Datos de identificación

Nombre: Juan Carlos Tellez del Campo.

Matrícula: 19002376
Carrera: Administración del capital Humano.
Nombre del Módulo: Mercadotecnia
Nombre de la Evidencia: Tercer avance del proyecto
Fecha de elaboración: 17 de Septiembre del 2019.
Nombre del asesor: Miguel Ángel Perera Manrique.

Desarrollo. Para la empresa con la que has venido trabajando en tu primer y segundo
avance del proyecto, desarrollarás ahora los siguientes puntos (basados en los contenidos
de las lecciones y lecturas que se te han presentado en la Unidad 3):

Identifica todos los tipos de canales existentes para la distribución y venta de

productos, e incluye las estrategias de Distribución que consideres necesario
implementar para la empresa. Debes aplicar por lo menos tres de las estrategias de la
'P' de plaza.

El producto de las gasolinas en un tema muy extenso y no me alcanzaría a escribir con

detalle todo el flujo por lo que lo enumero a continuación para acortar este punto.

1. Productor extrae el producto (crudo) de los mantos de petróleo identificados

previamente.
2. Es bombeado por tuberías a ras del mar y/o trasportado por buques tanque a un
centro de almacenamiento para realizar el procedo de refinación.
3. El proceso de refinación se realiza la separación de las fracciones de hidrocarburos
según los rangos de ebullición.
4. Se realiza la purificación del producto separado para eliminar el azufre y obtener los
distintos hidrocarburos.

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de recuperación de la información, sin la autorización por escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato, debido a que se
trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 5. Después pasa por el proceso de Convertir el producto pesado para cambiarlo a un
producto ligero como la gasolina.
6. Se realiza el proceso de mezclar varios tipos de productos a base del crudo procesado
para obtén el producto terminado y la especificación del producto a comercializar al
comprador final.
 La logística de productos petrolíferos empieza desde el almacenamiento,
transporte de productos terminales desde las refinarías o centros internacionales
para su importación para la venta de consumidores finales. Se puede denominar
que un país es un consumidor final para las refinerías porque ya entregan el
producto terminado para su utilización.
Tomando en cuenta los temas vistos en la unidad 3 la cadena de suministro y logística se
puede decir que un país es un macro consumidor y este para los productores son su
consumidor final.

Por lo que aquí se aplica el primer canal de distribución que los constituyen:

 Productor – Agente – Mayorista – Distribuidor Industrial – Consumidor (País).

El productor utiliza agencias internacionales con agentes que negocian con los compradores
mayoristas para poder vender las producciones de hidrocarburos, estos vendedores
mayoristas a su vez utilizan distribuidores para realizar la entregas y son el contacto del
consumidor final (País) con los

Una vez que el país adquiere los hidrocarburos ya sea con algún productor directo a nivel
mundial, o utilice algún intermediario, macro distribuidor a nivel mundial de convierte en el
único proveedor en México de este producto en la actualidad (Según la reforma energética e
informada por la CRE). Se pudiera también decir que, por ser un caso especial las gasolinas
que PEMEX comercializa lo convierte como si fuera el único productor y proveedor en México,
por lo que existen dos canales de distribución y son:

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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
  Relaciones verticales: Productor – Detallista – Consumidor.
Productor/PEMEX, Detallista/Estaciones de servicio, Consumidor/Venta minorista y
venta mayorista.
Ejemplo de Detallista:
Shell, Ruta, ES Pemex, Chevron, etc.
Ejemplo de consumidor final:
Motos Autos particulares, Camiomes, tractores, Flotillas, y etc.

 Distribuidores comerciales y fuerzas de venta independientes privadas: Productor

– Mayorista – Detallista – Consumidor.
Productor/PEMEX, Mayorista/distribuidor, Detallista/Estaciones de servicio,
Consumidor/Venta minorista y venta mayorista.
Ejemplo de Mayorista:
LUPEQSA, DICSA, ECNORSA, PETROMAYAB, Etc.
Ejemplo de Detallista:
Shell, Ruta, ES Pemex, Chevron, etc.
Ejemplo de consumidor final:
Motos Autos particulares, Camiones, tractores, Flotillas, y etc.

Nota: Como ya mencioné el tema de las gasolinas puede ser una mescla de
ambas cadenas de distribución.

Estrategias de distribución del producto:

 Utilizar alguna de las cuatro vías de distribución para garantizar el abasto de
entrada como lo es: Camión Cisterna, Barcos, Trasporte primario (Tren) y
oleoductos.
 Asegurar la distribución operando las 24 Hrs. del día, los 365 días del año.
 Contar con suficientes camiones cisternas y operadores disponibles para cubrir la
demanda de distribución.

