Reduzir os riscos de fornecimento de materiais e serviços depende,

prioritariamente, da implementação de um modelo de monitoramento e

de gestão da base de fornecedores. “O programa contemplará fornecedores
para itens estratégicos e críticos, no qual devem ser mantidos apenas aqueles
qualificados e homologados, cujas avaliações técnicas, comerciais, financeiras e
jurídicas atendam aos requisitos estabelecidos pelas empresas”, diz o engenheiro
Paulo Nunes, da Atman Consultoria. O cadastro bem estruturado e atualizado
permanentemente vai agrupar os itens em categorias de materiais e serviços, por
similaridade de natureza ou função.

A chave desse processo é a Matriz Estratégica de Compras, conhecida

por matriz ou modelo de Kraljic, utilizada para priorização de produtos e
serviços, baseada em fatores internos e externos. Os internos são relativos
à criticidade do item, aos impactos nos negócios e aos valores financeiros
envolvidos na compra. Já os fatores externos se referem à complexidade da
aquisição, como a existência de muitos ou poucos fornecedores daquele produto
no mercado.

MATRIZ ESTRATÉGICA
A matriz permite a identificação e o mapeamento dos itens estratégicos, críticos,
alavancáveis e não críticos. Os estratégicos, de alto valor agregado e adquiridos
em grandes quantidades, e os críticos adquiridos em pequenos volumes são
aqueles difíceis de serem encontrados no mercado, seja porque há poucos
fornecedores, ou devido à sua especificação mais complexa. Para os itens
alavancáveis, há facilidade de aquisição mesmo se referindo a grandes volumes,
porque há muitos fornecedores qualificados. Os não críticos, de compras menores
e muitos fornecedores, não trazem riscos de fornecimento.

“Com base nessa matriz, os problemas recaem sobre os produtos e serviços

estratégicos e críticos, de compras em grandes e pequenos volumes, e com
poucos fornecedores qualificados. É o caso de commodities como cimento, areia e
brita, para as quais uma construtora pode ter muitos fornecedores, porém poucos
qualificados em função das exigências da obra”, observa Nunes, completando:
“Isso ocorre, também, no momento em que a empresa precisa de um serviço de
consultoria de engenharia ou de gestão de projetos em um empreendimento
crítico”.

Por exemplo, uma obra distante da sede pode enfrentar, além das dificuldades de
logística, o problema para encontrar um escritório especializado e de alto nível
entre os poucos que conhecem a região. É um serviço difícil de contratar e caro,
que implica grande risco para o negócio, caso não seja devidamente realizado. “A
gestão dos riscos é, portanto, diferente para cada nível de dificuldade x
complexidade identificado”, comenta o especialista.
GESTÃO DOS RISCOS
Em praticamente todos os setores da economia, ainda predomina na relação entre
comprador e fornecedor o caráter transacional, em que o primeiro quer comprar
mais por menos. No entanto, de acordo com os objetivos do programa de SRM
(Supplier Relationship Management), ou Gestão do Relacionamento com os
Fornecedores, deve prevalecer o relacionamento mútuo, em que ambos devem se
pautar pelos interesses comuns. “Infelizmente, muitas empresas no Brasil,
inclusive construtoras, usam o SRM para penalizar os seus fornecedores, fugindo
das diretrizes básicas de crescer juntos, partilhar riscos e ganhos, incentivar a
inovação e as iniciativas de sustentabilidade”, lamenta Nunes.

O programa de SRM deve se voltar para aqueles fornecedores pelos quais a

empresa tenha maior interesse, seja pela competitividade, pelo valor do
fornecimento, ou pelo compromisso com itens e condutas sustentáveis. Nunes
lembra a importância de a construtora trabalhar com fornecedores que pertençam
a cadeias de abastecimento orientadas pela sustentabilidade (ambiental, social e
econômica). Caso contrário, se o fornecedor for flagrado em atividade ilegal, como
na comercialização de produtos de madeira não certificada, a construtora será
considerada corresponsável.

“A cadeia de fornecimento é muito ampla, exigindo que o comprador considere

todos os elos, o que torna o SRM um dos processos mais importantes da gestão
da cadeia de abastecimento”, expõe o engenheiro. Suportada pelo SRM, a rotina
usada para avaliar o estágio do relacionamento e desempenho do fornecedor
deverá ser implementada via SRA (Supplier Risk Assessment), um programa de
avaliação dos riscos que visa a identificar e controlar riscos de fornecedores
estratégicos, críticos e de alto valor. A sua ferramenta principal, por sua vez, é a
Matriz de Avaliação de Riscos, na qual são avaliados os fatores impacto x
probabilidade da ocorrência, como também a manutenção do fornecedor ativo na
cadeia de abastecimento.

A adoção de um programa de avaliação de riscos não terá eficácia sem que a

empresa tenha implementado um programa consistente de relacionamento com o
fornecedor. Diante do atual e preocupante cenário que fragilizou as empresas
fornecedoras, o consultor recomenda que as contratantes exerçam uma gestão
estratégica da sua base de fornecedores. “É comum que as empresas tenham
milhares de fornecedores em seu cadastro, porém, apenas um pequeno percentual
está ativo. Portanto, é fundamental a implantação de um programa bem
estruturado de SRM, que permita avaliações técnica, comercial, financeira e
jurídica do fornecedor, identificando o estágio atual do relacionamento e
desempenho. Cria-se, assim, um ranking dos fornecedores, monitorados
sistematicamente por meio de um painel de avaliação. É o
chamado Dashboard”, diz.
Por isso, a orientação do SRM é para o compartilhamento de
perdas e de ganhos, exigindo interesses mútuos e uma
eficiente e transparente gestão pelos dois lados
Paulo Nunes

Por sua relação custo-benefício, a aplicação dessa avaliação não se justifica para
os itens alavancáveis com baixos impactos de valores e para os não críticos.
Dentro da visão do SRM, devem ser monitorados os que apresentam riscos
maiores de qualquer ordem, incluindo também o risco de se manter aquele
fornecedor na cadeia de abastecimento da empresa. “Para estes deve ser feita
sistematicamente a análise e o monitoramento dos riscos. Trata-se, nesse
momento, da complementaridade entre o SRM e o SRA”, destaca Nunes,
comentando que poucas empresas têm uma área de inteligência de compras,
responsável pelo levantamento, análise, distribuição e divulgação destes dados.

Um aspecto relevante a ser considerado é que o programa de SRM só se aplica

para os fornecedores com exigências de contratos. Contratos bem elaborados são
feitos para produtos e serviços que apresentam altos impactos internos e elevados
riscos externos de fornecimento. A gestão do risco, por outro lado, requer um
processo claro de comunicação para minimizá-lo ou evitá-lo. “Por isso, a
orientação do SRM é para o compartilhamento de perdas e de ganhos, exigindo
interesses mútuos e uma eficiente e transparente gestão pelos dois lados. É o
caso do fornecedor que comunica o cliente, a tempo, que a matéria-prima
produzida na China não chegará no prazo, e ambos buscam juntos uma solução.
Isso é a gestão compartilhada dos riscos. Destaco que a transparência, ética e a
confiança, são fundamentais para o sucesso do relacionamento”, conclui.

