CAPITULO I

1. ASPECTOS GENERALES
1.1. Nombre del proyecto
“PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACION DE QUINUA PRE COCIDA EN LA
CIUDAD DEL CUSCO”

1.2. Naturaleza
MARUQUINUA S.A.C. es una asociación de jóvenes emprendedores dedicada a la
producción, distribución y comercialización de quinua pre cocida.

Tiene la característica de ser SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA (S.A.C.) la cual esta

compuesta por 5 socios.

1.3. Antecedentes
La quinua se convirtió en uno de los alimentos básico de los incas por su alto valor
nutritivo especialmente proteico, y su gran adaptabilidad a las condiciones ambientales
adversas de los altos andinos, donde el maíz no crece. También se lo utilizó como una
planta medicinal para el tratamiento de hemorragias y luxaciones, además de esto la
población involucro al grano en sus ceremonias religiosas y elaboraron objetos de
adoración denominada quinuamamas. Con el pasar del tiempo las industrias y los centros
de investigación agrícolas desarrollaron tecnologías y la mecanización para el cultivo; con
el objetivo de eliminar el alto contenido de saponina las agroindustrias realizaron procesos
tecnológicos usando a la quinua como ingrediente en fideos, harinas, galletas, y pan,
dándole al cultivo un valor agregado. (Cazar Bohórquez & Alava Riofrío, 2004) Según
(Jacobsen, Erik; Sherwood, Stephen, 2002) en el 2001, el Ministerio de Agricultura y
Ganadería (MAG) de Ecuador y el Programa Mundial de Alimentos de las Naciones
Unidas (PMA), emprendieron una iniciativa para incluir a la quinua en la dieta del
Programa de Desayuno Escolar a nivel nacional, que alimenta a dos millones de niños del
país cada día.

Según el estudio realizado Quinua. Estudio de la demanda (1996); los factores que influyen
en la alimentación, están definidos en la organización familiar y son: Culturales (hábitos,
costumbres de preparación, sabor, tipos de comida), demográficos (depende del número de
personas y sus edades, madres gestantes, madres lactantes), educacionales (valoración de
los más nutritivo, aprendizaje de preparación, etc. y de los ingresos familiares (tipo de
trabajo y la cantidad de ingreso familiar).

1.4. Contexto Político-económico

En este análisis se abarcarán todos los aspectos políticos que están relacionados con el
sector de la quinua. Para ello, se analizará, en primer lugar, las relaciones políticas y los
acuerdos internacionales que se tienen con los principales socios comerciales.

En este sentido es especialmente importante analizar y evaluar las relaciones peruanas, en

materia de política exterior, con los países de América del Norte en especial con los
Estados Unidos, que es el principal socio comercial. Estas se basan en la posibilidad de
asegurar una promoción del crecimiento económico que garantice la equidad social, la
lucha contra la pobreza, la corrupción y el narcotráfico mediante el mayor acceso a los
mercados, el libre comercio y aquellas normas que permitan una estabilidad de las
inversiones y del desarrollo

empresarial (Ministerio de relaciones exteriores). Otro ámbito importante es el área

económico-comercial, que busca la intensificación de las relaciones comerciales y la
promoción de las inversiones, el cual se ha visto favorecida mediante la Ley de
Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA, por su siglas en ingles) que fue otorgado
unilateralmente por Estados Unidos a Perú, Bolivia, Colombia y Ecuador para apoyar la
lucha contra el tráfico ilícito de drogas. Esta ley, promulgada el 4 de diciembre de 1991, y
que permitió el ingreso, libre de aranceles, a cerca de 5,500 productos, venció el 4 de
diciembre del 2001 (Amcham Perú, 2006). Luego se promulgó la Ley de Promoción
Comercial Andina y Erradicación de la Droga (ATPDEA, por sus siglas en inglés) que
venció el 31 de diciembre del 2006, plazo que, sin embargo, luego ha sido ampliado hasta
febrero del 2008, mientras se van realizando las coordinaciones para lograr la firma del
TLC (Tratado de Libre Comercio).

En el caso de la agricultura, el TLC permitirá incrementar las exportaciones a los Estados y

generar condiciones para exportar otros productos. Esto permitirá generar mayor
dinamismo y crecimiento en el sector agropecuario, como hasta ahora ha ocurrido con el
incremento de las agro exportaciones, debido al ATPDEA, que ha generado una mejora
tanto en el empleo, como en los ingresos y el bienestar de la población.

