Año 1 - Número 1

Mayo 2017

ATRÉVETE A EXPORTAR!
El mercado japonés te espera

El Café Prendas de Alpaca

Japón es hoy, probablemente, el
país con mayor variedad de cafés Japón es la tercera economía
y tiendas especializadas más grande del mundo

Bienvenidos
Harold Forsyth | Embajador del Perú

Uno de los objetivos de la Embajada del Perú vegetales que consume, además de ser un
en Japón es contribuir a consolidar una mayor mercado natural para prendas de vestir de alta calidad.
diversificación y penetración del mercado y productos de
exportación. Una herramienta que ponemos a disposición de Sin embargo, aún las exportaciones
ustedes es el informativo Atrévete a exportar! con peruanas tienen un nivel bajo en comparación con la
información de inteligencia de mercado que esperamos capacidad exportadora de otros países
sea de utilidad para sus planes de exportación. latinoamericanos, a pesar del enorme
potencial del mercado japonés. Atrévete a exportar!
Antes de la entrada en vigencia del Acuerdo de quiere corregir ese desbalance y acercarlos a
Asociación Económica Perú–Japón (TLC), el 1 de ustedes al desafío de ingresar al Japón con sus
marzo de 2012, se exportaban productos de 122 partidas bienes, sus servicios, su capacidad de innovación y su
arancelarias. A raíz de su entrada en vigor, esta cifra compromiso con el Perú.
aumentó a más de 140, siendo la balanza comercial
tradicionalmente favorable a nuestro país. Las Los invito a leer este informativo que será puesto a
exportaciones de 2016 compara- su disposición mensualmente y estamos deseosos de
das al 2015 se incrementaron, tanto las de recibir sus comentarios e ideas sobre productos
productos tradicionales como no tradicionales, y de los que requieran mayor información al correo
esperamos que esa tendencia se mantenga en los electrónico embtokyo@embperujapan.org.
próximos años en vista de las potencialidades que ofrece el Asimismo, en los próximos días iniciaremos la publicación
mercado japonés y que debemos aprovechar. de otro informativo mensual exclusivamente dedicado a
Japón importa el 75% de temas agropecuarios que gustosamente haremos de su
las frutas y el 50% de los conocimiento.
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Atrévete a exportar!
Issue n. 45, January 2016
La Cultura japonesa y su influencia en
el diseño de la estrategia comercial
Por Luis Fernando Helguero, Consejero Comercial
Frecuentemente se me pregunta respecto a las opor-
tunidades de negocios en el mercado japonés, donde las
hay y muchas, en diferentes segmentos de la actividad
económica peruana relacionada con las exportaciones,
gastronomía, turismo, entre otros.
Sin embargo, y en especial cuando son empresarios que
nunca han tenido experiencia con este mercado, aun
cuando sean exitosos en exigentes mercados como los
europeos y norteamericanos, les explico lo importante
que es la cultura japonesa, tradición sumada al cono-
cimiento y fundamentada principalmente en el respeto.
Un emprendimiento puede ser exitoso o fracasar en
el intento si no conoce estos pequeños detalles (para
nosotros, pero muy importantes para los compradores)
Tradicionalmente, en la sociedad japonesa, el individuo
forja su identidad en función de la pertenencia a un gru-
po (familia, escuela y compañía). Por ello, es frecuente
que los japoneses de negocios cuando entablan rela-
ciones comerciales, por primera vez, con otros empre-
sarios, mencionan el nombre de la compañía en el que
laboran antes que su nombre, es decir se sienten más
como parte de un grupo que como alguien individual.
En la cultura japonesa, la concepción de grupo y las rel-
aciones jerárquicas son esenciales en la sociedad y los
negocios. De esta manera, se establecen relaciones
jerárquicas como las siguientes: cliente (superior) y
vendedor (inferior), oficina principal (superior) y sucursal
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(inferior), jefe (superior) y subordinado (inferior), senior o
persona con más antigüedad en la compañía (superior) y
junior (inferior).
Al respecto, cabe mencionar que esta jerarquía no es
impositiva a la hora de tomar decisiones, en especial
cuando se va a comprar un producto diferente al habitual
o tratar con un socio comercial nuevo.
Para los japoneses, la forma y el proceso de hacer las
cosas reviste tanta importancia como los resultados, a
diferencia de la creencia en Occidente, donde los hom-
bres de negocios centran su atención solo en los resul-
tados.
El comportamiento de los japoneses de negocios puede
variar dependiendo de muchos factores, tales como el
lugar, el rango o el estatus de las otras personas con
quienes tratan; así como de la relación de ellas con los
interlocutores de Occidente.
Muchas veces, ese diferente comportamiento situacio-
nal se puede prestar a malentendidos, pero deben ser
resueltos en su contexto.
El desarrollo japonés se ha impregnado de una filosofía
orientada a los resultados a largo plazo antes que a corto
plazo. Se trata de un estilo donde las decisiones empre-
sariales están orientadas más al crecimiento e internacio-
nalización de las empresas que a la rentabilidad de estas.
La paciencia del empresario peruano es un “must”!!!
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El Café en Japón
Japón es hoy, probablemente, el país con mayor varie-
dad de cafés y tiendas especializadas, que en cualquier 1. Exportaciones de café orgánico con detección
otra región de nuestro orbe. Siendo la cultura japonesa de insecticidas en exceso a la permisibilidad local.
tan tradicional y milenaria bebedora de té, el café es un
producto, dentro de los exógenos, que más y mejor ha 2. Irregularidad de tasa. Según informan los principales
evolucionado dentro de las preferencias del mercado y importadores de café peruano, la principal barrera
los paladares locales. Fue introducido por primera vez en para incrementar las exportaciones es que en el
Tokio a finales del siglo XIX. Se convirtió en un foco de proceso post cosecha no existe una estandarización
atención inmediata, en plena Restauración Meiji, sirvien- adecuada que asegure al comprador que recibirá
do de puente al Japón feudal con una visión hacia occi- siempre la calidad y el sabor (tasa) contratados,
dente. Si bien podría decirse que al principio fue un tema teniendo que optar por otros orígenes que sí les
de emulación de tradiciones occidentales, actualmente aseguran una mayor estabilidad del producto final.
las razones de consumo son particulares, siendo la única
constante de mercado, el constante cambio. La mejora
de los productos y de las tiendas, llamadas kissa-ten,
tanto en su versión de grandes cadenas como Starbucks,
Excelsior, Doutor, Veloce o Beck´s, o pequeñas tiendas
altamente especializadas presentan constantemente sus
particulares mezclas o “blends”.

