3 – MOTORES DE CRECIMIENTO DEL NEGOCIO DIGITAL

ANEXO: MOTORES DE CRECIMIENTO DE EMPRESAS DIGITALES

Los mecanismos que hacen crecer a una empresa digital son los llamados motores de
crecimiento. Las empresas digitales se gestionan por medio de unas métricas diferentes a
las tradicionales, o al menos, se han incorporado una serie de métricas adicionales no
tenidas en cuenta de forma mayoritaria hasta ahora (CLTV, CAC, etc.) Esto se debe a que
ahora se pueden medir los resultados con cada cliente de forma mucho más
individualizada. Habitualmente este tipo de conceptos se imparten en las áreas de Lean
Startup o Marketing Digital, pero creemos que son parte troncal de la estrategia, y todo
experto en administración de empresas debe conocer. Las empresas más innovadoras en
entornos digitales (y las startups) se gestionan con unos criterios y métricas diferentes
que deben conocerse bien.

ANEXO PRINCIPALES MÉTRICAS

TAMAÑO DEL MERCADOà CLTV - Customer Lifetime Value. Valor total generado
por un cliente a lo largo de su vida (como cliente). El valor generado se puede calcular a
partir de los ingresos totales o del Margen Bruto (preferiblemente).
• En modelos de negocio con ventas de productos o servicios, podría calcularse
como: Ticket medio X repetición
• En modelos de negocio con ingresos por suscripción: ARPU x lifetime.
ARPU- Average Revenue per User: Ingresos medios por cliente en un período de
tiempo de referencia (mes o año).

¿CUÁNTO CUESTA CAPTAR UN CLIENTE? à CAC - Coste de Adquisición de

Cliente
Coste medio de adquisición de un cliente. Se calcula a partir del total de la inversión
realizada entre el número de clientes.

¿CUÁNTO GANAMOS CON CADA CLIENTE? à CLTV – CAC. Esta métrica es

clave y uno de los objetivos estratégicos debe ser la optimización de las dos variables.

¿EN CUÁNTO TIEMPO RECUPERAMOS LA INVERSIÓN EN CADA CLIENTE? à

CAC Payback. Es el plazo de tiempo desde que tu inviertes en marketing para captar un cliente
hasta que lo recuperas en ingresos.

¿POR CUÁNTO MULTIPLICAMOS LA INVERSIÓN? à CLTV / CAC. Esta métrica

es muy importante para calcular el retorno de la inversión realizada.

¿CUÁNTOS CLIENTES PERDEMOS? à Churn Rate. Porcentaje de clientes que se dan

de baja en un período de tiempo.

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ANEXO: TIPOS DE MOTORES DE CRECIMIENTO

DE PAGO:
• La atracción de clientes se realiza mediante publicidad pagada.
• Por lo tanto, el CAC es una métrica clave.
• Sin embargo, obtenemos una alta rentabilidad a la inversión en cada uno de los clientes,
por lo que el CLTV – CAC debería ser alto (lo que ganamos con cada cliente).
• Cuanto mayor es el CLTV, mayor inversión puedes realizar en los canales de captación,
lo que te permite crecer más y más rápido.
• El margen obtenido (CLTV – CAC) se reinvierte fuertemente en marketing, con lo que
estamos “alimentando” el motor de crecimiento.
• Otra de las métricas clave es el CAC payback. Cuanto menor sea el plazo en el que
recuperamos la inversión, antes podemos reinvertir en marketing. Si el CAC payback es
muy alto y queremos crecer de forma agresiva, necesitaremos recursos adicionales para
financiar ese crecimiento.

Beneficios:
La gran ventaja de este motor de crecimiento es que las propias operaciones te permiten financiar
el crecimiento. Cuanto antes recuperes la inversión (CAC payback) menos financiación adicional
necesitarás.

Métricas clave:
• CLTV
• CAC
• CLTV – CAC
• CAC payback

Ejemplos:
• Hawkers
• E-commerce de productos
• ThePowerMBA

VIRAL:

• No es necesario invertir fuertemente en captación de clientes pagada, debido a que la

empresa ha conseguido instrumentar un crecimiento viral.
• Es decir, la empresa podría crecer únicamente de forma orgánica (no pagada), porque,
debido al uso del producto, cada uno de los clientes atrae a más de un cliente.
• Muy pocas compañías son capaces de lograrlo.
• Si quieres acelerar el crecimiento es conveniente realizar inversiones adicionales en
canales de pago.

