UNIDAD DE GESTION CREDITICIA Y METODOLOGICA

Principales cruces de variables a implementar de acuerdo a la actividad.

a) Comparar las ventas diarias con las mensuales (datos tomados

independientemente uno del otro) y verificar su consistencia.

 Objetivo: como se construyeron los datos, como se verifico que la

información es correcta, es representativa la determinación de las
ventas para la actividad.

El levantamiento de informacioó n de ventas diarias y mensuales se determina en

funcioó n del tipo de giro del negocio.

 Se debe aclarar que las ventas por ciclo mensual nos muestran la estacionalidad
y por tanto son necesarias para cualquier tipo de actividad económica
(producción, comercio y servicio).

Por ejemplo: El Sr. Mario tiene la actividad de transporte urbano de pasajeros

(minibús) y se ha obtenido la siguiente información:

Se deben cruzar los dos tipos de ventas para poder analizar la coherencia de los
datos y su respectiva estacionalidad.

b) Capacidad de producción/ número de empleados /ubicación

/competencia

 Objetivo: el cliente puede producir y/o vender el volumen de

productos que presenta en la evaluación.

Este cruce nos sirve para verificar cuantas máquinas tiene el cliente, cuantos obreros
necesita para operar dichas máquinas, cuanto tiempo le demanda realizar dicha
producción con la capacidad que tiene instalada, si puede vender lo que produce, si

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se justificaría incrementar su producción en función de la ubicación donde

comercialice sus productos y por ultimo analizar si la competencia le permite
incrementar su producción.

Por ejemplo: La Sra. Juanita tiene la actividad de confección de camisas y

pantalones y se tiene la siguiente información:

Con la información obtenida se puede hacer un análisis comparando la cantidad de

maquinas con las que dispone, con la cantidad de empleados y con la cantidad de
producción.

El resultado nos servirá para ver si es conveniente aumentar máquinas para

incrementar la producción, aumentar el nro. de operarios y si justifica la inversión
viendo la ubicación y competencia de dicho negocio.

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c) Volumen de compra * frecuencia de compra *Ventas mensuales según

compras/ventas mensuales.
 Objetivo: verificar si el cliente puede vender realmente lo que
compra

Cuando se tengan identificados clientes fijos con los cuales se tiene una relación
recurrente de venta.

Se puede confirmar la consistencia de esta información con el dato de ventas

mensuales.

d) Compras mensuales /(1-MUB) / Ventas mensuales

 Objetivo: verificar si el cliente puede vender realmente lo que

compra

Este cruce se utiliza para clientes que realizan compras con determinada frecuencia y
de determinado proveedor. Para realizar este cruce es necesario contar con el MUB
además nos sirve para comparar las ventas mensuales.

Por ejemplo:

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e) Las cuentas por cobrar (ciclo mensual de cobranza) / ventas al

crédito mensuales / ventas mensuales totales / periodo de cobranza
calculado

Objetivo: verificar la coherencia entre su política de ventas y la

recuperación de sus ventas al crédito

Si el cliente esta manejando ventas al crédito debe tener necesariamente cuentas por
cobrar se debe analizar en que tiempo se están recuperando para poder determinar si el
cliente esta manejando con coherencia su política de ventas y ver que tanto de sus
cuentas por cobrar se estarían convirtiendo en incobrables o si el cliente sufre de
problemas de liquidez al no recuperar sus cuentas por cobrar en el tiempo que declara.

Por ejemplo: El cliente declara que vende 50% al crédito y 50%, sus ventas mensuales
alcanzan a Bs. 10.400 y recupera sus cuentas por cobrar en 15 días, por tanto debiera
tener Bs. 2.600 en cuentas por cobrar:

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f) Las cuentas por pagar (ciclo mensual) / compras mensuales al crédito

/ principales proveedores / frecuencia de compra / condiciones de compra

Objetivo: verificar la coherencia entre su política de compras y el pago

efectivo a sus proveedores

Este tipo de cruce se realiza para clientes que compran a crédito, se debe hallar la
relación con los principales proveedores, con que frecuencia se compra y el plazo en el
que se pagan estas cuentas por pagar.
Por ejemplo:

Se compra insumos para la fabricación de pan cada mes según el siguiente detalle:

