NEGOCIACIÓN

- Medio para solucionar diferencias (partes en conflicto)

- Busca terrenos comunes  sin victoria o derrota
- La competencia de una negociación consiste en que cada parte trata de alcanzar un
acuerdo final lo mas lejos posible de sus propios mínimos y lo mas cerca posible de sus
aspiraciones máximas
Estrategias Básicas:
1. Rivalizar con la agresión
2. Ceder o dar algo
3. Solucionar problemas en forma tal que las partes ganen conjuntamente

-Soluciones prominentes: son alternativas tan superiores a otras que, aun cuando no sean
optimas, todas las partes tienden a aceptarlas aun sin señales claras de ello.

Tipos de negociación:

 Abierta
 Cerrada
 Multilateral
 Bilateral
 Tacita
 Formal

ETAPAS DE LA NEGOCIACION

Reconciliar las diferentes concepciones del mundo para la solución de conflictos

 Conflicto primitivo: La falta mutua confianza mutua, el dialogo es imposible, rechazo

 Coexistencia: cada parte acepta el derecho de existir de la otra, simplemente aceptación,
respeto de la coexistencia
 Dialogo: la ayuda de un tercero, capacidad de manera adecuada el interés del otro,
disminución de la desconfianza, entendimiento
 Reestructuración: resolución de conflictos, cooperación, construcción de nuevos ciclos

EL MANEJO DE LA ZANAHORIA Y EL GARROTE

La manipulación consciente

 ZANAHORIA: promesas y recompensas atractivas, carecen de fuerza, incentivos

 GARROTE: amenazas y castigos (creíbles y fuertes) dañinas

Ambos pueden ser efectivos dependiendo del contexto en que se utilicen y el tipo de negociación

 Disuadir no obligar: se busca desanimar de hacer algo que la otra parte quisiera hacer

Términos claros y consecuencias especificas

Demostraciones de capacidad naval, económicas para sostener la amenaza o la promesas

Cultivar una reputación en el exterior: confiable

Para que las amenazas o promesas surtan efecto deben ser también suficientemente

1. Creíbles
2. Fuertes

A pesar de las fortalezas de las promesas y amenazas, si carecen de credibilidad están dadas al
fracaso como aquellas que son creíbles, pero carecen de fortaleza.

TEORIA DE LOS JUEGOS

Las negociaciones internacionales pueden describirse y analizarse en términos de dos tipos de

juegos:

 JUEGO DE SUMA CERO: potencial para la confrontación, esta estructurado en forma tal
que lo que gana una parte automáticamente lo pierde la otra (el conflicto es total)

Con la diplomacia creativa es posible convertir el juego de suma cero en un

 JUEGO DE SUMA VARIABLE: potencial de la cooperación, amabas partes pueden ganar

algo simultáneamente aun cuando un podría beneficiarse mas que la otra (ganar-ganar)

Tales juegos tienen con frecuencia soluciones evidentes basadas en los beneficios o en las
perdidas esperadas

 Regla general: MINIMAX “minimizar las perdidas, maximizar los beneficios”

 Movimientos, contra movimientos, ofertas, pruebas y negociaciones
 La cooperación será recompensada con cooperación mientras que el conflicto será
respondido con conflicto
 El objetivos del proceso de negociación consiste en prevenir hostilidades

RECURSOS MILITARES COMO HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION

Los recursos militares permiten a un estado negociar respecto a amenazas y promesas explicitas e
implícitas, como también respecto al castigo y a la recompensa

Se busca la disuasión

El alardeo amenazador del poder militar puede alertar a su contraparte y provoque el mismo
efecto en él.

RECURSOS ECONOMICOS COMO HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION

Puede ser efectivo en estados altamente dependientes de la influencia de una relación desigual

 Influencia económica: embargos, boicots (Un boicot consiste en negarse a comprar,

vender, o practicar alguna otra forma de relación comercial o de otro tipo con un
individuo o una empresa considerados, por los participantes en el boicot, como autores de
 algo moralmente reprobable), inversiones multinacionales, congelación de activos en
bancos, limitaciones a las ayudas externas etc.
 El país de la negociación debe ser sensible y vulnerable a la amenaza
 Aplicar sanciones económicas debe ser menor que los beneficios potenciales
 Solo las sanciones económicas no son suficientes
 Los estados deben llevar a cabo acuerdos para coordinar transacciones de la economía,
sino pueden afectar el empelo los precios y el bienestar social en general
 La influencia diplomática depende de tener a mano recursos apropiados para la situación

EL BUEN DIPLOMATICO Y LA BUENA DIPLOMACIA: NORMAS A SEGUIR EN LAS NEGOCIACIONES

Un diplomático tiene la responsabilidad de llevar adelante unas negociaciones, actúe como una
persona honesta y confiable

Harold Nicolson establece cualidades para ser buen diplomático

1. Veracidad
2. Precisión
3. Calma
4. Modestia
5. Lealtad

REGLAS PARA REALIZAR UNA BUENA DIPLOMACIA

Un buen diplomático debe ser:

 Paciente
 Persistente
 Discreto
 Empático

Las reglas que deben observar los diplomáticos son:

1. Determine si la otra parte tiene una actitud seria respecto a la negociación

2. No ignore aquellas preocupaciones que parecen triviales o simbólicas, expresadas por la
otra parte
3. Muestre cierto entendimiento respecto a la posición de la otra parte
4. Ofrezca propuestas suficientemente concretas para que la otra parte las analice y las
responda
5. Si aun no es posible un acuerdo completo, divida el problema en varios temas menores y
en materias mas manejables para que puedan ser negociadas separadamente
6. Este atento a tener en cuenta otros problemas o asuntos que se pueden complicar y los
cuales atañen a los varios negociadores implicados en el proceso
7. Mantenga claras sus propias prioridades
8. No humille al contendor