Beneficios:
• Podrías crecer sin necesidad de invertir. Es decir, el CAC podría ser igual a cero.
• Esto te permite poder tener un CLTV muy bajo. Suena poco intuitivo, pero tener
la posibilidad de tener un CLTV muy bajo te da laposibilidad de crecer muy rápido
porque no tienes la obligación de monetizar fuertemente a cada usuario.

Métricas clave:
• Coeficiente de viralidad

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Ejemplos:
• Cualquier red social
• E-commerce de productos
• ThePowerMBA

STICKY O PEGAJOSO:

• La clave es que el “Lifetime”, es decir, el tiempo medio en el que los clientes

permanecen como clientes es muy elevado, habitualmente años.
• El foco en la gestión de la compañía debe estar en que los clientes no se den de
baja, por lo tanto, debe monitorizarse el Churn Rate.
• Es un motor de crecimiento habitual en modelos de suscripción y con alta
recurrencia.
• En muchas de estas compañías todavía es complicado calcular el CLTV, debido
a que no existe todavía un histórico de datos representativo. ¿Cuál es el CLTV de
Netflix?¿Durante cuántos años permanecerá de media un cliente?
• Suelen ser modelos intensivos en capital, puesto que el CAC payback, es decir, el
tiempo en el que se recupera la inversión suele ser elevado.

Beneficios:
• Alta recurrencia y seguridad.

Métrica clave:
• Churn Rate

Ejemplos:
• Netflix
• Tulotero

1. PRINCIPALES MÉTRICAS

Para entender el modelo de negocio de cualquier compañías es muy importante ser capaz
de identificar las métricas clave. Y este factor es todavía más importante en entornos
digitales. ¿Por qué? Porque en entornos digital todo se puede medir. Es absolutamente
necesario conocer y entender las métricas más importantes. Si no lo haces, no entenderás
el negocio ni el marketing digital.

Para entender bien como funciona el motor de crecimiento y ser capaces de gestionar el
crecimiento de una startup debemos ser capaces de responder a 4 preguntas, y además ser
capaces de conocer y utilizar las métricas que nos den permanentemente una respuesta a:
- ¿Cuanto nos genera cada cliente?
- ¿Cuánto nos cuesta captar un cliente?
- ¿Cuánto ganamos con cada un cliente?
- ¿En cuanto tiempo recuperamos la inversión?

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1-¿Cuanto nos genera cada cliente?

CLTV: Customer Life Time Value, el valor del cliente a lo largo de su vida. Cuánto nos
va a generar un cliente a lo largo de su vida como cliente, de media.

Hay distintas formas de medirlo en función de diferentes modelos de negocio.

*Modelo de suscripción: El CLTV se calcula a partir de otra métrica que es el ARPU

(Average revenue per user o ingreso medio por cliente).
Ingreso medio de ese cliente durante un periodo de tiempo x número de meses medio
CLTV = ARPU x lifetime

En Netflix, por ejemplo, ¿Cuál sería el ARPU? Pues sería una media ponderada entre los
precios de cada uno de los planes por el número de clientes que se acoge a cada plan.
Supongamos que son 10€. ¿Cuál sería el CLTV de Netflix? ¿Cuánto dinero saca Netflix
de cada uno de sus clientes a lo largo de su vida? Pues habría que multiplicar esos 10€ de
media mensual por el número de meses medio. En Netflix probablemente no tengan
métricas medidas aún, pero supongamos que son 60 meses. Entonces, en CLTV de Netflix
serían 600€. Es un dato muy importante, porque en función de lo que vayas a sacar de
cada cliente a lo largo de su vida podrás invertir más o menos en captarle.

Vamos a pensar en un gimnasio. El CLTV lo calculamos así: si la cuota del gimnasio son
50€ al mes, hay que multiplicarla por los meses de media. Supongamos que analizando
sus datos vemos que son 3 años. El CLTV sería 50 * 36 = 1800

*Modelo de venta de productos o servicios:

No tiene sentido calcular el ARPU porque no es un modelo de suscripción, sino que en

este caso sería: ¿Cuánto obtenemos con cada producto? ¿Cuál es el precio medio?
¿Cuántos productos compra el cliente a lo largo de su vida? ¿Cuál es la repetición? Pues
se estima, y se calcula: CTLV = precio medio * repetición.

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2-¿Cuánto nos cuesta captar un cliente?