Por tanto las cuentas por pagar a proveedores debieran ser de Bs. 4.950.- según la
cantidad que compra.

g) La última compra / el disponible (en efectivo) / pago de facturas u

otras obligaciones pendientes

o Objetivo: verificar la coherencia entre el efectivo que debería tener y el

efectivo que tiene el cliente

Por ejemplo: la señora Zoila Vaca se dedica a la venta de verduras al por menor, vende
de horas 09:00 a horas 15:00 según solicitud de crédito, al momento de tomarle la
evaluación se tiene el siguiente detalle:

Fecha de Evaluación: 26/04/2013 a horas 15:00

Fecha de última Compra: 23/04/2013 a Horas 16:00

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En la visita in situ se verificó que la señora Zoila Vaca contaba con un efectivo en caja
de Bs. 850.-

Dato adicional: La Sra. Zoila pago sus facturas de luz y agua por un total de Bs. 150.-

Análisis: La señora Zoila Vaca debería tener en efectivo Bs. 1050.- según el promedio
de ventas diaria, sin embargo solamente cuenta con Bs. 850.-, como dato adicional
menciona que pagó de su consumo de agua y luz eléctrica Bs. 150.-, considerando la
fecha de evaluación 26/04/2013, la cliente ya había cancelado los servicios básicos por
lo que descontando el efectivo que tiene según su última compra es de Bs. 850.- y
cruzando con la información verificada en el día de la evaluación el dato levantado es
coherente.

h) La ganancia neta / crecimiento de capital / inversiones fuera del

negocio

o Objetivo: verificar el destino que tuvieron las utilidades generadas por el

negocio; o verificar si la ganancia neta obtenida en la evaluación es
razonable.

Mediante la siguiente información analizar y determinar si la relación patrimonial

transcurrida en el tiempo es coherente y explicar por qué.

La Sra. Hilaria solicita un crédito de Bs. 42000.- para compra de telas a un plazo de 36
meses con una cuota aproximada de Bs. 1600.- los resultados de su evaluación a fecha
10/05/2013 son:

Actividad: Confección de Ropa Deportiva (chamarra y buzo).

Antigüedad en el negocio: 10 años
Fecha de inicio en Bco. Sol: 01/05/2011

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Datos adicionales
Monto solicitado 1er. Crédito en Bco. Sol: Bs. 42000.-
Plazo 1er crédito: 36 meses
Destino solicitado: Capital de Operación act. Primaria (capital de trabajo)
Cuota 1er. crédito: Bs. 1600
Análisis de las variables: La cliente según su capacidad de pago y por el tiempo
transcurrido en 2 años debería haber crecido aproximadamente en $us 6000.- en su
patrimonio sin considerar que también obtuvo un préstamo para aumentar su capital de
trabajo de $us 6000, por lo tanto debió crecer unos $us 12000 y descontando el saldo
del pasivo del banco su patrimonio tendría que haber crecido aproximadamente $us
8500 en patrimonio, sin embargo tan solo ha crecido 3381 $us.

En este caso existen 2 opciones:

 EL cliente no administra bien su negocio y se estaría comiendo su capital de

trabajo
 El cliente realmente no gana lo que ha declarado según su evaluación.
 El cliente estaría desviando sus utilidades en otras actividades no declaradas.

i) Margen de utilidad bruta declarado / margen de utilidad bruta calculado /

margen de utilidad bruta promedio del sector (según conocimiento por
experiencia)

o Objetivo: verificar si los márgenes obtenidos son representativos para la

actividad evaluada.

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Este cruce se realiza a los sectores económicos: comercio, producción y servicios,

se debe analizar el tipo de actividad que se esta evaluando.

En caso de comerciantes mayoristas el margen tiende a ser menor que en comerciantes

que venden al por menor, la ubicación es un factor importante para determinar una
variación en el margen entre dos actividades similares que están ubicadas en distintas
áreas geográficas.

No se debe confundir con el nivel de utilidades (menor margen de utilidad bruta no

implica menor nivel de utilidades esto va relacionado con el nivel de ventas.

Por ejemplo Tipo de Negocio: Tienda de Barrio

En base a la información anterior se puede analizar si el MBP es coherente y

representativo para la actividad y se tiene como referencia un margen según la
experiencia del evaluador.