Japón importó 483,780 TM de café en grano el

año 2015, el tercer mayor en el mundo, siendo sus
principales abastecedores Brasil (28.3%) y Colombia
(26.6%). Las exportaciones peruanas de dicho grano han
fluctuado negativamente en el último año principalmente
debido a dos factores:

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exportar!
n. 45, January 2016
Ambas situaciones han contribuido a que el
origen Perú sea visto con mucho cuidado y
evaluado con mayor detenimiento a la hora de
decidir el origen de las compras japonesas de café.
Sin embargo, los consumidores reconocen el buen
cuerpo, acidez y aroma, perfectamente balancea-
dos, de paladar suave y acorde al gusto japonés del
producto nacional, pero lo que requiere un mayor
trabajo es la estandarización de procesos y el apoyo
de las instituciones gubernamentales y gremios
agroexportadores habiendo una excelente oportunidad de
incrementar las exportaciones si se puede evidenciar
estas mejoras.
En cuanto a las preferencias del consumidor final en el
mercado nipón, se estima que el 40% prefieren el café
Sin embargo, si bien el Japón constituye el tercer
importador mundial de café, ocupa el puesto 39° en
términos de consumo per cápita. La tendencia hacia la
incorporación de más bebedores de café, principalmente
entre los jóvenes, quienes tienen gustos y preferen-
cias particulares, así como la introducción de los cafés
especiales, cafés orgánicos y de Comercio Justo,
se han convertido en el factor de penetración
y expansión en el mercado.
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instantáneo (66% de este volumen representan las
ventas de Nestlé), 30% tostado molido para ser filtrado
(conocido localmente como “fresh coffee”), siendo
dominado principalmente por tostadores japoneses UCC
Ueshima Coffee Co Ltd. (el líder en esta rama de produc-
to), Key Coffee Inc, Art Coffee Co Ltd., y Unicafe Co Ltd.
El resto del mercado se vende en unidades RTD (ready
to drink) en forma de botella o latas, listas para consumir.
Respecto a esta característica, es notoria y evidente la
presencia del café en todo el territorio japonés, en los
cientos de miles de máquinas de expendio por monedas,
en las cuales se puede encontrar tanto café frío como
caliente de muchas variedades y formas de preparación.
Ello ha hecho posible su consumo más difundido, ya que
se encuentran en lugares de alto tránsito y con buena
ubicación.
Se trata de una característica propia, muy interesante
y que merece ser evaluada por las empresas
exportadoras a la hora de plantearse sus estrategias
producto-mercado. Así mismo, hay una gran demanda por el
novedoso “drip bag”, pequeñas bolsas para consumo
individual que se colocan sobre la taza y sirven de percolador,
obteniendo un café de sabor muy agradable sin tener
que usar cafetera. Surge como respuesta a la rapidez
del café instantáneo y mantiene el sabor del café fresco
pasado.

