Universidad Metropolitana de Educación Ciencia y Tecnología

Administración de Negocios con énfasis de Bienes y Servicios

Elementos de mercado

Tareas Nº1 y 2

Profesor: Gerardo flores

Estudiante: Christine Joan collins Zurita

Cedula N.º 8-875-1932
 Tarea º 1

La Venta Personal

Definiciones de autores:

 Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación
directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales,
en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra".

Según este autor la venta personal es una venta directa entre el vendedor y el
comprador en una situación de venta y compra de un producto o servicio.

 Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación

personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar
una venta y cultivar relaciones con los clientes"

Es la presentación personal en la cual se promueve, se presenta un servicio o

producto directamente con el comprador de manera que no solo se haga la
venta sino mantener al cliente.

 Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones

de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan
relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción
persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y
servicios con las necesidades del comprador"

De acuerdo a Sandhusen, concuerda con los anteriores que son ventas

directas, cara a cara en la que el vendedor presenta su producto o servicio de
manera atractiva en un intento de persuadir al comprador de acuerdo a sus
necesidades y esto puede generar relaciones a corto o largo plazo.

En conclusión, la venta personal es una estrategia que usan los vendedores

para convencer a los clientes de comprar un producto. Esta son ventas directas
que hace el intermediario o vendedor con el posible cliente, en el cual en el
momento de la venta se establece una comunicación entre vendedor y
comprador. El vendedor trata de persuadir al comprador del porque es bueno
 su producto, en que lo beneficia, ofreciéndole ventajas, beneficios, garantías
de la compra, asesoramiento personalizado que permite relacionar los
beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los
clientes. Al lograr el vendedor una buena comunicación y relación con el cliente
crea relaciones a corto y largo plazo manteniéndolo como cliente y asegurar
ventas futuras.

Estrategias de Ventas

Para ser más efectivo a la hora de vender es importante investigar a tu posible

cliente. Investiga quién es la persona a la que vas a contactar para así prepararte
ante de contactarla. Pregunta a tu posible cliente si es cliente de otro proveedor
de productos o servicios, si esta satisfecho o no, presenta lo que vendes, da la
información necesaria de tus productos o servicios que ofrece, responde las
preocupaciones del posible comprador para que se siente cómodo y confiado.
Pide la compra, es importante preguntar al cliente por la compra, puedes
preguntar de forma directa o indirecta si ha decidido comprar el servicio o
producto, si esta dudosa trata de despejar sus dudas. Si eres capaz de hacer
frente a sus preocupaciones, eres más propensos de conseguir la venta.
Finalmente hay que dar seguimiento a los clientes existentes y a los prospectos.

Etapas de la Venta Personal

1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales: búsqueda de clientes

potenciales calificados para esto hay que hacer la tarea de investigar, hay
que tener conocimiento del posible cliente. Estos clientes se pueden
buscar en la base de dato de la empresa, referidos, internet, etc.
2. Clasificación de prospectos: ya encontrados los mismo se clasifican
tomando en cuenta la capacidad financiera, donde trabajan, etc. Se
elabora una lista de los mismos en orden de importancia.
3. Preparación: Para esto se debe investigar y estudiar toda la información
necesaria sobre el prospecto que se va a contactar, ejemplo, trabajo,
necesidades, capacidad de pago, etc. Luego de estudiarlo se determina
el momento de contactarlo, como se le hará la presentación del servicio o
producto, que técnicas o estrategias de ventas se aplicará.
4. Presentación: El vendedor al presentarse con el prospecto o posible cliente
debe ser amable, saludar, identificarse y explicar el motivo de la visita o
llamada telefónica. Si es una visita su aspecto es muy importante, aseado,
bien peinado, ropa formal, mostrarse amable, respetuoso, transmitir
seguridad, tranquilidad y profesionalidad.
5. Argumentación: este es el momento de presentar el producto o servicio, tener
una buena argumentación en la cual de a conocer las características,
beneficios, ventajas. Debe tratar de llevar una conversación adaptada a las
necesidades o intereses del posible cliente.
6. Objeciones y cierre: Es de mucha importancia que el vendedor este
preparado para responder a las preguntas o dudas del comprador, responder
de forma calmada y segura, nunca entrar en polémica, tomar la objeción
como indicio de interés. En el cierre de venta el vendedor tratara de inducir o
convencer al posible cliente, despejar dudas u sutilmente preguntar si ha
decidido tomar el servicio o producto sin que se sienta presionado.
7. Postventa o seguimiento: se refiere a mantener la comunicación con el
cliente, darle seguimiento, si tomo el producto se podría llamar y preguntar
como le va con el mismo, de esta manera se hace sentir al cliente importante,
que se esta preocupado por satisfacer sus necesidades y esto ayuda a
asegurar la satisfacción del cliente.

