El Arte y la Disciplina del

Planeamiento Estratégico

Flavio Capasso R.
Fcapasso@inveoperu.com

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 Objetivos De la Sesión

‰ Definir Los Objetivos y el proceso de la

estrategia
‰ Examinar los componentes de la
implementación de la estrategia
‰ Explorar las variables que se determinan si las
iniciativas estratégicas están implementadas
exitosamente

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 “Los negocios son de cierta manera como
la guerra, si la estrategia general es
acertada, se pueden cometer cualquier
cantidad de errores tácticos y, a pesar de
ello, la empresa será un éxito.”
General Robert E. Wood, Presidente de Sears en los años 20

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 Enterprise Model
Sociedad /
Gobierno La Economía Corporación
Comunidad
Regulaciones/Politicas Condiciones Económicas Preocupaciones Prioridades

El Negocio Capital

Liderazgo
Tecnología Accionistas
Proveedores
de Personas Patrimonio
Recursos Strategia Dividendos
Dinero

Procesos de Negocios Mercado

Clientes de
Necesidades los Clientes
(cadena de valor
Proveedores Productos Clientes extendida hacia
Proveedores
de Proveedores Información Organización Servicios adelante)
De Materias Metas/ Capacidades
(cadena de valor Gestión del Estructura Cultura
Primas/ Mediciones Humanas
extendida hacia Conocimiento Roles
Componentes
atras)

Resolución de Situaciones

Competidores

How Organizations Work, Alan Brache

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 ¿Qué es estrategia?

El marco de las opciones que determinan la

naturaleza y la dirección de una organización.
Incluye la determinación de los objetivos de una
organización, la adopción de los cursos de
acción y la asignación de los recursos
necesarios para alcanzar dichos objetivos.

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 ¿Qué es estrategia?

La estrategia responde a las preguntas :

ª ¿En qué negocio queremos estar?
ª ¿Cómo vamos a ganar en ese negocio?

La estrategia proporciona el FOCO

ª ¿Cómo usaremos nuestro tiempo?
ª ¿Cómo usaremos nuestro dinero?

No tener una estrategia, es como tener una nave

sin timón

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 Estrategia y Operaciones
Estrategia (Que)
Operaciones (Como) Clara/correcta Confusa/equivocada

Efectivas/
Eficientes 1 2

Inefectivas/
Ineficientes 3 4

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 Estrategia
El marco de las opciones que determinan la naturaleza y la
dirección de un negocio.
¿Usted tiene una visión enfocada, viable, que energice?
¿Usted está implementando esa visión?

Fase Uno Fase Tres

Fase Cuatro Fase Cinco
Inteligencia Fase Dos Planeamiento
Ejecucion Monitoreo y
Estratégica Formulación De la
de la Actualizacion
Recolectada de la Estrategia Implementación
Estrategia de la Estrategia
y analizada De la Estrategia

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Uno: Recolección y

Análisis de Inteligencia Estratégica
ª Nuestro horizonte estratégico (marco de tiempo)

ª El sistema de supuestos sobre su ambiente de negocio externo:

el mercado; la competencia; proveedores; regulación; política del
gobierno; la economía; disponibilidad de recursos; accionistas; la
comunidad

ª Una evaluación de su situación estratégica, externa e interna

ª Un sistema de Valores que dirija su toma de decisiones
estratégicas y operacionales

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: La Fuerza Motora

Es el determinante primordial de que

productos y servicios ofrecerá (y no
ofrecerá) una organización y los mercados
(clientes, consumidores y lugares) que
servirá (y no servirá).

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: La Fuerza Motora

Alternativas de Fuerzas Motoras
ª Productos o Servicios ofrecidos
ª Mercados servidos
ª Bajo costo de producción
ª Capacidad Operativa
ª Método de venta o distribución
ª Tecnología
ª Recursos Naturales
ª Rentabilidad

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: La Fuerza Motora

Alternativas de Fuerzas Motoras
Productos o Servicios ofrecidos
Algunos productos a un mercado ilimitado

¾ Subaru: Autos
¾ Mercedes Benz : Transporte (autos, camiones, buses, …)
ª Juguetes: Toys R Us

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: La Fuerza Motora

Alternativas de Fuerzas Motoras
Mercados servidos
Muchos productos a un mercado específico
Entienden la sicologia de su grupo objetivo

ª En moda de calle: Nike, Reebok, …

ª En tiendas: Lui Vuitton

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: La Fuerza Motora

Alternativas de Fuerzas Motoras
Bajo costo de producción
Empuje para reducir costos al minimo

ª Productos chinos

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: La Fuerza Motora

Alternativas de Fuerzas Motoras
Capacidad Operativa
Brindar un servicio mejor que cualquiera.

