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producto o servicio?
Cuando crees que todo el mundo es tu cliente, terminas desenfocándote y creando productos
generalistas, irrelevantes y de poco valor en el mercado. Recuerda que "Querer agradar a todo el
mundo es un camino seguro hacía el fracaso".
Creer que todo el mundo es tu cliente te hará caer en el error de querer adaptar tu propuesta de valor
a cualquier persona que se acerque a tu negocio, llegando hasta el punto de ofrecer cosas que ni
siquiera estás seguro de poder hacer.
Además, cuando no tienes un enfoque claro, terminas haciendo publicidad que es poco redituable
porque le "dispara a muchos" y termina convenciendo sólo a algunos pocos.
"Dejemos de hablarle a muchos para convencer a uno. Hablémosle a uno para convencer a muchos." -
Fernando Anzures, autor de El Consumidor es el Medio
Otro error muy común, especialmente en el campo de los profesionales autónomos, es ofrecernos para
hacer cosas que no encajan dentro de nuestra propuesta de valor solamente para "asegurar al cliente".
Está bien que quieras ofrecer valores agregados y que quieras satisfacer a tus clientes, pero esto no
significa que debas aceptar hacer cosas que impliquen un desgaste injustificado para ti o que pongan
en riesgo tu imagen profesional.
Desde el principio deja claro cuál es tu enfoque y cuál es tu propuesta de valor para que el cliente te
perciba como un profesional especialista en lo que hace, de esta manera su percepción de valor con
respecto a ti y tus servicios, será mayor.
4. No hay coherencia en tu propuesta de valor
Todos los elementos de tu propuesta de valor deben ser congruentes y acordes con el precio que estás
cobrando. Los detalles son importantes cuando se trata de crear valor.
Si vas a una joyería, notarás que los productos más costosos se encuentran en mostradores separados
y que su empaque posee detalles que buscan transmitir la sensación de exclusividad, poder, elegancia
y otros elementos que son importantes para quienes compran joyería fina. Sin estos elementos, la
percepción de valor del cliente se vería afectada y posiblemente no estaría dispuesto a pagar el precio
por la joya.
Detalles como el empaque y presentación del producto, ambientación de tu negocio, organización,
limpieza, atención y tu presentación personal, harán que el cliente se sienta más seguro y confiado a
la hora de pagar lo que estás cobrando.
Lo común es poco valorado y rápidamente olvidado. Si los clientes te perciben como "una empresa
más" del mercado, significa que estás siendo irrelevante y sólo te buscarán por precio.
Descubre cuál es la esencia de tu negocio, qué es lo que te hace diferente, por qué deberían comparte
a ti y no a tu competencia, qué es lo que puedes hacer por tus clientes y que nadie más puede hacer.
Descubre cuál es tu diferencial y comunicalo de manera efectiva al mercado.
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Finalmente, otro gran error es creer que asegurar más ventas, significa mayores ganancias para
nuestro negocio, pero no siempre es así. Enfocarse en incrementar las ventas sin tener en cuenta el
rendimiento del negocio, nos hace caer fácilmente en la tentación de bajar los precios
desmesuradamente.
Existen modelos de negocios en los que tener pocos clientes, significa mayor rentabilidad y menor
desgaste. El mercadeo y las finanzas deben ir de la mano; el incremento de las ventas debe tener un
fundamento financiero.
No se trata de cuántas ventas estás generando, sino de cuántos clientes redituables y felices estás
creando.
¿Has cometido alguno de los errores mencionados en este articulo? ¿En tu negocio
compites por valor o por precio? ¿Tienes alguna experiencia con tu negocio que quieras
compartir? Deja tus comentarios, dudas y aportes acerca de este tema