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También disponible de Dale Carnegie Training

El dominio de liderazgo
LOS 5 habilidades de la gente ESENCIALES

Cómo hacerse valer, escuchar a otros, y resolver


conflictos

FORMACIÓN Dale Carnegie


Hogar
Una división de Simon & Schuster, Inc. 1230
Avenida de las Américas Nueva York, NY 10020

www.SimonandSchuster.com

Original de los derechos edición © 2004 por Nightingale-Conant edición de texto de derechos de autor © 2009

por Dale Carnegie & Associates, Inc. Todos los derechos reservados, incluyendo el derecho a reproducir este

libro o partes de los mismos en cualquier forma. Para información de la dirección Departamento Fireside

subsidiarios Derechos, 1230 Avenue of the Americas, Nueva York, NY 10020.

En primer lugar Fireside edición en rústica comercial de noviembre de 2009

FIRESIDE y su colofón son marcas registradas de Simon & Schuster, Inc.

La Oficina de Simon & Schuster Altavoces puede traer autores para su evento en directo. Para obtener más

información o para reservar un evento de contacto de la Oficina de Simon & Schuster oradores en

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www.simonspeakers.com .

Fabricado en los Estados Unidos de América 10 9 8

7654321

Biblioteca del Congreso de datos Catalogación en la Publicación

Las cinco personas habilidades esenciales: cómo hacer valer a sí mismo, escuchar a los demás, y resolver

conflicts.-1st ed Fireside rústica comercial.

pag. cm .- (Dale Carnegie formación) (Un libro del hogar)


1. Las relaciones interpersonales. 2. La comunicación interpersonal.

3. La asertividad (Psicología) 4. Comunicación. I. Simon y Schuster, Inc. 2009 HM1106.F55


158.2 - DC22 2009013970

ISBN 978-1-4165-9548-9 ISBN


978-1-4391-3476-4 (ebook)
Contenido

Prefacio

CAPÍTULO 1: Una introducción a la asertividad CAPÍTULO 2: The

Three-Parte aserción de mensajes, capítulo 3: Asertivo Rapport

Building CAPÍTULO 4: tácticas para asertivo Rapport Building

Capítulo 5: La curiosidad asertivo

Capítulo 6: Maximizar la curiosidad asertivo en Negocios CAPÍTULO 7: A partir

de la curiosidad para entender Capítulo 8: Etiqueta: Reglas de la carretera para

las personas habilidades CAPÍTULO 9: La persuasión como Personas Habilidad

CAPÍTULO 10: Hacer preguntas hábilmente CAPÍTULO 11: Asertivo Hablando

CAPÍTULO 12: Asertivo CAPÍTULO escuchar 13: ambición asertivo

Capítulo 14: maximizar los resultados con asertivo CAPÍTULO 15: La ambición

asertivo Resolución de conflictos

Capítulo 16: Gestión de Conflictos y Negociación asertivo


Prefacio

Dale Carnegie ha hecho más que quizás cualquier otra persona para cambiar el campo de las
relaciones humanas y el desarrollo personal. Su programa de fama mundial, El Curso Dale Carnegie, ha
ayudado literalmente millones de personas.
Mirando hacia atrás en sus primeros años, el Sr. Carnegie vio que la preocupación y el miedo eran las

dos fuerzas que le impidieron lograr su propio éxito personal. La conquista de estas dos emociones

autodestructivas trajo el señor Carnegie una nueva perspectiva y un nuevo éxito. Como resultado, se

convirtió en su misión de ayudar a otros a superar preocupación y el miedo para que pudieran alcanzar sus

sueños.

Ahora, con este libro, usted también puede beneficiarse de las nueve décadas de conocimientos sobre

las relaciones humanas que millones de personas han descubierto de Dale Carnegie Training. después de

experimentar El 5 Esenciales Habilidades de la gente: ¿Cómo hacerse valer, escuchar a los demás, y

resolver conflictos, obtendrá la capacidad de centrarse en los factores que se moverán usted y su
organización hacia adelante. Usted descubrirá y será capaz de aplicar estas prácticas comprobadas, que le

ayudarán a sentirse facultado, respetado, y en la facilidad en cualquier negocio o comunicación personal. Se

va a mejorar su confianza, mientras que en la formación de las maneras de conseguir su mensaje a través

de una mayor autoestima, el poder y la claridad.

El logro principal de este libro es identificar y explorar las cinco habilidades de las personas esenciales: la

construcción de relaciones, la curiosidad, la comunicación, la ambición, la resolución de conflictos. Pero

esto es sólo el principio. Como verá, una serie de capítulos extender y desarrollar las habilidades en cinco

direcciones nuevas y emocionantes. Así, mientras se mueve a través de estas páginas, ser flexible en su

forma de pensar y proactiva en la aplicación de la información a obtener. A partir de ahora!

Para lograr los máximos beneficios de este libro, no posponer las cosas. Sugerimos que sólo tiene
que dedicar cinco minutos (o más) para empezar a leer. A medida que avance a través del libro,
asegúrese de completar la sección Pasos de acción al final de cada capítulo. Estos ejercicios son los
pasos prácticos que puede tomar
inmediatamente en su trabajo o con su familia y amigos.
Siempre que sea posible, darse un plazo, y acepte la responsabilidad de dar seguimiento a
ese plazo. Si no se implementan las medidas de acción que ha asignado a cabo por sí mismo,
este libro se convierte simplemente en un ejercicio de lectura. Si bien esto es definitivamente
eficaz, obtendrá todos los beneficios que este valioso libro tiene para ofrecerle trabajando a
través de los pasos de acción. Tomar la decisión de cambio de vida para actuar sobre sus
ideas, ideas y estrategias, y va a lograr resultados que nunca soñó.
Ganar fuerza del polo positivo y no ser minado por la negativa.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 1
Una introducción a la asertividad

Hace poco más de setenta años, Dale Carnegie publicó un libro que sigue siendo una de las obras
más influyentes de los últimos cien años. Lo que es más, es probable que sea una de las más
influyentes en el siglo siguiente también. Ese libro se llama Como ganar amigos y influenciar
personas. El título no podría ser mucho más claro, ¿verdad? Las ideas que contiene son tan clara y
tan válida hoy como lo fueron en 1936, cuando el libro apareció por primera vez. A pesar de que

Como ganar amigos y influenciar personas es un documento monumental en la historia del desarrollo
personal, fue una verdadera pionera cuando apareció por primera vez. Antes de la publicación del libro de
Dale Carnegie, todo el concepto de habilidades de la gente en realidad no existe. Sin embargo, hoy damos
por sentado que algunos enfoques son mejores que otros en las interacciones humanas.

El libro de Dale Carnegie puso adelante principios de relaciones humanas atemporales que siguen siendo

esenciales en la actualidad. De hecho, su influencia es mayor que nunca. Con el avance de la tecnología y la

velocidad de los negocios, aquellos que dominan las habilidades interpersonales no sólo son una mayor activo

en el lugar de trabajo de hoy, pero lograr un mayor éxito. Computadoras y teléfonos celulares han hecho una

gran diferencia en nuestras vidas, pero la importancia de las habilidades de las personas efectivas no ha

disminuido y nunca lo hará.

Realmente es imposible, sin embargo, para hablar de un tema como habilidades de la gente

(especialmente en un entorno empresarial) sin hacer referencia a la Internet, los teléfonos celulares y correos

electrónicos. Estas cosas están en todas partes. Donde ir, que vayan. Las nuevas tecnologías han acelerado sin

duda el camino se hacen las cosas en el lugar de trabajo moderno, pero también han aumentado las

expectativas de lo rápido que hay que hacer las cosas. Hoy en día, la gente no dice que necesitan algo que se

hace mañana. Ellos lo necesitan “ayer.” Es extraño pero cierto, y es también una especie de paradoja. El trabajo

de muchas maneras se ha convertido en más fácil y más rápido, pero las tensiones relacionadas con el trabajo

son probablemente más altas que nunca. El estrés está en todas partes y siempre, y todos sabemos que

cuando las tensiones son altas, la


potencial de fricción entre individuos aumenta proporcionalmente.
Esta es la realidad que vivimos. No hay que darle más vueltas. Este es el entorno en el que hay
que aprender a tener éxito. Y cuando digo “nosotros”, me refiero a “usted”, no importa quién eres o lo
que su carrera podría ser. Realmente no importa qué área de la economía que estamos, porque las
mismas fuerzas que están en juego en todas partes. Así que mejor que subir a bordo. Dale Carnegie
dijo muy bien: “No importa lo que su línea de trabajo, aunque sea en una de las profesiones técnicas,
su grado de éxito depende de su capacidad de interactuar eficazmente con otras personas.” A pesar
del hecho de que las profesiones técnicas son ahora el sector más potente de la economía
estadounidense, esas palabras siguen vigentes.

EXPLORACIÓN Y SELECCIÓN

En los capítulos que siguen, vamos a estar mirando de cerca exactamente lo que está involucrado en las

interacciones asertivas. Nuestra exploración será muy selectiva. Hemos intentado deliberadamente para

hacer que los temas tratados en este libro muy específico y enfocado agudamente. El propósito aquí no es

decir todo lo que no quiere decir un número relativamente pequeño de las cosas muy bien. Ya hay buenos

libros en el mercado frente a los temas convencionales como la escucha efectiva o las claves para hacer

una buena presentación de ventas. Pero, ¿por cubrir de tierra que ha sido explorado a fondo? En su lugar,

vamos a estar buscando en nuevas áreas, incluyendo cinco en particular: establecimiento de una relación,

la curiosidad, la comunicación, la ambición y resolución de conflictos, además de otros contenidos que son

extensiones naturales de estos.

Pero hay un aspecto de habilidades de la gente que nunca puede realmente reciben
suficiente atención, porque es la base de todo tipo de interacción humana efectiva.

Nos referimos a la asertividad: la capacidad de hablar y actuar de manera que, naturalmente, hacen que las

personas responden con atención y positivamente. Es el elemento básico básico que está en el centro de cada una

de las cinco habilidades de las personas esenciales. Si usted no está preparado para hacerse valer de una manera

positiva y proactiva, nada más, posiblemente, puede suceder. Así que vamos a empezar por examinar el verdadero
significado de la asertividad en el trabajo de hoy entorno en el que realmente debe hacerse
destacar el fin de obtener la menor atención. Como esta discusión continúa, veremos como la
asertividad se diferencia de otras formas menos eficaces de interacción.

Hay algunas cosas que podemos dar por sentado. Todo ser humano, por ejemplo, tiene el deseo
de ser tratados con justicia. Es posible que no sentimos que la justicia está sucediendo, pero al menos
la justicia es algo que queremos. Lo que es más, cuando sentimos que no estamos siendo tratados de
manera justa, debemos insistir en ser tratados de manera justa. No debemos limitarnos a rodar sobre
la espalda y el muerto, aunque eso es más o menos lo que hace mucha gente. Ser tratados con
justicia debemos expresar claramente, con mucho tacto, y efectivamente nuestras preferencias,
necesidades, opiniones, quejas y otros sentimientos. Nadie más debería tener que hacer esto en
nuestro nombre. Tenemos la responsabilidad de expresar nuestras propias necesidades. También
tenemos una responsabilidad aún más para hacerlo de una manera adecuada y productiva. Si no
hacemos eso, no sólo estamos privando de lo que merecemos,

PONER nuestros derechos y responsabilidades EN ACCION

El establecimiento de parámetros razonables para ser tratado justamente es lo que realmente significa
la asertividad. Estos son como las leyes de tránsito: llegar a donde quiere ir es importante, pero eso
no significa que puede ejecutar todas las luces rojas. La asertividad es el término medio entre los dos
extremos de la agresividad y la pasividad imprudente derrotista. La persona genuinamente asertivo no
es ni uno de ellos. Las personas agresivas son egocéntricos, desconsiderada, hostil, y
arrogantemente exigente. Conducen a la gente. Las personas pasivas son débiles, compatible, y una
falta de respeto de sus propios intereses. También en coche de distancia demás-excepto quizás para
la gente agresiva! Entre estos dos polos, sin embargo, son las personas que saben cómo hacer que
sus ideas conocidas sin impedir que otros hagan lo mismo. Su tarea es llegar a ser una de esas
personas. Los hombres y las mujeres que pueden hacer que son las personas asertivas, y el propósito
de este libro es mostrar cómo llegar a ser uno de ellos. Una vez que domine esta habilidad, que va a
hacer lo que sea mejor para ti y para todos
alrededor tuyo.

Esa es la visión general. Cuando empezamos a mirar más de cerca la asertividad, sin embargo, la

situación se vuelve más compleja e incluso paradójica. Es mucho más fácil ver lo asertivo no es de lo que es. Mientras

que es fácil de caracterizar las personas que son abiertamente agresivos o extremadamente pasiva, que no

siempre es fácil de expresar exactamente lo que constituye un comportamiento asertivo. Esto no es

realmente una situación inusual cuando se habla de comportamiento de las personas. Al igual que muchas

otras cualidades humanas importantes, la asertividad es fácil de reconocer que se trata de definir. Así que

vamos a ver la evidencia. Vamos a empezar por mirar a algunas situaciones de la vida real en la que la

calidad de la asertividad puede entrar en juego.

Un ejemplo real-LIFE de asertividad EFICAZ

Imagínese que usted acaba de completar un proyecto importante en el trabajo que consumió varias
semanas de su tiempo. ¡Qué alivio! El proyecto consistía en trabajar junto con un gran número de
otras personas, y al final todo salió bastante bien a pesar de las muchas personalidades diferentes
implicados. Todo el mundo hizo una contribución, y el resultado fue muy exitosa. Pero la historia no
termina allí. Ahora a averiguar, por desgracia, que un miembro del equipo ha sido señalado por una
mención especial por su supervisor. Esto parece totalmente arbitraria e injusta. Por alguna razón,
sólo que esta persona fue llamado a la oficina del supervisor para recibir una felicitación personal.

¿Cómo se siente cuando se enteró de esto? No es bueno, obviamente. Pero lo más


importante, ¿cómo respondería? ¿Le responde en absoluto? Una persona agresiva, por
supuesto, se sentiría hostilidad hacia el gerente y a la persona que estaba señalado para la
alabanza. Habría sentimientos de ira, y también puede haber palabras duras en algún momento.
Una persona pasiva, por el contrario, probablemente se negaría a admitir que algo cuestionable
había tenido lugar, y sin duda no tomar ninguna medida.

La respuesta asertiva es en algún lugar entre estos dos extremos. Para ver lo que esto
implica, tenemos que empezar con un principio que influirá en todas las lecciones en este libro.
Nuestro enfoque aquí será principalmente en
asertividad y habilidades de las personas en un entorno de negocios. Debemos, por lo tanto, tener
siempre un punto de vista profesional, en oposición a una personal. En la situación que acabo de
describir, una respuesta asertiva implica saber cómo se siente realmente y luego encontrar una manera
de expresar esos sentimientos en el contexto de un entorno empresarial.

Supongamos, por ejemplo, hacer una cita con el director en cuestión para ventilar sus sentimientos.
Incluso si usted está personalmente herido por el hecho de que otra persona parece estar demasiado
crédito por el trabajo de todo el grupo lleva a cabo, sería un error comenzar por traer esos sentimientos
personales en la discusión. Se trata de un entorno de negocios, a fin de mantener el enfoque en los
negocios. No importa lo que usted puede pensar, que va a sonar como que estás lloriqueando si se habla
sólo de sus sentimientos personales. “Si usted dice algo como:‘Me hizo exactamente el mismo trabajo
que George, y ahora se está poniendo todo el crédito’, usted sonará muy poco profesional.

Un enfoque más asertivo sonaría algo así: “Entiendo que usted está satisfecho con el trabajo de
George en el proyecto, y estoy muy contento de escuchar eso, porque él hizo algunas contribuciones
importantes. Hay una cosa que me preocupa. Este fue un esfuerzo de grupo, y todos nosotros dedica
una cantidad significativa de tiempo al proyecto, incluido yo. Cuando llegue el momento de mi
evaluación de desempeño, quiero estar seguro de que recibo el mismo reconocimiento que George lo
hace. Esto es realmente importante para mi. Aunque sería gratificante, por supuesto, si cada uno de
nosotros podría también reciben un agradecimiento personal, mi principal preocupación es cómo esto
afectará mis oportunidades profesionales en la organización “.

Al centrarse en los aspectos relacionados con la empresa de esta situación, en contraposición a los
elementos emocionales, se crea un efecto muy útil. Es uno que nos referiremos a un número de veces en
el libro. Usted ve, tanto la respuesta excesivamente pasivo y la muy agresivo son esencialmente los
comportamientos infantiles. En cualquier entorno de negocios, la persona que parece más madura
siempre sale mejor. Si el abadejo y lloriqueas o un berrinche, usted estará en el lado perdedor del
encuentro. Se podría hacer mejor mediante la visualización de la asertividad. Es la respuesta de adultos
entre los dos polos de infantil acting-out.

Si miramos más de cerca a algunos de los componentes específicos de acción enérgica,


usted comenzará a ver cómo esta idea de que el niño y el adulto se desarrolla.

Romper la COMPONENTES DE ASERTIVIDAD

La asertividad es un antídoto contra el miedo, la timidez, la pasividad, e incluso rabia, todos los cuales son
emociones infantiles. La asertividad significa hablar, hacer peticiones razonables, y en general insistiendo
en que sus derechos sean respetados como un importante seres humanos, iguales. La asertividad es
también la capacidad de expresar emociones negativas sin personalizar el problema. Una persona asertiva
sabe cómo preguntar, que no están de acuerdo, e incluso a negarse sin que parezca infantil. La asertividad
es ser capaz de cuestionar la autoridad desde una perspectiva positiva. Es el poder de preguntar ¿Por
qué? -No sólo a los rebeldes, pero con el fin de asumir la responsabilidad de hacer las cosas mejor.

Para el resto de este capítulo, vamos a ver cuatro pasos específicos que podemos seguir para
aplicar la asertividad en prácticamente cualquier entorno. Estos tres pasos serán la base de todas las
estrategias asertivas que discutiremos en los dos primeros capítulos.

PASO 1: Preparación con auto-reflexión

Hoy en día hay una gran variedad de herramientas de evaluación para ayudar a determinar los puntos fuertes

y oportunidades de mejora. Son particularmente útiles las evaluaciones de 360 ​grados debido a la entrada se

recibe desde una variedad de fuentes y puede ayudar a revelar nuestros puntos ciegos. Dale Carnegie

Training ofrece una variedad de evaluación

herramientasese puede ser encontrado en su página web,


www.dalecarnegie.com/assessments .

Para los propósitos de este libro, vamos a tomar una evaluación informal, como un primer paso para

convertirse en una persona asertiva y la construcción de la asertividad en su repertorio de habilidades de la gente.

Una vez que reconocemos que nos encontramos en este momento, podemos reconocer que se necesita cambiar

y creer en nuestra capacidad para hacer esos cambios.

Por ejemplo, ¿está usted a una persona que a menudo se siente que está siendo llevado
¿Ventaja de? Si es así, se pregunta si esto es realmente una imagen precisa de lo que está pasando en su vida.

Si decide que es exacta, lo que hay que cambiar? Lo más probable es, usted es alguien que tiene dificultad para

decir no, incluso cuando “no” es exactamente lo que se llama para. Puede ser útil para empezar a escribir

situaciones en las que usted ha confrontado este problema. Mantenga un diario de las veces que ha dicho que

no, incluyendo cómo se sintió cuando lo dijiste. Si usted hace esto durante un período de tiempo, verá cómo sus

inhibiciones disminuirán a medida que realmente comienza a enfrentarse a ellos.

Tal vez usted está en el otro extremo del espectro. Se puede citar casos en los que has estado muy
franco? ¿Alguno de estos cruzado la línea en un comportamiento agresivo? Sea honesto consigo mismo
acerca de esto. Si la respuesta es sí, preguntarse si esto es realmente ayudar o lastimar. Es la
agresividad algo que realmente quiere construir en su personalidad, o es sólo un sustituto para la
respuesta más adulta que la asertividad representa? Una vez más, trate de mantener un registro de
situaciones en las que se sintió a sí mismo convertirse en agresivos. Realizar un seguimiento de su
progreso en la obtención de control sobre esos sentimientos.

Al hacer esto, tenga en cuenta que el cambio positivo no va a suceder por sí mismo. Se puede sentir
un poco de ansiedad, o incluso temor real, acerca de convertirse en una persona asertiva. Escribir sobre
esto en su diario. ¿Hay alguien que puede hablar con los cambios que estamos tratando de hacer? Hablar
con esa persona acerca de las situaciones y sentimientos específicos que le preocupan.

También puede ser que desee explorar los orígenes de las emociones que se siente.

¿Dónde sus valores en el trato con otras personas realmente vienen? Al tomar una decisión
sobre cómo comportarse en una situación específica, cuya voz no se oye en su mente? Cuáles
son las personas del pasado que están influyendo en su comportamiento inconscientemente en el
presente?
La verdad es que, como los niños nos bombardean con las reglas-no ser egoísta, no insisten
en ser el primero, no cometer errores, no sea emocional, no sea razonable, no interrumpir, y
muchos más. La mayoría de estas reglas son muy valiosos y bien intencionado, pero si se
descargaron en su conciencia con demasiada fuerza, puede que ellos han ampliado más allá de
su propósito original. Lo que es más, a pesar de las buenas razones para que muchos de
estas reglas, cada uno de ellos legítimamente pueden romperse bajo ciertas condiciones.

Por ejemplo, usted tiene el derecho a ser el primero, al menos a veces. Se le permite cometer
errores, siempre y cuando usted tiene la intención de aprender de ellos. Usted tiene derecho a decir que
no tiene suficiente tiempo para algo, si es que realmente no tiene tiempo suficiente.

PASO 2: La realización de una honesta auto-evaluación

La mayoría de los sentimientos de la sumisión o la agresividad tienen sus raíces en la vida temprana. Es hora de

identificar a los orígenes y al darse cuenta de que usted les ha quedado pequeña.

A medida que este proceso de reconocimiento se lleva a cabo, tenga en cuenta también el daño que se hace

al realizar una copia de distancia de la conducta apropiada asertivo. Cuando se actúa de forma agresiva, por

ejemplo, es muy probable que incurrir en los sentimientos de culpa que pueden llegar a ser muy onerosos con el

tiempo. Cuando usted permite que personas o circunstancias que dominan sus necesidades legítimas, una pérdida

de la autoestima lleva a cabo. Al principio usted puede pensar que no tratando de hacer valer a sí mismo es una

opción, pero con el tiempo se puede traducir en la creencia de que realmente no tiene ningún poder.

En cualquier esfuerzo de desarrollo personal o profesional, autoevaluación precisa es el primer


paso esencial, y debe sacar todas las paradas para hacer esto con éxito. No siempre es fácil mirar en
el espejo y realmente sabe lo que está viendo, sin embargo, y ciertamente no es fácil para otras
personas que le diga. Auto-conocimiento y auto-evaluación son tan cruciales que tomar un gran paso
en esa dirección es necesario y alentado. Tener a alguien que puede hablar con acerca de su trabajo
para convertirse en una persona asertiva es un elemento crítico de la autoevaluación. Hay una forma
en la que esa persona realmente le puede ayudar con sólo un mínimo esfuerzo por su parte. Por
supuesto, se debe dejar claro que se le devuelva el favor, siempre y cuando se está llamado a
hacerlo. Esto es lo que está involucrado. Escribir un correo electrónico a su amigo en el que usted
enumera una serie de características de la personalidad. Incluir rasgos que se cree que ya tiene, así
como otros que son tanto negativas como positivas. por
ejemplo, se puede pensar en sí mismo como una persona de humor o como una persona muy
concienzuda. Anótelas en la parte superior de su lista. Entonces pensar en los atributos que le
gustaría tener. Tal vez le gustaría ser conocido como una persona muy feliz, o como alguien que es
caridad o compasión. Poner esas palabras en su lista. Por último, incluir algunas cualidades
indeseables, tales como “enojado” o “insensible”.

Al enviar correo electrónico esta lista a su amigo, incluir un número de direcciones de correo
electrónico a la que su amigo puede remitir la lista. Adjuntar una breve nota en la que se pregunta a los
destinatarios para marcar las cualidades de la lista que parecen describir ti. Asegurarles que cuando
regresen a la lista a su amigo, él o ella le enviará los resultados con total anonimato aseguró.

Al llegar los resultados, es probable que se sorprenderá por algunas de las cosas que la gente ve en ti que

nunca se ha visto en ti mismo. Esta es una gran manera de obtener retroalimentación honesta sobre quién eres

en comparación a lo que piensan que eres. Se puede tomar un poco de valor de su parte para enviar una lista

como esta, pero sólo hacerlo es un acto de reafirmación en su propio derecho. Así que darle una oportunidad.

PASO 3: La evaluación de su mundo exterior

Una vez que usted ha hecho un verdadero esfuerzo hacia la auto-evaluación, es hora de dar vuelta a su

enfoque desde el interior hacia el exterior. En otras palabras, valorar las cosas que están sucediendo en su

vida en este momento, sobre todo en su vida de trabajo. ¿Qué situaciones específicas que están involucrados

en este momento que va a influir en el éxito de su carrera? ¿Cómo estás tratando con esas situaciones?

¿Estás siendo demasiado pasiva? Tal vez estás siendo demasiado agresivo?

Escoja una circunstancia específica que actualmente le preocupa, y crear una visión general precisa
de esa situación. A continuación, empezar a hacer un plan específico y detallado sobre cómo actuar
asertivamente en ese entorno, en base a las siguientes pautas.

En primer lugar, si tuviera que hablar directamente con las otras personas involucradas en la
situación, ¿cómo describiría la situación tanto de sí mismo y sus sentimientos al respecto? Puede
escribir estas palabras, y es posible que desee
literalmente lo representen para su propio beneficio. Sea muy específico acerca de lo sucedido en el

pasado, lo que está sucediendo ahora, y lo que le gustaría ver que suceda en el futuro. No haga

acusaciones generales como “estás siempre hostil. . . siempre estás molesto. . . nunca se toma el tiempo

para comunicarse conmigo.”En su lugar, utilice‘’y‘’declaraciones I, se adhieren a los hechos, ya mantener el

control emocional.

Lo más importante, no ampliar el alcance de la conversación más allá de la circunstancia de que


ahora está tratando. Está bien hablar sobre el pasado, pero sólo en lo que respecta a esta situación
particular. Por ejemplo, es posible que desee decir algo sobre una discusión que tenías cuando
empezaste en este proyecto en particular, pero no se habla de algo que se dijo el mes pasado o el
año pasado en un contexto completamente diferente. Sé objetivo. Centrarse en lo que realmente
ocurrió y lo que realmente está sucediendo. No se meta en cuestiones de motivación o la psicología.
Sólo se sabe lo que se llevó a cabo en el nivel físico. Se puede especular acerca de por qué podría
haber tenido lugar, pero ahora no es el momento para hacerlo.

Si lo hace sentir la necesidad de hablar de emociones, asegúrese de que sean el suyo propio.
Utilizar las declaraciones de “I”, que muestran que asumir la responsabilidad de sus sentimientos. Trate
de concentrarse en los sentimientos positivos relacionados con sus deseos y necesidades legítimas, no
en su resentimiento de otra persona. Describir los cambios que le gustaría ver realizado. Sea específico
acerca de las cosas que le gustaría ver a parar, así como las cosas que le gustaría ver a empezar.
Asegúrese de que los cambios solicitados son razonables. La asertividad incluye la consideración de las
necesidades de otras personas también, junto con estar dispuesto a hacer cambios en ti mismo a
cambio. Es posible que desee hablar de las consecuencias del cambio o ausencia de cambio, pero no
hacer amenazas. Amenazas siempre personalizar una situación de conflicto. Se oponen a la gente en un
nivel más profundo que abarca una situación profesional,

A medida que crea estos diálogos imaginarios, enciendan sus frases con frases como éstas:

“Lo que podríamos hacer es. . ."

"Podríamos hacer . . .”“¿Quieres que. .

.?”

“Lo aprecio cuando. . “.


“Estoy de acuerdo con algo de lo que está diciendo, y esto es lo que me gustaría ver cambiado. . . “.

Cuando usted ha tenido un poco de práctica en la fabricación de seguridad de los escenarios de la

asertividad, ciertas cosas se pondrán de manifiesto a usted. Vamos a empezar a darse cuenta de algunos

hechos innegables. Se dará cuenta de que no importa cuán tranquilo y discreto que eres, o la cantidad que

usa “I” y “” declaraciones, o la cantidad que se adhieren a la situación específica, todavía habrá momentos

en que su asertividad será percibida como un asalto personal. Esta percepción puede no tener ninguna base

en la realidad. Si la otra persona pasa a ser una persona agresiva, usted puede encontrarse recibir sólo el

tipo de ataque que está siendo acusado de perpetrar. Con el fin de ser una persona muy enérgica, usted

tiene que estar preparado para esto y sabe cómo responder.

Cómo responder a la agresión

La mayoría de las veces, simplemente explicando su posición y su pie planta manejará la situación.
Es posible, sin embargo, también tienen una fuerte tentación, ya sea para contraatacar o para
retirarse. Trate de resistir estas dos tentaciones. Cuando la otra persona aumenta las expectativas
del diálogo al convertirse emocional, no deje que influyen en su comportamiento.

Lo que es realmente sucede es lo siguiente: Al convertirse en enojado, la otra parte es lo que


implica que sus sentimientos son más importantes que el suyo, simplemente porque él o ella está
hablando en voz alta o un sarcasmo o incluso rompiendo a llorar. No deje que el comportamiento
disminuye su propia importancia o elevar el de la otra persona. No responda a la agresividad de su
cuenta. Por la misma razón, no se limitan a retroceder. Esto es simplemente un enfoque
pasivo-agresivo.

En su lugar, mantener una actitud que dice “que ambos cuentan por igual.” Dale Carnegie dice
que más se benefician cuando se trata de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
Esto puede no ser fácil si la otra persona empieza a ser emocional. El mantenimiento de esta actitud
requiere práctica. Una vez más, hay un papel para un amigo o un colega aquí. Pedir a alguien que
jugar el rol
conversación con usted para que usted pueda centrarse en mantener su equilibrio.

Esto no significa que debe ser deshonesto simplemente con el fin de mantener su suelo. Si
algunas de las críticas que está recibiendo es justificada, reconocer que la crítica es cierto. No pongas
excusas. Incluso si usted no está de acuerdo con la mayoría de las críticas, se puede señalar a alguna
parte que no está de acuerdo con el fin de bajar la temperatura de la discusión. Utilice frases como
“Usted podría tener razón en eso. . . .”O“Entiendo cómo se siente. . . .”En otras circunstancias esto
puede parecer como que está retrocediendo, pero también hay momentos en los que algunos de
conciliación puede ser un buen enfoque.

Recordemos, por lo que ahora sólo hemos estado hablando acerca de cómo practicar y
prepararse para encuentros en el mundo real. Hemos sugerido que mantenga un diario de la
conducta agresiva y pasiva de su parte. Hemos hablado de algunas técnicas de autoevaluación, y
hemos sugerido algunos ejercicios de rol que puede hacer con un amigo. Ahora ya está listo para
“road-test” de lo que has estado practicando.

PASO 4: Tomando el examen práctico

Al empezar a probar su asertividad en situaciones de la vida real, aquí hay algunas pautas a tener en

cuenta. En primer lugar, elegir un conjunto manejable de circunstancias. Comience con las situaciones más

fácil, menos estresantes. Construir algo de confianza. A medida que se vuelven más cómodo, puede hacer

ajustes en su enfoque y prepararse para las situaciones más difíciles.

Si no hay una situación en su vida ahora que parece exigir la asertividad, ver si se puede idear
una. Es sólo una cuestión de pisar ligeramente fuera de su zona de confort. Si estás en una reunión,
hacer una pregunta o desafiar a alguien con mucho tacto para explicar un punto. Escribir una nota o
un correo electrónico a un alto directivo de algo que le preocupe. Ofrecer un cumplido o una
retroalimentación constructiva en una situación en la que normalmente habría mantenido en silencio.
No hacer nada de una naturaleza de alto riesgo. Es sólo una cuestión de forma consciente
convertirse poco y cada vez más firme. Prestar atención a cómo este cambio intencional hace sentir.
Como siempre, la escritura puede ayudar a
aclarar sus pensamientos, así que trate de poner algo de esto en su diario de la asertividad.

A medida que su confianza crece, usted estará listo para asumir las situaciones más difíciles. Durante un

período de una semana o dos, hacer una lista de lugares en los que le gustaría hacerse valer con más fuerza.

Ver cómo estas situaciones se desarrollan durante un tiempo antes de tomar cualquier acción. A continuación,

elija uno y decidir qué forma el comportamiento asertivo realmente tomaría en ese entorno. En otras palabras,

¿cuál es la mejor manera de comunicar sus ideas legítimas, deseos y necesidades? Además, ¿cuál es la

mejor manera de identificar y eliminar el comportamiento ilícito por las otras partes? Por último, tomar medidas

basadas en estas ideas.

Aquí hay un par de pensamientos útiles a tener en cuenta al hacer esto. Aunque algunas
conversaciones pueden parecen ser de un solo lado, la mayoría de las interacciones de negocios constan
de dos o más personas revelar sus pensamientos, sentimientos o deseos, y tratando de conseguir su
camino. Así, a medida que expresarse asertivamente, a la otra parte la oportunidad de hacer lo mismo, a
medida que escucha con empatía. Reconocer que un triunfo para usted y una derrota para la otra persona
no es el resultado ideal. Un todo-ganar, o al menos la percepción de uno, es el objetivo que se va
apuntando. En muchas situaciones puede tomar tiempo para resolver esto. A veces se puede justificar en
exigir una reparación inmediata de las quejas, mientras que en otras ocasiones esto sería
contraproducente. En todas las circunstancias, sin embargo, recuerda que la asertividad es realmente el
equivalente moderno de la Regla de Oro. Honor a los deseos y necesidades de los demás, y esperan que
van a hacer lo mismo para usted. No se conforme con menos.

PASOS DE ACCIÓN

1. Reflexionar sobre un incidente “injusta” en el que estuvieron involucrados, ya sea en su lugar de


trabajo o en su vida personal. ¿Cómo lo manejaste? Escribir sobre la experiencia y luego
reflexionar sobre cómo se puede manejar de manera diferente dado los nuevos conceptos que
acaba de aprender.

2. Llevar a cabo una evaluación honesta de sí mismo. En una escala de 1 a 10, la firmeza de estas?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Pasivo Positivo Agresivo

3. Ir a través de la siguiente lista y marque con una X al lado de cualquier rasgo que tiene actualmente y le

gustaría cambiar. A continuación, escribir un plan de acción para hacerlo.

A menudo me siento que soy una víctima de las circunstancias que me rodean.

Me atacar a los demás cuando estoy disgustado o injustamente tratados.

A menudo las comunicaciones abiertas con “Me haces. . “.

Se me hace difícil admitir que estoy equivocado.

Me sobrecargar a mí mismo y no digo que no con la suficiente frecuencia.

Soy sobrecríticos demás ya mí mismo.

A menudo utilizo los términos ilógicas y extremas “nunca” y “siempre” al hablar con
otros acerca de su comportamiento.

Me evitar la confrontación a toda costa y se esconden de ser asertivo.

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Hacer que la otra persona feliz de hacer lo que usted sugiere.

- Dale Carnegie
CAPITULO 2
La aserción de tres partes mensaje

En el capítulo anterior nos fijamos en lo que realmente es la asertividad y discutimos algunas formas de
preparar la asertividad para traer a su vida y su carrera. En este capítulo vamos a ver las tácticas
específicas que se pueden utilizar para aplicar efectivamente la asertividad en una variedad de situaciones
de trabajo.
Hay muchas técnicas para implementar el comportamiento asertivo, pero la mayoría son en base a lo

que puede llamarse el mensaje aseveración de tres partes:

1. Resumir los hechos de la situación.

2. Expresar sus pensamientos y sentimientos.

3. indicar claramente su deseos y necesidades, incluidas las prestaciones a la otra parte.

Esta fórmula de tres partes le permite expresar sus preocupaciones sin ser personalmente agresivo.
La fórmula es simple, pero usando que puede tomar la práctica y auto-control. Veamos un ejemplo de
cómo la fórmula podría desarrollarse en una conversación real entre dos personas en un entorno
empresarial.

Nicole es el dueño de una empresa de diseño web. Sus clientes a menudo necesitan tener el contenido

de sus sitios web cambiados a corto plazo. Como nuevos productos o servicios estén disponibles, los clientes

quieren que la información puesta en línea tan pronto como sea posible para el beneficio de los clientes

potenciales.

Recientemente se ha convertido Nicole preocupa que uno de sus diseñadores no ha cumplido con los

plazos acordados para la realización de proyectos. Ni que decir tiene, esto ha creado una cierta descontento

entre los clientes de Nicole, por lo que decide hablar con el diseñador de la situación.

Nicole utilizará la fórmula mensaje afirmación de tres partes. Ella comienza por afirmar clara
y directa los hechos. Ella dice: “Recuerdo nuestro hablar acerca de cuánto tiempo le tomaría para
dar la vuelta al trabajo en este sitio web
asignación. Estuvimos de acuerdo en que todo el trabajo tomaría diez días hábiles. Ya han pasado dos semanas y

el trabajo no está terminado.”

Observe que Nicole no se ha referido a nada, salvo hechos objetivos. No ha dicho nada acerca de
sus preocupaciones o sentimientos. Que todo viene en la segunda parte del mensaje aseveración de
tres partes.
“Cuando hay retrasos de este tipo,” Nicole continúa, “que crea tensión para el cliente, y que se
traduce en estrés para nosotros. Me preocupa, y tengo que comunicar que preocupan a usted “.

Con la tercera parte de la fórmula, Nicole clarifica los cambios que deben hacerse. Ella dice,
“Quiero dejar muy claro que cuando nos fijamos una fecha límite para una pieza de trabajo, ese plazo
se ha de cumplir. Cuando hemos hablado de cuánto tiempo se necesita para una misión, creo que
puede haber sido el establecimiento de plazos poco realistas para usted mismo. Tal vez que hayas
hecho esto ya que creo que me va a dar la impresión de que usted es un trabajador muy rápido. Pero
eso no es lo que voy a estar pensando en si el plazo es imposible de cumplir “.

Hasta ahora Nicole ha estado hablando sólo sobre el problema que necesita ser resuelto, y
cómo resolver ese problema se beneficiará a ella ya su empresa. Pero recuerde, en cualquier
diálogo asertivo es importante incluir el beneficio de la persona que está hablando, si es posible.

Así que aquí es como Nicole hace esto. Ella dice: “En el futuro, cuando se habla de cuánto
tiempo se necesita para una misión, será mucho mejor para que tenga un poco más de tiempo de
lo que cree que necesita, en lugar de menos. Estoy seguro de que le hará la vida más fácil y menos
estresante. Al completar el trabajo a tiempo, el cliente va a ser feliz y también lo hará I. Y si llegara
a conseguir el trabajo hecho en menos tiempo de lo solicitado, todo el mundo será gratamente
sorprendido.”

En el ejemplo de Nicole se puede ver las diferencias entre la asertividad y la agresión. Incluso
cuando Nicole habla de sus sentimientos, los únicos sentimientos que menciona son relacionada con el
trabajo. Ella no dice, “Usted está deliberadamente tratando de molestarme”, o “Estoy muy enojado por
esto.” Si hubiera dicho nada de eso, habría abierto la puerta para que el empleado para iniciar su
verbalizar o sus propias respuestas emocionales, o al menos para empezar a pensar en ellos. Esto podría
rápidamente han tomado toda la conversación fuera de curso.
Hay otro aspecto de este diálogo imaginario que es muy importante. Tenga en cuenta que la
persona que está siendo asertivo aquí es el director, no el subordinado. Al pensar en la asertividad,
podemos asumir que la persona que necesita esta herramienta será siempre el más débil. Sin embargo,
los supervisores tienen que ser asertivo también. La asertividad no es realmente sobre el poder. Se trata
de respeto de sí mismo. Se trata de defender lo que uno cree y lo que quiere, en base a lo que eres como
ser humano y como participante en una operación de negocios. Puesto que los administradores tienen
este derecho, tanto como cualquier otra persona, habilidades de asertividad son esenciales.

Un análisis más detallado de TACTICS asertividad

El mensaje afirmación de tres partes es una excelente fórmula básica para la comunicación de
negocios. Pero sería simplista decir que esto es todo lo que necesita saber acerca de las tácticas de
asertividad. Con la fórmula de tres partes como base, vamos a ver con más detalle las tácticas de
asertividad.

Lo que sucede, por ejemplo, si se encuentra alguna resistencia por parte de la persona que está

hablando? En el diálogo que acabamos de presentar, lo que debería haber hecho Nicole si su empleado no

estaba de acuerdo con ella o incluso no estaba de acuerdo con su manera agresiva?

La verdad es que algunas personas simplemente no les gusta escuchar comentarios y tienden a tener

retroalimentación personal. Ellos ven las cosas de cierta manera, y se resisten al cambio. Si alguien va a hacer

cambios, ellos quieren que sea usted. Sin embargo, una persona asertiva sabe cómo lidiar con eso. Si usted

está tratando con una persona inflexible, una buena táctica es un poco de falta de flexibilidad en su propia

parte.

Esto significa calma, firmeza, y establecer claramente sus necesidades. Si los empleados de
Nicole dice, “yo no he creado un poco realista breve plazo,” Nicole debe decir: “Si bien el plazo no
puede haber parecido poco realista, el trabajo no es completa. En el futuro, quiero que para
disponer de más tiempo.”Si el empleado dice:‘Dile al cliente que se calmara,’Nicole debe decir:“La
mejor manera de calmar el cliente está proporcionando el trabajo que prometió el tiempo . En el
futuro, sería conveniente para disponer de más tiempo.”Es sólo una
trata de repetir la misma declaración exactamente de la misma manera hasta que la otra persona recibe el

mensaje (sin tener en cuenta ninguna excusa, desvíos o argumentos). Mantenga la calma y se adhieren al

punto. respetar en todo momento los derechos de la otra persona. Y siempre hágase las siguientes

preguntas:

• ¿Cómo puedo expresar mi mensaje con mayor claridad?

• ¿Cómo puedo ser más específico acerca de lo que tengo que decir?

• ¿Cómo puedo evitar ser arrastrados fuera de curso por la otra persona? Como la mayoría de la gente,

que a veces puede haber sentido una sensación de remordimiento después de un momento en el que

debería haber adoptado una postura firme pero no lo hizo. Y lo que has jugado de nuevo ese escenario en su

cabeza muchas veces, con un resultado mejor, pero imaginaria. Este ejercicio mental le puede proporcionar

una breve satisfacción, al menos hasta que sucede lo mismo otra vez.

Hay un montón de casos en la vida, tanto menores y mayores, cuando podríamos utilizar más la
asertividad para defender a nosotros mismos. Estoy seguro de que puede pensar en muchos ejemplos,
con “esto es lo que debería haber hecho” variaciones. Así, en lugar de fantasías, veamos algunos
pasos reales que puede tomar la próxima vez que la necesidad de la asertividad entra en su vida.

Controlar su lenguaje corporal. Cuando usted está siendo reprendido o insultado, es muy fácil dejar que
su cuerpo hable por usted en lugar de la boca; es posible que inquietarse o moviendo, encogerse de hombros,

o incluso ofrecer una sonrisa de disculpa. Todas estas cosas son signos de conciliación, indicadores de que

está en la manera de darse por vencido. Ellos debilitar su posición aún antes de haber tenido la oportunidad

de comenzar a fortalecerlo.

Más específicamente, el primer paso debe ser la limitación de su lenguaje corporal en la mayor medida

posible. En su lugar, estar de pie o sentarse quieto y mirar a la otra persona a los ojos. Esperar hasta que

haya terminado antes de responder a cualquier cosa que se dijo. Ni siquiera se moleste en tratar de

interrumpir. Esta es su oportunidad para dejar que lo tienes, a fin de darles esa oportunidad. Sólo asegúrese

de que cuando tienes la oportunidad de responder viene, usted insiste en que nadie te interrumpe. Ya sea

que usted está tratando con un gerente en una situación de trabajo o con alguien
con respecto a un asunto personal, digan su pieza, a continuación, dejar claro que también merece ser
escuchado.
Hablar en términos activos, en primera persona. Levantarse por sí mismo, manteniendo su
lenguaje directo. Hablar desde su propio punto de vista. Comience cualquier respuesta por tierra sus
frases en primera persona. Decir: “Aprecio su punto de vista. . . . Ha considerado . . . ?”O,“Yo
prefiero hacerlo de esta o no hacer esto, porque. . .”O,“creo. . .”Estas frases ayudan a mantenerse
conectado a tierra en el tema y también le impide lanzar ataques personales contra otros. La
asertividad no es un concurso de debate, y no es una batalla en la que la mejor defensa podría ser
un buen ataque. Esta es la defensa de sus acciones, motivos, o las opiniones de los ataques frívolos
por otros que buscan minimizar ti.

Mientras que las palabras Lo siento podría parecer a aplicar, en realidad no lo hacen. Esta es una
expresión de la pasividad, y no quieren estar en cualquier forma pasiva al tratar de levantarse por sí
mismo. El mismo no se aplica si usted encuentra que usted ha cometido un error. Debemos admitir
cualquier error de forma rápida y enfáticamente. Sin embargo, nunca disculparse por pie por sí mismo;
usted puede
pedir disculpas más tarde para decir algo en el calor del momento que no era especialmente inteligente
(esto se quiere evitar con su jefe), pero nunca para defenderse a sí mismo.

Llevar la situación a su fin. Alguien más tiene esta bola rodando por hacer que se sienta pequeña. Tomar el

control de la situación por ser el uno a la conclusión de la misma. Si esto significa que tiene que levantarse por sí

mismo, ofreciendo una ultimátum y puede permitirse el lujo de hacerlo, lo trae en. También puede considerar

simplemente aceptar la situación y decir, “me siento muy fuertemente sobre esto, así que por qué no estamos de

acuerdo en desacuerdo y seguir adelante?”

La mayoría de las personas que tratan de menospreciar a los demás ni esperar que la resistencia ni
saber qué hacer cuando se enfrenta con él. Ante su reacción desconocida y posiblemente no fiable,
apague la situación antes de tener que averiguar lo que podría ser. Reafirmar su posición, si es
necesario, de modo que usted viene a través como alguien que cree en sí mismo y sus talentos. Para
lograr esto, puede sugerir una solución o, si se puede vivir con ella, un compromiso. Buscar mucho para
el primero, y no ser demasiado ansiosos por la última!
Las ideas de Dale Carnegie

Sobre el tema de las tácticas de asertividad, es interesante e incluso inspirador para darse cuenta de la
cantidad de Dale Carnegie entiende acerca de esta ya en la década de 1930! A día de hoy, nunca ha
habido un mejor estratega y táctico de la asertividad de Dale Carnegie. Puede que no haya utilizado
esa palabra exacta, pero tenía un profundo conocimiento de la asertividad y la forma de ponerla en
acción. La mejor prueba de esto viene de simplemente mirar lo que Dale Carnegie en realidad tenía
que decir.

La entrevista asertivamente

Una experiencia recurrente importante en la vida de todos los adultos es la entrevista para algún

objetivo tan deseado. La entrevista puede ser para un trabajo o para un préstamo, o para tener la

oportunidad de tener su película de estudiantes entró en un festival o concurso. Estas entrevistas

pueden ser importantes puntos de inflexión, incluso en la escala de toda su vida, por lo que

queremos que se vayan lo mejor posible. De hecho, es justo decir que necesita que se vayan lo

mejor posible. Así que vamos a ver exactamente lo que puede hacer con ese fin.

Estar preparado. De todos los consejos para las entrevistas que podríamos
discutir, “preparación” es la palabra más importante y la parte más importante de todo
el proceso. Con una buena preparación, todo va según lo planeado y obtendrá el
resultado que desea. Sin preparación, ese resultado es imposible, en parte porque es
ni siquiera está claro en nuestra mente lo que el resultado debe ser. Como se suele
decir, si usted no sabe a dónde va, nunca llegar allí.

Antes de participar en cualquier entrevista, hacer una investigación para que


sepa algo de información básica sobre la persona o personas que se encontrará. Si
va a una entrevista de trabajo, qué tipo de empresa va a estar trabajando para? ¿Cuál
es su historia? Quienes fueron sus fundadores? ¿Cuál es su misión? ¿Cómo esa
declaración expresa en forma de hacer negocios en el mundo real de la empresa?
Esta información le proporcionará una base de forma inteligente
responder a las preguntas que surgirán durante la sesión de la entrevista real.

Su investigación debe incluir las cuestiones y requisitos específicos relacionados con el


trabajo. Definitivamente no desea ser enfrentado con alguna pregunta difícil se le preguntó por
el entrevistador, que te pilla totalmente por sorpresa. La única razón por la que podría ocurrir
es que haya simplemente dejó caer la pelota respecto a la preparación.

He aquí una buena técnica: Mírate en el espejo! ¿Qué podría ser más simple?
Pasar por el procedimiento de “entrevistar a sí mismo,” con especial atención a los
puntos débiles en su apariencia, su lenguaje corporal, y su conocimiento de las
cuestiones pertinentes. Retratar la confianza y la asertividad son sin duda las partes
más importantes de una entrevista. Cada entrevistador quiere ver que usted está
seguro de sí mismo, y que su alto grado de confianza es un reflejo de sus verdaderas
habilidades.

Mira la parte. Usando el mismo concepto que en la preparación de un curriculum vitae, su

apariencia jugará un papel clave en la presentación de una buena imagen de sí mismo. No podemos

esperar que un empleador puede usar zapatos y los pantalones vaqueros correr, ¿por qué

deberíamos hacerlo? Vestirse adecuadamente para el trabajo a mano. trabajos administrativos y de

gestión requieren un traje y corbata para los hombres y el traje correspondiente para las mujeres. No

demasiada ropa, pero es mejor ser demasiado formal que informal en exceso.

Ganar tácticas. Estas son las tres cosas esenciales, simples que hacer al entrar
en el lugar de la entrevista y conocer a la persona con la que le habla:

• Presentarse indicando claramente su nombre.

• Hacer contacto visual directo con el entrevistador. Obtener una expresión agradable en
su cara!

• Dar un apretón de manos, una firma poco más firme de lo que cree que debería ser.
Por otro lado, aquí hay algunos comportamientos que deben evitarse:

• Sentarse con la espalda recta y no se queda atrás. Incorporándose retrata confianza y energía.

• ¡Quédate quieto! En constante movimiento sus manos o pies sugerirá nerviosismo.

• Piensa antes de hablar. Tomar una decisión consciente que esperar antes de contestar una
pregunta. Incluso un segundo es muy útil cuando se trata de recoger y organizar sus
pensamientos.

A menos que estés entrevistado por una persona muy creativa o excéntrica, ciertas
preguntas son casi garantizado para llegar. Estas son algunas de las categorías más
predecibles.

Plain vanilla. Cada entrevista de trabajo contiene una serie de preguntas a medida para que el

solicitante específico. Pero la mayoría de las entrevistas en realidad comprenden un conjunto de

preguntas genéricas que vienen en casi cualquier situación, si se trata de una entrevista para una

maestra jardinera potencial o para un profesor de la escuela de graduados.

A continuación se muestra una lista para darle una idea de los tipos de preguntas que puedan

surgir en la conversación durante una entrevista. La clave es responder a las preguntas con

sinceridad, cuidadosamente y con claridad.

• ¿Qué experiencia tiene para el puesto?

• Además de su experiencia, lo que hace que un candidato excepcional?

• ¿Dónde se ve a sí mismo cinco años en el futuro?

• ¿Por qué quieres trabajar para nuestra empresa en particular?

• ¿Qué habilidades específicas se puede llevar a nuestra empresa?


Tómese el tiempo adecuado para responder a cada una de las preguntas. De nuevo, es
importante que parecen confiar sin dar la impresión de que usted piensa que la posición ya
es suya. Los entrevistadores siempre darán cuenta de esto, y un sentido de complacencia
podrían trabajar en contra suya durante el proceso de contratación. Dar su mejor esfuerzo
durante toda la entrevista hasta el final.

Hay diferentes niveles de entrevistas, desde el previo a la selección final. Cada etapa
ofrecerá diferentes niveles de dificultad y requiere una preparación diferente. Pero con los
conocimientos básicos, usted debe estar listo para enfrentar cualquier situación de entrevista.

Inicio de teleconferencias con una nota positiva

En la mayoría de las discusiones de negocios, un requisito previo para el éxito es la asertividad sin
agresividad por cualquiera de las partes. Para lograr esto, Dale Carnegie sugiere comenzar la
conversación con elogio y aprecio sincero. ¿Para qué? Para casi cualquier cosa! En pocas palabras,
comenzar con una nota positiva. Antes de su reunión, pensar cuidadosamente acerca de la nota
positiva donde comenzar. No hay necesidad de convertir esto en un discurso o declaración formal.
Sólo mencionar algo que va a crear una conexión positiva desde el principio. Si usted no ha tenido
contacto previo con la otra parte, decir algo positivo sobre la organización, acerca de un colega al que
ambos saben, acerca de la comunidad local, o casi nada (con la posible excepción de las condiciones
meteorológicas). Idealmente, usted será capaz de referirse a algún proyecto de éxito en el pasado
que los dos trabajaron juntos. Una vez más, esto no es realmente necesario. Lo principal es que decir
algo que tiene un tono positivo. En el nivel más básico se podía expresar el reconocimiento por tener
la reunión de configurar.

TOMAR un enfoque indirecto

Si el propósito de la reunión es para discutir un error o desacuerdo, avanzar hacia este tema de
manera indirecta. Este enfoque indirecto es otro de los principios muy interesantes de Dale
Carnegie. Como Carnegie tan bien entendida, es un error confundir el ser asertivo con ser
meramente romo o falta de tacto. A
simplemente salir y acusar a alguien de mala conducta o incompetencia es casi siempre una
táctica errónea. Esto sólo obliga a la otra parte en un modo defensivo, donde muy poco se
puede lograr.

Como sugiere el señor Carnegie, que es una buena idea hablar de sus propios errores
antes de criticar a otra persona. Al dar retroalimentación, un enfoque asertivo se centra en
soluciones futuras. Errores en el pasado deben ser vistos como señales que apuntan en la
dirección de un mejor rendimiento en el futuro. El énfasis debe estar siempre en experiencias y
criterios objetivos y no en los defectos internos de alguien.

