Datos de identificación

Nombre:
Matrícula:
Carrera: Licenciatura en Administración de la Mercadotecnia

Nombre del Módulo: Negociación efectiva en las ventas V2

Nombre de la Evidencia: Crónica de un aumento fallido

Fecha de elaboración: 20 de febrero de 2020

Nombre del asesor: Benjamín Camacho Vega

© UVEG. Derechos reservados. El contenido de este formato no puede ser distribuido, ni transmitido, parcial o totalmente, mediante
cualquier medio, método o sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema
de recuperación de la información, sin la autorización por escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato, debido a que se
trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 Introducción
Esta Evidencia de Aprendizaje tiene como propósito que apliques tus conocimientos en un caso.

Instrucciones
1. Analiza detenidamente el siguiente caso:

Una de las situaciones más comunes de negociación que se presenta en las organizaciones es la solicitud de
incremento de sueldo. En los casos donde existe un sindicato, generalmente la negociación suele ser compleja y
larga, ya que intervienen en ella muchas personas. Sin embargo, ¿qué ocurre cuando un empleado en particular
desea solicitar un incremento de sueldo directamente a su jefe?

Lee el siguiente caso publicado por González (2008, párrs. 1-11):

Caso

Crónica de un aumento fallido

Lunes. 9:30 am. Optimista monólogo interno del señor X, fiel trabajador de la empresa Z:

¿Hace cuánto trabajo en esta empresa? ¿Cinco años? ¡Tengo razón! Me merezco este aumento. No hay duda.
Podré comprarme el BMW que tanto me gusta, o por lo menos irme a Europa antes de que dé el viejazo. ¿Qué otro
empleado trabajó con tanta eficiencia y superó los objetivos? Yo, yo y yo. No hay de otra: es hora de ir con el jefe, y
exponerle que merezco un aumento de sueldo. No un aumento decorativo de 20%, sino uno sustancial que refleje
mi verdadera posición en la empresa; un aumento de, digamos, un 35%. El grueso de mis colegas en otras
empresas, ganan eso. Es una cuestión de justicia. El viejo va a tener que dármelo. ¡Soy el mejor!

Lunes 10:00 am. Diálogo entre el señor X y su jefe:

El jefe: Qué tal, ¿en qué lo puedo ayudar?

Señor X: Sí, pues como usted sabe, ya llevo cinco años aquí, y he estado pensando en que es tiempo de que
tenga un buen aumento de sueldo, ya que los proyectos que han estado a mi cargo, han sido ampliamente
redituables y han superado las metas.

El jefe: Lo entiendo perfectamente. Me parece muy válida su petición y quiero que tenga la certeza de que lo voy a
considerar para el futuro. Sin embargo, en este momento es imposible, debido a que con la expansión de las
oficinas, el corporativo ha reducido los presupuestos. Además las variables macroeconómicas, como sabe, nos son
adversas y la mayoría de los analistas espera una recesión que prácticamente, nos impide dar aumentos.

Señor X: Sí, pero como le dije jefe, ya llevo cinco años aquí, y ...

El jefe: Lo entiendo, sí, pero la empresa no está en condiciones. Y si no gana la empresa, pues no pueden ganar
los empleados, por eficientes que estos sean. Es así.

Señor X: Pero es que jefe...

El jefe: ¡Adiós!
Señor X: Bueno... permisito.

2. Con base en la situación de este caso, realiza lo siguiente:

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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 Importante

Toma como base las lecturas de esta Unidad para que puedas desarrollar de la mejor manera posible tu Evidencia
de Aprendizaje.

o Explica cada una de las 6 P´s de la negociación que se

presentaron en este intento de negociación.

Persona: señor “X” y jefe.

Producto: aumento de sueldo.
Problema: negociación en el aumento de sueldo.
Proceso: Es la esencia, la forma en que se desarrolló la negociación y tiempo
que tardo hablando con el jefe.
Poder: El señor “X” debió mantener cordura y comprender que la empresa esta
pasando por momentos difíciles económicamente, pero si se le tomará en
cuenta más adelante el aumento solicitado.
Pronóstico: El señor “X” debió pensar en otras alternativas de negociación,
quizás no él aumento de sueldo, pero negociar algún porcentaje de comisión si
llega a sus objetivos o metas.

o Describe las principales fallas en que incurrió el Señor X

en esta negociación.
 No se preparó para comenzar la negociación.
 No debió de tener miedo de pedir el aumento de sueldo.
 Seguridad en uno mismo.
 Ser empático y la confianza con el jefe para proponerle otras
alternativas.

