Manual Del Emprendedor PDF

MANUAL DE EMPRENDIMIENTO | ENGEN
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PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
La planeación estratégica es el proceso en el cual se define la esencia de la
empresa, es decir, la misión, visión y valores, a su vez se analiza la situación actual
en la que se encuentra (interna y externa), trazando objetivos a corto, mediano
y largo plazo y formulando estrategias para cumplirlos.
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1. DESCRIPCIÓN Y JUSTIFICACIÓN DE LA
EMPRESA
1.1 Descripción de la necesidad o problemática a atender.
Al describir el negocio, imagínese que está escribiendo para un lector que no

sabe nada acerca de él. Describa su personalidad y propósito y documente la
dirección del negocio, su historia y lo que hace.
Para la descripción de este apartado puede apoyarse contestando las siguientes

preguntas:
¿Qué le motivó a desarrollar su proyecto?

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¿Qué pretende conseguir realizando el proyecto?

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Concepto de Negocio: Una descripción general de lo que es su negocio. ¿Qué va

a hacer?, ¿Qué va a vender?, ¿Cómo lo va a lograr?
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¿Cuáles son las principales diferencias entre su empresa y sus competidores?

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¿Cuáles son los principales factores que llevan a los clientes a preferir su negocio
en vez de otro?
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¿Qué rol jugará la tecnología en ayudarle a alcanzar las metas de su negocio?

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¿Cuáles son los aspectos innovadores del proyecto que lo diferencian en el

mercado?
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¿En qué grado de desarrollo considera que se encuentra su emprendimiento?

a) Idea de negocio
b) Investigación científica
c) Desarrollo tecnológico
d) Prototipo
e) En proceso de comercialización
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1.2 Determinación de las fuerzas y debilidades (internas) y de las

amenazas y oportunidades (externas)
El análisis FODA, también conocido como Matriz FODA, es una metodología de

estudio de la situación de una empresa o proyecto, en el cual se analizan las
características internas (Debilidades y Fortalezas) y la situación externa
(amenazas y oportunidades) en una matriz cuadrada.
1) Análisis Interno: Para el diagnóstico interno será necesario conocer las

fuerzas al interior que intervienen para facilitar el logro de los objetivos
(fortalezas), y sus limitaciones que impiden el alcance de las metas de una
manera eficiente y efectiva (debilidades).
2) Análisis Externo: Es necesario analizar las condiciones o circunstancias
ventajosas del entorno que puedan beneficiar a la empresa u organización
(oportunidades), así como las tendencias del contexto que en cualquier
momento pueden ser perjudiciales (amenazas).
5
1.3 Determinación de la misión, visión, valores y objetivos de la empresa.
Una visión clara, persuasiva y excitante puede

hacer una diferencia sustancial para ayudarle a
lograr sus objetivos. Debe utilizarse para expresar
lo que es importante para usted y puede
convertirse en la fuerza impulsora detrás de su
negocio.
Aquí una lista de preguntas que ayudarán a guiarlo en la redacción de su visión:
Como el propietario del negocio, ¿Qué quiere lograr?
¿Qué tan grande o pequeño quiere que sea su

negocio?
¿Cómo la calidad, cantidad y/o servicio satisfarán o

excederán los niveles de satisfacción del cliente?
¿Cómo describiría su principal ventaja competitiva?
¿Cómo se imagina que el negocio hará una

diferencia en las vidas de sus clientes?
Redacte aquí su visión.

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Su visión debe ser corta. Aunque inicialmente podrá ocupar

tanto espacio como necesite para escribirla, al final deberá
editarla a no más de una o dos oraciones y, definitivamente,
no más de un párrafo.
Si tiene problemas para describir el negocio, podría ser una

buena idea dejarla como el penúltimo paso. Algunas
personas encuentran más fácil componer esta parte una vez
que tienen la mayor parte del plan terminado.
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La misión explica cómo va a cumplir su visión.

Mientras que usted mantiene privada su
declaración de visión, compartirá su declaración
de misión con los clientes y empleados.
Podrá apoyarse con las siguientes preguntas:
¿Quién es el cliente?
¿En qué negocio está usted?
¿Qué vende (producto/ servicio)?
¿Cuál es su plan para crecer?
¿Cuál es su principal ventaja competitiva?
Redacte aquí su misión:
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Para tener un valor práctico, una misión debe ser lo suficientemente breve de
manera que infunda confianza y sea recordada.
Con el tiempo acortará se declaración de misión de tres a cinco

palabras y, entonces, podrá utilizar esa frase como un eslogan
promocional para posicionar y promover su negocio.
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La declaración ética expresa los valores básicos

que usted como propietario del negocio ha
identificado esenciales para el establecimiento
del negocio. Estos valores pueden volverse el
marco operacional para la toma de decisiones,
manejar el crecimiento y servir a los clientes. La
declaración debe tratar de capturar algo de la
importancia para todos los conectados en el
negocio.
Empiece por contestar las siguientes preguntas para revelar los valores:
¿Son sus valores básicos éticos y justos?
¿Representan cómo le gustaría ser tratado?
¿Cree en estos valores?
¿Ha adoptado alguno que debería desechar?
Haga una lista de valores que define a su empresa y descríbalos
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Identifique los objetivos del negocio,

explicándolos tan específicamente como sea
posible, lo que quiere lograr y se clasifican en dos
grupos:
Objetivo general: Es aquel Objetivos específicos: Son objetivos

objetivo que se centra en concretos expresados en términos de
cantidad y tiempo, divididos en tres
cubrir metas a largo plazo,
grupos: corto (no mayor a un año),
persiguiendo la visión que
mediano (de 1 a 3 años) y largo plazo
plantea la empresa.
(de 3 a 5 años).
Establezca los objetivos de la empresa:

Objetivo general:
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Objetivos específicos:
 Objetivos a corto plazo (hasta 12 meses).