Cada día más consumidores japoneses muestran interés
en conocer aspectos básicos de los alimentos y bebidas
que consumen, preocupándose principalmente por fac-
tores de sanidad, seguridad alimentaria y trazabilidad.
También tienen en cuenta la elección de productos que
hayan sido cultivados empleando técnicas tradicionales
y naturales, opuestas a los abonos artificiales así como
pesticidas, fungicidas y herbicidas sintéticos. Aquí el
segmento de madres de familia es más notorio respec-
to a su preferencia hacia los productos orgánicos y a la
hora de escoger los alimentos para sus hijos. Igualmente
les importa saber que dichos productos, provenientes de
zonas mundiales de pobreza, los agricultores y procesa-
dores son tratados con un mínimo de justicia comercial,
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conocida como Comercio Justo o “Fair Trade”. Si bien el
número de consumidores aún es pequeño, la tenden-
cia es hacia el alza. Nuevamente, las empresas deberán
tener mucho cuidado en su diseño de estrategia de
mercado, en especial lo referente a los volúmenes a
exportar.
Para finalizar, recordar que este mercado es altamente
competitivo y exige a los exportadores que cumplan con
sus requerimientos de sanidad y trazabilidad. En el caso
particular de las futuras exportaciones de café orgánico,
es muy importante que cuenten con la certificación JAS
(Japanese Agricultural Standard) calificación que ha sido
lograda por un gran número de exportadores peruanos.
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Newsletter Issue n. 45, January 2016

Prendas de Alpaca en Japón

DATOS GENERALES
Nombre oficial JAPÓN
• Japón, es la tercera economía más grande
Capital Tokio del mundo y está muy expuesto a la
Idioma Japonés situación económica mundial debido a su
fuerte dependencia en las exportaciones.
Moneda YEN
Población (2016) 128 Millones • El tipo de cambio en el último trimestre
Fuente: World FactBook Elaboración: Promperú
del 2016 ha sufrido una depreciación del
11.5% llegando a tocar niveles de 118Y/
USD situación que encarece las import-
aciones japonesas y la dificultad reciente
de las empresas locales en trasladar estos
INDICADORES MACROECONÓMICOS costos incrementales a precio debido a la
recesión actual y a que ello revertiría nega-
tivamente en el volumen de ventas.

• De acuerdo a la información disponible por

el WTO, el declive en el comercio exterior
ha sido notorio en Japón, habiendo sido
constantemente negativas sus tasas de
crecimiento tanto en exportaciones como
importaciones, resaltando el fuerte retro-
ceso el 2015 del -20.2%.

• Ello requiere de las exportaciones peruanas

una mayor identificación de nichos y desar-
rollos de relaciones comerciales sólidas.

Las importaciones más importantes dentro

de este grupo de productos:
• Jerseys, suéteres, sudaderas, etc.: $4.7
MM
• Trajes para mujeres, no punto: $3.3 MM
• Trajes para hombres, no punto: $2,6 MM
• Camisetas: $2.0 MM

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IMPORTACIONES MUNDIALES DE PRENDAS DE LANA Y PELO FINO

Importaciones de prendas de vestir y textiles: USD 36.5 MM

• Japón es un enorme mercado de moda de vanguardia representan-

do la vestimenta femenina aproximadamente el 60%. Las mu-
jeres trabajadoras, que son conscientes de la moda, son sofis-
ticadas y conservadores (dependiendo del target) y si a ello le
adicionamos el elevado ingreso per cápita tiene un buen mercado
potencial especialmente en lo que se refiere a moda contemporánea.