Todo projeto de engenharia tem grandes compras a serem efetuadas,

se diferenciando em inúmeros fatores, como peso, formatos, preço,
formas de armazenamento, entre outros. Obviamente, é preciso ter
uma gestão efetiva desse processo, que nem sempre é simples de ser
realizada. Para otimizá-la, muitos profissionais utilizam a Matriz de
Kraljic.
Esse artifício visa obter o produto certo, na quantidade exata,
comprando do melhor fornecedor, com preço mais vantajoso e com a
entrega no local adequado. Essa ferramenta baseia-se na priorização
de produtos e serviços de acordo com fatores internos e externos.

Os internos se relacionam com a criticidade do item, com os valores

financeiros e com o impacto nos negócios. Os externos se dão pela
complexidade de aquisição e a existência de muitos ou poucos
fornecedores no mercado.
Ficou interessado? Então, continue a leitura deste artigo e veja como
a Matriz de Kraljic pode ser aplicada a um projeto de engenharia. Não
perca essa oportunidade e saiba utilizar essa ferramenta.

O que é a Matriz de Kraljic?

A Matriz de Kraljic é responsável pela identificação e pelo
mapeamento de itens críticos, estratégicos, alavancáveis e não
críticos de um projeto. Os itens críticos são aqueles de pequenas
quantidades, mas difíceis de serem encontrados no mercado.
Os itens estratégicos são os de alto valor agregado e que necessitam
de grandes quantidades. Os alavancáveis são os de fácil aquisição,
independentemente da quantidade, uma vez que seus fornecedores
são de qualidade. Por fim, os não críticos são de pequenas
quantidades e que são facilmente encontrados, não trazendo nenhum
risco de fornecimento.

Sendo assim, os principais problemas estão relacionados com os itens

estratégicos e críticos. Para tanto, a Matriz de Kraljic classifica-os em
dois grupos: impacto financeiro e risco de abastecimento. Essas duas
classificações têm por objetivo refletir a vulnerabilidade do comprador
em relação ao vendedor:
 impacto financeiro (impacto sobre o resultado ou sobre o lucro) —
se dá pela importância do insumo no resultado financeiro do
empreendimento, ou seja, evidencia quanto o comprador depende
da manutenção dos preços para atingir as metas de resultado;
 risco de abastecimento (risco de fornecimento ou incerteza de
oferta) — se relaciona com a vulnerabilidade do comprador frente
ao vendedor. Busca destacar a dependência do vendedor e sua
fragilidade em caso de desabastecimento. Assim, se torna
incontestável a complexidade do mercado fornecedor, em termos
de barreiras logísticas, reserva de mercado e escassez de
produtos.

Como criar uma matriz de Kraljic?

A criação da Matriz de Kraljic pode ser executada por meio de um
gráfico com quatro quadrantes, sendo o eixo horizontal responsável
pelo risco no fornecimento e o eixo vertical responsável pelos
impactos no negócio. Assim, os quadrantes superiores se relacionam
com os itens alavancáveis e os itens estratégicos, enquanto os
quadrantes inferiores são os itens não críticos e críticos.

É válido afirmar que a parte superior deve-se concentrar os itens mais

representativos, em termos de custos, para a empresa. Uma maneira
interessante para identificá-los se dá por meio da curva ABC (também
chamada por análise de Pareto), na qual os itens de maior importância
(itens A e B) se destacam dos demais. Em contrapartida, na parte
inferior, devem-se dispor os itens de menor impacto financeiro, que
são os itens C e D da curva.
Ao finalizar o mapeamento dos produtos ou serviços, se torna possível
definir estratégias de relacionamento, visando eliminar os gargalos e
deixar o processo o mais simples possível.

Quais são as estratégias de

relacionamento?
A relação entre compradores e fornecedores ainda é predominante
nos principais setores da economia, principalmente quando levamos
em consideração a necessidade dos compradores adquirirem mais
produtos por um preço mais em conta.

Sendo assim, a melhor maneira de garantir o sucesso da relação se

dá por meio da gestão de relacionamento com os fornecedores. É
preciso buscar um vínculo mútuo, no qual os interesses em comum
devem ser levados em consideração.

Hoje em dia, as principais transações são pautadas por relações

ganha-ganha, ou seja, relações que são vantajosas para ambos os
lados. A ideia de que um lado sempre sai vencedor de uma
negociação é ultrapassada.

Como aplicar as estratégias de

aquisição?
As estratégias de aquisição podem ser consideradas uma das
melhores práticas na gestão de compras. Para aplicá-la, é preciso pôr
em prática divisão dos produtos e serviços em categorias, de acordo
com critérios previamente definidos. Esse recurso é amplamente
utilizado por empresas com grande quantidade de compras e com
uma grande diversidade de itens.

Para colocar em prática as estratégias de aquisição, é preciso

definir processos, rotinas, responsabilidades das equipes e quais serão
os fornecedores participantes do pleito. Essa é uma das maneiras de
garantir a melhor gestão dos processos de compras

Como montar o gráfico?

Por fim, mas não menos importante, é preciso entender como montar
o gráfico a ser utilizado na Matriz de Kraljic. Após a definição dos
principais insumos do projeto e o seu respectivo impacto financeiro e
risco de abastecimento, é possível montar um diagrama.

Obviamente, o gráfico é capaz de fornecer uma visão estratégica

sobre a necessidade de adquirir suprimentos para a execução das
atividades do projeto — por meio de círculos, com diâmetros que
sejam proporcionais ao valor, em reais, dos insumos.

Esse tipo de gráfico pode ser gerado por meio de uma planilha
eletrônica. Assim, é preciso classificar o impacto e o risco em algumas
categorias, mais gerais, como: muito baixo, baixo, médio, alto e muito
alto.

Logo após, é preciso aprimorar a classificação, deixando-a nos

moldes da Matriz de Kraljic. Por meio desse gráfico, será mais fácil
identificar os itens que merecem mais atenção por parte da equipe de
compras. Então a aquisição desses produtos ou serviços pode ser
priorizada, evitando que maiores problemas possam impactar o
cronograma de execução dos serviços.

A Matriz de Kraljic é um recurso interessantíssimo a ser aplicado nos

processos que envolvem a equipe de compras de uma empresa.
Dessa forma, o relacionamento com os fornecedores melhorará e,
ainda, os projetos não apresentarão problemas em relação à compra
de insumos. Vale a pena investir, não é mesmo?
De maneira geral, a Curva ABC nada mais é do que uma ferramenta gerencial. Ela
classifica as informações ao separar os itens de maior importância ou impacto.
Dessa maneira, a Curva ABC auxilia na administração de custos.

Conhecida também como 80-20, a Curva ABC é baseada em um teorema do

economista Vilfredo Pareto. Esse pesquisador, em um estudo do século XIX
sobre renda e riqueza, observou que 20% da população detinha 80% da
riqueza.

Na classificação estatística de materiais, a Curva ABC considera sua

importância baseada nas quantidades utilizadas e no seu valor. A Curva ABC
também pode ser aplicada para a classificação de clientes. Nesse caso, a
Curva ABC relaciona seus volumes de compras ou lucratividade
proporcionada.

