UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE LINARES

Negociación Empresarial

Alumno: Emanuel Serna García (8650)

Unidad 1
Investigación Negociación
LE10-AV
Encargada de la materia: Nancy Daniela Uribe
Sierra

9-9-2019
Negociación.

La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la sitúa por
encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los
procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como
en las relaciones económicas y comerciales entre países, organizaciones y
empresas.

Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más

personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado. Si ambas
partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la
negociación. Si ambas partes tienen diferentes intereses pero una de ellas no
quiere negociar entonces no existiría la negociación. Si no existiese la otra parte,
lógicamente, no existiría negociación.

Factores:

Los factores más relevantes que afectan en la negociación son:

- El número de partes negociadoras que intervienen en la negociación. A

medida que crece el número de partes en la negociación, ésta se vuelve
más compleja.
- El poder de decisión que tienen los negociadores de cada parte.
- Las necesidades e intereses de cada parte.
- Los objetivos de cada parte negociadora.
- Las alternativas que disponen cada parte en caso de no alcanzar el
acuerdo.
- El estado anímico y emocional de los negociadores.
- El poder de negociación de cada parte.
- El potencial de conflicto de cada negociador.
- Las aspiraciones de los negociadores.
 - La personalidad de cada negociador.
- Las experiencias negociadoras de cada parte.
- La formación de los negociadores.
- El conocimiento del problema en cuestión que tiene cada parte.
- La información que dispone cada negociador.
- Las relaciones interpersonales propias entre los negociadores.
- El histórico de las negociaciones entre las partes implicadas.
- Las condiciones del lugar donde se celebra la negociación: luz, espacio,
mesa de negociación, etcétera.
- Los medios técnicos empleados en la negociación.
- El clima de la negociación, si es tenso, neutral o cordial.
- El tiempo disponible para alcanzar el acuerdo.
- La estructura y la agenda de la negociación.
- Las presiones ajenas a la negociación tales como sociales, culturales,
ecológicas, políticas, etcétera.

Fuentes Bibliográficas.

 https://www.apuntesgestion.com/b/definicion-negociacion/
 http://www.negociacionavanzada.com/articulo_factores_negociacion.html
 https://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-
efectivas/