Вы находитесь на странице: 1из 22

Потеря или приобретения?

Потеря (даже потенциальная) побуждает к действию больше, чем приобретение

Поэтому слова "потеря, проигрыш, утрата" гораздо убедительнее слов


"выигрыш, приобретени».

Вы сможете позволить себе больше! Вы многое теряете…

Вы получите возможность посмотреть мир Вы теряете возможность посмотреть мир

Что вы получите, если сделаете Что вы потеряете, если не сделаете

Ваш выигрыш в том, что… Ваш проигрыш в том, что…

Вы приобретаете надёжную защиту… Вы теряете надёжную защиту…

Вы получаете… Вы упускаете…

Исключение - выбор между небольшой суммой сейчас и


возможностью выиграть много тоже сейчас.
Как есть больше овощей
Участникам предлагали две группы
формулировок: приобретение и потери.

1. Приобретение

«Фрукты делают вас красивее»,
«Баклажаны улучшают ваше
здоровье», «Морковка помогает
зрению».

2. Потеря

«Без фруктов вы потеряете свою
красоту», «Без баклажанов ваше
здоровье ухудшится», «Без морковки
зрение портится».

Участники, получавшие формулировки


потери, ели больше фруктов и овощей.

Занятный момент. Когда


люди злились, они охотнее
откликались на выгоду.
Примеры
Купив эту игрушку, ты не сможешь через неделю купить другую, более
дорогую. Но решать, конечно, не мне.

Не будешь учиться - не сможешь выбрать профессию по душе /


потеряешь возможность зарабатывать много денег.

Буду гулять налево - потеряю здоровье и семью.

Не поедешь отдыхать - потеряешь чудесную жену и приобретёшь


жуткое чудовище.

Не будешь нормально спать, потеряешь в эффективности, будешь


меньше зарабатывать.
Как не бояться потерь?
Если потерю представить как затраты на
сохранение чего-либо, человек перестанет
бояться потерять.

Страховщики постоянно сталкиваются с этим


- люди понимают, что страховой случай
может не наступить, и они потеряют деньги.

Поэтому страховщики говорят, что страховой


взнос - это не потеря, это затраты на
сохранение спокойствия.

Верность - это затраты на сохранение здоровье и семьи.

Отдых - затраты на сохранение хорошего настроения у жены.

Сон - затраты на сохранение высокой эффективности. Затраты можно знавать так


же и вложением.
Как пугать правильно
Пугающее сообщение наиболее эффективно при четырёх условиях:

1. Использованы яркие образы.


«Будет кровоточащая язва», «От кашля будут лопаться сосуды в глазах», «Уйдёт три
месячных зарплаты на операцию».

2. Получатель не защищён от угрозы и может потерять что-то.


«Это обязательно случится», «Потеряете половину зубов минимум», «Утратите
подвижность», «Снизится потенция».

3. В сообщении показано, как именно можно избежать этой угрозы.


«Нужно пропить курс до конца», «Двадцать минут прогулки в день», «Обязательный
профилактический осмотр раз в три месяца»

4. У получателя есть ресурсы (в том числе и внутренние), чтобы


использовать рекомендации из третьего пункта.
«Давайте подумаем, как вы можете себе помочь в этом?», «Можете записать себе
напоминание в календарь?»
Как пугать правильно. Пример
Пугающее сообщение: Если не пропить курс антибиотиков до конца, случится
1.Использованы яркие образы. страшное - бактерии приспособятся и в следующий раз
болезнь будет сильнее, вы потеряете не неделю, а
2.Получатель не защищён от минимум месяц. Поэтому давайте посмотрим - как вы
угрозы и может потерять что-то.
можете напоминать себе о приёме лекарства?
3.В сообщении показано, как
именно можно избежать этой
угрозы. Это всё грозит большими финансовыми потерями -
4. У получателя есть ресурсы (в
на процедуры и лекарства. Состояние вашего
том числе и внутренние), чтобы организма таково, что это обязательно случится. Но
использовать рекомендации из если вы будете принимать таблетки именно по этой
третьего пункта.
схеме, болезнь не разовьётся. Давайте посмотрим,
как вы запомнили схему.

