«ФОРМИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛОВ

РАСПРЕДЕЛЕНИЯ»

7 вариант. Распределение товаров через официального дистрибьютора.

Задание 1. Охарактеризуйте сущность и особенности распределения

товаров (услуг) через выбранный канал.

Успех торгово-посреднической деятельности зависит от: торгового,

финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного и
консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники, занятые оптовой
торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады,
магазины, демонстрационные залы, службы, связанные с послепродажным
сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.

Торговые посредники действуют согласно договору и должны выполнять

договорные обязательства в отношении производителей, которые контролируют
и координируют их деятельность.

Успешные действия торгового посредника выражаются выгодными

закупками продукции у производителей, последующей ее продажей и
получением реальной прибыли. Работа посредника оценивается полученной
экономией при закупке, транспортировке, хранении и сбыте продукции.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности торговых

посредников необходимо:

 снижать степень влияния негативных факторов на развитие

коммерческого дела торговых посредников;
 постоянно анализировать экономическую ситуацию,
складывающуюся на потребительском рынке;
 развивать материально-техническую базу, направленную на
техническое оснащение торговой сети, связанной с продвижением товаров к
потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых технических
средств;
 осуществлять непрерывную подготовку и переподготовку кадров
торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и
предпринимательства в условиях рынка.

Дистрибьюторы — оптовые и розничные посредники, ведущие операции

от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель
предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на
определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом,
дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им
приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от
своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи
заключается договор поставки.

Особенности деятельности дистрибьюторов:

 заключение договоров купли-продажи от своего имени, как с

продавцами, так и с покупателями (самостоятельно);
 изучение конъюнктуры рынка;
 реклама товаров и производителя;
 содержание складов запаса товаров;
 выполнение предпродажного сервиса и предпродажной доработки
товаров;
 создание стабильной сбытовой сети, в которой могут быть
дистрибьюторы по регионам, конечные продавцы (дилеры);
 обеспечение технического обслуживания продукции во всех звеньях;
 оно несут ответственность за все виды рисков (порчу, утрату)
приобретенного товара и т.п.;
 сами назначают цену;
 сами отвечают за риски по кредитам покупателей.

Задание 2. Постройте канал распределения конкретных товаров,

определите функции участников, сформируйте связи.

Фирма «А», осуществляющая оптовую закупку автомобилей у фирмы-

производителя «Рено» с целью последующего сбыта автомобилей ритейлерам
или дилерам на региональных рынках.

Функции участников:

Дистрибьютор:
  Маркетинговое продвижение продукции;
 Транспортировка и поставки товаров с возвращением барака и
тары; Формирование дистрибьюторской сети и налаживание транспортной
логистики; Контроль товарообеспечения и запасов продукции;
 Складирование и хранение приобретенных товаров;
 Соблюдение при реализации стандартов качества производителя;
 Заключение сделок, касающихся имущественных прав на
продаваемые изделия; Формирование конечной цены за единицу товара.

Задание 3. Определите условия, необходимые для формирования

выбранного канала.

Чтобы распространять товар производителя с ним нужно заключить

дистрибьюторское соглашение, результатом которого является сертификат на
право официального представительства торговой марки или коммерческого
наименования.

Также требуется для будущего дистрибьютора:

 Наличия транспортной инфраструктуры для осуществления

поставок;
 Складских помещений и хранилищ, соответствующих
определенным стандартам;
 Покупки крупных объемов продукции (а значит наличия денежных
средств);
 Штата компетентных сотрудников для выполнения соглашения.

Задание 4. Укажите показатели для оценки эффективности

функционирования выбранного канала.

Допустим, в городе 100 предприятий индустрии красоты, продажу торговой

марки нужно дистрибьютора занимается 20 салонов из 100.

Рассчитаем количественную дистрибьюция: 20 / 100 х 100% = 20%

Критериями оценки при выборе производителем данной торговой организации

являются:

 Платёжеспособность.
  Наличие высокоорганизованной структуры активной продажи.
 Достаточность ресурсов для полного покрытия выделенной
территории.
 Способность эффективно планировать и выполнять согласованные
планы закупок на еженедельной/ежемесячной/ежегодной основе.

Задание 5. Дайте предложения по улучшению распределения товаров через

выбранный канал.

Всё вокруг меняется, а в дистрибуции изменения происходят каждый день. Если

раньше у компании было важно представить продажу товара, то сейчас без
сервиса для клиента это практически невозможно.

Предложения по улучшению:

 Изменение системы мотивации коммерсантов.

Добавление новых показатели эффективности: прирост числа ассортиментных

позиций, продаваемых магазину-клиенту, количество торгового оборудования,
установленного у самых перспективных клиентов, доля продукции компании на
полках, длительность визитов и др.

 Сегментация клиентской базы.

Цель – выявить самые перспективные категории клиентов по нескольким

параметрам. Три основных: объем продаж, потенциал продаж и формат
розничной точки (супермаркет, дискаунтер, гипермаркет, специализированный
магазин).

Может оказаться, что всего 10% клиентов дают до 60% продаж – это группа А.
В группу В попадут 25% клиентов, дающих до 30% продаж. Самой
многочисленной оказалась группа С – 65% клиентов, обеспечивающих
компании лишь 10% продаж.

 Разработка новых нормативов работы с клиентами.

Разработала для разных групп клиентов несколько сценариев визита торгового

представителя в магазин.

Переведение неперспективных клиентов на обслуживание в колл-центре.

Для перспективных клиентов с большими объемами закупок предусмотреть 40-

минутные визиты дважды в неделю. За это время торговый представитель
формирует заказ на поставку, изучает недостатки и организует выкладку,
общается с продавцами и заполняет отчеты.