La métrica es el CAC: coste de adquisición del cliente. Es fácil de calcular, se suma el

gasto realizado en MK, en ventas,… durante un período de tiempo representativo, y se
divide entre el nº de clientes captados.
CAC = gasto MK / clientes captados

3-¿Cuánto ganamos con cada un cliente?

= CLTV - CAC

Si CLTV > CAC J

Si CLTV < CAC L

Esto puede parecer muy obvio, pero no siempre se da. Y además, hay momentos en los
que es más complicado que se de. Habitualmente se suele decir que esto tiene que ser un
equilibrio: es decir, si el CTLV es muy alto, se podrá invertir más en captar clientes. Pero
siempre tiene que ser superior. Un mayor CTLV te permite captar de forma agresiva y
puede permitir robar cuota de mercado a la competencia.

Además esta balanza varía en el tiempo, porque hay momentos como en el lanzamiento,
o antes de llegar al break even o punto muerto, se da en muchos casos que el CAC es
mayor que el CTLV, en ese momento estamos en zona de muerte. Lo que hay que hacer
es optimizar los dos para que acabe siendo mayor.

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En muchos casos esta ecuacion se plantea así: CLTV / CAC, es decir, ¿cuántas veces es
mayor lo que obtienes por un cliente que lo que te cuesta captarlo? Hay baremos
dependiendo de los sectores, pero se suele decir que al menos tiene que ser 3 veces mayor.

4-¿En cuanto tiempo recuperamos la inversión?

Es importante, si cuesta por ejemplo 12 meses recuperar la inversión hecha en captar un

cliente, tendremos que financiar esos 12 meses, se necesitará mucho dinero. A esta
métrica se le conoce como CAC payback, También depende del CLTV y de cuándo se
obtenga, comparando con el CAC.

Por ejemplo, en Tulotero. Se captan clientes que cuestan X, y el CLTV es a medida que
ese cliente se convierte en un jugador recurrente. Inviertes hoy en captar un cliente, y lo
recuperas en unos cuantos meses, a medida que ese cliente va jugando. El margen de esas
apuestas. El payback son unos cuantos meses.

En otros modelos, como en ThepowerMBA, se invierte en captar clientes a través de

distintos canales, lo que cuesta X, pero el beneficio en este caso es que el CLTV no se
reparte a lo largo de muchos meses, sino que es inmediato. Por tanto el CAC payback es
mucho menor. Esto tiene beneficios respecto al otro modelo: cuanto menor sea el plazo
de tiempo en el que se recupera la inversión, hay que aportar menos dinero para financiar
el crecimiento, o por el mismo dinero se puede crecer más rápido.

2. MOTORES DE CRECIMIENTO

Eric Ries, el autor de Lean Startup, define tres tipos de motores de crecimiento: de pago,
viral y sticky. En función del tipo de motor de crecimiento la gestión de la compañía es
distinta: métricas clave, foco estratégico, etc. Antes vamos a hacer un repaso de las
palancas de crecimiento. ¿Cómo puede crecer una empresa?

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Las palancas de crecimiento se pueden agrupar en dos bloques: nuevos clientes, que nos
van a generar un ingreso adicional, o crecer en los clientes actuales (venderles más, que
nos compren más veces,…).

NUEVOS CLIENTES

Hay dos formas/palancas de captación de nuevos clientes que no están pagadas, que son
orgánicas, y por tanto tienen un enorme beneficio porque hacen disminuir el CAC: el
boca a boca y la viralidad.

1-El boca a boca se produce cuando un cliente está encantado y se lo cuenta a otros,
ayudando a captar clientes a coste cero. Esto se produce cuando la experiencia de cliente
supera sus expectativas. Esto se mide con dos métricas importantes:
- NPS (net promoter score) Es una encuesta en que se pregunta de 0 a 10 en que
grado se recomendaría el producto a amigos o familiares.
- % de clientes referenciados: cuántos han venido por referencia de amigos.

2-La viralidad se produce debido al uso del producto. Como por ejemplo Dropbox, que
se puede usar solo porque aporta valor para guardar archivos en la nube, pero también es
importante el uso compartido. Al usarlo así se fomenta la viralidad de Dropbox. La
métrica con la que se mide la viralidad es el coeficiente de viralidad, que dice cuantos
clientes te genera cada uno de tus clientes. Si el CV > 1, cada cliente te genera más de
uno, por lo tanto la curva es exponencial. Para que esto ocurra, hay que adaptar el
producto, lo servicios,… para que sean lo más virales posible.