Marketing y Promoción Comercial

Según la American Marketing Asociation (AMA) «el marketing es la actividad, el

conjunto de instituciones y los procesos para crear, comunicar y entregar e
intercambiar ofertas que tiene valor para los consumidores, clientes, socios y
sociedad en general.».
Según el Chartered Institute of Marketing (CIM) «el marketing es el proceso de
gestión responsable de identificar, anticipar y satisfacer los requisitos del cliente
de manera rentable.».
Según la Real Academia Española (RAE) «el marketing es el conjunto de
estrategias empleadas para la comercialización de un producto y para estimular
su demanda.».
Entonces Marketing es un conjunto de actividades y estrategias que le permiten
a una empresa encontrar un mercado al cual dirigirse y atenderlo de la mejor
manera posible.

La promoción comercial es la función de marketing relacionada con la

comunicación persuasiva hacia un público objetivo para facilitar el intercambio
entre el fabricante y el consumidor y ayudar a satisfacer los objetivos de ambos.
Es decir, que la promoción comercial de una empresa es para encontrar un
mercado al cual dirigirse y atenderlo de la mejor manera posible, adapta sus
servicios y/o productos a las necesidades del cliente, da seguimiento para
mantener relaciones duraderas mediante la satisfacción mutua entre vendedor y
comprador.

Bibliografía
https://www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.html

https://www.crecenegocios.com/la-venta-personal/

https://www.crecenegocios.com/marketing/
 Tarea Nº2

Componentes y Necesidades de la Promoción

Componentes de la Promoción Comercial:
Publicidad:
Según el diccionario de Marketing y Publicidad de Lorenzo Iniesta la publicidad
es la difusión masiva de mensajes de imagen y de promoción con fines
comerciales. Se realiza buscando efectos de gran difusión y empleando más
media. Cuando la difusión tiene fines sociales, ideológicos o políticos, ya se está
hablando de pro-paganda.
Publicidad es la difusión y promoción pagada a un patrocinador o anunciante de
ideas, productos o servicios a través de medios masivos, como la televisión,
internet, etc.
Tipos de publicidad según el medio de comunicación:
 publicidad gráfica y fotográficas como las vallas publicitarias, carteles,
banners, folleto, periódicos, etc.
 Publicidad sonora: difundida por la radio, música.
 Publicidad audiovisual: combinación de elementos graficos y sonoros,
utilización de imágenes en movimiento como videos, difundidos en la
televisión, internet, cine, etc.

Objetivos de la publicidad:
Su objetivo es difundir a todo publico información de manera masiva sobre
productos y servicios y persuadirlos de manera que consuman lo que se difunde
y promueve.
Recursos y estrategias

En la publicidad es tan importante lo que se dice como la forma en la que se dice.

La imagen publicitaria une a su función de información y convicción, la función
estética. Su poder de comunicación y atracción se basa en el uso de los recursos
expresivos y en la retórica de la imagen y el texto. La publicidad no nos presenta
los productos tal como son, sino que nos da una visión subjetiva y alterada de
los mismos. Los recursos más empleados son:
 Comparación de productos o servicios.
  Personificación en la cual se atribuye cualidades a los mismos.
 Metáfora: designa un objeto mediante otro y se apropia de sus cualidades.
 Hipérbole: se exagera la idea, el producto que se quiere transmitir.
 Sinécdoque: muestra solo una parte del producto como presentación total
del mismo o puede que muestre la totalidad para destacarlo.

La Creatividad Publicitaria

La creatividad publicitaria es el conjunto de técnicas aplicadas para desarrollar

la estrategia de mensaje o concepto creativo en que se basa una campaña de
publicidad.

La planificación de medios es la disciplina de la publicidad encargada de hacer

llegar los mensajes publicitarios al mayor número de personas del público
objetivo. Esto se hace por medio de la selección de los medios y soportes más
adecuados para cada ocasión y buscando siempre el menor coste posible.
Luego de una investigación profunda de las exigencias y necesidades del
mercado y competidores, la planificación de medios es la implementación de
recursos y estrategias para atraer a ese público o mercado utilizando estrategias
de ventas y marketing, los medios de comunicación que tengamos disponibles
con un presupuesto limitado.

Promoción en Ventas
Definición y objetivo
Es el ofrecimiento al consumidor, al distribuidor o a otros públicos, de incentivos
a corto plazo con el objetivo de obtener un incremento rápido de las ventas.
Consiste en promocionar un producto o servicio a través de ofertas, descuentos,
cupones, regalos, sorteos, concursos, premios y muestras gratis.
Técnicas de promoción dirigidas al consumidor
Son técnicas de promoción a corto plazo diseñadas para inducir o atraer a las
personas a la adquisición de servicios o productos. Como, por ejemplo:
 Reembolso: es un incentivo monetario, técnica que se suele utilizar
estacionalmente o por fechas específicas. Ejemplo: si por el Día de la
 Madre realizaste compras por una cantidad "X" de dinero, la empresa
reembolsa cierta cantidad para comprar en el mismo establecimiento.
Esta promoción suele hacer que el cliente termine comprando una suma
mayor a la que le devolvieron.

