Negociación.

Consiste en que las partes se reúnen, solas o con la asistencia de sus

abogados, pero sin la participación de un tercero, y buscan resolver por sí
mismas el o los asuntos que suscitaron el conflicto, dialogando e intentando
convencer y persuadir a la otra parte para llegar a algún acuerdo. Además es
un sistema utilizado por las partes de una controversia y / o en ocasiones por
sus representantes legales para solucionar conflictos presentes y evitar futuros,
es un medio autocompositivo, bilateral; es decir no implica la intervención de
ningún tercero neutral.1
En la negociación interviene siempre personas que pueden o no representar a
instituciones. Las características que se presentan en el proceso son muy
diversas, dinámicas, fluyen con rapidez inusitada e impredecible, por tanto las
actitudes de los que intervienen y sus variaciones lo son también.
 

    Características de las
  posiciones de negociación

   
Posición Suave Posición Dura

Son personas amistosas Son adversarios

Quieren llegar a un acuerdo Quieren ganar
Ceden, importa la relación Exigen
Suaves con las personas Duros con las personas
Confía en la otra parte Desconfía
Intercambian sus posiciones Profundizan su posición
Ofrecen Amenazan
Muestran sus límites No muestran sus límites
Aceptan perdón para Exigen ganancias para
acuerdos acuerdos
Evitan confrontación Estimulan confrontación
Ceden a la presión Presionan

Fuente: Monsalve, T. “Estrategias y tácticas de negociación”. Clad. Caracas 1988 (Citado por: Fuentes Ávila, Mara,
“Mediación en la solución de conflictos. Ed. Centro Félix Varela. La Habana”).

De acuerdo con Ury (1993) en una negociación es importante considerar cuatro

aspectos:
1. Separar a la gente del problema.
2. Concentrarse en intereses.

                                                                                                               
1
Azar Mansur, Cecilia. Breviarios Jurídicos. Mediación y conciliación en México: dos vías
alternativas de solución de conflictos a considerar. Editorial, Porrúa, México, 2003, p. 11

  1  
 3. Generar una variedad de posibles soluciones antes de decidirse por
alguna.
4. Los resultados basados en objetivos comunes son el tema central.

Toda negociación tiene dos motivos de interés: en la negociación misma y en

las relaciones con la contraparte, es por ello que el manejo y proceder de las
partes para que se lleve a cabo de manera satisfactoria este proceso se
conlleva a través de los siguientes aspectos.
Existen cinco aspectos centrales que se deben considerar para lograr un
acuerdo mutuo entre las partes: interés, opciones para satisfacer ese interés,
estándares para resolver las diferencias, alternativas de negociación y
propuestas de acuerdo (Robbins, 1997).

1. Interés. La negociación típicamente inicia cuando una de las partes

entra en conflicto con la otra. Los intereses son motivadores intangibles
que determinan la posición (necesidades, sentimientos y aspiraciones).
En orden de resolver la negociación de manera favorable es importante
que se esclarezcan los interesados de cada una de las partes. Conocer
el interés de a dónde se quiere llegar es importante para jerarquizar lo
que se negocia, y no considerar cada parte con la misma importancia.
Es importante que las percepciones sean las mismas sobre
determinados factores. Una habilidad muy importante que hay que
desarrollar es entender y asumir cómo piensa la contraparte (Hook,
2003).
2. Opciones. El propósito es identificar los intereses de cada lado tratando
de encontrar alternativas. Un error común en las negociaciones es
encontrar sólo una solución, en lugar de tomar una postura de encontrar
diferentes formas de resolver el problema, y que alguna de ellas pueda
satisfacer a ambas partes (Patterson, 2002).
3. Estándares. La gran virtud de los estándares es que en lugar de tomar
en cuenta diferentes complejos puntos de vista, se puede considerar
valioso lo que en el pasado ha funcionado. Es importante llevara a la
mesa de negociaciones estándares de resolución de conflictos que han
sido resultado de efectividad.

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 4. Alternativas. En ocasiones las personas llegan a la mesa de
negociaciones buscando arreglos rápidos, y pensando en sus únicas
alternativas. El propósito de la negociación es explorar cómo satisfacer
mejor los intereses, antes de llegar a un acuerdo mismo que se puede
traducir en las Alternativas para Negociar Acuerdos (ANA). El ANA de
los negociadores es la mejor posición o curso de acción para satisfacer
los intereses, incluso sin arreglo de la contraparte. Para identificar el
ANA se deberán de considerar dos alternativas: primero, qué tanto se
puede hacer por la contraparte para que se respeten, en la medida de
las posibilidades sus intereses.
5. Propuestas. Para formular una sólida propuesta de acuerdo se debe
seleccionar una opción que satisfaga los intereses propios, basado en
su ANA. La opción también deberá considerar los intereses de la
contraparte, de lo que se piensa qué es su ANA, y deben estar
relacionados con la consideración de los estándares (Ury, 2003).

