Ingeniería Comercial

FACEM

“MODALIDADES DE
NEGOCIOS
INTERNACIONALES”
NEGOCIOS INTERNACIONALES
GIRON ZAPATA, RICARDO

2010

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

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les

INDICE

Modalidades de Negocios Internacionales………………………………………… 3

Introducción…………………………………………………………………………….4

1. Negocios Internacionales…………………………………………………………5

2. Influencias externas en los negocios Internacionales…………………………5

Ambiente Físico y Social de la empresa

2.2.- El Ambiente Competitivo.

Operaciones e influencias en el negocio internacional…………………………7

3.- Modos De Realizar Negocios Internacionales………………………………….9

4.- Evolución de la Estrategia en el Proceso de Internacionalización…………10

5. Patrones De Expansión…………………………………………………………..11

5.1. De La Expansión Pasiva A La Activa

5.2. Del Manejo Externo De Las Operaciones Al Interno

5.3. Profundización Del Modo De Compromiso

5.4. Diversificación Geográfica

6.- Internacionalizar Es Además De Una Cuestión De Estrategia Una Cuestión

De Organización………………………………………………………………….13

Atajos Hacia La Expansión

Problemas De Las Empresas En Vías De Internacionalización

Fuerzas De Equilibrio

Modelo Para La Internacionalización De La Empresa Peruana………………...16

Conclusiones………………………………………………………………………….17

Recomendaciones……………………………………………………………………18

Bibliografía…………………………………………………………………………….19

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Modalidades de Negocios
Internacionales

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Introducción

Los negocios internacionales han crecido rápidamente en las últimas décadas como
consecuencia de la expansión tecnológica, la liberación de las políticas
gubernamentales sobre el comercio y los recursos, la creación de las instituciones
necesarias para sostener y facilitar las transacciones internacionales y la agudización
de la competencia global.

Dadas estas condiciones y que hoy día tanto las grandes empresas como las
pequeñas que incursionan en los mercados internacionales, deben adoptar
modalidades de negocios diferentes a aquellas a las que están acostumbradas a en la
escala nacional. Para operar eficazmente, las organizaciones empresariales públicas
como privadas deben conocer las diferentes formas de enfrentarse a las condiciones
del mercado internacional. Además, es común que los negocios internacionales
transcurran en el marco de un ámbito externo más diverso que el imperante en el
ámbito nacional. Las empresas incursionan en los negocios internacionales para
incrementar sus ventas, adquirir recursos, diversificar sus fuentes de ventas como de
suministros y reducir al mínimo sus riesgos competitivos.

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1.- Negocios Internacionales.-

Los Negocios Internacionales son toda transacción comercial, privada o

gubernamental, entre dos o más países. Las empresas privadas llevan a cabo dichas
transacciones para obtener utilidades; los gobiernos pueden o no hacer lo mismo en
sus transacciones. Entre estas operaciones están las ventas, las inversiones y el
transporte.

2.- Influencias Externas En Los Negocios Internacionales.-

Una empresa no debe diseñar sus estrategias, o los medios para implantarlas, sin
examinar su ambiente externo. El Ambiente Externo incluye factores físicos, como la
geografía, y factores sociales, como la política, la ley, la cultura y la economía de un
país. Además, incluye factores competitivos, como el número y la fuerza de
proveedores, clientes y empresas rivales.

2.1.- Ambiente Físico y Social de la empresa

 La política ayuda a definir el mundo de los negocios porque los líderes políticos
determinan si se llevan a cabo o no los negocios internacionales .los conflictos
políticos pueden afectar al comercio y la inversión.

 Las leyes domesticas e internacionales determinan principalmente lo que

pueden hacer los gerentes de una empresa que opera internacionalmente, las
leyes domesticas incluyen las regulaciones en el país de origen como en los
anfitriones en asuntos relacionados con impuestos, empleo y transacciones de
divisas.