Imagínese, por ejemplo, que un gerente de ventas está teniendo una charla con uno de sus

representantes. El director es muy preocupado por el rendimiento reciente de la rep. “Su productividad es

mucho en los últimos tiempos,” dice ella. "¿Por qué está pasando esto? ¿Que pasa contigo?"

Desde el punto de vista del representante, preguntas como que son muy difíciles de
responder. Las preguntas son demasiado abiertas y personal. Se refieren a que el representante
es más que lo que el representante ha hecho o no. “¿Qué pasa contigo?” Plantea cuestiones que
se toman mejor en una sesión de psicoterapia. No es el tipo de lenguaje que debe venir en una
discusión de negocios.

Para un enfoque mucho más productivo, el gerente podría decir algo como esto: “El mes pasado
usted fue uno de los principales productores. Últimamente las cosas parecen haber disminuido un
poco. Sé lo que puede suceder, porque he visto como las fluctuaciones que en mi propio trabajo. Se
puede pensar en cualquier cosa que pudiera haber causado este cambio?”

Aquí el énfasis está en lo que sucedió realmente en lo posible los problemas de fondo de profundidad.

Observe también que el gerente crea empatía con el representante al referirse a sus propias experiencias

similares. Esta no es una debilidad por parte del gerente. Es un comportamiento asertivo en el mejor sentido

de la palabra.

Interrogado por PEDIDO

Como otra táctica de asertividad, Dale Carnegie hizo hincapié en los beneficios de hacer preguntas en vez
de dar órdenes directas. Si un gerente dice a un representante,
“Quiero ver una lista de todas las llamadas que realice antes del mediodía todos los días,” las defensas del rep

son comprensiblemente van a subir. Cada vez que un adulto se le habla como un niño, habrá resistencia.

Una táctica más genuinamente asertivo por el gerente sonaría algo así: “En mi propio trabajo, me he dado

cuenta de que la gestión del tiempo está estrechamente vinculada con la productividad. Cuando puedo realizar

un seguimiento de cómo estoy usando mi tiempo, tienden a conseguir resultados mucho mejores. ¿Alguna vez

ha tratado de mantener un registro de cómo utilizar su tiempo? ¿Por qué no pruebas de que durante un par de

días? Si lo desea, podemos mirar por encima juntos y ver lo que nos dice “.

Esto es real asertividad en acción. Hay una reprimenda implícita que está rodeado por la
empatía y aliento. Mientras que un enfoque agresivo hace que el problema parece profundo y
misterioso, el diálogo asertivo pone en la superficie, en el que parece fácil de corregir. En lugar
de sentirse amenazados, la gente se sentirá satisfecha de hacer lo que me propone.

Si bien es difícil hacer algo, pero de acuerdo cuando se ponen sugerencias de esta manera, el
proceso no ha terminado. Siempre dirección constructiva se le ha dado, asegúrese de seguir con elogio
para cualquier mejora, por leve que sea. De esta manera, una persona que de otro modo podrían sentirse
disminuida por la crítica adquiere una excelente reputación a la altura.

FINALIZACIÓN En una nota positiva

Dale Carnegie hizo todos estos puntos muy claros en su trabajo pionero sobre el comportamiento
interpersonal y las relaciones. Él tenía una visión más que a menudo es pasado por alto por las personas
que confunden tácticas asertivas con el comportamiento agresivo. Cada vez que usted tiene que centrarse
en una situación negativa o entregar la crítica de cualquier tipo, lo que pasa al final de la conversación es
extremadamente importante. Nunca permita que la discusión para terminar con una nota negativa. No deje
que la otra persona con la sensación de caminar o poner sobre una víctima. Sorprendentemente, esto es
especialmente cierto cuando su crítica está muy bien justificado, porque es cuando una persona puede
sentirse muy culpable y descorazonado. Siempre dar a la gente la oportunidad de salvar la cara. Siempre
les permitirá un retiro honorable. Esto abre la oportunidad para un nuevo comienzo en su próxima
Interacción. Terminando con una nota negativa deja una sensación persistente de negativity- y una

conversación asertivo, por encima de todo, debe ser una experiencia positiva para todos.

Vista de las reacciones

Durante estos primeros dos capítulos, hemos definido asertividad y


distinguido de la agresividad y la pasividad. Hemos hablado acerca de cómo desarrollar
la asertividad desde un punto de vista estratégico a través de la comprensión de las
cuestiones implicadas y por medio de ejercicios que puede hacer antes de tomar acción
firme en el mundo cotidiano. En este segundo capítulo, hemos estado buscando en
aplicaciones tácticas de la asertividad en situaciones de negocios contemporáneos, y
hemos visto cómo Dale Carnegie anticipa esas situaciones, incluso en sus primeros
trabajos. Antes de pasar a los temas muy concretos sobre la asertividad que
comprenden nuestros capítulos siguientes, vamos a ver algunas de las reacciones que
puede obtener al realizar la asertividad la base de comunicaciones de su empresa.
Saber reconocer y hacer frente a estas reacciones es extremadamente importante. A
menos que usted maneja correctamente,

Con mucho, la respuesta negativa más común de la asertividad es simple agresión por parte de la
otra persona. En algunas situaciones puede ser elevado voces, caras rojas y puños golpeó la mesa,
junto con todo tipo de amenazas y la intimidación. El reto aquí es evitar ser arrastrados a ese tipo de
comportamientos. Valer su derecho a permanecer aparte de ellos. Si usted ha hecho su trabajo
estratégico antes de que la conversación tuvo lugar, puede estar seguro de que está en la derecha. Así
que no hay necesidad de disculparse o dar marcha atrás. Por supuesto que puede expresar su pesar de
que la otra persona se siente mal. Dicho esto, a continuación, debe reafirmar su posición. Una de las
cosas más peligrosas sobre la ira es el hecho de que es tan altamente contagiosa. Es necesario crear
inmunidad frente a la ira de otras personas por ser consciente de lo “captura” que puede ser.

Y recuerde, incluso si la gente no se enojan en su presencia durante una conversación


asertivo, que es un error dejarlos salir antes de cualquier duras
sentimientos se resuelven. De lo contrario puede encontrarlos expresar su ira sobre usted a otras
personas en el lugar de trabajo en lugar de a la cara. Eso puede ser aún más difícil de tratar y
puede herir la moral.
A través de la vid, es posible que escuche que se ha de quejarse y quejarse alrededor del
refrigerador de agua. Al menos al principio, la mejor táctica es hacer caso omiso de esta lluvia
radiactiva. Si continúa, usted quiere tener otra conversación en la que se aplican los mismos
principios de la asertividad que hemos estado discutiendo. Esta vez, sin embargo, asegúrese de
que los sentimientos negativos salen a la superficie antes de separarse, no importa cuánta rabia
que puede incluir por parte de la otra persona. Como hemos dicho, el reto para usted es evitar ser
arrastrados a la ira.

Ya sea en su presencia o detrás de la espalda, el comportamiento abiertamente agresivo es realmente

más fácil de tratar que las respuestas pasivas-agresivas para una conversación asertivo. Pucheros, la

autocompasión, la toma de excusa, e incluso llorar son muy comunes. Una vez más, ser simpático sin dar

marcha atrás. Simplemente repita su mensaje central en voz baja pero con firmeza, sin importar la cantidad

de drama que pueda encontrar.

Algunas personas reaccionan a la asertividad por burlas, tratando de socavar su argumento y la


posición, y el otro tal comportamiento. Es importante para hacer frente a esas reacciones
inmediatamente, señalando lo que la persona está haciendo y afirmando su posición. Si hay otras
personas presentes, lo mejor es llevar a la persona a un lado en lugar de tratar el problema
públicamente.

TRATAMIENTO DE RECHAZO

También es posible que un individuo puede negar todo lo que has estado diciendo. Usted puede ser
acusado de fabricar por completo un problema por el que en realidad no existe. Esto puede ser difícil,
ya que estamos hablando de dos interpretaciones opuestas de la realidad. La otra persona puede
creer sinceramente que estás completamente equivocado. Aquí es apropiado para disculparse, de
manera hipotética, para cualquier posible error de su parte. Su respuesta probablemente debería
sonar algo como esto: “te he dicho cómo se veían las cosas para mí. Puedo entender si esto es
diferente de cómo se ven las cosas. Con base en mi
percepciones, que necesitan ponerse de pie por lo que dije “.

Si el problema que hemos estado discutiendo era lo suficientemente sensible, incluso se puede
encontrar a alguien que se queja de un síntoma relacionado con la salud. Pueden sentirse débil, por
ejemplo, o se quejan de falta de aliento, o un dolor de cabeza repentino. Esto no sucede a menudo,
pero cuando estás realmente pidiendo a la gente a cambiar su comportamiento, debe estar preparado
para las sorpresas de todo tipo. No hay duda, sin embargo, que en el lugar de trabajo de hoy en día
hay que tomar ninguna queja físicas muy serio, sobre todo si estás en un puesto directivo. Las
cuestiones legales son tan delicados que debe ofrecer asistencia médica cada vez que alguien
menciona un problema físico. Si bien puede no haber nada realmente mal, siempre existe la
posibilidad de que algo realmente es. En cualquier caso, se le protegiendo de posibles acciones
legales.

Hasta ahora hemos hablado de las personas que defienden a sí mismos en contra de sus

intervenciones asertivas. Que la defensa puede tomar la forma de una agresión directa contra, el

comportamiento subversivo detrás de la espalda, o pasiva-agresiva actuación cabo. En el otro extremo del

espectro, hay personas que no sólo parecen estar de acuerdo con usted, pero que parece que no puede

dejar de pedir disculpas. Esto puede ser una forma muy efectiva de jujitsu interpersonal. A menos que sepa

cómo tratar con él, tal comportamiento puede ser un reto. La mejor respuesta es decir tranquilamente que

las disculpas no son realmente necesarias (o al menos no más de una vez). Luego de reafirmar la

pertinencia y la equidad de lo que ya se ha dicho.

Si usted tiene estas respuestas tácticas en mente, usted encontrará que su comportamiento asertivo le

traerá los mejores resultados posibles. Por supuesto, para otros puede ser sorprendente o incluso chocante al

principio, especialmente si usted no ha sido conocido por hacer valer a sí mismo en el pasado.

Hay varias razones por las cuales el comportamiento asertivo es tan difícil para algunas personas a

aceptar. Aunque la situación está empezando a cambiar, las instituciones educativas han tendido a fomentar

un comportamiento no asertivo. A menudo, la asertividad se ha confundido con la agresividad, asociando

acciones que pueden haber sido en gran medida en la derecha con el comportamiento antisocial o

perjudicial. La verdad es que si usted ha tenido una crianza convencional en cualquier momento durante los

últimos cincuenta años, que probablemente no han aprendido las habilidades y


respuestas que constituyen la asertividad genuina. Estos comportamientos pueden ser aprendidas, y el

esfuerzo es enormemente valioso.

A medida que sus habilidades de asertividad se desarrollan, se encuentra que tienden a neutralizar la

ansiedad que muchas personas experimentan en diversas situaciones de negocios. Al aprender, practicar y

ensayar respuestas asertivas, usted encontrará que hay una marcada reducción en el estrés de todo tipo. De

hecho, el aprendizaje de la conducta asertiva adecuada es una de las principales formas en que la ansiedad

se trata ahora.

Aprender a ser más asertivo, por lo tanto, puede conducir a una mayor libertad emocional en
general. Las personas que son muy asertivo, pasivo, y se inhibe a menudo tienen dificultades para
expresar libremente otras emociones, como la ternura y el afecto real. Aprender a expresar enfado y la
ira justificada y hacer valer los derechos propios de una manera firme y sencillo hace que sea más fácil
relacionarse con la gente de una manera agradable y cuidado.

Uno de los mayores beneficios de aprender asertividad es el aumento que traerá en su sentido de
libertad y dignidad. Nadie debe estar sujeto a la dominación, caprichos, y la agresión de los demás. Sólo
hay una manera de eliminar esas restricciones, y eso es por ser apropiadamente asertivo con cualquier
persona que intenta dominar o reprimir, especialmente en situaciones de negocios. La gente tiene que
estar libre en la elección de sus acciones. En este momento, si no es capaz de ser asertivo en una
situación de negocios, entonces no es libre. La información que puede encontrarse en los capítulos
siguientes que cambiará para siempre.

Entrenamiento marca la diferencia

Muy pocas personas son agresivas casi todo el tiempo y en todas las situaciones. Del mismo modo, muy
pocos individuos son totalmente sin asertividad en todas las situaciones. Más típicamente, la gente tiene
su propio en algunas circunstancias y no asertiva son en otras. La tarea consiste en analizar estos
diversos ajustes y ser más consciente de cómo responder en cada uno de ellos. Observar, pedir consejo
y orientación, y aprender formas alternativas de actuación. Una vez que aprenda la manera correcta de
responder, puede estar seguro de que la práctica perfecta creará la perfección. Primero probar su nuevo
enfoque en el pensamiento o en ejercicios escritos,
y poco a poco en situaciones de la vida real.

A medida que aprenda más acerca de la asertividad, es importante no apresurarse la progresión de


los ejercicios a la aplicación en el lugar de trabajo. Tome su tiempo. A veces hay una tentación de
avanzar demasiado rápido. Reconocer que habrá algunos altibajos en la curva de aprendizaje. Aunque
las reacciones de los demás a la asertividad son por lo general bastante positiva, como hemos comentado
anteriormente, algunas personas responden de una manera adversa. Sólo recuerde estos hechos
básicos: Es su derecho a levantarse por sí mismo y para afirmar su individualidad. Por otra parte, usted
no tiene que ser firme todo el tiempo, en todas las circunstancias. El objetivo es tener el poder de hacerse
valer, y para ser libre para tomar esa decisión.

Para terminar, he aquí algunas preguntas que debe tener en cuenta que le ayudará a mantener un registro

de su asertividad. Cuando se lee por primera vez estas preguntas, es posible que desee simplemente responder

sí o no. Al leer estas preguntas otra vez, tratar de comparar su progreso con cómo se sintió en el pasado. A

continuación, se fija una meta para la que desea ser la próxima vez.

Cuando te diferencias con alguien que respeta, que son capaces de hablar y compartir su

propio punto de vista?

¿Es capaz de rechazar peticiones no razonables hechas por sus compañeros de trabajo, e

incluso por sus supervisores?

¿Acepta fácilmente crítica positiva y sugerencia?

¿Le pide ayuda cuando lo necesite?

¿Siempre tiene confianza en su propio juicio?

Si alguien tiene una mejor solución a un problema de lo que había pensado,


qué aceptarlo con gracia?

¿Expresa sus pensamientos, sentimientos y creencias de una forma directa y


de manera honesta?

¿Trata de trabajar por una solución todo-ganar que beneficia a todas las partes? Si ha

respondido afirmativamente a la mayoría de estas preguntas, usted está bien en su camino a un

enfoque asertivo a la vida y su carrera. Los temas de los capítulos que siguen serán muy

rápidamente le llevará al siguiente nivel de dominio. Si no contesta sí, estás leyendo el libro correcto!

Por favor, seguir leyendo. Ganarás puntos de vista muy necesarios y valiosos.

PASOS DE ACCIÓN

1. Dale Carnegie sugiere que siempre comienza con referencia a los errores que ha realizado antes
de criticar a los demás. ¿Es capaz de hacerlo? Si no es así, ¿cómo podría cambiar su
percepción de sí mismo con el fin de tener la confianza para admitir sus errores?

2. Reflexionar sobre sus habilidades de comunicación. ¿Alguna vez se pide a otros en lugar de hacer

preguntas? ¿Si es así cuando? ¿Qué medidas puede tomar para cambiar su estilo de

comunicación?

3. ¿Alguna vez sucumben a la intimidación? Si es así, ¿con quién? ¿Qué pasos pequeños puede tomar para

estar de pie más firme en sus convicciones?

4. Haga una lista de las cosas que más valor y el respeto consigo mismo. Luego haga una lista de
los atributos que necesitan trabajo. Tómese su tiempo para honrar a sí mismo por sus atributos
positivos. También se toman el tiempo para honrar a sí mismo para reconocer y trabajar en
aquellos atributos que no lo hacen mejor que sirven.

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Comience con elogio y aprecio sincero.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 3
Asertivo Rapport Construcción

En los dos capítulos anteriores, nos fijamos en las estrategias de comportamiento asertivo y cómo planificar

y prepararse para el encuentro en el que actuarán con firmeza. Luego hablamos acerca de los enfoques que

se pueden poner en acción cuando estás cara a cara con otra persona o un grupo. Ahora, y en el resto del

libro, nos centraremos en el uso de la asertividad para alcanzar resultados específicos en sus relaciones con

otras personas. En este capítulo nos centraremos en la primera de las habilidades de las personas

esenciales, la construcción de relaciones asertivo. Veremos lo que se necesita para conectar con otro

individuo. Vamos a estar mirando a dos elementos, en particular: la autoconfianza y la capacidad de

establecer una relación interpersonal.

Asertividad y AUTOCONFIANZA

La construcción de confianza en sí mismo y asertividad es probablemente mucho más fácil de lo que piensa. La

mayoría de la gente “asertivo” no quieren transformarse en individuos excesivamente dominantes. Cuando la

mayoría de la gente habla acerca de ser más asertivo, lo que realmente quieren decir es:

• Convertirse en mejores condiciones de resistir la presión y el dominio de las personas agresivas

• Tener la capacidad de defender sus propias creencias

• Ser capaz de mantener el control en situaciones importantes

Pura asertividad-dominancia por el bien de ser no-dominante es una característica deseable para la
mayoría de la gente. Un estilo personal agresivo agresivo tiende a ser impulsado por cierta inseguridad.
La mayoría de la gente sabe esto y que no es algo que admiran o quieren para sí mismos. Sin embargo,
cualquier persona que quiera aumentar su propia asertividad debe entender la personalidad típica y
motivación
del pueblo dominante en exceso, que por cierto causan la mayoría de las personas les preocupa que no

asertiva.

Es esencial también para comprender la distinción entre el liderazgo y la dominación. El


verdadero liderazgo es incluyente y proactivo. No domina la gente no asertiva. Se los incluye y los
involucra. Dominación como un estilo de gestión es ineficaz en casi todas las circunstancias. Se
basa en las recompensas y los resultados a corto plazo, sobre todo en beneficio del líder
dominante, y falla por completo a hacer un uso eficaz de lo que los miembros del equipo tienen
que ofrecer.

Los matones son un tipo específico de personas dominantes. En el fondo, se trata de personas muy

inseguras. Dominan porque son demasiado inseguro para permitir que otras personas tengan

responsabilidad e influencia, y este comportamiento es generalmente condicionados desde la infancia por

una razón u otra. El comportamiento de intimidación dominante se refuerza de manera efectiva por la

respuesta dada por “seguro” y “la gente no asertiva” a la intimidación. El matón consigue su propio camino.

El comportamiento dominante intimidación es recompensado, y así sigue.

En sus propios términos, la intimidación funciona, al menos hasta que no lo hace. Los matones se refiere

en general a satisfacer su necesidad de obtener su propio camino, para controlar, para alcanzar la condición,

para manipular, tomar decisiones, construir imperios, para recoger señales materiales de progreso y riqueza, y

sobre todo para establecer un mecanismo de protección de “sí- hombres”seguidores. las experiencias de la

primera infancia suelen jugar un papel importante en la creación de los agresores, que son víctimas, así como

agresores. Aunque es un reto difícil para cualquier persona en el extremo receptor de su comportamiento,

intimidadores merecen simpatía.

la gente no asertiva normalmente en realidad no aspiran a ser gente excesivamente dominantes, y que

sin duda normalmente no quieren ser los agresores. Cuando la mayoría de la gente habla sobre el deseo de

ser más asertivo, lo que realmente quieren decir es “me gustaría ser más capaz de resistir la presión y el

dominio de las personas excesivamente agresivas.” Hacer esto no es realmente tan difícil, y mediante el uso

de técnicas sencillas , que incluso puede ser bastante agradable y satisfactoria.

la gente no asertiva deben entender donde realmente están empezando a partir. comportamiento
asertivo es a menudo un signo de fortaleza, no de debilidad y se
es la opción más apropiada para muchas situaciones. No cometa el error de pensar que
siempre tiene que ser cada vez más asertivo.
Entender en la que desea ser. ¿Qué nivel de asertividad es lo que quieres? Es probable que,
está más interesado en la protección y defensa de sí mismo y de los demás, no en la proyección de
su voluntad en el mundo.
Para las personas que no son naturalmente asertivo, es posible lograr un nivel adecuado de cambio
perfectamente con algunas técnicas simples, en lugar de tratar de transformarse en un tipo
fundamentalmente diferente de la persona. Aquí hay algunas herramientas fáciles de usar para desarrollar
confianza en sí mismo y un comportamiento más asertivo.

Conocer los hechos relacionados con la situación y ellos tienen a mano. Hacer algunas
investigaciones. La mayoría de las personas prepotentes no se preparan sus hechos; tratan de dominar a
través de bravuconería, la reputación y la fuerza de la personalidad. Si conoce y puede producir hechos
para apoyar o defender su posición, es poco probable que el agresor tendrá algo preparado en respuesta.
Cuando se sabe que una situación va a surgir en torno a la cual le gustaría tener alguna influencia,
preparar sus hechos, hacer su investigación, hacer los cálculos, obtener los datos y cifras, solicitar
opiniones y puntos de vista, ser capaz de citar fuentes. Entonces usted será capaz de hacer un caso firme
y también mejorar dramáticamente su reputación de ser alguien que está organizada, firme y
apropiadamente asertivo.

Anticipar el comportamiento de otras personas y preparar sus respuestas. Juego de roles en su propia
mente cómo es probable que suceda cosas. Prepare sus respuestas de acuerdo a los diferentes
escenarios que usted piensa que podría desarrollarse. Identificar otras personas que puedan estar
presentes para apoyar y defender. Estar bien preparado aumentará su confianza en sí mismo y le
permiten ser firme sobre lo que es importante para usted.

Preparar preguntas efectivas de su cuenta. Hacer buenas preguntas es la forma más confiable
de ganar la iniciativa. Preguntas más le gusta a las personas que dominan son profundas,
constructiva, incisivo, y sondeando-especialmente si la cuestión exhibe una falta de pensamiento, la
preparación, la consideración, o la consulta por parte de ellos. Por ejemplo:

• ¿Cuál es su evidencia (por lo que has dicho o reivindicada)?


• A quién has consultado sobre esto?

• ¿Cómo fue el proceso de búsqueda de soluciones alternativas?

• ¿Cómo se ha medido (lo que usted dice es un problema)?

• ¿Cómo va a medir la efectividad real de su solución si la aplicación de ella?

• ¿Qué puede decir acerca de las diferentes soluciones que han funcionado en otras situaciones?

Y no se deje son descartadas. Adhieren a sus armas. Si se evita la pregunta, volver a él oa


decirlo con ella.

Reacondicionar sus reacciones a las personas dominantes. Trate de visualizar usted comportarse de
una manera firme, armado con hechos bien preparados y pruebas. Practique decir cosas como “Espera un
minuto, tengo que tener en cuenta lo que acaba de decir.” También practicar a decir “No estoy seguro de
eso. Es demasiado importante como para tomar una decisión rápida ahora.”No ceda por temor a que
alguien podría gritar a usted o tener una rabieta.

Tenga fe en que sus propias habilidades funcionarán si los usa. Las personas no asertivas son a
menudo extremadamente fuertes en áreas de proceso, el detalle, la fiabilidad, la fiabilidad, y trabajar
cooperativamente con otros. Estas capacidades tienen el potencial de deshacer una personalidad
dominante que no tiene ninguna justificación adecuada. Reconocer sus puntos fuertes y los utilizan para
defender y apoyar su posición.

Rapport EDIFICIO ES CLAVE

El desarrollo de una relación personal no sólo hace que las relaciones comerciales más divertido, pero también

puede servir como base para las interacciones mutuamente beneficiosas.

Rapport no es necesariamente una palabra que usamos todos los días, pero hemos elegido
cuidadosamente aquí, porque se refiere a algo muy específico que se da entre las personas. He aquí una
definición del diccionario de la relación: “un emotivo
vínculo o relación amistosa fundada en el gusto y la confianza mutua, y la sensación de que quiere, necesidades

y preocupaciones se entienden mutuamente.”

Al principio, quiero llamar su atención sobre cuatro palabras en la definición que acaba de leer. Las

palabras son agrado y confianza mutua. Palabras como que no suelen entrar en discusiones de éxito del

negocio o estrategias de negociación. Con mayor frecuencia, que estamos acostumbrados a oír hablar de la

energía o la intimidación. Puede haber un lugar para esas cualidades en el mundo de los negocios, pero que

no entran en la categoría de habilidades de la gente.

Algunos de los temas de fomento de la relación que trataremos en este capítulo puede parecer obvio,

pero preste atención. Usted se sorprendería de cuántas personas crear obstáculos interpersonales sin ni

siquiera saberlo.

Cuando una nueva persona entra en su vida, ya sea por encuentro casual o introducción formal,
¿cómo decidir lo que vas a decir y hacer? En realidad, para muchas personas esto no es una decisión
en absoluto. Acaban de tocar de oído. Se presentan a una persona más o menos la forma en que han
hecho con otros. Sus habilidades de la gente en este sentido son una cuestión de hábito más que
cualquier otra cosa.

Cambiante que es el primer paso hacia el establecimiento de una relación firme. La asertividad es
lo opuesto a la pasividad, y continuando a hacer lo que es cómodo puede ser una forma de pasividad.
Así, la primera vez que conoces a alguien, no dar nada por sentado. Dan cuenta de que los nuevos
conocidos pueden no saber nada acerca de usted, y usted no debe suponer que usted sabe nada de
ellos. De primordial importancia es la comprensión de que las personas tienen diferentes educaciones,
fondos y sistemas de valores. Con una nueva persona, por lo tanto, tener mucho cuidado con cualquier
expresando opiniones personales fuertes que pueda tener, especialmente de naturaleza negativa. Haga
preguntas abiertas, mantener el contacto visual, y ser un buen oyente. Sea positivo en todos los
aspectos y hacer un intento sincero de descubrir los valores compartidos o intereses comunes.
Demuestra que estás contento de cumplir con esta nueva persona. Y, lo más importante . .

. ¡sonreír!

Una sonrisa llega LARGO


El efecto positivo de tener una sonrisa en su cara puede parecer obvio, pero la sonrisa es tan crucial para la

construcción de relaciones que necesitamos para pasar un momento centrado en él. Literalmente desde el primer

día de la vida de una persona, al ver un rostro humano sonriente provoca una reacción enormemente positiva.

Esto es algo que está conectado físicamente en nuestra conciencia. Es universal. Es eterna. Así que sólo lo

hacen!

Puede que te sorprenda oír esto, pero al igual que con otras formas de comportamiento
asertivo, usted debe practicar su sonrisa. Así es, de pie delante de un espejo y ver cómo se mire.
Prestar atención a sus ojos. ¿Son congruentes con su sonrisa?

Lo sorprendente de la sonrisa es el efecto que tendrá sobre usted, así como sobre cualquier
persona que conozcas. Cuando los músculos de la cara se contraen en una sonrisa, la experiencia se
refleja en la producción de neurotransmisores en el cerebro. Al observar y actuar feliz, literalmente,
puede sentirse feliz. Simplemente no hay manera de exagerar la importancia de la sonrisa como una
acción rapportbuilding. Es probablemente la mejor cosa que puede hacer para conectarse con otros y
tener personas atraídas a ti. La gente le gusta estar rodeado de gente feliz y lleno de energía.

Mientras que usted está sonriendo a su nuevo conocido, por qué no tratar de decir algo de
cortesía de una manera realmente de buen carácter? Hay un arte para hacer esto, y una vez más,
vas a mejorar con la práctica. No tiene que ser algo personal. Si va a conocer a alguien en una
nueva ciudad, se podría decir algo acerca de lo bien que una que ha estado teniendo. Si se trata
de la otra parte que ha venido a su ciudad natal, decir algo de carácter acogedor. Si va a saludar a
un nuevo empleado a su empresa, hacer una observación sincera acerca de lo feliz que debe
tenerlos a bordo. Si se reúne con alguien en su oficina, encontrar algo que alabar en su pared o
en su escritorio. Encontrará lo que hay que decir que una vez que realmente se compromete a
decir algo positivo acerca de la otra persona.

Hablando en voz alta dice mucho

Como usted está haciendo esto, asegúrese de que él o ella puede oír. En otras palabras, hablar. Usted no

tiene que gritar, pero asegúrese de hablar con claridad y articulado


sus palabras. La verdad es que mucha gente habla en voz muy baja y con muy poca energía o pasión en
sus conversaciones de negocios. Hay muchas razones posibles para esto. Tal vez ellos no quieren venir a
través como una personalidad dominante. Tal vez hablar en voz baja les ayuda a sentirse calma. Tal vez
piensan que esto es una buena manera de prevenir enfrentamientos de desarrollo. Todas estas ideas
hacen mucho sentido, pero son opciones reales o son sólo hábitos? Su entonación vocal normal es
probablemente demasiado suave. Puede que eso no importa demasiado en la mayoría de las situaciones,
pero ser consciente de su tendencia. Cuando es necesario, estar dispuesto a cambiarlo asertivamente.

Como una persona asertiva, usted debe saber cómo variar su calidad de voz de establecer una relación en

diferentes situaciones. Es necesario prestar atención al volumen, el ritmo y la inflexión. Una vez más, estos deben

ser decisiones conscientes, no sólo los comportamientos habituales.

También debe prestar atención a lo que está diciendo, así como a cómo lo dice. El hecho es, la
forma de hablar determinará la forma en que son percibidos. Lo que usted dice es a menudo un reflejo
de lo bien que escucha, y cómo lo dice reflexiona sobre su imagen. La capacidad de expresarse con
claridad, con fuerza, con diplomacia, tacto y es esencial para la construcción de relaciones de una
manera asertiva.

Sea específico al VALER SUS IDEAS

Como una extensión de esta, no tenga miedo de defender sus ideas, incluso si esto causa un cierto
desacuerdo con los demás. Acaba de ser conscientes de la diferencia entre ser polémico y ser asertivo.
Las diferencias de opinión no son algo malo e incluso puede ser una experiencia de crecimiento
saludable y positivo, siempre y cuando no se conviertan personal. El propósito de desacuerdo asertivo es
encontrar soluciones a los problemas, soluciones que ambas partes estén de acuerdo. Ese tipo de ganar
escenario construye una relación mucho mejor que simplemente ceder a la opinión de otra persona o
forzarlos a estar de acuerdo con el suyo.

Cuando estás llamado a alabar o retroalimentación, que es una buena idea pensar
cuidadosamente acerca de lo que vas a decir y hacer sus comentarios como específica y
constructiva posible. Esto hace que su elogio más
genuina, y evita que las críticas de sonar como una acusación general del carácter de alguien. Por
ejemplo, es mejor decir “Yo estaba muy impresionado con la manera en que manejaste ese cliente, al
escuchar sus argumentos en lugar de interrumpir” en lugar de decir “Eres bastante bueno con gente
difícil.” El segundo comentario es tan general que no proporciona información específica acerca de lo
que se hizo bien. De la misma manera, “en mirar nuestro programa de producción, veo que se ha
perdido la fecha límite para que el informe” es más eficaz que la “Sus habilidades de gestión del tiempo
son terribles.” Una vez más, la segunda afirmación es demasiado general, subjetiva, y los ataques la
persona.

Siempre siga elogio o crítica con una palabra sobre el razonamiento detrás de sus comentarios.
Una buena regla de oro para dar a la gente una crítica constructiva o la reacción es comprobar
primero sus motivos y estar seguro de que no está siendo manipuladora. La gente tiene que saber
dónde está viniendo de si espera que sean motivados a la acción. Por ejemplo, después de decir:
“Usted ha cumplido el plazo para el informe,” es posible que desee agregar, “Quizás es porque ha
estado gastando más tiempo en las ventas por teléfono de lo que esperábamos. Vamos a discutir
cómo se puede asignar su tiempo en el futuro “.

En cualquier caso, nunca use los comentarios positivos o negativos como una forma de
manipular a la gente para que haga algo para usted. No trate de algo como esto: “Usted es el
miembro más trabajador del departamento y realmente aprecio el esfuerzo que puso en la
reunión de esta tarde. Tal vez usted podría escribir el acta para mí?”Ya sea que dejan ver o
no, los empleados ven al instante a través de ese tipo de táctica. Socava todo lo que ya se ha
dicho, y hace todo lo que podría decir en el futuro mucho más difícil de creer.

¿Cómo hablar de su propia LOGROS

Mientras estamos en el tema de cómo construir una buena relación a través de lo que decimos de
los demás, debemos sin duda mirar a la importancia de lo que decimos de nosotros mismos. Las
personas asertivas saben hablar bien de sí mismos sin parecer jactancioso. Hay muchos métodos
eficaces para hacer esto. Una gran manera de complementar a sí mismo, por ejemplo, es
felicitando
los demás primero. Si alguien le dice que fue a la Universidad de Michigan y usted dice, “Wow, eso
es una gran escuela”, probablemente va a preguntar dónde fue. Eso es cuando se puede responder,
“Harvard!” O “Slippery Rock!” O cualquiera que sea el caso. Así se ha logrado un objetivo de la
construcción de relaciones. Usted ha hecho otra persona se sienta bien, y que ha llegado a sentirse
bien a cambio.

Cuando usted está hablando acerca de sus propios logros, resista la tentación de embellecer
o dramatizar los hechos. Hacer hincapié en el trabajo duro y el esfuerzo que otros ponen en
ayudar a alcanzar la meta. Si, de hecho, que es el que cierra la gran cosa, se le reconoce por su
realización, incluso si se le da crédito a los demás. De hecho, obtendrá la confianza, la
credibilidad y el respeto al compartir la gloria.

CULTIVO DE SILENCIO asertivo

Dado que hemos pasado tanto tiempo sobre el tema de la forma de hablar, también hay que decir algo

sobre el poder del silencio. El silencio puede ser una gran herramienta rapportbuilding. Al igual que lo que

usted dice puede ayudar a desarrollar una buena relación, lo que no se dice también puede ser de gran

beneficio. la gente firme y seguro a entender eso.

Sin lugar a dudas, que ha estado cerca de personas que parecen tener un miedo del silencio. Es
un temor de lo que podría suceder si cada segundo no se llena con el habla de algún tipo. También
puede haber un elemento de no querer parecer antisociales o antipáticos. Sin embargo, permanecen
en silencio en ocasiones no es lo mismo que negarse a participar en una conversación. Especialmente
en un entorno de negocios, el silencio no se puede equiparar con la ira o impulsivamente almejas
arriba. silencio apropiado, el silencio asertivo, significa propósito eligiendo estar tranquilo, escuchando
con toda su atención, y tomar la decisión de no hablar a menos que sepa el propósito para hacerlo.

En cuanto a la importancia del silencio, lo que llevas es una de las mejores maneras de
hacer una declaración sin palabras. Al igual que en otras áreas, hay una diferencia entre mirar
demasiado pasivo, mirando demasiado agresivo, y vestirse con firmeza adecuada. Si fusiona con
el entorno empresarial en
que está rodeado por el uso de vestimenta adecuada, la construcción de relaciones tiende a aparecer más

fácilmente.

GUARDA DE FUGAS

Hay un concepto muy interesante que pertenece a todos los temas que hemos estado discutiendo en este
capítulo, su forma de hablar, la forma de vestir, tanto si sonreír o tener una mirada sombría en su rostro.
Este concepto es algo que los psicólogos se refieren como una fuga. En términos de la interacción
humana, una fuga es un comportamiento que revela algo acerca de una persona que la persona que
había estado tratando de mantener oculto. Robar una mirada a su reloj, por ejemplo, es una fuga. Es
posible que haya estado tratando de dar la impresión de que estaba escuchando con atención lo que otra
persona estaba diciendo, pero si nos fijamos en el reloj (y quedan atrapados en ella), que ha filtrado el
hecho de que no se puede esperar a que el la conversación se acabe. Un enfoque seguro y asertivo
podría ser: “No me gusta cortar nuestra reunión corta, pero no tengo otra reunión en tan sólo unos
minutos.”

tres opciones

La forma en que las personas se comportan unos con otros se pueden clasificar en tres formas: pasivo,
agresivo y asertivo. Y la elección es siempre suya.

Si usted tiende a actuar de forma pasiva, entonces usted puede estar tratando de evitar el conflicto, a menudo

a expensas de sus propias necesidades.

Si usted tiende a actuar de forma agresiva, puede ir al otro extremo y una escalada de conflictos en un

intento (no siempre con éxito) para obtener sus propias necesidades satisfechas.

La mayoría de la gente estaría de acuerdo en que por lo general lo mejor es evitar estos dos extremos, si

es posible, y actuar asertivamente-que es mejor para expresar sus propias necesidades y deseos, no

ocultarlos, pero que lo hagan de una manera que es razonable y que permite otros la oportunidad de

comunicar sus deseos y sentimientos.

Si se encuentra en una relación o una situación de trabajo donde se siente que sus necesidades no están

siendo satisfechas o que la otra persona está actuando de una manera que no le gusta, entonces por lo general

será útil para expresar sus sentimientos y pensamientos más asertivamente que para ocultarlas de forma pasiva o

para expresar ellos también


agresivamente.

Los siguientes son algunos consejos específicos para la preparación de sí mismo antes de entrar en una

conversación, discusión o negociación con alguien en el que desea para tratar de conseguir que la otra persona a

actuar de una manera diferente o tratarlo de forma diferente.

1. Anote por adelantado un resumen de lo que va a decir a la otra persona.

2. En el esquema, describen la situación o el comportamiento que está creando un problema para


usted y que le gustaría que la persona cambie.

3. Cuando se describe la situación, sea específico y dar ejemplos de cuando se ha producido el

comportamiento.

4. Evitar el uso de exageraciones o generalizaciones. Sea honesto y mantener su descripción tan


sencillo y simple como sea posible.

5. Expresar sus pensamientos y sentimientos acerca de la situación, reconociéndolos como sus propios

pensamientos y sentimientos en lugar de expresarlos como una verdad general.

6. pedir cambios razonables de la otra persona que ayudaría a mejorar la situación


para usted.

7. Escuche lo que la otra persona tiene que decir en respuesta, sin estar necesariamente de acuerdo
con ella.

8. Si hay una situación de “ganar-ganar”, donde un cambio en la persona del otro comportamiento o
la tuya-beneficiarán a ellos, así como que, intenta explorar esa posibilidad con ellos.

9. Si no existe una situación de ganar-ganar, a continuación, decidir de antemano sobre el


resultado mínimo que necesita. Esté preparado para negociar una solución entre el mínimo
y el máximo que le gustaría.

10. Centrarse en áreas donde se puedan comprometer. Piense en las sugerencias que usted puede ser
que haga a la otra parte sobre lo que le gustaría a cambio
de ellos si usted compromete en esos aspectos.

11. Sea claro en su propia mente en cuanto a lo que serán las consecuencias y qué va a hacer si
su mínimo no se cumple por la otra persona.

12. Si la persona está dispuesta a cambiar su comportamiento hacia usted de una manera
constructiva, ¿hay algo que se puede ofrecer razonablemente que hacer por ellos a cambio?

13. A la luz de su relación con la otra parte y su conocimiento de ellos, pensar un poco adelantado
a qué estilo de enfoque es más probable para estimular respuestas positivas a su posición.
Va a ayudar para que pueda ser alentador y constructivo y tratar de participar en la búsqueda
conjunta de soluciones? ¿O será más productivo si se toma una posición firme desde el
principio, lo que indica absolutamente claramente lo que quiere y lo que serán las
consecuencias si sus deseos no se cumplen, o al menos no se cumplen en su totalidad? El
mejor estilo de enfoque puede variar para diferentes situaciones.

14. ¿Cuándo, dónde y cómo se desea acercarse a un problema de cómo dar la mejor
oportunidad de conseguir una respuesta constructiva de la otra parte? Por ejemplo, en la
mayoría de los casos tendrá que elevar el tema a la vez que todo el mundo puede dar
toda la atención en el debate, sin distracciones.

15. Mientras que busca un buen momento para plantear el tema, no posponga el momento para siempre!

El momento perfecto probablemente nunca sucederá. Si usted se encuentra retrasando demasiado,

entonces seleccionar una hora específica o la ocasión de plantear la cuestión y tener a su

compromiso.

RESPETO ES ESENCIAL

En este momento, pensar en una persona en su vida laboral con quien se sienta un verdadero sentido de la

relación. Puede ser un compañero de trabajo o un supervisor o alguien con quien tenga la responsabilidad de

gestión. Hay muchas razones por las que puede


sentir de esta manera. Hay un montón de cosas que usted puede tener gusto de esa persona, pero en un entorno de

negocios que es muy difícil como la gente a menos que también los respeten. Por esta razón, el respeto es un

elemento fundamental de la relación.

Al igual que con otros aspectos de la asertividad, el respeto depende de saber quién eres y dónde estás

parado en una organización. No hay respuestas una talla FitsAll. Por ejemplo, hay libros que le dirá que nunca

se debe responder a sus propias llamadas telefónicas en el trabajo y que al hacerlo le hará parecer poco

importante. En su lugar, usted debe tener un ayudante filtre sus llamadas. De hecho, usted debe tener un

ayudante hacer un montón de cosas, tales como la programación, que clasifican el correo, respondiendo a

mensajes de correo electrónico, y la escritura de notas de rutina. Otros libros dicen que las personas se ganan

el respeto al recoger sus propias llamadas o responder a su propio correo electrónico. La construcción de la

autoestima, así como ganar el respeto, tienen mucho que ver con el respeto a los demás, sabiendo lo que

funciona mejor para usted, creer en uno mismo y sentirse cómodo con su estilo individual.

Los cuatro pasos para ganar respeto EN NEGOCIO

Para demostrar que usted es una persona respetable, ser asertivo en la implementación de los siguientes

pasos. Son especialmente importantes cuando se está en las etapas iniciales o intermedias de su carrera.

En primer lugar, mantener un horario ocupado. La mayoría de las personas exitosas e influyentes
están ocupados, bien leído, involucrado en varios proyectos, tienen muchos contactos, y siempre está en
red. Como una persona de credibilidad y respeto, debe raramente estar inactivo. Cuando encuentras algo
que te apasiona hacer, involucrarse y mantenerse ocupado vendrá naturalmente.

En segundo lugar, demuestra que eres una persona de respeto a sí mismo mediante la colocación en lugares

importantes. Hacer un esfuerzo para asistir a una un número selecto de eventos y funciones de alto perfil. Las

personas que saben cómo construir una buena relación, naturalmente, les gusta estar cerca de otras personas. A

ellos les gusta ver y ser visto. Les gusta trabajar en red; les gusta estar en el bucle. Una cosa es segura: Usted no

va a construir una buena relación si no hay nadie cerca para hacerlo con. Por lo tanto, hacerse valer en la dirección

de la socialización dentro de su comunidad profesional.

En tercer lugar, hacer un esfuerzo para pasar el tiempo en compañía de éxito y


bien considerada personas. Tome un interés sincero en ellos, tanto a nivel personal y profesional, y
aprender lo más que pueda de ellos. Esto puede ayudarle a alcanzar el siguiente nivel, así como hacer
una impresión duradera en los demás. A quién conoces dice mucho de lo que eres. Cuando se aprende a
establecer una relación con personas de éxito, usted se sorprenderá por el número de personas que
quieren construir una buena relación con usted.

A continuación, pensar cuidadosamente acerca de su espacio de trabajo y cómo se ve. Es


importante contar con una oficina ordenada, no sólo por el bien de la apariencia, sino porque en realidad
le ayudará a hacer más cosas. Con respecto al mobiliario de oficina y accesorios, hacen “menos es más”
su principio rector. De hecho, con la introducción de nuevas tecnologías de la comunicación, se podría
argumentar que la importancia de contar con una oficina en absoluto ha disminuido radicalmente. Tom
Peters, uno de los escritores de negocios más influyentes de los últimos cincuenta años, aconseja a los
administradores para pasar el menor tiempo posible en sus oficinas. Como deja claro Peters, la forma de
establecer una relación es caminando y hablando con la gente. Pregúntese cuál es la postura más firme
se puede tomar con respecto a su oficina.

Como se puede ver, hay mucho que saber acerca de cómo construir una buena relación. Algunas personas

tienen este talento natural, mientras que otros lo aprenden por ensayo y error. Para algunos, el dominio de este

proceso puede durar años. Como una persona asertiva, por supuesto, usted no tiene mucho tiempo para esperar.

En el siguiente capítulo veremos algunos ejercicios que pueden mejorar sus habilidades de trabajo en relación en el

menor tiempo posible.

PASOS DE ACCIÓN

1. La descripción ideal de sus relaciones de negocios sería “gusto y confianza mutua.” Haga una
lista de todas las relaciones significativas en su vida empresarial. Que entran dentro de esa
categoría? Más significativamente, lo que no lo hacen? ¿Qué pasos de acción puede tomar
para cambiar esas relaciones para reflejar mejor comunicación y entendimiento?

2. ¿Qué tan bien hablan de sus propios logros? ¿Tiende a


rehuir hablar abiertamente acerca de ti? ¿Tiende a exagerar sus logros? Ponte a prueba
pidiendo a un amigo a escuchar a medida que analizan esas cosas sobre ti mismo que eres
más orgulloso. A continuación, pida a su amigo para la retroalimentación honesta. Pedirles que
estabas demasiado avergonzado? Demasiado prolijo? Pregúnteles cómo se puede mejorar esta
habilidad. A continuación, seguir practicando una lista de sus logros de una manera que es
seguro de sí mismo y confiado.

3. Muchas personas se sienten incómodas con el silencio. ¿Eres tú? Si es así, la próxima vez que esté en

una conversación, tome nota de los momentos de silencio. Tratar de estirarlos y encontrar consuelo en

ellos. Repita este ejercicio con frecuencia hasta que usted se encuentra más cómodo con el silencio.

Escribir sobre cualquier idea que usted gana mediante la práctica de este ejercicio.

4. Los cuatro pasos para ganar respeto en el mundo de los negocios son:

1. Tener una apretada agenda.

2. Ponte en ajustes importantes.

3. Pasa tiempo en compañía de personas de éxito, bien considerado.

4. Mantener un espacio de trabajo limpio.

¿Usted sigue los cuatro pasos anteriores? ¿Qué necesita para trabajar? ¿Cuándo y cómo se
puede empezar a mejorar esa área de su vida? Escribir un plan de acción.

5. El respeto es la clave. Haga una lista de todos los atributos que más respeto en sí mismo. Luego
haga una lista de los que es necesario trabajar y desarrollar un plan de acción. Ahora piense en
alguien que usted lucha para el respeto. Tómese su tiempo para escribir una lista de atributos
que tienen que hacer al respecto. A continuación, centrarse en los atributos, y tomar nota de
cualquier cambio que haya al participar con ellos después de hacerlo.

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Dar a la otra persona una buena reputación a la altura.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 4
Tácticas para asertivo Rapport Construcción

En este capítulo vamos a seguir para explorar cómo construir una buena relación con un énfasis en los ejercicios

que se pueden practicar por su cuenta, así como tácticas que puede probar con las personas que se encuentran

todos los días en su entorno de trabajo.

Vamos a estar al frente de un hecho muy importante. La mayoría de la gente no asertiva son
naturalmente más bien tímido. Algunos son moderadamente tímido, y algunos son extremadamente
tímido. Pero si la asertividad es un problema en su vida, lo más probable es que no eres una persona
naturalmente sociable vida-del-partido-estilo. Y no hay nada de malo en eso. Sólo significa que usted
tiene que ser consciente de su estilo personal. Usted tiene que equilibrar su tendencia natural con algo
algo else- que puede no ser tan natural, pero que puede ser muy beneficioso para su vida y su carrera.

Incluso si eres un autónomo y solitaria persona muy, hay gente en el mundo con el que usted encontrará

que es fácil de construir una buena relación. De hecho, es probable que haya una gran cantidad de gente así,

independientemente de lo que usted es como como un ser humano individual. La dificultad viene cuando se

necesita para construir una buena relación con las personas que están muy al contrario que tú. A menudo se trata

de personas cuyos intereses y orígenes son diferentes de los suyos. Los individuos que pensar y hablar y

escuchar de manera diferente de lo que hacen.

Puede contar con el hecho de que podrá cumplir con muchas de estas diversas personalidades en
su vida laboral. Cuanto más alto se mueve en una organización, las más diversas personalidades que
encontrará. Con el fin de construir una carrera que a la vez agradable y exitoso, que puede y debe
aprender cómo construir una buena relación con personalidades que de otro modo podrían haber hecho
que algo incómodo, por no hablar de los que se han impulsado completamente por la pared. En las
siguientes páginas vamos a estar buscando en un número de los tipos de personalidad que es probable
encontrar. a continuación, vamos a desarrollar algunas herramientas y tácticas para asegurarse de que
esos encuentros resultan de la mejor manera posible.
Cuatro tipos de personalidad DIFÍCILES

Desde la antigüedad, los seres humanos han clasificado entre sí de acuerdo a ciertos temperamentos

básicos o tipos de personalidad. Los cuatro temperamentos, también conocidos como los cuatro humores,

puede ser la más antigua de toda personalidad de perfiles de sistemas-sin embargo, estos principios siguen

siendo muy útil y precisa en la actualidad. Ellos se pueden remontar a las doctrinas de las culturas egipcia y

babilónica, en el que la salud física y emocional estaban conectados con los elementos del fuego, agua,

tierra y aire. Estas ideas se perfeccionaron aún más por los antiguos griegos, por lo que estas ideas llegaron

a dominar el pensamiento occidental sobre el comportamiento humano y el tratamiento médico durante más

de dos mil años. El desequilibrio entre los “humores” se expresó a través de diversos comportamientos y

enfermedades. Los tratamientos se basan en la restauración del equilibrio.

De acuerdo con estos principios antiguos, ahora vamos a ver cuatro categorías diferentes de personas;

cuatro tipos de personalidad difíciles que pueden crear desafíos en la construcción de relaciones. Si bien estos

no son un reflejo de todos los retos de personalidad que podría enfrentar en el trabajo, cada uno de ellos

presenta problemas específicos en relación con rapport edificio. Por supuesto que va a encontrar algunos de

ellos más fáciles de tratar que otros, dependiendo de lo que su propia personalidad es como. De hecho, aquí

hay un par de preguntas que usted debe preguntarse lo largo de esta descripción general:

• ¿Cuál de estas categorías más se parece a mí?

• ¿Qué retos que traen a personas que están tratando de establecer una relación conmigo?

• Lo más importante, mientras que yo estoy tratando de encontrar maneras fáciles de conseguir junto con otras

personas, ¿qué puedo hacer para que sea más fácil llevarse bien conmigo?

el UltraDriver

El primer tipo de personalidad que discutiremos son el tipo de personas que a menudo se describen como

conductores duros, artistas pico, máximos triunfadores, o algo por el


efecto. Los llamaremos “UltraDriver.” Ven a sus relaciones de negocios como una jerarquía en la que están

decididos a llegar a la cima. Incluso si no han alcanzado ese objetivo, sin embargo, que todavía van a hacer

todo lo posible para ser un peldaño más arriba que en la escala corporativa.

Independientemente del género, hay algunas personas que ven la vida como un juego de suma cero: Para mí

para ganar, usted tiene que perder. Cada reunión, cada llamada telefónica, cada correo electrónico, y cada paquete

de mensajería es otra oportunidad para el dominio y la intimidación.

No es fácil establecer una relación con la personalidad UltraDriver bajo ninguna circunstancia, y
es especialmente difícil cuando se está en el mismo nivel o por debajo en la jerarquía corporativa.
Pero este tipo de persona es tan común entre los gerentes de alto nivel que simplemente hay que
aprender a llevarse bien con ellos. ¿Lo que hay que hacer?

En primer lugar, se dan cuenta de que los patrones de comportamiento de la UltraDriver se basan en las

necesidades del ego. Algunas de estas personas en secreto creen que en realidad son inferiores a todos a su

alrededor, mientras que otros son verdaderamente convencidos de su propia superioridad. En realidad no importa.

Su tarea principal es encontrar maneras para dar servicio a sus necesidades del ego. Al hacer esto correctamente,

van a estar tan satisfechos por lo que ha hecho que se convertirán sorprendentemente compatible. En pocas

palabras, que les gustará usted. Ellos apreciarán el hecho de que se ve el mundo como realmente debería ser- con

ellos en la parte superior. Una vez que haya creado una relación de esta manera, usted se sorprenderá de lo que

una persona de usar el UltraDriver puede llegar a ser.

Esto suena bastante simple, pero la parte más difícil de tratar con el gran ego de un UltraDriver es
mantener su propio ego necesita salir del encuentro. Para ver cómo funciona esto, consideremos el
siguiente ejemplo.
Randall es el dueño de una empresa que suministra los materiales de construcción a clientes
de todo el mundo. No es un negocio atractivo, pero en los últimos años ha sido muy exitosa. Randall
es el tipo de jefe que mantiene un perfil muy bajo. En lugar de gastar tiempo en el club de campo o
tomar almuerzos de dos horas, le gusta sumergirse en los aspectos prácticos de la empresa (que
es, literalmente, tuercas y tornillos). Uno de los vicepresidentes de Randall es un hombre llamado
Ben, un tipo muy diferente de persona de Randall. Ben le gusta el
poder y prestigio que viene con la celebración de un alto rango en una empresa de éxito. Le gusta
ir a los restaurantes, torneos de golf, y las funciones de la industria que huye de Randall. Randall
mismo es bastante cómodo con eso. Él sabe que le gusta mantenerse fuera de los reflectores,
pero también ve el valor de alguien como Ben, que trae la presencia de la compañía en el mundo.

Un día, algo muy sorprendente sucedió. Un amigo cercano de Randall lo llevó aparte y
reveló que Ben estaba representando a sí mismo como el CEO de la compañía. En realidad no
utilizar esas palabras, pero en los entornos sociales Ben logró transmitir la idea de que él era el
gran jefe. Cuando Randall oyó esto, se dio gracias a su amigo de la información y dijo que iba
a hablar con Ben al respecto.

Aunque Randall se sorprendió que Ben tergiversar su papel en la empresa, cuanto más pensaba en ello,

menos sorprendido que en realidad sentía. Ben, después de todo, era una persona que necesitaba sentir como

si fuera el perro superior. En realidad no podía funcionar a menos que se sentía de esa manera. Y puesto que

lo hizo hacer un trabajo valioso, algo de espacio probablemente debería hacerse para las necesidades del ego

de Ben. Dado que esas necesidades no iban a desaparecer, la única otra alternativa sería que le despidan.

