Psicologia Social-7° EDICIÓN PDF

7a.
EDICIÓN
psicología social
Saul Kassin | Steven Fein | Hazel Rose Markus
psicología social
psicología social
séptima edición
Saul Kassin Steven Fein Hazel Rose Markus
John Jay College
of Criminal Justice
Williams College Williams College Stanford University
Traducción:
Oscar Madrigal Muñiz
Antonio Núñez Ramos
Revisión Técnica:
Mtro. Ricardo Trujillo Correa
Facultad de Psicología UNAM
Mtra. Gabriela Sánchez Pérez

Universidad Iberoamericana
"VTUSBMJBr#SBTJMr+BQÓOr$PSFBr.ÊYJDPr4JOHBQVSr&TQBÒBr3FJOP6OJEPr&TUBEPT6OJEPT
Psicología social © D.R. 2013 por Cengage Learning Editores, S.A. de C.V.,
Séptima edición una Compañía de Cengage Learning, Inc.
Saul Kassin, Steven Fein y Hazel Rose Markus Corporativo Santa Fe
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Omar A. Ramirez Rosas la Editorial.
Diseño de portada: Traducido del libro

Mariana Sierra Enríquez Social Psychology, seventh edition
Kassin, Saul; Fein, Steven and Markus, Hazel Rose
Composición tipográfica:
Publicado en inglés por Wadsworth, una compañia
Overprint S.A. de C.V.
de Cengage Learning
ISBN-13: 978-0-618-86846-9
ISBN-10: 0-618-86846-1
Datos para catalogación bibliográfica:

Psicología social, séptima edición.
Kassin, Saul; Fein, Steven y Markus, Hazel Rose
ISBN-13: 978-607-519-070-9
ISBN-10: 607-519-070-8
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Dedicamos este libro a nuestras familias,
amigos, alumnos y colegas.
BREVE CONTENIDO
P REFACIO xvii
L OS AUTORES XXV
1 Introducción 2
2 La investigación en psicología social 22

PARTE 1 Aplicación de la psicología social
3 El "Yo social" 52
4 Los procesos de la percepción social 92
5 Estereotipos, prejuicios y discriminación 130

PARTE 2 Influencia social
6 Actitudes 180
7 Conformidad 220
8 Procesos grupales 256

PARTE 3 Relaciones sociales
9 Atracción y relaciones estrechas 300
10 Por qué ayudamos a los demás 344
11 Agresión 388
12 Derecho 434
13 Negocios 472
14 Salud 508
G LOSARIO G-1
R EFERENCIAS R-1
C RÉDITOS C-1
Í NDICE ONOMÁSTICO I-1
Í NDICE ANALÍTICO I-13
vii
CONTENIDO
P REFACIO xvii
L OS AUTORES xxv
1 Introducción 2
¿Qué es la psicología social? 5

Definición de psicología social 5
Preguntas y aplicaciones relacionadas con la psicología social 6
El poder del contexto social: un ejemplo basado
en un experimento de psicología social 7
La psicología social y las disciplinas relacionadas: diferencias y coincidencias 8
La psicología social y el sentido común 10
Del pasado al presente: breve historia de la psicología social 11

Nacimiento e infancia de la psicología social: década de 1880 a la de 1920 11
Invitación a la acción: década de 1930 a la de 1950 12
Confianza y crisis: década de 1960 y mediados de los setenta 13
Una era de pluralismo: mediados de los setenta-década de 1990 14
La psicología social en el nuevo milenio 15

Integración de emoción, motivación y cognición 15
Perspectivas biológicas y evolucionistas 16
Repaso 19 Perspectivas culturales 17
Conceptos Clave 21 Nuevas tecnologías 18
2 La investigación en psicología social 22

¿Por qué es necesario aprender acerca
de los métodos de investigación? 24
Generación de ideas: el inicio del proceso de investigación 25
Formulación de preguntas 25
Buscando en la literatura 26
Hipótesis y teorías 26
Investigación básica y aplicada 27
Revisión de ideas: definición y medición de las variables

en psicología social 27
Variables conceptuales y definiciones operativas:
de lo abstracto a lo específico 28
Medición de variables: uso de auto-reportes, observaciones y tecnología 29
Comprobación de ideas: diseños de investigación 31

Investigación descriptiva: descubrimiento de rumbos y tendencias 32
Investigación correlacional: búsqueda de asociaciones 34
Experimentación: determinación de causas y efectos 37
Meta-análisis: combinación de resultados de varios estudios 44
Cultura y métodos de investigación 45
ix
x Contenido
Ética y valores en la psicología social 45

Consejos de revisión institucional y consentimiento informado:
protección para los participantes en investigaciones 46
Repaso 48 Debriefing: revelándolo todo 46
Conceptos Clave 51 Valores y ciencia: puntos de vista 47
3 El "Yo social" 52
■ RESPONDA CON SENTIDO COMÚN 53

El autoconcepto 54
Elementos del autoconcepto 54
Introspección 56
Percepciones de nuestro propio comportamiento 57
Influencias de otras personas 60
Recuerdos autobiográficos 62
Influencias culturales sobre el autoconcepto 64
Autoestima 67
La necesidad de autoestima 67
¿Existen diferencias en razón del género y la raza? 68
Teoría de la autodiscrepancia 69
La “trampa” de la autoconciencia 70
La autorregulación y sus límites 73
Mecanismos de automejora 74
¿Existen las fantasías adaptativas positivas? 80
Cultura y autoestima 81
Autopresentación 82
Autopresentacion estratégica 83
Autoverificación 84
Diferencias individuales en materia de autorregulación 85
Repaso 88
Conceptos Clave 91 Epílogo. El Yo multifacético 87
4 Los procesos de la percepción social 92

Observación: los elementos de la percepción social 94
Las personas: ¿se puede juzgar un libro a partir de la portada? 94
Las situaciones: los guiones de la vida 96
Evidencia conductual 97
Atribución: de los elementos a las disposiciones 102

Teorías de la atribución 102
Sesgos de la atribución 105
Influencias culturales sobre la atribución 110
Sesgos por motivación 112
Contenido xi
Integración: de las disposiciones a las impresiones 114

Integración de datos: la aritmética 114
Desviaciones de la aritmética 115
Sesgos de confirmación: de las impresiones a la realidad 119
Perseverancia en las creencias 120
Pruebas para confirmación de hipótesis 121
Repaso 127 La profecía autocumplida 122
Conceptos Clave 129 Percepción social: la última palabra 125
5 Estereotipos, prejuicios y discriminación 130

Estereotipos 133
Cómo se forman los estereotipos 133
Cómo sobreviven y se autoperpetúan los estereotipos 137
¿Es posible evitar la estereotipia? Procesos automáticos y procesos
intencionales 141
“41 disparos”, una revisión del caso: ¿los estereotipos raciales provocaron
que la policía fuera más propensa a disparar contra Amadou Diallo? 145
Prejuicios 147
Conflicto intergrupal 148
Teoría de la identidad social 149
Teorías e ideologías implícitas 153
Sexismo 154
Estereotipos de género: azul para niños, rosa para niñas 154
Cultura y medios de comunicación 155
Sexismo ambivalente 157
Discriminación sexual: el doble estándar y los estereotipos invasivos 158
Racismo 160
Al amparo de la oscuridad: racismo moderno e implícito 161
Percepciones e interacciones interraciales 164
Una amenaza inminente: los efectos de los estereotipos y los
prejuicios en las víctimas 166
Percepción de discriminación 166
Riesgo de estereotipia y logro académico 168
Reducción de estereotipos, prejuicios y discriminación 172

Contacto intergrupal 172
El aula jigsaw 174
Repaso 176 Decategorización y recategorización 174
Conceptos Clave 179 Cambio de cultura y motivaciones 174
PARTE 2 Influencia social
6 Actitudes 180

El estudio de las actitudes 181
Cómo se evalúan las actitudes 182
xii Contenido
Cómo se conforman las actitudes 185

Relación entre actitudes y comportamiento 186
Persuasión a través de la comunicación 189
Dos rutas hacia la persuasión 190
La fuente 192
El mensaje 197
El público 203
Cultura y persuasión 206
Persuasión a partir de nuestras acciones 206

Juego de roles: el mundo entero es un escenario 206
Teoría de la disonancia cognitiva: la versión clásica 207
Teoría de la disonancia cognitiva: un nuevo punto de vista 211
Rutas alternativas hacia la autopersuasión 213
Influencias culturales en la disonancia cognitiva 216
Repaso 217
Conceptos Clave 219 Cambio de actitudes 216
7 Conformidad 220

La influencia social “automática” 222
Conformidad 224
Los primeros clásicos 224
¿Por qué la gente se conforma? 227
Influencia de la mayoría 230
Influencia de la minoría 233
Cultura, conformidad e independencia 235
Cumplimiento 237
El lenguaje de la petición 237
La norma de reciprocidad 238
Cómo tender trampas: estrategias de peticiones secuenciales 238
Asertividad: cuando la gente dice que no 242
Obediencia 243
La investigación de Milgram: fuerzas de obediencia destructiva 244
Milgram en el siglo XXI 249
Desafío: cuando la gente se rebela 249
El continuo de la influencia social 250
Repaso 253 Teoría del impacto social 251
Conceptos Clave 255 Respectivas sobre la naturaleza humana 252
8 Procesos grupales 256
Individuos en los grupos: presencia de otras personas 258

Facilitación social: cuando los demás nos incitan 259
Pereza social: cuando los demás nos relajan 262
Facilitación y pereza: unificación de los paradigmas 265
Desindividualización 266
Contenido xiii
Dinámicas grupales: interacción con los demás 269

Afiliación a un grupo 269
Roles, normas y cohesión 270
Polarización grupal 273
Pensamiento grupal 275
Desempeño grupal: ¿muchas cabezas son mejor que una? 278
Cooperación, competencia y conflicto 285

Motivos diversos y dilemas sociales 286
Escalada de conflictos 290
Repaso 296 Reducción de conflictos mediante las GRIT 292
Conceptos Clave 299 Negociación 292
PARTE 3 Relaciones sociales
9 Atracción y relaciones estrechas 300

Estar con otras personas: un motivo humano fundamental 301
La emoción de la afiliación 302
La agonía de la soledad 303
La atracción inicial 305

Familiaridad: estar juntos 306
Atractivo físico: el comienzo de la atracción 307
Primeros encuentros: empezar a conocerse 313
Selección de la pareja: la evolución del deseo 317
Relaciones estrechas 321

El mercado íntimo: ganancias y pérdidas 322
Tipos de relaciones 324
Las diversas maneras en que amamos 326
Repaso 341 Influencias culturales en la atracción y las relaciones estrechas 331
Conceptos Clave 343 Aspectos de las relaciones: la “conexión” hombre-mujer 332
10 Por qué ayudamos a los demás 344

Factores evolutivos y motivacionales: ¿por qué ayudan las
personas? 347
Factores evolutivos en la ayuda 347
Recompensas de ayudar: ayudar a los demás para ayudarse uno mismo 350
Altruismo o egoísmo: el gran debate 353
Distinción entre las motivaciones de ayudar: ¿por qué es importante? 357
Influencias situacionales: ¿cuándo ayudan las personas? 358
La multitud inútil 358
Presión del tiempo 365
Lugar y cultura 366
Estados anímicos y ayuda 369
Ejemplos a seguir y normas sociales: un estándar altruista 372
Influencias personales: ¿quién es propenso a ayudar? 374
¿Unas personas son más altruistas que otras? 375
¿Qué es la personalidad altruista? 375
xiv Contenido
Influencias interpersonales: ¿a quién ayudan las personas? 376

Características observadas en la persona que necesita ayuda 377
Afinidad entre el que ayuda y el receptor de la ayuda 379
Género y ayuda 381
Reacciones a la ayuda recibida 382

Repaso 384
Conceptos Clave 387 La conexión para ayudar 382
11 Agresión 388

¿Qué es la agresión? 390
Cultura, género y diferencias individuales 391
Cultura y agresión 391
Género y agresión 395
Diferencias individuales 396
Orígenes de la agresión 397

¿La agresión es innata? 397
¿La agresión se aprende? 401
Naturaleza o educación: ¿un falso debate? 404
Influencias situacionales en la agresión 405

Frustración: la agresión como estímulo 406
Afecto negativo 408
Excitación: “conectado” para la acción 409
Pensamiento: automático y deliberado 410
Influencias situacionales: interacción de todos los factores 413
Efectos de los medios: escenas de violencia 413

Violencia en televisión, cine, letras de canciones y videojuegos 413
Pornografía 420
Violencia intrafamiliar: la confianza traicionada 422

Agresión sexual entre estudiantes universitarios 423
Agresión física entre parejas 424
Abuso de menores 426
Cómo reducir la violencia 426

Repaso 430 Si hay varias causas, hay varios remedios 426
Conceptos Clave 433 Conclusiones 428
12 Derecho 434

Selección del jurado 437
Abogados penalistas como psicólogos intuitivos 437
Selección científica del jurado 438
Jurados en blanco y negro: ¿importa la raza? 440
Actitud frente a la pena de muerte 441
Contenido xv
El drama de la Corte 442

La evidencia de la confesión 442
La prueba del detector de mentiras 446
El testimonio de los testigos presenciales 447
Influencias no relacionadas con las evidencias 456
Las instrucciones del juez 458
Deliberación del jurado 460

Liderazgo en la sala del jurado 460
Las dinámicas de la deliberación 460
Tamaño del jurado: ¿qué tan pequeño es demasiado pequeño? 462
Veredictos no unánimes 463
Después del juicio: a la prisión y más allá 463

El proceso de la sentencia 464
La experiencia en la prisión 465
Percepciones de justicia 466

La justicia como una cuestión de procedimiento 466
La cultura, las leyes y la justicia 467
Repaso 469
Conceptos Clave 471 Palabras finales 469
13 Negocios 472
Selección de personal 474
Entrevistas de trabajo tradicionales 474
Alternativas “científicas” para las entrevistas tradicionales 476
Acción afirmativa 480
Cultura y diversidad organizacional 483
Evaluaciones del desempeño 484

Evaluaciones de los supervisores 484
Autoevaluaciones 485
Nuevos y mejores métodos de evaluación 485
Consideraciones sobre el proceso debido 486
Liderazgo 486
El enfoque clásico de los rasgos 487
Modelos de contingencia del liderazgo 488
Liderazgo transaccional 490
Liderazgo transformacional 490
Liderazgo entre mujeres y minorías 492
Motivación 494
Modelos de recompensa económica 494
Bonos, sobornos y motivación intrínseca 495
Consideraciones sobre la equidad 496
Toma de decisiones económicas 499

Repaso 504 Influencias sociales en la bolsa de valores 500
Conceptos Clave 507 Empeño, trampa y escalada 502
xvi Contenido
14 Salud 508
Estrés y salud 510
¿Cuáles son las causas del estrés? 511
Crisis y catástrofes 511
Sucesos importantes en la vida 513
Microestresores: las complicaciones de la vida cotidiana 513
¿Cómo afecta el estrés al cuerpo? 515

Síndrome de adaptación general 515
¿Qué le provoca el estrés al corazón? 516
¿Qué le provoca el estrés al sistema inmunológico? 518
Vínculos entre el estrés y la enfermedad 520
Proceso de valoración 521

Atribuciones y estilos explicativos 521
Capacidad de resiliencia humana 522
La salud de Pollyanna 525
Formas de afrontar el estrés 526

Afrontamiento enfocado en el problema 527
Afrontamiento enfocado en las emociones 528
Afrontamiento proactivo 532
Influencias culturales en el afrontamiento 535
Tratamiento y prevención 536

Tratamiento: los ingredientes “sociales” 536
Prevención: difusión del mensaje 537
Repaso 542 La búsqueda de la felicidad 540

Conceptos Clave 545
G LOSARIO G-1
R EFERENCIAS R-1
C RÉDITOS C-1
Í NDICE ONOMÁSTICO I-1
Í NDICE ANALÍTICO I-13
PREFACIO
V einte años atrás, Sharon Brehm concibió esta obra, le dio vida y la nutrió hasta que co-
bró forma. Ahora, después de seis ediciones y como presidenta de la American Psycho-
logical Association, ella ha entregado la antorcha a sus amigos y coautores. El campo
de la psicología social ha crecido de forma sustancial a lo largo de estos años y nuestra cober-
tura en esta edición refleja a cabalidad dicho crecimiento. No obstante, aunque el nombre de
Sharon ya no aparece en la portada, cada página lleva su huella.
Solíamos pensar en la psicología social como una disciplina de cambio lento. Como en
otras ciencias, pensábamos que el conocimiento se acumula en incrementos pequeños, un
paso a la vez. La psicología social carece de experimentos “críticos”, ningún estudio puede
“probar” una teoría o hipótesis y los psicólogos sociales futuros se apoyarán con firmeza en los
hombros de sus predecesores. A pesar de que todo lo anterior es cierto, el proceso de revisión
de este libro nos ha demostrado lo dinámico y sensible que puede ser nuestro campo. El mun-
do que nos rodea cambia a gran velocidad —en términos sociales, políticos, tecnológicos y en
otras áreas de la ciencia— y lo mismo sucede con la psicología social.
Como siempre, teníamos dos objetivos principales para esta revisión. El primero era pre-
sentar las perspectivas más importantes y estimulantes en el campo en su totalidad. Para co-
municar la profundidad de la psicología social, hemos expandido tímidamente nuestra cober-
tura de maneras que más adelante describiremos. En segundo lugar queríamos que este libro
fuera como un buen profesor más allá del aula. Además de hablar el mismo lenguaje de los
alumnos, quisimos que el libro conectara la psicología social con los sucesos actuales en políti-
ca, deportes, negocios, leyes, entretenimiento, internet y otros dominios de la vida.
LO NUEVO EN ESTA EDICIÓN
C omo en el pasado, hemos intentado capturar algunos cambos sutiles aunque impor-
tantes dentro del campo para que el lector pueda sentir el pulso de la psicología
social ahora, en las páginas de este libro de texto.
El contenido
■ Conocimiento comprensible y actualizado Como sus predecesoras, la séptima edi-
ción ofrece una mirada amplia, equilibrada y predominante de la psicología social. Por tanto,
incluye descripciones detalladas de estudios clásicos del almacén histórico de la psicología
social, así como los últimos descubrimientos de investigación de cientos de referencias nuevas.
En particular, concentraremos su atención en los siguientes temas, los cuales o son nuevos en
esta edición o han recibido una cobertura más amplia:
◗ Cómo afecta el contexto social los juicios sobre temas importantes (capítulo 1)
◗ Usos de las tecnologías de imagen cerebral en investigación (capítulo 1)
◗ Los desafíos de realizar investigaciones en distintas culturas (capítulo 2)
◗ Costos y beneficios en la búsqueda de la autoestima (capítulo 3)
◗ Consecuencias psicológicas del terrorismo (capítulo 3)
◗ Influencias culturales del pensamiento y la atribución (capítulo 4)
◗ Factores motivacionales en la automatización e inhibición de estereotipos
(capítulo 5)
◗ Estereotipos implícitos y efectos del prejuicio en las percepciones y comportamien-
tos interraciales (capítulo 5)
◗ Estudios de imagen cerebral de las reacciones de la gente a rostros de negros y de
blancos (capítulo 5)
◗ Efectos raciales en las decisiones de los oficiales de policía en cuanto a dispararle a
un sospechoso de haber cometido un crimen (capítulo 5)
◗ Condicionamiento clásico de actitudes implícitas (capítulo 6)
◗ Modelo PAST de ambivalencia en actitudes (capítulo 6)
◗ Influencias culturales de disonancia cognitiva (capítulo 6)
◗ Mimetismo social “automático” (capítulo 7)
xvii
xviii Prefacio
◗ Conformidad, desviación y ostracismo en interacciones en línea (capítulo 7)

◗ Imágenes de resonancia magnética funcional (FMRI) de conformidad y exclusión
(capítulo 7)
◗ Claves para negociaciones exitosas entre grupos (capítulo 8)
◗ Efectos de la diversidad en el desempeño del grupo (capítulo 8)
◗ Procesos grupales (capítulo 8)
◗ Yo comparto ("I-sharing") y atracción (capítulo 9)
◗ Raíces de la orientación sexual (capítulo 9)
◗ Influencias culturales sobre la atracción y el amor (capítulo 9)
◗ Efectos del espectador implícito (capítulo 10)
◗ Perspectivas evolutivas de la ayuda (capítulo 10)
◗ La ayuda entre chimpancés y bebés humanos (capítulo 10)
◗ Género y agresión relacional (capítulo 11)
◗ Efectos de los videojuegos violentos (capítulo 11)
◗ Efectos raciales en la toma de decisiones de un jurado (capítulo 12)
◗ El “efecto CSI” en jurados (capítulo 12)
◗ Perspectivas culturales sobre la ley y la justicia (capítulo 12)
◗ Actitudes hacia la acción afirmativa y la diversidad organizacional (capítulo 13)
◗ Evaluaciones de desempeño de 360 grados (capítulo 13)
◗ Capacidad humana para la recuperación (capítulo 14)
◗ Diferencias culturales para sobrellevar estilos (capítulo 14)
Esta lista demuestra que hemos prestado especial atención a cuatro desarrollos relati-
vamente recientes. El primero se refiere a la neurociencia social y a los estudios de imagen
cerebral por resonancia magnética que se perfilan a iluminar nuestra comprensión de la
experiencia social humana. La neurociencia social no ha llegado por completo y los investi-
gadores no saben cómo interpretar los vínculos recientemente observados entre la actividad
cerebral y los pensamientos autorreferentes, las percepciones sociales, las motivaciones, las
emociones y la conducta. Aunque reconocemos las limitaciones actuales, quisimos brin-
darles a los alumnos un vistazo de esta emocionante y nueva fusión entre la psicología y la
neurociencia.
En segundo lugar, hemos buscado integrar la distinción más desarrollada entre los proce-
sos implícitos y explícitos. En temas relacionados con el inconsciente, la psicología tiene una
profunda deuda de gratitud con Freud. Después de cierta resistencia, los psicólogos sociales
también han llegado a percatarse de la importancia de la distinción consciente-inconsciente
en lo referente a la autoestima, la imprimación, los estereotipos, los prejuicios, las actitudes, la
ambivalencia, la influencia social y otros temas fundamentales. Por lo tanto, describimos tra-
bajos recientes relacionados con la Prueba de Asociación Implícita (IAT, por sus siglas en inglés)
y el continuo debate sobre lo que ésta mide, lo que significa y lo que predice.
En tercer lugar, continuamos con la representación de perspectivas biológicas de la natu-
raleza humana, en el núcleo de la cual se encuentra la noción de que nosotros, los humanos,
como las otras especies, tenemos un pasado ancestral que nos predispone a comportarnos de
maneras que están adaptadas para promover la supervivencia y la reproducción. Los psicó-
logos de la evolución buscan explicar un rango amplio de conductas sociales como ayuda,
agresión, selección de pareja y celos románticos. Nos damos cuenta de que esta perspectiva
es controversial. Sin embargo, las publicaciones científicas de respeto están llenas de estudios
y críticas sobre la psicología de la evolución. Esta edición discute la perspectiva evolutiva, en
particular en los capítulos dedicados a las relaciones sociales.
Un cuarto desarrollo se relaciona con la interacción de los factores cognitivos y afectivos.
Cuando la revolución cognitiva irrumpió en la psicología propagó una importante perspectiva
social-cognitiva que sugería, por ejemplo, que los individuos son como científicos ingenuos,
que las actitudes cambian a través de procesos de ruta central y que los prejuicios surgen como
un subproducto inocente de la manera en que la gente piensa. Hoy, el animal social de sangre
Prefacio xix
caliente ha resurgido motivado y repleto de emociones. Este animal mira al mundo a través de
una pantalla de ilusiones positivas, cambia actitudes para satisfacer motivos propios y alberga
un odio nacido de la soberbia, de la inseguridad y de una necesidad de dominio. Ahora queda
claro que ambas perspectivas son necesarias y ambas son discutidas en este libro.
■ Perspectivas culturales Durante mucho tiempo los psicólogos sociales se han fasci-
nado con las similitudes y las diferencias entre grupos culturales y entre grupos raciales y
étnicos dentro de las culturas. A medida que la gente del mundo ha establecido contactos más
cercanos a través de los viajes aéreos de alta velocidad, el comercio internacional, la televisión
satelital e internet, los investigadores han ampliado su espectro de la observación situacional
a una consideración más vasta de la gente en su ambiente cultural. Los fenómenos culturales,
antes marginados dentro del campo, ahora se han integrado a la familia de la psicología social
en su totalidad. Este nuevo equipo de autores está, por lo tanto, comprometido por completo
a traer las prácticas, valores, ideas y contextos culturales desde los márgenes hasta la corriente
predominante. Esta exploración revela algunos conceptos universales en conducta social hu-
mana, así como las influencias locales que distinguen a los diferentes pueblos del mundo.
Único en esta séptima edición, cada capítulo —desde las bases del ser, las actitudes, la
cognición social, la conducta interpersonal y las dinámicas de grupo hasta las áreas aplicadas
de la ley, los negocios y la salud— ahora contiene una, dos o tres secciones sobre la función de
la cultura. Estas secciones aparecen dentro del cuerpo del texto y se acompañan de fotografías
no enmarcadas ni aisladas. Más aún, dado que la psicología social se ha convertido en una
verdadera disciplina internacional, este libro incluye muchas citas nuevas de investigaciones
conducidas en Europa, Asia, Australia y otras regiones del mundo. Creemos que el estudio de
la diversidad humana —desde las perspectivas de los investigadores, que en sí mismos con-
forman un lote diverso— puede ayudar a alumnos a informarse más acerca de las relaciones
interpersonales, así como sobre ética y valores.
■ Conexiones con sucesos actuales Cubrir la psicología social es una cosa; emplear sus
principios para explicar sucesos en el mundo real es otra muy distinta. Los sucesos del 11 de
septiembre transformaron el mundo. Más que nunca, estamos convencidos de que conectar la
teoría con la vida real es la mejor manera de motivar el interés y el compromiso del estudiante.
Con el paso de los años, los profesores y alumnos nos han dicho cuánto valoran la caracterís-
tica “novedosa” de nuestro libro.
La séptima edición, como otras más, está comprometida con hacer relevante la psicología
social. Casi cada página incluye un pasaje, una cita, una figura, una tabla, una fotografía o una
viñeta que refiere a personas, lugares, hechos y temas prominentes en la cultura contemporá-
nea. El lector encontrará historias sobre el 11 de septiembre y sus consecuencias; el Campeo-
nato Mundial de Futbol de Alemania en 2006; los sucesos que rodearon al huracán Katrina;
los devastadores tsunamis en Asia; las obras de caridad de la actriz Angelina Jolie, Bono de U2
y la estrella del basquetbol Dikembe Mutombo; la confesión falsa de John Mark Karr sobre el
asesinato de JonBenet Ramsey; el popular programa de televisión American Idol; los constantes
debates sobre migración, la acción afirmativa y el matrimonio homosexual; el juicio a los ex
ejecutivos de Enron; la popularidad de las redes sociales por internet en sitios como facebook.
com y myspace.com, y el sitio para compartir videos Youtube; la explosión antisemita y sexista
de Mel Gibson después de ser arrestado; la controversia por declaraciones hechas por Larry
Summers, entonces presidente de la Universidad Harvard, sobre las capacidades de las mujeres
para las matemáticas y la ciencia; las representaciones mediáticas de Martha Stewart, Hillary
Clinton y Condoleeza Rice; los atletas profesionales que consumen esteroides; y el uso de cá-
maras escondidas en programas televisivos de revista como 20/20 y Dateline.
Como en nuestra última edición, usted también encontrará —dentro de los márgenes—
varias citas, letras de canciones, resultados de encuestas de opinión pública, “factoides” y di-
recciones de sitios electrónicos. Estas referencias de gran interés están diseñadas para ilustrar
aún más la conexión de la psicología social con un mundo que se extiende más allá de las
fronteras de un campus universitario.
■ Psicología social y sentido común En una edición previa presentamos una característica
que aún nos emociona. A partir de una discusión en el capítulo 1 acerca de los vínculos entre la
psicología social y el sentido común, cada capítulo sustantivo abre con Responda con sentido común,
un conjunto de preguntas de verdadero o falso diseñadas para evaluar las creencias intuitivas del
alumno sobre el material que más adelante contiene el capítulo. Algunos ejemplos: “A veces, mien-
tras más se esfuerza uno en controlar un pensamiento, sentimiento o conducta, menos probable es
xx Prefacio
que tenga éxito”, “Con frecuencia, a la gente llega a gustarle aquello por lo cual sufre”, “Los opues-
tos se atraen” y “Los grupos tienen menos probabilidades que los individuos de invertir más en un
proyecto que fracasa”. Las respuestas a estas preguntas son reveladas y explicadas en un cuadro al
final del capítulo luego de que se presenta el tema en el texto. Creemos que los alumnos encon-
trarán atractivo este ejercicio. También les permitirá, mientras leen, revisar sus creencias intuitivas
contra los descubrimientos de la psicología social y notar las discrepancias que existan.
La organización
De todos los desafíos enfrentados por los profesores y libros de texto, quizá el mayor sea reunir
información de una manera precisa y fácil de comprender. Un fuerte marco organizacional ayu-
da a cumplir con este desafío. No hay nada peor para un alumno que tener que cumplir con una
“lista de lavandería” de estudios interminables cuyas interconexiones aún son un profundo mis-
terio. Una fuerte estructura, por lo tanto, facilita el desarrollo de la comprensión conceptual.
Pero la cola no debe menear al perro. Dado que la estructura organizacional es un medio
para llegar a un fin, y no un fin en sí mismo, quisimos mantener las cosas simples y discretas.
Continuando con la tradición de las ediciones previas, presentamos la psicología social en cua-
tro partes básicas, una estructura heurística que tanto instructores como estudiantes conside-
ran sensible y fácil de seguir. Como antes, comenzamos con un enfoque intraindividual sobre
la Percepción social (parte 1), cambiamos a la Influencia social (parte 2) y las Relaciones sociales
(parte 3) y concluimos con Aplicación de la psicología social (parte 4). Nos damos cuenta de que
a algunos instructores les agrada “barajar de nuevo los naipes” para desarrollar un orden capi-
tular que se adapta mejor a su perspectiva propia. No hay problema al hacerlo. Cada capítulo
se sostiene por sí mismo y no es necesario leer primero los demás.
La presentación
A pesar de que el contenido de un libro de texto es preciso y actualizado, incluso cuando su orga-
nización es funcional, aún existe el asunto de la presentación. Como profesor fuera del aula,
un buen libro de texto debe facilitar el aprendizaje. Por lo tanto, cada capítulo se complementa
con las siguientes características pedagógicas:
◗ Un avance narrativo, un esquema de capítulo y una prueba de sentido común (que comienza
en el capítulo 3).
◗ Términos clave subrayados en el texto, con su definición al margen, enlistados al final del
capítulo y reimpresos en un glosario alfabetizado al final del libro. Tanto la lista como el glo-
sario incluyen los números de página para la fácil localización de cada término.
◗ Numerosas gráficas de barras y de líneas, tablas, bocetos, fotografías, diagramas de flujo y
viñetas que ilustran, extienden, mejoran y vivifican el material del texto. Algunos de los
anteriores representan imágenes y estudios clásicos de la historia de la psicología social;
otros, nuevos en la séptima edición, son contemporáneos y, con frecuencia, “novedosos”.
◗ Al final de cada capítulo, una comprensible revisión con viñetas resume las secciones y los
puntos principales.
Paquete de apoyo para la enseñanza y el aprendizaje

(disponible sólo en inglés)
Para el instructor
Instructor’s Resource Manual (Manual de recursos para el instructor) Este ma-
nual contiene objetivos de aprendizaje, esquemas detallados de capítulo, ideas de discusión,
actividades para el aula, material impreso para entregar a los alumnos y sugerencias de recursos
audiovisuales. Los ejercicios para el aula incluyen una sección única y popular llamada "What
Prefacio xxi
If This Bombs?” (¿Qué sucede si esto falla?), la cual ofrece consejos para aprovechar al
máximo cada actividad, incluso si no funciona.
Test Bank (Banco de pruebas) Disponible en versión impresa a solicitud o den-
tro de un programa de pruebas (HMTesting), este banco de pruebas ofrece un conjunto
extenso de preguntas de opción múltiple y de ensayo con ejemplos de respuestas. Se ofre-
cen tres tipos de preguntas objetivas —factual, conceptual y aplicada— y todas las respues-
tas están vinculadas con objetivos de aprendizaje y páginas de texto.
PowerPoint Slides (Diapositivas en PowerPoint) La séptima edición incluye
un conjunto revisado de diapositivas de PowerPoint con puntos destacados, tablas y figu-
ras del texto. Las diapositivas están disponibles en el sitio electrónico para el instructor.
■¡Nuevo! Classroom Response System (CRS) (Sistema de respuesta en clase). El

contenido del Sistema de respuesta en clase (CRS), disponible en el sitio electrónico para el
instructor permite a los instructores realizar evaluaciones “al momento”, aplicar cuestio-
narios rápidos, medir la comprensión de los alumnos sobre un tema o concepto particular,
conducir encuestas anónimas para propósitos de discusiones en clase y tomar lista de
asistencia con facilidad. Los alumnos reciben realimentación inmediata sobre cómo han
comprendido los conceptos cubiertos en el texto y dónde necesitan mejorar. Las diaposi-
tivas de respuesta brindan la respuesta correcta y una explicación de por qué la respuesta
es correcta.
¡Nuevo! HMTesting CD-ROM HMTesting (optimizado por Diploma) es un flexi-
ble programa de pruebas que permite a los instructores crear, editar, adaptar y aplicar
múltiples tipos de pruebas vía impresa, servidor de red o internet en plataforma MAC o
Windows. El banco de pruebas contiene alrededor de 1700 preguntas de opción múltiple
o de ensayo. Por conveniencia, los archivos en Word del banco de pruebas también se
incluyen en el CD-ROM.
Página electrónica del libro de texto. En el sitio electrónico interactivo de
servicio completo que acompaña a la séptima edición, los instructores tienen acceso a las
diapositivas de PowerPoint, a una versión descargable del Manual de recursos para el ins-
tructor, al contenido para los Sistemas de respuesta en clase (clickers), a PDF de transparencias
para proyector y a sugerencias de enseñanza y material adicional para conferencias so-
bre nuestro nuevo video, Revealing Psychology. Para entrar al sitio, consulte college.hmco.
com/pic/kassin7e.
¡Nuevo! Eduspace® (optimizado por Blackboard™) Éste es un poderoso sistema
de administración de cursos que permite a los instructores crear todos o parte de sus cursos
en línea con ayuda de las reconocidas herramientas de Blackboard™ y contenido específico
de Psicología social de Karrin/Fein/Markus, séptima edición. Instructores y alumnos tienen
acceso a tareas automáticamente calificadas en línea, fragmentos de video de Revealing
Psychology con cuestionarios y tutoriales con pedagogía de acompañamiento. Entre las
herramientas de presentación para instructores se incluyen presentaciones de PowerPoint,
contenido CRS, PDF descargables de transparencias para proyector y arte selecto del libro
de texto.
Course Managment Software (Programa de administración de cursos) Los
cartuchos Blackboard y Web CT permiten a los instructores emplear material específico del
texto para crear un curso en línea a partir de su propio programa de administración
de cursos en campus. Los cartuchos incluyen tutoriales interactivos y otros materiales para
estudiantes, además de herramientas clave de presentación para instructores, incluso dia-
positivas en Power Point, contenido CRS (clicker) y el Manual de recursos para el instructor,
todos correlacionados con cada capítulo en la nueva edición del texto. Los cartuchos de la
séptima edición incluyen todo el contenido especificado en el curso Eduspace ya descrito.
¡Nuevo! Revealing Psychology Esta aplicación proporciona una serie de seg-
mentos de videos de psicología social que son informativos, atractivos y divertidos. Cáma-
ras escondidas revelan las reacciones sorprendentes y graciosas de las personas cuando las
fuerzas sociales conspiran contra ellas. ¿Cómo se comporta usted cuando la gente invade
su espacio personal? ¿Ayuda usted a una persona que yace despatarrada en una calle muy
transitada? ¿Con qué frecuencia miente usted en una conversación de 10 minutos? Estas
viñetas de la vida real revelan las debilidades humanas y, al mismo tiempo, ilustran con
dramatismo los principios psicológicos subyacentes. Están disponibles para instructores
en DVD para presentación en el aula y para estudiantes en el curso Eduspace®.
Social Psych en formato DVD/VHS. Este DVD, con textos en pantalla, contiene
alrededor de 25 cortos de películas populares y experimentos clásicos que ilustran con-
xxii Prefacio
ceptos clave en la psicología social. Los cortos de películas como Apolo 13, La lista de Schindler,
Snow Falling on Cedars, En el nombre del padre y muchas otras se combinan con revisiones y pre-
guntas de discusión para ayudar a dar vida a la psicología para los alumnos y para demostrar
su relevancia en la vida y la cultura contemporáneas.
¡Nuevo! Está disponible un paquete sobre pedido del texto para estudiantes y el título
de Houghton Mifflin The Namesake, de Jhumpa Lahiri. The Namesake puede emplearse como
caso de estudio adicional y está disponible en línea material suplementario para el instructor
que incluye preguntas para discusión. Contacte a su representante de ventas de Houghton
Mifflin para conocer más detalles.
Para el estudiante (disponible sólo

en inglés)
Readings in Social Psychology: The Art and Science of Research, cuarta edi-
ción Esta publicación contiene artículos originales, cada uno con una breve introducción,
y preguntas para estimular el pensamiento crítico sobre “hacer” psicología social. Los artículos
presentan algunas de las investigaciones más creativas y accesibles, tanto clásicas como con-
temporáneas, sobre temas de interés para los estudiantes.
¡Nuevo! Research Companion Este folleto impreso muestra a los alumnos cómo
realizar investigaciones sobre psicología social e incluye experimentos de casos de estudio.
Online Study Guide (Guía de estudios en línea) Disponible en el sitio electró-
nico para estudiantes, la Guía de estudios en línea facilita el aprendizaje del alumno a través
del uso de estructura de capítulos, objetivos de aprendizaje, revisión de términos y conceptos
clave, preguntas de opción múltiple con explicaciones sobre por qué la respuesta correcta es la
mejor opción y preguntas de ensayo de práctica con ejemplos de respuestas.
Sitio electrónico del libro de texto El sitio electrónico específico del libro de texto
ofrece a los alumnos un amplio rango de recursos independientes de estudio que incluye tu-
toriales interactivos, ejercicios de Thinking Critically and Evaluating Research, cuestionarios
personales ACE, Flashcards y recomendaciones de vínculos en línea y artículos sobre sucesos,
libros y películas actuales. Para acceder al sitio, consulte college.hmco.com/pic/kassin7e.
NUESTRO COMPROMISO CON USTED

Estamos comprometidos con los niveles más altos de atención y servicio al cliente. Por favor
no dude en comunicarse con nosotros en caso de tener cualquier duda o pregunta.
Para preguntas técnicas relacionadas con el acceso al sitio electrónico y sobre nuestro CD-
ROM HMTesting, por favor llame a la línea de soporte de software de Houghton Mifflin: (800)
732-3223 (de lunes a jueves de 09:00 a 20:00 horas, horario del Este; los viernes de 09:00 a
17:00, horario del Este) o ingrese a college.hmco.com/how/how_techsupp.html para enviar un
formato de ayuda en línea. Para saber más acerca de Eduspace, por favor ingrese a www.eduspa-
ce.com. Puede contactar a su representante de ventas a través de nuestro Localizador de repre-
sentantes de ventas en la dirección electrónica http:college.hmco.com/instructors/index.html.
Reconocimientos
Los libros de texto son el resultado de un esfuerzo de equipo. Como siempre, estamos agrade-
cidos con la empresa Houghton Mifflin por su compromiso con la calidad como prioridad. En
primer lugar queremos agradecer a Rita Lombardi, nuestra editora, cuyo sentido común, energía
y persistencia nos mantuvieron concentrados y a tiempo. También queremos expresar nuestra
gratitud a Lisa Jelly Smith, nuestra editora de fotografía, quien nos ha ayudado a hacer tan
interesante este libro en términos fotográficos. Finalmente, queremos agradecer a todas aquellas
personas cuyos considerables talentos e incontables horas de arduo trabajo son evidentes en
cada página: Bob Geiner, editor senior de proyecto; Susan Zorn, editora copy; y Emily Meyer, asis-
tente editorial. También agradecemos a Jane Potter, editora senior de patrocinios; a la directora de
mercadotecnia, Amy Whitaker; y a Samantha Abrams, asistente de mercadotecnia.
Prefacio xxiii
Numerosos colegas nos han guiado a través de su realimentación en ésta y en todas

las ediciones previas. Cada uno de estos maestros y expertos ha colaborado para hacer de
éste un libro mejor. Nos sentimos particularmente agradecidos con Nicole M. Stephens y
MarYam G. Hamedani, ambas de la Stanford University, por sus revisiones y reflexiones
sobre la investigación cultural reciente. Por sus valiosas contribuciones, comentarios y
sugerencias, también agradecemos a:
Shelley N. Aikman, Syracuse University

Scott Allison, University of Richmond
Thomas William Altermatt, Hanover College
Sowmya Anand, The Ohio State University
Craig A. Anderson, Iowa State University
Robin A. Anderson, St. Ambrose University
C. Daniel Batson, University of Kansas
Arnold James Benjamin, Jr., Oklahoma Panhandle State University
Lisa M. Bohon, California State University
Bryan Bonner, The University of Utah
Jennifer K. Bosson, The University of Oklahoma
Martin Bourgeois, University of Wyoming
Nyla Branscombe, University of Kansas
Brad J. Bushman, University of Michigan
Melissa A. Cahoon, University of Dayton
Nathaniel Carter, Lane College
Serena Chen, University of California, Berkeley
James E. Collins, Carson Newman College
Eric Cooley, Western Oregon University
Keith E. Davis, University of South Carolina
Richard Ennis, University of Waterloo
Leandre R. Fabrigar, Queen´s University
Mark A. Ferguson, University of Kansas
Joseph R. Ferraro, DePaul University
J.H. Forthman, San Antonio College
Timothy M. Franz, St. John Fisher College
Traci Giuliano, Southwestern University
Diana Odom Gunn, McNeese State University
Karen L. Harris, Western Illinois University
Lora D. Haynes, University of Louisville
James Hobbs, Ulster County Community College
L. Rowell Huesmann, University of Michigan
Karen Huxtable-Jester, University of Texas en Dallas
Robert D. Johnson, Arkansas State University
Warren H. Jones, University of Tennesee
Cheryl Kaiser, Michigan State University
Steven L. Karau, Southern Illinois University
Suzanne C. Kieffer, University of Houston
William M. Klein, University of Pittsburgh
LaRue Kobrin, College of the Redwoods
Vladimir J. Konecni, University of California, San Diego
Doug Krull, Northern Kentucky University
Kevin Lanning, Florida Atlantic University
Patrick Laughlin, University of Illinois
Herbert L. Leff, University of Vermont
xxiv Prefacio
Margaret A. Lloyd, Georgia Southern University

David C. Lundgren, University of Cincinnati
Judith McIlwee, Mira Costa College
Roque V. Méndez, Southwest Texas State University
Daniel Molden, Northwestern University
Margo J. Monteith, Purdue University
Cynthia R. Nordstorm, Illinois State University
Randall E. Osborne, Indiana University East
Patricia A. Oswald, Iona College
Carol K. Oyster, University of Wisconsin-La Crosse
Paul Paulus, University of Texas en Arlington
David Pillow, University of Texas en San Antonio
Louis H. Porter, Westchester University of Pennsylvania
Margaret M. Pulsifer, Psychology Assessment Center en el Massachusetts General Hospital y
Psychiatry Department, Harvard Medical School
Sally Radmacher, Missouri Western State University
Chris Robert, University of Missouri
Todd K. Shackleford, Florida Atlantic University
Laura S. Sidorowicz, Nassau Community College
Paul Silvia, University of North Carolina en Greensboro
Anthony Stahelski, Central Washington University
Charles Stangor, University of Maryland
Jeffrey Stone, University of Arizona
JoNell Strough, West Virginia University
Courtney von Hippel, University of Queensland
William von Hippel, University of Queensland
Kipling D. Williams, Purdue University
Ann Zak, College of St. Rose
Finalmente, nos sentimos muy agradecidos con Fred Withford, de la Montana State Uni-
versity, por ayudar a crear una Study Guide and ACE Practice Tests de primera línea. También es-
tamos en deuda con Sam Sommers, de la Tufts University, autor del excelente Banco de pruebas;
con Billa Reiss, de la St. John’s University, autora del Manual de recursos para el instructor; con
Mary Inman, del Hope College, autora del Research Companion; y con Carla Grayson, de la Uni-
versity of Michigan, por la autoría del material de Classroom Response (clicker). Estos trabajos
han añadido toda una nueva dimensión a este texto.
Saul Kassin
Steven Fein
Hazel Rose Markus
Los autores
Saul Kassin es profesor distinguido de Psicología en el John Jay College of Criminal
Justice y profesor Massachussets de Psicología en el Williams College. Nació y creció en
Brooklyn; recibió su doctorado de la University of Connecticut seguido por una asocia-
ción posdoctoral en la University of Kansas. Más tarde recibió el reconocimiento de aso-
ciación judicial de la Suprema Corte de Estados Unidos y una asociación de investigación
en la Stanford University. Es autor de libros de texto y ha sido coautor y editor de Confe-
ssions in the Courtroom, The Psychology of Evidence and Trial Procedure, The American Jury
on Trial y Developmental Social Psychology. Varios años atrás, Kassin fue pionero en el estu-
dio científico de las confesiones falsas, interés que conserva hasta el día de hoy. También
ha estudiado el impacto de éstas y otras evidencias en las atribuciones, las percepciones
sociales y los veredictos de los jurados. Kassin es asociado de la APS, la APA y las Divisio-
nes 8 y 41. Ha fungido como testigo experto; con frecuencia imparte conferencias ante
jueces, abogados y grupos de ejecución de la ley y se ha presentado como consultor de
medios en programas nacionales y sindicados de noticias.
Steven Fein es profesor de Psicología en el Williams College, en Williamstone, Mas-

sachussets. Nació y creció en Bayonne, Nueva Jersey; obtuvo su maestría en Artes en Psi-
cología Social de la University of Michigan. Ha impartido cátedras en el Williams College
desde 1991 e invirtió tiempo como profesor en la Stanford University en 1999. Entre sus
libros editados se incluyen Emotion: Interdisciplinary Perspectives, Readings in Social Psycho-
logy: The Art and Science of Research y Motivated Social Perception: The Ontario Symposium.
Ha prestado sus servicios en el comité ejecutivo de la Society of Personality and Social
Psychology y como representante de Psicología Social y de la personalidad en la American
Psychological Association. Sus intereses de investigación se concentran en los estereotipos
y el prejuicio, los procesos de sospecha y atribución, la influencia social y la teoría de la
autoafirmación.
Hazel Rose Markus es la profesora Davis-Brack en Ciencias Conductuales en la Stan-

ford University. También codirige el Stanford Center for Comparative Studies in RACE
and Ethnicity. Antes de mudarse a Stanford, en 1994, fue profesora en la University of
Michigan donde obtuvo el doctorado. Su trabajo se enfoca en cómo la autosistema, inclu-
so las concepciones actuales del ser y los posibles seres, estructuran y otorgan significado
a la experiencia. Nació en Inglaterra de padres ingleses y creció en San Diego, California;
ha tenido una persistente fascinación por cómo la nación de origen, la región del país, el
género, la etnia, la raza, la religión y la clase social dan forma al ser y a la identidad. Junto
con su colega Shinobu Kitayama, en la Universidad de Michigan, ha sido pionera en el
estudio experimental de cómo la cultura y el ser influyen entre sí. Markus fue seleccionada
para la American Academy of Arts and Sciences en 1994 y es asociada de la APS, la APA
y la División 8. Entre algunos de sus libros recientemente coeditados se incluyen Culture
and Emotion: Empirical Studies of Mutual Influence, Engaging Cultural Differences: The Multi-
cultural Challenge in Liberal Democracies y Just Schools: Pursuing Equal Education in Societies
of Difference.
xxv
psicología social
1
Introducción
AVANCE
En este capítulo haremos una introducción a la psicología social. Comenzaremos
por definir el área de estudio de esta disciplina y por explicar en qué difiere de
otras con las cuales se relaciona, tanto en el entorno psicológico como fuera
de éste. A continuación haremos una revisión de su historia para concluir dando
un paso más allá mediante el análisis de temas y perspectivas relevantes que
marcan los derroteros de la psicología social en el nuevo milenio.
ESBOZO
E
¿Qué es la psicología social?
(5)
s posible que dentro de algunos años reciba una invitación para reunirse de nuevo con sus
Definición de psicología social
antiguos compañeros de escuela. En ese momento quizá se sienta un poco nostálgico y co-
Preguntas y aplicaciones
mience a pensar en aquellos viejos días de escuela. ¿Qué pensamientos vendrán primero a
relacionadas con la
su mente? ¿Recordará la poesía que —finalmente— empezó a apreciar después de tantos esfuerzos?
psicología social
¿Rememorará la emoción que sintió cuando terminó su curso introductorio de química? ¿Se le llena-
El poder del contexto social: rán los ojos de lágrimas al recordar cuán inspiradora fue su clase de psicología social?
un ejemplo basado en un Tal vez. Pero lo más probable es que su mente quede dominada por el recuerdo de las personas que
experimento de psicología conoció en la escuela, y por las interacciones que tuvo con ellas: las largas e intensas discusiones
social que sostenían acerca de cualquier tema imaginable; los amores que tuvo, los que perdió, incluso
La psicología social y las aquellos que con tanta desesperación deseó vivir; los momentos en que fue el “alma de la fiesta”; sus es-
disciplinas relacionadas: fuerzos por ser aceptado por un grupo o por resultar agradable a los ojos de los más “populares”; el día que
diferencias y coincidencias soportó la lluvia con tal de ver un partido de fútbol al lado de sus amigos…
La psicología social y el Nuestra atención se enfoca en ese tipo de situaciones gregarias porque somos seres sociales. Nues-
sentido común tra identidad individual no se forja en la soledad, sino en el contexto que compartimos con los demás.
Trabajamos, jugamos y vivimos juntos. Nos lastimamos y nos ayudamos unos a otros. Definimos el
Del pasado al presente: breve significado de la felicidad y del éxito en función de los demás. Además, no permanecemos pasivos
historia de la psicología en las interacciones sociales; por el contrario, las buscamos de manera activa; visitamos a la familia,
social (11) hacemos amigos, organizamos fiestas, creamos redes, sostenemos noviazgos, contraemos compromi-
Nacimiento e infancia de la sos de largo plazo, tenemos hijos. Observamos a los demás, especulamos acerca de ellos y predecimos
psicología social: década quién terminará con quién, ya sea en la vida real o en los reality show que transmiten por televisión,
de 1880 a la de 1920 como The Real World o Survivor. Muchos de nosotros acostumbramos registrarnos en sitios web como
Invitación a la acción: década facebook o myspace para interactuar con innumerables corresponsales de todo el mundo, añadiendo
cientos o incluso miles de “amigos” a nuestras redes sociales.
de 1930 a la de 1950
Tal vez haya visto alguna vez la película ¡Qué bello es vivir! Cuando George Bailey (el héroe) está a
Confianza y crisis: década de
punto de suicidarse, Clarence (un aspirante a ángel) no lo disuade mostrándole cuánta felicidad per-
1960 y mediados
sonal se perdería si cumpliera su propósito. En lugar de ello, le muestra a George cuánto ha influido
de los setenta
su vida en la existencia de sus semejantes, y cuántas personas resultarían afectadas si él dejara de for-
Una era de pluralismo: mar parte del mundo. Las relaciones sociales terminan por salvar la vida de George, y también tienen
mediados de los setenta-década un papel fundamental en la definición de nuestra existencia.
de 1990 Uno de los aspectos más interesantes en torno al aprendizaje de la psicología social estriba en
descubrir cuán esenciales y profundamente importantes son estas relaciones sociales para el animal
La psicología social en el nuevo
humano. De hecho, los investigadores siguen encontrando evidencias al respecto, resaltando nuevas
milenio (15)
implicaciones de nuestra naturaleza social. Tome en cuenta, por ejemplo, las siguientes conclusiones
Integración de la emoción, aportadas por la investigación más reciente acerca del tema:
motivación y cognición
Perspectivas biológicas y ● Tener amigos cercanos y permanecer en contacto con la familia inmediata aporta beneficios
evolucionistas para la salud como: protección contra los efectos de la enfermedad de Alzheimer, mejor presión
Perspectivas culturales arterial y mayor longevidad (Benett et al., 2006; Giles et al., 2005; Hawkley et al., 2006 y 2007).
Nuevas tecnologías
● Los niños que son excluidos de las actividades por sus compañeros son más propensos a pre-
REPASO sentar problemas académicos y de interacción en el futuro, dentro del contexto escolar (Buhs et
CONCEPTOS CLAVE al., 2006).
● Experimentar rechazo social es tan doloroso que produce actividad en la misma parte del ce-
rebro —la corteza cingulada— que se estimula cuando sentimos dolor físico; por si fuera poco,
este padecimiento persiste aun cuando el rechazo proviene de un grupo que no es de nuestro
agrado (Eisenberger et al., 2003; Gonsalkorale y Williams, 2007).
Precisamente debido a que necesitamos tanto las relaciones e interacciones sociales (y las
valoramos en tan gran medida), los contextos sociales donde participamos son capaces de influir
en nosotros de manera profunda. Puede encontrar muchos ejemplos de este tipo de influencia en
su propia vida. ¿Se ha reído alguna vez de un chiste que no comprendió sólo para seguir la corriente
a quienes le rodean? ¿Se comporta de cierta forma con un grupo de gente, y de un modo completa-
mente diferente con otro? El poder de la situación puede ser también mucho más sutil y profundo
que en estos ejemplos, como cuando las expectativas no declaradas e implícitas de otra persona de-
positadas en usted parecen provocar un completo cambio de personalidad en su comportamiento.
Por supuesto, la importancia de la psicología social resulta evidente en la vida cotidiana, como
cuando dos personas se sienten atraídas entre sí, o en el momento en que un grupo trata de coor-
dinar sus esfuerzos para llevar a cabo un proyecto. No obstante, los acontecimientos dramáticos
3
4 Capítulo 1 Introducción
“El ser humano es un animal son capaces de elevar su relevancia al máximo, tal como evidencia el comportamiento de la gente
social”. durante y después de una guerra, un ataque terrorista o un desastre natural como los tsunamis y hu-
racanes. Es en estos momentos traumáticos cuando resulta más clara que nunca la manera en que las
— Baruch Spinoza, Ética
personas se ayudan o se explotan entre sí, y es entonces que somos testigos de lo mejor y lo peor que
pueden brindar las relaciones humanas. Invariablemente tales eventos ponen sobre la mesa el tipo
de preguntas de las que se ocupa la psicología social: cuestionamientos sobre el odio y la violencia, la
sospecha y el conflicto al interior de un grupo, así como en torno al heroísmo, la cooperación y
la capacidad de comprensión más allá de las divisiones culturales, étnicas, raciales, religiosas y geo-
gráficas. Cuando leemos las noticias más recientes sobre los trágicos acontecimientos que ocurren
en Oriente Medio, cuando vemos las imágenes de muerte y destrucción que tienen lugar en el Golfo
Pérsico o en el Congo, o cuando nos sentimos confrontados con la realidad de vivir en un mundo
lleno de violencia cuyas consecuencias han alcanzado ya nuestros propios vecindarios y lugares de
estudio, entonces recordamos la necesidad de tener una mejor comprensión de los temas analizados
por la psicología social. De igual manera, al reconocer el valor de un bombero, leer acerca de la cari-
dad demostrada por un filántropo o ver el brillo en los ojos de alguien que acaba de convertirse en
padre apreciamos la grandeza y el poder de las relaciones sociales. Todo lo anterior —lo bueno y lo
malo, lo cotidiano y lo extraordinario— forma parte del fascinante horizonte de la psicología social.
A lo largo de este libro revisaremos evidencias relacionadas con esos aspectos. De hecho, comen-
taremos de qué manera los psicólogos sociales han descubierto dichas evidencias. Se trata de un pro-
ceso emocionante, y nos sentimos muy entusiasmados de poder compartirlo con nuestros lectores.
El propósito de este primer capítulo consiste en ofrecerle un amplio panorama general del campo de
estudio de la psicología social. Al momento de concluir su lectura, estará listo y (esperamos) ansioso
por conocer el tema con más profundidad.
La importancia de la psicología social

es evidente en las situaciones de la vida
cotidiana, pero los acontecimientos
dramáticos, capaces de transformar la
vida –como los ataques terroristas del
11 de septiembre de 2001 (arriba) o el
tiroteo que tuvo lugar en la Universidad
Virginia Tech el 16 de abril de 2007
(abajo)–, eliminan cualquier duda
sobre su relevancia para comprender
mejor las relaciones humanas y
responder el tipo de preguntas que se
plantean los psicólogos sociales.
C omenzamos por echar un vistazo preliminar al territorio al que estamos a punto de introdu-
cirnos. Definiremos el concepto de “psicología social” y determinaremos su relación con la
sociología y otras disciplinas asociadas con el campo de la psicología.
Definición de psicología social

Psicología social es el estudio científico de la manera en que los individuos piensan, sienten y se
comportan en un contexto social. Revisemos esta definición parte por parte.
Estudio científico Existen muchos enfoques para comprender la manera en que la gente piensa,
siente y se comporta. Podemos aprender sobre la conducta humana leyendo novelas, viendo pelícu-
las o estudiando historia y filosofía, por mencionar tan sólo algunas posibilidades. Lo que diferencia
tales intentos de la psicología social es que ésta es una ciencia, es decir, aplica el método científico que
incluye observación, descripción y medición en el análisis de la condición humana. El cómo y el
porqué de la actividad que desempeñan los psicólogos sociales se explicarán en el capítulo 2.
Cómo piensan, sienten y se comportan los individuos La psicología social tiene por objeto
de estudio una sorprendente diversidad de temas. Las creencias y actitudes individuales e incluso
inconscientes de las personas, sus emociones más apasionadas, sus conductas públicas heroicas, co-
bardes o meramente rutinarias… todo esto forma parte del alcance de la psicología social. De esta
manera, dicha disciplina difiere de otras ciencias sociales como la economía y la política. La investi-
gación en torno a las actitudes (véase el capítulo 6) nos ofrece un buen ejemplo al respecto. Mientras
que los economistas y los politólogos podrían interesarse en las actitudes económicas y políticas
de la gente, respectivamente, los psicólogos sociales investigan una amplia variedad de actitudes y
contextos: aquellas que los individuos muestran hacia grupos específicos de personas, o la manera en
que dichas actitudes se ven afectadas por sus estados de ánimo o por la reacción de sus contrapartes.
Al hacerlo, los psicólogos sociales luchan por establecer los principios generales de la formación y
el cambio de actitudes, y aplicarlos en diversas situaciones más que en un ambiente en particular.
Observe que hemos empleado la palabra individuos en nuestra definición de psicología social.
Este término nos indica otra forma importante en que la psicología social se distingue de las demás
ciencias sociales. La sociología, por ejemplo, suele clasificar a la gente en función de su nacionali-
dad, raza, clase socioeconómica y otros factores de grupo. En contraste, la psicología social se enfoca
Las relaciones e interacciones sociales

son en extremo importantes para
nosotros. Casi todas las personas
buscan relacionarse con sus semejantes
y se ven profundamente afectadas por
ellos. La naturaleza social del animal
humano es, justamente, el objeto de
estudio de la psicología social.
Psicología social
El estudio científico de cómo
piensan, sienten y se com-
portan los individuos en un
contexto social.
típicamente en la psicología del individuo. Aun

cuando los psicólogos sociales estudian grupos
de personas, por lo general hacen hincapié en el
comportamiento del individuo dentro del con-
texto grupal.
Un contexto social Aquí es donde entra en

juego la parte “social” de esta disciplina distin-
guiéndola de todas las demás ramas de la psico-
logía. En conjunto, la ciencia psicológica es in-
mensa con un alcance tal que podríamos decir
que es el “enorme gorila” de las ciencias sociales,
ya que se interesa por los más diversos factores,
desde la acción de los neurotransmisores en el
cerebro hasta la conducta de los fanáticos en un
concierto. Lo que hace de la psicología social algo
único es su énfasis en la naturaleza social de los
individuos.
Sin embargo, la “socialización” de la psico-
logía social es variable. Al intentar establecer los
principios generales del comportamiento huma-
no, en ocasiones los psicólogos sociales analizan
Las celebridades que son agradables factores no sociales que afectan los pensamientos, emociones, motivaciones y acciones de la gente.
a la gente, como la presentadora Por ejemplo, podrían estudiar si el calor provoca que las personas se comporten con más agresividad
estadounidense Oprah Winfrey, (Anderson et al., 2000; Bushman et al., 2005). El factor social en este tema es el comportamiento:
pueden influir sobre las actitudes personas haciéndose daño entre sí. Además, a veces los psicólogos sociales estudian los pensamientos
y comportamientos de millones de y emociones de la gente respecto de aspectos no sociales; eso es lo que hacen al analizar las actitudes
personas. Cuando Oprah recomienda que mostramos, por ejemplo, ante dos marcas distintas de calzado deportivo (digamos Nike y New
un libro, por ejemplo, lo más probable Balance). ¿A qué se debe que un tema como éste sea del interés de los psicólogos sociales? A que
es que las ventas del mismo se estas actitudes se ven influenciadas por un elemento social; por ejemplo, si el famoso golfista Tiger
disparen. Woods recomienda la marca Nike tal vez más gente prefiera esta marca por encima de las demás. En
ambos ejemplos —determinar si el calor ocasiona un incremento de la agresión o si Tiger Woods
provoca un aumento en las ventas de calzado marca Nike— se trata de un tema de interés para la
psicología social, ya que los pensamientos, sentimientos o comportamientos involucrados a) están
relacionados con otras personas o b) son influenciados por otras personas.
El “contexto social” a que se hace alusión en la definición de psicología social no tiene que ser real
o actual. Incluso la presencia implícita o imaginaria de otras personas puede tener importantes efec-
tos en los individuos (Allport, 1985). Por ejemplo, si alguien imagina que está recibiendo reacciones
positivas o negativas de los demás, su autoestima se verá afectada de manera significativa (Leary et
al., 2004); por otro lado, si se le pide a un joven que se imagine a sí mismo viviendo la existencia de
un determinado hombre mayor, sus puntos de vista en torno a muchos rasgos de la vejez en general
se volverán más positivos (Galinsky y Ku, 2004).
Preguntas y aplicaciones relacionadas

con la psicología social
Para quienes encontramos fascinante el comportamiento social, la psicología social es un sueño he-
cho realidad. Simplemente eche un vistazo a la tabla 1.1 para descubrir una pequeña muestra de las
preguntas que analizaremos en este libro. Como puede ver, la psicología social no es sino el estudio
de la naturaleza social del animal humano. Aprender esta disciplina implica conocernos a nosotros
mismos y nuestros mundos sociales. Y dado que la psicología social es más científica que anecdótica,
más sistemática que caprichosa, nos proporciona puntos de vista que sería imposible obtener me-
diante la intuición o la experiencia por sí solas.
La valía de la perspectiva que ofrece la psicología social respecto del comportamiento huma-
no ha sido ampliamente reconocida. Muchas carreras profesionales —en áreas como negocios, edu-
cación y periodismo, así como psicología y sociología— suelen exigir que se curse la materia de
psicología social. Por otro lado, aunque es cierto que casi todos los psicólogos sociales se colocan
como docentes o investigadores en escuelas y universidades, también podemos encontrarlos traba-
jando en centros médicos, bufetes de abogados, organismos gubernamentales y diversos campos de
los negocios como la banca bursátil, el marketing, la publicidad, los recursos humanos, la negocia-
ción y el comercio electrónico.
La cantidad e importancia de estas

TA B L A 1 .1 aplicaciones sigue creciendo. Los jueces
Ejemplos de preguntas relacionadas con la psicología social se involucran en la psicología social en
un intento por ofrecer fallos históricos,
Percepción social: ¿Cómo afecta la manera en que percibimos a los demás y a y los abogados dependen de esta disci-
nosotros mismos? plina para la selección de jurados, y para
admitir o rechazar ciertas evidencias. Las
● ¿Por qué a veces las personas sabotean su propio desempeño, llegando incluso a empresas utilizan la investigación en
aumentar sus posibilidades de fracasar? (cap. 3) psicología social intercultural para parti-
● ¿Cómo suele diferir la manera en que la gente del Lejano Oriente y de Norteamérica cipar en el mercado global y aprovechan
explica el comportamiento de las personas? (cap. 4) el estudio en dinámica de grupos para do-
● ¿De dónde vienen los estereotipos y por qué son tan resistentes al cambio? tar a su fuerza de trabajo con las mejores
(cap. 5) condiciones laborales posibles. Los profe-
sionales de la salud están cada vez más
Influencia social: ¿De qué manera influimos sobre los demás? conscientes del papel que juegan los fac-
tores relacionados con la psicología social
● ¿A qué se debe que muchas veces terminemos por disfrutar aquello que nos causa en la prevención y el tratamiento de las
sufrimiento? (cap. 6) enfermedades. En realidad resulta difí-
● ¿Por qué funcionan los trucos que los vendedores suelen utilizar para que compremos cil pensar en otro campo de estudio que
cosas que en realidad nunca quisimos? (cap. 7) ofrezca habilidades tan evidentemente
● ¿Cuál es la razón por la que en muchas ocasiones la gente tiene un mal desempeño al relevantes en tantas profesiones distintas.
formar parte de un grupo y no al actuar por su cuenta? (cap. 8)
Interacción social: ¿Qué provoca que nos gusten, amemos, ayudemos o El poder del contexto
lastimemos a los demás? social: un ejemplo
● ¿Qué similitudes o diferencias hay entre lo que los miembros de cada sexo buscan basado en un
encontrar en una relación íntima? (cap. 9) experimento de
● ¿Qué determina que un transeúnte muestre mayor o menor disposición a ayudar a los
demás en una emergencia? (cap. 10)
psicología social
● ¿La exposición a la violencia televisiva o a la pornografía dispara comportamientos
agresivos? (cap. 11) La naturaleza social del ser humano
está tan profundamente arraigada en
Aplicación de la psicología social: ¿De qué manera nos ayuda la psicología nuestro organismo,que nuestras percep-
social a responder nuestros cuestionamientos en torno a la ley, los negocios y ciones pueden verse más influenciadas
la salud? por las reacciones de los demás que por
aquello que las motivó. Esta afirmación
● ¿A qué se debe que a veces las personas confiesen delitos que no cometieron? quedó bien ilustrada por la reciente in-
(cap. 12) vestigación que llevó a cabo uno de los
● ¿Qué pueden hacer los líderes empresariales para motivar de forma más efectiva a sus autores de este texto (Fein et al., 2007).
empleados? (cap. 13) En un experimento, ciertos estudiantes
● ¿De qué manera se ve afectada nuestra salud por el estrés, y cuáles son los métodos universitarios vieron la grabación de un
más efectivos para hacer frente a las situaciones que nos producen tensión? (cap. 14) debate efectuado en 1984 entre Ronald
Reagan y Walter Mondale, ambos can-
didatos a la presidencia de Estados Uni-
dos. Durante el encuentro, Reagan ex-
presó un par de comentarios que provocaron la hilaridad del público. Los analistas políticos se
han preguntado si aquellas palabras pudieron determinar que Reagan ganara el debate, y tal vez
incluso la presidencia. Los comentarios ocuparon tan sólo unos segundos de la discusión de 90 minu-
tos, donde se abordaron los temas más importantes del momento. ¿Es posible entonces que algunos
segundos hayan hecho tal diferencia?
Para analizar este asunto hicimos que los estudiantes vieran el debate bajo una de las siguientes
tres condiciones. Un tercio de los estudiantes lo vio íntegro, sin edición alguna. Otro tercio lo vio
sin los comentarios de Reagan y la reacción del público, ya que fueron eliminados. Al comparar la
reacción ante estas dos condiciones podríamos determinar si la presencia o ausencia de aquel par
de bromas pudo dar lugar a una gran diferencia de apreciación en torno a la actuación de Reagan
en el debate. No obstante, había también una tercera condición. Un tercio de los estudiantes vio el
debate con los comentarios intactos, pero sin la reacción del público. Es decir, Reagan pronuncia-
ba sus bromas, pero aparentemente el público no reaccionaba a ellas, y el debate continuaba sin
interrupciones.
Tras presenciar el debate, los estudiantes debían juzgar el desempeño de los candidatos mediante
una escala que iba de 0 (terrible) a 100 (excelente). Como se puede ver en las dos primeras barras de la
figura 1.1, los estudiantes que vieron el video del debate íntegro, sin edición, no
F I G U R A 1.1
calificaron a Reagan mucho más positivamente de lo que lo hicieron aquellos que
Influencia en las reacciones vieron el debate sin las bromas del candidato. Esto sugiere que los comentarios de
de los demás Reagan no causaron gran impacto en la percepción que el público tuvo de él. Pero
observe la tercera barra de la figura. En ella se muestra que los estudiantes que
Esta gráfica muestra los resultados de una inves-
vieron la versión del debate donde se conservaron las bromas pero se eliminó la
tigación cuyos participantes vieron diferentes ver-
reacción de la audiencia, clasificaron el desempeño de Reagan de manera mucho
siones de un video del debate celebrado en 1984
menos positiva que los otros grupos. ¿Qué puede explicar su negatividad hacia la
entre Ronald Reagan y Walter Mondale, entonces
candidatos a la presidencia de Estados Unidos. actuación del candidato en el debate? Es posible que, al ver que sus comentarios
Durante el debate, Reagan hizo un par de bro- “graciosos” no provocaron reacción entre el público los estudiantes los interpre-
mas que dispararon una reacción positiva entre el taran como un intento desesperado y poco fructífero, y esta conclusión pudo
público. Los participantes que vieron una versión llevarlos a ver a Reagan bajo una luz mucho menos halagüeña.
íntegra del video y aquellos que vieron otra en Desde el punto de vista de la psicología social, lo interesante de estos resul-
donde se eliminaron las bromas y la reacción del tados estriba en que el juicio de los estudiantes estuvo más influenciado por las
público juzgaron de manera similar el desempe- reacciones de otras personas a lo dicho por Reagan (es decir, por el hecho de que
ño de Reagan. Los participantes que vieron una el público del debate se riera o no de sus comentarios), que por el contenido de sus
versión con las bromas, pero sin la reacción de la palabras (es decir, si los comentarios del candidato fueron editados o no del vi-
audiencia (lo cual sugería que ésta no encontró deo). Además, es importante notar que esas “otras personas” ni siquiera estaban
simpáticos los comentarios) calificaron a Reagan en la misma habitación que los estudiantes; su presencia sólo podía advertirse
de forma bastante más negativa (Adaptada de Fein mediante los sonidos reproducidos por un video grabado muchos años atrás.
et al., 2007). Hallazgos como este demuestran que el “contexto social” puede ser muy sutil y,
sin embargo, tener efectos muy poderosos en nuestros pensamientos, sentimien-
tos y comportamientos.
70 La psicología social y las disciplinas

relacionadas: diferencias y coincidencias
Calificaciones para Reagan
60
Muchas veces la psicología social se confunde con otros campos de estudio. Antes
de continuar, es importante aclarar cuáles son las diferencias entre dicha disci-
plina y otras áreas. Al mismo tiempo, consideramos relevante ilustrar algunas de
50
las formas en que ciertos cuestionamientos interesantes y significativos pueden
ser respondidos mediante la interacción entre la psicología social y esos otros
campos (véase la tabla 1.2).
40
Psicología social y sociología Los sociólogos y los psicólogos sociales
comparten intereses en muchos temas, como la violencia, el prejuicio, las di-
30 ferencias culturales y el matrimonio. Como hemos señalado, sin embargo, la
Íntegra Sin las bromas Con las bromas, sociología tiende a enfocarse en el nivel grupal, mientras que la psicología social
y sin reacción pero sin reacción lo hace en el nivel del individuo. Por ejemplo, es posible que los sociólogos se
del público del público interesen más por analizar las actitudes raciales de la clase media de cierto país;
por su parte, los psicólogos sociales podrían encontrar más interesante examinar
Versión del video del debate presidencial de 1984
algunos de los factores específicos que provocan que los individuos sean más o
menos proclives a comportarse de manera racista con miembros de su mismo
grupo social.
Además, los sociólogos suelen estudiar la relación entre el comportamiento de la gente y cier-
tas variables sociales, como la clase socioeconómica, por ejemplo. En contraste, los psicólogos so-
ciales se inclinan más al análisis de la relación entre el comportamiento de la gente y variables
más inmediatas y específicas, como la manipulación en los estados de ánimo y la exposición a
modelos conductuales particulares. Por último, aun cuando existen muchas excepciones, en com-
paración con los sociólogos, es más probable que los psicólogos sociales realicen experimentos para
manipular alguna variable y determinar los efectos de dicha manipulación a través de mediciones
precisas y cuantificables.
A pesar de tales diferencias, la sociología y la psicología social están evidentemente relacionadas.
De hecho, muchos sociólogos y psicólogos sociales comparten el mismo entrenamiento y publican
sus conclusiones en las mismas revistas. Cuando ambos campos de estudio confluyen, el resultado
puede dar lugar a una más completa comprensión de temas importantes. Por ejemplo, la investiga-
ción interdisciplinaria en torno a los estereotipos y el prejuicio ha analizado los roles dinámicos de
factores tanto sociales como inmediatos, como la manera en que un sistema social específico o ciertas
normas y creencias institucionales afectan las actitudes y comportamientos de los individuos (Haley
y Sidanius, 2005; Hogg et al., 2006; Jost, 2007; Wood e Eagly, 2007).
TA B L A 1 . 2
Diferencias entre psicología social y campos de estudio relacionados:
El caso de la investigación sobre prejuicios
Para entender las diferencias entre la psicología social y otras áreas de estudio relacionadas,
considere este ejemplo sobre la manera en que los investigadores de cada disciplina realizan
un estudio acerca de los prejuicios.
Campo de estudio Ejemplo de cómo un investigador de cada disciplina

podría analizar los prejuicios
Sociología Registra cómo se ha modificado el prejuicio de los estadou-

nidenses respecto de los japoneses desde la Segunda Guerra
Mundial
Psicología clínica Pone a prueba varias terapias para la gente con personalidad
antisocial que muestra elevados niveles de prejuicio
Psicología de la personalidad Desarrolla un cuestionario para identificar a los hombres que

tienen un grado muy alto o muy bajo de prejuicio respecto a las
mujeres
Psicología cognitiva Manipula la exposición a un miembro de cierta categoría de gen-

te y mide los pensamientos y conceptos que se activan de forma
automática (un estudio sobre prejuicios en este campo estaría, por defi-
nición, en la intersección entre la psicología social y la psicología cognitiva)
Psicología social Manipula diferentes tipos de contacto entre individuos de dis-

tintos grupos y analiza el efecto de dichas manipulaciones sobre
el nivel de prejuicio mostrado
Psicología social y psicología clínica Cuéntele a la gente que no está muy familiarizada con la
psicología que usted está tomando una clase de psicología social, y seguramente recibirá comentarios
como éstos: “Ah, muy bien, en cualquier momento vas a empezar a psicoanalizarme”, o “¡Por fin!,
tal vez ahora puedas decirme por qué toda mi familia está tan dañada”. Resulta claro que el supuesto
detrás de estas reacciones es que usted está estudiando psicología clínica o psicopatología. El objetivo
de los psicólogos clínicos es comprender y brindar tratamiento a quienes enfrentan dificultades o
desórdenes psicológicos. Por su parte, los psicólogos sociales no se enfocan en los desórdenes, sino
en las maneras más típicas en que los individuos piensan, sienten, se comportan y se influencian
entre sí.
No obstante lo anterior, la psicología clínica y la social convergen de muchas y fascinantes formas;
por ejemplo, ambas podrían interesarse en cómo enfrenta la gente la ansiedad o la presión en situa-
ciones sociales; en la manera en que difiere la percepción y la conducta de los sujetos deprimidos y los
no deprimidos en relación con otras personas, o en la manera en cómo se afecta la salud y la auto-
estima de individuos al ser acosados o estereotipados por los demás (Chu et al., 2007; Inzlicht et al.,
2006; Ledley et al., 2006; Miller, 2006; Swann y Bosson, 2007).
Psicología social y psicología de la personalidad Tanto la psicología social como la psicología

de la personalidad se concentran en el estudio de los individuos y sus pensamientos, sentimientos y
comportamientos. Sin embargo, esta última disciplina busca comprender las diferencias entre indi-
viduos que permanecen relativamente estables a través de diversas situaciones y que se encuentran
en las mismas condiciones, mientras que la psicología social trata de entender de qué manera se ve
afectada la mayoría de los individuos por factores sociales, sin importar sus diferencias individuales y
de personalidad.
En otras palabras, los psicólogos de la personalidad están interesados en la consistencia de los
rasgos en distintos contextos y, por lo tanto, podrían preguntarse: “¿Esta persona es extrovertida y
amistosa todo el tiempo y en prácticamente todos los escenarios de su existencia?”. Mientras tanto,
los psicólogos sociales se preocupan por determinar de qué manera las diversas situaciones provocan
distintos comportamientos. Así, podrían cuestionarse: “¿En general, las personas son más proclives
a buscar compañía cuando sienten ansiedad por una situación, o cuando logran sentirse relajadas?”.
Estos ejemplos muestran el contraste entre los campos de estudio mencionados, a pesar de lo
cual la psicología de la personalidad y la psicología social están relacionadas muy estrechamente. Por
ejemplo, en Estados Unidos la American Psychological Association (Asociación Psicológica Ameri-
cana) tiene más de 50 divisiones diferentes, pero los psicólogos de la personalidad y los psicólogos
sociales comparten la misma. Muchos de esos especialistas pertenecen a una organización denomina-
da Society of Personality and Social Psychology (Sociedad de Psicología Social y de la Personalidad),
acuden a las mismas conferencias y publican sus investigaciones en las mismas revistas. En conse-
cuencia, los psicólogos de ambas ramas tienen mucho que ver entre sí.
La razón por la que hay un nivel de conexión tan alto entre la psicología social y la psicología
de la personalidad estriba en que las dos áreas se complementan muy bien. Por ejemplo, algunos
psicólogos sociales examinan cómo el recibir retroalimentación negativa (un factor situacional)
puede tener diferentes efectos sobre la gente en función de cuán alta o baja esté su autoestima (un
factor individual), o si participar en videojuegos violentos (un factor situacional) es una condición
especialmente determinante para desatar la agresividad en cierto tipo de niños (un factor indivi-
dual) (Anderson et al., 2007; Kernis, 2007; Lambird y Mann, 2006).
Psicología social y psicología cognitiva Los psicólogos cognitivos estudian los procesos men-
tales como el pensamiento, el aprendizaje, la memoria y el razonamiento. Los psicólogos sociales,
por su parte, suelen estar interesados en esos mismos procesos, aunque su objetivo más específico es
comprender cómo piensa, aprende, recuerda y razon a la gente respecto a la información social, y de
qué manera los procesos mencionados son relevantes para el comportamiento social.
Durante las últimas dos décadas se ha visto un despunte del interés en la convergencia entre las
psicología cognitiva y social. El estudio de la cognición social será comentado con detalle más adelante
en este capítulo y servirá como eje de atención a lo largo de todo el texto, en especial en la parte I
que aborda la Percepción Social.
La psicología social y el sentido común

Tras leer acerca de una teoría o un hallazgo de la psicología social, es probable que de vez en cuando
usted haya pensado: “¡Pero claro! Yo ya lo sabía. Además, cualquiera pudo habérmelo dicho”. Este
fenómeno de “siempre lo supe” suele ocasionar que la gente se pregunte en qué difieren la psicología
social y el sentido común, o la llamada sabiduría popular tradicional. Después de todo, ¿realmente
podemos considerar sorprendente cualquiera de las afirmaciones de la psicología social que se enu-
meran a continuación?
O La belleza no se lleva bien con las neuronas. Las personas físicamente atractivas tienden a ser
consideradas menos inteligentes que aquellas que no son tan agraciadas.
● La gente se mostrará más dispuesta a realizar una actividad si se le ofrece una gran recompensa
por hacerlo, pues de esta manera podrán asociarla con un refuerzo positivo.
● Las personas suelen creerse más especiales de lo que realmente son; en otras palabras, tienden a
sobrestimar el grado en que los demás comparten sus mismos intereses u opiniones.
● Practicar deportes de contacto o videojuegos violentos libera la agresividad y contribuye a que
la gente sea menos proclive a descargar su ira de forma violenta.
Más adelante comentaremos un poco más cada una de las aseveraciones anteriores.
Aparentemente el sentido común es capaz de explicar muchos de los hallazgos de la psicología
social a posteriori. El problema consiste en distinguir el hecho basado en el sentido común, y el mito
que se construye en torno a éste. No puede negarse que por cada idea derivada del sentido común
hay alguna otra que afirma lo contrario con igual tono de autoridad. ¿Qué es más cierto, que “sólo
las aves de una misma bandada vuelan juntas”, o que “los opuestos se atraen”? ¿Qué “dos cabezas
piensan más que una”, o que “muchas manos en la hornilla, no dejan probar morcilla”? No existe
una forma confiable de responder a estos cuestionamientos solamente utilizando el sentido común
o la intuición.
A diferencia del sentido común, la psicología social emplea el método científico para someter
a prueba este tipo de teorías. En el capítulo siguiente se analiza cómo lo hace, pero antes de pasar a
la próxima sección, permítanos hacer una advertencia: de las cuatro afirmaciones listadas arriba,
todas son falsas. Aun cuando podrían existir razones sensatas para considerarlas ciertas, la investi-
gación indica lo contrario; aquí se esconde otro de los problemas que conlleva confiar en el sentido
común: a pesar de ofrecer predicciones y explicaciones bastante convincentes, en muchas ocasiones

resulta inexacto. Aun en aquellas situaciones en que no está completamente errado, la simplici-
dad del sentido común puede resultar muy engañosa. Es raro que haya una respuesta simple para
preguntas como “¿Es cierto que la ausencia incrementa el amor?”. En realidad, la respuesta es más
compleja de lo que podría sugerir el sentido común, y la psicología social nos revela que depende
de diversos factores.
Para hacer énfasis en estos puntos y motivarlo a pensar críticamente respecto a temas relaciona-
dos con la psicología social tanto antes como después de aprender acerca de ellos, este libro incluye
una característica denominada “¿Cuestión de sentido común?”. A partir del número 3, cada uno
de los capítulos comienza con algunas afirmaciones en torno a los temas de psicología social que
se cubrirán en él. Algunas son ciertas, y otras falsas. A medida que lea cada aseveración, haga una
predicción de su veracidad y piense por qué llegó a esa conclusión. Las notas al margen que se ofrecen
a lo largo del capítulo le dirán si tuvo razón o no. Durante su lectura trate de comprobar no sólo si
su predicción fue correcta, sino también de comprender si las razones que tuvo para dar su opinión
original eran apropiadas. Si su intuición resulta errada piense en la respuesta correcta y en cómo ésta
se ve apoyada por la evidencia. Muy pocas formas de aprender y recordar son mejores que este tipo
de pensamiento crítico.
Del pasado al presente: breve historia

de la psicología social
E s probable que la gente se haya hecho cuestionamientos relacionados con la psicología social
desde que el ser humano fue capaz de pensar respecto a sus congéneres. Es un hecho que algu-
nos de los primeros filósofos, como Platón, ofrecieron agudos puntos de vista en relación con
muchos temas de psicología social. No obstante, los estudios en la materia carecieron de un método
sistemático y científico hasta finales del siglo XIX. En consecuencia, podemos decir que el campo de
la psicología social es muy nuevo. Como testimonio de lo anterior basta decir que el psicólogo social
Dorwin Cartwright afirmó, en 1979, que 90 por ciento de sus colegas de todos los tiempos estaban
todavía vivos en aquella época. Los años recientes han estado marcados por un enorme interés en
torno a la psicología social, y por el advenimiento de numerosos especialistas de nuevo cuño en esa
área de estudio. Dado que la psicología social está iniciando apenas su segundo siglo de existencia,
resulta instructivo hacer una revisión retrospectiva para averiguar cómo fue conformada por ciertos
personajes y acontecimientos durante sus primeros 100 años.
Nacimiento e infancia de la psicología

social: década de 1880 a la de 1920
“La psicología tiene un largo Como ocurre muchas veces con este tipo de honor, el título de “fundador de la psicología social”
pasado, pero una historia muy podría ser reclamado por numerosos personajes, y no hay consenso sobre quién tendría más derecho
a recibirlo. No obstante, casi todas las opiniones coinciden en que el mérito corresponde al psicólogo
corta”.
estadounidense Norman Triplett, a quien se le adjudica haber publicado el primer artículo sobre psi-
— Herman Ebbinghaus, Summary cología social a finales del siglo XIX (1897-1898). El trabajo de Triplett resulta digno de atención por-
of Psychology que luego de observar que los ciclistas tendían a correr más rápido cuando se hallaban en presencia
de otras personas que si sencillamente lo hacían contra reloj, diseñó un experimento para estudiar el
fenómeno de manera precisa y controlada con todo cuidado. Este enfoque científico para analizar los
efectos del contexto social en el comportamiento de los individuos puede considerarse el hito que
determinó el nacimiento de la psicología social.
Otro personaje que también podría ostentar el título de fundador de la psicología social es el
ingeniero agrónomo francés Max Ringelmann cuya investigación, realizada en la década de 1880,
fue publicada hasta 1913. Por una curiosa coincidencia del destino Ringelmann también analizó los
efectos de la presencia de otras personas en el desempeño de los individuos. A diferencia de Triplett,
sin embargo, el francés observó que las personas suelen mostrar peor desempeño al realizar tareas
sencillas (como jalar una cuerda) cuando lo hacen frente a otras. Los temas de interés de estos dos
pioneros de la investigación siguen siendo de vital interés, como veremos en el capítulo 8, que aborda
los procesos grupales.
A pesar del lugar que ocupan en la historia de la psicología social, de hecho ni Triplett ni
Ringelmann establecieron la psicología social como un campo de estudio distintivo. El crédito co-
rresponde a los autores de los primeros tres libros de texto publicados sobre el tema: el psicólogo
inglés William McDougall (1908), y dos estadounidenses, Edward Ross

(1908) y Floyd Allport (1924). Particularmente la obra de este último,
con su enfoque en la interacción de los individuos y su contexto social,
y su énfasis en la experimentación y el método científico, contribuyó
al establecimiento de la psicología social como la disciplina que es hoy
en día. Estos autores anunciaron el arribo de un novedoso enfoque para
analizar los aspectos sociales del comportamiento humano. La psicolo-
gía social había nacido.
Invitación a la acción: década de 1930

a la de 1950
¿Quién consideraría usted que ha tenido una influencia más fuerte en el
campo de la psicología social? Como respuesta a esta pregunta podrían
citarse los nombres de varios psicólogos sociales y de otras áreas, pero hay
alguien que no era psicólogo y que, sin embargo, tuvo quizá el impacto
más dramático en esta disciplina: Adolfo Hitler.
La ascensión de Hitler al poder y la enorme agitación provocada
llevaron a que la gente de todo el mundo clamara con desesperación
por respuestas a cuestionamientos relacionados con la psicología social,
como cuáles son las causas de la violencia, el prejuicio y el genocidio,
la conformidad y la obediencia, así como de otros muchos problemas y
comportamientos sociales. Además, numerosos psicólogos sociales que
vivían en Europa en la década de 1930 huyeron a Estados Unidos y con-
tribuyeron a establecer la masa crítica de los especialistas en el ramo,
dando forma a un área de estudio en rápida maduración. La época direc-
tamente anterior, así como los años de conflagración bélica y los poste-
riores a la Segunda Guerra Mundial, marcaron una explosión de interés
en la psicología social.
En 1936 Gordon Allport (hermano menor de Floyd, el autor del
libro publicado en 1924) y varios otros psicólogos sociales conformaron
la “Society for the Psychological Study of Social Issues” (“Sociedad para
el Estudio Psicológico de Temas Sociales”). El nombre de esta organiza-
ción ilustra la preocupación de sus miembros por hacer aportaciones
importantes y prácticas a la sociedad. Ese mismo año un psicólogo so-
cial llamado Muzafer Sherif publicó una investigación novedosa sobre la influencia social. Durante
Los competidores aceleran el paso su juventud en Turquía, Sherif había sido testigo de la matanza de sus amigos a manos de soldados
hacia la meta de una de las etapas del griegos. Tras emigrar a Estados Unidos, profundizó en su experiencia y comenzó a realizar investiga-
Tour de Francia celebrado en julio de
ciones acerca de las poderosas influencias que los grupos son capaces de ejercer sobre sus miembros
2006. ¿Estos ciclistas habrían corrido
individuales. La investigación de Sherif fue crucial para el desarrollo de la psicología social, porque
más rápido o más lento si se tratara
demostró que es posible analizar procesos sociales complejos —como la conformidad y la influencia
de una competencia individual contra
social— de manera rigurosa y científica. Esta innovación llevó a la fundación de lo que se ha conver-
reloj en lugar de una carrera para
medir directamente sus capacidades tido en uno de los temas principales de la psicología social. La investigación y la teoría en torno a la
contra otros deportistas?, o de manera influencia social serán comentadas a lo largo de este texto, en particular en la parte II.
más general, ¿qué efecto tiene la Otro gran contribuyente a la psicología social, Kurt Lewin, huyó de la acometida nazi en Alema-
presencia de otras personas en el nia y emigró a Estados Unidos a principios de los años treinta. Lewin fue un audaz y creativo teórico,
desempeño individual? Los primeros cuyos conceptos han tenido efectos perdurables en el área. Entre los principios fundamentales de
experimentos relacionados con la psicología social que Lewin (1935, 1947) contribuyó a establecer, están los siguientes:
psicología social buscaron dar respuesta
a cuestionamientos como éstos. En el ● Lo que hacemos depende, en gran medida, de cómo percibimos e interpretamos el mundo que nos ro-
capítulo 8, que habla sobre procesos dea. Diferentes personas pueden ver la misma situación de manera distinta y su comportamien-
grupales, se ofrece lo más reciente to variará en consecuencia. Este tema sigue siendo importante para la psicología social. Encon-
sobre la investigación en esa área de trará referencias a él a lo largo de esta obra, en especial en la parte I, que aborda la Percepción
estudio. Social.
● El comportamiento es una función de la interacción entre la persona y el entorno. La convicción
de Lewin en cuanto a que tanto factores internos como externos afectan el comportamien-
to, dio lugar a una punto de vista unificado de otros paradigmas psicológicos que tuvieron
gran importancia a lo largo de su vida: el psicoanálisis, con su énfasis en las motivaciones
y fantasías internas, y el conductismo, con su enfoque en las recompensas y los castigos
externos. La posición de Lewin fue una versión temprana de lo que hoy en día conocemos
como perspectiva interaccionista (Blass, 1991), un enfoque que

combina la psicología de la personalidad (diferencias psicológicas,
internas y estresantes, entre individuos) y la psicología social (di-
ferencias estresantes entre situaciones externas). En este libro ana-
lizaremos el impacto de ambos tipos de diferencias, individuales y
situacionales, tanto por separado como en conjunto.
● Las teorías de la psicología social deben aplicarse a problemáticas re-
levantes y prácticas. Lewin investigó en torno a numerosos temas
prácticos, tales como la manera de persuadir a la población esta-
dounidense para conservar aquellas cosas materiales que en su
momento pudieran contribuir al esfuerzo bélico; cómo promover
hábitos alimenticios más económicos y nutritivos, y qué tipo de
líderes estimulan a los miembros de su grupo para que den los me-
jores resultados. A través de estos estudios, Lewin demostró que la
psicología social es capaz de ampliar nuestra comprensión de los
problemas sociales y hacer aportaciones para su solución. A partir
del legado de Lewin, la psicología social aplicada florece en la ac-
tualidad en áreas como la publicidad, los negocios, la educación, la
protección del ambiente, la salud, la ley, las políticas públicas, la re-
ligión y los deportes. A lo largo de esta obra profundizaremos en los
hallazgos de la psicología social aplicada con el propósito de ilus-
trar las implicaciones de los principios de esta disciplina en nuestra
vida cotidiana. En la parte IV se comentan con detalle tres áreas
importantes de la psicología social aplicada: la ley, los negocios y
la salud. Una de las afirmaciones de Lewin puede considerarse una
invitación a la acción para el estudio de campo en su totalidad: “No
hay investigación sin acción, no hay acción sin investigación”.
Durante la Segunda Guerra Mundial muchos psicólogos socia-

les respondieron al llamado de Lewin trabajando para el gobierno es-
tadounidense realizando una investigación para obtener la forma en
cómo proteger a sus soldados contra la propaganda enemiga, cómo
persuadir a sus ciudadanos para apoyar el esfuerzo bélico, cómo se-
leccionar oficiales para distintas posiciones y otros problemas prác-
ticos. Durante la guerra y después de ella, los psicólogos sociales
buscaron comprender el prejuicio, la agresión y la conformidad que
¿Qué determina la tendencia de la la conflagración había sacado a la luz. En los años cincuenta se dieron grandes e importantes con-
gente a realizar determinadas acciones tribuciones en el campo de la psicología social. Por ejemplo, Gordon Allport (1954) publicó The
para conservar su entorno, como en el Nature of Prejudice,1 un libro que más de medio siglo después continúa inspirando la investigación
caso de estos individuos que ofrecen sobre estereotipos y prejuicio. La demostración de Solomon Asch (1951) de cómo la gente mues-
voluntariamente su tiempo para tra disposición a adherirse a una mayoría evidentemente equivocada sorprende a los estudiantes
limpiar una playa en Gran Bretaña? incluso de nuestra época. Leon Festinger (1954, 1957) introdujo dos importantes teorías —una en
Con base en el legado de Kurt Lewin,
torno a cómo las personas tratan de aprender acerca de sí mismas comparándose con los demás,
una de las figuras emblemáticas en el
y otra en relación a cómo las actitudes de la gente pueden ser modificadas mediante su propio
desarrollo de este campo de estudio, la
comportamiento— que aún se encuentran entre las más influyentes de esta disciplina. Ésta es tan
psicología social aplicada, contribuye
a solucionar numerosos problemas sólo una muestra de una larga lista de contribuciones trascendentales que surgieron en la década
sociales, como la conservación del de 1950. A partir de esta impactante explosión de actividad, la psicología social se hizo presente de
ambiente. manera clara e irrevocable.
Confianza y crisis: década de 1960

y mediados de los setenta
La investigación que llevó a cabo Stanley Milgram a principios y mediados de los años sesenta
vinculó de manera espectacular la época de la posguerra con la era de la revolución social. Su trabajo
Perspectiva se inspiró en la obediencia destructiva demostrada por los oficiales nazis y los ciudadanos comunes
interaccionista Énfasis en durante la Segunda Guerra Mundial, pero también centró la mirada en la desobediencia civil que
la medida en que la conducta
se ve influida por la personali-
dad del individuo y las carac-
terísticas del entorno. 1
Existe traducción al castellano: La naturaleza del prejuicio, Eudeba, Buenos Aires (N. del T.)
comenzó a desafiar las instituciones en muchas partes del mundo. Los experimentos de Milgram,
que consiguieron demostrar la vulnerabilidad de los individuos ante las órdenes destructivas de la
autoridad, se convirtieron en la investigación más famosa en la historia de la psicología social. Sus
hallazgos se comentan con detalle en el capítulo 7.
Una vez que sus cimientos estuvieron firmemente asentados en su lugar la psicología social
entró en un periodo de expansión y entusiasmo. La magnitud del rango de las investigaciones reali-
zadas fue asombroso. Los psicólogos sociales comenzaron a preguntarse cómo piensan y sienten las
personas respecto de sí mismas y acerca de los demás. Estudiaron la interacción entre los grupos y los
problemas sociales, por ejemplo, por qué no logramos ayudar a nuestro prójimo en desgracia. Tam-
bién analizaron la agresión, el atractivo físico y el estrés. Aquella fue una época de gran productividad
para todo el campo de estudio.
Irónicamente, también fueron tiempos de crisis y acalorado debate. Muchos de los más fuertes
desacuerdos que se presentaron en este periodo pueden comprenderse como una reacción al método
de investigación dominante en ese momento: la experimentación en laboratorio. Los psicólogos so-
ciales que cuestionaban este tipo de investigación sostenían que ciertas prácticas eran antiéticas (Kel-
man, 1967), que las expectativas de los investigadores eran influenciadas por el comportamiento de
los participantes (Orne, 1962; Rosenthal, 1973), y que someter las teorías a prueba en un laboratorio
limitaba la experiencia histórica y culturalmente (Gergen, 1973). Quienes favorecían la experimenta-
ción en laboratorio, por otro lado, argumentaban que sus procedimientos eran éticos, sus resultados
válidos y sus principios teóricos ampliamente aplicables (McGuire, 1976). Durante algún tiempo la
psicología social pareció dividida en dos partes.
Una era de pluralismo: mediados de

los setenta-década de 1990
Por fortuna, ambas partes resultaron victoriosas. Como veremos en el siguiente capítulo, se institu-
yeron normas éticas más rigurosas, se adoptaron procedimientos más estrictos para evitar los sesgos
y se prestó mayor atención a las posibles diferencias interculturales en el comportamiento. Pero “una
golondrina no hace verano”. Los experimentos de laboratorio continuaron, aunque no siempre de
la manera tradicional: el apego unilateral a un solo método de investigación evolucionó hasta una
aceptación más amplia de diversos métodos. La lógica detrás de este enfoque pluralista es convincen-
te (Carr y MacLachlan, 1998; Houts et al., 1986; Van Lange, 2006):
● Porque diferentes temas exigen distintas clases de investigación y, por lo tanto, se requieren
diversas técnicas de exploración.
● Porque ningún método de investigación es perfecto; la investigación multimétodo de un tema
aumenta nuestra confianza en que los resultados no reflejan simplemente las características
peculiares de cualquier enfoque único.
Los diversos métodos de investigación empleados por los psicólogos sociales actuales se describen en
el siguiente capítulo.
En la psicología social el pluralismo va más allá de sus métodos. También hay importantes va-
riantes en cuanto a los aspectos del comportamiento humano en los que se hace énfasis. La inves-
tigación de algunos psicólogos sociales toma lo que podríamos llamar una perspectiva “caliente”,
enfocándose en la emoción y la motivación como determinantes de nuestros pensamientos y acciones.
Otra investigación en este campo se inclina por la perspectiva “fría”, que hace hincapié en el papel de
la cognición, examinando las formas en que los pensamientos de las personas afectan cómo se sienten,
qué quieren y qué hacen. Por supuesto, algunos psicólogos sociales analizan el comportamiento a
partir de ambas perspectivas, tanto de manera separada como interactiva. Integrar puntos de vista
tan diferentes es característico del pluralismo que este campo de estudio ha adoptado en los años
recientes.
Otra fuente de pluralismo en la psicología social es el desarrollo de perspectivas internacionales
y multiculturales. Aun cuando individuos de muchas naciones han contribuido al desarrollo de esta
disciplina, como ya se ha visto, la psicología social ha alcanzado su más alto reconocimiento profe-
sional en Estados Unidos y Canadá. En cierto momento se calculó que de 75 a 90 por ciento de todos
los psicólogos sociales vivían en Norteamérica (Smith y Bond, 1993; Triandis, 1994). En realidad hay
quien califica la psicología social como “herramienta de unificación cultural” (Berry et al., 1992) y
“en gran parte monocultural” (Moghaddam et al., 1993). Sin embargo, este aspecto de la psicolo-
gía social comenzó a cambiar rápidamente en la década de 1990, reflejando no sólo los diferentes
antecedentes geográficos y culturales de sus investigadores y participantes, sino también el recono-
cimiento de muchos fenómenos relacionados una vez asumido que aquello considerado universal
Los psicólogos sociales se han intere-

sado cada vez más por la investigación
intercultural, que nos ayuda a romper
con la perspectiva de unificación cul-
tural. Muchos de nuestros comporta-
mientos difieren de una cultura a otra.
En algunas culturas, por ejemplo, se
espera que la gente regatee el precio de
los productos que desea comprar, como
en este mercado de Túnez, mientras
que en otras este tipo de negociación
sería considerado bastante inusual y
provocaría confusión y consternación.
podría, de hecho, variar de manera importante en función de la cultura. Encontrará evidencia de este
nuevo punto de vista respecto al papel de la cultura en cada capítulo de este libro.
La psicología social en el nuevo milenio
A l comenzar el siglo XXI la psicología social comenzó su segunda centuria de existencia. En la

actualidad este campo de estudio sigue creciendo, tanto por el número como por la diver-
sidad de sus investigadores y temas de análisis, así como en función de las áreas del mundo
donde se realiza la investigación relacionada y las industrias que contratan psicólogos sociales y dan
aplicación práctica a su labor.
A lo largo de este texto se hace énfasis en las investigaciones más actuales e innovadoras en
el campo, sin dejar de lado los hallazgos clásicos que se obtuvieron en el pasado. En la sección final de
cada capítulo nos enfocamos en algunos de los temas y perspectivas más excitantes que han surgido
recientemente de la investigación, misma que nos ayuda a conformar la psicología social del nuevo
milenio.
Integración de emoción, motivación y cognición

Si alguna perspectiva particular dominó los últimos 25 años del primer siglo de historia de la psi-
cología social, podríamos decir que se trató de la cognición social, es decir, el estudio de cómo
percibimos, recordamos e interpretamos la información acerca de nosotros mismos y los demás. Los
psicólogos sociales demostraron que estos procesos socio-cognitivos tienen una importancia capital
en prácticamente todas las áreas del campo de estudio. Las explicaciones sobre procesos socio-cogni-
tivos fueron tan poderosas que el papel de influencias “más vigorosas” —como las emociones y las
motivaciones— muchas veces quedó relegado. La cognición social sigue floreciendo, pero uno de los
cognición social El estu-
desarrollos más apasionantes del área es el renacimiento del interés por desentrañar de qué manera
dio de cómo la gente percibe,
las emociones y motivaciones de los individuos influyen sobre sus pensamientos y acciones. Espe-
recuerda e interpreta la in-
cialmente interesante es el hecho de que el enfoque socio-cognitivo no se considera ya irreconcilia-
formación sobre sí misma y
ble con las perspectivas que hacen hincapié en las motivaciones y las emociones. En lugar de ello, se
sobre los demás.
16
© The New Yorker Collection 1997 Mankoff, de cartoonbank.com. Todos los derechos reservados. Capítulo 1 Introducción
ha presentado un nuevo impulso para integrar ambos

puntos de vista, como ocurre en la investigación acerca
de cómo influyen los procesos cognitivos inconscientes
en las motivaciones y viceversa (Forgas, 2006; Maner et
al., 2005; Moskowitz, 2005; Smith y Semin, 2006; Spen-
cer et al., 2003; von Hippel et al., 2005).
Uno de los temas que mejor ilustra la integración
entre las variables “caliente” y “fría” se relaciona con
el conflicto entre el deseo de tener razón y el deseo de
sentirse bien con uno mismo. Casi todos enfrentamos
dos motivaciones muy diferentes al mismo tiempo: por
un lado queremos que nuestros juicios sobre nosotros
mismos y sobre los demás sean certeros; por el otro, no
deseamos obtener esa certeza si ello nos cuesta descubrir
algo negativo respecto a nuestra persona o nuestros se-
res más allegados. Estos objetivos son capaces de disparar
nuestros procesos cognitivos en direcciones muy distin-
tas. Cómo llevamos a cabo la gimnasia mental necesaria
para lograrlo es una de las preocupaciones actuales de los
“La buena noticia es que eliminar los intermediarios reduciría los psicólogos sociales.
costos, aumentaría las ventas e incrementaría la satisfacción del Otro de los asuntos que comentaremos en muchos
consumidor; la mala es que nosotros somos los intermediarios.” de los capítulos de este libro es el creciente interés por
distinguir los procesos automáticos de los controlables,
así como comprender la relación dinámica entre ambos
(Bargh y Williams, 2006; Hassin et al., 2005; Olson y Fa-
A veces el deseo de ser certeros en zio, 2006). Por ejemplo, hay abundante evidencia respecto de cómo y cuándo los estereotipos pueden
nuestros juicios puede interferir con el activarse en nuestra mente de manera automática, es decir, de manera rápida y espontánea, incons-
deseo de sentirnos bien con nosotros cientemente, sin intención ni esfuerzo alguno y, tal vez, incluso sin nuestra voluntad. Los partici-
mismos. pantes en muchos experimentos de psicología social suelen quedar sorprendidos cuando descubren
—para su gran consternación— que durante el estudio sus reacciones hacia alguien fueron sesgadas
por estereotipos negativos (por ejemplo, en función de la raza, género, edad u orientación sexual)
que, según ellos, no tenían. Por otro lado, hay también creciente evidencia de que esas reacciones
automáticas pueden controlarse bajo condiciones específicas. La naturaleza automática y controlada
de diversos procesos y comportamientos relevantes para la psicología social seguirá siendo, sin duda,
una de las áreas de investigación más emocionantes durante los próximos años.
Perspectivas biológicas y evolucionistas

A medida que evoluciona la tecnología a disposición de los investigadores, las perspectivas biológi-
cas se han ido integrando cada vez más a todas las ramas de la psicología, y dicha integración debe-
rá seguir creciendo en la psicología social. Somos, evidentemente, organismos biológicos, y resulta
claro que nuestros cerebros y cuerpos influyen en (y son influenciados por) nuestras experiencias
sociales. Esta dinámica puede advertirse con gran nitidez en la investigación contemporánea, como
en los estudios que demuestran los efectos que tiene sobre el sistema cardiovascular el ser objeto de
racismo, o la investigación que ilustra la manera en que la respuesta al estrés puede ejercer influen-
cia sobre el desempeño de los atletas (Blascovich et al., 2004; Harris et al., 2006; Merritt et al., 2006).
Durante muchos años, los psicólogos sociales han mostrado interés por las influencias y res-
puestas psicológicas. Ejemplos de ello pueden encontrarse a lo largo de este texto. Un desarrollo re-
ciente particularmente excitante es el surgimiento de la subárea denominada neurociencia social,
es decir, el estudio de la relación entre los procesos neurológicos y sociales. La neurociencia social es
parte del creciente grupo de investigaciones que exploran la manera en que el mundo social afecta
el cerebro y la biología, y viceversa. La investigación más reciente en esta área ha centrado sus
neurociencia social estudios en temas como los siguientes: de qué manera la tendencia de una persona a comportarse
El estudio de la relación entre en forma agresiva, pudiera estar influenciada por sus respuestas neurológicas al rechazo social;
los procesos neurológicos y las diferencias de género en la reacción neuro-endócrina al estrés, y la relación entre la actividad
sociales. registrada en la amígdala (una estructura cerebral) y la manera en que respondemos al ver rostros
genética de la conducta de tez blanca o negra (Eisenberger et al., 2007; Lieberman, 2007; Ochsner, 2007; van Anders y Wat-
Subdivisión de la psicología son, 2006).
encargada de analizar el papel Los avances recientes en la genética de la conducta —una subdivisión de la psicología que
de los factores genéticos en el examina el efecto de los genes sobre el comportamiento— ha motivado nuevas investigaciones
comportamiento. tendientes a desentrañar en qué medida la agresión es un rasgo heredado y cuál es el papel que
desempeñan los genes en la orientación social o identidad de los individuos (James, 2005; Vierikko
et al., 2006).
La psicología evolucionista, que emplea los principios de la evolución para explicar el com-
portamiento humano, constituye otra área de crecimiento que motiva la realización de nuevas
investigaciones relacionadas con la psicología social. De acuerdo con esta perspectiva, para com-
prender un problema de psicología social, como los celos, debemos preguntarnos de qué forma los
mecanismos psicológicos que subyacen en los celos actuales pudieron evolucionar a partir de las
presiones que enfrentaron nuestros antepasados para imponerse en el proceso de selección natural.
Así, las teorías de la psicología evolucionista podrían utilizarse para explicar y predecir diferencias
de género respecto de los celos, los factores situacionales más propensos a disparar los celos, etcéte-
ra (Buss, 2007; Forgas et al., 2007). Esta perspectiva se analiza en muchos apartados de esta obra, en
especial en la parte III, que habla sobre las relaciones sociales.
Perspectivas culturales
A partir de los fantásticos avances que se han dado recientemente en el área de las tecnologías de
la comunicación y la globalización de la economía mundial, resulta más rápido, fácil y necesario
que nunca antes que las personas de muy diferentes culturas puedan interactuar. En consecuencia,
nuestra necesidad y deseo de comprender en qué factores somos similares a los demás y en cuáles
somos distintos de ellos, también resulta más grande que nunca. Actualmente la psicología social
experimenta un enorme crecimiento en la investigación diseñada para darnos una mejor compren-
sión y una apreciación más profunda del papel que desempeña la cultura en todos los aspectos de
esta disciplina.
Ahora bien, llegar a un consenso sobre el significado del concepto “cultura” no es tarea sencilla,
dado que muchos investigadores le dan acepciones muy distintas. Hablando en términos generales,
podemos considerar que la cultura es un sistema de significados, creencias, valores, supuestos, insti-
tuciones y prácticas perdurables, compartidos por un gran grupo de personas y transmitidos de una
generación a la siguiente. Sin importar cuál sea su definición específica, es evidente que la manera
en que los individuos perciben y obtienen significados a partir del mundo en que se desenvuelven,
se ve profundamente influenciada por las creencias, normas y prácticas de la gente, así como por las
instituciones que los rodean.
Cada vez más psicólogos sociales se preocupan por evaluar la validez universal o la especificidad
cultural de sus teorías y hallazgos a través de la investigación intercultural, que les permite examinar
las similitudes y diferencias en diversas culturas. De igual manera, cada vez son más los psicólogos
sociales que llevan a cabo investigación multicultural mediante la cual analizan grupos raciales y
étnicos dentro de cada cultura.
Estos desarrollos ejercen ya una poderosa influencia sobre nuestra valoración del comportamiento
psicología evolucionista humano. Por ejemplo, un creciente conjunto de investigaciones interculturales ha revelado impor-
Área de estudio de la psicolo- tantes diferencias entre las culturas colectivas localizadas típicamente en África, Asia y Latinoamérica
gía que emplea los principios y las individualistas, más comunes en Norteamérica y Europa. Las implicaciones de estas diferencias
de la evolución para com- podrán encontrarse a lo largo de este libro. Considere, por ejemplo, nuestros comentarios en torno a la
prender la conducta social del integración de las variables “caliente” y “fría” en la psicología social contemporánea, uno de los cuales
ser humano. hacía referencia al conflicto que enfrentan las personas entre querer tener la razón y desear sentirse bien
respecto a sí mismas. La investigación intercultural ha demostrado que la manera en que la gente trata
cultura Sistema de signi- de conciliar esos dos objetivos puede diferir mucho en cada cultura. Por ejemplo, varios investigadores
ficados, creencias, valores,
han encontrado que, a diferencia de lo que ocurre entre la gente de culturas colectivistas, en las culturas
suposiciones, instituciones
individualistas las personas son más propensas a buscar (o enfocarse en) información que las haga sen-
y prácticas perdurables com-
partido por un gran grupo tirse bien consigo mismas, en lugar de aquella que les señale la necesidad de mejorar (Heine, 2007). En
de personas y transmitido de la figura 1.2 se ilustran los resultados de un experimento realizado por Michael Ross y sus colaboradores
una generación a otra. (2005); en él se pidió a individuos de Japón y Canadá que escribieran una breve descripción de sí mis-
mos. Los participantes canadienses tendieron a escribir autodescripciones más positivas, mientras que
investigación las de los japoneses fueron mucho más equilibradas al listar elementos favorables así como elementos
intercultural Tipo de no favorables.
investigación diseñada para Dentro de una sociedad en particular muchas veces las personas reciben un trato distinto en
comparar y contrastar a per- función de categorías sociales como género, raza, apariencia física, etc. Niños y niñas, por ejemplo,
sonas de diferentes culturas. pueden ser criados de manera diferente por sus padres para después confrontar distintas expectati-
investigación vas de sus maestros o verse expuestos a diferentes tipos de publicidad y marketing y ser considerados
multicultural Investiga- aptos para variadas clases de empleos. Por lo tanto, en un sentido y a pesar de su íntimo contacto,
ción diseñada para analizar es posible que hombres y mujeres se desarrollen y vivan en subculturas diferentes. Los psicólogos
grupos raciales y étnicos den- sociales han estudiado el papel de los factores socio-culturales en diversos ámbitos, como la confor-
tro de una cultura. midad, el estilo de liderazgo y la agresión. La investigación reciente no sólo ha dado continuidad
a esta tradición, sino que en ocasiones ha llamado la atención sobre el hecho

FIGURA 1.2
de que muchos programas previos de investigación quedaron estropeados por
Autodescripciones en distintas culturas haber sido abordados mediante un enfoque dominado por la masculinidad. Las
Se pidió a los participantes en la investigación ( ja- más novedosas investigaciones en torno a la agresión, por ejemplo, ilustran que
poneses y canadienses) que escribieran descripcio- gran parte de los estudios anteriores se enfocó casi de manera exclusiva en las
nes de sí mismos. Las autodescripciones formas de agresión típica de los varones, obviando —en consecuencia— impor-
redactadas por los canadienses (representados tantes aspectos de la agresividad femenina.
por las dos barras de la izquierda) incluyeron más Éstos son tan sólo algunos ejemplos de la investigación cultural que se lleva
elementos favorables que desfavorables, pero las a cabo en la actualidad. En este libro se describen estudios efectuados en docenas
escritas por los japoneses (las dos barras de la de-
de países, en representación de cada uno de los continentes. A medida que nues-
recha) resultaron mucho más equilibradas al citar
tro conocimiento se amplía confiamos en poder ver con mucha mayor claridad
cualidades y defectos por igual. Estos resultados
son consistentes con otras investigaciones, según tanto las diferencias conductuales entre culturas, como las similitudes que todos
las cuales la gente procedente de culturas colecti- compartimos.
vistas, como Japón, tiende a ser menos autoelogio- Algunos libros sobre psicología social dedican un capítulo independiente a
sa al presentarse ante otros, en comparación con la cultura o a la cultura y el género. Nosotros hemos elegido no hacerlo, porque
las personas provenientes de culturas individualis- consideramos que las influencias socio-culturales son inherentes a todos los as-
tas, como la de Canadá. pectos de la psicología social. Por lo tanto, decidimos integrar el análisis sobre el
papel de la cultura y el género en todos los capítulos de la obra.
5.0 Nuevas tecnologías

4.5
Los avances tecnológicos permiten que los investigadores observen imágenes
4.0 del cerebro en funcionamiento. Estos procedimientos no invasivos han tenido
un profundo efecto en diversas áreas de la psicología, incluyendo la psicología
3.5 social. Un creciente número de psicólogos sociales están usando técnicas como
la tomografía por emisión de positrones (TEP) y la imagen por resonancia magnéti-
3.0
ca funcional ( f MRI) para estudiar la interacción del cerebro y los pensamientos,
2.5 sentimientos y comportamientos discretos. La investigación realizada hoy en
día por la psicología social se beneficia también de otros avances tecnológicos,
2.0 como las nuevas y mejoradas técnicas para medir los niveles hormonales, co-
dificar el diálogo cotidiano de la gente en unidades cuantificables, y presentar
1.5 estímulos visuales para registrar las reacciones de los participantes en fracciones
1.0 de segundo y después determinar la cantidad de milisegundos necesarios para
que respondan a los mismos. Los investigadores están comenzando a emplear
0.5 la tecnología de realidad virtual para examinar diversas cuestiones relacionadas
con la psicología social. James Blascovich y sus colaboradores crearon el “Re-
0 search Center for Virtual Environments and Behavior” (“Centro de Investiga-
Canadienses Japoneses ción para Entornos Virtuales y Comportamiento”) en la Universidad de Califor-
Participantes nia en Santa Bárbara y han llevado a cabo fascinantes investigaciones en temas
como la conformidad, la dinámica de grupos, la agresión, el altruismo y el acto
Autodescripciones
de dar testimonio respecto a un hecho concreto (por ejemplo, Bailenson et al.,
Favorables Desfavorables
2005). Dado que los participantes en dichos experimentos están inmersos en
la realidad virtual creada para ellos, los investigadores pueden poner a prueba
teorías que sería poco práctico, imposible o antiético evaluar sin esta tecnología.
Impresionante es una palabra utilizada de forma abusiva, pero no cabe duda
de que describe a la perfección la revolución que ha ocurrido en términos de cómo accedemos a la
información y nos comunicamos con los demás. Las olas de esta revolución han arrastrado consigo
la investigación en psicología social, y los especialistas en este campo de estudio de todo el mundo
ahora pueden comunicarse y colaborar entre sí mucho más fácilmente, así como emplear como
participantes de sus investigaciones a poblaciones que de otra forma nunca habrían estado a su
disposición. Estos desarrollos han disparado la internacionalización de la psicología social, lo que
constituye —quizá— su más emocionante derrotero en el nuevo milenio. La Segunda Guerra Mun-
dial dio origen a la explosión de la investigación en psicología social en Estados Unidos; internet ha
ampliado su campo de acción al resto del mundo.
Internet, por sí misma, se ha convertido también en un tema de estudio provocativo. A medida
que más personas interactúan a través del correo electrónico y los sitios de redes sociales, también
crece el interés por estudiar cómo la atracción, los prejuicios, las dinámicas de grupo y gran canti-
dad de otros fenómenos relacionados con la psicología social se despliegan en línea y fuera de línea
(Bargh et al., 2003; Gibbs et al., 2006).
Repaso 19
Los avances tecnológicos permiten

que los psicólogos sociales amplíen
sus investigaciones en nuevas y
apasionantes direcciones, como lo
es utilizar la imagen por resonancia
magnética funcional (f MRI) para
estudiar la activación del cerebro en
respuesta a diversos pensamientos o
estímulos.
Seríamos presuntuosos, y probablemente hasta ingenuos, si tratáramos de predecir de qué forma

las novedades en materia de comunicación y las nuevas tecnologías influirán en la interacción per-
sonal en los próximos años; no obstante, podemos asegurar que su injerencia será grande. Conforme
más y más personas se enamoren en línea, caigan en el aislamiento social, o reaccionen con ansiedad
o violencia ante la pérdida de la privacidad individual la psicología social comenzará a estudiar esos
temas. Esperamos que alguno de los estudiantes que hoy leen este libro forme parte de los explora-
dores de dichos temas en el futuro.
REPASO
Definición de psicología social El poder del contexto social: un ejemplo basado en un

● La psicología social es el estudio científico de la manera en que los experimento de psicología social
individuos piensan, sienten y se comportan en un contexto so- ● En un experimento que ilustra el poder del contexto social, el
cial. juicio de los participantes en torno al desempeño de un candi-
● Como otras ciencias, la psicología social se apoya en el enfoque dato político durante un debate se vio más influenciado por las
sistemático del método científico. reacciones de otras personas a determinados comentarios hechos
por el candidato que por los comentarios en sí mismos.
● Las características distintivas de la psicología social incluyen fo-
calización en el individuo y una amplia perspectiva en diversos La psicología social y las disciplinas relacionadas a
comportamientos y contextos sociales. ésta: diferencias y coincidencias
● La “socialización” de la psicología social es variable, en tanto ● La psicología social está relacionada con áreas de estudio diferen-
los psicólogos sociales en ocasiones examinan la manera en tes, incluyendo la sociología, la psicología clínica, la psicología
que los factores no sociales afectan los pensamientos, sentimien- de la personalidad y la psicología cognitiva. En la convergencia
tos y comportamientos sociales y en otros casos analizan cómo de la psicología social con cada una de estas disciplinas se han
influyen los factores sociales en los pensamientos, sentimientos realizado importantes trabajos de investigación.
y comportamientos no sociales.
● La psicología social tiende a enfocarse en los individuos, mien-
Preguntas y aplicaciones relacionadas con la psicología tras que la sociología lo hace en los grupos. Además, en compa-
social ración con la sociología, es más probable que la psicología social
estudie la relación entre amplias variables sociales y los com-
● Los psicólogos sociales estudian gran variedad de cuestiona-
portamientos de la gente y es, asimismo, más proclive a usar la
mientos fascinantes respecto de la gente y sus mundos sociales;
experimentación.
el alcance y la relevancia de tales interrogantes en numerosos
aspectos importantes de nuestras vidas hacen que la psicología O En contraste con la psicología clínica, la psicología social no se
social tenga aplicación en muchas profesiones e intereses. interesa por los desórdenes psicológicos sino en las formas más
típicas de pensar, sentir, comportarse e interactuar que tienen últimos se enfocan en la relevancia de dichos procesos en rela-
los individuos. ción con el comportamiento social.
● La psicología de la personalidad se enfoca en las diferencias que
La psicología social y el sentido común
permanecen relativamente estables en diversas situaciones entre
los individuos; por su parte, el centro de interés de la psicología O Muchos de los hallazgos y las teorías de la psicología social pare-
social es cómo se ve afectada la mayoría de los individuos por cen ser producto natural del sentido común. Sin embargo, uno
los factores sociales, sin importar sus diferencias individuales y de los problemas del sentido común estriba en que puede ofrecer
de personalidad. explicaciones contradictorias además de que no brinda un modo
de comprobar su veracidad. Además, el sentido común suele
● Los psicólogos de la cognición y los psicólogos sociales compar-
simplificarse en exceso para terminar en un resultado engañoso.
ten un interés en procesos mentales como el pensamiento, el
aprendizaje, la memoria y el razonamiento; sin embargo, estos
Del pasado al presente: breve historia de la psicología social
Nacimiento e infancia de la psicología social: década de Confianza y crisis: década de 1960 y mediados de los
1880 a la de 1920 setenta
● Las primeras investigaciones llevadas a cabo por Triplett y Rin- ● Los experimentos de Stanley Milgram demostraron la vulnera-
gelmann se ocuparon de uno de los temas de estudio más per- bilidad de los individuos ante las órdenes destructivas de la au-
durables de la psicología social: de qué manera se ve afectado el toridad.
desempeño de un individuo ante la presencia de otras personas. ● Al mismo tiempo que la psicología social se iba expandiendo
● Los primeros libros sobre psicología social, publicados en 1908 y en muchas y nuevas direcciones, se hizo presente también un
1924, comenzaron a dar forma a esta disciplina. intenso debate respecto a la ética de los procedimientos de expe-
rimentación, la validez de los resultados y la posibilidad de ge-
Invitación a la acción: década de 1930 a la de 1950 neralizar las conclusiones obtenidas a partir de la investigación.
● La psicología social empezó a florecer debido a que el mundo
necesitaba encontrar una explicación a la violencia implícita en Una era de pluralismo: mediados de los setenta a la
la guerra y darle solución. década de 1990
● El trabajo de Sherif sentó las bases para estudios posteriores sobre ● Durante los años setenta la psicología social comenzó a tomar
la influencia social, y el legado de Kurt Lewin todavía rinde fru- un enfoque pluralista en relación con sus métodos de investi-
tos en gran parte de la psicología social. gación, sus percepciones del comportamiento humano y el de-
● Las décadas de 1940 y 1950 fueron escenario de una explosión de sarrollo de perspectivas internacionales y multiculturales. Este
actividad en torno a la psicología social, la cual terminó por esta- enfoque sigue siendo válido en la actualidad.
blecerla firmemente como una de las principales ciencias sociales.
La psicología social en el nuevo milenio
● Diversos temas y perspectivas apasionantes están contribuyen- ● Por ejemplo, en cierto experimento los participantes canadien-
do a dar forma a la psicología social en el segundo siglo de su ses emplearon más afirmaciones favorables que desfavorables
existencia. para describirse a sí mismos, mientras que los participantes japo-
neses usaron una descripción más equilibrada, incluyendo tanto
Integración de emoción, motivación y cognición sus cualidades como sus defectos.
● Los investigadores se interesan cada vez más en cómo la emo-
ción, la motivación y la cognición pueden operar en conjunto Nuevas tecnologías
para influir sobre los pensamientos, sentimientos y comporta- ● Los avances tecnológicos, como las técnicas mejoradas para ob-
mientos de los individuos. tener imágenes del cerebro, han impulsado la investigación de
● Buena parte de la reciente investigación en psicología social se punta en el área de la psicología social.
ha dedicado a explorar la naturaleza automática y la naturaleza ● La tecnología de realidad virtual permite que los investigadores
controlable de diversos procedimientos, como la formación de pongan a prueba teorías que sería poco práctico, imposible o an-
estereotipos. tiético evaluar de otra forma.
Perspectivas biológicas y evolucionistas ● Internet ha promovido la comunicación y la colaboración
● Las perspectivas biológicas, incluyendo aquellas basadas en la neu- entre investigadores de todo el mundo permitiéndoles estu-
rociencia, la genética y los principios evolucionistas están siendo diar participantes de diversas poblaciones, e inspirándolos para
aplicadas al estudio de temas de psicología social, como las diferen- investigar si varios fenómenos relacionados con la psicología
cias de género, las relaciones personales y la agresión. social son similares o diferentes en línea y fuera de línea.
● A medida que el rápido avance de las tecnologías cambia la for-
Perspectivas culturales ma en que los individuos se comunican y acceden a la infor-
● Un creciente número de psicólogos sociales están evaluando la mación, sus medios de interacción también son propensos a la
generalización universal o la especificidad cultural de sus hallaz- transformación. La psicología social de la próxima era se encar-
gos y teorías, mediante el análisis de las similitudes y diferencias gará de explorar estas áreas de estudio.
entre culturas, así como entre los grupos raciales y étnicos que
las conforman.
Repaso 21
CONCEPTOS CLAVE
cognición social (15) investigación multicultural
(17)
cultura (17)
genética de la conducta (16) neurociencia social (16)
investigación intercultural perspectiva interaccionista

(13)
(17)
psicología evolucionista (17)
psicología social (5)
2
La investigación en
psicología social
AVANCE
En este capítulo hablaremos acerca de cómo realizan sus investigaciones los
psicólogos sociales. Comenzaremos por preguntarnos: ¿Por qué es necesario
aprender acerca de los métodos de investigación? Para responder este cuestiona-
miento analizaremos de qué manera el aprendizaje de los métodos de investiga-
ción puede beneficiarlo durante el estudio de este curso, incluso posteriormen-
te. Después consideraremos qué hacen los investigadores para generar ideas y
comenzar el proceso de investigación. A continuación proporcionaremos un pano-
rama general de los diseños de investigación que los psicólogos sociales emplean
para poner a prueba sus ideas. Por último revisaremos, una vez más, importantes
cuestiones relacionadas con la ética y los valores en el contexto de la psicología social.
ESBOZO
E
¿Por qué es necesario aprender
acerca de los métodos
de investigación? (24) s una situación bien conocida. Usted está iniciando un semestre o año escolar y comienza
Generación de ideas: a acostumbrarse a sus nuevos horarios y rutinas. Ansía comenzar con los cursos de este
el inicio del proceso periodo. En general, está viviendo momentos llenos de emoción. Sin embargo, hay una
de investigación (25) pequeña dificultad: conforme pasa más tiempo con sus nuevos compañeros de clase y atendiendo
sus nuevas responsabilidades, va dejando de lado a alguien. Podría tratarse de su pareja, un amigo
Formulación de preguntas cercano, una persona que no está involucrada en sus actividades actuales. Tal vez están residiendo
Buscando en la literatura en ciudades distantes, o sus nuevos compromisos escolares los mantienen mucho más apartados
Hipótesis y teorías de lo que a usted le gustaría. Su lado romántico dice: “Estaremos juntos hasta la muerte” o, por lo
Investigación básica y aplicada menos, “No hay problema”; pero su lado realista está un poco preocupado. ¿Su relación amorosa o
de noviazgo permanecerá incólume? ¿Podrá sobrevivir a la distancia, a las nuevas exigencias de sus
Revisión de ideas: definición y horarios o a la presencia de las personas que ambos irán a conocer en sus respectivos entornos? Es
medición de variables en psico- posible que sus familiares o amigos le den consejos para manejar esta situación. Algunos sonreirán
logía social (27) mientras le aseguran: “No hay de qué preocuparse. Recuerda lo que dicen: la ausencia aumenta
Variables conceptuales y el amor. Estas circunstancias sólo lograrán fortalecer tu relación”. Quizás otras personas lo lleven
definiciones operativas: de aparte para murmurarle: “No les hagas caso. Todo mundo sabe que amor de lejos… Más vale que
lo abstracto a lo específico tengas cuidado”.
Medición de variables: uso de Tratando de alejar este problema de su mente, usted comienza a trabajar en un proyecto de
auto-reportes, observaciones clase. Tiene la opción de hacerlo a solas o como parte de un equipo. ¿Qué debe hacer? Ante la duda,
y tecnología intenta guiarse por el sentido común. Tal vez lo mejor sea trabajar en grupo. Después de todo, es
bien sabido que “dos cabezas piensan más que una”. Sin embargo, a medida que algunos miembros
Comprobación de ideas: de su equipo empiezan a faltar a las reuniones y a rehuir responsabilidades, usted recuerda que
diseños de investigación (31) “muchas manos en la hornilla, no dejan probar morcilla”. ¿Lamentará haber decidido con tanta
rapidez unirse a ese equipo? ¿Será que nunca aprendió que “hay que detenerse a pensar antes de dar
Investigación descriptiva:
el salto”? Por otro lado, de haber esperado demasiado habría perdido la oportunidad de trabajar con
descubrimiento de rumbos
ese equipo, y quizás ahora estaría lamentando su falta de acción, recordando que “camarón que se
y tendencias duerme, se lo lleva la corriente”.
Investigación correlacional: Los cuestionamientos relativos al devenir de las relaciones, la eficiencia del trabajo en gru-
búsqueda de asociaciones po y el arrepentimiento de la acción contra la pasividad entran en el dominio de la psicolo-
Experimentación: determinación gía social. Y, dado que a todos nos interesa predecir y explicar el comportamiento de la gente,
de causas y efectos sus pensamientos y sentimientos respecto a los demás, cada cual tiene sus propias opiniones e
Meta-análisis: combinación de intuiciones acerca de los temas de interés de esta disciplina. Si la psicología social se basara en las
resultados de varios estudios experiencias, observaciones e intuiciones personales de cualquiera que mostrase interés en estos
Cultura y métodos asuntos, estaríamos abarrotados de teorías e ideas interesantes, pero también habría un pantano
de investigación de contradicciones, ambigüedades y relativismo. Por ello, la psicología social se basa más bien en
el método científico.
Ética y valores en la psicología ¿Científico? Es sencillo reconocer en qué sentido la química es una disciplina científica. Cuan-
social (45) do se mezclan dos compuestos específicos en el laboratorio, podemos predecir lo que ocurrirá con
Consejos de revisión exactitud. Los compuestos se comportarán de la misma manera cada vez que los mezclemos, siempre
institucional y consentimiento y cuando las condiciones generales del laboratorio permanezcan igual. Pero, ¿qué sucede cuando se
informado: protección mezclan dos ingenieros químicos o cualquier otro par de personas en un contexto social? A veces
para los participantes en se da una estupenda primera impresión entre ellos; otras, llegan a sentir apatía o hasta repulsión. Así
investigaciones pues, ¿cómo es posible estudiar científicamente el comportamiento social, siendo en apariencia tan
variable?
Debriefing: revelándolo todo
Para muchos de quienes participamos en este campo de estudio, es ahí precisamente donde
Valores y ciencia: puntos
radica la emoción y el reto de la psicología social: en el hecho de ser tan dinámica y diversa. Ade-
de vista
más, a pesar de esas características, la psicología social puede —y debe— ser abordada de acuerdo
REPASO con principios científicos. Los psicólogos sociales desarrollan hipótesis específicas y cuantificables,
susceptibles de ser comprobadas empíricamente. Si dichas hipótesis están equivocadas, será posible
CONCEPTOS CLAVE
verificarlo. Por otro lado, los científicos sociales realizan informes acerca de cómo llevan a cabo sus
pruebas, de manera que otros puedan tratar de replicar sus hallazgos. Asimismo, integran en sus re-
23
24 Capítulo 2 La investigación en psicología social
“La frase más emocionante que portes la evidencia presente en tiempo y espacio. Así, despacio pero con paso seguro, construyen un
se puede escuchar en el ámbito consistente y más preciso entendimiento de la naturaleza humana. La manera en que los psicólogos
científico, aquella que pone de sociales abordan científicamente los cuestionamientos propios de su disciplina es el tema de este ca-
manifiesto un nuevo descubri- pítulo. Antes de explicar la metodología que utilizan, aclaremos por qué es importante e interesante
miento, no es ‘¡Eureka!’ (¡Lo que usted aprenda sobre estos temas.
encontré!), sino ‘Es curioso…’.”
—Isaac Asimov
¿Por qué es necesario aprender acerca de los métodos

de investigación?
U na razón útil por la cual aprender en qué consisten los métodos de investigación, es que al
hacerlo comprenderá y aprovechará mejor el contenido de este libro, lo cual —a su vez—
le ayudará a aprobar sus exámenes y avanzar a cursos subsecuentes. Veamos con más detalle
por qué esto es así. Dado que la psicología social es tan importante para nuestra vida cotidiana, y en
vista de que existen muchos conceptos que se basan en el sentido común en torno a cuestionamien-
tos de esta disciplina, separar los mitos de la realidad puede resultar difícil. Muy pocos de nosotros
tenemos alguna idea acerca de cuestiones específicas relacionadas con la mecánica cuántica, pero sí
tenemos alguna idea acerca de, por ejemplo, si las personas trabajan mejor en grupo o de manera
individual. Si leyera una lista de los hallazgos que la psicología social ha generado respecto a temas
como éste, pero ignorando la evidencia con que cuentan los especialistas para respaldarlos, quizá ter-
minaría por descubrir que recordar cuáles son las conclusiones y cuáles meras intuiciones es bastante
complicado. En ocasiones esta tarea resulta todavía más demandante cuando se trata de responder
exámenes de opción múltiple. La respuesta correcta podría parecer plausible, pero también algunas
de las respuestas erróneas; por ejemplo, hay razones de sobra para creer que “dos cabezas piensan
más que una”, pero también para considerar correcto que “muchas manos en la hornilla, no dejan
probar morcilla”. Aprender cómo se obtiene la evidencia en que están basados los verdaderos hallaz-
gos y teorías generadas a partir de la investigación, le permitirá distinguir la respuesta correcta de
aquellas que, aunque plausibles, son erróneas.
No obstante lo anterior, los beneficios de comprender el funcionamiento de los métodos de
investigación van más allá del ámbito académico. Contar con capacitación respecto de los méto-
dos empleados en psicología puede mejorar su razonamiento acerca de los acontecimientos que se
presentan en la vida cotidiana (Lehman et al., 1988; VanderStoep y Shaughnessy, 1997). Además,
podría convertirlo en un consumidor más selectivo de información en general. Constantemente nos
vemos bombardeados por datos “comprobados” que citan los medios de comunicación, las campa-
ñas comerciales y otras personas. Buena parte de esta información resulta errónea, o cuando menos
engañosa y simplificada en exceso. Se nos habla de las ventajas que conlleva para la salud el consumo
de ciertos tipos de comida, de las bondades que trae consigo obtener buenas calificaciones en los
exámenes de ingreso a la universidad, o de lo favorecido que resulta el estatus social por conducir
En la vida cotidiana nos vemos

bombardeados por toda clase de
información: innumerables anuncios
diseñados para persuadirnos a comprar
productos específicos o adoptar
determinadas opiniones o actitudes.
Saber cuáles son los métodos que
se utilizan en la investigación de
psicología social puede contribuir a
que los estudiantes se conviertan en
consumidores más sofisticados de dicha
información.
Generación de ideas: el inicio del proceso de investigación 25
un automóvil lujoso o llevar calzado de la marca de moda. Cada una de estas afirmaciones debiera
motivarnos a exigir: “Pruébenmelo”. ¿Cuál es la evidencia? ¿Qué explicaciones alternativas podría
haber? Por ejemplo, un mensaje comercial nos dice que la mayoría de los médicos prefiere una marca
de aspirina específica (y más costosa o menos). ¿Deberíamos comprar esa marca? Piense en cuál es
el eje de la comparación. Tal vez en realidad los médicos no prefieran esa marca de aspirina por enci-
ma de otras (más económicas), sino que se les pidió que la compararan con varios productos distintos
de la aspirina y a enfocarse en solucionar un problema en particular. En ese caso, quizá los médicos
consultados señalaron su preferencia por cualquier marca de aspirina en lugar de elegir otros produc-
tos para esa necesidad. Reflexionar como lo haría un científico mientras lee este libro promoverá un
sano espíritu de escepticismo en torno a aseveraciones como las que hemos comentado. Al lograrlo,
usted estará en una mejor posición para evaluar críticamente la información a la que se ve expuesto,
y para separar la verdad de aquello que es mera ficción.
Generación de ideas: el inicio del proceso de investigación
E l proceso de investigación involucra la generación, el perfeccionamiento y la comprobación

de ideas, así como la interpretación del significado de los resultados obtenidos. En esta sección
describiremos la primera etapa de la investigación, es decir, la generación de ideas. Además,
analizaremos el papel de las hipótesis y las teorías, y definiremos qué es la investigación básica y la
investigación aplicada.
Formulación de preguntas
“La educación no es el conte- Todo estudio de psicología social da inicio con una pregunta, y las preguntas surgen en todas partes.
nido de un cubo, sino el Como comentamos en el capítulo 1, el primer experimento de psicología social publicado giraba en
torno a este cuestionamiento: “¿Por qué los ciclistas corren más rápido en presencia de otros ciclis-
resplandor del fuego.”
tas?” (Triplett, 1897-1898). Interrogantes como ésta pueden originarse a partir de diversas fuentes,
—William Butler Yeats como por ejemplo, durante una situación angustiosa (como un asesinato atroz y la reacción de un
testigo ante el mismo), o frente a un hecho divertido (como la letra de una canción popular donde
se sugiere que los clientes femeninos resultan más atractivos para los hombres entre más se acerca la
hora de cerrar el bar) (Latané y Darley, 1970; Pennebaker et al., 1979).
Los cuestionamientos provienen también de la lectura de investigaciones realizadas con ante-
rioridad. Por ejemplo, Solomon Asch (1946) leyó acerca de la demostración de Muzafer Sherif res-
pecto a cómo los miembros de un grupo se apegan a las ideas de otros individuos del mismo cuando
éstos emiten juicios en torno a estímulos muy ambiguos (investigación comentada en el capítulo 1
y descrita en el capítulo 7, que habla sobre la conformidad). Asch se preguntó si la gente adoptaría
también las ideas de otros miembros de su grupo aun cuando fuera muy evidente que la opinión
Un día después del tiroteo masivo que

tuvo lugar en octubre de 2006 en una
escuela Amish de Pensilvania (véase
el capítulo 11), los habitantes de una
ciudad vecina lamentaban la tragedia
uniéndose a una vigilia de oración a
la luz de las velas. A lo largo de los
años, incidentes como éste han servido
de inspiración para que los psicólogos
sociales realicen investigaciones sobre
la violencia y sobre gran diversidad de
problemas sociales importantes.
“Proporcione hechos a las per- general está errada. Sometió a prueba el asunto y los resultados que obtuvo lo sorprendieron, al igual
sonas y alimentará sus mentes que a todos sus colegas: de hecho, las personas suelen ajustarse al juicio general aunque sea claro que
el grupo está equivocado. En consecuencia, uno de los más famosos experimentos en el campo de la
por una hora. Despierte su
psicología social sirvió de inspiración para otro que se volvería incluso más célebre.
curiosidad, y ellas alimentarán Una vez que el investigador tiene una idea —ya sea que ésta provenga de la observación perso-
sus propias mentes durante el nal, de la sabiduría popular, de una noticia o de hallazgos previos—, es importante que averigüe qué
resto de su vida.” investigaciones se han realizado alrededor de ese tema o temas relacionados.
—Ian Russell
Buscando en la literatura
Libros de texto como éste ofrecen un buen punto de partida para esta búsqueda, pero una de las
mejores opciones para conocer materiales publicados respecto a temas de interés consiste en utili-
zar una base de datos electrónica. Algunas fuentes de este tipo, como PsycLIT y PsycINFO (ambos
recursos de la Asociación Americana de Psicología, American Psychological Association), son bases de
datos especializadas en literatura psicológica; otras son de índole más general. Al utilizar una base
de datos electrónica es posible acceder en segundos a cientos de miles de libros y artículos publicados.
Todo lo que hay que hacer es escribir el nombre de un autor, algunas palabras o frases clave, el año
de publicación o cualquier otro dato, para recibir al instante resúmenes de artículos que coinciden
con los criterios de búsqueda. Además de consultar bases de datos específicas del área psicológica, se
puede conocer otras investigaciones a través de recursos de búsqueda más generales, como Google u
otras bases de datos que contengan referencias a artículos publicados en periódicos y revistas. Una
vez que se ha localizado material relevante, es muy probable que éste incluya información sobre
otras fuentes útiles. Consultar un artículo tras otro (actividad conocida como búsqueda en cascada)
puede resultar bastante efectivo para registrar información acerca de un tema de investigación.
Con más frecuencia de la que cabría imaginar, el cuestionamiento original del investigador se ve
modificado de una forma u otra durante la consulta de literatura. Lo ideal es que la pregunta mejore
en cuanto a precisión, especificidad (en función de conjuntos de condiciones particulares que pudie-
ran dar lugar a efectos diferentes), y en posibilidades para su comprobación.
Hipótesis y teorías
“En ciencia, la moneda co- Muchas veces la idea inicial de una investigación es tan vaga que difícilmente podríamos calificarla de
rriente no es la verdad, sino la algo más que una corazonada o una mera suposición producto del razonamiento. De hecho, algunas
duda.” ideas se desvanecen tan pronto como amanece, pero otras llegan a tomar forma de hipótesis, es decir,
de predicciones explícitas y susceptibles de comprobación acerca de las condiciones bajo las cuales
—Dennis Overbye ocurrirá un evento. Con base en la observación, en las teorías existentes o en hallazgos obtenidos a
partir de investigaciones previas, sería posible someter a prueba hipótesis como ésta: “Los varones
adolescentes tienden a mostrarse agresivos con otras personas después de haber participado en un vi-
deojuego violento por espacio de una hora, que si hubieran jugado un videojuego no violento durante
el mismo periodo”. Ésta es una predicción específica, y puede ser sometida a prueba empírica. La for-
mulación de hipótesis es un paso clave en la planificación y realización de investigaciones, ya que nos
permite salir de los terrenos del sentido común para adentrarnos en el rigor del método científico.
A medida que proliferan las hipótesis y se recopilan datos para corroborarlas, es posible dar un
paso más allá dentro del proceso de investigación: la proposición de una teoría, esto es, de un con-
junto organizado de principios que se utiliza para explicar un fenómeno observado. Por lo general
las teorías son evaluadas en función de tres criterios: simplicidad, amplitud o alcance, y capacidad
de generalización. Cubiertos estos requisitos, las mejores teorías son aquellas que resultan simples y
precisas, abarcan toda la información relevante y llevan a la formulación de nuevas hipótesis, más
investigaciones y mejores interpretaciones.
En la psicología social existen muchas teorías. Entre las pretensiones de los psicólogos sociales
hipótesis Predicción no está formular una gran teoría que lo englobe todo, como las propuestas por Freud o Piaget que tal
susceptible de comprobación vez usted haya conocido en algún curso de introducción a la psicología. En lugar de ello establecen
en torno a las condiciones “mini-teorías” que se ocupan de aspectos limitados y específicos relacionados con el comportamiento
bajo las cuales ocurrirá un
de la gente, permiten hacer predicciones explícitas acerca de la conducta, y dan lugar a investigaciones
acontecimiento. empíricas significativas. Considere, por ejemplo, la teoría de la autopercepción formulada por Daryl
Bem (1967, 1972), misma que analizaremos en el capítulo 3, dedicado al Yo social. Bem propuso que
teoría Conjunto organiza- cuando una persona tiene dificultad para interpretar sus estados internos, como un sentimiento o
do de principios que se utiliza
una actitud, los infiere mediante la observación de su propio comportamiento y de la situación en la
para explicar un fenómeno
que éste ocurre. Esta teoría no es válida para cualquier situación; más bien es específica para aquellas
observado.
circunstancias en que las personas hacen inferencias a partir de las acciones que realizan cuando sus
Revisión de ideas: definición y medición de las variables en psicología social 27
propios estados internos resultan de alguna manera ambiguos. Aunque de alcance más limitado que
una gran teoría de la personalidad o del desarrollo, la teoría de la autopercepción dio lugar a la for-
mulación de numerosas hipótesis específicas y susceptibles de comprobación empírica.
Las teorías de psicología social bien sustentadas inspiran la investigación subsecuente y lo lo-
gran —específicamente— mediante la estimulación de estudios sistemáticos diseñados para probar
diversos aspectos de las teorías e hipótesis concretas que derivan de ellas. Si no se le somete a prueba,
una teoría podría ser bastante certera y, sin embargo, tener poco valor. Lo contrario también es posi-
ble: una teoría podría hacer una importante contribución al campo de estudio aun cuando no resulte
acertada; la investigación inspirada por dicha teoría quizás termine siendo más valiosa que la teoría
“[La estrecha cooperación misma en caso de que los resultados que ponga en evidencia generen nuevas realidades que no se
entre la psicología teórica y la habrían descubierto sin las pistas que la inspiraron.
aplicada] puede alcanzarse… En efecto, cuando Bem presentó su teoría de la autopercepción generó una buena dosis de atención
si el especialista en psicología y polémica. Parte de su valía como teoría radica en que contribuyó a organizar y dar sentido a la evidencia
teórica no enfrenta los proble- que se había encontrado en estudios previos. Por si fuera poco, dio lugar a nuevas hipótesis susceptibles de
mas de aplicación con aversión comprobación. No obstante, muchos especialistas dudaron de su validez y efectuaron investigaciones
diseñadas para probar su inexactitud. En resumen, tanto quienes estaban a favor como quienes estaban
erudita o temor hacia las difi-
en contra de la teoría se embarcaron en una ola de estudios que, en última instancia, condujeron a una
cultades sociales, y si el profe- mayor comprensión de los procesos descritos en la propuesta teórica realizada por Bem.
sional en psicología aplicada Quienes se inician en el estudio de la psicología social suelen quedar sorprendidos por la falta
se da cuenta de que no existe de consenso que hay en esta disciplina. Este desacuerdo refleja, en parte, el hecho de que la psicolo-
nada tan práctico como una gía social es una ciencia relativamente joven (Kruglanski, 2001). En este punto de su desarrollo una
buena teoría.” conclusión prematura es peor que la contradicción o, incluso, que la confusión. Pero el debate es
una característica esencial aun en las ciencias más maduras. El destino de las teorías científicas es ser
–Kurt Lewin criticadas y, más tarde o más temprano, superadas.
Investigación básica y aplicada

¿El propósito de la psicología social consiste en poner a prueba las teorías? Desde el punto de vista de
algunos investigadores, así es. La investigación básica busca incrementar nuestros conocimientos
sobre el comportamiento humano, y muchas veces es diseñada para someter a prueba hipótesis deri-
vadas de una teoría específica. La investigación aplicada, por su parte, tiene un propósito distinto:
usar las teorías o los métodos de la psicología social para ampliar nuestro conocimiento de los acon-
tecimientos que ocurren de manera natural y contribuir a la solución de los problemas sociales.
A pesar de sus diferencias, la investigación básica y la aplicada están estrechamente vinculadas a
la psicología social. Hay investigadores que se manejan entre las dos de forma constante, ocupándose
hoy de la básica y mañana de la aplicada. Algunos estudios ponen a prueba una teoría y al mismo
tiempo analizan un fenómeno del mundo real. Como pionero en ambos enfoques, Kurt Lewin (1951)
puso el ejemplo cuando animó a los profesionales de la investigación básica a tomar en cuenta los
complejos problemas sociales, e instar a los especialistas en investigación aplicada a reconocer cuán
importantes y prácticas son las teorías.
Revisión de ideas: definición y medición de las variables

en psicología social
investigación básica
Investigación cuyo objetivo
consiste en incrementar el co-
nocimiento sobre el comporta-
miento humano, muchas veces
a partir de someter a prueba hi-
S in importar el método que los investigadores planeen utilizar para poner a prueba sus
hipótesis, en todos los casos deberán decidir cómo definirán y medirán las variables de
su interés. En ocasiones éste es un procedimiento bastante simple. Por ejemplo, si usted
estuviera interesado en comparar qué tan rápido las personas pueden correr una distancia de 100
metros estando solas y qué tan rápido lo hacen acompañadas por otros competidores, podría
apoyarse en métodos bien establecidos para definir y medir las variables en cuestión. Muchas
pótesis derivadas de una teoría.
otras veces, sin embargo, el procedimiento se complica un poco. Si nos interesara analizar los
investigación aplicada efectos de la autoestima en el comportamiento altruista, lo primero que tendríamos que hacer
Tipo de investigación cuyos es definir qué es autoestima y qué es comportamiento altruista. Y dado que para hacerlo habría
objetivos son profundizar la infinidad de maneras, la pregunta es ¿cuál deberíamos elegir?
comprensión de eventos de ocu-
rrencia natural y encontrar solu-
ciones a problemas prácticos.
A partir de esta imagen podemos

suponer que el niño sentado por su
cuenta en el parque de juegos se siente
solitario, ¿qué hacen los investigadores
para definir y medir con precisión
variables conceptuales como la soledad?
Pueden hacerlo utilizando varios
enfoques, por ejemplo, preguntando
a las personas cómo se sienten u
observando su comportamiento.
Variables conceptuales y definiciones operativas:

de lo abstracto a lo específico
Cuando un investigador desarrolla por primera vez una hipótesis, típicamente lo hace plantean-
do variables abstractas y de manera general. Éstas son variables conceptuales. Algunos ejemplos de
variables son el prejuicio, la conformidad, la atracción, el amor, la violencia, la presión grupal y la
ansiedad social. Para poder comprobar hipótesis específicas es necesario transformar estas variables
conceptuales en variables que se puedan manipular o medir en una investigación. La manera espe-
cífica en que una variable conceptual es manipulada o medida se denomina definición operativa
de la variable. Por ejemplo, en un estudio en particular el investigador podría definir operativamen-
te la “conformidad” en términos del número de veces que un participante muestra su aceptación
frente a los juicios evidentemente erróneos emitidos por un grupo de compañeros. Parte del reto y
de la diversión implícitos en el diseño de investigación en psicología social consisten en tomar una
variable conceptual abstracta, como el amor o la presión grupal, y decidir cómo definirla operativa-
mente para manipularla o medirla.
Es común que existan varias maneras efectivas para transformar una variable abstracta (concep-
tual) en una específica (operativa). En el proceso está involucrada una buena dosis de ensayo y error;
sin embargo, a veces se presentan métodos sistemáticos y estadísticos para verificar cuán válidas son
definición operativa diversas manipulaciones y mediciones, y los investigadores pasan mucho tiempo perfeccionando sus
Procedimientos específicos definiciones operativas con el propósito de determinar mejor las variables conceptuales que intentan
para manipular o medir una analizar o medir.
variable conceptual.
Los investigadores evalúan la manipulación y la medición de variables en términos de su vali-
validez de constructo dez de constructo, concepto que se refiere a la amplitud con que 1) las manipulaciones en un expe-
Grado de precisión con que una rimento afectan realmente las variables conceptuales que diseñaron para tal fin y 2) las mediciones
forma de medición estadística empleadas en un estudio (experimental o de otro tipo) de verdad valoren las variables conceptuales
utilizada en una investigación diseñadas para ser medidas. Imagine, por ejemplo, que se desea realizar un experimento sobre los
genera resultados en términos
efectos del alcohol en el comportamiento agresivo. Una de las variables conceptuales podría ser
de las variables diseñadas a eva-
si los participantes están intoxicados o no. Hay varias formas de medir esta variable, la mayoría
luar, así como la exactitud con
que las manipulaciones reali- de las cuales son más o menos directas: evaluar la concentración de alcohol en la sangre de los
zadas en forma experimental participantes, determinar su capacidad para efectuar tareas motrices sencillas, o preguntarles cuán
impactan el resultado obtenido embriagados se sienten, por mencionar algunas. En consecuencia, un investigador podría definir
en dichas variables. operativamente la intoxicación como una concentración de alcohol en sangre superior a .10 en
el participante, mientras que otro quizá optaría por hacerlo en términos de cuán borracho admita
Revisión de ideas: definición y medición de las variables en psicología social 29
sentirse el participante. Una segunda variable conceptual en este estudio sería la agresividad. Me-
dir la agresividad en los experimentos resulta particularmente difícil, debido a situaciones éticas y
prácticas; los investigadores no pueden dejar que los participantes en sus estudios se ataquen entre
sí. Por lo tanto, los interesados en medir la agresividad se ven forzados a evaluar comportamientos
más o menos inusuales, como administrar choques eléctricos a otra persona como parte de una tarea
específica. ¿En realidad esto mide la agresividad? Resulta complicado decirlo. Algunos investigado-
res sostienen que tales mediciones suelen ser válidas; otros afirman que no lo son (Anderson et al.,
1999; Tedeschi y Quigley, 2000).
Medición de variables: uso de auto-reportes,

observaciones y tecnología
Los psicólogos sociales miden las variables de muchas maneras, pero la mayoría puede agruparse en
dos categorías: los auto-reportes y las observaciones. En las siguientes secciones analizaremos cada
uno de estos métodos, junto con la manera en que los avances tecnológicos permiten que los psicó-
logos sociales evalúen las variables de forma innovadora.
Auto-reportes La recopilación de auto-reportes —en los que los participantes revelan sus pensa-
mientos, sentimientos, deseos y acciones— constituye una de las técnicas de medición más utilizadas
en psicología social. Los auto-reportes pueden constar de preguntas individuales o grupos de cuestio-
namientos que, en conjunto, evalúan una sola variable conceptual. Un autorreporte de evaluación
bastante popular, conocido como Escala de autoestima de Rosenberg, consiste en un grupo de pregun-
tas cuyo propósito es medir la autoestima general de un individuo. Por ejemplo, se les pregunta a los
sujetos hasta qué punto están de acuerdo con afirmaciones tales como “Considero que tengo varias
cualidades” o “Sin importar lo que pase, me inclino a sentir que soy un fracaso”. Esta escala se utiliza
en una gran diversidad de entornos y muchos investigadores consideran que posee validez de cons-
tructo (Griffiths et al., 1999; Heatherton y Wyland, 2003; Robins et al., 2001).
Los auto-reportes ofrecen al investigador la posibilidad de conocer los sentimientos y las per-
cepciones de los individuos. Sin embargo, no siempre son certeros y pueden resultar engañosos.
Por ejemplo, el deseo de vernos (y ver a los demás) positivamente podría influir sobre las respues-
tas. Como afirma Shakespeare en su obra Medida por medida, “Suele suceder que para alcanzar
aquello que deseamos poseer no digamos lo que en realidad queremos decir”. La investigación
basada en un procedimiento en el que se utiliza un aparato llamado bogus pipeline indica que los
participantes a quienes se les hace creer que sus respuestas serán verificadas por este “detector de
mentiras infalible”, reportan información más verosímil sobre sí mismos y reconocen tener ideas
socialmente inaceptables con más frecuencia que aquellos que no se creen sometidos a un dispo-
sitivo de ese tipo. La verdad es que el aparato conocido como “bogus pipeline” no existe, pero creer
en sus poderes hace que la gente se sienta menos motivada a mentir (Alexander y Fisher, 2003;
Derakshan y Eysenck, 2005; Plant et al., 2003; Roese y Jamieson, 1993).
Los auto-reportes también se ven afectados por la manera en que se formulan las preguntas: si son
presentadas verbalmente, el orden o el contexto en que se enuncian (Schwarz, 1999, 2007; Schwarz y
© The New Yorker Collection, 1997 Dean Vietor, de cartoonbank.com.

Todos los derechos reservados.
Probablemente esta persona obtendría

una baja calificación en la Escala de “Aquí González. ¿Qué puedo hacer esta vez para decepcionarlo?”
Autoestima de Rosenberg.
TA B L A 2 .1
¿Qué tan efectivos son los condones para evitar el contagio de sida?
Se preguntó a los participantes en esta investigación si consideraban que los condones son efec-
tivos para evitar la propagación del sida. A algunos se les dijo que los condones tienen “95 % de
efectividad”, mientras que a otros se les informó que tienen una “tasa de fallo de 5 %”. Aun cuan-
do ambos porcentajes en realidad representan la misma tasa de efectividad, la diferencia en la pre-
sentación de la información provocó grandes discrepancias en las respuestas de los participantes
(Linville et al., 1992).
Información dada a los participantes Porcentaje que consideró que los

condones son efectivos
“Los condones tienen 95% de efectividad” 88

“Los condones tienen una tasa de fallo de 5%” 42
Oyserman, 2001). He aquí un caso que ilustra lo anterior. Se les preguntó lo siguiente a los estudiantes
de primer ingreso a la Universidad de California en Los Ángeles: “¿Las personas de raza negra deben
recibir alguna consideración especial para acceder a la educación universitaria?”, más de 70 por ciento
respondió que deben recibir por lo menos alguna consideración. Sin embargo, cuando se les cuestionó
“¿La acción afirmativa1 debe abolirse?”, 50 por ciento contestó que sí (Shea, 1996). En otro estudio, la
mayoría de los participantes reconoció haber pensado que los condones eran efectivos para evitar el
contagio del sida cuando se les dijo que éstos tenían “95 por ciento de efectividad” (véase la tabla 2.1).
No obstante, cuando se les comentó que los condones tenían una “tasa de falla del 5 por ciento” (que
es en realidad otra manera de decir “95 por ciento de efectividad”), menos de la mitad indicó haber
interpretado que eran efectivos (Linville et al., 1992).
Una razón más por la que los auto-reportes pueden ser poco certeros radica en que muchas veces
se pide que los participantes den información acerca de pensamientos o comportamientos del pasado,
y la memoria de la gente es bastante propensa a equivocarse cuando se trata de esos aspectos. Para
minimizar este problema, los psicólogos han desarrollado formas de disminuir el tiempo que trans-
curre entre una experiencia real y el reporte que la persona hace de la misma. Por ejemplo, a veces
se emplean auto-reportes de intervalo-contingencia, en los cuales los participantes informan sobre sus
experiencias a intervalos regulares, por lo general una vez al día. Los investigadores también pueden
recopilar auto-reportes de señal-contingencia; en este caso, los sujetos cuestionados informan su expe-
riencia tan pronto como sea posible una vez que se les da una señal para que lo hagan, casi siempre
mediante un emisor de indicaciones audibles. Por último, algunos investigadores optan por recopilar
auto-reportes de evento-contingencia en los que los individuos reportan un grupo de eventos tan pronto
como sea posible después de haber ocurrido. Por ejemplo, el Récord de Interacción Rochester (RIR) es
un cuestionario de autorreporte del tipo evento-contingencia utilizado por los participantes en una
investigación para informar sobre toda interacción social que dure 10 minutos o más y que ocurra
dentro del periodo en el que se lleva a cabo la investigación, es decir, por lo general una o dos semanas
(Nezlek y Leary, 2002; Nezley y Smith, 2005).
Más allá de las diferencias entre ellos, casi todos los métodos de autorreporte exigen que los
participantes proporcionen respuestas específicas a preguntas concretas. En contraste, los estudios na-
rrativos reúnen respuestas extensas en torno a un tema general. Los materiales narrativos pueden ser
generados por los participantes a solicitud del investigador o tomados de otras fuentes (como diarios,
discursos, libros, o discusiones en salas de chat). Los datos obtenidos de esta forma son entonces ana-
lizados en términos de un esquema codificado y desarrollado específicamente para tal propósito por
el investigador. Por ejemplo, éste podría codificar las descripciones de un acontecimiento para deter-
minar el uso de estereotipos particulares, diarios para poner en evidencia los estilos de la personalidad
de los autores, y artículos deportivos publicados en periódicos para encontrar explicaciones respecto
a por qué ganan o pierden los atletas (Fink y Kensicki, 2002; Mehl y Pennebaker, 2003; Roesch y
Amirkhan, 1997; Salzer, 2000).
Observaciones Los auto-reportes constituyen tan sólo una de las herramientas utilizadas por
los psicólogos sociales para medir variables. Los investigadores también pueden observar las accio-
1
La acción afirmativa, conocida también como discriminación positiva, se refiere al conjunto de esfuerzos tendientes
a establecer políticas que den trato preferencial a grupos sociales, étnicos, minoritarios o que han sufrido discri-
minación histórica (N. del T.).
nes de la gente. En ocasiones esas observaciones son muy sencillas, por ejemplo, cuando el inves-
tigador registra cuál es la elección que hace una persona entre un par de elementos. Otras veces,
sin embargo, son más elaboradas y (al igual que la codificación de informes narrativos) exigen la
determinación de una fiabilidad entre evaluadores. La fiabilidad entre evaluadores es un concep-
to que se refiere al nivel de consenso que se da a partir del mismo comportamiento y entre varios
observadores. Únicamente cuando diferentes observadores están de acuerdo puede considerarse que
un dato es confiable.
La ventaja de los métodos observacionales radica en que a través de ellos se evitan los recuerdos
equívocos y las interpretaciones distorsionadas que a veces cometemos a partir de nuestro compor-
tamiento. Las acciones son capaces de expresarse mejor que las palabras. Pero si los individuos saben
que están siendo observados, algunos de estos métodos serán tan vulnerables como los auto-reportes
ante el deseo de la gente de mostrarse bajo una luz favorable.
Tecnología Por supuesto, los psicólogos sociales usan algo más que los ojos y los oídos para obser-
var a sus sujetos de investigación. Los avances tecnológicos ofrecen a los investigadores herramientas
emocionantes e innovadoras que les permiten realizar observaciones extremadamente precisas, sutiles
y complejas, que rebasan con mucho los sueños de los psicólogos sociales de generaciones preceden-
tes. Se emplean distintas clases de equipo para evaluar respuestas psicológicas tales como el cambio en
el ritmo cardiaco, los niveles de determinadas hormonas y la activación sexual. Las computadoras se
aprovechan para registrar la velocidad con que los participantes responden a ciertos estímulos, como
qué tan rápido pueden identificar la raza de las personas que se les muestran a través de fotografías, o
la presencia de un arma en las manos de un hombre blanco o de color (Correll et al., 2002; Hugenberg
y Bodenhausen, 2004). La tecnología de seguimiento visual (conocida también como eye-tracking) se
usa para determinar exactamente en qué punto y por cuánto tiempo los participantes fijan la mirada
en ciertos estímulos como, por ejemplo, en un anuncio publicitario, un video o en alguna imagen de
éstos (Day et al., 2006; Eberhardt et al., 2007).
Más recientemente los psicólogos sociales han comenzado a abrir una ventana de observación
en torno al cerebro humano sin necesidad de empuñar un escalpelo, por fortuna. Las tecnologías
de generación de imágenes cerebrales toman y combinan cientos de imágenes del cerebro en acción.
Como se menciona en el capítulo 1, dos de las técnicas de este tipo más utilizadas actualmente en la
investigación de la psicología social son la tomografía por emisión de positrones (TEP) y la imagen
por resonancia magnética funcional (fMRI, por sus siglas en inglés ). Ambos tipos de digitalización
ponen a disposición de los investigadores imágenes visuales de partes del cerebro en pleno funciona-
miento, mientras el sujeto bajo estudio está pensando, tomando decisiones, respondiendo a estímu-
los visuales o auditivos, etc. Tales imágenes pueden mostrar la forma en que dichas partes del cerebro
parecen “iluminarse” — o evidenciar un incremento en la actividad— como forma de respuesta a
estímulos o situaciones específicas. Por ejemplo, aun cuando los participantes en un estudio de racis-
mo podrían no delatar indicio alguno de sesgos raciales en sus auto-reportes o en su comportamiento
observable a simple vista en el laboratorio, quizá sí evidenciarían mayor actividad en partes de su
cerebro asociadas con sentimientos de amenaza o exaltación emocional al ver fotografías de personas
de un grupo racial en particular (Cunningham et al., 2004; Lieberman et al., 2005).
Comprobación de ideas: diseños de investigación
L os psicólogos sociales usan diversos métodos para someter a prueba sus hipótesis y teorías de
investigación. Aunque los métodos varían, en este campo de estudio por lo general se hace hin-
capié en los enfoques objetivos, sistemáticos y cuantificables. Los psicólogos sociales no se limi-
tan a buscar evidencia que respalde sus ideas; también buscan la manera de refutarlas por completo.
El método de investigación preferido y más popular en psicología social es la experimentación,
mediante la cual los investigadores pueden comprobar relaciones de causa y efecto para determinar,
por ejemplo, si la exposición en televisión a programas violentos provoca que el público se comporte
más agresivamente. En este libro se hace mucho énfasis en el enfoque experimental. Además, se re-
portan los resultados de muchos estudios que utilizan otro método bien difundido: la investigación
correlacional, cuyo propósito es buscar asociaciones entre dos variables sin establecer una relación
directa de causa y efecto. Asimismo, damos cuenta de los resultados obtenidos por investigaciones en
confiabilidad entre las que se usó una tecnología más o menos reciente llamada meta-análisis, la cual integra los hallaz-
gos de muchas investigaciones diferentes. No obstante, antes de describir estos métodos nos ocupare-
evaluadores Grado en el
que concuerdan las observamos de aquel que nos es más familiar: la investigación descriptiva. Éste es el enfoque empleado en las
ciones realizadas por diferen- encuestas de opinión, en la medición de audiencia de los programas de televisión, en la puntuación
tes observadores. de los encuentros de box, etcétera.
La tecnología computarizada de video,

como este Perception Analizer™
(Analizador de percepción) permite
que los investigadores lleven un registro
de las reacciones que presentan los
espectadores momento a momento
ante lo que ocurre en la pantalla
(en este caso, la actuación de un
comediante). Al mismo tiempo es
capaz de presentar, mediante una
gráfica superpuesta a la imagen, el
promedio de la calificación otorgada
por un grupo de televidentes. Esta
tecnología puede contribuir a que los
especialistas analicen la dinámica de la
influencia social.
Investigación descriptiva: descubrimiento

de rumbos y tendencias
Uno de los métodos más obvios para poner a prueba las ideas acerca de la gente consiste sencillamente en
registrar con qué frecuencia suele pensar, sentir o comportarse de una forma determinada. En el entorno
de la psicología social el objetivo de la investigación descriptiva es —como indica su nombre— describir
a las personas y sus pensamientos, sentimientos y comportamientos. Este método coloca bajo la lupa
cuestionamientos tales como ¿la mayor parte de la gente está de acuerdo con la pena de muerte? ¿Qué por-
centaje de una población ofrecería ayuda a una persona que se encontrara tirada sobre la acera? ¿Cuáles
son los factores que, según hombres y mujeres, les provocarían más celos en relación con su pareja? Algu-
nos de los métodos particulares para hacer investigaciones descriptivas son la observación de la gente, el
análisis de registros de acontecimientos y conductas del pasado y las encuestas públicas. Comentaremos
cada uno de ellos en esta sección.
Estudios observacionales Por supuesto, es posible aprender acerca de otras personas mediante
la simple observación, y algunos de los cuestionamientos planteados por la psicología social son
susceptibles de responderse a través de estudios observacionales. Por ejemplo, un equipo de investi-
gadores (Hawkins et al., 2001; Pepler y Craig, 1995) se propuso averiguar qué tan común es el abu-
so escolar (conocido también como bullying) entre los niños canadienses, y con cuánta frecuencia
aquellos que lo han experimentado reciben ayuda de sus compañeros. ¿La práctica del abuso escolar
es algo que ocurre rara vez e involucra tan sólo a un puñado de chicos afectos a la intimidación, o
constituye un problema de amplio espectro? ¿Existen diferencias de género en la práctica del abuso
escolar o en la intervención para auxiliar a los compañeros? Con el fin de responder estas preguntas,
los investigadores usaron cámaras y micrófonos escondidos para registrar los incidentes de abuso
escolar y las intervenciones de ayuda a los compañeros en cierto número de escuelas canadienses
(con autorización de los directores y los padres de familia). Este vistazo al mundo escolar permitió
que los investigadores descubrieran que el problema de abuso está más enraizado de lo que mucha
gente cree, y les dio oportunidad de reportar la asiduidad con que se presentan formas específicas de
agresión y ayuda. Esta investigación podría aprovecharse para sugerir estrategias tendientes a reducir
la prevalencia y el impacto perjudicial del bullying entre los niños en edad escolar.
Algunos programas noticiosos de televisión, como los estadounidenses 20/20 y Dateline, acos-
tumbran emplear cámaras ocultas para grabar el comportamiento de las personas. ¿Cuán ética es esta
práctica es un asunto polémico?; más adelante volveremos al tema de la ética en el terreno de la investi-
gación. Sin embargo, podemos comentar que, además de los aspectos éticos involucrados, los métodos
usados por ciertos programas televisivos podrían generar dudas en torno a la exactitud de la informa-
ción que manejan. Muchas veces los reporteros y editorialistas de televisión están más interesados en
contarle al público una buena historia que en cuidar el rigor científico de lo que dicen; ésta es la razón
por la que debemos ser cautos antes de sacar conclusiones generales con base en sus presentaciones.
Un noticiario podría transmitir imágenes consistentes con el punto de vista que se expresa en la nota
general —por ejemplo, un video en el que quede demostrado que cierto tipo de personas recibe peor
trato que otras por parte de un vendedor de autos o un mecánico automotriz—, pero tal vez no muestre
imágenes que lo contradigan. Los psicólogos sociales están entrenados para ser sistemáticos y evitar los
sesgos en sus observaciones, así como para reportar todos los datos relevantes al tema bajo investiga-
ción, evitando concretarse a aquellos que respalden una hipótesis en particular.
Estudios históricos Los estudios históricos involucran la revisión de registros de acontecimien-

tos y comportamientos del pasado: artículos hemerográficos, archivos médicos, diarios, estadísticas
deportivas, anuncios personales, estadísticas criminales o contenidos de páginas web. Uno de los
principales beneficios de las evaluaciones históricas radica en que, dado que los investigadores ob-
servan un comportamiento a distancia, pueden estar seguros de que éste no se verá afectado por su
presencia. En el otro extremo, una de las limitaciones de este enfoque estriba en que no siempre se
cuenta con registros completos o suficientemente detallados, y a veces éstos fueron obtenidos de
forma no sistemática.
Este tipo de evaluaciones son particularmente valiosas cuando se quiere analizar tendencias
culturales e históricas. En el capítulo 11 (donde se aborda el tema de la agresión), por ejemplo, se
comentan varias tendencias relativas a la tasa de crímenes violentos cometidos en Estados Unidos y
cómo ha variado en los años recientes, así como las diferencias en las tasas de homicidio en distintas
naciones. Los datos correspondientes provienen de registros históricos como archivos policiacos,
archivos del Buró Federal de Investigación (FBI, por sus siglas en inglés) y de la Organización de las
Naciones Unidas. Dos ejemplos de investigación histórica son: 1) el estudio en que se registró la
proporción de caricaturas que han aparecido en la revista estadounidense The New Yorker, a lo largo
de los años, y que involucran hombres y mujeres afroamericanos desempeñando distintos papeles
(Thibodeau, 1989) y 2) el estudio en que se analizó la proporción cintura-cadera de las ganadoras de
Miss America y las conejitas de la revista Playboy a lo largo de varias décadas (Singh, 1993).
Encuestas Pareciera que en los últimos tiempos ningún político se atreve a estornudar sin antes
realizar una encuesta de opinión. Las encuestas se han vuelto cada vez más populares y sus objetivos
de investigación se centran en todos los temas, desde la política y las actitudes respecto a problemá-
ticas sociales, hasta el porcentaje de hombres y mujeres que aprietan el tubo de dentífrico desde la
parte inferior (de acuerdo, le diremos los resultados de ese sondeo: 37 por ciento de las mujeres y 18
por ciento de los hombres; Weiss, 1991). Las encuestas se basan en plantearle preguntas a la gente
acerca de sus actitudes, creencias y comportamientos. Pueden realizarse en persona, vía telefónica,
Muchas cuestiones relacionadas con

la psicología social son abordadas
mediante encuestas realizadas vía
telefónica, por correo, a través de
internet o de forma personal en el caso
de entornos que permiten el trabajo de
campo, como en este centro comercial.
por correo o a través de internet. Muchos cuestionamientos relacionados con la psicología social sólo
pueden abordarse mediante encuestas, ya que involucran variables que sería imposible o antiético
manipular u observar directamente, como los comportamientos sexuales de las personas o su opti-
mismo acerca del futuro.
Aunque cualquiera puede llevar a cabo encuestas (y a veces pareciera que todo mundo lo hace),
diseñarlas, implementarlas e interpretar los resultados que se generen a partir de ellas constituye
toda una ciencia. Como otras evaluaciones basadas en auto-reportes, las encuestas son susceptibles
de verse fuertemente afectadas por factores tan sutiles como la formulación de las preguntas y el
contexto en que se realizan; los investigadores que trabajan con encuestas están capacitados para
tomar en consideración esos aspectos y probar diversos tipos de planteamiento y organización de las
interrogantes al momento de realizarlas.
Uno de los problemas más importantes que enfrentan los investigadores que manejan encuestas
radica en cómo seleccionar a las personas que tomarán parte en el sondeo. Lo primero que deben hacer
para ello es identificar la población en la que están interesados. Por ejemplo, ¿queremos que esta encuesta
nos aporte datos sobre las actitudes de los habitantes de un país en general, de los compradores de cierto
supermercado o de los estudiantes de psicología social en la universidad X? A partir de esta población
general, los investigadores seleccionan un subgrupo o muestra de individuos. Para que una encuesta
tenga precisión, la muestra debe ser similar a —o representativa de— la población a la que se desea in-
vestigar, en términos de edad, sexo, raza, ingreso, educación y antecedentes culturales. La mejor manera
de lograr esta representatividad es utilizar un muestreo aleatorio, es decir, un método de selección en
el que todos los miembros de la población tienen la misma oportunidad de ser elegidos para formar
parte de la muestra. Los encuestadores emplean procedimientos aleatorios (como tablas de números
distribuidos al azar generadas por computadora) para decidir cómo seleccionarán a los individuos que
conformarán sus muestras.
Para comprender la importancia del muestreo aleatorio, analicemos dos elecciones presidencia-
les en la historia estadounidense (Rosnow y Rosenthal, 1993). Justo antes de la elección de 1936, una
revista llamada Literary Digest pronosticó que Alfred Landon, el gobernador republicano de Kansas,
se impondría sobre Franklin Roosevelt por 14 puntos porcentuales. La revista basó su predicción en
una encuesta realizada entre más de dos millones de ciudadanos. No obstante, la realidad fue que
Landon perdió la elección por 24 puntos porcentuales. La publicación, que había sufrido dificultades
financieras antes de la elección, se declaró en bancarrota poco tiempo después.
Veinte años más tarde, la predicción de la encuesta Gallup de que Dwight Eisenhower ob-
tendría la presidencia resultó casi perfecta, errando el resultado por sólo dos puntos porcentuales.
¿Cuál fue el tamaño de su muestra? Tan sólo de más o menos 8000 personas. ¿A qué se debió que
la encuesta de 1936 (que empleó una muestra tan grande) fuera tan errada, mientras que la de 1956
dio casi en el blanco? La respuesta es que la muestra utilizada en 1936 no fue seleccionada de for-
ma aleatoria. El Literary Digest contactó a sus encuestados a través de guías telefónicas y listados de
miembros de clubes. En 1936 no mucha gente podía darse el lujo de contar con línea telefónica o
pertenecer a un club. En consecuencia, quienes integraron la muestra tendían a ser individuos más
adinerados que la mayoría de la población, y justo era el sector que prefería a Landon. Por el contra-
rio, en 1956 los encuestadores de Gallup seleccionaron aleatoriamente los distritos electorales a lo
largo de todo el país y luego hicieron lo mismo para elegir ciertas familias en esos distritos. Gracias
a las mejoras en los procedimientos de muestreo con las que contamos hoy en día, es posible apro-
vechar encuestas dirigidas a poco más de 1000 personas para obtener pronósticos bastante certeros
de toda la población.
Investigación correlacional: búsqueda de asociaciones

muestreo aleatorio Si bien todavía hay mucho que aprender a partir de las investigaciones descriptivas, por lo general
Método de selección de parti- los psicólogos sociales siempre quieren ampliar sus conocimientos. Casi todas las hipótesis de inves-
cipantes para un estudio, de tigación en este campo de estudio tienen que ver con la relación entre variables. Por ejemplo, ¿existe
manera que todos tengan la relación entre el género de una persona y su disposición a pedir ayuda a los demás?, ¿o entre cuán
misma oportunidad de tomar físicamente atractivo se es y cuánto dinero se gana?
parte en él. Una manera de someter a prueba hipótesis como las anteriores es la investigación correlacional.
Al igual que la descriptiva, la investigación correlacional puede realizarse con apoyo de los métodos
investigación observacional, histórico o de encuesta. A diferencia de la primera, sin embargo, el enfoque correlacional
correlacional Investiga- evalúa la relación entre diferentes variables. El grado en el que las variables se relacionan entre sí, o se
ción diseñada para medir la correlacionan, puede sugerir cuán similares o distintas son dos medidas (por ejemplo, de qué manera
asociación entre variables no se relaciona la autoestima de la gente con la popularidad) y qué tan efectiva resulta una variable para
manipuladas por el predecir otra (por ejemplo, qué tan confiable puede ser el pronóstico del éxito académico a partir de las
investigador. calificaciones obtenidas en el examen de ingreso a la universidad). Es importante tomar en cuenta que
quienes realizan investigación correlacional por lo general no manipulan

las variables que estudian, simplemente las evalúan.
El coeficiente de correlación Cuando los investigadores exami-

nan la relación entre variables de cantidad inestable (como la tempe-
ratura o el nivel de autoestima) están en posición de evaluar la fuerza
y la dirección de dicha relación, y calcular una dimensión estadística
denominada coeficiente de correlación. Los coeficientes de correla-
ción pueden ir de +1.0 a −1.0. El valor absoluto del número (es decir,
el número en sí mismo, sin tomar en cuenta los signos positivo o ne-
gativo) indica cuán fuertemente se relacionan las dos variables. Entre
más grande sea el valor absoluto del número, mayor será la asociación
entre ambas variables y, en consecuencia, mejor funcionará cada una
de ellas para pronosticar la otra. El que un coeficiente sea positivo o
negativo nos indica la dirección de la relación. Un coeficiente de corre-
lación positivo implica que, a medida que una variable se incrementa,
también lo hace la otra. Por ejemplo, la puntuación obtenida en el exa-
men de admisión a la universidad se correlaciona positivamente con
las calificaciones. La dirección positiva de esta relación indica que las
puntuaciones más altas están asociadas con las mejores calificaciones,
y que las puntuaciones más bajas se relacionan con las peores. A pesar
de lo anterior, esta correlación es imperfecta; algunas personas que ob-
tienen altas puntuaciones en sus exámenes de admisión tienen bajas
calificaciones, y viceversa. Por lo tanto, la corrección es menor que +1.0,
pero mayor que 0, ya que hay cierta asociación entre ambas variables.
Un coeficiente negativo nos indica que las dos variables tienden a dis-
minuir. Por ejemplo, es probable que la cantidad de faltas a una clase y
la calificación promedio estén correlacionadas negativamente. En este
caso, las correlaciones cercanas a 0 indican que no hay una correlación
consistente. Estos tres tipos de patrón se ilustran en la figura 2.1. En vis-
ta de que algunas variables se relacionan de forma perfecta entre sí, muy
pocos coeficientes de correlación se acercan a +1.0 o −1.0, pero tienen
valores más moderados, como +.39 o −.57.
Algunos estudios correlacionales involucran una variable cuya
La similitud se correlaciona con la cantidad no cambia, como la raza, el género, la filiación política o la
atracción; es decir, en tanto más preferencia por la comida italiana, mexicana o tailandesa. En este caso, los investigadores son inca-
parecidas sean dos personas, más paces de calcular un coeficiente de correlación típico. De cualquier manera, tales estudios pueden
probabilidades habrá de que se revelar relaciones entre variables. Por ejemplo, algunas investigaciones sugieren que los estudiantes
encuentren atractivas entre sí. Sin que toman lecciones de latín y logran cierto nivel de eficiencia en esa lengua suelen obtener mejores
embargo, una correlación es incapaz puntuaciones en las secciones de lengua y matemáticas de los exámenes de conocimientos generales
de identificar la causa de la asociación. (Costa, 1982). Esto indica que hay una relación entre el estudio del latín (una variable del tipo “esto
En el capítulo 9, que aborda el o aquello” cuya cantidad no se modifica: un estudiante toma clases de latín o no las toma) y las califi-
tema de la atracción y las relaciones caciones obtenidas en un examen de conocimientos generales (una variable cuya cantidad sí cambia
íntimas, se analizan las investigaciones y que, dependiendo de la escala de calificación, podría ir de 0 a 10 puntos). ¿Esta correlación implica
correlacionales y experimentales que estudiar latín hace que los alumnos tengan mejores resultados académicos? Piénselo; retomare-
realizadas en torno al papel que juega mos el tema más adelante.
la similitud en el proceso de atracción.
Ventajas y desventajas de la investigación correlacional La investigación correlacional
ofrece muchas ventajas. Puede aplicarse al estudio de asociaciones de variables que ocurren de ma-
nera natural, imposibles de ser manipuladas o inducidas, como el género, la raza, la etnicidad y la
edad. También es capaz de analizar fenómenos que sería difícil o antiético recrear aun con fines de
investigación, como el amor, el odio y el abuso. Además, otorga gran libertad a los investigadores en
cuanto al lugar en donde serán evaluadas las variables. Los participantes pueden llevarse a un labo-
ratorio especialmente construido con objetivos experimentales, o ser abordados en un entorno real
(con frecuencia denominado “campo”), como un centro comercial o un aeropuerto.
A pesar de todos estos beneficios, la investigación correlacional conlleva una gran desventaja,
coeficiente de que aquí destacaremos en negritas: la correlación no indica causas.
correlación Medida esta- En otras palabras, una correlación es incapaz de demostrar una relación de causa-efecto. En
dística de la fuerza y la lugar de revelar un trayecto causal específico entre una variable, A, y otra, B, la correlación entre las
dirección manifestadas variables A y B incluye tres posibles efectos causales: A como causa de B; B como causa de A, y la
por la asociación entre dos posibilidad de que una tercera variable, C, sea la causa de A y B. Por ejemplo, imagine que nos damos
variables. cuenta de que el número de horas que dormimos por la noche está negativamente correlacionado
F I G U R A 2 .1
Correlaciones: positiva, negativa y ninguna
Las correlaciones revelan una asociación sistemática entre dos variables. Las positivas indican que las variables están en sincronía: el
aumento en una variable está relacionado con el incremento en la otra; y la reducción, en una con la disminución de la otra. Las corre-
laciones negativas señalan que las variables se mueven en direcciones opuestas: los aumentos en una variable están asociados con las
disminuciones en la otra. Cuando no existe una relación sistemática entre dos variables, significa que no hay correlación entre ellas.
Correlación positiva Correlación negativa Sin correlación

Calor Calor Calor
Temperatura diaria
Temperatura diaria
Temperatura diaria
Frío Frío Frío
Algunas Muchas Algunas Muchas Algunas Muchas
Cantidad de personas Cantidad de personas Cantidad de personas
que compran bebidas frías que usan suéter que tienen hipo
con el número de veces que contraemos resfriado. Esto significa que, a medida que las horas de
sueño aumentan, los resfriados se vuelven menos frecuentes; por el contrario, cuando estas horas se
reducen, los resfríos se hacen más habituales. Una explicación razonable de esta relación sería que la
falta de sueño (variable A) provoca que la gente se haga más vulnerable a los resfriados (variable B).
Otra explicación plausible, sin embargo, sería que las personas que sufren resfriados no pueden dor-
mir bien, de manera que éstos (variable B) provocan falta de sueño (variable A). Una tercera explica-
ción razonable sería que alguna otra variable (C) provocara tanto la falta de sueño como una mayor
propensión a sufrir resfriados. Esta tercera variable podría ser el estrés. De hecho, el estrés tiene nume-
rosos efectos en las personas, tal como se comenta en el capítulo 14, y que versan sobre la salud. En
la figura 2.2 se describe otra correlación susceptible de muchas interpretaciones: la que existe entre la
agresividad y la afición a ver televisión.
Tan seguro como que un día nos alcanzarán la muerte y el cobro de los impuestos, podemos
afirmar que muchas, pero muchas veces a lo largo de su vida verá informes de los medios de comu-
nicación donde se sugieren relaciones de causa y efecto con base en investigaciones correlacionales.
Uno de los mayores beneficios de aprender el contenido de este capítulo y experimentar con lo que en
él se afirma, estriba en que de esa manera podrá detectar las fallas en esos informes noticiosos y evitar
que lo tomen desprevenido. La correlación no indica causas.
Para ilustrar hasta qué grado incluso algunos representantes respetables de los medios de comu-
nicación —como el prestigioso diario estadounidense New York Times— cometen este tipo de errores,
volvamos a la supuesta correlación entre el estudio de latín y las calificaciones en los exámenes de
conocimientos generales. Esta relación fue reportada en una columna del Times, cuyo título en espa-
ñol sería algo así como “El latín y el griego son buenos para usted” (Costa, 1982). El autor afirmaba
que las cifras del SAT (Scholastic Aptitude Test, un examen de conocimientos generales que se pre-
senta en Estados Unidos para poder acceder a la educación universitaria) indican que los estudiantes
que presentaron el Latin Achievement Test (un examen para determinar los conocimientos de latín)
obtuvieron mucho mejores calificaciones en el SAT que los demás, concluyendo que “estudiar latín
es buena idea”. ¿Por qué podría ser errada esta conclusión? En realidad es posible que estudiar latín
implique una mejoría en las calificaciones del SAT, pero también cabe suponer que hay otras explica-
ciones. Según se expresa en la figura 2.2, la variable A (estudio de latín) podría dar lugar a B (mejores
calificaciones en el SAT). Aunque B no podría ser causa de A, dado que los estudiantes presentaron el
SAT después de haber estudiado latín, es muy posible que alguna otra variable (C) provocara tanto A
como B. Por ejemplo, los estudiantes de bachillerato que decidieron tomar lecciones de latín podrían
ser —en términos generales— más inteligentes que aquellos que no muestran interés en el tema, o
quizás las escuelas que ofrecen cursos de lenguas como el latín y el griego tienen —en general— un
mejor currículum educativo que las que carecen de ellos. Por lo tanto, es posible que estudiar latín
FIGURA 2.2 A B
Interpretación de correlaciones: tres posibilidades (TV) (agresividad)
La correlación entre una variable (A) y otra (B) puede explicarse de tres maneras. La varia-
ble A podría provocar cambios en la B; la variable B podría ocasionar cambios en la A, o
una tercera variable (C) podría causar cambios similares tanto en A como en B, aun cuan-
A B
do A y B no se influyan entre sí. Por ejemplo, una correlación entre qué tanto tiempo ven
televisión los niños y cuán agresivamente se comportan podría explicarse como sigue:
1) ver televisión provoca conducta agresiva; C

2) a los niños que se comportan agresivamente les gusta ver mucha televisión, o (problemas
3) los niños con problemas familiares, como el que sus padres se involucren poco en su de- familiares)
sarrollo, tienden a ver mucha televisión así como a comportarse de modo agresivo.
A B
no tenga efecto alguno en las calificaciones de los alumnos, a pesar de la correlación entre ambas
variables (Lehman et al., 1988).
¿Significa entonces que no se saca nada en claro de las correlaciones? No; lo que queremos decir
es que debemos ser cautos al interpretarlas. Las correlaciones indican a los investigadores la fuerza
y dirección de las relaciones existentes entre variables, lo cual les permite comprenderlas mejor y
utilizar una de ellas para predecir el comportamiento de la otra. Las correlaciones pueden ser extre-
madamente útiles en el desarrollo de nuevas hipótesis que sirvan de guía a futuras investigaciones.
Además, al obtener grandes conjuntos de correlaciones y usar técnicas estadísticas complejas para
analizar los datos, es posible desarrollar pronósticos muy precisos en relación con futuros aconteci-
mientos. Sin embargo, no debemos olvidar que las correlaciones no indican causas.
Experimentación: determinación de causas y efectos

Muchas veces los psicólogos sociales desean analizar relaciones de causa y efecto. Aunque resulta in-
formativo saber, por ejemplo, que ver mucha televisión se correlaciona con el comportamiento vio-
lento en la vida real, la siguiente pregunta inevitable es si ver mucha televisión causa un incremento
del comportamiento violento. Si lo que nos interesa es examinar relaciones de causa y efecto tendre-
mos que realizar un experimento. En psicología social los experimentos pueden ser muy sencillos o
increíblemente elaborados. Todos ellos, sin embargo, comparten dos características fundamentales:
1. El investigador tiene el control de los procedimientos experimentales y de la manipulación de

las variables de interés mientras garantiza la uniformidad del resto. En otras palabras, todos los
participantes en la investigación reciben exactamente el mismo tratamiento, con excepción
de aquellas diferencias específicas que el responsable del experimento quiera crear. Al ejercer
el control, el investigador pretende asegurarse de que las diferencias obtenidas después de la
experimento Forma de
manipulación experimental son resultado únicamente dicha manipulación, y que las varia-
investigación que puede de-
bles o los resultados no se han visto afectados por otro tipo de eventos ocurridos a lo largo del
mostrar relaciones causales
experimento.
en las que 1) el investigador
tiene control sobre los acon-
tecimientos y 2) los partici- 2. Los participantes en el estudio son asignados aleatoriamente a las diferentes manipulaciones
pantes son asignados al azar a (llamadas “condiciones”) incluidas en el experimento. Si hay dos condiciones, la determina-
las condiciones. ción de cuál de los participantes será asignada a cada una de éstas puede decidirse con un
método tan sencillo como lanzar una moneda al aire. Si hubiera muchas condiciones podría
asignación aleatoria emplearse un programa de cómputo. Sin importar cómo se realice, la asignación aleatoria
Método para asignar partici- implica que los participantes no son asignados a una condición tomando como base de deci-
pantes a las diversas condi- sión sus características personales o de comportamiento. Mediante la asignación aleatoria el
ciones de un experimento, investigador pretende garantizar ciertas reglas del juego: en promedio, los participantes asignados
de manera que cada uno aleatoriamente a una condición no son distintos de aquellos asignados a otra. De esta forma, las dife-
tenga la misma oportunidad rencias que aparezcan entre las condiciones después de la manipulación experimental podrán
de tomar parte en cualquier atribuirse al impacto de dicha manipulación y no a cualesquiera diferencias preexistentes entre
condición. los participantes.
En vista de que el inves-

TA B L A 2 . 2 tigador controla y asigna alea-
Comparación entre correlaciones y experimentos toriamente a los participantes,
la experimentación constitu-
ye una poderosa técnica para
analizar causas y efectos. Am-
Investigación Investigación
bas características contribuyen
correlacional experimental al mismo objetivo: eliminar
la influencia de cualesquiera
¿Qué aspectos La medición de variables La asignación aleatoria a las condi- factores distintos de la ma-
involucra? y el grado de relación que ciones y el control sobre los even- nipulación experimental. Al
hay entre ellas tos que ocurran; la determinación descartar las explicaciones al-
de los efectos de manipulaciones ternativas relacionadas con los
realizadas en la(s) variable(s) resultados de la investigación
independiente(s) sobre los cam- podemos tener más confianza
bios detectados en la(s) variable(s) de que hemos comprendido
dependiente(s) la causa de cierto comporta-
miento. En la tabla 2.2 se re-
¿Cuál es la ventaja Permite que los investiga- Permite que los investigadores sumen las características de la
más importante de dores analicen variables determinen relaciones de causa y investigacion correlacional y la
este método? que ocurren de manera efecto; es decir, si la variable inde- experimental.
natural incluyendo aquellas pendiente puede provocar un cam-
que sería muy difícil o an- bio en la variable dependiente.
tiético manipular. Muestreo aleatorio en com-
paración con asignación
aleatoria Tal vez recuerde
que mencionamos el concepto
de muestreo aleatorio cuando
hablamos de la realización de
encuestas. Es importante tener presente las diferencias entre muestreo aleatorio y asignación aleatoria.
En la tabla 2.3 se resumen tales diferencias. El muestreo aleatorio tiene que ver con la manera en que
se seleccionan los individuos que tomarán parte en un estudio, y su valor estriba en que nos permite
generalizar los resultados obtenidos a partir de una muestra, aplicándolos a una población más am-
plia; en consecuencia, resulta muy útil en la investigación basada en encuestas. Por su parte, como
se explicó antes, la asignación aleatoria no se relaciona con la selección de quienes participarán en
el estudio, sino con la manera en que éstos se asignarán a diferentes condiciones. La asignación alea-
toria es esencial para los investigadores, porque resulta indispensable para determinar relaciones de
causa y efecto; de no utilizarla siempre habría la posibilidad de que las diferencias encontradas entre
las condiciones del estudio hayan sido causadas por distinciones preexistentes entre los participan-
tes. En contraste, el muestreo aleatorio no es necesario para establecer relaciones causales. Es por ello
—y también debido a que resulta difícil y costoso— que muy pocos experimentos emplean el mues-
treo aleatorio. Más adelante consideraremos las implicaciones de este hecho.
Experimentos de laboratorio y de campo En la psicología social casi todos los experimentos

se realizan en el entorno de un laboratorio, ubicado generalmente en una universidad; por lo tanto,
el ambiente puede ser controlado y los participantes cuidadosamente estudiados. Los laboratorios de
psicología social no siempre se parecen al estereotipo, con líquidos burbujeantes en vasos de precipi-
tado o costosos equipos en todos los rincones (aunque algunos de ellos sí están dotados de lo último
en tecnología). Más bien parecen salones de estar comunes y corrientes, o incluso cuartos de juego.
El punto clave es que los entornos de laboratorio permiten que los investigadores tengan control
del espacio, evalúen con precisión el comportamiento de los participantes y mantengan idénticas
condiciones para cada uno de ellos.
La investigación de campo se lleva a cabo en entornos del mundo real, fuera del laboratorio. Los
investigadores interesados en analizar el comportamiento altruista, por ejemplo, podrían realizar
un experimento en un parque público. La ventaja de los experimentos de campo estriba en que las
personas se muestran más dispuestas a actuar con naturalidad en un entorno familiar que en un labo-
ratorio en el que saben que serán estudiadas. La desventaja es que el investigador suele tener menos
variable independiente control y es incapaz de garantizar que los participantes estén expuestos a las mismas variables en las
En un experimento, el factor diversas condiciones del experimento.
que el investigador manipula
para determinar si la variable Variables dependientes e independientes En un experimento, los investigadores manipulan
dependiente se ve afectada. una o más variables independientes y examinan el efecto de dichas manipulaciones sobre una o más
variables dependientes. Por

TA B L A 2 . 3 ejemplo, considere el experi-
Muestreo aleatorio y asignación aleatoria mento realizado por Emily Pro-
nin y sus colaboradores (2004),
el cual fue diseñado para ana-
lizar de qué manera podrían
Muestreo Asignación afectar a la identidad y las
aleatorio aleatoria autopercepciones de las muje-
res el ser blanco de estereotipos
negativos respecto a sus habili-
¿De qué se trata? Selección de las personas Asignación de los participantes
dades en matemáticas. En este
que tomarán parte en un (quienes ya han sido elegidos para
experimento se les pidió a al-
estudio, de manera que tomar parte en el estudio) a las di-
gunas estudiantes que leyeran
todos los individuos de versas condiciones del experimen-
un artículo donde se afirma
una población tengan igual to, de manera que cada uno de
oportunidad de participar. ellos tenga igual oportunidad de que los niños tienden a mos-
ser considerado en cualquiera de trar un mejor desempeño que
las condiciones. las niñas en los exámenes es-
tandarizados de matemáticas,
mientras que otras estudiantes
¿Cuál es la mayor Permite que los investiga- Iguala las condiciones del experi- leerían otro artículo sin rela-
ventaja involucrada en dores recopilen datos a mento, haciendo muy poco proba- ción alguna con las matemá-
este procedimiento? partir de muestras repre- ble que éstas difieran en términos ticas y el género. La determi-
sentativas de una población de diferencias preexistentes entre nación de cuál de los artículos
más amplia; su importancia los participantes; es esencial para leería cada estudiante se llevó
radica también en que per- determinar que la(s) variable(s) a cabo mediante asignación
mite generalizar los resul- independiente(s) es (son) aleatoria. En consecuencia,
tados a una población más causante(s) del efecto producido ésta fue la variable indepen-
numerosa. en la(s) variable(s) dependiente(s). diente en el estudio; en otras
palabras, los investigadores
manipularon esta variable para
determinar sus efectos en otra
variable, la dependiente. Una
de las variables dependientes de este experimento fue la calificación dada por las estudiantes respecto
a qué tan grande era su nivel de identificación con una serie de características femeninas. Esta califica-
ción funcionó como variable dependiente, ya que los investigadores estaban interesados en determinar
si dependería de (es decir, si estaba influenciada por) la manipulación de la variable independiente. El
resultado fue que la manipulación sí tuvo un efecto significativo en la variable dependiente: las es-
tudiantes que leyeron el artículo sobre la superioridad de desempeño matemático de los niños sobre
variable dependiente En las niñas afirmaron identificarse menos con las características femeninas que aquellas que no leyeron
un experimento, factor que el dicho artículo.
investigador evalúa para ave-
riguar si se ve afectado por la Variables sujetas Algunos experimentos incluyen variables que no son dependientes, pero tam-
variable independiente. poco realmente independientes. En muchos experimentos algunos de los participantes son hombres,
y otros son mujeres. Algunos de ellos tal vez sean políticamente conservadores, otros liberales y,
variable sujeta Variable algunos más, indiferentes. Ni el sexo ni la tendencia política de los participantes pueden manipularse
que caracteriza diferencias o asignarse aleatoriamente, de manera que no constituyen variables dependientes. A este tipo de va-
preexistentes entre los parti-
riables se les conoce como variables sujetas, en razón de que caracterizan diferencias preexistentes
cipantes en un estudio.
entre los sujetos o participantes en el experimento. Si un estudio incluye variables sujetas pero no
una variable independiente real, asignada de manera aleatoria, es imposible considerarlo un verda-
efecto principal Término
dero experimento o investigación. No obstante, muchas veces los experimentos incluyen variables
estadístico para indicar el
efecto general que una va- sujetas y variables independientes, lo cual permite que los investigadores pongan a prueba si estas
riable independiente ejerce últimas tienen efectos similares o diferentes sobre distintos tipos de participantes.
sobre la variable dependiente,
ignorando el resto de las va- Efectos principales e interacciones Algunos experimentos incluyen múltiples variables inde-
riables independientes. pendientes. Los investigadores pueden analizar por separado los efectos de cada variable indepen-
diente sobre la variable dependiente, así como examinar de qué manera se combinan las distintas va-
interacción Término riables independientes para dar lugar a efectos interactivos. En tales casos, las investigadores pueden
estadístico que indica el analizar 1) el efecto principal de cada variable independiente; es decir, el efecto general de la variable
cambio en el efecto de cada independiente sobre la variable dependiente, ignorando todas las demás variables independientes y
variable independiente en 2) la interacción entre las variables independientes o, en otras palabras, el cambio de efecto de cada
función de otras variables variable independiente como función de otras variables independientes.
independientes.
En las investigaciones de campo la

gente es observada en entornos del
mundo real. Estos investigadores
pueden observar, por ejemplo, a un
grupo de niños en el patio de recreo,
o estudiar cualquier diversidad de
asuntos de índole psicológica social,
como los patrones de amistad, la
dinámica de grupos, la conformidad,
el altruismo, la agresividad y las
diferencias culturales.
Consideremos, a manera de ilustración, el experimento realizado por Joseph Vandello y Dov Co-
hen (2003). Estos investigadores estaban interesados en conocer la relación entre las diferencias cul-
turales y los roles de género, en particular en la forma en que se percibe un hombre en función de la
fidelidad de su esposa. Como veremos en el capítulo 11 que trata sobre la agresividad, los investigado-
res han examinado el papel de las diferencias culturales en el énfasis que se hace al honor y el estatus
masculino, tema que tiene implicaciones directas en cómo se espera que los varones protejan o recla-
men estos aspectos. Vandello y Cohen realizaron un experimento para probar una hipótesis específica
derivada de este cuerpo de investigación: la infidelidad femenina tendría efectos más radicales en la
reputación del marido en las culturas del honor que en culturas menos enfocadas en este aspecto.
En una de sus investigaciones, hicieron que estudiantes universitarios del norte de Estados
Unidos y Brasil leyeran, indistintamente, una anécdota sobre un hombre cuya esposa le fue fiel o
sobre uno cuya esposa tuvo un amorío extramarital. La variación cultural —norte de Estados Uni-
dos contra Brasil— funcionó como
una variable sujeta en este estudio;
TA B L A 2 . 4 es decir, la cultura fue una condi-
Infidelidad femenina, honor masculino y cultura: las condiciones ción preexistente que acompañó
a los participantes, en lugar de ser
En el experimento de Vandello y Cohen, participantes de Brasil y del norte de Estados Uni- una condición a la que fueran asig-
dos leyeron sendas anécdotas sobre un hombre cuya esposa le fue fiel y sobre un hombre nados aleatoriamente. En el análi-
cuya esposa le fue infiel. La combinación de estas dos variables —la cultura y el comporta- sis los investigadores trataron esta
miento de la esposa— dio lugar a las cuatro condiciones enumeradas aquí. (Basada en Van- variable sujeta como variable inde-
dello y Cohen, 2003.) pendiente, pero si ésta hubiera sido
la única variación en el estudio, no
se habría tenido un verdadero ex-
Norte de Estados Unidos Brasil perimento, ya que faltaría la asigna-
ción aleatoria. (Otra variable sujeta
en este estudio fue el género de los
Condición 1 Condición 2 participantes, entre los cuales había
hombres y mujeres. En este análisis
ignoraremos dicha variable, en par-
Fidelidad de la esposa EU/Fidelidad Brasil/Fidelidad te porque no implicó diferencias en
ninguno de los resultados encon-
Condición 3 Condición 4 trados por Vandello y Cohen.)
La variable independiente de
este estudio fue la versión de la
Infidelidad de la esposa EU/Infidelidad Brasil/Infidelidad anécdota que leyeron los estudian-
tes; los participantes fueron asig-
nados aleatoriamente para leer ya
fuera la anécdota en que la esposa no engaña a su marido, o aquella en la que sí

FIGURA 2.3
le es infiel. En la tabla 2.4 se resume el diseño del experimento.
Infidelidad femenina, honor masculino y Uno de los resultados estudiados en esta investigación (una variable depen-
cultura: los resultados diente) fue la calificación de la “virilidad” del hombre. Vandello y Cohen toma-
Está gráfica muestra cómo los estudiantes estado- ron un promedio de las calificaciones de cada estudiante en varias dimensiones
unidenses y brasileños calificaron la “virilidad” de relacionadas con el constructo de virilidad, como la masculinidad, el valor y la
un hombre cuando su esposa le fue fiel o infiel. fuerza. Entre más alto era el promedio de calificación (en una escala de 0 a 5
En general, los estudiantes calificaron como menos puntos), mayor era su percepción de “virilidad”.
viril al hombre cuya mujer le fue infiel que a aquel ¿Qué buscaban los investigadores a través de este estudio? Su propósito era
cuya esposa se mantuvo fiel. También de manera probar la hipótesis de que las calificaciones otorgadas por los estudiantes de una
general, los estudiantes del norte de Estados Uni-
cultura más enfocada en el honor (en este caso, Brasil) se verían más afectadas
dos tendieron, en general, a calificar al hombre
por el comportamiento de la esposa que las de los estudiantes de una cultura en
como más viril en comparación con los estudiantes
brasileños. Pero lo más importante en este estudio la que el honor es menos determinante.
fue la interacción entre estas dos variables: el efecto En la figura 2.3 se presentan los resultados de este estudio. Una de las pre-
de la infidelidad femenina en la calificación de la guntas que podríamos formular en este momento es si existió un efecto principal
reputación masculina fue mucho más fuerte entre para la variable independiente relacionado con el comportamiento de la esposa.
los estudiantes brasileños que entre los estado- En otras palabras, ¿los estudiantes que leyeron que ésta había engañado a su
unidenses. (Basada en Vandello y Cohen, 2003, 2005.) marido tendieron a calificar al hombre como menos viril que los estudiantes que
leyeron que la mujer le era fiel? Recuerde: para determinar un efecto principal se
3.7 analiza el efecto de una variable independiente, pero se ignora el efecto de cuales-
quiera otras variables independientes (o sujetas); en consecuencia, ignoraremos,
por el momento, la diferencia entre los participantes de Estados Unidos y Brasil.
3.5
Si observa la figura con atención, comparando sólo las puntuaciones promedio
de los estudiantes en las condiciones “de fidelidad” con las de aquellos en las
3.3 condiciones “de infidelidad” (ignorando la variable cultural), detectará una ten-
dencia a calificar al hombre como más viril si su esposa fue fiel que si le fue infiel.
Es decir, las barras verdes tienden a ser más altas que las amarillas. En resumen,
3.1 existe un efecto principal en torno a la manipulación del comportamiento de la
esposa.
2.9 A continuación podemos examinar si hay un efecto principal para la cul-
tura. Aunque ésta es una variable sujeta, en este análisis podemos tratarla como
variable independiente para determinar si hay alguna diferencia en las califica-
2.7 ciones otorgadas al hombre en función de la cultura de los estudiantes. En la
Estados Unidos Brasil figura se sugiere que sí existe un efecto principal para la cultura, dado que los
Esposa fiel Esposa infiel estudiantes de Estados Unidos tendieron a calificar al hombre como más viril.
Recordemos una vez más que para evaluar el efecto principal debemos ignorar
otras variables independientes, así que aquí obviamos si la anécdota fue sobre la
esposa fiel o sobre la infiel. De esta forma, en este estudio aparentemente sí existe
un efecto principal para la cultura.
¿A qué se debe que los estudiantes de Estados Unidos hayan calificado al marido como más viril
en comparación con los de Brasil? Si observa atentamente la gráfica, verá que la diferencia entre la
muestra estadounidense y la brasileña fue bastante reducida cuando la esposa se describió como fiel;
la diferencia sólo fue mayor cuando la esposa fue descrita como infiel. Esto ilustra por qué es impor-
tante determinar la interacción entre dos variables independientes.
Para determinar la interacción, pregúntese: “¿El efecto de una variable independiente cambia en
función de la otra variable independiente?”. En la medida en que esto suceda, habrá una interacción
entre las dos variables. Por lo tanto, ¿en este estudio el efecto de manipular la variable de infidelidad
de la esposa se altera por el hecho de que los estudiantes fueran de Estados Unidos o de Brasil? Sí.
Es decir, aun cuando en general los estudiantes calificaron al marido como menos viril si la esposa le
había sido infiel, esta diferencia resultó especialmente significativa entre los estudiantes brasileños.
De manera similar, aunque en general los estudiantes de Brasil calificaron al marido como menos viril
en comparación con como lo hicieron los estudiantes estadounidenses, esta diferencia fue especial-
mente significativa si la esposa le había sido infiel.
De esta manera podemos afirmar que la hipótesis de los investigadores fue respaldada por
los datos. La fidelidad de la mujer tuvo más impacto en la reputación del hombre desde el punto
de vista de los participantes brasileños que desde el de los estadounidenses, lo cual es consistente
con la teoría y la investigación en torno a las culturas del honor. Vandello y Cohen consideran que
estos resultados tienen implicaciones en el problema de la violencia familiar, tema del que hablare-
mos nuevamente en el capítulo 11.
Significancia estadística Otra revisión detallada a los resultados que se muestran en la figura
2.3 revela que las calificaciones promedio en las cuatro condiciones del experimento de Vandello
y Cohen difirieron sólo por fracciones de un punto en una escala de 5. ¿Tales diferencias son lo
suficientemente grandes como para considerarlas significativas, o son mera consecuencia del azar?
Después de todo, si se lanza una moneda al aire 10 veces, podría obtenerse un resultado de seis caras
y cuatro cruces. ¿La diferencia entre 6 y 4 realmente puede considerarse significativa? Por supuesto
que no; pueden esperarse diferencias de este tipo a partir del simple azar. Los resultados obtenidos en
un experimento se examinan a través de análisis estadísticos que permiten al investigador determi-
nar cuál es la probabilidad de que los resultados arrojados se hayan dado por azar. La normatividad
manejada es que si los resultados obtenidos pudieron haber ocurrido por azar cinco o menos veces
entre cien posibilidades, tienen una significancia estadística y deben tomarse en consideración con
toda seriedad.
El hecho de que los resultados tengan significancia estadística no quiere decir que sean abso-
lutamente certeros. En esencia la significancia estadística es una propuesta atractiva para apostar:
hay probabilidades bastante buenas (por lo menos de 95 sobre 100) de que los efectos obtenidos en
el estudio sean resultado de la manipulación experimental de la variable independiente. Sin embar-
go, también cabe la posibilidad (de 5 sobre 100) de que los hallazgos hayan ocurrido por azar. Ésta
es una de las razones por las que es importante intentar replicar los resultados de un experimento,
es decir, repetirlo y averiguar si se dan resultados similares bajo las mismas circunstancias. En
caso de ocurrir lo anterior, la probabilidad de que los resultados pudieran deberse al azar en
ambos casos es de 5 %, o un cuarto de un punto porcentual (lo cual equivale a una vez en 400
posibilidades).
Validez interna: ¿la variable independiente es responsable del efecto? Cuando un ex-
perimento se realiza de manera apropiada se dice que sus resultados tienen validez interna o, en
otras palabras, que existe seguridad razonable de que realmente la variable independiente ha sido
responsable de los resultados obtenidos sobre la dependiente (Cook y Campbell, 1979). Como se
comentó antes, tanto el control del investigador como la asignación aleatoria tienen el objetivo de
suprimir cualesquiera explicaciones alternativas de los resultados del estudio, de ahí que la validez
interna de la investigación se fortalezca.
Los experimentos también incluyen grupos control para este propósito. Por lo general, un grupo
control está conformado por participantes que experimentan todos los procedimientos, con excep-
ción del tratamiento experimental. En el estudio de Vandello y Cohen, por ejemplo, los estudiantes
asignados a la condición en que la esposa fue fiel podrían ser considerados un grupo control que
proporciona una base contra la cual comparar las calificaciones del marido cuando la esposa fue
infiel. Era en la condición “infidelidad” que los investigadores esperaban ver surgir la diferencia
cultural.
Crear grupos control para examinar eventos de la vida real fuera del laboratorio, en entornos
naturales, da lugar a muchos problemas prácticos y éticos. Por ejemplo, la investigación para produ-
cir nuevos tratamientos médicos contra enfermedades mortales (como el sida) enfrenta un terrible
dilema. Los individuos asignados aleatoriamente al grupo control reciben el tratamiento estándar,
pero a lo largo de la realización del estudio son excluidos de lo que podría constituir una nueva
intervención capaz de salvarles la vida. Aun prescindiendo de esta comparación, resulta extremada-
validez interna Grado mente difícil determinar cuáles nuevos tratamientos son efectivos y cuáles inútiles. Aunque algunos
en que puede haber seguridad activistas de la lucha contra el sida se oponen a la inclusión de grupos control en la investigación de
razonable de que las variables tratamientos, otros han comenzado a brindar su apoyo a este método (Gorman, 1994; Rothman y
independientes de un expe- Rothman, 2006).
rimento son responsables de Para evaluar la validez interna los investigadores tienen que tomar en consideración el papel
los efectos obtenidos en las
que ellos mismos desempeñan, ya que en ocasiones es posible que inadvertidamente saboteen sus
variables dependientes.
propios estudios. Por ejemplo, imagine que usted es un investigador y sabe a qué condiciones de
su estudio fueron asignados los participantes. Es indudable que tendrá algunas expectativas, y tal
efectos por las expecta-
vez hasta fervientes esperanzas, acerca de cómo responderán los participantes en las diferentes
tivas del investigador
condiciones. En consecuencia, y debido a estas expectativas, podría tratar —sin darse cuenta— a
Los efectos producidos cuan-
los participantes de cada condición de forma un poco distinta. Se ha descubierto que incluso las
do las expectativas de un
investigador acerca de los más pequeñas diferencias en el comportamiento de un investigador son capaces de influir en la
resultados de un experimento conducta de los participantes (Rosenthal, 1976). Por lo tanto, los resultados que encuentre en su
afectan su conducta en torno experimento tal vez sean consecuencia de sus propias acciones, y no responsabilidad de la variable
a un participante, influyendo independiente.
—en consecuencia— en las La mejor manera de proteger un experimento contra la influencia de las expectativas del investiga-
respuestas de éste. dor —problema que, en conjunto, se conoce como efectos por las expectativas del investigador—,
consiste en cuidar que éste ignore cómo se llevaron a cabo las asignaciones a las diferentes con-
diciones. Si el investigador no sabe a qué condición fue asignado un participante, será incapaz de
tratarlo de manera distinta en consecuencia de dicha condición. Por supuesto, habrá ocasiones en
que mantener al investigador sin que conozca esta información será imposible o impráctico. En tales
casos, la probabilidad de que se presenten efectos por las expectativas del investigador debe (por lo
menos), reducirse de manera específica, minimizando la interacción de los experimentadores y los
participantes. Por ejemplo, en lugar de recibir instrucciones directas del investigador se puede pedir
a los participantes que las lean en la pantalla de una computadora.
Validez externa: ¿los resultados pueden generalizarse? Además de la preservación de la

validez interna, a los investigadores les preocupa alcanzar la validez externa, es decir, el grado en el
que los resultados obtenidos bajo un conjunto de circunstancias ocurrirían también en un diferen-
te grupo de circunstancias (Berkowitz y Donnerstein, 1982). Cuando un experimento tiene validez
externa es posible asumir que los hallazgos generados por él son generalizables a otras personas y
situaciones. Tanto los participantes en el experimento como el entorno en el cual éste tiene lugar
afectan la validez externa.
Dado que muchas veces los psicólogos sociales buscan establecer principios universales respecto
del comportamiento humano, su muestra de participantes ideal debe ser representativa de todos
los seres humanos en el mundo entero. Tal muestra representativa universalmente incluyente no se
ha visto jamás, y es probable que nunca se logre. Sin embargo, sí existen muestras representativas de
poblaciones más limitadas y, tal como se mencionó antes, pueden conseguirse mediante el muestreo
aleatorio. Pero, como ya se comentó, los psicólogos sociales rara vez estudian muestras representati-
vas. Por lo general confían en muestras de conveniencia, tomadas de poblaciones de las que pueden
disponer con facilidad; esto explica por qué buena parte de la investigación en psicología social se
lleva a cabo entre estudiantes universitarios.
Existen razones muy prácticas para el uso de muestras de conveniencia. Las muestras represen-
tativas son útiles en la realización de encuestas que requieren respuestas breves a una lista de cues-
tionamientos no muy extensos. Pero, ¿qué ocurre con los experimentos complejos y que demandan
tiempo? El gasto que implicaría llevar participantes de diversas áreas geográficas al laboratorio sería
abrumador. Por otro lado, diversas variables ajenas (fatiga por el viaje, interrupción de las rutinas
normales) podrían distorsionar los resultados. Quienes defienden las muestras de conveniencia tam-
bién consideran que no hay contradicción entre principios universales y participantes individuales.
En realidad, entre más fundamental sea el principio, menos importancia tiene quién participa en la
investigación. Por ejemplo, varias personas o culturas podrían diferir en la forma de la agresión que
suelen manifestar cuando están molestas, pero es probable que los factores situacionales que provo-
can que la gente sea más proclive a la agresividad —sin importar el modo en que ésta se exprese—sean
similares en la mayor parte de los individuos de todas las épocas y lugares. Aun a pesar de estos argu-
mentos, la desventaja de las muestras de conveniencia resulta clara: no satisfacen la necesidad de que
la psicología social se vuelva más incluyente. El creciente interés en la investigación intercultural que
validez externa Grado
se realiza en este campo de estudio constituye, sin duda, un paso en la dirección correcta.
en el que puede haber segu-
ridad razonable de que los La validez externa también se ve afectada por el entorno donde se efectúa la investigación. En
resultados de un estudio son vista de que la investigación de campo tiene lugar en entornos naturales de la vida real y no en con-
susceptibles de ser reprodu- figuraciones artificiales en el interior de un laboratorio, ¿cabría suponer que sus resultados son más
cidos por otras personas y en susceptibles de generalizarse al comportamiento real? La respuesta depende de cuál sea su postura
situaciones distintas. en torno al problema del realismo rutinario contra el realismo experimental (Aronson y Carlsmith,
1968).
realismo rutinario Gra- El concepto de realismo rutinario se refiere al grado en el que el entorno de investigación se
do en el que la situación asemeja al entorno real que nos interesa. Para estudiar la atracción interpersonal, Theodore Newcomb
experimental se asemeja a (1961) recreó un dormitorio universitario completo; éste es un notable ejemplo de realismo rutinario,
lugares y acontecimientos del cuyos defensores sostienen que si los procedimientos de la investigación son más reales, hay más
mundo real. probabilidades de que sus hallazgos revelen lo que verdaderamente ocurre.
En contraste, el realismo experimental se refiere al grado en que el entorno y los procedimien-
realismo experimen-
tal Grado en el que los tos experimentales son reales e involucran al participante, sin importar si se asemejan a la vida real
procedimientos experi- o no. De acuerdo con quienes están a favor de este concepto, si la situación experimental es convin-
mentales involucran a los cente y real para los participantes durante su intervención en el estudio, su comportamiento en el la-
participantes, llevándolos a boratorio —aun si éste se encuentra en el sótano de un edificio— será tan natural y espontáneo como
comportarse con naturalidad el que muestran en el mundo real. La mayoría de los psicólogos sociales que realizan experimentos
y espontaneidad. destacan el realismo experimental.
Los entornos escolares de los niños

pueden variar drásticamente de una
cultura a otra. En esta imagen se
muestra a un grupo de estudiantes
tomando una clase extramuros en
Imbadura, Ecuador. Tomar en cuenta
la diversidad cultural se ha vuelto cada
vez más importante en la psicología
social actual y los psicólogos sociales
están realizando sus investigaciones en
un rango de culturas y contextos más
amplio que nunca antes.
Engaño experimental Los investigadores que se esfuerzan por crear una experiencia con alto
nivel de involucramiento para los participantes suelen utilizar el engaño, proporcionándoles infor-
mación falsa de los procedimientos experimentales. Para lograr este objetivo, en ocasiones los psicó-
logos sociales emplean cómplices que se comportan como si fueran participantes en el experimento,
cuando en realidad trabajan con el investigador. Por ejemplo, en la investigación clásica sobre con-
formidad de Solomon Asch (1956) los participantes emitían su juicio en cuanto a la longitud de unas
líneas encontrándose en medio de un grupo de confederados — quienes se comportaban como otros
partícipes del experimento — que varias veces daban respuestas erróneas. Los investigadores querían
averiguar si los participantes reales se sumarían a los confederados y darían la respuesta evidente-
mente equivocada que éstos habían emitido. Aunque se trataba de una configuración experimental
bastante extraña, la situación parecía muy real para los participantes, muchos de los cuales se vieron
en claras dificultades para decidir si se mostrarían conformes o no con la respuesta.
Además de reforzar el realismo experimental, el engaño aporta otros beneficios: permite que el
investigador construya en el laboratorio situaciones que sería difícil hallar en un entorno natural,
ambientes seguros y regulados en los que sea posible analizar un comportamiento potencialmente
dañino, como la agresividad. Los estudios han demostrado que a los participantes rara vez les molesta
el engaño; por el contrario, suelen disfrutar de manera especial los experimentos que lo involucran
(Smith y Richardson, 1983). No obstante, el uso del engaño da lugar a algunas consideraciones éticas
engaño En el contexto de importancia, mismas que examinaremos más adelante en este mismo capítulo.
de investigación, un método
que proporciona información
falsa a los participantes. Meta-análisis: combinación de resultados
complice Aliado de un
de varios estudios
investigador que, al mezclarse Hemos visto que los psicólogos sociales llevan a cabo estudios descriptivos, correlacionales y expe-
con participantes reales en rimentales de gran originalidad para someter a prueba sus hipótesis. Otra forma de lograr el mismo
un experimento, actúa como propósito en el ámbito de la psicología social, consiste en emplear un conjunto de procedimientos
si también fuera uno de ellos.
estadísticos para examinar, de manera innovadora, investigaciones relevantes que ya han sido realiza-
das y reportadas. Esta técnica se conoce como meta-análisis. Al “metanalizar” los resultados de cierto
Meta-análisis Conjunto
número de estudios que han sido efectuados en diferentes lugares por distintos investigadores, el psi-
de procedimientos estadísti-
cólogo social es capaz de evaluar con precisión qué tan sólidos y confiables son los efectos particulares.
cos empleados para analizar
el cuerpo de una evidencia Por ejemplo, los estudios publicados en torno a los efectos del alcohol sobre la agresividad podrían, a
mediante la combinación veces, contradecirse entre sí. En ocasiones se afirma que el alcohol incrementa la agresividad; en otras
de los resultados de estudios se sostiene lo contrario. Al combinar los datos señalados por todos los estudios que tienen relevancia
individuales, con el propósito para esta hipótesis y llevar a cabo un meta-análisis, el investigador puede determinar cuál es el efecto
de medir la confiabilidad y típico del alcohol, cuán potente suele ser dicho efecto y quizás bajo qué condiciones específicas es más
solidez general de los efectos probable que ocurra ese efecto. Esta técnica, cuyo desarrollo se ha dado más o menos recientemente,
particulares. se está utilizando cada vez con más frecuencia en la psicología social actual; a lo largo de este libro
comentaremos los resultados de muchos meta-análisis.
Cultura y métodos de investigación

En este mismo capítulo, páginas anteriores, se describió un experimento que analizó las reaccio-
nes de estudiantes del norte de Estados Unidos y de Brasil ante sendas anécdotas sobre una mujer
que le es fiel a su marido y otra que les infiel (Vandello y Cohen, 2003). Este estudio no es más
que un ejemplo del creciente interés
de la psicología social por analizar as-
TA B L A 2 . 5 pectos culturales. Una de las ventajas
de este enfoque consiste en que pro-
Problemas de traducción porciona mejores pruebas de la vali-
dez externa de la investigación efec-
tuada en cualquier entorno determi-
● “Deje caer sus pantalones para obtener mejores resultados.” (en una tintorería de nado. Al examinar si los resultados de
Tailandia) un experimento son susceptibles de
● “Se le invita a aprovecharse de la recamarera.” (en un hotel de Japón)
generalizarse a una cultura muy dife-
● “Se suplica a las señoras que no tengan niños en el bar.” (en un bar de México)
rente, los psicólogos sociales pueden
● “Disfrute nuestros paseos a caballo por la ciudad; tenemos garantía contra
comenzar a responder interrogantes
torceduras…” (en una agencia de viajes de la ex Checoslovaquia) sobre la universalidad o especificidad
● “Tomamos sus valijas y las enviamos en todas direcciones.” (en una línea aérea de
cultural de sus investigaciones. Es im-
Dinamarca) portante tener en cuenta que, cuando
un hallazgo obtenido en una cultu-
Fuente: Triandis (1994). ra no puede generalizarse de forma
apropiada a otra, la situación no de-
bería interpretarse tan sólo como un
fracaso de replicación, sino también
como una oportunidad de aprender acerca de diferencias culturales importantes y potencialmente
interesantes, y de cómo y por qué dichas diferencias afectan el tema de estudio.
Estas investigaciones culturales son apasionantes y de gran interés, y presentan desafíos especia-
les para los investigadores. La razón radica en que existen importantes diferencias culturales en los
supuestos que forman los individuos y en la información que tienden a ofrecer en respuesta a las pre-
guntas que se les formulan en una encuesta (Schwarz, 2007). Susanne Haberstroh y sus colaboradores
(2002), por ejemplo, encontraron que los individuos de una cultura que promueve valores colectivos
e interdependientes (como China) son más proclives a tomar en consideración el contexto de las
preguntas al responder un cuestionario, en comparación con quienes provienen de culturas asocia-
das con una orientación más independiente e individualista (como Alemania). Otra diferencia entre
culturas tiene que ver con la disposición de la gente a responder preguntas personales como parte de
un estudio de investigación. Por ejemplo, los norteamericanos están acostumbrados a responder este
tipo de cuestionamientos, pero las personas de ciertas culturas se sienten mucho más incómodas al
hablar de sí mismas (Fiske, 2002). Otra dificultad para los investigadores podría ser la traducción de
materiales de un idioma a otro. A pesar de que realizar traducciones literales es más o menos sencillo,
podría resultar sorprendentemente desafiante lograr que éstas tengan el mismo sentido para la gente
de diversas culturas. En la tabla 2.5 se presentan algunos ejemplos —tomados de letreros y carteles de
varios lugares del mundo— de lo que puede salir mal cuando enunciados simples son mal traducidos.
Ética y valores en la psicología social
S in importar dónde se lleve a cabo una investigación ni qué método se use en ella, es preciso
tomar siempre en consideración los aspectos éticos. Los investigadores de todos los campos
de estudio tienen la responsabilidad moral y legal de guiarse por principios éticos. En la psi-
cología social el uso del engaño ha resultado particularmente inquietante (Bersoff, 2003; Lawson,
2001; Ortmann y Hertwig, 1997) y por ello varios estudios han provocado acalorados debates en
torno a si rebasaron los límites éticos aceptables. Por ejemplo, Stanley Milgram (1963) diseñó una
serie de experimentos para abordar la siguiente cuestión: “¿Sería capaz la gente de obedecer órdenes
cuyas consecuencias podrían dañar a una persona inocente?”. Para someter a prueba esta cuestión,
ubicó a los voluntarios en una situación en la que uno de sus colaboradores les ordena administrar
descargas eléctricas dolorosas a otro de los voluntarios (en realidad se trataba de un confederado y
las descargas eran ficticias). La situación tenía un realismo experimental muy alto; muchos de los
participantes experimentaron enorme ansiedad y estrés mientras debatían si debían desobedecer al

investigador o seguir infligiendo dolor a otra persona. Los detalles y las conclusiones de este expe-
rimento se comentan en el capítulo 7; por el momento será suficiente decir que los resultados del
estudio hicieron que la gente se percatara de cuán predominante y poderosa puede ser la obediencia.
La investigación de Milgram fue inspirada por la obediencia evidenciada por los oficiales nazis
durante la Segunda Guerra Mundial. Nadie discute la importancia del cuestionamiento que dio ori-
gen a su estudio; sin embargo, lo que ha provocado polémica es la determinación de si la relevancia
del tema justificaba el hecho de exponer a los participantes a consecuencias potencialmente dañinas.
Bajo las condiciones actuales en cuanto a la protección de los participantes humanos, es probable
que los experimentos clásicos de Milgram no pudieran llevarse a cabo en su forma original. (Curiosa-
mente, aun cuando efectuar un experimento como el de Milgram tal vez fuera imposible en nuestros
días, en la cultura popular actual se somete a mucho más estrés e incluso a humillaciones a quienes
participan en programas de televisión como los estadounidenses Fear Factor y Punk’d).
Las investigaciones de Milgram no son, por supuesto, las únicas que han causado polémica en
torno a la ética en el ámbito de la psicología social. A lo largo de la historia de esta disciplina han sido
varios los estudios causantes de grandes controversias. Y no son sólo este tipo de investigaciones las
que se han puesto bajo escrutinio. Hoy en día prácticamente todo estudio prospectivo de psicología
social es evaluado, desde el punto de vista ético, antes de llevarse a cabo. En las siguientes secciones
describiremos las políticas y los procedimientos actuales, así como las preocupaciones que sigue ha-
biendo en cuestión de ética y valores en la investigación de la psicología social.
Consejos de revisión institucional y consentimiento

informado: protección para los participantes
en investigaciones
En 1974, un organismo gubernamental estadounidense, llamado en esa época Departamento de Salud,
Educación y Bienestar Público, estableció regulaciones para la protección de los participantes humanos
en investigación. Estas regulaciones dieron lugar a la conformación de consejos de revisión institucio-
nal (conocidos como IRB, por sus siglas en inglés) en todas las organizaciones que solicitan patrocinio
federal para la investigación que involucre la participación de seres humanos. Con la consigna de vigi-
lar los propósitos de las investigaciones para garantizar que el bienestar de los participantes sea adecua-
damente protegido, los IRB se convirtieron en el “cancerbero” de la actividad de investigación.
Además de enviar un reporte de sus investigaciones a los IRB autorizados por el gobierno, los
investigadores también deben regirse por el código ético de su profesión. En Estados Unidos la de-
claración ética de la American Psychological Association (APA), Asociación Americana de Psicología,
conocida como Principios éticos de los psicólogos y código de conducta (1992), toma en consideración un
amplio rango de cuestiones éticas, incluyendo las relacionadas con los procedimientos y prácticas de
investigación. El código de la APA estipula que “los investigadores están obligados a salvaguardar los
derechos y el bienestar de todos aquellos que participen en sus estudios”.
Una de tales obligaciones consiste en obtener el consentimiento informado de los participan-
tes. En otras palabras, los individuos deben ser consultados sobre si desean participar en el proyecto
de investigación luego de haberles proporcionado información suficiente para que tomen una deci-
sión consciente. Engañar a los participantes con “aspectos significativos que pudieran afectar su dis-
posición a participar, como riesgos físicos, incomodidad o experiencias emocionales desagradables”
está explícitamente prohibido, aun cuando se supone que está permitido ocultarles información me-
nos importante. Además, los participantes deben saber que son libres de retirarse de la investigación
en cualquier momento. El código de la APA reconoce, asimismo, que las investigaciones que “sólo
involucran cuestionarios a responder de manera anónima, observaciones naturales y ciertos tipos
de investigación histórica” tal vez no exijan el consentimiento informado de los participantes.

consentimiento infor-
mado Decisión deliberada ¿Ha participado usted en alguna investigación psicológica? De ser así, ¿cuál fue su reacción ante la
y voluntaria de una persona experiencia? ¿Alguna vez ha sido engañado respecto a la hipótesis o los procedimientos de un estudio
para tomar parte en una en el que haya tomado parte? En ese caso, ¿cómo se sintió? Gran parte de las investigaciones realizadas
investigación con base en la para evaluar las reacciones de los participantes indican que éstos presentan actitudes positivas acerca
descripción que hace el inves- de su intervención, aun cuando hayan sido engañados sobre algunos aspectos del estudio (Christen-
tigador sobre la participación sen, 1988; Epley y Huff, 1998). En ocasiones los pacientes engañados han expresado opiniones más
que le requerirá durante su favorables que aquellos que recibieron información fidedigna, presumiblemente en razón de que los
intervención. estudios que involucran el engaño suelen ser interesantes y creativos (Smith y Richardson, 1983).
Estos hallazgos son tranquilizadores, pero no eliminan la obligación de que el investigador

emplee el engaño únicamente cuando no existan alternativas factibles. Además, siempre que se apro-
veche este recurso habrá una urgencia especial de que, una vez que se hayan recopilado los datos, los
investigadores den información completa a los participantes sobre la naturaleza de la investigación
en la que tomaron parte. Este proceso de revelación recibe el nombre de debriefing. Durante éste, el
investigador repasa cada uno de los procedimientos, describiendo con exactitud qué ocurrió y por
qué. Los engaños son descubiertos, el propósito de la investigación se analiza, y el investigador se es-
fuerza para contribuir a que el participante se sienta cómodo con su intervención. Un buen debriefing
lleva tiempo y exige atención individual a cada participante.
Valores y ciencia: puntos de vista

Los principios éticos se basan en valores morales y, así como ejercen influencia en el comportamiento
personal de los individuos, estos valores establecen los estándares e imponen límites de conducta
en la investigación. En ciencia, los temas éticos constituyen un enfoque apropiado para los valores
morales, pero, ¿afectan también las disciplinas científicas de otras maneras? Aunque mucha gente
circunscribe la ciencia a una norma de total objetividad, siendo una empresa humana es probable
que nunca pueda estar por completo libre de sesgos ni ser absolutamente objetiva. Los científicos
eligen sus objetivos y métodos de estudio, y sus decisiones se ven afectadas por valores personales así
como por recompensas profesionales. En realidad hay quien piensa que los valores deben dar impulso
a la investigación científica y que los científicos no sólo serían ingenuos sino también irresponsables
si trataran de omitirlos de su práctica.
Buena parte de los psicólogos sociales —aunque sin duda no todos— estaría de acuerdo con
la afirmación de Stanley Parkinson (1994): “Los científicos no son necesariamente más objetivos
que cualquier otra persona, más bien utilizan métodos que han sido desarrollados para minimizar
la autodecepción” (p. 137). Al escudriñar su propio comportamiento y adoptar el rigor del método
científico, los investigadores pretenden liberarse de sus propios prejuicios y, en consecuencia, ver la
realidad si no con total perfección, por lo menos con mayor claridad.
A medida que lea acerca de las investigaciones que se comentan en este libro, valdría la pena
“[En ciencia, la objetividad] que se detuviera de vez en cuando para considerar cuál es su opinión acerca del papel que desempeñan
es voluntad (incluso avidez, los valores en la ciencia. ¿Le parece que los valores influencian el trabajo realizado por los psicólogos
entre los practicantes verdade- sociales? ¿Cree que los valores deben afectar la exploración científica?
Acaba usted de completar su introducción al campo de la psicología social. En estos primeros
ramente honorables) de aban-
dos capítulos lo hemos llevado paso a paso a través de: una definición de psicología social, una revi-
donar un concepto favorecido sión de su historia y un análisis de su futuro; un panorama general de sus métodos de investigación; y
cuando hay evidencia verifica- una consideración sobre ética y valores. Conforme estudie el material que se presenta en los siguien-
ble que refuta las ideas clave tes capítulos, los tres autores de este libro lo invitamos a compartir nuestro entusiasmo buscando
pero preconcebidas.” información que eche por tierra los supuestos dictados por el sentido común, para debatir y alentar
la controversia, así como para comprenderse a sí mismo y comprender a los demás. Bienvenido al
— Stephen Jay Gould mundo según la psicología social. ¡Esperamos que lo disfrute!
debriefing Revelación
hecha a los participantes, una
vez que los procedimientos
de investigación se han com-
pletado, en la cual el investi-
gador explica el propósito del
estudio, intenta resolver cual-
quier tipo de sentimientos
negativos derivados de ella,
y hace hincapié en la contri-
bución científica alcanzada
gracias a la intervención de
los participantes.
REPASO
¿Por qué es necesario aprender acerca de los métodos de investigación?
● Debido a que el sentido común y las ideas intuitivas acerca de los ● Aprender cuáles son los métodos de investigación que se usan en
temas de que se ocupa la psicología social pueden ser engañosos psicología mejora el razonamiento de las personas en torno a los
y contradictorios, es importante comprender la evidencia cien- acontecimientos de la vida real y de la información presentada
tífica en la que se basan las teorías y hallazgos de esta disciplina. en los medios de comunicación y otras fuentes.
Generación de ideas: el inicio del proceso de investigación
Formulación de preguntas ● En la psicología social las teorías son más específicas que globa-
les, y dan lugar a investigaciones capaces de respaldarlas o re-
● En la psicología social, las ideas que impulsan la investigación
futarlas. Deben ser revisadas y mejoradas como resultado de la
provienen de cualquier parte: experiencias y observaciones per-
investigación que contribuyen a inspirar.
sonales, reportes noticiosos y otras investigaciones.
● Las bases de datos electrónicas dan acceso a información diversa Investigación básica y aplicada
tanto en la literatura psicológica como en fuentes de índole más
general. ● El objetivo de la investigación básica es aumentar la compren-
sión del comportamiento humano.
Hipótesis y teorías ● El objetivo de la investigación aplicada es aumentar la compren-
sión de los acontecimientos del mundo real y contribuir en la
● La formulación de hipótesis es un paso clave hacia la planifica-
solución de los problemas sociales.
ción y realización de las investigaciones.
Revisión de ideas: definición y medición de las variables en psicología social
Variables conceptuales y definiciones operativas: de lo ● Para aumentar la certidumbre de los auto-reportes, algunos mé-
abstracto a lo específico todos hacen hincapié en la necesidad de recopilarlos tan pronto
como sea posible una vez que los participantes han experimenta-
● Con frecuencia los investigadores se ven obligados a transformar do los pensamientos, sentimientos y comportamientos.
variables abstractas y conceptuales en definiciones operativas
específicas que indiquen exactamente cómo se manipularán y ● Los estudios narrativos analizan el contenido de respuestas ex-
evaluarán tales variables. tensas en torno a un tema general.
● La validez de constructo es la amplitud con que las definiciones ● Las observaciones constituyen otra forma en la que los psicólo-
operativas logran manipular o evaluar las variables conceptuales gos sociales miden las variables.
a las cuales corresponden. ● La fiabilidad entre evaluadores, es decir, el nivel de acuerdo entre
múltiples observadores del mismo comportamiento es un ele-
Medición de variables: uso de auto-reportes, mento importante para evaluar variables mediante el uso de la
observaciones y tecnología observación.
● En los auto-reportes los participantes señalan sus pensamientos, ● Tecnologías nuevas y mejoradas permiten que los investigadores
sentimientos, deseos y acciones. evalúen respuestas fisiológicas, tiempos de reacción, movimien-
tos visuales y actividad en distintas áreas del cerebro.
● Los auto-reportes pueden verse distorsionados por los esfuerzos
tendientes a causar una buena impresión, así como por los efec-
tos de las palabras con que se formulan las preguntas y el contex-
to en el que se presentan.
Repaso 49
Comprobación de ideas: diseños de investigación

● Casi todos los psicólogos sociales ponen a prueba sus ideas me- ● Con frecuencia los experimentos son realizados en un laboratorio,
diante el uso de métodos objetivos, sistemáticos y cuantifica- de manera que los investigadores puedan tener control sobre el
bles. contexto y sean capaces de evaluar las variables con precisión.
● Los experimentos de campo son efectuados en entornos del
Investigación descriptiva: descubrimiento de rumbos mundo real, es decir, fuera del laboratorio.
y tendencias ● Los experimentos analizan los efectos de una o más variables
● En la investigación descriptiva los psicólogos sociales registran independientes sobre una o más variables dependientes.
con qué frecuencia o de qué manera las personas suelen pensar, ● Las variables sujetas son aquellas que caracterizan diferencias
sentir o comportarse de formas específicas. pre-existentes entre los participantes.
● Una de las variantes de la investigación descriptiva es la inves- ● En un efecto principal los niveles de una única variable inde-
tigación observacional, en la cual los investigadores observan a pendiente producen diferencias en la variable dependiente; este
sus sujetos de estudio de manera sistemática y frecuentemente efecto es independiente de (no relacionado con) los efectos de
en entornos naturales. cualesquiera otras variables independientes.
● En la investigación histórica los investigadores examinan regis- ● En una interacción, el efecto de una variable independiente so-
tros y documentos existentes como artículos bibliográficos, dia- bre la variable dependiente cambia en función de otra variable
rios y estadísticas criminales publicadas. independiente; en consecuencia, las variables independientes
● Las encuestas consisten en formular a las personas preguntas afectan en conjunto a la variable dependiente.
acerca de sus actitudes, creencias y comportamientos. ● Los resultados estadísticamente significativos son aquellos que
● Los investigadores que realizan encuestas identifican la pobla- pueden haber ocurrido al azar cinco o menos veces entre 100
ción de la cual quieren generalizar los resultados obtenidos y oportunidades posibles.
seleccionan una muestra de personas de dicha población para ● Los hallazgos experimentales tienen validez interna en el grado
realizar el sondeo. en que los cambios en la variable dependiente pueden ser atri-
● Para asegurarse de que una muestra es representativa de una po- buidos a las variables independientes.
blación más amplia, los investigadores deben seleccionar a sus ● Los grupos control refuerzan la validez interna; los efectos de las
participantes de manera aleatoria. expectativas del investigador la debilitan.
● Los resultados de una investigación tienen validez externa en el
Investigación correlacional: búsqueda de asociaciones
grado en que puedan ser generalizados a otras personas o situa-
● La investigación correlacional analiza la asociación entre variaciones.
bles.
● Las muestras representativas fortalecen la validez externa; las
● Un coeficiente de correlación es la medición de la fuerza y la muestras de conveniencia la debilitan.
dirección de la asociación entre dos variables.
● El realismo rutinario es el grado en que el entorno de investiga-
● Las correlaciones positivas indican que, a medida que el valor ción se asemeja a las situaciones del mundo real.
de una variable aumenta, el de la otra también lo hace, y que
● El realismo experimental es el grado en que el entorno y los pro-
cuando el valor de una variable disminuye, lo mismo ocurre con
cedimientos experimentales son reales e involucran al partici-
el de la otra.
pante.
● Las correlaciones negativas indican que conforme el valor de
● El engaño se utiliza algunas veces para aumentar el realismo ex-
una variable se incrementa, el de la otra se reduce.
perimental.
● La correlación no indica causas; el hecho de que dos variables
● Los confederados actúan como si fueran participantes en un ex-
estén correlacionadas no implica necesariamente que una sea
perimento, pero en realidad trabajan bajo las órdenes del inves-
causada por la otra.
tigador.
● Las correlaciones pueden utilizarse para realizar predicciones y
generar hipótesis.
Meta-análisis: combinación de resultados de varios
estudios
Experimentación: determinación de causas y efectos
● El meta-análisis emplea técnicas estadísticas para integrar los re-
● La experimentación requiere 1) control del investigador sobre sultados cuantitativos de diferentes estudios.
los eventos ocurridos en el estudio y 2) una asignación aleatoria
de los participantes a las condiciones.
Cultura y métodos de investigación
● El muestreo aleatorio tiene que ver con la manera en que se se-
● Hay un creciente interés en estudiar el papel que desempeña la
lecciona a los participantes en un estudio, mientras que la asig-
cultura en la psicología social.
nación aleatoria se refiere a cómo son asignados a las diferentes
condiciones que conforman un estudio aquellas personas que ● Aunque importantes y apasionantes, estas investigaciones cultu-
forman parte del mismo. rales implican desafíos especiales para los investigadores.
Ética y valores en la psicología social
● Los aspectos éticos son particularmente importantes en la psico- ● Siempre que se utilice el engaño en un estudio, es fundamental
logía social debido al uso del engaño en algunas investigaciones. presentar un debriefing (interrogatorio) completo; en él, los in-
vestigadores deben revelar todos los detalles concernientes a la
Consejos de revisión institucional y consentimiento investigación y asegurarse de que el participante no experimente
estrés alguno a consecuencia de la misma.
informado: protección para los participantes
en investigaciones
Valores y ciencia: puntos de vista
● Establecidos por el gobierno federal estadounidense, los IRB están
encargados de revisar los propósitos que guían una investigación, ● Los valores morales establecen estándares e imponen límites de
con el objetivo de garantizar que el bienestar de los participantes conducta en la investigación.
esté apropiadamente salvaguardado de manera apropiada. ● Hay varios puntos de vista en cuanto a la relación entre los va-
● El código de ética de la American Psychological Association exi- lores y la ciencia. Algunas personas consideran que puede existir
ge que los psicólogos se aseguren de obtener el consentimiento ciencia completamente libre de valores, otras tratan de minimi-
informado de los participantes en las investigaciones. zar la influencia de éstos sobre aquélla, y algunas más afirman
que los valores deben ser reconocidos y estimulados como factor
importante de la ciencia.
● La mayoría de los participantes en las investigaciones muestran
actitudes positivas respecto a su intervención en ellas, aun cuando
hayan sido engañados en torno a algunos aspectos del estudio.
Repaso 51
CONCEPTOS CLAVE
asignación aleatoria (37) investigación aplicada (27)
coeficiente de correlación (35) investigación básica (27)
confederado (44) investigación correlacional (34)
consentimiento informado (46) meta-análisis (44)
debriefing-interrogatorio (47) muestreo aleatorio (34)
definición operativa (28) realismo experimental (43)
efecto principal (39) realismo rutinario (43)
efectos por las expectativas del teoría (26)
investigador (42) validez de constructo (28)
engaño (44) validez externa (43)
experimento (37) validez interna (42)
fiabilidad entre evaluadores (30) variables dependientes (39)
hipótesis (26) variables independientes (38)
interacción (39) variables sujetas (39)
3
El “Yo social”
AVANCE
En este capítulo se examinan tres aspectos interrelacionados del “Yo so-
cial”. En primer lugar, se pone sobre la mesa el autoconcepto y la cuestión de
cómo las personas llegan a comprender sus propias acciones, emociones y
motivaciones. En seguida hablaremos de la autoestima, el componente afecti-
vo, y sobre cómo las personas se evalúan a sí mismas y se defienden en contra
de aquello que amenaza su autoestima. Por último, abordaremos el tema de
la autopresentación, una manifestación conductual del Yo, y sobre la manera
en que los individuos se presentan ante los demás. Como veremos, el Yo es
complejo y multifacético.
RESPONDA CON SENTIDO COMÚN
ESBOZO C/F
El autoconcepto (54) Los seres humanos son los únicos animales que se reconocen a sí mismos en el espejo.
Elementos del autoconcepto Sonreír puede hacernos sentir felices.
Introspección Entre más tratamos de controlar un pensamiento, un sentimiento o un comportamiento,
Percepciones de nuestro propio a veces es menos probable que lo consigamos.
comportamiento Las personas suelen sabotear su propio desempeño con la intención de proteger su
Influencias de otras personas autoestima.
Recuerdos autobiográficos Modificar el comportamiento personal es un rasgo más adaptativo que mantener en
Influencias culturales sobre distintas situaciones sociales una conducta consistente.
el autoconcepto
¿
Autoestima (67)
La necesidad de autoestima Puede imaginarse viviendo una existencia significativa y coherente sin tener un sentido claro
¿Existen diferencias en razón de quién es usted? En el libro The Man who Mistook his Wife for a Hat,1 el neurólogo inglés Oli-
del género y la raza? ver Sacks (1985) describió el caso de una persona que logró lo anterior. De acuerdo con Sacks
Teoría de la autodiscrepancia uno de sus pacientes, llamado William Thompson padecía una enfermedad neurológica que afecta
La “trampa” de la la memoria de acontecimientos recientes. Incapaz de mantener un recuerdo por más de unos pocos
autoconciencia segundos, Thompson se encontraba permanentemente desorientado y carecía del sentido interno
La autorregulación y sus límites de continuidad. El efecto de esta enfermedad sobre su comportamiento era sorprendente. Al tratar de
Mecanismos de automejora aferrarse a una identidad en constante huída, Thompson creaba historias y más historias para
¿Existen las fantasías explicar quién era, dónde estaba y qué estaba haciendo. De un momento a otro era capaz de impro-
adaptativas positivas? visar nuevas identidades: dependiente de un almacén de comestibles, ministro, paciente médico, por
Cultura y autoestima mencionar sólo unas cuantas. En los entornos sociales el comportamiento de Thompson resultaba
especialmente intrigante. Como observó Sacks (1985):
Autopresentación (82)
La presencia de otras personas lo excitaba y ponía nervioso, forzándolo a dar rienda suelta a una
Autopresentación estratégica
charla interminable y frenética, un auténtico delirio de búsqueda y fabricación de identidades;
Autoverificación al no imponerle exigencias sociales, la presencia de plantas, un tranquilo jardín, el orden ajeno
Diferencias individuales en a la mano del hombre, permitían que su delirio de identidad se relajara y apaciguara. (p. 110)
materia de autorregulación
La condición médica de Thompson es inusual, pero pone de manifiesto dos puntos importan-
Epílogo. El Yo multifacético (87) tes: uno es sobre el Yo privado, “interno”; el otro es acerca del Yo “exterior”, el que mostramos a
los demás. En primer lugar, la capacidad de autorreflexión es necesaria para que la gente sienta que
REPASO
comprende sus propias motivaciones y emociones, así como las razones de su comportamiento. In-
CONCEPTOS CLAVE capaz de ponderar sus acciones personales, Thompson daba la impresión de estar vacío y carente de
sentimientos; “desolado”, como lo calificó Sacks. En segundo lugar, el Yo es influido en gran medida
por los factores sociales. Thompson mismo parecía obligado a “ponerse” un rostro ante los demás e
improvisar personajes ante quienes le acompañaban. En realidad eso es algo que todos hacemos en
cierta medida. Tal vez no generemos un caleidoscopio de múltiples personalidades como Thompson,
pero la manera en que nos conducimos se ve afectada por la gente que nos rodea.
En este capítulo analizaremos los tres aspectos constitutivos del Yo: afecto, comportamiento y
cognición. Comenzaremos por plantear la pregunta fundamental de la cognición: ¿de qué manera
las personas llegan a conocerse a sí mismas, a desarrollar un autoconcepto y a mantener un sentido
estable de su identidad? Luego exploraremos un cuestionamiento relacionado con el factor afectivo
o emocional: ¿qué hacen las personas para evaluarse, mejorar su autoimagen y defenderse en contra
de aquello que amenaza su autoestima? Para concluir, abordaremos un tema conductual: ¿qué hace
la gente para regular sus propias acciones y presentarse ante los demás de acuerdo con las exigencias
interpersonales? Como veremos, el Yo es un tema que en años recientes ha generado un interés sin
precedentes entre los psicólogos sociales (Leary y Tangney, 2003; Tesser et al., 2005; Vohs y Finkel,
2006).
1
Existe traducción al castellano: El hombre que confundió a su mujer con su sombrero, Anagrama, Barcelona, 2009.
(N. del T.)
53
54 Capítulo 3 El “Yo social”
El autoconcepto
¿ Alguna vez le ha ocurrido que está en una reunión llena de ruido —sosteniendo una bebida
con una mano y un bocadillo con la otra—, luchando por mantener una conversación a pesar
del bullicio de la música y las voces y aun así se las arregla para escuchar cuando alguien, al
otro lado de la habitación, menciona su nombre? De ser así, lo que usted ha experimentado es el
llamado “efecto fiesta de cóctel”, es decir, la tendencia de la gente a seleccionar estímulos que tengan
relevancia personal (como un nombre) en medio de un entorno ruidoso y complejo (Cherry, 1953;
Wood y Cowan, 1995). Incluso los niños que son muy pequeños aún para hablar o caminar demues-
tran que los seres humanos tenemos una atención selectiva. Para el psicólogo social, esto evidencia
también que el Yo es un importante objeto de atención.
El término autoconcepto se refiere a la suma total de las creencias que tienen las personas res-
pecto a sí mismas. Pero, ¿qué es lo que conforma de manera específica el autoconcepto? De acuerdo
con Hazel Markus (1977), el autoconcepto está compuesto de moléculas cognitivas denominadas
autoesquemas: creencias acerca de uno mismo que guían el procesamiento de información in-
dividual y relevante para la persona. Los autoesquemas son para el autoconcepto total de un
individuo lo que las hipótesis para una teoría, o lo que los libros para una biblioteca. Se puede pensar
a sí mismo como ser masculino o femenino, independiente o dependiente, liberal o conservador,
introvertido o extrovertido. Lo cierto es que cualquier atributo específico podría tener importancia
para el autoconcepto de algunas personas, pero no de todas. El autoesquema del peso corporal es
un buen ejemplo. Los hombres y mujeres que se asumen a sí mismos como extremadamente exce-
didos de peso o exageradamente delgados, o para quienes la imagen corporal constituye un aspecto
prominente del autoconcepto, se consideran esquemáticos respecto al peso. Para estos esquemáticos
del peso corporal, un amplio rango de otros factores rutinarios —una visita al supermercado, com-
prar ropa nueva, cenar en un restaurante, pasar el día en la playa o los hábitos alimenticios de un
amigo— podrían disparar pensamientos relacionados con el Yo. En contraste, aquellos que no con-
sideran su propio peso como una parte importante de sus vidas son aesquemáticos respecto a dicho
atributo (Markus et al., 1987).
Elementos del autoconcepto

Es evidente que el Yo es uno de nuestros objetos centrales de atención. Cada vez que enfocamos
nuestra mente en un recuerdo, una conversación, un olor desagradable, el estribillo de una can-
ción, el gruñido de nuestro estómago o en la lectura de este enunciado, la conciencia funciona
como una lámpara potente cuya luz alumbra sólo un objeto a la vez, aunque puede moverse con
rapidez de un objeto a otro y procesar la información relacionada. El Yo es un elemento funda-
mental en la producción de la luz de esta lámpara. Ahora bien, ¿el Yo es tan especial que tiene
una representación independiente en el circuito neuronal del cerebro? Y, por otro lado, ¿es un
concepto exclusivo del ser humano, o también otros animales pueden diferenciar el Yo de todo
lo demás?
¿El Yo tiene una representación especial en el cerebro? Como quedó ilustrado en la

historia de William Thompson con la que abrimos el capítulo, nuestro sentido de identidad tiene
raíces biológicas. En el libro The Synaptic Self: How our Brains Become Who We Are [El Yo sináptico: cómo
nuestro cerebro se convierte en quienes somos], el neurobiólogo estadounidense Joseph LeDoux (2002)
afirma que las conexiones sinápticas que ocurren dentro del cerebro constituyen la base biológica de
autoconcepto La suma
total de las creencias de un la memoria, la cual permite el sentido de continuidad necesario para tener una identidad normal.
individuo en relación con sus En The Lost Self: Pathologies of the Brain and Identity [El Yo perdido: patologías del cerebro y la identidad],
propios atributos personales. Todd Feinberg y Julian Keenan (2005) describen de qué manera el Yo puede ser transformado, e in-
cluso destruido, por lesiones severas en la cabeza, tumores cerebrales, enfermedades y la exposición
autoesquema Creencia a sustancias tóxicas que dañan el cerebro y el sistema nervioso.
que las personas mantienen Los neurobiólogos sociales recién están comenzando a explorar estas ideas. Mediante la utili-
respecto a sí mismas y que zación de TEP, fMRI y otras técnicas para generación de imágenes digitales capaces de fotografiar
determina el procesamiento el cerebro en acción, estos investigadores han descubierto, en pruebas de laboratorio, que ciertas
de la nueva información rele- áreas aumentan su actividad cuando las personas ven una fotografía de sí mismas más que cuan-
vante para el Yo. do se les presentan imágenes de otros (Kelley et al., 2002), igualmente sucede, al participar en vi-
El autoconcepto 55
Los niños comienzan a reconocerse a sí

mismos en la imagen del espejo entre
los 18 y los 24 meses de edad.
deojuegos, cuando asumen una perspectiva personal y no el punto de vista de terceros (David
et al., 2006). Como veremos a lo largo de este capítulo, el Yo es un marco de referencia que ejer-
ce una influencia poderosa y compleja sobre nuestros pensamientos, sentimientos y compor-
tamientos. No todos los aspectos del Yo residen en una sola estructura del cerebro. Sin embargo,
el grueso de la investigación parece sugerir que varios procesos basados en el Yo pueden rastrear-
se en las actividades que ocurren en ciertas áreas del mismo (Northoff y Bermpohl, 2004; Nortoff
et al., 2006).
¿Los animales tienen capacidad de autorreconocimiento? Cuando se pone de pie ante un

espejo, usted reconoce la imagen como un reflejo de sí mismo. ¿Pero qué ocurre cuando perros, gatos
y demás animales “no humanos” se ven en un espejo? En una serie de estudios Gordon Gallup (1977)
colocó especímenes de diferentes especies animales en una habitación donde había un gran espejo.
Al principio aquellos animales respondieron a sus imágenes vocalmente, mediante gestos y otras
señas sociales. Tras varios días, únicamente los grandes simios (chimpancés, gorilas y orangutanes)
parecían capaces de autorreconocerse, usando el espejo para extraer restos de comida de su denta-
dura, acicalándose, viéndose hacer burbujas, y haciendo muecas para su propio entretenimiento. De
acuerdo con estos indicios, podríamos afirmar que los simios se reconocían a sí mismos.
En otros estudios, Gallup anestesió a los animales, coloreó sus sienes con tintura roja ino-
dora y los regresó a la habitación con el espejo. Al ver la mancha roja sólo los simios trataron de
alcanzarla espontáneamente, señal de que percibían la imagen como propia (Povinelli et al., 1997;
Keenan et al., 2003). Entre los simios, esta forma de autorreconocimiento surge en la adolescen-
cia temprana, y se mantiene estable durante el resto de la vida, o por lo menos hasta la vejez (de
Veer et al., 2003). Mediante una prueba similar en niños en la cual también se utilizó tintura roja
(aunque sin anestesiarlos), los psicólogos del comportamiento determinaron que casi todos los
infantes humanos comienzan a reconocerse a sí mismos en el espejo entre los 18 y los 24 meses
de edad (Lewis y Brooks-Gunn, 1979). En la actualidad muchos investigadores consideran que el
autorreconocimiento entre los grandes monos y los niños humanos es la primera expresión clara
del concepto del “Yo” (Boysen y Himes, 1999). En un estudio reciente, investigadores del Acuario de
Nueva York encontraron que dos delfines nariz de botella marcados con tinta negra también
demostraron autorreconocimiento al detenerse con frecuencia para examinar su propia imagen
en un espejo (Reiss y Marino, 2001).
¿Por qué se considera que el Yo es un concepto social? La capacidad de vernos a nosotros

mismos como entidades distintivas en el mundo constituye el primer paso indispensable para la
evolución y el desarrollo del autoconcepto. El segundo paso tiene que ver con factores sociales. El
sociólogo Charles Horton Cooley (1902) introdujo el concepto dimensión social del Yo (looking-glass
self) para sugerir que las demás personas funcionan como espejos en los que nos vemos a nosotros
mismos. Ampliando esta idea, George Herbert Mead (1934) añadió que muchas veces llegamos a co-
nocernos al imaginar lo que piensan de nosotros las personas que nos son significativas para después
incorporar esas percepciones a nuestro autoconcepto.
Los seres humanos son los Retomando el tema donde lo abandonaron los sociólogos, Susan Andersen y Serena Chen
únicos animales que se reco- (2002) teorizaron que el Yo es “relacional; es decir, obtenemos el sentido de quiénes somos a partir de
nocen a sí mismos en el espe-
nuestras relaciones pasadas y actuales con las personas más allegadas a nuestras vidas. Es interesante
jo. Falso.
comentar que cuando Gallup experimentó con simios, aquellos que habían sido criados en aisla-
miento —sin exponerse a sus congéneres— no se reconocieron en el espejo. Fue únicamente después
de tal exposición que comenzaron a mostrar señales de autorreconocimiento. Por lo que respecta
a los seres humanos, nuestros autoconceptos coinciden con nuestras percepciones de lo que los demás
piensan de nosotros. Pero es preciso dar un importante matiz a esta afirmación: muchas veces lo que
pensamos de nosotros mismos no coincide con lo que otras personas en realidad piensan de nosotros
(Kenny y DePaulo, 1993; Shrauger y Schoeneman, 1979; Tice y Wallace, 2003).
Recientemente los psicólogos sociales han marcado nuevos rumbos en torno al esfuerzo de com-
prender el Yo social. Las personas no nacen pensando en sí mismas como seres temerarios, simpáti-
cos, tímidos o extrovertidos. Entonces, ¿de dónde surge el autoconcepto? En las siguientes páginas
consideraremos cinco fuentes: la introspección, las percepciones de nuestro propio comportamiento,
la influencia de otras personas, los recuerdos autobiográficos y la cultura en la que vivimos.
Introspección
Comencemos por el principio: ¿cómo logra la gente tener claridad en cuanto a sus propias creencias,
actitudes, emociones y motivaciones? El sentido común hace que esta pregunta parezca absurda.
Después de todo, uno sabe lo que piensa porque está pensándolo, ¿o no? Además, sabemos lo que
sentimos porque estamos sintiéndolo, ¿cierto? Eche un vistazo a los libros populares sobre cómo lograr
el autoconocimiento; seguramente hallará que la respuesta ambigua a estas preguntas es “sí”. Sin im-
portar la técnica que recomienden —yoga, meditación, psicoterapia, religión, análisis de los sueños o
hipnosis—, el consejo fundamental es el mismo: el autoconocimiento deriva de la introspección, de
una búsqueda interna de nuestros propios pensamientos y sentimientos.
Si estos libros “prácticos” están en lo cierto, habría que dar la razón a quienes sostienen que na-
die puede conocernos mejor que nosotros mismos. En consecuencia, las personas tienden a dar por
hecho que para que los demás lleguen a conocerlas, aunque sea un poco, será necesario compartir
con ellos información relacionada con sus pensamientos, sentimientos y demás estados privados
e internos, además de su comportamiento. ¿Pero es esto verdad? Casi todos los psicólogos sociales
se muestran escépticos ante la idea de que esta fe en la introspección esté justificada. Algunos años
atrás, Richard Nisbett y Timothy Wilson (1977) encontraron que muchas veces los participantes en
investigaciones son incapaces de explicar las causas o correlaciones de su propio comportamiento.
Esta observación forzó a los investigadores a confrontar una cuestión espinosa: ¿la introspección
representa una vía directa hacia el autoconocimiento?
En el libro Strangers to Ourselves [Extraños para nosotros mismos], Wilson (2002) afirma que la
respuesta es no. De hecho, considera que a veces la introspección puede arruinar el autoconocimiento.
En una serie de estudios encontró que las actitudes que las personas dijeron tener hacia diferentes
objetos, correspondían de manera muy estrecha a los comportamientos que mostraban hacia ellos.
Entre más afirmaban los participantes que disfrutaban una tarea, más tiempo le dedicaban; entre más
atractivo encontraban un paisaje, más placer reflejaban sus expresiones faciales; entre más felices
decían ser con su pareja actual, más duradera resultaba, en última instancia, la relación con ella. No
obstante, cuando se les pidió a los participantes que analizaran el porqué de sus sentimientos, las
actitudes que reportaron ya no correspondieron a su comportamiento. En cuanto a la autoevaluación
resultan obvios dos problemas. El primero, tal como describió Wilson, es que los seres humanos se
encuentran mentalmente ocupados procesando información, razón por la cual es tan frecuente que
no podamos comprender nuestros propios pensamientos, sentimientos y comportamientos. Parecie-
ra que pensar demasiado y ser analíticos en exceso sólo nos lleva a caer en confusiones.
En Self-Insight: Roadblocks and Detours on the Path to Knowing Thyself [Autointrospección: obs-
táculos y desviaciones en el camino hacia el conocimiento de sí mismo], David Dunning (2005) señala
el segundo tipo de problema involucrado en la autoevaluación: la gente sobrevalora lo positivo.
Casi todas las personas piensan —buena parte del tiempo— que son mejores que el promedio, aun
cuando es estadísticamente imposible que esto sea cierto. Como veremos en el análisis sobre auto-
mejora que se presentará más adelante, individuos de todas las clases sociales tienden a sobrestimar
sus propias habilidades, sus perspectivas de éxito, la precisión de sus opiniones y las impresiones
que se forman respecto a los demás, lo cual acarrea en muchas ocasiones serias consecuencias para
su salud y bienestar.
El autoconcepto 57
Asimismo, para las personas es difícil hacer proyecciones a futuro y predecir cómo se sentirán
en respuesta a eventos emocionales por venir, a este proceso se le conoce como pronóstico afectivo.
Imagine que tiene un favorito entre los candidatos a una próxima campaña política. ¿Podría decir
qué tan feliz se sentiría un mes después de la elección si ese candidato ganara? ¿Cuán desdichado se
sentiría si no alcanzara la victoria? Pongamos ejemplos más personales: ¿qué tan contento estaría seis
meses después de haber ganado una bolsa millonaria en la lotería? ¿Qué tan infeliz sería tres meses
después de haber sufrido un accidente automovilístico?
En una serie de estudios, Timothy Wilson y Daniel Gilbert (2003, 2005) pidieron a los parti-
cipantes en la investigación que predijeran cómo se sentirían tras enfrentar varios acontecimien-
tos positivos y negativos. Luego compararon sus predicciones con datos sobre cómo se sintieron
otras personas que de verdad experimentaron esos eventos. Consistentemente encontraron que la
gente sobrestima la fuerza y la duración de sus reacciones emocionales, un fenómeno que llamaron
sesgo por impacto o duración. En uno de los estudios profesores adjuntos predijeron que recibir una
plaza magisterial aumentaría sus niveles de felicidad durante varios años; sin embargo, los profeso-
res que de verdad recibieron dicha plaza no resultaron más felices que aquellos a los que no les fue
concedida. En un segundo estudio un grupo de electores pronosticó que se sentirían más contentos,
un mes después de la elección, si su candidato ganaba que si perdía. En realidad, un mes después
de la elección no se registró diferencia entre los niveles de felicidad de los seguidores del candidato
ganador y del perdedor. En un tercer estudio, usuarios del tren subterráneo predijeron que experi-
mentarían más molestia y culpa si perdieran el tren por un minuto que si fuera por un lapso más
amplio. No obstante, cuando se les pidió su opinión a usuarios reales de ese medio de transporte,
éstos no reportaron —como se había pronosticado— sentirse particularmente mal en situaciones
similares (Gilbert et al., 2004).
Hay dos posibles explicaciones para el sesgo por impacto en el pronóstico afectivo. En primer
lugar, cuando se trata de vivencias negativas —como sufrir una herida, padecer una enfermedad o
sufrir una pérdida económica— las personas no aprecian en toda su dimensión el grado en el que
nuestros mecanismos de defensa psicológicos contribuyen a amortiguar el golpe. Al enfrentar la
adversidad, los seres humanos podemos ser notablemente flexibles, y no tan propensos a la deso-
lación como tememos ser (Gilbert et al., 1998). Una segunda razón de este tipo de sobrevaloración
estriba en que, cuando realizamos una introspección acerca del impacto emocional que tendrá en
nosotros un acontecimiento futuro —digamos, el rompimiento de una relación íntima—, nos enfo-
camos tanto en ese único evento que no tomamos en cuenta los efectos de otras experiencias de la
vida. Por lo tanto, si queremos ser más certeros en nuestras predicciones, necesitamos forzarnos a
pensar de manera más amplia en todos los incidentes que ejercen impacto en nosotros. En cierto es-
tudio se pidió a estudiantes universitarios que predijeran sus reacciones emocionales ante la victoria
o el fracaso de su equipo de fútbol de la escuela en un partido importante. Como es usual, tendieron
a sobrestimar el tiempo que les llevaría recobrarse en cualquiera de los casos. Sin embargo el sesgo
desapareció cuando los estudiantes completaron por vez primera un “diario prospectivo” en el que
calcularon la cantidad de tiempo futuro que pasarían realizando actividades cotidianas como ir a
clase, conversar con amigos, estudiar y comer (Wilson et al., 2000).
Percepciones de nuestro propio comportamiento

Sin importar qué podamos aprender a partir de la introspección, Daryl Bem (1972) considera que
la gente se conoce a sí misma tal como lo hacen los observadores externos: poniendo atención a su
propio comportamiento. La teoría de la autopercepción de Bem es simple, pero de gran profun-
didad. En la medida en que los estados emocionales internos son débiles o difíciles de interpretar,
las personas infieren lo que piensan o cómo se sienten observando su propio comportamiento y la
pronóstico afectivo situación en que éste tiene lugar. ¿Alguna vez se ha escuchado a sí mismo mientras discute con otra
Proceso de predecir cómo persona, sólo para notar con sorpresa cuán enojado se siente? ¿Alguna vez ha devorado un empare-
se sentirá uno en respuesta dado en tiempo récord, sólo para concluir que debió estar increíblemente hambriento? En cada uno
a futuros eventos con carga de estos casos, usted hizo una inferencia respecto a sí mismo a partir de la observación de sus propias
emocional.
acciones.
teoría de la autoper- La autopercepción tiene límites, por supuesto. De acuerdo con Bem, las personas no infieren sus
cepción Teoría según la propios estados internos a partir del comportamiento que se da en presencia de presiones situacio-
cual cuando los procesos in- nales apremiantes, como la amenaza de recompensas o castigos. Si usted discute con vehemencia o
ternos resultan difíciles come un emparedado vorazmente porque se le pagó para que lo hiciera, probablemente no asumirá
de interpretar la gente ob- que está molesto y ni que tiene hambre. En otras palabras, la gente aprende sobre sí misma mediante
tiene autoconocimiento mela autopercepción sólo cuando la situación parece razón insuficiente para su comportamiento.
diante la observación de su Un buen número de investigaciones respalda la teoría de la autopercepcion. Cuando las per-
propia conducta. sonas son coaccionadas con gentileza para que digan o hagan algo y si, por otro lado, no tienen
certidumbre respecto de cómo se sienten, suelen visualizarse de maneras que son consistentes con
sus afirmaciones y comportamientos públicos (Chaiken y Baldwin, 1981; Schlenker y Trudeau, 1990;
Kelly y Rodriguez, 2006). Así, los participantes en una investigación que fueron inducidos a describir-
se en términos halagadores obtuvieron puntuaciones más altas en pruebas de autoestima posteriores,
en comparación con aquellos a quienes se les pidió describirse con mayor modestia (Jones et al.,
1981; Rhodewalt y Agustsdottir, 1986). De manera similar, quienes fueron manipulados mediante
preguntas amañadas para describirse como introvertidos o extrovertidos —lo fueran o no en reali-
dad— terminaron por definirse como tales más tarde, con excepción de algunos que estaban muy
seguros de ese aspecto de su personalidad (Fazio et al., 1981; Swann e Ely, 1984). El autor británico
E. M. Forster se anticipó hace mucho a esta teoría al preguntar “¿Cómo puedo decir qué pienso sin
fijarme antes en lo que digo?”.
Autopercepciones de emoción Estire las comisuras de los labios hacia los lados y tense los
músculos oculares. Bien; ahora relájese. Levante las cejas, abra mucho los ojos y permita que su boca
se abra un poco. Relájese. Ahora frunza el ceño y apriete los dientes. Relájese. Si siguió estas instruc-
ciones, su apariencia externa reflejó primero felicidad, luego temor y por último enojo. La pregunta
es, ¿cómo se habría apreciado a sí mismo?
Los psicólogos sociales que estudian las emociones se han formulado precisamente esa pregun-
ta. Vista desde la perspectiva de la teoría de la autopercepción, la hipótesis de la realimentación
facial establece que los cambios en la expresión facial pueden disparar cambios correspondientes en
la experiencia emocional subjetiva. En la primera prueba a la que fue sometida esta hipótesis, James
Laird (1974) dijo a los participantes que estaban tomando parte en un experimento sobre la actividad
de los músculos faciales. Después de colocar electrodos en sus rostros, les mostró una serie de carica-
turas. Antes de ver cada una de ellas, se les pidió a los participantes que contrajeran ciertos músculos
faciales de manera que su cara se viera sonriente o ceñuda. Tal como predijo Laird, los participantes
calificaron lo que se les mostraba como más divertido, y reportaron sentirse más felices cuando
estaban sonriendo que cuando reproducían un gesto adusto. En investigaciones de seguimiento se
indujo a los participantes de manera similar, haciéndolos recrear expresiones que los llevaran a expe-
rimentar miedo, enojo, tristeza y disgusto (Duclos et al., 1989) —e incluso una reducción en el sesgo
racial (Ito et al., 2006).
La realimentación facial puede evocar o magnificar ciertos estados emocionales. No obstante,
es importante señalar que el rostro no es indispensable para reconocer la experiencia emocional sub-
jetiva. Cuando en fecha reciente unos neuropsicólogos realizaron pruebas con una joven que había
sufrido parálisis facial bilateral descubrieron que, a pesar de su incapacidad para mostrar emocio-
nes de manera superficial, afirmó sentir varias emociones en respuesta a imágenes visuales positivas
y negativas (Keillor et al., 2003).
¿La realimentación facial realmente funciona? El rostro humano cuenta con 80 músculos, y
con ellos es posible crear más de 7000 expresiones. Así pues, ¿de verdad podemos variar nuestras
emociones al contraer ciertos músculos y adoptar distintas expresiones? Las investigaciones sugieren
que sí, aunque todavía no resulta claro qué significado tienen estos resultados. Laird afirma que las
expresiones faciales afectan el estado emocional mediante un proceso de autopercepción: “Si estoy
sonriendo, significa que debo estar feliz”. De manera consistente con esta hipótesis, Chris Kleinke y
sus colaboradores (1988) pidieron a un grupo de personas que emularan las expresiones faciales de
felicidad o enojo que se les mostraban mediante una serie de fotografías. La mitad de los participantes
podía verse en un espejo durante el ejercicio; el resto no. ¿Estas manipulaciones afectaron los estados
de ánimo? Sí. En comparación con los participantes en un grupo control “sin expresión”, aquellos
que imitaron las caras felices se sintieron mejor, y los que duplicaron los rostros enojados se sintieron
peor. Tal como predice la teoría de la autopercepción, las diferencias fueron particularmente pronun-
ciadas entre los participantes que pudieron verse en un espejo.
Otros investigadores sostienen que los movimientos faciales activan las emociones al producir
cambios psicológicos en el cerebro (Izard, 1990). Por ejemplo, Robert Zajonc (1993) asevera que
sonreír provoca que los músculos faciales aumenten el flujo de sangre con oxígeno fresco al cerebro,
un proceso que da lugar a un estado placentero inducido por el descenso de la temperatura cerebral.
Por el contrario, fruncir el ceño disminuye el flujo sanguíneo, lo cual produce un estado incómodo
al elevar la temperatura. Para demostrarlo, Zajonc y sus colaboradores (1989) llevaron a cabo un es-
hipótesis de la reali- tudio en el que les pidieron a los participantes que repitieran ciertas vocales 20 veces cada una, inclu-
mentación facial Hipó- yendo los sonidos a, i, u y la vocal germánica ü (que se pronuncia como iu). Mientras llevaban a cabo
tesis que afirma que los cam- este ejercicio, los cambios en la temperatura de la frente de los participantes fueron medidos, y se les
bios en la expresión facial pidió que informaran cómo se sentían. El resultado fue que la emisión de las vocales a e i (que exige
pueden conducir a modifica- hacer un gesto similar a una sonrisa) redujo la temperatura de la frente y mejoró el ánimo, mientras
ciones correspondientes que la emisión de las vocales u y ü (que demanda un gesto semejante a fruncir los labios) aumentó
a nivel emocional. la temperatura y produjo una disminución del estado anímico. En resumen, no es necesario que la
El autoconcepto 59
gente infiera cómo se siente. Antes bien, las expresiones faciales evocan cambios psicológicos que
dan lugar a una experiencia emocional.
Otros comportamientos gestuales, como la postura corporal, también pueden proporcionarnos
realimentación sensorial e influir en cómo nos sentimos. Cuando las personas se sienten orgullosas
asumen una posición erecta, con los hombros erguidos, el pecho afuera y la cabeza en alto (expan-
sión). Cuando se sienten decaídas, en cambio, se encogen, dejan caer los hombros e inclinan la cabeza
(contracción). No hay duda de que revelamos nuestro estado emocional a través de la postura que asu-
mimos. Pero, ¿también es posible que nuestra postura afecte nuestro estado emocional? ¿Es posible
mejorar nuestro estado anímico a través de la expansión y empeorarlo mediante la contracción? Sí.
Sabine Stepper y Fritz Strack (1993) hicieron que un grupo de personas asumieran posturas erguidas
o encogidas variando la altura de la mesa a la que se sentaban para escribir. Quienes fueron forzados
de esta manera a sentarse erguidos afirmaron sentirse más orgullosos tras completar la tarea que se
les había asignado en comparación con aquellos que fueron colocados en posición encogida. En otro
estudio, los participantes a los que se les pidió que se mantuvieran inclinados hacia adelante y con
los puños cerrados durante el experimento reportaron haber sentido enojo, mientras que aquellos
a los que se les instruyó para que permanecieran sentados y cabizbajos señalaron haberse sentido
tristes (Duclos et al., 1989; Flack et al., 1999).
Autopercepciones de motivación Sin darse cabal cuenta de ello, Mark Twain fue un teórico de
la autopercepción. En Las aventuras de Tom Sawyer, novela publicada a finales del siglo XIX, escribió
con sarcasmo: “Hay en Inglaterra acaudalados caballeros que durante el verano se complacen en
conducir carruajes de pasajeros de cuatro caballos, en trayectos diarios de 20 a 30 millas, porque este
privilegio les cuesta sumas considerables; mas si se les ofreciese una paga por el servicio, la diversión
se convertiría en trabajo, y entonces renunciarían a ella”. La hipótesis de Twain —que la recompensa
por realizar una actividad disfrutable puede disminuir el interés en ella— parece contradecir tanto
Sonreír puede hacernos sentir nuestra intuición como los resultados de la investigación psicológica. Después de todo, ¿no es verdad
felices. Cierto. que todos encontramos motivación en la recompensa, como aseveraron B.F. Skinner y otros teóricos
del comportamiento? La respuesta depende de cómo definamos el término motivación.
Como agudo observador del comportamiento humano, Twain anticipó una distinción clave
entre motivación intrínseca y extrínseca. La motivación intrínseca tiene su origen en factores inhe-
rentes a la persona. Se dice que la gente está intrínsecamente motivada cuando se compromete en
la realización de una actividad en beneficio de sus propios intereses por el desafío que implica, o por
mero placer. Disfrutar una buena comida, escuchar música, pasar tiempo con los amigos y practicar
un pasatiempo son algunas de las actividades por las que podríamos sentirnos intrínsecamente mo-
tivados. En contraste, la motivación extrínseca se origina en factores externos a la persona. Se dice que
la gente está extrínsecamente motivada cuando se compromete en la realización de una actividad
como medio para alcanzar un objetivo u obtener beneficios tangibles como dinero, calificaciones o
reconocimiento; para cumplir una obligación o para evitar un castigo. Como siempre han sostenido
los teóricos del comportamiento, las personas luchamos por recibir recompensas. En este caso, la
pregunta es: ¿qué ocurre con la motivación intrínseca cuando la recompensa ya no está disponible?
Desde el punto de vista de la teoría de la autopercepción, la hipótesis de Twain tiene sentido.
Cuando alguien recibe una recompensa por escuchar música, participar en un juego o comer un
platillo delicioso, su comportamiento resulta sobre-justificado, o sobre-recompensado, lo cual im-
plica que puede ser atribuido a motivaciones tanto intrínsecas como extrínsecas. Este efecto de
sobrejustificación puede ser peligroso: al darse cuenta de que sus esfuerzos provocan la obtención de
una recompensa, las personas comienzan a preguntarse si la realización de la actividad en cuestión
tuvo alguna vez valor por sí misma.
Las investigaciones muestran que cuando las personas obtienen un “pago” por la realización de
una tarea que por sí misma les es agradable, en ocasiones pierden interés en ella. En una reciente
demostración de este fenómeno, Mark Lepper y sus colaboradores (1973) dieron oportunidad a un
grupo de niños en edad preescolar de jugar con marcadores de colores con punta de fieltro, ofreci-
miento que muy pocos pudieron resistir. Mediante la observación de qué tanto tiempo dedicaban
los niños a esa actividad, los investigadores fueron capaces de evaluar la motivación intrínseca. Dos
semanas después el grupo de niños fue dividido en tres subgrupos, todos similares en términos de
los niveles iniciales de motivación intrínseca. A los niños que conformaban el primer subgrupo se les
efecto de sobrejustifi- pidió que dibujaran algo con los marcadores. A los del segundo se les dijo que si usaban los marca-
cación Tendencia a que dores recibirían una “recompensa por buena participación”, una especie de certificado que constaba
la motivación intrínseca se de una estrella dorada y un listón rojo. A los niños del tercer subgrupo no se les ofreció recompensa
reduzca en la realización de alguna por dibujar, pero sí se les entregó una recompensa —igual que a los niños del segundo subgru-
actividades que se han asocia- po— cuando lo hicieron.
do con recompensas u otros Más o menos una semana más tarde, los profesores colocaron marcadores y hojas de papel so-
factores extrínsecos. bre una mesa del salón de clases, mientras los investigadores observaban a través de un vidrio con
espejo. Puesto que en esta ocasión no se ofrecieron recompen-

F I G U R A 3 .1
sas, la cantidad de tiempo libre que los niños pasaron jugando
Efectos paradójicos de las recompensas sobre la motiva- con los marcadores reflejó su motivación intrínseca. Tal como
ción intrínseca se pronosticó, aquellos que esperaron y recibieron una recom-
pensa por sus esfuerzos ya no mostraron el mismo interés en
En este estudio una recompensa esperada disminuyó la motivación los marcadores. Los niños que no recibieron recompensa no se
intrínseca de los niños a jugar con marcadores con punta de fieltro. vieron afectados negativamente, como tampoco aquellos que
Los niños que recibieron una recompensa inesperada no perdieron recibieron una recompensa inesperada. Al haber jugado con los
interés. marcadores sin la promesa de obtener un beneficio tangible,
estos niños siguieron intrínsecamente motivados (véase la fi-
gura 3.1).
Porcentaje de tiempo dedicado a jugar con los marcadores
La paradoja de que la recompensa puede disminuir en lu-

gar de incrementar la motivación intrínseca ha sido observada
en muchos experimentos, tanto con niños como con adultos
20 (Deci y Ryan, 1985); Enzle y Anderson, 1993; Pittman y Heller,
1987; Tang y Hall, 1995). Acepte dinero por llevar a cabo una
actividad de esparcimiento y, antes que se dé cuenta, lo que solía
ser un “juego” llegará a dar más la impresión de “trabajo”. A la
15
larga, esto puede tener efectos negativos sobre la calidad de su
desempeño. En una serie de estudios, Teresa Amabile (1996) y
otros hicieron que los participantes escribieran poemas, dibuja-
10 ran o pintaran, hicieran collages de papel y generaran soluciones
creativas para dilemas empresariales. De manera consistente, los
investigadores encontraron que la gente es más creativa cuando
se siente interesada y desafiada por el trabajo mismo, que cuando
5 siente la presión de ganar dinero, cumplir una obligación, satis-
facer una fecha límite, ganar competencias o impresionar a los
demás. En uno de estos estudios Amabile les pidió a unos exper-
tos en arte que calificaran las obras de artistas profesionales; el
hallazgo fue que las obras que fueron resultado de una comisión
Recompensa Recompensa Sin (es decir, cuyos creadores habían sido contratados específicamen-
esperada inesperada recompensa te para ello) fueron juzgadas de menor calidad que aquellas que
tuvieron su origen en un mero impulso creativo. En conclusión,
puede afirmarse que las personas son proclives a ser más creativas
cuando están intrínsecamente motivadas en relación con la tarea
y sin ser coaccionadas por fuerzas externas.
Pero espere. Si los beneficios extrínsecos contribuyen a reducir la motivación intrínseca, ¿sería
mejor que padres y profesores no ofrecieran recompensas a los niños? ¿Los programas de incentivos
que se usan con tanta frecuencia para motivar a los trabajadores en el mundo empresarial están
condenados al fracaso, como algunas personas han sugerido? (Kohn, 1993). Todo depende de cómo
se perciba la recompensa… y por quién. Si ésta se presenta en la forma de un elogio verbal que se
percibe como sincero o mediante el otorgamiento de un “bono” especial por un desempeño sobresa-
liente, ciertamente podría mejorar la motivación intrínseca al proporcionar realimentación positiva
en cuanto a las aptitudes del individuo, como ocurre cuando la gente gana competencias, becas, o
una palmada en la espalda por parte de alguien a quien se respeta (Cameron y Pierce, 1994; Covin-
gton, 2000; Eisenberger y Cameron, 1996; Henderlong y Lepper, 2002).
También deben tomarse en cuenta las diferencias individuales que la gente manifiesta en cuanto
a su orientación motivacional hacia el trabajo. Para las personas intrínsecamente orientadas (las que
dicen: “Lo que más me importa es disfrutar lo que hago” y “Rara vez pienso en términos de salario y
ascensos”) tal vez las recompensas sean innecesarias, incluso perjudiciales (Amabile et al., 1994). No
obstante, para los individuos muy enfocados en el logro de ciertos objetivos —ya sea en el ámbito
escolar, laboral o deportivo—, los incentivos extrínsecos como calificaciones, puntuaciones, bonos,
premios, trofeos y la mera emoción de competir (como en los deportes de equipo), tienden a es-
timular la motivación intrínseca (Harackiewicz y Elliot, 1993; Sansone y Harackiewicz, 2000; Tauer
y Harackiewicz, 2004).
Influencias de otras personas

Como se comentó antes, la teoría de Cooley (1902) sobre la dimensión social del Yo hizo hincapié en
que las demás personas nos ayudan a definirnos. En esta sección veremos la importancia que tiene
esta idea para nuestro autoconcepto.
El autoconcepto 61
Teoría de la comparación social Suponga que un extraño le pregunta “¿Quién es usted?”. Si

sólo tuviera un minuto o dos para responderle, ¿mencionaría sus antecedentes éticos o religiosos?
¿Haría referencia a su lugar de nacimiento? ¿Describiría sus talentos e intereses, o sus gustos y aver-
siones? Cuando se les hace esta pregunta, las personas tienden a describirse en términos que las di-
ferencian de otros en su entorno inmediato (McGuire y McGuire, 1988). Entre los niños, los varones
son más propensos a citar su género si han crecido en familias en las que predominan las mujeres; las
niñas actúan igual cuando viven en familias predominantemente masculinas (McGuire et al., 1979).
De manera similar, en los ambientes universitarios los estudiantes “no tradicionales” de mayor edad
tienden a hacer más referencia a la edad que los más jóvenes y tradicionales (Kite, 1992). Sin importar
si el atributo distintivo es el género, la edad, la altura o el color de ojos, este patrón es básicamente
el mismo. La implicación es intrigante: si cambiamos el entorno social de alguien, estaremos modifi-
cando también la autodescripción espontánea de esa persona.
Esta seguridad en usar características distintivas para describirnos indica que el Yo es “relati-
vo”, un constructo social, y que —en parte— cada uno de nosotros se define a sí mismo usando
a familiares, amigos, conocidos y otras personas como punto de referencia (Mussweiler y Rüter,
2003; Mussweiler y Strack, 2000). Nuestros estándares de autocomparación pueden, incluso, verse
influenciados temporalmente por la exposición fugaz y cotidiana a desconocidos (Mussweiler et
al., 2004). De hecho, esto es lo que Leon Festinger (1954) propuso en su teoría de la comparación
social. Festinger afirmaba que cuando la gente tiene dudas respecto a sus capacidades u opiniones
—es decir, cuando no tiene a la mano información objetiva— se evalúa a sí misma estableciendo
comparaciones con personas similares. La teoría parece razonable, ¿pero es válida? A lo largo de los
años, los psicólogos sociales han sometido a prueba la teoría de la comparación social centrándose
en dos cuestionamientos clave: 1) ¿Cuándo acudimos a otras personas para obtener información
comparativa? 2) Entre toda la gente que habita en la tierra, ¿con quién elegimos compararnos? (Suls
y Wheeler, 2000).
De acuerdo con la propuesta de Festinger, la respuesta a la pregunta de “cuándo” parece ser la
siguiente: las personas efectúan comparaciones sociales cuando enfrentan estados de incertidumbre,
o cuando no tienen a su disposición medios más objetivos de autoevaluación. De hecho, estudios
recientes sugieren que Festinger pudo comprender la importancia de los procesos de comparación
social, es decir, que la gente tal vez se juzga a sí misma en relación con los demás, aun cuando ten-
ga a la mano estándares más objetivos. Por ejemplo, William Klein (1997) le pidió a un grupo de
estudiantes universitarios que hicieran una serie de juicios respecto a unas obras de arte. Dándoles
realimentación falsa, les informó que 60 o 40 por ciento de sus respuestas habían sido correctas,
cantidad superior o inferior en 20 por ciento al promedio realmente obtenido por los estudiantes.
Cuando más tarde se les instruyó para que calificaran su propia capacidad para llevar a cabo la tarea,
los estudiantes se vieron influenciados no por sus puntuaciones totales, sino por la posición que
ocupaban en relación con sus compañeros. Desde su punto de vista, era mejor haber tenido una
puntuación de 40 por ciento (superior al promedio) que de 60 por ciento (porcentaje por debajo del
promedio).
La interrogante referente a “con quién” también ha sido motivo de muchos estudios. La res-
puesta parece ser ésta: cuando evaluamos nuestros gustos musicales, nuestro valor en el mercado
laboral o nuestras habilidades deportivas, buscamos como punto de comparación a personas simi-
lares en aspectos relevantes (Goethals y Darley, 1977; Wheeler et al., 1982); esta elección se realiza
de manera automática, sin pensar ni estar necesariamente conscientes de ello (Gilbert et al., 1995).
Si, por ejemplo, tiene curiosidad acerca de cuán talentoso es para escribir lo más probable es que se
compare con otros estudiantes que con personas eruditas o grandes escritores. Por supuesto, esta
regla tiene sus excepciones. Más adelante en este capítulo veremos que muchas veces la gente en-
frenta sus incapacidades personales enfocándose en otros individuos con menos talentos o que son
menos afortunados.
Teoría de los dos factores de la emoción La gente busca información de comparación social
para evaluar sus propias capacidades y opiniones. ¿Se fija también en los demás para determinar algo
tan personal y subjetivo como sus propias emociones? En los experimentos clásicos sobre filiación,
Stanley Schachter (1959) descubrió que cuando se asustaba a las personas diciéndoles que recibirían
dolorosos choques eléctricos, buena parte de ellas tendía a buscar la compañía de otros individuos
teoría de la compa-
que estuvieran en el mismo predicamento. Nerviosos y con incertidumbre respecto a cómo se senti-
ración social Teoría
ría aquello, los participantes querían unirse a personas similares, presumiblemente con el propósito
que afirma que las personas
evalúan sus propias capaci- de establecer una comparación. No obstante, cuando no estaban temerosas y esperaban recibir sólo
dades y opiniones mediante choques suaves, o cuando los “otros” no estaban tomando parte en el mismo experimento, los par-
la comparación de sí mismas ticipantes preferían quedarse a solas. Como afirmó Schachter: “Quienes se sienten miserables no
con otros. quieren cualquier tipo de compañía; la única que realmente aman es la compañía de otros igual de
miserables” (p. 24).
Intrigados por las posibilidades, Schachter y su grupo de investigación dieron el siguiente paso.
¿Es posible —se preguntaron— que, cuando las personas sienten incertidumbre acerca de cómo se
sentirán, su estado emocional esté en realidad determinado por las reacciones de quienes las rodean?
En respuesta a este cuestionamiento los investigadores propusieron que para sentir una emoción
específica son necesarios dos factores. En primer lugar, la persona debe experimentar los síntomas de
la activación psicológica, como aceleración cardiaca, sudoración, respiración agitada y contracción
estomacal. En segundo lugar, debe efectuar una interpretación cognitiva para explicar la fuente de dicha
activación. Es en este punto donde entran en acción las personas que nos rodean: sus reacciones nos
ayudan a interpretar nuestra propia activación.
Para poner a prueba esta provocativa teoría de los dos factores de la emoción, Schachter y
Jerome Singer (1962) inyectaron epinefrina (droga que intensifica la activación psicológica) a va-
rios hombres voluntarios. Aunque a una parte de los participantes se les informó con antelación
los efectos de la droga, a otros no se les dio información alguna, y a algunos más se les inyectó un
placebo inofensivo. Antes que la droga (que fue descrita como un complemento alimenticio) hicie-
ra efecto, se dejó a los participantes en compañía de un confederado que les fue presentado como
un participante más al que se le había suministrado la misma inyección. En algunas sesiones el
confederado tenía la misión de comportarse eufóricamente; durante 20 minutos tendría que dar
saltos de felicidad, hacer garabatos en una hoja de papel, arrojar objetos al cubo de basura, lanzar
aviones de papel de un lado al otro de la habitación y jugar con un aro. En otras, debía mostrarse
molesto, ridiculizar un cuestionario que se les había pedido responder y luego, en un arranque de ira,
romperlo y arrojarlo a la basura.
Piense por un momento en las situaciones que se acaban de describir. Conforme la droga va
haciendo efecto los participantes del grupo informado comienzan a sentir aceleración del ritmo car-
diaco, temblor de manos y sensación de sonrojo en el rostro. Al habérseles avisado que se esperaba
la aparición de tales síntomas, sin embargo, no se ven obligados a buscar explicaciones. Los partici-
pantes en el grupo placebo no tienen activación psicológica, así que en su caso no hay síntomas que
explicar. Pero ahora piense en los aprietos que enfrentan los participantes del grupo no informado
cuando comienzan a sentir la activación sin saber por qué. En un intento por identificar las sensacio-
nes —de acuerdo con la teoría—, se ven obligados a buscar pistas en alguien que se encuentre en el
mismo predicamento, es decir, el confederado.
En general, los resultados del experimento respaldaron la línea de razonamiento de Schachter
y Singer. Los participantes no informados reportaron sentirse relativamente felices o molestos de-
pendiendo del desempeño del confederado. En muchas instancias mostraron comportamientos
similares a los de éste. Uno de los participantes, por ejemplo, “abrió de un tirón la ventana y, rien-
do, lanzó bolitas de papel a los transeúntes”. En los grupos informado y placebo, sin embargo, los
participantes se vieron menos influenciados por estas pistas sociales, tal como se esperaba.
La teoría de los dos factores de Schachter y Singer ha dado lugar a bastante polémica, dado
que algunos estudios han corroborado sus hallazgos y otros no. En un experimento, por ejemplo,
los participantes a los que les fue inyectada epinefrina sin ser advertidos de los síntomas que se pre-
sentarían, posteriormente mostraron una respuesta de mayor temor al ver una película de terror,
pero no reaccionaron con enojo o diversión mientras veían películas que pretendían provocar tales
emociones (Mezzacappa et al., 1999). En general, hoy en día parece plausible dar una conclusión
limitada, pero importante: cuando las personas no tienen claro cuáles son sus propios estados
emocionales, en ocasiones interpretan lo que sienten observando a los demás (Reisenzein, 1983).
El condicional “en ocasiones” es fundamental en esta conclusión. Para que otros influyan en nues-
tras emociones es preciso que nuestros niveles de activación psicológica no sean muy intensos; de
lo contrario, podrían causarnos aversión sin importar las circunstancias (Maslach, 1979; Zimbardo
et al., 1993). Además, la investigación muestra que las demás personas deben estar presentes como
posible explicación de la activación antes que ésta inicie. Tan pronto como la gente experimente
la activación buscará explicación para la misma en los eventos que precedieron el cambio en su
estado psicológico (Schachter y Singer, 1979; Sinclair et al., 1994).
En capítulos subsecuentes veremos que la teoría de los dos factores de la emoción ha tenido
grandes implicaciones en el estudio del amor apasionado, el enojo y la agresividad, entre otras expe-
riencias afectivas.
teoría de los dos
factores de la emoción Recuerdos autobiográficos
Teoría según la cual la expe-
rimentación de emociones se El filósofo escocés James Mill dijo una vez: “Los fenómenos del Yo y de la memoria son tan sólo
basa en dos factores: activados caras de la misma moneda”. Si la historia del paciente William Thompson, que narramos al
ción o excitación psicológica, principio de este capítulo, nos indica algo, es precisamente que Mill tenía razón. Si careciéramos de
y una interpretación cogniti- recuerdos autobiográficos —es decir, de recopilaciones de las secuencias de eventos que han con-
va de tal activación. formado nuestra vida (Fivush et al., 2003; Rubin, 1996; Thompson et al., 1998)— no tendríamos un
El autoconcepto 63
Aunque los adultos recuerden más

eventos del pasado reciente que del
pasado distante, las personas están
llenas de recuerdos de finales de la
adolescencia y principios de la vida
adulta. Estos años de formación
quedan perfectamente inmortalizados
en los anuarios escolares que
incluyen fotografías como éstas de las
actrices estadounidenses Angelina
Jolie (izquierda) y Jennifer Aniston
(derecha).
autoconcepto coherente. Después de todo, ¿quién sería usted si no pudiera recordar a sus padres o a
sus compañeros de juegos de la niñez, sus éxitos y fracasos, los lugares donde ha vivido, las escuelas
a las que asistió, los libros que leyó y los equipos para los cuáles jugó? Es evidente que los recuerdos
dan forma al autoconcepto. Pero, como veremos en esta sección, el autoconcepto también da forma
a nuestros recuerdos personales (Conway y Pleydell-Pearce, 2000).
Cuando se le pide a la gente que recuerde sus propias experiencias, por lo general mencionan
más acontecimientos del pasado reciente que del pasado distante. Existen, sin embargo, dos excep-
ciones consistentes a esta sencilla regla temporal. La primera es que los adultos mayores recuperan un
mayor número de recuerdos personales de los años de su adolescencia y principios de la etapa adulta,
un “pico de memoria” que podría explicarse por ser éstos los años más formativos y productivos de la
vida (Fitzgerald, 1988; Jansari y Parkin, 1996; Schroots et al., 2004). Una segunda excepción es que las
personas tienden a recordar las “primeras veces”, las cuales implican transiciones. Reflexione un mo-
mento acerca de su propia experiencia escolar. ¿Qué eventos saltan a su mente, y cuándo ocurrieron
éstos? Tal vez recordó el primer día de escuela o las circunstancias en que conoció a su mejor amigo.
Quizás vinieron a su memoria algunas de sus clases favoritas, una fiesta o un encuentro deportivo
especial. Cuando David Pillemer et al. (1996) pidieron a estudiantes de primer ingreso y de último
año que relataran las experiencias más memorables de su primer año de escuela, 32 por ciento de
todos los recuerdos tuvieron relación con septiembre, un típico mes de transición (fin del verano e
inicio del año escolar, de acuerdo con el calendario académico estadounidense). Cuando se solicitó
lo mismo a graduados universitarios, ellos también citaron una enorme cantidad de eventos ocurri-
“Lo mejor de tener recuerdos dos en los primeros dos meses de su primer año de escuela, seguidos por los que tuvieron lugar en
es que uno puede escogerlos.” otro periodo de transición: el último mes del año en el que terminaron sus carreras. Estos atareados
periodos transicionales son importantes entre los estudiantes, sin importar si sus escuelas siguen un
—William Trevor calendario semestral o anual (Kurbat et al., 1998).
Obviamente no todas las experiencias dejan la misma huella. Si consultamos a estadounidenses
lo bastante mayores para recordar el 22 de noviembre de 1963, es probable que nos digan exacta-
mente en dónde estaban, con quién y qué estaban haciendo en el momento en que se enteraron de
que el presidente John F. Kennedy había sido herido. Roger Brown y James Kulik (1977) acuñaron el
término flashbulb memories (recuerdos imborrables) para describir estas evocaciones duraderas, deta-
lladas y de alta resolución, y especularon que los seres humanos estamos biológicamente equipados
—por razones de supervivencia— para “imprimir” eventos dramáticos en la memoria. Sin embargo,
estos recuerdos imborrables no son siempre precisos ni consistentes. Por ejemplo, cuando se le pre-
guntó cómo se había enterado de los infames ataques terroristas del 11 de septiembre de 2001, quién
le dio la noticia y qué estaba haciendo en ese momento, el ex presidente estadounidense George W.
Bush narró los hechos de forma distinta en tres ocasiones (Greenberg, 2004). Precisas o no, estas
remembranzas se “asientan” de manera especial, y sirven como notables hitos en los recuentos bio-
gráficos que hacemos de nosotros mismos (Conway, 1995; Ross, 1989).
Dado que vincula el presente con el pasado y nos proporciona un sentido interno de conti-
nuidad, la memoria autobiográfica constituye una parte vital de —y puede ser conformada por—
nuestra identidad. Las personas suelen estar particularmente motivadas a distorsionar el pasado en
formas que resultan halagüeñas para sí mismas. De acuerdo con

FIGURA 3.2
Anthony Greenwald (1980), “El pasado se recuerda como si fue-
Distorsiones en el recuerdo de las calificaciones obteni- ra un drama en el que el Yo es el protagonista” (p. 604). Para
das en bachillerato ilustrar este sesgo, retrocedamos a un evento trascendental de
la historia estadounidense: las audiencias del Senado en torno
Se pidió a un grupo de estudiantes universitarios que recordaran
las calificaciones que obtuvieron en el bachillerato, mismas que al caso Watergate, celebradas en 1973. El testigo era John Dean,
luego fueron verificadas en los registros correspondientes. Las exasesor del presidente Richard Nixon. Dean había rendido una
comparaciones revelaron que la mayor parte de los errores de me- declaración de 254 páginas, en la que hacía un recuento, palabra
moria tuvieron que ver con un aumento en las calificaciones. Las por palabra, de muchas conversaciones. Su memoria parecía tan
calificaciones bajas se recordaron con menos precisión (y fueron impresionante que se le llamó “grabadora humana”. Pero enton-
aumentadas). Aparentemente a veces las personas enmiendan su ces, en un irónico giro del destino, los investigadores descubrie-
propio pasado para ajustarlo a su autoimagen actual. ron que Nixon había grabado las reuniones narradas por Dean.
¿Éste había sido preciso? Una comparación de su testimonio
con las grabaciones reales reveló que, aun cuando recordó co-
rrectamente la esencia de sus reuniones en la Casa Blanca, había
100
Porcentaje de calificaciones recordadas con precisión
exagerado de manera consistente el papel y la importancia que

90 tuvo en esos eventos. El psicólogo cognitivo Ulric Neisser (1981),
quien analizó el testimonio de Dean, se preguntaba: “¿Somos
80 todos de esta manera? ¿Todos tenemos recuerdos estructurados,
dramatizados y centrados en nosotros mismos?”. La respuesta es
70 sí, hay un poco de John Dean en cada uno de nosotros (Ross y
Sicoly, 1979).
60
En otros casos la gente tiende a enmendar sus historias per-
50 sonales difusas para que se reflejen favorablemente en el Yo. En
un estudio, George Goethals y Richard Reckman (1973) encon-
40 traron que las personas cuyas actitudes en relación con el trans-
porte escolar se vieron modificadas por un orador persuasivo,
30 más tarde asumieron que siempre habían tenido esa actitud. En
un segundo estudio, Harry Bahrick y otros (1996) hicieron que
20 99 estudiantes universitarios recordaran todas las calificaciones
que habían obtenido en el bachillerato, y luego verificaron sus
10
reportes con los registros reales. En general, la mayoría de las
0 calificaciones fueron recordadas correctamente. Pero la mayor
A B C D parte de los errores de memoria implicaron aumentos de califica-
ción, y casi todos ocurrieron cuando las calificaciones reales ha-
Calificación bían sido bajas (véase la figura 3.2). En un tercer estudio, Simone
Schlagman et al. (2006) conversaron con voluntarios jóvenes y
ancianos durante una semana y después analizaron los recuer-
dos autobiográficos (sobre nacimientos, muertes, festividades,
accidentes, eventos escolares, ocasiones especiales, etcétera) que aquéllos habían relatado de ma-
nera espontánea. Ambos grupos recordaron muchos acontecimientos positivos, pero los adultos
mayores rememoraron pocos hechos negativos. En conjunto, estos hallazgos traen a la mente la
aseveración del sociólogo George Herbert Mead (1934), según la cual nuestros recuerdos del pasado
no son más que “fantasías de evasión… en las que reconstruimos el mundo de acuerdo con nuestros
deseos más íntimos” (pp. 348-349).
Influencias culturales sobre el autoconcepto

El autoconcepto también se ve influenciado por factores culturales. En Estados Unidos se dice que
“niño que no llora no come”, y en Japón se afirma que “el clavo que queda de fuera recibe los marti-
llazos”. En consecuencia, los padres de familia estadounidenses tratan de criar a sus hijos de manera
que sean independientes, autosuficientes y asertivos (yendo siempre “un paso por delante de los
demás”), mientras que los niños japoneses son educados para ocupar el lugar que les corresponde en
sus grupos y en su comunidad.
El ejemplo anterior ilustra dos orientaciones culturales distintas. Una valora el individualismo
y virtudes como la independencia, la autonomía y la autosuficiencia. La otra valora el colectivismo y
cualidades como la interdependencia, la cooperación y la armonía social. Bajo el estandarte del indi-
vidualismo se privilegian los objetivos personales por encima de las filiaciones grupales. En las cultu-
ras colectivistas, en contraste, la persona es primero y antes que nada un miembro que debe lealtad
a una familia, a un equipo, a una compañía, a una iglesia y a un estado; está motivada en buena
medida por un grupo, y no es diferente, mejor ni peor que los demás (Triandis, 1994). ¿En qué na-
El autoconcepto 65
ciones se dan las expresiones más radicales de estas orientaciones? En un estudio mundial efectuado
entre 116 000 empleados de IBM, Geert Hofstede (1980) descubrió que las personas más ferozmente
individualistas son las de Estados Unidos, Australia, Gran Bretaña, Canadá y Países Bajos, en ese or-
den. Los pueblos más colectivistas son los de Venezuela, Colombia, Pakistán, Perú, Taiwán y China.
También es importante darnos cuenta de que individualismo y colectivismo no son simples
polos opuestos de un continuo, y de que las similitudes y diferencias entre países no cumplen siem-
pre un patrón estricto. Daphna Oyserman et al. (2002) realizaron un meta-análisis de las respuestas
dadas por muchos miles de personas en 83 estudios. En relación con Estados Unidos, encontraron
que los afroamericanos constituyen el subgrupo más individualista, y que las minorías asiática y
latinoamericana son las más colectivistas. Al hacer una comparación entre países, descubrieron que
las orientaciones colectivistas varían en Asia, siendo los chinos más colectivistas que los japoneses y
los coreanos encuestados.
El individualismo y el colectivismo están tan profundamente arraigados en distintas culturas
que dan forma a nuestras autoconcepciones e identidades. De acuerdo con Hazel Markus y Shinobu
Kitayama (1991), la mayoría de los norteamericanos y europeos tiene un punto de vista del Yo in-
dependiente. Esto significa que para ellos el Yo es una entidad distintiva, autónoma, autosuficiente y
dotada de inclinaciones únicas. Por otro lado, en buena parte de Asia, África y Latinoamérica, la gente
percibe el Yo de manera interdependiente. En este caso, el Yo es parte de una red social más amplia que
incluye a la familia, los compañeros de trabajo y demás personas con quienes el individuo se relacio-
na socialmente. La gente con un punto de vista independiente dice que “La única persona con la que
se puede contar es uno mismo”, y “Me gusta ser único y diferente de los demás”. En cambio, aquellos
que tienen perspectiva interdependiente son más proclives a estar de acuerdo con ideas como éstas:
“Si un miembro de mi familia o de mi equipo de trabajo fracasa, yo tengo parte de la culpa”, o “Mi
felicidad depende de la felicidad de quienes me rodean” (Rhee et al., 1995; Singelis, 1994; Triandis
et al., 1998). Estas orientaciones contrastantes —una enfocada en el Yo personal; la otra en un Yo
colectivo— se bosquejan en la figura 3.3.
Las investigaciones confirman que existe un estrecho lazo entre la orientación cultural y las
concepciones del Yo. David Trafimow et al. (1991) hicieron que estudiantes universitarios estadouni-
denses y chinos completaran 20 afirmaciones que comenzaban con la frase “Yo soy…”. Los estado-
unidenses mostraron mayor proclividad a llenar los espacios en blanco con descripciones de carácter
(“Yo soy tímido”), mientras que los chinos fueron más propensos a identificarse mediante filiaciones
grupales (“Yo soy un estudiante universitario”). No es de sorprender que en China el apellido o nom-
bre familiar se use antes del nombre de pila. Diferencias similares se encontraron entre estudiantes
australianos y malayos (Bochner, 1994).
Nuestras orientaciones culturales pueden influir en la manera que nos percibimos, evaluamos
y presentamos en relación con los demás. Markus y Kitayama (1991) identificaron dos diferencias
particularmente interesantes entre Este y Occidente. La primera es que las personas de culturas indi-
vidualistas se esfuerzan por alcanzar logros personales, en tanto que aquellas que viven en culturas
colectivistas obtienen más satisfacción a partir del estatus que conlleva pertenecer a un grupo reco-
Reflejando un punto de vista del nocido. En consecuencia, mientras los norteamericanos tienden a sobrevalorar sus contribuciones
Yo interdependiente, a los niños al esfuerzo de un grupo y se acreditan el éxito y culpan a los demás cuando hay un fracaso, la gente
japoneses se les enseña a ajustarse a de culturas colectivistas tiende a subestimar su papel y a presentarse en términos más modestos y
la comunidad. Poniendo de manifiesto humildes en cuanto a otros miembros del grupo (Akimoto y Sanbonmatsu, 1999; Heine et al., 2000).
una perspectiva más independiente Una segunda consecuencia de estas concepciones divergentes del Yo es que, a diferencia de los
del Yo, los niños estadounidenses son estudiantes universitarios de la India, los estadounidenses se ven a sí mismos como menos similares
animados a expresar su individualidad.
FIGURA 3.3
Concepciones culturales del Yo
Como se muestra aquí, diferentes culturas fomentan distintas concepciones del Yo. Muchos occidentales
tienen un punto de vista independiente del Yo caracterizado como distintivo, autónomo y autosuficiente. Por
su parte, muchos asiáticos, africanos y latinoamericanos poseen una perspectiva interdependiente del Yo, en el
cual los individuos se circunscriben a una red social más amplia.
(MArkus y Kilayamas 1991.)
A. Perspectiva del Yo independiente B. Perspectiva del Yo interdependiente
Madre Padre
Madre Padre
Yo Hermano(a) Amigo Yo Hermano(a)
Amigo
Amigo Colega
Amigo Colega
a los demás. Esta disparidad refuerza la idea de que los individuos con concepciones interdependien-
tes del Yo se consideran únicos. De hecho, es posible que nuestras orientaciones culturales hacia la
conformidad o la independencia nos lleven a favorecer la similitud o la singularidad en todos los ám-
bitos. En un fascinante estudio que ilustra este punto, Heejung Kim y Hazel Markus (1999) les mos-
traron figuras abstractas a sujetos de Estados Unidos y Corea. Cada figura estaba compuesta por nueve
partes, la mayoría de las cuales eran idénticas en forma, posición y dirección, aunque una o más eran
diferentes. Observe la figura 3.4, ¿cuál de las nueve subfiguras de cada grupo le gusta más? Los sujetos
estadounidenses prefirieron aquellas que eran únicas o se diferenciaban de las demás, mientras que
los coreanos eligieron aquellas que “encajaban” como parte del
grupo. En otro estudio, los mismos investigadores se aproximaron
FIGURA 3.4 a peatones con herencia estadounidense o del Cercano Oriente
¿Qué le gusta más: la similitud o la singularidad? en el aeropuerto de San Francisco, y les pidieron que respondie-
ran un cuestionario. Después, ofrecieron a todos los participantes
¿Cuál subfigura de cada grupo prefiere? Kim y Markus (1999) un bolígrafo como obsequio, el cual debían elegir de entre un pu-
encontraron que los estadounidenses tienden a preferir subfigu-
ñado que incluía tres o cuatro del mismo color, verde o anaranjado.
ras que “destacan”, ya sean únicas o minoritarias, mientras que
El resultado: 74 por ciento de los estadounidenses eligió uno de los
los coreanos son más proclives a elegir subfiguras que “encajen”
bolígrafos de color distintivo, y 76 por ciento de los orientales se-
en el grupo circundante.
leccionó uno de los bolígrafos de color indistinto. Aparentemente
nuestras orientaciones, culturalmente arraigadas, a la conformidad
y la independencia dejan marca en nosotros, llevándonos a formar
preferencias por cosas que “encajan” o “se destacan”.
¿Las personas de culturas dispares están condenadas a pen-
sar en el Yo en términos individualistas o colectivistas, o ambos
aspectos del Yo están presentes en todos y sólo se expresan según
la situación? Reconsidere el estudio en el que los estudiantes esta-
dounidenses se describieron más en términos de rasgos de perso-
nalidad, en tanto que los chinos lo hicieron más usando filiaciones
de grupo. En un fascinante estudio de seguimiento, Trafimow et al.
(1997) hicieron pruebas con estudiantes de Hong Kong, todos los
cuales hablaban inglés como segunda lengua. A la mitad de los es-
tudiantes se les aplicó el examen “¿Quién soy yo?” en chino, y a la
otra mitad en inglés. ¿Esta variación influyó en los resultados? Sí.
Los estudiantes que hicieron el examen en inglés se enfocaron más
en características personales, en tanto que los que lo hicieron en
chino se enfocaron preponderantemente en las filiaciones de grupo.
Autoestima 67
Parece que todos tenemos aspectos individuales y colectivos imbuidos en nuestra personalidad; cuál
de ellos surge en un momento dado, depende de la situación en que nos encontremos.
¿
Autoestima
Cómo se siente respecto a sí mismo? ¿Por lo general se siente satisfecho con su apariencia, su
personalidad, sus habilidades académicas y deportivas, sus logros y amistades? ¿Ve el futuro con
optimismo? Cuando se trata del Yo, las personas dejan de ser observadores ecuánimes, objetivos
y serenos, para transformarse en seres juiciosos, motivados, emocionales y altamente protectores de
su autoestima, un componente del Yo con carga afectiva.
La palabra estima proviene del latín aestimare, que significa “estimar” o “valorar”. La autoesti-
ma, por lo tanto, se refiere a las valoraciones positivas y negativas que hacemos de nosotros mismos
(Coopersmith, 1967). Algunas personas tienen autoestima más alta que otras, un atributo que puede
tener profundo impacto en la manera en que piensan y sienten sobre sí mismas y se presentan ante
los demás. A pesar de ello, es importante tener en cuenta que si bien algunos tenemos una autoesti-
ma más alta que otros, la sensación de valía personal no es un rasgo personal grabado en piedra para
siempre. Por el contrario, se trata de un estado mental que fluctúa en respuesta al éxito, el fracaso, los
altibajos de la fortuna, las relaciones sociales y otras vivencias (Heatherton y Polivy, 1991). Además,
dado que el autoconcepto se compone por muchos autoesquemas, por lo general percibe de manera
diferente ciertas partes del Yo: algunas de las cuales son juzgadas más favorablemente, son vistas con
más claridad o reciben más atención que otras (Pelham, 1995; Pelham y Swann, 1989). En efecto,
tal como los individuos difieren según cuán alta o cuán baja sea su autoestima, también divergen en
la medida en que ésta es estable o inestable. Como regla general, la autoestima se mantiene más o
menos estable a lo largo de toda la vida (Trzesniewski et al., 2003), pero en el caso particular de algu-
nas personas parece fluctuar en respuesta a experiencias cotidianas, las cuales son muy susceptibles
al halago o excesivamente sensibles a la crítica (Baldwin y Sinclair, 1996; Kernis y Waschull, 1995;
Schimel et al., 2001).
La necesidad de autoestima
Aparentemente usted, yo y prácticamente todos los habitantes del planeta tenemos necesidad de con-
tar con autoestima de vernos bajo una luz positiva. Como resultado de quiénes somos y de la cultura
en la que vivimos, cada uno de nosotros valora diferentes atributos y trata de cubrir esta necesidad de
distintas maneras. Algunas personas obtienen un sentido de valía a partir de su apariencia; otras valo-
ran más la fortaleza física, los logros profesionales, la salud, las habilidades y talentos, o la filiación a
determinados grupos. Independientemente de cuál sea la fuente, es evidente que la búsqueda de valía
personal es un aspecto de la motivación humana con profundas implicaciones. Pero retrocedamos un
poco y preguntémonos por qué. ¿A qué se debe que nuestra necesidad de autoestima sea tan fuerte
como si fuera el alimento, el aire, el sueño o el agua que requerimos para vivir?
Hoy en día hay dos respuestas psicológicas a esta interrogante fundamental. Una de ellas, pro-
puesta por Mark Leary y Roy Baumeister (2000), consiste en que las personas somos animales inhe-
rentemente humanos y que el deseo de autoestima está determinado por la más primitiva necesidad
de relacionarnos con los demás y obtener su aprobación. De esta manera nuestro sentido de autoesti-
ma funciona como un “sociómetro”, un indicador general de cómo nos estamos desempeñando ante
los ojos de los demás. La amenaza del rechazo social, por lo tanto, reduce la autoestima, lo cual activa
la necesidad de recuperar la aprobación y la aceptación.
De manera alternativa, Jeff Greenberg, Sheldon Solomon y Thomas Pyszczynski (1997) propu-
autoestima Componen- sieron la teoría del manejo del terror para contribuir a explicar nuestra inexorable necesidad de
te afectivo del Yo, conforma-
autoestima. De acuerdo con esta teoría, los seres humanos estamos biológicamente programados
do por las autoevaluaciones
para la vida y la auto conservación. Sin embargo, somos conscientes —y nos sentimos aterrorizados
positivas y negativas de las
por la inevitabilidad— de nuestra propia muerte. Para enfrentar este miedo paralizante y profundo,
personas.
creamos y aceptamos cosmovisiones culturales que pretenden explicar cómo, por qué y por quién
teoría del manejo del fue creado el mundo; interpretaciones religiosas del objetivo de nuestra existencia, y una percepción
terror Teoría según la histórica llena de héroes, villanos y eventos trascendentales. Estas cosmovisiones nos dan un signifi-
cual el ser humano enfrenta cado y un propósito, y mitigan nuestra angustia. En una serie de experimentos, estos investigadores
el temor a su propia muerte encontraron que la gente reacciona ante representaciones gráficas de la muerte, o ante el pensamien-
a través de una cosmovisión to de su propio deceso, con una intensa ansiedad y una fuerte actitud defensiva. Sin embargo, cuando
que le ayuda a resguardar su se les aportó realimentación positiva mediante una prueba que reforzó su autoestima, la reacción se
autoestima. suavizó. Como veremos en capítulos posteriores, esta teoría ha sido utilizada para explicar de qué
manera enfrentaron los estadounidenses el trauma y el miedo que provocaron los ataques terroristas
del 11 se septiembre de 2001 (Pyszczynski et al., 2003).
En cuanto a la necesidad de autoestima, Pyszczynski et al. (2004) afirmaron lo siguiente:
La autoestima es un escudo protector diseñado para controlar el terror en potencia que surge
de la consciencia que implica la espeluznante posibilidad de que los seres humanos somos
tan sólo animales efímeros, agrupados para sobrevivir en un universo sin sentido, y diseñados
únicamente para morir y descomponerse. Desde esta perspectiva, el nombre y la identidad, las
identificaciones familiares y sociales, las metas y aspiraciones, la ocupación y las credenciales,
y demás ornamentos de cada ser individual, constituyen velos para encubrir a un animal que,
en el esquema cósmico de las cosas, tal vez no tenga más importancia o permanencia que cual-
quier papa, piña o puercoespín individual. (p. 436)
Confirmando las afirmaciones de la sabiduría popular, muchas investigaciones sugieren que una
autoestima alta da color a nuestra perspectiva de la vida. Las personas con autoimágenes positivas
tienden a ser felices, sanas, productivas y exitosas. También son propensas a ser seguras, aportando
a los nuevos retos que se les presentan una actitud ganadora que les permite ser más persistentes en
la realización de tareas difíciles, dormir mejor por la noche, mantener su independencia al enfrentar
presión de sus semejantes y ser menos proclives a padecer úlceras. En contraste, la gente con autoi-
mágenes negativas tiende a ser más depresiva, percibe el futuro con pesimismo y es más proclive
al fracaso. Al carecer de seguridad, estos individuos enfrentan las nuevas tareas con una actitud de
frustración que los atrapa en un círculo vicioso de autoderrota. Como esperan fallar y siempre están
a la expectativa de lo peor, se vuelven ansiosos, ejercen menos esfuerzo y se “desconectan” cuando
les salen al paso retos importantes. Las personas con baja autoestima no confían en sus autoelogios
positivos (Josehs et al., 2003), y cuando fracasan tienden a culparse, lo cual hace que se sientan toda-
vía más incompetentes (Brockner, 1983; Brown y Dutton, 1995). La autoestima baja podría, incluso,
poner en riesgo la salud. De hecho, algunas investigaciones sugieren que prestar demasiada atención
a nuestros atributos negativos afecta para mal la actividad de ciertas células de los glóbulos blancos
que conforman el sistema inmunológico comprometiendo, en consecuencia, la capacidad del orga-
nismo para protegerse contra las enfermedades (Strauman et al., 1993, 2004).
¿Tener una autoestima alta garantiza la consecución de los resultados que deseamos? No ne-
cesariamente. Con base en extensas revisiones de la investigación al respecto, dos perspectivas re-
cientes sugieren que los supuestos vínculos entre autoestima y logros son un poco más complejos.
En uno de sus artículos, Baumeister et al. (2003) afirman que aun cuando la autoestima alta implica
que la persona se sienta bien, afronte nuevos desafíos y persevere a pesar del fracaso, la evidencia
correlacional no respalda claramente la conclusión radical de que promover la autoestima genere que
las personas se desempeñen bien en la escuela o en el trabajo, sean populares en su núcleo social
o asuman comportamientos capaces de promover la salud física. En un segundo artículo, Jennifer
Crocker y Lora Park (2004) señalan que el proceso mismo de mejorar la autoestima conlleva un cos-
to. Específicamente hacen referencia a cierta investigación en la que se demostró que, al esforzarse
mucho por aumentar y mantener su autoestima, la gente se vuelve aprensiva, evita la realización de
actividades susceptibles de fracaso, descuida las necesidades de los demás y sufre problemas de salud
relacionados con el estrés. La autoestima tiene sus beneficios, pero luchar en exceso por ella también
puede implicar costos.
¿Existen diferencias en razón del género y la raza?