• Los exportadores deben estar capacitados y preparados para suminis-

trar pequeños lotes con ciclos de entrega cortos, tener en cuenta que
los patrones de consumo son muy diversos, que el mercado está muy
bien abastecido y es extremadamente competitivo, los consumi-
dores exigen productos de moda de alta calidad.

• El éxito en el mercado japonés requiere un fuerte compromiso en términos

de tiempo, esfuerzo y recursos promocionales. Dado el tamaño del merca-
do, sin embargo los retornos potenciales son realmente muy interesantes.

• El mercado de la moda se compone principalmente de dos

extremos, la gama baja compuesta de prendas de vestir aprecios
razonables con patrones de moda y versatilidad. La gama alta compuesta de
artículos de mayor precio ya sea por materiales, diseño, número de piezas
o marca propia. Este es el principal segmento al cual va dirigida la alpaca
peruana. Sin embargo, los artículos deben ser capaces de
demostrar su valor y singularidad a primera vista. Como
tal, el uso de materiales y accesorios de alta calidad, diseños acordes con sus
preferencias entre otros son aspectos muy importantes a tener en cuenta.

• Japón está abierto a la importación de prendas de vestir y no tiene

barreras arancelarias (EPA Perú-Japón) o no arancelarias
significativas (tener cuidado con el etiquetado).

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EXPORTACIONES PERUANAS DE PRODUCTOS DE ALPACA POR LÍNEA

• El Sector Textil fue el más afectado por la recesión económica japonesa que aun cuando se elevó el mon-
to importado en 2016 (fuertemente influenciado por la depreciación del yen (13.5%) ha llevado a los
consumidores a preferir productos de menor precio siendo las confecciones de alpaca la principal
ventaja competitiva que tiene Perú en este mercado pero cuyo costo está en el rango medio-alto.

• Es importante recordar que los procesos de promoción directa a los compradores finales son pro-
cesos largos de conversaciones, reuniones, e intercambio de información que asegure a los
importadores japoneses que las contrapartes peruanas cumplirán sus requisitos de calidad, logísticos, y por
sobre todo, desarrollar un vínculo de confianza para generar futuros negocios con Perú. Particular
importancia tiene el sector textil ya que el proceso cuenta con muchas etapas concatenadas que afectan la
calidad y el tiempo de entrega y un despacho extemporáneo puede ser adverso debido a que las ventas
se diseñan por estación y, por ejemplo, a mitad de invierno comienzan a rematar los productos.

• Se han reducido considerablemente las exportaciones del rubro textiles que incluyen fibras, pelos, tops,
lanas, hilados entre otros insumos para la industria hilandera, tejedora y de confecciones, la cual ya casi es
inexistente en Japón por razones de competitividad, principalmente de mano de obra la cual es tercerizadas
en países donde no solo hay menores costos pero que pueden estar ahí en pocas horas, como es el caso de
Hong Kong, China, Taiwán, entre otros así como verificar in situ los procesos (por la proximidad geográfica), la
calidad y la performance en general de las empresas, sean sub contratadas o subsidiarias.

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EXPORTACIONES PERUANAS DE PRODUCTOS DE ALPACA POR LÍNEA

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Los canales de distribución de prendas de vestir en Japón si bien son extremadamente complejos y pueden involu-
crar un gran número de intermediarios, se han venido simplificado en los últimos años para las prendas especializa-
das de alpaca. Sin embargo, un mix distribuidor/comprador es deseable para poder profundizar el mercado.

Japón es un mercado muy tradicional y muchas empresas pequeñas confían en sus importadores/distribuidores por
cuestiones culturales, de idioma y mismo huso horario .

EMPRESAS/MARCAS CON PRESENCIA EN EL MERCADO

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EVENTOS COMERCIALES

Nombre del
Sector Ciudad Fecha Enlace Participación de PROMPERÚ
Evento
IFFMAGIC Confecciones, Tokio 26-28 Abril 2017 http://www.iff-magic.com/en/ SI 2014
calzado, acce- index.html
sorios.

Fuente: NFERIAS.COM Elaboración: PROMPERÚ

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Harold Forsyth Luis Fernando Helguero www.embajadadelperuenjapon.org

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Mario Bustamante es producido y editado por la
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