o Imagina ahora que el Señor X desea prepararse de mejor

forma para el momento en que acuda con su jefe a solicitarle un aumento de
sueldo; para ello, te contrata como asesor a fin de que le auxilies en cuanto a
una mejor forma de negociar este incremento; por lo tanto, basándote en la
metodología de negociación del Dr. William Ury (conocida también como
Negociación basada en principios o Método Harvard de negociación), prepara
un plan para esta negociación considerando los siguientes aspectos:

1. Todas las recomendaciones detalladas (paso por paso) que

deberá considerar el Señor X para lograr una negociación exitosa
con su jefe.

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  Asegurarse que el señor X es rentable en la empresa, que tiene
iniciativa en la realización de sus actividades, que genera ingresos
y propone alternativas, ideas o proyectos redituables para la
compañía.
 Plantear un aumento que no sea excesivo, hablar de importes
mensuales.
 Elegir el momento adecuado para solicitar el aumento de sueldo.
 Explica lo que estas haciendo por la empresa y porque se merece
el aumento de sueldo al jefe.
 Crear un clima de confianza entre ambas partes.

2. Explica además las estrategias sugeridas para que el Señor X

logre 'venderle' la idea a su jefe respecto a cómo ese incremento de
sueldo contribuiría a la obtención de una relación ganar-ganar con
la empresa.

 Identificar y definir el problema de manera conjunta.

 Hacer una propuesta en el que las dos partes ganen.
 Ser el primero en hacer concesiones, aunque sean mínimas.
 Formalizar los acuerdos por escrito a los que se llegue.

3. ¿Cuáles serían las características idóneas del contexto en

que convendría presentar esta negociación (hora, lugar, día,
condiciones, etc.) y por qué?
Hora: 9:30 am
Lugar: Sale de juntas (un lugar neutral para ambos)
Día: miércoles o elegir el día que el jefe este de buenas (feliz) estará
mas abierto a la hora de aceptar la propuesta.
Condiciones: buena luz, temperatura agradable, amplitud suficiente,
material de apoyo (proyector, ordenador y teléfono)
¿Por qué? Se elije un lugar neutral que es la sala de juntas dentro de la
empresa para que los ambos se sientan cómodos de hablar sin que
nadie los interrumpa y se sientan con la confianza de externar lo
solicitado.

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 4. Una de las acciones recomendadas en toda negociación
consiste en la generación del rapport (clima de confianza, armonía y
sintonía con la otra persona). Describe cuáles acciones específicas
debe realizar el Señor X para lograr el rapport durante su entrevista
con el jefe.

Clima de confianza: el señor X debió escoger el lugar adecuado para

hablar sobre el aumento de sueldo.
Escucha activa: el señor X debió de escuchar a su jefe sin interrumpirlo,
siempre mostrando con gestos que le interesa lo que el jefe está
comunicando.
Ser empático: ponerse en el lugar del jefe, entender la situación en la
que está la empresa, pero eso no quiere decir que posteriormente no
solicite de nuevo el aumento cuando la compañía este en mejor posición
financiera.
5. En el monólogo inicial interno que tuvo el Señor X pensó en
un escenario completamente optimista; sin embargo, previo a toda
negociación, es preciso planificar por lo menos tres escenarios:
optimista, realista y pesimista. Para este caso, plantea cuáles serían
las principales características de estos últimos escenarios (realista
y pesimista).

Realista:
Crónica de un aumento fallido

Lunes 10:00 am. Diálogo entre el señor X y su jefe:

El jefe: Qué tal, ¿en qué lo puedo ayudar?

Señor X: Sí, pues como usted sabe, ya llevo cinco años aquí, y he estado pensando en que es
tiempo de que tenga un buen aumento de sueldo, ya que los proyectos que han estado a mi
cargo, han sido ampliamente redituables y han superado las metas.

El jefe: Lo entiendo perfectamente. Me parece muy válida su petición y quiero que tenga la
certeza de que lo voy a considerar para el futuro. Sin embargo, en este momento es
imposible, debido a que, con la expansión de las oficinas, el corporativo ha reducido los
presupuestos. Además, las variables macroeconómicas, como sabe, nos son adversas y la
mayoría de los analistas espera una recesión que prácticamente, nos impide dar aumentos.