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 Objetivos a mediano plazo (de 1 a 3 años).

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 Objetivos a largo plazo (de 3 a 5 años).

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1.4 Descripción del modelo de negocios canvas y cadena de valor
Modelo CANVAS
El proceso de diseñar el modelo de negocios es parte de la estrategia de

negocios, por lo que es de vital importancia estructurar este tipo de recursos para
conocer a profundidad cómo opera una empresa y conocer las fortalezas y
debilidades de la misma. Todo modelo de negocios aportará un valor agregado
a cualquier empresa que haga uso de ellos, pues a partir de los mismos, existirá
una mayor noción y visión de la organización.
1) Segmento de clientes:
Los clientes son el centro de cualquier modelo de

negocio, ya que ninguna empresa puede sobrevivir
durante mucho tiempo si no tiene clientes
(rentables), y es posible aumentar la satisfacción de
los mismos agrupándolos en varios segmentos con
necesidades, comportamientos y atributos
comunes. Un modelo de negocio puede definir
uno o varios segmentos de mercado, ya sean
grandes o pequeños.
¿Para quién creamos valor?

¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
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2) Propuesta de valor:
La propuesta de valor es el factor que hace que un

cliente se decante por una u otra empresa; su
finalidad es solucionar un problema o satisfacer una
necesidad del cliente. Las propuestas de valor son un
conjunto de productos o servicios que satisfacen los
requisitos de un segmento de mercado
determinado. En este sentido, la propuesta de valor
constituye una serie de ventajas que una empresa
ofrece a los clientes
¿Qué valor proporcionamos a nuestro cliente?

¿Qué problemas de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
3) Canales de distribución.
Los canales de comunicación, distribución y

venta establecen el contacto entre la empresa
y los clientes. Son puntos de contacto con el
cliente que desempeñan un papel primordial
en su experiencia.
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?

¿Cómo establecemos contacto con los clientes?
¿Qué canales obtienen mejores resultados
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
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4) Relaciones con los clientes.
Son los mecanismos para establecer y mantener

relaciones con cada segmento de clientes. Las
empresas deben definir el tipo de relación que
desean establecer con cada segmento de mercado,
ésta puede ser personal o automatizada. Debes
tener claro el tipo de relación que quieres establecer
con cada segmento de clientes, es decir si lo que
quieres es adquirir clientes, retenerlos o impulsar las
ventas (upselling). El tipo de relación que exige el
modelo de negocio de una empresa repercute en
gran medida en la experiencia global del cliente.
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?

¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cuál es su costo?
¿Cómo se integran en nuestro modelo de Negocio?
5) Fuentes de ingresos.
Si los clientes constituyen el centro de un modelo

de negocio, las fuentes de ingresos son sus arterias.
Las empresas deben preguntarse lo siguiente: ¿por
qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de
mercado? Si responde correctamente a esta
pregunta, la empresa podrá crear una o varias
fuentes de ingresos en cada segmento de mercado.
Cada fuente de ingresos puede tener un
mecanismo de fijación de precios diferente: lista de
precios fijos, negociaciones, subastas, según
mercado, según volumen o gestión de rentabilidad.
Se debe establecer cuáles son los ingresos
generados o esperados por la propuesta de valor.
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar?
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6) Recursos clave.
Todos los modelos de negocio

requieren recursos clave que permiten
a las empresas crear y ofrecer una
propuesta de valor, llegar a los
¿Qué recursos clave requieren
mercados, establecer relaciones con
nuestras propuestas de valor,
segmentos de mercado y percibir
canales de distribución, relación con
ingresos. Los recursos clave pueden
los clientes y fuentes de ingreso?
ser físicos, económicos, intelectuales o
humanos. Además, la empresa puede
tenerlos en propiedad, alquilarlos u
obtenerlos de sus socios clave.
7) Actividades principales.
Todos los modelos de negocio

requieren una serie de actividades
clave. Estas actividades son las acciones ¿Qué actividades clave requieren
más importantes que debe emprender nuestras propuestas de valor,
una empresa para tener éxito, y al igual canales de distribución, relación
que los recursos clave, son necesarias con los clientes y fuentes de
para crear y ofrecer una propuesta de Producción / Resolución de
valor, llegar a los mercados, establecer problemas / Plataforma/red
relaciones con clientes y percibir ingreso?
ingresos. Además, las actividades
también varían en función del modelo
de negocio.
8) Alianzas Clave o Socios estratégicos.
Las empresas se asocian por múltiples motivos y

estas asociaciones son cada vez más
importantes para muchos modelos de negocio.
Las empresas crean alianzas para optimizar sus
modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir
recursos. Podemos hablar de cuatro tipos de
asociaciones:
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a) Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

b) Competición: asociaciones estratégicas entre empresas
competidoras.
c) Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
d) Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los
suministros.
¿Quiénes son nuestros socios clave?