Esa misma tarde Randall pidió a Ben que fuera a su oficina. Después de un poco de charla,
Randall divulgó el rumor de que su amigo le había dicho. “Acabo de oír algo realmente extraño”, dijo
Randall. “Entiendo que has estado diciendo a la gente que usted es el responsable de la empresa,
que en realidad tiene mi trabajo.”

Tan pronto como las palabras salieron de la boca de Randall, Ben empezó a endurecer. Fue
capturado, y lo sabía. Él estaba a la defensiva, lo cual no era una posición en la que le gustaba
encontrarse a sí mismo. Randall tuvo que admitir que se sentía un cierto grado de satisfacción en
poner un poco de freno a esta UltraDriver. Al mismo tiempo, sin embargo, Randall había decidido no
hacer una inversión ego en esta confrontación. Quería Ben dejar de mentir sobre su título, pero
también quería mantener Ben en la empresa por el bien de la empresa.

Cuando Ben se sentó allí retorciéndose, Randall dijo algo que Ben no esperaba. “No estoy realmente

tan sorprendido por lo que has estado haciendo,” dijo Randall, “porque, después de todo, no hay realmente

mucho de verdad en ella. Los dos sabemos que


que contribuyó poderosamente a la obra aquí. De hecho, sus esfuerzos se han proporcionado gran parte de nuestro

éxito “.

Como Ben trató de decidir qué decir, Randall continuó. “El problema es, Ben, se crea una gran
confusión cuando se habla de este tipo, incluso si hay algo de verdad en ella. También causa una
cierta cantidad de dolor para mí. Así que me gustaría pedirle que ya basta, por mi bien y por el bien
de la empresa. Los dos sabemos lo valioso que eres de por aquí, y eso es lo que realmente importa.
¿Entiendes lo que estoy tratando de decir?”

En realidad, Ben todavía no estaba seguro de que él entendía lo que estaba diciendo Randall,
pero en realidad no importaba. Por un lado, que era muy agradecidos de que no se estaba despedido.
Por otro lado, su ego estaba dispuesto a creer que lo que dijo Randall era realmente cierto. En
cualquier caso, Ben decidió entonces a guardar silencio acerca de lo que hizo en la empresa. Decir
que sentía simpatía con Randall se estaría poniendo demasiado suavemente. Se sentía
tremendamente agradecidos a Randall, y él también se sentía un poco temerosa de él de una manera
que nunca había experimentado antes.

Como regla general, lo que la UltraDriver quiere más que cualquier otra cosa es el reconocimiento de
sus talentos y contribuciones. Una vez más, este deseo se puede basar en la inseguridad, o puede
provenir de egoísmo genuino. Usted no tiene que darse cuenta de eso. Usted es un hombre de negocios,
no un psicoanalista. No poner en una lucha de poder con un UltraDriver. Si ellos están haciendo una
contribución real a su empresa, por lo que les digo. Sin lugar a dudas, esa es la mejor manera de
establecer una relación con este tipo de persona impulsado por el ego.

Una vez dicho esto, también tenemos que enfrentar el hecho de que a veces ultradrivers que no
dejan otra opción que desterrarlos, y tiene que ser capaz de hacer eso, o te comen vivo. Desde un
punto de vista histórico, uno de los grandes ultradrivers del siglo XX fue el general George S. Patton.
A principios de la Segunda Guerra Mundial, Patton hizo un gran trabajo llevando tropas en el norte de
África y Sicilia. Hizo un gran trabajo, de hecho, que comenzó a actuar más como un rey que un
general. En ese momento, los planes están en marcha para la invasión de Normandía en junio de
1944. El general Dwight Eisenhower dio cuenta de que Patton no se podía confiar a cooperar en una
gran operación de ese tipo, por lo que Eisenhower simplemente excluido Patton de participar en la
invasión. en una
acto que requiere una gran cantidad de liderazgo y coraje, que descaradamente marginado Patton, que se

sentía enojado y humillado como resultado. Pero Eisenhower entiende tanto las fortalezas y debilidades de

la personalidad UltraDriver. Una vez que la invasión había tenido lugar, inmediatamente se comenzó a

reconstruir la relación con Patton y rápidamente le ofreció el mando de un gran cuerpo de tropas en el

continente. Patton todavía estaba enojado, pero no pudo resistir el hueso que estaba siendo arrojado a él.

Esa es la forma en que siempre es con un UltraDriver. Hay que hacer que se sientan importantes, o de lo

contrario tienes que ponerlos realmente en la caseta del perro durante un tiempo.

El agente secreto

El tipo de personalidad opuesta de la UltraDriver no es lo que se podría esperar. No es una persona


con baja autoestima que se esconde en un cubículo en alguna parte. No, todo lo contrario de la
UltraDriver es una personalidad que podemos llamar el agente secreto. El agente secreto tiene
muchos de los mismos ego necesita como el UltraDriver pero es mucho menos obvio. Este es un tipo
de persona que quiere ser movido hacia arriba, pero quiere hacerlo de una manera muy reservado.
Los agentes secretos son muy astuto políticamente dentro del entorno corporativo. Son muy
territoriales. Para ganar su confianza, usted tiene que dejar muy claro que no va a disminuir de
ninguna manera. Esto es diferente de la UltraDriver, que quiere elogio y reconocimiento de plano.
Usted no tiene que dar al agente secreto nada positivo, pero sí tiene que tranquilizar a los que usted
no tiene nada negativo en mente. Para los agentes secretos, negativo significa cualquier cosa que
pueda invadir su territorio.

Cuando hablamos de Ben, el UltraDriver, vimos cómo surgieron dificultades de la costumbre de


hablar demasiado de Ben o, de no hablar demasiado, sin duda diciendo las cosas equivocadas. Un
agente secreto rara vez se comportará de esa manera. El problema con los agentes secretos es que no
hablan suficiente. Ellos no te dicen cosas que hay que saber. Su tendencia natural es la de retener la
información de modo que su posesión de ella puede maximizar su propio sentido de importancia
personal.
Como resultado de ello, el objetivo de la construcción de relaciones con los agentes secretos es llamar

a cabo; para crear la confianza suficiente para que emergen de su secretismo habitual. El mejor enfoque

para llevar con un agente secreto es hacer tantas preguntas como sea posible. Al mismo tiempo, hay que

dejar claro que usted no tiene ninguna agenda oculta por la información que espera recibir. Usted no tiene

ninguna intención de usarlo para ampliar su propia influencia dentro de la corporación, y que sin duda no

tienen ningún deseo de disminuir el agente secreto de ninguna manera.

Los agentes secretos rara vez alcanzan los más altos niveles de los puestos de liderazgo. Esas

posiciones suelen ir a los ultradrivers. La verdad es, sin embargo, los agentes secretos en realidad no quieren

ser los líderes oficiales. Ellos quieren tener sus feudos privados en los que pueden ejercer un poder absoluto

sin estar en el resplandor de las luces. Así que no piense que tiene que mantener sus propias ambiciones en

secreto cuando se está hablando con un agente secreto. Por el contrario: Que el agente secreto saber que

usted está apuntando para la parte superior, y dejar que el agente secreto también sabe que usted va a

depender de él o ella para ser un importante poder detrás del trono.

El Eager Beaver

Hasta ahora hemos escrito sobre la construcción de una relación con lo que podría llamarse personalidades

“difíciles”. Con la UltraDriver y el agente secreto, es claro desde el principio que usted tiene que hacer

ajustes en su estilo personal. Para establecer una relación con estas personas, hay que entender sus

necesidades y aprender cómo satisfacerlas. Hay otro tipo de persona, sin embargo- castores impacientes.

Estos tipos de personalidad parecen ser tan agradable, tan dócil, tan ansioso de complacer, y se necesita un

conjunto totalmente diferente de las habilidades de las personas para hacer frente a ellos.

Por lo general, castores impacientes son nuevas para la corporación. Ellos no pueden esperar para
absorber la cultura de la empresa, para ir a comer con todo el mundo, a trabajar duro y salir adelante. Si
usted ha estado en la compañía durante un tiempo, encontrará el castor ansiosos mirando a usted con
admiración no disimulada. La pregunta es, ¿cómo va a responder a eso? Es posible que no lo toman muy
en serio,
usted puede ser halagado, o puede tratar de aprovechar el castor ansiosos de alguna manera. Desde el punto

de vista de la construcción de relaciones, sin embargo, lo mejor que puede hacer es reconocer los puntos

fuertes del castor ansiosos y también las debilidades. Estas son las personas que de hecho tienen muchos

puntos fuertes. Tienen una gran cantidad de energía, por lo general son muy inteligentes, y compran totalmente

en la empresa colectiva de una sociedad anónima.

Aquí la única cosa que tomar nota de cuando se trata de un castor ansiosos: Nadie, o casi
nadie, sigue siendo un castor ansiosos para siempre. Usted necesita saber esto, no sólo por el
bien de su negocio, sino para sus propios intereses también. La clave es, si se les maneja mal,
castores impacientes de alta energía pueden caer rápidamente aparte. Pueden pasar de ser
extremadamente útil y eficiente para ser casi no funcional. Pueden pasar de ser excitado y
ingenua confianza para ser herido, deprimido, y casi paralizado. Todo esto depende de lo bien que
los entiende y lo bien que pones que la comprensión de su uso.

En los últimos años, ha habido varios casos de periodistas en los principales periódicos que se
metieron en problemas de fabricación o plagio de historias. Uno de los más flagrante de estas
historias involucró a un joven reportero en el
New York Times que parece haber sido un castor ansiosos clásico. Dentro de la cultura altamente
competitiva de la sala de redacción, se presentó como alguien que estaba dispuesto y capaz de trabajar el
doble de duro que cualquier otra persona. Él fue el primero en llegar cada mañana y el último en salir por
la noche. De hecho, hubo muchas noches en las que no se iba. Fue literalmente viviendo en su estación
de trabajo, escribir a máquina de copia en su terminal de ordenador.

¿Cómo sus supervisores responden a este castor ansiosos? Básicamente, tomaron su

comportamiento a su valor nominal. Él describió a sí mismo como alguien que estaba dispuesto a hacer

cualquier tipo de trabajo, no importa la cantidad de trabajo estuvo involucrado y no importa lo imposible que

la fecha límite parecía ser. Los jefes de redacción, simplemente se encogieron de hombros y le dieron más

trabajo y más plazos imposibles. Pensaron que, si eso es lo que quiere, eso es lo que le vamos a dar. Él

parece ser un superhombre joven.

En retrospectiva, por supuesto, los editores pueden probablemente ver exactamente lo que estaba

ocurriendo. Si el joven castor ansiosos latía plazos imposibles de nuevo


y otra vez, una de dos cosas tenían que estar sucediendo. Cualquiera de los plazos no eran
realmente imposible, o algo no tenía bastante kosher estar sucediendo. Por supuesto, fue la
segunda de las opciones que resultó ser cierto. El castor ansiosos estaba presentando historias
para el New York Times de todo el país, pero fue en realidad nunca abandona Nueva York. De
hecho, a veces ni siquiera había salido de la New York Times edificio. Su afán de agradar se había
convertido en un comportamiento que subvierte la integridad de toda la empresa. Lo que es más,
ahora sentía que él mismo estaba siendo explotado, a pesar de que él era el que había rogado
que se le dará más trabajo. Todo lo que el entusiasmo se había convertido en ira. En su propia
mente, su comportamiento no ético se justificaba porque se le había dado una carga de trabajo
realista.

Hay una lección para la construcción de relaciones con personalidades de castor ansiosos. Ya que
no son capaces de poner el freno por sí mismos, hay que ayudarles a hacerlo. Por encima de todo, no
sólo asumen que saben lo que están haciendo. Eso no es definitivamente el caso. No dejes que se
queman, porque si eso sucede realmente pueden hacer mucho daño a sí mismos, y tal vez a usted
también. la construcción de relaciones con los castores impacientes es una cuestión de ayudarles a
acompasarse. Pueden sentirse mal al principio. Ellos pueden sentir que usted está tratando de
retenerlos o que usted desee para mantenerlos fuera de los reflectores. Incluso pueden sentir que estás
celoso de su talento y energía. Por desgracia, si se les deja correr, el desgaste es inevitable, y eso es
malo para todos.

el Burnout

La persona quemada es otro tipo de persona que es muy frecuente en un entorno corporativo. Lo que es
más, se necesita un conjunto especial de habilidades de las personas con el fin de establecer una relación
con ellos. Se puede tomar un poco de trabajo, pero es por lo general vale la pena hacerlo. Muy a menudo
estos individuos aparentemente deprimidas tienen algunos conocimientos y habilidades valiosas. Por lo
menos, se le puede dar ideas sobre la cultura de la empresa, lo cual es especialmente importante si
acabas de llegar a bordo. A lo sumo, pueden ser capaces de recuperar
un poco de energía y convertirse en contribuyentes reales. Todo depende de si usted es capaz de
rehabilitar a alguien que tiene más o menos renunciado a él o ella misma.

Cuando estás tratando con alguien que ha perdido el entusiasmo y apenas está flotando en el
agua, mantenga la crítica al mínimo. De hecho, este es un caso en el que la crítica debe excluir por
completo de su repertorio relación con el edificio. ¿Por qué no debe criticar a alguien que, obviamente,
haciendo un esfuerzo a medias? Porque la crítica es lo que están acostumbrados, lo que hemos llegado
a esperar, e incluso lo que quieren.

Ellos están de acuerdo con que si los critica! Puede ser que no salir y decirlo, pero en el
interior sólo les están ahorrando la molestia de golpear a sí mismos. Esa es su zona de confort, y
que tienen que salir de esa zona antes de que puedan ser de alguna ayuda a nadie. Así que ser
de apoyo. Expresar gratitud. Palmaditas en la espalda. Encontrar una razón para decir algo
bueno, y luego seguir diciéndolo.

El mejor regalo que le puede dar a alguien que ha quemado en el entorno corporativo es el don de
la esperanza. No espere hasta que han hecho algo bueno. No cometer el mismo contingente regalo en
alguna meta o el rendimiento. Darle en este momento. Esto es algo que muchas personas no
entienden acerca de cómo trabajar con la gente. No es una cuestión de decir “Esto es lo que quiero
que hagas, y esto es lo que obtendrá si lo hace.” En cambio, es gratificante, incluso la más mínima
acción positiva en este momento. Al hacerlo, se mueve a la persona hacia el comportamiento que
desea. Se crea la motivación y el impulso. Los obtiene en movimiento bajo su propio sentido de poder.

Si usted es parte de un entorno corporativo, te garantizo que en este momento hay por lo
menos tres o cuatro personas que caen en la categoría de agotamiento de los empleados. Si se
piensa en ello por un momento, estoy seguro de que podría nombrar ellos en este momento.
Fundamentalmente, no importa qué nivel están. No importa cuál sea su nivel, el tipo de
personalidad básica es la misma. Han perdido la esperanza. Sólo están pasando por los
movimientos. Están varado en la playa y la marea no va a entrar.

Pensar en un par de estas personas que están en su lugar de trabajo en este momento.
Usted sabe lo que son. Una vez que hayas hecho esto, intente este experimento. Es un experimento en la

construcción de relaciones y habilidades de la gente, pero es más que eso. Es un experimento en el que, en su

ser una buena persona.

Encuentra algo que decir a esos dos o tres personas que alentador, de refuerzo, y básicamente

esperanzadores. Echar un vistazo a lo que están haciendo ahora mismo y encontrar algo bueno que decir al

respecto. Para ello, no una, sino varias veces. Usted no tiene que dar a este refuerzo cada hora, cada día, o

incluso cada semana, pero le asigna al menos tres veces durante un período de un mes o así. Prestar mucha

atención a los resultados. Usted podrá descubrir la gran diferencia que hace que el estímulo, tal como lo hizo

Dale Carnegie. Lo más importante, usted comenzará a darse cuenta de qué impacto positivo buenas

habilidades de las personas pueden tener en todos y cada uno. Eso es algo más que la construcción de

relaciones. Eso es construir el éxito en el verdadero sentido de la palabra.

PREGUNTAS A TENER EN CUENTA

La construcción de relaciones con otros seres humanos, ya sean personas difíciles o no, no es tan
diferente de cualquier otro esfuerzo. Una cierta cantidad de planificación y previsión va un largo camino.
Hágase estas preguntas mientras se tiene en cuenta cómo construir una buena relación con las personas
en su vida.

¿Qué quieres lograr? Es esencial tener resultados claros en mente. Esto es esencial
en todas las áreas, si se trata de la construcción de su carrera o el desarrollo de buenas
relaciones con las personas en su vida. ¿Cuál es el escenario que desea llevar a cabo?
¿Cuál es el resultado que desea lograr? Es importante pensar con claridad acerca de
esto, y es aún más importante para tomar una acción positiva sobre la base de sus
pensamientos. Con demasiada frecuencia, la gente se centran en lo que desean evitar en
lugar de lo que quieren lograr. Una habilidad muy clave de las personas es la capacidad
de moverse hacia un destino identificado en lugar de simplemente escapar de una
situación no deseada. El destino debe ser la que desea llegar. Este es su propósito y su
meta. Lo que queremos es mucho más importante que lo que no desea. En esta línea,
asegúrese de indicar el resultado deseado en términos positivos.
propio jefe y fijar mi propio horario “.
¿Cómo va a evaluar su progreso? El cambio es la única constante en el mundo. Minuto a
minuto, nada es lo mismo física, emocional e incluso espiritual. Cualquier cosa que haya
planeado, es necesario mirar continuamente por el resultado de sus acciones para ver si usted
está en el lado derecho o el camino equivocado. Si algo no está funcionando, es de sentido
común para probar algo diferente hasta obtener el resultado deseado. ¿Qué evidencia puede
producir para demostrar que se está moviendo hacia sus objetivos en sus relaciones con otras
personas? En ausencia de evidencia tangible, no hay manera de medir el progreso hacia el
logro de los resultados. ¿Tiene más conocidos que se pueden describir honestamente como
amigos? ¿Tiene su anillo de teléfono con mayor frecuencia que antes? ¿Está gastando menos
tiempo y más tiempo a solas con los demás? Estos son los cambios específicos y verificables.

¿Cómo se puede ajustar sus acciones en línea con sus evaluaciones? Cuando cambie su
comportamiento, debe hacerlo con cuidado. Asumir la responsabilidad completa de sus acciones y los

resultados. No se puede depender de nadie para hacer cambios. Todo lo que puedes hacer es cambiar sus

propios pensamientos y comportamientos. A continuación, debe observar y responder a los resultados, que

pueden manifestarse en la forma en que los comportamientos de los demás también cambian.

¿Qué se puede hacer ahora mismo para empezar a trabajar? Una vez que sepa el resultado deseado
que se sentirá motivado a moverse hacia él. Si sabe que su comportamiento actual no está consiguiendo
los resultados que desea en sus relaciones interpersonales, que tiene que hacer algo más. Por otra parte,
usted debe estar preparado para mantener cambiar y ajustar sus acciones hasta que haya pruebas que se
están moviendo más cerca de sus objetivos. Con respecto a tomar cualquier acción, la fase clave es ¡Hazlo
ahora!

Los resultados son lo que importa. Cada interacción entre usted y otra persona tiene
dos componentes. El primer elemento es lo que pretende comunicar. El segundo elemento
que es mucho más importante, es lo que la otra persona realmente tiene. A veces estos dos
elementos son una y la misma, pero, por desgracia, que no es a menudo el caso.

Las personas a menudo asumen que una vez que “dicen que su pieza,” el trabajo está terminado.
Ellos asumen que su mensaje ha sido recibido. Tienen la esperanza de que se ha entendido y
aceptado, y si no lo ha hecho, tienden a colocar la responsabilidad a la otra parte. Sin embargo,
en términos de habilidades de las personas eficaces, su trabajo como comunicador está apenas
comenzando cuando haya terminado de hablar. Debe determinar el grado en que sus palabras
no han sido escuchadas, pero se han entendido. Para ello, se debe prestar mucha atención a la
respuesta que está recibiendo. Si no es la respuesta que desea, necesita variar su propia
comunicación hasta que se logre el objetivo interpersonal.

Hay varias fuentes principales de malentendidos en la comunicación. La verdad es que cada ser
humano tiene una experiencia de vida diferente asociado a cada palabra que se oye o hablada. Lo
que una persona quiere decir con una palabra muy a menudo es bastante diferente de lo que otra
persona entiende por ella. Una segunda fuente de malentendido surge de los componentes no
verbales de comunicación, incluyendo el tono de voz y la expresión facial. Las personas responden a
éstos tanto como si no más que lo que realmente se dijo.

Su mundo no es mi mundo. ¿O es eso? Los buenos comunicadores se dan cuenta de que la


manera en que viven sus vidas puede ser muy diferente de la experiencia de otros. Para decirlo de otra
manera, no hay dos personas viven en exactamente el mismo mundo. Cada individuo crea un modelo
único en el mundo y por lo tanto habita una realidad algo diferente de todos los demás. A pesar de lo
que pueda parecer, no respondemos directamente al mundo, sino a nuestra experiencia del mundo
como lo construimos. Nadie puede decir si esta experiencia se corresponde con la realidad externa o
no, y que realmente no importa. Lo que importa es el “aquí dentro”, que interpretamos como “ahí
fuera”. Su tarea es mover la persona que está hablando con el mundo en que habitan. Esto es
realmente un proceso multifacético. Debe involucrar a su pareja física, mental y emocionalmente.

Las palabras son una representación imperfecta de la experiencia. Del mismo modo que cada uno de nosotros

tiene una experiencia diferente del mundo, las palabras que usamos complicar aún más nuestra comunicación. El

lenguaje es un código para representar cosas que ver, oír o sentir. Las personas que hablan otros idiomas usan

palabras diferentes para representar las mismas cosas que los angloparlantes ver, oír o sentir. Además, dado que

cada persona tiene un conjunto único de experiencias que han visto, oído y sentido en sus vidas,
sus palabras tienen diferentes significados de cada uno de ellos. Por último, algunas personas son
mucho más hábiles en la comunicación verbal que otros. Por supuesto, el vocabulario y el nivel
educativo son factores en esto, y ellos, a su vez, están afectadas por muchas variables, tales como el
tipo de escuela asistió y un talento o dificultades de aprendizaje. comunicadores efectivos trabajan para
maximizar su capacidad de expresarse. También se dan cuenta de que incluso si no maximizan sus
habilidades, problemas de comunicación están siendo destinados a ocurrir, incluso cuando el significado
parece “obvio”.

La flexibilidad es siempre la clave. Sobre la base de todos los puntos anteriores, debe quedar
claro que la persona con el más alto grado de flexibilidad será el comunicador más eficaz. Por
ejemplo, si usted tiene un vocabulario muy limitado, usted será capaz de comunicar su mensaje en
un número muy limitado de formas. Pero las palabras que sabes más, mayores serán sus opciones
de convertirse. Si alguien no entiende lo que estás tratando de decir, por lo tanto, usted es capaz de
encontrar otras maneras de decir lo mismo. La elección es siempre mejor que la otra opción, y más
opciones son siempre preferible que menos. Esto es cierto no sólo en relación con el número de
palabras a su disposición, sino también a su gama de emociones e incluso a la variedad de ropa que
usa. Si lo que está haciendo no está funcionando, usted debe tener los recursos para variar su
comportamiento y hacer otra cosa.

PASOS DE ACCIÓN

1. Lista de un individuo en su vida que más se parece a cada uno de los cuatro tipos de personalidad.

UltraDriver: --------------- Agente secreto: ---------------


Eager Beaver: ------------ --- Burnout: ---------------

Cómo se juzga cualquiera de estos individuos en alguna forma? Si es así, entonces tal vez usted lucha con

algunos de sus atributos usted mismo. Reflexionar sobre cada uno, y hacer un inventario honesto de sí mismo,

señalando, cuando es posible que se comportan como una o más


de estos cuatro tipos de personalidad. ¿Cómo podría cambiar ese comportamiento para servir mejor a sí mismo

ya los que te rodean?

2. Haga una lista de las personas en su lugar de trabajo con la que le resulta más fácil de construir una buena

relación. Tómese su tiempo para examinar por qué los encuentras fácil comunicarse con ellos. Luego haga

una lista de aquellos con los que se lucha. ¿Qué pasos puede ser que le llevará a sentirse más cómodo

con ellos? ¿Cómo podría comenzar a construir una buena relación con ellos?

3. ¿Ha sufrido alguna vez el desgaste? ¿Qué tres medidas puede tomar para evitar que
usted se queme de nuevo?

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Expresando el interés genuino en los demás, no hay mejor manera de hacer que la gente
interesada en ti.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 5
La curiosidad asertivo

Una segunda habilidad personas esenciales es la curiosidad asertivo. Las personas son naturalmente

curiosos. Nacemos con ella! Isaac Singer, Nobel de autor, ganador del premio, una vez que se describe la

vida como una novela que tiene partes buenas y partes malas. Como una novela, no importa lo que se puede

decir al respecto, todo el mundo quiere ver lo que hay en la página siguiente. Todo el mundo quiere saber lo

que va a ocurrir a continuación. Todo el mundo es inherentemente curiosidad por el mundo, y debemos hacer

todo lo posible para alimentar esa característica humana innata y mantenerlo vivo.

Esto tiene especial relevancia en un entorno corporativo. La curiosidad puede ser de gran beneficio
para cualquier gerente que sabe cómo encender la curiosidad innata de su equipo. En las páginas
siguientes, vamos a explorar estrategias y tácticas para hacer el mejor uso posible de la curiosidad de la
gente. Lo más importante, vamos a ver por qué la clave para hacer que radica en el mantenimiento de
su propia curiosidad vivo y bien.

LA HISTORIA DE MICHELLE

Veamos un ejemplo de cómo funciona esto. Michelle es un ejecutivo de relaciones con los inversores con

una gran corporación multinacional. Su trabajo es muy interesante, y que depende en gran medida de que

ella tuviera un sano sentido de la curiosidad. Básicamente, se mantiene en contacto con las personas que

son grandes inversores en su compañía y ella trata de aprender si tienen necesidades o intereses

particulares.

Muchos, aunque no todos, de los grandes inversores son personas de edad avanzada para los que la

soledad es una preocupación real. En este momento de sus vidas, tienen un montón de dinero y no hay mucho

más en juego. Cuando Michelle en contacto con ellos, ellos quieren hablar de su inversión, sino que también

quieren sentir que se está tomando un interés real en sus vidas. Las conversaciones que resultan de esto no

puede parecer como discusiones de negocios convencionales, pero Michelle aprendió rápidamente
que hablar de los nietos de alguien durante media hora puede hacer una diferencia muy positiva en la
construcción de la confianza y la lealtad. Por lo que ha aprendido a ser realmente curioso acerca de la
gente que habla con y sobre lo que tienen que decir. A menudo, esto ha significado ahondar en temas
que no podría haber parecido tan interesante o relevante a primera vista. Pero es increíble cómo tomarse
el tiempo para conocer a alguien puede construir relaciones con los clientes y ayudarle a alcanzar el
éxito.

Cuando Michelle tuvo la tarea de entrenar a un nuevo empleado para ayudarla con su trabajo, ella tuvo

la oportunidad de reflexionar sobre lo que significa realmente la curiosidad como una habilidad personas en

un entorno empresarial. Al igual que Michelle, es posible que un gerente que quiere motivar a su equipo

para aprender tanto como sea posible lo más rápido posible. O usted mismo puede ser un empleado nuevo

que es curioso acerca de su empresa. ¿Quieres poner tu curiosidad en acción de manera que beneficien a

usted y su empleador. Tanto si eres un gerente experimentado o un empleado nuevo, lo que realmente está

buscando es la curiosidad asertivo. Eso es un marco muy singular y un tanto complejo de la mente. Incluye

no menos de diez elementos independientes pero estrechamente relacionados. Al poner en acción, puede

maximizar instante el papel de la curiosidad en su repertorio de habilidades de la gente. Veamos estos

puntos uno por uno.

POINT 1: HACER CURIOSIDAD ASERTIVO una experiencia emocional

En primer lugar, es necesario darse cuenta de que la curiosidad asertivo es una emocional, así como
una experiencia intelectual. Cuando estás tratando con otra persona, esta es la diferencia entre la
realidad creando una sensación de descubrimiento compartido y cortésmente preguntar por una cosa u
otra. Si hay una palabra que describe este tipo especial de energía, la palabra es pasión. la curiosidad es
más asertivo acerca de la pasión que se trata simplemente de reunir datos. No ha sido sólo motivarse a
sí mismo para aprender, sino también enseñar a ti mismo para hacerlo de manera que sea significativa,
memorable y eficaz. Es sobre el cuidado de lo que usted quiere aprender, sentir la emoción real para
ello, y transmitir esa emoción a las personas que le rodean.

¿Cómo Thomas Edison pude conseguir más de mil patentes de


la Oficina de Patentes de Estados Unidos? El motor que alimenta todos esos descubrimientos era
infinita curiosidad, ilimitado. Edison no era un teórico. Era lo que se llama un pensador empírico. Le
gustaba ver cómo funcionaban las cosas en el mundo real. En realidad no importa si el mundo real
funcionaba de la manera que él pensaba que sería. Incluso si uno de sus experimentos salieron de
manera diferente de lo que esperaba, él nunca consideró esto como un fracaso. Nunca hablaba de
“experimentos fallidos” en la jerga científica convencional. Cada experimento fue un éxito, porque
siempre encuentra algo nuevo. Si era algo distinto de lo que se anticipó, tanto mejor. Lo que es más,
Edison era capaz de transferir esta curiosidad a todas las personas que trabajaron con él. Eso es lo
que lo que una persona asertiva curioso hecho.

Punto 2: verse a sí mismo como un estudiante y proveedor

Por supuesto, la curiosidad asertivo se trata de sustancias, así como la emoción. Por lo que el segundo punto

consiste en verse a sí mismo tanto como estudiante y como proveedor de conocimiento real. Se trata de

hacer su mejor esfuerzo para mantenerse en la cima de su campo, mediante la recopilación de información

tanto dentro como fuera de sus áreas de especialización, y de estar en el borde de ataque tan a menudo

como sea posible. Esto no significa pasar horas cada día en Internet, en la biblioteca, o estudiando

detenidamente revistas profesionales. curiosidad asertivo es algo mucho más dinámico que eso. Se trata de

cerrar la brecha entre la teoría y la práctica. Se trata de salir de la torre de marfil, inmerso en un campo en

particular. Se está hablando con los expertos y las autoridades invitando a la gente a hablar con usted como

usted se convierte en una autoridad.

el físico ganador del premio Nobel Richard Feynman era como un Edison de hoy en día, en algunos

aspectos. El trabajo de Feynman, sin embargo, estaba en el mundo oculto de la mecánica cuántica y la

cosmología. Había también un lado muy práctico para Feynman. Una vez dijo que hay una forma segura de

saber si alguien es un verdadero experto o simplemente haciéndose pasar por uno. Todo depende de la

frecuencia con la que dicen tres palabras muy importantes, “No sé.” Si una persona tiene la respuesta a

todas las preguntas, si hay aparentemente nada sobre un tema en particular que no se entienden

completamente, entonces usted sabe usted tiene una falsa en sus manos.
Cuando alguien obviamente sabe mucho, pero todavía es capaz de admitir que no lo saben todo, esa
es la marca de la verdadera confianza y autoridad. Por supuesto, Feynman añadió un corolario
extremadamente vital para que el principio de que definitivamente se aplica a los individuos
asertivamente curiosos. Mientras que están más que dispuestos a admitir que no saben, sino que
también tienen una fuerte intención de averiguarlo. Asertivamente curiosos están dispuestos a ser
cuestionada, y que van a desafiar a otros a cambio. Ellos quieren obtener los hechos, y saben que no
tienen todos ellos todavía. Lo que es más, saben que nunca van a obtener todos los hechos, y son muy
feliz por eso.

Punto 3: interactivo de escuchar

Basándose en esto, nuestro tercer punto se refiere al componente operativo, interactiva de la curiosidad
asertivo. Es escuchar, cuestionar, ser sensible, y recordando que cada ser humano es diferente de todos
los demás. Se trata de la obtención de respuestas y sacando las personas que son naturalmente
reservada. Se trata de encontrar qué es lo mejor en las personas y al mismo tiempo respetando sus
límites y ser profesional en todo momento.

Cuando la gente habla de ti, te gusta escuchar con plena atención o está distraído por su apariencia, su

fraseo, u otros detalles? Se escucha una cuestión de esperar a que la otra persona deje de modo que usted

pueda empezar a hablar, o se trata de una habilidad que usted realmente quiere desarrollar? Es increíble lo

raro buenos oyentes son en realidad, y al convertirse en una de esas personas raras, se puede tomar un

gran paso hacia la fabricación de ti mismo un comunicador verdaderamente experto.

¿Cómo reaccionas cuando alguien dice algo que no está de acuerdo con? ¿Hay ciertos temas
o ciertas personas que se encuentran inmediatamente irritante? La verdad es que todos tenemos
nuestros botones calientes-Pero una vez más, un aspecto importante de habilidades de la gente es
tener el control y aceptar responsabilidad. Cuando alguien dice algo que parece totalmente fuera de
la pared, él o ella puede de hecho ser una persona desinformada. Pero no es su responsabilidad
informar al mundo de ese hecho. Su responsabilidad es responder con frialdad, la calma y el control,
en una palabra, con habilidad.

El título del libro más famoso de Dale Carnegie es Cómo ganar amigos e
Influenciar a las personas. Es un título que es conocida en todo el mundo y su simplicidad es uno de sus
puntos fuertes, pero para comprender realmente ese título, tenemos que mirar muy de cerca a una palabra.

Sorprendentemente, esa palabra es y. En la conversación ordinaria, y es sólo una vinculación de palabra-una

conjunción. Pero aquí esas tres letras tienen una función más importante. Y en el título del libro de Dale

Carnegie en realidad significa “el fin de.” Las dos partes del título no sólo coexist- una parte crece a partir

de la otra. No es sólo una cuestión de hacer amigos e influir en las personas. Hacer amigos le da el poder

para influir en las personas. En el menor número de palabras posibles, ganando el afecto confiere respeto.

¡No es una ciencia exacta! Es sencillo. No es necesariamente fácil, pero definitivamente no complicada.

Parte de su compromiso como un oyente verdaderamente interactiva implica dejar de lado


algunas de las jugadas preparadas negativos que muchos de nosotros error de conversación real.
Muy simplemente, no criticar, condenar, o quejarse. Período. Por qué no? Bueno, te gusta escuchar a
las quejas de los demás? No escuchar a alguien condenar a alguien más que hacerse querer a esa
persona? Hace oír una lista de críticas por parte de alguien que inclinar a ser influenciado
positivamente por ellos? Creo que las respuestas a estas preguntas son muy fácil de entender.

En lugar de criticar o quejarse, cree en ti sentimientos de aprecio, gratitud, y genuino interés


en otras personas. No hacer esto porque quiere ser un Pollyanna. Hacerlo por su propio interés
positivo. Una vez más, ¿cómo se siente rodeado de personas que son positivas y agradecido?
Es probable que, esos son los tipos de personas que usted desee para sus amigos. Y como
mostró Dale Carnegie, los amigos son las personas que nos influyen. en general, queremos
olvidarnos de las personas que están habitualmente negativa, pero la gente realmente no somos
positivos
simplemente memorable-son, literalmente,

inolvidable.
¿Cuál es la mejor manera de demostrar el aprecio, gratitud, optimismo, y otros sentimientos positivos?

Una vez más, lo que se dice y cómo se escucha puede ser cancelada por cómo se mire tan sonríe! ¿Qué

podría ser más simple? En realidad no hay necesidad de ir muy profundamente en los beneficios de la

sonrisa, pero como se explicó anteriormente, la investigación muestra que la sonrisa, es decir, flexionando

los músculos de la cara- estimula la producción de ciertos neurotransmisores en el cerebro que son
asociada con sensaciones de placer y bienestar. En el nivel más básico biológica, la sonrisa
es buena para usted.
Y la risa puede ser incluso mejor que la sonrisa. Hace más de veinte años, Norman Cousins
​escribió un libro de mayor venta que describe cómo observaba comedias de cine para hacer frente a
una grave enfermedad. Desde entonces, ha habido muchos estudios sobre los efectos físicos y
emocionales de la risa. Un estudio muy interesante seguimiento de la frecuencia con la que la gente
se ríe various_stages de la vida. A la edad de tres, nos reímos mucho, cientos de veces al día, de
hecho. A partir de entonces, sin embargo, hay una disminución gradual de la risa a lo largo de
muchos años. Pero entonces sucede algo muy interesante. Algunas personas empiezan a reír más, y
otros dejan de reír por completo.

Parte de esto puede ser una cuestión de genética, pero recuerda, un aspecto esencial del carácter está

tomando la responsabilidad 100 por ciento. Puede ser que es simplemente “natural” a ser más infeliz a

medida que envejecemos. Pero eso no significa que tenga que dejar que suceda. También puede ser natural

a ser físicamente más débiles y para ganar peso, pero millones de personas se han convertido en una

prioridad para resistir esos procesos. De la misma manera, se puede hacer un compromiso para mantener

sus emociones positivas del mismo modo que para mantener su cuerpo sano. Pero

compromiso es una palabra clave. Esto no sucede por sí mismo. Esto no sucede con facilidad. Sólo tienes que
hacer que parezca que lo hace!

Una vez más, no hay nada especialmente complicado sobre esto. Por lo general es sólo una cuestión

de hacer las preguntas correctas y realmente querer escuchar las respuestas. Puede ser tan fácil como decir

“Eso suena interesante. ¿Cómo puedo ayudar?”O“He estado pensando en algo nuevo. Me gustaría conocer

su opinión.”No hay nada más inspirador para los empleados que tener un gestor de preguntar por sus

comentarios. ¿Con qué frecuencia, sin embargo, ¿esto realmente suceda en el mundo empresarial?

curiosidad asertivo no significa sólo la búsqueda de respuestas a los problemas. En realidad se trata de

descubrir lo que la gente piensa. Cuando se hace esto, usted se sorprenderá de la cantidad de problemas

que puede eliminar rápidamente. Usted estará aún más sorprendido por el número de problemas que nunca

se presentan en el primer lugar.

Punto 4: SER INTERACTIVO sin una agenda


curiosidad asertivo se trata de ser interactivo con la gente sin tener una agenda fija. Se trata de ser
flexibles para adaptarse a los intereses de otras personas y tener la confianza para admitir que otro
punto de vista podría ser tan válido como el suyo propio. A veces significa el cumplimiento de la
mitad de lo que quería de una reunión o una llamada telefónica, pero todavía se siente bien acerca
de lo que ha aprendido. Significa un equilibrio creativo entre ser un interrogador ansioso y un maestro
paciente. Se trata de equilibrar su propia curiosidad con la necesidad de otra persona para aprender.

En muchas áreas de Dale Carnegie fue muy por delante de su tiempo, y uno de los ejemplos más

claros de esto es la forma en que hizo hincapié en prestar atención a los deseos y necesidades de los demás

y siendo conscientes de ambas pistas verbales y no verbales. Esto significa ser curioso acerca de lo que

otras personas quieren y el uso de esos deseos como una manera de establecer una conexión. El hecho es

que la mayoría de la gente no le dirá lo que realmente quieren a menos que se les pregunta, pero ¿cuántos

de nosotros nunca se molestó en preguntar? La forma de evitar esto es bastante paradójico. Si usted está

realmente interesado en lo que otra persona se preocupa, la mejor manera de acceder a esa información es

compartiendo algo de ti. Mientras lo hace, sin embargo, es necesario recordar que sólo lo está haciendo

como una forma de inspirar a la otra parte para hablar. No tan atrapados en su propia historia que no hay

espacio para nadie más que decir nada.

Con el fin de compartir una historia personal de su propia como una manera de construir la
confianza y la obtención de información de otra parte, hay sólo algunos puntos que hay que tener
en cuenta. En primer lugar, siempre comience la conversación de una manera amigable y no
amenazante. Esto es especialmente importante si usted está en un papel de supervisión, cuando
las personas son naturalmente reacios a abrirse a usted. En general, lo mejor es ser muy explícito
al respecto. Dejar claro que la conversación será fuera del registro, o pedir permiso para compartir
un pedazo de información personal. Todo esto es parte de ver realmente la situación desde el
punto de vista de la otra persona. A continuación, asegúrese de que la información que comparte
es transportado de una manera dramática e interesante, por lo que se sentirán inspirados a hacer
lo mismo. Por ejemplo, no es muy emocionante escuchar a alguien decir,
pequeña tienda donde podía vender ropa muy elegante.”La segunda alternativa es más que un plan de
negocio. Es compartir un sueño. Y cuando se comparte uno de sus sueños, la persona que está
hablando puede encontrar el valor para compartir uno de los suyos. Esto es lo que realmente
queremos que suceda cuando eres un administrador de asertivamente curiosidad.

Hay un número infinito de preguntas que puede hacer la gente con el fin de conseguir que hablen y
compartir información sobre ellos mismos. Como hemos visto, a veces el mejor comienzo es revelar algo
sobre ti, pero el objetivo debe ser más profunda para encender la curiosidad de la otra parte de las cosas
que pueden haber simplemente se dan por sentado y aceptado. Éstos son algunos ejemplos de preguntas
que pueden servir a ese propósito. Lo más probable es, un gerente o supervisor en su lugar de trabajo
nunca ha pedido este tipo de preguntas. Incluso si alguien quisiera preguntar acerca de estas cosas, tal
vez parecían demasiado personal o no formal. Sin embargo, pueden ser muy importantes para la creación
de un ambiente de curiosidad asertivo. A medida que lea estas preguntas, usted comenzará a ver lo
valiosos que pueden ser para ayudar a las personas para averiguar acerca de sí mismos y adoptar una
actitud de curiosidad hacia sus vidas. De hecho, probablemente ayudan a hacer lo mismo.

• ¿Cuál es la historia de su apellido?

• ¿Qué parte del mundo es su familia?

• ¿Cuál es la derivación lingüística de su nombre?

• ¿Dónde vives? ¿Qué le parece que viven allí?

• ¿Cuáles son algunas de las cosas que le gusta hacer con su familia?

• ¿Qué le gusta y disgusta de la clase de trabajo que está haciendo en la empresa?

• ¿Cómo consiguió su comienzo con esta organización?

• Hábleme de algunos lugares a los que les gusta viajar.


• Cuando es el último lugar que fue para unas vacaciones? ¿Cuáles fueron sus impresiones?

• ¿Qué deportes le gustan?

• ¿Cuáles son tus aficiones?

• ¿Qué le gusta hacer en su tiempo libre?

• ¿Cuáles son sus ideas sobre cómo nuestra compañía podría ser cambiado para mejor?

• Si se pudiera agitar una varita mágica y cambiar una cosa hoy, ¿cuál sería?

• ¿Qué le gustaría conocer en el próximo año? ¿En la proxima semana? ¿Hoy?

• ¿Cuáles son algunos obstáculos que ha tenido que superar?

• ¿Qué consejo le daría a un adolescente que quería entrar en esta línea de trabajo?

Cuando haga preguntas abiertas como estos, se está ejercitando su curiosidad. Esta
pareja con capacidad de escucha activa y está demostrando curiosidad asertivo e inspirar a
otros. La decisión siempre es tuya.

PUNTO 5: comparta sus historias personales con la flama

El quinto punto de la curiosidad asertivo se refiere a la importancia del estilo personal. Hemos visto
cómo funciona esto en términos de compartir sus esperanzas y sueños. Hay que poner un poco de
drama en ellos. Hay que hacerlos emocionante y sincera, como si va a compartir un secreto
importante. La importancia de esto debería ser muy obvio. ¿Cómo se puede encender la curiosidad
en otra persona si usted mismo no parece muy interesante? Muy a menudo en reuniones o
presentaciones, altavoces intentan dar una imagen de si tienen todas las respuestas. Incluso
cuando piden preguntas de la audiencia, por lo general hay
no tiene sentido de la espontaneidad o el drama.

Vamos a ser muy claros acerca de esto, no hay nada menos interesante que un sabe-lo-todo
(incluso si la persona que realmente sucede a conocer una gran cantidad). Por otro lado, cuando los
gerentes dejan claro que ellos también están tratando de aprender y que su sentido de la curiosidad
sigue vivo y bien, que son mucho más líderes inspiradores. Una persona asertiva es curioso como el
líder de una orquesta. Tiene que haber algunos teatralidad implicadas. Si usted mira el conductor de una
orquesta importante, podrás ver exactamente lo que esto significa. No se trata sólo de decir a los
instrumentistas, que toma nota de que deberían estar jugando en un momento determinado. Se les está
ayudando a jugar en ese momento como si se están descubriendo y expresando esas notas por primera
vez. Cuando se sabe cómo utilizar la curiosidad de esta manera, que va a traer lo mejor de todo el
mundo, incluido usted mismo.

PUNTO 6: HUMOR

El humor es el sexto componente de la curiosidad asertivo, y se va junto con el sentido del estilo que
hemos estado hablando. Nosotros hemos dicho que asertivamente curiosos son muy franco acerca de
lo mucho que no saben. Como resultado, a menudo tienen un sentido finamente desarrollada del humor
autocrítico. El humor y la curiosidad van juntos, porque ambos dependen del placer de la sorpresa y lo
inesperado. El humor no es sólo una táctica de una persona asertiva curiosa; que es una característica
natural. Pero en un sentido práctico, el humor hace crear el tipo de ambiente relajado que hace que
todo el mundo quiere escuchar y aprender.

Antes de dejar el tema del humor, hay que destacar que es uno de los más difícil de alcanzar de
todas las habilidades de la gente. Es una de las habilidades más difíciles de aprender y dominar, y hay
una razón muy simple para eso. La mayoría de la gente realmente no creo que tengan nada que
aprender sobre el humor. La mayoría de la gente piensa que ya saben cómo ser divertido, o al menos
cómo apreciar una persona divertida o situación. Muy pocas personas admiten que no tienen un sentido
muy desarrollado del humor. Sin embargo, ¿cuántas personas conoces que realmente tienen la
capacidad de hacer reír? Por el contrario, ¿tiene la capacidad de llevar la risa a otras personas?
Responder a esta pregunta con honestidad puede tomar
un poco de coraje. Pero si se le hace darse cuenta de que la calidad de su buen humor no es lo que
pensaba, todavía hay esperanza. Una vez más, la solución está en simplemente ser muy honesto. Había
un señor que participó en algún tipo de formación de Dale Carnegie, y cuando oyó esta discusión del
humor, que realmente tomó a pecho. Se dio cuenta de que a pesar de lo que podría haber pensado, que
en realidad no tenía un muy buen sentido del humor. Deseó que hizo, por supuesto, pero quería
enfrentarse a la verdad. Así que en la próxima reunión de su clase, él se levantó y con algo de tristeza
anunció la verdad. Sólo dijo: “No soy una persona divertida. No soy apenas divertido.”Y, por supuesto,
todo el mundo se rió!

PUNTO 7: reconocer lo que otros necesitan LEARN

curiosidad asertivo significa reconocer no sólo lo que otras personas quieren aprender, pero lo que
tienen que aprender también. Entonces significa que provocó su curiosidad para seguir adelante y
aprender. Lograr esto puede tomar muchas formas. Puede significar el reenvío a alguien un artículo
de Internet o salir de un libro o una revista sobre el escritorio de alguien. Pero tiene que ser hecho sin
una agenda de su parte. Esto es especialmente cierto si usted está en un papel de supervisión.
Recuerda lo difícil que era para leer los libros que les fueron asignados en la escuela? Hay algo en el
aprendizaje genuino que parece estar en contradicción con ser ordenado para aprender.

Esta es un área donde un poco de psicología inversa puede ser muy eficaz. Cuando le das a
alguien un libro o un artículo para leer, usted debe ser muy explícito sobre el hecho de que no tiene
expectativas o programa que van a realmente lo hacen. Realmente hincapié en ese punto. Se podría
decir algo como esto: “Si alguna vez tienes un momento, creo que se puede encontrar este artículo
útil. Sé que lo hice.”Y eso es todo lo que usted dice. Dejarlo así. Usted tiene que renunciar a su propia
agenda por completo si desea crear curiosidad en el otro individuo. Tienes que ser muy firme al
respecto, y la asertividad tiene que estar dirigido a usted mismo. De lo contrario sólo estás
participando en una forma no muy sutil de manipulación, que no tiene nada en común con habilidades
de las personas eficaces.

PUNTO 8: reforzar el apoyo institucional


curiosidad asertivo tiene que ser apoyado por la cultura de la empresa en su conjunto. Esto significa
fuerte y visionario liderazgo, por supuesto, pero también el apoyo institucional tangible, incluyendo
los recursos, el personal y los fondos. La curiosidad necesita ser reforzada en toda la organización,
desde el CEO hasta la sala de correo. Se debe reflejarse en lo que se ha dicho y escrito, pero lo más
importante, por lo que se hace. Usted puede ser un gestor de asertivamente curiosidad. Que
realmente puede cuidar de engendrar auténtica curiosidad en su equipo, pero si usted es una voz
solitaria en medio de un entorno esencialmente conformista, su impacto va a ser limitado.

Así que toma una mirada a cómo su empresa responde a las personas que hacen preguntas
inesperadas y que vienen con respuestas sorprendentes. ¿Qué sistemas existen para apoyar ese
tipo de curiosidad asertivo y recompensar cuando ocurre? Tenemos la tendencia a pensar en
habilidades de la gente en términos de lo que sucede entre dos personas o dentro de un grupo
pequeño. Pero a veces hay cosas que hay que hacer en el nivel macro que hará que las
interacciones individuales mucho más eficaz.

PUNTO 9: MENTORING por la Alta Dirección

El noveno punto es realmente una aplicación específica del punto anterior. La alta dirección debe guiar a la

curiosidad de los miembros del equipo. A través de una relación de tutoría, los administradores pueden ver

muy claramente cómo los miembros del equipo, así están tratando de ampliar su visión. Con este

conocimiento, los gerentes pueden hacer que la curiosidad un factor en la evaluación de los empleados, el

reconocimiento y la promoción. Al mismo tiempo, la falta de curiosidad debe ser abordado a través de los

libros de formación y desarrollo. Esto no quiere decir que no debe haber un “departamento de la curiosidad”

oficial dentro de la estructura corporativa. Sin embargo, debe haber una manera de dar a los empleados

tiempo y la motivación para explorar nuevas ideas y puntos de vista.

Un ejemplo clásico de lo poderoso que puede ser es la legendaria división de Skunk


Works de la corporación Lockheed Martin. Este fue un departamento no oficial de la
compañía, con el único propósito de los cuales fue explorar nuevas ideas y enfoques
innovadores para excéntricos o problema
la resolución. Desde hace más de cincuenta años, esta división produjo algunos de los
conceptos más innovadores de la historia de la aviación. El éxito de toda esta empresa, sin
embargo, se basa en nada más que la importancia de la curiosidad y el poder de los empleados
menores y mayores que trabajan juntos en un entorno no estructurado, sin presiones. Por
ejemplo, El conjunto
La tecnología de diseño de la cautela de los aviones militares surgió de los Skunk
Works. Ingenieros encontraron la clave matemática para el diseño de la cautela
enterrada dentro de una revista de física oscura publicado originalmente en ruso.
Curiosamente, los militares rusos burocrático nunca había hecho uso del principio, a
pesar de las exhortaciones de autor ruso del artículo. Aún más sorprendente es la forma
en que el primer avión furtivo fue probado. El avión se encuentra en un hangar secreto,
sin luz llena de murciélagos. Cuando los murciélagos no pudieron detectar la presencia
del avión y se estrelló en ella en la oscuridad, los ingenieros sabían que tenían un
diseño exitoso. Es muy difícil imaginar que un sistema de pruebas usando los
murciélagos se podría haber pensado en un libro de investigación y desarrollo
convencional. Se requiere un compromiso institucional con la curiosidad, en un entorno
que estaba fuera del perfil oficial de la compañía.

PUNTO 10: crear un entorno de FUN

Por último, el décimo principio de la curiosidad asertivo, y quizás la más importante: Asertivo
curiosidad debe ser divertido. Las recompensas deben ser espontánea e intrínseca. Debe sentir
la emoción de querer explorar un nuevo tema, o ver que has encendido esa emoción en uno de
sus colegas o compañeros de trabajo. Asertivamente curiosos gerentes no están haciendo esto
por el dinero. La curiosidad es simplemente una parte de lo que son, y la gente realmente
curiosos no se imagina haciendo otra cosa. Tome la atmósfera en Google. Se anima a los
empleados y capacitados para ser curioso, para explorar y divertirse. Los resultados son una
organización muy exitosa con empleados felices y leales.

Una buena manera de vislumbrar el poder de la curiosidad es considerar su opuesto,


que es el aburrimiento. El aburrimiento es una sensación rara vez experimentan los niños pequeños. Es el

sentido de que su creatividad, o incluso subversivo, las energías están siendo completamente sofocado. Es

la forma en que se siente cuando tiene que sentarse con la espalda recta a través de una larga clase en algo

que no tiene ningún interés para usted. Esa no es la manera correcta de experimentar la educación, y

ciertamente no es la mejor manera de vivir su vida. Comenzamos este capítulo con la idea de que la vida es

como un libro y que no queremos llegar al final. Eso puede ser cierto, pero es usted una persona que está

realmente interesado en lo que está leyendo, o simplemente que tiene miedo de lo que podría suceder si se

llega a la última página? La respuesta a esta pregunta es sí mismo un ejemplo de la curiosidad asertivo. Es el

tipo de pregunta que merece una reflexión de su parte, y también es algo que se puede inspirar a otros a

pensar.

Los diez puntos que hemos cubierto en este capítulo con toda seguridad pueden ayudarle a hacer eso. Pero

hemos lejos de haberse agotado el tema de la curiosidad asertivo. Vamos a continuar nuestra discusión en el

capítulo 6.

PASOS DE ACCIÓN

1. En una escala del 1 al 10, ¿cuánto curiosidad asertivo tiene usted para el trabajo que hacen

y por las personas con las que lleves a cabo en el trabajo? 1

2 3 4 5 6 7 8 9 10
Muy poco Algunos Bastante Mucho

2. Ser asertivamente curiosa consiste en tener la flexibilidad y el interés por las necesidades de los

demás. A veces cultivar el deseo de centrarse en las necesidades de los demás requiere

compromiso y la práctica consciente. Durante la próxima semana, elegir al menos una persona al

día, cuyas necesidades de comprometerse a centrarse en. Escribir sobre cualquier idea que ha

adquirido mediante la práctica de este ejercicio.