De igual manera que los niveles de autoestima difieren de un individuo a otro, lo mismo sucede entre
los grupos sociales y culturales. Si aplicara un examen de autoestima a miles de personas de todo el
mundo, ¿cree que ciertos segmentos poblacionales obtendrían puntuaciones más altas que otros?
¿Esperaría encontrar diferencias en los promedios de hombres y mujeres, de personas de raza blanca
y negra, o entre individuos de diferentes culturas? Al considerar que la autoestima promueve la salud,
la felicidad y el éxito y preocupados por suponer que algunos grupos humanos tienen una posición
desventajosa a este respecto, los investigadores han realizado estos tipos de comparación.
¿Existen diferencias en los niveles de autoestima según el género? A lo largo de los años se ha
escrito mucho en la prensa popular acerca del inflado pero frágil “ego masculino”, sobre el limitado
amor propio de niñas adolescentes y mujeres jóvenes, y acerca de la consecuente “brecha de confian-
za” relacionada con el género (Orenstein, 1994). ¿Esto significa que la investigación respalda dicho
supuesto? Para averiguarlo, Kristin Kling y otros (1999) hicieron una combinación estadística de
los resultados de 216 estudios en los que participaron 97 000 encuestados, y después analizaron los
sondeos realizados por el “National Center for Education Statistics” (Centro Nacional de Estadísticas
sobre Educación de Estados Unidos) entre 48 000 estudiantes. El resultado: entre los adolescentes y
Autoestima 69
adultos consultados, los varones ob-

FIGURA 3.5
tuvieron puntuaciones más altas que
Autoestima entre las minorías de Estados Unidos las mujeres en diversas evaluaciones
generales de autoestima. Contradi-
Como resultado de un meta-análisis, Tweng y Crocker ciendo la creencia popular, sin em-
(2002) encontraron que, en comparación con la población bargo, la diferencia fue muy peque-
blanca, los afroamericanos obtenían mejores puntuaciones ña, en particular entre los adultos
en las evaluaciones de autoestima; sin embargo, las mino-
jóvenes.
rías hispana, asiática y de indígenas nativos alcanzaban
Los investigadores también se
calificaciones más bajas.
han preguntado si tener una baja
autoestima representa un problema
Puntaje de autoestima en comparación para los miembros de grupos mi-
con la población blanca noritarios estigmatizados, víctimas
.3
Discrepancia relativa a la población blanca históricas de prejuicio y discrimina-
ción. ¿Pertenecer a un grupo minori-
tario —como los afroamericanos, por
.2
ejemplo— reduce el sentido de valía
personal? Con base en los resultados
.1
combinados de estudios que invo-
lucraron a más de medio millón de
0 encuestados, Bernadette Gray-Little
y Adam Hafdahl (2000) reportaron
.1 que los niños, adolescentes y adultos
estadounidenses de raza negra obtu-
.2 vieron de manera consistente pun-
tuaciones más altas —no más bajas—
.3 que sus contrapartes de raza blanca
en las evaluaciones de autoestima.
.4 En un meta-análisis de cientos
Negros Hispanos Asiáticos Indígenas de estudios que comparaban grupos
nativos de todas las edades y diferentes mi-
norías estadounidenses, Jean Twenge
y Jennifer Crocker (2002) confirma-
ron que los americanos de raza negra tienen una ventaja en cuestión de autoestima sobre los es-
tadounidenses de raza blanca, pero encontraron que las minorías hispana, asiática y de indígenas
nativos tienen puntuaciones de autoestima más bajas. Sorprendidos por los resultados obtenidos por
la población negra, algunos investigadores han sugerido que quizá sus miembros —más que los de
otras minorías— son capaces de conservar su autoestima al enfrentar la adversidad, atribuyendo con-
secuencias negativas a las fuerzas discriminatorias y usando esta adversidad para crear un sentido de
orgullo grupal. A este respecto, Twenge y Crocker descubrieron que las puntuaciones de autoestima
de los afroamericanos, en comparación con las obtenidas por la población blanca, se han incremen-
tado con el paso del tiempo, desde la época anterior a la declaración de los derechos civiles (en la
década de los cincuenta) hasta la actualidad.
Teoría de la autodiscrepancia
¿Qué determina cómo se sienten las personas respecto a sí mismas? De acuerdo con E. Tory Higgins
(1989) nuestra autoestima se define a partir de compatibilidad o incompatibilidad entre cómo nos
vemos a nosotros mismos y lo que queremos ver. Para demostrarlo, trate de llevar a cabo el siguien-
te ejercicio. Escriba en una hoja de papel 10 características que describan el tipo de persona que
cree que realmente es usted (¿inteligente?, ¿flexible?, ¿sexy?, ¿irritable?). A continuación, liste 10
rasgos que describan el tipo de persona que considera que debería ser, es decir, características que le
permitirían responder a su sentido del deber, la responsabilidad y el honor. Luego haga un listado de
las cualidades que describen el tipo de persona que le gustaría ser, un ideal que encarne sus esperanzas,
deseos y sueños. Si sigue estas instrucciones, al final deberá tener tres listas: la de su Yo real, la de su
Yo moral y la de su Yo ideal.
La investigación ha demostrado que estas listas pueden emplearse para predecir nuestra
autoestima y nuestro bienestar emocional. La primera lista representa el autoconcepto; las otras dos
se refieren a los estándares personales o autoguías. En la medida en que uno incumpla dichos es-
tándares experimentará una reducción de la autoestima, emociones negativas y, en casos extremos,
desórdenes afectivos de importancia. La consecuencia específica que se presente dependerá de cuál
autoguía no se está satisfaciendo. Si hay una discrepancia entre el Yo real y el Yo moral, el individuo
sentirá culpabilidad, vergüenza y resentimiento. Incluso es posible que sufra temores excesivos y
desórdenes relacionados con la ansiedad. Si la incompatibilidad se da entre el Yo real y el Yo ideal,
sentirá decepción, frustración, insatisfacción y tristeza. En la peor de las situaciones, podría inclusive
volverse depresivo (Boldero y Francis, 2000; Higgins, 1999; Strauman, 1992). Nuestras autodiscrepan-
cias podrían, de hecho, dar inicio a un proceso de perpetuación de tales sentimientos. Al participar
en un estudio sobre imagen corporal, un grupo de mujeres universitarias con tendencia a presentar
altas discrepancias en el Yo ideal, resultaron más proclives a compararse a sí mismas con las delgadas
modelos que aparecen en los comerciales de televisión, lo cual incrementaba todavía más su insatis-
facción relacionada con su físico y, en consecuencia, su depresión (Bessenoff, 2006).
Resulta evidente que cada uno de nosotros debe hacer frente a cierto nivel de autodiscrepan-
cia. Nadie es perfecto. No obstante, no todos sufrimos consecuencias emocionales. La razón, según
Higgins, es que la autoestima depende de diversos factores. Uno de ellos es, simplemente, el grado
de discrepancia. Entre mayor sea éste, peor nos sentimos. Otro es la importancia de la discrepancia
para el Yo. Una vez más, entre más importante sea el área de acción en donde estamos fallando, peor
nos sentiremos. Un tercer factor es la medida en que nos enfocamos en nuestras autodiscrepancias.
Entre mayor interés les demos, más grande será el daño. Esta última observación da lugar a una im-
portante pregunta: ¿qué hace que nos enfoquemos menos o más en nuestras deficiencias personales?
Para responder esta interrogante centraremos nuestra atención en la teoría de la autoconciencia.
La “trampa” de la autoconciencia
Si revisa con cuidado su rutina diaria —clases, trabajo, labores del hogar, actividades de esparcimien-
to, interacciones sociales y comidas—, probablemente le sorprendería cuán poco tiempo dedica real-
mente a pensar en sí mismo. En un estudio que ilustra este punto, más de 100 personas, en un rango
de 19 a 63 años de edad, fueron equipadas durante una semana con dispositivos audibles electrónicos
(beepers) que emitían un ruido más o menos cada dos horas entre las 7:30 A.M. y las 10:30 P.M. Cada
vez que el beeper sonara, los participantes debían interrumpir cualquier cosa que estuvieran haciendo,
escribir lo que hubieran estado pensando en ese momento y responder un breve cuestionario. De
los 4700 pensamientos registrados, sólo 8 por ciento tenía relación con el Yo. La mayor parte de la
atención estaba enfocada en el trabajo y otras actividades. De hecho, cuando los participantes esta-
ban pensando en sí mismos, reportaron haberse sentido relativamente tristes y haber deseado estar
haciendo otra cosa (Csikszentmihalyi y Figurski, 1982).
Situaciones de autoenfoque El hallazgo de que la gente podría ser infeliz cuando piensa acerca
de sí misma es interesante, ¿pero qué significa? ¿Acaso la autorreflexión trae a la luz nuestros defec-
tos, tal como ocurre cuando la imagen en el espejo pone al descubierto todas las imperfecciones de
nuestro rostro? ¿La autoconciencia es un estado mental desagradable del cual debemos alejarnos?
Hace muchos años, Robert Wicklund et al. afirmaron que la respuesta a estas preguntas es posi-
tiva (Duval y Wicklund, 1972; Wicklund, 1975; Silvia y Duval, 2001). De acuerdo con su teoría de
“Sólo tengo plena conciencia la autoconciencia por lo general las personas no estamos autoenfocadas, pero ciertas situaciones
de mí mismo cuando me siento nos fuerzan, previsiblemente, a hacer procesos de introspección y convertirnos en objeto de nuestra
propia atención. Cuando hablamos sobre nosotros mismos, nos vemos al espejo, nos colocamos de-
insoportablemente triste.”
lante de una cámara o de una audiencia, nos vemos en una videograbación o nos comportamos de
—Franz Kafka forma extravagante, penetramos en un estado de intensa autoconciencia que nos lleva a comparar
nuestra conducta con algún estándar. Esta comparación muchas veces da por resultado una discre-
pancia negativa y una reducción temporal de la autoestima, ya que nos obliga a reconocer nuestras
deficiencias. Así, quienes participan en investigaciones en las que se les hace ver su imagen en un
espejo tienden a reaccionar con más negatividad frente a su autodiscrepancia, cayendo con frecuen-
cia en un estado anímico pernicioso (Fejfar y Hoyle, 2000; Hass y Eisenstadt, 1990; Phillips y Silvia,
teoría de la autocon- 2005). De hecho, en general, entre más autoenfocado sea un individuo, más proclive será a estar de
ciencia Teoría que afirma mal humor (Flory et al., 2000) o a ser depresivo (Pyszczynski y Greenberg, 1987). Las personas ensi-
que la atención centrada mismadas también son más propensas a sufrir alcoholismo, ansiedad y otros padecimientos clínicos
en sí mismas lleva a que las (Ingram, 1990; Mor y Winquist, 2002).
personas detecten autodiscre- ¿Existe alguna solución? La teoría de la autoconciencia sugiere dos estrategias básicas para hacer
pancia, lo cual las motiva —a frente a esta situación: 1) “Ponernos en forma” repitiendo comportamientos que reduzcan nuestras
su vez— a presentar la inten- autodiscrepancias; 2) “embarcarnos” y alejarnos de la autoconciencia. De acuerdo con Charles Car-
ción de evadirse de la auto- ver y Michael Scheier (1981), la solución que se elija depende de si las personas consideran posible
conciencia o de modificar su reducir sus autodiscrepancias y de si se sienten complacidas con el progreso que logran una vez que
conducta. lo intentan (Duval et al., 1992). De ser así tenderán a comparar su comportamiento con estándares
Autoestima 71
personales o sociales; de lo contrario, se “desconectarán”, buscarán distractores y llevarán su aten-

ción lejos del Yo. Este proceso se esquematiza en la figura 3.6.
En general, las investigaciones respaldan la predicción según la cual cuando las personas son
autoenfocadas resultan más proclives a comportarse de maneras consistentes con sus valores perso-
nales o con ideales socialmente aceptados (Gibbons, 1990). Dos estudios de campo interesantes ilus-
tran este punto. En uno de ellos se condujo a un grupo de niños vestidos con disfraces de Halloween
menos —máscaras y rostros maquillados— menos hasta la casa de un investigador, en cuya puerta
había un recipiente con dulces. Ahí los niños, a quienes se dejó a solas, debían tomar únicamente
un caramelo. Aunque esa fue la instrucción precisa, 34 por ciento de los niños violó la regla. Cuan-
do se puso un espejo de tamaño completo junto al recipiente con dulces, sin embargo, esta cifra se
redujo a 12 por ciento. Aparentemente el espejo forzó a los niños a autoenfocarse, lo cual los llevó a
comportarse de manera consistente con los estándares públicos de la conducta deseable (Beaman et
al., 1979). En un segundo estudio, realizado en Inglaterra, los dependientes de un restaurante fueron
instruidos a confiar en que sus clientes depositarían el pago por su consumo en una especie de “caja
de honestidad” no vigilada. En una de las paredes cercanas a la caja se puso un cartel en el que podía
verse un ramo de flores o un par de ojos indistintamente. Mediante el cálculo de la proporción de
dinero depositada por el consumo, los investigadores observaron que las personas pagaron casi tres
veces más dinero cuando la imagen del cartel era la de los ojos (Bateson et al., 2006).
La teoría de la autoconciencia establece que si no consiguen reducir la autodiscrepancia en un
primer intento, los individuos tomarán una ruta distinta: evadir la autoconciencia. Roy Baumeister
(1991) especula que el abuso de drogas, el masoquismo sexual, el éxtasis religioso, el comer en exceso
y el suicidio son medios para lograr esta intención evasiva. Incluso la televisión puede servir como
forma de escape. En un estudio, Sophia Moskalenko y Steven Heine (2003) llevaron un grupo de
estudiantes al laboratorio para realizar una doble prueba de las discrepancias entre su Yo real y su Yo
ideal. A la mitad del grupo se le invitó a ver un breve programa de televisión sobre la naturaleza, antes
de realizar la segunda prueba. En un segundo estudio los estudiantes fueron enviados a casa con un
cuestionario y se les pidió que lo respondieran ya fuera antes o después de ver televisión. En ambos
casos, quienes vieron televisión tuvieron menos autodiscrepancias en la segunda evaluación. En un
tercer estudio, los participantes a los que se les informó que habían tenido un mal desempeño en
un examen que se les aplicó un día antes para medir su coeficiente intelectual, pasaron más tiempo
viendo televisión, mientras esperaban en el laboratorio, que aquellos a quienes se les dijo que habían
obtenido buenas calificaciones. Quizás la televisión y otras formas de entretenimiento permiten que
la gente “mande sus problemas a la basura”.
Una implicación para la salud especialmente preocupante tiene que ver con el uso del alcohol. De
acuerdo con Jay Hull, muchas veces la gente ahoga sus penas en una botella, como medio para escapar
de las consecuencias negativas de la autoconciencia. Para probar su hipótesis, Hull y Richard Young
(1983) aplicaron lo que se suponía era un examen de coeficiente intelectual a un grupo de participantes
del sexo masculino, y les dieron falsa realimentación sugiriéndoles que habían tenido muy buenos o
muy malos resultados. Supuestamente como parte de un estudio independiente, se les pidió a los mis-
FIGURA 3.6
Causas y efectos de la autoconciencia
La autoconciencia induce a las personas a librarse de sus autodiscrepancias ya sea ajustando su comportamiento con estándares
personales o sociales, o evadiendo la autoconciencia.
Personas Ajustar el
autoenfocadas Alta comportamiento
a estándares
Accesibilidad Esperanza de
Autoconciencia a las reducción de las
autodiscrepancias discrepancias
Evasión de la
Situaciones Baja
autoconciencia
autoenfocadas
mos participantes que degustaran y

TA B L A 3 .1 calificaran diferentes vinos. Mien-
¿Qué tan autoconsciente es usted? tras lo hacían, los investigadores
llevaron un registro de qué tanto be-
bían durante el periodo de degusta-
Esta muestra de elementos forma parte de la Escala de autoconciencia. ¿Cómo se des-
cribiría usted en los aspectos públicos y privados de la autoconciencia? ción, que fue de 15 minutos. Como
(Feningstin et al., 1975.) se pronosticó, los participantes pro-
clives a la autoconciencia bebieron
más después de saber que habían
Aspectos que miden la autoconciencia privada
tenido malos resultados en el exa-
men, presumiblemente para evadir
O Siempre trato de explicar mi conducta por mis propios medios.
el golpe recibido en su autoestima.
O Examino constantemente mis motivaciones.
Entre los participantes no propensos
O Suelo ser el objeto de mis propias fantasías. a ser autoconscientes no hubo dife-
O Siempre estoy alerta de mis cambios de humor. rencia en el consumo de alcohol. Es-
O Sé bien cómo funciona mi mente cuando trabajo en la solución de un problema.
tos resultados no son de sorprender.
No cabe duda de que muchos de no-
Aspectos que miden la autoconciencia pública sotros confiamos en que el alcohol
nos proporcionará este tipo de alivio
(Leigh y Stacy, 1993), y nos ayudará
O Me preocupa lo que los demás piensan de mí.
a manejar nuestros altibajos emo-
O Soy muy consciente de cómo luzco.
cionales (Cooper et al., 1995).
O Soy cuidadoso de la forma en que me presento ante los demás. Claude Steele y Robert Josephs
O Por lo general trato de causar una buena impresión. (1990) consideran que la intoxica-
O Una de las últimas cosas que hago antes de salir de casa es mirarme al espejo.
ción alcohólica ofrece algo más que
un mero mecanismo para evadir-
nos del Yo. Al provocar que la gente
pierda contacto con la realidad y se
despoje de sus inhibiciones, también evoca un estado de “autoenvanecimiento alcohólico”. En un
estudio, por ejemplo, los participantes calificaron su Yo real y su Yo ideal usando varias característi-
cas, algunas de ellas importantes para la autoestima y otras no tanto. Después de beber un cóctel de
vodka con graduación alcohólica de 40 (equivalente a 80 proof) o un placebo inofensivo, se les pidió
que volvieran a calificarse con base en las mismas características. Al evaluar la discrepancia percibida
entre el Yo real y el Yo ideal los participantes que ingirieron alcohol expresaron puntos de vista en los
que acentuaban las características que consideraban más importantes (Banaji y Steele, 1989).
Personas autoenfocadas Es cierto que las situaciones evocan un estado de autoconciencia, pero
también es verdad que algunos individuos son, en términos generales, más autoenfocados que otros.
La investigación ha revelado una distinción fundamental entre la autoconciencia privada tenden-
cia a la introspección en torno a nuestros propios pensamientos y sentimientos: y la autoconciencia
pública: tendencia a enfocarnos en nuestra imagen pública exterior (Buss, 1980; Fenigstein et al.,
1975). En la tabla 3.1 se presenta una muestra de los elementos empleados para evaluar estos rasgos.
La autoconciencia pública y la privada son características diferenciadas. Las personas que ob-
tienen una calificación alta en las pruebas de autoconciencia privada tienden a completar las afir-
maciones con frases en primera persona. Además, hacen aseveraciones autodescriptivas y reconocen
las palabras que les son relevantes más rápido que otros términos (Mueller, 1982; Eichstaedt y Silvia,
2003). En contraste, aquellas que se destacan en las evaluaciones de autoconciencia pública son sen-
sibles a la forma en que se les ve desde la perspectiva ajena. Consecuentemente, cuando se le pidió a
un grupo de personas que escribieran una letra E sobre sus frentes, 43 por ciento de quienes tenían
autoconciencia privada altos niveles de autoconciencia pública y sólo 6 por ciento de aquellos que obtuvieron bajos niveles
Característica de la perso-
dieron una orientación invertida a la letra, de manera que fuera legible desde el punto de vista del
nalidad de los individuos
observador externo (Hass, 1984). La gente con autoconciencia pública elevada es particularmente
introspectivos con tendencia
susceptible a qué tanto comparten sus opiniones los demás (Fenigstein y Abrams, 1993).
a ocuparse sobre todo de sus
propios estados emocionales. Esta distinción entre autoconciencia pública y privada tiene implicaciones en las estrategias
que empleamos para reducir nuestra autodiscrepancia. De acuerdo con Higgins (1989), las perso-
autoconciencia pública nas están motivadas para cumplir ya sea sus propios estándares o los que establecen para ellas sus
Característica de la personali- seres queridos. Si usted es más propenso a la autoconciencia privada, seguramente escucha una
dad de los individuos que se voz interna y trata de reducir las discrepancias relativas a sus propios estándares; si tiende más a la
enfocan en sí mismos como autoconciencia pública, sin embargo, es probable que intente ajustar su comportamiento a las nor-
si se tratara de objetos so- mas socialmente aceptadas. Como se ilustra en la figura 3.7, podría haber dos lados del Yo: “uno para
ciales bajo la óptica de otras los demás, y otro para mí” (Scheier y Carver, 1983, p. 123).
personas.
Autoestima 73
FIGURA 3.7 La autorregulación y sus límites

Imágenes alternadas
del Yo
En este momento sabemos ya que la atención autoenfocada puede motivarnos a controlar nuestro
De acuerdo con la teoría de comportamiento y a luchar por conseguir ideales personales o sociales. Para lograr estos objetivos
la autoconciencia, las perso- —mismos que nos permiten reducir la autodiscrepancia que nos obsesiona—, debemos comprome-
nas tratan de cumplir ya sea ternos constantemente en una labor de autorregulación, es decir, en los procesos mediante los que
sus propios estándares o los buscamos controlar o alterar nuestros pensamientos, sentimientos, comportamientos y deseos. Des-
estándares que los demás de obligarnos a salir de la cama por las mañanas hasta embarcarnos en una dieta, correr un kilómetro
establecen para ellos, depen- extra, sonreír amablemente a la gente que en realidad no nos simpatiza, y trabajar cuando hay cosas
diendo —tal vez— del estado
más interesantes que hacer, el ejercicio del autocontrol es una constante en nuestras vidas (Carver y
de autoconciencia en que se
Scheier, 1998; Baumeister y Vohs, 2004).
encuentren: pública o priva-
Mark Muraven y Roy Baumeister (2000) llegaron a la conclusión que el autocontrol es un recur-
da. En términos de Scheier y
Carver (1983, p. 123), “el Yo so interno limitado que puede agotarse temporalmente por el uso. Esta teoría está compuesta por dos
tiene dos caras: una para los elementos. El primero es que todos los esfuerzos de autocontrol proceden de una fuente de reserva
demás, y otra para mí”. única. El segundo es que ejercer autocontrol es como flexionar un músculo: una vez que se usa, se
fatiga y pierde fuerza, dificultando volver a ponerlo en acción... por lo menos por algún tiempo, en
(Snyder et al., 1983.)
tanto se reabastece el recurso. Niéguese la posibilidad de disfrutar ese delicioso postre que le hace
agua la boca, y encontrará más difícil moderar su temperamento cuando algo le moleste. Trate de
dominar su miedo escénico cuando se encuentre frente a un público y le parecerá más complicado
resistir el deseo de ver televisión en lugar de estudiar.
Hasta aquí la investigación ha confirmado esta provocativa hipótesis. En un estudio, por ejem-
plo, Muraven y Baumeister (1998) hicieron que sus participantes vieran un cortometraje basado
en una película perturbadora en la que se mostraban escenas de animales enfermos y muertos por
exposición a desperdicios radiactivos. A algunos de los participantes se les pidió que reprimieran sus
respuestas emocionales ante lo que veían, incluyendo sus expresiones faciales; a otros se les instruyó
para que exageraran o amplificaran sus respuestas gestuales; el tercer grupo no recibió instrucciones
especiales. El autocontrol fue evaluado antes y después de proyectar el cortometraje; la medición con-
sistió en determinar la cantidad de tiempo en la que los participantes eran capaces de mantener unas
pinzas para ejercicio apretadas entre las manos. Como se pronosticó, quienes tuvieron que inhibir
o exagerar sus emociones durante la proyección del corto —a diferencia de aquellos que conforma-
ban el tercer grupo— perdieron la fuerza de voluntad y aflojaron la presión sobre las pinzas entre el
primer y el segundo intentos (véase la figura 3.8). Otros estudios realizados después confirmaron la
hipótesis: tras ejercer autocontrol en una tarea, la capacidad de la gente para autorregularse queda
debilitada, provocando que comiencen a hablar mucho, exhibirse demasiado, o alardear en exceso
en situaciones sociales posteriores (Vohs et al., 2005).
“La etapa más alta que puede Según parece, sólo somos capaces de controlarnos mientras la autorregulación no esté “fatiga-
alcanzarse en la cultura moral, da”; a partir de ese instante perdemos el autocontrol. Así las cosas, ¿qué significado podría tener este
es aquella en la que recono- hecho para las personas que tienden a regular su comportamiento de manera constante? Para descu-
cemos que debemos controlar brirlo, Kathleen Vohs y Todd Heatherton (2000) proyectaron un documental aburrido a un grupo de
nuestros pensamientos.” estudiantes universitarias, la mitad de las cuales eran aficionadas a realizar dietas con frecuencia. Co-
locado en la sala de proyección —en algunos casos al alcance de las participantes (alta tentación), y
— Carlos Darwin en otros a varios metros de distancia (baja tentación)— había un tazón lleno de caramelos, barras de
chocolate, frituras y cacahuates salados que las estudiantes estaban en libertad de probar. Después
de ver el documental, fueron conducidas a otra sala para que degustaran un helado y se les dijo que
podían comer tanto como quisieran. ¿Cuánto helado consumieron? Los investigadores pronostica-
ron que las aficionadas a las dietas que se sentaran cerca del tazón de dulces tendrían que combatir
más que el resto la tentación de comerlos, un acto de autocontrol que más tarde habrían de pagar.
El pronóstico fue confirmado. Evaluadas a partir de la cantidad de helado que consumieron en la
prueba de degustación, las aficionadas a las dietas en condición de más alta tentación comieron
más helado que las no aficionadas a las dietas y que las aficionadas a las dietas en condición de baja
tentación. De hecho, un segundo estudio demostró que las aficionadas a las dietas que tuvieron que
controlar sus deseos en la situación de alta tentación resultaron después menos persistentes —y más
rápidas en rendirse— al enfrentarse a un conjunto de problemas cognitivos difíciles que se les pidió
resolver.
Existe otro posible aspecto negativo en lo que se refiere al autocontrol, mismo que suele apreciar-
se en el ámbito deportivo cuando los atletas se vuelven tan autoenfocados, como resultado de la pre-
sión, se ponen rígidos y quedan “paralizados”. Aunque muchos atletas se crecen ante las dificultades,
las páginas de la historia deportiva están llenas de anécdotas sobre jugadores de baloncesto que per-
dieron su toque en el último minuto de un partido de campeonato, de golfistas que durante un torneo
importante perdieron de vista el banderín y tenistas que sacrificaron su saque al cometer doble falta en
el peor momento. En estos casos, la parálisis pareciera ser un tipo de fracaso

FIGURA 3.8
paradójico, provocado por pensar demasiado y poner un esfuerzo excesivo
El autocontrol es un recurso interior limitado en la consecución de una meta. Cuando se aprende una nueva actividad mo-
triz, como la manera de lanzar una bola curva o aterrizar después de un salto,
Se proyectó a los participantes una película perturba- se debe pensar con gran lentitud y cuidado en la mecánica involucrada. A
dora y se les pidió que exageraran u ocultaran por com-
medida que se va perfeccionando la acción, sin embargo, los movimientos se
pleto las respuestas emocionales que les produjera (un
vuelven automáticos, de manera que ya no se tiene que pensar en el ritmo, la
tercer grupo no recibió instrucción alguna respecto a
controlarse). Antes y después de la proyección se evaluó respiración, la posición de la cabeza y las extremidades, ni en la distribución
el autocontrol mediante la observación de la persisten- del peso corporal. Uno simplemente se relaja y la ejecuta. A menos que se
cia de los participantes al mantener apretadas unas pin- les entrene para realizar su actividad mientras se hallan autoenfocados, los
zas de ejercicio. Como se muestra, los dos grupos que atletas bajo presión suelen hacer su mejor esfuerzo por no fallar, se vuelven
debían controlar sus emociones durante la proyección autoconscientes y piensan demasiado, todo lo cual desestabiliza la fluidez
—a diferencia del tercer grupo— terminaron por perder natural de su actuación (Baumeister, 1984; Beilock y Carr, 2001; Gray, 2004;
la fuerza de voluntad y soltar las pinzas. Lewis y Linder, 1997).
(Muraven y Baumeister, 1998.) Los efectos paradójicos de un autocontrol frustrado son también evi-
dentes en otras situaciones. Al estudiar lo que llamó procesos irónicos, Daniel
Wegner (1994) ha descubierto que, a veces, entre más empeño se ponga en
Persistencia con las pinzas (en segundos)
80 inhibir un pensamiento, sentimiento o comportamiento, menos probable

resulta lograrlo. Según sus hallazgos, si tratáramos de no pensar en un oso
blanco —por ejemplo— por los siguientes 30 segundos, precisamente esa
imagen se impondría a nuestra conciencia con notable frecuencia. De igual
70 manera, cuanto más nos preocupemos por lo mucho que nos cuesta con-
ciliar el sueño, más tiempo permaneceremos despiertos. Trate de no reír en
clase, de no pensar en el pastel de chocolate que dejó en el refrigerador, o
de no rascarse la nariz cuando tiene comezón… Bien, supongo que ya sabe
60 a qué nos referimos.
De acuerdo con Wegner, todo esfuerzo consciente por mantener el
control choca con la preocupación de no poder lograrlo. Esta preocupación
dispara automáticamente un “proceso operativo irónico” cuando el indivi-
50 duo, al tratar de no fallar, busca en su mente ese pensamiento incómodo.
Antes de la película Después de la película El proceso irónico no siempre prevalece, afirma Wegner; en ocasiones es
posible sacar de la cabeza el oso blanco que nos molesta. Pero si el sujeto
Exageración está cognitivamente ocupado, cansado, distraído, apresurado o bajo estrés,
Supresión el proceso irónico —dado que ocurre sin su intervención— se impondrá
Sin autocontrol sobre los procesos voluntarios que exigen atención y esfuerzo conscientes.
En consecuencia, Wegner (1997) indica que “cualquier intento de control
mental incluye la semilla de su propia anulación” (p. 148).
Los procesos irónicos han sido observados en un amplio rango de comportamientos. En un
fascinante estudio de los efectos sobre el control del comportamiento motriz, Wegner et al. (1998)
hicieron que los participantes sostuvieran un péndulo (un pendiente cristalino suspendido de un
cordel de nailon para pescar) sobre la intersección de dos ejes que atravesaban una rejilla de vidrio,
formando una cruz (+). Se pidió a algunos de los participantes que se concretaran en mantener el
péndulo estable, mientras que a otros se les indicó con mayor insistencia que no le permitieran osci-
lar de un lado a otro del eje horizontal. Haga la prueba; verá que no es sencillo evitar por completo
el movimiento. En este experimento, sin embargo, el péndulo tendía a desplazarse horizontalmente
cuando más se trataba de impedirlo. Con el propósito de examinar de manera más profunda el papel
de la distracción mental, los investigadores les indicaron a algunos participantes que contaran regre-
sivamente de siete, en siete comenzando por 1000, mientras se concentraban al mismo tiempo en
controlar el péndulo. En esta situación el efecto irónico fue todavía mayor. En el caso de aquellos que
trataron de evitar el movimiento horizontal, pero no lograron concentrarse por completo en la tarea,
Entre más tratamos de con- el péndulo se bamboleó sin inconveniente en la dirección prohibida (véase la figura 3.9). Al aplicar
trolar un pensamiento, un sen-
esta lógica al control de secretos, otros investigadores han encontrado que instruir a los participantes
timiento o un comportamien-
en juegos de palabras para que oculten pistas a sus compañeros de partida, en lugar de disminuirla
to, a veces es menos probable
aumenta su tendencia a filtrar la información (Lane et al., 2006). Aunque parezca tragicómico, mu-
que lo consigamos. Cierto.
chas veces nuestros esfuerzos de autocontrol se rebelan contra nosotros frustrando hasta las mejores
intenciones.
Mecanismos de automejora
Hemos visto que la autoconciencia puede dar lugar a cierta incomodidad y baja autoestima cuando
el individuo enfoca la atención en sus discrepancias. También comentamos que muchas veces las
personas evitan concentrarse en sí mismas y tienden a evadir verdades desagradables, pero que tal
Autoestima 75
¿A qué se debe que algunos deportistas

se bloqueen bajo presión y otros se evasión no siempre es posible. Por último, hemos comprobado que los esfuerzos de autorregulación
crezcan ante los desafíos? Encabezando suelen fracasar y, en ocasiones, incluso ponerse en nuestra contra. Así pues, ¿qué hace la persona pro-
los Juegos Olímpicos de Invierno 2006, medio para enfrentar sus fallas, sus incompetencias y su incertidumbre respecto al futuro?
realizados en Turín, Italia, se esperaba En las culturas occidentales, por lo menos, la mayoría de las personas tienen un elevado concepto
que el corredor de esquí alpino Bode de sí mismas casi todo el tiempo. De manera consistente y a través de un amplio rango de ámbitos, la
Miller (izquierda), un temerario investigación ha puesto en evidencia que los individuos consideran los rasgos positivos más útiles para
oriundo de New Hampshire, ganara describirse que los rasgos negativos, que se otorgan a sí mismas calificaciones más altas que las que re-
varias medallas de oro. Sin embargo, ciben de otras personas, que exageran la percepción del control que tienen sobre los eventos de la vida
después de resbalar, caer y perder y que tienden a pronosticar un futuro brillante para sí mismos (Taylor, 1989; Dunning et al., 2004).
varias puertas fue incapaz de lograr su
La investigación nos muestra también que las personas sobrestiman su efectividad como oradores
objetivo, terminando la competencia
ante una audiencia (Keysar y Henly, 2002), y sobrevaloran sus contribuciones a un grupo y la medida
sin obtener una sola medalla. En
en que se les echaría de menos en él si lo abandonaran (Savitsky et al., 2003). La gente también es de-
contraste, nadie tenía grandes
esperanzas en la humilde patinadora masiado optimista en torno a las capacidades intelectuales y sociales que tiene en una gran diversidad
artística Shizuka Arakawa (derecha), de áreas. Lo que resulta particularmente interesante en relación con esta tendencia, es que aquellos
pero la japonesa presentó un ejercicio que son menos competentes son los más propensos a sobrevalorar su propio desempeño. En una serie
final potente y fluido, cerrando sus de estudios, Justin Kruger y David Dunning (1999) descubrieron que los estudiantes universitarios con
triples mortales con toda limpieza; esto calificaciones más bajas en exámenes de lógica, gramática y sentido del humor fueron los que más
le valió la medalla de oro. exageraban sus capacidades (en promedio, sus puntuaciones se ubicaron en el 12 por ciento más bajo
del grupo, pero ellos se calificaron en el 62° percentil). Estos investigadores encontraron que cuando se
entrenó a los peor calificados para que fueran más competentes en las materias señaladas sus autoeva-
luaciones se volvieron más realistas. Como dicen por ahí “sólo los ignorantes son felices”.
Otras investigaciones también han demostrado que las personas poseen un egoísmo implícito,
“No vemos las cosas como
es decir, una forma de automejora inconsciente y sutil. Lo anterior ha quedado bien ilustrado en el
son; las vemos como somos hallazgo de que las personas califican más favorablemente las letras que forman parte de sus nom-
nosotros.” bres, en comparación con el resto de las que constituyen el alfabeto (Hoorens y Nuttin, 1993). En un
artículo titulado “Why Susie Sells Seashells by the Seashore” (Por qué Susy vende conchas a la orilla
— Anaïs Nin
del mar), Brett Pelham et al. (2002) afirman que los individuos establecen relaciones positivas con
el hecho de ver y escuchar sus propios nombres y, en consecuencia, son más proclives a personas,
lugares y entidades que compartan este aspecto más personal del “Yo”. En una serie de estudios ba-
sados en la estrategia de asociación libre, estos investigadores examinaron varias elecciones de vida
importantes que solemos hacer, y encontraron que la gente revela preferencias pequeñas, pero esta-
dísticamente detectables, por cosas que incluyen letras de su propio nombre o apellido. Por ejemplo,
la probabilidad de que hombres y mujeres acaben viviendo en lugares cuyos nombres se parezcan a
los suyos (Michelle en Michigan, George en Georgia) resultó más alta de lo que se hubiera sospecha-
do; lo mismo ocurre en relación con las escuelas a las que asisten (Kari a la Universidad de Kansas,
egoísmo implícito Preston a la Universidad Penn State) y las carreras que eligen (Dennis y Denise son dentistas). De
Forma inconsciente de igual manera, los registros matrimoniales encontrados en varios sitios web dedicados a la genealogía
automejora. ponen de manifiesto una desproporcionada probabilidad de que la gente se case con personas cuyos
FIGURA 3.9 a. b.
Efectos irónicos del control mental
En este estudio los participantes trataron de controlar el movi-
miento de un péndulo colocado sobre una rejilla. Como ilustran
los trazos que se muestran aquí, pudieron cumplir mejor el obje-
tivo cuando sólo se les instruyó para que mantuvieran el péndulo
estable (a), que cuando se les pidió de manera específica que
evitaran por completo su movimiento horizontal (c). Entre los
participantes que sufrieron distracción mental durante la tarea, c. d.
este efecto irónico fue aún mayor (b y d).
(Wegner et al., 1998.)
nombres o apellidos se parecen a los suyos (Jones et al., 2004). De manera sutil pero muy notable,
inconscientemente buscamos reflejos del Yo en nuestro alrededor.
Esta investigación reciente sobre el egoísmo implícito muestra que las personas se tienen a sí
mismas en muy alta estima. Esto no significa que nos alabemos de manera consciente o abierta. La
respuesta es más bien un reflejo. En efecto, cuando los participantes en investigaciones están ocu-
pados o distraídos calificándose a sí mismos, sus juicios son más rápidos e incluso más favorables
(Hixon y Swann, 1993; Paulhus et al., 1989). El problema es que no todos podemos ser perfectos,
ni estar por arriba del promedio. Entonces, ¿en qué se apoya esta fantasía común? En la siguiente
sección examinaremos cuatro métodos que la gente utiliza para racionalizar o mejorar su autoestima:
las cogniciones de autoservicio, la autominusvalía, el reconocimiento por asociación y las compara-
ciones sociales a la baja.
Cogniciones de autoservicio ¿Qué tan bueno es usted para los exámenes de conocimien-
tos generales? Cuando James Shepperd (1993b) preguntó a un grupo de estudiantes universitarios
cómo les había ido en el examen SAT (Scholastic Aptitude Test), sacó a la luz dos interesantes patro-
nes. En primer lugar, ellos sobrestimaron sus calificaciones en un promedio de 17 puntos. Esta distor-
sión inflacionaria fue más pronunciada entre aquellos que obtuvieron calificaciones relativamente
bajas, y permaneció más o menos estable cuando los estudiantes sabían que el investigador revisaría
sus expedientes académicos. En segundo lugar, la mayoría de los alumnos cuyas calificaciones fue-
ron bajas describió sus puntuaciones como inexactas y afirmó que el examen en general carecía de
validez. De hecho, las calificaciones que obtuvo el grupo en conjunto en la prueba SAT resultaron
predictivas de los promedios por asignatura que consiguieron.
Cuando los estudiantes recibieron las calificaciones del examen, aquellos a quienes les había
ido bien aseveraron ser responsables del éxito; por su parte, quienes obtuvieron calificaciones bajas
se quejaron de los maestros o las preguntas del examen. Cuando los investigadores logran que sus
artículos se publiquen, tienden a dar el crédito a la calidad de su trabajo; cuando éstos son rechaza-
dos, en cambio, responsabilizan a los editores y revisores. Cuando los jugadores ganan una apuesta se
maravillan de su habilidad; cuando pierden, echan la culpa a los eventos fortuitos que transformaron
en fracaso su inminente victoria. Independientemente de si la autoestima de las personas es baja o
alta, de si explican sus propios logros en público o en privado, y de si tratan de ser honestas o causar
buena impresión, siempre existe un sesgo. A lo largo de un rango de culturas, las personas tienden a
acreditarse sus éxitos y distanciarse de sus fracasos (Mezulis et al., 2004; Schlenker et al., 1990), y en
todos los casos consideran que están siendo objetivas, imparciales (Pronin et al., 2004).
Por otro lado, casi todos nosotros somos irrealmente optimistas. Los estudiantes universita-
rios a quienes se les pidió que predijeran su propio futuro en comparación con el promedio de sus
compañeros, consideraron que lograrían graduarse con los mayores honores de su generación, que
obtendrían el mejor empleo, tendrían el matrimonio más feliz y concebirían los hijos más agraciados
y talentosos. También pronosticaron que serían menos propensos a ser despedidos o a divorciarse,
tener accidentes automovilísticos, padecer depresión, ser víctimas de un crimen o sufrir un ataque
cardiaco (Weinstein, 1980). Por lo que respecta a temas deportivos, políticos, sociales y de salud, la
gente exhibe un sesgo optimista en relación con su propio futuro (Helweg-Larsen y Shepperd, 2001).
Es obvio que el futuro no siempre es halagüeño, entonces ¿en qué se basa este optimismo
inquebrantable? Ziva Kunda (1987) encontró que las personas justifican su entusiasmo mediante
elaboradas teorías que vinculan sus atributos personales con los resultados anhelados. En un es-
Autoestima 77
tudio, por ejemplo, los sujetos que sostuvieron una re-

lación de pareja formal durante sus años de bachille-
rato afirmaron creer que aquella vivencia los preparó
para tener un matrimonio estable. No obstante, quie-
nes no tuvieron esa clase de relación dijeron que, des-
de su punto de vista, la falta de experiencia fomenta
la posibilidad de alcanzar un final del tipo “y fueron feli-
ces para siempre”. No es de sorprender que los participan-
tes en el estudio de Kunda hayan pronosticado sólo 20 por
ciento de probabilidades de que sus futuros matrimonios
terminaran en divorcio, aun sabiendo que la tasa de divor-
cio entre la población asciende a 50 por ciento.
Tal vez una de las razones por las que las personas
son eternamente optimistas radica en el hecho de que
abrigan fantasías de control, sobrestimando la medida en
que pueden influir sobre los resultados personales cuan-
do, en realidad, están más allá de su control (Thomp-
son, 1999). En una serie de experimentos clásicos sobre
la ilusión de control, Ellen Langer (1975) descubrió que
los estudiantes universitarios apuestan más dinero en una
partida de cartas cuando su oponente luce más nervioso
que confiado, y que son más renuentes a vender un billete
de lotería si fueron ellos quienes eligieron el número que
Los apostadores pierden miles de si alguien más lo hizo. Emily Pronin et al. (2006) pusieron a prueba una hipótesis relacionada, según
millones de dólares al año en juegos la cual imaginar un evento antes que ocurra puede ocasionar que la gente crea que tiene influencia
de azar, carreras de caballos y loterías. sobre él. En un estudio, por ejemplo, los participantes vieron a un confederado —entrenado para la
En parte, este comportamiento de experiencia— mientras realizaba encestes en una cancha de baloncesto. La instrucción para los parti-
autoderrota persiste porque la gente cipantes era que, antes de que el confederado lanzara cada tiro, visualizaran su éxito (“el jugador lan-
exagera el control que tiene sobre za el balón, que entra limpiamente al aro”), o un evento irrelevante (“el jugador hace una curva con
los eventos determinados por el el brazo y la pelota golpea el tablero”). Una vez que el confederado hacía su lanzamiento y encestaba,
azar. Por ejemplo, muchos adictos a
los espectadores calificaban qué tanto su desempeño estuvo influenciado por las visualizaciones.
las máquinas tragamonedas creen,
Como si pudieran vincularse los pensamientos con los resultados, los participantes dejaban ver una
erróneamente, que podrán toparse
ilusión de causalidad mental al considerar que su visualización pudo influir en los tiros acertados y
con una máquina “llena” que no
creer que la falta de ella tuvo que ver con los tiros errados.
haya descargado recientemente de su
contenido el “premio gordo” .
Autominusvalía “El perro se comió mi tarea”, “Se me ponchó una llanta”, “Mi despertador no
funcionó”, “Mi computadora se descompuso”, “Tuve un terrible dolor de cabeza”, “Se me acabó el
tiempo”. En ocasiones, la gente da excusas para justificar su desempeño anterior. A veces incluso
pone pretextos para disculpar con anticipación su desempeño futuro. Especialmente cuando temen
que sus faltas deriven en consecuencias importantes, algunos individuos usan como excusa la enfer-
medad, la timidez, la ansiedad, el dolor, el trauma, etcétera (Kowalski, 1996; Snyder y Higgins, 1988).
Es fácil comprender por qué hacen esto: admitir cierta debilidad física o mental les permite escudarse
contra lo que podría ser una implicación de fracaso más devastadora: la carencia de capacidad.
Una forma de creación de excusas con la que muchos de nosotros podemos relacionarnos es la
postergación, un retraso deliberado en el inicio o la conclusión de una tarea que debe completarse en
un tiempo determinado (Ferrari et al., 1995). Algunas personas utilizan la postergación de manera
crónica, mientras que otras sólo lo hacen en ciertas circunstancias. Hay muchas razones por las que
alguien podría postergar aquello que debe hacerse, sea estudiar para un examen, hacer las compras
navideñas o presentar la declaración de impuestos. De acuerdo con Joseph Ferrari (1998) uno de los
“beneficios” de postergar radica en que nos ayuda a excusar un posible fracaso.
Formular excusas verbales constituye una de las formas de enfrentar las amenazantes implicacio-
nes del fracaso. Bajo ciertas circunstancias esta estrategia puede derivar en acciones más graves, como
el sabotaje al desempeño. Pareciera la paradoja máxima, pero lo cierto es que a veces nos preparamos
de manera intencionada para fallar, creyendo que así salvaguardamos nuestra preciosa autoestima.
Descrita por primera vez por Stephen Berglas y Edward Jones (1978), la autominusvalía se refiere
a las acciones que llevamos a cabo para obstaculizar nuestro propio desempeño con el propósito de
Autominusvalía crear una excusa que justifique un fracaso anticipado. Para demostrarlo, Berglas y Jones reclutaron a
Comportamiento diseñado un grupo de estudiantes universitarios para realizar un estudio supuestamente enfocado a analizar
para sabotear el desempeño los efectos de ciertos medicamentos sobre el desempeño intelectual. Todos los participantes (divididos
personal, con el propósito en dos grupos) respondieron una prueba de 20 analogías; al concluir se les dijo que habían obtenido
de ofrecer una excusa subse- buenas calificaciones y que deberían realizar un segundo examen similar al anterior. En el caso de
cuente por haber fallado. uno de los grupos los problemas de la primera prueba fueron relativamente fáciles, lo cual ocasionó
que los participantes esperaran tener mejores notas en la segunda; por lo que respecta al segundo
grupo, los problemas del primer examen eran imposibles de resolver, así que los participantes se
sintieron desconcertados al enterarse de que sus resultados habían sido buenos, pero comenzaron a
preocuparse por un posible fracaso en la prueba posterior. Antes de ver siquiera la segunda prueba,
se les dio la oportunidad de elegir entre dos medicamentos: Actavil, que presuntamente mejoraría su
desempeño, o Pandocrin, que lo afectaría de manera negativa.
Aunque en realidad no se administró medicamento alguno en esta investigación, la mayoría
de los participantes que se sentían confiados en su desempeño en la siguiente prueba eligió Actavil.
En contraste, casi todos los hombres (a diferencia de las mujeres) que temían el resultado del segun-
do examen optaron por el Pandocrin. Al obstaculizar su propio desempeño, estos hombres estaban
preparando una conveniente excusa para fracasar, una excusa —debemos añadir— cuyo objetivo se
centraba más en dar un beneficio al investigador que a los participantes mismos. De hecho, un es-
tudio de seguimiento mostró que aunque la autominusvalía ocurre cuando el investigador atestigua
la elección de medicamento por parte de aquéllos, es menor si no está presente en el momento de la
selección (Kolditz y Arkin, 1982).
Algunas personas utilizan más que otras la autominusvalía como defensa (Rhodewalt, 1990);
además, hay diferentes maneras de ponerla en práctica. Por ejemplo, algunos hombres obstaculizan
su desempeño tomando drogas (Higgins y Harris, 1988) o descuidando sus actividades (Hirt et al.,
1991), mientras que las mujeres tienden a reportar estrés y síntomas físicos (Smith et al., 1983). Otra
táctica consiste en establecer objetivos personales demasiado altos —como suelen hacer los perfeccio-
nistas—, con lo cual establecen las condiciones para fallar, aunque no por falta de capacidad (Hewitt
et al., 2003; Shultheiss y Brunstein, 2000). Otra táctica paradójica que se emplea para reducir la pre-
sión por desempeño consiste en minimizar nuestros propios talentos, fijarnos bajas expectativas y
difundir nuestra predicción de fracaso entre todos aquellos que estén dispuestos a escucharnos, una
estrategia de autopresentación conocida como “ponerse de tapete” (Gibson y Sachau, 2000). Por otro
lado, las razones de la gente para practicar la autominusvalía son diversas. Dianne Tice (1991) encon-
tró que las personas con baja autoestima la usan para establecer excusas defensivas en caso de fallar,
pero los individuos con alta autoestima la ponen en práctica como una oportunidad de reclamar
reconocimiento adicional en caso de tener éxito.
Sin importar la táctica que se utilice ni el objetivo que se persiga la autominusvalía resulta
sin duda una estrategia ingeniosa: al poner toda clase de obstáculos en nuestra contra, el Yo queda
resguardado si fracasamos y resulta realzado si obtenemos algún logro. Gracias a que disminuye la
Las personas suelen sabotear presión por triunfar, la autominusvalía podría permitirnos disfrutar lo que hacemos sin preocuparnos
su propio desempeño con demasiado por hacerlo bien (Deppe y Harackiewicz, 1996). Por supuesto, esta estrategia implica un
la intención de proteger su costo. Sabotearnos —siendo negligentes, bebiendo en exceso, drogándonos, fingiendo enfermedades
autoestima. Cierto. o estableciendo metas muy altas— aumenta objetivamente el riesgo de fracaso. Y lo que es peor, no
nos gana simpatías entre los demás. Frederick Rhodewalt et al. (1995) encontraron que los participan-
tes en un experimento sintieron rechazo por algunos de sus compañeros, porque consideraron que
estaban utilizando la autominusvalía al afirmar que la tarea a realizar no les importaba, que estaban
nerviosos o que tenían algún impedimento médico. Las mujeres son particularmente desconfiadas y
críticas con quienes tienden a la minusvalía (Hirt et al., 2003).
Reconocimiento por asociación Nuestra autoestima se ve influida, hasta cierto punto, por in-
dividuos y grupos con los cuales nos identificamos. De acuerdo con Robert Cialdini et al. (1976), la
gente suele buscar reconocimiento por asociación haciendo referencia a su relación con el éxito
ajeno. El equipo de Cialdini observó primero este fenómeno en los campus de las universidades esta-
dounidenses Arizona State, Louisiana State, Notre Dame, Michigan, Pittsburgh, Ohio State y Southern
California. Los investigadores comenzaron a llevar un registro de cuántas personas usaban sudaderas
deportivas en las mañanas de los lunes posteriores a los partidos de fútbol, y descubrieron que la can-
tidad es mayor cuando el equipo de la universidad había ganado el encuentro del domingo previo. De
hecho, entre más amplio era el margen de victoria, más personas usaban sudaderas al día siguiente.
Con el propósito de evaluar los efectos que tiene el reconocimiento por asociación sobre la
autoestima, Cialdini aplicó una prueba de conocimientos generales a un grupo de estudiantes y
manipuló los resultados de manera que sólo la mitad aprobara. Después se les pidió a los estudiantes
que describieran, en sus propias palabras, el resultado obtenido en un partido de fútbol reciente. El
hallazgo consistió en que, a diferencia de los estudiantes que creían haber aprobado el examen, aque-
llos que creían haberlo reprobado fueron más proclives a compartir el triunfo de su equipo diciendo
reconocimiento por “ganamos” y a distanciarse de su derrota afirmando “perdieron”. En otro estudio, los participantes
asociación Aumento de que habían experimentado recientemente un fracaso fueron rápidos en señalar que habían nacido el
la autoestima por efecto mismo día que algún personaje considerado exitoso, con lo cual establecían un reconocimiento por
de la asociación con personas asociación basado en una simple coincidencia (Cialdini y DeNicholas, 1989).
exitosas. Si la autoestima se ve influenciada por nuestros vínculos con los demás, ¿cómo hacemos fren-
Autoestima 79
te a los amigos, familiares, compañeros de equipo y colegas profesionales de

menor estatus? Tomemos como ejemplo, una vez más, a los fanáticos de-
portivos. Aunque siempre dispuestos a festejar la victoria, en caso de fraca-
so muchas veces cambian de opinión y abuchean a sus equipos. Este com-
portamiento que pudiera parecer voluble, en realidad es consistente con la
idea de que las personas basan parte de su autoestima en su relación con
los demás. En cierto estudio los participantes conformaron equipos cuya mi-
sión era resolver algún problema; algunos lo lograron, otros fallaron y otros más
no recibieron realimentación de su desempeño. Antes de irse, se les dio a los
participantes la oportunidad de llevarse el distintivo de su equipo. En el equipo
que logró su objetivo y el que no recibió realimentación, 68 y 50 por ciento
de los integrantes, respectivamente, conservaron su distintivo; en el grupo que
fracasó, sólo 9 por ciento de los participantes lo hizo (Snyder et al., 1986).
Aparentemente la tendencia a utilizar el reconocimiento por asociación es
equiparable con otra tendencia igual de poderosa, la “desvinculación del fra-
caso ajeno”.
Investigaciones adicionales confirman que el fracaso de aquellos con quie-
nes nos identificamos puede influir en nuestro sentido de bienestar personal.
Edward Hirt et al. (1992) encontraron que los fanáticos deportivos vehementes
pierden temporalmente la fe en sus propias capacidades mentales y sociales
cuando su equipo favorito sufre una derrota. El fracaso ajeno incluso podría
ejercer efectos fisiológicos. Paul Bernhardt et al. (1998) tomaron muestras de
saliva de algunos estudiantes universitarios antes y después que presenciaran
un partido de baloncesto o de fútbol entre su equipo favorito y el archirrival
del mismo. Midiendo los cambios en los niveles de testosterona antes y des-
pués del encuentro, estos investigadores determinaron que los hombres que
vieron vencido a su equipo —en contraste con aquellos que lo vieron alzarse
con la victoria— tuvieron menor concentración de testosterona, la hormona
sexual masculina.
Hace más de 25 años, cuando los Comparaciones sociales a la baja Ya hemos comentado la teoría de
veteranos estadounidenses de la guerra Festinger (1954) según la cual las personas se evalúan estableciendo comparaciones sociales con sus
con Vietnam regresaron derrotados a semejantes, pero no profundizamos en sus implicaciones. ¿Qué ocurre con nuestra autoestima si la
la Unión Americana, sus compatriotas gente que nos rodea alcanza mayores logros que nosotros? Quizás quienes evitan asistir a las reunio-
los recibieron con indiferencia, nes de exalumnos para no tener que compararse con sus antiguos compañeros podrían darnos una
incluso con desprecio. Parece que la respuesta.
tendencia a obtener reconocimiento Festinger se dio cabal cuenta de que las personas no siempre buscan información objetiva y que
por asociación es equiparable con la las comparaciones sociales muchas veces tienen un fundamento autodefensivo. Cuando la autoes-
necesidad –igualmente fuerte– de tima de un individuo está en riesgo con frecuencia se ve beneficiada al realizar comparaciones so-
desvincularse del fracaso ajeno. ciales a la baja frente a quienes son todavía menos exitosos, felices o afortunados que él (Hakmiller,
1966; Wills, 1981; Wood, 1989). La investigación nos muestra que las personas víctimas de algún
contratiempo o fracaso ajustan sus comparaciones sociales en una dirección negativa (Gibbons et
al., 2002), y que dichas comparaciones tienen un efecto enriquecedor sobre su estado de ánimo y su
proyección del futuro (Aspinwall y Taylor, 1993; Gibbons y McCoy, 1991).
Aunque Festinger nunca abordó este tema, Anne Wilson y Michael Ross (2000) observaron que
además de establecer comparaciones sociales con nuestros semejantes, hacemos comparaciones tem-
porales entre nuestro Yo pasado y nuestro Yo actual. En un estudio estos investigadores hicieron que
un grupo de estudiantes universitarios se describieran a sí mismos; en otro, analizaron los relatos
autobiográficos que algunos personajes famosos elaboraron para ciertas revistas. En ambos casos su
propósito era contar cuántas veces las autodescripciones incluían referencias a su Yo pasado, a su Yo
futuro y a otras personas. El resultado: los estudiantes hicieron más comparaciones con su Yo pasado
que con otras personas, y la mayoría de estas confrontaciones temporales eran favorables. Entusias-
madas por descubrir que “Me veo mejor en la actualidad que cuando era más joven”, las personas
emplean comparaciones temporales a la baja de la misma manera que usan las comparaciones socia-
les a la baja, es decir, como un medio de automejora.
El que la gente establezca comparaciones sociales a la alza o a la baja puede tener importan-
tes implicaciones en términos de salud. Cuando son afectadas por experiencias trágicas (crímenes,
comparación social a la accidentes, enfermedades o la muerte del ser amado) las personas son propensas a afiliarse a quienes
baja Tendencia defensiva enfrentaron situaciones similares y lograron superarlas, modelos de conducta capaces de ofrecerles
a compararse uno mismo con esperanza y guía. Pero, por otra parte, tienden a compararse con quienes están en peores circunstan-
otros cuya situación es peor cias, una forma de comparación social a la baja (Taylor y Lobel, 1989). Evidentemente, saber que la
que la propia. vida podría ser peor tiene utilidad; esa es la razón por la que muchos enfermos de cáncer se comparan
con otras personas que padecen lo mismo, pero que se han adaptado a él con menos fortuna. En un
estudio realizado entre 312 mujeres que habían sufrido cáncer de seno en su primera etapa y luego
acudieron a grupos de autoayuda, Laura Bogart y Vicki Helgeson (2000) pidieron a las participantes
que reportaran —con una periodicidad semanal durante siete semanas— el número de veces que
hablaran, pensaran o escucharan hablar de otros pacientes. Las investigadoras encontraron que 53
por ciento de todas las comparaciones sociales fueron a la baja (con pacientes que estaban en peor
estado), mientras que sólo 12 por ciento fueron a la alza (con pacientes que estaban recuperándose).
Bogart y Helgeson descubrieron también que, entre mayor fuera la frecuencia con que las participan-
tes realizaban comparaciones a la baja, mejor se sentían.
Las entrevistas sostenidas con estas mujeres atacadas por cáncer de seno nos explican por qué.
Una mujer a la que sólo se le eliminó quirúrgicamente un nódulo comentaba: “¡Qué horrible debe
ser el caso de las mujeres a quienes se les hace mastectomía completa!”. Una señora mayor que pasó
por esta experiencia dijo: “Por quienes realmente siento pena es por las chicas. Perder un seno cuan-
do se es tan joven debe ser espantoso”. Sin embargo, una joven paciente con mastectomía obtenía
cierto consuelo pensando que “si no hubiera estado casada, esta cosa realmente habría terminado
conmigo” (Taylor, 1989, p. 171). Estas frases ilustran conmovedoramente que siempre hay alguien
con quien podemos compararnos de manera favorable, y tal comparación a la baja siempre nos hace
sentir mejor (VanderZee et al., 1996). Tal como señaló un enfermo terminal, cuyo testimonio fue
difundido en un documental que se transmitió por la cadena de televisión estadounidense CBS con
el título “A Time to Die” (Tiempo para morir), “Hay cosas peores que esto”.
Por desgracia, no siempre es posible defender el Yo a través de la comparación social a la baja.
Piénselo. Cuando una hermana, una esposa o un amigo cercano tienen más éxito que usted, ¿qué
pasa con su autoestima? Abraham Tesser (1988) pronosticó dos posibles reacciones. Por un lado, tal
vez se sentiría orgulloso por su relación con una persona tan exitosa, como en el proceso de recono-
cimiento por asociación. Si alguna vez ha alardeado por los logros de un ser querido como si fueran
suyos, sabrá bien que el “reflejo” es capaz de reforzar la autoestima. Por otro lado, es posible que se
sienta opacado por el éxito del otro y experimente celos por comparación social, una mezcla de
emociones que incluye resentimiento, envidia y una baja de autoestima. De acuerdo con Tesser, el
factor que determina si sentimos el placer del reflejo o el dolor de los celos radica en cuán relevante
es el éxito ajeno para el Yo. Cuando algún amigo cercano sobresale mucho más que nosotros en
aspectos vitales para nuestro autoconcepto, nos ponemos celosos y tendemos a distanciarnos de él
para mantener a salvo nuestra autoestima. Sin embargo, cuando nuestros seres queridos nos superan
en aspectos que no son importantes, desde nuestro punto de vista, nos sentimos orgullosos por sus
victorias y ponemos en marcha un proceso de reconocimiento por asociación (Tesser y Collins, 1988;
Tesser et al., 1989).
Los factores personales y culturales también podrían influir en la manera en que reacciona la
gente ante el éxito ajeno. Para algunas personas —sobre todo las que provienen de culturas colecti-
vistas, cuyo concepto del Yo se amplía para incluir amigos, parientes, colegas, condiscípulos y demás
individuos con quienes hay identificación— el triunfo de los demás constituye un impulso para la
autoestima, no una amenaza. Para probar esta hipótesis, Wendi Gardner et al. (2002) llevaron al
laboratorio algunas parejas de amigos para que realizaran una actividad de resolución de problemas.
Su hallazgo fue el siguiente: cuando dejaron que los amigos pensaran en términos colectivistas, cada
uno de ellos se sintió contento del éxito del otro, en lugar de verse dominado por los celos o sentirse
amenazado.
¿Existen las fantasías adaptativas positivas?

Los psicólogos insisten en aseverar que tener una percepción precisa de la realidad es vital para la
salud mental. No obstante, en los años recientes esta idea se ha visto desafiada por la investigación
en torno de los mecanismos de autodefensa. Tal como hemos comentado, los individuos tratan de
salvaguardar su autoestima al engañarse a sí mismos y a los demás usando cogniciones sesgadas y
estrategias como la autominusvalía, el reconocimiento por asociación y las comparaciones a la baja.
Pero, ¿estas formas de autoengaño son señal de salud y bienestar, o síntomas de enfermedad?
Cuando Shelley Taylor y Jonathon Brown (1988) revisaron la investigación relacionada con este
tema, encontraron que los individuos depresivos o con baja autoestima en realidad tienen puntos de
vista más realistas respecto a sí mismos, en comparación con quienes no presentan ese tipo de pro-
blemas. Las autoevaluaciones realizadas por estas personas suelen ser más consistentes con los juicios
que sobre ellas hacen observadores neutrales; además, utilizan menos atribuciones de autoservicio
para justificar sus logros y sus fracasos; son menos proclives a exagerar su capacidad de controlar
acontecimientos incontrolables, y generan pronósticos más equilibrados en relación con su futuro.
Con base en estos resultados, Taylor y Brown llegaron a la sugerente conclusión de que las fantasías
Autoestima 81
positivas fomentan la felicidad, el deseo de interesarse por los demás y la capacidad de comprome-
terse en una labor productiva, todos ellos atributos distintivos de la salud mental: “Estas fantasías
contribuyen a que el mundo de cada individuo sea un lugar más cálido, más activo y benéfico donde
vivir” (p. 205). En consecuencia, la gente con alta autoestima da la impresión de estar mejor adaptada
según las pruebas de personalidad y las entrevistas calificadas por amigos, extraños y profesionales de
la salud mental (Taylor et al., 2003).
Pero no todo mundo concuerda con la idea de que “vivir” en un mundo color de rosa es un
factor de adaptación válido a largo plazo. Roy Baumeister y Steven Scher (1988) advirtieron que
las fantasías positivas pueden dar lugar a patrones crónicos de comportamiento de autoderrota. Esto
es lo que ocurre cuando la gente evade la autoconciencia a través del alcohol y otras drogas, se dejan
llevar por la minusvalía para fracasar y no alcanzar sus objetivos, niegan los problemas de salud que
sufren hasta que es muy tarde para tratarlos y se apoyan en la ilusión de control para protegerse de
los desengaños sufridos en las salas de apuestas. De manera similar, otros investigadores han señalado
que a veces las personas necesitan ser autocríticas para poder mejorar. En un estudio sobre realimen-
tación en casos de éxito y fracaso, Heine et al. (2001) encontraron que mientras los estudiantes uni-
versitarios de Estados Unidos persisten menos en la realización de una tarea tras enfrentar un fracaso
que después de tener un éxito, los estudiantes de Japón persisten más en esa situación. En ocasiones
es preciso hacer frente a nuestros defectos para poder corregirlos.
Desde un punto de vista interpersonal, C. Randall Colvin et al. (1995) determinaron que las
personas con perspectivas más vanidosas que realistas respecto a sí mismas recibían de sus amigos
calificaciones menos favorables en ciertos aspectos. En sus estudios, los hombres que tendían a la
automejora fueron percibidos como arrogantes, condescendientes, hostiles y menos considerados
con los demás; las mujeres en la misma posición eran vistas como más hostiles, defensivas y sensibles
a la crítica, así como menos queridas y más propensas a reaccionar de manera exagerada al sufrir
contratiempos irrelevantes. Es posible que la gente con una autoimagen positiva cause una buena
primera impresión en los demás, pero resulta cada vez menos simpática con el paso del tiempo (Paul-
hus, 1998).
En un estudio que ilustra este lado oscuro de la autoestima, Todd Heatherton y Kathleen Vohs
(2000) aplicaron una prueba modelo para medir autoestima en parejas de estudiantes universitarios
desconocidos entre sí, y después los reunieron para celebrar una breve conversación. Justo antes de
la reunión, un estudiante de cada pareja debía responder —sin su compañero— una prueba deno-
minada “Examen de asociaciones indirectas”, la cual pedía encontrar una palabra que conectara
grupos de tres términos aparentemente no relacionados (por ejemplo, las palabras lamer, espolvo-
rear y minas fueron vinculadas mediante el término sal). A la mitad de esos estudiantes objetivo la
prueba les fue descrita como experimental, y los problemas que se les plantearon fueron fáciles de
resolver. A los demás se les dijo que la prueba tenía como propósito evaluar el potencial de logro y
se les dio problemas más difíciles, lo cual provocaría (supuestamente) que tuvieran un peor desem-
peño que el promedio. ¿Esta realimentación amenazante para el ego afectó el comportamiento de
los estudiantes?, ¿qué ocurrió con las impresiones que se formaron en relación con sus compañeros
de interacción? En el grupo cuyo ego no fue amenazado, fueron apreciados en igual medida los es-
tudiantes con alta y baja autoestima. En la situación que ponía en entredicho el ego, sin embargo,
los estudiantes con alta autoestima fueron menos agradables para los demás; de hecho, sus compa-
ñeros los calificaron de rudos, poco amigables y arrogantes.
¿Qué orientación contribuye más a la adaptación; el realismo o la fantasía? Dado que los psi-
cólogos sociales siguen debatiendo sobre los efectos de las fantasías positivas a corto y largo plazos,
es evidente que no existe una respuesta definitiva. Lo que sabemos por el momento es esto: las
personas que albergan fantasías positivas en relación con sí mismas son más proclives a disfrutar
los beneficios y logros adjudicables a una alta autoestima. Pero quizás esos mismos individuos ter-
minarán por pagar el precio en otros términos, por ejemplo en sus relaciones con los demás. En-
tonces, ¿cuál es nuestra conclusión? ¿Que las fantasías positivas motivan la consecución de logros
personales, pero nos aíslan socialmente de los demás? ¿Que verse a uno mismo con un poco de
envanecimiento contribuye a la adaptación, pero da lugar a criterios demasiado sesgados y, por lo
tanto, dañinos para la adaptación? Será interesante ver cómo se resuelve esta espinosa polémica en
los años por venir.
Cultura y autoestima
Hemos comentado ya que los individuos provenientes de culturas individualistas tienden a verse
como distintivos y autónomos, mientras que los que proceden de culturas colectivistas conciben el
Yo como parte de una red social interdependiente. ¿Estas distintas orientaciones tienen implicacio-
nes para la autoestima? Se trata de un cuestionamiento bastante difícil de responder.
Steven Heine et al. (1999) han afirmado que la cultura tiene diferentes efectos en la búsqueda
de autoestima. Al comparar la distribución de las calificaciones obtenidas en pruebas de autoesti-
ma aplicadas en Canadá y Japón encontraron que, si bien casi todos los puntajes de los canadien-
ses se agrupaban en el extremo superior del rango, los correspondientes a los japoneses ocupaban
el centro del mismo. En otros estudios observaron también que los participantes japoneses en
ocasiones podían ser bastante autocríticos, incluso dispuestos a hablar de sí mismos en términos
negativos.
¿En realidad los japoneses poseen una autoestima menos positiva que los estadounidenses? ¿No
será acaso que, teniendo una alta autoestima, sencillamente sintieron el impulso de presentarse de
manera modesta ante los demás (como función de la necesidad colectivista de “encajar” en lugar
de “sobresalir”)? Para responder estas preguntas, algunos investigadores han tratado de desarrollar
pruebas indirectas, sutiles, “implícitas” que les permitan evaluar la autoestima de la gente sin que
ésta sea consciente de ello. En un estudio de asociación de palabras contrarreloj, los investigadores
encontraron que, a pesar de sus puntajes más bajos en las pruebas evidentes de autoestima, los esta-
dounidenses de origen asiático —tal como sus contrapartes de origen europeo— están más prontos
a asociarse con palabras positivas como feliz y arco iris que con términos negativos como vómito y
veneno (Greenwald y Farnham, 2000; Kitayama y Uchida, 2003).
Profundizando en estos resultados, Constantine Sedikides et al. (2003) sostienen que las perso-
nas de culturas tanto individualistas como colectivistas están similarmente motivadas a tenerse en
estima alta, es decir, que la acuciosa necesidad de autoestima es universal, o “pancultural”. Las dife-
rencias observadas, según los investigadores, provienen del hecho de que las culturas influyen sobre
cómo buscamos satisfacer esa necesidad: los individualistas se presentan como seres únicos y autosu-
ficientes, mientras que los colectivistas lo hacen como modestos miembros de un grupo de iguales.
Desde esta perspectiva la gente pone en práctica tácticas de automejora, alardeando o mostrándose
humilde según la actitud que resulte deseable en su entorno cultural (J. D. Brown, 2003; Lalwani et
al., 2006; Sedikides et al., 2005).
Heine et al. concuerdan sólo en parte con esta interpretación de la investigación. Ellos aseveran
también que las personas tienen necesidad de autoestima y desean ser percibidas como “buenos seres
humanos” en su propia cultura. Sin embargo, señalan que en medio del esfuerzo por alcanzar ese
objetivo, los occidentales y otros individualistas tienden a utilizar tácticas de automejora para sobre-
salir, confirmarse y expresarse, mientras que los habitantes del Cercano Oriente y otros colectivistas
tienden a mantenerse para encajar en su entorno, mejorar su Yo y ajustarse a los estándares estable-
cidos por sus grupos. En resumen, la necesidad básica de tener autoestima positiva es universal, pero
la dirección específica que toma para la automejora tiene raíces culturales (Heine, 2005; Heine et al.,
en impresión).
Autopresentación
L a búsqueda del ser humano por desarrollar su autoestima y el conocimiento de sí mismo, pone
de manifiesto su Yo interior. No obstante, la imagen seguirá incompleta hasta que tomemos en
cuenta su capa más superficial, es decir, la expresión conductual del Yo social. A casi todas las
personas les preocupa sobremanera la imagen que presentan a los demás. La industria de la moda, los
centros de nutrición, las cirugías cosméticas diseñadas para modificarlo todo —desde los párpados
hasta los senos— y la interminable exploración de nuevos medicamentos milagrosos para hacer cre-
cer el cabello, eliminar el vello, blanquear los dientes, refrescar el aliento y desvanecer nuestras arru-
gas tienen como fundamento común el aprovechamiento de nuestra preocupación por la apariencia
física. De manera similar, estamos al pendiente de la impresión que provocamos a través de nuestro
comportamiento público. Como dicen por ahí, ¿qué pensarán los vecinos?
Thomas Gilovich et al. (2000) encontraron que las personas son tan conscientes de sí mismas en
los entornos públicos, que muchas veces se ven expuestas al llamado efecto reflector, una tendencia a
creer que la atención social está más pendiente de ellos de lo que en realidad está. En un conjunto de
estudios se les pidió a los participantes que vistieran una camiseta impresa con una imagen aduladora
o vergonzosa y se exhibieran en una sala llena de extraños, después de lo cual debían calcular cuántos
de aquellos desconocidos serían capaces de identificar la imagen. Demostrando que la gente demasia-
do consciente de sí misma cree que todos los ojos están sobre ella, los participantes sobrestimaron en
23 a 40 por ciento el número de observadores que habían notado o serían capaces de recordar lo que
ellos estaban usando. Estudios de seguimiento mostraron de igual manera que cuando las personas
cometen un error en público, más tarde sobrevaloran el impacto negativo de su comportamiento
entre los testigos (Savitsky et al., 2001).
En su obra As You Like it (Como gustéis), William Shakespeare escribió: “El mundo es un gran
teatro, y todos los hombres y mujeres son tan sólo actores”. Erving Goffman (1959) fue el primero en
llevar este punto de vista al ámbito de la ciencia social, cuando afirmó que la vida es como una obra
de teatro y cada uno de nosotros actúa con base en ciertos textos, como si representáramos un guión.
Lo más importante, aseveró Goffman, es que cada cual asume cierto rostro, o identidad social, que
los demás nos ayudan a mantener con cortesía. Inspirados por la teoría de Goffman, los psicólogos
sociales han centrado su interés en la autopresentación: el proceso mediante el cual tratamos de
encarnar lo que los demás piensan de nosotros, y lo que pensamos de nosotros mismos (Schlenker,
2003). Los actos de autopresentación son capaces de tomar formas diferentes. Pueden ser conscientes
o inconscientes, precisos o engañosos, realizados ex profeso para un público externo o para nosotros
mismos. En esta sección comentaremos los distintos objetivos que tiene la autopresentación y las
maneras en que la gente trata de cumplirlos.
Autopresentación estratégica
Existen básicamente dos tipos de autopresentación, cada uno de los cuales responde a una mo-
tivación diferente. La autopresentación estratégica consiste en nuestros esfuerzos por dar vida a
las impresiones ajenas de maneras específicas que nos permitan obtener influencia, poder, simpa-
tía o aprobación. Es posible encontrar ejemplos notables de autopresentación estratégica en todos
lados: en los avisos personales, en los sistemas de mensajería en línea, en las promesas de campañas
políticas, en las apelaciones de los delincuentes ante el jurado. Los objetivos específicos varían, pero
entre ellos está el deseo de que nos perciban como seres simpáticos, competentes, morales, peligro-
sos o indefensos. Independiente de cuál sea el objetivo que se persigue, la gente tiende a considerar
menos agobiante presentarse de formas que sean cabales y no artificiales (Vohs et al., 2005).
Para ilustrar este punto, Beth Pontari y Barry Schlenker (2000) reunieron a un grupo de par-
ticipantes —entre los que había indistintamente personas introvertidas extrovertidas—, y se les
pidió que se presentaran a una entrevista de trabajo, cuidando de hacerlo de manera consistente
o inconsistente con su verdadera personalidad. Sin distracciones, todos los participantes lograron
presentarse como introvertidos o extrovertidos, dependiendo de lo que se les había solicitado. Pero,
¿serían capaces de cumplir su objetivo si durante la entrevista tuvieran que recordar un número de
ocho dígitos para una prueba de memoria? En esta situación, los participantes —que se hallaban
ocupados desde el punto de vista cognitivo— consiguieron representarse cuando se les pidió que
reflejaran sus verdaderas personalidades, pero no lo lograron en el caso de tener que representar
rasgos ajenos a su carácter.
Las identidades específicas que las personas tratan de presentar pueden variar según los dife-
rentes individuos y situaciones. Sin embargo, en la autopresentación estratégica hay dos objeti-
vos muy comunes. El primero es el congraciamiento, un término utilizado para describir aquellas
acciones motivadas por el deseo de “llevarse bien” con los demás y resultar simpáticos. El otro es
la autopromoción, término empleado para describir las acciones motivadas por el deseo de “tomar la
delantera” y ganarse el respeto por la competencia mostrada (Arkin, 1981; Jones y Pittman, 1982).
Como se muestra en la tabla 3.2, las observaciones basadas en entrevistas de trabajo revelan que
el congraciamiento y la autopromoción son las dos tácticas de autopresentación más comúnmen-
te utilizadas por los solicitantes de empleo (Stevens y Kristof, 1995); además, comprueban que
dichas tácticas contribuyen a que los reclutadores se formen impresiones positivas (Higgins y
Judge, 2004).
En apariencia, lograr estos objetivos es tarea sencilla. Cuando las personas quieren agradar
ponen su mejor cara, sonríen mucho, hacen gestos de asentimiento, muestran su acuerdo y, de ser
necesario, echan mano de cortesías, halagos y toda clase de adulaciones. Por otro lado, cuando lo
que desean es ser admiradas por su competencia, intentan impresionar a los demás hablando de sí
mismas y exhibiendo con total falta de modestia su estatus, sus conocimientos y hazañas. En ambos
casos se trata de un intercambio. Por supuesto, como cualquier otra conducta servil, las tácticas de
congraciamiento deben ser sutiles si no se quiere correr el riesgo de que resulten contraproducentes
(Jones, 1964). A la gente le disgustan aquellos individuos que no paran de pregonar y hacer alarde de
sus propios logros (Godfrey et al., 1986), o los que dejan ver un patrón “adulador” con sus superiores,
Autopresentación pero no con sus subordinados (Vonk, 1998).
Estrategia utilizada por las La autopresentación también puede dar lugar al surgimiento de otros problemas. Sugiriendo que
personas para determinar lo podría tener consecuencias en la salud, Mark Leary et al. (1994) analizaron evidencias sobre el hecho
que los otros piensan de ellas. de que la necesidad de proyectar una imagen pública favorable puede tentarnos a caer en patrones de
TA B L A 3 . 2
Autopresentación estratégica en entrevistas de trabajo
En estudios realizados sobre las tácticas de influencia que los solicitantes de empleo uti-
lizan en sus entrevistas de trabajo, se reportó la práctica de estos intentos de congracia-
miento y autopromoción.
(Higgins y Judge, 2004; Stevens y Kristof, 1995.)
Congraciamiento
O Alabé al entrevistador o a la organización.

O Conversé sobre los intereses que tengo en común con el reclutador.
O Indiqué mi interés en el puesto y en la compañía.
O Hice hincapié en mi entusiasmo por trabajar para esta compañía.
O Sonreí mucho o utilicé otros comportamientos amigables no verbales.
Autopromoción
O Hice referencia al valor de los eventos positivos que contribuí a impulsar.

O Describí mis habilidades y capacidades de manera atractiva.
O Me apoderé de la palabra durante la entrevista para poder exponer todas mis
cualidades.
O Me acredité todas las circunstancias positivas, aunque no haya sido el único
responsable de ellas.
O Hice que los acontecimientos positivos de los que fui responsable parecieran mucho
más importantes de lo que realmente fueron.
comportamiento peligrosos. Por ejemplo, las preocupaciones en torno a la autopresentación podrían

aumentar el riesgo de contraer sida (tal sería el caso, por ejemplo, de los hombres a quienes les da mu-
cha vergüenza comprar condones y hablar abiertamente con sus parejas sexuales), desarrollar cáncer
de piel (en el caso de las personas que se exponen demasiado al sol para obtener un bronceado atracti-
vo), caer en desórdenes alimenticios (cuando las mujeres se obsesionan con las dietas, emplean anfe-
taminas y laxantes o se obligan a vomitar para permanecer delgadas), abusar de las drogas (cuando los
adolescentes fuman, beben y usan drogas para impresionar a sus compañeros) y resultar heridos en ac-
cidentes (cuando los jovencitos conducen imprudentemente para parecer temerarios ante los demás).
Autoverificación
En contraste con la autopresentación estratégica, encontramos una segunda motivación: la auto-
verificación, es decir, el deseo de que los demás nos perciban de la misma forma en que nosotros
lo hacemos. De acuerdo con William Swann (1987), durante sus encuentros sociales la gente
está muy motivada a confirmar o verificar su autoconcepto en la perspectiva ajena. Swann et al.
han recopilado mucha evidencia que respalda esta hipótesis, encontrando —por ejemplo— que
los individuos actúan de manera selectiva al evocar, recordar y aceptar sólo la realimentación
de su personalidad que confirme sus autoconcepciones. De hecho, a veces nos inclinamos a corregir
a aquellos cuyas impresiones son positivas, pero erróneas. Los participantes en cierto estudio inter-
actuaron con un confederado que más tarde afirmó si le habían parecido dominantes o sumisos.
Cuando el comentario era consistente con el autoconcepto de ellos, se aceptaba su validez; sin em-
bargo, cuando era inconsistente, los participantes hicieron todo lo posible para probar el error del
confederado: aquellos que se percibían como dominantes pero fueron calificados como sumisos luego
se comportaron más asertivamente que de costumbre; los que se veían a sí mismos como sumisos
pero fueron etiquetados como dominantes en seguida se mostraron más dóciles (Swann y Hill, 1982).
La autoverificación podría parecer una práctica deseable, pero espere un momento: ¿las personas
que abrigan un autoconcepto negativo querrían que los demás compartieran esa impresión? Nadie
es perfecto; todo mundo tiene defectos, pero ¿de verdad queremos verificar su existencia a través de
los ojos ajenos? ¿Quienes somos extremadamente tímidos, socialmente inhibidos o inseguros en
relación con nuestras capacidades deseamos que los demás se percaten de tales debilidades? ¿No pre-
feriríamos presentarnos ante ellos con una actitud audaz, segura o competente? ¿Qué ocurre cuando
el deseo de verificación se enfrenta con la necesidad de automejoría?
Buscando las respuestas a tales interrogantes, en un estudio de laboratorio, Swann et al. (Stein-Se-
roussi y Giesler, 1992) le pidieron a cada uno de los participantes que respondieran un cuestionario
sobre autoconcepto y que luego escogieran entre otros dos participantes —uno de los cuales supues-
tamente los había evaluado de manera favorable— a un compañero para interactuar con él. ¿El resul-
tado? Aunque quienes tenían con un autoconcepto positivo eligieron compañeros que los veían bajo
una luz positiva, la mayor parte de aquellos con autoconcepto negativo prefirieron compañeros que
confirmaban sus deficiencias reconocidas. En un estudio posterior, cuando se les dio oportunidad de
elegir, 64 por ciento de los participantes con baja autoestima (y sólo 25 por ciento de los que tenían
alta autoestima) buscaron realimentación clínica en torno a sus debilidades en lugar de hacerlo en
cuanto a sus fortalezas (Giesler et al., 1996). De hecho, otras investigaciones sugieren que las personas
también prefieren interactuar con individuos que verifiquen su pertenencia a ciertos grupos, otro de
los aspectos que identifican el Yo colectivo (Chen et al., 2004).
Si en un laboratorio la gente busca autoverificación entre sus compañeros, habría razón para
creer que querría lo mismo en cuanto a sus relaciones de pareja. En un estudio realizado entre pare-
jas casadas, maridos y esposas respondieron por separado cuestionarios sobre sus autoconceptos, su
pareja y su compromiso hacia el matrimonio. Como se predijo, los individuos con un autoconcepto
positivo expresaron más compromiso con la pareja que los evaluó favorablemente, mientras que
aquellos con autoconcepto negativo se mostraron más comprometidos con la pareja que los valoró
en forma desfavorable (Swann, Hixon y De La Ronde, 1992).
En cuanto a los aspectos relevantes del autoconcepto, la investigación muestra que las personas
tienden a reflejar más sus cualidades que sus defectos y a aprender más acerca de sus rasgos positivos
que de los negativos (Sedikides, 1993). Aun así, pareciera que el deseo de autoverificación es potente y
puede, a veces, llegar a superar la necesidad de automejora. Todos queremos causar buena impresión,
pero también deseamos que quienes nos rodean tengan una impresión precisa y congruente con
nuestro autoconcepto (Swann, 1999).
Diferencias individuales en materia de autorregulación

Aun cuando la autopresentación constituye una forma de vida para todos nosotros, difiere considera-
blemente en cada individuo. Algunas personas son más conscientes que otras de su imagen pública.
Además, hay quienes son más proclives a poner en práctica autopresentaciones estratégicas, mientras
que otros prefieren la autorregulación. De acuerdo con Mark Snyder (1987), estas diferencias tienen
relación con un rasgo de personalidad denominado autorregulación: la tendencia a regular el com-
portamiento propio para satisfacer las demandas impuestas por las situaciones sociales.
Los individuos que presentan un nivel alto de autorregulación parecen tener un repertorio de
personalidades para elegir. Sensibles a las preocupaciones que conlleva la autopresentación estratégi-
ca, son equilibrados, dispuestos y capaces de modificar su comportamiento al cambiar de un entorno
a otro. Como evidencia su evaluación mediante la Escala de Autorregulación (Snyder, 1974; Snyder
y Gangestad, 1986) son propensos a mostrarse de acuerdo con afirmaciones como “Probablemen-
te sería buen actor” y “Suelo actuar con diferentes personalidades en diferentes situaciones y con
distintas personas”. En contraste, quienes usan la autorregulación tienden también, por su misma
naturaleza, a emplear la autoverificación mostrándose menos preocupados de si su comportamiento
es adecuado. Como los actores de carácter a quienes siempre se les adjudica el mismo papel, se ex-
presan de manera consistente en cualquier situación, poniendo ante los demás el Yo que creen real y
honesto. En la Escala de Autorregulación, los adeptos a la autorregulación afirman que “Sólo puedo
avalar aquello en lo que realmente creo” y “Nunca he sido hábil para participar en improvisaciones
o juegos de adivinanzas” (véase la tabla 3.3).
Los psicólogos sociales no han llegado a un consenso sobre si la Escala de Autorregulación eva-
lúa un rasgo global o la combinación de dos o más rasgos específicos. Tampoco han podido llegar
a un acuerdo sobre si quienes presentan niveles altos o bajos de autorregulación representan dos
tipos aislados de persona o simplemente dos puntos a lo largo de un continuo. De cualquier forma,
las puntuaciones obtenidas en estas escalas parecen predecir importantes comportamientos sociales
autorregulación Ten- (Gangestad y Snyder, 2000).
dencia a modificar la con- Por lo que respecta a su imagen pública, quienes poseen un alto nivel de autorregulación son ca-
ducta en respuesta a la auto- paces de hacer a un lado sus preferencias para descubrir las de aquellos con los que podrían interactuar
presentación frente a una y conocer las reglas de conducta apropiadas según el caso. Entonces, una vez que han aquilatado la si-
situación determinada. tuación, modifican su comportamiento en consecuencia. Si una situación les exige conformidad, ellos
TA B L A 3 . 3
Escala de autorregulación
¿Tiene usted niveles de autorregulación altos o bajos? Responda cierto (C) o falso (F) a cada una de las afirmaciones siguien-
tes. Cuando termine califíquese de esta manera: un punto si contestó C a los elementos 4, 5, 6, 8, 10, 12, 17 y 18; un punto si
respondió F a los elementos 1, 2, 3, 7, 9, 11, 13, 14, 15 y 16. Sume para obtener el puntaje total que constituye su calificación
en autorregulación. Entre los estudiantes universitarios estadounidenses, el promedio es de 10 u 11 puntos.
(Snyder y Gangestad, 1986.)
1. Me parece difícil imitar el comportamiento de otras personas.

2. En fiestas y reuniones sociales, no intento decir o hacer cosas que agraden a los demás.
3. Sólo defiendo aquellas ideas con las que estoy de acuerdo de antemano.
4. Soy capaz de improvisar discursos sobre cualquier tema, incluso alguno del que casi no tenga información.
5. Supongo que finjo un poco para impresionar o divertir a los demás.
6. Probablemente sería un buen actor.
7. Rara vez soy el centro de atención en un grupo de personas.
8. Suelo actuar con diferentes personalidades en diversas situaciones y con distintas personas.
9. Me cuesta trabajo ser agradable para los demás.
10. No siempre soy la persona que aparento.
11. No cambiaría mis opiniones (ni mi forma de comportarme) para complacer a alguien o ganarme su estima.
12. Se me considera alguien divertido.
13. Nunca he sido hábil para participar en improvisaciones o juegos de adivinanzas.
14. Me cuesta trabajo modificar mi conducta para ajustarla a diferentes situaciones o personas.
15. En las fiestas dejo que los demás se encarguen de bromear y contar anécdotas.
16. Me siento un poco incómodo en presencia de otras personas y tiendo a no destacarme tanto como debiera.
17. Puedo ver a cualquiera a los ojos y contarle mentiras sin avergonzarme (siempre y cuando sea por un objetivo noble).
18. Soy capaz de engañar a la gente siendo amigable con ella aunque en realidad me desagrade.
se ajustarán; si les demanda autonomía, se rehusarán a mostrar conformidad. Al adaptarse inconscien-

temente a las situaciones sociales que se les presentan, los individuos con altos niveles de autorregula-
ción son proclives a imitar sutilmente la conducta de los demás para favorecer una interacción social
sin sobresaltos (Cheng y Chartrand, 2003). En contraste, aquellos con niveles bajos de autorregulación
mantienen una posición más o menos consistente en diversas situaciones (Snyder y Monson, 1975).
Dado que tienen una gran armonía con sus propias disposiciones internas, las personas con baja
tendencia a la autorregulación podrían ajustar su comportamiento en respuesta a la realimentación
que reciban en relación con sus características (DeMarree et al., 2005). Consistente con el hallazgo de que
los individuos con niveles altos de autorregulación se preocupan más por lo que los demás piensan de
ellos que aquellos con niveles bajos, las investigaciones efectuadas en entornos laborales muestran
también que suelen recibir mejores calificaciones por su desempeño, son ascendidos con más frecuen-
cia y tienen más probabilidades de convertirse en líderes (Day et al., 2002).
En los siguientes capítulos veremos que en vista de que gran parte de nuestro comportamiento
se ve influenciado por las normas sociales, la autorregulación es importante en muchos aspectos de la
Modificar el comportamiento psicología social y también tiene interesantes implicaciones en cuestión de desarrollo. Una encuesta
personal es un rasgo más realizada a personas de entre 18 y 73 años de edad reveló que los puntajes de autorregulación tienden
adaptativo que mantener una a disminuir conforme nos hacemos mayores, presumiblemente porque vamos ganando estabilidad
conducta consistente en dis- y seguridad en nuestra identidad a medida que envejecemos (Reifman et al., 1989). Por el momento,
tintas situaciones sociales. sin embargo, reflexione en esta pregunta: ¿qué es mejor, tener un nivel de autorregulación alto o
Falso. bajo? ¿Dicho nivel tiene relación con nuestra capacidad de adaptación?
Las investigaciones de que disponemos no nos permiten aventurar este juicio de valor. Piense,
por ejemplo, en las personas con un alto nivel de autorregulación. Bastante acertadamente, acos-
Epílogo. El Yo multifacético 87
tumbran percibirse como seres pragmáticos, flexibles y dispuestos a adaptarse, así como capaces de
asumir diversos roles en la vida. Pero también se les puede describir como individuos oportunistas,
volubles e hipócritas, más preocupados por las apariencias que por la realidad y dispuestos a cambiar
de color —como el camaleón— para congraciarse con los demás. Ahora piense en las personas con
nivel bajo de autorregulación. Acostumbran describirse a sí mismos como seres francos y regidos por
principios; actúan sin falsas pretensiones y siempre dicen lo que piensan para que los demás sepan a
qué atenerse. Por supuesto, también se les puede calificar de tercos, insensibles a lo que les rodea y
poco dispuestos a comprometerse para llevar la fiesta en paz. Así, por lo que respecta al valor relativo
de estas dos orientaciones, se puede concluir que ningún nivel de autorregulación constituye nece-
sariamente un problema, a menos que se le lleve a los extremos. Goffman (1955) llegó a la misma
deducción hace muchos años, cuando escribió:
Muy poca capacidad de percepción, muy poco don de gentes, muy poco orgullo y considera-
ción bastan para que el individuo deje de ser alguien capaz de saber quién es o dejárselo saber
a los demás para ahorrarles bochornos… Demasiado don de gentes o demasiada consideración
son suficientes para que se transforme en un ser social en extremo, que deja a los demás con la
sensación de no saber bien qué esperar de él, ni qué hacer para realizar un ajuste efectivo en el
largo plazo (p. 227).
Epílogo. El Yo multifacético
A lo largo de la historia de la humanidad, escritores, poetas, filósofos y teóricos de la persona-

lidad han caracterizado el Yo como un aspecto perdurable de la personalidad, un “núcleo
interior” invisible, estable al paso del tiempo y de lenta transformación. La lucha por “en-
contrarse” y “ser fiel” a uno mismo se basa en esta imagen. Así, cuando se le pidió a un grupo de per-
sonas mayores de 85 años que reflexionaran sobre sus vidas casi todas respondieron que, aun cuando
habían cambiado de cierta forma, fundamentalmente habían sido siempre las mismas (Troll y Skaff,
1997). Sin embargo, en los últimos tiempos los psicólogos sociales se han enfocado en el cambio.
Al hacerlo han descubierto que por lo menos una parte del Yo es maleable: se moldea a través de las
vivencias y varía de acuerdo con la situación que se presente. Desde este punto de vista, el hombre
tiene diferentes rostros.
Pero ¿qué pasa cuando usted se ve al espejo? ¿Ve un solo rostro o ve muchos? ¿Ve a una persona
cuyo autoconcepto es perdurable, o a un individuo cuya identidad parece cambiar de un momento
a otro? ¿Ve una persona cuyas fortalezas y debilidades son evaluadas con mirada objetiva, o alguien
que evade las verdades desagradables poniendo en funcionamiento distintos mecanismos de auto-
defensa? ¿Ve a una persona que alberga un Yo interno, oculto, diferente del rostro que muestra a los
demás?
Con base en el material presentado en este capítulo, la respuesta a los cuestionamientos ante-
riores parecería ser siempre la misma: el Yo posee todas esas características. Más de un siglo atrás Wi-
lliam James (1890) afirmó que el Yo no es sencillo sino todo lo contrario, es complejo y multifacé-
tico. A partir de las teorías e investigaciones actuales somos capaces de apreciar cuánta razón tenía
James. Es evidente que hay un aspecto del Yo que sólo podemos conocer mediante la introspección
y que se mantiene estable al paso del tiempo. Pero también hay un aspecto que cambia de acuerdo
con quien nos acompaña y con la información que obtenemos de los demás. Cuando se trata de
la autoestima, hay veces en las que estamos lo suficientemente autoenfocados para ser muy cons-
cientes de nuestras deficiencias; por otro lado, hay momentos en los que salvaguardamos nuestra
identidad poniendo en marcha mecanismos como las cogniciones de autoservicio, la minusvalía,
el reconocimiento por asociación y las comparaciones sociales a la baja. También es preciso tomar
en consideración el tema de la autopresentación. Resulta claro que cada uno de nosotros posee un
Yo privado, conformado por nuestros pensamientos, sentimientos y recuerdos más íntimos. Pero es
igual de evidente que contamos también con un Yo público, representado por los roles que jugamos
y las máscaras que utilizamos en público. A medida que continúe la lectura de este libro, verá que
los componentes cognitivo, afectivo y conductual del Yo no son independientes ni distintivos; por
el contrario, están interrelacionados; es por ello que tienen enorme importancia para todas las áreas
de la psicología social.
REPASO
El autoconcepto
O El autoconcepto es la suma de todas las creencias que tiene la O Sin embargo, si la recompensa es percibida como un “bono” ob-
persona en cuanto a sus propios atributos. Es el componente tenido por un desempeño sobresaliente, es posible que aumente
cognitivo del Yo. la motivación intrínseca en función de la realimentación posi-
tiva recibida.
Elementos del autoconcepto
O Mediante el uso de diversas técnicas para la generación de imá- Influencias de otras personas
genes digitales del cerebro, los neurobiólogos han descubierto O De acuerdo con la teoría de la comparación social las personas
que ciertas áreas del mismo aumentan su actividad cuando las suelen evaluar sus opiniones y capacidades a partir de la compa-
personas procesan información relevante para sí mismas. ración de sí mismas con sus semejantes.
O El reconocimiento propio como entidad distintiva constituye el O Schachter y Singer propusieron que la experiencia emocional se
primer paso en el desarrollo del autoconcepto. ve sesgada por dos factores: la activación psicológica y la etiqueta
cognitiva que se adjudique a dicha activación.
O Los seres humanos y los simios son los únicos animales capaces
de reconocer que las imágenes reflejadas por los espejos corres- O Bajo ciertas circunstancias, los individuos interpretan su propia
ponden a sí mismos. activación psicológica a partir de la observación de otras perso-
nas que enfrentan la misma situación.
O La dimensión social del Yo propuesta por Cooley sugiere que los
factores sociales son un segundo paso necesario para el desarro-
llo del autoconcepto. Recuerdos autobiográficos
O El recuerdo de los acontecimientos vitales de cada persona juega
Introspección un papel muy importante para su autoconcepto.
O La gente cree que la introspección es la clave para conocer el O Cuando la gente recuerda sus vivencias, por lo general reporta
verdadero Yo. más eventos del pasado reciente que del pasado remoto; sin em-
bargo, algunos tipos de recuerdo suelen ser más vívidos y dura-
O A pesar de lo anterior, las investigaciones nos muestran que en
deros que otros.
ocasiones la introspección disminuye la precisión de los auto-
rreportes. O Los recuerdos autobiográficos se forman a partir de motivaciones
de autoservicio, en tanto las personas hacen un exagerado énfa-
O Por otro lado, las personas tienden también a sobrestimar sus re-
sis en los roles que jugaron en acontecimientos pasados.
acciones emocionales ante futuros eventos, sean éstos positivos
o negativos.
Influencias culturales sobre el autoconcepto
Percepciones de nuestro propio comportamiento O Cada cultura promueve diferentes concepciones del Yo.
O La teoría de la autopercepción de Bem sostiene que cuando los O Muchas personas oriundas de Europa o Norteamérica tienen un
estados emocionales internos son difíciles de interpretar los in- punto de vista independiente del Yo, dentro del cual se hace én-
ferimos a partir de la observación de nuestro comportamiento y fasis en la autonomía.
de la situación circundante. O Las personas originarias de ciertas culturas asiáticas, africanas y
O Basada en la teoría de la autopercepción, la hipótesis de la rea- latinoamericanas tienen una concepción interdependiente del
limentación facial afirma que las expresiones del rostro no sólo Yo, misma que abarca las relaciones sociales.
pueden reflejar, sino también producir estados emocionales O Estas diferencias culturales influyen sobre la manera en que nos
(sonreír, por ejemplo, puede provocar sensaciones de felicidad). percibimos, nos sentimos y nos presentamos en relación con los
O No obstante lo anterior, no resulta claro si la emoción ocurre a demás.
través de la autopercepción o debido a que las expresiones fa-
ciales disparan cambios psicológicos que producen la respuesta
emocional.
O Los estudios en torno al efecto de sobrejustificación, derivado
también de la teoría de la autopercepción, muestran que a ve-
ces las personas pierden interés en la realización de actividades
por las que reciben una recompensa.
Repaso 89
Autoestima
O La autoestima se refiere a las evaluaciones positivas y negativas La autorregulación y sus límites

que las personas hacen de su Yo.
O El autocontrol puede llegar a agotarse temporalmente debido al uso.
La necesidad de autoestima O Al entrar en operación los procesos irónicos nuestros esfuerzos

de autocontrol son capaces de actuar también en nuestra con-
O Las personas necesitan contar con una alta autoestima, y quieren tra provocando que pensemos, sintamos y actuemos de maneras
verse bajo una luz positiva. opuestas a nuestra intención.
O La gente con baja autoestima suele caer en un círculo vicioso de
comportamientos de autoderrota. Mecanismos de automejora
O Casi todas las personas se tienen en concepto alto, y poseen aso-
¿Existen diferencias en razón del género y la raza? ciaciones positivas inconscientes con aspectos relacionados con
O Entre los adolescentes y adultos jóvenes, los hombres tienen el Yo.
una autoestima más alta que las mujeres; tal diferencia es, sin O Los individuos protegen su autoestima a través de cuatro estra-
embargo, muy pequeña, sobre todo entre los adultos de mayor tegias principales: utilizando cogniciones de autoservicio, como
edad. acreditarse los éxitos y negar su responsabilidad en los fracasos;
O Los afroamericanos sobrepasan a los estadounidenses de origen asumiendo actitudes de autominusvalía con el propósito de jus-
europeo en las pruebas que evalúan la autoestima, lo cual indica tificar por anticipado el fracaso; buscando reconocimiento por
—probablemente— que las minorías estigmatizadas se enfocan asociación, lo cual incrementa su autoestima a partir de sus rela-
en sus atributos positivos. ciones con personas de éxito; y haciendo comparaciones sociales
a la baja con otros que estén en peor situación que ellos.
Teoría de la autodiscrepancia O Cuando otras personas nos sobrepasan de maneras significativas
desde nuestro punto de vista, nos sentimos celosos y tendemos a
O La autoestima puede definirse mediante la correspondencia en-
distanciarnos de ellas. Cuando sobresalen de manera que no son
tre cómo nos vemos y cómo queremos vernos a nosotros mis-
relevantes para nosotros, nos sentimos orgullosos por sus logros
mos. Grandes autodiscrepancias están asociada a estados emo-
y buscamos su cercanía.
cionales negativos.
O Las discrepancias entre el Yo real y el Yo ideal están relacionadas ¿Existen las fantasías adaptativas positivas?
con sentimientos de decepción y depresión.
O Las investigaciones recientes sugieren que ciertas fantasías posi-
O La discrepancia entre el Yo real y el Yo moral se relacionan con la tivas podrían fomentar una alta autoestima y promover la salud
vergüenza, la culpa y la ansiedad. mental.
O Estos efectos emocionales dependen de la cantidad de autodis- O Un punto de vista alternativo indica que tales fantasías dan lugar
crepancia y de si estamos conscientemente enfocados en ella. a patrones de comportamientos de autoderrota, y que las perso-
nas con perspectivas envanecidas de sí mismas son menos apre-
La “trampa” de la autoconciencia ciadas por los demás.
O En general, las personas dedican poco tiempo a pensar realmente
en sí mismas. Cultura y autoestima
O Sin embargo, ciertas situaciones (exposición a espejos, cámaras O Las comparaciones interculturales indican que los individuos
y públicos) aumentan la autoconciencia; además, algunas perso- provenientes de culturas colectivistas se presentan de manera
nas son más autoconscientes que otras. más modesta en relación con su autoestima que las personas
originarias de culturas individualistas.
O La autoconciencia nos obliga a percatarnos de las autodiscrepan-
cias y puede producir una reducción temporal de la autoestima. O Los investigadores están tratando de determinar si los individuos
colectivistas poseen una autoestima menos envanecida o sim-
O Para enfrentar lo anterior ajustamos nuestro comportamiento de plemente se sienten impulsados a presentarse de manera más
manera que corresponda a nuestros estándares, o evadimos la modesta ante los demás.
situación que provoca la autoconciencia.
O Todos tenemos necesidad de una autopercepción positiva; per-
O Beber mucho alcohol puede interpretarse como un mecanismo sonas individualistas y colectivistas por igual buscan satisfacer
para escapar de la autoconciencia. dicha necesidad, aunque de maneras distintas.
Autopresentación
O Nos preocupa profundamente lo que los demás piensan de noso- O Las investigaciones demuestran que muchas veces los motivos
tros y muchas veces creemos que la atención social se centra en de autoverificación se imponen al deseo de ser vistos bajo una
nosotros más de lo que realmente ocurre. luz positiva.
O La autopresentación es el proceso mediante el cual tratamos
de encarnar lo que los demás piensan de nosotros, incluso lo Diferencias individuales en materia de autorregulación
que pensamos de nosotros mismos. En la autopresentación hay O Los individuos difieren en relación con su tendencia a regular su
dos motivaciones generales: la autopresentación estratégica y la comportamiento para satisfacer las demandas que les imponen
autoverificación. las situaciones sociales.
O Las personas con niveles altos de autorregulación modifican su
Autopresentación estratégica comportamiento según convenga en cada situación.
O La autopresentación estratégica es el proceso mediante el cual O Las personas con niveles bajos de autorregulación se expresan
tratamos de encarnar las impresiones que los demás tienen de de manera más constante, mostrando en todo momento el que
nosotros. consideran que es su verdadero Yo.
O En las interacciones sociales las personas suelen esforzarse por
conseguir que los demás las vean bajo una luz positiva, juzgán-
dolas simpáticas o competentes.
Autoverificación
O Además de estar motivados por ser vistos de manera positiva,
los individuos buscan la autoverificación, es decir, el proceso
mediante el cual intentan lograr que los demás los perciban de
manera consistente con la manera en que se ven a sí mismos.
Epílogo. El Yo multifacético
O Como se muestra a lo largo de este capítulo, el Yo no es simple;
por el contrario es complejo y multifacético.
Repaso 91
CONCEPTOS CL AVE
autoconcepto (54)
autoconciencia privada (72)
autoconciencia pública (72)
autoestima (67) Los seres humanos son los únicos animales que se reconocen a sí mismos en el
espejo.
autominusvalía (77) Falso. Los estudios han mostrado que los grandes simios (chimpancés, gorilas y
autorregulación (85) orangutanes) también tienen capacidad de autorreconocimiento.
autopresentación (83) Sonreír puede hacernos sentir felices.

autoesquemas (54) Cierto. Las expresiones faciales pueden disparar o amplificar la experiencia sub-
jetiva de la emoción, lo cual es consistente con la hipótesis de la realimentación
comparaciones sociales facial.
a la baja (79)
Entre más tratamos de controlar un pensamiento, un sentimiento o un compor-
egoísmo implícito (75) tamiento, a veces es menos probable que lo consigamos.
efecto de sobrejustificación (59) Cierto. La investigación sobre el papel de los procesos irónicos en el control
mental ha revelado que tratar de inhibir un pensamiento, un sentimiento o un
hipótesis de la
comportamiento, muchas veces resulta contraproducente.
realimentación facial (58)
pronóstico afectivo (57) Las personas suelen sabotear su propio desempeño con la intención de proteger
su autoestima.
reconocimiento por Cierto. Los estudios han demostrado que las personas suelen poner obstáculos
asociación (78) a su propio desempeño con el propósito de crear una excusa que justifique por
teoría de la autoconciencia (70) anticipado el fracaso.
teoría de la autopercepción (57) Modificar el comportamiento personal es un rasgo más adaptativo que mantener
una conducta consistente en distintas situaciones sociales.
teoría de la comparación social (61)
Cierto. Las personas con niveles de autorregulación altos y bajos difieren en la
teoría del manejo del terror (67) medida en que modifican su comportamiento para ajustarlo a la situación en que
se encuentran, pero ninguno de ambos estilos es más adaptativo por sí mismo.
teoría de los dos factores
de la emoción (62)
4
Los procesos
de la percepción social
AVANCE
En este capítulo hablaremos de cómo las personas llegan a conocer, o a creer
que conocen, a los demás. En primer lugar presentaremos los elementos de la
percepción social, es decir, los aspectos relacionados con personas, situaciones
y comportamientos que funcionan como guía inicial para las observaciones.
A continuación analizaremos de qué manera establecemos explicaciones, o
atribuciones, para el comportamiento ajeno, y cómo éstas conforman impresio-
nes integradas, basadas en las percepciones y atribuciones iniciales. Por último
consideraremos los sesgos de confirmación o, en otras palabras, las sutiles for-
mas en que las impresiones iniciales nos llevan a distorsionar la información
subsecuente, poniendo en acción la profecía autocumplida.
ESBOZO C/F
Observación: los elementos de la Las impresiones que nos formamos respecto a los demás se ven influenciadas por aspectos
percepción social (94) superficiales de su apariencia.
Las personas: ¿se puede juzgar Gracias a un proceso de adaptación la gente está capacitada para saber cuándo alguien
un libro a partir de la porta- miente, pero no cuándo dice la verdad.
da? Al igual que los psicólogos sociales las personas toman en cuenta las causas situacionales
Las situaciones: los guiones cuando explican el comportamiento ajeno.
de la vida Las personas son reacias a cambiar sus primeras impresiones con base en nueva
Evidencia conductual información.
La idea de que es posible crear una “profecía autocumplida” llevando a los demás a
Atribución: de los elementos comportarse como esperamos, es un mito.
a las disposiciones (102)
Las personas son más atinadas al juzgar la personalidad de sus amigos y conocidos que al
Teorías de la atribución calificar a los extraños.
E
Sesgos de la atribución
Influencias culturales sobre
l 9 de julio de 2006, teniendo como testigos a 66 000 fanáticos —con el rostro pintado y
la atribución
vestidos con los colores de sus banderas nacionales— que colmaban el estadio olímpico de
Sesgos por motivación
Berlín, los equipos de Italia y Francia se alistaban para participar en la final de la Copa Mun-
Integración: de las disposiciones dial de fútbol. Para llegar a ese momento Italia tuvo que vencer en los días previos a Australia, Ucra-
a las impresiones (114) nia y Alemania; por su parte, Francia debió imponerse a España, Brasil y Portugal. Con el marcador
empatado 1 a 1 y jugando tiempos extra, el codiciado campeonato mundial seguía en duda. De pron-
Integración de datos: to el francés Zinedine Zidane, nombrado el jugador más valioso del torneo, se inclinó y le propinó
la aritmética un cabezazo en el pecho al italiano Marco Materazzi quien terminó tirado sobre el césped, incapaz
Desviaciones de la aritmética de respirar. Zidane fue expulsado del partido e Italia se alzó con la victoria tras imponerse en los tiros de
penal. ¿A qué se debió que Zidane la emprendiera a cabezazos contra su rival? ¿Acaso fue víctima
Sesgos de confirmación: de las
de un episodio de violencia incontrolable? ¿Estaba excesivamente excitado por la competencia y se
impresiones a la realidad (119)
sintió frustrado ante la efectividad de la defensa italiana? ¿Fue provocado por algo que dijo Matera-
Perseverancia en las creencias zzi? Los fanáticos querían saberlo: ¿qué ocasionó que esta estrella del Mundial de fútbol explotara?
Pruebas para confirmación Un mes más tarde, la atención mundial cambió de objetivo para concentrarse en Medio Orien-
de hipótesis te. Tan pronto como estalló en Líbano la guerra entre Israel y la milicia del Hezbollah apoyada por
La profecía autocumplida Irán, el presidente de ese país, Mahmoud Ahmadinejad proclamó ante la Organización de las Nacio-
nes Unidas, y a través de varias apariciones televisivas, que su nación no interrumpiría su programa
Percepción social: la última de energía nuclear. Rechazando las advertencias y los incentivos de la ONU para que detuviera su
palabra (125) acopio de uranio, Ahmadinejad afirmó que sus intenciones eran pacíficas y que sólo pretendía pro-
ducir energía nuclear, no fabricar armas. Sin embargo, a estas declaraciones les precedieron otras en
REPASO las que el líder iraní aseveró que Israel debía ser “borrado del mapa” y que el Holocausto era “un
CONCEPTOS CLAVE mito”, por lo que los dirigentes de Occidente se mostraron preocupados. ¿Cuál es la imagen correcta
de Ahmadinejad? ¿Se puede confiar en él, o sus ambiciones nucleares implican un peligro para la
paz mundial?
Cambiando el escenario de Medio Oriente por el de Tailandia, la policía estadounidense cap-
turó a John Mark Karr, un sujeto de 41 años de edad acusado de asesinar a Jon Benet Ramsey, una
participante frecuente en los concursos de belleza para niñas que sólo tenía seis años; se trataba de
un crimen de alto perfil cometido una década atrás en Boulder, Colorado, y que nunca fue aclarado.
En agosto de 2006 Karr, que recién había comenzado a darles clases a niños de segundo grado en
Bangkok, confesó. De acuerdo con los investigadores, Karr dijo que había drogado a Ramsey y que
abusó sexualmente de ella antes de asesinarla. Posteriormente admitió ante las cámaras de televisión
que “amaba a Jon Benet, y su muerte fue un accidente”. Dos semanas después, pruebas de ADN
realizadas a partir de los fluidos encontrados en la ropa interior de Jon Benet sugirieron que Karr
no era el asesino. Entonces, ¿por qué se confesó culpable siendo inocente? ¿Sólo pretendía llamar
la atención? ¿Sufría alucinaciones y realmente creía haber cometido un crimen que se apoderó de
su imaginación? ¿O quizá se vio obligado a confesar bajo la presión de los interrogatorios a los que
fue sometido en Bangkok?
Sin importar el tema de que se trate —deportes, política, derecho o incluso eventos personales
en el ámbito doméstico— todos somos participantes activos e interesados en la percepción social;
es decir, en los procesos mediante los cuales las personas llegan a comprenderse entre sí. Este capí-
tulo se divide en cuatro secciones. Primero echaremos un vistazo a los “datos crudos” relacionados
con la percepción social: las personas, las situaciones y el comportamiento. Luego examinaremos
percepción social Tér- de qué manera la gente explica y analiza el comportamiento. Más adelante consideraremos la forma
mino general para calificar en que los individuos integran sus observaciones en una impresión coherente de otras personas.
los procesos a través de los Para concluir, analizaremos algunas de las sutiles maneras en que nuestras impresiones dan lugar a
cuales las personas llegan a imágenes distorsionadas de la realidad, muchas veces poniendo en marcha la creación de profecías
comprenderse entre sí. autocumplidas. A medida que lea el contenido de este capítulo, notará que los diversos procesos
93
94 Capítulo 4 Los procesos de la percepción social
En la final de la Copa Mundial de

Fútbol 2006, el francés Zinedine
Zidane asestó un cabezazo contra el
italiano Marco Materazzi. Zidane fue
expulsado del partido, e Italia se alzó
con la victoria del campeonato. ¿Qué
provocó que Zidane explotara? ¿Es una
persona naturalmente violenta, estaba
sobreexcitado por la intensidad de la
competencia, o recibió provocaciones
de su rival? Como observadores de las
interacciones sociales, éste es el tipo de
preguntas que solemos formularnos en
un intento por comprender a la gente.
son considerados a partir del ventajoso punto de vista del observador. Tenga en cuenta, sin embar-
go, que en la vida real usted representa ambos papeles, tanto el de observador (quien percibe) como
el de objetivo de las percepciones ajenas.
Observación: los elementos de la percepción social
Tal como sugieren los ejemplos con que iniciamos este capítulo, comprender a los demás puede ser
difícil, pero constituye una tarea importante en la vida cotidiana. ¿Cómo la llevamos a cabo? ¿Qué
clase de evidencia empleamos? En realidad no podemos “ver” el estado emocional o mental de otras
personas, ni tampoco sus motivaciones o intenciones. Así como el detective que intenta reconstruir
los acontecimientos mediante el acopio de testimonios, huellas dactilares, muestras de sangre y de-
más evidencias, así el observador social llega a conocer a sus semejantes apoyándose en pistas indi-
rectas, mismas que representan los elementos de la percepción social. Estos indicios surgen a partir de
la interrelación de tres fuentes: las personas, las situaciones y el comportamiento.
Las personas: ¿se puede juzgar un libro a partir

de la portada?
¿Alguna vez ha conocido a alguien y se ha formado una impresión instantánea de su personalidad
basándose únicamente en un rápido “atisbo” de información? Cuando éramos niños se nos decía que
no era correcto juzgar un libro a partir de la portada, que las cosas no siempre son como parecen,
que las apariencias engañan y que no todo lo que brilla es oro. Sin embargo, como adultos parece
difícil resistirnos a la tentación de contradecir esos conceptos.
Con el objetivo de ilustrar la naturaleza súbita de este proceso, Janine Willis y Alexander To-
dorov (2006) mostraron a un grupo de estudiantes universitarios fotografías de rostros de descono-
cidos por espacio de una décima de segundo, medio segundo o un segundo completo. Cuando los
estudiantes consideraron los rostros atractivos, simpáticos, competentes, confiables o agresivos, sus
calificaciones —incluso respecto a la exposición más breve— fueron rápidas y altamente correlacio-
nadas con los juicios emitidos por otros observadores que no estuvieron sujetos a límites de tiempo
al ver las imágenes (véase tabla 4.1). Pase rápido las páginas de una revista ilustrada y se dará cuenta
de que se necesitan tan sólo fracciones de segundo para hacerse una impresión de un desconocido a
partir de su rostro.
No cabe duda de que las primeras impresiones se forman rápidamente, pero ¿en qué se basan?
En el año 500 a.C. Pitágoras, un matemático griego, acostumbraba mirar a los ojos a sus alumnos po-
tenciales para determinar si tenían el talento necesario. Más o menos hacia la misma época Hipócra-
tes, fundador de la medicina moderna, se basaba en las facciones de sus pacientes para diagnosticar
si vivirían o morirían. En el siglo XIX, el médico vienés Franz Gall creó una extravagante disciplina
denominada frenología que —según aseguraba— permitía evaluar el carácter de las personas median-
te el examen de su configuración craneal. Y en 1954 el psicólogo William Sheldon concluyó, con
base en estudios deficientes que llevó a cabo en hombres adultos, que existe un fuerte vínculo entre
la fisonomía y la personalidad.
TA B L A 4 .1
Primeras impresiones en fracciones de segundo
Los participantes en este estudio debían calificar su percepción respecto a rostros descono-
cidos cuyas fotografías les eran mostradas por una décima de segundo, medio segundo o un
segundo completo. ¿Sus impresiones se modificarían o seguirían siendo las mismas de no
existir límite de tiempo? Evaluados con base en las correlaciones entre estas calificaciones y
las otorgadas por observadores que no tuvieron restricciones de tiempo para observar las
fotografías, los resultados demostraron una alta correlación incluso respecto a los tiempos
de exposición más breves. Dar más tiempo a los participantes no contribuyó a aumentar
dichas correlaciones.
(Wills y Todorov, 2006.)
Características enjuiciadas .10 seg .50 seg 1 seg
Confiabilidad .73 .66 .74

Competencia .52 .67 .59
Simpatía .59 .57 .63
Agresividad .52 .56 .59
Atractivo .69 .57 .66
Quizá las personas no recurran al análisis de la topografía craneal para evaluar a los demás, como
acostumbraban hacer los frenólogos, pero las primeras impresiones se ven influenciadas de manera
muy sutil por los distintos factores que conforman la apariencia física, como la altura, el peso, el color
de la piel y el cabello, los tatuajes, las perforaciones y las gafas de sol que se lleven puestas. Como
observadores sociales, también nos formamos impresiones (muchas veces atinadas) de la gente con
base en indicios indirectos, como la disposición de sus oficinas o dormitorios (Gosling et al., 2002), las
descripciones de personalidad publicadas en sitios web de redes sociales (Vazire y Gosling, 2004), y el
tipo de música que almacenan en sus iPods (Rentfrow y Gosling, 2006). En un estudio, ciertos presun-
tos delincuentes fueron percibidos como más agresivos cuando vestían de negro —color asociado con
el mal y la muerte en muchas culturas— que cuando llevaban ropa clara (Vrij, 1997). En otro estudio,
tanto hombres como mujeres fueron considerados más femeninos cuando hablaban en un tono de
voz agudo que cuando lo hacían en tono grave (Ko et al., 2006). Incluso es posible vernos influen-
ciados por el nombre de una persona. Por ejemplo, en un estudio sobre personajes de ficción cuyos
nombres se asocian a generaciones anteriores, como Harry, Walter, Dorothy y Edith, fueron juzgados
menos populares e inteligentes que los que llevaban nombres más modernos, como Kevin, Michael,
Lisa y Michelle (Young et al., 1993).
El rostro humano resulta particularmente atractivo en este sentido. Desde la época de la Antigua
Grecia los seres humanos han prestado gran atención a la fisonomía, esto es, al arte de interpretar el
carácter de las personas a través de su rostro. Aunque tal vez no nos demos cuenta de ello, esta ten-
dencia persiste hoy en día. Por ejemplo, Ran Hassin y Yaacov Trope (2000) encontraron que la gente
prejuzga a sus semejantes tachándolos de bondadosos con base en características físicas como cara
redonda, cabello rizado, largas pestañas, ojos grandes, nariz pequeña, labios gruesos y boca curvada
hacia arriba. Un punto interesante es que estos investigadores descubrieron asimismo que, tal como
la gente hace interpretaciones caracterológicas a partir de los rasgos faciales, a veces también adjudica
características a los rostros basándose en información previa. En un estudio, por ejemplo, los partici-
pantes a quienes se les dijo que un hombre era bueno —en comparación con aquellos a quienes que
se les informó que era malo— más tarde juzgaron que su rostro era más pleno, redondo y atractivo
de lo que era en realidad.
En los estudios de la percepción social basada en el rostro humano los investigadores han encon-
trado que los adultos con rasgos aniñados —ojos grandes y redondos, cejas altas, mejillas redondeadas,
frente amplia, piel sin imperfecciones y barbilla torneada— tienden a ser vistos como cálidos, ama-
bles, ingenuos, débiles, honestos y sumisos. En contraste, los adultos con fisonomía madura —ojos
pequeños, cejas bajas, frente angosta, piel arrugada y barbilla puntiaguda— son percibidos como más
fuertes, más dominantes y más competentes (Berry y Zebrowitz-McArthur, 1986). En consecuencia,
En el siglo XIX, Franz Gall presentó en determinadas instancias judiciales (por ejem-
al mundo la frenología, una teoría plo, las que son dirigidas por ministerios públicos),
pseudocientífica según la cual tanto los encargados de las decisiones son más propen-
los rasgos de personalidad como las sos a favorecer a los sospechosos de rostro aniñado
capacidades personales podrían ser que son acusados de cometer delitos premeditados,
“interpretadas” a partir del examen de pero tienden a fallar en contra de los individuos
la topografía craneal. de rostro infantil acusados de cometer delitos
no deliberados (Zebrowitz y McDonald, 1991). Por
lo que se refiere a los entornos laborales, los so-
licitantes de empleo con rostro aniñado son más
proclives a ser recomendados para obtener traba-
jo como profesores en jardines de niños, mientras
que a los adultos de rostro maduro se les conside-
ran mejor capacitados para ocupar puestos banca-
rios (Zebrowitz et al., 1991). Resultados como éstos
se han encontrado en tantos contextos que Leslie
Zebrowitz y Joann Montepare (2005) concluyeron
recientemente que la fisonomía infantil “afecta de
manera profunda e instantánea el comportamien-
to humano” (p. 1565).
¿Qué nos dicen estos hallazgos? ¿Y a qué se debe que, en general, seamos tan rápidos para juz-
gar a los demás a partir de meras apariencias? Hay tres posibles explicaciones. Una es que los seres
humanos estamos genéticamente programados para responder con gentileza a los rasgos infantiles,
pues de esa manera se garantiza que los bebés reales reciban un trato cálido y amoroso. Otra posi-
bilidad es que sencillamente aprendemos a asociar con el desamparo ese tipo de fisonomía y luego
generalizamos la sensación que esto nos inspira para juzgar a los adultos de rostro infantil. La tercera
explicación sería que tal vez existe un vínculo real entre la apariencia física y el comportamiento.
Esta posible explicación surge ante el hecho de que en las investigaciones los participantes que son
Las impresiones que nos expuestos sólo a fotografías o videograbaciones de desconocidos se forman impresiones susceptibles
formamos respecto a los de- de correlacionarse con las descripciones que ellos hacen de sí mismos (Kenny et al., 1992; Zebrowitz
más se ven influenciadas por et al., 2003).
aspectos superficiales de su
apariencia. Verdad.
Las situaciones: los guiones de la vida
Además de las creencias que tenemos respecto de los demás, cada uno de nosotros posee ideas pre-
definidas acerca de ciertos tipos de situaciones, una especie de “guión” que nos permite anticipar
los objetivos, los comportamientos y los resultados que cabe esperar en un momento determinado
(Abelson, 1981; Read, 1987). Con base en experiencias previas, las personas pueden imaginar sin pro-
blema las secuencias de eventos que probablemente se presentarán en un encuentro fortuito, en el
centro comercial, en una comida o en un partido de tenis. Entre más experiencia se tenga en torno a
una situación específica, más detalles estarán incluidos en su guión. Como se describe en el libro Do’s
and Taboos Around the World [Los tabúes y lo permitido alrededor del mundo], de Roger Axtell (1993),
muchos guiones son particulares de cada cultura. En Bolivia, los invitados a una comida deben dejar
sus platos limpios como prueba de que disfrutaron los alimentos. Si asiste a una comida en un hogar
“En conjunto con el lenguaje, de la India, sin embargo, se dará cuenta de que los comensales nativos dejarán un poco de comida en
nuestro rostro constituye la el plato para demostrarle al anfitrión que quedaron satisfechos. Tales guiones pueden influir sobre las
herramienta que nos ayuda percepciones y el comportamiento. Como veremos en el capítulo 11 —que aborda el tema de la agre-
sividad—, en las “culturas del honor”, donde se espera que los hombres se defiendan si reciben un
a controlar el curso de los
insulto mientras que sus mujeres deben mantenerse modestas y leales, cualquier señal de infidelidad
contactos sociales que definen puede dar lugar a episodios de violencia doméstica (Vandello y Cohen, 2003).
nuestro ‘Yo’ y dan forma Los guiones conductuales pueden ser bastante elaborados. Al analizar el guión sobre las “prime-
a nuestras vidas.” ras citas” románticas, John Pryor y Thomas Merluzzi (1985) pidieron a un grupo de estudiantes uni-
versitarios estadounidenses que listaran la secuencia de eventos que ocurren en tal situación. A partir
— Alan J. Fridlund de esas listas surgió una imagen de la típica primera cita romántica norteamericana. Se identificaron
16 pasos, entre los que se cuentan: 1) el varón llega; 2) la mujer recibe al hombre en la puerta; 3) la
mujer presenta a su pareja con sus padres o compañeros de vivienda; 4) el hombre y la mujer discu-
ten sus planes y conversan sobre temas irrelevantes; 5) van al cine; 6) comen un bocadillo o beben
algo; 7) el hombre lleva a la mujer de regreso a casa; 8) si está interesado en continuar la relación,
el hombre insinúa la posibilidad de una nueva cita; 9) se besan; 10) se dan las buenas noches. ¿Le
parece familiar? Para continuar, Pryor y Merluzzi revolvieron los elementos de la lista y pidieron a
los participantes que los reordenaran. El resultado fue que aquellos con mucha experiencia en ma-
teria de citas románticas fueron capaces de organizar los elementos con más rapidez que quienes
eran menos experimentados. Para las personas que están familiarizadas con un guión, los eventos
encajan en el lugar que les corresponde como las piezas de un rompecabezas.
El conocimiento de los distintos entornos sociales proporciona un importante contexto para
comprender el comportamiento verbal y no verbal de la gente. Por ejemplo, este conocimiento nos
permite tener ciertas expectativas; es decir, las personas deben ser amables durante una entrevista de
trabajo, juguetonas en un día de campo y salvajemente desinhibidas en una fiesta de adolescentes.
Los guiones influyen en las percepciones sociales de dos maneras: en primer lugar, a veces vemos
aquello que esperamos ver en una situación determinada. En un estudio se promovió que los partici-
pantes vieran fotografías de rostros con expresiones ambiguas. Cuando se les dijo que una de las per-
sonas de las fotografiadas estaba siendo amenazada por un perro feroz, interpretaron su gesto como
aterrorizado; cuando se les dijo que el individuo en cuestión acababa de ganar dinero, los participan-
tes interpretaron la misma expresión como signo de felicidad (Trope, 1986). Por otro lado, las perso-
nas usan sus conocimientos en relación con distintas situaciones sociales para explicar las razones de
ciertos comportamientos humanos. Como se describe más adelante en este capítulo, aparentemente
una acción ofrece más información respecto a la persona que la realiza cuando se aparta de la norma
que cuando se le considera normal. En otras palabras, usted aprenderá más de alguien que muestra
un comportamiento desordenado durante una entrevista de trabajo o un comportamiento amable en
una fiesta de adolescentes, que si se condujeran del modo contrario.
Evidencia conductual
Un primer paso esencial en términos de percepción social consiste en reconocer lo que alguien está
haciendo en un momento dado. La identificación de acciones a partir del movimiento es sorpren-
dentemente fácil. Aun cuando un actor vestido de negro se desplazara por una habitación oscura lle-
vando puntos luminosos sólo en las coyunturas del cuerpo, la gente reconocería fácil y rápidamente
acciones tan complejas como caminar, correr, saltar, hacer ejercicio y caer (Johansson et al., 1980).
Esta capacidad se ha detectado en personas de todas las culturas (Barrett et al., 2005).
Aún más interesante, si cabe, es el hecho de que las personas derivan significados a partir de sus
observaciones dividiendo en “unidades” discretas el flujo continuo del comportamiento humano. Al
hacer que un grupo de individuos observaran a alguien en una videograbación y presionaran un bo-
tón cada vez que detectaran una acción significativa, Darren Newston et al. (1987) encontraron que
algunos observadores “rompen” el flujo conductual en una gran cantidad de unidades minúsculas,
mientras que otros lo dividen en un pequeño número de unidades más grandes. Al ver un encuen-
tro de béisbol, por ejemplo, tal vez usted elegiría presionar el botón después de cada lanzamiento,
¿Es capaz de decir qué están sintiendo

estas personas? Si es como la mayoría
de la gente —independientemente
de cuál sea su cultura de origen— no
le costará gran esfuerzo reconocer las
emociones representadas aquí.
luego de cada bateo, después de cada entrada, o sólo cuando se anotara una carrera. El modo en que
la gente divide el flujo conductual puede influir de manera importante en sus percepciones. En cierta
investigación los participantes que recibieron la instrucción de dividir un evento en unidades pe-
queñas consiguieron enfocar mejor su atención, detectaron más acciones significativas y recordaron
más detalles sobre el comportamiento del actor, en comparación con aquellos que lo dividieron en
unidades grandes (Lassiter et al., 1988). Las investigaciones más recientes indican que los observado-
res sociales que identifican las acciones de los demás en términos de nivel alto en lugar de hacerlo en
términos de nivel bajo (por ejemplo, al describir la acción de pintar una casa como “el esfuerzo por
renovar la apariencia de la casa”, en lugar de definirla simplemente como “dar brochazos de pintura”)
son más propensos a atribuir pensamientos, intenciones, emociones y otros estados mentales que
humanizan al actor (Kozak et al., 2006).
El lenguaje silencioso del comportamiento no verbal Los indicios conductuales no se uti-

lizan sólo para identificar las acciones físicas de los demás, también se aplican para determinar sus
estados emocionales internos. Saber lo que está sintiendo otra persona puede no ser fácil, porque la
gente suele tratar de ocultar sus verdaderas emociones. ¿Alguna vez ha tenido que esconder su rabia
contra alguien, disimular su decepción tras un fracaso, fingir sorpresa, inventar excusas o pretender
que un conocido le cae bien sólo por cortesía? En ocasiones las personas vienen directamente hasta
nosotros para decirnos cómo se sienten; otras, sin embargo, lo ocultan, no están seguras de cuá-
les son sus sentimientos, o tratan de disfrazar deliberadamente sus verdaderas emociones. Debido
a ello, con frecuencia nos vemos obligados a ponernos en sintonía con el lenguaje silencioso del
comportamiento no verbal.
¿Qué tipo de señales no verbales emplea la gente como base para juzgar lo que sienten los de-
más? En su libro La expresión de las emociones en el hombre y en los animales, Charles Darwin (1872)
propuso que el rostro expresa emociones de manera innata y comprensible para las personas de todo
el mundo. Las investigaciones contemporáneas respaldan esta idea. Numerosos estudios han demos-
trado que cuando se les presentan fotografías similares a las de la página 97, las personas pueden
identificar sin problema por lo menos seis emociones “primarias”: felicidad, tristeza, enojo, miedo,
sorpresa y repugnancia. Los participantes en cierto estudio, provenientes de 10 países distintos —Es-
tonia, Alemania, Grecia, Hong Kong, Italia, Japón, Escocia, Sumatra, Turquía y Estados Unidos—,
mostraron altos niveles de acuerdo con el reconocimiento de esas emociones (Ekman et al., 1987).
De un extremo del mundo al otro, no hay duda de que una sonrisa es una sonrisa y un gesto
ceñudo es un gesto ceñudo, y cualquiera sabe cuál es su significado aunque quienes “pongan” esas
expresiones sean actores que las están fingiendo. Pero, ¿los resultados de las investigaciones realmen-
te respaldan la idea de que las emociones básicas son “universalmente” reconocidas a partir de las
Muchos animales se comuni- expresiones faciales, o esta vinculación es específica de algunas culturas? (Russell, 1994). Para respon-
can de manera no verbal. Por der esta pregunta, Hillary Elfenbein y Nalini Ambady (2002) meta-analizaron 97 estudios que invo-
ejemplo, las hormigas emiten lucraron a 22 148 observadores sociales de 42 naciones diferentes. Como se muestra en la figura 4.1,
encontraron sustento para ambos puntos de vista. Por un lado, la gente de todo el mundo es capaz de
señales químicas para indicar
reconocer las emociones primarias capturadas en fotografías de expresiones faciales. Por otro lado, la
que encontraron alimento, y gente es 9 por ciento más precisa al juzgar los rostros de individuos de sus mismos grupos nacionales,
los monos vervet lanzan seña- étnicos o regionales que de los miembros de grupos que les son menos familiares, lo cual indica que
les de alarma inaudibles pero contamos con una “ventaja de grupo” cuando se trata de saber qué sienten quienes están más cerca
diferenciadas, dependiendo de de nosotros. En un estudio que ilustra este punto, Elfenbein y Ambady (2003) mostraron fotografías
si el depredador detectado es de rostros de estadounidenses a grupos de personas con diversos grados de exposición a gente de esa
una serpiente, un águila o un misma nacionalidad. Como se pronosticó, la mayor exposición se asoció con mayor precisión, desde
un bajo 60 por ciento entre los participantes chinos con residencia en China, hasta 83 por ciento
leopardo.
entre los chinos que vivían en Estados Unidos, 87 por ciento entre los estadounidenses de origen
chino y 93 por ciento entre los estadounidenses no chinos. Cuando se trata de reconocer emociones
a través del rostro, parece que la familiaridad engendra precisión.
Darwin creía que la capacidad de reconocer emociones en los demás tiene un valor para la
supervivencia de los miembros de todas las especies. Esta hipótesis sugiere que es más importante
identificar ciertas emociones que otras. Por ejemplo, tal vez resulte más importante para el pro-
ceso de adaptación estar al pendiente de alguien que está enojado y, en consecuencia, listo para
explotar con violencia, que de alguien que está feliz, una emoción no amenazante. En efecto, los
comportamiento no ver- estudios han mostrado que los rostros con expresión de ira nos excitan y provocan que frunzamos
bal Comportamiento que el ceño cuando se nos presentan de manera subliminal y súbita (Dimberg y Ohman, 1996; Dimberg
revela los sentimientos de una et al., 2000). Ilustrando lo que Christine y Ranald Hansen (1988) llamaron “efecto de superioridad
persona sin utilizar palabras, de la ira”, los investigadores han determinado que las personas son más rápidas en detectar —y
es decir, mediante expresiones más lentas en alejar la vista de— rostros iracundos en la multitud, que caras que expresan emo-
faciales, lenguaje corporal y ciones neutrales y menos amenazantes (Fox et al., 2002; Horstmann y Bauland, 2006). Respecto a
señales vocales. cuáles son las características que identifican un rostro enojado, Joel Aronoff et al. (1992) observan
que la ira se “ve” en ciertos patrones geométricos de la cara,

F I G U R A 4 .1
como ojos que adoptan una forma triangular apuntando hacia
¿Qué tan efectiva es la gente para identificar emociones a la nariz, así como otras líneas pronunciadas y descendentes
través del rostro? en la frente, las mejillas, la boca y la barbilla.
La repugnancia es otra emoción básica que tiene sig-
Un meta-análisis de estudios de reconocimiento de emociones en el nificado adaptativo. Cuando se las confronta con estímulos
que estuvieron involucrados 22 148 participantes de 42 países, con- desagradables, como olores apestosos, alimentos echados a
firmó que la gente de todo el mundo es capaz de reconocer las seis
perder, heces, carne putrefacta o imágenes de mutilación, las
emociones básicas representadas mediante expresiones faciales.
personas reaccionan con una aversión que se evidencia en la
(Elfenbein y Ambady, 2002.) forma en que fruncen la nariz, levantan el labio superior y en-
treabren la boca. Esta reacción visceral suele ir acompañada por
náuseas que provocan el vómito (Rozin y Fallon, 1987). En la
naturaleza, el envenenamiento por comida es un riesgo real, de
Felicidad
manera que reconocer la repugnancia en el rostro de quienes
Tristeza nos rodean constituye una ventaja adaptativa. En un estudio
reciente, Bruno Wicker et al. (2003) hicieron que 14 hombres
vieran videos de gente que percibe olores agradables, repug-
Sorpresa
nantes o neutros. Después, los mismos hombres fueron expues-
Enojo tos a dichos olores. Si alguna vez ha inhalado el aroma dulce
y fragante de una panadería, o acercado la nariz a una botella
Miedo de leche agria, seguramente es capaz de apreciar las diferentes
reacciones que surgen en su rostro. Empleando la tecnología
Repugnancia fMRI (Imagen por Resonancia Magnética Funcional) los inves-
tigadores monitorearon la actividad en el cerebro de los parti-
cipantes a lo largo del experimento. Esto les permitió descubrir
0 20 40 60 80 100 que una estructura cerebral, conocida como ínsula, se activa no
Porcentajes generales de precisión sólo cuando los participantes detectan un olor desagradable,
sino también cuando ven que otros lo perciben. Este resultado
sugiere que la gente no se limita a reconocer la expresión de
repugnancia, también la experimenta en un nivel neuronal.
El valor social del rostro humano resulta evidente para quienes se comunican en línea. Cuando
el correo electrónico comenzó a volverse popular, la palabra escrita muchas veces era malinterpretada
—en especial cuando el escritor trataba de ser gracioso— porque hacían falta las señales no verba-
les que normalmente animan y aclaran las interacciones en vivo. Para compensar esa ausencia, los
desarrolladores de programas de correo electrónico crearon caritas sonrientes y otros “emoticonos”
(iconos que representan emociones) a partir de los caracteres del teclado estándar. Una muestra de
emoticonos usados de manera rutinaria se ilustra en la figura 4.2 (Sanderson, 1997); para apreciar
mejor su significado, obsérvelos ladeando su cabeza en un ángulo de 90 grados hacia la izquierda.
Otras señales no verbales también pueden influir en la percepción social, permitiéndonos rea-
lizar juicios rápidos —y muchas veces atinados— de los demás con base en “rebanadas finas” de su
comportamiento expresivo (Ambady y Rosenthal, 1993). “[La capacidad de] dividir la información
en rebanadas finas no es un don exótico”, indica Malcom Gladwell (2005), autor del exitoso libro
Blink,1 “es una parte central de lo que implica ser humano” (p. 43). En un estudio, por ejemplo, los
participantes en la investigación fueron capaces de juzgar con precisión (basándose en evaluaciones
de puntajes obtenidos en pruebas estandarizadas) la inteligencia de personas desconocidas con sólo
escucharlas leer enunciados cortos (Borkenau et al., 2004). Otros estudios muestran que los observa-
dores sociales suelen ser intérpretes fluidos del lenguaje corporal, es decir, de la forma en que la gente
se para, se sienta, camina y gesticula. Así, hombres y mujeres con un estilo juvenil de caminar —
contoneo de caderas, flexión de rodillas, pies bien levantados y balanceo de brazos— son percibidos
como más felices y enérgicos que aquellos que caminan con lentitud, dan pasos cortos y arrastran
rígidamente los pies (Montepare y McArthur, 1988).
El contacto visual, o contemplación, es otra poderosa forma de comunicación no verbal. La gente
presta mucha atención a los ojos, y muchas veces sigue la mirada de los demás. Mire hacia arriba, hacia
abajo, a la derecha o a la izquierda; es muy probable que quien esté observándolo siga la dirección de
sus ojos (Langton et al., 2000). Estudios controlados muestran que incluso los niños de un año de edad
tienden a seguir la mirada para ver señalar el objeto en el que un investigador adulto centra su atención
(Brooks y Meltzoff, 2002).
Los ojos han sido calificados como la “ventana del alma”. En muchas culturas la gente tiende a
asumir que quienes rehúyen el contacto visual son evasivos, fríos, temerosos, tímidos o indiferentes;
1
Hay traducción al castellano: Blink: inteligencia intuitiva. ¿Por qué sabemos la verdad en dos segundos?, Punto de
Lectura, México, 2008. [N. del T.]
FIGURA 4.2
“Emoticonos” de uso común en el correo electrónico
A fin de aclarar el significado de sus textos escritos, los usuarios del correo
electrónico suelen agregar sonrisas, guiños y otros símbolos que imitan
expresiones faciales (conocidos como emoticonos) a sus mensajes electró-
nicos. Aquí sólo se muestra un grupo de emoticonos; es muy probable que
usted esté familiarizado con muchos más.
(Sanderson, 1997.)
Sonrisa Mueca Incredulidad

Guiño burlona Sonrisa de tristeza sarcástica
Repugnancia Haciendo Ya es
/disgusto Besos payasadas muy tarde Relamiéndose
que las miradas repetitivas son señal de intimidad, sinceridad, autoconfianza y respeto, y que las
personas que miran fijamente están tensas, irascibles y son poco amigables. Si alguna vez ha conver-
sado con alguien incapaz de mirarlo a los ojos, como si no tuviera interés en la plática, comprenderá
por qué nos inclinamos a formarnos impresiones negativas a partir del “rompimiento del contacto
visual” (Mason et al., 2005). El contacto visual es interpretado a veces en función de una relación
previa. Si esta relación es amistosa, el contacto visual frecuente da lugar a una impresión positiva. Si
la relación es ríspida, el mismo contacto visual es interpretado en términos negativos. Por lo tanto,
se dice que si dos individuos entrecruzan sus miradas durante más de algunos segundos, terminarán
amándose u odiándose (Kleinke, 1986).
Otra poderosa y primitiva forma de señal no verbal es el contacto físico, como cuando choca-
mos las palmas en señal de felicitación, o cuando le damos a alguien unas palmadas amistosas en
la espalda o le damos un pequeño codazo en las costillas, o bien cuando nos saludamos con un
fuerte apretón de manos o nos abrazamos amorosamente. El contacto físico ha sido identificado
desde hace mucho tiempo como una expresión de amistad, aliento e interés sexual. Sin embargo,
también puede tener otras intenciones. Hace muchos años Nancy Henley (1977) observó que los
hombres, las personas mayores y quienes tienen un estatus socioeconómico alto son más propensos
a tocar a las mujeres, a personas jóvenes y a los individuos con un estatus menor. La interpretación
de Henley es que el tacto podría ser una expresión no sólo de intimidad, también de dominación y
control. ¿Acaso el contacto físico social está reservado a quienes detentan poder? Aparentemente la
respuesta es no. Tras una revisión exhaustiva de investigaciones del pasado, Judith Hall et al. (2005)
encontraron que, aunque tendemos a creer que las personas tienen más contacto físico cuando son
dominantes que cuando son subordinadas, no existe respaldo conductual para tal hipótesis (si bien
la gente dominante es más expresiva con el rostro, invade más el espacio personal ajeno, habla más
fuerte y es propensa a interrumpir).
Como describió Axtell (1993), las normas de la comunicación no verbal varían de una cultura a
otra. Por lo tanto ¡tenga cuidado! En Bulgaria, asentir con la cabeza significa “no”, y girarla hacia los
lados quiere decir “sí”. La popular seña estadounidense, formando un círculo con los dedos pulgar e
índice para decir “muy bien”, es un gesto obsceno en Alemania y Brasil. Las costumbres en relación
con el espacio personal también son distintas en diferentes culturas: a los japoneses les gusta conser-
var una distancia cómoda en sus interacciones, pero en Puerto Rico y gran parte de Latinoamérica la
gente se acerca mucho entre sí, y alejarse podría ser considerado un insulto. También tenga cuidado
con lo que hace con los ojos. En Latinoamérica el contacto visual directo es indispensable; sin em-
bargo, en Japón mirar a alguien directamente por mucho tiempo constituye una falta de respeto. Si
usted acostumbra acariciarse las mejillas durante sus interacciones con otras personas, debe saber
que en Italia, Grecia y España este gesto significa que encuentra atractiva a la persona con la que
está hablando; y, sin importar lo que suceda, nunca toque la cabeza de los habitantes de las naciones
budistas, especialmente de Tailandia. Ahí la cabeza es sagrada.
Diferentes culturas tienen, asimismo, muy diversas reglas respecto al saludo común. En Fin-
landia se debe dar un firme apretón de manos; en Francia es bien visto dar la mano con suavi-
dad; en Zambia se debe usar la mano izquierda para apoyar la derecha, y en Bolivia se debe ex-
tender el brazo si la mano está sucia. En Japón las personas inclinan el cuerpo; en Tailandia
unen las manos a la altura del pecho, en gesto de oración, y en Fiji sonríen y levantan las ce-
jas. En ciertas partes de Latinoamérica es común que la gente se abrace y se bese al encon-
trarse, y en casi todos los países árabes los hombres se saludan entre sí con las palabras salaam
alaykum, luego se estrechan las manos diciendo kaif halak, y se dan un beso en ambas mejillas.
Distinciones entre la verdad y el engaño La percepción social es engañosa porque muchas

veces la gente trata de ocultar o manipular la verdad sobre sí misma. Los jugadores de póquer fanfa-
rronean para obtener dinero, los testigos mienten para protegerse, los funcionarios públicos hacen
promesas de campaña que no pretenden cumplir y los conocidos se elogian entre sí por mera ama-
bilidad y solidaridad. Sin embargo, a todos nos llega el momento de decir “la verdad, toda la verdad
y nada más que la verdad”. ¿Los observadores sociales son capaces de advertir la diferencia? ¿Puede
usted determinar cuando alguien está mintiendo?
Sigmund Freud, el creador del psicoanálisis, dijo una vez que “ningún mortal puede mantener
un secreto. Si sus labios están sellados, hablará por la punta de los dedos, la traición rezumará por
todos sus poros” (1905, p. 94). Paul Ekman y Wallace Friesen (1974) completaron más tarde la ob-
servación de Freud, agregando que algunos poros “rezuman” más que otros. Ekman y Friesen propu-
sieron que algunos canales de comunicación resultan más difíciles de controlar para los mentirosos,
mientras que otros no les ofrecen gran dificultad. Para probar su hipótesis, proyectaron una serie de
películas —algunas agradables, otras repulsivas— a un grupo de enfermeras a quienes se les pidió
que, al verlas, reportaran honestamente sus impresiones u ocultaran sus verdaderos sentimientos. Las
participantes fueron grabadas mediante cámaras escondidas. Otros individuos, que actuaron como
observadores, vieron después las grabaciones y juzgaron si las participantes fueron honestas o no.
Los resultados mostraron que las tasas de precisión de los juicios se vieron influenciadas por el tipo
de señales no verbales a que estaban expuestos los observadores. Aquellos que vieron las grabaciones
enfocadas en los cuerpos fueron más aptos para detectar la mentira, que quienes vieron las grabacio-
nes enfocadas en los rostros. Es cierto que el rostro puede comunicar emociones, pero los mentirosos
pueden controlarlo con relativa facilidad, lo que no sucede con los movimientos nerviosos de sus
manos y pies. Es evidente que no hay nada como la nariz de Pinocho para descubrir si alguien está
mintiendo o diciendo la verdad.
Este estudio fue el primero de otros cientos. En todos ellos un grupo de participantes hace de-
claraciones ciertas o falsas mientras que otro lee las transcripciones, escucha grabaciones de audio
o mira grabaciones de video y luego intenta evaluar la verosimilitud de dichas declaraciones. Estas
investigaciones muestran que las personas suelen cometer errores al juzgar si se dice la verdad o si se
dicen mentiras y que muchas veces aceptan lo dicho por otros sin buscar implicaciones. Más cierto
TA B L A 4 . 2
¿Los “expertos” son capaces de distinguir entre mentiras y verdades?
Breves videograbaciones de 10 mujeres que decían la verdad o mentían respecto a sus senti-
mientos fueron mostradas a un grupo de expertos en detección de mentiras acostumbrados
a hacer juicios sobre la verosimilitud y la falsedad de lo que escuchan. Considerando que
había igual número de oportunidades de acertar, las tasas de precisión fueron notablemente
bajas. Sólo una muestra de agentes del servicio secreto estadounidense logró un desempeño
superior a lo esperado.
(Ekman y O’Sullivan, 1991.)
Grupos de observadores % de tasas de precisión
Estudiantes universitarios 52.82

CIA, FBI y militares 55.67
Investigadores policiacos 55.79
Jueces procesales 56.73
Psiquiatras 57.61
Agentes del servicio secreto estadounidense 64.12
aún es que la gente no tiene una idea clara de sus habilidades para la detección de mentiras y se deja
guiar por sus juicios sin importar que sean correctos o no (DePaulo et al., 1997).
Como cabría esperar, algunas personas son más hábiles para detectar mentiras que otras (Frank
y Ekman, 1997). Resulta sorprendente, sin embargo, que los profesionales especialmente entrenados
en la materia, y cuyo sustento depende de ese tipo de juicios —como detectives policiacos, jueces
procesales, psiquiatras, inspectores aduanales y quienes aplican pruebas de detección de menti-
ras para la milicia y los organismos oficiales de investigación— son tan propensos a cometer errores
como cualquiera de nosotros (Ekman y O’Sullivan, 1991; Granhag y Strömwall, 2004; Vrij, 2000;
véase la tabla 4.2).
¿Cuál podría ser el problema? Hace muchos años Miron Zuckerman et al. (1981) argumentaron
la existencia de una incompatibilidad entre las señales conductuales que realmente indican engaño
y las que usan los observadores para detectar una mentira. En general, esta conclusión ha resultado
respaldada por un reciente meta-análisis de los resultados de 120 estudios que involucraron a miles
de participantes en investigaciones (DePaulo et al., 2003). El problema es el siguiente. Hay cuatro
canales de comunicación que proporcionan información potencialmente relevante: la palabra ha-
blada, el rostro, el cuerpo y la voz. Cuando las personas tienen una razón para mentir es imposible
confiar en las palabras que eligen. También el rostro es controlable. Tendemos a pensar que la gente
no sonríe cuando miente, pero es común que los mentirosos oculten sus verdaderos sentimientos
Gracias a un proceso de tras falsas sonrisas que no involucran los músculos cercanos a los ojos. En efecto, las investigaciones
adaptación, la gente está ca-
psicofisiológicas confirman que hay dos tipos distintos de sonrisa, una más genuina que la otra. En
pacitada para saber cuándo
algún sentido, el cuerpo puede ser más revelador que el rostro, ya que la mentira va acompañada mu-
alguien miente, pero no cuán-
do dice la verdad. Falso. chas veces por movimientos nerviosos incontrolables de manos y pies. Por último, la voz constituye
la señal más reveladora. Cuando la gente miente, sobre todo si está altamente motivada a hacerlo, su
voz se hace más aguda e incrementa el número de titubeos en el discurso.
Tras los ataques terroristas del 11 de septiembre de 2001 en Estados Unidos, y en medio de
la creciente preocupación mundial en materia de seguridad, la capacidad de distinguir verdades y
mentiras es esencial, un asunto de vida o muerte. No obstante, la investigación nos muestra que
los observadores sociales se enfocan en los canales de comunicación equivocados. Fácilmente sedu-
cidos por la persuasión del discurso y las caras sonrientes, muchas veces prestamos poca atención
a la inquietud del cuerpo y al temblor de la voz. En consecuencia, los observadores tienen mayor
precisión cuando se les pide que se enfoquen en las señales vocales delatoras y no en el rostro, y
cuando reportan haber basado sus juicios en indicios auditivos y no en información verbal o visual
(Bond y DePaulo, 2006).
Atribución: de los elementos a las disposiciones

Para interactuar de manera efectiva con los demás es preciso que sepamos cómo se sienten y cuándo
podemos confiar en ellos. Pero para comprender a la gente lo suficientemente bien como para pre-
decir su comportamiento futuro, también debemos identificar sus disposiciones internas; es decir, las
características estables como rasgos de personalidad, actitudes y capacidades. Dado que en realidad
no es posible ver estas disposiciones, nos vemos obligados a inferirlas a partir de lo que dice y hace
una persona. En esta sección comentaremos los procesos que nos permiten realizar tales inferencias.
Teorías de la atribución
¿Alguna vez se ha puesto a pensar en la influencia que ejerce sobre otras personas? ¿Ha reflexionado
sobre el papel que juegan la herencia, las experiencias infantiles y las fuerzas sociales en la vida de la
gente? ¿Se ha preguntado por qué algunas personas triunfan y otras fracasan? Es diferente la medida
en la que cada individuo siente la necesidad de hallar explicaciones para los eventos inciertos que
moldean el comportamiento humano (Weary y Edwards, 1994). Entre los estudiantes universitarios,
por ejemplo, quienes han tomado cursos de psicología son más curiosos respecto a la gente, que
quienes estudian ciencias naturales (Fletcher et al., 1986). Si bien existen enormes divergencias entre
nosotros, en general todos tendemos a preguntar “¿por qué?” cuando confrontamos eventos im-
portantes, negativos o inesperados (Hastie, 1984; Weiner, 1985) y cuando comprendemos que esos
eventos tienen importancia para nosotros (Malle y Knobe, 1997).
Con el propósito de encontrar sentido a nuestro entorno social, nos esforzamos por compren-
der las causas del comportamiento de los demás. Pero, ¿qué tipo de explicaciones creamos, y cómo
nos las arreglamos para hacerlo? En un libro clásico titulado The Psychology of Interpersonal Relations
(La psicología de las relaciones interpersonales), Fritz Heider (1958) dio el primer paso para responder
estas preguntas. Desde el punto de vista de Heider, todos tenemos algo de científicos. Con la motiva-
ción de comprender a los demás lo suficientemente bien como para

FIGURA 4.3
manejar nuestra vida social, observamos, analizamos y explicamos
¿En qué cree realmente el escritor del discurso? su comportamiento. Las explicaciones a las que damos forma de
esta manera se denominan atribuciones y la teoría que describe el
Como se predijo mediante la teoría de la inferencia por corres- proceso se conoce como teoría de la atribución. Los cuestiona-
pondencia, los participantes que leyeron el discurso escrito mientos planteados al principio del capítulo respecto a la estrella
(comportamiento) por un estudiante fueron más propensos a del fútbol Zinedine Zidane, el presidente iraní Mahmoud Ahmadi-
asumir que en él se reflejaba su verdadera actitud (disposición)
nejad y el falso confeso John Mark Karr tienen que ver, precisamen-
si el punto de vista del discurso había sido elegido libremente
te, con la atribución.
(izquierda), que si era resultado de una orden (derecha). Sin
embargo, observe también la evidencia relativa al error funda- Pida a la gente que explique por qué sus semejantes se compor-
mental de atribución. Incluso los participantes que creyeron que tan como lo hacen —por qué tienen éxito o fracasan, por qué ríen
la postura del estudiante había sido determinada por alguien o lloran, trabajan o juegan, ayudan o lastiman a los demás— y verá
más, infirieron su actitud a partir del discurso. que le ofrecen complejas explicaciones, muchas veces enfocadas en
la probable intencionalidad de esos comportamientos (Malle et al.,
(Jones y Harris, 1967.)
2000). Interesado en lo que hacen las personas para responder a
los porqué, Heider encontró particularmente útil agrupar las expli-
caciones aportadas por la gente en dos categorías: personales y situa-
cionales. En el ejemplo relativo al campeonato mundial de fútbol
2006, todo mundo quería saber qué provocó que Zidane arremetiera
a cabezazos contra su rival italiano hasta dejarlo tendido en el suelo.
pro-Castro del estudiante
De inmediato algunos observadores señalaron con dedo acusador

Calificación de la actitud
a Zidane, un jugador agresivo y de temperamento explosivo (una

atribución personal). Sin embargo, otros especularon que sus ac-
ciones fueron provocadas por una acumulación de frustración o por
algo que dijo su oponente (una atribución situacional) (Más tarde
Materazzi admitió haber provocado a Zidane al insultar a su herma-
na y éste se disculpó por su arranque.) La labor de los teóricos de
la atribución no consiste en determinar las verdaderas causas de un
acontecimiento, sino en comprender las percepciones de causalidad
que tiene la gente. A continuación hablaremos de las dos teorías
más importantes que se han propuesto sobre la atribución.
Teoría de la inferencia por correspondencia de Jones De

Postura elegida Postura asignada acuerdo con Edward Jones y Keith Davis (1965), cada uno de nosotros
por el estudiante al estudiante intenta comprender a los demás a partir de la observación y el análisis
Discurso pro-Castro Discurso anti-Castro de su comportamiento. La teoría de la inferencia por correspondencia de
Jones y Davis predice que las personas tratan de inferir a partir de una
acción si el acto mismo corresponde a una característica personal y
permanente del actor (o agente) que lo ejecuta. En otras palabras, ¿el individuo que comete un acto de
agresión es una bestia? ¿La persona que dona dinero para caridad puede llamarse altruista? Para respon-
der este tipo de preguntas la gente hace inferencias, para lo cual se basa en tres factores.
El primero de estos factores es el grado de capacidad de elección de las personas. El comporta-
miento que una persona elige libremente es más informativo que aquel que obedece a una coerción.
En cierto estudio, los participantes leyeron un discurso —supuestamente escrito por un estudiante
universitario— que hablaba a favor o en contra de Fidel Castro, el líder comunista de Cuba. A algunos
teoría de la atribución participantes se les dijo que el estudiante había elegido con toda libertad la postura que reflejaba el
Conjunto de teorías que discurso, y a otros se les informó que un profesor le había pedido que defendiera ese punto de vista.
describen cómo explica Cuando se les pidió que determinaran la verdadera actitud del estudiante, los participantes fueron
la gente las causas de su más proclives a asumir una correspondencia entre su ensayo (comportamiento) y su actitud (dis-
comportamiento. posición) cuando pensaban que el estudiante había tenido una opción, que cuando suponían que
alguien le había asignado la labor (Jones y Harris, 1967; véase figura 4.3). Tenga en mente este estu-
atribución personal dio; aunque respalda la teoría de la inferencia por correspondencia, más tarde veremos que también
Atribución a las caracterís- demuestra uno de los sesgos más persistentes de la percepción social.
ticas internas de un agente
El segundo factor que lleva a la gente a hacer inferencias de disposición es la expectativa del com-
o actor, como su capacidad,
portamiento. Como se indicó antes, una acción nos dice más respecto a una persona cuando se aleja
personalidad, disposición o
de la norma que cuando su conducta es típica (dentro de la norma), parte de un rol social o cuando
esfuerzo.
es predecible en determinadas circunstancias (Jones et al., 1961). Por lo tanto, la gente cree que sabe
atribución situacional más acerca de un estudiante que usa traje formal de tres piezas para asistir a clase, o acerca de un
Atribución a factores externos ciudadano que se rehúsa abiertamente a pagar impuestos, que de un estudiante que usa jeans para ir
de un agente o actor, como la a la escuela, o de un ciudadano que paga religiosamente sus contribuciones.
tarea a realizar, otras personas En tercer lugar, los observadores sociales toman en cuenta los efectos o consecuencias que pre-
o la suerte. tende tener el comportamiento. Las acciones que generan muchos resultados deseables no revelan los
motivos específicos de la persona con tanta claridad como los actos que provocan un solo resultado de-
seable (Newtson, 1974). Por ejemplo, es probable que uno se sienta inseguro acerca de la razón específi-
ca por la que una persona permanece en un empleo que es disfrutable, bien pagado y estupendamente
ubicado, tres resultados deseables, cada uno de los cuales sería razón suficiente para explicar dicho
comportamiento. En contraste, saber por qué alguien permanece en un trabajo tedioso y mal pagado
pero con magnífica ubicación es sencillo dado que esta última razón es el único resultado deseable.
Teoría de la covariación de Kelley La teoría de la inferencia por correspondencia pretende

describir qué hacen los observadores para discernir las características personales de un individuo a
partir de un fragmento de evidencia conductual. Sin embargo, el comportamiento puede atribuirse
no sólo a factores personales, sino también a factores situacionales. ¿De qué depende tal distinción?
En el capítulo introductorio mencionamos que las causas del comportamiento humano sólo pueden
deducirse mediante experimentación. En otras palabras, es preciso realizar varias observaciones y
comparar el comportamiento en dos o más entornos en los que todos los factores permanezcan
sin cambio, con excepción de las variables independientes. Al igual que Heider, Harold Kelley (1967)
considera que las personas tenemos mucho de científicos en este sentido. Quizá no todos observemos
a los demás en un laboratorio controlado, pero también nos interesa encontrar indicios, hacer com-
paraciones y pensar en términos “experimentales”. De acuerdo con Kelley, la gente hace atribuciones
mediante el empleo del principio de covariación: para determinar que un factor en particular está
causando un comportamiento, es necesario que esté presente cuando el comportamiento ocurre y
ausente cuando no sucede. Hay tres clases de información de covariación particularmente útiles: el
consenso, la peculiaridad y la consistencia.
Para ilustrar estos conceptos imagine que está parado en la esquina de una calle; es una tarde
calurosa y húmeda, y usted está concentrado en sus propios asuntos. De pronto, un desconocido sale
de un cine con aire acondicionado que está ubicado en la misma calle y le lanza este comentario:
“¡Estupenda película!”. Usted levanta la vista hacia la marquesina pero no reconoce el nombre de
la cinta, así que se pregunta cómo reaccionar ante la “recomendación” que acaban de hacerle. ¿El
comportamiento descrito (la sugerencia no solicitada) fue provocado por algo relacionado con la
persona (el desconocido), con el estímulo (la película), o con las circunstancias (como la comodidad
del cine)? Digamos que a usted le gustaría pasar un buen rato en el cine; en ese caso, ¿cómo explicaría
lo ocurrido? ¿Qué clase de información querría obtener?
Pensando como científico, tal vez buscaría información sobre el consenso para descubrir cómo
reaccionan diferentes personas al mismo estímulo. En otras palabras, ¿qué piensan otros cinéfilos
sobre la película en cuestión? Si los demás también se muestran entusiasmados, significa que el
comportamiento del desconocido tiene un alto consenso y es atribuible al estímulo. Sin embargo,
si los demás desaprueban la película, quiere decir que el comportamiento tiene bajo consenso y es
atribuible a la persona.
Continuando con una línea científica de pensamiento, quizá también querría tener información
sobre la peculiaridad para ver cómo reacciona la misma persona a diferentes estímulos. Es decir, ¿qué
piensa el cinéfilo en cuestión acerca de otras películas? Si el desconocido suele ser crítico respecto a
otros filmes, el comportamiento objetivo tiene un nivel alto de peculiaridad y es atribuible al estímu-
lo. No obstante, si al desconocido le entusiasma todo lo que ve, el comportamiento tiene un nivel
bajo de peculiaridad y es atribuible a la persona.
Por último, es probable que también le interese obtener información sobre la consistencia para
poder determinar qué ocurre con el comportamiento en otro momento, pero contando con que
tanto la persona como el estímulo permanezcan sin cambio. ¿Qué opinión tiene el cinéfilo sobre la
película en otras ocasiones? Si el desconocido también se muestra entusiasta respecto a la película
al verla en formato de video y sin importar el entorno, significa que el comportamiento tiene un
alto nivel de consistencia. Si el desconocido no siempre disfruta la película el comportamiento tiene
un nivel bajo de consistencia. De acuerdo con Kelley el comportamiento consistente es atribuible al
estímulo cuando el consenso y la peculiaridad tienen también niveles altos, y a la persona cuando
tienen niveles bajos. En contraste, el comportamiento con un nivel bajo de consistencia es atribui-
ble a circunstancias pasajeras, por ejemplo, la temperatura ambiente en el cine.
En la figura 4.4 se representan las predicciones que derivan de la teoría de Kelley. ¿Este modelo
describe la clase de información que se busca cuando se pretende determinar qué provoca que la
principio de covariación
Uno de los principios de la gente se comporte como lo hace? Muchas veces sí. Las investigaciones demuestran que las personas a
teoría de la atribución; afirma quienes se les indica que hagan atribuciones respecto a varios eventos siguen, en general, la lógica de
que la gente atribuye su con- la covariación (Cheng y Novick, 1990; Fosterling, 1992; McArthur, 1972). Sin embargo, los estudios
ducta a factores que están pre- muestran también que los individuos tienen sus propios estilos de atribución, así que la gente suele
sentes cuando ocurre dicho estar en desacuerdo acerca de cuáles son las causas de un comportamiento determinado (Robins et
comportamiento, y ausentes al., 2004). Sus diferencias se basan en dos condiciones. En primer lugar, las opiniones divergen en
cuando éste no tiene lugar. la medida en que cada individuo cree que los comportamientos humanos son resultado de caracte-
FIGURA 4.4
La teoría de covariación de Kelley
Respecto a los comportamientos con un alto nivel de consistencia, la gente hace atribuciones en función de la persona cuando hay bajos
niveles de consenso y peculiaridad (fila superior), y atribuciones en función del estímulo cuando hay altos niveles de consenso y peculiari-
dad (fila inferior). Los comportamientos con bajo nivel de consistencia (no ilustrados aquí) son atribuibles a circunstancias pasajeras.
Comportamiento Información de covariación Atribución

Consenso Peculiaridad Consistencia
Bajo Baja Alta Atribución

a la persona
A otras personas El desconocido se El desconocido Algún factor
no les entusiasma entusiasma con siempre se entusiasma relacionado con el
la película. muchas otras películas. con esta película.. desconocido provocó
el comportamiento.
Al extraño le
entusiasma
la película
Alto Baja Alta Atribución
al estímulo
Otras personas se El desconocido no se El desconocido
entusiasman con entusiasma con siempre se entusiasma Algo relacionado con
esta película. muchas otras películas. con esta película. la película causó
el comportamiento.
rísticas personales inmutables (“Cada cual pertenece a una clase de persona determinada, y no hay
gran cosa que se pueda hacer para modificar ese hecho”) o maleables (“La gente puede transformar
incluso sus características más fundamentales”) (Dweck et al., 1995; Levy et al., 2001). En segundo
lugar, algunos individuos son más propensos que otros a procesar la información de manera alterada
por motivaciones de autoservicio (von Hippel et al., 2005).
Sesgos de la atribución
Cuando las teorías de la atribución fueron propuestas por primera vez, se les representó mediante
gráficas de flujo y diagramas tan complicados que muchos psicólogos sociales comenzaron a pre-
guntarse: ¿de verdad la gente analiza el comportamiento de una manera que cabría esperar de una
computadora? ¿En serio la gente tiene el tiempo, la motivación o la capacidad cognitiva para llevar
a cabo procesos tan elaborados y detallados? La respuesta es que a veces sí y a veces no. Como
observadores sociales, nuestra capacidad para procesar toda la información relevante es limitada; por
otro lado, no todos contamos con el tipo de capacitación necesaria para aprovechar de forma integral
los principios de la teoría de la atribución. Y, lo más importante: pocas veces hacemos el esfuerzo de
pensar cuidadosamente acerca de nuestras atribuciones. Dado que hay tanto que explicar y tan poco
tiempo para hacerlo, las personas toman atajos mentales, cruzan los dedos, se encomiendan a los
santos y siguen con su vida. El problema es que la velocidad implica sesgos, y tal vez inclusive pérdida
de exactitud. En esta sección examinaremos algunos de esos atajos y sus consecuencias.
Heurística cognitiva De acuerdo con Daniel Kahneman, Amos Tversky et al. es, con frecuencia
la gente hace atribuciones y otros tipos de juicios sociales mediante el uso de cierta heurística cogni-
tiva, es decir, utilizando reglas básicas de procesamiento de información que les permiten pensar con
rapidez y facilidad, pero con frecuencia a riesgo de cometer errores (Gilovich et al., 2002; Kahneman
et al., 1982; Nisbett y Ross, 1980).
Una de las reglas básicas que ejerce efectos particularmente problemáticos sobre la atribución es
la heurística de la disponibilidad, la tendencia a estimar las probabilidades de que un evento ocurra a
heurística de la partir de la facilidad con que sus instancias vienen a la mente. Para demostrar este fenómeno Tversky
disponibilidad Tendencia y Kahneman (1973) preguntaron a los participantes en la investigación: ¿cuáles son más comunes,
a calcular la probabilidad de las palabras que comienzan con la letra r o aquellas en que esta letra ocupa la tercera posición? En
que un acontecimiento ocu- realidad el idioma inglés tiene tantas palabras con la letra r en la tercera posición como en la primera.
rra a partir de la facilidad que No obstante, los participantes aventuraron que hay más palabras que comienzan con esa letra. ¿La
se tenga para evocarlo. razón? Es más sencillo que vengan a la mente palabras en las que la r aparece en primer lugar. Aparen-
temente nuestras estimaciones de probabilidad

TA B L A 4 . 3 se ven muy influenciadas por eventos que es-
El efecto del falso consenso tán sin problema de disposición en la memoria
(MacLeod y Campbell, 1992).
En este estudio se pidió a los participantes que indicaran si tenían o no ciertos La heurística de la disponibilidad puede
rasgos, y luego que calcularan el porcentaje de otras personas que contaran con desviarnos en dos sentidos. En primer lugar, da
los mismos rasgos. Como se muestra abajo, las estimaciones de los participan- lugar al efecto del falso consenso, una ten-
tes respecto al consenso poblacional fueron sesgadas por sus autopercepciones. dencia a que la gente sobrestime en qué medi-
da otros comparten sus opiniones, atributos y
(Krueger, 2000.)
comportamientos. Éste es un sesgo muy difícil
de controlar. Independientemente de si se les
Rasgos Identificación positiva (%) Identificación negativa (%) pide a las personas que pronostiquen cuál es la
opinión de los demás respecto al gasto militar,
Perceptivo 75 65 el aborto, el control de armas, las sopas instan-
Descontento 48 33 táneas, ciertos tipos de música o a las normas
de conducta adecuadas tenderán a exagerar el
Ruidoso 46 43
porcentaje de otros individuos que se compor-
Meticuloso 52 41 tan de manera similar a ellas o que comparten
Astuto 36 28 sus puntos de vista (Krueger, 1998; Ross, Gree-
Engreído 41 33 ne y House, 1977).
Para ilustrar este efecto, Joachim Krueger
(2000) les pidió a los participantes en un estu-
dio que indicaran si tenían o no ciertos rasgos
de personalidad. Luego se les invitó a calcular el porcentaje de personas en general que posean esos
mismos rasgos. Como se muestra en la tabla 4.3, las creencias de los participantes respecto a la perso-
nalidad de otros individuos estuvieron sesgadas por sus autopercepciones. El sesgo del falso consenso
es, en parte, un subproducto de la heurística de la disponibilidad. Tendemos a asociarnos con otras
personas que se nos parecen en formas importantes, así que somos más proclives a notar y recordar
instancias de comportamientos similares más que de conductas disímbolas (Deutsch, 1989). Lo inte-
resante es que la gente no cae en este sesgo cuando se le pide que pronostique el comportamiento de
grupos distintos de los grupos a los que pertenece (Mullen et al., 1992), y tampoco cuando predice as-
pectos de otras personas en relación con las cuales se percibe distinta en lugar de típica (Karniol, 2003).
Una segunda consecuencia de la heurística de la disponibilidad es que las percepciones sociales
se ven más influenciadas por una vívida anécdota personal que por hechos estadísticamente compro-
bados. ¿Alguna vez se ha preguntado por qué tantas personas compran billetes de lotería a pesar de las
oportunidades impresionantemente limitadas que tienen de ganarla, o a qué se debe que muchos via-
jeros tengan miedo de volar aun cuando es mucho más probable morir en un accidente de tránsito?
Estos comportamientos son sintomáticos de la falacia de tasa base, concepto que se refiere al hecho
de que las personas son más o menos insensibles a las tasas base numéricas (o probabilidades), y más
propensas a dejarse afectar por eventos gráficos o dramáticos, como ver en televisión al ganador de la
bolsa multimillonaria de la lotería celebrando, o mirar una fotografía de cadáveres que son rescatados
de entre los escombros de un avión que se estrelló. La falacia de tasa base puede hacernos caer en
efecto del falso consenso varios errores de percepción en relación con el peligro. En efecto, la gente sobrestima el número de
Tendencia de las personas personas muertas en tiroteos, incendios, inundaciones y ataques terroristas, y subestima la cantidad
a sobrestimar la medida en de víctimas fatales provocadas por ataques cardiacos, embolias, diabetes y otros eventos rutinarios.
que los demás comparten Al ganar importancia debido a los temores recién adquiridos a consecuencia del terrorismo, la inves-
sus opiniones, atributos y tigación muestra que nuestras percepciones de peligro son más afectadas por el miedo, la ansiedad y
comportamientos. demás emociones, que por las rigurosas probabilidades (Loewenstein et al., 2001; Slovic, 2000).
Todos los días nos vemos asaltados por ambos tipos de información: leemos acerca de las tasas
falacia de tasa base De- de desempleo y vemos entrevistas con los frustrados solicitantes de trabajo; leemos sobre las cifras de
terminación según la cual las víctimas de la guerra y somos testigos del dolor de un padre que perdió a su hijo en combate. Lógica-
personas son relativamente mente, las estadísticas que resumen las experiencias de gran cantidad de personas son más informa-
insensibles a la información tivas que un caso único y quizás atípico, pero los observadores caminan a su propio ritmo. En tanto
consensuada y presenta-
las anécdotas personales sigan pareciéndonos importantes (Schwarz, Strack, Hilton y Naderer, 1991)
da en forma de tasas base
y consideremos que la fuente de información es confiable (Hinsz et al., 1988), podríamos decir que
numéricas.
una imagen vale más que mil números.
pensamiento contrafác- Las personas también pueden verse influenciadas por lo fácil que resulta imaginar eventos que
tico Tendencia a imaginar no ocurrieron. Como seres precavidos y curiosos que somos, muchas veces no nos contentamos con
acontecimientos, consecuen- aceptar lo que nos ocurre o les ocurre a los demás sin preguntarnos, por lo menos en privado, “¿Y
cias o resultados que pudie- qué habría pasado si…?”. De acuerdo con Daniel Kahneman y Dale Miller (1986) nuestras reacciones
ron suceder, pero que no emocionales ante un acontecimiento con frecuencia se ven afectadas por el pensamiento contra-
ocurrieron. fáctico, esto es, por la tendencia a imaginar resultados alternativos que pudieron ocurrir pero no
“Una sola muerte es una sucedieron. Hay diferentes tipos de pensamiento contrafáctico. Si imaginamos un mejor resultado
tragedia; un millón de muertes que el que realmente ocurrió, es probable que experimentemos decepción, arrepentimiento y frus-
tración. Si imaginamos un peor resultado, reaccionaremos con emociones que van del alivio y la sa-
es estadística.”
tisfacción, hasta el júbilo. En consecuencia, el impacto psicológico de los acontecimientos positivos
— José Stalin y negativos depende de la manera en que pensemos respecto de “cómo podrían haber sido” (Roese,
1997; Roese y Olson, 1995).
¿Qué aspectos de la vida promueven más el pensamiento contrafáctico y el arrepentimiento
que suele acompañarlo? Resumiendo investigaciones previas, Neal Roese y Amy Summerville (2005)
encontraron que las tres principales fuentes de arrepentimiento para la gente son, en orden de im-
portancia: la educación (“Debí completar mis estudios”), la carrera profesional (“Si hubiera solicitado
aquel empleo”) y el amor (“Si le hubiera pedido que fuéramos novios”). Todos estos aspectos ponen
ante nuestros ojos oportunidades que pudimos aprovechar o no.
Es obvio que no nos sumergimos en el pensamiento contrafáctico después de cualquier expe-
riencia. Las investigaciones indican que hay más probabilidades de pensar acerca de lo que pudimos
ser —muchas veces con la aparición de sentimientos de arrepentimiento— después de sufrir conse-
cuencias negativas por las acciones que realizamos y no por las acciones que dejamos de hacer (Byr-
ne y McEleney, 2000). Piense, por ejemplo, en una experiencia que quizá le parezca muy familiar:
está resolviendo un examen de opción múltiple, y al leer una pregunta sobre la que tiene muchas
dudas quiere cambiar su respuesta. ¿Qué debe hacer? A lo largo de los años, las investigaciones han
demostrado que la mayoría de los cambios de respuesta tienden a ser correctos. No obstante, casi
todos los estudiantes universitarios caen en la “falacia del primer impulso”, según la cual es mejor
apegarse a la respuesta que se dio en primera instancia. ¿Por qué? Justin Kruger et al. (2005) encon-
traron que este mito tiene su origen en un pensamiento contrafáctico: los estudiantes son más pro-
pensos a reaccionar con arrepentimiento y frustración (“Si hubiera…”) después de modificar una
respuesta correcta, que tras tomar la decisión equivocada y no modificar una respuesta incorrecta.
De acuerdo con Victoria Medvec y Kenneth Savistsky (1997), ciertas situaciones —como estar
en la frontera entre un mejor y un peor resultado, justo por encima o por debajo de algún punto de
inflexión— también contribuyen a que sea especialmente fácil conjurar imágenes de lo que pudo ser.
Las implicaciones son intrigantes. Imagine, por ejemplo, que usted es un atleta olímpico y acaba de
ganar una medalla de plata, lo cual es una proeza notable. Ahora imagine que acaba de ganar una
medalla de bronce. ¿En cuál situación se sentiría mejor? Desde el punto de vista racional, debería sen-
tir más orgullo y satisfacción al haber ganado la medalla de plata. ¿Pero y si su logro lo hace caer en
el pensamiento contrafáctico? ¿Qué alternativa rondaría por su mente si hubiera ganado el segundo
lugar? ¿Cuál sería su perspectiva si hubiese conseguido el tercer puesto? ¿Es posible que el atleta que
objetivamente está en una mejor situación se sienta peor?
Con el propósito de analizar esta cuestión, Medvec et al. (1995) videograbaron a 41 atletas que
Durante los Juegos Olímpicos tomaban parte en los Juegos Olímpicos de Verano de 1992, en el momento en que se percataban de
que habían conseguido una medalla de plata o de bronce y, luego, durante la ceremonia de entrega
de Verano de 2006, Nike dio
de las preseas. Posteriormente mostraron esas grabaciones (sin sonido) a gente que desconocía a
a conocer este contrafáctico qué medalla se había hecho acreedor cada atleta. Se pidió a estos participantes que observaran a los
—y polémico— mensaje medallistas y clasificaran sus estados emocionales en una escala que iba de la “agonía” al “éxtasis”.
publicitario: “No ganaste la El desconcertante resultado, como cabría esperar, fue que quienes recibieron medalla de bronce pa-
plata; perdiste el oro”. recían más felices —en promedio— que los que obtuvieron medalla de plata. ¿Existe evidencia más
directa del pensamiento contrafáctico? En un segundo estudio los participantes que vieron entrevis-
tas con muchos de esos mismos atletas calificaron a los medallistas de plata como más negativamente
enfocados en haber terminado en segundo lugar en vez de ocupar el primero, y a los medallistas de
bronce como más positivamente enfocados por haber obtenido el tercer puesto en lugar de la cuarta
posición. En el caso de estos deportistas de clase mundial, los sentimientos de satisfacción se basaban
más en sus pensamientos de lo que pudo ocurrir, que en la realidad tal cual.
El error fundamental de atribución Para el momento en que termine de leer este libro co-
nocerá bien la lección más importante de la psicología social: las personas se ven profundamente
influenciadas por los contextos situacionales del comportamiento. Esta aseveración no es tan obvia
como podría parecer. Por ejemplo, los padres suelen sorprenderse al oír que su travieso vástago, el
diablillo de la familia, es un completo angelito en el salón de clases. Por su parte, muchos estudian-
error fundamental
de atribución Tendencia tes quedan impactados al enterarse de que su profesor favorito, tan elocuente al dictar sus clases, se
a enfocarse en el papel que enreda con las palabras en reuniones menos formales. Estas reacciones son sintomáticas de un bien
desempeñan las razones documentado aspecto de la percepción social. Cuando los individuos tratan de explicar su compor-
personales, subestimando el tamiento a los demás, éstos tienden a sobrestimar el papel que desempeñan los factores personales y
impacto de las situaciones a pasar por alto el impacto de las situaciones. En vista de que este sesgo es tan acentuado y algunas
involucradas en la conducta veces tan engañoso, se le ha llamado error fundamental de atribución (Ross, 1977).
de los demás.
La evidencia en torno al error fundamental de atribución fue reportada por primera vez en el
estudio de Jones y Harris (1967) que se describió con anterioridad, en el cual los participantes leían
un ensayo escrito presumiblemente por un estudiante. En ese experimento los participantes fue-
ron más proclives a inferir la verdadera actitud del estudiante cuando la posición que éste asumía
en el discurso era elegida con libertad, que cuando pensaban que el estudiante había sido forzado a
adoptarla. Pero si analiza de nuevo la figura 4.3, notará que aun cuando pensaban que el estudiante
no había tenido más opción que asumir la posición reflejada en el discurso, los participantes lo uti-
lizaron para inferir su actitud. Este hallazgo es recurrente. Sin importar que el tema del ensayo sea
la energía nuclear, el aborto, las leyes sobre el uso de drogas o la pena de muerte, los resultados son
esencialmente los mismos (Jones, 1990).
Las personas caen víctimas del error fundamental de atribución incluso cuando están totalmen-
te conscientes del impacto de la situación sobre el comportamiento. En otro experimento, los par-
ticipantes fueron instruidos para redactar ensayos en los que asumieran una opinión determinada,
después de lo cual los intercambiaron para calificarse uno al otro. De manera notable y a pesar de la
instrucción recibida, generaban opiniones acerca de las actitudes entre ellos (Miller et al., 1981). En
un experimento más, los participantes infirieron actitudes con base en un discurso, aun cuando ellos
mismos asignaron la postura a defender (Gilbert y Jones, 1986).
Un estudio fascinante encabezado por Less Ross et al. (1977) demuestra el error fundamental
de atribución en un entorno cotidiano, el de un programa televisivo de concurso (Ross, Amabi-
le y Steinmetz, 1977). Mediante el lanzamiento de una moneda, los participantes en este estudio
fueron asignados aleatoriamente para representar el papel de interrogadores o el de concursantes
en un juego con público presente. En presencia del concursante y de la audiencia, el investigador
le indicó al interrogador que escribiera —a partir de su
propio acervo de conocimientos generales— 10 preguntas
FIGURA 4.5 que considerara difíciles. Si alguna vez ha visto este tipo
de programas en televisión, sabrá cuán extravagantes pue-
El error fundamental de atribución y el programa televisivo
de concurso den ser los cuestionamientos utilizados, por ejemplo, ¿cuál
es el nombre del fundador de e-Bay? ¿Qué equipo ganó
Aun cuando la situación de programa de televisión simulado colocó a los la copa Stanley de hockey en 1968? No resulta extraño que
interrogadores en una obvia posición de ventaja respecto a los concur- los concursantes hayan contestado correctamente sólo 40
santes, los observadores dieron una calificación superior a su nivel de co- por ciento de las preguntas realizadas. Cuando el juego ter-
nocimientos (derecha). Por su parte, los interrogadores no sobrestima- minó, todos los participantes debieron calificar los conoci-
ron su cultura general (izquierda), pero los concursantes se calificaron mientos tanto de los interrogadores como de los concursan-
por debajo de éstos (centro), y los espectadores compartieron su punto tes usando una escala de 0 a 100.
de vista. Estos resultados ilustran el error fundamental de atribución. Imagine lo que sucedió a continuación. Los interroga-
(Ross, Amabile y Steinmetz, 1977.) dores parecían poseer más conocimientos que los concur-
santes. Después de todo, ellos sabían de antemano todas
las respuestas. Pero si reflexionamos un poco, recordaremos
que la situación dio una ventaja evidente a los interrogado-
res (no hubo diferencias entre ambos grupos en una prueba
de conocimientos generales). ¿Los participantes tomaron en
Calificación de conocimientos generales
consideración la ventaja de los interrogadores o asumieron

que éstos de verdad poseían muchos conocimientos? Los re-
sultados fueron sorprendentes. Los espectadores calificaron
el nivel de conocimientos generales de los interrogadores
Punto medio por arriba del promedio, y el de los concursantes por debajo
de éste. De hecho, incluso los concursantes se calificaron
a sí mismos como inferiores a sus compañeros. Tal como
los espectadores, se dejaron engañar por una situación irreal
(figura 4.5).
¿Qué ocurrió en este caso? ¿A qué se debe que los
observadores tiendan consistentemente a hacer suposi-
ciones respecto a las personas, pero no se den cuenta del
impacto de las situaciones? De acuerdo con Daniel Gilbert
y Patrick Malone (1995) el problema proviene, en par-
te, de cómo hacemos las atribuciones. Los teóricos de la
atribución solían dar por sentado que las personas escru-
tan toda la evidencia antes de decidir si deben hacer una
Calificaciones Calificaciones Calificaciones atribución personal o situacional. En lugar de ello, parece
de interrogadores de concursantes de observadores que la percepción social es un proceso de dos pasos: pri-
Interrogador Concursante mero identificamos el comportamiento y hacemos una
atribución personal rápida; luego corregimos o ajusta-
mos dicha inferencia en función de las influencias situacionales. El primer paso es simple y au-
tomático, como un reflejo… por lo menos entre quienes crecieron en la cultura occidental; el
segundo, en cambio, requiere atención, reflexión y esfuerzo (figura 4.6). En la actualidad, los in-
vestigadores en neurociencia social están comenzando a utilizar imágenes neuronales para buscar
evidencia de este modelo a nivel cerebral (Lieberman et al., 2004).
Varios hallazgos de investigación respaldan esta hipótesis. En primer lugar, sin darse cuen-
ta cabal de ello, muchas veces las personas se forman impresiones de los demás con base en un
rápido vistazo a sus rostros o a partir de una simple muestra de su comportamiento (Newman y
Uleman, 1989; Todorov y Uleman, 2004). Además, los observadores son más propensos a caer en el
error fundamental de atribución cuando están ocupados o distraídos mientras miran a la persona
objetivo, que cuando le prestan total atención (Gilbert et al., 1992; Trope y Alfieri, 1997). Dado
que el modelo de dos pasos predice que las atribuciones personales son automáticas, pero que el
ajuste posterior en función de los factores situacionales exige reflexión consciente, resulta sensato
suponer que, cuando la atención está dividida, cuando la atribución se realiza de forma apresurada,
o cuando los observadores carecen de motivación el segundo paso se padece más que el primero.
Tal como afirmaron Gilbert et al. (1988), “el primer paso es cosa fácil, pero el segundo es de lo más
complicado” (p. 738).
¿Por qué se dice que el primer paso es tan sencillo, y a qué se debe que parezca tan natural que
la gente asuma la existencia de un vínculo entre los actos y las disposiciones personales? Una posible
¿Qué tan erudito es este hombre?
explicación se basa en la idea propuesta por Heider (1958) en el sentido de que las personas ven dis-
Desde 1984 Alex Trebek ha sido pre-
posiciones en el comportamiento a consecuencia de un sesgo perceptivo, algo así como una ilusión
sentador de Jeopardy!, un programa
de concurso que se transmite por la óptica. Cuando escuchamos un discurso o vemos un programa de concurso, el actor es la figura pro-
televisión estadounidense. El papel de minente de nuestra atención; la situación se desarrolla en el trasfondo (“fuera de la vista, lejos de la
Trebek consiste en leer preguntas a mente”, como suele decirse). De acuerdo con Heider, la gente atribuye los acontecimientos a factores
los concursantes, y luego revelarles las salientes que llaman su atención en términos perceptivos. Para probar esta hipótesis, Shelley Taylor y
respuestas correctas. De acuerdo con Susan Fiske (1975) variaron las condiciones del entorno en las que los observadores veían a dos acto-
el estudio realizado por Ross et al. res sostener una conversación cuidadosamente escenificada. En cada sesión los participantes fueron
sobre este tipo de concursos (1977), sentados de manera que estuvieran de frente al actor A, al actor B o a ambos. Más tarde, cuando se les
mismo que ilustra el error fundamen- pidió que expresaran sus observaciones, calificaron al actor frente a ellos como el miembro dominan-
tal de atribución, es probable que los te de la pareja, aquel que establecía el tono y la dirección de la conversación.
televidentes perciban a Trebek como Es posible que la gente caiga en el error fundamental de atribución cuando explica el compor-
alguien con un sólido bagaje de conoci- tamiento ajeno, ¿pero será igual al explicar su propio comportamiento? Piense en usted mismo. ¿Es
mientos, a pesar de saber que usted tímido, extrovertido, o todo depende de la situación? ¿Es usted tranquilo o intenso, indulgente
su trabajo sólo consiste en leer las res- o inconmovible? ¿Acaso —una vez más— su comportamiento a este respecto depende, sobre todo,
puestas, no en conocerlas de verdad. de la situación? Ahora piense en algún amigo y responda las mismas preguntas, pero esta vez en
relación con su comportamiento. ¿Nota alguna diferencia? Es probable que sí. Las investigaciones
FIGURA 4.6
El modelo de dos pasos del proceso de atribución
Las teorías tradicionales de la atribución asumen que el comportamiento se analiza buscando una causa personal o situacional. El mo-
delo de dos pasos, por su parte, sugiere que los individuos hacen atribuciones personales de manera automática, y luego deben ajustar
cuidadosamente la inferencia resultante a fin de tomar en cuenta los factores situacionales.
Comportamiento Atribución Atribución Inferencia

En el aeropuerto un personal situacional disposicional
joven de gesto adusto Usted lo juzga como + Usted lo escucha decir
= Usted se da cuenta
lo empuja para acercarse alguien grosero – que tiene que viajar de que tal vez este
a la taquilla que acaba y desconsiderado. para visitar a su madre joven no siempre es
de abrir. en su lecho de muerte. tan grosero.
Primer paso: automático Segundo paso: demanda un esfuerzo

muestran que las personas son más proclives a decir “Todo depende de la situación” para describirse
a sí mismas que cuando se trata de describir a los demás. Cuando Lewis Goldberg (1978) repartió
2800 palabras (en inglés) que hacen referencia a rasgos de carácter entre 14 grupos de 100 personas
cada uno, encontró que 85 por ciento de los participantes seleccionó más rasgos para adjudicárselos
a otras personas que a sí mismos.
La tendencia a hacer atribuciones personales para el comportamiento de los demás y atribu-
ciones situacionales para el nuestro se denomina efecto actor-observador, y ha sido ampliamente
demostrada (Jones y Nisbett, 1972; Watson, 1982). En un estudio se pidió a 60 presidiarios y sus
asesores legales que explicaran por qué aquellos habían cometido los delitos que estaban purgando.
Los asesores legales mencionaron características personales perdurables; los prisioneros hicieron refe-
rencia a factores situacionales pasajeros (Saulnier y Perlman, 1981). En un segundo estudio, un aná-
lisis de las cartas enviadas a la columnista de un diario para pedirle consejos diversos reveló que los
Al igual que los psicólogos
remitentes explicaban el comportamiento ajeno en términos más disposicionales que los que usaban
sociales, las personas toman
para explicar sus propias acciones (Schoeneman y Rubanowitz, 1985). En un tercer estudio se le pidió
en cuenta las causas situacio-
nales cuando explican el com- a un grupo de conductores jóvenes que opinaran sobre algunos de los riesgos que sus amigos y ellos
portamiento ajeno. Falso. mismos tomaban al estar al volante; los chicos hicieron más atribuciones personales respecto a sus
amigos —por ejemplo, que eran fanfarrones—, y más atribuciones situacionales en lo tocante a ellos
mismos —como tener prisa o no querer llegar tarde a su destino (Harré et al., 2004).
Influencias culturales sobre la atribución

En el siglo V a.C., el historiador griego Herodoto afirmó que los griegos y los egipcios pensaban de
manera diferente porque los primeros escribían de izquierda a derecha, y los segundos de derecha a
izquierda. Muchos años más tarde, inspirado en el antropólogo Edward Sapir, Benjamin Lee Whorf
(1956) teorizó que el lenguaje hablado por las personas —las palabras, las reglas gramaticales, etcéte-
ra— determina cómo conceptualizan el mundo. Para ilustrar esta idea, señaló las variaciones cultu-
rales que existen en el uso de las palabras para representar la realidad. Por ejemplo, hizo notar que el
hanunoo hablado en Filipinas tiene 92 diferentes términos para referirse al arroz, en contraste con
muchas lenguas que sólo hacen distinción entre el “arroz refinado” y el “arroz integral”. De manera
similar, mientras que los hablantes del castellano tienen sólo una palabra para hacer referencia a la
nieve, los esquimales cuentan con numerosos términos que, según Whorf, les permiten establecer
distinciones (que otros pasarían por alto) entre “la nieve que cae, la nieve sobre el piso, la nieve com-
primida a manera de hielo, la nieve medio derretida, la nieve arrastrada por el viento, y cualquier otra
que exija la situación” (p. 216).
Uno de los resultados de muchos años de investigación establece que ahora tenemos claro que el
lenguaje y la cultura pueden influir sobre la forma en que la gente piensa respecto al tiempo, al espa-
cio, los objetos y demás aspectos del mundo físico que la rodea (Bloom, 1981; Hardin y Banaji, 1993).
Piense, por ejemplo, en nuestras percepciones acerca del color. El arco iris es un continuo de luz que
varía suavemente entre las longitudes de onda más cortas y más largas del espectro visible. Sin em-
bargo, cuando lo contemplamos, vemos categorías distintivas de color que corresponden al “rojo”, el
“naranja”, el “amarillo”, el “verde”, el “azul”, etc. Además, cada idioma difiere en la denominación
de las partes del espectro de color. En Papúa Nueva Guinea, donde los hablantes de la lengua berinmo
hacen una distinción entre el verde y el marrón (en una forma de “caqui” semejante al color de las
hojas secas), un objeto que refleje la luz a 450 nanómetros sería calificado de color verde. No obstante
los angloparlantes, que establecen una distinción entre los colores que atraviesan la parte verde-azul
del espectro, podrían percibir el mismo objeto como azul (Özgen, 2004).
Tal como ejerce influencia sobre la manera en que la gente percibe el mundo físico, la cultura
afecta también nuestros puntos de vista respecto a los acontecimientos sociales. Así, aun cuando los
investigadores de la atribución solían asumir que las personas de todo el mundo explican el com-
portamiento humano de la misma manera, hoy resulta claro que las culturas dan forma —sutil, pero
profundamente— a los atributos de la gente respecto a su comportamiento y las situaciones sociales
(Nisbett, 2003).
Considere las orientaciones contrastantes que existen entre las culturas occidentales (en las que
los individuos tienden a creer que las personas son autónomas, motivadas por fuerzas internas y res-
ponsables de sus propias acciones) y las culturas “colectivistas” no occidentales (en las que las personas
efecto actor-observador tienen un punto de vista más holístico que hace hincapié en la relación entre los individuos y sus
Tendencia a atribuir nuestro entornos). ¿Estas diferentes cosmovisiones influyen en las atribuciones que hacen? ¿Es posible que el
propio comportamiento a error fundamental de atribución sea un fenómeno exclusivo del mundo occidental? Para responder
causas situacionales, y el estos cuestionamientos, Joan Miller (1984) le pidió a un grupo de personas estadounidenses e indo-
comportamiento de los de- asiáticas de diversas edades que describieran las causas de comportamientos positivos y negativos que
más a factores personales. hubieran observado a lo largo de su vida. Entre los niños de corta edad no se presentaron diferencias
culturales. Al aumentar la edad,

FIGURA 4.7
sin embargo, los participantes es-
Error fundamental de atribución: ¿un sesgo del mundo occidental? tadounidenses hicieron atribucio-
nes más personales, mientras que
Participantes estadounidenses e indo-asiáticos de diversas edades describieron las causas de las los indios realizaron atribuciones
acciones negativas que observaron. Entre los niños pequeños no hubo diferencias culturales. Sin más situacionales (figura 4.7). En
embargo, a medida que aumentaba la edad, los estadounidenses hicieron más atribuciones per- un esfuerzo por probar esta hipó-
sonales, y los participantes indios realizaron más atribuciones situacionales. Las explicaciones de
tesis de distintos modos, otros es-
comportamientos positivos siguieron un patrón similar. Este hallazgo sugiere que el error funda-
tudios también han revelado que
mental de atribución es un fenómeno occidental.
las personas forman hábitos de
(J. G. Miller, 1984.) pensamiento aprendiendo a hacer
atribuciones de acuerdo con creen-
Atribuciones personales Atribuciones situacionales
cias de origen cultural acerca de las
50 causas del comportamiento huma-
no (Lieberman et al., 2005; Masuda
y Kitayama, 2004; Miyamoto y Ki-
Proporción de atribuciones
personales y situacionales
tayama, 2002).
Respecto a este punto, Ara No-
renzayan y Richard Nisbett (2000)
argumentan que las diferencias
25 culturales sobre la atribución se
basan en diversas teorías tradi-
cionales acerca de la causalidad
humana. Las culturas occidenta-
les, señalan, hacen énfasis en la
persona individual y en sus atri-
butos, mientras que las culturas
8 11 15 Adulto 8 11 15 Adulto del Cercano Oriente se enfocan en
el trasfondo o en el entorno de la
Edad Edad persona. Para probar esta hipóte-
Participantes estadounidenses Participantes indios sis, les fueron mostradas a varios
estudiantes universitarios de Es-
tados Unidos y Japón imágenes
subacuáticas en las que aparecían
pececillos, animales pequeños,
plantas, rocas y corales, así como uno o más peces grandes y aparentemente veloces que constituían
el punto focal o centro de atención. Momentos más tarde, cuando se les pidió que describieran lo que
Observe esta escena tropical subacuá-

tica, después cierre el libro y trate de
recordar tantos detalles de la misma
como pueda. ¿Qué elementos vienen
a su mente? ¿Cuáles olvidó? Cuando
los investigadores mostraron escenas
subacuáticas a un grupo de estudiantes
estadounidenses y japoneses, descu-
brieron que aunque ambos grupos
recordaron el pez que representaba el
punto focal (como el gran espécimen
que se muestra aquí), los japoneses
evocaron además otros elementos de
la imagen.
habían visto, ambos grupos recordaron detalles relacionados con el pez “focal”
FIGURA 4.8 en una proporción bastante similar, pero los japoneses reportaron muchos otros
Atribuciones en distintos contextos detalles que había en la imagen. Otros investigadores han observado también
culturales diferencias culturales en cuanto a la medida en que la gente detecta, piensa y re-
cuerda los detalles de objetos focales y sus contextos (Ishii et al., 2003; Kitayama
Cuando un pez nada al frente de un grupo, los es- et al., 2003; Masuda y Nisbett, 2001).
tadounidenses interpretan que está liderando a los Estas diferencias culturales también pueden observarse en entornos natura-
demás (una atribución personal), mientras que les, es decir, fuera de los laboratorios de investigación psicológica. En un artículo
los chinos consideran que está siendo perseguido por
titulado “Going for the Gold” (“En busca del oro”), Hazel Rose Markus et al.
el grupo (una atribución situacional). En una inves-
(2006) compararon la forma en que fue descrito el desempeño de los atletas en
tigación realizada entre estudiantes biculturales chi-
nos inscritos a una universidad californiana, Ying-yi Estados Unidos y en Japón. Al analizar la cobertura periodística y televisiva en
Hong y colaboradores (2000) exhibieron ciertas ambas naciones, los investigadores descubrieron que aunque en todos los casos
imágenes de símbolos estadounidenses o chinos la victoria y la derrota eran atribuidas a los atletas, los medios de comunicación
antes de aplicar la prueba del pez. Como puede ver, estadounidenses eran más proclives a enfocarse en los atributos personales úni-
en comparación con los estudiantes a quienes no se cos de cada deportista (fuerza, velocidad, estado de salud y determinación). “Lo
mostró imagen alguna (centro), la tendencia a ha- único que hice fue mantenerme concentrada”, afirmó Misty Hyman, nadadora
cer atribuciones situacionales fue más común entre estadounidense que obtuvo medalla de oro, “era momento de mostrarle al mun-
quienes fueron expuestos a imágenes relacionadas do lo que soy capaz de hacer”. Además de reflexionar sobre los atributos per-
con China (derecha), y menos común entre aquellos sonales, los medios japoneses también se inclinaban a reportar de manera más
que vieron imágenes relativas a Estados Unidos integral los antecedentes del atleta, su estado emocional y el papel que jugaban
(izquierda). Para la gente familiarizada con ambas en su vida sus padres, entrenadores y competidores. Naoko Takahashi, ganadora
cosmovisiones, aparentemente las percepciones
de medalla de oro en la maratón femenil, explicó su victoria en estos términos:
sociales son fluidas —y dependen— de cuál cultura
“Aquí están representados el mejor entrenador del mundo, el mejor manejador
se tenga en mente al momento de realizarlas.
del mundo y todas las personas que me apoyaron; todos ellos se unieron para
50 convertirse en una medalla de oro”.
Es evidente que el mundo se ha convertido en una aldea global caracte-
45 rizada por una creciente diversidad racial y étnica en todos los países. Muchas
Porcentaje de atribuciones situacionales
personas que migraron de una nación a otra desarrollaron una identidad bicul-
40 tural, conservando parte de sus formas de pensamiento ancestrales y, al mismo
tiempo, adoptando algunos de los valores y estilos de vida de sus nuevas patrias.
35
¿Cómo se las arreglan estos individuos biculturales para hacer atribuciones res-
30 pecto al comportamiento humano? ¿Acaso ven a la gente desde la perspectiva de
un marco cultural u otro, dependiendo de cuál de ellos ocupa su pensamiento
25 en un momento dado? Es interesante que, cuando se les muestra la fotografía de
un pez nadando al frente de un cardumen y se les pregunta a qué lo atribuyen,
20
los estadounidenses interpretan que ese pez solitario está liderando a los demás
15 (una atribución personal); por su parte, los chinos consideran que ese pez está
siendo perseguido por los otros (una atribución situacional). Ahora bien, ¿cómo
10 reaccionan los observadores sociales biculturales? En un estudio realizado entre
estudiantes oriundos de China inscritos en una universidad californiana, los in-
5 vestigadores les presentaron imágenes en que se presentaban ciertos símbolos de
cada una de estas culturas (por ejemplo, las banderas china y estadounidense);
0
luego se les administró la prueba del pez. El resultado fue que, en comparación
Imágenes Condición Imágenes
con los estudiantes expuestos a las imágenes relacionadas con Estados Unidos, los
estadounidenses de control chinas
que vieron imágenes relativas a China hicieron más atribuciones situacionales,
considerando que el pez solitario no era líder del cardumen, sino su objeto de
hostigamiento (figura 4.8). Aparentemente el ser humano es capaz de manejar
diferentes cosmovisiones culturales de manera simultánea, así como de percibir a los demás con las
lentes apropiadas según la cultura que ocupe su mente en un momento dado (Hong et al., 2000; Peng
y Knowles, 2003).
Sesgos por motivación

Sin importar qué tan objetivos tratemos de ser, nuestras percepciones sociales se ven distorsionadas
por necesidades, deseos y preferencias personales. Esta tendencia se hizo evidente en la polémica
desatada durante los Juegos Olímpicos de Invierno 2002. Jamie Sale y David Pelletier, representantes
canadienses en la competencia de patinaje artístico, habían ejecutado una actuación sin tacha y
sonreían satisfechos a la multitud que los ovacionaba. “Sabían” que ganarían la medalla de oro tras
imponerse a los rusos Elena Berezhnaya y Anton Sikharulidze. Sin embargo, cuando las calificaciones
de los jueces aparecieron momentos más tarde, resultó que la pareja rusa había conseguido el primer
sitio. Esto desató un coro de desaprobación entre la multitud que colmaba el Salt Lake Ice Center.
Casi en seguida una jueza de origen francés admitió que se había apresurado al emitir su voto, por
lo cual el Comité Olímpico Internacional otorgó también una medalla de oro a los patinadores ca-
nadienses. Los fanáticos de Canadá consideraron que la rectificación había sido justa, pero muchos
rusos estaban indignados e insistían en que Berezhnaya y Sikharulidze eran los ganadores de pleno
derecho. Este conflicto ilustra un poderoso sesgo de la percepción social: en ocasiones vemos lo que
queremos ver.
Los seres humanos tenemos una fuerte necesidad de autoestima y esta motivación puede llevar-
nos a hacer atribuciones favorables, parciales y utilitarias en relación con nuestro propio comporta-
miento. En el capítulo 3 comentamos que las investigaciones realizadas con estudiantes, profesores,
padres de familia, trabajadores, atletas y demás individuos muestran que la gente tiende a responsa-
bilizarse más por el éxito que por el fracaso. De igual forma, las personas se interesan más en detectar
información sobre sus fortalezas que de sus debilidades, sobrestiman sus contribuciones a los esfuer-
zos grupales, exageran su capacidad de control, y predicen un futuro color de rosa para sí mismas.
El efecto del falso consenso que se describió en páginas anteriores tiene también una expresión de
autoservicio. Si sobrevaloramos la medida en que los demás piensan, sienten y se comportan como
nosotros, se debe en parte a una necesidad de cerciorarnos de que nuestras conductas son correctas,
normales y socialmente adecuadas (Alicke y Largo, 1995). Un sesgo de positivismo está siempre pre-
sente en las atribuciones. A través del meta-análisis de 266 estudios que involucraron a miles de parti-
cipantes, Amy Mezulis et al. (2004) encontraron que —con excepción de algunas culturas asiáticas—,
“el sesgo de autoservicio es muy recurrente entre la población general” (p. 711).
De acuerdo con David Dunning (2005) la necesidad de autoestima también puede sesgar nues-
tras percepciones sociales de otras formas sutiles, aun cuando no seamos conscientes de que el Yo está
implicado. Por ejemplo, ¿se considera una persona “interesada en la gente”, o más bien es del tipo
“orientado a las tareas”? Y, por otro lado, ¿cuál de esos dos estilos de personalidad considera funda-
mental para ser un gran líder? Resulta que los estudiantes que se describen a sí mismos como “orien-
tados a la gente” opinan que las habilidades sociales son indispensables para un buen liderazgo,
mientras que los “orientados a las tareas” piensan que éste es el enfoque ideal para ser líderes. Como
puede verse, tendemos a juzgar favorablemente a quienes son similares a nosotros en características
clave, y no tanto a quienes no lo son (McElwee et al., 2001).
A veces ciertas motivaciones ideológicas pueden predisponer las atribuciones que hacemos res-
pecto al comportamiento ajeno. En Estados Unidos, por ejemplo, es común que las personas políti-
camente conservadoras culpen de la pobreza, la delincuencia y demás problemas sociales a las “clases
marginadas” compuestas por gente analfabeta, floja, inmoral o autoindulgente; en contraste, los li-
berales suelen atribuir los mismos problemas a los organismos sociales y económicos que favorecen a
algunos grupos por encima de otros. ¿En realidad conservadores y liberales tienen diferentes opinio-
nes sobre las causas del comportamiento humano, o las atribuciones que hacen dependen de que el
comportamiento específico que tratan de explicar se ajuste a su ideología? En una serie de estudios,
Linda Skitka et al. (2002) hicieron que un grupo de estudiantes universitarios se identificara como
conservadores o liberales al hacer atribuciones en torno a varios eventos. Su hallazgo fue que mientras
hacían atribuciones disposicionales en general (tal como los occidentales tienden a proceder de mane-
ra refleja), los participantes las sustituían por factores situacionales cuando se sentían ideológicamente
motivados a hacerlo. Para explicar por qué un presidiario fue puesto en libertad condicional, por
ejemplo, los conservadores se mostraron más proclives a creer que la prisión estaba sobre poblada (una
atribución situacional) en lugar de confiar en que el prisionero se había rehabilitado (una atribución
personal); para explicar por qué un hombre perdió su trabajo, los liberales se mostraron más propen-
sos a culpar a la mala administración financiera de la empresa (una atribución situacional), sin tomar
en cuenta que quizá el empleado había tenido un mal desempeño (una atribución personal).
Hay ocasiones en las que motivaciones personales de índole defensiva nos llevan a responsabi-
lizar a los demás de nuestras propias desgracias. En este sentido considere el siguiente experimento
clásico. Los participantes pensaban que tomarían parte en un estudio sobre percepción de emociones.
Una persona —de hecho, un confederado— fue supuestamente seleccionada de forma aleatoria para
aplicarle una prueba de memorización mientras los demás observaban. Cada vez que el confederado
cometía un error, se le sometía a una dolorosa descarga eléctrica (en realidad no existía tal descarga;
lo que los participantes veían era un montaje). Dado que los participantes creían que únicamente la
suerte había evitado que ellos mismos fueran “víctimas” de aquella situación, uno podría pensar que
habrían de reaccionar con simpatía y compasión, pero no fue así. De hecho, se burlaban del desven-
turado confederado (Lerner y Simmons, 1966).
Melvin Lerner (1980) afirma que la tendencia a criticar a las víctimas es resultado de nuestra
creencia en un mundo
justo Presunción según la muy arraigada creencia en un mundo justo. De acuerdo con su punto de vista, las personas necesi-
cual los individuos obtienen tan ver el mundo como un lugar justo, donde “obtenemos lo que nos merecemos” y “merecemos lo
de la vida lo que se merecen, que nos ocurre”, un mundo donde el trabajo empeñoso y la vida honesta son siempre recompensa-
idea que conlleva la negación dos, en tanto que la pereza y la inmoralidad son castigadas. Creer lo contrario equivaldría a conceder
de la existencia de víctimas. que también somos vulnerables a las crueles veleidades de la fortuna. La investigación sugiere que
la creencia en un mundo justo puede ayudar a que las víctimas enfrenten su situación y sirve como
neutralizador del estrés. Ahora bien, ¿de qué manera podría este sistema de creencias influir sobre
nuestra percepción de los demás? Si la gente es incapaz de ayudar o compensar a las víctimas de la
desgracia, esto se volverá en su contra. En consecuencia, suele darse por sentado que los pobres son
perezosos, que las víctimas de la delincuencia son descuidadas, que las esposas maltratadas hicie-
ron algo para provocar el abuso de sus maridos y que los homosexuales y las mujeres con sida son
promiscuos. Como cabría esperar, las comparaciones entre naciones revelan que la población de los
países pobres es más propensa a creer en un mundo justo que los habitantes de las naciones más
acaudaladas (Furnham, 2003).
La tendencia a desacreditar a las víctimas podría verse meramente como un síntoma más del
error fundamental de atribución: demasiado hincapié en la persona y muy poco en la situación.
Pero las condiciones que disparan esta tendencia sugieren que se implica algo más que solo eso. Los
estudios han demostrado que se considera más responsables de su suerte a las víctimas de accidentes
cuando las consecuencias son severas que cuando no son tan graves (Walster, 1966), cuando la situa-
ción de la víctima es similar a la del observador (Shaver, 1970) y cuando éste tiende a sentir angustia
por los riesgos de la vida (Thornton, 1992). Entre más amenazados nos sintamos de ser víctimas de
una aparente injusticia, mayor será nuestra necesidad de protegernos de las terribles consecuencias
que podríamos sufrir, una implicación de la que nos defendemos menospreciando a la víctima. Iróni-
camente, las investigaciones recientes muestran que la gente también podría satisfacer su creencia en
un mundo justo mejorando a los miembros de los grupos en desventaja; por ejemplo, infiriendo que
los pobres son felices y los individuos obesos son sociables, ambos atributos capaces de restaurar la
percepción de justicia a través de la compensación (Kay y Jost, 2003; Kay et al., 2005).
En un experimento de laboratorio que revela parte de este proceso en funcionamiento se les
presentó a los participantes la noticia en televisión sobre cierto niño que había sido asaltado y gol-
peado. A algunos se les dijo que los agresores del pequeño habían sido capturados, juzgados y envia-
dos a prisión. A otros se les informó que los asaltantes habían abandonado el país, de manera que
no pudieron ser juzgados, resultado que ponía en duda la creencia en un mundo justo. Después
se les pidió a los participantes que dijeran tan rápido como pudieran el color con el que se habían
escrito varias palabras en una lista (por ejemplo, la palabra silla pudo haberse escrito con tinta azul,
piso con tinta amarilla y ancho con tinta roja). Cuando las palabras eran neutrales en sí mismas todos
los participantes —independientemente de cuál historia se les hubiera contado— fueron igual de rápi-
dos al mencionar los colores. Sin embargo, cuando las palabras tenían alguna relación con la justicia
(por ejemplo, justo y desigualdad) quienes vieron la versión “injusta” de la historia se distrajeron más
por los términos, resultando en consecuencia, más lentos para mencionar sus colores. De hecho,
entre más distraídos se sintieron, más tendieron a menospreciar a la víctima. Al ver amenazada su
muy valorada creencia en un mundo justo, estos participantes se volvieron altamente sensibles al
concepto de “justicia” y desdeñaron sin dilación a la víctima inocente (Hafer, 2000).
Integración: de las disposiciones a las impresiones

Cuando un comportamiento es atribuido a factores situacionales, por lo general hacemos inferencias
respecto de quien lo lleva a cabo, es decir, el actor. En cambio, las atribuciones personales suelen
llevarnos a inferir que las personas tienen ciertas disposiciones; por ejemplo, que el líder de una
empresa que ha fracasado es incompetente, o que el enemigo que propone una tregua está buscando
la paz. Sin embargo, los seres humanos no somos unidimensionales, y una única característica es
incapaz de describirnos íntegramente. Para tener la imagen completa de alguien, los observadores
sociales deben ensamblar varios trozos y piezas de información en una impresión uniforme.
Integración de datos: la aritmética

Una vez que las atribuciones personales han sido realizadas, ¿cómo se combinan en una imagen
única y coherente del individuo? ¿Cómo llevamos a cabo el proceso de formación de impresiones?
formación de ¿Sumamos simplemente todos los rasgos de la persona y calculamos mentalmente un promedio, o
impresiones Proceso de combinamos los datos de manera más compleja? Quienquiera que haya recibido la carta de recomen-
integración de datos acerca de dación de alguien podrá apreciar, sin duda, las implicaciones prácticas de la misma. Suponga que se le
una persona, con el objetivo ha dicho que un solicitante de empleo posee dos cualidades muy favorables: es amigable e inteligen-
de conformar una impresión te. Si más tarde se diera cuenta de que además es prudente y ecuánime (dos cualidades relativamente
coherente respecto de la favorables) ¿se sentiría más o menos impresionado? Si respondió que se sentiría más impresionado,
misma. significa que siguió de manera intuitiva un modelo de suma para la formación de impresiones; en
otras palabras, para usted entre más rasgos haya, mejor. Si contestó que menos impresionado, quiere
decir que usó un modelo de promedio: entre más alto sea el promedio de todos los rasgos, mejor.
Para cuantificar la formación de impresiones, Norman Anderson (1968) hizo que los participan-
tes en su investigación calificaran la conveniencia de 555 rasgos usando una escala de siete puntos.
Al calcular el promedio de tales calificaciones obtuvo una escala de valor para cada rasgo (la sinceridad
obtuvo el valor más alto de la escala; la deshonestidad el más bajo). En un estudio previo, Anderson
(1965) empleó valores similares y comparó los resultados obtenidos con los modelos de suma y pro-
medio. De manera más específica, se le pidió a un grupo de participantes que calificaran qué tanto
les agradaba una persona descrita mediante dos rasgos, para lo cual empleó una escala de valores
extremadamente altos (H, H). Un segundo grupo recibió un listado de cuatro rasgos, incluyendo dos
con valores muy altos y dos con valores moderados en la escala (H, H, M1, M1). Los participantes
de un tercer grupo recibieron dos rasgos con valores extremadamente bajos, es decir, negativos
(L, L), y a un cuarto grupo se le entregó un listado de cuatro rasgos: dos con valores bajos y dos mo-
deradamente bajos (L, L, M2, M2). ¿Qué efecto provocaron en las impresiones los rasgos con valores
moderados? Como se predijo con base en un modelo de promedio, los rasgos moderados se diluyeron
en lugar de sumarse al impacto de los rasgos altamente positivos y negativos. La implicación de este
hecho para quienes escriben cartas de recomendación es evidente. Los solicitantes de empleo tendrán
mejores resultados si las cartas que los recomiendan incluyen sólo los comentarios más halagüeños y
omiten aspectos favorables que, por propia naturaleza, son menos comprometedores.
Como se puede concluir, luego de numerosas investigaciones, aunque aparentemente tendemos
a combinar rasgos mediante el cálculo de promedios el proceso no es tan simple como podría pensar-
se. Consistente con la teoría de integración de la información de Anderson (1981), las impresiones
que nos formamos respecto a los demás se basan en una combinación —o integración— de 1) las dis-
posiciones personales del observador, y 2) un promedio ponderado de las características de la persona
en cuestión (Kashima y Kerekes, 1994). Analicemos con más detalle ambos conjuntos de factores.
Desviaciones de la aritmética
Como otros aspectos relacionados con nuestras percepciones sociales, la formación de impresiones
no sigue las reglas de la lógica impersonal. El cálculo de promedios ponderados podría describir la
forma en que casi todas las personas combinan diferentes rasgos, pero el proceso completo se inicia
en un observador humano de sangre caliente, no en una computadora. En consecuencia, ciertas des-
viaciones de la “aritmética” son inevitables.
Características del observador Para comenzar, los observadores difieren según el tipo de im-
presiones que se forman respecto a los demás. Algunas personas dan la impresión de evaluar a sus se-
mejantes con base en parámetros puramente intelectuales; otras se enfocan más en la belleza física, la
calidez de la sonrisa, el sentido del humor o la firmeza del apretón de manos. Sin importar cuál sea el
atributo, cada uno de nosotros es más propenso a notar y recordar ciertos rasgos por encima de otros
(Bargh et al., 1988; Higgins et al., 1982). Por lo tanto, cuando se le pide a la gente que describa a un
grupo de individuos, por lo general hay más traslape entre las diversas descripciones proporcionadas
por el mismo observador que entre las proporcionadas por el mismo objeto de observación (Dornbusch
et al., 1965; Park, 1986). En parte, la razón de las diferencias entre los observadores estriba en que al
evaluar a los demás tendemos a usarnos como estándar o marco de referencia. En comparación con
los individuos pasivos y perezosos, los deportistas asiduos son más proclives a ver a los demás como
menos activos y atléticos (Dunning y Hayes, 1996). Como comentamos antes, las personas tienden
también a considerar que sus propios rasgos y habilidades son particularmente deseables en los otros
(McElwee et al., 2001).
La disposición que tenga el observador en un momento dado también puede influir en las impre-
siones que se forma respecto a los demás. Por ejemplo, Joseph Forgas y Gordon Bower (1987) infor-
maron a los participantes en una investigación que sus resultados en una prueba de adaptación social
habían sido muy buenos o regulares. Como se esperaba, esta retroalimentación alteró la disposición
de los participantes y afectó también su punto de vista en referencia a los demás. Al presentarles in-
teoría de integración de formación conductual sobre varios personajes, los participantes dedicaron más tiempo a considerar
la información Esta teoría los hechos positivos, y se formaron impresiones más favorables cuando estaban más contentos que
afirma que las impresiones cuando estaban tristes. Investigaciones de seguimiento muestran que las personas inducidas a tener
personales se basan en 1) dis- buena disposición también son más optimistas, más indulgentes y menos críticas en las atribuciones
posiciones percibidas y 2) que hacen en torno a los éxitos o fracasos de otros individuos (Forgas y Locke, 2005). En resumen,
un promedio ponderado de los efectos combinados de las diferencias y disposiciones fluctuantes del observador conducen a una
los rasgos de carácter de la importante conclusión: en alguna medida, la formación de impresiones depende de la perspectiva
persona. del espectador.
Efectos del priming Nuestra tendencia a detectar en los demás ciertas características también
cambia de vez en cuando, dependiendo de nuestras experiencias recientes. ¿Ha notado alguna vez
que cuando surge una palabra poco común en una conversación nos inclinamos a repetirla y repetir-
la? De ser así, usted ha sido testigo de un fenómeno conocido como priming, es decir, la tendencia a
que los conceptos empleados recientemente o con frecuencia vengan a la mente con más facilidad,
influyendo el modo en el que se interpreta la nueva información.
El efecto priming en las impresiones de la gente fue demostrado por primera vez por E. Tory Higgins
et al. (1977). Los participantes en su investigación recibieron un listado de palabras relacionadas con ras-
gos caracterológicos, con el objetivo aparente de efectuar un experimento de memorización. De hecho,
la actividad fue diseñada como un mecanismo priming para implantar ciertas ideas en sus mentes. Algu-
nos participantes leyeron palabras que evocaban imágenes positivas: valiente, independiente, audaz. Otros
leyeron términos que evocaban imágenes negativas: descuidado, tonto, imprudente. Más tarde, en lo que
ellos creían un experimento no relacionado, los participantes leyeron la historia de un hombre que es-
calaba montañas, participaba en una competencia de demolición de autos y trataba de cruzar el océano
Atlántico a bordo de un velero. Como se pronosticó, sus impresiones fueron determinadas por las pa-
labras que habían memorizado antes. Quienes fueron expuestos a las palabras positivas, depués se for-
maron impresiones más favorables respecto al protagonista de la historia, en comparación con quienes
fueron expuestos a los términos negativos. Todos los participantes leyeron exactamente la misma des-
cripción, pero cada cual se formó impresiones distintas, dependiendo de aquello que ya tenían en mente.
De hecho, el priming parece funcionar mejor cuando las palabras que lo estimulan son presentadas con
tal rapidez que la gente ni siquiera se da cuenta de su exposición a ellas (Bargh y Pietromonaco, 1982).
Investigaciones adicionales han mostrado que nuestra motivación e incluso nuestro comporta-
miento social también están sujetos a los efectos automáticos del priming súbito. En un interesante es-
tudio, John Bargh y Tanya Chartrand (1999) les dio a los participantes un rompecabezas de “búsqueda
de palabras” que contenía ya fuera términos neutrales o palabras relacionadas con la motivación de
logro (esfuerzo, ganar, dominio, competencia, éxito). Después se les dejó solos y se les pidió que en tres
minutos escribieran tantas palabras como pudieran formar a partir de un conjunto de cubos de letras.
Al agotarse el tiempo se les dio una señal para que se detuvieran. ¿Los participantes —estimulados por
la motivación a lograr una buena puntuación— se detuvieron al escuchar la señal o siguieron escribien-
do? Mediante cámaras escondidas, los investigadores observaron que 57 por ciento de quienes estuvie-
ron expuestos al efecto priming con las palabras relacionadas con el logro, continuaron escribiendo aun
después de la señal para detenerse; en el grupo control sólo 22 por ciento hizo lo mismo.
Al intentar determinar los efectos del priming sobre el comportamiento social Bargh, Chen y
Burrows (1996) dieron a un grupo de personas 30 conjuntos de palabras desordenadas (“lo que se
esconde es lo primero en ser encontrado”), y se les pidió que usaran algunos términos de cada con-
junto para formar enunciados. Tras dar la explicación de la prueba, lo cual tomó cinco minutos,
el encargado de la investigación solicitó a los participantes que lo buscaran en su oficina cuando
hubieran terminado para indicarles qué debían hacer a continuación. Hasta ahí todo iba perfecto;
pero cuando los participantes buscaron al investigador, lo encontraron en el pasillo, inmerso en una
conversación que se prolongó 10 minutos sin que se diera por enterado de su presencia. ¿Qué haría
una persona cualquiera, esperar pacientemente o interrumpir? Los participantes no supieron qué
hacer; por otro lado, algunos habían estado trabajando en una prueba que incluía muchas palabras
“corteses” (comedido, respetuoso, considerado, cortés), mientras que otros habían estado expuestos a tér-
minos relacionados con descortesía (disturbio, intromisión, intemperancia, desconsideración). ¿Quizás la
exposición a estas palabras disparó inadvertidamente el efecto priming en los participantes, llevándo-
los a comportarse en consecuencia unos minutos después? Así fue. En comparación con aquellos que
habían estado trabajando con palabras neutrales, quienes fueron impulsados por el efecto priming a la
rudeza fueron más propensos —a diferencia de quienes fueron impelidos a la cortesía— a interrumpir
la conversación del investigador (figura 4.9).
¿Qué relación tiene el efecto priming no sólo en nuestras percepciones sociales sino también en
nuestro comportamiento? Resulta evidente que la vinculación entre percepción y comportamiento
es automática, se da como un acto reflejo. Presente palabras desordenadas que favorezcan el estereo-
tipo de “vejez” (viejo, bastón), y los participantes en el experimento caminarán más lento hacia el
investigador, como imitando los movimientos de una persona mayor (Dijksterhuis y Bargh, 2001).
Pero, ¿a qué se debe esta reacción? Joseph Cesario et al. (2006) sugieren que el efecto priming automá-
tico en el comportamiento es un mecanismo de adaptación social que nos ayuda a prepararnos para
priming Tendencia a que
inminentes encuentros con un objetivo relacionado con los estímulos correspondientes: siempre y
las palabras o ideas reciente-
mente utilizadas o percibidas cuando estemos lo bastante motivados para ello. Después de evaluar las actitudes de los participantes
vengan a la mente con faci- hacia la vejez, estos investigadores predijeron —y corroboraron— que aquellos a quienes les agrada la
lidad, y ejerzan influencia en gente mayor caminaban más lentamente después de ser expuestos al efecto priming (como si se sin-
la interpretación de nueva cronizaran con un amigo lento), mientras que aquellos a los que les desagradan las personas mayores
información. caminaban con más rapidez (como si escaparan de esa clase de interacción).
FIGURA 4.9 Características del sujeto observado No todos los observadores sociales
son iguales, y tampoco lo son todos los rasgos caracterológicos. En los últimos
El efecto del priming inadvertido en el com- años los investigadores de la personalidad han descubierto que sujetos de to-
portamiento social das las culturas pueden ser claramente distinguidos entre sí con base en cin-
co rasgos generales de carácter: extroversión, estabilidad emocional, apertura a
¿Los participantes en espera se atreverían a inte-
rrumpir al ocupado investigador? En comparación experimentar, afabilidad y acuciosidad (De Raad, 2000; McCrae y Costa, 2003;
con aquellos a quienes previamente se les habían Wiggins, 1996). Algunos de estos factores son más fáciles de detectar que otros.
dado palabras neutrales para resolver un rompeca- A partir de la revisión de 32 estudios, David Kenny et al. (1994) encontraron que
bezas (centro), los que recibieron palabras corteses los observadores sociales son más propensos a coincidir en el juicio de extrover-
fueron menos proclives a interrumpir (izquierda) sión de su objeto de análisis; es decir, la medida en que el individuo en cuestión
y los que recibieron palabras descorteses tendie- es sociable, amistoso, divertido, relajado e intrépido. Aparentemente esta carac-
ron más a hacerlo (derecha). Estos resultados terística es fácil de detectar, y diferentes observadores suelen estar de acuerdo
muestran que el priming puede influir no sólo en cuando una persona la posee, aun cuando sea la primera vez que la evalúan.
nuestros juicios sociales, sino también en nuestro El valor que se da a cada rasgo caracterológico —independientemente de
comportamiento. que se considere cualidad o defecto— también afecta su impacto en nuestras
(Bargh, Chen y Burrows, 1996.) impresiones finales. De manera específica, la investigación muestra que la gen-
te manifiesta un sesgo de negatividad del rasgo, esto es, una tendencia a que la
70
información negativa pese más que la positiva (Rozin y Royzman, 2001;
Skowronski y Carlston, 1989). Lo anterior significa que nos formamos im-
60 presiones más extremas de una persona de la que se dice que es deshones-
ta, que de aquella de quien se dice honesta. Pareciera que tendemos a ver a
50 los demás favorablemente, así que nos damos prisa para detectar y poner
Porcentaje que interrumpió
más atención cuando tal expectativa es quebrantada (Pratto y John, 1991).