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?
9) Estructura de costos o estructura de precios.
Si los clientes constituyen el centro de un

modelo de negocio, las fuentes de ingresos son
sus arterias. Las empresas deben preguntarse lo
siguiente: ¿por qué valor está dispuesto a pagar
cada segmento de mercado? Si responde
correctamente a esta pregunta, la empresa
podrá crear una o varias fuentes de ingresos en
cada segmento de mercado. Cada fuente de
ingresos puede tener un mecanismo de fijación
de precios diferente: lista de precios fijos,
negociaciones, subastas, según mercado, según
volumen o gestión de rentabilidad. Se debe
establecer cuáles son los ingresos generados o
esperados por la propuesta de valor.
¿Cuáles son los costos más importantes inherentes

a nuestro modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades clave máscaras?
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2. MERCADO Y PRODUCTO
2.1 Descripción del producto o servicio.
El mercado de un producto o servicio viene dado

por el tipo de personas o de grupos de personas
dispuestas a convertir dicho producto en una
necesidad.
Es preciso, pues, conocer cuál es la necesidad del

consumidor que pretende satisfacer el producto o
servicio. Más aun, debería acotarse el tema
añadiendo cuál es la necesidad que se pretende
cubrir y que ya no es cubierta por otro producto o
servicio.
Estas preguntas pueden ayudarle a describirlo de una manera más detallada.
¿Qué necesidad resuelve?

¿Por qué, en qué momento y dónde satisface esa necesidad?
¿Cómo se satisface la necesidad?
¿Qué necesidades no cubre el producto que se ofrece?
¿Cuáles son los atributos específicos que le diferencian a los productos o
servicios similares que ya existen en el mercado? (incluir en su caso
figuras, planos, mapas, ...etc.)
¿Qué cualidades tecnológicas y aspectos innovadores ofrece el producto
o servicio?
2.2 Mercado y clientes

Identificación del mercado meta.
Primero defina quien es el cliente ideal o su

mercado meta. Tiene sentido concentrar su tiempo
y energía en aquellos clientes que son lo más
importante para usted, hasta llegar a conocerlos y
entender sus patrones, intereses, gustos, actitudes
y estímulos de compra.
Una vez que tiene a su cliente ideal en mente,

posicione a su negocio al mismo nivel que la
mayoría de los compradores que está tratando de
captar. Es esencial entender dónde está
posicionado y dónde le gustaría estar posicionado
dentro del mercado.
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Para posicionar su producto o servicio de manera que

satisfaga las necesidades de sus clientes, necesita
entender e identificar las características clave de sus
clientes objetivos.
Haga una lista de las siguiente información, rasgos y características de sus

clientes potenciales.
 Demografía: ubicación, edad, sexo, ocupación.

 Estilo de vida: intereses, actitudes.
 Ciclos de compra: identifique cualquier tendencia cíclica.
 Psicográfica: ¿Cuál es la motivación intrínseca que impulsa a su cliente?
Mencionar el tipo de compradores identificados para su producto o servicio

señalando la siguiente información:
2.2.1 Segmentación del mercado
Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus

integrantes con la misma oferta de producto es poco eficaz. El mercado es
demasiado amplio y está formado por clientes diferentes con diversas
necesidades de compra. La segmentación de mercado divide el mercado en
grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una
oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite
optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing.
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La siguiente tabla le puede ayudar en la segmentación de su mercado.
2.2.2 Análisis de tendencias del mercado

Las tendencias del mercado se basan en investigaciones que analizan cambios
en el entorno de los negocios (tecnología, economía, demografía, política, etc.),
su impacto en el comportamiento de los consumidores y la respuesta de las
empresas para intervenir en el mercado y sacar provecho de estos cambios.
Se consideran tendencias porque aún no LA IMPORTANCIA DE

son fenómenos masivos del mercado. ESTUDIAR LAS TENDENCIAS
Incluso, algunas de ellas podrían no llegar
ES PREPARAR A LA EMPRESA
a serlo nunca por diversas razones.
PARA SACAR PROVECHO DE
Si una empresa las ignora, podría LAS OPORTUNIDADES Y
comprometer su posición competitiva o, HACER FRENTE A LAS
peor aún, la viabilidad de su modelo de AMENAZAS QUE EL NUEVO
negocios. ESCENARIO CONLLEVA.
Ahora bien, ¿qué hacer con esas tendencias que llegan cada año? A
continuación, tres ideas:
1.. Las tendencias globales son útiles, pero si se

contextualizan a un ámbito geográfico o sector de
actividad, mucho mejor. Algunas de las preguntas
clave son: ¿esa tendencia está presente en el mercado
local?, ¿cómo podría afectar a la industria?, ¿con qué
capacidades enfrenta la empresa esa tendencia?, etc.
Mejor si se formulan escenarios para considerar varias
posibilidades.
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2. ‘Radiografiar' la tendencia. Una ¿POR QUÉ ESTÁ SURGIENDO UNA

vez que la tendencia se ha DETERMINADA TENDENCIA?
‘aterrizado', entonces debe ser
analizada. Más que conocer de qué ¿QUÉ NECESIDADES DE LOS
trata, es comprender las fuerzas CONSUMIDORES SATISFACE?
que la motivan y sus consecuencias
¿QUÉ ESTÁN HACIENDO OTRAS
posibles para el mercado. Esto
COMPAÑÍAS AL RESPECTO?
incluye responder interrogantes
como: ¿QUÉ NUEVAS EXPECTATIVAS DE
LOS CONSUMIDORES PODRÍAN
SURGIR?
3. ‘Accionar' la tendencia. El estudio de las

tendencias debe traducirse en acciones.
Aunque generalmente estas se enfocan en

acciones defensivas para mantener una
posición de mercado, su gran potencial reside
en el diseño de estrategias proactivas para
aprovechar las oportunidades que se abren a la
empresa. Esto involucra adaptaciones
organizacionales y procesos de innovación.
Sacar provecho de las tendencias requiere

