Código Revisión:

INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
F-SGC-033 00

DATOS GENERALES DEL INSTRUMENTO.

División: Industrial
FDC*/Carrera: ENERGIAS RENOVABLES
Asignatura: FORMACION SOCIOCULTURAL II
Cuat.-Gpo(s): SEGUNDO Fecha de aplicación:
Unidad(es) de aprendizaje y/o tema(s) a evaluar.
Unidad II. Negociación y toma de decisiones
Ejercicio #6 TOMA DE DECISIONES
Especificar con una “X” el tipo de instrumento de evaluación a utilizar (señalar sólo uno).
Tec. evaluación para el SABER Tec. evaluación para el SABER HACER + SER
Prueba oral (entrevista) Otro (Especificar): Proyectos Otro (Especificar):
Prueba escrita X Prácticas, ejercicios, demostraciones
Trabajo investigación Rúbrica
Ensayo, informe Lista de cotejo
Guía de observación

Profesor(es) de la asignatura: Ing. Harvey Herrera

Nombre del alumno: Calificación (puntaje):

CONTENIDO DEL INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN

Ejercicio # 6 TOMA DE DECISIONES

Objetivo: El alumno negociará alternativas de solución, a través del empleo de técnicas de negociación y
evaluación de toma de decisiones, para resolver conflictos y contribuir al logro de los objetivos de las
organizaciones
Secuencia de aprendizaje: Identificar las técnicas de toma de decisiones, Evaluar alternativas de decisión
empleando las técnicas correspondientes, Seleccionar la alternativa en función de los objetivos

DESARROLLO
1. En equipo de 3 integrantes, analizaran el siguiente caso y propondrán sustentando la mejor
alternativa.
2. Conteste las siguientes preguntas

1. Formule el enunciado de la decisión a tomar.

2. Identifique las características de la decisión requerida, en términos de calidad y aceptación.
Justifique.
3. Identifique los objetivos obligatorios y los objetivos deseables.
4. Evalúe las distintas alternativas presentadas.
5. Analice para cada alternativa, los riesgos o consecuencias adversas que pudieran tener. Para ello,
valore en Alta, Media y Baja, tanto la probabilidad de ocurrencia como la gravedad que tendrían si
llegaran a ocurrir.
6. Tome una decisión, justificando su respuesta.

*FDC: familia de carreras

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CASO 1
Grupo Aceros Peninsulares (ACERLAM) es una empresa nacional que realiza la explotación
de cinco unidades estratégicas de negocios (U.E.N.): Perfiles, PTR, láminas galvanizadas,
acero comercial, acero estructural. En la unidad estratégica "Aceros" se enfrentaron
problemas de calidad con la lámina galvanizada, que fueron resueltos hace algún tiempo.
Pese a ello, han continuado disminuyendo las ventas de los demás productos de la U.E.N. El
Departamento de Comercialización, a través de una encuesta, comprobó que muchos de los
constructores que habían comprado lámina galvanizada y tuvieron que devolverlo,
expresaban su falta de confianza en la calidad de los productos de ACERLAM., por lo que
habían optado por otras marcas. El Departamento de Ventas ha estimado una pérdida de
ventas de lámina galvanizada de aproximadamente el 10% debido a esta situación. Se ha
discutido extensamente sobre cuál debería ser la estrategia para recuperar las ventas
perdidas. No se cuenta aún con ninguna recomendación, debido probablemente a las
tensiones vividas mientras duró el problema, que ocasionó además la separación del Jefe del
Departamento. La decisión que se tome debería contar con la opinión favorable de la mayoría
del personal del Departamento de Ventas, ya que ello contribuiría a restituir la confianza en el
trabajo del área, facilitando a la vez la implantación de la estrategia adoptada. El Gerente
Financiero ha establecido un límite de $ 4 millones.- para cualquier alternativa que se decida,
con el objetivo de recuperar las ventas perdidas. También ha expresado su preocupación con
respecto a posibles alternativas que estimulen la venta sólo en el corto plazo y que después
pierdan validez. Por su parte, el Gerente de Comercialización Ing. Lozano ha expresado que
es imprescindible que cualquier alternativa que se elija esté en el mercado, a más tardar, en
un plazo de 90 días. A su vez, toda la organización de ventas está deseando restaurar la
imagen de productos de alta calidad, esperando también mejorar la relación con los
concesionarios. Lozano, no solamente quiere recuperar el 10% de las ventas perdidas, sino
también lograrlo lo más pronto posible. A pesar de que el problema ha sido sólo con el lámina
galvanizada , el departamento desea también que cualquier alternativa que se elija ayude
también a las ventas del resto de la U.E.N. En general, el cuerpo directivo está de acuerdo en
que se debe mejorar la reputación de la empresa y que resulta imprescindible recuperar el
10% de las ventas perdidas de la lámina galvanizada. La competencia continúa creciendo y
varias empresas que producen regionalmente han entrado en el mercado vendiendo sus
productos a cadenas de comercialización en el ramo de la construcción que marcan las
láminas con sus nombres y los ofrecen a precios menores que las marcas de carácter
nacional.
La ganancia normal que deja una lámina es del 25%, con un precio de venta de $250.00
lámina galvanizada por pieza. Las cadenas de ferreterías que utilizan sus propios nombres en
la venta de lámina galvanizada s tienen un menor beneficio por pieza, pero lo compensan con
altos volúmenes de ventas.
En la última reunión se han propuesto cuatro alternativas:
Alternativa 1 - Oferta de instalación, oferta especial en la que el cliente recibe la instalación
gratis de la lámina galvanizada en la compra de partir 10 piezas de lámina galvanizada.
Basándose en la experiencia anterior, el Departamento de Comercialización estima que esta
idea podría incrementar las ventas en un 12% a corto plazo y se espera que se mantenga en
este nivel. Se necesitarán unas 800 mil láminas galvanizadas para preparar esta oferta
combinada, con un costo por instalación de $ 100 pesos .Debido a que todas estas ofertas