3. Es importante ser proactivo mediante el fomento y la aplicación de aprendizaje entre su personal.


Escribir un aprendizaje Pista de un año para su equipo. Asegúrese de obtener su entrada e
incluir sus deseos e intereses. Entonces
tomar las medidas necesarias según sea necesario.

4. Creación de diversión y tener un buen sentido del humor son dos rasgos importantes para
cultivar la hora de desarrollar su curiosidad asertivo. También son opciones que elevar su
espíritu y mejorar sus intercambios diarios. ¿Está teniendo diversión en el trabajo? ¿Te
ríes mucho? Hacer un punto de añadir más diversión y humor a su día. Mantener un
registro de lo que haces y de cualquier cambio que observe en respuesta a este
compromiso.

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Nunca subestime el poder de entusiasmo.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 6
Maximización de la curiosidad asertivo en Negocios

Sobre la base de lo que ha aprendido en el capítulo 5, ahora debería ver que la curiosidad asertivo tiene muchos

beneficios, tanto como un rasgo de su propio y como una cualidad que puede desarrollarse en miembros de su

equipo. Ya hemos discutido algunas de las habilidades de las personas que pueden ayudar a alcanzar estos

objetivos. Ahora, al comienzo de este capítulo, vamos a afinar nuestro enfoque un poco. Pronto nos ocuparemos de

las cosas que es absolutamente necesario hacer como gerente para maximizar la curiosidad asertivo en un entorno

corporativo. Por favor, preste mucha atención a los cuatro elementos que vamos a cubrir ahora. Estos son los

elementos esenciales, los “imprescindibles”. Estos son los elementos que realmente marcan la diferencia entre una

cultura de complacencia y un equipo ganador.

Los cuatro elementos esenciales de la curiosidad ASERTIVO

ELEMENTO 1: Contacto frecuente

curiosidad asertivo depende de sólo unos pocos componentes vitales en la relación entre los directivos y
empleados. El más importante de ellos es realmente muy simple: es la frecuencia del contacto.
curiosidad asertivo requiere reuniones cara a cara con los miembros del equipo continuamente. De
hecho, usted debe estar en contacto todos los días si es posible. Este tipo de preocupación le permite
ver quién merece elogios en un momento dado y que necesita ayuda. Muestra su compromiso, y se
anima a los miembros de su equipo a pensar en lo que pueden hacer a cambio.

Con el fin de hacer que esto ocurra el contacto personal, se debe programar la hora a la semana durante

una reunión individual o para la interacción de grupo cuando los miembros del equipo sólo se puede llegar a

conocer unos a otros. Un buen momento para que esto suceda es al inicio de la jornada laboral. Tal vez a la

semana, por ejemplo, los miembros del equipo podrían estar dispuestos a entrar en veinte o treinta minutos antes

para ponerse al día con lo que está ocurriendo en su trabajo y en sus vidas. Esto funciona mejor cuando
todos participan. curiosidad asertivo es mayor cuando se trata de un esfuerzo de equipo en lugar de una

empresa en solitario. Como todas las habilidades de la gente, la curiosidad debe ser una experiencia

colaborativa y social, no una competitiva y aislado.

Con el fin de hacer que estas reuniones informales con éxito, lo mejor es tener un
tema acordado que no es ni demasiado estrecho ni demasiado amplio. Si no hay un
tema para la reunión, no hay peligro de que la gente va a sentarse allí esperando a
alguien para romper el hielo. Ese alguien es probable que sea, su gerente o persona
mayor en el grupo. Si esto sucede, la reunión tendrá como resultado una interacción
que se convertirá en demasiado formal; una en la que todos acaban teniendo siguiendo
su ejemplo. Por otro lado, un tema que se define demasiado estrechamente podría
evitar que la gente habla acerca de lo que es realmente en sus mentes. Se podría
pensar que sus preocupaciones son fuera del tema, por lo que voy a seguir tranquila.

En un grupo como éste, la curiosidad asertivo sea verdaderamente interactiva. Los miembros del

equipo desarrollar y compartir preguntas, ideas y soluciones. Es una buena oportunidad de aprender cómo

otros piensan, así como el funcionamiento de sus propios procesos de pensamiento. Dentro de este marco,

aquí hay algunas pautas específicas para una discusión de grupo efectiva. Estos principios son compartidos

y responsabilidades que deben ser definidos y acordados por cada miembro del equipo.

En primer lugar, todo el mundo debe hacer un compromiso para asistir y llegar a tiempo a las
reuniones. Los miembros del equipo deben entender que el propósito aquí no es de destacar o
ganar una discusión. desacuerdos mascotas son aceptables e incluso deseable, pero crítica
personal deben ser evitados.
En la primera reunión, se pueden tomar decisiones sobre los objetivos del grupo, con qué frecuencia
se llevarán a cabo las reuniones, ¿cómo se puede evaluar el progreso, y cómo los conflictos pueden ser
resueltos. A menudo es una buena idea elegir una nueva persona para dirigir la discusión en cada sesión.
El grupo puede sentirse más cómodo, sin embargo, si, como el gerente, se va a asumir ese papel cada
semana. Usted conoce a su grupo y puede decidir lo que sería el más beneficioso.

Veamos un ejemplo de cómo una reunión como ésta podría proceder. Vamos a suponer que el
tema de la semana es la comunicación dentro del corporativo
ajuste. El líder de la discusión comienza preguntando si alguien puede pensar en algunos de los obstáculos que se

interponen en el camino de las personas que se comunican con eficacia sobre cuestiones relacionadas con el

trabajo. Si nadie responde, el líder de la discusión debe compartir una experiencia de su propio. Se trata de una

herramienta básica de la curiosidad asertivo, y por lo general ceba la bomba para que otros vengan hacia adelante.

En cualquier discusión de los problemas de comunicación, un tema muy común es la


divergencia de estilos de comunicación que pueden existir entre los individuos. Por ejemplo, una
persona puede ser más cómodo con la comunicación escrita, mientras que otro prefiere hablar en
el teléfono o las reuniones personales. Diferencias como éstas pueden convertirse en un problema
cuando un gestor prefiere un estilo de comunicación, mientras que un miembro del equipo es más
cómodo con otro.

El final de la semana es un buen momento para que usted como gerente a tomar un miembro del equipo a

un lado y comprobar cómo van las cosas. Es una oportunidad para que usted pueda hacer preguntas de

uno-a-uno, y también para alentar a los empleados a preguntar acerca de lo que está en sus mentes.

curiosidad asertivo comienza con saber lo que no sabes y luego tomar medidas para obtener esa información.

Usted y los miembros de su equipo necesita cambios frecuentes en las responsabilidades


individuales, así como sobre lo que está sucediendo en la empresa en su conjunto. Sin afectar a la
privacidad de los miembros del equipo, debe programar citas para observar los miembros del equipo
realmente hacer su trabajo. La intención aquí debe ser hacia la orientación, el apoyo y la curiosidad
asertivo. No debe ser igual que el espionaje! Esta es una oportunidad para que usted pueda evaluar y
ayudar a los miembros del equipo en todo lo que necesitan ayuda. Al mismo tiempo, es una
oportunidad para que los empleados hacen sugerencias en el contexto de su entorno de trabajo diario.

ELEMENTO 2: Gestión del tiempo

Hemos visto lo importante que es para programar reuniones de grupos, y también para usted como gerente de pasar

tiempo con los miembros individuales del equipo. Como usted está pensando acerca de las interacciones de

programación como estos, es una buena idea tener en cuenta


el tema de la gestión del tiempo en general. Como un administrador de asertivamente curioso, una de las

cuestiones más importantes que puede hacerse es “¿Cuánto tiempo necesitas?” Podemos referirnos a esta

pregunta como “tiempo en la tarea”, y que deben ser llevados en cada discusión de temas laborales . Aprender a

usar bien el tiempo es crítico para los directivos y los miembros del equipo. El hecho es que la gente necesita

ayuda para aprender la gestión eficaz del tiempo. La asignación de cantidades realistas de tiempo significa una

mayor productividad. ¿Cómo una empresa y un gestor definen las expectativas de tiempo pueden establecer la

base de un rendimiento máximo para todos.

En cuanto a la gestión del tiempo, una buena regla de oro es “esperar más y obtendrá más.” Las altas

expectativas son importantes para todo el mundo, especialmente a la luz de una de las leyes más firmemente

establecidas del mundo corporativo: El trabajo se expande para llenar el tiempo disponible. Esperando que los

miembros del equipo para completar una tarea dentro de un marco de tiempo designado puede ser una profecía

auto-cumplida, especialmente cuando se mantiene altas expectativas similares para sí mismo.

Sin duda, la herramienta de gestión del tiempo es más eficaz para los miembros del equipo para

mantener los registros de cómo pasan su tiempo cada día de trabajo. Al pedir a la gente a hacer esto, usted

debe estar seguro de ponerlo en el contexto de la curiosidad asertivo. En lugar de presentar el registro del

tiempo como una forma de escrutinio intrusivo en lo que la gente está haciendo cada segundo del día, que

quede claro que esto es sólo una manera de ejercer sana curiosidad acerca de cómo se hacen las cosas. Los

resultados son susceptibles de ser interesante y sorprendente.

Creación de un registro de tiempo

Juan, por ejemplo, es el propietario de una instalación de montaje y postproducción en Los Ángeles. Se

emplea un equipo de editores que trabajan en las películas de Hollywood, así como proyectos más pequeños,

de producción independiente. Gran parte del trabajo se hace por la noche, e incluso para los trabajadores

experimentados noche hay una tendencia a ser menos eficientes a las tres o cuatro de la mañana. John quería

que sus miembros del equipo para crear registros de tiempo como una forma de dramatizar la necesidad de

mejores hábitos de trabajo, pero sabía que había peligro de simplemente pedir que lo hagan.
En su lugar, se le ocurrió una nueva forma de introducir el tema. Compró algunos cronómetros de bajo

costo en una tienda de artículos deportivos y se las pasó a su equipo. Luego le preguntó si todo el mundo

estaría de acuerdo en ver uno de los juegos de fútbol profesionales que iban a ser televisado ese fin de

semana. Como una asignación especial, le pidió a su pueblo para mantener un registro de tiempo de la

cantidad de la transmisión fue la acción del fútbol real y cuánto fue tomada por anuncios publicitarios u otras

lesiones de la partida. A medida que sus registros de tiempo de fútbol revelaron, la parte de la acción de los

juegos compone minutos menor de siete y media de la transmisión por televisión de tres horas.

Sobre la base de esta información, era fácil para que Juan sugieren intentar algo similar con registros

de tiempo del trabajo de edición. De hecho, los editores miraban casi como un juego. Querían ver lo poco

que en realidad se hacían en el transcurso de un turno de ocho horas. Pero una vez que se completaron los

registros, todo el mundo vio que se había logrado un punto serio. Los resultados no fueron tan

sorprendentes como los registros de tiempo de fútbol, ​pero ciertamente no era un uso óptimo del tiempo

disponible. A través de esta curiosa asertivamente ejercicio, los miembros del equipo entiende que los

cambios tuvieron que ser hechas. Debido a que Juan había hecho uso de habilidades de las personas

creativas, la lección fue transmitido sin sentimientos negativos por parte de nadie.

Como registro de tiempo revelará, diferentes personas trabajan bien en muchas maneras diferentes. Su

conocimiento de este hecho debe reflejarse en la forma de discutir los registros de tiempo y en las expectativas de

mayor tamaño que tiene para un individuo o de otra. brillantes pensadores en la sala de conferencias pueden ser

mucho menos eficaz en las relaciones cara a cara con los clientes o los clientes. Los miembros del equipo ricos

en la experiencia práctica, no pueden hacerlo bien en presentaciones o en la preparación de informes escritos. La

gente tiene la oportunidad de descubrir dónde se encuentran sus talentos y utilizarlos en las formas que mejor

funcionan. Luego, a medida que pasa el tiempo, pueden ser motivados para entrar en áreas que no vienen tan

naturalmente.

ELEMENTO 3: Busque la ayuda de Gestión

Como gerente, usted tiene la responsabilidad primaria por ser curioso asertivamente
acerca de su equipo y para mejorar y ampliar sus habilidades. Pero que necesita y merece mucha
ayuda. En particular, la alta dirección tiene el poder para dar forma a un entorno que sea favorable
a la curiosidad y el logro. Usted como gerente debe hacer esto en claro a sus supervisores.

Cuando este emocionante medio ambiente, asertivamente curiosidad comienza a entrar en vigor, los

gerentes y ejecutivos comienzan a pensar en sí mismos como educadores, no sólo como jefes. ¿Qué

cualidades específicas debe tener el medio ambiente? Los recursos adecuados se ponen en la creación de

oportunidades para los administradores y miembros del equipo de reflexionar y actuar sobre sus

preocupaciones mutuas. Los gerentes reciben apoyo y se les da tiempo para el desarrollo de nuevas ideas y

enfoques. El factor más importante, sin embargo, es un fuerte sentido de propósito. El establecimiento de

objetivos es fundamental. Esto es necesario en primer lugar para la organización como un todo, y luego para

cada miembro del equipo. Este tema de la fijación de objetivos es tan importante que debemos pasar unos

momentos pensando en ello y ver cómo la fijación de metas es realmente una expresión de curiosidad

asertivo.

ELEMENTO 4: Ajuste de la meta-Hacer las preguntas correctas

Lo mejor es comenzar con algunas preguntas. ¿Qué te gusta hacer? ¿Cuales son tus intereses? Lo
que es realmente apasiona? Hágase estas preguntas, y pedir a los miembros de su equipo también.
Asegúrese de dejar en claro que las respuestas a estas preguntas no tienen que estar relacionado con
el trabajo, al menos no al principio.

A continuación, sin embargo, usted querrá preguntar cómo estos intereses apasionados pueden

encontrar aplicaciones en el lugar de trabajo. ¿Cómo pueden beneficiar sus intereses rentabilidad de la

empresa, que avanzar en su propia carrera en el proceso? Tenga en cuenta, sin embargo, que es probable

que no eres la única persona en el mundo, o incluso en su empresa, que tiene estos talentos. ¿Cómo se

puede ser único? ¿Cómo se puede ser mejor? A medida que observa el entorno corporativo, ¿qué ves?

¿Dónde encaja? ¿Dónde se ve oportunidad? Esas son las grandes preguntas, y son el tipo de preguntas

que la gente asertivamente curiosos preguntan naturalmente en


Para implementar sus objetivos.
Cada vez que usted piensa acerca de los objetivos, hay otras preguntas que debe hacer. Estas
preguntas se refieren a los problemas de tiempo que hablamos hace un momento. ¿Cuánto tiempo se
tarda en realizar sus metas? ¿Cómo va a medir su progreso durante ese período?

Una vez que haya identificado sus talentos, los tradujo en objetivos específicos, y las puso en un

marco de tiempo, todavía hay algunas más preguntas que hacer. Asegúrese de consultar con sus colegas y

compañeros de trabajo. ¿Qué piensan de sus objetivos? Esta es también una oportunidad para que usted

haga acerca de sus propias aspiraciones.

Cada vez que usted está pensando en objetivos, ya sea por sí mismo como un individuo o para su

equipo, entender que el logro de sus objetivos será difícil. Si no lo son difíciles, usted debe preguntar si estas

son de hecho las metas que valgan la pena. Un verdadero objetivo debería ser difícil. Se debe poner a

prueba su voluntad. Su determinación debe ser cuestionada. Cuando eso sucede, tendrá que duplicar sus

esfuerzos o correr en busca de refugio?

En última instancia, hay una pregunta muy profunda debe preguntar: ¿Están sus objetivos
impulsado por el ego o por un sentido más elevado? ¿Su objetivo es superficial, o será realmente
beneficiar a su trabajo y su vida? La mejora es la idea clave aquí. Cuando el objetivo se realiza, debe
ser mucho mejor que antes. Esto no sólo significa que ganará un salario mayor. Mientras más dinero
es ciertamente muy importante, también podría haber intangibles que mejorarán su situación después
de haber alcanzado sus objetivos. ¿Cuáles son esos intangibles? ¿Cómo se puede identificarlos y
utilizarlos para aumentar su motivación? ¿Cómo pueden llegar desde donde estás ahora a donde
realmente quiere y necesita ser?

Alcanzar sus objetivos

A pesar de pasar el tiempo en las metas y la fijación de objetivos no es inusual en los libros de desarrollo

personal o de gestión de la formación, los objetivos son rara vez ligadas a ideas como la asertividad o la

curiosidad. De hecho, la propia importancia de la fijación de objetivos ha llevado a su ser discutido de manera

muy predecibles. La gente se pregunta,


“¿Cuáles son sus objetivos?” Y parece que todo el que puede enumerar las metas más victorias. Pero esto no es

realmente el punto. Hacer una lista de objetivos puede ser divertido, pero no hay mucho sentido enumerar todas

las cosas que quiere cuando nunca puede llegar allí. Lo que la gente realmente necesita hacerse es “¿Qué vas a

hacer para asegurarse de alcanzar sus objetivos?” Esa es la curiosidad asertivo.

Hay demasiadas personas que tratan a establecer como dejar en unas vacaciones de sueño, sin
un mapa de cómo llegar al destino objetivo. Una cosa es soñar acerca de dónde quiere ir, pero tienes
que saber si ir al norte o sur. Mapas, por supuesto, son por lo general en el papel, u hoy también
pueden estar en una pantalla de ordenador, un GPS, o su teléfono celular. Debería usar todos estos
medios con el fin de dar el paso de suma importancia de escribir sus metas. Deben estar escritos no
sólo como notas informales a sí mismo, sino como un plan cuidadosamente organizado de acción.
Hacer esto por sí mismo, y alentar a los miembros de su equipo a hacer lo mismo.

Alinear sus objetivos con sus valores

Al comenzar a escribir un objetivo, asegúrese de que es algo que realmente quieres. Asegúrese de que es
no sólo algo que suena bien o algo que usted piensa que debería querer. Al establecer metas, recuerde
que deben ser coherentes con sus valores. Si usted no sabe cuáles son sus valores son en realidad, ahora
es un buen momento para preguntarse acerca de ellos de una manera curiosa asertivamente. Haga lo
mismo para los miembros de su equipo. A medida que los anima a escribir sus objetivos, también
animarles a pensar en lo que creen, y la forma en que llegó a tener esas creencias. De esta manera, la
fijación de objetivos puede convertirse en una poderosa habilidad de las personas.

Por ejemplo, si alguien en su equipo indica que él o ella quiere triplicar sus ingresos, no dude
en él o ella felicitarle por su ambición. A continuación, deberá pedir a lo difícil que quieren trabajar
con el fin de lograr ese objetivo. Es él o ella dispuesto a venir en los fines de semana, por ejemplo,
con el fin de armar una nueva presentación o para hacer una investigación independiente? Quizás
el gasto de ese tiempo extra en la oficina estaría en contradicción con otro gol, como estar con su
familia tanto como sea posible.
Es una buena idea que preguntarse acerca de sus objetivos en al menos seis diferentes áreas
de su vida: su negocio, su familia, sus finanzas, su salud física, su educación y su perspectiva
espiritual. Al obtener claridad en cada una de estas áreas, que se convertirá en una persona más
completa y usted encontrará que sus habilidades en el trato con otras personas se fortalecerán
también.

Declarar sus objetivos en el sentido positivo

Siempre escriba sus metas en lo positivo en lugar de lo negativo. Una vez más, hacerlo usted
mismo y animar a otros a hacer lo mismo. Piense en lo que quiere, no en lo que quiere dejar
atrás. Parte de la razón para escribir sus metas es crear un conjunto de instrucciones para
nuestra mente subconsciente para llevar a cabo. El subconsciente es una herramienta muy
eficiente, pero algo limitado. No se puede hacer la distinción entre pensamiento y realidad física, y
no hacer juicios entre bueno y malo. Su única función es llevar a cabo sus instrucciones. Las
instrucciones más positivos que le des, los resultados más positivos que van a recibir. Esta es
una premisa básica de todas las formas de desarrollo personal, incluyendo el desarrollo de
habilidades de la gente. Asegúrese de darle la atención que merece.

Objetivos de escribir detalladas

Por la misma razón, cuando escriba un objetivo asegurarse de que lo haga con el mayor detalle posible. Si

sus objetivos parecen vagos en su propia mente, debe haber algunas preguntas asertivamente curiosos que

todavía tienen que preguntar. En lugar de escribir “Quiero ser dado más responsabilidad en mi compañía,”

escribir “Quiero llegar a ser el director de recursos humanos dentro de los próximos cinco años, de modo

que pueda aumentar la diversidad de nuestra fuerza de trabajo.” Una vez más, usted' re dar el

subconsciente un conjunto detallado de instrucciones para trabajar. Cuanto más


información que le des, más claro el resultado final se convierte. Cuanto más preciso sea el resultado,
más eficiente será el subconsciente puede ser. En este sentido, la mente es como una empresa. Se
necesita un buen plan de negocio antes de que pueda actuar de manera eficiente. Su lista de objetivos no
es más que un negocio para su mente para invertir y trabajar hacia. Si usted puede ver realmente el
objetivo que quiere lograr cuando cierras los ojos, su corazón y su alma pueden “ver” también.

Supongamos que se le pide que anote la mayor cantidad de dinero que usted siente que puede ganar

en los próximos doce meses. Cuando se empieza a hacer esto, tal vez algunas cifras muy grandes pop en

su mente; cifras que parecen muy poco realistas. Se podría pensar, “yo puedo hacer un millón de dólares, o

dos millones de dólares.” Pero es demasiado miedo, por lo que no escribirlo.

¿Qué te dice esto? Si tienes miedo de siquiera escribir el número, considerar la cantidad
más miedo debe ser de hecho hacer que esto suceda. Su reticencia y la dificultad que tiene
indicios de que hay algo de verdad real en los números aparentemente extravagantes que
entraron en su mente. A pesar de que no están basadas en ninguna circunstancia material en
el momento presente, no tienen que basarse en las circunstancias físicas. Sus pensamientos,
después de todo, son el comienzo y el comienzo real de todo lo que no se basa en las
circunstancias físicas. Cuando el primer avión voló, fue que en el aire sobre Kitty Hawk,
Carolina del Norte, o en la mente de los hermanos Wright?

Obteniendo la victoria sobre el observador imaginario

Aquí está la verdadera dificultad que encuentran las personas cuando están llamados a formular un
objetivo específico, sobre todo por escrito. Es posible que hayamos dicho que esto es sólo para
nosotros mismos, que nadie verá nunca el número, pero que en realidad no creer que! Para la gran
mayoría de la gente, hay una persona imaginaria mirando por encima de sus hombros. Esa persona
imaginaria ve el número que han escrito y dice: “¿Estás loco? Nunca se va a hacer mucho dinero en
cien vidas!”Así que dejamos que la persona imaginaria tomar la decisión para nosotros. Hacemos
esto sin darse cuenta que esto sólo es tanto una
expresión de nuestra imaginación como el millón de dólares o los cincuenta millones de dólares que
tuvimos la tentación de escribir! Ya que es una expresión negativa, que está mucho más dispuesto a creer.
¿Por qué es esto?

No deje que esto observador imaginario hacen que limita las decisiones por usted. Tenga en
cuenta que el observador imaginario no tiene ninguna base en la realidad más que nada en sus sueños
más salvajes. Lo importante es lo que usted cree, o incluso que lo querer creer. Centrar su atención en
lo que usted desea antes de traer en el portavoz del imaginario de la “realidad”.

Vamos a ser muy claro sobre esto. Si usted cree que algo es posible, incluso en sus sueños más

salvajes, es un objetivo digno de esfuerzo. El único requisito es que en algún nivel primario hay que creer

que es posible. Usted debe ser capaz de tomar en serio, incluso si usted no se imagina que nadie más

puede. Entonces, para convertirse en un maestro de habilidades de la gente, debe ser capaz de generar

ese poder de la creencia en todo el mundo a su alrededor. La capacidad de mover lo que está en su mente

a las mentes de los demás es la verdadera definición de la comunicación.

En el siguiente capítulo vamos a pasar a hacer las preguntas correctas a compartir las mejores respuestas.

Nuestra atención se desplazará desde la curiosidad asertivo de comunicación asertiva.

PASOS DE ACCIÓN

1. El contacto frecuente es una clave para el éxito de usted y su equipo. ¿Tiene reuniones semanales

establecidos con ambos sus subordinados y sus superiores? Si no es así, tomar algún tiempo para

hacerlo, quizás creación de una nota para los involucrados, incluyendo propuestas de fechas de

reuniones / veces, y lo que se propone llevar a cabo en ellos.

2. Muchos de nosotros son a menudo más negativo de lo que pensamos. Podemos pasar una gran

cantidad de tiempo y energía que indica lo que “no queremos” en nuestras vidas en lugar de lo que

queremos. Por un día, tomar nota de que cada vez que usted expresa algo que no desea en su

vida. Tome nota de las dos quejas verbales, así como aquellos dentro de su mente. Una vez que

tenga en cuenta esta tendencia, tome un momento para afirmar lo contrario (lo que haces
quiere) en sentido afirmativo. Tome nota de los cambios que experimenta en su vida a medida que
continúe la práctica de este ejercicio.

3. Tome una hoja grande de papel y darse permiso a pensar en grande como usted enumera sus mayores

deseos. Anote todos y cada idea que se obtiene, sin filtrar cualquier cosa fuera de la tormenta de ideas.

A continuación, tomar algún tiempo para escribir esos deseos hacia los objetivos, el establecimiento de

medidas de acción, líneas de tiempo y los resultados deseados. Por último, durante cinco minutos por

día durante al menos veintiún días, imaginar estos objetivos próximos a buen término. Sentir en las

experiencias y darse permiso total de disfrutar de la experiencia completa!

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Cualquier tonto puede criticar condenar y quejarse y casi todos los tontos lo hacen.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 7
De la curiosidad a la comprensión

Vivimos en una sociedad que valora la capacidad de comunicación muy alto. También hemos vuelto muy
sofisticados acerca de cómo esas habilidades pueden expresarse. Nos gusta la gente que es capaz de
expresarse bien, pero también nos damos cuenta de que hay más de una manera de hacer eso. Ronald
Reagan era conocido como el gran comunicador, pero el presidente Barack Obama es también un
comunicador excepcional, con un estilo que es diferente de Reagan's-o de cualquier otra persona.

A la luz de esto, es posible extraer conclusiones generales acerca de lo que realmente


implica buena comunicación? Si y no. Hay ciertos principios que subyacen en toda la
comunicación efectiva, pero hay un número casi infinito de formas esos principios pueden ser
aplicados. De hecho, hay casi tantas maneras de aplicar los principios ya que hay personas
para aplicarlas.
Si estás en una posición de liderazgo y responsabilidad, saber cómo tratar con la gente es tan
importante como el conocimiento técnico o administrativo. Los gerentes efectivos son los
trabajadores de parte y parte diplomáticos. Ellos entienden que el trabajo con los demás tiene un
cierto toque, y siguen cumpliendo las palabras de Dale Carnegie: “Cuando se trata de personas,
recuerde que no se trata de criaturas de la lógica, pero con criaturas de la emoción, criaturas
erizadas de prejuicios y motivado por el orgullo y la vanidad “.

Estas son algunas de las reglas cardinales de la comunicación en el lugar de trabajo. Con el fin de
dominarlos realmente, usted tiene que internalizar ellos y los hacen parte de ti. Falsificar el proceso no
va a llegar muy lejos.
Llamar a la gente por su nombre. Es el sonido más dulce a los oídos de nadie. Cuando se utiliza el
nombre de una persona, a personalizar su mensaje; se convierte en su propia. También se comunica que se

preocupa y que encuentre la persona memorable. Es una herramienta aparentemente simple para bajar los

guardias de las personas, ya que establece un enlace. Pimienta sus oraciones con nombres y empezar a

preguntas con ellas: “Steve, ¿cómo estás hoy”

Admitir cuando estás equivocado. Usted puede pensar que está perdiendo la cara si
poseer hasta un error. Tu no eres. Reconocer los propios errores es uno de los actos más honorables del lugar

de trabajo, ya que tan pocas personas lo hacen. Aprender a poner su ego a un lado y admitir que usted no es

perfecto. Eso sí, no se exceda en un “metí la pata” e-mail a toda la oficina o por borbotones disculpas en una

reunión. Un simple “He cometido un error y se dan cuenta de que” es todo lo que se requiere.

Mantener a la gente a un alto nivel. Un cierto número de personas, generalmente denominados “fanáticos del

control”, parece pensar que nadie más que ellos mismos pueden hacer las cosas de manera competente. No seas

una de esas personas. Confiar en las capacidades de los demás. De hecho, confiar en ellos para hacer el mejor

trabajo posible. No se trata de tener expectativas excesivamente altas. Creer en una persona le anima a hacer todo

lo posible para no defraudar. Al mismo tiempo, ser paciente con los que todavía conseguir una manija en una nueva

tarea.

Mostrar interés sincero. Todos los que conoces tiene una rica historia de intereses y
experiencias. Estudia a los que te rodean, incluso si usted piensa que tiene nada en común. Si un
colega dice que le gustan las competiciones de juegos en línea, le pregunte al respecto.
Realmente tratar de entender las razones por qué. Al expresar sincera curiosidad, no sólo va a
aprender algo nuevo pero tomará un poco de esfuerzo para recordar lo que han aprendido. La
gente le gusta ser recordado.

Alabar. No se limite a decir “Buen trabajo.” Sea específico en su elogio y demostrar que usted es
consciente de lo que realmente hizo la otra persona. “Se desviaron que cumplir muy bien, Mike, especialmente

cuando todo el mundo estaba distraído” es un buen ejemplo. Al mismo tiempo, ser escasa con la crítica.

Cuando es necesario para entrenar o proporcionar retroalimentación constructiva, que lo hagan de una

manera diplomática y con tacto. Tendremos más que decir sobre esto más adelante en el capítulo.

Mantén tu palabra. No dice que va a hacer algo si no tiene intención de seguir adelante.
Su credibilidad pende en gran medida de su palabra. Si Flake en sus promesas, no se
encargará de las tareas críticas, y no será probable que ir muy lejos en su carrera.

Mostrar su agradecimiento. Si alguien le hace un favor o sale de su manera de conseguir que se


haga algo para usted, asegúrese de reconocer sus esfuerzos. Usted no tiene derecho automáticamente
a los favores, y nadie le debe su esfuerzo adicional. Si recibe uno, gracias a la persona y ofrecerse a
hacer algo a cambio.
Se considerado. Nunca asuma que la gente va a tomar sus palabras a su valor nominal. Algunos,
naturalmente, peinar cada palabra una persona dice, en busca de una ofensa personal. No se puede cambiar

a estas personas, pero cuando estás cerca de ellos, se puede estructurar sus frases con cuidado. Piense

antes de hablar y asegurarse de que no haya ambigüedades que podrían ser mal interpretados.

Al hacer el esfuerzo de comprender los puntos de vista de otros, que impide que los malos
entendidos. Es posible profundamente cree que tiene razón, pero se da cuenta de que los demás piensan
lo mismo acerca de sus ideas y creencias. Hay que respetar sus opiniones y ver por qué creen que la
forma en que lo hacen. En lugar de discutir, pedir a los demás para explicar sus posiciones. Usted no
tiene que estar de acuerdo, pero se puede decir “entiendo de dónde vienes.”

Dar de ti mismo. Al salir de su descripción de trabajo de vez en cuando y ayudar a otros con sus
tareas. Hacer esto sin tener que pedirá. Diciendo “¿Necesita una mano ahí?” Tiene un doble efecto. En
primer lugar, animar a otros a dar de sí mismos, creando un ambiente de trabajo más positivo. En
segundo lugar, usted se compra un favor futuro, ya que la bondad siempre regresa.

Se humilde. evidentes esfuerzos para impresionar a sus colegas y superiores harán todo
lo contrario. A nadie le gusta un show-off. Si va a tener dolor de sus logros reconocidos,
usted simplemente tiene que ejercitar la paciencia. Sus logros obtendrán la aprobación
genuina si deja que la gente a descubrir en lugar de intermitente en sus caras. Y si juegas
abajo de sus éxitos, podrás ser observado, aun más por su humildad.

Ayuda a otros a ahorrar cara. Todo el mundo comete errores. Piense en la última vez que hizo una
metida de pata embarazoso. ¿No te gustaría que alguien sería un paso adelante y restar importancia a la
gravedad de la misma? Luego hacer lo mismo para los demás. Reírse de sus salidas de tono con la
persona (no a él) con una amistosa palmada en el hombro: “Le pasa a lo mejor de nosotros” él y otros
Asegure que no es el fin del mundo. Si es apropiado, por no decir nada en lugar de llamar la atención ni
que el error.

LO PRIMERO ES LO PRIMERO

Si tenemos en cuenta las situaciones en las que las habilidades de comunicación son, evidentemente, muy
importantes, algunos casos vienen a la mente. Por ejemplo, cuando conoces a alguien por primera
vez, es natural que quiera comunicar una impresión positiva. ¿Se están moviendo en un nuevo
papel en su empresa? Tal vez usted está cambiando de carrera por completo y que está a punto de
conocer un nuevo grupo de colegas por primera vez. O puede que sólo sea en un evento social en
el que está llamado a presentarse a algunos nuevos amigos potenciales. No importa cuál sea la
situación, una buena primera impresión es esencial si se desea conseguir con el pie derecho.

Cuando el “escoba nueva” ES USTED

En un entorno de trabajo, por lo general tendrá la oportunidad de presentarse a los miembros


individuales del equipo, así como para el grupo. Es generalmente una buena idea para cumplir
con cada uno en forma individual y en grupos más formal.

Si estás en un nuevo puesto directivo, ser conscientes de que el cambio puede ser desestabilizador
para la gente ahora va a estar supervisando. Es posible que haya sospecha de que se va a cambiar
totalmente la forma de las cosas han estado trabajando, y esto puede incluso ser la verdad. Es como tener
un paseo extraño en su casa y empezar a cambiar los muebles. Usted está autorizado a estar a cargo,
pero hay maneras correctas e incorrectas de hacer las cosas.

Para empezar, dejando que su equipo sepa usted está abierto a comentarios y sugerencias en
todo momento. También es una buena idea para saber qué tipo de entrenamiento del equipo de
ventas o se le ha dado hasta este punto. Al descubrir lo que su equipo ya sabe y hace, se puede
avanzar con más confianza y el conocimiento.

Es perfectamente comprensible que cualquier nuevo gerente o líder quiere hacer su propia marca.
Pero si se comprometen esto sin ver cómo las cosas se han hecho en el pasado, usted podría terminar
haciendo un muy débil primera impresión. Sólo se tiene una oportunidad en esto. Es por eso que puede
pagar dividendos a dar un montón de tiempo para ver cómo funciona el equipo antes de realizar
cualquier modificación. Conocer a la gente y ver cómo hacen las cosas. Es posible que ya tienen
grandes ideas para los cambios que no han pensado.
Después de haber pasado tiempo a conocer a las personas, a continuación, puede seguir con sus

propias expectativas de la forma en que se ve el equipo que trabaja en conjunto. Recuerde que usted puede

estar tomando el relevo de alguien que tenía un estilo de liderazgo muy diferente. Lo que usted puede hacer

para agilizar este proceso será de gran beneficio. Así que presta atención a su primera impresión. Sólo

tienes una oportunidad.

Estos son algunos consejos finales para proporcionar retroalimentación constructiva:

• Responder a la pregunta “¿Cuándo?” retroalimentación efectiva es sensible al tiempo, lugar y situación.


Prepare lo que va a decir de antemano, problemas de etiquetado específicos con exactamente lo que va a

decir. Preceder a sus comentarios con un “mano a mano” viene que la retroalimentación, para que nadie se

tomó por sorpresa.

• Responder a la pregunta “¿Dónde?” Dar información privada, si es posible.

• Responder a la pregunta “¿Qué?” El contenido de la información y la forma en que se entrega son


elementos críticos. Retroalimentación sobre todo debe ser constructiva y selectiva. Centrarse en un

área para mejorar a la vez. Genuinamente retroalimentación constructiva es claro, objetivo y

específico. Evitar los comentarios generales. Centrarse en las habilidades o prácticas que están

dentro del control de la persona. Sea descriptivo en lugar de crítica. Evitar el uso de palabras extremas

como siempre y Nunca. La retroalimentación negativa no es fácil de dar, pero la combinación de las

críticas con elogios siempre hace una retroalimentación más efectiva.

• Responder a la pregunta “¿Quién?” Comentarios y sugerencias sobre una base individual, y siempre

permitir que el miembro del equipo la oportunidad de responder. La buena comunicación no es una calle de

sentido único. Si la gente siente la necesidad de defenderse o explicar sus acciones, sin duda permitirá que

lo hagan. A continuación, trabajar juntos para encontrar una solución conjunta.

• Saber cómo pedir retroalimentación, y saber cómo darlo a cambio. El dar y recibir una
respuesta honesta es una habilidad clave comunicación. Un método muy útil para esto se
conoce como CRC, o “Commend, recomendar, Commend.” En primer lugar le da un cumplido
sincero, a continuación,
siga con sugerencias prácticas para la mejora, y cerrar con más elogios. En cada paso, la
clave es la empatía y la sinceridad. Cuando se trata de cualquier comunicación interpersonal,
siempre tener en cuenta que lo que usted cree que es la verdad es una cuestión subjetiva. Lo
que puede encontrar ineficaz, inadecuado, o incluso de mal gusto puede ser perfectamente
aceptable o deseable desde el punto de vista de otra persona. Es por eso que es importante que
sea fermento retroalimentación constructiva das con una generosa ayuda de alabanza sincera.
Recuerde que la actitud del hablante influye en la actitud del oyente, que a su vez conduce a la
acción por parte de los dos.

HAGA USTED MISMO CLARO

Si usted ha asistido a una conferencia o una conferencia recientemente, usted es consciente de que la gente

normalmente se les pide que apaguen sus teléfonos celulares antes de que comience el primer orador. Pero

¿qué pasaría si, en lugar de ser pedido apagar sus teléfonos, el público se le pidió poner sus tonos de llamada

del alto volumen? Casi con toda seguridad, no habría una intrusión molesta cada pocos minutos. De hecho,

probablemente habría muchos de ellos al mismo tiempo.

Algo muy parecido a esto está sucediendo realmente cada vez que estás en una conversación con
otra persona. El usuario no puede oír, pero varias veces por minuto de esa persona “teléfono celular
mentales” está sonando-y puede haber momentos en los que la persona ni siquiera responde a la llamada
y tiene una conversación interna conjunto. Ni siquiera lo sepa, porque se acaba de ir hablando. Es probable
que haya hecho lo mismo también. Parecía que estaba escuchando a la persona sentada frente a usted,
pero que estaba escuchando realmente a alguien completamente diferente.

La mente humana puede recibir sólo una cierta cantidad de información en un momento
dado. De una forma u otra, ya sean imágenes, sonidos o imágenes mentales-mensajes están
llegando a cada segundo del día. Para obtener completa atención de alguien en medio de
este bombardeo, su comunicación debe ser clara, directa y al grano. Éstos son algunos
consejos para hacer que esto suceda:
Tome su tiempo. Cada persona es diferente, sin embargo, la gente en general son
sorprendentemente la misma. Cada uno de nosotros es a la vez un tipo y un individuo, con al menos
tantas similitudes como diferencias. Para comunicarse de manera efectiva, el primer requisito es saber
cuáles son las cualidades que comparte con otra persona y cuáles y separan esto lleva algún tiempo.
Demasiada gente simplemente asumen que saben todo lo que necesitan saber acerca de otro ser
humano. Acaban de empezar a hablar. Si usted tiene algo importante que decir a un conocido, ya sea
nueva es un alquiler reciente en su departamento o el nuevo entrenador del equipo de fútbol-no de su
hija supone que ya sabes todo lo que necesita saber acerca de esta persona. Eso es especialmente
cierto cuando se está en un papel de liderazgo, como jefe de departamento o gerente de ventas.

Sea franco sobre lo que necesita. Esto es muy importante tanto en la comunicación profesional y
personal. Es necesario ser firme pero no agresivo, franca pero no contundente. Supongamos, por
ejemplo, que se siente es el momento de pedir un aumento. Esa es una petición que plantea algunos
problemas de comunicación delicados que usted necesita para manejar correctamente. No es sólo una
cuestión de entrar en la oficina de su supervisor y blurting su deseo (o incluso su necesidad) para
obtener más dinero. Esto debe ser abordado con respeto y planificación, y debe comenzar mucho antes
de que realmente hace la petición. Semanas o incluso meses antes de reunirse con la toma de
decisiones, que deben comenzar a construir su caso.

Crear un rastro de papel. A medida que construye un caso, un buen lugar para empezar es mantener
un registro escrito de cada asignación que haya completado para su empleador, si era de baja categoría o

monumental. Si fueras inteligente, que debería haber sido el mantenimiento de un registro de trabajo desde

el principio. Los hitos que ha completado documentarán su solicitud de un salario más alto. Básicamente,

se está pidiendo a su empleador para aumentar sus costes, y usted tiene que ofrecer una justificación

convincente para eso.

Piense en usted como un abogado que presenta un argumento frente a un juez y un jurado.
Usted tiene que construir un caso con el fin de ganar una decisión favorable para su cliente, pero
ahora su cliente pasa a ser uno mismo. Su empleador no tomará en serio su petición si no se lo trata
en serio. Así que ponga en una cantidad considerable de esfuerzo y tiempo a fin de prepararse para
su consulta.
No pase por alto nada. Se le ocurrió una idea que salvó a los firmes miles de dólares el año pasado?
Eso está muy bien, pero no se olvide cómo también vestido como Santa Claus para la fiesta de
Navidad de la compañía, y encontrar una manera de trabajar que en la conversación.

Independientemente de los datos que se ofrecen en apoyo de su solicitud, la manera en que


usted presente su caso es tan importante. Aquí es donde la claridad y la calma son tan importantes.
No importa cuál sea el resultado de su solicitud de aumento, mantener un sentido de dignidad y
orgullo profesional. Si, de hecho, tiene una solicitud legítima, recibirá lo que se merece, ya sea ahora
o un poco más por el camino.

En más conversaciones personales, la documentación es mucho menos importante que la


franqueza y la sinceridad. La mayoría de la gente realmente no quieren oír hablar de la historia de sus
relaciones. Ellos no quieren que contar lo que se dijo en Acción de Gracias hace dos años o promesas
que se hicieron en la playa al atardecer. Es mucho más efectivo centrarse en el presente y en el futuro.
Pero una cosa es siempre cierto, no importa con quién está hablando o con qué propósito: Usted debe
haber identificado sus necesidades en su propia mente, y debe ser capaz de indicar con claridad. Si su
solicitud es negada, usted sabe que le dio su mejor tiro. Pero si realmente se da su mejor tiro, lo más
probable es que no se consigue rechazado.

PARA RESOLVER LOS CONFLICTOS, trae a la superficie

No muchos de nosotros nacemos sabiendo cómo manejar conflictos. Se necesitan años de práctica y la

práctica puede ser doloroso. Pero el primer paso para la resolución de conflictos es la revelación completa.

Sus empleados o incluso su cónyuge podrían estar albergando resentimientos hacia usted. Una vez que

estos oscuros secretos se ponen en la luz del día, ¿cómo se debe proceder?

Mantenga la calma. Podría ser tentador para dejar salir el vapor o tirar de rango. Pero una vez que se
enoja, es fácil perder el enfoque y ser más interesado en la batalla que en un resultado positivo. Si desea

gestionar los conflictos de manera efectiva, tiene que estar totalmente integrado.

Fomentar la comunicación. El silencio puede ser de oro, pero el silencio es poco probable
hacer avanzar las cosas cuando hay conflicto. Es esencial para fomentar la comunicación
verbal, y la mejor manera de hacerlo es con la escucha atenta.
Centrarse en un resultado beneficioso para todos. Cuando se parte de un lugar de conflicto, lo más
probable es que el pronóstico inicial será de ganar o perder. En ese momento, es sólo una cuestión de quién

va a salir en la parte superior. La opción de ganar-ganar, por el contrario, es una solución que todas las partes

pueden comprometerse a cualquier persona sin sentir ha perdido. Al comprobar que la solución comienza con

la creencia de que lo que realmente existe y que es posible lograr. Esta es la razón por lo que necesita para ser

capaz de motivar a su equipo si desea crear un ambiente de trabajo productivo. Mediante la combinación de

las buenas prácticas de motivación con un trabajo significativo, la fijación de objetivos de rendimiento, y el uso

de un sistema de recompensa efectiva, se puede establecer el tipo de atmósfera y la cultura que se necesita

para sobresalir. Cuanto mejor es que son capaces de vincular estos factores juntos, cuanto mayores sean los

niveles de motivación de su equipo es probable que sean. Eso es un ganar-ganar para usted,

Establecer las reglas básicas. Cuando las personas están bloqueando los cuernos, es importante establecer

algunas reglas básicas o acuerdos en torno a lo que es aceptable en términos de la resolución de los problemas.

Estas reglas deben ser adoptadas en forma colectiva en lugar de ser impuesta por nadie, ni siquiera usted.

Responder, no reaccionan. Cuando alguien “respiraderos” en la que, el reto es mantener su


equilibrio y su paciencia. No reflexivamente entrar en una postura defensiva. Dar a la otra persona la
oportunidad de expresar sus preocupaciones, e incluso su ira, totalmente. Al hacer esto sin llegar a
ser reactiva, se obtiene un poder tremendo en el intercambio, porque la persona que se enoja por sí
sola es siempre el perdedor. Como una táctica interpersonal, la ira funciona sólo si ambas partes
comprar en ella. Si se niega a jugar ese juego, eres el ganador automático. Así que tener el valor que
se necesita para mirar a la verdad sin miedo o culpa

- porque la verdad los hará libres.

ELOGIOS: el arma secreta

En muchas culturas corporativas, alabanza abierta es escaso, porque la mayoría de la gente no sabe
cómo entregar bien. Cuando se administra sólo como un intento de
complacer a otros o para calificar a sí mismo, la adulación es de hecho cojo. Pero entregó con sabiduría y

perspicacia sutilmente, en concreto, y empáticamente-elogio puede hacer maravillas.

La verdad es que no hay nada más potente en la comunicación humana que un cumplido bien
colocado, pero muy pocas personas saben cómo tomar ventaja de este hecho. La regla de oro de la
adulación es que debe ser perspicaz, específico y empático. Eso significa que no hay color marrón-nosing
genérico. Significa realmente darse cuenta de algo que el otro individuo puede no ser consciente de.
Tomar estas medidas para distinguir su elogio de meras palabras.

Hacer cumplidos específicos. Entender lo que hace que la gente nerviosa, y se centran en hacer cumplidos

que los consolaré con respecto a eso. Para un líder de negocios, se puede dirigiendo e inspirando a una multitud

de subordinados. Para un asistente, puede ser su conocimiento del protocolo de oficina. Para un escritor, lo más

probable es su habilidad con las palabras. Es necesario prestar atención a donde se encuentra la falta de

confianza de una persona. Entonces ellos complementar en consecuencia, de la manera más natural posible.

El tiempo de su alabanza. Dando alabanza y mostrar aprecio por lo general es más eficaz
inmediatamente después alguien hace algo que merece elogio para. Es directamente después del hecho de

que la mayoría de la gente está nerviosa y con ganas de escuchar que lo hicieron así. Dejar pasar el tiempo

y que se calmara o convencerse de que lo hicieron bien y no necesita la aprobación de ninguna otra persona.

El tiempo también implica evaluar el estado de ánimo de una persona. Si ves a un compañero de trabajo en

una depresión, un cumplido bien colocado y sincera podría motivarle y recordarle que su trabajo es muy

importante.

Mantenga elogio profesional. En un entorno de negocios, limite sus atentamente a trabajar-relacionados


logros, ya que esa es la función principal de una persona en la oficina. Como complemento a alguien en una

buena broma enviaron alrededor de correo electrónico no cuenta.

Alabe a su jefe con cuidado. Complementando los administradores exige tacto. En general, esto es mejor
como un aparte de hacerlo directamente. Alabe a su jefe para otros. También puede utilizar los chismes de

oficina para su ventaja. Habla muy bien de su jefe a otros en la oficina. Diles que lo agradable que es trabajar

para esta persona (sólo


si es cierto, por supuesto!). La vid fiable transmitirá sus palabras para el jefe en ningún momento. Para los

verdaderamente táctico, una buena manera de complementar los gerentes es aprender acerca de sus intereses y

participar en la conversación acerca de ellos. Pocas personas esperan que otros puedan disfrutar de sus propios

gustos. Si lo hace, puede ser muy favorecedor.

Cumplidos deben ser valiosa. ¿Por qué es caro platino? Debido a que hay una cantidad escasa
de él por ahí. Sus cumplidos deben permanecer rara si se quiere que tengan algún efecto. Exagerar y
la gente no sólo vienen a esperar que su adulación, sino que van a ser afectados por el mismo.
Cumplidos también son más valiosos si son honestos. Es necesario desarrollar una reputación de
honestidad tacto. Una vez que eres una fuente confiable de información, sus elogios van mucho más
allá.

HACER CAMBIOS cuando las relaciones se vuelven improductivos

Para terminar, vamos a enfrentar el hecho de que a veces es necesario alejarse de una relación que se ha

convertido en abrumadora mayoría tóxicos. Pero ese paso drástico por lo general se puede prevenir

mediante ajustes menos drásticas. Si usted está preocupado acerca de cómo una reunión puede resultar,

por ejemplo, podría ser una buena idea para reunirse en un lugar neutral fuera del sitio en lugar de en la

oficina del jefe o una sala de conferencias. A veces significa mover la reunión de derecha después de comer

a primera hora de la mañana siguiente, cuando prevalezcan cabezas más claras. También podría significar

que su nivel de asertividad para asegurar que se está recibiendo su punto. A veces puede significar traer a

otros en la reunión para que la otra persona entienda los resultados de sus actitudes o acciones.

Y si todo lo demás falla, debe estar preparado para seguir adelante.

PASOS DE ACCIÓN

Muchos de los principios de Dale Carnegie escribe en Como ganar amigos y influenciar
personas aplicar directamente a la comunicación. Circule el principio de que presenta el mayor
desafío a usted personalmente y hacer un compromiso para comenzar a aplicar
inmediatamente. Registrar los beneficios
recibido como resultado de este nuevo enfoque.

• Para obtener lo mejor de un argumento-evitarlo.

• Mostrar respeto por la opinión de la otra persona. Nunca le diga a una persona que él o ella está equivocada.

• Si usted está equivocado, admitirlo rápidamente, con mayor fuerza.

• Comience de una manera amigable. Obtener la otra persona diciendo que sí inmediatamente.

• Deje que la otra persona sea quien hable más.

• Deje que la otra persona se sienta que la idea es él o de ella.

• Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

• Sea comprensivo con las ideas y los deseos de la otra persona.

• Apelar a motivos más nobles.

• Dramatizar sus ideas.

• Habla suavemente.

• Mantener un lenguaje corporal.

• Sostener el contacto visual suave.

• Sonrisa apropiadamente.

• Mantener una distancia física apropiada.

• Mantenga la postura atento; inclinarse ligeramente hacia adelante.

• No interrumpa.

• Y si una confrontación no se puede evitar, no se sienta usted tiene que conseguir una rendición
incondicional. Siempre dar a la otra persona una abertura para un retiro honorable.
NOTAS PLAN DE ACCIÓN
En lugar de preocuparse por lo que la gente dice de ti, por qué no pasar el tiempo
tratando de lograr algo que va a contemplar.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 8
Etiqueta: Reglas de la carretera de Habilidades de la gente

La etiqueta es realmente sólo otra palabra para modales y modales es realmente la abreviatura de habilidades de la

gente. La etiqueta es un sistema de “hacer a los demás” de acciones y reacciones, y es tan aplicable en entornos

urbanos de hoy en día como lo fue en los ajustes anteriores. Vivir en una gran ciudad puede ser grande, pero el

aprendizaje de las reglas no escritas de la vida de la ciudad lleva su tiempo y la observación cuidadosa. Al igual que

en el país, si eres educado y respetuoso, es probable que otros serán educados y respetuosos trasera derecha en

usted. Sin embargo, si usted no es consciente de las reglas básicas de etiqueta urbana, es probable que obtener

algunas miradas muy desagradables.

En este capítulo vamos a ver algunas de las configuraciones y los problemas que requieren un

conocimiento práctico de la etiqueta contemporánea. Algunos de ellos pueden sorprender. Es posible que no

se han dado cuenta de que la orden del día, como la conversación o ir a tomar un café en realidad están

gobernados por “reglas del camino”, pero para el final de este capítulo usted debe ser capaz de pasar el

examen de conducir y obtener su licencia. Sólo se presta mucha atención a lo siguiente.

ETIQUETA CONVERSACIONAL

¿Qué es un juego justo para hablar en una conversación? La respuesta podría ser “cualquier cosa es juego

limpio”, siempre que estés hablando con amigos o miembros de la familia. Pero, ¿qué acerca de las interacciones

con los colegas y compañeros de trabajo? Aquí usted tiene que ser un poco más cuidadoso.

Un tema no comercial segura es la que no provocará una cantidad innecesaria de debate o cualquier
hostilidad que hablar. Entre los profesionales de negocios, los temas de charla populares incluyen
deportes, eventos actuales, sus antecedentes personales, y por supuesto su trabajo. Si estás haciendo
negocio de todos modos, a continuación, hablar de trabajo puede ser útil, pero la gente va a encontrar un
poco de variedad refrescante. Si usted habla acerca de su carrera, sólo asegúrese de que no se convierta
en chismes sobre su jefe o compañeros de trabajo, a menos que tenga algo
muy agradable que decir sobre ellos!

Al igual que una conversación personal, una buena interacción necesidades de negocio fluyen a

mantenerse saludable. Tal vez usted es una persona que realmente le gusta hablar. Eso está bien cuando

estás siendo social, sino a alguien que no te conoce tan bien, esto puede ser irritante en una situación de

negocios. Pero se pone peor. ¿Qué pasa con una persona que domina una conversación sin siquiera darse

cuenta? Es como el mal aliento: incluso sus mejores amigos no le dirá.