Un solo rasgo negativo puede muy bien destruir la reputación de un indivi-
40
duo, sin importar que tenga otras cualidades. La investigación en torno de
las campañas políticas estadounidenses confirma esa idea: la opinión pública
30 se conforma más con base en las características “negativas” de los candidatos
que en la información positiva acerca de los mismos (Klein, 1991; Lau, 1985).
20 A partir de toda esta investigación, Baumeister et al. (2001) han concluido que
malo es más fuerte que bueno en un “patrón decepcionantemente implacable”
(p. 362).
10 Si reflexionamos acerca de esta información, veremos que quizás el que la
gente permanezca alerta y preste especial atención a la información negativa
constituye una ventaja adaptativa. Investigaciones recientes sugieren que somos
Cortés Neutral Descortés más perceptivos a la exposición a palabras negativas —como bomba, ladrón, tibu-
rón y cáncer— que se nos presentan de forma subliminal, que a términos positivos
Condición del priming
como bebé, dulce, amigo y playa (Dijksterhuis y Aarts, 2003). Esta sensibilidad a
la información negativa puede “verse” en el cerebro (N.K. Smith et al., 2003). En
un estudio, por ejemplo, Tiffany Ito et al. (1998) exhibieron ante los participantes en la investiga-
ción imágenes positivas (un Ferrari rojo, gente disfrutando un paseo en la montaña rusa), negativas
(un rostro mutilado, un revólver apuntando hacia la cámara) o neutrales (un plato, una secadora
de cabello). Mediante electrodos adheridos a la cabeza de los participantes, los investigadores regis-
traron la actividad eléctrica en diferentes áreas del cerebro durante la presentación de las imágenes.
Así, observaron que ciertos tipos de actividad fueron más pronunciados cuando los participantes
vieron imágenes negativas que al recibir estímulos positivos o neutros. Como estos investigadores
comentan, lo anterior parecería indicar que “la información negativa tiene mayor precedencia en el
cerebro” (p. 887).
El impacto de la información caracterológica sobre nuestras impresiones acerca de los demás no
se limita a las características del observador y del sujeto observado, sino que tienen relación también
con el contexto. Dos factores contextuales son particularmente importantes a este respecto: 1) las
teorías implícitas de la personalidad y 2) el orden en que recibimos la información sobre un rasgo en
relación con otros rasgos.
Teorías implícitas de la personalidad Años atrás, cuando O.J. Simpson fue acusado de asesinar
brutalmente a su ex esposa Nicole y al novio de ésta, Ron Goldman, todo mundo quedó impresiona-
do. Simpson era un héroe para los estadounidenses: deportista, atractivo, encantador, inteligente y
teoría implícita de la per- exitoso. Alguna vez corredor estrella en la Liga Nacional de Fútbol (NFL), Simpson se había converti-
sonalidad Conjunto de do en comentarista deportivo, actor cinematográfico y padre de cuatro hijos.
suposiciones que la gente Es fácil comprender por qué al principio la gente reaccionó con incredulidad ante la imputación
hace respecto a la relación hecha a Simpson; sencillamente él no parecía la clase de persona capaz de cometer un crimen a sangre
entre atributos de carácter y fría. La reacción popular se basaba en una teoría implícita de la personalidad, una red de presuncio-
conducta. nes que mantenemos acerca de las relaciones entre varios tipos de personas, rasgos y comportamien-
Las investigaciones neurológicas han demostrado que, cuando la gente es expuesta a imágenes con carga emocional nega-
tiva —como el auto bomba de la derecha, en contraste con el paisaje de playa de la izquierda—, la actividad en ciertas
partes del cerebro es más pronunciada.
tos. Saber que alguien posee un rasgo determinado nos lleva a inferir que tiene también otros (Bruner
y Tagiuri, 1954; Schneider, 1973; Sedikides y Anderson, 1994). Por ejemplo, podríamos asumir que
una persona impredecible probablemente es además peligrosa, o que alguien que habla lento es tam-
bién un poco tonto. En este sentido, también es posible asumir que ciertos rasgos y comportamientos
están vinculados (Reeder, 1993; Reeder y Brewer, 1979); digamos que un estimado héroe deportivo
como O.J. Simpson no pudo asesinar a puñaladas a dos personas.
Solomon Asch (1946) fue el primero en descubrir que la presencia de un rasgo muchas veces
implica la presencia de otros. Durante su investigación, Asch le dijo a un grupo de participantes que
cierto individuo era “inteligente, habilidoso, trabajador, cálido, decidido, práctico y cauto”. Otro
grupo leyó una lista de rasgos idéntica, excepto que la palabra cálido había sido reemplazada por frío.
Sólo se cambió un término, pero cada uno de los grupos se formó impresiones muy distintas. Los par-
ticipantes infirieron que la persona cálida también era más feliz y generosa, afable y divertida que la
persona fría. Sin embargo, cuando se modificaron otras dos palabras (cortés y brutal), las distinciones
fueron menos pronunciadas. ¿Por qué? Asch concluyó que cálido y frío son rasgos centrales, lo cual
significa que implican la presencia de otros rasgos y ejercen una poderosa influencia en las impresio-
nes finales. Otros investigadores han observado efectos similares (Stapel y Koomen, 2000). De hecho,
el impacto de los rasgos centrales no se limita a los estudios que incluyen listas de características.
Cuando estudiantes universitarios de diferentes generaciones fueron instados a creer que un profesor
invitado era una persona cálida o fría, sus impresiones después de la conferencia que éste ofreció
rasgos centrales Aquellos fueron consistentes con tales creencias, aun cuando su presentación fue la misma en todos los casos
que ejercen una poderosa (Kelley, 1950; Widmeyer y Loy, 1988).
influencia en las impresiones
generales. El efecto de primacía El orden en que un rasgo es descubierto también influye en el impacto que
ejerce. Suele decirse que las primeras impresiones son fundamentales, y los psicólogos sociales son los
efecto de primacía primeros en estar de acuerdo. Los estudios muestran que muchas veces la información tiene mayor
Tendencia a que la informa- impacto cuando se presenta en las primeras etapas de una secuencia que si se aborda en los estadios
ción presentada al principio finales, un fenómeno común conocido como el efecto de primacía.
de una secuencia genere un
En otro de los experimentos clásicos realizados por Asch (1946), se le dijo a un grupo de partici-
impacto superior en la for-
pantes que cierta persona era “inteligente, trabajadora, impulsiva, crítica, obstinada y envidiosa”. Un
mación de impresiones que
segundo grupo recibió exactamente la misma lista, pero en orden inverso. Desde el punto de vista
aquella presentada tiempo
racional, ambos grupos debieron desarrollar la misma impresión respecto a aquella persona; sin em-
después.
bargo, los participantes que escucharon la primera lista —en la que los rasgos más positivos se men-
cionaron primero— se formaron impresiones más favorables que aquellos a quienes se les presentó la
segunda lista. Hallazgos similares se obtuvieron entre participantes que vieron la videograbación de
una mujer respondiendo una prueba de conocimientos generales. En todos los casos ésta respondió
correctamente 15 de 30 preguntas de opción múltiple. No obstante, los participantes que observaron
un patrón de buen desempeño seguido por la comisión de errores percibieron que la mujer era más
inteligente, en comparación con lo que opinaron quienes observaron el patrón opuesto, es decir, de
errores seguidos por un buen desempeño (Jones et al., 1968). Existen excepciones, pero como regla
general, la gente tiende a verse más influenciada por los “primeros estímulos”.
¿Qué provoca este efecto de primacía? Hay dos explicaciones básicas. La primera consiste en
que, una vez que los observadores creen que se han formado una impresión precisa acerca de alguien,
tienden a prestar menos atención a la información subsecuente. En consecuencia, cuando los par-
ticipantes en investigaciones leen una serie de afirmaciones respecto a una persona, la cantidad de
tiempo que dedican a leer cada elemento va disminuyendo de manera sostenida (Belmore, 1987).
¿Significa esto que estamos condenados a una vida dominada por la primacía? Por supuesto que
no. Si nos hallamos faltos de motivación o mentalmente agotados, es posible que nuestra atención
decaiga. Pero si los observadores están lo bastante motivados como para no “desconectarse” y no
sienten la presión de formarse una rápida primera impresión, los efectos de primacía se reducen (An-
derson y Hubert, 1963; Kruglanski y Freund, 1983). Mentalmente agotados por haber sido sometidos
con antelación a un examen de dos horas de duración, los participantes en un estudio “saltaron a
realizar conclusiones” acerca de un sujeto objetivo basando su opinión en información preliminar; la
situación fue distinta cuando estuvieron frescos, alerta y motivados a prestar atención (Webster et al.,
1996). Además, Arie Kruglanski y Donna Webster (1996) encontraron que algunas personas son más
propensas que otras a “echar mano” de sus primeras impresiones y “congelarlas”, es decir, radicali-
zarlas. Aparentemente los individuos difieren en cuanto a su necesidad de cierre, esto es, en cuanto
a su deseo de reducir la ambigüedad. Quienes tienen un bajo nivel de exigencia a este respecto suelen
ser abiertos, reflexivos y quizás incluso reacios a derivar conclusiones férreas acerca de los demás. En
contraste, aquellos que tienen una fuerte necesidad de cierre tienden a ser impulsivos e impacientes,
y a hacer juicios rápidos y perdurables de otras personas.
La segunda causa de la primacía, conocida como hipótesis del cambio de significado, es más inquie-
tante. Una vez que la gente se ha formado una impresión, comienza a interpretar la información que
es inconsistente con la misma. La investigación de Asch nos muestra qué tan maleable puede ser el
significado de un rasgo de carácter. Cuando se le dice a un individuo que cierta persona amable es
tranquila, aquél asume que es alguien gentil, pacífico y sereno. Sin embargo, cuando se dice que una
persona cruel es tranquila, la misma palabra es interpretada en el sentido de fría, calculadora y ama-
ñada. Hay muchos ejemplos que podrían ilustrar esta situación. Con base en una primera impresión,
la palabra orgulloso podría significar que alguien es respetuoso consigo mismo, o que es un engreí-
do; crítico puede significar astuto o escrupuloso, e impulsivo podría hacer referencia a espontáneo o
imprudente.
Es notable cuán creativos somos en lo que concierne a los esfuerzos que hacemos para trans-
formar un puñado de contradicciones en una impresión coherente e integrada. Por ejemplo, un
individuo calificado como “bueno” pero también como “ladrón” podría ser percibido como una
especie de Robin Hood (Burnstein y Schul, 1982). Asch y Henri Zukier (1984) hicieron un ejercicio
que consistía en presentar a los participantes pares de rasgos inconsistentes entre sí, y encontra-
ron que éstos empleaban diferentes estrategias para reconciliar las incongruencias. Por ejemplo, una
persona descrita como brillante-tonta podría ser vista como “muy brillante en asuntos abstractos,
pero incapacitada para realizar las tareas prácticas rutinarias”; un individuo descrito como sociable-
solitario, por su parte, sería percibido quizá como alguien con “muchas relaciones superficiales, pero
incapaz de construir relaciones profundas”, y una persona calificada como alegre-melancólico tal vez
sería interpretado simplemente como “voluble”.
Sesgos de confirmación: de las impresiones a la realidad
“Con la venia de Su Majestad”, dijo el valet, “yo no he escrito este papel, y nadie puede probar
que lo haya hecho, porque no hay firma alguna al final del texto”. “Si no lo has firmado”, dijo
el rey, “eso no hace más que agravar tu culpa. Lo tienes que haber escrito con mala intención, o
necesidad de cierre de lo contrario habrías firmado con tu nombre como cualquier persona honrada”.
Deseo de reducir la incerti-
dumbre cognitiva que resalta
la importancia de las prime- Esta conversación, tomada del libro Alicia en el país de las maravillas, de Lewis Carroll, ilustra el
ras impresiones. poder de las impresiones preexistentes. Resulta sorprendente, pero casi siempre cierto: una vez que la
“Teorizar antes de contar gente ha tomado una decisión acerca de algo —aun careciendo de información completa—, es cada
con todas las evidencias es vez menos probable que cambie de opinión ante nuevas evidencias.
En su libro State of Denial,2 el periodista Bob Woodward (2006) pronosticó que la administración
un error mayúsculo. Hacerlo
Bush no modificaría sus planes sobre la guerra en Irak a pesar de las advertencias de la inteligencia
predispone nuestro juicio.” militar. Este tipo de obcecación difícilmente es exclusiva del expresidente. Con frecuencia los líderes
— Arthur Conan Doyle políticos se rehúsan a retirar el apoyo gubernamental a programas que no funcionan, mientras que
los científicos son firmes defensores de sus preciadas teorías aunque la investigación aporte datos
que las contradigan. Todos estos casos son fáciles de explicar. Presidentes, políticos y científicos per-
miten que sus opiniones se vean influenciadas por intereses personales, en la medida en que los votos,
el financiamiento y su reputación misma podrían estar en riesgo. ¿Pero cómo se explica la situación
de aquellos que, con mayor inocencia, cometen el error de no corregir sus opiniones, incluso en su
propio detrimento? ¿Qué se puede decir del manejador de béisbol que se aferra a sus viejas estrategias
aunque sean ineficientes, o del abogado que insiste en elegir jurados a partir de falsos estereotipos?
¿A qué se debe que suelan demorarse tanto en admitir los hechos? Como veremos, las personas
somos víctimas de varios sesgos de confirmación, es decir, tendencias a interpretar, buscar y crear
información con la finalidad de confirmar nuestras creencias.
Perseverancia en las creencias

Imagine que está viendo la proyección de una serie de diapositivas, pero la imagen está completa-
mente fuera de foco. Poco a poco, el enfoque mejora lo suficiente para que la fotografía sea menos
borrosa. En ese momento un investigador le pegunta qué puede reconocer en ella. Es probable que
su respuesta sea interesante. Los participantes en experimentos de este tipo tienen más problema en
identificar una imagen que ha ido enfocándose gradualmente que si se les presenta la imagen final,
aunque esté poco definida. En la mecánica del proceso de percepción, parece que las personas se for-
man impresiones anticipadas que interfieren con su capacidad subsecuente para “ver con precisión”
cuando se les presenta evidencia mejorada (Bruner y Potter, 1964). Como veremos en esta sección,
la percepción social adolece del mismo tipo de interferencia, siendo ésta otra de las razones por las
que las primeras impresiones muchas veces son como garrapatas que se rehúsan a abandonarnos
aunque confrontemos información que las desacredita.
Considere lo que ocurre cuando se albergan expectativas que más tarde no se materializan. En
un estudio, John Darley y Paget Gross (1983) pidieron a los participantes que evaluaran el potencial
académico de una niña de nueve años de edad llamada Hannah. A un grupo se le hizo creer que Han-
nah provenía de una comunidad adinerada, y que sus dos padres eran profesionales muy educados
(altas expectativas). A un segundo grupo se le informó que la niña se había criado en un vecindario
urbano miserable, y que sus progenitores eran obreros sin formación académica (bajas expectativas).
Como se muestra en la figura 4.10, los participantes del primer grupo fueron ligeramente más opti-
mistas que los del segundo en su calificación del potencial de Hannah. Sin embargo, a continuación
se invitó a la mitad de los participantes de cada uno de los grupos a ver un video de Hannah respon-
diendo una prueba de aptitud. De acuerdo con lo que se veía en la grabación, su desempeño parecía
promedio. La niña respondió correctamente algunas preguntas difíciles, pero falló en otras que eran
más o menos sencillas. Vea de nuevo la figura 4.10 y se dará cuenta de que, aun cuando todos los
participantes vieron la misma grabación, las habilidades de Hannah recibieron ahora calificaciones
mucho menores por parte de aquellos que pensaban que era pobre, y superiores de quienes creían
que tenía dinero. Según parece, presentar un cuerpo de evidencia heterogéneo no elimina los efectos
de sesgo en las creencias; por el contrario, los estimula.
Los eventos suficientemente ambiguos para respaldar interpretaciones contrastantes son como
manchas de tinta sobre una hoja de papel: vemos en ellas lo que queremos ver. Para ilustrar esta idea,
los investigadores hicieron que un grupo de personas observaran unas fotografías y determinaran
con base en ellas qué parejas de niños y adultos se parecían entre sí. Fue interesante constatar que
los participantes no percibieron más semejanza entre los padres y sus vástagos que entre cualesquiera
niños y adultos presentados al azar. A pesar de ello, cuando se les dijo que algunas de las personas
presentadas tenían parentesco, los participantes “vieron” un parecido, a pesar de que tal información
era falsa (Bressan y Martello, 2002).
¿Y qué ocurre con aquella información que contradice por completo nuestras creencias? ¿Qué
pasa en ese caso con nuestras primeras impresiones? Craig Anderson et al. (1980) abordaron esta cues-
sesgo de confirmación tión proveyendo información falsa a los participantes en su investigación; después de dejarlos en esa
Tendencia a buscar, interpre- creencia por algún tiempo, se les hacía saber que era mentira. En un experimento, la mitad de los par-
tar y crear información que ticipantes leyeron casos de estudio que sugerían que los individuos que asumen riesgos tiene mejores
valide las creencias (o precon-
ceptos) existentes. 2
Existe traducción al castellano: Negar la evidencia, Belacqva, Barcelona, 2007. [N. del T.]
F I G U R A 4 .10
Lectura Matemáticas
¿La evidencia heterogénea elimina o 5
estimula las primeras impresiones?
a Hannah por los participantes

Los participantes evaluaron el potencial
Nivel de calificación dado

académico de una niña. Sin haber atestigua-
do su desempeño en una prueba, aquellos 4
que tenían altas expectativas la calificaron
ligeramente mejor que quienes tenían bajas
expectativas. Entre los participantes que
vieron una grabación de la niña respondien-
do la prueba, el efecto de las expectativas 3
fue todavía mayor.
(Darley y Gross, 1983.)
Desempeño Desempeño Desempeño Desempeño

no atestiguado atestiguado no atestiguado atestiguado
Altas expectativas Bajas expectativas
aptitudes para trabajar como bomberos, en contraste con aquellos que tienden a ser cautelosos. Los
demás leyeron casos que llegaban a la conclusión opuesta. A continuación se les pidió a los participan-
tes que desarrollaran una teoría para explicar la correlación insinuada. Las posibilidades eran fáciles de
imaginar: “Quien duda está perdido” es una idea que respalda la actitud de asumir riesgos, mientras
que “Hay que revisar el camino antes de dar el siguiente paso” avala la virtud de tener cautela. Por
último, se les hizo creer a los participantes que la sesión había terminado, no sin antes hacerles saber
que la información provista era falsa, preparada deliberadamente para favorecer el experimento. No
obstante, ellos siguieron creyendo en sus teorías sobre las aptitudes para ser bombero; su actitud reve-
laba una perseverancia en la creencia; es decir, un apego a las creencias iniciales aun después de que
éstas han sido desacreditadas. Aparentemente es más fácil lograr que la gente desarrolle una teoría
que convencerla de echarla por tierra. De acuerdo con lo anterior, cinco meses después de los ataques
terroristas al World Trade Center de Nueva York, la Organización Gallup entrevistó aproximadamente
10 000 residentes de nueve naciones musulmanas, y encontró que 61 por ciento no creía —a pesar de
la evidencia irrefutable— que aquello hubiera sido obra de los árabes (Gallup Poll Editors, 2002).
¿A qué se debe que muchas veces las creencias sean indiferentes a la evidencia en que supues-
tamente están basadas? La razón estriba en que, cuando la gente desarrolla explicaciones que tienen
Las personas son reacias a
sentido, éstas dan la impresión de cobrar vida. En efecto, una vez que nos formamos una opinión,
cambiar sus primeras im-
presiones con base en nueva ésta se afianza con el simple hecho de pensar en el tema, aunque seamos incapaces de articular las ra-
información. Cierto. zones que le dan validez (Tesser, 1978).Sin embargo, ahí mismo se establece una solución. Al pedirle
a la gente que considere el porqué una teoría alternativa puede ser cierta, podemos reducir o eliminar
el efecto de la perseverancia en la creencia al cual es vulnerable (Anderson y Sechler, 1986).
Pruebas para confirmación de hipótesis

Los observadores sociales no somos receptores pasivos de información. Por el contrario, somos como
detectives que se plantean cuestionamientos y buscan pistas de manera activa. Ahora bien, ¿realiza-
mos esta búsqueda de información con objetividad, o nos inclinamos simplemente a confirmar las
sospechas que ya teníamos?
Mark Snyder y William Swann (1978) se ocuparon de este asunto de la siguiente manera: hicieron
que parejas de participantes desconocidos entre sí tomaran parte en entrevistas de familiarización. Se
suponía que un miembro de cada pareja entrevistaría al otro, pero primero se le hacía creer que su con-
traparte era introvertido o extrovertido (de hecho, los participantes fueron asignados a cada condición
de forma aleatoria), y luego se les pidió que eligieran las preguntas a partir de un listado preparado
perseverancia en la con antelación. Quienes pensaron que hablarían con alguien introvertido escogieron sobre todo cues-
creencia Tendencia a con- tionamientos adecuados para ese tipo de personalidad (“¿Alguna vez te has sentido ajeno a un grupo
servar una creencia u opinión social?”); por su parte, los que suponían que hablarían con alguien extrovertido eligieron también pre-
aun cuando éstas hayan sido guntas relacionadas con tal personalidad (“¿Qué haces para animar una fiesta?”). Dado que esperaban
desacreditadas. encontrarse con cierto tipo de personalidad, sin proponérselo, los participantes buscaron evidencia
que confirmara sus expectativas. De hecho, al formular preguntas tendenciosas los entrevistadores real-
mente obtuvieron respaldo para sus creencias. En consecuencia, los observadores neutrales que más
tarde escucharon la grabación de las conversaciones terminaron también con la impresión equivocada
de que los entrevistados eran introvertidos o extrovertidos, tal como asumieron los entrevistadores.
Esta última parte del estudio es interesante, pero no resulta sorprendente en retrospectiva. Ima-
gine que es a usted a quien se le pregunta qué acostumbra hacer para animar una fiesta. Probable-
mente mencionaría cosas como organizar juegos grupales, poner música bailable y contar chistes.
Por otro lado, si se le cuestionara respecto a situaciones sociales difíciles, es probable que hablara
sobre los nervios que se sienten antes de hacer una presentación oral, o de lo incómodo que es ser
el niño nuevo del vecindario. En otras palabras, con el simple hecho de seguir el tono establecido
por las preguntas que se le formulan, estaría proporcionando evidencia confirmatoria respecto a las
creencias del entrevistador. Es así como los observadores ponen en marcha un círculo vicioso: pensar
que alguien posee cierto rasgo los lleva a ser parciales en su búsqueda de información y, al hacerlo,
crean una realidad que termina por respaldar sus creencias (Zuckerman et al., 1995).
¿Acaso la gente se ciega de tal manera con sus creencias preexistentes que es incapaz de realizar
una búsqueda de evidencia abierta y objetiva? Todo depende. En el tipo de tarea diseñado por Snyder
y Swann, diferentes circunstancias producen resultados menos sesgados. Por ejemplo, de manera
específica, cuando las personas no están seguras de sus creencias y les preocupa la exactitud de sus
impresiones (Kruglanski y Mayseless, 1988), cuando no se les permite preparar sus propias entrevistas
(Trope et al., 1984), o cuando las preguntas no confirmatorias que están a su disposición son mejores
que los cuestionamientos confirmatorios (Skov y Sherman, 1986) tenderán a realizar una búsqueda
de información más equilibrada.
Detengámonos un momento para examinar qué significado tiene esta investigación en función
de una interrogante de mayor alcance: ¿a qué se debe que muchas veces parezcamos más reacios a
modificar nuestras impresiones negativas —pero erróneas—, que a cambiar nuestras impresiones
positivas —pero igual de equivocadas— sobre los demás? Jerker Denrell (2005) argumenta que aun
cuando nos formemos una primera impresión negativa a partir de toda la evidencia disponible, y a
pesar de que interpretemos con precisión dicha evidencia, nuestra impresión podría ser engañosa.
La razón: la experiencia de muestreo sesgado. Si conocemos a alguien que nos parece agradable, nos in-
clinaremos a interactuar con él en otras ocasiones. Si luego esa persona resulta ser malintencionada,
deshonesta o egoísta, estaremos en posición de observar esos rasgos y corregir nuestra impresión.
Por el contrario, si conocemos a alguien que no nos agrada en primera instancia, nos inclinaremos
a evitarlo en el futuro, con lo cual prescindiremos de la nueva información y eliminaremos la opor-
tunidad de modificar nuestra opinión. La atracción genera interacción; ésta es la razón por la que
nuestras primeras impresiones negativas se nos adhieren como sanguijuelas.
La profecía autocumplida
En 1948 el sociólogo Robert Merton narró una anécdota sobre Cartwright Millingville, presidente
del “Last National Bank” durante la Depresión (década de los treinta). Aunque el banco era solvente,
comenzó a correr el rumor que estaba comenzando a tener problemas. Pocas horas después de difun-
dirse tal murmuración, cientos de cuentahabientes formaban filas para recuperar sus ahorros antes de
que no hubiera dinero que retirar. El rumor resultó falso, pero el banco acabó yéndose a la bancarrota.
Apoyándose en historias como ésta, Merton propuso una hipótesis aparentemente descabellada: que
las expectativas de un observador pueden conducir a su propio cumplimiento, lo que más tarde llegó
a conocerse como profecía autocumplida.
La hipótesis de Merton permaneció en el olvido dentro del ámbito psicológico hasta que Robert
Rosenthal y Lenore Jacobson (1968) publicaron los resultados de cierto estudio en un libro titulado
Pygmalion in the Classroom.3 Habiendo observado que los profesores tenían mayores expectativas en
torno a los mejores estudiantes, los investigadores se preguntaron si dichas expectativas influían so-
bre el desempeño de los alumnos, y no a la inversa. Para analizar este asunto, le dijeron a un grupo de
profesores de primaria de San Francisco que algunos de sus estudiantes habían mostrado importantes
aptitudes intelectuales. En apoyo a esta información citaron los resultados de una prueba de coefi-
ciente intelectual (CI), aunque en realidad los alumnos fueron seleccionados aleatoriamente. Ocho
meses más tarde, cuando se aplicaron pruebas reales, el CI de aquellos estudiantes “más adelantados”
profecía autocumplida evidenció un incremento en comparación con el de los niños asignados al grupo control. También
Proceso mediante el cual las resultaron evaluados más favorablemente por sus profesores.
expectativas que se tienen
Cuando el estudio Pigmalión fue publicado por primera vez, fue recibido con desagrado. Si las
respecto a una persona termi-
expectativas positivas de un profesor son capaces de impulsar el desarrollo de un estudiante, ¿es posible
nan por llevarla a comportar-
se de maneras que confirman 3
Existe traducción al castellano: Pigmalion en la escuela: expectativas del maestro y desarrollo intelectual del alumno,
dichas expectativas. Marova, Madrid, 1980. (N. del T.)
que sus expectativas negativas tengan el efecto contrario? ¿Cuáles serían las implicaciones sociales de
ello? ¿Acaso los niños con recursos económicos están destinados a tener éxito y los niños que carecen
de ellos están condenados a fracasar porque los educadores tienen diferentes expectativas para cada
cual? Muchos investigadores se mostraron críticos respecto al estudio en sí mismo, y escépticos sobre
la generalización de los resultados. Por desgracia, es imposible ocultar estos hallazgos debajo del tapete.
En una revisión de estudios adicionales, Rosenthal (1985) encontró que las expectativas de los profe-
sores predecían significativamente el desempeño de sus alumnos 36 por ciento de las veces. La buena
noticia fue que el valor predictivo de las expectativas de los maestros parece desvanecerse en lugar de
acumularse a medida que los niños pasan de un grado escolar al siguiente (A. Smith et al., 1999).
¿Cómo es posible que las expectativas de un profesor lleguen a convertirse en realidad? Existen
dos puntos de vista al respecto. De acuerdo con Rosenthal (2002), el proceso involucra una comunica-
ción oculta. El profesor se forma una impresión inicial de los estudiantes tan pronto como comienza
el año escolar con base —probablemente— en sus antecedentes o reputación, en su apariencia física,
en las primeras muestras de desempeño en el aula y en las calificaciones que obtienen en los exáme-
nes. Más tarde el maestro modifica su comportamiento de manera consistente con dicha impresión.
Si las expectativas iniciales en torno a un niño en particular son más altas que bajas, el profesor tiende
a ofrecer más elogios, atención, tareas desafiantes y mejor retroalimentación. En respuesta, el alumno
ajusta su comportamiento. Si las señales que recibe son positivas, es posible que se vuelva más activo,
más empeñoso y exitoso; si son negativas, tal vez pierda interés y autoconfianza. Es así que el ciclo se
completa y las expectativas quedan confirmadas.
Aunque reconoce que este efecto puede ocurrir, Lee Jussim et al. (1996; Jussim y Harber, 2005)
cuestionan si los profesores de la vida real son de verdad tan propensos a formarse impresiones erró-
neas de sus alumnos. Es cierto —según revelan muchos estudios de campo— que las expectativas que
tienen los maestros al inicio del año escolar son confirmadas en última instancia por los estudiantes,
lo cual es consistente con la idea de que los profesores tienen injerencia en la producción de dicho
resultado. Pero espere un momento. Esto también es consistente con una posibilidad más simple: que
tal vez las expectativas que se forman los maestros de sus estudiantes son atinadas. Jussim admite
que a veces los profesores podrían estereotipar a un alumno y, sin darse cuenta de ello, comportarse
de manera que dé lugar a una profecía autocumplida, pero también hay ocasiones en las que el do-
cente puede predecir cómo se desempeñarán los alumnos sin ejercer necesariamente influencia en
ese desempeño (Alvidrez y Weinstein, 1999).
Al abordar esta cuestión mediante un estudio longitudinal de madres e hijos, Stephanie Madon
et al. (2003) encontraron que los adolescentes menores de edad son más proclives a beber cuando
sus madres han mostrado ciertas expectativas de que esto suceda. Los análisis estadísticos revelaron
que esta profecía se cumplía debido, en parte, a que las madres influían en sus hijos e hijas, tal como
sugería el trabajo de Rosenthal; por otro lado, es innegable que las madres son capaces de predecir el
comportamiento de sus hijos, lo cual es consistente con el modelo de Jussim. De hecho, un estudio de
seguimiento insinúa que el vínculo entre las expectativas maternas y el posterior consumo de alcohol
por parte de sus hijos adolescentes no se fortalece ni se debilita con el paso del tiempo; por el contra-
rio, permanece estable a medida que el jovencito va de los 12 a los 18 años (Madon et al., 2006).
Resulta claro que las profecías autocumplidas se dan en muchos ámbitos, no sólo en las escue-
las; ocurre también en un amplio rango de organizaciones, incluyendo las militares (Kierein y Gold,
2000; McNatt, 2000). En un estudio realizado con 1 000 hombres asignados en 29 pelotones de las
fuerzas de defensa israelíes, Dov Eden (1990) hizo que algunos de sus líderes —sólo ellos— creyeran
que los novatos de los grupos que estaban por recibir tenían gran potencial (en realidad los miembros
de esos grupos tenían capacidades promedio). Después de 10 semanas, los novatos hacia los que se
tenían altas expectativas obtuvieron mejores calificaciones que el resto en los exámenes escritos, así
como en las pruebas de habilidad para operar armas.
El proceso también puede encontrarse en el sistema de justicia criminal, bajo el cual la policía
interroga sospechosos. Para ilustrar esto, Kassin et al. (2003) hicieron que un grupo de estudiantes
universitarios —únicamente— cometiera un delito falso, “robando” 100 dólares de un laboratorio.
A continuación todos los sospechosos fueron interrogados por estudiantes que representaban el
papel de detectives, a los cuales se les hizo creer que su sospechoso era presunto culpable o inocente.
Los detectives que pensaban que su sospechoso era culpable hicieron preguntas más incriminatorias,
implementaron interrogatorios más coercitivos e intentaron con más empeño que el interrogado
confesara. A su vez, este estilo más agresivo hizo que los sospechosos parecieran estar a la defensiva,
y los observadores que más tarde escucharon la grabación de los interrogatorios los consideraron
culpables, aun cuando eran inocentes. Otros estudios sobre profecías autocumplidas han demostrado
que los jueces sin querer predisponen a los jurados (Hart, 1995) y que los negociadores cierran tratos
menos provechosos si creen que su contraparte son altamente competitivos (Diekmann et al., 2003).
La profecía autocumplida es un fenómeno muy impactante (Darley y Fazio, 1980; Harris y Ro-
senthal, 1985; Rosenthal, 2002), ¿Pero realmente funciona? ¿Qué hacen los observadores sociales para
transformar en realidades sus ex-

F I G U R A 4 .11
pectativas sobre los demás? La in-
La profecía autocumplida como un proceso de tres pasos vestigación indica que el fenóme-
no se da como un proceso de tres
¿Qué hace la gente para convertir en realidad sus expectativas? 1) Un observador tiene expecta- pasos. El primero es cuando un
tivas respecto de una persona objetivo; 2) el observador se comporta de manera consistente con observador se forma una impre-
esas expectativas, y 3) sin ser consciente de ello, el sujeto objetivo ajusta su comportamiento sión en torno a un sujeto objetivo,
con base en las acciones del observador.
impresión que podría estar basada
en interacciones con él o en otros
datos. El segundo ocurre cuando el
Comportamiento del observador se comporta de mane-
Expectativas del observador Paso 1
observador hacia el objetivo ra consistente con esa primera im-
presión. El tercero se da cuando el
sujeto objetivo ajusta, sin ser cons-
ciente de ello, su comportamiento
Paso 3 Paso 2 a las acciones del observador. El re-
sultado neto: un comportamiento
Comportamiento del confirmatorio de la primera impre-
objetivo hacia el observador sión (figura 4.11).
Pero analicemos con más de-
talle este fenómeno. Sería hacer
muy poco favor a la humanidad el
suponer que cada uno de nosotros
es tan fácilmente maleable como para que las percepciones ajenas nos lleven a comportarnos de mane-
ra brillante o estúpida, introvertida o extrovertida, competitiva o cooperativa, cálida o fría. Los efectos
se han establecido con toda claridad, pero hay límites. Al visualizar la profecía autocumplida como un
proceso de tres pasos, los psicólogos sociales son capaces de identificar cuáles eslabones de la cadena
pueden romperse para evitar este círculo vicioso.
Considere el primer paso, el vínculo entre las expectativas de un observador y su comportamien-
to en relación con el individuo objetivo. En un estudio típico, el único interés de los observadores
estriba en lograr conocer al objetivo de forma casual, no necesariamente con el propósito de formarse
una impresión precisa del mismo. Pero cuando los observadores están muy motivados a determinar
la verdad (por ejemplo, si consideran que el objetivo es un probable compañero de equipo o un
opositor), se vuelven más objetivos y muchas veces no confirman las expectativas previas (Harris y
Perkins, 1995; Hilton y Darley, 1991).
Por otro lado, el vínculo entre las expectativas y el comportamiento depende también de otros
factores, como son los objetivos del observador y las motivaciones presentes en la interacción (Snyder y
Stukas, 1999). En un estudio, John Copeland (1994) colocó ya fuera al observador o al individuo
objetivo en una posición de poder relativo. En todos los casos el observador interactuó con un
sujeto objetivo que, según se le había informado, era introvertido o extrovertido. A los observadores de
la mitad de las parejas se les dio el poder de aceptar o rechazar al sujeto objetivo como compañero
de equipo para participar en un juego de apuestas. En la otra mitad fue el sujeto objetivo quien tuvo
poder para elegir a su compañero. Los dos participantes interactuaron, y su interacción fue grabada
para que observadores neutrales escucharan el desarrollo de la relación y calificaran a dicho sujeto
de cada par. Así las cosas, ¿los observadores provocaron que los sujetos objetivo se comportaran de
forma introvertida o extrovertida dependiendo de las expectativas iniciales? Sí y no. Ilustrando lo que
Copeland denominó “profecías de poder”, los resultados mostraron que los observadores con poder
echaron a andar el mecanismo de la profecía autocumplida —tal como sucedió en las investigaciones
previas—, pero los observadores sin poder no lo hicieron. En este caso, dedicaron menos tiempo a
conocer al individuo objetivo, y más intentando resultarle agradables.
Analicemos ahora el segundo paso, el vínculo entre el comportamiento del observador y la
respuesta del sujeto objetivo. En gran parte de la investigación precedente, al igual que en la vida,
los sujetos objetivo no estaban al tanto de las falsas impresiones que se habían formado los obser-
vadores. En consecuencia, es poco probable que los “estudiantes más adelantados” del estudio de
Rosenthal y Jacobson (1968) supieran que sus profesores tenían altas expectativas, y también que
los “introvertidos” y “extrovertidos” del experimento de Snyder y Swann (1978) tuvieran idea de los
conceptos erróneos de los interrogadores. Pero, ¿y si lo hubieran sabido? ¿Cómo reaccionaría usted si
La idea de que es posible se descubriera encasillado en un rol determinado? Cuando esto les ocurrió a los participantes en un
crear una “profecía autocum- experimento, lograron sobreponerse al efecto comportándose de tal manera que los observadores se
plida”, llevando a los demás vieron forzados a olvidarse de sus expectativas (Hilton y Darley, 1985).
a comportarse como espera- Tal vez recuerde que, al hablar de autoverificación en el capítulo 3, mencionamos que hay más
mos, es un mito. Falso. probabilidades de que este resultado se presente cuando las expectativas del observador chocan con-
Percepción social: la última palabra 125
tra el autoconcepto de un sujeto objetivo. Cuando los individuos que se consideraban extrovertidos
fueron entrevistados por interrogadores que los creían introvertidos (y viceversa) lo que cambió,
como resultado del intercambio, fueron las creencias del observador, no el comportamiento del ob-
jetivo (Swann y Ely, 1984). La percepción social es una calle de doble sentido; las personas a quienes
juzgamos tienen sus propias autoprofecías que cumplir.
Percepción social: la última palabra
Tratar de comprender a las personas —sin importar que sean deportistas, líderes mundiales, abo-
gados o personas queridas— no es tarea sencilla. Al reflexionar acerca del material comentado en
este capítulo, notará que hay dos puntos de vista por completo diferentes en torno de la percepción
social. Uno sugiere que se trata de un proceso rápido y más o menos automático: en un santiamén,
sin exigir demasiado esfuerzo, ponderación o conciencia, la gente hace juicios súbitos e instintivos
acerca de los demás con base en características físicas, preconceptos o cualquier leve indicio de evi-
dencia conductual. De acuerdo con la segunda perspectiva, sin embargo, el proceso es más o menos
detallado: las personas observan con todo cuidado a los demás y se reservan su juicio hasta completar
el análisis del sujeto objetivo, de su comportamiento y de la situación. Como sugieren las teorías de
la atribución y la integración de información, el proceso es eminentemente lógico. A la luz de las
investigaciones más recientes es posible concluir que ambas explicaciones de la percepción social son
correctas. A veces nuestros juicios son producto de un acto instantáneo; otras, se basan en un examen
de comportamiento más meticuloso. De cualquier forma, es frecuente que conduzcamos nuestras
interacciones con los demás a lo largo de un camino obstaculizado por primeras impresiones, un
proceso que puede poner en funcionamiento el fenómeno de la profecía autocumplida. Los diversos
aspectos involucrados en la percepción social, mismos que revisamos con detalle a lo largo del capí-
tulo, se resumen en la figura 4.12.
En este momento debemos confrontar una cuestión de importancia: ¿qué tan precisas son las
impresiones que nos formamos respecto de los demás? A lo largo de los años, esta pregunta ha de-
mostrado no sólo ser provocativa, sino difícil de responder (Cronbach, 1955; Kenny, 1994). Es una
realidad que muchas veces las personas dejan de lado los ideales de la lógica y muestran sesgos en sus
percepciones sociales. Tan sólo en este capítulo hemos visto que los observadores suelen enfocarse en
señales equívocas para juzgar si alguien está mintiendo; que usan la heurística cognitiva sin tomar
en consideración las tasas base numéricas; que pasan por alto las influencias sociales sobre el com-
portamiento; que menosprecian a las víctimas, cuyas desgracias amenazan su propio sentido de la
justicia; que se forman primeras impresiones prematuras, y que interpretan, buscan y crean evidencia
que respalde dichas impresiones.
F I G U R A 4 .12
El proceso de la percepción social
Resumiendo el capítulo 4, este diagrama delinea los procesos de la percepción social. Como se muestra, todo da principio con la obser-
vación de personas, situaciones y comportamientos. En ocasiones, es a partir de esos indicios que hacemos juicios instantáneos; otras
veces nos formamos impresiones sólo después de hacer atribuciones e integrarlas. De cualquier forma, nuestras impresiones quedan su-
jetas a los sesgos de confirmación y al riesgo de convertirse en profecías autocumplidas.
Juicios
instantáneos
Personas
Observador Observación Situaciones Atribución Disposiciones Integración Impresiones
Comportamiento
Confirmación
Por si fuera poco, muchas veces tenemos poca conciencia de nuestras limitaciones, lo cual nos
lleva a sentirnos sobreconfiados en nuestros juicios. En una serie de estudios, David Dunning et al.
(1990) pidieron a un grupo de estudiantes universitarios que predijeran de qué manera reaccionaría
un individuo objetivo ante diversas situaciones. Algunos harían pronósticos acerca de un compañero
recién conocido en la entrevista, y otros los realizarían en relación con amigos cercanos. En ambos
casos, los participantes reportaron su confianza en cada predicción, y su precisión fue determinada
mediante respuestas proporcionadas por los mismos individuos sujetos a predicción. Los resulta-
dos no dejaron posibilidad de duda: sin importar si juzgaron a un desconocido o a un amigo, los
estudiantes fueron consistentes al sobrestimar la precisión de sus predicciones. De hecho, Kruger
y Dunning (1999) encontraron que las personas que obtuvieron bajas calificaciones en pruebas de
ortografía, lógica, gramática y otras disciplinas, fueron después los más proclives a sobrevalorar su
propio desempeño. Aparentemente los individuos con desempeño pobre tienen un doble maleficio:
no saben que no saben (Dunning et al., 2003), por lo tanto, desconocen que sus puntos de vista están
sesgados (Ehrlinger et al., 2005).
Considerando el material presentado en este capítulo, a uno podría parecerle que la lista de
deficiencias —resaltadas por el problema de la confianza excesiva— es larga y deprimente. Entonces,
¿cómo reconciliar tantas imperfecciones con los triunfos de la civilización? O, para ponerlo de otra
forma, “Si somos tan bobos, ¿cómo nos las arreglamos para llegar a la Luna?” (Nisbett y Ross, 1980,
p. 249).
Hace algunos años Herbert Simon (1956) acuñó el término “satisfaciente” (combinación de las
palabras satisfactorio y suficiente) para describir la manera en que las personas hacen juicios que, aun-
que imperfectos desde el punto de vista lógico, son útiles. Hoy en día muchos psicólogos creen que
los individuos funcionamos a partir de una “racionalidad delimitada”, es decir, que somos racionales
con límites determinados por nuestras habilidades, motivos, tiempo disponible y otros factores. En un
libro titulado Simple Heuristics That Make Us Smart [Causalidades simples que nos hacen más inteligentes],
Gerd Gigenrenzer et al. (1999) señalaron que pocas veces la gente calcula intrincadas probabilidades
para tomar una decisión; en lugar de ello, “echan mano de una caja de herramientas adaptativas,
llena de causalidades rápidas y frugales” (p. 5). Los autores afirman también que esas causalidades
suelen sernos bastante útiles. Por ejemplo, considere esta sencilla causalidad: el hecho de que la gen-
te, los objetos o lugares que reconocemos tienen mayor valor que aquellos que no conocemos. En un
estudio de toma de decisiones de inversión en los mercados bursátiles, Bernhard Borges et al. (1999)
solicitaron a la gente que señalara cuáles empresas públicas (es decir, que cotizan en la bolsa) como
Kodak, Ford Motors, Coca-Cola, Intel y American Express conocían. Luego los investigadores crearon
dos portafolios de inversiones, uno con acciones de compañías muy reconocidas, y el otro con accio-
nes de empresas de perfil más bajo. Después de seis meses, el grupo con las acciones de compañías
reconocidas había ganado más dinero que los que tenían las acciones de valor más bajo. En general,
habían reproducido el estado real del mercado bursátil. Así pues, ¿es posible que un inversionista in-
genuo forme un buen portafolio de acciones únicamente con base en el reconocimiento de algunos
nombres de empresas? La causalidad de esta cuestión no es perfecta, pero podría ser suficiente.
Es verdad que la gente cae presa de los sesgos identificados por los psicólogos sociales, incluso
tal vez de algunos otros que todavía no hemos registrado. También es cierto que muchas veces nos
volvemos locos por un artista, juzgamos erróneamente a nuestra pareja y contratamos a los emplea-
dos inadecuados. Como Thomas Gilovich (1991) señala, muchos individuos creen más en los medios
de comunicación que en la evolución de las especies, y hay 20 veces más astrólogos que astrónomos
en el mundo. El problema es que estos sesgos pueden dar lugar a terribles consecuencias y favorecer
—como veremos en el capítulo 5— la aparición de estereotipos, prejuicios y discriminación.
A pesar de nuestras imperfecciones, hay cuatro razones que nos permiten ser cautelosamente
optimistas respecto a nuestra competencia como observadores sociales:
1. Entre más experiencia tienen las personas en su trato con los demás, más atinados son sus pun-
tos de vista sobre ellos. Por ejemplo, aunque tenemos una capacidad limitada para evaluar la
personalidad de los extraños que encontramos en un laboratorio, por lo general somos aptos
para juzgar a nuestros amigos y conocidos (Kenny y Acitelli, 2001; Levesque, 1997; Malloy y
Albright, 1990).
2. Aunque no somos buenos para hacer juicios generales de los demás (es decir, para saber cómo es
la gente en distintos ámbitos de acción), sí somos capaces de hacer predicciones más limitadas
respecto a cómo se comportarán en nuestra presencia. Es posible interpretar erróneamente la
personalidad de un amigo cercano o de un colega, pero en la medida en que podamos predecir
las acciones de nuestro amigo en el ámbito personal o las de nuestro colega en el trabajo, es
probable que los errores no sean importantes (Swann, 1984).
Repaso 127
3. Las habilidades relacionadas con la percepción social pueden mejorarse si aprendemos las reglas
de la probabilidad y la lógica (Kosonen y Winne, 1995; Nisbett et al., 1987). Por ejemplo, la
gente con estudios de psicología tiende a mejorar su capacidad de razonamiento respecto a los
eventos sociales ocurridos en la cotidianidad, y esto gracias a los cursos de estadística que deben
tomar (Lehman et al., 1988).
4. Es posible que nos formemos impresiones más precisas de los demás cuando estamos motiva-
dos por la preocupación de ser atinados y actuar con amplitud de criterio (Kruglanski y Webs-
ter, 1996). Muchos de los estudios descritos en este capítulo han demostrado que la gente
presenta menos sesgos cuando el experimento tiene el incentivo de la precisión; tal es el caso, por
ejemplo, cuando el observador juzga la capacidad de un miembro potencial de su equipo para
Las personas son más atina- facilitar el éxito en una tarea futura (Fiske y Neuberg, 1990), o la competencia social de una futura
das al juzgar la personalidad pareja (Goodwin et al., 2002).
de sus amigos y conoci-
dos que al calificar a los Para resumir, la investigación sobre la precisión de las percepciones sociales nos proporciona
extraños. Cierto. una valiosa lección: en la medida en que observemos a aquellos con quienes hemos tenido oportuni-
dad de interactuar, hagamos juicios razonablemente específicos, contemos con cierto conocimiento
de las reglas de la lógica y estemos suficientemente motivados a formarnos una impresión atinada,
los problemas que nos asedian podrán ser minimizados. En realidad, el solo hecho de estar conscien-
tes de los sesgos descritos en este capítulo bien podría ser el primer paso necesario hacia una mejor
comprensión de nuestros semejantes.
REPASO
Observación: los elementos de la percepción social
● Para comprender a los demás los observadores sociales se apoyan Evidencia conductual
en señales indirectas, mismas que constituyen los elementos de
● Las personas derivan información a partir del comportamiento,
la percepción social.
dividiéndolo en unidades discretas y significativas.
Las personas: ¿se puede juzgar un libro a partir de la ● Los comportamientos no verbales suelen ser utilizados para de-
terminar cómo se sienten los demás.
portada?
● Gente de todo el mundo es capaz de identificar, a partir de las
● Muchas veces las personas hacen juicios instantáneos de los de-
expresiones faciales, emociones como felicidad, temor, tristeza,
más, basándose en su apariencia física (por ejemplo, algunos
sorpresa, enojo y repugnancia.
suponen que los adultos con rostro aniñado tienen cualidades
características de la infancia). ● El lenguaje corporal, la comunicación visual y el contacto físico
son otras formas importantes de comunicación no verbal.
Las situaciones: los guiones de la vida ● Las personas emplean señales no verbales para detectar decep-
● La gente tiene preconceptos, o “guiones”, acerca de ciertos tipos de ción, pero pocas veces son precisos al realizar ese tipo de juicios,
situaciones. Estos guiones orientan nuestras interpretaciones del porque prestan demasiada atención al rostro y descuidan otras
comportamiento. señales más reveladoras.
Atribución: de los elementos a las disposiciones
● La atribución es el proceso mediante el cual explicamos el com- Sesgos de la atribución

portamiento de las personas.
● La gente se desvía de la lógica de la teoría de la atribución bási-
camente de dos formas.
Teorías de la atribución
● En primer lugar, emplea la heurística cognitiva, es decir, un con-
● Los individuos comienzan a comprender a los demás al hacer junto de reglas generales que nos permiten hacer juicios rápidos,
atribuciones personales o situacionales sobre su comporta- pero frecuentemente erróneos.
miento.
● En segundo, tendemos a cometer el error fundamental de atribu-
● La teoría de la inferencia por correspondencia establece que las ción, que consiste en sobrestimar el papel que juegan los factores
personas aprenden de los demás a partir del comportamiento li- personales y subestimar el impacto de las situaciones.
bremente elegido e inesperado, derivado de un pequeño número
de resultados deseables.
Influencias culturales sobre la atribución
● De múltiples comportamientos, basamos nuestras atribuciones
● Cada cultura tiene sus propias teorías implícitas respecto a las
en tres tipos de información de covariación: el consenso, el ca-
causas del comportamiento humano.
rácter distintivo y la coherencia.
● Los estudios muestran, por ejemplo, que los habitantes del Cer- Sesgos por motivación
cano Oriente son más proclives que los estadounidenses a con-
● Las atribuciones que hacemos respecto al comportamiento de
siderar el impacto social y los contextos sociales en los que
los demás suelen verse sesgadas por motivaciones establecidas en
participan.
función de nuestra autoestima.
● Al necesitar creer en un mundo justo, muchas veces la gente
critica a las víctimas y las culpa de sus desgracias.
Integración: de las disposiciones a las impresiones
Integración de datos: la aritmética Desviaciones de la aritmética

● Las impresiones que nos formamos están basadas, por lo general, ● Los observadores tienen distintos grados de sensibilidad hacia
en un promedio —no una suma— de los rasgos que identifican ciertos rasgos, y también se distinguen por las impresiones que
a una persona. se forman.
● De acuerdo con la teoría de integración de la información, las ● Estas diferencias son resultado de las características estables del
impresiones se basan en las predisposiciones del observador y en observador, del efecto priming ocasionado por experiencias re-
un promedio ponderado de los rasgos individuales. cientes, de las teorías implícitas de la personalidad y del efecto
de primacía.
Sesgos de confirmación: de las impresiones a la realidad
● Una vez que una impresión se ha formado, las personas se Pruebas para confirmación de hipótesis
vuelven menos propensas a cambiar su punto de vista aunque
● Una vez que los observadores tienen creencias en relación con
se vean confrontadas por evidencia que lo contradiga.
algo, buscan más información que les permita confirmar dichas
● La gente tiende a interpretar, buscar y crear información que creencias.
confirme sus creencias preexistentes.
La profecía autocumplida
Perseverancia en las creencias
● Como demuestran los efectos de las expectativas de los profeso-
● Las primeras impresiones pueden sobrevivir a pesar del surgi- res respecto al logro de sus alumnos, las primeras impresiones
miento de información inconsistente con ellas. ponen en acción el efecto de las profecías autocumplidas.
● La evidencia ambigua es interpretada de manera que refuerce las ● Las profecías autocumplidas son producto de un proceso de tres
primeras impresiones. pasos: 1) Un observador crea una expectativa en relación con
● El efecto de la evidencia desacreditada persevera debido a que la un sujeto objetivo; 2) el observador se comporta de acuerdo
gente formula teorías que respaldan sus creencias iniciales. con tal expectativa, y 3) el sujeto objetivo ajusta su comporta-
miento basado en las acciones del observador.
● El efecto de la profecía autocumplida es poderoso, pero limitado
de maneras muy importantes.
Percepción social: la última palabra
● A veces la gente hace juicios instantáneos; otras, evalúa a los ● Sin embargo, bajo ciertas circunstancias podemos ser bastante
demás cuidadosamente, analizando su comportamiento. competentes como observadores sociales.
● Las investigaciones sugieren que nuestros juicios suelen estar ses-
gados, y que confiamos demasiado en su precisión.
Repaso 129
CONCEPTOS CL AVE
atribución personal (103)
atribución situacional (103)
comportamiento no verbal (98)
creencia en un mundo justo (113) Las impresiones que nos formamos respecto a los demás se ven influenciadas
por aspectos superficiales de su apariencia.
efecto actor-observador (110) Cierto. La investigación muestra que las primeras impresiones se ven influen-
efecto de primacía (118) ciadas por el peso, la altura, la vestimenta, las características faciales y demás
aspectos relacionados con la apariencia.
efecto del falso consenso (106)
Gracias a un proceso de adaptación, la gente está capacitada para saber cuando
error fundamental de atribución (107) alguien miente, pero no cuando dice la verdad.
falacia de tasa base (106) Falso. La gente suele cometer errores en sus juicios en relación con lo que es
verdad y mentira, aceptando con demasiada frecuencia y sin mayor valoración,
formación de impresiones (114)
lo que los demás afirman.
heurística de la disponibilidad (105)
Al igual que los psicólogos sociales, las personas toman en cuenta las causas
necesidad de cierre (119) situacionales cuando explican el comportamiento ajeno.
pensamiento contrafáctico (106) Falso. Al explicar el comportamiento de los demás, la gente tiende a sobresti-
mar la importancia de factores personales y a descuidar el impacto de las situa-
percepción social (93) ciones, un sesgo conocido como “error fundamental de atribución”.
perseverancia en la creencia (121)
Las personas son reacias a cambiar sus primeras impresiones con base en nueva
priming (116) información.
principio de covariación (104) Cierto. Los estudios han demostrado que, una vez que la gente se forma una
impresión de alguien, se vuelve reacia a modificarla aunque se enfrente con nue-
profecía autocumplida (122) va evidencia que la contradiga.
rasgos centrales (118)
La idea de que es posible crear una “profecía autocumplida”, llevando a los
sesgo de confirmación (120) demás a comportarse como esperamos, es un mito.
teoría de integración Falso. Tanto en el laboratorio como en otros ámbitos de la vida, las expec-
tativas de un observador pueden, de hecho, conducir al cumplimiento de su
de la información (115)
profecía.
teoría de la atribución (103)
Las personas son más atinadas al juzgar la personalidad de sus amigos y cono-
teoría implícita de la personalidad cidos que al calificar a los extraños.
(117)
Cierto. Las personas suelen formarse impresiones erróneas respecto a los des-
conocidos, pero sus juicios acerca de amigos y conocidos tienden a ser más
precisos.
5
Estereotipos, prejuicios
y discriminación
AVANCE
En este capítulo hablaremos acerca de cómo piensa, siente y se comporta
la gente en relación con los miembros de los grupos sociales. Comenzaremos
por analizar los estereotipos, creencias que nos forjamos respecto de ciertos gru-
pos y que influyen sobre los juicios que hacemos acerca de los individuos que
los conforman. Luego analizaremos los prejuicios, sentimientos negativos que
albergamos hacia otras personas con base en su filiación a determinados gru-
pos. Para ilustrar estos problemas nos enfocaremos en el sexismo y el racismo,
formas de discriminación que se fundamentan en el género y los antecedentes
raciales de los individuos. Tras considerar algunos de los efectos que implica ser
blanco de esos sesgos perceptuales, comentaremos algunas formas de reducir
los estereotipos, los prejuicios y la discriminación en la actualidad y en el futuro.
ESBOZO C/F
Estereotipos (133) La exposición breve a los miembros de un grupo estereotipado no provoca juicios o
Cómo se forman los respuestas sesgados, pero por lo general una exposición más larga sí lo hace.
estereotipos Cualquier recordatorio de su calidad de seres mortales hace que las personas vean las
Cómo sobreviven y se cosas en una perspectiva más amplia, lo cual, en consecuencia, provoca una tendencia a
autoperpetúan los disminuir las distinciones y hostilidades endogrupo-exogrupo.
estereotipos Incluso una exposición breve a los comerciales televisivos con contenido sexista puede
¿Es posible evitar la influir de manera significativa en el comportamiento de hombres y mujeres.
estereotipia? Procesos auto- Un estudiante afroamericano es propenso a tener un desempeño más pobre al realizar
máticos y procesos intencio- una actividad atlética si se menciona que el objetivo de ésta es determinar la inteligencia
nales deportiva, que si se le informa que reflejará su capacidad atlética natural.
“41 disparos”, una revisión del Los grupos con historial de prejuicio hacia los demás tienden a volverse mucho menos
caso: ¿los estereotipos racia- prejuiciosos tan pronto como entran en contacto con éstos en un entorno que favorezca
les provocaron que la policía la integración.
fuera más propensa a dispa-
E
rar contra Amadou Diallo?
Prejuicios (147) n septiembre 2 de 2005, durante la transmisión de un concierto en favor de los damnificados
por el huracán Katrina, el cantante de música rap Kanye West y la estrella cinematográfica
Conflicto intergrupal
Mike Myers aparecieron juntos en cámara para convocar a los televidentes a contribuir a los
Teoría de la identidad social
esfuerzos de socorro. Cuando West ignoró el guión, miró directamente a la cámara y dijo: “A George
Teorías e ideologías implícitas
Bush no le importa la gente de color”, el gesto de conmoción, confusión y ansiedad en el rostro de
Sexismo (154) Myers fue tan evidente y espontáneo que se volvió centro de chistes y parodias durante las siguientes
semanas. Pero las emociones que estaban detrás de la reacción de Myers y de las palabras incriminato-
Estereotipos de género: azul rias de West tenían, en aquel momento, una enorme seriedad, pues reflejaban importantes problemas
para niños, rosa para niñas y lecciones relacionados con los estereotipos, los prejuicios y la discriminación.
Cultura y medios de West, como afroamericano, aseveraba que el racismo y la discriminación estaban en el trasfondo
comunicación de lo que él veía como un apoyo insuficiente del gobierno hacia la población gravemente afectada por
Sexismo ambivalente el huracán Katrina en Nueva Orleáns y sus alrededores, conformada sobre todo por personas pobres
Discriminación sexual: el doble y de raza negra. Por su parte, es probable que Myers, de raza blanca y originario de Canadá, se sin-
estándar y los estereotipos tiera muy incómodo al verse obligado a dar réplica a los comentarios fuera de guión externados por
invasivos West contra el gobierno estadounidense y el presidente de la nación. En realidad, es muy común que
la gente sienta ansiedad y confusión ante la mera idea de abordar temas como los estereotipos, los
Racismo (160) prejuicios y la discriminación. Debido a esa ansiedad y a una falta de comprensión al respecto, estas
Al amparo de la oscuridad: problemáticas suelen dejarse de lado hasta que un acontecimiento dramático, como el huracán Katri-
racismo moderno e implícito na, los lanzan de nuevo a la luz pública.
Percepciones e interacciones Tanto la incomodidad como la falta de comprensión pueden apreciarse también en la polémica
interraciales desatada muchos años antes por las palabras de otro popular músico. En medio de un concierto con
lleno total celebrado en Atlanta, Georgia, durante el verano de 2000, Bruce Springsteen estrenó una
Una amenaza inminente: los canción que había compuesto recientemente. La pieza comenzaba con la lastimera voz de Springsteen
efectos de los estereotipos y los repitiendo la frase “cuarenta y un disparos” unas diez veces. Tan sólo con escuchar aquellas pala-
prejuicios en las víctimas (165) bras, la mayor parte del público comprendió de inmediato de qué trataba la canción. Algunas horas
después, la noticia de esta nueva composición aún no editada llegó hasta la ciudad de Nueva York,
Percepción de discriminación
Riesgo de estereotipia
y logro académico
Reducción de estereotipos, pre-

juicios y discriminación (172)
Contacto intergrupal
El aula jigsaw (rompecabezas)
Decategorización y
recategorización
Cambio de cultura
y motivaciones
Mike Myers dirige una confusa mirada a Kanye
REPASO West mientras éste ignora el guión durante su
CONCEPTOS CLAVE aparición televisiva y critica al entonces presiden-
te estadounidense George Bush por no ocuparse
de la gente de raza negra en lo que fueron las
secuelas del huracán Katrina, en septiembre de
2005.
131
132 Capítulo 5 Estereotipos, prejuicios y discriminación
41 disparos apuñalaron la desatando una tormenta de controversias. Los dirigentes de dos sindicatos de policías convocaron a
noche. Arrodillada en el portal boicotear los conciertos que Springsteen estaba por dar en Nueva York. Uno de ellos lo llamó “bolsa de
excremento” y “mariquita” por interpretar una canción sobre aquel tema. Los fanáticos y activistas,
al lado de su cuerpo, rezas por
en cambio, calificaron la composición de “brillante” y “compasiva”.
su vida. ¿Qué era lo que despertaba tanto encono en la frase “cuarenta y un disparos”? Tal como los asis-
tentes al concierto de Atlanta, los policías neoyorkinos y muchas personas de todo el mundo pudieron
Puede ser una pistola, puede inferir de inmediato, aquellas palabras aludían a la trágica muerte de un inmigrante de África Occiden-
ser un chuchillo, puede ser una tal, ocurrida un año antes en Nueva York. El hombre había sido asesinado por una ráfaga de balazos en
cartera, así es tu vida. No es el vestíbulo del edificio donde vivía.
ningún secreto, no es ningún El 4 de febrero de 1999, apenas pasada la medianoche, Amadou Diallo entró al edificio, ahí fue
secreto. acribillado por la Street Crime Unit, una unidad de oficiales de élite encargada de patrullar las áreas
de la ciudad asoladas por la delincuencia. Este grupo policiaco había tenido un extraordinario éxito
en la reducción de la criminalidad, pero sus métodos fueron criticados muchas veces por su alta agre-
Hablando claro, amigo mío,
sividad. Sus detractores le recriminaban, sobre todo, mostrar cierta parcialidad en contra de los hom-
te pueden matar simplemente bres afroamericanos e hispanos. Miles de ellos eran detenidos, interrogados y cateados diariamente.
por vivir en tu piel americana. Aquella noche de invierno de 1999, Amadou Diallo pudo ser uno más. Cuatro policías de raza blanca
pertenecientes a esa unidad le dispararon a Diallo. Él correspondía a la descripción de un sospechoso
de violación a quien estaban buscando. Los policías pensaron que el comportamiento de Diallo era
extraño, pues les pareció que había entrado a su edificio sólo para evadirlos. Cuando se le acercaron,
él introdujo la mano en su bolsillo y extrajo de ahí un objeto de color negro. Creyendo que se trataba
Algunas líneas de la letra compuesta de un arma, la policía abrió fuego. Cuarenta y un disparos. Diecinueve de ellos dieron en el blanco,
por Bruce Springsteen para su canción y Diallo terminó tendido en el vestíbulo, muerto. Cuando la policía revisó el objeto que el africano
American Skin (41 Shots) inspirada en llevaba en la mano, descubrieron que se trataba de una cartera; Diallo no estaba armado.
la tragedia de Amadou Diallo. Una multitud se reunió para protestar durante los días siguientes, coreando la frase “cuarenta
y un disparos” y mostrando carteras en las manos levantadas. El “perfil racial”, es decir, el uso de la
raza como un factor para determinar a quién detener e interrogar en busca de posibles actividades
delincuenciales, comenzó a recibir de nuevo duras críticas. La Street Crime Unit fue disuelta. Muchos
políticos, periodistas y ciudadanos defendieron a los oficiales de policía, enfatizando cuán difícil es
tomar decisiones de vida o muerte en un instante. En marzo de 2000, los cuatro oficiales que dispara-
ron contra Diallo fueron declarados inocentes de todos los cargos.
La canción de Springsteen era justa y equilibrada; no condenaba ni justificaba las acciones policia-
cas, pero ponía de relieve las trágicas consecuencias de vivir en una sociedad violenta y peligrosa. No
obstante, puso de manifiesto una disyuntiva importante: ¿la percepción de los oficiales al confundir
una cartera con un arma derivó de sus “ojos” o de su “corazón”? La cuestión implícita era si los este-
reotipos relacionados con el color de la piel de Diallo incitaron a los oficiales a aquella confusión. Aun-
que nadie podrá determinar si eso fue lo que sucedió en la tragedia de Diallo, las investigaciones que
analizaremos en este capítulo —incluyendo experimentos inspirados directamente en ese caso— dejan
claro que un efecto de ese tipo es posible. La percepción que tenemos de los demás está profundamente
influenciada por el hecho de considerarlos miembros de un grupo determinado.
La raza no es más que uno de los tipos de filiación grupal capaces de influir sobre los pensamien-
tos, sentimientos y acciones de los sujetos sociales. Otros son el género, la orientación sexual, la edad,
la apariencia física y el nivel socioeconómico. Es un hecho que los estereotipos, los prejuicios y la
discriminación constituyen un problema en todo el mundo. Basta con echar un vistazo a las noticias
para conocer historias sobre el genocidio en Darfur (Sudán Occidental), el miedo y la guerra motiva-
dos por divisiones étnicas y religiosas en Medio Oriente, violencia neonazi en Australia y los llamados
“crímenes de odio” contra los homosexuales en Estados Unidos. Cada una de estas demostraciones
grupo Dos o más personas
de agresión involucra incontables agravios de gran sutileza que cometen unas personas en contra de
que se perciben como relacio-
otras en razón de la identidad grupal.
nadas por sus interacciones,
pertenencia a la misma cate- Para los propósitos de este capítulo, entendemos por grupo el conjunto de dos o más personas
goría social o vinculación a que cumple por lo menos con una de estas características: 1) interacciones entre sí durante cierto
un destino común. tiempo; 2) la filiación común a una categoría social con base en el sexo, la raza u otros atributos;
estereotipo Creencia que 3) un destino, una identidad o un grupo de objetivos compartidos. Nuestra percepción de la gente es
asocia determinados rasgos o fundamentalmente distinta cuando la vemos como un grupo constituido y no como la simple unión
características a un grupo. de varios individuos. ¿Por qué ocurre esto, y cómo? ¿De qué manera se ven afectados nuestros pensa-
mientos, sentimientos y comportamientos a partir de esta concepción? El análisis de estas cuestiones
prejuicio Sentimientos
negativos hacia otras personas es el tema central de las siguientes páginas.
con base en su filiación a cier- El capítulo está dividido en cinco partes. Primero consideraremos las causas y los efectos de
tos grupos. los estereotipos, esto es, de las creencias que relacionan a un grupo de personas con ciertos rasgos.
Luego analizaremos los prejuicios, que son los sentimientos negativos que la gente tiene respecto de
discriminación Conducta
dirigida en contra de una otras personas debido a su conexión con un grupo social determinado. Para poner estos problemas
persona debido a su filiación en términos concretos, nos enfocaremos específicamente en el sexismo y el racismo, dos formas de
a un grupo específico. discriminación (comportamientos negativos contra los demás, en función de su filiación a un grupo
Estereotipos 133
F I G U R A 5 .1
Trayectorias múltiples
La discriminación sigue dos trayectorias distintas; una se basa en
los estereotipos, la otra en los prejuicios. Observe también que
existen otros vínculos entre estas variables. Las prácticas discri-
minatorias podrían respaldar los estereotipos y los prejuicios; a
su vez, es posible que los estereotipos provoquen que la gente se
vuelva prejuiciosa, y las personas prejuiciosas podrían usar los es-
tereotipos para justificar sus sentimientos.
Discriminación
Estereotipos Prejuicios
en particular) muy comunes a lo largo de la historia. Luego dejaremos por un momento el punto de
vista de los que perciben para concentrarnos en lo que es percibido: ¿de qué forma se ven afectadas
las personas al ser objeto de estereotipos, prejuicios y discriminación? El capítulo concluye con una
discusión de las diferentes formas en que el estereotipo, prejuicio y la discriminación pueden ser
reducidos. Aunque en este capítulo se abordan estas cuestiones en secciones independientes, resulta
evidente que están íntimamente relacionadas. Nuestras creencias y sentimientos se influyen mu-
tuamente; la simbiosis da lugar a la discriminación; y el comportamiento discriminatorio, a su vez,
alimenta la formación de estereotipos y prejuicios (véase la figura 5.1).
Estereotipos
Cuando uno se detiene a pensarlo, la lista de estereotipos bien conocidos parece interminable. Con-
sidere algunos ejemplos: los japoneses son mañosos, los atletas no tienen cerebro, los bibliotecarios
son pasivos, los italianos son emocionales, los contadores son bobos, los californianos son relajados,
la gente de raza blanca es torpe y los vendedores no son confiables. Las estereotipias son tan univer-
sales y frecuentemente experimentadas que parecieran ser parte intrínseca de la condición humana.
Es por ello que podría resultar difícil saber de dónde viene y por qué es tan compleja de erradicar. Sin
embargo, para comprender los estereotipos es vital saber de dónde provienen. En esta sección nos
enfocaremos en el análisis de los diversos factores que dan origen y contribuyen a la subsistencia de
los estereotipos.
Cómo se forman los estereotipos

El origen de los estereotipos puede hallarse en diversas fuentes, incluyendo las raíces históricas, eco-
nómicas y políticas. A este respecto los psicólogos sociales plantean una pregunta adicional: indepen-
dientemente de dónde provengan, ¿de qué manera se desarrollan y cómo funcionan los estereotipos
en la mente de los individuos? Por nuestra parte, nos enfocaremos en tres factores. El primero tiene
que ver con la perspectiva cultural, es decir, con la forma en que la gente aprende asociaciones, creen-
cias, valores y métodos de interpretar el mundo a partir de su cultura. Luego examinaremos dos pro-
cesos relacionados respecto a cómo las personas se perciben entre sí: el proceso de categorización, me-
diante el cual clasificamos a los demás en grupos, y el proceso a través del cual la gente percibe los
grupos a los que pertenece (endogrupos) como aquellos a los que es ajena (exogrupos). Estos dos proce-
sos reflejan operaciones cognitivas básicas pero se ven influenciados, a su vez, por nuestras distintas
culturas y motivaciones, así como por las teorías que planteamos en relación con los grupos.
Cultura y cognición ¿De dónde provienen nuestras creencias y actitudes acerca de los demás?
Algunas tienen su origen en la familia y los amigos, y en nuestras interacciones sociales cotidianas.
Otras son resultado de la vida misma y de nuestra percepción sobre cómo se ordena y organiza el
mundo. Las películas y los programas televisivos de “realidad” que vemos, la publicidad a la que
estamos expuestos, las bitácoras electrónicas (blogs) y los periódicos que leemos, ponen ante nuestros
ojos imágenes estereotípicas y conceptos preestablecidos sobre los demás. ¿Cómo son las enfermeras?
¿Cómo son los médicos? ¿De qué manera se comportan las maestras de educación primaria? ¿Qué
características tienen los líderes políticos y militares? ¿Quién asiste a las mejores escuelas dotadas
con lo mejor en materia de educación? ¿A quiénes detiene la policía en distintos ámbitos? Observar
estos patrones en nuestro entorno social es inevitable, tal como lo es establecer relaciones entre los
grupos de personas y ciertos tipos de comportamiento. Aunque podría ser de otra manera, lo cierto es
que en la actualidad el género y los antecedentes étnicos y raciales ejercen gran influencia en nuestra
existencia. Estas categorías predicen la calidad del vecindario donde vivimos y de la escuela a la que
asistimos, así como nuestros futuros logros académicos, ingreso, ocupaciones y condiciones de salud.
La estereotipia surge tan pronto como tratamos de explicar las asociaciones y los patrones que
vemos en el mundo. Por ejemplo, hay relativamente pocas profesoras de matemáticas y física. ¿Esto se
debe a que las mujeres son menos aptas que los hombres para las matemáticas y la física? ¿Acaso
se debe más bien a que la gente de nuestra cultura no espera que las mujeres se interesen por esas
materias, a que el ambiente en esos campos de trabajo es menos hospitalario para ellas o a que los
medios presentan muy pocas mujeres científicas que sirvan como modelo a las chicas jóvenes? La
historia y la cultura que compartimos influyen en el tipo de explicaciones que damos para justificar
las asociaciones que vemos en el mundo.
Los gustos que tienen los individuos en cuanto a ropa, cortes de cabello y música se ven influen-
ciados por la gente que los rodea, y lo mismo ocurre con la adopción de estereotipos y prejuicios
particulares. Con el paso del tiempo se ha puesto más o menos de moda presentar cierto tipo de
homosexual en películas o comedias televisivas, por ejemplo, y estas representaciones son capaces
de afectar las actitudes y creencias del público. Por lo que respecta al ámbito más personal, las creen-
cias y actitudes expresadas por amigos, compañeros, familiares y demás contactos sociales suelen tener
profundos efectos en la gente. Jeff Greenberg y Thomas Pyszczynski (1985) encontraron que el mero
hecho de escuchar a alguien hacer un comentario racista contribuye a incrementar nuestras expresio-
nes de prejuicio. Uno de los autores de este libro recuerda cierta vez, cuando contaba con unos ocho
años de edad, en que sus dos mejores amigos de pronto lo llamaron “gordo judío”. Ellos nunca habían
pensado que su amigo fuera diferente, ni lo habían categorizado antes como judío, pero aquel día
su condición religiosa cobró importancia de pronto… y de manera negativa. La pregunta es a qué se
debió que lo llamaran “gordo judío”, y por qué en aquel preciso momento. Mucho tiempo después
se descubrió que los chicos habían escuchado accidentalmente que su padre se refería a su amiguito
como “niño judío”. En un intento por reproducir los valores de su progenitor, ellos emplearon una
aproximación de esta expresión en contra de su amigo, y a partir de ese momento comenzaron a verlo
bajo una perspectiva distinta. Las lentes prejuiciosas a través de las cuales el padre de esos chicos veía
a la gente habían pasado a la siguiente generación.
Categorización social Aun cuando fue sorprendente en el momento, el hecho de que aquellos
niños dejaran de ver a su amigo simplemente como un individuo más para comenzar a percibirlo
como miembro de alguna categoría no es raro. Como sujetos sociales, todos los días organizamos
los objetos individuales en grupos, en lugar de pensar en ellos como únicos. Los biólogos clasifican
a los animales en especies; los arqueólogos dividen el tiempo en eras; los geógrafos separan la tierra
en regiones. De igual manera, las personas ordenan a los demás en grupos, basándose para ello en
características como el género, la raza y otros atributos comunes, mediante un proceso denominado
categorización social. La categorización social es, de cierta manera, natural y adaptativa. Al agrupar
a la gente como lo hacemos con los alimentos, los animales y otros objetos, somos capaces de for-
marnos impresiones rápidas y usar la experiencia previa como parámetros para orientar las nuevas
interacciones. Con tantas cosas a las cuales prestar atención en nuestros entornos sociales, podemos
ahorrarnos tiempo y esfuerzo al utilizar las filiaciones grupales de los individuos que nos rodean para
hacer inferencias acerca de ellos (Bodenhausen et al., 2003; Hall y Crisp, 2005; Sherman et al., 2004;
Wigboldus et al., 2004).
Sin embargo, hay un serio inconveniente en cuanto al ahorro de tiempo y energía que nos per-
mite la categorización social. Como si pusiéramos en un mismo paquete manzanas y naranjas sólo
porque ambas son frutas, la categorización social nos lleva a sobrestimar las diferencias que hay entre
los grupos, y a subestimar las que existen al interior de ellos (Ford y Tonander, 1998; Krueger et al.,
1989; Spears, 2002; Stangor y Lange, 1994; Wyer et al., 2002). Sabedores de las categorías sociales a
categorización social las que pertenecen los individuos, somos susceptibles incluso de dejar de percibir información que no
Clasificación de las personas es consistente con nuestros estereotipos sobre los grupos de los que forman parte (von Hippel et al.,
en grupos, a partir de sus atri- 1995). De hecho, podríamos llegar a creer que las distinciones entre las categorías sociales son más
butos comunes. rígidas, y hasta más biológicamente determinadas, de lo que son en realidad. Muchas personas asu-
Estereotipos 135
men, por ejemplo, que existe una base genética

innegable para clasificar a la gente en términos
raciales. Lo cierto es, no obstante, que la manera
en que las sociedades hacen distinciones entre las
razas puede cambiar de forma drástica en función
del contexto histórico. Para muestra, un botón:
a principios del siglo XX era bastante común que
los estadounidenses de origen anglosajón con-
sideraran distintos a sus compatriotas de proce-
dencia irlandesa, cosa que hoy en día es bastante
rara. Por otro lado, los biólogos, antropólogos y
psicólogos han observado que hay más variación
genética al interior de cada raza que entre ellas
(Eberhardt y Goff, 2004; Marks, 1995; Ore, 2000).
Las categorizaciones que aplicamos a los demás
suelen decir más sobre nosotros mismos que acer-
ca de ellos.
¿A qué se debe que algunos parámetros de
categorización —como la raza, el género y la
preferencia sexual— tiendan a dominar más que
El hecho de que la gente sea proclive a otros nuestras percepciones? ¿Por qué, y en qué
categorizar de forma inmediata a esta situaciones, la gente es más rápida para categori-
persona en función de su raza, género u zar a un bombero afroamericano como negro en
ocupación, depende de una combina- lugar de hacerlo con base en otras características,
ción de factores cognitivos, culturales y como el hecho de ser hombre o ser bombero? Los
motivacionales. factores cognitivos son capaces de determinarlo;
si los sujetos que perciben han sido llevados a
pensar recientemente —a través del efecto de priming— en una de esas categorías, lo más probable
es que ésta termine por dominar la percepción. Pero, como se indicó antes, los factores culturales
también desempeñan un papel importante, digamos, como la forma en que la gente es representada
dentro de las instituciones, por los medios populares de comunicación o por amigos y familiares. Por
ejemplo, D. Conor Seyle y Matthew Newman (2006) afirman que la frecuente distinción que hacen
los comentaristas políticos estadounidenses entre los “estados rojos” (políticamente conservadores) y
los “estados azules” (de tendencia liberal) llama tanto la atención, que esta categorización termina por
funcionar como una especie de profecía autocumplida. Una diferencia cultural exagerada por ciertos
canales de comunicación va convirtiéndose en algo cada vez más real.
Además, nuestras necesidades y motivaciones inmediatas también pueden afectar la manera en
que categorizamos a los demás. Si su casa se incendiara, usted sería mucho más propenso a categori-
zar a un bombero de raza negra simplemente como bombero, sin tomar en cuenta su raza o género
(Bodenhausen y Macrae, 1998). Asimismo, nos vemos afectados por otros objetivos más abstractos.
Por ejemplo, las personas que ocupan posiciones de poder en la sociedad podrían estar motivadas a
categorizar a los demás de forma que les ayude a mantener el statu quo y a justificar sus sentimientos
de superioridad (Jost, 2008; Operario y Fiske, 2001).
Endogrupos y exogrupos Aunque agrupar a los seres humanos es bastante parecido a agrupar
endogrupos Grupos cualquier objeto, entre ambas acciones existe una diferencia clave. Cuando se trata de categorización
respecto a los cuales un indi- social, las personas que perciben son miembros o no de las categorías que utilizan. Los grupos con
viduo experimenta sentido los que usted se identifica —nación, religión, partido político de su preferencia, incluso un equipo
de pertenencia, filiación e deportivo del que sea fanático— reciben el nombre de endogrupos, mientras que todos los demás
identidad. se denominan exogrupos. La fuerte tendencia a dividir el mundo en “nosotros” y “ellos” tiene im-
portantes consecuencias.
exogrupos Grupos respec- Una de ellas radica en que, al actuar de esa manera, exageramos las diferencias entre nuestro
to a los cuales un individuo
endogrupo y los exogrupos. Los miembros de un endogrupo suelen preocuparse mucho por conservar
no experimenta sentimientos
las distinciones entre éste y los exogrupos (Castano et al., 2002). De hecho, Robert Kurzban y Mark
de filiación, pertenencia o
Leary (2001) afirman que este recelo tuvo sus orígenes en el proceso de evolución; es decir, una de las
identidad.
características que permitió la supervivencia humana fue la capacidad de evitar el contacto con indi-
efecto de homogeneidad viduos ajenos al propio entorno —mismos que podrían implicar riesgos para su salud o seguridad—, y
del exogrupo Tendencia a de trabajar dentro de grupos que puedan competir contra otros colectivos y posiblemente explotarlos.
asumir que hay más similitud Otra consecuencia es el fenómeno conocido como efecto de homogeneidad del exogrupo,
entre los miembros de exo- mediante el cual los sujetos que perciben asumen que hay mayor similitud entre los miembros de
grupos que entre los miem- los exogrupos que entre los integrantes del propio grupo. En otras palabras, puede que existan sutiles
bros de endogrupos. diferencias entre “nosotros”, pero “ellos” son todos iguales (Linville y Jones, 1980).
La investigación nos muestra que los efectos de la ho-

mogeneidad del exogrupo son bastante comunes y evidentes
en todo el mundo (Bartsch et al., 1997; Linville, 1998; Read
y Urada, 2003). En realidad hay muchos ejemplos de la vida
real. Los chinos, coreanos, taiwaneses y vietnamitas se ven
diferentes entre sí, por supuesto, pero para muchos ojos occi-
dentales todos ellos no son más que asiáticos. A los profesio-
nales en disciplinas administrativas les gusta decir que todos
los ingenieros son iguales, mientras que éstos afirman que to-
dos los administradores están cortados con la misma tijera; los
liberales ponen en la misma canasta a todos los conservadores;
los adolescentes consideran que todos los viejos son iguales y,
aunque los californianos hablan mucho de su diversidad cul-
tural y étnica, el resto del mundo tiene una categoría especial
para el “típico californiano”. Desde la perspectiva general de
la gente, los miembros de un exogrupo comparten incluso los
mismos rasgos: somos menos atinados para distinguir y recono-
cer el rostro de los miembros de exogrupos raciales, en especial
si resultan poco familiares respecto a esos otros grupos (Hills y
Lewis, 2006; Meissner et al., 2005; Pezdek et al., 2003; Wright
et al., 2003).
Existen dos razones para la tendencia a percibir homo-
geneidad en los exogrupos. La primera es que muchas veces
no notamos las sutiles diferencias debido a que tenemos poco
contacto personal con ellos. Piense en su familia o en su equipo
favorito, de inmediato viene a su mente el rostro de los indivi-
duos que integran cada uno de esos grupos. Ahora piense en un
exogrupo con el que esté poco familiarizado y es probable que
lo que surja sean pensamientos abstractos sobre el grupo en ge-
neral. Lo cierto es que entre más familiarizada esté la gente con
un exogrupo, menos probable será que lo perciba como homo-
géneo. Un segundo problema radica en que muchas veces no
encontramos una muestra representativa de los miembros del
exogrupo. Si un estudiante de cierta escuela se encuentra con
alumnos de un colegio rival cuando coinciden en un partido de
fútbol intercolegial donde las porras son todo pulmón, tenderá
Es frecuente que la gente tenga gran
cantidad de información diversa y a percibirlos únicamente como fanáticos del equipo contrario, así que le será difícil diferenciarlos
detallada respecto a sus propios grupos, (Linville et al., 1989; Quattrone, 1986). En ocasiones los individuos perciben su propio grupo como
y muy pocos datos sobre otros. Esta homogéneo cuando acaban de unirse a él, pero con el paso del tiempo, al irse familiarizando con sus
situación puede contribuir al efecto de demás integrantes, verá más diversidad entre ellos que en relación con cualquier exogrupo (Ryan y
homogeneidad del exogrupo, a partir Bogart, 1997).
del cual las personas asumen que “los Cada cultura hace distinciones entre endogrupos y exogrupos de manera diferente. Por ejemplo,
demás” son todos iguales. Darío Páez et al. (1998) han observado que los pueblos de las culturas colectivistas que valoran la ar-
monía grupal son más proclives a percibir la homogeneidad endogrupal, que la gente proveniente de
culturas individualistas donde se concede más valor a las divergencias personales. Los factores moti-
vacionales también influyen en las percepciones de endogrupos y exogrupos. Las personas motivadas
a proteger o afirmar la identidad del grupo al que pertenecen —por ejemplo, cuando sienten que el
estatus del mismo está en riesgo— se vuelven más propensas a ver su endogrupo como relativamente
homogéneo (Brewer y Brown, 1998; Lorenzi-Cioldi et al., 1998; Pickett y Brewer, 2001).
Teorías implícitas de la personalidad en relación con los grupos Los investigadores desa-
rrollan teorías respecto a los estereotipos, por supuesto, pero todos nos inclinamos a formarnos ideas
en relación al modo en que funcionan nuestros entornos sociales. En el capítulo 4 hablamos sobre
las teorías implícitas de la personalidad: redes de suposiciones que la gente establece acerca de las relacio-
teóricos de la entidad nes que hay entre los rasgos de carácter y el comportamiento. Pues bien, las personas también tienen
Personas que tienden a perci- teorías implícitas respecto de los grupos sociales. Por ejemplo, es posible que cada uno de nosotros
bir a los grupos sociales como tenga una percepción particular sobre los grupos sociales, considerándolos entidades fijas y estáticas,
entidades relativamente fijas, o dinámicas y maleables (Levy et al., 2001). Los teóricos de la entidad tienden a ver los grupos en
estáticas, considerando que términos de rasgos caracterológicos, y a suponer que existe más similitud y consistencia entre sus
las fronteras entre ellos son miembros. Por ejemplo, podrían suponer que un grupo tiene una esencia medular, y cuando perciben
más o menos nítidas y rígidas. y evalúan grupos, procesan la información relativa casi como si se tratara de una única persona. Los
Estereotipos 137
teóricos incrementales, en contraste, esperan hallar me-

nos consistencia entre los integrantes de un grupo social, y
son menos proclives a interpretarlo en términos de rasgos
de carácter o como si tuviera una esencia común; así, tien-
den a ver los límites intergrupales como algo más difuso y
susceptible de cambio.
Estas divergencias entre las teorías implícitas tie-
nen numerosas consecuencias en cuanto a la estereotipia
(Brewer et al., 2004; Haslam y Levy, 2006; Hong et al., 2004;
Demoulin et al., 2006; McConnell, 2001). Sheri Levy et al.
(1998), por ejemplo, encontraron que aun cuando los
teóricos de la entidad y los teóricos incrementales fueron
igualmente conscientes de los estereotipos comunes en su
cultura, los primeros los tomaron más en cuenta y los em-
plearon con mayor frecuencia. Una diferencia relacionada
en cuanto a las teorías implícitas de la gente tiene que ver
con la capacidad de ésta para ver las distinciones intergru-
pales como resultado de diferencias genéticas. Esta clase de
La percepción de los individuos en rela- creencias pueden afectar de forma radical el modo en que
ción con quienes conforman un grupo percibimos a los endogrupos y los exogrupos. Por ejemplo, en un estudio Toby Jayaratne et al. (2006)
se ve influenciada por qué tanto son descubrieron que los participantes de raza blanca, que consideraban que las diferencias raciales per-
capaces de verlos como entidades dife- cibidas podían explicarse mediante argumentos de diversidad genética, mostraron más prejuicios
renciadas. Por ejemplo, en compara- hacia la gente de raza negra, en comparación con sus similares que carecían de tales teorías basadas
ción con los teóricos incrementales, los en factores hereditarios.
teóricos de la entidad son más propen-
sos a considerar que los miembros de
este equipo escolar son similares entre ¿Los estereotipos tienen algún margen de certidumbre? Con tantos estereotipos flotando
sí y distintos de cualquier exogrupo; por en el ambiente, uno se preguntaría si por lo menos uno de ellos es atinado. A semejanza de las per-
lo tanto, usan la información obtenida sonas, no todos los estereotipos son iguales. Algunos resultan más atinados que otros y varios inves-
respecto a uno de sus integrantes y la tigadores han afirmado que a veces se ha exagerado su inexactitud (Jussim et al., 2005; Madon et al.,
aplican a todos los demás. 1998). Aunque muchos estereotipos se basan en datos o percepciones totalmente ilusorios, algunos
tienen cierto fundamento y otros podrían definirse como bastante justos. No obstante, si bien pueden
tener como cimiento la realidad, suelen hacer excesivo hincapié en las diferencias y desestimar las
similitudes entre los grupos (por ejemplo, Diekman et al., 2002; Krueger et al., 2003).
A pesar de lo anterior, el tema de la certidumbre es más complicado de lo que podría parecer. En
primer lugar, la definición de términos como “preciso” o “atinado” es motivo de polémica. Tales pala-
bras podrían hacer referencia a que los estereotipos reflejan diferencias universales, estables, y tal vez
genéticas; por otro lado, podrían implicar más bien que los estereotipos reflejan diferencias existentes
bajo determinados conjuntos de condiciones históricas o sociales, si bien el reconocimiento de dichas
diferencias quizá se modifique a medida que las condiciones cambien. Casi todos los psicólogos socia-
les se enfocan en esta última acepción.
En segundo lugar, imagine que usted cree que los miembros de alguna categoría social tienden
a ser groseros. Si se topa con un integrante de tales grupos y anticipa que será propenso a mostrarse
grosero, reaccionará con frialdad o incluso enemistad ante él. Esto, a su vez, provocará que él adopte
una actitud descortés con usted. En ese caso, ¿su expectativa respecto a esa persona puede considerar-
se atinada? En algún sentido, sí: el individuo en cuestión fue grosero con usted, tal como lo esperaba.
Pero no hay duda de que su propio comportamiento pudo dar lugar a ello. Como veremos en los
párrafos que siguen, las formas en que percibimos a los demás, explicamos su conducta y en con-
secuencia actuamos son muy diversas. Algunas pueden incluso reforzar los estereotipos, de manera
que parezcan más atinados de lo que en realidad son. Además, en la medida en que muchas personas
o una cultura completa trata a un grupo de gente de cierta forma, los efectos sobre ésta podrían ser tan
profundos como para dar la impresión de estar confirmando los estereotipos.
teóricos incrementales Cómo sobreviven y se autoperpetúan los estereotipos

Personas que tienden a perci-
bir a los grupos sociales como Los estereotipos nos proporcionan un mecanismo para condensar de manera rápida y conveniente las
relativamente dinámicos y características de un grupo social. Resulta evidente, sin embargo, que muchas veces provocan que pa-
susceptibles de cambio, con semos por alto la diversidad que existe en las diferentes categorías, y que nos formemos impresiones
menor consistencia hacia el incorrectas respecto de los individuos específicos. En vista de tales inconvenientes, ¿a qué se debe que
interior y mayor maleabilidad
los estereotipos perduren? A continuación explicaremos algunos de los mecanismos que contribuyen
al exterior.
a su perpetuidad.
Correlaciones ilusorias Una de las formas en que los estereotipos se perpetúan es a través de
la correlación ilusoria, una tendencia de la gente a sobrestimar el vínculo que existe entre variables
que en realidad sólo están relacionadas ligeramente o no lo están en absoluto (Berndsen et al., 2002;
Meiser y Hewstone, 2006; Stroessner y Plaks, 2001). Las correlaciones ilusorias son resultado de dos
procesos distintos. En primer lugar, la gente tiende a sobrestimar la asociación entre variables distinti-
vas, es decir, variables que atraen la atención sólo por ser novedosas o anormales. Cuando dos eventos
relativamente inusuales ocurren de manera simultánea, es probable que se fijen a la mente de las
personas y las lleven a sobrestimar la relación que hay entre ellas. En la tabla 5.1 se da un ejemplo de
este proceso. Las implicaciones del mismo en función de la estereotipia son importantes: a menos que
se vean motivados a lo contrario, los individuos sobrevalorarán la ocurrencia conjunta de variables
distintivas como, por ejemplo, los grupos minoritarios y la comisión de actos anómalos. Incluso los
niños de seis o siete años son capaces de percibir estas falsas asociaciones (Johnston y Jacobs, 2003).
En segundo lugar, las personas tienden a
sobrestimar la asociación entre variables que
TA B L A 5 .1 de por sí se espera que ocurran en conjunto.
La correlación ilusoria Por ejemplo, en cierto estudio se presentó a
los participantes unos listados de palabras pa-
Las personas suelen sobrestimar la frecuencia con que determinadas varia- readas, como león-tigre, león-huevos, tocino-tigre
bles distintivas ocurren simultáneamente, como cuando los miembros de un y tocino-huevos. Los participantes tendieron
grupo minoritario (grupo Y) se comportan de forma más o menos extraña o a sobrestimar la frecuencia de pares de pala-
negativa. Aunque la proporción de miembros del grupo X que se comportan bras con significado, esperando que se dieran
de manera negativa sea igual que la de los del grupo Y, los individuos perci- asociaciones (león-tigre, tocino-huevos) incluso
ben que estos últimos son más proclives a adoptar la conducta negativa. cuando tales pares de términos en realidad no
aparecían con mayor frecuencia que los pa-
Realidad Percepción res esperados (león-huevos, tocino-tigre) (Chap-
man, 1967). David Hamilton y Terrence Rose
Grupo X: 100 miembros Grupo X: 100 miembros (1980) encontraron que los estereotipos son
capaces de hacer pensar a la gente que ciertos
75 comportamientos positivos (75%) 75 comportamientos positivos (75%) grupos sociales y determinadas características
son coincidentes —como las palabras tocino
25 comportamientos negativos (25%) 25 comportamientos negativos (25%) y huevos—, y a sobrestimar la frecuencia con
Grupo Y: 20 miembros Grupo Y: 20 miembros que se da tal situación. Las implicaciones en
términos de estereotipia también son relevan-
15 comportamientos positivos (75%) 10 comportamientos positivos (50%) tes en este caso: las personas sobrevaloran la
ocurrencia conjunta de variables que se espera
5 comportamientos negativos (25%) 10 comportamientos negativos (50%) que estén asociadas entre sí, como relacionar
una conducta estereotípica con los miembros de
un grupo estereotipado. Una vez más la inves-
tigación ha encontrado que incluso los niños
pequeños (de seis o siete años) muestran este
tipo de correlación ilusoria (Susskind, 2003).
Atribuciones Asimismo, los individuos mantienen sus estereotipos a lo largo del mecanismo que
utilizan para explicar los comportamientos ajenos. En el capítulo 4, que habla sobre los procesos
de la percepción social, se comentó que los sujetos hacen atribuciones —o explicaciones— respec-
to a las causas que dan lugar a los comportamientos de los demás, y también que tales atribuciones
pueden ser deficientes. Las fallas implícitas en estas atribuciones podrían contribuir a perpetuar los
estereotipos. Por ejemplo, aunque no hay duda de que la discriminación es capaz de dañar el des-
empeño de las personas víctimas de estereotipia, es posible que las personas no tomen este efecto en
cuenta al explicar el bajo nivel de calidad de su actuación, interpretando —en cambio— la evidencia
como confirmación del estereotipo negativo. De esta manera, quizás los sujetos se enfoquen más en
la confirmación del estereotipo que en el reconocimiento de las consecuencias de la discriminación.
Por otro lado, cuando las personas ven que los demás actúan de forma que aparentemente con-
tradice el estereotipo, podrían ser más propensas a considerar los factores situacionales para explicar
tan sorpresivo comportamiento. En lugar de aceptar sin rodeos una conducta que va en contra del
estereotipo (por ejemplo, que una mujer le gane a un hombre en una competencia atlética), los sujetos
imaginan que los factores situacionales capaces de explicar esta supuesta excepción a la regla son
correlación ilusoria tan simples como la suerte, motivos ulteriores u otras circunstancias especiales. Así, los involucrados
Sobrestimación de la asocia- pueden conservar sin problema los estereotipos respecto a determinados grupos (Karpinski y von
ción entre variables que en Hippel, 1996; Philippot, 2005; Sekaquaptewa et al., 2003; Seta et al., 2003; Sherman et al., 2005).
realidad no están correla-
cionadas o que sólo lo están Generación de subtipos y efectos de contraste ¿Ha notado alguna vez que la gente suele
levemente. arreglárselas para conservar puntos de vista negativos en torno a un grupo social, aun cuando
Estereotipos 139
tienen simpatía por los miembros del mismo? Gordon Allport

(1954) reconoció este fenómeno hace más de medio siglo y escri-
bió: “Hay un mecanismo mental común que permite a la gente
conservar sus prejuicios a pesar incluso de que haya numerosas
evidencias que los contradigan. Se trata del mecanismo que ad-
mite la existencia de excepciones… Al excluir algunos casos fa-
vorecidos, la rúbrica negativa se mantiene intacta para todas las
demás situaciones” (p. 23). Si entra en contacto con una mujer
que no parece particularmente cálida y protectora, por ejemplo,
las personas tienen dos opciones: desarrollar una imagen más di-
versa de las mujeres, o crear un subtipo especial para categorizar
esa imagen incongruente, digamos, etiquetándola como “mujer
con intereses profesionales”. Al crear este subtipo, la imagen de
la “mujer típica” que tienen las personas se conservará más o
menos intacta (Hewston y Lord, 1998; Weber y Crocker, 1983;
Wilder et al., 1996).
En efecto: a veces las excepciones a la regla pueden ser
interpretadas de formas particularmente extremas. Como norma,
cuando alguien difiere sólo un poco respecto de las expectativas,
la divergencia apenas se nota (si acaso). Pero cuando la acción
varía de manera considerable en relación con las expectativas, la
diferencia tiende a ser magnificada; éste es un sesgo de percepción
conocido como efecto de contraste. Una mujer de negocios aser-
tiva y ambiciosa podría ser percibida como extremadamente am-
Las mujeres que practican deportes de biciosa y asertiva en comparación con un hombre en condiciones
contacto —como estas integrantes del similares. Las mujeres exitosas pero muy exigentes, como Martha Stewart o Hilary Clinton1 suelen
equipo de hockey femenil canadiense, ser descritas como personas demasiado agresivas por llevar a cabo determinadas acciones que, tanto
que ganaron la medalla de oro en los ellas como muchos otros han afirmado, no resultarían tan notorias si no fuese por los estereotipos
juegos olímpicos de invierno 2006— femeninos.
desafían los estereotipos de género.
Sin embargo, en lugar de modificar este Sesgos de confirmación y profecías autocumplidas Imagine que se entera de que una
tipo de estereotipos, muchos sujetos madre le grita a su hija adolescente, que un abogado se comporta agresivamente y que un niño
sociales tienden a generar subtipos para explorador toma la mano de una anciana para ayudarle a cruzar la calle. Ahora imagine que un
dar cabida a las excepciones, como la albañil le grita a una chica adolescente, que un ex convicto se comporta agresivamente y que
que ellas supuestamente representan. un “mara salvatrucha” toma la mano de una anciana para ayudarle a cruzar la calle. ¿De verdad son
muy divergentes las imágenes que vienen a su mente al pensar en esas acciones? Éste es uno de los
efectos fundamentales de la estereotipia: los estereotipos creados en relación con determinados gru-
pos distorsionan las percepciones y las interpretaciones que hace la gente sobre el comportamiento
de sus miembros. Esto es especialmente factible cuando la víctima de un estereotipo se conduce de
manera ambigua; los sujetos que perciben reducen la ambigüedad interpretando que el comporta-
miento es consistente con el estereotipo (Dunning y Sherman, 1997; Kunda et al., 1997). Por ejem-
plo, en cierto estudio se mostró a niños blancos y negros —de más o menos 12 años de edad— una
serie de imágenes y descripciones de comportamientos que podrían interpretarse como agresivos
(por ejemplo, un niño chocando con otro). Todos los niños, blancos y de raza negra, juzgaron tales
comportamientos como más alevosos y amenazantes cuando el “agresor” era negro que cuando era
blanco (Sagar y Schofield, 1980).
El efecto de los estereotipos sobre las percepciones de los individuos es un tipo de sesgo de con-
firmación que, como vimos en el capítulo 4, involucra las tendencias de éstos a interpretar, buscar
y crear información que parezca confirmar sus expectativas. En una ingeniosa demostración de este
sesgo (específicamente en el contexto de la interpretación de información), Jeff Stone et al. (1997)
hicieron que un grupo de estudiantes escucharan la transmisión de un partido escolar de baloncesto.
A algunos se les hizo creer que un jugador en particular era blanco; los demás creyeron que era negro.
Tras escuchar el partido, se pidió a todos los estudiantes que evaluaran el desempeño de ese jugador
durante el encuentro. De manera consistente con los estereotipos raciales, los estudiantes que creye-
ron que el jugador era negro aseveraron que había jugado mejor y más atléticamente, mientras que
efecto de contraste
Tendencia a percibir de ma-
nera exagerada los estímulos 1
Martha Stewart es una popular empresaria estadounidense (con una fortuna calculada en 638 millones de dólares),
que difieren de las expectati- famosa por haber creado un imperio económico dando consejos de estilo y recetas de cocina por televisión; en 2001
vas, considerándolos mucho fue condenada a cinco meses de prisión por conspiración, falso testimonio y obstrucción a la justicia, lo cual no
más distintos de lo que real- afectó mayormente su imagen pública. Por su parte, Hillary Clinton es una poderosa figura política liberal de su
mente son. país, esposa del ex presidente Bill Clinton y actual Secretaria de Estado.
los que pensaron que era blanco afirmaron que su desempeño había sido más
FIGURA 5.2
inteligente y dinámico (véase la figura 5.2).
¿“Los blancos no saben saltar”? Además de interpretar la información de manera sesgada, los indivi-
duos suelen buscar datos sobre los sujetos estereotipados de forma que no
Un grupo de estudiantes escuchó un partido de ba-
tengan que desaprobar el estereotipo. Por ejemplo, en un estudio realizado
loncesto y evaluó a un jugador en particular. Se le hizo
creer a la mitad de ellos que éste era blanco; el resto por Yaacov Trope y Erik Thompson (1997) se pidió a los participantes que
creyó que era de raza negra. Consistentes con sus es- formularan preguntas relativas a otra persona con el propósito de descubrir
tereotipos, los estudiantes que lo creyeron negro per- sus actitudes. El resultado fue que hicieron menos preguntas cuando se les
cibieron que el jugador tenía más habilidad física, y los hizo creer que el individuo en cuestión era miembro de un grupo estereoti-
que suponían que era blanco imaginaron que tenía más pado, y las que formularon estaban sesgadas a tal grado que prácticamente
tendencia al “juego estratégico”. (Stone et al., 1997.) todas las respuestas podían interpretarse como consistentes con el estereoti-
po establecido para ese grupo.
6.2 Los estereotipos no son mantenidos únicamente por los individuos,
sino casi siempre por buena parte de las personas que conforman una
6.0
Calificaciones del jugador
cultura, y suelen ser perpetuados mediante comunicaciones repetitivas. En

una demostración clásica de lo anterior, Gordon Allport y Leo Postman
5.8 (1947) mostraron a los participantes la fotografía de un vagón de metro re-
pleto de pasajeros. Entre ellos se veía a un hombre de raza negra vestido de
5.6 traje, y a un sujeto blanco sosteniendo una navaja de afeitar. Uno de los
participantes dio un vistazo breve a la imagen y luego se la describió a otro
5.4 que no la había visto. El segundo participante comunicó la descripción a un
tercero, y así sucesivamente hasta completar seis tandas de comunicados. El
5.2 resultado: en más de la mitad de las sesiones que se llevaron a cabo, el infor-
me del último participante indicaba que era el hombre de raza negra, y no el
5.0 blanco, quien sostenía la navaja de afeitar.
Habilidad Juego estratégico En una demostración más reciente del mismo efecto, Anthony Lyons y
Yoshihisa Kashima (2001) hicieron que un grupo de estudiantes australianos
Jugador considerado negro leyeran una historia acerca de cierto jugador de una variedad de fútbol co-
Jugador considerado blanco nocida como australian rules (una mezcla de soccer y rugby). Los estudiantes
conformaron equipos de cuatro integrantes. En cada equipo un integrante
leía la historia, esperaba algunos minutos y luego se la transmitía a otro, y así
sucesivamente hasta completar la cadena de cuatro participantes. Se les pidió a los alumnos que rela-
taran la historia con tanta precisión como fuera posible. Parte de la información que ésta incluía era
consistente con el estereotipo relacionado con los jugadores de ese deporte (por ejemplo, “Camino al
partido, Gary y su amigo bebieron varias cervezas en el auto”), y otros datos eran inconsistentes con
el estereotipo (“Entonces buscó una estación de música clásica en el cuadrante de la radio”). Aunque
el primer estudiante de la cadena se inclinó a comunicar tanto la información consistente con el es-
tereotipo como aquella que lo contradecía, a medida que el relato pasaba de persona en persona esta
última información fue desapareciendo de manera gradual. Para cuando le llegó el turno de contarla
al cuarto participante, el futbolista parecía mucho más evidentemente estereotípico de lo que refle-
jaba la historia original.
Los sesgos de confirmación son bastante dañinos, pero lo son todavía más aquellas situaciones
en que los mismos miembros de un grupo estereotipado son impelidos a comportarse de maneras
que confirman los estereotipos. En otras palabras, los estereotipos pueden dar lugar a profecías au-
tocumplidas. Como se comentó en el capítulo 4, la profecía autocumplida se da cuando las falsas
expectativas de un observador respecto a una persona provocan que ésta se comporte de forma que
confirma tales expectativas. Los estereotipos son capaces de poner en marcha esas conductas confir-
matorias (Rosenthal, 2002). Considere un experimento clásico, realizado por Carl Word et al. (1974),
que tiene relación con una situación de enorme importancia en la vida de cualquier individuo: las
entrevistas de trabajo. Sentados a distancia considerable entre sí, los participantes de raza blanca
cometieron, sin darse cuenta, más errores discursivos y sostuvieron conversaciones más breves cuan-
do sus entrevistados eran solicitantes de empleo de raza negra que cuando eran blancos. Este frío
estilo interpersonal provocó, a su vez, que los solicitantes negros se mostraran más nerviosos e incó-
modos. En resumen, los estereotipos raciales y los prejuicios de las personas de raza blanca de hecho
tienen un efecto negativo en el desempeño de los candidatos negros en una entrevista de trabajo.
Dado que la conducta de éstos tendió a ser objetivamente peor que la de los candidatos blancos, pa-
“Nuestra existencia no es recían confirmarse los perniciosos estereotipos de los entrevistadores… pero en realidad aquel pobre
siempre lo que hicimos de ella. desempeño fue provocado por los entrevistadores, no por los entrevistados.
En algunos casos, es lo que los Varias preguntas persisten como secuela del asesinato de Amadou Diallo: ¿los estereotipos raciales
demás hicieron de ella.” predispusieron la percepción de los oficiales de policía respecto al comportamiento ambiguo de Dia-
llo? Si Diallo hubiera sido blanco, ¿quizás los oficiales habrían sido menos propensos a interpretar su
— Alice Walker entrada al edificio y la búsqueda de su cartera como actos sospechosos y amenazantes? ¿La suspicacia
Estereotipos 141
de los policías provocó que Diallo actuara de manera que parecía confirmar sus conjeturas? Tal vez
nunca podamos desentrañar si los estereotipos raciales tuvieron precisamente estos efectos, pero el
hecho incontestable es que su capacidad para generar ciertas percepciones y conductas resulta inne-
gable y constituye un peligro.
¿Es posible evitar la estereotipia? Procesos automáticos

y procesos intencionales
Los estereotipos pueden definirse como creencias que relacionan a determinado grupo de personas
con ciertos rasgos, pero buena parte de su poder radica en su capacidad para sesgar nuestras percep-
ciones y respuestas aun si no estamos personalmente de acuerdo con tales creencias. En otras pala-
bras, no es preciso que creamos en la validez de un estereotipo para que éste dé lugar a la formación
de correlaciones ilusorias y profecías autocumplidas, o a que predisponga nuestra forma de pensar,
sentir y comportarnos con los integrantes de un grupo. En ocasiones el mero conocimiento de cuáles
son los estereotipos que hay en una cultura es suficiente para provocar estos efectos. Además, los
estereotipos pueden activarse sin que seamos conscientes de ello. De hecho, son capaces de operar en
un nivel inconsciente o “implícito” (Blair, 2001).
Estos hallazgos nos llevan a formular una pregunta provocativa y potencialmente deprimente: ¿es
posible evitar la estereotipia? ¿Los estereotipos que formamos en relación con los miembros de un grupo
en particular se hacen presentes de manera automática en nuestra mente siempre que interactuamos con
ellos? ¿Podemos hacer algo para evitarlo? Casi toda la gente cree que puede resistirse a la tentación de
estereotipar a los demás, pero las investigaciones recientes plantean una imagen bastante más compleja.
Los estereotipos son (a veces) automáticos Patricia Devine (1989) estableció una distin-
ción entre procesos automáticos y procesos controlados en el ámbito de formación de estereotipos.
Esta investigadora afirmó que las personas se han vuelto muy conscientes del contenido de muchos
estereotipos, gracias a influencias culturales tales como la experiencia de las generaciones previas y las
imágenes transmitidas por los medios de comunicación. Debido a esta alta concientización siempre
que interactuamos con miembros de los grupos sujetos a los estereotipos más comunes tendemos a
activar estos estereotipos de manera automática. En consecuencia, tal como muchos de nosotros nos
vemos impelidos (por el efecto de priming) a pensar en huevos después de escuchar la palabra tocino,
también pensamos en conceptos relevantes para un estereotipo cuando tenemos en mente a un gru-
po estereotipado. Por supuesto, podemos intentar que dicha activación no influencie nuestros juicios
o comportamientos; sin embargo, muchas veces no somos conscientes de que un estereotipo en
particular se ha activado, o desconocemos de qué manera pueden verse afectados nuestras conductas
y percepciones (Bargh, 1997). Así, a pesar de nuestras buenas intenciones, el estereotipo es capaz de
provocarnos ciertas reacciones. En el estudio realizado por Devine, los participantes (estudiantes
de raza blanca) fueron expuestos a presentaciones subliminales desplegadas en la pantalla de una
computadora. En el caso de uno de los grupos estas presentaciones consistieron en palabras relevan-
tes para los estereotipos relacionados con las personas de raza negra, como África, gueto, asistencia
pública y básquetbol. La información presentada de forma subliminal se muestra con tal rapidez que
los sujetos involucrados ni siquiera se dan cuenta de lo que tienen enfrente. Por lo tanto, los parti-
La exposición breve a los
cipantes no fueron conscientes de haber visto tales palabras. En el caso de quienes fueron llevados
miembros de un grupo este-
subliminalmente (mediante el efecto de priming) a registrar muchas de esas palabras, pareció que el
reotipado no provoca juicios
o respuestas sesgados, pero estereotipo de afroamericano se activó, provocando que el comportamiento de los demás se percibie-
por lo general una exposición ra bajo un tinte negativo y hostil. Estos efectos ocurrieron incluso entre los participantes que no estaban
más larga sí lo hace. Falso. de acuerdo con los estereotipos en cuestión.
La teoría de Devine provocó una explosión de interés en estas cuestiones. ¿Nos vemos automáti-
camente predispuestos por los estereotipos, incluyendo aquellos con los que no estamos de acuerdo?
¿Somos inevitablemente propensos a estereotipar a los demás por el solo hecho de estar expuestos a
los estereotipos que prevalecen en nuestra cultura? Estas preguntas son muy complejas, pero durante
los últimos años los psicólogos sociales han dado grandes pasos para responderlas. En la actualidad
resulta claro que la activación de estereotipos puede ocurrir de forma implícita y automática, influ-
yendo en los pensamientos, sentimientos y comportamientos subsecuentes, incluso entre las perso-
nas que tienen un nivel de prejuicio más o menos reducido. Sin embargo, también es evidente que
presentación subliminal varios factores pueden contribuir a que tal activación tenga más probabilidades de ocurrir.
Método de presentación de Por ejemplo, cada persona muestra mayor propensión a que determinados estereotipos surjan
estímulos de manera tan vaga en su mente con más rapidez y facilidad que otros. Qué tanta exposición tengan los individuos a un
o rápida en que la gente no estereotipo y, por lo tanto, cuán accesible se halle éste para su mente, son condiciones que varían de
tiene conciencia alguna de acuerdo con la época y la cultura. La gente de Europa Occidental podría ser más rápida para activar el
haber estado expuesta a ellos. estereotipo “cabeza rapada” (skinhead) que la gente de Sudamérica; los estudiantes de El Paso, Texas,
tal vez sean más proclives a activar los estereotipos “méxico-americano” que los estudiantes de Ma-
dison, Wisconsin. En las siguientes

TA B L A 5 . 2 secciones exploraremos otros varios
Activación automática de estereotipos: factores importantes conjuntos de factores que contribu-
yen a determinar en qué circunstan-
cias es posible o no evitar la estereo-
Con base en investigaciones recientes, podemos proponer los siguientes conjuntos de
factores como los más importantes para determinar en qué circunstancias la gente es tipia. Consulte la tabla 5.2 para ver
más o menos propensa a activar automáticamente la estereotipia, es decir, sin haber un resumen de lo que analizaremos
intención ni conciencia de por medio, sin importar si se comulga o no con los estereoti- a continuación.
pos, e independientemente del grado de exposición a cualesquiera señales de la presen- Motivación: aceleración o fre-
cia de un grupo social o de un integrante del mismo. Hay otros factores que tienen rele- nado de la activación Hay un
vancia, y los efectos de cada uno de los que se citan a continuación podría depender de creciente reconocimiento del papel
la presencia o ausencia de ellos, pero éstas son las conclusiones generales que pueden que pueden desempeñar los factores
presentarse por el momento. motivacionales en la activación de
estereotipos (Blair, 2000; Bodenhau-
Factores que facilitan Factores que dificultan sen et al., 2003; Gollwitzer y Schaal,
la activación automática la activación automática 2001; Kunda y Spencer, 2003; Spen-
cer et al., 2003). Percatándonos o no,
con frecuencia tenemos objetivos
Factores cognitivos específicos al interactuar con los de-
O Estereotipo accesible (por ejemplo, re- O Exposición a miembros contra-este- más, tales como querer conocerlos,
cientemente activado o predispuesto por reotípicos del grupo formarnos una impresión de ellos,
el efecto priming) evitar que nos interrumpan y dirigir-
O Recursos cognitivos agotados debido O Conocimiento de información perso- nos de inmediato a cumplir una tarea
a intentos previos de supresión, fatiga, nal acerca del individuo pendiente, etc. Algunos grupos de
edad, intoxicación objetivos nos hacen más propensos
a activar estereotipos, mientras que
Factores culturales otros tienen un efecto positivo.
O Estereotipo popular en la cultura O Estereotipo poco común en la cultura Una importante meta que puede
O Normas y valores que aceptan el este- O Normas y valores opuestos al estereo-
afectar nuestras percepciones y com-
reotipo tipo portamientos es el deseo de mantener
—y quizás mejorar— nuestra imagen
Factores motivacionales y autoestima. En vista de su relevan-
O Motivación a hacer inferencias rápidas O Motivación a evitar el prejuicio cia, estos objetivos son capaces de
acerca de la persona activar estereotipos negativos inclu-
so entre la gente con baja tendencia
O Motivación a sentirse superior a otra O Motivación a ser justo, igualitario
persona a mostrarse prejuiciosa. Por ejemplo,

cuando su autoestima se ve ame-
Factores personales nazada, es posible que la gente se
O Comulgar con los estereotipos; alta O Desacuerdo con los estereotipos; baja sienta motivada a estereotipar a los
tendencia al prejuicio tendencia al prejuicio demás para sentirse mejor respecto
a sí misma (Fein y Spencer, 1997). Al
estar motivadas de esta manera, las
personas se inclinan más a activar
los estereotipos automáticamente.
Para demostrar lo anterior, Steven
Spencer et al. (1998) realizaron una serie de experimentos en los que amenazaban la autoestima de
algunos participantes haciéndoles creer que sus resultados en una prueba de inteligencia habían
sido malos. Dichos participantes se volvieron más proclives a activar de forma automática estereo-
tipos negativos en relación con los afroamericanos o asiáticos cuando se les expuso brevemente,
incluso subliminalmente, a imágenes o videos de algún miembro de esos grupos estereotipados.
Los intentos por proteger la autoimagen pueden no sólo promover la activación de algunos
estereotipos, sino también inhibir la activación de otros. Por ejemplo, imagine que está interactuando
con un médico de raza negra. En ese caso, dos estereotipos diferentes podrían venir a su mente: los re-
lacionados con los médicos y los relativos a la gente negra. Lisa Sinclair y Ziva Kunda encontraron que
cuando los estudiantes canadienses que participaron en su estudio recibieron elogios de un médico
negro, no sólo activaron estereotipos positivos sobre los médicos, sino que al mismo tiempo inhibieron
la activación de estereotipos negativos respecto a la gente de color, un patrón determinado, presu-
miblemente, por el deseo de que la persona que los elogió fuera especialmente inteligente y exitosa.
Si éste es el efecto provocado por el elogio, ¿una crítica tendría el efecto contrario? La investigación
de Sinclair y Kunda (1999, 2000) sugiere que así es. Estos investigadores encontraron que cuando un
miembro de un grupo estereotipado critica o incluso sólo muestra desacuerdo con los participantes,
éstos se inclinan más a activar los estereotipos negativos respecto al grupo (véase la figura 5.3).
Estereotipos 143
Otro objetivo que a veces tienen las personas cuando inte-

FIGURA 5.3
ractúan con otro individuo es formarse una impresión tan pre-
Inhibición y activación motivadas del estereotipo cisa como sea posible de su personalidad. En otras ocasiones,
la motivación se limita a dar por terminado el encuentro tan
Los participantes recibieron elogios o críticas respecto a su des-
rápido como se pueda y sin consecuencias ulteriores. Cuando los
empeño, ya fuera de parte de un hombre de raza negra o de raza
blanca, y se les hizo creer que eran médicos. Para determinar si ac- sujetos sociales están muy motivados a formarse una impresión
tivaban estereotipos en relación con la gente de color se utilizó una atinada de alguien (digamos, si dependen de la persona en cues-
tarea computarizada creada para evaluar qué tan rápido podían tión o si necesitan competir en su contra), suelen arreglárselas
responder los participantes a varios estímulos. En comparación para poner de lado sus creencias preexistentes (Fiske, 2000).
con los tiempos de reacción de los participantes que no recibieron En un interesante grupo de experimentos, Mary Wheeler y
críticas ni elogios (“grupo control sin realimentación”), los tiempos Susan Fiske (2005) manipularon los objetivos de los individuos
de reacción más rápidos sugieren una activación de estereotipos, en al contemplar rostros de hombres blancos o negros. En ocasio-
tanto que los tiempos de reacción más largos sugieren supresión de nes se les pidió a los participantes (todos estadounidenses) de
los mismos. Los participantes criticados por el médico negro acti- origen europeo y asiático que realizaran una inspección visual
varon radicalmente los estereotipos correspondientes; por su parte, no-social mientras veían los rostros (¿hay algún punto sobre la
los participantes elogiados por el mismo individuo los inhibieron. cara?); otras veces se les instruyó para que determinaran una ca-
(Sinclair y Kunda, 1999.)
tegorización social (¿la persona de la imagen es mayor de 20 años?),
y en algunas se les indicó realizar una tarea diseñada para lle-
varlos a pensar en la persona en términos individuales (¿le gus-
tará algún vegetal en particular?). En uno de los experimentos los
660 investigadores emplearon la tecnología fMRI para monitorear la
650 actividad cerebral de los participantes. La imagen fMRI reveló
Tiempos de reacción (ms)
640 que, cuando el objetivo de los participantes tenía que ver con
la categorización social, sus cerebros mostraban más actividad
630
en la zona de la amígdala al contemplar rostros negros que al
620 ver rostros blancos, lo cual sugiere que los primeros activaron
610 respuestas más emocionales relacionadas con el riesgo. En un
600 segundo experimento, los participantes —que tenían el mismo
Control objetivo— mostraron mayor activación de estereotipos en una
590 sin realimentación tarea cognitiva en respuesta a rostros negros que a rostros blan-
580
cos. En cambio, cuando se les dio a los participantes un objetivo
570 no-social o cuando éste consistía en ver a la persona en términos
560 individuales, los efectos desaparecieron.
Elogio Crítica A pesar de todo lo que se ha comentado hasta el momento
Realimentación sobre la penetración y los efectos de los estereotipos, no cabe
duda de que en la actualidad un importante objetivo para la
Médico blanco Médico negro gente radica en no emplear estereotipos ni mostrarse prejuicio-
sa (Brodish y Devine, 2005; Sommers y Norton, 2006). Es inte-
resante notar que, en algunos casos, este objetivo es capaz de
dar lugar a un sesgo opuesto. Por ejemplo, Natalie Wyer (2004)
encontró que un grupo de participantes con bajos niveles de prejuicio contra la población afroame-
ricana, mostró un sesgo hacia la no confirmación de estereotipos mientras buscaban información y
hacían juicios respecto a los afroamericanos. De manera similar, Samuel Sommers, Michael Norton
et al. han determinado que los participantes blancos, en particular aquellos con bajos niveles de
prejuicio, suelen mostrarse más positivos al procesar información y hacer juicios en relación con
individuos de raza negra que en torno a personas blancas en distintos contextos, por ejemplo, en una
evaluación hipotética de solicitudes de ingreso a la universidad o en veredictos judiciales (Norton et
al., 2006; Sommers, 2006).
En estos últimos ejemplos, los sujetos fueron influenciados por la raza, pero el efecto se dio en
contra de los estereotipos. La pregunta subsiste, sin embargo: ¿la motivación de una persona puede
permitirle evitar por completo la estereotipia en condiciones que típicamente la llevarían a una
activación automática de los estereotipos? Esto, por supuesto, da lugar a un cuestionamiento rela-
cionado: ¿cómo es posible controlar algo que es, en primera instancia, automático? Considere, por
ejemplo, el proceso involucrado en la conducción de un automóvil. Sobre todo si la ruta que toma le
es familiar, gran parte de lo que usted haría al conducir sería automático. Sin detenerse a pensar en
ello, usted da vuelta, revisa los espejos, y sabe cuándo y qué tan fuerte debe pisar el acelerador o el
freno. El proceso es tan instintivo que le resultaría difícil explicarle a otra persona exactamente cuá-
les son los pasos de los que consta y cómo lleva a cabo cada uno de ellos. No obstante, este proceso
automático podría verse interrumpido por un acontecimiento inesperado, quizá una emoción apre-
miante, como cometer algún error de conducción frente a su padre, su novia o un oficial de policía.
Por consiguiente, la ruta casi siempre automática que nos lleva de la exposición a los miembros de
un grupo estereotipado a la activación del estereotipo puede divergir bajo condiciones específicas.
Cabría preguntarse: ¿y qué ocurriría si realmente nos esforzáramos en no pensar en términos es-
tereotípicos? Las investigaciones en otros contextos sugieren que a veces entre más se trate de suprimir
los pensamientos indeseados, menos probable es conseguirlo. Como mencionamos en el capítulo 3,
si intentáramos no pensar en un oso blanco durante los próximos 30 segundos, esa imagen vendría a
nuestra mente con más frecuencia que nunca. Trate de no pensar en que tiene comezón, en el pastel
de chocolate que guardó en el refrigerador, o en alguien que le resulta particularmente atractivo…
bueno, ya sabe de qué estamos hablando (Wegner, 1997).
Las investigaciones sobre la efectividad de tratar de suprimir los estereotipos son contradictorias.
Por un lado, parece que dichos intentos podrían dar lugar a una especie de “rebote” post-supresión:
después de que una persona enfoca su energía en suprimir un estereotipo, éste se hace presente con
más fuerza, como una pelota llena de aire que se suelta después de haberla mantenido hundida bajo
el agua (por ejemplo, Macrae et al., 1994). Por el otro lado, la investigación sugiere que cuando la
gente está intrínsecamente motivada a suprimir un estereotipo con el que en realidad no comulga,
por lo general tiene éxito en evitar los efectos de rebote (Gordijn et al., 2004; Monteith et al., 1998;
Wyer et al., 2000).
Ejerciendo control: la necesidad de recursos cognitivos El intento de suprimir los este-

reotipos exige un esfuerzo mental, y éste podría agotar los recursos cognitivos del individuo por
algún tiempo (Gordijn et al., 2004; Richeson y Trawalter, 2005). Esta situación puede dar lugar a
un efecto de rebote, ya que la persona se queda sin recursos cognitivos para seguir efectuando la
sorprendente y ardua tarea de supresión. Por otro lado, algunas personas son más propensas que
otras a contar con recursos cognitivos disponibles para inhibir la estereotipia. Uno de los factores
que determinan lo anterior es la edad. William von Hippel et al., (2000) encontraron que a la gente
mayor le cuesta más trabajo suprimir los estereotipos que a las personas más jóvenes, lo cual podría
explicar en parte por qué las personas de edad parecen más prejuiciosas que los jóvenes. Asimis-
mo, el estar físicamente exhaustos, o afectados por una emoción o una excitación poderosa puede
contribuir a que incluso los individuos jóvenes se queden sin los recursos cognitivos necesarios
para evitar los estereotipos (Bless et al., 1996; Gilbert y Hixon, 1991; Lambert et al., 2003). En una
interesante demostración de lo anterior, Galen Bodenhausen (1990) clasificó a los participantes en
su investigación a partir de sus patrones de excitación circadianos o ritmos biológicos en dos tipos:
“personas diurnas” (que, de acuerdo con sus propias descripciones, están más alertas por la maña-
Fotografía del astro cinematográfico na), y “personas nocturnas” (cuyo pico de actividad se da por la noche). Mediante una asignación
Mel Gibson, tomada la noche de su aleatoria, los participantes tomaron parte en un experimento sobre la formación de juicios cuya reali-
arranque antisemita y sexista en contra zación tendría lugar ya fuera a las 9 a.m. o a las 8 p.m. ¿El resultado? Las personas diurnas fueron más
de la policía, tras ser detenido por propensas a utilizar estereotipos cuando realizaron la prueba por la noche; por su parte, las personas
conducir bajo la influencia del alcohol, nocturnas fueron más proclives a hacerlo en la mañana.
el 28 de julio de 2006. Una de las consecuencias más conocidas de beber en exceso es la disminución de las inhi-
biciones, por lo tanto, no es de sorprender que la intoxicación alcohóli-
ca deteriore la capacidad de la gente para controlar la activación y la apli-
cación de estereotipos (Bartholow et al., 2006). Cierta noche veraniega de
2006, después de que el astro cinematográfico Mel Gilbson fue detenido
debido a la sospecha de conducir bajo la influencia del alcohol, muy pron-
to comenzaron a correr noticias en el sentido de que el actor había lanzado
un torrente de insultos antisemitas y sexistas a los oficiales policiacos. Aun-
que más tarde Gibson ofreció disculpas por su comportamiento, muchos de
sus detractores interpretaron el incidente como evidencia de que las verdaderas
creencias de Gibson habían aflorado gracias a los efectos desinhibidores del
alcohol.
Automatismo y control: factores adicionales Si bien es cierto que

en ocasiones la naturaleza automática de la estereotipia puede apabullar las
actitudes y creencias personales, las diferencias individuales en las mismas
podrían jugar un importante papel en la determinación de estereotipos. En
comparación con sus contrapartes más prejuiciosas, las personas con un nivel
de prejuicio relativamente bajo, por ejemplo, son menos propensas a activar
estereotipos de manera automática cuando se ven expuestas sólo a información
mínima, como una categorización del tipo “afroamericano” u “homosexual”
(Kawakami et al., 1998; Lepore y Brown, 1997, 2002; Wittenbrink et al., 1997).
Gordon Moskowitz et al. (2004) han identificado que cuando se activa un ob-
jetivo particularmente fuerte —como ser justos o igualitarios—, las personas
suelen ser menos propensas a estereotipar a los demás. Esta investigación deter-
Estereotipos 145
minó también que este objetivo de igualdad puede ser inducido de forma temporal en los individuos,
si se les hace creer que han sido parciales o injustos. Cuando las personas sienten que han violado sus
propios estándares de justicia y moralidad, los del grupo al que pertenecen o los correspondientes a
su cultura, son menos proclives a activar estereotipos negativos respecto a los demás (Fein et al., 2003;
Hing, Li y Zanna, 2002; Monin y Miller, 2001; Monteith y Voils, 2001).
Más que tratar de suprimir los pensamientos en torno a un grupo estereotipado, una de las mejo-
res estrategias para evitar la influencia de la estereotipia consiste en intentar activar los pensamientos
respecto al individuo que resulta miembro de tal grupo. Cuando tenemos información específica,
personal acerca de un individuo, los estereotipos y otros preconceptos pueden perder importancia
y tener menos impacto en el modo en que respondemos a él (Hilton y Fein, 1989; Locksley et al.,
1980; Yzerbyt et al., 1998). Este punto fue ilustrado en una provocativa serie de estudios realizados
por Ziva Kunda et al. (2003). Cuando los participantes —canadienses de raza blanca— en esta in-
vestigación fueron expuestos a un miembro de un grupo estereotipado, como un individuo negro o
asiático, inmediatamente tendieron a activar estereotipos relacionados con dicho grupo. Pero si la
exposición continuaba durante 15 minutos más y los participantes lograban obtener información
personal sobre el individuo en cuestión, dejaban de exhibir activación de estereotipo alguna. Es inte-
resante observar, sin embargo, que si la persona hacía un comentario con el que los participantes no
estaban de acuerdo, éstos mostraban de nuevo la activación del estereotipo. Quizás en esas circuns-
tancias las emociones y motivaciones de los participantes se anteponían sobre la demás información
personal que habían obtenido.
Hoy en día los investigadores siguen explorando qué mecanismos pueden resultar útiles para
que la gente controle la estereotipia. Estas técnicas incluyen capacitación y práctica en resisten-
cia contra la activación de estereotipos cuando nos vemos confrontados con información relativa
a un grupo; ser impulsados a pensar de manera creativa y atípica; recibir, de forma subliminal, ejem-
plos contra-estereotípicos (como el de mujeres que son líderes de negocios y científicas reconocidas,
o el de miembros destacados de algún exogrupo), y tomar perspectiva respecto a los miembros de
un grupo estereotipado (Dasgupta y Asgari, 2004; Galinsky y Ku, 2004; Kawakami et al., 2000, 2007;
Olson y Fazio, 2006).
“41 disparos”, una revisión del caso: ¿los estereotipos

raciales provocaron que la policía fuera más propensa a
disparar contra Amadou Diallo?
A pesar de los argumentos llenos de resentimiento que se desataron alrededor del caso, no hay forma
de saber si la policía se habría contenido de disparar contra Amadou Diallo si éste hubiera sido blanco
y no de raza negra. Ni siquiera los oficiales podrían asegurar si el factor racial tuvo que ver con su
decisión. Las investigaciones que hemos venido comentando ilustran de manera más que suficiente
que los estereotipos pueden activarse con gran rapidez y sin conciencia ni intención.
No obstante, es posible aplicar la investigación realizada en psicología social para responder
algunas interrogantes relacionadas; por ejemplo, si en general hay una mayor propensión a creer que
las personas de raza negra extraerán de sus bolsillos un arma en lugar de una cartera, o si errores de
interpretación como ese constituyen una señal de que el observador está prejuiciado. Lo cierto es que,
a partir del asesinato de Diallo, varios experimentos de psicología social han analizado justamente
estas cuestiones.
Keith Payne (2001) fue el primero en publicar un estudio directamente inspirado por cuestio-
namientos como los anteriores. Los participantes en su estudio eran estudiantes universitarios, no
oficiales de policía, pero la tarea que se les encomendó consistía en tomar decisiones semejantes a
las que acostumbran tomar estos últimos: identificar con la mayor rapidez posible si un objeto es un
arma o no (quizás en realidad es una herramienta). Imágenes de tales objetos se les presentaron a
través de un monitor de computadora, pero justo antes se les mostró una serie de rostros de blancos
o de negros en sucesión rápida. Las imágenes fueron desplegadas por fracciones de segundo. Payne
encontró que los participantes fueron más propensos a confundir un objeto inofensivo con un arma
si la imagen había estado precedida por el rostro de un hombre negro que por el de uno blanco. Esta
diferencia tuvo menor incidencia cuando se daba a los participantes más tiempo para emitir su punto
de vista.
Joshua Correll et al. (2002) también abordaron este tema, pero de manera que la situación fuera
más parecida a la que enfrentan las fuerzas policiacas. En lugar de presentar en primer lugar la raza de
una persona y luego un objeto, estos investigadores diseñaron un videojuego en el que se les presen-
taba juntos; los participantes debían decidir si disparar o no a la persona que aparecía en la pantalla.
Algunos de los objetivos eran hombres blancos, y los demás eran negros; algunos llevaban armas, y
otros empuñaban objetos inofensivos (por ejemplo, un teléfono celular o una billetera). Si el objetivo
tenía un arma, los participantes debían oprimir el botón “disparar” tan rápido como pudieran. Si lo
que tenía el personaje en cuestión era un objeto inofensivo, los participantes debían oprimir el botón
“no disparar” con la misma celeridad. Como en el estudio de Payne, los participantes mostraron un
sesgo consistente con los estereotipos raciales. Si el objetivo tenía un arma, eran más rápidos para
oprimir el botón “disparar” si se trataba de un hombre negro que si era blanco. Si el objetivo portaba
un objeto inofensivo, les llevaba más tiempo oprimir el botón “no disparar” si el personaje era negro
que si era blanco. Además, los participantes fueron más proclives a “disparar” por error a los persona-
jes desarmados si eran negros que si eran blancos.
A partir de la publicación de estas primeras investigaciones, muchas otras han seguido analizan-
do con más detalle los procesos involucrados (por ejemplo, Greenwald et al., 2003; Govorun y Payne,
2006; Judd et al., 2004). Por ejemplo, en un interesante experimento Joshua Correll et al. (2006)
encontraron evidencia adicional respecto a este sesgo racial, pero también utilizaron evaluaciones
psicológicas que les permitieron determinar que, cuando los participantes mostraron dicho sesgo,
también tendían a exhibir actividad cerebral asociada con la percepción de amenaza.
Aunque estos estudios han empleado diferentes métodos y han sido realizados en distintos
“La policía recibe entrena- entornos, proporcionan evidencia convergente en el sentido de que, cuando la decisión debe to-
miento para detectar armas, marse con rapidez, en Estados Unidos es más probable que un hombre de raza negra —y no uno
pero nadie los capacita para de raza blanca— sea erróneamente percibido como portador de un arma. Es importante señalar, sin
deshacerse de los estereotipos embargo, que los participantes en los primeros estudios no eran oficiales de policía, sino estudiantes
y sesgos raciales inconscien- universitarios o individuos elegidos a partir de una muestra de la comunidad. Los oficiales policiacos
reciben amplia capacitación para la realización de ese tipo de labores. Pero, tal como indica la cita del
tes.”
psicólogo social Anthony Greenwald que aparece al margen, es muy probable que no reciban entre-
— Anthony Greenwald namiento para evitar la activación de los estereotipos raciales y, en vista de la prevalencia y el poder
que tienen esos estereotipos en las sociedades actuales (sobre todo en aquellas multiétnicas), no hay
motivo para suponer que permanecerán impertérritos ante su influencia cuando se vean obligados a
tomar decisiones en fracciones de segundo.
Es por esta razón que los psicólogos sociales han comenzado a analizar el comportamiento de
oficiales de policía reales. Jennifer Eberhardt et al. (2004) llevaron a cabo un experimento en el que
182 policías vieron una serie de fotografías que se les presentó a través de un monitor de compu-
tadora. A algunos de ellos se les mostraron rostros de hombres blancos y a otros rostros de hombres
negros. Los resultados revelaron que los oficiales fueron más propensos a clasificar a estos últimos
como “delincuentes” en comparación con los hombres blancos. Por otro lado, los rostros de hom-
bres negros que otros oficiales habían clasificado como particularmente “estereotípicos”, fueron los
más proclives a ser identificados con rasgos asociados con la delincuencia. Otros investigadores han
encontrado también evidencia en el sentido de que los sujetos participantes son más propensos
a activar evaluaciones negativas de manera automática en respuesta a rostros de afroamericanos,
cuando éstos son más prototípicos desde el punto de vista racial (Blair et al., 2002, 2004; Livingston
y Brewer, 2002).
Más recientemente, dos grupos de estudio analizaron las respuestas que aportaron oficiales de
policía en las simulaciones del tipo “disparar” “no disparar” más relacionadas con la tragedia de Dia-
llo. En un conjunto de experimentos —en los que participaron más de 200 policías de 15 estados de
la Unión Americana— Joshua Correll et al. (2007) encontraron que, en contraste con la muestra de
civiles que mostraron el sesgo racial típico, los oficiales de policía no se inclinaron más por “disparar”
contra los objetivos negros desarmados que a los blancos en iguales condiciones. A semejanza de los
civiles, sin embargo, les tomó más tiempo decidir no dispararle a un objetivo negro desarmado que
a uno blanco desarmado, y fueron más rápidos para decidir dispararle a un objetivo negro armado
que a un objetivo blanco armado. En otras palabras, los policías no mostraron evidencia de sesgo
racial en los errores que cometieron, pero sí tuvieron cierta dificultad al tomar decisiones contrarias
al estereotipo racial.
En otro experimento realizado con 50 oficiales de policía, B. Michelle Peruche y E. Ashby Plant
(2006) encontraron que en los intentos iniciales los oficiales fueron más propensos a decidir errónea-
mente “disparar” a un objetivo desarmado si éste era negro que si era blanco. En las sucesivas rondas
de intentos, no obstante, el sesgo racial fue reduciéndose. Esta mayor exactitud con la práctica es
consistente con los prometedores resultados de otra línea de investigación encabezada por E. Ashby
Plant et al. (2005). En una serie de estudios en los que los integrantes de un grupo de estudiantes uni-
versitarios representaron el papel de oficiales de policía, los investigadores replicaron el hallazgo del
sesgo racial encontrado en la decisión de disparar o no hacerlo, pero también encontraron que darles
entrenamiento a los participantes mediante la exposición a repetidos intentos en los que la raza del
objetivo no estaba relacionada con la delincuencia, contribuía a eliminar el sesgo inmediatamente
después del entrenamiento así como 24 horas después.
Prejuicios 147
La muerte de Amadou Diallo es reme-

morada mientras la gente protesta por
una nueva tragedia, en donde la policía
disparó 50 tiros contra Sean Bell y sus
amigos, en la ciudad de Nueva York.
Los hechos ocurrieron en 2006 y ter-
minaron con la muerte de Bell –quien
estaba desarmado– justo unas horas
antes de su boda.
La segunda pregunta que expusimos líneas arriba era si el hecho de que haya estas señales de sesgo
racial implica que el observador posee actitudes y creencias racistas. La evidencia obtenida hasta el mo-
mento sugiere que muy probablemente esto no es así. Por ejemplo, Correll et al. (2002) encontraron
que la magnitud del sesgo no tenía relación con los niveles de prejuicio racial de los participantes,
mismo que se evaluó a través de una serie de cuestionarios. Además, los investigadores determina-
ron también que los participantes afroamericanos mostraron el mismo sesgo que los participantes
blancos en contra de objetivos de raza negra, lo cual sugiere una vez más que el prejuicio racial no se
refleja necesariamente en este sesgo. En consistencia con gran parte de la investigación que hemos
comentado a lo largo de este capítulo, tener conciencia del estereotipo fue un factor necesario, pero
estar de acuerdo con él, no. A pesar de lo anterior, es preciso reconocer que se requiere más investi-
gación al respecto, porque los datos no son del todo claros (por ejemplo, Correll et al., 2007; Peruche
y Plant, 2006).
El asesinato de Diallo no fue, por supuesto, ni el primero ni el último incidente de su tipo. De
hecho, en noviembre de 2006 la policía neoyorkina descargó 50 disparos contra un pequeño grupo
de hombres afroamericanos, y mató a uno de ellos… unas horas antes de que contrajera matrimonio.
Al menos uno de los oficiales pensó que uno de aquellos hombres estaba armado; sin embargo, no
se encontró evidencia alguna que respaldara tal suposición. Incidentes como éste ilustran que con-
tinuar la investigación de psicología social es de la mayor importancia para seguir contribuyendo a
identificar y comprender los factores involucrados en estas tragedias, así como aquellos que —espe-
ramos— puedan ayudar a evitarlas en el futuro.
Prejuicios
Los estereotipos tienen implicaciones no sólo en relación con la manera en que pensamos sobre los
grupos, sino también respecto de cómo nos sentimos acerca de los grupos sociales con los que inter-
actuamos. Si revisa una vez más la figura 5.1 verá que, aunque relacionados, los estereotipos y los
prejuicios son distintos; aunque cada uno de ellos influye sobre el otro, tienen efectos independientes
en términos de discriminación. En esta sección veremos de dónde proceden los prejuicios —es decir,
los sentimientos negativos que tenemos hacia otras personas, con base en su filiación a un grupo—,
y analizaremos algunas de sus causas y consecuencias.
Conflicto intergrupal
No hay duda de que algunas personas son más prejuiciosas que otras; sin embargo, éste es un proble-
ma tan generalizado que nadie es inmune a sus efectos. Por consiguiente, una de las líneas de interés
de los psicólogos sociales consiste en identificar los factores sociales que dan lugar a los prejuicios. En
esta sección se describe un estudio clásico sobre conflicto intergrupal, mismo que permitió establecer
la base de las teorías que se enfocan en el papel de las situaciones sociales.
Robbers Cave: preparación del escenario La temporada 2006-2007 de Survivor —un exitoso
programa de televisión “real” transmitido en Estados Unidos— dio inicio en medio de una gran po-
lémica. En cada temporada del programa se presenta a un grupo de individuos que, teniendo como
escenario los lugares más remotos del planeta, compiten entre sí superando retos (muchas veces bru-
tales) y haciendo frente a la naturaleza con el propósito de ganar un cuantioso premio en efectivo. En
esa temporada, sin embargo, los productores introdujeron un nuevo experimento social: dividieron
a los concursantes en cuatro “tribus” rivales, basándose para ello exclusivamente en su raza. Muchos
críticos se mostraron en contra de aquella estrategia, por considerar que ponía en juego, y perpetua-
ba, los prejuicios y los estereotipos raciales. Tras sólo dos episodios, los productores abandonaron la
táctica de división racial y mezclaron las tribus en dos grupos interraciales.
Quizás el pretendido experimento de Survivor hizo que más de un psicólogo social recordara
un estudio real realizado más de medio siglo antes, mediante el cual quedó demostrado con cuánta
rapidez e intensidad pueden emerger los prejuicios entre grupos competidores en medio de la natu-
raleza. En aquella oportunidad se eligió un lugar inverosímil para efectuar un estudio de psicología
social: la reserva ecológica estadounidense conocida como Robbers Cave (Cueva de ladrones) State
Park, en Oklahoma. En el verano de 1954, un pequeño grupo de niños de 11 años —todos blancos,
todos jovencitos de clase media y todos desconocidos entre sí— arribó a un terreno de casi 80 hectá-
reas, localizado en un área densamente arbolada del parque. Los niños dedicaron la primera semana
a nadar, escalar, navegar y acampar. Después de algunos días, los niños le pusieron nombre a su
grupo y marcaron sus gorras y camisetas con él. Al principio pensaron que eran los únicos visitantes
del campo, pero no pasó mucho tiempo para que descubrieran que había otro grupo y que se había
organizado un torneo entre ambos.
Lo que los niños ignoraban era que estaban participando en un elaborado estudio encabezado
por Muzafer Sherif et al. (1961). Los padres habían dado permiso para que sus hijos tomaran parte
en aquel experimento, que pretendía analizar la competitividad y la cooperación. Cada grupo fue
llevado al campo por su lado, y únicamente cuando hubieron conformado su propia cultura se les
reveló la presencia del otro. Ahora las “Serpientes” y las “Águilas” estaban listos para conocerse. El
encuentro ocurrió bajo tensas circunstancias de competencia: un partido de fútbol, la búsqueda de
un tesoro, el juego de estira y afloja con una soga, y otros eventos. En cada caso el equipo ganador
recibía puntos como premio, y el ganador absoluto del torneo obtendría un trofeo, medallas y otros
reconocimientos. Prácticamente de la nada los grupos se convirtieron en hostiles antagonistas y su
rivalidad escaló hasta convertirse en una guerra en toda línea. Hubo quema de banderas de los gru-
pos en contienda, saqueo de tiendas y una guerra de comida que terminó en un auténtico motín.
Ahora bien, tenga en cuenta que los participantes en este estudio eran niños de conducta normal. No
obstante, tal como Sherif (1966) señaló, un observador desinformado habría pensado que aquellos
púberes eran “malintencionados, locos y salvajes” (p. 85).
Crear monstruos mediante la competencia fue sencillo. Restaurar la paz, en cambio, no lo fue.
En primer lugar los investigadores trataron de hacer en cada uno de los grupos comentarios elogiosos
respecto a sus rivales, pero la campaña propagandística no funcionó. Luego ambos grupos fueron re-
unidos en circunstancias no competitivas, pero eso tampoco ayudó. Lo que terminó por solucionar la
situación fue la introducción de metas comunes, objetivos compartidos que sólo podían alcanzarse
a través de la cooperación entre los grupos. Por ejemplo, los investigadores arreglaron que el camión
utilizado en el campo se descompusiera, y los dos grupos se vieron en la necesidad de unir esfuer-
zos para empujarlo colina arriba. Esta estrategia funcionó de lo mejor. Al final de la experiencia los
miembros de ambos grupos eran tan amigos que insistieron en viajar a casa en el mismo autobús.
Bastaron sólo tres semanas para que Serpientes y Águilas experimentaran el tipo de cambios que
muchas veces toma generaciones gestarse: formar grupos unidos, establecer una guerra sin cuartel y
hacer las paces.
Los eventos ocurridos en Robbers Cave parodiaron los tipos de conflicto que asedian a los pue-
blos de todo el mundo. La explicación más simple para esta clase de situaciones es la competición.
Para que haya disputas sólo hace falta formar grupos con varios desconocidos, ponerlos a competir
entre sí y agitar un poco las cosas. De manera similar, los beneficios que se obtienen al interior de los
grupos a partir de reducir el enfoque en la competencia mediante la activación de metas comunes son
evidentes en todo el planeta. Considere, por ejemplo, el notable corolario que tuvieron los desastres
naturales que afectaron a Grecia y Turquía en 1999. Enzarzados en conflictos y desconfianza mutua
meta común Meta u
durante generaciones, las relaciones entre los pueblos griego y turco mejoraron de forma radical tras
objetivo compartido que sólo
puede alcanzarse mediante la los terremotos que azotaron ambas naciones. Al transmitirse por televisión las imágenes de un grupo
cooperación entre individuos de trabajadores de rescate turcos sacando a un niño griego de entre una pila de escombros en Atenas
o grupos. generaron una efusión de actos de buena voluntad. Unidos contra una amenaza común, como los ni-
Prejuicios 149
Fanáticos estadounidenses festejando

la victoria de su equipo nacional en uno
de los partidos de la Copa Mundial de
fútbol.
ños de Robbers Cave cuando se descompuso el camión del campamento, ambos pueblos comenzaron
a salvar la significativa brecha que los separaba (Kinzer, 1999).
Teoría realista del conflicto La idea de que la competencia directa por recursos valiosos pero
limitados genera hostilidad entre grupos se conoce como teoría realista del conflicto (Levine y
Campbell, 1972). Por mera cuestión económica, es normal que a un grupo le vaya mejor que a
los demás en la lucha por territorio, empleos o poder. En tal caso los perdedores se sentirán frustrados
y resentidos, mientras que los ganadores se sentirán amenazados y tendrán tendencia a proteger lo
obtenido; bajo esas circunstancias, las disputas aumentarán su grado de rispidez más pronto de
lo que se pueda imaginar. Así las cosas, ciertas evidencias indican que buena parte de los prejuicios
que hay en el mundo podrían ser resultado de las realidades inherentes a la competitividad (Duckitt
y Mphuthing, 1998; Stephan et al., 2005; Zárate et al., 2004).
Pero en los prejuicios toman parte muchos otros factores. La competencia “real” por los recursos
podría, de hecho, ser imaginaria; en otras palabras, podría tratarse de la percepción de un individuo
que no está involucrado en un conflicto real. Además, la gente no sólo puede sentirse resentida hacia
otros grupos por la convicción de que su seguridad o sus recursos estén amenazados por ellos, sino
también por un sentido de privación relativa, es decir, por la creencia de que no se está obtenien-
do lo justo en comparación con otros. Podría decirse que lo que les importa a los Martínez no es el
tamaño de su casa per se, sino saber si ésta es más grande que la de sus vecinos los Pérez (Walker y
Smith, 2002).

¿A qué se debe que los individuos sean tan sensibles hacia el estatus y la integridad de sus endogru-
pos en relación con los exogrupos rivales, aun cuando sus intereses personales no están en riesgo?
¿Podría ser que esos intereses personales en realidad sí están en riesgo, pero son más sutiles e intan-
teoría realista del gibles que la simple competencia por recursos valiosos? De ser así, ¿podría ser ésta la explicación de
conflicto Teoría que afirma por qué la gente de todo el mundo cree que su nación, su cultura, su idioma y su religión son mejores
que la hostilidad entre grupos y más dignos que la de los demás?
es provocada por la compe- Estos cuestionamientos surgieron por primera vez a raíz de una investigación realizada entre
tencia directa por recursos estudiantes de bachillerato de Bristol, Inglaterra, bajo la batuta de Henri Tajfel et al. (1971). El estudio
limitados. consistió en mostrar a los participantes una serie de diapositivas punteadas, y pedirles que contaran
privación relativa cuántos puntos había en cada una. Las diapositivas se desplegaban en sucesión muy rápida, de mane-
Sentimientos de descontento ra que contar los puntos no era sencillo. Más tarde los investigadores comentaron a los participantes
provocados por la creencia de que algunas personas tienden a “sobrecalcular”, mientras que otras son más propensas a “subcalcu-
que a uno le va peor en com- lar”. Como parte de una segunda tarea sin relación con la anterior, los estudiantes fueron divididos
paración con otros. —supuestamente por convenir así al experimento— en dos grupos, uno de sobrecalculadores y otro de
FIGURA 5.4
Tajfel y Turner afirman que las personas se esfuerzan por mejorar su autoestima, la cual consta de dos componentes: una identidad per-
sonal y varias identidades sociales derivadas de los grupos a los que pertenecen. En consecuencia, la gente podría reforzar su autoestima
creando una imagen más favorable de los endogrupos que de los exogrupos.
Identidad Logros
personal personales
Necesidad Logros
de autoestima grupales
Autoestima
Identidades
sociales
Favoritismo hacia
el endogrupo
y derogación de
los exogrupos
subcalculadores (en realidad se les dividió de manera aleatoria). Sabiendo quiénes formaban parte
de su grupo, se pidió a los participantes que se asignaran puntos entre sí, mismos que podrían cam-
biar por dinero.
Este procedimiento fue diseñado para crear grupos mínimos: conjuntos de personas categorizadas
con base en similitudes triviales, de mínima importancia. Los sobrecalculadores y subcalculadores de
Tajfel no eran rivales a largo plazo, no compartían una historia de antagonismo, no estaban frustra-
dos, no competían por un recurso limitado, y ni siquiera se conocían bien entre sí. Sin embargo, los
participantes fueron consistentes al asignar más puntos a los miembros de su propio grupo que a
los del otro. Este patrón de discriminación, denominado favoritismo endogrupal, se ha observado
en estudios efectuados en muchos países y usando toda una variedad de evaluaciones (Capozza y
Brown, 2000). La preferencia por los endogrupos es tan profunda, que sus efectos pueden ser detecta-
dos con sólo observar el lenguaje que usamos. Charles Perdue et al. (1990) encontraron que la mera
insinuación sutil (en una aplicación del efecto priming) de palabras que hagan referencia al endogru-
po, como nosotros o nuestro, basta para disparar emociones positivas en los participantes; por otro
lado, términos propios de los exogrupos, como ellos o suyo, evocan emociones negativas.
Para explicar el favoritismo endogrupal, Tajfel (1982) y John Turner (1987) propusieron la teoría
de la identidad social. De acuerdo con ella, cada uno de nosotros se esfuerza por mejorar su au-
toestima, la cual consta de dos componentes: una identidad personal y varias identidades sociales
o colectivas que se basan en los grupos a los que pertenecemos. En otras palabras, es posible que
los individuos refuercen su autoestima a través de sus logros personales o mediante la filiación
a grupos exitosos. La parte positiva de nuestra necesidad de desarrollar una identidad social, estriba
en que ésta nos permite sentir orgullo a partir de la conexión con los demás, incluso si no recibimos
favoritismo endogrupal beneficios directos de ellos (Gagnon y Bourhis, 1996). Lo negativo, sin embargo, es que muchas veces
Tendencia a discriminar a tenemos la necesidad de restarles importancia a “ellos” para sentirnos seguros de “nosotros”. El fer-
los exogrupos en favor de los vor religioso, el orgullo racial y étnico, y el nacionalismo agresivo podrían responder a esta faceta más
endogrupos. bien negativa de nuestra identidad social. Incluso es posible que el chismorreo desempeñe ese papel;
teoría de la identidad Jennifer Bosson et al. (2006) encontraron que cuando las personas comparten actitudes negativas
social Teoría según la cual respecto a un tercero, se sienten más cercanas entre sí.
las personas favorecen a los
endogrupos por encima de Predicciones básicas La teoría de la identidad social se resume en la figura 5.4. A partir de
los exogrupos con el propósi- dicha teoría surgen dos predicciones básicas: 1) las amenazas a nuestra autoestima incrementan la
to de mejorar su autoestima. necesidad de poner en práctica el favoritismo endogrupal y 2) las expresiones del favoritismo endo-
Prejuicios 151
FIGURA 5.5
Autoestima y prejuicio
Los participantes recibieron realimentación positiva o negativa, y luego evaluaron a una solicitante de empleo creyendo que era italiana
o judía. Se dieron dos resultados clave: 1) los participantes cuya autoestima se vio lastimada por la realimentación negativa evaluaron a
la mujer de manera más negativa cuando se les dijo que era judía que al considerarla italiana (izquierda) y 2) los participantes con reali-
mentación negativa que tuvieron oportunidad de subestimar a la joven judía mostraron un incremento de autoestima posterior al experi-
mento (derecha).
(Fein y Spencer, 1997).
90 5
85
4
80
Calificación del objetivo
Aumento de autoestima
75
3
70
2
65
60
1
55
50
Positiva Negativa Positiva Negativa
Tipo de realimentación Tipo de realimentación
Italiana Judía
grupal contribuyen a mejorar nuestra autoestima. Por lo general, los resultados de las investigaciones
respaldan estas predicciones (Brewer y Brown, 1998; Hunter et al., 2005; Rubin y Hewstone, 1998;
Smurda et al., 2006). En un estudio, Steven Fein y Steven Spencer (1997) dieron a los participantes
realimentación positiva o negativa respecto a su desempeño en una prueba de habilidades sociales y
verbales, realimentación tendiente a aumentar o disminuir temporalmente su autoestima. Luego los
participantes tomaron parte en lo que se suponía era un segundo experimento, esta vez para evaluar
a un solicitante de empleo. Todos los participantes recibieron la fotografía de una mujer joven, junto
con su currículum y una videograbación de la entrevista de trabajo correspondiente. En la mitad
de los casos la mujer se llamó Maria D’Agostino y, según se les dijo, era italiana; en la otra mitad su
nombre fue Julie Goldberg y era judía (en la universidad en donde se llevó a cabo el experimento
había un estereotipo bastante popular en contra de las llamadas “princesas judío-americanas”, cuyo
blanco solían ser las jovencitas de clase media alta de Nueva York).
Tal como predijo la teoría de la identidad social, se dieron dos resultados importantes (véase la
figura 5.5). En primer lugar, entre los participantes cuya autoestima había sufrido una disminución
debido a la realimentación negativa, Julie Goldberg fue calificada de manera más negativa que Maria
D’Agostino, aun cuando las fotografías y los logros curriculares eran los mismos. En segundo lugar,
al tener oportunidad de subestimar a la mujer judía, los participantes que recibieron realimentación
negativa mostraron más tarde un incremento de autoestima posexperimental. Los golpes a la au-
Cualquier recordatorio de toimagen dan lugar a la generación de prejuicios, y la expresión de éstos contribuye a restaurar la
su calidad de seres mortales
autoimagen.
hace que las personas vean
De acuerdo con Jamie Arndt et al. (2002; Castano et al., 2002; See y Petty, 2006), cuando las
las cosas en una perspecti-
va más amplia, lo cual, en personas se sienten amenazadas por pensamientos sobre su propia mortalidad tienden a buscar ma-
consecuencia, provoca una yor filiación con sus endogrupos y a mostrar más prejuicios hacia los exogrupos, en parte para re-
tendencia a disminuir las dis- afirmar el lugar que ocupan en el mundo y su sentido de propósito. Una ilustración de este hecho
tinciones y hostilidades endo- es el hallazgo de que participantes cristianos calificaron a objetivos cristianos más positivamente
grupo-exogrupo. Falso. y a objetivos judíos más negativamente cuando se les hizo pensar sobre su propia mortalidad (Green-
berg et al., 1990). Más recientemente, Pyszczynski et al. (2002) aplicaron esta teoría en la predicción
de la oleada de orgullo endogrupal y hostilidad exogrupal que muchos estadounidenses desplegaron

en los días y semanas posteriores a los ataques terroristas del 11 de septiembre de 2001.
Diferencias situacionales e individuales Trabajos recientes han ampliado la teoría de la iden-

tidad social al establecer distinciones más específicas entre varios tipos de amenazas relevantes para
la autoestima (como si el riesgo fuera contra el estatus grupal o contra el papel individual que se
desempeña dentro del grupo), diversos tipos de grupo (como establecer si tienen un mayor o menor
estatus en la cultura), y varios miembros del endogrupo (por ejemplo, si están más fuerte o débilmen-
te identificados con su grupo) (Platow et al., 2005; Roccas, 2003; Scheepers y Ellemers, 2005; Schmitt
et al., 2006; Wann y Grieve, 2005). Por ejemplo, muchos estudios han permitido determinar que una
mayor identificación endogrupal está asociada con efectos más fuertes en cuanto a la identidad so-
cial. En una reciente demostración de ello, Nyla Branscombe y Daniel Wann (1994) descubrieron que
los estudiantes de Estados Unidos con fuerte identificación con el grupo “estadounidenses” fueron
especialmente propensos a subestimar a los exogrupos en respuesta a la amenaza contra el estatus
norteamericano. Por su lado, Manfred Schmitt y Juergen Maes (2002) encontraron que entre más
identificados se sentían los alemanes occidentales con Alemania Occidental, más intenso era el sesgo
endogrupal que mostraban cuando se hacían comparaciones con la República Democrática Alemana
durante el proceso de reunificación de la nación, un efecto intensificado por sentimientos más acen-
drados de privación relativa por las condiciones económicas de la época. La identificación con un
grupo común (como el hecho de ser ambas partes europeas en este caso), por otro lado, puede reducir
las expresiones del sesgo entre subgrupos específicos (como griegos y turcos), en particular cuan-
do el grupo común se hace destacar
(por ejemplo, Klein et al., 2003; Lippo-
nen et al., 2003).
Aunque nuestra filiación a varios
grupos sociales constituye buena par-
te de nuestra identidad personal, no
todos los grupos a los que pertenece-
mos tienen la misma importancia para
nuestro sentido del Yo. De acuerdo con
Marilynn Brewer y Cynthia Pickett
(1999; Brewer, 2003), una considera-
ción clave en este sentido es el tamaño
y la individualidad relativos del endo-
grupo. Al observar que la gente quiere
pertenecer a grupos lo suficientemen-
te pequeños que les permitan sentirse
únicos, Brewer y Pickett observaron
que la lealtad endogrupal y el prejuicio
exogrupal son más intensos entre los
grupos minoritarios que entre aque-
llos cuyos miembros forman parte de
mayorías más numerosas e inclusivas.
Sobre todo en las culturas individualis-
tas, la gente suele tratar de alcanzar un
delicado equilibrio entre su impulso de
pertenencia y lealtad a sus endogrupos,
y su tendencia a distinguirse y ser in-
dependiente (Hornsey y Jetten, 2005).
Otro factor importante en los pro-
cesos de identidad social es el estatus
individual en relación con los demás
miembros del endogrupo. Jeffrey Noel
et al. (1995) encontraron que las per-
Formar parte de un grupo reducido y
sonas están más motivadas a menospreciar a los extraños cuando el estatus de su endogrupo es
muy unido puede constituir una parte
importante y altamente gratificante de marginal (lo cual ocurre, por ejemplo, cuando son miembros bajo prueba y no integrantes activos,
la identidad personal. o cuando están en presencia de sus compañeros de endogrupo). Los integrantes de un grupo que
sienten que su estatus es más o menos bajo dentro del mismo, tienden a presentarse particularmente
proclives a ajustarse a la voluntad grupal (Jetten et al., 2006).
Cultura e identidad social Las identidades sociales individuales son evidentemente importan-
tes para la gente de todas las culturas. Es un hecho que las personas colectivistas son más propensas
Prejuicios 153
que las individualistas a valorar su grado de conexión y su interdependencia con sus semejantes y
con los grupos que los rodean; por lo tanto, sus identidades personales están vinculadas de forma
más estrecha con sus identidades sociales. Sin embargo, de acuerdo con numerosos investigadores,
a diferencia de la gente individualista, las personas pertenecientes a culturas colectivistas son menos
propensas a mostrar sesgos favorecedores a sus endogrupos como estrategia para aumentar su auto-
estima (Heine, 2005; Lehman et al., 2004; Yuki, 2003). En un estudio, por ejemplo, estudiantes japo-
neses mostraron menos sesgo endogrupal en pro de su autoestima que los estudiantes canadienses
de origen europeo (Heine y Lehman, 1997). En un estudio más reciente, un grupo de estudiantes que
presenció un partido de fútbol ya sea en Estados Unidos o Japón, evaluaron al equipo de su propia
universidad y a los de las instituciones rivales. Mientras que las evaluaciones hechas por estudiantes
estadounidenses evidenciaron un profundo sesgo endogrupal, éste no fue tan notorio en las evalua-
ciones realizadas por los japoneses, a pesar de que su identificación respecto a su universidad era tan
fuerte como la de los estadounidenses (Snibbe et al., 2003).
A pesar de lo anterior los individuos colectivistas no son absolutamente inmunes a mostrar
predisposición a favor de sus endogrupos (Capozza et al., 2000; Chen et al., 2002; Ruffle y Sosis,
2006). Los colectivistas podrían inclinarse menos a exagerar de forma manifiesta las fortalezas de sus
endogrupos, pero ciertas investigaciones indican que sí tienden a hacer más distinciones sutiles entre
los miembros de sus endogrupos y exogrupos que las personas individualistas (Gudykunst y Bond,
1997). Entre una muestra de niños coreanos de más o menos 11 años de edad, por ejemplo, los más
colectivistas mostraron más rasgos discriminatorios entre los integrantes de endogrupos y exogrupos
que los pequeños individualistas (Han y Park, 1995).
Teorías e ideologías implícitas

En páginas previas de este capítulo analizamos de qué manera se ve influenciada la estereotipia
por las teorías implícitas que tienen los individuos respecto a sus entornos sociales, por ejemplo,
si ven a sus grupos como entidades fijas o dinámicas y maleables. Estas teorías implícitas también
desempeñan un papel importante en los prejuicios en general, y en la identidad social en particu-
lar. Percibir a los grupos como entidades fijas fomenta la exageración de la semejanza endogrupal
y las diferencias exogrupales, contribuye a que la gente muestre más angustia al aceptar extraños
en su endogrupo, y da lugar a una mayor tendencia hacia el favoritismo endogrupal (Corneille et
al., 2001; Keller, 2005; Levy et al., 2006). Por otra parte, las ideologías que tiene la gente en torno a
las relaciones intergrupales —las que tienen que ver con la igualdad, el acceso al poder y el ascenso
social, entre otras— también varían. Por ejemplo, un creciente cuerpo de investigación ha analizado
la orientación de dominancia social: un deseo de ver a los endogrupos propios como dominantes
de otros grupos, y la disponibilidad a adoptar valores culturales que faciliten la opresión de éstos.
Estudios efectuados en diversos países de todo el mundo han encontrado que la identificación en-
dogrupal y el menosprecio exogrupal pueden ser especialmente fuertes entre las personas con una
orientación de dominancia social (Duckitt, 2006; Eibach y Keegan, 2006; Haley y Sidanius, 2006;
Levin, 2004).
Las orientaciones de dominancia social promueven el interés propio. El problema es que al-
gunas ideologías soportan una estructura social que podría, de hecho, oponerse al interés propio
dependiendo del estatus de los grupos a los que se pertenezca. John Jost et al. (2004; Jost, 2008) se
han enfocado en lo que denominan justificación del sistema, es decir, los procesos que respaldan y
legitiman los arreglos sociales existentes. Las creencias relacionadas con la justificación del sistema
protegen el estatu quo. Los grupos con poder, por supuesto, podrían promover el estatu quo para
preservar su posición ventajosa. Pero, sin importar que los grupos en desventaja pudieran mejorar
su condición al desafiar el sistema económico o político actual, quizá los integrantes de su grupo
tengan creencias que justifican dicho sistema. En tanto esto sea así, es posible que los miembros
de grupos con bajo estatus muestren un favoritismo extragrupal, es decir, hacia exogrupos más
poderosos.
Hasta este momento hemos analizado de dónde proceden los estereotipos y los prejuicios, y
orientación de domi- cuáles son algunas de sus consecuencias. A continuación nos concentraremos de manera más espe-
nancia social Deseo de cífica en dos formas de prejuicio y discriminación: el sexismo y el racismo. Por supuesto que existen
ver a nuestros endogrupos otras representaciones de prejuicio y discriminación; por ejemplo, cada vez hay más interés en el
como dominantes de otros fenómeno conocido como discriminación por edad, términos que aluden a la discriminación y los pre-
grupos, así como la disposi- juicios contra la gente en función de su edad. Los investigadores actuales también están estudiando
ción a adoptar valores fenómenos similares contra las personas con base en su orientación sexual, su apariencia física y sus
culturales que faciliten la
condiciones físicas y mentales. El sexismo y el racismo, sin embargo, han recibido enorme atención
opresión sobre éstos.
en la investigación realizada por los psicólogos sociales.
Sexismo
Cuando un bebé nace las primeras palabras que se escuchan con total nitidez son “¡Es un niño!”,
o “¡Es una niña!”. Tan pronto como nacen, en muchos hospitales acostumbran colocarles un go-
rrito azul —si son varones— o rosa —si son niñas—; acto seguido, los pequeños reciben un nom-
bre apropiado para su sexo y un montón de obsequios correspondientes a éste. Con el paso de los
años, el varón típico será proveído de camiones de juguete, gorras y bates de béisbol; imitaciones de
herramientas, pistolas y juegos de química; por su parte, la niña típica recibirá muñecas, animales
de peluche, imitación de artículos de maquillaje, equipos de cocina y juegos de té. Al ingresar a la es-
cuela, es visto como algo normal que los niños se interesen por las matemáticas y las computadoras;
en cuanto a las niñas, se espera que disfruten las manualidades, la música y las actividades sociales.
Estas distinciones persisten en la etapa universitaria, donde los varones se inclinan más por estudiar
disciplinas relacionadas con la economía y las ciencias, y las mujeres por las artes, los idiomas y las
humanidades. Al ingresar a la fuerza laboral, muchos hombres se convierten en médicos, arquitectos,
mecánicos, pilotos aéreos, financieros e ingenieros. En contraste, la mayoría de las mujeres se des-
empeñarán como secretarias, maestras de escuela, enfermeras, azafatas, cajeras de banco y amas de
casa. En el ámbito doméstico, el ciclo de la vida reinicia cuando una pareja tiene a su primer bebé y
descubre que “¡Es un niño!” o “¡Es una niña!”.
No obstante, los tradicionales colores azul y rosa ya no son tan distintivos como solían serlo.
Muchas barreras de género se han echado por tierra y los colores han comenzado a mezclarse. A pe-
sar de ello, el sexismo —prejuicio y discriminación con base en el género de las personas— persiste.
En realidad se origina en el hecho de que el sexo constituye la categoría social más prominente que
usamos para identificarnos y reconocer a los demás (Stangor et al., 1992).
Estereotipos de género: azul para niños, rosa para niñas

¿Qué acostumbra decir la gente cuando se le pide que describa al hombre o a la mujer típicos? Se
dice que los hombres son más audaces, asertivos, agresivos, independientes y orientados a las tareas;
por otro lado, se considera que las mujeres son más sensibles, gentiles, dependientes, emocionales y
orientadas a las personas. Estas imágenes son tan universales que fueron mencionadas por 2800 estu-
diantes universitarios de 30 diferentes países de Norte y Sudamérica, Europa, África, Asia y Australia
(Williams y Best, 1982). También son muy evidentes para los niños pequeños, quienes son capaces
de distinguir hombres y mujeres desde antes de su primer cumpleaños, identificándose a sí mismos
y a los demás como niños o niñas hacia los tres años de edad, conformando creencias de género
estereotípicas y preferencias por cuentos, juguetes y demás objetos justo después, y luego utilizando
sus estereotipos simplificados para juzgar a los demás y favorecer a su propio género por encima del
otro en situaciones intergrupales (Golombok y Hines, 2002; Knobloch et al., 2005; Leinbach y Fagot,
1993; Ruble y Martin, 1998). Los niños también comienzan a distinguir desde muy temprano entre
los comportamientos estereotípicamente masculinos y femeninos. En un estudio, por ejemplo, se
encontró que hacia su segundo cumpleaños los pequeños muestran más sorpresa cuando los adultos
realizan comportamientos inconsistentes con sus roles de género (Serbin et al., 2002). En otro estu-
dio, niños y niñas en edad preescolar disfrutaron menos un nuevo juguete si se les decía que era de
los preferidos por los niños del sexo opuesto (Martin et al., 1995).
A partir de datos relacionados con niños expuestos, antes de nacer, a niveles atípicos de hor-
monas sexuales e información respecto a diferencias de género en cuanto a preferencias por deter-
minados juguetes entre los primates no humanos, Gerianne Alexander (2003) asevera que si bien
la predilección de los niñas por ciertos juguetes con base en el sexo se debe en parte al proceso de
socialización, también podría tener raíces neurobiológicas y evolucionistas. Por ejemplo, un fasci-
nante estudio reportó que los monos vervet mostraron diferencias sexuales similares a las que pueden
percibirse entre los niños humanos en cuanto a predilección por juguetes específicos (Alexander y
Hines, 2002).
Aunque es posible que factores biológicos y evolucionistas contribuyan a algunas de esas
preferencias, es evidente que los niños cuentan con amplias oportunidades de aprender estereotipos
y roles de género a partir de sus padres y otros modelos de comportamiento. Un reciente meta-aná-
sexismo Prejuicio lisis de más de 40 estudios demostró una correlación significativa entre los estereotipos de género
y discriminación basados en de los padres y el aparato de pensamiento de sus hijos en relación con el sexo (Tenenbaum y Leaper,
el género de una persona. 2002).
Sexismo 155
Las creencias respecto a hombres y mujeres están de tal modo arraigadas que influyen sobre el
comportamiento de los adultos literalmente tan pronto como nace un bebé. En un estudio intere-
sante, los padres primerizos de 15 niñas y 15 niños fueron entrevistados en las 24 horas posteriores
al nacimiento de sus bebés. Entre los recién nacidos no había diferencias de peso, altura u otros
aspectos de la apariencia física. Sin embargo, los padres de niñas calificaron a sus bebés como más
suaves, pequeñas y de fisonomía más fina. Los padres de varones, por su parte, percibían a sus hijos
como más fuertes, más grandes, más alerta y mejor coordinados (Rubin et al., 1974). ¿Podría ser que
en realidad hubiera diferencias que sólo los padres fueran capaces de detectar? Difícilmente. En otro
estudio, Emily Mondschein et al. (2000) encontraron que las madres de niñas de 11 meses de edad
subestimaron las habilidades de sus hijas para gatear, mientras que las madres de varones de la misma
edad las sobrestimaron.
A medida que se desarrollan, niños y niñas reciben muchos mensajes divergentes en todo tipo
de entornos. Barbara Morrongiello y Tess Dawber (2000) condujeron un estudio relevante para ilus-
trar lo anterior. Su experiencia consistió en presentar a un grupo de videograbaciones de madres de
familia donde se mostraban a niños desarrollando actividades que pudieran considerarse riesgosas,
aun cuando tenían lugar en un jardín de juegos. Luego se les pidió que detuvieran la proyección e
indicaran qué dirían si sus propios hijos estuvieran participando en una situación similar. Las madres
de niñas intervinieron con más frecuencia y de forma más intempestiva que las madres de varones.
Como se muestra en la tabla 5.3 las madres de niñas fueron más propensas a advertir el peligro de que
los niños se hicieran daño, mientras que las madres de varones tendieron más a mostrar satisfacción
por los riesgos asumidos por los niños durante el juego. Otro estudio realizado por Morrongiello et al.
(2000) reveló que, aunque los niños suelen experimentar más lesiones al jugar arriesgadamente que
las niñas, todos (niños y niñas) de seis años tienden a pensar que las niñas corren un mayor riesgo
de lesiones que ellos.
Cultura y medios de comunicación

Durante su crecimiento los niños no sólo se ven influenciados por las lecciones implícitas y explícitas
que sus padres y otras personas importantes les dan, sin que también comienzan a fijar su atención en
la más amplia cultura circundante, y a detectar quiénes desempeñan los distintos roles en la sociedad y
cómo son valorados. De acuerdo con la teoría del rol social propuesta por Alice Eagly (1987; Eagly et
al., 2004), si bien la percepción de las diferencias sexuales podría basarse en algunas distinciones reales,
se ve magnificada por la desigualdad de los roles sociales ejercidos por hombres y mujeres. El proceso
involucra tres pasos. En primer lugar, a partir de una combinación de factores sociales y biológicos, con
el tiempo ha emergido una división de trabajo entre los sexos, tanto en casa como en el entorno labo-
ral. Los hombres se inclinan más a trabajar en las áreas de la construcción y los negocios; las mujeres
son más proclives a dedicarse al cuidado de los niños y desempeñarse en empleos de bajo estatus. En
segundo lugar, dado que las personas se comportan de formas que corresponden a los papeles que jue-
gan, los hombres suelen ejercer el poder físico, social y económico con más frecuencia que las mujeres.
En tercer lugar, estas diferencias conductuales proporcionan una base continua para la percep-
ción social, llevándonos a asumir que los hombres son dominantes “por naturaleza”, y las mujeres
pasivas “por naturaleza”, cuando la realidad es que las diferencias sólo reflejan los roles que desempe-
ñan. En resumen, los estereotipos sexuales se configuran a partir de —y muchas veces se confunden
con— la distribución desigual de hombres y mujeres en diferentes roles sociales (véase la figura 5.6).
De acuerdo con esta teoría, las distinciones percibidas entre ambos géneros se basan en divergencias
conductuales reales, que suponemos —erróneamente— derivadas del sexo y no de los roles sociales.
Hoy más que nunca niños, adolescentes y adultos parecen estar inmersos en la cultura popular
cuyos modelos se transmiten a través de los medios masivos de comunicación. Vemos programas de
televisión en iPods mientras nos ejercitamos en las bicicletas estacionarias del gimnasio; revisamos los
más recientes videos “virales” que recorren internet mientras bebemos café en un descanso durante
el trabajo; vemos la publicidad que aparece súbitamente en las pantallas de nuestras computadoras;
echamos un vistazo a los tabloides donde publican las fotografías de la rutilante estrella de moda
acosada por los paparazzi… muchas veces parece que no tenemos escapatoria. A través de la ininte-
rrumpida presencia de los medios nos alimentamos de una estable dieta de imágenes de hombres y
teoría del rol social mujeres. Dependiendo de cómo nos sean presentados los individuos en ellas, esas imágenes tienen el
Teoría de que las pequeñas potencial de perpetuar los estereotipos de género y el sexismo.
diferencias de género se mag- Por fortuna atrás quedaron ya los días en que los medios presentaban a las mujeres desempeñan-
nifican en la percepción de do roles casi exclusivamente estereotípicos y pasivos. A pesar de ello, la investigación señala que algu-
los roles sociales contrastan- nos estereotipos de género persisten en ciertos programas y comerciales televisivos de diversos lugares
tes ocupados por hombres y del mundo (Bartsch et al., 2000; Coltraine y Messineo, 2000; Furnham et al., 2001), videos musicales
mujeres. (Gan et al., 1997; Ward et al., 2005), incluso diarios deportivos (Buysse y Embser-Herbert, 2004).
TA B L A 5 . 3
Puntos de vista maternales
Las madres de niños o niñas pequeños vieron una videograbación de niños ajenos asumien-
do conductas riesgosas en un jardín de juegos. Se les pidió que detuvieran la grabación
cada vez que vieran algo que llamara su atención, e indicaran qué dirían si alguno de los
niños en la pantalla fuera el suyo. Las madres de niñas detuvieron la grabación con mucha
mayor frecuencia que las madres de varones, ya fuera para expresar precaución (“¡Ten cui-
dado!”), preocupación de que resultaran lastimadas (“¡Podrías caerte de ahí!”), u órde-
nes de interrumpir la actividad (“¡Detente en este mismo instante!”). En contraste, las
madres de niños fueron más proclives a estimular (“¡Bien hecho! ¡Trata de subir un
poco más!”).
(Adaptado de Morrongiello y Dawber, 2000.)
Contexto del Frecuencia de comentarios de:

comentario Madres de niñas Madres de niños
Precaución 3.9 0.7

Preocupación por posibles heridas 9.2 0.2
Orden de detenerse 9.3 0.6
Estímulo 0.5 3.0
Por si fuera poco, las representaciones transmitidas por los medios pueden influenciar al pú-
blico, muchas veces sin que éste se dé cuenta (Ward et al., 2005; Ward y Friedman, 2006). Pien-
se, por ejemplo, en los comerciales televisivos de colonia para caballeros. Es muy probable que
al rememorarlos vengan a su mente imágenes de mujeres presentadas como objetos sexuales,
cuya intención primordial —desde el punto de vista del anunciante— es servir como “la ‘recom-
pensa’ implícita por consumir el producto” (Rudman y Borgida, 1995, p. 495). ¿Es posible que
esos comerciales afecten no sólo las actitudes de los hombres hacia las mujeres, sino también
su comportamiento inmediato? Sí, según la investigación de Laurie Rudman y Eugene Borgi-
da (1995), en la que un grupo de varones universitarios vieron una videograbación de anuncios
televisivos sexistas o comerciales de productos similares que no incluían imágenes de índole
sexual. Después de ver los comerciales, cada participante debía pasar a una habitación para entre-
vistarse con una mujer, quien en realidad era una confederada de los investigadores. La interac-
ción de cada estudiante con la mujer fue videograbada en secreto. Más tarde varias juezas vieron
la grabación de las interacciones y evaluaron el comportamiento de los estudiantes respecto a la con-
FIGURA 5.6
Teoría del rol social en los estereotipos de género, según Eagly
De acuerdo con la teoría del rol social, los estereotipos del hombre como ser dominante y de la mujer como individuo subordinado per-
sisten debido a que los varones ocupan posiciones de mayor estatus en la sociedad. Esta división de labores, producto de muchos facto-
res, lleva a ambos géneros a comportarse de maneras consistentes con sus roles sociales. Sin embargo, en lugar de atribuir las diferencias
a esos roles, la gente las atribuye al género.
Habilidades Percepciones
Factores biológicos, Roles sociales sociales
y comportamientos
sociales, económicos (división estereotipadas
consistentes con el rol
y políticos del trabajo) en función del género
Sexismo 157
federada, tomando en consideración

varios aspectos. Los resultados reve-
laron que el comportamiento de los
hombres que habían visto comercia-
les sexistas fue calificado como más
sexualizado y despersonalizante que
el de los hombres que habían visto
anuncios neutrales. Al verse influen-
ciados mediante el efecto priming por
las imágenes en que se presentaba a
las mujeres como objetos sexuales,
los estudiantes trataron a la mujer
como una especie de objeto.
Los comerciales de televisión
influyen no sólo en los comporta-
mientos y actitudes de los hombres,
sino también en los de las mujeres.
Los estudios mostraron que las estu-
diantes universitarias que recién ha-
bían visto un conjunto de anuncios
en donde los personajes femeninos
eran representados de forma este-
reotípica, tendieron a expresar me-
nos confianza en sí mismas, menos
independencia y menos aspiraciones
profesionales, incluso tuvieron peor
Aunque ver imágenes de personas desempeño en una prueba de mate-
atractivas constituye una experiencia
máticas; en contraste con aquellas que vieron comerciales sin contenido estereotípico o con conteni-
placentera para mucha gente, estas
do contra-estereotípico que no presentaron esos efectos (Davies et al., 2002; Geis et al., 1984; Jennings
representaciones populares también
et al., 1980).
podrían dar lugar a consecuencias
Inmersas en la cultura popular, las personas aprenden de manera implícita los estereotipos res-
negativas, perpetuando los estereoti-
pos y promoviendo comportamientos pecto a cómo se supone que deben lucir los hombres y las mujeres. Las imágenes mediáticas de
peligrosos entre quienes tratan de modelos femeninas exageradamente delgadas o casi perfectamente proporcionadas tuvieron como
conseguir los –muchas veces imposibles resultado una incidencia casi epidémica de desórdenes alimenticios y ansiedad debilitante por al-
de lograr– estándares de masculinidad canzar una apariencia física determinada, en particular entre las jóvenes estadounidenses de origen
y feminidad. europeo (Henderson-King et al., 2001; Moradi et al., 2005; Ward y Friedman, 2006). El impacto de los
medios podría ser negativo sobre todo entre los individuos que ya de por sí enfrentan preocupaciones
en torno a su apariencia, o en quienes están obsesionados por la opinión ajena (Henderson-King y
Henderson-King, 1997; Ricciardelli et al., 2000).
Un fenómeno más reciente es el número creciente de adolescentes y hombres que se hacen daño
a sí mismos debido a la obsesión de perfeccionar sus cuerpos, por ejemplo, tratando de desarrollar
Incluso una exposición breve masa muscular pero sin ganar peso. En este caso los medios también parecen desempeñar un papel de
a los comerciales televisivos
gran importancia; es un hecho que las representaciones gráficas de modelos masculinos musculosos
con contenido sexista puede
y muy delgados se han vuelto cada vez más frecuentes. Cada año surgen más y más casos de adoles-
influir de manera significativa
en el comportamiento de centes y hombres jóvenes que pretenden imitar a los atletas de moda consumiendo esteroides y otras
hombres y mujeres. Cierto. drogas capaces de hacerlos lucir como sus imágenes ideales, pero que al mismo tiempo ponen en un
grave riesgo su salud (Hanc, 2006; McCabe et al., 2002; Pope et al., 2000; Taylor, 2006).
Sexismo ambivalente
En general, los estereotipos femeninos tienden a ser más positivos que los masculinos (Eagly et al.,
1994); sin embargo, los rasgos positivos asociados con las mujeres son considerados menos valiosos
sexismo ambivalente en ámbitos de la vida importantes (como el mundo empresarial) que los rasgos positivos asociados
Forma de sexismo caracteriza- con los varones.
da por actitudes que reflejan Estas contradicciones se reflejan en el concepto de sexismo ambivalente desarrollado por Peter
creencias llenas de negati- Glick y Susan Fiske (2001a). El sexismo ambivalente consta de dos elementos: un sexismo hostil, carac-
vidad y resentimiento, así terizado por sentimientos negativos y llenos de resentimiento respecto a las habilidades y valores fe-
como sentimientos y predis- meninos, así como a la capacidad de la mujer para desafiar el poder masculino; el otro componente es
posición machista, pero ma- un sexismo benevolente, caracterizado por sentimientos afectuosos y caballerescos fundamentados en
nifestando comportamientos la creencia potencialmente paternalista de que las mujeres necesitan y merecen protección. Aunque el
potencialmente paternalistas. sexismo hostil es, sin duda, más negativo y muchas mujeres muestran una actitud favorable hacia
el sexismo benevolente (Kilianski y Rudman, 1998),

FIGURA 5.7
ambas formas de sexismo se correlacionan de for-
Sexismo hostil en el mundo ma positiva. En un estudio realizado con 15 000
hombres y mujeres de 19 países de seis continen-
Personas encuestadas en 19 países contribuyeron a evaluar la incidencia de tes, Glick, Fiske et al., (2000) encontraron evidencia
prácticas de sexismo hostil y benevolente en el mundo. Aquí se muestran las ca- de la prevalencia del sexismo ambivalente en todo
lificaciones promedio de sexismo hostil otorgadas por los encuestados de sexo el mundo. Uno de los hallazgos más interesantes de
masculino. Las naciones aparecen listadas, de izquierda a derecha, según cuán
esta investigación fue el hecho de que los pueblos
desiguales son los sexos en términos de poder político y económico (de acuerdo
de naciones con el mayor grado de desigualdad eco-
con criterios establecidos por la Organización de Naciones Unidas). Tanto esta
información como la de los datos relacionados dejan claro que el sexismo hostil nómica y política entre los sexos tienden a mostrar la
está positivamente correlacionado también con la desigualdad entre géneros. mayor incidencia de sexismo hostil y benevolente. En
la figura 5.7 se representa el promedio de las califica-
(Datos de Glick, basados en correspondencia del autor.)
ciones que obtuvieron varios países en cuanto a sus
3.5 prácticas de sexismo hostil.
Calificaciones de sexismo hostil
2.5 Discriminación sexual:

2
el doble estándar
y los estereotipos invasivos
1.5
Hace muchos años, Philip Goldberg (1968) pidió a las
1
estudiantes de un pequeño colegio femenil que eva-
0.5 luaran el contenido y el estilo narrativo de ciertos ar-
tículos. Cuando se les dijo que el material había sido
0 escrito supuestamente por John McKay y no por Joan
Chile
Corea
Turquía
Italia
España
Bélgica
Inglaterra
Alemania
Países Bajos
Estados Unidos
Australia
McKay, los artículos recibieron calificaciones más altas,

resultado que llevó a Goldberg a preguntarse si también
las mujeres tienen prejuicios en contra de las mujeres.
Otros estudios mostraron que la gente suele devaluar el
desempeño de las mujeres cuando éstas realizan tareas
Países con Países con generalmente reservadas para los hombres (Lott, 1985),
mayor desigualdad menor desigualdad y a atribuir sus logros a la suerte más que a sus capaci-
dades (Deaux y Emswiller, 1974; Nieva y Gutek, 1981).
Estos estudios generaron mucha atención, pero hoy
muchos concuerdan con que este tipo de devaluación de las mujeres no se encuentra comúnmente en
estudios similares. Más de un centenar de estudios diseñados con base en el de Goldberg indican que
las personas no suelen tener sesgos de género al realizar evaluaciones de desempeño (Swim y Sanna,
1989, 1996; Top, 1991).
Esto no significa, sin embargo, que la discriminación sexual haya desaparecido durante los años que
siguieron al estudio de Goldberg. Observe las tablas 5.4 y 5.5, por ejemplo, y notará algunas diferencias
sobresalientes en cuanto a la elección profesional en cada sexo. ¿Cuántas mujeres responsables de pilo-
tear aviones ha conocido recientemente? ¿Y qué me dice de los varones que desempeñan labores secreta-
riales? La pregunta, por supuesto, es ¿cuál es la explicación de estas diferencias? Décadas de investigación
en ciencias sociales apuntan a que las actitudes sexistas y la discriminación constituyen aspectos clave
de la ecuación. La discriminación sexual durante los primeros años de formación escolar podría estar de-
terminando las rutas profesionales divergentes que se presentan en la edad adulta. Así, cuando hombres
y mujeres igualmente calificados compiten por un empleo, las consideraciones en función del género
entran en escena una vez más, haciendo que —como señalan algunas investigaciones— los empresarios
favorezcan a los hombres para ocupar puestos denominados “masculinos” (como el de gerente de una
fábrica de maquinaria, por ejemplo), y a las mujeres para desempeñar cargos “femeninos” (como el de
recepcionistas) (Eagly, 2004; Kmec, 2005). Incluso cuando hombres y mujeres tienen empleos equipara-
bles, es muy probable que estas últimas reciban un pago menor que su contraparte masculina (Morgan
y Arthur, 2005). Asimismo, es frecuente que tengan que enfrentar entornos laborales hostiles e injustos.
Aunque muchas sociedades (sobre todo del mundo occidental) se están volviendo menos tolerantes ha-
cia el acoso sexual, Ida Castro, presidenta de la Equal Employment Opportunity Commission (Comisión
para la Equidad de Oportunidades Laborales) de Estados Unidos reportó que las mujeres que trabajan en
Wall Street se quejan continuamente de tener que soportar “bromas sexuales, comentarios degradantes,
material pornográfico, presencia de desnudistas en la oficina, salidas a los clubes de nudismo a cuenta de
la empresa y partidas de golf o viajes a esquiar exclusivos para varones” (Knox, 2000, p. 1B).
Las mujeres que compiten decididamente por obtener un empleo o mejorar sus oportunidades
profesionales se ven confrontadas muchas veces con un dilema casi irresoluble: son vistas como más
Sexismo 159
TA B L A 5 . 4
Diferencias de género en ocupaciones específicas en Estados Unidos
Estadísticas laborales recientes revelan que hombres y mujeres ocupan posiciones muy diferentes en la fuerza de trabajo
estadounidense.
(Datos proporcionados por el U.S. Bureau of Labor Statistics, 2000.)
Ocupación % Mujeres % Hombres Ocupación % Mujeres % Hombres
Arquitecto 16 84 Gerente de instituciones 77 23

médicas y de salud
Deportista 28 72 Médico 24 76
Cantinero 48 52 Asistente médico 53 47
Empleado de guardería infantil 97 3 Policía, detective 14 86
Analista de sistemas 29 71 Psicólogo 65 35
de cómputo
Trabajador de construcción 3 97 Ventas (artículos de vestir) 78 22
Cocinero 44 56 Ventas (de vehículos 11 89
motorizados y botes)
Asistente dental 99 1
Dentista 16 84 Labores secretariales 98 2
Nutriólogo 84 16 Terapista del lenguaje 93 7
Gerente de finanzas 51 49 Profesor (universitario) 42 58
Bombero 2 98 Profesor (de primaria) 84 16
Abogado, juez 29 71 Conductor de camiones 5 95
Enfermera/enfermero 95 5 Mesera/mesero 77 23
Ingeniero mecánico 7 93
competentes si se presentan de forma estereotípicamente masculina en lugar de mostrar sus caracte-

rísticas femeninas; no obstante, al mismo tiempo, bajo esa apariencia se considera que tienen menos
habilidades sociales y que son menos atractivas, percepción que, en última instancia, podría costarles
el empleo o el ascenso profesional que estaban buscando en primera instancia (Eagly, 2004; Fiske et
al., 1991; Jackson et al., 2001; Rudman y Glick, 2001). Rebecca Holloway y Lucy Johnston (2007)
encontraron que los hombres que habían pasado recientemente por una entrevista de trabajo no
exitosa, dieron calificaciones más bajas a la competencia del entrevistador, si ésta había sido mujer
que si hubiera sido hombre. Las mujeres no mostraron este sesgo en las calificaciones que dieron en
las mismas circunstancias.
Mujeres como Martha Stewart, Hilary Clinton y Condoleeza Rice suelen ser objeto de críticas
inusualmente severas por su supuesta naturaleza brusca y controladora. Cada una de ellas ha cues-
tionado si un hombre con las mismas cualidades habría suscitado aunque fuera una fracción del
desdén que ellas parecen provocar. En realidad hay un poco de razón en la creencia de que actuar de
forma que contradiga los estereotipos de género podría activar respuestas distintas que si se contradi-
jeran otros tipos de estereotipo: los estereotipos de género se distinguen de casi cualquier otro puesto
que con frecuencia son prescriptivos en lugar de sólo descriptivos. En otras palabras, señalan lo que, en
una cultura determinada, muchas personas creen que deberían ser los hombres y las mujeres. Algunos
estadounidenses, por ejemplo, consideran que los homosexuales deben ser artísticos y sensibles, o que
los ancianos deben ser olvidadizos y conservadores; sin embargo, son muchos quienes opinan
que las mujeres deben ser compasivas, y que los hombres deben ser indiferentes a las emociones. Aun
cuando la ambición y el dinamismo son valorados en muchas sociedades, las mujeres que exhiben
tales rasgos podrían ser percibidas en términos particularmente duros. Estos valores ejercen presión
sobre la manera en que hombres y mujeres conforman los estereotipos de género, e incrementan la
resistencia de las personas a aceptar la evidencia inconsistente con éstos (Cuddy et al., 2004; DeWall
et al., 2005; Prentice y Carranza, 2002; Rudman y Glick, 2001).
TA B L A 5 . 5
Mujeres y entornos laborales en el mundo
Las estadísticas internacionales en relación con el mundo laboral indican que en casi todos los países representados las muje-
res son especialmente proclives a ocupar cargos de oficina (por ejemplo, secretarias o contadoras), ventas (por ejemplo, ven-
dedoras, agentes de bienes raíces o representantes de seguros), y de servicio (por ejemplo, cuidadoras, cocineras, peinadoras
o estilistas), y particularmente poco propensas a trabajar en ocupaciones relacionadas con la producción y/o el transporte
(por ejemplo, carpinteras, mineras o agentes aduanales).
(Datos de la Oficina Internacional del Trabajo, 1996.)
Porcentaje de mujeres en el cargo
Australia Brasil Canadá Costa Egipto Israel Italia Japón México Países Nueva Nigeria España Estados Reino
Rica Bajos Zelanda Unidos Unido
Total 42% 39% 45% 30% 20% 42% 35% 40% 32% 41% 44% 8% 34% 46% 45%
Técnico/ 25 63 56 45 30 54 15 43 45 45 50 8 48 53 44
profesional
Administra- 43 39 42 33 12 19 54 9 20 17 24 8 12 43 33
tivo/gerencial
Oficinista 47 41 80 49 35 71 34 60 55 59 77 30 51 79 76
Ventas 10 86 45 37 14 38 50 38 51 47 48 — 45 50 64
Servicios 78 35 57 58 6 59 46 55 39 65 65 — 58 60 66
Producción/ 29 25 14 19 4 13 22 28 19 10 12 2 12 18 15
transporte
Los estereotipos y las creencias en torno a diferencias supuestamente innatas o biológicas en

la capacidad de ejercer disciplinas consideradas valiosas —como la ciencia y la ingeniería— podrían
afectar a las niñas y las mujeres adultas de forma profunda, como veremos más adelante. Estos tipos
de creencias recibieron atención internacional a partir de los comentarios vertidos por Larry Sum-
mers, entonces presidente de la Universidad Harvard, en una conferencia sobre la diversificación de
las ciencias y la ingeniería, celebrada en 2005. Summers especuló que la relativa ausencia de muje-
res en esas áreas quizás se debía a “diferencias de aptitud intrínsecas”, junto con “factores menos
importantes, como la socialización y la continua discriminación”. Su ponencia desató enorme con-
troversia, provocando que se viera obligado a renunciar poco más de un año después. La intensidad
de las protestas, así como la posición de algunas personas que criticaban éstas declaraciones atentar
contra la libertad de expresión, ilustran la gran importancia que tiene este tema para mucha gente y
cuán acaloradas y emocionales pueden ser las discusiones sobre el mismo. Mientras tanto, cada día
una considerable cantidad de niñas y jovencitas dan sus primeros pasos en lo que será su desarrollo
profesional, tratando de no sentirse desalentadas ni heridas por el estrépito de la polémica que se
cierne a su alrededor.
Racismo
Cada cuatro años los mejores jugadores de fútbol soccer a nivel internacional se reúnen para partici-
par en la Copa Mundial. Por otro lado, este torneo proporciona una oportunidad de esparcimiento
y evasión de la rutina diaria para millones de apasionados fanáticos de todo el orbe. Sin embargo,
no todo es miel sobre hojuelas, ya que algunos jugadores, entrenadores y entusiastas de este deporte
se convierten de pronto, y cada vez con mayor frecuencia, en blanco de insultos racistas, incluso en
víctimas de la violencia. Por ejemplo, Oguchi Onyewu, un afroamericano que ha jugado para equi-
pos franceses y belgas, comentó en referencia a cierto partido celebrado en Europa: “Estaba a punto
de patear el balón cuando un grupo de fanáticos comenzaron a aullar como monos y a hacer gestos
obscenos. De pronto un tipo llegó hasta mí y me asestó un puñetazo en la boca” (Whiteside, 2006,
p. 12C). El entrenador francés Raymond Domenech reportó que sus jugadores fueron víctimas de
Racismo 161
burlas racistas por parte de fanáticos españoles durante la Copa Mundial. El organismo internacio-
nal encargado de dicho torneo anunció que suspendería a las federaciones nacionales que no impu-
sieran nuevas reglas diseñadas para reducir ese tipo de comportamiento racista (BBC, julio 31, 2006).
Estos incidentes desagradables reflejan racismo, un comportamiento prejuicioso y discrimina-
torio basado en los antecedentes raciales de la gente. Ninguno de nosotros es completamente inmune
al racismo, ya sea como víctimas o como victimarios. Lo importante es darnos cuenta de que el racis-
mo se da en muchos niveles distintos. En el plano individual cualquiera de nosotros puede mostrar
actitudes racistas hacia alguien más. En los niveles institucionales y culturales, algunas personas son
privilegiadas, mientras que otros son objeto de discriminación. Cuando Kanye West criticó a George
Bush y al gobierno estadounidense tras la catástrofe provocada por el huracán Katrina, por ejemplo,
estaba haciendo referencia a un nivel de discriminación cultural más amplio, cuyo alcance superó
con mucho la intolerancia individual.
Al amparo de la oscuridad: racismo moderno e implícito

Un análisis detallado de las leyes, las encuestas de opinión, los datos sociológicos y las investi-
gaciones en psicología social indica que el prejuicio y la discriminación racial han disminuido
en Estados Unidos durante las últimas décadas (Dovidio y Gaertner, 1998; Dovidio et al., 2002),
aunque es probable que estén aumentando de nuevo en Europa Occidental (Pettigrew, 1998b),
como bien podrían ilustrar los incidentes ocurridos en Francia en 2005 y durante la celebración
de la Copa Mundial de Fútbol en Alemania en 2006. En un estudio clásico sobre los estereoti-
pos étnicos, publicado en 1933, Daniel Katz y Kenneth Braly encontraron que los estudiantes
universitarios de raza blanca consideraron al estadounidense blanco promedio como inteligente,
trabajador y ambicioso. Sin embargo, percibían al afroamericano promedio como supersticio-
so, ignorante, perezoso y despreocupado. En múltiples encuestas de seguimiento con muestras
demográficamente similares de estudiantes blancos, realizadas entre 1951 y 1993, estas imáge-
nes negativas de la población negra se desvanecieron en su mayoría (Dovidio et al., 1966). De
manera semejante, las encuestas de opinión pública han indicado que los prejuicios raciales han
disminuido de forma pronunciada en Estados Unidos desde la Segunda Guerra Mundial. En la
tabla 5.6 se muestran algunos de los cambios en materia de prejuicio social derivados de éstos y
otros estudios.
Aun cuando indudablemente hay excepciones, es evidente que el racismo flagrante es cada
vez menos aceptable hoy en día de lo que fue en el pasado. Pero no debemos olvidar que el racismo
también puede presentarse de maneras mucho más sutiles, acechando por debajo de la superficie y
ocultándose en los rincones. Es posible ver su sombra sin poder determinar si es algo real o sólo un
espejismo. Por sutiles y encubiertas que sean sus demostraciones, el racismo puede ser tan dañino
como cualquiera de sus presentaciones más evidentes debido, en parte, a que su discreción le permite
evadir la defensa de la gente. En esta sección del capítulo consideraremos algunas de las formas fla-
grantes y sutiles que adopta el racismo, así como sus consecuencias.
Racismo moderno Un ejemplo de lo anterior es el racismo moderno, una sutil forma de pre-
juicio que emerge de manera directa cuando no hay peligro; es aceptable desde la perspectiva social
o fácil de racionalizar. De acuerdo con las teorías del racismo moderno, muchas personas son racial-
mente ambivalentes. Desean que se las perciba como seres justos, pero todavía albergan sentimientos
de ansiedad y desagrado respecto a otros grupos raciales (Hass et al., 1992). Existen varias teorías espe-
cíficas sobre el racismo moderno, pero todas ellas hacen hincapié en las contradicciones y tensiones
que dan lugar a formas de prejuicio y discriminación veladas y muchas veces inconscientes (Dovidio
y Gaertner, 2004; Levy et al., 2006; Liu y Mills, 2006; Sears y Henry, 2005).
En el racismo moderno los prejuicios en contra de las minorías se da sobre todo en circuns-
tancias en las que su expresión es segura, socialmente aceptable y fácil de racionalizar debido a su
ambigüedad. Por ejemplo, en un estudio realizado por John Dovodio, Jennifer Smith et al. (1997),
racismo Prejuicio y dis- los participantes —de raza blanca— leyeron acerca de un proceso judicial en que el acusado fue
criminación basados en los encontrado culpable de asesinar a un oficial de policía blanco. A algunos se les hizo creer que el
antecedentes raciales de la acusado era negro y a otros, que era blanco. Los participantes con alto nivel de prejuicio fueron
persona. más propensos a recomendar la pena de muerte si el acusado era negro que si era blanco. Los parti-
racismo moderno Forma cipantes con bajo nivel de prejuicio, sin embargo, pusieron de manifiesto un patrón de resultados
de prejuicio que se hace más complejo, reflejando el racismo moderno: tendieron a ser menos propensos a recomendar la
evidente de manera sutil pena capital si el acusado era negro que si era blanco, a menos que supieran que un jurado de color
cuando su racionalización también estaba a favor de dicha pena, en cuyo caso se inclinaron más por recomendar pena de
resulta segura, fácil y social- muerte si el acusado era negro. En resumen, saber que un jurado de raza negra daba su aprobación
mente aceptable. a la pena de muerte pareció disminuir su preocupación de ser percibidos como racistas. La impli-
cación es que, cuando las circunstancias permiten

TA B L A 5 . 6 que la gente blanca tenga una excusa para emitir
Cambios en el racismo público una respuesta negativa, se vuelven más proclives
a discriminar a los afroamericanos.
Muchas personas de raza blanca que se con-
Los resultados aportados por muchos estudios y sondeos como éste sideran no prejuiciadas admiten que, en ciertas
demuestran que la estereotipia y el racismo públicos y negativos han de- ocasiones, no reaccionan hacia las personas negras
clinado drásticamente a lo largo de los años. Aunque esta información es o los integrantes de otros grupos —como homo-
alentadora, la investigación en torno a presentaciones más sutiles de este sexuales, por ejemplo— como debieran, lo cual les
problema, como el racismo moderno, revelan que la cuestión es bastante provoca sensaciones de confusión, culpabilidad y
más compleja de lo que sugieren estos auto-reportes. vergüenza (Monteith et al., 2002). Lo cierto es que,
cuando tienen razón de sospechar que el racismo
(Dovidio et al., 1996: Peterson, 1997.)
podría sesgar sus juicios, es probable que los indi-
viduos de raza blanca con bajo nivel de prejuicio
Porcentaje de participantes blancos que seleccionaron cada ras- muestren el sesgo opuesto a través de tareas explíci-
go para describir a los afroamericanos tas y cuidadosamente controladas para responder
de forma más favorable a las personas negras que a
Rasgo 1933 1967 1993
las blancas (Dovidio, Kawakami, et al., 1997; Fein et
Supersticioso 84% 13% 1% al., 1997; Norton et al., 2006; Wyer, 2004).
Perezoso 75 26 5 Tal como sucede con otras formas de prejuicio,
Despreocupado 38 27 2 el grado en que los individuos ponen de manifiesto
Ignorante 38 11 5 sus tendencias racistas subyacentes difiere en cada
caso. Además, la naturaleza encubierta de estas ten-
Musical 26 47 12
dencias hace que evaluarlas resulte difícil. Varios
Muy religioso 24 8 17 cuestionarios han sido desarrollados para que las
Tonto 22 4 0 personas revelen, a través de preguntas sutiles e
Porcentaje de participantes blancos que reportaron estar indirectas, sus actitudes hacia grupos específicos.
dispuestos a entablar distintos tipos de relación con personas Entre ellos se encuentra la Escala de racismo mo-
derno (McConahay, 1986) y otras diseñadas para
de color
evaluar formas sutiles de racismo en Europa Occi-
dental así como varios estilos de sexismo (Pettigrew
Dispuesto a admitir gente negra en:
1949 1968 1992 y Meertens, 1995; Swim et al., 1995; Tougas et al.,
1995). Si bien estas escalas han sido utilizadas con
Empleos en mi área de acción 78% 98% 99% éxito en muchos estudios (p. ej., Vescio et al., 2006;
Mi club deportivo, como amigos Wittenbrink et al., 1997), otras investigaciones
51 97 96 han demostrado que las personas muy motivadas
personales
Mi calle, como vecinos 41 95 95 a controlar sus expresiones de prejuicio podrían
obtener calificaciones bajas en ello aunque abri-
Relación íntima (matrimonio) 0 66 74 guen secretamente actitudes prejuiciosas (Dunton
y Fazio, 1997; Plant y Devine, 1998). Parte de las
Porcentaje de participantes adultos que concuerdan con esta limitaciones de estas escalas radica en que realizan
afirmación: “Está bien que personas blancas y negras sostengan preguntas explícitas a los encuestados en torno a sus
relaciones románticas”. actitudes hacia diversos grupos, cuando la investi-
gación actual ha demostrado cuán implícitas pue-
1987 1997
den ser dichas actitudes (Blair, 2001; Castelli et al.,
48% 69% 2005; Olson y Fazio, 2006; Son Hing et al., 2005).
Racismo implícito Ya vimos que los estereoti-

pos pueden activarse o aplicarse de manera incons-
ciente y sin intención; con el racismo y otras formas de prejuicio y discriminación ocurre lo mismo.
Indetectable para los individuos que desean ser justos e imparciales, el racismo implícito puede in-
fluir en sus juicios, sentimientos y comportamientos… sin inducir la culpabilidad que otras formas
más obvias y explícitas de racismo activarían.
Por ejemplo, considere las investigaciones que muestran que los individuos son más proclives a
exhibir la activación de estereotipos negativos, y aquella que examinó las respuestas ante rostros
afroamericanos más prototípicos que otros (Blair et al., 2004; Maddox, 2004; Livingston y Brewer,
2002). Éstos no son sesgos de los que la gente sea consciente y, por lo tanto, de los que tenga que pre-
ocuparse. No obstante, sus efectos pueden ser profundos, tal como sugiere la investigación realizada
por Jennifer Eberhardt et al. (2006) para analizar los parámetros de predicción respecto a si es más
factible que un presunto delincuente sea condenado a muerte. Al examinar más de 600 casos sus-
ceptibles de veredicto de pena capital que se presentaron en los tribunales de Filadelfia, Pensilvania,
entre 1979 y 1999, estos investigadores encontraron que en aquellos en los que la víctima era de raza
Racismo 163
blanca, cuanto más estereotípicamente negra era la apariencia física del acusado (véase la figura 5.8),
más probabilidades había de que fuera sentenciado a muerte.
Al igual que en el caso del racismo moderno, la cuestión de cómo detectar y evaluar el racismo
implícito constituye todo un reto. Debido a su naturaleza implícita, suelen emplearse evaluaciones
encubiertas que no requieren que los individuos respondan preguntas sobre sus actitudes. La más co-
nocida de estas formas de evaluación es, sin duda, la prueba de asociación implícita (conocida como
IAT, por sus siglas en inglés), desarrollada y ponderada originalmente por Anthony Greenwald et al.
(1998). La IAT evalúa la medida en que dos conceptos son asociados. El racismo implícito hacia los
afroamericanos, por ejemplo, se detecta en la medida en que los participantes son capaces de asociar
más rápido rasgos afroamericanos —como un rostro de una persona de raza negra— con conceptos
negativos que con conceptos positivos, en comparación con la rapidez con que pueden hacer el
mismo tipo de asociaciones con rasgos de gente blanca. Otras versiones de la prueba se enfocan en
asociaciones relativas a personas mayores contra individuos más jóvenes, hombres contra mujeres,
etc. La IAT se comenta con más detalle en el capítulo 6 (sobre las actitudes); por lo pronto sólo dire-
mos que en los años recientes ha desencadenado una explosión de investigaciones en temas como el
racismo y otras formas de prejuicio y discriminación; de hecho, se ha vuelto tan popular que entre
octubre de 1998 y octubre de 2006 más de 4.5 millones de pruebas IAT han sido respondidas por los
visitantes a su sitio web2 (Nosek, 2006).
Otras formas de evaluación de los sesgos implícitos han ido agregándose a las cajas de herra-
mientas de los investigadores. Una de las primeras que tuvieron éxito en la medición del racismo im-
plícito fue desarrollada por Russell Fazio et al. (1995), que determina la medida en que la exposición
a rostros de diferentes razas influye en los individuos para evaluar subsecuentemente los adjetivos
positivos o negativos presentados con mayor o menor rapidez. Fazio et al. encontraron que su prueba
fue capaz de pronosticar mucho mejor los comportamientos no verbales de un grupo de participantes
de raza blanca en relación con individuos negros durante una interacción comparado con la escala de
racismo moderno. Más recientemente, Brian Nosek y Mahzarin Banaji (2001) crearon una variante
de la IAT, conocida como Tarea de asociación “Go/No-Go” (GNAT, por sus siglas en inglés) que per-
mite a los investigadores evaluar sesgos contra un grupo a la vez, en lugar de simplemente establecer
una comparación con otro. Denise Sekaquaptewa et al. (2003) desarrollaron una forma muy diferente
de evaluación implícita de los estereotipos raciales, la cual se enfoca en cómo responden los indi-
viduos a la descripción de comportamientos consistentes o inconsistentes con los estereotipos. Por
su parte, Keith Payne et al. (2005) introdujeron un método de medición de diversas actitudes, inclu-
yendo las raciales implícitas, misma que se fundamenta en la forma en
que las personas hacen atribuciones para explicar sus propias reacciones
FIGURA 5.8 emocionales.
Independientemente de la forma de evaluación utilizada, los psicó-
Rasgos faciales y pena capital
logos sociales han encontrado que el grado de racismo implícito presen-
En el estudio de Jennifer Eberhardt et al. (2006), el rostro te en los individuos, algunas veces sirve para pronosticar diferencias en
de la derecha habría sido considerado más estereotípi- sus percepciones y reacciones respecto a los demás en función de la raza.
camente negro que el de la izquierda. Ninguno de los Por ejemplo, Kurt Hugenberg y Galen Bodenhausen (2003) hallaron que
individuos mostrados aquí tiene antecedentes penales y los niveles de racismo implícito de los participantes en su investigación
sus fotografías fueron utilizadas sólo con propósitos ilus- permitieron predecir cuán sesgados eran al percibir hostilidad en ros-
trativos. Sin embargo, en el caso de que fueran encontrados tros de gente de raza negra. Los participantes estadounidenses de origen
culpables de cometer un crimen y se les propusiera para re- europeo vieron cortos de personas de ambas razas, blanca y negra, con
cibir la pena de muerte, el hombre de la derecha sería más distintas expresiones faciales. En su primer estudio, la expresión facial
propenso a ser sentenciado a ella que el de la izquierda, de
comenzaba con un gesto de hostilidad y poco a poco asumía un modo
acuerdo con la investigación de Eberhardt et al.
neutral. En un segundo estudio, la expresión comenzaba siendo neutral,
y gradualmente adquiría un gesto más hostil. La tarea de los participan-
tes consistía en indicar el momento en que el rostro dejaba de expre-
sar la emoción inicial; en otras palabras, debían determinar cuándo la
emoción pasaba de hostil a neutral (en el primer estudio), y de neutral
a hostil (en el segundo). Los investigadores encontraron que los partici-
pantes con niveles de sesgo implícito relativamente elevados —lo cual se
determinó mediante la prueba IAT— percibieron que la expresión hostil
perduraba más en los rostros de negros (primer estudio) y se volvía hos-
til con mayor rapidez (segundo estudio), siempre en comparación con
los rostros de raza blanca. Por su lado, los participantes que resultaron
evaluados con niveles relativamente bajos de racismo en la prueba IAT
no mostraron este sesgo. En un estudio posterior (2004), estos autores
hallaron que los participantes que mostraron un fuerte sesgo racial en la
(Eberhardt et al., 2006.)

2
https://implicit.harvard.edu/implicit/demo/ [N. del T.]
IAT fueron más propensos a categorizar un rostro racialmente ambiguo como afroamericano cuando
su expresión era de hostilidad que cuando era de felicidad.
Percepciones e interacciones interraciales

Una de las diferencias más radicales que existen entre racismo y sexismo es la medida en que los
miembros de los endogrupos y los exogrupos interactúan entre sí, tanto en términos de frecuencia
como de intimidad. Mientras que hombres y mujeres suelen vivir juntos, constituyen una misma
familia y muchas veces buscan amor y respaldo recíprocos, la línea divisoria entre los grupos raciales
y étnicos tiende a ser más vasta, y es capaz de promover sentimientos más acendrados de hostilidad,
miedo y desconfianza. Además, en la sociedad contemporánea el estigma de ser percibido como
racista por lo general es mucho peor que ser considerado sexista. Estos factores —menos contacto,
emociones negativas más fuertes y ansiedad por parecer racista— se combinan, dando como resulta-
do que la percepción y la interacción interraciales sean particularmente desafiantes, quizás debido a
la enorme carga de emoción y tensión que conllevan.
En efecto, la mera percepción de algún miembro de un exogrupo racial podría activar reacciones
distintas, más emocionales, que la percepción de un miembro del endogrupo. Ésta es una conclusión
sugerida por un estudio realizado por Allen Hart et al. (2000), quienes monitorearon la actividad
cerebral de participantes afroamericanos y estadounidenses de origen europeo, sometiéndolos a
la técnica fMRI mientras observaban fotografías de individuos de su endogrupo racial o de algún
exogrupo. La imagen obtenida por fMRI reveló respuestas diferenciales en la amígdala, estructura
cerebral relacionada con las emociones. Las fotografías de miembros de algún exogrupo racial ten-
dieron a motivar una activación más fuerte de la amígdala en comparación con las fotografías de los
miembros del endogrupo. Elizabeth Phelps et al. (2000) también hallaron que los estadounidenses de
origen europeo mostraron mayor activación de la amígdala en respuesta a los rostros de gente negra
que a los rostros de blancos. Además, esta mayor activación estaba asociada con niveles de prejuicio
implícito más elevados. A partir de estos estudios preliminares, varios investigadores han aportado
evidencia adicional respecto a un incremento en la actividad de la amígdala en la población blanca
en respuesta a la percepción de rostros de gente negra (por ejemplo, Cunningham et al., 2004; Whe-
eler y Fiske, 2005). Un estudio reportó incluso que esta activación de la amígdala en respuesta a los
rostros de negros no sólo se presenta entre los individuos blancos, sino también entre los de raza
negra (Lieberman et al., 2005).
En la ilustración se resaltan (en

color rojo) las áreas del cerebro que
mostraron una activación significa-
tivamente mayor en respuesta a la
visualización de rostros negros que de
rostros blancos, entre participantes con
nivel de prejuicio relativo en un estudio
realizado por Jennifer Richeson et al.
(2003). Este patrón de activación
incremental sugiere que los participan-
tes estaban tratando de controlar sus
reacciones prejuiciadas ante los rostros
de raza negra.
Racismo 165
Si las percepciones de un miembro de algún exogrupo racial se asocian

FIGURA 5.9
con varios sesgos y diversas reacciones emocionales, las interacciones inter-
¿Ceguera selectiva? raciales constituyen un fenómeno todavía más complejo y desafiante. Esto
resultó evidente en un estudio efectuado por Wendy Mendes et al. (2002),
Se invitó a los participantes a tomar parte en una es- en el cual participantes de razas distintas de la negra interactuaron con un
pecie de juego de memoria con un confederado. El jue- confederado negro o blanco en la realización de una serie de tareas. Los parti-
go consistía en formularle preguntas al confederado cipantes fueron más propensos a mostrar reacciones cardiovasculares (como
para adivinar, entre una serie de fotografías, cuál tenía
cambios en la cantidad de sangre bombeada por el corazón cada minuto)
éste en su poder en un momento dado. El resultado
asociadas con sentimientos de amenaza si el confederado era negro que si era
fue que los participantes de raza blanca fueron mucho
menos propensos a preguntar a qué raza pertenecían blanco. De acuerdo con Jacquie Vorauer (2003), los individuos comprometi-
las personas fotografiadas si estaban interactuando dos en interacciones endogrupales con frecuencia activan metaestereotipos, o
con un confederado negro que con uno blanco, aun pensamientos acerca de los estereotipos que los exogrupos tienen respecto a
cuando esto perjudicara su desempeño en el juego. ellos, y se preocupan por parecer consistentes con dichos estereotipos.
Cuando se involucran en interacciones interraciales, las personas de
100 raza blanca podrían enfocar su atención en las cuestiones más diversas, in-
cluyendo no querer ser —o parecer— racista. Por lo tanto, es posible que
traten de regular su comportamiento, mostrándose particularmente alertas
% de intentos en los que
para detectar signos de desconfianza o desagrado en sus compañeros de in-

se mencionó la raza
teracción, etc. Esta actitud, a su vez, puede afectar las percepciones que sus
80
compañeros tengan de ellas, llevándolos quizás a la irónica consecuencia
de parecer racistas justo por sus esfuerzos de no serlo. Varios investigadores
han analizado este fenómeno (por ejemplo, Amodio et al., 2007; Devine et
al., 2005; Dovidio et al., 2002). Con base en diversos experimentos recien-
60 tes, Jennifer Richeson, Nicole Shelton et al. han encontrado que, por lo que
respecta a los participantes de raza blanca (sobre todo cuando han obtenido
calificaciones más o menos altas en una evaluación de racismo implícito),
la interacción con individuos negros puede resultar cognitiva y emocional-
40 mente extenuante, debido a su resistencia a ser percibidos como racistas. De
hecho, en respuesta a la visualización de rostros de negros, esos participantes
¿Mención racial?
son más propensos que los individuos menos prejuiciosos a mostrar acti-
Raza del confederado vidad en regiones del cerebro que, según se cree, están involucradas con la
Blanca Negra autorregulación y el control; asimismo, son más proclives a tener un desem-
peño peor al realizar tareas cognitivas simples después de interactuar con un
confederado de raza negra que con uno de raza blanca, lo cual evidencia que
la interacción fue cognitivamente extenuante para ellos (Richeson et al., 2003; Shelton y Richeson,
2007; Shelton et al., 2005; Trawalter y Richeson, 2006).
En vista de lo anterior, quizá no sea tan sorprendente que la gente pueda tratar de evadir la
interacción interracial por miedo a parecer racista o a ser víctima de racismo; este comportamiento
evasivo podría, a su vez, tener el irónico efecto de empeorar la situación. Ashby Plant y David Butz
(2006), por ejemplo, encontraron que cuando los participantes de una raza distinta de la negra tienen
esta actitud esquiva e interactúan con un confederado de color, sus interacciones tienden a ser más
breves y poco placenteras. En una ingeniosa demostración de este tipo de ansiedad, Michael Norton
et al. (2006) formaron parejas de participantes blancos con un confederado que podía ser de raza
blanca o negra, e hicieron que jugaran un juego en el que los participantes debían hacer preguntas al
confederado a fin de identificar, entre varias posibilidades, de quién era la fotografía que había recibi-
do. Como puede verse en la figura 5.9, si el confederado con el que estaban interactuando era negro,
los participantes fueron significativamente menos propensos a mencionar la raza del individuo que
aparecía en la fotografía que cuando el confederado era blanco; esta actitud persistió aun cuando era
evidente que podía afectar su capacidad para ganar el juego. Según parece, los participantes blancos
prefirieron perder el juego que arriesgarse a dar la impresión de ser racistas por prestar atención a la
raza de los individuos retratados.
Por desgracia, la gran mayoría del trabajo sobre percepciones e interacciones interraciales se
enfoca en las percepciones de la gente de raza blanca y en sus comportamientos en relación con
individuos negros. Existe una obvia necesidad de expandir esta investigación para revisar la natu-
raleza más diversa y dinámica de la percepción e interacción interracial, y los psicólogos sociales
están comenzando a ocuparse de ello (por ejemplo, Plant, 2004; Shelton, 2003). Michael Inzlicht et
al. (2006), por ejemplo, hace poco encontraron evidencia que sugiere que la ansiedad asociada con
las interacciones interraciales puede agotar los recursos cognitivos de quienes se preocupan por ser
víctimas potenciales —y no sólo posibles victimarios— de prejuicio. Los psicólogos sociales están
analizando también las interacciones que sostienen otros grupos sociales. Irene Blair et al. (2003),
por ejemplo, están estudiando la ansiedad experimentada por los heterosexuales cuando interac-
túan con homosexuales.
Una amenaza inminente: los efectos

de los estereotipos y los prejuicios en las víctimas
Todos estamos sujetos a ser objeto de los estereotipos y los prejuicios de los demás. Se nos estereotipa
y se nos trata de manera distinta con base en cómo lucimos, cómo nos expresamos y de dónde pro-
venimos. La gente infiere cualquier cantidad de cosas sobre nosotros a partir de información mínima,
como si somos “personas diurnas” o “personas nocturnas”, cuáles son nuestros equipos deportivos
favoritos, y si preferimos una Mac o una PC. Nadie es inmune al riesgo de que su trabajo sea evaluado
de forma sesgada, de que sus motivaciones sean cuestionadas o de que sus intentos de hacer nuevos
amigos sean rechazados debido a los estereotipos y los prejuicios.
Pero para aquellos que son víctimas consuetudinarias de estereotipos y prejuicios, el problema
es avasallador y profundo. Desde su punto de vista, los refugios seguros son cada vez menos. Los
psicólogos sociales suelen referirse a esas víctimas como personas estigmatizadas, es decir, “individuos
que, en virtud de su filiación a un grupo social determinado, resultan susceptibles de ser etiquetadas
como anormales y, en consecuencia, de ser devaluadas socialmente” (Major y Crocker, 1993, p. 345).
¿Cuáles son algunos de los efectos de ser estigmatizado por los estereotipos y los prejuicios? Antes que
nada, en esta sección examinaremos algunos de los efectos de la percepción del riesgo de ser estereo-
tipado en términos de logro académico, sobre todo para las mujeres y las minorías.
Percepción de discriminación
Los miembros de diferentes grupos muestran un desacuerdo absoluto sobre la prevalencia y la mag-
nitud de la discriminación dirigida a sus grupos. Muchas encuestas han demostrado, por ejemplo,
que los estadounidenses de raza blanca y raza negra tienen impresiones bien distintas respecto al
grado en que el racismo persiste (Dovidio et al., 2002; Eibach y Keegan, 2006). Las formas más sutiles
y encubiertas que ha adoptado el racismo —caracterizado como racismo moderno—, podrían con-
tribuir a que el problema sea menos evidente para los sujetos, pero sus efectos siguen siendo poten-
cialmente humillantes para sus víctimas. En el libro Color-Blind [Insensibilidad al color], el escritor
Ellis Cose (1997), quien por cierto es afroamericano, narra una anécdota sobre cómo fue tratado en
una entrevista de trabajo que sostuvo 20 años atrás. Por aquel tiempo se había hecho acreedor a un
premio de periodismo, y anhelaba que lo contrataran en cierta revista de alcance nacional. El editor
encargado de entrevistarlo era simpático y cortés, pero le hizo saber que la revista no tenía muchos
lectores de color. “Lo único que vio aquel editor fue a un chico negro y, dado que Esquire no nece-
sitaba tener en su nómina chicos negros, yo salía sobrando… había estado tan ocupado pensando
en mi raza que fue incapaz de verme a mí o mi trabajo” (p. 150). Algunos años después, bajo la in-
fluencia de la llamada acción afirmativa, alguien le preguntó a Cose si le interesaría trabajar en cierta
empresa como director corporativo de equidad de oportunidades. “Estaba perplejo, porque aquella
pregunta no tenía sentido. Yo carecía por completo de experiencia en materia de recursos humanos
y legislación laboral; sin embargo, era negro, lo cual aparentemente constituía una cualidad muy
valorada” (p. 156).
Las víctimas de estereotipos estigmatizantes suelen preguntarse si las impresiones que los demás
tienen de ellos están distorsionadas por las lentes deformadas de la categorización social y, de ser
así, en qué medida. Con el paso del tiempo, dudas como éstas pueden resultar profundamente frus-
trantes. No obstante, bajo condiciones específicas podrían dar lugar a consecuencias tanto positivas
como negativas. En un estudio efectuado por Jennifer Crocker et al. (1991) los participantes —de
raza negra— se describieron a sí mismos a través de un cuestionario; la intención, supuestamente,
era que los evaluara un estudiante blanco que se hallaba sentado en una habitación adjunta. Se les
dijo a los participantes que el estudiante determinaría si le resultaban agradables o no a partir del
cuestionario; luego les fue aplicada una prueba de autoestima. Dado que los participantes pensaban
que el estudiante blanco era incapaz de verlos y además desconocía a qué raza pertenecían, se cum-
plió el pronóstico de que sus calificaciones de autoestima resultarían más altas después de recibir
realimentación positiva, y serían más bajas después de recibir realimentación negativa. Pero cuando
los participantes pensaron que el estudiante responsable de la evaluación los había visto a través de
un vidrio de espejo, la realimentación negativa no redujo su autoestima. En esta situación, los parti-
cipantes consideraron que las malas evaluaciones eran consecuencia de los prejuicios del estudiante.
Pero también se dio un hecho curioso: los participantes que se creyeron vigilados a través de un vi-
drio de espejo y que habían recibido realimentación positiva mostraron un descenso en su autoestima.
Una amenaza inminente: los efectos de los estereotipos y los prejuicios en las víctimas 167
La investigación acerca de la amenaza

que implica la estereotipia ilustra algu-
nos de los desafíos capaces de socavar
la efectividad de un profesor de raza
blanca que proporciona realimentación
y tutoría a un alumno negro, así como
las estrategias para superar los conflic-
tos correspondientes.
¿La razón? En lugar de internalizar el mérito por su éxito, estos participantes atribuyeron los elogios
a una actitud de paternalismo, la cara opuesta a la discriminación.
Atribuir la realimentación negativa a la discriminación podría salvaguardar nuestra autoestima
en algunos casos, pero conlleva ciertos costos. En primer lugar, una atribución de ese tipo podría ser
imprecisa y el destinatario de la realimentación quizás perdiera una oportunidad de obtener informa-
ción relevante para mejorar. Considere el dilema enfrentado por un profesor de raza blanca que desea
dar realimentación negativa a sus alumnos de raza negra respecto a los ensayos que éstos le entrega-
ron. Si los estudiantes descartan la crítica por considerarla sesgada por motivos raciales, es probable
que pierdan la oportunidad de aprender de sus errores y aprovechar el consejo de su profesor. Por otro
lado, si éste “endulza” la realimentación en un intento de no dar la impresión de ser racista, los alumnos
tampoco aprenderían nada. Al analizar este dilema en un par de experimentos, Geoffrey Cohen et al.
(1999) determinaron una doble estrategia para darle solución. Lo que encontraron fue que los estu-
diantes de raza negra respondieron bien a la realimentación negativa cuando el profesor a) dejó bien
claro que tenía altos estándares y b) les aseguró a los alumnos que tenían la capacidad de alcanzar
esos estándares. Sin esta clase de ingeniosa tutoría, la ambigüedad atribucional en la que algunos
estudiantes acostumbran vivir podría disminuir su confianza en (y su precisión acerca de) lo que
realmente saben y no saben (Aronson e Inzlicht, 2004).
En segundo lugar, aun cuando atribuir la realimentación negativa a la discriminación puede
contribuir a salvaguardar la autoestima general de un individuo, también puede hacerle sentir que
tiene menos control sobre su propia vida. Los integrantes de grupos de estatus bajo podrían verse
amenazados por esta vulnerabilidad a la discriminación y en consecuencia sentirse peor consigo
mismos al percibir que fueron víctimas de discriminación, en especial si tienen razones para creer
que ésta podría persistir con el paso del tiempo (Schmitt et al., 2002). Tales inquietudes pueden tener
enormes consecuencias: percibir la persistencia de la discriminación se asocia con diversos problemas
de salud física y mental, así como con el uso de drogas (Gibbons et al., 2004; Williams et al., 2003).
El hecho de que un individuo sea más o menos propenso a percibir la discriminación, o a verse
afectado negativamente por tal percepción, en buena medida depende de cómo y hasta qué grado
se identifica con el grupo estigmatizado al que pertenece (Major et al., 2002, 2004; Sellers y Shelton,
2003). Por ejemplo, en comparación con la gente menos identificada con un grupo, las personas
que sienten una fuerte filiación con su grupo se inclinan más a percibir la discriminación de que
son víctimas. En un estudio de Brenda Major et al. (2003), por ejemplo, las participantes recibieron
realimentación negativa de un confederado de sexo masculino, en relación con su desempeño en una
prueba de creatividad. Las mujeres también obtuvieron información acerca del confederado, ya fuera
en el sentido de que era sexista (“nunca elige a una mujer para ser líder de equipo”), de que era neu-
tral en ese tema o de que quizás fuera sexista (“califica distinto a los hombres y a las mujeres”). Más
tarde, se pidió a las participantes que indicaran en qué medida consideraban que la realimentación
que se les había dado a propósito de su prueba de creatividad se debía a discriminación. Los investi-
gadores encontraron que las participantes que mostraron gran identificación de género (al mostrar
un firme acuerdo con la afirmación “Ser mujer es un importante reflejo de lo que soy como persona”)
no eran más propensas que aquellas con menor identificación a atribuir la realimentación a un tema
de discriminación, siempre y cuando no hubiera señales de sexismo o si éstas dejaban bien en claro
que el confederado era sexista. Sin embargo, la identificación de género sí constituyó un diferencial
importante cuando los indicios eran ambiguos: las participantes con alto grado de identificación fue-
ron significativamente más proclives a atribuir la realimentación negativa a la discriminación sexual,
en comparación con las mujeres menos identificadas.
Robert Sellers y Nicole Shelton (2003) especifican varias dimensiones distintas en cuanto a la
identificación racial de los afroamericanos, cada una de las cuales tiene diferentes implicaciones por
lo que respecta a las percepciones de discriminación racial. En su estudio, que contó con la partici-
pación de 267 estudiantes afroamericanos cursando el primer año de universidad, los investigadores
encontraron que entre más estudiantes apoyaban una ideología racial nacionalista —misma que hace
énfasis en la singularidad aportada por la herencia africana—, más discriminación racial reportaron
haber experimentado durante el último año. Por otro lado, entre más respaldaban una ideología hu-
manista —que hace hincapié en la humanidad común de toda la gente—, menor índice de discrimi-
nación racial reportaron. Además, las ideologías particulares estuvieron asociadas con mayor o me-
nor protección contra los sentimientos negativos relacionados con la percepción de discriminación.
Riesgo de estereotipia y logro académico

Con seguridad uno de los desarrollos más emocionantes en el campo de la psicología social durante
la última década está constituido por las olas de investigación inspiradas por una teoría propuesta
por Claude Steele. De acuerdo con él, en situaciones en las que es posible aplicar un estereotipo ne-
gativo a ciertos grupos, los integrantes de los mismos podrían sentir temor a ser vistos “a través de
las lentes demeritorias de los estereotipos y las bajas expectativas” (1999, p. 44). Para denominar este
miedo que siente un individuo cuando enfrenta situaciones relevantes para el funcionamiento de
estereotipos, Steele (1997) acuñó el término riesgo de estereotipia. Esta situación puede ser particular-
mente amenazante para las personas cuya identidad y autoestima están involucradas en áreas donde
el estereotipo es relevante. Steele afirmó que el riesgo de estereotipia representa un papel crucial en el
desempeño intelectual y la identidad de los miembros de un grupo estereotipado. Hace poco Steele
et al. (2000; Adams et al., 2006) ampliaron el alcance de su análisis para incluir de forma global todos
los riesgos contra la identidad social. Este concepto no se relaciona necesariamente con estereotipos es-
pecíficos, pero en cambio alude a un menosprecio más general contra el grupo social de una persona.
La revista Sports Illustrated Riesgos para los afroamericanos y las mujeres Steele citó alarmantes estadísticas que indi-
realizó un sondeo entre 2000 can un nivel de desempeño muy bajo de los afroamericanos en términos académicos, y de las mujeres
estudiantes de secundaria y en áreas de acción que exigen el dominio de matemáticas avanzadas. De acuerdo con su teoría, el
bachillerato, pidiéndoles que riesgo de estereotipia es capaz de obstaculizar el logro académico de dos maneras. En primer lugar,
eligieran –a partir de una las reacciones ante la percepción de estereotipia podrían interferir directamente con el desempeño,
por ejemplo, incrementando la ansiedad y activando pensamientos distractores. En segundo lugar, si
lista– la carrera profesional
el riesgo de estereotipia se vuelve crónico en el ámbito escolar, podría dar lugar a que los individuos
que, desde su punto de vista, pierdan identificación con dicho ámbito, en un intento de que lo que suceda en él no sea relevante
podrían ejercer con mayor para su autoestima e identidad.
éxito. De todas las profesiones Para ilustrar lo anterior imagine a un par de estudiantes —uno negro y el otro blanco— que
listadas, aquellas relaciona- comienzan sus estudios de bachillerato con igual nivel de desempeño académico. Imagine también
das con el deporte fueron las que, al presentar un examen particularmente difícil al principio del año escolar, cada uno de ellos se
únicas seleccionadas con más esfuerza por resolver los primeros problemas. Es probable que el estudiante de raza blanca esté preo-
cupado por la posibilidad de reprobar, pero el de raza negra quizás tenga toda una serie de inquietu-
frecuencia por estudiantes
des adicionales en el sentido de que su desempeño podría confirmar un estereotipo negativo. Aun si
negros que por estudiantes dicho estudiante no comulga en absoluto con el estereotipo, el riesgo de verse reducido a él por quie-
blancos o hispanos. nes lo rodean, podría desatar su ansiedad y distraerlo, afectando de forma negativa su desempeño.
Por otro lado, si en el entorno escolar experimenta con frecuencia ese tipo de riesgo —tal vez debido
— S. L. Price
a que destaca entre un reducido número de estudiantes negros, o a que recibe algún tratamiento espe-
cial de parte de los demás—, la situación podría volverse demasiado amenazante para su autoestima.
Con el propósito de protegerse de ese riesgo, tal vez el estudiante tienda a limitar su identificación
con la escuela, en cuyo caso su desempeño académico tendrá menos importancia para su identidad y
autoestima. En sustitución, algún otro ámbito de la vida como el éxito social o un talento no acadé-
mico en particular, se convertiría en una fuente más poderosa de identidad y orgullo.
Steele et al. condujeron una serie de experimentos en los que manipularon factores que podrían
aumentar o disminuir el riesgo de estereotipo cuando los estudiantes presentaban exámenes acadé-
micos. Por ejemplo, Steele y Joshua Aronson (1995) hicieron que un grupo de estudiantes blancos y
negros de cierta universidad muy selectiva presentaran un examen oral estandarizado bastante difícil.
A algunos de ellos se les dijo que se trataba de una prueba de capacidad intelectual; a otros, que era
una tarea de resolución de problemas de laboratorio sin relación alguna con sus capacidades. Steele
y Aronson razonaron que, debido a la dificultad del examen, todos los estudiantes tendrían que es-
forzarse para responderlo. Sin embargo, si consideraban que aquél era un examen relacionado con la
capacidad intelectual, los estudiantes negros también sentirían el riesgo de ser víctimas de un estereo-
tipo negativo. En contraste, si la prueba era sencillamente una tarea de laboratorio y no un examen
de inteligencia, los estereotipos negativos serían menos aplicables

F I G U R A 5 .10 y el riesgo de estereotipia sería menor. En ese caso, los estudiantes
Riesgo de estereotipia y desempeño académico de color se verían menos presionados al responderlo. Como se
muestra en la figura 5.10, los resultados fueron consistentes con
Estudiantes de raza blanca y negra fueron sometidos a un exa- las predicciones.
men oral estandarizado de alta dificultad. Antes de realizarlo, En consecuencia un cambio en apariencia menor en las con-
se les dijo a algunos de ellos que se trataba de una prueba para diciones —algunas palabras sobre el objetivo de la prueba— tuvo
determinar su capacidad intelectual, pero a otros se les informó
un efecto poderoso en el desempeño de los estudiantes de raza
que era tan sólo una tarea de laboratorio sin relación con la ca-
negra. En un segundo estudio, los investigadores aplicaron una
pacidad intelectual. Las calificaciones de todos los estudiantes
manipulación del riesgo de estereotipia todavía más sutil: solicitar
fueron ajustadas con base en las notas que obtuvieron en los
exámenes verbales estandarizados para ingreso a la universidad. o no que los estudiantes reportaran, justo antes de responder un
A pesar de ese ajuste, los estudiantes negros tuvieron resultados examen, a qué raza pertenecían (en cualquier caso, se les indicó
bastante bajos en comparación con los estudiantes blancos, esto que el examen no tenía relación alguna con sus capacidades). Ha-
si la prueba se les había presentado como un método para eva- cerlos pensar en términos raciales segundos antes de responder el
luar su capacidad intelectual (izquierda). En contraste, entre los examen redujo el desempeño de los estudiantes negros, pero no
estudiantes a los que se les dijo que la prueba no tenía relación tuvo efecto en los blancos.
alguna con su capacidad, tanto los de raza negra como los de La teoría de Steele predice que, debido a la prevalencia de
raza blanca se desempeñaron igual de bien (derecha). los estereotipos negativos en torno a sus habilidades matemáti-
(Steele y Aronson, 1995.) cas, es probable que las mujeres experimenten con frecuencia el
riesgo de estereotipia en entornos en que estas habilidades son
relevantes. Reducir el riesgo de estereotipia en esos ámbitos, por
20
lo tanto, debería disminuir el desempeño bajo que las mujeres
tienden a exhibir en dichas áreas. Para someter a prueba esta
18 idea, Steven Spencer et al. (1999) reclutaron a estudiantes de sexo
masculino y femenino que sentían tener talento para las matemá-
16 ticas y que consideraban que ello era importante para su identi-
(ajustados con calificaciones en SAT)
dad. Los investigadores les aplicaron una prueba estandarizada de

Promedio de elementos resueltos
14 matemáticas muy compleja, sabiendo que todos la encontrarían

difícil de responder. Antes de realizar la prueba, se les dijo a algu-
nos de los estudiantes que, en general, los resultados de la misma
12
no reflejaban diferencias de género, lo que implica que el estereo-
tipo negativo de la capacidad de las mujeres en matemáticas no
10 era pertinente a esta prueba en particular. A otros estudiantes se
les informó, por el contrario, que la prueba solía reflejar diferencias
8 de género. Tal como predijo la teoría de Steele, las mujeres tuvie-
ron un peor desempeño que los hombres cuando se les dijo que el
6 examen sí reflejaba diferencias de género, pero su desempeño fue
similar al de los varones cuando se les dijo lo contrario.
Esta clase de riesgo de estereotipia sufrido por las mujeres
4
en matemáticas y otras áreas relacionadas, ha sido replicado
muchas veces en diversos contextos desde la investigación ori-
2 ginal. En una serie de experimentos reciente, por ejemplo, las
mujeres tuvieron un desempeño peor en una prueba de lógica
0 si previamente fueron expuestas a la sugestión de un probable
“Prueba de “Prueba sin relación sesgo sexista en el profesor (Adams et al., 2006). Emily Pronin et
inteligencia” con la inteligencia” al. (2004) encontraron que el riesgo de estereotipia puede pro-
vocar que las mujeres valoren menos ciertos aspectos de su fe-
Participantes blancos
minidad, como si tuvieran que elegir entre ser femeninas o to-
Participantes negros
marse en serio las matemáticas. Ilan Dar-Nimrod y Steven Heine
*SAT = Prueba de aptitud académica (2006) hallaron que las mujeres se desempeñaron peor en mate-
máticas si antes fueron expuestas a argumentos en el sentido de
que las diferencias de género en relación con las matemáticas se
debían a divergencias genéticas, lo que no ocurrió cuando se les
expuso a razonamientos basados en factores más temporales, como la posibilidad de que durante
la niñez hombres y mujeres hubieran sido tratados de forma distinta por sus profesores.
Un interesante experimento realizado por Barbara Fredrickson et al. (1998) también examinó
cómo puede verse afectado el desempeño matemático de las mujeres según el contexto en el que se
les someta a prueba. En el estudio se les pidió a los participantes (de sexo masculino y femenino)
que evaluaran algunos productos de uso común, incluyendo una prenda de ropa que debían poner-
se y usar por cierto tiempo. En el caso de algunos participantes, la prenda en cuestión era un traje
de baño de una pieza; en el de otros, era un suéter de cuello de tortuga. Cada participante respon-
dió una prueba de matemáticas a solas, mientras usaba la prenda y frente a un espejo. Fredrickson
et al. propusieron que, dado que las mujeres de nuestra sociedad son impulsadas
F I G U R A 5 .11 a sentirse más avergonzadas y ansiosas que los hombres respecto a sus cuerpos,
El traje de baño se adueña de la escena deberían sentir mayor angustia al responder la prueba con el traje de baño puesto,
mientras que los hombres no se verían mayormente afectados por esa manipu-
Mientras usaban un suéter o un traje de baño y
lación. Como puede ver en la figura 5.11, los resultados fueron consistentes con
estaban colocados frente a un espejo, un grupo
de estudiantes —mujeres y varones— debían res- la predicción. Después de ajustar las calificaciones obtenidas por los participantes
ponder una desafiante prueba estandarizada de con las notas que habían obtenido en otras pruebas estandarizadas de matemáticas,
matemáticas. Las calificaciones obtenidas por estos investigadores encontraron que las mujeres tuvieron un resultado bastante
todos los estudiantes fueron ajustadas con base peor cuando usaban el traje de baño que al llevar puesto el suéter, mientras que
en las que alcanzaron en los exámenes de mate- el desempeño de los varones no se vio afectado por la manipulación de la ropa.
máticas para ingreso a la universidad. Las notas En un experimento creativo reciente también se resaltó cómo la experien-
de los hombres no se vieron afectas por el tipo de cia de amenaza que representa la imagen corporal para las mujeres es capaz de
ropa que estaban usando (izquierda). Las de las interferir en su desempeño académico. Amy Kiefer et al. (2006) hallaron que, en
mujeres, en cambio, sí resultaron influenciadas relación con las mujeres que vieron una fotografía de sí mismas sin retoques,
por ello (derecha): sus calificaciones fueron sig- aquellas que miraron una fotografía digitalmente alterada de forma que se vieran
nificativamente peores cuando estaban usando 20 por ciento más anchas de lo que en realidad eran, mostraron peores resultados
un traje de baño que cuando llevaban puesto un en una prueba de comprensión de lectura. Vale la pena señalar que este efecto
suéter.
ocurrió sólo cuando las mujeres pensaron que estaban trabajando con estudiante
(Fredrickson et al., 1998.) varones que habían visto la fotografía; si, por el contrario, creían que el grupo
estaba conformado sólo por mujeres, la manipulación de la fotografía no tuvo
6 efecto en su desempeño.
Calificaciones de matemáticas ajustadas
5 Diversidad de riesgos El riesgo de estereotipia puede afectar a cualquier gru-

po para el que los estereotipos negativos —poderosos y bien conocidos— sean
relevantes en ámbitos específicos. Las amenazas a la identidad social podrían
4
ser más generales, afectando sólo a aquellos grupos que se sienten devaluados
incluso en ausencia de estereotipos negativos específicos en torno a un ámbito
3 en particular. Los ejemplos de este tipo de amenazas abundan. Como muestra,
comentaremos que muchos atletas de raza blanca se sienten bajo riesgo de este-
2 reotipia cada vez que ponen un pie en una cancha o en un estadio en donde ellos
constituyen una minoría. ¿Puede pensarse entonces que estos deportistas sienten
el peso agregado de esta amenaza mientras dan lo mejor de sí en medio de un
1
partido? Para abordar esta cuestión, Jeff Stone et al. (1999) hizo que un grupo de
estudiantes de raza blanca y negra jugaran mini golf. Cuando los investigadores
0 caracterizaron dicho juego como una forma de diagnosticar la “capacidad atlé-
Hombres Mujeres tica natural”, los estudiantes blancos tuvieron un peor desempeño. Por el con-
trario, cuando dijeron que el objetivo del juego era diagnosticar la “inteligencia
Suéter Traje de baño
deportiva”, fueron los estudiantes negros los que vieron afectada negativamente
su actuación. En una serie de experimentos subsecuentes, Stone (2002) encontró
que los estudiantes blancos a quienes se había llevado a experimentar el riesgo de
estereotipia respecto a su capacidad atlética, entrenaron menos antes de efectuar una tarea deportiva
en comparación con aquellos que no se sintieron amenazados. En consecuencia, podemos afirmar
Un estudiante afroamerica- que pusieron en evidencia una forma de autominusvalía que, tal como comentamos en el capítulo 3,
no es propenso a tener un tiene que ver con sabotear el desempeño propio con el objetivo de preparar una excusa con la cual
desempeño más pobre al justificar la derrota.
realizar una actividad atlética En vista de que cada individuo es miembro de diversos grupos, es posible que se sienta amena-
si se menciona que el obje- zado o alentado por un estereotipo según cuál de sus identidades sociales se active. Considere, por
tivo de ésta es determinar la ejemplo, un estudio efectuado por Margaret Smith et al. (1999), en el que se examinó a un grupo de
inteligencia deportiva, que mujeres asiático-americanas. En Estados Unidos existe un estereotipo negativo respecto a la relación
si se le informa que refle- entre las mujeres y las matemáticas, pero también hay un estereotipo positivo en torno a la rela-
jará su capacidad atlética
ción entre la gente asiática y las matemáticas. Los investigadores encontraron que las participantes
natural. Cierto.
en el estudio tuvieron peores resultados en una prueba de matemáticas cuando se hizo hincapié en
su identidad de género (a través de un cuestionario sobre género que debieron responder antes de
presentar la prueba), pero éstos fueron mejores cuando se hizo énfasis en su identidad étnica. En
un interesante estudio de seguimiento, sin embargo, Sapna Cheryan y Galen Bodenhausen (2000)
reportaron que si se hace mención especial de las altas expectativas que se tienen en torno a sus
habilidades matemáticas cuando están por responder una prueba en la materia, las mujeres asiáti-
co-americanas pueden verse distraídas por la preocupación de estar a la altura de lo que se espera de
ellas, lo cual conduce a un efecto de “parálisis” y a un desempeño más pobre.
En general, los miembros de un grupo (digamos, un conjunto de hombres) que tiene ventaja
relativa al ser comparado con un exogrupo víctima de un estereotipo negativo (por ejemplo, las
mujeres en relación con la matemáticas) podría verse beneficiado por lo que Gregory Walton y Geo-
ffrey Cohen (2003) llaman alza estereotípica. En un meta-análisis de 43 estudios, los

miembros de grupos no estereotipados tendieron a mostrar un mejor desempeño en la
realización de ciertas tareas cuando el riesgo de estereotipia contra el exogrupo era no-
table que cuando no era tan importante. Puede afirmarse, en consecuencia, que reducir el
riesgo (por ejemplo, asegurando al grupo perjudicado que una prueba en particular no es
relevante para un estereotipo negativo) no sólo mejora el desempeño del grupo afectado
por él, sino que también parece eliminar parte del estímulo que los miembros del grupo
no estereotipado obtienen al ser, presuntamente, el grupo “superior”.
Desde que Claude Steele desarrolló el concepto de riesgo de estereotipia, la cantidad
de investigaciones inspiradas por él ha sido absolutamente abrumadora. Los efectos del
riesgo de estereotipia han sido demostrados en una amplia variedad de grupos: hombres
estadounidenses de origen europeo comparados con hombres asiáticos en la realización
de pruebas de matemáticas; mujeres estudiantes de colegios mixtos (en lugar de entornos
exclusivamente femeninos) en pruebas de matemáticas; estudiantes franceses de estatus
socioeconómico bajo en pruebas orales que supuestamente evaluarían su capacidad in-
telectual; mujeres latinas en pruebas de matemáticas y habilidad espacial; participantes
blancos en la realización de la prueba IAT; individuos con historial de enfermedades men-
tales en una prueba de razonamiento tras revelar su condición; mujeres u hombres en
tareas de negociación en las que, dependiendo del éxito obtenido en ellas, se les dijo que
el resultado estaba relacionado con rasgos masculinos o femeninos; estudiantes llevados
a pensar (mediante el efecto priming) en su identidad como atletas antes de responder
pruebas de matemáticas complejas; adultos mayores en pruebas de memoria presentadas
como tales y no como tareas de formación de impresiones; y mujeres detrás del volante
después de recordarles los estereotipos que ponen en entredicho la capacidad de femeni-
na para conducir automóviles (Aronson et al., 1999; Ben-Zeev et al., 2005; Chasteen et al.,
2005; Croizet y Claire, 1998; Frantz et al., 2004; Gonzales et al., 2002; Kray et al., 2002;
Quinn et al., 2004; Sekaquaptewa y Thompson, 2003; von Hippel et al., 2005, Yopyk y
Prentice, 2005). Y la lista continúa.
Efectos del riesgo de estereotipia: causas y soluciones ¿Exactamente qué es lo

que ocurre para que el riesgo de estereotipia interfiera en el desempeño? Y, por otro lado,
El riesgo de estereotipia es capaz de so- ¿algunos miembros del grupo objetivo son más vulnerables que otros a dichos efectos?
cavar el desempeño de los individuos de Estos cuestionamientos forman parte de los objetivos de investigación actuales. Es evidente que no es
cualquier grupo para cuyos miembros preciso comulgar con un estereotipo negativo para que éste tenga efectos en nuestro desempeño. Parece
son relevantes los estereotipos negativos suficiente estar al tanto de su existencia, en particular si un individuo se identifica profundamente con
penetrantes y bien conocidos. Los el grupo estereotipado y siente presión por mostrar un buen desempeño. Los trabajos más recientes
jugadores blancos de baloncesto, por sugieren que el riesgo de estereotipia es capaz de disparar la activación psicológica, misma que puede
ejemplo, podrían experimentar el riesgo interferir con la capacidad de la gente para tener una actuación competente en la realización de una
de estereotipia ante la presencia de la
tarea (Ben-Zeev et al., 2005; Blascovich et al., 2001; O’Brien y Crandall, 2003). Asimismo, es posible que
mayoría afroamericana que domina
el riesgo de estereotipia provoque que los individuos que se sienten amenazados traten de suprimir los
este deporte en Estados Unidos.
pensamientos relacionados con el estereotipo en cuestión, actitud que podría tener el efecto irónico de
distraer los recursos cognitivos que deberían emplearse en la realización de la tarea (Steele et al., 2002).
Otros factores que, según sugiere la investigación reciente, contribuyen a los efectos por riesgo de este-
reotipia incluyen: disminución de la memoria operativa, sentimientos de abatimiento y desarrollo de
pensamientos negativos (Croizet et al., 2004; Keller y Dauenheimer, 2003; Schmader y Johns, 2003).
Pero aun cuando los efectos del riesgo de estereotipia sean tan generalizados, el creciente cuerpo
de investigación en el tema también nos ofrece esperanzas. Los psicólogos sociales han ido revelando
algunas estrategias que se pueden usar para que las personas estén mejor protegidas contra las amena-
zas inherentes. Entre ellas está: recordarles aspectos positivos de su personalidad, que se sientan bien
consigo mismos, incluso aquellos que no estén relacionados con el ámbito bajo amenaza; desdibujar
los límites entre grupos, usar el humor, atribuir la activación disparada por el riesgo a algún factor
no amenazante, y hacerlos pensar en miembros de su grupo que hayan tenido éxito en el ámbito
amenazado (Ben-Zeev et al., 2005; Ford et al., 2004; McIntyre et al., 2003; Rosenthal y Crisp, 2006).
En una línea de investigación particularmente ambiciosa, Geoffrey Cohen et al. (2006) llevaron
a efecto un par de experimentos con niños de más o menos 11 años, provenientes de familias de clase
media y clase media baja de Estados Unidos. Cuando se les evaluó por primera vez, las notas de los
estudiantes afroamericanos tendieron a ser significativamente más bajas que las de los niños de raza
blanca. Después, a la mitad de los participantes se le asignó una tarea de redacción en la cual aborda-
ron los valores y otros aspectos de su vida que les preocupaban de manera especial (investigaciones
previas han comprobado que este proceso contribuye a reafirmar en los individuos la creencia de que
son gente buena y valiosa). La otra mitad escribió sobre los valores y otros aspectos que no les preo-
cupaban demasiado. Los estudiantes afroamericanos tuvieron un desempeño mucho mejor cuando
se les asignó la primera labor —escribir sobre aquello que les preocupaba—, pero la manipulación
del escrito no tuvo efecto sobre los estudiantes de origen europeo. Cohen et al. reportaron que esta
manipulación simple y sutil redujo la brecha racial de logro en 40 por ciento entre estos estudiantes.
Quizás esta noticia sea más alentadora para los lectores de esta sección: el mero hecho de ser
conscientes de la existencia del riesgo de estereotipia permitió que las mujeres participantes en cierto
estudio evitaran sucumbir al mal desempeño en una prueba de matemáticas; por su parte, las mujeres
que no habían sido informadas sobre la existencia del riesgo mencionado sí mostraron problemas al
respecto (Johns et al., 2005).
Parte del revuelo que se dio cuando Claude Steele presentó esta teoría radica en que puso de ma-
nifiesto un problema social, pero al mismo tiempo ofreció aliento en lugar de pesimismo. La razón es
que ilustró que, a través de modificaciones en los factores situacionales que dan lugar al fenómeno, el
enorme peso que implican los estereotipos negativos puede reducirse, permitiendo que sus víctimas
se desempeñen a toda su capacidad. De hecho, Steele et al. se mostraron prestos a aplicar su teoría
fuera del laboratorio; para ello crearon un programa modelo basado en ella y lo pusieron en práctica
en una universidad real, es decir, en lo que Steele llamaba un entorno “inteligente” que promovía el
contacto y la cooperación interraciales y reducía los factores que contribuyen al riesgo estereotípico.
Los investigadores encontraron que los estudiantes de raza negra que participaron en este programa
casi no mostraron desempeño bajo en sus evaluaciones, y fueron mucho menos propensos que otros
estudiantes negros a dejar la escuela (Steele, 1997).
Reducción de estereotipos, prejuicios y discriminación

La anécdota sobre los comentarios contra Bush vertidos por Kanye West y la descripción de la trage-
dia de Amadou Diallo con que abrimos este capítulo, así como la apasionante investigación de Clau-
de Steele y otros especialistas con la que dimos por concluida la sección anterior, ilustran algunos de
los problemas y perspectivas relacionadas con los estereotipos, los prejuicios y la discriminación. En
esta última sección nos enfocaremos de manera más específica en ciertos métodos que se han suge-
rido para combatir estos fenómenos, y señalaremos la dirección que —esperamos— tome la futura
investigación en su camino hacia el progreso.
Contacto intergrupal
“– ¿Ves a ese sujeto?
– Sí. Uno de los libros clásicos sobre el tema de los prejuicios es el escrito por Gordon Allport (1954)
– Bueno, pues lo aborrezco. con el título The Nature of Prejudice.3 El alcance de este texto no tenía precedentes, y a través de él
– ¡Pero si ni siquiera lo se dieron importantes aportaciones en torno a la psicología social del prejuicio. Una de las ideas
más perdurables que Allport adelantó fue la hipótesis del contacto, la cual establece que, bajo ciertas
conoces!
condiciones, el contacto directo entre los miembros de grupos rivales reducirá los estereotipos, los
– Precisamente por eso lo prejuicios y la discriminación.
aborrezco.” Más o menos en la época en que se publicó ese libro por primera vez, a propósito del histórico
caso de 1954 conocido como Brown contra el Consejo de Educación de Topeka, la Suprema Corte de
— Gordon Allport
Justicia estadounidense decretó que las escuelas que ponían en práctica la separación racial eran
intrínsecamente inequitativas, lo cual constituía una violación a la Constitución. En parte, la de-
cisión se había fundamentado en evidencia empírica proporcionada por 32 eminentes científicos
sociales respecto a los efectos dañinos que la segregación conllevaba para la autoestima y el logro
académico de los estudiantes de raza negra, así como en las relaciones raciales (Allport et al., 1953).
Los grupos con historial de La determinación de la Suprema Corte hizo que la nación entera se involucrara en un experimento
prejuicio hacia los demás social de gran escala. ¿Cuál sería el efecto?
tienden a volverse mucho me- A pesar de la resolución de la corte, la erradicación de las prácticas segregacionistas se dio lenta-
nos prejuiciosos tan pronto mente. Había tácticas soterradas, demandas penales y oposiciones elocuentes que extirpar. Muchas
como entran en contacto con escuelas mantuvieron la separación racial hasta principios de los años setenta. Luego, a medida que
ellos en un entorno que favo-
el polvo comenzaba a asentarse, las investigaciones llegaron a la difícil conclusión de que poco había
rezca la integración. Falso.
cambiado: el contacto entre escolares blancos y negros no había tenido el efecto deseado. Walter
Stephan (1986) revisó los estudios realizados durante y después de la segregación, y encontró que si
bien 13 por ciento reportaba una disminución del prejuicio entre la gente blanca, 34 por ciento indi-
caba que no había habido cambios y 53 por ciento señalaba un incremento. Estos hallazgos forzaron
hipótesis del contacto a los psicólogos sociales a poner en tela de juicio la verosimilitud de su testimonio ante la Suprema
Teoría según la cual, bajo
Corte, y a reexaminar la hipótesis del contacto que había dado lugar a su recomendación.
ciertas circunstancias, el
¿Acaso la hipótesis del contacto original estaba equivocada? No. Aunque la erradicación de
contacto directo entre grupos
prácticas segregacionistas no produjo los cambios deseados, es importante darse cuenta de que las
hostiles tenderá a disminuir
los prejuicios. 3
Existe traducción al castellano: La naturaleza del prejuicio, Eudeba, Buenos Aires, 1968. [N. del T.]
TA B L A 5 . 7
La hipótesis del contacto: condiciones
Cuatro condiciones son consideradas muy importantes para que el contacto intergrupal
sirva como tratamiento contra el racismo. Sin embargo, muchas de las escuelas que lograron
la erradicación de las prácticas segregacionistas no han conseguido crear un entorno que las
satisfaga.
1. Igualdad de estatus El contacto debe ocurrir en circunstancias que brinden un estatus

equitativo a ambos grupos.
2. Interacción personal El contacto debe involucrar interacciones “uno a uno” entre los
miembros individuales de ambos grupos.
3. Actividades cooperativas Los miembros de ambos grupos deben unirse en un esfuerzo por
alcanzar objetivos comunes.
4. Normas sociales Las normas sociales, definidas en parte por autoridades de peso deben
favorecer el contacto intergrupal.
condiciones ideales para que se diera un contacto intergrupal exitoso no existían en las escuelas pú-
blicas. Nadie sería capaz de afirmar que los prejuicios profundamente arraigados pueden borrarse con
sólo lanzar distintos grupos a la convivencia. De acuerdo con la hipótesis del contacto, es preciso que
se cumplan cuatro condiciones para que el contacto tenga resultados positivos (véase la tabla 5.7).
En un reciente meta-análisis de investigaciones realizadas con aproximadamente 90 000 sujetos de
25 países, Thomas Pettigrew y Linda Tropp (2000) encontraron que cuando un contacto intergrupal
satisface los requerimientos fundamentales establecidos por la teoría del contacto, sí hay una ten-
dencia a que los prejuicios disminuyan. Por si fuera poco, su análisis sugiere que no es indispensable
que todas esas condiciones estén presentes para que el contacto reduzca los prejuicios, aunque su
cumplimiento integral mejora sin lugar a dudas los efectos positivos del mismo. Esta conclusión se
vio reforzada por los resultados obtenidos en un meta-análisis más reciente, efectuado por Pettigrew
y Tropp (2006) a partir de 515 estudios. De acuerdo con esta investigación, no sólo es un hecho que
el contacto intergrupal suele tener éxito en la reducción de prejuicios entre grupos, sino también
que la teoría del contacto puede aplicarse a gran diversidad de grupos distintos de los raciales y los ét-
nicos en que se enfocaba originalmente. Aun cuando muchos problemas han infestado los esfuerzos
por erradicar la segregación en escuelas y otros ámbitos, hallazgos como los que hemos comentado
son un buen motivo de optimismo.
Una de las demostraciones más satisfactorias de erradicación de las prácticas segregacionistas
tuvo lugar sobre el diamante de un estadio de béisbol. El 15 de abril de 1947, Jackie Robinson jugó
para los Dodgers de Brooklyn, convirtiéndose en el primer hombre negro en romper la barrera del
color en el deporte estadounidense. La oportunidad le llegó a Robinson gracias al propietario de los
Dodgers, Branch Rickey, quien sintió que permitir la integración racial en el béisbol era tanto una
responsabilidad moral como una acción positiva para el juego (Pratkanis y Turner, 1994). Rickey
estaba al tanto de la hipótesis del contacto, y un científico social que era su amigo le aseguró que
un equipo podría proveer las condiciones necesarias para que ésta funcionara: igualdad de estatus
entre compañeros de equipo, interacción social, enfoque en un objetivo común y un clima positivo
brindado por el dueño, sus manejadores y entrenadores. El resto es historia. Rickey firmó a Robinson
y trató de crear la situación indispensable para alcanzar el éxito. Aunque Robinson enfrentó mucho
racismo, perseveró, y la integración racial en el béisbol se hizo realidad. Al terminar su primer año
en el equipo, Jackie Robinson fue nombrado novato del año y, en 1962, fue electo para formar parte
del Salón de la Fama del Béisbol. En la ceremonia de investidura, Robinson pidió que tres personas
compartieran el podio con él: su madre, su esposa y su amigo, Branch Rickey.
Otra probable razón para ser optimistas, aunque también haya un par por las cuales sentir arre-
pentimiento, es el hallazgo hecho por Nicole Shelton y Jennifer Richeson (2005), según el cual tanto
a las personas de raza blanca como a las de raza negra les gustaría tener más contacto entre sí, pero
consideran que los miembros del otro grupo… ¡no quieren tener contacto con ellas! Igual que ocurre con
el riesgo de estereotipia, éste podría ser un caso en el que estar al tanto del problema puede ser una
importante herramienta para solucionarlo.
A partir del contacto más frecuente y significativo a través de las divisiones étnicas y raciales, es
posible que los diversos tipos de barreras que hemos comentado en este capítulo vayan debilitándose.
De acuerdo con un sondeo De acuerdo con un estudio longitudinal realizado por Shana Levin et al. (2007) en torno a los roman-
realizado en 1997 por la ces universitarios, por ejemplo, estudiantes blancos, asiático-americanos y latinos que sostuvieron
relaciones románticas con más frecuencia fuera de su grupo durante los años de su formación uni-
revista USA Today entre ado-
versitaria, mostraron menos sesgos endogrupales y menor ansiedad intergrupal al final de la misma.
lescentes estadounidenses, 82
por ciento de los encuestados
blancos, 81 por ciento de los El aula jigsaw
negros y 89 por ciento de los
Tal como indica la tercera condición presentada en la tabla 5.7, la cooperación y la comunidad de
hispanos afirmaron que por lo
objetivos son factores necesarios para que el contacto intergrupal tenga éxito. A pesar de ello, el salón
menos algunos de sus amigos de clases típico está saturado de competencia, precisamente el ingrediente menos recomendado. Ima-
pertenece a un grupo racial o gine la escena. El profesor se pone de pie frente a los alumnos y formula una pregunta. Muchos niños
étnico diferente del suyo. levantan la mano, cada uno esforzándose por atraer la atención de su maestro. Luego, tan pronto
como éste le da la palabra a uno de los estudiantes, los demás lanzan quejidos de frustración, pues
— Karen S. Peterson
han resultado perdedores en la competencia por obtener la aprobación del profesor… Difícilmente
podría decirse que éste es el escenario apropiado para que se dé un contacto intergrupal positivo. Para
combatir este problema en el salón de clases, Elliot Aronson et al. (1978) desarrollaron un método de
aprendizaje cooperativo denominado aula jigsaw. En varias escuelas públicas de Texas y California re-
cientemente abiertas a la integración racial, asignaron a chicos de más o menos 10 años de edad a gru-
pos racial y académicamente mixtos, conformados por un reducido número de alumnos. El material
que debía enseñarse en cada grupo se dividió en subtemas, casi como si se tratara de un rompecabezas
(de ahí el nombre: jigsaw = rompecabezas). Cada estudiante era responsable de aprender el contenido
de una de las piezas del rompecabezas, después de lo cual todos los miembros tomarían su turno para
enseñar el material aprendido a los demás. En este sistema, todos —sin importar raza, capacidad o
nivel de autoconfianza— necesitan de los demás para que el grupo en su totalidad tenga éxito.
El método produjo resultados impresionantes (Aronson, 2004). En comparación con los niños
que tomaban clases siguiendo el sistema tradicional, los que participaban en las aulas jigsaw fueron
sintiendo más simpatía mutua, apreciando más la escuela, mostrando menos prejuicio y ganando
en autoestima. Por si esto fuera poco, las calificaciones en las pruebas académicas realizados por
los estudiantes de los grupos minoritarios tuvieron una mejoría, mientras que las de los alumnos
blancos no sufrieron menoscabo. A la manera de un equipo deportivo interracial, el aula jigsaw ofrece
un método promisorio para dar lugar a una experiencia educativa verdaderamente integrada. Ade-
más, proporciona un modelo de cómo utilizar el contacto interpersonal para promover una mayor
tolerancia a la diversidad.
Decategorización y recategorización
Una consecuencia importante de aplicar la técnica del aula jigsaw radica en que los individuos se
vuelven más propensos a clasificar a los miembros de exogrupos como parte de su propio endogru-
po. En lugar de percibir a los “otros” en términos raciales o étnicos dentro del salón de clases, los
estudiantes simplemente ven ahora a todos sus compañeros bregando juntos en el mismo bote. Un
creciente cuerpo de investigación ha surgido en respaldo de la idea según la cual el contacto intergru-
pal que hace hincapié en la comunión de objetivos y destinos e involucra la escisión de filiaciones
grupales (en el sentido de que el individuo que está en un exogrupo en un contexto estará en su
endogrupo en otro contexto), puede ser muy efectivo para reducir el prejuicio y la discriminación
debido, específicamente, a su capacidad para modificar la manera en que los miembros del grupo se
categorizan entre sí (Bettencourt y Dorr, 1998; Brewer, 2000; Devon, 2004).
De acuerdo con el Modelo de identidad endogrupal común desarrollado por John Dovidio,
Samuel Gaertner et al. (Gaertner y Dovidio, 2000, 2005), este cambio se da a partir de dos procesos
independientes: la decategorización y la recategorización. La decategorización hace que la gente no
sólo preste menos atención a las categorías y las fronteras intergrupales, sino también a percibir a
los miembros de los exogrupos como individuos. La recategorización, por su parte, provoca que las
personas modifiquen su concepción de los grupos, permitiéndoles desarrollar un sentido de la diver-
sidad más inclusivo al categorizar su propio endogrupo. Al reconocer a los miembros de un exogrupo
como miembros de su endogrupo, tal como hicieron las Serpientes y las Águilas cuando se transfor-
maron de competidores en colaboradores en Robbers Cave, “ellos” se convierten en “nosotros”, y
puede forjarse una identidad endogrupal común.
aula jigsaw Método de
aprendizaje cooperativo
empleado para reducir el Cambio de cultura y motivaciones
prejuicio racial mediante la
interacción en la realización Previamente en este capítulo reportamos algunas de las investigaciones que revelan el papel que la
de esfuerzos grupales. cultura puede desempeñar en la perpetuación de los estereotipos y los prejuicios. De igual manera,
Estando en el foro de grabación de

su muy exitosa serie de televisión,
Grey’s Anatomy, Isaiah Washington
(extrema derecha) empleó un término
discriminatorio contra los homosexua-
les, aparentemente en referencia a su
coprotagonista, T.R. Knight (a su lado
en esta fotografía). No hace muchos
años que ese tipo de difamación habría
sido motivo de burla o simplemente
ignorada, pero las normas han cam-
biado en los últimos tiempos. La crítica
del teleauditorio hacia Washington lo
condujo, finalmente, a presentar una
disculpa pública y a anunciar que se
sometería a tratamiento psicológico.
es en el nivel cultural que se puede encontrar mucho potencial para realizar un cambio positivo. La
exposición a imágenes que reflejan la diversidad de los grupos sociales, por ejemplo, es capaz de con-
tribuir a debilitar los estereotipos y a combatir su activación automática. Estas imágenes podrían cam-
biar también las teorías implícitas de la gente, llevándolas de concebir a los grupos como entidades
relativamente fijas, a percibirlos como configuraciones sociales dinámicas y de bordes menos rígidos.
Es normal que las motivaciones, las normas y los valores se transformen con el paso del tiempo.
En este sentido la cultura popular es, una vez más, pieza clave. Las personas —sobre todo las más
jóvenes— ponen su atención en las imágenes que les presenta la cultura popular y en el ejemplo de
sus compañeros y modelos de conducta para formarse una idea de cuáles son las modas e intereses
actuales; pero, además y muchas veces sin darse cuenta de ello, al hacerlo también detectan las acti-
tudes y los comportamientos que están al día o que son caducos. Asimismo, observamos a nuestros
semejantes para determinar cuáles son los parámetros normativos en el entorno, incluyendo aquellos
que tienen que ver con los estereotipos y los prejuicios (por ejemplo, Crandall y Eshleman, 2003;
Fein et al., 2003; Stangor et al., 2001). En una escuela preparatoria particular, por ejemplo, un alumno
podría sentirse cómodo llamando a su mejor amigo “maricón” sin que ello tenga mayor significado;
sin embargo, poco tiempo después, cursando ya sus estudios universitarios, es posible que el mismo
joven se dé cuenta de cuán incorrecta era su actitud y se sienta culpable por haberlo hecho. Si este
tipo de lección es aprendida, lo más probable es que el mérito corresponda a la observación de quie-
nes nos rodean y a la interacción con ellos, y no a una conferencia sobre diversidad y sensibilidad
presentada por algún orador en el campus. Conocer estas normas puede motivarnos a adoptarlas. Por
supuesto, establecer reglas contra la agresión verbal, la conducta inequitativa y los entornos hostiles
también puede representar un arma importante. Sin embargo y aunque son capaces de crear resisten-
cia y reacciones violentas las leyes y políticas que exigen un cambio de comportamiento pueden —si
se hace adecuadamente, sin sugerencia de compromiso y mediante el respaldo inequivoco de lideres
importantes— provocar que los corazones y las mentes las sigan (Aronson, 1992).
Psicólogos sociales reconocen hoy que más y más personas están motivadas a no ser objeto de
discriminación. La motivación puede comenzar como una preocupación por no aparecer a los demás
ser objeto de discriminación, pero para muchos esto se internaliza —un antídoto mucho más efectivo
(Devine et al., 2005; Monteith et al., 2002).
Así las cosas, buena parte de nuestras esperanzas se fundamentan en lo que representa el corazón
mismo de la psicología social: la naturaleza gregaria del animal humano. Es posible que algunos de
nuestros instintos básicos, como la competencia que da pábulo a los sesgos intergrupales, estén siem-
pre presentes; sin embargo, también podemos aprender mutuamente de los pensamientos, valores
y objetivos que nos hacen menos vulnerables a ser víctimas de estereotipos, prejuicios y discrimina-
ción, y menos proclives a perpetuarlos.
REPASO
O Los estereotipos son creencias que asocian a determinados gru- O La discriminación tiene que ver con comportamientos negati-
pos de personas con ciertas características. vos dirigidos contra otras personas, en función de su filiación a
un grupo específico. Esta actitud se ve influenciada tanto por las
O Los prejuicios son sentimientos negativos hacia otras personas,
creencias como por los sentimientos en torno a los grupos sociales.
con base en su filiación a ciertos grupos.
Estereotipos
Cómo se forman los estereotipos O Los estereotipos que las personas tienen respecto a los miembros
de un grupo pueden llevarlas a comportarse de forma sesgada
O Nuestra cultura y nuestra historia compartida contribuyen a deter-
hacia ellos, lo cual provoca en ocasiones que éstos adopten con-
minar el tipo de explicaciones que damos a las asociaciones que ve-
ductas consistentes con los estereotipos; esto conduce, en conse-
mos en el mundo, lo cual da lugar a la formación de estereotipos.
cuencia, a la formación de profecías autocumplidas.
O La tendencia de las personas a agruparse ellas mismas y a los
demás en categorías sociales también constituye un factor clave ¿Es posible evitar la estereotipia? Procesos automáti-
de la formación de estereotipos.
cos y procesos intencionales
O Las categorías sociales pueden funcionar como dispositivos para
O Muchas veces los estereotipos se activan inadvertidamente, y
ahorro de energía, al permitir que las personas hagan inferencias
operan en un nivel inconsciente, o “implícito”.
rápidas sobre los miembros de los grupos; por otro lado, estas
categorizaciones pueden implicar juicios poco atinados. O La activación de estereotipos ocurre de manera automática bajo
ciertas condiciones, pero también puede ser influenciada por di-
O Los factores culturales y motivacionales son capaces de influir en
versos factores, incluyendo la accesibilidad a varios estereotipos
la categorización social.
en la mente de los individuos.
O La categorización social engendra el efecto de homogeneidad
O Algunas motivaciones aumentan la propensión a la activación
exogrupal, una tendencia a asumir que existe mayor similitud
de estereotipos, y otros la hacen menos probable. Por ejemplo,
entre los exogrupos que entre los endogrupos.
cuando los sujetos están muy motivados a formarse una impre-
O Cada cultura tiene su propia forma de establecer distinciones en- sión atinada de alguien, son menos proclives a confiar en los
dogrupo-exogrupo. estereotipos.
O Los teóricos de la entidad, quienes tienden a ver a los grupos más O En ocasiones el mero hecho de intentar suprimir la activación de
en términos de rasgos y a esperar más similitud y consistencia en estereotipos provoca un efecto contraproducente, aunque puede
su interior, son más proclives a usar estereotipos cuando juzgan funcionar cuando la gente está intrínsecamente motivada y no
a los miembros de un grupo, en comparación con los teóricos comulga con el estereotipo.
incrementales, que tienden a ver a los grupos como más diná-
O Tratar de suprimir la estereotipia puede resultar agotador desde
micos y maleables.
el punto de vista cognitivo. Cuando la edad, la fatiga, el exceso
O Juzgar la precisión de los estereotipos es una tarea compleja, de- de ocupaciones y otros factores de menoscabo cognitivo reducen
bido en parte a que la “precisión” puede tener diferentes signifi- los recursos cognitivos de las personas, éstas son menos capaces
cados. Algunos estereotipos son más atinados que otros pero, en de controlar sus estereotipos.
general, exageran las diferencias intergrupales y subestiman las
O Las diferencias individuales en la formación de prejuicios y el
similitudes intergrupales.
estar motivados por objetivos de igualdad también puede afectar
la probabilidad de que se dé la estereotipia automática.
Cómo sobreviven y se autoperpetúan los estereotipos
O Investigaciones recientes sugieren diversas estrategias —como el
O La gente percibe correlaciones ilusorias entre grupos y rasgos ca- entrenamiento, la toma de perspectiva respecto a los demás, y
racterológicos, cuando estos últimos son distintivos o cuando la la visualización de ejemplos contra-estereotípicos— capaces de
correlación corresponde con conceptos previos. ayudar a suprimir la activación automática de estereotipos.
O Las personas tienden a hacer atribuciones acerca de las causas de
los comportamientos exhibidos por los miembros de un grupo, “41 disparos”, una revisión del caso: ¿los estereotipos
con la intención de ayudar a mantener sus estereotipos. raciales provocaron que la policía fuera más propensa
O Los miembros del grupo que no se ajustan al molde suelen ser a disparar contra Amadou Diallo?
categorizados en subtipos, con lo cual el estereotipo general per-
O Varios estudios recientes han encontrado que las personas tien-
manece intacto. Sólo fuerzan la revisión de creencias cuando son
den a mostrar sesgos al ser más propensos a interpretar que un
miembros típicos del grupo.
hombre desarmado que sostiene un arma implica más una ame-
O Los comportamientos que difieren notablemente de las expec- naza si es negro que si es de raza blanca.
tativas estereotípicas pueden ser percibidos como todavía más
O El entrenamiento puede ser una estrategia efectiva para reducir
discrepantes de lo que son en realidad, a consecuencia del efecto
la tendencia de civiles u oficiales de policía a exhibir este sesgo.
de contraste.
O El sesgo mencionado es evidente incluso entre los individuos
O En general, sin embargo, la gente tiende a interpretar y recordar
que no comulgan con los estereotipos negativos o las actitudes
información de manera que los estereotipos existentes queden
prejuiciadas.
confirmados.
Repaso 177
Prejuicios
Conflicto intergrupal O El favoritismo endogrupal es más intenso entre las personas cuya
identidad y autoestima están muy vinculadas con su grupo, cuan-
O En el estudio Robbers Cave los niños fueron divididos en gru-
do se participa en grupos minoritarios relativamente pequeños y
pos rivales que rápidamente mostraron prejuicios intergrupales,
cuando la gente requiere seguridad o elevar su estatus endogru-
mismos que disminuyeron cuando se les llevó a trabajar juntos
pal debido a que tiene una posición desdibujada en el grupo.
en la realización de tares que requerían cooperación intergrupal.
O Las diferencias culturales pueden influir en los procesos de iden-
O La teoría realista del conflicto sostiene que la competencia direc-
tidad social, haciendo que las personas individualistas sean más
ta por los recursos da lugar a la formación de prejuicios.
propensas a exhibir sesgos encubiertos cuyo propósito es mejo-
O Los prejuicios se activan al percibir amenazas a un endogrupo rar el endogrupo, pero es probable que las colectivistas desarro-
importante. llen distinciones más atinadas entre endogrupos y exogrupos.
Teoría de la identidad social Teorías e ideologías implícitas

O Los participantes categorizados arbitrariamente en grupos míni- O Las personas con orientación de dominancia social muestran un
mos suelen discriminar a favor del endogrupo. deseo de ver a sus grupos como dominantes de los demás, y tien-
O La teoría de la identidad social propone que la autoestima se ve den a exhibir mayor identificación endogrupal y menosprecio
influenciada por el destino de los grupos sociales con los cuales exogrupal.
nos identificamos. O La gente que tiende a respaldar y legitimar arreglos sociales pre-
O La investigación ha demostrado que las amenazas al Yo provo- xistentes puede mostrar signos de favoritismo exogrupal incluso
can el menosprecio a los exogrupos, lo cual, a su vez, aumenta cuando su grupo mantenga una posición relativamente desventa-
la autoestima. josa en la sociedad.
Sexismo
O El sexismo es una forma de prejuicio y discriminación basada en Sexismo ambivalente
el género de las personas.
O El sexismo ambivalente refleja, al mismo tiempo, un sexismo
hostil (caracterizado por sentimientos negativos y llenos de re-
Estereotipos de género: azul para niños, rosa para niñas sentimiento hacia las mujeres), y un sexismo benevolente (ca-
O A lo largo de todo el mundo, los hombres son descritos como racterizado por sentimientos afectuosos, corteses pero potencial-
seres asertivos, independientes y orientados a las tareas; por su mente paternalistas hacia las mujeres).
parte, se considera que las mujeres son seres asertivos, depen-
O Los individuos provenientes de países con mayores niveles de
dientes y orientados a las personas.
desigualdad económica y política entre hombres y mujeres, tien-
O Las niñas y los niños tienden a mostrar, desde muy temprana den a exhibir altos niveles de sexismo hostil y benevolente.
edad, preferencias estereotípicas de género hacia objetos como
los juguetes. Discriminación sexual: el doble estándar y los estereo-
O Los estereotipos de género están tan arraigados que sesgan las tipos invasivos
percepciones de hombres y mujeres desde su nacimiento. O Existen notables diferencias en las elecciones profesionales to-
madas por cada sexo.
Cultura y medios de comunicación
O Los hombres y las mujeres son juzgados de manera más favora-
O Las diferencias percibidas entre hombres y mujeres se ven mag- ble cuando solicitan empleos consistentes con los estereotipos
nificadas por los roles sociales contrastantes que ocupan cada de género.
uno de ellos.
O Las mujeres suelen enfrentar un difícil dilema: si se comportan
O Los medios masivos de comunicación fomentan las distinciones de forma consistente con los estereotipos de género, tal vez re-
de género a través de sus representaciones masculinas y femeninas. sulten más apreciadas, pero menos respetadas.
O Se ha considerado que las imágenes estereotípicas de hombres y O A diferencia de casi todos los demás estereotipos, los de género
mujeres presentadas por los medios tienen implicaciones en la no son sólo descriptivos: también indican cómo cree la mayoría
creciente incidencia de desórdenes alimenticios y de la ansiedad de la población que deben ser los hombres y las mujeres.
respecto a la apariencia física, y dichas imágenes son capaces de
afectar el comportamiento tanto de hombres como de mujeres.
Racismo
O El racismo es una forma de prejuicio y discriminación basada en O Sin embargo, un racismo moderno más sutil emerge de manera
los antecedentes raciales de las personas. indirecta cuando la gente es capaz de racionalizar los comporta-
mientos racistas.
O Factores individuales, institucionales y culturales dan sustento
al racismo. O La ambivalencia de las personas en cuestión de raza puede llevar-
las a mostrar sesgos en favor o en contra de grupos específicos,
Al amparo de la oscuridad: racismo moderno e implícito dependiendo del contexto.
O A lo largo de los años, distintas encuestas han registrado una O Con frecuencia el racismo trabaja de manera implícita en la medi-
disminución de los puntos de vista negativos respecto a la poblada en que los estereotipos y los prejuicios son capaces de motivar
ción afroamericana. la discriminación sin intención consciente de parte de los sujetos.
O Los investigadores emplean evaluaciones encubiertas para detec- Percepciones e interacciones interraciales
tar y medir el racismo moderno e implícito y otras formas sutiles
O La presencia de miembros de un exogrupo racial se asocia con
de prejuicio y discriminación.
una mayor activación de la amígdala, una estructura cerebral re-
O Consistente con el concepto del racismo implícito, se ha descubier- lacionada con las emociones.
to que en casos criminales que involucran a una víctima de raza
O Las interacciones interraciales pueden provocar ansiedad, resul-
blanca, entre más estereotípicamente negra sea la apariencia física
tar amenazantes y causar el agotamiento de los recursos cogni-
del acusado, es más probable que se le aplique la pena capital.
tivos, en particular entre las personas con niveles relativamente
O Las diferencias individuales en el racismo implícito pueden pro- altos de racismo implícito.
nosticar distinciones en las percepciones y reacciones hacia los
O Preocupados por parecer racistas en determinadas situaciones, los
demás, con base en su raza. Por ejemplo, los individuos de raza
individuos de raza blanca —en particular— podrían tratar de evadir
blanca con niveles más o menos altos de racismo implícito son
las interacciones raciales, o arreglárselas para evitar hacer referencia
más propensos a percibir hostilidad en las expresiones faciales de
las personas negras que en las de los individuos blancos. a temas relativos a la raza, aunque hacerlo podría ser importante.
Una amenaza inminente: los efectos de los estereotipos y los prejuicios en las víctimas
O Los grupos estigmatizados son estereotipados negativamente y O Las amenazas relacionadas con la imagen corporal femenina
devaluados en la sociedad. pueden provocar que las mujeres tengan un desempeño bajo en
la realización de tareas intelectuales.
Percepción de discriminación O La investigación ha documentado una enorme y creciente lista
O Cuando los miembros de un grupo estigmatizado perciben las re- de grupos cuyos miembros muestran mal desempeño y compor-
acciones de los demás como discriminación en su contra, experi- tamientos dañinos para su actuación cuando se hace referencia a
mentan tanto beneficios como desventajas para su autoestima y un estereotipo negativo contra sus capacidades.
sus sentimientos de control. O Algunas evidencias recientes señalan que factores como aumento
O La frecuencia y los efectos de tales percepciones dependen, en de la conciencia, intentos por suprimir estereotipos negativos, daño
parte, de cómo y en qué medida la persona objetivo se identifica a la memoria operativa y experimentación de sentimientos de aba-
con su grupo estigmatizado. timiento o pensamientos negativos constituyen mecanismos a tra-
vés de los cuales el riesgo estereotípico da lugar al mal desempeño.
Riesgo de estereotipia y logro académico O Las nuevas investigaciones indican también que los individuos
pueden protegerse contra estos efectos negativos a través de cier-
O Las situaciones que activan el riesgo de estereotipo hacen que los
tas estrategias como: pensar en valores importantes para ellos, bo-
individuos se preocupen por el hecho de que los demás puedan
rrar las fronteras entre grupos, enfrentar la amenaza con sentido
percibirlos de manera negativa o estereotípica.
del humor, atribuir la activación disparada por la amenaza a al-
O La amenaza de la identidad social es similar al riesgo de estereo- gún motivo no amenazante y pensar en ejemplos de otros miem-
tipia, pero tiene que ver con la experiencia de un riesgo que no bros del grupo que hayan tenido éxito a pesar de la amenaza.
tiene relación con estereotipos específicos, sino con el reflejo de
O Un estudio realizado con niños de más o menos 10 años de edad
una forma de devaluación más general del grupo social al que
mostró que el solo hecho de hacerlos pensar en valores impor-
pertenece el individuo.
tantes para ellos, mejoró de forma radical el desempeño de los
O El riesgo de estereotipia puede dañar el desempeño intelectual y estudiantes afroamericanos.
afectar la identidad de los miembros de un grupo estereotipado
O Conocer cómo funciona el riesgo de estereotipia podría brindar-
o devaluado.
nos protección en contra de sus efectos negativos.
O El riesgo de estereotipia es capaz de provocar que los estudiantes
O La reducción del riesgo de estereotipia mediante ligeras modifi-
afroamericanos y de sexo femenino no consigan cumplir todo su
caciones al entorno puede mejorar drásticamente el desempeño
potencial en el ámbito académico.
de los miembros de grupos estereotipados.
Reducción de estereotipos, prejuicios y discriminación

Contacto intergrupal fomentar la cooperación y la interdependencia grupal sugiere
que los tipos apropiados de contacto pueden mejorar las actitu-
O A través del decreto que promulgó a propósito del caso Brown contra
des y los comportamientos en el ámbito escolar.
el Consejo de Educación, la Suprema Corte estadounidense ordenó que
las escuelas públicas abandonaran las prácticas segregacionistas.
Decategorización y recategorización
O Aunque de acuerdo con la hipótesis del contacto la erradicación
de tales prácticas debería reducir los niveles de prejuicio, esto no O Investigaciones recientes han demostrado que modificar la ma-
ocurrió así. La razón es que no existían las condiciones clave para nera en que los miembros del grupo realizan sus categorizaciones
terminar con el problema; es decir, igualdad de estatus, interac- podría reducir los prejuicios y la discriminación.
ciones personales, necesidad de alcanzar un objetivo común y
establecimiento de normas sociales. Cuando tales condiciones se Cambio de cultura y motivaciones
satisfacen el contacto intergrupal tiende a ser mucho más exito- O Los cambios en el tipo de información perpetuado en la cultura pue-
so en la reducción de prejuicios. den modificar la manera en que percibimos a los grupos sociales.
El aula jigsaw O A medida que la cultura general y las normas locales se modi-
fiquen para promover valores consistentes con la justicia y la
O Es frecuente que las escuelas no reúnan las condiciones nece- diversidad, e inconsistentes con el prejuicio y la discriminación,
sarias para reducir los prejuicios, muchas veces debido a que la las motivaciones individuales se transformarán en correspon-
competencia es demasiado grande. Un programa diseñado para dencia.
Repaso 179
CONCEPTOS CL AVE
aula jigsaw (174)
categorización social (134)
correlación ilusoria (138)
discriminación (132) La exposición breve a los miembros de un grupo estereotipado no provoca juicios
o respuestas sesgados, pero por lo general una exposición más larga sí lo hace.
efecto de contraste (139) Falso. Aun la exposición breve a un miembro de un grupo estereotipado puede
efecto de homogeneidad activar el estereotipo respecto al grupo, y esta activación es capaz de sesgar los
juicios y reacciones subsecuentes. Conocer más información sobre el individuo,
del exogrupo (135) sin embargo, a veces contribuye a reducir los efectos del estereotipo.
endogrupos (135)
Cualquier recordatorio de su calidad de seres mortales hace que las personas
estereotipo (132) vean las cosas en una perspectiva más amplia, lo cual, en consecuencia, provoca
una tendencia a disminuir las distinciones y hostilidades endogrupo-exogrupo.
exogrupos (135)
Falso. La investigación ha mostrado que cuando la gente se siente amenazada
favoritismo endogrupal (150) por pensamientos relativos a su propia mortalidad, tiende a buscar mayor filia-
grupo (132) ción con sus endogrupos y a exhibir más prejuicios contra los exogrupos, en parte
con la intención de reafirmar su propio sentido de propósito en el mundo.
hipótesis del contacto (172)
Incluso una exposición breve a los comerciales televisivos con contenido sexista
meta común (148) puede influir de manera significativa en el comportamiento de hombres y
orientación de dominancia social (153) mujeres.
Cierto. La exposición a anuncios comerciales sexistas puede hacer que los hom-
prejuicio (132) bres se comporten de manera más sexista hacia las mujeres y puede contribuir a
presentación subliminal (141) que éstas exhiban comportamientos más estereotípicos.
privación relativa (149) Un estudiante afroamericano es propenso a tener un desempeño más pobre al
realizar una actividad atlética si se menciona que el objetivo de ésta es determinar
racismo (161) la inteligencia deportiva, que si se le informa que reflejará su capacidad atlética
racismo moderno (161) natural.
Cierto. La investigación sobre el riesgo de estereotipia sugiere que los estudiantes
sexismo (154) afroamericanos tienden a preocuparse por ser percibidos bajo la luz de estereo-
sexismo ambivalente (157) tipos negativos relacionados con su inteligencia cuando se les dice que la tarea a
realizar tiene por objeto diagnosticar su inteligencia deportiva, situación capaz de
teoría de la identidad social (150) afectar negativamente su desempeño. Por su parte, los estudiantes de raza blanca
tienden a mostrar el efecto opuesto: su desempeño es peor si se les indica que la
teoría del rol social (155) tarea a realizar tiene como propósito reflejar su capacidad atlética natural.
teoría realista del conflicto (149)
Los grupos con historial de prejuicio hacia los demás tienden a volverse mucho
teóricos de la entidad (136) menos prejuiciosos tan pronto como entran en contacto con éstos en un entorno
que favorezca la integración.
teóricos incrementales (137)
Falso. Cuando el contacto entre grupos involucra desigualdad de estatus entre
ellos, ausencia de interacción personal entre sus miembros y nula cooperación
para alcanzar objetivos comunes, es muy probable que no contribuya a reducir
los prejuicios.
6
Actitudes
AVANCE
En este capítulo hablaremos acerca de las influencias sociales sobre las actitu-
des. Comenzaremos por definir qué son las actitudes y después analizaremos
cómo se evalúan y en qué casos se relacionan con el comportamiento. Hare-
mos referencia a dos métodos para modificarlas; primero nos enfocaremos
en los factores relativos a la fuente, el mensaje y el público con los cuales se
obtiene persuasión a través del medio de comunicación; enseguida consideraremos
las teorías e investigaciones que demuestran cómo la gente suele cambiar sus
actitudes como consecuencia de sus propias acciones.
ESBOZO C/F
El estudio de las actitudes (181) ___ Los investigadores son capaces de determinar las actitudes positivas o negativas de las
Cómo se evalúan las actitudes personas mediante la medición de su activación psicológica.
Cómo se conforman ___ En reacción a las comunicaciones persuasivas, la gente se ve más influenciada por imágenes
las actitudes superficiales que por argumentos lógicos.
Relación entre actitudes ___ La gente resulta más fácil de persuadir cuando se le presentan mensajes comerciales sin
y comportamiento ser consciente de ello.
___ Entre más dinero se le pague a la gente por decir una mentira, más probable es que termine
Persuasión a través de la comu-
creyéndola.
nicación (189)
___ Es frecuente que la gente termine disfrutando aquello que la hace sufrir.
Dos rutas hacia la persuasión
La fuente
El mensaje
A
El público
Cultura y persuasión
l Qaeda. El derecho de abortar. La pena capital. El mercado de valores. El matrimonio ho-
Persuasión a partir de nuestras
mosexual. La migración ilegal. El control de armas. La guerra y la paz. Los exámenes de ap-
acciones (206)
titudes. Los conservadores y los liberales. Los israelíes y los palestinos. Cualquiera que haya
Juego de roles: el mundo dado seguimiento al acontecer actual en el mundo, sabe con cuánta pasión aborda la gente los temas
entero es un escenario más candentes del día a día. Las actitudes y los mecanismos que determinan el cambio de actitudes
Teoría de la disonancia —englobados en el término “persuasión”— constituyen una parte muy importante de la vida social
cognitiva: la versión clásica de los seres humanos. En este capítulo formularemos tres conjuntos de preguntas: 1) ¿Qué es una
Teoría de la disonancia actitud, cómo puede evaluarse y cuál es el vínculo entre ésta y el comportamiento? 2) ¿Qué clase de
cognitiva: un nuevo punto comunicación persuasiva lleva a la gente a modificar sus actitudes? 3) ¿A qué se debe que muchas
de vista veces cambiemos nuestras actitudes como resultado de nuestras propias acciones?
Rutas alternativas hacia
la autopersuasión
Influencias culturales en la
disonancia cognitiva
Cambio de actitudes (216)
REPASO
CONCEPTOS CLAVE
El estudio de las actitudes

¿Está usted a favor o en contra de que se prohíban las llamadas “armas de asalto”? ¿Le parece correcto
que se impida fumar en los lugares públicos? ¿Estados Unidos debería continuar la construcción de
un muro en la frontera con México? ¿Qué tipo de música prefiere escuchar, jazz o rock? ¿Le gusta
más la Coca-Cola o la Pepsi? ¿Prefiere trabajar en una Mac o en una PC? ¿El terrorismo debe atacarse
mediante la guerra o a través de la conciliación? Como todas estas preguntas sugieren, cada uno de
nosotros tiene reacciones positivas y negativas ante diversas personas, objetos e ideas. Estas reaccio-
nes se denominan actitudes. Eche un vistazo a los capítulos de este libro, y se dará cuenta de cuán
penetrantes son las actitudes. Verá, por ejemplo, que la autoestima es una actitud que poseemos
respecto de nosotros mismos, que la atracción es una actitud positiva hacia otra persona, y que los
prejuicios son actitudes negativas que muchas veces desarrollamos en contra de ciertos grupos. En
cualquier caso, el estudio de las actitudes —qué son, de dónde provienen, cómo pueden evaluarse,
qué provoca que se modifiquen y cómo interactúan con el comportamiento— resulta de la mayor
importancia para todo el campo de la psicología social (Ajzen, 2001; Albarracín et al., 2005; Crano y
Prislin, 2006; Perloff, 2003; Petty y Chaiken, 2004).
Las actitudes son evaluaciones positivas, negativas o mixtas que hacemos respecto de algún
objeto y que expresamos con un nivel de intensidad determinado, ni más, ni menos. Gusto, amor,
desagrado, odio, admiración y aborrecimiento constituyen el tipo de palabras que la gente acostumbra
utilizar para describir sus actitudes.
actitud Reacción positiva, Es importante darse cuenta de la imposibilidad de representar las actitudes en un rango continuo
negativa o mixta en relación que vaya del extremo totalmente positivo al extremo totalmente negativo; las actitudes no son como
con una persona, un objeto o el botón de balance de un aparato de música, que dirige el sonido de una bocina a otra, ni como un
una idea. termostato que aumenta o disminuye la temperatura a placer. En lugar de ello, tal como se describe
181
182 Capítulo 6 Actitudes
en la figura 6.1, la potencia de nuestras actitudes puede variar a lo largo de

F I G U R A 6 .1
las dimensiones positiva y negativa. En otras palabras, somos capaces de re-
Cuatro posibles reacciones hacia objetos accionar ante algo con un sentimiento positivo, un sentimiento negativo,
actitudinales ambivalente (en otras palabras, con emociones fuertes pero mixtas) o con
apatía e indiferencia (Cacioppo et al., 1997). Además, ciertas personas son
Como se muestra en el gráfico, la gente evalúa objetos más propensas que otras a verse atribuladas por este tipo de inconsistencia
tomando en cuenta tanto su dimensión positiva como (Newby-Clark et al., 2002). De hecho, en ocasiones podemos tener reaccio-
su dimensión negativa. En consecuencia, nuestras ac-
nes positivas y negativas hacia el mismo objeto sin sentirnos en conflicto
titudes pueden ser positivas, negativas, ambivalentes o
por ello, siempre y cuando estemos más conscientes de una reacción, pero
indiferentes.
no de otras. Esto le ocurre, por ejemplo, a quienes se muestran abierta-
(Cacioppo et al., 1997.) mente positivos hacia una minoría racial, pero que de manera inconsciente
albergan prejuicios respecto de la misma (Wilson et al., 2000).
Todos los días, cada uno de nosotros hace evaluaciones positivas y/o
negativas de la gente, los lugares, los objetos y las ideas que nos salen al
paso. Este proceso suele ser inmediato y automático, una especie de ac-
Actitud Actitudes duales
Alta
ción refleja (Bargh et al., 1996; Cunningham et al., 2003; Duckworth et

positiva (ambivalencia)
Reacción positiva
al., 2002). No obstante, pareciera que la medida en que cada individuo

tiende a reaccionar ante los estímulos difiere en cada caso. Y usted, ¿qué
opina? ¿Se forma opiniones con facilidad? ¿Tiene gustos a aversiones espe-
cialmente fuertes o tiende a reaccionar de manera más objetiva, dejando
de lado las evaluaciones inmediatas? Las personas que admiten tener una
gran necesidad de evaluación son más proclives a interpretar sus experiencias
Reacción
Baja
Indiferencia cotidianas en términos sentenciosos. Además, por lo general tienen opi-

negativa niones respecto a toda clase de temas sociales, morales y políticos (Jarvis
y Petty, 1996).
Antes de analizar los factores elusivos que contribuyen a la evalua-
ción de actitudes, detengámonos un momento a ponderar este cuestiona-
Baja Alta miento: ¿A qué se debe que los seres humanos se molestan en desarrollar
Actitud negativa una serie de actitudes respecto a lo que los rodea? ¿Para cumplir algún
propósito, nos sirve establecer un juicio positivo o negativo en torno a la
gente, los objetos y las ideas?
A lo largo de los años los investigadores han encontrado que las actitudes cumplen funciones
importantes, tales como permitirnos juzgar —rápido y sin pensar demasiado— si lo que se cruza
en nuestro camino es bueno o malo, útil o perjudicial, y si debemos aceptarlo o rechazarlo (Maio y
Olson, 2000). El problema estriba en que tener actitudes preexistentes sobre las personas, objetos o
ideas puede llevarnos a ser estrechos de miras y dejar que nuestra forma de interpretar nueva infor-
mación se vea sesgada, volviéndonos, en consecuencia más reacios al cambio. Por ejemplo, Russell
Fazio et al. (2000) hallaron que los individuos demasiado enfocados en sus actitudes positivas y ne-
gativas en referencia a los rostros que se les muestran por computadora, fueron más lentos en notar
que las caras se “metamorfoseaban” para mostrar un gesto distinto.
Cómo se evalúan las actitudes

