CARACTERISTICAS Y HABILIDADES DEL NEGOCIADOR

Claudia Aravena Mulsow

Estrategias de Negociación y

Manejo de Conflictos

Instituto IACC

20 de enero de 2020
En esta tercera semana, y básándonos en la escena de la película Wall Street (link:
https://www.youtube.com/watch?v=_4resVlwRfQ, se nos solicita reconocer las habilidades y
características que debe tener un buen negociador.

DESARROLLO

Para entrar en materia, podemos mencionar que el proceso de negociación es un proceso

netamente comunicacional el cual tiene como objetivo llegar a un acuerdo beneficioso para las
partes que estén en conflicto.

Antecedentes:

En este caso, la escena de Wall Street muestra la negociación entre Bud Fox, un joven corredor de
bolsa que no ha tenido la suerte de brillar) y Gordon Gekko un capo de las finanzas de Wall Street.

Objetivo: Lograr que Gekko invierta en su aerolínea.

Moraleja de la película: En esta película se respira avaricia y poco cuidado con el entorno legal.

Se debe tener cuidado con cómo se negocia ya que toda acción trae consigo una reacción.

Para alcanzar el progreso económico, lo ideal sería basarse en el esfuerzo, disciplina y planeación,
ya que si se sigue una conducta ilegal aunque lucrativa, más tarde que temprano será develado
llevando a la ruina..
a) Características y habilidades del negociador.

Características;

Todo buen negociador debe ser:

 Empático: Se debe poner en los zapatos del otro.

 Respetuoso: No agredir ni menospreciar. Respetar turnos, opiniones, etc.
 Tener capacidad de escucha: Estar atento, escuchar antes de hablar.
 Tener autoconfianza: A fin de defender su postura, la confianza en si mismo es
imperscindible.

 Asertivo: Relacionarse en forma respetuosa y no invasiva, expresando opiniones sin

menospreciar al otro.

Habilidades:

Podemos decir que en toda negociación se requieren 3 grandes habilidades:

Conceptuales Comunicacionales Sociales

 Conceptuales: Basadas en el pensamiento estratégico, se aplican en la etapa de

preparación de la negociación. Se determinan los objetivos, las estrategias y las tácticas
a utilizar.
 Comunicacionales: Aplicables a la negociación en sí, las que pueden ser aprendidas y
desarrolladas.
o Saber escuchar, saber preguntar, saber argumentar, saber persuadir.
 Sociales: Aquí se unen los sentimientos, las actitudes y las opiniones de un individuo,
puntos clave a respetar a fin de solucionar un conflicto. Habla de empatía, la cual se puede
expresar con cumplidos, expresiones de afecto, deferencia en la conversación,
expresiones en base al respeto, etc.
 b) Habilidades comunicacionales del negociador.

 Saber escuchar y saber callar: Muchas veces es mejor escuchar y evitar hablar lo que no
conviene.
 Análisis del problema: Un buen negociador debe analizar un problema y poder determinar
los diferentes intereses de las partes interesadas.
 Preparación: La preparación de una negociación es vital. Se deben tener claros los
objetivos, los márgenes y las soluciones a plantear ante posibles escenarios.
 Escucha Activa: Los negociadores deben saber escuchar atentamente a las partes. Por
otra parte, se debe saber “leer” la comunicación no verbal de los participantes.
 Control de emociones: A fin de evitar resultados desfavorables, el autocontrol es
indispensable en una negociación.
 Comunicación verbal: El diálogo debe ser claro y eficaz.
 Colaboración y trabajo en equipo: A fin de tener resultados óptimos en una negociación,
las partes deben tener buena disposición y actitudes colaborativas para un trabajo en
equipo.
 Resolución de problemas: Capacidad de encontrar variedad de soluciones a los problemas
que se presenten durante una negociación.
 La capacidad de tomar decisiones: Fundamental en los negociadores es poder tomar
decisiones durante la negociación.

c) Relacionar habilidades comunicacionales con la organización en análisis.

d) Diferenciar habilidades comunicacionales de habilidades de manejo de poder.

Un negociador debe ser capaz de dominar las situaciones conflictivas a las cuales se enfrenta, por ello, el
manejo de poder es relevante frente a los procesos de conflictos y negociación.

Estas habilidades permitirán al negociador:

a) Obtener el efecto esperado.

Generar una interacción social.

c) Generar resultados que favorezcan a las partes.
3.1. GESTIÓN DEL PODER
El diccionario de la Real Academia Española define poder como el dominio, imperio, facultad y
jurisdicción que alguien tiene para mandar o ejecutar algo.
Por ende, la gestión del poder corresponde al control y dominio que presenta el negociador respecto de
imponer su autoridad o, más bien, de poder establecer un orden respecto de la situación conflictiva que
se está desarrollando.
3.2. GESTIÓN DE LA PERSUASIÓN Y DE INFLUENCIA
Durante el proceso de negociación se pueden identificar habilidades tales como la persuasión y la
capacidad de influencia que pueden tener los negociadores al momento de enfrentar la situación. Estas
habilidades son clave ya que permiten que el negociador pueda convencer a las partes de tomar una
postura que permita resolver el conflicto.
Se entenderá como persuasión a la capacidad de conseguir el objetivo trazado, es decir, es una parte
relevante del proceso cuyo propósito está orientado a conseguir la meta. En tanto, la influencia se refiere
a la forma en cómo se transmite y proporciona la información y postura. Esta última habilidad ha sido
visto desde el lenguaje informal como la forma de “vender” la postura, opinión, etc. que se desea abordar.

Es importante que, para cada respuesta, considere fundamentar sus planteamientos y entregar
un ejemplo extraído de la escena en análisis que permita evidenciar su respuesta.

En 'Wall Street', se muestra sin tapujos el mecanismo económico de la ambición, los

trapos sucios de un país cuyo crecimiento sólo es tangible si se mide en millones
de dólares, en empresas hundidas para beneficio propio, o en su defecto absorbidas
para caer en manos de unos pocos genios sin escrúpulos.

Bud Fox (Charlie Sheen) es un corredor de bolsa joven y espabilado, pero que no levanta
cabeza a pesar de su esfuerzo. En un acto de puro peloteo, Bud consigue reunirse cinco
minutos con un mito de Wall Street, el carismático Gordon Gekko (Michael Douglas), y
le propone que invierta en las aerolíneas Bluestar, un auténtico chollo ya que la empresa
ha sido exculpada de un accidente. Bud sabe esta información a través de su padre Carl
(Martin Sheen). Gekko sorprendentemente acepta y comienzan a hacerse amigos y
confidentes, mientras Bud empieza a aprender sin parar y comprobar los tejemanejes
del mundo bursátil, que en los términos de Gekko rozan la ilegalidad y que para nada
tienen en cuenta el aspecto humano de las inversiones realizadas.
REFERENCIAS

IACC (2019). Características y habilidades del negociador. Estrategias de negociación y manejo

de conflictos. Semana 3.

https://konpalabra.konradlorenz.edu.co/2016/04/las-habilidades-comunicativas-qu%C3%A9-
son.html, consultado el 19.1.2020