TEMA 8

TÉCNICAS DE MEDIDA Y ÁMBITO DE APLICACIÓN DE LA PSICOLOGÍA

DE LA MOTIVACIÓN

INTRODUCCIÓN

En el campo de la psicología básica, dos importantes ámbitos de interés en

el estudio e investigación de la motivación:

1) La necesidad de medición objetiva de dichos procesos (métodos

y técnicas válidas y fiables).

2) El desarrollo de una investigación aplicada de sus conocimientos a

diversos ámbitos (educación, salud, adicciones, vida laboral…).

-Técnicas de medida de la motivación

La motivación puede abarcar distintos planos de análisis: Fisiológico,

individual, social y filosófico (Petri y Govern 2006). Ello se ha plasmado en la
adopción de posturas teóricas diversas y metodologías y técnicas de
investigación distintas.

MOTIVACIÓN

Planos de análisis

Fisiológico ---------- Individual ---------- Social ---------- Filosófico

En general las técnicas de medida de la motivación pueden aglutinarse

en tres grandes grupos:
1) Técnicas basadas en la medición de la conducta instrumental,
manifiesta u observable.
2) Técnicas basadas en la medición de las respuestas fisiológicas.
3) Técnicas basadas en la medición de estados subjetivos o
sentimientos, También denominadas técnicas de autoinforme.

-Técnicas basadas en la medición de la conducta instrumental, manifiesta

u observable.

Las técnicas incluidas en este bloque han sido desarrolladas en su mayor

parte en el campo de la psicología del aprendizaje. Asumen que la
conducta es realizada de manera espontánea por el sujeto.

En el estudio de la motivación, el presupuesto básico de estas técnicas es

que dicho proceso puede ser inferido a partir de la conducta públicamente

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observable emitida de forma espontánea por el sujeto. La motivación es
considerada como fuerza motriz, activadora de la conducta. Entre las
técnicas incluidas en este grupo sobresalen:
• La tasa de respuesta: número de veces que una respuesta se
emite durante un periodo concreto de tiempo, frecuencia de
emisión de dicha respuesta. (una mayor tasa de respuestas
implica una mayor motivación).
• El número de aciertos y errores: grado de eficiencia en la
realización de una tarea o conducta, es una medida de exactitud.
Permite incluir como medidas la proporción de aciertos y falsas
alarmas (a mayor motivación mayor eficacia).

• Las acciones de libre elección: efectuar una elección entre varias

posibilidades de respuesta (al optar por una opción libremente,
ello deja entrever los intereses y los motivos de quien realiza
dicha acción).
• Tiempo de reacción (TR): se ha considerado como una medida de
tiempo de ejecución, tiene que
ver con el tiempo que tarda un
sujeto en responder a un
estímulo (se infiere, de manera
simplificada, a mayor
motivación, menor tiempo de
reacción).

• Otras medidas de tiempo de

ejecución son la persistencia y el
esfuerzo mostrado en la
realización de una tarea (motivación alta, con alta persistencia y
esfuerzo).
La valoración de estas técnicas pone de manifiesto que si bien presentan
una gran rigurosidad metodológica, tienen también diversas limitaciones,
entre las que destacan dos:

1) La gran variabilidad de los datos obtenidos de TR lo que puede

deberse a diversas variables situacionales o del sujeto (ejemplo las
diferencias individuales, que no tienen que ver con la motivación)

2) La dificultad que supone definir en una tarea lo que son aciertos

y lo que son errores.
- Además, en estos estudios es frecuente utilizar como variable
dependiente un juicio o preferencia, lo que implica que no hay una
respuesta exacta.

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-Técnicas basadas en la medición de las respuestas fisiológicas.
En el desarrollo de las posibilidades de registro y estudio de las respuestas
fisiológicas se ha fundamentado uno de los campos más importantes para
analizar el proceso motivacional.

Todas las técnicas incluidas aquí se caracterizan por responder a los

planteamientos de la psicología fisiológica o de la psicofisiología.

La psicología fisiológica: Mediante la intervención sobre el SN, busca

explicar los cambios producidos en el organismo mediante el desarrollo de una
conducta (busca conocer qué estructuras o qué sistemas median en la
conducta motivada).

La psicofisiología: Sin intervención sobre el SN, pretende conocer qué

cambios fisiológicos tienen lugar ante determinadas situaciones
estimulares.
PSICOLOGÍA FISIOLÓGICA PSICOFISIOLOGÍA

-Intervención sobre el SN -No intervención sobre el SN

- Interés por conocer qué estructuras -Interés por conocer cómo

median la conducta motivada. determinadas reacciones fisiológicas
preparan al cuerpo para la acción.