En 1928, Louis Thurstone publicó un artículo titulado “Las actitudes son susceptibles de medición”.
Sin embargo, lo que Thurstone fue incapaz de anticipar, es cuán complicada puede ser esa tarea. Una
revisión de las investigaciones reveló la existencia de más de 500 métodos distintos para determinar
las actitudes de un individuo (Fishbein y Ajzen, 1972).
Evaluaciones de auto-reportes La forma más sencilla de evaluar las actitudes de una persona
consiste en preguntarle directamente. A lo largo de todo el mundo, las opiniones públicas en torno
a un amplio rango de temas —política, economía, salud, relaciones internacionales, ciencia y tec-
nología, deportes, entretenimiento, religión y estilos de vida— son evaluadas a través de preguntas
directas formuladas mediante sondeos. Por ejemplo, las encuestas Harris han revelado recientemente
que el deporte favorito de los estadounidenses es el fútbol americano y no el béisbol; que prefieren
leer que ver televisión; que las profesiones más prestigiosas son las de científico, bombero, médico y
profesor; que California, Florida, Hawai y Colorado son los estados más apreciados para vivir además
de aquel en el que se nació, y que Australia, Italia, Gran Bretaña y Francia son los destinos turísticos
más anhelados (http://www.harrisinteractive.com/).
Las evaluaciones de auto-reporte son directas y sin complicaciones. Sin embargo, en oca-
siones las actitudes resultan muy complejas como para evaluarlas por medio de una simple
pregunta. Como quizás recuerde, en el capítulo 2 se mencionó que uno de los problemas iden-
tificados por los expertos en sondear la opinión públi-

ca reside en que las respuestas relativas a la actitud pue-
den verse influenciadas por la forma en que se redactan
las preguntas, y por el orden y el contexto en que se formulan,
además de otros factores ajenos (Schwarz, 1999; Tourangeau
et al., 2000). Hace varios años, por ejemplo, se les preguntó
a 600 estadounidenses si consideraban que el gobierno de su
país gastaba demasiado dinero en “asistencia para los pobres”.
Aunque el mismo cuestionamiento se había formulado en tér-
minos de “bienestar social”, al plantearlo de esta manera la
tasa de acuerdo se elevó a 53 por ciento (Time, 1994).
Reconociendo las deficiencias de los sondeos basados en
una pregunta única, los investigadores dedicados al estudio de
las opiniones públicas en materia de sociedad y política suelen
emplear cuestionarios de reactivos múltiples, conocidos como
escala actitudinal (Robinson, Shaver y Wrightsman, 1991,
1998). Hay diversos tipos de escalas actitudinales, siendo pro-
Como resultó evidente en la marcha bablemente la más popular la Escala Likert, llamada así en
por los derechos de inmigración de los nombre de su creador, Rensis Likert (1932). En esta técnica se presenta a los encuestados un listado
méxico-americanos, la cual fue parte de de afirmaciones en torno a un objeto actitudinal, y se les pide que indiquen, en una escala de varios
un boicot de alcance nacional, las per- puntos, qué tan de acuerdo o en desacuerdo están con cada aseveración. La calificación actitudinal
sonas pueden ser muy apasionadas en total de cada encuestado deriva de la suma de sus respuestas a todos los elementos listados. Sin
cuanto a las actitudes que defienden. embargo, independientemente de cuál método se utilice para evaluar las actitudes —mediante una
pregunta única o a través de un cuestionario global—, es preciso ser muy cautos con los resultados.
En todas las evaluaciones de auto-reportes se asume que la gente expresará sus puntos de vista con
honestidad. Hay veces en las que esta suposición es más o menos correcta, pero en muchas ocasiones
no es así. Al tratar de dar una buena impresión ante los demás, las personas suelen mostrarse reacias
a admitir sus fallas, vicios, debilidades, opiniones impopulares y prejuicios.
Una forma de enfrentar este problema estriba en aumentar la precisión de las evaluaciones de
auto-reportes. Para que los encuestados respondan los cuestionarios actitudinales con más verosimili-
tud, los investigadores suelen utilizar estrategias de directrices falsas, como el bogus pipeline (direc-
trices falsas), un elaborado dispositivo mecánico que, supuestamente, registra los verdaderos senti-
mientos de la gente como si se tratara de un detector de mentiras. Debido a que no quieren sentirse
avergonzados por ser descubiertos diciendo una mentira a través del bogus pipeline (directrices falsas),
los encuestados tienden a mostrar un menor sesgo de conveniencia social al responder los cuestio-
narios actitudinales (Jones y Sigall, 1971; Roese y Jamieson, 1993). Por ejemplo, Roger Tourangeau et
al. (1997) encontraron que, en comparación con la ausencia de directrices falsas, cuando se utilizó el
bogus pipeline las personas fueron más propensas a admitir que beben en exceso, consumen cocaína,
practican sexo oral con frecuencia y que no se ejercitan lo suficiente.
Evaluaciones encubiertas Otro método general para afrontar el problema del autorreporte con-
siste en recopilar evaluaciones indirectas, o encubiertas, de las actitudes no controlables. Una posibi-
lidad a este respecto es la observación de comportamientos que se delatan por la expresión facial, el
tono de voz y el lenguaje corporal. En un estudio, Gary Wells y Richard Petty (1980) videograbaron
en secreto a un grupo de estudiantes universitarios a quienes se les pidió que escucharan cierto
discurso. Los investigadores observaron que cuando se mencionaba un punto de vista con el que
los estudiantes estaban de acuerdo (por ejemplo, que se reduzca el costo de las colegiaturas), la mayo-
ría asintió con la cabeza. Pero cuando en el discurso se hacía referencia a una opinión contraria a la de
escala actitudinal Cues- los estudiantes (por ejemplo, que aumenten los costos de la colegiatura), sus movimientos de cabeza
tionario de reactivos múlti- iban de lado a lado. Sin darse cuenta de ello, los participantes pusieron en evidencia sus puntos de
ples, diseñado para evaluar vista simplemente negando o asintiendo con la cabeza.
la actitud del encuestado
Aunque el comportamiento proporciona ciertos indicios, está lejos de ser el método perfecto
en torno a algún objeto de
para evaluar actitudes. A veces nuestros gestos de asentimiento indican que estamos de acuerdo con
interés.
algo; otras, implican simplemente que estamos siendo corteses. El problema es que la gente discrimi-
bogus pipeline na su comportamiento encubierto tal como lo hace con los auto-reportes; pero, ¿qué ocurre con las
(directrices falsas) Aparato de- reacciones internas, psicológicas, cuyo control es difícil o hasta imposible? ¿Es incuestionable que el
tector de mentiras falso que cuerpo revela cómo nos sentimos? En el pasado los investigadores trataban de adivinar las actitudes
se usa en ocasiones para que de un sujeto observando sus reacciones físicas involuntarias, como la sudoración, el ritmo cardiaco
los sujetos sometidos a él den y la dilatación de las pupilas. El resultado, no obstante, era siempre el mismo: las evaluaciones de
respuestas verdaderas ante activación psicológica revelan la intensidad de nuestras actitudes hacia determinados objetos, pero
cuestionamientos delicados. no si éstas son positivas o negativas. Desde la perspectiva del registro psicológico, el amor y el odio
provocan reacciones físicas muy parecidas (Petty y Cacioppo, 1983).
Si bien las evaluaciones de activación psicológica son incapaces de distinguir entre las actitu-
des negativas y positivas, se han desarrollado algunas alternativas muy interesantes. Una de ellas es
el electromiógrafo (EMG) facial. Como se muestra en la figura 6.2, ciertos músculos del rostro se
contraen cuando estamos felices, y otros entran en acción cuando nos sentimos tristes. No obstante,
algunos de los cambios musculares no son detectables a simple vista, y es aquí en donde el EMG entra
en acción. Para determinar si el EMG puede utilizarse para evaluar el tipo de emociones asociadas a
las actitudes, John Cacioppo y Richard Petty (1981) registraron la actividad de los músculos faciales
en un grupo de estudiantes mientras escuchaban un mensaje con el que podrían estar de acuerdo
o no. Cuando éste se refería a algo con lo que los participantes estaban de acuerdo, la actividad de
los músculos de sus mejillas se incrementaba, poniendo en evidencia el patrón característico de la
felicidad. Cuando no estuvieron de acuerdo con el mensaje, se desencadenó la actividad en el área
de las cejas y la frente, patrones faciales relacionados con la tristeza y la aflicción. Los observadores
externos fueron incapaces de notar estos cambios sutiles en los estudiantes. Aparentemente, los múscu-
los del rostro humano se traducen en sonrisas, entrecejos fruncidos y otras reacciones ante ciertos
objetos actitudinales, aunque a veces tales gestos quedan ocultos a simple vista (Cacioppo et al., 1986;
Tassinary y Cacioppo, 1992).
Desde la perspectiva de la neurociencia social, la actividad eléctrica en el cerebro también podría
contribuir a la evaluación de actitudes. En 1929, Hans Burger inventó una máquina capaz de detectar,
amplificar y registrar “ondas” de actividad eléctrica cerebral, mediante electrodos adheridos a la su-
perficie craneal. El instrumento fue llamado electroencefalógrafo, o EEG, y proporciona la información
a través de trazos lineales denominados ondas cerebrales. Con base en un descubrimiento anterior,
según el cual ciertos patrones de actividad eléctrica cerebral son desencadenados por la exposición
a un estímulo incipiente o inconsistente, Cacioppo et al. (1993) hicieron que los participantes en su
investigación listaran 10 elementos que les gustaran y 10 que les disgustaran a partir de una relación
de diversas categorías de objetos (frutas, deportes, películas, universidades, etc.). Más tarde, los par-
ticipantes fueron conducidos al laboratorio, donde se les conectó a un electroencefalógrafo y se les
presentó una relación de palabras categorizadas que describían los objetos que les gustaban y los que
les disgustaban. El resultado: los patrones de ondas cerebrales normalmente activadas por inconsis-
Los investigadores son ca- tencias registraron un incremento mayor cuando se presentaba un estímulo desagradable después de
paces de determinar las ac- una cadena de elementos positivos, o cuando se mostraba un estímulo agradable luego de una serie
titudes positivas o negativas de elementos negativos, que cuando cualquier estímulo evocaba la misma actitud que los preceden-
de las personas mediante la tes. En otro estudio, los investigadores emplearon el fMRI para registrar la actividad cerebral de los
medición de su activación participantes mientras éstos leían nombres de personajes famosos como Adolfo Hitler o el comedian-
psicológica. Falso. te estadounidense Bill Cosby. Al leer los nombres, los especialistas observaron mayor actividad en
la amígdala —estructura cerebral relacionada con las emociones—, sin importar si los participantes
evaluaron o no a los personajes (Cunningham et al., 2003). Esto sugiere que las personas reaccionan
de manera automática a los objetos actitudinales positivos y negativos. Aunque todavía se requiere
mucha investigación en el tema, aparentemente las actitudes podrían ser susceptibles de evaluación
a través de la actividad eléctrica cerebral.
La prueba de asociación implícita (IAT) Al hablar de evaluaciones encubiertas es preciso

electromiógrafo (EMG) hacer mención de un hallazgo particularmente interesante basado en la idea de que cada uno de no-
facial Instrumento electró- sotros tiene toda clase de actitudes implícitas que no puede autorreportar a través de cuestionarios
nico que registra la actividad por la sencilla razón de que no somos conscientes de ellas (Fazio y Olson, 2003). Para evaluar estas
muscular del rostro asociada actitudes inconscientes, Anthony Greenwald, Mahzarin Banaji, Brian Nosek et al., han desarrollado
con emociones y actitudes. la prueba de asociación implícita. Como se comentó en el capítulo 5, esta prueba —conocida tam-
bién como IAT, por sus siglas en inglés— mide la velocidad con que la gente asocia pares de conceptos
actitud implícita (Greenwald et al., 1998). Para comprender cómo funciona, visite el sitio web del Test de Asociación
Actitud —como el prejuicio— Implícita, en www.yale.edu/implicit/mexico/.
que el individuo tiene sin ser Si usted hiciera una prueba de sus actitudes raciales implícitas, sería conducido a lo largo de di-
consciente de ello. versas etapas. En primer lugar se le pediría que categorizara una serie de rostros de gente blanca y de
prueba de asociación gente negra tan rápidamente como pudiera, por ejemplo, presionando una tecla con la mano izquier-
implícita Evaluación da al ver la cara de una persona negra, y presionando otra tecla con la mano derecha al ver a alguien
encubierta de las actitudes de raza blanca. Luego se le indicaría que categorizara un conjunto de palabras, por ejemplo, presio-
inconscientes derivadas de la nando la tecla izquierda si los términos son positivos (amor, risa, amigo) y la derecha si son negativos
rapidez con que las personas (guerra, fracaso, maldad). Una vez que estuviera familiarizado con la actividad de categorización, se
responden a la presentación combinarían rostros y palabras. Podrían solicitarle, por ejemplo, que presione la tecla izquierda si ve
de conceptos pareados, como un rostro negro o una palabra positiva, y la tecla derecha si se le presenta un rostro blanco o una pala-
blanco y negro respecto a bra negativa. Después, en la cuarta etapa, se le mostrarían pares de opuestos: negro o negativo, blanco
bueno y malo. Conocida tam- o positivo. Luego, los rostros blancos y negros serían intercalados en una secuencia rápida de tríadas,
bién como prueba IAT, por pareadas cada vez con una palabra positiva o negativa. En una sucesión veloz, usted tendría que oprimir
sus siglas en inglés. una tecla u otra en respuesta a pares de estímulos, como negro-maravilloso, negro-fracaso, blanco-amor,
FIGURA 6.2
El EMG facial: ¿evaluación encubierta de actitudes?
El EMG facial permite detectar diferencias entre actitudes positivas y negativas. Observe los principa-
les músculos faciales y los sitios en los que deben colocarse los electrodos. Cuando las personas escu-
chan un mensaje con el que están más de acuerdo que en desacuerdo, el EMG muestra el incremento
relativo que se da en la actividad de los músculos compresor y cigomático, pero un decremento relati-
vo en los músculos superciliar y occipitofrontales. Estos cambios no pueden detectarse a simple vista.
(Cacioppo y Petty, 1981.)
Occipito-
frontales
Superciliar
o corrugador
Cigomático
Compresorr
negro-risa, blanco-maldad, blanco-horrible, negro-guerra y blanco-alegría. A medida que recorre la lista,

podría encontrar que resulta más difícil responder a algunos pares que a otros. En general, las personas
son más rápidas para contestar cuando los rostros agradables están pareados con palabras positivas,
y las caras desagradables con palabras negativas y no a la inversa. Así, el uso del IAT permitiría detec-
tar sus actitudes implícitas a partir de la rapidez con que responde a los pares negro-malo/blanco-bueno
en relación con los pares negro-bueno/blanco-malo. Toda la prueba dura tan sólo unos 10 minutos. Una
vez concluida se le entregan los resultados y una explicación de su significado (figura 6.3).
Desde 1998, los visitantes al sitio web del IAT han respondido más de cinco millones de pruebas.
En cuestionarios, entrevistas, encuestas de opinión pública y sondeos a través de internet la gente
tiende a no expresar estereotipos, prejuicios u opiniones poco populares. Sin embargo, a través del
IAT se ha podido detectar que las personas tienen una marcada preferencia implícita por el Yo sobre
los demás, por los blancos sobre los negros, por la juventud sobre la vejez, y por estereotipos que
vinculan al sexo masculino con la actividad profesional y al femenino con la familia (Greenwald et
al., 2003; Nosek et al., 2002). Debido a que cada vez son más los investigadores que utilizan este tipo
de evaluaciones indirectas, los psicólogos sociales que estudian las actitudes se han visto imbuidos en
una polémica en torno al significado de los resultados del IAT, sobre cómo se conforman y modifican
las actitudes implícitas reveladas por la prueba, respecto a la manera en que dichas actitudes influyen
sobre el comportamiento, y acerca de la forma en que difieren de aquellas de las que somos conscien-
tes (Blanton et al., 2006; Gawronski y Bodenhausen, 2006; Petty et al., en impresión; Wittenbrink y
Schwarz, 2007).
Cómo se conforman las actitudes

¿Qué hace que una persona sea liberal y no conservadora? ¿A qué se debe que alguien esté a favor
o en contra del matrimonio homosexual? ¿Qué nos lleva a acercarnos o alejarnos de las religiones
organizadas? Una hipótesis que podría responder estos cuestionamientos, propuesta originalmente
por Abraham Tesser (1993), es que los profundos gustos y animadversiones que sentimos tienen sus
raíces en nuestra configuración genética. Las investigaciones muestran que respecto a ciertos temas
las actitudes de gemelos idénticos son más similares que las de mellizos; por otro lado, se ha com-
probado que los gemelos criados en distintos ambientes son tan semejantes entre sí como aquellos
criados en el mismo hogar. Este patrón de evidencia sugiere que tal vez la gente esta predispuesta a
tomar a ciertas actitudes. En este sentido, Tesser halló lo siguiente: al preguntarles sobre determina-
das actitudes hacia las cuales parecían tener predisposición (la promiscuidad sexual, la religión, la
pena capital, por ejemplo), los participantes en su investi-

FIGURA 6.3
gación fueron más rápidos para responder y tendientes a
La prueba de asociación implícita (IAT) modificar sus puntos de vista para ajustarlos a las normas
sociales. Tesser especuló que los individuos son proclives a
A través de la realización de una secuencia de actividades, la IAT evalúa mantener ciertas actitudes como resultado de un conjunto
las actitudes raciales implícitas que se tienen, por ejemplo, hacia las per- de habilidades físicas, sensoriales y cognitivas, así como
sonas de raza negra, para lo cual mide qué tan rápido responde la gente a determinados rasgos de temperamento y personalidad in-
pares de palabras como negro-malo/blanco-bueno en relación con negro-
natos. Otros estudios realizados con gemelos también res-
bueno/blanco-malo. Sugiriendo que suelen albergar asociaciones nega-
paldan la idea de que las personas difieren en sus actitudes
tivas, la mayoría de los estadounidenses de raza blanca son más rápidos
para responder a las primeras parejas de palabras que a las segundas. hacia diversos temas debido, en parte, a divergencias en su
configuración genética (Olson et al., 2001).
(Greenwald et al., 2003.)
Sin importar cuáles sean las disposiciones con que
la naturaleza nos provee, nuestras más apreciadas acti-
Blanco Negro Negro Blanco
o o o o
tudes suelen haberse conformado como resultado de la
malo bueno malo bueno exposición a determinados objetos actitudinales; a nuestro
historial de recompensas y castigos; a las actitudes expre-
sadas por nuestros padres, amigos y enemigos; al contex-
to cultural y social en el que vivimos y a otros tipos de
experiencias. En un estudio de campo clásico, Theodore
Newcomb (1943) realizó un sondeo sobre las actitudes de
los estudiantes del Bennington College de Vermont en re-
lación con la política. En aquella época, el Bennington era
una institución femenina, cuyas estudiantes provenían de
familias conservadoras y casi siempre adineradas. Una vez
ahí, sin embargo, las chicas convivían con profesores y
compañeras de mayor edad con un punto de vista más li-
beral. Newcomb encontró que, a medida que las estudian-
tes pasaban del primero al segundo año de bachillerato, se
volvían cada vez más liberales. (En la elección presidencial de 1936, 62 por ciento de las estudiantes
de primer año mostró preferencia por Alfred Landon, el candidato republicano frente a Franklin D.
Roosevelt, el candidato demócrata; en contraste, el porcentaje se reducía a 43 por ciento entre las
estudiantes de segundo año, y a 15 por ciento entre las alumnas de tercero.) Esta relación entre el en-
torno cultural y las actitudes es particularmente evidente en el panorama político actual de muchos
países; por ejemplo, en Estados Unidos el Congreso está conformado por defensores de ideología libe-
ral y de ideología conservadora, lo cual divide al país en lo que se ha dado en llamar “estados rojos”
(republicanos) y “estados azules” (demócratas) (Seyle y Newman, 2006).
Es evidente que las actitudes se adquieren a través de procesos de aprendizaje básicos. Por ejem-
plo, numerosos estudios han mostrado que la gente puede tomar actitudes profundamente positivas
o negativas hacia objetos neutrales vinculados, de alguna manera, con estímulos que tienen cier-
ta carga emocional. En un estudio clásico se le presentó a un grupo de estudiantes universitarios
una lista de nombres de personas con clara connotación nacionalista (de alemanes, suecos, ho-
landeses, italianos, franceses y griegos), cada uno de los cuales fue repetidamente relacionado con
términos agradables (felicidad, don, sagrado) o desagradables (amargo, feo, fracaso). Cuando más tarde
los participantes evaluaron a qué nacionalidad correspondía cada nombre, sus calificaciones fueron
más positivas respecto a aquellos a quienes se relacionó con palabras agradables que respecto a los
que fueron vinculados con términos desagradables (Staats y Staats, 1958). Estudios más recientes han
confirmado que las actitudes implícitas y explícitas hacia objetos neutrales se conforman a partir
de asociaciones con estímulos positivos y negativos, aun cuando la gente no sea consciente de la
vinculación (Olson y Fazio, 2001; Walther, 2002). Así, los líderes políticos de todo el mundo usan los
emblemas patrios para ganar adeptos, y los publicistas, por su parte, establecen relaciones estratégicas
entre sus productos y chicas atractivas, música entusiasta, personajes populares a quienes se admira,
imágenes nostálgicas y demás símbolos emocionales positivos.
Relación entre actitudes y comportamiento

En general, tendemos a dar por sentado que las actitudes influyen en el comportamiento. Asumimos
que la opinión de los adeptos a ciertos candidatos políticos son una buena base para pronosticar la
decisión que tomarán el día de las elecciones; que las actitudes de los consumidores hacia determina-
dos productos influyen en las compras que hacen y que los sentimientos de prejuicio desatan actos
negativos de discriminación. Sin embargo, aun cuando tales supuestos tienen sentido la relación
entre actitudes y comportamiento está muy lejos de ser previsible.
El sociólogo Richard LaPiere (1934) fue el primero

en advertir que las actitudes y el comportamiento no
siempre van de la mano. En la década de los treinta, La-
Piere acompañó a una joven pareja de estadounidenses
de origen chino durante un viaje de tres meses durante
el cual visitarían, a lo largo de 16 mil kilómetros, 250
restaurantes, campamentos y hoteles por toda la Unión
Americana. Si bien en aquella época los prejuicios con-
tra la gente asiática estaban bastante difundidos, sólo
en una ocasión la pareja recibió una negativa de aten-
ción directa. No obstante, cuando LaPiere escribió a los
lugares visitados para preguntar si los empleados acep-
tarían tener patrones de origen asiático, más de 90 por
ciento de quienes respondieron opinaron que no. Las
actitudes de auto-reporte no correspondieron con el
comportamiento exhibido.
Este estudio fue interesante, pero adolece de
serias deficiencias. LaPiere evaluó las actitudes varios
meses después de realizado el viaje, y durante ese tiem-
Es probable que estos gemelos idénticos po las actitudes pudieron haber cambiado. Además, ig-
tengan algo más en común que el mero noraba si quienes respondieron a sus cartas de seguimiento eran las mismas personas que recibieron a
hecho de ser bomberos. Las investi- la pareja china. Por otro lado, cabía la posibilidad de que en la mayoría de los lugares a los que acudie-
gaciones sugieren que la gente podría ron se les hubiera atendido por la sencilla razón de que iban acompañados por LaPiere.
estar predispuesta genéticamente a A pesar de tales imperfecciones el estudio de LaPiere fue el primero de muchos más en revelar la
tener ciertas actitudes. falta de correspondencia entre actitudes y comportamiento. En 1969, Allan Wicker revisó las investi-
gaciones aplicables y concluyó que entre las actitudes y el comportamiento sólo existe, si acaso, una
débil correlación. Sorprendidos por aquella conclusión, los investigadores quedaron confundidos:
¿será posible acaso que las votaciones que pronosticamos no sean determinadas por nuestras opinio-
nes políticas, que las compras de los consumidores no están basadas en sus actitudes hacia un pro-
ducto, o que la discriminación no tiene relación con los prejuicios subyacentes? Entonces, ¿el estudio
de las actitudes es inútil para quienes se interesan en el comportamiento social de la humanidad?
Por supuesto que no. Durante los años subsecuentes, los investigadores llegaron a identificar las con-
diciones bajo las cuales se relacionan las actitudes y el comportamiento. Así, cuando Stephen Kraus
(1995) meta-analizó todas las investigaciones sobre el tema concluyó que “las actitudes son capaces
de pronosticar, significativa y sustancialmente, el comportamiento futuro” (p. 58). De hecho, calculó
que habría 60 983 nuevos estudios con reporte de nula correlación antes que su conclusión fuera
sometida a revisión. Con base en su reciente meta-análisis de 41 estudios adicionales, Laura Glasman
y Dolores Albarracín (2006) lograron identificar algunas de las condiciones bajo las cuales es posible
utilizar las actitudes como medio para predecir el comportamiento futuro.
Actitudes en contexto Un factor importante es el nivel de correspondencia, o similitud, que hay

entre las evaluaciones de actitud y el comportamiento. Tal vez la razón por la que LaPiere no halló
correlación entre el prejuicio autorreportado y la discriminación, fue que su consulta a los empleados
de los lugares que visitó se refería a los asiáticos en general, pero sus observaciones se basaban en las
actitudes que detectó respecto a una pareja en particular. Para predecir un acto de discriminación
único, debió evaluar actitudes más específicas de la gente hacia una pareja de chinos jóvenes, bien
vestidos y atractivos, acompañados por un profesor estadounidense.
Icek Ajzen y Martin Fischbein (1977) analizaron más de 100 estudios, y se encontró que
las actitudes se correlacionan con el comportamiento únicamente cuando las evaluaciones de
aquéllas son muy compatibles con el comportamiento en cuestión. A fin de ilustrar este punto,
Andrew Davidson y James Jaccard (1979) trataron de utilizar las actitudes para predecir si un grupo
de mujeres utilizaría píldoras para el control natal durante los siguientes dos años. La evaluación de
actitudes se realizó mediante una serie de preguntas que iban de lo muy general (“¿Cuál es su opi-
nión sobre el control de la natalidad?”), a lo muy específico (“¿Qué le parecería utilizar píldoras para
teoría de la conducta el control natal durante los próximos dos años?”). Entre más concreta era la pregunta actitudinal
planificada Teoría según inicial, más factible era lograr la predicción del comportamiento. Otros investigadores han realizado
la cual las actitudes hacia una también este hallazgo (Kraus, 1995).
conducta específica se combi- Asimismo, el vínculo entre nuestros sentimientos y nuestras acciones debiera ponerse a prueba
nan con las normas subjetivas en un contexto más amplio. Las actitudes constituyen una de las determinantes del comportamien-
y el control percibido para to social, pero otros factores también participan en él. Esta limitante representó la base de la teoría
influir en las acciones de una de la acción razonada de Fishbein (1980), misma que Ajzen (1991) amplió para proponer la teoría de
persona. la conducta planificada. De acuerdo con estas teorías, nuestras actitudes influyen nuestro compor-
tamiento a través de un proceso de toma deliberada de decisiones, y su impacto está delimitado por
cuatro consideraciones (véase la figura 6.4).
En primer lugar, tal como se acaba de describir, el comportamiento se ve menos influenciado
por actitudes generales que por actitudes hacia un comportamiento específico. En segundo lugar, no
es influido sólo por las actitudes, sino también por normas subjetivas, es decir, por nuestras creencias
respecto a lo que los demás creen que haremos. Como veremos en el capítulo 7, las presiones sociales
a las que debemos alinearnos suelen llevarnos a asumir comportamientos que entran en conflicto
con nuestras convicciones internas. Además, de acuerdo con Ajzen, las actitudes dan lugar a un
comportamiento cuando percibimos que éste se hallará bajo nuestro control. En la medida en que
un individuo carece de confianza en su capacidad de comprometerse con algún comportamiento, es
menos propenso a asumirlo. Por último, aun cuando las actitudes (junto con las normas subjetivas
y el control percibido) contribuyen a una intención de comportarnos de una manera determinada,
muchas veces no llevamos esa intención a la realidad.
Buen número de investigaciones respaldan las teorías de la acción razonada y la conducta plani-
ficada (Madden et al., 1992; Ajzen y Fishbein, 2005). En realidad este enfoque general, que pone en
un contexto más amplio el vínculo entre actitudes y comportamientos, ha sido utilizado con éxito
en la predicción de un amplio rango de comportamientos importantes y prácticos, como el uso del
condón, el respeto a los límites de velocidad y la ingesta de alimentos saludables (Albarracín et al.,
2001; Conner et al., 2002; Elliott et al., 2003).
Fuerza de la actitud De acuerdo con
las teorías de la acción razonada y de la
FIGURA 6.4
conducta planificada, actitudes específicas
Teoría de la conducta planificada se combinan con factores sociales para pro-
ducir un comportamiento determinado.
De acuerdo con la teoría de la conducta planificada, las actitudes hacia un comporta- En ocasiones las actitudes ejercen mayor
miento específico se combinan con normas subjetivas y la percepción de control para in- influencia sobre el comportamiento que
fluir en las intenciones de los individuos. Estas intenciones, a su vez, funcionan como guía
los demás factores. Esto depende, en gran
del comportamiento, pero no lo determinan. Esta teoría coloca el vínculo entre actitudes
medida, de la importancia o fuerza de la
y comportamiento en un contexto más amplio.
actitud. Todos tenemos ciertos puntos de
(Ajzen, 1991.) vista que están más cerca de nuestro cora-
zón, o que consideramos más importantes
que otros. Los aficionados a la computación
Actitud hacia
un comportamiento suelen volverse muy apegados a sus PC o
Mac, mientras que los activistas políticos
se convierten en ardientes defensores de
un partido o una tendencia política por
Norma subjetiva Intención Comportamiento encima de los demás. En cualquier caso,
la actitud es preservada con gran celo, y
resulta difícil cambiarla (Petty y Krosnick,
1995).
Percepción de control
¿A qué se debe que algunas actitudes
sobre el
comportamiento sean más fuertes que otras? David Bonin-
ger et al. (1995) han identificado tres fac-
tores psicológicos que parecen sentar con-
sistentemente la diferencia entre nuestras
actitudes más fuertes y las más débiles. Estos investigadores le pidieron a un grupo de personas que
expusieran sus puntos de vista respecto al gasto gubernamental en equipo militar, el control de
armas, la legalización de la marihuana, el derecho a abortar y otros temas. Su hallazgo fue que las
actitudes a las que los individuos se muestran más apegados son aquellas relacionadas con temas que
1) afectan directamente sus intereses personales, 2) tienen una profunda conexión con sus valores
filosóficos, políticos y religiosos y 3) son importantes para sus amigos cercanos, su familia y sus
endogrupos sociales. Este último punto, de gran precedencia social, es importante. La investigación
muestra que cuando los individuos están rodeados por personas que comulgan con sus ideas, sus
actitudes son más fuertes y resistentes al cambio (Visser y Mirabile, 2004).
Son varios los factores que indican la fuerza de una actitud y su vínculo con un comportamien-
to. Uno de ellos es que la gente tiende a comportarse de manera consistente con sus actitudes cuando
está bien informada. Por ejemplo, se preguntó a un grupo de estudiantes universitarios a cuál de
los dos candidatos a una elección próxima para alcalde (o presidente municipal) preferían. Quienes
conocían los temas de campaña fueron, más tarde, más propensos a votar por su candidato favorito
(Davidson et al., 1985). En otro estudio, se preguntó a otro grupo de estudiantes universitarios cuál
era su punto de vista en torno a varios temas ambientales, y más tarde se les pidió que emprendieran
ciertas acciones, como firmar peticiones, participar en un proyecto de reciclaje, etc. Una vez más,
los estudiantes más informados fueron los que mostraron mayor consistencia entre sus actitudes
ambientalistas y su comportamiento (Kallgren y Wood, 1986).
Por otro lado, la fuerza de una actitud está determinada no sólo por la cantidad de información
en que está basada, sino también por cómo fue adquirida dicha información. Las investigaciones
muestran que las actitudes son más estables y más capaces de pronosticar un comportamiento especí-
fico cuando son resultado de la experiencia personal, y no cuando se basan en información indirecta
o de segunda mano. En una serie de experimentos, por ejemplo, Russell Fazio y Mark Zanna (1981)
presentaron a dos grupos de participantes un juego de rompecabezas. Uno de los grupos trabajó di-
rectamente con él; el otro se limitó a observar cómo trabajaban los demás. Luego se les pidió a todos
los participantes que calificaran su interés en los rompecabezas (actitud) y se les dio la oportunidad
de pasar un tiempo más tratando de resolverlos (comportamiento). El resultado fue que las actitudes
y los comportamientos fueron más consistentes entre los participantes que trabajaron previamente
con los rompecabezas.
Otro factor determinante de la fuerza de las actitudes estriba en que, irónicamente, éstas pueden
fortalecerse cuando se les ataca mediante un mensaje persuasivo. De acuerdo con Zakary Tormala y
Richard Petty (2002), las actitudes de la gente suponen distintos grados de certidumbre, y se afianzan
todavía más a medida que logran resistir al cambio sugerido por comunicaciones persuasivas. En un
estudio los investigadores confrontaron a un grupo de estudiantes universitarios con la poco popu-
lar propuesta de añadir una serie de exámenes como requisito para graduarse. Todos los estudiantes
tuvieron oportunidad de leer un argumento a favor de los exámenes, mismo que debían calificar de
convincente o no, después de lo cual se les pidió que redactaran argumentos en contra e indicaran
cuál era su actitud respecto a dicha política. El resultado: los estudiantes que siguieron mostrando su
oposición, a pesar de haber leído argumentos que calificaron de convincentes, afianzaron todavía más
su opinión. Estudios adicionales han mostrado que este efecto depende de cuán satisfecha se siente la
gente en relación con su propia resistencia. Cuando las personas se muestran reticentes a un mensaje
persuasivo y creen que al hacerlo están ejerciendo resistencia contra una coacción, se vuelven más
apegados a sus actitudes y más propensos a asumir una intención conductual consistente con ellas.
Sin embargo, cuando los individuos sienten que lograron resistirse al mensaje persuasivo “por muy
poco”, o si consideran que sus argumentos en contra son débiles, su certidumbre respecto a su actitud
inicial es menor, por lo cual resultan más vulnerables a ataques subsecuentes (Tormala et al., 2006).
Un cuarto factor clave estriba en que, entre más fuerte es una actitud, más presente está para la
conciencia, lo cual significa que emergerá en la mente del individuo más rápido y con mayor facilidad
(Fazio, 1990). Para retomar nuestros ejemplos previos, los aficionados a las computadoras piensan fre-
cuentemente en sus equipos de cómputo favoritos, y los activistas políticos suelen tener “a flor de piel”
su fidelidad a un partido. El resultado es que muchas actitudes —no sólo aquellas por las que tenemos
un fuerte apego— saltan a nuestra mente tan pronto como nos sentimos estimulados por cualquier
referencia al objeto actitudinal relacionado (Bargh et al., 1992). Cuando esto ocurre, la actitud es capaz
de activar determinados comportamientos de forma rápida y espontánea, o de llevarnos a pensar con
todo cuidado cómo nos sentimos y de qué manera responderemos (Fazio y Towles-Schwen, 1999).
Para resumir, la investigación acerca del vínculo que existe entre actitudes y comportamientos
nos permite establecer una conclusión importante. Las evaluaciones que realizamos de un objeto no
siempre determinan nuestras acciones, ya que muchos otros factores deben tomarse en consideración.
No obstante, cuando las actitudes son fuertes y tienen relación específica con un comportamiento los
efectos son indiscutibles. Bajo tales condiciones el voto se ve influenciado por las opiniones políticas,
las compras de los consumidores se ven afectadas por las actitudes de éstos hacia los productos, y la
discriminación racial se basa en sentimientos de prejuicio. Es evidente que las actitudes son impor-
tantes determinantes del comportamiento; ahora bien, la pregunta es: ¿cómo podemos modificarlas?
Persuasión a través de la comunicación
La televisión constituye el prin- Todos nos vemos involucrados rutinariamente en el proceso del cambio de actitudes. Los publicistas
inundan a los consumidores con todo tipo de campañas para vender automóviles, refrescos embote-
cipal vehículo de la persuasión
llados, reproductores de MP3, zapatos deportivos y servicios de internet. De igual manera, los polí-
comercial. El estadounidense ticos hacen discursos, aparecen en anuncios televisivos, hacen circular panfletos propagandísticos y
promedio, por ejemplo, ve 30 besan a los niños en público para conseguir votos. El cambio de actitudes es un objetivo constante,
horas de televisión a la sema- ya sea cuando los padres intentan que sus hijos socialicen, los científicos propongan teorías, los
na, y recibe la información grupos religiosos traten de ganar adeptos, los analistas financieros recomienden comprar acciones,
de aproximadamente 37 822 o los abogados defiendan un caso ante la corte. En ocasiones parece que el esfuerzo vale la pena; en
anuncios comerciales por año. otras es evidente que no. Hay veces en que los intentos son suaves y sutiles, y otras en que resultan
incómodos y patentes. En ocasiones son para el bien público, y en otras

sólo están guiados por intereses personales. El punto es que el cambio de
actitudes —proceso conocido como persuasión— no es inherentemente
En términos de política, en muchos bueno ni malo, y que todos participamos en él de forma permanente.
países del mundo los candidatos a Si usted quisiera modificar la actitud que tiene alguno de sus conocidos en torno a un tema determi-
ocupar puestos presidenciales por la vía nado, probablemente trataría de hacerlo mediante una comunicación persuasiva. Los intentos por llamar la
democrática concentran sus esfuerzos atención de los demás en persona o a través de los medios masivos de comunicación se basan en el uso de
en ganar votos mediante campañas la palabra hablada, la palabra escrita y las imágenes que, como dicen, “valen más que mil palabras”. ¿Qué
que explican cómo afrontaría cada uno determina si estos intentos logran su cometido o fracasan? Para comprender por qué ciertos enfoques
los problemas de sus pueblos. Para comunicativos son más efectivos que otros, los psicólogos sociales han tratado de desentrañar, desde hace
ello organizan debates y dan discursos muchos años, cómo y por qué funciona la comunicación persuasiva. Para seguir sus pasos debemos, antes
públicos (ruta central), o usan estan- que nada, conocer de qué manera se desarrolla el proceso persuasivo.
dartes, globos, música y demás recursos
llamativos (ruta periférica).
Dos rutas hacia la persuasión
En la política de un gran número de países democráticos, las anteriores imágenes son bastante fami-
liares, aunque su periodicidad varía en cada caso. Por lo que concierne a Estados Unidos, por ejem-
plo, cada cuatro años dos o más candidatos presidenciales lanzan campañas masivas para lograr su
objetivo. De cierta manera, una vez que se ha visto un proceso electoral se han visto todos. Tal vez los
nombres y las fechas cambien, pero una y otra vez los candidatos opositores se recriminan entre sí
por evadir los problemas centrales del país y por convertir la elección en un concurso de popularidad.
Ciertas o no, estas acusaciones muestran que los políticos son muy conscientes de que pueden ganar
votos a través de dos métodos diferentes: explicando cómo manejarían el país si resultaran electos, o
tratando de ser atractivos para la gente en otros términos.
Para explicar estos enfoques alternativos, Richard Petty y John Cacioppo (1986) propusieron
un modelo dual de persuasión. El modelo en cuestión asume que no siempre procesamos las comu-
nicaciones de la misma forma. Cuando las personas reflexionan críticamente en el contenido de un
persuasión Proceso me- mensaje, se dice que están tomando una ruta central hacia la persuasión y están influenciadas por
diante el cual se modifican las la fuerza y la calidad de los argumentos. Por otro lado, cuando no evaluamos de manera crítica el
actitudes. contenido del mensaje, pero nos concentramos en otras señales, se dice que estamos tomando una
ruta periférica hacia la persuasión. Como se verá, la ruta que tomemos dependerá de nuestra dis-
ruta central hacia la posición a escrutar la información contenida en el mensaje mismo. A lo largo de los años este modelo
persuasión Proceso me- ha proporcionado un importante marco de referencia para comprender los factores que dan lugar a
diante el cual una persona la persuasión (Petty y Wegener, 1999).
reflexiona con todo cuidado
en torno a un comunicado y
La ruta central En lo que fue el primer intento sistemático por analizar la persuasión, Carl Hov-
se ve influenciada por la fuer-
land et al. (1949, 1953) iniciaron el Yale Communication and Attitude Change Program (Programa
za de los argumentos de éste.
de Comunicación y Cambio Actitudinal de Yale). Su propuesta se basaba en que para que un mensaje
ruta periférica hacia persuasivo pueda ejercer influencia, los destinatarios del mismo deben conocer su contenido y estar
la persuasión Proceso motivados a aceptarlo. De acuerdo con esta perspectiva las personas sólo pueden ser persuadidas
mediante el cual una persona mediante un argumento al cual le presten atención, que puedan comprender, y que puedan retener
evita reflexionar y profun- en la memoria para usos posteriores. Independientemente de que el mensaje tome la forma de una
dizar en la información que convocatoria personal, un editorial periodístico, un sermón dominical, un anuncio en la televisión o
recibe, y en lugar de ello se por internet, los requerimientos básicos son los mismos.
ve influenciada por indicios Unos años después, William McGuire (1969) reiteró los pasos del proceso de información necesa-
superficiales. rios para que se dé la persuasión y, tal como lo hizo el grupo de Yale que lo precedió, hizo una distin-
ción entre el conocimiento —o recepción— de un mensaje, un primer paso necesario, y su aceptación

posterior. De hecho, McGuire (1968) apeló a esta distinción para explicar el sorprendente hallazgo
de que la autoestima y la inteligencia de los destinatarios del mensaje no tienen relación alguna con
la persuasión. Según el análisis de McGuire, estas características tienen efectos opuestos respecto a la
recepción y la aceptación. Las personas inteligentes o con autoestima alta son más capaces de com-
prender el mensaje, pero menos proclives a aceptarlo y permitir que promueva un cambio de actitud.
Por su parte, los individuos menos inteligentes o con autoestima baja se muestran más dispuestos a
aceptar el mensaje, pero quizás tengan problema para comprender su contenido. En consecuencia, en
términos generales ninguno de estos grupos es más vulnerable a la persuasión que el otro, predicción
que ha sido respaldada por buena cantidad de investigaciones (Rhodes y Wood, 1992).
Por su parte, Anthony Greenwald et al. (1968) afirmaron que la persuasión exige un tercer paso
intermedio: la elaboración. Para ilustrar esta idea, imagine que le han ofrecido un empleo y su proba-
ble futuro jefe lo invita a comer para tratar de convencerlo. Usted escucha con atención, comprende
los términos de la oferta y es consciente de lo que significan. Pero, suponiendo que esta entrevista es
muy importante para su futuro, seguramente su mente estará llena de preguntas mientras pondera las
ventajas y desventajas, y considera las implicaciones: ¿habrá que hacer algún sacrificio por abandonar
su empleo actual? ¿El nuevo empleo le ofrece posibilidades de seguir superándose? ¿No estaría mejor
si conservara el trabajo que ha venido desempeñando? Cuando nos vemos confrontados con mensa-
jes significativos desde la perspectiva personal, no nos limitamos a abrir bien los oídos para recopilar
información; por el contrario, realmente reflexionamos acerca de ésta. En consecuencia, el mensaje será
efectivo en la medida en que nos lleve a enfocarnos en pensamientos favorables y no de otro tipo.
Todas estas teorías sobre el cambio actitudinal comparten el supuesto de que los destinatarios de
mensajes persuasivos son atentos, activos, críticos y reflexivos respecto a cada una de las palabras que
los conforman. Tal suposición es correcta… casi siempre. Cuando lo es, y cuando las personas con-
sideran con cuidado el mensaje, su reacción dependerá de la fuerza del contenido. Si ese es el caso,
el mensaje tendrá más impacto si es fácil de comprender y de recordar y si estimula una elaboración
favorable. En última instancia, puede decirse que los argumentos sólidos son persuasivos, mientras
que los argumentos débiles no lo son.
Por lo que respecta a la ruta central hacia la persuasión, el proceso es eminentemente racional. No
obstante, es importante señalar que pensar con todo cuidado las implicaciones de un mensaje persuasi-
vo no garantiza que dicho proceso sea objetivo, ni que promueva necesariamente la verdad. En ciertos
casos la gente prefiere apegarse a una actitud en particular, con lo cual su procesamiento de informa-
ción se ve sesgado (Petty y Wegener, 1999). En cierto estudio realizado entre estudiantes universitarios
de opiniones políticas conservadoras o liberales, la tendencia a mostrarse favorables hacia las estrategias
en pro del bienestar social se vio más influenciada por comentarios sobre el apoyo que brindaban a
éstas los demócratas o los republicanos, que por los méritos intrínsecos de las iniciativas relacionadas
(Cohen, 2003). De manera similar, cuando se les propuso elevar el costo de las colegiaturas con el obje-
tivo de financiar mejoras en el campus universitario, un grupo de estudiantes se mostró menos proclive
a dejarse persuadir cuando se les mencionó que el incremento entraría en vigor el año siguiente —a
pesar de que se verían beneficiados en el corto plazo— que si entrara en vigor hasta dentro de ocho
años (Darke y Chaiken, 2005). Para complicar todavía más las cosas, las personas que quieren apegarse
a actitudes consideradas correctas podrían temer verse predispuestas o excesivamente influenciadas por
factores no relevantes, y tratar de corregir el sesgo obteniendo, en ocasiones, un resultado irónico: la
sobrecorrección. En un estudio, por ejemplo, a un grupo de personas a quienes se les advirtió de ante-
Obtener la atención del públi- mano que la gente es propensa a estar de acuerdo con un orador de su agrado, más tarde mostró una
co es un primer paso hacia la cambio notorio de actitud en respuesta a un orador evidentemente desagradable (Petty et al., 1998).
persuasión que no debe darse
por sentado. De acuerdo con La ruta periférica “La capacidad receptiva de las masas es limitada y su comprensión escasa;
además, tienen gran facilidad para olvidar”. El autor de esta aseveración fue Adolfo Hitler (1933,
las encuestas Harris, siete
p. 77). Convencido de que los seres humanos son incompetentes procesadores de información, Hitler
de cada 10 estadounidenses confiaba mucho en el uso de eslóganes, uniformes, bandas militares, banderas y demás símbolos en
afirmaron que suelen bajar el su propaganda. Para él, las “concentraciones populares no sólo constituían buenas ocasiones para
volumen o cambiar de canal pronunciar discursos; por el contrario, eran como producciones teatrales cuidadosamente planifi-
para evadir los comerciales cadas, en donde la escenografía, la iluminación, la música de fondo y el turno de aparición estaban
televisivos. diseñados para maximizar el fervor emotivo de un público” (Qualter, 1962, p. 112). ¿Estrategias como
éstas de verdad funcionan? ¿Es posible manipular a las masas con tanta habilidad para lograr persua-
dirlas? De acuerdo con la historia, así es. El público no siempre se muestra pensante. A veces la gente
elaboración Proceso de no sigue la ruta central hacia la persuasión, sino que opta por tomar atajos a través de la ruta peri-
pensamiento basado en el férica. En lugar de tratar de comprender un mensaje y reflexionar en sus implicaciones, las personas
escrutinio de los argumentos responden con un esfuerzo limitado, dejándose guiar por indicios superficiales, periféricos.
incluidos en una comunica- En la ruta periférica hacia la persuasión, muchas veces los individuos evaluarán una comunica-
ción persuasiva. ción mediante un método heurístico simplista de cálculo de causas y efectos, o de reglas generales
(Chaiken, 1987; Chen y Chaiken, 1999). Si el encargado de emitir una comunicación cuenta con bue-
na reputación, se expresa con fluidez o escribe bien, tendemos a asumir que su mensaje es correcto.
Y si un orador tiene reputación de ser honesto, la gente piensa menos críticamente respecto al conte-
nido específico de sus palabras (Priester y Petty, 1995). De igual manera, asumimos que un mensaje es
correcto si contiene una larga letanía de argumentos o datos estadísticos, o si presenta una gran lista
de nombres de especialistas que respalden su contenido; también consideramos que es correcto si el
tema que aborda es familiar para nosotros; si despierta una reacción favorable del público, o si quien
lo difunde parece atentar contra sus propios intereses. En algunos casos, saber que un argumento
cuenta con el respaldo de una mayoría es suficiente para que algunas personas cambien sus actitudes
(Giner-Sorolla y Chaiken, 1997).
En medio de la irreflexiva ruta periférica, la gente se ve influenciada asimismo por gran cantidad
de factores actitudinales irrelevantes, como en el caso de los gestos que determinan a veces nuestros
movimientos corporales. En un estudio, los participantes fueron instados a mover la cabeza de arriba
abajo (como si dijeran “sí”), o moverla de lado a lado (como si dijeran “no”) mientras escuchaban
un editorial con unos audífonos, supuestamente para comprobar si éstos eran resistentes al movi-
miento físico. Quienes fueron coaccionados a asentir después se mostraron más de acuerdo con los
argumentos del editorial que aquellos que fueron exhortados a negar con la cabeza (Wells y Petty,
1980). En otros estudios, los participantes vieron y calificaron algunos símbolos gráficos o ciertos
estímulos sonoros que simulaban palabras (sugato, primote) mientras se apoyaban en una barra de
ejercicios para estirar los brazos (haciendo un ademán parecido a cuando se quiere alejar algo) o
flexionarlos (lo cual parece un gesto para atraer algo hacia uno). Más tarde, los estímulos visuales y
sonoros fueron juzgados, resultando más placenteros cuando se asociaban con la flexión de brazos
que con la acción de estiramiento (Cacioppo et al., 1993; Priester et al., 1996).
Selección de la ruta Gracias a la distinción entre las rutas central y periférica propuesta por Petty
y Cacioppo (1986), ahora podemos comprender mejor por qué el proceso de persuasión parece a veces
tan lógico y a veces tan ilógico: por qué los electores podrían seleccionar a sus candidatos de acuerdo
con ciertos temas o imágenes; por qué los jurados podrían basar sus veredictos en evidencias o en la mera
apariencia del acusado, y por qué los consumidores podrían basar sus compras en informes de mercado-
tecnia o en la imagen de los productos. El proceso que se realice dependerá de si los destinatarios de un
mensaje persuasivo tienen la capacidad y la motivación para tomar la ruta central o si, en lugar de ello,
prefieren confiar en indicios periféricos.
Para comprender las condiciones que contribuyen a que la gente tome una u otra de estas rutas,
es útil concebir las comunicaciones persuasivas como el resultado de tres factores: una fuente (quién
emite el mensaje), un mensaje (lo que se dice y en qué contexto se dice) y un público (a quién se dirige
el mensaje). Cada uno de estos factores determina el enfoque que adquiera cada destinatario en rela-
ción con una comunicación persuasiva. Si la fuente se expresa con claridad, si el mensaje es impor-
tante, si existe un público brillante, cautivo e involucrado, con el interés y el tiempo suficiente para
absorber la información, los miembros que lo conforman se mostrarán dispuestos y capaces de aven-
turarse por la ruta central. Pero si la fuente habla demasiado rápido para comprenderla, si el mensaje
es trivial o muy complejo para procesarlo, o si el público está distraído, presionado por el tiempo o si
En reacción a las comunica-
se muestra apático, será más factible que tome la ruta periférica, siempre más fácil de transitar.
ciones persuasivas, la gente se
En la figura 6.5 se presenta el diagrama de flujo de la comunicación persuasiva. En las siguientes
ve más influenciada por imá-
tres secciones analizaremos cada una de sus partes y los factores que las constituyen (fuente, mensaje
genes superficiales que por
argumentos lógicos. Falso. y público) desde la perspectiva de las estrategias de procesamiento central o periférica, hasta llegar al
destino final: la persuasión.
La fuente
El golfista Tiger Woods es una leyenda viva y, por supuesto, uno de los deportistas más dotados de
nuestro tiempo. Además, recibe más millones de dólares que prácticamente cualquier otro ser hu-
mano en pago por la promoción que realiza para los productos de Nike, American Express y otras
empresas. ¿Por qué se considera que Woods es un vocero efectivo? Como veremos, la respuesta radica
en que cuenta con dos atributos clave: credibilidad y simpatía.
Credibilidad Imagine que está haciendo fila en la caja del supermercado; de pronto, con el rabillo
del ojo detecta el enorme encabezado de un periódico que reza: “¡Científicos descubren cura contra el
sida!”. Mientras sus ojos buscan más información, usted se da cuenta de que lo que tiene entre las manos
es uno de esos tabloides de poca credibilidad periodística. ¿Cuál sería su reacción? Ahora imagine que
está echando un vistazo a las publicaciones científicas en la biblioteca de la universidad y se topa con un
artículo similar, pero esta vez editado por la Revista Médica Mexicana. ¿Qué pensaría en ese caso?
FIGURA 6.5
Las dos rutas hacia la persuasión
Con base en las características de la fuente, el mensaje y el público, los destinatarios de un comunicado pueden elegir si tomarán la ruta
central o la ruta periférica hacia la persuasión. En la ruta central, las personas se ven influenciadas por evidencias y argumentos de peso.
En la periférica, la persuasión se fundamenta más en demostraciones empíricas u otros indicios superficiales. Este modelo de dos proce-
sos contribuye a explicar por qué en ocasiones la persuasión parece tan lógica, y en otras absolutamente ilógica.
Estrategia de procesamiento
Gran capacidad Ruta central

Insumos y alta motivación Producto
Fuente Persuasión
Público
Mensaje
Poca capacidad
Ruta periférica
y baja motivación
Es probable que reaccione con más entusiasmo ante la noticia publicada en la revista médica que
la del tabloide, aun cuando ambas fuentes ofrecen información sobre el mismo tema. En un estudio
realizado durante la era de la guerra fría, en la década de los cincuenta, los participantes leyeron un
discurso en apoyo del desarrollo de submarinos nucleares. El discurso despertó más consenso cuando
su autoría se atribuyó a un ilustre físico estadounidense, que cuando se les informó que la fuente era
el Pravda, periódico oficial del gobierno soviético (Hovland y Weiss, 1951). Asimismo, cuando los
participantes leyeron un discurso en favor de un trato más clemente hacia los delincuentes juveniles,
fueron más propensos a modificar sus actitudes cuando se les hizo creer que el autor era un juez, que
cuando se les informó que era un vendedor de drogas convicto (Kelman y Hovland, 1953). Hoy en
día, después de más de 50 años de investigación, resulta evidente que las fuentes con credibilidad alta
suelen ser más persuasivas que aquellas con nivel de confianza bajo (Pornpitakpan, 2004).
¿A qué se debe que algunas fuentes sean más creíbles que otras? ¿Por qué la revista médica, el
físico y el juez fueron más confiables que el tabloide, Pravda y el vendedor de drogas? Para que una
comunicación inspire confiabilidad, es necesario que cumpla con dos características: 1) competencia
o pericia en el tema y 2) fiabilidad. La competencia se refiere a la capacidad de quien emite el mensaje.
La gente que tiene conocimiento, es inteligente y tiene facilidad de palabra o cuenta con credenciales
suficientes resulta persuasiva en virtud de su destreza (Hass, 1981). Los expertos tienen la capacidad
de dejarnos indefensos ante sus argumentos. Asumimos que ellos tienen un punto de vista válido,
aun cuando pudiera ser radical, ante el cual muchas veces nos doblegamos. A menos que un experto
contradiga nuestras opiniones en temas que nos son importantes de forma personal, tendemos a
aceptar lo que dice sin demasiado escrutinio (Maddux y Rogers, 1980), aunque el mensaje en sí mis-
mo sea ambiguo (Chaiken y Maheswaran, 1994).
Aun así, en la vida todos nos vemos confrontados por un buen número de expertos ante cuyas
opiniones permanecemos impertérritos. La razón es que la pericia por sí sola es insuficiente. Para tener
credibilidad, las fuentes deben también ser fiables; es decir, deben percibirse como capaces de reportar
lo que saben con verosimilitud y sin compromiso. ¿Qué determina la fiabilidad de un comunicador?
En alguna medida, nuestros juicios a este respecto se basan en estereotipos. Por ejemplo, la Organiza-
ción Gallup pidió a mil estadounidenses que calificaran el grado de honestidad de los profesionales
en varias categorías ocupacionales. Como se muestra en la tabla 6.1, las enfermeras encabezaron la
lista como el grupo más confiable y los vendedores de automóviles resultaron los menos confiables.
Al juzgar la credibilidad de una fuente, el sentido común nos proporciona una regla de pre-
caución bastante sencilla: hay que tener cuidado de quienes podrían obtener algo a cambio de su
persuasión. Si un orador recibe un pago por emitir su punto de vista, tiene intereses personales en el
tema o si sólo está comunicándonos algo que escuchó, podemos sospechar cierto grado de sesgo. Esta
regla arroja luz sobre el dilema clásico de la publicidad respecto al valor que tienen las figuras públicas
como voceros: entre más productos respalda un personaje célebre, menos digno de confianza parece
ser ante los ojos de los consumidores (Tripp et al., 1994). Esta misma regla de precaución puede uti-
lizarse para evaluar a los testigos en las cortes judiciales. En cierto estudio, los participantes actuaron
como jurados en un juicio ficticio: un hombre afirmaba que al verse expuesto a un producto químico
por causa de su empleo, había desarrollado cáncer. El testigo que respaldaba tal aseveración era un bio-
químico al que se le había pagado 4800 o 75 dólares por ofrecer su

TA B L A 6 .1 testimonio. Podría pensarse que los jurados se mostraron más im-
¿En quién confía usted? presionados por el científico al que se le pagó más; sin embargo,
entre más dinero había devengado por su testimonio, el experto
En 2003, una encuesta encargada por la cadena televisiva fue percibido más como un “testigo comprado” y, por lo tanto, su
CNN y el diario Usa Today a la Organización Gallup inten- punto de vista resultaba menos creíble y persuasivo (Cooper y Neu-
tó determinar el nivel de honestidad atribuido a personas haus, 2000).
de diversos grupos ocupacionales. Abajo se indican los La regla del interés personal tiene otras implicaciones intere-
porcentajes con que los encuestados calificaron a cada santes. Una de ellas es que la gente resulta impresionada por quie-
grupo, en términos de nivel “alto” o “bajo” de honestidad. nes respaldan puntos de vista impopulares o defienden una postura,
aun cuando el hacerlo vaya contra sus propios intereses. Cuando
los participantes en una investigación leyeron un discurso político
Ocupación ¿Honestidad? (%) en el que se acusaba a una gran corporación de contaminar un río
de la comunidad, quienes pensaron que el autor de aquel texto era
Enfermeras 83 un candidato pro ambientalista, incondicional de un grupo políti-
Médicos 68 co, percibieron cierto sesgo en sus palabras; por su parte, aquellos a
Farmacéuticos 68 quienes se les hizo creer que el autor era un candidato favorable a la
actividad empresarial, cuya intención era dirigirse a los partidarios
Profesores universitarios 59
de su compañía, asumieron que era sincero (Eagly et al., 1978). La
Oficiales de policía 59 confiabilidad también es característica de los comunicadores que no
Sacerdotes 56 tienen la intención evidente de modificar nuestros puntos de vista.
Banqueros 35 De esta manera, la gente es más influenciable cuando cree que se ha
enterado por casualidad del contenido de una comunicación, que
Periodistas 25 cuando recibe un anuncio comercial evidentemente preparado para
Ejecutivos de negocios 18 ganar su adhesión (Walster y Festinger, 1962). Ésta es la razón por la
Abogados 16 que los publicistas usan en ocasiones el truco del “comunicador de
boca en boca”, en el cual la fuente le comunica a algún conocido
Corredores de bolsa 15
que ha utilizado un producto que realmente funciona. Esta táctica
Vendedores de seguros 12 de “dejar caer” la información en medio de una conversación casual
Vendedores de automóviles 7 provoca que los espectadores consideren que lo que alguien le dice
desinteresadamente a un conocido es digno de confianza.
Simpatía Más que cualquier otro factor, el poder de una celebridad como Tiger Woods reside en
su dominio atlético, su popularidad, su encanto juvenil y su confiada sonrisa. Pero, dichas cualidades
¿mejoran su impacto como comunicador? Sí. Como Dale Carnegie (1936) sugirió en el título de su libro
clásico How to Win Friends and Influence People,1 tener afinidad y ser persuasivo son características que
van de la mano. La pregunta es, ¿qué hace que un comunicador resulte simpático, agradable? Como
veremos en el capítulo 9, dos factores que promueven la atención son la afinidad y el atractivo físico.
Un estudio realizado por Diane Mackie et al. (1990) ilustra el poder persuasivo de la afinidad.
Un grupo de estudiantes inscritos en la Universidad de California, en Santa Barbara, leyeron un
discurso con argumentos fuertes o débiles en contra del uso de exámenes de admisión. A la mitad
de los participantes se les hizo creer que el texto había sido escrito por uno de sus compañeros;
el resto pensaba que el autor era un estudiante de la Universidad de New Hampshire. Muy pocos
participantes quedaron convencidos en el caso del discurso que presentaba argumentos débiles. En
contraste, muchos de los que leyeron el discurso con argumentos sólidos modificaron su actitud
en torno al tema, pero sólo cuando creían que el autor era un compañero de su misma universidad.
Si bien la afinidad de la fuente puede dar lugar a la persuasión, la falta de afinidad es capaz de
disparar el efecto opuesto, es decir, la inhibición. En un estudio sobre los gustos musicales de la gente,
Clayton Hilmert et al. (2006) les presentaron a los participantes a un confederado que parecía tener
gusto por el mismo tipo de música que ellos, o por música totalmente distinta, como rock, pop, coun-
try o clásica. Otros no entraron en contacto con el confederado. Más tarde, cuando se les pidió que
calificaran una melodía en particular, los participantes se vieron influenciados de manera positiva
por la opinión del confederado, similar a la suya, y de forma negativa por la opinión divergente del
mismo. De hecho, aun cuando el efecto es más poderoso cuando los puntos de afinidad parecen rele-
vantes para la actitud en cuestión (Berscheid, 1966), los participantes en este estudio también fueron
más o menos propensos a dejarse persuadir por el confederado cuyas similitudes o diferencias care-
cían de relación alguna con la música, por ejemplo, cuando el confederado tenía intereses similares o
diferentes en cuestión de moda, política global, museos, alimentos o navegación en internet.
El efecto de la afinidad de la fuente en términos de persuasión tiene implicaciones obvias para
quienes desean ejercer influencia. Todos tenemos similitudes con los demás en determinadas áreas.
1
Existe traducción al castellano: Cómo generar amigos e influir sobre las personas, Elipse. Barcelona, 2008.
Tan pronto como se graduó del

bachillerato, el astro del baloncesto Quizás concordemos en temas políticos, tal vez tenemos un amigo en común o gustos similares en ma-
LeBron James (izquierda) firmó un teria de comida, o quizás disfrutemos pasar el verano en las mismas playas. Si es consciente de los bene-
contrato multimillonario con Nike. Aun ficios sociales que conlleva la afinidad y de los costos sociales que implica la divergencia, el comunica-
más recientemente, la famosa tenista dor astuto podrá emplear los nexos comunes para mejorar su impacto sobre un público determinado.
rusa Maria Sharapova (derecha) llegó Cuando se trata de atractivo físico, las prácticas publicitarias dan por sentado que la belleza
a un acuerdo con varias empresas también es persuasiva. Después de todo los espectaculares, los anuncios en revistas y los comerciales
para promover cámaras fotográficas, televisivos suelen presentar “supermodelos” jóvenes y glamorosos, delgados y espigados (sobre todo
raquetas de tenis, teléfonos celulares, en el caso de las mujeres) o musculosos (en el caso de los varones), apariencia llamativa y sonrisa ra-
automóviles y relojes. ¿Las celebridades diante. Por supuesto, es de suponer que tales modelos son capaces de hacernos voltear a verlos, pero
están capacitadas para comercializar ¿también pueden modificar nuestra forma de pensar?
productos? Aprovechando las ventajas En un estudio diseñado para averiguar lo anterior, Shelly Chaiken (1979) hizo que algunos estu-
de la ruta periférica hacia la persua- diantes universitarios, entre los que había hombres y mujeres por igual, se acercaran a otras personas
sión, la industria de la publicidad en el campus. Su misión era presentarse como miembros de una organización interesada en que la uni-
parece considerar que así es.
versidad dejara de ofrecer alimentos a la hora del desayuno y el almuerzo. En cada caso, los estudiantes
ofrecían razones sobre la iniciativa, y luego pedían a la gente contactada que firmara una solicitud. El
resultado: los comunicadores con atractivo físico lograron que 41 por ciento de sus contactos firmara
la solicitud, mientras que aquellos menos atractivos sólo consiguieron persuadir a 32 por ciento. In-
vestigaciones adicionales han mostrado que los vendedores atractivos (hombres y mujeres) despiertan
más actitudes positivas y mayor intención de compra en sus clientes potenciales (Reinhard et al., 2006).
Cuando lo que decimos es más importante que quiénes somos Para este momento, pare-
ciera que la fuente de una comunicación persuasiva es más importante que la comunicación misma.
¿Es así? Los publicistas han debatido desde hace mucho tiempo sobre el valor que tiene el respal-
do ofrecido, a un precio muy alto, por personajes populares. David Ogilvy (1985), a quien muchos
hacen referencia como “el rey de la publicidad”, acostumbraba decir que las celebridades no son
efectivas para recomendar un producto debido a que el público sabe bien que se les paga para hacerlo.
El escepticismo en este terreno no es exclusivo de Ogilvy, a pesar de lo cual muchos publicistas hacen
esfuerzos desesperados por contratar a cualquier precio los servicios de figuras del espectáculo y los
deportes. Desde Tiger Woods hasta Derek Jeter (beisbolista de las grandes ligas), pasando por LeBron
James, Peyton Manning (jugador de fútbol americano), Maria Sharapova y Teri Hatcher (popular actriz
de la serie estadounidense Esposas desesperadas), los comerciales televisivos acostumbran llevar como
protagonistas a toda clase de personajes famosos. Entre más grande sea la popularidad del astro en
cuestión, más valioso es su respaldo hacia determinado producto o servicio.
En comparación con el contenido del mensaje, ¿en realidad la fuente es capaz de hacer una
diferencia en términos de persuasión? ¿De verdad vale la pena todo el dinero que desembolsan los
publicistas? ¿En serio los expertos y los rostros encantadores nos impresionan tan-
to como para confiar en cualquier cosa que nos digan? ¿Acaso desdeñamos en tal
medida a las personas ordinarias, o poco atractivas, que hacemos oídos sordos a sus
mensajes? De acuerdo con lo que sabemos sobre las rutas central y periférica hacia
la persuasión, la respuesta a estos cuestionamientos es… “todo depende”.
En primer lugar habrá que aclarar que el nivel de involucramiento del destina-
tario juega un papel muy importante. Cuando un mensaje tiene relevancia personal
para nuestra vida, tendemos a prestar más atención a la fuente y a aquilatar crítica-
mente el mensaje, los argumentos y las implicaciones. En el caso de que el mensaje
no tenga relevancia personal, sin embargo, es probable que demos por sentado lo
que diga la fuente, sin dedicar mayor tiempo a escudriñar la información. En un
estudio clásico, Richard Petty et al. (1981) hicieron que un grupo de estudiantes
escuchara la propuesta de cierto orador en el sentido de que todos los alumnos
de último año tendrían que presentar exámenes de conocimiento para poder gra-
duarse. Tres aspectos de la comunicación tuvieron variantes para igual número de
audiencias. El primero consistió en hacerles creer a los participantes que el orador
era un profesor de pedagogía de la Universidad de Princeton o un estudiante de
bachillerato. El segundo fue que los estudiantes escucharan argumentos bien es-
tructurados y evidencias irrefutables, o un mensaje débil, basado sólo en anécdotas
y opiniones personales. Por último, se les dijo a los participantes que los exámenes
propuestos entrarían en vigor el año siguiente (¡oh, oh, eso quiere decir que deberé
presentarlos!) o que eso ocurriría hasta transcurridos 10 años (¡a quién le importa!
Para entonces hará mucho tiempo que me habré ido).
Como se predijo, el involucramiento personal determinó el impacto relativo
de la fuente experta y de la calidad del discurso. Entre los participantes que creyeron
estar exentos de cualquier efecto derivado del cambio propuesto, las actitudes es-
tuvieron basadas, en gran medida, en la credibilidad del orador: el profesor resultó
persuasivo; el estudiante de bachillerato no. Entre los que pensaron que el cambio
Los publicistas están tan convencidos propuesto les afectaría de manera directa, las actitudes se basaron en la calidad del
de que la belleza es capaz de vender, mensaje expuesto: los argumentos sólidos fueron persuasivos, mientras que los argumentos que ca-
que pagan millones de dólares para recían de fundamento no lograron persuadir. Como se muestra en la figura 6.6, la gente con niveles
que los supermodelos aparezcan en sus bajos de involucramiento confía más en la fuente que en el mensaje, lo cual es consistente con la
anuncios. En la imagen vemos a los ruta periférica hacia la persuasión. Pero si existe un nivel alto de involucramiento, el factor mensaje
modelos de fama internacional Esther adquiere mayor importancia que la fuente, y esto implica que se ha tomado la ruta central. Asimis-
Canadas —de España— y su esposo mo, las investigaciones han demostrado que la inclinación hacia el comunicador por su simpatía y
Mark Vanderloo —holandés—, atractivo se reduce cuando los destinatarios toman la ruta central (Chaiken, 1980).
durante el lanzamiento de la campaña
Los efectos de la fuente tienen una segunda limitante. Suele decirse que el tiempo cura todas
publicitaria de una fragancia para
las heridas. Bien, pues es posible que también alivie los efectos de una mala reputación. Hovland y
mujeres creada por DKNY.
Weiss (1951) variaron la credibilidad del comunicador (por ejemplo, el físico en oposición al Pravda),
y encontraron que el cambio tuvo gran efecto inmediato en su capacidad de persuasión. Sin embar-
go, cuando reevaluaron las actitudes, cuatro semanas después, el efecto se desvaneció. Con el paso
del tiempo, el cambio de actitud producido por la fuente de credibilidad alta fue disminuyendo, y
el producido por la fuente de credibilidad baja aumentó. A este último hallazgo de un impacto per-
suasivo retrasado a partir de un comunicador con nivel bajo de credibilidad se le denomina efecto
letargo.
Para explicar este resultado imprevisto, el grupo de investigación de Hovland propuso la hi-
pótesis de la señal de supresión. De acuerdo con dicha hipótesis, la gente suprime de inmediato los
argumentos presentados por comunicadores no creíbles pero, con el paso del tiempo, disocian lo
que se dijo de quien lo dijo. En otras palabras, tendemos a recordar el mensaje pero olvidamos la
fuente (Pratkanis et al., 1988). Con el propósito de analizar el papel de la memoria en este proceso,
Kelman y Hovland (1953) recordaron a un grupo de participantes la identidad de la fuente antes de
reevaluar sus actitudes. Si el efecto letargo fue ocasionado por el olvido, razonaron, sería eliminado al
restablecer el vínculo entre la fuente y el mensaje. Como se muestra en la figura 6.7 (véase la p. 198),
tenían razón. Cuando las actitudes se volvieron a evaluar tres semanas después, los participantes a los
que no se les había recordado la fuente mostraron el efecto letargo usual. No obstante, aquellos que
recibieron el recordatorio no exhibieron dicho efecto. En su caso, los efectos de la credibilidad alta o
baja fueron perdurables. Estudios recientes efectuados por psicólogos de la cognición han confirma-
do que con el tiempo la gente “olvida” la conexión entre la información y su fuente (Underwood y
efecto letargo Aumento Pezdek, 1998).
retardado del impacto per- El efecto letargo despertó mucha controversia. No hubo duda de que los comunicadores con
suasivo producido por una credibilidad pierden parte de su impacto con el paso del tiempo, pero los investigadores tuvieron que
fuente poco confiable. esforzarse para encontrar evidencia que avalara la idea de que la persuasión ejercida por fuentes no
creíbles puede darse con retraso. Exaspera-

FIGURA 6.6
dos por los continuos fracasos para obtener
¿La fuente o el mensaje?: el papel del involucramiento del público este resultado, Paulette Gillig y Anthony
Greenwald (1974) se preguntaron: “¿Es mo-
Un grupo de personas con nivel bajo o alto de involucramiento personal escuchó un mento de dejar en paz el efecto letargo?”.
mensaje fuerte o débil de parte de un experto o de alguien que no lo era. En el caso de Según descubrieron, la respuesta era “no”.
los participantes con nivel alto de involucramiento (izquierda), la persuasión se basó en Investigaciones más recientes demostraron
la fortaleza de los argumentos, no en la pericia de la fuente. En cuanto a los participan-
que el efecto letargo es un hecho, siempre
tes con nivel bajo de involucramiento (derecha), la persuasión se basó más en la fuente
y cuando los participantes ignoren quién es
que en los argumentos. Las características de la fuente tuvieron mayor impacto en aque-
llos que carecían del interés suficiente para tomar la ruta central. la fuente hasta después de haber recibido el
mensaje original (Greenwald et al., 1986;
(Petty et al., 1981.) Kumkale y Albarracín, 2004).
Para apreciar la importancia del tiempo
.6 transcurrido, imagine que está navegando
Favorable
en internet y encuentra lo que parece ser la
.4 crítica de un nuevo CD de música. Antes de
comenzar a leer, sin embargo, se da cuenta
Actitud poscomunicación
Argumento sólido por ciertos detalles de que en realidad no se

.2 trata de una crítica, sino de un anuncio pu-
blicitario. Consciente de que no siempre es
posible confiar en lo que se lee, usted decide
0 ignorar el anuncio. Ahora imagine la mis-
ma situación, excepto que esta vez usted lee
−.2 el anuncio completo antes de percatarse de
qué se trata. Una vez más, termina por des-
Argumento débil cartarlo. Pero observe la diferencia. En esta
−.4 ocasión leyó el anuncio con una actitud
abierta; quizás luego lo rechazó, pero des-
Desfavorable
pués de algunas semanas la información
que quedó sumergida en su inconsciente
Alto Bajo terminará por influir en su evaluación de
Involucramiento la música. Esta experiencia ilustra el efecto
letargo.
.6
Favorable
El mensaje
.4
Obviamente no todas las fuentes son igua-
Actitud poscomunicación
Fuente experta
les; algunas resultan más creíbles o agrada-
.2 bles que otras. En la ruta periférica hacia
la persuasión, el público se ve influencia-
do fuertemente —quizás demasiado— por
0
estas y otras características. Pero cuando a
la gente le preocupa cierto tema, la solidez
−.2 del mensaje determina su impacto. Por lo
Fuente no experta que respecta a la ruta central hacia la per-
suasión, lo que más importa es si la teoría
−.4 de un científico está respaldada por datos o
Desfavorable si una empresa ha comprobado la calidad
de sus productos. Tenga en cuenta, sin em-
bargo, que el público objetivo de cualquier
Alto Bajo comunicación persuasiva entra en contacto
Involucramiento con el mensaje únicamente a través de un
medio: lo que una persona tiene que decir,
y cómo lo dice.
“La verdad es siempre el Estrategias informativas Los comunicadores suelen esforzarse por determinar cómo deben
argumento más sólido.” presentar un argumento para maximizar su impacto. ¿Debe ser extenso y estar respaldado por toda
clase de datos, o breve e ir directo al grano? ¿Es mejor presentar un mensaje claramente partidario de
— Sófocles un punto de vista, o emplear un enfoque más equilibrado, que exponga las ventajas y desventajas
de un asunto? Por otro lado, ¿cómo deben ordenarse los argumentos, del más sólido al más débil o
viceversa? Éstas son el tipo de preguntas que suelen emerger cuando los investigadores analizan el
FIGURA 6.7
El efecto letargo
En el experimento 1, los participantes cambiaron sus actitudes inmediatas más en respuesta a un mensaje proporcionado por una fuente
de alta credibilidad que por una fuente de baja credibilidad. Cuando las actitudes fueron reevaluadas tres meses después, la fuente de
credibilidad alta perdió impacto, y la de credibilidad baja lo ganó; este es el efecto letargo. En el experimento 2, el efecto letargo desapa-
reció cuando se les recordó a los participantes cuál era la fuente.
(Kelman y Hovland, 1953.)
Experimento 1: Experimento 2:
Ahora lo ve Ahora no lo ve
Cambio de actitud
Cambio de actitud
Inmediato 3 semanas Inmediato 3 semanas

Intervalo de tiempo Intervalo de tiempo
Fuente con alta credibilidad Fuente con baja credibilidad
fenómeno de la persuasión (Crano y Prislin, 2006; Petty et al., 1997), y entre la gente interesada en la
publicidad y el comportamiento de los consumidores (Loken, 2006).
Muchas veces, determinar cuál es la mejor estrategia que se puede utilizar dependerá de si el
público procesa el mensaje siguiendo la ruta central o la ruta periférica. Considere la extensión de
la comunicación. Cuando las personas procesan un mensaje sin muchas ganas, con los ojos y oídos
entrecerrados, caerán con frecuencia en una simple regla empírica: entre más extenso es el mensaje,
más válido debe ser. En este caso, la extensión del escrito da la impresión superficial de estar respalda-
da por hechos inobjetables, sin importar la calidad de los argumentos (Petty y Cacioppo, 1984; Wood
et al., 1985). Así, tal como David Ogilvy (1985) concluyó a partir de su experiencia publicitaria: “Entre
más datos mencione, mayores serán sus ventas” (p. 88).
Sin embargo, cuando las personas procesan la comunicación con más cuidado, la extensión se
convierte en un arma de doble filo. Si el mensaje es largo debido a que contiene mucha información
de soporte, su extensión es una ventaja. Entre más argumentos de respaldo pueda ofrecer, o mejores
sean las fuentes que pueda encontrar para hablar a su favor, más persuasiva será su comunicación
(Harkins y Petty, 1981). Pero si los argumentos presentados son débiles o las nuevas fuentes son re-
dundantes, un público alerta no se dejará engañar por la extensión del mensaje. Cuando los agrega-
dos al mensaje diluyen su calidad, lo más probable es que éste pierda impacto (Friedrich et al., 1996;
Harkins y Petty, 1987).
Por otro lado, cuando dos lados contrarios tratan de persuadir al mismo público, el orden de la
presentación se convierte también en un factor importante. Durante el verano de 2004, previamente
a las elecciones presidenciales estadounidenses que se realizarían en noviembre, los demócratas lleva-
ron a cabo su convención nacional casi un mes antes de que los republicanos realizaran la suya. Estos
acontecimientos fueron presenciados por millones de votantes a través de la televisión. ¿Considera
que el orden en que se agendaron pudo dar la ventaja a alguno de los partidos políticos? Si cree que
la información presentada en primera instancia ejerce más impacto, lo que está haciendo es basarse
en el efecto de primacía (lo cual implicaría una ventaja para los demócratas). Si, por el contrario, le
parece que la información presentada en último lugar deja más huella, está realizando una predicción
basada en el efecto novedad (lo que significaría una ventaja para los republicanos).
Ambos puntos de vista son válidos. Por un lado las primeras impresiones son
importantes. Por otro, los recuerdos se desvanecen con el paso del tiempo y las
© The New Yorker Collection 1996 Fisher, de cartoonbank.com. Todos los
personas suelen recordar únicamente el último argumento que escucharon antes

de tomar una decisión. A la luz de estas predicciones contrastantes, Norman Miller
y Donald Campbell (1959) trataron de encontrar el “vínculo perdido” que deter-
minaría los efectos relativos de la primacía y la novedad. A través de su trabajo des-
cubrieron que ese vínculo perdido es el tiempo. En un estudio donde se simuló un
juicio penal, hicieron que los participantes 1) leyeran un resumen del caso plantea-
do por la parte acusadora, 2) leyeran un resumen del caso desde la perspectiva del
acusado y 3) tomaran una decisión. Los investigadores variaron el tiempo trans-
currido entre ambos mensajes, y luego el trascurrido entre el segundo mensaje y
la toma de decisiones. Cuando los participantes leyeron el segundo mensaje, justo
después del primero, y luego tuvieron que esperar dos semanas completas antes de
dar a conocer su opinión, el efecto primacía prevaleció, y el lado de la historia que
se les presentó en primer lugar resultó favorecido. Ambos mensajes se difuminaron
derechos reservados.
de la memoria, de manera que sólo perduró el gran impacto producido por las
“Estoy de acuerdo, es una espléndida imagen de primeras impresiones. No obstante, cuando los participantes tomaron su decisión
Estados Unidos, pero no logro recordar cuál de los inmediatamente después de conocer el segundo mensaje, pero justo una semana
candidatos la usó en su campaña.” después de leer el primero, lo que se dio fue el efecto de novedad. El segundo
argumento estaba más fresco en la memoria y, por lo tanto, el lado favorecido fue
La investigación en torno al efecto el último que conocieron los participantes. Utilizando estos resultados como guía,
letargo demuestra que la gente suele retomemos nuestra pregunta original: ¿qué impacto tuvo el orden en que se agendaron las conven-
recordar el mensaje, pero olvida la ciones nacionales sobre la decisión que se tomó el día de la elección? Reflexione un momento acerca
fuente. del lugar y el orden en que se realizaron dichos eventos. La respuesta se da en la tabla 6.2.
Discrepancias en el mensaje La persuasión es un proceso de cambio de actitudes. Pero, ¿qué

tan profundo es el cambio que puede esperarse? Antes de dirigirse a un público, los oradores confrontan
lo que quizás sea la cuestión estratégica más importante: ¿qué tan radical debe ser la posición que
adopten? ¿Qué tan discrepante debe ser un mensaje respecto al punto de vista del público para lograr el
máximo impacto? El sentido común sugiere dos posibles respuestas. Un enfoque consiste en adoptar
una posición extrema, con la esperanza de que entre mayor sea su apuesta por el cambio, más gran-
des serán los resultados obtenidos. Otra perspectiva es tomar precaución y no presionar demasiado
para que se dé un cambio, de manera que el público tenga más apertura y no rechace el mensaje a las
primeras de cambio. ¿Cuál posición parece ser más efectiva? Imagine que su intención es convertir a
sus amigos conservadores en liberales, o viceversa. ¿Debería presionarlos con puntos de vista radicales
para tratar de forzarlos a adoptar una posición de centro, o darles mensajes moderados para evitar que
descarten de antemano cualquier cambio de posición?
Las investigaciones muestran que los comunicadores deberían adoptar el segundo enfoque y ser más
cautos. No hay duda de que cierta discrepancia es útil para producir un cambio de actitud, pero la rela-
ción entre discrepancia y persuasión podría representarse mediante una CU invertida, en la que el punto
más alto de cambio sería producido por
cantidades moderadas de discrepancia
(Bochner e Insko, 1966). Un estudio en-
TA B L A 6 . 2 cabezado por Kari Edwards y Edward Smi-
Efectos del tiempo y del orden de presentación sobre la persuasión th (1996) contribuyó a explicar por qué
podría resultar contraproducente asumir
Un estudio efectuado por Miller y Campbell (1959) demostró el efecto que ejercen una posición radical. Estos investigadores
sobre la persuasión el tiempo y el orden de presentación de argumentos contrastantes. evaluaron primero las actitudes de las per-
De acuerdo con nuestro ejemplo, el caso de las convenciones de los partidos estado- sonas respecto a diversos temas sociales
unidenses republicano y demócrata estaría reflejado en la cuarta fila de esta tabla. A de actualidad, por ejemplo, si las pa-
partir de estos resultados, parecería que la programación de estos eventos no tuvo rejas de homosexuales deben adoptar
mayores implicaciones en términos de primacía o novedad.
niños, si los empresarios deben dar
preferencia a la contratación de minorías
Condiciones Resultados y si la pena de muerte debería ser aboli-
da. Varias semanas después pidieron a
los mismos individuos que leyeran ciertos
1. Mensaje 1 Mensaje 2 Una semana Decisión Primacía argumentos, reflexionaran en ellos y
los calificaran según su consistencia o in-
2. Mensaje 1 Una semana Mensaje 2 Decisión Novedad
consistencia respecto a sus actitudes pre-
3. Mensaje 1 Mensaje 2 Decisión Ninguno vias. El resultado: cuando los argumentos
4. Mensaje 1 Una semana Mensaje 2 Una semana Decisión Ninguno que se les dieron predicaban actitudes dis-
crepantes con las suyas, los participantes
dedicaron más tiempo a examinar el material y terminaron por juzgar que los razonamientos
eran débiles. Aparentemente la gente es pronta para refutar y rechazar mensajes persuasivos
con los que no están de acuerdo. De hecho, entre más importante es un tema para nosotros,
más obstinados y resistentes al cambio nos mostramos (Zuwerink y Devine, 1996).
Invocando el miedo Con tal de ganar sus casos, muchos abogados penalistas afirman
que tienen que apelar al corazón del jurado y no a su mente. Admiten que la evidencia
es importante, pero también importa determinar si los miembros del jurado reaccionarán
con angustia, rechazo, simpatía o tristeza ante el acusado. Por supuesto, en este ámbito
muy pocos mensajes se basan por completo en argumentos racionales o en emociones.
El miedo es una emoción particularmente primitiva y poderosa, que sirve como sis-
tema de alarma ante las señales de peligro. La investigación neurocientífica nos muestra
que el miedo se activa de manera instantánea en respuesta al dolor, a estímulos nocivos
o a la percepción de peligro, permitiéndonos reaccionar con gran rapidez sin necesidad
de detenernos a pensar (LeDoux, 1996). Así, no es de sorprender que sea bastante común
hacer referencias a los factores que nos provocan miedo para incentivarnos a cambiar
nuestras actitudes. Eso es lo que hacen los organismos de salud pública cuando muestran
imágenes de víctimas de tabaquismo, del abuso de drogas, la obesidad mórbida y el sexo
practicado sin medidas de seguridad.
Las campañas políticas también son reconocidas por explotar el temor a través de
publicidad negativa. Uno de los ejemplos más polémicos de la historia estadounidense
fue un anuncio televisivo que sólo se transmitió una vez, el 7 de septiembre de 1964. Se
Los organismos dedicados a la salud trataba de un esfuerzo publicitario para lograr la reelección del demócrata Lyndon John-
pública suelen usar el miedo como he- son, quien contendía con el republicano Barry Goldwater; en él, una niñita aparecía en medio de
rramienta para modificar las actitudes un jardín, contando hasta 10 mientras arrancaba uno a uno los pétalos de una margarita. Al llegar a
y los comportamientos que pudieran nueve, una voz de adulto interrumpía para iniciar un conteo regresivo de 10 a cero, tras lo cual ocu-
afectarla. En este cartel contra el em- rría una explosión nuclear enceguecedora y este mensaje: “Vote por Johnson para presidente el 3 de
barazo adolescente, por ejemplo, se usa noviembre. Los riesgos son demasiado altos como para que usted se quede en casa”.
la palabra “sucio”, y la leyenda inferior Los efectos de la activación del miedo en materia de política siguen siendo evidentes en la ac-
reza “el sexo tiene consecuencias”. tualidad. Guiados por la teoría del manejo del terror (Greenberg et al., 1997; Pyszczynski et al., 2003;
vea el capítulo 3) y por la predicción de que un temor a la muerte profundamente enraizado motiva
a la gente a aglutinarse en torno a sus líderes en un intento por alejar la angustia, Mark Landau et al.
(2004) encontraron que un grupo de estudiantes universitarios expresaban más apoyo al expresi-
dente estadounidense George W. Bush y sus políticas si se les recordaba su propia mortalidad, o
si eran expuestos subliminalmente a imágenes de los ataques terroristas del 11 de septiembre de
2001. Este resultado no se limita a la investigación de laboratorio. Analizando los patrones de adver-
tencias de terror emitidas por el gobierno y algunas encuestas realizadas por la Organización Gallup,
Robb Willer (2004) descubrió que el incremento de este tipo de alertas era previsiblemente seguido
por aumentos en los índices de aprobación presidencial.
Desde que el Consejo de Publi- ¿El miedo puede ejercer un efecto similar si se le utiliza con intenciones comerciales o de cualquier
cidad de Estados Unidos inició otro tipo? Y, de ser así, ¿qué es mejor, activar un ligero nerviosismo o desatar un ataque de ansiedad en toda
una campaña con el eslogan línea? Para responder estas preguntas, los psicólogos sociales han dedicado años a comparar comunicacio-
“Un amigo no deja que sus nes cuyo índice de manejo del terror ha pasado por diversos rangos. En el primero de esos estudios, Irving
amigos conduzcan ebrios”, Janis y Seymour Feshbach (1953) encontraron que un nivel de temor elevado no da lugar a un mayor
consenso con una comunicación persuasiva. Desde aquella época, sin embargo, las investigaciones han de-
79 por ciento de los esta-
mostrado que altos niveles de temor muchas veces sí motivan cambios, en parte debido a que aumentan el
dounidenses afirman que han incentivo del público a aquilatar con cuidado los argumentos incluidos en el mensaje (Baron et al., 1994).
evitado personalmente La activación de temores incrementa el incentivo a cambiar entre quienes no asumen una re-
que alguien alcoholizado se sistencia activa, pero en última instancia su impacto depende de la solidez de los argumentos y
ponga al volante. de si el mensaje incluye también una recomendación respecto a cómo evitar el peligro que pre-
gona (Keller, 1999; Leventhal, 1970; Rogers, 1983). Este último punto es importante. Si no se les
Si le interesa la publicidad brinda instrucciones específicas acerca de cómo afrontar el riesgo, las personas se sentirán indefen-
de servicio público, visite el sas y aterrorizadas, por lo cual tenderán a “desconectarse”. En un estudio, por ejemplo, los partici-
sitio del Consejo (Ad Council, pantes con un miedo crónico a desarrollar cáncer fueron menos propensos que los demás a detectar
www.adcouncil.org), organis- errores lógicos en un mensaje que los invitaba a realizarse chequeos médicos regulares (Jepson y Chaiken,
1990). Cuando se incluyen indicaciones más claras, sin embargo, dosis altas de temor pueden ser efectivas.
mo creador de interesantes
Los anuncios que pretenden aconsejar a los fumadores que abandonen el hábito incitan actitudes más
campañas con lemas como: negativas en contra del tabaco cuando muestran cirugías sangrientas de pulmón que cuando presentan
“Sólo usted puede evitar los gráficos llenos de inmaculadas estadísticas (Leventhal et al., 1967). La publicidad que promueve conducir
incendios forestales” o “No de manera segura es más efectiva cuando incluye escenas de huesos fracturados y víctimas ensangrentadas,
sea bobo… abróchese el cintu- que cuando se limita a mostrar muñecos de plástico destrozados en aparatosos choques ficticios (Rogers y
rón de seguridad”. Mewborn, 1976). Por lo que respecta a modificar no sólo las actitudes sino también los comportamientos
relacionados con la salud, la investigación sugiere que, entre más vulnerable se sienta la gente de sufrir
consecuencias negativas, más atenta se mostrará, y estará más propensa a seguir las recomendaciones que
se le brinden a través de comunicaciones que apelen a sus miedos (Das et al., 2003; de Hoog et al., 2005).
Emociones positivas Es interesante que no sólo el temor ayuda a inducir cambios de actitud;
también las emociones positivas ejercen ese efecto. En un estudio los participantes fueron más procli-
ves a manifestarse de acuerdo con una serie de argumentos controversiales, cuando se les ofreció un
bocadillo y una bebida que cuando se les mantuvo sin comer (Janis et al., 1965). En otro estudio a los
participantes les gustó más un anuncio televisivo cuando éste fue transmitido en medio de un pro-
grama divertido, que cuando fue emitido durante un programa dramático (Mathur y Chattopadhyay,
1991). Las investigaciones indican que las personas son más “confiadas y vulnerables” cuando están
de buen humor. Dependiendo de la situación, la comida, la bebida, un cómodo sillón reclinable, bue-
nos recuerdos, una experiencia de éxito, un paisaje hermoso y música placentera pueden sosegarnos
y llevarnos a un estado emocional positivo propicio para la persuasión (Schwarz et al., 1991).
De acuerdo con Alice Isen (1984), la gente ve el mundo color de rosa cuando se siente bien.
Cuando nuestro estado de ánimo es bueno nos volvemos más sociables, más generosos y, por lo
general, tenemos una perspectiva más positiva. También tomamos decisiones con más rapidez y con
relativamente poca reflexión de por medio. El resultado: los sentimientos positivos activan la ruta pe-
Sugiriendo que el temor a la muerte riférica hacia la persuasión, facilitando el cambio y permitiendo que cuestiones superficiales tengan
lleva a la gente a aglutinarse en torno mayor importancia de la habitual (Petty et al., 1993; Worth y Mackie, 1987).
a sus líderes, las encuestas de opinión ¿A qué se debe que esa sensación de bienestar haga que nos inclinemos más a tomar atajos que
pública han demostrado que, a medida
a emprender la marcha por la ruta central hacia la persuasión? Existen tres explicaciones posibles.
que los niveles de riesgo se incremen-
Una consiste en que el estado emocional positivo resulta distractor desde el punto de vista cognitivo,
tan, también lo hacen los índices de
lo que ocasiona que nuestra mente vague y nuestra capacidad para reflexionar críticamente sobre los
aprobación presidencial.
argumentos persuasivos sea menor (Mackie y Worth, 1989; Mackie et al., 1992). Una segunda expli-
cación estriba en que, cuando las personas están de buen humor asumen que todo está bien, bajan la
guardia y se vuelven un poco negligentes al procesar la información (Schwarz, 1990). El tercer razo-
namiento parte de la idea de que, cuando la gente está feliz, su motivación está centrada en disfrutar
el momento y conservar su sensación de bienestar, en lugar de arruinarla con una reflexión crítica en
torno a la nueva información recibida (Wegener y Petty, 1994).
Esta última idea da lugar a un interesante cuestionamiento: ¿Qué ocurre cuando se le presenta un
mensaje persuasivo positivo y edificante a una persona feliz? ¿Seguirá mostrándose cognitivamente dis-
traída o negligente, o por el contrario, le prestará atención para prolongar su momento de dicha? Para
averiguarlo, Duane Wegener et al. (1995) mostraron a algunos estudiantes universitarios un divertido seg-
mento del programa de televisión estadounidense Late Night with David Letterman. A otro grupo —menos
afortunado— se le mostró una escena sombría de You Don’t Have to Die (No es preciso que mueras), una
película de la cadena HBO. Al terminar, se pidió a todos los estudiantes que leyeran y evaluaran un estimu-
lante artículo proactitudinal acerca de un plan nuevo para reducir las colegiaturas, o un artículo inquie-
tante contraactitudinal respecto a un nuevo plan para aumentar las colegiaturas. En la mitad de los casos,
el artículo a leer contenía argumentos sólidos; en el resto los argumentos eran débiles. ¿Los estudiantes
leyeron el material con la suficiente atención como para distinguir entre ambos tipos de argumentos?
Quienes se hallaban bajo la influencia sombría de la película sí lo hicieron. No obstante, entre aquellos
que se encontraban en un estado de ánimo más alegre, la respuesta dependió de qué tanto esperaban que
el mensaje contuviera el tipo de información que ellos querrían oír. Cuando los estudiantes de humor
positivo leyeron acerca de un incremento en las colegiaturas, sólo se “desconectaron” y fueron igualmente
persuadidos por argumentos sólidos y débiles. Cuando leyeron sobre la propuesta de reducir las colegia-
turas, sin embargo, fueron más persuadidos mediante el uso de argumentos sólidos que a través de los
argumentos débiles. Al tener un buen estado de ánimo y recibir un mensaje proactitudinal incapaz de
arruinarlo, estos estudiantes alegres eligieron tomar la más complicada ruta central hacia la persuasión.
Mensajes subliminales En un extraño giro de las elecciones presidenciales de 2000 en Estados

Unidos, la campaña de Bush incluyó un mensaje de televisión en el que se criticaba la propuesta
de bienestar social de su oponente, Al Gore. Por encima de las imágenes, en un momento dado
aparecía un texto bastante fácil de comprender: “El Plan Gore de medicamentos: que los burócratas
decidan”. Sin embargo, durante una fracción de segundo, la nociva palabra “RATAS”, escrita en letras
mayúsculas, parpadeaba en la pantalla. Si se prestaba atención era posible ver la palabra; de lo con-
trario, el anuncio podía verse sin percatarse de ella. Aquella vinculación de Gore con las “ratas” —es
decir, con la percepción de latrocinio— supuestamente ejerció influencia mediante una forma de
persuasión subliminal inadvertida (www.ABCNews.com, septiembre 12, 2000).
En 1957, Vance Packard publicó el libro The Hidden Persuaders,2 una exposición del mun-
do publicitario. A medida que la obra ascendía en la lista de los libros de mayor venta, el público
2
Existe traducción al castellano: Las formas ocultas de la propaganda, Sudamericana, Buenos Aires, 1973. [N. del T.]
fue desarrollando un temor a ser manipulado por fuerzas que era incapaz de percibir. ¿Cuáles eran
las revelaciones que hacía Packard? En la década de los cincuenta, en medio de un creciente mie-
do por el fantasma del comunismo y el nacimiento del rocanrol, se afirmaba que algunos publicis-
tas habían utilizado mensajes subliminales, es decir, la presentación de mensajes comerciales que es-
capaban de la conciencia. Todo comenzó en un autocinema de New Jersey, donde las frases “Beba
Coca-Cola” y “Coma rosetas de maíz” aparecían varias veces en la pantalla subrepticiamente, du-
rante un tercio de milisegundo en cada ocasión. Aunque el público nunca se dio cuenta cabal de
la existencia de aquellos mensajes, las ventas de Coca-Cola se incrementaron 18 por ciento, y las
de rosetas de maíz subieron 56 por ciento en un periodo de seis semanas (Brean, 1958).
Este incidente fue seguido por varios más. Una estación de radio de Seattle transmitió mensajes
anti-televisión en un nivel subaudible durante sus programas (“La televisión es aburrida”); por su par-
te, algunas tiendas departamentales difundían música ambiental que incluía advertencias inaudibles
contra el robo (“Si roba, será detenido”). Más adelante, en sus libros Subliminal Seduction (1973) y The
Age of Manipulation (1989),3 William Bryan Key incriminó a los publicistas de insertar furtivamente
imágenes sexuales difusas en sus carteles, con la finalidad de aumentar el atractivo de sus productos.
Varios años más tarde surgió cierta inquietud sobre la posibilidad de que se estuvieran incluyendo
mensajes subliminales en la música de rock. En un caso, las familias de dos chicos que se habían sui-
cidado culparon al grupo de rock británico Judas Priest por usar en sus canciones letras subliminales
(“Hazlo”) que, según ellos, promovían el satanismo y el suicidio (National Law Journal, 1990). Aunque
las familias perdieron el caso, es evidente que muchas personas creen en el poder de la persuasión
oculta.
En la época en que surgió el escándalo del autocinema de New Jersey, la investigación sobre el tema
era muy limitada, y el público estaba tan indignado por las siniestras implicaciones que el tema se aban-
donó muy pronto. Sin embargo, en la actualidad hay un renovado interés en las influencias sublimi-
nales, así como desarrollos innovadores en materia de investigación. En un estudio de campo reciente,
por ejemplo, a lo largo de dos semanas los investigadores transmitieron música tradicional alemana o
francesa, en días alternados, en el área de vinos de un supermercado. Al llevar un control de las ventas
registradas descubrieron que, del total de botellas de vino compradas, 83 por ciento fueron alemanas en
los días de música germana, y 65 por ciento francesas en los días de música gala. No obstante, cuando
se les preguntó la razón de sus elecciones, los clientes no mencionaron que la música fuera un factor, lo
cual sugiere que no fueron conscientes del efecto que ejerció sobre ellos (North et al., 1999).
Los usos actuales de la influencia subliminal son diversos. En lo que se ha convertido en una in-
dustria con valor de millones de dólares, muchas empresas comercializan videos y cintas de audio de au-
toayuda, CD de música New Age o con sonidos de la naturaleza, que también contienen fugaces mensajes
cuya promesa es ayudarnos a perder peso, relajarnos, dejar de fumar, hacer amigos, aumentar la autoesti-
ma, e incluso mejorar nuestra vida sexual. ¿Es posible que los mensajes subliminales desaten un compor-
tamiento reflejo sin que haya conciencia de nuestra parte? En 1982, Timothy Moore revisó las investiga-
ciones existentes y concluyó que “lo que se ve es lo que se obtiene”, es decir, nada, “una completa estafa”.
Moore tenía razón. El incidente original de la Coca-Cola y las rosetas de maíz fue descrito más tarde como
una patraña, un embuste publicitario (Pratkanis, 1992). Además, los experimentos controlados en torno
a las cintas de autoayuda que aumentan la autoestima, mejoran la memoria o ayudan a perder peso, han
demostrado que no existen tales beneficios terapéuticos (Greenwald et al., 1991; Merikle y Skanes, 1992).
Ya que parece no haber evidencia sólida respecto a la influencia subliminal, quizás se esté pregun-
tando por qué si ciertas investigaciones —como los estudios sobre el efecto de priming que describimos en
otra parte del libro— han demostrado que existe la percepción inconsciente, no se ha tenido éxito en la
experimentación sobre el fenómeno de la persuasión subliminal. Si reflexiona un poco se dará cuenta
de que entre ambos fenómenos hay diferencias. En el laboratorio las exposiciones subliminales tienen
efectos de corto plazo sobre los juicios y las acciones; por lo que respecta a la persuasión subliminal,
se supone que tendría efectos de largo plazo en la alimentación, la bebida, los hábitos de compra, los
preferencias electorales, incluso en temas más profundos como la violencia o el suicidio. Los psicólogos
están de acuerdo con que las personas podemos procesar información en un nivel inconsciente, pero al
mismo tiempo advierten que este proceso es “analíticamente limitado” (Greenwald, 1992).
Erin Strahan et al. (2002) sugieren que aun cuando las personas perciben las señales subliminales, éstas
no las persuaden para tomar una acción, a menos que ya estén motivadas a hacerlo. Para comprobar esta
hipótesis, condujeron a un grupo de sedientos estudiantes universitarios al laboratorio, bajo el pretexto de
realizar un estudio de mercadotecnia; una vez ahí, les ofrecieron agua a algunos de ellos, pero no a todos.
Luego, como parte de una prueba computarizada, se les expuso subliminalmente a palabras neutrales
La gente resulta más fácil de (pirata, ganar) o relacionadas con la sed (sediento, seco). ¿Acaso el mensaje subliminal “sediento” llevó a
persuadir cuando se le pre- los estudiantes a conducirse como autómatas y beber más durante la degustación de bebidas a la que se
sentan mensajes comerciales
sin que sea consciente de 3
Publicados en castellano con los títulos Seducción subliminal y La era de la manipulación, respectivamente, ambas obras están
ello. Falso. fuera de circulación actualmente. [N. del T.]
les invitó a continuación? Sí y no. En la figura 6.8 se muestra que la sugestión

FIGURA 6.8
subliminal en torno a la sed tuvo poco impacto en los estudiantes cuya necesidad
Influencia subliminal de agua ya había sido satisfecha, pero sí contribuyó a que aumentara el consumo
entre aquellos que no habían recibido líquido. Así, para que un mensaje sublimi-
Los participantes en la investigación —algunos de los nal pueda influir en el comportamiento, es necesario que se haga presente en el
cuales estaban sedientos— fueron expuestos sublimi- momento justo, “mientras la plancha todavía está caliente”.
nalmente a palabras neutrales o relacionadas con la
sed. Después participaron en una prueba de degus-
tación de bebidas, que permitió medir la cantidad de El público
líquido que bebían. Como puede ver, las sugerencias
subliminales relativas a la sed tuvieron poco impacto Aunque la fuente y el mensaje son factores importantes, los comunicadores as-
en los participantes “no sedientos”, pero sí incremen- tutos también deben tomar en cuenta a su público. Las estrategias de presenta-
taron el consumo entre los que estaban sedientos. ción que funcionan bien con algunas personas, fracasan con otras. Los públicos
Aparentemente las sugerencias subliminales pueden que se hallan en la ruta central hacia la persuasión, por ejemplo, tienen pocas
influenciar nuestro comportamiento, siempre y cuan- similitudes con los que vagan de forma más placentera por la ruta periférica. En
do estemos predispuestos a ello. esta sección veremos que el impacto de un mensaje está influenciado por dos
(Strahan et al., 2002.) factores adicionales: la personalidad y las expectativas del destinatario.
Desde el origen de su disciplina, los psicólogos sociales han tratado de iden-
tificar qué tipo de personas son más o menos vulnerables a la persuasión. Sin em-
200
bargo, resulta que muy pocos individuos son consistentemente fáciles o difíciles de
190 persuadir. Con base en este hecho, la investigación en torno a las diferencias per-
Cantidad consumida (ml)
180 sonales y grupales ahora toma como parámetro una perspectiva interaccionista.
Asumiendo que cada uno de nosotros es más proclive a ser persuadido en ciertos
170
entornos que en otros, los investigadores tratan de determinar “coincidencias”
160 apropiadas entre las características de un mensaje y el público al que va dirigido. Así,
150 podríamos preguntar: ¿qué clase de mensajes nos ponen en acción?
140
La necesidad de cognición Hemos comentado ya que las personas tien-
130 den a procesar la información con más cuidado cuando tienen un alto nivel
120 de involucramiento. Dicho nivel puede determinarse a partir de la impor-
tancia y autorrelevancia que tenga el mensaje. No obstante, de acuerdo con
Cacioppo y Petty (1982), también existen distinciones individuales en la me-
Sedientos No sedientos dida en que la gente se involucra y toma la ruta central hacia la persuasión.
Exposición subliminal De manera específica estos investigadores han encontrado que los individuos
Sugerencias de sed Sugerencias neutrales difieren respecto a qué tanto disfrutan y participan en actividades que de-
mandan un esfuerzo cognitivo o, para ponerlo en sus términos, qué tanto
divergen en cuanto a su necesidad de cognición (NC). En comparación con
quienes tienen un nivel bajo de necesidad de cognición, las personas con NC alta disfrutan de trabajar
en la resolución de problemas difíciles, de buscar indicios, encontrar distinciones sutiles y analizar las
situaciones. Estas diferencias pueden identificarse a través de los elementos incluidos en la Escala de
necesidad de cognición, parte de los cuales se citan en la tabla 6.3.
La necesidad de cognición tiene interesantes implicaciones respecto al cambio de actitudes. Si
es capaz de determinar el grado de propensión de la gente a disfrutar o evadir las actividades que exi-
gen un esfuerzo cognitivo, el comunicador podrá diseñar mensajes únicos para públicos específicos.
En teoría, los públicos con NC alta deben recibir mensajes orientados a la información, y los que
tienen una NC baja tendrían que ser abordados con mensajes que se apoyen en el uso de señales peri-
féricas. Esta teoría suena bien pero, ¿funciona? ¿Es posible personalizar un mensaje para que se adapte
al estilo de procesamiento de la información de cada destinatario? En una prueba de esta hipótesis, los
participantes leyeron un editorial que constaba de una serie de argumentos sólidos o débiles. Como
se pronosticó, entre más altos eran sus índices de NC, más proclives eran los participantes a evaluar
el texto, y más capaces de recordarlo después; además, eran más susceptibles de ser persuadidos por
la solidez de sus argumentos (Cacioppo et al., 1983). En contraste, las personas con un índice bajo de
NC son persuadidas por los indicios que encuentran a lo largo de la ruta periférica, por ejemplo, la
reputación y la apariencia física del emisor del mensaje, las reacciones ostensibles de otros individuos
del público y su propio estado de ánimo (Cacioppo et al., 1996). A veces incluso son influenciadas por
necesidad la reputación de la fuente, aunque sus argumentos sean débiles (Kaufman et al., 1999).
de cognición (NC)
Variable de personalidad Autoverificación Tal como las personas con índice alto de nivel de cognición anhelan contar con
que distingue a las personas información, otros rasgos de personalidad se asocian con el atractivo que ejercen otro tipo de mensajes.
tomando como base su pro- Considere, por ejemplo, el rasgo de autoverificación. Como se describió en el capítulo 3, los individuos
pensión a disfrutar la práctica con nivel alto de autoverificación regulan el comportamiento que asumen en distintas situaciones, en un
de actividades que exijan intento por controlar la percepción que los demás tienen de ellos. Quienes tienen un nivel bajo de auto-
esfuerzos cognitivos. verificación son menos conscientes de la imagen, y se comportan de acuerdo con sus creencias, valores
y preferencias personales. En el contexto de la persuasión, aquellos con

TA B L A 6 . 3 un nivel alto de autoverificación podrían ser particularmente recep-
Escala de necesidad de cognición: muestra tivos a los mensajes que les prometen lograr una imagen deseable
desde el punto de vista social. Sin importar de qué producto se trate
de elementos
—cervezas, gaseosas, jeans o automóviles— esta técnica es común en
¿Tiene usted un índice de necesidad de cognición alto la publicidad, ámbito en el que muchas veces la imagen en sí misma
o bajo? Las afirmaciones siguientes forman parte de la es el mensaje.
Escala de NC. Si concuerda con los elementos 1, 3 y 5, y Con el propósito de comprobar la hipótesis de autoverificación,
está en desacuerdo con los elementos 2, 4 y 6, es proba- Mark Snyder y Kenneth DeBono (1985) mostraron anuncios impresos
ble que su nivel de NC sea alto. con orientación informativa o visual a personas con nivel alto o bajo
(Cacioppo y Petty, 1982.) de autoverificación. En el caso de un anuncio sobre el café Irish Mocha
Mint, por ejemplo, aparecían un hombre y una mujer relajados en una
habitación iluminada con velas y compartiendo una taza de café. La
1. Realmente disfruto las tareas que involucran el desarro- versión con orientación visual proponía “Convierta una noche fría en
llo de nuevas soluciones a los problemas. una acogedora velada”, mientras que la versión informativa decía: “Una
2. Pensar no me parece divertido. deliciosa mezcla de tres deliciosos sabores: café, chocolate y menta”.
Como se había pronosticado, las personas con nivel alto de autoverifi-
3. El concepto de pensamiento abstracto me resulta atractivo.
cación se mostraron dispuestas a pagar más por los productos después
4. Me gusta participar en tareas que requieren poca re- de leer los lemas incluidos en los anuncios visuales; por su parte, los
flexión una vez que se ha aprendido a realizarlas. individuos con nivel bajo de autoverificación se vieron más influencia-
5. Por lo general termino reflexionando acerca de temas dos por los mensajes con orientación informativa (véase la figura 6.9).
que ni siquiera me afectan de manera personal. Las imágenes son capaces incluso de influir la manera en que las perso-
nas con nivel alto de autoverificación evalúan los productos, indepen-
6. Desde mi punto de vista lo importante es realizar las dientemente de la calidad de éste. DeBono et al. (2003) presentaron a
cosas, sin importar cómo ni por qué. un grupo de individuos una de dos muestras de perfume embotelladas
en frascos más o menos atractivos. Los que tenían un nivel bajo de au-
toverificación prefirieron las fragancias más agradables; por su lado, los
FIGURA 6.9 participantes con nivel alto de autoverificación se inclinaron por elegir
los frascos más atractivos, sin importarles qué fragancia contuvieran.
Anuncios con orientación informativa y visual: el pa-
pel de la autoverificación
Prevención y resistencia Cuando nuestras actitudes o valores son
Los participantes con nivel alto o bajo de autoverificación evalua- víctimas de algún ataque, podemos sucumbir al desafío y cambiar la
ron qué tanto pagarían por los productos que se les presentaron actitud, o resistir y conservarla. Ahora bien, existen diferentes meca-
en anuncios publicitarios con orientación informativa o visual. nismos de resistencia. En una serie de estudios, Julia Jacks y Kimber-
Como se muestra en la gráfica, los individuos con nivel alto de ly Cameron (2003) pidieron a un grupo de personas que describieran
autoverificación prefirieron los productos anunciados en publi- y calificaran las formas que utilizaban para luchar contra la persua-
cidad con orientación visual (izquierda), mientras que aquellos
sión y defender sus actitudes en torno al aborto y la pena de muerte. A
con bajo nivel de autoverificación se inclinaron por los productos
partir de la información, las investigadoras identificaron siete estrate-
presentados en anuncios con orientación informativa (derecha).
gias, la más común de las cuales resultó ser la reafirmación (“Aquilato
(Snyder y DeBono, 1985.)
todas las razones que comulgan con mi forma de pensar”); en el otro
$15 extremo, la menos común fue la anulación (“Busco defectos en las per-
sonas que desafían mis creencias”). El resto de los mecanismos de resis-
tencia se listan en la tabla 6.4.
Cantidad que pagarían los participantes
$14 ¿Qué ocasiona que la gente ponga en marcha esos mecanismos

de resistencia? ¿Tiene alguna utilidad estar bajo aviso de que nuestras
por los productos anunciados
actitudes están a punto de ser vulneradas? Es probable que el público

$13
más difícil de persuadir sea aquel que está al tanto de lo que se avecina.
Cuando la gente está consciente de que alguien está tratando de modi-
$12 ficar sus actitudes, se vuelve más proclive a resistirse. Todo lo que nece-
sita es tiempo para reordenar sus pensamientos y desarrollar una buena
defensa. Jonathan Freedman y David Sears (1965) fueron los primeros
$11 en descubrir lo anterior cuando avisaron a un grupo de preuniversita-
rios que se les daría un discurso sobre por qué debería prohibirse que
los adolescentes conduzcan automóviles (un punto de vista impopular,
$10 como se puede imaginar). Algunos estudiantes fueron advertidos dos
minutos antes de que comenzara la charla, a otros se les informó con
10 minutos de antelación y unos más no recibieron aviso alguno. Quie-
nes fueron tomados desprevenidos por el ataque fueron los más pro-
Anuncios con Anuncios con
orientación visual orientación informativa
pensos a sucumbir a los argumentos del orador. Los que recibieron la
advertencia 10 minutos antes fueron los menos proclives a concederle la
Alto nivel Bajo nivel razón. De acuerdo con estos resultados, podría decirse que estar al tanto
de autoverificación de autoverificación
de lo que se avecina permite preparar mejor la defensa pero, ¿por qué?
En este fenómeno actúan por lo menos dos

TA B L A 6 . 4 procesos. Para comprenderlos, analicemos an-
Estrategias para resistirse a la persuasión tes con más atención cuál es el propósito de
las advertencias previas. Los participantes en
el estudio de Freedman y Sears (1965) fueron
Estrategia Ejemplo advertidos de lo que se avecinaba de dos ma-
neras: 1) se les informó cuál sería la postura
Reafirmación de la actitud “Reafirmo los hechos que respaldan la validez de que asumiría el orador y 2) se les dijo que el
mi creencia.” orador intentaría modificar sus actitudes. Psi-
cológicamente, estos dos aspectos de la adver-
Contraargumentación “Analizo la información en privado, y represento el tencia previa tienen diferentes efectos.
papel de abogado del diablo.” El primero de ellos es puramente cogniti-
Validación social “Busco el apoyo de otras personas que comparten vo. Saber de antemano qué posición asumirá
mi punto de vista.” el orador nos permite desarrollar contrargu-
mentos y, en consecuencia, resistirnos mejor
Sentimientos negativos “Tiendo a ponerme furioso cuando alguien preten- al cambio. Para explicar este efecto, William
de modificar mis creencias.” McGuire (1964) planteó una analogía: prote-
Aseveraciones de confianza “Dudo que alguien pueda modificar mi punto de ger las actitudes de una persona en contra de
vista.” la persuasión, dijo, es como inocular el cuer-
po humano en contra de una enfermedad.
Exposición selectiva “Casi siempre me limito a ignorarlos.” En medicina, inyectar una pequeña dosis del
agente infeccioso al paciente estimula su or-
Anulación de la fuente “Busco defectos en las personas que desafían mis
ganismo para que desarrolle resistencia con-
creencias.”
tra el padecimiento. De acuerdo con esta hi-
pótesis de la inoculación, una actitud puede
ser inmunizada de la misma forma. Tal como
ocurre cuando nos ponemos una vacuna con-
tra la gripe o cualquier otra infección, nuestras defensas se refuerzan por la exposición a dosis leves
de la actitud opuesta, antes de entrar en contacto real con la presentación. Los estudios acerca de
los anuncios políticos negativos muestran que la inoculación puede utilizarse para combatir los
tipos de mensajes agresivos de quienes, muchas veces, terminan ganando las elecciones (Pfau
et al., 1990).
“Hacer justamente lo contra- El simple hecho de saber que alguien está tratando de persuadirnos da lugar también a una reac-
rio es, también, una forma de ción motivacional de autoprotección para resistir la amenaza sin importar la posición que se asuma.
Cualquier televidente ha escuchado frases como ésta: “Y ahora haremos una pausa para escuchar
imitación.”
un mensaje de nuestros patrocinadores”. ¿Qué nos dice esta advertencia? Como ignoramos todavía
— Lichtenberg quién es el patrocinador, hasta los más quejumbrosos carecemos de motivos para oponernos. En cam-
bio, imagine cómo se sentiría si un investigador le dice: “Dentro de algunos minutos escuchará un
mensaje preparado de acuerdo con principios de persuasión bien conocidos y diseñados para indu-
cirlo a cambiar sus actitudes”. Si usted es como los participantes a quienes se les dio —de hecho— esa
advertencia, tal vez se sentiría motivado a responder: “¿Ah, sí? ¡Qué lo intente!”. En realidad, los
participantes rechazaron el mensaje al instante y sin contrargumentar (Hass y Grady, 1975).
Cuando la gente piensa que alguien está tratando de modificar sus actitudes o manipularla
se encienden las señales de alarma. Estas señales son conocidas como renuencia psicológica. De
acuerdo con la teoría de la renuencia psicológica de Jack Brehm, todos queremos tener la libertad de
pensar, sentir y actuar como nosotros (y no otros) elijamos hacerlo. Al momento de sentir que esa
valorada libertad está siendo amenazada, nos vemos motivados a conservarla; por otra parte, si senti-
mos que se nos está escapando, trataremos de restaurarla (Brehm y Brehm, 1981). Uno de los posibles
hipótesis de la resultados de nuestros esfuerzos es que, cuando un comunicador nos confronta con energía, pode-
inoculación La idea de que mos reaccionar con un cambio negativo de actitud, modificando nuestros puntos de vista en dirección
exponerse a versiones débiles opuesta a la que se nos propone; esto ocurrirá, irónicamente, aun cuando en el fondo comulguemos
de un argumento persuasivo con la postura del comunicador (Heller et al., 1973). Algunas veces la motivación a proteger nuestra
aumenta la resistencia ulte-
libertad de pensamiento se impone a nuestro deseo de conservar una opinión específica.
rior al mismo.
A pesar de lo que hemos venido afirmando, las advertencias previas no siempre aumentan la
renuencia psicológica resistencia a la persuasión debido a que los efectos no son tan simples. Con base en un meta-análisis
Teoría según la cual las perso- de 48 experimentos, Wendy Wood y Jeffrey Quinn (2003) encontraron que cuando las personas re-
nas reaccionan en contra de ciben una advertencia respecto a un inminente mensaje persuasivo relacionado con un tema que no
las amenazas hacia su libertad es tan importante para ellas, comienzan a congraciarse con él desde antes de recibir la comunicación,
mediante la afirmación de esto con el propósito de aparentar que son invulnerables a su influencia. No obstante, cuando la
sí mismas y la percepción de advertencia tiene que ver con un tema que sí es relevante para ellas, se sienten amenazadas y tratan
que la libertad puesta en ries- de desarrollar argumentos en contra para reafirmar sus actitudes. Esta respuesta cognitiva fortalece su
go es más atractiva. resistencia a cambiar una vez que reciben el mensaje.
Una comunicación es persuasiva en la medida en que la fuente es favorable y el mensaje —sin impor-
tar cómo se presente— satisface las necesidades psicológicas del público. A este respecto, los factores
culturales juegan también un papel sutil pero importante.
En capítulos anteriores comentamos que las culturas difieren en la medida en que las personas
que las conforman están orientadas al individualismo o al colectivismo. A la luz de estas diferen-
cias, Sang-Pil Han y Sharon Shavitt (1994) compararon el contenido de los anuncios publicitarios
publicados en revistas de Estados Unidos, un país individualista, y Corea, nación de orientación
colectivista. Su hallazgo fue que, mientras las campañas publicitarias estadounidenses se enfocaban
más en beneficios personales, individualidad, competitividad y automejora (“Ella tiene un estilo
muy personal”, “Distíngase de la multitud”), las coreanas apelaban más a la integridad, el logro
y el bienestar de los endogrupos (“Una forma estimulante de proveer a los suyos”, “Celebrando
medio siglo de asociación”). No cabe duda que hay maneras diferentes de llamar la atención de los
miembros de estas dos culturas. En un segundo estudio, Han y Shavitt crearon dos conjuntos de
anuncios para diversos productos. Uno de ellos basaba su presentación en el individuo (“Disfrute en
carne propia la experiencia de un aliento fresco”), y el otro la basaba en el grupo (“Comparta la ex-
periencia de un aliento fresco”). Ambos conjuntos de anuncios fueron presentados a participantes
estadounidenses y coreanos. El resultado: los estadounidenses fueron persuadidos mayormente por
los anuncios de tono individualista, y los coreanos prefirieron los colectivistas. Diferencias similares
se encontraron en la forma en que se utilizan las recomendaciones de personajes famosos en ambas
culturas. En Estados Unidos, las celebridades tienden a presentarse a sí mismos usando un producto
o hablando directamente de él; en los comerciales coreanos, que apelan a la pertenencia, a la familia
y a los valores tradicionales, es más probable que interpreten el papel de alguien más, sin distinguirse
particularmente (Choi et al., 2005).
En vista que personas de todo el mundo entran en contacto entre sí gracias a los viajes, la te-
levisión satelital, los tratados de comercio internacionales e internet, los valores culturales no son
inamovibles. De igual forma que los seres humanos nos desarrollamos a medida que vamos crecien-
do, a veces las culturas sufren modificaciones de una generación a la siguiente. Los recientes y muy
sustanciales esfuerzos de modernización realizados por China —hogar de 21 personas por cada 100
que habitamos el planeta— ilustran este hecho. En los últimos tiempos se han dado tantas trans-
formaciones en esa nación, que Zhang y Shavitt (2003) están tratando de comparar el contenido de
los comerciales de televisión, dirigidos en primera instancia al mercado masivo tradicional, con los
nuevos anuncios impresos, cuyo objetivo se centra en los ciudadanos de entre 18 y 35 años de edad,
educados y con ingresos altos que constituyen la “generación X” china. Con base en su análisis de
463 anuncios, estos investigadores encontraron que mientras los valores tradicionales y colectivistas
predominan en la televisión, la publicidad en revistas está caracterizada por valores más modernos e
individualistas. Para ser persuasivo un mensaje debe hacer alusión a los valores culturalmente com-
partidos por el público.
Persuasión a partir de nuestras acciones

Cualquiera que haya hecho una actuación escénica sabe cuán fácil es que el papel resulte tan absor-
bente que la experiencia parezca casi real. Unas carcajadas fingidas pueden hacer que el actor se sienta
feliz y las “lágrimas de cocodrilo” son capaces de convertirse en tristeza verídica. Incluso en la vida
real este efecto puede ser dramático. En 1974, Patty Hearst, una estudiante universitaria proveniente
de una familia acomodada, fue secuestrada (y rescatada). Meses más tarde la misma joven fue arresta-
da; ahora ya era revolucionaria, se hacía llamar Tania y portaba armas. ¿Cómo es posible que alguien
sufra una transformación tan radical? De acuerdo con el testimonio de la misma Hearst: “Creí que me
estaba burlando (de mis captores) al imitar sus clichés y expresiones de moda sin comulgar con ellos…
Al tratar de convencerlos terminé convenciéndome a mí misma”.
Juego de roles: el mundo entero es un escenario

El caso Patty Hearst ilustra los poderosos efectos del juego de roles. Por supuesto, no es necesario ser
secuestrados o aterrorizados para comprender lo que se siente ser coaccionados a comportarnos de
forma totalmente contradictoria con nuestras convicciones internas. Las personas suelen asumir com-
portamientos discrepantes como parte de su trabajo, por ejemplo, o para complacer a los demás.
Aunque esto pareciera un lugar común, da lugar a una pregunta de gran profundidad. Cuando nos
dejamos llevar por la corriente, diciendo y haciendo cosas que

contradicen nuestros puntos de vista íntimos, ¿acaso estaremos
dando el primer paso para cambiar esos puntos de vista? Los
sentimientos que albergamos son capaces de determinar la for-
ma en que nos conducimos. En consecuencia, ¿es posible que
también la forma en que actuamos pueda determinar cómo nos
sentimos?
De acuerdo con Irving Janis (1968), el cambio de actitud
es más persistente cuando ha sido inspirado por nuestro pro-
pio comportamiento, en lugar de ser resultado de la exposición
pasiva a una comunicación persuasiva. Janis condujo un estu-
dio en el que un grupo de participantes escuchó un discurso que
desafiaba sus puntos de vista respecto a cierto tema, y a otros se
les dio una reseña y pidió que pronunciaran un discurso basado
en ella. Como se pronosticó, los participantes modificaron más
sus actitudes tras preparar el discurso que con sólo escucharlo
(Janis y King, 1954). Según Janis, el juego de roles funciona por-
que fuerza a las personas a aprender el mensaje. Por lo tanto, los
individuos tienden a recordar mejor los argumentos que ellos
mismos desarrollan que aquellos proporcionados por alguien
más (Slamecka y Graff, 1978). De hecho, el cambio de actitud es
aun más perdurable cuando las personas que leen un mensaje
persuasivo tienen aunque sea la expectativa de que más tarde
tendrán que comunicarlo a otros (Boninger et al., 1990).
Pero el juego de roles implica algo más que una simple me-
jora de la memoria. Los efectos de encarnar un papel pueden re-
Posando como una revolucionaria sultar asombrosos debido, en parte, a que es muy fácil confundir
llamada Tania, Patty Hearst se vio lo que hacemos o decimos con aquello que en realidad sentimos. Piense en cuántas veces ha prodigado
transformada en el personaje que elogios que en realidad no considera que sean merecidos, o sonreído a alguien que no le cae bien, o
sus secuestradores la forzaron a asentido al escuchar un señalamiento con el que secretamente está en desacuerdo. Muchas veces disfra-
interpretar. “Al tratar de convencerlos zamos nuestras palabras con el único propósito de complacer a un oyente en particular. Lo fascinante
terminé convenciéndome a mí misma”, no es que hagamos ajustes para agradar a los demás, sino que este juego de roles tenga efectos tan pode-
afirmaría más adelante. rosos en nuestras actitudes privadas. Por ejemplo, los participantes en un estudio leyeron un texto acer-
ca de cierto hombre y luego se lo platicaron a otra persona, para quien supuestamente aquel personaje
era simpático o antipático. Como se puede suponer, los participantes describieron al sujeto en términos
más positivos cuando la disposición del escucha era favorable. En el proceso, no obstante, también se
convencieron a sí mismos. Por lo menos en alguna medida, “decir es creer” (Higgins y Rhodes, 1978).
Considere las implicaciones de la aseveración anterior. Sabemos que las actitudes influyen
el comportamiento, como cuando una persona ayuda a quienes le agradan y perjudica a los que
le desagradan. Pero la investigación respecto al juego de roles hace hincapié en la otra cara de la
moneda: el hecho de que el comportamiento es capaz de modificar las actitudes. Tal vez determi-
nadas personas llegan a simpatizarnos porque las hemos ayudado, y quizás culpamos a quienes les
hemos hecho daño. Para cambiar los sentimientos íntimos de un individuo, por consiguiente, es pro-
bable que debamos comenzar a enfocarnos en su comportamiento. ¿A qué se debe que las personas
experimenten cambios de actitud en respuesta a modificaciones en su propio comportamiento? Una
de las respuestas a esta pregunta proviene de la teoría de la disonancia cognitiva.
Teoría de la disonancia cognitiva: la versión clásica

Muchos psicólogos sociales consideran que la gente se ve altamente motivada por el deseo de
alcanzar una consistencia cognitiva, es decir, un estado de ánimo en el que sus creencias, actitudes
y comportamientos son compatibles entre sí (Abelson et al., 1968). Las teorías relativas a la consis-
tencia cognitiva presuponen que las personas son lógicas en general. Sin embargo, Leon Festinger
(1957) puso de cabeza tal supuesto. Interesado en las irracionalidades del comportamiento humano,
teoría de la disonancia Festinger propuso la teoría de la disonancia cognitiva, la cual establece que una poderosa motiva-
cognitiva Teoría según la ción a mantener la consistencia cognitiva puede dar lugar a comportamientos irracionales y muchas
cual tener cogniciones incon- veces inadaptados.
sistentes da lugar a una De acuerdo con Festinger, todos los seres humanos poseemos muchas cogniciones sobre nosotros
tensión psicológica que la mismos y el mundo que nos rodea. Estas cogniciones incluyen todo lo que sabemos respecto a nues-
gente se siente motivada a tras creencias, actitudes y comportamientos. Aunque por lo general nuestras cogniciones coexisten
reducir. pacíficamente, a veces entran en conflicto. Considere algunos ejemplos. Usted afirma que está a dieta,
TA B L A 6 . 5
Formas de reducir la disonancia
“Necesito hacer dieta, pero no puedo ceder a la tentación de comer mousse de chocolate.”
Si usted fuera esta persona, ¿qué haría para reducir la disonancia provocada por la discre-
pancia entre su actitud y su comportamiento?
Técnicas Ejemplos
Cambie su actitud. “En realidad no necesito ponerme a dieta.”
Modifique su percepción del “En realidad comí muy poco mousse de chocolate.”
comportamiento.
Agregue cogniciones coherentes. “El mousse de chocolate es muy nutritivo.”
Minimice la importancia del conflicto. “No me importa tener un poco de sobrepeso… ¡la
vida es tan corta!”
Reduzca la opción percibida. “No tengo elección; el mousse fue preparado para
esta ocasión especial.”
pero cede ante la primera oportunidad de comer mousse de chocolate, o hace fila durante horas para
entrar a un concierto, y resulta que los músicos no son lo que esperaba o se asolea durante horas bajo
el ardiente sol del verano, aun cuando conoce los riesgos que eso implica. Cada uno de esos escena-
“El hombre es el único animal
rios oculta inconsistencias y conflictos. Es posible que uno se haya comprometido con cierto curso de
que aprende siendo hipócrita. acción, pero de pronto descubre que lo que está haciendo es inconsistente con sus actitudes.
Pretende ser cortés y luego, Bajo ciertas circunstancias, discrepancias como éstas son capaces de evocar un desagradable estado
en algún momento, se vuelve de tensión conocido como disonancia cognitiva. Pero la discrepancia no siempre provoca disonancia.
cortés.” Si usted rompe una dieta para darse la oportunidad de celebrar en familia un cumpleaños, su falta no
le llevará a experimentar disonancia. Si considera erróneamente que el mousse que comió es bajo en
— Jean Kerr calorías y se da cuenta de lo contrario demasiado tarde, tampoco experimentará una disonancia muy
grave. Como veremos, lo que en realidad provoca malestar es saber que se está asumiendo con total
libertad un comportamiento discrepante con la actitud, teniendo cierta conciencia –además– de las
consecuencias. Cuando eso ocurre, la disonancia emerge y uno se ve motivado a reducirla. Como se
muestra en la tabla 6.5, existen muchas estrategias posibles para reducir la disonancia, por ejemplo,
razonando que todos los demás son hipócritas (McKimmie et al., 2003), o negando la responsabilidad
personal en el comportamiento (Gosling et al., 2006). Con frecuencia la mejor manera de reducir la
disonancia consiste en modificar su actitud para que se alinee con su comportamiento.
Desde el momento en que fue propuesta, la teoría de la disonancia cognitiva atrapó la imagina-
ción de la gente. El planteamiento básico de Festinger es simple, pero sus implicaciones nos rebasan.
En esta sección examinaremos tres áreas de investigación que demuestran el alcance de lo que la
teoría de la disonancia tiene que decir respecto al cambio de actitudes.
Justificación del comportamiento discrepante con la actitud: cuando hacer es creer

Imagine por un momento que es uno de los participantes en un estudio clásico de Leon Festinger y
J. Merrill Carlsmith (1959). Tan pronto como llega al laboratorio, es recibido por un investigador que
le dice que está interesado en determinar varias medidas de desempeño. Usted se pregunta a qué se
estará refiriendo, pero sus dudas son despejadas muy pronto. El investigador le hace entrega de un
tablero de madera con 48 bloques cuadrados introducidos en igual número de orificios, y le pide que
gire cada bloque un cuarto de vuelta hacia la derecha. La rutina parece interminable. Después de 30
minutos, el investigador viene a su rescate. ¿O no? Justo cuando usted cree que las cosas mejorarán, le
entrega otro tablero y le asigna una nueva tarea. Durante la siguiente media hora tendrá que extraer
12 hebras de hilo del tablero, regresarlas a su lugar, extraerlas de nuevo y colocarlas una vez más. En
ese momento usted está a punto de arrancarse el cabello. Dadas las circunstancias, incluso la primera
tarea que le fue asignada comienza a parecerle mejor que la actual.
Finalmente completa su tarea. Transcurrida una de las horas más largas de su vida, el investiga-
dor le dice en secreto: este experimento nos dice mucho más de lo que usted cree. Usted formó parte
del grupo control. Para probar los efectos que tiene la motivación en el desempeño, a otros partici-
pantes se les informa que el experimento será divertido y emocionante. Todavía no se percata de ello,
pero usted está a punto de ser preparado para la parte más importante del estudio. ¿Estaría dispuesto
a decirle al siguiente participante que el experimento es disfrutable? Como usted se muestra un
poco reacio a hacerlo, el investigador le ofrece un pago por sus servicios. A algunos participantes se
les ofreció un dólar, a otros 20. En cualquier caso, usted accede a colaborar. Antes de darse cuenta,
se encuentra en la sala de espera, tratando de embaucar a un inocente más (que, en realidad, es un
confederado).
Por medio de esta elaborada presentación, los participantes fueron incitados a asumir un com-
portamiento discrepante con la actitud, es decir, a realizar una acción inconsistente con sus actitudes
privadas. Sabían cuán tedioso era el experimento en realidad y, sin embargo, mintieron al respecto.
¿Provocó disonancia cognitiva este conflicto? Depende de qué tanto recibieron como pago los par-
ticipantes. Suponga que usted fue uno de los afortunados a quienes se les ofreció 20 dólares por su
asistencia. Recuerde que el estudio se realizó en 1959, época en que el dinero tenía más valor; por lo
tanto, una suma semejante bien valía el decir una pequeña mentira, ¿o no? Al sentirse satisfactoria-
mente recompensados, estos participantes experimentaron —si acaso— un poco de disonancia. Pero
espere un momento. Imagine que usted estaba entre los que sólo recibieron un dólar. Sin duda su
integridad vale más que eso, ¿no lo cree? En ese caso, tendría una justificación insuficiente para sus
actos, así que necesitaría un pretexto para sobrellevar su comportamiento. De acuerdo con Festinger
(1957), a menos que uno pueda negar sus acciones (lo cual no siempre es posible), se sentirá presio-
nado a cambiar sus actitudes en relación con la tarea. Si puede convencerse de que el experimento no
era tan desagradable, afirmar que resultó interesante no estaría del todo mal.
Los resultados fueron justo como Festinger y Carlsmith pronosticaron. Cuando supuestamente
el experimento había concluido, se les preguntó a los participantes cómo se habían sentido respecto
a las tareas realizadas con los tableros. Aquellos que formaron parte del grupo control y no quisieron
engañar al confederado, aceptaron sin ambages que las tareas habían sido aburridas. Lo mismo ocu-
rrió con quienes recibieron 20 dólares por mentir, ya que tenían una amplia justificación para sus
acciones. Sin embargo, los participantes que recibieron sólo un dólar calificaron el experimento
como medianamente disfrutable. Al haberse comprometido en un acto discrepante con la actitud sin
tener una justificación suficiente, estos participantes redujeron la disonancia cognitiva modificando
su actitud. Los resultados pueden verse en la figura 6.10.
Vale la pena hacer hincapié en dos aspectos de este estudio clásico. En primer lugar, deja bien
claro el fenómeno de la autopersuasión: cuando las personas se comportan de una manera que con-
tradice sus actitudes, a veces modificarán éstas sin necesidad de verse expuestas a una comunicación
persuasiva. En una demostración del poder de este fenómeno, Michael Leippe y Donna Eisenstadt
(1994) encontraron que un grupo de estudiantes universitarios de raza blanca que fueron coacciona-
dos a escribir ensayos en favor de un nuevo plan de becas exclusivas para estudiantes negros, después
reportaron actitudes más favorables —en general— hacia los afroamericanos. La otra gran contribu-
ción derivada de los resultados obtenidos por Festinger y Carlsmith estriba en que contradijeron la
Entre más dinero se le pa- arraigada creencia según la cual grandes recompensas dan lugar a grandes cambios. De hecho, entre
gue a la gente por decir una más dinero se ofreció a los participantes por su comportamiento inconsistente, se sintieron más jus-
mentira, más probable es que
tificados, y se mostraron menos propensos a cambiar sus actitudes.
termine por creerla. Falso.
Ya vimos que una recompensa pequeña ofrece insuficiente justificación para un comportamien-
to discrepante con la actitud, pero también puede afirmarse que un castigo leve constituye una
disuasión insuficiente para no asumir un comportamiento discrepante con la actitud. Piénselo.
¿Qué ocurre cuando la gente se priva de hacer algo que realmente quiere hacer? ¿Devalúan la activi-
dad en cuestión, y se convencen de que en realidad nunca quisieron llevarla a cabo? En un estudio se
prohibió a un grupo de niños que se divirtieran con un juguete muy atractivo, amenazándolos con
un castigo severo o leve. Todos los participantes refrenaron sus ganas de utilizar el juguete. No obs-
justificación insuficiente tante, tal como predice la teoría de la disonancia cognitiva, sólo aquellos que fueron amenazados con
Condición en la que las per- un castigo leve —una disuasión insuficiente— después mostraron desdén hacia el juguete prohibido
sonas desarrollan libremente contrario a quienes confrontaron la amenaza de un castigo severo (Aronson y Carlsmith, 1963). Una
un comportamiento discre- vez más, la teoría de la disonancia cognitiva contradijo el sentido común: entre menos severa es la
pante con la actitud sin nece- amenaza de castigo, mayor será el cambio de actitud producido.
sidad de recibir a cambio una
gran recompensa. Esfuerzo de justificación: aprendiendo a disfrutar lo que nos hace sufrir ¿Alguna vez
ha gastado montones de dinero o se ha esforzado mucho por lograr algo, sólo para descubrir más
disuasión insuficiente
Condición en la que las tarde que no valía la pena? Esta clase de inconsistencia entre el esfuerzo y el resultado es capaz de
personas se abstienen de activar la disonancia cognitiva y motivar un cambio radical hacia el resultado insatisfactorio. La
participar en una actividad hipótesis es simple, pero de implicaciones profundas: alteramos nuestras actitudes para justificar
atractiva, aun cuando sólo nuestro sufrimiento.
exista el riesgo de sufrir un En una prueba clásica de esta hipótesis, Elliot Aronson y Judson Mills (1959) invitaron a un
castigo leve. grupo de chicas estudiantes a tomar parte en una serie de discusiones grupales acerca del sexo. Pero
había una trampa. Debido a que el sexo es un tema polémico, se

F I G U R A 6 .10
les dijo a las participantes que tendrían que pasar por una “inicia-
La disonancia clásica ción vergonzosa” antes de unirse al grupo. La iniciación consistía
en leer cierto material sexual en voz alta y frente a un investigador
Se pidió a los participantes en un experimento tedioso (actitud)
de sexo masculino. Algunas de las estudiantes experimentaron lo
que mintieran (comportamiento) a un compañero estudiante,
que podría considerarse una iniciación severa, ya que tuvieron que
diciéndole que la actividad había sido disfrutable. A algunos se
repetir palabras obscenas y fragmentos de morbosas novelas popu-
les pagó un dólar por decir aquella mentira; a otros se les ofreció
20 dólares por hacerlo. Los miembros de un tercer grupo, que no lares. Otras pasaron por una iniciación leve, pues se les dio a leer una
tuvieron que mentir, admitieron que la tarea había sido aburri- lista de palabras relacionadas con el sexo, pero menos obscenas. Un
da. Lo mismo hicieron quienes recibieron 20 dólares, pago que tercer grupo fue admitido en las discusiones sin tener que pasar por
representó una justificación más que suficiente para mentir. Los la iniciación.
participantes a los que se les pagó sólo un dólar, sin embargo, Momentos después, a todas las participantes se les permitió
calificaron la tarea como medianamente disfrutable. Al compor- usar unos audífonos para escuchar la interacción del grupo al cual se
tarse de manera discrepante con la actitud sin justificación, los unirían. En realidad, lo que oyeron fue la grabación de una plática
participantes de este último grupo redujeron la disonancia me- sobre “comportamiento sexual secundario en los animales inferio-
diante una modificación de actitud. res”. Aquello era espeluznantemente aburrido. Cuando terminó, se
(Festinger y Carlsmith, 1959.) les pidió a las participantes que calificaran qué tan agradables les ha-
bían parecido la plática y las demás integrantes del grupo. Tenga en
cuenta lo que predice la teoría de la disonancia: entre más tiempo,
25 dinero o esfuerzo decida un individuo invertir en algo, más ansioso
se sentirá si el resultado es decepcionante. Una forma de enfrentar
este tipo de inconsistencia consiste en modificar nuestras actitudes.
Nivel de disfrute de la tarea
20 Eso fue exactamente lo que ocurrió en este caso. Las participantes

que habían pasado por una iniciación severa calificaron más fa-
vorablemente al grupo de discusión que aquellas que pasaron por
15 una iniciación leve o que no tuvieron que vivir la experiencia.
Es importante señalar que el bochorno social no constituye el
único tipo de “esfuerzo” que sentimos necesidad de justificar ante
10 nosotros mismos. Como regla general, entre más paguemos por
algo —independientemente de si el pago implica un desgaste físico,
tiempo o dinero—, más agrado sentiremos por ello. Este principio
5 tiene implicaciones interesantes respecto a las riesgosas prácticas
de iniciación que se celebran en diversos ámbitos, como en los gru-
pos escolares, los equipos deportivos y la milicia. La investigación
sugiere, incluso, que entre más fuerte sea la participación de los
No mintió Mintió por $20 Mintió por $1 pacientes en psicoterapia en su propio tratamiento, más propensos
serán a sentirse mejor cuando éste concluya (Axsom, 1989; Axsom
y Cooper, 1985).
Justificación de decisiones difíciles: cuando las elecciones correctas dan mejores re-
sultados Siempre que nos vemos forzados a tomar una decisión difícil —como contraer matrimo-
nio, a qué universidad asistir, qué empleo aceptar— experimentamos disonancia. Por definición, se
dice que una decisión es difícil cuando distintos cursos de acción son más o menos igual de apropia-
Es frecuente que la gente ter-
dos. El matrimonio ofrece comodidad y estabilidad; permanecer soltero nos permite seguir buscando
mine disfrutando aquello que
relaciones nuevas y excitantes. Quizá un empleo nos dé más beneficios económicos, pero otro podría
la hace sufrir. Cierto.
involucrar un trabajo más interesante. Cuando la gente toma decisiones tan complejas como éstas
corre el riesgo de que tanto los aspectos negativos de las opciones elegidas, como los positivos de las no
elegidas, se contrapongan a sus determinaciones. De acuerdo con la teoría de la disonancia, las perso-
nas racionalizan sus decisiones exagerando las características positivas de la alternativa elegida y los
factores negativos de la alternativa rechazada.
En una de las primeras pruebas de esta hipótesis, Jack Brehm (1956) le pidió a un grupo de par-
ticipantes mujeres que evaluaran diversos productos, presumiblemente como parte de un proyecto
de investigación en mercadotecnia. Después de calificar una tostadora, una cafetera, un radio, un
cronómetro y otros productos, se les dijo a las participantes que podían elegir uno de esos artículos
para llevárselo como obsequio a casa. En la condición altamente disonante, se les presentó la opción
de elegir entre dos artículos que les parecían igual de atractivos. En la condición de baja disonancia
se les ofreció una elección más sencilla, entre un artículo deseable y otro poco atractivo. Tras recibir
sus obsequios, las participantes leyeron algunos informes y luego reevaluaron todos los artículos. Los
resultados proporcionaron un respaldo sólido a la teoría de la disonancia. En el grupo de baja diso-
nancia, las calificaciones otorgadas por las participantes después de recibir su obsequio fueron más o
menos iguales que las que dieron previamente. Sin embargo, en el grupo de alta disonancia la califi-
cación del producto elegido aumentó, mientras que la del producto rechazado disminuyó. Forzadas a
decidir entre dos alternativas equivalentes, las participantes afrontaron la disonancia reafirmándose
que habían tomado la decisión correcta.
Este fenómeno se presenta en un amplio rango de entornos. Por ejemplo, Robert Knox y James
Inskter (1968) llevaron la teoría de la disonancia al hipódromo, y encontraron que las personas que
ya le habían apostado dos dólares a un caballo eran más optimistas de ganar que aquellas que todavía
estaban haciendo fila para colocar sus apuestas. Este tipo de optimismo puede entrar en funciona-
miento tan pronto como se toma una decisión difícil, incluso antes de formalizarla (Brownstein et al.,
2004). De manera similar, Dennis Regan y Martin Kilduff (1988) visitaron varias casillas de votación
en día de elecciones, y encontraron que los electores entrevistados tendían más a pensar que sus
candidatos ganarían una vez que habían ejercido su voto que antes de hacerlo. Toda vez que ni las
apuestas ni los votos pueden retractarse, las personas que se han comprometido con una decisión se
sienten motivadas a reducir la disonancia posterior. Así, se convencen a sí mismas de que la determi-
nación que tomaron fue la correcta.
Teoría de la disonancia cognitiva: un nuevo punto de vista

Siguiendo las profundas huellas de Festinger, generaciones de psicólogos sociales han analizado y
perfeccionado su teoría básica (Harmon-Jones y Mills, 1999). Nadie pone en duda el hecho de que,
cuando las personas son coaccionadas con gentileza a realizar un comportamiento discrepante con
sus actitudes, muchas veces terminan por modificar estas últimas. De hecho, los individuos sentirán
incomodidad y cambiarán sus actitudes cuando estén en desacuerdo con otros miembros de un gru-
po (Matz y Wood, 2005), e incluso cuando sientan que su comportamiento es inconsistente con el de
alguien más con quien se identifican, proceso denominado disonancia vicaria o por sustitución (Nor-
ton et al., 2003). Gracias a la investigación sistemática, sin embargo, muy pronto se hizo evidente
que la teoría original de Festinger (1957) no constituía la última palabra en el tema. La gente cambia
sus actitudes para justificar sus comportamientos discrepantes con las actitudes, sus esfuerzos y sus
decisiones difíciles pero, para que surja la disonancia, es preciso que ciertas condiciones específicas
estén presentes. Aunque enumeradas por primera vez por Joel Cooper y Russell Fazio (1984) en lo que
se consideró una “nueva perspectiva” de la teoría de la disonancia, en la actualidad tenemos una idea
muy precisa de cuáles son tales condiciones.
De acuerdo con Cooper y Fazio, son necesarios cuatro pasos tanto para que la disonancia surja,
como para reducirla. En primer lugar, el comportamiento discrepante con la actitud debe producir
consecuencias negativas indeseadas. Recuerde el estudio inicial de Festinger y Carlsmith (1959). Los
Sugiriendo que las personas necesitan participantes no sólo afirmaron algo que sabían que era falso, sino que también engañaron a un
justificar sus decisiones difíciles e condiscípulo para que tomara parte en un experimento particularmente tedioso. Si esos participantes
irrevocables para suprimir la disonan- hubieran mentido sin ocasionar perjuicio, no habrían tenido que cambiar sus actitudes para justificar
cia que conllevan, los investigadores la acción (Cooper et al., 1974). En otras palabras, “si no hay daño, no hay necesidad de pedir perdón”.
encontraron que los aficionados que De hecho, las consecuencias negativas pueden provocar disonancia aun cuando las acciones del indi-
han colocado ya una apuesta por un viduo son consistentes con sus actitudes; esto ocurrió, por ejemplo, cuando ciertos estudiantes uni-
caballo se consideran más seguros de su versitarios escribieron un ensayo en contra del aumento de las colegiaturas, y luego se les hizo creer
victoria que aquellos que todavía no la que sus escritos resultarían contraproducentes, pues después de leerlos el comité de la universidad
han formalizado. votaría a favor de incrementarlas (Scher y Cooper, 1989).
El segundo paso necesario del proceso es una sensa-
ción de responsabilidad personal respecto a los resultados
desagradables que conlleve el comportamiento en cues-
tión. La responsabilidad personal consta de dos factores.
El primero es la libertad de elección. Cuando la gente cree
que no tuvo más alternativa que actuar como lo hizo, no
hay disonancia ni cambio de actitud (Linder et al., 1967).
Si Festinger y Carlsmith hubieran forzado abiertamente
a sus participantes a mentir acerca del aburrido experi-
mento, éstos no habrían sentido necesidad de justificar su
comportamiento mediante una modificación de sus acti-
tudes. Sin embargo, la situación experimental hizo que los
participantes pensaran que sus acciones eran producto de
su voluntad, y que la responsabilidad de la decisión era
sólo suya. Presionados, sin darse cuenta, los participantes
creyeron que no estaban obligados a cumplir la solicitud
del investigador.
Para que las personas sientan una responsabilidad
personal, también es preciso que crean que las consecuen-
cias potencialmente negativas de sus acciones fueron previsibles en su momento (Goethals et al.,
1979). Cuando prever el resultado es imposible, no hay disonancia ni cambio de actitudes. Si los
participantes en el estudio de Festinger y Carlsmith hubieran mentido en privado, y sólo más tarde se
hubieran enterado de que habían sido grabados al hacerlo, una vez más no habrían sentido necesidad
de justificar su comportamiento.
El tercer paso necesario es la activación psicológica. Desde el comienzo de su investigación, Fes-
tinger consideró que la disonancia cognitiva es un estado de incomodidad y tensión que la gente
busca reducir, algo muy similar a cuando sentimos hambre, sed u otros impulsos básicos. La inves-
tigación ha demostrado la propiedad de esta idea. En un estudio realizado por Robert Croyle y Joel
Cooper (1983), los participantes escribieron ensayos que respaldaban o contradecían sus propias
actitudes. A algunos se les indicó que lo hicieran así, pero a otros se les hizo creer que la elección
era suya. Durante la sesión se colocaron electrodos en las puntas de los dedos con el propósito de
registrar sus niveles de activación psicológica. Tal como predice la teoría de la disonancia cognitiva,
quienes escribieron con toda libertad ensayos discrepantes con sus actitudes mostraron los niveles
de activación más altos, hallazgo que otros investigadores han observado (Elkin y Leippe, 1986). De
hecho, los participantes que escribieron ensayos discrepantes con sus actitudes por “libre elección”,
reportaron sentir altos índices de incomodidad, mismos que se redujeron tan pronto como modifica-
ron sus actitudes (Elliot y Devine, 1994).
El cuarto paso del proceso de disonancia está estrechamente relacionado con el tercero. No es
suficiente sentir una activación psicológica general. La persona también debe hacer una atribución a
dicha activación en función de su comportamiento. Suponga que acaba de decirle una mentira a un
amigo, o que estudió para un examen que al final fue cancelado, o que tomó una decisión difícil de
la que pronto podría arrepentirse. Aún más: suponga que aunque cualquiera de esas situaciones le
provoca molestia, considera que es resultado de algún factor externo, pero no de su comportamiento
disonante. Bajo tales circunstancias, ¿mostraría un cambio de actitud como síntoma de disonancia
cognitiva? Lo más probable es que no. Cuando los participantes fueron incitados a atribuir la acti-
vación psicológica que sentían en relación con la disonancia a los efectos de un medicamento que
supuestamente ingirieron (Zanna y Cooper, 1974), a la anticipación de dolorosos toques eléctricos
(Pittman, 1975) o a unos prismáticos que tuvieron que utilizar (Losch y Cacioppo, 1990), el cambio
de actitud no ocurrió. En la figura 6.11 se resumen los cuatro pasos involucrados en la producción y
reducción de disonancia.
Los investigadores siguen debatiendo, hasta el día de hoy, acerca de las versiones “clásica”
y “nueva” de la teoría de la disonancia cognitiva. Por un lado, la investigación ha demostrado
que las acciones discrepantes con las actitudes no siempre producen disonancia, debido en parte
a que ser cognitivamente consistente no es igual de importante para todo mundo (Cialdini et al.,
1995), y en parte porque el cambio de actitud muchas veces parece requerir la producción de conse-
cuencias negativas (R.W. Johnson et al., 1995). Por otro lado, algunos investigadores han encontrado
que la inconsistencia por sí misma es capaz de activar la disonancia cognitiva, incluso sin que haya
consecuencias negativas de por medio. Por ejemplo, Eddie Harmon-Jones et al. (1996) hicieron que
un grupo de personas ingirieran una bebida mezclada con azúcar o vinagre. Los investigadores for-
zaron a los participantes (condición sin opción) o les pidieron (condición con alternativas) que afir-
maran por escrito que la bebida en cuestión les había gustado, y luego destruyeran las notas —lo
cual, en realidad, era innecesario— y las arrojaran al cesto de basura. Después, se les pidió que cali-
ficaran de verdad qué tanto les había gustado la bebida. Quizás haya notado que este experimento
F I G U R A 6 .11
Condiciones necesarias para la activación y la reducción de la disonancia
Las investigaciones sugieren que son necesarios cuatro pasos para que se dé un cambio de actitud como resultado de la producción o
reducción de disonancia.
Condiciones previas Activación psicológica

que producen incomodidad e interpretación de la misma
Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4

Consecuencia Responsabilidad Activación Atribución de la Cambio
Comportamiento
negativa
+ + + activación al de actitud
personal psicológica
indeseada comportamiento
tiene puntos de contacto con el estudio de Festinger y Carlsmith, pero con una excepción clave: los
participantes que se hallaban en una condición con alternativas e ingirieron la bebida con vinagre
para luego ser forzados a decir que les había gustado, la mentira —si bien contradecía sus actitudes
reales— no dañaba a nadie. En ese caso, ¿experimentaron una disonancia y tuvieron que reducirla
sobrevaluando la bebida? Sí. En comparación con los participantes que mintieron en la situación sin
opción, aquellos en la condición con alternativas calificaron más positivamente el sabor de la bebida
con vinagre. La mentira era inofensiva, pero el sentimiento de inconsistencia los llevó, de cualquier
manera, a modificar su actitud.
Rutas alternativas hacia la autopersuasión

Es importante distinguir entre los hechos empíricos descubiertos por los investigadores de la diso-
nancia y la teoría que se utilizó para explicarlos. Los hechos son claros por sí mismos: bajo ciertas
circunstancias, la gente que asume comportamientos disonantes con sus actitudes, tiende a modificar
estas últimas. No obstante, determinar si este fenómeno refleja la necesidad humana de reducir la
disonancia, es materia de cierta controversia. A lo largo de los años se han propuesto tres explicacio-
nes al respecto.
Teoría de la autopercepción La teoría de la autopercepción de Daryl Bem (1965), descrita en

el capítulo 3, constituyó el primer desafío serio para la teoría de la disonancia. Tomando en consi-
deración que no siempre conocemos de primera mano cuáles son nuestras propias actitudes, Bem
propuso que inferimos cómo nos sentimos a partir de observar nuestro propio comportamiento y
las circunstancias en que éste se lleva a cabo. Esta especie de autopersuasión no está impulsada por
la necesidad de reducir alguna tensión o justificar nuestras acciones. En lugar de ello, es un proceso
racional relajado y tranquilo, a través del cual las personas interpretan sus sentimientos ambiguos a
través de la observación de su propio comportamiento. Ahora bien, ¿es posible que la teoría de Bem
reemplace la teoría de la disonancia como explicación de la autopersuasión?
Bem confrontó esta cuestión directamente. ¿Qué ocurriría si se les pidiera a observadores neu-
trales, no motivados por la necesidad de reducir la disonancia, que leyeran una descripción detallada
de cierto estudio sobre el tema y predijeran los resultados? Este acercamiento al problema fue muy
ingenioso. Bem razonó que los observadores pueden tener la misma información conductual que los
mismos participantes, pero sin experimentar el mismo conflicto personal. Si los observadores produ-
cían los mismos resultados que los participantes reales, quedaría demostrado que la activación de la
disonancia no es indispensable para que se generen cambios de actitud.
Para probar su hipótesis, Bem (1967) describió el estudio de Festinger y Carlsmith a un grupo de
observadores, y les pidió que predijeran las actitudes de los participantes. A algunos se les comentó
la condición del pago de un dólar, a otros la condición del pago de 20 dólares y otros conocieron
solamente el procedimiento efectuado con el grupo de control. Los resultados fueron muy seme-
jantes a los del estudio original. Según la interpretación de los observadores, los participantes que a
cambio de 20 dólares afirmaron que la tarea era interesante en realidad estaban mintiendo; lo único
que querían era obtener el dinero. Pero aquellos que afirmaron lo mismo a cambio de un dólar pro-
bablemente habían sido sinceros. ¿Por qué otra razón podían haber mentido? Por lo que respecta a
Bem, los participantes debieron razonar de la misma manera. Si no hay conflicto, no hay activación
de disonancia, sólo inferencia por observación.
Así pues, ¿debemos concluir que la autopercepción, y no la disonancia, es lo que se necesita
para provocar un cambio de actitud? Esta es una cuestión difícil de dilucidar. No es sencillo diseñar
un experimento crítico que nos permita distinguir entre ambas teorías. Las dos predicen los mismos
resultados, pero por razones diferentes. Además, ambas ofrecen un buen respaldo para sustentar sus
puntos de vista. Por un lado, los estudios con observadores efectuados por Bem muestran que es posi-
ble obtener resultados equivalentes a los que avalan la idea de disonancia sin necesidad de que haya
activación. Por otro lado, los participantes en estudios de disonancia sí experimentan activación,
condición aparentemente necesaria para que tenga lugar un cambio de actitud. ¿Cómo determinar si
una teoría es correcta y la otra errada?
Fazio et al. (1977) concluyeron que ambas teorías son correctas, pero en diferentes situaciones.
Cuando las personas se comportan de forma que contradicen sus actitudes, experimentan los inquie-
tantes efectos de la disonancia y cambian sus actitudes para racionalizar sus acciones. No obstante,
cuando las personas se comportan de manera que no es radicalmente discrepante respecto a cómo se
sienten, sólo experimentan un poco de tensión y modifican sus actitudes con base en sus inferencias.
En resumen, el comportamiento altamente discrepante produce un cambio de actitud a través de la
disonancia, mientras que el comportamiento ligeramente discrepante produce el cambio a través de
la autopercepción.
Teoría del manejo de impresiones Otra alternativa para una perspectiva de autopersuasión
con base en la disonancia es la teoría del manejo de impresiones la cual afirma que lo que importa
no es la motivación a ser consistentes, sino a parecer consistentes. A nadie le gusta ser considerado
inconsistente o ser percibido por los demás como un hipócrita. Por lo tanto, ajustamos nuestras
actitudes y comportamientos públicos sólo para presentarnos ante los demás de una forma deter-
minada (Baumeister, 1982; Tedeschi et al., 1971). También cabe la posibilidad de que no seamos
motivados por un deseo de parecer consistentes, sino por el deseo de evadir la responsabilidad de
las consecuencias desagradables que conllevan nuestras propias acciones (Schlenker, 1982). De cual-
quier forma, esta teoría hace hincapié en la preocupación que nos provoca la autopresentación. De
acuerdo con este punto de vista, la intención principal de los participantes en el estudio de Festinger
y Carlsmith era evitar que el investigador pensara que se estaban vendiendo por una cantidad de
dinero insignificante.
Si la teoría del manejo de impresiones está en lo correcto, la disonancia cognitiva no produce
cambio de actitud alguno; simplemente se limita a evidenciarlo. En otras palabras, si los participantes
en una investigación pudieran asumir sus actitudes de forma anónima, o si creyeran que el investi-
gador es capaz de determinar sus verdaderos sentimientos mediante ciertas evaluaciones encubiertas,
los efectos tipo disonancia se desvanecerían. En ocasiones eso es lo que ocurre, pero otras veces no es
así. En general, los estudios han demostrado que, aun cuando la autopersuasión puede ser motivada
por el manejo de impresiones, también es susceptible de ocurrir en situaciones que no activan clara-
mente preocupaciones en torno a la autopresentación (Baumeister y Tice, 1984).
Teorías de la autoestima Una tercera explicación posible relaciona la autopersuasión con el Yo.
De acuerdo con Elliot Aronson, los actos que activan la disonancia son capaces de hacerlo porque
implican una amenaza para el autoconcepto, provocando que el individuo se sienta culpable, desho-
nesto o hipócrita, y motivándolo a cambiar su actitud o su futuro comportamiento (Aronson, 1999;
Stone et al., 1997). Si éste fuera el caso, quizá los participantes en el estudio de Festinger y Carlsmith
necesitaran modificar su actitud respecto a la tarea tediosa para poder reparar el daño sufrido por el
Yo y no para resolver una inconsistencia cognitiva.
Si la disonancia cognitiva sólo es activada por un comportamiento que devalúa la autoestima,
las personas que de por sí tienen un nivel bajo de expectativas en relación consigo mismas no de-
berían verse afectadas: “Si una persona se concibe a sí misma como ‘torpe’, esperará comportarse
como tal” (Aronson, 1969, p. 24). De hecho, Jeff Stone (2003) encontró que cuando ciertos estu-
diantes universitarios fueron coaccionados a escribir un ensayo en favor de un incremento en las
colegiaturas (postura que contradecía sus actitudes) y pensar acerca de sus propios estándares de
comportamiento, los que contaban con autoestima alta tendieron más a modificar su actitud para
ajustarla a su comportamiento —tal como la teoría de la disonancia habría pronosticado—, que
quienes la tenían baja. Claude Steele (1988) llevó esta idea más lejos. En primer lugar, sugirió
que una situación generadora de disonancia —capaz de dar lugar a un comportamiento discrepante
con la actitud, a un desperdicio de esfuerzos o a la toma de una decisión difícil— puede poner en
acción un proceso de autoafirmación que sirve para revalidar la integridad del autoconcepto. Por otro
lado, esta revalidación puede alcanzarse de muchas maneras, no sólo resolviendo la disonancia. La
teoría de la autoafirmación propone una predicción única: si el ingrediente activo en las situaciones
de disonancia es una amenaza al Yo, las personas que tienen una oportunidad de reafirmarlo de otras
formas no sufrirán los efectos de la disonancia. Si a los participantes que recibieron un dólar en el
estudio de Festinger y Carlsmith se les hubiera dado la oportunidad de donarlo, confortar a alguien
víctima de angustia o resolver un problema, sus autoconceptos se habrían restaurado sin necesidad
de justificar sus acciones.
Las investigaciones respaldan esta hipótesis. Por ejemplo, Steele et al. (1993) dieron a un grupo
de personas retalimentación positiva o negativa en relación con una prueba de personalidad que
habían realizado. A continuación les pidieron que calificaran 10 CD de música popular y luego les
dieron la opción de quedarse con aquel que ocupara la quinta o sexta posición en su clasificación.
Tan pronto como tomaron su decisión, se les solicitó a los participantes que reclasificaran los CD.
Como predice la teoría de la disonancia, en casi todos los casos esta vez su calificación fue más fa-
vorable para el CD que eligieron que para el que rechazaron. Aquí la clave es la frase en casi todos los
casos. Entre los participantes que recibieron realimentación positiva, las calificaciones no variaron.
¿Por qué? De acuerdo con Steele, acababan de disfrutar una experiencia autoafirmativa, lo cual era
suficiente para superar su necesidad de reducir la disonancia.
La investigación de Steele sugiere que hay muchas formas posibles de que la gente repare un Yo
afectado por la disonancia. Pero si los esfuerzos de autoafirmación indirecta fracasan, ¿la disonancia
cognitiva regresaría para presionarlos a cambiar de actitud? Sí. En un estudio, se pidió (condición
con opción), o se indicó (condición sin alternativas) a un grupo de estudiantes universitarios que
desarrollaran un discurso discrepante en el que se pidiera la prohibición de una tradición popular
de su escuela (correr desnudos en la primera

F I G U R A 6 .12
nevada de la temporada invernal). En el caso
Cuando la autoafirmación fracasa de quienes se hallaban en la condición con
opción, la disonancia se activó, presionándo-
Los estudiantes debían preparar un discurso disonante en favor de prohibir una tradición
los a cambiar de actitud a favor de la prohi-
popular de su escuela. En comparación con quienes se hallaban en una situación de po-
bición. Los estudiantes que conformaban un
cas opciones, los estudiantes del grupo con alternativas fueron más propensos a cambiar
tercer grupo, al que se le dio la oportunidad
su actitud respecto a la prohibición. Tal como predice la teoría de la autoafirmación,
aquellos a quienes se les dio la oportunidad de expresar sus valores no se mostraron de autoafirmarse mediante la expresión de
en favor de la prohibición, a menos que sus valores hubieran sido mal recibidos. La au- algunos de sus valores más apreciados, sintie-
toafirmación es capaz de reparar el Yo afectado por la disonancia. Cuando esto fracasa, ron menos incomodidad y mostraron menos
sin embargo, la disonancia cognitiva reaparece para presionar un cambio de actitud. disposición a cambiar de actitud. Para ellos, la
(Galinsky et al., 1959.)
autoafirmación fue alivio suficiente. Sin em-
bargo, entre los estudiantes de un cuarto gru-
po —a quienes se les dio una oportunidad de
6
autorreafirmación, pero que luego recibieron
5 realimentación negativa respecto a los valores
que expresaron—, la disonancia cognitiva re-
la prohibición
Actitud hacia
4 tornó, presionándolos a cambiar de actitud

en relación con la prohibición. En esencia, la
3
disonancia cognitiva y su impacto sobre las
2 actitudes resurgieron a partir del intento fra-
casado de autoafirmación (Galinsky et al.,
1 2000; véase la figura 6.12).
Para resumir, la teoría de la disonancia
afirma que las personas cambian sus actitudes
Sin opción Con opciones Autoafirmación Autoafirmación para justificar sus comportamientos, esfuerzos
con opciones sin opciones y con y decisiones discrepantes con la actitud. Por su
realimentación negativa parte, la teoría de la autopercepción propone
que el cambio ocurre debido a que los indi-
viduos infieren cómo se sienten a partir de la
observación de su propio comportamiento. La teoría del manejo de impresiones asevera que el cam-
bio de actitud es incitado por preocupaciones respecto a la autopresentación. Por último, la teoría
de la autoafirmación sostiene que el cambio es motivado por las amenazas contra el Yo (figura 6.13).
F I G U R A 6 .13
Teorías de autopersuasión: comparaciones fundamentales
Aquí se comparan las principales teorías de autopersuasión. Cada alternativa alude a un aspecto diferente de la teoría de la disonancia. La
teoría de la autopercepción asume que el cambio de actitud es una cuestión de inferencia, no de motivación. La teoría del manejo de impre-
siones sostiene que el cambio es más aparente que real, y que está determinado por el interés de salvaguardar la autopresentación pública.
La teoría de la autoafirmación afirma que la fuerza motivacional parte de una necesidad de protección del Yo, y que el cambio de actitud no
ocurrirá cuando el autoconcepto es reafirmado de otras formas.
Teorías
Disonancia Autopercepción Manejo Autoafirmación

cognitiva de impresiones
¿El cambio de actitud
es motivado por un
Sí No Sí Sí
deseo de reducir
la incomodidad?
¿La actitud privada de
la persona cambia Sí Sí No Sí
realmente?
¿El cambio debe estar
directamente relacionado
con el comportamiento Sí Sí Sí No
discrepante con la actitud?
F I G U R A 6 .14 Influencias
Disonancia cognitiva: carácter culturales en la
0.7
universal y dependencia cultural disonancia cognitiva
Los investigadores compararon la expe- 0.6
riencia de participantes canadienses y Durante mucho tiempo los psicólogos
sociales han supuesto que los efectos
Dispersión de alternativas
japoneses en un estudio de disonancia
postdecisión que consistió en clasificar 0.5 de la disonancia cognitiva, puestos al
los elementos ordenados de un menú, descubierto por medio siglo de inves-
elegir los platillos principales y reorde- 0.4 tigación y que hemos comentado en
nar el listado. La mitad de los partici- este capítulo, son universales y carac-
pantes tomaron las decisiones por sí terísticos de la naturaleza humana. Sin
0.3
mismos; a los demás se les pidió que embargo, cada vez resulta más evidente
imaginaran cuál sería la opinión de un que el contexto cultural podría influir
amigo cercano. En el primer caso, sólo 0.2
tanto en la activación como en la reduc-
los canadienses exhibieron un efecto de ción de la disonancia cognitiva.
justificación significativo; en el segundo, 0.1 En las culturas occidentales, se es-
sin embargo, los japoneses mostraron
pera que los individuos tomen decisio-
un efecto mayor.
0 nes consistentes con sus actitudes per-
(Hoshino-Browne et al., 2005.) Canadienses Japoneses sonales, y que lo hagan libremente, sin
verse afectados por puntos de vista ex-
Por sí mismo Pensando en un amigo
ternos. En cambio, en las culturas del Le-
jano Oriente también se espera que los
individuos tomen decisiones que bene-
ficien a los miembros del endogrupo, y
que consideren el bienestar de los demás al hacerlo. A partir de estas diferencias, Etsuko Hoshino-Brow-
ne et al. (2005) compararon las reacciones de un grupo de participantes japoneses y canadienses de ori-
gen europeo en un experimento de disonancia postdecisión. La experiencia consistió en clasificar los
elementos ordenados en un menú, elegir los 10 platillos principales y reclasificar el listado. La mitad de
los participantes fueron libres de tomar la decisión por sí mismos; al resto se les pidió que imaginaran
la opinión de un amigo cercano cuyos gustos conocieran, y que hicieran sus elecciones en su nombre.
¿Mostraron los participantes el clásico efecto de justificación postdecisión, realizando calificaciones
más positivas de los elementos elegidos en comparación con los elementos no seleccionados? Sí y no.
Cuando pudieron tomar las decisiones por sí mismos, sólo los participantes canadienses exhibieron un
efecto de justificación significativo. Cuando hacían la selección a partir de los criterios de un amigo,
sin embargo, los japoneses mostraron un efecto más fuerte (véase la figura 6.14). Resultados similares
se han encontrado en otros estudios (Kitayama et al., 2004).
Para concretar: la disonancia cognitiva es universal, pero también depende de la cultura. Todos
experimentamos situaciones en las que sentimos disonancia y tratamos de reducirla, pero nuestro
entorno cultural influye en las condiciones bajo las que ocurre este proceso.
Cambio de actitudes
Las actitudes y el cambio de actitud constituyen una parte importante de la vida social. En este capí-
tulo hemos visto que la persuasión puede lograrse de diferentes maneras. El medio más común es a
través de la comunicación que procede de los otros. Al confrontar los editoriales periodísticos, correo
basura, libros, comerciales de televisión, anuncios por internet y otros mensajes, tomamos una de dos
posibles rutas hacia la persuasión. En la ruta central, el cambio de actitud se basa en los méritos de la
fuente y en la verosimilitud de su mensaje. En la ruta periférica se basa en indicios superficiales. De
cualquier forma, el cambio de actitud suele precipitar un cambio de comportamiento. Un segundo
medio de persuasión menos evidente se origina en nosotros mismos. Cuando el comportamiento de
las personas contradice sus verdaderas convicciones, muchas veces tienden a modificar sus actitu-
des. Una vez más, no existe una ruta única hacia el cambio, sino varias. La disonancia cognitiva, la
autopercepción, el manejo de impresiones y la autoestima son algunas de las posibilidades. De las
actitudes al comportamiento, y de regreso, los procesos de la persuasión son complejos y están
entrelazados.
Repaso 217
REPASO
El estudio de las actitudes
● Las actitudes son reacciones emocionales de evaluación hacia una ● Sin embargo, la investigación muestra que las actitudes se con-
persona, un lugar, un tema o un objeto. forman a partir de la experiencia y el aprendizaje; tal es el caso,
por ejemplo, de la gente que desarrolla actitudes radicales res-
Cómo se evalúan las actitudes pecto a objetos neutrales, debido a la asociación de éstos con
estímulos positivos y negativos.
● La forma más común para evaluar las actitudes implica el uso de
auto-reportes, como las escalas actitudinales.
Relación entre actitudes y comportamiento
● Para lograr que las personas respondan honestamente a las pre-
● Las actitudes no se correlacionan necesariamente con el compor-
guntas que se les realizan, es posible utilizar directrices falsas,
tamiento; pero bajo ciertas condiciones, existe gran correlación.
como el bogus pipeline (directrices falsas).
● Las actitudes predicen mejor el comportamiento cuando son es-
● También pueden emplearse evaluaciones encubiertas, entre ellas,
pecíficas y no generales, y cuando son sólidas y no débiles.
la observación del comportamiento no verbal, el electromiógra-
fo (EMG) facial, los patrones de ondas cerebrales y la prueba de ● Las actitudes convergen con otras influencias en el desarrollo del
asociación implícita (IAT, por sus siglas en inglés). comportamiento.
Cómo se conforman las actitudes

● Estudios realizados en gemelos sugieren que las personas podrían
estar genéticamente predispuestas a mantener ciertas actitudes.
Persuasión a través de la comunicación
● El enfoque más común para cambiar actitudes es a través de la ● Los mensajes moderadamente discrepantes respecto a las actitu-
comunicación persuasiva. des del público inspirarán cambios, pero los mensajes altamente
discrepantes serán escudriñados y rechazados.
Dos rutas hacia la persuasión ● Los mensajes que se basan en la provocación de temores moti-
● Cuando las personas reflexionan de manera crítica respecto de van un cambio de actitud cuando contienen argumentos sólidos
un mensaje, están tomando la ruta central hacia la persuasión y e instrucciones sobre cómo evitar el peligro potencial.
se ven influenciadas por la solidez de los argumentos. ● Las emociones positivas también facilitan el cambio de actitud,
● Cuando las personas no piensan con cuidado en el contenido de debido a que es más fácil persuadir a la gente cuando tiene un
un mensaje, están tomando la ruta periférica hacia la persuasión y estado anímico afirmativo.
se ven influenciadas por indicios periféricos o superficiales. ● La investigación ha demostrado que los mensajes subliminales
● La ruta que se tome depende de si los individuos tienen la capaci- no producen cambios de actitud significativos o duraderos.
dad y la motivación para procesar integralmente la comunicación.
El público
La fuente ● Las personas no son consistentemente difíciles o fáciles de per-
● El cambio de actitud es mayor cuando el mensaje que lo motiva suadir. En cambio, es más atinado afirmar que diferentes tipos de
proviene de una fuente creíble (competente y fiable). mensaje influyen a distintas clases de personas.
● El cambio de actitud también es más significativo cuando la ● La persuasión de gente con un nivel alto de necesidad de cogni-
fuente es simpática (en términos de ser similar y atractiva al des- ción se basa más en la solidez de los argumentos contenidos en
tinatario). un mensaje.
● Cuando el público tiene un nivel alto de involucramiento perso- ● La gente con un nivel bajo de necesidad de cognición es más in-
nal, el factor fuente tiene meno importancia que la calidad del fluenciable a través de argumentos que apelen a imágenes sociales.
mensaje. ● Para ser persuasivo, un mensaje debe apelar también a los valores
culturales del público al que está dirigido.
● El efecto letargo muestra que muchas veces las personas olvidan
la fuente, pero no el mensaje. Por lo tanto, el efecto de la credibi- ● La advertencia previa aumenta la resistencia a la influencia
lidad de la fuente se disipa con el paso del tiempo. persuasiva, ya que funciona como inoculación al público, dán-
dole la oportunidad de desarrollar argumentos en contra y acti-
El mensaje vando la renuencia psicológica.
● En la ruta periférica, la extensión de los mensajes es un factor

persuasivo. En la ruta central, la extensión sólo funciona si la
información añadida no diluye el mensaje. ● Las comunicaciones son exitosas en la medida en que apelan a
los valores culturales del público.
● Determinar si es mejor presentar un argumento en un punto
determinado del mensaje depende, en gran medida, de cuánto ● La investigación muestra que los estadounidenses son más suscep-
tiempo transcurre tanto entre ambos argumentos, como entre el tibles a la persuasión a través de anuncios individualistas, mientras
segundo argumento y la decisión final. que los asiáticos prefieren los anuncios con contenido colectivista.
Persuasión a partir de nuestras acciones
Juegos de roles: el mundo entero es un escenario Rutas alternativas hacia la autopersuasión

● La forma en que actúa la gente puede influir en sus sentimientos, ● Se han propuesto varias explicaciones alternativas respecto al
tal como el comportamiento es capaz de determinar las actitudes. cambio de actitud en relación con la disonancia.
● La teoría de la autopercepción establece que las personas infieren
Teoría de la disonancia cognitiva: la versión clásica lógicamente sus actitudes, mediante la observación de su propio
● Bajo ciertas condiciones, la inconsistencia entre actitudes y com- comportamiento.
portamiento produce un desagradable estado psicológico deno- ● La teoría del manejo de impresiones afirma que las personas son
minado disonancia cognitiva. motivadas únicamente por parecer consistentes ante los demás.
● Motivadas a reducir la tensión, las personas suelen modificar sus ● Las teorías de la autoestima sostienen que la disonancia es
actitudes para justificar 1) el comportamiento discrepante con activada por amenazas al Yo, y que puede ser reducida de manera
la actitud, 2) el desperdicio de esfuerzo y 3) la toma de decisiones indirecta, sin necesidad de cambio de actitud, mediante expe-
difíciles. riencias autoafirmativas.
Teoría de la disonancia cognitiva: un nuevo punto de Influencias culturales en la disonancia cognitiva

vista ● Recientemente, los psicólogos sociales se han preguntado si los
● De acuerdo con la “nueva” versión de la teoría de la disonan- efectos de la disonancia cognitiva son universales o específicos
cia cognitiva, es preciso satisfacer cuatro condiciones para que de las culturas occidentales.
se active la disonancia: 1) un acto con consecuencias indeseadas, ● Las investigaciones sugieren que las personas de todo el mundo
2) un sentimiento de responsabilidad personal, 3) activación psi- tratarán de reducir cualquier ocurrencia de disonancia, pero que
cológica o incomodidad y 4) atribución de la activación al acto las condiciones que la activan se ven influenciadas por el con-
discrepante con las actitudes. texto cultural.
● Los psicólogos sociales siguen debatiendo si la disonancia puede
activarse a partir de la inconsistencia cognitiva en ausencia de
consecuencias indeseadas.
Cambio de actitudes
● A través de las comunicaciones persuasivas y los mecanismos de

autopersuasión, los procesos de cambio de actitudes y comporta-
miento son complejos y están entrelazados.
Repaso 219
CONCEPTOS CL AVE
actitud (181)
actitud implícita (184)
bogus pipeline
(directrices falsas) (183) Los investigadores son capaces de determinar las actitudes positivas o negativas
de las personas mediante la medición de su activación psicológica.
disuasión insuficiente (209)
Falso. Las evaluaciones de activación pueden revelar cuán intensamente siente
efecto letargo (196) un individuo, pero no si su actitud es positiva o negativa.
elaboración (191) En reacción a las comunicaciones persuasivas, la gente se ve más influenciada
electromiógrafo (EMG) facial (184) por imágenes superficiales que por argumentos lógicos.
Falso. Como indica el modelo de persuasión de proceso dual, las personas pue-
escala actitudinal (183)
den verse influenciadas por imágenes o argumentos, dependiendo de su capaci-
hipótesis de la inoculación (205) dad y motivación a reflexionar críticamente respecto a la información.
justificación insuficiente (209) La gente resulta más fácil de persuadir cuando se le presentan mensajes
necesidad de cognición (NC) (203) comerciales sin que sea consciente de ello.
Falso. No existe evidencia experimental que respalde los presuntos efectos de los
persuasión (190) anuncios subliminales.
prueba de asociación implícita (184)
Entre más dinero se le pague a la gente por decir una mentira, más probable es
renuencia psicológica (205) que termine creyéndola.
ruta central hacia la persuasión (190) Falso. Los estudios sobre disonancia cognitiva muestran que las personas tien-
den a creer las mentiras que dicen sin recibir pago a cambio, como un mecanismo
ruta periférica hacia para justificar sus propias acciones.
la persuasión (190)
Es frecuente que la gente termine disfrutando aquello que la hace sufrir.
teoría de la conducta planificada (187)
Cierto. Los estudios demuestran que entre más se esfuerce o sufra la gente por
teoría de la disonancia cognitiva (207) algo, más tenderá a disfrutarlo como una manera de justificar sus esfuerzos.
7
Conformidad
AVANCE
Este capítulo examina las diversas maneras en que las influencias sociales son
“automáticas”. A continuación analizaremos tres procesos. Primero, conside-
raremos las razones por las cuales las personas muestran conformidad ante las
normas de un grupo. Segundo, describiremos las estrategias utilizadas para
conseguir el cumplimiento con peticiones directas. Tercero, analizaremos las
causas y los efectos de la obediencia a las órdenes de la autoridad. El capítulo
finaliza con un debate sobre el continuo de la influencia social.
ESBOZO C/F
La influencia social ___ Cuando todos los integrantes de un grupo dan una respuesta incorrecta a una pregunta
“automática” (222) sencilla, casi siempre la mayoría de las personas se conforma con esa respuesta.
___ Una manera efectiva de lograr que alguien le haga un favor es hacerle primero a esa persona
Conformidad (224)
una petición tan grande que seguramente rechazará.
Los primeros clásicos
___ En experimentos sobre obediencia, la mayoría de los participantes a quienes se les ordenó
¿Por qué la gente se conforma?
que aplicaran descargas eléctricas intensas a una persona inocente se negó a hacerlo.
Influencia de la mayoría
Influencia de la minoría ___ A medida que incrementa el número de personas en un grupo, también incrementa su
Cultura, conformidad impacto en un individuo.
e independencia ___ Los índices de conformidad varían entre las diversas culturas y de una generación a la
siguiente.
Cumplimiento (237)
El lenguaje de la petición
La norma de reciprocidad
D
Cómo tender trampas:
estrategias de peticiones
secuenciales oscientas personas, desconocidas entre sí, se reunieron el 24 de julio de 2003 en el Parque
Asertividad: cuando la gente Central de Nueva York. Se apostaron cerca del Museo de Historia Natural, imitaron el can-
to de las aves y se dispersaron. Un mes más tarde, otra multitud se reunió en Times Square,
dice que no
ingresó en una tienda Toys “R” Us, localizó un gigantesco dinosaurio y se postró ante él en actitud de
Obediencia (243) adoración. En ambos casos los participantes habían recibido instrucciones a través de internet, se reu-
nieron por su voluntad en un lugar y hora concretos, realizaron acciones absurdas pero inofensivas
La investigación de Milgram: y se dispersaron. En un caso que pone de manifiesto el poder de internet para servir como vehículo
fuerzas de obediencia de la influencia social, posteriormente se formaron otros flash mobs (multitudes espontáneas) en
destructiva Londres, Roma, París, Ámsterdam, Berlín, Oslo, Melbourne, Budapest, Boston, Chicago, Los Ángeles,
Milgram en el siglo XXI Denver, Houston y otras ciudades.
Desafío: cuando la gente En ocasiones las influencias sociales que nos motivan no son amenas ni divertidas sino po-
se rebela tencialmente dañinas para nuestra salud. Considere los extraños sucesos ocurridos en una escuela
secundaria de Tennessee. Todo comenzó cuando una profesora percibió un olor a gas en su salón
El continuo de la influencia de clases y en seguida experimentó dolor de cabeza, náuseas, respiración entrecortada y mareos. La
social (250) noticia se esparció. Pronto, otros reportaron los mismos síntomas y la escuela fue evacuada, con 80
Teoría del impacto social alumnos y 19 miembros del personal internados en una sala de urgencias local. Los exámenes de
Perspectivas sobre la naturaleza sangre, orina y otros procedimientos médicos no revelaron nada, ni gases ni pesticidas ni ningún
humana tipo de toxina. Lo que arrojó la investigación fue que los alumnos que se sintieron enfermos ese día
probablemente habían visto a alguien con los síntomas, oído acerca de alguien con esos síntomas o
REPASO
conocido a algún compañero que estaba enfermo. Al informar de estos hallazgos en el New England
CONCEPTOS CLAVE Journal of Medicine, los investigadores concluyeron que los problemas fueron producto de la “enfer-
medad psicogénica masiva” —una variante profunda, casi contagiosa, de influencia social (Jones
et al., 2000; Wang, 2006).
Los flash mobs y la enfermedad de la escuela de Tennessee ponen de manifiesto el sorprendente
poder de la influencia social. Los efectos que las personas tienen entre sí también se pueden apreciar
en los eventos humanos cotidianos. Así, los aficionados a los deportes “hacen la ola” en los estadios
repletos de asistentes o entonan cánticos en una espectacular demostración de armonía. Los pro-
ductores de televisión insertan risas grabadas en las series cómicas para incrementar la receptividad
del espectador. Los políticos pregonan los resultados inflados de sus propias encuestas de opinión
pública para atraer a los votantes, en tanto que los cantineros, meseros y meseras colocan dinero en
sus recipientes de propinas para que los clientes hagan lo propio. Como dice el refrán, “Lo que hace
“Somos ovejas discretas; pri- el mono hace la mona”.
mero vemos por dónde va el No es necesario ser un psicólogo social para saber que la gente influye en la conducta de los
rebaño y luego lo seguimos.” demás. Lo difícil es saber cómo y cuál es el efecto. El término influencia social se refiere a las maneras
en que la gente es afectada por las presiones reales e imaginarias de los demás (Cialdini y Goldstein,
— Mark Twain 2004; Kiesler y Kiesler, 1969). Los tipos de influencias que se aplican a un individuo son de diferentes
clases y magnitudes. En este capítulo analizaremos las influencias sociales que son mecánicas y auto-
221
222 Capítulo 7 Conformidad
F I G U R A 7.1
Continuo de la influencia social
Las influencias sociales varían en el grado de presión que ejercen sobre un individuo. La gente podría 1) conformarse a las normas de un
grupo o mantener su independencia, 2) cumplir las peticiones o ser asertivo y 3) obedecer o rebelarse a las órdenes de la autoridad.
Rendirse a la influencia Resistir a la influencia
Obediencia Cumplimiento Conformidad Independencia Asertividad Rebeldía
máticas; así, consideraremos tres formas de influencia que varían en el grado de presión que ejercen
sobre un individuo: conformidad, cumplimiento y obediencia. Como se aprecia en la figura 7.1 la con-
formidad, el cumplimiento y la obediencia no son “tipos” distintos, con diferentes características, de
influencia. En los tres casos, la influencia puede provenir de una persona, un grupo o una institución.
Y en todos ellos la conducta en cuestión podría ser constructiva (ayudar a uno mismo o a otros), des-
tructiva (perjudicarnos a nosotros mismos o a otros) o neutra. Una vez más es útil tomar nota de que
la influencia social varía, como puntos a lo largo de un continuo, según el grado de presión que ejerza
sobre el individuo. También es importante observar que no siempre sucumbimos a la presión. La
gente podría conformarse o mantener su independencia de otros, podría cumplir peticiones directas
o reaccionar con asertividad; podría obedecer las órdenes de la autoridad u oponerse enérgicamente a
los demás en un acto de rebeldía. En este capítulo examinaremos los factores que llevan a los indivi-
duos a rendirse o resistirse a las influencias sociales.
La influencia social “automática”
Antes que examinemos las formas explícitas de influencia social que se muestran en la figura 7.1,
gracias a las cuales los individuos eligen o no “dar su consentimiento”, es importante observar que,
en su condición de animales sociales, los humanos son vulnerables a gran cantidad de influencias
sutiles, otra persona. Sin darnos cuenta, con frecuencia comenzamos a bostezar cuando vemos a otros
bostezando, a reír fuerte cuando escuchamos reír a otros, y a gesticular cuando vemos sufrir a otra
persona. En un experimento, Stanley Milgram et al. (1969) realizaron una investigación en una con-
currida calle de Nueva York, en la que un grupo de cómplices observaba distraídamente hacia una
ventana del sexto piso de un edificio cercano. Las grabaciones realizadas desde la ventana mostraron
que alrededor de 80 por ciento de los transeúntes se detenía y miraba hacia el mismo punto que los
cómplices.
En diversas especies de animales como palomas, monos, hámsters y peces se han observado
formas rudimentarias de imitación (Heyes y Galef, 1996; Zentall, 2003). Incluso, existe evidencia de
que entre grupos de ballenas se transmiten elementos culturales a través de la imitación, tal como
ocurre frente a las costas de Maine cuando las ballenas jorobadas recurren a una técnica de alimen-
tación consistente en golpear el agua con la cola, sumergirse y exhalar para que las burbujas rodeen
los cardúmenes de peces atrapados. Esta compleja conducta se observó por primera vez en 1981.
Para 1989 había sido adoptada por 50 por ciento de la población de ballenas de esa área (Rendell y
Whitehead, 2001).
La técnica de alimentación entre las
¿Realmente nos imitamos unos a otros de manera automática, sin pensarlo, sin esfuerzo o sin
ballenas jorobadas que se encuentran
frente a las costas de Maine (una oponernos? Al parecer así es. Estudios controlados que se realizaron hace algunos años en niños
compleja conducta para atrapar los demostraron que a las 72 horas de nacidos, los bebés no sólo observan los rostros sino que —para
cardúmenes de peces) fue observada regocijo de los padres en todo el mundo— con frecuencia imitan gestos: mueven la cabeza, fruncen
por primera vez en 1981. A través de la boca y sacan la lengua (Bremner, 2002; Gopnik et al., 1999).
la imitación, rápidamente se extendió Tal vez usted no se haya percatado de ello, pero los adultos humanos se imitan siempre unos a
entre toda la población de ballenas de otros de manera inconsciente. Para demostrarlo, Tanya Chartrand y John Bargh (1999) pusieron a
la región. los participantes a trabajar en una tarea junto con un compañero: un cómplice que exhibía el hábito
La influencia social “automática” 223
de frotarse la cara o sacudir un pie. Las cámaras ocultas que grabaron la interacción revelaron que,
sin darse cuenta, los participantes imitaron estas conductas motoras, frotándose la cara o sacudiendo
un pie para coincidir con la conducta de su compañero. Chartrand y Bargh denominaron a este fe-
nómeno “efecto camaleón” por la conducta de este lagarto que cambia de color para adaptarse a su
entorno físico (figura 7.2).
Hay dos razones posibles para este tipo de imitación inconsciente. Chartrand y Bargh conjetu-
raron que tiene una función social importante, que estar “en sintonía” con su ritmo, postura, gestos,
expresiones faciales, tono de voz, acentos, patrones de voz y otras conductas da a la gente la oportu-
nidad de interactuar con más facilidad. En consecuencia, Chartrand y Bargh (1999) dieron un giro en
un segundo estudio, en el cual la instrucción para el cómplice fue que imitara sutilmente los gestos de
algunos participantes pero no los de otros. Como se esperaba, a los participantes que fueron imitados
el cómplice les agradaba más que a aquellos que no fueron imitados. Como demostración adicional
de la dimensión social de la imitación, la investigación muestra que las personas imitan más a otras
cuando tienen interés en establecer una relación que cuando no lo tienen (Lakin y Chartrand, 2003).
Además, las personas que son imitadas, incluso si no se dan cuenta, se tornan cada vez más serviciales
y generosas, no sólo hacia quien las imita, sino también hacia los demás (Van Baaren et al., 2004).
La imitación social es tan poderosa que puede influir en nosotros aun cuando el imitador no sea
una persona real. En un estudio titulado “camaleones digitales”, Jeremy Bailenson y Nick Yee (2005)
introdujeron a estudiantes universitarios, de uno en uno, en un entorno de realidad virtual en el
que se encontraban sentados ante una mesa frente a un humanoide que semejaba un personaje de
dibujos animados en tercera dimensión. Este personaje procedió a argumentar que los estudiantes
tendrían que estar obligados a llevar tarjetas de identificación en todo momento con fines de seguri-
dad. En la mitad de las sesiones los movimientos de cabeza de derecha a izquierda de este interlocu-
tor virtual imitaban perfectamente los movimientos de cabeza del estudiante con una diferencia de
cuatro segundos. En la otra mitad de las sesiones el interlocutor repitió los movimientos de cabeza
de un estudiante grabado con anterioridad. Muy pocos de los estudiantes que fueron imitados se
dieron cuenta de ello. Sin embargo, cuando más tarde se les preguntó sobre la experiencia, calificaron
como más agradable al personaje virtual y más convencidos por su discurso si imitaba sus movimien-
tos de cabeza que si imitaba los del participante anterior.
F I G U R A 7. 2
El efecto camaleón
Esta gráfica muestra la cantidad de veces por minuto que los
participantes se frotaron la cara o sacudieron un pie cuando un
cómplice se frotaba la cara o sacudía un pie.
(Chartrand y Bargh, 1999.)
0.8
0.7
Cantidad de veces
0.6
0.5
0.4
0.3
El participante El participante
se frota la cara sacude un pie
El cómplice se frota la cara
El cómplice sacude un pie
El impulso humano de imitar a otros puede tener un valor social de adaptación, pero este efecto
también se puede encontrar en situaciones no sociales. En un estudio, Roland Neumann y Fritz Strack
(2000) hicieron que varias personas escucharan la grabación de un discurso filosófico abstracto que
fue recitado con voz alegre, triste o neutral. Posteriormente, los participantes calificaron su propio es-
tado de ánimo como más positivo cuando escucharon la voz agradable y como más negativo cuando
escucharon la voz triste. A pesar de que los oradores y los participantes nunca interactuaron, el estado
emocional del orador era contagioso —un efecto automático que puede describirse como una forma
de “contagio del estado de ánimo”.
También es importante darse cuenta de que la imitación es un proceso dinámico, como cuando
dos personas que caminan juntas, o bailan, con el paso del tiempo se coordinan cada vez más. Para
demostrarlo, Michael Richardson et al. (2005) sentaron a pares de estudiantes universitarios, uno al
lado del otro, para que resolvieran problemas visuales mientras hacían oscilar un péndulo manual
como “tarea de distracción”. No era necesario que los estudiantes sincronizaran su ritmo de oscila-
ción para llevarse bien o resolver los problemas. Sin embargo, cuando cada uno de ellos podía ver
el péndulo del otro, incluso sin hablar, con el paso del tiempo sus ritmos convergían gradualmente
—como dos corazones que laten como uno solo.
Conformidad
Es difícil encontrar conductas que no resulten afectadas de alguna manera por la exposición a las
acciones de los demás. Cuando los psicólogos sociales hablan de conformidad, se refieren específica-
mente a la tendencia de las personas a modificar sus percepciones, opiniones y conductas de manera
que sean consistentes con las normas de un grupo. De acuerdo con esta definición, ¿podría calificarse
usted mismo como conformista o no conformista? ¿Con qué frecuencia siente deseos de hacer lo que
otros dicen o hacen? En un principio, usted podría negar la tendencia a conformarse y, en cambio,
declarar su individualidad. Pero piénselo un poco. ¿Cuándo fue la última vez que se presentó en
una boda formal vestido con pantalones vaqueros o permaneció sentado mientras se entonaba
el himno nacional en un evento deportivo? Para la gente es difícil contravenir las normas sociales.
En una demostración interesante de este punto, ayudantes de investigación en psicología social fue-
ron instruidos para pedir a los pasajeros del metro que les cedieran sus asientos —una flagrante vio-
lación a la norma de conducta aceptable—. Muchos de los ayudantes no pudieron cumplir su come-
tido. De hecho, algunos de los que lo intentaron se pusieron tan ansiosos que se fingieron enfermos
tan sólo para que su petición pareciera justificada (Milgram y Sabini, 1978).
Con la conformidad tan extendida, es interesante e irónico que los participantes en una inves-
tigación (al menos en Estados Unidos), a quienes se les convence de observar la norma de un grupo,
a menudo no admitan ser influenciados. En cambio, tratan de reinterpretar la tarea y racionalizar su
propia conducta como una manera de verse a sí mismos como independientes (Hornsey y Jetten,
2004). Esta resistencia a la etiqueta de la conformidad es particularmente característica de los indivi-
duos que tienen un estatus alto y jerarquía dentro de un grupo (Jetten et al., 2006). Es comprensible
que las personas tengan sentimientos encontrados sobre el tema. Después de todo, es indispensable un
cierto grado de conformidad si los individuos van a formar comunidades y coexistir pacíficamente,
como cuando las personas toman el lugar que les corresponde en una fila de espera. Sin embargo, en
otras ocasiones la conformidad puede tener consecuencias perjudiciales, como cuando las personas
beben en exceso en las fiestas o cuentan chistes étnicos ofensivos, pues otros están haciendo lo mismo.
Para el psicólogo social, el objetivo es entender las condiciones que promueven la conformidad o la
independencia y las razones de estas conductas.

En 1936 Muzafer Sherif publicó un estudio clásico de laboratorio sobre la forma en que se desarrollan
las normas en grupos pequeños. Su método era ingenioso. Los estudiantes varones, que creían que
estaban participando en un experimento de percepción visual, se sentaron en una sala totalmente
oscura. Cuatro metros y medio delante de ellos apareció un pequeño punto de luz durante dos se-
conformidad Tendencia a gundos, después se les pidió a los participantes que calcularan cuánto se había movido. Este procedi-
modificar nuestras percepcio- miento se repitió varias veces. Aunque los participantes no se dieron cuenta, el punto de luz siempre
nes, opiniones y conductas de
se mantuvo inmóvil. El movimiento que pensaban que veían era sólo una ilusión óptica conocida
manera que sean consistentes
como efecto autocinético: en la oscuridad, un punto fijo de la luz parece que se mueve, a veces de forma
con las normas de un grupo.
irregular, en varias direcciones.
Conformidad 225
F I G U R A 7. 3
Un caso clásico de sugestión
Este gráfico, tomado del estudio de Sherif, muestra cómo las estimaciones de tres participantes
acerca del movimiento aparente de la luz convergen poco a poco. Antes que estuvieran juntos,
sus percepciones variaron considerablemente. Sin embargo, una vez que estuvieron en grupos,
los participantes se ajustaron a la norma que se había desarrollado.
(Sherif, 1936.)
Pulgadas de movimiento percibido

7
Antes de los grupos Sesión Sesión Sesión

grupal I grupal II grupal III
Participante A Participante B Participante C
Al principio, los participantes se sentaron solos e informaron de sus conclusiones al experimen-

tador. Después de varias pruebas, Sherif encontró que ellos sostenían sus propias percepciones estables
sobre el movimiento, con la mayoría de las estimaciones entre una y 10 pulgadas (¡aunque uno de
los participantes dio una estimación de 24 metros!). Durante los tres días siguientes la gente volvió a
participar en grupos de tres personas. Como antes, las luces se iluminaron y los participantes, uno por
uno, anunciaron sus estimaciones. Como se muestra en la figura 7.3 las estimaciones iniciales varia-
ron considerablemente, pero más tarde los participantes confluyeron en una percepción común. Con
el tiempo, cada grupo estableció su propio conjunto de normas.
Unos 15 años después de la demostración de Sherif, Solomon Asch (1951) elaboró una tarea
muy diferente para probar la manera en que las creencias de las personas afectan las creencias de los
demás. Para apreciar lo que hizo Asch, imagínese que se encuentra en la siguiente situación. Usted
se inscribe para un experimento de psicología, y cuando llega encuentra a otros seis estudiantes que
esperan alrededor de una mesa. Inmediatamente después que usted toma un asiento vacío, el expe-
rimentador explica que está interesado en la capacidad de hacer discriminaciones visuales. Como
ejemplo, les pide a usted y a los demás que indiquen cuál de tres líneas de comparación tiene una
longitud idéntica a una línea regular.
Eso parece bastante fácil. El experimentador indica que después que se muestre cada conjunto
de líneas, usted y los demás deben turnarse para dar sus respuestas en voz alta en el orden en que
están sentados. Empezando por su izquierda, el experimentador pide su respuesta a la primera per-
sona. Al ver que usted está en la penúltima posición, espera pacientemente su turno. Los primeros
momentos pasan sin problemas. Las discriminaciones son claras, y todos están de acuerdo con las
respuestas. Sin embargo, en el tercer grupo de líneas, el primer participante selecciona claramente la
línea equivocada. ¿Eh? ¿Qué pasó? ¿Se volvió loco de repente, perdió la visión o ambas cosas? Antes
que usted tenga la oportunidad de averiguar qué le pasa a este participante, los siguientes cuatro
participantes eligen la misma línea errónea. ¿Y ahora qué? Con la sensación de encontrarse en la di-
mensión desconocida, se pregunta si entendió mal la tarea. Y se pregunta qué pensarán los demás si
usted tiene el valor de estar en desacuerdo. Llega su turno. Se frota los ojos y echa otra mirada. ¿Qué
ve? Más concretamente, ¿qué hará?
F I G U R A 7. 4
Tarea acerca de líneas utilizada en los estudios sobre conformidad de Asch
¿Cuál línea de comparación —A, B o C— tiene la misma longitud que la línea regular? ¿Qué diría
usted si se encontrara ante una mayoría unánime que respondiera A o C? Los participantes en los
experimentos de Asch se conformaron con la mayoría alrededor de un tercio de las veces.
(Asch, 1955.)
A B C
Línea regular Líneas de comparación
La figura 7.4 le da una idea del aprieto en el que se encontraban los participantes de Asch
—atrapados entre la necesidad de tener la razón y el deseo de ser aceptados (Insko et al., 1982;
Ross et al., 1976)—. Como podrá sospechar para este momento, los demás “participantes” eran
en realidad cómplices —y habían sido instruidos para hacer juicios erróneos en 12 de las 18
presentaciones—. No cabe duda que los participantes reales sabían las respuestas correctas.
En un grupo de control, donde dieron sus respuestas de forma aislada, lo hicieron casi sin errores. Sin
embargo, 37 por ciento de las veces los participantes de Asch estuvieron de acuerdo con la mayoría
incorrecta —mucho más a menudo de lo que la mayoría de nosotros podría predecir—. No todos
se conformaron, por supuesto. Alrededor de 25 por ciento se negó a aceptar alguno de los juicios
incorrectos del grupo. No obstante, 50 por ciento estuvo de acuerdo con al menos la mitad de las pre-
sentaciones críticas, y el resto de los participantes se conformó ocasionalmente. Del mismo modo, se
observaron altos niveles de conformidad cuando el estudio de Asch se repitió 30 años después y en
estudios recientes que incluyeron otras tareas cognitivas (Larsen, 1990; Schneider y Watkins, 1996).
En cuanto a la investigación de Sherif y Asch, comparemos estos estudios clásicos de influencia
social. Obviamente, ambos demuestran que los demás pueden influir de manera considerable en nues-
tras percepciones visuales. Pero, ¿qué tan similares son en realidad? ¿Los participantes de Sherif y Asch
presentan el mismo tipo de conformidad, y por las mismas razones, o la similitud en su conducta fue más
aparente que real?
Desde el principio, estaba claro que estos estudios diferían en algunos aspectos importantes.
En la investigación de Sherif los participantes estaban literalmente “en la oscuridad”, de modo
que era natural que recurrieran a los demás en busca de orientación. Cuando la realidad física es
ambigua y no tenemos certeza de nuestros propios juicios, como en la situación autocinética, otros
pueden servirnos como una valiosa fuente de información (Festinger, 1954). Los participantes de
Asch se encontraron en una posición mucho más incómoda. Su tarea era relativamente simple y
pudieron ver con sus propios ojos cuáles respuestas eran correctas. A pesar de ello, a menudo si-
guieron a la mayoría incorrecta. En las entrevistas, muchos de los participantes de Asch informaron
posteriormente que estuvieron de acuerdo con el grupo, a pesar de que no estaban convencidos.
Muchos de los que no se conformaron dijeron que se sintieron “conspicuos” y “locos”, como “in-
adaptados” (Asch, 1956, p. 31).
En la actualidad, más de mil millones de personas en todo el mundo, que representan 16 por
ciento de la población del planeta, tienen acceso a la comunicación a través de internet. En estas
condiciones, usted podría preguntarse: ¿en los encuentros cara a cara estudiados por Sherif y Asch,
Cuando todos los integrantes las fuerzas sociales que ejercen influencia sobre la gente operan también en grupos virtuales, cuyos
de un grupo dan una respues- miembros carecen de nombre, rostro y son anónimos? La respuesta es sí. En una serie de grupos de
ta incorrecta a una pregunta
noticias de internet, o blogs, McKenna y Bargh (1998) observaron que personas con intereses comu-
sencilla, casi siempre la mayo-
nes colocan y responden mensajes sobre una amplia gama de temas que van desde la obesidad y la
ría de las personas se confor-
ma con esa respuesta. Falso. orientación sexual hasta el dinero y el mercado de valores. La naturaleza social del medio en esta
situación virtual es “a distancia”. A pesar de ello, los investigadores encontraron que en los grupos
Conformidad 227
de noticias que reúnen a personas con “identidades ocultas” (como gays y lesbianas que encubren su
comportamiento sexual), los miembros son bastante receptivos a la realimentación social. Aquellos
que colocaron mensajes que fueron bien recibidos en vez de ser rechazados posteriormente, se con-
virtieron en participantes más activos de los grupos de noticias. Cuando se trata de apoyo social y
rechazo, incluso los grupos virtuales a distancia tienen el poder de moldear nuestro comportamiento
(Bargh y McKenna, 2004; Williams et al., 2000).

Los estudios de Sherif y Asch demostraron que la gente se conforma por dos razones muy diferen-
tes: una informativa y la otra normativa (Crutchfield, 1955; Deutsch y Gerard, 1955). A través de
la influencia informativa las personas se conforman porque quieren hacer juicios correctos y asumen
que cuando los demás están de acuerdo con algo es porque deben estar en lo correcto. En la tarea
autocinética de Sherif, como en otras tareas difíciles o ambiguas, es natural suponer que cuatro ojos
ven mejor que dos. Por lo tanto, la investigación muestra que los testigos presenciales que intentan
recordar un delito o algún otro acontecimiento modificarán sus recuerdos —incluso crean falsos re-
cuerdos— en respuesta a lo que escuchan que han informado otros testigos (Gabbert et al., 2003). En
un estado de incertidumbre, seguir la sabiduría colectiva de los demás puede resultar una estrategia
eficaz. En el programa de concursos ¿Quién quiere ser millonario? los concursantes confundidos ante
una pregunta pueden recurrir a una de dos formas de ayuda: 1) llamar a un amigo o familiar, un “ex-
perto” designado, en busca de ayuda con la respuesta o 2) consultar a la audiencia en el estudio, la
cual puede votar por computadora para darle realimentación instantánea. En general, los “expertos”
son útiles, pues en 65 por ciento de las ocasiones proporcionan la respuesta correcta. No obstante, para
demostrar la sabiduría de las multitudes, las audiencias de estudio eligen la respuesta correcta 91 por
ciento de las veces (Surowiecki, 2005).
En contraste con el valor informativo de la conformidad, la influencia normativa lleva a las per-
sonas a conformarse por el temor a las consecuencias de parecer desviacionistas. Es fácil ver por qué.
Desde el principio la investigación mostró que los individuos que se desvían de la norma de un grupo
a menudo desagradan, son rechazados y ridiculizados (Schachter, 1951). Estas reacciones sociales
negativas pueden ser difíciles de aceptar. En una serie de estudios controlados, personas que estaban
condenadas al ostracismo social —al ser olvidadas, ignoradas y excluidas en una conversación en vivo
o en un salón de conversaciones de internet— reaccionaron sintiéndose lastimadas, enojadas, solas
y carentes de autoestima (Williams et al., 2002). “¿Sigues allí?” Incluso, el hecho de ser excluido de
una conversación de mensajes de texto a través de teléfono celular entre tres personas puede ejercer
este efecto sobre nosotros (Smith y Williams, 2004). Kipling Williams (2007) señala que las investiga-
ciones en este punto son claras: algunas personas se afligen tanto cuando son rechazadas o excluidas
de un grupo que se vuelven pasivas, insensibles y apáticas —como si les hubieran disparado con un
arma paralizante.
¿Por qué duele tanto ser condenado al ostracismo? Cada vez más, los psicólogos sociales están
empezando a valorar hasta qué punto los seres humanos, en el curso de la evolución, se han necesita-
do mutuamente para sobrevivir y prosperar. Según Geoff MacDonald y Mark Leary (2005) esta necesi-
dad es tan primitiva que el rechazo inflige un dolor social que se siente como un dolor físico. Se puede
sentir la conexión en la forma en que las personas describen sus reacciones emocionales ante la pér-
dida social utilizando palabras como “dolido”, “con el corazón roto” y “destrozado”. Investigaciones
recientes de imágenes cerebrales también dan un interesante apoyo a esta relación. Por ejemplo, en
un estudio de imágenes cerebrales, los jóvenes que fueron excluidos por otros jugadores en un juego
de tres personas por internet llamado “Cyberball” mostraron una elevada actividad neuronal en una
parte del cerebro que normalmente se asocia con el dolor físico (Eisenberger et al., 2003).
En situaciones de grupo, por lo general se ejercen tanto las influencias informativas como las nor-
mativas. Considere el experimento de Asch. A pesar de que muchos de sus participantes manifestaron
influencia informativa que se habían conformado sólo para evitar ser diferentes, otros dijeron que estuvieron de acuerdo con
Influencia que provoca con- los juicios erróneos de su grupo. ¿Es eso posible? En ese momento Asch tuvo que confiar en lo que sus
formidad cuando una persona
participantes informaron en las entrevistas. Sin embargo, gracias a los desarrollos recientes en la neu-
considera que los juicios de
rociencia social, los investigadores pueden ahora mirar dentro del cerebro socialmente activo. En un
los demás son correctos.
ingenioso estudio de la facultad de medicina que ilustra el punto, Gregory Berns et al. (2005) realizaron
influencia normativa un experimento de percepción visual-espacial con 32 adultos en el que se les pidió que “giraran men-
Influencia que provoca con- talmente” dos objetos geométricos para determinar si eran iguales o diferentes (véase la figura 7.5).
formidad cuando una perso- Igual que en el estudio original de Asch, los participantes fueron acompañados por cuatro cómplices
na teme a las consecuencias que por unanimidad emitieron juicios erróneos en ciertas pruebas. A diferencia del estudio original,
sociales negativas de parecer sin embargo, durante la tarea los participantes fueron colocados en un escáner de imágenes por re-
desviacionista. sonancia magnética funcional. Hubo dos resultados dignos de mención. En primer lugar, los partici-
F I G U R A 7. 5
Efectos de la conformidad sobre la percepción
En este estudio, los participantes trataron de determinar si los pares de objetos geométricos eran
iguales o diferentes después de observar las respuestas de cuatro cómplices que estaban en total
acuerdo. Los participantes siguieron al grupo incorrecto 41 por ciento de las ocasiones. Al sugerir
que el grupo había modificado las percepciones, no sólo la conducta, los resultados de las imáge-
nes por resonancia magnética funcional demostraron que estos juicios de conformidad iban acom-
pañados de una intensa actividad en una parte del cerebro que controla la conciencia espacial.
(Berns et al., 2005.)
Igual
Igual
Grupo
Igual
Igual
Participante
pantes se conformaron con 41 por ciento de los juicios incorrectos del grupo. En segundo lugar, estos
juicios de conformidad iban acompañados de intensa actividad en una parte del cerebro que controla
la conciencia espacial —no en áreas asociadas con la toma consciente de decisiones. Estos resultados
sugieren que el grupo modificó las percepciones, no sólo la conducta.
Es importante la distinción entre los dos tipos de influencia —informativa y normati-
va— no sólo para entender por qué la gente se conforma, sino porque las dos fuentes de influen-
cia producen diferentes tipos de conformidad: privada y pública (Allen, 1965; Kelman, 1961).
Como la belleza, la conformidad podría estar a la vista, o llevarse por dentro. La conformidad
privada, también llamada aceptación verdadera o conversión, describe casos en que los de-
más nos hacen cambiar no sólo nuestra conducta manifiesta, sino también nuestra mente.
Para conformarse a este nivel es necesario estar verdaderamente convencido de que los demás
integrantes de un grupo están en lo correcto. En contraste, la conformidad pública (a veces llamada
cumplimiento, un término que se utilizará más adelante en este capítulo para describir una forma
conformidad privada diferente de influencia) se refiere a un cambio de conducta más superficial. Las personas a menudo
Cambio de creencias que responden a las presiones normativas fingiendo estar de acuerdo, aun cuando en privado no lo estén.
ocurre cuando una persona
Esto sucede a menudo cuando queremos congraciarnos con los demás. El político que le dice a los
acepta en privado la posición
electores todo lo que quieren oír es un ejemplo de ello.
asumida por otros.
Usted podría preguntarse ¿cómo pueden los psicólogos sociales distinguir entre el conformista pri-
conformidad pública vado y el público? Después de todo, ambos presentan el mismo cambio en su conducta observable. La
Cambio superficial de la diferencia es que, en comparación con alguien que simplemente asiente en público, la persona que está
conducta evidente sin la co- verdaderamente convencida mantiene ese cambio mucho tiempo después que el grupo se desintegra.
rrespondiente modificación Cuando se aplica esta diferenciación a las investigaciones de Sherif y Asch, los resultados son los espe-
de opiniones, producido por rados. Al final de su estudio, Sherif (1936) volvió a evaluar a los participantes solos y descubrió que sus
la presión, real o imaginaria, estimaciones seguían reflejando la norma previamente establecida en su grupo —incluso entre aquellos
que ejerce el grupo. que fueron reevaluados un año después del experimento (Rohrer et al., 1954)—. En contraste, cuando
Conformidad 229
Asch (1956) hizo que los participantes escribieran sus respuestas en

F I G U R A 7. 6
privado, su nivel de conformidad descendió notablemente (Deutsch
Distinción entre los tipos de conformidad & Gerard, 1955; Mouton et al., 1956).
En un estudio que demuestra ambos procesos, Robert S. Ba-
Las personas emitieron juicios en condiciones en las que tenían ron et al. (1996) hicieron que grupos de tres personas (un partici-
un nivel alto o bajo de motivación. Independientemente de si la pante y dos cómplices) fungieran como testigos: en primer lugar
tarea de emisión del juicio era difícil o sencilla, se presentaron ni- tenían que ver una fotografía de una persona, y a continuación
veles moderados de conformidad cuando los participantes tenían debían tratar de identificarla en una formación. En algunos grupos
una motivación baja (a la izquierda). Pero al tener una motiva-
la tarea era difícil, como en los de Sherif, ya que los participan-
ción alta (a la derecha), los participantes se conformaban más
tes vieron cada fotografía sólo una vez durante medio segundo.
cuando la tarea era difícil —como en el estudio de Sherif— y me-
nos cuando era fácil —como en el estudio de Asch. Para otros grupos la tarea era más fácil, como en los de Asch, ya
que vieron cada fotografía dos veces durante un total de 10 se-
(Baron et al., 1996.) gundos. ¿Con qué frecuencia se conformaron los participantes
cuando los cómplices hicieron la identificación equivocada? De-
pendía del grado de motivación. Cuando el experimentador restó
60
importancia a la tarea y la calificó de sólo un “estudio piloto”,
Porcentaje de respuestas de conformidad
los índices de conformidad fueron de 35 por ciento cuando la

50 tarea era difícil y de 33 por ciento cuando era fácil. Pero cuando a
los participantes se les ofreció un incentivo económico para hacer-
lo bien, la conformidad se incrementó a 51 por ciento cuando la
40 tarea era difícil —y descendió hasta 16 por ciento cuando era fácil
(figura 7.6)—. Con orgullo y dinero de por medio, los participantes
30 de grupos como los de Sherif se conformaban más, y los semejan-
tes a los de Asch se conformaban menos.
La tabla 7.1 sintetiza la comparación de los estudios de Sherif
20 y Asch y las profundidades de la influencia social que demuestran.
Al observar la tabla se aprecia que la dificultad de la tarea es im-
10 portante. Cuando la evidencia física no puede validar fácilmente
la realidad, como en la situación autocinética, las personas acuden
a otros para obtener información y se conforman porque la infor-
0 mación que reciben las convence verdaderamente. Sin embargo,
Motivación baja Motivación alta cuando la realidad es evidente, el costo de disentir se convierte
Tarea difícil (como la de Sherif) en el principal problema. Como Asch encontró, puede ser difícil
Tarea sencilla (como la de Asch) apartarse demasiado de los demás, aun cuando usted sepa que ellos
—no usted— están equivocados. Así que les sigue la corriente. En
privado, usted no cambia su parecer. Pero de cualquier manera ma-
nifiesta su conformidad.
TA B L A 7.1
Dos tipos de conformidad
Una comparación de los estudios de Sherif y Asch sugiere que existen diferentes clases de
conformidad por diferentes razones. Sherif empleó una tarea ambigua, así que otros propor-
cionaron una fuente de información e influyeron en las verdaderas opiniones de los partici-
pantes. Asch utilizó una tarea que requería juicios sencillos acerca de un estímulo claro, así
que la mayoría de los participantes mostró una conformidad pública ocasional en respuesta
a la presión normativa, pero en privado no aceptó los juicios del grupo.
Tarea experimental Efecto principal Profundidad de la

del grupo conformidad producida
Efecto autocinético ambi- Influencia informativa Aceptación en privado

guo de Sherif
Juicios sencillos sobre lí- Influencia normativa Conformidad pública
neas de Asch
Influencia de la mayoría
Reconocer que las personas a menudo ceden a la presión de los demás es sólo el primer paso para
entender el proceso de la influencia social. El siguiente paso es identificar los factores circunstanciales
y personales que nos hacen más o menos propensos a conformarnos. Sabemos que las personas tien-
den a conformarse cuando la presión social es intensa y no se sienten seguras de cómo comportarse.
¿Pero qué es lo que produce estos sentimientos de presión e inseguridad? Aquí abordaremos cuatro
factores: el tamaño del grupo, un enfoque en las normas, la presencia de un aliado y el género.
Tamaño del grupo: el poder en números El sentido común sugiere que a medida que se
incrementa el número de personas en una mayoría, también lo hace su impacto. En la realidad no
es tan sencillo. Asch (1956) varió el tamaño de los grupos, con uno, dos, tres, cuatro, ocho o 15 cóm-
plices y encontró que la conformidad aumentaba con el tamaño del grupo —pero sólo hasta cierto
punto. En cuanto había tres o cuatro cómplices, la cantidad de influencia adicional ejercida por el
resto era insignificante. Otros investigadores han obtenido resultados similares (Gerard et al., 1968).
Más allá de tres o cuatro cómplices, las incorporaciones a un grupo están sujetas a la ley de “ren-
dimientos decrecientes” (Knowles, 1983; Mullen, 1983). Como veremos más adelante, Bibb Latané
(1981) compara la influencia de las personas sobre un individuo con la manera en que los focos ilu-
minan una superficie. Cuando se agrega un segundo foco a una habitación, el efecto es espectacular.
Sin embargo, cuando se suma el décimo foco, sus efectos casi no se perciben. Los economistas dicen
lo mismo acerca de la percepción del dinero. Un peso adicional significa más para la persona que sólo
tiene tres pesos que para aquella que tiene 300.
Otra explicación posible es que a medida que más y más personas expresan la misma opinión,
un individuo puede sospechar que están actuando en “colusión” o como “blandos corderos”. De
acuerdo con David Wilder (1977), lo que importa no es el número real de otros individuos en un
grupo, sino la percepción que uno tiene de cuántos individuos distintos y con opiniones indepen-
dientes hay. De hecho, Wilder encontró que las personas eran más influidas por dos grupos de dos
que por un grupo de cuatro individuos y por dos grupos de tres que por un grupo de seis individuos.
La conformidad aumentó aún más cuando las personas fueron expuestas a tres grupos de dos indi-
viduos. Cuando nos enfrentamos a la opinión de la mayoría, hacemos más que contar el número de
individuos —procuramos calcular el número de mentes independientes.
Un enfoque en las normas El tamaño de la mayoría puede influir en la cantidad de presión

que se siente, pero las normas sociales dan lugar a la conformidad sólo cuando las conocemos y nos
En los estadios deportivos, restaurantes enfocamos en ellas. Esto puede sonar obvio; sin embargo, a menudo tenemos una percepción errónea
y otros escenarios, las normas sociales de lo que es normativo —en particular cuando los demás están demasiado temerosos o avergonzados
influyen en nosotros cuando tomamos para expresar públicamente sus verdaderos pensamientos, sentimientos y comportamientos.
conciencia de ellas por la conducta
actual o pasada de los demás.
Conformidad 231
Un ejemplo común de esta “ignorancia pluralista” es el relacionado con las percepciones acerca
del consumo de alcohol. En una serie de encuestas en el ámbito universitario, Deborah Prentice y
Dale Miller (1996) encontraron que la mayoría de los estudiantes sobreestimaron qué tan cómodos
estaban sus compañeros con el nivel del consumo de alcohol en el campus. Quienes más sobreestima-
ron cómo se sentían los demás acerca de la bebida al inicio del año escolar, acabaron por conformarse
con esta percepción errónea en sus propias actitudes y conducta. Además, los estudiantes que to-
maron parte en sesiones de debate que fueron diseñadas para corregir estos errores de percepción
en realidad consumieron menos alcohol seis meses después. Estos hallazgos son importantes. Otras
investigaciones han demostrado que tanto hombres como mujeres estudiantes universitarios sobre-
estiman la frecuencia con la que beben sus compañeros del mismo sexo y la cantidad de alcohol que
consumen. Entre más normativa perciben que debe ser la bebida, los estudiantes consumen más
alcohol (Lewis y Neighbors, 2004).
Para la conformidad es necesario saber cómo se comportan los demás en una situación determi-
nada, pero estas normas pueden influir en nosotros solamente cuando son reavivadas, o “activadas”,
en nuestra conciencia. Robert Cialdini et al. (2003) han demostrado este punto en estudios sobre la
basura tirada en el suelo. En un estudio, los investigadores hicieron que los cómplices repartieran vo-
lantes a los visitantes de un parque de atracciones además de que variaron la cantidad de basura que
aparecía tirada en una sección del parque (una señal de cómo se comportan los demás en esa área). El
resultado: entre más basura tirada había, era más probable que los visitantes tiraran sus volantes en
el suelo (Cialdini et al., 1990). Un segundo estudio mostró que los transeúntes son más influenciados
por la conducta previa de los demás cuando su atención es atraída hacia la norma existente. En este
caso, se observó a las personas en un estacionamiento que estaba limpio o lleno de colillas de ciga-
rrillos, envolturas de caramelos, vasos de papel y basura. En la mitad de los casos se les hizo notar a
los participantes la norma que ya estaba establecida —limpio o sucio— por un cómplice que arrojó
papeles al suelo mientras caminaba. En la otra mitad, el cómplice pasó sin hacer nada. A medida
que los participantes llegaban a sus automóviles, encontraban un volante con la leyenda “Por favor,
conduzca con cuidado” insertado en el limpiaparabrisas. ¿Tiraron el papel al suelo o lo guardaron?
Los resultados mostraron que es más probable que las personas se conformen (tirando más basura
cuando el garaje estaba sucio que cuando estaba limpio) cuando el cómplice había tirado basura —un
acto que llamó la atención hacia la norma (Cialdini et al., 1991).
Un aliado para disentir: arreglárselas con un poco de ayuda En el experimento inicial de

Asch, los participantes involuntarios se enfrentaron a mayorías puestas totalmente de acuerdo. ¿Pero
qué habría ocurrido si hubieran tenido un aliado, alguien que los hubiera apoyado para disentir?
Asch investigó este aspecto y llegó a la conclusión de que con un cómplice que estuviera de acuerdo
con el participante la conformidad se reducía casi 80 por ciento. Sin embargo, esta conclusión no nos
dice por qué la presencia de un aliado fue tan eficaz. ¿Fue porque estuvo de acuerdo con el participante
o porque no estuvo de acuerdo con la mayoría? En otras palabras, ¿las opiniones de los participantes se
fortalecieron por la información que aportó el cómplice discrepante o porque el disentimiento por sí
mismo redujo las presiones normativas?
Una serie de experimentos exploraron estas dos posibilidades. En uno, Vernon Allen y John
Levine (1969) hicieron creer a los participantes que trabajarían de manera conjunta con cuatro cóm-
plices. Tres de éstos estaban consistentemente de acuerdo con el juicio equivocado. Por su parte, el
cuarto seguía a la mayoría, manifestando su acuerdo con el participante o emitiendo un tercer juicio,
que también era equivocado. Esta última variación fue la más interesante: aun cuando el cómplice
no validara el juicio de los participantes, éstos se conformaban con menos frecuencia con la mayoría.
En otro estudio, Allen y Levine (1971) variaron la capacidad de los aliados. Algunos participantes
recibieron apoyo de una persona promedio. En cambio, otros se encontraron con el apoyo de alguien
que usaba anteojos muy gruesos y se quejaba de que no podía ver las muestras visuales. No es un
aliado muy tranquilizador, ¿verdad? Incorrecto. A pesar de que los participantes se sentían menos
confiados con este aliado que con uno que les parecía más capaz para la tarea, su presencia redujo su
nivel de conformidad.
De esta investigación derivaron dos conclusiones importantes. En primer lugar, es mucho más
difícil para las personas sostener solas sus convicciones que ser parte de una minoría, por pequeña
que sea. En segundo lugar, cualquier disentimiento —ya sea que valide o no la opinión de una per-
sona— puede romper el hechizo de una mayoría unánime y reducir las presiones normativas de
conformidad. En un interesante ejemplo de cuán poco frecuente es para los individuos oponerse en
solitario a la mayoría, los investigadores examinaron los patrones de votación en la Corte Suprema
de los Estados Unidos desde 1953 hasta 2001. La tabla 7.2 muestra que de 4178 resoluciones en las
que votaron los nueve magistrados, el resultado de 8 a 1 fue el menos frecuente, al ocurrir en sólo 10
por ciento de todas las resoluciones (Granberg y Bartels, 2005).
TA B L A 7. 2
Qué representa ser un disidente solitario: patrones de
votación en la Corte Suprema de Estados Unidos.
De las 4178 resoluciones que tomó la Corte Suprema de Estados Unidos de 1953
a 2001, el resultado de 8 a 1 que implica un disidente solitario fue el tipo de vota-
ción menos común. Esta observación histórica es consistente con la investigación
sobre la conformidad que demuestra el poder de la mayoría sobre una persona
que carece de un aliado (Granberg y Bartels, 2005). ¿Puede pensar en otra explica-
ción para este patrón?
Análisis de la votación Frecuencia

9-0 35%
8-1 10%
7-2 14%
6-3 20%
5-4 21%
Diferencias de género ¿Existen diferencias de género en la conformidad? Con base en los

estudios iniciales de Asch, los psicólogos sociales solían pensar que las mujeres, en un tiempo con-
sideradas el sexo “débil”, se conforman más que los hombres. Sin embargo, en vista de todas las
investigaciones, parece necesario considerar dos factores adicionales. En primer lugar, las
diferencias de sexo dependen de qué tan cómodas se sientan las personas con la tarea expe-
rimental. Frank Sistrunk y John McDavid (1971) hicieron que participantes masculinos y fe-
meninos respondieran preguntas sobre temas estereotípicamente masculinos o femeninos y
temas de género neutro. Junto con cada pregunta, a los participantes se les dijo el porcenta-
je de personas que estaban de acuerdo o en desacuerdo. Aunque las mujeres se conformaban
más con la mayoría inventada en los elementos masculinos, los hombres se conformaban más
con los elementos femeninos (no hubo diferencias de sexo en las preguntas neutras). Este ha-
llazgo sugiere que el conocimiento del tema en cuestión, no el género, es lo que influye en
la conformidad. Pregunte acerca de fútbol o de juegos de guerra de video, y la mayoría de
las mujeres se conformarán más que la mayoría de los hombres. Pregunte acerca de planificación
familiar y diseño de modas, y el patrón se invertirá (Eagly y Carli, 1981).
Un segundo factor es el tipo de presión social que enfrentan las personas. Como regla gene-
ral, las diferencias de sexo son débiles y poco confiables. Pero hay una excepción importante: en
los encuentros cara a cara, donde las personas deben manifestar abiertamente que no están de
acuerdo unas con otras, surgen pequeñas diferencias. De hecho, cuando los participantes creen
que están siendo observados, las mujeres se conforman más y los hombres menos de lo habitual
en una situación más privada. ¿Por qué al estar “en público” se produce esa divergencia en la
conducta? Alice Eagly (1987) sostiene que, frente a los demás, las personas se preocupan acerca de
la impresión que causan y se sienten presionadas a comportarse de formas que son consideradas
aceptables según las limitaciones tradicionales para el rol de cada género. Al menos en público,
los hombres se comportan con una fuerte independencia y autonomía, mientras que las mujeres
desempeñan un rol más afable y dócil. Desde una perspectiva evolutiva, Vladas Griskevicius et al.
(2006) mencionan que las personas son más propensas a comportarse de maneras estereotipadas
de acuerdo con el género cuando están interesadas en atraer a alguien del sexo opuesto. En con-
sistencia con las investigaciones que muestran que las mujeres tienden a mostrar agrado por los
hombres independientes, mientras que los hombres prefieren a las mujeres condescendientes,
la investigación de Griskevicius y sus colegas muestra que las mujeres se conforman más —y los
hombres menos— cuando consideran que están listas para una situación romántica.
Conformidad 233
Influencia de la minoría
En un libro titulado Dissent in Dangerous Times, Austin Sarat (2005) señala que si bien la libertad de
disentir es muy valorada dentro de la psique nacional de Estados Unidos, los disidentes individuales a
menudo son vilipendiados por sus creencias —especialmente en la actual guerra contra el terrorismo
posterior al 11 de septiembre de 2001—. La realidad es que nunca ha sido fácil para las personas en lo
individual expresar puntos de vista impopulares y obtener apoyo de los demás para estos puntos de
vista. El filósofo Bertrand Russell dijo una vez: “A las personas convencionales les enfurecen las
desviaciones de lo convencional, en gran medida porque consideran que esas desviaciones cons-
tituyen una crítica contra ellas mismas”. Puede haber tenido la razón. Aunque las personas que
defienden sus creencias contra la mayoría son generalmente vistas como competentes y honestas,
también son detestadas y rotundamente rechazadas (Bassili y Provencal, 1988; Levine, 1989). No es
de extrañar que la gente lo piense dos veces antes de expresar posiciones impopulares. En una serie de
estudios a través de encuestas de lo que llamó el “efecto de la lentitud de las minorías”, John Bassili
(2003) preguntó a la gente acerca de sus posturas sobre cuestiones de política social como la “acción
afirmativa” (discriminación positiva), o sobre sus preferencias y aversiones en relación con varias
celebridades, deportes, comidas, lugares y actividades. De manera consistente, y sin importar el tema,
los encuestados que tenían opiniones minoritarias respondían las preguntas con más lentitud que
aquellos que seguían a la mayoría.
Resistir la presión de conformarse y mantener la independencia puede ser socialmente difícil,
pero no es imposible. Héroes famosos de la historia, villanos y mentes creativas son la prueba vi-
viente: Juana de Arco, Jesucristo, Charles Darwin y Mahatma Gandhi, por nombrar sólo unos pocos,
fueron disidentes de su tiempo y continúan captando el interés. Luego está la conducta humana en
el laboratorio. Los psicólogos sociales han estado tan intrigados por los hallazgos iniciales de Asch
acerca de que los participantes se conformaron 37 por ciento de las ocasiones, que los libros de texto
como éste habitualmente se refieren al “estudio de la conformidad de Asch”. Sin embargo, la otra cara
de la moneda pasada por alto es que los participantes de Asch se negaron a asentir 63 por ciento de
las veces —lo que también indica el poder de la independencia, de decir la verdad y la preocupación
por la armonía social (Friend et al., 1990; Hodges y Geyer, 2006).
Twelve Angry Men (Doce hombres en pugna), una película clásica protagonizada por Henry Fonda,
ilustra la manera en que un disidente puede resistir solo la presión para conformarse y convencer a
los demás de que lo sigan. Casi tan pronto como la puerta de la sala del jurado se cierra, el jurado
realiza una votación. El resultado es una mayoría de 11 a uno en favor de la condena, y Fonda es el
único que se resiste a aceptar. Durante noventa minutos de acalorada deliberación, Fonda se esfuerza
sin descanso en plantar una semilla de duda en la mente de sus compañeros dispuestos a la condena
fácil. Al final, el jurado llega a un veredicto unánime: inocente.
A veces el arte imita a la vida; a veces no es así. En este caso, los actos heroicos de Henry Fonda
son muy atípicos. El capítulo 12 veremos que la mayoría suele ganar cuando se trata de la toma de
decisiones de un jurado. Sin embargo, en los jurados de juicios, como en otros pequeños grupos,
hay excepciones ocasionales. Gracias a Serge Moscovici, Edwin Hollander y otros, ahora sabemos
bastante sobre la influencia de la minoría y las estrategias que los no conformistas astutos utilizan
para fungir como agentes de cambio social (De Dreu y De Vries, 2001; Hollander, 1985; Maass y Clark,
1984; Moscovici et al., 1985; Mugny y Perez, 1991).
El poder del estilo De acuerdo con Moscovici, las mayorías tienen poder en virtud de su gran
número, mientras que los no conformistas obtienen su poder del estilo de su conducta. No es nada
más lo que los no conformistas dicen que importa, sino cómo lo dicen. Para ejercer su influencia,
dice Moscovici, quienes están en la minoría deben ser enérgicos, persistentes y firmes en apoyo
de su posición. Sin embargo, al mismo tiempo, deben ser flexibles y de mentalidad abierta. Frente a
un disidente consistente pero imparcial, los miembros de la mayoría deben sentarse, prestar atención
y reflexionar sobre sus propias posturas.
¿Por qué un estilo de conducta consistente debería ser eficaz? Una posible razón es que
la repetición constante llama la atención de la corriente dominante, que es un primer paso
necesario para la influencia social. Otra posibilidad es que la consistencia indica que es poco
probable que el disidente ceda, lo que lleva a quienes forman parte de la mayoría a sentirse pre-
sionados para buscar un entendimiento. Una tercera razón posible es que cuando se confronta
a alguien que tiene la confianza en sí mismo y la entrega para adoptar una posición impopular
influencia de la minoría sin dar marcha atrás, la gente asume que él o ella deben tener razón. A menos que se perciban
Proceso mediante el cual los aspectos negativos en un disidente —como que sea parcial, obstinado o simplemente loco— esta
disidentes provocan cambios situación estimula a los demás a reconsiderar sus propios puntos de vista (Moskowitz, 1996).
en un grupo. Por supuesto, ayuda a ser visto como parte de “nosotros” en vez de “ellos”. La investigación
demuestra que los disidentes tienen más influencia cuando las personas se identifican con ellos
y los perciben como semejantes a ellas en aspectos relevantes y deseables (Turner, 1991; Wood
et al., 1996).
Basándose en un meta-análisis de 97 experimentos que investigan la influencia de las mi-
norías, Wendy Wood et al. (1994) concluyeron que existe un fuerte apoyo para la hipótesis de
la consistencia. En un estudio clásico, por ejemplo, Moscovici et al. (1969) invirtieron el proce-
dimiento de Asch al confrontar a los participantes con una minoría de cómplices que realizaron
juicios incorrectos. En grupos de seis, los participantes tomaron parte en lo que se suponía que
era un estudio de percepción del color. Observaron una serie de diapositivas —todas azules, pero
con intensidades diferentes—. Con cada diapositiva los participantes se turnaron para nombrar
el color. La tarea era sencilla, pero dos cómplices manifestaron que las diapositivas eran verdes.
Cuando ellos fueron consistentes —es decir, cuando ambos hicieron juicios incorrectos al señalar
que todas las diapositivas eran verdes— tuvieron un sorprendente grado de influencia. Aproxima-
damente un tercio de todos los participantes informaron incorrectamente haber visto al menos
una diapositiva verde, y 8 por ciento de todas las respuestas fueron incorrectas. Investigaciones
posteriores confirmaron que la percepción de consistencia incrementa la influencia de la minoría
(Clark, 2001; Crano, 2000).
Basándose en el hecho de que la disidencia a menudo genera hostilidad, Edwin Hollander
(1958) recomienda un enfoque diferente. Hollander advirtió que las personas que buscan posiciones
de liderazgo o desafiar a un grupo sin primero ser aceptadas como miembros de pleno derecho de
ese grupo corren el riesgo de que sus opiniones sean ignoradas. Como una alternativa a la estrategia
de la consistencia de Moscovici, Hollander sugirió que para influir en una mayoría, las personas
primero deben conformarse para poder demostrar que son miembros competentes. Al convertirse
en miembros de la corriente dominante, acumulan créditos idiosincráticos, o “puntos ganados”.
Entonces, tan pronto como hayan acumulado suficiente buena voluntad dentro del grupo, parte de
su disidencia será tolerada. Diversos estudios han demostrado que esta estrategia de “primero confór-
mate, luego disiente”, al igual que el enfoque de “disentimiento consistente”, puede ser eficaz (Bray
et al., 1982; Lortie-Lussier, 1987).
¿De tal palo tal astilla? Independientemente de cuál estrategia se utilice, la influencia de
las minorías es una fuerza que debe tomarse en cuenta. Pero, ¿funciona igual que el proceso
de la conformidad, o hay algo diferente en la forma en que las minorías y las mayorías producen
un cambio? Algunos teóricos creen que un proceso sencillo es responsable de ambas direcciones
de la influencia social —es decir, que la influencia de las minorías es semejante a “de tal palo tal
astilla” (Latané y Wolf, 1981; Tanford y Penrod, 1984). Otros han adoptado un enfoque de pro-
ceso doble (Moscovici, 1980; Nemeth, 1986). En este segundo punto de vista, las mayorías y las
minorías ejercen su influencia en formas muy diferentes y por diferentes razones. Las mayorías,
porque tienen poder y control, consiguen la conformidad pública imponiendo presiones norma-
tivas estresantes para influir en el individuo. Sin embargo, las minorías, debido a que se considera
que están seriamente comprometidas con sus puntos de vista, producen una forma más profunda
y duradera de conformidad privada, o conversión, al conducir a otros a replantearse sus posturas
originales.
Para evaluar estas teorías de los procesos sencillo y doble, los investigadores han comparado
los efectos de los puntos de vista de la mayoría y la minoría en participantes que de otro modo serían
neutrales sobre un tema en discusión. Con base en esta investigación se pueden obtener dos conclu-
siones. En primer lugar, el impacto relativo de las mayorías y las minorías depende de si el juicio que
se está haciendo es objetivo o subjetivo, una cuestión de hecho o de opinión. En un estudio realizado
en Italia, Ann Maass et al. (1996) encontraron que las mayorías tienen mayor influencia sobre cues-
tiones de hecho, para las cuales sólo una respuesta es correcta (“¿Qué porcentaje de su petróleo crudo
importa Italia de Venezuela?”), y que las minorías ejercen el mismo efecto sobre las cuestiones de opi-
nión, para las cuales existe una gama de respuestas aceptables (“¿Qué porcentaje de su petróleo crudo
debe importar Italia de Venezuela?”). Las personas se sienten más libres de apartarse de la corriente
dominante en cuestiones de opinión —cuando no hay una respuesta correcta o incorrecta.
La segunda conclusión es que los efectos relativos de los puntos de vista de la mayoría y la mi-
noría dependen de la manera en que se mida la conformidad. Para estar seguras, las mayorías tienen
una ventaja decisiva en las mediciones directas o públicas de la conformidad. Después de todo, las
créditos idiosincráticos personas son renuentes a apartarse abiertamente de la norma de un grupo. Pero en las mediciones
“Créditos” interpersonales más indirectas o privadas de la conformidad —cuando los participantes pueden responder sin temor
que gana un individuo al a parecer desviacionistas— las minorías ejercen un fuerte impacto (Clark y Maass, 1990; Moscovici y
observar las normas de un Personnaz, 1991; Wood et al., 1996). Como Moscovici argumentó de manera convincente, cada uno
grupo. de nosotros cambia de un modo significativo, aunque sutil, por la opinión de las minorías. Debido a
Conformidad 235
Las culturas difieren en sus normas

particulares y, a menudo, pintorescas.
En Ecuador, muchos hombres usan
“sombreros de paja” tejidos a mano
(parte superior izquierda). En India
se venden polvos de colores brillantes
para la fiesta religiosa hindú de Holi,
que marca el comienzo de la primavera
(parte superior derecha). En España,
durante los festejos en Pamplona la
gente alza sus pañuelos antes del inicio
de la fiesta de San Fermín, donde seis
toros de lidia recorren las atestadas ca-
lles del centro de la ciudad (derecha).
las presiones sociales, tal vez no admitamos abiertamente la influencia, pero el cambio es indiscutible
(Wood et al., 1994).
Según Charlan Nemeth (1986), los disidentes tienen otra función importante independiente-
mente de que sus opiniones sean correctas o no. Tan sólo por su disposición a permanecer firmemente
independientes las minorías pueden obligar a otros miembros del grupo a pensar con más cuidado, de
manera más abierta y más creativa sobre un problema, mejorando así la calidad de la toma de de-
cisiones de un grupo. En un estudio, los participantes expuestos al punto de vista de una minoría
sobre la forma de resolver problemas referentes a anagramas, posteriormente encontraron por sí
mismos soluciones más novedosas (Nemeth y Kwan, 1987). En un segundo estudio, participantes
expuestos al punto de vista de una minoría consistente respecto a la manera de recordar informa-
ción, después recordaron más palabras de una lista que estaban tratando de memorizar (Nemeth
et al., 1990). En un tercer estudio, grupos interactivos que incluían un cómplice disidente produjeron
análisis más originales acerca de problemas de negocios complejos (Van Dyne y Saavedra, 1996).
Curiosamente, Nemeth et al. (2001) han encontrado que para influir en un grupo, los individuos
solitarios deben mostrar un “disentimiento auténtico”, no sólo desempeñar el papel de “abogado del
diablo” —una táctica que refuerza la posición de la mayoría.
Cultura, conformidad e independencia

Los humanos somos un grupo heterogéneo y diverso. Por cuestiones geográficas algunos vivimos en
grandes ciudades densamente pobladas, mientras que otros lo hacen en pueblos pequeños, barrios
elegantes, comunidades rurales o pesqueras, selvas húmedas y calurosas, desiertos extensos, monta-
ñas altas, islas tropicales o en llanuras heladas del Ártico. Excluyendo las lenguas de pocos hablantes,
se hablan más de 6800 idiomas diferentes. También hay cientos de religiones con las cuales se iden-
tifica la gente —las más comunes son el catolicismo (33 por ciento), el islamismo (22 por ciento), el
hinduismo (15 por ciento) y el budismo (6 por ciento), en tanto que el judaísmo (0.4 por ciento) y
otras cuentan con menos partidarios. Aproximadamente de 15 a 20 por ciento de la población mun-
dial no profesa ninguna religión.
Unidas entre sí por la época histórica y el espacio geográfico, cada cultura tiene su propia ideo-
logía, música, moda, comida, leyes, costumbres y modos de expresión. Como han podido aprender,
a veces de la manera difícil, muchos turistas y estudiantes de intercambio que viajan a otros países,
las normas sociales que influyen en la conducta humana pueden variar de manera significativa de
una parte del mundo a otra.
En Do’s and Taboos Around the World, R.E. Axtell (1993) advierte a los viajeros del mundo acerca
de algunas de estas diferencias. Al comer en un hogar en la India, señala, debe dejar comida en el
plato para demostrar al anfitrión que las porciones eran generosas y que ha comido suficiente. Sin
embargo, si fuera invitado a comer en Bolivia, debería mostrar su agradecimiento dejando limpio el
plato. Al comprar en un mercado al aire libre en Irak, tendrá que negociar el precio de todo lo que
compre. Al concertar una cita en Brasil, es probable que la persona con quien tenga previsto reunirse
llegue tarde; no es nada personal. En América del Norte es común sentarse frente a alguien, de mane-
ra casual, con las piernas estiradas. Sin embargo, en Nepal es un insulto apuntar con la planta de los
pies hacia alguien. Incluso la distancia que guardamos de los demás está determinada por la cultura.
Los estadounidenses, canadienses, británicos y europeos del norte mantienen una distancia prudente
frente a los demás y se sienten incómodos ante el estilo de contacto más cercano, frente a frente, de
los franceses, griegos, árabes, mexicanos y sudamericanos. En los asuntos del día a día, cada cultura
se rige por sus propias normas de conducta.
Así como las culturas difieren en sus normas sociales, así también difieren en la medida en que se
espera que las personas se apeguen a las normas. Como vimos en el capítulo 3, existen diversas orien-
taciones culturales respecto a las personas y sus relaciones con los grupos. Algunas culturas valoran
sobre todo el individualismo y las virtudes de la independencia, la autonomía y la confianza en uno
mismo, mientras que otras resaltan el valor del colectivismo y las virtudes de la interdependencia, la
cooperación y la armonía social. Bajo la bandera del individualismo, los objetivos personales tienen
prioridad sobre las lealtades de grupo. Sin embargo, en las culturas colectivistas, la persona es ante
todo un miembro leal de una familia, un equipo, una empresa, una iglesia y un estado.
¿Qué determina si una cultura se vuelve individualista o colectivista? Al especular sobre los orí-
genes de estas orientaciones, Harry Triandis (1995) sugiere que hay tres factores clave. El primero es la
complejidad de una sociedad. A medida que las personas llegan a vivir en sociedades industrializadas
más complejas (en comparación, por ejemplo, con una vida más sencilla de recolección de alimentos
entre los nómadas del desierto), existen más grupos con los cuales identificarse, lo que significa una
menor lealtad hacia un grupo en particular y una mayor concentración en los objetivos personales
en lugar de los colectivos. En segundo lugar está la riqueza de una sociedad. Conforme las personas
prosperan logran independencia financiera de los demás, una condición que fomenta independen-
cia social, así como movilidad y concentración en los objetivos personales y no en los colectivos. El
tercer factor es la heterogeneidad. Las sociedades que son homogéneas o “estrictas” (donde los miembros
comparten las mismas lengua, religión y costumbres sociales) tienden a ser rígidas e intolerantes con
aquellos que se desvían de la norma. Las sociedades culturalmente diversas o “liberales” (donde
coexisten dos o más culturas) tienden a ser más permisivas con el disentimiento —lo que permite
más expresión individual—. Según Edward Sampson (2000), las orientaciones culturales también
pueden tener sus raíces en las ideologías religiosas —como en la relación entre el catolicismo y el
individualismo.
Entre las naciones, las primeras investigaciones mostraron que la autonomía y la independen-
cia son más valoradas en Estados Unidos, Australia, Gran Bretaña, Canadá y los Países Bajos, en ese
orden. En contraste, otras culturas valoran la armonía social y la “integración” por el bien de la
comunidad, y entre éstas las personas más colectivistas son de Venezuela, Colombia, Pakistán, Perú,
Taiwán y China (Hofstede, 1980). Aunque ahora parece que las culturas difieren en otras formas más
complicadas y que los individuos difieren incluso dentro de las culturas (Oyserman et al., 2002), es
individualismo Orien- evidente que las naciones en promedio varían en sus orientaciones sobre la dimensión del individua-
tación cultural en la que la lismo (Schimmack et al., 2005).
independencia, la autonomía ¿Las orientaciones culturales influyen en la conformidad? Entre los bantúes de Zimbabwe, un
y la confianza en uno mismo pueblo africano en el que el desviacionismo es despreciado, se conformaron 51 por ciento de los
tienen prioridad sobre la leal- participantes que fueron colocados en un estudio semejante al de Asch —una cantidad mayor a la
tad a un grupo. que por lo general se observa en Estados Unidos (Whittaker y Meade, 1967). De hecho, cuando John
Berry (1979) comparó a los participantes de 17 culturas, encontró que las tasas de conformidad osci-
colectivismo Orientación
cultural en la que la interde- laron de un mínimo de 18 por ciento entre los cazadores esquimales de la isla de Baffin a un máximo
pendencia, la cooperación y la de 60 por ciento entre los campesinos temne que viven en aldeas de África Occidental. Los análisis
armonía social están por enci- más recientes han demostrado que las tasas de conformidad son generalmente más altas en las culturas
ma de los objetivos personales. de orientación colectivista que en las individualistas (Bond y Smith, 1996). Por lo tanto, muchos an-
Cumplimiento 237
tropólogos —interesados en la cultura y su influencia sobre los individuos— estudian los procesos de
la conformidad y la independencia (Spradley y McCurdy, 2006).
Cumplimiento
En las situaciones de conformidad, la gente sigue las normas implícitas o explícitas de un grupo. Sin
embargo, otra forma común de influencia social se produce cuando otros nos hacen peticiones directas
con la esperanza de que las cumplamos. Las situaciones que requieren cumplimiento tienen lugar
de muchas maneras. Éstas incluyen la petición de ayuda de un amigo, tímidamente precedida por la
pregunta: “¿Me puedes hacer un favor?”. También incluyen el anuncio emergente en internet dise-
ñado para atraerlo a usted a un sitio comercial y el argumento de negocios del vendedor precedido
por la peligrosa frase “¡Tengo una oferta para usted!”. A veces, la propia solicitud es clara y directa,
lo que ve es lo que obtiene. En otras ocasiones, es parte de una manipulación sutil y más elaborada.
¿Cómo logran las personas que los demás cumplan sus peticiones interesadas? ¿Cómo consi-
guen los interrogadores de la policía que los sospechosos de delitos confiesen? ¿Cómo obtienen los
partidos políticos millones de pesos en contribuciones de los votantes? ¿Cómo influye usted en
los demás? ¿Utiliza amenazas, promesas, cortesía, engaños o la razón? ¿Sugiere, persuade, se enfada,
negocia, hace rabietas o impone su autoridad cada vez que puede? En gran medida las estrategias de
cumplimiento que utilizamos dependen de lo bien que conozcamos a la persona a quien nos dirigi-
mos, de nuestra posición dentro de una relación, de nuestra personalidad y cultura, y de la naturaleza
de la petición.
Tras observar a los expertos en la influencia —anunciantes, recaudadores de fondos, políticos y
líderes empresariales— los psicólogos sociales han aprendido mucho acerca de las estrategias sutiles
pero eficaces que se utilizan comúnmente. Lo que vemos es que las personas suelen hacer que otros
cumplan sus peticiones por medio de trampas. Una vez que cae en estas trampas, a la confiada vícti-
ma le resulta difícil escapar.
El lenguaje de la petición
A veces la gente puede ser desarmada por la simple forma en que se expresa una petición, indepen-
dientemente de su valor. Consideremos, por ejemplo, peticiones que parecen razonables pero que no
ofrecen ninguna base real para su cumplimiento. Ellen Langer et al. (1978) han encontrado que las pa-
labras por sí solas en ocasiones nos pueden someter. En su investigación, un experimentador se acercó
a las personas que estaban utilizando la copiadora de una biblioteca y les pidió que pararan. Utilizó
tres versiones diferentes de petición. En una, simplemente les pidió a los participantes: “Disculpe.
Tengo cinco páginas. ¿Me permite utilizar la máquina Xerox?”. En una segunda versión justificó
la petición con la frase “porque tengo prisa”. Como era de esperar, más participantes se apartaron
cuando justificó la petición (94 por ciento) que cuando no lo hizo (60 por ciento). Sin embargo,
una tercera versión de la petición sugiere que la razón ofrecida tenía poco que ver con el aumento
en el cumplimiento. En este caso, los participantes escucharon lo siguiente: “Disculpe. Tengo cinco
páginas. ¿Me permite usar la máquina Xerox porque tengo que sacar algunas copias?”. Si lee con
detenimiento esta petición, verá que en realidad no ofrece ninguna razón en absoluto. ¡Sin embargo,
93 por ciento cumplieron en esta situación! Era como si la mención de una razón, activada por la
palabra porque, fuera todo lo que se necesitaba. De hecho, Langer (1989) considera que la mente está a
menudo en “piloto automático”, ya que respondemos a las palabras sin pensar, sin procesar completa-
mente la información que se supone que deben transmitir. Al menos en lo que se refiere a peticiones
pequeñas, podrían bastar “palabras cariñosas” para conseguir el cumplimiento.
Es interesante que, si bien un estado de distraimiento nos puede hacer vulnerables al cumpli-
miento, también puede tener el efecto contrario. Por ejemplo, muchos habitantes urbanos pasan
automáticamente de largo ante los mendigos que piden limosna en la calle. Tal vez la manera de
incrementar el cumplimiento en tales situaciones es interrumpir esta respuesta mecánica de rechazo
haciendo una petición tan inusual que despierte el interés de la persona objetivo. Para probar esta
hipótesis, los investigadores hicieron que un cómplice abordara a personas en la calle y les hiciera
una petición típica (“¿Me regala una moneda?”) o una atípica (“¿Me regala 50 centavos?”). El re-
sultado: las peticiones atípicas suscitaron más comentarios y preguntas de aquellos a quienes se las
cumplimiento Cambios hicieron —y produjeron un aumento de 60 por ciento en la cantidad de personas que dieron dinero
conductuales producidos por (Santos et al., 1994)—. En otro estudio, los investigadores que iban de puerta en puerta vendiendo
peticiones directas. tarjetas navideñas obtuvieron más cumplimiento cuando interrumpieron el proceso mecánico y
reformularon el argumento de venta. Vendieron más tarjetas cuando dijeron que el precio era de
“trescientos centavos, es decir tres dolares, es una ganga”, que cuando simplemente pedían tres pesos
(Davis y Knowles, 1999).
La norma de reciprocidad
Una sencilla, no escrita, pero poderosa regla del comportamiento social conocida como norma de
reciprocidad indica que debemos tratar a los demás como nos han tratado (Gouldner, 1960). En el
lado negativo, esta norma puede utilizarse para desquitarnos de quienes nos hacen daño: “ojo por
ojo”. En el lado positivo, nos lleva a sentirnos obligados a retribuir a los demás sus actos de bondad.
Así, cuando recibimos regalos, invitaciones y muestras gratuitas, por lo general nos esforzamos en
devolver el favor.
La norma de reciprocidad contribuye a la previsibilidad y equidad de la interacción social. Sin
embargo, también se puede utilizar para que abusen de nosotros. Dennis Regan (1971) examinó esta
posibilidad en el siguiente estudio de laboratorio. Se agruparon individuos con un cómplice —quien
fue entrenado para actuar de una manera agradable o desagradable— para un experimento sobre
“estética”. En una condición, el cómplice hizo un favor al participante sin que éste lo solicitara. Salió
durante un descanso y volvió con dos botellas de coca-cola, una para él y la otra para el participante.
En una segunda condición, regresó del descanso con las manos vacías. En una tercera condición se les
invitó una coca a los participantes —pero lo hizo el experimentador, no el cómplice. A continuación,
el cómplice les dijo a los participantes de todas las condiciones que estaba vendiendo boletos para
una rifa a 25 centavos de dólar cada uno y les preguntó si le podían comprar alguno. En promedio,
los participantes compraron más boletos para la rifa cuando el cómplice les llevó una bebida gaseosa
que cuando no lo hizo. La norma de reciprocidad fue tan fuerte que devolvieron el favor aun cuando
el cómplice no tuviera una personalidad agradable. De hecho, los participantes en esta condición
gastaron un promedio de 43 centavos de dólar en boletos para la rifa. ¡En un momento en que las
bebidas gaseosas costaban menos de 25 centavos de dólar, el cómplice obtuvo una rápida y atractiva
ganancia de su inversión!
Está claro que la norma de reciprocidad puede utilizarse para atraparnos, sin saberlo, en actos
de cumplimiento. Por ejemplo, las investigaciones realizadas en los restaurantes muestran que los
camareros y las camareras pueden aumentar el porcentaje de sus propinas escribiendo “Gracias” o
dibujando una cara feliz en el reverso de la cuenta del cliente, o colocando dulces en la bandeja de
la cuenta (Rind y Strohmetz, 2001; Strohmetz et al., 2002). Pero, ¿recibir un favor nos hace sentir
en deuda para siempre, o hay un límite de tiempo para la obligación social que se generó tan dis-
cretamente? En un experimento diseñado para responder a esta pregunta, Jerry Burger et al. (1997)
recurrieron al favor de la bebida gaseosa de Regan e hicieron que el cómplice intentara “cobrarse”
con una petición realizada de forma inmediata o una semana después. El resultado: los niveles de
cumplimiento se incrementaron en la condición inmediata, pero no en la que había transcurrido una
semana completa. Las personas pueden sentirse obligadas a corresponder, pero ese sentimiento —al
menos para los pequeños actos de bondad— tiene una duración relativamente corta.
Algunas personas son más propensas que otras a provocar y aprovechar la norma de reciproci-
dad. Según Martin Greenberg y David Westcott (1983), los individuos que utilizan la reciprocidad
para producir el cumplimiento se llaman “acreedores”, porque siempre tratan de mantener a otros
en deuda con la finalidad de poder cobrarles cuando sea necesario. En un cuestionario que mide
la ideología de la reciprocidad, las personas se identifican como acreedores en caso de que respalden
afirmaciones como “Si alguien te hace un favor, debes pagarle con un favor más grande”. Por lo que
respecta a la parte receptora, algunas personas más que otras procuran no aceptar favores que más
tarde pudieran exponerlos a ser explotados. En una escala que mide la cautela con la reciprocidad, la
gente dice ser cauta si tiene la sospecha, por ejemplo, de que “al pedir ayuda a otra persona le da
poder sobre su vida” (Eisenberger et al., 1987).
Cómo tender trampas: estrategias de peticiones

secuenciales
Las personas que recaudan dinero o se dedican a las ventas saben que a menudo se necesita más de
un intento para conquistar a un posible donante o cliente. Los psicólogos sociales comparten este
conocimiento y han estudiado varias técnicas de cumplimiento que se basan en hacer dos o más
peticiones relacionadas. La primera petición tiende la trampa. La segunda captura a la presa. En un
libro fascinante titulado Influence: The Psychology of Persuasion, Robert Cialdini (2007) describe con
Cumplimiento 239
gran detalle una serie de tácticas de peticiones secuenciales. Estos métodos se presentan en las pági-
nas siguientes.
El pie en la puerta La sabiduría popular dice que una manera de lograr que una persona cumpla
una petición grande es empezar con una pequeña. Inventado por los vendedores que iban de casa en
casa ofreciendo aspiradoras, cepillos para el cabello, cosméticos, suscripciones a revistas y enciclope-
dias, el truco consiste en arreglárselas para poner el “pie en la puerta”. Por supuesto, no es necesario
tomar literalmente la expresión. El propósito de la técnica del pie en la puerta es romper el hielo con
una petición inicial pequeña que el cliente no pueda rechazar fácilmente. Una vez que se logra el pri-
mer propósito, las posibilidades son cada vez mayores de que otra petición, más grande, tenga éxito.
Jonathan Freedman y Scott Fraser (1966) evaluaron el impacto de esta técnica en una serie
de experimentos de campo. En uno de ellos un experimentador que fingía ser empleado de una
organización de consumidores habló por teléfono a un gran número de amas de casa en Palo Alto,
California, y les preguntó si estaban dispuestas a responder algunas preguntas acerca de productos
para el hogar. A las que aceptaron se les hicieron algunas preguntas rápidas e irrelevantes y se les
agradeció su colaboración. Tres días más tarde, el experimentador llamó de nuevo e hizo una petición
considerable, casi abusiva. Preguntó a las mujeres si permitirían que un puñado de hombres hurgaran
durante dos horas en los cajones y armarios de sus casas para realizar un inventario de sus productos
para el hogar.
La técnica del pie en la puerta ha comprobado ser muy eficaz. Cuando se confrontó a las
participantes sólo con la petición demasiado intrusiva, 22 por ciento dio su consentimiento. Sin
embargo, entre las encuestadas anteriormente, el índice de consentimiento fue más del doble, de
53 por ciento. Este resultado básico se ha repetido una y otra vez. Las personas son más propen-
sas a donar su tiempo, dinero, alimentos, sangre, el uso de su hogar y otros recursos una vez que
han sido inducidas a aceptar una petición inicial pequeña. Aunque el efecto no siempre es tan
impresionante como el que obtuvieron Freedman y Fraser, aparece en una amplia variedad de
circunstancias —e incrementa las tasas de cumplimiento; en promedio, alrededor de 13 por ciento
(Burger, 1999).
Las implicaciones prácticas de la técnica del pie en la puerta son obvias. ¿Pero por qué fun-
ciona? Con los años se han propuesto varias explicaciones. Una que parece plausible se basa en
la teoría de la autopercepción —que la gente infiere sus actitudes mediante la observación de su
propio comportamiento—. Esta explicación sugiere que se trata de un proceso de dos etapas. En
primer lugar, al observar el propio comportamiento en la situación inicial, uno mismo llega a verse
como el tipo de persona que generalmente es cooperativa cuando se le acercan con una petición.
En segundo lugar, cuando se enfrenta con la petición más considerable, trata de responder de una
manera que mantenga esta nueva autoimagen. Con esta lógica, la técnica del pie en la puerta debe
tener éxito sólo cuando uno atribuya un acto inicial de cumplimiento a las propias características
personales.
Con base en una revisión de docenas de estudios, Jerry Burger (1999) concluye que la in-
vestigación apoya en general la explicación de la autopercepción. Así, si la primera petición es
demasiado trivial o si se les paga a los participantes por el primer acto de cumplimiento, más
tarde no se considerarán a sí mismos como inherentemente cooperativos. En estas condiciones la
técnica no funciona. Del mismo modo, el efecto sólo se produce cuando las personas están moti-
vadas para ser consistentes con su autoimagen. Si los participantes están inconformes con lo que
el comportamiento inicial implica para ellos, si son demasiado jóvenes para apreciar las conse-
cuencias, o si no se preocupan por comportarse de maneras que sean consistentes con su persona,
de nuevo la técnica no funcionará. Otros procesos podrían estar funcionando, pero al parecer el
pie abre la puerta alterando las autopercepciones, llevando a las personas que acceden a la peti-
ción inicial pequeña, sin compensación, a considerarse útiles (Burger y Caldwell, 2003). De hecho,
este proceso todavía puede darse aun cuando una persona trate de cumplir la petición inicial
pequeña pero falle. En una serie de estudios, Dariusz Dolinski (2000) encontró que cuando a las
personas se les preguntó si podían encontrar rutas hacia una calle inexistente o descifrar un men-
técnica del pie en la saje ilegible —favores pequeños que no podían satisfacer—, también se mostraron más dispuestas
puerta Técnica de cum- a cumplir la petición siguiente.
plimiento de dos pasos en la Saber que un pie en la puerta aumenta los índices de cumplimiento es emocionante y preocu-
cual el persuasor prepara el pante —emocionante para el dueño del pie, preocupante para el dueño de la puerta—. Como Cialdini
terreno para hacer una peti- (2007) lo expresó, “se puede recurrir a pequeños compromisos para manipular la autoimagen de una
ción real consiguiendo que su persona; se pueden utilizar para convertir a los ciudadanos en ‘servidores públicos’, a los clientes
interlocutor cumpla primero potenciales en ‘clientes’, a los presos en ‘colaboradores’. Y una vez que se tiene donde se desea la
una petición mucho más autoimagen de un hombre, éste debe cumplir naturalmente una amplia gama de peticiones que se le
sencilla. hagan y que sean consistentes con esta percepción de sí mismo” (p. 74).
Amago (o bola baja) Otra trampa de

dos pasos, posiblemente la más inescrupu-
losa de todas las técnicas de cumplimien-
to, se basa también en la idea de “empezar
pequeño”. Imagínese en la siguiente situa-
ción. Está en una concesionaria de auto-
móviles local. Después de algunas nego-
ciaciones, el vendedor le ofrece un precio
muy atractivo por el automóvil que eligió.
Usted deja de lado otras consideraciones y
acepta el trato; y en cuanto el vendedor se
va a “redactar el convenio”, usted empieza
a sentir la emoción de tener el coche de
sus sueños. Absorto en la fantasía, lo inte-
rrumpe bruscamente el regreso del vende-
dor. “Lo siento”, dice, “el gerente no apro-
bó la venta. Tenemos que elevar el precio
otros $4500. Me temo que eso es lo mejor
que podemos hacer.” Como víctima del
engaño demasiado común conocido como
técnica de amago (o bola baja), usted se
enfrenta ahora a una decisión difícil. Por
La técnica de la bola baja es muy un lado, está encantado con el coche. Ya
común en la venta de automóviles. ha disfrutado del placer de pensar que es suyo, y cuanto más lo piensa, mejor le parece. Por otro lado,
Para obtener consejos acerca de cómo no quiere pagar más de lo que había negociado, y tiene una sensación desagradable en la boca del
comprar un coche sin caer en esta y estómago de que lo están engañando. ¿Qué hará?
otras trampas del cumplimiento a las Los vendedores que utilizan esta táctica apuestan porque usted va a seguir adelante con la
que recurren a menudo los distribui- compra a pesar del costo añadido. Si el comportamiento de los participantes en las investiga-
dores, visite la Guía de Edmunds para ciones sirve de indicación, a menudo están en lo correcto. En un estudio los experimentadores
el Comprador de Automóviles (www. llamaron por teléfono a estudiantes de psicología básica y se les preguntó si estarían dispuestos a
Edmunds.com). participar en una investigación a cambio de obtener créditos adicionales. A algunos se les indicó
desde el principio que la sesión comenzaría a la desconsiderada hora de las 7 A.M. Sabiendo eso,
sólo 31 por ciento aceptó. Sin embargo, a otros participantes se les aplicó la técnica de amago (o
bola baja). Sólo después que aceptaron participar, el experimentador les informó que la hora de
inicio era a las 7 A.M. ¿Estaba bien? A pesar de ello, el procedimiento consiguió su objetivo —el
índice de suscripción aumentó a 56 por ciento (Cialdini et al., 1978).
Por molesta que pueda ser, la técnica de la bola baja es interesante. Sin duda, una vez que se
les aplica esta técnica, muchos destinatarios sospechan que fueron engañados. Sin embargo, siguen
adelante. ¿Por qué? La razón parece encontrarse en la psicología del compromiso (Kiesler, 1971).
Una vez que las personas toman una decisión particular, la justifican para sí mismas pensando en
todos sus aspectos positivos. A medida que se comprometen cada vez más con un curso de acción,
se vuelven más reacias a cambiar de opinión, aunque las razones iniciales de la acción hayan sido
modificadas o eliminadas por completo. En el escenario del concesionario de automóviles, usted
bien pudo haber decidido comprar el coche por el precio, pero después habría pensado en su nuevo
aspecto elegante, en el olor de los interiores de cuero y el flamante radio satelital. Para cuando se en-
tera de que el precio será mayor al que había negociado, ya es demasiado tarde, ya está enganchado.
La técnica de amago (o bola baja) también produce otro tipo de compromiso. Cuando las perso-
nas no sospechan duplicidad, experimentan una molesta sensación de obligación incumplida hacia
la persona con quien negociaron. Así, aunque el vendedor no pueda completar el acuerdo original,
usted podría sentirse obligado a comprar de cualquier manera, habiendo aceptado de antemano
realizar la compra. Este compromiso con la otra persona puede explicar por qué la técnica de la bola
baja funciona mejor cuando la segunda petición la hace la misma persona y no alguien más (Burger
y Petty, 1981). También puede explicar por qué las personas son más vulnerables a la técnica de la
bola baja cuando hacen su compromiso en público más que en privado (Burger y Cornelius, 2003).
técnica de la bola baja

Técnica de cumplimiento de La puerta en la cara Aunque cambiar de una petición inicial pequeña a una más grande puede
dos pasos en la cual el persua- ser eficaz, como en las técnicas del pie en la puerta y la bola baja, por extraño que parezca, lo contra-
sor asegura un acuerdo con rio también funciona. Cialdini (2007) describe cuando un niño explorador se le acercó y le pidió que
una petición, pero posterior- le comprara dos boletos de cinco dólares para una función de circo próxima a realizarse. Con mejores
mente incrementa la dimen- cosas que hacer con su tiempo y dinero, se negó. Entonces el niño le preguntó si estaría interesado
sión de ésta al revelar costos en comprarle barras de chocolate a un dólar cada una. A pesar de que no le gusta en especial el cho-
ocultos. colate, Cialdini —un experto en influencia social— compró dos barras. Después de un momento de
Cumplimiento 241
reflexión, se dio cuenta de lo que había sucedido. Ya sea que el niño explorador lo hubiera planeado
así o no, Cialdini cayó en lo que se conoce como la técnica de la puerta en la cara.
La técnica es tan simple como suena. Una persona hace una petición inicial tan desmesurada
que seguramente será rechazada y luego lo intenta con una segunda petición, más razonable. ¿La
segunda petición funciona mejor después que la primera ha sido rechazada? Abrumado por la visión
de las barras de chocolate, Cialdini et al. (1975) probaron la eficacia de la técnica de la puerta en la
cara. Abordaron a estudiantes universitarios en el campus y les preguntaron si se alistarían como
voluntarios para trabajar sin retribución en un centro de asesoramiento para delincuentes juveni-
les. El compromiso de tiempo sería excesivo: ¡aproximadamente dos horas a la semana durante los
próximos dos años! No es sorprendente que todos los que fueron abordados cerraran amablemente
la proverbial puerta en la cara del experimentador. Pero entonces el experimentador realizó una
propuesta más modesta. Preguntó a los alumnos si estarían dispuestos a llevar a un grupo de delin-
cuentes juveniles a un paseo de dos horas por el zoológico. La estrategia funcionó como por encanto.
Sólo 17 por ciento de los estudiantes confrontados únicamente con la segunda petición aceptó. Sin
embargo, de aquellos que inicialmente rechazaron la primera petición, 50 por ciento aceptó el paseo
al zoológico. Es importante tomar en cuenta que la técnica de la puerta en la cara no produce sólo
promesas vacías. La mayoría de los participantes en la investigación que cumplieron, posteriormente
hicieron lo que se habían comprometido a realizar (Cialdini y Ascani, 1976).
¿Por qué la técnica de la puerta en la cara es una trampa tan eficaz? Una posibilidad tiene que ver
con el principio del contraste de la percepción: a la persona expuesta a una petición inicial muy grande,
la segunda petición le “parece más pequeña”. Dos dólares en barras de chocolate no es malo en com-
paración con 10 dólares por los boletos del circo. Asimismo, llevar a un grupo de niños al zoológico
parece trivial en comparación con dos años de trabajo voluntario. Tan intuitivamente razonable
como parece esta explicación, Cialdini et al. (1975) concluyeron que el contraste de percepción es res-
ponsable del efecto sólo en parte. Cuando los participantes escucharon la petición grande sin tener
que rechazarla realmente, su índice de cumplimiento de la segunda petición (25 por ciento) fue sólo
ligeramente mayor que el índice de 17 por ciento de cumplimiento que tuvieron aquellos que
sólo escucharon la petición pequeña.
Una segunda explicación más convincente para el efecto implica la noción de concesiones recípro-
cas. Prima cercana de la norma de reciprocidad, ésta se refiere a la presión de responder a los cambios
en una postura de negociación. Cuando una persona se retracta de una petición grande a una más
pequeña, consideramos que ese cambio es una concesión a la que debemos corresponder con nuestro
propio cumplimiento. Así pues, la técnica de la puerta en la cara no funciona si la segunda petición es
hecha por una persona diferente (Cialdini et al., 1975). Tampoco funciona si la primera petición
es tan extrema que dé la impresión de tratarse de una “primera oferta” fingida (Schwarzwald et al.,
Una manera efectiva de lograr
1979). A nivel emocional, negarse a ayudar en una petición también puede desencadenar sentimien-
que alguien le haga un favor
tos de culpa —que se pueden reducir mediante el cumplimiento de la segunda petición, más pequeña
es plantearle primero una
petición tan grande que segu- (O’Keefe y Figge, 1997; Millar, 2002).
ramente rechazará. Cierto.
¡Eso no es todo, amigos! Si la noción de concesiones recíprocas es correcta, entonces en reali-
dad una persona no debería tener que rechazar la oferta inicial a fin de que el cambio a una petición
menor funcione. De hecho, otra de las conocidas estrategias de ventas se las arregla para utilizar la
concesión sin provocar primero el rechazo. En esta estrategia, se ofrece un producto a un precio de-
terminado y, a continuación, antes que el comprador tenga oportunidad de responder, el vendedor
añade: “¡Y eso no es todo!”. En ese momento, o se reduce el precio original, o se ofrece una bonifica-
ción para hacer más atractiva la oferta. Por supuesto, desde el principio el vendedor tiene la intención
técnica de la puerta en la de hacer la presunta concesión.
cara Técnica de cumpli- Esta estratagema, llamada técnica eso no es todo, parece sumamente transparente, ¿verdad?
miento de dos pasos en la Ciertamente, nadie se la cree, ¿verdad? Jerry Burger (1986) no estaba tan seguro. Predijo que las
cual un persuasor precede personas son más propensas a realizar una compra cuando un acuerdo parece haber mejorado que
la petición real con una cuando el mismo acuerdo se ofrece tal cual desde el principio. Para probar esta hipótesis, Burger
petición excesiva que es organizó un estand durante una verbena dentro del campus y vendió pastelillos. A algunos clientes
rechazada. que se acercaron a la mesa se les dijo que el costo de éstos era de 75 centavos de dólar cada uno. A
otros se les dijo que costaban un dólar; pero en seguida, antes de que pudieran responder, el precio
técnica eso no es todo se reducía a 75 centavos de dólar. Racionalmente hablando, la manipulación de Burger no afectó
Técnica de cumplimiento de
el precio final, por lo que no debería haber afectado las ventas. Pero lo hizo. Cuando a los clientes
dos pasos en la cual
se les hizo creer que el precio final representaba una reducción, las ventas aumentaron de 44 a 73
el persuasor comienza con
por ciento.
una petición desmesurada y
en seguida reduce su tamaño En este punto, demos un paso atrás y analicemos las diversas técnicas de cumplimiento descritas
aparente con el ofrecimien- en esta sección. Todas ellas se basan en un proceso de dos pasos que implica el cambio de una peti-
to de un descuento o una ción de un tamaño a otro. Lo que difiere es si la petición pequeña o la grande van primero y cómo
bonificación. se hace la transición entre los pasos (véase la tabla 7.3). Además, todas estas estrategias funcionan de
TA B L A 7. 3
Estrategias de peticiones secuenciales
Varias técnicas de cumplimiento se basan en una secuencia de dos peticiones relacionadas.