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 Las ciencias relacionadas con la antropología, sociología y psicología

describen, en parte el desarrollo social y mental, el comportamiento y
actividades interpersonales de la gente, así los gerentes pueden entender
mejor los valores sociales, las actitudes y creencias de los demás, ayudándoles
así a funcionar mejor en diferentes países.

 La Economía explica, entre otros conceptos, por qué los países intercambian
bienes y servicios entre sí, por qué el capital y las personas viajan a través de
países en el transcurso de los negocios y por qué la moneda de un país tiene
cierto valor en comparación con la de otro. Al estudiar economía, los gerentes
pueden entender mejor por qué, dónde y cuándo un país puede producir
bienes o servicios en forma menos costosa que otro. Además, los gerentes
pueden obtener las herramientas analíticas necesarias para determinar el
impacto de una empresa internacional en economías tanto del país anfitrión
como del país de origen, y el efecto de las políticas y las condiciones
económicas de un país sobre la empresa.

 Al conocer la geografía, se puede determinar mejor la ubicación, cantidad,

calidad y disponibilidad de los recursos mundiales. Las barreras geográficas
como las grandes cordilleras, desiertos y selvas inhóspitas, la probabilidad e
desastres naturales y condiciones climáticas adversas, son factores que
afectan las comunicaciones y los canales de distribución de las empresas en
muchos países, así como la disponibilidad de provisiones y precios de los
productos.

2.2.- El Ambiente Competitivo.

El ambiente competitivo varía según la industria, empresa y país, y, de acuerdo

con esto, establece sus estrategias internacionales. Por ejemplo, las empresas
que fabrican productos homogéneos, como tubería de cobre, compiten más en
precios que las empresas de industria que compiten con productos
diferenciados e innovadores, como la pasta de dientes de mar, los chips de
cómputo de tecnología de punta.

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Las empresas dentro de la misma industria también difieren en sus estrategias

competitivas.

• El entorno competitivo se puede dar por:

- Aparición de nuevos competidores con ventajas en costos.

- Acceso fácil en otros países a actividades de media/baja intensidad
tecnológica.
- Reducción de los costes de transporte y de las barreras al comercio que
diluye las ventajas de localización.
- Aparición de segmentos de mercado con demanda más sofisticada.
- Fuerte desarrollo de los canales de distribución con clara orientación
hacia precio o diferenciación.
- Mantenimiento de ventajas competitivas de alcance limitado.
- La competitividad y la estrategia empresarial.

Entonces gráficamente las operaciones en el Negocio Internacional se dan de la

siguiente manera:

Operaciones e influencias en el negocio internacional

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3.- Modos De Realizar Negocios Internacionales.

Cuando las empresas privadas y los gobiernos intentan realizar negocios

internacionales deben decidir cómo llevarlos a cabo, es decir, qué modo de operación
usarán.

- Exportaciones E Importaciones De Mercancías:

Las Exportaciones no son más que enviar fuera del país mercancías (bienes);
mientras que las Importaciones se encargan de ingresar bienes al país. Puesto que
estos bienes pueden ser vistos saliendo y entrando de un país, en ocasiones se
conocen como exportaciones e importaciones visibles. Los términos exportaciones e
importaciones se aplican con frecuencia a mercancías, no a servicios.

- Exportaciones E Importaciones De Servicios:

Cuando una empresa o un individuo recibe un pago realiza una Exportación De

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Servicios; la empresa o el individuo que paga lleva a cabo una Importación De
Servicios. Las exportaciones e importaciones de servicios adquieren muchas formas.
Estas son fuentes de dichos ingresos:

 Turismo y transporte.
 Desempeño de servicios.
 Uso de activos.