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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
  Construir centros de almacenamiento masivo y situarlos en las diferentes zonas de
las 4 reganes del país para poder contar con mínimo 1 semana de venta en
inventario para garantizar el abasto en cada región.
 Implementación de nuevos sistemas de ERP para asegurar el cumplimiento de
procesos y seguridad que permitan contar con las certificaciones y estándares que
la CRE exigen.
 Expandir las estaciones de servicio y colocarlas en puntos de gran afluencia
vehicular piara poder posicionar la marca e incrementar el mercado.

Identifica todos los tipos de métodos promocionales, las estrategias de promoción y

los tipos de publicidad. Define y explica con detalle cuáles de esos métodos
consideras necesarios de implementar dentro de la empresa.
Debes aplicar por lo menos tres de las estrategias relacionadas con los métodos
promocionales.

Los tipos de métodos promocionales que aplicaría en a la gasolinera serian:

1. Venta personal: Para una marque que se dedica a distribuir y comercializar

combustibles, es importante contar con representantes que acudan directamente
donde el cliente se encuentre para poder presentar los servicios ofertados y realizar
un cierre de venta para el inicio de las relaciones comerciales que le permita llevar a
cabo la distribución y comercialización de los productos que se cuentan el portafolios
de productos y servicios.
De no contar con ellos, simplemente la competencia ganaría el mercado y por el
simple hecho de contar con tu propia marca no se vendería por si sola.

2. Publicidad pagada: Debe ser parte del presupuesto de gasto de una empresa, puesto
que la publicidad representa para una empresa como esta tener acceso a medios de

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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 comunicación el cual permita llegar al consumidor final que otorgará a la empresa las
ganancias buscadas.
Para esto es necesario contratar tiempo aire en las cadenas de televisión abierta
como lo es TV Azteca, Televisa, Grupo Imagen, Etc.
Contratar periodos de permanencia de anuncios en espectaculares en avenidas con
alto nivel de afluencia vehicular y cercas de las estaciones de servicio para informar la
existencia de las estaciones y coadyuvar en la venta de la estación.
Implementar campañas de anuncios ocasionales en redes sociales y buscadores
Web, ya que al ser más económicos que la radio y televisión, es un medio masivo de
publicidad.
3. Relaciones públicas: Ya que la marca Shell es patrocinador principal del auto movilizo
Ferrari, se mantendrá la utilización de embajadores de la marca el cual permitirá
persuadir a los consumidores adquirir los productos que operan e invitar a consumir
las gasolinas de la marca.
Se continuará realizando el patrocinio de eventos deportivos y eventos de
beneficencia que identificaran a la marca como una empresa que le interesa ayudad a
su medio ambiente y la sociedad.

Para cada una de las estrategias y métodos incluidos en los dos puntos anteriores, explica de
qué manera sugieres que se implementen y describe por qué es importante que la empresa
analizada las aplique. Recuerda que es esencial que las estrategias de mercadotecnia
contribuyan a la mejora continua de los procesos y actividades de toda empresa o negocio.

 Por precio:
Ya que en el mercado no existe una diferencia tan grande en los precios a nivel nacional de
productos de gasolina, aceites y aditivos, ni tampoco en los servicios ofrecidos por las diferentes
marcas, es necesario implementar diferentes técnicas y métodos de publicidad que permitan
atraer nuevos clientes para poder mantener cautivos a los que ya se tienen. Y esto le permitirá a
la empresa poder cumplir con los objetivos organizacionales que aran perdurar y expandir a la
marca.

Para lo cual, es muy importante mejorar la política de competencia de precios.

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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 Un estudio en las estaciones de servicio realizado por la empresa demostró que a partir de la
apertura de mercados que se dio en la ubicación y autorización de la reforma energética en el
sexenio del presidente EPN. Demuestro que el mercado de las gasolinas cambió ya que
anteriormente el precio era uno solo y se encontraba dictado por la SHCP. Y este no fluctuaba
mas que cada mes que iniciaba un mes con un incremento en los costos, básicamente se
manejaba como una establera en donde se anunciaba previamente que los precios iniciarían en
(X precio) uy al cabo del año terminarían en (X precio). La competencia de las diferentes marcas
comercializadoras de combustible se daba más en la calidad de servicio que se brindaba y el cual
era el parte aguas para las preferencias de los cliente minorista y mayorista.

Hoy los precios y la apertura del ingreso de las diferentes mascas ha permitido que el consumidor
pueda elegir cargar en la estación que le represente el mayor ahorro posible por el costo de
adquisición del combustible, este mismo presento en los clientes mayoristas, ya que se dio el
mismo caso. “El precio es el que dicta en el mercado la preferencia de los consumidores”

La empresa debe analizar el precio de la competencia, el mínimo de utilidad esperada, el nivel de

inventario optimo requerido y los descosió adicióneles que le brindaran un valor agregado al
producto.

