NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Edwer Jesús Arias Moscote

Jorge Luis Valle Rodríguez
José Yener Camargo Obregón

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas

ellas igualmente importantes.
1.- Preparación
2.- Desarrollo
3.- Cierre

1. La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y

es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir
nuestra posición:
 Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre
nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.
 Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar
y las tácticas que vamos a emplear.
 También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a
los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y
unificar criterios.
 Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde
podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros
requerirán autorización de los órganos superiores.
2. El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la
mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o
sin acuerdo.

Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus

posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas
mediante concesiones.

Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis

de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos,
siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.

3. El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Antes de dar
por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún
cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos
tratados.

Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo.
Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando, justo al
contrario, conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que
precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se
hayan tratado.

Por ejemplo, cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas tácitas

o expresas, jurisdicción pertinente, etc.

Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que

quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal. La
negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene
precipitarse a la hora de tomar esta decisión, es una posibilidad que
conviene contemplar cuando se negocia.

Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo…

Por último, señalar que una vez que finaliza la negociación conviene
analizar con sentido crítico cómo se ha desarrollado, detectando aquellos
aspectos que conviene mejorar.

LA BANDA DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses

comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para
alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos. La banda de negociación es
una herramienta útil para el negociador de cara a establecer una acertada
estrategia de cesiones y poder captar la parte máxima del pastel de la
negociación.

Cada negociador establece cuál es el máximo que quiere obtener en la

negociación, es decir, su posición más favorable. Además, fija cuál es el
mínimo que está dispuesto a aceptar, es decir, la posición más
desfavorable o límite de ruptura. El límite de ruptura marca el punto a partir
del cual el negociador no está dispuesto a cerrar el acuerdo y abandona la
negociación.

La banda de negociación es la distancia entre el punto más favorable y el

límite de ruptura. Al enfrentar las bandas de negociación de cada parte
obtenemos la zona de acuerdo que es aquella área en la cual se
alcanzarán los acuerdos entre los negociadores. La zona de acuerdo está
delimitada por los límites de ruptura de cada parte. Es la zona de “win-win”.
En el gráfico, que mostramos a continuación, es la zona sombreada. Fuera
de la zona de acuerdo los negociadores nunca llegarán a un acuerdo.
Veamos el concepto de banda de negociación mediante un ejemplo de una
negociación sencilla de compra venta de un cuadro en un anticuario.

El vendedor del cuadro se fija como objetivo máximo 120 euros y establece
como precio mínimo 50 euros. Esta cantidad es el límite de ruptura y por
debajo de ella no venderá el cuadro.

Por otra parte, el comprador determina que su objetivo de precio mínimo a

pagar por el cuadro es 15 euros y cómo cantidad máxima 85 euros. Esta
cantidad es el límite de ruptura y por encima de ella no comprará el cuadro.

Como podemos ver en el gráfico, el acuerdo sólo alcanzará en la zona de

acuerdo. La zona de acuerdo es el área comprendida entre los límites de
ruptura de cada parte. En este caso 85 euros (máximo a pagar por el
comprador) y 50 euros (mínimo a cobrar por el vendedor).
El vendedor es el primero en posicionarse y solicita 120 euros (su objetivo
máximo), argumentando la luminosidad y elegancia del cuadro. El
comprador expone algunas deficiencias del marco y oferta por el cuadro 15
euros (su objetivo mínimo). En este punto inicial, no hay posibilidad de
acuerdo ya que las ofertas de cada parte están lejos de la zona de acuerdo.

Tanto vendedor como comprador comienzan a ceder en sus pretensiones

iniciales, el vendedor oferta precios inferiores y el comprador solicita precios
superiores. Poco a poco sus posiciones se aproximan. Las dos partes van
moviéndose desde sus posiciones iniciales hasta la zona de acuerdo,
realizándose mutuamente cesiones. El vendedor se desplaza hacia la
derecha por su banda de negociación y el comprador hacia su izquierda.

Los beneficios que aporta el uso de la banda de negociación son:

 Permite alcanzar acuerdos beneficiosos ya que el negociador tiene

muy claro cuál su límite de ruptura. Sobrepasando este límite, no
cerrará acuerdos no beneficiosos.
 Ayuda a preparar y ejecutar una estrategia de cesiones adecuada.
 Facilita el análisis de los movimientos de la otra parte, mientras
realiza las cesiones.
 Posibilita hacer una estimación de cuál es límite de ruptura de la otra
parte y prever hasta dónde podríamos apretar en la negociación.

TIPOS DE NEGOCIACIONES

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital

importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de
enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de
negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden
clasificarse de la siguiente forma:
 Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse
entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que
intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a
jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos,
conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un
sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del
proceso.

 Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en

negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros,
abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más
expeditó y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se
puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta
de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

 Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que
pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos,
hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener
un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el
ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

 Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las

negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se
encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica ; verticales, cuando
las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una
relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se
produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la
pirámide jerárquica.
 Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones
pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o
manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan
mucho más fáciles que el otro extremo.

 Según los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las

negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre
compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico
provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso
negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y
legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

 Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara,

telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia
fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de
comunicación que se establece entre las partes.

 Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones

competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma
negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los
mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el
proceso de negociación.
 Otros tipos de Negociaciones

TIPOS DE NEGOCIACIÓN
A) DURA B) BLANDA C) OBJETIVA
Los participantes son Los participantes son Los participantes están
adversarios. amigos. tratando de solucionar un
problema.
El objetivo es la victoria. El objetivo es lograr un El objetivo es maximizar
acuerdo. los beneficios y mejorar la
relación a largo plazo.
Se exigen concesiones Se hacen concesiones Se separa a las personas
como condición para la para cultivar la relación. del problema y las
negociación. concesiones se hacen
cuando los méritos lo
aconsejan.
Se plantean amenazas. Se efectúan ofertas. Se exploran intereses.
Se aplica presión. Se cede ante la presión. Se razona y se cede ante
los intereses, no ante
presiones.
Se mantiene la posición. Se cambia fácilmente de Se insiste en los intereses,
posición. no en las posiciones.
Se trata de ganar en un Se trata de evitar un Se trata de buscar una
enfrentamiento. enfrentamiento. solución basada en
criterios independientes.
Se exigen ventajas Se aceptan pérdidas Se crean múltiples
unilaterales como unilaterales para lograr opciones para mutuo
condición de acuerdo. un acuerdo. beneficio.
Se insiste en las Se insiste en lograr un Se insiste en la aplicación
posiciones primitivas. acuerdo. de criterios objetivos.

Si consideramos la importancia de la relación entre los negociadores y la

importancia de los resultados para las partes, obtendremos cuatro tipos de
negociación:
Negociación competitiva.
Negociación colaborativa.
Negociación acomodativa.
Negociación evitativa.
1. La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra
una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor
parte del pastel de la negociación. Implica obtener los mejores resultados
sin tener en cuenta la relación con el oponente. El negociador considera a
la otra parte como un enemigo. Utiliza amenazas. Difícilmente modifica
sus posiciones y se aferra a sus posturas. Es una situación de
ganar/perder. Gana el negociador y pierde el adversario. Se recomienda
asumir un estilo de negociación competitiva ante las siguientes
circunstancias:

 Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra
parte no tiene importancia.
 Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las cuales
lo que gana una parte, lo pierde la otra.
 Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.

2. La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores

exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la
negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar
relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El
negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en
 los intereses, no en las posiciones. Nos encontramos ante una situación
de ganar/ganar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación
colaborativa ante las siguientes circunstancias:
 En negociaciones internas dentro de una organización en las cuales se
pretende evitar los conflictos.
 Cuando se quiere desarrollar relaciones con la otra parte y obtener los
mejores resultados para todos.
 Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

3. La negociación acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra

una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra
parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los
mejores. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo
para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Acepta las
propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el acuerdo.
Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su
oponente. El negociador debe tener presente que es imposible adoptar
permanentemente un estilo acomodativo ya que cediendo en todas las
circunstancias muestra un imagen de debilidad difícil de desprenderse de
ella en el futuro. Se recomienda desarrollar un estilo de negociación
acomodativa ante las siguientes circunstancias:
 Cuando interesa priorizar y desarrollar la relación con la otra parte.
 Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente.
 Cuando se opta por invertir en el largo plazo.

4. La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere

negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la
relación y resultados negativos. El negociador evita una negociación
perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se
 recomienda adoptar un estilo de negociación evitativa ante las siguientes
circunstancias:
 Cuando los negociadores al negociar tienen más que perder que ganar.
 Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningún beneficio de
la negociación.
 Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el
resultado previsible de la negociación. El negociador decide desarrollar
esta alternativa, en vez de negociar.

NEGOCIACIÓN SEGÚN EL MÉTODO DE LA UNIVERSIDAD DE

HARVARD.

Fue creado por el profesor de la facultad de leyes Roger Fisher. Es un

modelo de negociación en base a intereses, inicialmente el Método Harvard
se basó en cuatro elementos, los cuales sirvieron para establecer los siete
elementos que Harvard menciona en sus talleres. Esto elementos son:

1. Las personas: Separe a las personas del problema. Primero expone “A”
y cuando termina, “B” hace un resumen de lo que entendió, y pide a “A”
que ratifique o rectifique lo que considere importante. Con posterioridad
“B” vuelve a manifestar lo que interpreto, y si “A” le confirma que es
correcto quedara entonces aclarado el mensaje.

En esta etapa es importante “empatizar” con los otros, ponernos en sus

zapatos y preguntarnos como actuaríamos si estuviéramos en ese lugar.
Desde esa perspectiva estamos en mejor condición de mostrar los
beneficios y bondades de nuestra propuesta.