Señor X: comprendo que la empresa está pasando por una situación complicada y quizá no
tenga el recurso suficiente en los próximos meses. Pero me gustaría que analizara la
posibilidad de un aumento quizás en las comisiones por objetivos de venta.
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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 He estado analizando los números y creo que es muy importante motivar a mi gente con un
porcentaje redituable para ambos por los objetivos de ventas que han tenido este último año.

Me gustaría hacerle el planteamiento y sugerir algunas estrategias para incrementar las

ventas y así sacar adelante la empresa como un equipo de trabajo que somos.

El jefe: me parece interesante, te indico cuando y la hora.

Pesimista:

Lunes 10:00 am. Diálogo entre el señor X y su jefe:

El jefe: Qué tal, ¿en qué lo puedo ayudar?

Señor X: Sí,
pues como usted sabe, ya llevo cinco años aquí, y he estado pensando en que
es tiempo de que tenga un buen aumento de sueldo, ya que los proyectos que
han estado a mi cargo, han sido ampliamente redituables y han superado las
metas

El jefe: Lo entiendo perfectamente. Me parece muy válida su petición y quiero

que tenga la certeza de que lo voy a considerar para el futuro. Sin embargo, en
este momento es imposible, debido a que, con la expansión de las oficinas, el
corporativo ha reducido los presupuestos. Además, las variables
macroeconómicas, como sabe, nos son adversas y la mayoría de los analistas
espera una recesión que prácticamente, nos impide dar aumentos.

Señor X: Sí, pero como le dije jefe, ya llevo cinco años aquí, y si no me da el
aumento que solicito no sigo colaborando para su empresa.

El jefe: Lo entiendo, sí, pero la empresa no está en condiciones. Y si no gana la

empresa, pues no pueden ganar los empleados, por eficientes que estos sean.
Es así y si se quiere ir de la empresa está en todo su derecho de no seguir
colaborando.

Señor X: Pero es que jefe no quise decir que me voy, pero siento que no es
justo lo me hace yo me merezco ese aumento de sueldo.
El jefe: le aseguro que lo tomaré en cuenta
Señor X: siempre dice lo mismo y no actúa

6. Desarrolla una estrategia con base en la AMAN, desglosando

cómo atenderías cada uno de sus tres elementos.

1.- Una de las alternativas para esta opción es decirle al jefe que se está
dispuesto a esperar mientras mejora las condiciones financieras de la
empresa
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 2.- La otra alternativa sería que en lugar de incrementar el salario le
dieran al señor X un seguro medico o de vida, para que se sienta
motivado para seguir trabajando.
3.-Otra de las opciones es plantearle al jefe que existe otras alternativas
para que realice el aumento, ya sea exponerle alguna propuesta y
estrategias para que le empresa genere ingresos.

o Conclusión: Reflexión personal sobre los temas que se tocaron en la Evidencia de

Aprendizaje y las competencias que adquiriste.

En conclusión, esta evidencia me ha dejado enseñanzas de los tipos de

negociación que hay, es un intercambio de información y compromisos en el
que dos o mas partes tienen interese comunes, y si no se llega algún acuerdo
se buscan otras técnicas o estrategias para llegar al punto de acuerdo
aceptable por ambos.
Una de las técnicas de negociación es el rapport ya que es un pre-requisito
para una comunicación exitosa, creando una conexión de empatía con la otra
persona, el cual nos favorece para generar una cercanía y facilidad de
entendimiento.
Otra de las estrategias que se aplican en la negociación es la AMAN que sirve
para tener otras alternativas en caso que la primera no de resultado y así
plantear las posibles opciones que se tienen para negociar.

o Referencias. 

Antonio, C. J. (2018 de Julio de 07). Técnicas de negociación. Obtenido de Técnicas de negociación:

https://www.protocolo.org/miscelaneo/ponencias/tecnicas-de-negociacion-parte-ii.html

Arturo, T. (sd de sm de 2014). El Rapport. Obtenido de El Rapport:

https://psicologiaymente.com/psicologia/rapport-ambiente-confianza

CEO. (23 de septiembre de 2018). Que es la negociación distributiva. Obtenido de Que es la

negociación distributiva: https://expansion.mx/carrera/2018/09/23/que-es-es-la-negociacion-
distributiva

negociación, T. d. (25 de junio de 2019). Técnicas de negociacion. Obtenido de Técnicas de

negociacion: https://blog.controlgroup.es/tecnicas-de-negociacion-que-debes-tener-muy-
claras/
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