Para as construtoras, por exemplo, a Curva ABC pode ser uma aliada na
administração de estoques. Afinal, por meio dela é possível acompanhar a
necessidade de aquisição de materiais ou matérias primas. O resultado final
desse processo é a redução de custos.

Com isso, em sua avaliação de resultados, é possível perceber o giro de itens

no estoque, a lucratividade e o faturamento da empresa.

Parâmetros da Curva ABC

A análise ABC consiste na divisão de itens de estoque de acordo com três
grupos. Eles se organizam de acordo com o valor de demanda, quando são
produtos acabados, e valor de consumo, quando os produtos fazem parte do
processo produtivo. Ou seja, quando se tratam de matérias primas ou insumos.

Tanto o valor de consumo quanto o de demanda são determinados a partir da

multiplicação do preço ou custo unitário de cada item pelo seu consumo ou sua
demanda.

Como resultado, a Curva ABC será classificada em:

 Classe A: Itens que possuem um valor de demanda ou consumo alto;

 Classe B: Itens que possuem um valor de demanda ou consumo intermediário;
 Classe C: Itens que possuem um valor de demanda ou consumo baixo.

Nesta classificação ABC é possível notar que:

 20% dos itens são considerados A e correspondem a 80% do valor da demanda ou

consumo;
 30% dos itens são considerados B e correspondem a 15% do valor da demanda ou
consumo;
 50% dos itens são considerados C e correspondem a 5% do valor de demanda ou
consumo.

A análise ABC deve refletir a dificuldade de controle de um item ou o seu impacto

sobre os custos e rentabilidade. Os resultados podem variar de empresa para
empresa. E é preciso lembrar que, apesar da Curva ABC ser usualmente
ilustrada por meio do valor de consumo anual, este é apenas um dos critérios
que podem afetar a classificação de um item.
Benefícios da Curva ABC
Quando a Curva ABC é aplicada na gestão de uma empresa, ela permite ao
gestor se dedicar de forma mais direcionada às suas atividades. Com isso, a
Curva ABC cria a possibilidade de gerar mais lucratividade, melhorar o
relacionamento com clientes e utilizar de maneira mais consciente o dinheiro
da empresa.

Entre as inúmeras vantagens que a Curva ABC oferece para sua construtura,
estão:

 Organização de estoque: com a Curva ABC é possível saber quais materiais ainda
estão disponíveis e quais precisam ser comprados. Isso determina a frequência de
consumo e as quantidades a serem solicitadas junto ao fornecedor;
 Redução de Desperdícios: com o estoque e o planejamento de obras organizado, é
possível verificar a quantidade de materiais ou insumos necessários em cada serviço;
 Investimentos: com todas as informações sobre os gastos de materiais, serviços e
insumos organizados, o gestor tem a possibilidade de utilizar o capital de giro de
maneira mais eficiente;
 Lucratividade: com a redução de desperdícios e a organização do planejamento, é
possível afirmar que a Curva ABC pode garantir maior lucratividade para sua
construtora.

A Importância da Curva ABC na Construção

É muito comum entre as construtoras notar que a maior parte delas tem
problemas com os controles de gastos, rendimentos e gestão de custos.
Mas, utilizando a Curva ABC é possível obter um resultado positivo no
planejamento da obra.

Para começar a excelência no planejamento, você precisa:

 Identificar os insumos mais utilizados: ordenar os materiais por sua importância. Ou

seja, do maior para o menor custo. Isso permite visualizar os que ocupam mais espaço
no seu orçamento;
 Priorizar a redução de custos: nos casos de negociação de materiais ou serviços,
deve-se priorizar os da Classe A. Desta maneira é possível ter uma economia mais
significativa mexendo em menos itens;
 Avaliar impactos: a Curva ABC ajuda a mensurar impactos na variação de preços de
materiais. Por exemplo, em casos de inflação mais alta. Nessa situação, não deixe de
identificar o quanto a variação de preços vai afetar o seu orçamento. Isso pode facilitar a
tomada de decisão, o modo de agir e uma negociação;
 Controle seu orçamento: normalmente o gerente de obra é responsável pela gestão de
custos. Por isso, é extremamente importante que ele saiba delegar pessoas para
negociações e avaliações de preços. Com isso fica mais fácil obter redução de custos.

Dando início a esses passos é possível começar o planejamento de obras de

maneira segura. Sempre com o auxílio da Curva ABC.
Saiba como calcular a sua Curva ABC
A Curva ABC pode ser feita em uma planilha do Excel ou por meio de
um software de gestão. Independente dessas escolhas, as planilhas devem ser
formatadas com os itens abaixo:

 Descrição: refere-se ao insumo ou material utilizado na obra. Este item precisa

ser bem detalhado para que o resultado seja positivo;
 Unidade: indica a medida utilizada;
 Quantidade: quantos materiais serão utilizados. Este item deve ser expressado
por meio de numerais;
 Preço (unitário e total): os valores dos materiais ou insumos devem ser
inseridos em ordem decrescente, do mais caro para o mais barato;
 Participação (%): estabelecer o grau de importância do material ou insumo em
ordem decrescente. Com este item é possível identificar a porcentagem do custo
no orçamento geral da obra;
 Participação acumulada: refere-se a soma das porcentagens de participação até
a linha indicada.

6 passos básicos para escolher um ERP para cálculo da Curva ABC

Existem no mercado algumas opções de softwares para gestão. Ao escolher um para sua
construtora é preciso verificar se ele atende às suas necessidades.

Na hora de escolher o seu ERP (Enterprise Resource Planning) veja se ele atende às
seis características básicas abaixo:

1. Ser mobile: o ERP deve ser acessível de qualquer lugar, seja por computador,
notebooks, tablets ou smartphones;
2. Ser específico para o setor: se você escolher um ERP genérico ele não poderá auxiliar
em algumas operações que são muito específicas na construção civil, como o cálculo da
Curva ABC;
3. Ser integrado: você está a procura de um software de gestão para, além de todos os
outros benefícios que ele pode proporcionar, garantir a integração de informações entre
você e seus colaboradores;
4. Ser integrado à nuvem: você pode usar relatórios da Curva ABC de outras obras para
elaborar o planejamento de uma nova. Isso será possível com o auxílio da nuvem, que
armazenará todas as informações da empresa de forma segura;
5. Emissão de relatórios: para que você possa implantar a Curva ABC na sua construtora
irá precisar emitir relatórios. Por isso, verifique se o ERP gera relatórios úteis que
facilitem o seu trabalho e dos colaboradores no dia a dia da obra;
6. Ofereça suporte: não deixe de verificar se o ERP que você está escolhendo oferece
suporte para eventuais dúvidas ou problemas. Essas situações não devem ser
responsabilidade do seu setor de TI e sim do fornecedor.
7. Sienge também auxilia a atividade de incorporadoras. O ERP faz a gestão de
Contratos de Venda, integrando inclusive informações inseridas pelo corretor
diretamente do estande de vendas. O CRM (Customer Relationship
Management) também é atendido pelo Sienge.
8. Por meio do ERP os clientes podem solicitar assistência técnica, obter
informações sobre o andamento das obras, dentre outras possibilidades.
9. Até mesmo a qualidade dos processos e empreendimentos é beneficiada com o
Sienge. Afinal, o ERP conta com funções especializadas para monitorar
programas de qualidade, como o PBQP-H e o ISO 9001.
 10. Caso você tenha alguma dúvida, o Sienge conta com suporte via telefone
especializado, além de consultoria especializada em todas as regiões do Brasil.