 Programas de lealtad

Una vez que se cuenta con un cliente que visita la estación de servicio se genera la oportunidad de
poder brindare una alternativa que genere una costumbre de visita, para lo cual existe un sistema
llamado programa de lealtad que le brinda al consumidor la oportunidad de premiar su permanencia
otorgándole el acceso a una serie de producto, descuentos, cupones, beneficios que puede cambiar.

Por los que una de los objetivos del marketing es el poder fidelizar a los consumidores para retenerlos
y así poder cumplir con las metas establecidas por la institución que lleven al éxito económico del
mismo, y por ende la perduración de la marca.

 Comodidades y servicios adicionales

Una de las propuestas que de éxito de las estrategias de promoción y ventas es la de implementar
servicios adicionales en la estación de servicio como lo son: Poder contar con acuerdos estratégicos
con diferentes empresas que brinden servicios relacionados con el automóvil como lo es agencias de
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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 verificación vehicular autorizados, empresas que realizan servicio integral o exprés a los vehículos,
entre otras, Cadenas comerciales de alimentos de comida rápida, Farmacias, Estéticas. O Etc.

Ya que psicológicamente está comprobado que al realizar una actividad habitual o de gran interés
para la sociedad genera una costumbre que permite mantener al consumidor cautivo y crearle un
circulo de consumo.

Este circulo de consumo es implementado por diferentes marcas para poder ofrecer al consumidor las
diferentes opciones que cuenta a la mando para satisfacer las necesidades más comunes que la
sociedad cuenta en la actualidad.

Conclusiones. Destaca las ideas principales del trabajo, los valores agregados que has
obtenido y las conclusiones a las que llegaste, así como una descripción donde
indiques cuáles han sido, en este caso, las principales estrategias de distribución
(plaza) y promoción que has aplicado.

Para sacar las conclusiones de esta parte del trabajo comento recordando que el marketing
utiliza la psicología humana de la demanda que le permite a las empresas poder crear y
desarrollar un producto o servicio el cual satisfaga las necesidades de un cliente o
consumidor. El consumidor puede o no ser parte de la cadena de consumo, o sea
simplemente una oportunidad eventual de adquirir un producto o contratar un servicio.

Siendo que las 4 ps que son Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción son el
conjunto de las variables conjunto de las variables que la organización puede controlar. En
este trabajo se enfocó al Plaza (distribución) y Promoción, la mezcla de estas dos son parte
esencial que las organizaciones puedan hacer car le producto previamente diseñado y
ofertarlos a los diversos canales a los que los vendedores detallistas ofrecen a los
consumidores finales.

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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 La promoción o publicidad es considerada como una de las poderosas herramientas de la
mercadotecnia, Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la
publicidad como "cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas,
bienes o servicios por un patrocinador identificado".

La plaza o distribución es el instrumento que la mezcla de marketing utiliza para relacionar a

los diferentes productores de bienes y servicios, a los consumidores finales, Kotler y
Armstrong, Ya que esto les permite poder contar con los productos en los lugares donde el
consumidor los requiere para satisfacer sus necesidades.

Las características que posee la relación de la plaza o distribución son enfocadas a un

mediano y largo plazo ya que el nivel de inversión o dedicación de fondos en superior que el
de las primeras dos Ps. y por lo tanto no pueden ser cambiadas constantemente.

Ya que se cuenta con diferentes canales de distribución es importante la determinación en la

utilización de diferentes sistemas el cual posen el medio de comercializar los productos como
lo son los intermediarios, las franquicias, los mayoristas, entre otros.

La logística es una actividad que al ser desarrollada dentro de un sistema manipula el medio
de trasporte por la cual el producto será distribuido, este debe de contemplar el almacenaje
del producto, el embalaje, la relación de los pedidos, el trasporte entre el producto y los
intermediarios, para hacerlo llegar al pinto final de su comercialización.

Según Kotler y Armstrong, un canal de distribución desplaza bienes y servicios de los

productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y
posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán.

Dentro de las estrategias utilizada para la evaluación de precios se emplea los:

 Precios del producto y marcas en relación con la competencia.

 La distribución de ventas por punto de precios en relación con la competencia.
 La elasticidad de precios del producto.
 La estructura de costos del producto.
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 Bibliografías

 Philip Kotler, Gari Armstrong, Fundamentos de Marketing, Sexta edición,

Pearson Educación, (2003).
 Hernández Orozco, Carlos. Análisis Administrativo: Técnicas y Métodos;
EUNED, Costa Rica, 1998.
 Arellano Cueva, Rolando (2000). Marketing, enfoque América Latina.
México: Mc Graw Hill.
 Adolfo Rafael Rodríguez Santoyo, Fundamentos de mercadotecnia,
Universidad de Guanajuato Campus Celaya, México, Octubre 2013.
http://www.adizesca.com/site/assets/me-fundamentos_de_mercadotecnia-
ar.pdf

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