Usted puede evitar estas trampas mediante el uso de un límite de tiempo diseñada para evitar
que balbuceo sin cesar. Si se le pide una pregunta, mantenga su respuesta a menos de sesenta
segundos de duración. Pero no sólo murmurar algunas palabras bien. El objetivo es mantener un
flujo constante y fomentar la atención de sus compañeros. Para una conversación telefónica, estar
atento es de vital importancia ya que no puede ver a la persona que está hablando. Eso hace que
sea difícil evaluar el nivel de atención. Cuando no se está hablando, que la otra persona termine su
pensamiento sin su salto en y tratando de terminarlo para ellos. Cuando es su turno para hablar,
esperas ellos le otorgan la misma cortesía.

Del mismo modo que lo haría con su compañero de conversación con respeto, asegúrese de tratar a
todos los demás en su empresa de la misma manera. Eso incluye a todos, desde sus colegas en un
evento de negocio a sus asistentes en el teléfono. El mismo respeto en todos los ámbitos hace que su
sinceridad claramente visible. También hay una razón muy pragmática para esto. Esto ayudará a sus
posibilidades de obtener a través de un alto directivo cuando la persona redirigir la llamada a un contacto
clave de negocio tiene una asociación positiva con usted.

ESCUCHA CUIDADOSAMENTE

Escucha requiere práctica, porque todo el mundo quiere hablar. Es como detenerse en un semáforo o el pago

de su impuesto sobre la renta: Escuchar no puede ser algo que usted quiere hacer inicialmente, pero se puede

llegar a un entendimiento que es necesario para el bien mayor. Si se puede evitar hablar tanto como locutor

deportivo o un juego de acogida-show, es muy fácil de escuchar como un profesional. Escucha le ayudará a

conseguir conocer a la persona que está hablando y trabajar hacia la creación de un sólido
fianza, que será un bloque de construcción hacia una relación comercial saludable y permanente. Si se
puede despedir a la necesidad de hablar demasiado y escuchar con respeto, con sus propias palabras
contarán para más viniendo a través alto y más claro en el momento apropiado.

Más allá del acto de base de la escucha, el siguiente paso es dejar que la otra parte

saber que se está escuchando, también conocida como la escucha activa. Si estamos hablando en persona,

puede utilizar cuerpo de contacto de ojos idioma, la cabeza asintiendo con la cabeza en respuesta a lo que dicen.

Trate siempre de añadir comentarios breves que abordan sus puntos y que muestran una apreciación y

comprensión de lo que están diciendo. Piense en ello como su manera de compartir su comprensión y nivel de

atención con la persona que habla.

Escucha se hace un poco más difícil si la persona que está escuchando no tiene mucho que
decir. Sin duda, puede cortésmente a pie o colgar y cortar sus pérdidas, pero a veces la gente
quiere abrirse. Puede animarlos a hacer muchas preguntas abiertas y el uso de palabras clave que
hacen alusión a su interés en un tema y el deseo de escuchar más detalles. Podría ser tan fácil
como decir algo así como “Soy nuevo en promociones. Suena interesante. Me gustaría aprender
más”a un director de promociones de socio comercial de su empresa. Al hacer esto, les hace sentir
cómodo y confiado en lo que están discutiendo y van a estar más dispuestos a abrirse. Pero una
vez que tienes su capacidad de escucha hacia abajo, ya está todo listo.

ERRORES CONVERSACIÓN ETIQUETA

La manera de hablar a los demás va un largo camino hacia establecer su credibilidad o perder
en un instante. En lo que respecta conversación, el peor de los peores errores son temas
inapropiados, chismes de oficina, interrumpiendo, y el aumento de su voz.

Usted puede sentir sus objetivos si un jefe o un cliente está enojado con usted, pero usted empeorar
las cosas mediante la interrupción y el aumento de su voz. Gritando e interrumpiendo no son adecuados
con compañeros de trabajo ya sea. Gritando en la oficina para iniciar una conversación es molesto y
embarazoso, mientras que interrumpir otra conversación a “unirse” muestra la impaciencia y la falta de
respeto.
Extremidades de la conversación ETIQUETA

Objetivo pequeña con sus conversaciones y no salir de la cancha. Hacer preguntas básicas y
prestar atención conducirá a un terreno común y alejarse de los tabúes. Mantener su vida personal
en privado y no ser un chisme. En lugar de hablar de los demás, hacer cumplidos respetuosas a
ellos en su lugar. Si lo hacen lo mismo para usted, siempre gracias a ellos. No se arrepentirá.

Lamenta no se pueden deshacer después de una discusión irritable, por lo que cuando se trata de un

cliente airado o gerente, ser proactivos y resolver problemas. En lugar de interrumpir o gritar, escucharlos y

no juzgar. Piense acerca de su problema principal y con calma ofrecer algunas soluciones. Probablemente

sería tan molesto si estuviera en su situación, por lo que se imagina cómo le gustaría ser tratado. También

ser considerado cuando se inicia conversaciones compañero de trabajo. Trate de caminar sobre ellas y para

ver si están ocupados, volver o dejar un correo de voz.

La compensación

Con el poder viene la responsabilidad profesional profesional. La capacidad de trabajar bien en su


carrera es una necesidad, pero ser capaz de comportarse continuamente de una manera profesional
es igualmente crítica. Una pifia embarazoso que podría enviar el embalaje en un apuro.

El libro de reglas cada vez mayor de etiqueta profesional puede hacer que sea difícil mantener el ritmo, pero

los siguientes errores de negocios están condenados universalmente. Aquí se describe cómo detectar y qué se

puede hacer para mantenerse en la zona segura.

El uso de malas palabras, entrometerse en el espacio personal, y chats de teléfono celular innecesarios

encabezan la lista de errores de comportamiento. (Por cierto, transgresiones de la etiqueta no son buenos en

cualquier lugar, pero son más perjudiciales en el trabajo, donde las personas son testigos de ellos de cerca y de

forma regular.)

No usar malas palabras para hacer un punto. Que va a tomar distancia de su credibilidad y te hacen ver

infantil. Además de profanidad, de pie demasiado cerca de un compañero de trabajo o ser físico con ellos

también es imprudente. El ambiente de trabajo no es un lugar para la intimidad.

Aunque el establecimiento de una oficina favores discurso sobre la intimidad, que no debe
incluya su teléfono celular. Una llamada repentina en una reunión o almuerzo puede ser irritante, especialmente si

se está hablando en voz alta. Incluso un tono de timbre alto no se debe permitir que esto ocurra.

Elija siempre el humor sobre la blasfemia, ya que mantendrá la atención en usted y usted será muy
querido por sus esfuerzos. Cuando estás humoring o simplemente interactuar con alguien, darles una
distancia respetable de quince pulgadas, sonreír a menudo, y reconocerlos, como una señal de respeto.

charla del teléfono celular se puede disminuir mediante el cribado identificador de llamadas y correo de voz,

como la mayoría de las llamadas son innecesarias. Anticipar posibles personas que llaman y les llamamos trabajo

de primera antes. No conteste en una reunión y hablar en voz baja si realmente debe tomar una llamada. No haga

que su teléfono sea visible en un escritorio o una mesa de almuerzo.

DINERO ETIQUETA

Negocio se trata de dinero, ¿verdad? En realidad no. Negocio se trata de mucho más que el dinero. Se
trata de personas, y el dinero es un importante vehículo para el transporte de sus relaciones con las
personas con las que trabaja. De hecho, los problemas de dinero personales vienen todo el tiempo en el
lugar de trabajo y que serán a su gran beneficio si usted sabe cómo manejarlos. En lugar de hablar
teóricamente sobre cuestiones de etiqueta dinero, vamos a ver una serie de situaciones de la vida real y
ver cómo se manejan mejor. Algunos de estos ejemplos son claramente un trabajo relacionado, algunos
claramente no lo son, y algunos parecen dividir la diferencia. Pero el dinero siempre es dinero, así que es
mejor estar preparado.

Alguien te lleva a comer en un buen restaurante, pero deja una punta muy pequeña. El servicio no
era genial, pero tampoco está mal. Se puede agregar dinero a la mesa?

Depende de a quién estás. Si su anfitrión es un amigo o un pariente cercano, se puede decir,


“¿Le importa si pongo abajo unos cuantos dólares? Es probable que no se dio cuenta, pero nuestro
servidor era un extra útil para mí.”Con alguien que no conoce bien, sin embargo, es mejor dejarlo
pasar. Usted no quiere parecer como un huésped ingrato o de juicio.

Sus compañeros de trabajo están recolectando dinero para el regalo del bebé de alguien. Tu eres nuevo
a la empresa y no saben realmente el destinatario. ¿Tiene que contribuir tanto como el
personal de alto nivel?

De ningún modo. Viruta en lo que pueda, y unos pocos dólares está muy bien. celebraciones de
oficina pueden ser tan frecuentes que contribuyen puede ser que consiga una carga. Una solución de
sugerir que su grupo intente una piscina colección. Elegir un mes para iniciar y tener todos contribuyan una
cantidad acordada. El fondo resultante paga para fiestas y regalos para el próximo año. Sin más
colecciones, hay más presión.

Su hija le pide a menudo a patrocinar su escuela en campañas de libros u otros eventos de caridad.
Usted no deje que sus propios hijos recogen de los familiares casi esto a menudo. ¿Cómo detener el
ciclo?

Solo di no. Te has convertido de su hija mejor cliente-por qué iba a dejar de solicitar más? La
próxima vez que se le pregunta, le hizo saber que se le corte la espalda: “Danielle, voy a estar feliz de
participar, pero usted debe saber que esta es la única recaudación de fondos que puedo dar a este
año.” Es Nunca es demasiado pronto para saber la diferencia entre un benefactor y un cajero
automático.

Usted vive en un callejón sin salida que termina en un gran parche cubierto de hierba, que los vecinos se

turnan para segar todo el verano. Ahora, algunas personas (incluido usted) quiere contratar un servicio de

jardinería, pero otros están poniendo obstáculos a costa. ¿Ahora que?

A menos que tenga una asociación de vecinos, donde las reglas de la mayoría, no se puede obligar a
los disidentes a pagar. En su lugar, aceptar graciosamente la decisión de todos, entonces designar qué
semanas el servicio se corte el césped, y que los hogares que no pagan semanas tomará su turno.

Su jefe de departamento está teniendo un cumpleaños muy importante, por lo que ya tres de sus colegas

más jóvenes que triturar en un regalo del grupo. En caso de que el costo se divide por igual? ¿O hay que,

como la persona de alto nivel que está más altamente pagado, ha echado más?

El costo debe ser dividido cuatro maneras. Los números no son probablemente tan alto que nadie se verá

seriamente dañada y que incluso podría ser un insulto a sugerir que un compañero de trabajo no podía permitirse

el lujo de contribuir con una parte igual.


etiqueta de teléfono

Un número de comentaristas han señalado que más negocios se pierde debido a la mala
comunicación telefónica que por cualquier otra razón. El teléfono es un medio muy precaria.
Algunas de las razones de esto son obvias. Cuando se habla en el teléfono que no tiene idea de
lo que la otra parte podría estar haciendo, a pesar de que usted cree que está recibiendo su
atención. De hecho, ni siquiera sabe quién más podría estar en la habitación. Así que ser
conscientes de la importancia y los peligros de la comunicación telefónica. Las siguientes
pautas le ayudarán.

Siempre devuelva las llamadas dentro de las veinticuatro horas. Esta debe ser su regla para todas las

llamadas telefónicas, pero especialmente para las comunicaciones empresariales. Incluso si usted todavía no tiene

una respuesta a la pregunta de la persona que llama, llamar y explicar lo que está haciendo para obtener la

información solicitada, o dirigirlos al lugar apropiado para conseguirlo.

Si va a estar disponible o en el trabajo, que alguien recoja sus llamadas o, como mínimo, tener su
sistema de contestador decir la persona que llama cuando se le de vuelta en la oficina y cuando se puede
esperar una llamada de vuelta.
Cuando se inicia una llamada y obtener una recepcionista o secretaria, identifíquese y aclarar la
naturaleza básica de su llamada. De esa manera usted estará seguro de que está recibiendo la
persona o departamento, y la persona que está tratando de llegar será capaz de levantar la información
apropiada y ayudarle de manera más eficiente.

Cuando estás en el extremo receptor de una llamada telefónica, identifíquese y su departamento.


Contestar el teléfono con un poco de entusiasmo o al menos muy cortésmente. Incluso si usted está
siendo interrumpido, la persona en el otro extremo no sabe que!

Asegúrese de que su sistema de correo de voz está funcionando correctamente y no le dice a la persona que

llama de que el buzón está lleno, transferirlos a ninguna parte, o sonar de forma indefinida. Abordar los problemas

técnicos y de sistema. Una máquina o sistema grosero es tan inaceptable como una persona grosero.

Usted no tiene que responder a los vendedores por teléfono obvias. Si alguien está llamando a
vender algo, se puede indicar que no está interesado y cuelgue
sin perder demasiado tiempo en él. Sin embargo, sí es necesario tener cuidado. Usted puede estar
recibiendo una llamada de una compañía de seguros o de larga distancia que se quiere contratar como
consultor! Asegúrese de saber la naturaleza de la llamada antes (cortésmente, por supuesto) se excusa.

Personalizar la conversación. Muchas personas interactúan a través de medios electrónicos la forma en

que se comportan en sus coches. Ellos sienten que ya que no son cara a cara con una persona, es

perfectamente aceptable para ser abrupta, burdo, o grosero. Tenemos que asegurarnos de que hacemos el

mejor uso de las ventajas de estos medios sin caer de cabeza en las desventajas.

ETIQUETA DE RESTAURANTE

Salir a comer con un grupo de amigos o compañeros de trabajo debe ser una experiencia social
agradable. Con ese fin, es importante para hacer frente a los problemas de dinero con discreción y
elegancia. En una época de presupuestos apretados, los costos a veces importantes de cenar fuera no
pueden ser ignorados. Eso no significa que siempre hay que agarrar el cheque, pero no pretender que no
existe tampoco.

Que quede claro si se está tratando. Puede invitar a amigos a un restaurante sin pagar la cuenta,
pero el uso de un lenguaje que hace que sea clara. Por ejemplo, “Juan, ¿le gustaría y Ellen a reunirse
con nosotros en la parrilla de Jackson el sábado? . Si es para ella, voy a hacer la reserva”Si usted quiere
pagar por la cena de todos, és decirlo de otra forma:‘Estamos organizando una cena y nos gustaría que
seas nuestros clientes’. Una invitación por escrito también dice que se está tratando.

Evitar el regateo. Cuando vas a cenar con un grupo de personas, se debe asumir que el cheque se
divide por igual en lugar de calcular hasta el último centavo. Es más fácil para todo el mundo, por lo que

planificar en consecuencia. Pero si usted piensa que va a orden justo una ensalada ligera, sin cócteles y

quiere pagar apropiada, pedir facturas separadas antes de pedir. (La mayoría de los restaurantes

cumplirán.) O bien, cuando se están haciendo planes, por ejemplo, “realmente me gustaría venir, pero estoy

corto de dinero este mes. Espero que no le importe si recibo una factura por separado.”Usted no va a pagar

en exceso, y la disposición no tiene que ser discutido en la mesa.

No se salte las puntas. Si su experiencia fue menos que maravilloso, que está bien
dejar el 10 por ciento o incluso un 8 por ciento si el servicio fue realmente grosero. Pero sin dejar nada es
dura, así como ambigua-servidor puede pensar que usted ha olvidado. Decidir si el camarero hizo
realmente los problemas (que podría haber sido culpa de la cocina que la comida era tan lento en salir). Y
no espere hasta que esté dejando de expresar insatisfacción. Mencionar que tan pronto como sea posible
para el camarero tiene la oportunidad de hacer un cambio positivo.

Dejar una propina para el camarero. Siempre propina a un camarero por lo general un mínimo de $ 1, a menos

que el servicio era terrible. Los camareros y camareros sobreviven en las puntas. Si usted puede permitirse el lujo

de comer fuera, puede permitirse el lujo de la punta.

Inclinar antemano. Un consejo del empleado registro de abrigo y el ayuda de cámara al principio de la
noche. Independientemente de lo que gana, no barato fuera en inclinar las personas que le atienden.

Mujeres primero. En un grupo mixto, las mujeres siempre se les debe permitir escoger su asiento de

preferencia. Un hombre debe gesto para que tomen sus asientos en primer lugar; entonces, después de que han

empezado a sentarse, puede hacerlo también. Del mismo modo, las mujeres siempre deben ordenar primero. La

mayoría de los camareros deberían comenzar por instinto con la mujer, pero si no lo hacen, los hombres deben

ofrecer a dejar que sus compañeras eligen en primer lugar. Los tiempos de la caballería están agotadas, pero el

deseo de ser tratado con respeto es tan viva hoy como lo era en el pasado.

Mantenga una tapa en ella. No tener conversaciones y agotadoras en su teléfono celular en un restaurante. Si

tiene que, simplemente responder y decir a la persona que llama que va a llamar de nuevo en un momento posterior

si no es urgente. Mejor aún, apague su teléfono o ponerlo en vibrador o en modo silencioso. Una simple regla de oro

debe ser que la gente viene antes de la electrónica. Los teléfonos celulares también deben estar apagados en los

cines, en los conciertos, obras de teatro, durante, y en cualquier otro momento en el que toma una llamada moleste

a los clientes a su alrededor.

El reloj está siempre corriendo. Cuando usted está hablando con una espera-persona o con una caja,
una cierta cantidad de gastar bromas es apropiado. Después de todo, es importante reconocer la existencia
de estas personas como seres humanos y no como meros sirvientes. Pero no arranque gabbing como si
nadie más lo estaban esperando para ser atendidos.

ETIQUETA EN SÍNTESIS
La mayoría comportamiento que se percibe como una falta de respeto, descortés, o abrasivos no es intencional.

Podría haberse evitado mediante la práctica de una buena etiqueta. conocimiento y práctica de normas de

comportamiento básicas es una ventaja valiosa, ya que en muchas situaciones, una segunda oportunidad puede no

ser práctico o incluso posible.

Lo más importante a recordar es ser cortés y atento a las personas que le rodean, independientemente de la

situación. Considerar los sentimientos de otras personas y se adhieren a sus convicciones como diplomáticamente

como sea posible. conflicto de direcciones como relativas a las personas relacionadas con las situaciones, en lugar

de. Disculparse cuando se pisa dedos de los pies. No se puede ir demasiado lejos mal si nos atenemos a los

fundamentos que aprendió (o se suponía que aprender) en el jardín de infancia, no es que los fundamentos son

siempre fáciles de recordar cuando estás en una reunión de negocios importante.

En este sentido, las cualidades que más admiramos en los adultos son los mismos rasgos que
trabajamos tan duro para engendrar en nuestros hijos. Si siempre se comportan de manera que no le
importa si su cónyuge, sus hijos, o abuelos que estaban viendo, probablemente estás haciendo bien.
Evitar levantar la voz, usando un lenguaje duro o despectivo hacia nadie, ni interrumpir. En un entorno de
negocios, usted no puede conseguir tanto “tiempo aire” en las reuniones en un primer momento, pero lo
que diga será mucho más eficaz, ya que lleva el peso de la credibilidad y respetabilidad.

Se trata de personas

Mientras que en el trabajo, hablar y conversar con las personas que le rodean. No diferencian entre ellos
por la posición o de pie dentro de la empresa. La próxima vez que necesite un documento preparado o una
sala de conferencias organizado para una presentación, ver cuántas personas están involucradas en ese
proceso (es probable que se sorprenderá!) Y que sea un punto de encuentro y mostrar su agradecimiento.

Que sea un punto para llegar diez o quince minutos más temprano y visitar a las personas que
trabajan cerca de usted. Cuando vas a otro sitio, degustar una taza de café y presentarse a las
personas cercanas. Si llega a tiempo para una reunión, presentarse a los demás participantes. En
ocasiones sociales, utilizar las circunstancias del evento en sí para romper el hielo. Después de
presentarse, preguntar cómo saben que el host o cómo les gusta la salsa de cangrejo. hablar de una
poco sobre ti-sus aficiones, niños, o los animales domésticos; lo suficiente para que la gente se abra sobre

ellos y conocer a usted como persona.

Trate de recordar todo lo que pueda acerca de tantas personas como sea posible. A continuación,
utilizar esta información de manera reflexivos. Enviar tarjetas o cartas para los cumpleaños o felicitaciones
de promociones u otros eventos; enviar flores para los compromisos y bodas o en el pésame por la muerte
de un miembro de una familia o ser querido. La gente va a recordar su bondad, probablemente mucho más
de lo que lo hará!

PASOS DE ACCIÓN

¿Qué mensajes se envían por que sus acciones, palabras y actitudes? Pregúntese si usted ha
hecho alguna de las siguientes:

• Llevado a cabo negocios personales en horas de trabajo?

• Utilizado o tomado recursos de la empresa para fines personales?

• Llamado enfermos cuando no estabas enfermo?

• Participan en chismes o difundir rumores negativos sobre alguien?

• Aprobada en la información que había sido compartida en la confianza?

• A sabiendas violado las reglas o procedimientos de la empresa?

• No se ha podido seguir a través de algo que dijo que haría?

• información retenida que otros necesitan?

• Eludieron en una hoja de tiempo, factura o cuenta de gastos?

• A sabiendas entregado bienes o servicios de segunda clase?

• Sido menos que honesto con el fin de hacer una venta?

• Aceptado un regalo o propina inapropiado?


• Adoptado o aceptado crédito por algo que alguien más lo hizo?

• No se ha podido admitir o corregir un error? O con conocimiento de dejar que otra persona comete un error y

se meten en problemas?

Estas y otras acciones aparentemente menores reflejan lo que eres y lo que representan.
Cuando se trata de la etiqueta, todo es importante-especialmente “por las cosas pequeñas.” En su
plan de acción, hacen claras notas de maneras en que puede mejorar en esta área, y luego seguir
con diligencia en su trabajo y en sus relaciones personales.

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Una de las formas más seguras de hacer un amigo y que influyen en la opinión de otro es
dar consideración a su juicio, que le permitiera sostener su sentimiento de importancia.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 9
La persuasión como una habilidad Personas

Supongamos que usted podría conseguir a nadie a hacer lo que quería. En realidad no es tan
difícil. Algunas personas dedican su vida a dominar el arte de la persuasión, pero los métodos
básicos son bastante sencillos.
La persuasión es una habilidad gente muy específica. Básicamente, se está haciendo la gente en su

lado de la valla sin el uso de la fuerza o la intimidación. Se convencer a otros para internalizar su

argumento, entonces abrazarla como una parte de su propio sistema de creencias.

Identificar una necesidad

El intento de persuadir a otros a creer que cuando carecen de una urgencia de identificación no
tiene sentido. Si lo desea, el apoyo, el dinero, la aprobación NO ES-obvio, que necesita para hacer
evidente al demostrar una necesidad profunda y energizando con entusiasmo, pruebas, y la
urgencia.

Con el fin de conseguir su público de su lado, usted tiene que convencerlos de la necesidad que pueden no ser

conscientes de que tenían. Por ejemplo, usted necesita para obtener un programa fuera de la tierra de inmediato,

porque ahora es el único momento en que puede implementarse con los mejores resultados posibles.

Hacia el objetivo de persuadir a sus oyentes, las personas utilizan una variedad de palabras “cargado”. Los

políticos se refieren a la “guerra contra el terrorismo” y “defensa de la democracia.” Los anunciantes promocionan un

producto como “todo natural”. ¿Qué quiere decir esto exactamente? Y cuánto es lo que realmente importa? En el

deseo de persuadir, lo que significa en sí es a menudo secundaria cuando se usan palabras cargadas.

Warren Buffett rara vez deja de referirse a sus inversores como “socios”, a pesar de que no se
ajustan a esta definición. Se sabe, sin embargo, que al hacerlo infunde un sentido de fraternidad y
amabilidad sin que tuviera que renunciar a nada en absoluto. Es una táctica simple y eficaz, porque la
gente tiende a estar de acuerdo con aquellos que muestran interés, respeto, e incluso afecto. Con ese
fin, un básico
medios de persuasión no sólo implica el uso de palabras que los oyentes entienden y reconocen pero
incluso haciendo algo tan simple como llamar por su nombre. Es tan básico como conocer a alguien
por primera vez. Si usted es capaz de recordar y utilizar su nombre, que está obligado a hacer una
mejor impresión. Esto asegura al oyente que alguien ha prestado atención a que lo que realmente son.
Naturalmente, la gente se siente más significativo cuando se recuerdan sus nombres.

Al comenzar a entender esto, usted está en su camino para dominar la habilidad de personas de la

persuasión. Como componentes de esta habilidad, tres factores son especialmente potentes.

Autoridad: Una conexión a la autoridad reconocida y establecida satisface una necesidad básica de
cualquier oyente. Las personas quieren sentir que se llega desde una posición de poder legítimo. Esto se
puede hacer mediante la visualización de su propio fondo y la maestría en un área en particular o
mediante la introducción y alinearse con las palabras y el trabajo de un individuo que es reconocido
como un maestro.

Emoción: Con demasiada frecuencia, la gente asume erróneamente que el mundo se refiere únicamente a
los hechos. Mientras que los números tienen su lugar y no debe ser ignorada por completo, una apelación a las

emociones puede ser especialmente eficaz en un entorno de negocios. La clave es evocar una respuesta

emocional mediante el uso de metáforas o apelando a un sentido de la aventura.

Razón: Apelando a la razón consiste en la aplicación de hechos y cifras irrefutables para influir
en su público. Para muchos en el mundo de los negocios, esta es la mejor forma de persuasión.
Vinculado con la emoción, la razón y la lógica de dar la impresión de autoridad, aunque sólo sea
porque te parecerá estar muy bien preparado.

Persuasión, PASO A PASO

El arte de la persuasión puede ser descrito en términos de una lógica, la progresión paso a paso.
En realidad, todo se reduce a presentar su caso con claridad y eficacia. Pero antes de que pueda
empezar a hacer eso, usted debe entender a fondo su público- quien que son y por qué creen que
la forma en que lo hacen. Esto le da dos perspectivas importantes. Puede identificarse con su
oyentes, estableciendo una conexión humana, y se puede construir sus argumentos para demostrar por
qué su punto de vista es el que va a trabajar no sólo para su beneficio, pero a ellos también.

Generar confianza. Las personas son automáticamente cuidado de cualquier persona que está tratando
de cambiar de opinión. Es por esto que es de suma importancia para ganar su confianza convenciéndolos de

que eres sincero y bien intencionado. Mostrarles por qué debe ser escuchado. Usted debe saber lo que está

hablando y demostrar que hay una buena razón por qué cree que la forma de hacer.

Encontrar un área comun. Muchas personas comparten ideas similares sobre lo que es justo y
deseable. Mostrar a su público que sus valores e ideas de malla con los suyos. Una vez más, es
necesario ponerse en sus zapatos, entender sus preocupaciones, y ser comprensivos con sus
sentimientos.
La estructura de su información. Cualquier argumento persuasivo-ya sea un discurso, un ensayo, o una
venta de tono tiene una estructura clara. Verbalmente, una estructura exitosa se trata de la repetición y la

colocación. Al enumerar razones por las cuales la gente debe escuchar a usted, excepto sus puntos más

poderosas para el final, ya que se quedarán en la mente de su público cautivo. Además, repetir sus

argumentos más importantes. La repetición establece un patrón que permanece en la memoria.

Mostrar ambos lados. Sopesar los pros y los contras de sus ideas, ya que al hacerlo te hará
parecer justa y razonable a los demás. El truco aquí es hacer hincapié en los pros y los contras restar
los. Explicar por qué los contras no son tan malos, o cómo los beneficios superan a los
inconvenientes. Nunca mienta sobre los contras, porque si y cuando la gente se entera acerca de su
engaño, te molesta. Y nunca confiar en ti.

Apelar al interés propio. Es más probable que convencer a alguien de una idea de si se les muestra
lo que pueden beneficiarse de ella, ya que esta es una pregunta que siempre va a estar en el fondo de
sus mentes. Para que esto funcione, usted necesita saber cuáles son las necesidades de su audiencia
son. Captar su atención diciéndoles que saben lo que quieren, diles cómo su idea de que va a satisfacer.

Apelar a la autoridad. Como se mencionó anteriormente, cada uno ama expertos. Todo el mundo
escucha a los expertos. Si un experto dice algo, tiene que ser verdad. Así utilizarlos en su charla.
Averiguar cómo su idea, o elementos de ella, ha sido
aprobado o respaldado por los especialistas en esta área.

Crear consenso. La mayoría de las personas se ven influidas por lo que otros están haciendo. Es
necesario demostrar que lo que quiere es aprobado por un gran número de personas. Use ejemplos de

cómo sus ideas son exitosas en otros lugares o cómo otros los han disfrutado. También puede utilizar un

tipo de consenso inversa: si lo que la mayoría de la gente está haciendo no es deseable, mostrarles por qué

y convencerlos acerca de su idea.

El tiempo de su encargo. Es necesario desarrollar un sexto sentido para una buena sincronización. Evitar

acercarse a personas con solicitudes en momentos de gran tensión. Aprender a medir el estado de ánimo general y

cómo la gente receptiva será para usted. Busque períodos de confianza general y la moral alta. Haga que otros se

sienten seguros y seguros de sí mismos si fuera necesario.

Ser original. Es una simple ley de la economía: La más escasa es algo, mayor es su
precio. Hazte o sus ideas parecen único o raro, y la gente va a escuchar más. Puede hacerlo
por cualquiera que demuestra que usted tiene información exclusiva o lo que sugiere que hay
un competidor para lo que tiene que ofrecer.

Ser interesante. Cuando se habla en un tono monótono con una gran cantidad de um 'S, perderá la
gente el segundo se empieza a hablar. Tienes que ser único y lleno de energía, mostrando que está
entusiasmado con su idea. Apelar a sus sentidos lo más que pueda. Si estás haciendo una presentación,
usar un montón de ayudas visuales y de audio. Un espectáculo impresionante puede ser tan eficaz como
frases elocuentes.

Sé razonable. La gente le gusta pensar que son razonables, por lo que apelar a su sentido de la razón.
La lógica es muy valorado en los negocios, y sus palabras debe tener un formato lógico. Utilice un “si. . . a

continuación,”argumento:‘Si lo hace, entonces las cosas buenas va a pasar’.

Sea diplomático. Usted debe tratar a su audiencia como le gustaría ser tratado. Hablar en
un tono adecuado; no gritar o hablar mal de ellos. Más importante aún, no hacer que se sientan
tontos por pensar diferente de usted. Usted quiere razonar con la gente, no discutir con ellos.
Incluso si gana el argumento, van a resentirse. Usted ganará su respeto si usted es respetuoso.

Se humilde. A nadie le gusta un ególatra santo-que-tú. Aunque tú


cree que su idea es mejor, si se encuentra con tan arrogantes, la gente va a dejar de escuchar.
Además, no se debe asumir que va a convencer a ellos de inmediato. Sea realista y acepta que
puede ser rechazado.
Utilizar la persuasión con moderación. Se ha dicho que la persuasión es como una cuenta de ahorros:
Cuanto menos se use, más que tienes. Aprender a utilizar sus poderes de persuasión bien y en los

momentos apropiados. Con el tiempo y la práctica, usted será capaz de tener influencia positiva en las

decisiones de las personas en cualquier número de áreas.

VENTAS TÉCNICAS persuasiva

Cada día las personas están expuestas a técnicas de ventas en varios aspectos de su vida y horarios. Por

ejemplo, mientras se escucha la radio o la televisión por la mañana durante el desayuno, una serie de anuncios

que vendrá sobre las vías respiratorias durante las pausas del programa. En la unidad de trabajo, vallas

publicitarias y señales en los laterales de los autobuses y vehículos de convencer a los espectadores a

considerar ciertos productos. En el trabajo, un compañero de trabajo puede tratar de convencer a otros para

comprar galletas de Girl Scout para apoyar a las tropas de su hija. El jefe podría insinuar que los bonos de fin de

año será más grande que nunca con un poco más de esfuerzo por parte de los empleados. En la cena en un

restaurante favorito, el menú muestra fotos de deliciosos platos caros y utiliza un lenguaje descriptivo para

persuadir a los clientes para tratar estos temas.

técnicas de persuasión están en todas partes, y pueden ser de gran alcance. Pueden ser útiles, ya que

al señalar los mejores alimentos para mantener una buena salud. También pueden ser perjudiciales para

atraer a los adolescentes a comprar ropa provocativa o productos ilegales, como los cigarrillos o bebidas

alcohólicas. Cada vez más conscientes de las técnicas de persuasión puede armar el consumidor medio con

conocimientos sobre cómo resistir las compras no deseadas o innecesarias. Una estrategia típica de ventas

sigue estos pasos.

• Llamar la atención del cliente.

• Crear o identificar una necesidad, un problema o deseo.


• Ofrecer una solución.

• Cerrar la venta.

Veamos el primero de estos cuatro pasos. ¿Cómo las personas persuasivas llamar la atención de la gente

ocupada, apáticos, o resistentes? Hay docenas de formas que se utilizan para poner en práctica uno de los

pasos mencionados anteriormente docenas. Para tener una mejor idea de cómo se utiliza la persuasión para

captar la atención de alguien, aquí están algunas de las estrategias más comunes y técnicas de persuasión.

"Lo necesita." Un problema es identificado, y se ofrece una solución. Esto puede tomar la forma de

una cuestión amplia como la corrupción en la oficina durante una campaña política: “Como ciudadano de

este estado, se necesita honestidad por parte de los líderes del gobierno. John Doe es el único candidato

honesto!”

"Te lo mereces." Un límite, la falta, o brecha se cumple con la capacidad para llenarlo. Un ejemplo:

“Usted se merece más tiempo libre. Ofrecemos un paquete de fin de semana asequible “.

"Tu lo quieres." El persuasor despierta un deseo y proporciona una manera de cumplir con ella. “Antojo de

chocolate? Prueba estas deliciosamente ricos pepitas de chocolate negro.”Después de probar una muestra, la

persona puede ser inducido a comprar más, aun cuando el artículo no está en la lista de comestibles de la persona

o dentro de su presupuesto.

“Prueba una muestra.” A pesar de que recibirá una muestra gratuita, la esperanza es despertar el interés en

el producto y conseguir que el cliente potencial a comprar, si se trata de una muestra de alimentos, la pluma, el

nuevo libro, etcétera.

“Todo el mundo está contando con usted.” Esta técnica se utiliza la persuasión, por ejemplo, para

convencer a alguien para comprar productos de salud para que puedan mantenerse bien para su familia o para

sugerir una conexión con la comunidad donde cada voto cuenta.

“Una oportunidad de una sola vez” Muchos vendedores utilizan este enfoque persuasivo para argumentar

que un determinado producto está disponible en una base limitada. Por ejemplo, un coche nuevo puede sentarse en

el lote durante meses, pero hoy podría ser la única vez que el vendedor está dispuesto a reducir el precio de $ 300

(o cualquier cantidad).

"Calidad no cantidad" Al hacer compras para la nueva mercancía, un asociado de ventas a señalar

que un elemento más caro está construida mejor o tiene más características, incluso si cuesta más.
"Ayudando a otros" La idea detrás de esta estrategia es que endosar un determinado producto, idea o

persona realmente ayudará a la economía, la sociedad, o persona. Por ejemplo, la compra de un coche hecho en

Estados Unidos sin tener en cuenta los costes de combustible se mostrará el apoyo a la economía de Estados

Unidos en lugar de apoyar overseasmade importaciones.

“Lista de Beneficios” Un vendedor persuasivo puede destacar una serie de beneficios tal vez varias veces

durante el contacto, ya sea en un anuncio de los medios de comunicación o un impulso de ventas en persona.

Cualquier negativos o costes serán minimizados para centrarse en posibles positivos.

“Ganar-ganar” En conseguir una persona a hacer algo, se da a entender que ambas partes estarán al

frente. Por ejemplo, si un cliente compra un cuadro pintado por descontado un “artista muerto de hambre”, el

cliente recibe un buen trato, mientras que el artista hace dinero y construye una reputación.

"Cualquiera o" Reducir las opciones para una o la otra decisión ejerce presión sobre el cliente y los
canales de la elección de una de dos direcciones. “Cualquiera de votar a este candidato en continuo o
esperar la corrupción.”
"Tácticas de miedo" Este enfoque crea una mentalidad de miedo para sugerir que el hecho de
hacer lo que el hablante quiere puede provocar la pérdida, daño o destrucción.

“El enfoque del tren en marcha” El persuasor señalar que las personas inteligentes o
conocidos son el uso del producto o la compra en la idea, con la implicación de que los que no
son el tipo opuesto de la gente.
En la evaluación de las técnicas de persuasión como estos, es necesario entender los procesos que están en

el trabajo. Mientras que un producto o una idea pueden tener méritos, usted como comprador debe estar convencido

por esos méritos, no cubriendo aspectos negativos y positivos de inflar. Un consumidor reflexivo va a pensar acerca

de los pros y los contras de la adopción de una perspectiva que es empujado por alguien y tener en cuenta la lógica

de un punto de vista particular.

técnicas de persuasión vienen en muchas variaciones. Es por eso que es mejor evitar hacer compras

apresuradas o demasiado rápido asentimiento a la adición de un problema por el que los hechos pueden faltar o

donde las estrategias persuasivas como estos pueden colorear la lógica para bloquear el camino de la sabiduría.
LENGUAJE CORPORAL: persuasión no verbal

Todos estamos enviando mensajes silenciosos hacia el mundo, y el vocabulario que utilizamos consiste en un

conjunto fiable, legible de movimientos y gestos. no verbal corporal lenguaje comunicación expresa nuestros

sentimientos más profundos, incluso cuando esos sentimientos contrastan con las palabras que usamos. Las

expresiones faciales, la posición de los brazos y las piernas y las manos, la forma en que sentarse, pararse,

escuchar y hablar le indican diferentes grados de engaño o la honestidad, la preocupación o desinterés. Muy

simplemente, una gran cantidad de información.

Algunas comunicaciones silenciosas son casuales; otros son un juego de ajedrez. Si el cumplimiento
de una fecha o ir delante de un jefe, aprender a decodificar el lenguaje corporal puede proporcionar una
ventaja enorme. Puede descifrar lo que la gente realmente siente, pero, por alguna razón, han optado por
no transmitir verbalmente. A menudo, lo que sucede tácito puede ser una enorme fuente de conocimiento
a la espera de ser explotado. Por otra parte, la comprensión de las señales no verbales le permite
controlar y dictar su propio lenguaje corporal de manera que usted está enviando las señales que quiera
sin renunciar a nada prefiere mantener a sí mismo.

Los estudios han llegado a la conclusión de que en la comunicación cara a cara, las palabras habladas por lo

general representan el 7 por ciento del significado recibido. El tono de voz representa el 38 por ciento, y el

lenguaje corporal es responsable del 55 por ciento. En resumen, el receptor tiene más probabilidades de

responder a cualquiera de tono de voz o el lenguaje corporal no a las palabras utilizadas. consultor de jurado Jo

Ellen Dimitrius dice que cuando se pide a los miembros del jurado lo que hace que aparezca un testigo confianza,

citan el lenguaje corporal dos veces más que cualquier otra categoría. En otras palabras, la gente “escuchan” con

sus ojos.

¿Cuál es su lenguaje corporal dice sobre usted? Cuando usted da una presentación o ejecutar
una reunión de ventas, ¿vas a venir a través como autoridad, confianza y creíble o inseguro, poco
fiable, y fuera de su liga? Lo más importante, ¿cómo se puede desarrollar mejores habilidades de
lenguaje?
De hecho, sólo tiene que evitar los errores más comunes y reemplazándolos con
movimientos más seguros hará una gran diferencia. Aquí hay siete problemas del lenguaje
corporal, que dejará su audiencia impresionado y alienado. Entrenarse para evitarlos, y verá
que los cambios simples
puede hacer toda la diferencia. Aquí hay algunas cosas a tener cuidado de.

Evitar el contacto con los ojos: Este dice que carecen de confianza y está nervioso y sin preparación. Usted

debe pasar del 90 por ciento o más de cualquier conversación mirando a los ojos de sus oyentes. En las

presentaciones formales, la mayoría de las personas pasan demasiado tiempo mirando hacia abajo en las notas,

diapositivas de PowerPoint, o la mesa delante de ellos. No es sorprendente que la mayoría de los hablantes

pueden cambiar este comportamiento al instante con sólo observar un video de sí mismos. líderes empresariales

poderosos miran a sus oyentes directamente a los ojos cuando la entrega de su mensaje. El contacto visual es,

con mucho, el elemento más importante del lenguaje corporal. Tendremos mucho más que decir al respecto más

adelante en este capítulo.

Postura pobre: Encorvarse dice que le falta confianza y autoridad. Al estar de pie parado, usted
debe colocar sus pies, la espalda y se inclina un poco hacia adelante. Tire los hombros ligeramente
hacia adelante, así-usted parece más enérgico. Cabeza y la columna deben ser rectas. No utilice
una mesa o podio como excusa para apoyarse en él.

Inquietud o rigidez: Balanceándose hacia adelante y hacia atrás o rayar ti mismo te hace parecer
nervioso, inseguro, o sin preparación. Así que deja de estar inquieto. Por otra parte, no se pare ahí como
una estatua de piedra tampoco. Moverse un poco, pero hacer que parezca que hay un propósito.
movimiento determinado no sólo es aceptable en una conversación, es muy bienvenida.

gestos poco convincentes: Los gestos son bien; simplemente no se exceda. Los investigadores han
demostrado que la gesticulación refleja el pensamiento complejo. Gestos dejan los oyentes con la

percepción de confianza, la competencia y el control. Pero en el momento de intentar copiar un gesto con la

mano, se arriesga a buscar artificioso, como un mal político. No utilice gestos que parecen incongruentes

con sus palabras. El efecto será como ver un clip de vídeo con audio no coinciden.

El punto esencial es, tiene que utilizar su cuerpo como herramienta de comunicación totalmente igual
a sus palabras. A partir del lenguaje corporal le ayudará a aumentar la energía de cualquier contacto, si
usted está entrevistando para un trabajo, ir en una primera cita, o negociar una compra importante.

Como se mencionó anteriormente, el contacto visual es el componente más importante del lenguaje

corporal, por lo que vamos a pasar el resto de este capítulo sobre ese elemento muy mal entendido.
Mírame a los ojos

El contacto visual es un aspecto de la comunicación no verbal que es fundamental no sólo en toda la

civilización humana, pero entre muchas especies de animales. El reino animal tiende a percibir el contacto

visual directo como un reto o un signo de agresión. Por ejemplo, los Centros para la prevención de la

mordedura de perro guía de Control de Enfermedades hace hincapié en la importancia de evitar el contacto

visual con un perro desconocido. Los perros perciben el contacto visual directo como señal de desafío y

luchar para mantener su posición. Un comportamiento similar se ha observado también en los osos y

primates.

Mantener el contacto visual durante una conversación da la impresión de que usted es amable
y que está prestando atención a la otra persona. En algunas culturas, sin embargo, el contacto
visual directo se considera grosero u hostil. La comprensión del mensaje que está enviando a
través de contacto visual es importante para mejorar la comunicación en cualquier entorno.

Es importante entender la diferencia entre el contacto visual y la mirada fija. Mientras que el
contacto visual envía el mensaje de que se tiene la certeza, relajado, y está interesado en lo que la
otra persona tiene que decir, de miradas se considera grosero e incluso mortal. Entender la diferencia
entre el contacto visual y de miradas es una habilidad avanzada que pueden mejorar su comunicación
con los demás.

Mirar fijamente implica mirar sólidamente a la otra persona sin un descanso. Muchos de nosotros
involucrados en concursos mirando como los niños, y aún recuerdo la sensación incómoda que
generalmente se acompaña el juego. En un concurso de miradas, los participantes suelen evitar el
parpadeo, lo que conduce a dolor en los ojos, llorosos. mirada fija en el mundo real no significa
necesariamente dejar de parpadear, pero sí significa mantener los ojos de otra persona sin detenerse.
Este comportamiento puede hacer que la otra persona se sienta incómodo, como si su espacio personal
ha sido violado.

Cuando mantener el contacto ocular normal, cada persona mira a los ojos del otro y luego
de nuevo. Los cheques de altavoces en forma visual con el oyente y el oyente confirma la
comprensión a través mirando a los ojos del orador. Este proceso ciclos cada pocos segundos a
lo largo de la duración de la
conversacion.
En los Estados Unidos, evitando el contacto visual envía el mensaje de que no se siente
cómodo, quizás porque tiene algo que ocultar. Usted puede ser percibido como grosero, antipático,
o incluso arrogante. Dependiendo de las circunstancias, es posible que parecen ser sumisos o
overdominant. En general, la falta de contacto visual cuando alguien está hablando comunica
presentación, evitando el contacto visual cuando se le preguntó indica engaño.

El equilibrio entre demasiado poco contacto visual y demasiado es delicada. el contacto visual saludable dentro

de una de dos vías o una conversación en grupos pequeños depende en parte de la dinámica del grupo. Si los

participantes están familiarizados conversacionales o emocionalmente cercano, un mayor nivel de contacto visual se

utiliza a menudo. Si los miembros del grupo son naturalmente tímido, sin embargo, se puede producir menos

contacto visual. Si se encuentra en un nuevo grupo y seguro de cómo utilizar el contacto visual con eficacia, tratar de

reflejo de los otros participantes.

Mirroring es una técnica psicoterapéutica que es eficaz para la comunicación con cualquier
persona. En el reflejo, que se paga de forma activa atención a la conducta de otra persona y ajusta el
suyo para lograr similitud. Por lo tanto, si el grupo parece estar mirando hacia atrás y hacia delante de
los ojos de cada uno para el proyecto en cuestión, trate de hacer lo mismo. Con el fin de minimizar la
confusión, es posible que desee elegir a una sola persona, tal vez el líder del grupo, para reflejar.

situaciones de hablar en público requieren un cuidado especial en el contacto visual. Usted tendrá que

encontrar una manera de hacer que cada miembro de su público se sienta dibujado en, como si su discurso está

destinado específicamente para él o ella.

Con el fin de lograr esto, trate de barrer la habitación con sus ojos. Encontrar a una persona en cada

sección, sentado cerca de la mitad de esa sección. Dirigir su mirada hacia esa persona durante cuatro o

cinco segundos, a continuación, pasar a la siguiente sección y repita el proceso. A medida que avanza

hacia atrás y adelante entre las secciones, asegúrese de seleccionar una nueva persona cada vez. Una

técnica de hablar en público fue mayor para dirigir su mirada un poco más de las cabezas de la audiencia,

en un punto en la pared trasera. Sin embargo, esta técnica tiende a dar lugar a que el bloqueo de los ojos

en ese lugar, por lo que los de la sección media sienten que están siendo observado y aquellos en los lados

se sienten ignorados.

El contacto visual es una parte muy importante del lenguaje corporal y


comunicación no verbal. En los Estados Unidos y en muchos otros países, el contacto visual es crucial en las

entrevistas de trabajo, cuando se le pide a alguien para una fecha, y en muchas otras interacciones humanas

importantes. Si usted es tímido por naturaleza, es posible que tenga dificultades para mantener el contacto visual.

Usted puede aprender a mejorar sus habilidades de contacto ojo a través de la práctica, sin embargo. Se puede

tomar un poco de trabajo, pero se puede encontrar la recompensa de un buen contacto visual para estar bien vale la

pena el esfuerzo.

PASOS DE ACCIÓN

1. Piense en una situación en la que estaba convencido de hacer algo o comprar algo
que inicialmente estaban en contra. Lo que hizo cambiar de opinión?

2. Ahora piensa en algo que tienes que convencer a un compañero de trabajo o amigo para hacer y

aplicar las técnicas en este capítulo para presentar su caso y los beneficios para esa persona.

Registrar el resultado, lo que ha aprendido como resultado, y lo que podría hacer mejor la próxima

vez.

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Hoy en día es la vida, la única vida que está seguro de. Aprovechar al máximo hoy. Interesarse
en algo. Sacúdete despierto. Desarrollar un hobby. Dejar que los vientos de barrido entusiasmo a
través de usted.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 10
Hacer preguntas Hábilmente

Las normas que rigen las preguntas y respuestas también son sometidos a continuas revisiones. ¿Qué
habría pasado por una entrevista de trabajo de rutina hace veinte años ahora podría ser motivo de una
demanda federal. Saber cómo hacer preguntas todavía es una habilidad muy importante de personas,
pero ahora es también una cuestión ética y legal sensible. En este capítulo vamos a empezar a entender lo
que ha cambiado y lo que no ha cambiado, y cómo puede sacar el máximo provecho de las realidades
actuales.

BASURA DENTRO BASURA FUERA

Este conocido principio se vinculó originalmente para el funcionamiento de los sistemas informáticos: Si
ponemos la información incorrecta en, obtendrá la información incorrecta a cabo. Pero la frase ha
llegado a tener una aplicación mucho más amplia. No importa qué tipo de intercambio interpersonal
que está teniendo, la información que recibe será dictada por la información que solicite. Este es el
caso de la comunicación humana en general. Si a hacer las preguntas equivocadas, es probable que
obtener la respuesta equivocada. O al menos no obtendrá la respuesta que está esperando.

La importancia de esto no puede ser exagerada. Haciendo la pregunta correcta es en el corazón de


una comunicación eficaz y el intercambio de información. Pero, ¿qué es la “pregunta correcta” en una
situación particular? Hay que responder a esa pregunta en su propia mente antes de poder pedir cualquier
cosa de cualquier otra persona. Para empeorar las cosas, la pregunta correcta hoy podría no ser la
pregunta correcta mañana, o incluso diez minutos a partir de ahora. Cuestionamiento, por lo tanto, es una
habilidad gente muy sofisticada, si se lleva a cabo en una entrevista de trabajo o en una conversación con
su hijo o hija adolescente.

Al aprender a hacer las preguntas correctas en una situación particular, puede mejorar una amplia
gama de habilidades de comunicación. Por lo menos, se puede
evitar ofender a la gente, que es el resultado más frecuente de cuestionamiento desacertada. Pero
eso es sólo el principio. hábil interrogatorio le permitirá reunir una mejor información y aprender más
acerca de las personas en su vida. Usted puede construir relaciones más fuertes, administrar sus
responsabilidades con mayor eficacia, y ayudar a otros a hacer lo mismo.

Aquí están algunas técnicas-y el cuestionamiento común cuando (y cuándo no) para usarlos.

Preguntas abiertas y cerradas

Una pregunta cerrada es aquella que requiere una palabra de una palabra o de respuesta muy
breve. “¿Tienes sed?” La respuesta es sí o no. “¿Dónde vives?” Dependiendo de las
circunstancias, la respuesta puede ser el nombre de su ciudad o de su dirección.

Las preguntas abiertas provocan respuestas más largas. Por lo general incluyen “qué”, “por qué” o
“cómo”. Una pregunta abierta pide información, una opinión o sentimientos. A menudo comienzan con
una invitación de gran angular como “Dime” o “Describir para mí.”

Algunos otros ejemplos incluyen: “¿Qué pasó en la reunión?” “¿Por qué reaccionar de esa
manera” “¿Qué tal sus vacaciones?” “Dime lo que sucedió después?”. “Describe el accidente con
más detalle.”
Las preguntas abiertas son buenas para el desarrollo de una larga conversación, obtener más detalles

acerca de una situación específica, y la exploración de las opiniones y los sentimientos de alguien. Las preguntas

cerradas proporcionan la comprensión de hecho o de darle un cierre a una cuestión de hecho de otro modo sin

resolver. Sin embargo, ambos tipos de preguntas, si se les pide en el momento equivocado o en el sentido

contrario, pueden hacer más daño que bien en un intercambio interpersonal.

PREGUNTAS EMBUDO

Como una manera de utilizar lo mejor de ambos tipos de preguntas, puede ser útil comenzar con
preguntas abiertas y luego pasar gradualmente a las preguntas que se centran más bruscamente.
Imagínese, por ejemplo, que un oficial de policía está entrevistando a los testigos a un altercado en la
calle. El diálogo podría ser algo
Me gusta esto:

“¿Cuántas personas participaron en la lucha?” “Alrededor de un

diez”.

“Eran niños o adultos?” “Sobre todo

los niños.”

“¿Qué edades eran?” “Acerca de

catorce o quince años.”

“Alguno de ellos con algo distintivo?” “Sí, algunos de ellos


tenían gorras de béisbol rojas”.
“¿Puede recordar si había un logotipo en cualquiera de las tapas?” “En realidad,

recuerdo haber visto una gran letra Z.”

Usando esta técnica, el oficial de ayuda al testigo revisar el caso y gradualmente identificar detalles
útiles. Es poco probable que el oficial habría conseguido esta información si hubiera simplemente hizo
una pregunta abierta al inicio, como por ejemplo “¿Hay alguna información que me puedan dar de lo que
viste?”
Esta técnica se conoce como cuestionamiento embudo. Se inicia con preguntas cerradas. Como
las partes avanzan a través del embudo, las preguntas se vuelven cada vez más estrecha.

preguntas de embudo son buenos para conocer más detalles acerca de un incidente específico. La técnica

también aumenta la confianza y la confianza por parte de la persona que está siendo preguntado por las

preguntas.

PREGUNTAS DE SONDEO

Aquí están algunas otras estrategias para conocer más detalles. A veces es tan simple como pidiendo
un ejemplo de una declaración anterior. O bien, puede solicitar información adicional en aras de la
claridad: “¿Cuándo se necesita este informe, y qué quiere ver a un proyecto antes de darle mi versión
final?”; “¿Cómo sabes que la nueva base de datos no puede ser utilizado por el personal de ventas?”

En términos generales, preguntas de sondeo son buenos para la obtención de aclaración y


comprensión de los hechos anteriormente prestados, así como para la elaboración de información de la
gente que están tratando de evitar que le dice algo.
Hay un refinamiento de la técnica de preguntas de sondeo conocido como el
Cinco método porqués, que fue creado en la década de 1970 para uso interno de la Toyota. El
sistema se basa en el hecho de que una pregunta “¿por qué?” Por lo general genera otro, más
fuertemente enfocado “¿por qué?” El sistema comienza por mirar el resultado final y luego trabaja
hacia atrás, hacia la causa preguntando continuamente por qué? Por ejemplo:

• ¿Por qué es infeliz nuestro cliente? Debido a que no prestamos nuestros servicios cuando nos dijo que lo

haría.

• ¿Por qué fuimos incapaces de cumplir con los plazos de entrega? Dado que el trabajo tomó mucho más

tiempo de lo que pensaba que sería.

• ¿Por qué tomó tanto tiempo? Debido a que hemos subestimado la complejidad de la
obra.

