1.

L’ACTIVITE DE CONSEIL
a. Ce qui la fonde
 Ets soumise à des changements :
- Techno
- Règlementations/législatifs/conventionnels
- Eco : globalisation, rapidité echanges
- Chgt mentalités (conso, clients, « voisins »)
- Dimension imprévisibilité
 Enjeu : fiabiliser au mieux le futur en avenir incertain : proactif/réactif
 Demandes client :
- Maitrise d’œuvre (réalisation chantier)
- Assistance à maitrise d’ouvrage (aider à construire sa commande)
- Maitrise d’ouvrage déléguée (les deux : superviser la construction puis réalisation d’un
chantier

b. Domaines d’activité
2 types de classification :
 Anglosaxonne :
o THINK : livrable = production propre du cabinet = document d’orientation sur une
question particulière (aucune prise de décision, juste de l’aide)
o PROJECT MANAGEMENT : conduite de projet
o BUILD : Aspect réalisation
o IMPLEMENT : implantation = mettre en place outil/technique dans une Ets = soutien au
déploiement
 Thématique : Secteurs/acteurs

2. DEROULEMENT D’UNE MISSION DE CONSEIL

a. Cadre méthodo  UNIFIER COMMANDE au début
mission
 En cours de projet, arbitrer
ajustements nécessaires
« CoPil »
 Réception travaux, contrôle final
(Comité de
Client résultats
Pilotage
Interlocuteur
CONSULTANT

Chef de Projet

Equipe de projet

Ressources
internes/externes
 b. Les 10 étapes de déroulement mission
Indépendamment démarche commerciale

1. Contact initial : demande spontanée, 6. Démarrage 

au cours d’une mission, appel d’offre
2. Travail demande : entretien
exploratoire avec le leader/acheteur
(besoin, contexte pré-étude), analyse
(terrain, prestataire), élaboration
méthodo
3. Ecriture proposition conventionnelle :
présenter plan d’action, offre fin/RH
maquettage proposition
4. Prévoir tps W avec client : ingénierie
(des principes au concret)
5. Validation : bon de commande
7. Déploiement mission : conduite de projet,
points clés = circulation info, réactivité //
imprévu
8. Restitution résultats : rendu livrable
conforme aux attentes clients
9. Rapport de mission : comment mission
s’est-elle déroulée ? Conditions réussite au
rdv ? Dépassé les obstacles ? Enseignements
pour prochaine fois ?
10. Facturation : avance, facturation en cours
de route, facturation à la fin

3. RELATION CLIENT
a. Relation régie par contrat
Droit commercial (production intellectuelle) : clause protectrices 2 acteurs+ modalités, jamais
s’engager sur un résultat, être assuré risques pros
b. Un client sujet
Mission = arrivée dans un système avec ses enjeux ; Observation de l’Activité Réelle (OAR) ; faire
comprendre aux acteurs qu’ils vont être impliqués
c. Tentations et déontologie
Bordage pro du consultant : créer barrières déontologiques installer/entretenir confiance ; doit
pouvoir dire non au client.
Ne pas pervertir la commande
 4. SE SAISIR DE LA DEMANDE

Prise en main de la demande Echange avec le client

1) Quel est l’objet, le livrable 1) Résultat attendu  Repartir avec des infos permettant de mettre
 Qui servira à quoi ? au point une méthode acceptable/utile pour le client
2) Qui est le client 2) Types de questions :
a. De quelle nature est-il ? a. Historique de la situation
b. Quels enjeux pour lui b. Les questions sur lesquelles l’acheteur veut des
c. Ce que l’on sait de ce type de réponses
clients ? c. Evaluation intermédiaires
3) Contexte ? d. Vigilances // parties prenantes ?
a. Local
e. Logistique de l’étude :
b. Technique
i. Délai
4) Vision panoramique
Tableau A/P, ISHIKAWA,… ii. Budget envisageable
5) Comment Investiguer ? iii. Interlocuteurs opérationnels

« 1er Construction de la
Machonnage » Echange avec le client
proposition

Structure type d’une proposition

1) La demande = reformulation
2) Notre analyse de la demande
3) Proposition méthodologique
4) Conditions de réussite : information préalable de la
Population, accès aux données garanti
5) Modalités pratiques : planning, locaux dispo,… ?
6) Equipe intervenante : recours sous-traitance ?
7) Conditions financières : version haute/basse ?
8) Annexes : présentation cabinet

