1.

MATRIZ PRODUCTO ORGANIZACION

DESCRIPCIÓN. Matriz que realiza un análisis y presentación de la empresa u organización objeto de estudio. Principalmente se
destaca:
A: El nombre de la empresa
B: Misión de la empresa: (Representa la imagen que la organización tiene de sí misma y de su futuro)
C: Visión de la empresa: (Representa la razón de ser de la organización y el papel desempeñado en la sociedad)
D: Estructura organizativa de la empresa: Organigrama Actual
E: Estrategia que actualmente aplica la organización: Estrategia a priori (liderazgo en costos, diferenciación o alta
segmentación)
F: Producto/Servicio: Describir el producto/ servicio en sus tres niveles: (básico, real y aumentado)
2. MATRIZ SEGMENTACION
DESCRIPCION.- Matriz de segmentación de mercado; identifica y permite segmentar el mercado de consumo del
producto/servicio en clientes y consumidores .
Segmentar el mercado es dividir el mercado en grupos homogéneos, tomando en cuenta características geográficas y
demográficas.

Clie nte: Elemento del canal de distribución (mayorista, minorista y/o detallista)
Consumidor: persona quien ejecuta o consume el producto y/o servicio
3. MATRIZ PRODUCTO-CICLO DE VIDA

DESCRIPCION. - Matriz que evalúa la fase actual en que se encuentra el producto en relación a su ciclo de vida. Se
ha visto que el concepto de ciclo de vida no se aplica a los productos sino a los sectores de la empresa. La
representación tradicional del ciclo de vida consiste en trazar la curva de las ventas en función del tiempo.

Inicialmente se debe evaluar y responder las 17 preguntas calificándolas con un numero uno (1) donde
corresponda (poca ninguna, moderada, apropiada y exagerada), posteriormente se tiene un resultado donde se
identifica claramente la etapa actual del ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento, madurez o
declive).
DESCRIPCION DE LAS PREGUNTAS:
Oferta superior a la demanda: Una situación en la que el consumidor genera una demanda superior a
la capacidad de producción del fabricante
Aparición en el mercado de productos competitivos: Productos técnicamente similares atraídos por las
ventas del producto inicial.
Crecimiento del mercado de reposición: Al saturarse la entrada de nuevos consumidores, la
producción está encaminada principalmente hacia la reposición de los productos ya
adquiridos por los usuarios ya introducidos.
Aceptación del sistema TRADE IN: Por el cual en vendedor o el fabricante acepta la entrega del
artículo usado como parte de pago del precio de compra del nuevo artículo
 Retracción de marcas líderes: Aparecen marcas no fabricantes que pueden llegar a ser líderes sin
necesidad de ser ellas mismas productoras, Al introducirse nuevos competidores, descienden los
márgenes de venta de las empresas líderes, con lo que se ven obligadas a seguir políticas de ventas
como el impulso de nuevas marcas con el fin de continuar con su participación en el mercado.
Diversificación del mercado: el ingreso de nuevas empresa hace que el mercado sea más
competitivo.
Producto totalmente resuelto: se conoce perfectamente las técnicas y los medios para la
elaboración del producto, la investigación está encaminada a fines de renovación e investigación
posterior en el producto.
Larga vida de los elementos productivos: durabilidad de las materias primas e insumos utilizados.
Existe una información técnica y comercial total: conocer la información de la competencia,
técnicas de producción, por tanto la información ya no es secreta y es conocida también
por los usuarios.
Producto se introduce al mercado de forma estable: desciende del volumen de ventas dirigido a nuevos
usuarios a la vez que aumentan las ventas de reposición a usuarios ya introducidos.
Conocimiento del Know How del proceso: grado de facilidad o dificultad que tiene la empresa para
contratar personal técnico calificado para el proceso productivo.
Descenso en los márgenes de la red comercial: baja en las utilidades al no ser competitivos y por la
existencia de fuerte competencia.
Depreciación rápida del producto: Perdida de importancia del producto percibido por el usuario
o consumidor final.
Liberalización de los puntos de venta: Los productos aumentan sus redes de distribución a
multitud de posibles localizaciones no características de la distribución del producto,
desaparece el distribuidor oficial.
Políticas de venta características: La venta en forma de tamaños familiares o lotes.
5. MATRIZ STRATEGY
DESCRIPCION: Matriz que pretende definir la estrategia de cada competidor y su impacto en cada segmento,
para ello se evalúan las estrategias genéricas (liderazgo en costos, diferenciación y alta segmentación), asignado
un puntaje a cada sub factor comprendido en la estrategia genérica (10 se aplica totalmente; 0 no se aplica en
absoluto)