Como o Sienge pode ajudar a sua construtora no cálculo da Curva ABC

Para o cálculo da Curva ABC, o Sienge aplica este método em algumas análises do
sistema em três relatórios:

 Curva ABC de Insumos: é a ordenação dos materiais e equipamentos que serão

utilizados na obra, tais como chapa compensada, pregos, trator, entre outros. Todos
organizados do custo mais alto para o mais baixo;
 Curva ABC de Serviços: é a ordenação dos serviços que serão prestados na obra, tais
como escavação, regularização de terreno, entre outros. Todos organizados em ordem
decrescente;
 Curva ABC de Apropriações: é a ordenação dos valores dos itens apurados que estão
lançados no orçamento. Sempre organizados do maior valor para o menor.

Para os relatórios de Curva ABC de Insumos e Serviços, são levados em conta os

valores totais orçados de cada um deles. Já para o relatório de Curva ABC de
Apropriações, são apurados os valores lançados nos itens de orçamento.

No cálculo das Curvas de Insumos e Serviços os valores podem sofrer a incidência de

BDI (Benefícios e Despesas Indiretas) e encargos sociais. No cálculo de Apropriações é
possível filtrar as apropriações consideradas e o valor pode ser corrigido por indexador.

Em ambos os casos, o que configura a Curva ABC é que os itens são apresentados em
ordem decrescente de valor.

E quer saber a melhor parte?

O Sienge permite que você e seus colaboradores acessem dados e versões de cálculos de
Curva ABC de antigas obras para pesquisa e definição de estratégia. Com o Sienge é
muito mais fácil, rápido, seguro e prático organizar e compartilhar informações.

Por exemplo, no caso da Curva ABC de Insumos o usuário teria que contabilizar todas
as composições dos serviços para obter as quantidades que seriam necessárias. Com o
Sienge, esta etapa é eliminada, pois ele mostra isso para você por meio de relatórios.

O que é curva ABC?

Também chamada de “curva de Pareto”, esta ferramenta se baseia na ideia de

que 80% dos problemas são geralmente causados por 20% dos fatores. Muito
usada no gerenciamento de insumos com intuito de proporcionar um controle
mais apurado no investimento com materiais e perceber o nível de importância
de cada item.

Dessa forma, a curva ABC no orçamento de obras é fundamental, pois permite

aos engenheiros gestores identificarem quais os itens que justificam mais
atenção e tratamento especial quanto ao seu manuseio, emprego e
acondicionamento.
É por meio da listagem de todos os itens, da descoberta de sua importância
relativa (“percentualizada”) e da sua divisão entre itens “A”, “B” ou “C”, que
conseguiremos formular uma hierarquia de insumos (e, por consequência, uma
atribuição de responsabilidades mais eficaz para cada classe de itens). Para
facilitar este processo, pode-se criar um pequeno gráfico.

No exemplo, 20% dos itens listados representam, sozinhos, 80% da margem

de lucro da obra. Ou seja, é preciso ter uma atenção redobrada para estes
itens. A escala então reduz logo em seguida, com 40% dos materiais listados
representando 15% da margem de lucro da obra. No planejamento é
importante mensurar a atenção a esses itens pois também representam um
valor considerável.

Por fim, os 40% de itens restantes representam apenas 5% da lucratividade. O

valor mais baixo se comparado com o restante dos itens no gráfico permitem
uma maleabilidade maior no gerenciamento.

Essa escala garante um controle muito eficiente, impedindo, por exemplo,

que você não entregará entregue o que lhe for mais crítico ao seu projeto para
a supervisão do ajudante de pedreiro, ou encarregue Nem incumbirá o
engenheiro-chefe de monitorar o desperdício de pregos, de valor total
insignificante. A curva ABC materializa a razoabilidade na gestão de insumos,
em todos os sentidos (“gaste suas energias com o que realmente importa”).

Qual a ideia por trás da curva ABC?

A classificação ABC possui inúmeras utilidades dentro das construtoras, ela

pode apoiar inclusive o controle dos custos de uma obra, devido a sua
capacidade de determinar quais os insumos e serviços possuem maior peso
sobre o custo total da construção. Ou seja,essa ferramenta leva em
consideração a importância relativa dos itens e é aí que está a diferença.
Supondo que você tenha em seu estoque azulejos importados, em número não
muito grande, mas cujo valor unitário seja alto, de forma que o valor agregado
total nesta categoria de material seja elevado. Agora imagine que você tenha
também uma imensa quantidade de sacos de areia, mas que em função de
parcerias, tenha custo baixo por saco (ou seja, o valor total desses itens é
ínfimo).

Pense então: se houver necessidade de priorizar algo, você centralizaria seus

olhos no manuseio dos azulejos ou nos sacos de areia? Primeira opção, certo?
Pois bem, você acabou de estabelecer uma racional hierarquia de insumos,
algo essencial para que o controle dos materiais seja feito de forma funcional,
impactando verdadeiramente o orçamento da obra. E, de certa forma, você
usou inconscientemente, os princípios da curva ABC.

Como utilizar a curva ABC no orçamento de obras

Vamos simular uma lista de insumos de apenas 5 itens, para fins de

entendimento:

 Azulejo cerâmico (importado) – R$ 400,00/m2 – Quantidade: 20 m² – Total:

R$ 8.000,00
 Pia de cozinha granito – R$ 1.000 – Quantidade: 2 – Total: R$ 2.000,00
 Cimento comum cinza (saco de 5 kg) – R$ 8,00/saco– Quantidade: 100 – Total:
800,00
 Bloco cerâmico vedação 9 furos – R$ 2,00/unid. – Quantidade: 200 – Total:
400,00
 Areia fina (saco de 20 Kg) – R$ 3,00/saco – Quantidade: 100 – Total:
R$ 300,00

Custo total: R$ 11.500,00

De primeira, já percebemos que os 2 primeiros itens são os mais

críticos para nossa construtora hipotética. Entretanto, se estivermos diante de
uma lista real de materiais, essa identificação não será tão imediata. Se
utilizarmos esses dados para fazermos a frequência acumulada, teremos:

 Azulejo cerâmico – Freq. Acumul. – R$ 8.000,00 = 70%

 Pia de cozinha granito – Freq. Acumul. – R$ 10.000,00 (8 mil+2 mil) = 87%
 Cimento comum – Freq. Acumul. – R$ 10.800,00 (8 mil+2 mil +800) = 97%
 Bloco Cerâmico – Freq. Acumul. – R$ 11.200,00 (8 mil+2 mil + 800 + 400) =
98%
 Areia fina (saco 20 Kg) – Freq. Acumul. – R$ 11.500,00 (8 mil+2
mil+800+400+300) = 100%

Agora, com a frequência acumulada devidamente elaborada, fica mais fácil

visualizar que, de fato, uma pequena quantidade de itens (apenas os 2
primeiros) respondem por 87% de todo o capital empregado na compra de
insumos. Estes serão os itens da “classe A”, ou seja, aqueles que deverão
receber tratamento especial em sua compra, recebimento, armazenamento e
manuseio.
Benefícios do uso da curva ABC no canteiro de obras
 Hierarquia de insumos: identifica os insumos que exigem controle mais
rígido (basta ler o topo da tabela criada e você saberá quais os materiais
economicamente mais importantes);
 Prioridade na negociação: identifica os materiais cuja negociação com
fornecedores deverá envolver maior esforço para obtenção de
descontos;
 Atribuição de responsabilidades: facilita a distribuição de
responsabilidades de controle, de forma mais racional e eficaz;
 Avaliação de impactos: oferece aos gestores uma visão mais clara de
onde está o impacto nas aquisições feitas pelo setor de Compras e onde
estão os desperdícios mais críticos (facilitação da avaliação de impacto);
 Reduz os custos com materiais, barateando os projetos de construção.