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especiales se venden por adelantado, no habría sobreinventario. Se puede tener pronta esta
campaña en 60 días.
Alternativa 2 – Nueva lámina galvateja. La Nueva lámina galvateja propuesto por el
Ingeniero Jefe de Laboratorio, es de diseño similar al que se usa para la venta de otros
productos en las cadenas de ferreterías. El costo de conversión al nueva galvateja se ha
estimado en $ 80 pesos.- y las modificaciones al proceso estarían listas en 10 a 12 semanas.
Ventas ha estimado que la utilización de este tipo de lámina tendría como resultado inmediato
una venta de 100 mil láminas y que el incremento de las ventas podría llegar al 15% a corto
y largo plazo, y mantenerse en esos valores.
Alternativa 3 - Publicidad por televisión La Agencia de Publicidad estima que los anuncios por
televisión son la respuesta al problema. Han expresado que en menos de dos meses pueden
poner al aire una campaña publicitaria por aproximadamente $ 400 mil pesos.- que podría
conducir a una venta inmediata de 20 mil piezas de lámina galvanizada y un incremento de
ventas a largo plazo del 6 al 7%.
Alternativa 4 - Cupón de descuento una forma muy utilizada para promoción de ventas. En
este caso se recomienda imprimir 60.000 cupones de $ 100 peso cada uno, aplicables a la
compra de cualquier producto ACERLAM y ponerlos en todos los productos que maneja la
empresa . Se estima que dentro de un mes podría estar en el mercado. Se ha considerado
que esta alternativa permitiría un incremento de ventas a corto plazo de 24.000 lámina
galvanizada, con un aumento de ventas de alrededor de un 11%, que con algunos altibajos
podría mantenerse. Dado que los clientes no siempre usan los cupones de descuento, el
costo real de esta alternativa podría ser menor.

CRITERIOS DE EVALUACION

Elemento Criterio Valor

Presentación Carpeta, portada y engrapado 1
Desarrollo Mínimo una cuartilla, se planteó adecuadamente la 4
toma de decisiones
Análisis Se contestaron todas las preguntas 2
Conclusión personal Mínimo media cuartilla 1
Referencias 3 fuentes como mínimo 1
Ortografía Máximo 5 errores ortográficos por cuartilla -0.5
Formato  Fuente: Arial 12 1
 Márgenes izq. 3cm, derecho, inferior,
superior: 2.5: espacio y medio.
 Sangría en la primera línea de cada párrafo
 Paginado en la parte superior derecha a
partir del apartado de introducción.

VALIDACION DE LA ACADEMIA*
Nombre de los integrantes de la academia Firma
Ing. Harvey Herrera
* Este apartado solo se llenará para la entrega de este instrumento a la División correspondiente.

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