conocer de su existencia, pero también analizar
sus posibles impactos en la industria y el
mercado específico.
Es clave investigar los consumidores con

relación a los cambios que la tendencia podría
generar en diferentes segmentos.
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2.2.3 Análisis de Demanda y ofe20rta del producto/servicio.
Lo primero que tiene que ver es la demanda. Ese grupo de personas o empresas
las cuales pueden estar interesados en su producto o servicio.
En el marketing, los pasos para definir la demanda son:
SEGMENTACIÓN POSICIONAMIENTO
¿Cuál es la característica SELECCIÓN DE
¿Cómo quieres que te
de tu cliente ideal? PÚBLICO OBJETIVO
perciban?
¿A quién va dirigida tu De esos segmentos,
¿cuál o cuáles son los que ¿Cómo te posicionas
oferta?
crees que definen mejor delante de ellos para
¿Son personas? a tu cliente? que te perciban como
una opción atractiva?
¿Son empresas?
El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y

cantidades de un bien o servicio que se pretenden vender en el mercado. La
oferta es la cantidad de productos que se colocan a disposición del público
consumidor (mercado) en determinadas cantidades, precios, tiempos y lugares.
2.3 Competencia
¿Quién es mi competencia?
Lo primero que tenemos que identificar con “nombre
y apellidos” es que empresas son competencia, en qué
grado y en qué nivel afectan a mi cuota de mercado,
clientes, precio, etc.
Por ello es importante conocer los casos de éxito y

fracaso de ellos y poder aprender de estas situaciones
para aplicarlas en nuestra empresa.
Para este efecto existen dos tipos de competencia; la

directa y la indirecta.
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Competencia directa: Son todos aquellos negocios que venden un producto

igual o casi igual al nuestro y que lo venden en el mismo mercado en el que
estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros mismos clientes para venderles
prácticamente lo mismo.
Competencia indirecta: La forman todos los negocios que intervienen de

forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas
necesidades de forma diferente y con productos substitutos.
2.3.1 Descripción de la competencia directa e indirecta
Seleccione a los 5 principales competidores directos o indirectos de su producto

o servicio:
2.3.2 FODA/Benchmark de la competencia
El benchmarking es un proceso continuo por el cual se toma como

referencia los productos, servicios o procesos de trabajo de las empresas líderes,
para compararlos con los de su propia empresa y posteriormente realizar mejoras
e implementarlas.
Complete la información en el recuadro de acuerdo con las

características que identifique de su competencia.
20
2.4 Precios
2.4.1 Fijación de precios
Cada precio crea una “percepción de valor” en la mente

de su cliente potencial o cliente. Su meta es encontrar
el balance entre un precio que sea bajo e imposible de
mantener y un precio que sea demasiado alto y
perjudique las ventas.
Existen diferentes tipos de fijación de precios como:
COMPETENCIA
VALOR PERCIBIDO
La fijación de precios
COSTOS MÁS MARGEN Se trata de un método
basados en la
DE UTILIDAD de fijación de precios,
competencia consiste en
Precio establecido a basado en la demanda,
el establecimiento de un
partir de los cada vez más usado por
precio al mismo nivel de la
costos de producción, las empresas. Consiste
competencia. Este
distribución y venta del en estimar cuál es el
método se apoya en la
producto o servicio, más valor que los clientes
idea de que los
una tarifa de utilidades. atribuyen al producto y,
competidores ya han
posteriormente, fijarle
elaborado acabadamente
un precio acorde con
su estrategia de fijación
ese valor.
de precios.
2.4.2 Márgenes de utilidad de producto/servicio

El margen de ganancia te debe de indicar el rendimiento de un producto al ser
vendido, este se refleja en porcentaje 10%, 20%, 50%, etc. Entre más grande sea el
número, mayores beneficios se obtendrán al vender dicho producto, servicio o
negocio.
21
Existen diversos métodos para determinar el margen de ganancia de sus

productos o servicios; hoy quiero mostrarle el más sencillo y que es utilizado en
bastantes empresas.
Este método nace al sumar un margen de utilidad deseado; al costo del

producto, es decir, se toma el costo unitario del producto y le sumas una cantidad
adicional; expresada en porcentaje, como margen de utilidad.
Esta fórmula por más sencilla que se pueda apreciar tiene dos vertientes o
fórmulas que deberás de tomar en cuenta si quieres aplicarlo en tu negocio.
La primera fórmula es:
La segunda fórmula es:
Realiza lo siguiente:
PRODUCTO: _______________________________
Precio Actual: $ ___________
Margen Utilidad: $ ____________
2.5 Ventas
Es momento de identificar y describir cuantos

productos o servicios venderá, y cuánto y a quien los
venderá. Este proceso le ayudará a crear una
proyección de ventas, que necesitará para completar su
plan financiero.
22
2.5.1
Conocer con exactitud que quiere
realmente su mercado, tomando el
tiempo necesario para identificar cada
grupo meta del mercado y sus variables y
características geográficas, demográficas,
psicográficas y de comportamiento. De
esta manera se encontrará segmentando
su mercado.
Es esencial que usted pueda dilucidar en
que parte del mercado quiere estar
posicionado, recuerde buscar los grupos
más grandes de compradores para su
producto o servicio específico y luego
empáquelos para satisfacer las
necesidades de los compradores.
“…GRANDES
RECUERDE BUSCAR LOS GRUPOS MÁS
DE COMPRADORES PARA SU
PRODUCTO O SERVICIO ESPECÍFICO …
”
Redacte a quien va dirigido su producto o servicio.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
2.5.2
Los mercados en función de un área
geográfica pueden ser local, regional,
nacional o mundial.
Describa el área geográfica que tendrá su proyecto.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
23
2.5.3 Es necesario describir el punto y la política de