Если собрать все щели в коттедже в одном месте,


получится дыра размером с баскетбольный мяч. Пока
вы живёте с ней, вся прохлада дома вылетает как в
трубу, и с этим ничего не поделать. Вы теряете уйму
денег. Если же вы утеплите стены, то потерь не
будет. Знаете ли вы варианты утепления?
Где и как вы можете
использовать это знание?

Павел Зыгмантович
Полюса силы
Социальное доказательство
Мы стремимся подражать тем, кого считаем членами своей группы.
И мы стремимся избегать поведения, свойственного членам
неприятной нам группы.

Находим группу, которая Приписываем ей поведение, которое


неприятна человеку хотим устранить

Находим группу, которая приятна Приписываем ей поведение, которое


человеку хотим вызвать

Где вы можете это использовать?


Социальные доказательства влияют сильнее

Призывы к охране окружающей


среды (“Вы можете помочь сохранить
окружающую среду, используя
полотенца повторно”) работают хуже
призывов к социальной норме
(“Большинство гостей используют
полотенца повторно”).

А лучше всего работают объявления:


«Большинство постояльцев в вашем
номере использовали полотенца
повторно».
Теория приобретения-потери расположения

1. От других людей нам нужно расположение.


2. Рост расположения привлекательнее расположения стабильного.
3. Рост привлекает даже тогда, когда объём стабильного расположения
больше.
4. Падение расположения воздействует больше отсутствия расположения.

Люди привыкают к расположению и не воспринимают его как ценность.


При угрозе потери расположения, они вспоминают его ценность и стремятся
предотвратить потерю.

Когда это работает:


1. Важна логичность. К приобретению или потере ведёт только логичное
поведение, отражающее реальное изменение отношения.
2. Важна постепенность. Резкая перемена во взглядах вызовет подозрения,
особенно если такая перемена не имеет серьезных фактических оснований.
Что показывает потерю расположения?

1. Чувства

2. Чувства

3. Чувства
Техника «Я-сообщение»
Я-сообщение: «Описание ситуации и своих чувств в ней»

1. Я не могу понять что происходит с человеком, если мы не обсуждаем разные


моменты. Меня это выводит из себя и я начинаю злиться. Постепенно злость,
подавляет во мне все другие чувства.

2. Сейчас мне хочется начать оправдываться, и это чувство заставляет меня


нервничать и злиться. Я просто ненавижу оправдываться. Как только я понимаю
что вот-вот и наступит пора опять защищаться оправданиями, в голове маячит
только одна мысль - "блин, да какого черта я должен этим заниматься!!!" и у
меня уже заранее начинают трястись руки от злости. 

3. Самые неприятные ощущения возникают у меня, когда я думаю о том, что
меня могут шантажировать. Я теряю контроль над собой и способна на
необдуманные поступки. 

Описываются ситуации вообще, а


не конкретно с тобой. Это способ
минимизации защит человека
Почему работает Я-сообщение
Я-сообщение: «Описание ситуации и своих чувств в ней»

1. Человеку труднее истолковать ваши мотивы и действия превратно.

2. Человек видит риск потери вашего расположения и задумывается


о своём поведении.

Ваши варианты я-
сообщений?
Подталкивание от обратного

Если человек мечется между двумя


полюсами силы, он слоняется к тому,
откуда меньше давления.
Итоги занятия
1. Потери побуждают к действиям больше
приобретений.

2. Правильно пугать - значит рисовать яркие


картинки потерь и предлагать людям защиту от
них.

3. Люди меняют поведение, чтобы быть похожими


на «приятнозначимую» социальную группу и не
быть похожими на «неприятнозначимую».

4. Люди боятся потерять ваше расположение.


Домашнее задание

1. Напишите один вариант аргументации через


потери.

2. Напишите одно пугающее сообщение.

3. Напишите один вариант поведения значимой


социальной группы.

4. Напишите один вариант «я-сообщения».


Следующее занятие - полезные
материалы, которые не вошли в
предыдущие вебинары.

Павел Зыгмантович
Ваши вопросы?

Павел Зыгмантович
Спасибо за внимание и до
встречи в группе!

Павел Зыгмантович