• ¿Por qué subestimamos la complejidad de la obra? Porque hemos hecho una estimación rápida del
tiempo necesario para completar el proyecto y no incluyó las etapas individuales necesarias para
completarlo.

• ¿Por qué nos basamos únicamente en una estimación rápida? Debido a que estábamos corriendo detrás en

otros proyectos. Necesitamos evaluar nuestros procedimientos de programación y en las especificaciones de

tiempo.

Debido a que la estrategia de cinco porqués es tan simple, que se puede adaptar de forma rápida y se aplica a

la mayoría de cualquier problema.

Las preguntas dirigidas

Este tipo de pregunta se pretende llevar a la gente a su forma de pensar. Esto puede suceder de varias
maneras.

Con una suposición: “¿Qué tan tarde ¿cree que el proyecto será?” Esto supone que el
proyecto lógicamente no se termine a tiempo.
Mediante la adición de un llamado personal a un acuerdo al final: “Ella es muy eficiente, ¿no le
parece?” O “Será mejor esperar otra semana, ¿no te parece?”
Por formular la pregunta para que la respuesta es sí reflexiva: De este modo,
“? ¿Quieres aprobar la oferta o no” “? ¿Vamos a toda aprobar la oferta” es más probable que obtenga
una respuesta positiva que un refinamiento adicional consiste en hacer que la pregunta personal:
“¿Quieres que vaya por delante y aprobar la oferta?”en lugar de‘¿Debo aprobarlo?’

Las preguntas dirigidas tienden a ser de tipo cerrado. Son mejores para conseguir la respuesta que desea al

mismo tiempo dejando que la otra persona la sensación de que tenían una opción. El peligro de las preguntas

principales es que pueden parecer manipuladora o incluso deshonesto. En el pasado, a menudo han sido objeto de

abuso por los vendedores de alta presión o incluso estafadores. Si usted se da cuenta de que se le está pidiendo

un montón de preguntas principales, mantenerse en guardia, o hacer algunas preguntas principales de su propio.

PREGUNTAS RETÓRICAS

Estos no son realmente preguntas en absoluto, porque no esperan una respuesta. Están realmente sólo
declaraciones redactadas en forma de pregunta: “¿No es un hermoso día?”; “¿No te gusta la Navidad?”

Las preguntas retóricas son una forma de comprometer un oyente. Como una habilidad personas,
estas preguntas son una buena manera de provocar un acuerdo casi automática. Una vez que se ha
obtenido ese acuerdo, un interrogador a veces utilizar el impulso a fin de obtener una concesión más
sustancial. Por ejemplo, una serie de preguntas retóricas puede conducir a una que no es retórica en
absoluto. “No es que un gran trabajo de pintura en este nuevo coche?” “¿No te gusta la forma en que el
color parece brillar en la luz?” “¿No te gustaría tener un coche que parecía que por su muy ¿propio?"

USO técnicas de interrogación

En un momento u otro, usted ha utilizado probablemente todas estas técnicas de interrogatorio, ya sea en
el trabajo o en casa. Sin embargo, mediante la aplicación de forma consciente el tipo apropiado de
cuestionamiento, se puede obtener la información, respuesta, o el resultado que desea aún más eficaz.
¿Qué podría ser más de una habilidad la gente que eso?
Las preguntas son una forma eficaz de:

Aprendizaje: Haga preguntas abiertas y cerradas, y el uso de sondeo interrogatorio.

Construyendo una relación: Las personas generalmente responden positivamente si se le


pregunta sobre lo que hacen o preguntar acerca de sus opiniones. Si lo hace en una manera-

afirmativa “Dime lo que más le gusta de trabajar aquí” -usted ayudará a construir y mantener

un diálogo abierto.

Gerente: Las preguntas retóricas y líderes son útiles aquí también. Ellos pueden
ayudar a que la gente reflexione y se comprometan a cursos de acción que se ha
sugerido: “? ¿No sería genial tener algunos requisitos adicionales”

Evitar malentendidos: Utilizar de sondeo para solicitar una aclaración, sobre todo
cuando las consecuencias son significativas. Asegúrese de evitar llegar a
conclusiones.

conflicto que calma: Puede calmar a un cliente o colega enojado mediante el uso de
preguntas de embudo para llegar a entrar en más detalles acerca de su queja. Esto no
sólo distraerlos de sus emociones, pero a menudo ayudará a identificar una pequeña
cosa práctica que se puede hacer. A menudo es suficiente para hacer que se sientan
que han “ganado” algo y ya no tienen que estar enojado.

Persuadir a la gente: A nadie le gusta recibir lecciones, pero haciendo una serie de preguntas abiertas

ayudará a otros a abrazar las razones detrás de su punto de vista. “¿Qué piensa usted acerca de traer la fuerza

de ventas en la mitad de un día para tener sus ordenadores portátiles actualizados?” Hábil interrogatorio debe ir

acompañada por una cuidadosa escuchando para que pueda entender lo que la gente realmente quieren decir

con sus respuestas. Asegúrese de que usted le da a la persona que está cuestionando el tiempo suficiente para

responder. Ellos pueden necesitar incluir el tiempo de pensar antes de responder, por lo que no sólo interpretan

una pausa como un “sin comentarios”. La paciencia es una habilidad personas!


PASOS DE ACCIÓN

1. Piense en una persona con la que desea construir una mejor relación. Grabar cinco
preguntas que puede hacer con el fin de establecer una buena relación y aprender más
acerca de sus intereses y valores.

2. Si se van a una entrevista de trabajo en un futuro próximo, se preparan cinco preguntas


específicas dirigidas a esa empresa o industria que ayudaría a determinar si esta posición es
una buena opción para usted.

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Hablar es un viaje con un propósito, y el propósito debe ser trazado. Una persona que comienza
va a ninguna parte por lo general llega allí.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 11
Hablando asertivo

No es ningún secreto que la capacidad de comunicarse bien es una habilidad esencial gente. Ese
ha sido siempre cierto. Pero lo que está involucrado en una buena comunicación siempre está
cambiando, especialmente en los entornos corporativos. Hace años, por ejemplo, había muchas
menos mujeres en el mundo de los negocios que los que hay en la actualidad. La comunicación
era en gran medida una experiencia de varón a varón. Ahora, sin embargo, en un lugar de trabajo
mucho más diversa, hay muchos temas nuevos a tener en cuenta en todas las formas de
comunicación empresarial. Lo que es más, en constante evolución de nuevas tecnologías como el
correo electrónico, correo de voz, mensajes de texto y los teléfonos celulares han creado nuevas
categorías de comunicación. Estas tecnologías han aumentado enormemente el ritmo y la
eficiencia de contacto de negocios, pero también han ampliado las posibilidades de errores y
malentendidos.

En este capítulo nuestra discusión se centrará en la tercera habilidad personas esenciales, asertivo de

comunicación, específicamente, hablando. Vamos a compartir los principios y las aplicaciones que se

ocupan de los encuentros uno-a-uno, así como reuniones y presentaciones. En el capítulo 12, nos

concentraremos en la escucha asertivo. Escuchar es sin duda una de las habilidades de las personas más

infravaloradas, y que merece un capítulo aparte.

En cualquier campo de actividad, hay una diferencia importante entre la participación y


competencia. Alguien puede ser capaz de hablar el idioma Inglés, pero esto no quiere decir que
puede ser eficaz como un orador profesional. Otra persona puede ser capaz de escribir
oraciones completas, pero que por sí sola no le permitirá conseguir un libro publicado. Con esta
distinción en mente,
el primer paso para una comunicación eficaz, asertiva es la comprensión de que
esto realmente es una habilidad. Sólo hablando no es la comunicación, ni es sólo escribir.
Estas son áreas que requieren atención, la práctica y la mejora continua. Toman trabajo,
sobre todo cuando estás a
dando cuenta de la importancia de una buena comunicación para su éxito en una función de gestión.
Puede sorprender a darse cuenta de que incluso las conversaciones aparentemente casuales deben
manipularse con cuidado en un entorno corporativo. Muy a menudo, se dice algo en un contexto informal,
y sólo más tarde se convierta en claro que esta fue la causa de un malentendido.

COMUNICACIÓN EFECTIVA requiere una planificación

En general, no se han previsto la mayoría de conversaciones de negocios; Son más o menos a lo largo de la

deriva. Como líder, es necesario encontrar un equilibrio entre la comunicación amable y eficiente intercambio,

asertivo de la información. Si usted está pensando en una conversación más formal con un propósito

significativo, primero hay que identificar claramente al efecto en su propia mente. A continuación, se necesita

un plan para lograr que en un encuentro cara a cara. Es cierto que algunas personas son buenas en “pensar

en sus pies”, pero esto es generalmente porque ya tienen una clara comprensión del contexto y de sus

propios objetivos. La mayoría de nosotros tenemos que planificar, sin embargo, y mientras lo hace, aquí hay

tres puntos clave a tener en cuenta.

En primer lugar, es necesario asegurarse de que su mensaje se entiende. En segundo lugar, usted
debe entender lo que se dice a usted, incluso si el hablante no es especialmente un buen comunicador.
Tendremos mucho más que decir acerca de este elemento cuando se discute el tema de la escucha
asertivo.
En tercer lugar, es necesario para mantener el control de la conversación. Asegúrese de que se
aborden los puntos necesarios, y preguntas pertinentes se aborden con eficacia. Ni que decir tiene, todo
esto debe tener lugar dentro de un plazo razonable.

LA DINÁMICA DE COMUNICACIÓN

Con el fin de entender cómo estos puntos pueden ser satisfechos, tenemos que mirar a lo que realmente
sucede cuando la gente habla entre sí. Es mucho más un proceso creativo que se habrá dado cuenta. El
proceso no sólo incluye la comprensión de lo que realmente se está diciendo, sino también comprender
los motivos del orador, sus mensajes implícitos, pero no se habla, y cualquier ironía o el sarcasmo que
podría funcionar completamente en contra del sentido explícito de las palabras. En breve,
no hay mucho que hacer cuando las personas intentan comunicarse. Mediante el uso fácil de tofollow, el

lenguaje inequívoco y un tono claro de la voz, puede que sea más fácil para que otros puedan entender

exactamente lo que está pensando, sintiendo, y con ganas. Esto es igualmente valiosa si usted está tratando

de resolver un problema con un miembro del equipo o expresando su reconocimiento o preocupación.

Con cuidado, la planificación de cómo te expresas podría parecer que tomar una gran cantidad
de tiempo, pero a la larga, vale la pena. Esto es cierto especialmente cuando se toma en cuenta el
tiempo necesario para descifrar malentendidos y trabajar a través de los sentimientos que
acompañan normalmente no ser comprendido. Al hacer esto, verá que expresarse con más cuidado
en realidad le puede ahorrar tiempo y tal vez ahorrar dinero para su empresa también.

Si se observa la gente en la conversación, usted comenzará a notar que la comunicación


humana normalmente deja muchas cosas sin decir. Depende de que el oyente complete la
información implícita que falta, pero. Por ejemplo, un asistente puede decir a un ejecutivo, “Tu dos
está aquí.” Si nos basamos únicamente en lo que se dice directamente, esta afirmación no tiene
ningún sentido en absoluto. Por supuesto, significa que el asistente, “Su cliente que hizo una cita
para dos ha llegado a la sala de espera.” Por supuesto, el ejecutivo entiende el mensaje abreviado,
y la mayoría de las veces, este proceso funciona muy bien. En situaciones de cambio, la
ambigüedad, conflicto, o presión intensa plazo, sin embargo, la forma “abreviada” de hablar puede
no funcionar en absoluto. Hay varias razones para esto.

Por ejemplo, los oyentes pueden rellenar un conjunto completamente diferente de los detalles
que el que está previsto, o que no pueden entender el significado de lo que está diciendo. Pueden
obtener sólo algunos de los detalles y se pierda el cuadro grande. Tal vez sin realmente la intención
de engañar a nadie, puede dejar de lado elementos importantes a causa de las reacciones que
piensan que van a obtener. Desde malentendido puede ser muy costoso, tanto personales como
profesionales, es necesario tanto para ayudar a sus oyentes dándoles una imagen completa en un
lenguaje que no confunda o engañe ellos.

Las cinco herramientas CONVERSACIÓN


La investigación ha demostrado que hay cinco principales herramientas que sus compañeros de conversación

pueden utilizar para volver a crear la experiencia dentro de sus mentes. Los más elementos suministrados por el

usuario para ellos, mayor será la probabilidad de que la re-creación de su oyente coincidirá con el mensaje que

desea transmitir. Veamos las herramientas de uno a uno.

HERRAMIENTA 1: Atenerse a los hechos

En primer lugar, ¿qué has visto, oído, o de otra manera experimentado que desea transmitir a su
oyente? Aquí es importante que se adhieren a sólo los hechos. ¿Qué ha pasado, o lo que no sucedió?
Cuando sucedió, o cuando se supone que debe suceder? Por ejemplo: “Tengo tu nota esta mañana
sobre el nuevo cliente en la Florida.” O, “aún no he recibido el informe de la última encuesta de
clientes. Creo que estuvimos de acuerdo en que era debido el jueves pasado “.

INSTRUMENTO 2: Compartir los sentimientos que provocan los hechos dentro de ti

En segundo lugar, ¿qué sentimientos no los hechos llevar a cabo en ti? Obviamente, en un entorno de
negocios, se le trata con un rango relativamente estrecho de emociones. Usted puede ser satisfechos por
algo que ha pasado, emocionado por algo que va a pasar, o decepcionado por algo que usted pensó que
sucedería, pero no lo hizo. Un ejemplo podría ser: “Estoy muy feliz de que usted manejó la situación con
tanta facilidad” o “Cuando un envío se pierde de esta manera, que comienza a perder la confianza en la
forma en que llenamos nuestras órdenes.”

HERRAMIENTA 3: Compartir lo que está experimentando

En tercer lugar, lo que interpretaciones, deseos, necesidades, recuerdos o anticipaciones de la suya


apoyan esas sensaciones? Una vez más, una conversación de negocios es diferente de la entrega
de un brindis en la boda de su hija. No hay necesidad de ser emocional, pero se puede y se debe
compartir algo de lo que
experiencia como líder frente a muchas personas y proyectos diferentes. Si su empresa está teniendo
problemas con un nuevo sistema de correo de voz, por ejemplo, es posible mencionar que los ahorros
que resultan de un sistema automatizado no podrían ser realmente rentable. Si los clientes potenciales
se sienten frustrados con hablar con una máquina y colgar, por lo que podría ser un buen argumento
para tener una recepcionista telefónica en directo. Puede mencionar el hecho de que más negocios se
pierde a causa de una experiencia de teléfono insatisfactoria que por cualquier otra razón.

HERRAMIENTA 4: Defina lo que quiere

¿Qué medidas, información, o el compromiso Qué quieres ahora? Este es realmente el segmento clave
de la conversación. Esto es lo que ha estado llevando hasta, y aquí es donde usted quiere ser un
comunicador asertivo en el mejor sentido posible. Es mejor si se introduce lo que vas a decir de una
manera más o menos formal, lo que deja claro que el oyente que este es el momento de prestar
atención. La mejor manera de hacerlo es con una frase muy simple: “¿Puedo hacer una sugerencia?”
Simplemente no hay mejor manera de decirlo. De hecho, si siempre dice “¿Puedo hacer una
sugerencia?” Casi se convertirá en un reflejo condicionado por los miembros del equipo para animar a
sus oídos. Entonces usted está en condiciones de dar una directiva en un contexto muy positivo, porque
lo solicitado permiso para hacerlo.

HERRAMIENTA 5: Conclusión incluir un beneficio Orientada

Por último, siempre incluya una conclusión orientada beneficio con cualquier sugerencia que podría
hacer. Una secuencia típica podría ser algo como esto: “Estoy contento de escuchar que fueron capaces
de cerrar la venta por teléfono. Es realmente mucho más eficiente de hacerlo que para tener una reunión
cara a cara. ¿Puedo hacer una sugerencia? Cuando parece que el cliente quiere una llamada de ventas
en vivo, pregunte si se puede manejar a través del teléfono, por supuesto siempre que su relación con el
cliente ya está bien establecido. Si puede hacer eso, sus comisiones están obligados a subir, porque se
le toma más ventas en un período más corto de
hora."

Esta plantilla de cinco partes es una herramienta muy poderosa para las conversaciones de negocios con

eficacia asertivas. Es tan sencillo y lógico, sin embargo, muy pocas personas son capaces de descubrir por su

cuenta. Muchas veces, los directores de la emisión con el punto número dos (los sentimientos que están

despertando en ellos), y con frecuencia pueden hacerlo de una manera muy inapropiada. Esto es

especialmente cierto cuando los sentimientos son negativos. “Me da mucha rabia cuando sucede algo como

esto!” De una forma u otra, esta frase se habla literalmente miles de veces al día en las empresas en todo el

país. Pero, ¿qué es lo que realmente transmitir? El énfasis está en lo que el director se siente, mientras que los

verdaderos maestros de liderazgo hacen hincapié en el problema de negocios a la mano.

Estas cinco herramientas de conversación asertivas pueden ser muy eficaces, pero no son todo lo que se

requiere en efectivo de la comunicación empresarial de uno-a-uno. Siempre es una buena idea pedir

confirmación de que lo que has dicho ha sido claramente entendido. También es una buena idea preguntar de

una manera diplomática de las reservas u objeciones. La verdad es que estas objeciones están casi siempre

presentes, pero no saldrá a la superficie a menos que pregunte por ellos.

Las preguntas son una buena señal

Cuando se habla, se puede hacer un esfuerzo para hacer frente a las objeciones de antemano por la
adición de información que hará que su mensaje de comprender mejor. De la misma manera, cuando
otros están hablando, usted debe preguntar a preguntas deliberadamente para establecer el contexto
de su pensamiento. Si no hay más preguntas por parte de usted o sus oyentes, hay una buena
probabilidad de que la comunicación va a ser menos que ideal.

Este es un punto muy importante. Como administradores de ascender en la escalera corporativa a


puestos de dirección, es fácil para ellos creer que todo el mundo admira y está de acuerdo con ellos.
Idealmente, esto es de hecho el caso, pero también puede ser que los miembros del equipo son
simplemente miedo de decir lo que piensan. Como líder, usted debe asumir que las personas tienen
algo que cuestionar o añadir a lo que les has dicho. Si dichas opiniones no son puestos a disposición
de usted, usted debe asumir también que no se ha completado con éxito la
conversacion. En este sentido, una conversación de negocios asertivo es como una llamada de ventas. A

menos que las objeciones de los clientes son llevados a la superficie, el remordimiento del comprador casi

siempre se encuentra en y puede haber repercusiones negativas después. Así que no deje que su ego le

convenza de que todo se ha entendido y aceptado. De hecho, debe operar en el supuesto contrario.

Una vez que ha escuchado las objeciones a su mensaje, se debe utilizar una técnica
básica de la dinámica interpersonal. Es decir, se debe repetir y confirmar lo que acaba de
escuchar. Una vez más, hay una manera muy simple para avanzar hacia esto en una sola
frase. Basta con decir, “Voy a ser seguro de entender lo que está diciendo.” A continuación,
repetir lo que acaban de decir, no palabra por palabra, pero en una forma ligeramente
diferente. Reformular lo que su miembro del equipo ha comunicado de manera que
muestre que ha escuchado, comprendido, y cuidadosamente evaluado. Tenga en cuenta
también que no siempre es necesario para hacer frente a las objeciones en el mismo
momento en que se escucha por primera ellos. Dar un poco de tiempo para responder de
la mejor manera posible. Lo primero que hay que hacer es llevar a las objeciones a la
superficie. La segunda es para mostrar que las entiende y las toma en serio.

Escribir y compartir ideas SIGNIFICATIVOS

Si, a su juicio, una conversación se ha ocupado de cuestiones sustanciales, tomar el tiempo para hacer un

registro escrito de lo que ocurrió y por correo electrónico a las partes apropiadas. Sorprendentemente, esto

es casi más importante que los encuentros que tienen lugar en el agua más fría que para las reuniones en

toda regla en una sala de conferencias. A veces se toman decisiones muy importantes de manera

espontánea y con poca fanfarria. Las nuevas ideas se pueden introducir. Las semillas pueden ser plantadas

que, si se maneja correctamente, puede convertirse en proyectos importantes.

Escribir un mensaje de correo electrónico en este contexto es uno de los mejores usos de las nuevas

tecnologías de la información. Es una manera de crear de forma rápida y hacer circular un recordatorio. Si bien no

puede llegar a ser tremendamente importante, siempre hay una posibilidad de que podría hacerlo. Hay otras

ventajas también. Su correo electrónico puede


ofrecer o pedir más aclaraciones. En otras palabras, ¿es esto lo hemos discutido y
acordado? Y en escribir sus pensamientos, es posible reconocer a las preguntas u
omisiones que fueron pasados ​por alto en la conversación inicial.

TRATAMIENTO DE LAS constructivamente los conflictos

Incluso si utiliza todas las herramientas y técnicas que hemos estado discutiendo, todavía hay momentos en que

las conversaciones se convertirán en la confrontación y el conflicto. Vamos a enfrentar esta realidad de manera

muy directa examinado una vez más en lo que significa realmente la asertividad. Afirmar, de acuerdo con un

diccionario, significa “declarar o establezcan de manera clara.” Esto siempre debe ser su objetivo. La asertividad no

significa ganar. Esto no significa que anotar más puntos de conversación. Si la gente discute con usted o, incluso,

perder los estribos, simplemente permanecer con calma asertivo. Mientras lo hace, aquí está una plantilla de dos

partes puede utilizar como guía:

En primer lugar, reconocer lo que se dice, mostrando una comprensión de la posición de la otra parte, o

simplemente reformulando que, como hemos comentado anteriormente. En el contexto de una fuerte

discusión, esta es una manera educada de decir “Te he oído ya.”

A continuación, el estado de su propio punto de vista clara y concisa, con un poco de evidencia de

apoyo. Tenga cuidado de no proporcionar demasiada evidencia de apoyo, sin embargo, ya que no quiere

venir a través como si estuviera construyendo un caso en un tribunal de justicia. Ahora establecer

claramente lo que le gustaría a ocurrir a continuación. Esta es una forma de hacer avanzar el debate en

lugar de seguir a luchar contra él en el mismo terreno.

No hay duda de que habrá ocasiones en que un argumento muy contundente en su parte dará
lugar a un resultado positivo. Pero también habrá ocasiones en que esto se llevará a ninguna parte,
sobre todo con las personas que no quieren escuchar. A veces, estos individuos serán subordinados,
pero a menudo se encontrará con evasivas por la alta dirección. Si ese es el caso, usted debe estar de
acuerdo con la decisión del alto directivo, pero también se debe hacer sus objeciones y sus razones
claramente conocidos. Si usted piensa que está en la derecha, dilo. Permitir a los miembros de su
equipo de la misma libertad. Siempre estar abierto a la
posibilidad de que alguien que no está de acuerdo con que podría ser correcta. Si los acontecimientos demuestran

que este es el caso, entonces reconocer este hecho con gracia.

Si y cuando se tiene un encuentro difícil, ser profesional. No pierda su auto-control, incluso si


se quiere hacer creer que usted ha hecho exactamente eso. Si parece deliberadamente de perder
los estribos para el efecto, hacer que una decisión consciente. Recuerde que los insultos son
fundamentalmente ineficaz. Llamar nombres de las personas es sólo una distracción. Es poco
probable que escuchar lo que tiene que decir. En el corto plazo se puede sentir cierta satisfacción o
excitación, pero esto viene con el precio de un argumento prolongado e intensificado.

Como corolario, hay que subrayar que la blasfemia no debería ser una parte de la comunicación
asertiva. Esto es menos un problema de la moral que de la naturaleza humana simple. Si ciertas palabras
se incluyen en una conversación, sobre todo con un tono de enojo, los convierten en las palabras
calientes, las únicas palabras que el oyente escucha realmente. En este sentido, la blasfemia en realidad
socava el contenido de su mensaje y, por supuesto, para muchas personas es verdaderamente
desagradable o incluso ofensivo. En lugar de reaccionar de inmediato y decir algo que podría lamentar, dar
un paso atrás y posponer su reacción.

COMUNICACIÓN en reuniones y presentaciones

Hasta ahora nos hemos centrado en las comunicaciones habladas entre una persona y otra. Para el resto
de este capítulo, vamos a ver en las comunicaciones de grupo de la clase que se producen en reuniones y
presentaciones.

En cualquier empresa, las reuniones son una parte vital para la asignación de trabajo y el flujo de información.

Las reuniones son los vehículos para la recolección de recursos de muchas fuentes y dirigirlos hacia un objetivo

común. Sin embargo, las reuniones son ampliamente disgustaba. La mayoría de las personas sienten que son

generalmente inútil, aburrido, pérdida de tiempo, sin brillo, e inconveniente.

Como líder, su reto es romper esta percepción, y hacer sus reuniones eficaces. Al igual que
con cualquier otra forma importante de comunicación, las reuniones deben planificarse de
antemano, dirigido cuidadosamente mientras están en curso, y revisados ​después de lo que
salió bien y lo que podría ser
mejorado. En definitiva, un encuentro es la última forma de conversación gestionadas dentro de un
entorno de negocios. Si se puede ganar una reputación para la celebración de reuniones
decisivas, eficaces, integrantes de su grupo valorar esta eficiencia y prepararán bien para que se
escuchará su contribución. Al mismo tiempo, sus supervisores se darán cuenta de su trabajo en
esta área difícil.

Los asistentes

Para cualquier reunión, la primera pregunta siempre es: ¿Quién debe asistir? ¡Ser estricto! Una reunión pierde

su eficacia si muchas personas están involucradas. Si alguien insiste en asistir, explicar que no es realmente

necesario y con educación pero con firmeza disuadirlos. Por lo general, la mayoría de las personas están más

que dispuestos para ser liberado de otra reunión.

Duración

¿Cuánto tiempo debe planear para la reunión que dure? Puede parecer difícil de predecir la longitud
de una reunión, pero hay que tratar de hacerlo. Conversaciones tienden a llenar el tiempo disponible,
por lo que si la reunión es abierta, que se deriva para siempre. Usted debe definir una hora para el
final de la reunión para que todos puedan planificar el resto del día con confianza.

Hacer el límite de tiempo para la reunión conocida de antemano a todos los que asistirán, y recordar a

los asistentes al comienzo de la reunión. A menudo hay una tendencia a ver las reuniones como un tiempo

de relajación, ya que ninguna persona tiene que estar activo en todo momento. Puede cambiar este punto de

vista, haciendo hincapié en el límite de tiempo: “Esto es lo que tenemos que cumplir, y este es el tiempo que

tenemos para hacerlo.” Si un nuevo tema importante surge de forma inesperada durante el debate, se queda

con la agenda prevista. El nuevo tema se debe entonces tratado en una reunión por separado.
Agenda

El propósito de una agenda de la reunión es informar a los participantes del tema de la reunión de antemano

y estructurar la discusión de la propia reunión. Para informar a la gente de antemano y para solicitar ideas,

hacer circular un proyecto de programa y solicitar comentarios. A continuación, crear una agenda revisada y

recuperarlo a los participantes tan pronto como sea posible.

El orden del día definitivo establece el propósito de cada sección de la reunión. No debería ser un
objetivo para cada sección. Si este objetivo no se puede resumir en algunos puntos, es probable que sea
demasiado complejo. El propósito de la reunión debe ser lo suficientemente precisa que se puede resumir
en un breve título en la parte superior de la agenda impresa.

coordinación de las contribuciones

Mientras que la reunión está en curso, como el líder y facilitador debe coordinarse con firmeza las
contribuciones de todos los presentes. El grado de control que ejercen sobre la reunión puede variar
a lo largo. Si usted comienza las cosas con el pie derecho, una reunión puede funcionar por sí
mismo, sobre todo si los participantes se conocen muy bien. Siempre debe estar listo, sin embargo, a
intervenir para completar los objetivos de la reunión.

Propósito

El propósito de una reunión puede sugerir una forma específica para llevar a cabo el evento. Por
ejemplo, si el propósito es compartir información, la reunión podría comenzar con una presentación
formal seguida de preguntas. Si el propósito es buscar información sobre cómo hacer frente a un tema
específico, que podría comenzar con una breve exposición del problema y luego progresar a una
discusión abierta o sesión de lluvia de ideas. Si el objetivo de la reunión es llegar a una decisión de
algún tipo, el grupo podría revisar las opciones, establecer los criterios que han de aplicarse, ponerse de
acuerdo sobre cómo debe hacerse la decisión, y luego proceder a hacerlo. Tenga en cuenta que el éxito
de una reunión depende a menudo de la
nivel de confianza de los participantes. Todas las ideas pertinentes deben ser bienvenidos. Nadie debe
ser despedido o se rió, e incluso las ideas débiles debe ser tratada con seriedad. Todas estas pautas
deben seguirse con diligencia en el espíritu de la comunicación asertiva y buenas habilidades de la
gente.

En el cierre de esta discusión de las habilidades de comunicación y las personas que se hablan,
es interesante observar hasta qué punto básico de este tema es que el éxito humano. La historia
bíblica de la Torre de Babel es un buen ejemplo. Representa el intento de una civilización para
construir un edificio tan alto que lo que realmente podría llegar a los cielos. La Biblia nos dice que el
proyecto fue un éxito. La torre estaba haciendo más y más alto sin ningún signo de desaceleración.
Esto, por supuesto, no era la forma en que la humanidad fue ordenado a entrar en el Paraíso, por lo
que el Creador le llevó el proyecto a su fin. Eso no requieren rayos de luz o un terremoto, sin embargo.
El creador simplemente introduce la idea de la lengua en el mundo. La gente ya no podían entender lo
que decían el uno al otro, y el progreso en la Torre de Babel se detuvo.

Si bien no se puede pensar de su empresa como un medio para llegar al cielo, es una empresa
colectiva que depende por completo de una buena comunicación. Si usted y los miembros de su
equipo no puede compartir ideas de manera proactiva y de apoyo, nada importa realmente. La falta
de comunicación representaba la muerte para cualquier empresa compartida. Por otro lado,
literalmente, cualquier cosa es posible cuando las personas son capaces de trabajar juntos. Tenga
esto en cuenta cuando se habla con los miembros de su equipo, y se puede lograr más de lo que
nunca imaginó.

PASOS DE ACCIÓN

1. A menudo asumimos que nos estamos comunicando con eficacia y que nuestras directrices sean
comprendidas. Esto no es siempre el caso, sin embargo. Durante la semana siguiente, comprobar
su capacidad de comunicación mediante la verificación, con aquellos a quienes se ha comunicado,
que el mensaje recibido es el mensaje que la intención de entregar. Puede hacer esto simplemente
pedirles que repetir lo que acaba de decir, con fines aclaratorios.
2. Cuando se comunica, lo ideal es que incorpore los siguientes cinco herramientas a su
repertorio de presentación:

Herramienta 1: Se adhieren a los hechos

Herramienta 2: Comparte los sentimientos que provocan los hechos dentro de ti

Herramienta 3: Compartir lo que está experimentando

Herramienta 4: Defina lo que quiere

Herramienta 5: Incluir una conclusión orientada beneficio

Tómese su tiempo para escribir una presentación, lo ideal es que se puede utilizar en una próxima reunión.

A continuación, vaya a través de las cinco herramientas anteriores para asegurarse de que ha aplicado los cinco

para su discurso. A continuación, tomar nota de los nuevos hallazgos que descubrir en respuesta a la

presentación y su eficacia.

3. Tratar con conflictos de manera constructiva en el lugar de trabajo puede ser difícil. ¿Cuál de las

siguientes áreas podrías trabajar en desarrollar aún más sus habilidades de resolución de conflictos?

Marque con una X o cheque al borde de aquellas áreas que se siente requiere un poco de atención

adicional, entonces idear un plan para desarrollar esas habilidades e integrarlos en su rutina diaria.

Declaro o estado claramente mi intención.

Mi agenda no es ganar, sino para anotar más puntos de conversación.

Me quedo con calma asertivo.

Reconozco lo que se dice, mostrando una comprensión de la posición de la


otra parte.

Declaro mi propio punto de vista clara y concisa, con un poco de evidencia de


apoyo.
Declaro claramente lo que me gustaría pasar a continuación.

Cuando sea necesario, estoy de acuerdo con la decisión de la alta dirección.

Cuando sea necesario, hago mis objeciones y mis razones claramente conocidos.

Estoy abierto a la posibilidad de que alguien que no está de acuerdo conmigo podría ser correcta.

Me quedo frío y no pierdo mi autocontrol.

Yo no insulto o llame nombres de las personas.

Si tengo un encuentro difícil, que siempre se comportan profesionalmente.

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Este es uno de los hechos más básicos de la psicología humana. Estamos halagados por la
atención de otras personas. Nos hace sentir especial. Queremos estar cerca de personas que
muestran interés en nosotros. Queremos mantenerlos cerca. Y que tienden a corresponder su
interés por mostrar interés en ellos.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 12
Escuchar asertivo

Escuchar es un arte, una habilidad y una disciplina, y al igual que otras habilidades, sino que precisa de

autocontrol. Como líder, usted debe entender lo que está involucrado en la escucha y desarrollar las

técnicas necesarias para estar en silencio y prestar atención a lo que estás escuchando. Usted debe

aprender a ignorar sus propias necesidades y concentrar la atención en la persona que habla. Al oír vuelve

a escuchar sólo cuando se presta atención a lo que se dice y lo sigue muy de cerca.

Sin lugar a dudas, escuchar es una habilidad personas absolutamente esencial. La investigación

muestra que la mayoría de la gente pasa el 70 por ciento de sus horas de vigilia interactuar con otros seres

humanos, de alguna manera, forma o forma, y ​el 45 por ciento de ese tiempo se dedica a la escucha. Al

igual que con cualquier actividad a la que se dedica una gran parte de su día, es mejor que ser bueno en lo

que pobre. escucha asertivo es ser bueno en la escucha, y el primer paso en esta dirección es entender lo

que realmente sucede durante una interacción conversacional humana.

Obedecer las reglas CONVERSACIÓN

Analogías nunca son perfectos, pero hay una analogía que viene muy cerca de explicar de manera precisa
y exactamente lo que sucede cuando las personas hablan y escuchan. Es una analogía entre la
comunicación humana y la conducción de su coche en el tráfico. Casi con toda seguridad, que nunca ha
visto la mayoría de las personas que están en sus coches a su alrededor, pero cuando los coches llegan a
una señal de stop en conjunto, se entiende que todo el mundo se detendrá. Por las reglas de la carretera,
el coche de la derecha tiene el derecho de vía, y la mayoría de la gente respeta esto. Dejaron el coche a la
derecha en la intersección proceder en primer lugar. A veces la gente incluso dan un poco de onda para
instar al otro conductor hacia delante, y por lo general el otro conductor le dará un poco de onda de
agradecimiento a cambio. Esto es sólo cómo funciona, y después de personas han estado conduciendo
durante un tiempo,
Por supuesto, hay excepciones. Algunas personas velocidad. Otros conducen demasiado
despacio. En las señales de alto, algunas personas no ceder el derecho de vía, y otros pueden soplar a
través de la intersección sin siquiera detenerse. Esto es extremadamente irresponsable y
comportamiento peligroso, y hay sanciones que se le atribuye. Hay multas de tráfico y suspensiones de
licencia, por no mencionar la posibilidad de un accidente mortal.

Una conversación funciona básicamente de la misma manera, a pesar de las señales de alto y las señales

de tráfico son un poco más sutil. El usuario no puede conocer a la persona que está hablando, pero la

experiencia le ha enseñado que hay momentos en que es su turno para escuchar y tiempos cuando es su turno

para hablar. No hay señales de alto físicos para indicar estos lugares, pero que han aprendido a sentir ellos y

respetarlos. Así como ciertas intersecciones pueden ser complejas y congestionadas, las conversaciones que

involucran a varias personas pueden requerir una mayor conciencia por parte de todos. Incluso si hay cuatro o

cinco personas hablando, las cosas pueden ir sin problemas si todas las partes obedecen a las reglas.

Una vez más, sin embargo, existe el problema de las personas que no obedecen las reglas. Hay
reductores de velocidad conversacionales, cuya rpm verbal están siempre en marcha. Hay personas
que hablan de manera lenta y suave que la escucha de ellos es como estar atrapado detrás de un
viejo granjero en una camioneta en una carretera de dos carriles. Luego están los conversadores muy
peligrosos, que parecen decididos a causar accidentes por grosería y falta de sensibilidad. Lo malo de
estas rompen las reglas es que no hay policías de tráfico para sacarlos de la carretera, y sacar el
máximo provecho de este hecho. Dado que no hay mecanismo de aplicación de la ley para los
patrones de tráfico verbales, se entregan a sí mismos al máximo.

Cuando usted está conduciendo su coche, lo más probable es que le gustaría conducir tan rápido como sea

posible y seguro con el fin de llegar a su destino en el menor tiempo. En realidad no conduce tan rápido, pero tal

vez lo hace ir cinco o diez millas por hora por encima del límite de velocidad en la carretera interestatal. ¿Y

cuando estás comprometido en una conversación? ¿Usted va 60 en la zona 55? Cómo se llega a un alto

completo en las señales de alto, o sólo reducir la velocidad y deslizarse a través de?

Del mismo modo que es posible conducir un poco por encima del límite de velocidad, también hay una alta

probabilidad de que estás más centrado en hablar que escuchar. Para convertirse en un
oyente asertivo, primero tiene que tomar conciencia de esa tendencia, y luego tienes que
cambiarlo.

escuchar con empatía

Todos queremos hablar, y todos queremos ser escuchados. ¿Sabe lo que significa, sin embargo, a escuchar, a

escuchar de verdad? Es algo más que escuchar las palabras. Realmente es la comprensión de los mensajes de

otras personas, así como sus circunstancias y sentimientos. Este es el significado de la empatía y la empatía es

un elemento básico de la escucha asertivo. La empatía significa la comprensión de otras personas tan bien que,

al menos por el momento, experimenta sus sentimientos. Es escuchar con tanta atención e identificar tan

estrechamente que la experiencia de la otra persona situación, pensamientos y emociones. Los buenos amigos

hacen esto; también lo hacen los buenos médicos, y también lo hacen los buenos líderes.

Asertivo, escuchar con empatía demuestra que le importa y entender a otras personas.
Cuando sienten esto por su parte, van naturalmente se sienten más cómodos y seguros en su
comunicación con usted. Van a confiar en usted y abrirse más. Si sienten que les ha entendido
mal, van a sienten que está bien para corregir su impresión. Como resultado, obtendrá una
sensación más clara y precisa de lo que realmente se está diciendo.

En resumen, la escucha asertivo le permite aprender más sobre miembros de su equipo. Se corta a través

de la superficialidad de conversación y pone de manifiesto lo que es realmente en la mente de las personas.

Como un oyente asertivo, usted es capaz de dirigir la conversación hacia temas importantes sin necesitar para

ello de una manera formal. Dado que el hablante sabe que es seguro para hablar de estos temas, él o ella

puede expresar sentimientos reales. Esto no es sólo una buena práctica empresarial por su parte, es realmente

el comportamiento de cuidado.

En un primer momento, la escucha asertivo puede requerir un poco de atención y esfuerzo enfocado,

pero que da gusto ver que en realidad hace que las conversaciones de negocio más fácil. Se puede reducir la

impaciencia que es tan a menudo una parte de las interacciones de negocios. También puede eliminar las

suposiciones negativas erróneas, ya que se ha desarrollado una mayor comprensión de lo que la otra persona

involucrada en la conversación es en realidad. escucha asertivo es uno de los más importantes


habilidades de la gente que tendrá que adquirir. Es sorprendente la poca gente que lo hace bien.

BARRERAS PARA EVITAR CONVERSACIONALES

escucha asertivo, como hemos comentado, se basa en verdad querer saber a la otra persona. También

depende de evitar algunas de las barreras de conversación muy comunes. Veamos algunas de ellas en

este momento.

En primer lugar, evitar constantemente comparándose con el altavoz. La mayoría de la gente no venir a la

derecha y decirlo, pero cuando alguien está hablando, su mente está llena de pensamientos como “¿Soy más

inteligente que esta persona?” “¿He tenido una vida más agitada de esta persona?” O, especialmente “no puedo

esperar a que este tipo de dejar de hablar de modo que pueda contar una anécdota de mi propia -que, por cierto,

es mucho más interesante que lo que ahora estoy escuchando.”

Esta última tendencia es muy significativo. Una vez que se da cuenta de ello, usted se
sorprenderá de la frecuencia con que se convierte tanto en sus propios pensamientos y en las
conversaciones que toma parte en. Zig Ziglar lo llama “jugar Topper.” Es el impulso hacia arriba de
inmediato la historia de la otra persona. Alguien dice: “Mi avión se retrasó en Chicago durante dos
horas,” y parpadea inmediatamente, “Me retrasé en Denver durante tres horas.” Él dice: “Me rompí el
brazo”, y uno piensa: “Me rompí la pierna .”ella le dice:‘Cogí un gran pez’, y que está inmediatamente
el escaneo de su memoria para el pez más grande alguna vez atrapado, o tal vez el pez más grande
que su hermano-en-ley capturado, siempre fue una muy grande . Eso es lo que juega Topper se trata.
Es tan común que va a reconocer de inmediato, y sin duda se puede ver por qué es el enemigo
mortal de escucha asertivo.

EVITAR lectura de la mente

Una segunda barrera consiste en tratar de leer la mente de la persona que habla, en lugar de
escuchar lo que está diciendo. Si alguien dice: “Me gusta mucho trabajar aquí”, que interpretan
esto como “No le gusta trabajar aquí, pero dice que lo hace porque tiene miedo de perder su
trabajo.” Se trata de lectura de la mente, no escuchar. Una vez más, se está concentrando en sus
propios poderes de interpretación en lugar de escuchar lo que dicen y, por el momento
al menos, dándoles el beneficio de la duda.

El tercer obstáculo para escuchar asertivamente se llama filtrado. Básicamente, esto


significa perking sus oídos cuando escucha algo que le interese o que estar de acuerdo y
el cierre de su atención al resto. Una gran parte de todas las conversaciones, ya sea de
negocios o personal, se trata de establecer un sentido de complicidad o interés compartido
con la otra persona. Si esa sensación de interés o acuerdo compartido no llega, hay una
tendencia a descontar lo que alguien está diciendo. Por otra parte, si el hablante indica un
interés en algo que esté absolutamente no interesa en absoluto, puede incluso decidir
para sintonizar esa persona por completo. Si alguien le dice que asiste a los eventos de
NASCAR cada fin de semana y es dueño de un pit bull, es posible devaluar sus ideas para
su negocio, simplemente porque usted no es un fan de NASCAR y prefiere los gatos sobre
los perros.

Más allá de estas tres barreras, hay muchos, muchos más. Mucha gente está crítico: Ellos deciden
una declaración es “loco”, “aburrido”, “inmaduro” o “hostil”, incluso antes de que esté completa. Otras
personas tienen un enfoque terapéutico para la conversación, en silencio la elaboración de sus recetas y
consejos a lo largo del diálogo. Tal vez experimenta cada conversación como un debate intelectual, con
el objetivo de derrotar al oponente. Quizás esté convencido de que siempre tienes razón acerca de
temas de negocios, así que cuál es el punto de escuchar? Si tienes miedo de tener una conversación
seria, es posible seguir haciendo chistes con el fin de mantener las cosas en la luz. Por esa misma
razón, puede que sigues estando de acuerdo con la persona con el fin de permanecer con seguridad en
su zona de confort.

Al leer estos obstáculos a la escucha asertivo, hay una excelente posibilidad de que te viste en
por lo menos algunos de ellos. Eso es bueno. No hay manera de cambiar una conducta hasta que
primero saber que existe.
Debido a estas y otras barreras que son inherentes a la mayoría de las conversaciones, la gente
suele recordar sólo el 65 por ciento de lo que oyen veinte minutos después de una discusión ha tenido
lugar. escucha asertivo no es fácil. Ni siquiera es natural, dado que los obstáculos que acabamos
miramos son expresiones naturales
de la psicología interpersonal. Nuestra concentración dura sólo un corto tiempo antes de que nos
distraemos. Esto sucede a todos, pero los oyentes asertivas hacer un esfuerzo para volver a la
pista. Piden aclarar preguntas, y tranquilizar al orador que el mensaje está siendo escuchado y
comprendido. Por encima de todo, los oyentes asertivas protegerse contra los prejuicios y sesgos,
opiniones mente cerrada, y las defensas internas que nos impiden escuchar lo que realmente se
está diciendo. Para evitar que esto suceda, recuerde algo que Mark Twain escribió una vez: “Si se
suponía que hablar más de lo que escuchamos, tendríamos dos bocas y una oreja.”

RESPUESTAS DE ESCUCHA POBRES

A medida que escucha, también debe responder. ¿Por qué? De manera que se puede escuchar un poco más!

Por supuesto, incluso los malos oyentes responden de una manera u otra, pero hay una amplia gama de

respuestas que se extiende desde hostilidad abierta todo el camino a la verdadera empatía. En este momento,

vamos a echar un vistazo rápido a ese espectro de abajo hacia arriba, desde la indiferencia insensible a la

escucha realmente asertivo.

En la parte inferior de la escala de escucha, nos encontramos con personas que no sólo desean que el

tema iba a cambiar, sino también que venir a la derecha y cambiarlo. Alguien dice: “yo creo que deberíamos

tener menos reuniones de los viernes”, y el oyente dice: “¿Qué hay de los Mets?”

Un paso adelante respecto a esto es el “Yo sé mejor.” El orador dice, “Mi ordenador se ha
estropeado,” y usted dice, “lo dudo. Voy a echar un vistazo a él cuando tengo tiempo.”A menudo, el
oyente a añadir (o al menos pensar) algo más, como‘Usted debe haber leído el manual de
instrucciones’o“Puedo ver que estás tecnológicamente desafiado “.

Una extensión de esto es la respuesta crítica. Para una persona que dice que comía demasiado en
el almuerzo, usted responde, “La obesidad es una desgracia nacional, y está aumentando el costo del
seguro de salud.” Este es un ejemplo extremo, por supuesto, pero el impulso de juzgar es muy fuerte en
muchos de nosotros. demandas de escucha asertivas que nos quitamos togado, al menos durante la
duración de la conversación.
A continuación viene la respuesta de asesoramiento, que es una forma menos moralista del juicio.

Un colega suyo le dice que tiene miedo de pedir un aumento. En lugar de responder a lo
que él quiere que oigas (que tiene miedo), que le dice qué escribir en una nota al jefe. O, a lo
largo de las mismas líneas, se podía devaluar lo que está sintiendo bajo la apariencia de
tranquilidad. Se podría decir algo como, “Oh, todo el mundo se pone nervioso acerca de pedir
más dinero. Pero no deje que te afecte.”En otras palabras, no quiero saber nada más de ella.

Una vez más, la mayoría de nosotros somos culpables de algunas de estas respuestas unempathetic. Si

sucedió en sólo unas pocas ocasiones no habría ningún problema, pero pobres habilidades de escucha parecen

dependencia a la droga. Nos convertimos en los cambiadores de temas habituales o asesores. Por supuesto, la

mejor manera de terminar un mal hábito no es suprimirla, sino para reemplazarlo con un buen hábito. Veamos

cómo ascender en la escala de escuchar las respuestas hacia las opciones positivas y asertivo.

POSITIVOS opciones de audición asertivo

La primera de estas opciones es para corregir cualquier entendimiento supuesta de algunos de de la


otra persona pensamientos, sentimientos o circunstancias. Es posible que escuche algo de lo que se
dice o implícita, pero no toda ella. A su vez a formular algunas conclusiones en su cabeza. Si el
altavoz recoge en esto, puede que él o ella desalentar a decir nada más. Desde esta comprensión
limitada a menudo es un proceso inconsciente por parte del oyente, es importante que entrenarse
para pedir una aclaración y elaboración, incluso si usted no cree que sea realmente necesario. No
asuma que usted ha oído todo lo que necesita saber. De hecho, suponer lo contrario.

Por encima de este nivel de respuesta comenzamos a acercarse a la escucha muy asertivo. Ahora
usted responde con empatía genuina. Usted realmente poner en los zapatos de otra persona. Sus
comentarios reflejan lo que el hablante le ha dicho. A medida que escucha, sus comentarios son breves y
precisos. Parafrasear y espejo de lo que ha escuchado, pero lo hace en sus propias palabras y de una
manera que parece respetuoso y natural. Como resultado, el hablante sabe que está escuchando
de cerca y que se preocupa por lo que ha dicho. Lo que decimos es una reflexión sobre nuestras habilidades de

escucha.

Todo esto tiene una cierta habilidad y la técnica real. Es mejor, por ejemplo, a la frase un tanto
sus comentarios tentativamente, porque las preguntas son en realidad empatía declaraciones. Al
hacer la pregunta “¿Está deprimido?” Que realmente está diciendo, “Puedo ver que estás triste por
algo.” Incluso cuando estás un poco fuera de lugar, un enfoque tentativo da al orador la oportunidad
de establecer aclarar las cosas y conseguir que precisamente en sintonía. Por esta razón, es
importante hacer frecuentes comentarios que reflejan su comprensión de lo que se acaba de decir. Si
el altavoz no consigue ningún comentario de que durante dos o tres minutos, él o ella puede concluir
que usted ha perdido interés o desaprobar lo que está escuchando o no lo entienden.

Brindando retroalimentación constructiva

A medida que adquiera más experiencia y hábil con la escucha asertivo, se llega a un nivel totalmente
nuevo de la respuesta. Aquí algo realmente sorprendente que sucederá: A menudo será capaz de
entender lo que la gente está pensando y sintiendo a veces antes de que ellos mismos lo saben. De
hecho, puede ayudarles a obtener ese nivel de conocimiento a través de las preguntas que usted hace.
Más a menudo que no, ellos apreciarán su regeneración y abrazarán su interpretación y análisis. Como
un oyente asertivo, usted sabrá exactamente cuándo va a presentar sus ideas de esta manera. No es
algo que usted querrá hacer demasiado pronto. Si se le da una interpretación demasiado rápido, puede
parecer demasiado personal, crítica, o prematuro. Así, una vez más, es aconsejable ser tentativa.
Frases como “Me pregunto si. . .”O“Me suena gusta. . “. Puede ser muy útil.

Genuinamente oyentes asertivas a menudo pueden compartir puntos de vista que no son sólo útiles
sino positivamente transformar la vida. Dale Carnegie fue sin duda un oyente, y las herramientas y
técnicas que dominó que ha traído al mundo a través de sus libros y programas de formación. Usted
puede preguntarse si alguna vez puede alcanzar ese nivel de habilidades de la gente. No se preocupe,
sin embargo. Nada de lo que Dale Carnegie logra está fuera de su alcance, y eso es especialmente
cierto en el área de escucha y la comunicación asertiva.
Técnicas de escucha ADICIONALES

Para completar este capítulo, vamos a resumir algunos de los puntos centrales de este tema. Estas son

técnicas de escucha básicas que se pueden utilizar para mejorar sus habilidades de comunicación asertiva.

Recuerde, por ejemplo, que la paráfrasis es una buena manera de mostrar el altavoz que realmente has

escuchado. A menudo fomentar una mejor comprensión de su parte, al mismo tiempo que muestra el altavoz

que usted valora lo que él o ella está diciendo. Cuando hay una pausa natural en la conversación, el estado

brevemente lo que oyó decir a su pareja reformulando en sus propias palabras. A continuación, preguntar si

esto es correcto.

Hacer preguntas y solicitar aclaraciones sobre cualquier cosa que no entiendo muy bien.
Pidiendo a la gente para explicar sus sentimientos ayuda a sacarlos a ser más abierto y les puede
ayudar a conducir a un mayor conocimiento. Asegúrese de entender lo que ha oído antes de
reaccionar ante lo que se ha dicho. Recuerde, usted y el altavoz está probablemente desconocen el
proceso de filtrado subjetiva que tiene lugar en su charla, así que asegúrese de pedir una aclaración,
incluso cuando usted no piensa que realmente lo necesita.

A medida que escucha asertivamente, también debe ser firme en dar retroalimentación.
Retroalimentación es simplemente decirle al orador su reacción a lo que ha escuchado. Dejar claro que
esta información se basa en la comprensión de lo que se ha dicho. Si la respuesta es negativa en modo
alguno, asegúrese de añadir que su comprensión podría necesitar un ajuste. Siempre tener en cuenta
tres reglas fundamentales para la retroalimentación en cualquier conversación de negocios: Debe ser
inmediata; debe ser honesto; y, si bien puede ser negativo en el contenido, debe ser siempre de apoyo
emocional y nunca mal intencionada o agresivo.

Sea consciente del lenguaje corporal. Hasta el 90 por ciento de la comunicación interpersonal es
visual. Que está recibiendo no sólo palabras, sino también la información a través de la postura y lo que
se llama la distancia social (lo cerca que la otra persona está de pie para usted, y si él está mirando hacia
usted o hacia la derecha). Muy a menudo el lenguaje corporal prevalece sobre palabras. Posicionarse de
una manera que sugiere la empatía, apertura y atención. Asiente con la cabeza de vez en cuando a
medida que escucha, y mantener el contacto visual apropiado para mostrar
interesar. Algunas personas sienten que asiente con la cabeza y el contacto visual por parte del oyente

ayudará a sentirse escuchados. Otros encuentran este lenguaje corporal distracción y prefieren que el

oyente esté quieto y atento. Utilice su propio criterio. Como reflejo del altavoz es una forma de hacer que

habla se sienta cómodo. Si usted detecta una discrepancia entre lo que explícitamente se dice y lo que se

ve, pedir una aclaración.

Tenga en cuenta que las interrupciones, consejos o preguntas de juicio son todas las barreras a la
escucha asertivo. En el contexto de la amistad o una conversación personal, contar una historia similar a
lo que ha oído que es aceptable. Pero en una conversación de negocios, puede ser una distracción y por
lo general es un ejemplo de jugar “Topper”. Si usted se encuentra diciendo: “Eso me recuerda el tiempo. .

. , ”Resistir la tentación de seguir adelante.

SINCERIDAD ES CLAVE

En cualquier caso, la sinceridad es el elemento más crucial en toda comunicación humana, ya sea como un

orador o un oyente. La mayoría de las personas son capaces de aceptar una amplia gama de estilos en un

oyente, siempre que su atención está realmente presente y dirigida hacia ellos. Como un oyente asertivo,

usted debe aprender a validar la experiencia de cada persona, independientemente de sus propias creencias

o convicciones. Esto no significa que usted tiene que estar de acuerdo con todo el mundo. Lo que significa

que va a escuchar y aceptar sus impresiones, dejando de lado sus reacciones personales y llamar la atención

siempre de nuevo a lo que se dice a usted. Esta es una habilidad crucial para la gente todos los líderes.