I. LIDERAZGO EN COSTOS

 Permanente reducción de costos: ¿La empresa; por las características que actualmente posee, constantemente
realiza la reducción de costos?
 Precio competitivo: ¿La empresa fija un precio competitivo?
 Logro de economías de escala: ¿la empresa llega a obtener economías de escala?
 Buena ubicación en la curva de aprendizaje: ¿la capacidad y conocimiento de los obreros en el proceso productivo
hacen que la empresa logre la reducción de costos?
 Número de segmentos mínimo: ¿la empresa tiene presencia en los segmentos analizados?
II. DIFERENCIACIÓN

 Constante inversión en diseño de producto: ¿la empresa realiza inversiones constantemente para la mejora e
innovación en el diseño de sus productos?
 Gran habilidad para la comercialización: ¿la empresa es hábil en la venta y comercialización de sus productos?
  Alto costo de producción: ¿la empresa posee un alto costo de producción frente a la competencia? ¿Llega a economías
de escala?
 Productos de calidad: ¿Cómo son los productos que ofrece la empresa frente a los productos de la competencia?
III ALTA SEGMENTACION
 Concentración en segmentos específicos: ¿la empresa tiene presencia en el segmento analizado?
 Alta calidad de servicio: ¿la empresa ofrece calidad en sus servicios?
 Políticas orientadas a la fidelidad: ¿la empresa utiliza políticas y estrategias para fidelizar a sus clientes y
consumidores?
 Alto uso de fuerza de ventas directa: ¿la empresa constantemente utiliza la venta directa?
 Mezcla de marketing muy bien definida: ¿la empresa tiente políticas de producto precio plaza y promoción bien
definidas?
 Porcentajes a asignar: en que magnitud es necesaria cada estrategia para cada segmento

7. MATRIZ FUERZAS
DESCRIPCION. Matriz en la que se analiza el micro entorno y macro entorno en el que esta la empresa, para lo cual se
hace un cuantificación con una escala del 1 a 10 los factores presentes en los seis cuadrantes (competidores, clientes,
proveedores, macro ambiente, sustitutos, ingresantes)

8. MATRIZ ENCUESTAS

MODELO DE GUIA DE DISCUSION GRUPAL (FOCUS GROUP)

1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
2. PRESENTACION DEL PRODUCTO/SERVICIO
3. DESARROLLO DEL FOCUS GROUP
3.1 INTRODUCCION
GUIA DE DISCUSION GRUPAL
3.2.1 PRESENTACION
 Agradecimiento por la participación
 Presentación del facilitador
 Breve descripción de por qué fueron elegidos  Breve descripción de los objetivos del encuentro.
 Descripción de la dinámica de la sesión
  Duración del encuentro
 Presentación de los participantes.

3.22 OBJETIVOS DE LA SESION

3.2.3 DESCRIPCION DEL PRODUCTO
3.2.4 GUIA DE CONSULTAS (**)
1. ¿Qué marca de néctar de fruta consume actualmente y porque?
2. ¿Cuál es la mara de néctar de fruta más publicitado según ustedes?
3. ¿Qué marca de néctar de fruta está más presente según ustedes?
4. Cuando se menciona la palabra néctar de fruta, ¿cuál es el primero que se les viene a la mente?
5. ¿en qué lugares adquiere el néctar de fruta, y en qué lugares le gustaría adquirir el nuevo yogurt?
6. Antes de adquirir un néctar de fruta ¿Qué es lo que influye en ustedes?
7. Al momento de informarse sobre un producto ¿Cuál es la fuente de información que tiene más importancia para
ustedes?
8. ¿Qué característica física es la más importante para ustedes en un néctar de fruta?
9. ¿Qué tipo de envase sería la más apropiada según ustedes?
10. ¿En qué ocasiones consume más frecuentemente el néctar de fruta?
11. Dentro del consumo y adquisición del néctar de fruta ¿Qué factores considera importante?
12. ¿Qué es lo que desearía respecto al precio?
13. ¿le gustaría que se incluya algo para la compra del néctar de fruta? ¿qué?
14. ¿con que frecuencia adquiere un néctar de fruta?
15. ¿Cuánto es lo máximo o que compra?
(*)(**) Se muestra el ejemplo de un producto: NECTAR DE FRUTA
3.4 RESULTADOS DEL FOCUS GROUP
Moderador:
Lugar y fecha:
Hora de inicio:
Hora de término:
Asistentes:

NRO. NOMBRE EDAD OCUPACIÓN

1
2
3

4. CONCLUSIONES
Describir las conclusiones de la investigación…

9. MATRIZ MIX
DESCRIPCION.- La mezcla ¨ o mix de Marketing ¨ se ocupa de estudiar en detalle los diferentes componentes
que permitirán alcanzar los objetivos antes definidos. La empresa también debe decidir cómo dividir el
presupuesto total de Marketing entre las diversas herramientas en la mezcla de Marketing, que es uno de los
conceptos clave de la teoría moderna.
La mezcla de Marketing es el conjunto de herramientas que utiliza la empresa para propugnar por sus objetivos en
el mercado meta.
Se utiliza una escala de evaluación, el cual comprende desde el uno (1) al diez (10), donde se analiza la lógica de 1 no
aplica; 10 si aplica.
La descripción de los componentes de esta matriz es como sigue:
o A: Identificación del segmento analizado
o B: Ponderar el peso de cada variable según el segmento (de matriz encuestas; automático)
o C: Debe sumar 1 (de matriz encuestas; automático) =SUMA(A1:A5)
o D: Competidor 1 del segmento en análisis (los competidores pueden variar según segmento)
 o E: Competidor 2 del segmento en análisis (los competidores pueden variar según segmento)

o F: Identificar a tu producto/servicio
o G: Variables analizadas en la parte de IMPORTANCIA (de matriz encuestas; automático)
o H: Variables analizadas en la parte de PUNTO DE COMPRA (de matriz encuestas; automático)
o I: Variables analizadas en la parte de FTE. DE INFORMACION (de matriz encuestas; automático)
o J: Variables analizadas en la parte de PRECIO (de matriz encuestas; automático)
o K: Resultados de la evaluación del mix por segmento (indica cómo está tu producto/servicio en
relación a la competencia) = SUMA (PRODUCTO+ PRECIO+PLAZA+ PROMOCION)
10. MATRIZ PROYECCION
DESCRIPCION.- Esta matriz permite realizar la proyección interna y externa para cada segmento. Se debe
medir, explicar y pronosticar la demanda en unidades de producto en dinero y en porcentaje de mercado

La descripción de los componentes de esta matriz es como sigue:

A: Identificar los segmentos: (de matriz segmentación; automático)

B: Llenar el dato con las unidades del producto/servicio
C: Crecimiento interno del segmento durante los periodos de tiempo analizados
(automático) =PROMEDIO(DEMANDA 1; DEMANDA 2; DEMANDA 3) D:
crecimiento externo del segmento en base a estadísticas externas E:
Mercado actual por segmento y en unid. Monetarias =volumen de venta
actual * precio de venta)
F: Consumo total por año para cada segmento
G: El segmento en unidades monetarias (Mercado TOTAL* precio de venta) H: Porción de
segmento atendida actualmente (automático)
11. MATRIZ SPACE
DESCRIPCION.- La matriz de Posición Estratégica y Evaluación de Acción, SPACE por sus siglas en inglés (Strategic
Position, Action Evaluation), es otra de las herramientas utilizadas en el análisis.
Se representan en la misma:
 Las Fortalezas Financieras (FS )
 Las Fortalezas de la Industria o segmento (IS)
 La Estabilidad del entorno o ambiente (ES)  Las Ventajas competitivas (CA).
 En esos cuadrantes se indica cuan agresivo, conservador, defensivo o competitivo se puede ser la
empresa

12. MATRIZ BCG

DESCRIPCION.-Mediante esta matriz BCG, se pueden cuantificar los ejes para obtener una representación objetiva
del portafolio de la empresa. Como se sabe, el Producto, Mercado y Competencia son los tres ejes de acción
comercial, la Matriz BCG permite reunir las nociones de sector estratégico y de la competencia en un único gráfico

Se hace una identificación de las demandas del producto esta gestión en análisis y la anterior, determinado además las
cuotas de mercado, tal como se presenta en los siguientes ejemplos:
Participación Absoluta o Cuota de Mercado.- Se denomina participación o cuota de mercado (MS por Market
Share en inglés), a la porción que una empresa posee de su mercado meta.