2. Los Intereses: concéntrese en los intereses y no en las posiciones. Las

posiciones son aquellas cosas que decimos que queremos, los intereses
 son subyacentes a las posiciones y responden a la pregunta ¿Por qué lo
queremos? Harvard recomienda indagar sobre los intereses de cada
una de las partes intervinientes.
3. Las Opciones: Invente opciones de mutuo beneficio. Puede ser que
estemos cerrado a una única posibilidad, pero que existan otras opciones
que satisfagan nuestro interés y además convengan a las partes, o por lo
menos que no la perjudique.
4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos. El criterio utilizado para
cerrar un acuerdo debe ser independiente de la voluntad de las partes, de
tal modo que les quede la sensación que han obtenido una solución justa,
por ejemplo si la negociación se refiere a la compra de una obra de arte y
el motivo por el que no se llegue a un acuerdo tiene que ver con el
precio, se puede recurrir a la tasación de la pieza por parte de un perito
tasador que no tenga ninguna vinculación con ninguna de las partes.

Las nuevas orientaciones de Harvard en sus seminarios abren un tanto

estos conceptos básicos o fundamentos para formar los llamados siete (7)
elementos de la negociación, los cuales son:

1. Las Alternativas: Una alternativa es una posibilidad que tiene un

negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando
realizar en la mesa de negociación. El acuerdo alternativo sirve como un
nivel de comparación de la calidad del acuerdo de la mesa.

Si en la mesa se ofrece algo mejor de lo que se puede lograr por fuera, el

acuerdo se hará en la mesa. En caso contrario el acuerdo de la mesa se
rechazara y se adoptara el alternativo.

2. Intereses: La fase de exploración de intereses es quizás la fase más

importante de una negociación. Si esta fase se desarrolla en forma
exitosa, un porcentaje muy alto de la negociación ya está hecho y solo
 falta buscar las soluciones a los interese ya detectado. En esta fase de
exploración de intereses es preciso llegar más allá de la superficie de la
negociación, es decir, preguntarse por qué es que están los negociadores
en la mesa, que es lo que tiene que suceder para que ellos queden
satisfechos.
3. Opciones: Después de conocer y entender los intereses reales de los
negociadores, ya se puede pasar a la siguiente fase, en la cual se
generan opciones de acuerdo en las cuales se encuentren beneficios
mutuos para las partes. En esta fase requiere un esfuerzo creativo para
descomponer la negociación en sus componentes mínimos y luego
recomponerlos para generar una solución buena para todos.

4. Criterios (legitimidad): Las soluciones que se plantean, así como los

procedimientos utilizados en la negociación deben pasar por un análisis
que determinen si son legítimas o no. Para esto se utilizan criterios
externos u objetivos, los cuales son desarrollador por personas o
entidades externas a los negociadores.

5. Compromiso: Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas,

las que sean aceptadas por contribuir a los beneficios mutuos de las
partes, pasaran a formar parte del acuerdo. Debe entonces crearse un
compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla.

6. Comunicación: Para poder lograr una buena negociación es necesario

tener una buena comunicación. No basta con creer que nos
comunicamos bien; es necesario verificar la real calidad de la
comunicación.

7. Relación: La relación está en constante riesgo durante toda la

negociación. El negociador entonces tiene que ser consciente de esto y
 debe tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos,
pero también mantener una buena relación con las otras partes
negociadoras. Manteniendo una visión a largo plazo.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la
negociación inmediata y la negociación progresiva.
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin
preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en

ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor.

Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en

la negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras

prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio,
financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.),
mientras que los segundos valoran también muy especialmente
consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación
conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por
el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte.

La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la

compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un
proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal
con el interlocutor.

Otros estilos de negociación

1. El huidizo: este estilo de negociación intenta no regatear. Suele sentir

estrés al regatear o bien tiene un concepto propio de status que le impide
regatear. Por tanto al comenzar el regateo le será más cómodo evitarlo,
incluso cediendo dentro de la negociación.

2. El compartidor: este estilo de negociador busca un acuerdo equilibrado

entre ambas partes. Por tanto estará dispuesto a compartir cualquier tipo
de beneficio a partes iguales con el otro negociador.

3. El colaborador: este negociador buscará fórmulas novedosas o

innovadoras que sean capaces de crear sinergias de forma que los dos
ganen en la decoración. A menudo tratará la negociación con una
solución de un problema que no sea suma cero.

4. El complaciente: este negociador intentará complacer al otro

negociador. Generalmente está más interesado en la persona que en el
problema. Por ello no entraba al fondo de la cuestión de manera fácil.

5. El agresivo: este estilo de negociación intenta ganar y ve la negociación

con una competencia. Para él es muy importante es conseguir lo máximo
 posible. Sólo eso le satisface. Ve al competitivo, con valores positivos y al
que no compite como un perdedor.

REFERENCIAS BIBLOGRAFICAS

Hernán Rodríguez Fisse. Negociación y manejo de conflictos. Documento

Apoyo Docente No. 12. 2006

Mislany Hernández Aguilar y Yineisy Cedré Santos.

http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-
conocimientos-y-herraminetas.htm#mas-autor. 2006

Tipologia de la negociación.
http://www.negociacionavanzada.com/articulo_tipologia_negociaion.html

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102024/102024/leccin_23_fases_de_l
a_negociacin.html

La banda de la negociación
http://www.negociacionavanzada.com/articulo_banda_negociacion.html

Carlos Saúl Carhuamaca

Poma.http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102024/AVA_2015-
1/Material_Unidad_1/Tecnicas_de_negociacion.pdfTécnicas de Negociación.
Universidad Peruana Los Andes.