CURSO PROCESO DE VENTAS Y RELACIONES CON EL CLIENTES

UNIDAD II
LIDERAZGO EN LAS VENTAS
ACTIVIDAD

Valor 35 puntos

Después de leer y analizar la guía de estudio se requiere que conteste

las siguientes preguntas:

1. Defina con sus propias palabras ¿Qué es el liderazgo y como

lo aplica?

El liderazgo es una cualidad que se va desarrollando. Es el proceso

de influir en las personas para encauzar sus esfuerzos hacia el logro
de una meta o metas específicas. Ser líder tiene que ver con la
capacidad de influir a otros y apoyarlos para que lleven a cabo sus
tareas para así puedan lograr sus objetivos.
Quiero emprender y tengo muy claro que tengo que estar preparada
para liderar dicho proyecto, como al equipo de trabajo si se requiere.

2. Explique con sus propias palabras que entiende por: supervisión,

liderazgo y poder.

La supervisión busca el logro de los objetivos de una empresa. Esta consiste en el

cumplimiento de los objetivos ya planeados y ver que estos se ´puedan cumplir de la
mejor manera por parte de las personas que tenemos a cargo.
Liderazgo es el proceso de influir en las actividades de un individuo o individuos, en las
decisiones que se tomen y los esfuerzos que se realicen encaminados a metas, en una
situación determinada.
Poder autoridad que una o varias personas disponen para llevar el mando de alguna
tarea o trabajo, concretar algo que deseen o un mandato.
3. ¿Qué es la teoría de los rasgos? ¿Cuáles son las cualidades que más
lo distinguen como líder?

Se enfoca en identificar los rasgos personales que puedan caracterizar a tales

personas, como pueden ser la confianza, honestidad, integridad, ambición, creatividad,
conocimientos relevantes para el puesto, iniciativa, inteligencia, extroversión e
impulso.
Ejemplo cualidades;
1- Trabajar arduamente y estar orientado a las personas.
2- Debe tener una capacidad innata para asumir riesgos y tomar decisiones.

4. ¿Qué es la teoría de los estilos conductuales y cual es el estilo de

liderazgo que en lo personal proyecta usted como líder?

Es la manera en que se comporta el líder como tal y su enfoque va en

proporción a la dirección, implementando planes de motivación de las
personas.

Creo que me podría identificar con la teoría de la contingencia por

lo general sugieren que un estilo de liderazgo efectivo depende en
gran parte de diferentes situaciones.

5. ¿Qué es la teoría de la contingencia de liderazgo y cuáles son los

factores determinantes?

Se describe como la manera en que se obtiene una alta efectividad de

un grupo u organización mediante la personalidad de un líder y la
situación.
Depende de dos factores interrelacionados: 1) el grado al cual
la situación da al líder el control y la influencia y 2) la
motivación básica del líder, si es hacia el logro de la tarea o
hacia tener estrechas relaciones de apoyo con otros.

6. ¿Qué plantea la teoría del liderazgo del camino meta y cuáles son las
8 conductas fundamentales para el líder?

La teoría propone que el líder puede afectar el nivel de satisfacción, de

motivación y de desempeño de los miembros del equipo, utilizando
estilos de liderazgo apropiados de varias formas.
1. Estilos de liderazgo participativo
2. Estilos de liderazgo de apoyo
3. Estilos de liderazgo directivo
4. Estilos de liderazgo orientados al logro
5. Estilos de liderazgo que clarifican el camino-meta
6. Estilos de liderazgo de facilitación de la interacción
7. Estilos de liderazgo de establecimiento de redes
8. Estilos de liderazgo basados en el valor

7. Luego de estudiar las diferentes teorías de liderazgos, haga un

resumen de aquellas con la que más se identifica y la que puede
aplicar, tanto en su vida profesional como personal, explique.

 Teorías de contingencia
Enfatizan los estilos de liderazgo dependiendo de la situación en la
que el líder se encuentre. Se centran en variables particulares
relacionadas con el entorno que pueden determinar qué estilo
particular de liderazgo es el más adecuado para la situación. Según
esta teoría, ningún estilo de liderazgo es mejor para todas las
situaciones.
Hacen hincapié en los factores de la interacción entre el líder, los
seguidores y las condiciones específicas de la situación.

 Teorías de los rasgos

La teoría de los rasgos de la personalidad se centra en las diferencias

entre los individuos. La combinación e interacción de diversos rasgos
forman una personalidad que es única para cada individuo. Teoría de
los rasgos se centra en la identificación y medición de estas
características individuales de la personalidad.
 Teoría de los estilos conductuales
Los Modelos Conductuales de liderazgo se han centrado en el
comportamiento que convierte a administradores exitosos en
auténticos líderes de los grupos de trabajo. Es decir, son un conjunto
de Teorías Conductistas del Liderazgo que proponen que ciertos
comportamientos específicos diferencian a los líderes de los no líderes.
Comportamiento del líder es la manera y el enfoque del líder para
proporcionar dirección, implementar los planes y motivar a las
personas.

8. ¿Qué es el mentoring y en cuales casos es recomendable su

aplicación en la administración de ventas?

Es una práctica destinada a desarrollar los conocimientos a través del

aprendizaje con un tutor o con un mentor, que es quien aconseja,
enseña, guía y ayuda a su aprendiz en el desarrollo de sus
capacidades  y habilidades profesionales para aumentar sus
posibilidades de éxito laboral en el futuro.
Se trata de una metodología práctica basada en aprender a través de
la experiencia del mentor o tutor, quien es el encargado de traspasar
sus conocimientos a su alumno. 
Es utilizado en ámbitos empresariales, en situaciones como retiros,
transferencia de conocimiento técnico, fomento de competencias
blandas o como mecanismo de adaptación de los nuevos trabajadores
en la organización.
 Adaptación a ambientes laborales
 Manejo de emociones para potenciar habilidades
 El conocimiento no siempre está bien distribuido en las
empresas.
  Consecución de objetivos de forma más rápida.


9. ¿Qué son las recompensas y sus tipos? Explique cada una de ellas.

Hace referencia a la forma de retribuir un servicio, premiar un mérito o

compensar un esfuerzo. Tipos:
Recompensas extrínsecas
Se trata de todos aquellos estímulos o recompensas que necesita el
individuo para realizar una determinada acción o actividad o poner
mayor interés y empeño, en su mayor parte, son de naturaleza
financiera.
Recompensas intrínsecas
Surgen del desempeño del puesto por la persona y, a veces, se
consideran auto recompensas. Provienen del interior del vendedor e
incluyen sentimientos de logro, de desarrollo personal, de un
incremento en la autoestima y de la valía y el reconocimiento
personales.

10. ¿Qué es la motivación? Defina tres de las estrategias.

Se puede definir como un proceso dinámico que se pone en marcha al crear o hacer
surgir necesidades internas que activan esfuerzos dirigidos hacia una meta y
determinan su intensidad y persistencia.
Oportunidades de promoción
Para maximizar los beneficios de la motivación de un plan de desarrollo de carrera, el
gerente de ventas debe proporcionar retroalimentación periódica, al menos anual,
pero más frecuente en las primeras etapas de desarrollo de la carrera.
Desarrollo de un programa de reconocimiento para el personal
de ventas
El programa se debe basar sólo en el desempeño objetivo.
No se deben permitir criterios subjetivos.
Todos deben tener una oportunidad realista de ganar y es necesario
que haya recompensas por un desempeño superior en varias
categorías.
Concursos de ventas
Es un dispositivo motivador, los concursos de ventas tienen el potencial de lograr
resultados tanto indeseables como deseables.