Compreendeu a importância da curva ABC no orçamento de obras? Imagine

que se estivermos diante de uma lista com 500 ou 600 itens, ter à mão uma
ferramenta como essa pode facilitar muito as decisões, certo?

A Curva ABC é uma ferramenta poderosa que auxilia o orçamento e o

planejamento de obras.

Após realizar todo o orçamento de uma obra, classificamos em ordem

decrescente (do maior para o menor) quais são os insumos que tem maior peso
sobre o custo total da obra. A partir dessa classificação que é gerada a Curva
ABC.

A curva nos mostra que 20% dos itens representam 80% do custo total de
uma obra, logo, esses são os itens que devem ter mais atenção na contratação
e aquisição, porque adquirir um produto ou serviço que faz parte desses 20%
acima do seu custo previsto, gera um alto e direto impacto sobre o custo total da
obra.
Macete 01: Sempre consulte a Curva ABC de sua obra e procure adquirir os
insumos dentro do orçamento planejado. Atente-se com bastante atenção para
os primeiros 20% dos itens que, com certeza, vão representar, aproximadamente,
80% do custo de sua obra.

Macete 02: A curva ABC pode ser gerada separadamente para Materiais, Mão-
de-obra e Serviços, de acordo com a necessidade para facilitar a gestão da obra.

Essa ferramenta também é conhecida como Lei de Pareto ou Princípio 80 –

20 e conceitualmente, afirma que para muitos fenômenos 80% das
consequências advêm de 20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran,
que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto.

A curva ABC é uma ferramenta do orçamento que ajuda no controle de

itens e insumos.
A curva ABC é derivada dos orçamentos detalhados por composições
unitárias de serviços, não podendo ser obtida em orçamentos expeditos
ou paramétricos (como orçar pelo CUB, por exemplo).
Para que serve a Curva ABC?

A curva ABC define os itens prioritários de controle, devendo ser feita em

separado para materiais e mão de obra.

Para poder haver empreendimentos com lucratividade, é preciso atentar

a todos os pontos, desde um bom projeto, escopo do produto, boa
execução e atendimento ao cliente que seja eficaz. O mercado determina
o custo dos insumos e o preço do produto final, devendo o construtor
cuidar do meio do caminho para poder lucrar ou lucrar mais.
Na execução da construção, há milhares de itens de materiais ou
dezenas de profissionais (mão de obra) distintos. O ideal seria cuidar
como tudo está sendo empregado, mas isso seria oneroso. Então, a
curva ABC define os itens prioritários de controle, devendo ser feita
em separado para materiais e mão de obra.

Como fazer uma curva ABC?

Para orçamentos produzidos em software, feito o orçamento com as

composições unitárias, custos unitários e quantidades de serviço, basta
gerar automaticamente as curvas ABC de insumos e de mão de obra,
desde que usado mesmo nome para profissionais iguais.
Entretanto, nessas ferramentas não existe a possibilidade de
personalizar alguns grupamentos úteis. As esquadrias, por exemplo,
podem vir a ser compradas todas do mesmo fornecedor. Assim, seria útil
inserir o preço do grupo para fazer a curva ABC, que daria
representatividade mais adequada.

Considerando uma planilha eletrônica, com o orçamento e as

composições feitas, os passos de como fazer curva ABC são os
seguintes:

1. Agrupe itens que forem convenientes em ver juntos.

2. Caso não existam, pule para esse passo. Faça coluna com
indicativo de mão de obra ou material.
3. Separe por filtro de mão de obra e materiais. Copie em outras duas
planilhas em separado cada uma das linhas de cada grupo.
4. Pegando a planilha para mão de obra, agrupe os itens iguais e crie
outra coluna com os custos totais gerais por item.
5. Na coluna de totais, aplique filtro do maior para o menor.
6. Some todos os custos com mão de obra.
7. Em outra coluna, divida o custo por item pelo custo total dos itens
e apresente em percentual.
8. Vá agrupando cada percentual com o da coluna anterior, fazendo
outra coluna de acumulados.
9. Veja de 50 a 70% de percentuais acumulados. Avalie nesse
intervalo quais itens considerar como sendo de classe A, ou seja,
de maior controle.
10. Faça o mesmo para insumos (materiais).
O que a curva ABC diz pode ser conferido?

A curva ABC demonstra tendências em empreendimentos

semelhantes. Concreto usinado, cimento e aço, em estruturas
de concreto armado, em geral, são os itens mais representativos da
curva ABC.

Entretanto, com sistemas construtivos diferentes, isso pode se alterar.

Ou ainda, nesses empreendimentos semelhantes, por alguma
particularidade, pode haver outro item de destaque. Por isso que cada
orçamento gera uma curva ABC, sem um “certo” ou “errado”.

As utilidades da Curva ABC de

Serviços
Embora a utilidade maior de um orçamento seja mostrar o custo total estimado da obra,
alguns subprodutos gerados durante o processo de elaboração do orçamento chamam a
atenção por sua relevância. Um deles é a Curva ABC, que na verdade pode ser dividida
em Curva ABC de Serviços e Curva ABC de Insumos.

A Curva ABC de Serviços consiste na ordenação dos serviços da planilha orçamentária

em ordem decrescente de custo total, com as colunas de percentual simples e acumulado.
Seja, por exemplo, o orçamento hipotético mostrado abaixo:
 Permite identificar os serviços mais representativos no custo total da obra

Os serviços do topo da curva ABC são os que mais pesam no total do orçamento.
Obviamente, são esses serviços que precisam ser orçados com mais atenção e conferidos
por quem aprova o orçamento;

Permite priorizar a negociação de certos serviços

No caso de subcontratação de serviços, aqueles serviços que ocupam as posições mais

altas na Curva ABC deverão ser objeto de negociação mais cautelosa do que serviços de
menor representatividade no todo. Existem empresas que usam a Curva ABC como
mecanismo de governança durante a execução da obra:

o Faixa A – serviços precisam ter orçamento/contratação aprovado(a) pela diretoria e devem

ter 5 cotações;
o Faixa B – serviços precisam ter orçamento/contratação aprovado(a) pela gerência da obra
e devem ter 3 cotações;
o Faixa C – têm níveis mais baixos de restrição.
o Permite avaliar o impacto em casos de aumento
o É bastante comum que alguns serviços venham a ser contratados ou executados a
um custo diferente do orçado. Esses desvios têm impacto diferente no resultado da
obra a depender da posição que ocupam na Curva ABC.
6 técnicas de negociação para
gerar Saving
ByJuliana Briz26 de agosto de 20190 Comentários

Quando falamos em negociação logo pensamos que se trata de uma

prática para obter vantagem e maior lucro. No entanto, a arte de negociar
diz muito mais a respeito da capacidade de ser flexível, adaptável e
procurar um acordo que favoreça ambos os lados. Então, como é
possível gerar saving em uma negociação e ainda prezar pelo
fortalecimento da relação entre as partes?