El sector agropecuario participa sobre el PBI con el 9%. Según Conveagro, ocupa el 30,5%
de la PEA nacional y produce el 70% de los alimentos consumidos. Según el Ministerio de
Agricultura, se estima que llegaremos, en el año 2010, a un crecimiento del PBI
agropecuario de 4,5% anual. Sin embargo, para poder afrontarlo de mejor manera, se tiene
que hacer más competitivo al agro, mediante sistemas de innovación y transferencia
tecnológica, organización empresarial y modernización institucional, infraestructura de
comercialización, riego, servicios de sanidad agraria y financiamiento agrario. Otra variable
importante es la inflación que se ha incrementado por el alza en alimentos y bebidas,
debido al aumento de los precios de productos cárnicos, tubérculos y azúcar; vestido y
calzado; y enseñanza y cultura.

El Perú ha ido disminuyendo su déficit debido a las medidas de austeridad planteadas por el
actual gobierno, y ha llegado en el año 2006 a un superávit fiscal de 2,5%, situación cuya
tendencia es a disminuir en los próximos años. Esto también se ha visto influido por el
aumento de los ingresos fiscales en los últimos años que han alcanzado en el año 2006 los
13,134 millones de dólares.

1.5. Justificación
El Perú es un país con mucha biodiversidad, muy variada y accidentada configuración
geográfica, lo que determina importantes diferencias en el acceso a recursos productivos y a
mercados. A ello se añade el entorno institucional, la descentralización, los particulares
cultivos y las tecnologías que se dan en cada región.

La quinua (Chenopodium quinoa Willdenow) es un grano nativo de los andes, se cultiva en

zonas áridas y semiáridas con buenos rendimientos. Tiene una gran adaptabilidad, tanto en
latitud como en altitud, encontrándose en el Perú desde Tacna hasta Piura, y desde el nivel
del mar hasta los 4 000 metros de altura. Los granos de quinua son muy usados en la
elaboración de platos dulces y salados. Mezclando la quinua con maíz, trigo, cebada o papa
se producen alimentos nutritivos y a su vez agradables con los cuales se están alimentando
niños desnutridos del Perú y Bolivia, dando plenos resultados. Tiene un excepcional
balance de proteínas, grasa, aceite y almidón. El contenido de proteínas, el promedio en el
grano es de 16%, pero puede contener hasta 23%, más del doble que cualquier otro cereal.
La semilla contiene entre 58 y 68% de almidón y 5% de azúcares, a pesar que los granos de
almidón son bastante pequeños. La grasa contenida es de 4 a 9%, de los cuales la mitad
contiene ácido linoleico, esencial para la dieta humana. También contiene un alto nivel de
calcio y fósforo. La creciente demanda de cereales nutracéuticos como es el caso de la
quinua a nivel mundial y el incremento de las exportaciones de quinua peruana en los
últimos años, nos da una visión para el desarrollo de este trabajo. Ya que se cuentan con
áreas de cultivos como es el departamento de Ayacucho, con condiciones adecuadas para su
cultivo que no están siendo bien aprovechadas. La producción de este cereal no cumple ni
siquiera con la demanda actual nacional; a pesar de muchos estudios realizados, no se
hacen llegar a los agricultores las herramientas para que estos puedan producir con
características organolépticas y de calidad que el mercado requiere; además que no cuentan
con estudios de mercados bien defmidos para sus productos.

Es por ello que se pretende hacer un estudio de la demanda de la quinua precocia a nivel
industrial para la ciudad de Cusco ; ya que este producto esta siendo muy requerido en el
mercado nacional e internacional, así mismo es un buen sustituto para las personas que
tienen intolerancia al gluten brindándoles opciones para llevar una vida más saludable.

1.6. Localización
La ubicación del Proyecto se obtuvo mediante un estudio por medio del cual se determinó
su mercado nicho, al ser esta la más beneficiosa para el proyecto, y así se decidió que, en
los distritos de Santiago, San Jerónimo, Wanchaq y Cusco son el lugar más adecuado para
el correcto desarrollo del proyecto de producción.