La primera petición tiende la trampa. La segunda atrapa a la presa. Las investigaciones de-
muestran que las cuatro estrategias de peticiones secuenciales resumidas en esta tabla son
eficaces.
Cambios en las peticiones Técnica Descripción
Pie en la puerta Empezar con una petición muy

pequeña; asegurar un acuerdo; a
De la pequeña a la grande continuación, hacer una petición
más grande, por separado.
Amago (bola baja) Asegurar un acuerdo con una
petición y en seguida aumentar
el tamaño de ésta revelando los
costos ocultos.
Puerta en la cara Comenzar con una solicitud muy
grande que será rechazada, y
De la grande a la pequeña luego proseguir con una petición
más modesta.
Eso no es todo Empezar con una petición exce-
siva y reducir inmediatamente el
tamaño aparente de esa petición
ofreciendo un descuento o una
bonificación.
formas sutiles al manipular la autoimagen de la persona objetivo, el compromiso con el producto,

los sentimientos de obligación para con el vendedor o las percepciones de la petición real. Incluso,
es posible incrementar el cumplimiento preguntando primero “¿Cómo se siente?” (Howard, 1990)
o haciendo énfasis en alguna similitud casual, como tener el mismo nombre o la misma fecha de
nacimiento (Burger et al., 2004). Al considerar estas distintas trampas, usted tiene que preguntarse si
tiene alguna posibilidad de escape.
Asertividad: cuando la gente dice que no

Cialdini (2007) inicia su libro con una confesión: “Ahora lo puedo admitir libremente. Toda mi vida
he sido un tonto” (p. xi). Como víctima pasada de las trampas del cumplimiento, no es el único.
Para muchas personas es difícil sostenerse en situaciones interpersonales. Ante una petición dispara-
tada de un amigo, el cónyuge o un desconocido, sienten ansiedad ante la sola idea de adoptar una
postura firme y negarse a cumplir. De hecho, hay veces en las que es incómodo para cualquiera decir
que no. Sin embargo, así como podemos mantener nuestra autonomía frente a las presiones de la
conformidad, también podemos rechazar las peticiones directas —incluso las ingeniosas—. La tram-
“El conocimiento es poder,
pa puede ser tendida, pero usted no tiene que caer en ella.
y si usted sabe cuando una De acuerdo con Cialdini, para ser capaz de resistir la presión del cumplimiento se requiere, ante
técnica inteligente está siendo todo, estar alerta. Si un desconocido le da un obsequio y en seguida inicia un argumento de ventas,
aplicada en usted, es más fácil debe reconocer la táctica por lo que es y no sentirse en deuda por la norma de reciprocidad. Y si llega a
ignorarla.” un acuerdo con un vendedor que más tarde da marcha atrás en los términos, debe darse cuenta de
que le están aplicando la técnica de la bola baja. De hecho, eso es exactamente lo que le ocurrió a
— Burke Leon uno de los autores de este libro. Después de dedicar toda una tarde de sábado a una cuidadosa nego-
ciación con un concesionario de automóviles local, él y su esposa finalmente llegaron a un acuerdo
sobre el precio. Sin embargo, minutos más tarde, el vendedor volvió con la noticia de que el gerente
no aprobaría el acuerdo. El costo de un quemacocos eléctrico, que iba a ser incluido, tendría que ser
Obediencia 243
añadido. Familiarizado con la investigación, el autor se dirigió a su esposa y exclamó: “¡Es un truco,
nos están aplicando la técnica de la bola baja!”. Al darse cuenta de lo que sucedía, la esposa se puso
furiosa, fue directo con el gerente y le hizo tal escena delante de los clientes que lo hizo dar marcha
atrás y respetar el acuerdo original.
¿Qué sucedió en este caso? ¿Por qué al reconocer el intento de manipulación se produce tanto
malestar y resistencia? Como demuestra esta anécdota, las técnicas de cumplimiento funcionan sin
problemas sólo si no se pueden detectar. El problema es que no sólo son intentos de influir en noso-
tros, sino que también son engañosas. Las adulaciones, los obsequios y otras estratagemas a menudo
producen cumplimiento, pero fallan si se les percibe como fingidas (Jones, 1964) o si el objetivo tiene
un alto nivel de cautela con la reciprocidad (Eisenberger et al., 1987). Del mismo modo, las tram-
pas de las peticiones secuenciales son eficaces sólo en la medida en que son sutiles y no pueden ser
vistas como lo que son (Schwarzwald et al., 1979). A la gente no le gusta que la engañen. De hecho,
sentirnos manipulados normalmente nos lleva a reaccionar con ira, a la reactancia psicológica y a
resistirnos al cumplimiento... a menos que la petición constituya una orden y el solicitante sea una
figura de autoridad.
Obediencia
Allen Funt, el creador y productor del original programa de televisión Candid Camera (un precursor
del programa Punk’d), pasó tanto tiempo observando el comportamiento humano en el mundo real
como la mayoría de los psicólogos. Cuando se le preguntó qué había aprendido de todas sus observa-
ciones de la gente, Funt respondió: “Lo peor de todo, y lo veo una y otra vez, es la facilidad con que las
personas pueden ser dirigidas por cualquier tipo de figura de autoridad, o incluso por los signos más
mínimos de autoridad”. A continuación procedió a citar el momento en que puso una señal de tráfico
en la que se leía “Delaware estará cerrado este día”. ¿La reacción? “Los automovilistas no la cuestiona-
ron. En vez de ello, preguntaron: ‘¿Jersey está abierto?’” (Zimbardo, 1985, p. 47).
Funt tenía razón sobre la forma en que reaccionamos ante la autoridad. Al habérsele enseñado desde
que nace que es importante respetar las formas legítimas de liderazgo, la gente lo piensa dos veces antes
de desafiar a padres, maestros, patrones, entrenadores y funcionarios de gobierno. El problema es
que simples símbolos de autoridad —títulos, uniformes, insignias o los símbolos del éxito, aun sin las
credenciales necesarias— a veces pueden transformar a la gente común en sirvientes dóciles. Leonard
Bickman (1974) demostró este fenómeno en una serie de estudios en los que un asistente varón dete-
nía a los transeúntes en las calles de Brooklyn y les ordenaba que hicieran algo inusual. A veces, señaló
Llevado al extremo, la obediencia ciega

puede tener resultados devastadores.
Funcionarios nazis mataron a millones
durante la Segunda Guerra Mundial,
y muchos dijeron que lo hizo “porque
estaba siguiendo órdenes”.
una bolsa de papel en el suelo y les dijo: “¡Recoge esa bolsa y dámela!”. En otras ocasiones, señaló a un
individuo de pie junto a un coche estacionado y les dijo: “Este hombre rebasó el tiempo del parquí-
metro pero no tiene cambio. ¡Dele una moneda de 10 centavos!”. ¿Alguien tomaría realmente en serio
a este tipo? Cuando vestía ropa de calle, sólo un tercio de la gente que abordó siguió sus órdenes. Sin
embargo, cuando usó un uniforme de guardia de seguridad, ¡casi nueve de cada 10 personas obedecie-
ron! Aun cuando el asistente uniformado dio vuelta a la esquina y se alejó después de dar su orden,
la gran mayoría de los transeúntes seguían sus órdenes. Evidentemente, los uniformes simbolizan el
poder de la autoridad (Bushman, 1988).
“Se han cometido muchos más La obediencia ciega puede parecer graciosa; pero si la gente está dispuesta a aceptar órdenes de un
crímenes, y mucho más horri- extraño, ¿hasta dónde es capaz de llegar en una situación realmente importante? Como se puede
ver en las páginas de la historia, las consecuencias son aleccionadoras. Durante la Segunda Guerra
bles, en nombre de la obedien-
Mundial, los oficiales nazis participaron en la muerte de millones de judíos, polacos, rusos, gitanos y
cia que en el de la rebelión.” homosexuales. Sin embargo, cuando se les enjuició por estos delitos, su defensa fue siempre la mis-
— C.P. Snow ma: “Yo sólo cumplía órdenes”.
Sin duda, podría usted pensar, el Holocausto fue una anormalidad histórica que dice más acerca
de los nazis como individuos prejuiciados y patológicamente frustrados que de las situaciones que
conducen a la gente en general a cometer actos de obediencia destructiva. En el libro Hitler’s Willing
Executioners, el historiador Daniel Goldhagen (1996) argumenta, con base en registros anteriores, que
muchos ciudadanos alemanes participaron como voluntarios antisemitas en el Holocausto —no me-
ras personas comunes obligadas a cumplir órdenes—. Sin embargo, dos líneas de evidencia sugieren
que adjudicar la responsabilidad a la población alemana es demasiado simple para explicar lo suce-
dido. En primer lugar, algunas entrevistas con criminales de guerra nazis y médicos que trabajaron
en los campos de concentración han sugerido la provocadora y preocupante conclusión de que estas
personas eran “absolutamente normales” (Arendt, 1963; Lifton, 1986; Von Lang y Sybill, 1983). En
segundo lugar, los monstruosos acontecimientos de la Segunda Guerra Mundial no son los únicos
en la historia moderna. Incluso en la actualidad se cometen crímenes de obediencia —incluidos los
atentados suicidas y la tortura— en regímenes despiadados, militares y dentro de organizaciones
terroristas en todo el mundo (Kelman y Hamilton, 1989; Haritos-Fatouros, 2002). Como se observa
en el reciente escándalo de Enron, los crímenes de obediencia se encuentran también en el mundo
corporativo, donde los líderes y sus subordinados se “deslindan moralmente” de las malas acciones
negando su responsabilidad, minimizando las consecuencias y deshumanizando a las víctimas (Beu
y Buckley, 2004). Extraordinariamente en raras ocasiones la obediencia es llevada a su límite. En
1978, 900 miembros de la secta Templo del Pueblo obedecieron la orden del reverendo Jim Jones de
suicidarse. En 1997, en California, Marshall Applewhite y 38 seguidores de la secta Puerta del Cielo
hicieron lo mismo. Ya anteriormente se han suicidado en masa los miembros de sectas de fanáticos,
y probablemente lo volverían a hacer (Galanter, 1999).
La investigación de Milgram: fuerzas de obediencia

destructiva
Durante el tiempo que Adolf Eichmann fue juzgado por sus crímenes de guerra nazis, Stanley Mil-
gram (1963) comenzó una impresionante serie de experimentos que culminó en su libro publicado
en 1974 Obedience to Authority. Durante muchos años, la ética de esta investigación ha sido objeto de
mucho debate. Están aquellos que dicen que no era ético poner énfasis en los posibles daños psico-
lógicos a los que estuvieron expuestos los participantes. En cambio, los que creen que la investiga-
ción de Milgram cumplió las normas éticas adecuadas hacen hincapié en su contribución a nuestra
comprensión de un problema social importante. Llegan a la conclusión de que, en general, el peligro
extremo que la obediencia destructiva plantea para toda la humanidad justifica los métodos poco
ortodoxos de Milgram. Considere ambos lados del debate, que se resumen en el capítulo 2, y haga su
propio juicio. Ahora, sin embargo, adopte una postura más personal. Imagine que es uno de los casi
1000 participantes que se encuentran en la siguiente situación.
La experiencia comienza cuando usted llega a un laboratorio de la Universidad de Yale y se reú-
ne con dos hombres. Uno de ellos es el experimentador, un joven de rostro adusto vestido con una
bata gris de laboratorio y un portapapeles. El otro es un caballero de mediana edad y llamado señor
Wallace, un contador un poco pasado de peso y de apariencia común. Intercambian presentaciones
rápidas y, a continuación, el experimentador explica que usted y su compañero participante toma-
obediencia Cambio en rán parte en un estudio sobre los efectos del castigo en el aprendizaje. Después de asignar los roles, se
el comportamiento produ- determina que usted será el profesor y que el señor Wallace será el alumno. Hasta aquí todo va bien.
cido por las órdenes de la Sin embargo, la situación pronto se torna más inquietante. Usted descubre que su tarea consiste
autoridad. en probar la memoria del alumno y someterlo a descargas eléctricas cada vez más intensas siempre que
Obediencia 245
cometa un error. A continuación, es conducido a otra habitación, donde el experimentador sujeta al

señor Wallace con correas en una silla, le arremanga la camisa, le conecta electrodos en los brazos y
le aplica “pasta para electrodos” con el propósito de evitar ampollas y quemaduras. Como si esto no
fuera suficientemente malo, alcanza a escuchar cuando el señor Wallace le comenta al investigador
que tiene un problema cardiaco. El experimentador reconoce que las descargas van a ser dolorosas,
pero tranquiliza al señor Wallace asegurándole que el procedimiento no causará “daño permanente a
los tejidos”. Mientras tanto, usted mismo puede dar fe de lo dolorosas que son las descargas ya que el
experimentador le aplicó una que se supone que es leve. A partir de ahí, el experimentador lo lleva a
la habitación principal, donde usted se sienta frente a un “generador de descargas” etiquetado como
“XXX”, una máquina con 30 interruptores que van desde 15 voltios, clasificados como “descarga lige-
ra”, hasta 450 voltios.
Su papel en este experimento es sencillo. Primero, a través de un micrófono, le lee una lista de pares
de palabras al señor Wallace. A continuación pone a prueba su memoria con una serie de preguntas de
opción múltiple. El alumno responde a cada pregunta presionando uno de los cuatro interruptores que
encienden las señales en el generador de descargas. Si la respuesta es correcta, usted pasa a la siguiente
pregunta. Si es incorrecta, usted menciona la respuesta correcta y le aplica una descarga al alumno.
Cuando usted presiona el interruptor de descarga adecuado, se enciende una luz roja encima de él, los
interruptores de relevo chasquean en el interior de la máquina y se escucha un fuerte zumbido en la
habitación donde está el alumno. Después de cada respuesta incorrecta, le dijeron, debe incrementar 15
voltios la intensidad de la descarga.
Usted no sabe, por supuesto, que el experimento está amañado y que al señor Wallace —que en
realidad es un cómplice—, nunca se le aplica una descarga verdadera. Hasta donde usted sabe, cada vez
que presiona uno de los interruptores él queda aniquilado. A medida que avanza la sesión, el alumno
comete más y más errores, provocando que usted incremente la escala de descargas. Al llegar a 75, 90
y 105 voltios, oye al alumno gemir de dolor. A los 120 voltios empieza a gritar. Si usted aún continúa
a los 150 voltios, escucha al alumno gritar: “¡Experimentador! Se acabó. Sáquenme de aquí. El corazón
está comenzando a molestarme. ¡Ya no quiero continuar!”. Los alaridos de agonía y las protestas con-
tinúan. A los 300 voltios, él dice que se niega rotundamente a continuar. En el momento en que usted
supera los 330 voltios, el alumno queda en silencio y no responde —y no se le vuelve a escuchar—. La
tabla 7.4 enumera sus respuestas con implacable detalle.
En algún momento, usted busca la orientación del experimentador. “¿Qué debo hacer? ¿No cree
que debo parar? ¿No deberíamos, al menos, echarle un vistazo?” Incluso, usted podría confrontar al
experimentador y negarse a continuar. Sin embargo, en respuesta a sus preguntas, el experimentador
—con tono firme y aparentemente no afectado por el sufrimiento del alumno— lo incita a continuar
de la siguiente manera:
O Continúe por favor (o siga por favor).
O El experimento requiere que usted continúe.
O Es absolutamente esencial que usted continúe.
O No tiene otra opción; debe continuar.
¿Qué hará? En una situación que comienza a parecerse cada vez más a una pesadilla, ¿seguirá a
su propia conciencia u obedecerá al experimentador?
Milgram les describió este procedimiento a psiquiatras, estudiantes universitarios y adultos de
clase media, y les pidió que pronosticaran qué actitud tomarían ellos. En promedio, estos grupos
estimaron que ellos darían por terminado el experimento al llegar a los 135 voltios. Ninguna persona
consideró que podría recorrer todo el camino hasta los 450 voltios. Cuando se les pidió que pronos-
ticaran el porcentaje de otras personas que habrían de aplicar la descarga máxima, los entrevistados
proporcionaron estimaciones similares. Los psiquiatras calcularon que sólo una de cada 1000 per-
sonas exhibiría esa clase de obediencia extrema. Se equivocaron. En el estudio inicial de Milgram,
que incluyó a 40 hombres de la comunidad aledaña de New Haven, los participantes mostraron un
alarmante grado de obediencia, aplicando en promedio entre 27 y 30 posibles descargas. De hecho,
26 de los 40 participantes —es decir, 65 por ciento— aplicaron el último castigo de 450 voltios. Los
resultados se muestran en la tabla 7.5.
El participante obediente A primera vista, en psicología estos resultados se podrían conside-

rar una lección de crueldad y llegar a la conclusión de que los participantes de Milgram sufrieron
una seria perturbación. Pero la investigación no apoya una explicación tan simple. Para empezar,
quienes estaban en un grupo de control y el experimentador no los incitó se negaron a continuar
en las primeras fases de la secuen-

TA B L A 7. 4 cia de descargas. Es más, Milgram
Las protestas del alumno en el experimento de Milgram descubrió que prácticamente to-
dos los participantes, incluidos
A medida que los participantes administraban descargas progresivamente más intensas, los que habían aplicado descargas
escuchaban los gemidos, lamentos, protestas y quejas del alumno. Todos los participan- intensas, fueron atormentados por
tes escucharon el mismo conjunto programado de respuestas. A la larga, el alumno se la experiencia. Muchos de ellos le
quedaba en silencio y dejaba de responder. suplicaron al experimentador que
(Milgram, 1974.) les permitiera parar. Cuando éste se
negó, se marcharon. Pero durante
el proceso temblaban, tartamudea-
75 voltios ¡Hey! ban, gemían, sudaban, se mordían
90 voltios ¡Hey! los labios y se hundían las uñas en
la carne. Algunos estallaron en un
105 voltios ¡Hey! (más fuerte)
ataque de risa nerviosa. En una oca-
120 voltios ¡Huy! Oigan, esto duele de verdad. sión, reportó Milgram, “observa-
135 voltios ¡Hey! mos un ataque (de un participante)
con convulsiones tan violentas que
150 voltios ¡Hey! ¡Experimentador! Se acabó. Sáquenme de aquí. Le dije que tengo
fue necesario detener el experimen-
problemas cardiacos. El corazón está comenzando a molestarme. Sá-
to” (1963, p. 375).
quenme de aquí, por favor. El corazón está comenzando a molestarme.
¿El nivel de referencia de 65
Ya no quiero continuar. Déjenme salir.
por ciento de obediencia de Mil-
165 voltios ¡Hey! ¡Déjenme salir! (gritando) gram fue atribuible a su única mues-
180 voltios ¡Hey! No puedo soportar el dolor. ¡Déjenme salir de aquí! (gritando) tra de participantes masculinos? No,
en absoluto. Cuarenta mujeres que
195 voltios ¡Hey! Déjenme salir de aquí. Déjenme salir de aquí. El corazón me está
participaron en un estudio posterior
molestando. ¡Déjenme salir de aquí! ¡No tienen derecho a retenerme
mostraron exactamente el mismo
aquí! ¡Déjenme salir! ¡Déjenme salir de aquí! ¡Déjenme salir! ¡Déjenme
salir de aquí! El corazón me está molestando. ¡Déjenme salir! ¡Déjen- nivel de obediencia: 65 por ciento
me salir! activaron el interruptor de 450 vol-
tios. Antes de que salte a la conclu-
210 voltios ¡Hey! ¡Experimentador! Sáqueme de aquí. Ya fue suficiente. Ya no par- sión de que algo estaba mal en New
ticiparé en el experimento. Haven, considere el hecho de que
225 voltios ¡Hey! la conclusión fundamental de Mil-
240 voltios ¡Hey! gram se ha obtenido en varios paí-
ses y con niños, al igual que con
255 voltios ¡Hey! Sáquenme de aquí. estudiantes universitarios y adultos
270 voltios (Un alarido de agonía). Déjenme salir de aquí. Déjenme salir de aquí. mayores (Shanab y Yahya, 1977,
Déjenme salir de aquí. Déjenme salir. ¿Me escuchan? Déjenme salir de 1978). La obediencia en la situación
aquí. de Milgram es tan universal que lle-
vó a un autor a preguntar: “¿Todos
285 voltios (Un alarido de agonía).
somos nazis?” (Askenasy, 1978).
300 voltios (Un alarido de agonía). Me niego rotundamente a seguir contestando. La respuesta, por supuesto, es
Sáquenme de aquí. No pueden retenerme aquí. Sáquenme. Sáquenme no. El carácter de un individuo pue-
de aquí. de marcar una diferencia, y algunas
315 voltios (Un intenso alarido de agonía). Les dije que me niego a contestar. Ya no personas, dependiendo de la situa-
soy parte de este experimento. ción, son mucho más obedientes
330 voltios (Un intenso y prolongado alarido de agonía). Déjenme salir de aquí. Déjenme que otras. A raíz de la Segunda Gue-
salir de aquí. El corazón me está molestando. Déjenme salir, les digo. rra Mundial, un grupo de científicos
(Histéricamente) Déjenme salir de aquí. Déjenme salir de aquí. No tienen sociales, en busca de las causas de los
derecho a retenerme aquí. ¡Déjenme salir! ¡Déjenme salir! ¡Déjenme prejuicios, trató de identificar a in-
salir! ¡Déjenme salir de aquí! ¡Déjenme salir! ¡Déjenme salir! dividuos con personalidad autoritaria
y elaboró un cuestionario conocido
como escala F para medirla (Adorno
et al., 1950; Stone et al., 1993). Lo
que encontraron fue que las personas que reciben altas puntuaciones en la escala F (la F viene de “fas-
cista”) son rígidas, dogmáticas, reprimidas en el ámbito sexual, etnocéntricas, intolerantes con el di-
sentimiento y punitivas. Son sumisas con las figuras de autoridad, pero agresivas con los subordinados.
De hecho, las personas con puntuaciones altas en esta escala también están más dispuestas a aplicar
descargas de alta intensidad en la situación de obediencia de Milgram que aquellas que obtienen pun-
tajes bajos (Elms y Milgram, 1966).
Aunque las características de la personalidad pueden hacer que alguien sea vulnerable o resistente
a la obediencia destructiva, lo que parece importar más es la situación en la que se encuentran las per-
Obediencia 247
sonas. A través de una cuidadosa

modificación de aspectos parti-
TA B L A 7. 5 culares de su escenario básico, en
Resultados de referencia de Milgram más de 20 variantes del experi-
mento de base, Milgram fue ca-
paz de identificar factores que au-
En el experimento original de Milgram, los participantes mentan y disminuyen el índice
mostraron una tendencia preocupante a obedecer cie- de referencia de 65 por ciento de
gamente. Esta tabla muestra el número y el porcentaje obediencia (véase la figura 7.7).
de participantes masculinos que aplicaron descargas de Tres factores, en particular, son
diversa intensidad máxima en respuesta a las órdenes del importantes: la figura de autori-
experimentador. dad, la proximidad de la víctima
(Milgram, 1974.) y el procedimiento experimental
(Blass, 1992; Miller, 1986).
Participantes que se La autoridad Tal vez lo más

detuvieron notable acerca de los hallazgos
en este nivel de Milgram es que un experi-
mentador con bata de laborato-
Nivel de la descarga Número Porcentaje rio no es una figura de autoridad
muy influyente. A diferencia
(voltios)
de un militar de alto rango, un
patrón, un entrenador o un pro-
300 5 12.5 fesor, el experimentador en la
315 4 10.0 investigación de Milgram final-
mente no pudo hacer cumplir
330 2 5.0 sus órdenes. Sin embargo, su
345 1 2.5 presencia física y su aparente
legitimidad desempeñaron un
360 1 2.5
papel importante para producir
375 1 2.5 la obediencia. Cuando Milgram
450 26 65.0 redujo el estatus del experimen-
tador al trasladar su laboratorio
de los distinguidos alrededores
de la Universidad de Yale a un
descuidado edificio urbano de oficinas en Bridgeport, Connecticut, el índice total de obediencia
se redujo a 48 por ciento. Cuando el experimentador fue sustituido por una persona común y
corriente —otro supuesto participante— hubo una fuerte reducción a 20 por ciento. Del mismo
modo, Milgram encontró que cuando el experimentador estaba a cargo pero daba sus órdenes por
teléfono, sólo 21 por ciento obedeció plenamente. (De hecho, cuando el experimentador no estaba
viendo, muchos de los participantes en esta condición fingían obediencia pulsando el interruptor
de 15 voltios.) Una conclusión, entonces, es evidente. Al menos en el escenario de Milgram, la obe-
diencia destructiva requiere la presencia física de una figura de autoridad de prestigio.
Si un experimentador puede ejercer tal control sobre los participantes de una investigación,
imagine el control que ejercen las figuras de autoridad verdaderamente poderosas —estén presentes
o no—. Un interesante estudio de campo examinó hasta qué punto las enfermeras de un hospital
obedecerían las órdenes carentes de lógica de un médico. Utilizando un nombre ficticio, un médico
llamó a varias enfermeras por teléfono y les indicó que le administraran un medicamento a un pa-
ciente específico. Su orden violó las normas del hospital: el medicamento era poco común, la dosis
era demasiado grande y los efectos podrían ser perjudiciales. Sin embargo, de las 22 enfermeras que
fueron contactadas, 21 tuvieron que ser detenidas mientras se preparaban para obedecer las órdenes
del médico (Hofling et al., 1966).
La víctima Las características de la situación de la víctima son también factores importantes en

la obediencia destructiva. Milgram señaló que el criminal de guerra nazi Adolf Eichmann se sentía
enfermo cuando recorría los campos de concentración, aun cuando sólo debía revolver documentos
atrás de un escritorio para desempeñar su parte en el Holocausto. De manera similar, el piloto del
B-29 que dejó caer la bomba atómica sobre Hiroshima durante la Segunda Guerra Mundial, dijo de su
misión: “Yo no pensaba, a excepción de lo que debía hacer” (Miller, 1986, p. 228). Estos hechos
sugieren que debido a que los participantes de Milgram estaban separados físicamente del alumno,
emocionalmente fueron capaces de distanciarse de las consecuencias de sus acciones.
Para probar el impacto de la proximidad con la víctima en la obediencia destructiva, en uno de
sus estudios Milgram sentó al alumno en la misma habitación que el participante. En estas condi-
F I G U R A 7. 7
Factores que influyen en la obediencia
Milgram varió muchos factores en su programa de investigación. Sin órdenes de un experimentador, menos de 3 por ciento de los partici-
pantes mostró obediencia total. Sin embargo, en la condición de referencia regular, 65 por ciento de los participantes masculinos y femeni-
nos siguieron las órdenes. Para identificar los factores que podrían reducir este nivel, Milgram varió la ubicación del experimento, el estatus
de la autoridad, la proximidad de los participantes con la víctima y la presencia de cómplices que se rebelan. A continuación se ilustran los
efectos de estas variaciones.
(Milgram, 1974.)
Control – sin órdenes

Referencia – hombres
Referencia – mujeres
Edificio de oficinas
Persona común a cargo

El experimentador en una ubicación lejana
La víctima en la misma habitación que el participante
El participante debía tocar a la víctima
Dos cómplices se rebelan
10 20 30 40 50 60 70
Porcentaje de participantes que mostraron total obediencia
ciones, sólo 40 por ciento obedeció totalmente. Cuando los participantes estaban obligados a tomar
físicamente la mano de la víctima y a meterla en una placa de metal para la descarga, la obediencia
total se redujo a 30 por ciento. Estos resultados representan reducciones significativas del valor de
referencia de 65 por ciento. Sin embargo, tres de cada 10 participantes estaban dispuestos a usar la
fuerza bruta en nombre de la obediencia.
El procedimiento Por último, existe la situación creada por Milgram. Una mirada cercana a
la disyuntiva que enfrentaron sus participantes pone de manifiesto dos aspectos importantes del
procedimiento experimental. En primer lugar, a los participantes se les hizo sentirse aliviados de
cualquier sentido de responsabilidad por el bienestar de la víctima. El experimentador les dijo des-
de el principio que él era el responsable. Cuando a los participantes se les hizo creer que eran los
responsables, sus niveles de obediencia disminuyeron considerablemente (Tilker, 1970). Las impli-
caciones de este descubrimiento son inmensas. En el ejército y otras organizaciones, los individuos
a menudo ocupan posiciones en una cadena jerárquica de mando. Eichmann era un burócrata de ni-
vel medio que recibía órdenes de Hitler y las transmitía a otros para su aplicación. Atrapados entre los
individuos que hacen política y aquellos que la llevan a cabo, ¿qué tan personalmente responsables
se sienten quienes están en medio? Wesley Kilham y Leon Mann (1974) examinaron esta cuestión
en un estudio de la obediencia que asignó a los participantes uno de dos papeles: el de transmisor
(quien recibía órdenes del experimentador y las transmitía) y el de ejecutor (quien en realidad presio-
naba las palancas de la descarga). Como lo pronosticaron, los transmisores fueron más obedientes (54
por ciento) que los ejecutores (28 por ciento).
La segunda característica del escenario de Milgram que fomentaba la obediencia es el ascenso
gradual. Los participantes comenzaron la sesión aplicando descargas leves y luego, gradualmente,
subieron a niveles de voltaje de alta intensidad. Después de todo, ¿qué tanto representan otros 15
voltios en comparación con el nivel actual? Para cuando los participantes se dieron cuenta de las
consecuencias aterradoras de lo que estaban haciendo, se había vuelto más difícil para ellos esca-
par (Gilbert, 1981). Esta secuencia es muy parecida a la técnica del pie en la puerta. En palabras de
Milgram, la gente se “integra a una situación que lleva su propia inercia. El problema del sujeto…
es cómo librarse de una situación que se está moviendo en una dirección totalmente desagradable”
Obediencia 249
(1974, p. 73). Debemos señalar que la obediencia por la inercia no es exclusiva del paradigma de la
investigación de Milgram. Como lo informó Amnistía Internacional, hoy en día muchos países tor-
turan a los presos políticos —y quienes son reclutados para realizar el trabajo sucio son entrenados,
en parte, a través de una creciente serie de compromisos (Haritos-Fatouros, 2002).
Milgram en el siglo XXI

Cuando Stanley Milgram publicó los resultados de su primer experimento en 1963, a la edad de 28
años, un titular del New York Times decía: “Sesenta y cinco por ciento en las pruebas sobre obedecer
ciegamente para infligir dolor”. Milgram había penetrado en la conciencia pública y estaba a punto
de convertirse en una de las figuras más importantes y controvertidas en la psicología —y más allá—.
En una biografía fascinante, The Man Who Shocked the World, Thomas Blass (2004) nos cuenta cómo
Milgram se interesó en la obediencia y el impacto que sus estudios han tenido en los científicos so-
ciales, los juristas, el ejército de Estados Unidos y en la cultura popular de todo el mundo (el libro de
Milgram sobre la obediencia ha sido traducido a 11 idiomas).
Hoy, con el aire que respiramos repleto de amenazas de un conflicto mundial, de fanatismo, de
terrorismo y de nuevos tipos de armamento letal, la obediencia a la autoridad es una cuestión
de importancia tan grande que los psicólogos sociales en todo el mundo continúan considerando sus
implicaciones (Blass, 2000).
¿Los resultados de Milgram se repetirían hoy, en una situación diferente, pero análoga? Para
responder a esta pregunta, los investigadores holandeses Wim Meeus y Quinten Raaijmakers (1995)
estructuraron un dilema moral como el de Milgram. Sin embargo, en lugar de ordenar a los parti-
cipantes que infligieran dolor físico, hicieron arreglos para que causaran daño psicológico. Cuando
los participantes llegaron a un laboratorio de la universidad, se encontraron con un cómplice que
supuestamente estaba allí para realizar una prueba como parte de una entrevista de trabajo. Si el cóm-
plice pasaba la prueba, conseguiría el trabajo; si fallaba, no lo conseguiría. Como parte de un estudio
del rendimiento bajo estrés, el experimentador pidió a los participantes que distrajeran al solicitante
que realizaba la prueba haciendo una serie de comentarios cada vez más hostiles. En el momento
apropiado, el solicitante suplicó a los participantes que se detuvieran, se enfadó, vaciló y, finalmente,
cayó en un estado de desesperación y fracasó. Al igual que en la investigación de Milgram, la cuestión
era sencilla: ¿cuántos participantes obedecerían las órdenes de realizar toda la serie de 15 comentarios
estresantes, a pesar del daño evidente que ocasionaban a un solicitante de trabajo en la vida real? En
un grupo de control que carecía de un experimentador insistente, nadie siguió adelante. Pero cuando
el experimentador les ordenó continuar, 92 por ciento mostró una obediencia total a pesar de consi-
derar injusta y desagradable la tarea. Al parecer, la obediencia es un aspecto poderoso de la naturaleza
humana provocado por la postura dócil que adoptan las personas al relacionarse con las figuras de
autoridad —incluso hoy en día.
Antes de abandonar los estudios de Milgram, consideremos una cuestión moral complicada pero
importante: ¿al ofrecer una explicación de las circunstancias en que se cometieron las atrocidades
de la Alemania nazi o del terrorismo moderno, los psicólogos sociales eximen involuntariamente a
los culpables? ¿Culpar a las circunstancias de lo que hicieron los libera de toda responsabilidad? En
una serie de estudios, Arthur Miller et al. (1999) encontraron que al pedir explicaciones para actos
de maldad la gente tiende a ser más compasiva con las personas que cometieron dichos actos —y
fueron vistos como más compasivos por otros—. Esta apariencia de perdón no era ciertamente la
intención de Milgram, ni es la intención de otros investigadores que hoy en día tratan de compren-
der la crueldad, aunque sin dejar de condenarla. Por lo tanto, Miller y sus colegas están prestos a
advertir: “Explicar no significa perdonar” (p. 265).
Desafío: cuando la gente se rebela

Es fácil desesperarse ante el impresionante conjunto de fuerzas que compelen a las personas a la obe-
diencia ciega. Pero hay también buenas noticias. Así como los procesos de la influencia social pueden
generar la sumisión a la autoridad, también pueden generar la rebelión y el desafío. Pocas personas se
dan cuenta, pero este fenómeno también fue visto durante la Segunda Guerra Mundial. En Resistance
of the Heart, el historiador Nathan Stoltzfus (1996) describe una protesta civil en Berlín, en la que las
esposas no judías de 2000 judíos recién capturados se congregaron fuera de la prisión. En un princi-
pio las mujeres estaban allí buscando información acerca de sus maridos. Pronto empezaron a llenar
las calles cantando y negándose a irse. Después de ocho días consecutivos de protesta, las mujeres
desafiantes consiguieron su propósito. Temiendo el impacto negativo en la opinión pública, los nazis
dieron marcha atrás y pusieron en libertad a los hombres.
¿Las acciones de un grupo son más difíciles de controlar que el comportamiento de un solo
individuo? Considere el siguiente estudio. Fingiendo ser parte de una empresa de investigación de
mercados, William Gamson et al. (1982) reclutaron gente para participar en un supuesto debate sobre
“normas de la comunidad”. Programados en grupos de nueve, se les dijo a los participantes que sus
debates serían grabados por una importante empresa petrolera que estaba demandando al gerente de
una estación de servicio local por pronunciarse en contra de los altos precios de la gasolina. Después
de recibir un resumen del caso, la mayoría de los participantes se puso del lado del gerente de la
“Un poco de rebelión de cuan- estación. Pero había un problema. La empresa petrolera quería pruebas para ganar su caso, según
do en cuando es benéfica.” señaló el experimentador que se hacía pasar como coordinador del debate. Le indicó a cada uno de
los miembros del grupo que se pusiera frente a la cámara y expresara el punto de vista de la empresa.
— Thomas Jefferson Luego les dijo que firmaran un acta donde autorizaban a la empresa para editar las cintas y usarlas
en los tribunales.
Puede verse cómo debía desarrollarse el guión de la obediencia. En realidad, sólo uno de los 33
grupos estuvo cerca de seguir el guión. En todos los demás, la gente se indignó por el comportamien-
to del coordinador y se negó a continuar. Algunos grupos estaban tan indignados que tenían previsto
tomar medidas. Un grupo incluso amenazó con denunciar a la empresa llamando a los periódicos
locales. Enfrentados con una serie de motines cargados de emociones, los investigadores tuvieron que
interrumpir el experimento.
¿Por qué este estudio produjo una revuelta tan enérgica, a menudo apasionada, si el de Milgram
reveló una obediencia totalmente pasiva? ¿Podría reflejar un cambio en los valores de la década de
1960, cuando se realizaron los estudios de Milgram? Muchos estudiantes universitarios creen que
ahora la gente se conformaría menos que en el pasado, pero un análisis de estudios de la obediencia
ha revelado que no existe una correlación entre el año en que se realizó un estudio y el nivel de
obediencia que produjo (Blass, 1999). Entonces, ¿cuál es la explicación de los resultados contrastan-
tes? Una diferencia clave es que las personas en los estudios de Milgram participaron solas y las de
Gamson estaban en grupos. Tal vez Michael Walzer tenía razón: “La desobediencia, cuando no es
motivada por cuestiones delictivas sino morales, religiosas o políticas, es siempre un acto colectivo”
(citado en R. Brown, 1986, p. 17).
Nuestro análisis anterior de la conformidad indica que la mera presencia de un aliado ante lo
que de otra manera sería una mayoría unánime da a los individuos el valor para disentir. Lo mismo
puede aplicarse a la obediencia. Notoriamente, Milgram nunca tuvo más de un participante presen-
te en la misma sesión. Sin embargo, en un experimento utilizó dos cómplices que actuaron como
co-profesores, junto con el participante real. En estas sesiones, un cómplice se negó a seguir a los 150
voltios, y el segundo se negó a los 210 voltios. Estos modelos de desobediencia ejercieron una profun-
da influencia sobre la voluntad de los participantes para desafiar al experimentador: en su presencia,
sólo 10 por ciento aplicó el nivel máximo de descarga (véase la figura 7.7).
Hay que añadir que la presencia de un grupo no es una protección garantizada contra la obe-
diencia destructiva. Los grupos pueden desencadenar la agresión, como veremos en el capítulo 11.
Por ejemplo, los seguidores de Jim Jones estaban juntos cuando colectivamente siguieron su orden de
suicidarse. Y las bandas de linchadores son justamente eso —grupos, no individuos—. Evidentemen-
te, hay poder en los simples números. Ese poder puede ser destructivo, pero también puede utilizarse
con fines constructivos. De hecho, la presencia y el apoyo de los demás a menudo proporcionan la
pizca de valor que la gente necesita para rechazar órdenes que considera ofensivas.
El continuo de la influencia social
Como hemos visto, la influencia social en el comportamiento va desde la presión implícita de las nor-
mas de un grupo, hasta las trampas que tienden las peticiones directas y las poderosas órdenes de la
autoridad. En cada caso, la gente elige si reacciona con conformidad o independencia, cumplimiento
o asertividad, obediencia o desafío. De toda la investigación, es tentador concluir que entre mayor
presión se ejerza sobre las personas, mayor es la influencia. ¿Es posible, sin embargo, que más produzca
menos? En una serie de estudios de la conformidad, Lucian Conway y Mark Schaller (2005) asignaron
participantes a una tarea de toma de decisiones corporativa en la que se les pidió elegir entre dos op-
ciones de negocio después de ver a otros tomar la misma decisión. En consonancia, los participantes
siguieron más al grupo cuando sus miembros formaron sus opiniones libremente, que cuando fueron
obligados por un líder. Parece ser que las tácticas de intimidación que obligan a las personas a cambiar
su comportamiento pueden ser contraproducentes cuando se trata de cambiar las opiniones.
En este punto, demos un paso atrás y hagamos dos preguntas importantes. En primer lugar, a
pesar de que los diferentes tipos de presión influyen en nosotros por diferentes razones, ¿es posible
El continuo de la influencia social 251
F I G U R A 7. 8
Impacto social: factores fuen-
te y factores objetivo
De acuerdo con la teoría del
impacto social, la influencia total
de otras personas en un individuo
objetivo depende de tres factores
relacionados con las personas Fuentes Objetivos
fuente: su fuerza (el tamaño de
los círculos fuente), inmediatez (la
distancia al objetivo) y número (el
número de los círculos fuente). Del Objetivo Fuente
mismo modo, la influencia total se
esparce, o reduce, por la fuerza (el
tamaño de los círculos objetivo),
la inmediatez (la distancia desde el
círculo fuente) y el número de per-
sonas objetivo.
(Latané, 1981.)
predecir todos los efectos con un solo principio general? En segundo lugar, ¿qué dicen la teoría y la
investigación sobre la influencia social respecto a la naturaleza humana?
Teoría del impacto social

En 1981, Bibb Latané propuso que un vínculo común entre los distintos procesos que intervienen
en la influencia social acerca a la gente a dicha influencia o la aparta de ella. En concreto, Latané
propone la teoría del impacto social, la cual establece que la influencia social de cualquier tipo —el
impacto total de los demás en una persona objetivo— es una función de la fuerza, la inmediatez y
el número de los demás. Según Latané, las fuerzas sociales actúan sobre los individuos de la misma
manera que las fuerzas físicas actúan sobre los objetos. Consideremos, por ejemplo, la manera en que
las luces por encima de nosotros iluminan una superficie. La cantidad total de luz arrojada sobre una
superficie depende de la fuerza de los focos, de su distancia de la superficie y del número de focos.
Como se ilustra en la parte izquierda de la figura 7.8, los mismos factores se aplican al impacto social.
La fuerza de una fuente está determinada por su condición, capacidad o relación con un obje-
tivo. Cuanto más fuerte sea la fuente, mayor será la influencia. Cuando la gente considera que los
demás miembros de un grupo son competentes, es más probable que se conforme con sus juicios.
Cuando se trata del cumplimiento, las fuentes aumentan su fuerza haciendo que los objetivos se
sientan obligadas a corresponder a un favor pequeño. Y para obtener la obediencia, las figuras de
autoridad obtienen fuerza mediante el uso de uniformes o haciendo alarde de su pertenencia a ins-
tituciones de prestigio.
La inmediatez se refiere a la proximidad en tiempo y espacio de una fuente con el objetivo.
Cuanto más cerca esté la fuente, mayor será su impacto. La investigación de Milgram ofrece el mejor
ejemplo. Los índices de obediencia fueron más altos cuando el experimentador impartió órdenes en
persona, no desde un lugar remoto; y cuando la víctima sufrió cerca de los participantes, actuó como
una fuente opuesta de influencia y los niveles de obediencia bajaron. De acuerdo con esta hipótesis,
Latané et al. (1995) les pidieron a algunos individuos que mencionaran a siete personas relacionadas
teoría del impacto social con su vida y que indicaran qué tan retiradas de ellos vivían esas personas y cuántas interacciones
Teoría que sostiene que la dignas de recordar habían vivido con ellas. En tres estudios, la correlación fue la misma: cuanto más
influencia social depende de cerca están los demás, geográficamente, mayor impacto tienen sobre nosotros.
la fuerza, inmediatez y núme- Por último, la teoría predice que a medida que aumenta el número de fuentes, también lo hace su
ro de personas que la ejercen influencia —al menos hasta cierto punto—. Tal vez usted recuerde que cuando Asch (1956) aumentó de
en relación con las personas uno a cuatro el número de cómplices en sus estudios de juicios con líneas, los niveles de conformidad
sobre las que la ejercen. se elevaron; sin embargo, los aumentos posteriores sólo tuvieron un efecto adicional insignificante.
Según la teoría del impacto social, un

sargento de la Marina ejercerá influen-
cia en la medida en que sea fuerte (en
una posición de poder), inmediato (cer-
ca físicamente) y numeroso (apoyado
por otros miembros de la institución)
en relación con sus alumnos.
La teoría del impacto social también predice que a veces la gente resiste la presión social. Según
Latané, es más probable que esta resistencia ocurra cuando el impacto social se divide entre muchos
objetivos fuertes y distantes, como se aprecia en la parte derecha de la figura 7.8. Debe haber un me-
nor impacto en un objetivo que es fuerte y está lejos de la fuente que en aquel que es débil y está
cerca de la fuente, y debe haber un menor impacto en un objetivo que se encuentra acompañado
de otras personas objetivo que en uno que está solo. Así, hemos visto que la conformidad se reduce por
la presencia de un aliado y que los índices de obediencia descienden cuando las personas están con
compañeros que también se rebelan.
Con los años la teoría del impacto social ha sido cuestionada, defendida y refinada por diversos
motivos (Jackson, 1986; Mullen, 1985; Sedikides y Jackson, 1990). Por un lado, los críticos dicen que
dicha teoría no nos permite explicar los procesos que dan lugar a la influencia social o responder a los
porqué. Por otra parte, la teoría nos permite predecir la aparición de la influencia social y determinar
cuándo va a ocurrir. Tanto en el tema de la conformidad, como en el del cumplimiento o la obedien-
cia, esta teoría ha sentado las bases para nuevas e interesantes investigaciones en los próximos años.
Numerosos psicólogos sociales han señalado recientemente que el impacto social es un proceso
fluido, dinámico, en constante cambio (Vallacher et al., 2002). Latané y L’Herrou (1996) refinaron la
teoría en ese sentido. Al hacer que grandes grupos de participantes interactuaran a través del correo
electrónico, por ejemplo, y mediante el control de sus líneas de comunicación, encontraron que
los individuos dentro de la red formaron “agrupaciones”. Con el tiempo, los vecinos (los participan-
tes que estaban en contacto directo) se volvieron más similares entre sí que aquellos que estaban más
alejados (no en contacto directo) dentro de la red. En referencia a la geometría del espacio social,
Latané y L’Herrou apuntan que en el mundo real la inmediatez no puede definirse estrictamente en
A medida que la cantidad términos de distancia física. “Las paredes entre las casas, los ríos a través de las ciudades, los espacios
de personas de un grupo abiertos entre las ciudades, todas estas y otras discontinuidades espaciales tienden a impedir el flujo
se incrementa, también equitativo de la influencia entre todos los miembros de una población” (p. 1229). Al especular sobre
lo hace su impacto en un el papel de la tecnología informática, también apuntan que la teoría del impacto social tiene que
individuo. Falso. explicar el hecho de que, cada vez más, las personas interactúan en el ciberespacio —tal vez convir-
tiendo la proximidad física en un factor menos relevante.
Perspectivas sobre la naturaleza humana

A partir del material presentado en este capítulo, ¿qué conclusiones generales podría extraer de la
naturaleza humana? Por supuesto, es más probable que la influencia social ocurra en algunas situa-
ciones que en otras. ¿Pero las personas son generalmente maleables o inflexibles? ¿Existe una incli-
nación hacia aceptar la influencia o hacia oponer resistencia?
Repaso 253
No hay una respuesta única y universal a estas preguntas. Como vimos con anterioridad, algu-
nas culturas valoran la autonomía y la independencia, mientras que otras ponen más énfasis en la
conformidad con el propio grupo. Incluso dentro de una cultura determinada, los valores pueden
cambiar con el tiempo. Para demostrar este punto, pregúntese: si usted fuera papá o mamá, ¿qué
cualidades le gustaría que tuviera su hijo? Cuando se planteó esta pregunta a las madres estadouni-
denses en 1924, optaron por la “obediencia” y la “lealtad”, características fundamentales de la con-
formidad. Sin embargo, cuando se planteó la misma pregunta a otras madres en 1978, mencionaron
la “independencia” y “la tolerancia hacia los demás”, las características principales de la autono-
mía. En estudios realizados no sólo en Estados Unidos, sino también en Alemania Occidental, Italia,
Inglaterra y Japón (Alwin, 1990; Remley, 1988) se encontraron tendencias similares —igualmente en
experimentos de laboratorio, donde los índices de conformidad son un poco más bajos hoy que
en el pasado (Bond y Smith, 1996).
¿Es posible que los niños de hoy —los adultos del mañana— presentarán mayor resistencia a las
diversas formas de influencia social? Si es así, ¿qué efectos tendrá esta tendencia sobre la sociedad en
su conjunto? Visto de manera positiva, la conformidad, el cumplimiento y la obediencia son respues-
tas humanas adecuadas y necesarias. Fomentan la solidaridad y el acuerdo en los grupos —cualidades
Los índices de conformidad que los salvan de ser divididos por el disentimiento. Visto de manera negativa, la falta de indepen-
varían entre las diversas cul-
dencia, asertividad y desafío es un comportamiento no deseado propicio para la estrechez de miras,
turas y de una generación a la
la cobardía y la obediencia destructiva —a menudo con costos terribles—. Para cada uno de nosotros,
siguiente. Cierto.
y para la sociedad en su conjunto, el truco consiste en encontrar un equilibrio.
REPASO
● La conformidad, el cumplimiento y la obediencia son tres tipos
de influencia social, que varían en el grado de presión que se
ejerce sobre un individuo.
La influencia social “automática”
● A veces somos influenciados por otras personas sin darnos ● Los estudios demuestran que las personas imitan el comporta-
cuenta. miento y los estados de ánimo de los demás, quizá como un
modo de facilitar las interacciones sociales.
Conformidad
● La conformidad es la tendencia de las personas a cambiar su com- ● La presencia de un disidente reduce la conformidad, aun cuando
portamiento para ser consistentes con las normas de un grupo. no esté de acuerdo con el participante y carezca de capacidad en
la tarea.
● Las mujeres se conforman más que los hombres en tareas “mas-
● Dos experimentos clásicos ilustran tipos contrastantes de con- culinas” y en escenarios cara a cara, pero no en tareas “femeni-
formidad. nas” o de género neutro o en ámbitos privados.
● Sherif presentó grupos de participantes con una tarea ambigua y
encontró que sus juicios convergían progresivamente. Influencia de la minoría
● Con una tarea más sencilla en la que se tenían que hacer juicios
● A veces, las minorías resisten las presiones para conformarse y
con líneas, Asch hizo que sus cómplices dieran respuestas inco-
son capaces de influir en las mayorías.
rrectas y encontró que los participantes estuvieron de acuerdo
casi un tercio de las veces. ● En general, la influencia de la minoría es mayor cuando se origi-
na en un miembro interno del grupo.
● Según Moscovici, las minorías pueden ejercer influencia adop-
● Sherif encontró que las personas muestran conformidad privada, tando una posición consistente y firme.
apoyándose en otros para obtener información en una situación
ambigua. ● Hollander argumenta que, para ejercer influencia, una persona
primero debe conformarse y luego disentir.
● Los estudios de Asch indicaron que las personas se conforman
en su comportamiento público para no parecer desviacionistas. ● La influencia de la mayoría es mayor en las mediciones direc-
tas y públicas de la conformidad, pero las minorías muestran
Influencia de la mayoría su impacto en las mediciones indirectas o privadas de la con-
formidad.
● A medida que se incrementa el tamaño de una mayoría unánime
incorrecta, también lo hace la conformidad —hasta cierto punto. ● Al obligar a otros miembros del grupo a pensar más abiertamente
● Las personas se conforman a las normas sociales percibidas cuan- sobre un problema, las minorías mejoran la calidad de la toma
do éstas se activan en la mente. de decisiones de un grupo.
● La gente obtiene el valor para resistir las presiones de la confor- ● La investigación muestra que las personas de culturas colectivis-
midad después de ver a otros hacer lo mismo. tas se conforman más que las personas de culturas individualistas.
Cultura, conformidad e independencia

● Así como las culturas difieren en sus normas sociales, también
difieren en la medida en la cual esperan que la gente se adhiera
a estas normas.
Cumplimiento
● Una forma común de influencia social se produce cuando res- ● Mediante la técnica “del pie en la puerta”, una persona sienta las
pondemos a peticiones directas. bases para la petición “real” consiguiendo que alguien cumpla
primero una petición más pequeña.
El lenguaje de la petición ● En la técnica de “la bola baja” una persona consigue que otra ac-
● La gente es más propensa a cumplir cuando la toman por sorpre- ceda a una petición, pero a continuación incrementa el tamaño
sa y cuando la petición parece razonable. de la misma revelando los costos ocultos. A pesar del incremen-
to, la gente suele seguir adelante con el acuerdo.
La norma de reciprocidad ● Con la técnica de “la puerta en la cara”, la petición real es pre-
cedida por una más grande que es rechazada. La gente cumple
● A menudo cumplimos cuando nos sentimos en deuda con un
entonces la segunda petición porque la ven como una concesión
solicitante que nos ha hecho un favor.
que tienen que corresponder.
● La gente difiere en la medida en que usa la reciprocidad para bene-
● La técnica “eso no es todo” comienza con una petición grande.
ficio personal y tiene cuidado de no ser víctima de esta estrategia.
En seguida se reduce el tamaño aparente de la petición a través
de la oferta de un descuento o una bonificación.
Cómo tender trampas: estrategias de peticiones se-
cuenciales Asertividad: cuando la gente dice que no
● Cuatro técnicas de cumplimiento se basan en peticiones de dos ● Muchas personas tienen dificultades para ser asertivas. Hacerlo
pasos: en el primer paso se tiende una trampa y en el segundo se requiere que estemos atentos y reconozcamos las trampas.
produce el cumplimiento.
Obediencia
● Cuando la petición es una orden y el solicitante es una figura ● En estudios más recientes, las personas mostraron altos índices
de autoridad, la influencia resultante se denomina obediencia. de obediencia cuando se les indicó que infligieran daño psicoló-
gico a otra persona.
La investigación de Milgram: fuerzas de obediencia
destructiva Milgram en el siglo XXI
● En una serie de experimentos, un experimentador ordenó a los ● Los estudios de Milgram siguen siendo relevantes y controverti-
participantes que aplicaran descargas eléctricas cada vez más do- dos en el siglo XXI.
lorosas a un cómplice. ● Los investigadores apuntaron que una explicación de las circuns-
● Sesenta y cinco por ciento obedecieron completamente, pero se tancias en que se cometieron los actos de obediencia destructiva
sentían atormentados por la experiencia. no los perdona.
● Los niveles de obediencia se ven influidos por varios factores si-
tuacionales, incluida la proximidad física del participante tanto Desafío: cuando la gente se rebela
con la figura de autoridad como con la víctima. ● Así como los procesos de influencia social generan obediencia,
● Otros dos aspectos del procedimiento de Milgram también con- también pueden apoyar actos de desafío, ya que los grupos son
tribuyeron a los altos niveles de obediencia: 1) Los participantes más difíciles de controlar que los individuos.
no se sentían personalmente responsables y 2) las órdenes se in- ● Una explicación de las circunstancias del comportamiento cruel
crementaron de manera gradual. no exime de la responsabilidad de dicho comportamiento.
El continuo de la influencia social
Teoría del impacto social Perspectivas sobre la naturaleza humana

● La teoría del impacto social predice que la influencia social ● No hay una respuesta única a la pregunta de si las personas son
depende de la fuerza, la inmediatez y el número de fuentes conformistas o no conformistas.
que ejercen presión sobre las personas objetivo que absorben ● Existen diferencias interculturales en la influencia social, y los va-
la presión. lores cambian con el tiempo, incluso dentro de culturas específicas.
Repaso 255
CONCEPTOS CL AVE
conformidad (224)
colectivismo (235)
cumplimiento (236) Cuando todos los integrantes de un grupo dan una respuesta incorrecta a una
pregunta sencilla, casi siempre la mayoría de las personas se conforma con esa
conformidad privada (228) respuesta.
Falso. En los experimentos clásicos de conformidad de Asch, los encuestados
conformidad pública (228)
sólo se conformaron alrededor de un tercio de las veces.
técnica de la puerta en cara (240)
Una manera efectiva de lograr que alguien le haga un favor es plantearle primero
técnica del pie en la puerta (238) una petición tan grande que seguramente la persona rechazará.
créditos de idiosincráticos (233) Cierto. Este enfoque, conocido como técnica de la puerta en la cara, incremen-
ta el cumplimiento haciendo que la persona se sienta obligada a realizar una
individualismo (235) concesión.
influencia informativa (226)
En experimentos sobre obediencia, la mayoría de los participantes a quienes se
bola baja (239) les ordenó que aplicaran descargas eléctricas intensas a una persona inocente
se negó a hacerlo.
la influencia de la minoría (232)
Falso. En la investigación clásica de Milgram, 65 por ciento de los participantes
influencia normativa (227) obedeció al experimentador y aplicó la descarga máxima posible.
obediencia (243)
A medida que se incrementa la cantidad de personas en un grupo, también
teoría del impacto social (250) incrementa su impacto en un individuo.
técnica eso no es todo (241) Falso. Incrementar el tamaño del grupo eleva el impacto sobre una persona sólo
hasta cierto punto, más allá del cual cualquier incremento ejerce muy poco efecto
añadido.
Los índices de conformidad varían entre las diversas culturas y de una generación
a la siguiente.
Cierto. Las investigaciones muestran que los índices de conformidad son más
altos en culturas con orientación colectivista que en las individualistas, y que
los valores cambian con el tiempo incluso dentro de las culturas.
8
Procesos grupales
AVANCE
En este capítulo examinaremos la influencia social en un contexto de grupo.
Primero nos enfocaremos en la manera en que la conducta de un individuo se ve
afectada por la presencia de otras personas. Después pasaremos a la dinámica gru-
pal, en la que los individuos interactúan directamente entre sí, y analizaremos
por qué el todo (la decisión o el desempeño del grupo) es distinto de la suma
de sus partes (las actitudes y capacidades de los miembros del grupo). En la
sección final, que trata sobre la cooperación, la competencia y el conflicto, exami-
naremos la manera en que los grupos intensifican o reconcilian sus diferencias.
ESBOZO C/F
Individuos en los grupos: ____ Las personas vitorearán más fuerte cuando estén en un grupo que cuando estén solas.
presencia de otras
____ Las actitudes de los miembros de un grupo acerca de un curso de acción suelen volverse
personas (258)
más moderadas después de la discusión grupal.
Facilitación social: cuando ____ Las personas que realizan lluvias de ideas en grupo generan más y mejores ideas que el
los demás nos incitan mismo número de personas que trabajan individualmente.
Pereza social: cuando los
____ Los grupos son menos propensos que los individuos a invertir cada vez más recursos en
demás nos relajan
un proyecto que está fracasando.
Facilitación y pereza: unificación
de los paradigmas ____ Los grupos grandes son más propensos que los pequeños a explotar un recurso escaso
Desindividualización del que sus miembros dependen colectivamente.
Dinámicas grupales:
interacción con los demás (269)
Afiliación a un grupo
Roles, normas y cohesión
Polarización grupal
Pensamiento grupal
H ubo una exhibición espectacular de fuegos artificiales cuando el transbordador espacial
Discovery fue lanzado al espacio el 4 de julio de 2006, la primera vez que se hacía un lan-
zamiento de este tipo el Día de la Independencia de Estados Unidos. El Discovery recorrió
más de ocho millones y medio de kilómetros en su viaje de 12 días y medio. Para poner este logro en
perspectiva, considere el hecho de que hace apenas un siglo el ser humano logró volar por primera
Desempeño grupal: ¿muchas vez durante 12 segundos en una aeronave motorizada. El 17 de diciembre de 1903, mientras el aero-
cabezas son mejor que una? plano de Orville y Wilbur Wright volaba precariamente en el frío e intenso aire de las afueras de Kitty
Hawk, Carolina del Norte, una fantasía tan antigua como la historia de la humanidad finalmente,
Cooperación, competencia de forma extraordinaria, se hacía realidad. Muchos habían intentado lo que los hermanos Wright
y conflicto (285) acababan de lograr, pero habían fracasado, así que no debió ser extraño que el progreso en la aviación
Motivos diversos y dilemas continuara avanzando a un ritmo cuidadosamente lento después de 1903. Pero ahora, al mirar al
sociales pasado, la velocidad de este progreso parece tan milagrosa como todas las cosas que la humanidad ha
Escalada de conflictos logrado. Después de su larga historia como una especie incapaz de volar, a pocas décadas del primer
Reducción de conflictos vuelo corto de Orville el ser humano estaría volando a través de vastos territorios y océanos. En el
mediante las GRIT tiempo que dura la vida de una persona, el hombre pasaría de celebrar su estadía de 12 segundos en
el aire a celebrar su primera caminata en la faz de la Luna.
Negociación
En diciembre de 2003, los aficionados a la aviación celebraron el centenario del increíble logro
REPASO de los hermanos Wright. Pero en el mundo de la aviación 2003 fue un año de luto y de celebración.
CONCEPTOS CLAVE Así como el aniversario del ascenso de los hermanos Wright fue un gran avance para la humanidad, el
regreso a la Tierra del transbordador espacial Columbia el 1 de febrero de 2003, fue un acontecimiento
trágico. Dieciséis días después de su lanzamiento al espacio, el Columbia estaba a unos minutos de
su aterrizaje programado cuando se desintegró al entrar a la atmósfera terrestre, por lo que sus siete
tripulantes perdieron la vida.
El hecho de que el ser humano pudiera lograr tanto en un siglo, desde volar a varios kilómetros
del suelo hasta lanzar sondas espaciales a los confines del sistema solar, es un testimonio de lo que
se puede lograr cuando las personas trabajan en equipo. Los hermanos Wright no habrían podido
realizar su gran hazaña sin su ayuda mutua y sin el apoyo, experiencia e ideas novedosas que otros les
proporcionaron. Y ciertamente los numerosos y sorprendentes logros alcanzados desde entonces sólo
han sido posibles con la colaboración conjunta de las personas. Pero como veremos en este capítulo,
la tragedia del Columbia también nos enseña una lección acerca de los grupos y de cómo los procesos
grupales pueden conducir a una toma de decisiones mala, incluso catastrófica.
Por ejemplo, varios días antes de que explosionara el Columbia, un equipo de ingenieros de la
Administración Nacional de Aeronáutica y del Espacio (NASA) de Estados Unidos revisó un video
de la espuma que arrojaba el Columbia durante su lanzamiento y que golpeaba el área cercana al ala
izquierda, y en ese momento se preguntaron si el impacto podría haber dañado los paneles protec-
tores contra el calor de esa área. Uno de los ingenieros, Rodney Rocha, solicitó a los directores de la
NASA más de seis veces que lo dejaran salir de la agencia para buscar imágenes de satélites espía o de
257
258 Capítulo 8 Procesos grupales
telescopios más poderosos que pudieran proporcionar una mejor vista del posible daño que sufría el
Columbia mientras estaba en el espacio. Estas solicitudes fueron ignoradas o rechazadas. Uno de los
directores dijo que no quería ser un “alarmista”. El director de vuelos le mandó por correo electrónico
su negativa al ingeniero: “Considero que esto es algo inútil” (Glanz y Schwartz, 2003).
Como concluyeron meses más tarde los investigadores, ciertos aspectos de la “cultura” de la NASA
impidieron que se consideraran adecuadamente asuntos como éstos. Al final, los investigadores indica-
ron que tanto las dinámicas grupales de la NASA como los problemas físicos fueron los que provocaron
el desastre del Columbia y su tripulación.
Y una de las revelaciones más inquietantes fue que aunque las causas físicas de este accidente
fueron muy distintas de las de la tragedia anterior de la NASA, siete años antes, cuando el transbor-
dador espacial Challenger explosionó durante su ascenso, las dinámicas grupales deficientes fueron
sorprendentemente parecidas. Varios ingenieros de Morton Thiokol Corporation, la compañía que
fabricó los cohetes de combustible sólido del Challenger, advirtieron que un lanzamiento a bajas
temperaturas podía ocasionar fallas en los anillos selladores de los cohetes de combustible, provo-
cando así una explosión catastrófica. Algunos quisieron impedir su lanzamiento si la temperatura
estaba por debajo de los 10 grados centígrados. La mañana del 28 de enero de 1986, la temperatura
en la plataforma de lanzamiento era bajo cero. Pero los altos funcionarios de la NASA y de Morton
Thiokol no querían retrasar el lanzamiento. La NASA le había hecho mucha publicidad a la misión
porque era la primera vez que “un ciudadano común”, una maestra de preparatoria de New Hamps-
hire llamada Christa McAuliffe, iba a viajar por el espacio con los astronautas. Así que tomaron la
decisión de hacer el lanzamiento. Setenta y tres segundos después del despegue, el Challenger explo-
sionó, con sus siete tripulantes dentro. Al parecer, los anillos selladores fallaron.
En ambos casos, los miembros del grupo reconocieron los mismos problemas que ocasionaron
las catástrofes y trataron de advertir a las personas que tenían un puesto más alto en la cadena de
mando, pero ciertos aspectos de la cultura y la estructura de su organización crearon obstáculos que
impidieron que se prestara atención a las advertencias. Observadores de todo el mundo contuvieron
la respiración nuevamente el 4 de julio de 2006, cuando una vez más cuestiones sobre la espuma
emitida por el transbordador ocasionaron que muchos, incluyendo el director de seguridad y un in-
geniero en jefe de la NASA, quisieran posponer el lanzamiento del Discovery, y una vez más la NASA
decidió que valía la pena correr el riesgo. Por fortuna esta vez todo salió bien.
En una escala mucho más mundana y terrestre, todos trabajamos en grupos, y todos nos vemos
afectados por ellos. Y los mismos tipos de procesos grupales que contribuyeron tanto a los logros como
a las tragedias del primer siglo de vuelo afectan nuestras vidas en incontables maneras. La mayoría de
nosotros no aprenderemos sobre “ciencia espacial”, pero podemos y debemos aprender acerca de los
procesos grupales. Cuanto más aprendamos a aprovechar los bienes que pueden proporcionarnos
los grupos, y a evitar sus escollos, mejores serán nuestras vidas.
Con frecuencia las personas dan lo mejor de sí —y lo peor— en grupos. Es a través de los grupos
que los individuos forman comunidades, combinan recursos y comparten el éxito. Pero también es
a través de los grupos que los estereotipos se convierten en opresión, la frustración se convierte en
violencia de masas y los conflictos en guerras.
Obviamente, es importante que entendamos cómo funcionan los grupos y la manera en que
los individuos influyen en ellos y se ven influenciados por ellos. Las investigaciones reportadas
en este capítulo revelan un hecho fascinante: los grupos pueden ser muy distintos de la suma de sus
partes. Cuando usted piensa en esta afirmación, le sugiere algo casi místico o mágico acerca de los
grupos, como la física cuántica (¡o las largas carreras de algunos de los muchos actores o estrellas
pop sin talento!). ¿Cómo puede un grupo ser mejor, o peor, que los individuos que lo componen?
La ecuación parecería no tener sentido, pero la teoría y la investigación analizada en este capítulo
ayudará a responder esta pregunta. Examinaremos los grupos en varios niveles: en el nivel indivi-
dual exploraremos la manera en que los individuos se ven influenciados por los grupos; en el nivel
grupal, exploraremos cómo se desempeñan los grupos, y en el nivel intergrupal, exploraremos
cómo interactúan los grupos al cooperar y competir entre sí.
Individuos en los grupos: presencia de otras personas

En el capítulo 5 nos enfocamos en la manera en que los individuos perciben a los grupos y a sus
integrantes. En ese contexto, describimos a un grupo como un conjunto de individuos que satisfacen
por lo menos una de las siguientes características: 1) la realización de interacciones directas entre sí
durante cierto periodo de tiempo; 2) la filiación común a una categoría social con base en el sexo, la
raza u otros atributos, y 3) un destino, una identidad o un conjunto de objetivos compartidos. Este
capítulo se enfoca en los grupos mismos y no en las percepciones que los demás tienen de los grupos
y de sus integrantes. En este contexto, enfatizamos el primer y el tercer criterios: las interacciones
directas entre los miembros del grupo durante cierto tiempo y un destino, una identidad o un con-
“Tú crees que porque com- junto de objetivos compartidos.
prendes ‘uno’, debes compren- También en el capítulo 5 vimos cómo pueden variar los grupos en el grado en que son vistos
como entidades aparte, a menudo con límites rígidos que los hacen distintos de otros grupos. En
der ‘dos’, porque uno más uno
otras palabras, algunos grupos parecen más “gruperos” que otros (Brewer et al., 2004; Ip et al., 2006).
es dos. Pero también debes En la más baja de las dimensiones de la entidad o la integración social estarían las personas que
comprender ‘más’.” asisten a un concierto o que se ejercitan en un gimnasio. Éstos no son grupos reales. Tales conglo-
merados se llaman también colectivos, que son personas que realizan una actividad común pero
— antiguo proverbio sufi
teniendo poca interacción directa entre sí (Milgram y Toch, 1969). Comenzaremos nuestro análisis
examinando algunos efectos básicos que la presencia de otras personas ejerce en los individuos, ya
sea que esas otras personas sean parte de un grupo real, un colectivo inconexo de personas o incluso
otras personas que simplemente están presentes.
Facilitación social: cuando los demás nos incitan

Desde hace mucho a los psicólogos sociales les ha fascinado la manera en que la presencia de
otras personas afecta la conducta. En el capítulo 1 vimos que uno de los fundadores de la psico-
logía social fue Norman Triplett, cuyo artículo “The Dynamogenic Factors in Pacemaking and
Competition” (“Factores dinamogénicos en la implementación y la competencia”) (1897–1898)
se cita con frecuencia como la primera publicación en el campo. Triplett comenzó su investiga-
ción estudiando los récords de ciclismo oficiales de la temporada 1897 del Comité de Carreras
de la Liga Ciclista Estadounidense. Observó que los ciclistas que competían contra otros se des-
empeñaban mejor que aquellos que pedaleaban solos contra el reloj. Después de descartar varias
teorías de aquellos tiempos (nuestra favorita es la “preocupación cerebral”), propuso su propia
hipótesis: la presencia de otro ciclista libera el instinto competitivo, lo que aumenta la energía
nerviosa y mejora el desempeño. Para probar esta teoría, Triplett hizo que 40 niños enrollaran
carretes de cañas de pescar, unas veces solos y otras juntos al mismo tiempo. En promedio, el
tiempo de enrollamiento fue más rápido cuando los niños trabajaron juntos que cuando traba-
jaron solos.
Las investigaciones que siguieron a los estudios de Triplett fueron desalentadoras. En algunas
ocasiones la presencia de otras personas (a un lado o en frente) mejoró el desempeño; en otras, lo
empeoró. Parecía que el prometedor artículo de Triplett se había convertido en un callejón sin salida,
y que los psicólogos sociales lo habían dejado en el olvido con el advenimiento de la Segunda Guerra
Mundial. Pero años después, Robert Zajonc (1965, 1980) vio una manera de unificar los contradic-
torios resultados integrando la investigación de la psicología experimental con la investigación de
la psicología social. Zajonc ofreció una solución elegante: la presencia de otras personas aumenta la
incitación, lo cual puede afectar el desempeño de distintas maneras, dependiendo de la tarea en
cuestión. Veamos cómo funciona esto.
La solución de Zajonc Según Zajonc, la presencia de otros afecta el desempeño mediante tres
pasos.
1. La presencia de otras personas crea una incitación psicológica general, lo que energiza la conducta.
Basándose en investigaciones de la psicología experimental y principios evolutivos, Zajonc ar-
gumentó que todos los animales, incluyendo los humanos, tendían a excitarse cuando estaban
en presencia de conespecíficos, es decir, miembros de su misma especie.
2. El aumento de la incitación aumenta la tendencia de un individuo a ejecutar la respuesta domi-

nante, que es la reacción producida con mayor rapidez y facilidad por un estímulo dado. Aquí,
Zajonc se basó otra vez en investigaciones de la psicología experimental, particularmente en las
referentes al aprendizaje.
3. La calidad del desempeño de un individuo varía según el tipo de tarea. En una tarea fácil (una
tarea simple o bien una aprendida), la respuesta dominante suele ser correcta o efectiva. Pero en
una tarea difícil (una que es compleja o desconocida), la respuesta dominante suele ser incorrecta
colectivo Personas que
o inefectiva.
realizan actividades comunes
pero teniendo mínima inte-
racción directa. Juntando estos tres pasos (véase la figura 8.1), obtenemos los siguientes escenarios. Suponga
que está tocando un violín. Si es un excelente violinista y está tocando una pieza bien aprendida
F I G U R A 8 .1
Facilitación social: la solución de
Zajonc
Presencia de otra persona o miembro
Según Zajonc, la presencia de otras perso- de la misma especie
nas aumenta la incitación, lo que refuerza
la respuesta dominante a un estímulo. En
una tarea sencilla la respuesta dominante
suele ser correcta, por lo que la presencia
de otros mejora el desempeño. En una tarea Aumento de la excitación
difícil, la respuesta dominante suele ser
incorrecta, por lo que la presencia de otros
deteriora el desempeño.
Respuesta dominante reforzada
Tarea sencilla Tarea difícil
Respuesta correcta Respuesta incorrecta

Mejora en el desempeño Deterioro del desempeño
y conocida, tener a otras personas a su alrededor debe mejorar su desempeño; la presencia de otros
aumentará su incitación, lo cual reforzará su respuesta dominante. Como aprendió bien esta pieza, su
respuesta dominante será tocarla bien. No obstante, si está aprendiendo a tocar el violín y no conoce
la pieza, la presencia de otros es lo último que desearía. El aumento en la incitación debe reforzar la
respuesta dominante, que en este caso sería tocar mal el violín.
Si piensa en esto verá que tiene un sentido intuitivo. Si está aprendiendo a realizar una tarea
complicada, como tocar el violín o andar en bicicleta, ayuda que no esté incitado. Por el contrario,
si ya domina la tarea, puede necesitar un “jugo” extra que proviene de tocar en presencia de otras
personas para ayudarle a alcanzar notas más altas y tocar aún mejor que como lo haría si estuviera
solo. Los aficionados a los deportes pueden visualizar muchos ejemplos en que los mejores atletas,
como el beisbolista Derek Jeter o la tenista Serena Williams, sacan lo mejor de sí cuando la presión
está a tope, mientras que los atletas inferiores se “bloquean” bajo el mismo tipo de presión. Y el
desempeño físico no es el único que se ve afectado; también hay efectos en el juicio social o las tareas
cognitivas, como formarse opiniones de los demás o establecer estereotipos (Lambert et al., 2003;
Thomas et al., 2002).
Juntos estos dos efectos de la presencia de otras personas —ayudar al desempeño en tareas sen-
cillas pero perjudicarlo en tareas difíciles— se conocen como facilitación social. Por desgracia, este
término ha sido una fuente principal de confusión para incontables estudiantes. El truco es recordar
que la presencia de otras personas facilita la respuesta dominante, no necesariamente la tarea en sí.
Esta facilitación de la respuesta dominante facilita, en efecto, las tareas sencillas, pero dificulta todavía
más las tareas difíciles.
Zajonc dice que la facilitación social es universal, pues ocurre no sólo en las actividades hu-
manas sino también entre otros animales, incluso insectos. Considere, por ejemplo, a las cu-
carachas. ¿Qué tan rápido correrán? En un estudio realizado por Zajonc y sus colegas (1969)
los insectos participantes fueron colocados en una caja de salida bien iluminada conectada a
una caja de llegada sin luz. Cuando el desplazamiento fue simple, con un camino directo entre
la caja de salida y la caja de llegada, las cucarachas que corrían en pares corrieron más rápido hacia la
caja de llegada que aquellas que corrían solas. Pero en un laberinto más complejo, con una vuelta a
la derecha para llegar a la caja de llegada, las cucarachas solitarias corrieron más rápido que las que
lo hacían en pares. En un experimento de seguimiento particularmente creativo, Zajonc y sus colegas
encontraron que las cucarachas realizaban más rápido el recorrido sencillo, y más despacio el recorri-
facilitación social Proce- do difícil si corrían ante un grupo de cucarachas espectadoras que si lo hacían sin audiencia. Quizás
so mediante el cual la presen- se pregunte: ¿cómo lograron los investigadores que las cucarachas participaran como espectadoras?
cia de otras personas mejora Los investigadores pusieron cucarachas en “cajas de audiencia” de plexiglás a los lados del laberinto,
el desempeño en tareas sen- y esta “audiencia” produjo la facilitación social.
cillas, pero lo perjudica en El planteamiento de Zajonc reavivó el interés en los problemas planteados por las investigacio-
tareas complejas. nes anteriores de Triplett, y de pronto los hallazgos inconsistentes que fueron reportados comen-
Mediante la facilitación social las

personas experimentadas, como la
gimnasta de alto nivel Zhang Nan de
China, se benefician con la presencia
de una audiencia al ejecutar rutinas
bien aprendidas. Por otro lado, al estar
aprendiendo un ejercicio difícil —y
peligroso— como éste, ¡es aconsejable
que el atleta no intente realizarlo
frente a una multitud excitada!
zaron a tener sentido. Los resultados de un meta-análisis de 241 estudios fueron consistentes con
gran parte del trabajo de Zajonc (Bond y Titus, 1983). Más aún, Jim Blascovich et al. (1999) han
encontrado recientemente evidencia fisiológica que apoya y amplía la teoría de Zajonc: la presencia
de otras personas activó la excitación en individuos que estaban realizando una tarea, y el patrón
específico de respuestas cardiovasculares asociadas a esta excitación fue congruente con la teoría de
la facilitación social.
Es debido a los efectos de la facilitación social que los bomberos, policías, militares y otros deben
entrenar mucho a fin de estar listos para tomar decisiones en fracción de segundos en situaciones de
alta excitación. Podría parecer que practican los distintos escenarios hasta el punto del sobreentre-
namiento, pero sólo mediante tales repeticiones pueden asegurarse que sus respuestas dominantes
serán siempre correctas. Al estar en medio de un fuego arrasador o de una batalla militar, es imposible
la deliberación cuidadosa, y la incitación tenderá a provocar sus respuestas dominantes (por ejemplo,
Gladwell, 2005).
Los efectos de la facilitación social se han reproducido en muchos dominios, pero no todo en
la teoría de Zajonc ha recibido apoyo universal. Zajonc propuso que la mera presencia de otras
personas es suficiente para producir la facilitación social. Sin embargo, algunos han argumentado
que la presencia de otras personas producirá la facilitación social únicamente en ciertas condiciones.
Estas cuestiones han producido varias explicaciones alternativas sobre la facilitación social, y ahora
veremos dos de las principales variaciones sobre el tema de Zajonc.
Temor a la evaluación La primera alternativa y más concienzudamente investigada, la teoría

del temor a la evaluación, propone que el desempeño mejorará o empeorará sólo ante la presencia
de otras personas que estén en una posición de evaluar ese desempeño (Geen, 1991; Henchy y Glass,
1968). En otras palabras, el simple hecho de que haya otras personas a mi alrededor no va a hacer que
yo me sobreexcite y que, por lo tanto, no pueda aprender a esquiar en una montaña llena de gente.
Lo que sí va a hacerlo es que me preocupe de que esas otras personas estén viéndome y tal vez hasta
teoría de la mera riéndose de mí. Me las imagino contando historias sobre mí en el almuerzo, o quizás subiendo a you-
presencia Propuesta que tube o algún otro sitio de internet un video de mi desempeño para que millones de personas se rían
sostiene que la simple pre- de mí. Estas preocupaciones aumentan mi respuesta dominante, la que, por desgracia, es de fracaso.
sencia de otras personas es
suficiente para producir efec-
Por lo general, la presencia y la evaluación potencial van de la mano. Para diferenciarlas, los
tos de facilitación social.
investigadores han ideado algunos procedimientos un tanto inusuales. Por ejemplo, en un estudio,
teoría del temor a la los participantes trabajaron solos en una tarea, ante la presencia de otros dos supuestos participantes
evaluación Teoría que afir- (que en realidad eran investigadores), o ante la presencia de dos investigadores con los ojos venda-
ma que la presencia de otras dos que supuestamente se estaban preparando para un estudio sobre percepción. Comparados con
personas producirá efectos de los participantes que trabajaron solos, aquellos que trabajaron ante la presencia de los supuestos
facilitación social sólo cuan- participantes fueron más propensos a producir respuestas dominantes. En cambio, ante la presencia
do aquéllas sean percibidas de los investigadores vendados, las respuestas dominantes no fueron más frecuentes que entre los
como posibles evaluadores. participantes que trabajaron solos (Cottrell et al., 1968).
Las personas pueden experimentar el temor a la evaluación cuando son objeto de estereotipos
negativos acerca de la capacidad de sus grupos para desempeñarse en un dominio en particular.
Como vimos en el capítulo 5, las mujeres que realizan un examen de matemáticas, por ejemplo,
pueden no emplear todo su potencial debido a las preocupaciones por los estereotipos negativos
sobre la capacidad de las mujeres para las matemáticas, una condición llamada “amenaza de este-
reotipos”. Talia Ben-Zeev et al. (2005) predijeron que las mujeres que pensaban que iban a realizar
un examen difícil de matemáticas en condiciones relacionadas con amenazas de estereotipos se
iban a excitar debido a la amenaza, y que esto iba a generar a su vez efectos de facilitación social en
su desempeño en una tarea que no tenía relación con el examen. Congruentes con esta predicción,
las mujeres que estaban bajo amenaza de estereotipos tuvieron un peor desempeño que las mujeres
que no lo estaban en una tarea difícil no relacionada (escribir varias veces sus nombres al revés),
pero tuvieron un mejor desempeño en una tarea muy sencilla (escribir varias veces sus nombres al
derecho). En ambas condiciones —con amenaza de estereotipos y sin amenaza—, las mujeres reali-
zaron estas tareas ante la presencia de otras personas, pero fue bajo la amenaza cuando se manifestó
más el temor a la evaluación.
Distracción Otro enfoque para la facilitación social, la teoría de la distracción-conflicto, se-

ñala que estar distraídos mientras estamos trabajando en una tarea crea un conflicto de atención
(Baron, 1986; Sanders, 1981). Estamos indecisos entre enfocarnos en la tarea o inspeccionar el
estímulo distractor. Debido al conflicto sobre dónde centrar nuestra atención, nuestra excitación
aumenta. Asombrosamente, la distracción ocasionada por la presencia de otras personas en reali-
dad puede mejorar el desempeño de los individuos en algunas tareas, especialmente cuando dicha
distracción se contrarresta estrechando la atención (Muller et al., 2004). En un estudio, Pascal
Huguet et al. (1999) encontraron que esta respuesta de “visión de túnel” mejoraba el desempeño
de las personas en una tarea en la que la atención enfocada era benéfica, pero perjudicaba su
desempeño en una tarea en la que el máximo desempeño requería el uso de información más
amplia y compleja.
La teoría de la distracción-conflicto sostiene que no hay nada exclusivamente social acerca de la
facilitación “social”. Las personas, desde luego, pueden ser distractores; pero también pueden serlo
los objetos que caen, la música estridente y las luces deslumbrantes. El efecto de la mera presencia
también se ha puesto en duda. Las personas no siempre son distractores; una presencia familiar que
damos por sentada puede no afectar nuestro desempeño.
¿Integración? Considere nuevamente las tres teorías de la facilitación social que hemos visto.
¿Una de ellas es correcta y las otras son erróneas? Tal vez no. Por ejemplo, la descripción de la
mera presencia puede explicar la facilitación social entre las cucarachas mejor que la descripción
del temor a la evaluación, pero este temor es mejor que la mera presencia para explicar por qué las
personas con los ojos vendados ejercen un impacto menor que otras que no los tienen vendados.
Revisiones exhaustivas de las investigaciones han arrojado distintas conclusiones sobre qué teoría
tiene el mejor historial (Bond y Titus, 1983; Guerin, 2003). Parece probable que los tres elementos
básicos descritos por estas teorías (la mera presencia, la evaluación y la atención) contribuyen al
impacto que tienen los demás en nuestro desempeño. Pero como veremos en la siguiente sección,
aún hay más sobre la manera en que los individuos se ven afectados por la presencia de otras
personas.
Pereza social: cuando los demás nos relajan

Las tareas empleadas en la investigación sobre la facilitación social producen resultados confiables
de manera individual. Es decir, la conducta se puede identificar y evaluar. Pero en algunas tareas,
los esfuerzos se realizan de manera que no sea posible determinar el desempeño de los individuos.
El otro fundador de la psicología social, el ingeniero agrónomo francés Max Ringelmann, inves-
tigó el desempeño grupal en ese tipo de trabajos colectivos. En una investigación realizada en la
década de 1880, Ringelmann descubrió que, en comparación con lo que las personas producían
cuando trabajaban solas, el rendimiento individual disminuía cuando trabajaban juntas en tareas
teoría de la distracción- simples como jalar una cuerda o empujar una carreta (Kravitz y Martin, 1986; Ringelmann, 1913).
conflicto Afirma que la ¿Por qué disminuyó el rendimiento individual? Una explicación es que los individuos hicieron
presencia de otras personas un menor esfuerzo cuando actuaron colectivamente, pero otra explicación es que simplemente
producirá efectos de facilita- demostraron una mala coordinación al trabajar juntos —algunos jalaban mientras otros se relaja-
ción social sólo cuando éstas ban y viceversa—. ¿Cómo podemos distinguir la falta de esfuerzo de la mala coordinación en una
distraigan de la tarea y creen tarea como ésta? Cerca de 100 años después de la investigación de Ringelmann, Alan Ingham et al.
un conflicto de atención. (1974) respondieron esta pregunta con una máquina para jalar cuerdas y participantes con los ojos
FIGURA 8.2
Pereza social: cuando muchos producen menos
La pereza social es una reducción del rendimiento individual provocada por el grupo en tareas sen-
cillas. En este estudio se pidió a estudiantes universitarios que vitorearan o aplaudieran tan fuerte
como pudieran. La presión sonora producida por cada uno de ellos disminuyó a medida que el ta-
maño del grupo aumentó.
(Latané et al., 1979.)
Presión sonora por persona

3
1 2 4 6
Tamaño del grupo
Vítores Aplausos
vendados. En una condición, se indujo a los participantes a pensar que estaban jalando junto con
otro grupo de participantes, y en otra condición se les informó que estaban jalando solos (lo que,
de hecho, estaban haciendo). Estos investigadores pidieron a los participantes que jalaran tan fuerte
como pudieran. Ingham et al. pudieron medir exactamente qué tan fuerte jalaba cada participante,
y observaron que los participantes jalaban casi 20 por ciento más fuerte cuando pensaban que esta-
ban haciéndolo solos que cuando pensaban que estaban jalando con otros. Naoki Kugihara (1999)
encontró una disminución similar en al jalar la cuerda entre hombres japoneses (pero no entre las
mujeres) en un escenario colectivo.
Bibb Latané et al. (1979) encontraron que las disminuciones producidas por el grupo en el ren-
Las personas vitorearán más dimiento individual, a las cuales llamaron pereza social, son comunes en otro tipo de tareas. Por
fuerte cuando estén en un gru- ejemplo, imagine que como parte de un experimento psicológico se le pide que vitoree o aplauda
po que cuando estén solas. tan fuerte como pueda. El sentido común podría inducirlo a pensar que vitorearía y aplaudiría más
Falso. fuerte al hacerlo junto con otras personas de un grupo que cuando lo hiciera solo porque se sentiría
menos avergonzado e inhibido si los otros estuvieran haciendo lo mismo que usted. Pero Latané et al.
encontraron que al realizar algo colectivamente los estudiantes individuales fueron perezosos —ejer-
cieron menor esfuerzo—. La presión sonora generada por cada individuo disminuyó a medida que
el tamaño del grupo aumentó (véase la figura 8.2). Esta pereza social ocurrió incluso entre porristas,
pereza social Reducción ¡quienes se supone que son expertas en vitorear y aplaudir con otros! Además, la pereza social no
—producida por el grupo— está restringida a una simple tarea motriz. Compartir la responsabilidad con otros reduce la cantidad
del rendimiento individual de esfuerzo que las personas ejercen en tareas motrices más complejas, como nadar en una compe-
al realizar tareas sencillas tencia de relevos; en tareas cognitivas, como tratar de recordar información o realizar exámenes de
en las que se combinan las matemáticas o verbales, y en conductas importantes y perdurables de la vida real, como trabajar
contribuciones. conjuntamente en granjas colectivas o en proyectos en el salón de clases o grupos de trabajo (Latané
et al., 1979; Liden et al., 2004; Miles y Greenberg, 1993; Plaks y Higgins, 2000; Weldon et al., 2000).
Cuando hay otras personas para encargarse de las cosas, las personas flojean.
Steven Karau y Kipling Williams (1993) realizaron un meta-análisis de 78 estudios y encontraron
que la pereza social es un fenómeno fidedigno, que se presenta en varias tareas y en varios países de
todo el mundo. Pero la pereza social no es inevitable; muchos factores pueden reducirla. Es menos
probable que ocurra la pereza social cuando se satisface una de las siguientes condiciones:
O Las personas creen que ellas mismas u otras personas pueden identificar su desempeño y, en
consecuencia, evaluarlo.
O La tarea es importante o significativa para aquellos que la realizan.
O Las personas creen que sus esfuerzos son necesarios para lograr un resultado satisfactorio.
O El grupo espera un castigo por el mal desempeño.
O El grupo es pequeño.
O El grupo es cohesivo; es decir, la afiliación al grupo es valiosa e importante para sus miembros,
y los individuos se agradan mutuamente.
Las empresas han tomado nota de la pereza social y han aplicado estos hallazgos para tratar de
reducirla en el entorno laboral. Uno de los resultados es que las acciones de los empleados en el tra-
bajo se están monitoreando cada vez más, ya que se puede registrar electrónicamente el número de
tecleos en la computadora que realizan por hora o el contenido de sus llamadas, correos electrónicos
o búsquedas en internet.
Modelo del esfuerzo colectivo Varios investigadores han hecho hipótesis teóricas para explicar
los hallazgos sobre cuándo es más o menos probable que ocurra la pereza social (por ejemplo, Gue-
rin, 2003; Shepperd y Taylor, 1999). Un análisis influyente es el de Karau y Williams (2001), quienes
propusieron el modelo del esfuerzo colectivo. Este modelo sostiene que los individuos contribuyen
con un esfuerzo en una tarea colectiva cuando piensan que ese esfuerzo les ayudará a lograr resulta-
dos que ellos valoran personalmente. Si el resultado es importante para los miembros individuales
del grupo, y si creen que pueden ayudar a lograr el resultado deseado, entonces es probable que
estos individuos realicen una compensación social (en específico aumentando sus esfuerzos en tareas
colectivas para tratar de compensar la pereza social o el mal desempeño anticipados de otros miem-
bros del grupo). Por el contrario, si el resultado no es personalmente importante para los miembros
individuales, si creen que su contribución no afectará mucho el resultado, o si sienten que no son
capaces de compensar la pereza social anticipada de otros miembros, es probable que aporten un es-
fuerzo menor. Esto se llama efecto tonto: nadie quiere ser el “tonto” que haga todo el trabajo mientras
los demás pierden el tiempo, así que todos dosifican sus esfuerzos, y el resultado es un desempeño
grupal muy pobre (Houldsworth y Mathews, 2000; Kerr, 1983; Shepperd, 1993a). La siguiente vez
que trabaje en un proyecto grupal, como un ensayo que se supone que tienen que escribir juntos
usted y otros estudiantes, considere los factores que aumentan y disminuyen la pereza social. Tal vez
quiera tratar de cambiar aspectos de la situación de manera que todos los miembros del grupo estén
motivados para hacer su parte del trabajo.
Cultura y pereza social Aunque los hombres y mujeres de una gran cantidad de poblaciones y
culturas presentan pereza social, ésta predomina menos entre las mujeres que entre los hombres,
y menos entre personas de culturas orientales colectivistas (como China, Japón y Taiwán) que entre
personas de culturas occidentales individualistas (como Canadá y Estados Unidos). Las mujeres y
las personas que se desenvuelven principalmente en contextos culturales colectivistas tienden a ser
modelo del esfuerzo relativamente más interdependientes y a estar más conectadas con los demás que los hombres y las
colectivo Teoría según la personas en contextos individualistas. Con un yo más interdependiente, las personas tienden a ser
cual las personas colaborarán más conscientes de sus conexiones y dependencia mutua de otros, por lo que se preocupan más por
en una tarea colectiva hasta el posible impacto negativo de la pereza social mostrada por otras personas.
el punto en que consideren En las culturas colectivistas es más probable que los grupos tengan normas grupales que pro-
que su esfuerzo individual muevan el trabajo productivo en equipo y desalienten la pereza social. Sin embargo, en una cultura
será importante, relevante y dichas normas varían de un grupo a otro. Cuando las normas fomentan la productividad, la inter-
significativo para alcanzar los vención personal y el apoyo social, es menos probable que ocurra la pereza social (Hoigaard et al.,
resultados que ellas conside- 2006).
ran valiosos. Las diferencias individuales también son importantes. Por ejemplo, Brian Smith et al. (2001) re-
portaron que los individuos con una necesidad relativamente alta de cognición (es decir, las personas
que disfrutan las actividades cognitivas

laboriosas) no presentaban pereza so-
cial en una tarea cognitivamente atrac-
tiva, mientras que aquellos que tenían
menos necesidades de ella, sí la presen-
taban. Jason Hart et al. (2004) encon-
traron que las personas con una baja
motivación para el logro presentaban
pereza social en una tarea colectiva
cuando esperaban que sus compañe-
ros trabajaran más duro, pero los que
tenían una alta motivación para el lo-
gro contrarrestaron la pereza social sin
importar sus expectativas acerca de sus
compañeros.
Facilitación
y pereza: unificación
de los paradigmas
La facilitación y la pereza sociales re-
presentan dos tradiciones de investi-
gación distintas, pero las conexiones
entre ellas —el hecho de que ambas se
originan por la presencia de otros— ha
hecho que algunos investigadores bus-
Campesinos chinos cooperan en una quen un enfoque unificado que resalte la excitación asociada con la posible evaluación del desempe-
tarea en la que no se pueden identificar ño (Guerin, 2003; Harkins y Szymanski, 1987; Sanna, 1992).
las contribuciones individuales. La pe-
reza social en este tipo de tareas ocurre
con menos frecuencia en las culturas O Cuando las contribuciones individuales no se pueden identificar —facilitación social— la pre-
orientales que en las occidentales. sencia de otras personas aumenta la excitación y la posibilidad de ser evaluado: el individuo es
el centro de atención.
O Cuando se combinan las contribuciones individuales —pereza social—, la presencia de otras

personas disminuye la excitación y la posibilidad de ser evaluado: el desempeño de cada persona
desaparece en el producto del grupo y el individuo puede relajarse y perderse en la multitud.
Ahora, ¿cómo afectan el desempeño la incitación y la posible evaluación? Depende de la dificul-

tad de la tarea que se vaya a realizar. Se pueden hacer cuatro predicciones.
O Cuando la presencia de otras personas aumenta la posibilidad de evaluación del trabajo de

un individuo: 1) El desempeño en tareas sencillas mejora porque el individuo está más moti-
vado. Esa es la primera parte de la facilitación social. 2) El desempeño en tareas difíciles se ve
perjudicado porque el individuo se presiona. Esa es la segunda parte de la facilitación social.
O Cuando la presencia de otras personas disminuye la posibilidad de evaluación del trabajo de un

individuo: 3) El desempeño en tareas sencillas se ve perjudicado, ya que el individuo no está
inspirado. Ésa es la pereza social. 4) El desempeño en tareas difíciles mejora porque, al estar
perdido en la multitud, el individuo se libera de la ansiedad. No hay un nombre oficial para
este efecto, pero nosotros nos inclinamos a llamarlo “seguridad social”.
Estas predicciones han sido confirmadas en varios estudios en los que se usaron distintos méto-
dos y mediciones (Jackson y Williams, 1985; Sanna, 1992). El patrón típico de resultados se diagrama
en la figura 8.3. Una visión unificada de la facilitación y la pereza sociales tiene importantes impli-
caciones prácticas para la maximización del desempeño cuando los individuos trabajan juntos. Por
ejemplo, en deportes de equipo es muy recomendable que los entrenadores evalúen el desempeño
de cada jugador contra un oponente débil pero que acentúen el espíritu de equipo y el esfuerzo del
grupo en general durante un juego difícil. La unificación también es históricamente satisfactoria: los
dos fundadores de la psicología social, Triplett y Ringelmann, juntos al fin.
FIGURA 8.3
Unificación de los paradigmas: presencia y evaluación
La relación entre la presencia de otras personas y la posible evaluación es la clave para un paradigma unificado de la facilitación social
y la pereza social. Cuando se puede evaluar el desempeño individual, la presencia de otras personas mejora el desempeño en tareas senci-
llas pero lo perjudica en tareas difíciles. Cuando se combinan las contribuciones de los individuos, el patrón se invierte, ya que el desem-
peño disminuye en tareas sencillas pero mejora en tareas difíciles.
(Adaptada de Jackson y Williams, 1985; Sanna, 1992.)
Bueno
Efecto positivo Pereza

de la facilitación social
social
desempeño
Calidad del
Efecto negativo Seguridad

de la facilitación social
social
Malo
Solo Coacción Colectivo
Sólo sus resultados Sus resultados serán Los resultados
serán evaluados evaluados aparte conjuntos de usted
de los de sus y sus compañeros
compañeros de trabajo serán evaluados
Tarea sencilla Tarea difícil
Desindividualización
Algunos pioneros de la psicología social consideraron que la presencia de otras personas era mucho
más profunda y perturbadora. Con base en su investigación en Francia, Gabriel Tarde (1890) y Gus-
tave Le Bon (1895) consideraron que la influencia colectiva era casi hipnotizadora. Sostenían que,
bajo la influencia de la multitud, las personas se convertían en autómatas imitadores o, aún peor, en
masas incontrolables.
La capacidad destructiva de los colectivos ha dejado un rastro sangriento en la historia de la
humanidad; los ejemplos son demasiados para enumerarlos aquí y la lista continúa creciendo. ¿Qué
convierte a una multitud rebelde en una masa violenta? Sin duda, muchos de los factores que se
describen en el capítulo 11, “Agresión”, contribuyen a la violencia perpetrada por grupos así como
por individuos. Dichos factores incluyen la imitación de modelos agresivos, la frustración intensa,
las altas temperaturas, el consumo de alcohol y la presencia de armas, la cual activa pensamientos y
acciones agresivas. Pero también está la desindividualización que es la pérdida del sentido de indivi-
dualidad de una persona y la reducción de las restricciones normales contra la conducta inadecuada.
La mayoría de los investigadores cree que la desindividualización es un fenómeno colectivo que ocu-
rre sólo ante la presencia de otras personas (Diener et al., 1976; Festinger et al., 1952). Philip Zimbardo
desindividualización (1969) observó que la incitación, el anonimato y la reducción de sentimientos de responsabilidad
Pérdida del sentido de indivi- individual contribuyen conjuntamente a la desindividualización.
dualidad de una persona y la
reducción de las restricciones
Indicios del entorno Para entender la desindividualización debemos examinar el entorno físico
normales contra la conducta
y social en el que ocurre. Según Steven Prentice-Dunn y Ronald Rogers (1982, 1983), dos tipos de
inadecuada.
indicios del entorno —indicios de

la responsabilización e indicios
de la atención— incrementan las
conductas inadecuadas.
Los indicios de responsabili-
zación afectan las ponderaciones
que los individuos hacen sobre
los costos-recompensas. Cuan-
do la responsabilización es baja,
es menos probable que aquellos
que incurren en conductas in-
adecuadas sean atrapados y casti-
gados, y las personas pueden ele-
gir deliberadamente incurrir en
conductas gratificantes pero que
suelen ser inhibidas. Considere,
por ejemplo, las características
del entorno que crean anonima-
to (como estar entre una gran
multitud o usar una máscara o
una capucha). ¿Qué haría usted si
pudiera ser totalmente anónimo
—de hecho, invisible— durante
24 horas? Entre estudiantes uni-
Se ha vuelto muy común en los últimos versitarios a quienes se les hizo
años que después de la victoria de esta pregunta, sus respuestas más frecuentes involucraron actos delictivos; la más común fue “robar
su equipo en un campeonato las un banco” (Dodd, 1985). Andrew Silke (2003) observó que de los 500 ataques interpersonales violen-
celebraciones de grupos de aficionados tos que estudió en Irlanda del Norte, los perpetradores de casi la mitad de los incidentes se disfrazaron
pasen de la alegría a la violencia y la para ocultar su identidad, y esos ataques fueron los más violentos.
destrucción, como en este disturbio al Un lugar donde gran cantidad de personas pasa mucho tiempo en el anonimato es en línea. Si
finalizar un Súper Tazón. En medio de alguna vez ha sido parte de una comunidad en línea donde las personas pueden hacer comentarios
una multitud como ésta, las personas de manera anónima, seguramente ha percibido algunos de los horribles efectos de la desindividua-
pueden sentirse desindividualizadas,
lización. Muchos sitios o conversaciones bien intencionados pronto degeneran en un torrente de
lo cual puede provocar una conducta
expresiones e insultos crudos, hostiles y prejuiciados que nunca ocurrirían sin el manto del anonima-
inadecuada.
to (Klein et al., 2003; Postmes et al., 2002).
Los indicios de la atención, el segundo tipo de característica del entorno que incrementa
las conductas inadecuadas, enfocan la atención de una persona lejos del yo. Cuando la autoconciencia
de una persona disminuye, ocurre un cambio en su conciencia. En este “estado desindividualizado”,
el sujeto presta menos atención a las normas de conducta internas, reacciona más a la situación in-
mediata y es menos sensible a las consecuencias futuras de su conducta (Diener, 1980). La conducta
sale del límite del control cognitivo y las personas actúan por impulso.
¿Ha estado alguna vez en una fiesta con luces estroboscópicas intermitentes y música tan alta
que pareciera que el lugar vibra? Si así ha sido, ¿sintió entonces como si se fusionara con la vibrante
multitud y que su identidad individual se desvanecía? La intensa estimulación del entorno es quizá
el indicio de la atención que más reduce la autoconciencia. En una investigación de laboratorio los
grupos de participantes colocados en un entorno altamente estimulante (música a todo volumen,
videojuegos coloridos) fueron más desinhibidos, extremos y agresivos en sus acciones (Diener, 1979;
Spivey y Prentice-Dunn, 1990).
Una serie de experimentos de campo muy creativos realizados por Edward Diener y Arthur
Beaman et al. (Beaman et al., 1979; Diener et al., 1976) demostró la manera en que los indicios de
la responsabilización y de la atención pueden afectar la conducta en una noche en que muchos
individuos que en otras circunstancias son bien portados, actúan de manera antisocial: la noche
de brujas o Halloween. Si piensa en ello, Halloween puede ser un momento perfecto para estudiar la
desindividualización; los niños usan disfraces con máscaras, andan en grandes grupos en la noche y
están muy excitados. En un estudio, los investigadores observaron discretamente a más de 1300 ni-
ños que llamaron a la puerta de 27 hogares de Seattle pidiendo dulces. En cada uno de estos hogares
un investigador recibía y saludaba a los niños, quienes iban solos o en grupo. En una condición el
investigador les preguntaba sus nombres a los niños y dónde vivían; en otra condición, el investiga-
dor no les hacía pregunta alguna de su identidad. Al pedirles que se identificaran, los niños debieron
volverse más autoconscientes y responsables de sus acciones. Los niños a quienes no se les pidió que
revelaran su identidad debieron sentirse relativamente desindividualizados, seguros y anónimos con
sus disfraces.
Después invitaron a los niños a que tomaran una pieza de un tazón lleno de dulces y los dejaron
solos con el tazón. Observadores ocultos vieron cuántas piezas de dulce tomaba cada niño. ¿Qué
vieron los observadores? Los niños tomaron más dulces cuando estuvieron más desindividualizados,
es decir, cuando estuvieron en un grupo y no se les pidió que se identificaran. En otro experimento
los investigadores colocaron un espejo detrás del tazón de dulces en algunas condiciones. Como
vimos en el capítulo 3, la presencia de un espejo tiende a incrementar la autoconciencia de las per-
sonas. Los niños a quienes se les pidió su nombre, especialmente los más grandes, fueron mucho
menos propensos a hurtar dulces si había un espejo. Los niños mayores son más propensos a tener
normas internas contra el robo y hacer que estos niños fueran autoconscientes, provocó que fueran
más propensos a actuar de acuerdo con esas normas.
Estar en una gran multitud puede disminuir la responsabilización y la autoconciencia. Tal vez
debido a este doble impacto a los grupos más grandes se les asocia con mayor violencia (Mullen,
1986). Leon Mann (1981) encontró que cuando varias personas se reúnen para observar a alguien que
amenaza suicidarse saltando de un edificio u otra estructura elevada, son más propensas a burlarse de
la persona e insultarla si la multitud es muy grande (especialmente en la noche, cuando las personas
que componen esa multitud pueden sentirse más anónimas).
El paso de la identidad personal a la identidad social A pesar de la asociación en-

tre multitud y violencia, la pérdida de la identidad personal no siempre provoca una conducta
antisocial. En un estudio realizado por Robert Johnson y Leslie Downing (1979), estudiantes uni-
versitarias se pusieron ropas parecidas a las utilizadas por los miembros del Ku Klux Klan o a
uniformes de enfermera. La mitad de las participantes fueron identificadas individualmente a lo
largo del estudio; las otras no lo fueron. Después, a todas las participantes se les dio la oportunidad
de aumentar o disminuir la intensidad de choques eléctricos infligidos a otro supuesto participante
(en realidad, era un investigador experimental) que previamente se había comportado de manera
desagradable. Las participantes que vestían disfraces
FIGURA 8.4 del Ku Klux Klan aumentaron los choques tanto en
la condición de estudiantes identificadas como en la
de estudiantes anónimas. En cambio, entre las que
Desindividualización e identidad social
vestían el uniforme de enfermera, ¡las participantes
Sin importar si eran identificadas individualmente o anónimas, las partici- anónimas disminuyeron la intensidad de los choques
pantes que vestían túnicas del KKK aumentaron la intensidad de los choques con una frecuencia cuatro veces mayor que las partici-
que infligían a un investigador experimental. En cambio, entre aquellas que pantes identificadas!
vestían uniformes de enfermera, las participantes anónimas disminuyeron la Estos hallazgos (mostrados en la figura 8.4) pro-
intensidad de los choques más que las participantes identificadas. ducen un hecho contundente: en ocasiones volvernos
(Datos tomados de Johnson y Downing, 1979.) menos responsables, o menos autoconscientes, nos per-
mite ser más sensibles a las necesidades de otras
personas. Según el modelo de la identidad social de los
efectos de la despersonalización (SIDE, por sus siglas en
Disminuidos
inglés), el hecho de que la desindividualización afecte

a las personas para bien o para mal parece reflejar las
características y normas del grupo que rodea inmedia-
tamente al individuo (Cronin y Reicher, 2006; Dou-
glas y McGarty, 2002; Postmes y Spears, 2002; Reicher,
2001). A medida que disminuyen la identidad personal
Niveles de choque
y los controles internos, surge la identidad social y

aumenta la conformidad con el grupo. Si un grupo
se define a sí mismo (“nosotros”) en términos de pre-
juicios y odio contra otro grupo (“ellos”), la desindi-
vidualización puede provocar una explosión de vio-
lencia. Los relatos ocasionales de la horrible violación
a los derechos humanos de los prisioneros de guerra
pueden ilustrarlo, ya que las hostilidades intergrupa-
les alimentadas por la lucha, junto con las diversas
Aumentados
maneras en que el ejército despersonaliza a sus miem-

bros, crean una identidad social que puede rebasar
los valores personales de lo que está bien y lo que está
mal. Por el contrario, si un grupo se define a sí mis-
Disfraz del KKK Uniforme de enfermera mo en términos de interés por el bienestar de otros, la
desindividualización puede provocar una expansión de
Identificada Anónima la bondad. Las consecuencias de perder su identidad
personal dependen de por qué la pierde.
Dinámicas grupales: interacción con los demás
La facilitación social, la pereza social y la desindividualización pueden afectar a los individuos,

ya sea que trabajen en grupos reales o que sólo sean parte de un colectivo o de una multitud. En
esta sección examinaremos la influencia social y otros procesos específicos de los grupos, donde la
interacción entre sus miembros es más directa y significativa.
Afiliación a un grupo
Los grupos son de todas formas y tamaños: grandes y pequeños, altamente organizados o muy infor-
males y de corta o de larga duración. En ocasiones la afiliación a un grupo es involuntaria. Usted no
elige a su familia, por ejemplo, o su clase social. Pero en muchos grupos la afiliación es voluntaria.
Usted decide unirse a un grupo existente o juntarse con otras personas para crear un grupo nuevo.
¿Por qué las personas se unen a grupos? A continuación analizaremos esta pregunta.
¿Por qué unirse a un grupo? Existen varias razones para unirse a los grupos. Una razón obvia
es que las personas necesitan unirse a grupos para hacer cosas que no pueden hacer como individuos.
Ni las sinfonías ni los juegos de fútbol pueden llevarse a cabo con una sola persona, y muchos tipos
de trabajo requieren el esfuerzo de un equipo. En un nivel más fundamental, las personas pueden
tener una necesidad innata de pertenecer a grupos, la cual proviene de presiones evolutivas que
incrementaron sus oportunidades de supervivencia y reproducción más al estar en grupos que al
estar solas (Baumeister y Twenge, 2003; Kurzban y Leary, 2001). Esta necesidad también podría ser
provocada por el deseo de sentirse protegidas contra las amenazas e incertidumbres de la vida diaria o
de obtener un mayor sentido de identidad personal y social (Aharpour y Brown, 2002; Schmitt et al.,
2003; Taubman-Ben-Ari et al., 2002). Según la teoría de la identidad social, analizada en el capítulo 5,
“Estereotipos, prejuicios y discriminación”, una parte importante de los sentimientos de autoestima
Las personas se unen a grupos por va- de las personas proviene de su identificación con ciertos grupos. Como seres sociales, llegamos a en-
rias razones, como tener una afiliación tendernos a nosotros mismos y nuestro lugar en el mundo en relación con los grupos que moldean
con otras personas, obtener estatus nuestra identidad. En el otro lado de la moneda ser rechazado por un grupo es una de las experiencias
social e interactuar con los miembros más dolorosas en la vida (Leary et al., 2003; Vandevelde y Miyahara, 2005; Williams et al., 2005).
individuales de los grupos.
Desarrollo del grupo Una vez
que un individuo se une a un grupo,
ocurre un proceso de ajuste. El indi-
viduo se incorpora al grupo, hacien-
do cualquier ajuste que sea necesario
para adaptarse a él. Al mismo tiempo,
el grupo se acomoda al recién llega-
do, haciendo cualquier cambio que
sea necesario para incluirlo. En un
grupo, la socialización de un nuevo
miembro suele depender en gran
medida de la relación entre éste y los
miembros establecidos. Los recién
llegados modelan su conducta con
base en lo que hacen los veteranos;
éstos pueden realizar sesiones de ca-
pacitación explícitas para los recién
llegados o servir como mentores,
desarrollando relaciones personales
con los recién llegados para ayudar-
les a tener éxito en el grupo (Arrow
y Burns, 2004; Holmes, 2005; Levine
et al., 2004).
La socialización de sus miem-
bros es una manera en la que los
grupos se desarrollan y se mantie-
nen. El desarrollo del grupo puede continuar a través de varias etapas. Los miembros del grupo
primero investigan y se evalúan entre sí y al grupo como un todo. Dependiendo del grado hasta el
cual los miembros se acepten entre sí y al grupo en general, crecerá su compromiso con el grupo. Sin
embargo, con el tiempo los individuos podrían comenzar a diferir del grupo, y el grupo podría tratar
de resocializarlos. Si no puede resocializarlos, estos individuos podrían salir del grupo, o éste podría
disolverse (Levine et al., 2004; Levine y Moreland, 2004).
Bruce Tuckman (1965; Tuckman y Jensen, 1977) propuso una memorable serie de etapas a
través de las cuales suelen desarrollarse los grupos: de formación, de tormenta, de normalización,
de realización y de finalización. Estas etapas se describen en la tabla 8.1. Según este modelo, los
grupos progresan gradualmente a partir de un periodo de orientación inicial a través de etapas de
conflicto, compromiso y acción, seguidas de un periodo de abandono si el grupo ya no satisface
las necesidades de los miembros. Aun-
que al parecer muchos grupos atra-
TA B L A 8 .1 viesan por estas etapas, no todos lo
hacen. La teoría contemporánea sobre
Etapas del desarrollo de los grupos el desarrollo de grupos ofrece modelos
más complejos de este tipo de desarro-
O Formación: Los miembros tratan de orientarse hacia el grupo. Suelen actuar de manera
llo, incluyendo el reconocimiento de
educada y exploratoria entre ellos. que los grupos suelen desarrollarse
O Tormenta: Los miembros tratan de influir en el grupo de manera que éste se ajuste de maneras que no son lineales y que
más a sus necesidades. Se vuelven más asertivos acerca de la dirección del grupo y de diferentes grupos pueden desarrollar-
las funciones que les gustaría desempeñar en el grupo. Puede surgir gran cantidad se de distintas maneras (por ejemplo,
de conflictos y hostilidades, así como sentimientos de excitación sobre lo que se pudie- Chang et al., 2003; Chidambaram y
ra lograr. Bostrom, 1997). Por ejemplo, Con-
nie Gersick (1988, 1994) observó que
O Normalización: Los miembros tratan de reconciliar los conflictos que surgieron
a menudo los grupos no pasan gra-
durante la etapa de tormenta y desarrollan una finalidad y una perspectiva comunes.
dualmente por una serie uniforme de
Establecen normas y funciones y comienzan a sentir mayor compromiso con el grupo.
etapas sino que avanzan y se detie-
O Realización: Los miembros tratan de realizar sus tareas y maximizar el desempeño del nen intermitentemente, pasando por
grupo. Operan dentro de sus funciones en el grupo e intentan resolver problemas para periodos de relativa inactividad hasta
poder lograr sus metas compartidas. que son activados por la conciencia
del tiempo y los plazos. Según Gersick,
O Finalización: Los miembros se desconectan del grupo, distanciándose de los demás
miembros y reduciendo sus actividades dentro del grupo. Esto puede ocurrir si creen muchos grupos adoptan una estrategia
que los beneficios de permanecer en el grupo ya no superan los costos. de resolución de problemas con mu-
cha rapidez —mucho más rápido de
(Basada en Tuckman, 1965; Tuckman y Jensen, 1977.) lo que sugiere la teoría de Tuckman—,
pero luego posponen todo hasta que
pierden cerca de la mitad del tiempo
que asignaron a una tarea, después de
lo cual se ponen en acción. Piense en
los grupos de trabajo de los que ha for-
mado parte: ¿Le parecen válidas las etapas descritas en la tabla 8.1, o le parecen más familiares los
grupos descritos por Gersick?

A pesar de su variación en características específicas, todos los grupos se pueden describir en términos
de tres componentes esenciales: roles, normas y cohesión (Forsyth, 1999; Levine y Moreland, 1990).
En las siguientes secciones analizaremos cada uno de estos componentes.
Roles En un grupo, los roles de las personas, su conjunto de conductas esperadas, pueden ser for-
males o informales. Los roles formales son designados mediante títulos: el maestro o el estudiante
en una clase, el vicepresidente o el ejecutivo contable en una corporación. Los roles informales
son menos obvios pero aun así son poderosos. Por ejemplo, Robert Bales (1958) propuso que inde-
pendientemente de los títulos de las personas, los grupos duraderos dan origen a dos tipos funda-
mentales de roles: un rol instrumental, para ayudar al grupo a realizar sus tareas y un rol expresivo,
para proporcionar apoyo emocional y mantener la moral. Una misma persona puede desempeñar
ambos roles, pero a menudo los asumen diferentes individuos, y el tema respecto a cuál de estos
roles se le da prioridad en los grupos puede oscilar a través del tiempo dependiendo de las necesi-
dades del grupo.
Tener un conjunto de roles claros es benéfico para

un grupo. Un meta-análisis de estudios en los que inter-
© The New Yorker Collection 1996 Tom Cheney, tomado de cartoonbank.com.
vinieron más de 11 mil individuos reveló un correlación

negativa importante entre la ambigüedad de roles y el
desempeño en el trabajo; cuanto mayor es la ambigüe-
dad de roles, peor desempeño tiene uno en el trabajo
(Tubre y Collins, 2000). Los equipos a menudo se esfuer-
zan por organizarse y distribuir los roles de las tareas con
base en las habilidades y preferencias particulares de los
miembros del grupo. Entre mejor asigne un equipo
los roles que coincidan con las características del indi-
viduo, mejor funcionará éste en el grupo. Sin embargo,
cuando el rol de una persona es ambiguo y entra en con-
Todos los derechos reservados.
flicto con los demás roles que pueda tener esa persona
(como cuando un miembro del grupo necesita ser exi-
gente pero también es la persona que suele proporcio-
nar apoyo emocional a los demás) o cambia a través del
tiempo, es probable que provoque estrés y pérdida de
productividad (Bettencourt y Sheldon, 2001; Hechano-
“He tenido que ser cazadora y recolectora.”
va et al., 2003; Jackson y Schuler, 1985; Stempfle et al.,
2001).
En un grupo, cuando los roles no se En ocasiones las organizaciones encasillan a los
distribuyen apropiadamente, el desem- individuos en roles particulares, impidiéndoles maximizar las contribuciones que de otra manera
peño grupal lo resiente. podrían hacer. Por ejemplo, en la NASA, tanto para las misiones del Columbia en 2003 como para el
Challenger en 1986, algunos de los ingenieros se sentían limitados en sus roles y no tenían acceso a
los directores que estaban tomando las fatídicas decisiones finales. Y cuando un vicepresidente de in-
geniería manifestó su oposición a que el Challenger fuera lanzado en la fecha programada, uno de los
directores lo presionó para que cambiara su voto diciéndole: “Quítate tu gorra de ingeniero y ponte
tu gorra de director”. Presionado para que abandonara un rol y adoptara otro, cambió su voto, y el
trágico destino del Challenger y su tripulación pudo quedar sellado en ese momento.
Normas Además de los roles de sus miembros, los grupos también establecen normas (reglas de
conducta para sus integrantes). Al igual que los roles, las normas pueden ser formales o informales.
Las fraternidades y hermandades, por ejemplo, suelen tener normas escritas sobre la conducta que
se espera de sus miembros. Las normas informales son más sutiles: ¿qué ropa me pongo? ¿Hasta qué
punto puedo presionar para obtener lo que deseo? ¿Quién paga esto o aquello? A un nivel más gene-
ral, estas normas les proporcionan a los individuos un sentido de lo que significa ser un buen miem-
bro del grupo. Entender las normas no escritas del grupo puede tomar tiempo y provocar ansiedad.
Los científicos han investigado el desarrollo y las consecuencias de una formidable serie de
normas grupales que involucran cosas tan variadas como beber en exceso, fumar, hacer ejercicio, la
conducta sexual, el prejuicio, incluso el uso de lenguaje y símbolos en los grupos de conversación
En internet puede encontrar de internet (Crandall y Eshleman, 2003; Johnston y White, 2003; Latimer y Ginis, 2005; Sassenberg,
docenas de sitios que contie- 2002; Schofield et al., 2003; Selvan et al., 2001). Brendan McAuliffe et al. (2003) encontraron que
nen información acerca de incluso se puede establecer una norma grupal de individualismo, ¡lo que da como resultado miem-
equipos de trabajo, estudios bros que se atienen a la norma de no atenerse! De manera parecida, Matthew Hornsey et al. (2006)
de casos de organizaciones y manipularon normas colectivistas o individualistas en un grupo y encontraron que, con una norma
negocios, tips para reuniones y individualista, los miembros del grupo fueron más propensos a tolerar e incluso sentir agrado por
otros miembros que no estaban de acuerdo en algún tema con el resto del grupo. Tal vez usted sepa
dirección, etc. Para empezar,
de grupos que varían de esta manera, con algunos miembros que fomentan la individualidad y otros
visite el siguiente sitio (en que enfatizan la solidaridad. Estas normas pueden tener efectos en la cohesión grupal, la cual anali-
inglés): zaremos a continuación.
www.teambuildersplus.com.
Cohesión La tercera característica de los grupos, la cohesión, se refiere a las fuerzas que se ejercen
en un grupo y hacen que sus miembros se unan más (Cartwright y Zander, 1960; Festinger, 1950).
Los miembros de grupos cohesivos tienden a sentir compromiso con la tarea grupal, al igual que los
otros miembros, sienten orgullo por su grupo y participan en muchas —y a menudo intensas— inte-
racciones grupales (Carless y De-Paola, 2000; Cota et al., 1995; Dion, 2000). Varios factores pueden
afectar la cohesión, incluyendo el tipo de estilo de liderazgo que tenga el líder de un grupo, el tipo
de tareas en las que esté trabajando el grupo e incluso de factores como el diseño del área de trabajo
y el uso del sentido del humor por parte de los líderes y miembros (Greatbatch y Clark, 2003; Lee y
Brand, 2005; Man y Lam, 2003; Pillai y Williams, 2004). Las fuerzas externas también afectan la co-
hesión. Los grupos que se encuentran en entornos peligrosos o inusuales y los amenazados por otros
grupos suelen volverse más cohe-

sivos, en especial si sus miembros
creen que como grupo pueden
lidiar con estas fuerzas de ma-
nera efectiva (Depret y Fiske, 1999;
Dion, 1979; Harrison y Connors,
1984; Lanzetta, 1955). Sin em-
bargo, las amenazas al interior
del grupo, como la envidia entre
sus miembros, pueden destruir la
cohesión grupal (Duffy y Shaw,
2000).
La cohesión y el desempeño
grupal están relacionados causal-
mente, pero la relación no es sencilla.
Cuando un grupo es cohesivo, el
desempeño grupal mejora, y cuan-
do un grupo tiene un buen desem-
peño, se vuelve más cohesivo. En
su meta-análisis de las investigacio-
nes sobre cohesión y desempeño
grupal, Brian Mullen y Carolyn Co-
pper (1994) encontraron más evi-
dencias de un efecto del desempe-
Un líder ineficaz puede dañar la cohe- ño en la cohesión que de un efecto
sión de un grupo, como lo evidencian el de ésta en él. También encontraron que la relación positiva entre la cohesión y el desempeño grupal
divertido pero inepto jefe (representado puede depender del tamaño del grupo: la relación tendió a ser más fuerte en grupos pequeños que
por Steve Carrell) y sus malhumorados en grupos grandes.
empleados en la serie cómica de TV Otro meta-análisis realizado por Stanley Gully et al. (1995) indica que la relación positiva entre
The Office. la cohesión y el desempeño es mucho más fuerte para tareas que requieren interdependencia entre
los miembros del grupo que para las que no la requieren. Las tareas interdependientes son aquellas
en las que los miembros del grupo deben interactuar, comunicarse, cooperar y observarse unos a
otros (como en una operación militar o un juego de fútbol). Posiblemente debido a que las mujeres
tienden a ser más interdependientes que los hombres, un reciente meta-análisis de 46 estudios so-
bre cohesión en equipos deportivos reveló no sólo una correlación generalmente positiva entre la
cohesión y el desempeño de un equipo, sino también que la relación fue muy fuerte para los equi-
pos deportivos femeninos (Carron et al., 2002). La cohesión debe mejorar el desempeño en tareas
interdependientes, pero puede perjudicarlo en situaciones donde se necesitan ideas y conductas
creativas e innovadoras (como cuando se diseña una nueva campaña para un producto que no se
está vendiendo bien).
Además, cuando a los grupos les inquieta su cohesión, puede verse comprometida su capa-
cidad de enfocarse en otras metas, como tener un desempeño óptimo en alguna tarea. De hecho,
en algunas tareas los grupos tienen mal desempeño si sus miembros se preocupan más por tratar
de minimizar los desacuerdos y evitar dañar los sentimientos del otro que por intentar alcanzar la
mejor decisión para el grupo. Esto es lo que Roger Nibler y Karen Harris (2003) encontraron en su in-
vestigación intercultural. Estudiaron grupos de cinco personas extrañas y amigas en China y Estados
Unidos. La tarea de los grupos era seleccionar 15 artículos que debían cargarse en el bote salvavidas
de un barco a punto de naufragar. Esta tarea tendió a provocar un gran desacuerdo inicial entre los
miembros del grupo hasta que se pudo llegar a un consenso. En los grupos chinos y los grupos de
extraños estadounidenses, estos tipos de desacuerdos tendieron a ser percibidos como preocupantes
y que interferían en el desempeño grupal. En cambio, en los grupos de amigos estadounidenses
hubo mayor tendencia a ver estos desacuerdos simplemente como parte de un debate descontrola-
do, y el sentido de libertad para intercambiar opiniones y disentir de los demás tendió a mejorar el
desempeño en esta tarea.
Finalmente, el efecto de la cohesión en el desempeño grupal depende de las normas que
se hayan establecido en el grupo. Si las normas son positivas y congruentes con las metas de la
organización, entonces la alta cohesión debe mejorar el desempeño grupal. En cambio, si un grupo
tiene normas negativas contraproducentes, entonces la alta cohesión debe provocar un desempe-
ño grupal deficiente. Por ejemplo, un conjunto de trabajadores podría establecer un estándar de
trabajo relativamente bajo como una norma. Si este grupo es cohesivo, sus miembros podrían amenazar
o rechazar socialmente a cualquier miembro que se desvíe de los otros trabajando más de lo que dicta
la norma; de esta manera, la cohesión promueve el mal desempeño. Por el contrario, otros grupos
fijan metas muy ambiciosas para cada individuo y establecen normas positivas; cuanto más cohesi-
vos son estos grupos, más probable es que se impulsen entre sí para lograr el éxito (Langfred, 1998;
Prapavessis y Carron, 1997; Stogdill, 1972).
En ocasiones, para un miembro transgredir una norma en un grupo cohesivo puede ser muy
difícil, incluso traumático. Los compañeros de trabajo son especialmente renuentes a reportar la
conducta poco ética de otros miembros de su equipo, pues temen a las consecuencias sociales de
hacerlo. Los asesores en relaciones laborales observan con frecuencia el dilema que enfrentan los
trabajadores en grupos cohesivos cuando son testigos de una conducta poco ética. Como observó
un asesor: “[Los trabajadores de equipos] temen que los consideren divisionistas. Somos animales
sociales, y tenemos un enorme deseo de pertenencia” (Armour, 1998, p. 6B).
Como prueba de los difícil que es esto, en 2002 la revista Time nombró como su personaje
del año a “Las delatoras”, tres mujeres que, por separado, enfrentaron enormes presiones grupales
por tratar de corregir, y a la larga desvelar, las prácticas inmorales, ilegales o irresponsables en
sus organizaciones. Sherron Watkins y Cynthia Cooper revelaron el fraude y la corrupción en sus
respectivas organizaciones, Enron y WorldCom. Estas prácticas corruptas provocaron las que en
ese momento fueron las mayores quiebras en la historia corporativa, pues su costo para la econo-
mía fue de miles de millones de dólares además de la desaparición de los ahorros y fondos para
el retiro de un gran número de personas inocentes. Coleen Rowley era una abogada de la Oficina
Federal de Investigaciones (FBI) de Estados Unidos que días antes del 11/9 envió varias peticiones
desde su oficina local en Minnesota para investigar a uno de los hombres que a la postre estarían
implicados como conspiradores en los atentados terroristas del 11 de septiembre de 2001. Sus
peticiones fueron ignoradas por sus superiores. Las mujeres arriesgaron sus carreras y reputaciones
—a Watkins casi la despiden, a Cooper la insultaron y a Rowley la llamaron “desleal”—, pero cada
una se sintió obligada a decir la verdad sobre lo que estaba pasando en sus organizaciones (Kelly,
2002/2003).
Más recientemente, varios individuos que trabajaban en o con el gobierno y el ejército de Es-
tados Unidos recibieron un tratamiento similar cuando criticaron públicamente a oficiales de alto
rango por sus acciones y decisiones en la propaganda para la guerra y su ejecución en Irak, así como
también cuando revelaron políticas secretas de tortura o humillación hacia los prisioneros del ejér-
cito. Cada una de las personas que se presentó lo hizo en el entendimiento de que su carrera y repu-
tación podían verse amenazadas y tal vez hasta destruidas.
Polarización grupal
Una vez que se ha formado un grupo —con roles, normas y cierto grado de cohesión— comienza a
tomar decisiones y acciones. Las cuestiones que enfrentan los grupos van desde los triviales (“¿Dónde
va a ser la fiesta?”) hasta las graves (“¿Debemos hacer la guerra o la paz?”). Cualquiera que sea la cues-
tión, las actitudes de los miembros del grupo afectan lo que hacen. ¿Cómo influye en las opiniones
de las personas pertenecer a un grupo?
La clave para responder esta pregunta es notar que la mayoría de los grupos consta de individuos
que tienen puntos de vista más o menos similares. Las personas se sienten atraídas por los grupos que
comparten sus actitudes, y aquellas que no están de acuerdo con el grupo suelen dejarlo por elección
propia o son expulsadas por los demás. Pero similar no significa idéntico. Aunque el rango de opi-
nión es relativamente restringido, aún hay algunas diferencias.
¿Cuál cree que debe ser el resultado de una discusión grupal sobre estos puntos de vista diver-
gentes? Por ejemplo, imagine que un grupo está discutiendo si alguien debe comportarse de ma-
nera arriesgada o de manera precavida, como cuando un emprendedor debe arriesgarse al tratar de
expandir sus negocios o si un empleado que tiene un empleo estable pero aburrido debe renunciar
y tomar un empleo más creativo en una nueva pero no probada compañía de internet. ¿Los grupos
son más propensos a defender decisiones arriesgadas o decisiones precavidas acerca de cuestiones
como éstas?
“Un comité es un callejón sin El sentido común sugiere dos predicciones alternativas. Quizá la predicción más razonable es
salida cuesta abajo donde las que después de que los miembros del grupo discuten sus puntos de vista divergentes, la decisión
del grupo representará un compromiso general a medida que cada miembro se acerque al promedio
ideas son seducidas y luego es-
grupal. Pero el sentido común también sugiere otra predicción. Muchas personas que conocen los
tranguladas silenciosamente.” comités concuerdan en que formar uno es una buena manera de no lograr que se haga algo. La idea
—Barnett Cocks es que los individuos están dispuestos a tomar riesgos e implementar nuevas ideas, mientras que los
grupos tienden a ser precavidos y a moverse con lentitud. Al enfocarse en no conducir al grupo hacia
una decisión arriesgada, las personas se vuelven más precavidas con sus puntos de vista al discutirlos
con los otros miembros del grupo.
Entonces, ¿qué predicción es la correcta: el movimiento hacia la actitud promedio o el movi-

miento hacia la precaución? James Stoner (1961) quiso despejar esta pregunta comparando deci-
siones tomadas por individuos con decisiones tomadas por grupos, y encontró que ninguna de las
predicciones fue correcta: las decisiones grupales tendieron a ser más arriesgadas que las decisiones
individuales. ¿Fue esto un evento fortuito? Varios estudios subsiguientes arrojaron resultados simila-
res, y la tendencia para que los grupos se vuelvan más arriesgados de lo que son el promedio de los
individuos se conoce como tendencia al riesgo (Cartwright, 1971).
Pero la historia no termina ahí. Estudios posteriores parecieron contradecir la idea de la ten-
dencia al riesgo, pues encontraron que para algunas selecciones los grupos tendían a volverse
más precavidos (Knox y Safford, 1976). ¿Cómo podemos entender estos hallazgos contradictorios?
Los investigadores concluyeron que la discusión grupal tiende a aumentar o exagerar las inclina-
ciones iniciales del grupo. De esta manera, si la mayoría de los miembros del grupo se inclinan
inicialmente hacia una posición arriesgada sobre un tema en particular, la posición del grupo se
volverá aún más arriesgada después de la discusión; pero si los miembros del grupo en general
se inclinan inicialmente hacia una posición precavida, la discusión grupal conduce a una mayor
precaución. Este efecto se llama polarización grupal: la exageración, a través de la discusión gru-
pal, de las tendencias iniciales en el pensamiento de los miembros del grupo (Moscovici y Zavallo-
ni, 1969; Myers y Lamm, 1976).
La polarización grupal no está restringida a las decisiones que implican riesgo o precaución.
Cualquier decisión de grupo puede verse influenciada por la polarización grupal, desde decisio-
Las actitudes de los miembros nes serias como la manera de asignar recursos médicos escasos, hasta decisiones más mundanas
de un grupo acerca de un cur- como la decisión de una hermandad sobre qué tema usar en su próxima fiesta (Chandrashekaran
so de acción suelen volverse et al., 1996; Furnham et al., 2000). Considere, por ejemplo, el prejuicio racial. En un estudio,
más moderadas después de la alumnos preparatorianos respondieron un cuestionario y fueron clasificados como altos, mode-
discusión grupal. Falso. rados o bajos en prejuicio racial. Los grupos de estudiantes con ideas afines se reunieron después
para hablar sobre aspectos raciales, y antes y después de su interacción se evaluaron sus actitudes
individuales sobre esos aspectos. La polarización social fue dramática. Los estudiantes bajos en
prejuicio inicialmente tuvieron incluso menos prejuicios después de la discusión grupal; los
estudiantes moderados o altos en prejuicio se volvieron aún más prejuiciosos (Myers y Bishop,
1970).
¿Qué genera la polarización social? Normalmente se destacan tres procesos:
1. Según la teoría de los argumentos persuasivos, cuanto mayores sean la cantidad y la persua-
sión de los argumentos a los que estén expuestos los miembros del grupo, más extremas se
volverán sus actitudes (Vinokur y Burnstein, 1974). Algunos argumentos les proporcionan
nueva información a los miembros del grupo que los escuchan por primera vez. Por ejem-
plo, si la mayoría de los miembros está a favor de una decisión precavida, la mayoría de los
argumentos discutidos será a favor de la precaución, lo cual les dará a los miembros cada vez
más razones para querer ser precavidos. Además, al darse cuenta de que otros están a favor
de la precaución, los miembros podrían enfocarse en argumentos a favor de la precaución al
hablar entre ellos y no plantear argumentos a favor del riesgo que también sería importante
considerar (Pavitt, 1994). El simple hecho de escuchar que otros repiten nuestros argumentos
(sin ofrecer otros nuevos) puede validar nuestro razonamiento, dándonos así más confianza
en lo que originalmente pudo ser sólo una ligera inclinación (Baron, Hoppe, et al., 1996;
Brauer et al., 1995).
2. La polarización grupal también se genera a medida que los miembros del grupo simplemente
descubren las opiniones de otras personas, aun cuando no presenten argumentos (Sanders y
Baron, 1977). Aquí entra en juego la comparación social. Como vimos en el capítulo 3, los indi-
viduos desarrollan su visión de la realidad social comparándose con los demás. La construcción
de la realidad social en grupos afines es un proceso de dos pasos. En primer lugar, las personas
encuentran más apoyo para sus opiniones del que originalmente hubieran pensado. En segundo
lugar, este descubrimiento establece una nueva norma más extrema y motiva a los miembros
del grupo a ir más allá de esa norma. Si creer que X es bueno, entonces creer en doble X es aún
mejor. Mediante la comparación social, los miembros del grupo aprenden sus valores. Adop-
tando una posición de actitud más extrema y congruente con esos valores, las personas pueden
polarización grupal Exa- distinguirse en el grupo de una manera aprobada por éste (Lamm y Myers, 1978).
geración, a través de la discu-
sión grupal, de las tendencias 3. Además, la polarización grupal se ve influenciada por un concepto que vimos en el capítulo 5:
iniciales en el pensamiento la categorización social, la tendencia de las personas a categorizarse a sí mismas y a otros en rela-
de los miembros del grupo. ción con los grupos sociales. El enfoque de categorización social compara cómo reaccionan los
individuos a la información de los endogrupos (a los que pertenecen o quieren pertenecer) y a la
“‘En estos casos, siempre es de los exogrupos (a los que no pertenecen o no quieren pertenecer). Quizás los miembros de los
mejor hacer lo que hace la endogrupos deseen diferenciar a su grupo de otros grupos, por lo que sobrestiman lo extremo de
la posición de su grupo y se apartan de la posición de un endogrupo (Hogg et al., 1990; McGarty
multitud.’ ‘Pero suponga que
et al., 1992).
hay dos multitudes’, sugirió el
señor Snodgrass. ‘Grite con la Ahora que tiene conocimiento de la polarización social, debe ser capaz de identificarla al
más grande’, contestó el señor observar a los grupos que le rodean. En un nivel más amplio, parece que los grupos políticos actua-
Pickwick.” les se han vuelto cada vez más polarizados, dirigiéndose a los extremos en lugar de avanzar hacia la
moderación y el compromiso. Resolver conflictos internacionales es mucho más difícil debido a
—Charles Dickens
la polarización grupal que los intensifica. En un nivel menos global observe cómo la cultura de un
equipo puede evolucionar en el transcurso de una época del año, o siga las actitudes de un grupo
cuando se prepara para un debate y es probable que perciba el desarrollo de la polarización grupal a
través de los procesos que acabamos de analizar.
Pensamiento grupal
Los procesos que intervienen en la polarización grupal pueden preparar el terreno para un prejuicio
aún mayor, y quizás más peligroso, en la toma de decisiones del grupo. Al inicio de este capítulo
vimos las catástrofes de la NASA de 1986 y 2003. Éstos no fueron los únicos casos en los que grupos
de alto nivel relacionados con el gobierno de Estados Unidos tomaron decisiones que a posterio-
ri parecen extraordinariamente mal concebidas. Por ejemplo, hacia finales de 1941 los líderes de
inteligencia de Estados Unidos desestimaron varias señales de un inminente ataque de los japoneses
sobre Pearl Harbor, lo que dejó a la base desprevenida y vulnerable. El ataque fue desastroso para
Estados Unidos, pues costó casi 4000 vidas y una parte importante del arsenal de barcos y aviones
del país. Sesenta años después, nuevamente los líderes de la inteligencia estadounidense omitieron y
desestimaron señales de un inminente ataque —el 11 de septiembre de 2001, los atentados terroristas
en Nueva York y Washington—, como cuando rechazaron las peticiones de Coleen Rowley al FBI de
investigar a un presunto terrorista que a la postre tuvo un papel determinante en los atentados.
O considere uno de los grandes fiascos en la historia de Estados Unidos: la decisión de invadir
Cuba en 1961. Cuando John Kennedy llegó a la presidencia de Estados Unidos en 1961, formó
uno de los grupos de asesores más impresionantes en la historia del gobierno estadounidense. A
estos individuos —muy inteligentes, educados en las mejores universidades y liderados por un
presidente rebosante de ambición, carisma y optimismo—, les llamaron “los mejores y más bri-
llantes” (Halberstam, 1972). Pero la administración Kennedy había heredado de la administración
anterior un plan para invadir Cuba en Bahía de Cochinos con el fin de desencadenar una revuelta
que derrocaría al gobierno de Fidel Castro. Después de mucha deliberación, Kennedy y sus asesores
aprobaron un plan de invasión que a la postre estuvo lleno de errores. Por ejemplo, una vez que
los invasores tocaron tierra en Bahía de Cochinos, iban a ser apoyados por guerrillas anticastristas
asentadas en las montañas cercanas. Pero si Kennedy y sus asesores hubieran consultado un mapa
se habrían dado cuenta de que los invasores iban a desembarcar a 130 kilómetros de esas montañas
e iban a quedar separados de ellas por un gran pantano. Al final, la invasión resultó un rotundo
fracaso. Los invasores fueron rápidamente ejecutados o capturados, el mundo estaba indignado
con Estados Unidos y Cuba estrechó aún más su relación con la Unión Soviética (exactamente lo
opuesto a lo que pretendía Kennedy). Estados Unidos fue humillado. Después del fiasco, Kennedy
se preguntó: “¿Cómo pudimos ser tan tontos?” (Janis, 1982).
Según Irvin Janis (1982), la respuesta a esta pregunta, y a otras similares que pudieran ser for-
muladas a partir de cualquiera de los otros fiascos descritos, radica en un tipo particular de dinámica
grupal deficiente, a la cual llamó pensamiento grupal, una excesiva tendencia entre los miembros
del grupo a buscar acuerdos. El pensamiento grupal surge cuando la necesidad de acuerdos tiene
prioridad sobre la motivación de obtener información exacta y tomar decisiones apropiadas. La
figura 8.1 describe los factores que contribuyen al pensamiento grupal junto con sus síntomas y
consecuencias.
Janis creía que son tres las características que contribuyen al desarrollo del pensamiento grupal:
1. Dado que los grupos altamente cohesivos son más propensos a rechazar a sus miembros con opi-
pensamiento grupal niones desviadas, Janis pensaba que serían más susceptibles de asumir un pensamiento grupal.
Estilo de toma de decisiones
grupal caracterizado por una 2. La estructura del grupo también es importante. Los grupos que constan de personas cuyos antece-
excesiva tendencia de los dentes socioculturales son similares, están aislados de otras personas, son dirigidos por un líder
miembros del grupo a buscar
más fuerte y carecen de procedimientos sistemáticos para tomar y revisar decisiones deben ser
acuerdos.
particularmente propensos a caer en el pensamiento grupal.
FIGURA 8.5
Gráfica del curso del pensamiento grupal
Irving Janis ilustró el pensamiento grupal como un tipo de enfermedad social, con
antecedentes y síntomas, que aumenta la probabilidad de tomar una mala decisión.
(Basada en Janis, 1982.)
Antecedentes

Miembros homogéneos
Aislamiento
Liderazgo directivo
Procedimientos asistemáticos

Síntomas

Guardianes del pensamiento y presiones
sobre los disidentes
Autocensura
Ilusión de unanimidad

Análisis incompleto de las alternativas
Análisis incompleto de los objetivos
No examinar los riesgos de las elecciones hechas
No reevaluar las alternativas rechazadas al inicio
Mala búsqueda de información
Sesgos selectivos al procesar la información
en cuestión
No desarrollar planes de contingencia
Alta probabilidad de una mala decisión
3. Finalmente, Janis destacó que las situaciones estresantes pueden provocar el pensamiento gru-
pal. Bajo estrés, la urgencia puede predominar sobre la precisión, y el apoyo tranquilizador de
otros miembros del grupo se vuelve muy conveniente.
En el planteamiento de Janis el pensamiento grupal es un tipo de enfermedad social y los gru-

pos infectados presentan los síntomas conductuales indicados en la parte media de la figura 8.5. Por
ejemplo, Kennedy y sus asesores mostraron sobreestimación del grupo, pues supusieron que como eran
“los mejores y más brillantes” podían tener éxito en una pequeña invasión, aun cuando algunos
detalles fueran preocupantes. Y el rechazo de la NASA a pedir ayuda externa para obtener imágenes
del Columbia en el espacio ilustró claramente el síntoma de cerrazón. Otro síntoma, las presiones hacia
la uniformidad, fue evidente en todos estos ejemplos. En el pensamiento grupal los miembros del
grupo pueden censurar sus propios pensamientos o actuar como “guardianes del pensamiento” para
desalentar pensamientos desviados por parte de otros miembros del grupo. Durante la planeación
de la invasión a Bahía de Cochinos, el hermano del presidente, Robert Kennedy, sirvió como guar-
dián del pensamiento al indicarles a los miembros disidentes que guardaran silencio. Además, como
vimos líneas arriba, cuando un vicepresidente de ingeniería propuso que se retrasara el lanzamiento
del Challenger uno de los directores le dijo que se quitara “la gorra de ingeniero” y se pusiera su “go-
rra de director”. Cambió de gorra y también su voto. Al final, esto ayudó a alimentar una ilusión de
unanimidad porque los máximos dirigentes de la NASA nunca supieron de todos los desacuerdos
expresados por los ingenieros esa mañana.
Más recientemente, algunos estudiosos han propuesto que las dinámicas grupales para tomar la
decisión de invadir Irak en 2003, por parte sobre todo de las fuerzas estadounidenses y británicas, refle-
jó el pensamiento grupal particularmente en las serias fallas que tuvieron los responsables de la toma
de decisiones al reunir y analizar la información y al subestimar los riesgos (Rodrigues et al., 2005).
Cuando no se consideran las alternativas, los síntomas conductuales del pensamiento grupal pue-
den dar como resultado la toma de decisiones inadecuada descrita en la figura 8.5. A su vez, un proceso
de toma de decisiones inadecuado aumenta la probabilidad de que el grupo tome malas decisiones.
Investigación sobre el pensamiento grupal El pensamiento grupal es una teoría muy distin-
tiva de la psicología social. Por un lado, su impacto ha sido inusualmente amplio: se discute en varias
disciplinas fuera de la psicología, incluyendo negocios, ciencias políticas y comunicación, y ha dado
lugar a numerosos talleres así como al video más vendido sobre capacitación en administración. No
obstante, por otro lado, el modelo no tiene mucho respaldo empírico, al menos no en la proporción
de su fama. Esto puede deberse en parte a la dificultad de probar experimentalmente un conjunto tan
amplio de variables en entornos grupales de alta presión. Sin embargo, se han realizado investiga-
ciones sobre varios aspectos del modelo de Janis, por lo general mediante estudios de casos y análisis
históricos de grupos y entornos organizacionales de todo el mundo, y también se han realizado algu-
nas investigaciones experimentales (Baron, 2005; Eaton, 2001; Esser, 1998).
Algunos investigadores no están de acuerdo con Janis acerca de las condiciones específicas que
hacen que los grupos sean vulnerables al pensamiento grupal (Choi y Kim, 1999; Henningsen et al.,
2006; Kramer, 1998; t’Hart et al., 1995; Tetlock, 1998; Whyte, 1998). Pero cuando al mismo tiempo
hay varios antecedentes del pensamiento grupal como alta cohesión, un líder fuerte y controlador y
gran cantidad de estrés los grupos son muy vulnerables a los tipos de toma de decisiones deficientes
explicadas por Janis (Esser, 1998; Mullen et al., 1994).
Una tendencia importante en el mundo de los negocios es el creciente uso de equipos autodirigi-
dos y autónomos (Molleman y Slomp, 2006). Estos equipos suelen estar compuestos por una cantidad
de cuatro a 12 individuos que trabajan juntos y son responsables, como grupo, de llevar a su término
todos los proyectos. Gregory Moorhead et al. (1998) pronosticaron que, en el siglo XXI, la mayoría de los
empleados estadounidenses estaría laborando en equipos de trabajo autoadministrados. Estos equipos
pueden ser productivos y eficientes generando un sentido de compromiso, incluso de gusto, entre sus
miembros. Sin embargo, Moorhead y sus colegas también propusieron que los equipos de trabajo son
susceptibles ante el pensamiento grupal porque tienden a ser homogéneos, altamente cohesivos, aislados
de otros, confrontados por las presiones y restricciones de tiempo y dirigidos por líderes controladores.
Así, está claro que las investigaciones futuras sobre el pensamiento grupal van a ser muy importantes.
Prevención del pensamiento grupal Para prevenir el pensamiento grupal, Janis advierte que
los grupos deben realizar esfuerzos por procesar la información con mayor cuidado y precisión. Reco-
mienda que los grupos para la toma de decisiones utilicen las siguientes estrategias:
O Para evitar el aislamiento los grupos deben consultar ampliamente con personas externas a ellos.
O Para reducir las presiones para estar de acuerdo con una decisión los líderes deben promover explí-
citamente la crítica y no adoptar una posición enérgica desde el principio de la discusión grupal.
O Para establecer una norma sólida de revisión crítica, los subgrupos deben discutir por separado
el mismo tema, un miembro debe asumir el papel de abogado del diablo y cuestionar todas las
decisiones e ideas y se debe realizar una “segunda reunión” para reconsiderar la decisión del
grupo antes de pasar a la acción.
De hecho, el presidente Kennedy pareció llegar a las mismas conclusiones después del desastre
de Bahía de Cochinos. Al año siguiente, en 1962, Estados Unidos y la Unión Soviética parecían estar
al borde de la guerra después que la inteligencia militar estadounidense descubrió que Cuba tenía
misiles soviéticos destinados a impactar en Estados Unidos. Durante esta crisis, Kennedy no asistió
a las primeras reuniones para determinar cómo responder a la situación; consultó con expertos que
no pertenecían a su círculo de asesores y le pidió a su hermano Robert que actuara como abogado del
diablo cuestionando todas las ideas (un papel totalmente opuesto al de “guardián del pensamiento”
que desempeñó en la planeación de Bahía de Cochinos). A diferencia de la invasión a Bahía de Cochi-
nos, la crisis de los misiles cubanos terminó exactamente como Kennedy esperaba: la Unión Soviética
retiró sus misiles de Cuba y se evitó la guerra.
Investigaciones más recientes

TA B L A 8 . 2 han encontrado apoyo empírico
Cómo ayudan los sistemas de apoyo computarizados para la efectividad de algunas estra-
tegias para reducir las tendencias de
a los grupos a evitar el pensamiento grupal
pensamiento grupal, entre las que
se encuentran insertar en el grupo a
alguien que desempeñe la función
1. Los miembros del grupo pueden plantear anónimamente sus inquietudes a través de de “recordatorio” y que sea res-
la interfaz de la computadora, lo que les permite cuestionar el consenso del grupo sin ponsable de informarle al grupo
temor a recibir ataques directos sobre los peligros de tomar deci-
2. Reducen los roles directivos del líder siones prejuiciadas; hacer creer a
los miembros del grupo que serán
3. Permiten a los miembros del grupo proporcionar realimentación simultáneamente, personalmente responsables del
por lo que no tienen que esperar una oportunidad para plantear sus ideas resultado de las decisiones de su
4. Permiten que los miembros menos asertivos del grupo externen sus ideas con la grupo; aumentar la diversidad de
los miembros del grupo y crear
misma facilidad que los miembros más dominantes
una norma grupal que fomente el
5. Proporcionan un programa sistemático de reunión de información y toma de pensamiento crítico y desaliente
decisiones la excesiva búsqueda de acuer-
dos (Kroon et al., 1991; Postmes
6. Durante las reuniones mantienen el enfoque del grupo en las ideas y no en las personas
et al., 2001; Schultz et al., 1995;
y relaciones dentro del grupo
t’Hart, 1998). Además, se puede uti-
(Basada en Miranda, 1994.) lizar tecnología informática durante
las reuniones para ayudar a evitar
el pensamiento grupal (Miranda,
1994). La tabla 8.2 muestra algunas
de las formas en las que los sistemas
de apoyo grupal computarizados, en los que los grupos utilizan programas computacionales interacti-
vos especializados, pueden mejorar la toma de decisiones grupal.
En una investigación reciente, Laura Kray y Adam Galinsky (2003; Liljenquist et al., 2004)
señalaron la efectividad de exhortar a los grupos a tener pensamiento contrafáctico, el cual, como
vimos en el capítulo 4, implica imaginar eventos o resultados alternativos que hubieran podido
ocurrir pero que no sucedieron. En una serie de estudios brillantes, Kray y Galinsky hicieron que
grupos de estudiantes discutieran y tomaran decisiones sobre un problema que fue modelado des-
pués del desastre del transbordador espacial Challenger. Para evitar que los participantes se dieran
cuenta de qué trataba realmente el caso cambiaron detalles de manera que el problema fuera si un
equipo de carreras de autos debía seguir adelante con una carrera pese al clima frío, el cual podía
afectar el funcionamiento de los motores de los autos. Sin embargo, antes de tomar decisiones
respecto a este escenario, los grupos fueron expuestos a uno distinto, sin relación, que para algunos
grupos se diseñó de manera que imaginaran con facilidad el resultado alternativo contrafáctico
deseado. Kray y Galinsky encontraron que los grupos inducidos a pensar de manera contrafácti-
ca fueron mucho más propensos que los otros a buscar información contradictoria al discutir si
se debía continuar la carrera, y como resultado sus decisiones fueron mucho más precisas. Dos
tercios de los grupos inducidos hacia el pensamiento contrafáctico tomaron la decisión correcta de
abandonar la carrera, mientras que menos de una cuarta parte de los grupos que no fueron indu-
cidos decidió no abandonar.
Desempeño grupal: ¿muchas cabezas son mejor que una?

La polarización grupal y el pensamiento grupal son ejemplos de cómo pueden resultar mal los gru-
pos, acabando por tomar actitudes demasiado extremas y decisiones por demás deficientes. Pero,
¿dos, o más, cabezas no suele ser mejor que una? ¿Cómo se compara el desempeño de un grupo
con el desempeño del mismo número de personas trabajando individualmente? Los científicos que
investigan esta pregunta han descubierto un número importante de factores que afectan el desempe-
ño grupal, como veremos en las siguientes secciones.
Tipos de tareas y pérdida asociada al proceso Según Ivan Steiner (1972) la manera en que
el desempeño de un grupo se compara con el potencial de sus individuos depende del tipo de tarea.
Por ejemplo, en una tarea aditiva, el producto del grupo es la suma de todas las contribuciones de sus
miembros. Donar algo a una obra benéfica es una tarea aditiva, así como hacer ruido en una reunión
de animación. Como hemos visto, las personas suelen incurrir en pereza social al realizar tareas
aditivas. Aun así, los grupos suelen superar a un solo individuo. La

contribución de cada miembro puede ser menor de lo que sería si
esa persona trabajara sola, pero la aportación total del grupo aún es
mayor que lo que hubiera podido aportar una persona.
En una tarea conjuntiva el producto del grupo es determinado
por el individuo con el peor desempeño. Los equipos de alpinismo
realizan este tipo de tareas; el “eslabón más débil” determinará su
éxito o fracaso. Debido a esta vulnerabilidad al mal desempeño de
un solo miembro, el desempeño grupal en tareas conjuntivas tiende
a ser más pobre que el desempeño de un solo individuo promedio.
En una tarea disyuntiva, el producto del grupo es (o puede ser)
determinado por el individuo con el mejor desempeño. Tratar de
resolver un problema o de desarrollar una estrategia es una tarea
disyuntiva: lo que el grupo necesita es una sola idea o respuesta
correcta, sin importar el número de fracasos. En teoría, los grupos
tienen una ventaja sobre los individuos en la realización de tareas
disyuntivas: entre más personas participen, es más probable que
alguien logre una innovación. Sin embargo, en la práctica, los pro-
cesos grupales pueden interferir en la generación de ideas e impedir
que sean aceptadas (un fenómeno que Steiner llamó pérdida aso-
ciada al proceso).
La pérdida asociada al proceso no está restringida a las tareas
disyuntivas. Puede resultar de la falta de motivación, como en la pe-
reza social en tareas aditivas. La falta de coordinación también puede
provocar la pérdida asociada al proceso, como cuando el grupo es
retrasado por los miembros más débiles en tareas conjuntivas. En tareas
disyuntivas los grupos podrían no darse cuenta de qué miembros
del grupo tienen las mejores ideas o más experiencia. A menos que
se identifique fácilmente la mejor solución para un problema, una
vez que ha sido sugerida, el grupo podría no implementarla; como
resultado, el grupo tendrá un desempeño peor que el de cada uno
de sus mejores miembros (Gigone y Hastie, 1997; Laughlin y Ellis,
1986; Stasser et al., 1995; Stasson y Bradshaw, 1995). ¿Alguna vez le
ha sucedido que sabe que tiene la idea correcta pero no convence a
las otras personas de su grupo sino hasta que es demasiado tarde?
Así como la fuerza de una cadena Si es así, entonces ha experimentado de primera mano el problema
depende de su eslabón más débil, de la pérdida asociada al proceso en una tarea disyuntiva. Por fortuna, conforme los grupos ganan
el producto del grupo en una tarea experiencia entre sí pueden reconocer y utilizar mejor la experiencia de sus miembros, en particular
conjuntiva es determinado por el cuando ésta varía mucho (Baumann y Bonner, 2004; Bonner, 2004; Bonner et al., 2002).
individuo con el peor desempeño. En En algunos tipos de tareas los grupos pueden incluso mostrar una ganancia asociada al proceso en
el alpinismo de montaña, por ejemplo, la que superan el desempeño del mejor de sus miembros. Desde luego, la expectativa de la ganancia
si una persona resbala o cae, todo el asociada al proceso es una de las principales razones para trabajar en grupos pero, como hemos vis-
equipo peligra. to, hay muchos obstáculos en el camino. En tareas que podrían dividirse en subtareas y asignarse a
los miembros del grupo, los grupos podrían tener un mejor desempeño que los mejores individuos
(Steiner, 1966). Patrick Laughlin et al. (2002, 2006) encontraron que los grupos tuvieron un mejor
desempeño que los mejores individuos en tareas en las que la respuesta correcta, era muy evidente
para todos los miembros del grupo una vez presentada y en las que el trabajo se podía dividir de tal
manera que varios subgrupos trabajaran en distintos aspectos. Este efecto parece operar en grupos de
tres a cinco miembros pero no en grupos de sólo dos personas, lo que indica que se necesitan verda-
deras dinámicas grupales para generar esta ganancia asociada al proceso.
Establecimiento de metas Los grupos, como los individuos, tienden a desempeñarse mejor
en una tarea cuando tienen metas específicas, desafiantes y alcanzables, en especial si los miembros
están comprometidos con las metas y creen que tienen la capacidad para alcanzarlas. Dichas metas
suelen ser más efectivas que aquellas en las que tiene que “hacer su mejor esfuerzo” o que la ausencia
pérdida asociada al total de metas (Locke y Latham, 2002; Wegge, 2000; Wegge y Haslam, 2005). Probablemente usted ya
proceso Disminución en ha trabajado en muchos grupos en los que la meta era simplemente “hacer su mejor esfuerzo”. Pese
el desempeño grupal debido a a la popularidad de dichas metas las investigaciones muestran claramente que no son tan efectivas
los obstáculos creados como las metas específicas. Como Edwin Locke y Gary Latham (2002) concluyeron de su revisión de
por procesos grupales, como una serie de estudios de 35 años, “Cuando se pide a las personas que hagan su mejor esfuerzo, no lo
problemas de coordinación o hacen” (p. 706). De hecho, las personas son capaces de hacer más que su vagamente definido “mejor
motivación. esfuerzo”.
Lluvia de ideas: generación de

TA B L A 8 . 3 nuevas ideas Durante la década
Lluvia de ideas en los grupos: problemas y soluciones de 1950, el ejecutivo publicitario
Alex Osborn desarrolló una técnica
llamada lluvia de ideas, diseñada
Factores que reducen la efectividad de la lluvia de ideas en los grupos para aumentar la creatividad y pro-
ductividad de grupos dedicados a la
O Bloqueo de la producción: cuando las personas tienen que esperar su turno para resolución de problemas. Las normas
hablar podrían olvidar sus ideas, estar muy ocupadas tratando de recordar sus ideas básicas de la lluvia de ideas requieren
como para escuchar a otros o generar nuevas ideas, o simplemente podrían perder un enfoque libre y creativo:
el interés.
O Parasitismo (free riding): mientras otros contribuyen con ideas, los individuos Expresar todas las ideas que lle-
O
pueden sentirse menos motivados para trabajar con empeño. Sienten que sus guen a la mente, aunque parezcan
contribuciones son menos necesarias o es menos probable que tengan mucho una locura.
impacto.
Entre más ideas haya, mejor.
O
O Temor a la evaluación: en presencia de otros las personas pueden dudar ante la
posibilidad de expresar ideas que parezcan disparatadas, por temor a quedar como No preocuparse por si las ideas
O
tontas y ser criticadas. Aun si están dispuestas a sugerir tales ideas, podrían dedicar son buenas o malas, y no criticar
tiempo a prepararse para justificarlas (tiempo que podrían utilizar para generar más las ideas de los demás, las cuales
ideas). se pueden evaluar posteriormente.
O Igualación del desempeño: los miembros del grupo trabajan con la misma intensi-
dad que ven trabajar a los demás. Una vez que los otros tres factores han minado Todas las ideas pertenecen al gru-
O
el desempeño de un grupo que realiza lluvia de ideas, la igualación del desempeño po, así que los miembros pueden
puede contribuir a mantener este desempeño relativamente inferior. basarse en el trabajo de los demás.
Osborn (1953) aseguró que

usando estos procedimientos, los
¿Por qué es efectiva la lluvia de ideas electrónica?
grupos podían generar más y me-
O El bloqueo de la producción se reduce porque los miembros pueden teclear sus ideas
jores ideas que los individuos que
en el momento que les llegan a la mente. trabajaban solos. El truco se popu-
larizó. Pronto, la lluvia de ideas fue
O Se puede reducir el parasitismo haciendo que la computadora registre las aportacio-
un ejercicio popular en los negocios,
nes de cada miembro. el gobierno y la educación, y así per-
O El temor a la evaluación se reduce porque los miembros del grupo aportan sus ideas manece hasta nuestros días. Pero al
de manera anónima. realizar investigaciones sobre esta
O La igualación del desempeño se reduce porque los miembros del grupo se enfocan novedad, resultó que la fe de Osborn
menos en el desempeño de otros y más en teclear sus propias ideas. Además, la en el proceso grupal era infundada.
igualación del desempeño ya no es un problema porque el desempeño inicial de los De hecho, los “grupos nominales”
grupos que realizan la lluvia de ideas electrónica tiende a ser alto. (varios individuos trabajando so-
los) producen más y mejores ideas
O Los miembros del grupo pueden beneficiarse viendo las ideas de otros, lo cual puede
inspirarles nuevas ideas que podrían no haber considerado. que los grupos reales en los que los
miembros interactúan entre sí. La
lluvia de ideas sí puede ser efectiva,
pero las personas que las realizan in-
dividualmente producen más ideas y
de mejor calidad que el mismo nú-
Las personas que realizan llu- mero de personas que la realizan juntas. Un meta-análisis concluyó que los grupos que realizan
vias de ideas en grupo generan lluvias de ideas son casi la mitad de productivos que un número igual de individuos que traba-
más y mejores ideas que el jan solos (Mullen et al., 1991). En lugar de inspirarse mutuamente y basarse en las ideas de otros, las
mismo número de personas personas que realizan la lluvia de ideas en un grupo rinden menos (Diehl y Stroebe, 1987; Nijstad et
que trabajan individualmente. al., 2003, 2006; Paulus y Brown, 2003).
Falso. La mitad superior de la tabla 8.3 presenta varias explicaciones posibles sobre por qué la lluvia de
ideas no es efectiva. Resulta irónico, entonces, que las personas que realizan la lluvia de ideas grupal
suelan pensar que ésta funciona a las mil maravillas. Pese a las evidencias científicas, la lluvia de ideas
lluvia de ideas Técnica aún es muy utilizada en muchas organizaciones. Las personas que participan en grupos interactivos
mediante la cual se pretende de lluvia de ideas evalúan su desempeño más favorablemente que los individuos que trabajan en
incrementar la producción grupos nominales. También disfrutan más. Y aquellas personas que no han participado en un grupo
de ideas creativas, alentando interactivo de lluvia de ideas creen que estos grupos son muy productivos. Tanto las personas experi-
a los miembros de un grupo mentadas como las inexpertas se aferran a la ilusión de que la lluvia de ideas grupal es mucho mejor
para que hablen con libertad que la lluvia de ideas individual (Nijstad et al., 2003; Paulus y Brown, 2003).
pero sin criticar sus propias
aportaciones o las ajenas.
La lluvia de ideas grupal puede beneficiar indirectamente al grupo —por ejemplo, puede ser
una experiencia divertida que fomente la buena disposición y la cohesión— pero, como hemos
visto, su efecto en la generación de ideas es mucho menor de lo que la mayoría de los miembros de
los grupos se dan cuenta. Una estrategia para mejorar la productividad al tiempo que se promueve
el disfrute que puede producir la lluvia de ideas grupal es alternar las sesiones de lluvia de ideas,
haciendo que los miembros la realicen juntos y luego de manera individual (Paulus y Brown, 2003).
Otra estrategia es utilizar un facilitador capacitado para entender los factores que perjudican la
lluvia de ideas grupal. El facilitador puede apartar a las personas que se desvíen de la tarea, evitar
la evaluación, exigir a los individuos que eviten el parasitismo y mantenerlos motivados para que
realicen un mayor esfuerzo (“Vamos, unas ideas más y llegamos a 50”) (Oxley et al., 1996; Paulus
et al., 2006).
Las computadoras ofrecen una manera relativamente nueva y prometedora de mejorar la lluvia
de ideas grupal. La lluvia de ideas electrónica combina la libertad de trabajar solo en una compu-
tadora con la estimulación de recibir en una pantalla las ideas de otros. La mitad inferior de la
tabla 8.3 presenta algunos de los factores que hacen que este tipo de lluvia de ideas sea efecti-
vo. Las investigaciones sobre la lluvia de ideas electrónica son alentadoras pues sugieren que los
grupos interactivos se desempeñan casi tan bien como los grupos nominales y en algunas situa-
ciones, como cuando el grupo es relativamente grande, pueden incluso desempeñarse mejor que
éstos (Dennis y Williams, 2003; Michinov y Primois, 2005; Valacich et al., 1994). Tal vez la lluvia
de ideas ha encontrado su verdadero lugar en una tecnología que Osborn sólo habría podido soñar
medio siglo antes.
Muestreo sesgado y comunicación: poniendo las ideas sobre la mesa La lluvia de ideas
resalta la necesidad de creatividad. Sin embargo, en algunas tareas, el solo hecho de compartir infor-
mación es crucial para un buen desempeño. Por desgracia, como señala Garold Stasser (1992; Stasser y
Birchmeier, 2003), no toda la información disponible para los miembros individuales se presen-
tará necesariamente al grupo. En cambio, es más probable que la información que conocen mu-
chos miembros se incorpore a la discusión grupal que la información que conocen sólo uno o
algunos miembros del grupo. Imagine, por ejemplo, que su grupo está discutiendo cuál de varios
candidatos debe ser apoyado para una elección. Usted ha leído información personal potencialmente
dañina acerca de uno de los candidatos, y da por hecho que los demás también la han leído. Si du-
rante la discusión grupal observa que nadie más menciona esta información, tal vez suponga que los
otros piensan que dicha información no es relevante o verídica, así que usted quizá tampoco la men-
cione. Stasser llama a este proceso muestreo sesgado. Debido al muestreo sesgado, un grupo podría no
considerar información importante que no todos los miembros conocen. Al no estar bien informado,
el grupo podría tomar una mala decisión.
Investigaciones recientes han descubierto varias condiciones en las que es menos probable que
ocurra el muestreo sesgado. Por ejemplo, es más probable que los líderes que fomentan la intensa
participación grupal obtengan información exclusiva (y compartida) durante las discusiones grupales
que los líderes más directivos (Larson et al., 1998). A medida que los grupos ganan experiencia com-
parten mejor la información (Greitemeyer et al., 2006).
Como sucede con muchos aspectos de las dinámicas grupales las normas que se desarrollan
“Un comité debe constar de en un grupo pueden jugar un papel crucial en la determinación de la efectividad de ese grupo.
A menudo existen normas sobre cómo y qué se comunica en el grupo; por ejemplo, si sus miem-
tres personas, dos de las cua-
bros tienden a reforzar o cuestionar las ideas dominantes que se han expresado. Tom Postmes et
les están ausentes.” al. (2001) realizaron un experimento en el que manipularon el establecimiento de normas gru-
—Herbert Beerbolm Tree pales que promovían ya sea el consenso o el pensamiento crítico. Lograron esto haciendo que
algunos grupos trabajaran en la creación de un collage, una tarea colectiva y creativa en la
que era esencial la colaboración (el consenso). Otros grupos trabajaron en la evaluación de una
controvertida política universitaria a la que los miembros del grupo se opondrían rotundamente
(una tarea que estimulaba el pensamiento crítico). Aunque los miembros del grupo acordaron
rápidamente oponerse a esta política, la tarea propició un análisis independiente y crítico por-
que cada miembro pudo proporcionar varios argumentos en contra de la política. Los investi-
gadores supusieron que trabajar en estos distintos tipos de tareas crearía dos tipos de normas
grupales, las cuales después se implementarían e influirían en el desempeño de un grupo en una
tarea posterior.
Para ambos tipos de grupo, la tarea posterior fue evaluar a tres candidatos para un puesto de
enseñanza en la universidad. En ambos grupos, cada miembro recibió información que los
demás miembros tenían acerca de los candidatos, pero también recibió datos que no tenían
los otros miembros. Estudios anteriores en los que se usó esta tarea mostraron que los grupos
tendían a discutir la información compartida pero no la exclusiva. Pero sólo si los individuos
ponían en la mesa la información exclusiva el grupo podía tener suficiente información para
darse cuenta que uno de los candidatos era por mucho el mejor para el trabajo. Si se basaban
sólo en la información compartida, normalmente llegaban a una conclusión incorrecta.
Como se aprecia en la figura 8.6 cuando los miembros de los grupos recibieron por primera vez
su información, pero no la discutieron entre ellos, no pudieron tomar una decisión correcta. Sólo
discutiendo la información exclusiva los grupos pudieron reconocer al mejor candidato. Pero si se
enfocaban sólo en la información compartida en su discusión, sus probabilidades de tomar la deci-
sión correcta no mejoraban. Esto es lo que sucedió con los grupos que realizaron primero la tarea
con normas de consenso. Estos grupos no discutieron mucho la información exclusiva, así que sus
decisiones posteriores a la discusión no fueron mucho mejores que sus decisiones anteriores a la
misma. Pero los grupos que realizaron primero la tarea que propiciaba el pensamiento crítico fueron
mucho más propensos a tomar la decisión correcta después de la discusión porque discutieron la
información exclusiva.
En ocasiones el muestreo sesgado puede tener consecuencias trágicas. La comisión formada
para investigar la explosión del transbordador espacial Challenger concluyó que la manera in-
adecuada de compartir información contribuyó al desastre. Como se mencionócon anterioridad
algunos ingenieros poseían información que indicaba
FIGURA 8.6 que, debido a la baja temperatura, sería inseguro lanzar
el transbordador esa mañana, pero no compartieron
Compartir la información en un grupo: esta información con todos los interesados. Por ello, las
personas que finalmente tomaron la decisión de hacer
El papel de las normas grupales el lanzamiento no conocían toda la información que
era importante para su decisión. La comisión concluyó:
Grupos que habían sido inducidos a establecer una norma grupal, ya
fuera de consenso o de pensamiento crítico, trabajaron en una tarea en la “Si los encargados de tomar la decisión hubieran sabido
que tenían que decidir cuál de tres candidatos era el más adecuado para todos los hechos, es muy improbable que hubieran de-
un empleo. Cada miembro de los grupos tenía cierta información que cidido realizar el lanzamiento” (Informe de la Comisión
todos los demás sabían acerca de los candidatos, pero también poseía in- Presidencial estadounidense, 1986, p. 82). Al parecer, las
formación única. Sólo discutiendo tanto la información exclusiva como la lecciones aprendidas con esa tragedia se olvidaron 17
compartida, los grupos tenían probabilidades de tomar una decisión co- años después, porque en 2003 la manera inadecuada
rrecta. Antes de tener la oportunidad de discutir la información, rara vez de compartir información vital también pareció contri-
eligieron al candidato mejor calificado. ¿Pero mejoró su desempeño des- buir al desastre del Columbia en el 2003.
pués de discutir la información? En relación con los grupos con normas Parte del problema en los desastres de la NASA
de consenso, los grupos con normas críticas fueron mucho más propen- fue que la red de comunicación —la cual define, con base
sos a tomar la decisión correcta después de la discusión porque fueron en una estructura de grupo, quién puede hablar con
mucho más propensos a incluir la información exclusiva en su discusión.
quién— dificultó la distribución de la información a to-
(Postmes et al., 2001.) dos los responsables de tomar las decisiones. En muchas
organizaciones la información se pasa a una cadena de
mando a través de capas de nivel administrativo medio,
80 y sólo parte de esta información llega hasta los ejecutivos
que toman las decisiones finales. Éste fue el caso en la
Porcentaje de decisiones correctas
NASA. Los ingenieros que estaban más enterados de los

detalles físicos del transbordador no pudieron comuni-
60 carse directamente con los oficiales en el nivel más alto
de la cadena de mando de la NASA. Según Rodney Ro-
cha, uno de los ingenieros que más advirtió sobre el po-
sible daño para el Columbia, “A los ingenieros nos decían
40
con frecuencia que no enviáramos mensajes más allá de
nuestro nivel en la cadena de mando” (Glanz y Schwartz,
2003). Aquellos que ocupaban posiciones en el medio de
20 la cadena sentían presión de ambos lados (algunos inge-
nieros inferiores a ellos los presionaban para que retrasa-
ran el lanzamiento del Challenger o para que solicitaran
más información acerca del Columbia antes de su regreso
0 a la Tierra, y los ejecutivos superiores a ellos los presiona-
ban también, pero para que actuaran en contra de estas
De consenso Crítica
recomendaciones). El ingeniero de alto nivel a quien la
Norma grupal mañana del lanzamiento del Challenger le dijeron que
se quitara su “gorra de ingeniero” y se pusiera su “gorra
Antes de la discusión Después de la discusión de director” ilustra esta posición. Como las advertencias
fueron suprimidas a medida que el flujo de información
subía por la cadena de mando, las personas del más alto nivel no supieron la magnitud de las preo-
cupaciones de aquellos que estaban abajo en la cadena.
Efectos de escalada Un problema que puede ser muy costoso para las organizaciones y negocios
se conoce como efecto escalada (y en ocasiones se le llama trampa). Los efectos de escalada ocurren
cuando aumenta el empeño en un curso de acción fallido para justificar inversiones ya realizadas
(Karlsson et al., 2005; Staw, 1997; Tan y Yates, 2002; Wong et al., 2006). Experimentos de laboratorio
muestran que los grupos son más propensos a escalar el compromiso en un proyecto fallido, y son más
propensos a hacerlo en formas más extremas que los individuos (Dietz-Uhler, 1996; Whyte, 1993). En
varios casos los grupos, empresas y gobiernos han incurrido en enormes costos porque siguen asignan-
do dinero, tiempo y otros recursos a un proyecto que debió concluir mucho antes (Ross y Staw, 1986).
Volveremos a tratar este concepto en el capítulo 13, al hablar sobre cómo las empresas y los individuos
pueden caer en una trampa de “costos perdidos” cuando invierten cada vez más dinero tratando de
justificar una ya hecha mala inversión de tiempo y dinero.
Un ejemplo reciente es un proyecto de construcción en Boston conocido como el Gran túnel,
diseñado para convertir un congestionado tramo de autopista en un túnel de alta velocidad. Su
presupuesto original en 1983 fue de aproximadamente 2600 millones de dólares y se esperaba
que estuviera terminado para 1995. Más de 10 años después de esa fecha, aún no estaba termi-
nado, y se estima que su costo final fue de aproximadamente 15 mil millones de dólares. Estos
12 kilómetros de vía costaron millones de dólares al día, pero con tanto dinero ya invertido, nadie
podía concebir que se suspendiera el proyecto. Como sugirió sarcásticamente el representante del
gobierno de Estados Unidos, Barney Frank, habría sido más barato elevar la ciudad que cavar el túnel
(Roane, 2000).
El escándalo sobre el Gran túnel resurgió en julio de 2006, cuando 12 toneladas de concreto
de una parte del techo del túnel colapsaron, matando a una mujer que iba en auto con su esposo.
Después de esta tragedia los informes indican que pese a los miles de millones de dólares y los varios
años de empeño cada vez mayor en este proyecto, los encargados de tomar las decisiones pudieron
Los grupos son menos pro- haber sacrificado la seguridad a fin de ahorrar dinero, ordenando que sólo se ocupara la mitad del
pensos que los individuos a número de tornillos que los diseñadores destinaron para sostener el pesado techo de concreto
invertir cada vez más recursos del túnel. Fue la falta de estos tornillos lo que ocasionó el colapso fatal del techo de ese túnel (Allen
en un proyecto que está fra- y Murphy, 2006).
casando. Falso.
Procesamiento de la información Una vez que un grupo tiene toda la información disponible
“Ni el buen juicio de la gente sus miembros deben procesar esa información y utilizarla para emitir juicios o realizar tareas. ¿Qué
es siempre verdad: la mayoría tan bien procesan la información los grupos en comparación con los individuos? En general, los gru-
pos son susceptibles ante los mismos sesgos en el procesamiento de información que los individuos
puede equivocarse tan grose-
(aunque en un grado un poco mayor). Al analizar las investigaciones sobre el procesamiento de infor-
ramente como la minoría.” mación en los grupos, Verlin Hinsz et al. (1997) concluyeron: “Si algún sesgo, error o tendencia pre-
—John Dryden dispone a los individuos a procesar la información de una manera en particular, entonces los grupos
exageran esta tendencia. Sin embargo, si no es probable que exista este sesgo, error o tendencia en el
procesamiento de información entre los individuos, entonces los grupos son aún menos propensos
a procesar la información en esta forma” (pp. 49–50).
Una ventaja de los grupos es que pueden dividir gran cantidad de información en piezas más
pequeñas y manejables, y asignarlas a distintos miembros para que las recuerden con base en su
experiencia e intereses. Este proceso compartido se conoce como memoria transactiva y ayuda a
los grupos a recordar más información de manera más eficiente que los individuos (Austin, 2003;
Lewis et al., 2005; Wegner et al., 1991). Pero también en este dominio puede ocurrir la pérdida
asociada el proceso. También puede ocurrir la pereza social, pues los miembros del grupo no hacen
efecto escalada su parte del trabajo mientras esperan que otros hagan la suya, o los grupos podrían no distribuir la
Condición donde el empeño información entre sus integrantes de manera racional o eficiente. A medida que los grupos ganan
en un curso de acción fallido experiencia y aprenden a asignarles las tareas a sus miembros de acuerdo con las capacidades de
aumenta para justificar inver- cada uno, su memoria transactiva mejora en gran medida (Brandon y Hollingshead, 2004; Palaz-
siones ya realizadas. zolo et al., 2006).
memoria transactiva
Sistema compartido de Tecnología computacional y sistemas de apoyo a los grupos Algunos de los obstáculos
recuperación de informa- que se interponen en la discusión adecuada y en la toma de decisiones de los grupos se pueden
ción que permite que varias reducir mediante el uso de programas computacionales interactivos. Recientemente ha habido una
personas recuerden datos explosión de investigaciones sobre el uso de tales programas. Conocidos como sistemas de apoyo para
en conjunto de manera más grupos (GSS, por sus siglas en inglés) o sistemas para el apoyo de las decisiones grupales (GDSS, por sus
eficiente que si lo hicieran en siglas en inglés), estos programas ayudan a eliminar las barreras de comunicación y proporcionan
forma independiente. estructura e incentivos para las discusiones y decisiones grupales. Recuerde nuestro análisis anterior
sobre los beneficios de la lluvia de ideas electrónica (véase la tabla 8.3). Muchos de los mismos bene-
ficios aplican para el procesamiento de información y la discusión en grupos. Varias personas pueden
“hablar” al mismo tiempo, pueden leer e inspirarse con las ideas de los demás y pueden permanecer
en el anonimato y aun así seguir siendo responsables de sus aportaciones individuales. En compara-
ción con los grupos que utilizan modos de discusión cara a cara más convencionales, los grupos que
utilizan estos sistemas suelen hacer un mejor trabajo de muestreo de información, comunicación y
toma de decisiones (Campbell y Stasser, 2006; Fjermestad, 2004; Rains, 2005).
Diversidad Conforme avanzamos en este siglo XXI, los grupos de todo el mundo, ya sea en escue-
las, organizaciones, empresas, deportes, artes o gobiernos se están volviendo cada vez más diversos,
más evidentemente en términos de sexo, raza, etnicidad y procedencia cultural. ¿Cómo afecta esta
diversidad el desempeño del grupo? ¿Cómo puede un grupo sacar el máximo provecho de la diver-
sidad? Las respuestas a estas preguntas —incluso el significado de la diversidad— pueden cambiar a
medida que cambia la sociedad en cuanto a su demografía y actitudes. Además, la diversidad no está
restringida a las diferencias demográficas entre los miembros de los grupos sino que también puede
significar diferencias en actitudes, personalidades, niveles de habilidad, etc. Por ende, los diversos
aspectos que rodean a la diversidad son muy desafiantes. Sin embargo, debido a su creciente impor-
tancia en el mundo actual, gran cantidad de nuevas investigaciones están abordando estos aspectos
y se pueden ofrecer algunas conclusiones provisionales.
Las evidencias de la investigación empírica referente a los efectos de la diversidad en el desem-
peño grupal son variadas (Levine y Moreland, 2004). La diversidad suele asociarse con las dinámicas
grupales negativas (Levine y Moreland, 1998; Maznevski, 1994). Es más probable que haya errores
de comunicación y malos entendidos entre los miembros de grupos heterogéneos, lo que ocasiona
frustración y resentimiento y daña el desempeño grupal debilitando la coordinación, la moral y
el compromiso con el grupo. A menudo se forman círculos de personas en los grupos diversos, lo
que ocasiona que algunos miembros del grupo se sientan relegados (Jackson et al., 1995; Maz-
nevski, 1994). Incluso aunque la diversidad no parezca dañar a un grupo de alguna manera objetiva,
sus integrantes pueden pensar que sí lo hace. Por ejemplo, S. Gayle Baugh y George Graen (1997)
compararon cómo calificaban su propia efectividad equipos de trabajo diversos y homogéneos.
Los equipos de trabajo que eran diversos en cuanto a género y raza se calificaron como menos efectivos
(aun cuando evaluadores externos determinaron que dichos equipos no fueron menos efectivos que
los homogéneos).
Las investigaciones también han demostrado que la diversidad tiene efectos positivos. Un
estudio reciente sobre los efectos de la diversidad en entornos educativos, por ejemplo, apoya los
beneficios de la diversidad, como en los patrones de socialización de estudiantes universitarios, las
dinámicas en el salón de clase y la complejidad de las discusiones grupales (Antonio et al., 2004;
Gurin et al., 2002; Juvonen et al., 2006). Otra investigación reciente sugiere que los jurados ra-
cialmente diversos pueden intercambiar una gama más amplia de información, citar más detalles
sobre un caso y cometer menos errores en sus deliberaciones que los jurados racialmente homogé-
neos, al menos cuando el acusado es negro (Sommers, 2006). La diversidad puede proporcionarle
a un grupo flexibilidad, creatividad y la capacidad de realizar exitosamente tareas que requieren
estrategias innovadoras (Levine y Moreland, 1998; Nemeth y Nemeth-Brown, 2003; Paulus, 2000).
A medida que cada vez más organizaciones tratan de atraer clientes e inversionistas de diversas
culturas, la diversidad en cuanto a su personal debe ofrecerles cada vez más ventajas. Por ejemplo,
en un estudio, grupos étnicamente diversos y grupos compuestos sólo por personas blancas rea-
lizaron lluvias de ideas para promover que más turistas visitaran Estados Unidos, un tema que los
investigadores eligieron dada su relevancia para la diversidad. Las ideas generadas por los grupos
étnicamente diversos resultaron más efectivas y factibles que las generadas por los grupos de per-
sonas blancas (McLeod et al., 1996).
Al revisar la literatura sobre la diversidad y el desempeño grupal, Martha Maznevs-
ki (1994) llegó a la conclusión de que la diversidad puede mejorar el desempeño de un gru-
po si éste está adecuadamente integrado. Es poco probable que la heterogeneidad ayude a
un grupo si hay muchos círculos de personas, si hay poca comunicación o interacción de
igual a igual entre los diversos miembros del grupo, y si no hay una identidad compartida.
William Swann et al. (2003, 2004) observaron que las personas suelen pensar que para que la
diversidad en los grupos funcione, sus miembros deben restar importancia a la individualidad y
enfatizar la concordancia como miembros del grupo. Aunque hay algo de cierto en esta idea, para
empezar, también choca con una de las razones fundamentales para fomentar la diversidad. Según
Swann et al. es mucho más probable que la diversidad en grupos pequeños sea benéfica cuando
los individuos sienten que su identidad personal es verificada y aceptada por los otros miembros
del grupo.
A medida que los grupos se han

vuelto cada vez más diversos en muchos
entornos actuales, es más importante
que nunca que aprendan a utilizar los
grandes beneficios y a minimizar los
costos de la diversidad en los procesos
grupales.
Los temores acerca del efecto negativo que la mayor diversidad ejerce en la cohesión grupal
pueden influenciar decisiones políticas importantes. Cuando Bill Clinton llegó a la presidencia de
Estados Unidos en 1992, uno de sus primeros actos fue tratar de cambiar la política militar para
permitir que los homosexuales pudieran servir abiertamente en las fuerzas armadas. Los altos oficia-
les militares se opusieron a esta iniciativa de Clinton, aduciendo que esta nueva política compro-
metería la cohesión de los grupos cuyos miembros dependían unos de otros para su supervivencia.
Clinton conocía algunas de las investigaciones meta-analíticas que, por ejemplo, Brian Mullen et al.
(1991) habían estado realizando. Uno de sus hallazgos, basado en parte en estudios realizados con
equipos militares, fue que cuando los grupos están comprometidos con sus tareas tienden a desem-
peñarse bien incluso si los miembros no se agradan o no se sienten cómodos entre sí. En el proceso
de argumentar por qué la integración de homosexuales en la milicia no debería dañar el desempeño
grupal, Clinton citó evidencia del trabajo de Mullen con lo que persuadió a sus opositores de llegar
a un acuerdo sobre este asunto.
Cooperación, competencia y conflicto
La importancia del desempeño grupal es evidente para algunos de los asuntos cruciales que enfren-
tamos en el mundo actual. ¿Qué determina si las personas actuarán responsablemente para proteger
el medio ambiente? ¿Qué factores contribuyen a la escalada de un conflicto? ¿Existen maneras de
atenuar un conflicto una vez que ha iniciado? Para responder estas preguntas debemos considerar
tanto las características individuales como los procesos grupales. En el capítulo 13 examinaremos la
efectividad de los tipos específicos de liderazgo en circunstancias organizacionales específicas. Aquí
describiremos las influencias individuales y grupales en la cooperación, la competencia y el conflicto.
Cuando hay diferencias entre nosotros, ¿cómo respondemos?
Motivos diversos y dilemas sociales
Imagine que tiene que elegir entre cooperar con otras personas de su grupo o actuar conforme a sus
propios intereses, los cual puede dañar a los demás. En todas partes hay ejemplos de estas situaciones
en las que intervienen varios motivos. Un actor en una obra podría querer “robarse” una escena, un
basquetbolista podría inclinarse
por acaparar el balón, un ejecuti-
FIGURA 8.7
vo podría desear quedarse con más
de las ganancias de una compañía,
El dilema del prisionero
un miembro de una familia po-
En el dilema del prisionero original, del que tomó su nombre el juego, a dos delincuentes se les dría desear comer más de lo que
ofrece inmunidad a cambio de que confiesen. Si ambos guardan silencio, los dos obtienen una le corresponde de un pastel de
sentencia ligera por un cargo menor (parte superior izquierda). Si ambos confiesan, los dos reciben cumpleaños, y un habitante de la
una sentencia moderada (parte inferior derecha). Pero si uno se convierte en evidencia de Estado y Tierra podría querer usar más de lo
el otro sigue sin hablar, el delincuente confeso queda libre y el otro pasa una larga temporada en la que le corresponde de los recursos
cárcel. limitados y valiosos. En cada caso
el individuo puede obtener algo
actuando conforme a sus propios
intereses; pero si cada miembro del
Prisionero A grupo se preocupa por sus propios
intereses, al final todos los miem-
bros tendrán un desempeño peor
que si hubieran cooperado entre sí.
No confiesa Confiesa Por lo tanto, cada opción tiene po-
(Coopera con el prisionero B) (Compite con el prisionero B) sibles beneficios así como posibles
costos. Cuando se encuentre en
una situación como ésta quizá se
No A obtiene 1 año A obtiene 0 años
confiesa sienta indeciso entre querer coope-
(Coopera con el rar y querer competir, y estos mo-
prisionero A) tivos diversos generarán un dilema
Prisionero B
B obtiene 1 año B obtiene 10 años

difícil. ¿Qué debe hacer?
La noción de que preocu-
Confiesa A obtiene 10 años A obtiene 5 años parse por los propios intereses en
(Compite con el ocasiones puede ser autodestruc-
prisionero A) tivo da origen al llamado dilema
B obtiene 0 años B obtiene 5 años
social. En un dilema social lo que
es bueno para uno es malo para
todos. Si cada uno hace la elec-
ción más autogratificante, cada
uno sufre la pérdida más grande.
En esta sección examinaremos
dilema social Situación cómo resuelven las personas la tensión entre sus inclinaciones cooperativas y competitivas en
en la que cada uno toma una dilemas sociales.
decisión con base en el propio
interés pero da lugar al peor El dilema del prisionero Comenzaremos con una historia detectivesca. Dos cómplices de un
resultado para todos los delito son interrogados por la policía. Aunque ésta cree que han cometido un delito mayor, sólo tie-
demás. ne evidencia para procesarlos por uno menor. A fin de lograr una condena por el delito más serio la
dilema del prisionero policía tendrá que convencer a uno de ellos de que testifique en contra del otro. Separados durante
Tipo de dilema en el que el interrogatorio los delincuentes sopesan sus alternativas (véase la figura 8.7). Si ninguno confiesa,
una de las partes debe reali- ambos obtendrán sentencias ligeras por el delito menor. Si ambos confiesan, los dos recibirán una
zar acciones cooperativas o sentencia moderada. Pero si uno confiesa y el otro guarda silencio, el delincuente confeso asegurará
competitivas en relación con inmunidad en el juicio mientras que el otro delincuente purgará la condena máxima.
la otra parte; por lo general Esta historia establece las bases para el paradigma de investigación conocido como dilema del
está diseñado de manera que prisionero. En el dilema del prisionero de dos personas, a los participantes se les da la opción de
las acciones competitivas cooperar o competir entre ellos, pero cada opción tiene costos potenciales. Veamos un ejemplo: ima-
procuren más beneficios para
gine que usted es el prisionero A de la figura 8.7. Parece que sin importar lo que haga el prisionero B,
cualquiera de las partes, pero
usted saldrá más beneficiado si compite con él y confiesa. Si B no confiesa (en otras palabras, si coopera
si ambas partes realizan
con usted), usted obtendrá una sentencia más ligera si confiesa (no pisaría la cárcel) que si no confiesa
acciones competitivas, ten-
(pasaría un año en la cárcel). Si B confiesa, usted aún obtendrá una sentencia más ligera si confiesa que
drán un peor resultado que si
las dos hubieran cooperado. si no lo hace (cinco años contra 10). Entonces, obviamente, usted debería confesar, ¿cierto? Pero he
aquí el dilema: si ambos confiesan, cada uno obtiene cinco años. Si ninguno de los dos confiesa, cada
uno obtiene sólo un año. Es una situación desconcertante. ¿Qué cree que haría usted?
Este tipo de dilema social no ocurre sólo en situaciones en las que intervienen dos individuos
simultáneamente. Imagine, por ejemplo, que está en un edificio en llamas o en un barco que se está
hundiendo. Todos querrían llegar a la salida o a los botes salvavidas lo más rápido posible y empujar a
los demás para lograrlo; pero si todos hicieran eso, más personas morirían debido al pánico. Se salva-
rían más vidas si hicieran las cosas de manera ordenada. Los soldados que se encuentran en combate
podrían estar mejor individualmente si no se arriesgaran y se agazaparan para cubrirse, pero si sus
compañeros hicieran lo mismo, el enemigo los mataría a todos. Las naciones también enfrentan este
tipo de dilemas. Dos países enfrascados en una carrera armamentista estarían mejor si dejaran de
gastar dinero y recursos en armas de destrucción masiva, pero ninguno de los dos quiere arriesgarse
a quedarse rezagado (Dawes, 1980).
¿Le gustaría jugar el dile- A estas alturas, decenas de miles de participantes en investigaciones sobre el dilema del prisio-
ma del prisionero en línea? nero han enfrentado varias versiones de este problema que tiene distintos motivos. Una estrategia
que a la larga mucha gente adopta en el transcurso de varios experimentos se conoce como ojo
Algunos sitios web le ofrecen
por ojo (una estrategia de reciprocidad en que la cooperación de uno suscita la cooperación del
la posibilidad de hacerlo. Para otro, mientras que la competencia de uno provoca la competencia del otro). Esta estrategia tien-
encontrarlos, escriba “dilema de a generar resultados comunes relativamente positivos para las personas que intervienen en el
del prisionero” en un motor de dilema, produciendo así mayores niveles de cooperación que la mayoría de las demás estrategias
búsqueda. (Au y Komorita, 2002; Axelrod, 1984; Nowack et al., 2004; Pruitt, 1998). Pero la cooperación y
la competitividad no tienen el mismo poder. La competitividad es un determinante muy fuerte
de la reciprocidad. Una vez que una de las partes realice una acción competitiva, es muy probable
que la otra parte haga lo propio (Kelley y Stahelski, 1970). Por el contrario, una acción coopera-
tiva podría no provocar la cooperación: a las personas que son constante e incondicionalmente
cooperativas las explotan y se aprovechan de ellas (Komorita et al., 1993). Un ejemplo claro es
cuando el primer ministro británico Neville Chamberlain trató de evitar la guerra en la década de
los treinta cooperando con Hitler; esta conducta sólo hizo que Hitler se volviera más agresivo. Una
alternativa a la simple reciprocidad que suele ser efectiva es gano, sigo; pierdo, cambio (una estrategia
congruente con los principios y el condicionamiento de aprendizaje básicos). Con esta estrategia,
los individuos seguirán compitiendo o cooperando mientras el beneficio que reciban sea alto, pero
cambiarán a la acción opuesta cuando el beneficio sea bajo (Kraines y Kraines, 1995; Nowak y
Sigmund, 1993).
Dilemas de recursos El dilema del prisionero supone una trampa para quienes lo juegan: los
intentos por obtener una ventaja serán contraproducentes si la otra parte también hace la elección
competitiva. Este conflicto de motivos también establece las bases para otra categoría de dilemas
sociales: los dilemas de recursos, que se refieren a cómo pueden dos o más personas compartir un
recurso limitado. Los dilemas de recursos son básicamente de dos tipos: 1) dilemas de los comunes y
2) dilemas de bienes públicos.
El dilema de los comunes es una situación en la que, si las personas toman todo lo que quieran de
un recurso limitado que no se renueva, no quedará nada para nadie. Robyn Dawes (1980) llamó a esta
situación dilema de tomar una parte, una versión popular de lo que se conoce como “tragedia de los
comunes” (Hardin, 1968). En épocas anteriores las personas dejaban que sus animales pastaran en sus
“Si una sociedad libre no verdes y frondosos espacios públicos comunes. Pero si todos los animales pastaban a su antojo, y para
puede ayudar a los muchos beneficio de sus propietarios, los espacios comunes quedaban devastados, el abasto de comida
que son pobres, tampoco para los animales disminuía y la prosperidad de los propietarios se veía amenazada. En la actualidad,
podrá salvar a los pocos que la tragedia de los comunes es un claro peligro a una escala global. La deforestación, la polución del
aire, las emisiones de carbono, la contaminación de los océanos, la irrigación masiva, la pesca excesi-
son ricos.”
va, el desarrollo comercial de áreas silvestres, el rápido incremento de la población en algunos países
—John F. Kennedy en vías de desarrollo y una población que consume en exceso en los países más ricos; todo esto an-
tepone el autointerés individual al bien común. Las respuestas egoístas a los dilemas de los comunes
son pecados sociales de comisión; la gente toma demasiado.
En los dilemas de bienes públicos se supone que todos los individuos contribuyen con recursos
a un fondo común. Ejemplos de estos bienes públicos son los suministros de sangre, la radiodi-
fusión pública, escuelas, bibliotecas, carreteras y parques. Si nadie aporta, el servicio no puede
continuar (Olson, 1965). Si los miembros de un club no pagan sus cuotas o no contribuyen con
su tiempo, el club dejará de funcionar. Nuevamente el beneficio privado entra en conflicto con el
dilemas de recursos
bien público.
Dilemas sociales respecto a
cómo dos o más personas
pueden compartir un recurso Resolución de dilemas sociales: grupos e individuos ¿Cuándo prevalece el deseo indivi-
limitado. dual en los dilemas sociales? ¿Cuándo, por el contrario, las personas ven más allá de su potencial
TA B L A 8 . 4
Resolución de dilemas sociales
En un dilema social, la conducta se ve influenciada por factores psicológicos y configura-

ciones estructurales. Las características listadas aquí contribuyen a la solución efectiva de
los dilemas sociales.
Factores psicológicos
O Diferencias individuales y culturales

Tener una orientación prosocial y cooperativa
Confiar en los demás
Pertenecer a una cultura colectivista
O Factores situacionales
Estar de buen humor
Haber tenido experiencias satisfactorias en la administración de recursos y el trabajo
cooperativo
Ver modelos altruistas
Tener razón para esperar que otros cooperen
O Dinámicas grupales
Actuar como un individuo y no como si estuviera en un grupo
Estar en un grupo pequeño en lugar de un grupo grande
Compartir una identidad social o metas superiores
Configuraciones estructurales
O Crear una estructura que recompense la conducta cooperativa y/o castigue la conducta
egoísta
O Eliminar los recursos del dominio público y entregárselos a la propiedad privada
O Establecer una autoridad que controle los recursos
inmediato de ganar y consideran los beneficios de la cooperación a largo plazo? Los dilemas sociales
representan una seria amenaza para la equidad en la vida, incluso para la vida misma. ¿Cómo inten-
tan resolverlos las personas? ¿Qué factores hacen a las personas más o menos cooperativas cuando
enfrentan estos dilemas? Hay gran cantidad de investigaciones acerca de estas preguntas. La tabla 8.4
presenta un resumen de algunos de los factores que, según exhaustivas investigaciones, facilitan las
mejores soluciones para los dilemas sociales.
Los grupos tienden a ser más competitivos que los individuos en situaciones en las que inter-
vienen varios motivos. La competitividad de los grupos tiene sus raíces en el temor y la avaricia (el
temor de que otro grupo explote al grupo de uno y el deseo avaricioso de maximizar los resultados
logrados por el grupo de uno a expensas del otro). Los individuos también pueden ser impulsados por
el temor y la avaricia, pero la competencia entre los grupos intensifica estos motivos. Para que los gru-
pos tengan una posibilidad real de cooperar voluntariamente, es muy importante que se establezca la
confianza (Insko et al., 2005; Stouten et al., 2006). El establecimiento de la confianza es una razón por
la que la comunicación entre y dentro de los grupos es un ingrediente primordial para la resolución
de dilemas sociales (Hopthrow y Hulbert, 2005; Kerr y Kaufman-Gilliland, 1994; Tazelaar et al., 2004).
Otra razón por la que los grupos son más competitivos que los individuos es que los miembros de
un grupo sienten que los miembros de los otros grupos pueden identificarlos menos. El mayor anoni-
mato que proporciona un grupo les permite a los integrantes

FIGURA 8.8
individuales del grupo actuar de manera egoísta y agresiva
Cultura y el dilema del prisionero (Wildschut et al., 2003). Ésta es una de las razones por las
que los grupos grandes son más propensos que los pequeños
Estudiantes de Hong Kong que conocían bien las culturas china y esta- a explotar los recursos escasos (Pruitt, 1998; Seijts y Latham,
dounidense jugaron el dilema del prisionero con un amigo o un extraño. 2000).
Antes de jugar estuvieron expuestos a imágenes chinas, estadounidenses El hecho sigue siendo que los dilemas sociales a me-
o neutrales. Al jugar con un amigo los estudiantes predispuestos con nudo involucran a grupos muy grandes (una ciudad, un
imágenes chinas o neutrales cooperaron más que los estudiantes pre- estado, un país, el mundo entero). En estas circunstancias,
dispuestos con imágenes estadounidenses. Al jugar con un extraño, no las configuraciones estructurales listadas en la tabla 8.4
hubo diferencias importantes en la cooperación respecto a la cultura pueden ser las más apropiadas. La resolución de los dilemas
con la que fueron predispuestos. sociales es primordial para mantener la equidad en nuestra
vida, en el plano inmediato y aun más a futuro. Entender
los factores psicológicos y estructurales que afectan las con-
ductas de los grupos al enfrentar estos dilemas es, por lo
80 tanto, una de las contribuciones más importantes que pue-
de hacer la investigación psicológica social.
% de Elecciones Cooperativas
70 Resolución de dilemas sociales: diferencia cultural

e individual Aunque las personas de todo el mundo son
susceptibles de explotarse mutuamente en dilemas socia-
60 les, hay diferencias culturales e individuales que predicen
si uno es más o menos propenso a resolver dilemas sociales
de maneras cooperativas.
50 Algunos estudios han sugerido que los colectivistas
son más propensos que los individualistas a cooperar en
dilemas sociales, pero aún no hay suficientes investigacio-
nes que indiquen una diferencia general confiable. Sin em-
40
bargo, más específicamente, puede ser que los colectivistas
tiendan a cooperar más con amigos o miembros de un en-
dogrupo que con extraños o miembros de un exogrupo;
30 esta diferencia no es tan marcada entre los individualistas
China Neutral Estadounidense (Oyserman et al., 2002). Este punto encontró apoyo recien-
Imagenes mostradas temente en un interesante experimento realizado por Rosa-
na Yin-mei Wong y Ying-yi Hong (2005). Los participantes
fueron estudiantes universitarios de Hong Kong, quienes
se podían considerar biculturales; es decir, a lo largo de sus
vidas estuvieron expuestos tanto a la cultura china como
a la estadounidense. Estos estudiantes jugaron el dilema del prisionero ya fuera con amigos o con
extraños. Antes de jugar estuvieron expuestos a una de tres series de imágenes: imágenes relacio-
nadas con la cultura china (como un dragón chino o una persona practicando kung fu); imágenes
Los grupos grandes son más
relacionadas con la cultura estadounidense (como la bandera de Estados Unidos o un juego de fútbol
propensos que los pequeños
americano), o imágenes culturalmente neutrales (figuras geométricas). ¿Ver las imágenes chinas o
a explotar un recurso en caso
de que sus miembros depen- estadounidenses predispuso a los estudiantes hacia una cultura o a la otra e hizo que respondieran de
dan colectivamente. Cierto. manera diferente en el juego del dilema del prisionero?
Los resultados revelaron que las imágenes sí tuvieron un efecto (figura 8.8). Al jugar el dilema
del prisionero con un amigo, los estudiantes expuestos a los símbolos chinos o neutrales cooperaron
mucho más que los estudiantes expuestos a los símbolos estadounidenses. Por otro lado, al jugar con
un extraño, no hubo diferencias importantes en la cooperación respecto a la cultura con que fueron
predispuestos. Estos resultados sugieren que la exposición a la cultura china hizo que los estudiantes
respondieran de manera congruente con las normas colectivistas: mucha cooperación con amigos y
menos cooperación con extraños. La exposición a la cultura estadounidense provocó menor coope-
ración en general, pero no un sesgo hacia los amigos y en contra de los extraños.
En una cultura las personas difieren en sus tendencias hacia la cooperación y la competencia. Un
número cada vez mayor de investigaciones ha examinado las diferencias individuales en las orien-
taciones de valor social. Las personas con una orientación prosocial y cooperativa buscan maximizar
los beneficios comunes o lograr resultados equitativos, aquellas con una orientación individualista
buscan maximizar su propio beneficio y aquellas con una orientación competitiva buscan maximizar
su beneficio respecto al de los demás. Las personas con una orientación cooperativa son menos pro-
pensas a comportarse de manera competitiva y a consumir recursos que las personas con orientacio-
nes individualistas o competitivas (De Cremer y Van Lange, 2001; de Kwaadsteniet et al., 2006; Eek y
Gärling, 2006; Parks et al., 2003).
TA B L A 8 . 5
Factores que promueven y mantienen el crecimiento
de conflictos entre grupos
O El proceso de polarización grupal, el cual intensifica el extremismo de las actitudes y

opiniones de los miembros del grupo
O Presiones para estar de acuerdo con una decisión, como la cohesión grupal y el pensa-
miento grupal, los cuales hacen que sea difícil para los individuos oponerse a la posición
cada vez más agresiva del grupo
O Aumento del empeño, con lo que se busca justificar inversiones pasadas dedicando
recursos adicionales
O Uso prematuro de la capacidad de amenaza, lo cual provoca represalias agresivas
O Percepciones negativas “del otro”, las cuales promueven la aceptación de una conducta
agresiva y aumenta la cohesión del endogrupo “nosotros” contra el exogrupo “ellos”.
Escalada de conflictos
Los dilemas sociales pueden generar importantes conflictos entre los grupos y la manera en que los
grupos resuelvan estos dilemas puede ser la diferencia entre la guerra y la paz. Existen, desde luego,
muchas otras fuentes de conflicto entre los grupos. El simple hecho de que éstos difieran mutua-
mente en alguna o algunas dimensiones —religiosa, étnica, racial, cultural, política— puede generar
conflictos. A lo largo de la historia de la humanidad, las diferencias entre los grupos estallan una y
otra vez en odio y derramamiento de sangre. ¿Qué aviva el fuego de un conflicto en aumento? ¿Y
qué puede extinguir ese fuego? Abordaremos estas preguntas en las secciones restantes del capítulo.
Los conflictos entre los grupos son ocasionados por varios factores, incluyendo la competencia
por recursos escasos, los estereotipos y prejuicios, así como las ideologías contrapuestas. Pero una
vez que surge el conflicto puede alimentarse por sí mismo. De hecho, las espirales de conflictos son
frecuentes, pues una parte molesta a la otra parte, la cual toma represalias generando una reac-
ción más extrema de la primera parte, y así sucesivamente (Brett et al., 1998; Rubin et al., 1994).
La tabla 8.5 muestra varios factores que contribuyen al crecimiento de los conflictos. Los tres
primeros atañen a los procesos grupales que vimos anteriormente en este capítulo. El cuarto, con-
cerniente a la capacidad de utilizar una amenaza, puede parecer más sorprendente. Discutiremos
este factor, así como un quinto factor (las percepciones de los demás), en las siguientes secciones.
Capacidad de amenaza Parece obvio que la capacidad de castigar a alguien que incurre en una
conducta prohibida puede actuar como un freno para la escalada de conflictos. Es probable que usted
no se involucre con alguien que pueda contestarle de la misma manera. Si ambas partes detienen el
fuego, un equilibrio del terror puede ser adecuado. Pero tener la capacidad de atacar puede represen-
tar una tentación irresistible de hacerlo.
Un estudio clásico realizado por Morton Deutsch y Robert Krauss (1960) comprueba este punto.
Estos investigadores hicieron que parejas de participantes mujeres se involucraran en un entorno
laboral simulado en el que cada una estaba a cargo de una compañía transportista que trasladaba
mercancía por carretera hasta un destino específico. Como tenían que compartir tramos de la ca-
rretera, tenían que coordinar sus esfuerzos. Sin embargo, en una condición del estudio, una de las
mujeres de cada pareja tenía la capacidad de tomar el control de la carretera y bloquear el progreso
de la otra, lo cual incrementaba su ganancia y reducía la de la otra participante. En otra condición,
ambas participantes tenían esta capacidad. ¿Cuál fue el resultado?
En general, cuando una participante tenía la capacidad de bloquear a la otra, lo hacía (y ambas
participantes sufrían). En total, las participantes ganaban más dinero si ninguna podía bloquear a
la otra que si una de ellas podía hacerlo, y cuando ambas integrantes de la pareja podían bloquear-
se mutuamente, ganaban mucho menos. Estos resultados sugieren que una vez que hay disponi-
bles medios coercitivos, las personas tienden a usarlos, aun cuando al hacerlo dañen sus propios
resultados.
Los conflictos grupales son trágicamen-

te difíciles de detener, como es el caso
de las pugnas continuas entre israelíes
y palestinos. En medio de la batalla
que se ilustra aquí, un niño recibe un
disparo en el estómago.
Percepciones de los demás El quinto factor listado en la tabla 8.5 nos recuerda el análisis
anterior sobre los estereotipos y el prejuicio, incluyendo la preferencia de los endogrupos sobre los
exogrupos (capítulo 5). Durante un conflicto, el grupo opositor y sus miembros suelen ser percibidos
como “los otros” (extraños, foráneos, extranjeros). Son caracterizados de maneras simplistas y exa-
geradas. Mantenido a una distancia psicológica, el otro se vuelve una pantalla en la que es posible
proyectar los peores temores de uno. De hecho, los grupos suelen verse mutuamente como imágenes
espejo: ven en sus enemigos lo que sus enemigos ven en ellos. Como descubrió Urie Bronfenbrenner
(1961) cuando visitó la ex Unión Soviética durante la Guerra Fría, los soviéticos veían a los estadouni-
denses como agresivos, explotadores y poco confiables (como los estadounidenses los veían a ellos).
En la actualidad sucede lo mismo con los israelíes y los palestinos.
Llevados a los extremos, los puntos de vista negativos de los demás pueden provocar una des-
humanización, la percepción de que las personas carecen de cualidades humanas o son “subhuma-
nas”. Jeroen Vaes, Jacques-Philippe Leyens et al. llaman a esto infrahumanización y proponen que
desempeña un papel importante en los prejuicios y conflictos intergrupales (Leyens et al., 2003; Vaes
et al., 2003). Basada en estereotipos maliciosos acerca de los exogrupos, la deshumanización es una
consecuencia de la hostilidad entre los grupos y un detonante de más conflictos intergrupales. La
agresión por parte de un exogrupo puede ocasionar que el endogrupo lo vea de manera deshumani-
zada, y la agresión de un endogrupo hacia un exogrupo puede hacer que aquél deshumanice a éste.
Por ejemplo, cuando un endogrupo agrede a un exogrupo, el primero puede justificar la agresión
con la deshumanización, la cual se usa para disculpar aún más agresiones, las cuales requieren más
deshumanización que justificar, y así sucesivamente (Castano y Giner-Sorolla, 2006; McAlister et al.,
2006). Cuando los nazis iniciaron el Holocausto, hicieron circular propaganda que caracterizaba a
los judíos como menos que humanos (como ratas que propagaban enfermedades y que era necesario
exterminarlas). Durante la Segunda Guerra Mundial, los estadounidenses describían a los japoneses
como robots fríos e idénticos. A su vez, los medios japoneses describían a los estadounidenses como
animales sedientos de sangre, como en las caricaturas que presentaban águilas volando y sosteniendo
en sus garras a ciudadanos japoneses ensangrentados.
La deshumanización es la última versión de “nosotros” contra “ustedes”, y elimina todas las
restricciones religiosas y éticas en contra de la extinción de una vida humana. Como descubriera
George Orwell (1942) durante la Guerra Civil española, la cura para la deshumanización es restaurar
la conexión humana. Al ver a un soldado enemigo sosteniendo sus pantalones con ambas manos
mientras corre junto a una trinchera cercana, Orwell fue incapaz de dispararle: “Estaba ahí para dispa-
rarle a los ‘fascistas’; pero un hombre sosteniendo sus pantalones no es un ‘fascista’, es visiblemente
un prójimo, igual que tú, y tú no sientes ganas de dispararle” (p. 254).
Reducción de conflictos mediante las GRIT

Con todas las fuerzas presionando (tabla 8.5), la escalada de conflictos no es sorprendente. En esta sec-
ción y la siguiente examinaremos el tipo de esfuerzo sostenido que requiere la solución de conflictos.
De vez en cuando, los líderes individuales intentan resolver el estancamiento provocado por
los conflictos intergrupales tomando una medida unilateral para lograr la paz. El ex presidente de
Estados Unidos John Kennedy prohibió las pruebas nucleares atmosféricas sin que los soviéticos se
comprometieran a hacer lo mismo; el ex presidente egipcio Anwar Sadat voló a Jerusalén sin saber
qué recibimiento iba a tener; el secretario general soviético Mijail Gorbachov retiró las fuerzas sovié-
ticas de Afganistán antes de reunirse con el presidente Ronald Reagan en Moscú.
La noción de que las concesiones unilaterales pueden revertir los conflictos en escalada
es primordial para una estrategia de resolución de conflictos desarrollada por Charles Osgood
(1962): las iniciativas graduales y recíprocas para reducir la tensión (GRIT, por sus siglas en
inglés).
Para ver cómo funcionan las GRIT, imagine que dos grupos, A y B, están en conflicto. 1) Los
Negociar con un distribuidor miembros del grupo A manifiestan su intención de solucionar el conflicto, anuncian algunas iniciati-
de autos autorizado es una vas para reducir la tensión e invitan a la otra parte a hacer lo mismo. 2) El grupo A lleva a cabo estas
forma de negociación en la que iniciativas, con lo que presiona públicamente al grupo B para que responda de manera cooperativa.
muchos de nosotros nos invo- 3) Si el grupo B realiza una acción cooperativa, el grupo A responde rápidamente con una acción que
lucramos alguna vez. ¿Quiere arriesga al menos lo mismo —y, si es posible, más— que la conducta cooperativa del grupo B. 4) El
grupo A mantiene una capacidad de represalia para disuadir la explotación por parte del grupo B.
algunos tips? Visite la página
Si el B ataca, el A responde exactamente al mismo nivel. Una vez que ha respondido, reanuda sus
web www.edmunds.com (en esfuerzos unilaterales para reducir la tensión.
inglés). Las estrategias recíprocas de ojo por ojo, como las GRIT, provocan rápidas reacciones: la coopera-
ción recibe cooperación, y el ataque recibe ataque. Como a la otra parte se le da un mayor sentido de
control sobre la interacción, se reduce el riesgo percibido de ser cooperativo. Las GRIT también pre-
vienen la explotación permitiendo actos de venganza si es necesario y evitan la escalada del conflicto
manteniendo las acciones de venganza dentro del nivel establecido por la otra parte. Pero las GRIT
no son simplemente reactivas. Paciente, persistente y proactivamente buscan la paz. Las investiga-
ciones sobre las GRIT son alentadoras; incluso las personas con una orientación competitiva tienden
a responder de manera cooperativa a esta estrategia, y los efectos positivos de las GRIT pueden ser
permanentes (Lindskold y Han, 1988; Yamagishi et al., 2005). Estos hallazgos también sugieren que
no es necesario que nos guste que un oponente coopere en varios proyectos. En su lugar, los elemen-
tos esenciales están estableciendo al menos un nivel mínimo de confianza y reconociendo que los
intereses de uno serán benéficos.
Negociación
Las concesiones unilaterales son útiles para comenzar el proceso de paz, pero por lo general se re-
quieren extensas negociaciones para alcanzar un acuerdo final. Las negociaciones sobre aspectos
complejos como un control de armas nucleares y la protección ambiental internacional, así como los
esfuerzos por lograr la paz en regiones volátiles como el Medio Oriente, a menudo continúan durante
años o incluso décadas.
Pero no sólo en el plano internacional ocurren las negociaciones. Los sindicatos y las empresas
se enfrascan en regateos colectivos para determinar los contratos de los empleados. Los matrimonios
que se divorcian negocian los términos de su divorcio, por sí mismos o mediante sus abogados. Las
parejas que salen en una cita negocian la película que van a ver. Las familias negocian quién hace
qué labores en el hogar. De hecho, las negociaciones ocurren dondequiera que haya un conflicto que
las partes deseen resolver sin tener que recurrir a una pelea abierta o depender de un mandato legal.
Hay una inmensa cantidad de investigaciones sobre la negociación y el regateo (Bazerman, 2005; De
Dreu y Carnevale, 2003; Thompson, 2006). Aquí nos enfocaremos en los hallazgos más relevantes
para la reducción de conflictos.
iniciativas graduales y
recíprocas para reducir la Claves para la negociación exitosa Los conflictos se pueden reducir mediante una nego-
tensión (GRIT) Estrategia ciación exitosa. ¿Pero qué constituye el éxito en este contexto? Quizás el resultado exitoso más
de esfuerzos unilaterales y común es un arreglo 50-50. Aquí, los negociadores comienzan con posiciones extremas y trabajan
persistentes cuyo propósito gradualmente para lograr un punto medio que sea aceptable para todos. Sin embargo, algunos ne-
es establecer un clima de con- gociadores logran un nivel de éxito aún mayor. Algunas negociaciones no son simples situaciones
fianza y cooperación entre las de cantidades fijas en las que cada lado debe ceder algo hasta alcanzar un punto medio, pues con
partes contendientes. frecuencia existen maneras en las que ambos lados pueden salir beneficiados (Bazerman y Neale,
1992). Cuando se alcanza un acuerdo integrado, ambas partes obtienen resultados superiores a la
división 50-50.
Tomemos como ejemplo el cuento de la naranja y las dos hermanas (Follett, 1942). Una her-
mana quería el jugo para beberlo; la otra quería la cáscara para hacer un pastel. Así que cortaron
la naranja por la mitad y cada una tomó su parte. Estas hermanas sufrieron un caso avanzado del
síndrome del “pastel que no crece”. Dieron por hecho que lo que una de ellas ganó, la otra lo perdió.
Sin embargo, cada una pudo haber tenido todo lo que quería: todo el jugo para una, toda la cáscara
para la otra. Tuvieron a su alcance un acuerdo integrado, pero no supieron apreciarlo. Por desgracia,
las investigaciones indican que esto sucede con suma frecuencia. Leigh Thompson y Dennis Hrebec
(1996) realizaron un meta-análisis de 32 experimentos y encontraron que en más de 20 por ciento
de las negociaciones que pudieron haber terminado en acuerdos integrados, los participantes lle-
garon a arreglos que fueron peores para ambos lados. La capacidad para lograr acuerdos integrados
es una habilidad adquirida: los negociadores experimentados los obtienen más a menudo que los
negociadores inexpertos (Druckman, 1994; Thompson, 1990).
¿Cuáles son las características de los negociadores experimentados? Los negociadores que pue-
den parecer tanto flexibles como firmes son muy exitosos (McGillicuddy et al., 1984; Nemeth y Bril-
mayer, 1987). Otros dos elementos clave son la comunicación y tratar de entender el punto de vista
de la otra persona (De Drue et al., 2006). Siempre es difícil para quienes participan en una disputa
escuchar con cuidado al otro y entender bien su perspectiva. Pero la comunicación en la que ambos
lados dan a conocer sus metas y necesidades es sumamente importante para permitir que cada lado
vea oportunidades de beneficio mutuo. Esto puede parecer obvio, pero con mucha frecuencia las
personas no las comunican. Entre otras cosas, los negociadores tienden a pensar que sus metas y ob-
jetivos son más claros para la otra parte de lo que son en realidad (Vorauer y Claude, 1998). Además,
en negociaciones para solucionar un conflicto cada parte es propensa a sentir desconfianza y temor
hacia la otra. Ninguna quiere revelar demasiado por temor a perder poder en la mesa de negociacio-
nes. Nuevamente, esto es parte del síndrome del pastel que no crece. Pero si una parte da a conocer
información, la revelación puede tener efectos sorprendentes. Si una parte proporciona información,
es mucho más probable que la otra haga lo mismo, aumentando así la posibilidad de un acuerdo
integrador (Thompson, 1991).
Además de la comunicación de información, muchos otros factores pueden mejorar las nego-
ciaciones e incrementar las probabilidades de que ambos lados salgan beneficiados. Estos factores
incluyen capacitar a los negociadores en técnicas de resolución de conflictos y usar sistemas compu-
tarizados de apoyo para las negociaciones (Davis y Hall, 2003; Shakun, 1999; Thompson et al., 2000).
Tener conocimiento de los procesos grupales que hemos cubierto en este capítulo lo pone a usted en
una buena posición para ayudar a reducir conflictos.
En negociaciones muy difíciles o importantes se puede buscar ayuda externa. Algunas negocia-
ciones cuentan con un árbitro, quien tiene el poder de imponer una resolución. Pero es más común
que las partes en conflicto requieran la participación de un mediador, quien trabaja con ellos para
tratar de llegar a un acuerdo voluntario. Tradicionalmente, los mediadores han sido empleados en
negociaciones entre empleados y empresas y en conflictos internacionales. Pero los mediadores están
ayudando a resolver una variedad cada vez más amplia de disputas, por ejemplo, entre un inquilino
y el dueño del inmueble, matrimonios que se están divorciando y pleitos entre vecinos. Al estar capa-
citados para negociar y manejar los conflictos, los mediadores pueden aumentar las probabilidades de
llegar a una solución cooperativa (Bercovitch y Houston, 2000; Bowling y Hoffman, 2000; Carnevale,
2002; Wilkenfeld et al., 2003).
Cultura y negociación A medida que el mundo se vuelve más pequeño debido a los avances
tecnológicos, la globalización de los negocios y de la economía, y las amenazas globales en lo con-
cerniente al ambiente y el terrorismo, se vuelve cada vez más importante entre culturas la capacidad
de negociar de manera eficaz. La tabla 8.6 muestra algunas suposiciones comunes que hacen los
negociadores de culturas occidentales individualistas que no siempre son compartidas por los repre-
sentantes de otras culturas (Brett y Gelfand, 2006; Gelfand et al., 2007; Kimmel, 1994, 2000).
Considere, por ejemplo, nuestra afirmación de que la buena comunicación es un elemento
clave para una negociación exitosa. La comunicación entre culturas puede presentar retos especiales.
Mientras que una perspectiva individualista enfatiza la comunicación y la confrontación directas,
acuerdo integrado una perspectiva colectivista enfatiza compartir de manera más indirecta la comunicación y un deseo
Resolución negociada para de evitar el conflicto directo. Los negociadores individualistas pueden enfatizar la racionalidad y
un conflicto en el que todas falta de emoción en la negociación, en tanto que mayor tolerancia a la contradicción y la emotivi-
las partes obtienen resultados dad es característica de un estilo colectivista, aunque la emotividad no debe estar relacionada con la
superiores a los que hubieran confrontación. Los individualistas tienden a hacer compromisos y concesiones hacia el final de
logrado con la división equita- la negociación, mientras que los colectivistas prefieren comenzar con concesiones generosas e irlas
tiva de los recursos en pugna. reduciendo gradualmente conforme avanza la negociación. Incluso algo que podría parecer tan bási-
co como el tiempo es percibido y valorado de manera diferente en función de la cultura (parte inferior
de la tabla 8.6).
Si los negociadores no conocen este tipo de diferencias interculturales, o si no pueden responder
con eficacia a ellas, los malos entendidos inevitables pueden impedirles lograr un resultado satisfac-
torio. Wendi Adair y Jeanne Brett (2005) describen la negociación como un tipo de danza, ya que las
partes se mueven de acuerdo con varios ritmos, y la danza será satisfactoria sólo si las partes pueden
sincronizar sus movimientos y trabajar juntas. Las negociaciones entre culturas pueden ser desafian-
tes porque los participantes tienen diferentes formas de ejecutar estas danzas. Como dijeran Adair y
Brett: “Así como les tomará tiempo a un cubano —acostumbrado a los movimientos rápidos y escalo-
nados de la danza social latina— y a un estadounidense —acostumbrado a las danzas pausadas como
el vals— sincronizarse, también les tomará tiempo a los negociadores interculturales sincronizar sus
movimientos” (p. 46). Por ello, deben aprender a ver la perspectiva del otro para que puedan trabajar
juntos de manera más eficiente y fluida sin herir susceptibilidades.
Búsqueda de puntos de acuerdo Cada conflicto es único, así como cada intento de resolverlo.
Aun así, todos los esfuerzos por encontrarle una solución constructiva al conflicto requieren ciertos
TA B L A 8 . 6
Suposiciones culturales acerca de una negociación
La gente de culturas diferentes hace diferentes suposiciones acerca del proceso de negocia-
ción. En esta tabla se resumen algunas suposiciones que suelen hacer los negociadores estado-
unidenses y de otros países occidentales. También presenta algunas suposiciones alternativas
que pueden hacer los negociadores de otras culturas. Como puede ver, estas suposiciones
diferentes pueden dificultar en gran medida la consecución de un acuerdo exitoso.
(Basada en Brett y Gelfand, 2006; Kimmel, 1994, 2000.)
Suposiciones hechas por negociadores

estadounidenses y de otros países occi-
Alternativas
dentales
La negociación es un negocio, no una activi- El primer paso en la negociación es desarrollar

dad social. una relación de confianza entre los negocia-
dores individuales.
Los puntos se deben establecer con ar- Los argumentos deben ser más globales,
gumentos racionales y analíticos, sin y se deben tolerar la emotividad y la
contradicción. contradicción.
La comunicación es directa y verbal. Algunas de las comunicaciones más importan-

tes son no verbales o indirectas.
Los contratos escritos obligan; los compro- Los contratos escritos son menos significati-
misos verbales no. vos que las comunicaciones orales porque el
contexto no verbal aclara las intenciones de
las personas.
La información y las ideas actuales son más La historia y la tradición son más válidas que
válidas que las opiniones y la información la información y las ideas actuales. La in-
históricas o tradicionales. formación se debe entender en su contexto
más amplio.
El tiempo es muy importante; se espera que Construir una relación toma tiempo y es más
haya puntualidad; se deben establecer importante que la puntualidad; establecer
plazos y cumplirlos. plazos es un esfuerzo por humillar a la otra
parte.
puntos de acuerdo sobre los cuales trabajar. El reconocimiento de una identidad supraordinaria es una
manera de establecer un punto de acuerdo entre los grupos en conflicto. Cuando los miembros del
grupo perciben que tienen una identidad compartida —un sentido de pertenecer a algo mayor y que
abarca a su propio conjunto—, sienten mayor simpatía hacia los miembros de exogrupos y las inte-
racciones entre los grupos se vuelven más pacíficas.
Las metas supraordinarias tienen otra característica valiosa: pueden producir una identidad su-
praordinaria. La experiencia de la cooperación intergrupal aumenta el sentido de pertenecer a un solo
grupo supraordinario. Incluso la sola expectativa de una interacción cooperativa aumenta la empatía,
la que a su vez aumenta el altruismo y reduce la agresión. De hecho, las conexiones empáticas entre
varios miembros de cada grupo pueden sentar las bases para una identidad social incluyente en lugar
de una excluyente (Dovidio et al., 2005; Kane et al., 2005).
En el camino hacia la paz, se necesitan ambos tipos de puntos de acuerdo. La cooperación para
alcanzar metas compartidas hace que las similitudes sean más visibles y el sentido de una identidad
compartida hace que sea más probable la cooperación. Aquellos que hacen la paz y no la guerra se
dan cuenta de que es en su propio beneficio y entienden que el manto de la humanidad es lo sufi-
cientemente grande para cubrir una enormidad de diferencias menores.
REPASO
Individuos en los grupos: presencia de otras personas
● En los grupos, los individuos tienen interacciones directas entre ● En las culturas colectivistas, los grupos pueden ser más propen-
ellos a través de un periodo de tiempo y comparten un destino, sos a tener normas grupales que promueven el trabajo en equipo
una identidad o una serie de objetivos comunes. productivo y desalientan la pereza social.
● En los colectivos, las personas realizan actividades comunes pero
teniendo mínima interacción directa. Facilitación y pereza: unificación de los paradigmas
● Un paradigma unificado integra la facilitación social, la pereza
Facilitación social: cuando los demás nos incitan social y lo que hemos denominado la “seguridad social”: cuando
la presencia de otras personas mejora el desempeño en tareas
● En un primer experimento, Triplett encontró que los niños ha-
difíciles que requieren contribuciones colectivas.
cían una tarea más rápido cuando trabajaban simultáneamente
que cuando trabajaban solos.
Desindividualización
● La facilitación social se refiere a dos efectos que ocurren cuando
es posible identificar las contribuciones individuales: la presen- ● La desindividualización disminuye el sentido de individualidad
cia de otras personas mejora el desempeño en tareas sencillas de una persona y reduce las restricciones contra la conducta
pero lo empeora en tareas difíciles. inadecuada.
● Las teorías de la mera presencia, del temor a la evaluación y de ● Dos tipos de indicios del entorno pueden aumentar las conduc-
la distracción-conflicto proporcionan diferentes respuestas a pre- tas inadecuadas: 1) los indicios de la responsabilización, como
guntas concernientes a 1) si la facilitación social es necesaria- el anonimato, señalan que los individuos no asumirán la res-
mente social y 2) si la mera presencia de otras personas es sufi- ponsabilidad de sus acciones, y 2) los indicios de la atención,
ciente para afectar el desempeño. como una intensa estimulación del entorno, producen un estado
desindividualizado en que el individuo actúa por impulso.
Pereza social: cuando los demás nos relajan ● Las grandes multitudes pueden aumentar el anonimato y dismi-
nuir la autoconciencia, lo que puede incrementar las conductas
● En una de las primeras investigaciones sobre tareas sencillas que
violentas o inadecuadas.
implicaban contribuciones colectivas, Ringelmann encontró
que el rendimiento individual disminuía cuando los individuos ● Los efectos de la desindividualización dependen de las caracterís-
trabajaban con otras personas. ticas del grupo inmediato. En el contexto de una identidad social
antagonista, las conductas antisociales aumentan; en el contexto
● Pero la pereza social se reduce o elimina cuando las personas
de una identidad social benevolente, aumentan las conductas
creen que sus esfuerzos individuales serán importantes, relevan-
prosociales.
tes y significativos. En estos casos los individuos realizan una
compensación social en un esfuerzo por contrarrestar la pereza
social de otras personas.
Dinámicas grupales: interacción con los demás
Afiliación a un grupo ● Establecer roles claros puede ayudar a un grupo; pero cuando los
roles de los miembros son ambiguos, entran en conflicto con
● Las personas se afilian a un grupo por varias razones, incluyendo
otros roles o cuando cambian puede provocar estrés y un mal
realizar tareas que no pueden realizar solas, mejorar su autoesti-
desempeño.
ma e identidad social, obtener un sentido de identidad e interac-
tuar con los miembros del grupo. ● La relación entre la cohesión y el desempeño grupal es compleja,
pues depende de factores como el tamaño del grupo, el tipo de
● La socialización de los nuevos miembros de un grupo se basa
tareas que el grupo esté realizando y el tipo de normas que se
en las relaciones que forman con los veteranos, quienes actúan
hayan establecido.
como modelos, capacitadores y mentores.
● Con frecuencia los grupos pasan por varias etapas de desarrollo, Polarización grupal
desde la orientación inicial hasta periodos de conflicto, compro-
miso y acción. ● Cuando en una discusión grupal participan individuos que tie-
nen opiniones similares, no idénticas, sus opiniones se vuelven
● Algunos grupos atraviesan por periodos de inactividad, seguidos más extremas.
por una acción repentina en respuesta a las presiones del tiempo.
● Las explicaciones sobre la polarización grupal enfatizan la can-
tidad y la persuasión de los argumentos escuchados, la compa-
ración con una norma grupal percibida y la influencia del endo-
● Los grupos que interactúan tienen tres características principa- grupo de uno.
les: una serie de conductas esperadas para sus miembros (roles),
reglas de conducta para sus miembros (normas) y fuerzas que Pensamiento grupal
hacen que sus miembros se unan (cohesión). ● El pensamiento grupal se refiere a una excesiva tendencia a bus-
car acuerdos entre los miembros del grupo.
Repaso 297
● Los síntomas del pensamiento grupal provocan una toma ● Establecer metas específicas y ambiciosas puede mejorar el
de decisiones inadecuada, lo cual puede conducir a una mala desempeño grupal.
decisión. ● Contrariamente a las ilusiones sobre la efectividad de la lluvia de
● Un grupo altamente cohesivo es más propenso a experimentar el ideas interactiva, los grupos cuyos miembros interactúan cara a
pensamiento grupal si existen otros factores que contribuyan a cara producen menos ideas creativas que el mismo número de
ello, como un líder controlador y una situación estresante. personas que trabajan solas.
● Los equipos de trabajo autoadministrados, aunque cada vez son ● La tecnología computacional puede mejorar la lluvia de ideas
más populares, pueden ser muy susceptibles ante el pensamiento interactiva.
grupal. ● El muestreo sesgado se refiere a la tendencia de los grupos de
● Las estrategias que han sido efectivas para ayudar a los grupos poner más atención a la información compartida que a la infor-
a evitar el pensamiento grupal incluyen consultar a personas mación exclusiva.
externas, hacer que el líder sea menos controlador, fomentar la ● La información podría no comunicarse adecuadamente en un
crítica y la meticulosa búsqueda de información, así como hacer grupo debido a problemas en la red de comunicación del grupo,
que un miembro del grupo desempeñe la función de abogado como la eliminación de información importante en algún punto
del diablo y cuestione el consenso. de la cadena de toma de decisiones.
● La tecnología computacional puede ayudar a los grupos a evitar ● Las normas grupales que promueven el pensamiento crítico pue-
el pensamiento grupal guiándolos para que sigan programas sis- den prevenir el muestreo sesgado.
temáticos y se enfoquen en las ideas.
● Los grupos son susceptibles ante un efecto de escalada, el cual
● Fomentar el pensamiento contrafáctico también puede ser útil. ocurre cuando aumenta el empeño en un curso de acción falli-
do para justificar inversiones ya hechas. En lugar de cortar por
Desempeño grupal: ¿muchas cabezas son mejor que lo sano, siguen malgastando tiempo y dinero.
una? ● Los grupos también son susceptibles ante los mismos sesgos en
● El desempeño grupal se ve influenciado por el tipo de tarea (adi- el procesamiento de información que los individuos (aunque
tiva, conjuntiva o disyuntiva). en un grado un poco mayor).
● Debido a la pérdida asociada al proceso un grupo puede desem- ● Los grupos pueden recordar más información que los individuos
peñarse peor de lo que se habría desempeñado si cada individuo mediante la memoria transactiva, un proceso compartido en el que
se hubiera desempeñado plenamente. la información se puede dividir entre los miembros del grupo.
● Entre los factores que generan una pérdida asociada al proceso ● En la actualidad, muchos grupos y empresas usan sistemas
están la pereza social, la mala coordinación y no reconocer la computacionales interactivos diseñados para mejorar la manera
experiencia de ciertos miembros del grupo en particular. en que procesan y comunican la información, lo que hace que
tomen mejores decisiones.
● Los grupos pueden tener un mejor desempeño que sus mejores
miembros en tareas que se pueden repartir entre subgrupos y en ● Los efectos de la diversidad en el desempeño grupal dependen de
las cuales se puede demostrar con claridad la respuesta correcta la naturaleza de la tarea, de qué tan bien integrado esté el grupo
al resto del grupo. y de si los miembros del grupo sienten que su identidad indivi-
dual es verificada por los demás miembros.
Cooperación, competencia y conflicto
Motivos diversos y dilemas sociales ● Los participantes en un experimento que fueron predispues-
tos con símbolos chinos cooperaron más cuando jugaron el
● En situaciones en las que hay varios motivos, como en el dilema
dilema del prisionero con un amigo que los participantes que
del prisionero, hay incentivos tanto para la competencia como
fueron predispuestos con símbolos estadounidenses. Los parti-
para la cooperación.
cipantes predispuestos con símbolos chinos cooperaron menos
● En un dilema social el beneficio personal entra en conflicto con cuando jugaron con un extraño, pero los que fueron predispues-
el bien general. tos con símbolos estadounidenses se comportaron igual con los
● Los dilemas de recursos implican compartir recursos limitados. En extraños que con los amigos.
el dilema de los comunes, un grupo de personas puede tomar re-
cursos de un fondo común; por otra parte, en el dilema de bienes Escalada de conflictos
públicos, el mantenimiento de un recurso común requiere las ● Los conflictos pueden crecer por muchas razones, incluyendo las
contribuciones de un grupo de personas. espirales de conflictos y el aumento del empeño.
● En un dilema social, la conducta se ve influenciada por factores ● El uso prematuro de la capacidad para castigar puede provocar
psicológicos, incluyendo factores situacionales, dinámicas gru- represalias y una escalada de conflictos.
pales y configuraciones estructurales.
● Las percepciones de los demás que contribuyen a la escalada de
● Algunos estudios han sugerido que los colectivistas son más pro- conflictos incluyen las imágenes espejo desfavorables y la des-
pensos que los individualistas a cooperar en dilemas sociales. humanización.
Reducción de conflictos mediante las GRIT ● Los mediadores pueden ser útiles para lograr negociaciones exi-
tosas.
● Las GRIT —una estrategia explícita para la búsqueda unilateral
y persistente de la confianza y cooperación entre las partes en ● Las personas provenientes de distintas culturas pueden hacer
conflicto— son útiles para comenzar el proceso de paz. suposiciones y tener estilos muy diferentes acerca de las nego-
ciaciones, por ejemplo, si es mejor la comunicación directa que
Negociación la indirecta, qué importancia tiene el contexto y si se debe evitar
el conflicto directo.
● Muchas negociaciones tienen la posibilidad de terminar en acuer-
dos integrados, en los que los resultados son superiores a la di- ● Las metas supraordinarias y la identidad supraordinaria aumen-
visión 50-50; pero con frecuencia los negociadores no obtienen tan las probabilidades de una resolución de las diferencias pací-
esos resultados. ficas.
● La flexibilidad, la comunicación y el entendimiento de la pers-

pectiva de la otra parte son elementos clave para una negocia-
ción exitosa.
Repaso 299
CONCEPTOS CL AVE
acuerdo integrado (293)
colectivo (259)
desindividualización (266)
dilema del prisionero (286) Las personas vitorearán más fuerte cuando estén en un grupo que cuando estén
solas.
dilemas de recursos (287) Falso. Las personas tienden a invertir menos esfuerzo en una tarea colectiva,
dilema social (286) como vitorear en grupo, que en tareas en las que su desempeño individual se
puede identificar y evaluar.
efecto escalada (283)
Las actitudes de los miembros de un grupo acerca de un curso de acción suelen
facilitación social (260) volverse más moderadas después de la discusión grupal.
iniciativas graduales y recíprocas para Falso. La discusión grupal suele provocar que las actitudes se vuelvan más extre-
reducir la tensión (GRIT) (292) mas a medida que se exageran las tendencias iniciales del grupo.
lluvia de ideas (280) Las personas que realizan lluvias de ideas en grupo generan más y mejores ideas
memoria transactiva (283) que el mismo número de personas que trabajan individualmente.
Falso. Los grupos cuyos miembros interactúan cara a cara producen menos ideas
mera presencia (261) creativas al realizar lluvias de ideas que el mismo número de personas que traba-
modelo del esfuerzo colectivo (264) jan individualmente.
pensamiento grupal (275) Los grupos son menos propensos que los individuos a invertir cada vez más
recursos en un proyecto que está fracasando.
pérdida asociada al proceso (279)
Falso. Aunque los individuos a menudo se sienten atrapados por compromisos
pereza social (263) anteriores y empeoran las cosas desperdiciando dinero (y otros recursos), los gru-
polarización grupal (274) pos son aun más propensos a tener este problema.
teoría de la distracción-conflicto (262) Los grupos grandes son más propensos que los pequeños a explotar un recurso
escaso del que sus miembros dependen colectivamente.
teoría del temor a la evaluación (261)
Cierto. Los grupos grandes son más propensos a comportarse de manera egoísta
al enfrentar dilemas de recursos, debido en parte a que los miembros de los gru-
pos grandes se sienten menos identificables y más anónimos.
9
Atracción y relaciones estrechas
AVANCE
En este capítulo examinaremos cómo forman relaciones las personas. Prime-
ro describiremos la necesidad humana fundamental de estar con otros, por qué
las personas forman sociedades, así como el problema de la soledad. Luego
consideraremos varios factores personales y situacionales que influyen en
nuestra atracción inicial hacia otras personas específicas. Después, examina-
remos los distintos tipos de relaciones estrechas (qué las hace gratificantes, en
qué difieren, los tipos de amor que despiertan y los factores que las mantie-
nen o las dañan).
ESBOZO C/F
Estar con otras personas: ____ Las personas buscan la compañía de otros, incluso de extraños, en momentos de estrés.
un motivo humano ____ Los bebés no discriminan entre los rostros considerados atractivos y los considerados
fundamental (301) poco atractivos en su cultura.
La emoción de la afiliación ____ Las personas que son físicamente atractivas son más felices y tienen una mayor autoestima
La agonía de la soledad que aquellas que son poco atractivas.
La atracción inicial (305)
____ En las relaciones románticas, los opuestos se atraen.
____ Los hombres son más propensos que las mujeres a interpretar en términos sexuales los
Familiaridad: estar juntos
gestos amigables de alguien del sexo opuesto.
Atractivo físico: el comienzo
de la atracción ____ Después del periodo de luna de miel, hay una disminución general en los niveles de
Primeros encuentros: satisfacción conyugal.
empezar a conocerse
Selección de la pareja:
la evolución del deseo
Relaciones estrechas (321)

El mercado íntimo:
ganancias y pérdidas
N ingún tema fascina tanto a las personas como la atracción interpersonal. Debido a nuestra
necesidad de pertenencia a los seres humanos nos obsesionan las amistades, las relaciones
románticas, las citas, el amor, el sexo, la reproducción, la orientación sexual, el matrimo-
nio y el divorcio. Los dramaturgos, poetas y músicos escriben con elocuencia y emoción sobre amores
deseados, obtenidos y perdidos. La televisión está llena de reality shows cuyos temas centrales son
Tipos de relaciones las relaciones, como The Bachelor, The Bachelorette, Are You Hot?, Wife Swap y Newlyweds. Las personas
Las diversas maneras están encontrando parejas románticas en línea (Facebook.com, salones de conversación, tableros de
en que amamos anuncios, como Craigslist, y servicios de citas, como Match.com) con más frecuencia que en bares.
Influencias culturales en la Tanto en nuestro corazón como en nuestra mente las relaciones que buscamos y disfrutamos con
atracción y las relaciones otras personas son más importantes que cualquier otra cosa.
estrechas En un momento u otro todos nos hemos sorprendido por nuestra reacción al conocer a alguien.
Aspectos de las relaciones: la En general, ¿por qué las personas nos sentimos atraídas por otras personas? ¿Por qué nos sentimos
“conexión” hombre-mujer tan atraídos hacia algunas personas pero sentimos indiferencia o somos rechazados por otras? ¿Qué
determina cómo evolucionan nuestras relaciones íntimas? ¿Qué significa amar a alguien y qué pro-
REPASO
blemas pueden surgir durante la relación? Como revelan estas preguntas, la atracción entre las
CONCEPTOS CLAVE personas —desde la primera chispa hasta las llamas de una conexión íntima— a menudo parece
un tipo de comodín en la baraja de la conducta humana. Este capítulo desentraña algunos de los
misterios.
Estar con otras personas: un motivo humano fundamental
Aunque nacen indefensos, los niños están equipados con reflejos que los orientan hacia las personas.
Responden excepcionalmente a las caras humanas, giran la cabeza hacia donde escuchan voces y
son capaces de imitar instantáneamente ciertos gestos faciales. Después de algunas semanas viene
la primera sonrisa del bebé, sin duda el gesto más cálido de todos. Para gran placer de los padres de
todo el mundo, el recién nacido parece un animal social por naturaleza. Pero espere. Si piensa en la
cantidad de tiempo que pasa hablando con otras personas, en compañía de ellas, coqueteando con
ellas, confiando en ellas, extrañándolas o preocupándose por ellas, se dará cuenta que todos somos
animales sociales. Al parecer, las personas necesitamos de otras personas.
Según Roy Baumeister y Mark Leary (1995) la necesidad de pertenencia es un motivo humano
básico, “un impulso dominante de formar y mantener aunque sea un mínimo de relaciones inter-
personales duraderas, positivas e importantes” (p. 497). Esta propuesta general es apoyada por la
observación cotidiana y por gran cantidad de investigaciones. En todo el mundo, las personas sienten
placer cuando forman nuevos vínculos sociales y reaccionan con ansiedad y pesar cuando esos víncu-
los se rompen (como cuando alguien se separa de un ser amado debido a la distancia, el divorcio o la
muerte). La necesidad de pertenencia es muy profunda, y es por ello que las personas se sienten afli-
301
302 Capítulo 9 Atracción y relaciones estrechas
gidas cuando son abandonadas, rechazadas, excluidas, estigmatizadas o discriminadas por los demás,
todas las cuales son formas de “muerte social” (Leary, 2001; Williams et al., 2002).
Nos interesa demasiado lo que los demás piensan de nosotros, por lo que invertimos mucho
tiempo y dinero en estar presentables y atractivos. De hecho, algunas personas se preocupan tanto
por su apariencia que padecen trastornos de la ansiedad social caracterizados por intensos sentimientos
de incomodidad en situaciones en las que están expuestas al escrutinio público (Leary y Kowalski,
1995). Un ejemplo muy conocido es la ansiedad al hablar en público, o “pánico escénico” (la peor pe-
sadilla de un actor). Si alguna vez ha hecho una presentación y ha sentido que las rodillas le tiemblan
y la voz se le quiebra, experimentó un indicio de este trastorno. Cuando se les pregunta a quienes
padecen este trastorno cuál es su temor, sus respuestas más comunes son: temblar y mostrar otros
signos de ansiedad, quedarse en blanco, decir algo tonto y no poder continuar (Stein et al., 1996).
Para las personas con altos niveles de ansiedad social, el problema también es provocado por otras
situaciones sociales, como comer en la barra de un restaurante, firmar un cheque frente al empleado
de una tienda y, en el caso de los hombres, orinar en un baño público donde hay muchos hombres.
En casos extremos, la reacción puede ser tan extenuante que la persona prefiere quedarse en casa
(Beidel y Turner, 1998; Crozier y Alden, 2005).
Nuestra necesidad de pertenencia es un motivo humano fundamental. En el capítulo 14 veremos
que las personas que tienen una red de lazos sociales estrechos —en la forma de amantes, amigos,
miembros de su familia y compañeros de trabajo— tienden a ser más felices y a estar más satisfechas
con la vida que aquellas que están más aisladas (Diener et al., 1999). De hecho, las personas que están
socialmente relacionadas también son más saludables físicamente y es menos probable que tengan una
muerte prematura (Cohen et al., 2000; House et al., 1988; Uchino et al., 1996; Uchino, 2006).
La emoción de la afiliación
Como seres sociales, los humanos nos atraemos unos a otros como imanes al metal. Trabajamos
juntos, jugamos juntos, vivimos juntos y a menudo nos comprometemos a envejecer juntos. Esta
motivación social comienza con la necesidad de afiliación, definida como un deseo de establecer
contacto social con los demás (McAdams, 1989). Los individuos difieren en cuanto a la intensidad de
su necesidad de afiliación, pero al parecer las personas están muy motivadas para establecer y mante-
ner un equilibrio óptimo de contacto social —en ocasiones deseando la compañía de otras personas y
otras veces queriendo estar solas—, que es la manera en que el cuerpo mantiene cierto nivel de inges-
ta calórica. En un estudio interesante, Bibb Latané y Carol Werner (1978) encontraron que ratas de
laboratorio fueron más propensas a acercarse a otros individuos de su especie después de un periodo
de aislamiento y fueron menos propensas a acercarse a otras ratas después de un contacto prolonga-
do. Estos investigadores sugirieron que las ratas, al igual que otros animales, tienen un “sociostato”
(termostato social) integrado que regula sus tendencias de afiliación.
¿Los humanos tenemos un mecanismo similar? Shawn O’Connor y Lorne Rosenblood (1996)
pidieron a estudiantes universitarios que llevaran localizadores portátiles durante cuatro días. Siem-
pre que el localizador comenzaba a sonar (en promedio, cada hora), los estudiantes escribían si en ese
momento estaban realmente solos o en compañía de otras personas y si querían estar solos o con otras
personas. Los resultados mostraron que dos tercios de las veces los estudiantes estaban en el estado en
que deseaban (y que la situación que deseaban en una ocasión predecía su situación real la siguiente
vez que eran radiolocalizados). Ya fuera que los estudiantes buscaran la soledad o el contacto social,
lograron regular sus necesidades personales de afiliación.
Las personas podrían diferir en la intensidad de sus necesidades de afiliación, pero hay ocasiones
en que todos deseamos estar con otras personas. Recordemos las escenas en Chicago, San Luis, Da-
llas, Pittsburgh, Miami, Los Ángeles y otras ciudades estadounidenses cuyos equipos deportivos han
ganado algún campeonato. En una ciudad u otra, los jubilosos aficionados permanecen en el estadio
mucho tiempo después de que ha terminado el encuentro final, yendo de un lado a otro, “chocando
las palmas”, felicitándose, abrazándose y algunos besándose. Está claro que, en cada una de estas
ciudades, las personas querían celebrar juntas, no solas.
La afiliación puede satisfacernos por otras razones, pues otras personas nos proporcionan ener-
gía, atención, estímulo, información y apoyo emocional (Hill, 1987). Una condición que estimula
intensamente nuestra necesidad de afiliación es el estrés. ¿Alguna vez ha notado que los vecinos que
nunca se saludan se unen en tormentas de nieve, huracanes, apagones y otras crisis importantes?
Hace muchos años Stanley Schachter (1959) propuso la teoría de que una amenaza externa activa el
temor y nos motiva a afiliarnos, en particular con otras personas que enfrentan una amenaza similar.
En un experimento de laboratorio que demostró esta teoría, Schachter encontró que las personas
necesidad de filiación
que estaban esperando recibir dolorosos choques eléctricos eligieron esperar con otros nerviosos
El deseo de establecer y man-
participantes en lugar de hacerlo solos. Hasta aquí todo está bien. Pero cuando Irving Sarnoff y Philip
tener múltiples relaciones
interpersonales gratificantes. Zimbardo (1961) les dijeron a estudiantes universitarios que tenían que realizar una tarea embarazosa
Estar con otras personas: Un motivo humano fundamental 303
Cuando Italia ganó el Campeonato

Mundial de Fútbol Soccer en el verano
de 2006, los habitantes de Roma y de
otras ciudades italianas se precipitaron
a las calles, plazas y fuentes para cele-
brar la ocasión con otras personas.
—chupar grandes mamilas y chupones— su deseo de estar con otras personas disminuyó considera-
blemente. Parecía desconcertante. ¿Por qué las personas que se encuentran en situaciones adversas
desean compañía, mientras que aquellas que se encuentran en situaciones embarazosas buscan la
soledad?
Yacov Rofé (1984) propuso una respuesta simple: la utilidad. Rofé argumentó que el estrés au-
menta el deseo de afiliación sólo cuando estar con otras personas se considera útil para reducir el
impacto negativo de la situación estresante. Los participantes en el experimento de Schachter tenían
buenas razones para creer que la afiliación sería útil. Tuvieron la oportunidad de comparar sus re-
acciones emocionales con las de los demás para determinar si realmente necesitaban tener miedo.
Sin embargo, para los participantes en el estudio de Sarnoff y Zimbardo, la afiliación tuvo poco que
ofrecer. Al enfrentar una situación embarazosa es más probable que estar con otras personas aumente
el estrés en lugar de reducirlo.
Regresando al estudio inicial de Schachter, ¿qué beneficio específico obtiene un individuo al
estar en presencia de otras personas en momentos de estrés? Las investigaciones sugieren que las
personas que enfrentan una amenaza inminente buscan a otras personas para obtener una claridad
cognitiva acerca del peligro en el que se encuentran. En un estudio James Kulik y Heike Mahler (1989)
encontraron que los pacientes de un hospital que esperaban una cirugía a corazón abierto preferían
tener como compañeros de cuarto a otros pacientes que estuvieran en una condición postoperatoria
y no a quienes estuvieran en una condición preoperatoria, probablemente porque los primeros esta-
ban en posición de proporcionarles información sobre la experiencia. En un segundo estudio, los pa-
cientes a quienes se les asignaron compañeros de cuarto en una condición postoperatoria experimen-
taron menos ansiedad por la experiencia y se recuperaron más rápido de la cirugía (Kulik et al., 1996).
Incluso en un entorno de laboratorio Kulik et al. (1994) encontraron que las personas que
esperaban realizar la dolorosa tarea de introducir una mano en agua helada (en comparación con
aquellas a quienes se les dijo que la tarea no sería dolorosa) preferían esperar con alguien que ya
hubiera realizado la tarea y no con alguien que no la hubiera realizado. También les hicieron más
preguntas a las personas que ya la habían realizado. En condiciones de estrés, nos motivamos adap-
tativamente a afiliarnos con otras personas que puedan ayudarnos a enfrentar una amenaza latente.
Resumiendo su trabajo, Schachter (1959) observó que los desafortunados prefieren la compañía de
Las personas buscan la com- los desdichados. Con base en sus estudios más recientes, Gump y Kulik (1997) llevaron más allá esta
pañía de otros, incluso de afirmación: “Los desafortunados prefieren la compañía de aquellos que están en la misma situación
extraños, en momentos de desafortunada” (p. 317).
estrés. Cierto.
La agonía de la soledad
Las personas necesitan de otras personas (con quienes celebrar, compartir noticias, hablar, a quienes
compadecer y de quienes aprender). Pero algunas personas son muy tímidas, socialmente vergon-
zosas, inhibidas y renuentes a acercarse a los demás (Bruch et al., 1989). La timidez es un problema
generalizado. Aproximadamente 49% de los estadounidenses se consideran tímidos, así como 31%
“La soledad y el sentimiento de los israelitas, 40% de los alemanes, 55% de los taiwaneses y 57% de los japoneses (Henderson
de no ser querido constituyen y Zimbardo, 1998). A las personas tímidas se les dificulta acercarse a extraños, tener una pequeña
conversación, invitar a salir a alguien, participar en grupos pequeños o socializar en fiestas. Lo que
la pobreza más terrible.”
es peor, a menudo rechazan a los demás, quizá porque temen ser rechazados. El triste resultado es
—Madre Teresa un patrón de evasión del riesgo que los hace caer en interacciones desagradables y poco gratificantes
(Crozier, 2001).
La timidez puede provenir de muchas fuentes. En algunos casos, puede ser un rasgo innato de
la personalidad. Jerome Kagan et al. (1994) han encontrado que, poco después de nacer, algunos be-
bés son muy sensibles a los estímulos, inhibidos y precavidos. En otros casos la timidez se desarrolla
como una reacción aprendida a las interacciones fallidas con los demás. De este modo, los problemas
interpersonales del pasado pueden despertar ansiedades sociales acerca del futuro (Leary y Kowalski,
1995). No todos los bebés se convierten en adultos inhibidos. Pero investigaciones longitudinales
indican que existe cierta continuidad, que este aspecto de nuestra personalidad se puede predecir a
partir de nuestro temperamento y nuestro comportamiento de pequeños. Así, los niños que eran in-
hibidos, tímidos y temerosos a la edad de tres años socialmente resultaron más aislados y deprimidos
a los 21 años que los niños que eran más extrovertidos (Caspi, 2000).
Cualquiera que sea su origen, la timidez es un problema real y tiene consecuencias dolorosas.
Varios estudios demuestran que las personas tímidas se evalúan negativamente, esperan fracasar
en sus interacciones sociales y se culpan a sí mismas cuando eso sucede. Como resultado, muchas
personas tímidas caen en un aislamiento autoimpuesto, el cual hace que se sientan solas (Cheek
y Melchior, 1990; Jackson et al., 2002). En parte, el problema deriva de un temor paralizante al
rechazo el cual le impide al individuo hacer propuestas amistosas o románticas a la persona en
la que está interesado. Si alguna vez intentó acercarse a alguien que le gustaba pero no lo hizo,
usted sabe que esta situación provoca un conflicto acercamiento-evitación, el cual hace que se
sienta indeciso entre el deseo de establecer contacto y el miedo a ser rechazado. Lo que es peor,
las investigaciones demuestran que las personas que le temen al rechazo piensan que su interés
amistoso o romántico es muy evidente para la otra persona, lo que provoca que renuncien a él
(Vorauer et al., 2003).
La soledad es un estado emocional de tristeza y dolor. Estar solo es sentirse privado de relaciones
sociales. Algunos investigadores sostienen que la soledad es provocada por una diferencia entre el
nivel de contacto social que tiene una persona y el nivel que esa persona desea (Peplau y Perlman,
1982). Otros dicen, de manera más sencilla, que cuanto menor sea el contacto social que tenga una
persona, más sola se sentirá (Archibald et al., 1995). Por desgracia, en algunas partes del mundo las
personas están más solas que nunca. En Bowling Alone (Jugando solos a los bolos), el profesor de política
pública de Harvard, Robert Putnam (2001), argumentó que actualmente los estadounidenses están
más desconectados de su familia, vecinos, compañeros de trabajo y comunidades que en el pasado.
No hace mucho, según escribió, miles de personas pertenecían a ligas de boliche. Ahora juegan
más ellas solas. Lamentando los efectos adversos, Putnam (2006) predica: “Es necesario que tengan
amigos”.
¿Quién está solo y cuándo? Es más probable que la soledad tenga lugar en momentos de
transición o de alteración, como durante el primer año en la universidad, después de un rom-
pimiento romántico o cuando un ser amado se muda lejos. Las encuestas demuestran que las
personas que no tienen compromisos están más solas que las que tienen pareja romántica, pero
que aquellas que son viudas, divorciadas o separadas están más solas que las personas que nunca
han estado casadas. No obstante, la imagen estereotipada del hombre viejo y solitario que pasa
el tiempo en la banca de un parque, los grupos más solos en la sociedad estadounidense son los
jóvenes de 18 a 33 años. De hecho, la soledad parece disminuir en el transcurso de la adultez,
al menos hasta que los problemas de salud a una edad avanzada limitan las actividades sociales
(Peplau y Perlman, 1982).
¿Cómo enfrentan las personas este doloroso estado? Cuando se les preguntó a estudiantes
universitarios qué estrategias conductuales usan para combatir la soledad, 96% dijo que a veces
o con frecuencia tratan de ser más amigables con otras personas, 94% dijo que se olvidan del
problema leyendo o viendo TV y 93% trata por todos los medios de tener éxito en otro aspecto
de su vida. Otros dijeron que se distraen corriendo, comprando, lavando su auto o mante-
niéndose ocupados en otras actividades. Otros más buscan nuevas maneras de conocer gente,
tratan de mejorar su apariencia o hablan sobre el problema con un amigo, un pariente o un
terapeuta. Aunque en menor número, algunos están tan desesperados que intentan borrar sus
soledad Sentimiento de
sentimientos de soledad consumiendo alcohol o drogas (Rook y Peplau, 1982). En el capítulo
privación relacionado con
14 veremos que a medida que la gente envejece, la soledad se vuelve un factor de riesgo para
las interacciones sociales
una amplia gama de problemas de salud física y mental, incluyendo la depresión (Cacioppo et
existentes.
al., 2003, 2006).
La atracción inicial
La afiliación es el primer paso para formar una relación social. Pero cada uno de nosotros se siente
más atraído hacia algunas personas que hacia otras. Si alguna vez se ha sentido secretamente ena-
morado de alguien, ha sentido la hormigueante excitación de un primer encuentro o ha disfrutado
de los primeros momentos de una nueva amistad, entonces sabe el significado del término atracción.
Cuando conoce a alguien, ¿qué es lo que busca? ¿La familiaridad genera afecto o desprecio? ¿Las
personas con intereses similares se enamoran o los opuestos se atraen? ¿La belleza es el objeto de su
deseo o cree que la apariencia externa es engañosa? ¿Y qué es lo que le atrae más de una situación, o
de las circunstancias iniciales de un primer encuentro?
De acuerdo con una perspectiva clásica las personas se sienten atraídas por otras con quienes
pueden tener una relación gratificante (Byrne y Clore, 1970; Lott y Lott, 1974). La recompensa
puede ser directa, como cuando las personas nos proporcionan atención, apoyo, dinero, estatus,
información y otras cosas valiosas. Pero también puede ser indirecta, como cuando nos sentimos
bien al estar con una persona que es bella, inteligente o divertida, o que resulta estar con noso-
tros en buenos momentos. Recientemente surgió una segunda perspectiva sobre la atracción, la
de la psicología evolutiva, que es la subdisciplina que utiliza los principios de la evolución para
entender la conducta social humana. Según este punto de vista, los seres humanos de todo el
mundo muestran patrones de atracción y selección de pareja que favorecen la concepción, el na-
cimiento y la supervivencia de sus descendientes. Este enfoque tiene mucho que decir acerca de
las diferencias en este sentido entre hombres y mujeres (Buss, 2004; Schaller et al., 2006; Simpson
y Kenrick, 1997).
El hecho de reconocer el papel de las recompensas y la llamada de nuestro pasado evolutivo
proporciona perspectivas amplias para entender la atracción humana. Pero aún hay más. Mucho
más. A través de los años los psicólogos sociales han identificado muchos factores que determinan
la atracción y el desarrollo de relaciones íntimas (Berscheid y Regan, 2004; Fletcher, 2002; Miller et
al., 2006). Es importante hacer notar que la mayoría de las investigaciones se ha enfocado en los
heterosexuales, así que a menudo no sabemos hasta qué punto los hallazgos específicos aplican a la
población homosexual. Al mismo tiempo, es importante darnos cuenta que muchos de los procesos
básicos descritos en este capítulo afectan el desarrollo de todas las relaciones estrechas, independien-
temente de si los individuos implicados son homosexuales, o heterosexuales (Herek, 2006; Kurdek,
2000; Peplau y Fingerhut, 2007).
Los servicios de citas por Internet

permiten a extraños conocerse en línea,
mediante correos electrónicos, imáge-
nes y salas de conversación. Interesados
en los primeros encuentros de esta
naturaleza, los investigadores intentan
determinar qué factores hacen que las
personas se atraigan. En esta foto, a
bordo del Princesa del océano, 100
solteros se conocen en “la mayor cita a
ciegas flotante del mundo” organizada
por Match.com.
Familiaridad: estar juntos
Parece tan obvio que las personas tienden a pasarlo por alto: es más probable que nos sintamos
atraídos por alguien con quien nos hemos visto y a quien conocemos bien. Así que comencemos
con dos factores básicos y necesarios en el proceso de atracción: la proximidad y la exposición.
El efecto de la proximidad El factor que predice mejor si dos personas se van a unir es la
proximidad física o la cercanía. Ciertamente, interactuamos a distancias remotas con la ayuda de
teléfonos, el correo electrónico, salas de conversación en línea y tableros de anuncios. En estos días
es común que las personas encuentren amigos, amantes y parejas sexuales a distancia. Sin embargo,
algunas de las interacciones sociales más importantes aún ocurren entre personas que se encuentran
al mismo tiempo en el mismo lugar (Latané et al., 1995).
Para comenzar, el lugar donde vivimos influye en los amigos que hacemos. Hace muchos años,
Leon Festinger et al. (1950) estudiaron los patrones de amistad en viviendas de universitarios casados
y encontraron que las personas eran más propensas a hacerse amigas de residentes de apartamen-
tos cercanos que de aquellos que vivían más lejos. Un estudio más reciente también mostró que
estudiantes universitarios —que viven en apartamentos, dormitorios o viviendas de fraternidades y
hermandades fuera del campus— tienden a salir con aquellos que viven cerca (Hays, 1985) o en el
mismo tipo de vivienda que ellos (Whitbeck y Hoyt, 1994).
El efecto de la simple exposición La proximidad no necesariamente genera atracción,

pero el punto hasta el cual aumenta la frecuencia del contacto es un buen primer paso. La
sabiduría popular sugiere una visión oscura de la familiaridad, de la cual se dice que “genera
desprecio”. Pero en una serie de experimentos Robert Zajonc (1968) encontró que cuanto más
veían las personas un estímulo nuevo —ya fuera una palabra extranjera, una forma geométrica
o una cara humana— más les gustaba. Este fenómeno, el cual Zajonc llamó efecto de la sim-
ple exposición , ha sido observado desde entonces en más de 200 experimentos (Bornstein,
1989).
Las personas ni siquiera tienen que ser conscientes de su exposición anterior para que
este efecto ocurra. En un estudio típico se les muestran a los participantes imágenes de va-
rios estímulos, cada uno con una duración de uno a cinco milisegundos, lo cual es muy
rápido para registrarlo en la conciencia y para que alguien se dé cuenta de que algunos es-
tímulos se presentan con más frecuencia que otros. Después de la presentación a los parti-
cipantes se les muestra cada uno de los estímulos y se les hacen dos preguntas: ¿Te gusta? y
¿Lo has visto antes? Tal vez usted pueda predecir el resultado. Entre más veces se presente
el estímulo, más les gusta a las personas. Sin embargo, al preguntarles si han visto antes el
estímulo que les gusta, responden que no. Estos resultados demuestran que el efecto de la sim-
ple exposición puede influir en nosotros sin que seamos conscientes de ello (Kuntz-Wilson
y Zajonc, 1980). De hecho, el efecto es más fuerte en estas condiciones (Bornstein y D’Agostino,
1992; Zajonc, 2001).
Para apreciar las implicaciones en una situación natural, imagínese a usted mismo en una cla-
se de psicología que se lleva a cabo en una gran sala de conferencias. Tres veces a la semana usted
llega con pasos cansados a la clase, se sacude las telarañas de la cabeza y hace su mejor esfuerzo por
estar alerta. La sala alberga a cientos de estudiantes. Usted entra y mira frente a las gradas donde
está de pie su profesor. Durante el semestre es vagamente consciente de otra estudiante que se
sienta frente a usted, pero nunca le habla, y quizá no la reconocería si la viera en algún otro lugar.
Entonces, al final del semestre, asiste a una sesión especial donde le muestran fotografías de cuatro
mujeres y le hacen preguntas acerca de ellas. Sólo entonces se entera de que ha participado en un
estudio sobre el efecto de la simple exposición.
Ahora veamos los mismos eventos desde la perspectiva de Richard Moreland y Scott Beach
(1992). Estos investigadores seleccionaron a cuatro mujeres que parecían estudiantes típicas para
que fueran colaboradoras en este estudio. Una tenía una misión muy sencilla: debían tomarle
efecto de la simple una foto. Pero las otras tres también asistían a la clase (cinco, 10 o 15 veces). ¿La frecuencia de
exposición Fenómeno en la exposición despertó la atracción entre los estudiantes reales en esta situación? Sí. En cuestio-
el que entre mayor sea la fre- narios que llenaron después de ver fotografías de las cuatro mujeres, los estudiantes calificaron
cuencia con que una persona varios rasgos de cada mujer (como popularidad, honestidad, inteligencia y atractivo físico) y
se ve expuesta a un estímulo, registraron cuánto consideraban que les gustaba esa mujer, cuánto disfrutaban su compañía
más positiva será la evalua- y cuánto querían trabajar con ella en un proyecto mutuo. Los resultados fueron lineales, como
ción que haga del mismo.
patos en una fila: cuanto mayor fue la cantidad de clases a las que asistió una mujer, más atraídos
se sintieron los estudiantes hacia ella.
La familiaridad puede influir incluso nuestras autoevaluaciones. Imagine que tiene una
fotografía de usted revelada en dos partes: una que muestra su apariencia actual y otra que es un
reflejo en espejo exacto. ¿Qué imagen preferiría? ¿Cuál preferiría un amigo suyo? Theodore Mita
et al. (1977) realizaron este interesante experimento con estudiantes universitarias y encontra-
ron que la mayoría prefería su reflejo exacto, mientras que a sus amigos les gustaban más las fo-
tos reales. En ambos casos, la preferencia se inclinó hacia el rostro que resultaba más conocido.
Atractivo físico: El comienzo de la atracción

¿Qué busca usted en un amigo o en una pareja romántica; inteligencia, ternura, sentido del hu-
mor? ¿Qué tan importante es en realidad el aspecto de una persona? Cuando somos niños nos
“La belleza es una recomenda-
dicen que “las apariencias engañan” y que “no debemos juzgar un libro por el color de sus hojas”.
ción mucho mejor que cual- Sin embargo, como adultos, reaccionamos más favorablemente a las personas que son físicamente
quier carta de presentación.” atractivas que a las que no lo son. A través de los años, los estudios han demostrado que en los
asuntos de nuestro mundo social, la belleza es un arma poderosa (Armstrong, 2004; Langlois et al.,
—Aristóteles
2000; Patzer, 2006).
La inclinación por la belleza es generalizada. En un estudio con profesores de quinto grado
de primaria se les proporcionó información básica acerca de un niño o una niña, junto con una
fotografía. Todos los profesores recibieron la misma información, pero aquellos que vieron a un
niño atractivo o una niña atractiva la consideraron más inteligente o con más probabilidades de
desempeñarse bien en la escuela (Clifford y Walster, 1973). En un segundo estudio experimentado-
res hombres y mujeres abordaron a estudiantes en una universidad e intentaron hacer que firmaran
una petición. Entre más atractivos eran los experimentadores, más firmas obtenían (Chaiken, 1979).
En un tercer estudio, jueces de Texas fijaron fianzas menores e impusieron multas más económicas
a sospechosos que habían sido calificados como atractivos con base en fotografías (Downs y Lyons,
1991). En un cuarto estudio realizado en Estados Unidos y Canadá, los economistas descubrieron
que al interior de varios grupos ocupacionales, los hombres y mujeres físicamente atractivos ganan
más dinero que otras personas que son igualmente aptas pero menos atractivas (Hamermesh y
Biddle, 1994). No hay duda: en varios entornos a las personas les va mejor si son atractivas (Hosoda
et al., 2003).
Todo parece tan poco profundo, tan superficial. Pero antes que aceptemos la noción de que los
individuos prefieren a otras personas que son físicamente atractivas, detengámonos un momento a
considerar una pregunta fundamental: ¿Qué constituye la belleza física? ¿Es una característica huma-
na objetiva y medible como la altura, el peso o el color del cabello? ¿O es una cualidad subjetiva, que
existe a la vista del observador? Hay defensores de ambas partes.
¿Qué es la belleza? Nadie argumentaría que hay un “patrón oro” para la belleza. Sin embargo,
algunos investigadores creen que ciertos rostros son inherentemente más atractivos que otros. Hay
tres fuentes de evidencia para esta propuesta.
En primer lugar, cuando se les pide a las personas que califiquen los rostros en una escala
del 1 al 10, suele haber un alto nivel de consenso entre niños y adultos, hombres y mujeres y
personas de las mismas o de distintas culturas (Langlois et al., 2000). Por ejemplo, Michael Cun-
ningham et al. (1995) pidieron a estudiantes asiáticos y latinos, así como a estudiantes estado-
unidenses negros y blancos, que calificaran la apariencia de las mujeres de todos estos grupos. En
general, algunos rostros fueron calificados como más atractivos que otros, lo que propició que
los investigadores argumentaran que las personas de todo el mundo comparten una imagen de
lo que es la belleza.
Las personas también tienden a estar de acuerdo respecto a lo que constituye un cuerpo
atractivo. Por ejemplo, los hombres tienden a sentirse atraídos por la figura “de reloj de arena” en
mujeres de peso promedio cuya cintura es más estrecha que sus caderas, una figura que se piensa
está relacionada con la fertilidad. En cambio, a las mujeres les gustan los hombres con una pro-
porción de la cadera a la cintura que forme una V, lo que indica que tienen más músculo que grasa
(Singh, 1993, 1995). Si las estadísticas matrimoniales proporcionan alguna indicación, las mujeres
también parecen tener una preferencia por la altura. Comparaciones hechas en Europa indican
que los hombres casados son, en promedio, una pulgada más altos que los solteros (Pawlowski
et al., 2000).
En segundo lugar, varias investigaciones han identificado las características físicas del rostro
humano que están relacionadas con calificaciones de atractivo, como la piel suave, una expresión
Las percepciones de la belleza facial son agradable y la juventud (Rhodes, 2006). Son muy interesantes los estudios que muestran que a
muy uniformes entre culturas. Quienes las personas les agradan los rostros cuyos ojos, nariz, labios y otras características no son muy
son considerados bien parecidos en una distintas de las del promedio. Judith Langlois y Lori Roggman (1990) les mostraron a estudiantes
cultura también tienden a ser juzgados universitarios fotos reales de un anuario y un montaje de rostros hecho por computadora que
como atractivos por personas de otras “promediaba” las características de cuatro, ocho, 16 o 32 de las fotos. Una y otra vez, encontraron
culturas. De izquierda a derecha, los que los estudiantes preferían el montaje promediado en lugar de los rostros individuales, y que
individuos presentados aquí provienen entre más rostros se utilizaron para hacer el montaje, más altas fueron las calificaciones que éste
de Venezuela, Kenia, Japón y Estados obtuvo. Desde entonces otros estudios han confirmado este resultado (Langlois et al., 1994; Rho-
Unidos (la estadounidense es la falleci-
des et al., 1999).
da actriz Marilyn Monroe).
Parece extraño que los rostros “promedio” se consideren atractivos cuando, a fin de cuentas,
los rostros que nos parecen los más bellos son todo menos promedio. ¿Cómo se explican estos
hallazgos? Langlois et al. (1994) creen que a las personas les gustan los rostros promedio porque
son el prototipo de lo que debe ser un rostro y tienen características que son menos distintivas, por
lo que nos parecen más familiares. Congruentes con esta noción las investigaciones muestran que
así como las personas se sienten más atraídas por los rostros promedio que por los rostros indivi-
duales, también prefieren perros, pájaros, peces, relojes y autos promedio (Halberstadt y Rhodes,
2000, 2003).
Estudios sobre promedios obtenidos mediante computadora también muestran que las perso-
nas se sienten atraídas por rostros simétricos, cuyos lados derecho e izquierdo están alineados y son
imágenes espejo (Grammer y Thornhill, 1994; Mealey et al., 1999). ¿Por qué la gente prefiere los
rostros simétricos? Aunque las investigaciones muestran resultados a favor y en contra de esta idea,
los psicólogos evolutivos han especulado que nuestra búsqueda de simetría es adaptativa ya que la
simetría está naturalmente asociada a la salud biológica, la adaptabilidad y la fertilidad, cualidades
muy deseables en una pareja (Rhodes et al., 2001; Shackelford y Larsen, 1999; Thornhill y Gangestad,
1993). Quizá por esa razón las personas de todo el mundo tratan de aumentar su atractivo vistiendo
o pintándose diseños simétricos en la cara o el cuerpo, diseños que a otros les parecen atractivos
(Cárdenas y Harris, 2006).
Una tercera fuente de evidencia para la idea de que la belleza es una cualidad objetiva es que
los bebés demasiado pequeños como para haber aprendido los estándares culturales de la belleza
muestran una preferencia no verbal por los rostros que los adultos consideran atractivos. Imagine
una escena en un laboratorio de bebés: a un bebé acostado boca arriba en una cuna se le muestra una
serie de rostros que estudiantes universitarios han calificado previamente. Se le presenta el primer
rostro y comienza a andar un reloj conforme el bebé mira el rostro. Cuando el bebé deja de mirarlo,
el reloj se detiene y se presenta el siguiente rostro. El resultado: los niños pequeños pasan más tiempo
registrando y viendo rostros atractivos que rostros poco atractivos, independientemente de si los ros-
tros son de jóvenes o viejos, hombres o mujeres, blancos o negros (Game et al., 2003; Langlois et al.,
1991). “Estos niños no leen Vogue ni miran la TV”, indica Langlois, “pero hacen los mismos juicios
Los bebés no discriminan
que los adultos” (Cowley, 1996, p. 66).
entre los rostros conside-
En contraste con esta perspectiva objetiva, otros investigadores argumentan que el atractivo
rados atractivos y los
considerados poco atractivos físico es subjetivo, y señalan como evidencia las influencias de la cultura, el momento y las circuns-
en su cultura. Falso. tancias de nuestra percepción. Cuando Johannes Hönekopp (2006) hizo que una gran cantidad de
personas calificara los mismos rostros, encontró que aunque los mismos rostros fueron considerados
más atractivos que los otros, los individuos difirieron bastante en cuanto a sus preferencias particula-
res. En cierto sentido, la belleza realmente depende de quien la observa.
Una fuente de evidencia para nuestra variabilidad en gustos, detectada por primera vez por Char-
les Darwin (1872), es que las personas de distintas culturas aumentan su belleza de muchas y distintas
maneras, tales como pintura, maquillaje, cirugías plásticas, marcas permanentes en el cuerpo, tatuajes,
peinados, moldeado de los huesos, limado de dientes, frenos dentales, perforado de orejas y otras partes
del cuerpo, todo lo cual contribuye al “enigma de la belleza” (Newman, 2000). De manera dramática, lo
que a las personas de una parte del mundo les parece atractivo, a las personas de otra parte puede pare-
cerles repulsivo (Landau, 1989).
Las ideas también varían cuando se trata del cuerpo. Viendo las preferencias por el volumen
del cuerpo de las mujeres en 54 culturas Judith Anderson et al. (1992) encontraron que las mujeres
robustas son consideradas más atractivas que las mujeres delgadas en lugares donde escasea la comi-
da. En un estudio, por ejemplo, Douglas Yu y Glenn Shepard (1998) encontraron que los hombres
machiguenga que viven en los Andes, en el sureste de Perú, consideran que las formas femeninas
“tubulares” —a diferencia de la forma de reloj de arena en nuestra cultura— son más saludables,
atractivas y deseables en una pareja.
También se han encontrado diferencias de preferencia entre grupos raciales de una cultura dada.
Michelle Hebl y Todd Heatherton (1998) les pidieron a estudiantes universitarios estadounidenses ne-
gros y blancos que calificaran a mujeres delgadas, mujeres promedio y mujeres con sobrepeso de una
serie de fotografías de una revista. El resultado: a los estudiantes blancos les pareció que las mujeres
robustas eran las menos atractivas, pero los estudiantes negros no hicieron la misma discriminación.
Un estudio posterior mostró la misma diferencia en las percepciones de los hombres negros y blancos
(Hebl y Turchin, 2005). ¿A qué se debe esta diferencia? Con base en el hecho de que los estadounidenses
blancos son, en promedio, más delgados que los estadounidenses negros, una posible explicación es que
simplemente prefieren un tipo de cuerpo más típico para su grupo. Otra posibilidad es que los estadou-
nidenses blancos se identifican más con la cultura “estándar” obsesionada por el peso que se muestra
en los programas de TV, anuncios de revistas y otros medios.
Los estándares de belleza también cambian a través del tiempo de una generación a la siguiente.
Brett Silverstein et al. (1986) examinaron las medidas de las modelos que aparecen en revistas para
mujeres de los años 1901 a 1981, y encontraron que la “línea curveada” (medida por la proporción
busto-cintura) ha variado con el tiempo, pues en años recientes se prefiere una apariencia juvenil y
delgada. Más recientemente, los investigadores tomaron las medidas de todas las modelos que apa-
recen en las páginas centrales de la revista Playboy, comenzando con la primera edición, en 1953, en
la que aparece Marilyn Monroe, hasta la última edición de 2001, en la que aparece Eva Herzigova. El
resultado: con el paso del tiempo las modelos se hicieron más delgadas y tienen proporciones bus-
to-cintura menores, dejando atrás la generosa forma de “reloj de arena” y adoptando una forma más
“No se conoce una cultura en
delgada y atlética (Voracek y Fisher, 2002).
la que la gente no se pinte, Otra evidencia para la naturaleza subjetiva de la belleza proviene de muchos laboratorios de
perfore, haga tatuajes, refor- investigación. Una y otra vez los psicólogos sociales han encontrado que nuestras percepciones de la
me o simplemente adorne su belleza de alguien pueden ser influenciadas por varias circunstancias. Por ejemplo, las investigaciones
cuerpo.” muestran que con frecuencia las personas ven un mayor atractivo físico en los demás si tienen cua-
lidades no físicas que los hacen más agradables (Kniffin y Wilson, 2004). Esta conexión se ilustra en
—Enid Schildkrout, antropólogo las evaluaciones estudiantiles publicadas en www.ratemyprofessor.com, un sitio web muy popular
en Estados Unidos. Un análisis de las calificaciones reveló que tanto profesores como profesoras que
tuvieron altas calificaciones por su labor docente, también fueron descritos como más atractivos (Ri-
niolo et al., 2006). A este respecto, resulta muy interesante que cuanto más enamorado de su pareja
está un individuo, menos atraído se siente por personas del sexo opuesto (Johnson y Rusbult, 1989;
Simpson et al., 1990). Por otra parte, hombres que vieron atractivas modelos desnudas en las revistas
Playboy y Penthouse, después dieron calificaciones más bajas en atractivo a mujeres promedio, inclu-
yendo a sus propias esposas (el desafortunado resultado de un efecto de comparación) (Kenrick et al.,
1989). En este sentido incluso nuestras autoevaluaciones son moldeables. Por ello, Douglas Kenrick
et al. (1993) encontraron que mientras la exposición a miembros muy atractivos del sexo opuesto
pone a la gente de buen humor, la exposición a miembros atractivos del mismo sexo tiene el efecto
contrario (figura 9.1).
¿Por qué nos ciega la belleza? Sin importar cómo se defina la belleza, está claro que las per-
sonas consideradas físicamente atractivas tienen una ventaja social. Quizás es por ello que se gastan
millones de dólares al año en maquillaje, productos para el cabello, tatuajes, perforaciones corpora-
les, cirugías plásticas diseñadas para rellenar la piel hundida, quitar la materia muerta y las arrugas de
la cara, succionar los depósitos de grasa, rejuvenecer la cara, cambiar la forma de la nariz, disminuir
la barriga y aumentar el busto.
¿Qué genera la inclinación por la belleza, y por qué nos sentimos atraídos como imanes hacia las
personas que son físicamente atractivas? Una posibilidad es que, por naturaleza, resulta gratificante
F I G U R A 9 .1
¿Qué se siente ver hombres o mujeres perfectos?
Cuando algunas personas vieron fotografias de rostros de indivi-
duos del mismo sexo, aquellas que vieron personas muy atractivas
se sintieron peor que las que vieron personas promedio. Sin embar-
go, al ver fotografias de individuos del sexo opuesto, quienes vieron
personas muy atractivas se sintieron mejor.
(Datos tomados de Kenrick et al., 1993.)
Alto
Buen humor
Bajo
Fotografías del mismo sexo Fotografías del sexo opuesto
Fotografías atractivas Fotografías promedio
estar en compañía de personas que son estéticamente atractivas, es decir, obtenemos placer de una
“El amor no ve con los ojos, mujer y un hombre atractivos de la misma manera que disfrutamos de un imponente paisaje o de
una magnífica obra de arte. Por ejemplo, en un estudio de exploración de resonancia magnética
sino con el alma; y por eso pin-
funcional realizado con hombres, los investigadores encontraron que las áreas del cerebro que res-
tan ciego al alado Cupido.” ponden a las recompensas como la comida, el dinero y las drogas como la cocaína, también se acti-
—William Shakespeare, van con la belleza facial (Aharon et al., 2001). O quizá las recompensas son más extrínsecas. Tal vez,
Sueño de una noche de verano por ejemplo, esperamos que el brillo de la belleza de otra persona se nos pegue. Cuando vemos a un
hombre o a una mujer de apariencia promedio junto a alguien más del mismo sexo, consideramos
más atractivo al hombre o la mujer cuando la otra persona es bien parecida y menos atractivo cuando
la persona tiene una apariencia común (Geiselman et al., 1984).
Otra posible razón para la inclinación por la belleza es que las personas tienden a asociar el
atractivo físico con otras cualidades deseables, una suposición conocida como estereotipo “lo her-
moso es bueno” (Dion et al., 1972). Piense en los cuentos de hadas infantiles, donde Blanca Nieves y
Cenicienta son representadas como hermosas y bondadosas, mientras que la bruja y las hermanastras
son feas y crueles. Este vínculo entre la belleza y la bondad se puede ver también en las películas ho-
“Las cibercitas funcionan llywoodenses. Stephen Smith et al. (1999) pidieron a algunas personas que calificaran a los personajes
principales que aparecieron en las 100 películas que generaron mayores ingresos entre 1940 y 1990.
porque el proceso de corte-
Encontraron que cuanto más atractivo era el personaje, con más frecuencia era representado como
jo se invierte; las personas virtuoso, románticamente activo y exitoso. En un segundo estudio estos investigadores les mostra-
comienzan a conocerse desde ron a estudiantes universitarios una película que representaba un vínculo fuerte o uno débil entre
su interior.” la belleza y la bondad de los personajes. Después, en un experimento que supuestamente no tenía
relación con el primero, se les pidió a estos estudiantes que evaluaran a dos solicitantes de ingreso
—Trish McDermott, Match.com a escuelas de posgrado, cuyas cédulas eran equivalentes pero las fotografías diferían en cuanto a
atractivo físico. El resultado fue tanto interesante como perturbador: los estudiantes que vieron una
película en la que se mostraba el estereotipo de “lo hermoso es bueno” fueron más propensos que los
que vieron una película sin dicho estereotipo a favorecer al solicitante físicamente atractivo en sus
estereotipo “lo hermoso
evaluaciones (figura 9.2). Parece que la industria del entretenimiento sin querer ayuda a generar y
es bueno” La creencia de
que los individuos físicamen- perpetuar la tendencia a juzgar a las personas por su apariencia física.
te atractivos poseen también Los estudios han demostrado que se piensa que las personas bien parecidas son inteligentes, exi-
características de personali- tosas, felices, equilibradas, socialmente desenvueltas, seguras y asertivas, aunque también vanidosas
dad deseables. (Eagly et al., 1991). Entonces, ¿es acertado este estereotipo sobre el atractivo físico? Sólo hasta cierto
FIGURA 9.2
Influencias de los medios de comunicación en la inclina-
ción por la belleza
En un estudio los participantes evaluaron a solicitantes de ingreso a
escuelas de posgrado que diferían en su atractivo físico. Como una
muestra del poder que tienen los medios de comunicación para in-
fluir en nosotros, aquellos que vieron primero una película estereo-
típica en la que la belleza estaba relacionada con la bondad fueron
más propensos a favorecer al solicitante atractivo que aquellos que
vieron primero una película sin este estereotipo.
(Smith et al., 1999.)
Calificaciones de los solicitantes

7
Película estereotípica Película sin estereotipo

Solicitante atractivo Solicitante común
punto. Las investigaciones muestran que las personas bien parecidas tienen más amigos, mejores
Esta pintura ilustra un mito griego en el habilidades sociales y una vida sexual más activa (y más éxito para atraer a una pareja) (Rhodes et
cual Pigmalión, rey de Chipre, esculpió al., 2005). Sin embargo, la belleza no está relacionada con las mediciones objetivas de inteligencia,
en una estatua de marfil a su mujer personalidad, adaptación o autoestima. En estos dominios nuestras percepciones populares parecen
ideal y la llamó Galatea. Demostrando exagerar la realidad (Feingold, 1992b). También parece que la naturaleza específica del estereotipo
el poder de una profecía autocumplida, depende de las concepciones culturales de lo que es “bueno”. Cuando Ladd Wheeler y Youngmee
Pigmalión se enamoró de su creación, Kim (1997) les pidieron a personas de Corea que calificaran fotografías de varios hombres y mujeres,
la cuidó, la adornó con joyas y al final encontraron que esas personas supusieron que los individuos considerados físicamente atractivos
la dotó de vida. también eran “íntegros” y “se preocupaban por los demás”, rasgos que son muy
valorados en esta cultura colectivista. A diferencia de lo que se considera deseable
en culturas más individualistas, en Corea no supusieron que las personas atractivas
eran dominantes o asertivas. Lo hermoso es bueno; pero lo bueno está, en parte,
culturalmente definido.
Si el estereotipo del atractivo físico es cierto sólo en parte, ¿por qué perdura?
Una posibilidad es que cada uno de nosotros genera apoyo para este prejuicio
mediante el tipo de profecía autocumplida descrita en el capítulo 4. En un estudio
clásico sobre la atracción interpersonal, Mark Snyder et al. (1977) formaron parejas
de estudiantes universitarios, hombres y mujeres, que no se conocían. A todos
los estudiantes se les proporcionaron resúmenes bibliográficos de su pareja. Cada
hombre recibió también la fotografía de una mujer físicamente atractiva o de una
mujer poco atractiva, que supuestamente era su pareja. En ese punto, los estudian-
tes se calificaron entre ellos en varias dimensiones y tuvieron una supuesta con-
versación telefónica a través de auriculares. Los resultados incitaron a la reflexión.
Los hombres que pensaban que estaban interactuando con una mujer atractiva
1) se formaron impresiones más positivas sobre su personalidad y 2) tuvieron una
conducta más amigable al estar hablando por teléfono. Y para terminar: 3) las estu-
diantes cuyas parejas vieron la fotografía de una mujer atractiva fueron calificadas
después por los escuchas en la conversación como más cálidas, más seguras y más
animadas. Materializando las profecías de sus propias expectativas, los hombres
que esperaban tener una pareja atractiva crearon una. Estos hallazgos nos recuer-
dan el mito griego de Pigmalión, quien se enamoró de una estatua que esculpió y
a la que dotó de vida.
FIGURA 9.3
Cuando el hecho de ser vistos genera desconfianza

