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Caso Práctico: Electiva mercadeo internacional

Carolina Preciado Gutiérrez.

Corporación Universitaria Asturias.

Programa de Administración y dirección de
empresas.
Bogotá
2019
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Tabla de Contenidos

Introduccion ................................................................................................................... 1
Objetivos ……………………………………………………………………………….... 2
Objetivo general .................................................................................................... . .2.1
Objetivos especificos .............................................................................................. .2.2
Enunciado ....................................................................................................................... 3
Solucion caso práctico unidad 3....................................................................................... 4
Conclusiones ................................................................................................................... 5
Bibliografia ..................................................................................................................... 6
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1. Introducción

En el trabajo a continuación encontraremos la manera ideal para escoger el tipo de

distribución según el mercado al que queremos llegar teniendo en cuenta todos los
riesgos y que sea una operación comercial exitosa, los Canales de distribución son el
conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su
transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al
consumidor o usuario industrial. Las decisiones sobre el Canal de distribución o
Comercialización se encuentran entre las más importantes que debe tomar la
administración, pues afectan de manera directa todas las demás decisiones de
Mercadotecnia. La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar
sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución. La razón del
uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia para
poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su
experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa
más de lo que ésta puede lograr por sí misma.

En los Canales de Distribución, los Intermediarios compran las grandes cantidades de

los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más amplios
que desean los consumidores. Con ello, desempeñan un papel importante, pues hacen
que correspondan oferta y demanda.

A continuación, profundizaremos más en lo que son los Canales de Distribución, los

Intermediarios y el papel que desempeñan como integrantes en los Canales de
Distribución, los Canales de Distribución como Sistema.
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2. Objetivos

2.1 Objetivo general

El objetivo general de este trabajo es conocer y analizar los canales de distribución y tomar
una decisión de cuál es el mejor canal de distribución para la empresa Colombia de dulces
al incursionar nuevos comercios en el Inglaterra
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2.2 Objetivos Específicos

 Aprender el funcionamiento los canales de distribución

 Comprender el tema de incursionar en nuevos negocios en otros países desconocidos

 Aprender cuales son canales de distribución que mejor se ajustan a cada tipo de
mercado
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2 Enunciado

Empresa de Dulces Colombiana de Dulces

La empresa Colombiana de Dulces es una empresa reconocida a nivel internacional ya

que su enfoque es global, su trayectoria a comprobado que se dedica a cautivar a sus
clientes ofreciéndoles productos de su portafolio prácticos y que cumplen con los
estándares de calidad ofreciendo a demás bienestar y a su vez comprometidos con su
equipo de trabajo su éxito se ha venido consolidando además en su forma de
comercializar.
La empresa promueve al interior de la organización valores corporativos entre los que
se puede resaltar:
El trabajo en equipo realizando actividades que promuevan el entusiasmo en los
procesos internos logrando así una sinergia al interior de la organización. Valorando el
compromiso ya que se esmeran aportando al desarrollo de manera individual de los
empleados, promoviendo la lealtad y honestidad. Respetan y valoran los aportes e
iniciativas de los trabajadores, se orientan en conocer los cambios a de los diferentes
lugares a nivel mundial donde comercializan su producto y finalmente promueven la
creatividad proporcionando constantes capacitaciones e incentivos para lograr este
aspecto.
La empresa Colombiana de Dulces, cuenta entre sus procesos de disttribuciòn con
cuatro canales de distribución, entre los que se referencian un canal tradicional entre
los que se encuentran como ejemplo las tiendas, un canal de autoservicios como por
ejemplo las grandes superficies o supermercados, los puntos de venta de manera
directa en las principales ciudades en Colombia y en ciudades capitales de países
como Argentina, Brasil y Uruguay.
En nuestro país la empresa esta en la acutalidad atendiendo a 90.000 clientes de
manera directa y sus distribuidores se encargan de llegar con su atención a 150.000
consumidores indirectos.
Durante los últimos 3 años la compañía a trabajado fuertemente para ingresar a otros
mercados logrando incursionar a Italia y España, actualmente desea exportar a
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Inglaterra productos como Dulces, Chicles, Chocolates, Galletas. Pero no conoce muy
bien el mercado y requiere tomar una decisión de inmediato.
Actividad

De acuerdo con la lectura anterior y a investigaciones en otras fuentes de consulta

desarrolle lo siguiente:

De los tipos de distribución que existen: distribución larga, distribución corta y

distribución directa seleccione uno y explique por qué es el más conveniente para
que la empresa ingrese a Inglaterra.
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3 Solución caso práctico

La empresa colombiana de dulces debe optar por la distribución larga ya que quiere
ingresar a un Mercado desconocido en este caso sería la comercialización de dulces, chicles
,chocolates y galletas a Inglaterra, para este canal se utilizan un gran número de
intermediarios a distintos niveles esto beneficia la adquisición del producto en los
mercador minoristas del país que se quiere incursionar dándole al cliente la posibilidad de
acceder a productos de la empresa colombiana de dulces con más facilidad. Este canal es
empleado por empresas con poco conocimiento del Mercado que sería nuestro caso al no
conocer la competencia en Inglaterra en el producto ofrecido o con poca presencia física.
La internacionalización de la empresa requiere un proceso donde se reconozcan de manera
correcta los mercados para poder ver las mejores posibilidades y detectar oportunidades en
el mismo, por un lado es bueno trabajar con intermediarios por que pueden aportar a la
empresa una cartera de clientes importantes incrementando las venta, debemos tener en
cuenta las características del mercado cumpliendo con todas sus normas legales y de
comercialización en el país donde estamos trabajando adicional se debe buscar ventajas
competitivas que diferencien nuestro producto del mercado local y su gran ventaja es su
bajo coste.
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Conclusión

Para concluir decimos que el Canal de Distribución larga lo constituye un grupo de

intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Las decisiones sobre los canales de
distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al
consumidor. En este caso el canal de distribución adecuado para incursionar en un mercado
desconocido para la empresa colombiana de dulces es el canal largo que se refiere al hecho
de llevar un producto cerca del consumidor para que éste no tenga que recorrer grandes
distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad utilizando varios intermediarios
además que es la opción de menos costo para la empresa esto le genera menos riesgo de
fracasar en la internacionalización de su producto a Inglaterra. El beneficio de lugar se
puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se
favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un
gran esfuerzo por obtenerlos. El segundo punto de vista considera los productos exclusivos,
los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de
exclusividad; en este caso, el consumidor está dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o
menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate. El beneficio de tiempo es
consecuencia del anterior ya que, si no existe el beneficio de lugar, tampoco éste puede
darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado. Hay
productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la
compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor
satisfacción al consumidor.
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Bibliografía

https://www.youtube.com/watch?v=Za57__feom0
https://www.scoop.it/topic/marketing-y-ventas-by
uniasturias/?&tag=Mercadeo+Internacional
https://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/02/08/estrategia-de-adaptacion-y-de-
estandarizacion/
https://foe.es/portal/nuevosmercados/txtT02-03.html