3-También podemos captar clientes nuevos de manera tradicional por medio de

publicidad pagada. Aquí la métrica más importante para que sea sostenible es CLTV –
CAC. La clave es optimizar ambos, maximizando el CLTV, y optimizar constantemente
el CAC. A medida que lo consigamos la rentabilidad será mayor y podremos crecer más.

CLIENTES ACTUALES

Para crecer en los clientes actuales hay 2 palancas principales: que nos compren más
veces o durante más tiempo, o que cada vez que nos compren nos compren más.

1-Repetición: Hay negocios en los que se vende de forma puntual, por ejemplo Hawkers.
Para crecer, habría que conseguir que el comprador de las gafas compre más veces. Habría
que medir el ratio de repetición: ¿cuántas gafas compra un cliente en un período de tiempo
o a lo largo de su vida? Hay que centrarse en la experiencia de cliente, que esté encantado.

2-Lifetime o recurrencia: si pensamos en negocios de suscripción, lo que medimos no es

el número de veces que nos compra sino el plazo de tiempo que está con nosotros, o el
churn rate (% clientes que se dan de baja). Si el churn rate sube hay que analizar e
identificar por qué sucede, hay que monitorizarlo constantemente. Todo esto también
depende de la experiencia de cliente, si no están contentos, se dan de baja.

3-X Sell / Up Sell / Attach: Que cada vez que compren nos compren más, y hay estas 3
estrategias para ello: la venta cruzada y la venta superior. Básicamente lo que hay que
lograr es que el ticket medio sea mayor. Esto se consigue por medio de desarrollo de

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producto. Si además de venderle unas gafas, le vendes una funda, se ha conseguido que
el ticket medio sea mayor.

El motor de crecimiento es el mecanismo que ayuda, que empuja, a crecer. Además tiene
que hacerlo de forma sostenible, no puntual, y tiene que funcionar como un círculo
virtuoso.

En el libro de Lean Startup se definen 3 tipos de motores de crecimiento. Las compañías

generalmente pueden encajarse dentro de uno de ellos principalmente, pero es una
clasificación que no suele ser pura. Una compañía puede tener algo de varios motores,
pero ayuda mucho utilizar este modelo para entender en cada compañía cuál es su
principal motor de crecimiento, porque a partir de eso vamos a poder gestionarla mejor,
ya que vamos a saber qué métricas tenemos que utilizar, y sobre todo, en qué tenemos
que enfocarnos para dar impulso a ese motor.

1-De pago: Empresas que invierten fuerte en captación de nuevos clientes, lo que ocurre
es que el CTLV es, o al menos debería, ser muy superior al CAC, por lo que obtienen un
alto margen. Ese margen lo reinvierten fuertemente en captación de clientes. Este motor
permite crecer muchísimo cuando el margen es muy alto y también cuando se recupera
la inversión en un corto espacio de tiempo. Hay que poner el foco en optimizar la resta
CLTV – CAC, subiendo el CLTV y reducir lo más posible el CAC, y además hay que
tner una política de reinversión muy agresiva. Hawkers es un ejemplo claro de esto: vende
sus gafas con un margen muy alto, reinvirtiendo los márgenes en MK digital y MK
influencers.

2-Viral: No están obligados a invertir en costes de adquisición de clientes, sino que su

producto se expande como un virus por todo el mundo, porque sus clientes captan nuevos
clientes. En estos casos, la velocidad de crecimiento depende del coeficiente de viralidad.
Una de las implicaciones de esto en el modelo de negocio es que el CAC tiende a cero.
La clave es hacer crecer el virus: más valor, más viral, … Ejemplos de esto son Hotmail
y Facebook.

3-Sticky/pegajoso: Compañías en las que la clave es el engagement, la retención, que los

clientes lo sean durante mucho tiempo. Sí que van a invertir en captar nuevos clientes,

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pero realmente hay que enfocarse en no perder clientes. Es decir, que el ratio de altas sea
mayor que el ratio de bajas. La velocidad de crecimiento = % altas - % bajas. En una
compañía como Tulotero la clave es que las altas sean mayores que las bajas, porque
probablemente el CLTV sea muy largo, y el churn rate muy bajo. Con ser capaz de que
el % altas sea mayor que el % de bajas, hará que crezca de forma sostenible. Netflix es
un caso similar, con un ejemplo de suscripción. Cuando eres cliente de por vida, el CAC
es irrelevante, aquí lo importante es la retención.