Alguns fatores são super importantes no momento da negociação:

comunicação, saber se colocar no lugar do outro, lidar com perfis
diferentes de pessoas, capacidade de ouvir e de expor as ideias. Porém
quando a estratégia envolve gerar saving é preciso ir além e construir um
framework de negociação

Alex Leite, Diretor Educacional da Live, recomenda 6 técnicas de

negociação e a primeira delas exige um conhecimento profundo dos seus
fornecedores, acompanhe:

1. Classifique suas Categorias – conhecer e classificar cada

fornecedor é determinante para saber aplicar a melhor
negociação possível. E para isso, é preciso segmentá-los.

Já ouviu falar da Matriz Kraljic? Essa matriz foi desenvolvida por Peter
Kraljic e proporciona uma visão estratégica de compras, diferenciando o
nível de complexidade dos produtos/serviços adquiridos em quatro
classificações distintas: Crítico (gargalo), Estratégico, Não Crítico e
Alcançável. A classificação ocorre por meio do cruzamento de duas
dimensões: risco de suprimento e impacto no negócio. Analise:

O objetivo, a partir da análise da classificação, é chegar a uma gestão

estratégica dos fornecedores, otimizando a relação existente entre o
impacto e o risco.
Vamos à explicação dos quadrantes.

Simplificação

São produtos de fácil compra e que não impactam de maneira agressiva

nos resultados de Compras, como material de escritório. Na relação
comprador-vendedor, há um baixo nível de dependência. E
estrategicamente, não devem ser foco da área de Compras, uma vez que
não se deve gastar tempo, dinheiro e estratégica sobre estes itens.
Exemplo: catálogo, leilão – que inclusive estimula a geração de saving.

Garantia de Fornecimento

Esse quadrante é um pouco mais crítico, pois o risco é alto. Alex Leite
explica que aqui não é aconselhável pressionar muito o fornecedor pelo
melhor preço. Ao invés disso, é viável criar contratos que garantem o
fornecimento. Aqui entram aqueles itens que, em geral, só podem ser
atendidos por um fornecedor.

A relação comprador-vendedor, é dominada pelo fornecedor,

estabelecendo assim, um nível moderado de interdependência.
Estrategicamente, Compras deve a princípio garantir o relacionamento
com o fornecedor em volume de compras e, paralelamente, buscar novos
e potenciais fornecedores que possam atender a demanda com a mesma
(ou melhor) logística e qualidade.
Competição

Parte central onde é possível ampliar o leque de propostas e estimular

uma competição e um planejamento para gerar saving. Neste quadrante,
estão inclusos os produtos que representam uma grande participação no
lucro da empresa (negócio de compras) e possuem vários fornecedores
disponíveis, o que determina bom nível de qualidade.

O comprador domina a relação, havendo um nível moderado de

dependência entre as partes. Nesses casos, o comprador estabelece
contratos com fornecedores preferenciais, tratando pedidos fora destes
contratos conforme necessidade e garantindo seu poder de
barganha/preço em cada uma das situações.

Parceria

Esta categoria que também é crítica, pois aqui há um grande volume de

negócio, ou seja, altos impactos e muitos riscos. Para gerar saving nessa
categoria é preciso abrir os custos do fornecedor, e por conta da parceria
estratégia, Alex Leite ressalta a importância de adotar um discurso de
transparência. Isso significa que não é o momento de técnicas e sim de
cartas na mesa. É o famoso Cost Break Down (CBD), que nada mais é
do que a quebra dos custos e abertura total das contas.

Os itens são de extrema dependência do comprador, geralmente

caracterizados por escassez e dificuldades logísticas. A relação entre
comprador e fornecedor é vista como crítica, já que se estabelece um
nível elevado de dependência. A saída para o comprador é o
estabelecimento de negociações visando o longo prazo, com
estabelecimento de parcerias, contratos longos de fornecimento e
garantias de abastecimento, através de práticas como a utilização de
contratos formais, estabelecimento de compromissos de ambas as partes
etc.
É preciso ter em mente que para realizar essa matriz, alguns fatores
estão diretamente ligados e influenciam essa construção como: número
de fornecedores, facilidade em substituir os fornecedores e
disponibilidade de produto e serviço, poder de barganha e crescimento
na demanda. Então, atenção para esses pontos!

Feito esse mapeamento de fornecedores, Alex Leite afirma que os

próximos passos são:

2. Planeje sua negociação – estabeleça seus objetivos (valores,

quantidade, garantia, valor do frete, prazo de entrega,
duração do contrato, etc);
3. Crie um Plano B – monte um plano B e crie a melhor
alternativa caso o acordo não aconteça. É para isso que serve
a BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement
(melhor alternativa a um acordo negociado);
4. Ancore os Valores – faça com que a negociação esteja
sempre mais perto dos seus objetivos e ancore dentro das
melhores condições. Para isso, peça mais do que espera
receber. Vale lembrar que é preciso estudar as condições do
acordo com a realidade do mercado para conseguir um bom
resultado;
5. Esconda o Decisor – esconda a pessoa que decide e não deixe
a outra parte saber que você tem essa autoridade. E mesmo
que você seja o dono da empresa, você pode utilizar essa
técnica se referindo à organização;
6. Faça Trocas – quando a outra parte te pedir uma concessão
sempre peça algo em troca (trade-offs).

Os profissionais que trabalham com negociação no dia a dia precisam

dominar a fundo todas essas técnicas, assim como saber a hora de
abandoná-las e abrir o jogo quando for necessário, como no caso de
parceria.
Definição: procurement

A origem da palavra vem do latim procurare e representa um processo.

Seguindo as diretrizes da empresa, o procurement administra toda a cadeia
logística desde a qualificação do fornecedor até o pós-compra. Busca a
sincronização entre requisitantes e fornecedores. Seu trabalho inclui
tarefas táticas como contratos, expedição, avaliação de fornecedores,
compras, transporte e feedback dos requisitantes. Portanto, compras é
apenas uma parte do processo de procurement. Podemos resumir nessa
equação:

Compras + Estratégia = Procurement

Procurement – Estratégia = Compras

Para executar um trabalho amplo como esse, o procurement utiliza várias

ferramentas e indicadores como curva ABC de compras, sistema de
avaliação de performance (tanto para suas compras como para os
fornecedores), pesquisa de mercado, suporte jurídico para contratos,
planejamento de aquisições etc.