- Algunas Estrategias

Existe una variedad de estrategias o modos de incursionar económica y

comercialmente en otros países. Las más conocidas son:

 Exportaciones
 Inversión directa
 Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros
 Licencias
 Franquicias · Contratos de administración y/o de producción

4.- Evolución de la Estrategia en el Proceso de

Internacionalización

A menudo nos imaginamos empresas gigantes como IBM o Nestlé, que tienen ventas
e instalaciones de producción en veintenas de países. Pero las empresas no empiezan
como gigantes y pocas tienen un pensamiento global en sus inicios. Al analizar
estrategias, debemos observar que las empresas se encuentran en diferentes niveles

de internacionalización y que su condición afecta las alternativas estratégicas

disponibles para ellas. Aunque las operaciones internacionales evolucionan de manera

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distinta, es posible observar algunos patrones generales que permitan minimizar los
riesgos para lograr mayores compromisos.

Debemos considerar:

 El fenómeno creciente de la globalización, junto con el gran y variado número

de competidores, obligan a emplear nuevos métodos cada vez más rápidos y
eficaces.
 Al analizar estrategias debemos observar que las empresas se encuentran en
diferentes niveles de internacionalización.
 Conforme los empresarios aprenden más acerca de las operaciones
internacionales, más profundo será su compromiso.

5. Patrones De Expansión

Mientras más lejos del centro se desplace una empresa sobre su eje, mayor se volverá
su compromiso internacional. Sin embargo, una empresa no necesariamente se
mueve a la misma velocidad a lo largo de cada eje. Un movimiento lento sobre su eje
puede liberar recursos que permitan una expansión más rápida sobre otro. Por
ejemplo, inicialmente, una empresa puede carecer de la capacidad para tener
instalaciones totalmente propias en múltiples países extranjeros, así que puede decidir
limitar su compromiso de capital extranjero moviéndose lentamente hacia múltiples
países extranjeros.

5.1. De La Expansión Pasiva A La Activa

La mayoría de las empresas nuevas se establecen en respuesta a necesidades

domesticas y a menudo consideran solo las oportunidades domesticas hasta que se
les presenta una oportunidad en el extranjero. Por ejemplo, las empresas reciben
comúnmente pedidos de exportación antes no solicitados porque alguien ha visto u
oído de sus productos. Con frecuencia, estas empresas no tienen idea de cómo se
conocieron sus productos en el extranjero, pero, en esta coyuntura, deben tomar la
decisión de exportar o no. Muchas deciden no hacerlo porque temen no recibir el pago

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o conocen muy poco sobre la mecánica del comercio en el extranjero. Las que deciden
exportar pueden ver que tienen oportunidades en el extranjero, lo que hace más
probable que busquen otros mercados para vender sus productos. Incluso las grandes
empresas se pueden mover de la expansión pasiva a la activa con algunos aspectos
de sus negocios.

5.2. Del Manejo Externo De Las Operaciones Al Interno

Comúnmente, una empresa recurre a intermediarios para manejar las operaciones en

el extranjero durante las etapas iniciales de la expansión internacional, porque dicha
estrategia minimiza el riesgo. Entonces, una empresa puede dedicar menos recursos a
los negocios en el extranjero, dependiendo de intermediarios que ya saben cómo
operar en el mercado extranjero. Pero si el negocio prospera, la empresa deseara, por
lo general, manejar las operaciones con su propio personal. Esto se debe a que ha
aprendido mas sobre las operaciones en el extranjero, las considera menos riesgosas
que al principio y se da cuenta de que el tamaño del negocio pude justificar el
desarrollo de capacidades internas, como la contratación de personal capacitado para
mantener un departamento de ventas o compras en el extranjero.

5.3. Profundización Del Modo De Compromiso

Las importaciones y exportaciones son generalmente el primer modo de operación que

una empresa asume para internacionalizarse. En las primeras etapas de su
participación internacional, las importaciones y exportaciones requieren un
compromiso menos formal y representan un menor riesgo para los recursos de la
empresa, como el capital, el personal, el equipo y las instalaciones de producción. Una
empresa podría por ejemplo, usar un exceso de capacidad de producción para fabricar
más productos, los cuales exportaría posteriormente. Al hacer esto, limitaría su
necesidad de invertir más capital en instalaciones de producción adicionales, como
plantas y maquinarias, y en funciones, como el manejo de una fuerza laboral
extranjera.