3. EL MOTOR DE CRECIMIENTO EN 21BUTTONS

Analizamos con Marc Soler cómo funciona el crecimiento en 21Buttons. Tiene 25 años,
ha sido capaz de crear una compañía espectacular y tiene una visión estratégica mayor
que la gran mayoría de directivos de compañías multinacionales (lo puedo corroborar).
¿Cuáles son las principales palancas de crecimiento en su negocio? ¿Viralidad?,
¿marketing pagado?, ¿boca-oreja?... ¿A qué tipo de motor de crecimiento corresponde?
¿Cuáles son las métricas clave?

Si bien invierten en canales para conseguir clientes, hay un fuerte componente de

viralidad, por lo que su crecimiento es orgánico (gratis). Ellos pensaron en crear un
producto con mucho engagement, y mucho crecimiento orgánico. Parte de ello es porque
han pensado en su producto, y por otro lado es que cuando tienes un buen producto la
gente lo recomienda.

Ellos lo separan en viralidad boca-oreja, que es viralidad que no se puede medir, y

viralidad medible.

En 21buttons tiene todas sus métricas medidas. Incluso el tráfico pagado genera viralidad
y se consigue tráfico orgánico. El tráfico pagado ayuda a “prender la mecha” de la
viralidad.

Desde la perspectiva de la generación de ingresos, de la financiación de ese motor: captan

usuarios, los monetizan en un tiempo… Al principio es un modelo que es intensivo en
capital. Para crecer rápido, para ser market leader, no pueden depender solo de los fondos
autogenerados, por lo que necesitan dinero externo.

Lás métricas serían CLTV, CAC y CAC payback, (y el % de los orgánicos vs los pagados,
que ellos consideran dentro del CAC).

4. EL MOTOR DE CRECIMIENTO DEL MODELO SAAS

Analizamos el SAAS (sotware as a service) con Victor Rodado, fundador de Upplication.

Netflix o Spotify son SAAS para el consumidor (B2C). Y ejemplos de SAAS B2B hay
miles. De hecho, todas las empresas jóvenes y bien gestionadas pagamos decenas de
suscripciones a herramientas software de diversos tipos. Software para gestionar las
relaciones con tus clientes (Active Campaign), software para gestionar el help desk (Zen,
Apptivo,…), sofware para enviar e-mailings (Mailchimp),…

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 Active Campaign

Mailchimp

Upplication es una web en la que se puede crear una app sin tener ni idea de
programación. Se han especializado en pymes, clientes que quieren dar salto a mobile,
que no saben como hacerlo, que no tiene una inversión brutal para entrar ahí, y que por
10€/mes tiene su app en Playstore,… Tiene 3 planes de precios 10-30-50€ dependiendo
de las funcionalidades y del servicio de atención al cliente. El modelo de negocio por
suscripción B2B (sticky), hay beneficio por pagar anualmente en vez de mensual, pero
no hay funcionalidades Premium. La peculiaridad del modelo es que tienen una
tecnología que tiene mucho margen de negocio, y que la vamos recuperando poco a poco
al cliente en mensualidades. Para los clientes es muy cómodo porque no hay una inversión
inicial tremenda, elimina riesgo,… Es súper escalable, porque no hay coste variable
adicional por cliente. Además de ser escalable, no se genera fricción de negocio. El cliente
entra, se registra, se crea su app, paga, sigue pagando… y no hace falta una fricción
increíble, y sobre todo humanos.

La principal debilidad es que el primer año y medio necesita mucho capital para financiar
el crecimiento, porque vas comprando a cliente muy poco a poco. El CAC payback no se
recupera hasta dentro de muchos meses. La métrica clave es CLTV – CAC. El foco es, si
el CAC payback son 12 meses, necesitas que tu cliente se quede al menos 13 meses.

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La segunda gran debilidad es que necesitas un producto excelente desde que sales al
mercado porque hasta pasados unos meses no recuperas el CAC. Si el producto no es
bueno, el cliente se irá antes de que recuperes lo que invertiste en captarle.

Tenían una métrica muy clara, y es que sus clientes empiezan a rentabilizar la app en 3-4
meses, lo aumentaba los costes de cambio al ganar dinero con sus apps. Ahí sí empezaban
a ser necesarios para el cliente, porque le estaban reportando un ingreso.