 Descuento: es un incentivo monetario, bajo esta técnica a los clientes se

les ofrece productos con menor precio del habitual (precio de lista). Por
ejemplo, por la compra de un producto te llevas el segundo a medio
precio, dar un descuento del 30% en la compra de aceites y si compras
con la tarjeta de crédito del establecimiento recibes un descuento
adicional del 20%.

 Las muestras o muestreo: es un incentivo no monetario en el cual el

productor distribuye muestras gratuitas de su producto entre los
consumidores. Como las muestras de perfumes o cremas corporales, o
dar a probar productos alimenticios, etc.

Técnicas de promoción dirigidas a la Fuerza de ventas

Fuerza de ventas: son los recursos humanos y materiales, que dispone una
empresa para la comercialización de sus productos o servicios. Las técnicas de
promoción dirigidas a la fuerza de ventas son para motivar e incrementar el
esfuerzo del vendedor. Algunas técnicas para este objetivo tales como:
 Incentivos monetarios o primas
 Concursos de vendedores
 Ferias y convenciones de vendedores
 Descuentos en precio
 Programas que preparan a los vendedores para sus ventas

Técnicas de ventas dirigidas a la promoción

Promociones basadas en incentivos monetarios:
 Descuentos o precios rebajados
 MULTIPACK 2×1 son ofertas de dos por 1
  Promociones de regalos son productos gratuitos, de producto diferente
pero relacionado
 “Promoción jirafa”, en la que el mismo producto trae un % de producto
gratis.
 Sistema de puntos y colecciones estos sistemas de promoción consisten
en la colección de puntos para obtener una recompensa a cambio,
 Precios de lanzamiento es la promoción de precio por lanzamiento es
cuando se anuncia un precio especial por el lanzamiento de un producto.
 Concesiones o primas por exhibición privilegiada del producto o por
colaboración publicitaria
Promociones no basadas en incentivos monetarios
 Concursos y regalos
 Material P.L.V.
 Promociones conjuntas: Puede ser iniciada por fabricante o distribuidor
Normalmente se basa en la financiación parcial o total por parte del
fabricante de la publicidad que realiza el detallista
 Ferias y convenciones para distribuidores

Relaciones Publicas
Conjunto de actividades con diferente grado de implicación personal no
orientadas directamente a la venta de un producto, sino a establecer un clima de
confianza entre la organización y el público y favorecer la imagen corporativa.

SCOTT CUTLIP Y ALLEN CONTER.

"Las RRPP son: La promoción de simpatía y buena voluntad entre una persona,
empresa o institución y otras personas, público especial o la comunidad en su
conjunto, mediante la distribución de material interpretativo, el desarrollo del
intercambio amistoso y la evaluación de la reacción pública"
Es decir, es un proceso de comunicación estratégica para establecer relaciones
amistosas y ventajosas entre las empresas y personas.
Técnicas de Relaciones Publicas
Relaciones con la prensa
 Nota de prensa
 Conferencia de prensa
 Comunicado y video comunicado
 Sala de prensa online
 Correo electrónico
 Comidas y visitas para periodistas
Comunicación interna
 Intranet
 Tablón de anuncios
 Buzón de sugerencias
 Mensajería electrónica
 Periódico interno
 Correo interno
 Material audiovisual corporativo
 Organización de reuniones,
 seminarios de estudio y otros eventos.
 Procesos de acogida
Relaciones con los clientes
 Técnicas publicitarias
 Relaciones con la prensa
 Mensajería ordinaria y electrónica
 Ferias
 Patrocinio
 Boletines informativos.
Patrocinio y mecenazgo
 Organización de eventos
 Técnicas publicitarias
 Publicidad del evento
La Gestión de Crisis
La gestión de crisis es el proceso mediante el cual una organización enfrenta un
acontecimiento de importancia que podría generar daño a la organización, sus
stakeholders, o al público en general.
Es decir, situaciones problemáticas que pueden afectar la estabilidad financiera
y hasta la imagen de la empresa. Para prevenir o afrontar dificultades o crisis la
empresa debe identificar los riesgos de crisis, como se supervisa, a quien se le
informa, que muestra la información de riesgo analizada
Según la Real Academia Española, crisis significa “momento decisivo de un
negocio de consecuencias importantes”. En muchas oportunidades se ha
escuchado decir que toda crisis implica un cambio, es decir, que no
necesariamente es algo negativo, es por ello la importancia de un adecuado
personal con las facultades, preparación y las competencias adecuadas para
desempeñar esta área.

Bibliografía

https://militak.wordpress.com/influencia-de-la-publicidad-en-el-comportamiento-de-los-
jovenes-y-a-dolescentes-2/
https://desnudandoelmarketing.com/estrategias-de-promocion/
http://www.rrppnet.com.ar/defrrpp.htm
https://es.wikipedia.org/wiki/Gesti%C3%B3n_de_crisis