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Esta producción en el extranjero requiere generalmente un mayor compromiso
internacional de los recursos de la empresa que las exportaciones e importaciones.
Posteriormente, la empresa podría hacer un compromiso aun mayor a través de
inversiones directas extranjeras para producir en el exterior. La inyección de capital,
personal y tecnología es la más alta para estas operaciones.

No es común que una empresa abandone sus antiguos modos de operar en el

extranjero, como las importaciones y exportaciones, cuando adopta otros medios para
operar internacionalmente. Más bien, los sigue utilizando por medio de la expansión de
su comercio hacia nuevos mercados o los complementa con nuevos tipos de
actividades de negocios.

5.4. Diversificación Geográfica

Cuando las empresas se mueven por primera vez en el ambiente internacional, son
más aptas para hacer negocios en solo uno o muy pocos lugares en el extranjero.
Inicialmente, las empresas van a lugares similares y geográficamente cercanos. Por
ejemplo, al iniciar sus operaciones en el extranjero, la mayoría de las empresas
estadounidenses han ido primero a Canadá y las empresas canadienses han ido
primero a Estados Unidos .La cercanía física y cultural simplifican el proceso de
control debido a la facilidad de desplazamiento del personal.

Al analizar estrategias, debemos observar que las empresas se encuentran en

diferentes niveles de internacionalización y que su condición afecta las alternativas
estratégicas disponibles para ellas. Aunque las operaciones internacionales
evolucionan de manera distinta. Los patrones son producto del comportamiento de
minimización del riesgo; la mayoría de las empresas consideran a las operaciones
extranjeras como mas riesgosas que las domesticas, por que tales empresas deben
operar en ambientes desconocidos. Por lo tanto, al principio realizan actividades
internacionales en forma renuente y siguen prácticas para minimizar los riesgos, pero,
conforme aprenden más sobre las operaciones en el extranjero y tienen éxitos con

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ellas, se mueven hacia compromisos más profundos en el extranjero que parecen
menos riesgosos.

6.- Internacionalizar Es Además De Una Cuestión De Estrategia

Una Cuestión De Organización

 La capacidad y predisposición para invertir es fundamental aunque no

suficiente
 El cambio es inevitable, manejarlo bien es un factor crítico de éxito
 El punto más importante es el compromiso de la dirección y que los accionistas
sean los impulsores de la causa

Atajos Hacia La Expansión:

 Esto implica que las empresas comienzan con un enfoque global.

 Los adelantos tecnológicos, sobre todo en las comunicaciones e Internet,
dan a estas empresas principiantes una mejor idea de dónde sus mercados son
globales y cómo obtener recursos de diferentes países.

Problemas De Las Empresas En Vías De Internacionalización

a. Escasez de recursos humanos:

Las empresas medianas no suelen tener equipos humanos preparados para
operar en un entorno internacional: idiomas, experiencia y capacidad para
trabajar en entornos distintos.

b. Selección de mercados:
La identificación y la selección de los mercados a los cuales dirigirse suele ser
proceso de prueba y error.

El resultado del análisis de mercado, sus hábitos y características constituye

una buena vía para decidir qué mercados seleccionar.

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c. Escasez de recursos financieros:
A medida que la empresa avanza en el proceso de internacionalización, los
recursos financieros necesarios para emitir su desarrollo aumentan.

d. Falta de revisión de la estrategia de entrada:

Es posible que la estrategia utilizada para entrar deba modificarse, debido al
aprendizaje del mercado que ha realizado la empresa o a los cambios que se
producen en el entorno.

e. Organización, control y coordinación:

Una de las mayores dificultades que tienen las empresas cuando avanzan en
el proceso de internacionalización, es la organización, el control y la
coordinación de las diferentes actividades que realizan.