Por ejemplo, supongamos que la empresa A, tenga ventas anuales de 2 millones de pesos, en un mercado que
demanda anualmente 10 millones. Tendremos entonces:
La Cuota de mercado o MS será de 0.2 ó 20%.

Participación de Mercado Relativa.- Supóngase ahora tener tres empresas que actúan en un mismo mercado.
Ellas son las tres más importantes en el mismo. Cada una de ellas, tiene ventas de acuerdo a lo que se observa
en el siguiente cuadro:

Supóngase ahora que nosotros somos la empresa B. ¿Cuál es nuestra participación relativa respecto del líder (la empresa
A)?

La participación relativa de mercado de la empresa B respecto del líder, es de 0.67 ó 67%.

¿Y para la empresa C?

La participación relativa de mercado de la empresa C es de 0.17 ó 17%.

Pero ¿qué sucedería si nosotros fuésemos la empresa A, o sea, si fuéramos la empresa líder? En el caso de
querer representar la participación relativa de una empresa líder, ésta debe hacerse respecto del seguidor, o
sea, el segundo.
Es decir, en este caso, si nosotros fuésemos la empresa A, deberíamos representar nuestra participación relativa de mercado
respecto de B, quien es la segunda.
En este caso tendremos:

Esto significa que la empresa A es la líder, y tiene ventas 50% superiores a su seguidora, es decir a B en este caso.

El resultado en la matriz es automático y muestra un resultado donde se identifica claramente la etapa actual
del ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento, madurez o declive) determinando analizando
demandas del producto en el mercado

13. MATRIZ COSTOS

DESCRIPCION.- Matriz que identifica los costos fijos y variables en los que incurre la empresa en el periodo
analizado (Año 0)

Estos costos deben ser prorrateados en los segmentos en análisis y al final se muestra los costos fijos unitarios, costos
variables unitarios del producto por segmento analizado

Para la evaluación y llenado de esta matriz:

Identificar costos en los que incurre la empresa

Clasificarlos en costos fijos y variables, determinado sus actividades
TOTAL: Debe ser 100% =SUMA(COSTOS FIJOS:COSTOS VARIABLES) (Automático)
Ventas: cantidad de producto ofertado (de matriz proyección Automático)
Porcentajes: Del total; qué porcentaje se empleó en este segmento
Se muestra el costo fijo unitario y costo variable unitario del producto (Automático)
Precio: Es el precio de venta de una unidad del producto
Margen/evento: Es la utilidad que se tiene expresado en % (Automático)
14. MATRIZ STATUS
DESCRIPCION.- Matriz de resumen automático, muestra actualmente en que segmento se está mejor
posicionado como empresa y a futuro para que segmento realizar el plan de marketing
IMPORTANTE: Es de vital importancia, ya que a partir de este punto se desarrollaran las estrategias de mercadeo en
el plan de marketing.

ATRATIVO: Se evalúa la atractividad a futuro de cada segmento (Tomar en cuenta en mayor valor)
POSICION: Se evalúa actualmente la posición en cada segmento (Tomar en cuenta en mayor valor)

15. MATRIZ POSICIONAMIENTO

DESCRIPCION.- Matriz que muestra la plataforma de posicionamiento a ser aplicados para el producto y la
marca; el posicionamiento consiste en plantear la oferta y la imagen de la empresa de manera que el mercado
meta comprenda y valore su ubicación en relación con la competencia.
Para su posicionamiento, la empresa debe comprender la manera en que el mercado meta define sus valores y elige
entre los diferentes oferentes

El llenado y evaluación de esta matriz comprende:

Objetivos Cuantitativos: previsión de ventas, porcentaje de beneficios, captación de nuevos clientes,

recuperación de clientes perdidos, participación de mercado, etc.
Objetivos Cualitativos. Mejora de imagen, mayor grado de reconocimiento, calidad de
servicios, apertura de nuevos canales, mejora profesional de la fuerza de ventas,
innovación, etc.
% de ventas del segmento: de matriz proyección (automático)
Principal competidor: de matriz fuerzas (automático)
Principal sustituto: de matriz fuerzas (automático)
Primer atributo en importancia: de matriz encuesta; (importancia)
Desempeño de 1ª variable: de matriz encuesta; %
Importancia del atributo: importancia para la empresa
Valorado como el mejor: de matriz encuesta; El mejor Posicionamiento
propuesto:
POR LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO: precio, colores, sabor, etc.
POR LOS BENEFICIOS QUE REPORTA: imagen, accesibilidad, etc.
POR EL USO: practicidad, uso en grupo, etc.
POR LA CLASE DE USUARIOS: quienes usan los productos.
 POR SU RELACIÓN CON OTROS PRODUCTOS: publicidad comparativa.
Identidad: Imagen en la mente
Personalidad: si fuera como persona como seria
Estrategia genérica actual: de matriz estrategias

16. MATRIZ FORMULACION E IMPLEMENTACION

2 DESCRIPCION.- Matriz que muestra el Análisis de factores para la futura implementación del plan de
marketing, se efectúa una con un número uno (1) la evaluación de los cinco (5) factores que comprenden la
Formulación del plan y la Implementación del plan, el resultado se muestra en el cuadro inferior.

17. MATRIZ TACTICAS

DESCRIPCION.- Matriz que muestra las tácticas a aplicar en la parte de Producto Precio Plaza Promoción

Esto se realiza una vez determinado el segmento más atractivo para la empresa (del cual se realizara el plan de
marketing)
La evaluación es como sigue:
SEGMENTO: describir el segmento enfocado para el plan de marketing
MEDIDA: factor a minimizar, ampliar crear, cambiar, ejecutar, lograr
ACTUAL: Lo que se tiene actualmente
META: Lo que se desea tener/lograr u obtener
MARKETING MIX: Elemento del mix de marketing a trabajar y táctica a emplear TIEMPOS. El periodo de tiempo requerido para ejecutar la
estrategia

18. MATRIZ MIX PROPUESTO

DESCRIPCION.- La mezcla ¨ o mix de Marketing ¨ se ocupa de estudiar en detalle los diferentes componentes que permitirán
alcanzar los objetivos antes definidos.

La empresa también debe decidir cómo dividir el presupuesto total de Marketing entre las diversas
herramientas en la mezcla de Marketing, que es uno de los conceptos clave de la teoría moderna. La mezcla de
Marketing es el conjunto de herramientas que utiliza la empresa para propugnar por sus objetivos en el
mercado meta.

Se utiliza una escala de evaluación; el cual comprende desde el uno (1) al diez (10), donde se analiza la lógica de 1 no
aplica; 10 si aplica.

IMPORTANTE: A diferencia de Matriz Mix, esta evaluación solo debe ejecutarse en el segmento en el cual
se desea realizar el plan de marketing

La descripción de los componentes de esta matriz es como sigue:

A: Identificación del segmento analizado

B: Ponderar el peso de cada variable según el segmento (de matriz encuestas; automático)
C: Debe sumar 1 (de matriz encuestas; automático) =SUMA(A1:A5)
D: Competidor 1 del segmento en análisis (los competidores pueden variar según segmento)
E: Competidor 2 del segmento en análisis (los competidores pueden variar según segmento)
F: Identificar a tu producto/servicio
G: Variables analizadas en la parte de IMPORTANCIA (de matriz encuestas; automático)
H: Variables analizadas en la parte de PUNTO DE COMPRA (de matriz encuestas; automático)
I: Variables analizadas en la parte de FTE. DE INFORMACION (de matriz encuestas; automático)
J: Variables analizadas en la parte de PRECIO (de matriz encuestas; automático)
K: Resultados de la evaluación del mix por segmento (indica cómo está tu producto/servicio
en relación a la competencia) = SUMA (PRODUCTO+ PRECIO+PLAZA+ PROMOCION)

19. MATRIZ COSTOS ESTIMADOS

DESCRIPCION.- Matriz que identifica los costos fijos y variables en los que incurre la empresa en el periodo
analizado (Año 1).