-Utilización de medidas indirectas que

-Utilización de técnicas neuro-
anatómicas y químicas.
-Manipulación de variables fisiológicas
orgánicas que actúan como VI,
mientras que la conducta actúa como
VD
consisten básicamente en el registro
de la actividad nerviosa.
-Provocación de alguna conducta
para ver después las reacciones
fisiológicas resultantes. El proceso
psicológico actúa como VI, mientras
las reacciones fisiológicas son las VD

- Utilización en investigación con - Utilización en investigación con

animales. humanos (dado su carácter no
cruento).

Entre las técnicas psicofisiológicas de media de la motivación se

destacan (Responden al control del SNA (prepara al organismo para la
acción) y su medición constituye una evaluación indirecta del mismo):

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• La actividad electrodermal: se utiliza con frecuencia en psicología
de la motivación. Refleja el funcionamiento de las glándulas
sudoríparas ecrinas (mantienen la temperatura corporal, controlan
la hidratación de la piel y de ese modo su actividad eléctrica. Son
excitadas por estímulos térmicos y psicológicos) y su medida se
realiza de dos modos:

1) Exosomático: consiste en hacer pasar a

través de la piel una corriente eléctrica
y medir a su paso o bien la resistencia
(se mantiene constante la intensidad de la
corriente aplicada) o la conductancia de
la piel (se mantiene constante el voltaje de
la corriente, es la más utilizada: más fácil
de interpretar, mejor ajuste de sus resultados a una distribución
normal y tiene mayor relación con los fenómenos bioeléctricos de
la glándulas sudoriparas).

2) Endosomático: la que se evalúa es la actividad electrodermal

como un cambio en el potencial de la piel. Se miden las
variaciones eléctricas naturales existentes entre dos puntos de la
superficie epidérmica. Implica valores más difíciles de interpretar
que los producidos por la medición exosomática, por lo que su
uso es más restringido.

• Las respuestas cardiovasculares: se encuentran la frecuencia o la

tasa cardiaca, el flujo o volumen sanguíneo y la presión arterial
o sanguínea.

- Frecuencia o tasa cardiaca: ritmo con que late el corazón, y entre

otras, puede medirse mediante el ECG. En motivación su medición
se efectúa conjuntamente con la realización de una actividad o tarea.
Destaca: la arritmia sinusal respiratoria (patrón cíclico inspiración

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 /espiración) fluctuante de la tasa cardiaca en relación con la
respiración, aceleración inspiración y deceleración espiración).

- El flujo o volumen sanguíneo: es poco utilizada en los estudios

motivacionales. Cantidad de sangre que llega a los tejidos u
órganos corporales en función de sus necesidades metabólicas.
Esta medida depende de la dilatación y contracción de los vasos
sanguíneos y su registro psicofisiológico suele realizarse mediante
el fotopletismógrafo.

- La presión arterial: fuerza con que la sangre se mueve por las

arterias. Cuando alcanza su punto más bajo se llama presión
arterial diastólica, mientras que cuando alcanza su punto más alto
se llama presión arterial sistólica. Si bien se puede medir de dos
formas diferentes, la más útil en el ámbito de la motivación es la que
implica técnicas automatizadas de registro que permitan lecturas
continuas.

- La actividad cardiovascular se considera un indicador

psicofisiológico de la motivación, puesto que se ha encontrado
aceleración del ritmo cardiaco, disminución del flujo sanguíneo
periférico y aumento de la presión arterial, sobre todo sistólica,
en situaciones con alto grado de motivación.

La valoración de estas técnicas en cuanto a su uso en la investigación

motivacional básica pone de manifiesto su utilidad para validar conceptos
teóricos a partir de las reacciones fisiológicas que se considera acompaña
a la manipulación de los mismos. También su rigurosidad metodológica. No
obstante tienen sus limitaciones:

• Son medidas indirectas del proceso motivacional, que pueden

actuar como correlatos de otros procesos psicológicos y son medidas
que no tienen en sí mismas una interpretación fija (en la
actualidad estas limitaciones se eliminan empleando varias medidas
psicofisiológicas y la realización de mediciones continuadas).

-Técnicas basadas en la medición de estados subjetivos y sentimientos

Se denominan también autoinformes. Se llama así porque constituyen

informes de un sujeto sobre su propia actividad (gustos, preferencias,
intenciones, metas…). Están construidos conforme a la teoría de los test y
permiten obtener información basada en la auto-observación e
introspección. Se emplean cuando se pretende estudiar y evaluar aspectos de
la vida que no pueden conocerse ni manipularse de
modo directo.

