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26/12/2019 15 elementos que debe tener el Manual de Ventas de una empresa | RMG

¿Cómo hacer un Manual de Ventas de una


empresa?
Abr 18, 2017

En un mundo empresarial cada vez más competitivo y exigente, a nadie escapa


que el Capital Humano es el verdadero valor de la compañía, capaz de sacar
provecho de las nuevas tecnologías. Esto signi ca que el poder de las ventas
residirá tanto en el talento como en la capacidad de innovación del Equipo
Comercial y ha de estar guiado por el Manual de Ventas de la empresa. 
El Manual de Ventas debe recoger una manera integral de proceder y todos
aquellos datos y herramientas que sean útiles de cara a actuar de forma uni cada 
con método y de esta forma aumentar las ventas.

Pero, ¿qué elementos debe contener un Manual de Ventas?¿qué información 


es necesaria aportar para construir esta estructura y hacerla más e ciente?

Elementos de un Manual de Ventas


A continuación detallaremos en 15 puntos una hoja de ruta para elaborar un Plan
de Acción Comercial o Manual de Ventas de su empresa.

1- Anticiparse a los deseos del consumidor


El Equipo de Ventas debe saber visualizar qué necesita el cliente, incluso
antes de que él mismo pueda planteárselo. Esto con ere al comercial una ventaja
competitiva que además soluciona las carencias del cliente antes de que se le
plantee la necesidad.
2
 

2- Implicar al Equipo y que adquiera responsabilidades


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tiene entre manos para alcanzar sus objetivos. Esto debe re ejarse en el Manual
de Ventas mediante un lenguaje corporativo, inclusivo y cercano.

3- La venta: un proceso organizado


El Plan de Acción Comercial es un proceso con una morfología y estructura
organizadas y orientado a un objetivo. El Manual de Ventas marca la forma de
proceder, el tono discursivo y los argumentos que ofrece el Equipo para
potenciar la venta.

4- Aporta soluciones
El Manual de Ventas recogerá además herramientas y soluciones que
subsanen las complicaciones o dudas a las que se enfrente nuestro cliente,
con contundencia y determinación por parte del Equipo Comercial. Para ello es
muy importante que el Equipo sepa escuchar durante su prospección diaria y 
recoja a partir de estas visitas la valiosa información que le permita solventar
necesidades.

 

5- Recoger la máxima información de los competidores 


destacando nuestras ventajas competitivas.
Para saber vender nuestro producto necesitamos conocer a fondo cómo es el de
nuestro competidor y de qué modo lo presenta al cliente. Esto permitirá al Equipo
de Ventas bene ciarse de las ventajas diferenciales de nuestro producto o
servicio para ponerlo en valor.

6- Recopilar toda la información comercial de los


productos o servicios
Que el equipo de ventas conozca el producto o servicio que comercializa es
crucial para el proceso, pero no por ello debe hacer de su discurso una mera
enumeración de las características que contiene, sino que debe focalizarse en los
bene cios que aporta. De igual modo, el Manual de Ventas deberá explicar la
historia de la compañía, su organigrama, misión, visión y valores. 2
 

7- Ofrecer
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Homogeneizar estratégicamente la fuerza del Equipo es un valor para la


compañía porque orienta los objetivos y permite que el conjunto camine en una
misma dirección hacia la venta. Es necesario en este sentido llenar de con anza
en sí mismos a los agentes.

8- Información del entorno en el que va a desarrollarse


En función de la ubicación en la que vaya a desenvolverse el Equipo de Ventas, el
Manual de Ventas deberá recoger las condiciones de la zona, sus horarios y sus
costumbres.

9- Desarrollar tipologías de clientes y clasi carlos


Dentro del Plan de Acción Comercial es de gran valor el poder reunir a distintos
per les de clientes según sus gustos, necesidades y preferencias para de esta
forma ser más e caces a la hora de abordarlos con una estrategia concreta y 
prede nida.

  
10- Operatividad de la base de datos
La mayoría de los Equipos de Venta tienen como asignatura pendiente el 
actualizar su cartera de clientes. Los mercados cambian permanentemente, por
ello, el vendedor debe hacer que su base de datos esté al día y plenamente
operativa.

11- Adjuntar un modelo de compra “experiencial”


El desarrollo de las nuevas tecnologías ha propiciado que internet se haya
convertido en un potente asesor de las características y cualidades de los
productos o servicios que deseamos adquirir. En este sentido, el Manual de
Ventas debería orientar al equipo sobre cómo aportar un plus basado en la
experiencia de compra más allá de la adquisición del producto.

12- Política comercial 2


Aclarar desde el inicio al Equipo de Ventas las condiciones económicas de su
actividad (objetivos, facturación, comisiones, incentivos). Para que no existan
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transparencia, el Plan de Ventas debe incluir además la fórmula concreta que


ofrezca la compañía para remunerar al Equipo.

13- Formato usable y organizado por capítulos


Ya sea en soporte digital o en papel, el Manual de Ventas deberá estar redactado
en un lenguaje coloquial y en tercera persona para involucrar al Equipo. Deberá
además tener un formato atractivo y bien organizado en capítulos para favorecer
su lectura.

14- El Manual de Ventas es un documento vivo,


actualizable y revisable.
El Plan de Ventas podrá ser modi cado y mejorado cuantas veces sea necesario.
No debe constituir un título inamovible de acciones, porque debe evolucionar con
los tiempos y beber de las experiencias del Equipo Comercial, que es el que mejor
puede orientarnos en su implementación.

 

15- Y sobre todo pasión. 


Vender es un Arte y de la actitud, la motivación y las ganas del equipo dependerá
en gran medida el resultado que ofrezca el Manual de Ventas de la empresa.

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nuestros consultores responderá a su inquietud lo antes posible.

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