Las personas que creyeron ser poco atractivas físicamente fueron
más propensas a mencionar la calidad de su trabajo como la razón
para recibir una evaluación positiva cuando pensaron que las estaba
observando un evaluador. En cambio, las personas que creyeron ser
atractivas fueron menos propensas a acreditar la calidad de su trabajo
cuando pensaron que las estaban observando.
(Major et al., 1984.)
Alta
Atribución de una evaluación positiva

a la calidad del trabajo
Baja
Participantes poco Participantes atractivos
atractivos
Vistos No vistos
Beneficios y costos de la belleza No hay duda, las personas bien parecidas tienen una ventaja
significativa. Por ello son más populares, más experimentadas sexualmente, más desenvueltas social-
mente y es más probable que atraigan a una pareja. En vista de estas ventajas, resulta interesante que
el atractivo físico no es un boleto seguro para la salud, la felicidad o la autoestima alta (Diener et al.,
1995; Feingold, 1992b; Langlois et al., 2000). La vida de Marilyn Monroe es un ejemplo claro. Monroe
fue considerada una de las mujeres más bellas de su tiempo y una de las actrices más populares de
Hollywood. Sin embargo, era terriblemente vulnerable e insegura. ¿Por qué?
Es un problema el hecho de que las personas muy atractivas no siempre pueden decir si la
atención y los elogios que reciben de los demás se deben a su talento o sólo a su buena apariencia.
Un estudio realizado por Brenda Major et al. (1984) ilustra este punto. Los participantes, hombres y
mujeres, que se consideraron a sí mismos atractivos o poco atractivos escribieron ensayos que des-
pués fueron evaluados de manera positiva por un miembro desconocido del sexo opuesto. A la mitad
de los participantes se les dijo que su evaluador estaría viéndolos por una ventana unidireccional
mientras escribían el ensayo; a la otra mitad se les hizo creer que no podían ser vistos. En realidad
no había tal evaluador y todos los participantes recibieron evaluaciones idénticas, muy positivas, por
su trabajo. Entonces les preguntaron a los participantes por qué su ensayo había recibido una eva-
luación tan favorable. El resultado: aquellos que se consideraron poco atractivos se sintieron mejor
acerca de la calidad de su trabajo después de recibir una evaluación tan brillante por alguien que los
había visto. En cambio, aquellos que se consideraron atractivos y pensaron que los habían estado
viendo atribuyeron la evaluación tan brillante a su apariencia, no a la calidad de su trabajo. A las
personas muy atractivas en ocasiones les resulta difícil interpretar la realimentación positiva (véase
la figura 9.3). Esta desconfianza puede estar bien fundada. En un estudio muchos hombres y mujeres
admitieron abiertamente que si un compañero o compañera de cita fuera muy atractivo, mentirían
para presentarse de una manera más apropiada (Rowatt et al., 1999).
Otro costo del atractivo físico como un activo social es la presión por mantener esa aparien-
cia. En la sociedad estadounidense actual esta presión es particularmente fuerte cuando se trata del
cuerpo. Este enfoque en la figura humana puede producir un énfasis saludable en la nutrición y el
ejercicio. Pero también puede tener consecuencias malsanas, como cuando los hombres consumen
esteroides para aumentar la masa muscular o cuando las mujeres se exceden en las dietas para perder
peso y talla. Particularmente entre las mujeres jóvenes una obsesión por la delgadez puede originar
serios trastornos alimenticios como la bulimia (atracones de comida seguidos de la inmediata expul-
sión de la misma) y la anorexia nerviosa (inanición autoimpuesta, la cual puede ser fatal). Aunque las
estimaciones varían, estudios recientes indican que menos de 1% de las mujeres padece anorexia, que
de 2 a 3% tiene bulimia y que estos índices son mayores entre estudiantes universitarias que entre
mujeres que no estudian (Fairburn y Brownell, 2002; Thompson, 2003).
Las mujeres son más propensas que los hombres a padecer lo que Janet Polivy et al. (1986) lla-
maron alguna vez “la moderna manía de la esbeltez”. Este ideal de la esbeltez es proyectado con regu-
laridad en los medios de comunicación masivos. Diversos estudios han demostrado que las mujeres
jóvenes que ven anuncios de revistas o comerciales de TV que presentan modelos ultradelgadas se
sienten más insatisfechas con su cuerpo que aquellas que no ven este tipo de material (Posavac et al.,
1998). Tratar de compararse con las supermodelos multimillonarias sólo puede aportarle frustración
a la mayoría. Lo que es peor, el ideal cultural por la delgadez puede arraigarse desde la niñez. Hace
muchos años Kevin Norton et al.(1996) proyectaron las dimensiones de tamaño real de los muñecos
originales Ken y Barbie, tan populares en todo el mundo. Encontraron que ambos eran antinatural-
mente delgados comparados con los adultos jóvenes promedio. De hecho, las probabilidades estima-
das de que alguna mujer joven tenga la figura de Barbie son de aproximadamente una en 100 mil.
En resumen, ser atractivo puede ser una ventaja a medias. Existen algunos beneficios reales que
no se pueden negar, pero también hay ciertos costos. Este intercambio hace que nos preguntemos
Las personas físicamente por los efectos a largo plazo. Hace algunos años, Ellen Berscheid et al. (1972) compararon los niveles
atractivas son más felices y de atractivo físico de estudiantes universitario (basados en fotografías de anuarios) con sus niveles de
tienen una mayor autoestima adaptación cuando alcanzaron la madurez. Hubo poca relación entre su apariencia en la juventud
que aquellas que son poco y su felicidad posterior. Aquellos que eran muy atractivos en la universidad fueron más propensos
atractivas. Falso. a casarse, pero no estuvieron más satisfechos con su matrimonio o más contentos con su vida. La
belleza puede conferir ciertas ventajas, pero no constituye el destino.
Primeros encuentros: empezar a conocerse

La proximidad incrementa las probabilidades de que conozcamos a alguien, la familiaridad hace que
nos sintamos a gusto y la belleza nos atrae como imanes a un primer encuentro. ¿Pero qué determina
si la chispa se encenderá en las primeras etapas del conocimiento de la otra persona en una relación?
En esta sección consideraremos tres características de los demás que pueden influir en nuestra atrac-
ción: la semejanza, la atracción y la dificultad de iniciar una relación con la persona que nos gusta.
Atracción por alguien semejante a nosotros El problema con la sabiduría popular es que
a menudo se contradice. El sentido común nos indica que “Dios los cría y ellos se juntan”. Sin em-
bargo, también escuchamos que “los opuestos se atraen”. Entonces, ¿qué es lo correcto? Antes de
responder esta pregunta, imagine que se sienta frente a su computadora, conoce a alguien en una sala
de conversación en línea e inicia una plática acerca de la escuela, deportes, restaurantes, películas,
dónde vive, a dónde ha viajado o su banda favorita, y se da cuenta que usted y la otra persona tienen
mucho en común. Ahora imagine la experiencia opuesta de “chatear” con alguien muy distinto en
cuanto a su origen, intereses, valores y expectativas en la vida. ¿A cuál de los dos extraños le gustaría
conocer, al que es semejante a usted o al que es distinto?
A través de los años las investigaciones han demostrado, de un modo consistente, que los in-
dividuos tienden a relacionarse con personas semejantes a ellos. La inmensa cantidad de sitios de
citas en Internet ilustra este punto. Además de los servicios genéricos como Match.com, eHarmony
y HookUp.Com, hay varios servicios especializados diseñados para reunir a personas con intereses
similares (como ConservativeMatch.com, LiberalHearts.com, Jdate.com, ChristianCafe.com y Ha-
ppyBuddhist.com, todos en inglés).
Cuatro tipos de semejanza son los más relevantes. El primero es el demográfico. En una gama
completa de variables demográficas —como edad, educación, raza, religión, estatura, nivel de inte-
ligencia y estatus socioeconómico—, las personas que se vinculan como amigos, citas, amantes o
parejas en matrimonio tienden a parecerse unos a otros más que una pareja unida al azar (Warren,
1966). Estas correlaciones no se pueden usar para probar que la semejanza genera atracción. Sin
embargo, se podría establecer un argumento más convincente midiendo primero las características
demográficas y luego determinando si estos individuos, cuando conocen a otras personas, se sienten
FIGURA 9.4
Modelo de dos etapas del proceso de atracción
Propuesto por Byrne et al. (1986), el modelo de dos etapas de la atracción sostiene que primero evitamos a quienes son semejantes a
nosotros y después nos acercamos a ellos.
La pantalla negativa La pantalla positiva

de la desemejanza de la semejanza
Distinta
Evasión
Personas
Poca semejanza
que usted
Indiferencia
conoce
Semejante
Mucha semejanza Contacto

Atracción permanente
más atraídos por quienes son semejantes a ellos que por quienes son diferentes. Esto es lo que hizo
Theodore Newcomb (1961). En un elaborado estudio, Newcomb construyó un dormitorio universita-
rio experimental y encontró que los estudiantes semejantes en cuanto a su procedencia sociocultural
se gustaron más que aquellos que eran diferentes. ¿La semejanza demográfica sigue siendo un factor
en nuestros días, con todas las opciones que tenemos en nuestra diversa y multicultural sociedad?
Sí. Comentando sobre el persistente atractivo magnético de la semejanza, el sociólogo John Macio-
nis (2003) hace notar que “la flecha de Cupido es dirigida por la sociedad más de lo que nos gusta
pensar”. Un resultado desafortunado, como vimos en el capítulo 5, es que relacionándose sólo con
personas semejantes a ellos, los individuos forman grupos sociales homogéneos y divididos según su
raza, origen étnico, edad, religión, nivel de educación y ocupación (McPherson et al., 2001).
Las personas también pueden ser semejantes de otras maneras, como cuando comparten las
mismas opiniones, intereses y valores. Por ejemplo, ¿qué sucede con el papel de la semejanza de
actitud en la atracción? Aquí, el transcurso del tiempo es más lento, porque las personas primero de-
ben conocerse. En el estudio de Newcomb el vínculo entre la semejanza real y la atracción aumentó
gradualmente a lo largo del año escolar. Experimentos de laboratorio han confirmado este punto.
Por ejemplo, Donn Byrne (1971) les pidió a algunas personas su opinión acerca de todo un rango
de asuntos y luego les mostró una encuesta de actitud llenada supuestamente por otra persona (las
respuestas fueron alteradas). En un estudio posterior a éste encontró que a los participantes les agra-
daba más la otra persona cuando se daban cuenta de que sus actitudes eran más parecidas a las de
ellos (Byrne, 1997).
El vínculo entre las actitudes y la atracción es evidente entre parejas de recién casados. En un es-
tudio extenso, Shanhong Luo y Eva Klohnen (2005) examinaron a 291 parejas de recién casados y en-
contraron que los individuos tendían a casarse con personas que compartían sus actitudes políticas,
religiosidad y valores, pero no necesariamente tenían personalidades semejantes (por ejemplo, que
ambos fueran introvertidos o extravertidos). Sin embargo, una vez en la relación, las semejanzas en
la personalidad se volvían importantes: entre más semejantes eran, más feliz era su matrimonio. Está
claro que “Dios los cría, ellos se juntan y así permanecen”. Pero espere. ¿Esto significa necesariamente
que la semejanza genera atracción, o la atracción podría generar semejanza? Con toda probabilidad
ambos mecanismos entran en acción. Luo y Klohnen compararon a parejas que habían estado juntas
durante periodos variables antes de casarse y encontraron que la similitud no tuvo relación con el
tiempo que durara su relación. Otro estudio de parejas de novios mostró que cuando las parejas que
tienen una relación estrecha descubren que no están de acuerdo en aspectos morales importantes,
adaptan su punto de vista sobre estos aspectos al del otro y se vuelven más semejantes a partir de ese
momento (Davis y Rusbult, 2001).
Según Milton Rosenbaum (1986), quienes investigan la atracción han exagerado el papel de la
semejanza de actitudes. La semejanza no genera atracción, dice, genera repulsión: el deseo de evitar
a alguien. Rosenbaum sostiene que los individuos esperan que la mayoría de las demás personas sean
semejantes a ellos, razón por la cual quienes son diferentes llaman nuestra atención. Llevando más
allá esta hipótesis, David Lykken y Auke Tellegen (1993) argumentan que en la selección de pareja,
todas las formas de semejanza interpersonal son irrelevantes. Después que un individuo descarta a
50% de la población que es menos semejante a él, dicen, comienza un proceso de selección al azar.
Entonces, ¿qué es lo correcto? ¿Nos atraen otras personas que son semejantes a nosotros en
actitudes, o nos atraen aquellas que son distintas? Como se muestra en la figura 9.4, Donn Byrne et
al. propusieron un modelo de dos pasos que toma en cuenta ambas reacciones. Primero, dicen, evi-
tamos relacionarnos con las personas que son distintas de nosotros; luego, de entre las que quedan,
nos sentimos atraídos por quienes son más semejantes a nosotros (Byrne et al., 1986; Smeaton et al.,
1989). Nuestras reacciones también pueden estar influenciadas por las expectativas. Las personas es-
peran que los miembros de su endogrupo sean semejantes a ellas, como los compañeros republicanos
o los demócratas, o los compañeros heterosexuales o los homosexuales. En una serie de estudios Fang
Chen y Douglas Kenrick (2002) encontraron que los participantes se sentían particularmente atraídos
por los miembros de un exogrupo que mostraban actitudes semejantes a las de ellos, y sentían más
rechazo por los miembros de su endogrupo que mostraban actitudes distintas de las de ellos.
Además de los aspectos demográficos y las actitudes, hay una tercera fuente de semejanza y dife-
rencia, al menos en las relaciones románticas. ¿Alguna vez ha notado la manera en que reaccionan las
personas ante las parejas en las que un integrante es muy atractivo y el otro es feo? Por lo general, las
“incompatibilidades” de este tipo nos sorprenden, como si esperáramos que un individuo tuviera que
formar una pareja con otra persona igual de atractiva (ni más ni menos) que él. Esta reacción se basa
en la realidad. En un principio los estudios de laboratorio mostraron que tanto los hombres como las
mujeres desean que su pareja sea muy atractiva. Por ello, cuando a estudiantes de nuevo ingreso de la
Universidad de Minnesota se les asignaron parejas de baile al azar, su deseo por una segunda pareja
estuvo influenciado más por el atractivo físico de su pareja que por cualquier otra variable (Walster
et al., 1966). Sin embargo, en situaciones de la vida real, donde uno puede ser aceptado o rechazado
por una posible pareja, las personas rehúyen los encuentros románticos con personas que “están
fuera de su alcance” (Berscheid et al., 1971). Estudios correlacionales de parejas de novios que están
comprometidos, viven juntos o están casados apoyan una “hipótesis de igualación”: la idea de que
las personas tienden a involucrarse románticamente con quienes tienen un atractivo físico similar al
suyo (Feingold, 1988).
Hay un cuarto tipo de semejanza que puede despertar la atracción entre extraños: una seme-
janza en la experiencia subjetiva. Imagine que un profesor dice algo en clase que a usted le parece
gracioso. Voltea a ver al estudiante que se sienta a su lado, quien le devuelve la mirada, y ambos
comienzan a reír, como si una broma privada los uniera. Siempre que dos personas que están en
un evento común ríen, lloran, saltan, vitorean, sacuden la cabeza o ponen los ojos en blanco al
mismo tiempo, sienten como si hubieran compartido una experiencia subjetiva. Elizabeth Pinel et
al. (2006) llamaron a esto “compartir una experiencia subjetiva” (I-share) y propusieron la teoría
de que las personas que comparten sus experiencias, aun cuando sean distintas en otros sentidos,
sienten una profunda sensación de conexión entre sí, como si fueran “almas gemelas”. En una se-
rie de experimentos les pidieron a los participantes que se imaginaran con un extraño semejante
o uno distinto de ellos con el que reaccionarían o no reaccionarían de la misma manera ante un
evento externo. De manera constante, a los participantes les agradaron los extraños con quienes
“compartían su vivencia” (I-share) más que otras personas, aunque tuvieran distinta procedencia
sociocultural. Las implicaciones son interesantes. Como dijeran Pinel et al. (2006), “un cristiano
fundamentalista y un ateo pueden encontrarse de pronto disfrutando de la misma puesta del Sol;
un republicano inquebrantable y un demócrata igualmente inquebrantable pueden compartir
una risa. Cuando dos personas objetivamente distintas comparten su subjetividad (I-share) de
esta u otra manera, su desagrado mutuo puede disminuir, aunque sólo sea por un momento”
En las relaciones románticas, (p. 245).
los opuestos se atraen. Falso. Sin embargo, antes de concluir que la semejanza es la clave de la atracción, ¿qué hay de la
noción de sentido común de que los opuestos se atraen? Hace muchos años, los sociólogos propu-
sieron la hipótesis de la complementariedad, la cual sostiene que las personas buscan a otras cuyas
necesidades sean “opuestas” a las suyas, por ejemplo, que las personas que necesitan dominar, se
hipótesis de iguala- sienten atraídas por las que son sumisas (Winch et al., 1954). ¿Hay bases para este punto de vista?
ción Propuesta según la Sorprendentemente, la respuesta es no. Desde luego, la mayoría de los seres humanos se sienten
cual las personas se sienten atraídos románticamente por los del sexo opuesto. Pero cuando se trata de ajustar las necesidades
atraídas por quienes son se- y los rasgos de personalidad mutuos como se ajusta una llave a una cerradura, las investigaciones
mejantes a ellas en términos muestran que la complementariedad no influye en la atracción (Luo y Klohnen, 2005; O’Leary y
de atractivo físico. Smith, 1991).
Agradar a quienes nos agradan Hace años Fritz Heider (1958)

propuso la teoría de que las personas prefieren las relaciones en las
que existe un “equilibrio” psicológico y que un estado de desequi-
librio produce angustia. En grupos de tres o más individuos existe
una constelación social equilibrada cuando nos agrada alguien cuyas
relaciones con los demás son parecidas a las nuestras. Por ello desea-
mos agradarles a los amigos de nuestros amigos y a los enemigos de
nuestros enemigos (Aronson y Cope, 1968). Si alguna vez le ha suce-
dido que una de sus amistades sale con alguien a quien usted detesta,
entonces sabe lo difícil y desagradable que puede ser una relación
desequilibrada. Lo cierto es que no esperamos que nuestros amigos y
enemigos se lleven bien (Chapdelaine et al., 1994).
Entre dos personas existe un estado de equilibrio cuando la re-
lación se caracteriza por la reciprocidad: un intercambio mutuo en-
tre lo que damos y lo que recibimos. El agrado es mutuo, razón por
la cual tendemos a sentir agrado por otras personas que muestran
que les agradamos. En un experimento, Rebecca Curtis y Kim Mi-
ller (1986) llevaron parejas de estudiantes a su laboratorio, hicieron
que hablaran entre sí y luego le “revelaron” a uno de los miembros
de cada pareja que le agradaba o le desagradaba al otro miembro.
Cuando los estudiantes se reunieron posteriormente para conversar,
aquellos que pensaron que le agradaban al otro miembro fueron,
a su vez, más afectuosos, agradables y revelaron más sobre sí mis-
mos. Sentir que les agradamos a los demás es importante. Cuando
a grupos de hombres y mujeres les pidieron que pensaran cómo se
enamoraron o desarrollaron amistades con personas específicas, mu-
chos dijeron de manera espontánea que se animaron inicialmente
cuando se dieron cuenta que le agradaban a la otra persona (Aron
et al., 1989).
Pero espere. ¿La reciprocidad significa simplemente que entre más
gente sienta agrado por nosotros, más gente tendrá que agradarnos?
Hace muchos años, Elliot Aronson y Darwyn Linder (1965) realizaron
un interesante estudio en el que estudiantes universitarias se reunie-
ron varias veces en parejas para hablar sobre diversos temas. En cada
Congruentes con la teoría de la reluc- pareja, una de las integrantes era estudiante y la otra era investigadora.
tancia, estudios realizados en bares Después de cada reunión, la estudiante escuchaba “por casualidad” una conversación entre el experi-
como éste demuestran que los hombres mentador y la investigadora en la que hablaban de ella y la evaluaban. Con el tiempo, la evaluación
y las mujeres que no tienen relaciones de la investigadora acerca de la estudiante era consistentemente positiva o negativa, o cambiaba ya
de compromiso se ven unos a otros más fuera de negativa a positiva (ganancia) o de positiva a negativa (pérdida). Póngase en los zapatos de
atractivos conforme avanza la noche. la estudiante. Con todo lo demás igual, ¿en qué condición le agradaría más su pareja? En este estu-
dio a las participantes les agradó su pareja más cuando su evaluación cambió de negativa a positiva
que cuando fue positiva todo el tiempo. En tanto que la “conversación” sea gradual y creíble, a los
“El amor deja de ser un placer individuos les agradarán más las otras personas cuando tarden en ganarse su afecto que cuando se lo
cuando deja de ser un secre- ganen con rapidez.
to.”
Agradarles a aquellos a quienes nos es difícil llegar El hallazgo de Aronson y Linder (1965)
—Aphra Behn sugiere que nos agradan quienes son socialmente selectivos. Esto parece apoyar la idea popular de
que usted puede despertar el interés “haciéndose el difícil”. Hace algunos años, Ellen Fein y Sherri
Schneider (1996) escribieron un libro para mujeres con el seductor título de Rules: Time-Tested Secrets
for Capturing the Heart of Mr. Right (Las reglas: secretos comprobados para capturar el corazón del hombre
reciprocidad Intercambio perfecto). ¿Cuáles eran esas reglas? Veamos una: “No le llames y sólo de vez en cuando regresa sus
mutuo entre lo que damos y llamadas”. Aquí hay otra: “Déjalo que tome la iniciativa”. En todos los casos, el tema era que los
lo que recibimos; por ejem-
hombres se sienten fascinados por las mujeres que se hacen las difíciles. Es una hipótesis interesante.
plo, agradarles a quienes les
Sin embargo, los investigadores han encontrado que el efecto “difícil de obtener” es más difícil de
agradamos.
lo que se pensó originalmente (Walster et al., 1973). Un problema es que tendemos a preferir a las
efecto “difícil de obtener” personas moderadamente selectivas sobre aquellas que no son selectivas (tiene malos gustos o bajos
Tendencia a mostrar preferen- estándares) o que son muy selectivas (son esnobs). Otro problema es que nos desagradan quienes nos
cia por las personas que son rechazan porque están comprometidas con alguien más o no tienen interés en nosotros (Wright y
altamente selectivas en sus Contrada, 1986).
elecciones sociales, por enci- Pero ahora suponga que alguien en quien usted está interesado(a) se hace la o el interesante por
ma de aquellas que se hallan razones externas. ¿Qué sucede si los padres se oponen a una relación deseada o la prohíben, como en
más dispuestas al contacto. la historia de Romeo y Julieta? ¿Qué pasa con una relación amenazada por la catástrofe, como en la
historia de amor relatada en la película Titanic? ¿Qué hay de la distancia, la falta de tiempo o un interés
renovado por una expareja? Como vimos en el capítulo 6, la teoría de la reluctancia psicológica esta-
blece que las personas se sienten muy motivadas a proteger su libertad de elegir y comportarse como
mejor les parezca. Cuando la valorada libertad se ve amenazada, las personas se reafirman a sí mismas,
a menudo deseando en exceso la conducta que está en peligro, como en el proverbial fruto prohibido
(Brehm y Brehm, 1981).
Considere lo que sucede cuando piensa que sus probabilidades de lograr una cita para la tarde
se están desvaneciendo. ¿Es cierto, citando al cantante de música country y western Mickey Gilley,
que “todas las chicas son más bonitas cuando cierran el bar”? Para averiguarlo, los investigadores
entraron a algunos bares de Texas y les pidieron tres veces durante la noche a los clientes que cali-
ficaran el atractivo físico de otros clientes del mismo sexo y del sexo opuesto. Como la canción de
Gilley sugirió, los clientes veían más atractivas a las personas del sexo opuesto conforme avanzaba la
noche (Pennebaker et al., 1979). El estudio es gracioso, pero la correlación entre el tiempo y la atrac-
ción se puede interpretar de otras maneras (¡quizá las calificaciones en atractivo mejoran conforme
aumentan los niveles de alcohol en la sangre!). Sin embargo, más recientemente, Scott Madey et al.
(1996) también les pidieron a los clientes de un bar que calificaran el atractivo a lo largo de la noche.
Encontraron que estas calificaciones mejoraban conforme avanzaba la noche sólo entre los clientes
que no estaban comprometidos en una relación. Como predijo la teoría de la reluctancia, la hora del
cierre constituyó una amenaza —la cual despertó el deseo— sólo para aquellos que buscaban una cita
de madrugada.
Otro posible caso de la pasión alimentada por la reluctancia se puede ver en “el encanto de las
relaciones secretas”. En un experimento brillante Daniel Wegner et al. (1994) formaron parejas de
estudiantes universitarios, hombres y mujeres, para jugar bridge. Dentro de cada grupo de cuatro
personas, a una pareja se le indicaba por escrito que jugaran a tocarse con los pies por debajo de la
mesa, ya fuera en secreto o de manera abierta. ¿Entiende? Después de algunos minutos, se detenía el
juego y se les pedía a los jugadores que indicaran en privado qué tan atraídos se sentían por su pareja
y por el miembro del sexo opuesto del otro equipo. El resultado: los estudiantes que jugaron a tocarse
con los pies en secreto se sentían más atraídos entre sí que aquellos que jugaron de manera abierta o
que no lo hicieron. Este hallazgo es congruente con la teoría de la reluctancia. Pero debe haber algo
más respecto a esto. Como veremos más adelante, la emoción de incurrir en un acto prohibido, o la
simple excitación de tener que guardar un secreto, puede ayudar a avivar las llamas de la atracción.
Finalmente es importante entender que en ocasiones la reluctancia reduce la atracción inter-
personal. ¿Alguna vez ha tratado de hacerla de casamentero insistiendo en que dos de sus amigos
solteros sin compromiso inicien una relación? Pues ojo: querer unir a dos personas puede resultar
contraproducente. Determinados a conservar su libertad de hacer sus propias elecciones románticas,
sus amigos podrían sentirse menos atraídos entre sí de lo que se hubieran sentido sin su intervención
(Wright et al., 1992).
Este joven observa a través de sus gafas Selección de la pareja:

de sol a las mujeres en la playa. Desde
una perspectiva evolutiva, su atracción la evolución del deseo
es motivada biológicamente, aunque no
conscientemente, por la búsqueda de
una pareja reproductiva fértil. Antes de pasar al tema de las relaciones estrechas,
detengámonos a considerar esta pregunta: cuando
se trata de buscar una pareja casual o una pareja
duradera, ¿los hombres y las mujeres tienen los
mismos motivos? Si no es así, ¿cuáles son las dife-
rencias? Más adelante en este capítulo veremos que
la mayoría de los hombres parecen más motivados
por el sexo que la mayoría de las mujeres, pues de-
sean sexo más frecuente y más casual, más parejas y
más variedad, todo lo cual lleva a los investigadores
en el campo a concluir que “los hombres desean
tener más sexo que las mujeres” (Baumeister et al.,
2001, p. 270).
La perspectiva evolutiva ¿Por qué existen es-

tas diferencias y qué significan? En La evolución del
deseo David Buss (2003) argumenta que la respuesta
puede estar en la psicología evolutiva. Según esta
perspectiva los seres humanos de todo el mundo
muestran patrones de selección de pareja que favorecen la concepción, el nacimiento y la supervi-

vencia de su descendencia —y las mujeres y los hombres, por necesidad, emplean distintas estrategias
para alcanzar esa meta común (Buss y Schmitt, 1993; Gangestad y Simpson, 2000; Trivers, 1972).
Según Buss las mujeres deben ser muy selectivas porque están limitadas biológicamente en el
número de hijos que pueden parir y criar a lo largo de su vida. En consecuencia, una mujer debe pro-
teger a los suyos, por lo que busca a una pareja que posea (o tenga la posibilidad de poseer) recursos
económicos y esté dispuesta a compartir esos recursos para la manutención de su descendencia. El
resultado es que las mujeres deben sentirse atraídas por hombres mayores y financieramente seguros
o que tengan ambición, inteligencia, estabilidad y otros rasgos que predigan el éxito futuro.
En cambio, los hombres pueden procrear un número ilimitado de hijos y asegurar su éxito
reproductivo fecundando a muchas mujeres. Sin embargo, los hombres están limitados por su ca-
pacidad de atraer parejas fértiles y por no saber si los bebés nacidos son realmente suyos. Con estos
motivos derivados de su pasado evolutivo, los hombres buscan mujeres jóvenes y físicamente atracti-
vas, que tengan piel suave, labios llenos, cabello brillante, buen tono muscular (y otras características
juveniles), atributos que indican salud y fertilidad reproductiva. Para minimizar su incertidumbre
paterna, los hombres también deben privilegiar la castidad, buscando mujeres que ellos crean que
serán sexualmente fieles y no promiscuas.
Para probar esta teoría, Buss (1989) y su equipo de investigadores encuestaron a 10 047 hom-
bres y mujeres de 37 culturas de Norte y Sudamérica, Asia, África, Europa Oriental y Occidental y
del Pacífico. A todos los encuestados les pidieron que dijeran en orden y calificaran la importancia
de los diversos atributos que buscaban al elegir una pareja. Los resultados fueron acordes con las
predicciones. Tanto hombres como mujeres dieron calificaciones altas a ciertos atributos como
“tener una disposición agradable”. Pero en la gran mayoría de los países, “la buena apariencia” y
“la ausencia de experiencia en relaciones sexuales” fueron más valoradas por los hombres, mientras
que los “buenos prospectos financieros” y la “ambición y el gusto por el trabajo” fueron más impor-
tantes para las mujeres. Análisis de anuncios personales publicados en revistas y periódicos también
han revelado que en el mercado de las citas el “trato” es que las mujeres ofrezcan belleza, mientras
que los hombres ofrezcan cierto nivel económico (Feingold, 1992a; Rajecki et al., 1991; Sprecher et
al., 1994). En palabras de un investigador, la búsqueda de una pareja heterosexual parece caracte-
rizar a “los hombres como objetos de éxito y a las mujeres como objetos sexuales” (Davis, 1990).
Algunos investigadores han sugerido que estas preferencias genéricas no son simples lujos,
sino necesidades en el mercado para buscar pareja. En el estudio de Buss (1989) los hombres fue-
ron más propensos a preferir la buena apariencia, y las mujeres fueron más propensas a preferir
a los buenos prospectos financieros, pero ambos sexos consideraron que hay otras características
—como el buen sentido del humor, la fiabilidad y la amabilidad— que son más importantes. ¿Pero
qué sucede en la vida real, donde quienes buscan pareja y no pueden tener todo deben priorizar
sus deseos? Al estudiar “las necesidades y los lujos en las preferencias al elegir pareja”, Norman
Li et al. (2002) les pidieron a los participantes en su estudio que diseñaran a su cónyuge ideal
comprando distintas características con “dinero para la búsqueda de pareja”. En algunos casos les
dieron un gran presupuesto para comprar; en otros, el presupuesto fue limitado. En la condición
de un gran presupuesto los hombres gastaron un poco más de dinero en el atractivo físico y las
mujeres gastaron un poco más en el estatus social, pero ambos estuvieron igualmente interesados
en una pareja que fuera bondadosa, alegre y creativa. En cambio, en la condición de poco presu-
puesto los hombres gastaron aun más dinero en el atractivo físico y las mujeres también gastaron
aun más en el estatus social. Cuando las personas que buscan pareja no pueden tenerlo todo y
deben enfocarse en lo más importante, priorizan sus elecciones de las maneras que predice la
teoría evolutiva (figura 9.5).
“Los hombres buscan reprodu- También es congruente con la perspectiva evolutiva una tendencia universal de los hombres a
cirse ampliamente, mientras buscar mujeres más jóvenes (con más probabilidades de ser fértiles) y de las mujeres a buscar hom-
bres mayores (ya que es más probable que tengan recursos financieros). Buss (1989) encontró esta
que las mujeres buscan repro-
discrepancia en cuanto a las preferencias etarias en todas las culturas que estudió, donde los hombres
ducirse sabiamente.” desean casarse, en promedio, con mujeres 2.7 años menores que ellos y las mujeres desean casarse
—Robert Hindle con hombres 3.4 años mayores que ellas. Con base en su análisis de anuncios personales, Douglas
Kenrick y Richard Keefe (1992) encontraron que los hombres de 20 a 29 años están igualmente inte-
resados en mujeres más jóvenes que en mujeres un poco mayores que aún están en una edad fértil.
Pero los hombres de 30 a 39 años buscan mujeres que sean cinco años menores, mientras que los
hombres de 50 a 59 años prefieren a las mujeres que sean de 10 a 20 años menores que ellos. En cam-
bio, las jóvenes y mujeres adultas de todas las edades se sienten atraídas por hombres mayores que
ellas. Estos patrones también pueden apreciarse en estadísticas matrimoniales tomadas de diferentes
culturas y generaciones. Hay una interesante excepción: los chicos adolescentes dicen que se sienten
más atraídos por mujeres un poco mayores que ellos, es decir, mujeres fértiles de poco más de 20 años
(Kenrick et al., 1996).
FIGURA 9.5
Diferencias genéricas en las preferencias al buscar pareja: ¿necesidades evolutivas?
En este estudio, los participantes construyeron un compañero ideal comprando características. Con un gran presupuesto, los hombres
gastaron un porcentaje un poco mayor de dinero en el atractivo físico y las mujeres gastaron un poco más en el estatus social, en relación
con otras características. En cambio, con un presupuesto bajo, los hombres gastaron aun más en el atractivo físico y las mujeres también
gastaron aun más en el estatus social.
(Li et al., 2002.)
Presupuesto alto Presupuesto bajo

40 40
Porcentaje de dinero gastado
Porcentaje de dinero gastado

30 30
20 20
10 10
0 0
Atractivo Estatus Atractivo Estatus
físico social físico social
Hombres Mujeres
También apoyan la teoría evolutiva las investigaciones sobre los celos, “la pasión peligrosa”, un
estado emocional negativo provocado por una amenaza percibida a las relaciones de uno. Aunque
los celos son una reacción humana común y normal, en los hombres y en las mujeres bien pueden
surgir por distintos eventos desencadenantes. Según esta teoría, a un hombre debe alterarle más una
infidelidad sexual porque un desliz extramarital de su esposa aumenta el riesgo de que los hijos que él
mantiene no sean suyos. Por el contrario, una mujer debe sentirse más amenazada por la infidelidad
emocional ya que si su esposo se enamora de otra mujer podría dejarla y retirarle el apoyo financiero
(Buss, 2000).
Varios estudios apoyan esta hipótesis. En uno, a estudiantes universitarios de ambos sexos se les
preguntó si se sentirían más molestos si su pareja romántica formara un vínculo emocional profundo
o si tuviera relaciones sexuales con otra persona. Piense un momento en esta elección. ¿Qué situa-
ción le parecería más perturbadora a usted? Los resultados revelaron una notable diferencia en ambos
sexos: 60 por ciento de los hombres dijeron que se sentirían más molestos por una infidelidad sexual
de su pareja, mientras que 83 por ciento de las mujeres dijeron que una infidelidad emocional sería
peor (Buss et al., 1992).
En otro estudio, a hombres y mujeres recién casados les preguntaron cómo reaccionarían si
sospecharan que su pareja les es infiel. De manera interesante, muchos hombres dijeron que usarían
más tácticas de “retención de la pareja” (solapar o amenazar a la esposa o hacer algo en contra de su
rival) cuando la esposa era joven y atractiva. En cambio, las mujeres dijeron que usarían más tácticas
de retención de la pareja (estar alerta y mejorar su apariencia) si estaban casadas con hombres que se
esforzaban por tener un mayor estatus y hacer más dinero (Buss y Shackelford, 1997). En un tercer
estudio a estudiantes de ambos sexos les pidieron que imaginaran a su novia o novio flirteando en
una fiesta con una persona del sexo opuesto (alguien representado como atractivo o poco atractivo,
y como socialmente dominante o sumiso). El resultado: los hombres dijeron que se sentirían más
celosos si su rival imaginario fuera dominante, mientras que las mujeres se sentirían más celosas si su
rival fuera físicamente atractiva (Dijkstra y Buunk, 1998).
Perspectivas socioculturales Aunque las diferencias de género son intrigantes, los críticos del
enfoque evolutivo argumentan que algunos de los resultados se pueden interpretar en términos “psi-
cológicos” más que “evolutivos”. Un argumento común es que las mujeres cambian la juventud y la
belleza por dinero no por propósitos reproductivos, sino porque a menudo no tienen acceso directo
al poder económico. Con esta hipótesis en mente Steven Gangestad (1993) examinó el acceso de
las mujeres a la riqueza en cada uno de los países del estudio intercultural de Buss. Encontró que
cuanto más poder económico tienen las mujeres, más importante es para ellas el atractivo físico de
los hombres. Este resultado sugiere que podría ser el estatus social y económico generalmente bajo
de las mujeres lo que hace que les importen menos los atributos físicos de un compañero potencial.
Otro argumento se refiere al hallazgo de que los hombres temen más una infidelidad sexual
de su pareja (la cual amenaza la certeza de su paternidad), mientras que a las mujeres les preocupa
más la infidelidad emocional (la cual amenaza el sustento futuro). La diferencia es consistente,
¿pero qué significa? Hay dos corrientes críticas. En primer lugar, contrario a la explicación pro-
porcionada por la teoría evolutiva, algunos investigadores han encontrado que a los hombres les
molesta más la infidelidad sexual no por la incertidumbre acerca de su paternidad sino porque su-
ponen, con razón, que es probable que una mujer casada que tiene una aventura amorosa también
tiene sentimientos íntimos hacia su pareja extramarital. En otras palabras, la preocupación de los
hombres, así como de las mujeres, puede ser la amenaza a la relación, no cuestiones de parentali-
dad (DeSteno y Salovey, 1996; Harris y Christenfeld, 1996). En segundo lugar, aunque hombres y
mujeres reaccionan de manera diferente cuando se les pide que imaginen una infidelidad sexual
o emocional por parte de su pareja, ambos se sienten más molestos por la infidelidad emocional
cuando se les pide que recuerden experiencias reales de una relación anterior (Harris, 2002). Así,
en la actualidad los investigadores siguen debatiendo respecto al significado de las diferencias
sexuales observadas en los celos románticos y el modelo evolutivo que se utiliza para explicarlos
(Harris, 2005; Sagarin, 2005).
Un tercer argumento es que las diferencias que se encuentran generalmente entre los sexos
son pequeñas comparadas con las similitudes. Éste es un punto importante. En el estudio intercul-
tural original de Buss, tanto hombres como mujeres dieron las más altas calificaciones a atributos
tales como la ternura, la confiabilidad, el buen sentido del humor y la disposición agradable (el
atractivo físico y los prospectos financieros no estuvieron en los primeros lugares de la lista). De
hecho, las investigaciones muestran que las mujeres desean el atractivo físico tanto como los hom-
bres cuando se les pregunta qué buscan en una pareja sexual ocasional (Li y Kenrick, 2006; Regan
y Berscheid, 1997).
Por último, las diferencias de sexo observadas con frecuencia no son predecibles ni univer-
sales. Las sociedades humanas son muy flexibles en cuanto a las maneras en que las personas se
adaptan a su entorno, y hay reveladoras excepciones a las reglas que se supone gobiernan el papel
de los seres humanos en el campo evolutivo. Por ejemplo, David Geary (2000) señala que mien-
tras los padres humanos pasan menos tiempo que las madres cuidando de sus hijos, son únicos
entre los mamíferos —incluyendo a los babuinos y chimpancés, nuestros primos evolutivos— en
cuanto a la cantidad de cuidados que prodigan a su descendencia. Geary especula que los machos
humanos cuidan de sus hijos en parte porque disfrutan más la certeza paterna que otros machos
primates. Consideremos también la sorprendente observación de que la mayoría de las mujeres
de la tribu Bari de Venezuela son promiscuas. Desde un punto de vista evolutivo, esta conducta
no parece adaptativa ya que las mujeres “que se acuestan con cualquiera” pueden alejar a posibles
compañeros que no desean desperdiciar sus recursos en niños que no son suyos. Entonces, ¿por
qué la promiscuidad femenina es la norma en esta cultura? En Cultures of Multiple Fathers, los an-
tropólogos Stephen Beckerman, Paul Valentine et al. señalan que los Bari y otros aborígenes de las
tierras bajas de Sudamérica creen que un bebé puede tener varios padres y que todos los hombres
que tienen relaciones con una mujer embarazada le hacen una contribución biológica al nonato
(algunos grupos creen que se requiere más de un padre, o al menos más de una inseminación, para
formar un feto). De esta manera, al tener muchos amantes, una mujer aumenta la cantidad de
hombres que aportan para satisfacer las necesidades del niño. Y parece que esta estrategia funciona.
Un niño bari con varios padres tiene 16% más probabilidades que un niño con un solo padre de
sobrevivir hasta la edad de 15 años (Beckerman y Valentine, 2002).
Conclusión La perspectiva evolutiva les proporciona a los psicólogos sociales una interesante pero
controvertida perspectiva sobre las relaciones. Este enfoque continúa generando críticas de que los re-
sultados son pobres, limitados o que se pueden explicar con medios no evolutivos (Harris, 2003; Hazan
y Diamond, 2000; Pedersen et al., 2002). Sin embargo, también continúa generando nuevas ideas. En
la actualidad, los científicos de este campo están estudiando una serie de aspectos, como los posibles
vínculos entre la apariencia facial y la salud y la fertilidad (Geary, 2005; Grammer et al., 2005; Wee-
den y Sabini, 2005); la flexibilidad o “plasticidad” de la orientación sexual en hombres y mujeres
(Baumeister, 2000; Lippa, 2006); el posible vínculo devastador entre los celos sexuales y la violencia
(Buss, 2000); la razón de que algunos hombres se nieguen a contribuir económicamente a la manu-
tención de sus hijos (Shackelford et al., 2005), y los cazadores de parejas que buscan compañeros se-
xuales en relaciones ya establecidas (Schmitt, 2004). Interesado en el mecanismo cognitivo que activa
la conducta de selección de pareja, un investigador encontró que después que hombres universitarios
eran expuestos visualmente a mujeres jóvenes muy atractivas, comenzaban a mostrar más actitudes
favorables hacia la riqueza y más ambición (precisamente los atributos que se dice desean las muje-
res). Este resultado sugiere que los individuos saben lo que otras personas consideran atractivo y en
vista de ello tratan de presentarse a sí mismos de acuerdo con la situación cuando se les predispone
a hacerlo (Roney, 2003).
Relaciones estrechas
Sentirse atraído por otra persona puede ser excitante o frustrante dependiendo de cómo se de-
sarrollen los primeros encuentros. ¿Qué importancia tiene para usted una buena relación? In-
vestigadores les pidieron a 300 estudiantes que ponderaran la importancia de tener una relación
romántica satisfactoria contra la importancia de otras metas en la vida (como formarse una buena
educación, tener una buena carrera, contribuir al logro de una mejor sociedad), y 73% dijo que
prefería sacrificar la mayoría de las otras metas y no una buena relación (Hammersla y Frease-
McMahan, 1990).
Las personas tienen muchas relaciones importantes en sus vidas, pero los psicólogos sociales se
han concentrado en los amigos, novios, amantes y matrimonios (Berscheid y Regan, 2004; Fletcher,
2002; Hendrick y Hendrick, 2000; Miller et al., 2006). Estas relaciones íntimas suelen tener tres
componentes básicos: 1) sentimientos de apego, afecto y amor; 2) la satisfacción de las necesidades
psicológicas, y 3) la interdependencia entre los miembros de la pareja, cada uno de los cuales tiene
una influencia significativa en el otro.
No todas las relaciones íntimas contienen todos estos ingredientes. Un amor de verano es
emocionalmente intenso; pero en el otoño, cada uno de los miembros de la pareja retoma su vida
independiente. Un matrimonio “vacío” gira en torno a actividades cotidianas coordinadas; pero
el vínculo emocional es débil y las necesidades psicológicas no se satisfacen. Obviamente, hay
relaciones de diferentes tipos e intensidades. Algunas son sexuales, otras no. En algunas ambos
integrantes de una pareja son del mismo sexo, en otras son del sexo opuesto. Algunos integran-
tes se comprometen a futuro, otros sólo lo hacen por corto tiempo. Los sentimientos van desde
placer hasta dolor y desde amor hasta odio, con una intensidad emocional que va de moderada a
desbordada.
¿Cómo avanzamos de nuestros primeros contactos a las relaciones íntimas que dan calor a
nuestra vida? ¿Procedemos gradualmente con el tiempo, en etapas, paso a paso, o a grandes pa-
sos? De acuerdo con una perspectiva, las relaciones pasan en orden por una serie de etapas. Por
ejemplo, la teoría del estímulo-valores-roles de Bernard Murstein (1986) dice que hay tres etapas:
1) la etapa del estímulo, en la que se despierta la atracción debido a los atributos externos como
la apariencia física; 2) la etapa de los valores, en la que el vínculo se basa en la semejanza de los
valores y creencias, y 3) la etapa de los roles, en la que el compromiso se basa en el desempeño
de los roles de marido y esposa. Los tres factores son importantes en una relación, pero se dice que
cada uno es más importante que los otros sólo durante una etapa. Al evaluar cualquier teoría
de etapas, el aspecto crítico es la secuencia. ¿La etapa de los valores siempre antecede a la etapa de
los roles, o una pareja podría determinar sus roles antes de averiguar si sus valores son compati-
bles? La mayoría de los investigadores no creen que las relaciones pasen por una secuencia fija de
etapas. Entonces, ¿cómo explican la manera en que cambian? Cada relación tiene un historial de
desarrollo con subidas, bajadas, estancamientos y aceleraciones. ¿Qué hace que una relación suba,
baje o se mantenga estable? Una respuesta común son las recompensas. El amor, igual que la atrac-
ción, depende de la experimentación de emociones positivas en presencia de una pareja. Poco
a poco, a medida que se acumulan las recompensas, el amor se desarrolla. O, a medida que las
recompensas disminuyen, el amor se deteriora. En las teorías de las recompensas en el amor,
la cantidad es importante. Pero algunos no estarían de acuerdo. Piense en sus propias relaciones.
relación íntima Rela- ¿Sus sentimientos hacia alguien que ama son simplemente una versión más intensa de sus sen-
ción estrecha entre dos timientos hacia alguien que le agrada? ¿El amor de un amigo cercano es igual que el amor de un
adultos que incluye apego compañero romántico? Si no es así, entonces puede apreciar que hay diferencias cualitativas entre
emocional, satisfacción de una relación y otra. Ambos puntos de vista tienen algo de cierto. El progreso en el camino de la
necesidades psicológicas o atracción hacia el amor depende de la cantidad de combustible en el tanque y del tipo de motor
interdependencia. que proporcione la potencia. En la siguiente sección examinaremos el enfoque basado en las re-
compensas para construir una relación. Después consideraremos las diferencias entre los diversos
tipos de relaciones.
El mercado íntimo: ganancias y pérdidas

Líneas arriba vimos que los individuos se sienten atraídos por personas que les proporcionan recom-
pensas directas o indirectas. ¿Pero el “Qué hay para mí” sigue siendo importante en una relación
que ha florecido y madurado? ¿Se puede usar un enfoque económico para predecir el futuro de una
relación estrecha?
Teoría del intercambio social La teoría del intercambio social es un modelo económico de
la conducta humana según el cual las personas se ven motivadas por un deseo de maximizar las
ganancias y minimizar las pérdidas en sus relaciones sociales, tal como lo hacen en los negocios (Ho-
mans, 1961; Thibaut y Kelley, 1959). La premisa básica de la teoría del intercambio social es simple:
las relaciones que proporcionen más recompensas y menos costos serán más satisfactorias y durarán
más. Entre íntimos, las recompensas incluyen amor, compañía, consuelo en momentos de aflicción
y gratificación sexual si la relación es de esta naturaleza. Los costos incluyen el trabajo que se requie-
re para mantener la relación, conflicto, compromiso y el sacrificio de oportunidades en otra parte.
El desarrollo de una relación íntima está muy relacionado con el nivel general de recompensas
y costos. Las investigaciones han demostrado que las parejas de novios que experimentan mayores
incrementos de recompensas conforme progresa su relación son más propensas a permanecer juntas
que aquellas que experimentan pequeños incrementos o disminuciones (Berg y McQuinn, 1986).
A las personas no les preocupan los costos durante la etapa de luna de miel de una relación (Hays,
1985). Sin embargo, pocos meses después, tanto las recompensas como los costos empiezan a contri-
buir en los niveles de satisfacción, tanto en las parejas de casados (Margolin y Wampold, 1981) como
en las parejas de hombres y mujeres homosexuales (Kurdek, 1991a).
Las recompensas y los costos no surgen en un vacío psicológico. Las personas ponen en sus
relaciones ciertas expectativas acerca del balance general al que tienen derecho. John Thibaut
y Harold Kelley (1959) acuñaron el término nivel de comparación (CL) para referirse a este resul-
tado promedio esperado en las relaciones. Una persona con un CL alto espera que sus relaciones
sean gratificantes; alguien con un CL bajo no lo espera. Las situaciones que satisfacen o exceden
las expectativas de una persona son más satisfactorias que las que se quedan cortas. Incluso una mala
relación puede parecer muy buena para alguien que tiene un CL bajo.
Según Thibaut y Kelley hay otro tipo de expectativa que también es importante. Acuñaron el
término nivel de comparación de las alternativas (NCalt) para referirse a las expectativas de las perso-
nas acerca de lo que recibirían en una situación alternativa. Si cree que las recompensas disponi-
bles en otra parte son altas, una persona estará menos comprometida a seguir en la relación actual
(Drigotas y Rusbult, 1992). Si las personas perciben pocas alternativas aceptables (un NCalt bajo),
tenderán a permanecer incluso en una relación que no satisface las expectativas (CL). Desde luego,
así como dichas alternativas pueden influir en nuestro compromiso, éste puede influir en nues-
tras percepciones de las alternativas. Si alguna vez ha estado enamorado, quizá no haya sido frío,
calculador y completamente objetivo en su percepción de las alternativas. En relaciones estrechas e
íntimas, tendemos a actuar como amantes, no como científicos, y a albergar ilusiones positivas. Las
investigaciones demuestran que las personas que están enamoradas tienden a ver menos atractivos
a otros posibles compañeros (Johnson y Rusbult, 1989; Simpson et al., 1990). También tienden a
ver a su compañero y la relación a través de anteojos color de rosa (Collins y Feeney, 2000; Gagne
y Lydon, 2001; Sanderson y Evans, 2001). Completamente conscientes de los sesgos que conlleva
el amor, las personas esperan ser juzgadas de esta manera por sus parejas (Boyes y Fletcher, en
impresión). Tener una perspectiva generalmente positiva sobre el compañero contribuye a una
relación feliz y estable (Murray et al., 1996; Murray y Holmes, 1999), excepto cuando la persona se
niega a aceptar la verdad sobre su pareja o tiene percepciones incorrectas sobre las características
específicas de su pareja (Neff y Karney, 2005).
Un tercer elemento del intercambio social es la inversión. Una inversión es algo que una persona
pone en una relación, algo que no puede recuperar si la relación termina. Si a usted no le gusta la
manera en que se está desarrollando una relación íntima, puede empacar su ropa, tomar su laptop o
su reproductor de CD y marcharse. ¿Pero qué hay de todo el tiempo que pasó tratando de hacer que
teoría del intercambio la relación durara? ¿Qué hay de todas las oportunidades románticas y profesionales que sacrificó en
social Perspectiva según la el camino? Como cabe esperar, las inversiones aumentan el compromiso. Debido a todas esas cosas
cual las personas están moti- que no podemos llevarnos, es más probable que nos quedemos en la relación (Rusbult y Buunk,
vadas a maximizar beneficios 1993).
y minimizar costos en sus A través de los años los investigadores han demostrado que los bloques base de la estructura
relaciones con los demás. del intercambio social —como se muestra en la figura 9.6 y como se incluye en el Modelo de Inver-
FIGURA 9.6
Bloques base para construir una relación
Los bloques base del intercambio social son las recompensas, los costos, el nivel de comparación de las alternativas y las inversiones.
Estos factores están muy relacionados con la satisfacción y el compromiso que experimentan en su relación los integrantes de una pareja.
Recompensas _ Costos _ Nivel de

comparación (CL)
Nivel de compa-
Satisfacción _ ración de las + Inversiones
alternativas (NCalt))
Compromiso
sión de Caryl Rusbult et al. (1998)— se pueden usar para determinar el nivel de compromiso que las
parejas aportan en una relación (Le y Agnew, 2003). Este modelo es importante porque los niveles
de compromiso predicen cuánto durarán las relaciones. En estudios sobre parejas de novios y de
casados, las investigaciones muestran que las más estables son aquellas en las que cada integrante
está comprometido y ve al otro igualmente comprometido (Drigotas et al., 1999). Particularmente
importantes para la durabilidad de una relación, las personas que están comprometidas son más
propensas a olvidar y perdonar cuando sus compañeros traicionan una norma acordada o tácita en
la relación coqueteando, mintiendo, olvidando un aniversario o teniendo una aventura (Finkel et al.,
2002). Por desgracia, hay ocasiones en que el compromiso puede ser una trampa. Un estudio reciente
sobre mujeres maltratadas demostró que el modelo de inversión se puede utilizar para predecir si las
mujeres maltratadas permanecerán en una relación de abuso (Rhatigan y Axsom, 2006).
Teoría de la equidad La teoría de la equidad proporciona una versión especial de cómo opera
el intercambio social en interacciones interpersonales (Adams, 1965; Messick y Cook, 1983; Walster
et al., 1978). Según esta teoría las personas se sienten más satisfechas con una relación cuando la pro-
porción entre lo que pueden sacar de ella (beneficios) y lo que ponen en la misma (contribuciones) es
similar en ambos miembros de la pareja. Por lo tanto, la fórmula básica de la equidad es:
Sus beneficios = Los beneficios de su pareja

Sus contribuciones Las contribuciones de su pareja
La equidad es distinta de la igualdad. Según la teoría de la equidad, el equilibrio es lo que cuenta.

De esta manera, si un miembro de la pareja se beneficia más de una relación pero también hace una
gran contribución, entonces la situación es equitativa. En una relación inequitativa el equilibrio se
altera: un miembro de la pareja (llamado el sobre-beneficiado) recibe más beneficios de los que merece
teoría de la equidad con base en las contribuciones que hace, mientras que el otro miembro (llamado acertadamente el
Teoría que afirma que las
sub-beneficiado) recibe menos beneficios de los que merece.
personas están más satisfe-
Tanto el sobre-beneficio como el sub-beneficio son estados inestables y a menudo de infe-
chas con una relación cuya
licidad. El integrante sub-beneficiado se siente enojado y resentido porque está dando más que
proporción beneficio-contri-
su pareja por los beneficios que recibe. Al mismo tiempo, el integrante sobre-beneficiado se
bución es similar para ambos
miembros de la pareja. siente culpable porque está obteniendo beneficios injustamente. Ambos tipos de inequidad es-
tán relacionados con las emociones negativas en las parejas de novios (Walster et al., 1978), de
casados (Schafer y Keith, 1980) y en las amistades de viudos de edad avanzada (Rook, 1987).
Cuando se trata de la satisfacción con una relación, como cabe esperar, es más desagradable
sentirse sub-beneficiado que sobre-beneficiado. Las personas prefieren recibir mucho en la vida
y no poco, incluso aunque se sientan mal por ello (Grote y Clark, 2001; Hatfield et al., 1982;
Sprecher, 2001).
Tal vez le sorprenda que aun cuando la equidad es importante, puede ser difícil determinar
si una relación dada es equitativa o no. Usted tiene que llevar el registro de sus beneficios y de
sus contribuciones, calcular los beneficios y contribuciones de su pareja, y comparar ambos.
Rodney Cate y Sally Lloyd (1992) se preguntaron si las personas realmente pasan por todos es-
tos problemas cuando se pueden hacer cálculos mucho más sencillos. En una serie de estudios
encontraron que el nivel absoluto de resultados gratificantes resultó ser un mejor predictor de la
satisfacción y duración de una relación que una igualdad de recompensas o la equidad. En pocas
palabras, cuantas más cosas buenas dijeron las personas que recibían de una relación, mejor se
sentían con ella.
Tipos de relaciones
El modelo del intercambio social se enfoca en la cantidad: cuanto más (recompensas, equidad) mejor
(satisfacción, duración). ¿Pero es siempre necesaria la recompensa? ¿Y qué hay de las diferencias cua-
litativas en nuestras relaciones? ¿Más recompensas convierten en amigos a los conocidos ocasionales,
y en amantes a los amigos, o estos tipos de relaciones son diferentes en otras formas?
Relaciones de intercambio y comunitarias Según Margaret Clark y sus colegas las perso-
nas operan mediante un modelo de recompensas cuando están en relaciones de intercambio, las
cuales se caracterizan por una restitución inmediata de los beneficios aportados. En estas situa-
ciones las personas quieren que los costos sean rápidamente compensados, dejando el balance en
ceros. Pero no todas las relaciones se ajustan a este molde. Clark sostiene que en las relaciones
comunitarias las parejas responden a las necesidades y al bienestar de cada uno con el paso del
tiempo, independientemente de si han dado o recibido un beneficio (Clark, 1984; Clark y Mills,
1979).
Por lo general las relaciones de intercambio se dan entre extraños y conocidos ocasionales y en
ciertos arreglos a largo plazo como sociedades comerciales. En cambio, las relaciones comunitarias
fuertes por lo general están limitadas a amigos cercanos, parejas románticas y miembros de la familia
(Clark y Mills, 1993).
Con base en un trabajo de campo realizado en África Occidental, Alan Fiske (1992) está
convencido de que esta distinción se aplica a las interacciones humanas en todo el mundo. Pero
los cínicos que habrá entre nosotros se preguntarán: ¿las relaciones comunitarias están verdade-
ramente libres de consideraciones de intercambio social? ¿Las personas realmente pueden dar,
sin un deseo de recibir, o los miembros de una pareja con una relación comunitaria siguen una
versión más sutil de intercambio social, suponiendo que los beneficios se equilibrarán a largo
plazo? Clark y Judson Mills (1993) creen que sí existen las verdaderas relaciones comunitarias,
que una vez que se ha adoptado una norma comunitaria en una relación, sin importar la manera
en que se ponga en práctica, la motivación de responder a las necesidades del otro se vuelve
relación de intercambio automática.
Aquella en la cual los partici-
pantes esperan y desean inte-
racciones basadas en estricta Estilos de apego seguros e inseguros Otro enfoque interesante para entender las relaciones
reciprocidad. es el que proporcionan Phillip Shaver, Cindy Hazan y sus colegas, quienes propusieron la teoría
de que así como los bebés muestran distintos tipos de apego hacia sus padres, los adultos también
relación comunitaria muestran estilos de apego específicos en sus relaciones románticas (Cassidy y Shaver, 1999; Rholes
Aquella en la que los partici- y Simpson, 2004).
pantes esperan y desean que Durante muchos años, los psicólogos del desarrollo infantil han observado que los bebés forman
exista responsabilidad mutua lazos intensos y exclusivos con sus principales cuidadores. Esta primera relación está altamente car-
en cuanto a las necesidades gada de emoción, y emerge con regularidad de una cultura a la siguiente. Observando la manera en
del prójimo.
que reaccionan los bebés a las separaciones y reuniones con su principal cuidador, generalmente la
estilo de apego La mane- madre, los investigadores notaron también que los bebés tienen distintos estilos de apego. Aquellos
ra en que una persona suele que tienen apegos seguros lloran angustiados cuando su mamá se va y luego ríen con absoluto rego-
interaccionar con sus seres cijo cuando regresa. Aquellos que tienen apegos inseguros muestran uno de los dos patrones. Algunos
queridos. bebés, descritos como ansiosos, se aferran a la madre y lloran cuando ésta se va, pero luego la reciben
TA B L A 9 .1
Estilos de apego (Hazan y Shaver, 1987.)
Pregunta: ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor sus sentimientos?
Muestra Muestra
Respuestas y porcentajes de periódico de universidad
Seguro
Me resulta relativamente fácil acercarme a los demás
y me siento cómodo dependiendo de ellos y haciendo
que ellos dependan de mí. No me preocupa mucho que
me abandonen o que alguien se acerque mucho a
mí. 56% 56%
Evasivo
Me incomoda un poco acercarme a los demás; me
resulta difícil confiar plenamente en ellos, y no pue-
do permitirme depender de ellos. Me siento nervioso
cuando alguien se acerca mucho a mí y, con frecuen-
cia, mis parejas sentimentales quieren que intime con
ellas más de lo que me resulta cómodo. 25% 23%
Ansioso
Veo que los demás no están dispuestos a acercarse a
mí como me gustaría. Con frecuencia me preocupa
que mi pareja no me ame o no desee permanecer con-
migo. Quiero fusionarme tanto con otra persona, que
este deseo a veces ahuyenta a las personas. 19% 21%
con enojo o apatía cuando regresa. Otros son más desapegados y evasivos, pues no reaccionan mucho
a ninguno de los dos eventos (Ainsworth et al., 1978).
¿Qué tan importante es este primer apego? ¿Un lazo seguro y confiable en el primer año de vida
establece las bases para las relaciones estrechas posteriormente en la vida? John Bowlby (1988), un
psiquiatra y teórico influyente, argumenta que existe un vínculo (que los bebés forman “modelos de
funcionamiento internos” a partir de figuras de apego, y que posteriormente estos modelos guían
sus relaciones en su vida). Las investigaciones demuestran que los bebés que tienen un apego seguro
son más positivos más adelante en sus expectativas hacia los demás (Cassidy et al., 1996). Viendo en
retrospectiva, los adultos con un estilo de apego seguro dijeron haber tenido relaciones familiares po-
sitivas, mientras que los adultos con los estilos evasivo y ansioso recordaron haber tenido problemas
con uno de sus padres (Feeney y Noller, 1990; Hazan y Shaver, 1987).
Ya sea que los estilos de apego en adultos se arraiguen o no durante el primer año de vida, la distin-
ción hecha entre adultos ha demostrado ser útil. Lea las descripciones de tres tipos de apego en la tabla
9.1. ¿Cuál lo describe mejor? Hazan y Shaver (1987) presentaron esta tarea inicialmente en un “cuestio-
nario del amor” que apareció en un periódico de Denver y luego en un estudio realizado con estudiantes
universitarios. Como se muestra en la tabla 9.1, la distribución de las respuestas fue similar en ambas
muestras, y después fue similar otra vez en una muestra a escala nacional de 8000 adultos (Mickelson
et al., 1997). Además, los investigadores encontraron que las personas con un estilo de apego seguro
reportan tener relaciones satisfactorias, felices, amistosas, basadas en la confianza mutua y perdura-
ble. Cognitivamente consideran que las personas tienen buen corazón; y creen en el amor román-
tico. En cambio, los amantes evasivos le temen a la intimidad y creen que el amor romántico está
condenado a desaparecer; y los amantes ansiosos reportan una vida afectiva llena de altas y bajas
emocionales, preocupación obsesiva, mayor disposición que los demás a hacer compromisos a largo
plazo, así como atracción y celos sexuales extremos.
Hasta cierto punto, podemos ver nuestros estilos de apego en nuestra conducta cotidiana. Por
ejemplo, Jeffrey Simpson et al. (1996) filmaron a parejas de novios tratando de resolver diversos
conflictos y luego mostraron el video a observadores externos. Encontraron que los hombres cla-
sificados, a partir de un cuestionario, con un estilo de apego inseguro-evasivo fueron los menos
cálidos y comprensivos y que las mujeres con un estilo inseguro-ansioso fueron las más alteradas
y negativas en su conducta. También hay razón para creer que los estilos de apego de una persona
influyen en sus reacciones fisiológicas al conflicto en la relación. En un estudio, Sally Powers et al.
(2006) llevaron a su laboratorio a 124 parejas de novios universitarios para discutir un acalorado
conflicto que habían tenido. Antes y después de estas “tareas de negociación del conflicto”, los
investigadores tomaron muestras de saliva de todos los participantes para medir los niveles de
cortisol, la hormona del estrés. Los resultados mostraron que los novios y las novias que tenían un
apego inseguro exhibían más estrés fisiológico como respuesta a la tarea de resolver el conflicto que
aquellos que tenían un apego seguro.
¿Qué hay del futuro? ¿El estilo de apego que usted tenga ahora predecirá los resultados
en sus relaciones mañana? Sobre esta pregunta, hay evidencias a favor y en contra. Las per-
sonas que son seguras tienden a tener relaciones más duraderas. Pero es difícil hacer un pro-
nóstico para aquellos clasificados como inseguros, pues los resultados son menos consistentes.
“Estudio el amor porque es
Lo que es importante entender es que aun cuando los estilos de apego son moderadamen-
un problema difícil en mi vida. te estables a través del tiempo —quizá como vestigios de la infancia y la niñez—, no son fi-
Aunque he hecho muchos jos, o inalterables. Para ilustrar este punto, Lee Kirkpatrick y Cindy Hazan (1994) rastrearon
progresos, el ‘sueño imposible’ a participantes de un estudio anterior y encontraron, cuatro años después, que 30 por cien-
de un verdadero amor mutuo y to tenían estilos de apego diferentes. Congruentes con el tema central de la psicología social
satisfactorio es una meta que —que somos profundamente influenciados por la situación en la que nos encontramos—,
aún debo alcanzar.” las investigaciones sugieren que las personas pueden modificar continuamente sus estilos
de apego como respuesta a las experiencias en sus relaciones (Baldwin y Fehr, 1995; Keelan
—John Alan Lee et al., 1994; Scharfe y Bartholomew, 1994).
Las diversas maneras en que amamos

La poetisa Elizabeth Barrett Browning se preguntó “¿Cómo te amo?” y luego pasó a “contar las
maneras” (de las cuales hay muchas). Cuando se les pidió a estudiantes universitarios que listaran
todos los tipos de amor que les llegaran a la mente produjeron 216 tipos, tales como amistoso, pa-
rental, fraterno, romántico, sexual, espiritual, obsesivo, posesivo y el primer amor (Fehr y Russell,
1991).
A través de los años se han propuesto varios esquemas para clasificar los distintos tipos de
amor (Sternberg y Weis, 2006). Basándose en antiguos escritos, el sociólogo John Alan Lee (1988)
identificó tres estilos de amor primarios: eros (amor erótico), ludus (amor como juego, amor sin com-
promiso) y storge (amor compañero). Al igual que con los colores primarios, propuso Lee, estos tres
estilos se pueden combinar para formar tipos de amor secundarios, como manía (amor demandante
y posesivo) pragma (amor pragmático) y ágape (amor altruista orientado hacia los demás). En una
escala diseñada para medir estos “colores del amor”, los hombres tienden a tener calificaciones más
altas que las mujeres para ludus, mientras que las mujeres tienen calificaciones más altas para storge,
manía y pragma (Hendrick y Hendrick, 1995).
Otra clasificación popular proviene de la teoría triangular del amor de Robert Sternberg
(1986). Según Sternberg hay ocho subtipos básicos de amor (siete formas distintas de amor y una
octava combinación que da como resultado el no-amor), y todos pueden derivar de la presencia o
ausencia de tres componentes. Así pues, la combinación se puede ver como los vértices de un trián-
gulo (figura 9.7). Estos tres componentes —y los elementos de muestra utilizados para medir cada
uno de los componentes— se describen a continuación:
Intimidad: El componente emocional, que implica agrado y sentimientos de proximidad (“Ten-

go una relación cómoda con ”).
Pasión: El componente motivacional, que contiene estímulos que despiertan la atracción, el

romance y el deseo sexual (“El sólo ver a es excitante para mí”).
teoría triangular del
amor Teoría que propo-
ne que el amor consta de Compromiso: El componente cognitivo, que refleja la decisión de hacer un compromiso
tres componentes básicos duradero con un compañero amado (“Siempre sentiré una fuerte responsabilidad
—intimidad, pasión y compor ”).
promiso— que pueden ser
combinados para producir Las investigaciones proporcionan buen apoyo para este modelo de tres componentes del amor
ocho subtipos. (Sternberg, 1999). En un estudio, Arthur Aron y Lori Westbay (1996) les pidieron a varias personas
FIGURA 9.7
Teoría triangular del amor de
Sternberg INTIMIDAD
Según Sternberg varias combinaciones
de pasión, intimidad y compromiso dan
origen a siete tipos de amor (aunque Agrado
no se muestra, la ausencia de los tres (sólo intimidad)
componentes produce un octavo resul-
tado, el no-amor).
(Sternberg, 1986.)
Amor romántico Amor consumado Amor fatuo

(intimidad + pasión) (intimidad + pasión (pasión + compromiso)
+ compromiso)
Encaprichamiento Amor vacío

(sólo pasión) Amor sociable (sólo compromiso)
(intimidad + compromiso)
PASIÓN COMPROMISO
que calificaran 68 características prototípicas del amor y encontraron que todas las características se
agruparon en tres categorías: pasión (contemplar al otro, euforia, mariposas en el estómago), intimidad
(sentirse libre de hablar sobre cualquier cosa, apoyo, comprensión) y compromiso (devoción, poner primero
al otro, perpetuarse con el tiempo). En un segundo estudio, Sternberg (1997) les pidió a las personas
que establecieran qué consideraban importante en distintos tipos de relaciones y encontró que los
resultados fueron consistentes con la teoría. Por ejemplo, “el amante ideal” obtuvo calificaciones
altas en los tres componentes, el “amigo” obtuvo calificaciones altas en intimidad y compromiso
pero bajas en pasión, y el “hermano o hermana” tuvo calificaciones altas en compromiso pero bajas
en intimidad y pasión.
A la luz de los apegos de los bebés, los colores, triángulos y otros esquemas de clasificación del
amor que se han propuesto a través de los años, uno se pregunta ¿cuántos tipos de amor hay en
realidad? Es difícil decirlo. Pero hay dos tipos básicos que forman parte de todos los modelos: agrado,
el tipo de sentimiento que usted tendría por una amigo platónico, y cariño, el tipo de sentimiento
que tendría por una pareja romántica. Según Zick Rubin (1973), el agrado y el cariño son dos reac-
ciones distintas de una relación íntima. Sin embargo, hay cierta duda acerca de qué tan marcada es
la diferencia. Kenneth y Karen Dion (1976) les preguntaron sobre esto a parejas ocasionales, parejas
exclusivas, parejas comprometidas y parejas casadas. Aunque las parejas ocasionales reportaron más
agrado que cariño, el agrado y el cariño no difirieron entre aquellos que estaban en la relación de
mayor compromiso. Más acentuada es la distinción doble hecha por Elaine Hatfield (1988) y sus co-
legas (Hatfield y Rapson, 1993) entre el amor pasional y el amor compañero. Según Hatfield, el amor
pasional es un estado emocionalmente intenso y a menudo erótico de abstracción por otra persona,
mientras que el amor compañero es una asociación segura, confiable y estable, similar a lo que
amor pasional Amor Rubin llamó agrado.
romántico caracterizado por
una alta excitación, intensa La emoción del amor pasional El amor pasional es un intenso y descomunal estado emocional
atracción y miedo al rechazo. de abstracción por otra persona. De las subidas eufóricas a las bajadas agónicas, es el material agri-
dulce de novelas de romance, música popular, poemas y telenovelas. ¿Qué es el amor pasional y de
amor compañero Aso- dónde viene? Según Ellen Berscheid y Elaine Walster (después Hatfield) (1974), la clave para entender
ciación amorosa segura, con-
el amor pasional es reconocer que se trata de una emoción y que se puede analizar como cualquier
fiable y estable.
Según la teoría de la transferencia de la

excitación, la excitación corporal ocasio-
nada por un estímulo se puede atribuir
equivocadamente a otro estímulo. Esta
teoría sugiere que la energía que se
genera al bailar puede intensificar los
sentimientos de una persona por su
pareja, alimentando así la llama de la
pasión.
otra emoción. Basándose en la teoría de Schachter (1964) acerca de los dos factores de la emoción
(capítulo 3), propusieron la teoría de que el amor pasional es alimentado por dos ingredientes clave:
1) un intenso estado de excitación fisiológica y 2) la creencia de que esta excitación fue provocada por
la persona amada.
En ocasiones la conexión excitación-amor es obvia, como cuando una persona siente un arran-
que de deseo sexual al ver a su pareja romántica. Sin embargo, en otras ocasiones los síntomas de la
excitación —como las palpitaciones del corazón, sudor en las palmas de las manos y temblor en las
rodillas— pueden ser difíciles de interpretar. Cuando estamos en compañía de una persona atractiva,
estos síntomas se pueden atribuir equivocadamente al amor pasional. Dolf Zillmann (1984) llama a
este proceso transferencia de la excitación. Según Zilman la excitación provocada por un estímulo
se puede transferir o agregar a la excitación de un segundo estímulo. Entonces se piensa que la exci-
tación combinada ha sido ocasionada sólo por el segundo estímulo.
Donald Dutton y Arthur Aron (1974) probaron primero esta provocativa hipótesis en un es-
tudio de campo que tuvo lugar en dos puentes del río Capilano en la Columbia Británica. Uno
era un puente colgante estrecho e inestable (de 137 metros de largo y 1.5 metros de ancho,
con un pasamanos bajo) que se balanceaba a 70 metros sobre los rocosos rápidos (una pesadi-
lla para cualquiera que le tema un poco a las alturas). El otro puente era ancho, sólido y estaba
a sólo tres metros del suelo. Cuando un hombre joven cruzaba solo por uno de estos puentes,
era abordado por una joven atractiva que se presentaba como investigadora asistente, le pedía
que llenara un breve cuestionario y le daba su número telefónico por si quería obtener más in-
formación sobre el proyecto. Como se predijo, los hombres que cruzaban por el puente intimi-
dante llamaron más a la mujer que los que cruzaban por el puente estable. En un estudio reali-
zado en un parque de diversiones acerca del “amor al primer susto”, Cindy Meston y Penny
Frohlich (2003) encontraron que los hombres y las mujeres que no se encontraban con su pareja
romántica calificaron la fotografía de una persona del sexo opuesto como más atractiva inmediata-
mente después de bajar de la montaña rusa que antes de empezar el trayecto. Tal vez el terror puede
avivar las llamas del romance.
O tal vez no. Tal vez sólo es un alivio estar con alguien cuando nos encontramos en una situa-
ción angustiante. Para descartar la posibilidad de que sea el alivio y no la excitación lo que despier-
ta la atracción, Gregory White et al. (1981) tuvieron que generar excitación sin angustia. ¿Cómo
transferencia de la lo hicieron? Con un poco de ejercicio. Los participantes hombres corrieron en un lugar durante
excitación Proceso me- dos minutos o 15 segundos y luego vieron el video de una mujer a la que esperaban conocer. La
diante el cual la excitación mujer fue maquillada de manera que luciera físicamente atractiva o poco atractiva. Después de ver
provocada por un estímulo se el video, los participantes calificaron su apariencia. El resultado: aquellos que corrieron durante dos
añade a la ocasionada por un minutos, al contrario de los que corrieron sólo 15 segundos, vieron aun más atractiva a la mujer e
segundo estímulo, y la exci- incluso menos atractiva a la mujer poco atractiva. Este estudio, y otros similares (Allen et al., 1989),
tación combinada se atribuye demostraron que la excitación —aun sin angustia— intensifica las reacciones emocionales ya sean
al segundo estímulo. positivas o negativas.
La implicación de esta investigación —que nuestras pasiones están a merced de los puentes,
las montañas rusas, el ejercicio y cualquier otra cosa que haga que el corazón se acelere— es in-
teresante. Es consistente con la observación común de que las personas son susceptibles de ena-
morarse cuando su vida es agitada. ¿Pero el efecto ocurre, como se plantea, porque las personas
atribuyen equivocadamente su excitación a una persona que acaban de conocer? Sí y no. Con
base en su revisión de 33 experimentos, Craig Foster et al. (1998) confirmaron que el efecto exci-
tación-atracción sí existe. Sin embargo, también encontraron que el efecto ocurre incluso cuando
las personas conocen la fuente real de su excitación; en otras palabras, incluso sin la atribución
equivocada. Según estos investigadores, el simple hecho de estar excitados, incluso si sabemos
por qué, facilita la respuesta más natural cualquiera que ésta sea. Si la persona que conocemos es
atractiva y del sexo correcto, nos sentimos más atraídos hacia ella. Si la persona no es atractiva o
es del sexo equivocado, sentimos menos atracción. No se requiere ningún pensamiento. La res-
puesta es automática.
Ahora queda claro que el amor pasional está altamente sexualizado. En un libro titulado Lust:
What We Know About Human Sexual Desire (Deseo sexual: lo que sabemos acerca del deseo sexual hu-
mano), Pamela Regan y Ellen Berscheid (1999) presentan evidencia convincente para la propuesta
de que el deseo sexual intenso y la excitación son parte vital del amor pasional. A este respecto,
indican que “amar” es distinto de “estar enamorado”. Para ilustrarlo, Berscheid y Meyers (1996) les
pidieron a estudiantes universitarios de ambos sexos que hicieran tres listas: las personas a las que
amaban, las personas de las que estaban enamorados y las personas por las que se sentían atraídos
sexualmente. Resultó que sólo 2 por ciento de quienes fueron anotados en la categoría de “amor”
también aparecieron en la lista de “sexo”. En cambio, 85 por ciento de aquellos que fueron ano-
tados en la categoría de “enamorados” también estaban en la lista de “sexo”. Y cuando Regan et
al. (1998) les pidieron a algunas personas que listaran las características del amor romántico, dos
tercios citaron el deseo sexual (más que los que pusieron felicidad, lealtad, comunicación, partici-
pación o compromiso en la lista).
Independientemente de los ideales románticos, también es claro que las personas tienen dudas
acerca de la perdurabilidad del amor pasional. ¿La llama del amor permanece intensa y brillante con
el paso del tiempo, o es un capricho pasajero? Comparaciones de parejas en diferentes etapas de sus
relaciones, así como estudios longitudinales que miden los cambios en las mismas parejas a través
del tiempo, sugieren que el amor pasional disminuye un poco con el paso del tiempo (Acker y Davis,
1992; Tucker y Aron, 1993).
“El verdadero amor nunca Amor compañero: la autorrevelación que contiene Al contrario de la naturaleza intensa,
envejece.” emocional y erótica del amor pasional, el amor compañero es una forma de afecto entre dos amigos
cercanos así como entre amantes. Las relaciones de compañeros se basan más en la confianza mutua,
—proverbio el cuidado, el respeto, la amistad y el compromiso a largo plazo, características que John Harvey y
Julie Omarzu (2000) consideran necesarias para “construir una relación estrecha”.
Comparado con la forma pasional del amor, el amor compañero es menos intenso pero
en algunos aspectos es más profundo y más duradero. Susan Sprecher y Pamela Regan (1998)
les administraron escalas de amor pasional y amor compañero a parejas de heterosexuales que
habían estado juntas distintos periodos de tiempo, y encontraron que las calificaciones del amor
pasional tanto de hombres como de mujeres aumentaron inicialmente con el tiempo, pero luego
alcanzaron un pico y descendieron un poco durante el matrimonio. En cambio, las calificaciones
del amor compañero no disminuyeron de la misma manera. De hecho, en parejas que permane-
cen juntas, sus miembros dicen: “Hoy te amo más que ayer” (Sprecher, 1999). Como la tortuga
fuerte y perseverante de la fábula de Esopo, el amor compañero parece ser superado por el más
deslumbrante inicio del amor pasional, pero aún así puede cruzar la línea de meta en primer
lugar.
El amor compañero se caracteriza por sus altos niveles de autorrevelación, una disposición a
“Cuando ya no podemos
abrirse y compartir hechos y sentimientos íntimos. De cierta manera, la autorrevelación es al amor
conservar algo de una mujer, compañero lo que la excitación es al amor pasional. Piense en el momento más embarazoso que haya
la amamos.” vivido, en sus ambiciones más preciadas o en su vida sexual. ¿Revelaría estas cuestiones privadas a
un completo extraño? ¿Y a un conocido ocasional, novio, amigo o amante? En cualquier caso, la
—Paul Geraldy
autorrevelación —qué, cuándo, cuánto y con quién— es una decisión que cada uno debe tomar con-
siderando lo que hay que ganar y perder en una relación (Omarzu, 2000).
No obstante, la disposición de revelar hechos y sentimientos íntimos es de suma importancia en
nuestras relaciones más estrechas y más íntimas (Derlega et al., 1993). Las investigaciones muestran
autorrevelación Reve- que cuanto más involucradas estén las personas en una relación estrecha, más se revelarán unas a
laciones acerca del yo que otras. Nancy Collins y Lynn Miller (1994) señalan tres posibles razones para esta correlación: 1) les
un individuo hace a otras revelamos cosas a las personas que nos agradan, 2) nos agradan las personas que nos revelan cosas
personas. y 3) nos agradan las personas a las que les hemos revelado algo. De esta manera, entre parejas de
FIGURA 9.8
De una astilla a una cuña
Según la teoría de la penetración social, a medida que una relación se hace más estrecha, los miembros de la pareja aumentan la ampli-
tud (cubren un rango más amplio de temas) y la profundidad (revelan más información íntima) de sus intercambios.
Relación inicial Relación en desarrollo Relación estrecha

¡Hola! El clima No salí tan bien Últimamente
está horrible. en el examen he tenido discusiones
como esperaba. terribles con mis padres.
tidad de temas
Can
Nivel
muy
íntimo
N iv
el íntimo
Niv
el superficial
estudiantes universitarios reunidos en un laboratorio para sostener breves conversaciones de presen-

tación cuanto más se revelaban mejor se sentía posteriormente uno respecto al otro (Vittengl y Holt,
2000). En un estudio longitudinal realizado recientemente con parejas adultas de novios, el miembro
de la pareja que reportó mayores niveles de autorrevelación también expresó más satisfacción, com-
promiso y amor (Sprecher y Hendrick, 2004).
A través de los años los investigadores han hecho tres importantes observaciones acerca de los
patrones de autorrevelación en las relaciones. Una es que los integrantes de la pareja se revelan más
al tiempo que su relación se torna más sólida. Según Irving Altman y Dalmas Taylor (1973), la au-
torrevelación es una forma básica de intercambio social que se desarrolla a la par que la relación. Su
teoría de la penetración social sostiene que las relaciones evolucionan de intercambios superficiales
a intercambios más íntimos. Al principio, las personas dan relativamente poco de sí y reciben poco
a cambio. Sin embargo, si los encuentros iniciales son gratificantes, los intercambios se vuelven más
amplios (cubren más áreas de sus vidas) y más profundos (implican áreas más confidenciales). Como se
muestra en la figura 9.8, las interacciones sociales pasan de ser una astilla estrecha y superficial a ser
una cuña más amplia y penetrante.
Este aumento en la autorrevelación se puede apreciar en el hecho de que entre más personas
íntimas están involucradas en una relación, es menos probable que se mientan unas a otras. En un
estudio naturalista sobre este punto, Bella DePaulo y Deborah Kashy (1998) les pidieron a varias per-
sonas que escribieran en un diario durante una semana todos sus encuentros sociales y que registra-
ran cada ocasión en que trataron de mentirle a alguien, independientemente de los motivos egoístas
o bienintencionados (algunas mentiras se dicen para el beneficio propio del mentiroso y otras para
el beneficio de la otra persona). Resultó que la tasa de mentiras entre los participantes disminuyó
conforme a lo cercano de su relación. En promedio, les mintieron más a extraños, seguidos de co-
nocidos ocasionales, amigos y miembros de su familia. Asimismo, de acuerdo con los patrones de
autorrevelación, los participantes solteros les mintieron tres veces más a sus parejas románticas que
los participantes casados a sus cónyuges. Estos resultados se muestran en la figura 9.9.
Una segunda observación es que los patrones de autorrevelación cambian según el estado de
la relación. Durante un primer encuentro, y en las primeras etapas de una nueva relación, las per-
sonas tienden a corresponder a la autorrevelación del otro con sus propias autorrevelaciones (a un
nivel comparable de intimidad). Si un nuevo conocido se abre, es correcto corresponder a esa au-
FIGURA 9.9
¿A quién le miente la gente?
Durante una semana varias personas registraron cada ocasión en la que trataron de engañar
a alguien. Como puede ver, les mintieron más a extraños, seguidos de conocidos, amigos y
miembros de su familia (izquierda). También se muestra que les mintieron más a sus parejas
románticas solteras que a sus cónyuges (derecha). Estos resultados sugieren que entre más
cercanas sean dos personas, es menos probable que se mientan entre sí.
(Datos tomados de DePaulo y Kashy, 1998.)
70
60
50
Tasa de mentiras
40
30
20
10
0
Extraños Conocidos Amigos Familia Parejas Cónyuges
románticas
Tipos de relaciones
torrevelación revelando más de nosotros mismos. Sin embargo, una vez que una relación está bien
establecida, la estricta reciprocidad ocurre con menos frecuencia (Altman, 1973; Derlega et al., 1976).
En las parejas con problemas se han observado dos patrones de autorrevelación. En algunas, tanto
la amplitud como la profundidad disminuyen a medida que los miembros de la pareja se distancian
y dejan de comunicarse (Baxter, 1987). En otras, la amplitud de la autorrevelación disminuye, pero
la profundidad aumenta a medida que los miembros de la pareja se lanzan acusaciones crueles y
coléricas (Tolstedt y Stokes, 1984). En este caso, el proceso de despenetración social no se parece en
nada a la astilla de una afiliación superficial ni a la cuña de una relación estrecha, sino a una larga y
delgada daga de descontento.
Una tercera observación común es que los individuos difieren en su tendencia a compartir con
los demás pensamientos privados e íntimos. Por ejemplo, Kathryn Dindia y Mike Allen (1992) rea-
lizaron un meta-análisis de 205 estudios en los que intervinieron 23 702 estadounidenses blancos
y encontraron, en promedio, que las mujeres son más abiertas que los hombres, y que las personas
en general revelan más de sí mismas a las mujeres que a los hombres. Siendo éste el caso, no es una
sorpresa que las mujeres pongan calificaciones más altas que los hombres a sus amistades del mismo
sexo. Al menos en Estados Unidos, los amigos parecen unirse más tomando parte en actividades
comunes, mientras que las amigas tienden más a la compartición de sentimientos (Duck y Wright,
1993). Como dijo Paul Wright (1982), las mujeres tienden a actuar entre sí “cara a cara”; los hombres,
“uno al lado del otro”.
Influencias culturales en la atracción

y las relaciones estrechas
Al considerar la atracción, el deseo, las relaciones y el amor, uno se pregunta: ¿las personas de todo
el mundo son iguales o distintas? ¿Hasta qué punto estos procesos son universales o distintos de una
cultura a otra? En años recientes varios psicólogos sociales se han planteado este tipo de preguntas
(Hatfield et al., 2007).
En su original estudio intercultural de la selección de pareja, por ejemplo, Buss (1989) encontró
que el atractivo físico es más importante para los hombres de todo el mundo y que los recursos fi-
nancieros son más importantes para las mujeres (diferencias de género que parecen ser universales).
No obstante, incluso Buss se sorprendió por el poderoso impacto de la cultura en las preferencias
a la hora de elegir pareja. En China, India, Indonesia, Irán, Taiwán y los territorios palestinos de
Israel, por ejemplo, las personas valoraban la castidad en una pareja. En cambio, en Finlandia,
Francia, Noruega, Suecia, Holanda y Alemania Occidental la castidad no era importante ni valorada
negativamente.
Cuando se trata de relaciones estrechas, las investigaciones han mostrado que el amor pasio-
nal es una emoción generalizada y universal. En encuestas realizadas en todo el mundo, William
Jankowiak y Edward Fischer (1992) detectaron indicaciones de amor pasional en 147 de 166 culturas
tan variadas como las de Indonesia, China, Turquía, Nigeria, Trinidad, Marruecos, Australia y Mi-
cronesia. Con base en esta universalidad, algunos investigadores han comenzado a explorar la neu-
rociencia subyacente. Por ejemplo, la antropóloga Helen Fisher (2004) cree que el amor romántico
es inherente a la neuroquímica del cerebro. En particular Fisher argumenta que el neurotransmisor
dopamina, el cual impulsa a los animales a buscar recompensas como alimento y sexo, es esencial
para el placer que se siente cuando se satisfacen estos impulsos. Por tanto, argumenta, los niveles de
dopamina están relacionados con las subidas de la pasión romántica y las bajadas del rechazo. Ci-
tando evidencias obtenidas en estudios de humanos y otros animales, también señala las similitudes
neuroquímicas entre el amor romántico y la adicción a las drogas.
“Para un estadounidense ena- Aunque la mayoría de las personas de todo el mundo está de acuerdo con que el deseo sexual
morado, sus emociones tienden es lo que le inyecta la pasión al amor pasional, no todos lo consideran necesario para el matrimonio.
Analice esta pregunta: si una persona tuviera todas las cualidades que usted desea, ¿se casaría con
a eclipsar todo lo demás...
ella aunque no estuviera enamorado? Cuando encuestaron a estudiantes estadounidenses en 1967,
Para un chino enamorado, su 35 por ciento de los hombres y 76 por ciento de las mujeres dijeron que sí. Veinte años después, sólo
amor ocupa un lugar entre 14 por ciento de los hombres y 20 por ciento de las mujeres dijeron que sí se casarían con alguien
otras cuestiones.” de quien no estuvieran enamorados (Simpson et al., 1986). El cambio de opinión entre las mujeres
puede reflejar el aspecto práctico de que casarse por amor es un lujo económico que pocas mujeres del
—Hsu
pasado podían darse. Como se aprecia en la actualidad la popularidad de los acuerdos prenupciales,
las consideraciones prácticas siguen influyendo hasta nuestros días en las prácticas matrimoniales.
La disposición a casarse sin amor también está sujeta a la variación cultural. En vista de los dis-
tintos valores que predominan en las culturas individualistas y en las colectivistas, las diferencias no
son sorprendentes. En muchas culturas, el matrimonio se considera una transacción entre familias
que se ve influenciada por consideraciones sociales, económicas y religiosas. De hecho, los matrimo-
nios arreglados aún son comunes en India, China, muchos países musulmanes y en el África subsa-
hariana. Así, cuando Robert Levine et al. (1995) les preguntaron a estudiantes universitarios de 11
países si se casarían sin amor, encontraron que el porcentaje de los que dijeron que sí varió de 4 por
ciento en Estados Unidos, 5 por ciento en Australia y 8 por ciento en Inglaterra, hasta 49 por ciento
en India y 52 por ciento en Paquistán.
La influencia de la cultura en el amor es interesante. Por un lado, se podría argumentar que el
fuerte individualismo que predomina en muchas culturas occidentales inhibiría la tendencia a inti-
mar y volverse más interdependiente con los demás. Por otro lado, esta misma orientación hace que,
al tomar decisiones relacionadas con el matrimonio, las personas den prioridad a sus sentimientos en
lugar de priorizar asuntos familiares, obligaciones sociales, restricciones religiosas, ingresos, etcétera
(Dion y Dion, 1996). Para ilustrar este punto, Fred Rothbaum y Bill Yuk-Piu Tsang (1998) compararon
canciones de amor populares en Estados Unidos y China. Encontraron que las canciones estadouni-
denses se enfocaban más en los dos amantes como entidades aisladas, independientes del contexto
social (“There is nobody here, it’s just you and me, the way I want it to be” [No hay nadie aquí, sólo tú y
yo, como anhelo que sea]).
Aspectos de las relaciones: la “conexión” hombre-mujer

Busque en los estantes de cualquier librería ya sea física o en línea y verá un libro tras otro so-
bre el tema general del género. Hay libros para hombres y libros para mujeres, libros que predican
el ideal masculino y libros que les dicen a las mujeres cómo ser más femeninas, libros que presentan al
hombre y a la mujer como iguales y libros que acentúan las diferencias, la llamada brecha de géne-
ro. ¿Es cierto, como dice el provocativo título del libro de John Gray (1997), que Los hombres son de
Marte, las mujeres son de Venus? Si es así, ¿cuáles son las implicaciones cuando se trata de relaciones
hombre-mujer?
Sexualidad Hace 100 años, Sigmund Freud conmocionó a la comunidad científica al proponer
la teoría del psicoanálisis, la cual ponía gran énfasis en el sexo como una fuerza impulsora en la
conducta humana. En ese entonces, los socios más cercanos de Freud rechazaron este enfoque en la
motivación sexual. ¿Pero estaba equivocado? Las imágenes y los temas sexuales surgen, literalmente,
en nuestros sueños, en las bromas que decimos, en los programas de televisión que vemos, en las
novelas que leemos, en la música que escuchamos y en los escándalos sexuales que rodean a las figu-
ras públicas que aparecen en las noticias. No es de sorprender que los anunciantes usen el sexo para
vender de todo, desde pantalones hasta perfumes, refrescos y autos.
Siendo el sexo el aspecto más privado de las relaciones humanas, es difícil estudiarlo de manera
sistemática. Si vio la película Kinsey, estrenada en 2004 y estelarizada por Liam Neeson, sabrá que
durante la década de 1940 el biólogo Alfred Kinsey et al. (1948, 1953) realizaron la primera encuesta
a gran escala sobre las prácticas sexuales en Estados Unidos. Basándose en entrevistas confidenciales
de más de 17 000 hombres y mujeres, estos investigadores intentaron por primera vez describir algo
de lo que nadie había hablado abiertamente: la actividad sexual. Muchos de sus resultados fueron
sorprendentes, pues se reportó que la actividad sexual era más frecuente y más variada de lo que
nadie había esperado. Sus libros fueron best sellers instantáneos. Sin embargo, ciertos aspectos de su
Los hombres son más propen- metodología fueron deficientes. Por ejemplo, los participantes eran en su mayoría jóvenes, blancos,
sos que las mujeres a interpre- originarios de la ciudad y de clase media, lo que difícilmente constituye una muestra representativa.
tar en términos sexuales los También hacía preguntas que sugerían las respuestas para que los encuestados contestaran sobre sus
gestos amigables de alguien actividades sexuales, o inventaran historias (Jones, 1997). Kinsey murió en 1954, pero su Instituto
del sexo opuesto. Cierto. para la Investigación Sexual en la Universidad de Indiana sigue siendo un importante centro para el
estudio de la sexualidad humana (Bancroft, 1997). A partir del estudio revolucionario de Kinsey se
han realizado muchas encuestas sexuales, las cuales forman parte de la historia de la investigación
narrada en Kiss and Tell: Surveying Sex in the Twentieth Century (Ericksen y Steffen, 1999). Los límites de
los autorreportes —independientemente de si fueron tomados en entrevistas de persona a persona,
encuestas telefónicas o de Internet— es que nunca podremos saber con seguridad qué tan exactos
son los resultados. Parte del problema es que los encuestados pueden no ser honestos en sus reve-
laciones. También es un problema que las personas interpreten de manera distinta las preguntas de
las encuestas. Considere esta pregunta engañosamente sencilla: ¿Qué significa cuando dice que tuvo
sexo? En un artículo publicado en la gaceta Journal of the American Medical Association, Stephanie San-
ders y June Reinisch (1999) les preguntaron a estudiantes universitarios de 29 estados: “¿Dirías que
tuviste sexo con alguien si la conducta más íntima que tuviste fue...?”. Los resultados mostraron que la
mayoría de los estudiantes estuvieron de acuerdo con que el coito vaginal y el coito anal constituían
tener sexo y que los besos apasionados, el contacto oral con los pechos y el contacto manual con los
genitales no significaban tener sexo. Por otra parte, hubo poco consenso acerca del contacto oral-ge-
nital. Al momento de publicarse este estudio, el expresidente Clinton, envuelto en un escándalo
sexual, afirmaba que no había tenido “relaciones sexuales” con Monica Lewinsky a pesar del contacto
oral-genital. Este hallazgo sugiere que hay cierta ambigüedad a este respecto (tabla 9.2).
En años recientes los investigadores han utilizado una serie de métodos para medir las actitudes
y la conducta sexuales. Estudios de interacciones cotidianas revelan que los hombres ven el mundo
en términos más “sexualizados”. En 1982 Antonia Abbey hizo que parejas de estudiantes universita-
rios de ambos sexos hablaran durante cinco minutos mientras otros estudiantes observaban la sesión.
Posteriormente, cuando interrogó a los actores y a los observadores, Abbey encontró que los hombres
se sintieron más atraídos sexualmente por las mujeres que éstas por ellos. Los hombres también califi-
caron a las mujeres como más seductoras y más coquetas de lo que ellas se habían calificado a sí mis-
mas. Entre los hombres más que entre las mujeres, el contacto visual, un cumplido, un comentario
amistoso, un roce en el brazo y una sonrisa inocente a menudo son interpretados como invitaciones
TA B L A 9 . 2
¿Qué constituye “tener sexo”?
En este estudio les preguntaron a estudiantes universitarios de ambos sexos: “¿Dirías que tuviste sexo con alguien si la conducta
más íntima que tuviste fue__________?”. Como puede ver, hubo consenso para algunas conductas y desacuerdo para otras.
(Sanders y Reinisch, 1999.)
Contacto Porcentaje que Contacto Porcentaje que

contestó que sí contestó que sí
Besos apasionados 2% Contacto oral con los genitales 2%
Contacto oral con los pechos 3% Coito anal 2%
Toqueteo de los genitales 14% Coito vaginal 2%
En una encuesta a 1501 esta- sexuales (Kowalski, 1993). A pesar de todos los cambios ocurridos en años recientes, aún existen estas
dounidenses adultos realizada diferencias de género en las percepciones de interés sexual (Levesque et al., 2006).
Las diferencias de género son muy comunes en encuestas de autoinforme, donde los hombres
por el programa Primetime de
informan que son más promiscuos, piensan más en el sexo, son más liberales, disfrutan más el sexo
la ABC, se encontraron varias ocasional sin compromiso emocional y fantasean más con tener sexo con varias personas (Oliver y
diferencias de género (Langer Hyde, 1993). Por ejemplo, al pedirles que seleccionaran 10 deseos privados de una lista, la mayoría de
et al., 2004): los hombres y mujeres deseaban por igual amor, salud, paz en la tierra, capacidad ilimitada y riqueza.
Pero los hombres más que mujeres también deseaban “tener sexo con cualquier persona que yo quie-
Hombres Mujeres ra” (Ehrlichman y Eichenstein, 1992). En un estudio a gran escala realizado con 16 000 personas de
52 países de todo el mundo, David Schmitt (2003) encontró que la mayoría de los hombres desean
Piensa en el 70% 34%
más parejas sexuales y más variedad sexual que la mayoría de las mujeres, independientemente del
sexo cada
estado de su relación o de su orientación sexual. Con base en esta investigación, Roy Baumeister et al.
día (2001) concluyeron que “los hombres desean sexo más que las mujeres” (p. 270).
Ha visitado 34% 10%
un sitio web Orientación sexual En una época en que políticos, jueces, líderes religiosos, eruditos y miembros
de sexo de la sociedad debaten abiertamente acerca del tema del matrimonio gay, ninguna discusión sobre
la sexualidad humana está completa sin una consideración de las diferencias en cuanto a la orien-
Ha fan- 33% 9% tación sexual, definida como la preferencia sexual de una persona por miembros de su mismo
taseado sexo (homosexualidad), del sexo opuesto (heterosexualidad) o de ambos (bisexualidad).
con un trío ¿Qué tan común es la homosexualidad y de dónde proviene? A lo largo de la historia, y en todas
sexual las culturas, la inmensa mayoría de las personas ha tenido una orientación heterosexual. Pero esa in-
mensa mayoría es tema de cierto debate. Una encuesta realizada en 1970 y financiada por el Instituto
Kinsey reveló que 3.3 por ciento de los hombres estadounidenses encuestados dijeron que tenían
sexo homosexual frecuente u ocasional (Fay et al., 1989). Entre 1989 y 1992 el Centro Nacional de
Investigación de Opinión de Estados Unidos reportó que 2.8 por ciento de los hombres y 2.5 por
ciento de las mujeres de ese país tenían actividad homosexual exclusiva. En conjunto, las encuestas
a gran escala realizadas en Estados Unidos, Europa, Asia y el Pacífico sugieren que la población exclu-
sivamente homosexual del mundo es de 3 a 4 por ciento entre los hombres y de cerca de la mitad de
esa cifra entre las mujeres (Diamond, 1993).
Aunque entre los humanos y otros animales es relativamente rara una orientación homosexual
exclusiva, las conductas homosexuales son más comunes. En Exuberancia biológica, Bruce Bagemihl
(1999) reporta que se han observado relaciones sexuales entre parejas de machos y parejas de hem-
bras en más de 450 especies, incluyendo jirafas, cabras, pájaros, chimpancés y lagartos. Entre los
humanos, la incidencia de conducta homosexual varía de una generación y cultura a la siguiente,
dependiendo de las actitudes predominantes. En Same Sex, Different Cultures (Mismo sexo, culturas
distintas), Gilbert Herdt (1998) hace notar que en algunas partes del mundo, que se extienden de Su-
matra a Melanesia, es común que los hombres adolescentes tengan actividades homosexuales antes
de alcanzar una edad adecuada para el matrimonio, aunque la homosexualidad como un rasgo per-
manente es rara. Entonces, es importante entender que la orientación sexual no se puede ver como
un asunto de negro o blanco, sino como algo que lleva una secuencia. En el centro de esa secuencia,
1 por ciento de las personas se describen como activamente bisexuales.
Se han propuesto varias teorías para explicar las raíces de la homosexualidad. El filósofo
griego Aristóteles creía que era innata pero que se intensifica por el hábito; los psicoanalistas
posfreudianos argumentan que se origina por las dinámicas familiares (específicamente, un apego
exagerado del niño hacia uno de sus padres del mismo sexo o del sexo puesto); los teóricos del
aprendizaje social señalan las experiencias sexuales gratificantes con pares del mismo sexo duran-
te la niñez. Sin embargo, hay pocas evidencias para sustentar estas afirmaciones. En un estudio
particularmente extenso, Alan Bell et al. (1981) entrevistaron a 1500 adultos homosexuales y
heterosexuales acerca de sus vidas. No hubo diferencias en los antecedentes familiares, ausencia
del padre o la madre, relación con los padres, abuso sexual, edad en que entraron a la pubertad
o patrones de citas en la preparatoria. Excepto por el hecho de que los adultos homosexuales se
describieron como menos obedientes de niños, no se podrían distinguir ambos grupos por sus
experiencias pasadas. Ambos grupos sintieron que su orientación sexual se determinó mucho
antes de que fuera “oficial”.
Existen cada vez más evidencias científicas de una disposición biológica. En un estudio muy
orientación sexual publicitado el neurobiólogo Simon LeVay (1991) les practicó una autopsia a 19 cerebros de hombres
Preferencia de una persona homosexuales que murieron de sida, a 16 de hombres heterosexuales (algunos de los cuales murie-
por los miembros ya sea del ron de sida) y a seis de mujeres heterosexuales. LeVay examinó un núcleo diminuto localizado en
mismo sexo (homosexuali- el hipotálamo que se sabe está involucrado en la regulación de la conducta sexual humana y que es
dad), del sexo opuesto (he- más grande en los hombres heterosexuales que en las mujeres. Los especímenes fueron codificados
terosexualidad) o de ambos numéricamente, por lo que LeVay no sabía si el donante al que estaba examinando era hombre o
(bisexualidad). mujer, heterosexual o gay. El resultado: en los cerebros de los hombres homosexuales que estudió, el
núcleo era de la mitad del tamaño que en los cerebros de los hombres heterosexuales, y comparables
a los que encontró en los cerebros de las mujeres heterosexuales. Esta investigación se describe com-
pletamente en el libro de LeVay (1993) El cerebro sexual.
Es importante reconocer que este estudio sólo reveló correlación entre la orientación sexual y
el cerebro, y no se puede utilizar para sacar conclusiones acerca de la causa y el efecto. Apoyo más
convincente para las raíces de la orientación sexual proviene de estudios realizados con gemelos,
los cuales sugieren que hay una predisposición genética. Michael Bailey y Richard Pillard (1991)
encuestaron a 167 hombres homosexuales y a sus gemelos y hermanos adoptivos. En conjunto, 52
por ciento de los gemelos idénticos fueron homosexuales, comparados con sólo 22 por ciento de los
gemelos fraternos y 11 por ciento de los hermanos adoptivos. Dos años después, Bailey et al. (1993)
realizaron un estudio con lesbianas y obtuvieron resultados similares.
Los orígenes de la orientación sexual son complejos por dos razones. En primer lugar, no está
claro si la orientación sexual en hombres y mujeres tiene las mismas raíces. En Australia, Bailey
et al. (2000) hicieron que cientos de pares de gemelos calificaran su sexualidad en un continuo
de siete puntos que iba de “exclusivamente heterosexual” a “exclusivamente homosexual”. En
conjunto, 92 por ciento tanto de hombres como de mujeres se consideraban exclusivamente he-
terosexuales. En cambio, entre el resto, más mujeres dijeron que tenían tendencias bisexuales y
más hombres dijeron que eran exclusivamente homosexuales. En otro estudio, una investigación
longitudinal realizada con mujeres de 18 a 25 años, Lisa Diamond (2003) encontró que más de un
cuarto de aquellas que inicialmente se habían identificado como lesbianas o bisexuales cambiaron
su orientación durante los cinco años siguientes (un cambio mucho mayor al que se haya reportado
alguna vez entre los hombres).
Experimentos recientes en los que las personas son llevadas al laboratorio refuerzan este punto.
En un estudio, Meredith Chivers et al. (2004) reclutaron a hombres y mujeres que se habían identi-
ficado con una orientación heterosexual u homosexual. En una habitación privada y con ilumina-
ción tenue, estos participantes vieron una serie de breves videoclips sexuales, algunos de los cuales
presentaban a parejas de hombres y otros a parejas de mujeres. Mientras los veían, los participantes
calificaron en una escala sus sentimientos subjetivos de atracción sexual. Al mismo tiempo la exci-
tación genital se medía con dispositivos que registraban la erección del pene (para los hombres) y
la pulsación vaginal (para las mujeres). Los resultados mostraron que las mujeres se excitaron geni-
talmente tanto con los videoclips de hombres como con los de mujeres, independientemente de si
habían reportado una orientación heterosexual o lesbiana. Por otro lado, los hombres exhibieron una
mayor excitación genital en respuesta a hombres o mujeres, dependiendo de su orientación sexual.
De hecho, aunque los hombres que se identificaron como bisexuales reportaron una atracción hacia
ambos sexos, la mayoría se excitó sexualmente con hombres o con mujeres, pero no con ambos
(Rieger et al., 2005). Estos hallazgos, y otros (Lippa, 2006), nos llevan a concluir que las mujeres son
más flexibles sexualmente que los hombres, tienen mayor plasticidad erótica. Sencillamente las muje-
res son más abiertas y más propensas a cambiar sus preferencias sexuales en el transcurso de su vida
(Baumeister, 2000; Peplau, 2003).
Otro factor que complica las cosas es que aun cuando hay evidencia de una disposición biológica,
esto no significa que exista un “gen gay” (Hamer et al., 1999). Daryl Bem (1996, 2000) ve el desarrollo
de la orientación sexual como un proceso psicobiológico. Según Bem los genes influyen en el tem-
peramento de una persona al nacer, lo que hace que algunos bebés y niños pequeños sean natural-
mente más activos, vigorosos y agresivos que otros. Estas diferencias en el temperamento hacen que
algunos niños se inclinen por tener compañeros de juegos y realizar actividades “masculinas”, y
que otros se inclinen por tener compañeras de juego y realizar actividades “femeninas”. Ben se refiere a
los niños que prefieren compañeros de juego de su mismo sexo como conformes con su género y
a los que prefieren a compañeros de juegos del sexo opuesto como inconformes con su género (“afe-
minados” y “marimachos”).
Las preferencias en cuanto a las actividades en la niñez pueden tener raíces biológicas, pero lo
que sucede después es la parte psicológica. Según Bem, los niños conformes con su género llegan
a considerar que los miembros del sexo opuesto son diferentes, extraños y provocativos, incluso
“exóticos”. Por el contrario, los niños inconformes con su género llegan a considerar que sus pares
del mismo sexo son diferentes, extraños, provocativos y exóticos. Después, en la pubertad, conforme
los niños maduran física y sexualmente se sienten atraídos por miembros del mismo sexo o del sexo
opuesto, dependiendo de cuál sea el más exótico. Bem describe su cadena de eventos propuesta como
la teoría de orientación sexual “Lo exótico se vuelve erótico”.
En la actualidad no hay un apoyo sólido para esta teoría. Es verdad que la conformación ge-
nética puede influir en el temperamento y predisponer a un niño a inclinarse por ciertos tipos de
actividades sobre otras (Kagan, 1994). También es verdad que es más probable que los hombres
homosexuales hayan sido “afeminados” y que las lesbianas hayan sido “marimachos” de niños (Bai-
ley y Zucker, 1995; Bell et al., 1981). Incluso podría ser verdad que las personas están diseñadas
El 1 de julio de 2000, Vermont se con- genéticamente para volverse afeminadas

virtió en el primer estado de Estados y marimachas en su niñez (Bailey et al.,
Unidos en otorgar los beneficios legales 2000). ¿Pero las preferencias en cuanto a
de las “uniones civiles” a parejas del los pares en la niñez alteran la orienta-
mismo sexo. Abajo, Carolyn Conrad y ción sexual en la adultez, como sugiere
Kathleen Peterson salen del Brattle- Bem, porque lo exótico se vuelve eróti-
boro Town Hall poco después de la co? ¿O existe un “gen gay” que provoca
medianoche del 1 de julio, cuando se la inconformidad con el género en la
convirtieron en la primera pareja en niñez, así como la homosexualidad en
beneficiarse con la nueva ley.
la adolescencia y la adultez? Además,
¿una sola teoría puede explicar la homo-
sexualidad tanto en hombres como en
mujeres, o se necesitan teorías distintas,
como han sugerido algunos (Peplau et
al., 1998)? Se necesitan más investiga-
ciones para responder estas preguntas y
separar las influencias biológicas de las
psicológicas. De cualquier manera, hay
un punto muy importante: las personas,
en especial los hombres, no parecen ele-
gir a voluntad su orientación sexual, ni
pueden cambiarla fácilmente.
¿Hay alguna razón para creer que
el proceso de atracción y la formación
de relaciones íntimas son distintos de
algún modo para las parejas del mismo
sexo? En realidad no. Según el censo de
Estados Unidos se estima que en 2000
había en ese país 600 mil parejas del
mismo sexo viviendo juntas. Investi-
gaciones recientes demuestran que los
gays y las lesbianas conocen personas
de la misma manera que los heterosexuales, buscando a otros que sean atractivos y que tengan
actitudes similares; que sus niveles de satisfacción y compromiso se vean afectados igualmente por
aspectos de intercambio social y de equidad, y que muestren niveles comparables de agrado y cariño
en sus relaciones íntimas. Hay dos maneras en las que las parejas del mismo sexo difieren de las pa-
rejas heterosexuales: retienen más las amistades con exparejas sexuales después de los rompimientos
y tienden a dividir equitativamente los quehaceres domésticos (Kurdek, 2005; Peplau y Fingerhut,
2007). En vista de las notables similitudes, Gregory Herek (2006) argumenta que las parejas del
mismo sexo deben tener derecho a los beneficios psicológicos, sociales y de salud que otorga el
matrimonio.
La trayectoria conyugal Debido a que somos seres sociales, tener relaciones estrechas es im-
portante para todos nosotros (para nuestra felicidad y bienestar emocional, incluso para nuestra
salud física y longevidad). Como vimos al principio de este capítulo, 73 por ciento de los estudiantes
universitarios estadounidenses encuestados dijeron que sacrificarían otras metas en la vida en lugar
de renunciar a una relación satisfactoria (Hammersla y Frease-McMahan, 1990). Por desgracia estos
estudiantes viven en una sociedad en la que de 40 a 50 por ciento de los primeros matrimonios
tienen altas probabilidades de terminar en divorcio. Con al menos uno de los integrantes de la pa-
reja divorciado con anterioridad, las probabilidades de divorcio son aún mayores (Gottman, 1998).
Resulta dramática esta discrepancia entre la estabilidad que la mayoría de las personas desean y el
rompimiento que probablemente tengan que enfrentar. Las parejas discuten, rompen, se separan y se
divorcian. ¿Cómo evoluciona el matrimonio a través del tiempo y por qué algunos duran mientras
que otros se disuelven?
Ellen Berscheid y Harry Reis (1998) dicen que para los psicólogos sociales que estudian las re-
laciones íntimas, ésta es la pregunta más frecuente y controvertida. ¿Existe algún patrón evolutivo
típico? No y sí. No, porque está claro que todos los matrimonios son distintos y no se pueden incluir
en un solo molde. Sí, porque surgen ciertos patrones cuando los resultados de encuestas se combinan
a partir de un gran número de parejas casadas que son estudiadas durante periodos largos. Lawrence
Kurdek (1999) reportó un estudio longitudinal de parejas casadas en el que midió anualmente y du-
rante 10 años la satisfacción de cada integrante de la pareja (de las 522 parejas con las que empezó, 93
completaron el estudio). La figura 9.10 muestra que hubo un descenso general en las calificaciones de
F I G U R A 9 .10
Satisfacción conyugal a través del
tiempo
En un estudio longitudinal que duró 10
años, parejas casadas calificaron la cali-
dad de sus matrimonios. En promedio,
estas calificaciones fueron altas, pero
disminuyeron tanto en los maridos como
Calificaciones de la calidad conyugal

en las esposas. Como puede ver, hay dos
descensos pronunciados, los cuales ocu-
rren durante el primer año y el octavo año
de matrimonio.
(Kurdek, 1999.)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Años de matrimonio
Esposa Esposo
calidad marital y que las calificaciones otorgadas por los maridos y las esposas fueron muy similares.
Hay dos periodos de disminución particularmente agudos. El primero ocurre durante el primer año
de matrimonio. Los recién casados tienden a idealizarse el uno al otro y a disfrutar de un estado ini-
cial de dicha matrimonial (Murray et al., 1996). Sin embargo, esta “luna de miel” pronto es seguida
por una disminución en la satisfacción (Bradbury, 1998). Después de cierta estabilización, se observa
una segunda disminución cerca del octavo año de matrimonio, un hallazgo que es congruente con la
creencia popular de la “comezón del séptimo año” (Kovacs, 1983).
¿Existen factores específicos que predigan resultados futuros? Para responder esta pregunta Ben-
jamin Karney y Thomas Bradbury (1995) revisaron 115 estudios longitudinales de más de 45 mil
parejas casadas y sólo encontraron que ciertas variables valoradas positivamente (educación, empleo,
conductas constructivas, similitud de actitudes) predicen en cierta medida resultados positivos. Sin
embargo, encontraron que cuanto más pronunciada es la disminución de la satisfacción, más proba-
ble es que las parejas se separen posteriormente. Esta disminución está relacionada, en parte, con el
estrés de tener y criar hijos, un estrés común entre parejas de recién casados.
¿Hay algo que pueda hacer una pareja para mantener viva la luna de miel? Tal vez sí. Arthur
Aron et al. (2000) propusieron la teoría de que una vez que desaparece la euforia de una nueva
relación, los miembros de la pareja pueden combatir el hastío realizando juntos actividades nue-
vas y excitantes. Por medio de cuestionarios y encuestas de puerta en puerta, estos investigadores
encontraron que entre más experiencias nuevas dijeron los esposos que habían tenido juntos,
más satisfechos se sentían con su matrimonio. Para probar esta hipótesis, en un experimento
controlado, llevaron a su laboratorio a parejas seleccionadas al azar, pusieron colchonetas de
gimnasio en el piso, ataron a los miembros de las parejas de una muñeca y un tobillo e hicieron
que gatearan sobre manos y rodillas, sobre un obstáculo, de un extremo al otro del salón, todo
ello llevando una almohada entre sus cuerpos. A otras parejas les asignaron la más rutinaria tarea
de rodar una bola a través de la colchoneta, un miembro de la pareja a la vez. Un tercer grupo no
realizó tarea alguna. Después de eso, a todos los participantes los encuestaron acerca de sus rela-
Después del periodo de luna ciones. Como se esperaba, las parejas que realizaron la novedosa y excitante actividad reportaron
de miel, hay una disminución mayor satisfacción con la calidad de su relación que aquellas que realizaron la actividad rutinaria
general en los niveles de satis- y las que no realizaron ninguna actividad. Es posible que el beneficio de la participación compar-
facción conyugal. Cierto. tida en este estudio fuera de corta duración. Pero tal vez, sólo tal vez, una constante y cambiante
dieta de experiencias nuevas y excitantes pueda ayudar a mantener encendida la llama del amor.
Comunicación y conflicto Los desacuerdos acerca del sexo, los niños, los parientes políticos y
otras cuestiones pueden provocar conflictos en las relaciones estrechas. Las investigaciones muestran
que las presiones económicas, en particular, provocan una enorme cantidad de tensión en las rela-
ciones conyugales (Conger et al., 1999). Cualquiera que sea la causa, todas las parejas experimentan
algún grado de fricción. La cuestión no es si esto ocurre sino cómo respondemos a ello. Una fuente
de conflicto es la dificultad que algunas personas tienen para hablar sobre sus desacuerdos. Cuando
las relaciones se rompen, los problemas de comunicación están entre las causas más comunes citadas
por parejas heterosexuales y homosexuales por igual (Kurdek, 1991b; Sprecher, 1994). ¿Pero qué
constituye la mala comunicación? Comparaciones entre parejas felices y parejas en apuros han reve-
lado varios patrones de comunicación que ocurren a menudo en relaciones con problemas (Fincham,
2003).
Un patrón común se llama reciprocidad del afecto negativo (un intercambio de expresiones de
sentimientos negativos). En términos generales las expresiones de afecto negativo en una pareja
provocan más respuestas del mismo tipo que las expresiones de afecto positivo. Pero la recipro-
cidad del afecto negativo, especialmente en la conducta no verbal, es mayor en parejas que son
infelices, que tienen problemas y que están trabadas en un duelo. Para las parejas con problemas,
las sonrisas pasan desapercibidas, pero cualquier mirada fría, cualquier signo de disgusto, provoca
una respuesta brusca como un reflejo. El resultado, como se observó en parejas infelices de todo el
mundo, es una incapacidad de romper el círculo vicioso y terminar las interacciones desagradables
(Gottman, 1998).
Los hombres y las mujeres reaccionan al conflicto de manera distinta. Por lo general las mujeres
reportan emociones más intensas y son más expresivas (Grossman y Wood, 1993). Ella le dice a él
que “está enojada”; él le pide que “se calme”. Así, los matrimonios infelices tienden a caracterizarse
por un patrón de interacción demanda/retirada, en el cual la esposa demanda discutir los problemas de
la relación, sólo para sentirse frustrada cuando su marido se retira de dicha discusión (Christensen y
Heavey, 1993). Esta configuración no es exclusiva de las parejas casadas. Cuando les preguntaron a
parejas de novios cómo solían resolver sus problemas, se encontró el mismo patrón en el que la mujer
demanda y el hombre se retira (Vogel et al., 1999). Entonces, casadas o no, está claro que las parejas
atrapadas en este problema a menudo hacen eco del título del popular libro de Deborah Tannen
(1990) sobre género y comunicación, Tú no entiendes. Según John Gottman (1994), no hay nada de
malo en usar cualquier estrategia para manejar conflictos. El problema, dice, está en la discrepancia
(que es más probable que las relaciones sean saludables cuando ambos integrantes de la pareja tienen
estilos de manejo de conflicto similares).
Cualquiera que sea el estilo de una persona, hay dos estrategias básicas para reducir los efectos
negativos del conflicto. La primera es tan obvia que a menudo se pasa por alto: aumentar las con-
ductas gratificantes en otros aspectos de la relación. Según Gottman y Levenson (1992) la estabilidad
conyugal depende de un “buen equilibrio de las conductas positivas y negativas” (p. 230). Si hay un
conflicto por alguna cuestión, los miembros de la pareja deben buscar otras maneras de recompensar-
se entre sí. A medida que mejora el equilibrio de lo positivo y lo negativo, también deben aumentar
los niveles de satisfacción, lo cual puede reducir el conflicto (Huston y Vangelisti, 1991). La segunda
estrategia es tratar de entender el punto de vista de la otra persona. El hecho de ser sensible respecto
a lo que piensa y cómo se siente la otra persona mejora la calidad de la relación (Honeycutt et al.,
1993; Long y Andrews, 1990). ¿Qué motiva a los individuos que están en el calor de la batalla a hacer
ese esfuerzo de entender a la otra persona? Para empezar, les ayuda si están de acuerdo en que hay
un problema de comunicación.
Las atribuciones que los miembros de la pareja hacen de las conductas de cada uno y la voluntad
de perdonar están correlacionadas con la calidad de su relación (Bradbury y Fincham, 1992; Fincham
et al., 2004; Harvey y Manusov, 2001). Como cabe esperar, las parejas felices hacen atribuciones que
mejoran la relación: consideran que las conductas indeseables de su pareja son ocasionadas por facto-
res situacionales (“un mal día”), temporales (“ya se le pasará”) y de alcance limitado (“simplemente
es una fibra sensible”). También consideran que las conductas deseables son ocasionadas por factores
inherentes a su pareja, permanentes y que se pueden extender a otros aspectos de la relación. Por el
contrario, las parejas infelices juegan al azar de las atribuciones lanzando la moneda al aire siempre
por la cruz, haciendo atribuciones que mantienen los problemas. Así, mientras las parejas felices mini-
mizan lo malo y maximizan lo bueno, las parejas con problemas no ceden ni una pulgada. En vista
de estos distintos patrones de atribuciones, parecería que, con el tiempo, las parejas felices son más
felices y las parejas con problemas tienen más problemas. ¿Será cierto? Sí. Llevando registros de pa-
rejas en estudios longitudinales de varios años, los investigadores han encontrado que los maridos
y las esposas que hicieron atribuciones que mantenían los problemas durante sus primeros años de
matrimonio reportaron menos satisfacción en un punto posterior en el tiempo (Fincham et al., 2000;
Karney y Bradbury, 2000). El vínculo entre las atribuciones causales y la dicha o la desdicha conyu-
gales puede ser recíproco, con cada una influyendo en la otra.
F I G U R A 9 .11
Cambios en la satisfacción en la vida antes y después del
divorcio
En este estudio, 817 hombres y mujeres que estuvieron divorciados en al-
gún momento calificaron qué tan satisfechos estaban con su vida en una
escala del 0 al 10 cada año durante 18 años. En general, los divorciados
estaban menos satisfechos que sus contrapartes casados (un resultado
común). En la cuestión de si el tiempo sana la herida, puede ver que el
grado de satisfacción descendió antes del divorcio, repuntó después del
mismo, pero no regresó a sus niveles originales. Parece que las personas
se adaptan pero no se recuperan completamente de esta experiencia.
(Lucas, 2005.)
Calificaciones de satisfacción en la vida
0.00
–0.50
Divorcio
–1.00
–8 –6 –4 –2 0 2 4 6
Años antes y después del divorcio
El rompimiento Cuando termina una relación íntima, el efecto puede ser traumático (Kitson
y Morgan, 1990). Como parte de un estudio longitudinal realizado con alemanes adultos, Richard
Lucas (2005) se enfocó en 817 hombres y mujeres que se estuvieron divorciados en algún momento.
Cada año durante 18 años, estos participantes fueron entrevistados y les pidieron que calificaran qué
tan satisfechos estaban con su vida en una escala del 0 al 10. En promedio, los divorciados estuvieron
más de medio punto menos satisfechos que sus contrapartes casados. ¿Pero el tiempo sana la herida?
La figura 9.11 muestra tres patrones interesantes: los participantes se sentían cada vez menos satis-
fechos incluso antes del divorcio, los niveles de satisfacción repuntaron un poco inmediatamente
después del divorcio y su grado satisfacción no regresó a sus niveles originales. En conclusión, las
personas se adaptan pero no se recuperan completamente de la experiencia.
¿Cómo enfrentan el divorcio las personas? Depende de la naturaleza de la pérdida. Un factor
vital es la cercanía de una relación, o el grado hasta el cual la línea entre el yo y el otro se vuelve tan
vaga que lo mío y lo de la otra persona son lo mismo. De hecho, Aron et al. (1992) encontraron que
la longevidad de una relación romántica se puede predecir mediante el diagrama de la figura 9.12
que elijan las personas para describir su relación. Cuanto más incorpore uno a su pareja en su yo,
más duradera será la relación, salvo que uno anticipe más angustia si hay un rompimiento.
Otro factor importante a este respecto es la interdependencia, el pegamento social que nos man-
tiene unidos. Las investigaciones muestran que cuanto más interdependientes sean las parejas (me-
didas por la cantidad de tiempo que pasan juntas, la variedad de las actividades que comparten y el
grado de influencia que cada miembro de la pareja tiene en el otro) y cuanto más involucradas estén
en la relación, es más probable que duren más tiempo (Berscheid et al., 1989; Rusbult y Buunk, 1993)
y que se sientan más devastadas cuando finalice la relación (Fine y Sacher, 1997; Simpson, 1987). Al
tratar de explicar cómo regulan las personas los riesgos de formar relaciones románticas estrechas,
F I G U R A 9 .12
¿Qué tan estrecha es su relación?

La inclusión del otro en la escala del yo (ios) es un punto para medir de manera pictórica la cercanía de una relación. Elegir una imagen con
menor traspolación entre los círculos indica menor cercanía; seleccionar una con mayor traspolación indica mayor cercanía.
Circule la imagen de abajo que mejor describa su relación
Yo Otro Yo Otro Yo Otro Yo Otro
Y O Y O Y O
Sandra Murray et al. (2006) observaron que un tema irónico afecta mucho de la investigación: “Las
relaciones que tienen el mayor potencial para satisfacer las necesidades de conexión interpersonal
de los adultos, son las mismas relaciones que provocan la mayor ansiedad ante el rechazo” (p. 661).
Estamos, por no decir algo peor, condenados por ambos lados. Resulta que aquellos factores que
contribuyen a la resistencia de una relación (cercanía, interdependencia) son los mismos factores
que intensifican el temor al rechazo y dificultan la superación cuando termina una relación. Así las
cosas, ¿cómo equilibra el hacer la inversión psicológica necesaria para una relación duradera y el
conservar lo suficiente para su propia protección?
En Estados Unidos y otros países occidentales, diversos indicadores demográficos muestran cuán
problemáticas se han vuelto las formas tradicionales de compromiso: un alto índice de divorcios,
más familias monoparentales, más parejas que viven juntas y más individuos que nunca se casan.
No obstante, el deseo de tener relaciones íntimas duraderas no ha flaqueado ni desaparecido. Por el
contrario, los homosexuales y las lesbianas buscan activamente el reconocimiento legal de los matri-
monios entre individuos del mismo sexo, la gran mayoría de los individuos divorciados se vuelven a
casar y las familias políticas forjan un nuevo sentido de lo que significa ser una “familia”. Al parecer,
estamos en medio de una gran y urgente búsqueda, ya que millones de hombres y mujeres tratan de
encontrar a quién afiliarse, atraer, acercarse, amar y a quién consagrarse permanentemente.
Repaso 341
REPASO
Estar con otras personas: un motivo humano fundamental
● La necesidad de pertenencia es un motivo humano básico, un La agonía de la soledad

impulso dominante de formar y mantener relaciones duraderas.
● La timidez es un problema generalizado que predispone a las
personas a tener interacciones poco gratificantes con los demás.
La emoción de la afiliación
● Las personas muy tímidas corren el riesgo de experimentar la
● Esta motivación social comienza con la necesidad de afiliación, soledad, un sentimiento de aislamiento y marginación social.
un deseo de establecer contacto social con otras personas.
● Las personas difieren en la intensidad de sus necesidades de afi-
liación.
● Las situaciones estresantes en particular nos motivan a afiliarnos
con otras personas que enfrentan una amenaza similar.
La atracción inicial
● De acuerdo con una perspectiva, los individuos se sienten atraí- ● Otro problema de tener belleza como un activo social es que
dos por otras personas con quienes la relación es gratificante; las las personas, más las mujeres, se sienten presionadas por man-
recompensas pueden ser directas o indirectas. tener su apariencia y con frecuencia no están satisfechas con la
misma.
● Los psicólogos evolutivos argumentan que los seres humanos
mostramos patrones de atracción y de selección de pareja que
favorecen la transmisión de nuestros genes. Primeros encuentros: empezar a conocerse
● Los individuos tienden a asociarse, a entablar amistad y a casarse
Familiaridad: estar juntos con otras personas que tienen antecedentes demográficos, acti-
tudes e intereses similares a los de ellos.
● La proximidad prepara el camino para la interacción social, que
es la razón por la cual es más probable que se formen amistades ● Los individuos primero evitan a personas que son distintas de
entre personas que viven cerca. ellos y luego, de entre las que quedan, se sienten atraídos por
aquellas que son más semejantes a ellos.
● En apoyo al efecto de la simple exposición, los estudios mues-
tran que cuanto más ven un estímulo las personas, más llega a ● Apoyando la hipótesis de igualación, los individuos tienden a
agradarles. involucrarse románticamente con personas con un atractivo si-
milar al suyo.
● No necesitamos ser conscientes de nuestra anterior exposición
para que algo nos agrade más. ● Contrario a la creencia popular, la complementariedad en las ne-
cesidades o en la personalidad no despierta la atracción.
Atractivo físico: el comienzo de la atracción ● Indicando los efectos de la reciprocidad, tendemos a sentir agra-
● En una gran variedad de entornos sociales, las personas respon- do por aquellos que demuestran sentir agrado por nosotros.
den más favorablemente a los hombres y mujeres que son física- ● Pero quienes sienten agrado por otros de manera indiscriminada
mente atractivos. pueden no ser valorados y no agradar igual.
● Algunos investigadores creen que ciertos rostros (promedio y si- ● Las investigaciones sobre el efecto “difícil de obtener” muestran
métricos) son inherentemente atractivos (en diversas culturas y que a los individuos les agradan más aquellos que son modera-
tanto para bebés como para adultos). damente selectivos en sus elecciones sociales.
● Otros argumentan que la belleza depende de quién la mire y
señalan las influencias de la cultura, el tiempo y el contexto. Selección de la pareja: la evolución del deseo
● Una razón para la inclinación por la belleza es que resulta grati- ● Los psicólogos evolutivos dicen que las mujeres buscan hombres
ficante estar en compañía de personas atractivas. con seguridad financiera o rasgos que predigan el éxito futuro
para asegurar la supervivencia de su descendencia.
● Otra razón es que las personas asocian la belleza con otras cua-
lidades positivas, una creencia conocida como estereotipo “lo ● En cambio, los hombres buscan mujeres jóvenes y atractivas
hermoso es bueno”. (atributos físicos que indican salud y fertilidad) y que no sean
promiscuas (un atributo que disminuye la certeza de la pater-
● Las personas consideradas físicamente atractivas son más popu-
nidad).
lares, tienen más experiencia sexual y más habilidades sociales;
sin embargo, no son más felices ni tienen mayor autoestima. ● Estudios interculturales tienden a apoyar estas diferencias sexua-
les predichas, pero los críticos señalan que muchos resultados
● Una razón para lo anterior es que las personas que se saben atrac-
no son tan fuertes y se pueden ver más en términos psicológicos
tivas a menudo ignoran los elogios que reciben por tareas no
que evolutivos.
sociales.
Relaciones estrechas
● Las relaciones íntimas incluyen al menos uno de tres componen- ● El amor compañero se basa en la confianza mutua, el cuidado,
tes: sentimientos de apego, satisfacción de necesidades psicológi- la amistad, el compromiso y la disposición a compartir hechos y
cas e interdependencia. sentimientos íntimos.
● Las teorías de etapas proponen que las relaciones estrechas pasan ● La autorrevelación entre los miembros de la pareja a menudo se
por etapas específicas, pero hay pocas evidencia de una secuen- vuelve más amplia y más profunda con el paso del tiempo, aun-
cia fija. que la autorrevelación varía según el estado de la relación.
● Otras dos teorías enfatizan ya sea una acumulación gradual de
recompensas o una clara distinción entre los tipos de relaciones. Influencias culturales en la atracción y las relaciones
estrechas
El mercado íntimo: ganancias y pérdidas ● Aunque Buss identificó diferencias de género universales en la
● Según la teoría del intercambio social, las personas buscan maxi- preferencia a la hora de elegir pareja, también encontró algunas
mizar las ganancias y minimizar los costos en sus relaciones. diferencias culturales notables, como en el caso de la preferencia
por la castidad.
● A mayores recompensas, menores costos, y un resultado que sa-
tisface o excede los niveles de comparación (NC) de un integran- ● La universalidad del amor pasional ha llevado a algunos investi-
te de la pareja predice altos niveles de satisfacción. gadores a explorar las bases neurocientíficas de esta experiencia.
● Bajas expectativas de las alternativas (NCalt) y una mayor inver- ● Las culturas difieren en el grado hasta el cual se considera que el
sión en la relación están asociadas con mayores niveles de com- amor romántico es necesario para el matrimonio.
promiso.
● La teoría de la equidad sostiene que la satisfacción es mayor Aspectos de las relaciones: la “conexión” hombre-mujer
cuando la proporción entre los beneficios y las contribuciones es ● Las personas definen de distinta manera lo que significa “tener
similar para ambos integrantes de la pareja. sexo”.
● Tanto el exceso de beneficios como la escasez de los mismos ● En promedio, los hombres reportan que son sexualmente más
generan emociones negativas, pero los sub-beneficiados suelen activos que las mujeres y ven las interacciones con el sexo opues-
estar menos satisfechos. to en términos más sexualizados.
● Se estima que 3 o 4 por ciento de los hombres y 2 por ciento
Tipos de relaciones de las mujeres tienen una orientación exclusivamente homo-
● En las relaciones de intercambio, los individuos se orientan ha- sexual.
cia las recompensas y la reciprocidad inmediata; en las relacio- ● Para explicar los orígenes de la homosexualidad se utilizan teo-
nes comunitarias cada miembro de la pareja se interesa por las rías biológicas y del entorno.
necesidades del otro.
● Cuando las relaciones terminan, los problemas de comunicación
● Las personas con estilos de apego seguros tienen relaciones ro- están entre las causas comunes del rompimiento.
mánticas más satisfactorias que aquellas que tienen estilos inse-
● Las parejas infelices a menudo caen en la reciprocidad del afec-
guros (ansiosas o evasivas).
to negativo y muestran un patrón de interacción demanda/re-
tirada.
Las diversas maneras en que amamos
● Durante el conflicto, las mujeres son más demandantes; los
● Según la teoría triangular del amor hay ocho subtipos de amor hombres son más propensos a retirarse.
producidos por la combinación de intimidad, pasión y compro-
miso. ● Los integrantes de la pareja pueden atenuar el conflicto com-
portándose de maneras gratificantes en otras áreas y tratando de
● En todas las clasificaciones del amor hay dos tipos inherentes de entender el punto de vista de su compañero.
amor: el amor pasional y el amor compañero.
● Las parejas felices hacen atribuciones que mejoran la relación,
● El amor pasional es un estado intenso, emocional y con frecuen- mientras que las parejas infelices hacen atribuciones que man-
cia erótico de abstracción positiva por otra persona. tienen los problemas.
● En una teoría el amor pasional es producido por la excitación ● En promedio, la satisfacción conyugal es alta al principio, dis-
fisiológica y por la creencia de que la excitación fue ocasionada minuye durante el primer año, se estabiliza y luego disminuye
por la persona amada. nuevamente en el octavo año de matrimonio.
● Congruente con la transferencia de la excitación, la excitación ● Los miembros de parejas que son cercanas e interdependientes y
puede aumentar o disminuir la atracción dependiendo del atrac- para quienes las relaciones son importantes para el concepto del
tivo inicial de la persona con quien se encuentre uno. yo (características que normalmente generan estabilidad) sufren
● Comparado con el amor pasional, el amor compañero es menos más después de la separación.
intenso pero en algunos aspectos es más profundo y duradero.
Repaso 343
CONCEPTOS CL AVE
amor compañero (327)
amor pasional (327)
autorrevelación (329)
efecto de la simple exposición (306) Las personas buscan la compañía de otros, incluso de extraños, en momentos
de estrés.
efecto “difícil de obtener” (316) Cierto. Las investigaciones han demostrado que una amenaza externa provoca
estereotipo “lo hermoso estrés y hace que los individuos se afilien con otras personas que están enfrentan-
do o han enfrentado una amenaza similar.
es bueno” (310)
estilo de apego (324) Los bebés no discriminan entre los rostros considerados atractivos y los
hipótesis de igualación (315) considerados poco atractivos en su cultura.

Falso. Los bebés de dos meses de edad pasan más tiempo contemplando los
la teoría de la equidad (323) rostros atractivos que los rostros poco atractivos, lo que indica que sí hacen la
necesidad de afiliación (302) distinción.
orientación sexual (334) Las personas que son físicamente atractivas son más felices y tienen mayor
autoestima que aquellas que son poco atractivas.
relaciones comunitarias (324)
Falso. Las personas atractivas tienen una ventaja en su vida social, pero no son
relación de intercambio (324) más felices, ni equilibradas y tampoco tienen mayor autoestima.
relaciones íntimas (321)
En las relaciones románticas, los opuestos se atraen.
reciprocidad (316) Falso. De manera consistente, las personas se sienten atraídas por quienes son
soledad (304) semejantes a ellas —no opuestos ni complementarios— en toda una serie de di-
mensiones.
teoría del intercambio social (322)
teoría triangular del amor (326) Los hombres son más propensos que las mujeres a interpretar en términos
sexuales los gestos amigables de alguien del sexo opuesto.
transferencia de la excitación (328) Cierto. Diversos experimentos han demostrado que los hombres son más pro-
pensos que las mujeres a interpretar como invitaciones sexuales las interacciones
amistosas de una persona del sexo opuesto.
Después del periodo de luna de miel, hay una disminución general en los niveles
de satisfacción conyugal.
Cierto. Los altos niveles de satisfacción conyugal entre recién casados a menudo
son precedidos por una disminución durante el primer año y luego, después de un
periodo de estabilización, por otra disminución en el octavo año de matrimonio
(un patrón observado por igual entre quienes son padres y quienes no lo son).
10
Por qué ayudamos a los demás
AVANCE
Este capítulo describe la psicología social de dar y recibir ayuda. Primero
examinaremos los factores evolutivos, motivacionales, situacionales, personales e
interpersonales que predicen si un posible filántropo proporcionará asistencia
a otra persona que la necesite. Después consideraremos las reacciones de las
personas a la ayuda recibida. En la sección final analizaremos la conexión para
ayudar, el papel de los lazos sociales en la promoción de la ayuda a los demás.
ESBOZO C/F
Factores evolutivos ___ Es más probable que las personas ayuden a alguien en una emergencia si las posibles
y motivacionales: ¿por qué recompensas parecen altas y los posibles costos parecen bajos.
ayudan las personas? (347)
___ En una emergencia una persona que necesite ayuda tiene muchas más probabilidades de
Factores evolutivos en la ayuda obtenerla si están presentes tres personas que si sólo está presente una.
Recompensas de ayudar: ___ Las personas son mucho más propensas a ayudar a alguien cuando están de buen
ayudar a los demás para humor.
ayudarse uno mismo
___ Las personas son mucho menos propensas a ayudar a alguien cuando están de mal
Altruismo o egoísmo:
humor.
el gran debate
Distinción entre las ___ Las personas atractivas tienen más oportunidades de obtener ayuda cuando la necesitan
motivaciones de ayudar: ¿por que las personas poco atractivas.
qué es importante? ___ En cualquier situación las personas son más propensas a ayudar a un amigo a tener éxito
que a un extraño.
Influencias situacionales: ¿cuán- ___ Las mujeres buscan ayuda con más frecuencia que los hombres.
do ayudan las personas? (358)
La multitud inútil
Presión del tiempo
F
Lugar y cultura
Estados anímicos y ayuda ue su valentía lo que los impulsó a arriesgar su vida, pero fue su compasión lo que los salvó
Ejemplos a seguir y normas finalmente. Seis bomberos de la Sexta Compañía de Escaladores de la ciudad de Nueva York
sociales: un estándar estuvieron entre los numerosos bomberos, policías y otros trabajadores de rescate que subie-
altruista ron valientemente por las escaleras del World Trade Center el 11 de septiembre de 2001. Los avio-
nes que se estrellaron en las Torres Gemelas estaban derramando combustible, lo que ocasionó un
Influencias personales: ¿quién infierno sin precedentes. Una marea humana que trataba de huir bajando por las estrechas escale-
es propenso a ayudar? (374) ras dificultaba el paso a los bomberos que intentaban subir. Sobrecogidas por su valor y resolución,
¿Unas personas son más las personas daban gritos de aliento y bendiciones a los bomberos al verlos pasar. Bajo el peso de más
altruistas que otras? de 45 kilos de equipo, los hombres de la Sexta Compañía llegaron al piso 27 de la Torre Norte cuando
escucharon el espeluznante ruido de la Torre Sur colapsándose. Su capitán les ordenó que regresaran
¿Qué es la personalidad
al darse cuenta de que si la otra torre había colapsado, en la que ellos se encontraban podía suceder
altruista?
lo mismo.
Influencias interpersonales: Al ir bajando, alrededor del piso 14 o 15, se encontraron con una frágil mujer llamada Josephine
¿a quién ayudan las personas? Harris, quien ya había bajado casi 60 pisos y estaba exhausta. Los bomberos la ayudaron a caminar,
(376) pero los estaba retrasando peligrosamente. Su capitán, John Jonas, se impacientaba cada vez más.
“Podía escuchar el tic-tac del reloj detrás de mi cabeza. Pensaba, ‘Vamos, vamos. Tenemos que seguir
Características observadas bajando’.” Pero ninguno de los seis hombres consideró dejar a la mujer, así que bajaron lentamente
en la persona que todos juntos. Josephine pensó que no podría continuar, pero uno de los bomberos le preguntó sobre
necesita ayuda su familia y le dijo que sus hijos y nietos querrían volver a verla. Continuó bajando, pero finalmente
Afinidad entre el que ayuda desfalleció cerca del cuarto piso. Ahí buscaron una silla para cargarla. Entonces, el rascacielos de 110
y el receptor de la ayuda pisos se vino abajo.
Género y ayuda Otros rescatistas que habían rebasado en las escaleras a este lento grupo fallecieron en los pisos
de abajo, y prácticamente todos los que estaban arriba de ellos también murieron. Sin embargo, de
Reacciones a la ayuda alguna manera este grupo sobrevivió, atrapado en una inexplicable bolsa de seguridad entre los ini-
recibida (382) maginables escombros, junto con otros dos bomberos, un jefe del Departamento de Bomberos y un
policía de la Dirección de Puertos. Después de buscar angustiosamente por dónde salir, finalmente
La conexión para
divisaron un pequeño rayo de luz —un auténtico rayo de esperanza— y lo siguieron hasta ponerse
ayudar (382)
a salvo.
REPASO Después de esto, los bomberos llamaron a Josephine Harris su ángel guardián y le agradecieron
por haberles salvado la vida. Comprendieron que si no la hubieran encontrado, habrían bajado más
CONCEPTOS CLAVE
rápido las escaleras, y si ella no hubiera seguido caminando a pesar del agotamiento, habrían estado
algunos pisos más arriba y en ambos casos habrían muerto. Pero Josephine Harris sabía que debía su
vida a esos valientes hombres, que se arriesgaron a no ver más a sus hijos para que ella pudiera volver
a ver a los suyos.
345
346 Capítulo 10 Por qué ayudamos a los demás
Hubo muchos otros héroes ese día, incluyendo ciudadanos comunes, cuyos actos de autosacrifi-
cio para ayudar a los demás no eran parte de su trabajo. Parte de la ayuda fue dramáticamente heroica,
como la de los pasajeros del vuelo 93 de United Airlines secuestrado, quienes decidieron luchar contra
los terroristas en pleno vuelo y sacrificar sus propias vidas para evitar que mataran a muchas más per-
sonas en tierra. Y gran parte de la ayuda ocurrió tras bambalinas, como en los casos de las personas que
durante horas interminables y de manera voluntaria realizaron el trabajo agotador de limpiar el área
siniestrada y ayudar a los heridos y afligidos, además de donar dinero, ropa y otros recursos.
Cuando las personas leen historias como éstas, es natural que se pregunten qué habrían hecho
en tales situaciones: ¿habrían arriesgado su vida para ayudar a otros? ¿Qué hace que algunas personas,
en ciertos momentos, actúen para ayudar a otros? Sin duda, los actos maravillosos de ayuda durante el
caos del 9/11 son inspiradores. Pero ese día también se escribieron muchas historias de personas que
les dieron la espalda a otras, incluso a personas que las habían ayudado.
Todos los días ocurren numerosos actos espontáneos de personas que ayudan a otras y de per-
sonas que no lo hacen. Un voluntario trabaja sin descanso en una clínica para enfermos de sida, un
estudiante universitario asesora a un niño, una congregación recolecta dinero para una causa religio-
sa, una muchacha deja que su hermana menor le gane en el juego de damas. Sin embargo, todos los
días alguien ignora los gritos fuera de su ventana, pasa de largo sin ayudar a un automovilista varado
a un lado de la carretera o evita hacer contacto visual con un desposeído en la calle. Con frecuencia
vemos historias como la de Wesley Autrey, quien, en enero de 2007, vio a un joven desvanecerse
y caer en la vía del metro de la ciudad de Nueva York cuando el tren se acercaba. Autrey saltó a la
vía y rodó con el joven hacia una cuneta de drenaje. Aunque el operador del tren aplicó el freno de
emergencia, algunos vagones del tren pasaron a centímetros de Autrey y el joven. “Si lo dejo ahí a
su suerte, el tren lo va a descuartizar”, dijo Autrey que pensó cuando vio que venía el tren (Hajela,
2007). Pero con frecuencia también vemos historias como la de Omar Wellington, un joven de 17
años que en julio de 2006 fue despojado de sus ropas y golpeado durante una hora por un grupo de
jóvenes en un complejo habitacional muy poblado de Toronto. Poco después lo encontraron muerto
con varias heridas de arma blanca en el cuello. Los padres de familia que vieron el ataque alejaron a
sus hijos pequeños de la escena y docenas de vecinos lo vieron desde el patio de sus casas. No sólo
nadie intervino durante el ataque, sino que nadie llamó a la policía. La madre del joven preguntó
después: “¿cómo es posible que todas esas personas simplemente vieron cómo torturaron a mi hijo
durante más de una hora?” (Huffman, 2006, p. B1).
No hay una respuesta fácil a la pregunta de por qué algunas personas ayudan y otras no o por
qué algunas situaciones inducen a una asistencia rápida y otras provocan impactantes muestras de
paralización. Los factores que determinan la conducta altruista son complejos y tienen varias facetas.
Pero los psicólogos sociales han aprendido mucho sobre estos factores determinantes —y en conse-
Residentes de Nueva Orleáns esperan

en un techo ser rescatados de las inun-
daciones provocadas por el huracán
Katrina, en septiembre de 2005.
Factores evolutivos y motivacionales: ¿por qué ayudan las personas? 347
cuencia, sobre la naturaleza humana— desde hace muchas décadas; y como veremos en las siguientes
páginas, algunos de sus hallazgos son más que sorprendentes.
En este capítulo analizaremos varias preguntas acerca de la ayuda: ¿Por qué ayudan las personas?
¿Cuándo ayudan? ¿Quién es propenso a ayudar? ¿A quién ayudan? Después exploraremos otro lado
de la ayuda: cómo reaccionan las personas a la ayuda que reciben. La sección final se centra en un
tema recurrente de suma importancia —la conexión social— en el que se basa mucha de la teoría y
la investigación sobre la ayuda.
Factores evolutivos y motivacionales:

¿por qué ayudan las personas?
Aunque pocos individuos alcanzan la talla de ayuda heroica, prácticamente todos ayudamos a al-
guien en algún momento. Las personas les dan a sus amigos un “aventón” al aeropuerto; donan
dinero, comida o ropa cuando ocurre un desastre; cuidan al hijo de algún pariente; trabajan volunta-
riamente en actividades de caridad, o recogen el correo de algún vecino que está fuera de la ciudad.
La lista de conductas prosociales —acciones destinadas a beneficiar a los demás— es interminable.
Pero, ¿por qué ayudan las personas? Aquí intervienen varios factores.
De acuerdo con un reporte de Factores evolutivos en la ayuda

la Giving USA Foundation,
Comenzaremos con la evolución. Los científicos evolutivos utilizan principios de la evolución para
entre 70 y 80 por ciento de los
entender la conducta social humana. ¿Los principios evolutivos pueden ayudarnos a explicar por qué
estadounidenses contribuyen ayudan las personas? A primera vista, alguien podría pensar que es poco probable. Desde una pers-
al menos a una obra benéfica, pectiva evolutiva, ¿qué posible función puede haber en ayudar a los demás, especialmente a riesgo
y en 2004 donaron 249 000 de la propia vida? ¿Arriesgar la vida por los demás no va en contra de los principios evolutivos como
millones de dólares a causas de “la supervivencia de los más aptos”?
beneficencia. Los resultados
de la Encuesta Canadiense El “gen egoísta” En realidad, las perspectivas evolutivas no enfatizan la supervivencia de
sobre Donación, Voluntaria- los individuos más aptos sino la supervivencia de los genes de los individuos (Dawkins, 1989; Ha-
milton, 1964). Desde la perspectiva de la evolución, la conducta social humana se debe analizar
do y Participación muestran
en términos de su contribución al éxito reproductivo en ambientes ancestrales: la concepción, el
que los canadienses donaron nacimiento y la supervivencia de los descendientes en el transcurso de muchas generaciones. Si una
casi 9000 millones de dólares conducta social específica aumenta el éxito reproductivo, es más probable que la base genética de
en 2004, con 85 por ciento de esa conducta se transmita a las generaciones subsiguientes. De esta manera, con el tiempo la conduc-
los adultos haciendo al menos ta se puede volver parte de la herencia común de las especies.
una donación. Desde luego, para reproducirse, el individuo debe sobrevivir lo suficiente para hacerlo. Recibir
ayuda de los demás debe incrementar las probabilidades de sobrevivir. ¿Pero qué hay de ayudar a los
demás? Dado que ayudar a los demás puede ser costoso en términos de tiempo y esfuerzo, y en oca-
siones es peligroso para quien ayuda, ayudar parecería disminuir las probabilidades de supervivencia.
¿Es posible que alguna propensión genética a ayudar se haya desprendido del acervo genético hace
mucho tiempo?
No necesariamente. Hay una alternativa para la supervivencia individual. Usted también puede
preservar sus genes promoviendo la supervivencia de aquellos que tengan su misma composición
genética, aun si perece en el esfuerzo de ayudarlos. Por medio de esta vía indirecta a la superviven-
cia genética, la tendencia de ayudar a parientes genéticos, llamada selección de parentesco, debe
volverse una característica innata, es decir, una característica que no depende del aprendizaje para su
conductas prosociales
desarrollo, aunque puede ser influenciada por el aprendizaje, la cultura y otros factores. La selección de
Acciones destinadas a benefi-
parentesco es evidente en la conducta de muchos organismos. Así como los humanos a menudo
ciar a los demás.
arriesgan la vida para salvar a sus parientes cercanos, las ardillas emiten una alarma a sus parientes
selección de parentesco cercanos para avisarles que hay un depredador, lo cual ayuda a los parientes pero hace que la ardilla
Ayuda preferente a parientes emisora sea más vulnerable a un ataque (Hauber y Sherman, 1998; McCowan y Hooper, 2002). En lo
genéticos, lo que da como que podría parecer un desafío a los principios evolutivos, los individuos de algunas especies retrasan
resultado una mayor proba- la reproducción a fin de permanecer cerca del hogar y ayudar a sus padres en la cría de sus herma-
bilidad de que sobrevivan nos más pequeños. ¿Por qué retrasan la reproducción de sus propios genes para ayudar a criar a sus
los genes que los individuos parientes genéticamente relacionados pero no idénticos? En las condiciones en las que suele ocurrir
tienen en común. esta crianza cooperativa, esta estrategia es realmente ventajosa, pues al ayudar, estos individuos perpe-
túan sus propios genes en un tiempo y un lugar en los cuales serían incapaces de criar a sus propios
descendientes (Doerr y Doerr, 2006; Fitzpatrick et al., 2006).
Como la selección de parentesco cumple el objetivo de la supervivencia genética, la ayuda prefe-
rente a parientes genéticos debe ser más fuerte cuando los riesgos biológicos son altos. Éste parece ser
el caso. Eugene Burnstein et al. (1994) realizaron una serie de estudios para probar varias predicciones
basadas en la teoría evolutiva. Estos investigadores les preguntaron a estudiantes estadounidenses y
japoneses cómo responderían a diversas situaciones en las que alguien necesitara ayuda. De acuerdo
con las predicciones basadas en la selección de parentesco, los participantes indicaron que era más
probable que ayudaran a una persona con un parentesco muy cercano (por ejemplo, una hermana
o un padre) que a una persona con un parentesco más lejano (un tío o una abuela) y más en situa-
ciones de vida o muerte que en situaciones de la vida diaria. Además, las intenciones de ayudar a los
parientes en situaciones que ponen en peligro la vida propia estuvieron influenciadas por factores
relacionados con la reproducción; por ejemplo, los participantes indicaron que ayudarían más a un
pariente joven que a uno de edad avanzada, y más a los parientes sanos que a los enfermos. En
un estudio más reciente, Josephine Korchmaros et al. (2006) también encontraron sustento en el
papel del parentesco en las intenciones de los individuos de realizar un acto de rescate riesgoso. Estos
investigadores propusieron que la disposición de ayudar a un pariente se debe a la mayor cercanía
emocional que las personas sienten por aquellos que están genéticamente más relacionados con ellas.
¿Estas intenciones de ayudar se traducen en actos reales? Según Yossi Shavit et al. (1994) sí. Estos
“Rasca mi espalda y yo rasco investigadores preguntaron a habitantes de la ciudad de Haifa, Israel, de quién recibieron apoyo du-
la tuya.” rante los ataques con misiles en la Guerra del Golfo de 1991. Aunque los habitantes informaron que
recibieron consuelo y consejo tanto de amigos como de parientes, la ayuda más directa e inmediata
— proverbio provino de sus parientes.
Altruismo recíproco La selección de parentesco proporciona sólo una explicación parcial para
la ayuda. Los parientes no siempre se ayudan entre sí. Y aun cuando los parientes pudieran reci-
bir un tratamiento preferente, la mayoría de las personas también ayuda a otras personas que no
son sus parientes. ¿Cuál es la ventaja reproductiva de ayudar a alguien que no está relacionado
con usted? La respuesta más común es la reciprocidad. Con el altruismo recíproco, ayudar a al-
guien puede beneficiarlo más porque aumentan las probabilidades de que a usted también lo
ayuden (Krebs, 1987; Trivers, 1985). Si Chris ayuda a Sandy y Sandy ayuda a Chris, tanto Chris como
Sandy aumentan sus posibilidades de sobrevivir y reproducirse con éxito. Por tanto, en el transcurso
de la evolución, los individuos que se conducen con altruismo recíproco deben sobrevivir y repro-
ducirse más que los individuos que no se conducen de esa manera, permitiendo así que prospere
este tipo de altruismo.
Robert Trivers (1971) cita varios ejemplos de altruismo recíproco en animales. Muchos animales
Muchos animales se acicalan entre se acicalan entre sí; por ejemplo, los monos acicalan a otros monos y los gatos acicalan a otros gatos.
sí, ya sean chimpancés de Tanzania o Los peces grandes (como los meros) permiten que los peces pequeños (como los budiones) naden en
jovencitas estadounidenses. Según los su boca sin comérselos; los peces pequeños obtienen alimento y al mismo tiempo eliminan los pa-
psicólogos evolutivos, esta conducta
suele reflejar un altruismo recíproco.
“Cuando le das algo a alguien, rásitos de los peces grandes. Y los chimpancés que comparten su comida con otros chimpancés son
obtienes mucho más.” compensados por éstos en otra comida; aquellos que son egoístas son reprendidos, a veces violenta-
mente, en una comida posterior (De Waal, 1996; 2006). Robert Seyfarth y Dorothy Cheney (1984)
—Colin Powell, ex secretario de proporcionan otra ilustración. En un experimento de campo creativo, estos investigadores audio-
Estado de Estados Unidos grabaron gritos de auxilio de monos verdes hembras y luego reprodujeron las vocalizaciones cerca
de otros monos hembras. La mitad de estas hembras escuchó a una hembra que recientemente las
había acicalado. La otra mitad escuchó a otra hembra que no las había acicalado recientemente.
De acuerdo con la idea del altruismo recíproco, fueron mucho más propensas a responder solícita-
mente a la petición de ayuda si la solicitante las acababa de acicalar que si no lo había hecho. Resulta
interesante que si la solicitante estaba genéticamente relacionada con las hembras que escuchaban
el audio, la respuesta de las hembras era igualmente intensa independientemente de si las había
acicalado o no.
Franz de Waal (2003) observó a un grupo de chimpancés que realizaban cerca de 7000 interac-
ciones y grabó sus conductas de acicalamiento y de compartir la comida. Encontró evidencias no-
tables de altruismo recíproco entre estos chimpancés. Si el chimpancé A acicalaba al chimpancé B,
por ejemplo, era mucho más probable que B compartiera su comida con A que si A no hubiera
acicalado primero a B, o que B la compartiera con cualquier otro chimpancé. Más aún, era relativa-
mente improbable que el chimpancé A compartiera su comida con el chimpancé B si B no hubiera
compartido la suya antes con él; después de todo, A ya había acicalado a B, y ahora era el turno de B
de ayudar a A. Resulta interesante que estos chimpancés fueran capaces de negociar este tipo
de reciprocidad en las acciones: en el acicalamiento y en compartir la comida. Fue como si estuvie-
ran actuando bajo la premisa de “Tú rascas mi espalda y yo rasco la tuya o quizás te dé algunas de
mis manzanas”. En otro estudio, De Waal y Michelle Berger (2000) examinaron a parejas del mismo
sexo de monos capuchinos trabajando conjuntamente en una cámara de pruebas para obtener una
bandeja de alimento. Los dos monos estaban separados por una división de malla. Un mono no po-
día jalar la bandeja por sí mismo, pero entre ambos podían realizar la tarea. Cuando tenían éxito, el
mono que acababa levantando el alimento lo compartía sistemáticamente con su ayudante. Cuando
se les premió de esta manera, aumentaron más las probabilidades de que los monos se ayudaran
entre sí posteriormente.
En algunos entornos humanos, el altruismo recíproco es esencial para la supervivencia, incluso
en la actualidad. Burnstein y sus colegas (1994) citan a los Kung de África como ejemplo. Los Kung
han sido desplazados por otros grupos a zonas desérticas donde la comida y el agua escasean. Como
resultado, los Kung comparten todos los recursos dentro del grupo. Un individuo que obtenga ali-
mento lo compartirá con los demás y esperará lo mismo a cambio. “La idea de comer solos es terrible
para los Kung. Los hace chillar con una risa inquieta. Los leones pueden hacer eso, dicen; los hombres
no” (Marshall, 1979, p. 357).
El altruismo recíproco no está restringido a las necesidades básicas como la obtención de alimen-
to. Piense en compartir archivos en lugar de compartir alimentos. El intercambio en línea de música
y videos mediante servicios de compartición de archivos se podría considerar una forma de altruismo
recíproco, dado que un individuo pone sus propios archivos a disposición de otros para así poder
tener acceso a los de ellos (desde luego, los sellos discográficos y los estudios cinematográficos tienen
otros términos para estas actividades, tales como ilegales o poco éticas). A menudo se desarrollan
fuertes normas en estas redes de usuario a usuario. Un individuo que descargue canciones o videos de
las computadoras de otros pero que no proporcione sus propios archivos, puede ser castigado rápida y
enérgicamente. De hecho, el desarrollo de normas y el castigo a individuos que se desvían de las mis-
mas son factores clave para mantener un altruismo recíproco, especialmente en grupos de individuos
que no tienen parentesco. Aunque en algunas ocasiones los individuos arriesgan costos personales a
fin de castigar a los infractores, lo hacen para preservar una norma que tiende a beneficiar a todos en
el grupo (Gintis et al., 2003; O’Gorman et al., 2005). Por cierto, en un estudio reciente, Dominique de
Quervain et al. (2004) encontraron que cuando los individuos castigaban a estos infractores, incluso
con algún costo para ellos, mostraban mayor actividad en el cuerpo estriado, un área del cerebro en
la que se experimentan las acciones gratificantes.
Otras estrategias evolutivas La selección de parentesco y el altruismo recíproco enfatizan

que ayudar a determinados individuos se basa en la relación genética o en la probabilidad de recibir
ayuda a cambio. Pero mucha de la ayuda va más allá de estos límites. Por ejemplo, los animales heri-
dos o enfermos con frecuencia reciben ayuda de otros animales de su grupo, aun cuando no tengan
parentesco y haya pocas probabilidades de que los auxiliados retribuyan el favor (De Waal, 1996).
¿Puede el altruismo operar en un nivel más amplio que los genes específicos o las relaciones recípro-
cas específicas entre los individuos?
Algunos eruditos han estudiado recientemente la reciprocidad indirecta, a la que Martin Nowak
y Karl Sigmund (2005) describen como “Yo te ayudo a ti y alguien más me ayuda a mí”. Este tipo
de sistema más complejo de altruismo puede jugar un papel en la selección de grupo. La idea en la
que se basa la selección de grupo es que los grupos con miembros altruistas pueden tener menos
probabilidades de extinguirse que los grupos que sólo tienen miembros egoístas (Caporael, 2004;
Henrich, 2004; Sober y Wilson, 1998). De acuerdo con esta perspectiva la cooperación y la ayuda en-
tre los miembros de un grupo social (especialmente cuando el grupo enfrenta una amenaza externa)
podría ser una tendencia evolucionada. Franz de Waal (1996) reporta notables episodios de ayuda
intergrupal en animales (por ejemplo, un mono japonés nacido sin manos ni pies que fue totalmente
aceptado y ayudado por los demás monos de su grupo, y un macaco Rhesus con retardo que recibía
cuidados especiales de los demás miembros de su grupo). Barry Sinervo et al. (2006) reportaron re-
cientemente sociedades cooperativas entre lagartos sin parentesco para proteger sus territorios. Sin
embargo, muchos científicos evolutivos se muestran escépticos acerca del concepto de selección de
grupo, así que todavía falta por ver cómo se desarrolla esta idea en años venideros.
Al examinar la conducta de los humanos algunos eruditos se han enfocado menos en la se-
lección de parentesco y más en la evolución del cuidado parental (Bell, 2001). Muchos mamíferos,
en especial los humanos, demuestran impulsos de cuidar a sus congéneres. Desde luego, el cuidado
parental tenderá a ayudar a sobrevivir a los parientes, pero en ocasiones estas conductas pueden ex-
tenderse a ayudar a congéneres que no tienen parentesco. Daniel Batson et al. (2005) proponen que
este impulso de cuidado y protección puede hacer que las personas sientan empatía por otras nece-
sitadas, aun cuando éstas no tengan parentesco o no sean muy similares a ellas. Por ejemplo, en uno
de sus estudios, los alumnos de una universidad sintieron mayor empatía por el sufrimiento de un
niño (debido a una pierna rota) o el de un perro que por un compañero de su universidad. Batson y
sus colegas creen que la mayor empatía por el niño pequeño o por el perro refleja un instinto paren-
tal en los humanos que está más generalizado que lo que podría predecirse simplemente desde una
perspectiva de la selección de parentesco. Las historias de mascotas que ayudan a niños pequeños en
situaciones de emergencia pueden reflejar un impulso similar.
Recompensas de ayudar: ayudar a los demás

para ayudarse uno mismo
Independientemente de si se puede o no atribuir a factores evolutivos, una razón importante por la
que las personas ayudan a los demás es que a menudo resulta gratificante, aunque las recompensas
sean más psicológicas que materiales. A todos nos gusta la idea de ser héroes, de ser levantados en
hombros por haber acudido al rescate de alguien en peligro. Ayudar ayuda a quien ayuda.
La evidencia empírica en este punto es clara: las personas son mucho más propensas a ayudar
cuando las posibles recompensas por hacerlo parecen altas en comparación con los posibles costos.
Este efecto no parece estar limitado a las culturas tan individualistas de Estados Unidos, Canadá y
Europa Occidental; también se ha encontrado evidencia en Sudán y en Japón, por ejemplo (Hedge
y Yousif, 1992; Imai, 1991). La investigación de Jane Piliavin, John Dovidio y sus colegas sugiere
que las personas que ayudan hacen un análisis de costo-beneficio no sólo cuando toman decisiones
deliberadas de actuar en pro de la sociedad, como al donar sangre, sino también al tomar decisiones más
impulsivas y repentinas de intervenir en una emergencia (por ejemplo, Dovidio et al., 2006). De
hecho, el modelo de activación costo-recompensa de ayudar estipula que los factores emocionales
Es más probable que las per- y cognitivos determinan si los espectadores de una emergencia intervendrán. Emocionalmente, los
sonas ayuden a alguien en
espectadores experimentan la conmoción y la alarma de la angustia personal; este desagradable es-
una emergencia si las posibles
tado de excitación los motiva a hacer algo para reducirla. Sin embargo, lo que hagan depende de los
recompensas parecen altas y
los posibles costos parecen “cálculos de los espectadores”, es decir, de su cálculo de los costos y recompensas relacionados con
bajos. Cierto. la ayuda. Cuando las posibles recompensas (para ellos y para la víctima) superen los posibles costos
(para ellos y para la víctima), los espectadores ayudarán. Pero al aumentar los costos y disminuir las
recompensas, aumentan las probabilidades de que las víctimas no reciban la ayuda (Fritzsche et al.,
2000; Piliavin et al., 1981).
Sentirse bien Con frecuencia, ayudar simplemente se siente bien (Smith et al., 1989; Williamson y
Clark, 1992). Un número cada vez mayor de investigaciones indica una fuerte relación entre brindar
modelo de activación ayuda y sentirse mejor, incluso en mediciones de salud física y mental (Brown et al., 2003; Dulin y
costo-recompensa Propo- Hill, 2003; Piliavin, 2003; Post, 2005; Schwartz et al., 2003). Un ejemplo reciente es un estudio rea-
sición según la cual las perso- lizado por Heidi Wayment (2004). Wayment encontró que las mujeres que realizaron algún acto de
nas reaccionan a situaciones ayuda después de los atentados terroristas del 11 de septiembre de 2001 en Estados Unidos, mostraron
de emergencia actuando de la menor angustia con el paso del tiempo que las mujeres que no realizaron ningún acto de ayuda. En
manera más redituable para una estimulante serie de estudios en los que se utilizaron técnicas de digitalización de imágenes del
reducir la excitación de la cerebro, James Rilling et al. (2002) examinaron la actividad cerebral de mujeres que jugaron el juego
conmoción y la alarma.
del Dilema del prisionero, el cual, como vimos en el capítulo 8, es un juego en el que los individuos
compiten o cooperan entre sí para obtener beneficios individuales o compartidos. Los investigadores
encontraron que cuando las mujeres participaron en una cooperación mutua, se observó una acti-
vación en áreas del cerebro vinculadas con el procesamiento de recompensas. A pesar de que estas
mujeres habrían podido ganar más dinero compitiendo con su compañera una vez que ésta hubiera
cooperado, la actividad de su cerebro sugirió que la cooperación fue intrínsecamente gratificante, y
este sentimiento pudo reforzar el altruismo e inhibir el egoísmo.
Aun cuando ayudar no se siente bien de inmediato, a la larga puede ser benéfico. Cuando los
padres sacrifican a regañadientes relajarse con un buen libro o un buen DVD al final de un día difícil
para ayudar a su hijo a terminar alguna tarea, tal vez no sientan una satisfacción inmediata, pero a la
larga cosecharán los beneficios de su acción (Salovey et al., 1991). Los niños aprenden que ayudar a
los demás puede ser gratificante (Grusec, 1991). Los niños más pequeños se enfocan en las recompen-
sas que obtienen de sus padres y otras personas; pero conforme entran en la adolescencia, comienzan
a recompensarse a sí mismos por ayudar, sintiéndose orgullosos de sus acciones. Su conducta altruista
puede entonces tener una motivación interna, lo que hace que ayuden incluso sin la promesa de
recompensas materiales o sociales inmediatas (Cialdini et al., 1981; Piliavin y Callero, 1991).
Con frecuencia, el proceso de ayudar a los demás para sentirse bien con uno mismo no es
consciente, pero puede serlo. Por ejemplo, los participantes en un estudio calificaron la importancia
relativa de varias consideraciones al decidir si debían ayudar a alguien. Dos de las tres consideracio-
nes que los participantes calificaron como las más importantes tuvieron que ver con las recompensas
(“Me haría sentirme bien conmigo mismo”) y los costos (“Podría salir lastimado”) de ayudar. La otra
consideración fue “Es lo correcto” (Smitherman, 1992). El conocimiento de la gente de que ayudar
se siente bien queda evidenciado por las palabras dichas ni más ni menos que por la venerable “Que-
rida Abby”, la columnista de consejos más famosa del mundo. Recientemente ofreció este consejo
a sus lectores: “La manera más segura de olvidar sus problemas es hacer algo bueno por los menos
afortunados. La ráfaga de adrenalina que sentirán es más intensa que la velocidad, y el ‘vuelo’ es
perfectamente legal” (“Querida Abby”, 2003).
Un trabajador de un Cuerpo de Paz

enseña inglés en Honduras. Propor-
cionar voluntariamente el tiempo, la
energía y las habilidades puede hacer
que uno se sienta bien consigo mismo.
Aunque no sean financieras, las recom-
pensas pueden ser enormes.
Ser, o aparentar ser bueno Además de las recompensas de ayudar, la consideración de que
“es lo correcto” refleja, al menos en parte, un sentido de obligación o deber moral. Estar motivadas
para actuar de acuerdo con los principios morales puede hacer que las personas se ayuden entre sí, y
afirmar la propia moralidad de esta manera puede hacer que uno se sienta bien consigo mismo. Por
el contrario, inhibir o apartarse de estos deberes morales puede ser el factor determinante para per-
mitir que las personas actúen de manera inhumana con otras a través de la violencia, el terrorismo,
la discriminación y otros actos de destrucción (Bandura, 2004; McAlister et al., 2006; Staub, 2004).
Otro motivo para ayudar tiene la apariencia de moralidad pero refleja un deseo más egoísta de
obtener recompensas sociales. Nos referimos a la hipocresía moral, mediante la cual las personas tratan
de convencerse a sí mismas y a los demás de que ayudan a otros impulsadas por principios morales
cuando en realidad las motiva el beneficio de parecer morales. Por ejemplo, imagine que usted y un
amigo conocen a una cantante que ambos admiran y ella le da a usted un pase para estar detrás del
escenario en su próximo concierto. Sólo es un pase y lo tiene usted. ¿Lo conservaría o lo “jugaría en
un volado”? Más aún, ¿qué haría si supiera que al tirar la moneda puede aumentar sus probabilidades
de ganar? Si está motivado por la hipocresía moral, puede dar una gran y noble muestra de disposi-
ción a tirar la moneda (siempre y cuando sepa que tal vez va a ganar). Por otro lado, la verdadera mo-
tivación moral lo impulsaría a pedirle a una persona imparcial que tirara la moneda en condiciones
totalmente equitativas, aunque usted pueda pagar un costo. Usando escenarios experimentales que
simulan dilemas parecidos a éste, Daniel Batson et al. (1997, 2003) han demostrado el predominio de
la hipocresía moral en sus investigaciones. Encontraron que los participantes eran propensos a actuar
de manera moral cuando su acción los beneficiaba; pero cuando no obtenían ningún beneficio, y si la
situación les permitía actuar por interés personal sin parecer egoístas, eran mucho menos propensos
a realizar la acción moral.
Una versión especialmente perturbadora de la hipocresía moral puede verse cuando los indi-
viduos lastiman o deliberadamente ponen en peligro a otros para poder aparecer y salvarlos. Un
ejemplo claro fue Kristen Gilbert, una enfermera y madre de dos niños que fue sentenciada a cadena
perpetua en 2001 por matar a cuatro pacientes en un hospital de Massachusetts para veteranos de
guerra. Mató a estos pacientes inyectándoles epinefrina, un estimulante que ocasionó que el corazón
les latiera sin control. ¿Por qué lo hizo? Según sus abogados “Su intención era ocasionar una emer-
gencia médica para que ella pudiera convertirse en una heroína” (Bayles, 2001).
Otro tipo de hipocresía es la sobreayuda. Imagine lo siguiente: un niño que se siente amenazado
por la atención que le prestan a su hermano más pequeño procede a “ayudar” inmediatamente al
bebé que está junto a sus pies y provoca que se caiga. “Ups”, dice el hermano mayor, “sólo trataba de
ayudar”. Los adultos pueden ser más sutiles con esta estrategia, pero pueden tener una motivación
similar: aparentar ayudar a otro sólo para lastimarlo. Según Daniel Gilbert y David Silvera (1996), a
veces una persona le ofrece ayuda a otra que realmente no la necesita, o le ofrece más ayuda de la que
necesita, para aumentar suspicacias sobre la capacidad de la otra persona. Por tanto, la versión adulta
de la situación anterior podría interpretarse así: Ryan sabe que Christina no necesita ayuda en un
proyecto que está realizando, pero le hace una muestra pública de ayuda, esperando que ella obtenga
menos crédito del que merece. Espera que los demás digan: “Sin duda Christina hizo un gran trabajo,
pero me pregunto si lo hubiera podido hacer sin la ayuda de Ryan”.
El costo de ayudar, o de no ayudar Ciertamente, ayudar tiene sus recompensas; pero también
tiene sus costos. Los bomberos de la Sexta Compañía de Escaladores que arriesgaron sus vidas para
ayudar a Josephine Harris cuando el World Trade Center estaba a punto de derrumbarse el 9/11 es-
tuvieron entre los afortunados. Muchas personas murieron ese día mientras ayudaban a otras, como
Abraham Zelmanowitz, un programador de computadoras que se negó a abandonar a su amigo te-
trapléjico que no podía bajar por las escaleras. Y más allá del 9/11, a menudo nos sorprendemos con
historias de los costos que pagan aquellos que proporcionan ayuda, como Elizabeth Ottomeyer, una
enfermera de 36 años de San Luis, Misuri, que atravesó corriendo una carretera para ayudar a unos
automovilistas que habían sufrido un accidente, pero fue atropellada y muerta por un conductor que
se dio a la fuga y quien, a la postre, resultó que era médico (Bell, 2003). Otro ejemplo es Rudy Tom-
janovich, un entrenador veterano del equipo de básquetbol Rockets de Houston y cuya carrera como
jugador profesional se vio truncada cuando intervino para detener una pelea en la corte y recibió un
puñetazo tan fuerte que le destrozó varios huesos de la cara.
Otros altruistas han proporcionado ayuda más continua y deliberada, como las personas que
ayudaron a ocultarse a los esclavos prófugos durante el siglo XVIII en el sur de Estados Unidos, o la
gente que ayudó a los judíos a ocultarse durante el Holocausto. En vista de sus costos potencialmente
enormes, Sharon Shepela et al. (1999) llaman a este tipo de ayuda resistencia valerosa. Y aunque brin-
dar ayuda a menudo se asocia con el afecto positivo y la salud, cuando la ayudad implica demandas
constantes y agotadoras, como a menudo es el caso al cuidar a una persona muy enferma, los efectos
en la salud física y mental de quien ayuda pueden ser muy negativos (Schwartz et al., 2003). Para que
el equilibrio entre los costos y los beneficios se incline más hacia los beneficios, algunas legislaturas
han creado leyes del “buen samaritano” que exigen a las personas brindar o pedir ayuda en una emer-
gencia (siempre y cuando durante el proceso no se pongan ellas mismas en peligro). Dichas leyes son
comunes en Europa. De hecho, en un principio, las autoridades francesas acusaron a varios fotógrafos
de violar las leyes del buen samaritano de Francia después del accidente automovilístico de 1997 en el
que perdieron la vida la princesa Diana, su acompañante y su chofer en París. Supuestamente, estos
fotógrafos llegaron antes que nadie al lugar del accidente y se dedicaron a tomar fotografías en lugar
de tratar de ayudar a las víctimas. Recientemente, en la Australia occidental comenzaron a considerar
las leyes del buen samaritano (The Daily Telegraph, 2006). En Estados Unidos, las leyes del buen sa-
maritano son muy raras, aunque una de estas leyes fue aprobada en California a raíz de un incidente
en el que un estudiante de la Universidad de California no intervino ni notificó a la policía cuando
atestiguó que uno de sus amigos violó y mató a una joven de 17 años en un baño (Gledhill y Lucas,
2000). (Una ley del buen samaritano también jugó un papel importante en el episodio final de la
popular serie de televisión Seinfeld, ya que los cuatro protagonistas fueron arrestados y sentenciados
a un año de prisión por no ayudar a alguien que necesitaba su ayuda.) En otros estados, en lugar de
aumentar el costo de no ayudar adoptando las leyes del buen samaritano, han intentado disminuir
el costo de ayudar promulgando leyes que protegen a los buenos samaritanos contra acciones legales.
Estos estados animan a los espectadores a intervenir en emergencias ofreciéndoles protección legal,
especialmente a doctores que proporcionen ayuda médica voluntaria cuando se encuentren con si-
tuaciones de emergencia (Brown, 1999; Corrigan, 2006).
Altruismo o egoísmo: el gran debate

A finales de 1996 la revista People distinguió a Binti Jua como una de las “25 personas más fascinan-
tes” del año, y Newsweek la nombró su “heroína del año”. El 16 de agosto, mientras cuidaba a su hija
de 17 meses, Binti fue hacia un niño de tres años que había caído de una altura de casi seis metros
sobre un piso de cemento y estaba inconsciente. Tomó al niño y lo cargó delicadamente, lo meció
con suavidad y luego lo entregó a los paramédicos. ¿Qué es lo más fascinante respecto a Binti? El
hecho es que Binti era una gorila.
Cuando el niño trepó por una valla y cayó en el exhibidor del primate, en el zoológico de
Brookfield, cerca de Chicago, los testigos temieron lo peor. Un paramédico dijo: “No sabía si iba a
tratarlo como a un muñeco o como a un juguete”. Con su propia hija aferrándose a su espalda todo
el tiempo, Binti “protegió al niño como si fuera suyo”, manteniendo a raya a los demás gorilas y
después colocándolo suavemente en la entrada donde los cuidadores y paramédicos del zoológico
pudieran tomarlo. “No podía creer lo delicada que fue”, observó un director del zoológico (O’Neill
et al., 1996, p. 72).
Ésta fue, desde luego, una historia increíble y pronto desencadenó un debate nacional sobre si
el acto de Binti fue o no un ejemplo reconfortante de altruismo motivado por la bondad y la com-
pasión. En la Convención Nacional Demócrata que se celebró en Chicago unos meses después del
incidente, Hillary Clinton se refirió a la gorila como “una típica habitante de Chicago, dura por fuera
pero con un corazón de oro por dentro” (Rubenstein, 1996, p. A17). Otros argumentaron que Binti
había sido entrenada para recoger y sacar cosas que cayeran en su sección y que simplemente había
actuado como la habían entrenado (sin que intervinieran la bondad ni la compasión).
El mismo debate existe sobre la conducta humana. ¿Alguna vez los seres humanos somos verda-
deramente altruistas (motivados por el deseo de mejorar el bienestar de otra persona)? ¿O nuestros
actos de ayuda son siempre egoístas (motivados por intereses egoístas o por cumplir simplemente
con las normas sociales)? Aunque la mayoría de las teorías psicológicas asumen un fondo egoísta e
interesado, no todas se conforman con esta visión de los motivos de la conducta humana. Considere,
por ejemplo, a los muchos estudiantes universitarios que participan en actividades voluntarias, como
dar clases a jóvenes refugiados o marginados, servir comida en comedores de beneficencia, conseguir
posibles donadores de médula espinal, trabajar en organismos de servicio comunitario y un largo
etcétera. ¿Todos ellos buscan únicamente ser los número uno?
Daniel Batson (2002) piensa que no. Él cree que la motivación para algunos actos de ayuda es,
al menos en parte, verdaderamente altruista. Batson define altruista como nosotros lo definimos an-
teriormente: motivado por el deseo de mejorar el bienestar de otra persona. Esta definición se acerca
altruista Persona motiva- más a aquellas que caracterizan como altruista cualquier acción de ayuda sin que haya una recom-
da por el deseo de mejorar el pensa externa clara. Al mismo tiempo, es más amplia que aquellas que restringen el altruismo a accio-
bienestar de otra.
nes que requieren el sacrificio personal del ayudador. De acuerdo con esta perspectiva, lo que cuenta
egoísta Persona motivada es la naturaleza del motivo del ayudador, no si el ayudador recibe beneficios o paga costos por ayudar.
por el deseo de mejorar el El modelo de altruismo de Batson se basa en su visión de las consecuencias de la empatía, la cual
propio bienestar. ha sido considerada desde hace mucho como un factor básico en la promoción de la conducta positi-
va hacia los demás. Aunque la definición de empatía ha provocado muchos debates, la mayoría de los
investigadores considera principal componente cognitivo que la empatía es un fenómeno complejo
con componentes tanto cognitivos como emocionales (Davis et al., 2004; Eisenberg et al., 2006; Pres-
ton y De Waal, 2002). El de la empatía es la toma de perspectiva: usar el poder de la imaginación para
intentar ver el mundo desde el punto de vista de alguien más. Un componente emocional impor-
tante de la empatía es el interés empático, el cual implica sentimientos hacia otros como la simpatía,
la compasión y la ternura. Lo contrario del interés empático es el distrés personal, el cual implica
reacciones autoorientadas a una persona que necesita ayuda, como sentirse alarmado, preocupado
o molesto.
Un estudio reciente y fascinante sugiere que incluso los niños y posiblemente los chimpancés
jóvenes pueden tener un grado rudimentario de toma de perspectiva y una consiguiente conducta
altruista. Felix Warneken y Michael Tomasello (2006) pusieron a niños de 18 meses de edad con un
investigador adulto. En diversos momentos, el investigador parecía tener problemas para realizar
algo. Por ejemplo, accidentalmente dejaba caer un marcador al piso y trataba de levantarlo sin lo-
grarlo, o no podía meter unas revistas en un gabinete porque las puertas estaban cerradas. Veintidós
de los 24 niños del estudio ayudaron al investigador en al menos una de las tareas, y muchos niños
le ayudaron en varias tareas. Al hacerlo, aparentemente los niños comprendían que el investigador
necesitaba ayuda, es decir, que estaba teniendo problemas para realizar una tarea por sí mismo. Hay
dos detalles más que vale la pena mencionar sobre el estudio. Primero, el investigador nunca les pidió
ayuda a los niños ni les dio un premio o una recompensa cuando le ayudaron. Segundo, por cada
tarea en la que necesitaba ayuda, el investigador creó una situación similar, sólo que en ésta aparen-
taba no necesitar ayuda. Por ejemplo, en lugar de dejar caer accidentalmente el marcador en el piso
y tratar de levantarlo, lo tiraba intencionalmente al piso y no intentaba levantarlo. En estas situacio-
nes, los niños no intentaron realizar una acción como levantar el marcador. Esto sugirió que cuando
los niños ayudaban al investigador, lo hacían porque comprendían que éste trataba de realizar algo.
Los investigadores también estudiaron a tres chimpancés jóvenes (de entre tres y cinco años de
edad) usando un procedimiento similar. Los chimpancés también ayudaban al investigador cuando
veían que parecía necesitar ayuda para realizar una tarea, aunque no lo hacían en tantas tareas o con
tanta eficacia como los niños. Los autores reportaron que ésta fue la primera evidencia experimental
de ayuda de este tipo (ayudar a otros que tienen problemas para lograr algo, sin beneficio alguno para
sí) por parte de primates no humanos.
La hipótesis del altruismo empático Aunque los niños humanos y los chimpancés jóve-
nes del estudio de Warneken y Tomasello parecieron tomar la perspectiva lo suficiente para darse
cuenta de que la persona estaba teniendo dificultades para realizar algo, obviamente no resulta
claro si en realidad estaban sintiendo interés empático por esa persona. Según Batson, la toma de
perspectiva es sólo el primer paso hacia el altruismo. Si usted percibe que alguien necesita ayuda
y se imagina cómo se siente esa persona, es probable que experimente sentimientos de interés
empático hacia los demás, lo que a su vez produce el motivo altruista para reducir el distrés de
esa persona.
Sin embargo, hay casos en que las personas perciben que alguien necesita ayuda y se enfocan en
sus propios sentimientos sobre esa persona y en cómo se sentirían en el lugar de ella. Aunque muchos
podrían pensar que esto es “empatía”, Batson lo compara con los casos en los que el interés de las per-
sonas es cómo se siente la otra persona (Batson, Early y Salvarini, 1997; Stotland, 1969). Sólo cuando
su enfoque está en la otra persona es posible el verdadero altruismo. Las características básicas de la
hipótesis del altruismo empático de Batson se describen en la figura 10.1.
Ahora viene la parte difícil. ¿Cómo podemos distinguir los motivos egoístas de los altruistas? En
ambos casos, una persona ayuda a otra, pero las razones del que ayuda son diferentes. Al enfrentar
este dilema, Batson encontró una solución elegante. Depende, dijo, de si uno puede obtener los be-
neficios importantes sin aliviar la necesidad del otro. Por ejemplo, cuando el motivo de una persona
es egoísta, no debe prestar la ayuda si es fácil para el individuo escapar de la situación y por tanto de
sus propios sentimientos de distrés. En cambio, cuando el motivo de una persona es altruista, debe
prestar la ayuda sin importar la facilidad de escape.
Batson et al. han realizado varios experimentos que apoyan la hipótesis del altruismo empático.
Por ejemplo, a los participantes de un estudio (Batson et al., 2003) se les dio la oportunidad de asig-
hipótesis del altruismo narse a sí mismos y a otros participantes del mismo sexo una tarea experimental. Una de las tareas
empático Proposición se- era mucho más atractiva que la otra, y los participantes tenían que decidir si se quedaban con ella o
gún la cual el interés empáti- si se la asignaban a la otra persona. El investigador les explicó que podían decidirlo en un “volado” o
co por una persona que nece- tomar la decisión que quisieran. ¿Qué haría usted?
sita ayuda genera un motivo Antes de tomar una decisión a algunos participantes se les asignó una condición en la cual se les
altruista para ayudar. predispuso para imaginarse a sí mismos en la situación del otro participante. A estos participantes se
F I G U R A 10 .1
La hipótesis del altruismo empático
Según la hipótesis del altruismo empático, tomar la perspectiva de una persona que necesita ayuda crea sentimientos de interés empá-
tico, el cual genera el motivo altruista para reducir el distrés de la otra persona. Cuando las personas no adoptan la perspectiva de otra
experimentan sentimientos de distrés personal, los cuales generan el motivo egoísta para reducir su propia incomodidad.
(Basado en Batson, 1991.)
Adopción de la
perspectiva Respuesta Tipo Satisfacción
de la otra persona emocional de motivo del motivo
Reducción
Interés Altruista del distrés
SÍ empático del otro
Percepción de
que alguien
necesita ayuda
Reducción
Distrés
NO Egoísta del propio
personal
distrés
les pidió, por ejemplo, que imaginaran “cómo se sentirían si les dijeran qué tarea van a desempeñar”.
En cambio, a otros participantes se les predispuso para imaginar “cómo se sentiría la otra persona”. Se
les pidió, por ejemplo, que imaginaran “cómo se iba a sentir el otro participante cuando se le dijera
qué tarea iba a realizar”. Esta simple distinción entre imaginarse a sí mismo o imaginar al otro puede
generar diferentes motivos, de acuerdo con Batson y sus colegas: la predisposición a imaginarse a sí
mismo genera un motivo más egoísta, y la predisposición a imaginar al otro genera un motivo más al-
truista. A los participantes de una condición de control no se les predispuso con ninguna perspectiva.
¿Qué tarea eligieron los participantes para ellos y para el otro? Si no se les predispuso con nada
o se les predispuso con instrucciones de imaginarse a sí mismos, tres cuartos de los participantes se
quedaron con la mejor tarea. Por el contrario, si se les predispuso con la perspectiva de imaginar al
otro, la mayoría de los participantes le dieron la mejor tarea al otro participante (vea la figura 10.2).
También es interesante saber si los participantes lanzaron al aire o no una moneda para tomar su de-
cisión. La mayoría de los participantes en la condición de imaginar al otro no lo hizo, simplemente
optó por dejarle al otro la mejor tarea. En cambio, la mayoría de los participantes en la condición
de imaginarse a sí mismos dijeron que sí lanzaron la moneda. ¡En una muestra de hipocresía moral
o de una suerte increíble, dos tercios de los participantes en la condición de imaginarse a sí mismos
que dijeron haber lanzado al aire la moneda terminaron quedándose con la mejor tarea! Teniendo
por lo menos la ilusión de justicia, estos participantes pudieron haber aliviado algo de sus sentimien-
tos egoístas de distrés (por ejemplo, después de perder su primer “volado”, pudieron haber dicho:
“Bueno, en realidad lo justo es dos de tres...”) sin haber ayudado en realidad a la otra persona. Por
otro lado, al estar predispuestos a pensar de manera más altruista, los participantes en la condición de
imaginar al otro tendieron a actuar para ayudarlo a un costo personal para ellos mismos.
En un experimento posterior en que se aplicó un procedimiento un poco distinto, Batson y sus
colegas encontraron que las instrucciones de imaginarse a sí mismos motivaron una mayor ayuda, en
relación con no tomar ninguna perspectiva. Con base en estos hallazgos, los investigadores conclu-
yeron que este tipo de perspectiva puede generar ayuda en ciertas situaciones, pero es más limitada
que una perspectiva que se centra en el otro y no en uno mismo.
Alternativas egoístas ¿Podemos concluir, entonces, que el altruismo existe en realidad? Batson
y sus colegas lo creen así y han realizado gran cantidad de investigaciones que apoyan esta conclu-
sión. Otros investigadores no están tan seguros y ofrecen alternativas egoístas.
FIGURA 10.2
Toma de perspectiva
Los participantes tenían que decidir cuál de las dos tareas asignarse a
sí mismos y cuál asignarle al otro participante. Una de las tareas era
mucho menos atractiva que la otra. Si se les había predispuesto para
pensar cómo se sentirían ellos si estuvieran en la situación de la otra
persona (“Imaginarse a sí mismo”), o si no se les había predispuesto
con ningún tipo de toma de perspectiva (“Sin perspectiva”), los par-
ticipantes tendían a mantener la mejor tarea para ellos. Sin embargo,
si se les había predispuesto para pensar en los sentimientos de la otra
persona (“Imaginarse al otro”), eran mucho más propensos a realizar la
acción altruista y darle a la otra persona la mejor tarea.
(Basado en Batson et al., 2003.)
70
Porcentaje de quienes le asignaron
60
50
la mejor tarea al otro
40
30
20
10
0
Sin Imaginarse Imaginarse
perspectiva a sí mismo al otro
Una alternativa es que la empatía motiva a ayudar no por el interés en el otro sino por el interés
en los costos para uno mismo de no ayudar. Las personas aprenden que sentirán culpa después de ex-
perimentar empatía por alguien que necesite ayuda pero a quien no puedan ayudar. Una vez que han
aprendido a anticipar esta culpa, las personas pueden ayudar a otros simplemente para evitarla. Sin
embargo, Batson y sus colegas argumentan que la culpa no puede ser la responsable de las inclinacio-
nes de ayuda relacionadas con el interés empático encontrado en su trabajo (Batson y Weeks, 1996).
Una segunda alternativa es que la empatía realza las posibles recompensas por ayudar a otros.
Como vimos anteriormente en este capítulo, ayudar hace que la gente se sienta feliz. En su modelo
de alivio del estado negativo, Robert Cialdini et al. (1987) proponen que debido a este efecto po-
sitivo de ayudar, las personas que se sienten mal podrían sentirse inclinadas a ayudar a los demás
para mejorar su estado de ánimo. Así, quizás la empatía promueva la ayuda de la siguiente manera:
el interés empático por una persona que necesita ayuda aumenta los sentimientos de tristeza, lo cual
incrementa a su vez la necesidad de mejorar el estado de ánimo, lo cual propicia a su vez una conduc-
ta altruista. Esta visión egoísta ha generado una oleada de estudios, muchos de los cuales la apoyan
y otros no (Dovidio et al., 2006).
Otra alternativa egoísta que implica las recompensas específicas de la empatía enfatiza el bien-
estar positivo en lugar del alivio negativo. Kyle Smith et al. (1989) sostienen que el interés empático
mejora la sensibilidad del filántropo hacia los buenos sentimientos que experimenta la persona a la
modelo de alivio del que ayuda, lo que hace que el benefactor experimente un gozo empático. Es por eso que ayudamos
estado negativo La idea a aquellos por los que sentimos empatía porque ayudarlos nos hace sentir muy bien.
de que las personas ayudan
a otras con el propósito de
contrarrestar sus propios sen- Altruismo y egoísmo: límites y convergencia A pesar de las alternativas egoístas que se han
timientos de tristeza. propuesto, la evidencia para la hipótesis del altruismo empático es sólida. No obstante, tiene sus
límites. En primer lugar, Batson nunca ha dicho que toda la ayuda tiene un motivo altruista. Sin
duda, hay varios motivos para ayudar, y muchos actos de ayuda se explican mejor en términos de
los procesos que consideramos en otra sección de este capítulo. Además, cada acción de ayuda puede
ser resultado de una combinación de motivos egoístas y altruistas. Mark Snyder (1993) sugiere, por
ejemplo, que la manera más efectiva de aumentar la ayuda es haciendo que las personas reconozcan
y se sientan bien con la convergencia de intereses personales e intereses orientados hacia los demás.
Otro límite lo crea el hecho de que los motivos no garantizan la conducta. La empatía conduce
a motivaciones altruistas, pero no necesariamente a conductas altruistas. Por ejemplo, alguien con
un interés empático por otro podría no ayudar a esta persona si teme que los posibles costos de pro-
porcionar la ayuda son muy altos (Batson et al., 1983).
Una posible tercera limitación tiene que ver más con la naturaleza fundamental del altruismo.
Distinguir los motivos egoístas de los altruistas requiere la suposición de que hay una clara división
entre el yo y el otro. Pero, ¿qué pasa si no la hay? ¿Qué tal si, como sugiere Daniel Wegner (1980,
p. 133), la empatía refleja una “confusión básica entre nosotros mismos y los demás”? ¿Qué tal si,
como proponen Arthur y Elaine Aron (2001), aquellos que tienen una relación muy estrecha incor-
poran al otro en el yo? Cuando uno y uno es igual a la “unidad” o a “nosotros”, ayudar a esta otra
persona cercana se puede considerar como ayudarse a uno mismo, o al menos ayudar a una parte
importante de uno mismo (Maner et al., 2002; Piliavin et al., 1981). Quizás la visión egoísta y la visión
altruista se fusionan realmente en este punto. En relaciones en las que la distinción entre el yo y el
otro se elimina prácticamente y usted siente las necesidades de alguien tan profundamente como las
suyas, la distinción entre un motivo egoísta y uno altruista también se puede eliminar.
Distinción entre las motivaciones de ayudar: ¿por qué es

importante?
A primera vista, el debate entre las visiones altruista y egoísta de la ayuda puede parecer una nimie-
dad semántica o filosófica irrelevante. Después de todo, si alguien lo saca de un auto en llamas, a
usted no le importaría que su salvador lo hiciera para aumentar las posibilidades de que sus genes
pasen a las futuras generaciones, para ser considerado como un héroe por los reporteros de noticias,
o simplemente porque le preocupara su seguridad. Usted solamente estaría agradecido de que esa
persona lo hubiera ayudado sin importarle su motivación. Entonces, ¿por qué es importante si atri-
buimos la motivación del ayudador al altruismo o al egoísmo?
En primer lugar, tal vez la razón más importante para considerar las motivaciones de las personas
es que nos ayudan a determinar si la ayuda va a ocurrir o no. Imagine otra vez el escenario del auto en
llamas, pero ahora imagine que uno o dos individuos observaron su accidente. Si estos testigos están
motivados por un interés egoísta, entonces es probable que le ayuden sólo si esperan un beneficio,
como una recompensa material o psicológica, o reducir sus propios sentimientos de culpa y distrés. Tal
vez no le ayuden si existe una manera sencilla de escapar de la situación y evitar así el distrés personal.
Si están motivados por el altruismo, quizás traten de ayudarle sin importar los posibles costos.
Los factores motivacionales también juegan papeles importantes en conductas altruistas a más
largo plazo, como el voluntariado. Las investigaciones han encontrado gran cantidad de motiva-
ciones importantes por las que las personas se ofrecen como voluntarias. Algunos de estos motivos
están relacionados con la empatía, como la toma de perspectiva y el interés empático, mientras que
otros motivos son más egoístas, como querer mejorar el currículum, aliviar las emociones negativas o
Según una encuesta publicada apegarse a las normas prosociales (Hur, 2006; Omoto y Snyder, 2002; Penner et al., 2005; Piferi et al.,
en 1998 en USA Today, los 2006; Reeder et al., 2001; Snyder y Clary, 2004).
adultos dicen que ofrecerían En la tabla 10.1 se muestran cinco categorías de motivos que Allen Omoto y Mark Snyder (1995)
determinaron que originaron las decisiones de los voluntarios de ayudar a enfermos de sida. Los
ayuda voluntaria por las
voluntarios que expresaron motivos orientados hacia sí mismos, como obtener conocimientos y de-
siguientes razones: ayudar sarrollar habilidades personales, prestaron servicio voluntario por más tiempo que aquellos que enfa-
a la gente (87%), hacer de tizaron motivos orientados hacia los demás, como valores humanitarios e interés por la comunidad.
la comunidad un mejor lugar ¿Por qué los motivos egoístas estuvieron relacionados con un servicio más prolongado? Como hace
(72%), estar con las personas notar Mark Snyder, “Las buenas, y tal vez idealizadas, intenciones relacionadas con el interés huma-
que les agradan (56%), estar nitario simplemente pueden no haber sido tan fuertes como para hacer que los voluntarios sopor-
con personas que tengan sus taran la dura realidad y los costos personales de trabajar con los enfermos de sida” (Snyder, 1993, p.
258). Cuando la ayuda demanda más de nosotros, el interés propio puede hacer que continuemos.
mismos ideales (51%), apren-
Por ello, el interés propio como un motivo para ayudar no es necesariamente algo malo. De
der sobre el tema/problema hecho, el que mucha gente sienta que ayudar a los demás es personalmente gratificante, es un as-
(41%) y cumplir con un deber pecto positivo de la naturaleza humana. Nuestros sentimientos de interés empático por los demás
cívico (39%). suelen limitarse a algunas personas simultáneamente y tal vez por periodos relativamente cortos. Sin
TA B L A 1 0 .1
Motivaciones para proporcionar ayuda voluntaria a enfermos de sida
Allen Omoto y Mark Snyder identificaron cinco categorías de motivaciones por las que las personas tomaron la decisión inicial de
prestar ayuda voluntaria a enfermos de sida. En cada categoría se presentan tres ejemplos de declaraciones específicas que repre-
sentan el motivo general.
(Omoto y Snyder, 1995.)
Valores Interés en la comunidad
Por mi obligación humanitaria de ayudar a los demás. Por mi sentido de la obligación con la comunidad gay
Porque disfruto al ayudar a los demás Porque me considero un defensor de los asuntos relacionados
con la comunidad gay
Porque me considero una persona amorosa y compasiva
Por mi interés y preocupación sobre la comunidad gay
Comprensión
Aumento de la estima
Para aprender más sobre cómo prevenir el sida
Para sentirme bien conmigo mismo
Para aprender a ayudar a los enfermos de sida
Para escapar de otras presiones y del estrés de mi vida
Para enfrentar mis miedos personales y ansiedad sobre el sida
Para sentirme menos solo
Desarrollo personal
Para conocer personas que son iguales que yo
Para conocer a otras personas y hacer amigos
Para obtener experiencia en temas emocionalmente difíciles
embargo, aquellas personas que obtienen una gran satisfacción personal al ayudar a otros, podrían
sentirse motivadas a tener conductas altruistas con mucha más frecuencia y regularidad. De hecho,
el compromiso con acciones prosociales se puede convertir en una parte importante de la propia
identidad (Piliavin et al., 2002).
Influencias situacionales: ¿cuándo ayudan las personas?

Hasta ahora, nos hemos enfocado en por qué las personas ayudan a los demás. Ahora pasaremos
al tema de cuándo ayudan las personas. Comenzaremos analizando una serie bastante creativa y
reflexiva de hallazgos que presentan una idea sorprendente: si usted necesita ayuda en una emer-
gencia, sería mejor para usted que sólo hubiera un testigo de su situación apremiante y no que
hubiera varios. Después nos enfocaremos en otros factores situacionales sobre la ayuda, inclu-
yendo dónde vivimos, si estamos experimentando presiones de tiempo, en qué estado de ánimo
nos encontramos y si hemos estado expuestos a modelos a imitar específicos o a normas sociales.
La multitud inútil
Cerca de las 3:20 de la mañana del 13 de marzo de 1964, Kitty Genovese, una mujer de 28 años, regre-
saba a casa de su trabajo como gerente de un bar. De repente, un hombre la atacó con un puñal. Fue
En Volunteermatch.org acechada, apuñalada y abusada sexualmente a sólo 30 metros del edificio de departamentos donde
podrá buscar información vivía en el distrito de Queens, Nueva York. Las luces de algunos departamentos se encendieron y las
sobre el trabajo voluntario ventanas se abrieron cuando gritó “!Oh, Díos mío, me apuñaló! ¡Ayúdenme, por favor!”. Se libró dos
y encontrará personas que veces de su atacante, pero sólo durante unos momentos. Treinta y ocho de sus vecinos fueron testigos
ofrecen ayuda voluntaria y de su martirio, pero nadie intervino. Finalmente, después de casi 45 minutos de terror, un hombre
llamó a la policía, pero para entonces Genovese estaba muerta.
personas que la necesitan en
El asesinato de Kitty Genovese conmocionó a todo Estados Unidos. ¿Fueron culpables sus
Estados Unidos.
vecinos? Parecía poco probable que todos ellos fueran unos monstruos morales. La mayoría de los
medios de comunicación se enfocó en la decadencia de la moral y de los valores de la sociedad

contemporánea y en el anonimato y la apatía que predominan en las grandes ciudades como
Nueva York. Pocos días después del incidente, John Darley y Bibb Latané analizaban durante la
comida los eventos y las explicaciones que se ofrecían acerca del mismo. No estaban convencidos
de que esas explicaciones fueran suficientes para aclarar por qué Kitty Genovese no recibió la ayuda
que necesitaba, y se preguntaban si acaso habían intervenido otros procesos psicológicos sociales.
Pensaron que como cada testigo del ataque pudo ver que muchos otras personas encendieron sus
luces y miraron por las ventanas, pudo haber supuesto que los demás asumirían, o debían asumir,
la responsabilidad y llamar a la policía. Para probar sus ideas, Darley y Latané (1968) comenzaron
a ver si podían producir espectadores sin reacción en condiciones de laboratorio. Veamos uno de
sus estudios.
Cuando llegaba un participante, lo pasaban a una serie de pequeños salones ubicados a lo largo
de un corredor. Hablando por un intercomunicador, el investigador les explicaba a los participantes
que quería que hablaran sobre los problemas personales que suelen enfrentar los estudiantes univer-
sitarios. A los participantes se les decía que, para proteger su confidencialidad, la discusión de grupo
se realizaría a través del sistema de intercomunicación y que el investigador no estaría escuchando.
Se les pedía que hablaran uno a la vez y por turnos. Algunos participantes hablaban con otra persona,
mientras que otros hablaban con grupos de tres a seis personas.
Aunque un participante mencionó a propósito que padecía convulsiones que en ocasiones se
presentaban por la presión de los estudios, los momentos iniciales de la conversación transcurrieron
sin incidentes. Pero de pronto surgió un problema inesperado. Cuando tocó el turno de hablar nue-
vamente a esta persona, comenzó a tartamudear en exceso, no podía hablar claramente y sonaba
como si estuviera en serios problemas:
Realmente podría aceptar-er-ayuda, así que si alguien me proporcionara-er-a-

ayuda-uh-er-er-er… ¿Alguien podría-er-er-er-ayud-er-er-uh-uh-uh [sonidos de
sofocamiento]… Voy a morir-er-er-Voy… a-morir-er-convuls-er-er [sofoca-
miento, después silencio].
Si se enfrentara a esta situación, ¿qué haría usted? ¿Interrumpiría el experimento, saldría co-
rriendo del cubículo e intentaría encontrar al investigador? ¿O simplemente permanecería sentado,
preocupado, pero dudando qué hacer?
Resulta que las respuestas de los participantes a esta emergencia estuvieron muy influencia-
das por el tamaño de sus grupos. En realidad todos los participantes estaban hablando solos, pero
mediante ciertas grabaciones se les hizo creer que había otras personas. Todos los participantes que
pensaron que sólo ellos sabían sobre la emergencia salieron rápidamente del salón para tratar de con-
seguir ayuda. En cambio, en los grupos grandes, los participantes intervinieron menos y con mayor
lentitud. De hecho, ¡38% de los participantes de los grupos de seis personas no salieron de los salones!
Esta investigación condujo a Latané y Darley a una conclusión escalofriante: entre más espectadores
haya, es menos probable que la víctima reciba ayuda. Éste es el efecto espectador, bajo el cual la
presencia de otras personas inhibe la prestación de ayuda.
Antes del trabajo pionero de Latané y Darley, la mayoría de la gente habría supuesto lo contrario.
¿Acaso no se siente uno más seguro al estar entre muchas personas? ¿No nos sentimos más seguros
ayudando cuando hay otras personas presentes para proporcionar apoyo? Latané y Darley echaron
por tierra esta suposición razonable y proporcionaron un análisis cuidadoso y detallado del proceso
En una emergencia, una de toma de decisiones relacionado con intervenciones de emergencia. En las siguientes secciones
persona que necesita ayuda examinaremos cada uno de los cinco pasos de este proceso: observar algo inusual, interpretarlo como
tiene muchas más probabi-
una emergencia, asumir la responsabilidad de conseguir ayuda, decidir cómo ayudar y proporcionar
lidades de obtenerla si están
la ayuda. También analizaremos las razones por las que en ocasiones las personas omiten alguno de
presentes tres personas que
si sólo está presente una estos pasos y, en consecuencia, no brindan la ayuda. Estos pasos, así como los obstáculos para su
persona. Falso. realización, se muestran brevemente en la figura 10.3.
Observar El primer paso para ser un espectador altruista es observar que alguien necesita ayuda
o, al menos, que está sucediendo algo fuera de lo normal. Los participantes en el estudio de las con-
vulsiones no podían ayudar sino sólo advertir la emergencia. Sin embargo, en muchas situaciones
el problema no siempre se percibe. La presencia de otras personas puede hacer que no notemos los
indicios de que un individuo está en apuros. Además, las personas podrían no darse cuenta de que
efecto espectador Efecto alguien necesita ayuda debido a que están inmersas en sus asuntos personales. Las personas que viven
bajo el cual la presencia de en grandes ciudades y ambientes ruidosos pueden acostumbrarse tanto a ver personas tendidas en
otras personas inhibe la pres- las aceras o a escuchar gritos que comienzan a ignorarlos y se vuelven susceptibles a lo que Stanley
tación de ayuda. Milgram (1970) llamó sobrecarga de estímulos.
FIGURA 10.3
Los cinco pasos para ayudar en una emergencia
Con base en su análisis del proceso de toma de decisiones en intervenciones de emergencia, Latané y Darley (1970) describen cinco pa-
sos que conducen a proporcionar ayuda. Pero hay obstáculos que pueden interferir, y si se omite un paso, la víctima no recibirá ayuda.
Obstáculos para la ayuda

Paso 5
Proporcione ayuda Inhibición por presencia
de observadores
Voy a parecer un tonto.
Los costos exceden
las recompensas
¿Y si algo sale mal?
Paso 4 ¡Me va a demandar!
Decida cómo ayudar
Falta de capacidad
No estoy capacitado para
a
manejar esto, entonces,

ud
Paso 3 ¿a quién debo llamar?

ay
Tome la responsabilidad
ar
on
de brindar ayuda
rci
po
Difusión de la responsabilidad
pro
Alguien ya debe haber

ara
llamado a emergencias.
Paso 2
ap
Interprete el evento
ori
como una emergencia

ect
Ambigüedad
y
Tra
¿Realmente está enferma o está ebria?

Relación entre el atacante y la víctima
Van a tener que resolver sus propias
Paso 1 disputas familiares.
Observe que está
Ignorancia pluralista
sucediendo algo
A nadie más parece preocuparle.
Distracción
Dejen de ver eso, niños, estamos aquí
para comer.
Asuntos personales
¡Emergencia!
¡Tengo una cita muy importante
y estoy retrasado!
Interpretar Observar a la víctima es el primer paso necesario para prestar ayuda, pero no es sufi-
ciente. Las personas deben interpretar el significado de lo que observan. El llanto de dolor se puede
interpretar erróneamente como carcajadas; las víctimas de ataques cardiacos pueden parecer ebrias.
Es por eso que los observadores se preguntan “¿Esa persona realmente necesita ayuda?”. En general,
entre más ambigua sea la situación, es menos probable que los espectadores intervengan (Clark y
Word, 1972).
Las interpretaciones de la relación entre una víctima y un atacante también determinan si se
proporciona la ayuda. Considere, por ejemplo, cómo reaccionan las personas cuando ven que un
hombre ataca a una mujer. Investigaciones realizadas por Lance Shotland y Margaret Straw (1976)
indican que muchos observadores de tales incidentes creen que el atacante y la víctima tienen una
relación estrecha (que son novios, amantes o esposos), aunque no tengan información alguna al
respecto. Esta suposición puede tener consecuencias muy serias, ya que, como Shotland y Straw
documentaron, intervenir en un incidente de violencia doméstica se considera más peligroso para el
ayudador y menos útil para la víctima que intervenir en un ataque realizado por un extraño. Dadas
El primer paso para proporcionar

ayuda es observar que alguien la
necesita. Distraídos por sus propios
asuntos o por el abrumador estímulo
de una ciudad grande y bulliciosa, estas
personas que caminan en el centro de
Manhattan pueden no advertir a la
pareja de indigentes que piden algunas
monedas.
estas creencias, la respuesta a una escena planeada por Shotland y Straw fue predecible: en la escena,
una mujer era atacada supuestamente por un extraño o por su esposo. Más de tres veces el mismo
número de observadores intentaron detener el ataque realizado por el extraño.
No sólo son las mujeres quienes están en peligro si se piensa que tienen una relación estrecha
con su atacante: también sus hijos lo están. En 1993, el asesinato de James Bulger, un niño de dos
años, a manos de dos niños de 10 años fue el equivalente británico del asesinato de Kitty Genovese.
James fue arrastrado, pateado e insultado por más de cuatro kilómetros desde un centro comercial
hasta una vía de ferrocarril, donde fue golpeado hasta morir. Sesenta y un personas admitieron que
vieron a los niños. La mayoría no hizo nada. Uno preguntó algo pero no intervino. ¿La razón? Como
dijo uno de los testigos, pensó que los niños eran “los hermanos mayores que llevaban al menor a
su casa”. Cuando la gente piensa “es su familia”, cree que “está bien, es seguro”. Pero en ocasiones
no es así.
Quizás la información más valiosa que se puede obtener durante una emergencia es la
conducta de las demás personas. Sorprendida por un evento repentino, inesperado y quizás
peligroso, cada persona observa rápidamente qué hacen los demás. Conforme cada uno busca
en los demás pistas sobre cómo actuar, el grupo entero se paraliza por la indecisión. Cuando
esto sucede, la persona que necesita ayuda es una víctima de la ignorancia pluralista. En este
estado de ignorancia, cada individuo cree que sus pensamientos y sentimientos son distintos de
los demás, aun cuando la conducta general sea la misma. Cada espectador piensa que las otras
personas no están actuando porque de alguna manera saben que no se trata de una emergencia.
En realidad, todos están confundidos e indecisos; pero, atribuyendo sabiduría a otros, cada ob-
servador concluye que la ayuda no es necesaria.
Latané y Darley (1968) pusieron a prueba este fenómeno en un experimento en el que los
participantes llenaron un cuestionario en un salón donde estaban a) solos, b) con dos investigado-
res que permanecían pasivos sin realizar acción alguna o c) con otros dos participantes inexpertos
como ellos. A los pocos minutos de comenzar a llenar el cuestionario, empezaba a entrar humo
por una ventila. ¿Era esto una emergencia? ¿Cómo cree que reaccionaría usted? Cuatro minutos
después, la mitad de los participantes que estaban solos realizaron alguna acción, como salir del
salón para informar a alguien sobre el humo. Después de seis minutos, el tiempo máximo asignado
para que los investigadores suspendieran el experimento, tres cuartas partes de estos participantes
ignorancia pluralista realizaron alguna acción. Obviamente, interpretaron el humo como una posible emergencia. ¿Pero
Estado en el que las personas qué sucedió con los participantes que estaban trabajando en grupos de tres? El sentido común
creen erróneamente que sus sugiere que las probabilidades de que alguien realice alguna acción deben ser mayores si hay más
pensamientos y sentimientos personas, pero sólo uno de los 24 participantes en esta condición realizó una acción cuatro mi-
difieren de los demás, aun nutos después, y sólo tres lo hicieron antes del final del estudio (aunque, para ese momento, ¡el
cuando la conducta general humo era tan denso que tenían que abanicarse para poder ver el cuestionario!). El porcentaje de
sea la misma. acción fue aún menor con los participantes que estaban con los dos investigadores pasivos; en esta
condición, sólo uno de 10 participantes reportó el humo. Si los participantes en cualquiera de las
dos condiciones de grupos hubieran interpretado el humo como una posible emergencia habrían
actuado, ya que sus propias vidas corrían peligro. En cambio, rápida y tranquilamente observaron
las reacciones de los demás, vieron que nadie parecía preocupado y se convencieron de que no
había nada malo.
La ignorancia pluralista no se limita a situaciones de emergencia (Miller y McFarland, 1987;
Miller et al., 2000; Monin y Norton, 2003; Suls y Green, 2003). ¿Alguna vez ha estado en una clase
en la que se siente totalmente perdido? Quiere hacer una pregunta, pero le da vergüenza. Nadie dice
nada, así que usted da por hecho que todos están entendiendo bien la clase. Finalmente, se arma de
valor y hace la pregunta. Entonces, en todo el salón comienzan a levantar la mano. Nadie entendía
lo expuesto, pero todos daban por hecho que para los demás era pan comido. La ignorancia plura-
lista en el salón de clases interfiere con el aprendizaje, pero en una situación de emergencia puede
ocasionar un desastre, a menos que alguien decida salir del letargo y se atreva a ayudar. Entonces es
probable que otros lo sigan.
Tomar la responsabilidad Observar a una víctima y reconocer una emergencia son pasos cru-
ciales; pero por sí mismos, no garantizan que un espectador acuda al rescate. Aún queda el tema de la
responsabilidad. Cuando se necesita ayuda, ¿quién es responsable de proporcionarla? Si una persona
sabe que hay otras en el lugar, es muy fácil para ella dejarles a ellas la responsabilidad. Las personas
a menudo no ayudan debido a la difusión de la responsabilidad: la presunción de que los demás
intervendrán o deberían intervenir. Probablemente, cada una de las 38 personas que vieron y escu-
charon el asesinato de Kitty Genovese pensó que alguien más haría algo para detener el ataque. ¿Pero
recuerda a aquellos participantes altruistas del estudio de las convulsiones que pensaron que sólo
ellos escucharon las súplicas de ayuda de la otra persona? La difusión de la responsabilidad no puede
ocurrir si un individuo cree que sólo él se da cuenta de la necesidad de la víctima.
Una reciente e interesante serie de experimentos realizados por Stephen García et al. (2002)
encontró que la presencia de otras personas puede provocar la difusión de la responsabilidad,
¡aun cuando estén presentes sólo en la mente de uno! García y sus colegas (incluyendo a John
Darley) hicieron que los participantes simplemente imaginaran que estaban entre mucha gente
o solos, y poco después, les dieron a estos participantes la oportunidad de ayudar a alguien. Los
resultados indican que los participantes que pensaron que estaban entre mucha gente fueron
menos propensos a ayudar que los que imaginaron que estaban solos. Por ejemplo, en un estudio,
se les pidió a algunos estudiantes que imaginaran que estaban comiendo con 10 de sus amigos, a
otros que se imaginaran comiendo con un amigo, y a otros no se les pidió que se imaginaran en
una situación social. Inmediatamente después, les preguntaron a los estudiantes si estaban dis-
puestos a ayudar como voluntarios en un experimento en otro salón. La figura 10.4 muestra
el promedio de minutos que los estudiantes de cada condición proporcionaron voluntariamente
para el otro experimento. Como se puede ver, los estudiantes que imaginaron que estaban con un
grupo grande de amigos tendieron a proporcionar menos tiempo para ayudar en el experimento
subsiguiente que los estudiantes que imaginaron que estaban sólo con un amigo o los que no
imaginaron estar con amigos. En otro experimento, estos investigadores encontraron que pedirles
a los estudiantes que pensaran que estaban entre mucha gente hacía que conceptos como librar de
responsabilidad y eximir fueran más accesibles para su mente, lo que sugiere que el simple hecho
de pensar en la presencia de otras personas puede provocar casi automáticamente la difusión de
la responsabilidad.
La difusión de la responsabilidad suele ocurrir en condiciones de anonimato. Los espectadores
que no conocen personalmente a la víctima son más propensos a creer que los demás son los respon-
sables de brindar ayuda. En consecuencia, si la distancia psicológica entre un espectador y la víctima
es reducida, habrá menos difusión de la responsabilidad y más ayuda. Reducir la distancia psicológica
entre los espectadores también puede contrarrestar la difusión de la responsabilidad. Los grupos es-
tablecidos cuyos miembros se conocen suelen brindar más ayuda que los grupos cuyos miembros no
se conocen (Rutkowski et al., 1983).
Además, el puesto de una persona puede anular la difusión de la responsabilidad. Es más pro-
bable que, aunque se le haya asignado recientemente el puesto, el líder de un grupo actúe en una
emergencia que otros miembros del grupo (Baumeister et al., 1988). Y algunas profesiones aumentan
la probabilidad de intervención. Por ejemplo, las enfermeras no difunden la responsabilidad cuando
difusión de la responsa- se encuentran ante una posible lesión física (Cramer et al., 1988). Aun cuando no hay una relación
bilidad Presunción de que directa entre la ocupación de una persona y el tipo de ayuda necesaria, los requisitos laborales aún
otros asumirán —o debieran pueden influir en la conducta altruista. En 1994, Jack Santos, un guardia de seguridad de la YMCA,
asumir— la responsabilidad atravesó corriendo dos autopistas, pasó delante de una docena de observadores pasivos y apagó el
de ofrecer ayuda a una perso- fuego de la ropa de Jack Ordner, quien había salido disparado de su camión tanque de gasolina cuan-
na que la necesita. do éste volcó y se incendió. Santos no era un bombero profesional ni un especialista médico, pero
FIGURA 10.4
El efecto espectador implícito

Los estudiantes que participaron en este estudio imaginaron que estaban comien-
do ya sea con una persona o con un grupo grande de amigos, o no se les pidió que
imaginaran una situación social (grupo de control neutral). Después se les pregun-
tó si estaban dispuestos a proporcionar voluntariamente algo de su tiempo para
colaborar en otro experimento. Los estudiantes que se imaginaron con el grupo
grande proporcionaron la menor cantidad de tiempo. Este resultado es congruente
con la idea de que el solo hecho de imaginar que se está entre mucha gente puede
generar sentimientos de falta de responsabilidad y crear un efecto espectador.
(García et al., 2002.)
4
Minutos
0
Control de Condición Control
una persona de grupo neutral
estaba acostumbrado a tomar el control durante una emergencia. Al inicio del capítulo se describió el
valiente acto de Wesley Autrey cuando rescató a un hombre que había caído en las vías del Metro de
la ciudad de Nueva York, en enero de 2007. Autrey, un trabajador de la construcción de 55 años
de edad cuando salvó la vida del hombre, era un veterano de la Armada de Estados Unidos.
Decidir cómo ayudar Una vez asumida la responsabilidad de ayudar, ahora la persona debe
decidir cómo ayudar. Es más probable que los espectadores proporcionen ayuda directa cuando se
sienten capaces de realizar las acciones requeridas. Por ejemplo, los individuos que han recibido
capacitación de la Cruz Roja en técnicas de primeros auxilios son más propensos a proporcionar asis-
tencia directa a una víctima con hemorragia que aquellos que no tienen esa capacitación (Shotland
y Heinold, 1985).
Pero las personas que no poseen las habilidades que las harían sentirse capaces de intervenir
directamente tienen otra opción. Pueden ayudar indirectamente pidiendo el auxilio de otros. En mu-
chas situaciones la ayuda indirecta es por mucho el curso de acción más prudente. El personal médico
trata mejor las lesiones físicas; los oficiales de policía manejan mejor las situaciones peligrosas como
la violencia doméstica y las patrullas de caminos prestan una mejor ayuda a ese individuo de aspecto
amistoso parado junto a un auto varado en la carretera. Incluso a las personas capacitadas en reani-
mación cardiopulmonar (RCP) ahora se les aconseja que llamen a Emergencias antes de comenzar la
RCP en una víctima adulta. Solicitar la ayuda de otros es seguro, fácil y efectivo. Una llamada telefó-
nica a tiempo puede salvar una vida. Una sola llamada pudo haber salvado la vida de Kitty Genovese.
Proporcionar ayuda El paso final en el proceso de intervención es entrar en acción. Aquí,

también, la presencia de otras personas puede tener un impacto. Latané y Darley señalan que en
ocasiones las personas se sienten demasiado incómodas y apenadas como para actuar de modo al-
truista en un escenario público. Cuando los observadores no actúan en una emergencia por temor
a provocar una mala impresión en otros observadores, están bajo la influencia de la inhibición
por presencia de observadores. Sin embargo, la preocupación por cómo nos verán los demás no
siempre reduce la prestación de ayuda. Cuando las personas piensan que van a ser despreciadas por
los demás por no prestar ayuda, la presencia de una audiencia incrementa sus acciones altruistas
(Schwartz y Gottlieb, 1980).
El legado de la investigación sobre el efecto espectador Como puede ver en la figura

10.3, proporcionar ayuda en una emergencia es un proceso desafiante. En cada paso, las barreras y
distracciones pueden impedir que un posible altruista se convierta en un altruista real. La mayoría
de estos obstáculos son de naturaleza social, lo que demuestra la idea de Latané y Darley de que un
individuo es menos propenso a intervenir en una emergencia cuando hay otras personas presentes
que cuando está solo con la víctima.
El poder y la importancia de los análisis de Latané y Darley quedan demostrados por el hecho de
que los periódicos de todo el mundo a menudo citan su trabajo cuando reportan el último incidente
impactante de espectadores que no intervienen. En 1995, por ejemplo, Deletha Word se vio impli-
cada en un incidente de tráfico con Martell Welch, Jr., en un puente vehicular que está sobre el río
Detroit. Welch, que medía más de 1.80 metros de estatura y pesaba más de 120 kilos, sacó de su auto
a Word, que medía menos de 1.50 metros y pesaba aproximadamente 53 kilos, le arrancó algunas de
sus ropas y la golpeó repetidas veces mientras le gritaba amenazas en un arranque que duró al menos
10 minutos. El ataque en sí mismo fue impactante; pero más impactante aún fue el hecho de que
cerca de 40 personas lo vieron, y nadie intentó acudir en auxilio de la mujer. Finalmente, conforme
Welch se aproximaba a Word, presuntamente blandiendo el gato de su auto, ella subió a la baranda
del puente y saltó al río. En cuestión de segundos desapareció en el agua y su cuerpo fue encontrado
horas después. Poco después de este incidente, Dateline NBC entrevistó a John Darley sobre este caso
y su investigación sobre el efecto espectador, y ahí simularon algunos de los experimentos que Darley
hizo junto con Latané.
En el verano de 2006, dos incidentes en el área de Toronto provocaron nuevamente la discu-
sión del efecto espectador en los periódicos canadienses. Uno de esos incidentes ya se describió en
este capítulo: el del adolescente que fue golpeado en presencia de varios testigos que no hicieron
nada por ayudarlo. En el otro incidente estuvieron involucrados Mike Cuevas e Isabelita Malenjana,
quienes fueron encontrados muertos en la cochera de Cuevas, cada uno con varios disparos en la
cabeza. Cerca de 20 personas escucharon los disparos esa tarde en el tranquilo vecindario de North
Toronto, pero ninguna llamó a la policía. “Cuando sucedieron los hechos, todos pensaron que
alguien más había llamado a la policía. Nadie tomó la iniciativa”, dijo el detective Wayne Fowler.
Aparentemente, aquí se presentó el mismo tipo de difusión de la responsabilidad que condujo a la
trágica inacción de los testigos del asesinato de Kitty Genovese. Junto con la difusión de la respon-
sabilidad, parece que la inacción de los testigos ante la fatal golpiza al adolescente también se puede
atribuir a los costos percibidos de ayudar y a las normas relacionadas con no prestar ayuda. Una
mujer de 19 años, madre de un niño pequeño, dijo: “Si vives en esta área, sabes que no debes llamar
a Emergencias. Los soplones no son bien vistos. Si te ocupas de tus asuntos, no tendrás problemas”
(Huffman, 2006, p. B1).
Al parecer, el efecto espectador llegó al mundo del ciberespacio, como podemos ver por la noti-
cia publicada en febrero de 2003 acerca de la muerte de Brandon Vedas, un joven de 21 años. Vedas
ingirió una sobredosis de drogas y murió frente a un salón lleno de personas, muchas de las cuales
lo incitaban a ingerir aún más drogas. El detalle de actualidad es que el salón era virtual; era un
chatroom y los espectadores vieron cómo se envenenaba Vedas, quien en línea usaba el alias Ripper,
a través de la cámara web que tenía en su habitación en Phoenix, Arizona. “Eso no es nada”, le dijo
un adolescente de Oklahoma, de alias Smoke2K. “Toma otras. Quiero ver si sobrevives o simplemente
caes.” Otro escribió: “Ripper, debes hacerlo hasta desmayarte frente a la cámara”. No todos eran tan
insensibles. Algunos le advirtieron a Ripper que tuviera cuidado; uno escribió: “No hagas eso por
nosotros, Ripper”. Una persona iba a llamar a la policía pero, increíblemente, los demás la persuadie-
ron de no hacerlo. Vedas publicó su número telefónico con las instrucciones “Llamen a la policía si
parezco muerto”. Las últimas palabras coherentes que escribió fueron: “Les dije que sí me atrevía a
inhibición por presencia hacerlo” (Kennedy, 2003, p. 5).
de observadores Renuen- Este incidente fue distinto del de Kitty Genovese en varios sentidos, incluyendo el hecho de que
cia a brindar ayuda por temor no estaba claro si los observadores pudieron haber hecho algo para impedirlo. Sin saber el nombre o
a provocar una mala impre- la dirección real de Ripper, la policía probablemente no habría podido encontrarlo a tiempo, aun si
sión en los observadores. alguien hubiera llamado oportunamente. Pero varios procesos fundamentales para la investigación
de Darley y Latané fueron evidentes. (De hecho, en 2005 Carrie Blair et al. encontraron evidencia
clara sobre el efecto de la difusión de la responsabilidad en un experimento realizado completamente
en línea, con testigos “virtuales” de alguien que pedía ayuda.) Varios testigos sugirieron que “alguien”
llamara a Emergencias por envenenamiento o a la policía pero no lo hicieron ellos mismos. Algunos
preguntaron si Ripper estaba muerto de verdad o sólo se había desmayado. Una persona le dijo a otra
que no llamara a la policía porque podía provocar que arrestaran a Ripper. Todos estos espectadores
por Internet estuvieron discutiendo qué decisión tomar, aumentando así la duda y la difusión de la
responsabilidad. Además, los periódicos de todo el mundo pronto se volvieron a referir a Kitty Geno-
vese, por cuarta década consecutiva.
Muchos de los que enseñamos psicología social tenemos historias de exestudiantes que fueron
testigos de una emergencia y se aprestaron a ayudar mientras pensaban conscientemente en lo que
habían aprendido en sus clases de psicología respecto a las investigaciones de Darley y Latané acerca
de la intervención de los espectadores. De hecho, uno de los autores de este libro recuerda que estaba
en una conferencia en un salón lleno de psicólogos sociales cuando de repente se escuchó un ruido
estridente en un salón contiguo. En cuestión de segundos, docenas de psicólogos sociales saltaron de
sus asientos y salieron corriendo atropelladamente para ver si había alguna emergencia. Y los únicos
que no estaban pensando explícitamente en “Darley y Latané” al levantarse fueron los que estaban
pensando en “Latané y Darley”.
¿Qué hacer si necesita ayuda en un lugar muy concurrido? ¿Qué es lo que todas estas
historias y experimentos le enseñan sobre qué debe hacer si necesita ayuda en presencia de muchas
personas? ¿Hay algo que pueda hacer para aumentar las probabilidades de que alguien acuda en su
auxilio? Trate de contrarrestar la ambigüedad de la situación aclarando que necesita ayuda, y trate de
reducir la difusión de la responsabilidad particularizando su petición de ayuda a ciertos individuos,
por ejemplo, haciendo contacto visual, señalando o haciendo peticiones directas (Moriarty, 1975;
Shotland y Stebbins, 1980). Los resultados de un estudio realizado por P. M. Markey (2000) concuer-
dan con este consejo y con las investigaciones de Latané y Darley; el estudio se realizó con personas
chateando en Internet: conforme crecía el número de personas en cada sala de conversación, los
individuos tardaban cada vez más en responder a la petición de ayuda de alguien. Sin embargo, este
efecto se eliminó cuando la persona que solicitaba ayuda mencionó el nombre de un individuo en
particular (vea la figura 10.5). Considerando el caso de sobredosis de Brandon Vedas unos años des-
pués, este estudio sobre la difusión de la responsabilidad en salas de conversación fue horriblemente
profético.
Presión del tiempo
La presencia de otras personas puede crear obstáculos en cada paso para prestar ayuda en una emer-
gencia. Pero otros factores también pueden afectar varios pasos de este proceso. Nuestras buenas
intenciones de ayudar a quienes lo necesitan en ocasiones pueden entrar en conflicto con otras
motivaciones. Una de estas fuentes de conflicto es la presión del tiempo. Cuando tenemos prisa o
tenemos la mente puesta en otras cosas, podemos estar tan preocupados que no nos damos cuenta
de que alguien necesita ayuda, es menos probable que aceptemos la responsabilidad de ayudar a al-
guien, o podemos decidir que los costos de prestar ayuda son muy altos debido al valioso tiempo que
perderemos. Cuando tenemos otras exigencias que parecen muy importantes, involucrarnos en los
problemas de otros podría parecer un lujo que no podemos permitirnos (Batson et al., 1978; Moore,
2005). John Darley y Daniel Batson (1973) estudiaron el papel de la presión del tiempo en un expe-
rimento que produjo lo que podría ser el hallazgo más irónico en la historia de la psicología social.
Su estudio se basó en la parábola de El buen samaritano, del evangelio de Lucas. Esta parábo-
la cuenta la historia de tres personas —un sacerdote, un levita y un samaritano— que iban en el
camino de Jerusalén a Jericó. Los tres se encontraron con un hombre que yacía medio muerto a
la orilla del camino. El sacerdote y el levita —ambos considerados personas ocupadas, importan-
tes y relativamente santas— pasaron junto al hombre sin detenerse. El único que lo ayudó fue el
samaritano, un marginado social y religioso en aquellos tiempos. La moraleja del relato es que las
personas que tienen un bajo estatus social en ocasiones son más virtuosas que aquellas que disfru-
tan de un gran estatus y prestigio. ¿Por qué? Quizás se deba en parte a que los individuos con un
alto estatus social tienden a ser personas ocupadas, preocupadas por sus propios asuntos e inmersas
en múltiples obligaciones. Estas características les pueden impedir notar o decidir ayudar a una
víctima que necesite auxilio.
Darley y Batson dieron vida a esta antigua historia. Les pidieron a varios seminaristas que pensa-
ran en lo que querrían decir en una conferencia a la que iban a asistir. A la mitad de ellos les dijeron que
la conferencia iba versar sobre la parábola de El buen samaritano; la otra mitad esperaba platicar sobre
FIGURA 10.5
Ciberayuda
En un estudio que extiende al ciberespacio la 70
investigación de Latané y Darley sobre el efecto
espectador, los individuos que participaron 65
en un chatroom veían la petición de ayuda de
otra persona que estaba en el chatroom. Con-
gruentes con los hallazgos de Latané y Darley, 60
Tiempo de respuesta (segundos)

los individuos respondían con más lentitud
si pensaban que había muchas más personas
en el chatroom que si pensaban que había po- 55
cas personas. Sin embargo, si se especificaba
el nombre de un individuo en la petición de 50
ayuda, entonces la persona respondía rápida-
mente sin importar cuántas personas había en
el chatroom. 45
(Fuente: Markey, 2000.)

40
35
30
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
Tamaño del grupo
Nombre especificado Nombre no especificado
los trabajos que más les gustaban a los seminaristas. Después les dijeron a todos los participantes que
caminaran hasta un edificio adyacente donde se iba a grabar la conferencia. En este punto, les dijeron
a los participantes que tenían tiempo de sobra, que estaban a tiempo o que estaban retrasados unos
minutos. Camino al otro edificio, todos los participantes pasaron junto a un investigador que se dobla-
ba en el umbral de una puerta tosiendo y gimiendo. ¿Cuáles de estos futuros ministros se detuvieron
para ayudarlo? Quizás sorprendentemente, el tema de la plática tuvo poco efecto en la prestación de
ayuda. Sin embargo, la presión del tiempo tuvo un gran impacto. De aquellos que pensaron que tenían
tiempo de sobra, 63 por ciento proporcionó ayuda, contra 45 por ciento de aquellos que creyeron que
estaban a tiempo y sólo 10 por ciento de los que pensaban que iban retrasados. Al describir los eventos
que tuvieron lugar en su estudio, Darley y Batson hicieron notar que “¡varios seminaristas que iban
a dar su disertación sobre la parábola de El buen samaritano pasaron literalmente sobre la víctima
al apresurarse a llegar al edificio! Estos seminaristas demostraron inconscientemente que la parábola
sobre la que iban a hablar les impidió ayudar”.
Lugar y cultura
Si la presencia de otras personas a menudo inhibe la prestación de ayuda, ¿es menos probable que
los individuos obtengan ayuda durante una emergencia en una ciudad grande que en un pueblo
pequeño? En medio del ajetreo y las grandes concentraciones de gente en una gran ciudad, ¿es más
probable que las solicitudes de ayuda queden sin respuesta?
Aunque el lugar de residencia no parece afectar cuánto se ayudan las personas que tienen rela-
ciones estrechas (Franck, 1980; Korte, 1980), una gran ciudad tiene varias características que podrían
reducir la prestación de ayuda a extraños. Por ejemplo, como vimos anteriormente en el contexto de
“observar” una emergencia, Stanley Milgram (1970) propuso que las ciudades producen una sobre-
carga de estímulos entre sus habitantes. Bombardeados por imágenes y sonidos, los citadinos pueden
cubrirse con una armadura de insensibilidad para no verse abrumados por los estímulos (Korte et
al., 1975). Claude Fischer (1976) observó que los habitantes de grandes áreas urbanas son un grupo
heterogéneo, compuesto de diversas nacionalidades, razas y orígenes étnicos. Esta diversidad podría
disminuir el sentido de afinidad con otras personas, reducir el interés empático y dar como resultado
TA B L A 1 0 . 2
Ayuda en Estados Unidos
En 36 ciudades de Estados Unidos se estudiaron varios tipos de ayuda, incluyendo
actos como ayudar a alguien a cruzar la calle y hacer contribuciones a la beneficencia.
En esta tabla se muestran las seis ciudades donde se proporciona más ayuda y las seis
donde se proporciona menos. Aunque hubo una gran variabilidad de una medición de
ayuda a la siguiente, surgieron algunos patrones generales, incluyendo los hallazgos de
que la mayor densidad (población por kilómetro cuadrado) y los mayores costos de
vida estuvieron estrechamente relacionados con la menor prestación de ayuda. (Basa-
da en los datos de Levine et al., 1994.)
Las seis ciudades donde más ayudan Las seis ciudades donde menos ayudan
Lugar general Región Lugar general Región
1. Rochester, NY Noreste 31. Shreveport, LA Sur
2. Houston, TX Sur 32. Philadelphia, PA Noreste
3. Nashville, TN Sur 33. Fresno, CA Oeste
4. Memphis, TN Sur 34. Los Angeles, CA Oeste
5. Knoxvile, TN Sur 35. New York, NY Noreste
6. Lousville, KY Sur 36. Patterson, NJ Noreste
una menor prestación de ayuda. Además, las personas podrían sentirse más anónimas y menos res-
ponsables de sus acciones en las grandes ciudades que en comunidades más pequeñas donde la gente
tiende a conocer más a sus vecinos.
Cualesquiera que sean las causas, las personas son menos propensas a ayudar en las áreas ur-
banas que en las rurales. Esta relación se ha encontrado en varios países, incluyendo Canadá, Israel,
Gran Bretaña y Sudán (Hedge y Yousif, 1992; Steblay, 1987). Por ejemplo, Paul Amato (1983) estudió
55 comunidades australianas y encontró que la ayuda espontánea e informal a extraños fue mayor
donde había menor población. De manera similar Robert Levine et al. (1994) examinaron seis tipos
de ayuda en 36 ciudades de Estados Unidos. Como se puede ver en la tabla 10.2 Rochester, Nueva
York, ganó el título de “La ciudad que más ayuda”. La mayor densidad de población (población
por kilómetro cuadrado) estuvo relacionada con menor prestación de ayuda. Sin embargo, como
veremos más adelante en esta sección, la gráfica de la ayuda en Estados Unidos es distinta si uno se
enfoca especialmente en las donaciones a la beneficencia o el voluntariado.
Asimismo, algunas ciudades de todo el mundo parecen tener ciudadanos que ayudan más que
otros. Robert Levine et al. (2001) realizaron experimentos de campo en una ciudad importante de 23
países grandes. En cada ciudad, los investigadores se colocaron cerca de un transeúnte y tiraron un
bolígrafo, una pila de revistas (mientras cojeaban con una pierna aparentemente dañada) o fingieron
ser una persona ciega que necesitaba ayuda para cruzar la calle. ¿Les ayudaron los transeúntes? La
tabla 10.3 muestra qué lugar ocupó cada ciudad respecto a su propensión a ayudar: los transeúntes de
Río de Janeiro, Brasil, mostraron los índices más altos de ayuda y los de Kuala Lumpur, Malasia, los
índices más bajos. Levine y sus colegas examinaron varias mediciones de cada ciudad para tratar de
determinar qué factores predecían estas diferencias en la prestación de ayuda, como qué tan agitado
parecía ser el ritmo de vida (determinado por la velocidad al caminar de los transeúntes) o qué
tan individualista o colectivista era la cultura. Sólo dos mediciones estuvieron correlacionadas con los
índices de ayuda. Una fue la medición del bienestar económico (las ciudades de los países con
los mayores niveles de bienestar económico tendieron a mostrar la menor prestación de ayuda, aun-
que esta relación no fue muy fuerte).
La otra variable que predijo la prestación de ayuda fue la noción de la simpatía. Algunos investi-
gadores reportaron que éste es un elemento importante en las culturas hispánicas y latinoamericanas
e implica un interés por el bienestar social de los demás (Markus y Lin, 1999; Sanchez-Burks et al.,
2000). Las cinco culturas simpáticas del estudio de Levine et al. tendieron a mostrar mayores índices
de ayuda que las culturas no simpáticas.
Tal vez le sorprenda que el colectivismo no sea un predictor de la ayuda, pero la investigación
sobre la relación entre el individualismo-colectivismo y la conducta prosocial es algo confusa en
este momento. Esta inconsistencia podría deberse en parte a las diferencias en los tipos de ayuda
que se estudiaron. En relación con los individualistas, los colectivistas pueden ser más propensos
a ayudar a miembros de su grupo, pero son menos propensos a ayudar a los miembros que no son
de su grupo (Conway et al., 2001; Schwartz, 1990). Lucian Conway et al. (2001) estudiaron las
diferencias en los niveles de individualismo y colectivismo en los estadounidenses. Encontraron
que el colectivismo estuvo positivamente relacionado con el tipo de ayuda directa, espontánea e
informal evaluada en el estudio intercultural de Levine et al. (2001) descrito anteriormente, como
levantar un bolígrafo del piso para un desconocido. Sin embargo, para la ayuda menos espontánea
y más deliberada, como poner en el correo una carta con sello y timbre que aparentemente se le
TA B L A 1 0 . 3
Ayuda alrededor del mundo
Tres tipos de ayuda espontánea (ayudar a alguien a quien se le ha caído un bolígrafo,

una pila de revistas o que necesita ayuda para cruzar la calle) se examinaron en experi-
mentos de campo realizados en una ciudad importante de 23 países distintos. A con-
tinuación se muestran las seis ciudades que más ayudaron y las seis que menos ayuda-
ron, junto con sus respectivos lugares en una medición de prosperidad económica, en
relación con las 22 ciudades para las que hubo datos disponibles. Se considera que las
ciudades con asterisco tienen valores culturales de simpatía, los cuales se caracterizan
por un interés por el bienestar social de los demás. (Basada en Levine et al., 2001.)
Las seis ciudades que más ayudaron
Ciudad Lugar de ayuda Lugar económico
*Río de Janeiro, Brasil 1 16
*San José, Costa Rica 2 15
Lilongüe, Malaui 3 22
Calcuta, India 4 21
Viena, Austria 5 4
*Madrid, España 6 9
Las seis ciudades que menos ayudaron
Ciudad Lugar de ayuda Lugar económico
Taipei, Taiwán 18 [datos no disponibles]
Sofía, Bulgaria 19 17
Ámsterdam, Holanda 20 6
Singapur, Singapur 21 2
Nueva York, Estados Unidos 22 1
Kuala Lumpur, Malasia 23 10

cayó a alguien (que no estaba a la vista) o hacer contribuciones a la beneficencia, el colectivismo

estuvo asociado con una menor prestación de ayuda. Al parecer, estas correlaciones no se debieron
a diferencias en las variables económicas. Conway et al. supusieron que una posible explicación
para estos resultados es que los colectivistas son más sensibles a las necesidades inmediatas de una
persona cercana, pero menos sensibles en las situaciones más abstractas, como en el caso de la carta
o las contribuciones a la beneficencia.
La suposición de Conway et al. fue apoyada en una investigación reciente sobre donaciones
a la beneficencia y voluntariado en Estados Unidos. Usando datos de muestras aleatorias obteni-
das en 40 de los 50 estados de Estados Unidos, Markus Kemmelmeier et al. (2006) examinaron la
relación entre el grado de individualismo asociado con cada estado y la cantidad de ayuda que los
individuos de esos estados proporcionaron a extraños en la forma de donaciones y voluntariado.
El grado de individualismo de los estados fue determinado en un estudio anterior por Vandello
y Cohen (1999) usando diversas variables, como el porcentaje de personas que vivían solas, el
de personas sin afiliación religiosa y el de personas autoempleadas. En general, los estados de la
Montaña del Oeste y de las Grandes Llanuras fueron los más individualistas, seguidos por los del
noreste y los del medio oeste. Los estados menos individualistas tendieron a estar en el sur y en
el suroeste.
Kemmelmeier y sus colegas encontraron que las personas de los estados más individualistas
tendieron a proporcionar más donaciones y voluntariado que las personas de los estados más co-
lectivistas, particularmente donaciones y voluntariado que no eran específicos a las filiaciones de
su grupo. Los autores proponen que cuando la ayuda implica este tipo más abstracto de donación
(por ejemplo, en comparación con ayudar a alguien del propio grupo), el individualismo puede estar
relacionado con mayor ayuda.
Estados anímicos y ayuda

Ayudar a alguien puede hacer que mejore el estado anímico de una persona, ¿pero estar de buen
humor puede aumentar las probabilidades de que las personas ayuden a alguien? ¿Somos menos
propensos a ayudar si estamos de mal humor? ¿Qué piensa usted?
Buen humor y ayuda La luz del sol de Minneapolis y los olores agradables de Albany nos dan
algunas pistas de la relación entre el buen humor y la ayuda. Durante un año, Michael Cunningham
(1979) les pidió a los transeúntes de Minneapolis que participaran en una encuesta de opiniones
sociales. Cuando clasificó sus respuestas de acuerdo con las condiciones climatológicas, descubrió
que las personas respondieron a más preguntas en días soleados que en días nublados. Al pasar su
investigación a lugares cerrados, Cunningham encontró que la luz del sol realmente vale oro: entre
más brillaba el sol, más generosas fueron las propinas que dejaron los clientes de restaurantes. La
luz del sol y la ayuda parecen ir de la mano, ¿pero cuál es la conexión? Probablemente sea el estado
anímico en el que nos encontremos, ya que generalmente un día soleado nos anima y un día nu-
blado nos deprime.
Cuando no sale el sol, a muchas personas les dan ganas de ir a los centros comerciales. Una
de las sensaciones más fuertes que usted puede experimentar al caminar por un centro comercial
ocurre cuando pasa por una panadería o una cafetería: el agradable aroma de las galletas de choco-
late recién horneadas o del café tostado recién preparado lo hace detenerse y volver sobre sus pasos.
Robert Baron (1997) creía que estos aromas agradables ponían de buen humor a las personas, y se
preguntaba si este buen humor las haría más propensas a ayudar a alguien que lo necesitara. Com-
probó su teoría con transeúntes en un centro comercial grande de Albany, Nueva York. A cada tran-
seúnte seleccionado se le acercaba un miembro del equipo de investigación y le preguntaba si podía
cambiarle un dólar. Esta interacción se realizó en un lugar donde había olores agradables intensos
(por ejemplo, cerca de una panadería o de una cafetería) o donde había olores difíciles de distinguir (por
ejemplo, cerca de una tienda de ropa). Como se puede ver en la figura 10.6, las personas que estaban
en lugares con aromas agradables fueron mucho más propensas a ayudar que quienes estaban en lu-
gares con olores neutrales. Baron también encontró que las personas estaban de mejor humor en los
ambientes con olores agradables. Este efecto en el estado anímico parece haber ocasionado su mayor
tendencia a ayudar.
Desde luego, la luz del sol y los suaves aromas no son los únicos estimuladores del buen humor
y la ayuda. De hecho, la ayuda se incrementa con todos los tipos de experiencias agradables que
Las personas son mucho más mejoran el ánimo, como realizar bien una tarea, leer frases agradables y positivas, recibir una galleta,
propensas a ayudar a alguien imaginar unas vacaciones en Hawai y escuchar música estimulante (Aderman, 1972; Isen y Levin,
cuando están de buen 1972; North et al., 2004). En el trabajo, estar de buen humor parece determinar una amplia gama
humor. Cierto. de conductas (como ayudar a los compañeros de trabajo, hacer sugerencias constructivas y extender
la buena disposición) que mejoran la

FIGURA 10.6
calidad del entorno laboral y la efecti-
Aromas y sensibilidades vidad organizacional (George y Brief,
1992). Cuando estamos felices somos
Alguien se acerca a las personas que caminan en un centro comercial y les pregunta si le cam- altruistas (una situación conocida
bian una moneda. Este encuentro tuvo lugar en áreas del centro comercial ya sea con olores como efecto del buen humor).
ambientales agradables o con olores neutrales. El extraño también les dio a los individuos ¿Por qué el buen humor incre-
un cuestionario para medir su estado de ánimo en una escala de cinco puntos, que iba del 1 menta la prestación de ayuda? Al pa-
(muy malo) al 5 (muy bueno). Como se muestra en la gráfica de la izquierda, las personas que
recer, intervienen varios factores. En
estaban en un área con olores agradables estaban de mejor humor que las personas que esta-
la tabla 10.4 se resumen algunas de las
ban en lugares con olores neutrales. Además (derecha), las personas fueron más propensas a
cambiarle la moneda al extraño cuando estaban en un área con olores agradables que cuando razones por las cuales sentirse bien a
estaban en un área con olores neutrales. menudo provoca que se haga el bien,
y también describe algunas de las en-
(Datos tomados de Baron, 1997.)
crucijadas que pueden impedir la pres-
tación de ayuda. Cualquiera que sea la
razón exacta el efecto del buen humor
se deja sentir desde edades tempranas.
4.2 60
Ocurre entre personas de todas las eda-
des, incluso los niños pequeños ayu-
4.1 50 dan más cuando se sienten felices y
contentos (Moore et al., 1973).
Porcentaje que ayudó
4.0
40 Mal humor y ayuda Si el buen
humor incrementa la ayuda, ¿el mal
3.9
humor la disminuye? No necesaria-
30
Humor
mente. En muchas circunstancias los

3.8 sentimientos negativos pueden pro-
vocar una conducta positiva hacia
20
3.7 los demás (Carlson y Miller, 1987).
Una de estas circunstancias es cuan-
3.6 10 do las personas sienten culpa. Nos
sentimos culpables cuando creemos
que hemos violado nuestras propias
3.5 0 normas personales o tememos que los
Neutral Agradable Neutral Agradable demás puedan percibir dicha viola-
Olor ambiental Olor ambiental ción. ¿Alguna vez se ha sentido cul-
pable por haberse exaltado durante
un desacuerdo trivial con un amigo?
¿Aprovechó gustoso la siguiente opor-
tunidad que tuvo para ayudar a ese
individuo? En tales casos, ser altruistas restaura una relación que valoramos (Estrada-Hollenbeck y
Heatherton, 1998). Pero el impacto que la culpa tiene en la ayuda puede ser mucho más extenso.
Imagínese en la siguiente situación. Un extraño se le acerca en la calle y le pide que, con la cá-
mara de él, le tome una foto para un proyecto escolar. Usted se prepara, lo enfoca y… nada. La cámara
no funciona. Con gesto preocupado, el extraño le dice que la cámara es muy delicada, le pregunta si
tocó alguno de los dispositivos y le informa que es necesario repararla. Usted sigue caminando por
la calle. Cuando pasa junto a una mujer joven, a ella se le cae un fólder con papeles. Ahora, he aquí
la pregunta: ¿Es más probable que la ayude a recoger sus papeles porque piensa que descompuso la
cámara de la otra persona?
Tal vez. En un experimento en el que se usó esta treta, 80 por ciento de los participantes que
fueron inducidos a pensar que habían descompuesto la cámara ayudaron a la mujer a levantar
sus papeles; sólo 40 por ciento de los participantes a los que no se les aplicó la treta de la cámara
se detuvieron a ayudar a la mujer (Cunningham et al., 1980). Así, los participantes que causaron
algún daño involuntario a un individuo fueron más serviciales con la siguiente persona. De
acuerdo con Roy Baumeister et al. (1994), estos efectos secundarios proporcionan una demostra-
ción bastante clara de la naturaleza interpersonal de la culpa y su función para mejorar, mantener
y reparar relaciones. Sentirnos culpables, sostienen, nos motiva a consolidar cualquier relación
social que tengamos.
efecto del buen humor En un sentido más general, los estados anímicos negativos a menudo propician la ayuda. ¿Por
Efecto mediante el cual el qué sucede esto? Como vimos anteriormente, la gente sabe que ayudar la hace sentirse bien. Re-
buen humor incrementa la cuerde que en nuestro análisis de las motivaciones que propician la ayuda, describimos el modelo
conducta altruista. de alivio del estado negativo, el cual sostiene que las personas que se sienten mal están motivadas a
TA B L A 1 0 . 4
El buen humor propicia la ayuda: razones y limitaciones
Las investigaciones demuestran que las personas que están de buen humor son más propensas a ayudar a quien lo necesite
que las personas que están de mal humor. Hay varias explicaciones para este efecto, así como algunas condiciones limitantes
que pueden debilitar o invertir los efectos del buen humor que propician la ayuda.
¿Por qué sentirse bien propicia la ayuda?
• Deseo de mantener el buen humor. Cuando estamos de buen humor, tenemos la motivación de mantener ese estado anímico.
Ayudar a los demás nos hace sentir bien, por lo que nos puede ayudar a mantener un estado anímico positivo.
• Expectativas positivas de prestar ayuda. Si tenemos más expectativas positivas acerca de las recompensas de ayudar, somos más
propensos a prestar ayuda.
• Pensamientos positivos. Los estados anímicos positivos activan pensamientos positivos; si tenemos pensamientos positivos acerca
de otras personas, éstas nos van a caer mejor, lo que nos hará más propensos a ayudarlas.
• Expectativas y pensamientos positivos acerca de actividades sociales. Los estados anímicos positivos activan expectativas y pensamien-
tos positivos acerca de interactuar con otras personas y realizar actividades sociales. Estos pensamientos y expectativas pueden
propiciar que interactuemos de maneras prosociales con los demás, incluyendo brindarles ayuda.
¿Cuándo sentirse bien puede no propiciar la ayuda?
• Los costos de ayudar son altos. Si los costos previstos de ayudar en alguna situación parecen altos, brindar ayuda pondría en riesgo
nuestro buen humor. En este caso, si podemos evitar involucrarnos para mantener nuestro buen humor (por ejemplo, si pode-
mos justificar que no prestemos ayuda), seremos menos propensos a ayudar.
• Pensamientos positivos acerca de otras actividades sociales que entran en conflicto con la prestación de ayuda. Si nuestro buen humor nos
hace querer salir a divertirnos con nuestros amigos, nuestra motivación de realizar esta actividad social puede impedir que
observemos a alguien que necesita ayuda o que asumamos la responsabilidad de ayudarlo.
mejorar su estado anímico y se dan cuenta de que una manera de hacerlo es ayudando a los demás.
Este modelo parece razonable, pero no hay evidencias claras de que así sea, lo que provoca enérgicos
debates sobre los pros y los contras del modelo de alivio del estado negativo (Cialdini y Fultz, 1990;
Miller y Carlson, 1990).
Las personas son mucho Un aspecto interesante del modelo de alivio del estado negativo tiene que ver con los niños.
menos propensas a ayudar a Aunque los niños pequeños tienden a ayudar más cuando están felices, no lo hacen cuando están
alguien cuando están de mal tristes. Robert Cialdini et al. (1981) proponen que ayudar no es tan gratificante para los niños pe-
humor. Falso. queños como lo es para los niños más grandes y los adultos. A medida que se desarrollan, los niños
se vuelven no sólo más empáticos sino también más conscientes de los beneficios potenciales de
ayudar, lo cual puede hacerlos a su vez más propensos a tratar de ayudar a otros para sentirse mejor
(Shorr y McClelland, 1998).
En suma, la relación entre el buen humor y la ayuda es fuerte y consistente. La relación entre
el mal humor y la ayuda es más compleja. Aunque sentirse mal a menudo propicia una conducta
altruista, hay varios límites para este efecto (vea la tabla 10.5). Una variable importante es si las perso-
nas aceptan la responsabilidad de sus malos sentimientos (Rogers et al., 1982). Es menos probable que
los estados anímicos negativos propicien la ayuda si culpamos a los demás por ellos (como cuando
estamos enojados con otra persona) que si asumimos la responsabilidad personal (como cuando nos
arrepentimos de una mala decisión que acabamos de tomar). Además, es menos probable que los es-
tados anímicos negativos mejoren la ayuda si hacen que nos enfoquemos en nosotros mismos (como
cuando experimentamos una pena o depresión intensa o cuando nos obsesionamos con nuestros
problemas y preocupaciones) que si hacen que nos enfoquemos en el exterior (como cuando nos
sentimos tristes después de ver una noticia de abuso de menores) (Bagozzi y Moore, 1994; Tangney
et al., 1996; Wood et al., 1990).
TA B L A 1 0 . 5
Mal humor y ayuda: ¿cuándo sentirse mal propicia la ayuda y cuándo no la propicia?
Las investigaciones demuestran que las personas cuyos estados anímicos son negativos suelen ser más propensas a ayudar a
quien lo necesite que las personas cuyos estados anímicos son neutrales. Sin embargo, hay varias limitaciones para este efecto.
Esta tabla presenta un resumen de algunos de los factores que hacen que sea más o menos probable que las personas ayuden
cuando se sienten mal.
¿Cuándo somos más propensos a ayudar debido a los estados anímicos negativos?
• Si asumimos la responsabilidad de lo que ocasiona nuestro mal humor (“Me siento culpable por lo que hice”)
• Si nos enfocamos en otras personas (“Vaya, esas personas han sufrido mucho”)
• Si pensamos en nuestros valores personales que propician la ayuda (“No debo actuar como un tonto la próxima vez; tengo
que ser más amable”)
¿Cuándo somos menos propensos a ayudar debido a los estados anímicos negativos?
• Si culpamos a otros por nuestro mal humor (“Estoy muy enojado con ese tonto que me puso en esta situación”)
• Si nos enfocamos mucho en nosotros mismos (“Estoy muy deprimido”)
• Si pensamos en nuestros valores personales que no propician la ayuda (“Tengo que aprender y comenzar a pensar más en mis
necesidades”)
Ejemplos a seguir y normas sociales:

un estándar altruista
Anteriormente mencionamos que, a medida que crecen, los niños se vuelven más conscientes de los
potenciales beneficios de ayudar. En general, ¿cómo aprenden los niños sobre la ayuda? Una manera
importante es mediante los ejemplos a seguir. Ver a las personas importantes actuar de manera proso-
cial o antisocial en sus vidas hace que los niños las imiten. Los ejemplos a seguir pueden ser personas
reales o personajes que ven en la televisión (Moriarty y McCabe, 1977; Rushton, 1981a; Sprafkin et
al., 1975). De hecho, aunque los políticos, educadores, investigadores y padres pongan mucha aten-
ción a los efectos negativos de la televisión en los niños (tema que se discute en el capítulo 11 sobre la
agresión), ésta también puede tener efectos positivos en los niños a través del modelado de conductas
prosociales. Después de revisar una extensa documentación de investigación, Susan Hearold (1986)
concluyó que el efecto de la televisión prosocial en la conducta prosocial fue casi dos veces mayor
que el efecto de la violencia en la TV sobre la conducta agresiva. Hearold argumentó que en lugar de
abogar principalmente por “eliminar lo negativo” suprimiendo los programas con contenido sexual
y violento, el público debe enfocarse en “acentuar lo positivo” apoyando la creación de más progra-
mas con contenido prosocial y ejemplos positivos (p. 116). Más recientemente, un meta-análisis de
34 estudios realizados con más de 5000 niños encontró que la televisión prosocial tenía un efecto
positivo confiable en la conducta prosocial de los niños, especialmente cuando se modelaban actos
específicos de altruismo en la televisión (Mares y Woodard, 2005).
Los ejemplos a seguir son importantes no sólo para los niños sino también para todos nosotros.
Observar modelos a seguir incrementa la ayuda en varias situaciones (Bryan y Test, 1967; Ng y van
Dyne, 2005; Sarason et al., 1991; Siu et al., 2006). ¿Por qué los modelos de otras personas que ayudan
nos inspiran a ayudar? Destacan tres razones. En primer lugar, nos proporcionan un ejemplo de con-
ducta que podemos imitar directamente. En segundo lugar, cuando se les recompensa por su conduc-
ta altruista, los modelos nos enseñan que ayudar se valora y recompensa, lo cual intensifica nuestra
inclinación a ser altruistas. En tercer lugar, la conducta de los modelos nos hace pensar y volvernos
más conscientes de los estándares de conducta de nuestra sociedad.
norma social Regla ge- Las reglas generales de conducta establecidas por la sociedad se llaman normas sociales. Estas
neral de conducta que refleja normas representan los estándares de conducta aprobados y desaprobados socialmente. Dos con-
los estándares de aprobación juntos de normas sociales intervienen directamente cuando las personas son propensas a ayudar.
y desaprobación social. El primero consta de normas basadas en la justicia. Como vimos en el capítulo 7, la norma de reci-
FIGURA 10.7
La norma de responsabilidad social en India y Estados Unidos
Estos resultados comparan la proporción de niños y adultos de India con la proporción de niños y
adultos de Estados Unidos que dijeron que las personas en distintas situaciones sociales tienen una
obligación de ayudar. Como puede verse, la mayoría de hindúes percibieron que esta obligación
existe sin importar el grado de necesidad. En contraste, los estadounidenses indicaron que la obliga-
ción de ayudar se reducía cuando la necesidad de ayuda era menos extrema, especialmente cuando
la persona que la necesitaba era un extraño.
(Datos tomados de J. G. Miller et al., 1990.)
Las personas tienen Las personas tienen

la obligación de ayudar la obligación de ayudar
a un amigo cuya necesidad a un extraño cuya necesidad
de ayuda es: de ayuda es:
100
80
respondió que sí
Porcentaje que
60
40
20
0
Extrema Moderada Extrema Moderada
Hindúes Estadounidenses
“En nuestro mundo cada vez

más interdependiente, hemos procidad establece transacciones de una cosa por otra como un estándar aprobado socialmente: las
personas que le dan algo deben recibir algo a cambio (Schopler, 1970). En consecuencia, las personas
visto el terrorífico poder que
suelen ayudar a aquellos que les han ayudado, especialmente cuando la ayuda inicial se brindó vo-
tienen los individuos para luntariamente (Gross y Latané, 1974; Whatley et al., 1999). La equidad es la base de otra norma que
causar un gran daño. Sin em- requiere justicia en nuestro tratamiento de los demás. La norma de equidad establece que cuando las
bargo, esta era interconectada personas están en un situación en la cual se sienten sobre-beneficiadas (reciben más beneficios que
tiene un lado más optimista: los que merecen), deben ayudar a aquellos que son sub-beneficiados (reciben menos beneficios de los
los ciudadanos particulares que merecen). Esta ayuda restaura un equilibrio equitativo (Walster, Walster y Berscheid, 1978).
nunca han tenido más poder Otras normas sociales relacionadas con la ayuda pasan de un sentido inmediato de la justicia a un
mayor sentido de lo que es correcto. La norma de responsabilidad social establece que la gente debe
para mejorar el bien común
ayudar a todo aquel que necesite apoyo. Esta norma crea un sentido del deber y la obligación, al que las
y procurarse un futuro más personas responden brindando más ayuda a aquellos que la necesitan más (Berkowitz, 1972; Bornstein,
brillante.” 1994). Sin embargo, cuando las personas están más motivadas por consideraciones sobre la justicia o
la igualdad, sus intensiones de ayudar a alguien estarán más influenciadas por su creencia de que esa
— Bill Clinton, ex presidente de
Estados Unidos persona merece su ayuda que por su creencia de que él o ella simplemente la necesita (Lerner, 1998).
Las consideraciones sobre reciprocidad, equidad, responsabilidad social y justicia pueden tener
efectos de gran alcance. No obstante, en ocasiones no producen la conducta altruista que establecen.
¿Por qué? Un problema con las normas sociales es su generalidad. Son tan generales, tan abstractas
que no está claro cuándo aplican. Cuando usted encuentra a dos personas peleando, ¿debe seguir la
norma que establece “Ayuda al que lo necesite” o la que le indica “Ocúpate de tus asuntos”? (Darley
norma de responsa- y Latané, 1970).
bilidad social Estándar Las normas sociales pueden variar considerablemente entre culturas. Por ejemplo, Joan Miller y
moral que hace énfasis en sus colegas (1990) encontraron que los niños y adultos de Estados Unidos son menos propensos que
que la gente debe ayudar los de India a creer que las personas tienen una obligación de brindar auxilio a amigos o extraños
a todo aquel que requiera cuya necesidad de ayuda no sea extrema (vea la figura 10.7). Parece que los hindúes que participaron
apoyo. en este estudio consideran las responsabilidades sociales una obligación moral absoluta, mientras
La estrella de cine Angelina Jolie ha que los estadounidenses aplican la

utilizado su celebridad, así como norma de responsabilidad social de
su propio tiempo y energía, a fin de manera más selectiva. Jonathan Baron
aumentar la conciencia y los recursos y Joan Miller (2000) también encon-
para los niños pobres y desnutridos de traron que los estudiantes indios fue-
todo el mundo. ron más propensos que los estudiantes
estadounidenses a ver la donación de
médula ósea para salvar la vida de al-
guien como un requisito moral. Los
estudiantes estadounidenses fueron
mucho más propensos que los hin-
dúes a decir que donar o no donar es
una elección personal que debe hacer
el posible donador.
Como vimos anteriormente, in-
hibir o desconectarse de la moralidad
puede ser un paso crítico para alejar-
se de la conducta prosocial y caer en
transgresiones destructivas y violen-
tas. Albert Bandura (1999, 2004) docu-
menta varios factores que facilitan esta
desconexión moral. Por ejemplo, el
uso de eufemismos, como “operacio-
nes quirúrgicas” en lugar de “misiones
de bombardeo” o “bajas” en lugar de
“muertes” en la guerra, pueden redu-
cir las consideraciones morales de las
personas ante tales acciones. De igual
manera, a través de los estereotipos y
el prejuicio, las personas pueden ex-
cluir a otros grupos de sus considera-
ciones morales y terminar realizando
acciones inhumanas contra ellos (Staub, 1996). ¿Qué se puede hacer para aumentar las probabilidades
de que las personas ayuden en lugar de lastimar a otros grupos? Mientras que ignorar la condición
humana de los demás hace más fácil dañarlos, enfatizar la condición humana de uno o más miembros
del grupo, por ejemplo, mediante la empatía o la amistad, puede tener el efecto opuesto. De hecho,
una reciente serie de investigaciones sugiere que los individuos que son inducidos a sentir empatía o
un fuerte sentido de conexión con un miembro de otro grupo en particular o simplemente a tomar
la perspectiva de un miembro de otro grupo, se vuelven más propensos a ayudar a los miembros de
ese grupo (Batson et al., 2002; Dovidio et al., 2004; Galinsky y Ku, 2004; Galinsky y Moskowitz, 2000;
Pettigrew y Tropp, 2000; Stephan y Finlay, 1999; Wright et al., 1997).
Influencias personales: ¿quién es propenso a ayudar?
Como acabamos de ver, la investigación psicológica social que aborda la pregunta “¿Cuándo ayudan
las personas?” ha sido muy productiva. Pero qué hay de la pregunta “¿Quién es propenso a ayudar?”.
Cuando pensamos en actos de ayuda extremos, o de falta de ayuda, o cuando pensamos en actos
de ayuda a largo plazo y bien planeados, como trabajar como voluntario en una clínica o albergue
“El propósito de la vida o fungir como Gran hermano o Gran hermana, tendemos a preguntarnos no sobre las influencias
humana es servir y mostrar situacionales sino sobre la naturaleza de las personas involucradas. En esta sección consideraremos
compasión por los demás y la algunas de las diferencias individuales entre la gente a las que se refiere la pregunta “¿Quién es pro-
voluntad de ayudarlos.” penso a ayudar?”. Los investigadores interesados en esta pregunta han tratado de identificar una per-
sonalidad altruista que distinga a las personas que ayudan de aquellas que no ayudan. Algunas de sus
—Albert Schweitzer investigaciones se han enfocado en la cuestión de si ciertas personas tienden a ser más altruistas en
diversas situaciones que otras y si estas diferencias pueden tener una base genética y hasta qué punto.
Otras investigaciones han buscado identificar qué características y rasgos generales de la personalidad
constituyen la personalidad altruista. En esta sección revisaremos estas dos líneas de investigación.
Influencias personales: ¿quién es propenso a ayudar? 375
¿Unas personas son más altruistas que otras?
Aunque los factores situacionales pueden superar las diferencias individuales al influir en las con-
ductas altruistas en muchos contextos (Latané y Darley, 1970), los investigadores han demostrado
cierta evidencia de diferencias individuales en tendencias de ayuda que persisten al menos en algunas
situaciones. Las personas que son más altruistas que otras en una situación son propensas a ser más
altruistas también en otras situaciones (Hampson, 1984; Rushton, 1981b). Además, el estudio longi-
tudinal realizado por Nancy Eisenberg et al. (1999, 2002) sugiere que esta diferencia individual puede
ser relativamente estable a través del tiempo. Encontraron, por ejemplo, que el grado hasta el cual
los niños preescolares exhibieron conductas altruistas espontáneas predijo cuán altruistas serían en
la niñez tardía y en la adultez temprana.
Según J. Philippe Rushton et al. (1984), esta diferencia individual en la ayuda tiene, en parte,
una base genética. Estudios realizados con gemelos apoyan al argumento de Rushton. Los gemelos
genéticamente idénticos (monocigóticos) son más parecidos entre sí en sus tendencias conductua-
les de ayuda y en sus emociones y reacciones relacionadas con la ayuda, como la empatía, que los
gemelos fraternales (dicigóticos) quienes comparten sólo una parte de su estructura genética (Knafo
y Plomin, 2006; Scourfield et al., 2004). Estos hallazgos sugieren que puede haber un componente
hereditario para la ayuda.
¿Qué es la personalidad altruista?