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 Constituyen el procedimiento más antiguo de obtención de información
y pueden ser y realizarse de diversas maneras, recibiendo en función de ello
diversos nombres. Se le han señalado tres finalidades (motivación humana):
1) Para conocer qué motivos pueden ser considerados rasgos
estables de la personalidad.
2) Para analizar la interacción sujeto-ambiente
3) Para identificar los mecanismos mediadores que intervienen en los
fenómenos que investigan.
La valoración de estas técnicas en cuanto a su uso en la investigación
motivacional básica, si bien constituyen un procedimiento rápido para medir
la motivación humana, presentan también diversas limitaciones (además de
las que provienen de las propias características de la prueba):

• Que no tienen total validez como indicadores de los estados internos.

• Las respuestas dadas a los mismos pueden estar distorsionadas por la
deseabilidad social o por la autodecepción.
- No obstante, se busca eliminar dichas limitaciones mediante el
empleo de pruebas complementarias y la introducción de
procedimientos de control.

Autorregistros Cuestionarios Entrevista Autoobservación

Ventajas -Económico -Acceso rápido -Abstenciones -Precisión en los

-Acceso directo a información controladas por registros.
a experiencias - Posibilidad de experimentador -Obtención de
subjetivas realización sin -Posibilidad de medidas objetivas
-Intromisión presencia física perfilar las - Ajuste entre lo
escasa. experimentador respuestas observado y lo
-Se controla la planificado.
estrategia de
recogida de
información
Inconvenientes -Posibilidad de -Dificultad en -Costoso. -Acceso indirecto
sesgo en sus perfilar las -Realizada por a las experiencias
medidas. respuestas. expertos. del sujeto.
-Posibilidad de -Posibilidad de -Posibilidad de -Costoso medios
imprecisión en abstención influencia del y tiempo.
el registro elevada. experimentador -Intromisión en el
-Nivel cultural en respuestas. ambiente del
para responder sujeto.

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AMBITOS DE APLICACIÓN DE LA PSICOLOGÍA DE LA MOTIVACIÓN

Motivación y ámbito de la actividad física y el deporte

La práctica físico deportiva ejerce un papel relevante social, económica y

culturalmente en la sociedad. Precisa de la motivación para su explicación y
comprensión (ya que es una práctica voluntaria que requiere esfuerzo,
adaptación, concentración…).

Actividad física: actividad expresada a través del movimiento y que

persigue un objetivo motor (Cantón et al. 1995).

Deporte: Una actividad que presenta las siguientes características:

presencia de reglas, existencia de competición, repetición de tareas, realización
de movimientos encaminados hacia la mejora y comparación con otros
compañeros o practicantes.

En principio el ámbito psicológico se centró en la motivación del deportista,

posteriormente en el análisis de los elementos que intervienen en su desarrollo
y práctica.

Existen dos tendencias de investigación (antecedentes históricos de lo

realizado en este ámbito:

1) Trabajos realizados en Europa (sobre todo Europa Este):

vinculados al campo práctico: motivaciones de los deportista,
personalidad, tensiones previas a la competición con objeto de
aplicar los conocimientos para la mejora del rendimiento (basados en
Murray, Atkinson y Macclelland sobre las necesidades y la motivación
de logro. Metodológicamente se utilizaron los “autoinformes”).

2) Trabajos efectuados en Norteamérica: papel del “arousal” y

aplicar la teoría de la reducción del impulso y la ley de Yerkes
Dodson (Metodológicamente se utilizó el tiempo de reacción (TR)
como medida motivacional).

3) Actualmente también otras líneas de investigación: aplicación al

ejercicio y a la salud (lesiones y trastornos alimentarios), a
poblaciones especiales y al abandono deportivo.

+ Modelos teóricos de investigación: Practicar deporte conlleva, gasto de

energía y esfuerzo continuado. Los principales motivos para practicar
deportes o actividad física son: ejeccitarse físicamente, disfrutar y vivir
experiencias reforzantes, satisfactorias y estimulantes.

• Establecimiento de metas (específicas-individuales para cada uno).

• Modificación de conducta (priman sobre todo el reforzamiento y el
castigo, para mejorar a través del aprendizaje).