2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1. Definición del producto
La quinua, quínoa (ambas del quechua kinwa) o quinoa (también del quechua kinuwa),
Chenopodium quinoa, es una hierba perteneciente a la subfamilia Chenopodioideae de las
amarantáceas. Técnicamente se trata de una semilla, pero se conoce y se clasifica como un
grano integral.
Su semilla es el único alimento de origen vegetal que provee todos los aminoácidos
esenciales, oligoelementos y vitaminas, equiparándose su calidad proteica a la de la leche.
Sus granos son altamente nutritivos, superando en valor biológico, calidad nutricional y
funcional a los cereales tradicionales, tales como el trigo, el maíz, el arroz y la avena.

El producto tiene como principal materia prima, a la quinua, la cual se distingue por su alto
contenido de proteínas y minerales, pero su verdadero valor radica, en su adecuado balance
de aminoácidos esenciales, como la Lisina y la Metionina, que la diferencian de los cereales
tradicionales, como el trigo, arroz, maíz y cebada.

Propiedades de la quinua

 En comparación con los cereales tradicionales, la quinua presenta una elevada

cantidad de proteínas (un 13% de su peso, casi el doble que el arroz) con unas
proporciones de aminoácidos esenciales que favorecen su asimilación.
 En el caso de la Lisina, esta, se relaciona con el desarrollo de las células cerebrales,
además mejora el desempeño físico-atlético, ya que hace eficiente la producción de
energía; en el caso de la Metionina, esta contribuye con el metabolismo de la
insulina. Otros aminoácidos presentes en la quinua, que destacan son la Arginina
(aminoácido no esencial) y la Histidina, los cuales son apropiados para la
alimentación infantil; el Triptófano, fundamental para el desarrollo del cerebro y
otras funciones nerviosas; la Leucina, la Isoleucina, que intervienen en la formación
y reparación del tejido muscular.
 Sus hidratos de carbono representan el 69% de su peso y proporcionan 374 calorías
por cada 100 g. Por tanto, es una fuente óptima de energía que se libera lentamente
porque va acompañada de una buena dosis de fibra (6 g de cada 100).
 La grasa contenida en la quinua, está libre de colesterol. Además la grasa, es de
nivel bajo de 4,00% a 9,00%, de los cuales la mitad contiene Ácido Linoleico,
esencial para la dieta humana. La quinua también, es una buena fuente de almidón,
fibra, minerales y vitaminas; destacando entre los minerales, el alto nivel de calcio y
fósforo, mientras que por el lado de las vitaminas, están presentes algunas del
complejo B.
  Además es rica en minerales esenciales, como el hierro (una ración de 60 g aporta el
46% de las necesidades diarias), pero también en magnesio, fósforo, manganeso,
cinc, cobre y potasio. También aporta vitamina B2 (el 13%) y B3 (el 9%). Además,
no contiene gluten y se digiere bien.

Es importante mencionar, que al igual que la quinua, los demás insumos del producto
(harina de garbanzo, pimienta, comino, sal y perejil seco), están libres de gluten; lo que
hace a la hamburguesa de carne vegetal de quinua, ideal para el consumo de personas
celiacas.

Tecnología de envasado para las hamburguesas a base de quinua

2.2. Características de mercado

Para desarrollar las características del mercado, describiremos al consumidor, competencia,
comercialización del producto, proveedores y mercado externo, a continuación, se
detallarán los puntos mencionados.