Estos costos deben ser prorrateados en los segmentos en análisis, pero enfocados en el segmento en el cual se
ejecutara el plan de marketing. Al final se muestra los costos fijos unitarios, costos variables unitarios del
producto por segmento analizado.
Para la evaluación y llenado de esta matriz:

Identificar costos en los que incurre la empresa

Clasificarlos en costos fijos y variables, determinado sus actividades
TOTAL: Debe ser 100% =SUMA(COSTOS FIJOS:COSTOS VARIABLES) (Automático)
Ventas: cantidad de producto ofertado (de matriz proyección Automático)
Porcentajes: Del total; qué porcentaje se empleó en este segmento
Se muestra el costo fijo unitario y costo variable unitario del producto (Automático)
Precio: Es el precio de venta de una unidad del producto
Margen/evento: Es la utilidad que se tiene expresado en % (Automático)
20. MATRIZ CRONOGRAMA
DESCRIPCION.- Matriz que posterior a la evaluación del crecimiento estimado, inversión en marketing
cliente y marketing consumidor principalmente; muestra las utilidades a obtener en el proyecto.

La evaluación y el llenado es como sigue:

CRECIMIENTO

• Venta a cada segmento Bs/AÑO: de matriz proyección Nuestro Mercado (automático)

• 1ER, 2DO, 3ER, 4TO TRIM: Cuanto planeo crecer por trimestre tomando en cuenta tácticas y objetivos

META

• Segmento Total: de matriz proyección- SEGMENTO TOTAL (automático)

• Fuerzas (ptos): de matriz fuerzas-PROMEDIO DE FUERZAS (automático)
• Crecimiento externo (%):de matriz proyección- CRECIMIENTO EXTERNO (automático)
• Margen (%):de matriz costos estimados- MARGEN (automático)
• Porción a tendida (%):de matriz proyección- PORCION ATENDIDA DEL SEGMENTO

VENTAS

• Ventas del último trim. Histórico: mercado entre 4= Venta a cada segmento Bs AÑO / 4 (automático)
• 1ER, 2DO, 3ER, 4TO TRIM: Tomando en cuenta el % de crecimiento previsto (automático)

UTILIDADES

• Utilidad del último trim. Histórico=Ventas del último trim. Histórico* Margen (%) (automático)
• 1ER, 2DO, 3ER, 4TO TRIM: Ingresos estimados =ventas trimestre (1 2 3 4) * Margen (%) (automático)
• Total Utilidad Anual/Segm= SUMA( 1ER, 2DO, 3ER, 4TO9 TRIM y suma total de los 4 segmentos (automático)

MKT CLIENTE

• 1º 2º 3º 4º Trim: % de inversión prevista para el trimestre

 • INVERSIÓN PROYECTADA: justificar en función de los costos estimados y los objetivos y tácticas, revisar coherencia
con posicionamiento y utilidad (evaluar inversión )
• 1ER, 2DO, 3ER, 4TO TRIM: la inversión proyectada en el trimestre en unidades monetarias= inversión proyectada*
% de inversión prevista para el trimestre (automático)

MKT CONSUMIDOR

• 1º 2º 3º 4º Trim: % de inversión prevista para el trimestre

• INVERSIÓN PROYECTADA: justificar en función de los costos estimados y los objetivos y tácticas, revisar coherencia
con posicionamiento y utilidad (evaluar inversión )
• 1ER, 2DO, 3ER, 4TO TRIM: la inversión proyectada en el trimestre en unidades monetarias= inversión proyectada*
% de inversión prevista para el trimestre (automático)
Inversión proyectada cliente + Inversión proyectada consumidor= inversión total (en función de matriz costos)

FLUJO

• 1º 2º 3º 4º Trim: Es la utilidad menos mark clte- mark cons. UTLIDAD NETA= UTILIDAD BRUTA -MKT CLIENTE- MKT
CONSUMIDOR por trimestre y segmento (automático)

PROMEDIO

1º 2º 3º 4º Trim: Idealmente ninguno de estos valores debe ser negativo Promedio por trimestre de los segmentos en
análisis (automático)

21. MATRIZ INDICADORES

DESCRIPCION.- En base a datos de la empresa cuantificar su recorrido en el mercado aplicando indicadores de eficiencia y
eficacia a cada segmento en análisis.