Consegue-se, com uma visão estratégica, separar e avaliar os diferentes

tipos de aquisições:

Compra direta – insumos para produção da atividade principal da

empresa. Inclui toda a área de manutenção e peças sobressalentes que
interferem de forma direta nas operações principais.

Compra indireta – insumos de suporte como materiais de escritório,

serviços de viagens, computadores, limpeza e consumíveis em geral.

Vale lembrar que as organizações adotam formatos variados para o setor

de compras e as atribuições do profissional mudam de acordo com a
realidade de cada caso. Algumas, por exemplo, dividem funções entre
processos logísticos e administrativos.

Logística

Como administrador dos processos logísticos de entrega e recebimento, é

preciso dar especial atenção ao transporte. Clientes internos e externos
precisam ser atendidos nos tempos requisitados e o transporte é o
termômetro para que isso ocorra – o chamado lead time.

Procurar soluções para diminuir o lead time, quando necessário, e

considerar diferentes modais de transporte, faz parte das atribuições
do procurement.

Uma comunicação aberta com seu fornecedor fará com que conheça seus
processos internos e assim, saber como é o grau de controle de suas
operações. Essa informação servirá para a escolha daquele que mais se
encaixa às suas necessidades.
Além de questionar a síndrome do “sempre foi assim”, rever as estratégias
pode trazer à luz caminhos novos que impactam em toda a empresa.

A evolução na relação entre compradores e fornecedores traz benefícios

para as duas partes. E como todo profissional de procurement sabe, tudo
começa com uma boa conversa.

O que é sourcing?

A tradução literal de source pode parecer um pouco confusa, uma vez que significa
tanto compra ou aquisição como terceirização. No último caso, porém, é mais comum a
utilização do termo outsourcing. Mas e quando o assunto é setor de compras
empresarial? Aí, a tradução ideal seria adquirir produtos ou matérias-primas de
terceiros. Traduzindo: trata-se de procurar formas para suprir as necessidades materiais
do negócio.
O sourcing diz respeito, portanto, a uma série de processos relacionados aos
fornecedores. Para que isso fique claro, vamos ampliar o conceito para strategic
sourcing, uma metodologia mais abrangente adotada por organizações de todos os
portes, citando cada um dos passos necessários para uma estratégia eficiente.
Acompanhe!

Definição de fontes de suprimento

Trata-se de escolher os melhores fornecedores para a empresa. Isso é feito após uma
extensa pesquisa de mercado, incluindo a solicitação de cotação em diferentes
concorrentes. A ideia é encontrar parceiros confiáveis, com preços e prazos adequados à
demanda do negócio.

pesquisa de mercado

Além de identificar fornecedores e caracterizá-los individualmente, o sourcing também

envolve uma pesquisa mais abrangente, por meio da qual são procuradas tendências.
Esse verdadeiro garimpo de novas tecnologias, matérias-primas ou demandas dos
consumidores faz uma enorme diferença a médio e longo prazos. A ideia é trabalhar
para que a empresa esteja sempre a par de novidades que podem impactar na relação
com fornecedores.

Um conceito em alta no setor é o de global sourcing, que, como o nome já entrega,

consiste em uma busca por fornecedores que não se limita às fronteiras nacionais.
Embora já seja uma regra para as grandes empresas, as pequenas organizações também
podem olhar para o exterior para qualificar sua cadeia de suprimentos.
Para isso, valem algumas dicas: procure por marketplaces B2B com presença global,
conheça as regras de importação para sua área de atuação e busque se informar junto às
entidades de classe sobre fornecedores internacionais que já atuam no Brasil e possam
ser parceiros viáveis do seu negócio.

Estabelecimento de recursos tecnológicos

Foi-se o tempo em que a procura por bons fornecedores era feita apenas manualmente,
com visitas e telefonemas. Hoje em dia, graças às facilidades da automação, é o e-
sourcing que vem ganhando força. Nessa modalidade, a empresa usa recursos da
internet para promover uma espécie de leilão reverso: os candidatos a fornecedores
podem dar lances em uma plataforma digital, com aquele que atingir as melhores
cotações sendo contratado.

O que é procurement?

Procurement é outro termo em inglês que também pode ser traduzido como adquirir ou,
ainda, licitar. Como estamos falando do ambiente corporativo, no entanto, procurement
corresponde a um processo muito mais amplo que o sourcing. Aliás, vale lembrar a
causa da confusão entre os termos: em países anglófonos, é comum que as empresas
contem com um departamento de procurement and sourcing, que, via de regra, foi
abrasileirado para setor de compras.
Dito isso, voltamos ao procurement, que diz respeito a todo o processo de sourcing
somado a outras ações estratégicas. E são exatamente essas ações adicionais que
listamos a seguir. Fique de olho!
Registro de compras

O procurement inclui o controle de transações feitas com fornecedores, o que viabiliza a

construção de um histórico de relações com os parceiros. Esse tipo de ação é importante
para que a empresa consiga avaliar certos fatores, como quantidades compradas por
época do ano, variações de preço e qualidade das entregas dos fornecedores.

Via de regra, o controle é feito com o auxílio de ferramentas tecnológicas para a

monitoria de métricas previamente estabelecidas e o controle financeiro das transações.
Uma solução bastante usada nesse momento é o Enterprise Resource Planning (ERP),
mas ainda há empresas que usam as tradicionais planilhas — o que exige um enorme
trabalho manual, trazendo demora e abrindo margem para erros simples (até de
digitação), mas que podem gerar impactos consideráveis.

O registro de compras também deve ser acompanhado de uma correta armazenagem de

contratos. Para tanto, uma dica é usar softwares de gestão de documentos que, além de
permitirem o arquivamento digital, oferecem agilidade na consulta e no envio dos
arquivos.

Recebimento de pedidos

Também faz parte do procurement receber e avaliar as entregas vindas de fornecedores,

conferindo padrões de qualidade, quantidade, extravios e, por fim, o cumprimento de
prazos. De certa forma, é realizada uma espécie de auditoria rápida para identificar se o
que foi combinado no contrato com o fornecedor está sendo respeitado na prática.

Padronização de processos

O principal objetivo do procurement é estabelecer ciclos de compras eficientes e, assim,

aumentar a agilidade das entregas ao mesmo tempo em que diminui os custos para a
empresa. Para isso, busca sincronizar o recebimento de materiais vindos dos
fornecedores com o trabalho interno do negócio. A ideia é fazer com que a empresa só
recorra a recursos externos quando necessário. Para isso, precisa conhecer suas próprias
demandas.
Grande parte da padronização de processos está ligada ao estabelecimento de bons
contratos. O setor de compras pode trabalhar com um contrato padrão, mas adaptável
para cada fornecedor, de acordo com as características da relação. Para dar agilidade ao
processo, lembre-se de usar arquivos digitais, que podem ser mais facilmente editados
de acordo com a demanda e enviados com segurança e validade jurídica — desde que
recebam uma assinatura eletrônica ou digital.
Também vale ressaltar que é possível usar os smart contracts, em especial com
fornecedores de TI. Basicamente, trata-se de contratos digitais capazes de se cumprirem
automaticamente. Parece complicado, mas é simples: o arquivo possui logaritmos
próprios capazes de identificar e monitorar métricas de qualidade pré-combinadas.