 Consumidor
Los consumidores de las hamburguesas a base de quinua, serán los turistas que
llegan a la ciudad del Cusco, los pobladores veganos y vegetarianos que residen en
la ciudad, debido a que la producción y venta se realizara inicialmente en esta zona
 Competencia
Al hablar de competencia actual, debemos mencionar que en la ciudad del Cusco
aún no existe algún tipo de fábrica que produzca hamburguesas a base de quinua y
tampoco existe la comercialización de esta.
 Proveedores
Para la obtención de insumos de la más alta calidad, se realizaran estrategias de
negociación con nuestros proveedores, los cuales se ubican en zonas altoandinas
como Anta, Quispicanchis, Paruro y Chumbivilcas; eligiendo nosotros a nuestro
principal proveedor a la provincia de Anta, debido a la facilidad de
aprovisionamiento, rapidez y reducción de costos de abastecimiento y transporte.
 Mercado externo
 Para la producción y comercialización de las galletas artesanales a base de harina de
hongos, quinua y avena es necesario cumplir con ciertos requerimientos que son
solicitados primeramente por la DIGESA, a continuación, mostraremos los pasos
para poder introducir nuestro producto al mercado:
o El primer paso es presentar ante DIGESA un expediente de solicitud que
deberá contemplar los datos del producto: nombre que refleja su naturaleza,
nombre comercial, marca del producto (opcional), vida útil del producto,
condición de conservación, número de lote y relación de ingredientes y
aditivos.
o Adicionalmente, el expediente deberá ir acompañada de los resultados de
análisis microbiológicos, de análisis físico químico y de análisis
bromatológico en casos especiales.
o Luego el comerciante debe verificar que el rotulado cumpla con las normas
Peruanas.
o DIGESA tiene un plazo según ley para analizar la información que se
presenta, pero lo usual es que la verificación sede luego de que se da el
registro sanitario.
o Obtener otro permiso, llamado Certificado de Validación Técnica del Plan
HACCP, que también es emitido por DIGESA.

Área geográfica

Las hamburguesas a base de quinua serán producidas, promocionadas, distribuidas y

comercializadas en la ciudad del Cusco, teniendo como puntos de distribución a los
supermercados Orion, La Canasta, Super Sol y Economax; así como, diferentes restaurantes
vegetarianos en la zona de San Blas, tiendas turísticas alrededor de la plaza de armas del
cusco

Análisis del mercado

Población: se toma a toda la población del total del Cusco desde el 2010-2020 y la
proyección del crecimiento población del 2017 y 2020 de la ciudad del Cusco.

2.3. Análisis y determinación de la demanda

DEMANDA HISTÓRICA

Para determinar la demanda, se buscó información referente al consumo per cápita por
consumo de quinua por ámbito geográfico.

Entonces debemos obtener el consumo de avena y similares en kg por persona, en función

al consumo de galletas.

Grafico : Consumo promedio per cápita anual de alimentos por principales cuidad

FUENTE: MINAGRI-CIS-INEI

Según los datos obtenidos utilizamos 1.26 debido a que es el total de consumo de galletas
en Cusco:
Tabla 8: Incremente del consumo per cápita de galletas en la ciudad del Cusco 2009-2020

Año consumo/persona (kg/persona) Incremento anual

2009 1.2600 0.9762
2010 1.2300 0.9187
2011 1.1300 0.9912
2012 1.1200 0.9911
2013 1.1100 2.2883
2014 2.5400 1.0071
2015 2.5579 1.0071
2016 2.5760 1.0071
2017 2.5942 1.0071
2018 2.6125 1.0071
2019 2.6309 1.0071
2020 2.6495 0.0000

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

Tabla: Consumo Total en Kg

AÑO PERIODO CONSUMO

2015 1 233514.7624
2016 2 236529.4999
2017 3 232535.6308
2018 4 235830.8867
2019 5 239027.8753
2020 6 242134.7749
2021 7 241984.9
2022 8 243524.6
2023 9 245064.3
2024 10 246604
2025 11 248143.7
TOTAL 2644894.93

2.4. Proyección de la demanda

De acuerdo a la información determinada en el análisis de mercado en el que se especifica
nuestros posibles consumidores entre 5 a 59 años los cuales representan en promedio el 80. 91
% de la población total obtendremos los datos necesarios de consumo de galletas artesanales a
base de hongos de los últimos 8 años los cuales se proyectarán al año 2025. Por consiguiente,
reemplazamos en la ecuación y así podemos obtener los pronósticos de los 8 años siguientes.

Tabla: Estructura poblacional por rango de edades

Estructura poblacional x rangos de edades - Cusco

5 a- 9 a 128030
10a-14a 127049
15a-19a 119652
20a59a 696794
Total 1071525
% Disponible de consumo 0.8091

Observando el total del cuadro anterior tenemos que el porcentaje de 80.91% que
representa al porcentaje de personas cusqueñas que podrían consumir nuestro producto
respecto a un total de 1324371 a que es la población total cusqueña del año 2016.