venta, es decir, como los productos/ servicios
llegarán al consumidor final. Si se utilizarán
intermediarios y cuáles serán sus
características. En el caso de los servicios,
normalmente el sitio donde se encuentre el
cliente es el mismo donde se hará el servicio.
No habrá intermediarios.
Se llama distribución al conjunto de actividades, que se realizan desde que el

producto ha sido elaborado por el fabricante, hasta que ha sido comprado por el
consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto
(bien o servicio) hasta el consumidor.
Puede apoyarse con las siguientes preguntas:
¿Cuenta con alguna plaza? SI________ NO_________
En caso de no contar con alguna Plaza o Punto de Venta, escribir la propuesta

del sitio en donde se llevará a cabo toda la administración.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
2.5.4 Los canales de distribución están definidos

por las diferentes fases o etapas por las que
un producto pasa, de modo que su
propiedad va pasando de manos desde el
fabricante al consumidor o usuario final.
Otro tipo de clasificación separa los canales en distribución directa, si es la

realizada sin intermediación entre fabricante y consumidor, o indirecta si incluye
puntos intermedios en la cadena. La elección de una modalidad u otra
dependerá de diversos factores como el precio del producto, el público objetivo
o el tamaño de la compañía.
Una de las principales decisiones en el diseño de una estructura de canal de

distribución es la determinación del número de intermediarios a nivel vertical, es
decir, intermediarios diferentes que intervienen en el canal. Los tres tipos básicos
de canales son:
24
Canal largo: cuando el número de intermediarios distintos que se utilizan

para la distribución es el máximo posible, como en el caso del mercado de
alimentación perecedera, donde un fabricante, para acceder al consumidor
final, utiliza mayoristas de origen y de destino.
Canal corto: donde el número de intermediarios se reduce y, habitualmente,

los fabricantes utilizan tan solo un intermediario para llegar al consumidor
final.
Canal directo: cuando el fabricante accede directamente al consumidor. Este

nivel no es muy común en los productos tangibles, debido a que todas las
funciones que se deben realizar en la distribución las asumiría el fabricante, no
resultando, a menudo, operativo en términos económicos y de eficacia.
Describa el canal de distribución que empleará para su producto/ servicio.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
2.5.5
Una proyección de ventas es la cantidad de
ingresos que una empresa espera ganar en
algún momento en el futuro.
25
2.6 Publicidad y promoción
Las estrategias de publicidad y promoción desde sus distintas perspectivas son

usadas por los fabricantes y comerciantes como medios para lograr algo en
común, que los consumidores compren sus productos.
Las estrategias promocionales son generalmente para funcionar a corto plazo,
tratando de que los consumidores actúen rápido antes de que la promoción
expire.
2.6.1 Imagen
Un principio básico en marketing, es el establecimiento de una identidad de

marca para los productos y servicios. Las necesidades de la marca, no se limitan
exclusivamente a la comercialización de los productos.
La Marca Corporativa, ayuda a los clientes que lleguen a su negocio, e identificar

su gama de productos. Una marca eficaz, reduce al mínimo, las necesidades de
crear múltiples tácticas de marketing, para cada nuevo producto donde el
consumidor pueda tener una comprensión sobre la calidad del producto, la
fiabilidad y el propósito de su negocio.
La Identidad Corporativa, es lo que constituye el aspecto físico de su marca. Por

lo general incluye su logotipo y los elementos de soporte tales como su sitio web,
con membrete y tarjetas de visita, así como sus plataformas en los medios
sociales y el tono de voz a través de la comunicación de su negocio.
Registre los derechos de marca, información o patentes que le

hagan competitivo.
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2.6.2 Prototipo y diseño del producto/servicio
Un prototipo es una representación limitada del diseño de un producto que

permite a las partes responsables de su creación experimentar, probarlo en
situaciones reales y explorar su uso.
Un prototipo puede ser cualquier cosa, desde un trozo de papel con sencillos
dibujos a un complejo software.
El diseño de producto es el proceso de crear nuevos productos para ser vendidos

por una empresa. Un concepto muy amplio, es esencialmente la generación y
desarrollo de ideas de manera eficiente y eficaz a través de un proceso.
2.6.3 Estrategia de marketing
El diseño de las estrategias de marketing es uno de los principales aspectos a

trabajar dentro del marketing. Las estrategias de marketing definen como se
van a conseguir los objetivos comerciales de nuestra empresa. Para ello es
necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor
potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir, definir
el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los
clientes y trabajar de forma estratégica las diferentes variables que forman el
marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación).
27
3.PLAN DE OPERACIÓN DEL NEGOCIO

El proceso de producción de una empresa es un conjunto de operaciones que
son necesarias para llevar a cabo la transformación y elaboración de un producto
o el diseño de un servicio.
El proceso de transformación de los materiales en productos finales es un

proceso que debe ser estudiado y planificado previamente, pues de él dependerá
la calidad final de nuestros productos, así como los recursos y costes precisos para
su realización.
3.1 Diagrama de flujo
Es importante determinar las actividades requeridas para producir un bien o

prestar un servicio. Se deben organizar o enlistar las actividades de manera
secuencial y establecer los tiempos requeridos, así como el personal para llevar a
cabo dicha actividad.
Se requiere realizar una breve descripción relatando de una manera sencilla y
clara como se realiza el producto o servicio, anexar un diagrama de flujo
(descripción gráfica de los procesos productivos de un producto o servicio), el
cual debe contener la actividad, el tiempo requerido y la maquinaria y equipo
requerido para cada etapa del proceso:
Realice el mapeo de procesos de su producto o servicio
3.2 Materias primas y proveedores

