Nikole Andrades Albornoz

Mercado de consumo, comportamiento y elección del comprador

02/03/2020
 Desarrollo

En relación a la primera interrogante planteada, puedo iniciar señalando que la compra de una
Coca Cola tradicional, no es una necesidad primaria, el consumidor que la adquiere, es para
satisfacer una necesidad más alta en la escala de Maslow. Dicho esto, existen diversos factores
que influyen en la compra de dicha bebida, como por ejemplo la compra no pensada, la que el
consumidor realiza por costumbre, como una bebida azucarada, no es un producto costoso, la
persona no ahonda en investigar los beneficios de productos sustitutos y realiza una compra
basada en experiencias satisfactorias anteriores. Otra razón para comprar tal bebida y no su
versión light o zero, es la característica de intransigencia de los consumidores, la que los lleva a
elegir siempre el mismo producto y ser reacios a investigar sabores nuevos, por temor a vivir una
experiencia ingrata con la compra, o por no satisfacer su necesidad de placer al beber un sabor
distinto.
Un factor no menor, es que el usuario al comprar una coca cola tradicional, tiene una baja
participación en la transacción, ya que no ejerce un rol activo, basado en la búsqueda de las
características de la bebida, o en los beneficios por sobre otros sabores de la marca, o ser más
activo en su indagación e innovar con sabores distintos a Coca Cola; no, por el contrario el
consumidor guía sus compras, por comentarios de tercero, quienes le indican lo maravilloso del
sabor, o por sugerencias de otros que refieren que no se deje llevar por publicidad engañosa,
debido a que los sabores sin azúcar, no tienen las mismas cualidades que su versión original.
En síntesis, cuando una persona elige un refresco tradicional, los factores que orientan su
compra son: costumbre, vivencias pasadas gratificantes, baja nivel de participación en la
transacción o sugerencias de terceros.

Por el contrario, la compra de un nuevo televisor marca LG, tipo led, es una compra activa en la
mayoría de los casos, con alta participación del comprador, indico en la mayoría de las ocasiones,
debido a que un producto de bajo recambio en los hogares, por lo que cada vez que surge la
necesidad de actualizar el televisor antiguo, los consumidores en primer lugar se percatan de la
necesidad de renovación, segundo inician una investigación, sobre las características del aparato,
estas cualidades, las encuentran en comentarios de conocidos, en la publicidad de la marca, en
foros de debate sobre los beneficios del producto, por sobre otros, etc. Luego de conseguir una
gama amplia de información, viene la comparación con productos sustitutos, es decir objetivos
que cumplen la misma función que el producto deseado, en esta etapa es cuando el consumidor
debe adoptar una actitud activa, al evaluar múltiples alternativas, y tener la necesidad de adquirir
solo un televisor, en base a lo costoso que resulta, y al acotado espacio destinado a ellos, que
los hogares chilenos poseen.
Luego de la elección del televisor, de la marca y modelo, viene la decisión del lugar de compra,
en esta etapa del proceso de compra, nuevamente aparecen cientos de posibilidades, y el
comportamiento del consumidor dicta que su decisión se orienta por la economía, es decir
escoge el sitio que ofrezca el precio más asequible, ya que las características del producto no
van a cambiar, es menester para el usuario, elegir la opción más conveniente, en cuanto a las
ventajas que los proveedores pueden ofrecer, como garantías extendidas, cordialidad en el
servicio, post venta oportuno y responsable, compras sin cobros extras o recargos de algún tipo
y por supuesto, economía en el valor de la cuota ( en caso de no realizar pago total en el momento
de la transacción); todos estos factores influyen en el momento en el que el consumidor decide
en qué lugar llevar a cabo la compra.
Finalmente, el usuario con sus decisiones se acerca vía web o presencial, al sitio elegido y lleva
a cabo la transacción.
Existe también un porcentaje más bajo de usuarios, a quienes les surge la necesidad de compra,
cuando se encuentran con una oferta o promoción que incluya el televisor Led LG; para ellos el
proceso de compra es más abreviado. Estas comúnmente, son conocidas como compras
impulsivas, guiadas por la necesidad de adquirir objetos, más que por la falencia del mismo.

Bibliografía

 IACC (2020). Contenidos semana cinco

 IACC (2020). Recursos adicionales semana cinco