La propuesta de valor es: crea la app de tu negocio, y empieza a ganar dinero desde el
móvil.

Lo bueno del SAAS, al ser un modelo de suscripción da seguridad en los ingresos.

Otra cosa buena es que todo es muy medible en este modelo. Se puede gestionar el
negocio a partir de unas pocas métricas.

MRR (monthly recurrent revenue)

Ticket medio por cliente: ARPU = 28,50€

CLTV: 1000€
CAC<200€
Estas métricas nos informan de la rentabilidad que vamos a obtener de cada uno de los
clientes, y de cuanto es el flujo de caja, pero también hay que saber cómo de grande es
esto. No es lo mismo vender a 10 personas o a 1000 o a 1.000.000. El SAAS, con un
ARPU de 30# requiere un alto volumen.

Hay que poner mucho foco en el churn rate.

El objetivo es minimizar el CAC payback para recuperar la inversión lo antes posible.

Es un modelo freemium, hay 15 días de prueba gratis. Para entrar en los markets, para
notificaciones push…todo eso se paga aparte.

En el modelo SAAS, recomienda poner precios altos ya que siempre estaremos a tiempo
de bajarlo, medir desde el principio, y foco en el producto y los ingenieros.

Como hemos visto, el SAAS tiene un motor de crecimiento de los que hemos denominado
"sticky". Y se puede gestionar con unas pocas métricas. El ARPU, que depende del plan
de precios, el CLTV, que depende del ARPU y del lifetime, es decir, del tiempo que
seamos capaces de retener al cliente. Visto de otra forma, el CLTV depende del ARPU y
del Churn Rate, es decir, del porcentaje de usuarios que se dan de baja todos los meses.
Y por último, el CAC payback mide el tiempo en el que recuperamos la inversión
realizada en captar cada cliente.
Panel de métricas SaaS:
https://medium.com/startups-es/nuestro-panel-de-m%C3%A9tricas-saas-para-que-lo-
copies-78b1093caa01

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5. NONABOX: ANÁLISIS DEL MODELO Y MÉTRICAS CLAVE

Hoy analizamos con Izanami Martínez el modelo de negocio de Nonabox, en concreto

las métricas clave y el motor de crecimiento. Por cierto, Izanami, fundadora y CEO de
Nobabox es una de las profesoras del área de emprendimiento de ThePowerMBA.
Nonabox es un caso de fracaso muy enriquecedor que analizaremos con más detalle en
el curso de Lean Startup y Customer Development. Hoy quiero que reforcemos nuestro
conocimiento sobre las métricas clave en un modelo de suscripción.

Los segmentos de clientes eran dos: mamás y marcas. Se resolvían dos problemas. En
las mamás que entran en un sector con miles de productos nuevos que no conocen y se
les mandaban los productos adecuados a su etapa de embarazo o edad del bebé y de
tus preferencias para que los fueran probando. Y a las marcas les solucionan el problema
de la competencia brutal, es un mercado muy segmentado con muchos players. Se les
ofrecía la forma de llegar directamente a sus clientes potenciales, y además se les hacía
un estudio de mercado.
Los ingresos eran por suscripción de 25€ al mes. Las marcas daban el producto a cambio
de estar en las cajas y del estudio de mercado. En algunos casos específicos sí se
monetizó a las marcas.
Había un segmento muy amplio de clientes: unos valoraban la exclusividad de los
productos, y otros que valoraban el chollo.

Las métricas claves del modelo eran CAC, CLTV y churn. El lifetime eran 14 meses. Las
bajas eran generalmente por no cuadrarles las cajas. El churn era la métrica clave, era
del 8%. Esto llevaba a mirar la calidad de la caja o el partner logístico. En un modelo
sticky, era importante centrarse menos en el CPA (coste por adquisición) y centrarse
más en el churn. El churn lo que hace es medir la calidad del producto, y si la calidad es
buena, el CPA acaba bajando porque viralizas más. El media del CPA estaba en 15€.

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Como has visto, todo el mundo coincide en lo mismo, las métricas clave son el CLTV -
CAC, el CAC Payback y el Churn. En el caso de Nonabox, el CAC Payback es menor de 1.
Es decir, el primer mes recuperaban la inversión realizada para captar al cliente. Por lo
tanto la clave era el CLTV, que al fin y al cabo depende de la recurrencia y del Churn.

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