Las materias primas son parte fundamental de productos terminados,
originalmente son un recurso natural el cual es procesado y se vende y distribuye
a empresas productoras, bien sea industriales o de servicio, para que estas a partir
de estos se manufacturen productos aptos para el consumo.
28
Un proveedor es una persona o una empresa que abastece a otras empresas con
existencias (artículos), los cuales serán vendidos directamente o transformados
para su posterior venta.
Enliste las materias primas requeridas para la elaboración de su producto y/o

servicio:
Enliste los proveedores que requiera:
3.3 Mano de obra

Se conoce como mano de obra al individuo o individuos que intercambian sus
cualidades o condiciones físicas por un salario o sueldo. Podemos decir que la
mano de obra engloba, por tanto, al colectivo de personas que son capaces de
poner sus conocimientos al servicio de la producción de un bien o servicio.
El concepto mano de obra puede clasificarse, pudiendo diferenciar así entre

mano de obra directa o indirecta.
29
La mano de obra directa es aquella que está involucrada en áreas como la

producción de un bien o la prestación de algún servicio, pudiendo incluir en esta
clasificación a los obreros u operarios que hacen posible la creación de dichos
bienes o servicios.
Asimismo, la mano de obra indirecta es aquella que se encarga de la

administración de las empresas que fabrican estos bienes o servicios.
En la siguiente tabla, señale cuantos empleados tiene o considera tener, cuya

actividad este directamente relacionada con la producción del bien y/o
servicio ofertado:
3.4 Maquinaria, herramientas y equipo
Los equipos de trabajo se emplean en todos los

procesos productivos. Se definen como cualquier
máquina, aparato, instrumento o instalación
utilizado en el trabajo.
Defina todos los equipos y maquinarias necesarias para realizar el producto

y/o servicio:
30
3.5 Layout del local y/o planta de producción.

La disposición o layout consiste en la ubicación de los distintos sectores o
departamentos en una fábrica o instalaciones de servicios, así como los equipos
dentro de ellos.
El propósito perseguido con el análisis del Layout es una asignación óptima del
espacio de la planta en función de los recursos utilizados.
Ilustre la disposición de sus equipos actuales y requeridos para su empresa,

tomando en cuenta el espacio disponible.
3.6 Capacidad Instalada
31
3.6 Capacidad instalada y costo de producción

La capacidad instalada es el potencial de producción o volumen máximo de
producción que una empresa en particular, unidad, departamento o sección
puede lograr durante un período de tiempo determinado, teniendo en cuenta
todos los recursos que tienen disponibles, sea los equipos de producción,
instalaciones, recursos humanos, tecnología, experiencia/conocimientos, etc.
Factores que pueden afectar la capacidad instalada son:
EXTERNOS INTERNOS
• La normatividad laboral que regula • El diseño de productos o
por ejemplo las horas de trabajo, la servicios.
seguridad industrial, la contaminación,
• La capacidad del personal y su
etc.
motivación.
• Los acuerdos con sindicatos.
• La distribución física de la planta.
• La capacidad de suministro de los
• El mantenimiento del equipo.
proveedores.
• La administración de materiales.
• El sistema de control de calidad.
Normalmente se calcula por familia de productos ya que son los que comparten
un proceso similar y nos puede dar una tasa de producción promedio.
Realice el cálculo de la capacidad instalada para su proyecto:
32
3.7 Costos y gastos de producción
COSTO GASTO
Inversión de dinero que una empresa La salida de dinero que realiza una
hace, con el fin de producir un bien empresa, o persona natural, con el
comercializar un producto y/o prestar objetivo de administrar adecuadamente
un servicio. Estos no involucran los un proceso productivo o un negocio, así
gastos de operación, representados por como también, ejecutar las labores de
los gastos administrativos y los de venta, promoción y distribución de los
ventas entre otros gastos. productos manufacturados, los servicios
prestados y las mercancías adquiridas
para revender.
Enliste los costos y gastos en los que incurre su empresa para la producción
del bien y/o servicio:
3.8 Inventario
El concepto de inventario en una empresa se basa en

todos los productos y materias primas que posee la
empresa y que son potenciales para la futura venta y
que proporcione beneficios a la organización. El
inventario está formado por todo el stock de la empresa
que no se ha vendido, las materias primas que se
poseen que les permiten crear nuevos productos y
todos aquellos productos que se encuentran en el
proceso de producción de la empresa y próximamente
ya estarán disponibles para su venta.
33
Determine el inventario requerido para la operación de su empresa:
3.9 Impacto ambiental

