La negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos esenciales y

permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana, con desarrollo integral.

En el ámbito empresarial, las organizaciones, razón de ser de la administración; el asunto de la negociación y

en manejo de conflictos adquiere una relevancia sustantiva y requiere disponer de información abundante,
sagacidad, experiencia, asertividad, creatividad y tacto para su aplicación; por tanto, este trabajo presenta los
elementos sustantivos de la negociación, en menor escala el manejo de los conflictos y la forma de abordarlos;
ya que su dominio se convierte en un arma fundamental para el logro de los propósitos organizacionales.

OBJETIVOS

 Aplicar los temas de la Unidad 1, buscando el desarrollo de habilidades de los estudiantes utilizando el
método de caso.
 Identificar las causas que generan un conflicto
 Relacionar los conceptos básicos en la solución de un caso
 Las etapas del conflicto que se presenta y realice la argumentación, cuáles son las consecuencias para el
ambiente

ETAPA DESCRIPCIÓN  
      1) Incompatibilidad entre las partes Las opiniones, valores, ideales, actitudes o
involucradas. percepciones de las partes son opuestos o no
se comparten, por lo que no se llega a un
acuerdo común; Es el inicio y surgimiento
del conflicto.

La incompatibilidad en todo lo anterior

2) Identificación del conflicto.
genera diferencias, sensaciones, emociones
e ideas en las partes en conflicto. A veces
ambas partes reconocen la existencia de un
conflicto; otras veces, solo una de las partes
lo reconoce y la otra lo niega.

   3)  Surgimiento de intenciones. Es la etapa donde las partes toman la

decisión de actuar o comportarse de una
         determinada forma para un fin particular. Se
pueden tomar acciones para solucionar el
conflicto, lo cual se ve como una ayuda; o
por el contrario se toman acciones para
atrasar la solución del conflicto, como
tomar actitudes hostiles o violentas.
 4)  Resultado Es la consecuencia directa del conflicto. Un
     resultado positivo va a beneficiar a la
mayoría de los involucrados, mientras que
uno negativo solo beneficia a la minoría o el
conflicto no se soluciona.
DE ACUERDO AL CASO ASI:

a)     Posible oposición o incompatibilidad

A)  La comunicación: La fuente de comunicación representa las fuerzas contrarias que surgen de los problemas
semánticos, los malos entendidos y el ruido de los canales de comunicación. Uno de los grandes mitos es que la
mala comunicación causa conflicto, si pudiéramos comunicarnos mejor se acabarían nuestros conflictos, sin
embargo la mala comunicación no es la fuente de todos los conflictos, aunque los problemas del proceso de
comunicación retrasan la colaboración y estimula los malos entendidos.
La estructura: Incluye variables como tamaños, grados de especialización, claridad de jurisdicción,
compatibilidad de metas de los miembros, estilos de liderazgo, sistema de recompensa y el grado de
dependencia entre los grupos. El tamaño y la especialización actúan como fuerzas y estimulan el conflicto.
Cuanto mayor sea el grupo y cuanto más especializadas sean sus actividades tanto mayor es la probabilidad de
conflicto.
Variables personales: Los factores personales incluyen los sistemas de valores individuales de cada persona así
como las características de la personalidad. La evidencia indica que ciertos tipos de personalidad conducen a un
posible conflicto y esta podría ser la variable menos estudiada al considerar los conflictos sociales, están los
diferentes sistemas de valores por ejemplo las diferencias de valores son la mejor explicación para aspectos
como los prejuicios, los desacuerdos en cuanto a la contribución personal para el grupo.
B) El conocimiento y la personalización
Las condiciones de la etapa uno afectan de manera negativa a algo que le interese a una de las partes, entonces
la posible oposición o incompatibilidad se actualiza en la segunda etapa. Las condiciones precedentes solo
pueden conducir al conflicto cuando una o varias partes se ven afectadas por el conflicto o tienen conciencia de
él.

El hecho de que se perciba un conflicto no significa que se haya personalizado.

Ejemplo
"A" tiene conciencia de una diferencia de opinión con "B", pero "A" no siente tensión por ello y no tenga
consecuencia alguna en la forma en que "A" afecte a "B". Es en el nivel de los sentimientos cuando las personas
se involucran emocionalmente que las partes sufren ansiedad y tensión.
La etapa dos es importante porque es el punto donde se suele decidir las cuestiones del conflicto.
Conflicto percibido: Cuando una o varias partes reconocen que existen condiciones que propician la ocasión
para que surja un conflicto.

Conflicto sentido: Involucramiento emocional en un conflicto que crea ansiedad, frustración tensión.

C) Las intenciones
 Intervienen entre las percepciones y las emociones de las personas y su conducta franca. Estas intenciones
representan la decisión de actuar de una manera dada ante un conflicto. Muchos conflictos aumentan solo
porque una delas partes está atribuyendo otras intenciones a la otra, además suele haber mucha variación entre
las intenciones y la conducta.
La conducta no siempre refleja con exactitud las intenciones de una persona, existen cinco intensiones para
manejar los conflictos:

Competidor: cuando una persona pretende satisfacer sus intereses independientemente del impacto que
produzca en las otras partes del conflicto, la persona será competidora.
Evasivo: El deseo de retirarse de un conflicto o acabarlo
Conciliador: Situación donde las dos partes del conflicto está dispuesta a ceder algo.
Colaborador: Situación donde las partes del conflicto desean satisfacer plenamente los intereses de todas las
partes.
D) La conducta
 Cuando la mayor parte de las personas piensa en situaciones conflictivas se suele referir a la etapa cuatro
porque es ahí es cuando el conflicto se torna visible, esta etapa incluye afirmaciones, actos, y reacciones de las
partes en conflicto.
Estas conductas de conflicto suelen ser intentos francos por poner en práctica las intenciones de las partes. Estas
conductas don independientes a las intenciones. Las conductas francas resultado de un error  de cálculo se
pueden desviar de la intención original.