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 • Los de orientación cognitiva (motivación de logro y rendimiento)
• Teorías de la atribución Weiner: Las atribuciones de los ganadores
tienden a ser más estables, intensas y controlables que las de los
perdedores (éxito a causas internas y fracaso a causas externas).
• Los basados en la Autodeterminación (Relación directa entre la
motivación intrínseca y la autodeterminación).

Motivación, desmotivación y abandono deportivo:

• Abandono: cese de la motivación para seguir participando en

situaciones de competitivas de logro.
• Desmotivación: falta o ausencia de motivación, no hay intención de
practicar y puede causar el abandono.

- Algunas razones para el abandono: el carácter competitivo y que

se haga demasiado hincapié en ganar.
- Desde la teoría de la autodeterminación:
+ Motivación intrínseca: alude al compromiso del deportista con una
actividad por el disfrute y el placer que esta le ocasiona. A más
motivación intrínseca más se divierten y no piensan en el abandono.
+ Relación directa entre motivación intrínseca y mayor
compromiso y persistencia en la práctica del deporte (buen
predictor en la continuidad de la práctica deportiva).
+ Motivación extrínseca: caracterizada por el establecimiento de
motivos de práctica externos a la propia actividad deportiva. Si no
cumples dichas expectativas desmotivación y abandono.

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Motivación y adicciones

La motivación desempeña un papel decisivo en el estudio y análisis de la

problemática planteada por las adicciones, pues interviene en su inicio,
mantenimiento y desarrollo.

El término adicción se emplea para designar una gran diversidad de

conductas de carácter apetitivo, cuya característica más destacada, su
aproximación hacia un objeto o situación, se debe a la asociación de dicho
objeto o situación con la satisfacción de necesidades o deseos.

ADICCIONES

FÍSICAS CONDUCTUALES

(drogas, alcohol…) (ludopatía, compra compulsiva…)

- Patrón conductual compulsivo

- Graves problemas de autocontrol

Existen tanto adicciones físicas como adicciones conductuales, si bien las

primeras han sido más estudiadas. Dentro de las adicciones físicas la adicción
a la droga se considera el prototipo de la conducta adictiva.
Psicológicamente, la adicción puede ser considerada como una alteración
del funcionamiento normal de los procesos motivacionales, así como de
la regulación y control voluntario de la conducta.

• La consecución de recompensas
inmediatas es lo que motiva la
conducta del sujeto adicto. Se
caracteriza por la pérdida del
control voluntario, que conlleva
una alteración total de su jerarquía
de motivos, y la realización
compulsiva del comportamiento
de búsqueda del objeto o
situación de su adicción, que es lo
más destacable conductualmente.

En la aparición de adicciones, se considera que en algunos casos existe

una vulnerabilidad de origen genético; también, que todas ellas afectan de
modo similar a la actividad cerebral (Aguado y otros 2005).

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 En la adicción a las drogas, se sugieren unos tipos básicos de motivación
para la iniciación de las conductas adictivas, son:

MOTIVACIONES

Diferentes que responden Vinculadas a necesidades

a la inadaptación social provenientes de dolencias
físicas o psicológicas

que expresan problemas que implican tendencias hedonistas

emocionales y necesidad y experimentadoras
de adaptación grupal o social

tipos básicos de motivaciones

inicio de la conducta adictiva
Para estudiar cuáles son los motivos concretos que conducen al consumo de
sustancias adictivas se han realizado frecuentemente medidas de
autoinforme. A pesar de encontrarse con el problema de la deseabilidad
social, el uso de esta medida ha puesto de manifiesto que entre los factores
asociados a la posibilidad de inicio y mantenimiento de la conducta
adictiva se encuentran factores intrapersonales, biológicos, familiares,
grupales, socio-laborales y culturales (DeCatanzaro 2001).
Si bien se considera que en el desarrollo de las adiciones influyen también el
contexto social y los factores de vulnerabilidad individual, se asume que en
dicho desarrollo pueden distinguirse, en el caso de las adicciones físicas, las
fases siguientes:
-Fase inicial, caracterizada por el
consumo controlado o esporádico.
-Fase en la que el consumo se hace
más frecuente y se produce el abuso
de la sustancia.
-Fase en la que tiene lugar el
desarrollo y mantenimiento de la
adicción.
-Fase de cambio o postadicción,
cuando ya no se presenta la conducta adictiva.

Desde el ámbito de la psicología básica se han propuesto diferentes

mecanismos explicativos del desarrollo y mantenimiento de la conducta
adictiva que implican procesos cognitivos y conductuales. Destacan los
basados en condicionamiento clásico y operante, también aprendizaje
observacional.