Evaluación de Impacto ambiental es el nombre que recibe todo el proceso de
recogida de información, análisis y predicción destinado a anticipar, corregir y
prevenir los posibles efectos que una actuación puede tener sobre el medio
ambiente.
Indique la forma en que la ejecución del proyecto productivo pudiera afectar

a los recursos naturales y/o la biodiversidad del entorno, así como las medidas
que se implementarán para evitar/minimizar dicha afectación o mejorar el
medio ambiente.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
34
4. ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN
DE RECURSOS HUMANOS
Los Recursos Humanos son todas aquellas
personas que forman parte de una
organización y que ayudan a salga
adelante en su actividad diaria. Este
concepto hace referencia al trabajo
aportado por todas las personas que forman
parte de la plantilla o colaboran con la
empresa para realizar cualquier tarea
relacionada con la compañía.
Además de las personas, el concepto de Recursos Humanos también se utiliza

para denominar la gestión y la administración de todos los aspectos
relacionadas con el personal de la empresa. Esta disciplina trata de gestionar de
la mejor posible a todas las personas que posee la organización con el objetivo
de que todo funcione de forma correcta y eficiente.
4.1 Responsables del proyecto

Resumen con los puntos más sobresalientes del currículum del emprendedor,
considerar nombre, escolaridad, edad, puesto, experiencia en años en el ramo o
sector, etc.
35
4.2 Estructura Organizacional (Organigrama)

La estructura organizacional es una disposición intencional de roles, en la cual
se establecen los niveles jerárquicos de la organización, en la que cada persona
asume un papel que se espera que cumpla con el mayor rendimiento posible. La
finalidad de una estructura organizacional es establecer un sistema de roles que
han de desarrollar los miembros de una empresa para trabajar juntos de forma
óptima y que se alcancen las metas fijadas en la planificación.
Un organigrama es la representación gráfica de la estructura de una empresa o

cualquier otra organización, incluyen las estructuras departamentales y, en
algunos casos, las personas que las dirigen hacen un esquema sobre las
relaciones jerárquicas y competenciales de vigor.
Ejemplo:
Construya el organigrama actual del negocio y el organigrama proyectado a

5 años:
36
4.2.1 Descripción de puestos
La descripción de puestos es la redacción de las

funciones y responsabilidades que conforman y
diferencian a cada uno de los puestos definidos en el
organigrama. Es muy importante realizar un análisis
de puestos para obtener las descripciones y los
perfiles de puestos que realmente necesita la
empresa y a partir de estos buscar las personas
ideales para cubrirlos.
Describa cada uno de los puestos de acuerdo al organigrama, con sus

funciones, responsabilidades y perfiles de cada uno de los integrantes.
4.2.2 Cantidad de personal y costos de nómina (actual y estimado a

cuatro años).
37
5.CONTABILIDAD Y FINANZAS
5.1 Análisis de la situación financiera
5.1.1 PRESUPUESTO DE VENTA
Este presupuesto presenta los ingresos esperados, en
función de la cantidad de productos que se proyecta
comercializar de acuerdo con la demanda estimada.
5.1.2 PRESUPUESTO DE OPERACIÓN

El estado de costos y gastos de operación, también
denominado presupuesto de operación, integra todos
los gastos de administración y ventas en que incurre la
INTEGRA TODOS
empresa, así como también los costos directos de
producción. LOS GASTOS DE
ADMINISTRACIÓN
En este estado financiero se puede observar que el Y VENTAS.
rubro de personal directo representa el mayor
porcentaje del total en cada año. En cuanto a los gastos,
en la parte de administración el importe más relevante
es el rubro de sueldos y salarios.
5.1.3 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN

El presupuesto de inversión está constituido por las
inversiones en maquinaria y equipo, construcciones
e instalaciones, inversiones que se requieren para
llevar a cabo el proyecto de acuerdo a sus
requerimientos operativos
5.1.4 CAPITAL DE TRABAJO

El capital de trabajo son los activos corrientes, que
generalmente se conocen como capital de trabajo,
representan la parte de la inversión que pasa de
una forma a otra en la conducción ordinaria del
negocio. Esta idea incluye la transición continua
del efectivo a los inventarios, a las cuentas por
cobrar y, de nuevo, al efectivo. Como sustitutos del
efectivo, los valores negociables se consideran
parte del capital de trabajo.
38
5.1.5 ESTADOS FINANCIEROS

A continuación, se presentan los 3 estados financieros básicos con cifras
proyectadas a 5 años, los cuales servirán para poder realizar la evaluación
financiera del proyecto.
Balance general Estado de resultados Flujo de efectivo

En el balance general se En el estado de resultados se En el estado de flujo de
observa el total de recursos o integran todos los ingresos, efectivo proyectado se
activos con que cuenta la así como los costos y gastos observan las entradas y
empresa, el origen de estos que se detallaron el salidas de efectivo
(pasivo y capital) y la presupuesto de ventas y el planeadas, que se utilizan
inversión que se efectuara en presupuesto de operación, para calcular los
activos fijos, tanto la que se se agregan los gastos por requerimientos de efectivo
requiere, como con la que se depreciación y amortización en el corto y largo plazo.
cuenta actualmente. a los que se refiere el balance
general.
5.2. Justificación económica del proyecto

En esta evaluación se muestran 2 medidas de rentabilidad, tasa interna de
retorno y tiempo de recuperación simple y ajustada, para que el proyecto sea
viable se tienen que cumplir con las dos medidas de rentabilidad.
5.2.1 TASA INTERNA DE RENDIMIENTO ECONÓMICO

La Tasa Interna de Retorno (TIR) es la tasa de interés o
rentabilidad que ofrece una inversión. Es decir, es el
porcentaje de beneficio o pérdida que tendrá una
inversión para las cantidades que no se han retirado
del proyecto.
5.2.2 PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es el nivel en el cual los
ingresos son iguales a los costos, es decir, ni se
gana, ni se pierde. Cabe mencionar que el punto
de equilibrio no es una medida de rentabilidad
para evaluar el proyecto, pero si representa una
medida que considera el costo y el volumen de
ventas, así como la generación de utilidades del
proyecto de tal manera que se pueda planear el
uso eficiente de los recursos. Consiste en saber
básicamente que cantidad de ventas alcanzar
para recuperar los costos y gastos y arriba de
dicho punto generar utilidades.
39
5.2.3 RAZONES FINANCIERAS