Manejo de conflictos: Cuando se usan técnicas de resolución y estímulo para alcanzar el grado deseado del
conflicto.

E) Los resultados
 El juego entre la acción y la reacción de las partes en conflicto producen consecuencias pueden ser funcionales
en el sentido de que el conflicto produce una mejoría en el rendimiento del grupo o disfuncionales si entorpecen
el rendimiento del grupo.
Los resultados funcionales: El conflicto es constructivo cuando mejora la calidad de las decisiones, estimula la
creatividad y la innovación, fomenta el interés y la creatividad de los miembros del grupo, es un medio para
ventilar problemas y liberar tensiones.
Los resultados disfuncionales: La oposición descontrolada alienta el descontento, el cual hace que se
disuelvan los vínculos comunes y con el tiempo conducen a la destrucción del grupo: consecuencias: -retraso de
la comunicación.
-disminución de la cohesión del grupo.

-subordinación de las metas del grupo a la prioridad de las luchas internas de los miembros.

El conflicto puede hacer que el funcionamiento del grupo se detenga y es una amenaza para la supervivencia del
mismo.

Los pasos que seguiría para transformar o solucionar esta situación conflictiva, apoyándonos en los
contenidos de la unidad 1 del módulo “Desarrollo de Habilidades de Negociación”.

1. Las partes han cooperado ente ellas intercambiando información, manteniendo una comunicación
continua, pero ninguna se atreve a hacer una oferta de arreglo.

2. Las partes mantienen una relación funcional, pero les cuesta trabajo discutir sus problemas de manera
honesta y abierta.

3. Las partes acordaron una cláusula de mediación en su contrato para resolver sus conflictos.

4. Las partes negocian de buena fe pero tienen perspectivas muy diferentes del problema.

5. Existe una necesidad de llegar a un arreglo de manera urgente, de lo contrario ambas partes se
perjudican más.

6. Las partes vienen de culturas, religiones o nacionalidades diferentes, de manera que necesitan a un
tercero que les ayude a entenderse entre ellos.
 7. Una de las partes es demasiado débil y necesita a un tercero que le ayude a negociar.

Desarrollo y Análisis del caso

PERSONAJES HECHOS SITUACIONES POSIBLES

PROBLEMATICAS ALTERNATIVAS
DE SOLUCIÓN
El despido -el despido ha sido 1. NO reintegrar al
GERENTE mal interpretado por despedido, ya que es
otros compañeros y una persona
empleados , conflictiva
generando una Envidiosa, resentida
Influencia mal sana a y problema
la Organización 2. la mejora a las
instalaciones puede
esperar.

Se tomaron las -El no ingreso a los 3. diseñar Proyectos

PERSONAL instalaciones de las diferentes empleados por competencias , y
empresas. ya que esto genera de esta manera
pérdidas. ascender a aquellos
-El arreglo a las que más sentido de
instalaciones. pertenencia tengan
con la empresa,
evaluando méritos y
criterios técnicos
.4.brindar
capacitación y
ejercer control
administrativo, antes
de Promover
personas a diferentes
cargos.
5. los incentivos y
bonos de navidad,
estarán sujetos a
cifras de
rentabilidad, ventas
y rotación de
inventarios, las
bonificaciones
serian solo en
Zapatos y productos
de marroquinería.
 Asumir fletes. El ingreso los 1. asumir los fletes
PROVEEDORES proveedores e del reenvió de la
insumos para hacer Mercancía
cambio de colección 2.el descuento de un
10 % a un 7% para
pagar en 45 días, lo
propondría así;
descuento del 12 %
para pagar en 180
días calendario, esto
me permite generar
algunos otros
Recursos de ventas ,
con los que puedo
asumir los fletes
3. No se aceptan
cambios de
Coleccion.por
Demora en entrega
de la mercancía.
 CONCLUSIONES

Etimológicamente la negociación se refiere a la negación de ocio, así como a una relación dual que
tiene como objetivo el ganar–ganar. Las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida;
el éxito en la vida depende de su éxito como negociador. Todo en la vida es negociable, en todas las
circunstancias y en todos los momentos y la finalidad de la negociación es la de mejorar las
condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando; cualquier
persona en el ámbito de los negocios debe conocer y tener las herramientas necesarias para salir
triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar.

Las reglas fundamentales de negociación se aprenden en los primeros años de socialización del ser
humano; negociar es tratar asuntos públicos y privados procurando su mejor logro. No existe un
único método de negociación a todos los casos y circunstancias. Aprender a negociar nos ayuda a
vivir con menos conflictos y en mayor armonía con nuestros semejantes, mejora las relaciones
interpersonales y hace más fácil el logro de las metas personales y profesionales en todos los ámbitos
de la vida.

No todos los conflictos son negociables y no todos son negativos. No son negociables ni los derechos
humanos ni las necesidades básicas; por poner un ejemplo, un padre no puede negociar con su hijo si
le alimenta, le viste, le educa, etc., ni un trabajador puede negociar su asistencia regular al trabajo, o
el cumplimiento de normas establecidas de seguridad e higiene, ni puede un empresario negociar si
da o no da un salario.

BIBLIOGRAFIA

 http://procesosygestionesdeventas.bligoo.cl/5-etapas-del-proceso-del-conflicto

 Modulo Desarrollo de habilidades de Negociación