Вы находитесь на странице: 1из 12

Как увеличить положительную аргументацию

1) Полнота аргументации в Поднимайте тезис в правильное время - когда вокруг


разговоре с собой,
вызванном сообщением случается что-то, что активирует тему.
Чем больше у Например, если хотите поехать в отпуск в конкретную
человека страну, можете скинуть новость о чём-нибудь в этой стране.
аргументов в Или проведите человека рядом с магазином.
пользу сообщения, Тогда у человека увеличится количество аргументов в пользу
тем быстрее он
сообщения.
себя переубедит.

2) Степень согласия с Вкладывайте в ваше сообщение больше внимания и


полученным сообщением
Чем больше средств. Чем тщательнее сделано сообщение, тем больше
человек согласен с человек верит в его правильность (буклет из хорошей
сообщением, тем бумаги, много страниц и графиков).
быстрее пройдёт
разговор.
Людям предлагали прочитать текст, в котором были слова,
3) Уверенность в связанных с престижем либо с экономностью. Затем
обоснованности предлагали выбрать носки на 6$ - пару от Tommy Hilfiger или
когнитивной реакции. три пары от Hanes.
Чем больше
Кто читал «престижный» текст, чаще всего выбирали пару
человек считает,
что его от Tommy Hilfiger. Люди, читавшие «бережливый» текст, чаще
размышления выбирали три пары Hanes.
принадлежат ему, То же самое повторялось, когда в текстах были названия
тем быстрее он марок престижных (Tiffany, Neiman Marcus, Nordstrom) или
себе переубедит . дешёвых(Wal-Mart, Kmart, Dollar Store).
Как ослабить контраргументацию
Чтобы оспорить ваш тезис, человек будет использовать
контраргументы.

Способы ослабления контраргументации.

1. Ссылка на авторитет и/или эксперта (важно, чтобы это был


авторитет для вашего слушателя, а не для вас).

2. Не давать времени для формулировок контраргументов (плохой


путь, т.к. даёт нестойкие убеждения).

3. Подкинуть человеку слабый аргумент, поддерживающий его


позицию, и предложить подумать о недостатках этого аргумента.
Если человек это проделает, он начнёт гораздо критичнее
относиться ко всем своим аргументам (это называется
прививкой). Например, подросток считает курение крутым, а вы:
«Говорят, что курение успокаивает. Как ты думаешь, в чём
минусы такого способа успокоиться?»
Технология создания стыда
1.Присвоения ярлыка («Я думала, ты умная»).

2.Сообщение о несоответствие ярлыку и о наличии


разочарования («Ты оказался не такой, я разочарована»).

3.Обрыв контакта («Это всё, до свидания»).

Технология опасная, лучше не Техника работает на самооределении и


пользоваться когнитивном диссонансе.
ГОРДОСТЬ лучше стыда!
Гордость возникает там, где вы сообщаете о достижениях
человека другим людям.

• О достижении ребёнка говорите другому родителю.

• О достижениях супруга/ги говорите его или своим родителям.

• О достижениях подчинённого говорите другим начальникам или вашему


начальнику.

• Награждаете человека «перед строем».

Идеально, если человек слышит ваши слова, но думает, что вы не


знаете о его присутствии.

Лучше указывать людям на


мелкие успехи, чем стыдить за
крупные неудачи!
Принцип постоянства оценки
Человек склонен придерживаться своей прежней оценки, поскольку
срабатывает самоопределение и когнитивный диссонанс («Если я что-то
оценил позитивно, я продолжу это оценивать позитивно, иначе окажется, что
я дурак»).

Схема:

1. Добейтесь хоть сколько-нибудь положительного отклика на продукт, идею


или любой другой стимул (лучше всего - через личную заинтересованность
«Тебе это может быть интересно? Чем?»).

2. Побудите человека размышлять об этом стимуле (сделайте так, чтобы его


ничего не отвлекало и задайте вопрос вроде "Что ты думаешь об этом?").

3. Повторите стимул как можно больше (в этом случае он станет ещё более
приятным).

Принцип постоянства очень силён - мы


всегда стремимся к постоянству своих
оценок и воспоминаний.
Как переубедить человека
Чтобы переубедить человека, задайте вопрос о плюсах вашей
позиции. Если человек не оспорит сам вопрос, а начнёт
отвечать, он начнёт менять своё убеждение.

• Как ты думаешь, почему женщина может руководить лучше мужчины?


• Какие плюсы ты видишь в «Спартаке»?
• По каким причинам ты мог бы подружиться с геем?
• Что хорошего есть в мясоедстве?
• Ты видишь какие-нибудь плюсы в поездке на море?
• Почему алкоголь не всегда хорошее решение?
Методика сверхустановочного вопроса
Если вопрос содержит позицию более радикальную, чем у
собеседника, он начнёт её опровергать и сам переведёт себя на
ещё более умеренную позицию. Мало кто хочет считаться
радикалом.

• Почему из мужчин всегда получаются лучшие начальники, чем из


женщин?
• Почему «Спартак» лучшая команда планеты?
• Почему никакой гей не может быть хорошим другом?
• Почему те, кто едят мясо, такие ужасные люди?
• Почему ты так против отдыха на море?
• Почему ты считаешь алкоголь единственным решением?

Это классическое самоопределение - если я


высказываю умеренную позицию, значит, я
и в самом деле так думаю
Великая сила причины
Причина успокаивает человека и помогает
ему откликнуться на вашу просьбу.
Поэтому всегда добавляйте «потому что».

ВАЖНО! Это работает: 


• преимущественно с незнакомыми людьми


• только при нехватке времени у адресата
просьбы.
• только при нейтральном или
благодушном настроении

«Пропустите, пожалуйста, потому что


мне нужно сделать несколько
ксерокопий».

«Уступите, пожалуйста, мне место, я


устал».
Ваши вопросы?

Павел Зыгмантович
Спасибо за внимание и до
встречи в группе!

Павел Зыгмантович