Desde la creación de un departamento de exportación hasta la creación de una

filial de producción, en uno o varios países, filiales de venta también en
diferentes países, el grado de complejidad de la organización aumenta de
manera significativa.

Fuerzas De Equilibrio:

Se deben enfocar en la competitividad nacional o de la empresa o si deben desarrollar

relaciones soberanas o entre países.

 Practicas Estandarizadas globalmente o sensibles nacionalmente. Las

empresas deben elegir entre operar con practicas estandarizadas
internacionalmente o respondiendo a diferentes preferencias nacionales.

 Competitividad Nacional o de la empresa: los países moderan el logro de

objetivos de eficiencia global debido a la rivalidad de esos países con otros.

 Los países estimulan a las empresas a ubicar sus oficinas e instalaciones de

producción dentro de sus fronteras.

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 Los gerentes necesitan comprender las complejidades, para poder debatir
lógica y eficazmente con respeto a la legislación que pudiera afectar sus
operaciones.

Relaciones soberanas o entre países: los países están dispuestos a ceder soberanía
para:

 Obtener ventajas reciprocas.

 Resolver problemas de manera conjunta que un país actuando por sí solo no
puede solucionar.
 Tratar con áreas de interés que reciben fuera de territorios de todos los países.

Los tratados y acuerdos pueden ser Bilaterales o multilaterales

Además aprueban tratados para resolver problemas que no pueden solucionar por si
solos debidos a una o dos razones:

• El problema es demasiado grande o se benefician las entradas

conjuntas.
• El problema surge de condiciones que provienen de otro país.

Modelo Para La Internacionalización De La Empresa Peruana

Se compone de los siguientes factores:

 Las ventajas competitivas iniciales.

 La motivación y planeamiento estratégico.
 La actitud internacional.
 La modalidad de ingreso.
 El socio estratégico.
 La selección de personal.
 Las acciones preventivas.

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 Las estrategias post ingreso.
 Las ventajas competitivas adquiridas.

Conclusiones

A fin de realizar negociaciones internacionales, es necesario tener conocimiento de

microeconomía y macroeconomía del comercio internacional.

En el mundo globalizado como en el que estamos viviendo actualmente se hace

necesario el que se tenga conocimientos de los mercados internacionales, pues los
diversos países del mundo van a ser considerados como un solo mercado ampliado.

Cada país del mundo deberá especializarse en los bienes o servicios en que tenga
ventajas comparativas a fin de que pueda proveer al resto del mundo.

A fin de que el país pueda mejorar su economía, considero que se debería promover
las exportaciones a nivel de la microempresa, proporcionando a través de la
Corporación Financiera Nacional capacitación a los pequeños empresarios, con el
propósito de incrementar la producción y generar nuevos puestos de trabajo.

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Recomendaciones

Contar con políticas y planes que aseguren el

desarrollo económico a través del comercio
internacional de manera sostenible y seguidamente:

 Evaluar.
 Invertir recursos.
 Fortalecer capital humano.
 Fortalecer bilingüismos estratégicos.
 Fortalecer capacidad gestión de proyectos
internacionales.
 Participar en misiones y ferias de educación
internacional.

Fortalecer las oficinas de cooperación las cuales

carecen de una adecuada articulación externa con
diferentes actores del medio local, regional,
nacional e internacional, no generando con ello la
vinculación necesaria entre territorio y el escenario
internacional.

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Bibliografía

En la WEB:
 www.gestiópolis.com

 www.slideshare.net

 www.mincetur.gob.pe

 www.wykipedia.com

En libros:
 JOHN D. DANIELS – LEE H. RADEBAUGH – DANIEL P. SULLIVAN (LIBRO
NEGOCIOS INTERNACIONALES 10 EDICION)

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