Tabla: Calculo total de consumidores

% incremento
Año
Total Cusco* Total de consumidores anual
2010 309247 250206.24 1.0076
2011 311590 252101.92 1.0071
2012 313790 253881.90 1.0065
2013 315814 255519.49 1.0059
2014 317676 257026.00 1.0053
2015 319349 258379.59 1.0058
2016 321204 259880.44 0.9762
2017 313566.4227 253701.01 1.0071
2018 315780.3774 255492.28 1.0065
2019 317817.2157 257140.25 1.0059
2020 319691.0264 258656.32 0
Fuente: Elaboración propia

Una vez obtenido el porcentaje hallamos el total de consumidores posibles y su aumento

año tras año. También obtenemos datos de la producción de quinua del año 2010-2020.
Tabla: Porcentaje de incremento anual de la producción de la quinua

Año Produccion (Ton) Incremento anual %

2010 41,079 1.0025
2011 41,182 1.0736
2012 44,213 1.1791
2013 52,130 2.1934
2014 114,343 1.3621
2015 155,752 1.3621
2016 212,157 1.3621
2017 288,990 1.3621
2018 393,647 1.3621
2019 536,206 1.3621
2020 730,392 0
Media Incremental anual (%) 1.3621

Fuente: Elaboración propia

2.5. Determinación de la oferta actual

La determinación de la etapa en la que se encuentra nuestro producto, la cual es de
“crecimiento” pues las ventas y el consumo per capital evidencian un rápido ascenso, sin un
competidor directo que afecte al negocio.

Existen competidores indirectos como otros granos andinos, las cuales están posicionadas
en el mercado interno.

En el mercado cusqueño se comercializan las variedades de quinua Blanca, Roja y Negra,

destacando la quinua Blanca por su mayor demanda en el mercado nacional.

Los precios mayoristas de la quinua Negra y Roja bajaron de precios en 5% y 3%

respectivamente. Mientras que la quinua Blanca subió de precio en 3%. Por otro lado, si
comparamos los precios al productor, mayorista y consumidor de la Quinua Blanca
observamos que el precio mayorista en el 2017 estuvo en promedio S/ 5,51 por Kg,
mientras que el precio al consumidor, S/ 9,16 por Kg.

2.6. Demanda cubierta por el proyecto

Teniendo en cuenta los datos recolectados de diversas fuentes del INEI y MINAGRI, se
puede contemplar que existe una demanda insatisfecha en la región Cusco debido a que la
quinua es un producto que recién esta siendo valorizado por sus propiedades nutricionales,
por consiguiente, nuestro objetivo es cubrir el 80.91% de la demanda total, así mismo la
tendencia del consumo crece en un 1.006% lo que nos favorece a nuestra comercialización.

Tabla: Proyección de la demanda al año 2025 de quinua precocida

año periodo consumo

2015 1 660917.8949
2016 2 669450.5201
2017 3 658146.654
2018 4 667473.232
2019 5 676521.6833
2020 6 685315.1554
año periodo consumo
2021 7 241984.9
2022 8 243524.6
2023 9 245064.3
2024 10 246604
2025 11 248143.7
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

2.7. Sistema de comercialización

Se plantea 2 canales de distribución.

Para el primer canal se dejará a concesión a distintos supermercados, de los cuatro distritos
del Cusco que abarcaremos, y los markets (centro de la ciudad), lugares donde los niveles
de compra de productos artesanales son elevados, principalmente por la afluencia turística
de estos.

Para el segundo canal se venderá a las distintas distribuidoras que cubre el Cusco, tomando
en cuenta los Niveles Socio Económico del nicho de mercado seleccionado. El distribuidor
especializado de venta de nuevos productos, cobertura y eficiencia, se encargarán de
comercializar el producto al consumidor final.
 consumidor
Productor Minorista
final

Distribuidor consumidor
Productor Minorista
final

2.8. Estrategia de cobertura

El desarrollo de la comercialización los productos a través de intermediarios, porque hasta
el momento no contamos con ninguno, de tal manera nos contactaremos con los
distribuidores potenciales para ofrecer nuestro producto y, de ese modo, lograr una mayor
cobertura de nuestros productos en el mercado, o aumentar nuestros puntos de ventas.

Se plantea tener como principales lugares de abastecimiento los market’s y algunas tiendas
de consumo masivo. Nuestro mercado por el momento solo será en la ciudad del cusco,
considerando lugares estratégicos y pudiendo satisfacer la demanda de los clientes.