Requisitos ambientais

No século XXI, a procura por processos sustentáveis não é mais um diferencial, mas
sim um dever de qualquer empresa. Por isso é que tantos investimentos em tecnologia
verde, na economia de recursos naturais e na diminuição de impactos ambientais
oriundos vêm sendo realizados no mundo corporativo. No procurement, essa
preocupação também passa a abarcar a cadeia de suprimentos.

Cabe aos profissionais do setor, portanto, estabelecer regras de sustentabilidade para

seus fornecedores, como o uso de biocombustível nos caminhões responsáveis pelo
frete e a adoção de matérias-primas recicladas ou recicláveis.

Impacto social

Além de cuidar da natureza, as empresas também precisam se envolver de forma

positiva com as comunidades com as quais têm relação. Mais uma vez, o procurement
leva esse cuidado para os parceiros, montando diretrizes para reduzir os impactos
causados, como excesso de barulho ou poeira. Mas tem mais!

A preocupação social também inclui requisitos éticos. É possível, por exemplo, vetar
fornecedores que apresentem más condições de trabalho para seus funcionários. Esse
setor também pode ser responsável pela relação com fornecedores que são órgãos
públicos, estabelecendo as políticas necessárias para que ninguém na cadeia de
suprimentos cometa erros — que vão de fraudes a subornos.

Adoção de tecnologia

Se por um lado existe o e-sourcing, temos, por outro, o e-procurement, que pode
funcionar em plataformas similares às de e-sourcing, com a internet sendo usada como
meio de aproximação de fornecedores e empresas. Mas também é possível fazer a
integração com outros sistemas de gestão, em especial os ERPs.

Dessa forma, o setor de compras consegue usar dados de outras áreas para aprimorar a
relação com parceiros, permitindo negociações mais rápidas e precisas. Além disso,
com essa ferramenta, é possível gerar relatórios automáticos para apoiar a tomada de
decisões dos gestores.

Visão global de logística

O estabelecimento de diretrizes básicas para a relação entre empresa e parceiros, desde a

elaboração de contratos, passando por normas de segurança no transporte até chegar ao
recebimento: isso é procurement.

O importante é que o setor de compras tenha ciência de que seu papel não é
simplesmente acionar fornecedores de forma independente. É necessário analisar toda a
cadeia de compras, identificando pontos de baixa fluidez — como a lenta importação de
matérias-primas devido à dificuldade de lidar com entraves burocráticos. Nesse caso, a
compra envolve outros setores da empresa, como as áreas jurídica e fiscal.

Como você deve ter notado, gestores podem ficar em dúvida entre adotar sourcing ou
procurement. Basicamente, algumas empresas de pequeno porte conseguem gerir bem a
relação com fornecedores fazendo um sourcing estratégico. No entanto, a recomendação
é que o setor de compras sempre trabalhe levando em conta alguns pilares do
procurement: busca qualificada de parceiros, monitoria da qualidade das entregas e
estabelecimento de um ciclo de compras estratégico.
Percebeu como grande parte da eficiência em sourcing e procurement depende de bons
aliados tecnológicos? Como falamos, um software de gestão e envio de documentos é
uma dessas ferramentas que traz eficiência ao setor de compras, mas ele também pode
ser bastante útil em outros setores que demandam transações digitais. Aproveite e teste
grátis a plataforma de assinatura eletrônica da DocuSign por 1 mês e descubra como
assinar documentos eletronicamente pode mudar a sua rotina para melhor. Quer saber
mais sobre o assunto? Então leia gratuitamente nosso paper sobre gestão de transações
digitais!
O Procurement é uma forma de comprar de terceiros ou fornecedores, para
abastecimento da empresa,seja de componentes para fabricação no Brasil ou de produtos,
aplicando métodos complexos de aquisição.
O Procurement não é o mesmo que comprador. O departamento de compras,
normalmente é responsável por orçamentos e o ato de compra efetivamente.
Já o Procurement envolve o processo da busca de suprimentos, pesquisa de mercado,
escolha de fornecedores, fechamentos de contratos, projeções, calendários de pedidos.
E todo esse processo tem como objetivo eliminar gastos desnecessários e de fazer com
que os lucros e o sucesso aumentem.
O Procurement portanto é uma estratégia de abastecimento. O objetivo do Procurement ou
da área de Procurement é realizar o processo de compra e logística da forma mais
eficiente possível.
Para isso, esse profissional normalmente utiliza várias ferramentas e indicadores como
curva ABC de compras, sistema de avaliação de performance (tanto para suas compras
como para os fornecedores), pesquisa de mercado, suporte jurídico para contratos,
planejamento de aquisições etc.

Para definir amplamente, "Procurement" é a função primordial, que

descreve as atividades e os processos de aquisição de produtos e
serviços por pessoa jurídica de direito público ou privado de acordo
com critérios preestabelecidos. Importante, e distinto de "Compras",
"Procurement" envolve as atividades executadas conforme
fundamentos e diretivas preestabelecidas, as quais se iniciam em
estratégia até chegar maduras para a tática, tais como: pesquisa de
mercado (inteligência), avaliação de fornecedores (auditorias e KPIs),
e negociação de contratos (cost models), entre outras, inclusive as
atividades de "Compras" necessárias para encomendar e receber bens.

Radicalmente, pode-se mesmo até considerar "Compras" ser a versão

pobre do "Procurement". O termo "Compras" refere-se ao processo de
encomenda e recepção de produtos ou matéria prima de outra
localidade geográfica ou de outra empresa, compreendendo a
colocação do pedido, a aprovação, a criação de um registro de ordem
de compra e o de recepção.
Na profundidade de “Procurement”, ele vai além do domínio dos
elementos do Supply Chain tradicional, o qual implica em uma
arquitetura sequencial, enquanto, na realidade, o processo de
“Procurement” envolve a sincronização dos stakeholders internos com
os stakeholders externos. Este paralelo convergente se faz muito
importante para que os profissionais de compras envolvidos possam
expandir sua área de pensamentos e práticas, inclusive assimilando
filosofias relativas a outras áreas, por exemplo, as de Finanças.

A importância deste ponto de vista pode ser demonstrada quando

lembramos que um grande percentual dos savings declarados por
Procurement ainda não são aceitos por Finanças, e interpretados por
meros cost avoidances.

"Compras" é na realidade um subconjunto dentro do conjunto de

“Procurement”.
Reflita na seguinte equação: Compras + Estratégia = Strategic
Sourcing = Essência do Procurement, ou seja, Procurement –
Estratégia = Compras.

Por fim, migrar para um modelo de “Procurement” não é mandatório,

pois o modo como uma organização encara o papel de seu
departamento de compras difere de uma empresa para outra, baseado
em sua história e cultura empreendedora. Isso indica que algumas
empresas limitariam seu executivo de “Procurement” entre um papel
funcional estritamente (e extremamente) definido versus ser um
contribuinte estratégico. Aqui também poderá haver uma “marcha da
insensatez” caso o paradigma do conservadorismo não possa ser
quebrado em todos os níveis e stakeholders. Este equívoco resultaria
em consequências realmente catastróficas.