En algún momento de la conversación, una vez que una relación de confianza está bien establecida, se

puede indicar que su propia experiencia o la de otras personas que han llevado a una conclusión diferente.

Pero incluso mientras lo hace, que es vital para el estrés, al mismo tiempo que se escucha la experiencia del

hablante y las convicciones que provienen de ella. No sienta que usted tiene que elaborar sobre su propia

posición con gran detalle. Incluso si se le pide hacerlo, es una buena idea para sugerir que ese podría ser el

tema de otra conversación, pero que en este momento prefiere escuchar lo que su miembro del equipo tiene

que decir. Muy a menudo, cuando una persona menor pide el gerente para hacerse cargo de la conversación,

que es en realidad una forma de


el subordinado a retroceder y evitar enfrentarse a lo que él o ella realmente quería decir. No
vaya para este gambito, incluso si la otra persona parece querer que hable.

escucha asertivo puede ser un factor de transformación en la relación entre un líder y un miembro del
equipo. Las personas que se han sentido amenazadas o devaluados en el pasado pueden tener la
sensación de que son verdaderamente único y valioso, tal vez por primera vez.

Si el conflicto se ha desarrollado, esto puede ser una oportunidad para que ambas partes aprenden el uno del

otro como colegas, seres humanos, e incluso amigos potenciales.

En general, nuestra sociedad no enseña habilidades de escucha asertivas. Por lo general, opera en
un modelo de confrontación de debate y argumentación razonada, en lugar de en un modelo de
escuchar atentamente a todo el mundo y llegar a la comprensión mutua y el respeto. Nuestro paradigma
es “la mejor idea va a ganar”, no “todo el mundo tiene algo que aportar a la mejor solución, que tiene
probablemente aún no han pensado.” Es importante tener en cuenta que tanto el modelo de
confrontación y la de la escucha asertivo son las búsquedas de verdad. Son simplemente diferentes
enfoques. En términos de habilidades de la gente, sin embargo, el enfoque combativo invariablemente
dejar a alguien detrás y bien puede sembrar las semillas de futuros conflictos.

En este sentido, la escucha asertivo puede ser no sólo un proceso de establecimiento de la paz, sino un

proceso de mantenimiento de la paz también. Se ha dicho que “un adversario es alguien cuya historia no

hemos oído todavía.” Una vez que realmente escucha experiencia de otra persona y entender sus temores y

aspiraciones, no se podrá considerar a esa persona como algo más que un aliado. Usted puede estar en

desacuerdo con ellos, o incluso encontrar su posición directamente en contradicción con el suyo propio. Pero

todavía se verá como colaborador de una empresa compartida y como un ser humano valioso. Como Dale

Carnegie puso:

Por lo tanto usted debe aprender a escuchar, así como para hablar. Quienes descartan esto
como un mero lugar común ya están demostrando una indisposición a escuchar: la frase
puede ser trillado, pero el mensaje es muy significativo a su efectividad como líder. Si no se
desarrollan de manera explícita la habilidad de escuchar, es posible que no oír el secreto que
puede
se lanzará a la fama y la fortuna.

PASOS DE ACCIÓN

1. Se necesita el compromiso y la práctica para ser completamente presente y atento a otro cuando se

escucha a ellos. Ir a través de esta lista de reglas de conversación y marque una X o de verificación

junto a cualquiera que tenga que trabajar. Una vez que haya tomado nota de las áreas que requieren

mayor atención, practicar hasta que se convierten en parte de su rutina.

No interrumpir a los demás o hablar sobre ellos mientras están hablando.

Me concentro mi atención por completo en lo que dice el otro.

Espero mi turno de hablar.

Soy un oyente empático y hacer un punto de tratar de entender lo que otros


están tratando de decirme.

Yo apoyo y animo a otros cuando hablan.

No me comparo con el altavoz mientras que están hablando.

Evito lectura de la mente cuando se escucha a alguien.

Proporciono retroalimentación constructiva cuando se le habla.

Estoy sinceramente interesado en los demás cuando hablan.

2. Desde una perspectiva de la autoestima, puede ser difícil ser un buen oyente cuando sentimos
que necesitamos para ser apreciado, oído, o reconocido por el buen trabajo que hacemos.
¿Qué tres cosas que puede hacer por sí mismo que apoye su sensación de que ha sido
escuchado y honrado, para que pueda estar más presente, mientras que en una
conversación con
¿otros?

3. Al menos una vez al día, hacer un compromiso para ser el oyente durante al menos una conversación.

Entregar su orden del día y simplemente estar presente para el otro individuo. A continuación, tome nota

de los puntos de vista que puede haber desarrollado durante la práctica de este ejercicio.

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Recompensa, reconocimiento, elogio. No importa cómo lo hace; lo que importa es que lo
hace una y otra vez. El dinero no es la única recompensa efectiva, o incluso el más
eficaz. Premiar la excelencia. Fomentar la participación de los empleados. Hacer esto de
una manera que la gente aprecia.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 13
La ambición asertivo

Nuestro tema aquí y en el capítulo siguiente es la cuarta habilidad personas esenciales, la ambición
asertivo. A primera vista, puede encontrarse con que el título un tanto redundante. Después de todo, no
es la ambición firme por su propia naturaleza? ¿Es posible ser ambicioso sin ser asertivo?

En realidad, la asertividad como la hemos definido no es un elemento inherente de la ambición.


Recuerde: Hay una diferencia entre ser asertivo y ser agresivo. Una persona ambiciosa puede ser
muy contundente y decidida sin ser asertivo en el verdadero sentido de la palabra. La agresividad
menudo implica salir adelante a expensas de la otra persona. La asertividad es un concepto mucho
más dirigida hacia el interior. Es hacer lo que realmente quiere y conseguir lo que realmente se
merecen. Incluye otras personas haciendo lo mismo.

Con esto en mente, vamos a hacer una distinción entre lo que podría llamarse la ambición intrínseca y

extrínseca. Cuando las personas son extrínsecamente ambicioso, su ambición se dirige hacia un objetivo fuera

de sí mismos-hacia una recompensa externa o recompensa, y por lo general que la recompensa es de

naturaleza física o material. La ambición de un nuevo empleado en una empresa, por ejemplo, podría ser la de

obtener un título específico o para ganar una cierta cantidad de dinero dentro de un cierto número de años.

Pero para una persona intrínsecamente ambicioso, la recompensa es más emocional o incluso espiritual. Es

una sensación de realización personal o la satisfacción interior que no puede ser tocado o empaquetado. En

última instancia, es más significativo que un vehículo de la empresa, una oficina de la esquina, o incluso una

cuenta de gastos.

Aquí nos centraremos principalmente en cómo se puede desarrollar la motivación asertivo,


intrínseco en sí mismo. En el capítulo 14, veremos cómo se puede compartir y difundir los principios a
los miembros de su equipo. Pero si estamos hablando acerca de la ambición personal o la ambición
colectiva para toda la organización, hay ciertas ideas clave que debe absorber. Algunos de ellos
pueden sorprender.

Vamos a empezar mirando algunas cosas muy interesantes que han sido
aprendido acerca de la motivación y el rendimiento máximo. A pesar de que estas ideas fueron
adquiridas a través de estudios controlados (a veces en el laboratorio), que da gusto ver cómo la
información es transferible al mundo real.

recompensas externas

Usted es probablemente consciente, por ejemplo, que en los experimentos de laboratorio, los animales pueden

aprender tareas complejas cuando son recompensados ​con un trozo de mantequilla de maní o cereales para el

desayuno. De la misma manera, los estudiantes se les promete una calificación de A por un buen trabajo, y los

vendedores consiguen mayores comisiones cuando se cierran más ofertas. Es simplemente lógico que las

recompensas externas promueven un mejor rendimiento. Esto parece una simple ley de la naturaleza humana.

Y ese es el problema. Es demasiado simple. También es erróneo.

Un creciente cuerpo de investigación sugiere que los beneficios de “recompensas” tradicionales no son tan

grandes como parecen. Sorprendentemente, los psicólogos sociales están encontrando que las recompensas

externas pueden bajar realmente los niveles de rendimiento. Esto se vuelve cada vez más cierto en marcos

temporales más largos, especialmente cuando el trabajo implica el pensamiento creativo o el inicio de nuevas

ideas. Los estudios también han demostrado que el interés intrínseco en un proyecto (el sentido de que una tarea

vale la pena hacerlo por sí misma) generalmente disminuye cuando alguien es recompensado externamente para

hacerlo. Si una recompensa externa, tales como dinero, el elogio, o una promoción en el trabajo es la razón por la

que está participando en la actividad, que la actividad llegará a ser visto como menos valioso por derecho propio.

Las implicaciones de esta investigación son verdaderamente sorprendente. Se sugiere que las

premisas básicas de desempeño y recompensa en el entorno corporativo en realidad puede ser

desalentador para la mejora y el rendimiento superior. El hecho de que las recompensas pueden tener

efectos contraproducentes se basa en una variedad de estudios, y han llegado a conclusiones tales como

éstos.

• Los niños que son recompensados ​por el dibujo es menos probable que lo hagan por su cuenta que los niños

que dibujan sólo por el gusto de hacerlo.

• Los adolescentes ofrecen recompensas por jugar juegos de palabras disfrutar de los juegos menos y no les va

tan bien como los que juegan con ninguna recompensa.


• Los empleados que son alabados por cumplir con las expectativas de un gerente en realidad sufren una caída

en la motivación.

Cuando un estudio pidió a un grupo de estudiantes universitarios para inventar argumentos de las películas

imaginarias, los estudiantes que habían sido contratados por recompensas experimentaron una mayor dificultad.

En una investigación similar, se pidió a un grupo de estudiantes de escritura creativa para componer poesía.

Algunos de ellos se les dio una lista de razones externas para la escritura, como los maestros impresionantes,

pequeñas cantidades de dinero, o recomendaciones para estudios de posgrado. A otros se les dio una lista de

razones intrínsecas: el disfrute de jugar con las palabras, la satisfacción de la auto-expresión, y así

sucesivamente. Al final del estudio, los resultados fueron claros. Los estudiantes dan las razones extrínsecas no

sólo escribió menos creativa que los otros (a juzgar por doce poetas independientes), pero la cantidad de su

trabajo se redujo significativamente. Recompensas, al parecer, pueden tener este tipo de efecto negativo sobre

todo con las tareas creativas, incluyendo de nivel superior resolución de problemas. Los resultados muestran

que cuanto más compleja sea la actividad, mayor es el daño por la recompensa extrínseca.

Esta investigación cuestiona la creencia generalizada de que el dinero es una forma efectiva e incluso

necesario para motivar a la gente. También cuestionan la suposición de que es más probable que se logre

si es recompensado cualquier meta. ¿Cuál es la lógica detrás de estos resultados, y qué es lo que nos dice

acerca de cómo la ambición realmente debería estar motivado?

¿Por qué las recompensas extrínsecas NO FUNCIONAN

En primer lugar, los premios a la gente a centrarse sólo en una tarea, para hacerlo lo más rápido
posible, y tomar algunos riesgos. Si usted siente que la tarea es algo que tienes que hacer para
alcanzar el premio, que va a ser menos creativa, entusiasta y motivado.

En segundo lugar, la gente llega a verse a sí mismos como ser controlado por la recompensa. Se
sienten menos al mando, y esto puede interferir con el rendimiento. En la medida en que su experiencia
de ser auto-motivación es limitado, su ambición se reduce también.
Por último, las recompensas externas pueden erosionar interés intrínseco. Las personas que ven a sí mismos

como trabajar por dinero, aprobación, o el éxito competitivo encuentran sus tareas menos placentero, y por lo tanto

no lo hacen ellos también. El dinero puede trabajar para “comprar” la motivación intrínseca para una actividad sobre

una base a largo plazo. La investigación también muestra que tratar de vencer a los demás tiene el mismo efecto.

Las personas que compitieron para resolver un rompecabezas rápidamente eran menos propensos que los que no

estaban compitiendo para seguir trabajando en ello una vez que el experimento había terminado.

Existe un consenso general, sin embargo, que no todas las recompensas tienen el mismo efecto. Ofreciendo

una tarifa plana para participar en un experimento (similar a un salario por hora en el lugar de trabajo) no suele

reducir la motivación intrínseca. Los problemas se convierten, sin embargo, cuando las recompensas se basan en la

realización de una tarea determinada o haciendo un buen trabajo en ella. Así que la clave está en cómo se

experimenta una recompensa. Si se llega a ver a sí mismo como el trabajo para conseguir algo, es posible que ya no

encuentra que la actividad vale la pena hacerlo en su propio derecho.

Hay una distinción importante que hacer aquí, y es una pregunta poco sutil. Por un lado, se puede

decir que alguien (o dígase) que obtendrá una recompensa si se realiza de una manera determinada. Esto

es generalmente ineficaz en el largo plazo, como hemos visto. Pero ¿qué pasa con mirar lo que alguien ya

está haciendo y recompensar los comportamientos que se encuentran en la dirección de los objetivos

deseados? Por ejemplo, decirle a un miembro del equipo que él conseguirá una bonificación si se escribe

un buen informe es ineficaz. Es mucho mejor que darle las herramientas y técnicas para escribir un buen

informe y, a continuación, dándole un bono cuando lo hace.

Cualquier tarea, no importa lo agradable que una vez pareció, se devalúa si se presenta como un
medio y no un fin. Por ejemplo, un grupo de voluntarios se les dijo que no podían participar en una
actividad que les gustaba hasta que primero tomaron parte en otra actividad que también disfrutaron. A
pesar de que les gustaba tanto actividades igualmente, los sujetos llegaron pronto que no les gusta la
tarea que era un requisito antes de que pudieran participar en la otra.

Hay una pequeña historia que ilustra este principio muy bien. Los niños del vecindario
acosaban a un hombre mayor, y finalmente idearon un plan para poner fin a esto. Se
ofreció a pagar a cada niño un dólar si todos ellos se volverá el martes y gritar sus insultos
a él de nuevo. Los niños
fueron sin duda sorprendido por esta oferta, pero con entusiasmo accedió y recibió el dinero.
Como él los pagó, sin embargo, el hombre tenía algo más que decir. Podía pagar de nuevo para
insultarlo el miércoles, pero esta vez la tasa sería sólo de 25 centavos de dólar por niño. Los
niños estaban un poco decepcionado, pero se fueron junto con la nueva tarifa. Volvieron el
miércoles y lo insultaron de nuevo. Pero entonces, como él entregó los cuartos, el anciano les
informó que el pago del jueves sería sólo un centavo. Los niños estaban disgustados. “Olvidarse
de él!”, Dijeron, y que nunca se burlaban de él de nuevo.

ELOGIOS COMO MEDIO DE CONTROL DE

El principio que está trabajando aquí no se limita al dinero u otras formas de recompensa física.
Cuando elogio o comentarios verbales positivos comienza a ser experimentado como el control, el
efecto sobre la motivación puede ser similar a la de un pago financiero. Un estudio de los empleados
encontró que los que se les dijo: “Buen trabajo, estás haciendo justo lo que debería estar haciendo”
no eran más motivados que los que sólo recibieron retroalimentación cuantitativa.

Hay una diferencia entre decir “Te voy a dar esta recompensa porque personalmente reconocer
y apreciar su trabajo” y decir “Usted está recibiendo este premio por haber alcanzado ciertos
estándares.” La primera es una interacción personal, humana. Es un ejemplo de habilidades de las
personas asertivas. Esto enciende la ambición firme, tanto en la persona que lo escucha y la persona
que lo dice.

El impacto negativo en la motivación a través de la recompensa puede minimizarse disminuyendo el


significado de estas recompensas y tratando de no usarlos en una forma controlada. No se puede forzar
la ambición o la motivación, pero puede crear un entorno en el que esas cualidades pueden echar raíces
y florecer.

A DEFINICIÓN de ambición

En términos más simples, la ambición se puede definir como querer lograr algo que se desea o se
planeó. En términos más poéticos, que está teniendo un sueño y experimentar el éxito cuando se
alcanza ese sueño. Su ambición es premiado
cuando sus sueños se hagan realidad.

Exactamente lo que hace que esos sueños varía de una persona a otra. Los sueños son una
experiencia subjetiva, y también lo es la ambición que nos mueve hacia ellos. Se puede tomar tantas
formas diferentes, ya que hay diferentes seres humanos en una familia, una empresa, o incluso en el
mundo. De manera similar, los sentimientos que trabajan contra la ambición también son subjetivos e
individuales. Para nuestros propósitos, sin embargo, vamos a identificar los sentimientos de una palabra.
A continuación, vamos a mirar más de cerca lo que esa palabra representa, con el fin de minimizar su
efecto en nuestras vidas. Como líder de trabajar con un equipo de diversos individuos, es muy importante
comprender los significados múltiples facetas de esta palabra, para identificar cómo los significados se
expresan de miembros de su equipo, y trabajar constantemente para eliminarlas.

¿Cuál es esta única palabra que representa el polo opuesto de la ambición asertivo? La
palabra que siempre tira del enchufe en la motivación y el rendimiento en un entorno de negocios?
La palabra es temor.

Lidiar con el miedo

Como hemos tratado de mostrar, la ambición es una experiencia subjetiva y también lo es el temor de que trabaja

en contra de ella. Sin embargo, hay ciertos puntos muy importantes que se deben hacer sobre el miedo; ideas

acerca de cómo empieza, cómo funciona, y cómo puede ser eliminado. En términos generales, hay cuatro factores

que dan lugar a temer. Vamos a echar un vistazo a esos factores en este momento.

Como líder, usted probablemente ha notado que hay básicamente dos categorías diferentes de los
empleados. Hay personas que pueden hacer varias cosas bien y que tienen el potencial para ascender
en la compañía en un número de diferentes direcciones. Un miembro del equipo podría ser bueno en
ventas, por ejemplo, y tal vez esa persona también es bueno en recursos humanos y servicio al cliente.
Si bien son campos relacionados, también son diferentes entre sí en varios aspectos. Luego hay otra
clase de miembro del equipo quien podemos llamar a un especialista, a diferencia de la clase de
generalista que hemos estado hablando. Estas son las personas que son muy buenos en la
contabilidad, por ejemplo, pero que en realidad no se siente cómodo haciendo otra cosa. A ellos les
gusta la sensación de dominio
y el control que viene de trabajar en su especialidad. Pueden ser personas muy ambiciosas, pero
su ambición seguirá una trayectoria específica en una organización. Un muy buen contador puede
llegar a ser un muy buen director financiero, pero los intereses de nadie estaría servido moviendo
a esa persona en recursos humanos.

En resumen, la gente generalmente se dividen en dos categorías principales: los que realmente tienen

éxito en una cosa, y otros, que son buenos en muchas cosas Aunque quizás no sea verdaderamente

excepcional en cualquiera de ellos. Un buen líder debe ser muy reacios a creer que algunas personas

simplemente no son buenos para nada. Cada uno tiene una fuerza de algún tipo. Lo lamentable es, no todos

nosotros reconocemos lo que la fuerza es, ya sea en nosotros mismos o en las personas que nos rodean. A

largo plazo, pocos de nosotros capitalizar en la mayor medida posible en nuestra verdadera fuerza.

La causa de esto puede ser una falta de comprensión de sí mismo, una falta de atención a lo que

realmente eres, o una falta de conocimiento o reconocimiento de lo que realmente hace bien. Es una forma

de miedo, ya que por lo general se basa en tratar de vivir de acuerdo con lo que usted piensa que se supone

que sea, en lugar de ser lo que eres. Se está tratando de ser un tipo diferente de persona lo que realmente

son. En términos de ambición, que está aspirando a lo incorrecto en el nivel básico de su propia identidad.

El especialista éxito

Entre las personas que son especialistas, las personas más exitosas reconocen esta calidad desde el
principio. Ellos ven lo que es bueno y lo que les gusta hacer, y canalizan sus carreras en esa
dirección. Su ambición se afirma de una manera que es congruente con su naturaleza esencial.
Persiguen el principal derecho en la escuela, por ejemplo. Ellos van a trabajar para las empresas que
tienen una necesidad de sus habilidades particulares, y que buscan mentores que pueden ayudar a
desarrollar su fuerza inherente. Su clave del éxito es que se centran ambición en la mejor dirección
posible. Para un especialista, el peligro radica en tener miedo de admitir lo que realmente es esa
dirección. Si usted es un especialista,
su ambición debe ser canalizada dentro de un parámetro que debe ser muy reacios a violar.

El generalista Ganar

Por el contrario, algunas personas están dotados en muchas cosas, pero que a su vez
que la fuerza en una zona de vulnerabilidad. Es bueno ser un generalista, pero no es
bueno para abarcar demasiado. Muchos generalistas asignar sus recursos a una
variedad de áreas, pero puede que no tenga un fuerte impacto en una zona
determinada. Si usted es una persona polifacética de este tipo, que no tenga miedo a
enfocar su ambición. Cuando se trabaja en un área en particular, no se distraiga o
atraídos por alguna otra cosa. Centrarse en un área a la vez. Lo ideal sería que esto
debe ser un área en la que su habilidad le permitirá despegar realmente. Debe ser un
área que puede ayudarle a alcanzar sus objetivos de futuro y que hará valer su
ambición en el contexto más amplio de su organización. Cuando se puede hacer eso,

Por lo tanto, para resumir esta primera categoría de temor que impide la ambición, es el miedo de reconocer

quién eres, qué tipo de talento que tienes, y haciendo que la mayor parte de ella.

El miedo disfrazado de impaciencia

Un segundo tipo de miedo se manifiesta como la impaciencia. Se trata de ser miedo de tomar el tiempo
para desarrollar sus habilidades, y por lo tanto muy rápidamente, ya sea renunciar o conseguir adentro
sobre su cabeza. Esto es algo que sucede con mucha frecuencia en el entorno corporativo, y es
especialmente común entre las personas muy ambiciosas. Usted quiere salir adelante lo más rápido
posible. Cuando vea una abertura, su instinto es ir a por ello, incluso si usted sabe en su corazón que
usted no está realmente preparado.

Un estudio muy interesante en esta área se centró en entrenamiento de paracaidistas del ejército.
Entre cada grupo de reclutas, había un cierto número de personas que se congeló en la puerta
de la aeronave cuando llegó el momento de hacer su primer salto. En general, estos no eran
soldados que habían mostrado ninguna indicación de problemas durante su formación anterior.
Por el contrario, eran por lo general las personas que habían hecho muy bien y que eran muy
ambiciosa sobre tener éxito en esta área de los militares. Y como se vio después, que era
realmente el problema. En sus propias mentes, las personas que se congeló ante la puerta
nunca se habían enfrentado a la posibilidad de que puedan congelarse. Su confianza en la
superficie era tan alto que no podían reconocer la vulnerabilidad que había debajo. Se movían
demasiado rápido por delante, en el sentido de que se pasa por alto lo que realmente estaba
pasando en sus mentes y corazones. Al no reconocer la presencia del miedo,

El segundo tipo de miedo, por lo tanto, es el miedo de reconocer las áreas en sí mismo que aún
necesitan trabajo. Ese tipo de miedo utiliza la ambición de cubrirse. Dice: “No pierda más tiempo en la
preparación. Tienes que salir adelante lo más rápido posible.”El problema es que si se intenta salir
adelante con demasiada rapidez, que está casi seguro que va a quedarse atrás.

Nosotros hemos estado hablando de un cierto tipo de presión: la presión que viene de la
impaciencia y el temor que le impide tomar el tiempo para desarrollar la auto-comprensión real. La
presión también puede expresarse como otros tipos de miedo, sin embargo. Supongamos, por
ejemplo, que usted es un director muy ambiciosa y muy eficaz también. Usted se está moviendo
en la empresa. Se pasa de un nivel a otro, y las responsabilidades cada vez más grandes. Hay
presión añadida en cada etapa, pero se dice que usted puede tomar, hasta que un día todo se
vuelve demasiado.

El miedo Bajo Presión

Lo que realmente pasó aquí? Internamente, tal vez en un nivel subconsciente, el miedo a
tomar más responsabilidad siempre ha estado presente. La presión añadida que miedo,
pero que no quería entrar en contacto con eso. Quería hacer la ambición, puro y simple, la
calidad de su definición
siendo. Pero eso es ambición agresiva, no la ambición asertivo. asertivamente líderes ambiciosos evaluar
con precisión sus carreras y de ellos mismos. Sobre la base de esa evaluación, a veces adquieren una
presión adicional y, a veces no lo hacen. Las personas que tienen un accidente y quemar podría pensar
que la elección es única entre ser un líder o un seguidor. Pueden pensar que un líder es alguien que nunca
se estrecha. Si eso suena como usted, usted está diciendo a sí mismo que no tiene miedo de una cosa,
cuando estás realmente miedo de otra cosa. Lo que es más, usted está haciendo caso omiso de lo que
realmente le asusta.

Por lo que este tercer tipo de miedo es por la presión. No es sólo acerca de tomar demasiada
presión, sino de tener miedo a admitir que incluso hay una cosa tal como demasiado.

Temor de ver sus límites

No pase por alto el hecho de que puede ser un líder asertivamente ambiciosa y de gran éxito y
sin querer ser el CEO de una compañía Fortune 100. Puede que desee dirigir sin querer dar lugar
a todo el mundo. Todavía se puede ser una persona muy influyente aunque una o dos personas
son aún más influyente que eres. No hay nada de malo en esto. ambición asertivo significa querer
el éxito sin embargo usted elige para definirlo. Pero no tenga miedo de admitir que tiene límites o
que incluso quieren tener límites. Eso no significa que usted no es ambicioso, sólo significa que
eres ambicioso en sus propios términos.

Vamos a utilizar un ejemplo del mundo de los deportes para ilustrar esto. A principios de 1970, Pete

Maravich fue el mejor jugador de baloncesto de la universidad en Estados Unidos. Creciendo como el hijo de un

entrenador de baloncesto, fue educado para ser un profesional de la primera infancia. Él cogió una pelota de

baloncesto donde quiera que iba. Él cogió cuando él estaba montando una bicicleta, cuando estaba comiendo su

almuerzo, e incluso cuando estaba tumbado en la cama. En el momento en que era un jugador colegial en la

Universidad del Estado de Louisiana, que estaba anotando al menos 40 puntos en cada partido, y que a menudo

anotó 50 o 60. Por supuesto, eso fue sólo el preámbulo de lo que realmente había estado preparando para que

se la Asociación Nacional de Baloncesto.


Una vez que llegó a la NBA, no puede haber ninguna entrega. Se creó una mentalidad interna en la que
tuvo que anotar 40 o 45 puntos cada noche, y él también había creado esa expectativa en sus fans. Por
supuesto, él se enfrenta ahora a los mejores jugadores en el mundo, pero eso no quería decir que podía
ser menos productivo que estaba en contra de los jugadores de la escuela secundaria o estudiantes
universitarios. Pete se había colocado en una posición muy difícil. Si no anotó dos veces tantos puntos
como cualquier otro jugador en el juego, él se consideraba un fracaso, y todos los demás también lo hizo.

Este es un ejemplo de la cuarta clase de miedo relacionadas con ambición. Es el miedo de ver lo
que realmente son sus límites o que incluso tienen ellos en el primer lugar. El hecho es que todo el
mundo tiene límites. No hay deshonra en ver que el suyo puede ser ligeramente diferente de la otra
persona de, sobre todo cuando lo único que le impide hacer lo que es el miedo de ver que la realidad.
Esto no quiere decir que usted es menos ambiciosa. Sólo significa que usted está listo para hacer valer
lo que es verdad sobre sí mismo.

Respetarse a uno mismo Y OTROS

En un entorno empresarial, el respeto es un concepto muy importante. Es un error para medir el respeto
en términos de la cantidad de los demás te respetan. En su lugar, se centran en lo respetuosos que son a
los miembros del equipo y la cantidad de respetar que tiene por sí mismo. Al hacer esto, se dará cuenta
de que el respeto a mostrar a los demás será devuelto. Esto es especialmente cierto en el mundo
corporativo, donde puede parecer que su objetivo es hacer volar a todo el mundo el pasado o incluso
caminar derecho sobre cualquiera que se interponga en su camino. En términos de ambición y habilidades
de la gente en general, este enfoque agresivo es un error. Si el objetivo es llegar a la cima, es más fácil
llegar allí cuando los demás te están apoyando o incluso que empujar, no cuando se está caminando en
ellos cada vez que pueda.

Este es un punto clave tales. Incluso si usted es un gerente enormemente agresiva y llegas a la cima, su

trabajo será mucho más fácil si los miembros del equipo están ahí para apoyarlo. ¿Qué tan bueno va a mirar

si todo el mundo paga la fianza en su vida?

Si usted es realmente brillante, con talento y ambicioso, no miedo. Tú serás


notado. No hay necesidad de soplar su propio cuerno, y mucho menos hacerlo a expensas de cualquier otra

persona. De hecho, alabando a todos a tu alrededor es una excelente manera de estar asertivamente

ambiciosa. Un líder es más eficaz cuando se permite a otros a hacer así.

En realidad no es una cuestión de ser una persona dulce o una persona mala, de ser un buen policía o un

poli malo. En lugar de pensar en términos de bueno o malo, pensar en términos de confianza o la falta de

confianza, y la confianza en sí mismo más que nada. Estos no son conceptos fáciles de entender. Es muy tentador

para confundir mera agresividad para la ambición asertivo. La codicia y la falta de sensibilidad son fuertes fuerzas

psicológicas que se amplifican en los negocios. Dando la espalda a esas tentaciones, puede pasar en algunos

beneficios a corto plazo. En última instancia, sin embargo, usted cosechará la confianza de los demás y ganar el

premio a largo plazo.

En el siguiente capítulo, continuaremos nuestra discusión de la ambición asertivo con un énfasis


en cómo se puede maximizar en miembros de su equipo.

PASOS DE ACCIÓN

1. sorprendente evidencia reveló que el estímulo externo hacia las personas de diferentes
edades no demostró ser eficaz. Ellos fueron impulsados ​más por factores internos.
¿Puedes pensar en un ejemplo personal, donde le promete una recompensa no ayudó a
motivar, pero en realidad le desmotivado? ¿Cuáles son algunas actividades que realiza por
el valor intrínseco?

2. Algunas investigaciones sostiene que cuando reciba recompensas monetarias o de otro tipo para el

trabajo que haces, en realidad se puede estar desmotivado. Reflexionar sobre su vida. ¿Ha tenido

una afición de otra área de especialización que se destacaron en última instancia, pero no quería

convertirse en un negocio? Tal vez se volvió una pasión en un negocio, a continuación, se encontrara

ya no disfruta de la actividad. Escribir sobre cualquier tipo de revelaciones que usted o alguien que

usted conoce ha tenido.

3. elogio genuino lleva mucho más peso que la alabanza que es


hablado con la manipulación de la mente. Tomar nota de cuando alabas a otros, y detener a sí
mismo, si es posible, antes de hacer cualquier declaración. Pregúntese cuáles son sus
intenciones. Si sus alabanzas son sinceros y de ninguna manera una manipulación, adelante. Si,
sin embargo se descubre que está utilizando el elogio como un medio hacia un fin en su agenda
personal, se abstengan de hacer comentarios. Escribir sobre sus hallazgos y cualquier idea que
pueda haber descubierto.

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Cuando se trata de personas, recordemos que no estamos tratando con criaturas de
la lógica. Estamos tratando con criaturas de la emoción, criaturas llena de prejuicios
y motivados por el orgullo y la vanidad.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 14
Maximizar los resultados con la ambición asertivo

En este capítulo vamos a continuar nuestra discusión de la ambición asertivo con un énfasis en
cómo usted como un líder puede maximizar la energía positiva de la ambición de todos en su
equipo.

PREDICAR CON EL EJEMPLO

En los últimos veinte años, ha habido una explosión de libros y programas de audio sobre una
gestión eficaz. Dale Carnegie fue uno de los pioneros que pusieron en marcha este proceso. Hoy
en día los principios de fomento de éxito de la Dale Carnegie son más relevantes que nunca
antes, y si hay una idea de que sigue destacando, es “dar el ejemplo”.

En medio de las miles de herramientas y técnicas de liderazgo, la idea de que debe “predicar con el
ejemplo” sigue en pie por encima del resto. No importa si usted es el entrenador de un equipo de fútbol
profesional, la cabeza de una corporación multinacional, o el padre de una familia en crecimiento. Cada
gran líder sabe este secreto y lo pone a utilizar en cada momento de cada día.

Predicar con el ejemplo no sólo instruye a los miembros de su equipo, sino también los inspira para
conseguir mejores resultados. De esta manera se enciende la ambición asertivo. Si muestra lo que debe
suceder en lugar de sólo hablar de ello, usted y su equipo llegará a su objetivo mucho más rápidamente.
Esto puede presentar un problema para un líder que prefieren tener gente “haz lo que digo y no lo que
hago.” No importa lo que usted quiere que otros lo hagan. Si usted no está dispuesto a dar el ejemplo en
primer lugar, usted será ineficaz. En última instancia, si usted está realmente interesado en mejorar el
desempeño de los miembros de su equipo, el mensaje tiene que venir de arriba hacia abajo.

EL MODELO LÍDER

He aquí un ejemplo de lo que esto significa. Cuando Mike fue nombrado el nuevo jefe
del departamento de marketing de su empresa, sabía que tenía su trabajo cortado para él. Los
resultados de ese departamento habían ido disminuyendo poco a poco, y la caída de los resultados fue
paralizando la capacidad de la empresa para mejorar y ampliar. Mike era asertivamente ambicionan
mejorar esa situación, y quería encender esa misma ambición lo largo de su equipo.

Antes de que él entró en su nueva función, Mike se había dado una visión general del problema.
Básicamente, la fuerza de ventas fue no cumplir las expectativas razonables. Si las cosas no mejoran
rápido, Mike era eliminar los empleados actuales y contratar a un nuevo equipo. Este era un
pensamiento muy grave. Mike entiende que las cosas necesarias para conseguir mejor, no sólo por su
propio bien, sino por el bien de todas las personas que trabajan para él.

Sobre la base de su conocimiento del departamento de marketing antes de asumir, Mike


sabía lo que era la dificultad. Muy simplemente, el anterior jefe del departamento no había sido
proporcionar el tipo adecuado de liderazgo. No había un problema con el equipo en su conjunto.
Sólo estaban haciendo eco del mensaje que se les estaba dando, que era que la charla fue un
digno sustituto para la acción.

Al trabajar tan duro como él quería a otros a trabajar, Mike mejoró rápidamente la moral del
equipo. Se les hizo saber que no volvería a pedir más de ellos de lo que hizo de sí mismo. Se
presentó temprano, trabajó con el enfoque y la intención, y se quedó hasta tarde. Dejó en claro que
tenía grandes ambiciones para el departamento, y él quería que los demás piensan lo mismo. Mike
se hizo el ejemplo, e invitó a los miembros del equipo para seguir su ejemplo.

En sólo unas pocas semanas, el departamento de marketing se parecía a un grupo completamente

diferente. Estaban entusiasmados con su trabajo, comprometidos con sus objetivos, y ambicioso sobre su

futuro. Los resultados mejoraron rápidamente y estaban en camino a romper registros de la compañía.

¿Qué habría ocurrido si todos en el departamento de marketing había sido sustituido en un


intento de resolver el problema? La respuesta es que no habría pasado nada, no menos que hubiera
un cambio en el estilo de liderazgo del jefe del departamento. Lo que faltaba no era trabajadores con
talento, pero el tipo correcto de ejemplo para ellos a seguir. Cuando las cosas comenzaron a dar la
vuelta,
los miembros del equipo no habían cambiado, pero el liderazgo y las expectativas tenido.

Este es el principio más importante para la construcción de la ambición firme en su


equipo. Prestar menos atención a lo que dice a la gente y más atención a lo que haces. Si
hay algo que desea ver en los demás, asegúrese de que puede ver en ti primero.

Ahora, manteniendo ese primer principio fundamental en mente, podemos ver algunas otras
técnicas muy potentes que puede utilizar para inculcar la ambición firme en sus miembros del equipo-y
de ese modo obtener el máximo rendimiento de ellos en la actualidad y en el largo plazo.

Los primeros minutos FEW del día son KEY

Por ejemplo, tenga en cuenta que los primeros minutos del día son siempre el momento más
importante que usted tiene con su equipo. Se puede establecer el tono para el resto del día,
inspirando a todos a conseguir mejores resultados, o puede conducirlos sin ambición o energía. Es tu
elección.

Reconociendo la importancia de conseguir cada día con un gran comienzo, aquí hay cuatro tácticas

específicas para hacer que eso suceda.

TÁCTICA 1: Llega temprano

En primer lugar, llegar temprano. No hay nada tan frustrante para los empleados como ver a su supervisor,

gerente o líder de pasear por horas después de la jornada de trabajo ha comenzado. Es muy difícil respetar

a los líderes que no pueden dar tanto como que esperan a cambio, especialmente cuando se trata de algo

tan básico como llegar al trabajo a tiempo. Así llegan al trabajo antes o con miembros de su equipo, y dejar

que la acción demostrar su ambición para ellos, por sí mismo, y para la empresa.

TÁCTICA 2: Mantenga su alta energía

En segundo lugar, mantener su alto nivel de energía. Los estados de ánimo y actitudes son contagiosas.
En el momento en que entras por la puerta, que va a enviar todo tipo de mensajes. Estos mensajes se
retransmiten por lo que dice, por la forma en que está vestido, e incluso por qué se pone de pie o
caminar. Puede hundirse sus hombros y arrastra su camino a la oficina y le dejará cada uno alrededor
de usted sepa que el día va a ser largo y sin incidentes. Si usted camina con un resorte en su paso y
una sonrisa en su cara, sin embargo, que va a traer el entusiasmo que iniciará una jornada de trabajo
productiva. Todo el mundo tiene un ambiente, y como líder, su ambiente a menudo puede influir en la de
los miembros de su equipo. A fin de utilizar este poder para mejorar la calidad de cada día.

TÁCTICA 3: Saludar a su equipo con entusiasmo y humor

En tercer lugar, hacer un hábito de conocer y saludar a su equipo con entusiasmo y buen humor.
Haciendo de este un objetivo personal es una gran manera de mostrar la ambición firme como líder. Si hay
una diferencia clave entre los líderes que inspiran la ambición y los que ahogan él, es la dirección que la
cabeza la primera vez que vienen a trabajar por la mañana. Algunos optan por caminar en línea recta a su
propia oficina o área de trabajo. Otros toman un camino más interactivo, y esto se amortiza rápidamente
con mejora de la moral y la productividad.

Así que empieza el día saludando a miembros de su equipo. De esta manera, puede hacerles
saber a través de sus acciones que se les ve como activos importantes para la empresa. Si usted acaba
de ejecutar a su oficina y no reconoce personas que le rodean, sólo se puede socavar el éxito de
aquellos que están confiando en busca de liderazgo.

TÁCTICA 4: Tener un plan claro de acción

El cuarto punto se conecta más directamente a nuestro tema de la ambición asertivo. Se refiere al
nivel de las expectativas que tiene para los miembros de su equipo. Comunicar estas expectativas se
pueden realizar de manera muy sencilla. Sólo tienen un plan de acción claro para lo que se necesita
lograr todos los días.
Compartir ese plan con su equipo cuando hable con ellos cada mañana.

La gente necesita dirección. Ellos necesitan saber dónde se dirigen y por qué. Así que,
como se saluda a sus empleados, que sepan qué resultados se espera ver al final del día y
cómo se beneficiarán. La retransmisión de las ambiciones y expectativas claras cada mañana
señalará el día en la dirección correcta. La clave para esto, por supuesto, es hacer sentir su
presencia de una manera activa y positiva. Evitar posicionarse como un jefe en el sentido
antiguo, o como un capataz. Como siempre, ser seguro y asertivo en lugar de agresiva o
pasiva. Lo más importante, sin embargo, es que estar allí.

PEREZA

Junto con nuestra discusión de la ambición asertivo, sería un error no tener un rápido vistazo a lo
contrario de la ambición, y eso es la pereza. Hacer caso omiso de la realidad de la gente perezosa en el
lugar de trabajo sería como negarse a reconocer la presencia de un elefante en la sala de conferencias.
Los perezosos están por todas partes. Son personas que están pasando la mitad de velocidad, velocidad
threequarter, o tal vez en ninguna velocidad en absoluto. Llevar este tema a la luz no es ser negativo. Se
acaba de ser honesto. Se trata de reconocer lo que hay para que pueda ser tratado de manera efectiva.

La pereza, como todo lo demás, se ha vuelto más sofisticado en el siglo XXI. Los perezosos
tienen varios trucos para hacer que parezca como si en realidad están logrando algo. Uno de los
más comunes que podría llamarse un “mamut”. Durante la edad de hielo, los cazadores y
recolectores primitivos deseaban encontrar un animal que era tan grande y cargados de carne que
toda la tribu podía vivir fuera de él durante un año, el choro mamut. Pero los mamuts también
existen en el lugar de trabajo moderno. Son raras, pero si una persona perezosa puede encontrar
uno, vale la pena su peso en oro. Usted ve, cuando una persona perezosa hace algo bien, les
encanta sentado en su éxito hasta que se convierte en piedra. Cuando hacen algo bueno, lo toman
como que no tienen que hacer nada más durante unos meses. Esa es la belleza de un mamut
lanudo.

El problema es que la gente perezosa mismos sufren la pérdida real. Puede encontrar un nicho seguro

en una organización con sólo pisar el agua, pero nunca se puede


realmente moverse hacia arriba. Al final, sin embargo, nada es más difícil y drenaje que se aburre
todo el tiempo. Y no hay nada más deprimente.
Un sorprendente ejemplo de este principio salió de la Guerra de Corea en la década de 1950.
Cuando las fuerzas de Corea del Norte capturaron a un grupo de soldados estadounidenses, los
estadounidenses se les ofreció una opción. Si ellos firmaron un documento que acusó a Estados
Unidos de crímenes de guerra y habló muy bien de la causa enemigo, su cautividad se convertiría
en una vida de lujo. Podrían tener lo que quisieran. Estarían en peligro, y nada de lo que pidió se
negó. Por otro lado, las tropas que se negaron a firmar el papel tendrían que vivir en las peores
condiciones posibles. Estarían en constante temor por sus vidas, y que se permite sólo un mínimo
de comida y agua. A pesar de estas amenazas, muy pocas tropas estadounidenses acordaron
cooperar con los norcoreanos. Pero unos pocos estaban de acuerdo para cooperar, con resultados
sorprendentes. A pesar de sus condiciones de vida no podría haber sido más diferente, la salud de
los tránsfugas declinó muy rápidamente. Algunos se quitaron la vida, y muchos sufrieron de lo que
hoy se llama la depresión clínica. Mientras que los que no habían optado por el camino más fácil
parecía de alguna manera para encontrar la energía y la fuerza en las dificultades que enfrentaban,
y el porcentaje de supervivencia entre estas tropas era mucho mayor que para los demás.

Esto revela un punto muy importante. El éxito no es sólo una cuestión de estar a gusto. Por el
contrario, el verdadero éxito parece exigir un cierto grado de molestia. Necesitamos algo que
buscan. Queremos algo para luchar contra. Anhelamos algo hacia el cual podemos dirigir nuestra
ambición. En ausencia de la misma, podemos pensar que vamos a estar satisfecho, pero en verdad
podemos caer en la complacencia y decepcionado.

Así que cuando se encuentra con la pereza en uno de los miembros de su equipo, no tenga dudas
acerca de enfrentarse a ella y señalando sus peligros. Esto es lo mejor para la organización, y también es
mejor para el individuo en cuestión. La persona puede sentirse herido o enojado al principio, pero al final te
van a agradecer.

El fracaso como un signo positivo


Incluso si lo hace un gran trabajo de imbuir a su equipo con ambición asertivo, sin embargo, habrá momentos

cuando las cosas no salen exactamente como todo el mundo esperaba. Usted no sólo debe esperar esto, pero

en realidad mirar hacia adelante a la misma. ¿Por qué? Si no hay una cierta cantidad de llamado fracaso entre

los miembros de su equipo, los lugares de interés, probablemente, no han sido suficientemente alto. En otras

palabras, no ha habido suficiente ambición asertivo.

Veamos más de cerca exactamente lo que esto significa. No se debe invitar al fracaso. Algunos caen menos

que brillante éxito, sin embargo, habrá que despertar al hecho de que millones de grandes ideas se desperdician

cada año. Está en su interés como un líder para asegurarse de que sus desechos equipo tan pocos como sea

posible. Como un paso en esa dirección, estar al tanto de los procesos de pensamiento en la mente de los

empleados de las empresas de hoy en día. Enfrentar el hecho de que la mente de los miembros de su equipo son

un campo de batalla, un territorio en el que las energías negativas y positivas están constantemente en guerra. Su

trabajo es asegurarse de que el lado positivo gana!

Esta energía positiva es otra cosa que la ambición natural de todo ser humano a tener
éxito. Cada nuevo día presenta nuevas oportunidades para crecer, aprender y progresar más
allá de donde estaban el día anterior. El éxito significa algo diferente para cada persona, pero
la idea subyacente de alcanzar sueños y metas excita y nos inspira a todos.

El accionamiento para el éxito y el logro es de gran alcance, pero a veces una fuerza negativa puede

combatir a un punto muerto. Si se deja a su suerte, esta fuerza negativa puede ganar la guerra en una fracción

de segundo. Lo que lo hace especialmente peligroso es el hecho de que realmente no se puede poner su dedo

en él. Por su propia naturaleza, se esconde detrás de las escenas.

MIEDO AL FRACASO

¿Qué es? La fuerza negativa en miembros de su equipo puede ser simplemente el miedo al fracaso. No
es nada de lo que lo hacen. Es lo que tienen miedo de hacerlo. A nivel individual, este miedo ahoga su
ambición de hacer valer sus ideas en el mundo. En conjunto, se borra una fuente de innovación que
podría mejorar el rendimiento de la empresa. Se lleva a la gente a mantenerse quieto, quieto, y tener
potencialmente grandes pensamientos encerrados para siempre.
Permitiendo que la fuerza negativa del miedo domine día de trabajo de un miembro del equipo roba

tanto el miembro del equipo y la compañía de algo muy valioso. No es tanto el resultado de que podría venir

de correr el riesgo de la nueva iniciativa. Se trata de tomar la oportunidad como un fin en sí mismo. Por

supuesto, habrá muchos momentos en los que no sale nada de pegarse el cuello hacia fuera. De hecho, la

mayoría de las veces no saldrá nada de ella. En ocasiones puede incluso costar la organización algo de

dinero. Sin embargo, la manera más segura de fracaso a largo plazo no está arriesgando fracaso en el corto

plazo.

Por lo cual la fuerza va a ganar el día en las mentes de los miembros de su equipo? La respuesta es
realmente depende de ti. Depende de la energía y la atmósfera que se crea en su equipo, y sobre todo en
sí mismo. La sabiduría convencional podría evitar el fracaso consejo a toda costa, pero asertivamente
líderes ambiciosos y esperar la bienvenida.

Un ejemplo rápido puede aclarar esto. Supongamos que sus ofertas del equipo con un
centenar de clientes y cada uno de ellos es perfectamente satisfecho. ¿Que podría ser mejor?
Estás bateo mil, ¿verdad? Bueno no exactamente. Porque lo que ha aprendido? ¿Qué han
obtenido de esos cien clientes que pueden ayudarle a llegar a los miles de clientes a los que
nunca has conocido? Casi con toda seguridad, usted no tiene idea de por qué la experiencia de
los clientes satisfechos fue positiva. Que acaba de saber que tramitan su negocio y se trasladó
sin una queja. Eso es muy bueno en el corto plazo, pero que nuevas oportunidades se le
abriendo?

Supongamos que su equipo decide probar algo nuevo. Podría ser un nuevo producto o servicio o
una nueva forma de hacerlos asequibles a sus clientes. En cualquier caso, supongo que no funciona.
Los clientes no están contentos. Se quejan como locos. Es cierto que esto representa el fracaso en un
sentido, pero en el cuadro grande le están ofreciendo el éxito en bandeja de plata. Los clientes enojados
que están diciendo exactamente lo que puede hacer para mejorar su negocio. No hay que adivinar, sin
asumir. Que está recibiendo instrucciones específicas sobre cómo no hacer algo, lo cual es un gran paso
en la dirección de aprender a hacerlo bien. Estas personas enojadas están apuntando a vastos
territorios, desconocidas. Ahora usted y su equipo sólo tiene la ambición de ir allí.

Cuando le das a los miembros del equipo la libertad para probar cosas nuevas, tomar
posibilidades, e incluso a aceptar un riesgo razonable de fracaso, usted se sorprenderá por la abundancia
de ideas que surjan empezar. Y algunos de ellos va a funcionar. Una vez más, la mayoría de ellos no,
pero un solo golpe grande puede compensar muchos fallos. Si se hacen las cuentas, verá que las
probabilidades están a su favor cuando realiza una copia de algunos tiros largos. De hecho, algunas de
las innovaciones más exitosas provienen de empleados de nivel inferior que se les da la oportunidad de
ser escuchado. Si crea una atmósfera en la que se exige de éxito del 100 por ciento en cada etapa del
juego, podrás cortocircuito la ambición en la que el éxito y el logro realmente dependen.

Mirando de nuevo a nuestro ejemplo de los clientes enojados, no sólo se hacen más ideas cuando se

permite para el fracaso a corto plazo, sino también tener acceso a una hoja de ruta detallada para el éxito.

Cuando un miembro del equipo falla, tomar medidas para aprender todo lo que está disponible a partir de esa

experiencia. Esta es una información valiosa. Cuando se sabe por qué algo no funcionaba, no estás lejos de

aprender cómo se puede y voluntad.

CREACIÓN DE AMBICIÓN asertivo dentro de su equipo

Cuando hablamos de la creación de la ambición firme en miembros de su equipo, tenemos que hacer una
distinción entre la teoría y la práctica. Es fácil ver por qué es mejor tener un equipo ambicioso que uno
complaciente. En la práctica, sin embargo, lo que específicamente se puede hacer para que esto suceda?
Para responder a esta pregunta, vamos a ver un proceso de tres pasos que usted puede poner en acción
a partir de hoy.

CREACIÓN una cultura de aprendizaje

El primer paso es crear una cultura de aprendizaje en su equipo. Crear un programa que trae
constantemente en las últimas tendencias, la investigación, las técnicas y herramientas de su industria.
Podría, por ejemplo, asignar un miembro del equipo diferente cada día para compartir algo que él o ella
ha aprendido. Podría tener origen en revistas profesionales, sitios web de Internet, o la experiencia
práctica en el lugar de trabajo.

Esto va a satisfacer una necesidad muy fuerte y muy humano en su equipo


miembros. Se responderá a su necesidad de aprender y crecer. La educación es realmente un juego de suma cero.

Si usted no está aprendiendo cosas nuevas, no se trata sólo de que usted estará de pie todavía. Que realmente va

a estar quedando atrás, y rápido, ya que los nuevos conceptos e ideas entran en juego a un ritmo vertiginoso. Uno

tiene que estar en contacto con ellos con el fin de mantener el ritmo.

Existen innumerables recursos para ayudar en este proceso de formación continua. La compra de libros

y revistas es uno de los pasos más fáciles que usted puede tomar. Puede crear una biblioteca en su lugar de

trabajo, o simplemente puede tenerlos por ahí para que la gente a echar un vistazo a cuando tienen un

momento. La educación no tiene que tener lugar en un entorno académico formal, y los libros no tienen que

permanecer en las estanterías con el fin de ser leído. De hecho, es probable que no deben quedarse allí.

El siguiente paso es un poco más de tiempo y es costoso, pero también es de gran mérito. Enviar
miembros de su equipo para vivir seminarios o programas de formación. Que van a volver con un alto
sentido de profesionalismo y una gran cantidad de nueva información. Ni que decir tiene, también debe
asistir a estos eventos a sí mismo tan a menudo como le sea posible. Siendo un líder ambicioso
asertivamente significa que usted tiene que saber su industria hacia atrás y hacia adelante. Siempre
debe estar en la cima de dónde ha estado, dónde está y hacia dónde se dirige. No espere que los
miembros del equipo para llegar a ese nivel de profesionalismo hasta que han pasado allí mismo.

La tercera etapa se refiere a lo que se hace con las ideas y la información que se han
aprendido. Cualquier tiempo o dinero que gasta en educación se desperdicia menos que las
lecciones se ponen en uso. Millones de dólares se gastan cada año para promover la
educación, la formación y desarrollo de los empleados, pero al regresar a sus empresas, las
ideas se olvidan pronto. La inversión era un desperdicio. Para evitar que esto ocurra, tendrá
que crear una atmósfera en la que las nuevas ideas a sus personas aprenden son valorados
y compartidos. Como siempre, esto es sólo una cuestión de ser asertivo. Haga que su equipo
juntos y preguntarles sobre lo que han aprendido. Descubre cómo estiman que esta
información puede mejorar la empresa. Que compartan con el resto del equipo de la
información que han aprendido. No es posible éxito en sus ideas,
Si bien no todas las ideas se filtra hacia fuera, en realidad probar cosas nuevas es el mayor
beneficio de la educación de los empleados. El proceso no termina allí, sin embargo. Incluso si su
empresa mejora en el corto plazo debido a la nueva información, el mayor beneficio será un largo
plazo. El tipo de miembro del equipo que la educación permanente, la formación y el desarrollo se
crean son muy superiores a los costes monetarios en que incurra.

Piense en cómo se sentiría si usted fue a un seminario sobre la reducción de la rotación de


personal, y cuando regresó a su empresa, nunca se preguntaron acerca de lo que ha aprendido. Usted
estaba entusiasmado con la oportunidad de crecer. Que ha aprendido algunas ideas realmente útiles
que encajarían bien con su organización, pero todo lo que has hecho se desperdicia.

La situación sería muy diferente si su supervisor había esperado ansiosamente su regreso,


ansioso por escuchar sus ideas. Usted se sentiría necesaria, importante y ambicioso hacia el futuro.

Mediante la comprensión de cómo se sentiría en esa situación, se puede comprender cómo los
miembros del equipo se sienten también. Probar nuevas ideas es una manera de dar a todos la
oportunidad de progreso de la organización. Si su equipo ya se está dando la oportunidad de
aprender y crecer, vamos en la dirección correcta. Si no es así, hay algunos cambios que deben
hacerse de inmediato.