Aun si identificamos a algunas personas que ayudan mucho a los demás y a otras personas que no
lo hacen, no hemos abordado la cuestión de qué distingue a las personas que ayudan de las que
no ayudan, aparte de su utilidad, por supuesto. ¿Cuáles son los diversos componentes de la perso-
nalidad altruista? ¿Podemos predecir quién es propenso a ser altruista analizando la personalidad
general de las personas?
Considere algunos ejem-
plos de personas que han ac-
La estrella de rock Bruce Springsteen tuado de manera por demás al-
parece no tener mucho en común con truista. ¿Parecen tener rasgos y
Dikembe Mutombo, la Madre Teresa características de personalidad
y otras personas mencionadas en esta similares? Tome, por ejemplo, a
página como modelos de altruismo, Oskar Schindler, el acaudalado
pero al igual que ellos, él destina una empresario alemán durante el
enorme cantidad de tiempo y dinero régimen nazi que se convirtió
para ayudar a los demás. En cada en el héroe del libro y la pelí-
destino de sus giras en años recientes, cula La lista de Schindler. Os-
Springsteen ha recaudado fondos para kar Schindler fue un sombrío
causas locales, como bancos de alimen-
negociante que engañaba a su
tos, centros juveniles y albergues.
esposa y a sus clientes y solía
parrandear con los sádicos ofi-
ciales alemanes. A partir de su
personalidad global, ¿alguien
pudo haber predicho sus ac-
Alguien relativamente bajo en interés ciones altruistas de arriesgar su
empático por otro. propia vida para salvar a más
de 4000 judíos durante el Holo-
causto? Es poco probable.
¿Qué hay de los modelos
de altruismo más contempo-
ráneos? Considere a estas per-
sonas: Bill Gates, un experto
en informática que cofundó
Microsoft y se convirtió en el
hombre más rico del mundo;
Bono, el extrovertido irlandés
estrella de rock; Ted Turner, un
excéntrico estadounidense su-
reño que fundó el primer canal
“La verdadera bondad presu- noticioso de 24 horas por cable (CNN); Dikembe Mutombo, un basquetbolista profesional de 2.18
pone la facultad de imaginar metros de estatura originario del Congo, y La Madre Teresa, una enfermera católica romana origi-
naria de Macedonia. Estas figuras de renombre parecen muy diferentes entre sí en su personalidad
como propios los sufrimientos
global, excepto por su interés en ayudar a los demás. Gates y su esposa Melinda han donado miles
y las alegrías de los demás.” de millones de dólares a obras benéficas, gran parte de los cuales se han destinado a cuestiones de
— André Gide salud en todo el mundo. Bono ha trabajado sin cesar recaudando fondos para las naciones africanas
pobres y despertando la conciencia sobre su difícil situación. Turner hizo un donativo personal de
1000 millones de dólares a las Naciones Unidas. Mutombo ha recaudado millones de dólares para
la construcción y administración de hospitales en el Congo. La Madre Teresa dedicó su vida a los
pobres de la India.
La búsqueda para descubrir la personalidad altruista no ha sido fácil. Muchas de las investiga-
ciones realizadas a través de los años no han podido encontrar características de la personalidad,
consistentes y confiables, que predigan la conducta altruista en diversas situaciones. Las variables
situacionales que hemos analizado en este capítulo han predicho las conductas de las personas mu-
cho mejor que las variables de la personalidad (Piliavin et al., 1981). Algunos investigadores han cam-
biado la naturaleza de la búsqueda, enfocándose en las variables de la personalidad que predicen la
ayuda en algunas situaciones específicas y no en todas las situaciones, y sus estudios han tenido más
éxito en la identificación de los rasgos que predicen dicha conducta (Carlo et al., 2005; Penner, 2004;
Reynolds y Karraker, 2003). George Knight y sus colegas (1994) sugirieron que un “conglomerado”
interrelacionado de varios rasgos relativos a la disposición influye en la conducta prosocial y que los
rasgos difieren dependiendo de la situación. Por ejemplo, en emergencias peligrosas, las personas que
son muy seguras de sí mismas e independientes son más propensas a ayudar que otras personas, pero
no son más propensas a ayudar en respuesta a una petición de donar dinero a obras de beneficencia
(Wilson, 1976). Las investigaciones realizadas hasta ahora sugieren que son dos las cualidades más
esenciales para una personalidad altruista: la empatía y el razonamiento moral avanzado (por ejem-
plo, Hoffman, 2000). Ya hemos analizado la empatía en este capítulo, en el contexto de la hipótesis
del altruismo empático de Batson. Ser capaces de adoptar la perspectiva de otros y experimentar
empatía se asocia positivamente con la prestación de ayuda y otras conductas prosociales en niños y
adultos (Batson, 1998; Davis et al., 1999; Eisenberg et al., 2004, 2006; Li et al., 2005).
La segunda característica relacionada con la ayuda es el razonamiento moral. Los niños y los
adultos que muestran niveles internalizados y avanzados de razonamiento moral se comportan de
manera más altruista que los demás. Este razonamiento moral implica apegarse a estándares morales
independientes de controles sociales externos, y tomar en cuenta las necesidades de los demás al
tomar decisiones sobre los cursos de acción. En contraste, las personas cuyo razonamiento se enfoca
en sus propias necesidades o en las consecuencias personales concretas que posiblemente tengan sus
acciones, tienden poco a las conductas altruistas (Carlo et al., 1996; Krebs y Rosenwald, 1994; Mid-
larsky et al., 1999; Schonert-Reichl, 1999).
La combinación de empatía y razonamiento moral avanzado puede ser un sólido predictor de
las tendencias altruistas. Paul Miller et al. (1996) proponen que los principios morales cognitivos
“fríos” pueden no ser suficientes para provocar la acción prosocial de autosacrificio; sin embargo,
cuando estos principios se activan junto con la experiencia de respuestas emocionales empáticas o
solidarias “calientes” al sufrimiento de otros, es mucho más probable que ocurra la ayuda.
Recientemente Elizabeth Midlarsky et al. (2005) realizaron un estudio fascinante sobre “héroes
no judíos del Holocausto”, personas que arriesgaron la vida para ayudar a los judíos a pesar de no
tener expectativas de recompensas extrínsecas. Los investigadores encontraron que estos salvadores
tendieron a diferenciarse de los espectadores que no prestaron ayuda en una combinación de diversas
variables relacionadas con la conducta prosocial, incluyendo el interés empático y el razonamiento
moral. Estas cualidades se reflejan en la cita de una mujer de Polonia que alojó a 30 judíos en su casa:
“Ayudar brindando refugio era lo natural que debía hacer, lo humano. Cuando miré en esos ojos,
¿cómo podía no importarme? Por supuesto que tenía miedo —siempre lo tenía—, pero no había
elección más que hacer lo que era decente” (p. 908).
Influencias interpersonales: ¿a quién ayudan las personas?
Sin importar lo influyentes que puedan ser, los factores personales por sí solos no hacen que un
ayudador lo sea. Las características de la persona que necesita ayuda también son importantes. ¿Unas
personas son más propensas a recibir ayuda que otras? ¿Algunos ayudadores responden más a ciertos
tipos de individuos que necesitan auxilio? Aquí exploraremos algunos de los aspectos interpersonales
de la prestación de ayuda.
Características observadas en la persona

que necesita ayuda
Aunque muchas características de una persona que necesita ayuda pueden afectar el hecho de que la
reciba o no, los investigadores han puesto especial atención a dos de esas características: el atractivo
personal del individuo que necesita la ayuda y si el individuo parece o no responsable de estar en la
posición de necesitar asistencia.
Atractivo En el capítulo 9 describimos las ventajas sociales que disfrutan los individuos físicamen-
te atractivos. La inclinación por la belleza también afecta la prestación de ayuda, como observaron
Peter Benson et al. (1976) en un gran aeropuerto metropolitano. Al entrar en una cabina telefónica
para hacer una llamada, 604 viajeros descubrieron algunos objetos que supuestamente había olvida-
do el usuario anterior (pero que en realidad pusieron los investigadores): un formulario lleno para in-
greso a la universidad, una fotografía del solicitante y un sobre con estampilla y dirección de destino.
En algunos paquetes, la foto mostraba a un individuo físicamente atractivo; en otras, la persona era
poco atractiva. ¿Qué hicieron los ocupados viajeros? Cuando los investigadores checaron su correo,
encontraron que las personas enviaron con más frecuencia los objetos de los solicitantes atractivos
que de los menos atractivos.
Por supuesto, la apariencia física no es el único aspecto del atractivo. Los individuos amigables
también reciben una respuesta más generosa (Lynn y Mynier, 1993). En un experimento de campo
más original realizado en Francia (Guéguen y Fischer-Lokou, 2005), donde “viajar de aventón” es le-
gal y relativamente común, investigadores hombres y mujeres con un “atractivo promedio” pidieron
aventón en las carreteras a un total de 800 automovilistas. Los investigadores sonreían aleatoriamen-
te. Las sonrisas funcionaron, al menos para las investigadoras. Los conductores se detuvieron más
FIGURA 10.8
Influencia de Magic en la prestación de ayuda a otros
Inmediatamente después que el superestrella del básquetbol Ma-

gic Johnson anunciara que estaba infectado con el VIH, hubo un
aumento en la cantidad de tiempo que estudiantes universitarios
dedicaron voluntariamente a ayudar a un estudiante de posgrado
que tenía sida. Sin embargo, cuatro meses y medio después del
anuncio, la cantidad de tiempo dedicado voluntariamente regresó
al nivel anterior al anuncio.
(Penner y Fritzsche, 1993.)
3.0
Cantidad de ayuda proporcionada
2.5
2.0
1.5
1.0
.5
Anuncio
de Johnson
Antes Una 2 12 42
1
semana Meses Meses

con las mujeres que sonreían que con las que no lo hacían. Sin embargo, las sonrisas no mejoraron
las probabilidades de los investigadores hombres de lograr un aventón.
En ocasiones el carisma de una persona puede determinar cuánta ayuda reciben otras personas.
El 7 de noviembre de 1991, el superestrella del basquetbol Earvin Magic Johnson anunció ante un
Las personas atractivas tienen público sorprendido que había contraído el VIH, el virus que provoca el sida. Como coincidencia,
más oportunidades de Louis Penner y Barbara Fritzsche (1993) acababan de realizar un estudio en el que les dieron la opor-
obtener ayuda cuando la tunidad a varios estudiantes universitarios de ayudar a un estudiante de posgrado del que dijeron
necesitan que las personas que tenía sida. Estos investigadores decidieron repetir su estudio tres veces después del anuncio de
poco atractivas. Cierto. Magic. Como se puede ver en la figura 10.8, la cantidad de tiempo que los participantes estuvieron
dispuestos a ayudar se incrementó después del anuncio, pero luego disminuyó al punto en que se
encontraba antes del anuncio. Al parecer, por un tiempo el inmenso atractivo de Magic Johnson
se extendió como un manto sobre otras personas que eran VIH positivas e incrementó la ayuda
que recibieron. Por desgracia, una vez que terminó el efecto de la sorpresa, sucedió lo mismo con la
ayuda.
El impacto del ataque terrorista del 11 de septiembre de 2001 en Estados Unidos también inspiró
un gran aumento, aunque de corta duración, en la conducta altruista, como se puede ver en la figura
10.9. Louis Penner et al. (2005) encontraron que 3826 personas visitaron el sitio web Volunteer-
match.org y se ofrecieron como voluntarios durante la semana del 17 de septiembre de 2000. Esa
misma semana del año siguiente, inmediatamente después del horror del 9/11, el número de visitas
se catapultó a 13 227. Sin embargo, el aumento sólo duró tres semanas.
Atribuciones de la responsabilidad En algún momento dado, la mayoría de los estudiantes

ha tenido la experiencia de que un compañero de clase les pide sus apuntes. ¿Alguna vez le ha pasa-
do esto? Si es así, puede comparar sus reacciones con las de los estudiantes que participaron en un
estudio realizado por Richard Barnes y sus colegas (1979). En dicho estudio, los estudiantes recibían
la llamada de un investigador que se hacía pasar por otro estudiante y quien les pedía sus apuntes
a fin de prepararse para un supuesto examen. Las razones de esta petición variaban. A algunos estu-
diantes, el investigador les decía: “Creo que no tengo la capacidad para tomar apuntes. Realmente
FIGURA 10.9
Voluntariado antes y después del 11/9
El impacto de los ataques terroristas del 11 de septiembre de 2001 (durante la semana 37 de 2001), provocó un gran aumento en
el número de personas que se ofrecieron como voluntarias en la página Volunteermatch.org. Sin embargo, algunas semanas después
del 9/11, los índices de voluntariado volvieron a los niveles del año anterior (línea azul).
(Penner et al., 2005.)
14,000
12,000
Número de voluntarios
10,000
8000
6000
4000
2000
0
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51
Semanas del año
2000 2001
trato de tomar bien mis apuntes, pero a veces simplemente no puedo hacerlo”. A otros estudiantes
les decía: “Parece que no tengo la motivación para tomar apuntes. En realidad puedo tomar bien
mis apuntes, pero en ocasiones simplemente no lo intento”. Tal vez no le sorprenda saber que el
investigador recibió mucha más ayuda de aquellos a quienes les dijo que trataba de tomar apuntes
pero que no podía, que de aquellos a quienes les dijo que simplemente no lo intentaba.
Afirmar rotundamente que ni siquiera trató de ayudarse a sí mismo podría parecer una ma-
nera obvia de asegurarse de que los demás no lo van a ayudar. Pero aun cuando las circunstancias
sean más complejas y las causas más sutiles, las creencias de las personas acerca de la responsa-
bilidad del individuo necesitado influyen en la ayuda. Por ejemplo, los participantes en un ex-
perimento realizado por Pamela Dooley (1995) leyeron diversos informes sobre alguien a quien
le acababan de diagnosticar sida. Si los participantes leían que la persona había contraído la en-
fermedad a través de una transfusión sanguínea y no mediante actividad sexual o uso de drogas,
consideraban que la situación era menos controlable y sentían más compasión por ella. Además,
aquellos que sentían compasión expresaron un mayor deseo de tener conductas altruistas. De
manera similar, Nadine Mackay y Christine Barrowclough (2005) reportaron que el personal de
médicos y enfermeras de una sala de urgencias experimentó más sentimientos negativos y se sin-
tió menos altruista hacia pacientes cuyas lesiones creían que eran más controlables y evitables.
Afinidad entre el que ayuda y el receptor de la ayuda

Algunos posibles ayudadores tienen una respuesta más pronta a algunos tipos de posibles receptores
de ayuda. En esta sección examinaremos diversas maneras en las que la ayuda depende de la afinidad
entre el que ayuda y el receptor de la ayuda.
Semejanza: Ayudamos a aquellos que son como nosotros Somos más propensos a
ayudar a quienes son parecidos a nosotros. Cualquier clase de semejanza —desde el vestido y las
actitudes hasta la nacionalidad— aumentan nuestra disposición a ayudar, y las señales de deseme-
janza la disminuyen (Dovidio, 1984). Las personas son mucho más propensas a ayudar a miembros
de su grupo que a miembros de otros grupos (Bernhard et al., 2006; Levine et al., 2005; Stürmer
et al., 2006).
¿Por qué somos más propensos a ayudar a aquellos que parecen iguales a nosotros? Proba-
blemente hay varias razones. Por una razón, como vimos en el capítulo 9, somos más propensos
a sentirnos atraídos por personas que son similares a nosotros y a desarrollar relaciones con ellas.
Además, puede ser más sencillo empatizar con otras personas parecidas a nosotros. La influencia
de la semejanza podría ser una forma de selección de parentesco, ya que aparentemente las per-
sonas usan la semejanza como una señal de posible parentesco (Segal, 1993). Podríamos ayudar
a individuos similares, aunque biológicamente sin parentesco, porque generalizamos en exceso,
asumiendo que lo que parece igual debe ser genéticamente igual (Krebs, 1987).
Los efectos de la semejanza en la ayuda sugieren que los miembros de una misma raza deben
ayudarse más entre sí que entre miembros de otras razas. Sin embargo, las investigaciones sobre
la ayuda entre negros y blancos en Estados Unidos indican que los efectos de la semejanza racial son
muy inconsistentes. En un meta-análisis reciente de más de 30 estudios, Donald Saucier et al. (2005)
no encontraron una relación general consistente entre la semejanza racial y la ayuda. ¿A qué se deben
estas inconsistencias? En primer lugar, aunque ayudar puede ser una respuesta compasiva hacia otra
persona, también se puede ver como una señal de superioridad sobre la persona que necesita ayuda
(Ames et al., 2004). De esta manera, la ayuda entre razas no siempre es una señal de actitudes iguali-
tarias. En segundo lugar, las muestras públicas de prejuicio racial pueden provocar la desaprobación
social, y los individuos con prejuicios pueden hacer hasta lo imposible, al menos en público, para
no revelar sus acciones. Sin embargo, como vimos en el capítulo 5, el racismo moderno se basa en
formas más sutiles de discriminación. Congruente con las predicciones de las teorías del racismo mo-
derno, un meta-análisis realizado por Saucier et al. encontró que cuando la situación les proporciona
a las personas excusas o justificaciones para no ayudar, es más probable que haya discriminación
racial en la falta de ayuda.
Sin embargo, los prejuicios intergrupales en la prestación de ayuda se pueden reducir con-
siderablemente si los miembros de los distintos grupos se pueden percibir a sí mismos como
miembros de un grupo común. Fomentando las percepciones de identidades compartidas, pro-
moviendo el contacto significativo que desafíe los límites grupales y resaltando las semejanzas
en otras dimensiones que no tienen relación con las distinciones grupales, un miembro de un
grupo y un miembro que no sea de ese grupo pueden comenzar a considerarse más semejantes
que distintos, promoviendo así la ayuda y otras conductas positivas (Gaertner y Dovidio, 2005;
Levy et al., 2002).
F I G U R A 10 .10
Brindamos poca ayuda a nuestros amigos
A menudo las personas ayudan más a sus amigos que a extraños, pero
no siempre es así. En este estudio, las personas que pensaron que no
habían tenido un buen desempeño en una tarea le dieron pistas sobre
la misma tarea a un amigo y a un extraño. Cuando la tarea no fue im-
portante para la autoestima de los participantes, le dieron más pistas
útiles a su amigo que al extraño. Cuando la tarea fue muy importante
para su ego, le dieron ligeramente menos pistas útiles a su amigo que
al extraño.
(Datos tomados de Tesser y Smith, 1980.)
Alta
Utilidad de las pistas
Baja
Tarea poco importante Tarea muy importante
para el ego para el ego
Amigo Extraño
Cercanía: Una pequeña ayuda para nuestros amigos Como cabría esperar, las personas
suelen ser más altruistas con aquellos que conocen y les importan que con extraños o simples conoci-
dos (Bell et al., 1995; Clark y Mills, 1993). Las personas que tienen una relación comunitaria, como un
amigo cercano o parejas románticas, sienten una responsabilidad mutua por las necesidades de cada
uno. Las personas que tienen una relación de intercambio, como conocidos o socios comerciales, brin-
dan ayuda con la expectativa de recibir a cambio beneficios equiparables (“Si te ayudo a mover tus
muebles, tú debes llevarme al aeropuerto”). Cuando las personas tienen, o desean tener, una relación
comunitaria, atienden más a las necesidades del otro, son más propensas a ayudar y menos a preocu-
parse por las recompensas y los costos. Las personas que tienen una relación comunitaria también se
sienten mejor si ayudaron al otro, y se sienten peor si no pudieron ayudarlo (Williamson et al., 1996).
Así, el sentido común parece correcto aquí: las personas ayudan más a sus amigos que a extraños
o conocidos. Pero puede haber una excepción a esta regla general: ¿qué sucede si el ego de una per-
sona se ve amenazado? Según el modelo de mantenimiento de la autoevaluación (Erber y Tesser, 1994),
podemos responder de dos maneras muy distintas al mejor desempeño de la otra persona. Si el logro
ocurre en un área que no es importante para nuestro ego, podemos regocijarnos en el placer de la
gloria compartida (disfrutando del triunfo ajeno, como vimos en el capítulo 3). En cambio, si el área
es importante para nuestro ego, podríamos sentir envidia y resentimiento.
Para aplicar esta perspectiva a la conducta altruista, suponga que recién terminó de realizar una
tarea y le dicen que su desempeño estuvo “un poco debajo del promedio”. Después otras dos personas
realizan la misma tarea; una es un extraño y la otra un amigo cercano. Entonces le piden a usted que
Reacciones a la ayuda recibida 381
les dé algunas pistas sobre la tarea a cada individuo. El nivel de dificultad de las pistas es distinto.
Algunas son sencillas y mejorarán el desempeño del individuo; otras son tan difíciles que interferirán
con el buen desempeño. ¿Le daría a su amigo pistas más fáciles y útiles que las que le daría al extraño?
Como predeciría el modelo de mantenimiento de la autoevaluación, depende de la tarea. Cuan-
do los participantes se encontraron en la situación que acabamos de ver, aquellos que creyeron que
la tarea era un juego sin importancia ayudaron más a sus amigos que a los extraños (Tesser y Smith,
1980). Pero cuando la tarea fue importante y relevante para su propia autoestima, los participantes
fueron un poco menos altruistas con sus amigos que con los extraños (vea la figura 10.10). En un
conflicto entre nuestro propio ego y el bienestar de un amigo, la necesidad de proteger nuestra auto-
estima a veces puede superar nuestras inclinaciones altruistas. El modelo de mantenimiento de la au-
toevaluación se aplica incluso a relaciones muy estrechas, como matrimonios (Beach et al., 1996). Sin
embargo, un mejor desempeño en una tarea importante por parte de otra persona cercana no siempre
es amenazador. De hecho, Hart Blanton et al. (2000) encontraron que cuando el mejor desempeño de
un miembro de un grupo puso en entredicho los estereotipos negativos acerca de las capacidades del
En cualquier situación, las
personas son más propen- grupo, otros miembros de su grupo se sintieron mejor consigo mismos.
sas a ayudar a un amigo
a tener éxito que a un
extraño. Falso. Género y ayuda
He aquí un rápido cuestionario de una pregunta: ¿Quién ayuda más, los hombres o las mujeres? An-
tes de responder, considere las siguientes situaciones:
A. Dos extraños van pasando por la calle. De repente, uno de ellos necesita ayuda, pero podría ser
peligroso brindársela. Otras personas están viendo. La persona necesitada es una mujer.
B. Dos individuos tienen una relación estrecha. De vez en cuando, uno de ellos necesita ayuda que
consume tiempo y energía, pero que no es físicamente peligroso brindarla. No hay nadie a la
vista que se dé cuenta si se brinda o no la ayuda. La persona que la necesita puede ser hombre o
mujer.
¿Su respuesta es igual para ambas situaciones? No debería serlo. La situación A es un clásico esce-
nario del hombre que ayuda. Aquí, el ayudador es un “príncipe azul” (valiente y caballeroso, que res-
cata a una dama en apuros). Como los psicólogos sociales han tendido a enfocarse en estos tipos de
situaciones de emergencia, sus investigaciones han arrojado que, en promedio, los hombres son más
altruistas que las mujeres y las mujeres reciben más ayuda que los hombres (Eagly y Crowley, 1986).
La situación B es el clásico escenario de la mujer que ayuda. Cada día, millones de mujeres
—madres, hermanas, esposas y amigas— proporcionan apoyo a sus amigos y seres queridos, y son
más propensas a brindar este tipo de ayuda que los hombres (George et al., 1998; McGuire, 1994).
Aunque no tiene el grado de dramatismo que una situación de emergencia, este tipo de ayuda llama-
da “apoyo social” juega un papel crucial en la calidad de nuestra vida. En el capítulo 14 se presenta
evidencia de que el apoyo social está relacionado con una mejor salud física y psicológica.
Muchas de las historias del 11 de septiembre de 2001 concuerdan con estos dos sentidos clási-
cos de la ayuda. La mayoría de las dramáticas historias de rescate fueron de hombres que realizaron
peligrosos actos de ayuda, como el relato de los bomberos que se presentó al inicio de este capítulo.
Y muchas mujeres trabajaron tras bambalinas en los actos altruistas menos difundidos, por ejemplo,
atendiendo a los heridos, recaudando fondos para las familias de las víctimas y ayudando con la
limpieza de las zonas siniestradas del World Trade Center y el Pentágono. Pero, al igual que con la
mayoría de las diferencias de género, hay muchas excepciones. Muchos hombres trabajaron junto
con las mujeres para brindar apoyo después de los ataques, y varias mujeres arriesgaron su vida, y la
perdieron al tratar de ayudar a otros en el World Trade Center esa mañana. De hecho, Susan Hagen y
Mary Carouba, indignadas por la escasa difusión de los sacrificios de las mujeres durante ese suceso,
escribieron un libro en 2002 para corregir esta omisión: Women at Ground Zero: Stories of Courage and
Compassion (Mujeres en la Zona Cero: Historias de Coraje y Compasión).
El género está relacionado no sólo con las diferencias en las conductas altruistas sino también
con las diferencias en la disposición a buscar ayuda. ¿Alguna vez se ha perdido mientras conduce
cuando va con una persona del sexo opuesto? ¿Quién quiso detenerse primero para solicitar orien-
tación? ¿Quién insistió en que no era necesario? En este caso, el estereotipo masculino es cierto: al
menos para problemas relativamente menores, los hombres piden ayuda con menos frecuencia que
las mujeres (McMullen y Gross, 1983). Puesto que socialmente es menos aceptable para los hombres,
Las mujeres buscan ayuda la búsqueda de ayuda amenaza más su autoestima (Wills y DePaulo, 1991).
con más frecuencia que los Como veremos en la siguiente sección, las reacciones a la ayuda recibida son más complejas de
hombres. Cierto. lo que podríamos pensar.
Reacciones a la ayuda recibida

Hasta ahora hemos descrito factores que influyen en si ocurrirá o no la ayuda. Ahora pasaremos a lo
que sucede después de que ocurre la ayuda. ¿Cómo se sintió la última vez que alguien le brindó ayu-
da: agradecido, aliviado, confortado o de alguna otra manera; o se sintió apenado, obligado, inferior?
Con frecuencia, recibir ayuda es una experiencia positiva, pero en ocasiones tiene desventajas para el
receptor. Proporcionar ayuda implica costos, pero también puede haber costos al recibirla.
Según Daniel Ames et al. (2004), la manera en que los receptores de la ayuda perciben los moti-
vos tras las acciones del ayudador puede variar considerablemente, y las reacciones de los receptores
de la ayuda dependerán de estas percepciones. Jeffrey Fisher, Arie Nadler et al. también han exami-
nado ampliamente las reacciones de las personas a la ayuda recibida (Ames et al., 2004; Fisher et al.,
1982; Nadler y Fisher, 1986). De acuerdo con su modelo de amenaza a la autoestima, la recepción
de ayuda se percibe como apoyo cuando el receptor se siente apreciado y cuidado, pero se percibe
como una amenaza cuando el receptor se siente inferior y demasiado dependiente. Si los receptores
se sienten apoyados por la ayuda que reciben, responden positivamente: sintiéndose bien, aceptando
la ayuda y sintiéndose agradecidos con quien les brinda la ayuda. Por el contrario, si los receptores se
sienten amenazados, tienen una reacción emocional negativa y evalúan desfavorablemente tanto la
ayuda como a quien la proporciona.
Hay tres condiciones en las cuales es más probable que la recepción de ayuda se perciba como
una amenaza. En primer lugar, los individuos con una autoestima alta tienden a reaccionar de ma-
nera más negativa a la ayuda recibida que los individuos con una autoestima baja. Posiblemente, las
personas que se consideran muy competentes son especialmente sensibles a la insinuación de que
son incapaces de cuidar de sí mismos. En segundo lugar, recibir ayuda de un igual resalta el contraste
entre la necesidad de ayuda del receptor y la capacidad de quien le brinda ayuda. Esta diferencia entre
las personas que son parecidas en otros aspectos implica que el receptor es inferior. La tercera condi-
ción en la cual recibir ayuda puede representar una amenaza tiene que ver con el tipo de relación que
el receptor tiene con el ayudador y el área en la que se recibe la ayuda. Como cabría esperar a partir
del modelo de mantenimiento de la autoevaluación, recibir ayuda de otra persona importante en una
tarea relevante para el ego puede ser una amenaza para la autoestima del individuo.
Sin embargo, por lo general veremos como un apoyo la ayuda de aquellos que son cercanos a
nosotros. La autoestima alta no parece provocar reacciones negativas a la asistencia proporcionada
por un hermano o hermana (Searcy y Eisenberg, 1992). Y los efectos negativos de la semejanza pro-
bablemente no apliquen a relaciones estrechas, en las que se espera y se desea la semejanza (Wills,
1992). Incluso la ayuda relevante para el ego puede provocar reacciones positivas, en lugar de negati-
vas, de los compañeros en una relación interdependiente (Clark, 1983; Cook y Pelfrey, 1985). En estas
relaciones es menos probable que surjan sentimientos de inferioridad, ya que cada persona algunas
veces ayuda y en otras ocasiones recibe ayuda. La reciprocidad hace que recibir ayuda sea menos ame-
nazante. Así sucede también con la edad temprana. Como la dependencia es más aceptable para los
niños que para los adolescentes y los adultos, los niños reaccionan con menos frecuencia de manera
negativa a la ayuda (Shell y Eisenberg, 1992).
Las personas que son estigmatizadas al ser blanco de estereotipos negativos y que se sienten de-
valuadas en la gran sociedad, a menudo enfrentan un dilema de atributos cuando reciben ayuda de
miembros de grupos no estigmatizados: ¿la ayuda es sincera y sin pretensiones, es bien intencionada
pero condescendiente o es controladora y diseñada para hacer que el receptor siga siendo dependien-
te? Éstas son preguntas que es poco probable que los grupos no estigmatizados consideren cuando
reciben ayuda. Los miembros de grupos estigmatizados pueden sentirse peor después de recibir la
ayuda de un miembro de otro grupo, particularmente si no solicitaron dicha ayuda (Blaine et al.,
1995; Schneider et al., 1996).
La conexión para ayudar

Aunque la cuestión de si las personas ayudan o no a los demás puede ser muy variable, hay un tema
modelo de amenaza a
consistente que aparece repetidamente en este capítulo: un sentido de conexión. A lo largo del capí-
la autoestima Teoría de
que la reacción a la ayuda tulo, esta conexión ha tomado varias formas (relación genética, interés empático, sentido de respon-
recibida depende de si ésta se sabilidad por alguien, semejanza percibida, afiliación a un grupo, etcétera).
percibe como un apoyo o una La importancia de un sentido de conexión queda claramente demostrada por una comparación
amenaza. de varias culturas. En primer lugar, considere una de las grandes tragedias sociales de nuestro tiempo:
La conexión para ayudar 383
las personas sin hogar. En Estados Unidos, uno de los países más ricos del mundo, miles de hombres,
mujeres y niños no tienen un hogar. Muchos duermen en las calles, transportan sus pertenencias en
carros de supermercado y buscan comida en las pilas de basura.
Ahora, compare la falta de hogar en dicho país con el relato de un antropólogo acerca de su vida
entre los Moose en el África Occidental:
Los Moose acogen a todo el que desee unirse a su comunidad y mudarse a su aldea. Los recién
llegados sólo tienen que decir dónde desean construir su vivienda, y el poseedor de la tierra en
cuestión se las cede… Cada uno de los dos años que viví con ellos, el pozo se secó y los aldeanos
tuvieron que caminar kilómetros para conseguir agua en otras aldeas para ellos y para almace-
nar, cargándola sobre la cabeza hasta sus hogares. Cada una de las otras aldeas compartió su agua
hasta que sus pozos estuvieron a punto de secarse, sin esperar nada a cambio del agua. Aun en
estas circunstancias, cualquier extraño que llegue a la aldea puede pedir un trago de agua, y a
todo visitante se le ofrece agua. (Fiske, 1991, pp. 190-191.)
En algunas de las comunidades más pobres del planeta, nadie se queda sin un techo ni padece
sed mientras alguien tenga agua para beber.
¿Cómo podemos explicar la extraordinaria diferencia entre la falta de hogares en Estados Unidos
y la hospitalidad de los Moose? Desde luego, la falta de hogar es un fenómeno complejo en el que
intervienen varios factores económicos y políticos específicos. Pero también puede ser síntoma de
una profunda pérdida de conexión social en la sociedad estadounidense (Wuthnow, 1991). Entre los
Moose no ha ocurrido esta pérdida. Su sentido de estar íntimamente conectados con los demás
los liga a aquellos que viven en su aldea y también a los extraños que llegan a su medio.
Sin embargo, considere la proliferación de ayuda por parte de los estadounidenses después
de tragedias como la del 9/11 o del huracán Katrina. Después de Katrina, por ejemplo, familias de
todo el país albergaron a otras que perdieron su hogar; las escuelas y universidades ofrecieron a
los estudiantes desplazados la oportunidad de continuar sus estudios, innumerables estudiantes
universitarios resistieron la hedonista tentación de irse a vacacionar a cambio de ofrecerse como
voluntarios para reconstruir Nueva Orleáns, los niños pequeños ayudaron a recaudar fondos y
alimentos, etc. Una tragedia como Katrina puede recordarle a la gente su humanidad común, des-
tacando su conexión social mientras que, al menos temporalmente, hace que sus diferencias sean
insignificantes.
La relación entre la ayuda y la conexión interpersonal corre como un brillante hilo rojo a través
de muchas de las investigaciones sobre la ayuda. Por ejemplo:
O Las perspectivas evolutivas enfatizan la conexión genética de la ayuda recíproca entre parientes
y a personas del mismo grupo.
O Dos tipos de conexión son cruciales para la hipótesis del altruismo empático: la conexión cog-
nitiva de la toma de perspectiva y la conexión emocional del interés empático.
O En una emergencia, los espectadores que conocen a la víctima o se conocen entre sí son más
propensos a intervenir.
O Las personas que responden empáticamente al sufrimiento de otra persona y consideran la

situación apremiante de los demás en su propio razonamiento moral son más propensas a
ayudar.
O La semejanza percibida aumenta la ayuda.
O En una relación estrecha, es más fácil dar y más cómodo recibir.
Tomadas como un todo, estas teorías y hallazgos de investigación sugieren que la prestación de
ayuda requiere el reconocimiento de los seres humanos individuales con los que podemos tener una
conexión significativa. Esto nos remonta de nuevo a la Sexta Compañía de Escaladores y a tantas
otras personas que arriesgaron, e incluso perdieron, la vida ese día. La mayoría de esas personas no
conocían a las otras a quienes estaban ayudando. Pero repentina y horriblemente, el destino hizo
que se conocieran, y de súbito sus vidas fueron muy importantes para cada uno de ellos. Cada uno se
sintió responsable del otro. Quizás muchos de aquellos que ayudaron a pesar del grave peligro nunca
hayan leído las palabras que el poeta inglés John Donne escribió hace casi 400 años. Pero sin duda
las habrían entendido:
Ningún hombre es una isla, algo completo en sí mismo. Todo hombre es un fragmento del continen-
te, una parte de tierra firme. Si el mar se llevara un terrón, Europa sería menor, así como lo sería un
promontorio, o como lo sería la casa de tus amigos o la tuya propia. La muerte de cualquier hombre
me empequeñece, porque soy parte de la humanidad. Por eso, nunca preguntes por quién doblan las
campanas: doblan por ti.
REPASO
Factores evolutivos y motivacionales: ¿por qué ayudan las personas?
Factores evolutivos en la ayuda una emoción orientada a los demás de interés empático, la cual
produce a su vez el motivo altruista para reducir el distrés de la
● Las perspectivas evolutivas enfatizan dos maneras en las que la
otra persona.
ayuda se podría volver una tendencia conductual universal inna-
ta: la selección de parentesco, en la que los individuos protegen ● La emoción auto-orientada del distrés personal produce el moti-
sus propios genes ayudando a parientes cercanos, y el altruismo vo egoísta para reducir ese distrés.
recíproco, en el que aquellos que dan también reciben. ● Cuando las personas tienen un motivo altruista, brindarán ayu-
● Otras estrategias evolutivas incluyen la idea de la selección de da aun cuando sea fácil escapar de la situación.
grupo, en la que los miembros de un grupo social se ayudan unos ● Es más probable que pensar en los sentimientos de la otra perso-
a otros para sobrevivir. na provoque la conducta altruista que pensar en cómo se siente
● Algunos eruditos piensan que los humanos, así como muchos uno respecto a la situación de esa persona.
mamíferos, exhiben impulsos de cuidado parental. ● Las alternativas para la hipótesis del altruismo empático inclu-
yen los castigos específicos de la empatía por no ayudar y las
Recompensas de ayudar: ayudar a los demás para ayu- recompensas específicas de la empatía por ayudar, como el alivio
darse uno mismo del estado negativo y el gozo empático.
● Las personas son mucho más propensas a ayudar cuando las po- ● En relaciones en las que la distinción entre el yo y el otro se
sibles recompensas por hacerlo parecen altas en comparación elimina y una persona percibe las necesidades del otro tan pro-
con los posibles costos. fundamente como las suyas, la diferencia entre las motivaciones
altruistas y las egoístas pueden desaparecer.
● Ayudar a otros a menudo hace que el ayudador se sienta bien,
puede aliviar sentimientos negativos como la culpa y se asocia
con una mejor salud. Distinción entre las motivaciones de ayudar:
¿por qué es importante?
● En ocasiones, las personas ayudan para parecer morales, o para
arrebatarle el crédito a alguien más, y no por motivaciones más ● Las motivaciones de las personas influyen en si son o no propen-
sinceras. sas a ayudar a alguien en una situación particular.
● Enfatizar los costos de ayudar, o de no ayudar, puede afectar las ● Las personas que ayudan a alguien por razones egoístas se sen-
decisiones de las personas acerca de brindar o no la ayuda. tirán bien o mal sobre sus acciones hasta el grado en el que ob-
tengan recompensas por sus acciones, mientras que las personas
Altruismo o egoísmo: el gran debate que ayudan a alguien por razones altruistas se sentirán bien o
mal en función del destino de la otra persona.
● Un estudio reciente demostró que los niños pequeños e inclu-
so los chimpancés pueden adoptar la perspectiva de un hombre ● Los actos de ayuda a largo plazo, como el voluntariado, reflejan
adulto lo suficiente como para reconocer cuándo necesita ayuda motivaciones altruistas y egoístas. Las metas de interés perso-
para realizar una tarea, y con frecuencia le ayudaron. nal en este contexto pueden ser algo bueno ya que provocan un
compromiso de conducta altruista en la medida en que dichas
● Según la hipótesis del altruismo empático, adoptar la perspec- metas se satisfacen.
tiva de una persona de quien se cree que necesita ayuda crea
Repaso 385
Influencias situacionales: ¿cuándo ayudan las personas?
La multitud inútil un poco más propensos a ayudar a extraños, y las personas de

culturas simpáticas fueron más propensas a ayudar a un extraño
● Las investigaciones sobre el efecto espectador, en el que la pre-
que las personas de culturas no simpáticas.
sencia de otros inhibe la prestación de ayuda en una emergencia,
indican por qué los cinco pasos necesarios para ayudar —obser- ● Las investigaciones sobre la relación entre el individualismo-co-
var, interpretar, asumir la responsabilidad, decidir cómo ayudar lectivismo y la ayuda han arrojado resultados muy variados. De
y proporcionar la ayuda— podrían no realizarse. acuerdo con algunos análisis, los colectivistas podrían ser más
sensibles que los individualistas a las necesidades inmediatas de
● Las distracciones de los demás y nuestros propios asuntos per-
una persona, pero menos altruistas en situaciones más abstractas.
sonales podrían minar nuestra capacidad de darnos cuenta que
alguien necesita ayuda.
● En circunstancias ambiguas, algunas interpretaciones —como la
Estados anímicos y ayuda
creencia de que un atacante y su víctima tienen una relación ● El buen humor incrementa el altruismo.
estrecha o las suposiciones equivocadas que derivan de la igno- ● Las personas que están de buen humor pueden ayudar para man-
rancia pluralista— reducen la intervención de los espectadores. tener su estado anímico positivo o porque tienen pensamientos
● Las personas podrían no asumir la responsabilidad porque supo- y expectativas más positivos sobre las conducta altruista, la per-
nen que los demás lo harán, un fenómeno llamado difusión de sona necesitada o por las actividades sociales en general.
la responsabilidad. ● Con frecuencia, el mal humor puede aumentar la ayuda, como
● Los espectadores son menos propensos a proporcionar ayuda cuando las personas se sienten culpables por algo.
directa cuando no se sienten competentes para hacerlo. Sin em- ● Las personas que están de mal humor pueden estar motivadas a
bargo, pueden pedir asistencia a los demás. ayudar a los demás para mejorar su estado anímico.
● Aun cuando las personas quieran ayudar, podrían no hacerlo ● Es menos probable que el mal humor aumente la ayuda si se
si temen que comportarse de manera altruista los hará parecer piensa que es culpa de otros, o si hace que la persona se enfoque
tontos. mucho en sí misma.
Presión del tiempo

Ejemplos a seguir y normas sociales: un estándar
● Cuando las personas tienen prisa, son menos propensas a obser-
altruista
var o elegir ayudar a otras personas necesitadas.
● Observar un ejemplo altruista aumenta la ayuda.
Lugar y cultura ● Las normas sociales que promueven la ayuda están basadas en
un sentido de justicia o en estándares sobre lo que es correcto.
● Los habitantes de áreas muy pobladas son menos propensos a
brindar ayuda espontánea e informal a extraños que los habitan- ● Existen diferencias culturales en la manera en que las personas
tes de comunidades más pequeñas o con menos población. interpretan y aplican las normas sociales.
● Las investigaciones interculturales han encontrado una varia- ● Restar importancia a la humanidad de los miembros de otro gru-
ción en los índices de ayuda en habitantes de ciudades de todo po puede propiciar acciones destructivas hacia ellos, mientras
el mundo. De acuerdo con un estudio, los habitantes de ciudades que reconocer su humanidad puede propiciar actitudes y con-
con niveles de bienestar económico relativamente bajo fueron ductas positivas hacia ellos.
Influencias personales: ¿quién es propenso a ayudar?
¿Unas personas son más altruistas que otras? ● Dos cualidades que predicen conductas altruistas son la empatía
y el razonamiento moral avanzado.
● Hay cierta evidencia de las diferencias individuales relativamen-
te estables en las tendencias a ayudar.
¿Qué es la personalidad altruista?

● Algunos rasgos de la personalidad están relacionados con ten-
dencias conductuales altruistas en ciertas situaciones, pero nin-
gún conjunto de rasgos parece definir la personalidad altruista.
Influencias interpersonales: ¿a quién ayudan las personas?
Características observadas en la persona que necesita ● Las personas suelen ayudar a otras personas importantes para
ayuda ellas más que a extraños, excepto cuando brindar la ayuda ame-
naza su propio ego.
● Los individuos atractivos tienen más probabilidades de recibir
ayuda que los individuos poco atractivos.
Género y ayuda
● Las personas están más dispuestas a ayudar cuando atribuyen la
necesidad de ayuda de una persona a causas incontrolables y no ● Los hombres ayudan a mujeres desconocidas en situaciones de
a eventos que la persona puede controlar. posible peligro más que las mujeres; las mujeres ayudan a sus
amigos y conocidos cercanos en situaciones de la vida diaria más
que los hombres.
Afinidad entre el que ayuda y el receptor de la ayuda
● Comparados con las mujeres, los hombres son más renuentes a
● En general, la semejanza percibida con una persona que necesita pedir ayuda, especialmente para problemas poco importantes.
ayuda incrementa la disposición a ayudar. Pero las investigacio-
nes sobre la semejanza racial han arrojado resultados inconsis-
tentes.
Reacciones a la ayuda recibida
● El modelo de amenaza a la autoestima distingue entre la ayuda ● En relaciones estrechas e interdependientes, recibir ayuda suele
percibida como un apoyo, la cual provoca reacciones positivas, y ser una experiencia positiva.
la ayuda percibida como una amenaza, la cual provoca reaccio- ● En ocasiones, los miembros de grupos estigmatizados se sienten
nes negativas. amenazados y deprimidos después de recibir ayuda no solicitada
● Es más probable que un receptor con autoestima alta perciba la de miembros de grupos no estigmatizados.
ayuda como una amenaza si recibe la ayuda de una persona se-
mejante o de otra persona importante para él en una tarea rele-
vante para su ego.
La conexión para ayudar
● La teoría y las investigaciones parecen indicar que la ayuda re-

quiere el reconocimiento de conexiones significativas entre los
individuos.
Repaso 387
CONCEPTOS CL AVE
altruista (353)
conductas prosociales (347)
difusión de la responsabilidad (362)
efecto espectador (359) Es más probable que las personas ayuden a alguien en una emergencia si las
posibles recompensas parecen altas y los posibles costos parecen bajos.
efecto del buen humor (370) Cierto. Para la ayuda en situaciones de emergencia y la ayuda a más largo plazo
egoísta (353) y bien planeada, las conductas altruistas de las personas son determinadas en
parte por un análisis de costo-beneficio.
hipótesis del altruismo empático (354)
En una emergencia, una persona que necesita ayuda tiene muchas más proba-
ignorancia pluralista (361) bilidades de obtenerla si están presentes tres personas que si sólo está presente
inhibición por presencia una.
de observadores (364) Falso. En varias formas, la presencia de otros inhibe la ayuda.
modelo de activación Las personas son mucho más propensas a ayudar a alguien cuando están de
costo-recompensa (350) buen humor.
modelo de alivio del estado negativo Cierto. Comparado con estados anímicos neutrales, el buen humor tiende a sus-
citar más ayuda y otras conductas prosociales.
(356)
modelo de amenaza Las personas son mucho menos propensas a ayudar a alguien cuando están de
a la autoestima (382) mal humor.
norma de responsabilidad social (373) Falso. Comparado con estados anímicos neutrales, el mal humor a menudo sus-
cita más ayuda y conductas prosociales. Este efecto depende de varios factores,
norma social (372) incluyendo si las personas asumen la responsabilidad de su mal humor o culpan
selección de parentesco (347) a otros por él; pero en muchas circunstancias, sentirse mal provoca que se haga
el bien.
Las personas atractivas tienen más oportunidades de obtener ayuda cuando la

necesitan que las personas poco atractivas.
Cierto. Las personas son más propensas a ayudar a aquellos que son atractivos.
Este atractivo se puede basar en la apariencia física o en la amabilidad.
En cualquier situación, las personas son más propensas a ayudar a un amigo a

tener éxito que a un extraño.
Falso. Aunque tendemos a ayudar a aquellos que son cercanos a nosotros más
de lo que ayudamos a otras personas, esta tendencia a menudo se elimina o se
revierte si la tarea es muy importante para nuestra autoestima y si el éxito de
nuestro amigo amenaza nuestro ego.
Las mujeres buscan ayuda con más frecuencia que los hombres.
Cierto. Al menos para los problemas relativamente pequeños, los hombres bus-
can ayuda con menos frecuencia que las mujeres.
11
Agresión
AVANCE
En este capítulo examinaremos un aspecto inquietante de la conducta humana:
la agresión. Primero, nos preguntaremos “¿Qué es la agresión?” y considerare-
mos su definición. Después de describir cómo puede variar la agresión entre
culturas, géneros y diferencias individuales, examinaremos varias teorías referen-
tes a los orígenes de la agresión. Luego, exploraremos varios factores situacio-
nales que influyen en la inclinación de las personas a comportarse de manera
agresiva. Posteriormente nos enfocaremos en dos cuestiones de importan-
cia crítica en nuestra sociedad. Una se refiere a los efectos de los medios de
comunicación en la agresión, incluyendo las consecuencias de la exposición a
la violencia y la pornografía en dichos medios. La otra cuestión es la violencia
intrafamiliar que puede ocurrir en relaciones estrechas. Concluiremos nuestro
análisis con las maneras de reducir la violencia.
ESBOZO C/F
¿Qué es la agresión? (390) Prácticamente en todas las culturas, los hombres son más violentos que las mujeres.
Cultura, género y diferencias Prácticamente para cualquier tipo de agresión, los hombres son más agresivos que las
individuales (391) mujeres.
Cultura y agresión Los niños que reciben nalgadas o que son disciplinados (pero no maltratados) de otra
Género y agresión manera física por comportarse agresivamente tienden a volverse menos agresivos.
Diferencias individuales Desahogarse participando en actividades seguras pero agresivas (como algunos deportes)
hace que las personas sean menos propensas a agredir posteriormente.
Orígenes de la agresión (397)
La exposición a la violencia en la televisión durante la niñez está relacionada con la agresión
¿La agresión es innata? futura en la vida.
¿La agresión se aprende?
Los hombres son mucho más propensos que las mujeres a agredir a su cónyuge o pareja.
Naturaleza o educación:
¿un falso debate? Los adultos que de pequeños fueron víctimas de abuso por parte de sus padres son menos
propensos que otros adultos a abusar de sus propios hijos.
Influencias situacionales en la
agresión (405)
Frustración: la agresión
E
como estímulo
Afecto negativo
Excitación: “conectado” l 13 de septiembre de 2006, alrededor de la hora del almuerzo, Kimveer Gill, un hombre
para la acción de 25 años que vivía en el sótano de la casa de sus padres, condujo hasta el colegio Dawson, en
Pensamiento: automático Montreal, y sacó tres armas de la cajuela de su auto. Calzando botas negras de combate y un
y deliberado abrigo negro tipo Matrix, apuntó una de las armas a un grupo de jóvenes pero no disparó. Los jóvenes
no pensaron que el arma fuera real. Caminó hasta pasar la guardería del colegio, en cuyo interior
Influencias situacionales:
había casi 50 niños pequeños. Se aproximó a una de las entradas del colegio y se encontró con varios
interacción de todos los
estudiantes que estaban fumando afuera. Les disparó a dos de ellos. Luego entró al patio, donde había
factores
varias personas reunidas y comiendo su almuerzo, y comenzó a disparar. Una de las personas a las que
Efectos de los medios: escenas les disparó fue Anastasia De Sousa, una estudiante de administración de empresas de 18 años. “Hoy
de violencia (413) es el día de su muerte”, le dijo Gill a un joven que estaba tratando de arrastrar a De Sousa hasta un
lugar seguro. Gill le disparó varias veces más hasta matarla. En total, Gill les disparó a 20 personas.
Violencia en televisión, cine, Su acto de violencia final, después de que un policía le disparó en un brazo, fue el suicidio, ya que se
letras de canciones y puso el arma debajo de la barbilla y se disparó (Wong, 2006).
videojuegos Gill no tenía una conexión o problema aparente con el colegio Dawson o sus estudiantes. Más
Pornografía bien, parecía experimentar una inmensa hostilidad hacia el mundo en general. Había escrito varios
mensajes en un sitio de internet sobre su desprecio por la humanidad y sobre su fascinación por las
Violencia intrafamiliar: la con-
armas, la muerte y los videojuegos violentos. En un sitio muy popular entre la subcultura gótica, ha-
fianza traicionada (422)
bía escrito sobre sus fantasías de matar gente, muchas de las cuales presagiaron los acontecimientos
Agresión sexual entre del 13 de septiembre. “La vida es un videojuego. En algún momento tienes que morir”, escribió en
estudiantes universitarios un blog (Struck, 2006, p. A12). En 2003, otro joven asesino había utilizado estas mismas palabras des-
Agresión física entre parejas pués de matar a varios oficiales de policía en Alabama, en una escena similar a otra que aparecía en el
Abuso de menores videojuego violento favorito del asesino (“Demandas judiciales”, The Herald, Glasgow, 2005).
El horrible, repentino y aparentemente fortuito ataque perpetrado en Montreal fue, desde luego,
Cómo reducir la violencia (426) impactante. Sin embargo, no fue ni el primero ni el último tiroteo escolar durante el ciclo escolar
Si hay varias causas, 2006-2007 en Canadá y Estados Unidos. De hecho, hubo seis a principios de octubre, y el año ter-
minó con el más letal de todos ellos, con 33 personas asesinadas en la Universidad Tecnológica de
hay varios remedios
Virginia, en abril de 2007.
Conclusiones
Tal vez no haya nada tan importante para la sociedad que proteger y educar a sus niños; por
REPASO ello, cuando la violencia invade una escuela se siente un profundo horror. La aterradora imagen de
los adolescentes Dylan Klebold y Eric Harris deambulando por los pasillos del Instituto Columbine,
CONCEPTOS CLAVE
en Littleton, Colorado, el 20 de abril de 1999, armados con un rifle semiautomático, una pistola
semiautomática, dos escopetas recortadas y más de 30 bombas caseras, ha servido como un escalo-
friante icono de este repugnante tipo de agresión. Primero dispararon y mataron a dos estudiantes
en el estacionamiento del Instituto. Luego entraron a la cafetería, donde lanzaron bombas de tubos
metálicos y abrieron fuego, llenando el lugar de proyectiles. De ahí, los jóvenes subieron por las es-
389
390 Capítulo 11 Agresión
caleras, le dispararon a un oficial de policía, luego le dispararon y mataron a un profesor, después a

otros estudiantes y por último se dispararon ellos mismos.
Los relatos de quienes atestiguaron los sucesos de ese día fueron escalofriantes. Uno de los jóve-
nes asesinos le preguntó a una estudiante si creía en Dios. Cuando ella le dijo que sí, él le contestó:
“No existe Dios” y le disparó en la cabeza. Cuando el profesor David Sanders escuchó la conmoción,
corrió a la cafetería para alejar del peligro a los estudiantes y recibió dos tiros en la espalda. Cuando el
profesor yacía moribundo en el piso, un estudiante sacó las fotos de sus hijas de su cartera para
enseñárselas mientras otro estudiante le levantaba la cabeza y trataba de mantenerlo vivo.
Estas tragedias generan preguntas difíciles de responder. ¿Qué provocó la masacre del Instituto
Columbine? ¿Fue el hecho de que los dos asesinos adolescentes, miembros de la llamada “mafia del
abrigo”, fueran marginados sociales en la escuela? ¿Fue el hecho de que idolatraban a Hitler, pasaban
horas jugando cruentos videojuegos y tenían fácil acceso a un arsenal de armas? ¿Y por qué las no-
ticias de este incidente parecieron generar amenazas, bromas y, en algunos casos, violencia real en
otras escuelas del país? ¿Tuvieron algo que ver en sus ataques en el colegio Dawson y en la Universi-
dad Tecnológica de Virginia la experiencia de Kimveer Gill en el videojuego basado en el tiroteo del
Columbine, o la admiración de Seung-Hui Cho por la fama de los asesinos de dicho instituto? ¿Qué
rol jugó su fascinación por las armas o la experiencia de haber sido acosados o rechazados socialmen-
te? Éstas son algunas de las cuestiones que estudian los psicólogos sociales, y estos tipos de preguntas
son uno de los temas de este capítulo.
Hay pocos sitios a salvo de la agresión. Tome un paseo en auto y podría ser otra víctima de la
“furia al volante”, ya que los conductores agresivos se cierran entre sí e intercambian acaloradas
palabras, gestos e incluso disparos. Vaya a trabajar y podrá experimentar u observar la “furia de
escritorio”, ya que el estrés relacionado con el trabajo puede conducir a la gente a la precipitación,
la hostilidad y la violencia. Lea un periódico universitario y verá las violentas novatadas que tienen
que soportar los aspirantes a ingresar a una fraternidad o los estudiantes de academias militares. Mire
deportes en la televisión y verá imágenes de las peleas más recientes entre un jugador y otro, un
entrenador o un aficionado, o quizás entre un entrenador o un padre de familia y un umpire en
un juego de béisbol de ligas pequeñas.
Al inicio del siglo XXI, el mundo esperaba un siglo más pacífico que el anterior con sus guerras
mundiales, genocidios o la llamada limpieza étnica. Pero con las nuevas guerras, el terrorismo y
el temor constante por las armas de destrucción masiva, el armamento biológico y químico y los
atentados suicidas, está claro que el animal humano es más agresivo que nunca (véase la tabla 11.1,
p. 392). ¿Cómo se puede explicar esta agresividad? En este capítulo examinaremos los orígenes y los
detonadores inmediatos de la agresión, así como los factores que la disminuyen. Nos enfocaremos
principalmente en la agresión por parte de individuos; la agresión por parte de grupos, como multi-
tudes violentas y naciones en guerra, lo cual se analizó en el capítulo 8.
¿Qué es la agresión?
La palabra nos es familiar, es parte de nuestro vocabulario cotidiano, pero el concepto de “agresión”
puede ser sorprendentemente difícil de precisar. De acuerdo con un análisis, hubo más de 250 defini-
ciones de agresión en la literatura psicológica (Harré y Lamb, 1983). Sin embargo, la mayoría de las
definiciones que se utilizan en la actualidad comparten varias características comunes. Al agruparlas,
podemos definir agresión como una conducta tendiente a lastimar a otro individuo.
Desde luego, cualquier definición que se basa en las intenciones de un individuo tiene una
gran desventaja. Si no podemos ver las intenciones de la otra persona, ¿entonces cómo podemos
saber cuáles son? ¿Y qué punto de vista aceptaremos si las personas no se ponen de acuerdo respecto
a las intenciones de alguien? Cuando se define en términos de la intención, la agresión depende a
fin de cuentas del color del cristal con que se mire. Las consecuencias de un acto dañino pueden ser
obvias para todos, pero su caracterización como agresiva es una cuestión de juicio subjetivo.
Las conductas agresivas se presentan de varias formas. Las palabras así como las acciones pueden
ser agresivas. Las parejas que al discutir intentan que sus comentarios hirientes hagan daño están ac-
tuando de manera agresiva. Difundir un rumor malicioso acerca de alguien es otra forma de agresión.
Incluso la falta de acción puede ser agresiva, si lo que pretende con esa falta es herir a alguien, por
ejemplo, si al no ayudarlo evita lo que usted piensa que será un desenlace humillante.
agresión Conducta cuyo Para distinguirlos de las conductas menos dañinas, los actos extremos de agresión se llaman
propósito es hacer daño a violencia. Otros términos en el lenguaje de la agresión se refieren a las emociones y las actitudes. La
otro individuo. ira consiste en intensos sentimientos de disgusto como respuesta a un daño percibido; la naturaleza
exacta de estos sentimientos (por ejemplo, abuso, odio o irritación) depende de la situación específi-
ca. La hostilidad es una actitud antagonista negativa hacia otra persona o grupo. La ira y la hostilidad
a menudo están estrechamente relacionadas con la agresión, pero no siempre. Las personas pueden
estar molestas con otras personas y mirarlas con gran hostilidad pero sin tratar de dañarlas. Y la
agresión puede ocurrir sin un indicio de ira u hostilidad, como cuando un asesino a sueldo mata a
un extraño por dinero.
La agresión de un asesino a sueldo es un ejemplo de agresión instrumental, en la que el daño
se inflige como un medio para alcanzar un fin deseado. La agresión utilizada para dañar a alguien a
fin de obtener un beneficio personal, atención o incluso como defensa propia, encaja en esta defini-
ción. Si el agresor cree que hay una manera más fácil de lograr el objetivo, no realizará la agresión.
En la agresión emocional los medios y el fin coinciden. El daño se inflige por la mera satis-
facción de hacerlo. La agresión emocional suele ser impulsiva, perpetrada al calor del momento.
El amante celoso sufre un ataque de furia; los seguidores de equipos de fútbol se agreden entre sí a
puñetazos y garrotazos. Sin embargo, la agresión emocional también puede ser tranquila, calmada y
bien calculada. La venganza, como dice el dicho, es un plato que se sirve mejor frío. Desde luego, en
ocasiones es difícil distinguir entre la agresión instrumental y la emocional. ¿Por qué Myke Tyson le
mordió con tanta furia las orejas a Holyfield? ¿Por qué Marcus Vick, el mariscal de campo de la Uni-
versidad Tecnológica de Virginia le pisó la pantorrilla izquierda a un defensivo que yacía en el campo
durante un juego de tazón en 2006? Estas acciones, ¿fueron intentos arteros y deliberados de obtener
ventaja sobre oponentes superiores o dichos atletas simplemente perdieron el control y atacaron sin
pensar debido a la frustración? Quizás ni los mismos Tyson y Vick puedan responder estas preguntas
debido en parte a que es difícil saber dónde está el límite entre los dos tipos de agresión y motivos.
De hecho, algunos eruditos creen que todo tipo de agresión es fundamentalmente instrumental, que
sirve para satisfacer alguna necesidad, y otros sugieren que la agresión instrumental y la emocional
no son categorías distintas sino los extremos en un continuo (Anderson y Huesmann, 2003; Tedeschi
y Bond, 2001).
Cultura, género y diferencias individuales

Así como no todos los tipos de agresión son iguales, no todos los grupos de personas son iguales en
sus actitudes e inclinaciones hacia la agresión. Antes de analizar las fuentes de agresión y qué pode-
mos hacer sobre el particular, necesitamos considerar cómo es similar la agresión y cómo difiere entre
culturas, géneros e individuos.
Cultura y agresión
Las culturas varían considerablemente en la manera y el grado en que sus miembros se agreden entre
sí. Podemos ver esta diferencia entre las sociedades y entre los grupos específicos, o subculturas, de
una sociedad.
Comparación entre sociedades Recientemente, Estados Unidos ha disfrutado de una dismi-

nución en sus índices de delitos violentos, no obstante sigue siendo un país sumamente violento.
Su índice de asesinatos es uno de los más altos entre los países industrializados, mucho peor que los
índices de Canadá, Australia, Nueva Zelanda y muchos países de Europa Occidental. Sin embargo,
muchos países de Europa Oriental, África, Asia y América tienen peores índices que Estados Unidos.
La figura 11.1 muestra algunas de las variaciones en los índices de homicidios alrededor del mundo.
Con base en datos proporcionados por la INTERPOL, la organización policiaca más grande del
mundo, Nigel Barber (2006) reporta que los índices de delitos violentos son mayores en América
que en muchas otras regiones del mundo. Según estos datos, los índices de asesinatos, violaciones
y asaltos en 11 países de América (incluyendo a Argentina, Bahamas, Chile, Costa Rica y Estados
Unidos) casi duplicaron el promedio mundial. Barber propone que un factor clave que puede ex-
plicar esta diferencia es el índice relativamente alto de monoparentalidad en América, el cual se
agresión instrumental
correlaciona con el delito violento.
Infligir daño para obtener
Las formas que a menudo toma la violencia, y las actitudes de las personas hacia los diversos
algo de valor.
tipos de agresión, también difieren a nivel internacional. En relación con la mayor parte del mun-
agresión emocional do, Estados Unidos tiene una enorme cantidad de violencia con armas de fuego. La prevalencia de
Infligir daño por la mera sa- pistolas en Estados Unidos es excepcionalmente alta, incluso en comparación con países con los que
tisfacción de hacerlo. comparte mucho culturalmente, como Inglaterra y Australia, las actitudes hacia las armas tienden a
TA B L A 11 .1
El reloj del delito violento
Aunque los índices de delitos violentos en Estados Unidos han disminuido en años recien-
tes, aún son angustiosamente altos, como lo muestran estas estadísticas promediadas, y
son mucho más altos que hace varias décadas.
(Basada en estadísticas del FBI.)
En 2002, en Estados Unidos hubo en promedio:
Un ASESINATO cada 32 minutos
Una VIOLACIÓN cada seis minutos
Un ASALTO CON AGRAVANTES cada 35 minutos
Un DELITO VIOLENTO cada 22 segundos
ser mucho más permisivas y positivas en Estados Unidos, especialmente entre los hombres (Cooke,
2004). En 2005, más de 70 por ciento de los asesinatos en Estados Unidos se perpetró con armas
de fuego. La violencia en este país también tiende a involucrar más a individuos que a grupos de
personas. En todo el mundo se ven grupos que atacan a otros grupos en conflictos políticos, étni-
cos, tribales o de otra clase, pero ocurren sobre todo en el Medio Oriente, África, Europa Oriental y
partes de Sudamérica. Además, son muy conocidas las violentas multitudes de aficionados al fútbol
en Inglaterra y otras partes de Europa (conductas que rara vez se aprecian en eventos deportivos de
Estados Unidos).
Las culturas también difieren en sus actitudes sobre la agresión. En un estudio realizado con
jóvenes de 36 universidades de 19 países, hubo gran variación en cuán aceptables considera-
ban los estudiantes diversas acciones, como un esposo abofeteando a su esposa o viceversa (Dou-
glas y Straus, 2006). Por ejemplo, casi 80 por ciento de los encuestados en una universidad de la
India no desaprobó con firmeza a un hombre abofeteando a su esposa, en comparación con sólo
24 por ciento en una universidad de Estados Unidos. En general, las muestras de Europa apro-
baron más dicha situación que las muestras de Australia y Nueva Zelanda, las cuales tendie-
ron a su vez a aprobarla un poco más que las muestras de América del Norte. En contraste, éstas
tendieron a la inversa ante la pregunta de si los encuestados habían lastimado alguna vez a una pareja
formal, obteniendo América del Norte los índices más altos.
Lo que se considera como agresión e inaceptable respecto a los niños también puede va-
riar entre culturas. Por ejemplo, en Japón es muy común que los adultos manoseen a las cole-
gialas en el transporte público, una práctica que se consideraría agresiva e inaceptable en mu-
chas otras culturas incluyendo la estadounidense, aun cuando ésta es mucho más violenta. De
hecho, el problema se ha vuelto tan grande que algunas compañías de trenes de Tokio han in-
troducido vagones sólo para mujeres a fin de protegerlas, en especial a las jovencitas, contra esta
práctica, como ocurrió en un línea de trenes que era considerada un “paraíso de tentones” debi-
do a que tardaba mucho tiempo en cada parada y había muchas pasajeras colegialas (Joyce, 2005,
p. A6). Aprovechando esta conducta, en el distrito de Kabukicho se abrieron tres clubes con vagones
de tren reconstruidos y mujeres jóvenes vestidas como colegialas en minifalda a quienes los asistentes
pueden manosear (Radar Online, 2006).
Otro ejemplo es la mutilación de los genitales femeninos (una de muchas prácticas en la que,
según estimaciones, aproximadamente 6000 niñas son mutiladas diariamente en varios países, par-
ticularmente en regiones de África y Asia. Un análisis reciente estima que más de 100 millones de
mujeres de todo el mundo han padecido esta práctica, principalmente durante su niñez y a menudo
sin anestesia ni técnicas antisépticas. Las culturas en las que se realiza esta práctica la consideran un
ritual importante y sagrado; pero las culturas que la condenan la consideran un acto de violencia
inhumano y peligroso y han solicitado que se prohíba en todo el mundo (Leye et al., 2006; Rosen-
thal, 2006).
F I G U R A 11.1
Violencia en el mundo
Estas cifras indican el número de homicidios intencionales registrados por cada 100 mil personas
en varios países durante 2004, según estadísticas de Naciones Unidas publicadas en 2006 (los da-
tos de Estados Unidos provienen del Departamento de Justicia de dicho país). Interprete las cifras
con la debida reserva ya que existen grandes diferencias en las prácticas reportadas y las registradas
en los diversos países, pero la idea básica es clara: hay gran variación en la frecuencia de asesinatos
alrededor del mundo.
Argelia
Australia
Bielorrusia
Canadá
Chile
República Checa
Dinamarca
Ecuador
Inglaterra y Gales
Finlandia
Francia
Alemania
Hong Kong
Islandia
País
Israel
Italia
República de Corea
Letonia
Noruega
Perú
Polonia
Catar
Singapur
Sri Lanka
Suecia
Turquía
Ucrania
Estados Unidos
Zimbabwe
0 5 10 15 20
Número de asesinatos por cada 100 mil personas
Acoso escolar en el mundo Una forma de agresión en los niños que parece muy consistente
entre culturas es el acoso escolar (bullying). Aunque hay algunas diferencias en la frecuencia y las
formas del acoso escolar, diversos estudios sobre este fenómeno en varios países, especialmente de
Europa, Asia y América del Norte, han mostrado patrones muy consistentes de conductas de acoso
escolar (Eslea et al., 2003; Kanetsuna et al., 2006; Nesdale y Naito, 2005).
Algunas investigaciones recientes sugieren que de 5 a 15 por ciento de los estudiantes de todo
el mundo son acosados física, sexual o emocionalmente por otros estudiantes; otras estimaciones
son incluso más altas (Dao et al., 2006; Juvonen et al., 2003; Olweus, 2003, 2004). Wendy Craig et
al. (2000; Pepler et al., 2004) pusieron videocámaras y micrófonos ocultos en los patios de escuelas
canadienses para captar la agresión en toda su extensión, y observaron el acoso escolar en escuelas
medianas a un promedio de 4.5 episodios por hora. Este equipo de investigadores encontró en
un estudio posterior que casi la mitad de los chicos de octavo grado y las chicas de noveno grado
reportaron haber acosado recientemente a otros estudiantes (Pepler et al., 2006). Estos ritos apa-
rentemente ordinarios de la niñez pueden ocasionar gran sufrimiento, incluyendo sentimientos
de pánico, nerviosismo y distracción en la escuela; recuerdos recurrentes de abuso; depresión y
ansiedad que pueden perdurar hasta la adultez, e incluso el suicidio (Dao et al., 2006; Friedman et
al., 2006; Gladstone et al., 2006). Vale la pena hacer notar que en la mayoría de los casos de tiroteos
escolares ocurridos en años anteriores, los agresores supuestamente se habían sentido acosados o
fastidiados por sus compañeros.
Culturas no violentas Aunque la violencia parece estar en todas partes, algunas sociedades
sobresalen como excepciones no violentas. Bruce Bonta (1997) describió 25 sociedades en el mun-
do que están casi libres de violencia. Por ejemplo, los chewong, que viven en la península Mala-
ya o de Malaca, ni siquiera tienen palabras en su lenguaje para pelea, lucha, agresión o guerra. El
acto de agresión más serio observado durante un año entre los Ifaluk, que viven en un pequeño ato-
lón de los Estados Federados de Micronesia, fue el de un hombre que “tocó con ira en el hombro a
otro hombre, una ofensa que le costó una rigurosa multa”. Los amish, los hutteritas y los meno-
nitas son sociedades que residen en el país relativamente violento de Estados Unidos (así como
en Canadá) pero siguen siendo notablemente pacíficos. En la tabla 11.2 se muestran algunas otras
TA B L A 11 . 2
Sociedades no violentas
Además de las sociedades que vimos en el texto, esta tabla muestra algunas de las demás
sociedades que Bruce Bonta (1997) identificó como no violentas.
Sociedad Comentarios
Balinesa (isla indonesia de Bali) Un investigador que vivió ahí cuatro años
nunca vio siquiera a dos niños peleando.
Glwi (centro del desierto del Kalahari del sur Aborrecen la violencia y sienten placer por los
de África) eventos afortunados sólo si están en compa-
ñía de miembros de su grupo.
Inuit (regiones árticas, incluyendo las de Si- Utilizan estrategias para controlar la ira
beria, Alaska, Canadá y Groenlandia) y prevenir la violencia; sienten un intenso
temor por la agresión.
Ladakhi (sociedad tibetana budista del norte Los pobladores dicen no recordar pelea algu-
de India) na en su comunidad.
Zapoteca (sociedad nativa del sur de “Varios investigadores han quedado fasci-
México) nados con esta comunidad tan pacífica que
tiene valores muy sólidos que se oponen a la
violencia, en contraste con otras comunida-
des cercanas donde las pugnas y el machis-
mo son comparables con los del resto de
México” (p. 320).
sociedades que Bonta identificó como no violentas. ¿Qué hace que todas estas sociedades sean tan
pacíficas? Según Bonta, todas excepto dos de estas 25 sociedades se oponen contundentemente a
la competencia y fomentan la cooperación en todos los aspectos de sus vidas. Esto plantea la posibi-
lidad de que la cooperación y la ausencia de competencia promuevan la no violencia.
Sin embargo, la paz de una de estas comunidades no violentas fue quebrantada la mañana del
2 de octubre de 2006. Charles Roberts, de 32 años, conductor de un camión repartidor de leche y
padre de tres hijos, irrumpió en una escuela amish de un solo salón en Pensilvania, portando tres
armas de fuego, dos puñales y seis cargas de municiones, junto con otros materiales para perpetrar
un terrible ataque. Dejó que los alumnos varones y algunos adultos se fueran, y luego formó a las
niñas —de entre seis y 13 años de edad— contra el pizarrón, las ató y les disparó una por una.
Cuando llegó la policía, Roberts se suicidó. Cinco de las niñas murieron y cinco más resultaron con
heridas de gravedad.
Los detalles de la masacre fueron verdaderamente espantosos. Al menos dos de las niñas ataca-
das le pidieron al asesino que les disparara primero, con la esperanza de que se apiadara de las más
pequeñas. Y aun así, en una extraordinaria muestra del compromiso de esta comunidad con sus
principios de paz y perdón, las familias de las niñas asesinadas y heridas ofrecieron plegarias por el
asesino y su familia. Según algunos informes, la misma noche de la masacre algunos amish “se para-
ron en la cocina de la familia del asesino, abrazaron a su inconsolable padre y le dijeron: ‘Perdonamos
a Charlie’”. Un miembro de la comunidad sugirió que el perdón mostrado por los amish en este
incidente podía ser “un regalo para el mundo... Tal vez hay algo que aprender sobre cómo las nacio-
nes podrían tratar a otras naciones” (Dueck, 2006, p. A25).
Subculturas dentro de un país En las distintas sociedades hay variaciones importantes res-
pecto a la agresión en función de la edad, clase, raza y religión. Por ejemplo, los adolescentes y
adultos jóvenes, de 14 a 24 años, tienen un índice mucho más alto de involucramiento en delitos
violentos —ya sea como perpetradores o como víctimas— que cualquier otro grupo etario. El hecho
de que la población americana ha estado envejeciendo en años recientes es una de las razones ci-
tadas para el descenso en los índices de delitos violentos (otros factores observados con frecuencia
son las largas sentencias de cárcel para los delincuentes, mayor vigilancia policiaca en las comu-
nidades, disminución en el mercado de cocaína, leyes más estrictas para el control de armas y una
economía sólida).
¿Qué hay respecto a la raza? Independientemente de las historias que captan la mayor atención
en las noticias, la gran mayoría de los asesinatos son intrarraciales y no interraciales. Durante 2005,
en Estados Unidos, entre los incidentes en los que se identificó la raza del agresor 93 por ciento de los
afroamericanos víctimas de asesinato fueron atacadas por afroamericanos, y 85 por ciento de los cau-
cásicos víctimas de asesinato fueron agredidas por blancos. No obstante, en dicho país, los afroameri-
canos llevan una vida más violenta que los blancos. Análisis realizados por el FBI en 1999 estimaron
que uno de cada 40 hombres negros y uno de cada 199 mujeres negras tenían probabilidades de morir
asesinados, en comparación con uno de cada 280 hombres blancos y uno de cada 794 mujeres blancas.
Las diferencias regionales también resultan notables. En Estados Unidos, el índice de asesinatos es
consistentemente mayor en el sur, seguido por el oeste. Algunos eruditos han atribuido la mayor vio-
lencia en el sur y el oeste a una “cultura del honor” que predomina entre los hombres blancos de estas
regiones. La cultura del honor fomenta las respuestas violentas de alguien ante amenazas contra su
estatus, considerándolo un hombre honorable y poderoso (Cohen et al., 1998; Hayes y Lee, 2005; Van-
dello y Cohen, 2004). Posteriormente en este capítulo nos enfocaremos más en la cultura del honor.
Género y agresión
Independientemente de la variación entre culturas, una cosa es universal: los hombres son más vio-
lentos que las mujeres. Esto se ha encontrado prácticamente en todas las culturas estudiadas alre-
dedor del mundo. Según datos del Departamento de Justicia de Estados Unidos, en 2005, 90 por
ciento de los asesinos fueron hombres y 79 por ciento de las víctimas de asesinato fueron hombres.
Independientemente de la considerable variación en la violencia total de un país a otro, la diferencia
de género aún es muy estable en cuanto a tiempo y lugar: los hombres cometen la gran mayoría de
los homicidios, y también los hombres constituyen la inmensa mayoría de las víctimas de asesinato
(Buss, 2004; Daly y Wilson, 1989). Además, en la oleada de tiroteos escolares que ya vimos en este
capítulo, todos los agresores fueron hombres.
Prácticamente en todas
¿Qué hay acerca de la agresión en general, en comparación con la violencia? En una serie de
las culturas, los hombres
meta-análisis recientes realizados con cientos de muestras de varios países, John Archer et al. (2004;
son más violentos que las
Archer y Mehdikhani, 2003) encontraron que físicamente los hombres son sistemáticamente más
mujeres. Cierto.
agresivos que las mujeres. Esto ocurrió con todas las edades y culturas muestreadas. Las mujeres fue-
ron igual de propensas que los hombres a sentir ira, pero fueron mucho menos propensas a actuar de
manera agresiva debido a su ira. Incluso entre niños de uno a seis años, los niños muestran mayores
índices de agresión física que las niñas.
Entonces, ¿significa todo esto que el estereotipo de que los hombres son más agresivos que las
mujeres es correcto? No necesariamente. La mayoría de las investigaciones se ha enfocado en la agre-
sión típica de los hombres, es decir la agresión física. Pero recordemos nuestra definición de agresión:
se refiere al intento de causar daño. Hay muchas maneras de dañar a alguien distintas de los medios
físicos. Investigaciones recientes han reconocido esto, y los resultados ponen en entredicho la noción
de que los hombres son más agresivos que las mujeres. Los hallazgos resultantes se pueden resumir
con el comentario de un chico registrado por Britt Galen y Marion Underwood (1997) en su investi-
gación sobre la agresión entre chicos y chicas adolescentes: “Los chicos pueden usar los puños para
pelear, pero al menos esto termina rápidamente; las chicas usan la lengua, y esto dura por siempre”
(p. 589).
Esta investigación revela que aun cuando los chicos tienden a ser más abiertamente agresivos que
las chicas, éstas suelen ser más indirecta o relacionalmente agresivas que los chicos.
Las formas indirectas de agresión incluyen actos como decir mentiras para meter a alguien en
problemas o negarle la participación en actividades deseadas. La agresión relacional puede ser un tipo
de agresión indirecta, dirigida particularmente a las relaciones y el estatus social de una persona, por
ejemplo, amenazando con terminar una amistad, difundiendo rumores y calumnias e intentando
que los demás sientan desagrado por la persona atacada. ¿Por qué las chicas son más propensas que
los chicos a usar la agresión relacional? Los investigadores creen que una razón es que las mujeres
suelen interesarse más por las relaciones y la intimidad que los hombres y pueden creer que dañar
socialmente a alguien es muy efectivo.
Un número cada vez mayor de estudios realizados en muchos países han encontrado que las
mujeres tienden a perpetrar agresiones indirectas con más frecuencia que los hombres, aunque al-
gunos estudios no han encontrado importantes diferencias de género (Archer, 2004; Björkqvist et
al., 1992; Coyne et al., 2006; Crick et al., 1997; Galen y Underwood, 1997; Owens et al., 2000). Por
ejemplo, Katy Tapper y Michael Boulton (2004, 2005) utilizaron micrófonos inalámbricos y cámaras
ocultas para observar agresiones físicas, verbales e indirectas entre niños de siete a 11 años de edad
en dos escuelas primarias inglesas. En la figura 11.2 se muestran los índices promedio por hora de
actos de agresión física, verbal e indirecta entre los niños de 10 a 11 años. Congruentes con muchos
estudios recientes, los niños mostraron más agresiones físicas que las niñas, pero ellas incurrieron
más en agresiones indirectas que ellos. Como sucede a menudo, los índices de agresión verbal fueron
muy similares en ambos géneros. Se ha encontrado que las niñas en edad preescolar son más agresi-
vas relacionalmente que sus compañeros hombres. La diferencia de género tiende a ser más clara en
los años escolares, particularmente a los 11 años. La diferencia comienza a disminuir conforme las
chicas y los chicos se convierten en adultos jóvenes, debido básicamente a que los chicos muestran
un marcado incremento en la agresión física de los 15 a los 18 años y un correspondiente aumento
en el uso de agresión verbal e indirecta. Investigaciones recientes también sugieren que las mujeres
adultas usan la agresión relacional con más frecuencia que los hombres adultos, quienes, a su vez,
agreden verbalmente con más frecuencia de la que agreden relacionalmente (Crick y Rose, 2000;
Geen, 1998; Huesmann et al., 2003).
Además de las diferencias de género, puede haber diferencias en los tipos de agresión que
Prácticamente para cualquier
exhiben las personas en función de la orientación sexual. Por ejemplo, Mark Sergeant et al. (2006)
tipo de agresión, los hombres
son más agresivos que las encontraron que hombres homosexuales reportan niveles considerablemente menores de agresión
mujeres. Falso. física que los hombres heterosexuales, pero no hubo diferencias entre ambos grupos en los índices
reportados de agresión indirecta.
Diferencias individuales
Aunque está claro que la agresión puede variar entre culturas y géneros, una cuestión distinta es si
hay una consistencia en la agresión en ciertos individuos. En otras palabras, ¿algunas personas sim-
plemente tienden a ser más agresivas que otras entre edades y situaciones? La evidencia sobre esta
cuestión es bastante clara: aunque las variables situacionales, como se verá más adelante en este
capítulo, ciertamente influyen en si alguien agredirá y cómo, hay algunas diferencias individuales
estables en la agresividad. La agresión en la niñez predice la agresión en la adolescencia y la adultez,
así como la criminalidad, el abuso de alcohol y otras conductas antisociales en la adultez (Harachi et
al., 2006; Vierikko et al., 2006).
¿Qué tipos de personalidades tienden a estar asociadas con la agresividad? Ann Bettencourt et al.
(2006) realizaron recientemente una meta-análisis de 63 estudios para responder esta pregunta. Las
personas que tienden a mantener percepciones hostiles, expresar ira y mostrar irritabilidad tienden a
F I G U R A 11. 2
Género y tipos de agresión 5.0
Los investigadores utilizaron cámaras ocultas y micrófonos
inalámbricos para observar la frecuencia de diversos tipos de 4.5
agresión entre estudiantes durante los descansos matinales y del
mediodía en dos escuelas primarias inglesas. Aquí se muestran 4.0
los índices de agresiones físicas, verbales e indirectas entre niñas
Actos de agresión por hora

(naranja) y niños (verde) de 10 y 11 años. Los niños incurrieron 3.5
en actos de agresión física más que las niñas, pero ellas incurrie-
ron en la agresión indirecta más que los niños. 3.0
(Basada en Tapper y Boulton, 2004.)

2.5
2.0
1.5
1.0
0.5
0
Física Verbal Indirecta
Niñas Niños
comportarse de manera más agresiva. Sin embargo, otros rasgos asociados con la agresión tienden
a predecir de un modo confiable la agresión sólo en condiciones de provocación, es decir, en situa-
ciones que se perciben como desfavorables o estresantes. Entre estos rasgos están la susceptibilidad
emocional (tendencia a sentirse angustiado, inadecuado y vulnerable a las amenazas percibidas), el
narcisismo (tendencia a tener un sentido exagerado del valor y el amor propios, pero sin un conjun-
to de creencias que apoyen estos sentimientos, dejando por ello inestable y sensible a la crítica la
autoestima de la persona), la personalidad tipo A (tendencia a sentirse impulsado por sentimientos de
inadecuación para tratar de probarse a uno mismo mediante logros personales) y la impulsividad (ser
relativamente incapaz de controlar los pensamientos y las conductas propias). Cuando no son provo-
cados, los individuos que poseen estos rasgos no son mucho más propensos que otros a comportarse
agresivamente. Sin embargo, la provocación puede encender el fuerte temperamento de estos indivi-
duos, ocasionando así la explosión de la agresión.
Orígenes de la agresión
Independientemente de todas estas diferencias culturales, de género e individuales, la agresión
ha sido una parte habitual de la interacción humana a lo largo de la historia y alrededor del mundo.
No es una sorpresa que muchos hayan especulado sobre los orígenes de la agresión. ¿De dónde pro-
viene? ¿Nacemos agresivos o nos enseñan a ser agresivos? Muchos se inclinan hacia un lado y hacia
el otro en el debate “naturaleza-educación” (el lado de la “naturaleza” sostiene que la agresión es
una característica innata de los seres humanos y el lado de la “educación” sostiene que la agresión se
aprende mediante la experiencia). En esta sección veremos las teorías e investigaciones más impor-
tantes para establecer los orígenes de la agresión humana. Al revisar cada perspectiva, examinaremos
cuán bien puede explicar la prevalencia global de la agresión, así como las diferencias culturales y de
género que hemos visto.
¿La agresión es innata?

Las características innatas no dependen del aprendizaje para su desarrollo, aunque pueden verse
influenciadas por él, la cultura y otros factores. Aquí examinaremos tres enfoques para la cuestión de
si la agresión es innata: las teorías del instinto, las explicaciones psicológicas evolutivas y los factores
biológicos, incluyendo los genes, las hormonas y los neurotransmisores.
Teorías del instinto El 11 de noviembre de 1918, finalmente terminaba una catástrofe humana.
Cubiertos de lodo, con los pulmones reventados por el gas, millones de soldados habían muerto
por obtener migajas del territorio conquistado. Para el médico austriaco llamado Sigmund Freud, la
matanza en los campos de batalla de Europa durante la Primera Guerra Mundial marcaba un punto
de cambio. Rechazando su versión sobre el psicoanálisis anterior a la guerra, Freud (1920) propuso
un concepto nuevo y lúgubre: el instinto de muerte (un deseo profundo e inconsciente de escapar de
las tensiones de la vida volviéndose inmóvil, inanimado, muerto). Este impulso hacia la autodes-
trucción, según Freud, no existe sin oposición. También hay un instinto de vida, el cual impulsa a
los seres humanos a preservarse y reproducirse. Paradójicamente, Freud consideraba la agresión
“El sonido más persistente que hacia los demás como una victoria momentánea para el instinto de vida. En la agresión, la fuerza
del instinto de muerte se desvía externamente hacia otros en lugar de dirigirse interiormente hacia
reverbera a lo largo de la his-
el objetivo original, el ser mismo.
toria del hombre es el golpeteo Al igual que Freud, Konrad Lorenz (1966) se refirió a la agresión como una motivación instintiva
de los tambores de guerra.” innata. A diferencia de Freud, quien creía que los instintos de vida y muerte eran antagónicos, Lorenz
vio la voluntad de vivir y la voluntad de agredir como absolutamente compatibles. Basándose en sus
—Arthur Koestler
observaciones de animales en sus hábitats naturales, Lorenz argumentó que la agresión garantiza una
ventaja en la lucha por la supervivencia. El individuo que agrede con éxito a otros obtiene acceso
a recursos valiosos como comida, territorio y parejas deseables. Como sólo aquellos que sobreviven
pueden reproducirse, la selección natural produciría un instinto agresivo en los humanos así como
en otros animales.
A pesar de la atención generalizada que estas teorías recibieron en la época en que fueron
formuladas, ya no tienen mucha influencia en la investigación científica. La principal razón para
ello es su dependencia del razonamiento circular. ¿Por qué agreden las personas? Porque tienen un
instinto agresivo. ¿Cómo sabemos que la agresión es instintiva? Porque las personas agreden. Caso
cerrado. Pero aparte de la exploración de alternativas comprobables, el razonamiento circular es un
callejón sin salida lógico y científico. Además, las teorías del instinto no pueden explicar de manera
adecuada las diferencias culturales y de género en la agresión (a no ser mediante más razonamiento
circular).
Psicología evolutiva Existen claras semejanzas entre la teoría del instinto de Lorenz y la psicolo-
gía evolutiva, la cual se vale de principios de la evolución para entender la conducta social humana.
Por ejemplo, John Tooby y Leda Cosmides (1988) comparten la creencia de Lorenz de que la guerra
humana se originó con el propósito de obtener recursos valiosos. Sin embargo, estos investigadores
sostienen que las primeras batallas entre los hombres ocurrieron a causa de las mujeres y no por el
alimento o la tierra. Estar bien alimentados y tener un territorio seguro puede prolongar la vida y
mejorar indirectamente el éxito reproductivo, pero tener una pareja es esencial.
A diferencia de Lorenz, las explicaciones evolutivas enfatizan la supervivencia genética en lugar
de la supervivencia del individuo. Como al menos algunos de los genes de una persona se pueden
transmitir mediante el éxito reproductivo de parientes genéticos, la evolución debe haber favorecido
la inhibición de la agresión contra aquellos que están genéticamente relacionados con nosotros. Por
ejemplo, según Martin Daly y Margo Wilson (1988, 1996, 2005), es mucho menos probable que los
padres naturales maltraten o maten a sus descendientes que los padrastros dañen a sus hijastros. En
dos muestras estudiadas, los niños de preescolar que vivían con un padrastro o padre adoptivo fueron
de 70 a 100 veces más propensos a ser fatalmente maltratados que niños que vivían con sus padres
biológicos.
¿Qué puede explicar las diferencias de género en la agresión? Desde una perspectiva estricta-
mente evolutiva, para que los machos garanticen la supervivencia de sus genes, deben aparearse
con hembras saludables y atractivas e invertir su tiempo y recursos sólo en descendientes que estén
genéticamente relacionados con ellos.
Los machos compiten entre sí porque las hembras seleccionan a los machos con un alto estatus
para aparearse, y la agresión es un medio por el cual los machos han sido tradicionalmente capaces
de alcanzar y mantener su estatus. Además, puesto que los hombres, a diferencia de las mujeres, no
pueden estar seguros de ser los padres genéticos de sus hijos, están más predispuestos a los celos
sexuales. Las conductas generadas por celos, incluyendo la agresión y la amenaza de agresión, pueden
estar diseñadas para aumentar la confianza del hombre en la paternidad de su descendencia. Con-
gruentes con el razonamiento evolutivo, las estadísticas de delincuencia indican que es más probable
que la violencia hombre-hombre ocurra cuando se percibe que uno desafía el estatus o poder social
del otro, por ejemplo, intentando humillarlo o desafiando sus relaciones sexuales. La violencia hom-
bre-mujer se activa principalmente por celos sexuales (Buss, 2005; Shackelford et al., 2005; Wilson y
Daly, 1996).
Por supuesto, como vimos anteriormente, las mujeres también agreden. Desde una perspectiva
evolutiva, el éxito reproductivo depende de la supervivencia de la descendencia de uno. Como las
mujeres son mucho más limitadas que los hombres en términos del número de hijos que pueden
tener, presumiblemente la evolución favoreció a aquellas mujeres que estaban obligadas a proteger a
sus hijos. De hecho, muchas investigaciones sobre la agresión por parte de mujeres se han enfocado
en la agresión materna, mediante la cual las hembras agreden para proteger a sus hijos contra las
amenazas de otros. Por ejemplo, las hembras de varias especies animales atacan a los extraños que se
acercan demasiado a sus hijos (Ferreira et al., 2000; Gammie et al., 2000). De manera similar, Anne
Campbell (1999) propone que las hembras tienden a otorgarle mayor valor a la protección de su
propia vida (nuevamente, con el fin de proteger su descendencia). Esta hipótesis puede explicar no
sólo por qué los hombres incurren con más frecuencia en conductas riesgosas y potencialmente au-
todestructivas, sino también por qué cuando agreden las mujeres son más propensas a utilizar medios
menos obvios y, por lo tanto, menos peligrosos, como la agresión indirecta o la relacional, en lugar
de la agresión física abierta. Las explicaciones evolutivas han sido cuestionadas por varias razones,
incluyendo la diversidad histórica y cultural de la agresión humana (Buller, 2005; Ruback y Weiner,
1995). En cualquier sociedad, la cantidad de agresión varía a través del tiempo; y entre las sociedades,
como se muestra en la figura 11.1, hay grandes diferencias en los índices de violencia. Si la agresión es
innata y universal, ¿cómo pueden diferir tanto las personas respecto a cuándo y cómo la manifiestan?
En respuesta a estos cuestionamientos, los psicólogos evolutivos argumentan que la presencia de
una variación cultural e histórica no concuerda con las teorías basadas en la evolución. Más bien, los
factores evolutivos y sociales deben verse como compatibles y complementarios. Los mecanismos
psicológicos evolucionados operan en respuesta a contextos ambientales específicos. Por ejemplo,
David Buss (1995) señala que sin duda nuestra capacidad de desarrollar callosidades en la piel es una
reacción física evolucionada a las influencias ambientales. El hecho de que algunas personas tengan
muchas callosidades y otras no las tengan no invalida el argumento de que los factores evolutivos
desempeñaron un papel en el proceso del desarrollo de mecanismos que producen callosidades para
proteger la piel. De manera similar, dice el argumento, uno no debe negar el papel de la evolución en
la agresión humana sólo porque algunas culturas son más violentas que otras. Además, las diferencias
culturales en sí mismas pueden ser producto de la evolución remontadas a las distintas presiones
ambientales que requerían diferentes respuestas adaptativas (Buss y Malamuth, 1996).
Genética de la conducta La psicología evolutiva implica asociar la evolución, la transmisión

genética y la conducta. La genética de la conducta se enfoca en las dos últimas. Como ya se mencio-
nó la agresividad es una característica de la personalidad un tanto estable; los niños con índices de
agresividad relativamente altos son más propensos a ser agresivos en su vida futura. ¿Puede deberse a
los genes este tipo de personalidad agresiva?
Para trazar una línea de transmisión genética (heredabilidad), los científicos examinan las dife-
rencias entre los individuos o los grupos. Por lo general se emplean dos tipos de estudios en investiga-
ciones sobre humanos. En estudios de gemelos, los monocigóticos (que son idénticos en su estructura
genética) son comparados con dicigóticos (que comparten sólo una parte de sus genes). En cualquier
rasgo heredable, los gemelos monocigóticos serán más parecidos que los dicigóticos.
En las investigaciones sobre la genética de la conducta también se utilizan estudios de niños
adoptados. En cualquier rasgo heredado, los niños adoptados se parecerán más a sus padres bioló-
gicos que a sus padres adoptivos. Los resultados de los estudios de gemelos y niños adoptados han
arrojado resultados un tanto inconsistentes, aunque algunas investigaciones recientes han dado evi-
dencia que apoya la heredabilidad de la conducta agresiva humana (Hines y Saudino, 2002; Miles y
Carey, 1997; Vierikko et al., 2006). Un estudio reciente con gemelos en el área de Montreal aportó
un interesante hallazgo en el que hubo una evidencia mucho más sólida del papel de los genes en la
agresión física que en la agresión relacional más indirecta (Brendgen et al., 2005).
El papel de la testosterona Además de la cuestión de la heredabilidad, desde hace tiempo

los investigadores han estado interesados en determinar qué factores biológicos específicos influ-
yen en la agresión (Renfrew, 1997). Debido a las diferencias persistentes de sexo en la agresión
física encontradas entre los humanos y otros animales, muchos investigadores se han pregunta-
do si la testosterona tiene algo que ver. Aunque tanto los hombres como las mujeres poseen esta
“hormona sexual masculina”, los hombres suelen tener mayores niveles que las mujeres. Las
investigaciones realizadas en varios animales han revelado una fuerte correlación entre los niveles de
testosterona y la agresión. Sin embargo, la relación es mucho más débil entre los humanos. Aun así,
varios estudios han documentado una asociación entre la testosterona y la agresión. Usando diversas
muestras de personas, como muchachos jóvenes, reclusos, estudiantes universitarios y hombres de
edad avanzada con deficiencias mentales como el Alzheimer, estos estudios tienden a mostrar una co-
rrelación positiva entre los niveles de testosterona y la agresión física o violencia (Archer, 2006; Book
et al., 2001; Dabbs y Dabbs, 2000; Van Bokhoven et al., 2006). Por ejemplo, un estudio encontró que
las fraternidades universitarias cuyos miembros tienden a tener mayores niveles de testosterona son
más ruidosas y muestran conductas más obscenas que otras; las fraternidades con menores niveles
de testosterona tienden a ser más exitosas en el plano académico y más responsables socialmente,
además sus miembros sonríen más (Dabbs et al., 1996). La relación entre la testosterona y la agresión
no está limitada a los hombres. Varios estudios han mostrado también una relación positiva entre la
testosterona y la agresión y conductas relacionadas (como la competitividad) en las mujeres (Cash-
dan, 2003; Dabbs y Dabbs, 2000; Von der Pahlen et al., 2002).
Observe sus dedos índice y anular. ¿Cuál es más largo? ¡Aunque usted no lo crea, su respuesta
puede ser un indicio sobre cuán propenso a comportarse agresivamente! Bueno, tal vez se exagere
un poco, pero las investigaciones han demostrado algunas correlaciones desconcertantes entre la
proporción de la longitud de los dedos, la testosterona y la agresión. Los hombres tienden a tener
dedos anulares más largos que los dedos índices; las proporciones más grandes (especialmente en la
mano derecha) se consideran más masculinas (el autor que escribió esta oración se siente más macho
ahora al ver su proporción muy masculina). Se piensa que las proporciones más grandes están asocia-
das con la exposición a mayores niveles de testosterona antes de nacer. Allison Bailey y Peter Hurd
(2005) encontraron en una muestra de estudiantes universitarios canadienses que los hombres con
proporciones más grandes y más masculinas en la longitud de sus dedos calificaron más alto en el
rasgo de agresión física. Esta correlación no aparece entre las mujeres (véase la figura 11.3).
Con lo desconcertantes que son, estos hallazgos correlacionales no pueden probar que la tes-
tosterona cause la agresión. Hay otras explicaciones. Por ejemplo, la agresión en sí puede ocasionar
F I G U R A 11. 3
Dedos, testosterona y agresión
De acuerdo con algunas investigaciones, entre más largo es el dedo anu-
lar de la mano derecha en relación con el dedo índice de la misma mano,
más masculina se dice que es la proporción de los dedos, ya que se pien-
sa que estas proporciones están relacionadas con la exposición a altos
niveles de testosterona prenatal. Esta figura representa las correlaciones
parciales encontradas en un estudio (con algunos otros factores contro-
lados estadísticamente) entre las proporciones de los dedos de varios
estudiantes y la cantidad de agresión física y verbal que exhibieron. Entre
los hombres, las proporciones más masculinas estuvieron asociadas con
una mayor agresión física, pero no verbal. Esta correlación no apareció
entre las mujeres.
(Basada en Bailey y Hurd, 2005.)

Correlación entre la proporción de los dedos y la agresión
0.25
0.2
0.15
0.1
0.05
–0.05
–0.1
–0.15
–0.2
Hombres Mujeres
Tipo de agresión
Física Verbal
aumentos temporales de testosterona, si tiene éxito (Gladue et al., 1989; Mazur et al., 1992). El estrés
también puede estar involucrado en la correlación entre la testosterona y la agresión: los altos niveles
de estrés están relacionados con altos niveles de testosterona (Thompson et al., 1990). El estrés puede
aumentar simultáneamente la testosterona y la agresión, dando como resultado una correlación que
puede reflejar los efectos del estrés en lugar de los efectos de la testosterona.
Por razones éticas, los investigadores no manipulan los niveles de testosterona de las personas
para medir sus efectos en la agresión y otras conductas. Pero Stephanie Van Goozen et al. (1995;
Cohen-Ketteinis y Van Goozen, 1997) estudiaron a individuos que se ofrecieron como voluntarios
para manipular sus hormonas sexuales (transexuales bajo tratamiento para cambio de sexo). Los
investigadores administraron pruebas de agresión a 35 transexuales que se convirtieron en hombres
y a 15 transexuales que se convirtieron en mujeres poco antes y tres meses después de comenzar el
tratamiento con hormonas del sexo contrario en un hospital holandés. Con el incremento de hor-
monas masculinas, los transexuales que se convirtieron en hombres exhibieron mayor propensión a
la agresión. Por el contrario, la supresión de estas hormonas en los transexuales que se convirtieron
en mujeres estuvo asociada con menor propensión a la agresión. Sin embargo, es importante hacer
notar que estos cambios en la agresividad pudieron haber sido causados no sólo por el tratamiento
hormonal en sí mismo, sino por factores indirectos como las expectativas de los transexuales o las
reacciones de otras personas hacia ellos.
El papel de la serotonina La testosterona no es el único factor biológico vinculado a la agre-

sión humana. Recientemente ha habido una explosión de interés en el papel del neurotransmisor
serotonina (Beitchman et al., 2006; Cleare y Bond, 2000; Holmes et al., 2003; Suarez y Krishnan,
2006). Los neurotransmisores como la serotonina actúan como mensajeros químicos en el sistema
nervioso, transmitiendo información. La serotonina parece funcionar como un mecanismo de fre-
nado que controla los actos impulsivos de agresión. Los niveles bajos de serotonina en el sistema
nervioso de los seres humanos y muchos animales están asociados con altos niveles de agresión.
Los fármacos que aumentan la actividad de la serotonina pueden suprimir la agresividad, junto con
otras conductas impulsivas y socialmente desviadas. Dichos fármacos se han utilizado incluso para
tratar la “furia al volante” (actos impulsivos de agresión y violencia al conducir).
Entonces, ¿la falta de serotonina es una causa innata de agresión? Al igual que la testosterona,
la serotonina parece ser tanto una causa como una consecuencia de conductas relativas al estatus
y la dominación sociales. Por ejemplo, en su trabajo con monos verdes, Gary Brammer y sus colegas
(1994) encontraron que el estatus social de cada mono influyó en sus niveles de serotonina tanto
como sus niveles de serotonina influyeron en su estatus social. Aquí, nuevamente, los factores bioló-
gicos y sociales interactuaron ente sí.

Independientemente de la contribución precisa de los factores genéticos y biológicos, está claro que
la conducta agresiva se ve fuertemente afectada por el aprendizaje (Bandura, 1973). Las recompensas
obtenidas hoy por la agresión aumentarán su uso mañana. Estas recompensas son de dos tipos: refor-
zamiento positivo, cuando la agresión produce los resultados deseados, y reforzamiento negativo, cuando
la agresión impide o detiene resultados no deseados. El niño que consigue un juguete golpeando al
dueño del juguete está propenso a golpear de nuevo. Así también, el niño que puede hacer que otros
niños dejen de molestarlo empujándolos ha aprendido la desafortunada lección de que la agresión
funciona. Los niños que ven que la agresión produce más resultados buenos, y menos resultados
malos, son más agresivos que los demás niños (Boldizar et al., 1989).
Las recompensas son sólo una parte de la ecuación del aprendizaje, ¿pero qué hay del cas-
tigo? A menudo, el castigo se promueve como una manera de reducir la conducta agresiva. ¿Las
personas pueden aprender a no actuar agresivamente mediante el castigo? Algunos políticos y
policías de la ciudad de Nueva York creen que la impresionante reducción de la criminalidad en
esa ciudad en años recientes (de 2245 asesinatos en 1990 a 539 en 2005, ¡una reducción de más
de 400 por ciento!) se debe en gran parte al más pronto y efectivo castigo de todos los tipos de
delitos, incluyendo delitos relativamente menores como el vandalismo, lo cual envía el mensaje
de que el delito tendrá un castigo. Jennifer Hall et al., (1998) encontraron entre una muestra de
niños de entornos económicos relativamente pobres que aquellos que más esperaban ser casti-
gados por una mala conducta reportaron menores puntuaciones en la agresión. Es más probable
que el castigo disminuya la agresión cuando 1) sigue inmediatamente después de la conducta
agresiva, 2) es lo suficientemente enérgico para disuadir al agresor y 3) se aplica consistentemente
y el agresor lo considera justo y legítimo. Sin embargo, estas condiciones rigurosas rara vez se
cumplen, y cuando no se cumplen el castigo puede ser contraproducente. Cuando los tribunales
están sobrecargados de trabajo y las prisiones sobrepobladas, lo cual sucede a menudo, la relación
entre el delito y el castigo puede parecer más como una lotería que un sistema racional donde el
castigo es acorde al delito. En conclusión, la certeza del castigo es más importante que su severidad
(Berkowitz, 1998).
Existen otros problemas con el castigo. El castigo que se considera injusto o arbitrario pue-
de provocar represalias, creando así un ciclo cada vez mayor de agresión. Pero quizá es todavía
más preocupante que el castigo, en especial cuando se aplica con enojo u hostilidad, ofrece un mo-
delo a imitar. Murray Straus y sus colegas (Donnelly y Straus, 2005; Douglas y Straus, 2007; Straus,
2000) han sido francos detractores del uso del castigo corporal: la fuerza física (como las nalgadas,
los golpes o los pellizcos) cuya intención es causarle dolor al niño, pero no lesiones, para controlar
o corregir su conducta. La gran mayoría de los niños estadounidenses reciben nalgadas u otras for-
mas de castigo corporal. Sin embargo, varios estudios reportan una relación positiva entre el castigo
corporal y la probabilidad de agresión: un mayor castigo corporal está asociado con más agresión.
Elizabeth Gershoff (2002) investigó este asunto con un meta-análisis de 88 estudios realizados a lo
largo de seis décadas con 36 mil participantes. Su análisis arrojó grandes evidencias de una correla-
ción positiva entre el castigo corporal y varios tipos de conductas antisociales subsiguientes, como
la agresión posterior en la niñez, la agresión en la adultez y la conducta criminal en la adultez.
La relación entre el castigo corporal por parte de los padres y la subsiguiente agresión por parte
de los niños está influenciada por varios factores, incluyendo el entorno familiar general, las emocio-
nes mostradas por los padres durante el castigo y las diferencias culturales y étnicas (Benjet y Kazdin,
2003; Pinderhughes et al., 2000). Por ejemplo, es menos probable que el castigo corporal aumente la
agresividad cuando se aplica en el contexto de una relación general afectuosa y comprensiva entre el
padre y el hijo (Baumrind, 1997; Deater-Deckard et al., 1998).
Teoría del aprendizaje social Uno de los autores de este libro recuerda mucho una tarde
fría en sus años de educación media cuando jugaba partidos amistosos, pero competitivos,
de fútbol y hockey con sus amigos. Ambos se jugaban sin equipo de protección y eran muy rudos,
pero en la forma en que los jugaban él y sus amigos, el fútbol era el que mayor brutalidad física
tenía de los dos. Pero a pesar del hecho de que prácticamente cada jugador terminaba en una pila
Los niños que reciben nal-
de chicos brincando sobre el cuerpo aplastado de un oponente, era muy raro que ocurriera una
gadas o que son disciplina-
dos (pero no maltratados) pelea real. Por otro lado, cuando este mismo grupo de amigos jugaba hockey, casi en cada juego
de otra manera física por ocurría una pelea. ¿Por qué? Aunque han pasado muchos años desde su primera clase de psicolo-
comportarse agresivamente gía social, este futuro psicólogo social estaba seguro de que él y sus amigos basaban su conducta
tienden a volverse menos en los modelos o ejemplos a seguir. Rara vez habían visto a los jugadores de fútbol profesional
agresivos. Falso. pelear en el campo. Pero rara vez habían visto en un juego de hockey profesional en donde esto
no sucediera.
El poder de los modelos de modificar la conducta es un principio crucial de la teoría del
aprendizaje social de Albert Bandura (1977). Esta teoría enfatiza que aprendemos del ejemplo
de otros así como de la experiencia directa en términos de recompensas y castigos. Los modelos
influyen en la conducta prosocial altruista descrita en el capítulo 10. También afectan la conducta
antisocial agresiva. En un estudio clásico, Bandura y sus colegas (1961) observaron la conducta de
niños ligeramente frustrados. Aquellos que habían observado previamente a un adulto aventar,
golpear y patear una muñeca inflable, fueron más agresivos cuando jugaron posteriormente con
la muñeca que aquellos que habían visto a un adulto tranquilo y sosegado. Estos niños siguieron
el ejemplo del adulto no sólo en el grado de agresión sino también en el tipo de agresión que
mostraron. Investigaciones posteriores han demostrado ampliamente que una gran variedad de
modelos agresivos puede provocar gran variedad de imitaciones agresivas. Más aún, estos modelos
no tienen que estar presentes; las personas que aparecen en la TV —incluso los personajes de cari-
caturas— pueden servir como poderosos modelos de agresión (Bandura, 1983; Baron y Richardson,
1994; Berkowitz, 1993).
Los modelos que obtienen lo que desean mediante el uso de la agresión y no son castigados por
su conducta son los que tienen más probabilidades de incrementar la agresión entre los observadores.
Pero aun aquellos que son castigados pueden ejercer un efecto. Se han documentado aumentos en
los índices de homicidios posteriores a una guerra no sólo en los países victoriosos y recompensados
teoría del aprendizaje que vieron imponerse a sus soldados, sino también en las naciones vencidas y castigadas que vieron
social Teoría según la vencidos a sus soldados (Archer y Gartner, 1984).
cual la conducta se aprende Las personas aprenden más que conductas agresivas específicas de los modelos agresivos. Tam-
mediante la observación de bién desarrollan actitudes y creencias más positivas acerca de la agresión en general, y construyen
otros, además de hacerlo a “libretos” que sirven como guías sobre cómo comportarse y resolver problemas sociales. Estos li-
través de la experiencia direc- bretos se pueden activar de manera automática en varias situaciones, conduciendo a rápidas res-
ta en términos de recompen- puestas agresivas, a menudo no razonadas, que siguen el libreto aprendido (Bennett et al., 2005;
sas y castigos. Huesmann, 1998).
Niños iraquíes de Bagdad juegan con

armas de juguete en enero de 2004
imitando la conducta de los adultos
que han observado en su país devasta-
do por la guerra.
Por fortuna, al cambiar el modelo pueden cambiar las consecuencias: los modelos no agre-
sivos disminuyen la conducta agresiva. Observar una respuesta no agresiva a una situación pro-
vocativa enseña una alternativa pacífica y refuerza las restricciones existentes contra la agresión.
Además, observar a alguien que es calmado y sensato puede ayudar a una persona enojada a cal-
marse en lugar de explotar. La agresión puede propagarse como el fuego. Pero la no violencia y la
conducta prosocial también pueden ser contagiosas (Donnerstein y Donnerstein, 1976; Gibbons
y Ebbeck, 1997).
La teoría del aprendizaje social de Bandura ha sido uno de los enfoques de la psicología social
más importantes para el estudio de la agresión humana desde sus clásicos experimentos a principios
de la década de 1960. Su simplicidad no debe opacar el hecho de que puede ayudar a explicar gran
cantidad de conductas humanas. Daniel Batson y Adam Powell (2003) escribieron recientemente que
la teoría del aprendizaje social “se ha acercado probablemente más (a la meta de explicar la mayor
cantidad de hechos con la menor cantidad de principios) que cualquier otra teoría en la historia de
la psicología social” (p. 466).
Socialización y diferencias de género: “Los chicos serán chicos” Para explicar las diferen-
cias de género en la agresión, las estrategias de aprendizaje enfatizan que a los hombres y a las mu-
jeres se les enseñan diferentes lecciones acerca de la agresión; se les recompensa y castiga de manera
diferente por la agresión y se les presentan diferentes modelos. Ya sea que las diferencias de género
en la conducta agresiva se originen o no a partir de factores biológicos innatos, hoy se mantienen y
perpetúan mediante lecciones, que se pasan de una generación a otra, sobre la aceptabilidad de varios
tipos y grados de agresión.
La mayoría de los investigadores concuerda en que los roles sociales ejercen una fuerte influen-
cia en las diferencias de género en la agresión física. Como vimos en el capítulo 5, a los hombres y a
las mujeres se les enseña a socializar para desempeñar diferentes papeles en la sociedad. La agresión
abierta tiende a ser socialmente más aceptable en los roles tradicionalmente masculinos que en los
femeninos. De hecho, en ocasiones, los niños altamente agresivos están entre los más populares y
socialmente conectados de las escuelas primarias (Rodkin et al., 2000; Vaillancourt y Hymel, 2006).
Los niños que usan los puños para solucionar un conflicto tienen muchas más probabilidades de ser
recompensados con un mejor estatus social que las niñas, quienes podrían sufrir burlas y ser ridicu-
lizadas por pelear. Por otro lado, una chica que usa satisfactoriamente la agresión relacional, como
la manipulación social, puede cosechar beneficios sociales con mayor facilidad que un chico (Crick
y Rose, 2000).
Socialización y diferencias culturales: culturas del honor La socialización de la agresión

también varía de una cultura a otra. Por ejemplo, en un estudio realizado con estudiantes de una pre-
paratoria cerca de Detroit, Michigan, Violet Souweidane y Rowell Huesmann (1999) encontraron que
los nacidos en Estados Unidos aceptan más la agresión que los que han inmigrado del Medio Oriente,
especialmente si lo hicieron después de los 11 años de edad. De igual manera, en una muestra de
niños escolares hispanos del área de Chicago, aquellos que llevaban más tiempo en Estados Unidos
mostraron mayor aprobación por la agresión (Guerra et al., 1993). Giovanna Tomada y Barry Schnei-
der (1997) reportan que a los chicos adolescentes de poblados tradicionales de Italia se les anima a
agredir como indicativo de su habilidad sexual y su preparación para ejercer el papel dominante en el
hogar. Estos autores creen que a esto se debe que el acoso escolar entre los niños de primaria es mu-
cho mayor en el centro y el sur de Italia que en Noruega, Inglaterra, España o Japón. De igual manera,
algunos investigadores creen que el machismo —el cual en su caracterización más estereotipada dicta
que los retos, los abusos e incluso las diferencias de opinión “se deben arreglar con lo puños u otras
armas” (Ingoldsby, 1991, p. 57)— contribuye al hecho de que los índices de violencia sean mayores
entre los hombres latinoamericanos que entre los hombres euroamericanos (Harris, 1995).
El machismo puede representar una forma de lo que los antropólogos llaman cultura del honor, la
cual enfatiza el honor y el estatus social, particularmente para los hombres, y el papel de la agresión
para proteger ese honor. Incluso los conflictos o disputas menores se ven a menudo como desafíos
al estatus social y la reputación y pueden, por lo tanto generar respuestas agresivas. Existen varias de
estas subculturas en el mundo (y los fans de Viaje a las estrellas podrían reconocer al imperio Klingon
como un ejemplo intergaláctico de una cultura del honor). En una extensa serie de estudios,
Dov Cohen y Richard Nisbett examinaron la cultura del honor entre hombres blancos del sur
de Estados Unidos. Nisbett y Cohen (1996) reportan que los índices de violencia son sistemáti-
camente mayores en el sur que en las demás regiones. Los datos de encuestas, experimentos de
campo y de laboratorio sugieren que la cultura del honor persiste en la actualidad y promueve
la conducta violenta. Los sureños están más de acuerdo que los norteños en que “un hombre
tiene el derecho de matar” para defender a su familia y su hogar, y aceptan más el uso de la vio-
lencia para defender el honor que la gente de otras partes del país (sin embargo, los sureños no
son más propensos que otros estadounidenses a aceptar la violencia que no está relacionada con la
protección del honor).
En una serie de experimentos, Cohen et al. (1996) investigaron la manera en que jóvenes es-
tudiantes blancos que crecieron en el norte o en el sur respondieron a insultos. Los experimentos,
realizados en un campus grande de la región central de Estados Unidos, consistían en encuentros
que ocurrían mientras los participantes y los investigadores pasaban uno junto al otro en un
estrecho pasillo. El investigador no le cedió el paso al participante, chocó con él y los insultó.
En comparación con los norteños, los sureños fueron más propensos a pensar que su reputación
masculina había sido amenazada; mostraron más señales psicológicas de estar molestos; psico-
lógicamente parecieron más preparados para la agresión (sus niveles de testosterona subieron) e
incurrieron en conductas subsiguientes más agresivas y dominantes, como dar apretones de mano
más firmes y estar menos dispuestos a cederle el paso a un investigador al pasar junto a él en un
pasillo muy estrecho (véase la figura 11.4).
Las instituciones apoyan las normas sobre la aceptabilidad de la violencia basada en el honor.
Cohen y Nisbett (1997) enviaron cartas a empleadores de todo Estados Unidos de un solicitante de
empleo ficticio que admitía haber sido convicto por un delito. A la mitad de los posibles patrones, el
solicitante les decía que había matado impulsivamente a un hombre que tuvo una aventura con su
prometida y que se lo había dicho en un bar lleno de gente. A la otra mitad, el solicitante les decía que
había robado un auto porque necesitaba dinero para pagar sus deudas. Los patrones del sur y del oeste
(el cual tiene una cultura del honor similar a la del sur) fueron más propensos que sus contrapartes del
norte a responder de forma comprensiva y cooperativa a la carta del asesino convicto, pero no a la
del ladrón de autos.
En el capítulo 2 se habló sobre el trabajo más reciente acerca de culturas del honor y agresión
realizado por Joseph Vandello y Dov Cohen (2003). Brasil, y no el sur de Estados Unidos, fue la cul-
tura del honor examinada en esta investigación. Vandello y Cohen encontraron que la infidelidad de
una esposa dañaba más la reputación de un hombre desde el punto de vista de los estudiantes brasi-
leños que desde el punto de vista de los estudiantes del norte de Estados Unidos. Estos investigadores
plantean que como para los hombres pertenecientes a culturas del honor la reputación es tan impor-
tante y la consideran más vulnerable, pueden ser más propensos que los hombres de otras culturas a
reaccionar con violencia ante las conductas por parte de sus esposas o novias que amenacen su honor
como una manera de restaurar y de prevenir la infidelidad.
Naturaleza o educación: ¿un falso debate?

Los orígenes de la agresión son una fuente no sólo de desacuerdo científico sino también de con-
troversia política. Con frecuencia ocurren acalorados debates sobre los fondos para investigación
y programas de tratamiento entre los políticos que no se ponen de acuerdo en si la agresión es, de
F I G U R A 11. 4
Insulto, agresión y cultura del honor en el sur de Estados Unidos

Un investigador chocó contra hombres blancos del norte o del sur de Estados Unidos, o los insultó, o pasó junto a ellos sin incidentes
(condición de control). Como se puede ver, el incidente tuvo mayor efecto en los participantes del sur. Específicamente, pensaron que
serían considerados menos masculinos (izquierda); sus niveles de testosterona aumentaron más (centro), y tardaron más en cederle el
paso a un investigador que se aproximaba a ellos en un pasillo estrecho (derecha).
(Cohen et al., 1996.)
Suposición de los participantes acerca de las puntuaciones
Cambio porcentual en el nivel de testosterona

3.5 15 110
de su masculinidad por parte del evaluador
Distancia a la que el participante cedió

el paso al investigador (pulgadas)
100
3.4
90
3.3 10
80
3.2 70
60
3.1 5
50
3.0
40
0 0 0
Control e Insulto Control Insulto Control Insulto

insulto privado público
Condición experimental Condición experimental Condición experimental
Participantes del norte Participantes del sur
manera significativa, atribuible a la herencia genética o a características biológicas estables presentes

al momento de nacer. Sin importar cuán importante pueda ser, este asunto contencioso no debe
opacar el considerable acuerdo que existe en otros puntos. Los efectos del aprendizaje no se discuten;
la agresión es, al menos hasta cierto punto, “producto” de la experiencia. No hay duda alguna de
que en la agresión, como en todas las conductas humanas, la biología y el entorno interactúan. Las
explicaciones evolutivas enfatizan las predisposiciones genéticas así como las adaptaciones a contex-
tos ambientales inmediatos. Los factores biológicos afectan las interacciones sociales y también son
afectados por ellas. Las normas sociales y culturales pueden tener sus raíces en fenómenos evolutivos
y biológicos, pero ejercen influencia directa en los individuos actuales independientemente de su
trascendencia adaptativa o biológica contemporánea. El debate entre la naturaleza y la educación
puede seguir causando furor políticamente, pero científicamente está claro que los orígenes de la
agresión humana representan una profunda interacción de mecanismos evolucionados y factores
ambientales y sociales.
Influencias situacionales en la agresión
Cualesquiera que sean las causas finales de la agresión, está claro que los factores situacionales especí-
ficos e inmediatos pueden propiciar o inhibir los pensamientos y acciones agresivos. En esta sección
examinaremos detenidamente varios de estos factores: la frustración, el afecto negativo, la excitación
y los factores que influyen en los pensamientos y el procesamiento de la información de las personas.
Frustración: la agresión como estímulo

En 1939, el año en que comenzó la Segunda Guerra Mundial, John Dollar y sus colegas publicaron
Frustration and Aggression (Frustración y agresión), uno de los libros sobre agresión más influyentes que
se han escrito. Este libro establece dos principios importantes, que juntos se llamaron hipótesis de
la frustración-agresión: 1) la frustración —que es producida por la interrupción del avance de una
persona hacia una meta esperada— siempre constituirá un motivo de agresión, 2) toda agresión es
ocasionada por la frustración.
Dollar y sus colegas afirmaron que el motivo para agredir es un estímulo psicológico semejante
a los estímulos psicológicos como el hambre. Según esta teoría, así como la abstención de alimento
genera un estímulo de hambre, también la frustración genera un estímulo agresivo. Así como el
estímulo de hambre motiva la búsqueda de alimento, el estímulo agresivo también motiva el intento
de causar daño. ¿Pero qué pasa si no podemos agredir la fuente de nuestra frustración? Después de
todo, no podemos golpear a nuestro jefe; tampoco podemos infligir daño a abstracciones como pro-
blemas de salud o dificultades económicas. Dollar y sus colegas creían que en tales casos el estímulo
agresivo podía fluir en la forma de un desplazamiento. Aquí, la inclinación por agredir se desvía del
objetivo real para recaer en un sustituto. ¿Le ha sucedido que después de un mal día en el trabajo o
la escuela, llega a casa y le grita al primer objetivo disponible (sea hombre, mujer o animal)? Si es así,
¿qué efecto tiene ese acto en usted? ¿Gritarle a un tercero inocente reduce su inclinación por vengarse
de la persona que le hizo pasar un mal rato?
Basándose en la antigua idea de la catarsis, Dollar y sus colegas creían que desplazar la agre-
sión hacia estas formas más seguras podía ser efectivo. Así como el hambre puede satisfacerse ya sea
con hamburguesas o con caviar, también cualquier acto agresivo debería disminuir el motivo para
incurrir en otra conducta agresiva. Dado que Dollar y su grupo definieron la agresión muy amplia-
mente —como para incluir la práctica de bromas pesadas, el relato de historias violentas, los insultos
y la observación de la agresión por parte de los demás, ya sea real o ficticia—, albergaban esperanzas
de que incurrir en algún tipo de acoso relativamente inofensivo podría consumir la energía destinada
a tendencias más violentas.
Hipótesis de la frustración-agresión: ¿las evidencias la respaldan? Obviamente hay

una conexión entre la frustración y la agresión. Métase a la fuerza en la fila de una caja para pagar
en un supermercado o interrumpa a un joven que está estudiando intensamente para un examen y
lo verá por usted mismo. En un nivel más extremo estaba claro que Dylan Klebold y Eric Harris, en
la matanza del Columbine, y Kimveer Gill, en el tiroteo del Colegio Dawson se sentían extremada-
mente frustrados debido, por ejemplo, a la exclusión de sus grupos de compañeros. De hecho, en
13 de los 15 tiroteos escolares ocurridos entre 1995 y 2001 que Mark Leary et al. (2003) examina-
ron, los tiradores aparentemente se sentían frustrados por el rechazo social. De hecho, el rechazo
social se ha citado como el factor de riesgo más importante para la violencia en adolescentes (Leary
et al., 2006).
Sin embargo, poco después de que se propuso la teoría de la frustración-agresión, los críticos se-
hipótesis de la frustra- ñalaron que el grupo de Dollar había exagerado su caso. Mucho antes, Neal Miller (1941), uno de los
ción-agresión La idea de autores de la hipótesis, había reconocido que la frustración no siempre genera inclinaciones agresi-
que 1) la frustración consti- vas. El otro absoluto, que la agresión es ocasionada por la frustración, pronto fue descalificado tam-
tuye siempre un motivo de bién. En las siguientes páginas vamos a considerar muchas otras causas de la agresión.
agresión y 2) toda agresión es El concepto de desplazamiento también fue sujeto a un minucioso escrutinio. En 1940, Carl
provocada por la frustración. Hovland y Robert Sears propusieron que la agresión de los blancos contra los negros reflejaba el
desplazamiento de las tendencias agresivas ocasionadas en realidad por la frustración económica.
desplazamiento Agresión Revisando información proveniente de 40 estados del sur de Estados Unidos de 1882 a 1930, estos
en contra de un objetivo sus- investigadores encontraron una fuerte correlación negativa entre los indicadores económicos y la
tituto, debido a que los actos cantidad de linchamientos de hombres afroamericanos; cuando la economía sureña decayó, ocu-
agresivos en contra de la rrieron más linchamientos. Sin embargo, análisis subsiguientes, realizados con técnicas estadísticas
fuente original de frustración más sofisticadas para examinar tanto los datos originales como la relación entre las condiciones
son inhibidos por el miedo o
económicas y los recientes crímenes xenofóbicos, no han podido encontrar una asociación confiable
por la imposibilidad de acce-
(Green et al., 1998).
der a dicha fuente.
Ervin Staub (1996, 2004) ha propuesto que el genocidio y la matanza, por ejemplo, durante el
catarsis Reducción de Holocausto, la “limpieza étnica” en la ex Yugoslavia y los recientes actos de terrorismo, pueden tener
la motivación para agredir, sus raíces en frustraciones de la sociedad provocadas por dificultades económicas y sociales. Estas
supuestamente atribuible a frustraciones dan origen a la búsqueda de chivos expiatorios (la acción de culpar a un grupo o grupos
cualquier acto de agresión minoritarios por los problemas que la sociedad en general está enfrentando). Por el contrario, cuando
imaginario, observado o real. la economía y las condiciones sociales están mejorando, la agresión disminuye.
La conducta agresiva al conducir un Sin embargo, estos hallaz-

auto —llamada “furia al volante”— gos correlacionales no prueban
puede ser un problema peligroso, y la validez del concepto de des-
muy frecuente, en las vialidades. La plazamiento. De hecho, la acep-
mayoría de estos actos de agresión es tación del papel del desplaza-
provocada por la frustración; por ejem- miento en la canalización de la
plo, la frustración de estar atrapado conducta agresiva disminuyó rá-
en el tráfico o de que otro conductor se pidamente dentro del campo
nos “cierre”. después que los expertos se-
ñalaran debilidades teóricas y
evidencias empíricas dudosas
(Marcus-Newhall et al., 2000; Zi-
llmann, 1979). Aun así, un traba-
jo reciente realizado por Norman
Miller et al. (2003; Vasquez et al.,
2005) puede reavivar el interés
sobre este tema. Un meta-análi-
sis de 49 artículos publicados ha
encontrado evidencia confiable
sobre la agresión desplazada en
respuesta a la provocación (Mar-
cus-Newhall et al., 2000). En un
par de experimentos, por ejem-
plo, una frustración relativamen-
te intrascendente ocasionada por
una persona originó la agresión
desplazada por parte de los par-
ticipantes, quienes con anteriori-
dad habían sido provocados por
otra persona (Pedersen et al., 2000). En un estudio reciente realizado con trabajadores de varias in-
dustrias, Jenny Hoobler y Daniel Brass (2006) encontraron apoyo para la vieja idea de que cuando los
trabajadores sienten que sus supervisores abusaban de ellos en el trabajo, es probable que sus familias
en casa —y no sus jefes en el trabajo— sientan el embate de su agresión originada por la frustración.
El concepto de catarsis también ha recibido mucha atención, debido tal vez a que parece ofrecer
una manera de controlar la agresión. Dollar y sus colegas describieron la catarsis como una secuen-
cia de dos pasos. Primero, la agresión reduce el nivel de excitación psicológica. Segundo, como la
excitación se reduce, las personas están menos enojadas y es menos probable que agredan posterior-
mente. Suena lógico, y mucha gente lo cree. Por ejemplo, Gordon Russell et al. (1995) reportaron
que más de dos tercios de los encuestados canadienses en su investigación estuvieron de acuerdo
con afirmaciones que reflejan una creencia en la efectividad de la catarsis (como la afirmación de
que participar en deportes agresivos es una buena manera de desahogar los impulsos agresivos). La
catarsis también ha sido utilizada por directores escolares y otros para justificar los deportes agresi-
vos (Bennett, 1991).
Pero, puesta a prueba, la catarsis no ha superado su publicidad. La mayoría de los investigadores
ha concluido que la idea de la catarsis es un mito. Es más contraproducente que efectiva para reducir
la agresión subsiguiente (Bushman, 2002; Geen y Quanty, 1977). Veamos por qué:
● Es más probable que la agresión imaginaria o la observación de modelos agresivos aumente la

excitación y la agresión, en lugar de reducirlas. De hecho, éste es un punto crucial de la teoría
del aprendizaje social.
● La agresión real puede disminuir los niveles de excitación. Sin embargo, si persiste el intento
agresivo, aún puede ocurrir una agresión “a sangre fría”. Más aún, si el agresor se siente bien
con la reducción de la excitación producida por la agresión, esta recompensa aumenta las
probabilidades de que la agresión ocurra nuevamente (otro punto importante de la teoría del
aprendizaje social).
● Las personas que creen intuitivamente en la catarsis pueden sentirse bien al desahogarse
golpeando un saco de boxeo o gritando. Sin embargo, sus sentimientos de hostilidad e ira
pueden persistir, incluso aumentar.
● Inclusive los niveles relativamente bajos de agresión pueden eliminar las restricciones contra
una conducta más violenta.
La conducta agresiva en ocasiones puede disminuir las probabilidades de una agresión inme-
diata posterior, pero también puede hacerlo dejar que la frustración simplemente desaparezca con
el tiempo. A este respecto, puede ser más efectiva una respuesta incompatible con la agresión, como
distraernos mediante la risa. A la larga, la agresión exitosa prepara el camino para más agresión a
futuro. En suma, confiar en la catarsis es una medicina peligrosa (es más probable que exacerbe la
agresión y no que la apague).
Revisión de la teoría de la frustración-agresión Después de recibir muchas críticas, la hipó-

tesis de la frustración-agresión parecía destrozada. Pero la reformulación de Leonard Berkowitz (1989)
la puso en una nueva perspectiva. Según Berkowitz la frustración no es sino una de muchas expe-
riencias desagradables que pueden inducir a la agresión generando sentimientos negativos molestos.
Son estos sentimientos negativos, no la frustración en sí, los que pueden activar la agresión. Y como
veremos, los sentimientos negativos ejercen una influencia importante en la agresión.
Desahogarse participando
en actividades seguras pero Afecto negativo
agresivas (como algunos de-
portes) hace que las personas
Además de las experiencias frustrantes, una gran variedad de estímulos nocivos y malos sentimientos
sean menos propensas a agre-
dir posteriormente. Falso. puede generar sentimientos negativos y aumentar la agresión: el ruido, la aglomeración, el dolor
físico, las amenazas a la autoestima, los sentimientos de celos, el rechazo social, los malos olores
y el hecho de que su equipo deportivo favorito pierda un juego de postemporada (Baumeister et al.,
2000; Berkowitz, 1998; De Steno et al., 2006; Leary et al., 2006; Panee y Ballard, 2002; Verona et al., 2002;
Warburton et al., 2006). La mayoría de los incidentes agresivos pueden estar vinculados directamente
con algún tipo de provocación, y el afecto negativo ocasionado por la provocación juega un papel
muy importante en la activación de la agresión. Las reacciones a una condición desagradable muy
común, el calor sofocante, son especialmente intrigantes. Muchas personas dan por hecho que la
temperatura y el temperamento se elevan juntos, mientras que otras piensan que esto es un mito.
¿Quién tiene la razón?
El calor y la agresión: perdiendo los estribos Craig Anderson et al. han realizado exhausti-
vas investigaciones sobre la cuestión de si el calor induce a la agresión; y los datos recabados a través
del tiempo, entre diversas culturas y con distintas metodologías apoyan firmemente la noción de que
cuando hace mucho calor las personas pierden los estribos y se comportan de manera más agresiva
(Anderson et al., 2000; Bushman et al., 2004). En verano ocurren más delitos que en invierno, en años
calurosos más que en años frescos, y en ciudades calurosas más que en ciudades frías en cualquier
momento dado del año. El número de insurrecciones políticas, disturbios, homicidios, asaltos, viola-
ciones y reportes de violencia llega al máximo en los meses de verano (véase la figura 11.5). Los actos
indirectos de agresión también aumentan con el calor excesivo. Conforme aumenta la temperatura a
niveles incómodos, los participantes en pruebas de laboratorio tienden a interpretar de manera hostil
los eventos ambiguos (Rule et al., 1987) y los conductores de autos sin aire acondicionado suenan el
claxon más tiempo a los conductores cuyos autos están detenidos frente a ellos (Kenrick y MacFarla-
ne, 1986). Alan Reifman et al. (1991) encontraron que conforme aumenta la temperatura, los pitchers
“Por mucho, lo peor de la de las grandes ligas de béisbol son más propensos a golpear a los bateadores con un lanzamiento; los
estación de bomberos era el pitchers no son más salvajes en general (por ejemplo, en sus números de bases por bolas o wild pitches),
calor. Hizo mucho, mucho casino sólo más propensos a golpear a los bateadores (véase la figura 11.6).
lor ahí dentro durante las últi- Dado el anterior análisis de la cultura del honor y la alta incidencia de violencia en el sur de
mas semanas de la filmación. Estados Unidos, tal vez se pregunte si es la cultura o el calor lo que contribuye a la violencia. En este
No teníamos aire acondicio- punto las evidencias señalan que ambas influencias son importantes. Probablemente cada una ejerce
efectos independientes en la agresión. Además, tal vez interactúen entre sí; por ejemplo, las tempe-
nado y entre más calor hacía,
raturas relativamente altas de la región podrían sustentar normas agresivas (Anderson et al., 2000;
más irascibles estábamos.” Nisbett y Cohen, 1996).
—Jason, una de las personas que
vivieron en una estación de bom- Afecto positivo Si el afecto negativo aumenta las probabilidades de agredir, ¿las reacciones emo-
beros en el programa de MTV The cionales positivas pueden reducirlas? Algunas evidencias sugieren que así es. En un estudio (Baron
Real World: Boston y Ball, 1974), un investigador primero provocó e hizo enojar a los participantes. Después les mostró
caricaturas divertidas o imágenes neutrales. Al darles la oportunidad de desquitarse dando descargas
eléctricas como parte de un supuesto experimento de aprendizaje, aquellos que vieron las caricaturas
dieron menos descargas. Sentirse bien parece ser incompatible con la ira y la agresión. Sentirse pre-
ocupado por los demás tiene efectos parecidos. Una respuesta empática hacia otra persona reduce la
agresión en contra de ese individuo (Miller y Eisenberg, 1988; Sergeant et al., 2006).
F I G U R A 11. 5
El vínculo entre el calor y la
violencia 40
A nivel mundial, los registros climáticos y

las estadísticas delictuosas revelan que se 35
cometen más delitos violentos durante el
Porcentaje del total anual

verano que en otras estaciones del año.
(Anderson, 1989.) 30
25
20
15
0
Invierno Primavera Verano Otoño
Estación
Insurrecciones Disturbios familiares Violaciones Asaltos
Excitación: “conectado” para la acción

Las investigaciones sobre el afecto indican claramente que el tipo de emoción (positiva o negativa)
influye en la agresión. La intensidad de la excitación también es importante. En el capítulo 9 se des-
cribió el proceso de la transferencia de la excitación, en el que la excitación creada por un estímulo pue-
de intensificar la respuesta emocional de un individuo a otro estímulo. Por ejemplo, los hombres que
practican ejercicio vigoroso posteriormente despiertan una mayor atracción en una mujer atractiva
que los hombres que realizan poco ejercicio (White et al., 1981). El ejercicio físico es una experiencia
muy excitante pero emocionalmente neutral, ¿puede entonces aumentar la agresión así como la
atracción? Las investigaciones de Dolf Zillmann (1983, 2003) sugieren que sí puede ser así. El alcance
F I G U R A 11. 6
Temperamento y temperatura en el béisbol
0.6
Esta figura muestra la cantidad promedio de jugadores golpea-
dos por los pitchers (JGP) por juego durante las temporadas
1986 a 1988 de béisbol de las Grandes Ligas. Conforme aumen-
tó la temperatura, también aumentó la probabilidad de que los
pitchers golpearan a los bateadores (con bolas lanzadas aproxi-
0.5
madamente a 90 millas por hora y a menudo a la cabeza del
JGP por juego
bateador). La fiereza o fatiga general de los jugadores, medidas

por la cantidad de bases por bola, wild pitches, bolas y errores no
aumentaron con la temperatura, lo que sugiere que la correla-
ción calor/JGP puede deberse a que las temperaturas más eleva-
das provocan temperamentos más calientes. 0.4
(Reifman et al., 1991.)
0.3
Por debajo 70 70 – 79 80 – 89 90 y superior
Temperatura
F I G U R A 11. 7
El modelo de excitación-afecto
Según este modelo, la agresión se ve influida tanto por la intensidad de la excitación psicológica
como por el tipo de emoción producida por un estímulo.
Intensidad de la excitación psicológica
Baja Alta
Negativa Aumenta sobremanera

Aumenta la agresión
la agresión
Tipo de emoción
Neutral No hay efecto Aumenta la agresión
Aumenta la agresión
Positiva Disminuye la agresión o
Disminuye la agresión
de la transferencia de la excitación no está limitado al ejercicio físico. Se ha demostrado que el ruido,

el cine violento y la música excitante incrementan la agresión. El calor ejerce un efecto interesante
en la excitación: aunque las personas creen que el calor disminuye la excitación, en realidad la incre-
menta. Esta idea equivocada hace que el calor sea el principal candidato para la transferencia de la
excitación, ya que las personas son propensas a atribuir erróneamente la excitación ocasionada por el
calor a algo más, como la ira, la cual después puede incitar a la agresión (Anderson et al., 1996). Más
adelante en este capítulo se decriben los efectos de otro estímulo excitante —la pornografía— en la
tendencia a agredir.
Hasta ahora hemos tratado el tipo de emoción y la intensidad de la excitación como áreas sepa-
radas, pero podemos unificarlas. Enfocándose principalmente en la agresión como represalia, el mo-
delo de excitación-afecto (Sapolsky, 1984; Zillmann y Bryant, 1984) proporciona una integración
sistemática que resume muchos de los hallazgos de los que hemos hablado. Como se puede ver en
la figura 11.7, las experiencias que generan emociones negativas incrementan la agresión; agréguele
una alta excitación y la combinación puede ser letal. Las experiencias que son emocionalmente
neutrales tienen poco impacto en la agresión, a menos que sean muy excitantes. Las experiencias que
generan emociones positivas y poca excitación disminuyen la agresión. Ahora viene la parte difícil:
las experiencias que producen emociones positivas y mucha excitación. ¿La agresión disminuirá
modelo de excita- debido a que una experiencia emocional positiva es incompatible con sentimientos de enojo desa-
ción-afecto Proposición gradables? ¿O la agresión aumentará porque hay mucha excitación para transferir? Es una elección
según la cual la agresión se ve difícil y pueden suceder ambas cosas, dependiendo del individuo, la situación y lo que tenga uno en
influida tanto por la inten- la mente. Sin embargo, lo que resulta más claro es que al disminuir la excitación puede disminuir la
sidad de la excitación como agresión. Usando modelos psicológicos, Paul Tyson (1998) ha propuesto que las técnicas de relaja-
por el tipo de emoción pro- ción pueden ser muy efectivas para reducir las respuestas agresivas a la ira y la excitación. De hecho,
ducida por un estímulo.
Christopher Lopata (2003) encontró que la relajación muscular progresiva disminuía la agresividad
análisis neoasociativo de de niños de primaria que se consideraba tenían incapacidades emocionales.
la cognición Concepto
según el cual las experiencias
desagradables dan lugar a Pensamiento: automático y deliberado
afectos negativos que, a su
vez, estimulan asociaciones Poco a poco hemos ido abriéndonos camino hacia una teoría integral de las influencias sociales y
relacionadas con la ira y el situacionales sobre la agresión, en particular sobre la agresión emocional. Hemos examinado varios
miedo. Las consecuencias tipos de experiencias desagradables (frustración, estímulos nocivos y provocación) que generan afec-
emocionales y conductuales to negativo. Hemos considerado cómo los cambios en el afecto negativo (disminuyéndolo mediante
que de esto se generen de- emociones positivas, intensificándolo mediante gran excitación) producen cambios correspondien-
penderán —por lo menos en tes en la agresión. El siguiente paso es agregar la cognición. Las personas no sólo sienten, también
parte— del procesamiento piensan. ¿Cuál es el papel del pensamiento en la conducta agresiva?
cognitivo de nivel superior Según el análisis neoasociativo de la cognición de Leonard Berkowitz, tiene un papel estelar.
(pensamiento secundario). Esta teoría propone que los sentimientos y los pensamientos interactúan. El afecto negativo estimula
automáticamente varios pensamientos, recuerdos y otras reacciones que son importantes para dos
tendencias básicas: la pelea y la huida. Estos pensamientos y reacciones automáticos ocasionan expe-
riencias emocionales básicas de ira y miedo. La manera en que los individuos responden finalmente
a estos pensamientos y emociones automáticos se ve influida por un procesamiento cognitivo sub-
secuente de nivel superior. Las personas interpretan la situación en la que se encuentran (¿Eso fue
un insulto o una broma?), piensan en cómo se sienten (¿Estoy muy enojado?), hacen atribuciones
casuales de lo que provoca que se sientan así (Estoy enojado por ese comentario) y sopesan las conse-
cuencias de actuar con base en sus sentimientos (¿Cuál sería el riesgo de desquitarme?). Estos pensa-
mientos producen sentimientos más claramente diferenciados de ira o miedo, así como intenciones de
actuar (Berkowitz, 1993). Veamos con más detalle dos influencias importantes sobre la cognición: los
indicios situacionales, los cuales activan pensamientos automáticos, y los mediadores cognitivos,
los cuales influyen en el pensamiento más deliberado y de nivel superior.
Cognición automática: indicios situacionales La agresión más mortífera en Estados Unidos

proviene del cañón de una pistola. Las estadísticas son asombrosas. Ningún país estable e industriali-
zado del mundo se acerca siquiera un poco a Estados Unidos en términos de la prevalencia de armas
de fuego usadas en delitos violentos. De hecho, la gran mayoría de los asesinatos en este país se co-
mete con este tipo de armas. Según un reporte, cada día más de 100 mil niños llevan armas de fuego
a la escuela, y la violencia relacionada con armas de fuego mata a un niño estadounidense cada tres
horas (Geen y Donnerstein, 1998). Los tiroteos escolares analizados anteriormente en este capítulo
son una vívida ilustración de estas cifras.
Ante estas horribles estadísticas, la Asociación Nacional del Rifle de Estados Unidos (NRA, por
sus siglas en inglés) responde que no se debe culpar a las armas. Las personas, según la NRA, tiran
del gatillo. Las armas son el instrumento, no la causa. ¿Pero las armas son completamente neutrales?
¿O la presencia de un arma actúa como un indicio situacional que activa automáticamente pensa-
mientos y sentimientos agresivos, aumentando así la probabilidad de que ocurra la agresión? En un
estudio clásico diseñado para responder estas preguntas los participantes hombres que fueron provo-
cados por un investigador aplicaron más descargas eléctricas cuando hubo un revolver o un rifle en
escena (supuestamente para usarlo en otro estudio) que cuando hubo raquetas y pelotas de bádmin-
ton a la vista (Berkowitz y LePage, 1967). Esta tendencia a incrementar la agresión por la presencia de
armas de fuego se llama efecto de las armas. Como dijo Berkowitz: “El dedo tira del gatillo, pero el
gatillo también puede jalar el dedo” (1968, p. 22).
Estudios más recientes realizados por Craig Anderson et al. (1998) han proporcionado informa-
ción que apoya el efecto de las armas. En estos estudios, los participantes expuestos a imágenes de
En la encuesta Gallup rea- armas de fuego generaron automáticamente pensamientos relacionados con la agresión. Fueron más
lizada en abril del 2000 en propensos a pronunciar palabras como asalto, asesino, puñetazo y tortura que cuando estuvieron
Estados Unidos, 42 por ciento expuestos a imágenes neutrales.
Los individuos pueden diferir en cuanto a qué asociaciones tienen con diversas armas. Bruce
de los encuestados informó
Bartholow et al. (2005) encontraron que los cazadores fueron menos propensos que los no cazadores
que tenía un arma en casa. a asociar las armas de caza con la agresión. Los cazadores tuvieron asociaciones más positivas con
las armas de caza; por ejemplo, vincularon las armas con el deporte y las experiencias placenteras
que habían tenido cazando con amigos y familiares. Los no cazadores no sólo tuvieron pensamien-
tos más negativos y agresivos después de la exposición a las armas de caza que los cazadores, sino
que también se comportaron con más agresividad al realizar una tarea posterior. Sin embargo, la
exposición a armas de asalto tuvo un efecto muy distinto: los cazadores tuvieron asociaciones más
negativas y agresivas con las armas de asalto que los no cazadores, y se comportaron de manera
más agresiva después de la exposición. Los cazadores diferenciaron cognitivamente las armas caza
de las armas de asalto más que los no cazadores, por lo que los dos tipos de armas tuvieron efectos
tan diferentes.
Un experimento reciente realizado por Jennifer Klinesmith et al. (2006) encontró que las armas
ejercen un efecto en los niveles de testosterona de los hombres, así como en su nivel de agresión. Los
estudiantes universitarios varones que participaron en este experimento manipularon un revólver
o un juego para niños durante 15 minutos. En relación con los estudiantes que interactuaron con
el juego para niños, los que interactuaron con el arma mostraron mayores niveles de testosterona y
manifestaron mayor agresión contra otra persona (¡al agregar mucha salsa picante “Frank’s Red Hot”
a una vaso con agua pensaron que otro sujeto tendría que beberla!) (véase la figura 11.8). Cuanto
mayor era el aumento de la testosterona como respuesta al arma, más salsa agregaban los estudiantes
efecto de las armas a la bebida de la otra persona.
Tendencia de que las armas En general, cualquier objeto o característica externa que esté asociada con 1) la agresión exitosa
incrementen la probabilidad o 2) el afecto negativo de dolor o desagrado puede servir como un indicio situacional que aumenta
de que ocurra una agresión la agresión (Berkowitz, 1993, 1998). Estos indicios pueden tener muchos efectos fuertes, los cuales
por su mera presencia. incrementan la hostilidad y la probabilidad de que las personas agredan. Además, los estímulos
F I G U R A 11. 8
Armas, testosterona y salsa
picante: Evidencia para 70 16
el efecto de las armas
60 14
Los estudiantes universitarios varones
Aumento de testosterona (pg/ml)
Salsa picante añadida (gramos)

manipularon un revólver (en realidad 12
era un arma de plástico, pero era de 50
forma y tamaño idénticos y se sentía
como un arma automática real) o un 10
juego para niños durante 15 minutos. 40
Las barras de la izquierda muestran el 8
aumento de la testosterona medida en 30
los estudiantes después de interactuar 6
con el arma (púrpura) o con el juego
(verde azul). Las barras de la derecha 20
4
ilustran una medida de conducta
agresiva: cuánta salsa picante pusieron
10 2
secretamente los estudiantes en una
bebida que pensaron que iba a tomar
el investigador. Congruentes con las 0 0
investigaciones sobre el efecto de las
armas, los estudiantes que manipula- Arma Juego
ron el revólver mostraron un aumento
mucho mayor de testosterona, así
como una conducta mucho más agresi-
va, en relación con los estudiantes que
manipularon el juego.
(Basada en Klinesmith et al., 2006.)
que no fungen como indicios que aumentan la agresión para algunas personas pueden ser indicios
de agresión para otras. Las personas que tienden a ser agresivas asocian muchos más indicios con
la agresión y la hostilidad que las personas que no son tan crónicamente agresivas; por ello, son muy
propensas a activar de manera automática pensamientos relacionados con la agresión (Bushman,
1996, 1998).
Cognición de nivel superior: control cognitivo Los indicios situacionales afectan una red de
asociaciones automáticas. Sin embargo, la información más compleja acerca de la situación personal
influye en la consideración juiciosa y deliberada que llamamos procesamiento cognitivo de nivel su-
perior. Por ejemplo, una persona enojada podría abstenerse de actuar agresivamente si los posibles
costos de pelear parecen demasiado altos. En este caso, la persona podría elegir huir en lugar de pelear.
Además, las personas que creen que la agresión es inapropiada en una situación en particular, o cuyos
valores y principios morales les dictan una conducta no violenta, podrían darse cuenta de que existen
mejores alternativas que la agresión (Huesmann y Guerra, 1997). La conducta de otras personas en la
situación inmediata también puede influir en las consideraciones de un individuo. Si una o más per-
sonas de un grupo reaccionan de modo agresivo a la situación, la agresión puede ser contagiosa (Levy
y Nail, 1993).
Los pensamientos de las personas acerca de las intenciones de otras personas pueden determinar
si son propensas a responder agresivamente. Algunos individuos muestran un sesgo de atribución
hostil, ya que tienden a percibir intenciones hostiles en otros. Por ejemplo, los niños inadaptados
socialmente que son crónicamente agresivos y que han sido rechazados por sus compañeros ven
intenciones hostiles donde otros no las ven (Crick y Dodge, 1994). Estas percepciones aumentan
sesgo de atribución hos-
entonces su agresión, y sus compañeros responden rechazándolos más, encerrando así a estos niños en
til Tendencia a percibir
un círculo vicioso interminable. Los adultos crónicamente agresivos también tienden a esperar y
intenciones hostiles en otros.
percibir hostilidad en los motivos y las conductas de otros (Dill et al., 1997).
información atenuante Otro factor cognitivo que puede afectar qué tan agresivamente son propensos a reaccionar
Información sobre la situa- los individuos es si perciben la provocación como intencional o no. La información atenuante
ción de una persona que que indica que un individuo no debe ser considerado responsable por los actos agresivos debe dis-
indica que no debe ser consi- minuir el intento percibido de dañar, en especial si la otra persona se da cuenta de la información
derada culpable por las atenuante antes de ser provocada. Sin embargo, en ocasiones la información atenuante es muy poca
acciones agresivas. y llega demasiado tarde (Dill y Anderson, 1995; Zillmann, 1996).
Quizá porque disminuye la percepción del intento, disculparse por haber dañado a alguien
reduce la tendencia de la víctima a desquitarse (Eaton y Struthers, 2006; Ohbuchi et al., 1989). De he-
cho, una estrategia sugerida para controlar la “furia al volante” es animar a los conductores a ofrecer
disculpas no verbales a los otros conductores a quienes pueden haber molestado. Una compañía en
Escocia lanzó al mercado un dispositivo electrónico para reducir la furia al volante que va montado
en la parte posterior del auto y emite mensajes amigables como “Gracias” y “Lo siento” para los de-
más conductores (Johnson, 2000).
Alcohol Algunas condiciones hacen que sea más difícil emplear la cognición de nivel superior que
puede inhibir los impulsos agresivos. Por ejemplo, la alta excitación afecta el control cognitivo de la
agresión (Zillmann et al., 1975). Lo mismo sucede con el alcohol. Éste se encuentra involucrado en
la mayoría de los delitos violentos, suicidios y accidentes automovilísticos fatales. La evidencia es
muy clara sobre este punto: el consumo de alcohol suele incrementar la conducta agresiva (Bushman
y Cooper, 1990; Exum, 2006; Graham et al., 2006; Leonard et al., 2003). Incluso entre individuos que
normalmente no son agresivos, aquellos que beben más, agreden más (Bailey y Taylor, 1991; Pihl
et al., 1997).
¿Pero cómo incrementa la agresión el alcohol? Un meta-análisis de 49 estudios indica que el
alcohol reduce la ansiedad, lo que a su vez disminuye las inhibiciones de las personas contra la agre-
sión (Ito et al., 1996). Además, beber altera la manera en que procesamos la información (Leonard,
1989). Por ejemplo, según Claude Steele y Robert Josephs (1990), la intoxicación ocasiona miopía
alcohólica. Es decir, limita el foco de atención de las personas. Las personas intoxicadas respon-
den a la información inicial saliente sobre la situación pero a menudo pasan por alto indicadores
posteriores más sutiles. La miopía alcohólica está relacionada con otras conductas potencialmente
destructivas, como las intenciones de incurrir en una conducta sexual riesgosa (MacDonald et al.,
2000). En combinación con la disminución de las inhibiciones producida por el alcohol, esta con-
ducta puede ser letal.
Además de sus efectos farmacológicos, el alcohol también puede afectar la agresividad debido
a las expectativas de las personas sobre sus efectos. Cuantas más personas esperen que el alcohol las
afecte y las haga más agresivas, es más probable que tenga ese efecto (Barnwell et al., 2006; Bushman
y Cooper, 1990; Quigley y Leonard, 2006). Y el alcohol, incluso si no lo consumen, puede servir como
un indicio de agresión para algunas personas, preparando pensamientos agresivos y percepciones
hostiles mediante sus asociaciones del alcohol con la agresión (Bartholow y Heinz, 2006)
Influencias situacionales: interacción

de todos los factores
Hemos visto que el afecto negativo, la excitación y los pensamientos relacionados con la agresión
pueden inducir a la agresión. Y varios factores influyen en si uno es propenso a experimentar afecto
negativo, excitación y pensamientos agresivos como experiencias desfavorables (frustración, aglome-
ración, calor, provocación), indicios situacionales (armas, películas violentas) y diferencias individua-
les y culturales (hostilidad crónica, culturas del honor). La figura 11.9 presenta un diagrama de cómo
interactúan estos diversos factores para inducir a la agresión emocional.
Efectos de los medios: escenas de violencia
Habiendo visto los orígenes y factores específicos que contribuyen a la agresión, ahora nos enfoca-
remos en un tema especial que ha constituido una preocupación importante para políticos, familias
y científicos sociales durante muchos años: la violencia en la televisión, el cine, los videojuegos y
otros medios de comunicación. Exploraremos dos tipos de presentaciones de medios de comunica-
ción masivos —la violencia no sexual y la pornografía—, en los que el despliegue de agresión puede
provocar aún más agresión.
Violencia en televisión, cine, letras de

canciones y videojuegos
De acuerdo con un reporte, cuando Danny Ledonne escuchó acerca del tiroteo en el colegio Dawson
de Montreal, vomitó. Ledonne, quien vive en Colorado, no tenía conexión alguna con Kimveer Gill
F I G U R A 11. 9
Modelo de influencias situacionales en la agresión Variables de la información
emocional
Experiencias adversas
Las experiencias desagradables y los indicios situacionales pueden (frustración, provocación, calor)
activar el afecto negativo, la alta excitación y los pensamientos relacio-
nados con la agresión. Debido a las diferencias individuales, algunas Indicios situacionales
personas son más propensas que otras a experimentar estos senti- (armas, violencia en la televisión)
mientos y pensamientos. El pensamiento de nivel superior convierte Diferencias individuales
estos sentimientos y pensamientos en emociones e intenciones con- (hostilidad, empatía, actitudes)
ductuales mejor definidas. Dependiendo del resultado de este pensa-
miento (el cual puede ocurrir debajo de la percepción consciente del
individuo y ser afectado por factores como el alcohol o el estrés), el
individuo puede elegir si agredir o no.
Afecto Excitación Cogniciones
(Basada en Anderson et al., 1996.)
Pensamiento de nivel superior
(interpretaciones de la situación,
motivos de los demás, afecto propio)
Agresión
o sus víctimas, pero Ledonne escuchó que el asesino era un asiduo jugador del videojuego, extrema-
damente violento, que él mismo había subido a internet, llamado Super Columbine Massacre. El juego
estaba basado en la masacre del instituto Columbine, y Gill se sintió fascinado por los tiroteos, tanto
por el del evento real como por el del videojuego. “Cuando escuché lo del tiroteo en el colegio Daw-
son”, dijo Ledonne, “la gente me preguntaba: ‘¡Dios! ¿Cómo te sientes con las manos manchadas de
sangre?’” (Gerson, 2006, p. A12).
A pesar de lo que pueda sugerir la reacción física de Ledonne a la noticia del colegio Dawson, él
afirma que no cree que su juego promueva violencia real. Pero Gill, al igual que los asesinos del Co-
lumbine y de muchos otros tiroteos escolares, era un ávido aficionado a varios videojuegos extrema-
damente violentos. Entonces, la pregunta es: ¿estos juegos, y la violencia plasmada en otros medios
de comunicación, provocan agresión y violencia en el mundo real?
La violencia plasmada en los medios de comunicación ha sido objeto de ataques y contraata-
ques durante décadas. Pero la cantidad, intensidad y naturaleza gráfica de la violencia han seguido
creciendo. Al testificar ante un subcomité del Senado de Estados Unidos, el psicólogo social Leonard
Eron estimó que al finalizar la escuela primaria, un niño estadounidense típico habría visto 8000 ase-
sinatos y más de 100 mil actos violentos de otra naturaleza (DeAngelis, 1993). Y al parecer, las cifras
sólo aumentan. Por ejemplo, en un estudio realizado en 2003 por el Consejo de Televisión de Padres
de Familia (Parents Television Council) de Estados Unidos, se contabilizaron 534 episodios de violencia
en horarios principales de los seis canales de televisión estadounidenses más importantes durante las
primeras dos semanas de noviembre de 2002, en comparación con los 292 episodios del año anterior.
Irónicamente, los programas de televisión más violentos están dirigidos directamente a los ni-
ños, en particular las caricaturas y otro tipo de programación infantil (National Television Violence
Study, 1998). Al mismo tiempo, los niños y adolescentes están excesivamente expuestos a representa-
ciones violentas en películas, videojuegos y juegos de realidad virtual. Entre los hombres jóvenes es
muy popular la lucha libre “profesional”, que en años recientes se ha vuelto cada vez más violenta y
gráfica. Los hombres y las mujeres jóvenes también son grandes consumidores de música que incluye
escenas violentas en sus letras y videos. Un fenómeno más reciente es la abundancia de videos que
las personas suben a diversos sitios web, cuyo contenido incluye conductas extremas muy agresivas,
como peleas a puñetazos, palizas y bromas violentas. Las personas que aparecen en estos videos sue-
len ser de la misma edad y clase social que las que los observan, por lo que su influencia puede ser
muy fuerte para inducirlas a la imitación.
¿El hecho de jugar videojuegos violentos

hace que los niños y los adultos jóvenes
se vuelvan más agresivos y violentos?
Un número cada vez mayor de investi-
gaciones sugiere que sí puede suceder.
Si los consumidores no disfrutaran de la violencia en su dieta fija de televisión, cine, música,

videos y videojuegos, estos medios no la incluirían. Entonces, ¿realmente puede ser dañina? Explora-
remos esta pregunta en las secciones siguientes.
Vinculación de la violencia en los medios con la violencia en el mundo real ¿La vida
imita al arte? A menudo parece que así es. A Brad Bushman, cuyo trabajo se cita en varias partes de
este capítulo, le interesó investigar sobre la violencia en los medios cuando el dueño de una tienda
conocido suyo fue víctima de un crimen atroz: dos hombres armados entraron a la tienda y encerra-
ron en el sótano al dueño y a los clientes, los obligaron a beber Drano (un líquido altamente corro-
sivo y tóxico utilizado para destapar caños) y les taparon la boca con cinta aislante. Supuestamente,
un día antes estos hombres habían visto (tres veces) la película de Clint Eastwood Magnum Force, la
cual incluye una escena con este mismo acto de brutalidad (Leland, 1995). Las personas que han
perdido a miembros de su familia mediante actos de violencia que parecen copiados directamente
de los videojuegos han demandado a los realizadores y distribuidores de videojuegos violentos como
“La gente me preguntaba: Manhunt y Grand Theft Auto. Dylan Klebold y Eric Harris eran fanáticos asiduos del violento video-
‘¡Dios! ¿Cómo te sientes juego Doom cuando perpetraron su matanza indiscriminada en el instituto Columbine en 1999, y
con las manos manchadas de los informes indican que basaron sus planes para la masacre en dicho juego. Como ya vimos, muchos
de los niños involucrados en las recientes olas de tiroteos escolares han consumido una dieta fija de
sangre?’.”
videojuegos violentos. Más aún, cada tiroteo fue seguido de más amenazas y actos violentos. Según
—Danny Ledonne, después de ente- un análisis, hubo 400 incidentes copiados en Estados Unidos y Canadá en el mes que siguió al tiroteo
rarse de que el asesino del colegio en el Columbine, la mayoría de los cuales no fueron fatales (Tobin, 2006). La tabla 11.3 menciona
Dawson era fanático del videojue- algunos de los muchos incidentes violentos que pudieron haber sido inspirados por la exposición a
go que él había subido a internet. la violencia plasmada en medios de comunicación populares. Sin embargo, nadie puede probar que
una representación ficticia específica haya sido la causa principal de un acto de violencia específico.
Siempre hay otras posibilidades.
Si se les pregunta a las personas si la exposición a la violencia en los medios provoca agresión real,
probablemente la mayoría diría que lo duda, o que nunca han existido evidencias claras en un senti-
do o en otro respecto a esta cuestión. Cuando se discute este tema en las noticias o en los medios en
general, los reportes tienden a concluir que la evidencia científica importante es débil y confusa, en el
mejor de los casos. Los defensores de la industria del entretenimiento argumentan sistemáticamente
que no hay evidencias de que ver violencia en los medios provoque agresión en el mundo real. Los
psicólogos sociales y otros estudiosos de este tema a menudo son confrontados por personas que
afirman: “Yo he jugado varios videojuegos violentos y nunca he matado a alguien”.
¿Pero qué dicen realmente las investigaciones psicológicas y sociales respecto a esta cuestión?
Aquí no necesitamos precisar la respuesta con un “depende”. Aunque la violencia en los medios no
es causa necesaria ni suficiente de agresión y violencia en el mundo real (es decir, la exposición a la
TA B L A 11 . 3
¿Violencia imitada?
Aunque es imposible probar que alguna representación específica en los medios haya ocasionado alguna acción de violencia
específica, existen algunas conexiones estrechas.
Ficción violenta Hecho violento subsiguiente
Matrix (una trilogía de películas estelarizada por Keanu Reeves) Varios asesinos han citado la influencia de estas películas en sus
arranques violentos; muchos de ellos creían que estaban en
una versión de la vida real de Matrix.
Los Soprano (serie de televisión que trata sobre una familia de Dos hermanos estrangulan a su madre y le cortan la cabeza
mafiosos) y las manos para evitar su identificación; después les dicen a
los investigadores que vieron eso en Los Soprano.
Asalto al tren del dinero (película estelarizada por Wesley Snipes En varios incidentes ocurridos en el Metro de Nueva York, las per-
y Woody Harrelson) sonas pusieron líquido inflamable en los recolectores de mone-
das y luego les prendieron fuego, como lo vieron en la película.
Asesinos por naturaleza (película estelarizada por Woody Harrel- Por lo menos ocho homicidios han sido citados como inspirados
son y Juliette Lewis) por esta violenta película; tal es el caso de un estudiante que
decapitó a uno de sus compañeros porque “quería ser famo-
so, como los asesinos por naturaleza” (Brooks, 2002, p. 10).
**** the Police (canción del grupo de gangsta rap N.W.A.) Los rifles utilizados en el asesinato de un oficial de policía en
Carolina del Norte tenían las iniciales N.W.A.
Scream: grita antes de morir (película estelarizada por Neve Aparentemente varios ataques brutales copiaron elementos de la
Campbell, Courtney Cox y Drew Barrymore) película, incluyendo el disfraz y las tácticas de amedrenta-
miento utilizados por el asesino ficticio. Por ejemplo, un hom-
bre belga se puso uno de estos disfraces antes de matar a una
joven de 15 años con dos cuchillos de cocina.
Psicópata americano (novela escrita por Bret Ellis, acerca de un Se encontró una copia del libro en la cabecera de la cama de un
cruel asesino serial que viola y tortura a varias mujeres jóvenes; hombre que fue procesado por la tortura y el asesinato de dos
estelarizada en el cine por Christian Bale) jovencitas estudiantes de Ontario, Canadá.
Lucha libre profesional Imitando un peligroso movimiento de lucha que vio en la televi-
sión, un niño de siete años mató accidentalmente a su herma-
no menor de tres años de edad en Dallas.
The Life and Death of Lord Erroll (un libro controvertido) El hijo del autor fue asesinado en un acto muy parecido al
homicidio que describió en su libro; el autor dijo posterior-
mente: “De alguna terrible manera, creo que yo tiré del gati-
llo” (Alderson, 2001, p. 6).
Grand Theft Auto (videojuego) Dos adolescentes de Tennessee dispararon sus escopetas al
pasar los autos en una autopista, con el resultado de una per-
sona muerta y otra herida. Declararon que no intentaban ma-
tar a nadie, simplemente querían emular el Grand Theft Auto,
su videojuego favorito.
F I G U R A 11.10
¿Qué tan fuerte es la rela-

ción entre la violencia en los Tabaquismo y cáncer pulmonar
medios y la agresión en el
mundo real? Violencia en los medios y agresión
Aquí, la correlación entre la Uso del condón y VIH transmitido sexualmente

exposición a la violencia en los
Tabaquismo pasivo y cáncer pulmonar en el trabajo
medios y la conducta agresiva se
compara con las correlaciones Exposición al plomo y CI en niños
de otras relaciones bien estable-
cidas. Esta comparación ilustra Parches de nicotina y dejar de fumar
la magnitud relativa del vínculo
entre la violencia en los medios y Ingesta de calcio y masa ósea
la conducta agresiva.
Tareas y rendimiento académico
(Bushman y Huesmann, 2001.)
Exposición a asbestos y cáncer laríngeo
Autoexploración y grado de cáncer de mama
–0.2 –0.1 0.0 0.1 0.2 0.3 0.4

Correlación
“Yo veo que el contenido violencia en los medios no provoca necesariamente que uno agreda, ni es la única causa de un acto de
violento de la televisión es te- agresión o violencia), las evidencias son muchas y muy claras: la violencia en los medios de comuni-
cación contribuye a la agresión y violencia reales. En un informe, Brad Bushman y Rowell Huesmann
rapéutico para la población.”
(2001) hicieron esta pregunta y la contestaron enfáticamente: “¿La violencia en la televisión ejerce
—Jib Fowles, autor de The Case for algún efecto en la conducta agresiva y violenta de los niños? ¡La respuesta es sí! La evidencia cientí-
Television Violence fica… es abrumadora en este sentido. La relación entre la violencia y la agresión en la televisión es
casi tan fuerte como la relación entre el tabaco y el cáncer” (p. 223). No todos los que fuman desarro-
llan cáncer pulmonar, y no todos los que tienen cáncer pulmonar fuman. Pero está claro que fumar
“Hay personas que aman este es causa importante de cáncer pulmonar, y las investigaciones sugieren que lo mismo sucede con la
género y no son violentas. violencia en los medios y la agresión en el mundo real. La figura 11.10 ilustra la magnitud relativa de
De hecho, en cierto modo la correlación entre la violencia en la televisión y la agresión.
lo utilizan para desfogar su ¿Qué evidencia hay detrás de estas cifras y conclusiones? La mejor manera de investigar el tema
naturaleza violenta y no tener de la violencia en los medios es utilizando varios métodos, cada uno de los cuales tiene sus venta-
jas y desventajas. Esto es exactamente lo que los investigadores de este campo han hecho. Lo que
que actuar así en la vida real.”
resulta impresionante acerca de estas investigaciones es que los resultados han sido increíblemente
—la actriz Jamie Lee Curtis, defen- consistentes con todos los métodos. La investigación longitudinal, que examina la exposición de los
diendo la violencia y el derramamien- individuos a los medios violentos en edades tempranas y luego examina su agresión años después,
to de sangre de las películas de ha encontrado, por ejemplo, que el grado hasta el cual los niños de ocho años vieron televisión vio-
horror, como en sus lenta predice su agresividad y criminalidad como adultos, aun tomando en cuenta el control estadís-
películas Halloween tico de otros factores como el estatus socioeconómico y la manera en que fueron criados (Huesmann
et al., 2003) (véase la figura 11.11). En la investigación experimental se les pide a los individuos que
miren o jueguen aleatoriamente con medios violentos o no violentos, y sus pensamientos, senti-
“El predominio de las falsas mientos y conductas agresivos son medidos inmediatamente después de la exposición. Por ejem-
creencias sobre la catarsis las plo, Craig Anderson y Christine Murphy (2003) encontraron que estudiantes universitarios varones
hace muy dañinas.” que habían jugado un videojuego violento se comportaron más agresivamente (liberando descar-
gas muy ruidosas contra un oponente durante una tarea competitiva de tiempo de reacción) que
—los psicólogos sociales Brad las estudiantes mujeres que habían jugado un videojuego no violento. Otro ejemplo es un expe-
Bushman y Roy Baumeister rimento reciente realizado por un equipo de investigadores en Madrid, quienes encontraron que
niños de ocho a 10 años, en especial varones, se comportaron con mayor agresividad después de ver
corridas de toros en la televisión (Graña et al., 2004).
En una extensa revisión, varios investigadores examinaron la relación entre la exposición a
la violencia en los medios y la agresión real en 46 estudios longitudinales, 86 encuestas de mues-
tras representativas (las cuales consideran, en un momento dado, la relación entre la exposición
de los individuos a los medios violentos y su conducta agresiva), 28 experimentos de campo y 124
experimentos de laboratorio, con un total de más de 50 mil participantes. Como se puede ver en la
figura 11.12, la magnitud de la relación positiva entre la

F I G U R A 11.11 exposición a la violencia en los medios y la conducta agresi-
Ver televisión violenta y agresión 15 años después va real fue consistente en los cuatro tipos de estudios, pero
los experimentos de laboratorio tendieron a mostrar los
En un estudio longitudinal se dio seguimiento a los participantes durante efectos más fuertes, y los otros tres tipos de estudios
un periodo de 15 años. Con base en la cantidad de televisión violenta que mostraron relaciones un poco más débiles (Anderson y
vieron cuando tenían ocho años, los individuos fueron catalogados como Bushman, 2002a; Anderson et al., 2004).
televidentes bajos (20 por ciento inferior), medios (60 por ciento inter- Los videojuegos violentos no tienen tanto tiem-
medio) y altos (20 por ciento superior). Su agresividad como adultos fue po como la televisión violenta, pero se han realizado
medida 15 años después. Tanto en hombres como en mujeres, aquellos que suficientes investigaciones sobre estos juegos en años
de niños tendieron a ver la mayor cantidad de televisión violenta de adultos anteriores que los investigadores ahora han encontrado
tendieron a ser los más agresivos.
efectos fidedignos. Un meta-análisis reciente de estudios
(Basada en Huesmann et al., 2003.) sobre videojuegos realizados con métodos experimen-
0.6 tales y correlacionales informa que la exposición a los
videojuegos violentos está muy vinculada con el au-
mento de conductas violentas, cogniciones agresivas,
0.4 afecto agresivo y excitación psicológica y con las dismi-
Agresión de adulto
nuciones de conductas altruistas (Anderson et al., 2004).

Con base en las investigaciones realizadas, seis so-
0.2
ciedades profesionales importantes de Estados Unidos
—la Asociación Estadounidense de Psicología, la Aca-
0 demia Estadounidense de Pediatría, la Academia Esta-
dounidense de Psiquiatría para Niños y Adolescentes, la
Asociación Médica Estadounidense, la Academia Esta-
–0.2 dounidense de Médicos de Familia y la Asociación Es-
tadounidense de Psiquiatría— concluyeron que dichas
investigaciones “revelan una evidencia inequívoca de
–0.4
que la violencia en los medios aumenta la probabilidad
Mujeres Hombres
de conductas agresivas y violentas en el contexto inme-
Grado de televisión violenta observada de niño diato y a futuro” (Anderson, Berkowitz, et al., 2003, p.
Bajo Medio Alto 81). El público en general podría no estar consciente de
esto, pero la comunidad científica está más convencida
que nunca.
Desde luego, los medios no operan por sí solos.
Las personas se ven influenciadas por sus familias, compañeros, valores sociales y oportunidades
de educación y empleo. Tampoco todos los individuos son iguales; las diferencias en la perso-
F I G U R A 11.12
Efectos de la violencia en los medios detectados con distintos estudios

Esta figura muestra la correlación entre la exposición a la violencia en los medios y la agresión
real en experimentos de laboratorio y de campo, encuestas de muestras representativas y estudios
longitudinales. A pesar de los métodos tan distintos utilizados en este tipo de estudios, los efectos
fueron consistentes (indicaron una asociación positiva entre la violencia en los medios y la agre-
sión real).
(Anderson y Bushman, 2002a.)
.25
Tamaño del efecto promedio
.2
(correlación)
.15
.1
.05
0
Experimentos Experimentos Muestras Longitudinales
de laboratorio de campo representativas
La estrella de rap 50 Cent ha logrado nalidad pueden aumentar o disminuir el

enorme popularidad desde hace algu- impacto de la exposición a los despliegues
nos años, al tiempo que ha suscitado agresivos. Los efectos de los medios tien-
gran controversia debido a la naturale- den a ser muy fuertes entre las personas
za violenta de muchas de sus canciones, que tienen un marcado rasgo de agresi-
sobre las cuales sus críticos dicen que vidad, irritabilidad u hostilidad así como
promueven la violencia y el sexismo. entre aquellas que no sienten empatía
(Anderson y Bushman, 2002b; Arriaga et
al., 2006; Bushman y Huesmann, 2001).
La violencia física no es el único tipo
de agresión retratada en los medios. Sarah
Coyne y John Archer (2004) encontraron
ejemplos de agresión indirecta en 92 por
ciento de los programas de la televisión
inglesa que son populares entre los adoles-
centes, un índice mucho mayor que el de la
agresión física. Comparados con los agreso-
res físicos, los agresores indirectos personi-
ficados tendieron a ser más recompensados
por su agresión, y fue más alta la probabili-
dad de que se tratara de mujeres atractivas.
En un experimento posterior, Coyne et al.
(2004) encontraron que la exposición en
televisión a la agresión indirecta tuvo efec-
tos inmediatos en el comportamiento de
los adolescentes, tales como disminución
en la conducta altruista, más evaluaciones
negativas acerca de otras personas y mayor
aprobación del uso de la agresión indirecta
en respuesta a una situación ambigua.
¿Cómo causa estos efectos la violencia en los medios? Las evidencias de cientos de estu-
dios indican claramente que la violencia en los medios —sea televisión, cine, letras de canciones o
videos, videojuegos, etcétera— puede tener efectos inmediatos y a futuro. Sin embargo, otra pregunta
es cómo puede ejercer estos efectos.
Los psicólogos sociales han encontrado varias formas mediante las cuales la violencia en los
medios puede producir la agresión en el mundo real. La violencia en los medios puede activar pensa-
mientos agresivos y hostiles, lo que a su vez puede hacer que los individuos interpreten las acciones
de otros de manera hostil y promueva la agresión. Por ejemplo, se ha descubierto que jugar video-
juegos violentos provoca el incremento de cogniciones y afectos agresivos, así como de conductas
agresivas (Anderson, 2004).
La exposición a la violencia
en la televisión durante la En una serie de experimentos, Peter Fischer y Tobias Greitemeyer (2006) encontraron que los
niñez está relacionada con participantes varones que acababan de escuchar letras de canciones misóginas recordaron más
la agresión futura en la vida. atributos negativos de las mujeres, reportaron más sentimientos de venganza y se comportaron
Cierto. más agresivamente hacia una investigadora que los participantes varones que escucharon música
neutral. Escuchar letras de odio hacia los hombres tuvo un efecto similar en las respuestas agresi-
vas hacia los hombres por parte de las participantes mujeres. Debido a las connotaciones sexuales
y sexistas de muchos videojuegos, éstos pueden promover no sólo la agresión sino también acti-
tudes y conductas sexistas (Dietz, 1998). Steven Fein y Emily Eustis (2001) encontraron que entre
los estudiantes universitarios varones con niveles de hostilidad mayores al promedio, las actitudes
que expresaron fueron más sexistas después de participar en un videojuego que presentaba con-
ductas sexistas.
Otro efecto de la violencia en los medios es desensibilizar a los individuos ante la violencia. La
desensibilización a la violencia se refiere a una reducción de la reacción fisiológica relacionada con
la emoción ante la violencia real. La desensibilización es una forma de habituación. Un nuevo estí-
mulo capta nuestra atención y, si es lo suficientemente interesante o excitante, produce excitación
fisiológica. Pero cuando nos acostumbramos a algo, nuestra reacción disminuye. La familiaridad con
la violencia reduce la excitación fisiológica ante nuevos incidentes de violencia (Geen, 1981). Al des-
desensibilización Reduc-
ción de la reacción fisiológica ensibilizarnos ante la violencia, podemos volvernos más tolerantes a ella.
relacionada con la emoción La desensibilización ante la violencia por la exposición a los medios puede tener efectos tanto
que se produce como respues- inmediatos como a futuro. Nicholas Carnagey et al. (2007) demostraron algunos efectos inmediatos
ta a un estímulo. en un par de experimentos en los que hicieron que estudiantes universitarios jugaran un videojuego
violento (como Duke Nukem o Mortal Kombat) o un videojuego no violento (como Glider Pro o Pin-
ball 3D) durante 20 minutos. En uno de los experimentos, los participantes observaron después un
video de 10 minutos que contenía varias escenas de violencia real, como tiroteos y peleas en prisión.
Congruentes con la idea de que los videojuegos violentos desensibilizan a los jugadores ante la vio-
lencia real, los participantes tuvieron menor ritmo cardiaco y respuestas galvánicas de la piel (que es
una medición de la excitación emocional) mientras veían la violencia real si antes habían jugado un
videojuego violento en lugar de uno no violento. En un segundo experimento, después de jugar el
videojuego, los participantes escuchaban “por casualidad” una pelea (fingida) entre dos personas, la
cual terminaba con una de las personas yéndose y la otra gimiendo en el piso, aparentemente herida.
Los participantes que habían jugado un videojuego violento fueron menos propensos a ir a ayudar a
la persona herida que los participantes que habían jugado un videojuego no violento. Aquellos que
jugaron el videojuego violento también calificaron la pelea como menos grave que los que jugaron
el videojuego no violento.
Estos investigadores también encontraron en el segundo experimento que los participantes que
tenían un historial de jugar muchos videojuegos violentos eran menos altruistas que los participantes
que no eran jugadores habituales de videojuegos violentos. Estos hallazgos sugieren que jugar estos
juegos violentos puede provocar mayor desensibilización ante la violencia a largo plazo.
La violencia en los medios también puede producir efectos a futuro, pues influye en los valores
y actitudes de las personas hacia la agresión, haciendo que parezca más legítima e incluso necesaria
para la interacción social y la resolución de conflictos sociales. Mediante los procesos del aprendizaje
social, los niños pueden aprender que la agresión y la violencia son maneras comunes y normales
de solucionar amenazas o problemas y que incluso pueden ser gratificantes. La exposición frecuente
a estas imágenes activa los guiones de agresión que desarrollan los niños y los adolescentes, mismos
que posteriormente usan para guiar su conducta (Anderson y Huesmann, 2003).
La violencia en los medios también puede afectar a las personas mediante lo que George
Gerbner y sus colegas (1986) llaman cultivación. La cultivación se refiere a la capacidad de los me-
dios masivos de comunicación de construir una realidad social que las personas perciben como ver-
dadera, aunque no lo sea. Los medios tienden a presentar al mundo mucho más violento de lo
que en realidad es. Esto puede hacer que las personas se vuelvan más temerosas, más desconfiadas,
más propensas a adquirir armas y más propensas a comportarse agresivamente ante lo que perciben
como una situación amenazante (Nabi y Sullivan, 2001).
Pornografía
Así como los ciudadanos, científicos y políticos se han preocupado por las consecuencias de las pre-
sentaciones de violencia en los medios masivos de comunicación, también se han preocupado por el
despliegue de material sexual en dichos medios. Estos despliegues son muy visibles y de fácil acceso.
Libros, revistas, videos y sitios de internet proporcionan gran variedad de contenido sexual. Los gru-
pos de heavy metal, música electrónica y rap suelen valerse de obscenidades para captar la atención
de sus fans. Los sitios web y servicios telefónicos pornográficos obtienen millones de dólares. La
oposición a la pornografía es igualmente prominente. Padres de familia, líderes religiosos, grupos de
consumidores y activistas feministas presionan a los legisladores y van a la corte para lograr mayores
restricciones sobre la disponibilidad de materiales sexualmente explícitos.
En un meta-análisis de 46 estudios publicados, Elizabeth Oddone-Paolucci et al. (2000) encon-
traron que los hombres eran mucho más propensos a reportar conductas y actitudes sexualmente
agresivas si también reportaban exposición a la pornografía. Desde luego, esta evidencia correla-
cional no prueba que la pornografía sea la causante de estas conductas y actitudes; de hecho, tal
evidencia debe ser sustentada con investigación experimental, misma que revisaremos más adelante.
Pero es importante reconocer los desafíos de realizar investigaciones sobre un tema tan controver-
tido y delicado. Incluso definir las variables es algo sumamente difícil. Los intentos de censurar
trabajos específicos, como la novela Ulises de James Joyce y las fotos de Robert Mapplethorpe, in-
dican que la definición de términos tales como obscenidad, erótica y pornografía suelen ser cuestión
de opinión personal. Lo que para una persona es una obscenidad, para otra es una obra maestra.
cultivación Proceso me- Debido a la subjetividad de tales definiciones, aquí utilizaremos el término pornografía para refe-
diante el cual los medios de rirnos al material sexual explícito, independientemente de sus cualidades morales o estéticas. Sin
comunicación masivos (en embargo, es de suma importancia distinguir entre la pornografía no violenta y la violenta al abordar
particular la televisión) crean la relación entre los despliegues pornográficos y la agresión.
una versión de la realidad so-
cial para ofrecerla al público.
Pornografía no violenta Anteriormente en este capítulo describimos el modelo de excita-
pornografía Material se- ción-afecto, el cual propone que tanto el tipo de la emoción como la intensidad de la excitación
xual explícito. producida por un estímulo influyen en la agresión. Los resultados de las investigaciones sobre la
pornografía no violenta confirman la importancia de estos factores (Donnerstein et al., 1987). Para
muchas personas, ver desnudos atractivos produce una respuesta emocional placentera y bajos nive-
les de excitación sexual. Estos materiales normalmente reducen la agresión como represalia contra un
investigador del mismo sexo. Sin embargo, la mayoría de las personas, se alteran más con las mues-
tras crudas de actividades sexuales. Su respuesta emocional es negativa y su excitación se intensifica
por la alarma, los sentimientos sexuales, o ambos. Este tipo de materiales pornográficos normalmente
aumenta la agresión hacia un investigador del mismo sexo.
¿Pero qué sucede con la agresión hacia el sexo opuesto? Dado que gran parte de la pornografía
está diseñada para atraer a los hombres heterosexuales, los investigadores se han interesado especial-
mente en si el material pornográfico ejerce un efecto específico en la agresión de los hombres contra
las mujeres. Sí lo tiene, pero sólo cuando disminuyen las restricciones que suelen inhibir la agresión
de un hombre hacia una mujer, como cuando hay varias oportunidades de agredir (Donnerstein y
Hallam, 1978).
Sin embargo, según Michael Seto et al. (2001), en general hay pocas evidencias de un vínculo
causal directo entre el uso de la pornografía y la agresión sexual. No obstante, estos investigadores
hacen notar que los hombres que ya están predispuestos a ofender sexualmente son más propensos
a resultar afectados por la exposición a la pornografía. Este último punto también es congruente
con una conclusión a la que llegaron Neil Malamuth et al. (2000). Ellos proponen que los hombres
relativamente agresivos pueden interpretar y reaccionar ante las mismas imágenes de manera distinta
que los hombres menos agresivos, lo que los hace más propensos a resultar afectados negativamente
por ellas.
Pornografía violenta Al agregarle violencia a la pornografía aumenta en gran medida la posibi-

lidad de efectos dañinos. La pornografía violenta es una triple amenaza: conlleva una alta excitación,
reacciones emocionales negativas como conmoción, alarma y disgusto, así como pensamientos
agresivos. Varios sitios de internet —muchos de los cuales son gratuitos y pueden ser de fácil acceso
para los menores— se enfocan específicamente en imágenes de violencia sexual contra las mujeres,
y utilizan todas esas representaciones de dolor femenino como un punto de venta (Gossett y Byrne,
2002).
De acuerdo con un meta-análisis de 217 estudios sobre la relación entre la violencia en la televi-
sión y la agresión, la pornografía violenta tuvo un efecto mayor que cualquier otro tipo de programa
(Paik y Comstock, 1994). Y existe gran evidencia de que este efecto es específico de un género. La
agresión de un hombre contra un hombre no es mayor después de la exposición a pornografía vio-
lenta que después de la exposición a pornografía altamente excitante pero no violenta. En cambio,
la agresión de un hombre contra una mujer aumenta considerablemente (Donnerstein y Malamuth,
1997; Linz et al., 1987; Malamuth y Donnerstein, 1982).
Al igual que la mayoría de las experiencias que aumentan la excitación (como el ejercicio físi-
co), la pornografía no violenta aumenta la agresión sólo entre individuos que han sido provocados.
Pero, como sucede con las armas y el alcohol, cierto tipo de pornografía violenta puede aumentar la
agresión incluso sin que haya provocación. El principal ingrediente de estos materiales es la repre-
sentación de mujeres como participantes voluntarias que “disfrutan” su victimización. En un estudio
(Donnerstein y Berkowitz, 1981), la pornografía violenta que destacaba el sufrimiento de la víctima
aumentó la agresión sólo entre hombres que habían sido provocados. Pero películas que mostraban
excitación sexual femenina como respuesta a actos de violencia sexual aumentaron la agresión tanto
entre hombres que habían sido provocados como en los que no lo habían sido (véase la figura 11.13).
No todos resultan afectados de la misma manera por la pornografía violenta. Neil Malamuth ha
desarrollado algo que llama el “perfil del violador”. Los hombres entran en este perfil si tienen niveles
relativamente altos de excitación sexual en respuesta a la pornografía violenta y si también expresan
actitudes y opiniones que indican la aceptación de la violencia hacia las mujeres (véase la tabla 11.4).
Estos individuos reportan una conducta más sexualmente coercitiva en el pasado e intenciones más
sexualmente agresivas para el futuro. Entre los estudiantes universitarios varones a los que se les dio
la oportunidad de desquitarse de una investigadora mujer que los había hecho enojar, fueron más
agresivos aquellos que se ajustaron al perfil del violador (Malamuth, 1983, 1986). En otro estudio que
ilustra la explosiva combinación de actitudes negativas y pornografía violenta, Dano Demaré et al.
(1993) encontraron que las actitudes negativas de los estudiantes varones hacia las mujeres, así como
su frecuente consumo de pornografía violenta predijeron las intenciones sexualmente agresivas que
reportaron los estudiantes; sin embargo, la mejor predicción se obtuvo cuando la ecuación incluyó
tanto la pornografía como las actitudes.
Los posibles riesgos de combinar la violencia y la excitación sexual no están limitados a la indus-
tria de la pornografía. Muchas películas, videojuegos y videos de música también combinan ambas
con frecuencia y de manera estratégica. Esto ha sucedido en la industria cinematográfica desde la
época del cine mudo, en la que el héroe salva a la doncella en apuros, atada quizás a las vías del tren;
F I G U R A 11.13
Cuando la provocación no es necesaria
Alta
Los estímulos excitantes suelen incrementar la agresión
sólo cuando alguien está enojado debido a una provo-
cación previa. Por consiguiente, en este estudio, la por-
nografía violenta que mostraba sufriendo a una víctima
Agresión (conmoción)
femenina aumentó considerablemente la agresión sólo
entre los participantes varones provocados. Sin embar-
go, como se puede apreciar, las películas pornográficas
violentas que mostraban a una víctima femenina se-
xualmente excitada incrementaron la agresión incluso
entre los hombres que no habían sido provocados.
(Datos tomados de Donnerstein y Berkowitz, 1981; figura adaptada de
Donnerstein et al., 1987.)
Baja
Película neutral Víctima femenina Víctima femenina
sufriendo excitada sexualmente
Pornografía violenta
Participantes varones Participantes varones
provocados no provocados
y continúa un siglo después a medida que las películas de acción tratan de superarse unas a otras con
cada vez más escenas gráficas y excitantes de lucha y sexo.
Muchos videojuegos violentos combinan la violencia intensa con imágenes pornográficas in-
necesarias de mujeres. Estos juegos ofrecen lo que parece ser una combinación de ingredientes muy
peligrosa: una tremenda cantidad de violencia; degradación y violencia recompensadas contra las
mujeres, así como acción y música excitantes. En al menos uno de estos populares videojuegos, los
jugadores no sólo tienen que hacer que su personaje mate a varias personas y animales de maneras
ingeniosas, sino que también pueden orinar sobre una mujer antes de matarla. Por otro lado, las or-
ganizaciones de lucha libre profesional han ganado notoriedad porque cada vez usan más violencia
y contenido sexual dirigidos a los hombres jóvenes. Sus defensores afirman que ver este material es
totalmente inofensivo (y que hasta ofrece una liberación catártica a los espectadores, al reducir así la
violencia en el mundo real). Sus detractores citan las evidencias en contra de la catarsis (Bushman,
2002; Forbes et al., 2006).
Violencia intrafamiliar: la confianza traicionada
Todo tipo de violencia es impactante, pero la agresión entre personas allegadas es especialmente
perturbadora. Deseamos sentirnos seguros con aquellos a quienes conocemos y amamos; pero con
demasiada frecuencia, esa sensación de seguridad es destruida por la violencia. Entre los homicidios
cometidos en Estados Unidos durante 2005, casi la mitad de las víctimas conocía al asesino. Según
un informe emitido en 2000 por el Departamento de Justicia estadounidense, casi 25 por ciento
de las mujeres encuestadas y 7.6 por ciento de los hombres encuestados reportaron que habían sido
violados o atacados físicamente por su cónyuge, novio u otro compañero íntimo. Las víctimas de la
violencia intrafamiliar son tanto los niños como los adultos, y el ataque que tiene lugar a menudo es
sexual y físico. En esta sección examinaremos tres tipos principales de violencia intrafamiliar: agre-
sión sexual entre estudiantes universitarios, agresión física entre parejas y abuso de menores.
TA B L A 11 . 4
Actitudes acerca del sexo y la agresión
Estas dos escalas, muy utilizadas en las investigaciones sobre la pornografía, evalúan las
actitudes sobre la violencia hacia las mujeres y las creencias acerca de la naturaleza de la
violación. Aquí se muestran algunos reactivos de cada escala.
(Basada en Burt, 1980.)
Aceptación de la violencia interpersonal (hacia las mujeres): Escala AVI

1. Ser maltratadas estimula sexualmente a muchas mujeres.
2. En muchas ocasiones, una mujer fingirá que no quiere tener relaciones porque no quiere
parecer libertina, pero en realidad espera que el hombre la fuerce.
3. Nunca se justifica que un hombre golpee a su esposa.
Puntuación: Las personas que tuvieron altas puntuaciones en la aceptación de la violencia
hacia las mujeres estuvieron de acuerdo con los reactivos 1 y 2 pero no con el reactivo 3.
Aceptación del mito de la violación: escala AMV
1. Si una mujer permite besos y caricias subidos de tono y deja que las cosas se salgan de
control, es su culpa si su pareja la fuerza sexualmente.
2. Cualquier mujer puede ser violada.
3. Muchas mujeres tienen un deseo inconsciente de ser violadas, por lo que pueden crear
inconscientemente una situación en la cual es probable que sean atacadas.
4. En la mayoría de las violaciones, la víctima es promiscua o tiene una mala reputación.
Puntuación: Las personas que tuvieron altas puntuaciones en la aceptación de los mitos de la
violación estuvieron de acuerdo con los reactivos 1, 3 y 4, pero no con el reactivo 2.
Agresión sexual entre estudiantes universitarios

La violación entre conocidos (llamada también “violación en una cita”) es un problema serio entre
los estudiantes universitarios. De acuerdo con un informe reciente (Cole, 2006), se estima que los
incidentes de violación entre estudiantes universitarias en Estados Unidos es de 35 por cada mil. Este
estudio también estima que 90 por ciento de las universitarias que son violadas conoce a su agresor,
y la mayoría de las violaciones ocurre en eventos sociales, como en una fiesta. Otra investigación
estima que la incidencia es aún mayor, aproximadamente entre 15 y 20 por ciento de las estudiantes
universitarias (Carr y VanDeusen, 2004). Si se incluyen todos los tipos de interacciones sexuales no
deseadas, la mayoría de las estudiantes universitarias y cerca de un tercio de los estudiantes univer-
sitarios afirman haber experimentado algún tipo de contacto sexual coercitivo (Cate y Lloyd, 1992;
Struckman-Johnson y Struckman-Johnson, 1994). Los índices de coerción sexual entre estudiantes
universitarios canadienses parecen ser similares (DeKeseredy et al., 1993).
Hay varios factores relacionados con la agresión sexual entre estudiantes universitarios. Dos
de los más importantes son el género y el alcohol. En primer lugar, tanto hombres como mujeres
reportan que los hombres son más propensos a incurrir en conductas coercitivas —psicológicas y
físicas— para obtener sexo (Poppen y Segal, 1988). En segundo lugar, el consumo de alcohol está rela-
cionado con la mayoría de los incidentes de agresividad sexual entre estudiantes universitarios (Carr
y VanDeusen, 2004; Cate y Lloyd, 1992; Cole, 2006). No sólo el consumo real incrementa la conduc-
ta agresiva, también la simple creencia de que se ha consumido alcohol (aunque no lo haya hecho)
intensifica la excitación y el interés sexuales (Baron y Richardson, 1994). Los efectos cognitivos de la
intoxicación en la que se observan los indicios notables pero se omiten los indicios sutiles pueden
alterar la comunicación interpersonal, y los efectos de la intoxicación que reducen la ansiedad pue-
den disminuir las inhibiciones en contra de la conducta agresiva. Estas conclusiones son congruentes
con los resultados de un experimento realizado por Brian Marx et al. (1999), en el que estudiantes
universitarios varones escucharon el audio de una violación ficticia en una cita. Como se muestra
en la figura 11.14, los participantes que consumieron alcohol tardaron mucho más en determinar
que el hombre debía detener sus intentos por tener un mayor contacto sexual con la mujer. Un tema
particularmente inquietante es el uso creciente de las llamadas drogas de violación entre conocidos
F I G U R A 11.14
Alcohol y percepción de la agresión sexual
Los estudiantes universitarios varones escucharon un audio de
algo que fue diseñado para que sonara como una violación du-
rante una cita. Antes de escuchar el audio, algunos de los hom-
bres bebieron alcohol y otros no lo hicieron. El investigador grabó
cuánto tardó cada participante en determinar que el hombre del
audio debía detener sus intentos por tener un mayor contacto
sexual con la mujer. Los estudiantes que bebieron alcohol tarda-
ron mucho más tiempo en determinar que el hombre debía dete-
ner sus intentos de contacto sexual.
(Marx et al., 1999.)
200
190
180
170
160
Segundos
150
140
130
120
110
100
No bebió Bebió
alcohol alcohol
(date-rape drugs), como el Rohypnol (también llamado roofies o reinas) o el ácido gamma-hidroxibu-
tírico (GHB, también llamado “éxtasis líquido”) para sedar a una víctima, lo que a menudo resulta
ser en una cita. En todo el mundo se ha documentado su uso en la violación entre conocidos, por
ejemplo, poniendo secretamente la droga en la bebida de la víctima en un club o durante una fiesta.
Un tercer factor importante son las actitudes hacia la violación y hacia las mujeres. Como in-
dicamos anteriormente, los hombres que entran en el perfil del violador de Malamuth —excitación
sexual relativamente alta en respuesta a la pornografía violenta y actitudes que indican la aceptación
de la violencia hacia las mujeres (véase la tabla 11.4)— reportan una conducta más sexualmente coer-
citiva (Malamuth, 1996). En vista de estos hallazgos, resulta alentador que haya talleres para identifi-
car situaciones de violación a fin de reducir la aceptación de los mitos de la violación e incrementar
la solidaridad hacia las víctimas femeninas de este delito (Hong, 2000; Proto-Campise et al., 1998). La
educación debe jugar un papel importantísimo en la reducción de la agresión sexual.
Agresión física entre parejas

En Estados Unidos aproximadamente de un tercio a la mitad de las víctimas femeninas de homicidio
son asesinadas por su esposo o novio. Desde luego, el abuso por parte de la pareja no está limitado
a Estados Unidos; es un fenómeno mundial. Tampoco es algo nuevo; ha ocurrido a lo largo de la
historia. De hecho, los psicólogos evolutivos señalan varios factores que predicen dicha conducta,
incluyendo las inquietudes de los hombres sobre su paternidad (en particular, la incertidumbre de si
son los padres biológicos de sus hijos). Se sabe que estas inquietudes despiertan celos sexuales y des-
La relación de la actriz Pamela

Anderson y Tommy Lee, aun con su
fama y fortuna, tiene elementos que
comparten muchas parejas que han
sido marcadas por el abuso conyugal.
Los primeros días de su matrimonio
fueron apasionados e intensos, pero al
cabo de algunos años Pamela reveló
que Tommy había sido violento con
ella, incluso en presencia de sus hijos.
En 1998, Tommy fue sentenciado a
seis meses de prisión por el delito de
abuso conyugal. Incluso después del
arresto, el divorcio y el breve matrimo-
nio de Pamela con otro hombre, han
mantenido una relación de encuentros
y desencuentros.
confianza intensos, los cuales están relacionados con un gran porcentaje de homicidios conyugales y
actos de agresión física (Buss y Duntley, 2005; Shackelford, 2001; Shackelford y Goetz, 2005).
Uno de los resultados más sorprendentes de las encuestas nacionales estadounidenses de 1975
Los hombres son mucho más y 1985 fue el alto nivel de violencia de la esposa hacia el marido, lo cual en términos de violencia
propensos que las mujeres a severa (como puntapiés, puñetazos, palizas, amenazas con un arma y uso de un arma) fue siste-
agredir a su cónyuge o pareja.
máticamente mayor que el nivel de abuso del marido hacia la esposa. Las investigaciones sobre la
Falso.
agresión realizadas durante los primeros años del matrimonio también han encontrado índices un
poco mayores de agresión de la esposa hacia el marido (Frye y Karney, 2006; O’Leary et al., 1989).
Estas estadísticas se tomaron con recelo en un principio, pero han recibido apoyo por los resultados
de una investigación realizada por Murray Straus et al. (Douglas y Straus, 2006; Straus, 1999; Straus,
2006) y por una serie de meta-análisis realizados por John Archer (2000, 2002), por más de 80 ar-
tículos publicados, libros y otras fuentes de información concerniente a la agresión entre parejas
heterosexuales de varios países. En todos estos estudios, los índices de agresión de la mujer hacia el
hombre en relaciones íntimas son mayores o similares a los índices de agresión del hombre hacia
la mujer.
Estas estadísticas cuentan sólo una parte de la historia. Aunque las mujeres agreden a los hom-
bres en relaciones íntimas tanto o un poco más que los hombres a las mujeres, las consecuencias de
la agresión entre parejas tienden a ser mucho más dañinas para las mujeres, ya que son víctimas
de asesinato con más frecuencia, sufren más heridas de gravedad o son más abusadas sexualmente en
peleas domésticas que los hombres (Archer, 2000, 2002; Straus y Ramírez, 2005). Como dice Barbara
Morse (1995): “Con más frecuencia las mujeres son víctimas de ataques y daños severos por parte
de su pareja no porque los hombres las ataquen con más frecuencia, sino porque las atacan con más
fuerza” (p. 251).
Como la mayoría de las acciones agresivas, la violencia entre parejas se debe a varios factores.
Entre estos factores están las características personales (como la edad, las actitudes hacia la violencia,
el abuso de alcohol y drogas y la personalidad), el estatus socioeconómico (que incluye el ingreso y
la educación), los conflictos interpersonales, el estrés, el aislamiento social y la experiencia de crecer
en una familia violenta (Herzberger, 1996; Tjaden y Thoennes, 2000).
Abuso de menores
Los niños que se crían en una familia violenta no sólo atestiguan la agresión; a menudo son los más
afectados por ella. Cada año, más de tres millones de niños estadounidenses de entre tres y 17 años
son testigos de violencia intrafamiliar (Departamento de Justicia de Estados Unidos, 1998). Se ha
estimado que casi la mitad de esos niños también son víctimas de abuso (Hornor, 2005; Kohl et al.,
2005). Por desgracia, el abuso de menores no es algo poco frecuente. Cientos de miles de niños son
víctimas de abuso cada año por parte de uno de sus padres o un familiar. Y muchos otros son víctimas
de abuso cada año por parte de sus cuidadores u otra persona de confianza.
Al igual que la agresión entre parejas, el abuso de menores tiene varios factores determinantes.
Entro estos factores están las características personales del padre abusador (como la personalidad
y el abuso de sustancias) y las del menor (los niños pequeños son víctimas de abuso por parte de
miembros de su familia con más frecuencia), el estatus socioeconómico de la familia, las experiencias
estresantes, el aislamiento social, los conflictos conyugales y el hecho de que el padre abusador haya
sido víctima de abuso cuando era niño (Belsky, 1993; Davies y Cummings, 1994; Herzberger, 1996).
El ciclo de la violencia En este punto, debe comenzar a ver que existe un patrón: la conexión
entre la violencia en la niñez y la violencia en la adultez. Esta conexión se llama ciclo de la violencia.
Los niños que son testigos de la violencia de sus padres, o que son víctimas de abuso, de adultos son
Los adultos que de pequeños más propensos a abusar de sus parejas o de sus hijos o, tal vez, a ser víctimas de la violencia intrafami-
fueron víctimas de abuso
liar (Brems y Namyniuk, 2002; Fagan, 2005; Heyman y Slep, 2002; Murrell et al., 2005). Sin embargo,
por parte de sus padres son
esta transmisión intergeneracional de la violencia intrafamiliar no es de ningún modo inevitable. La
menos propensos que otros
adultos a abusar de sus pro- mayoría de las personas que atestiguan o experimentan el abuso en sus familias de origen no son
pios hijos. Falso. abusivas o víctimas de abuso en sus familias de procreación. El ciclo de la violencia se refiere a una
mayor tendencia, no a una certeza absoluta.
Cómo reducir la violencia
Si hay varias causas, hay varios remedios

Muchos factores contribuyen a la agresión y, como hemos visto, el impacto de cada uno de esos fac-
tores a menudo implica simultáneamente otros factores. Por ejemplo, la temperatura alta influye en
la excitación y en los pensamientos agresivos, así como en el afecto. Los efectos de ver violencia
en los medios pueden depender del nivel crónico de hostilidad que tenga el sujeto que percibe. Por
ello, no podemos esperar que haya un remedio único y sencillo. Las estrategias más efectivas para
reducir la agresión reconocen esta complejidad y funcionan en varios niveles. De hecho, uno de los
programas de tratamiento más exitosos para delincuentes juveniles se llama terapia multisistémica.
Esta estrategia aborda los problemas de los individuos en varios niveles, incluyendo las necesidades
de los adolescentes y los diversos contextos en los que se desenvuelven como la familia, el grupo de
amigos, la escuela y el vecindario (Borduin et al., 2003; Huey et al., 2000; Saldana y Henggeler, 2006;
Timmons-Mitchell y Bender, 2006).
Factores situacionales y socioculturales ¿Existen medidas para reducir la agresión de

manera más general? Dado que el afecto y el pensamiento negativos contribuyen a la agresión,
al reducir los estresores como la frustración, la incomodidad y la provocación debe disminuir
la agresión. Para lograr esto, es muy importante que haya una mejor economía, condiciones de
vida más saludables y apoyo social. El creciente uso de armas también ha sido relacionado con
los pensamientos y las emociones agresivas. Reduciendo la cantidad de armas se puede reducir
no sólo el acceso a ellas sino también la incidencia de tales pensamientos y emociones. Al mis-
mo tiempo, enseñar y modelar respuestas no violentas a frustraciones y problemas sociales —y
promover respuestas bien pensadas incompatibles con la ira, como el humor y la relajación—
están entre las cosas más efectivas que podemos hacer por los niños de nuestra sociedad, y por
nosotros mismos.
ciclo de la violencia
Habiendo observado la no violencia relativa de culturas que ponderan la cooperación so-
Transmisión de las formas de
violencia intrafamiliar a tra- bre la competitividad; los psicólogos sociales han concluido que la cooperación y las metas
vés de las generaciones. compartidas entre grupos son métodos efectivos para reducir las hostilidades y la agresión inter-
Cómo reducir la violencia. 427
grupales. Además, puesto que las comunidades llenas de ventanas rotas y delitos menores revelan
una pérdida de control y apoyo —lo cual probablemente les dice a quienes viven en ellas que
la agresión y la conducta antisocial no reciben castigo—, los departamentos de policía de varias
ciudades estadounidenses han comenzado a combatir actos de vandalismo y agresiones relativa-
mente menores con la esperanza de que, al hacerlo, eviten actos de violencia más serios (Taylor,
2000). Finalmente, cambiar las consecuencias del costo-recompensa relacionadas con la agresión
puede tener efectos profundos en las tendencias agresivas exhibidas en una cultura. Las prácticas
de socialización que recompensan la conducta prosocial y no la antisocial tienen el potencial de
reducir en gran medida la tendencia entre los niños, en particular, de incurrir en acoso escolar,
peleas y otras conductas agresivas. Por el contrario, cuando la violencia es legitimada, todos es-
tamos en riesgo.
Efectos de los medios Desde luego, los medios de comunicación juegan un papel importante en
la legitimación —e incluso la glorificación— de la violencia. Entonces, ¿qué podemos hacer con ella?
La censura del gobierno es una respuesta; pero no es muy popular por varias razones. Otra alternativa
es usar la presión pública para incrementar la autocensura de los medios. Por supuesto, el tipo más
poderoso de presión pública sería un boicot comercial. Si la violencia no vende, los medios no la
producirán. Pero por desgracia, la violencia sigue siendo un negocio lucrativo.
En este punto la educación puede ser la estrategia más efectiva. Por ejemplo, se han desarrollado
programas de tratamiento para controlar las reacciones indeseables de los niños ante la televisión.
Estos programas recomiendan que los padres seleccionen programaciones televisivas que les propor-
cionen a los niños modelos prosociales convincentes y claros. Las investigaciones sobre los efectos de
la televisión prosocial son alentadoras a este respecto (Hearold, 1986; Mares y Woodard, 2005). Como
vimos en el capítulo 10 estas investigaciones sugieren que los programas de televisión prosociales
tienen mayores efectos en la conducta que los programas antisociales. A los padres también se les
aconseja que vean la televisión con sus hijos y que les enseñen cómo difiere ésta de la vida real, que
imitar a los personajes de la televisión puede tener consecuencias indeseables y que los niños pueden
resultar dañados al ver la televisión. Este tipo de instrucción parental continua requiere tiempo y
esfuerzo importantes. Pero dado el grado de representaciones de violencia en los medios de nuestra
sociedad, reforzar las habilidades de observación crítica de nuestros niños es una sabia inversión.
Muchos de los psicólogos sociales cuyo trabajo se describe en este capítulo, como Craig Ander-
son, Rowell Huesmann y Brad Bushman, han hablado con incontables funcionarios de gobierno, me-
dios de comunicación y grupos de ciudadanos para informarles sobre los datos científicos acerca de
los efectos de la violencia en los medios. Lenta pero seguramente parecen estar destruyendo algunos
de los mitos que los legisladores y personas en general tienen sobre estos temas. Educar a los padres
sobre los sistemas de clasificación utilizados en videojuegos es un ejemplo relativamente simple de
un cambio que puede hacer una diferencia. En una encuesta realizada en Estados Unidos por Craig
Anderson y Douglas Gentile (2007), menos de la mitad de los estudiantes de cuarto a doceavo grados
dijeron que sus padres no entendían estas clasificaciones, y sólo uno de cuatro dijo que uno de sus
padres alguna vez le prohibió obtener un videojuego debido a su clasificación. En este frente en par-
ticular, por desgracia, parece que la canción de Will Smith está en lo cierto: Los padres no entienden.
La educación sobre los hallazgos de la psicología social presentados en este capítulo puede ser un
importante antídoto para esta falta de entendimiento.
La pregunta de qué hacer respecto a los efectos dañinos potenciales de la pornografía conduce
a las mismas opciones descritas para las representaciones de violencia no sexual. ¿Se debe prohibir
la pornografía? ¿Se debe educar a los consumidores? Prohibir la pornografía plantea varias conside-
raciones filosóficas, políticas y prácticas. Además, prohibir el material sexual explícito no evitaría las
representaciones deshumanizantes de las mujeres como objeto sexual ni las provocadoras escenas de
violaciones y asaltos sexuales donde las mujeres aparecen completamente vestidas.
Según Daniel Linz et al. (1992) los villanos reales son la violencia, sea sexual o no, y los men-
sajes humillantes y degradantes sobre las mujeres contenidos en las representaciones pornográficas,
sean violentas o no. Estos investigadores aconsejan esfuerzos educativos para mejorar las habilidades
críticas de los espectadores al evaluar las representaciones de violencia y sexo en los medios. Un mo-
delo de tales esfuerzos se puede encontrar en el informe proporcionado a los participantes expuestos
a la pornografía violenta en experimentos (Donnerstein et al., 1987). Este informe destaca que
los mitos de la violación son erróneos y que la pornografía violenta es poco realista. Entre los indi-
viduos a quienes se les dio esta información, disminuye continuamente la aceptación de los mitos
de la violación.
Violencia intrafamiliar Los programas de educación sexual que enfatizan la conveniencia de ser
respetuosos y considerados con la pareja sexual, además de los programas para identificar situacio-
nes de violación que desmienten varios mitos sobre la violación e incentivan la solidaridad pueden
ser herramientas importantes en los esfuerzos por reducir la agresión sexual. Muchas universidades
experimentan problemas persistentes con el abuso del alcohol, el cual puede ser un factor clave en
muchas violaciones y otras formas de agresión sexual. Por consiguiente, evitar y tratar el abuso del
alcohol puede hacer que las universidades sean más saludables y seguras.
La violencia intrafamiliar también es un asunto de preocupación social grave y, como es ocasio-
nada por varios factores, se debe enfrentar con varias estrategias. Las leyes y programas que protegen
a las víctimas de abuso y reducen la posibilidad de que los abusadores sigan cometiendo abuso son de
vital importancia. Pero la violencia intrafamiliar ocurre en un contexto más amplio. Por ejemplo, Pe-
ter Sidebothom y Jon Heron (2006) concluyeron recientemente que “La asociación entre la pobreza
y el maltrato de menores es una de las observaciones más consistentes en las investigaciones publi-
cadas” (p. 499). Por ello, para proteger a las familias de la violencia también se requiere proporcionar
a sus miembros oportunidades educativas y laborales. Además, como el abuso del alcohol y otras
sustancias provoca violencia intrafamiliar con mucha frecuencia, una mejor educación acerca de los
efectos de tales sustancias, así como apoyo para los individuos que necesitan ayuda para superar su
problema de consumo, sería una gran inversión no sólo para estas personas sino para la gente que
las rodea.
Por último, la comunicación efectiva es la clave para reducir la violencia intrafamiliar. Los celos
y la desconfianza contribuyen demasiado a la violencia que ocurre entre parejas íntimas. La insensi-
bilidad a las necesidades y temores del otro, así como la aceptación de los mitos sobre la violación,
desempeñan papeles importantes en la agresión sexual. Y los niños que crecen en hogares abusivos
podrían aprender guiones agresivos que les enseñan que la mejor manera de responder a los proble-
mas sociales es mediante la agresión. Una mejor comunicación puede ayudar a solucionar todos estos
problemas.
Conclusiones
Concluimos donde empezamos: analizando las recientes olas de tiroteos escolares en Estados Unidos
y Canadá. Una revisión de este capítulo revelará las investigaciones psicológicas sociales en cada sec-
ción que sean importantes para diversos aspectos de la vida de los niños y los jóvenes involucrados
TA B L A 11 . 5
Algunos pasos para reducir la agresión y la violencia
Aunque puede haber otras razones para apoyar o rechazar estas ideas, las investigaciones psicológicas sociales sobre la agresión
sugieren que cada una tiene el potencial de reducir la agresión.
● Aumentar las oportunidades de lograr las metas valoradas por la sociedad (como la aprobación social, el estatus, el éxito
financiero) a través de medios no violentos.
● Premiar la conducta no agresiva.
● Proporcionar modelos atractivos de conducta pacífica.
● Reducir todas las formas de agresión en nuestra sociedad, incluyendo el castigo físico a los niños, la pena de muerte
a los delincuentes y la guerra.
● Reducir la frustración mejorando la calidad de vida en el hogar, el cuidado de la salud, el empleo y la atención a los
menores.
● Proporcionar ventiladores y albergues con aire acondicionado cuando haga mucho calor.
● Reducir el acceso a las armas y su ostentación.
● Disculparnos cuando hagamos enojar a alguien, y considerar las disculpas como signo de fortaleza y no de debilidad. Ani-
mar a los demás a que hagan lo mismo.
● Detenernos a pensar cuando se enturbie nuestro temperamento. Controlarlo en lugar de dejar que nos controle.
● Desalentar el consumo excesivo de alcohol y apoyar los esfuerzos por proporcionar tratamiento para este mal.
● Desarrollar buenas habilidades de comunicación en la familia y las relaciones, ayudando así a evitar malos entendidos,
celos y desconfianza.
● Poner atención y responder a las señales de advertencia sobre problemas en adolescentes, incluyendo el aislamiento social,
las conversaciones sobre violencia y el consumo de literatura y otros medios cargados de violencia.
Cómo reducir la violencia 429
“Puesto que la guerra comien- en estos tiroteos. Algunos de los perpetradores crecieron en una “cultura del honor” que pudo haber
za en la mente de los hom- glorificado la violencia como respuesta a las amenazas percibidas a su estatus y hombría. Muchos
experimentaron gran frustración en sus vidas, se sintieron aislados y solos, tuvieron un fácil acceso
bres, es en la mente de los
a armas y propaganda llena de odio, y fueron consumidores de violencia brutal en programas de
hombres donde deben erigirse televisión, películas y especialmente en videojuegos. Algunos estuvieron expuestos al abuso en el
los baluartes de la paz.” entorno familiar.
El problema de la violencia en las escuelas crece a proporciones tales que el Servicio Secreto de
—Constitución de la UNESCO.
Estados Unidos, cuya misión es proteger al presidente de ese país, ya se ha involucrado iniciando
un exhaustivo estudio. Los resultados iniciales indicaron que la mejor manera de predecir quiénes
son más propensos a agredir fue escuchando lo que los mismos estudiantes tenían que decir, ya que
muchos de ellos revelaron, de una manera u otra, sus pensamientos agresivos y actitudes hostiles. Es-
tas conclusiones se asemejan al punto crucial que ya hemos establecido: la comunicación y el apoyo
social son factores de suma importancia para reducir la violencia.
La tabla 11.5 lista algunos de los pasos sugeridos por las investigaciones que hemos revisado.
En lo personal, usted podría no estar de acuerdo con que todas estas acciones sean convenientes y
quizás prefiera otras que no se mencionan. Lo importante es que se dé cuenta de que cada uno de
nosotros puede hacer algo para reducir la agresión. Hay muchos caminos que seguir para llegar a esta
meta en común. Y como la agresión es ocasionada por varios factores, sólo tomando varios caminos
podremos llegar a dicha meta.
REPASO
¿Qué es la agresión?
O La agresión es la conducta cuya intención es dañar a otro indi- O La agresión instrumental es un medio para obtener un fin de-
viduo. seado.
O La ira es una respuesta emocional a un daño percibido; la hosti- O En la agresión emocional, el daño se inflige por la mera satisfac-
lidad es una actitud antagonista. ción de hacerlo.
Cultura, género y diferencias individuales
Cultura y agresión Género y agresión

O Los índices de violencia y las formas que ella toma varían consi- O Los hombres son más violentos que las mujeres en prácticamen-
derablemente de una sociedad a otra. te todas las culturas y periodos de tiempo que se han estudiado.
O Según un análisis, los índices relativamente altos de delitos O Los hombres tienden a ser abierta y físicamente más agresivos
violentos en América pueden deberse a la mayor incidencia de que las mujeres.
monoparentalidad. O Con frecuencia, las mujeres son más agresivas indirectamente, o
O Las actitudes acerca de si diversas prácticas se deben considerar relacionalmente, que los hombres.
agresión en ocasiones varían de una cultura a otra.
O El acoso escolar es un problema persistente y generalizado que Diferencias individuales
afecta a gran cantidad de jóvenes en el mundo. O Existe cierta estabilidad en la agresión: la agresión en la niñez
O En una sociedad, las distintas subculturas exhiben diferentes predice la agresión en la adultez.
normas respecto a la agresión. O Las personas que tienden a tener cogniciones hostiles, expresar ira y
O Los adolescentes y adultos jóvenes, los afroamericanos y las per- mostrar irritabilidad tienden a comportarse de manera más agresiva.
sonas del sur son los grupos más propensos a la violencia en O Ciertos rasgos de la personalidad se relacionan con la agresión
Estados Unidos. sólo después de la provocación, como la susceptibilidad emo-
cional, el narcisismo, la personalidad tipo A y la impulsividad.
Orígenes de la agresión
¿La agresión es innata? O La teoría del aprendizaje social destaca la influencia de los mode-
los en la conducta de los observadores.
O Tanto Freud como Lorenz consideraron a la agresión como un
instinto innato, pero el razonamiento circular de tales teorías O Los modelos que logran las metas deseadas mediante el uso de
del instinto es poco científico. la agresión y que no son castigados por su conducta son más
propensos a ser imitados. Pero incluso los modelos castigados
O La psicología evolutiva ve la agresión como una característica
pueden estimular la agresión de los observadores.
universal innata que ha evolucionado a partir de presiones de la
selección natural y sexual. O Los modelos agresivos enseñan no sólo conductas específicas
sino también actitudes e ideas más generales sobre la agresión.
O Las explicaciones evolutivas proponen que las diferencias de gé-
nero en la agresión se pueden remontar a las competencias por O Los modelos pacíficos pueden disminuir las respuestas agresivas
el estatus (y por las parejas más deseables) y los celos sexuales. de los observadores.
O Algunas investigaciones sugieren que las diferencias individuales O Las diferencias de género y culturales en la agresión humana
en la agresión son producidas mediante herencia genética. pueden deberse en parte a las diferencias en las prácticas de so-
cialización (lecciones enseñadas, refuerzos y castigos dados, mo-
O La hormona sexual testosterona y el neurotransmisor serotonina
delos ofrecidos y roles y normas destacados).
parecen tener injerencia en la agresión humana.
O Una cultura del honor promueve la agresión para proteger el es-
O Los factores biológicos interactúan con los factores sociales en la
tatus entre los hombres blancos del sur y el oeste de Estados Uni-
producción o la regulación de la agresión.
dos, así como entre hombres de otras partes del mundo, como
Brasil.
O La agresión aumenta con las recompensas. Naturaleza o educación: ¿un falso debate?
O La agresión disminuye con el castigo sólo en condiciones especí- O La agresión humana se ve claramente afectada por el aprendizaje
ficas que a menudo no se satisfacen en el mundo real. y la experiencia.
O El castigo físico aplicado a los niños está relacionado con aumen- O En la agresión, como en todas las conductas humanas, interac-
tos en su conducta agresiva a futuro. túan influencias biológicas y ambientales.
Repaso 431
Influencias situacionales en la agresión
Frustración: la agresión como estímulo sión, la cual es mayor en respuesta a experiencias que combinan
afecto negativo y alta excitación.
O La hipótesis de la frustración-agresión propone que la frustra-
ción produce el motivo para agredir y que la agresión es ocasio-
nada por la frustración. Pensamiento: automático y deliberado
O El análisis neoasociativo de la cognición de la agresión de Ber-
O Pero, en realidad, la frustración produce muchos motivos, y la
kowitz propone que las experiencias desagradables generan afec-
agresión es ocasionada por muchos factores.
to negativo, el cual estimula a su vez asociaciones automáticas
O Según la teoría de la frustración-agresión, el desplazamiento ocu- conectadas con la ira y el miedo. Entonces, los efectos conduc-
rre si la agresión contra la fuente de frustración es inhibida. tuales y emocionales dependen, al menos en parte, del procesa-
miento cognitivo de nivel superior.
O La hipótesis de la frustración-agresión sostiene que incurrir en
cualquier acción agresiva reduce el motivo para incurrir en más O Los indicios situacionales relacionados con la agresión, como la
agresión; un proceso llamado catarsis. presencia de un arma, pueden activar automáticamente pensa-
mientos relacionados con la agresión y aumentar las conductas
O Sin embargo, a la larga, es probable que la agresión realizada hoy agresivas.
incremente posteriormente la agresión.
O Los individuos difieren en cuanto a sus asociaciones con dife-
O La frustración es sólo una de las muchas experiencias desagra- rentes tipos de armas. Un estudio encontró que los cazadores
dables que producen afecto negativo e incrementan la agresión. asocian menos las armas de caza con la agresión, y que se ven
menos afectados por la exposición a ellas que los no cazadores.
O Algunos estudios apoyan la idea del desplazamiento de la agre- Pero los cazadores asocian más las armas de asalto con la agre-
sión; sin embargo, la mayoría de las investigaciones no apoya sión, y se ven más afectados por la exposición a ellas, que los no
la idea de que la catarsis es un medio efectivo para reducir la cazadores.
agresión.
O En un estudio, la interacción con un arma provocó un aumento
en los niveles de testosterona en los hombres, los que a su vez
Afecto negativo estuvieron relacionados con su conducta más agresiva hacia otra
O Gran variedad de estímulos nocivos pueden crear sentimientos persona.
negativos y aumentar la agresión. O Los pensamientos más deliberados que afectan la agresión inclu-
O El afecto negativo debido a la provocación es un factor clave para yen la percepción de una intención, la cual se reduce mediante
gran parte de la agresión. información atenuante que indica que una persona no fue com-
pletamente responsable de actos dañinos.
O Las altas temperaturas del clima están relacionadas con el aumento
de la agresión y la violencia. O Las diferencias individuales, como en el caso de la agresividad
crónica, influyen en la manera en que los individuos interpretan
O Las respuestas emocionales positivas son incompatibles con el los motivos relacionados con la agresión de otros y en la manera
afecto negativo y reducen la agresión como desquite. en que reaccionan a la información atenuante.
O La alta excitación afecta el control cognitivo de la agresión,
Excitación: “conectado” para la acción como lo hace el alcohol.
O Los estímulos altamente excitantes, tanto neutrales como nega-
tivos, aumentan la agresión como desquite. Influencias situacionales: interacción de todos los factores
O El modelo de excitación-afecto propone que tanto el tipo de O La agresión recibe influencias separadas e interactivas de afecto,
emoción como la intensidad de la exitación influyen en la agre- excitación y cogniciones.
Efectos de los medios: escenas de violencia
Violencia en televisión, cine, letras de canciones O La exposición a la agresión indirecta en la televisión puede pro-
y videojuegos mover la agresión indirecta subsiguiente en la vida real.
O Observar violencia en los medios puede activar cogniciones agre-
O Hay una tremenda cantidad de violencia plasmada en los medios
sivas y hostilidad.
de comunicación, y mucha de esa violencia está dirigida a los
niños y los adolescentes. O Debido a que nos habituamos a los estímulos familiares, la obser-
vación repetida de la violencia desensibiliza a las personas ante
O Gran cantidad de estudios, realizados con varios métodos, ha la violencia, reduciendo así su excitación fisiológica ante nuevos
mostrado hasta ahora un relación positiva importante entre la incidentes. Esta desensibilización puede aumentar las conductas
exposición a la violencia en los medios y las cogniciones y con- agresivas y disminuir las conductas altruistas.
ductas agresivas en la vida real.
O La observación habitual de violencia en los medios puede sugerir
O La exposición a la violencia en la televisión durante la niñez está que la agresión es recompensada, incitar a la imitación y promover
relacionada con la agresión futura en la vida. guiones agresivos, los cuales pueden guiar la conducta subsiguiente.
O En experimentos de laboratorio y de campo, y la exposición a O Mediante la cultivación de una realidad social, los medios de
modelos agresivos aumenta las conductas agresivas entre adultos comunicación masivos pueden aumentar el miedo a la agresión
y niños. e inducir a conductas agresivas.
Pornografía O La pornografía violenta aumenta más la agresión de un hombre

hacia una mujer que de un hombre hacia un hombre.
O La pornografía no violenta que es ligeramente excitante reduce
la agresión como desquite contra alguien del mismo sexo. O Cuando se representa a una mujer disfrutando del sexo violen-
to, incluso los hombres que no son provocados se vuelven más
O Cuando se reducen los controles normativos contra la agresión
agresivos y más tolerantes ante la violencia contra las mujeres.
de un hombre hacia una mujer, la pornografía no violenta pero
excitante aumenta más la agresión de un hombre hacia una mu- O La combinación del interés en la pornografía violenta y las
jer que la de un hombre hacia un hombre. actitudes negativas hacia las mujeres es un fuerte predictor de
la agresión sexual reportada en el pasado y de las intenciones
O En general, las evidencias que señalan un vínculo causal entre la
sexualmente agresivas para el futuro.
observación de pornografía no violenta y la conducta agresiva
son débiles, pero el efecto es mayor entre individuos que ya es-
tán predispuestos a la agresión sexual.
Violencia intrafamiliar: la confianza traicionada
Agresión sexual entre estudiantes universitarios O Encuestas nacionales revelan que, en relación con los hombres,
las mujeres incurren en tantas o más conductas agresivas contra
O Los hombres son más propensos que las mujeres a incurrir en
su pareja; pero las mujeres son más propensas a ser asesinadas,
conductas sexualmente coercitivas.
heridas de gravedad o atacadas sexualmente por su pareja.
O El consumo de alcohol está involucrado en la mayoría de los
incidentes de agresión sexual. Abuso de menores
O Las actitudes hacia la violación y hacia las mujeres están relacio- O Una enorme cantidad de niños es victimizada a menudo a ma-
nadas con la conducta sexual coercitiva. nos de sus padres o cuidadores.
O Los niños que atestiguan la violencia parental o que son víctimas
Agresión física entre parejas
de abuso son más propensos en la vida adulta a maltratar a sus
O Los celos sexuales y la desconfianza provocan gran cantidad de padres y a sus propios hijos, pero la mayoría de las personas es-
violencia entre las parejas íntimas. capan de este ciclo de violencia.
Cómo reducir la violencia
Si hay varias causas, hay varios remedios O La educación sexual y los programas para identificar situaciones
de violación pueden ayudar a prevenir la agresión sexual.
O Al reconocer que la agresión tiene varios niveles de causas, la
terapia multisistémica ha sido efectiva para reducir las conductas O Debido al papel del alcohol en la violación y otras formas de
agresivas entre los adolescentes violentos. agresión sexual, es muy importante que las universidades desa-
rrollen sistemas de prevención y tratamiento más efectivos con-
O Los factores situacionales y socioculturales que pueden ayudar
tra el abuso del alcohol.
a reducir la violencia incluyen evitar el afecto negativo, el pen-
samiento agresivo, la presencia de armas, la competitividad, los O Para proteger a las víctimas de violencia intrafamiliar y prevenir
actos menores de agresión y el vandalismo, así como las recom- su recurrencia se requiere gran variedad de intervenciones.
pensas sociales por la conducta agresiva. También es útil el mo-
delado de respuestas no violentas a los problemas sociales. Conclusiones
O Los esfuerzos educativos que resaltan la naturaleza poco realista O La comunicación y el apoyo social son factores de suma impor-
de la pornografía violenta han sido efectivos para reducir la acep- tancia para reducir la violencia.
tación de los mitos de la violación.
Repaso 433
CONCEPTOS CL AVE
agresión (390)
agresión emocional (391)
agresión instrumental (391)
análisis neoasociativo de la cogni- Prácticamente en todas las culturas, los hombres son más violentos que las
mujeres.
ción (410)
Cierto. En casi todas las culturas y periodos de tiempo que se han estudiado los
catarsis (406) hombres cometen la inmensa mayoría de los delitos violentos.
ciclo de la violencia (426) Prácticamente para cualquier tipo de agresión, los hombres son más agresivos
cultivación (420) que las mujeres.
desensibilización (419) Falso. Con frecuencia las mujeres son más agresivas indirectamente, o relacional-
mente que los hombres; y las mujeres suelen mostrar niveles de agresión similares
desplazamiento (406) a los de los hombres cuando han sido provocadas o cuando se sienten relativa-
mente ignoradas y desindividualizadas.
efecto de las armas (411)
hipótesis de la frustración-agre- Los niños que reciben nalgadas o que son disciplinados (pero no maltratados)
de otra manera física por comportarse agresivamente tienden a volverse menos
sión (406) agresivos.
información atenuante (412) Falso. Las evidencias indican que incluso el más pequeño castigo físico para dis-
ciplinar a los niños está relacionado con el aumento posterior de conductas agre-
modelo de excitación-afecto (410)
sivas y antisociales por parte de ellos, incluso años después, aunque esta relación
pornografía (420) puede depender de muchos otros factores.
sesgo de atribución hostil (412) Desahogarse participando en actividades seguras pero agresivas (como algunos
teoría del aprendizaje social (402) deportes) hace que las personas sean menos propensas a agredir posteriormente.
Falso. Aunque las personas podrían ser menos propensas a agredir inmediata-
mente después de tales actividades, la agresión inicial hace que la agresión futura
sea más probable.
La exposición a la violencia en la televisión durante la niñez está relacionada con

la agresión futura en la vida.
Cierto. Experimentos de laboratorio, experimentos de campo e investigaciones
correlacionales sugieren un vínculo entre la exposición a la violencia en la televi-
sión y la subsiguiente conducta agresiva.
Los hombres son mucho más propensos que las mujeres a agredir a su cónyuge
o pareja.
Falso. Las evidencias sugieren que las mujeres incurren en tantos o más actos de
agresión seria contra su pareja que los hombres; pero los hombres son mucho
más propensos a herir, atacar sexualmente o matar a su pareja.
Los adultos que de pequeños fueron víctimas de abuso por parte de sus padres
son menos propensos que otros adultos a abusar de sus propios hijos.
Falso. Aunque la mayoría de las personas que han experimentado este tipo de
abuso rompen el ciclo de la violencia, en promedio son más propensas a abusar
de sus hijos que las personas que nunca experimentaron el abuso parental.
12
Derecho
AVANCE
Este capítulo examina las aplicaciones de la psicología social al derecho. En
primer lugar, consideramos tres etapas en un proceso con jurado: la selección
del jurado, mecanismo muchas veces polémico; el drama de la Corte en el que se
presentan las confesiones, la identificación de los testigos oculares y otro tipo
de pruebas, y la deliberación del jurado, donde éste llega a una decisión de gru-
po. A continuación consideramos los factores posteriores al juicio tales como
la condena y la prisión, el posible resultado de un veredicto de culpabilidad.
Finalmente, analizamos las percepciones de justicia tanto dentro como fuera de
la sala del tribunal.
ESBOZO C/F
Selección del jurado (437) Contrariamente a la opinión popular, las mujeres son más duras como jurados de un juicio
Abogados penalistas como penal que los hombres.
psicólogos intuitivos Sin ser golpeadas o amenazadas, en ocasiones personas inocentes confiesan delitos que
Selección científica del jurado no cometieron.
Jurados en blanco y negro: Una persona puede engañar al detector de mentiras eliminando la excitación cuando se le
¿importa la raza? pregunta sobre el delito.
Actitud frente a la pena Para los testigos es relativamente difícil reconocer a miembros de una raza que no sea la
de muerte propia.
Entre más confianza tenga un testigo presencial en relación con una identificación, es más
El drama de la Corte (442)
probable que sea más preciso.
La evidencia de la confesión Generalmente podemos predecir el veredicto final de un jurado conociendo la postura
La prueba del detector individual de sus miembros la primera vez que votan.
de mentiras
A
El testimonio de los testigos
presenciales
l parecer siempre hay un juicio de alto perfil en las noticias que ponen de relieve un delito
Influencias no relacionadas
relacionado con el sexo, la violencia, el dinero, la pasión o en torno a celebridades y que
con las evidencias
capta nuestro interés. El siglo XXI es todavía joven y, sin embargo, ya hemos sido testigos de
Las instrucciones del juez
los famosos juicios de los ex ejecutivos de Enron, Kenneth Lay y Jeffrey Skilling, ambos condenados
Deliberación del jurado (460) por un jurado de Houston por conspiración y fraude; del de Andrea Yates, la madre depresiva decla-
rada inocente por demencia a pesar de haber ahogado a sus tres hijos en una bañera; y del extraño
Liderazgo en la sala del jurado juicio federal de Zacarias Moussaoui, el presunto vigésimo secuestrador que fue hallado culpable de
Las dinámicas de la deliberación conspirar para asesinar a ciudadanos estadounidenses como parte de los ataques terroristas del 11
Tamaño del jurado: ¿qué tan de septiembre de 2001. Conforme se escribió este capítulo, se fueron retirando los cargos contra tres
pequeño es demasiado pe- jugadores de lacrosse de la Universidad de Duke acusados de violar a una bailarina exótica de la loca-
queño? lidad. Allende los mares, el ex presidente iraquí Saddam Hussein, derrotado en la guerra y capturado
Veredictos no unánimes por fuerzas estadounidenses, fue juzgado en Bagdad, declarado culpable y ahorcado por los crímenes
cometidos contra el pueblo de Irak.
Después del juicio: a la prisión y Independientemente de lo que piense acerca de los resultados, estos casos ilustran la enorme
más allá (463) importancia de la psicología social sobre el sistema jurídico. Son muchas las preguntas que surgen,
El proceso de la sentencia al menos en los casos de Estados Unidos: ¿qué tipo de gente seleccionan los abogados como jurado
La experiencia en la prisión y por qué? ¿Pueden los partidarios dejar de lado sus prejuicios en la toma de decisiones? ¿Qué tan
confiables son las confesiones, los testigos y otro tipo de pruebas que se presentan en el tribunal? ¿Los
Percepciones de justicia (466) encargados de tomar decisiones se ven influenciados por la publicidad previa al juicio e información
La justicia como una cuestión no confirmada? ¿Cómo llegan a un veredicto unánime los jurados después de días, semanas o meses
de presentaciones, a menudo seguidas de agotadoras deliberaciones? En este capítulo llevamos la
de procedimiento
psicología social a la sala del tribunal para responder estas preguntas. Pero primero vamos a poner el
La cultura, las leyes y la justicia
proceso judicial en un contexto más amplio.
Palabras finales (469) En el sistema estadounidense de justicia penal, los juicios son sólo la punta del iceberg. Una vez
que se comete un delito, debe ser detectado y reportado para que se le dé mayor atención. A través
REPASO de la investigación, la policía debe encontrar a un sospechoso y decidir si lo arresta. Si es arrestado,
el sospechoso es encarcelado o sale libre bajo fianza y un juez o un gran jurado deciden si hay prue-
CONCEPTOS CLAVE
bas suficientes para una acusación formal. Si las hay, entonces el fiscal y los abogados defensores
comienzan un largo proceso conocido como “presentación de pruebas” en el que se reúnen todas las
evidencias. En este punto muchos acusados se declaran culpables como parte de un acuerdo negocia-
do por los abogados. En los casos que van a juicio, el vía crucis no termina con un veredicto. Después
Si le interesa seguir los juicios de la condena el juez impone una pena y el demandado decide si apela ante un tribunal superior.
actuales en las noticias, puede Para aquellos que están en la cárcel, las decisiones relativas a su liberación las toman los comités de
hacerlo visitando el sitio web de libertad condicional.
Court TV en www.courttv.com. Como ilustra la figura 12.1, el aparato de justicia penal es complejo y los actores tras bambali-
nas son numerosos. Sin embargo, durante todo el tiempo, el juicio —un evento relativamente poco
frecuente— es la esencia del sistema. La amenaza de juicio motiva a las partes a reunir pruebas y,
posteriormente, a negociar un acuerdo. Y cuando un juez o un jurado dan por terminado un juicio,
éste es el fundamento para emitir la sentencia y apelar las decisiones. Los psicólogos sociales tienen
mucho que decir sobre los juicios y otros aspectos del sistema jurídico (Brewer y Williams, 2005; Cos-
tanzo, 2004; Greene et al., 2006; Gabbert et al., 2003; Wrightsman y Fulero, 2004). En la actualidad,
por ejemplo, los investigadores están estudiando si la policía puede saber cuando alguien está min-
435
436 Capítulo 12 Derecho
A los estadounidenses les fascinan los

juicios, especialmente cuando involucran
a celebridades y crímenes horrendos.
En los últimos años, juicios famosos
han involucrado al ex director general
de Enron, Kenneth Lay, culpable de
conspiración y fraude (a la izquierda) y
Zacarias Moussaoui, declarado culpable
de conspiración en los ataques terro-
ristas del 11 de septiembre de 2001
(derecha).
tiendo y, con ello, de qué manera pueden juzgarlo con mayor precisión (Granhag y Strömwall, 2004;
Hartwig et al., 2005; Vrij, 2000); la forma en que los jurados deciden el monto de la cantidad que se
debe asignar a los demandantes en los litigios que involucran grandes sumas de dinero (Greene y
Bornstein, 2003; Sunstein et al., 2002); la manera en que el sistema legal puede hacer más compe-
tentes a los jurados a través de diversas innovaciones procesales (Diamond et al., 2003; ForsterLee et
al., 2005; Horowitz y ForsterLee, 2001); cómo las personas se ven afectadas por las leyes que rigen el
comportamiento en el lugar de trabajo (Kovera, 2004); la forma en que la gente evalúa las deman-
das de acoso sexual dentro de marcos jurídicos diferentes (Wiener et al., 2002); y la forma en que la
Suprema Corte de Estados Unidos toma decisiones (Wrightsman, 2006). Es importante destacar que
mucho de lo que los psicólogos sociales han descubierto en el terreno legal aún no es conocido por
F I G U R A 12 .1
Visión general del sis- Delito
tema de justicia penal No hay arresto
cometido
estadounidense
Este diagrama de flujo pre-
senta el movimiento de los
Cargos desechados
casos a través de las diferentes
Arresto o llevados al tribunal
ramas del sistema de justicia
penal. Como se ilustra aquí, para menores
el juicio es sólo un aspecto del
sistema de justicia penal.
(Adaptado de la Comisión Acusación
Caso desechado
Presidencial sobre la Aplicación formal
de la Ley y la Administración
de Justicia, 1967.)
Veredicto
Acuerdo
de Juicio
con el fiscal
inocencia
Condena
UÊÕÌ>
Prisión
UÊLiÀtad
condicional
UÊ"ÌÀ>ÃÊ>ÌiÀ>ÌÛ>Ã
los jueces, los abogados y la gente en general como una cuestión de sentido común (Borgida y Fiske,
2007). En las páginas siguientes dividimos el proceso judicial en tres etapas básicas: la selección del
jurado, la presentación de pruebas y las deliberaciones del jurado.
Selección del jurado
Si alguna vez lo acusan de un delito en Estados Unidos, o si se ve involucrado en una demanda, usted
tiene el derecho constitucional a un juicio realizado por un jurado imparcial de su comunidad. Este
derecho se considera esencial para hacer justicia en una democracia. Sin embargo, a menudo parece
que cada vez que se llega a un veredicto polémico en un caso notorio, la gente, bien o mal, culpa a las
12 personas que conformaron el jurado. Por eso es importante saber cómo se seleccionan los jurados.
La selección del jurado es un proceso que se realiza en tres etapas. En primer lugar, el tribunal
utiliza las listas de registro de votantes, las guías telefónicas y otras fuentes para compilar una lista
maestra de los ciudadanos elegibles que viven en la comunidad. En segundo lugar, con la finalidad
de obtener una muestra representativa, se elige de la lista, al azar, un cierto número de personas y
se les cita para el servicio. Si alguna vez ha sido llamado, ya sabe lo que viene después. Antes de
que estas personas aparezcan en los tribunales como parte de un jurado, son sometidas a lo que se
conoce como voir dire, una entrevista previa al juicio en la que el juez y los abogados cuestionan a
los posibles jurados en busca de señales de predisposición. Si alguien conoce a alguna de las partes,
tiene un interés en el resultado del caso o ya se ha formado una opinión, el juez descarta a esa perso-
na “con justificación”. De hecho, si se puede demostrar que toda una comunidad está predispuesta,
quizá debido a la publicidad previa al juicio, éste podría ser aplazado o trasladado a otra localidad.
Aunque el procedimiento parece sencillo, no lo es tanto. Además de descartar a las personas que
están claramente predispuestas, los abogados están autorizados para ejercer la recusación perento-
ria. Es decir, pueden excluir a un determinado número de posibles jurados, aunque aparenten ser
justos y de mente abierta, y pueden hacerlo sin necesidad de dar razones o de tener la aprobación del
juez. ¿Por qué un abogado recusaría a alguien que aparenta ser imparcial? ¿Qué es lo que determina
la decisión de aceptar a algunos jurados y rechazar a otros? Estas preguntas hacen para los psicólogos
sociales especialmente interesante el proceso de voir dire (Hans y Vidmar, 1986; Hastie, 1993; Kassin
y Wrightsman, 1988).
Abogados penalistas como psicólogos intuitivos

Se dice que los abogados penalistas han usado algunos métodos no convencionales para seleccionar a
los jurados. Ante la presión de tomar decisiones con rapidez y sin mucha información, los abogados
se apoyan en teorías de la personalidad implícitas y en estereotipos. Como se describe en el capítulo 4,
una teoría de la personalidad implícita es un conjunto de suposiciones que la gente hace acerca de
cómo ciertos atributos se relacionan entre sí y con el comportamiento. Cuando creemos que todos los
miembros de un grupo comparten los mismos atributos, estas teorías implícitas se llaman estereotipos.
En cuanto a la práctica procesal se refiere, los manuales dicen que el abogado astuto puede
predecir el veredicto de un jurado por su género, raza, ocupación, herencia étnica y otros datos
demográficos sencillos. Por ejemplo, se ha sugerido que a los atletas les desagradan las víctimas
frágiles y heridas, que los ingenieros son poco emotivos, que los hombres con barba se rebelan a
la autoridad, y que los carpinteros son tan meticulosos en su trabajo que nunca estarán completa-
mente satisfechos con la evidencia. Clarence Darrow, uno de los abogados más destacados del siglo
xx, advirtió que los jurados con ascendencia del sur de Europa favorecían a la defensa mientras que
los de origen escandinavo favorecían a la parte acusadora. Otros abogados han teorizado que las
voir dire Análisis, previo mujeres, como jurados, son más escépticas que los hombres, particularmente en respuesta a testigos
al juicio, que llevan a cabo el
femeninas atractivas. Otros, ofrecen consejos para la selección basados en el rostro, las expresiones
juez o los abogados en con-
faciales, el lenguaje corporal y la ropa. Quizás la regla de oro más interesante es también la más
tienda para descubrir señales
simple: “¡Si no le agrada la cara de un jurado, es probable que a él tampoco le agrade la de usted!”
de predisposición en los posi-
(Wishman, 1986, pp. 72-73).
bles miembros del jurado.
Si las suposiciones basadas en las apariencias superficiales fueran correctas, sería fácil predecir
recusación perentoria cómo votarán los jurados. Pero la sabiduría popular de los abogados penalistas no está respaldada por
Mecanismo mediante el cual la investigación, la mayor parte de la cual muestra que los factores demográficos de un jurado como
los abogados pueden excluir género, edad, raza, ingreso, educación, estado civil y ocupación no son determinantes para predecir
un número limitado de posi- simple y consistentemente sus veredictos (Hastie et al., 1983). Sin embargo, las personas en general
bles miembros del jurado sin pueden ser propensas a favorecer a la parte acusadora o la defensa —predisposiciones que se pueden
requerir aprobación del juez. medir a través de los reactivos de la escala de sesgo del jurado presentada en la tabla 12.1 (De la Fuente
TA B L A 1 2 .1
Contrariamente a la opinión
Algunos reactivos utilizados para medir el sesgo del jurado
popular, las mujeres son más
duras como jurados de un Tomadas de la Escala de Sesgo del Jurado, las siguientes afirmaciones se pueden utilizar
juicio penal que los hombres. para medir el grado en que las personas están predispuestas a favorecer el procesamiento
Falso. penal o a la defensa. Estar de acuerdo con los reactivos 1, 2 y 5 indica una predisposición
hacia el procesamiento penal, mientras que estar de acuerdo con los reactivos 3, 4 y 6 indi-
ca una predisposición en favor de la defensa.
(Kassin y Wrightsman, 1983.)
1. Con demasiada frecuencia los miembros del jurado dudan, por pura simpatía, en condenar a
alguien que es culpable.
2. En la mayoría de los casos en que el acusado presenta una defensa sólida, es sólo gracias a un
buen abogado.
3. La pena de muerte es cruel e inhumana.
4. Demasiadas personas inocentes son encarceladas injustamente.
5. Por lo general la policía hace un arresto sólo cuando está segura de quién cometió el delito.
6. La evidencia circunstancial es demasiado débil para utilizarla en los tribunales.
et al., 2003; Kassin y Wrightsman, 1983; Lecci y Myers, 2002). Así, cuando Andrea Chapdelaine y Sean
Griffin (1997) aplicaron esta escala junto con una encuesta de actitudes en el deplorable caso de O. J.
Simpson, encontraron que los encuestados con puntuaciones más altas de predisposición hacia la par-
te acusadora eran más propensos a juzgar culpable a Simpson. La investigación también ha demostra-
do que los jurados de personalidad autoritaria —que los lleva a identificarse con figuras de autoridad y
al mismo tiempo tener actitudes punitivas e intolerantes hacia quienes no son convencionales— son
generalmente propensos a condenar (Narby et al., 1993).
Evidentemente, el enfoque intuitivo para la selección del jurado es imperfecto. Así, aunque algu-
nos abogados litigantes con experiencia se enorgullecen de sus habilidades para seleccionar jurados,
los investigadores han encontrado que la mayoría de los abogados no pueden predecir efectivamente
cómo votarán los jurados, ya sea sobre la base de sus reglas de oro intuitivas (Olczak et al., 1991) o
por la forma en que los posibles jurados responden las preguntas durante el voir dire (Kerr et al., 1991;
Zeisel y Diamond, 1978). Al parecer, que una característica de un jurado ayude a predecir veredictos
depende de los detalles específicos de cada caso. De ahí el nacimiento de una nueva y polémica in-
dustria de servicios: la selección científica del jurado.
Selección científica del jurado

En la película Runaway Jury (El jurado), de John Grisham, un implacable consultor de jurados llamado
Rankin Fitch, interpretado por Gene Hackman, ayuda a los abogados a seleccionar a los jurados a
través de equipos de vigilancia de alta tecnología. Hurgando profundamente en la vida de los posibles
jurados, Fitch los sigue de cerca, los investiga incluso a veces recurre al soborno, el chantaje y la inti-
midación. Decidido a acomodar al jurado para que defienda a la empresa fabricante de armas de una
demanda multimillonaria por una muerte por negligencia, Fitch declara: “Un juicio es demasiado
importante para dejarlo en manos de los jurados”.
La representación de Grisham de la consultoría de jurados es una obra de ficción, no un hecho.
Sin embargo, se basa en un punto central. En lugar de confiar en sus corazonadas, los inversionistas
que tienen éxito en el mercado de valores, los entrenadores de béisbol y los apostadores juegan con las
posibilidades cada vez que pueden. Ahora muchos abogados penalistas también lo hacen. En los últimos
años, el “arte” de la selección del jurado se ha transformado en una “ciencia” (Lieberman y Sales, 2006).
El uso de consultores de jurados comenzó en la época de la Guerra de Vietnam, cuando el
gobierno federal procesó a un grupo de activistas contra la guerra conocido como los Siete de Ha-
rrisburg. El caso contra los acusados fue fuerte, y el juicio se celebró en la conservadora ciudad de
Harrisburg, Pensilvania. Para ayudar a la defensa a seleccionar un jurado, el sociólogo Jay Schulman
et al. (1973) sondearon a la comunidad local entre-

vistando a 840 residentes. Se recopilaron dos tipos de
información de cada residente: demográfica (por ejem-
plo, sexo, raza, edad y educación) y respecto a las acti-
tudes significativas para el juicio (por ejemplo, actitu-
des hacia el gobierno, la guerra y la disidencia política).
Mediante la correlación de estas variables el equipo de
Schulman estableció un perfil del jurado ideal para la
defensa: “un demócrata femenino sin preferencia reli-
giosa y con empleo de oficinista o de obrero calificado”
(p. 40). Guiada por este resultado, la defensa procedió
a seleccionar a los jurados. El resto es historia. Contra
todos los pronósticos, el proceso terminó con un jurado
dividido 10 a dos en favor de la exoneración.
Veinticinco años más tarde, en el juicio penal en
contra de O. J. Simpson, el equipo de la defensa contra-
tó a un consultor de jurados para colaborar en el proce-
so de selección. Con base en encuestas previas al juicio,
este consultor pronosticó que las mujeres afroamerica-
En la película The Runaway Jury nas serían las más fuertes defensoras de Simpson. Las
( El jurado), de John Grisham, Gene encuestas de opinión pública y otras investigaciones posteriores confirmaron la cuestión más general
Hackman interpretó a un temible de que la raza pudo haber jugado un papel en este caso en particular (Murray et al., 1997). La fiscal
consultor de jurados, Rankin Fitch. En Marcia Clark también tuvo la ayuda de un consultor de jurados que encontró exactamente el mismo
una película que mezcla la realidad con resultado. Sin embargo, Clark rechazó su consejo para confiar en su propia creencia intuitiva de que
la ficción, Fitch no sólo investigaba a las mujeres negras estarían enfurecidas por los antecedentes de violencia doméstica de Simpson. Una
los posibles miembros del jurado para vez más, el resto es historia. Después de cuatro horas de deliberación, el jurado declaró a Simpson
seleccionarlos, sino que también los inocente de todos los cargos (Toobin, 1996).
manipulaba, chantajeaba y recurría a Hoy en día la técnica conocida como selección científica del jurado se utiliza a menudo,
otras tácticas ilegales en un desespe- especialmente en juicios penales y juicios civiles notorios en los que están en juego grandes sumas
rado pero fallido intento por ganar el de dinero. La investigación muestra, por ejemplo, que los jurados tienen diferente predisposición
veredicto.
cuando participan en casos en los que individuos solitarios se enfrentan con grandes corporaciones,
ya que algunas personas están a favor de las grandes empresas y otras albergan prejuicios contra éstas
(Hans, 2000). ¿Cómo se lleva a cabo la selección científica del jurado? ¿Cuáles métodos se utilizan?
El procedimiento es sencillo. Debido a que los abogados a menudo no están autorizados a realizar
preguntas personales e intrusivas a los jurados, tratan de determinar las actitudes y las tendencias de
veredicto de los jurados por medio de la información que se recaba de sus antecedentes. La relevancia
de esta información puede determinarse a través de grupos de enfoque, jurados simulados o encues-
tas a escala comunitaria en las que se buscan relaciones estadísticas entre los factores demográficos
generales y las actitudes significativas para un caso particular. Luego, durante el voir dire los abogados
les preguntan a los posibles jurados acerca de sus antecedentes y recurren a recusaciones perentorias
para excluir a aquellos cuyos perfiles están relacionados con las actitudes desfavorables.
Como cabría esperar, la selección científica del jurado representa una misión polémica. Por ley,
los consultores no están autorizados a comunicarse o acercarse a los posibles jurados —a pesar de las
tácticas descritas en la película Runaway Jury—. ¿Pero cuán eficaces son las técnicas que se emplean?
Es difícil decirlo. Por un lado, los abogados penalistas que han recurrido a la selección científica del
jurado ostentan un impresionante porcentaje de victorias. Por otro lado, es imposible saber el grado
en que estas victorias son atribuibles a las encuestas de selección del jurado (Strier, 1999). Por lo
tanto, ¿funciona la selección científica del jurado? Aunque faltan mucha información, al parecer en
algunos casos las actitudes pueden influir en los veredictos y la investigación previa al juicio puede
ayudar a los abogados a identificar estas actitudes (Seltzer, 2006). Como veremos, la relación entre las
actitudes y los veredictos es particularmente fuerte en los casos que involucran la pena capital.
Antes de concluir nuestro repaso de la selección científica del jurado, detengámonos a consi-
derar una cuestión ética: ¿la intervención de consultores de jurado profesionales mejora o perjudica
la justicia? ¿Es el objetivo real de los abogados eliminar a los jurados predispuestos o crear jurados
selección científica del inclinados en su favor? Quienes practican la selección científica del jurado argumentan que elegir
jurado Método de selec- jurados de acuerdo con los resultados de encuestas es simplemente una versión más refinada de lo
ción de los miembros del que los abogados están autorizados a hacer por medio de su intuición. Si hay un problema, dicen,
jurado a través de estudios no es en la ciencia, sino en la ley que permite a los abogados penalistas recurrir a las recusaciones
que producen correlaciones perentorias para excluir a jurados que no están evidentemente predispuestos. En respuesta, los críti-
entre los factores demográfi- cos argumentan que la selección científica del jurado inclina la balanza de la justicia en favor de los
cos y las actitudes relevantes clientes ricos que pueden pagar el servicio, un resultado que amplía la brecha socioeconómica que
para el juicio. existe en los tribunales. Por lo tanto, Neil y Dorit Kressel (2002), autores de Stack and Sway: The New
Science of Jury Consulting, argumentan que las recusaciones perentorias, que permiten a los abogados y
sus consultores descartar a los jurados que no están manifiestamente predispuestos, deben abolirse.
Jurados en blanco y negro: ¿importa la raza?

Era el año 1995, el escenario era un tribunal de Los Ángeles. Todas las miradas se centraron en el de-
nominado juicio del siglo. O. J. Simpson fue acusado del asesinato de su ex esposa Nicole Brown y su
amigo Ronald Goldman. El juicio estuvo lleno de drama: Simpson fue un héroe del fútbol americano,
perteneciente al Salón de la Fama, cronista deportivo y actor; el crimen fue violento y los abogados
de la defensa afirmaron que Simpson fue incriminado por la policía racista. Para muchos estadouni-
denses que siguieron el caso, las pruebas contra Simpson parecían abrumadoras. Así que cuando fue
declarado inocente por un jurado de 12 personas que incluyó a ocho afroamericanos, el veredicto fue
visto como un síntoma de la división racial en Estados Unidos. Más recientemente también, cuando
los jugadores de lacrosse de la Duke University, de raza blanca, fueron acusados de violar a una pros-
tituta de la localidad, de raza negra, la especulación acerca de los efectos de la predisposición por la
raza estaba muy extendida.
¿Hasta qué punto la raza de un jurado predispone su toma de decisiones? La investigación su-
giere que no hay una respuesta simple. En un estudio, Norbert Kerr et al. (1995) pusieron a prueba la
hipótesis más intuitiva de todas, que los jurados favorecen a los acusados que son semejantes a ellos
mismos. Presentaron grupos mixtos con un caso fuerte o débil que involucraba a un acusado blanco
o negro. Encontraron que cuando la evidencia era débil los participantes eran más indulgentes en sus
veredictos hacia el acusado de la misma raza. Sin embargo, cuando la evidencia era fuerte, eran más
severos contra el acusado semejante a ellos, como si se distanciaran de su fechoría.
En un segundo estudio, Samuel Sommers y Phoebe Ellsworth (2001) pusieron a prueba la creen-
cia popular de que los jurados muestran preferencia por otros de su grupo racial cuando un delito
involucra a la raza, como cuando se trata de un delito motivado por la xenofobia o cuando los abo-
gados “juegan la carta racial” en sus argumentos ante el jurado. Sin embargo, encontraron el patrón
opuesto. Cuando la raza no era una cuestión significativa, los jurados blancos previsiblemente tra-
taron de manera más favorable al acusado cuando era blanco que cuando era negro. Sin embargo,
cuando la raza adquirió relevancia en el juicio, los jurados blancos se esforzaron en no mostrarse
prejuiciados y en no discriminar. Otras investigaciones también han demostrado que los jurados
pueden, en ocasiones, estar motivados por sus propias tendencias racistas, lo cual los lleva a procesar
FIGURA 12.2
Efectos de la diversidad racial en los jurados
Jurados simulados integrados por seis personas observaron el juicio 70
de un acusado afroamericano en grupos tanto homogéneos (todos
blancos) como mixtos (cuatro blancos, dos negros). En algunos 60
casos, la cuestión de la raza surgió durante el voir dire; en otros no
fue así. De cualquier manera, los jurados blancos en grupos ho- 50
% de votos culpable
mogéneos fueron más propensos a votar culpable que los jurados

blancos en los grupos heterogéneos quienes, a su vez, fueron más
propensos a votar culpable que los jurados negros en los grupos 40
heterogéneos. Al parecer, la composición racial de los grupos influ-
ye en las decisiones de los jurados individuales. 30
(Sommers, 2006.)
20
10
0
Relevancia de la raza Sin relevancia de la raza
Condición del voir dire
Negros en los grupos heterogéneos

Blancos en los grupos heterogéneos
Blancos en los grupos en que todos eran blancos
la información del juicio incluso más cuidadosamente cuando un acusado es

negro, que cuando es blanco (Sargent y Bradfield, 2004).
El potencial de predisposición de la raza en cada uno de los jurados tam-
bién puede depender de la composición del jurado, es decir, de con quienes
tengan que deliberar. En un tribunal de Ann Arbor, Michigan, Sommers (2006)
mostró un resumen de Court TV de un juicio por abuso sexual en el que el acu-
sado era afroamericano. Un total de 200 vecinos participaron en 29 jurados si-
mulados compuestos por seis personas después de un voir dire en el que la raza
tuvo relevancia en algunos casos y en otros no. A la postre, los jurados que se
formaron eran homogéneos (todos blancos) o heterogéneos (compuestos por
cuatro blancos y dos negros). Tras el resumen filmado del juicio, pero antes
de que los grupos deliberaran, a cada jurado se le pidió que indicara su pre-
ferencia de veredicto. Al observar la figura 12.2 se aprecia que en general los
jurados fueron influenciados por la composición racial de sus grupos. En
los grupos heterogéneos, 34 por ciento de los jurados blancos votaron culpable
en comparación con 23 por ciento de los jurados negros —una pequeña di-
ferencia—. Sin embargo, en los grupos en los que todos eran blancos, 51 por
ciento de los jurados votaron culpable, lo que representó un salto significativo
en comparación con los blancos y los negros de los grupos heterogéneos.
Actitud frente a la pena de muerte

Era 3 de febrero de 1998 cuando una asesina de 38 años de edad, Karla Faye
Tucker, declarada culpable murió por inyección letal en Huntsville, Texas.
A las 6:45 de la tarde, ocho minutos después de que se le inyectaron las sus-
tancias químicas mortales en los brazos, Tucker gimió, a continuación movió
los labios como si orara, jadeó dos veces y murió con los ojos abiertos. Fuera
de los muros de la prisión, un grupo de manifestantes encendió velas y entonó
cantos, mientras que otra multitud aplaudía y agitaba pancartas que decían:
En la mayoría de los casos, los jurados “Dios bendiga la pena de muerte”. Debido a que Tucker era mujer y cristiana
deciden si sentencian a muerte a un renacida, su ejecución atrajo la atención de todo el mundo. El Papa Juan Pablo II escribió una carta
asesino declarado culpable –en este en su nombre, al igual que el Parlamento Europeo y las Naciones Unidas. Respecto a la cuestión de
caso, en la cámara de gas. su castigo, las personas se dividieron.
Si usted tuviera que sentenciar a alguien a morir, ¿podría hacerlo? No todo el mundo responde
En el mundo, los métodos más a esta pregunta de la misma forma. Sin embargo, su respuesta puede significar la diferencia entre la
comunes de ejecución son el vida y la muerte para un acusado culpable de asesinato. Hoy en día, la mayoría de los estados de
ahorcamiento, el fusilamiento la Unión Americana permiten la pena capital. Entre aquellos que la permiten, el jurado decide no
sólo el veredicto sino también la condena. En estos casos, no es de extrañar que las decisiones sobre
y la decapitación. En Esta-
las condenas estén influidas no sólo por los hechos de un caso específico, sino también por las acti-
dos Unidos, los métodos más tudes generales de los jurados hacia la pena de muerte. De hecho, Kevin O’Neil et al. (2004) han en-
comúnmente utilizados son la contrado que estas actitudes se componen de diversas creencias, como las creencias en la validez del
electrocución, el gas tóxico y la desquite y la venganza (“Hay algunos asesinos cuya muerte me daría una sensación de satisfacción
inyección letal. Para obtener personal”), la disuasión (“La pena de muerte hace que los delincuentes lo piensen dos veces antes de
más información sobre la pena cometer un asesinato”) y el costo (“La ejecución de un asesino es menos costosa que mantenerlo en
de muerte, incluyendo listas la cárcel por el resto de su vida”).
En los casos de los delitos que se castigan con la muerte y en los que el jurado toma ambas deci-
actualizadas de los presos con-
siones, por lo general se utiliza una práctica especial de selección del jurado conocida como actitud
denados a muerte, visite www. frente a la pena de muerte. A través de este procedimiento, los jueces pueden excluir a todos los po-
deathpenaltyinfo.org/index. sibles jurados que manifiestamente se negarían a votar a favor de la pena de muerte. Estos jurados son
html. excluidos de todo el proceso. Para garantizar que las decisiones relativas a las condenas sean imparcia-
les, tiene sentido excluir a aquellos que admiten ser de mente cerrada. Pero, ¿esta misma práctica de
selección inclina la balanza hacia el enjuiciamiento cuando se trata del veredicto? En otras palabras,
actitud frente a la pena ¿los jurados elegidos mediante actitud frente a la pena de muerte son propensos a condenar?
de muerte Procedimien-
A través de una serie de estudios, Phoebe Ellsworth, Craig Haney et al. han examinado esta cues-
to de selección de jurados
tión. Sus resultados han demostrado que, en comparación con las personas que se oponen a la pena de
utilizado en casos que involu-
cran la pena capital, median- muerte, quienes la apoyan son más propensos a la interposición de acciones judiciales en una diver-
te el cual los jueces excluyen sidad de cuestiones. Por ejemplo, se preocupan más por la delincuencia, confían más en la policía,
a los posibles jurados que son más escépticos acerca de los abogados defensores y menos tolerantes con los procedimientos di-
manifiesten su rechazo a señados para proteger al acusado (Fitzgerald y Ellsworth, 1984; Haney et al., 1994). Cuando se trata de
votar en favor de la pena de veredictos la diferencia puede ser significativa. En un estudio 288 personas presenciaron un juicio por
muerte. asesinato videograbado y luego participaron en jurados simulados. Los resultados mostraron que los
jurados que manifestaban su disposición a imponer la pena de muerte fueron

más propensos a votar culpable, antes y después de deliberar, que aquellos que
hubieran sido excluidos por su negativa a imponer una sentencia de muerte
(Cowan et al., 1984). También se han encontrado resultados similares en es-
tudios de jurados reales (Moran y Comfort, 1986). De hecho, Haney (1984)
encontró que, en sí mismas, las preguntas del voir dire de la actitud frente a
la pena de muerte tienden a predisponer porque suponen la culpabilidad del
acusado y transmiten a los posibles jurados que los tribunales consideran la
muerte como una forma deseable de castigo. En sus estudios, incluso los ju-
rados simulados seleccionados aleatoriamente fueron más propensos a votar
por la culpabilidad —y por la pena de muerte— cuando se les plantearon estas
preguntas durante el voir dire, que cuando no se les hicieron.
Conforme la evidencia de las investigaciones se acumuló, los tribunales es-
tadounidenses tuvieron que enfrentar un escenario que los orilló a pensar seria-
mente. ¿Los cientos de presos en espera de ser ejecutados habían sido juzgados
por jurados predispuestos contra ellos? En el caso de Lockhart vs McCree (1986),
la Suprema Corte de Estados Unidos consideró esta cuestión. Con el propósito
de informar a la Corte las investigaciones recientes, la American Psychological
Association le envió una revisión exhaustiva de la literatura (Bersoff y Ogden,
Cartoonbank.com
1987) —pero sin éxito—. En un dictamen que decepcionó a muchos psicólogos

sociales la Corte rechazó la investigación y determinó que la actitud frente a la
“Pregúntele al juez si podemos declarar inocente al pena de muerte no viola el derecho de un acusado a un juicio justo.
acusado y aún así ejecutarlo.” ¿La evidencia debió convencer más a la Suprema Corte? Algunos opinan
que sí (Ellsworth, 1991), otros que no (Elliott, 1991). De cualquier manera,
ahora puede ser importante diseñar métodos imparciales alternativos para se-
leccionar a los jurados para juicios que involucren la pena capital. Por ejemplo, la investigación
muestra que muchas personas que quedarían excluidas a causa de una oposición general a la pena
capital también reconocen que podrían considerar la pena de muerte para acusados específicos encon-
trados culpables de cometer actos atroces de violencia —lo que sugiere que tal vez estas personas no
deberían ser eliminadas del jurado (Cox y Tanford, 1989)—. Esta cuestión sigue despertando interés
y preocupación entre los psicólogos sociales (Costanzo, 1997) y en estos días ha cobrado relevancia
especial a la luz de revelaciones que ponen a pensar seriamente debido a las pruebas de ADN que
demuestran que muchos presos, gran parte de ellos en espera de ser ejecutados, son inocentes de
los delitos por los que fueron condenados.
El drama de la Corte
Una vez que se selecciona un jurado oficialmente comienza el juicio y mucha de la evidencia pre-
viamente recopilada sale a la luz. Las pruebas presentadas en la Corte pueden ser de todo tipo, des-
de confesiones hasta resultados de autopsias, exámenes médicos, manchas de sangre, muestras de
cabello, muestras de escritura, diarios, huellas dactilares, fotografías y documentos de negocios. El
juicio en sí es un evento muy bien organizado. Los abogados de ambas partes hacen sus declaraciones
iniciales. A continuación los testigos responden preguntas bajo juramento. Los abogados presentan
sus últimos argumentos. El juez da instrucciones al jurado. Sin embargo, existen muchos problemas
en esta empresa demasiado humana: la evidencia puede no ser precisa o confiable, los miembros del
jurado pueden estar predispuestos por factores externos y las instrucciones de los jueces pueden caer
en oídos sordos. En esta sección identificamos algunos de los problemas y sus posibles soluciones.
La evidencia de la confesión
De vez en cuando ocurre un evento extraordinario que sacude nuestra forma de pensar. El caso de la
corredora de Central Park fue uno de estos eventos. En 1989, cinco muchachos, de 14 a 16 años de
edad, fueron declarados culpables del atroz asalto y violación de una corredora en el Central Park
de Nueva York después de haber confesado, cuatro de ellos filmados, con lujo de detalles. Trece años
más tarde, un violador en serie llamado Matías Reyes declaró desde la prisión que él solo y no los mu-
chachos, había cometido el delito. Como parte de una investigación a fondo provocada por la decla-
En 1989 Kharey Wise (izquierda), ración de Reyes, el fiscal de distrito realizó una prueba de ADN al semen encontrado en la escena del
de 16 años de edad, y otros cuatro crimen y descubrió que coincidían: Reyes era el violador. Los cinco muchachos, ahora hombres, eran
adolescentes confesaron haber violado
inocentes. Sus confesiones eran falsas y las condenas fueron anuladas (Kassin, 2002; Saulny, 2002).
a una corredora en el Central Park de
Nueva York. Con base exclusivamente
en su confesión, Wise fue declarado Los interrogatorios policiales: influencia social bajo presión A medida que se desarrolla-
ban estos acontecimientos, las preguntas se acumularon: ¿por qué cinco chicos, o cualquier otra per-
culpable y enviado a prisión. Trece años
más tarde, Matías Reyes (derecha) sona para el caso, confesarían un delito que no cometieron? En general, ¿qué influencias sociales se
ejercen sobre los sospechosos que interroga la policía? Hace muchos años, los detectives policiales
admitió que sólo él, no los muchachos,
había cometido el delito. Las pruebasutilizarían luces brillantes, la fuerza bruta, la manguera de goma y la intimidación física para obtener
de ADN confirmaron que Reyes era el las confesiones. Sin embargo, hoy la policía está obligada a advertirles a los sospechosos sus derechos
Miranda a guardar silencio y a tener un abogado, y las tácticas de “tercer grado” que utilizan son más
violador. Los muchachos, a pesar de sus
confesiones, eran inocentes. de naturaleza psicológica. En Criminal Interrogation and Confessions, el manual más popular escrito
para la policía, Fred Inbau et al. (2001) sugieren a los interrogadores que lleven solos a los sospechosos
a una pequeña habitación sin adornos, a prueba de ruido —un entorno físico diseñado para despertar
sentimientos de aislamiento social, impotencia y malestar—. A continuación, presentan un pro-
cedimiento de nueve pasos diseñado para conseguir que los sospechosos
confiesen (véase la tabla 12.2).
TA B L A 1 2 . 2 Una vez que se aísla a un sospechoso, este método para aplicar el
Los nueve pasos del interrogatorio interrogatorio contiene dos estrategias. Una consiste en presionar a los sos-
pechosos para que se rindan manifestándoles la certeza de su culpabilidad,
(Inbau et al., 2001.)
incluso, en ocasiones, afirmando que se cuenta con pruebas contundentes
tales como huellas dactilares o un testigo presencial. De esta manera se le
1. Confronte al sospechoso con afirmaciones de su hace creer al acusado que es inútil que intente defenderse. Una segunda
culpabilidad. estrategia consiste en hacer amistad con el sospechoso, ofrecerle simpatía
2. Desarrolle “temas” que aparenten justificar o excusar y consejos de amigos, y “minimizar” el delito ofreciéndole atenuantes para
el delito. disimular los hechos o culpar a la víctima. Demasiado confiado, y espe-
rando indulgencia, el sospechoso cede. Estas tácticas pueden sonar como
3. Interrumpa todas las declaraciones de inocencia y
si procedieran de un guión de la serie televisiva La ley y el orden, pero en la
negación.
vida real se utilizan con frecuencia (Gudjonsson, 2003; Kassin, 1997, 2005;
4. Supere todas las objeciones del sospechoso a los Kassin y Gudjonsson, 2004; Lassiter, 2004; Zimbardo, 1967).
cargos. En un estudio observacional de 182 interrogatorios en vivo y video-
5. Cuide que el cada vez más pasivo sospechoso man- grabados, Richard Leo (1996) encontró que los detectives utilizaron un
tenga la atención. promedio de cinco a seis tácticas por sospechoso. En una encuesta a 631
investigadores policiales, Kassin et al. (2007) encontraron que las tácticas
6. Demuestre simpatía y comprensión, e inste al sospe- más comunes reportadas fueron aislar físicamente a los sospechosos, iden-
choso a contar todo.
tificar contradicciones en sus relatos, establecer una buena relación, con-
7. Ofrezca al sospechoso una explicación que disimule frontarlos con pruebas de su culpabilidad, apelar a sus intereses personales
su acción culpable. y ofrecer indulgencia y justificación moral. A raíz del 11 de septiembre, uno
8. Haga que el sospechoso describa los detalles del se pregunta qué métodos adicionales de persuasión se utilizan para inte-
delito. rrogar a sospechosos de terrorismo, y con qué resultados (Bowden, 2003).
9. Transforme esa declaración en una confesión escrita El riesgo de las confesiones falsas Se podría argumentar que el
por completo.
empleo de trucos y engaños no representa un problema serio porque las
personas inocentes nunca confiesan delitos que no cometieron. Sin embargo, esta hipótesis es inco-
rrecta. Por difícil que sea de creer, hay una serie de casos escalofriantes en la historia. De hecho, entre
los presos que fueron condenados y luego se demostró su inocencia mediante pruebas de ADN, más
de 20 por ciento había dado confesiones falsas a la policía (Scheck et al., 2000; www.innocencepro-
ject.org/), y esta muestra representa tan sólo la punta del iceberg (Drizin y Leo, 2004).
En ocasiones los sospechosos inocentes confiesan como un acto de sumisión, sólo para escapar de
una mala situación. En el caso de la corredora de Central Park, los muchachos se encontraban en custodia
y fueron interrogados por varios detectives de 14 a 30 horas antes de dar sus confesiones videograbadas
(la mayoría de los interrogatorios duran una hora o dos). Periodos muy largos de tiempo producen fa-
tiga, desesperación, privación del sueño y otras necesidades básicas. Los detectives y los sospechosos en
el caso de la corredora no coinciden acerca de lo que sucedió durante esas horas no registradas, por lo
que es imposible saberlo con seguridad. Los acusados alegaron que fueron amenazados, que les hicieron
promesas a cambio de cooperación, y que los detalles del delito que mencionaron en sus confesiones se
los sugirieron. En pocas palabras, dijeron que cooperaron pensando que los dejarían en libertad.
Hay otros casos en que el interrogatorio provoca que los sospechosos inocentes crean que po-
drían ser culpables del delito, lo que ilustra una forma aún más fuerte de influencia social conocida
como internalización. Este proceso se puso de manifiesto en la historia de Paul Ingram, un hombre
acusado de violación y de un sinnúmero de crímenes relacionados con cultos satánicos. Durante
un periodo de seis meses, Ingram fue hipnotizado, informado de los detalles representativos de los
delitos, enterado por un psicólogo de la policía de que los agresores sexuales suelen reprimir sus
delitos y orillado a confesar por el ministro de su iglesia. Con el tiempo “recordó” detalladamente
escenas del crimen, se declaró culpable y fue condenado a prisión. De hecho, no había ninguna evi-
dencia física de que los hechos denunciados habían ocurrido y un experto que revisó el caso llegó
a la conclusión de que a Ingram le habían “lavado el cerebro”. En un momento determinado, este
experto acusó a Ingram de un delito falso. Ingram negó la acusación en un primer momento, pero
finalmente confesó y adornó la historia durante el proceso (Ofshe y Watters, 1994).
¿Es realmente posible hacer que las personas confiesen un acto que no cometieron? Basado en
los acontecimientos de casos reales, Kassin y Kiechel (1996) establecieron la teoría de que dos fac-
tores pueden aumentar este riesgo: 1) un sospechoso que carezca de una memoria clara del hecho
en cuestión y 2) la presentación de pruebas falsas. Para probar esta hipótesis, reclutaron a pares de
estudiantes universitarios para que realizaran una tarea de cómputo a un ritmo rápido o lento. En
un momento determinado la computadora se bloqueó y culparon a los estudiantes de haber causado
el daño al pulsar una tecla que específicamente les habían indicado que evitaran. En realidad, todos
los estudiantes eran inocentes y negaron la acusación. Sin embargo, en la mitad de las sesiones el
segundo estudiante (que en realidad era un cómplice) manifestó haber visto al otro estudiante pulsar
TA B L A 1 2 . 3
Factores que propician confesiones falsas
A medida que los participantes realizaban una tarea a un ritmo

rápido o lento, la computadora se bloqueó y ellos fueron culpa-
dos de causar el daño. En seguida un cómplice dijo que había
o no había visto a los participantes pulsar la tecla prohibida.
Como se indicó, muchos de los participantes firmaron una con-
fesión (sumisión), y algunos incluso “admitieron” su culpabili-
dad en privado a otro cómplice (internalización). A pesar de su
inocencia, muchos de los participantes en la condición de falso
testimonio sobre la tarea de ritmo rápido confesaron en ambas
mediciones.
(Kassin y Kiechel, 1996.)
Condición de Condición de falso

control testimonio
Lento Rápido Lento Rápido
Sumisión 35% 65% 89% 100%
Internalización 0% 12% 44% 65%
Se pidió a los participantes que

resolvieran una serie de problemas, en TA B L A 1 2 . 4
ocasiones solos y en ocasiones con un Más factores que propician confesiones falsas
cómplice. En una condición de culpabi-
lidad, el cómplice pidió ayuda durante
la prueba que tenían que realizar solos, Condición Culpable Inocente
induciendo al participante a romper la
regla. En una condición de inocencia no Control 46% 6%
se realizó esa petición. Posteriormente, Promesa 72% 14%
el experimentador interrogó a cada uno
y les prometió indulgencia, minimizar
Minimización 81% 18%
la gravedad de la violación, utilizó Ambas 87% 43%
ambas tácticas o no utilizó ninguna en
absoluto. Como lo muestran los índices (Russano et al., 2005.)
de confesión, tanto las promesas como
la minimización de la gravedad incre-
mentaron las confesiones verdaderas de
haber copiado de los estudiantes que la tecla prohibida. En lo que constituye una demostración del proceso de sumisión, muchos estudian-
rompieron la regla, pero también incre- tes confrontados por este falso testimonio estuvieron de acuerdo en firmar una confesión redactada
mentaron las confesiones falsas de los por el experimentador. Además, en una muestra del proceso de internalización, más tarde algunos
estudiantes que no hicieron nada malo. estudiantes “admitieron” su culpa ante un extraño (también un cómplice) luego de que el estudio
supuestamente había terminado y ambos estaban solos. En definitiva, las personas inocentes que son
vulnerables a la sugestión pueden ser inducidas a confesar y a internalizar la culpa si se les presentan
pruebas falsas, una táctica de interrogatorio utilizada en ocasiones por la policía (véase la tabla 12.3).
En otro estudio de laboratorio, estudiantes inocentes fueron orillados a confesar que habían
copiado, una posible violación al código de honor de su universidad. En esta situación, Melissa
Russano et al. (2005) pidieron a los participantes que resolvieran una serie de problemas, a veces
solos y a veces con un compañero —papel desempeñado por un cómplice—. En las pruebas so-
los se instruyó a los participantes para que no solicitaran o prestaran ayuda. En una condición
de culpabilidad, el cómplice pidió ayuda, induciendo a la mayoría de los participantes a rom-
per la regla. En una condición de inocencia, no se realizó esa petición. Momentos después, el
experimentador regresó e interrogó a cada uno como si hubieran copiado. Como parte de este
interrogatorio, el experimentador ofreció indulgencia a cambio de cooperación a algunos parti-
cipantes, minimizar la gravedad de la violación a los demás, utilizó ambas tácticas o no utilizó
ninguna táctica en absoluto. ¿Firmarían los estudiantes una confesión de haber copiado? Sí. La
tabla 12.4 muestra que tanto las promesas como la minimización de la gravedad aumentaron el
número de confesiones verdaderas entre los estudiantes que rompieron la regla. Sin embargo,
estas mismas tácticas también aumentaron el índice de confesiones falsas entre los estudiantes
que no hicieron nada malo.
Las confesiones y el jurado: un dilema de atribuciones ¿Cómo maneja el sistema jurídico

las confesiones realizadas por diferentes métodos de interrogatorio? El procedimiento es sencillo.
Cuando un sospechoso confiesa, pero luego se retracta de su declaración, se dice inocente y va a jui-
cio, el juez debe determinar si la declaración fue voluntaria o forzada. Si la confesión fue claramente
forzada —como cuando un sospechoso es aislado por largos periodos, privado de los alimentos o del
sueño, amenazado o maltratado—, es desechada. En caso contrario, es admitida como prueba para
evaluación del jurado. De esta manera, los jurados se enfrentan a un clásico dilema de atribuciones:
la declaración del sospechoso puede indicar culpabilidad (atribución personal), o simplemente puede
constituir una manera de evitar las consecuencias desagradables de mantenerse en silencio (atribu-
ción situacional). Según la teoría de las atribuciones, los jurados deben rechazar todas las confesiones
obtenidas mediante presión externa. Pero esperen. ¿Recuerdan el error fundamental de atribución?
En el capítulo 4 vimos que la gente tiende a sobrestimar el comportamiento de las personas y a pasar
por alto la influencia de las fuerzas situacionales. ¿Es igualmente posible, como en el caso de la corre-
dora de Central Park, que los jurados consideren culpables a los sospechosos que confiesan aunque
hayan sido demasiado presionados para confesar durante el interrogatorio?
Para analizar esta cuestión, Kassin y Holly Sukel (1997) pidieron a jurados simulados que leye-
ran una de las tres versiones de un juicio por doble asesinato. En una condición de control que no
contenía una confesión, sólo 19 por ciento votó culpable. En una condición de baja presión en la
que se dijo que el acusado había confesado inmediatamente después del interrogatorio, el índice de
condena aumentó considerablemente a 62 por ciento. Pero hubo una tercera condición, de mucha
presión, en la que se les dijo a los participantes que el acusado había confesado por miedo y con las
manos dolorosamente esposadas a la espalda. ¿Cómo reaccionaron los jurados en esta situación? De
manera justificada consideraron que la confesión fue forzada y manifestaron que no influyó en sus
veredictos. Sin embargo, el índice de condena en esta situación aumentó significativamente, esta vez
a 50 por ciento. Al parecer, la gente se ve fuertemente influenciada por la evidencia de una confesión,
aun cuando reconozcan que fue forzada.
La reacción del jurado a la evidencia de una confesión también puede depender de la manera
en que se presente esa evidencia. Hoy en día muchos departamentos de policía videograban confe-
siones para presentarlas en la Corte. ¿Pero es posible distinguir entre una confesión verdadera y una
Sin ser golpeadas o amena- confesión falsa? Tal vez no. En un estudio reciente, Kassin, Meissner y Norwich (2005) videograbaron
zadas, en ocasiones personas a reclusos masculinos dando confesiones completas de los delitos por los que fueron encarcelados y
inocentes confiesan delitos preparando confesiones falsas por delitos que no cometieron sugeridas por los investigadores. A con-
que no cometieron. Cierto. tinuación, estudiantes universitarios e investigadores policiales observaron y evaluaron a 10 reclusos
diferentes, cada uno rindiendo una confesión verdadera o falsa para uno de cinco delitos: asalto agra-
vado, robo a mano armada, robo a casa habitación, allanamiento de morada y robo de automóviles.
Los resultados mostraron que, aunque la policía en general confía en su desempeño, ninguno de los
grupos tuvo altos niveles de precisión.
A la luz de las confesiones falsas descubiertas recientemente, una serie de estados y ciudades
están empezando a exigir que se videograben por completo los interrogatorios. De esta manera, los
jueces y los jurados pueden ver por sí mismos el proceso mediante el cual se produjo la confesión
y en qué medida se coaccionó al sospechoso. Pero, ¿cómo se preparan estos eventos para filmarlos?
Como se describe en el capítulo 4, la investigación ha demostrado que los observadores que ven a
dos personas participar en una conversación dan demasiada importancia al impacto que tiene en esa
interacción la persona que visualmente destaca más. Del mismo modo, en una serie de experimen-
tos importantes, Daniel Lassiter et al. (2001) grabaron confesiones simuladas desde tres diferentes
ángulos de cámara para que tanto el sospechoso como el interrogador, o ambos, fueran visibles.
Todos los participantes escucharon el mismo intercambio de palabras, pero quienes se concentraron
en los sospechosos consideraron menos coercitivas las situaciones en general que aquellos que se
enfocaron en los interrogadores. Las implicaciones políticas prácticas son contundentes. Cuando la
cámara concentra todos los ojos en el acusado, los jurados tienden a subestimar el grado de presión
que ejerce el interrogador “oculto”.
La prueba del detector de mentiras

A menudo las personas confiesan después de que se les dice que no pasaron la prueba del polígrafo
o detector de mentiras. Un polígrafo es un instrumento electrónico que registra simultáneamente
múltiples canales de estimulación fisiológica. Las señales son captadas por sensores colocados en
diferentes partes del cuerpo. Por ejemplo, se sujetan tubos de goma alrededor del torso de un sospe-
choso para medir la respiración; se colocan brazaletes de presión arterial en la parte superior del bra-
zo para medir la frecuencia del pulso, y se colocan electrodos en la punta de los dedos para registrar
la actividad de las glándulas sudoríparas o transpiración. A continuación, aparatos amplificadores
intensifican estas señales y las convierten en una representación visual.
El polígrafo se utiliza para detectar el engaño bajo el supuesto de que cuando la gente miente se
torna ansiosa y se excita de maneras mensurables. He aquí cómo se lleva a cabo la prueba. Después
de convencer a un sospechoso de que el polígrafo funciona y tras establecer su nivel básico de exci-
tación, el examinador hace una serie de preguntas cuya respuesta puede ser afirmativa o negativa y
compara la manera de reaccionar del sospechoso a preguntas relevantes en torno a un delito que excitan
las emociones (“¿Robó usted el dinero?”) y preguntas de control excitantes, pero no relevantes respec-
Una persona puede engañar a to al delito (“¿Cuando era más joven tomó algo que no le pertenecía?”). En teoría, los sospechosos
un detector de mentiras eli- que son inocentes —cuyas negaciones son ciertas— deben excitarse más con las preguntas de con-
minando la excitación cuando
trol, mientras que los sospechosos culpables —cuyas negaciones son falsas— deben excitarse más
se le hacen preguntas sobre el
con las preguntas relevantes respecto al delito.
delito. Falso.
¿Realmente sirve la prueba del detector de mentiras? Muchos piensan que es infalible, pero la
opinión científica está dividida (Iacono y Lykken, 1997). Algunos investigadores han reportado ín-
dices de precisión de hasta 80 a 90 por ciento (Honts, 1996; Raskin, 1986). Otros dicen que tales afir-
maciones son exageradas y engañosas (Lykken, 1998). Un problema bien documentado es que per-
sonas que dicen la verdad con demasiada frecuencia fallan la prueba. Un segundo problema es que
las personas que entienden la prueba pueden falsear los resultados. Los estudios demuestran que se
puede vencer la prueba del polígrafo tensando los músculos, apretando los dedos de los pies, o recu-
polígrafo Instrumento
mecánico que registra la exci- rriendo a otras contramedidas físicas al responder las preguntas de control. Al inflar artificialmente las
tación fisiológica a través de respuestas a las preguntas “inocentes” se puede enmascarar el estrés que se desata al mentir sobre
múltiples canales; a menudo las cuestiones relevantes al delito (Honts et al., 1994).
se utiliza como prueba para Entonces, ¿qué podemos concluir? Una cuidadosa revisión de la investigación sugiere que
detectar mentiras. no hay una respuesta simple (Honts et al., 2002; National Research Council, 2003). Bajo ciertas
condiciones —por ejemplo, cuando el sospechoso es ingenuo y el examinador es competente— es

posible que el polígrafo detecte la verdad y el engaño con niveles bastante altos de precisión. Sin
embargo, los problemas son difíciles de superar, por lo que la Suprema Corte de Estados Unidos
dictaminó recientemente, en el contexto de un tribunal militar, que los jueces pueden rechazar
los resultados de la prueba del polígrafo como evidencia (Estados Unidos vs Scheffer, 1998). Como
alternativa, los investigadores están intentando desarrollar pruebas que distingan entre la verdad
y el engaño a través de la medición de la actividad eléctrica involuntaria del cerebro (Bashore y
Rapp, 1993), de la dilatación de la pupila cuando a la persona que se le está aplicando la prue-
ba se le pide que mienta, lo cual requiere más esfuerzo cognitivo que decir la verdad (Dionisio
et al., 2001); de los movimientos musculares involuntarios de la cara que ponen en evidencia
muecas y otras expresiones demasiado sutiles para detectar a simple vista (Bartlett et al., 1999);
y con el uso de la exploración de resonancia magnética funcional (fMRI) para medir los niveles
de oxígeno en la sangre en las áreas del cerebro asociadas con el engaño (Kozel et al., 2004). La
investigación sugiere que incluso puede ser posible determinar la verdad y el engaño a través
de la medición del tiempo que le toma a la gente reaccionar a la información relevante para el
delito, ya que a los sospechosos culpables les lleva más tiempo reaccionar que a los inocentes
(Seymour et al., 2000).
El testimonio de los testigos presenciales

“¡Nunca olvidaré esa cara!” Cuando estas palabras se pronuncian, tanto agentes de policía, como
jueces y jurados ponen atención. Sin embargo, con frecuencia los testigos presenciales cometen erro-
res. Analice la historia de Jennifer Thompson y Ronald Cotton. Una noche de 1984, en Carolina del
Norte, un hombre irrumpió en el apartamento de Thompson, cortó los cables del teléfono y la violó.
Ella lo describió a la policía, ayudó a elaborar un retrato hablado y a continuación identificó a Ronald
Cotton como su agresor. Cotton tenía una coartada de lo que había hecho esa noche, pero con base
en la identificación del testigo presencial, fue declarado culpable y condenado a cadena perpetua.
Diez años más tarde, las pruebas del ADN en las manchas de semen revelaron que Cotton era inocen-
te y que Bobby Poole, un conocido delincuente, era el verdadero agresor. En 1995, después de 10 años
en prisión, Cotton fue liberado y le ofrecieron 5000 dólares de indemnización. Ahora está tratando
de reorganizar su vida. Thompson, al darse cuenta de que había identificado a un hombre inocente,
dijo: “Recuerdo que me sentía enferma, pero también recuerdo que tenía un abrumador sentido de
verdadera culpa... Lloraba y lloraba y me lamentaba y estaba enojada conmigo misma y me golpeé a
mí misma por ello durante mucho tiempo”.
Se estima que 77 mil personas al año son acusadas de delitos tan sólo con base en la evidencia
de testigos presenciales (Goldstein et al., 1989). Gran parte de estos testimonios son exactos, pero
muchos no lo son —por lo que los psicólogos se han interesado en el tema a lo largo de cien años
(Doyle, 2005)—. Recientemente, el Instituto Nacional de Justicia de Estados Unidos informó sobre
28 condenas injustas en las cuales, después de permanecer varios años en prisión, se demostró la
inocencia de los infractores condenados mediante pruebas de ADN. Sorprendentemente, como en
el caso de Ronald Cotton, cada una de estas condenas implicó una identificación equivocada (Con-
nors et al., 1996). El número de casos de inocencia demostrados a través de pruebas de ADN pronto
ascendió a 62, de los cuales 52 incluían identificaciones positivas, pero falsas (Scheck et al., 2000).
Posteriormente, en 1999, el Departamento de Justicia de Estados Unidos dio un paso audaz en res-
puesta a este problema al reunir a un grupo de policías, fiscales, abogados defensores y psicólogos
investigadores para elaborar un conjunto de lineamientos prácticos. Dirigido por Gary Wells, este
Grupo de Trabajo Técnico publicó Eyewitness Evidence: A Guide for Law Enforcement (U.S. Department
Justice, 1999; Wells et al., 2000).
Como testigos presenciales, las personas pueden ser llamadas a recordar cualquier cosa —quizá
un rostro, un accidente o una conversación—. A través de los años se han realizado cientos de estu-
dios estrechamente controlados. Con base en esta investigación, se pueden sacar tres conclusiones:
1) los testigos presenciales son imperfectos, 2) algunos factores personales y situacionales pueden
influir sistemáticamente en su interpretación, y 3) los jueces, jurados y abogados no están lo suficien-
temente informados acerca de estos factores (Cutler y Penrod, 1995; Sporer et al., 1996; Thompson et
al., 1998; Wells y Olson, 2003).
La gente tiende a creer que la memoria humana es como una videocámara: si usted la enciende
y enfoca la lente, todos los acontecimientos serán registrados para reproducirlos más tarde. Desafor-
tunadamente, no es tan sencillo. Con los años, los investigadores han encontrado que es útil consi-
derar la memoria como un proceso de tres etapas consistentes en la adquisición, el almacenamiento y la
recuperación de información. La primera de estas etapas, la adquisición, se refiere a las percepciones de
un testigo en el momento del acontecimiento en cuestión. En segundo lugar, el testigo almacena esa
información en la memoria para evitar el olvido. En tercer lugar, el testigo recupera la información
Tras el trágico asesinato del presidente

John F. Kennedy, docenas de testigos
presenciales acudieron a describir lo
que vieron. Algunos denunciaron a un
hombre armado en una ventana del
sexto piso de un edificio cercano, mien-
tras que otros informaron de dos o tres
hombres armados en el edificio, y otros
más pensaban que los disparos habían
sido hechos desde el suelo. Tales son
los riesgos de los testimonios de testigos
presenciales.
almacenada cuando la necesita. Este modelo sugiere que se pueden producir errores en tres puntos
diferentes.
Adquisición Algunos tipos de personas y acontecimientos son más difíciles de percibir que otros.
El sentido común nos dice que un tiempo de exposición breve, la mala iluminación, una distancia
larga, el camuflaje físico y la distracción pueden limitar las percepciones de un testigo. La investiga-
ción también ha puesto de manifiesto otros factores menos evidentes.
Considere los efectos del estado emocional de un testigo. A menudo a las personas se les pide
que recuerden un tiroteo sangriento, un accidente automovilístico o un asalto —eventos emo-
cionales que provocan altos niveles de estrés—. La excitación ejerce un efecto complejo sobre
la memoria. Conscientes de la importancia de lo que están viendo los testigos demasiado excitados se
concentran en las características centrales de un acontecimiento como el culpable, la víctima o un arma.
Sin embargo, como resultado directo de este reducido campo de atención, la excitación impide que
la memoria de un testigo capte otros detalles menos importantes (Brown, 2003; Christianson, 1992).
El alcohol, una droga a menudo involucrada en los delitos, también causa problemas. Cuando los
participantes en un estudio atestiguaron un delito escenificado en directo, quienes antes habían to-
mado jugo de fruta tuvieron recuerdos más precisos que aquellos a quienes se les había servido una
bebida alcohólica (Yuille y Tollestrup, 1990). Bajo la influencia del alcohol, las personas pueden reco-
nocer al autor de un delito en una fila de sospechosos, pero también demasiado a menudo realizan
identificaciones falsas cuando el autor del delito está ausente (Dysart et al., 2002).
El efecto de focalización en el arma también es un factor importante. A través de una amplia
gama de escenarios la investigación muestra que cuando un delincuente saca una pistola, una navaja
o un cuchillo, los testigos son menos capaces de identificar al culpable que si no sacara el arma (Pic-
kel, 1999; Steblay, 1992). Hay dos razones para este efecto. En primer lugar la gente está alterada por
la presencia de un estímulo amenazante, como cuando a los participantes de un estudio se les acerca
efecto de focalización un experimentador sosteniendo una jeringa o amenazando administrarles una inyección (Maass y
en el arma Tendencia, Kohnken, 1989). En segundo lugar, incluso en una situación inofensiva, los ojos de un testigo se
por la presencia de un arma, quedan fijos como imanes en un arma, desviando la atención del rostro. Para demostrarlo, Elizabeth
a distraer la atención y afec- Loftus et al. (1987) les mostraron a las personas diapositivas de un cliente que se acercó al cajero de
tar la capacidad de un testigo
un banco y sacó una pistola o un talonario de cheques. Mediante el seguimiento de los movimientos
para identificar al culpable.
oculares, estos investigadores encontraron que las personas pasan más tiempo mirando la pistola que
sesgo de identificación el talonario de cheques. El resultado neto fue un deterioro en su capacidad para identificar al delin-
interracial Tendencia de cuente en una fila de sospechosos.
la gente a enfrentar dificul- Hay todavía otra consideración importante. Al variar la composición racial de los participantes
tades para identificar a los y de las personas objetivo en el laboratorio y en las interacciones en la vida real, los investigadores
miembros de una raza distin- descubrieron que a las personas les resulta relativamente difícil reconocer a miembros de una raza
ta de la suya. distinta de la suya —un efecto conocido como el sesgo de identificación interracial (Malpass y Kra-
vitz, 1969)—. Por ejemplo, en un estudio de campo, a 86 empleados de tiendas de conveniencia de El