Es necesario verdaderamente escuchar los puntos de vista de la contraparte, lo

que implica tres cosas: escuchar, comprender, y lograr acuerdos. Las palabras
y la comprensión son parte de un esquema negociador.
Se recomienda para este proceso de resolución de conflictos seguir los ocho
pasos básicos que considera Fuller (1991):

1. Crear un ambiente adecuado y efectivo.

2. Aclarar las percepciones.
3. Hacer énfasis tanto en los intereses propios como en los compartidos.
4. Crear una fuerza positiva compartida.
5. Se debe ver hacia el futuro y aprender del pasado.
6. Es esencial generar opciones.
7. Se necesitan desarrollar ideas y/o acciones que sean aplicables.
8. Lo relevante es acordar beneficios mutuos.

Se trata de que las partes en su conjunto salgan favorecidas, que éstas

compartan beneficios, aunque la balanza se incline, naturalmente, por una de
los negociantes, pero se considera la solución ideal en términos de control de

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la solución final por las partes enfrentadas, pero aumenta la dificultad de llegar
a un acuerdo.

Dos tipos de negociación:

- Competitiva: la negociación es vista como una confrontación en la que la
dimensión distributiva del proceso es la más evidente y la única que las partes
toman en cuenta. El objetivo de la negociación competitiva es la reclamación
de valor, esto es, la obtención de una ventaja individual excluyente.
Denominada en inglés positional bargaining, radica en que cada parte busca
en la negociación el mayúsculo beneficio posible y acepta ceder sólo aquello
que sea absolutamente imprescindible. Esta estrategia, frecuente en cualquier
negociación, es muy criticada porque no permite que las personas flexibilicen
sus posiciones y, por lo tanto, la probabilidad de que la negociación fracase es
muy alta. Dificulta mucho que la relación entre las partes involucradas pueda
tener continuación en el futuro; cuando se trata de cónyuges, socio u otras
relaciones que están obligadas a mantenerse más allá de la negociación, una
estrategia así daña mucho a la relación, y, en el último extremo, puede
provocar una ruptura.
- Cooperativa o integradora: basada en la exploración de los respectivos
intereses de las partes. Los intereses pueden ser los cimientos sobre los que
se apoye el acuerdo. La negociación integradora tiene como objetivo hacer
compatibles intereses relativamente divergentes. El criterio para enfocar la
negociación son los intereses, y no las posiciones. Esta estrategia supone que
si cada uno conoce lo que la otra espera del proceso, es posible que se
establezca una buena comunicación y un mejor entendimiento que hagan
posible un acuerdo satisfactorio. Es una estrategia pragmática, que entiende
que las partes acuden a negociar porque quieren llegar a un acuerdo, y ésta es
la vía más eficiente para lograrlo. La crítica más interesante que ha recibido
esta técnica es que no tiene suficientemente en cuenta que las partes no
siempre son igualmente poderosas, y que la diferencia de poder puede crear
una desigualdad grave que genere un acuerdo injusto.

Por lo anterior, podemos decir que en la negociación Harvard existen dos tipos
de negociaciones la de suma cero “yo gano, tú pierdes” basada en la estrategia
distributiva y ganar-ganar “yo gano si el otro también gana” basada en la
estrategia integradora. Está última se caracteriza por ser cooperativa, brinda un
abanico de posibilidades, ambas partes colaboran mutuamente para obtener

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más y mejores resultados, la relación mejora y crean un valor en la
negociación.

Por último, es importante mencionar que de acuerdo a Helena Soleto (2013),

existen 7 elementos de la negociación, los cuales los cataloga de la siguiente
manera:
- Las cosas que quieres
o Intereses, incluyendo
o Sentimiento de legitimidad
o Y al menos una relación que funcione

- Vías para conseguir lo que quieres

o Alternativas- cosas que puedes hacer sin el acuerdo de la otra parte
(Best Alternative To Negotiate Agreement B.A.T.N.A. o Mejor
Alternativa Al Acuerdo Negociado M.A.A.N).2
o Opciones- posibilidades que requieren acuerdo.

- Acuerdos/decisiones de hacer algo

o Compromisos

- Procesos
o Comunicación

Por lo que, podemos concluir que el proceso de la negociación en el modelo

Harvard debe ser simple y eficiente, enfocándose en el problema, no en las
personas, basada en una comunicación efectiva y legítima creando opciones y
soluciones legítimas estableciendo y reforzando las relaciones positivamente.

                                                                                                               
2
El BATNA es la mejor opción que tiene cada parte fuera de la mesa de negociación y debe
ser el mínimo que debemos aceptar. Es decir, un análisis coste-beneficio.

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