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 • La imitación y la curiosidad juegan un papel importante en el inicio
de la conducta adictiva; en su adquisición y desarrollo son
relevantes los procesos de aprendizaje.

• El condicionamiento de la respuesta compensatoria, que es un

caso especial de CC., aparece en los estudios de condicionamiento
con drogas. Se denomina así porque lo que se aprende es una
respuesta que compensa a la RI. Ha sido muy útil para explicar
hechos como la tolerancia conductual a la droga (la droga produce
menos efecto, tolerancia mayor, si se ha condicionado a otros
estímulos anteriores neutros) o el síndrome de abstinencia
condicionada (aparición del síndrome de abstinencia (taquicardias,
mareos, etc…) cuando estas personas vuelven a su medio habitual
de consumo).

• C.Operante, Aumento o disminución de la probabilidad de

emisión de una respuesta por las consecuencias que se siguen
al emitirla. Hay que decir que se habla de refuerzo positivo cuando
el sujeto consume droga para conseguir el efecto buscado de la
misma, mientras que el refuerzo negativo tiene que ver con la
búsqueda de la droga para evitar el displacer que conlleva su
ausencia.

Una vez desarrollada la adicción, la motivación principal para el consumo

es poner fin a los síntomas aversivos de su abstinencia más que a la
obtención de sus efectos placenteros. Así, la adicción se mantiene porque, una
vez que existe una dependencia, los síntomas negativos de la misma sólo

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pueden ser evitados o interrumpidos por una nueva dosis, lo cual refuerza a
conducta de búsqueda y consumo de la droga.

En la actualidad, se incide en la necesidad de analizar en profundidad el

componente motivador del refuerzo, esto es, el incentivo.

-Motivación, publicidad y comportamiento del consumidor.

La publicidad busca modificar las actitudes de los consumidores hacia

los objetos de consumo. Su finalidad es que el sujeto adquiera o consuma
dichos productos, y en la elección y consumo de productos es relevante la
motivación.

La motivación tiene que ver con un estado de tensión que activa, dirige y
mantiene la conducta del sujeto hacia una meta cuya consecución conlleva la
reducción o disminución de dicha tensión y del malestar que genera.

Desde el ámbito psicológico dos aproximaciones en la explicación a

cómo pueden los productos convertirse en meta y reducir la tensión:

1) Es el producto en sí mismo el que puede satisfacer las

necesidades existentes.

2) Un producto puede ser presentado de forma que genere la activación

y dirección de la acción, lo cual implica la creación de necesidades
y motivos tanto primarios como cognitivos y sociales.

Con frecuencia se ha acudido al motivo del sexo cuando en publicidad se

ha buscado crear necesidades mediante la activación de motivos primarios; no
obstante también se ha acudido a la evitación del dolor. Cuando se ha
pretendido acudir a motivos cognitivos se ha utilizado sobre todo las
necesidades de información. Finalmente, las necesidades de afiliación,
pertenencia, autonomía e individualidad son las más usadas cuando se
ha recurrido a motivos sociales.

Se ha defendido la existencia de un continuo del motivo de compra en el

que los extremos lo constituyen los motivos funcionales y los motivos
psicológicos.

Hay que tener en cuenta los ámbitos del consumo para saber hasta qué
punto la motivación influye en la elección y compra de un producto.

Atendiendo a las propiedades psicológicas de los productos se ha efectuado

una clasificación clásica (Woods) que distingue entre los productos de
prestigio, de estatus, que revelan madurez, que reducen la angustia,
hedonistas y funcionales.

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 La investigación psicológica ha puesto de manifiesto que es posible
conseguir un cambio de actitud hacia un producto mediante mecanismos
de aprendizaje. En este sentido se ha señalado el CC, el C.Operante y el
observacional. El CC ha sido el más empleado en el campo televisivo para
poner de manifiesto cómo es posible modificar la respuesta afectiva de los
consumidores hacia los productos anunciados.

En el empleo del CC se ha de tener en cuenta o solo los procesos de

adquisición, también los de extinción (presentación del EC sin el EI),
generalización(a otros estímulos similares) y discriminación (RC a un EC
concreto), propios de dicho condicionamiento, para poder comprender cómo es
posible modificar la respuesta afectiva de los consumidores hacia los productos
de consumo que se anuncian.

Actualmente se realizan estudios cuya finalidad es conocer lo que motiva

al receptor y lo que este percibe en términos de agrado/desagrado, al ser
expuesto a estímulos visuales. Utilizan técnicas no invasivas como el EEG
y son de gran importancia para el diseño de campañas publicitarias.

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