Cada caso es único

Antes de terminar nuestra discusión de la ambición firme, hay un punto más que necesita ser
hecha en voz alta y clara. Una cosa es decir que cada uno debe ser productivo y ambicioso y que
usted debe hacer todo lo posible para fomentar la productividad. El verdadero significado de la
ambición asertivo, sin embargo, puede ser completamente diferente de una persona a otra.

Demasiadas personas en puestos de dirección o liderazgo tratan de motivar a sus equipos utilizando
una “talla única para todos”. Las personas en su equipo son tan diferentes como los frijoles al horno y
pastel de manzana. Cada uno de ellos tienen una forma individual de motivación, y le toca a usted para
descubrir de qué se trata en todos los casos. Lo que los convierte en? Lo que los apaga? Se puede tomar
un poco
tiempo y esfuerzo de su parte, pero el descubrimiento de los motivadores poderosos que impulsan su
gente va a ser lo mejor que puede hacer por usted y su equipo. Sé asertivamente ambiciosa de hacer que
el descubrimiento!

PASOS DE ACCIÓN

1. realice una revisión honesta de su vida. ¿Siempre “predicar con el ejemplo”? Dónde y cuándo
han sus acciones no concuerdan con sus palabras? Haga una lista de las áreas de su vida
en sus palabras o acciones no son coherentes con sus valores. Una vez creada la lista,
hacer un compromiso con usted y su equipo para modelar sus mensajes.

2. En el ejemplo de Mike, como un líder que se hace responsable de la actuación de su equipo.


Reflexionar sobre sus habilidades de liderazgo y hacer una lista de por lo menos tres cosas que
usted puede hacer para motivar aún más a su equipo y levantar la moral, la productividad, y la
iniciativa.

3. A continuación se enumeran las cuatro tácticas de liderazgo. Durante la semana siguiente, bajar esta lista y

compruebe que ha utilizado todas las tácticas para conseguir el entusiasmo y la productividad de su equipo.

Táctica 1: Llegar temprano

Táctica 2: Mantenga su energía de alta

Táctica 3: felicita a su equipo con entusiasmo y humor

Táctica 4: Tener un plan de acción claro

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Se pueden ganar más amigos en un mes tratando de obtener interesado en otras personas
lo que puede en dos años tratando de que los demás se interesen en ti.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 15
Resolución de conflictos asertivo

Ahora hemos recorrido un largo camino en nuestra discusión de las habilidades de las personas y cómo se

pueden poner en práctica con firmeza. Sólo hay dos capítulos que quedan en el libro, y son igualmente práctica

e importante. La primera nos lleva a la quinta y última habilidad esencial la gente, la resolución de conflictos

asertivo. El conflicto es una realidad en el lugar de trabajo y que es esencial que los líderes aprenden

herramientas para tratar con eficacia y resolver los problemas antes de que empeoren. Hay muchas razones

para esto. cuestiones legales en torno a los conflictos han pasado a primer plano. las tasas judiciales caros se

han convertido en la consecuencia de lo que solía ser meramente incidentes desagradables. Esto es

especialmente cierto cuando el conflicto estalla en torno a cuestiones de raza, género, edad, origen étnico, o

muchas otras áreas sensibles. Lo más inquietante, se han dado casos muy publicitados en la que los conflictos

laborales se han vuelto violentos. Todos estos factores han hecho que la prevención de conflictos y herramientas

de resolución más valioso que nunca.

Al principio, vamos a obtener una perspectiva sobre exactamente lo que está involucrado en este tipo
de situaciones y de lo complicado que puede llegar a ser. Para hacer eso, vamos a ver un incidente de la
vida de un hombre que es más conocido para otras cosas que meterse en peleas. Como verá, su
reputación estimada vino después en su carrera.

LINCOLN valiosa lección sobre resolución de conflictos

En 1842, Abraham Lincoln tenía treinta y dos años de edad y cumplir su tercer mandato en la
legislatura del estado de Illinois. Lincoln ya había adquirido una reputación como un abogado
trabajador, algo de un atleta y un cajero dotado de historias de humor. Él también tenía un
hábito de escribir editoriales y cartas al editor de su periódico local. A menudo, estos se atan
con selfdeprecating chistes a su costa. No siempre, sin embargo. A veces, Mary Todd, su
futura esposa, le ayudó a componer sus presentaciones con el diario,
y estas colaboraciones tendían a tener un tipo más agresivo del ingenio. Por lo general, Lincoln y
Mary utilizan el seudónimo de Rebecca a firmar sus cartas.

En la primavera de 1842 Lincoln escribió una carta al periódico que atacó explícitamente otra
oficial del estado llamado James Shields. Este individuo no era exactamente un hombre popular acerca
de la ciudad. Él fue ampliamente visto como un fanfarrón y un bocazas. En su carta, Lincoln utiliza un
estilo satírico de atacar Shields por sus puntos de vista políticos, y también llamó Escudos un mentiroso
y un cobarde. Curiosamente, después de la primera carta apareció, tres más seguido en rápida
sucesión, todos ellos atacar Shields. Escudos se indignó. Exigió saber que había escrito todas estas
cartas firmadas con el nombre de Rebecca. Por supuesto, Lincoln se sorprendió demasiado, pero
pronto se dio cuenta de que María Todd y un amigo de ella eran los culpables.

Con el fin de proteger la identidad de las mujeres, Lincoln tomó la responsabilidad de todas las letras,
pero los escudos fue de ninguna manera satisfecho. De hecho, él desafió a un duelo Lincoln. Lincoln no
tuvo más remedio que aceptar, pero esto marcó un verdadero punto de inflexión en lo que hoy se llamaría
sus habilidades de la gente.

Lincoln se dio cuenta de que había estado haciendo un gran error con sus letras provocadoras.
Aunque Escudos era de hecho un carácter extremadamente desagradable, estaba claro que Lincoln que él
mismo había provocado este conflicto, y ahora que iba a tener que luchar un duelo por él. De acuerdo con
las reglas del duelo, que dependía de Lincoln para elegir las armas. Desde Escudos tenía sólo cinco pies
nueve y Lincoln era seis pies cuatro, Lincoln trató de maximizar su ventaja de altura mediante la selección
de las espadas de caballería extremadamente largas. Antes del duelo en realidad se llevó a cabo, sin
embargo, Lincoln escribió una letra más. Escribió una carta a los escudos sí mismo. En esta carta, Lincoln
ofreció a imprimir una disculpa pública a los escudos en el periódico. Para un hombre que ya era una figura
pública con altas ambiciones políticas, este fue un paso audaz. Lincoln sabía que había causado el
conflicto y que era su responsabilidad para resolverlo, incluso si eso significa perder la cara. Escudos, sin
embargo, se negó a aceptar la oferta de Lincoln, y el duelo se llevó a cabo como estaba previsto.

Afortunadamente, como comenzó el duelo, escudos se dio cuenta rápidamente de que Lincoln
de largo alcance creó un desajuste sin esperanza. Lincoln lo dejó claro al tocar la cabeza de escudos con
su espada y cortar una rama de un árbol. En este punto, los amigos de ambos hombres intervinieron y el
duelo llegó a su fin. Lo mismo hizo el conflicto. Los hombres se dieron la mano y regresaron a sus
hogares. Lincoln había aprendido algo muy importante, sin embargo, y nunca volvió a escribir una carta
anónima. Nunca se dirigió nuevamente su ingenio a otra persona en público. Años después, reconoció
que el incidente Escudos fue uno de los recuerdos más dolorosos de su vida. Sin duda, fue también uno
de los recuerdos más importantes. Con las lecciones que aprendió de él, que más tarde fue capaz de
encontrar la compasión y el respeto por los estados del sur después de su derrota en la Guerra Civil.
Este acontecimiento trascendental probablemente jugó un papel significativo en su negativa a promulgar
las duras penas que muchos recomendada. Vale la pena señalar también que durante la guerra de
Lincoln pidió a su viejo enemigo Escudos para servir como un general en el ejército de la Unión.

En la discusión de conflictos en el trabajo y cómo puede resolverlos asertivamente, vamos a hacer


una distinción entre dos tipos de situaciones. Los primeros son aquellos en los que se ve involucrado
directamente como una de las partes en conflicto, y la segunda son los conflictos en los que está un
tercero o mediador.

PARTICIPAR EN UN CONFLICTO

Cuando usted está involucrado directamente en un conflicto como uno de los participantes, hay ciertas

medidas enérgicas que se puede y debe tomar tan pronto como sea posible. Cuando miramos a estos uno por

uno, por favor notar que ninguno de ellos depende de las cuestiones específicas en torno al cual el conflicto

está teniendo lugar. Ninguno de ellos se centra en la determinación de quién está bien o mal, o que es bueno o

malo. En el peor de los casos, los abogados o los mediadores profesionales pueden decidir esas cuestiones.

Para nuestros propósitos, sin embargo, vamos a asumir simplemente que el conflicto enojado en un entorno

empresarial es inherentemente negativo e improductivo. Nuestro objetivo será traer asertivamente a su fin lo

más rápida y justa posible.

Al mirar en cualquier situación de conflicto, un buen lugar para comenzar es mediante la identificación

de las variables. Estos son los lugares donde hay una posibilidad real para el cambio o ajuste. Cuando usted

es uno de los directores en un conflicto, se le


a veces ver muchas de estas áreas y, a veces muy pocos. Algunos elementos en el conflicto son
siempre susceptibles de cambio, y estos son sus propios pensamientos, sentimientos y respuestas.
Incluso cuando la otra parte en un conflicto parece totalmente dispuestos a cambiar, todavía se puede
ejercer una influencia positiva. Es hasta usted para hacerlo. Es cierto que su ego puede ponerse en el
camino, pero siendo flexible hasta cierto punto no significa que tenga que dejar que otras personas te
pase por encima. Este es otro caso en el que se puede elegir la asertividad sobre la agresividad o
pasividad. Veamos algunos elementos específicos en hacer esa elección.

Hacer una evaluación honesta

En primer lugar, hacer una evaluación honesta de la balanza de poder en la situación específica. Una de las

cosas difíciles sobre el conflicto de negocio es el hecho de que rápidamente se hace totalmente sentimental.

Cuando se trata de problemas de dinero y el lugar de trabajo, es increíble lo rápido que todo lo demás se

quema. Todas las comidas, los viajes de empresa, y los juegos de softball no significan nada cuando el pedal se

encuentra con el metal en un entorno corporativo. Irónicamente, esto es algo que hace que los conflictos

comerciales más fácil de manejar que los argumentos graves entre los cónyuges, familiares o amigos cercanos.

En esos conflictos, en realidad hay profundos problemas emocionales que pueden hacer que una resolución

clara muy difícil de conseguir. En los argumentos de negocio, es posible que se sorprendió al darse cuenta de lo

poco que significan los sentimientos personales cuando el empuje viene empujar.

Steve hace una evaluación honesta

Al examinar el equilibrio de poder en el conflicto, mira la diferencia entre lo que las partes simplemente
quieren y lo que realmente necesitan. He aquí un ejemplo de lo que esto significa. Steve era un experto
en recursos humanos. Creó mesas redondas en las que las empresas podían escuchar los expertos
hablan de temas de recursos humanos, y donde la información puede ser intercambiado. Steve organizó
un promedio de una mesa redonda de un mes en los sitios en los Estados Unidos, los países de la costa
del Pacífico, y Europa Occidental. Era muy importante para Steve
negocio que estos eventos tienen lugar en hoteles de primera clase, con excelentes restaurantes y
alojamientos. También era importante que los invitados pueden reconocer las autoridades en el
campo. Steve era muy bueno en hacer que esto suceda, y su negocio tuvo mucho éxito desde hace
más de veinte años.

Más recientemente, se llegó a la atención de Steve que su sitio web necesita ser actualizado para que

coincida con los otros aspectos de sus eventos. Steve había tenido un sitio web para un número de años, pero

nunca había prestado mucha atención a ella. La página web fue sólo una de las varias formas en las que los

clientes potenciales pueden obtener información sobre el negocio o clientes actuales podrían obtener información

sobre los próximos eventos. Cuando un cliente se mencionó que la página web de Steve parecía vergonzosamente

obsoleta, comenzó a buscar un diseñador de sitios web de primer nivel.

Steve entrevistó a un número de personas, y en poco tiempo se encontró con Sharon, que parecía
tener exactamente las capacidades que necesitaba. Había solo un problema. Cuando Sharon dijo Steve
sobre su cuota, su mandíbula casi cayó al suelo. La propia idea de pagar esa cantidad de dinero para el
diseño de página web parecía indignante. Sharon, sin embargo, señaló que el suyo era un precio
razonable en el mercado para un diseñador de primera categoría. Según ella, esto fue lo que Steve tendría
que pagar si quería destacada labor. Él podría pagar menos, por supuesto, pero también obtendría menos
que el resultado óptimo.

Aunque Steve y Sharon habían llevado bien en sus discusiones iniciales, era increíble lo
rápido que sus negociaciones crecieron hostil. Para Steve, casi parecía impertinente de Sharon
a crecer repentinamente tan exigente cuando ella había sido tan amable hasta este punto. En
un nivel puramente emocional, que no quería tener nada más que ver con ella.

Si Steve se deshizo de Sharon, sin embargo, donde sería? Sharon estaba diciendo la verdad
cuando dijo que la suya era la tarifa para los buenos diseñadores web. Cuando tomó la emoción
fuera de él, Steve vio que necesitaba exactamente lo ofreció Sharon. Por otro lado, lo que quería
era algo muy diferente. Se desea un diseñador de primera clase que le cobran mucho menos
dinero. En el mundo real, sin embargo, después de una investigación adicional por parte de Steve,
parecía que esto no era posible. En cualquier caso, sería sin duda tendrá que hacer mucho más
entrevistas. Lo que es más, Steve hizo realidad
tener los recursos financieros para pagar lo que Sharon estaba pidiendo. En verdad, la base del conflicto
fue el hecho de que Steve se sintió insultado personalmente por lo que Sharon estaba pidiendo. Una vez
que tomó esas sensaciones fuera de la ecuación y miró a las realidades de negocio, que era fácil de
cerrar el trato con Sharon. Esto no se echa para atrás. Esta fue la resolución de conflictos asertivo, que
incluye ser asertivo con uno mismo, así como a la otra parte.

Así que una persona honesta, tuercas y pernos de evaluación de la situación, incluyendo sus

necesidades, es el primer paso hacia la resolución de la misma. Hacer esta evaluación es su

responsabilidad, pero no es la única responsabilidad en la resolución de conflictos asertivo. También es

necesario dar al otro lado de lo que sea necesario de información para que puedan tomar una decisión y

alcanzan el mismo nivel de claridad que tiene.

En la situación que acabamos de ver, Sharon hizo un buen trabajo. Ella tenía claro lo
que necesitaba, y estaba claro el hecho de que no podía trabajar por menos. También dejó
claro que su puesto estaba en línea con las realidades del mercado. Esto no es ni
agresividad, ni la pasividad. Es asertividad. Sharon hizo su investigación, confiaba en los
hechos, y fue capaz de afirmar su posición muy clara. Si hace esto honesta y convincente,
hay una buena probabilidad de que puede evitar un conflicto de ponerse en marcha. Si el
conflicto se inicia, se puede evitar que la escalada o traer rápidamente a su fin.

Cómo llevar a cabo MISMO CUANDO EN CONFLICTO

Si usted se encuentra en conflicto, pensar en lo pequeño que los niños se comportan cuando están
discutiendo en la caja de arena, y no actúan de esa manera! No llame a los nombres de las personas.
No señalar con el dedo. No trate de pintar a sí mismo como totalmente libre de culpa a expensas de la
otra parte. Esas tácticas sólo aumentan selfjustification y la actitud defensiva por el otro lado. Hablar de
su propio comportamiento en lugar de cualquier otra persona. Si te sientes impaciente, que es mucho
mejor que decir “Voy a esperar hasta que haya terminado de hablar” que “¿Por qué no dejas de hablar
ya?” No siempre es fácil demostrar que tipo de restricción, pero es mucho más productivo en el largo
plazo.
Otro punto clave: mantener la atención en el presente o el futuro. No se colgó en el pasado. La invocación

de lo que sucedió la semana pasada o el año pasado es casi siempre una mala idea en conflictos comerciales,

independientemente del punto que estamos tratando de hacer. A menudo la gente se refiere a los éxitos del

pasado como una forma de conseguir lo que quieren ahora: “Mira todo lo que he hecho por esta empresa en el

último año! Usted no me puede tratar como esto ahora!”Todo lo que puede ser cierto, por supuesto, pero es

esencialmente un argumento sentimental. Como hemos dicho, tanto en lo bueno y lo malo de las relaciones

comerciales es que son básicamente sentimental. amistades comerciales son principalmente significativa

cuando todo va bien. Cuando surgen problemas en el lugar de trabajo, es increíble lo rápido que pueden llegar

a ser buenos amigos extraños.

En lugar de hablar del pasado, hacen hincapié en lo que puede contribuir ahora y en el futuro,
siempre y cuando este conflicto se lleva a un final satisfactorio. Esta es su moneda de cambio real. Así es
como se puede demostrar que es en el mejor interés de todos si se cumplen sus necesidades. Por otro
lado, si no puede presentarse como un activo valioso para el futuro de la organización, se debilita su
posición en gran medida. Así que siempre estar al tanto de lo que la empresa realmente necesita, y por
qué esas necesidades no puede cumplirse sin su contribución.

También sobre el tema del pasado, evitar el uso de ciertas palabras y frases que tienden a
perpetuar los problemas actuales y arrastrarlos a la situación actual. Si la discusión se calienta, por
ejemplo, puede que te encuentres decirle a alguien, “Siempre haces eso” o “Nunca dejas de actuar
de esa manera.” Este tipo de descripciones negativas y generalizaciones tienden a ser selffulfilling.
Al tratar de resolver un conflicto, que es mucho mejor que estar al tanto de cualquier cambio
positivo, por pequeño que sea, y reforzarlas.

Uno de los ejemplos más importantes de este principio se produjeron durante la crisis de los
misiles de 1962. Como ya sabrán, este era el más cercano que el mundo ha llegado a una guerra
atómica, con Estados Unidos y la Unión Soviética frente a frente sobre la presencia de los misiles
nucleares rusos en Cuba. En un momento dado, los Estados Unidos recibió lo que parecía ser un
mensaje positivo a los rusos, lo que sugiere una manera de que el conflicto puede resolverse.
Mientras que el presidente Kennedy y sus asesores estaban estudiando el mensaje, llegó una
segunda comunicación, que era mucho más dura. En este punto,
Kennedy hizo una jugada brillante. Se decidió responder de inmediato al primer mensaje e
ignorar la segunda. Al reforzar lo positivo en lugar de centrarse en lo negativo, el mundo
se salvó literalmente. Así que recuerde este principio. Es asertivo, y es eficaz.

Por último, y quizás lo más importante, vamos a ver el lado bueno. Vamos a imaginar un
escenario en el que se ha reunido con éxito el conflicto a una resolución. De hecho, vamos a
suponer que sus necesidades se han cumplido y que en términos convencionales que podría ser
considerado como el “ganador” de la controversia. En este punto, es muy importante que se
resiste a la tentación de hacer un baile en la zona de anotación, por así decirlo. Si usted no se va
a la otra parte un retiro honorable, usted puede estar seguro el conflicto va a encender de nuevo
en algún momento. La próxima vez el resultado podría no ser tan favorable, sin embargo. Como
hemos mencionado, esto era algo Lincoln entendida como la guerra civil llegó a su fin, y nunca
hubo nuevamente un conflicto abierto entre los estados. Era algo que los aliados no pudieron
entender al final de la Primera Guerra Mundial,

Si usted no puede ser amable al final de un conflicto en un entorno de negocios, no se puede dar vuelta a la

otra parte en un dictador fascista, pero es casi seguro que llegar a lamentar su comportamiento. Después de

todo, el propósito de la resolución de conflictos asertivo no es un “ganar”, sino un “todo-ganar.” Al mantener esto

en mente, se le toma un gran paso hacia el dominio de habilidades de la gente, no sólo el dominio de la gente.

COMUNICACIÓN NO VERBAL

Hasta ahora, en nuestra discusión de la resolución de conflictos, nos hemos centrado sobre todo en lo
que se dice. Hemos enfatizado qué decir y no decir. Pero la verdad es que el 90 por ciento de una
interacción humana se lleva a cabo a través de la comunicación no verbal. Esto incluye las expresiones
faciales, los gestos y el lenguaje corporal en general. También puede incluir su elección de la ropa, con
lo que pides para el almuerzo, o si llega tarde o temprano para una reunión.

La gente tiende a reaccionar más a lo que pensar alguien significa que lo que querían decir o
realmente decir. Esto es especialmente cierto en situaciones de conflicto. Por esta razón, es
necesario prestar la misma atención a la no verbal
señales como lo hace con sus palabras. El lenguaje corporal es especialmente importante en este sentido. De

hecho, el poder del lenguaje corporal es tan fuerte que puede crear la confianza o erosionar casi al instante. Así

que no se equivoque: La buena comunicación no verbal es una habilidad crítica para la resolución de conflictos.

En el nivel más obvio, el lenguaje corporal positiva significa sonriendo, haciendo contacto
visual, y de pie ni demasiado cerca ni demasiado lejos de otra persona. Pero hay más que eso. Al
coincidir o espejo las posturas, los gestos y el tono de voz de la otra parte, su cerebro recibe
algunas señales muy tranquilizador. El mensaje de que su idioma es el reflejo sugiere, “Hey, esta
persona es igual que yo.” Puesto que la gente confía en los que más se parece a ellos son, se
puede pensar en la comunicación no verbal como una especie de danza. Usted es el que sigue,
pero siguiendo así, que realmente va a ser capaz de tomar la iniciativa. Una vez más, esta es una
buena manera de prevenir tanto el conflicto y llevarlo a una resolución positiva.

Recuerde, la clave es siempre de ser lo más sutil y discreto como sea posible. El propósito de la

creación de reflejo, por ejemplo, no es para imitar con precisión lo que la otra persona está haciendo. No es

una cuestión de rascarse la cabeza cada vez que lo hacen. Más bien, se les está poniendo a gusto al tratar

de captar el significado de sus acciones, mientras que mantiene su intención fuera de su conocimiento

consciente.

Veamos algunas técnicas específicas para lograr este resultado. En primer lugar, mantenerse en

sincronía, asegurándose de que su lenguaje corporal, sus palabras y su tono de voz todo el partido.

Supongamos que alguien le está diciendo lo mucho que lo es sobre un insulto percibido. Usted puede ser

satisfecho por lo que está diciendo, pero lo que si los brazos están fuertemente cruzados sobre el pecho? ¿Y

si sus ojos están rodando mientras habla? ¿Qué pasaría si todo su mensaje no verbal es que él todavía

piensa que eres un gran dolor en el trasero? En ese caso, el significado positivo de sus palabras es mucho

menos firme que la negatividad de todo lo demás.

En segundo lugar, cuando estás hablando enérgicamente con otra persona, mantener el contacto visual sin

mirar fijamente o deslumbrantes, y no se olvide a parpadear! Para ver la importancia de esto, trate de mirar en el

espejo mientras que sólo entrecerrando ligeramente los ojos o mirando a un lado. Incluso la diferencia más

pequeña tiene un efecto enorme en la forma en que es percibido.

En tercer lugar, evaluar la atmósfera y el espíritu de la interacción, y que coincida con el


la energía de otra persona. De pie, caminando, o se sientan igual que lo hacen. Hacen que caminar rápido o

lento? ¿Es que se inclinan hacia usted en su silla o se inclinan lejos de ti? Entonces adaptarse gradualmente

sus posiciones para que coincidan o espejo de la otra persona. Como hemos dicho, no hacer esto demasiado

obvio. No es un juego de adivinanzas. Se trata de utilizar una habilidad básica de personas con sutileza y buen

gusto. Además de gestos a juego, tono partido de la voz también. tono de voz se compone de tres elementos:

terreno de alta o baja, velocidad rápida o lenta, y el volumen fuerte o suave. Si las personas a su alrededor

están hablando en voz baja, o con mayor énfasis, se debe hacer lo mismo.

En cuarto lugar, hacer un esfuerzo para que suene positiva y entusiasta, incluso si la discusión se

calienta. Las personas siempre están influenciados por la energía positiva. Por difícil que pueda ser, la

resolución de conflictos asertivo significa sonriendo y mirando confianza no importa qué. Si usted comienza a

sentirse sin control hostil, tomar una respiración profunda o pedir un vaso de agua. Hacer un esfuerzo

enfocado a mejorar su estado de ánimo.

En quinto lugar, si usted sabe que va a tener una reunión en la que puede surgir un conflicto,

asegurarse de que está vestido apropiadamente. Incluso antes de decir nada, el uso de la ropa equivocada

puede ser extremadamente ofensivo. Por otro lado, se puede volver a utilizar el principio de reflejo

simplemente por vestirse como la situación lo requiere.

A continuación, prestar especial atención a la importancia del apretón de manos. Este es un gesto de larga

tradición que tiene profunda resonancia en nuestra cultura, especialmente en términos de resolución de conflictos.

Después de todo, la intención original de un apretón de manos era mostrar que las partes no se esconden

cuchillos en sus manos! En general, un firme apretón de manos es un signo especialmente firme, y es un gesto

significativo cuando se sella ofertas y resolución de conflictos.

Finalmente, después de una reunión en la que el conflicto ha surgido, que es una muy buena idea para

escribir a mano una nota sucinta y sincera a la otra parte en un tono positivo y conciliador. Para ello, ganar,

perder o dibujar. Una nota como ésta no es solamente una comunicación. En realidad es un regalo, y cuando

das un regalo a alguien, tienden a responder de la misma.

Por encima de todo, recuerda que la resolución de conflictos se basa principalmente en la intención. Usted

sabe en su corazón cuando usted está listo para dejar de luchar. Cuando te sientes
ese impulso, no deje que su ego le impide responder a ella. De la misma manera, estar alerta para
detectar signos de la otra parte que está listo para moverse en la dirección de la resolución. A menudo,
estos signos son muy pequeñas y sutiles, pero no los ignore. la resolución de conflictos asertivo significa
recoger en cualquier signo positivo y sacar el máximo partido de ella.

PASOS DE ACCIÓN

1. La cuenta de cómo Lincoln humildemente disculpas a James Shields por las letras que fueron
publicados en el periódico es de gran alcance. Tomó claramente la responsabilidad, y ver los
errores de sus formas, se disculpó humildemente. Reflexionar sobre su carrera. ¿Usted ha
estado dispuesto a aceptar la plena responsabilidad por los errores que se habían hecho por
usted o su equipo? Haga una lista de los errores del pasado que hacerse responsable de. Si hay
algo que tiene que poseer hasta, nunca es demasiado tarde. Después de hacerlo, hacer el
compromiso de asumir la plena responsabilidad de su acción.

2. Cuando se trate de un conflicto, hay pasos que puede tomar para hacer que la experiencia sea lo más

agradable y productiva posible. La próxima vez que tenga que trabajar a cabo un conflicto, ir a través

de los siguientes pasos y poner una X en los cuadros donde se necesita para mejorar sus

habilidades y un cheque por las áreas en las que fueron eficaces.

Hacer una evaluación honesta de los elementos básicos de una situación.

Incluir sus necesidades en la evaluación.

Evitar la retórica que ataca a la otra. Esto sólo va a crear una actitud defensiva
en su respuesta.

Hablar de su comportamiento a lo largo de otra persona.

Centrarse sólo en el presente y futuro. No desenterrar los incidentes del pasado.


Cuide su lenguaje corporal no verbal. Permanecer en una postura abierta, sensible,
y evitar el plegado de los brazos o inclinarse lejos de la interacción. Estos son signos
de una actitud defensiva y closedmindedness.

No importa cuál sea el resultado, terminar con una nota amable y hospitalario.

3. Haga una lista de las luchas internas o conflicto que se enfrentan actualmente. A continuación,
escriba los pasos de acción que debe tomar para resolverlos. Cuando sea posible, date una
fecha límite. A continuación, tomar una respiración y reconocer a sí mismo por ser tan valiente y
proactiva.

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Cuando estamos enojados con otras personas, enemigos, les estamos dando poder sobre
nosotros: poder sobre nuestro sueño, nuestro apetito, nuestra presión arterial, nuestra salud y
nuestra felicidad. Nuestros enemigos bailarían de alegría si sólo ellos sabían que nos estaban
preocupados, nos lacerante, y conseguir incluso con nosotros! Nuestra ira no les hace daño en
absoluto, pero resulta nuestros días y noches en el caos.

- Dale Carnegie
CAPÍTULO 16
Gestión de Conflictos y Negociación asertivo

Aquí, en el capítulo final del libro concluiremos nuestra discusión de la resolución de conflictos asertivo.
Veremos como esto realmente se conecta con algunos otros temas que son extremadamente
importantes, no sólo para el éxito de su carrera, pero para su vida como un todo.

Cada día, usted está involucrado en muchas situaciones de conflicto potencial. Constantemente se

encuentra en entornos en los que sus deseos y necesidades no son las mismas que alguna otra persona de.

De hecho, ya que no hay dos personas exactamente iguales, prácticamente todas las circunstancias de su vida

cae en esta categoría de experiencia. En todas estas situaciones en las que sus deseos difieren de los de otra

persona, hay tres resultados posibles.

En primer lugar, es posible que surgir como el “ganador”. Usted puede obtener todo lo que desea, mientras

que la otra persona no recibe nada. Sin embargo, lo contrario podría tener lugar también. Usted podría ser el

“perdedor”. Objetivos de la otra persona se cumplen y los suyos no lo son.

En el mundo real, una victoria completa para cualquiera de las partes es raro. Por lo general, el
resultado cae en algún punto intermedio. Hay dar y tomar, y se llega a algún tipo de compromiso. La
situación se ha resuelto, y los medios por los cuales esto ocurre es la negociación. En una situación
negociada, existen conflictos de intereses. A menudo lo que una persona quiere no es exactamente lo que
el otro quiere. Por lo general, ambas partes prefieren buscar soluciones, en lugar de ceder, a poca
distancia, o simplemente conseguir furiosamente enojado el uno al otro.

La negociación, por lo tanto, es el nombre que damos a la resolución de conflictos por medios distintos

de la mera guerra interpersonal. Veamos las estrategias y tácticas de negociación efectiva, que es, después

de todo, el medio a través del cual la resolución de conflictos se lleva a cabo.

GESTIONANDO CONFLICTO
Pocas personas realmente disfrutan de estar en conflicto con otros seres humanos. Los conflictos
con los superiores, subordinados o compañeros de trabajo no son experiencias agradables,
especialmente si el conflicto se vuelve hostil. Negociar una solución al conflicto puede ser
mentalmente agotador y emocionalmente agotador. El proceso puede hacerse más fácil, sin
embargo, al mantener el ojo en los beneficios potenciales. Una negociación eficaz puede ser una
experiencia muy positiva, tanto personal como profesionalmente. La clave desde el principio es el
de identificar el conflicto y administrarla en lugar de dejar que se salga de control. De esa manera,
el camino puede quedar claro de una solución negociada. Cuando existe un conflicto de intereses,
no lo niego, pero no escalar tampoco. Comprometerse con y mantener una actitud positiva sobre
la negociación de la misma. En sí mismo, el compromiso es una habilidad personas asertivo,

Si usted es como muchas personas, es posible tratar de evitar el conflicto cuando surge, o negarlo. Una

mejor alternativa es usar un conflicto como escenario de sus habilidades de las personas creativas y

asertivas. La sociedad moderna es cada vez menos sobre la base de títulos y poder oficial. Hay menos límites

claros de responsabilidad y autoridad. Como resultado, el conflicto o conflicto potencial serán una presencia

aún mayor en el lugar de trabajo del futuro. Las habilidades de negociación, por lo tanto, pueden ser un

elemento muy importante en el éxito de su carrera. Por otra parte, hay algunas técnicas muy específicas y

muy potentes que la rapidez con que pueden hacer que un negociador eficaz, a partir de hoy.

hábiles negociadores comienzan con un concepto clave en mente. Ellos saben que es importante para

satisfacer sus propias necesidades, sino que también ven el valor en la satisfacción de la otra parte. El objetivo es

que usted se sienta que el conflicto se ha resuelto con éxito, y por la otra persona se sienta de esa manera

también. En resumen, es necesario apuntar a un resultado de todo-ganar. La magia de una buena negociación es

la creación de una situación de “ganar-ganar” incluso si se ve como un “ganar-perder”. La verdad es que casi todas

las negociaciones tienen al menos algunos elementos de ganar-ganar. El truco es encontrarlos.

Para ayudarle a hacer eso, vamos a ver tres principios estratégicos fundamentales. En primer lugar, hacer

un compromiso con un enfoque de todo-ganar.


En segundo lugar, aclarar lo que quiere y por qué lo quiere.

Y, por último, tener una imagen enfocada de su “Plan B”, o la posición walkaway. Es decir, las
circunstancias en las que se necesita para terminar la negociación sin una resolución. Aunque esto
puede parecer como un escenario peor de los casos, las personas habilidades asertivas lo guardarán de
ser no es peor que tiene que ser.

Como líder, trate de abstenerse de ver la negociación como un esfuerzo competitivo en el que usted
tiene que hacer una matanza a fin de salir del “ganador”. Incluso una llamada de negociación no puede
ser un trampolín para la formación de relaciones que pueden tener beneficios a largo plazo para usted y
su empresa. En este sentido, la negociación en realidad nunca termina. Una pieza de negociación
fracasado a menudo puede ser el comienzo de la siguiente fase.

Cada uno de estos principios es esencial para la resolución de conflictos en un entorno de negocios, y

ahora vamos a ver en detalle.

Su mentalidad es la clave

A medida que comience el proceso de negociación, la mente-set le llevará a la experiencia es de


importancia crítica. Debe comenzar con la suposición de que existe una solución de ganar-ganar y
que su tarea es revelarlo. Incluso si usted tiene serias dudas sobre este fondo de tu corazón, debe
convencerse de que es verdad. En otras palabras, debe colocar la responsabilidad de un resultado
positivo en sus propios hombros, y no en las circunstancias externas o de la otra parte. Esto puede
parecer como una tarea difícil, pero al ver a sí mismo como el factor de control es en realidad
mucho más preferible a poner su destino en manos de otra persona. Así que su mente positiva, y
hacer la autodeterminación la base de ese modo de pensar. Usted tiene el control, y vas a afirmar
que el control de una manera que será bueno para todos.

Usted tiene una mejor oportunidad de ganar-ganar si se acercan a la negociación con este sentido
de auto-empoderamiento. Desde ese punto de vista, será mucho más fácil para mostrar su interés en las
preocupaciones de la otra parte, y su determinación para encontrar una solución ganar-ganar. Usted
puede hacer esto tratando de
crear alternativas que tienen un alto valor a la otra persona, por las opciones de manera que se
alinean con los intereses de la otra persona fraseo, o incluso al permitir que su oponente para declarar
la victoria.
En términos generales, hay dos tipos de personalidad entre los líderes y sus diferentes
características determinan su estilo de negociación. líderes autocráticos sostienen la opinión de que
deberían conseguir lo que quieren cuando interactúan con los miembros del equipo. ¿Por qué?
Simplemente debido a su título y la jerarquía de la organización. Su respuesta rutinaria podría ser
“Porque soy el jefe.” Pueden pensar que están negociando, pero lo que realmente están interesados
​en hacer pedidos está dando.

En el proceso de entrega de pedidos, los líderes autocráticos no se dan cuenta el grado


en que pueden antagonizar los demás. Incluso cuando las tareas que asignan se completan,
se pueden llevar a cabo de manera inadecuada o ineficiente. Este es el fenómeno conocido
como “la obediencia malicioso”, en el que una orden se cumple técnicamente, pero sutilmente
socavada al mismo tiempo. Por ejemplo, imagina un líder autocrático que envía a su ayudante
a por él un bocadillo para el almuerzo. El asistente vuelve con un sándwich de jamón, y el
director grita: “¿Llamas a esto un almuerzo? Me conseguir algo decente para comer!”Así que
el asistente va a un restaurante de cinco estrellas y consigue un almuerzo para llevar a cabo
por quinientos dólares. Técnicamente, él siguió el orden, pero también ha utilizado su
obediencia a agredir a la autoridad. Al igual que “remordimiento del comprador” en el mundo
de las ventas,

La personalidad complaciente

Un segundo tipo de negociación es la personalidad complaciente, que puede ser un líder o un


subordinado. Independientemente de su situación en la organización, que están más preocupados por lo
que otros quieren que con sus propias necesidades. A veces, con el fin de evitar el conflicto, no negocian
en absoluto y terminan saboteando sus propios intereses. Dado que la negociación implica conflicto, es
fundamental para estas personas para forzar una cierta cantidad de compromiso. Este es el único
manera que puedan convertirse en participantes efectivos en una empresa comercial.

ADOPCIÓN DE LA COLABORACIÓN mentalidad

Supongamos que se va a una negociación con cualquiera de las dos personalidades que hemos descrito. Lo

mentalidad le gustaría adoptar? ¿Sería positivo o negativo? Colaboración o confrontación? Si se tratara de una

persona autocrática, le dejarla preparó el escenario para la obediencia malicioso en su parte? ¿Su agenda oculta ser

ganar una guerra de guerrillas contra el gran matón, dejándolo en un principio piensa que ha ganado? O, si se

enfrentan a una persona extremadamente complaciente, le gustaría aprovecharse de la debilidad percibida de esa

persona para su propio beneficio? A corto plazo, puede haber una cierta satisfacción en estas intenciones hostiles

de su parte, pero no sería realmente firme en el sentido de que hemos estado usando el término. Es posible que

haya afirmado a sí mismo en contra de su adversario, pero no ha afirmado a sí mismo contra sus propios impulsos

negativos. No ha entrado en la negociación con una mente positiva. Una mente positiva significa ver lo que es

positivo en la otra persona y en la situación en su conjunto, y la maximización de ese elemento positivo. Es cierto

que no puede ser fácil de hacer frente a algunas de las personalidades extremas que hemos descrito. habilidades de

las personas asertivas menudo no son fáciles, al menos en el corto plazo. Pero, en el largo plazo, su uso también

hace la vida mucho más fácil para todos. habilidades de las personas asertivas menudo no son fáciles, al menos en

el corto plazo. Pero, en el largo plazo, su uso también hace la vida mucho más fácil para todos. habilidades de las

personas asertivas menudo no son fáciles, al menos en el corto plazo. Pero, en el largo plazo, su uso también hace

la vida mucho más fácil para todos.

Es importante entender que la negociación no se puede aprender siguiendo un conjunto de

comportamientos envasados ​y su aplicación a todas las situaciones. Esto podría funcionar si todo el mundo

se podía contar con que se comporten de forma racional y predecible. Pero no pueden, porque las personas

son a menudo emocional e irracional. Para negociar bien, debe prepararse para utilizar una variedad de

enfoques dependiendo de quién está en el otro lado de la mesa. La palabra clave aquí es preparar. Es

necesario preparar al saber lo que quiere y lo que la otra persona quiere. Prepararse para un

comportamiento potencialmente abrasivo o sumisa de la otra persona. Y se preparan para asumir la

responsabilidad de convertir esos elementos en una resolución de ganar-ganar.

Lo más importante es tener claro sus objetivos reales y los problemas reales, y tratar
honestamente para identificar las necesidades reales de la otra persona. Muchas negociaciones fracasan
porque la gente está principalmente preocupado por ser aprovechado. Pierden de vista de los problemas
auténticos. Están más preocupados acerca de si el otro lado gana o se podría haber tomado incluso un
paso en la dirección de ganar. Este es un enfoque fundamentalmente débil, aunque puede tratar de
presentarse como fuerza.

Sea claro acerca de sus deseos y necesidades

Este es nuestro segundo principio estratégico. Después de la primera de comprometerse a un


resultado de ganar-ganar, tener claro lo que quiere y por qué lo quiere. Y hacer una distinción entre sus
deseos y necesidades reales y aquellos que sólo están sirviendo alguna intención superficial. No se
centre en el tamaño o forma de la mesa, porque eso no es lo que la negociación es realmente.

En tercer lugar, tener claras las circunstancias en las que usted tendría que alejarse de
la negociación. O, para decirlo de otro modo, ¿existen situaciones en las que se irían?

Si no hay, no debe haber, porque en cualquier negociación seria usted debe estar preparado para
romper si ve que sus necesidades reales no se pueden cumplir. Si usted tiene $ 200,000 para comprar
una casa, y el vendedor quiere $ 400,000, que sin duda puede iniciar una negociación asertiva. Usted
puede encontrar muchos temas secundarios para discutir y quizás concesiones se hará en cada lado. Si
el vendedor sigue exigiendo el doble de dinero que usted tiene, sin embargo, usted debe estar
preparado para alejarse.

Por otro lado, si realmente y verdaderamente no tiene una situación walkaway, y la otra
parte es un negociador determinado, puede ahorrar tiempo todo el mundo simplemente dando
en al principio.
Volvamos al ejemplo de la casa. Supongamos que se aleje del vendedor que quería $ 400,000, y te
encuentras con un vendedor que quiere $ 200.000 (exactamente la cantidad de dinero que tienes). Pero
ahora un nuevo pensamiento que golpea. Tal vez usted debe comprar una casa por $ 100.000 en lugar
de gastar cada centavo que tiene.

Su conversación con el vendedor podría ser algo como esto: “Me gusta el
casa que está ofreciendo por doscientos mil dólares, pero me pregunto si puedo conseguir tan
buena una casa de cien mil dólares. Así que creo que voy a mirar alrededor por un tiempo “.

“Bueno”, dice el vendedor, “se puede mirar a su alrededor todo lo que quieran, pero les puedo
asegurar que no hay casas como ésta para cien mil dólares.”
A pesar de esto, decide explorar el mercado. ¿Quieres una casa threebedroom con un garaje
para dos coches y una piscina. Esos son sus necesidades reales en la situación, pero a medida que
mire a su alrededor, comienza a parecer que el vendedor tenía razón. No parece haber ningún casas
como que por $ 100.000. Si quieres ser testarudo al respecto, puede seguir buscando en un área cada
vez más amplia. Puede esperar y ver lo que otras casas vienen en el mercado. Tal vez incluso se
podría esperar años. La verdad es que, si realmente y verdaderamente necesario que la casa de tres
habitaciones y no hay otros disponibles, que en realidad no tienen una posición walkaway y tendrá que
cumplir con el precio del vendedor. Si ese es el caso, es posible que también lo haga lo más pronto
posible. Si no lo hace, usted no está siendo difícil. Estás siendo terco.

Sea claro acerca de su plan B

Un concepto útil aquí es siempre tener un plan B cuando se entra en una negociación, es decir, el
curso que va a tomar si usted no puede llegar a un acuerdo. Si usted está negociando sobre el
salario, por ejemplo, las alternativas podrían incluir un trabajo específico en otro lugar, una búsqueda
de empleo más largo, o permanecer en su trabajo actual. Este es un punto de referencia fundamental,
porque su walkaway, o el Plan B, establece un umbral para la solución. El resultado de la negociación
debe coincidir o hacer algo mejor que su plan B.

La determinación de su plan B, o la posición walkaway, no siempre es fácil. Usted tiene que establecer un

valor concreto para obtener distintas alternativas. Por ejemplo, se conoce el valor de su trabajo actual, pero

tendría que valer la pena tomar un aumento salarial de $ 5.000 que implica pasar a una nueva ciudad? En las

negociaciones simples, aunque puede tratarse de un tema como este. A menudo, sin embargo, hay muchas

variables que pueden hacer que su punto de walkaway muy difícil de alcanzar. Lo que es más, es casi igual de

importante para determinar walkaway de la otra parte o el Plan B. De hecho,


uno de los objetivos de la negociación podría ser asertivo para llegar lo más cerca posible walkaway de la otra

persona que pueda.

Si y cuando usted realmente llegue a su plan B, he aquí algunas cosas que usted necesita para tener
en cuenta. En la mayoría de situaciones de conflicto en un entorno corporativo, tendrá una relación
continua con la otra persona, así que no deje la mesa de negociaciones con una actitud sombría, y no dejar
que la otra parte hacer eso tampoco. Una vez más, no es fácil, pero mira esto como una prueba de su
asertividad y sus habilidades de la gente. Al hacerlo, se le abre la posibilidad de un mejor resultado en una
fecha posterior.

Aquí está un ejemplo de cómo esto puede funcionar. Kim y Gretchen son ambos
diseñadores gráficos independientes. Un editorial pequeña había decidido llevar a cabo una
nueva línea de libros de cocina, lo que sería muy intensivo de diseño. Kim y Gretchen fueron
contratados tanto para trabajar en la nueva línea. Aunque no se conocen entre sí, negociaron
ofertas para sí mismos que salieron a casi la misma cantidad de dinero. Ambos estaban muy
emocionados con el nuevo proyecto. También fueron satisfechos a recibir llamadas personales
de Pablo, el director editorial de la editorial, que les dijo lo bien que le hizo sentir que darles esta
ruptura.

Eso fue un viernes. El lunes siguiente, el teléfono sonó de nuevo en el estudio de Kim, y en
Gretchen también. Esta vez no fue Paul. Era su ayudante, que les dijo a los dos diseñadores que
durante el fin de semana Paul había pensado en el nuevo proyecto y había decidido cancelarlo.
Que lo sentía, pero que fue su decisión, y gracias por su tiempo.

Kim estaba furiosa al instante. Primero se dio el ayudante de Pablo un oído lleno, y entonces ella

rápidamente escribió un correo electrónico al mismo Pablo. Ella le dijo que había sido muy poco profesional

para comprometerse con algo y luego volver a repente fuera de él. Ella mencionó que ella había puesto otros

trabajos en espera con el fin de mantenerse disponibles para este proyecto, y ahora ella probablemente había

perdido ese negocio también. Por último, destacó la forma en que era sin agallas de Pablo para hacer su

asistente entregar las malas noticias. Desde un punto de vista puramente fáctica, Kim era correcta en casi

todo lo que decía.

Gretchen también estaba enojado cuando recibió la llamada de la asistente de Pablo, pero sabía que

momentos como este son la prueba de habilidades de la gente de un profesional.


Habló brevemente, pero cortésmente de su auxiliar, y luego, al igual que Kim, ella escribió un correo
electrónico a Paul. Ella disciplinado a sí misma para expresar su agradecimiento por la oportunidad,
así como su decepción de que no iba a tener lugar. Y se cierra con la esperanza de que a pesar de
que esto no vienen a través de, tal vez no habría otro proyecto en el futuro.

¿Cuál fue el resultado de este episodio? En primer lugar, dentro de un año Paul había desaparecido de

la editorial. Su ex asistente se hizo cargo de su puesto de trabajo, y uno de sus primeros actos fue firmar

Gretchen durante algún nuevo e importante trabajo. Pensó en llamar a Kim también, pero ella le había

parecido tan enojado que estaba seguro de que ella no querría trabajar con él.

En una situación walkaway, es fundamental para hacer frente a las posibilidades de futuro, los
problemas actuales no, y definitivamente no en las personalidades. Resiste la tentación de atacar a nadie
personalmente. Si el diálogo comienza a tomar su lugar en ese nivel, la gente acaba de defender su
autoestima. Trate de mantener un marco racional de la mente orientada hacia sus objetivos a largo plazo.
Si es necesario, dejar que la otra desahogarse sin su tomarlo como algo personal. Dejar claro que conoce
el conflicto es acerca de los problemas, y no es personal. Esto ayudará a evitar que la otra cara de sentirse
enojado y defensiva, tanto ahora como cuando las oportunidades futuras surgen.

CULTIVO ALGUNOS de la negociación INTANGIBLES EN

Al lado de las estrategias explícitas que hemos discutido, hay muchos intangibles que pueden influir
en la negociación de un conflicto. Sutil lenguaje verbal y corporal puede hacer una diferencia en cómo
progresa la resolución. Pasar más tiempo escuchando que hablando y hacer contacto visual directo.
Usa la palabra y en lugar de pero. Utilizando pero descuentos todo lo dicho anteriormente, mientras que
el uso y envía el mensaje de que usted está interesado en la otra parte y está buscando un terreno
común.

Más específicamente, tener mucho cuidado con el uso del teléfono, correo electrónico y otros
vehículos de comunicación no visuales. A falta de expresiones faciales, entonación vocal, y otras señales
cara a cara puede resultar en grandes malentendidos. Una y otra vez, reiterar su interés en las
preocupaciones y de la otra parte de su
determinación para encontrar una solución mutuamente satisfactoria.

A veces, el lugar en el que la negociación se lleva a cabo puede ser importante. ¿Está
sucediendo en un espacio donde usted o la otra parte es incómodo? ¿Estás en un lugar que es tal
vez demasiado cómodo? En un entorno de oficina, siempre existe la sensación de que las cosas
tienen que ir a través de los canales oficiales, y la gente tiene a la altura de su reputación. Si es
posible, salir a la calle para tomar un café o incluso sólo una vuelta a la manzana. Como regla
general, nada mejor que conocer en la fortaleza personal cuidadosamente construida de alguien.

Si usted ha tenido experiencia previa en la resolución de conflictos con esta persona, ser conscientes de

cómo esta historia podría afectar a la situación actual. Si fue una experiencia positiva, enmarcar la nueva

interacción en ese contexto. Si era negativo, encontrar una manera de empezar de nuevo si eso es posible. De

lo contrario, considere pedir a otra persona para manejar la negociación en su nombre. Tenga en cuenta que la

gente pone muy diferente importancia a los elementos de un conflicto. Por ejemplo, en la negociación de un

puesto de trabajo, es posible colocar un gran valor a la ubicación y menos en el salario, o viceversa. Sea

consciente de sus puntos de vista subjetivos, y tratar de determinar también de la otra parte. Sabiendo lo que

realmente se “valora” (no sólo cuantificado) es una parte importante de la resolución de conflictos asertivo.

Que sea siempre consciente de la presión del tiempo también. Si no hay ninguna, crear un poco. En un

negocio o negociación corporativa, cada paso en la resolución de conflictos debe tener un marco de tiempo

“por lo que” se le atribuye. De lo contrario, el principio del trabajo en expansión para llenar el tiempo disponible

será afianzarse. Incluso si se toma siempre!

Por último, aquí hay un pensamiento que se aplica no sólo a la resolución de conflictos, sino a todas las

habilidades de las personas que hemos discutido en estos capítulos. Se trata de Roger Fisher, un ex profesor

de la Universidad de Harvard, y coautor de Obtenga el sí, uno de los libros más vendidos de todos los tiempos de

negociación. Roger Fisher dijo: “Sé incondicionalmente constructiva. Acercarse a un conflicto con esta actitud:

'Te acepto como un socio igual de negociación; Respeto su derecho a ser diferentes; Voy a ser receptivo '.

Algunos critican mi enfoque como demasiado blando. Pero la negociación por estos principios son una señal de

fuerza “.

Cada día y cada semana, todos nosotros participar en muchas interacciones, pero eso
no quiere decir que hacemos mejor en él. Para llegar a ser mejor que tenemos conocimiento de la estructura y la

dinámica de habilidades de la gente. Tenemos que pensar con claridad, de manera objetiva y críticamente. Por

encima de todo, tenemos que actuar asertivamente.

No existe un estilo “mejor” de las habilidades de las personas asertivas. Usted tendrá que encontrar
las herramientas y técnicas que son más eficaces para usted. Pruebe las ideas que hemos explorado en
estos capítulos, y ver lo que funciona mejor. Algunas ideas citadas por Dale Carnegie vienen lo más cerca
posible de ser principios universales. Aquí están.

Tener paciencia ilimitada. Nunca esquina otras personas, y siempre ayudarles a salvar la cara.
Con el fin de ver a través de otros ojos de la gente, ponerse en sus zapatos. Evitar la auto-rectitud
como el diablo. Y, sobre todo, tomar medidas. La falta de acción engendra duda y el miedo. Acción
genera confianza y coraje. Si quieres conquistar los elementos negativos en su vida, no se siente
como en casa y pensar en ello. ¡Anda y busca algo qué hacer!

PASOS DE ACCIÓN

1. Tener capacidad de negociación agudos que pueden avanzar en su carrera. En primer lugar, sobre la base de

la información dada, hacer una lista de todas las características que un buen negociador tendría. A

continuación, tome nota de todos los rasgos enumerados que posees. Hacer un esfuerzo concertado para

desarrollar y practicar esas características que no posee. A continuación, mantener un diario de los cambios

y los resultados que se nota en respuesta a la mejora de su conjunto de habilidades.

2. Los tres principios estratégicos fundamentales a la negociación de energía son

1. Compromiso con un enfoque de todo-ganar.

2. Aclarar lo que quiere y por qué lo quiere.

3. Esté preparado con una imagen enfocada de su plan B, o la posición walkaway. Encontrar un

amigo o compañero de trabajo con el que se puede practicar estas estrategias. Haga un

poco de negociación simulada con su pareja, cada uno tomando notas honestos, de los

puntos fuertes del otro y


oportunidades para mejorar. Disfrutar de este ejercicio y tomar nota de los cambios
positivos que se realicen medida que la práctica de estas técnicas.

3. Durante un conflicto, enfocando su atención en encontrar una manera de satisfacer a la otra sin
dejar de tomar el cuidado de sus necesidades le pone en una posición muy poderosa. Al salir del
camino, sin embargo, tiene una gran cantidad de la disciplina, la conciencia y la práctica. La
próxima vez que entre en una situación de negociación o conflicto, consciente optar por
centrarse en las necesidades de la otra antes de participar. Una vez que se resuelva, asegúrese
de escribir sobre cualquier idea que ha ganado al cambiar la posición de uno mismo al servicio
de otra persona. Muy a menudo los resultados son extraordinarios!

NOTAS PLAN DE ACCIÓN


Sobre el Autor

Dale Carnegie nació en 1888 en Missouri. Escribió su libro ahora reconocido Como ganar amigos y
influenciar personas en 1936, un hito que cimentaron la rápida difusión de sus valores fundamentales
en los Estados Unidos. Durante la década de 1950, las bases de Dale Carnegie Training ® tal como
existe hoy comenzó a tomar forma. Dale Carnegie mismo falleció poco después, en 1955, dejando su
legado y un conjunto de principios básicos para ser difundido en las próximas décadas.

Hoy en día, Dale Carnegie Training incluye como sus clientes cuatrocientos de las compañías
Fortune 500. Con una lista de más de siete millones de graduados, Dale Carnegie Training se dedica
a servir a la comunidad de negocios en todo el mundo.

Para mayor información por favor visite www.dalecarnegie.com .

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