5. CONDUIRE LA MISSION
a. Méthodologie ProPal
Chapitres-types Enjeux
I. La demande Reformulation : rendre compte de
notre interprétation de la demande
II. Notre analyse du thème Expert de la thématique : déployer
les Entretiens professionnels dans les
institutions publiques
III. Notre proposition Attractive :
- efficacité techniquement
- Acceptable du point de vue de
la situation
- Soutenable du point de vue de
l’ensemble des acteurs
Lisible et structuré :
- Représentation visuelle
IV. Organisation Logistique / fiabilité :
- Calendrier  montrer la
Façons de faire
Ne pas remettre les phrases du cahier
des charges  reformulation à notre
manière (1/2 page max)
Idées-clé que l’on développe : regard
global et expert sur la thématique (3
pages max)
Arrière-plan théorique
Déclinaisons pratiques
Sur une page, faire apparaitre la
logique d’ensemble grâce à un
modèle visuel ; essayer de faire
apparaitre le nb de journée
 flexibilité du cabinet,
anticipation des plannings
- Documentation (ex : ici la
mention du DD)
- Divers : disponibilité d’un
local ?
V. Conditions financières Trouver l’équilibre :
Entre rentabilité financière et
soutenabilité pour le client
doit être compréhensible
VI. Equipe projet/références Crédibilité, équipe solide
Identifier le chef de projet

TECHN. DE RECHERCHE D’INFOS INTERNE TECHN. DE TRANSFORMATION MENTALITES

Infos Factuelles
 Recherche documentaire - Accompagnement du changement : le
 Dialogue parties-prenantes (entretiens indiv/collectifs)  peut changement ne marchera que si les
permettre de se faire une idée sur les Perceptions/ressentis, voire mentalités et représentations
sur les représentations. changent/évoluent
o En cas de silence, techniques « d’activation » : - Pédagogie : résultats opérationnels
 technique du post-it raisonner « moyens » mais
 Tour de table « fonctionnements » ? Il y n’y a pas
 Temps en Binômes (ou groupes <12) qu’une seule manière de faire,
 Quizz (3-4 questions + QCM) l’expliquer grâce à des mises en
Perceptions/ressentis derrière ce qui est dit, quelles sont les situations :
représentations qui sont en œuvre  Faire construire qqch en
 En cas de purge : accepter de lâcher prise // plan initial  donner réduisant le temps/améliorant
des signes d’intérêt aux gens qui parlent (s’assoir, noter, écouter) la qualité
Représentations  Schémas simples (ex : infos ne
 Les déduire de ce qui a été exprimé descendent pas la pyramide 
camion descendant la route de
 Techniques actives :
montagne, fonction si on est
o Etudes de cas
dans la remorque, ou à côté
o Tests projectifs (ex : un dessin avec un patron qui pointe du
du chauffeur = visibilité)
doigt un employé, mais des bulles vides à remplir)
TECHN. De CREATIVITE / COPRODUCTION TECHN. D’APPROPRIATION

- Mind-Mapping / Brainstorming Formation : autoformation (logiciels, vidéos,

- Jeux de rôle …), tutorat/coaching, …

Information :
- Sur le pourquoi
- Sur le comment

Participation :
- Groupes de travail
- Groupes de coproduction

Bilan/Evaluation : évaluation des 1ers mois de

mise en œuvre = expérimentation
6. LES RESULTATS
7. LES CONDITIONS DE REUSSITE DE LA MISSION
4 conditions :
1) A tout moment, pouvoir être clair sur les objectifs qui peuvent changer au cours de la
mission  maintenir liens réguliers avec acteurs
a. Formels
b. Informels
Important : problème rencontré = référent informé systématiquement
2) être clair sur l’avancement : ce qui est fait/reste à faire = à quoi ça sert, au service de ?
3) Attitudes/comportement : respect déontologie, optimisme d’action, transparence
4) Pilotage équipe projet :
a. Présentation résultats : attention susceptibilité pro des acteurs (éviter braquage
émotionnel), éviter stigmatisation/manichéisme
b. Etre attentif calendrier restitution (+primeur infos ?)

Souhaitable Explication du graphique  :

Montée des Présenter les choses qui ne vont pas non

Exigences Souhaitable pas comme un dysfonctionnement à
Constaté
corriger mais plus comme pour répondre
à une montée du niveau des exigences

Constaté

8. LES COMPETENCES DU CONSULTANT

a. Approche générale
 Deux types de consultants
o Expert diffusant : apporte son SF/expertise et la diffuse dans l’Ets
o Intervenant généraliste : porté par vision transdisciplinaire de ce qui se passe dans l’Ets
 Compétences transversales :
o Alternance proximité/altérité : empathie pour certains publics connus/appréciés ne doit pas
empêcher le « recul » et nous faire perdre de vue les objectifs + principe d’estime
inconditionnelle
o Capacités méthodo/instrumentales : « savoir apprendre plutôt que connaitre » : avoir
méthodes mobilisables qui se construisent au fur et à mesure + savoir où les trouver
o Culture G : connaissances/curiosité car intervention au cœur « chaudière sociale »
o Aptitudes relationnelles
b. Recruter un consultant
- Aspect intellectuel (Réflexion ? Prise de recul, pensée structurée, connaissances à jour ?
- Aspect Action (lucidité sur enclenchement actions/projets ? Optimisme d’action ? Logique
projet incorporée ?)
- Aspect relationnel (quel désir provoque-t-il ? Capacité écoute ? Affirmation de soi ?)
- Aspect Communication (maitrise langage, lexique, capacité passage en
« métacommunication » ?)
c. Développer ses compétences
- Seminaires
- Ouvrages, publications, parutions
- Colloques
- Facs/étudiants/chercheurs