El análisis de razones financieras corresponde a los métodos de evaluación que
no consideran el valor del dinero en el tiempo, son métodos de evaluación
financiera aplicados al proyecto.
APALANCAMIENTO
RENDIMIENTO DE CAPITAL
Las razones de apalancamiento,
como su nombre lo indica, sirven Las razones de rendimiento
para determinar el origen de las de capital miden la capacidad
inversiones, ya sea por recursos de la entidad para generar
aportados por los accionistas o utilidades.
por recursos aportados por
terceros.
5.2.4 VALOR PRESENTE NETO

Es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un determinado
número de flujos de caja futuros, originados por una inversión.
Cuando el VPN es menor que cero implica que hay una pérdida a una cierta tasa
de interés o por el contrario si el VPN es mayor que cero se presenta una
ganancia, cuando el VPN es igual a cero se dice que el proyecto es indiferente.
40
6. ASPECTOS LEGALES
6.1 Diferentes regímenes para iniciar su negocio y sus particularidades
(persona moral, persona física con actividad empresarial, RIF)
6.2 Trámites o permisos adicionales para iniciar actividades (uso de suelo,

licencias sanitarias, licencias ambientales, permisos municipales, etc.)
6.3 Propiedad intelectual (Derechos de autor, modelos de utilidad, patentes,

marcas, secretos industriales).
41
MANUAL DEL EMPRENDEDOR
Obra editada por:
CENTRO CONSULTIVO ENGEN A.C.
Calle 19 #101D por 22 y 24 Col. Itzimná
Mérida, Yucatán, México
Llamar: 01 999 469 7360
http://www.engen.mx
Prohibida la reproducción total o parcial de

esta obra, por cualquier medio, sin permiso
escrito del titular de los derechos.
Diseño Editorial
Yanily Gongora
Laura Charruf
Editado e impreso en Mérida-México
42

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MANUAL DE EMPRENDIMIENTO | ENGEN

Al describir el negocio, imagínese que está escribiendo para un lector que no

Para la descripción de este apartado puede apoyarse contestando las siguientes

¿Qué le motivó a desarrollar su proyecto?

¿Qué pretende conseguir realizando el proyecto?

Concepto de Negocio: Una descripción general de lo que es su negocio. ¿Qué va

¿Cuáles son las principales diferencias entre su empresa y sus competidores?

¿Qué rol jugará la tecnología en ayudarle a alcanzar las metas de su negocio?

¿Cuáles son los aspectos innovadores del proyecto que lo diferencian en el

¿En qué grado de desarrollo considera que se encuentra su emprendimiento?

1.2 Determinación de las fuerzas y debilidades (internas) y de las

El análisis FODA, también conocido como Matriz FODA, es una metodología de

1) Análisis Interno: Para el diagnóstico interno será necesario conocer las

1.3 Determinación de la misión, visión, valores y objetivos de la empresa.

Una visión clara, persuasiva y excitante puede

Aquí una lista de preguntas que ayudarán a guiarlo en la redacción de su visión:

Como el propietario del negocio, ¿Qué quiere lograr?

¿Qué tan grande o pequeño quiere que sea su

¿Cómo la calidad, cantidad y/o servicio satisfarán o

¿Cómo describiría su principal ventaja competitiva?

¿Cómo se imagina que el negocio hará una

Redacte aquí su visión.

Su visión debe ser corta. Aunque inicialmente podrá ocupar

Si tiene problemas para describir el negocio, podría ser una

La misión explica cómo va a cumplir su visión.

Podrá apoyarse con las siguientes preguntas:

¿En qué negocio está usted?

¿Qué vende (producto/ servicio)?

¿Cuál es su plan para crecer?

¿Cuál es su principal ventaja competitiva?

Redacte aquí su misión:

Con el tiempo acortará se declaración de misión de tres a cinco

La declaración ética expresa los valores básicos

¿Son sus valores básicos éticos y justos?

¿Representan cómo le gustaría ser tratado?

¿Cree en estos valores?

¿Ha adoptado alguno que debería desechar?

Haga una lista de valores que define a su empresa y descríbalos

Identifique los objetivos del negocio,

Objetivo general: Es aquel Objetivos específicos: Son objetivos

Establezca los objetivos de la empresa:

 Objetivos a corto plazo (hasta 12 meses).

 Objetivos a mediano plazo (de 1 a 3 años).

 Objetivos a largo plazo (de 3 a 5 años).

1.4 Descripción del modelo de negocios canvas y cadena de valor

El proceso de diseñar el modelo de negocios es parte de la estrategia de

Los clientes son el centro de cualquier modelo de

¿Para quién creamos valor?

La propuesta de valor es el factor que hace que un

¿Qué valor proporcionamos a nuestro cliente?

Los canales de comunicación, distribución y

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?

4) Relaciones con los clientes.

Son los mecanismos para establecer y mantener

¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?

Si los clientes constituyen el centro de un modelo

¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?

¿Por qué pagan actualmente?

¿Cómo pagan actualmente?

¿Cómo les gustaría pagar?

Todos los modelos de negocio

Todos los modelos de negocio

8) Alianzas Clave o Socios estratégicos.

¿Cuenta con alguna plaza? SI NO_