ª Operadores Logísticos : Ransa, Yobel, …

ª Mensajería: Federal Express, UPS, …

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: La Fuerza Motora

Alternativas de Fuerzas Motoras
Método de venta o distribución
Se basan en su capacidad de llegar al cliente
ª Subastas en Línea: E-bay
ª Ventas por catálogo

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: La Fuerza Motora

Alternativas de Fuerzas Motoras
Tecnología
Fortaleza en el desarrollo y comercialización de productos con
tecnología de punta

ª Cisco, Seagate, Intel, …

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: La Fuerza Motora

Alternativas de Fuerzas Motoras
Recursos Naturales

Poseen el acceso a la explotación y/o transformación de un

recurso natural.
ª Petroleras, Mineras, …

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: La Fuerza Motora

Alternativas de Fuerzas Motoras
Rentabilidad
Usualmente conglomerados de empresas que buscan incursionar
en negocios que les garanticen una rentabilidad mínima.
ª General Electric

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: La Fuerza Motora

¿Para qué sirve la Fuerza Motora?

Para Formular la Estrategia, respondiendo a
las siguientes preguntas:

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: Formulación de la

Estrategia
1. ¿Qué productos/servicios usted ofrecería y no ofrecería?
(Diversidad de Productos)
2. ¿Qué grupo de clientes y que áreas geográficas usted atenderá y
no atenderá?(Alcance del Mercado)
3. ¿Qué alimentará su crecimiento? (Empuje para nuevos negocios)
¾ Productos actuales versus nuevos
¾ Mercados actuales versus nuevos
¾ Interno versus adquisición

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 Matriz Producto Mercado
Productos
Actuales Extendidos Nuevos
Extendidos Actuales

A B C
mercados

B B C
Nuevos

C C D

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 Fuerza Motora: Productos
Productos
Actuales Extendidos Nuevos
Nuevos Extendidos Actuales
mercados

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 Fuerza Motora: Mercados
Productos
Actuales Extendidos Nuevos
Nuevos Extendidos Actuales
mercados

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 Aplicación de la Matriz Producto Mercado
Tipo de
Productos actuales Modif. Nuevo Énfasis:

Soda 1 Soda 2 Jugo 1 Te helado Maní

Desarrollar
Sostener
Oportunidad
Autoserv D A D A S A S B I A
Investigar
Mercado Eliminar
Bodega S M S M S M NA I B
Actual
Kiosko S B S B S B NA NA Grado de
Énfasis:
Licitación O M O M O M S M E B
Alto
Medio
Bajo

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: Formulación de la

Estrategia (continuacion)
4. ¿Qué productos y mercados representan su
potencial más grande y requieren la inversión
más significativa? (énfasis y mezcla de
Producto/Mercado)
5. ¿Qué le hará tener éxito? (Ventajas Competitivas)
6. ¿Qué infraestructura y habilidades usted necesita
para apoyar sus ventajas competitivas?
(Capacidades Clave)

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Dos: Formulación de la

Estrategia (continuacion)

7. ¿Qué resultados financieros y no financieros

usted alcanzará? (indicadores clave del
éxito)
8. ¿Qué desafíos debe usted resolver para
poner esta estrategia en ejecución? (Áreas
Críticas)

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

Los Objetivos de la Fase Tres: Planeamiento

de la Ejecución de la Estrategia
El Plan Maestro Estratégico que contiene las
iniciativas que se deben lanzar para poner la
estrategia en ejecución
Los Objetivos de la Fase Cuatro:
Implementación de la Estrategia
Despliegue acertado del Plan Maestro
estratégico

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 Fase Dos Fase Tres Fase Cinco
Fase Uno Fase Cuatro
Formulación Planeamiento Monitoreo y
Recolección y Implementación
de la de la Actualización
Análisis de de la Estrategia
Estrategia Implementación de la
Inteligencia
de la Estratégia Estrategia
Estratégica

1.
¿Esta
funcionando
nuestra
estrategia? Viabilidad De
4. la Estrategia
Nuestras
2.
decisiones ¿Son nuestros
ayudan a Estrategia supuestos
nuestra estratégicos
estrategia? válidos?
3.
Ejecución de ¿Estamos poniendo
la Estrategia nuestros proyectos 5. ¿Cómo pondremos al
en ejecución día nuestra estrategia
a tiempo
para reflejar realidad de
y en
presupuesto? hoy?

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 Las 2 Necesidades Estratégicas

1. Para crear la visión

2. Para ejecutar la visión
) Estas necesidades son igualmente
desafiadoras e importantes.
) Muchas estrategias fallan no porque no son
viables, específicas o motivantes, sino
porque
) Son mal ejecutadas

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 Los siete pecados capitales de la puesta en práctica de
la estrategia
1. No definir la gama completa de las iniciativas
requeridas para poner la estrategia en ejecución
2. No lanzar un número manejable de iniciativas
3. No poner en el lugar la estructura adecuada
4. No instalar una cultura que apoya iniciativas
5. No comprometer a la gente correcta de una manera
adecuada
6. No utilizar un lenguaje robusto para la iniciativa de la
gerencia
7. No instalar un sistema de reporte y monitoreo
eficaz y eficiente

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 El Arte y la Disciplina del
Planeamiento Estratégico

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