Paso, Texas, se les pidió identificar a tres clientes —uno blanco, uno negro y un mexicano-estadouni-
dense—, todos cómplices, que se habían detenido a realizar una compra más temprano ese día. Re-
Para los testigos presenciales
sultó que todos los empleados blancos, negros y mexicano-estadounidenses fueron más propensos a
es relativamente difícil reco-
identificar con precisión a los clientes pertenecientes a su propio grupo racial o étnico (Platz y Hosch,
nocer a miembros de una raza
que no sea la propia. Cierto. 1988). Seguramente la conclusión de que “todos son parecidos” (refiriéndose a los miembros de otros
grupos) se presenta en muchos grupos raciales y étnicos diferentes. De hecho, Christian Meissner y
John Brigham (2001) combinaron estadísticamente los resultados de 39 estudios que incluyeron un
total de 5000 testigos simulados. Encontraron que los testigos eran consistentemente menos precisos
y más propensos a realizar identificaciones falsas cuando trataban de reconocer a personas objetivo
de grupos raciales y étnicos distintos del propio.
Almacenamiento ¿Se puede confiar en los recuerdos de un pasado lejano? Como cabría esperar, la
memoria en relación con los rostros y los acontecimientos tiende a disminuir con el paso del tiempo.
Los intervalos más largos entre un acontecimiento y su recuperación generalmente dan como
resultado un aumento del olvido (Shapiro y Penrod, 1986). Pero no todos los recuerdos se desvane-
cen, y el tiempo por sí solo no ocasiona el deterioro de la memoria. Analice la difícil situación de los
transeúntes que presencian de primera mano incidentes como atentados terroristas con bombas, ti-
roteos, accidentes de avión o accidentes automovilísticos fatales. Más tarde, pueden hablar de lo que
vieron, leer acerca de ello, escuchar lo que dicen otros transeúntes y responder a preguntas de inves-
tigadores y reporteros. Para cuando se interroga oficialmente a los testigos de estos acontecimientos,
es probable que hayan estado expuestos a tanta información posterior al evento que cabe preguntarse
si su memoria original sigue siendo “pura”.
Según Elizabeth Loftus (1996), probablemente ya no lo es. Hace muchos años, con base en sus
propios estudios sobre los testimonios de testigos presenciales, Loftus propuso una teoría de la me-
moria reconstructiva. Después de que la gente observa un acontecimiento, afirma, la información
posterior sobre el mismo —sea cierta o no— se integra al tejido de su memoria. Un experimento
clásico de Loftus y John Palmer (1974) demuestra este punto. Los participantes vieron una película
de un accidente de tránsito y luego respondieron a preguntas como: “¿Aproximadamente a qué
velocidad circulaban los automóviles cuando chocaron?” Otros participantes respondieron la misma
FIGURA 12.3
Sesgo en los informes de testigos presenciales con preguntas sugerentes
Los participantes vieron una película de un accidente de tránsito y luego respondieron la siguiente pregunta: “¿Aproximadamente a qué
velocidad circulaban los automóviles cuando (chocaron, se estrellaron o hicieron contacto)?” Como se aprecia, la redacción de la pre-
gunta influyó en los cálculos de la velocidad (arriba). Una semana más tarde, también provocó que los participantes reconstruyeran su
memoria en relación con otros detalles del accidente (abajo).
(Loftus y Palmer, 1974).
Pregunta Verbo KPH calculados
se estrellaron? 65.66
¿Aproximadamente a
qué velocidad circulaban chocaron? 54.71
los automóviles cuando
hicieron contacto? 49.56
Información original Información externa La “memoria”
¿Aproximadamente a
qué velocidad circulaban
los automóviles cuando
- Ê -/, ," ¶
pregunta, salvo que el verbo chocaron fue sustituido por estrellaron, colisionaron, golpearon o hicieron
contacto. Todos los participantes vieron el mismo accidente, sin embargo, la redacción de la pregun-
ta influyó en sus respuestas. En la figura 12.3 se muestra que los participantes a quienes se les hizo
la pregunta con el término “estrellaron” calcularon la velocidad media más alta y quienes respon-
dieron a la pregunta con la referencia “hacer contacto” calcularon la más baja. Pero hay más. Una
semana más tarde los participantes fueron llamados nuevamente para investigar más a fondo. ¿La
redacción de las preguntas provocó que reconstruyeran su memoria en relación con el accidente?
Sí. Cuando se les preguntó si habían visto cristales rotos en el accidente (que en realidad no hubo),
32 por ciento de los participantes a quienes se les planteó la pregunta con el término “estrellaron”
respondieron afirmativamente. Como Loftus predijo, lo que estos participantes recordaron del acci-
dente se basaba en dos fuentes: el acontecimiento en sí y la información posterior al mismo.
Este efecto de desinformación ha despertado gran controversia. Es evidente que los testigos
presenciales pueden ponerse en una situación comprometida cuando se exponen a la información
posterior al acontecimiento, como cuando se les dice, por ejemplo, lo que otros testigos dijeron haber
visto (Shaw et al., 1997). Pero la información posterior al acontecimiento ¿modifica verdaderamente
la memoria real de un testigo, a tal grado que nunca pueda recuperarla? ¿O es que los participan-
tes se limitan a seguir la sugerencia del experimentador y conservan su verdadera memoria intacta
para recuperarla en otras condiciones? De cualquier manera, si la memoria se modifica de verdad o
no, la información posterior al acontecimiento sesga irremediablemente los informes de los testigos
presenciales. Este efecto puede ser difícil de eliminar (Johnson y Seifert, 1998) y también puede ser
dramático. En un estudio de laboratorio se condujo a los participantes a través de un proceso de
imaginación para crearles el falso recuerdo de haber tenido algún tipo de comportamiento extraño
dos semanas atrás —como balancear una cuchara con la nariz, sentarse en los dados y frotar loción
en una silla (Thomas y Loftus, 2002).
Este fenómeno plantea una cuestión adicional, potencialmente preocupante. Si los adultos pue-
den ser engañados por la información posterior al acontecimiento, ¿qué pasa con los niños pequeños?
El 2 de agosto de 1988, Margaret Kelly Michaels, maestra de preescolar de 26 años de edad, fue decla-
rada culpable de 115 cargos de abuso sexual cometidos en la guardería Wee Care Nursery School de
Nueva Jersey. Los cargos en su contra eran impactantes. Durante más de siete meses, se le dijo al
jurado, ella bailó desnuda en el aula, desnudó a los niños, lamió mantequilla de cacahuate de sus
genitales y los violó con cuchillos, tenedores, cucharas y bloques de Lego.
¿Eran exactas las narraciones de los niños? Por un lado hubo algunas consistencias notables
en los testimonios de 19 niños testigos. Por otra parte los trabajadores sociales y los investigado-
res que realizaron las entrevistas a menudo incitaban a los niños con preguntas sugerentes, les decían
que Michaels era una mala persona, los apremiaban para que describieran los actos que inicialmente
habían negado, les ofrecían sobornos para que revelaran lo que sabían y presionaban a los que de-
cían no saber nada. A excepción de este testimonio, no había ninguna evidencia física de maltrato
ni otros testigos, aun cuando se supone que los actos se produjeron durante las horas de clase en un
aula abierta. Michaels fue declarada culpable y condenada a 47 años de prisión. Después de cumplir
cinco de esos años, fue liberada cuando la Corte estatal de apelaciones anuló la condena basándose
en que no se podía confiar en el testimonio de los niños. “Un día te estás preparando para el trabajo
y haciendo el café, ocupándote de tus asuntos”, dijo Michaels, “y al minuto siguiente eres acusado
de abuso infantil”.
¿Los procedimientos sugerentes de la entrevista pueden hacer que los niños pequeños confun-
dan la apariencia y la realidad? A través de los años se han presentado miles de acusaciones de abuso
sexual en contra de niñeras, maestros de preescolar y miembros de la familia. En algunos de estos ca-
sos, los sospechosos fueron acusados falsamente de realizar el abuso en rituales como parte de cultos
satánicos (Bottoms y Davis, 1997). A la luz de estos acontecimientos, los jueces tienen dificultades
para decidir: ¿Son los niños preescolares competentes para fungir como testigos o son demasiado
sugestionables, demasiado propensos a confundir la realidad y la fantasía? Para proporcionar orien-
tación a los tribunales los investigadores han estudiado los factores que influyen en la memoria de
los niños testigos (Bruck y Ceci, 1999).
Esta investigación ha evolucionado a través de varias etapas. En un primer momento, experi-
mentos sencillos de laboratorio mostraron que los preescolares son más propensos que los niños
mayores y los adultos a incorporar preguntas “engañosas” en sus recuerdos de historias sencillas (Ceci
et al., 1987). Otros estudios mostraron que los entrevistadores podían lograr que los niños pequeños
efecto de desinforma- cambiaran sus recuerdos, o al menos sus respuestas, simplemente repitiendo una pregunta una y otra
ción Tendencia a que la vez —una conducta que implica que la respuesta dada no es suficientemente buena (Poole y White,
información falsa posterior a 1991)—. Pero, ¿los niños pequeños son igualmente sugestionables sobre las experiencias estresantes
un acontecimiento se integre de la vida real?
en los recuerdos que la gente En un estudio, Michelle Leichtman y Stephen Ceci (1995) les dijeron a los niños de una guar-
tiene sobre el mismo. dería que había un hombre llamado Sam Stone que era muy torpe y siempre rompía las cosas. Un
mes más tarde, un hombre visitó la escuela, pasó un rato en el aula y se retiró. Al día siguiente se les
mostró a los niños un libro deshojado y un oso de peluche sucio y se les preguntó qué había pasado.
Razonablemente, nadie dijo haber visto a Stone causar el daño. Pero entonces, durante las siguientes
10 semanas, se les formularon preguntas sugerentes (“¿Viste si Sam Stone llevaba pantalones o shorts
cuando deshojó el libro?”). El resultado: cuando un nuevo entrevistador les pidió a los niños en la
clase que relataran lo ocurrido, 72 por ciento de los niños de tres y cuatro años culpó a Stone de los
daños y 45 por ciento dijo que lo vieron hacerlo. Un niño “recordó” que Stone tomó un pincel y
embarró chocolate fundido en el oso. Otros lo “vieron” derramar el café, aventar juguetes, deshojar el
libro con coraje y meter el libro en agua caliente hasta que se deshojó. Es importante darse cuenta de
que los falsos recuerdos en los niños no son necesariamente un subproducto de malos procedimien-
tos de interrogatorio. Aun cuando las entrevistas sean justas y neutrales, los reportes falsos pueden
provenir de la exposición de los niños pequeños a la información errónea de fuentes externas como
la televisión (Principe et al., 2000), los padres (Poole y Lindsay, 2001) y los compañeros (Principe y
Ceci, 2002).
En resumen, la investigación muestra que la repetición, la información errónea y las pre-
guntas sugeridas pueden sesgar los reportes que un niño memoriza y que los niños preescola-
res son especialmente vulnerables en este sentido. Los efectos pueden ser sorprendentes. En do-
cenas de estudios este tipo de procedimientos ha llevado a los niños a reportar falsamente
que alguien los tocó, golpeó, besó y abrazó; que un ladrón entró en su salón de clases; que les
pusieron algo “repugnante” en la boca, e incluso que un médico les cortó un hueso de la nariz
para detener el sangrado. De alguna manera, los tribunales deben distinguir cuáles afirmacio-
nes son verdaderos y cuáles son falsas —y hacerlo caso por caso—. Para ayudarles en esta tarea,
los investigadores han propuesto que se establezcan lineamientos claros para las entrevistas, de ma-
nera que los futuros niños testigos sean interrogados de manera objetiva e imparcial (Poole y Lamb,
1998).
Recuperación Para los testigos presenciales, testificar es sólo el último de una serie de esfuerzos
por recuperar de su memoria lo que vieron. Antes de que los testigos lleguen a la Corte, son interroga-
dos por la policía y los abogados, tienen que observar una serie de fotos de archivos policiales, incluso
ayudar en la elaboración de un retrato hablado del autor del delito. Sin embargo, cada una de estas
experiencias aumenta el riesgo de errores y distorsiones.
Imagine que trata de reconstruir el rostro de un culpable escogiendo un conjunto de ojos, nariz,
boca, corte de cabello, etc., de extensas colecciones de características, y luego combinarlas en un
retrato del rostro. La investigación demuestra que este proceso rara vez produce un rostro que se
parezca al del verdadero culpable (Kovera et al., 1997). Para complicar más las cosas, el proceso de
reconstrucción en sí mismo puede confundir a los testigos y hacerles más difícil identificar posterior-
mente al culpable. En un estudio, por ejemplo, se les pidió a los participantes que seleccionaran entre
seis fotografías el rostro de una persona que habían visto dos días antes. Sesenta por ciento identificó
con precisión el objetivo. Sin embargo, cuando intentaron reconstruir primero el rostro utilizando
un programa informático de combinaciones faciales, la precisión de la identificación cayó a 18 por
ciento (Wells et al., 2005).
Cuando hay varios testigos presenciales de un crimen, es común que las descripciones del cul-
pable varíen de un testigo al siguiente. Pero, ¿y si las diferentes descripciones pudieran de alguna
manera promediarse en un solo rostro? ¿Un conjunto de testigos es mejor que uno solo? Para res-
ponder esta pregunta, Lisa Hasel y Gary Wells (2007) hicieron que los participantes observaran una
serie de rostros objetivo y elaboraran un boceto de cada uno, con lo cual se obtuvieron cuatro bocetos
por rostro. A continuación, utilizaron software de transformación para crear una imagen compuesta
con la combinación de los cuatro bocetos. Para ver si estas transformaciones se parecían a los rostros
reales más que el promedio de los bocetos individuales, una nueva muestra de participantes calificó
la similitud de cada serie de bocetos y de la imagen compuesta transformada con el objetivo original.
Los resultados fueron alentadores: en promedio, las transformaciones fueron calificadas como más
similares a los objetivos que los bocetos individuales sobre los que se basaron (véase la figura 12.4).
Nada de lo que un testigo haga tiene mayor impacto que realizar una identificación entre una
fila de sospechosos fotográfica o en vivo. Una vez que la policía hace un arresto, a menudo llama a
sus testigos para que vean una fila que incluye al sospechoso y de cinco a siete individuos más. Este
procedimiento puede llevarse a cabo a los pocos días de haberse cometido un delito o meses más
tarde. De cualquier manera, la fila de sospechosos con frecuencia da como resultado casos trági-
cos de identidad equivocada. Como veremos, este riesgo puede reducirse mediante la aplicación de
los hallazgos de la investigación de testigos (Wells et al., 1998).
Básicamente cuatro factores afectan este proceso de identificación. El primero es la construcción
de la fila de sospechosos. Para ser objetiva, una fila de sospechosos debe contener de cuatro a ocho
personas inocentes, o “contrastes”, que coincidan con la descripción general que los testigos hacen del
FIGURA 12.4
Transformación de rostros compuestos para atrapar a un ladrón
Estudiantes de la Universidad Estatal de Iowa se ofrecieron a utilizar software para responder a la pregunta: Si hay varios testigos de un delito,
¿sería útil promediar los bocetos que elaboren del rostro del autor? En este estudio, los participantes elaboraron bocetos de rostros objetivo de
estudiantes voluntarios que habían visto. Mediante el software de transformación, crearon una imagen única para cada rostro objetivo a partir de
la combinación de cuatro bocetos. A continuación, otros participantes calificaron la similitud de cada serie de bocetos y de la imagen transforma-
da con el objetivo original. En general, las imágenes transformadas fueron más similares a los objetivos que los bocetos individuales en los que se
basaron.
(Hasel y Wells, 2007).
Boceto 1 Boceto 2 Boceto 3
Boceto 4 Imagen compuesta transformada Rostro objetivo
culpable. Si el testigo describe haber visto a un hombre blanco de veintitantos años de cabello rizado,
por ejemplo, no deben incluirse contrastes que sean viejos, no blancos y calvos. Además, todo lo que
distingue a un sospechoso de los demás aumenta la probabilidad de que sea seleccionado (Buckhout,
1974). Esto es lo que le sucedió a Steve Titus, un hombre erróneamente acusado de violación cuando
la policía le mostró a la víctima su fotografía junto a las de otros cinco hombres. Aunque los contrastes
tenían una apariencia similar a la de Titus, su imagen sobresalió visiblemente. Su fotografía era más pe-
queña que las demás y era la única que no estaba enmarcada. Además Titus era el único del grupo que
esbozaba una sonrisa (Loftus y Ketcham, 1991). De hecho, uno de los autores de este libro sirvió una vez
como experto en un caso en que al testigo —quien había descrito a un ladrón armado como un hombre
afroamericano de piel oscura— se le mostró la fotografía de un sospechoso que era visiblemente de piel
más oscura que todos los que aparecían en las demás fotografías (Estados Unidos vs Hines, 1999).
En segundo lugar, las instrucciones que se le den al testigo acerca de la fila de sospechosos son
muy importantes. En un estudio realizado por Roy Malpass y Patricia Devine (1981), un grupo de es-
tudiantes presenció un acto de vandalismo fingido, tras lo cual tuvieron que observar una fila de sos-
pechosos. La mitad de los estudiantes recibió instrucciones sesgadas: se les hizo creer que el culpable
estaba en la fila de sospechosos. A los demás se les indicó que el culpable podría o no estar en ella. Por
lo tanto, las filas de sospechosos se presentaron ya sea con o sin el culpable. Cuando los estudiantes
recibieron instrucciones sesgadas, se sintieron obligados a identificar a alguien y a menudo eligieron
a una persona inocente (véase la tabla 12.5). Otros estudios han confirmado y calificado este resul-
tado básico: cuando el delincuente está presente en la fila de sospechosos, las instrucciones sesgadas
no constituyen un problema; sin embargo, cuando el delincuente no está en la fila —lo cual ocurre
cuando la policía sospecha que es inocente— las instrucciones sesgadas aumentan significativamente
el porcentaje de identificaciones erróneas (Clarke, 2005; Steblay, 1997). Una vez más el caso de Steve
Titus es un ejemplo de esto. La policía le pidió a la víctima que señalara a su agresor entre un grupo
de seis. Después de estudiar las imágenes durante varios minutos y de sacudir la cabeza en señal de
confusión, se le instó a concentrarse y tomar una decisión. “Este es el más parecido”, dijo. “Tiene que
ser este” (Loftus y Ketcham, 1991, p. 38).
TA B L A 1 2 . 5
Efectos de la rueda de sospechosos y las
instrucciones en las identificaciones falsas
Tras ser testigos de un crimen a los participantes se
les dijo o bien que el culpable estaba en la rueda de
sospechosos (instrucción sesgada) o que podría o
no estar presente (instrucción no sesgada). A conti-
nuación, los participantes examinaron una rueda de
sospechosos en la que el verdadero culpable estaba
presente o ausente. Observe el porcentaje de partici-
pantes de cada grupo que identificaron a una persona
inocente. Los que recibieron la instrucción sesgada
fueron más propensos a realizar una identificación
falsa, escogiendo a una persona inocente en lugar de
a nadie en absoluto —sobre todo cuando el verdadero
culpable no estaba en la fila de sospechosos.
(Malpass y Devine, 1981.)
Porcentaje de
identificaciones falsas
Instrucciones Instrucciones
no sesgadas sesgadas
Culpable presente 0 25
Culpable ausente 33 78
En tercer lugar, el formato de una rueda de sospechosos puede propiciar que el testigo se sienta
obligado a elegir a alguien. Cuando se les presenta una serie de fotografías al mismo tiempo, los
testigos tienden a elegir como si estuvieran respondiendo un examen de opción múltiple, compa-
rando las diferentes alternativas y escogiendo al que más se parece al delincuente. Esta estrategia
aumenta la tendencia a realizar una identificación falsa. La solución: cuando se muestran las mis-
mas fotos en secuencia, una a la vez, los testigos tienden a hacer juicios absolutos, comparando
a cada persona objetivo con el recuerdo que tienen del delincuente. Esta situación disminuye el
riesgo de una identificación obligada, y a menudo falsa, de un sospechoso inocente (Lindsay y
Bellinger, 1999; Lindsay et al., 1991; Lindsay y Wells, 1985). Actualmente, a algunos investigadores
les preocupa que los resultados del formato secuencial dependen de cómo se implemente y esto
también puede reducir las identificaciones correctas cuando el culpable se encuentra en la fila de
sospechosos (McQuiston-Surrett et al., 2006).
El cuarto factor es quizá el más sutil, puesto que se refiere a los sesgos inducidos por la familiari-
dad. La investigación demuestra que las personas suelen recordar una cara, pero olvidan las circuns-
tancias en que la vieron. Por ejemplo, en un estudio los participantes fueron testigos de un crimen
simulado y luego revisaron fotografías de archivos policiales. Unos días más tarde se les pidió que
observaran una fila de sospechosos. El resultado fue sorprendente: ¡los participantes fueron tan pro-
pensos a identificar a una persona inocente, cuya fotografía estaba en los archivos policiales, como
lo fueron para elegir al verdadero delincuente! (Brown et al., 1977). Muchos estudios diferentes han
demostrado que los testigos suelen identificar en una fila de sospechosos a alguien que vieron en
otro contexto, incluyendo a transeúntes inocentes que también estuvieron en la escena del crimen
(Deffenbacher et al., 2006).
Testimonio en la Corte Los testigos pueden ser imprecisos, pero eso es sólo parte del problema. La
otra parte es que su testimonio en la Corte es persuasivo y no es fácil de evaluar. Para analizar la manera
en que los jurados consideran el testimonio de los testigos Gary Wells, Rod Lindsay et al. realizaron una
serie de experimentos en los que se fingió el robo de una calculadora en presencia de participantes en
la investigación que no sospechaban nada y quienes fueron interrogados luego de tratar de elegir al
culpable a partir de una serie de fotografías. Otros participantes, que sirvieron como jurados simula-
dos, observaron el interrogatorio y juzgaron a los testigos. Los resultados inducen a la reflexión: los
jurados sobrestimaron la precisión de los testigos y no pudieron distinguir entre los testigos cuyas
identificaciones fueron correctas y aquellos cuyas identificaciones fueron incorrectas (Lindsay et al.,
1981; Wells et al., 1979).
Al parecer hay dos problemas. En primer lugar, las personas generalmente desconocen estos
aspectos de la percepción humana y la memoria a través del sentido común. Brian Cutler et al.
(1988) encontraron que los jurados simulados no fueron suficientemente sensibles a los efectos de
las instrucciones relativas a la rueda de sospechosos, la focalización en el arma y otros aspectos a los
que se enfrenta un testigo, como el sesgo interracial al evaluar el testimonio de un testigo (Abshire
y Bernstein, 2003). Esta falta de conocimiento no se limita a los jurados experimentales. Wise y Sa-
fer (2004) encuestaron a 160 jueces en relación con sus opiniones sobre el testimonio de testigos y
encontraron que aunque estaban conscientes de algunas cuestiones, ignoraban otras. Sin embargo,
el comportamiento de un testigo puede dar pistas acerca de su precisión. Una de las formas para dis-
tinguir las identificaciones precisas de las imprecisas es pedir a los testigos que describan el proceso
que siguieron para tomar su decisión. David Dunning y Lisa Beth Stern (1994) simularon un delito y
encontraron que los testigos que hicieron una identificación correcta a partir de fotografías realiza-
ron su juicio de manera rápida, sin esfuerzo y automática (“Su cara simplemente apareció de repente
ante mí.”). Quienes se equivocaron dijeron haber seguido una estrategia de descarte más cuidadosa
y deliberada (“Comparé las fotos unas con otras para reducir las opciones.”). El testigo que reconoce
la cara del culpable es más probable que lo haga de inmediato, sin pensarlo mucho (Sporer, 1993).
De hecho, Dunning y Perretta (2002) descubrieron que hay una regla de 10 a 12 segundos. En una
serie de estudios, encontraron que los testigos que realizan identificaciones entre 10 y 12 segundos
tuvieron casi 90 por ciento de precisión, mientras que quienes tardaron más apenas tuvieron una
precisión de 50 por ciento.
El segundo problema es que la gente tiende a basar sus juicios en gran medida en la confianza
que demuestra el testigo, un factor que sólo moderadamente pronostica precisión. Esta afirmación
puede parecer sorprendente, pero los estudios han demostrado que el testigo que declara: “Estoy
Entre más confianza tenga un absolutamente seguro” a menudo no tiene más probabilidad de estar en lo correcto que quien apa-
testigo presencial en relación
renta inseguridad (Penrod y Cutler, 1995; Sporer et al., 1995; Wells y Murray, 1984). ¿Por qué la con-
con una identificación, es más
fianza y la precisión del testigo no están estrechamente relacionadas? La razón consiste en que los
probable que sea más preciso.
Falso. niveles de confianza pueden subir y bajar debido a factores que no tienen un impacto en la precisión
de la identificación.
FIGURA 12.5
Efectos del sesgo por la realimentación posterior a la identificación
Los participantes observaron el video de un hombre armado y luego intentaron identificarlo en un conjunto de fotografías en las que
no se encontraba. Posteriormente, el experimentador dijo a algunos testigos pero no a otros que su identificación era correcta. Como
se muestra, aquellos a quienes se les dio la realimentación positiva recordaron más tarde que habían prestado más atención al suceso, lo
habían visto mejor, podían distinguir detalles del rostro del culpable y les fue más fácil identificarlo. También estaban más dispuestos a tes-
tificar en la Corte.
(Wells y Bradfield, 1998.)
7
Calificaciones de los hechos ocurridos
1
Atención Vista Detalles Facilidad Testificar
Realimentación positiva Sin realimentación
Para demostrarlo, Elizabeth Lüüs y

TA B L A 1 2 . 6 Wells (1994) simularon un robo enfrente
Lo que dicen en la Corte los expertos en testigos de pares de participantes y a continua-
ción hicieron que cada uno, por separa-
Al presentarles una lista de factores del testigo, a 64 expertos se les preguntó qué do, identificara al culpable en una serie de
hallazgos de la investigación eran suficientemente sólidos para presentarlos en la fotografías de una rueda de sospechosos.
Corte. De acuerdo con el grado de respaldo que recibieron, los siguientes son algu- Después de que los participantes realiza-
nos de los temas mejor valorados por el testimonio de los expertos. ron sus identificaciones, los experimen-
tadores les hicieron creer que su compa-
(Kassin et al., 2001.)
ñero, testigo del mismo evento, había
elegido a la misma persona, a una per-
sona diferente de aspecto similar, a una
Factor del testigo Descripción
persona diferente de aspecto distinto, o
que había dicho que el ladrón no estaba
Redacción de las preguntas El testimonio de un testigo en relación con un suceso en la fila de sospechosos. A continuación,
puede verse afectado por la manera en que se le ha- los participantes fueron interrogados por
gan las preguntas. un oficial de policía que les preguntó: “En
Instrucciones sobre la rueda Las instrucciones de la policía pueden afectar una escala del uno al 10, ¿cuánto confía
de sospechosos la disposición de un testigo para realizar una usted en su identificación?”. El resultado:
identificación. los participantes se mostraron más confia-
dos cuando se les dijo que su compañero
Sesgo inducido por fotos de La exposición a fotos de un sospechoso incrementa
había elegido a la misma persona o a una
archivos policiales la probabilidad de que el testigo lo elija posterior-
de aspecto distinto y menos seguros cuan-
mente de una rueda de sospechosos.
do se les dijo que el compañero testigo
Maleabilidad de la La confianza de un testigo puede verse influida escogió a una persona similar o que había
confianza por factores no relacionados con la precisión de la dicho que el ladrón no estaba en la rueda
identificación. de sospechosos. Otros estudios confirman
Información posterior al El testimonio de un testigo en relación con un su- la importancia que puede tener esta rea-
suceso ceso a menudo refleja no nada más lo que vio en limentación posterior a la identificación.
realidad sino también información que adquirió De hecho, John Shaw (1996) encontró
posteriormente. que los testigos que son interrogados re-
Sugestión del niño Los niños pequeños son más vulnerables que los petidamente acerca de sus observaciones
adultos a la sugestión del entrevistador, a las presio- con el tiempo se vuelven cada vez más
nes sociales y a otras influencias sociales. confiados, pero no más precisos.
Wells y Amy Bradfield (1998) encon-
Intoxicación alcohólica La intoxicación alcohólica deteriora la capacidad traron posteriormente que los testigos
posterior de un testigo para recordar personas y
que han recibido realimentación positiva
sucesos.
acerca de sus identificaciones falsas pro-
Sesgo interracial Los testigos son más precisos al identificar a miem- cedieron a reconstruir otros aspectos del
bros de su misma raza que a miembros de otras razas. hecho que presenciaron. En una serie de
Focalización en el arma La presencia de un arma deteriora la capacidad de estudios los investigadores les mostraron
un testigo para identificar con precisión el rostro del a los participantes la grabación de una
delincuente. videocámara de seguridad en la que un
hombre le dispara a un guardia y a con-
Precisión-confianza La confianza de un testigo no es un buen predictor
tinuación les presentaron una serie de fo-
de la precisión de su identificación.
tografías en que no aparecía el verdadero
hombre armado (en otras palabras, todas
las identificaciones hechas fueron falsas).
El experimentador les dijo entonces a algunos testigos, pero no a otros: “Muy bien. Identificó usted
al verdadero sospechoso del asesinato”. Cuando más tarde se les preguntó a los testigos sobre todo lo
que ocurrió, aquellos a quienes se les dijo que su identificación era correcta recordaron que habían
prestado más atención al suceso, que habían visto mejor al culpable y que había sido más fácil para
ellos identificarlo (véase la figura 12.5). Aparentemente, la confianza de un testigo acerca de todo lo
que ocurre en un hecho determinado puede ser incrementada o disminuida por la realimentación
social —y esto hace que la confianza garantice aún menos la precisión (Bradfield et al., 2002).
El experto en testigos Después de describir los problemas que surgen con la información
obtenida de los testigos, los psicólogos sociales están en condiciones de poner sus conocimientos
al servicio de la instrucción de los jurados para que puedan evaluar mejor las pruebas. ¿Pero se
puede conseguir este objetivo? Al igual que los médicos que testifican acerca de la condición física
de un paciente, los economistas que testifican sobre los monopolios y otras cuestiones de defensa de
la competencia, y los ingenieros que testifican sobre la integridad estructural de los edificios, los
psicólogos son llamados a menudo por una u otra parte para orientar al jurado acerca de los aspectos
relevantes de la percepción humana, la memoria y la conducta (Leippe, 1995). ¿Qué es, específica-
mente, lo que estos expertos le dicen al jurado? ¿Qué hallazgos presentan en la Corte? Recientemente
los investigadores encuestaron a 64 expertos en testigos, muchos de cuyos estudios se describen en
este capítulo. Los principios que figuran en la tabla 12.6 fueron considerados por la mayoría como
altamente confiables y dignos del testimonio de los expertos (Kassin et al., 2001).
¿Es necesario informar al jurado? En algunos casos, sí. Los investigadores han descubier-
to que hay muchos aspectos acerca de los testigos que la persona promedio no sabe como una
cuestión de sentido común (Devenport et al., 1997). De hecho, los propios jueces y los aboga-
dos no están conscientes de muchos de los factores que influyen en los testigos. Verónica Stin-
son et al. (1996, 1997) les presentaron a extensos grupos de jueces y abogados defensores de Flo-
rida casos hipotéticos que contemplaban la identificación de una rueda de sospechosos que
variaba de manera importante. En general jueces y abogados pudieron distinguir razonablemente
entre las ruedas de sospechosos y las instrucciones imparciales y las sugerentes. Pero no entendie-
ron que los testigos son más propensos a elegir a alguien a partir de fotografías —incluso a una
persona inocente— cuando las imágenes se muestran todas a la vez (lo cual propicia que la gente haga
juicios relativos) que cuando se muestran en secuencia, una a la vez (que propicia que la gente
haga juicios absolutos). Comprendiéndolo al revés, jueces y abogados criticaron el formato secuencial
por no permitir a los testigos comparar las fotografías, que es precisamente lo que no debe hacerse.
Influencias no relacionadas con las evidencias

Un juicio es un evento muy bien organizado que sigue reglas estrictas de prueba y procedimiento.
El objetivo es asegurar que los jurados basen sus sentencias únicamente en las pruebas y testimonios
FIGURA 12.6
Efectos contaminantes de la publicidad previa al juicio
En este estudio, los participantes fueron expuestos a informes noticiosos parciales o neutrales
relacionados con un acusado, observaron un juicio videograbado y votaron antes y después
de participar en la deliberación de un jurado simulado. Como se muestra, la publicidad
previa al juicio incrementó el índice de convicción tanto antes como después de la delibera-
ción, incluso entre los participantes que los jueces y los abogados consideraban imparciales.
(Kerr et al., 1991.)
60
Porcentaje de votos por culpable
50
40
30
Antes de la Después de la
deliberación deliberación
Jurados neutrales a pesar de la publicidad

Jurados prejuiciados por la publicidad
Jurados prejuiciados por la publicidad que “pasaron” el voir dire
presentados en la Corte —no en rumores, artículos periodísticos, vestimenta del acusado y otro tipo
de información—. La pregunta es: ¿hasta qué punto se logra este objetivo, y en qué medida los vere-
dictos del jurado son afectados por las influencias no relacionadas con las evidencias?
Publicidad previa al juicio Como ocurrió en los publicitados juicios de los ejecutivos de Enron,
Andrea Yates y Zacarias Moussaoui, muchos casos se difunden en los periódicos y otros medios de
comunicación masiva mucho antes de que se aborden en la Corte. En cada caso, el sistema jurídico
lucha con este dilema: ¿la exposición a las noticias previas al juicio contaminan a los posibles ju-
rados? Las encuestas de opinión pública muestran de manera consistente que entre más saben las
personas acerca de un caso, es más probable que consideren culpable al acusado, aun cuando digan
ser imparciales (Kovera, 2002; Moran y Cutler, 1991). No hay nada misterioso en este resultado. Por
lo general, la información contenida en los reportes noticiosos proviene de la policía o de la oficina
del fiscal de distrito por lo que a menudo revela hechos desfavorables para la defensa. La cuestión es
si esos informes tienen un impacto en los jurados que van a escuchar las evidencias en la Corte y a
deliberar para emitir un veredicto.
Para examinar los efectos de la publicidad previa al juicio, Geoffrey Kramer et al. (1990) exhi-
bieron el video de la recreación de un juicio por robo a mano armada a cientos de personas que par-
ticiparon en 108 jurados simulados. Antes de ver la cinta se les repartieron recortes de noticias sobre
el caso a los participantes. Algunos leyeron noticias neutrales. Otros leyeron información incrimina-
toria —que revelaba, por ejemplo, que el acusado tenía antecedentes penales o que lo implicaban en
un accidente en el que se había dado a la fuga y en el que había muerto un niño—. A pesar de que se
les indicó a los participantes que fundamentaran sus decisiones únicamente en las pruebas, la publi-
cidad previa al juicio tuvo un efecto notable. De aquellos expuestos a material neutral, 33 por ciento
votaron culpable después de deliberar en un jurado. Entre los expuestos a material parcializado, esa
cifra aumentó a 48 por ciento. Lo que es peor, ni los jueces ni los abogados defensores pudieron
identificar en un voir dire simulado cuáles jurados fueron prejuiciados por la publicidad. Como se
muestra en la figura 12.6, 48 por ciento de los jurados que fueron interrogados y que se consideraron
imparciales —y quienes aseguraron no haberse visto afectados— votaron culpable (Kerr et al., 1991).
El impacto de la publicidad previa al juicio es aún más fuerte cuando la noticia se ve en la televisión
en lugar de impresa (Ogloff y Vidmar, 1994).
La publicidad previa al juicio es potencialmente peligrosa en dos aspectos. En primer lugar, a
menudo divulga información que posteriormente no se acepta en el expediente del juicio. En se-
gundo lugar está la cuestión de lo oportuno. Debido a que muchas noticias anteceden al juicio, los
jurados se enteran de ciertos hechos incluso antes de entrar en la Corte. A partir de lo que se conoce
sobre el poder de las primeras impresiones, las implicaciones son claras. Si los jurados reciben infor-
mación de noticias prejuiciada sobre un acusado antes del juicio, esa información distorsionará su
manera de interpretar los hechos que rodean el caso, un efecto que se ha encontrado en investigacio-
nes recientes (Hope et al., 2004). Entonces, ¿existe una solución? Dado que los efectos del prejuicio
persisten a pesar de las prácticas de selección del jurado, de presentación de pruebas contundentes,
de las advertencias del juez y de las deliberaciones abiertas del jurado, la justicia puede exigir que los
casos demasiado publicitados se aplacen o trasladen a otras comunidades menos informadas (Steblay
et al., 1999; Studebaker y Penrod, 1997).
¿Es posible que los jurados sean influenciados por la publicidad previa al juicio de carácter más
general, no relacionada con su caso concreto? Tal vez usted haya visto la popular serie de televisión
CSI, que significa Crime Scene Investigation (Investigación en la escena del crimen) que se centra en el
proceso mediante el cual los detectives de la policía recopilan y analizan huellas dactilares, fluidos
corporales y otros tipos de pruebas forenses (el original se desarrolla en Las Vegas y actualmente se
realizan CSI: Miami y CSI: New York). Muchos comentaristas jurídicos especulan que la exposición del
público a este programa de televisión está influyendo en los veredictos de los jurados. Denominado el
“efecto CSI” el temor es que lleva a los jurados a mantener altas expectativas poco realistas que son la
causa de que voten con cautela por la exoneración al considerar que la evidencia real es insuficiente
para emitir un veredicto de culpabilidad. De ser cierto, entonces el efecto CSI representaría un tipo
especial de publicidad previa al juicio, lo que podría influir en una población entera de jurados. Sin
embargo, Tom Tyler (2006a) se apresura a señalar que aunque la hipótesis es plausible, en la actuali-
dad no hay evidencia sólida para apoyarla.
Testimonio inadmisible De la misma manera que los jurados se ven prejuiciados por los ar-
tículos noticiosos, en ocasiones también reciben información extrajudicial durante el juicio mismo.
En el juicio de 1995 que se le siguió a O. J. Simpson, quien fue exonerado de asesinato, sus abogados
se referían repetidamente a testigos que posteriormente no testificarían. A cada referencia, el fiscal
objetaba. Con el tiempo, el juez amonestó a esos abogados y ordenó al jurado que hiciera caso omiso
de la información. Luego, sólo algunas semanas más tarde, el juez tuvo que amonestar a los fiscales
y de nueva cuenta instruir al jurado para que no hiciera caso de esa información.
Si algo parece andar mal con esta serie de eventos, debe saber que es una escena que se repite a
menudo en la Corte. Pero, ¿pueden las personas realmente desechar la información de sus mentes
como los secretarios de la Corte pueden hacerlo de sus registros? ¿Pueden los miembros de un jura-
do resistir el fruto prohibido del testimonio inadmisible? Aunque el sentido común sugiere que no
pueden, los resultados de la investigación son ambiguos. En un estudio, un grupo de jurados simu-
lados leyeron sobre un caso de asesinato basado en evidencia tan débil que ni un solo jurado votó
culpable. Un segundo grupo leyó el mismo caso, salvo que la fiscalía presentó una grabación obteni-
da ilegalmente de una llamada telefónica hecha por el acusado: “Finalmente conseguí el dinero para
pagarte... Cuando leas los periódicos mañana, sabrás a qué me refiero”. La defensa argumentó que la
cinta ilegal no debería ser admisible, pero el juez no estuvo de acuerdo. En este punto, el índice de
condena aumentó a 26 por ciento. En un tercer grupo, como en el segundo, se presentó la cinta y la
defensa objetó. Sin embargo, esta vez el juez apoyó la objeción y ordenó a los jurados que hicieran
caso omiso de la cinta. El resultado: 35 por ciento votó por la condena (Sue et al., 1973). Otros estu-
dios también han revelado que las “instrucciones limitantes” a menudo no disuaden a los jurados
(Steblay et al., 2006).
¿Por qué las personas no obedecen la orden de un juez de hacer caso omiso a las pruebas inad-
misibles? Hay una serie de posibles explicaciones (Lieberman y Arndt, 2000). Imagínese en la tribuna
del jurado y tres razones se harán evidentes. En primer lugar, la instrucción adicional genera interés
por la información en controversia. Es como si le dijeran que no piense en elefantes rosas. Como
vimos en el capítulo 3, al tratar de suprimir un pensamiento específico se incrementa su tendencia
a invadir nuestra conciencia (Wegner, 1994). Una segunda razón es que la instrucción de un juez
de hacer caso omiso, al igual que la censura, restringe la libertad de toma de decisiones de un jurado.
Por lo tanto, puede ser contraproducente y provocar renuencia. Así, cuando un juez hace hincapié
en la decisión de prohibir a los jurados el uso de la información (“Usted no tiene más remedio que
hacer caso omiso de ella”), se vuelve aún más probable que éstos la utilicen (Wolf y Montgomery,
1977). La tercera razón es la más fácil de entender. Los jurados quieren llegar a la decisión correcta.
Si se encuentran casualmente con información relevante, desearán usarla ya sea que cumpla o no las
normas técnicas de la ley. En otras palabras, a los jurados les resulta difícil ignorar información que
parezca relevante para un caso (Wissler y Saks, 1985).
Para probar esta tercera hipótesis, Kassin y Samuel Sommers (1997) hicieron que jurados si-
mulados leyeran la transcripción de un juicio por doble asesinato que se fundamentó en evidencia
poco fiable, lo cual resultó en que sólo 24 por ciento votara culpable. Otros tres grupos leyeron el
mismo caso, salvo que las pruebas del Estado incluyeron una conversación telefónica grabada en
la que el acusado confesó su crimen a un amigo. En todos los casos, el abogado defensor se opuso
a la divulgación de esta conversación. Cuando el juez decidió admitir la cinta como prueba, el
índice de condena aumentó considerablemente a 79 por ciento. Pero cuando el juez excluyó la
cinta y ordenó a los jurados que hicieran caso omiso de ésta, su reacción dependió de la razón por
la cual la cinta estaba siendo excluida. Cuando se les dijo que hicieran caso omiso de la cinta ya
que apenas se escuchaba y no podía ser de confianza, los participantes borraron mentalmente la
información, como debían hacerlo, y produjeron el mismo 24 por ciento de índice de condena
como en el grupo de control que no escuchó la cinta. Pero cuando les dijeron que hicieran caso
omiso de ésta por haber sido obtenida de forma ilegal, 55 por ciento votaron culpable. A pesar de
la advertencia del juez, estos últimos participantes no estaban dispuestos a ignorar el testimonio
que consideraban de gran importancia por tratarse meramente de un “tecnicismo” legal. Estudios
adicionales indican que los jurados en esta situación pueden cumplir la orden de un juez de hacer
caso omiso cuando el tecnicismo supone una grave violación de los derechos del acusado (Fleming
et al., 1999) y que el proceso de deliberación incrementa el cumplimiento, lo cual minimiza el
sesgo (London y Núñez, 2000).
Las instrucciones del juez

Uno de los rituales más importantes en cualquier juicio son las instrucciones que imparte el juez al
jurado. Mediante estas instrucciones se les enseña a los jurados conceptos relevantes, se les informan
las opciones para el veredicto, se les exhorta para que hagan caso omiso de factores extralegales y se
les indica cómo realizar sus deliberaciones. Para que los veredictos se apeguen a la ley, los jurados
deben cumplir estas instrucciones. Lo anterior parece muy sencillo, pero presenta algunos problemas.
Para empezar la capacidad intelectual del jurado ha sido puesta en duda. Por años, los tribunales
han dudado de que el jurado entienda sus instrucciones. Un juez escéptico fue contundente cuando
dijo que “estas palabras bien podrían pronunciarse en un idioma extranjero” (Frank, 1949, p. 181).
En esta Corte de Detroit, el Dr. Jack

Kevorkian fue enjuiciado por un suici-
dio asistido. Aunque el suicidio asistido
por médicos es ilegal en Michigan, en
este caso el jurado “nulificó” la ley a
favor de sus propias concepciones de la
justicia y votó inocente. Sin embargo,
Kevorkian fue finalmente condenado y
enviado a prisión.
Es muy posible que tenga razón. Cuando las instrucciones reales se prueban con jurados simulados
de la comunidad, los resultados revelan altos niveles de mala interpretación —un problema grave
tomando en cuenta el hecho de que los jurados parecen tener muchas ideas preconcebidas sobre
los crímenes y las exigencias de la ley—. La comprensión es aún problemática cuando se trata de las
instrucciones sobre la pena de muerte que se requieren en casos de pena capital (Wiener et al., 1995),
tanto para los estudiantes universitarios como para los jurados ordinarios de la comunidad (Rose
y Ogloff, 2001). Sin embargo, hay motivos para tener esperanzas. La investigación ha demostrado
que cuando las instrucciones convencionales, pobremente estructuradas, esotéricas y pletóricas de
términos jurídicos complejos, se vuelven a redactar en lenguaje común los índices de comprensión se
incrementan notablemente (Elwork et al., 1982; English y Sales, 1997). También es útil complemen-
tar las instrucciones de un juez con diagramas de flujo, animaciones por computadora y otros medios
audiovisuales (Brewer et al., 2004).
La falta de comprensión es una de las razones de que las instrucciones de un juez tengan poco
impacto. Pero hay una segunda razón: a veces los jurados no están de acuerdo con la ley, lo que da
lugar a la controvertida cuestión de la nulificación juratorial. Tal vez usted no se dé cuenta, pero
los jurados, ya que deliberan en privado, pueden optar por dejar de lado, o “nulificar”, las instruc-
ciones del juez. Las páginas de la historia están repletas de ejemplos conmovedores. Consideremos
el caso de alguien juzgado por eutanasia, u “homicidio por compasión”. Para la ley es asesinato. Sin
embargo, para el acusado podría ser un acto noble a favor de un ser querido. Frente a este tipo de
conflicto —una cuestión moral explosiva en que la opinión pública está muy dividida—, los jura-
dos suelen evaluar la cuestión en términos humanos, recurren a sus propias nociones de justicia de
acuerdo con el sentido común y votan por la exoneración a pesar de la ley (Finkel, 1995; Horowitz y
Willging, 1991; Niedermeier et al., 1999). Es particularmente probable que ocurra esta tendencia a la
nulificación cuando los jurados que no están de acuerdo con la ley están informados de su derecho
a anularla (Meissner et al., 2003).
La nulificación juratorial es lo que sucedió en los casos relativos a suicidios asistidos por médicos
como el practicado por Jack Kevorkian, un patólogo retirado. Durante la década de 1990, Kevorkian
presidió más de 130 muertes. En tres de estos incidentes fue juzgado por asesinato y los jurados, com-
prensivos de su situación, recurrieron a la nulificación y lo absolvieron. Posteriormente inyectó una
nulificación juratorial dosis letal de medicamentos a un enfermo terminal, videograbó la muerte, dio la cinta al programa
El poder del jurado para igno- televisivo de noticias de la CBS y nuevamente retó a las autoridades a que lo llevaran a los tribunales.
rar, o “nulificar” la ley cuan- Lo hicieron, y en 1999, después de haber desafiado a la ley en la más audaz de las formas, Kevorkian
do entra en conflicto con las fue encontrado culpable. Fue el preso 284797 en una prisión del estado de Michigan, hasta que fue
concepciones personales en puesto en libertad condicional en junio de 2007.
torno a la justicia.
Deliberación del jurado

Cualquiera que haya visto la original película Twelve Angry Men (Doce hombres en pugna) puede apre-
ciar cuán colorida y apasionada puede ser la deliberación de un jurado. Esta película clásica abre con
un jurado dispuesto a condenar a un joven por asesinato —sin mayores preámbulos—. El grupo elige
a un presidente y realiza una votación. El resultado es una mayoría de 11 a uno y el actor Henry
Fonda es el único en disentir. Después de muchos momentos de tensión, Fonda se las arregla para
convencer a sus compañeros y el jurado vota unánimemente por la exoneración.
Se dice a menudo que el extraordinario poder del jurado deriva de la sabiduría que surge cuando
los individuos se reúnen en privado como un grupo. ¿Esta suposición es justificada? Twelve Angry Men
es una obra de ficción, ¿pero describe de manera realista lo que ocurre en la sala del jurado? ¿Y de qué
maneras influye el sistema jurídico en las dinámicas de grupo? Por medio de entrevistas a los jurados
después de un juicio y del reclutamiento de personas para que participen en jurados simulados y la
posterior grabación de sus deliberaciones, los investigadores han aprendido mucho sobre la forma
en que los jurados toman sus decisiones.
Liderazgo en la sala del jurado

En teoría todos los jurados se crean de la misma manera. Sin embargo, en la práctica tienden a de-
sarrollarse jerarquías de dominio. Al igual que en otros grupos que toman decisiones, un puñado de
individuos dirige la discusión, en tanto que otros se unen poco a poco o se mantienen al margen y
sólo hablan para emitir sus votos (Hastie et al., 1983). Es casi como si hubiera un jurado dentro del
jurado. La pregunta es, ¿qué tipo de personas son las que surgen como líderes?
A menudo se asume que el presidente es el líder. Después de todo, el presidente es el que realiza
las votaciones, actúa como enlace entre el juez y el jurado, y anuncia el veredicto en el tribunal. Pa-
rece una posición de importancia, sin embargo el proceso de selección es muy rápido e informal. Es
interesante que los resultados de la selección del presidente siguen un patrón predecible (Stasser et al.,
1982). Con frecuencia se elige a las personas de estatus profesional más elevado o con experiencia pre-
via en un jurado. También es interesante que se escoge para presidente a la primera persona que habla
(Strodtbeck et al., 1957). Y cuando los jurados deliberan alrededor de una mesa rectangular, quienes se
sientan en las cabeceras de la mesa tienen más probabilidades de ser elegidos que quienes se sientan
en medio (Bray et al., 1978; Strodtbeck y Hook, 1961).
Si para usted estas desigualdades son molestas, no tema: los presidentes pueden actuar como líde-
res nominales, pero no ejercen más influencia de la que les corresponde sobre el grupo. De hecho, a pe-
sar de que pasan más tiempo que otros jurados hablando sobre cuestiones de procedimiento, dedican
menos tiempo a pronunciarse sobre el veredicto (Hastie et al., 1983). Por lo tanto, quizá sea más pre-
ciso pensar en el presidente no como líder del jurado, sino como su moderador. En Twelve Angry Men,
el actor Martin Balsam —no Henry Fonda— fue el presidente. También fue uno de los miembros del
jurado que menos influencia tuvo.
Las dinámicas de la deliberación

Si las paredes de la sala del jurado pudieran hablar nos dirían que el proceso de la toma de decisiones
atraviesa normalmente por tres etapas (Hastie et al., 1983; Stasser et al., 1982). Al igual que otros
grupos de resolución de problemas, los jurados comienzan con un periodo de orientación relajado
durante el cual establecen un orden del día, hablan en términos abiertos, formulan preguntas y
analizan los hechos. A continuación, una vez que se ponen de manifiesto las diferencias de opinión
—por lo general después de la primera votación— se forman bandos y el grupo cae abruptamente
en un periodo de conflicto abierto. Con las líneas de combate claramente definidas el debate adquiere
un tono más focalizado y argumentativo. Juntos, los jurados analizan las pruebas, elaboran historias
para explicar las pruebas y discuten las instrucciones del juez (Pennington y Hastie, 1992). Si todos
los jurados están de acuerdo emiten un veredicto. Si no, la mayoría trata de llegar a un consenso por
medio del convencimiento de los disidentes a través de información y presión social. Si se consigue
la unanimidad el grupo entra en un periodo de reconciliación, durante el cual suaviza los conflictos y
confirma su satisfacción con el resultado. Si los disidentes siguen en desacuerdo el jurado se declara
disuelto. Este proceso se esquematiza en la figura 12.7.
FIGURA 12.7
Deliberaciones del jurado: el proceso
Los jurados realizan diversas tareas para llegar a un veredicto. Co-
mienzan por establecer y revisar el caso. Si todos los jurados están
de acuerdo, emiten un veredicto. De no ser así, continúan la discu-
sión del caso hasta que alcanzan un consenso. Si los disidentes se
niegan a votar con la mayoría, el jurado se estanca.
Comienza la deliberación
Se elige al presidente y se
establece un orden del día
Se analizan las pruebas, los

argumentos, las instrucciones
Votación
¿Se alcanzó Sí Se emite

el consenso
un veredicto
necesario?
No
¿Se avanza No Se declara

hacia un
disuelto el jurado
consenso?
Sí
Cuando se trata de los resultados de la toma de decisiones, las deliberaciones siguen un curso
predecible descubierto por Harry Kalven y Hans Zeisel (1966). Al entrevistar a los miembros de 225
jurados fueron capaces de reconstruir la manera en que estos jurados se dividen en su primera vota-
ción. De 215 jurados que abrieron con una mayoría inicial, 209 llegaron a un veredicto final consis-
Generalmente podemos pre- tente con la primera votación. Este hallazgo —más tarde reforzado por los resultados de estudios de
decir el veredicto final de un jurados simulados (Kerr, 1981; Stasser y Davis, 1981) (véase la tabla 12.7)— llevó a Kalven y Zeisel a
jurado conociendo la postura concluir que “el proceso de deliberación bien podría compararse con lo que el revelador hace con una
individual de sus miembros película expuesta; torna visible la imagen, pero el resultado está predeterminado” (1966, p. 489). A
la primera vez que votan. pesar del heroísmo de Henry Fonda en la película Twelve Angry Men, normalmente se puede predecir
Cierto el veredicto final sabiendo cuál es la postura de los jurados individuales la primera vez que votan. Por
lo general, los jurados no son más o menos sujetos al sesgo que los individuos que constituyen los
grupos (Kerr et al., 1999). Por lo tanto, “las reglas de la mayoría” parecen describir lo que ocurre no
sólo en los jurados, sino en la mayoría de los demás pequeños grupos de toma de decisión (Hastie y
sesgo de indulgencia Kameda, 2005).
Tendencia a que la delibera- Hay una excepción a esta regla de que la mayoría gana en la sala del jurado. En los juicios pena-
ción de un jurado produzca les la deliberación tiende a producir un sesgo de indulgencia a favor del acusado. Bajo las mismas
cierta inclinación hacia la circunstancias, los jurados individuales son más propensos a votar culpable por su cuenta que en
exoneración. grupo; también son más propensos a condenar antes de las deliberaciones que después de ellas (Mac-
Coun y Kerr, 1988). Al observar otra vez la tabla

TA B L A 1 2 . 7 12.7 se puede apreciar que los jurados que se divi-
El camino hacia el acuerdo: desde los votos individuales den por igual en su primera votación al final son
hasta el veredicto del grupo propensos a emitir veredictos de inocencia. Quizá
sea más fácil plantear una “duda razonable” en la
mente de otras personas que borrar todas las du-
La investigación ha mostrado la manera en que llegan a los veredictos los ju-
das. En este sentido, es interesante observar que
rados simulados que comienzan con diferentes combinaciones de votos ini-
ciales. Como se puede apreciar, los resultados apoyan la regla de que la ma- en su clásico estudio titulado The American Jury
yoría gana. Pero también se advierte un sesgo hacia la indulgencia: cuando (El jurado estadounidense, 1966), Kalven y Zeisel
la votación inicial está dividida, los jurados se inclinan hacia la exoneración. encuestaron a 555 jueces que manifestaron cómo
habrían votado en unos 3500 juicios con jurado.
(Kerr, 1981, como se cita en Stasser et al., 1982.) Los jueces estuvieron de acuerdo con los jurados
78 por ciento de las veces. Cuando no estuvieron
Veredictos finales de acuerdo, por lo general fue porque el jurado ab-
del jurado (porcentaje) solvió a un acusado que el juez consideraba culpa-
ble. Tal vez estas discrepancias se deban, en parte,
Votación inicial al hecho de que los jurados deciden como grupos,
(culpable-inocente) Condena Exoneración Jurado disuelto y los jueces como individuos.
6-0 100 0 0 Saber que la mayoría tiende a prevalecer no
nos dice cómo se las arreglan los jurados para resol-
5-1 78 7 16 ver los desacuerdos en el camino a un veredicto. A
4-2 44 26 30 partir de los estudios sobre la conformidad del capí-
tulo 7, sabemos que hay dos posibilidades. A veces,
3-3 9 51 40
la gente se conforma porque, a través de un proce-
2-4 4 79 17 so de influencia informativa, se convence realmente
1-5 0 93 7 de lo que otros dicen. En otras ocasiones, la gente
cede a las presiones de la influencia normativa cam-
0-6 0 100 0
biando su comportamiento público en la dirección
de la mayoría, aunque en privado no esté de acuer-
do. En lo que respecta a la toma de decisiones de los jurados la justicia exige que lleguen a un consenso
a través de un intenso intercambio de opiniones e información y no por la abrumadora presión social.
¿Pero es así como funcionan? Las investigaciones muestran que los jurados no logran la unanimidad
por un proceso o por otro, sino por una combinación de ambos (Kaplan y Schersching, 1981). Las in-
vestigaciones también ponen de manifiesto que algunos factores pueden alterar el delicado equilibrio
entre las influencias informativa y normativa. La presión social es mayor, por ejemplo, en los jurados
que realizan votación nominal pública o a mano alzada (Davis et al., 1989) y en los jurados estancados
que son llamados de nueva cuenta a la sala del tribunal e instados por el juez para resolver sus dife-
rencias (Smith y Kassin, 1993).
A través de los años la Suprema Corte de Estados Unidos ha abordado de dos maneras las diná-
micas relacionadas con la toma de decisiones del jurado. En las siguientes páginas analizaremos estas
importantes cuestiones y su significado.
Tamaño del jurado: ¿qué tan pequeño es demasiado

pequeño?
¿Cuántas personas se requieren para conformar un jurado? De acuerdo con la tradición británica, el
número mágico es 12. No obstante, en el caso de Williams vs Florida (1970) un jurado de seis personas
condenó al acusado por robo a mano armada. Éste apeló el veredicto ante la Suprema Corte de Estados
Unidos pero perdió. A raíz de este precedente, los tribunales estadounidenses ahora permiten reducir
los costos de los juicios utilizando jurados de seis personas en los casos que no involucran la pena
capital. Sin embargo, no se permiten jurados de menos de seis miembros (Ballew vs Georgia, 1978).
¿Cuáles son las repercusiones de pasar de 12 a seis integrantes? La Suprema Corte abordó esta
situación como lo haría un psicólogo social. Intentó determinar si el cambio afectaría el proceso de
toma de decisiones. Desafortunadamente la Corte interpretó tan erróneamente las investigaciones
disponibles que Michael Saks llegó a la conclusión de que “no conseguiría una calificación aproba-
toria en una clase de psicología en la escuela secundaria” (1974, p. 18). Considere si una reducción
de tamaño afecta la capacidad de aquellos que conforman la minoría en una votación para resistir
las presiones normativas. La Suprema Corte no pensó que pudiera afectar. Citando los estudios de
Asch (1956) sobre la conformidad, la Corte argumentó que la resistencia de un jurado individual
depende del tamaño proporcional de la mayoría. ¿Pero es cierto esto? ¿El disidente solitario, atrapado
en una situación de cinco a uno, también es aislado de la norma del grupo al igual que la minoría en
una división de 10 a dos? La Corte argumentó que estas divisiones de 83 a 17 por ciento son psico-
lógicamente idénticas. Pero esperen. La investigación de Asch mostró exactamente lo opuesto —que
la mera presencia de un solo aliado permite a los disidentes mantener su independencia mejor
que cualquier otra cosa—. Las investigaciones han puesto en evidencia que el tamaño de un jurado
tiene también otros efectos. Michael Saks y Molli Marti (1997) dirigieron un meta-análisis de estudios
que abarcaron a 15 mil jurados simulados que deliberaron en más de 2000 jurados compuestos por seis
o 12 personas. En general, encontraron que los jurados más pequeños tuvieron menos probabilidad
de representar a los segmentos minoritarios de la población. Asimismo, tuvieron más probabilidad de
alcanzar un veredicto unánime a pesar de realizar sus deliberaciones en periodos más cortos. Incluso
en juicios civiles, donde los jurados tienen que tomar decisiones complejas relativas a la cantidad de
dinero que se debe asignar al demandante, los grupos de seis personas ocupan menos tiempo en la
discusión del caso (Davis et al., 1997).
Veredictos no unánimes
El tamaño del jurado no es lo único que ha cambiado. En 1972, la Suprema Corte consideró si los
estados podían aceptar veredictos no unánimes del jurado. En un dictamen dos acusados habían
sido condenados por jurados no unánimes —uno por una votación de 11 a uno, el otro por 10 a dos
(Apodaca vs Oregon, 1972). En un segundo dictamen, un veredicto de culpabilidad fue determinado
por un margen de nueve a tres (Johnson vs Louisiana, 1972). En ambas decisiones, la Suprema Corte
ratificó las condenas.
La Corte tenía opiniones divididas en relación con estos casos. Cinco jueces argumentaban que
una regla de decisión no unánime no afectaría negativamente al jurado; cuatro jueces consideraban
que reduciría la intensidad de las deliberaciones y menoscabaría el potencial de influencia de la mi-
noría. La tabla 12.8 presenta estos puntos de vista contrapuestos. ¿Cuál le parece más convincente?
Imagine que es miembro de un jurado que sólo necesita una mayoría de nueve a tres para emitir
un veredicto. Usted comienza por consultar al grupo y darse cuenta de que ya tiene los nueve votos
necesarios. ¿Qué sigue? De acuerdo con uno de los escenarios, el grupo continúa el debate de mane-
ra vigorosa y con mente abierta. Según el escenario alternativo, el miso comienza a deliberar, pero
los disidentes son rápidamente ignorados porque sus votos no son necesarios. De nueva cuenta, ¿cuál
escenario parece más realista?
Con el propósito de responder esta pregunta, Reid Hastie et al. (1983) reclutaron a más de 800
personas del área de Boston para que participaran en 69 jurados simulados. Después de observar la
recreación de un juicio por asesinato, se dio la instrucción a los grupos de que llegaran a un veredicto
con un margen de 12 a cero, 10 a dos u ocho a cuatro. Las diferencias fueron notables. En compara-
ción con los jurados que requieren decisiones unánimes, los otros pasaron menos tiempo discutiendo
el caso y más tiempo votando. Después de alcanzar el número requerido de votos a menudo rechaza-
ban a los disidentes, daban por terminado el debate y emitían un veredicto. Posteriormente, quienes
participaron en los jurados no unánimes calificaron a sus compañeros como de mente más cerrada y
se consideraron a sí mismos como menos informados y menos seguros acerca del veredicto. Lo que es
peor, el equipo de Hastie observó en las grabaciones de las deliberaciones que los jurados con la regla
de la mayoría a menudo adoptaron “un estilo más enérgico, intimidante y persuasivo” (1983, p. 112).
Después de que se les permitió grabar 50 jurados civiles no unánimes en Arizona, Shari Diamond
et al. (2006) observaron que en ocasiones las minorías prudentes fueron “marginadas” por las mayo-
rías que tenían el poder para ignorarlas.
Hoy en día, sólo dos estados permiten veredictos no unánimes en los juicios penales. Un núme-
ro considerable los permiten en casos civiles. Sin embargo, las investigaciones han demostrado que
este procedimiento debilita a los jurados que se encuentran del lado de la minoría votante, fomenta
la mentalidad cerrada, excluye el debate y genera incertidumbre respecto a la decisión en muchos
jurados. Henry Fonda, apártate. El jurado ha emitido su veredicto.
Después del juicio: a la prisión y más allá
Después de conspirar en una serie de asesinatos a sangre fría, la mayoría en gasolinerías y tiendas
de conveniencia, los francotiradores de Washington Muhammad, de 42 años, y Malvo, de 18, fueron
capturados y juzgados por jurados de Virginia. Sus delitos eran idénticos. Sin embargo, mientras el
jurado de Muhammad lo condenó a muerte en noviembre de 2003, el jurado de Malvo lo condenó a
cadena perpetua un mes después. Tanto los partidarios como los detractores de la pena de muerte
TA B L A 1 2 . 8
Johnson vs Louisiana (1972): puntos de vista contrastantes
Observe los puntos de vista contrastantes en la decisión de la Suprema Corte de Estados Unidos de permitir veredictos no uná-
nimes del jurado. Justice White redactó la opinión de la mayoría y Justice Douglas la de la disidencia. La decisión fue adoptada
por una votación de cinco a cuatro.
El señor Justice White, por la mayoría:

No tenemos motivos para creer que los jurados de la mayoría, conscientes de su responsabilidad y poder sobre la libertad del
acusado, simplemente se nieguen a escuchar los argumentos que se les presenten a favor de la exoneración, terminen el debate
y emitan un veredicto. Por el contrario, es mucho más probable que un jurado que presente argumentos razonados a favor de la
exoneración pueda obtener respuesta a sus argumentos o pueda convencer al número suficiente de jurados para evitar la conde-
na. La mayoría finalizará la discusión y superará en la votación a la minoría sólo después de que la discusión razonada haya deja-
do de tener un efecto convincente o de servir para cualquier otro propósito —es decir, cuando una minoría continúe insistiendo
en la exoneración sin tener razones convincentes que apoyen su postura.
El señor Justice Douglas, por la minoría:

Los jurados no unánimes no necesitan debatir y deliberar tan exhaustivamente como la mayoría de los jurados unánimes. Tan
pronto como se logra la mayoría requerida, en Oregon o Louisiana no se requieren consideraciones adicionales aun cuando los
jurados disidentes podrían, si se les diera la oportunidad, ser capaces de convencer a la mayoría... El esfuerzo colectivo para ar-
mar el rompecabezas de la verdad histórica... se interrumpe tan pronto como la mayoría requerida se alcanza en Oregon y Loui-
siana... Se dice que no hay pruebas de que los jurados de la mayoría se negarán a escuchar a los disidentes cuyos votos son inne-
cesarios para la condena. Sin embargo, la experiencia humana nos enseña que la conversación amable y académica no sustituye a
la argumentación vehemente y sólida que se requiere para alcanzar la unanimidad.
se quejaron de la disparidad. Pero, ¿las diferentes condenas reflejaron la naturaleza caprichosa de la

De acuerdo con índices toma de decisiones del jurado (algunos habían sugerido que Malvo se benefició del espíritu caritativo
actuales, aproximadamente de un jurado en la semana de Navidad), o las diferencias se basaron racional y moralmente en el he-
cho de que Muhammad era mayor y tenía el control —¿era el “cerebro”, no el “títere”?
5 por ciento de todos los
estadounidenses (9 por ciento
de hombres, 1 por ciento de El proceso de la sentencia
mujeres) purgan alguna conde-
na en prisión en el transcurso Para los acusados declarados culpables de delitos el veredicto del jurado es seguido por una sen-
de sus vidas. tencia. Las decisiones relacionadas con la sentencia generalmente las toman los jueces, no los
jurados, y a menudo son controversiales. Una razón de la controversia es que mucha gente con-
sidera a los jueces como demasiado indulgentes (Stalans y Diamond, 1990). Otra es que la gente
no está de acuerdo con los objetivos de purgar una condena en prisión. Para muchos jueces, el
objetivo es de carácter práctico: incapacitar a los delincuentes y disuadirlos de volver a cometer
delitos. Sin embargo, para muchos ciudadanos hay un motivo más poderoso: el desquite, o la
venganza contra el delincuente por sus fechorías. Las investigaciones muestran que las personas
están motivadas por este concepto del “castigo merecido” recomendando penas de mayor seve-
ridad para los delitos de mayor gravedad —independientemente de si se considera que el delin-
cuente es propenso a volver a delinquir y sin importar si tales sentencias disuaden la comisión de
delitos o sirven para otros fines útiles (Carlsmith et al., 2002; Carlsmith, 2006; Darley et al., 2000;
Darley y Pittman, 2003).
Los jueces también están en desacuerdo sobre las cuestiones relacionadas con la sentencia. Por
lo tanto, un reclamo público recurrente es que hay demasiada disparidad en las sentencias —es
decir, que las penas para los delitos son inconsistentes de un juez a otro—. Para documentar el
problema, Anthony Partridge y William Eldridge (1974) recopilaron conjuntos idénticos de expe-
dientes de 20 casos reales, los enviaron a 50 jueces federales y encontraron grandes disparidades en
las sentencias que estos últimos dijeron que impondrían. Por ejemplo, en un caso los jueces leyeron
disparidad en las sen- acerca de un hombre que fue condenado por extorsión y evasión de impuestos. Un juez recomendó
tencias Inconsistencia de una sentencia de tres años de prisión, mientras que otro recomendó 20 años y una multa de 65 mil
las sentencias para el mismo dólares. Es difícil creer que estos dos jueces leyeron el mismo caso. Sin embargo, otros estudios han
delito de un juez a otro. puesto al descubierto diferencias similares.
Algunos jueces son excepcionalmente “creativos” para sentenciar a los criminales convictos. Por
ejemplo, un juez de Houston ordenó a un profesor de piano que acosó sexualmente a dos estudiantes
donar su piano a una escuela local, un juez de Dakota del Sur condenó a ladrones de ganado a traspa-
lar estiércol durante una semana y uno de Florida ordenó a conductores ebrios pegar una calcomanía
en sus autos con la leyenda “Condenado por conducir en estado de ebriedad” (Greene et al., 2006).
En los últimos años el gobierno federal y muchos gobiernos estatales han creado lineamientos de
sentencias para reducir las disparidades y darle mayor consistencia al proceso (Ruback y Wroblewski,
2001).
Sin embargo, las decisiones sobre la sentencia pueden verse influenciadas por factores irrele-
vantes. Por ejemplo, Birte Englich et al. (2006) establecieron la teoría de que los jueces podrían ser
influenciados por el bien conocido “efecto del ancla” —la tendencia a utilizar un estímulo como
“ancla”, o punto de referencia, al juzgar un segundo estímulo (Tversky y Kahneman, 1974)—. En
una serie de estudios realizados en Alemania, estos investigadores presentaron a los profesionales
del derecho —en su mayoría jueces— materiales relativos a un caso penal. Todos los participantes
recibieron el mismo expediente, salvo que algunos expedientes sugerían una sentencia baja (un año
de prisión) y otros sugerían una sentencia alta (tres años). Independientemente de si la sentencia se
presentó como recomendación de un fiscal, en una pregunta de un periodista o en un lanzamiento
de dados, quienes fueron expuestos primero al punto de anclaje alto aplicaron sentencias más severas
que quienes fueron expuestos al punto de anclaje más bajo.
Algunos factores que influyen en este proceso de toma de decisiones tan humano son aun
más preocupantes. Buscando a través de las estadísticas sobre la pena de muerte en Estados Unidos,
los investigadores descubrieron hace mucho tiempo que las decisiones relacionadas con las senten-
cias son sistemáticamente sesgadas por la raza: bajo las mismas circunstancias, los asesinos convictos
tienen más probabilidades de ser condenados a muerte si son negros o si la víctima es blanca (Baldo
et al., 1990). Con la información relativa a los estudios sobre los estereotipos raciales que vimos en
el capítulo 5, Jennifer Eberhardt et al. (2006) volvieron a consultar una serie de casos relacionados
con la pena capital en los que estaban involucrados acusados de piel negra, esta vez buscando un
efecto aún más sutil. En cada caso, obtuvieron una fotografía del acusado y pidieron a estudiantes
universitarios que evaluaran el grado en que éste tenía un aspecto típicamente negro —por ejemplo,
nariz ancha, labios gruesos y piel oscura—. Utilizando estas valoraciones, encontraron que cuando la
víctima era negra la apariencia del acusado no tenía relación con la sentencia. Sin embargo, cuando
la víctima era blanca las probabilidades de pena de muerte eran previsibles por la apariencia negra del
acusado (24 por ciento entre los menos estereotipados; 58 por ciento entre los más estereotipados).
Parece que hay tonos de negro que influyen en que los jueces y los jurados perciban a los acusados
como “candidatos a la pena de muerte”.
La experiencia en la prisión
No es ningún secreto que muchas prisiones están sobrepobladas y que la situación ha empeorado
como resultado de los lineamientos de sentencias recientemente endurecidos. Tampoco es ningún
secreto que la vida en prisión puede ser cruel, violenta y degradante. El entorno es sumamente opre-
sivo y reglamentado, muchos de los guardias de la prisión son abusivos y muchos reclusos entran en
un estado de desesperación (Paulus, 1988). De hecho, muchos están psicológicamente perturbados
y requieren tratamiento que no reciben (Kupers, 1999). Por lo tanto, es natural que los psicólogos
sociales se pregunten: ¿hay algo en la situación que lleve a los guardias y los presos a comportarse
como lo hacen? ¿El resto de nosotros reaccionaríamos de la misma manera?
Por razones éticas obviamente a los participantes en una investigación no se les puede ence-
rrar en una prisión real. En consecuencia, hace muchos años, a un equipo de investigadores de la
Universidad de Stanford se les ocurrió lo siguiente. Construyeron su propia prisión en el sótano del
edificio del Departamento de Psicología (Haney et al., 1973; Haney y Zimbardo, 1998; Zimbardo et
al., 1973). Con celdas con rejas de hierro, una celda de aislamiento y un área de recreación para los
guardias, la instalación albergaba a 21 participantes —todos hombres sanos y estables, de entre 17 y
30 años, que habían respondido a un anuncio de periódico que prometía 15 dólares al día para un
estudio de dos semanas de la vida en prisión—. Al azar la mitad de los participantes fueron designa-
dos como guardias y la otra mitad como presos. A ninguno de los grupos se les dijo específicamente
cómo cumplir su función.
Durante el primer día, cada uno de los participantes presos fueron inesperadamente “arresta-
dos” en sus casas, registrados, se les tomaron sus huellas dactilares y fueron conducidos a la prisión
simulada por oficiales de la policía local. A continuación, estos presos fueron desnudados, cateados
y vestidos con batas holgadas, que tenían un número de identificación, una media de nylon para
cubrir el pelo, sandalias de hule y una cadena alrededor de los tobillos. Los guardias estaban vestidos
con uniformes de color caqui y provistos de porras, esposas, anteojos de sol, llaves y silbatos. Las
normas especificaban que los presos debían ser llamados por su número, formarse rutinariamente
para ser contados, se les alimentaría con tres comidas desabridas y se les permitirían tres visitas super-
visadas al baño por día. El escenario estaba listo. Quedaba por ver cuán seriamente los participantes
asumirían sus funciones y reaccionarían entre sí en este escenario novedoso.
Los acontecimientos de los siguientes días fueron asombrosos. Colmados de un sentimiento de
poder y autoridad, unos cuantos guardias se volvieron cada vez más abusivos. Hostigaban a los reclu-
sos, los obligaban a permanecer en celdas atestadas, los despertaban durante la noche, los sometían
a trabajos forzados y los aislaban. Estos guardias eran especialmente crueles cuando pensaban que
estaban solos con un preso. Los presos se rebelaron al principio, pero sus tentativas fueron reprimidas
con represalias, pronto todos se volvieron pasivos y se desmoralizaron. Después de 36 horas los expe-
rimentadores tuvieron que liberar al primer preso, que sufría depresión aguda. En los días siguientes
tuvieron que ser liberados otros presos. Al sexto día, los que quedaban estaban tan conmocionados
por la experiencia que se dio por concluido el estudio. Es tranquilizador, si no es que asombroso, que
después de una serie de sesiones en las que informaron los detalles de la experiencia, los participantes
parecían no mostrar signos de ansiedad duradera.
Este estudio ha sido criticado tanto en el aspecto metodológico como en el ético (Banuazizi y
Movahedi, 1975; Savin, 1973). Sin embargo, los resultados son impresionantes. En poco tiempo, en
condiciones relativamente moderadas, y con un grupo de hombres no propensos a la violencia, el
estudio de Stanford recreó algunos de los comportamientos de los presos y los guardias que en la
realidad se dan tras los muros de la prisión. Pero, ¿ocurre esto hoy, en el siglo XXI? Para averiguarlo,
los psicólogos sociales Alex Haslam y Steve Reicher trabajaron en la primavera de 2002 con la British
Broadcasting Corporation, o BBC, para crear un reality show especial de televisión llamado The Experi-
ment, basado en el estudio de Zimbardo. Presentado en cuatro episodios, reunió a 15 hombres, todos
cuidadosamente seleccionados, advertidos de que se verían expuestos a dificultades y de que se les
asignarían aleatoriamente los roles de presos y guardias. Decididos a poner límites, vigilar de cerca
los acontecimientos y apegarse a los lineamientos éticos para la investigación con sujetos humanos,
Haslam y Reicher no recrearon plenamente las condiciones del estudio original y no presenciaron el
mismo tipo de brutalidad de los guardias. En su opinión, estos resultados contradicen la conclusión
de que la gente normal puede ser fácilmente deshumanizada por los roles institucionales (para más
información, visite el sitio web de la BBC en www.bbc.co.uk/science/theexperiment/). Sin embargo,
Zimbardo se apresura a señalar el sorprendente paralelismo entre el comportamiento en su prisión
simulada y los preocupantes abusos a los presos perpetrados en el año 2004 por guardias militares de
la prisión de Abu Ghraib en Irak (para abundar al respecto, visite www.prisonexp.org; véase también
Zimbardo, 2007).
Percepciones de justicia
Las personas tienden a medir el éxito de un sistema legal por su capacidad de producir resultados
justos y precisos. ¿Pero eso es todo lo que hay para la justicia? Dejemos por un momento los detalles
y preguntemos si es posible definir la justicia de una manera que no se relacione con los resultados.
La justicia como una cuestión de procedimiento

En un libro titulado Procedural Justice (Justicia por procedimientos, 1975), John Thibaut y Laurens
Walker propusieron que nuestra satisfacción por la forma en que se resuelven las disputas legales y de
otros ámbitos no sólo depende de los resultados, sino también de los procedimientos utilizados para
conseguirlos. En este sentido son importantes dos aspectos del procedimiento: uno es el control de la
decisión —si un procedimiento ofrece a las partes interesadas la facultad de aceptar, rechazar o influir
de algún otro modo en la decisión final—. El otro es el control del proceso —si ofrece a las partes la
oportunidad de presentar su caso a una tercera parte que tome la decisión—. Por supuesto, en la sala
del tribunal los contendientes tienen un limitado control de la decisión. Por lo tanto, su satisfacción
debe depender de que sientan que tuvieron la oportunidad de expresar sus puntos de vista.
Hay dos maneras de considerar los efectos del control del proceso sobre las percepciones de la
justicia. Originalmente se pensaba que la gente quiere una oportunidad para expresar sus opiniones
Percepciones de justicia 467
sólo porque tener voz en el proceso mejora sus probabilidades de lograr un fallo favorable. En esta
perspectiva, el control del proceso es satisfactorio sólo porque aumenta el control de la decisión
(Thibaut y Walker, 1978). Sin embargo, investigaciones recientes sugieren que las personas valo-
ran la oportunidad de presentar su versión de una historia a un tomador de decisiones imparcial,
aun cuando no influyan en el resultado final. En otras palabras, el control del proceso es algo más que
sólo un medio para conseguir un fin. Cuando la gente cree que tuvo voz en el proceso, fue tratada
con respeto y juzgada por un tomador de decisiones imparcial, el control del proceso puede ser un
fin en sí mismo (Lind et al., 1990).
Este aspecto del sistema legal es muy importante. Esto significa, por ejemplo, que indepen-
dientemente de si las personas están de acuerdo o en desacuerdo con el giro que toma un caso,
pueden encontrar consuelo en el hecho de que ambas partes tuvieron su “día en la Corte” —al
menos cuando el responsable de tomar la decisión es considerado imparcial—. Sin embargo, al-
gunos miembros de la comunidad jurídica critican abiertamente el denominado día en la Corte.
Como el profesor de derecho Alan Dershowitz dijo una vez: “Nadie quiere realmente la justicia.
Ganar es lo único para la mayoría de los participantes en el sistema de justicia penal, como lo es
para los deportistas profesionales” (1982, p. xvi). El escepticismo de Dershowitz se centra en algo
que muchos de nosotros damos por sentado: el modelo contencioso de justicia. En el sistema
contencioso o acusatorio (tal como se practica en Estados Unidos, Gran Bretaña, y otro puñado de
países), la fiscalía y la defensa se oponen entre sí, cada una presentando una cara de la historia en
un esfuerzo por obtener un veredicto favorable. En cambio, la mayoría de los demás países utiliza
un modelo inquisitorial en el que un investigador neutral recopila las pruebas de ambas partes
y presenta los resultados en los tribunales. Con dos métodos tan diferentes de hacer justicia, los
psicólogos sociales no pueden resistir la tentación de hacer comparaciones. ¿Qué sistema, se pre-
guntan, prefiere la gente?
Para averiguarlo, Laurens Walker et al. (1974) estructuraron una simulación de negocios en la que
dos compañías compitieron por un premio en efectivo. Con el rol de presidentes de una compañía,
los participantes se enteraron de que alguien de su personal fue acusado de espiar a la competencia.
Para resolver la controversia, se realizó un “juicio”. En algunos casos, éste siguió un procedimien-
to contencioso en el que las dos partes fueron presentadas por estudiantes de derecho que fueron
escogidos por los participantes y cuyo pago estaba condicionado a ganar. Otros casos siguieron un
modelo inquisitorial en el que un estudiante de derecho que fue nombrado por el experimentador
y remunerado sin importar el resultado presentó a ambas partes. Independientemente de si habían
ganado o perdido el veredicto, los participantes que tomaron parte en un juicio contencioso estaban
más satisfechos que los que participaron en un juicio inquisitorial. Incluso los observadores impar-
ciales prefirieron el proceso contencioso.
Otros investigadores obtuvieron resultados similares, no sólo en Estados Unidos y Gran Bretaña,
donde los ciudadanos están acostumbrados al sistema contencioso o acusatorio, sino también en
Francia y Alemania Occidental (Lind et al., 1978). Esta percepción de la justicia por procedimientos
no se limita a los métodos contenciosos de solución de las controversias jurídicas. Más bien, parece
que cualquier método que ofrece a los participantes una voz en los procesos, incluidos los métodos
no contenciosos, es considerado más justo y equitativo —no sólo en el derecho, sino también en
los negocios, la política, en contextos escolares y en las relaciones íntimas (Folger y Greenberg, 1985;
Sheppard, 1985). En este sentido, para la gente también es importante percibir que se le concedió
tanta “voz” como a los demás (Van Prooijen et al., 2006) y que el responsable de la toma de deci-
siones tuvo una mente abierta y no actuó por su propio interés (De Cremer, 2004). En materia de
justicia las personas de todo el mundo están motivadas no sólo por el afán de lucro personal, sino
por la necesidad de ser reconocidas, respetadas y tratadas con justicia por otros que son imparciales.
En conclusión, las investigaciones muestran que para que las personas acepten el imperio de la ley y
modelo contencioso
Sistema de resolución de acaten los resultados que no les gustan, tienen que estar convencidos de que los procedimientos de
conflictos en el que la parte toma de decisiones son justos (Tyler, 2006b).
demandante y la demandada
presentan contenidos y argu-
mentos opuestos frente a un La cultura, las leyes y la justicia
conflicto.
modelo inquisitorial Cuando se trata de los fundamentos de la conducta humana, gran parte de la investigación en este
Sistema de resolución de capítulo puede aplicarse de manera universal. En los interrogatorios policiales los sospechosos en
conflictos en el que un todo el mundo, incluyendo algunos que son inocentes, son más propensos a confesar cuando están
investigador neutral obtiene aislados y bajo mucha presión, que cuando no lo están. En el testimonio de los testigos, los proble-
evidencia de las partes en mas y las limitaciones de la memoria humana —como se aprecia en nuestra capacidad para percibir,
confrontación y presenta los almacenar y recuperar ciertos tipos de información con precisión— son universales. En los tribunales
resultados ante la Corte. donde se utilizan jurados su toma de decisiones reflejará invariablemente las influencias conjuntas
de sus disposiciones personales, la información que reciben en los tribunales y las dinámicas de con-
formidad que se imponen en los grupos pequeños. Por último, las historias recurrentes de abusos en
las prisiones han demostrado que la cárcel es un entorno social que tiende a sacar lo peor de los guar-
dias y los presos dondequiera que estén.
Aunque las similitudes son evidentes, no deben ocultar las importantes diferencias intercul-
turales. Debido a que las culturas tienen diferentes normas, costumbres y valores, también crean
leyes diferentes para regular el comportamiento de sus ciudadanos. Sin duda, ciertos valores
universales han evolucionado entre los seres humanos y se transmiten de una generación a otra
—como las prohibiciones contra la violencia física, contra el hecho de adjudicarse lo que es de
otro sin su consentimiento y contra el engaño en las transacciones importantes—. Sin embar-
go, en otros aspectos los grupos culturales y religiosos del mundo difieren notablemente en las
conductas que reprueban y tratan de regular. En algunos países es contra la ley tener relaciones
sexuales fuera del matrimonio, tener más de un esposo o esposa, ayudar a un suicidio, apostar,
comer carne o beber alcohol. Con base en la creencia de una vida más allá de ésta, algunas
religiones prohíben las autopsias, otras imponen códigos de vestimenta estrictos, en particular
para las mujeres.
En diversas poblaciones, como la de Estados Unidos, estas prácticas culturales pueden po-
ner a los gobiernos y las culturas en conflicto con otros. En un caso muy publicitado, una mujer
japonesa que vivía en California fue procesada por ahogar a sus dos hijos en el Océano Pacífico
antes de ser rescatada tratando de ahogarse. En el juicio ella declaró que había tratado de come-
ter oyaku-shinju, una costumbre japonesa de suicidio de padres e hijos, después de enterarse de
que su esposo tenía una aventura. Su motivo, dijo, era salvar a sus hijos de la vergüenza que su pa-
dre había llevado a la familia. En un segundo caso, un acusado navajo fue procesado por consumir
peyote (planta alucinógena), una sustancia ilegal en Estados Unidos. El acusado argumentó que
la sustancia se utiliza para lograr la exaltación espiritual y que debe ser protegida por la libertad
de religión (los inmigrantes procedentes de Yemen, Kenia y Somalia han sido también arrestados
por masticar hojas de khat en reuniones sociales, de la misma forma que los estadounidenses
mascan tabaco, a pesar de que el efecto es comparable al de beber tres cafés expresos). En un tercer
caso, dos inmigrantes de Camboya fueron procesados por tratar de comerse un cachorro de cua-
tro meses, una práctica aceptable en su patria, pero no en Estados Unidos. Como estos ejemplos
ilustran, a veces se les pide a los jueces y jurados que consideren las defensas culturales al tomar sus
decisiones (Renteln, 2004).
Así como las naciones difieren en las leyes que establecen contra la delincuencia, el estudio
del derecho comparado muestra que también difieren en los procesos que utilizan para hacer cum-
plir estas leyes. En Gran Bretaña, Estados Unidos, Canadá y Australia, el acusado tiene derecho a
ser juzgado por un jurado compuesto de ciudadanos. En Francia, Rusia y Brasil, ese derecho está
reservado sólo para los delitos más graves. En India y todo Asia, los acusados son juzgados por
jueces profesionales, no por jurados. Sin embargo, China ha introducido recientemente paneles
mixtos formados por un juez y dos jurados laicos. A partir de 2009, Japón también comenzará a
utilizar un sistema parecido al de jurados, llamado saiban-in, en el que tres jueces capacitados en
derecho y seis ciudadanos laicos elegidos por sorteo, se reunirán para emitir veredictos y sen-
tencias por mayoría de votos. Desde que se suprimieron los jurados durante la Segunda Guerra
Mundial, todos los acusados japoneses han sido juzgados por tres paneles de jueces; casi todos han
sido condenados, por lo general después de confesar para salvar el honor y minimizar la vergüenza
a la familia.
Para las personas juzgadas culpables de delitos graves, las consecuencias también pueden va-
riar de un país a otro. La diferencia más notable tiene que ver con la pena de muerte. Cuando el ex
presidente de Irak Saddam Hussein fue ejecutado en la horca en diciembre de 2006, muchos líderes
mundiales, incluidos muchos de los enemigos de Hussein, aprovecharon la oportunidad para conde-
nar la ejecución y, en general, la pena capital. Según Amnistía Internacional, en todo el mundo hay
diferencias sustanciales de opinión y práctica sobre la pena de muerte (http://www.amnesty.org/). En
la actualidad, 86 países prohíben la pena de muerte para todos los delitos (Australia, Austria, Bélgica,
Canadá, Colombia, Dinamarca, Inglaterra, Francia, Alemania, Grecia, Irlanda, Italia, México, Países
Bajos, Noruega, Portugal, España, Suecia, Suiza, Turquía y Venezuela son ejemplos destacados); 11
prohíben la pena de muerte como regla general, pero la permiten para delitos excepcionales, como
el espionaje o delitos cometidos en circunstancias excepcionales (Brasil, Chile, Israel y Perú son algu-
nos ejemplos); 26 países permiten la pena de muerte en la ley, pero en la práctica no ejecutan a las
personas (Argelia, Kenya, Marruecos y Rusia, entre otros); y 73 países permiten y practican la pena
de muerte (además de Estados Unidos, están incluidos China, Cuba, Egipto, Irán, Irak, India, Japón,
Pakistán, Arabia Saudita y Tailandia). En materia de crimen y castigo, es evidente que las influencias
culturales son importantes.
Repaso 469
Palabras finales
Este capítulo se centra en el proceso del juicio, los acontecimientos que lo preceden y los que derivan
de él. Sin embargo, sólo hemos arañado la superficie. En los últimos años, más y más jueces, abogados
y encargados de formular políticas han llegado a reconocer que la psicología social puede hacer im-
portantes contribuciones al sistema jurídico. Así, cada vez se recurre más a los psicólogos sociales en
busca de asesoría experta dentro y fuera de la Corte y los jueces los citan en sus dictámenes. Eviden-
temente, la recopilación, presentación y evaluación de las pruebas son obras humanas imperfectas
y susceptibles de parcialidad. Sin embargo, a través de la comprensión de la psicología social, ahora
podemos identificar algunos de los problemas, y tal vez incluso las soluciones.
REPASO
O Inmersos en un enorme sistema de justicia penal, relativamente O Sin embargo, el juicio constituye el corazón y alma del sistema.
pocos casos son llevados a juicio.
Selección del jurado
O Una vez llamados para el servicio, los posibles jurados son in- O La selección científica del jurado da lugar a cuestiones éticas que
terrogados por el juez o los abogados en un proceso conocido tienen que ver con sus efectos en la justicia.
como voir dire.
O Quienes presentan un claro sesgo son excluidos. Los abogados Jurados en blanco y negro: ¿importa la raza?
también pueden excluir a un número limitado mediante recusa- O Sobre la cuestión de si la raza influye en la toma de decisiones de un
ciones perentorias. jurado, la investigación sugiere que no hay una respuesta sencilla.
O El hecho de que los jurados están predispuestos por la raza pue-
Abogados penalistas como psicólogos intuitivos de depender de la solidez de la evidencia, de la medida en que
O Con la presión de seleccionar rápidamente a los jurados, los abo- se ponga atención en la raza y de la diversidad del jurado en su
gados se apoyan en teorías de la personalidad implícitas y en conjunto.
estereotipos.
O Pero los factores demográficos generales no predicen de manera Actitud frente a la pena de muerte
confiable cómo votarán los jurados. O En los casos que involucran la pena capital, los posibles jurados que
dicen que no votarían a favor de la pena de muerte son excluidos
Selección científica del jurado en un proceso conocido como actitud frente a la pena de muerte.
O En ocasiones, los abogados contratan a psicólogos para realizar O Los jurados que favorecen la pena de muerte son más propen-
estudios que identifiquen las correlaciones entre los aspectos de- sos a encontrar culpables a los acusados que los jurados que se
mográficos y las actitudes relevantes para el juicio. oponen a ella.
El drama de la Corte
O Una vez que se selecciona el jurado, la evidencia previamente O Los operadores del polígrafo reportan altos índices de precisión,
recopilada se presenta en la Corte. pero las personas que dicen la verdad con demasiada frecuencia
son declaradas culpables, y la prueba puede ser falseada.
La evidencia de la confesión
O La policía emplea diversos métodos de interrogatorio. El testimonio de los testigos presenciales
O Un método consiste en hacerse amigo del sospechoso y “mini- O La memoria de los testigos es un proceso de tres etapas consis-
mizar” el delito; el segundo es asustar al sospechoso haciéndole tentes en la adquisición, el almacenamiento y la recuperación.
creer que es inútil negar los cargos. O Durante la adquisición, los testigos que están muy excitados se
O Bajo presión, las personas a veces confiesan delitos que no co- concentran en las características principales de un evento, pero
metieron. pierden la memoria de los detalles periféricos.
O Aunque los jurados deben rechazar las confesiones forzadas, sus O La presencia de un arma obstaculiza la capacidad de un testigo
veredictos son influidos por las mismas. para identificar al autor.
O Los testigos tienen problemas para reconocer a los miembros de
La prueba del detector de mentiras una raza que no sea la propia.
O Gracias al registro de la estimulación fisiológica, el polígrafo pue- O Durante el almacenamiento, la información falsa posterior al
de ser utilizado como detector de mentiras. evento sesga la memoria del testigo.
O Los niños pequeños son especialmente sugestionables en este O La investigación muestra que la publicidad previa al juicio puede
sentido. predisponer los veredictos del jurado.
O Las ruedas de sospechosos están sesgadas cuando un sospechoso O Una vez que el testimonio inadmisible se revela en el tribunal el
es peculiar, cuando la policía insinúa que el criminal se encuen- jurado es influenciado por él.
tra en la rueda, cuando los testigos hacen juicios comparativos, y O Las instrucciones admonitorias de un juez pueden empeorar la
cuando el sospechoso es conocido por otras razones. situación, atrayendo la atención hacia el testimonio prohibido,
O En el tribunal los jurados sobrestiman la precisión de los testigos provocando renuencia o llevando a los jurados a considerar rele-
y no pueden distinguir entre los testigos precisos y los impreci- vante la información.
sos.
O Las personas son persuadidas con demasiada facilidad por la Las instrucciones del juez
confianza de un testigo —un factor que no predice de manera O Las instrucciones del juez a menudo tienen poco impacto, en
confiable la precisión de la identificación. parte porque regularmente son incomprensibles.
O A veces los psicólogos son llamados a declarar en calidad de ex- O Por lo general, las instrucciones se entregan después de la pre-
pertos sobre las pruebas de los testigos. sentación de las pruebas, luego de que muchos jurados se han
formado una opinión.
Influencias no relacionadas con las evidencias
O Los jurados podrían no seguir instrucciones que entren en con-
O Entre más información de un caso tenga la gente antes del juicio, flicto con sus propias concepciones de la justicia, un fenómeno
más probable es que considere culpable al acusado. conocido como nulificación juratorial.
Deliberación del jurado

Liderazgo en la sala del jurado Tamaño del jurado: ¿qué tan pequeño es demasiado
O En la sala del jurado se desarrollan jerarquías de dominio. pequeño?
O Algunas personas son más propensas que otras a ser elegidas O La Suprema Corte de Estados Unidos dictaminó que es aceptable
como presidente, pero éste tiende a desempeñar el papel de mo- el uso de jurados de seis personas.
derador en lugar de líder de grupo. O Sin embargo, estos grupos más pequeños no deliberan durante
el mismo tiempo que los jurados de 12 personas y contienen
Las dinámicas de la deliberación menos representación de las minorías.
O Las deliberaciones del jurado pasan por tres etapas: la orienta-
ción, el conflicto abierto y la reconciliación. Veredictos no unánimes
O El periodo de conflicto abierto está repleto de presiones informa- O En algunos estados a los jurados se les permite llegar a veredictos
tivas y normativas. por mayoría no unánime.
O Cuando se trata de los resultados, la mayoría inicial normalmen- O Sin embargo la investigación muestra que una vez que se alcanza
te gana, aunque la deliberación tiende a producir un sesgo de la mayoría requerida, estos jurados rechazan a los disidentes, dan
indulgencia. por terminado el debate y emiten un veredicto.
Después del juicio: a la prisión y más allá

El proceso de la sentencia La experiencia en la prisión
O Muchas personas creen que los jueces son demasiado indulgen- O Investigadores de Stanford construyeron una prisión simulada y
tes y que los castigos por el mismo delito a menudo son incon- reclutaron a hombres adultos para que desempeñaran los pape-
sistentes de un caso a otro. les de guardias y presos.
O Parte del problema es que las personas tienen diferentes puntos O Algunos guardias fueron abusivos, los presos se volvieron pasi-
de vista acerca de los objetivos de la condena y el castigo. vos y el estudio tuvo que darse por terminado.
Percepciones de justicia
La justicia como una cuestión de procedimiento La cultura, las leyes y la justicia
O La satisfacción con la justicia no sólo depende de ganar o per- O Como reflejo de sus valores culturales y religiosos, los países es-
der, sino también de los procedimientos utilizados para lograr tablecen diferentes leyes en un esfuerzo por regular la conducta.
el resultado. O En diversas poblaciones, las prácticas culturales diferentes a veces
O Las personas de todas las culturas prefieren los modelos de jus- ponen a los gobiernos en conflicto con segmentos de su población.
ticia que ofrecen a los participantes una voz en el proceso y la O Las culturas también difieren en los procesos utilizados para ha-
oportunidad de ser juzgado por un tomador de decisiones im- cer cumplir las leyes y en las consecuencias para aquellos que
parcial. son condenados.
Palabras finales
O Los psicólogos sociales se han involucrado cada vez más en el
estudio del sistema jurídico identificando los problemas y bus-
cándoles soluciones.
Repaso 471
CONCEPTOS CL AVE
actitud frente a la pena
de muerte (441)
disparidad en las sentencias (464) RESPONDA CON SENTIDO COMÚN
efecto de desinformación (450) Contrariamente a la opinión popular, las mujeres son más duras como jurados
de un juicio penal que los hombres.
efecto de focalización en el arma (448)
Falso. Los factores demográficos como el género no predicen consistentemente
modelo contencioso (467) los veredictos del jurado; los hombres pueden ser más duros en algunos casos,
las mujeres en otros.
modelo inquisitorial (467)
nulificación juratorial (459) Sin ser golpeadas o amenazadas, en ocasiones personas inocentes confiesan
delitos que no cometieron.
polígrafo (446)
Cierto. En ocasiones, sospechosos inocentes confiesan, ya sea para escapar de
recusación perentoria (437) una situación desagradable o porque se les hace creer que cometieron un delito
que no pueden recordar.
sesgo de identificación
interracial (448) Una persona puede engañar a un detector de mentiras eliminando la excitación
cuando se le hacen preguntas sobre el delito.
sesgo de indulgencia (461)
Falso. Es posible vencer una prueba del detector de mentiras, pero incremen-
selección científica del jurado (439) tando la excitación cuando se plantean preguntas “inocentes”, no tratando de
suprimir la excitación en respuesta a preguntas “culpables”.
voir dire (437)
Para los testigos es relativamente difícil reconocer a miembros de una raza que
no sea la propia.
Cierto. Los investigadores han observado este sesgo de identificación interracial
tanto en el laboratorio como en el campo.
Entre más confianza tenga un testigo presencial en relación con una identificación,
es más probable que sea más preciso.
Falso. Los estudios han demostrado que la confianza de un testigo no predice la
precisión de manera confiable, en parte debido a que la confianza es influenciada
por factores posteriores a la identificación.
Generalmente podemos predecir el veredicto final de un jurado conociendo la

postura individual de sus miembros la primera vez que votan.
Cierto. Como resultado de las influencias de grupo informativas y normativas,
por lo general prevalece la preferencia de la mayoría en la votación inicial.
13
Negocios
AVANCE
En este capítulo examinaremos el aspecto social de los negocios, específi-
camente el papel de los factores sociales en el trabajo y su influencia en las
decisiones económicas. Primero veremos las influencias sociales en la selección
de personal y las evaluaciones del desempeño que se hacen en las organizaciones.
Luego examinaremos los papeles del liderazgo y de la motivación del trabajador.
Por último exploraremos la toma de decisiones económicas en la bolsa de
valores y otros entornos empresariales.
ESBOZO C/F
Selección de personal (474) Aunque son deficientes, las entrevistas de trabajo siempre contribuyen a tomar mejores
Entrevistas de trabajo decisiones sobre contrataciones.
tradicionales Un problema al hacer que los trabajadores evalúen su desempeño laboral es que sus
Alternativas “científicas” para autoevaluaciones siempre son demasiado positivas.
las entrevistas tradicionales El tipo de líder más efectivo es el que sabe ganarse el apoyo mediante el uso de
Acción afirmativa recompensas.
Cultura y diversidad Las personas que sienten que se les paga “demasiado” trabajan con más ahínco que
organizacional aquellas que consideran que su sueldo es apropiado.
Las personas que están perdiendo dinero en una inversión tienden a detener sus pérdidas
Evaluaciones del
en lugar de mantenerse firmes en su postura.
desempeño (484)
Evaluaciones de los
supervisores
Autoevaluaciones
Nuevos y mejores métodos
de evaluación Cada año, al acercarse el Día del Trabajo, la encuesta Harris les pregunta a los estadounidenses
cuánto tiempo pasan trabajando. Desde 1973 ha ocurrido un aumento constante, de 41 horas
Consideraciones sobre
hasta casi 50 horas por semana. La Organización Laboral Internacional informa que los esta-
el proceso debido
dounidenses trabajan al año 137 horas más que los japoneses, 260 horas más que los ingleses
Liderazgo (486) y 499 horas más que los franceses (Greenhause, 2001).
S
El enfoque clásico de los rasgos
Modelos de contingencia
iempre que dos adultos se conocen la frase inicial de su conversación es predecible: “¿A qué
del liderazgo
te dedicas?” “Soy (psicólogo social). ¿Y tú?” Para muchas personas el trabajo es una parte
Liderazgo transaccional
integral de su identidad personal. Sin duda, muchos de nosotros preferiríamos pasar la maña-
Liderazgo transformacional
na del próximo lunes descansando en una playa cálida y con brisa, leyendo una novela y tomando
Liderazgo entre mujeres una bebida de fruta tropical, pero la mayoría de las personas pasamos más tiempo trabajando que
y minorías divirtiéndonos. En gran medida trabajamos para ganar dinero. Sin embargo, el trabajo también nos
proporciona actividad, un propósito y una comunidad social. Por ello las personas que pierden su
Motivación (494)
trabajo se sienten devastadas psicológicamente, incluso aunque no tengan la culpa y aunque tengan
Modelos de recompensa suficiente dinero para arreglárselas durante el periodo de desempleo. Imagine que gana 10 millones
económica de dólares en la lotería. ¿Seguiría trabajando? En una encuesta Gallup realizada en 2005 a cientos de
Bonos, sobornos y motivación estadounidenses, 41 por ciento dijo que dejaría de trabajar, pero 59% dijo que seguiría trabajando
intrínseca en su empleo actual o en otro lado. Por tanto, es necesario identificar las influencias sociales en esta
Consideraciones sobre importante experiencia humana.
la equidad En este capítulo examinaremos las aplicaciones de la psicología social a los negocios. Primero
analizaremos la psicología industrial/organizacional (I/O), que es el estudio de la conducta hu-
Toma de decisiones económicas mana en el trabajo. Esta subdisciplina de la psicología es extensa e incluye tanto a los psicólogos
(499) sociales como a los no sociales que realizan investigaciones, enseñan en las escuelas o facultades de
Influencias sociales en la bolsa administración y trabajan en la industria privada. Cualquiera que sea el entorno, la psicología I/O
de valores plantea importantes preguntas prácticas acerca de las entrevistas de trabajo, evaluaciones y ascensos,
Empeño, trampa y escalada liderazgo, motivación y otros aspectos de la vida en el trabajo. Después analizaremos algunas influen-
cias sociales en la toma de decisiones económicas en la bolsa de valores y otros lugares en el mundo
REPASO de los negocios.
CONCEPTOS CLAVE El impacto de los factores de la psicología social en el entorno laboral fue reconocido por pri-
mera vez hace muchos años gracias, por extraño que parezca, a un estudio sobre iluminación in-
dustrial. Fue en el año de 1927. Calvin Coolidge era presidente de Estados Unidos, Babe Ruth pegó
psicología industrial/ 60 jonrones, Charles Lindbergh voló por primera vez sobre el Atlántico y la economía de Estados
organizacional (I/O) Unidos parecía sólida, aunque muy pronto llegaría la depresión. En las afueras de Chicago, la
El estudio de la conducta planta Hawthorne de la Western Electric Company empleaba a 30 mil hombres y mujeres en
humana en las empresas y la fabricación de teléfonos y equipo para plantas telefónicas. Al igual que en otras compañías, la
otros entornos laborales. dirección quería mejorar la productividad. La razón fundamental era importante.
473
474 Capítulo 13 Negocios
Al principio, los directores pensaron que podrían hacer que los trabajadores de la planta fue-
ran más productivos alterando los niveles de iluminación de la planta. Procediendo de manera
lógica aumentaron la iluminación para un grupo de trabajadores que se encontraban en un salón
de pruebas especial, mantuvieron la misma iluminación en un salón de control y compararon los
efectos. Para su sorpresa, los índices de productividad aumentaron en ambos salones. Entonces
llevaron un equipo de psicólogos para que cambiaran otras condiciones en la planta. Durante los
cinco años siguientes seleccionaron grupos de empleados de varios departamentos para que reali-
zaran su trabajo en un salón de prueba en el que, en distintos momentos, les daban más periodos
de reposo, descansos para beber café, un refrigerio gratuito a media mañana, jornadas laborales más
cortas, semanas más cortas, una nueva ubicación, tiempo extra, incentivos financieros, luces más
tenues o simplemente un método de pago distinto. Después los investigadores restablecieron las
condiciones originales que había en el salón de pruebas antes del estudio. No obstante, sin impor-
tar los cambios que se hicieran, los niveles de productividad siempre aumentaban.
El proyecto Hawthorne, descrito en un libro clásico titulado Management and the Worker (La
administración y el trabajador) (Roethlisberger y Dickson, 1939), ha tenido gran impacto en el estudio
de la conducta en el trabajo. Al principio, los investigadores se sentían desconcertados y desanima-
dos. Con los efectos positivos observados entre todos los trabajadores que estuvieron en el salón de
pruebas (incluso cuando regresaron a las condiciones originales que había antes de la prueba), parecía
que el proyecto había fracasado. Sin embargo, piense en los resultados y verá por qué estos estudios
son importantes. Con una consistencia notable los trabajadores se volvieron más productivos (no por
los cambios específicos que se hicieron sino porque fueron seleccionados para una tarea especial).
Muchos investigadores han criticado los métodos utilizados en este estudio y la interpretación de los
resultados (Adair, 1984; Parsons, 1974). Con todo, el fenómeno, al que se le ha dado el nombre de
efecto Hawthorne, sentó las bases de la psicología I/O.
La planta Hawthorne ya no existe, pero el estudio realizado en ella ayudó a los psicólogos a
entender el gran impacto de las influencias sociales en el trabajo. Interesados en las condiciones que
afectan la satisfacción, la motivación y el desempeño los investigadores de hoy estudian todos los
aspectos de la vida en el trabajo, incluyendo la práctica de observar a los trabajadores, monitoreando
su actividad en una computadora (Alge, 2001); las percepciones del acoso sexual (Pryor y McKinney,
1995), el uso de sustancias prohibidas en el trabajo (Frone, 2006), las motivaciones fundamentales
para el tiempo extra (Brett & Stroh, 2003) y las conductas antisociales en el trabajo como el robo, la
incivilidad, la intimidación y diversas manifestaciones de la “furia de escritorio” (Fox y Spector, 2004).
Los tres coautores de este libro trabajamos en campus universitarios entre estudiantes, profeso-
res y directores. Pasamos la mayor parte de nuestro tiempo en salones de clases, oficinas, laboratorios
y bibliotecas. Para hombres y mujeres que tienen otra ocupación —empleados de tiendas, conducto-
res de taxis, carpinteros, médicos, compañías en Internet, granjeros, maestros, contadores, bomberos
y pilotos aviadores— el lugar de trabajo es muy diferente. No obstante, a pesar de la diversidad de
roles y entornos, surgen ciertas preguntas comunes: ¿cómo se selecciona a los solicitantes de em-
pleo? ¿Cómo se evalúa entonces el desempeño? ¿Qué hace que un líder eficaz influya en los demás y
consiga su apoyo? ¿Qué motiva a las personas a trabajar con empeño y sentirse satisfechas con este
aspecto de sus vidas? ¿Y qué factores influyen en el tipo de decisiones económicas que la gente toma?
Entremos al lugar de trabajo y respondamos estas importantes preguntas.
Selección de personal
Para todos los tipos de organizaciones el secreto del éxito comienza con el reclutamiento y el desa-
rrollo de un equipo de trabajo competente. Por esa razón la selección de personal es el primer paso
importante (Evers et al., 2005; Guion y Highhouse, 2006).
Entrevistas de trabajo tradicionales
efecto Hawthorne El Cualquiera que haya llenado una solicitud de empleo sabe que en ocasiones tiene que hacer “circo
hallazgo de que los trabaja- y maroma” para obtener un empleo que se ajuste a sus necesidades. La rutina es bien conocida:
dores que recibían atención usted tiene que presentar su currículo o enviarlo por correo electrónico, llenar una solicitud y, si es
especial mejoraban su pro- el caso, llevar una muestra de su trabajo para hacer una prueba estandarizada de sus capacidades,
ductividad, independiente- rasgos de personalidad u honestidad. Asimismo, tal vez tenga que sentarse en la “silla eléctrica” en
mente de los cambios reales una entrevista cara a cara. En una entrevista tradicional, un representante de la organización y un
que se hicieran en el entorno solicitante de empleo se reúnen en persona para hablar sobre el trabajo. De ese modo las entrevistas
laboral. les proporcionan tanto al solicitante como al empresario la oportunidad de evaluarse mutuamente.
“Incluso las metodologías de ¡Qué dilema de percepción social presentan estas situaciones! Como solicitante usted sólo tiene me-
contratación más elabora- dia hora aproximadamente para dar una impresión favorable. Como entrevistador tiene el mismo
periodo breve para analizar la presentación del solicitante y, al mismo tiempo, presentar la compañía
das se reducen a uno de los
desde una perspectiva favorable.
temidos rituales del mundo de Muy pocos empresarios considerarían contratar a un completo extraño para un puesto de res-
los negocios: la entrevista de ponsabilidad sin una entrevista. ¿Usted lo haría? Como la mayoría de nosotros, usted tal vez confíe
trabajo” (Hotjobs.com). en su capacidad para evaluar a las personas. ¿Pero debe hacerlo? ¿Las entrevistas propician contrata-
ciones acertadas, o producen decisiones prejuiciadas por características personales que no son rele-
vantes para el empleo? Las leyes sobre los derechos civiles prohíben explícitamente que los patrones
discriminen con base en sexo, raza, edad, religión, nacionalidad o discapacidad. ¿El proceso de en-
trevista por sí mismo, intensifica o disminuye estas posibles fuentes de prejuicios? ¿Y las entrevistas,
son válidas y sirven para predecir el desempeño?
Las investigaciones sugieren que las entrevistas tienen efectos tanto favorables como desfavora-
bles. En el lado positivo las entrevistas directas pueden disminuir la tendencia a hacer simples juicios
estereotipados. Estudios sobre género han demostrado que cuando los posibles patrones evalúan a
los solicitantes a partir de sus currículos y otros materiales escritos a menudo otorgan a los hom-
bres puntuaciones más altas que a las mujeres con capacidades comparables, aunque este prejuicio
se reduce a medida que los patrones obtienen más información acerca de las credenciales de cada
solicitante (Tosi y Einbender, 1985). Así las cosas, ¿qué sucede en una entrevista directa? ¿El género
se vuelve entonces más notable, o tienen prioridad los atributos que son relevantes para el trabajo?
Para responder esta pregunta, Laura Graves y Gary Powell (1988) estudiaron a 483 entrevistadores
que visitaron varias universidades para reclutar estudiantes de último año para empleos corporativos
de nivel básico. Cada entrevistador calificó a un estudiante y respondió esta pregunta: “¿Cuáles son
las posibilidades de que este solicitante reciba una oferta de trabajo de su compañía?”. De los solici-
tantes tomados como muestra, 53 por ciento fueron hombres y 47 por ciento fueron mujeres. Más
específicamente, no hubo discriminación sexual, pues los hombres y las mujeres tuvieron las mismas
probabilidades de ser contratados.
Otros investigadores han reportado algunas buenas noticias en cuanto a la raza. Combinando
estadísticamente los resultados de 31 estudios realizados con más de 11 mil solicitantes de empleo,
Allen Huffcutt y Philip Roth (1998) encontraron que, en promedio, en las entrevistas los solicitantes
de raza negra e hispanos reciben puntuaciones un poco menores que las que obtienen sus homólogos
de raza blanca. Quizás las interacciones cara a cara proporcionadas por las entrevistas humanizan a
los solicitantes, materializando así su interés en el empleo, sus habilidades sociales y otros atributos
importantes que no se aprecian en un simple papel. Esta relativa ausencia de prejuicio también
parece caracterizar las evaluaciones subjetivas del desempeño en el trabajo, donde las puntuaciones
que otorga el supervisor (y otros) a los trabajadores negros, blancos e hispanos son más similares, no
menores, que las evaluaciones “objetivas” del desempeño (Roth et al., 2003).
Aunque la mayoría de los patrones han aprendido a evitar las prácticas de contratación discri-
minatorias, hay una posible fuente de prejuicio que es difícil de regular: el atractivo físico. Excepto
por ciertos tipos de empleos (como el modelaje), la belleza no es importante para el desempeño en el
trabajo. Aun así, como vimos en el capítulo 9, los individuos tienden a sentir predilección por perso-
El fundador de Monster.com, Jeff

Taylor (izquierda), les habla a algunos
sobre la compañía. En la actualidad,
muchas personas que buscan empleo y
las compañías que pueden contratarlas
se reúnen en línea mediante sitios web
como Monster.com.
nas que son bien parecidas. ¿Esta

F I G U R A 13 .1
inclinación surge en situaciones
Los prejuicios de la belleza en la contratación de contratación? Para responder
esta pregunta, Cynthia Marlowe
En este estudio, algunos gerentes calificaron a cuatro solicitan-
et al. (1996) les presentaron un
tes de empleo: dos hombres y dos mujeres (uno de los cuales
era atractivo y el otro promedio). Como se muestra, la mayoría conjunto de carpetas de solici-
eligió a un solicitante masculino o femenino atractivo como su tudes de empleo —incluyendo
principal elección. currículo, hoja de datos y fotogra-
fías— a 112 gerentes de ambos se-
(Marlowe et al., 1996.) xos de una institución financiera.
Creyendo que estaban evaluando
40 a posibles empleados reales, cada
gerente clasificó jerárquicamente
Porcentaje de los preferidos
a cuatro solicitantes equivalentes

30 y calificados: dos hombres y dos
mujeres, de los cuales, un hom-
bre y una mujer eran muy atrac-
20 tivos. ¿A quién seleccionaron?
En la figura 13.1 verá que hubo
una ligera tendencia a preferir a
10
los solicitantes masculinos, pero
la apariencia física tuvo un gran
0 impacto, ya que 62 por ciento de
Solicitantes masculinos Solicitantes femeninos todos los gerentes eligió a un so-
licitante atractivo como su prin-
Muy atractivo Poco atractivo cipal candidato al puesto. Desde
entonces, otras investigaciones
han confirmado que, a la hora de
la contratación, los profesionales de recursos humanos prefieren a solicitantes de ambos sexos atrac-
tivos (Jawahar y Mattsson, 2005). En una nota positiva los resultados de Marlowe et al. demostraron
que los gerentes que tenían mayor experiencia no mostraron la inclinación por la belleza.
Aunque las entrevistas suelen dar como resultado la elección correcta de nuevos empleados,
en ocasiones carecen de validez de predicción (Eder y Harris, 1999). Parte del problema puede ra-
dicar en que los solicitantes de empleo se presentan desde una perspectiva positiva, como cabría
esperar, y que aquellos que más se promueven (no necesariamente los mejores calificados) son los
que tienen más probabilidades de obtener el empleo (Stevens y Kristof, 1995). Algunos estudiantes
universitarios de último año que entran al mercado laboral también confían más en sus habilidades
de entrevista que otros, y la confianza predice que tendrán éxito meses después (Tay et al., 2006).
Otro problema es que las percepciones de un patrón acerca de un solicitante pueden distorsionar
todo el proceso de entrevista. Cuando hicieron creer a los participantes en un experimento de en-
trevista que el solicitante con el que se iban a reunir no era adecuado para un empleo en particular,
prepararon preguntas que buscaban obtener información negativa en lugar de información positiva
(Binning et al., 1988).
En un estudio de campo que ilustra este problema, Amanda Phillips y Robert Dipboye (1989)
encuestaron a 34 gerentes de distintas filiales de un corporación grande y a 164 solicitantes de em-
pleo a quienes habían entrevistado estos gerentes. Encontraron que las expectativas que tenían los
gerentes antes de las entrevistas, basadas en solicitudes escritas, influyeron en los tipos de entrevista
Aunque son deficientes, las que realizaron así como en sus resultados: entre mayores eran las expectativas, más tiempo pasaron
entrevistas de trabajo siempre “reclutando” y no evaluando y más fueron propensos a tomar una decisión de contratación favo-
contribuyen a tomar mejores rable. De igual manera, Thomas Dougherty et al. (1994) encontraron que los entrevistadores con
decisiones sobre contratacio- expectativas positivas fueron más amables, más abiertos y más alegres. También proporcionaron
nes. Falso. más información y pasaron más tiempo promocionando a la compañía. Parece que las entrevistas de
trabajo pueden volverse parte de un círculo vicioso, o de una profecía que se hace realidad. Sin darse
cuenta, los patrones usan la oportunidad para crear realidades que refuerzan sus creencias preexis-
tentes (figura 13.2).
Alternativas “científicas” para las entrevistas tradicionales

Las entrevistas cara a cara materializan las características personales relevantes e irrelevantes para un
empleo. Dado que el proceso es muy variable, ¿se deben eliminar las entrevistas? ¿Se deben automa-
tizar, quizá, permitiendo que los solicitantes interactúen con las compañías mediante una secuencia
programada de preguntas y respuestas administradas por compu-

FIGURA 13.2
tadora? Las entrevistas en línea pueden ofrecer una evaluación
Entrevistas de trabajo: ¿profecías que se hacen inicial de los solicitantes. Sin embargo, es probable que no sean
realidad? muchas las personas a quienes les agrade tomar decisiones de vida
importantes de una manera tan impersonal. Entonces, ¿es posible
Un estudio indica que las expectativas de los entrevistadores influ-
yen en los tipos de entrevistas que se realizan y en el desempeño conservar el toque humano de una entrevista y al mismo tiempo
de los solicitantes. Entre más altas son las expectativas, más trata eliminar el prejuicio y el error?
el entrevistador de impresionar al solicitante en lugar de evaluarlo Algunas organizaciones usan el polígrafo, o detector de men-
y tomar una decisión de contratación favorable. Sin darse cuenta, tiras, como dispositivo de diagnóstico. Como vimos en el capítulo
los patrones pueden usar las entrevistas de trabajo para crear una 12, el polígrafo es un instrumento que registra la excitación fisio-
realidad que apoye sus creencias previas. lógica en distintas partes del cuerpo. Con base en la suposición
de que mentir genera estrés, un examinador que usa un polígra-
(Phillips y Dipboye, 1989.)
fo realiza una entrevista y compara los niveles de excitación del
entrevistado como respuesta a diversas preguntas. Quienes admi-
Modo en que el nistran pruebas con el detector de mentiras argumentan que éste
Expectativas mejora su capacidad para identificar a los posibles empleados que
entrevistador
del entrevistador son honestos. Pero los que están en contra de su uso argumentan
realiza la entrevista
que la prueba invade la privacidad de un individuo, que puede ser
mal utilizada con facilidad y que sus resultados no son suficiente-
mente exactos. Por estas razones en 1988 el gobierno de Estados
Unidos aprobó una ley que prohíbe el uso de pruebas con detec-
tor de mentiras, excepto para propósitos de seguridad pública y
Desempeño del
Decisión seguridad nacional, por ejemplo, para examinar a los científicos
de contratación solicitante en que trabajan en instalaciones donde se realizan pruebas nucleares
la entrevista (Beardsley, 1999).
Pruebas estandarizadas En la actualidad muchas compañías

usan pruebas escritas estandarizadas en el proceso de selección.
Tres tipos generales de pruebas se utilizan para este propósito. Las pruebas de inteligencia son diseña-
das para evaluar las capacidades intelectuales y cognitivas, el conocimiento y las habilidades específi-
cas para un empleo, o las destrezas y el sentido común, todos los cuales pueden contribuir al éxito en
el trabajo. Cuando se trata de evaluaciones de la inteligencia general, el uso de pruebas de capacidad
cognitiva en el lugar de trabajo es un asunto de serio debate. Con base en investigaciones extensas al-
gunos psicólogos creen que las pruebas de capacidad cognitiva son útiles porque predicen el éxito en
el trabajo (Gottfredson, 2002; Schmidt, 2002); otros advierten que la inteligencia general sólo es un
factor relevante y que este enfoque discrimina a los individuos que no tienen altas puntuaciones en
estas pruebas pero tienen otras capacidades (Sternberg y Hedlund, 2002). Como grupo, los psicólogos
I/O tienen dudas sobre las pruebas de inteligencia para propósitos de selección de personal. Cuando
Kevin Murphy et al. (2003) encuestaron a más de 700 profesionales en el área, encontraron que la
mayoría estuvo de acuerdo con que la inteligencia no es captada completamente por las pruebas es-
tandarizadas, que distintos empleos requieren diferentes capacidades cognitivas y que se deben usar
evaluaciones de selección tanto cognitivas como no cognitivas.
Actualmente, se estima que 2500 compañías estadounidenses usan también pruebas de perso-
nalidad para evaluar los rasgos que predicen aspectos relacionados con el trabajo, tales como posible
liderazgo, utilidad, impuntualidad, ausentismo y robo (Cha, 2005). Por ejemplo, las personas que
obtienen altas puntuaciones en el rasgo de escrupulosidad —el cual tiende a volverlas más orien-
tadas al logro, confiables, organizadas y precavidas— tienen más probabilidades en general de des-
empeñarse bien en el trabajo (Dudley et al., 2006). Otro ejemplo: los individuos que califican como
extrovertidos tienen muchas más probabilidades de desempeñarse bien como gerentes y vendedores
(Hurtz y Donovan, 2000; Salgado, 1997). Las investigaciones demuestran que los niños y los adultos
jóvenes que tienen autoestima alta, confianza en sí mismos y sentido de control tienden a buscar
ocupaciones más desafiantes y, como resultado, posteriormente en la vida se sienten más satisfechos
con su empleo (Judge et al., 2000). También demuestran que las personas que se automonitorean
mucho —las personas que regulan estrechamente su conducta de manera que sea socialmente apro-
piada— tienen más probabilidades de obtener ascensos y convertirse en líderes en la organización
(Day et al., 2002).
Asimismo, muchas compañías han comenzado recientemente a administrar pruebas de integri-
pruebas de integridad dad, que son cuestionarios diseñados específicamente para evaluar la honestidad y el carácter de un
Cuestionarios escritos dise- solicitante haciendo preguntas directas acerca del uso de sustancias prohibidas, robo a tiendas, hurto y
ñados para someter a prueba otras transgresiones. Las respuestas se califican por computadora. Se proporcionan perfiles descriptivos,
la honestidad y el carácter de y a menudo se usan puntuaciones máximas y mínimas arbitrarias para determinar si un solicitante ha
un solicitante de empleo. pasado la prueba o no (Camara y Schneider, 1994).
FIGURA 13.3
¿Es posible falsear las pruebas de integridad?
Alliger et al. (1996) les administraron a estudiantes universitarios pruebas de integridad abier-
tas y encubiertas. Algunos simplemente realizaron la prueba; a otros les dijeron que “ocultaran
información negativa”; a otros les proporcionaron orientación. En la prueba abierta, los sujetos
que ocultaron las transgresiones o los que recibieron orientación obtuvieron mayores puntua-
ciones (izquierda). En la prueba cubierta, las puntuaciones no se vieron afectadas por estas
intervenciones (derecha).
Prueba abierta Prueba encubierta

100
Porcentaje de la posible puntuación total 60
Porcentaje de la posible puntuación total

90
50
80
40
70
30
60
20
50
Condición de la prueba Condición de la prueba

Sólo la realizó Ocultó información Recibió orientación
Una preocupación importante acerca de las pruebas de integridad, y también de las pruebas
de personalidad, es que los solicitantes pueden falsear u ocultar información por sí mismos o con
orientación. La preocupación es que los solicitantes utilicen las pruebas para presentarse de maneras
demasiado positivas, tal vez como muy estables, conscientes, agradables o extrovertidos (Schmitt y
Oswald, 2006). ¿Pero es este el caso con las pruebas de integridad? ¿Se pueden falsear? Consideremos
los dos tipos de pruebas de integridad que se utilizan: 1) las pruebas abiertas, en las que el propósito es
obvio para el examinado, y 2) las pruebas encubiertas, en las que los reactivos evalúan las característi-
cas generales de la personalidad que no están claramente relacionadas con el trabajo. Para examinar
la susceptibilidad de estas pruebas a la falsificación, George Alliger et al. (1996) les administraron
pruebas abiertas y encubiertas a estudiantes universitarios. A algunos les indicaron que simplemente
realizaran la prueba, a otros les dijeron que “ocultaran información negativa”, y a otros les proporcio-
naron orientación y estrategias específicas para pasar las pruebas. La figura 13.3 muestra el desempe-
ño de los estudiantes en las pruebas. En la prueba abierta, las puntuaciones aumentaron para aquellos
que les dijeron que ocultaran información y luego aumentaron otra vez entre aquellos a los que les
proporcionaron orientación específica. En cambio, en las pruebas de personalidad encubiertas, las
puntuaciones no resultaron afectadas por estas intervenciones. Otros estudios también demostraron
este punto: cuando se trata de falsear u ocultar información las pruebas encubiertas, literalmente,
pasan la prueba (Alliger y Dwight, 2000).
¿Pero estos instrumentos son lo suficientemente válidos para utilizarlos en la selección de perso-
nal? Aunque hay cierta duda, las investigaciones sugieren que ambos tipos de pruebas predicen varias
conductas relacionadas con el trabajo (Goldberg et al., 1991; Sackett et al., 1989). En un experimento
en el que se utilizaron pruebas de integridad abiertas, Michael Cunningham et al. (1994) encontraron
que los solicitantes de empleo reales tuvieron puntuaciones más altas en estas pruebas que los par-
ticipantes que no tenían una motivación y cuyas puntuaciones coincidieron con las obtenidas por
participantes a los que instruyeron específicamente para que ocultaran información. Así pues, ¿este
sesgo en la autopresentación compromete la validez de una prueba? No necesariamente. En un se-
gundo experimento, estos mismos investigadores les pagaron cinco dólares de más a los participantes
y encontraron que aquellos que obtuvieron altas puntuaciones en la prueba también tendieron más
a devolver el dinero extra. Otros investigadores han obtenido resultados similares (Barrick y Mount,
1996). De hecho, cuando Deniz Ones et al. (1993) realizaron un meta-análisis de pruebas realizadas
por miles de trabajadores, encontraron que las puntuaciones predijeron en un alto porcentaje tanto
el desempeño en el trabajo como conductas que afectan la productividad, tales como el robo, el au-
sentismo, la impuntualidad y problemas disciplinarios.
Entrevistas estructuradas Otra manera de mejorar los juicios de selección es mediante el uso
de entrevistas estructuradas. Una entrevista estructurada es muy parecida a una prueba estandari-
zada en que se obtiene el mismo tipo de información de todos los solicitantes en la misma situación,
quienes son comparados entonces en un conjunto común y relevante de dimensiones (Campion et
al., 1988). Haciendo exactamente el mismo conjunto de preguntas o utilizando el mismo conjunto
de tareas, los patrones pueden evitar la realización involuntaria de entrevistas prejuiciadas que sólo
confirman sus concepciones preexistentes. A través de los años diversos estudios han demostrado
que las entrevistas estructuradas son mejores que las entrevistas convencionales en la selección de
agentes de seguros, auxiliares de ventas y otros trabajadores (Wiesner y Cronshaw, 1988), y que son
mejores predictoras que las pruebas de personalidad escritas (Huffcutt et al., 2001), tal vez porque
son más difíciles de falsear (Van Iddekinge et al., 2005). De hecho, las entrevistas estructuradas se
pueden realizar por teléfono y calificarse posteriormente mediante una grabación de lo que se dijo.
Incluso de esta forma la información recibida se puede usar para predecir el índice de asistencia de un
futuro trabajador, su productividad y su estabilidad en el trabajo (Schmidt y Rader, 1999).
A fin de crear un entorno multidimensional más estructurado para propósitos de selección y
evaluación, muchas organizaciones utilizan centros de evaluación en los cuales varios solicitan-
tes participan en un conjunto de actividades —pruebas escritas, pruebas situacionales, ejercicios de
juegos de roles, etc.— que son monitoreadas por un grupo de evaluadores. En lugar de utilizar un
método (una entrevista) y un evaluador (un entrevistador), se utilizan varios métodos y evaluadores.
Por lo general se da por hecho que los centros de evaluación son más efectivos que las entrevistas tra-
dicionales para identificar a los solicitantes que serán adecuados para un puesto en particular (Thorn-
ton y Rupp, 2006). Cuando las compañías luchan por reducir los costos de contratación en ocasiones
simplifican las evaluaciones para que participen menos evaluadores, se realicen menos ejercicios y
más breves y haya otras simplificaciones (Borman et al., 1997). Aun así, las investigaciones muestran
que el enfoque multidimensional de un centro de evaluación es una buena manera de tomar decisio-
nes de contratación que finalmente predigan con más acierto el desempeño en el trabajo (Arthur et
al., 2003; Bowler y Woehr, 2006).
La selección de personal como un camino de dos sentidos Durante muchos años los
investigadores se enfocaron en las maneras en que los patrones utilizaron los diversos procedi-
mientos de selección. Sin embargo, como vimos anteriormente, el proceso de contratación es un
camino interpersonal de dos sentidos en el que las organizaciones y los solicitantes de empleo se
evalúan mutuamente. Así pues, ¿cómo se sienten los buscadores de empleo respecto a los métodos
recién descritos? ¿Cómo reacciona usted a estos métodos? Las investigaciones demuestran que, por
lo general, las personas consideran que las situaciones de pruebas y entrevistas laborales concretas
son las más justas y que no les gusta ser evaluadas mediante las pruebas generales y estandarizadas
de inteligencia, personalidad y honestidad (Rosse et al., 1994; Rynes y Connerly, 1993). Para los pa-
trones que buscan siempre contrataciones adecuadas, la justicia percibida del proceso de selección
utilizado podría influir en la decisión de los mejores solicitantes de aceptar sus ofertas de empleo
(Bauer et al., 1998).
Incluso el formato de una entrevista puede dejar una impresión permanente. Con lo deficiente
entrevista estructurada que pueda ser, ¿cómo se compara la entrevista cara a cara con las entrevistas realizadas por compu-
Tipo de entrevista en la que tadora? En la economía sumamente globalizada de nuestros días, los entrevistadores y los solicitantes
se plantea un conjunto deter- de empleo a menudo están geográficamente separados, por lo que necesitan realizar viajes costosos o
minado de preguntas a cada utilizar la tecnología para aplicar entrevistas por computadora, por teléfono y en videoconferencia.
uno de los solicitantes de em- Si alguna vez se ha comunicado de esta manera, sabe lo “diferente” que puede ser la interacción.
pleo, para después evaluarlos ¿Pero qué tan efectivos son estos medios para realizar entrevistas de trabajo, no sólo para el patrón
con los mismos criterios. sino también para el solicitante? En un centro de reclutamiento ubicado en una gran universidad
canadiense, 970 estudiantes que enviaron su currículo para posibles empleos anunciados en internet
centro de evaluación
se entrevistaron con 346 organizaciones. Fueron entrevistas reales. La mayoría se realizó en persona,
Entorno estructurado y defi-
pero algunas se realizaron por teléfono o mediante videoconferencia. Posteriormente, cuando les
nido en donde los solicitan-
tes de empleo son puestos a preguntaron qué les habían parecido las entrevistas, los estudiantes que asistieron a ellas en persona
prueba de manera exhaustiva consideraron que el proceso fue más justo, que los resultados fueron más favorables y, si les ofrecían
y sometidos a la valoración el empleo, se mostraron más dispuestos a aceptarlo. Puede ser difícil reemplazar la conexión y la
de varios evaluadores. atención que se dan en el contacto personal (Chapman et al., 2003).
Acción afirmativa
La acción afirmativa (o discriminación positiva) es una política mediante la cual se dan considera-
ciones especiales en el reclutamiento, la contratación, la admisión y el ascenso a mujeres y grupos
minoritarios con poca representación. Esta política está entre los aspectos sociales más emotivos y
explosivos de nuestro tiempo. En un aspecto del debate está el argumento de que el tratamiento pre-
ferencial es necesario para superar las desigualdades históricas y llevar los beneficios de la diversidad
al entorno laboral. En el otro aspecto está el argumento de que esta política provoca una discrimi-
nación inversa injusta. Las encuestas muestran que los estadounidenses están muy divididos a este
respecto: las mujeres apoyan más esta ley que los hombres, así como los afroamericanos más que los
blancos (Crosby et al., 2006; Kravitz y Platania, 1993; Parker et al., 1997).
En el verano de 2003 se evidenciaron las diferencias de opinión, poco después de que la Su-
prema Corte de Estados Unidos dictaminara acerca de un par de demandas históricas sobre acción
afirmativa interpuestas por estudiantes rechazados de la Universidad de Michigan. Respaldando la
política de la Facultad de Derecho pero no la política del estudiante, la corte falló por un margen de
cinco votos a cuatro que es correcto que una universidad tome en cuenta la raza como una manera
de crear diversidad en el campus, siempre y cuando no se utilice un sistema específico de cupo o
de puntuación. Ese día, en una encuesta Gallup realizada con 1385 estadounidenses, 59 por ciento
estuvo a favor de la acción afirmativa para las mujeres, y 49 por ciento estuvo a favor de la acción
afirmativa para las minorías raciales. En ambos casos, las mujeres y las minorías apoyaron más dicha
política (véase la figura 13.4).
Los defensores de la acción afirmativa a menudo acusan a los opositores de albergar prejuicios
conscientes o inconscientes. Por el contrario, los opositores argumentan que simplemente apoyan
una meritocracia, una forma de justicia en la que cada individuo recibe una oportunidad igual y lue-
go las recompensas se equiparan con las contribuciones. Como apoyo a este razonamiento, Ramona
Bobocel et al. (1998) estudiaron actitudes de acción afirmativa y encontraron que la oposición a ella
estuvo relacionada con una fuerte creencia en el principio del mérito, no con evaluaciones de pre-
juicio racial. Así pues, ¿estos opositores abogarían por procedimientos de selección preferencial para
corregir la injusticia de un entorno laboral contaminado por la discriminación? Parece que muchos
lo harían. Cuando los opositores de la acción afirmativa fueron inducidos a ver a las mujeres y a las
minorías como blancos de la discriminación en un entorno laboral en particular, lo cual en sí mismo
menoscaba el principio del mérito, estuvieron más a favor de un sistema de tratamiento preferente
(Son Hing et al., 2002).
Conforme continúa el debate se están planteando muchas cuestiones. Según Rupert Nacoste
(1996) la acción afirmativa afecta a aquellos a quienes esta política debe ayudar, a aquellos que se
FIGURA 13.4
Actitudes de los estadounidenses hacia la acción afirmativa
(Encuesta Gallup publicada en USA Today el 23 de junio de 2003.)
¿Acción afirmativa para minorías raciales? ¿Acción afirmativa para mujeres?

80 80
70 70
Porcentaje de acuerdo
Porcentaje de acuerdo
60 60
50 50
40 40
Blanco Negro Hispano Hombres Mujeres Blanco Negro Hispano Hombres Mujeres
FIGURA 13.5
Acción afirmativa: efectos en individuos, grupos y organizaciones
La acción afirmativa afecta a los miembros de un grupo objetivo a quienes la política debe
ayudar, a los miembros de un grupo que no es objetivo que se sienten excluidos de la
misma, a las organizaciones que la implementan y a las interacciones entre estos grupos.
Según Nacoste las reacciones de las personas a los procedimientos de la acción afirmativa
pueden provocar “repercusiones en los procedimientos” (R) dentro del sistema.
(Nacoste, 1996.)
Organización
Miembros Miembros
del grupo del grupo
objetivo no objetivo
sienten excluidos por ella, a las organizaciones que la implementan y a las interacciones entre es-
tos tres grupos interesados. Además, Nacoste argumenta que las personas reaccionan no al concep-
to abstracto de la acción afirmativa sino a los procedimientos que se utilizan para implementar el
concepto y que estas reacciones pueden provocar “repercusiones en los procedimientos” dentro del
sistema. Por ejemplo, las personas estarán insatisfechas y el sistema tendrá una fuerte repercusión en
la medida en que la política se establezca secreta y no abiertamente, en la medida en que las partes
interesadas no tengan oportunidad de expresar sus puntos de vista personales y en la medida en
que las cuestiones de pertenencia a un grupo se consideren más importantes que las contribuciones
individuales de cada solicitante. La idea de Nacoste de la interdependencia de procedimientos se
diagrama en la figura 13.5.
Después de años de investigaciones sobre la acción afirmativa, ahora está claro que aun cuando
hay marcadas diferencias de opinión, las reacciones de las personas dependen de —y pueden cambiar
por— la manera en que se implemente la política. No hay un enfoque único. Faye Crosby et al. (2006)
mencionan que las políticas van desde formas “suaves” de acción afirmativa, como programas de
extensión diseñados para identificar, reclutar o capacitar especialmente a solicitantes de empleo
de grupos con poca representación, hasta formas “duras” de acción afirmativa que dan preferencia en
la contratación a solicitantes de grupos objetivo que están igualmente o menos calificados que otros.
Con base en un meta-análisis de 126 estudios realizados con 20 000 encuestados, David Harrison et
al. (2006) encontraron que las personas están más a favor de las formas suaves de acción afirmativa,
y menos a favor de cupos y otras políticas duras que favorecen a algunos solicitantes por encima de
otros independientemente de sus aptitudes.
Como es de esperarse, las personas que no se benefician personalmente con la acción afirmativa
reaccionan negativamente ante esta política y ante aquellos que se benefician con ella (Heilman et
al., 1996). ¿Pero qué sucede con los beneficiarios de esta política? ¿La acción afirmativa debilita psi-
cológicamente a aquellos a quienes debe ayudar? En una serie de estudios que invitan a la reflexión,
Madeline Heilman et al. (1987) seleccionaron a estudiantes universitarios de ambos sexos para que
fungieran como líderes de una tarea en la que intervenían dos personas. Les hicieron pensar a estos
estudiantes que habían sido elegidos para el papel de liderazgo mediante un proceso de selección pre-
ferencial basado en el género o mediante un proceso de selección por méritos basado únicamente en
aptitudes. El resultado: las mujeres (pero no los hombres) que creyeron haber sido elegidas por su gé-
FIGURA 13.6
Efectos variables de la acción afirmativa en las mujeres
A mujeres universitarias designadas como líderes de una tarea les dijeron que fueron seleccionadas
por sus méritos o por su género. A aquellas que participaron en la condición de género les dijeron
posteriormente que les iban a otorgar la preferencia sólo si eran equivalentes a sus compañeros
hombres, sólo si satisfacían un estándar mínimo o sin importar absolutamente los méritos. Poste-
riormente, estas participantes otorgaron altas puntuaciones a su desempeño y liderazgo, y conside-
raron que el proceso era el más justo cuando su designación se basó en los méritos y no en la
preferencia. Pero las puntuaciones no fueron mucho más bajas en la condición de equivalencia,
donde se tomaron en cuenta los méritos.
(Heilman et al., 1998.)
Autoevaluación Capacidad de liderazgo Justicia

Mérito
Preferencial-equivalente
Preferencial-mínima
Preferencial-absoluta
nero desestimaron su desempeño posteriormente, incluso después de recibir realimentación positiva.

Hay tres explicaciones acerca de por qué las políticas de selección preferencial pueden tener una
serie de efectos negativos. En primer lugar, las personas creen que un procedimiento es injusto en la
medida en que éste excluye a aquellos que están calificados simplemente por no pertenecer a un gru-
po (Barnes Nacoste, 1994; Heilman et al., 1996). En segundo lugar, los beneficiarios se vuelven menos
capaces de atribuir el éxito en su empleo a sus propias capacidades y esfuerzos, lo que hace que tanto
ellos como sus compañeros de trabajo alberguen dudas acerca de su aptitud (Heilman et al., 1992;
Major et al., 1994). En tercer lugar, la selección preferencial se considera una forma de asistencia, una
situación que puede hacer que los beneficiarios se sientan estigmatizados por las percepciones nega-
tivas de los demás (Heilman y Alcott, 2001).
¿Los beneficiarios de la acción afirmativa están condenados a sentirse estigmatizados, como ciu-
dadanos de segunda clase? No necesariamente. La manera en que las personas reaccionan a un pro-
cedimiento de selección preferencial bien puede depender de la manera en que se estructure y se im-
plemente dicho procedimiento (Kravitz et al., 1997). Gran cantidad de investigaciones muestran que
las personas sacan deducciones negativas acerca de ellas mismas y de otras cuando las selecciones de
empleo se hacen únicamente con base en el sexo, el color de la piel o el origen étnico. ¿Pero reaccio-
narían más favorablemente a un proceso de selección preferencial si estuviera claro que también se
toman en cuenta los méritos y que la persona elegida es competente y está calificada para el puesto?
Para averiguarlo, Heilman et al. (1998) hicieron nuevamente que parejas de participantes de
ambos sexos desarrollaran una tarea conjunta que requería un líder y un seguidor. Como en ex-
perimentos anteriores, los investigadores administraron una prueba de falsas aptitudes y luego le
asignaron a cada mujer el rol de líder. A algunos participantes les dijeron que la asignación estuvo
basada estrictamente en los méritos (que habían elegido a la persona que tuvo las puntuaciones más
altas en la prueba). A otros les dijeron que el proceso favoreció a la mujer de una manera que fue pre-
ferencial-equivalente (que había sido elegida sólo cuando sus puntuaciones fueron similares a las de su
homólogo hombre), estándar preferencial-mínima (que había sido elegida sólo si estaba mínimamen-
te calificada) o preferencial-absoluta (que había sido elegida sin importar sus méritos). El resultado:
TA B L A 13 .1
Manejo de la acción afirmativa
Las prácticas de selección preferencial a menudo se consideran injustas, y con frecuencia

hacen que los beneficiarios duden de su capacidad. Pratkanis y Turner (1996) recomiendan
realizar los pasos listados aquí para minimizar estos efectos negativos.
1. Establezca y comunique los criterios de aptitudes claros y explícitos (antecedentes, conoci-

miento, habilidades, etc.) que se van a utilizar en las decisiones de selección.
2. Asegúrese de que los solicitantes objetivo y sus compañeros de trabajo consideren justos los
procedimientos de selección.
3. Proporcióneles a los solicitantes objetivo y a sus compañeros de trabajo realimentación espe-

cífica acerca de las aptitudes que debe tener el objetivo para el trabajo.
4. Desarrolle estrategias de especialización que impidan que los solicitantes objetivo hagan
autoatribuciones negativas.
5. Enfatice las contribuciones únicas del solicitante objetivo para la organización.
6. Destaque que la acción afirmativa no implica contratar dependiendo del cupo, ya que tam-
bién se consideran otros atributos importantes para el trabajo.
7. Reconozca que la acción afirmativa no es una panacea y que no se puede esperar que resuelva
todos los problemas que enfrentan los grupos a los que está dirigida.
cuando su designación estuvo basada en el mérito y no en el género las líderes designadas otorgaron
posteriormente puntuaciones más favorables a su desempeño y capacidades de liderazgo y considera-
ron que el proceso había sido el más justo (figura 13.6). Cabe destacar que tampoco disminuyeron su
desempeño ni consideraron injusto el proceso de selección en la condición preferencial-equivalente,
donde se tomaron en cuenta los méritos. Del mismo modo, ni los hombres coparticipantes ni los
observadores tuvieron problemas con este tipo de proceso de selección preferencial. En vista de estos
hallazgos, la tabla 13.1 proporciona lineamientos para manejar los programas de acción afirmativa
de una manera que minimice las críticas de parte de todos los involucrados.
Cultura y diversidad organizacional

Durante muchos años, el estudio de las conductas organizacionales estuvo “cegado por la cultura y
ligado a la cultura” (Gelfand et al., 2007; Triandis, 1994). En vista de dos cambios dramáticos e his-
tóricos, ahora los investigadores ven el entorno laboral a través de una lente más amplia. El primer
cambio ha resultado de los programas de acción afirmativa que hicieron que aumentara el número de
mujeres y grupos minoritarios que constituyen a la mayoría de las organizaciones. El segundo cambio
es la tendencia mundial hacia la globalización, lo cual ha hecho que cada vez más personas de distin-
tas culturas estén en contacto diariamente, a menudo como compañeras de trabajo. Georgia Chao y
Henry Moon (2005) señalan que cada trabajador tiene una identidad multidimensional que se puede
caracterizar dentro de un mosaico cultural que consta de varios “azulejos” de sus grupos demográficos
La globalización de los nego- (como edad, género, raza y herencia étnica), características geográficas (como país de origen, región,
cios es algo común. Más de clima y densidad poblacional) y asociaciones personales (como religión, profesión y afiliación polí-
63 mil corporaciones multina- tica). En cierto sentido todos somos similares; en otro sentido no hay dos personas iguales. Para los
cionales y 821 mil subsidiarias investigadores que estudian la conducta organizacional, el reto es representar toda la complejidad
que se da en un entorno laboral diverso.
extranjeras emplean actual-
Como la diversidad se ha vuelto algo común, los investigadores buscan entender qué efecto
mente a 90 millones de perso- tendrá este cambio en la motivación, la moral y el desempeño en el entorno laboral. Por un lado, un
nas en todo el mundo (Gabel y pesimista predeciría que la diversidad provoca división y conflicto, haciendo que los equipos de tra-
Brunner, 2003). bajadores sean menos efectivos. En el capítulo 5, “Estereotipos, prejuicios y discriminación”, vimos
que las personas se categorizan a sí mismas en endogrupos y exogrupos con base en el género, edad,
raza y otras características visibles, y muestran una marcada preferencia por “nosotros” sobre “ellos”.
En el capítulo 9, “Atracción y relaciones estrechas”, también vimos que los individuos prefieren la
compañía de personas semejantes a ellos en actitudes y valores. En la medida en que una persona
no sea del agrado de la otra, no trabajarán bien juntas. Por otro lado, un optimista predeciría que la
diversidad aumenta la variedad de perspectivas y habilidades que se utilizan en un problema, lo cual
mejora la productividad y la resolución creativa de problemas proporcionándole a un grupo un con-
junto mayor de recursos. Así pues, ¿cuál es el impacto total de la diversidad en el desempeño grupal?
Hay evidencias de ambos efectos. Por tanto, actualmente los investigadores están de acuerdo con que
no hay una respuesta única o sencilla, ya que es probable que el efecto dependa de la naturaleza de
la diversidad, de si las semejanzas o las diferencias son acentuadas, de la relación proporcional de la
mayoría y la minoría de los miembros, de si hay una cultura de integración uniforme dentro de
la organización, del tipo de trabajo que se va a realizar, de la capacidad y motivación del grupo y
otros factores (Mannix y Neale, 2005; Van Knippenberg y Schippers, 2007; Williams y O’Reilly, 1998).
Evaluaciones del desempeño
Incluso después de que una persona es contratada, el proceso de evaluación continúa. A nadie
le gusta ser examinado detenidamente por un jefe o por alguien más. Aun así, la evaluación del
desempeño —el proceso de evaluar el trabajo de un empleado y comunicarle los resultados— es
algo inevitable en el entorno laboral. Las evaluaciones del desempeño proporcionan una base para
tomar decisiones sobre ubicaciones, transferencias, ascensos, aumentos y disminuciones de salario,
bonos y despidos. También les proporcionan realimentación a los empleados acerca de la calidad de
su trabajo y su estatus en la organización. No es extraño que los psicólogos I/O estudien con gran
detalle este proceso.
Sería sencillo si el desempeño de un trabajador se pudiera evaluar mediante criterios puramente
objetivos y cuantificables, como cuando los mecanógrafos son evaluados por la cantidad de palabras
que teclean en un minuto, los vendedores de autos por el número de autos que venden y los agentes
de ventas por el número de clientes que visitan. Sin embargo, con frecuencia este tipo de evaluacio-
nes cuantitativas no están disponibles, y no toman en cuenta la calidad del trabajo. Entonces, por
necesidad, las evaluaciones del desempeño suelen basarse en mediciones más subjetivas como las
percepciones de los empleados por parte de sus supervisores, compañeros de trabajo y en ocasiones
de ellos mismos (Landy y Farr, 1983).
Evaluaciones de los supervisores

Con base en la suposición de que los supervisores se mantienen informados sobre el desempeño de
sus subordinados, muy a menudo se les solicita que hagan evaluaciones. ¿Pero son acertadas estas
evaluaciones? ¿Y es justo el proceso? El proceso tiene beneficios e inconvenientes. Por un lado,
las investigaciones demuestran que los supervisores se ven más influenciados por el conocimiento
sobre el trabajo, la capacidad, la experiencia técnica y la confiabilidad de un trabajador que por
factores menos relevantes como la amabilidad (Borman et al., 1995). Por otro lado, como se verá, los
evaluadores son víctimas de muchos de los sesgos de percepción sociales descritos en otra sección
de este libro.
A lo largo de los años se han identificado varios problemas relacionados con las evaluaciones.
Uno es el efecto de halo, una falla para distinguir entre diferentes aspectos del desempeño de un
trabajador (Cooper, 1981). En el capítulo 4 vimos que las impresiones que un individuo se forma
acerca de otras personas son provocadas por las teorías de la personalidad implícitas, es decir, por las
percepciones que tiene acerca de las relaciones entre distintos rasgos. Al creer que alguien es afec-
tuoso, suponemos que también es generoso y afable. De igual manera, los supervisores que creen
que un trabajador es poco productivo también podrían calificarlo de manera negativa en cuanto
a trabajo en equipo, independencia, creatividad y otras dimensiones distintas. Los efectos de halo
evaluación del desem- son más pronunciados cuando los evaluadores califican a alguien que no conocen bien o cuando
peño Proceso organizado una demora ha ocasionado que se desvanezca su recuerdo sobre el desempeño (Kozlowski et al.,
de evaluar las funciones y 1986; Murphy y Balzer, 1986). Al carecer de detalles concretos en estas situaciones, se basan en sus
actividades realizadas por impresiones pasadas y teorías implícitas y dan por hecho que un aspecto del desempeño implica
un empleado dentro de la también otros aspectos.
organización. En segundo lugar, es difícil que los supervisores hagan varias evaluaciones de un mismo trabaja-
dor, cada vez con datos más recientes. En una serie de experimentos les pidieron a los participantes
Evaluaciones del desempeño 485
que observaran a un maestro impartiendo tres conferencias grabadas y luego evaluaran sus habili-
dades de oratoria, claridad, preparación, entendimiento, etc. (Murphy et al., 1985; Smither et al.,
1988). Para algunos, las primeras dos conferencias fueron de baja calidad; para otros, fueron de alta
calidad. En la tercera conferencia, todos los participantes apreciaron el mismo desempeño promedio.
El resultado: aun cuando los participantes calificaron de manera independiente cada conferencia, sus
evaluaciones finales mostraron señales de un efecto de contraste: aquellos que primero vieron el des-
empeño negativo evaluaron la conferencia promedio más favorablemente que aquellos que vieron el
desempeño positivo. Esencialmente hablando, este hallazgo sugiere que los supervisores que hacen
varias evaluaciones del desempeño pueden juzgar el trabajo de un empleado con base en todas sus
observaciones anteriores. Un desempeño establece un estándar para otro. No resulta extraño pues
que los comediantes se preocupen por captar la atención inmediatamente después de una buena
“rutina difícil de igualar”.
Un tercer problema es que los evaluadores difieren en las puntuaciones promedio que otorgan a
los demás. Debido a lo que se conoce como problema de rango, algunas personas proporcionan pun-
tuaciones uniformemente altas; otras se inclinan por dar puntuaciones bajas, y otros más prefieren
dar puntuaciones moderadas. En todos los casos, las personas que utilizan un rango restringido no
toman decisiones adecuadas. En ocasiones las diferencias entre los evaluadores son considerables,
como se vio en un estudio de gerentes de varias organizaciones (Scullen et al., 2000). Otros investi-
gadores han observado que las evaluaciones del desempeño se ven influenciadas por la personalidad
del evaluador. Los individuos que tienen una personalidad agradable, por ejemplo, tienden a ser
indulgentes a la hora de calificar a otras personas, mientras que aquellos que son muy meticulosos
tienden a ser más severos (Bernardin et al., 2000). En un meta-análisis de 25 estudios —algunos
realizados en el lugar de trabajo, otros en un laboratorio— John Georgesen y Monica Harris (1998)
encontraron que las personas que tienen puestos de poder, en comparación con aquellas que no los
tienen, sistemáticamente dan puntuaciones más bajas respecto al desempeño a personas que tienen
puestos subordinados.
Autoevaluaciones
Aunque por lo general las evaluaciones del desempeño las hacen los supervisores, a menudo buscan
realimentación de compañeros de trabajo, subordinados, clientes, consumidores y otras personas
cuyas opiniones son importantes. Tal vez usted no se dé cuenta, pero al contestar encuestas para la
evaluación de su curso en la universidad, pudo haber influido en las decisiones de permanencia y
ascenso de sus profesores. Igual que cuando les piden a los trabajadores que evalúen a sus gerentes,
estas evaluaciones proporcionan valiosa “realimentación ascendente”.
Una fuente muy interesante de información proviene de las autoevaluaciones. Si alguna vez se
ha descrito a usted mismo en una solicitud de trabajo, sabe que una autoevaluación no es exacta-
mente una lección de modestia. Como vimos en el capítulo 3, la mayoría de las personas se ven a sí
mismas en términos demasiado favorecedores, asumiendo el crédito del éxito, negando la culpa del
fracaso, teniendo un exagerado sentido del control y mostrando un optimismo poco realista acerca
del futuro. Agreguemos el hecho de que a las personas les gusta presentarse de manera favorable
ante los demás, y no resultará sorprendente que las autoevaluaciones en el entorno laboral sean sis-
temáticamente más positivas que las puntuaciones otorgadas por los supervisores (Campbell y Lee,
1988) y que sirvan menos para predecir el éxito en el trabajo (Shore et al., 1992). Para ilustrar esto
diversos estudios han demostrado que los trabajadores tienden a subestimar el número de veces que
han faltado al trabajo en comparación con sus compañeros (Harrison y Shaffer, 1994; Johns, 1994).
Otra razón por la cual deben tomarse con sus debidas reservas las autoevaluaciones es que los
individuos difieren en el grado en que tienden a presentarse de una manera positiva. Las investiga-
Un problema al hacer que
los trabajadores evalúen su ciones demuestran que cuanto más poder tiene una persona en una organización, más altas son sus
desempeño laboral es que sus autoevaluaciones (Georgesen y Harris, 1998). Del mismo modo, los hombres se alaban en general
autoevaluaciones siempre son más que las mujeres y son más propensos a sobreestimar su desempeño (Beyer, 1990). Así, en la me-
demasiado positivas. Cierto. dida en que las evaluaciones en el trabajo se basan en las autoevaluaciones, estas diferencias ponen
en desventaja tanto a los subordinados como a las empleadas.
Nuevos y mejores métodos de evaluación

No siempre se puede confiar en las evaluaciones del desempeño. Sin embargo, cuando no se cuenta
con mediciones más objetivas de la producción laboral, las organizaciones no tienen más opción
que confiar en el imperfecto y en ocasiones sesgado juicio humano. Para los investigadores, el reto es
encontrar maneras de aumentar la precisión de las evaluaciones.
Una solución se refiere al momento en que se realizan las evaluaciones en relación con la ob-
servación del desempeño. Las evaluaciones están menos sujetas a errores cuando se hacen inme-
diatamente después de la observación del desempeño que cuando se hacen días, semanas o meses
después. Otra alternativa es que los evaluadores tomen notas y mantengan registros claros de sus
observaciones, tal vez usando listas de verificación conductuales. Parte del problema es que una vez
que los detalles comienzan a borrarse de la memoria, los evaluadores se basan en estereotipos y otros
prejuicios (Murphy y Balzer, 1986; Sanchez y De La Torre, 1996).
Otra posible solución es enseñarles a los evaluadores algunas de las habilidades necesarias para
hacer evaluaciones precisas. A través de los años se han desarrollado varios programas de capacita-
ción, y las investigaciones sugieren que se puede aumentar la precisión alertando a los evaluadores
sobre los prejuicios de la percepción social, enfocando su atención en las conductas relevantes para el
trabajo, acentuando sus habilidades de memoria, informándoles sobre las normas de desempeño que
sirven como una marco de referencia dentro de la organización y proporcionándoles práctica y reali-
mentación en el uso de escalas de puntuación (Day y Sulsky, 1995; Hedge y Kavanagh, 1988). Nunca
habrá un sistema perfecto, pero sí es posible mejorarlo en gran medida, particularmente cuando se
motiva a las personas para que sean precisas (Salvemini et al., 1993).
Una tercera solución, y ahora común en la mayoría de las organizaciones, es reunir y combinar
toda una serie de puntuaciones de varios evaluadores en un proceso conocido como evaluación del
desempeño de 360 grados. Igual que en los centros de evaluación un sistema de varios evaluado-
res en el que una evaluación final representa el promedio de puntuaciones otorgadas por fuentes
independientes con distintas perspectivas, es más completo que la estrategia convencional de un
solo evaluador (Conway y Huffcutt, 1997; Sackett y Wilson, 1982). En una evaluación típica de 360
grados, el desempeño de un empleado es calificado por sus superiores, compañeros, subordinados,
por el mismo empleado, incluso por interesados externos como consumidores, clientes, estudiantes
y pacientes. De esta manera, cualquier sesgo idiosincrático que un individuo pudiera imprimir a sus
puntuaciones puede ser eliminado por los demás. Aunque hay un debate sobre cómo combinar, com-
parar y comprobar distintas fuentes, las investigaciones demuestran que, por lo general, esta estrate-
gia es mejor que los métodos de un solo evaluador (Craig y Hannum, 2006; Morgeson et al., 2005).
Consideraciones sobre el proceso debido

En la empresa demasiado humana de evaluar el desempeño, la precisión no es la única preocupación.
Hay otro problema: las percepciones sobre la justicia. Precisamente porque influyen en las decisiones
personales, las calificaciones del desempeño pueden ser prejuiciadas y, en ocasiones distorsionadas
deliberadamente, por aquellas personas motivadas por intereses políticos y egoístas dentro del entor-
no laboral. Particularmente en el nivel ejecutivo la política de oficina es una triste realidad organiza-
cional (Gioia y Longnecker, 1994).
Para mejorar las percepciones sobre la justicia, Robert Folger et al. (1992) propusieron un mo-
delo de “proceso debido” para la evaluación del desempeño. En general, este modelo está diseñado
para proteger los derechos de los empleados de la misma forma que el sistema de justicia penal busca
proteger al acusado. El modelo consta de tres principios. El primero es que se debe proporcionar la
información adecuada, es decir, estándares de desempeño claros que los empleados puedan entender y
sobre los cuales puedan hacer preguntas. El segundo es que los empleados deben tener una audiencia
justa en la cual puedan ser evaluados por una supervisor que conozca su trabajo, y en la que reci-
ban realimentación oportuna, así como una oportunidad de presentar su caso. El tercer principio es
que las evaluaciones deben estar basadas en evidencia sobre el desempeño laboral, no en prejuicios,
corrupción u otras consideraciones externas. Como lo indican las investigaciones sobre cómo reac-
cionan las personas al aumento o reducción de salario y a la implementación de políticas de acción
afirmativa, la justicia en los procedimientos (cómo se toman las decisiones) puede ser tan importante
para las personas como un resultado favorable (qué decisiones se toman). Así, los trabajadores que
están insatisfechos con su salario son más propensos a tomar represalias (por ejemplo, reportándose
enfermos, robando o desperdiciando los suministros de la compañía, o dañando el equipo) cuando
consideran que los procedimientos utilizados para determinar su salario son injustos y cuando no se
les consulta para tomar la decisión (Skarlicki y Folger, 1997).
Liderazgo
Sin importar dónde se trabaje, la experiencia en ese trabajo depende en gran medida de la calidad
del liderazgo que haya en la organización. Un líder es alguien que puede dirigir a un grupo de perso-
Liderazgo 487
TA B L A 13 . 2
Concepciones citables sobre el liderazgo
El propósito de todas las reglas es el bienestar de aquellos a quienes rigen.

—San Agustín
La cualidad más importante de un líder es la de ser reconocido como tal.
—André Maurois
Soy un líder predeterminado, sólo porque la naturaleza no permite un vacío.
—Obispo Desmond Tutu
Si uno tiene suerte, una fantasía solitaria puede transformar totalmente un millón de realidades.
—Maya Angelou
Cuando el líder efectivo ha finalizado su trabajo, las personas dicen que ello ocurrió de manera natural.
—Lao Tse
Nunca les digas a las personas cómo hacer las cosas. Diles qué hacer y te sorprenderán con su ingenio.
—General George Patton
Debemos convertirnos en el cambio que queremos ver.
—Mahatma Gandhi
La prueba final de un líder es que deja detrás de sí a otros hombres convencidos de que continuarán la
obra.
—Walter J. Lippmann
El liderazgo debe nacer de la comprensión de las necesidades de aquellos que se verán afectados por él.
—Marian Anderson
Ningún hombre será un gran líder si quiere hacerlo todo por sí mismo, u obtener todo el crédito por
hacerlo.
—Andrew Carnegie
La tarea del líder es llevar a su gente de donde está a donde nunca ha estado.
—Henry Kissinger
nas hacia una meta común. Puede ser un jefe de Estado, el presidente de un colegio o universidad,
el investigador principal de un equipo de investigación, el director general de una corporación o el
entrenador de un equipo deportivo. En gran variedad de entornos los investigadores se preguntan
desde hace mucho tiempo “¿Qué factores personales y situacionales contribuyen a la formación de
líderes efectivos?”. No hay una fórmula única. Algunos líderes alcanzan el éxito consiguiendo parti-
darios; otros dirigen restaurando relaciones, uniéndose a sus rivales, haciendo tratos, construyendo
coaliciones, resolviendo problemas o exaltando las emociones (tabla 13.2).
Cualquiera que sea la estrategia hay un común denominador: el buen liderazgo tiene que ver
con la influencia social (Goethals et al., 2004).
El enfoque clásico de los rasgos

Una estrategia para el estudio del liderazgo es identificar los rasgos que caracterizan a los líderes na-
tos, es decir, aquellos que tienen las cualidades necesarias para serlo. Según la teoría histórica “de la
gran persona”, los individuos excepcionales surgen para determinar el curso de los eventos humanos.
Este enfoque ha tenido cierto apoyo desde hace tiempo, dado que algunos rasgos —como la ambi-
ción, inteligencia, necesidad de poder, confianza en uno mismo, alto nivel de energía y capacidad
para ser flexible y adaptarse al cambio— son característicos de personas que llegan a convertirse en
líderes (Hogan et al., 1994; Kenny y Zaccaro, 1983). Incluso la estatura puede ser un factor. A este
respecto, resulta notable que a lo largo del siglo XX, los candidatos a la presidencia de Estados Unidos
con mayor estatura ganaron 23 de las 25 elecciones que se realizaron, para un registro ganador de
92% (1972 y 1976 fueron las excepciones).
Con base en investigaciones pasadas, Shelley Kirkpatrick y Edwin Locke (1991) argumentan
que ciertas características de la personalidad están relacionadas con el liderazgo exitoso entre eje-
cutivos empresariales. En particular señalan la importancia fundamental de la capacidad cognitiva
“Si pudiera despedir a su (inteligencia, capacidad para procesar rápidamente grandes cantidades de información), el impulso
actual jefe, ¿lo haría?” En una interno (necesidad de logro, ambición y alto nivel de energía), la motivación por el liderazgo (deseo
encuesta de trabajadores es- de influir en los demás para alcanzar una meta común), la experiencia (conocimiento específico de
tadounidenses, 24 por ciento aspectos técnicos importantes para la organización), la creatividad (capacidad para generar ideas
originales), la confianza en sí mismo (fe en las capacidades e ideas propias), la integridad (franqueza
dijo que sí.
en la comunicación, confiabilidad y honestidad) y la flexibilidad (capacidad para adaptarse a las
necesidades de los seguidores y a los cambios en la situación). “Independientemente de si los
líderes nacen o se hacen”, dicen, está absolutamente claro que los líderes no son como las demás
personas” (p. 58). Locke (2000) retoma este tema en The Prime Movers (Los precursores), un libro en
el que describe los rasgos que los “grandes generadores de riqueza” —personas que se hicieron, no
nacieron multimillonarias— parecen tener en común. Zaccaro (2007) agrega que el liderazgo se
puede predecir mejor, no mediante los rasgos individuales, sino mediante una combinación única
de atributos.
En contraposición a este enfoque, se presentaron teorías más orientadas a las situaciones con
base en la noción de que el surgimiento de un líder dado depende del tiempo, el lugar y las cir-
cunstancias, es decir, que diferentes situaciones requieren diferentes tipos de líderes (Vroom y Jago,
2007). Por ello, a medida que cambian las necesidades, expectativas y recursos de un grupo, tam-
bién cambiará la persona que sea más adecuada para dirigirlo. Esta necesidad de concordancia fue
evidente en la ciudad de Nueva York, el día de los atentados terroristas en el World Trade Center,
cuando el entonces alcalde Rudolph Giuliani dio un paso al frente para enfrentar la crisis, ofrecer
una presencia visible, calmar a la ciudad y movilizar a los equipos de rescate, recuperación, lim-
pieza y reconstrucción. Estudios sobre el liderazgo presidencial también ilustran este punto acerca
de las situaciones y el liderazgo (Goethals, 2005). Por ejemplo, David Winter (1987) encontró que
los candidatos presidenciales de Estados Unidos tienen más probabilidades de ser electos y reelectos
cuando su principal motivo en la vida —ya sea logro, poder o afiliación— concuerda con lo que
los estadounidenses desean más en ese momento. Así, una alternativa para la perspectiva de los
rasgos es una noción de que el liderazgo es el producto de una interacción única entre la persona y
la situación que la rodea.
Las situaciones bien pueden determinar el éxito de un estilo de liderazgo en particular.
Durante el surgimiento de la era punto-com, por ejemplo, la tradicional imagen de un líder que
preside de arriba hacia abajo a través de una estructura de mando jerárquica cedió el paso a una
cultura corporativa en la que un líder debe ser accesible, elocuente, lateral y orientado a las rela-
ciones. ¿Pero esta doctrina situacional es necesariamente incompatible con el clásico enfoque en
los rasgos para el liderazgo? Quizá no. En Primal Leadership (Liderazgo primario), Daniel Goleman,
Richard Boyatzis y Annie McKee (2002) argumentan que el trabajo primordial del liderazgo es
emocional, y que los grandes líderes tienen el don de la inteligencia emocional y la capacidad de
saber cómo se sienten las personas y cómo usar esa información para guiar sus propias acciones.
Los grandes líderes son hombres y mujeres que irradian interés, entusiasmo y otras emociones
positivas, y cuya energía es contagiosa. Sin embargo, precisamente porque las demandas cambian
de un momento, situación y organización a otros, los líderes con inteligencia emocional tienen
un estilo flexible por naturaleza, sirviendo así como visionarios, coaches, pioneros, etc., cuando
es necesario.
Modelos de contingencia del liderazgo

El modelo de contingencia del liderazgo de Fred Fiedler (1967) ilustra esta perspectiva interactiva.
Fiedler argumenta que una diferencia clave entre los líderes es si están orientados principalmente a la
tarea (enfocados con determinación en el trabajo) u orientados a las relaciones (preocupados por los
sentimientos de los empleados). El grado de control que tiene un líder determina qué tipo de lide-
razgo es más efectivo. Los líderes disfrutan de un elevado control situacional cuando tienen buenas
modelo de contingencia relaciones con su personal, un puesto de poder y una tarea claramente estructurada. Por el contario,
del liderazgo Teoría de los líderes muestran poco control situacional cuando tienen malas relaciones con su personal, poder
que la efectividad del lideraz- limitado y una tarea que no está claramente definida.
go es determinada tanto por Combinando estos componentes personales y situacionales, estudios de varios grupos de trabajo
las características personales sugieren que los líderes orientados a la tarea son los más efectivos en situaciones bien definidas en las
del líder, como por el control que hay poco o mucho control, y que los líderes orientados a las relaciones se desempeñan mejor en
permitido por la situación. situaciones que permiten un grado moderado de control. En situaciones de poco control los grupos
Liderazgo 489
Martin Luther King, Jr., que aparece en

su famoso discurso “Tengo un sueño” en
Washington D.C., en agosto de 1963,
fue un líder transformacional que
inspiró un cambio masivo haciendo que
sus seguidores creyeran que cualquier
cosa es posible.
necesitan dirección, la cual la proporcionan los líderes orientados a la tarea permaneciendo enfoca-
dos en el trabajo. En situaciones de mucho control, donde las condiciones ya son favorables, estos
mismo líderes mantienen un perfil relajado y bajo. Los líderes orientados a las relaciones son distin-
tos. Proporcionan muy poca dirección en situaciones de poco control, y se entrometen demasiado
en situaciones de mucho control. Sin embargo, en situaciones ambiguas, los líderes orientados a las
relaciones —precisamente por su estilo abierto, participativo y social— motivan a los trabajadores a
resolver problemas de maneras creativas.
Por lo general, estudios de unidades militares, equipos deportivos, escuelas, hospitales y otras
organizaciones apoyan el modelo de Fiedler. Aunque este apoyo está lejos de ser unánime, el punto
principal está bien cimentado: el buen liderazgo requiere concordancia entre el estilo personal de
un individuo y las demandas de una situación específica (Fied-ler y Chemers, 1984). La falta de
concordancia —es decir, el tipo de persona incorrecto para la situación— puede tener consecuencias
negativas tanto para el líder como para su organización. Por ejemplo, Martin Chemers et al. (1985)
encuestaron a administradores de universidades para determinar su estilo de liderazgo y su control
situacional. Encontraron que las faltas de concordancia estuvieron relacionadas con el aumento del
estrés laboral, enfermedades provocadas por el estrés y faltas al trabajo, situaciones que disminuyen
la productividad y la competencia de un líder (Fiedler y Garcia, 1987; Fiedler et al., 1992).
Una de las tareas más importantes para cualquier líder es tomar decisiones. Sin embargo, en el
camino de dos sentidos entre el líder y sus seguidores, es importante solicitar las opiniones de otras
personas. ¿Cuánta participación debe solicitar un líder? Según el modelo normativo del liderazgo
propuesto por Victor Vroom y Philip Yetton (1973), los líderes varían mucho respecto a este punto.
Algunos son muy autocráticos y directivos (no solicitan realimentación de sus trabajadores), mien-
tras que otros son muy participativos (a menudo buscan y usan las sugerencias de sus trabajadores).
Para un liderazgo efectivo y duradero, la clave es solicitar la cantidad adecuada de participación de
los trabajadores, es decir, ni demasiada (lo cual no resulta eficiente) ni muy poca (lo cual puede bajar
la moral). En cuanto a lo que constituye la cantidad adecuada Vroom y Yetton argumentaron que
depende de varios factores, como la claridad del problema, la información de la que disponen el líder
y los seguidores y de si es más importante que la decisión sea correcta o que el líder tenga apoyo.
modelo normativo del
Aunque el líder ideal es aquel que ajusta su estilo a la situación, por lo general las personas
liderazgo Teoría según
prefieren líderes que las involucren en decisiones importantes. Las investigaciones demuestran que
la cual la efectividad del lide-
razgo es determinada por la la toma de decisiones participativa mejora la moral, la motivación y la productividad del trabajador,
cantidad de realimentación y reduce los índices de rotación de personal y ausentismo. Beneficios como éstos se han encontrado
y participación que los líde- especialmente en situaciones donde los empleados quieren tener participación (Vroom y Jago, 1988)
res solicitan de su equipo de y cuando se les involucra en la toma de decisiones directamente y no mediante representantes electos
trabajo. (Rubenowitz et al., 1983).
Pioneros de la revolución tecnológica

que inició en la década de 1970,
Bill Gates, cofundador de Microsoft
(izquierda) y Steven Jobs, cofundador
de Apple (derecha), son dos de los Liderazgo transaccional
líderes empresariales vanguardistas de
nuestro tiempo. Aunque los modelos de contingencia toman en cuenta tanto a la persona como la situación, Ed-
win Hollander (1985) critica estas perspectivas “jerárquicas” del liderazgo en las que se describe a
los trabajadores como criaturas inertes, pasivas y anónimas que son aplacadas o incitadas según la
voluntad de la dirección. En su lugar, el liderazgo se ve como un intercambio social bilateral en el
que hay una influencia mutua y recíproca entre un líder y sus seguidores. Según Hollander, un buen
líder transaccional es aquel que obtiene conformidad y apoyo de sus seguidores estableciendo metas
claras para ellos, ofreciéndoles recompensas tangibles, proporcionándoles asistencia y satisfaciendo
sus necesidades a cambio de un nivel esperado de desempeño en el trabajo. Así pues, el liderazgo
transaccional se basa en la disposición y capacidad del líder para recompensar a los subordinados que
cumplen su parte del trato, y para corregir a aquellos que no lo hacen.
Liderazgo transformacional
Piense en algunos de los más grandes líderes del siglo pasado, aquellos que fueron capaces de trans-
formar el estado de las cosas haciendo que sus seguidores creyeran que cualquier cosa es posible.
Martin Luther King, Jr., fue ese tipo de líder. También lo fueron Franklin D. Roosevelt, Mahatma
Gandhi, John F. Kennedy, Ronald Reagan y Nelson Mandela. En su libro clásico In Search of Excellence
líder transaccional (En busca de la excelencia), Thomas Peters y Robert Waterman (1982) estudiaron a 62 de las mejores
Líder que obtiene conformi- empresas estadounidenses y encontraron que su éxito se debía en gran medida a la capacidad de los
dad y apoyo de sus seguido- líderes para obtener esfuerzos extraordinarios de seres humanos ordinarios.
res, sobre todo a través del En la actualidad, dos modelos sobresalientes de este tipo de liderazgo son Bill Gates y Steven
establecimiento de objetivos Jobs, cofundadores de dos de las compañías tecnológicas más importantes del mundo. En 1975 Gates
y el uso de recompensas. abandonó sus estudios en Harvard y cofundó lo que en ese entonces era una pequeña compañía con el
Liderazgo 491
TA B L A 13 . 3
Características de los líderes transformacionales
Cuando se les pide a las personas que describan a los líderes más sobresalientes que conocen, citan con mayor frecuencia cua-
tro características: carisma, capacidad de inspirar a los demás, estimulación intelectual y consideración individualizada. Estos
atributos son evidentes en las autodescripciones que se proporcionan aquí.
(Basada en Bass y Avolio, 1990.)
Característica Descripción Reactivos de muestra
Carisma Tiene una visión; gana respeto, credibilidad y Tengo un sentido de la misión el cual les comunico.
confianza; promueve una fuerte identificación
de los seguidores. Están orgullosos de relacionarse conmigo.
Inspiración Da ánimos, aumenta el optimismo y el Les presento una visión para estimularlos.
entusiasmo y despierta emoción en los
comunicados. Utilizo símbolos e imágenes para enfocar sus esfuerzos.
Estimulación Impulsa activamente una revisión de los va- Les permito pensar en nuevas formas acerca de viejos
intelectual lores y suposiciones existentes; promueve la problemas.
creatividad y el uso de la inteligencia.
Pongo mucho énfasis en la cuidadosa resolución de
problemas antes de realizar acciones.
Consideración Proporciona atención personal a todos los Les proporciono asesoría a los individuos que la
individualizada miembros, actúa como consejero y da reali- necesitan.
mentación en formas fáciles de aceptar, enten-
der y usar para el desarrollo personal. Les expreso mi agradecimiento cuando hacen un buen
trabajo.
nombre de Microsoft. Mucho antes de que pareciera posible, visualizó el día en que habría una PC en
cada hogar y oficina. Después, a medida que se hacía claro que el futuro estaba en el ciberespacio, im-
pactó al mundo de los negocios reorientando Microsoft hacia Internet. Ahora Gates es una de las per-
sonas más ricas y filantrópicas del mundo. En 1973, Steven Jobs, al igual que Gates, abandonó sus es-
tudios universitarios. Pronto cofundó Apple y ayudó a popularizar e innovar la “Mac”, agregándole el
ratón, un diseño liso y brillante y otros elementos creativos. Sus innovaciones más recientes son
el reproductor de música portátil IPod y el gadget todo en uno IPhone. En una industria que exige la
capacidad de anticiparse al futuro, adaptarse rápidamente al cambio, asumir grandes riesgos y apro-
vechar el apoyo de los demás, Gates y Jobs han sido líderes.
¿Qué tienen de especial Gates, Jobs y otros líderes exitosos? Con base en el trabajo del politólo-
go James MacGregor Burns (1978, 2003), Bernard Bass (1998; Bass y Riggio, 2006) los llama líderes
transformacionales. Estos líderes motivan a los demás a trascender sus propias necesidades en aras
de una causa común (particularmente, en tiempos de crecimiento, cambio y crisis). Mediante la
El tipo de líder más efectivo es concienciación y la inspiración emocional pura, articulan una clara visión para el futuro y luego
el que sabe ganarse el apoyo incentivan a otros para que se unan a esa visión. Desde hace años, Bass y sus colegas les han pedido
mediante el uso de recompen- a personas que trabajan para varios administradores y ejecutivos empresariales, oficiales militares,
sas. Falso. directores de escuelas, funcionarios gubernamentales, jefes de bomberos y propietarios de tiendas
que describan a los líderes más sobresalientes que conocen (Bass y Avolio, 1990; Hater y Bass, 1988).
Como se muestra en la tabla 13.3, las descripciones que proporcionaron revelaron cuatro conjuntos
de atributos: carisma, motivación inspiradora, estimulación intelectual y una consideración indivi-
dualizada de los demás. Otros estudios han demostrado que los líderes transformacionales también
son más extrovertidos que las personas promedio (Bono y Judge, 2004).
líderes transformacio- Para medir hasta qué punto los individuos poseen los atributos de los estilos de liderazgo tran-
nales Aquel que inspira a saccional y transformacional, Bass (1985) diseñó el Cuestionario Multifactorial de Liderazgo (MLQ,
sus seguidores para trascender por sus siglas en inglés). Utilizando este instrumento, los investigadores han estudiado el liderazgo en
sus propias necesidades en distintas culturas y en diferentes tipos de organizaciones, incluyendo fábricas de autos, compañías de
aras de una causa común. mensajería exprés, corporaciones trasnacionales, bancos, entidades gubernamentales y grupos milita-
res. Otros han variado el uso de distintos estilos de liderazgo en entornos de laboratorio controlados.
Indicando que la inspiración es universalmente un motivador más poderoso que la recompensa,
los resultados han demostrado que los líderes transformacionales son más efectivos que los líderes
“Si fuera a empezar en un transaccionales (Bass, 1998; Lowe et al., 1996) y que ejercen su influencia haciendo que los demás se
identifiquen personalmente con ellos y con el grupo social al que representan (Kark et al., 2003). En
nuevo empleo y tuviera la
vista de su capacidad para ejercer influencia, no es de sorprender que en un estudio de 39 gerentes y
opción de elegir a su jefe, 130 empleados de seis compañías, aquellos que fueron identificados como líderes transformacionales
¿preferiría trabajar para un mediante el MQL también estuvieron más conectados socialmente en sus organizaciones (Bono y
hombre o para una mujer?” Anderson, 2005).
Según una encuesta Gallup Las personas son atraídas como imanes por los líderes transformacionales que tienen todo lo
realizada en 1999, 35% de que se necesita. Pero espere. ¿Esto significa que Adolfo Hitler, Saddam Hussein y otros jefes de Estado
los hombres prefirieron un autoritarios fueron líderes de la misma índole que Mahatma Gandhi, Franklin D. Roosevelt y Nelson
Mandela? Uno esperaría que no. Para separar la maldad de la virtud humana, Bass y Steidlmeier
jefe y 12% una jefa (53% no
(1999) buscaron establecer una distinción entre lo que llamaron líderes seudotransformacionales, que
expresó preferencia), y 42% apelan a las emociones en lugar de la razón y que manipulan a seguidores ignorantes para favorecer
de las mujeres prefirieron un sus intereses personales; y líderes transformacionales auténticos, quienes levantan moralmente a sus
jefe y 22% una jefa (36% no seguidores y les ayudan a hacer realidad sus visiones colectivas.
expresó preferencia).
Liderazgo entre mujeres y minorías
Vea a los líderes de las compañías estadounidenses de la lista Fortune 500 de principios de 2007 y
encontrará que sólo 5 por ciento de los directores generales son mujeres, un porcentaje que no es
mucho mayor en la industria de la salud, en el gobierno o en las instituciones educativas. Ahora vea
el porcentaje de afroamericanos, hispanos y asiáticos que ocupan ese puesto en las mismas organi-
zaciones y descubrirá que no les va mejor. Incluso ahora, en pleno siglo XXI, hay proporcionalmente
menos senadoras en Estados Unidos o menos entrenadores negros en el béisbol de las Grandes Ligas.
Meg Whitman es la exitosa presidenta

y directora general del sitio de compras
en línea eBay. Es una de las pocas
directoras generales en las compa-
ñías Fortune 500 y está decidida a
internacionalizar eBay en lo que se ha
convertido en un mercado altamente
competitivo.
Liderazgo 493
A pesar del progreso logrado en puestos de nivel bajo —y mediano—, las mujeres y las minorías
trabajadoras que buscan acceder a puestos de liderazgo aún no han logrado traspasar el “techo de
cristal”, una barrera tan sutil que es transparente pero tan fuerte que les impide alcanzar la cima de la
jerarquía (Morrison y Von Glinow, 1990). De hecho, las mujeres también pueden enfrentar “muros
de cristal” que les impiden avanzar lateralmente dentro de una organización, por ejemplo, pasar de
puestos en relaciones públicas a aquellos en áreas fundamentales como producción, marketing y
ventas (Lopez, 1992).
Muchas mujeres están altamente calificadas para puestos de poder. Las investigaciones demues-
Las actitudes acerca del tran que los gerentes de ambos sexos tienen aspiraciones, capacidades, valores y habilidades muy
similares relacionadas con el trabajo. De hecho, Alice Eagly y Blair Johnson (1990) realizaron un me-
género y el liderazgo han cam-
ta-análisis de los resultados de 150 estudios sobre diferencias sexuales en el liderazgo y encontraron que
biado. En encuestas públicas las líderes en entornos laborales son tan orientadas a la tarea como sus homólogos masculinos. Asi-
de opinión, la cantidad de mismo, Eagly et al. (1995) encontraron que los líderes de ambos sexos son igualmente efectivos. La
estadounidenses que dicen que única diferencia parece estar en que los hombres son más controladores y las mujeres son más de-
votarían por una mujer para mocráticas en sus enfoques. Como resultado, los hombres pueden ser más efectivos como líderes en
presidente aumentó de 33% puestos que requieren un estilo más directivo (por ejemplo, en la milicia), mientras que las mujeres
en 1937 a 92% en 2006. pueden ser más efectivas en entornos administrativos que requieran apertura y cooperación. Cuando
estudiantes universitarios que participaron en un estudio fueron asignados a grupos de trabajo de
largo plazo, con el tiempo surgieron estructuras de liderazgo centralizado en los grupos en que sólo
había hombres, mientras que en los grupos en que sólo había mujeres surgieron estructuras de lide-
razgo más equilibradas y descentralizadas (Berdahl y Anderson, 2005).
Esta descripción de las mujeres líderes concuerda con la observación de Judy Rosener (1995)
en el sentido de que las mujeres dirigentes de hoy utilizan con eficacia las cualidades consideradas
tradicionalmente femeninas. También concuerda con la observación de Sally Helgesen (1995) de que
las mujeres gerentes interactúan más con sus subordinados, los invitan a participar en el proceso de
toma de decisiones, comparten información y poder y construyen redes más extensas, o “redes de
inclusión” (un estilo de liderazgo que Helgesen ve como una ventaja femenina). Las investigaciones
demuestran que los hombres y las mujeres difieren en su estilo, no en su capacidad para el liderazgo.
Un reciente meta-análisis de 45 estudios comparativos sugiere que las mujeres líderes pueden incluso
ser un poco más transaccionales y transformacionales que los hombres (Eagly et al., 2003). Otros
investigadores advierten que todas las aseveraciones de una ventaja de género en favor de hombres o
mujeres se basan en estereotipos y son exageradas (Vecchio, 2002).
Si las mujeres son competentes para fungir como líderes, ¿por qué tan pocas han logrado al-
canzar la cima? Para las mujeres, el camino al poder —desde su ingreso al mercado laboral, su con-
tratación en una organización y hasta la escala de ascensos— está plagado de obstáculos (Ragins y
Sundstrom, 1989). Un problema es que las mujeres tienen profundos conflictos pues tienen que
equilibrar su vida profesional y sus responsabilidades familiares (Crosby, 1991). Como resultado,
incluso las mujeres que tienen puestos ejecutivos deben ausentarse más del trabajo por motivos per-
sonales y tienen un poco menos de movilidad (Lyness y Thompson, 1997). Otra razón es que algunas
mujeres evitan puestos competitivos jerárquicos que les ofrecen la posibilidad de liderazgo y eligen
profesiones que implican ayudar a la gente (Pratto et al., 1997). Un tercer problema tiene que ver con
la sociedad. Estereotipos crónicos presentan a las mujeres como seguidoras, no como líderes, por lo
que a algunas personas les desagradan las mujeres que tienen puestos de liderazgo, en particular las
que mantienen un estilo orientado a la tarea y directivo o que ocupan puestos “masculinos”, como
en los negocios (Eagly y Karau, 2002). Por ello, en una encuesta realizada entre 100 ejecutivos cor-
porativos, hombres y mujeres, Karen Lyness y Donna Thompson (2000) encontraron que mientras
hombres y mujeres fueron igualmente exitosos, las mujeres sortearon más obstáculos para llegar a
donde estaban. Entre los obstáculos citados estaba ser excluidas de las redes sociales informales, no
ser tomadas en cuenta para empleos que requerían reubicación y no encajar en la cultura corporativa
(tal vez porque no tenían modelos para imitar o mentores, se sentían intrusas o tenían que cumplir
con estándares de desempeño más altos).
Las estadísticas muestran que las minorías también libran una batalla difícil para alcanzar pues-
tos de liderazgo en las empresas. En entrevistas, 84% de los afroamericanos graduados en maestría
de administración de empresas de cinco prestigiosas facultades de administración dijeron que la raza
ejerció un impacto negativo en sus salarios, evaluaciones de desempeño y ascensos (Jones, 1986). Las
investigaciones sobre si las evaluaciones de los empleados están prejuiciadas por la raza no arrojan
resultados uniformes (Roth et al., 2003; Sackett y DuBois, 1991; Stauffer y Buckley, 2005; Waldman
y Avolio, 1991). Aun así, en vista de lo que los psicólogos sociales saben ahora sobre las sutilezas del
racismo moderno, como vimos en el capítulo 5, los líderes en los negocios deben estar atentos a las
formas indirectas en que las minorías son obstaculizadas en su búsqueda del liderazgo. En un estudio
de afroamericanos en la industria de la banca, por ejemplo, muchos dijeron que se sentían excluidos
de los grupos de trabajo informales, carecían de los “contactos”, promotores, modelos a imitar y
mentores necesarios para avanzar en sus organizaciones (Irons y Moore, 1985). De manera similar,
un estudio de graduados de facultades de administración reveló que los hombres afroamericanos e
hispanos tenían menos probabilidades que otros de tener relaciones de tutoría con los influyentes
hombres blancos en sus respectivas compañías (Dreher y Cox, 1996).
Superando los obstáculos algunas minorías logran romper la segregación racial y alcanzar pues-
tos de liderazgo. Barack Obama, presidente de Estados Unidos, es una prominente excepción. Tam-
bién están Condoleezza Rice, ex secretaria de Estado de ese país, y Kenneth Chenault, presidente
y director general de American Express. ¿Cómo lograron estos individuos, y otros, alcanzar estos
rangos ejecutivos? En Breaking Through (Abriendo caminos), David Thomas y John Gabarro (1999)
estudiaron la trayectoria profesional y la experiencia de 54 gerentes y ejecutivos de tres compañías
de gran tamaño. Refiriéndose al escalafón corporativo como un concurso, descubrieron que los eje-
cutivos afroamericanos, asiáticoamericanos e hispanoamericanos a los que estudiaron ascendieron
lentamente hacia los puestos administrativos medios pero luego ascendieron con mayor rapidez
que sus pares blancos hacia la cima. Los gerentes pertenecientes a las minorías tienen que construir
bases sólidas desde un principio, sugirieron, “porque son ascendidos únicamente después de probar
su valía una y otra vez”. En cada paso de este proceso de desarrollo, encontraron que los mentores
jugaron un papel vital, abriéndoles puertas, proporcionándoles tareas desafiantes y promoviéndolos
para puestos de alto perfil. En Leading in Black and White (Dirigiendo en blanco y negro), Ancella Livers
y Keith Caver (2003) sugirieron además, con base en encuestas y entrevistas a profesionales negros,
que el éxito implicaba algunos ingredientes comunes como tener una identidad distinta y un elevado
enfoque en la raza, políticas de oficina, redes y, nuevamente, la necesidad de mentores. Las personas
necesitan de otras personas, y el mundo corporativo no es la excepción.
Motivación
¿Qué motiva a los individuos a trabajar con más ahínco y a trabajar bien? ¿Qué determina su
desempeño en el trabajo? ¿Se siente usted regido por motivos estrictamente económicos, o tiene
otras necesidades personales que satisfacer? No hay una respuesta única. En el trabajo, como
en los demás aspectos de la vida, nuestra conducta suele derivar de la convergencia de muchos
motivos.
Modelos de recompensa económica

Por necesidad, las personas trabajan para ganarse la vida. Pero en estrictos términos económicos, el
pago es más complicado de lo que parece. Para empezar, la satisfacción general de un empleado con
su compensación depende no sólo del salario (ingreso bruto, pago libre de deducciones) sino también
de los incrementos (cambios buenos o no tan buenos en el salario, cómo se determinan esos cam-
bios), el método de distribución (número de cheques recibidos, diferencias en los salarios dentro de la
compañía) y las prestaciones (opciones de acciones, créditos para colegiaturas, gimnasios en las ins-
En enero de 2007, con base en encuestas

realizadas a 105 mil empleados de 446
empresas estadounidenses, Fortune nom-
bró a Google como la mejor compañía
para la cual trabajar en Estados Unidos.
Ubicada en Mountain View, California,
Google le proporciona a su personal
comidas gastronómicas gratis, servicio
médico en sus instalaciones, guardería,
spa, masajes, servicio de lavandería
y tiempo para utilizarlo en proyectos
independientes. No es ninguna sorpresa
entonces que los empleados de Google
estén tan motivados, y que la compañía
reciba 1300 currículos al día.
Motivación 495
FIGURA 13.7
Ciclo del establecimiento de metas y desempeño
(Locke y Latham, 2002.)
Una meta Variedad, esfuerzo

y persistencia Productividad Recompensa
específica difícil
relacionados y desempeño y satisfacción
con la meta
talaciones, vacaciones, permisos por enfermedad, seguro médico, pensiones y otros servicios). Cada
uno de estos factores es parte de una fórmula para la satisfacción (Heneman y Schwab, 1985; Judge
y Welbourne, 1994). De hecho, muchas recompensas no son monetarias sino simbólicas, como los
títulos, el tamaño de la oficina, la ubicación, el alfombrado, el mobiliario, las ventanas y la capacidad
de controlar el acceso a otras personas (Becker, 1981; Sundstrom, 1986).
Tal vez la teoría más conocida acerca de la motivación de los trabajadores es la teoría de la
expectativa de Victor Vroom (1964). Según Vroom, los individuos son tomadores de decisiones
racionales que analizan los beneficios y costos del posible curso de acción. En consecuencia, dice, los
trabajadores se ven motivados y se esfuerzan cuando creen que: 1) sus esfuerzos generarán un mejor
desempeño; 2) su desempeño será reconocido y recompensado, y 3) las recompensas monetarias y
simbólicas proporcionadas serán valiosas y adecuadas. A través de los años, esta teoría se ha utilizado
con cierto éxito para predecir la asistencia de los trabajadores, su productividad y otras conductas
relacionadas con el trabajo (Mitchell, 1974; Van Eerde y Thierry, 1996).
El establecimiento de metas es muy importante para la motivación. Las investigaciones demues-
tran que las personas se desempeñan mejor en el trabajo y son más productivas cuando se les dan
metas específicas y estándares claros para el éxito y el fracaso que cuando simplemente se les dice que
“hagan su mejor esfuerzo” (Locke y Latham, 1990). Los incentivos financieros, en particular, pueden
incrementar la productividad de los trabajadores sin comprometer la calidad del trabajo (Jenkins et
al., 1998). Con base en investigaciones anteriores, Edwin Locke y Gary Latham (2002) ofrecen una
teoría esencialmente útil del establecimiento de metas. La clave, dicen, es que las personas fijen
metas específicas y difíciles para ellas o para otros. Esta práctica aumenta la variedad, el esfuerzo y la
persistencia relacionados con la meta, la productividad y otros aspectos del desempeño; trae consigo
recompensas y satisfacción, y genera una disposición a tomar nuevos retos y establecer nuevas metas,
dando inicio así a un ciclo de alto desempeño que se autoperpetúa (figura 13.7).
Bonos, sobornos y motivación intrínseca

Las personas pueden esforzarse por obtener recompensas, pero no se trata sólo del dinero para
las finanzas y de la motivación del tamaño del cheque. También se deben considerar los factores
psicológicos sociales. En ciertas condiciones, el sistema de recompensas que aumenta la motivación
extrínseca puede disminuir la motivación intrínseca. Como vimos en el capítulo 3, se cree que las per-
sonas están extrínsecamente motivadas cuando realizan una actividad por dinero, reconocimiento u
otras recompensas tangibles. Por el contrario, se dice que las personas están intrínsecamente motiva-
das cuando realizan algo porque les interesa, por desafío o por simple placer. Los líderes empresariales
quieren empleados que se sientan intrínsecamente motivados y comprometidos con su trabajo. Así
pues, ¿dónde encajan la teoría de la expectativa y los programas de incentivos? ¿La recompensa tan-
gible es lo primordial o no?
Las investigaciones demuestran que cuando las personas comienzan a recibir un pago por una
tarea que ya disfrutan, en ocasiones pierden interés en ella. En la primera demostración de este efec-
to, Edward Deci (1971) reclutó a estudiantes universitarios para trabajar tres sesiones de una hora
teoría de la expectativa
Sostiene que los trabajadores en rompecabezas que les resultaban interesantes. Durante la primera y la tercera sesiones, trataron
se ven más motivados si conde la misma manera a todos los participantes. Sin embargo, en la segunda sesión a la mitad de ellos
sideran que sus esfuerzos pro- les pagaron un dólar por cada rompecabeza que completaron. Para medir la motivación intrínseca,
ducirán resultados valiosos. Deci dejó solos a los participantes durante un descanso en la primera y la tercera sesiones y registró
FIGURA 13.8
El efecto del pago en la motivación intrínseca: con- 350
vertir el juego en trabajo
Cantidad de segundos que pasaron trabajando

en los rompecabezas durante los descansos
En este estudio los participantes trabajaron tres veces en
rompecabezas que les parecían interesantes. Después de cada
sesión, la cantidad de tiempo libre que pasaron armando los
300
rompecabezas sirvió como un registro de la motivación intrín-
seca. Durante la segunda sesión, a la mitad de los participan-
tes se les pagó por los rompecabezas que completaron, y a la
otra mitad no. Aquellos que recibieron un pago en la segunda
sesión mostraron menos interés en los rompecabezas cuando
no les dieron más dinero. 250
(Deci, 1971.)
200
Sesión Sesión Sesión

1 2 3
Grupo pagado Grupo de control
el tiempo que pasaron armando los rompecabezas y no en otras actividades. Comparados con los
participantes del grupo a los que no les pagaron, aquellos que recibieron dinero en la segunda sesión
mostraron menos interés en los rompecabezas cuando no se les dio más dinero (figura 13.8).
Este paradójico hallazgo de que las recompensas disminuyen la motivación intrínseca se ha
observado en muchos estudios de laboratorio y de campo (Deci y Ryan, 1985; Lepper y Greene, 1978;
Tang y Hall, 1995). Haciendo que la gente se sienta controlada en lugar de sentirse autónoma, varios
factores extrínsecos encontrados comúnmente en el trabajo —plazos, castigos, supervisión estrecha,
evaluación y competencia— también ejercen efectos adversos en la motivación y el desempeño. De
esta manera, Teresa Amabile (1996) encontró que las personas que recibían un pago por realizar acti-
vidades artísticas, comparadas con otras que no lo recibían, generaban un trabajo que evaluadores in-
dependientes juzgaban después como menos creativo. Para ser productivos al máximo, los individuos
deben sentirse motivados internamente, no impulsados por fuerzas externas.
Pero espere. Si el dinero disminuye la motivación intrínseca, ¿acaso los patrones no deben utili-
zar incentivos monetarios? ¿Están condenados al fracaso los programas de pago según el desempeño
que suelen usarse en el entorno laboral, como algunos han sugerido? (Kohn, 1993). No del todo.
Para responder estas preguntas, es importante que nos demos cuenta de que cualquier recompensa
se puede interpretar de dos maneras, dependiendo de cómo se presente. Por un lado, el hecho de
ofrecerle dinero a una persona puede hacer que se sienta sobornada, comprada y controlada, lo que
puede dar como resultado los efectos perjudiciales recién descritos. Por otro lado, las recompensas
suelen proporcionarles a las personas realimentación positiva acerca de la calidad de su desempeño,
como cuando los trabajadores obtienen bonos, becas y elogios verbales de personas a quienes respe-
tan. Investigaciones actuales demuestran que aun cuando las recompensas que tienen la finalidad de
controlar tienden a disminuir la motivación intrínseca, las recompensas informales ejercen el efecto
positivo contrario tanto en la motivación (Eisenberger y Cameron, 1996) como en la creatividad
(Eisenberger y Rhoades, 2001).
Consideraciones sobre la equidad

Otro aspecto del pago que influye en la motivación es la percepción de que es equitativo. Según la
teoría de la equidad, presentada en el capítulo 9, las personas quieren recompensas que sean equita-
tivas. En otras palabras, la proporción entre las contribuciones y los resultados debe ser igual tanto
para uno como para los demás. Entonces, respecto a los compañeros de trabajo, entre más esfuerzo
realice usted y cuanto más contribuya, más dinero debe ganar. Sin embargo, si siente que le pagan
Motivación 497
demasiado o muy poco, sentirá angustia y tratará de aliviarla 1) restableciendo la equidad real, por
ejemplo, trabajando menos u obteniendo un aumento o 2) convenciéndose a usted mismo de que ya
hay equidad (Cropanzano, 1993).
La teoría de la equidad tiene algunas implicaciones fascinantes para la conducta en el trabajo.
Consideremos el estudio realizado por Jerald Greenberg (1988) en torno a empleados de una compa-
ñía de seguros de gran tamaño. A fin de hacer una redecoración, cerca de 200 trabajadores tuvieron
que mudarse temporalmente a otras oficinas. Les asignaron al azar oficinas que pertenecían a emplea-
dos de mayor, menor o igual rango que ellos. Como era de esperarse, a aquellos que tenían un rango
mayor les asignaron una oficina más espaciosa, con menos ocupantes y un escritorio más grande. ¿La
asignación al azar habrá influido en el desempeño laboral? Manteniendo un registro del número de
casos de seguros procesados, y evaluando la complejidad de los casos y la calidad de las decisiones
tomadas, Greenberg pudo obtener una medición del desempeño laboral para cada trabajador antes,
durante y después del cambio de oficina. Para restaurar la calidad, pensó, los trabajadores a quienes
les asignaron oficinas de mayor estatus sentirían que les estaban dando demasiado y mejorarían su
desempeño laboral, y aquellos a quienes les asignaron oficinas de menor estatus sentirían que les es-
taban dando muy poco y su desempeño disminuiría. Eso fue exactamente lo que pasó. La figura 13.9
muestra que los resultados validaron la teoría de la equidad.
La satisfacción depende no sólo de los resultados equitativos sino también de la creencia de que
los medios utilizados para determinar esos resultados fueron justos y comunicados de manera clara
(Brockner y Wiesenfeld, 1996; Folger, 1986). Por ejemplo, Greenberg (1990) estudió a trabajadores de
tres fábricas que pertenecían a un mismo dueño. El trabajo era escaso, así que la compañía redujo su
nómina mediante rebajas temporales de sueldo. ¿Dichas rebajas provocaron que los trabajadores se
sintieran mal retribuidos? Si fue así, ¿cómo restauraron la equidad los trabajadores? Preocupado por-
que la política pudiera provocar el hurto por parte de los empleados, Greenberg varió al azar las con-
FIGURA 13.9
Equidad en el trabajo
Los trabajadores de una compañía de seguros fueron reubicados temporalmente en oficinas que pertenecían a empleados que tenían
un estatus mayor, menor o igual que el suyo. Congruentes con la teoría de la equidad, aquellos a quienes se les asignaron oficinas de un
estatus mayor mejoraron su desempeño laboral, y a los que fueron enviados a oficinas de menor estatus mostraron una disminución
en su desempeño. Cuando los trabajadores fueron reasignados a sus oficinas originales, los niveles de productividad regresaron a la
normalidad.
(Greenberg, 1988.)
80
70
60
Desempeño laboral
50
40
30
1 2 1 2 1 2
Semanas antes Semanas durante Semanas después

de la reasignación la reasignación de la reasignación
Oficina de estatus mayor Oficina de estatus menor
Oficina de estatus igual Control
diciones en las tres fábricas. En una les dijeron a los empleados, sin más explicación, que les iban a
reducir el sueldo 15 por ciento durante 10 semanas. En la segunda fábrica, la reducción fue la misma
pero les explicaron la razón y les expresaron sentimientos de pesar. En la tercera fábrica no les reduje-
ron el sueldo. Llevando un registro de los inventarios de las 10 semanas antes, durante y después de
las reducciones, Greenberg pudo estimar el índice de hurtos por parte de los empleados. El resultado:
los trabajadores a quienes les redujeron el sueldo le robaron más a la compañía, probablemente para
restaurar la equidad, pero sólo cuando no se les explicó la razón de su reducción de sueldo. Cuando se
trata de recibir un pago, un elogio y trato respetuoso, los individuos son más dedicados en su trabajo
cuando creen que son tratados equitativamente (Folger y Cropanzano, 1998).
Las personas son tan sensibles a la inequidad, la mala retribución y el maltrato que esos senti-
mientos pueden causarles estrés y afectar su salud. En una encuesta realizada a más de 3500 traba-
jadores, Bennett Tepper (2001) descubrió que aquellos que se sentían víctimas de la injusticia en el
trabajo también reportaron mayor agotamiento, ansiedad y depresión. La combinación de sentirse
mal retribuido y tratado injustamente resulta muy estresante. Planteándose que los trabajadores per-
derían el sueño por estas cuestiones, Greenberg (2006) estudió a 467 enfermeras de cuatro hospitales
privados, dos de los cuales les redujeron el salario 10 por ciento. En un hospital de cada grupo, les
enseñó a los supervisores de las enfermeras a estimular sentimientos de justicia organizacional. Du-
rante un periodo de seis meses, las participantes informaron periódicamente sobre sus patrones de
sueño durante la noche. Los resultados mostraron dos patrones interesantes: 1) las enfermeras mal
F I G U R A 13 .10
Pérdida de sueño por mala retribución e injusticia organizacional

Se estudió a enfermeras de cuatro hospitales, dos que les redujeron el sueldo y dos que no lo hi-
cieron. En un hospital de cada grupo, los supervisores recibieron capacitación para estimular sen-
timientos de justicia organizacional. Durante seis meses, las enfermeras participantes informaron
sobre sus patrones de sueño durante la noche. Como se muestra, aquellas a quienes se les redujo el
sueldo reportaron más pérdida de sueño que las otras, pero el problema disminuyó entre las enfer-
meras cuyos supervisores recibieron capacitación para tratarlas con justicia.
(Greenberg, 2006.)
6
Valoración media del insomnio
0
Tiempo 1 Tiempo 2 Tiempo 3 Tiempo 4
Cambio Capacitación en Seis

en el sueldo justicia organizacional meses
Periodos de observación de cuatro semanas
Mal remunerada/No capacitado Sin cambio/Capacitado

Mal remunerada/Capacitado Sin cambio/No capacitado
retribuidas reportaron más síntomas de insomnio que aquellas que no tuvieron cambio en su sueldo
y 2) este problema se redujo entre las enfermeras cuyos supervisores recibieron capacitación para
tratarlas con justicia (véase la figura 13.10).
La equidad en el trabajo es importante, tal vez más para los hombres que para las mujeres.
En estudios sobre asignación de recompensas, se les hace creer a las personas que ella y un compañero
están trabajando en una tarea por la cual van a recibir una remuneración. Trabajan por separado,
Las personas que sienten
que se les paga “demasiado” reciben realimentación falsa sobre su desempeño, y luego les dicen que deben decidir cómo van a
trabajan con más ahínco dividir una recompensa compartida. En esta situación, por lo general las mujeres se pagan menos que
que aquellas que consideran los hombres y reaccionan con menos vehemencia cuando otros les pagan menos (Major y Deaux,
que su sueldo es apropiado. 1982). Estudios sobre resultados fuera del laboratorio refuerzan este punto. Un estudio de egresados
Cierto. de ambos sexos de una facultad de administración de la Liga Ivy de Estados Unidos mostró que los
hombres fueron más propensos que las mujeres a negociar salarios iniciales más altos que los que les
ofrecen en un principio (Gerhart y Rynes, 1991). Otros estudios han confirmado este resultado: los
hombres negocian con más agresividad que las mujeres (Babcock y Laschever, 2003; Stuhlmacher y
Walters, 1999).
La brecha salarial entre sexos se ha reducido en años recientes, pero no se ha cerrado del
todo. En 1980, las mujeres estadounidenses ganaban 60 centavos por cada dólar que ganaban los
hombres. Para 1990, la cifra subió un poco, a 72 centavos. Para 2006 subió a 87 centavos. Hay mu-
chas explicaciones posibles para esta brecha salarial entre sexos. Una es que las mujeres esperan una
menor remuneración que los hombres, incluso aunque estén igualmente calificadas, una expectativa
que deriva, quizá, de una larga historia de discriminación (Major y Konar, 1984). Otra es que en oca-
siones las mujeres se preocupan menos por el dinero y más por las relaciones interpersonales (Crosby,
1982). Una tercera explicación es que quizás las mujeres se sienten satisfechas con menos dinero
porque se comparan con otras mujeres en lugar de compararse con sus homólogos masculinos que
reciben mayor remuneración (Bylsma et al., 1995; Chesler y Goodman, 1976). Por último las mujeres,
en promedio, tienden a calificarse a sí mismas de manera menos favorable que los hombres; por ello,
aun cuando trabajan con más ahínco y tienen mejor desempeño, se sienten menos facultadas (Ma-
jor et al., 1984). Cualquiera que sea la explicación, está claro que la brecha de género en los salarios
tiene profundas raíces en la historia (Goldin, 1990). Sin embargo, parece igualmente claro que, en la
actualidad, las mujeres que trabajan no están contentas de recibir menores salarios que los hombres.
Por ello, la brecha salarial entre sexos debe ir desapareciendo a medida que las próximas generaciones
de mujeres se establezcan más en profesiones de alta remuneración.
Toma de decisiones económicas
“El dinero es poder, libertad, Las personas se enfocan mucho en el dinero (se sienten ansiosas de tener más y temerosas de no te-
nerlo). De una manera muy poderosa, el dinero despierta emociones, activa el pensamiento y motiva
un respaldo, el origen de todos
la acción. Hicimos una búsqueda en Google sobre la palabra dinero a principios de 2007 y obtuvimos
los males, la suma de las ben- 92.6 millones de entradas, lo que excedió las 82.2 millones de entradas generadas por la palabra
diciones.” felicidad (siendo psicólogos sociales, nos resultó interesante que la palabra amor superó a todas con
1470 millones de entradas).
—Carl Sandburg
Aunque el actor y comediante W.C. Fields dijo una vez que un hombre rico no es sino un po-
bre hombre con dinero, el sentido común —y ahora una investigación reciente— sugieren que el
dinero puede cambiar a la gente. En una serie de estudios de laboratorio, Kathleen Vohs et al. (2006)
encontraron que cuando estudiantes universitarios fueron inducidos a pensar en el dinero, se volvie-
ron más autosuficientes, más autónomos y menos sociales en relación con otras personas. En cada
experimento, de manera sutil, los investigadores les indujeron una fijación por el dinero a algunos
participantes, por ejemplo, haciendo que leyeran un ensayo en el que se mencionaba el dinero,
mostrándoles oraciones confusas relacionadas con el dinero, haciendo que contaran una gran pila
de dinero de Monopolio o sentándolos frente a una computadora cuyo protector de pantalla muestra
unos billetes flotantes. En general, quienes estuvieron expuestos a pistas de dinero posteriormente se
volvieron más independientes. Al estar en una situación social, prefirieron trabajar solos que en un
equipo, guardaron más distancia entre ellos y un compañero participante, solicitaron menos ayuda
en un crucigrama que no podían resolver y le proporcionaron menos ayuda a quien la necesitaba.
Al discutir estos hallazgos, Vohs especula que “el dinero cambia a la gente en un nivel fundamental,
básico”, que “el tener dinero hace que los individuos se sientan menos conectados y más indepen-
dientes, mientras que el tener poco dinero hace que se sientan más interdependientes con otras
personas” (Carpenter, 2005, p. 27).
En años recientes los psicólogos sociales se han empezado a interesar en la manera en que las
personas toman decisiones económicas, como cuando invierten en la bolsa de valores. La bolsa de
valores puede ser muy volátil, como lo fue durante la década pasada (aumentando súbitamente,
desplomándose y repuntando nuevamente de manera parecida a una montaña rusa). ¿Por qué fluc-
túa tanto la bolsa? ¿Las compañías en las que invertimos son impredecibles de un día para otro, o
entran en juego factores psicológicos? ¿Hasta qué punto los movimientos diarios en los precios son
determinados por indicadores económicos racionales como el producto interno bruto, las tasas de
interés, superávit y déficit presupuestales, inflación, estadísticas de empleo, utilidades de las com-
pañías, incertidumbre política, confianza de los consumidores, y por los precios de las acciones que
son muy altos o muy bajos y que necesitan correcciones? ¿Hasta qué punto la bolsa de valores se ve
influenciada por el temor, la ambición, falsas creencias, por expertos financieros como Jim Cramer de
CNBC (quien aparece en programas de negocios), rumores que se extienden por Internet, presiones
para estar de acuerdo con una decisión y otras influencias sociales, todas intensificadas por la veloci-
dad con la que ahora se pueden negociar las acciones en línea?
Influencias sociales en la bolsa de valores

Las probabilidades de hacer dinero son mucho mayores en la bolsa de valores que en las máquinas
tragamonedas de los casinos. La mayoría de las veces los inversionistas obtienen una ganancia. Sin
embargo, en muchos sentidos, elegir acciones es como una apuesta. En Un paseo aleatorio por Wall
Street, publicado en 1981, el economista Burton Malkiel (2007) informó que a la larga, los portafo-
lios de fondos mutualistas formados por expertos no tienen un mejor rendimiento que los grupos
de acciones seleccionados aleatoriamente. Por tanto, cuando la publicación estadounidense Consu-
mer Reports evaluó el consejo proporcionado por corredores profesionales, concluyó que “un mono
lanzando dardos hacia las páginas de acciones... podría tener el mismo tino, o incluso mejor, en el
rendimiento global de las inversiones” (Shefrin y Statman, 1986, p. 52).
Pero, ¿no es cierto que algunos profesionales obtienen mayores ganancias que otros? Y si los pre-
cios de las acciones suben y bajan como una reacción a las condiciones del mercado y al éxito de una
compañía en relación con sus competidores, ¿no pueden los inversionistas astutos, o los operadores
que cierran varias opciones en un día, aprovechar estas relaciones? La respuesta para ambas preguntas
es “no necesariamente”. Es cierto que algunos corredores de bolsa tienen mejores resultados que otros
durante un tiempo, quizás incluso durante algunos años. Pero no es más probable que los individuos
tengan éxito después de una serie de ganancias que después de una serie de pérdidas. Dado que mu-
chos inversionistas y operadores bursátiles tienen acceso a la misma información y puesto que los
precios de las acciones pueden cambiar en un instante, no es posible predecir con precisión o confia-
bilidad los movimientos de corta duración en los precios del mercado. La única manera de garantizar
una ganancia es usando información confidencial, lo cual es ilegal. Aun así, varios estudios muestran
que el público en general tiene una gran fe en los inversionistas profesionales, sobreestimando así su
éxito en relación con su desempeño real (Törngren y Montgomery, 2004).
Si las decisiones en la bolsa de valores no se toman en terrenos estrictamente económicos, ¿en-
tonces en qué se basan? Como se describe en Greed and Fear (Ambición y temor), libro de Hersh Shefrin
(2006) que trata sobre las finanzas conductuales y la psicología de la inversión, las predicciones sobre
el futuro en Wall Street se ven muy influenciadas por factores psicológicos sociales. Por ejemplo,
en octubre de 1988, la bolsa de valores estadounidense se desplomó, lo que provocó una pérdida
estimada de 500 mil millones de dólares. Poco después, el economista Robert Shiller les envió cues-
tionarios a grandes grupos de operadores bursátiles activos para tratar de determinar qué ocasionó
esa crisis. Para los aproximadamente mil inversionistas que respondieron, el evento clave fueron las
noticias acerca del mercado mismo, incluyendo un rápido descenso ocurrido la mañana del desplo-
me. En otras palabras, los movimientos de los precios en la bolsa de valores fueron provocados no
por información económica objetiva sino por otros movimientos de precios en el mercado. ¿Le suena
conocido este fenómeno? Estudios sobre los procesos de comparación y conformidad social han mos-
trado que cuando las personas sienten que no pueden medir de manera clara y concreta su opinión,
voltean hacia otros en busca de consejo. Tal vez esa es la razón por la que los inversionistas se ven
más influenciados por las noticias y tips de la bolsa de valores durante periodos de aumentos y caídas
de precios que durante periodos de relativa estabilidad (Schachter et al., 1985).
Respecto a los “volados” y otros eventos al azar, los apostadores asumen con demasiada frecuen-
cia que las buenas rachas se deben a la frialdad y viceversa. Sin embargo, cuando se trata de juegos
de habilidades, como el basquetbol, las personas a menudo hacen la suposición opuesta de que una
buena racha pronostica el éxito continuo, mientras que una mala racha predice el fracaso. Ambas
suposiciones son incorrectas. Un evento no implica otro. ¿Pero qué hay de los altibajos en la bolsa
de valores? ¿Cualquiera de estas creencias influye en las decisiones que toman los inversionistas?
En la actualidad, quienes invierten en

la bolsa de valores son bombardeados
por influencias sociales en programas
televisivos de negocios, como el exitoso
programa de la CNBC Mad Money,
con Jim Cramer.
Para explorar esta pregunta, Stanley Schachter et al. (1987) les mostraron a estudiantes universitarios
historiales recientes de acciones que habían subido, bajado o se habían mantenido estables durante
tres semanas. La creencia general en Wall Street es, desde luego, que los inversionistas deben “com-
prar bajo y vender alto”. No obstante, la mayoría de los participantes decidió comprar acciones que
subieron y vender aquellas que bajaron. En un estudio de seguimiento, estudiantes más sofisticados
que asistían a la facultad de administración de la Universidad de Columbia tomaron decisiones muy
similares.
¿Las personas siguen la corriente del mercado o, en ocasiones, van en contra de la tendencia
Aproximadamente 50% de los
de comprar bajo y vender alto? Paul Andreasson (1987) argumentó que la respuesta depende de las
estadounidenses adultos tienen atribuciones. Según Andreasson, los inversionistas pueden seguir la creencia general. Pero, se pregun-
dinero invertido en la bolsa de tó, ¿qué hay de los cambios en los precios para los cuales tienen una explicación preparada? ¿Qué
valores. pasa si un aumento en el precio de las acciones es atribuido a cierta compañía o a ciertos eventos
mundiales? En lo que respecta a la bolsa de valores, atribuciones como éstas pueden generar profecías
autocumplidas haciendo creer a los inversionistas que los cambios durarán (que los precios a la alza
continuarán subiendo y que los precios a la baja continuarán cayendo). Para probar esta hipótesis,
Andreasson simuló una bolsa de valores en computadora y encontró que sin noticias para explicar
las fluctuaciones, los participantes supusieron que los precios regresarían a sus niveles anteriores. El
resultado, compraron acciones cuando el precio era bajo y las vendieron cuando el precio era alto. Sin
embargo, aquellos que también recibieron explicaciones del Wall Street Journal acerca de los cambios
adoptaron la estrategia menos rentable, comprando acciones que estaban subiendo (con base en la
suposición de que continuarían subiendo) y vendiendo aquellas que estaban a la baja (con base en
la misma suposición de continuidad).
Incluso los rumores no publicados pueden tener este efecto. Nicholas DiFonzo y Prashant Bor-
dia (1997) simularon una bolsa de valores en la cual a algunos participantes les filtraron rumores no
confirmados sobre una compañía y a otros no. Resulta interesante que los participantes dijeron que
los rumores no eran creíbles y que no influyeron en sus decisiones. No obstante, aprovecharon estos
rumores como si fueran datos concretos. Esto no ayuda a ver cómo podrían estar relacionados todos
estos hallazgos con la conducta real en la bolsa de valores. Enfrentados a movimientos a la alza y a la
baja, los medios de comunicación financieros a menudo se aferran a eventos actuales para hallar una
rápida explicación. En algunos casos los rumores se extienden como el fuego a través de la comuni-
dad empresarial. Si la noticia es cierta o falsa resulta irrelevante. De cualquier modo, puede convertir
un aumento inicial de precios en una competencia al alza y una reducción en una abrupta caída. En
la actualidad, los investigadores están utilizando simulaciones de laboratorio para reproducir la toma
de decisiones que ocasiona que la bolsa de valores se infle, se desplome y otros fenómenos (Porter y
Smith, 2003).
En ocasiones los factores emocionales pueden llevarnos por el mal camino. Contradiciendo
las teorías racionales de la toma de decisiones económicas, las investigaciones muestran que las per-
sonas a menudo son víctimas del efecto de dotación, una tendencia a exagerar el valor de los objetos
que ya poseen (Thaler, 1980). En un estudio que demuestra este punto los participantes le asignaron
un precio mayor a una taza para café que ya les habían dado que a una que aún no poseían (Kahne-
man et al., 1990). En otro estudio los investigadores observaron las órdenes hechas por inversionistas
de la bolsa de valores australiana y encontraron que los vendedores valuaban sus acciones con precios
más altos de lo que lo hacían los compradores, independientemente del precio actual en el mercado
(Furche y Johnstone, 2006).
Empeño, trampa y escalada

La conducta en la bolsa de valores, como todas las demás decisiones de negocios que toman los
individuos y las organizaciones, se complica por otro factor social. Shefrin and Meir Statman (1985)
argumentaron que muchos inversionistas carecen del autocontrol necesario para tomar decisiones
bursátiles acertadas. Cuando las personas tienen acciones de un valor que está a la alza, en ocasiones
venden muy rápido para poder disfrutar el placer pasajero de obtener una utilidad. Esta tendencia
es fácil de entender. Pero cuando las personas poseen un valor que está a la baja, a menudo esperan
demasiado para vender con la esperanza de evitar una pérdida financiera. ¿Por qué con frecuencia
las personas se mantienen en una situación en la que todo está saliendo mal, un trastorno de la
toma de decisiones que Shefrin (2006) llama “Get-Evenitis” (un deseo de quedar a la par)? Cuando
el resultado final es obvio, ¿por qué complicar el problema tirando aún más el dinero? En Too Much
Invested to Quit (Hay demasiado invertido como para renunciar), Alan Teger (1980) describe un juego de
subasta de un dólar que ilustra parte del problema. Imagínese en esta situación: el subastador les dice
a usted y a otros participantes que se va a poner a la venta un billete de un dólar. Al igual que en una
subasta típica, el mejor postor recibirá el dólar a cambio de la cantidad ofrecida. Sin embargo, con-
tra la costumbre, el segundo mejor postor también debe pagar la cantidad ofrecida sin recibir nada
a cambio. Les piden a usted y a los demás participantes que no lo divulguen, y la oferta inicial míni-
ma se establece en cinco centavos. Luego, antes que se dé cuenta, comienza la puja. En experimentos
de laboratorio, dos participantes compiten en la subasta. Les proporcionan una pequeña canti-
dad de dinero para que lo utilicen como quieran en la subasta, y son libres de abandonar el experi-
mento en el momento que deseen. Lo que sucede a continuación puede ser sorprendente. Algunas
parejas eligen sabiamente tomar el dinero e irse sin hacer ninguna oferta. En cambio, otras parejas
se enfrascan en guerras de ofertas cada vez mayores. Según Tejer, las ofertas por el dólar a menudo
ascienden hasta cinco dólares, más de la cantidad que el investigador proporciona para el juego. ¡En
una ocasión, el subastador tuvo que terminar el juego después que los dos participantes ofrecieran
24.95 y 25 dólares!
La subasta del dólar nos ayuda a entender cómo podemos llegar a empeñarnos demasiado
financieramente en la vida real. En el capítulo 8 vimos que individuos y grupos pueden quedar
atrapados por su empeño inicial a medida que tratan de justificar o salvar inversiones que ya hi-
cieron. En los negocios las condiciones económicas en las que se realiza una inversión en ocasio-
nes justifican el empeño. Cuando hay una posibilidad razonable de éxito, y cuando las posibles
ganancias son altas en comparación con los costos necesarios adicionales, puede valer la pena
persistir. Con ciertas inversiones a largo plazo, se tienen que solventar elevados costos iniciales
antes que se materialicen las posibles utilidades. Sin embargo, igual que en la subasta del dólar,
también podemos quedar atrapados si las condiciones económicas no proporcionan una base para
el optimismo.
¿Por qué los inversionistas, ejecutivos empresariales y otras personas que están perdiendo dinero
en una mala inversión a menudo se mantienen firmes en su postura, sólo para hundirse más y más?
¿Por qué los supervisores que recomiendan la contratación de un trabajador posteriormente sobreva-
loran el desempeño laboral de ese mismo empleado comparado con otras personas de la compañía
que no intervinieron en la contratación? (Schoorman, 1988). ¿Por qué los equipos de baloncesto de
la NBA siguen dándoles oportunidades a jugadores que fueron seleccionados en primeras rondas es-
tudiantiles pero que no tienen un buen desempeño como profesionales? (Staw y Hoang, 1995). Una
explicación para este efecto de escalada es que mientras que por lo general las personas evitan asumir
grandes riesgos financieros para ganar dinero, con frecuencia están dispuestas a correr riesgos para
efecto de dotación no perder dinero. Al ofrecerles a varias personas elegir hipotéticamente entre una ganancia segura
Tendencia de las personas de 1000 dólares y una probabilidad de 50% de no ganar nada o ganar 2500 dólares, la mayoría de las
a exagerar el valor intrínse- personas eligieron la alternativa menor pero garantizada. En cambio, cuando se les pidió elegir entre
co de sus objetos, bienes o una pérdida segura de 1000 dólares y una probabilidad de 50% de no perder nada o de perder 2500
servicios. dólares, la mayoría corrió el riesgo (Kahneman y Tversky, 1979).
Nuestra aversión a las pérdidas explica una parte del problema, pero está claro que los fac-
tores psicológicos sociales también contribuyen en gran medida al efecto de escalada. Las in-
vestigaciones han demostrado que los individuos que toman las decisiones que conducen al
fracaso son más propensos que los demás a persistir, o incluso a invertir más, cuando se sienten
personalmente responsables. ¿Por qué? Hay dos razones, ambas válidas (Moon, 2001). Una es
que las personas son aleccionadas para terminar lo que empiezan (un deseo de consumación
que puede hacer que sigan malgastando dinero o tiempo) (Garland y Conlon, 1998). La segunda
razón, según Barry Staw, Joel Brockner et al., es que las personas a menudo se empeñan en un
curso de acción fallido para justificar sus decisiones previas, proteger su autoestima o salvar el
prestigio ante los demás. Así, Staw et al. (1997) encontraron que los bancos fueron menos pro-
pensos a detener sus pérdidas en malos negocios o préstamos hipotecarios cuando los ejecutivos
que proporcionaron los fondos para esos negocios aún trabajaban para el banco que cuando ya
no trabajaban ahí. Zhang y Baumeister (2006) encontraron que los participantes que sintieron
amenazada su autoestima quedaron más atrapados en un juego de laboratorio y, como resultado,
perdieron más dinero.
En las organizaciones los efectos de escalada se pueden minimizar impidiendo que los in-
dividuos que realizaron la inversión inicial fallida participen posteriormente en la toma de de-
cisiones respecto a esa inversión. Por fortuna, los inversionistas individuales también pueden
aprender a usar varias estrategias de reducción de escalada diseñadas para reaccionar de una
mejor manera a las evidencias disponibles y no seguir malgastando su dinero (Simonson y Staw,
1992). Por ejemplo, en un estudio, Richard Larrick et al. (1990) encontraron que con frecuencia
las personas violan el principio del costo hundido de la economía, el cual establece que sólo los
costos y beneficios futuros, no los compromisos previos, o “costos hundidos”, deben conside-
rarse al tomar una decisión. Para apreciar las implicaciones prácticas, imagine que compró con
semanas de anticipación un boleto de 40 dólares para un juego de baloncesto. Ahora, el día del
juego, no se siente bien, está lloviendo y su jugador favorito está lastimado. ¿Aun así iría al juego
sólo para utilizar el boleto? Para no “desperdiciar” el dinero, muchos de nosotros iríamos aun-
que ese dinero ya es irrecuperable, aun cuando tengamos que solventar los costos adicionales de
sentirnos enfermos, conducir con mal tiempo y ver un juego aburrido. Para averiguar si hay una
opción económica más razonable, considere esta pregunta: ¿Iría al juego si alguien le llamara por
teléfono el día del evento y le ofreciera un boleto gratuito? Si pensó que iría si hubiera pagado
por el boleto pero no iría si éste fuera gratuito, entonces —al igual que los inversionistas que no
saben cuándo detener sus pérdidas— cayó en la trampa de los costos hundidos y debió quedarse
en casa.
Una y otra vez los estudios han demostrado que los adultos humanos son víctimas del efecto
de los costos hundidos, permitiendo así que sus decisiones económicas se vean influenciadas por
inversiones pasadas de tiempo, dinero y esfuerzo, una tendencia disfuncional que, curiosamente, no
muestran los niños ni los animales de laboratorio (Arkes y Ayton, 1999). Por fortuna, somos capaces
de aprender. En un estudio realizado con profesores de la Universidad de Michigan, Larrick et al.
(1990) encontraron que los economistas fueron más propensos que sus colegas de otras disciplinas
a usar el principio del costo hundido, no sólo en problemas hipotéticos sino también al tomar deci-
siones personales. Lo que es más importante, encontraron que los demás también podían aprender
a aplicar la regla. De hecho, un mes después de tomar una breve sesión de capacitación, estudiantes
universitarios reportaron haber utilizado más la regla en su vida cotidiana. A veces un pequeño co-
nocimiento puede hacer grandes cosas.
Las personas que están
perdiendo dinero en una
inversión tienden a detener
sus pérdidas en lugar de man-
tenerse firmes en su postura.
Falso.
principio del costo

hundido Regla econó-
mica básica según la cual
al tomar una decisión sólo
deben considerarse los costos
y beneficios futuros, no los
compromisos previos.
REPASO
O Estudios clásicos realizados en la planta Hawthorne mostraron O En el entorno laboral y otros entornos empresariales, la conduc-
que la productividad de los trabajadores aumentaba gracias a la ta se ve muy influenciada por factores psicológicos sociales.
atención que se les prestaba.
Selección de personal
O La contratación de un equipo de trabajo competente es el primer Acción afirmativa

paso para el desarrollo de una organización exitosa.
O La acción afirmativa afecta a aquellos a quienes debe ayudar,
a aquellos que se sienten excluidos por ella, a las organizacio-
Entrevistas de trabajo tradicionales nes que la implementan y a las interacciones entre estos tres
O Las entrevistas de trabajo pueden disminuir realmente la tenden- grupos.
cia de hacer juicios estereotipados. O Las investigaciones muestran que las mujeres desestiman su des-
O Pero las entrevistas a menudo dan lugar a malas decisiones de empeño cuando piensan que han sido seleccionadas de manera
selección, debido en parte a que las maneras en que se presenta preferencial.
el solicitante y las expectativas del entrevistador sesgan la en- O Pero las reacciones son más favorables cuando se considera que
trevista. los procedimientos son justos, cuando se piensa que se toman en
cuenta los méritos.
Alternativas “científicas” para las entrevistas tradicio-
nales Cultura y diversidad organizacional
O Muchas compañías utilizan pruebas estandarizadas de capacidad O La acción afirmativa y la globalización de los negocios se han
cognitiva, personalidad e integridad como parte del proceso de combinado para incrementar la diversidad en el entorno laboral.
selección.
O Existe una predicción de que la diversidad generará división y
O Que las pruebas de integridad abiertas son fáciles de falsear, las conflicto, lo que hará que los equipos de trabajo sean menos
pruebas encubiertas no lo son, y los resultados predicen un poco efectivos.
el desempeño laboral.
O Una predicción más optimista es que la diversidad incrementará
O Un método de selección más efectivo es la entrevista estructu- las perspectivas para solucionar un problema, mejorando así el
rada, en la cual todos los solicitantes son evaluados de manera desempeño del grupo.
estandarizada.
O En la actualidad, las investigaciones apoyan ambas predicciones,
O Organizaciones usan centros de evaluación en los cuales varios lo que sugiere que no hay un efecto único o sencillo.
solicitantes toman parte en diversas actividades monitoreadas
por un grupo de evaluadores.
Evaluaciones del desempeño
O Las evaluaciones del desempeño implican evaluar a un emplea- O Las autoevaluaciones son mayores entre quienes tienen poder en
do y comunicarle los resultados a esa persona. una organización; también son mayores entre los hombres que
entre las mujeres.
O En ocasiones se dispone de mediciones de desempeño objetivas,
pero por lo general las evaluaciones se basan en juicios subjetivos.
Nuevos y mejores métodos de evaluación
Evaluaciones de los supervisores O Las evaluaciones del desempeño se pueden mejorar otorgan-
do las puntuaciones poco después de la observación, tomando
O Las investigaciones demuestran que las puntuaciones que pro-
notas precisas, usando a varios evaluadores y capacitándolos
porcionan los evaluadores se basan en gran medida en caracte-
en las habilidades necesarias.
rísticas relevantes para el trabajo.
O Estas puntuaciones pueden estar prejuiciadas por efectos de
Consideraciones sobre el proceso debido
halo, efectos de contraste y diferencias individuales en la ten-
dencia de otorgar puntuaciones altas, bajas o neutrales en una O La justicia en los procedimientos (no sólo los resultados) es un
escala numérica. factor importante en la manera en que reaccionan las personas
a las evaluaciones de su desempeño.
Autoevaluaciones
O Las autoevaluaciones también figuran en las evaluaciones del
desempeño, pero tienden a ser autocomplacientes y exageradas.
Repaso 505
Liderazgo
O Todos concuerdan con que el liderazgo requiere influencia social. Liderazgo transformacional
O Los líderes transformacionales motivan a sus seguidores median-
El enfoque clásico de los rasgos te su carisma, inspiración, estimulación intelectual e interés per-
O Un enfoque es identificar los rasgos que caracterizan a las perso- sonal por los demás.
nas que parecen tener cualidades de liderazgo. O Diversos estudios demuestran que los líderes transformacionales
O Las teorías situacionales se basan en la idea de que diferentes son más efectivos que los líderes transaccionales.
situaciones requieren distintos tipos de líderes.
Liderazgo entre mujeres y minorías
Modelos de contingencia del liderazgo O Pese a sus recientes logros, las mujeres y las minorías trabajado-
O En el modelo de contingencia de Fiedler, los líderes orientados a ras tienen poca representación en puestos de liderazgo.
la tarea destacan en situaciones de control alto y bajo, mientras O Muchas mujeres están calificadas, pero encuentran obstáculos
que los líderes orientados a las relaciones son efectivos en situa- en casa y en el trabajo, donde las personas mantienen estereoti-
ciones de control moderado. pos acerca de las mujeres en roles de liderazgo.
O Según el modelo normativo, los líderes son desde autocráticos O Parte del problema para las minorías es que son excluidas de
hasta participativos; la clave del buen liderazgo es solicitar la redes sociales y por mentores influyentes en el entorno la-
cantidad precisa de participación de los trabajadores. boral.
Liderazgo transaccional
O Los líderes transaccionales recompensan a sus seguidores que cum-
plen con su parte del trato y corrigen a aquellos que no lo hacen.
Motivación
O Factores tanto económicos como sociales influyen en la motiva- O Pero cuando se presenta una recompensa como un bono, dando
ción en el entorno laboral. información positiva acerca de la calidad del trabajo, puede au-
mentar la motivación intrínseca.
Modelos de recompensa económica
O Por el lado económico, la teoría de la expectativa de Vroom es- Consideraciones sobre la equidad
tablece que los trabajadores se comportan de maneras diseñadas O La teoría de la equidad dice que la proporción entre las contribu-
para producir el mejor resultado deseado. ciones y los resultados debe ser igual para todos los trabajadores.
O Por ello, se utilizan varios programas de incentivos para motivar- O Así pues, las investigaciones demuestran que los trabajadores
los mediante recompensas. ajustan positivamente sus niveles de productividad cuando sien-
ten que se les paga demasiado y negativamente cuando sienten
Bonos, sobornos y motivación intrínseca que se les paga muy poco.
O Cuando las personas perciben una recompensa como un sobor- O Por varias razones las mujeres aceptan más como equitativo un
no y un medio de controlar su conducta, pierden el interés en el menor nivel de sueldo que los hombres.
trabajo mismo.
Toma de decisiones económicas
O Las investigaciones demuestran que el dinero hace que las perso- Empeño, trampa y escalada
nas se sientan más independientes y más autosuficientes, y que
O Con frecuencia las personas se ven atrapadas por su empeño ini-
necesitan menos de los demás.
cial y continúan tan aferradas a cursos de acción fallidos que
O Con frecuencia las decisiones económicas se ven influenciadas siguen malgastando el dinero.
por factores psicológicos sociales.
O En un nivel organizacional la escalada se puede minimizar impi-
diendo que los individuos que hicieron la inversión inicial falli-
Influencias sociales en la bolsa de valores da participen posteriormente en la toma de decisiones respecto
O Pueden ocurrir cambios dramáticos en la bolsa de valores debido a esa inversión.
a noticias de lo que están haciendo otros inversionistas. O Individualmente, las personas pueden aprender estrategias de
O El objetivo en la bolsa de valores es comprar bajo y vender alto, reducción de escalada, como la regla de que sólo los costos y los
pero muchos factores pueden hacer que los inversionistas sigan beneficios futuros, no los costos hundidos, son importantes para
estrategias menos rentables. las decisiones económicas.
O Simulaciones de la bolsa de valores han demostrado que los in-
versionistas se pueden ver influenciados por artículos noticiosos
y rumores sin confirmar, lo cual puede provocar una profecía
autocumplida.
Repaso 507
CONCEPTOS CL AVE
centro de evaluación (479)
efecto de dotación (502)
efecto Hawthorne (474)
entrevistas estructuradas (479) Aunque son deficientes, las entrevistas de trabajo siempre contribuyen a tomar
mejores decisiones sobre contrataciones.
evaluación del desempeño (484) Falso. Aunque podrían disminuir la tendencia entre los patrones a hacer juicios
líder transaccional (490) estereotipados, a menudo carecen de validez predictiva.
líderes transformacionales (491) Un problema al hacer que los trabajadores evalúen su desempeño laboral es que
sus autoevaluaciones siempre son demasiado positivas.
modelo de contingencia
Cierto. Las autoevaluaciones del desempeño laboral no sólo son más positivas
del liderazgo (488)
que las evaluaciones realizadas por otras personas sino que también predicen
modelo normativo del liderazgo (489) menos el éxito.
principio del costo hundido (503) El tipo de líder más efectivo es el que sabe ganarse el apoyo mediante el uso de
pruebas de integridad (477) recompensas.
Falso. Los grandes líderes conciben una visión y luego inspiran a los demás para
psicología industrial/organizacional que se unan a esa visión y trabajen para una causa común.
(I/O) (473)
teoría de la expectativa (495) Las personas que sienten que se les paga “demasiado” trabajan con más ahínco
que aquellas que consideran que su sueldo es apropiado.
Cierto. Las personas que sienten que se les paga demasiado trabajan con más
ahínco para restaurar su sentido de equidad.
Las personas que están perdiendo dinero en una inversión tienden a detener sus
pérdidas en lugar de mantenerse firmes en su postura.
Falso. Con frecuencia, las personas siguen empeñadas en un curso de acción
fallido para justificar la decisión inicial ante sí mismos y ante los demás.
14
Salud
AVANCE
En este capítulo exploraremos la psicología social de la salud física y mental.
Primero nos enfocaremos en los vínculos entre el estrés y la salud. Analiza-
remos cuatro preguntas a este respecto: ¿cuáles son las causas del estrés, cómo
afecta al cuerpo, cómo evaluamos las situaciones potencialmente estresantes y
cuáles son las formas de manejar el estrés? Después discutiremos algunas de las
influencias sociales en su tratamiento y prevención. Concluiremos con una nota
positiva, analizando las raíces de la felicidad.
ESBOZO C/F
Estrés y salud (510) Más que las catástrofes o los cambios importantes en la vida, la acumulación de las
complicaciones cotidianas provoca que las personas enfermen.
¿Cuáles son las causas
Al igual que los humanos, las cebras padecen úlceras.
del estrés? (511)
El estrés puede debilitar el corazón, pero no puede afectar el sistema inmunológico.
Crisis y catástrofes Cuando se trata de la salud física, las investigaciones no apoyan las creencias
Sucesos importantes en la vida populares acerca del poder del pensamiento positivo.
Microestresores: las complica-
Las personas que tienen muchos amigos son más saludables y viven más que aquellas
ciones de la vida cotidiana
que tienen una vida más aislada.
¿Cómo afecta el estrés Como modelos a imitar, las celebridades tienen gran influencia en las decisiones
al cuerpo? (515) sobre salud pública.
Síndrome de adaptación general
¿Qué le provoca el estrés
C
al corazón?
¿Qué le provoca el estrés
al sistema inmunológico? uando Laurence Sterne, novelista inglés del siglo XVIII, pensó en el valor de la buena salud
Vínculos entre el estrés llegó a la conclusión de que ésta “valía más que todo el oro y los tesoros” del mundo.
y la enfermedad La mayoría estaría de acuerdo. Como la salud es muy importante, su cuidado casi siempre
está al principio de la lista de prioridades de cada país. El largo y complejo debate acerca del cuidado
Proceso de valoración (521) de la salud en Estados Unidos y otros países ilustra claramente la intensidad de los sentimientos sobre
Atribuciones y estilos esta cuestión. A todos nos interesa la salud y su cuidado, incluyendo a los psicólogos sociales.
explicativos Son obvias las razones por las que los psicólogos sociales estudian la salud mental y trastornos tales
Capacidad de resiliencia como la ansiedad y la depresión. Los seres humanos somos criaturas sociales por naturaleza, y nues-
tro bienestar psicológico puede ser dañado o restaurado por nuestras relaciones con otras personas.
humana
Pero los psicólogos sociales también están muy interesados en la salud física, un dominio relacio-
La salud de Pollyanna
nado normalmente con la medicina. Muchos psicólogos que trabajan en universidades, escuelas de
Formas de afrontar medicina, hospitales y dependencias de gobierno están muy involucrados en la incipiente área
el estrés (526) de psicología de la salud, que es la aplicación de la psicología en la promoción de la salud física y
en la prevención y el tratamiento de enfermedades (Friedman y Silver, 2006; Suls y Wallston, 2003;
Afrontamiento enfocado Taylor, 2006a). Tal vez se preguntará: ¿qué tiene que ver la psicología con atrapar un resfriado, tener
en el problema un infarto o estar aquejado por el cáncer? Si pudiera retroceder algunos años en el tiempo y pregun-
Afrontamiento enfocado tarle a su doctor familiar, su respuesta sería “nada”. En el pasado las enfermedades físicas se conside-
en las emociones raban eventos puramente biológicos. Pero ahora esta estricta perspectiva médica ha cedido el paso
Afrontamiento proactivo a un modelo más amplio, el cual sostiene que la salud es un producto mixto de factores biológicos,
Influencias culturales psicológicos y sociales.
en el afrontamiento Parte de la razón para esta perspectiva ampliada es que, a través de los años, los patrones de
las enfermedades han cambiado de manera importante. En el año 1900 las principales causas
Tratamiento y prevención (536) de muerte en Estados Unidos eran las enfermedades contagiosas como polio, viruela, tuberculosis,
Tratamiento: los ingredientes tifoidea, malaria, influenza y neumonía. En la actualidad ninguna de estas enfermedades contagiosas
“sociales” es mortal. Es más probable que los estadounidenses mueran, en orden de riesgo, por enfermedades
Prevención: difusión cardiacas, cánceres, derrames cerebrales, enfermedades respiratorias y accidentes (el sida ocupa el
del mensaje lugar 20 en la lista en Estados Unidos pero el lugar 40 a nivel mundial), problemas que en ocasiones
se pueden prevenir mediante cambios en el estilo de vida, de mentalidad y de conducta. En vista de
La búsqueda las útiles investigaciones que se han realizado en años recientes, en este capítulo nos enfocaremos
de la felicidad (540) primero en el estrés: ¿qué lo ocasiona, qué le provoca al cuerpo y cómo evaluamos las situaciones
estresantes en un esfuerzo por manejarlas? Luego analizaremos algunas influencias sociales en el tra-
REPASO tamiento y la prevención de enfermedades. Por último, consideraremos la búsqueda de la felicidad.
CONCEPTOS CLAVE
psicología de la salud
Estudio de la salud y la enfer-
medad físicas realizado por
psicólogos a partir de diversas
áreas de especialización.
509
510 Capítulo 14 Salud
F I G U R A 14 .1
Proceso de estrés y afrontamiento
Este proceso implica un evento potencialmente estresante, la valoración de ese evento y los intentos
por afrontarlo de manera adecuada. Yendo en contra de varios factores de fondo únicos para cada
individuo, el proceso de estrés y afrontamiento influye en los efectos en la salud.
Factores de fondo
personales y situacionales
Según la Organización Mun-
dial de la Salud la esperanza
de vida promedio varía de 33
años en Suazilandia hasta
83 años en Andorra (la Proceso de estrés y afrontamiento
esperanza de vida promedio en
Evento
Estados Unidos es de 78 años potencialmente Valoración Afrontamiento
y en Canadá es de 80 años). estresante
Para ver estadísticas interna-
cionales actualizadas, puede
visitar el sitio en línea de la
Organización Mundial de
la Salud (www.who.org) y Efecto en la salud
del Centro Nacional de Esta-
dísticas de la Salud (www.cdc.
gov/nchs) de Estados Unidos.
Estrés y salud
Anthony Robbins proporciona El estrés es un estado de excitación desagradable que se origina cuando percibimos que las exigen-
una simple fórmula de dos pasos cias de una situación amenazan nuestra capacidad para afrontarla de manera efectiva. Nadie sabe la
magnitud precisa del problema, pero el estrés es un poderoso asesino. Sin importar quién sea usted,
para manejar el estrés: 1) No se
cuándo haya nacido o dónde viva, sin duda ha experimentado estrés. Estar en el tráfico durante las
preocupe por asuntos sin impor- horas pico, empacar sus pertenencias para mudarse, casarse o divorciarse, perder horas de trabajo por
tancia y 2) recuerde que todos un desperfecto en la computadora, discutir con un amigo, preocuparse por un embarazo no deseado
son asuntos sin importancia. o por la salud de su hijo, vivir en un vecindario con altos índices de delincuencia, luchar para subsis-
tir a duras penas y cuidar de un ser amado que está enfermo son los tipos de estrés y tensiones con
estrés Estado de excitación los que todos tenemos que vivir. Sin importar si el estrés dura poco o mucho, si es grave o moderado,
desagradable en el cual las nadie es inmune y no hay escapatoria. Pero hay maneras de afrontarlo.
personas perciben que las
exigencias de un evento po- Según Richard Lazarus y Susan Folkman (1984) el proceso de estrés y afrontamiento es un inter-
nen a prueba o exceden su cambio continuo entre una persona y su entorno. Al hallarnos ante un evento amenazante nuestra
capacidad para satisfacerlas o valoración subjetiva de la situación determina cómo experimentaremos el estrés y qué estrategias de
modificarlas. afrontamiento usaremos; en otras palabras, qué pensamientos, sentimientos y conductas empleare-
valoración Proceso median- mos para tratar de reducir el estrés. En ocasiones las personas también toman medidas proactivas para
te el cual las personas forman evitar que ocurra un evento potencialmente estresante. Como veremos, el afrontamiento efectivo
juicios sobre las exigencias ayuda a mantener una buena salud; el afrontamiento inefectivo puede ser dañino (Snyder, 2001).
generadas por acontecimientos En las dos secciones siguientes examinaremos dos preguntas importantes para la salud y el
potencialmente estresantes y bienestar: ¿Cuáles son las causas del estrés? ¿Cómo “se introduce” el estrés al cuerpo? Luego exami-
sobre su capacidad para satisfa- naremos la valoración y el afrontamiento, procesos que explican por qué un evento que aplasta a
cer esas exigencias. una persona puede resultar inofensiva para otra. A medida que reunamos todas las piezas veremos
que las respuestas a estas preguntas proporcionan un amplio y útil modelo del proceso de estrés y
afrontamiento Esfuerzos
para reducir el estrés. afrontamiento (véase la figura 14.1).
¿Cuáles son las causas del estrés?
Existen muchas fuentes de estrés, o estresores, que se pueden definir y medir de distintas formas
(Cohen et al., 1995). ¿Qué eventos le resultan estresantes? Trate de anotar algunos estresores que hay
en su vida y tal vez encontrará que los elementos de su lista se pueden agrupar en tres categorías
principales: catástrofes, eventos importantes en la vida y complicaciones cotidianas.
Crisis y catástrofes
“Estamos huyendo de la ola, y podemos ver el agua detrás de nosotros. Huimos hacia el otro
lado de la isla. Cuando estamos aproximadamente a mitad del camino nos encontramos con
gente corriendo y gritando que viene en dirección opuesta. Luego vemos también el agua frente
a nosotros. Las olas se juntan y quedamos bajo el agua” (Dittmann, 2005, p. 36).
El 26 de diciembre de 2004 uno de los peores desastres naturales de la historia se extendió por
el sudeste asiático, la India, Indonesia y África. Comenzó cuando un poderoso terremoto sacudió las
profundidades del Océano Índico, desatando inmensas olas que arrasaron ciudades, comunidades
costeras y centros vacacionales. Murieron aproximadamente 320 mil personas de una docena de paí-
ses y miles de sobrevivientes resultaron heridos y con traumas.
Ocho meses después, en agosto de 2005, el huracán Katrina se precipitó sobre el Golfo de
México con vientos de hasta 280 kilómetros por hora, devastando áreas estadounidenses de Florida,
Mississippi, Alabama y Louisiana, matando a cerca de 2000 personas. En Nueva Orleans, la marejada
traspasó los diques e inundó 80 por ciento de la ciudad y muchos distritos vecinos. Con daños esti-
mados en 81 mil millones de dólares, Katrina ha sido el desastre natural más costoso en la historia
de Estados Unidos.
El intenso estrés provocado por las catástrofes naturales en una población también puede ser
ocasionado por los seres humanos. El atentado terrorista al World Trade Center y al Pentágono el 11
de septiembre de 2001 fue un tipo distinto de tragedia que ninguno de los testigos olvidará jamás.
Los estadounidenses que viven en distintas partes del mundo se tomaron personalmente el atentado
y se sintieron conmovidos por él, estuvieran presentes o no. En una encuesta telefónica nacional que
contempló 560 adultos estadounidenses realizada posteriormente esa semana, 90 por ciento dijo
que estaba experimentando algunos síntomas de estrés, y 44 por ciento reportó síntomas “importan-
tes”, como pensamientos, sueños y recuerdos recurrentes; dificultad para conciliar el sueño o permane-
cer dormido; dificultad para concentrarse en el trabajo, y arrebatos de cólera sin provocación (Schuster
et al., 2001). Estos problemas fueron mucho más comunes entre los neoyorkinos que entre la gente
de otras áreas (Schlenger et al., 2002). Incluso en Manhattan, los investigadores encontraron que
mientras más cerca vivían las personas de la Zona Cero, más traumatizados y deprimidos estaban a
causa de la experiencia (Galea et al., 2002). Las personas que resultaron más afectadas fueron aquellas
que estaban trabajando en las torres o en las proximidades, las que tenían amigos o familiares en el
vecindario y los rescatistas que acudieron al lugar.
Otros eventos que pueden ejercer efectos traumáticos similares son la guerra, los accidentes
automovilísticos, los accidentes aéreos, los crímenes violentos, el abuso físico o sexual, la muerte
de un ser querido y otros desastres naturales como incendios, tornados y terremotos (Kubany
et al., 2000). Los efectos dañinos de los estresores catastróficos en la salud están bien documen-
tados. Paul y Gerald Adams (1984) examinaron los registros públicos de Othello, Washington,
anteriores y posteriores a la erupción de 1980 del volcán Santa Elena que arrojó espesas capas
de cenizas por toda el área. Observaron que después de la erupción hubo un incremento en las
llamadas hechas a una línea para atención de crisis de salud mental, en la cantidad de reportes
policiacos de violencia doméstica, en el número de remisiones a un centro local de tratamiento
contra el alcohol y en visitas a la sala de emergencias del hospital local. Después, en 1989, hubo un
terremoto que sacudió a la ciudad de San Francisco. Muchos hogares se derrumbaron, las carreteras
quedaron destruidas, los pasos elevados se desplomaron, los acueductos principales reventaron y
hubo muchos incendios que ardían fuera de control, dejando a miles de personas sin hogar. Como
coincidencia, dos semanas antes del terremoto Susan Nolen-Hoeksema y Jannay Morrow (1991)
habían administrado a un grupo de estudiantes de la Universidad de Stanford algunas pruebas
estresor Cualquier agente para la evaluación de traumas. Evaluaciones de seguimiento que se realizaron 10 días después y,
productor de estrés. nuevamente, seis semanas después, les proporcionaron a estos investigadores un análisis anterior y
Los desastres naturales pueden devastar poblacio-

nes enteras. En diciembre de 2004 el tsunami que
destruyó partes del sur de Asia dejó traumatizados
a los sobrevivientes de la isla Phi Phi, un hermoso
centro vacacional en Tailandia.
posterior del afrontamiento. Encontraron que las personas que inicialmente se angustiaron más y
aquellas que enfrentaron un mayor peligro durante el terremoto experimentaron posteriormente
la mayor angustia psicológica.
Son indiscutibles las cicatrices que dejan los desastres naturales. Con base en su revisión de 52
estudios, Anthony Rubonis y Leonard Bickman (1991) encontraron altos índices de desórdenes psi-
cológicos —como ansiedad, fobias, depresión, abuso de alcohol y enfermedades somáticas— entre
los habitantes de áreas que han sido golpeadas por eventos catastróficos. En un estudio de desastres
realizado más recientemente en 377 condados estadounidenses, un equipo de investigadores encon-
tró que, en comparación con los años anteriores a cada desastre, los índices de suicidio aumentaron
14 por ciento después de una inundación, 31 por ciento después de ocurrir un huracán y 63 por
ciento luego de un terremoto (Krug et al., 1998).
La guerra en particular deja cicatrices psicológicas profundas y permanentes. Los soldados que se
encuentran en combate creen que tienen que matar o ser matados. Padecen ansiedad intensa y ven
heridas espeluznantes, muerte y destrucción, todo lo cual les deja imágenes y emociones permanen-
tes. Dado este nivel de estrés, no es de sorprender que cuando una guerra termina, algunos veteranos
sufren sobremanera. En la Primera Guerra Mundial el problema se llamó “neurosis de guerra” (shell
shock). En la Segunda Guerra Mundial se llamó “fatiga de combate”. Ahora se le llama trastorno por
estrés postraumático (TEPT) y es identificado por síntomas perdurables como ansiedad recurrente,
insomnio, pesadillas, recuerdos, pensamientos involuntarios, problemas de atención y aislamiento
social. Una encuesta hecha a veteranos que prestaron sus servicios en la Guerra del Golfo Pérsico
reveló que de 16 a 19 por ciento reportaron varios síntomas del TEPT cuatro a 10 meses después
de regresar a casa (Sutker et al., 1993). No es extraño que la familia de un soldado que regresa de la
guerra quede desecha al darse cuenta de que éste parece diferente, como si aún estuviera atrapado en
combate (McCarty-Gould, 2000).
La guerra también puede traumatizar a la población civil que no está en combate. En Israel 16
por ciento de los adultos ha estado personalmente expuesto a un ataque terrorista y 37 por ciento
tiene un amigo cercano o un miembro de su familia que ha estado expuesto (Bleich et al., 2003). En
cuanto a las consecuencias para la salud mental de dicha exposición, un estudio de 905 ciudadanos
judíos y palestinos reveló que la exposición al terrorismo estuvo relacionada con síntomas de TEPT
en ambos grupos (un poco más entre los ciudadanos palestinos, miembros de una minoría étnica que
tiene menos recursos de afrontamiento de los cuales disponer en situaciones angustiantes) (Hobfoll
et al., 2006).
A través de los años, los psicólogos clínicos han estudiado el TEPT y las experiencias de vida
que precipitan su inicio. Con base en una encuesta nacional hecha a 6000 estadounidenses, en-
tre 15 y 54 años de edad, Ronald Kessler et al. (1995) estimaron que 8 por ciento de la pobla-
trastorno por estrés pos- ción (5 por ciento de los hombres y 10 por ciento de las mujeres) padece trastorno por estrés
traumático (TEPT) Con- postraumático en el transcurso de su vida y que los síntomas a menudo persisten durante muchos
dición en que la persona años. Entre las experiencias que producen estos traumas se encontraron el haber sido testigo de un
experimenta síntomas físicos asesinato o una agresión, la muerte de un ser amado, accidentes que ponen en riesgo la vida, enfer-
y psicológicos duraderos medades graves, la guerra, incendios y desastres naturales, agresiones físicas y sexuales y la prisión.
después de vivir un aconte- Un meta-análisis de 290 estudios en los que participaron miles de personas dejó en claro que el TEPT
cimiento extremadamente predomina entre las mujeres más que entre los hombres, aun cuando éstos tengan mayores probabi-
estresante. lidades de experimentar sucesos potencialmente traumáticos (Tolin y Foa, 2006). Las situaciones so-
Estos soldados, al igual que otros miles

de soldados y civiles, experimentaron
directamente la guerra en el Líbano.
Desde hace mucho se sabe que el
combate deja cicatrices psicológicas
y aumenta el riesgo de trastorno por
estrés postraumático.
bre las que no tenemos control son particularmente nocivas. Por ejemplo, las personas involucradas
en accidentes automovilísticos graves mostraron más síntomas de TEPT y los padecieron durante
más tiempo cuando el otro conductor fue el responsable de lo sucedido que cuando ellos fueron los
culpables (Delahanty et al., 1997).
Sucesos importantes en la vida

Algunas personas tienen la suerte de no vivir catástrofes importantes. Pero nadie puede evitar com-
pletamente el estrés. De hecho, el cambio en sí puede ocasionar estrés, forzándonos a adaptarnos a
nuevas circunstancias. Esta hipótesis fue propuesta por Thomas Holmes y Richard Rahe (1967), quie-
nes entrevistaron a pacientes de un hospital y encontraron que, con frecuencia, sus enfermedades
habían sido precedidas por cambios importantes en algún aspecto de su vida. Algunos de los cambios
fueron negativos (heridas físicas, divorcios o despidos del trabajo), pero otros fueron positivos (ma-
trimonio, ascensos o convertirse en papás). Para medir el estrés en la vida, Holmes y Rahe diseñaron
la escala de reajuste social (SRRS, por sus siglas en inglés), una lista de 43 sucesos importantes en la
vida, a cada uno de los cuales se le asigna un valor numérico con base en la magnitud del reajuste que
requiere. Entre los eventos muestreados (y los valores numéricos que se les asignaron) estuvieron la
muerte del cónyuge (100), el divorcio (73), el encarcelamiento (63), el matrimonio (50), pérdida del
trabajo (47), embarazo (40), cambio de escuela (20), incluso las vacaciones (13).
La sola idea de que el cambio es estresante por naturaleza tiene un aro intuitivo. ¿Pero el cambio,
ya sea positivo o negativo, es en sí necesariamente dañino? Hay dos problemas con esta noción. En
primer lugar, aunque existe un vínculo estadístico entre los eventos negativos y las enfermedades,
las investigaciones no apoyan del mismo modo la afirmación de que los “estresores” positivos, como
tomar vacaciones, graduarse, ganar la lotería, comenzar una nueva profesión o casarse, son igual-
mente dañinos (Stewart et al., 1986). La felicidad no es la ausencia de angustia, ni la angustia es la
ausencia de felicidad. Una persona puede experimentar ambas emociones al mismo tiempo (Carver
y Scheier, 1990) y las consecuencias para la salud son distintas (Taylor, 1991). El segundo factor
de complicación es que el impacto de cualquier cambio depende de quién sea la persona y cómo
interprete el cambio. Mudarse a otro país, por ejemplo, es menos estresante para los inmigrantes
que pueden hablar el idioma de ese país (Berry et al., 1992); un diagnóstico de infertilidad es me-
nos devastador para una pareja que quiere tener hijos cuando los integrantes confrontan el hecho,
emocionalmente, que cuando lo evaden (Berghuis y Stanton, 2002). Las víctimas de agresión física
que se ponen a pensar “¿qué habría pasado si...?” tardan más en recuperarse emocionalmente que
aquellas que no lo piensan (El Leithy et al., 2006). La magnitud del cambio en la vida de una persona
puede proporcionar crudas estimaciones del estrés y la salud futura, pero la ecuación predictiva no
es tan simple.
Microestresores: las complicaciones de la vida cotidiana

Piense otra vez en las fuentes de estrés en su vida y las catástrofes y otros sucesos excepcionales le
llegarán a la mente. No obstante, la fuente más común de estrés proviene de las complicaciones que
nos irritan a diario. Los factores ambientales como la den-

sidad de la población, el ruido, el calor o el frío excesivos y
el humo de cigarro son pequeñas fuentes de estrés. Los pro-
blemas automovilísticos, la espera en largas filas, perder las
llaves, un mal día en el trabajo, los problemas económicos
y otros “microestresores” también nos provocan una ten-
sión constante. Por desgracia, no hay nada de “micro” en
el impacto de estos estresores en nuestra salud y bienestar.
Diversos estudios sugieren que la acumulación de las com-
plicaciones cotidianas contribuye más a las enfermedades
que los sucesos importantes de la vida (Kohn et al., 1991),
siendo los conflictos interpersonales los estresores más des-
quiciantes en nuestra vida cotidiana y los que tienen un
impacto más duradero (Bolger et al., 1989).
Algunas molestias cotidianas son provocadas por la
arquitectura. Considere dos tipos comunes de dormitorios
universitarios: los que tienen largos pasillos y los que están
Esperar en una larga fila en el Aero- divididos en apartamentos (véase la figura 14.2). Cuando
puerto O’Hare de Chicago, una situa- Andrew Baum y Stuart Valins (1979) comparó a los estudiantes de primer año que vivían en ambos
ción común en estos días de seguridad tipos de dormitorios encontraron que los residentes de los dormitorios con pasillos experimentaban
reforzada, es el tipo de microestresor mayor estrés que los que vivían en dormitorios divididos en apartamentos. ¿Por qué? La respuesta
que flagela diariamente a quienes está en la manera en que estas distribuciones del espacio afectan el control social. Puesto que los
viajan por aire. residentes de dormitorios con pasillos tienen que compartir más espacio con más personas (como los
baños y las salas de estar), les resulta más difícil evitar contactos sociales no deseados. Las investiga-
ciones en cárceles sobrepobladas revelan un patrón similar, ya que el número de reclusos que compar-
ten un espacio ejerce mayor efecto en el estrés que el área total de espacio disponible (Paulus, 1988).
Un problema que afecta a mucha gente en el entorno laboral es el estrés ocupacional (Barling
et al., 2005). Un tipo de reacción es el síndrome del quemado (burnout), una respuesta prolon-
gada al estrés laboral que se caracteriza por fatiga emocional, cinismo, desconexión y falta de
compromiso personal. Los profesores, médicos, enfermeras, policías, trabajadores sociales y otros
FIGURA 14.2
Estrés en dormitorios universitarios
Investigaciones sobre estrés en diferentes tipos de dormitorios indicaron que la residencia con pasillos es más estresante que la residencia
de apartamentos.
(Baum y Valins, 1977.)
A. Residencia con un largo pasillo
B. Residencia de apartamentos
Recámara
Baño
Sala de estar
profesionales que prestan servicios a las personas están especialmente en riesgo. Bajo presiones
de trabajo persistentes, las personas que padecen el síndrome del quemado reportan sentirse ago-
tadas, frustradas, insensibles, apáticas y faltas de energía y motivación (Maslach, 1982; Maslach
et al., 2001). Las personas son más propensas a experimentar esta situación cuando no hay
suficientes recursos laborales —como apoyo de los supervisores y relaciones amistosas con los com-
pañeros de trabajo— para satisfacer las demandas del trabajo (Lee y Ashforth, 1996; Viswesvaran
et al., 1999). Para empeorar las cosas, las investigaciones muestran que las personas que experi-
mentan el síndrome del quemado tienen mayor riesgo de padecer enfermedades cardiovasculares
(Melamed et al., 2006).
Otra forma de estrés cotidiano proviene del proceso de traslado al trabajo. En la actualidad,
aproximadamente 100 millones de estadounidenses se trasladan al trabajo cada día de la semana, y
durante periodos más largos que nunca. Las investigaciones han demostrado que conducir hacia el
trabajo puede incrementar el estrés (Koslowsky et al., 1995). Ahora parece que trasladarse por tren
puede tener el mismo efecto. En un estudio de pasajeros de trenes que viajaban regularmente de sus
hogares en la Nueva Jersey suburbana a su trabajo en Manhattan, Gary Evans y Richard Wener (2006)
encontraron que cuanto más tardaban en trasladarse, reportaban sentir más estrés, eran más descui-
dados en una simple tarea de corrección ortográfica y sus niveles de cortisol (una hormona del estrés
La acumulación de las com- que midieron tomando muestras de saliva después de los viajes matutinos) eran mayores.
plicaciones cotidianas provo- En cuanto al hogar, la presión económica es otra fuente común de estrés. En un estudio reali-
ca, más que las catástrofes o zado durante tres años con más de 400 matrimonios, los investigadores encontraron que aquellas
los cambios importantes en la parejas que se sienten apremiadas debido a un apretado presupuesto y tienen dificultades para pagar
vida, que las personas enfer- sus cuentas experimentan más angustia y conflictos en su relación (Conger et al., 1999). Un estudio
men. Cierto. de seguimiento realizado con familias afroamericanas mostró posteriormente que las dificultades
económicas significan angustia emocional para los padres y problemas de adaptación para sus hijos
(Conger et al., 2002).
¿Cómo afecta el estrés al cuerpo?
El término estrés fue popularizado por el endocrinólogo Hans Selye (1936). Siendo un joven estu-
diante médico, Selye observó que los pacientes que eran hospitalizados por diversas enfermedades
a menudo tenían síntomas parecidos como debilidad muscular, pérdida de peso y apetito, y falta de
ambición. Tal vez estos síntomas eran parte de una respuesta generalizada a un ataque al cuerpo,
pensaba. En la década de 1930, Selye probó esta hipótesis exponiendo a ratas de laboratorio a diver-
sos estresores, incluyendo calor, frío, ejercicio pesado, sustancias tóxicas, privación de alimento y
choques eléctricos. Como pensaba, todos los estresores produjeron una respuesta psicológica similar:
glándulas suprarrenales agrandadas, nódulos linfáticos encogidos y úlceras estomacales sangrantes.
Copiando un término de ingeniería, Selye llamó estrés a la reacción, una palabra que rápidamente se
volvió parte del lenguaje cotidiano.
Síndrome de adaptación general

Según Selye, el cuerpo responde naturalmente al estrés mediante un proceso de tres etapas que él
llamó síndrome de adaptación general (véase la figura 14.3). Estimulado por la identificación de
una amenaza —como un depredador, un soldado enemigo, un auto a gran velocidad o un virus—,
el cuerpo tiene una reacción inicial de alarma. Para encarar el desafío, la adrenalina y otras hor-
monas comienzan a circular por el flujo sanguíneo, creando un estado de excitación fisiológica. La
frecuencia cardiaca, la presión arterial y los ritmos respiratorios aumentan, al tiempo que se inhiben
las funciones más lentas y de mayor duración como el crecimiento, la digestión y la operación del
sistema inmunológico. En esta etapa el cuerpo inmoviliza todos sus recursos para enfrentar la ame-
naza. Después viene una etapa de resistencia, durante la cual el cuerpo permanece excitado y alerta.
síndrome de adaptación Hay una liberación continua de hormonas del estrés y se activan las defensas locales. Pero si el estrés
general Proceso de tres persiste durante un periodo prolongado, el cuerpo entrará en una etapa de agotamiento. Según Selye,
etapas (alarma, resistencia nuestros recursos antiestrés son limitados. De hecho, las investigaciones demuestran que el agota-
y agotamiento) mediante el miento ocurre no porque nuestros recursos para combatir el estrés sean limitados sino porque su uso
cual el cuerpo responde al excesivo ocasiona que otros sistemas del cuerpo colapsen, lo cual nos pone en riesgo de enfermar,
estrés. incluso de morir. Por ello el modelo básico de Selye establece un punto importante: el estrés puede
ser una reacción adaptativa de corta

FIGURA 14.3
duración a una amenaza, pero con el
Síndrome de adaptación general tiempo pone en peligro nuestra salud
y bienestar.
Según Selye, el cuerpo humano responde en tres etapas a las amenazas: alarma, resistencia y
Podemos encontrar una respues-
agotamiento.
ta al estrés en todos los mamíferos.
¿Entonces por qué, pregunta el neuro-
científico Robert Sapolsky (2004), las
cebras no padecen úlceras? Sapolsky
hace notar que la respuesta fisiológica
al estrés ha sido diseñada de manera
excelente a lo largo de la evolución
para ayudar a los animales a movilizar-
se para pelear o escapar en situaciones
Resistencia al estrés
de emergencia. Para la cebra esto ocu-

rre cuando un león hambriento salta
de su escondite detrás de un arbusto
y corre a su máxima velocidad por la
Nivel normal sabana. Para los humanos esto ocurre
de resistencia en situaciones de combate o en de-
Choque al estrés portes competitivos y tal vez hasta
en primeras citas y durante entrevis-
tas de trabajo. Pero piense en la lista
de situaciones que a usted le parecen
Fase 1 Fase 2 Fase 3 estresantes y verá que las personas
Alarma Resistencia Agotamiento se sienten ansiosas por cosas que no
tendrían sentido para una cebra. “Los
seres humanos vivimos lo suficiente-
mente bien y el tiempo suficiente, y somos lo suficientemente listos, como para generar toda clase de
sucesos estresantes únicamente en nuestra cabeza”, dice Sapolsky. Desde la perspectiva de la evolución
del reino animal, advierte, el estrés psicológico es un “invento reciente” (p. 5). La razón de que el
estrés ocasione úlceras y otras enfermedades, entonces, es que la respuesta está diseñada para emer-
gencias físicas críticas, pero nosotros solemos activarla a menudo y durante periodos prolongados al
preocuparnos por los impuestos, hipotecas, presentaciones orales, entrevistas de trabajo, problemas
matrimoniales y la inevitabilidad de la muerte.
Todos los humanos respondemos físicamente al estrés, que es lo que nos permite preparar una
defensa. Fisiológicamente se activa el sistema nervioso simpático y se secreta más adrenalina, lo que
aumenta la frecuencia cardiaca e intensifica la excitación. Luego, al mismo tiempo, el hígado vierte
más azúcar en el flujo sanguíneo para proporcionar energía, las pupilas se dilatan para captar más
luz, la respiración se acelera para que entre más oxígeno a los pulmones, la sudoración aumenta para
enfriar el cuerpo, la sangre coagula más rápido para sanar las heridas, el flujo de saliva se inhibe y
la digestión se hace más lenta para desviar la sangre hacia el cerebro y los músculos esqueléticos. Al
enfrentar una amenaza, el cuerpo se alista para la acción. ¿Pero, conductualmente, cuál es la natura-
leza de la defensa?
Hace muchos años Walter Cannon (1932) describió que el cuerpo se prepara para “pelear o
huir”. Para sentirse seguros los hombres a menudo atacan cuando están acorralados. ¿Pero las mu-
jeres responden igual? En su libro The Tending Instinct (El instinto de cuidar), Shelley Taylor (2002)
argumenta que mientras los hombres suelen exhibir la clásica reacción de pelear o huir ante el estrés,
las mujeres son más propensas a exhibir una respuesta de “atender y proteger”. Preparada por la evo-
lución, y necesariamente para aumentar las probabilidades de supervivencia de su descendencia, las
mujeres se adaptan a las dificultades cuidando de sus hijos y buscando a otras personas que puedan
ayudarles. Congruentes con este argumento, diversos estudios han demostrado que, bajo estrés, las
Al igual que los humanos, mujeres tienden a cuidar más de sus hijos que los hombres, y a volverse más filiales. Resulta intere-
las cebras padecen úlceras. sante que estudios con animales y seres humanos muestran que, cuando se les aísla, no se les brinda
Falso. apoyo y padecen angustia social, las hembras presentan altos niveles de la hormona oxitocina, la
cual, a su vez, incrementa su tendencia a buscar el contacto social (Taylor, 2006b).
¿Qué le provoca el estrés al corazón?

La enfermedad de las arterias coronarias (EAC) es un estrechamiento de los vasos sanguíneos
que llevan oxígeno y nutrientes al músculo cardiaco. Actualmente es la principal causa de
Para más información sobre muerte en Estados Unidos. Aproximadamente 69 millones de estadounidenses padecen EAC.
la enfermedad de las arterias Para muchos, el resultado es un infarto, el cual ocurre cuando se bloquea la irrigación sanguí-
nea al corazón. Esto ocasiona una sensación incómoda de presión, abultamiento, compresión
coronarias puede visitar el si-
o dolor en el centro del pecho, y en ocasiones sudoración, mareo, náuseas, desmayos y falta de
tio web de la American Heart respiración. Cada año, 1.5 millones de estadounidenses sufren infartos. Un tercio de ellos no
Association (www.american- sobrevive.
heart.org). Se sabe que varios factores aumentan el riesgo de EAC. Los tres más importantes son la
hipertensión (o presión arterial alta), el tabaquismo y el colesterol alto (también están los an-
tecedentes familiares de EAC, una dieta alta en grasas, la obesidad y la falta de ejercicio). Las
personas que presentan uno de estos tres factores de riesgo tienen el doble de probabilidades de
desarrollar EAC; quienes presentan dos factores tienen tres y media veces más probabilidades y
las que exhiben los tres factores tienen seis veces más probabilidades. Estas estadísticas son apre-
miantes y no se deben tomar a la ligera. Sin embargo, juntas, estas variables son responsables de
menos de la mitad de los casos conocidos de EAC; en la ecuación falta el cuarto factor de riesgo
más importante: el estrés psicológico (por el trabajo, por problemas conyugales y por los eventos
negativos de la vida que asedian a las personas que carecen de recursos debido a un bajo estatus
socioeconómico) (Gallo y Matthews, 2003; Matthews, 2005).
En 1956 los cardiólogos Meyer Friedman y Ray Rosenman estaban estudiando la relación
entre el colesterol y la enfermedad de las arterias coronarias. Después de observar que los hom-
bres eran más propensos que sus esposas a padecer EAC, supusieron que el estrés relacionado
con el trabajo podía ser la razón (en ese entonces, muy pocas mujeres trabajaban fuera del ho-
gar). Para probar su hipótesis, Friedman y Rosenman entrevistaron a 3000 hombres saludables
de mediana edad. A aquellos que parecían ser los más ocupados, competitivos, impacientes,
preocupados por el tiempo y que se enojaban con facilidad los clasificaron en la categoría de
patrón de conducta Tipo A. A casi la misma cantidad de hombres que eran tranquilos, rela-
jados y despreocupados los clasificaron en la categoría de patrón de conducta Tipo B. Resulta
interesante que de 258 hombres que padecieron infartos durante los nueve años siguientes,
69 por ciento habían sido clasificados como Tipo A y 31 por ciento como Tipo B (Rosenman
et al., 1975).
El patrón de conducta Tipo A está conformado por una serie de rasgos, incluyendo competiti-
vidad, un sentido de urgencia de tiempo y una combinación peligrosa de ira, cinismo y hostilidad
(Friedman y Booth-Kewley, 1987; Matthews, 1988). En entrevistas y cuestionarios escritos, los indi-
viduos del Tipo A reportan que caminan y hablan rápido, trabajan hasta tarde, interrumpen a sus
interlocutores a mitad de una frase, detestan esperar en las filas, se pasan la luz amarilla al conducir,
agreden con palabras a otras personas cuando se sienten frustrados, se esfuerzan por ganar a toda
costa y ahorran tiempo haciendo varias cosas a la vez. En cambio, “están aquellos que pasan el día
tan contentos como guardias de parque, sin importarles si tienen un plazo por cumplirse, hijos, un
auto descompuesto y trabajo voluntario, además de la ceñuda tía Agnes viviendo en el cuarto de
huéspedes” (Carey, 1997, p. 75).
Para principios de la década de 1980, la influencia del patrón de conducta Tipo A en la EAC
era ampliamente aceptada. Un panel de distinguidos científicos reunidos por el Instituto Nacional
del Corazón, Pulmones y Sangre, de Estados Unidos, concluyeron que el patrón Tipo A era un
factor de riesgo para la EAC, comparable a los riesgos más tradicionales como la presión arterial
alta, el tabaquismo, el colesterol alto y la obesidad. Pero la ciencia, como el tiempo, avanza.
Estudios posteriores sobre el Tipo A y la EAC obtuvieron resultados menos claros que variaban
dependiendo de cómo se medía el Tipo A y la clase de población que se estudiaba (Matthews,
1988). La certeza acerca de los efectos nocivos de la “enfermedad de la prisa” y la “adicción al
trabajo” comenzó a desmoronarse.
Surgió un aspecto relativo a la medición. Específicamente, resulta que la solidez del vínculo
entre la conducta Tipo A y la enfermedad de las arterias coronarias depende de cómo se diag-
nostique a las personas. En el estudio original Friedman y Rosenman clasificaron a los hombres
mediante una entrevista en la que podían observar su conducta verbal y no verbal. Sin embargo,
más adelante, muchos psicólogos —en su precipitación por seguir esta línea de investigación vi-
tal— realizaron cuestionarios en lugar de las tardadas entrevistas. Los cuestionarios no estaban ni
cerca de ser tan predictivos como las entrevistas. Aparentemente, el patrón Tipo A se hace
patrón de conducta más evidente a partir de la conducta de una persona durante una entrevista (ya sea que mire
Tipo A Patrón de conduc- constantemente el reloj, hable con rapidez, interrumpa al entrevistador y haga movimientos
ta caracterizado por extremos nerviosos de impaciencia) que a partir de los autoinformes. Cuando se usan entrevistas para
de lucha competitiva por el hacer el diagnóstico, 70 por ciento de los hombres que tienen EAC también tienen un patrón
logro, una sensación de ur- de conducta Tipo A, en comparación con sólo 46 por ciento de aquellos que están sanos (Miller
gencia, hostilidad y agresión. et al., 1991).
TA B L A 14 .1
¿Qué tan “hostil” es su patrón de conducta?
(Williams, 1993.)
O Cuando está en la fila para la caja exprés en el supermercado, ¿suele contar los artículos
que hay en las canastas de las personas que están delante de usted para asegurarse de que
no rebasen el límite?
O Cuando no llega el elevador tan rápido como debería ¿sus pensamientos se enfocan rápi-
damente en la conducta desconsiderada de la persona que está en otro piso reteniéndolo?
O Cuando alguien lo critica, ¿se molesta con facilidad?
O ¿Con frecuencia se encuentra murmurando frente al televisor al ver un noticiero?
O Cuando está atrapado en el tráfico, ¿siente que se aceleran los latidos de su corazón y su
respiración?
El patrón de conducta Tipo A también se refinó conceptualmente, y surgió una nueva lí-
nea de investigación. Esta investigación demostró que el principal ingrediente tóxico en la EAC
es la hostilidad, como se aprecia en las personas que constantemente están enojadas, resentidas
y que sospechan, desconfían y están recelosas de los demás (véase la tabla 14.1). Al parecer, las personas
que siempre están en un estado emocional negativo, y que explotan con facilidad, son asediadas por
el estrés. Como el corazón es una bomba silenciosa y las venas son simples mangueras, el resultado
para la salud es predecible: “La respuesta cardiovascular al estrés consiste básicamente en hacer que
trabajen [el corazón y las venas] más rápido durante algún tiempo, y si usted hace eso regularmente
se desgastarán, como cualquier bomba o manguera que compraría en la tienda” (Sapolsky, 1994, p.
42). A la larga, la hostilidad y la ira crónicas pueden ser mortales (Miller et al., 1996; Siegman y Smith,
1994). De hecho, las personas que albergan mucha ira y la suprimen tienen las mismas probabilidades
de desarrollar presión arterial alta que aquellas que exteriorizan su ira. Lo tóxico es la emoción, no si la
suprime o la exterioriza (Everson et al., 1998).
¿Qué más explica la relación entre la hostilidad y la enfermedad de las arterias coronarias? Una
posibilidad es que las personas hostiles son menos conscientes de su salud, es decir, tienden a fumar
más, a consumir más cafeína y alcohol, hacer menos ejercicio y comer menos alimentos saludables,
incluso son más propensos a quejarse de las recomendaciones de los doctores (Leiker y Hailey,
1988; Siegler, 1994). Una segunda explicación es que las personas hostiles son fisiológicamente re-
activas, por lo que en situaciones sociales tensas exhiben mayores incrementos de presión arterial,
pulsaciones y adrenalina, una hormona que acelera la generación de placas adiposas en las paredes
arteriales, ocasionando así el endurecimiento de las arterias (Krantz y McCeney, 2002). De hecho,
las investigaciones demuestran que las personas hostiles experimentan reacciones cardiovasculares
más intensas no sólo durante el evento que las hace enojar —digamos, enfrascarse en una discusión
acalorada (Davis et al., 2000)— sino también tiempo después, cuando se les pide que revivan el
evento (Frederickson et al., 2000).
¿Qué le provoca el estrés al sistema inmunológico?

Cada vez es más claro que el estrés psicológico produce varios efectos en el cuerpo, incluyendo au-
mentos en el riesgo de dolor de espalda crónico, diabetes, apendicitis, infecciones del sistema res-
piratorio superior, artritis, herpes, periodontitis, resfriados comunes y algunas formas de cáncer.
¿Cómo puede el estrés provocar tantos efectos incapacitantes? Respuesta: afectando el sistema in-
munológico del cuerpo, que es la primera línea de defensa contra las enfermedades (Ader, 2007).
El sistema inmunológico es un complejo sistema de vigilancia que combate bacterias, virus, pa-
rásitos, hongos y otras sustancias “ajenas” que invaden el cuerpo. Este sistema contiene más de un bi-
llón de glóbulos blancos especializados llamados linfocitos que circulan a través del torrente sanguíneo
y secretan anticuerpos químicos. Estas células, que son como tiburones que buscan y destruyen, nos
sistema inmunológico protegen las 24 horas del día patrullando el cuerpo y atacando a los intrusos. El sistema inmunoló-
Sistema biológico de vigilan- gico también está equipado con grandes células carroñeras que se enfocan en virus y tumores can-
cia que detecta y destruye las cerígenos. Actuando como un “sexto sentido” para detectar invasores, el sistema inmunológico se
sustancias “ajenas” que inva- renueva continuamente. Durante los pocos segundos que usted tarda en leer esta oración, su cuerpo
den el organismo. habrá producido 10 millones de linfocitos.
En la actualidad muchos psicólogos de la salud que se especializan en psiconeuroinmunología, o

PNI (psico, mente; neuro, sistema nervioso; inmunología, sistema inmunológico), estudian las conexio-
nes entre el cerebro, la conducta, el sistema inmunológico, la salud y las enfermedades. Antes de ver
algunos de los resultados fascinantes, hagamos una breve pausa para considerar tres de los métodos
que usan estos investigadores para observar las operaciones del sistema inmunológico. Uno de estos
métodos es tomar muestras de sangre de animales o seres humanos expuestos a diversos grados de es-
trés y contar simplemente el número de linfocitos y otros glóbulos blancos que circulan en el torrente
sanguíneo. Otro método es extraer sangre, agregarle células de tumores cancerígenos a la mezcla y me-
dir hasta qué punto las células exterminadoras naturales destruyen los tumores. Un tercer método es
“desafiar” al organismo viviente inyectándole un agente externo en la piel y medir la magnitud de la
hinchazón que se genera en el sitio de la inyección. Cuanto más grande es la hinchazón, mayor se
supone que es la reacción inmunológica (Ader, 2007).
Ahora está claro que el estrés puede afectar el sistema inmunológico, al menos temporalmen-
te. La comunidad médica rechazaba la idea, pero ya no. ¿Qué cambió? En primer lugar, experi-
mentos con animales demostraron que la ratas expuestas al ruido, exceso de población o shocks
que no podían evitar, así como primates separados de sus acompañantes sociales, exhibieron un
descenso en la actividad de los leucocitos comparados con animales que no fueron expuestos a
dichos factores (Coe, 1993; Moynihan y Ader, 1996). También se observó un vínculo en seres hu-
manos. Intrigados por el hecho de que las personas a menudo enferman y mueren poco después de
enviudar, R. W. Barthrop et al. (1977) tomaron muestras de sangre a 26 hombres y mujeres cuyos
cónyuges habían muerto recientemente. Comparados con controles que no habían enviudado,
estos apesadumbrados hombres y mujeres exhibieron una respuesta inmunológica debilitada. Esta
prueba fue la primera de ese tipo.
Otros estudios pronto revelaron respuestas inmunológicas debilitadas en astronautas de la NASA
después de su reingreso en la atmósfera y amerizaje, en personas privadas del sueño durante un largo
periodo de tiempo, en estudiantes en medio de exámenes finales, en hombres y mujeres recientemen-
te divorciados o separados, en personas que cuidaban de algún familiar con Alzheimer, en personas
que le tenían fobia a las serpientes y que eran expuestas a un ejemplar vivo y en trabajadores que
acababan de perder su empleo. Incluso en el laboratorio, las personas que tienen que resolver pro-
blemas aritméticos complejos o que tienen que tolerar estímulos dolorosos muestran cambios en la
actividad de los leucocitos que duran una hora o más después de que el estrés ha disminuido (Cohen
y Herbert, 1996).
En un estudio fascinante, Arthur Stone et al. (1994) les pagaron a 48 voluntarios adultos para
que tomaran una nueva píldora proteínica inocua cada día durante 12 semanas, una sustancia que
haría que el sistema inmunológico respondiera produciendo un anticuerpo. Cada día los partici-
pantes escribían en un diario acerca de su estado de ánimo y de sus experiencias en el trabajo, en
casa, respecto a cuestiones financieras, en actividades recreativas y en sus relaciones sociales con
amigos, cónyuge e hijos. También diariamente proporcionaban muestras de saliva que posterior-
mente se usaban para mediar la cantidad de anticuerpos producidos. Los resultados fueron impac-
tantes, así como sus implicaciones: entre más eventos positivos experimentaron en un día dado
los participantes, más anticuerpos produjeron. Entre más eventos negativos experimentaron, me-
nos anticuerpos produjeron. En muchos sentidos, ahora está claro que las experiencias negativas
y las emociones que éstas producen pueden debilitar la capacidad de nuestro sistema inmunoló-
gico para protegernos contra heridas, infecciones y gran variedad de enfermedades (Kiecolt-Glaser
et al., 2002). Sin embargo, respecto a la cuestión de si se pueden usar intervenciones psicológicas
positivas para revigorizar las respuestas inmunológicas, se necesitan más investigaciones (Miller y
Cohen, 2001).
Al parecer, los estados psicológicos “penetran” en el sistema inmunológico. Como se muestra
en la figura 14.4, hay dos posibles maneras en que esto puede suceder. En primer lugar, las personas
que están bajo un estrés intenso tienden a fumar más, ingerir más alcohol y drogas, dormir menos,
hacer menos ejercicio y llevar dietas menos sanas, conductas que afectan el sistema inmunológico.
Por ejemplo, un estudio mostró que cuando hombres adultos saludables permanecieron despiertos
entre las 3:00 y las 7:00 de la mañana, la actividad de los leucocitos disminuyó y regresó a la norma-
lidad sólo después de una noche completa de sueño ininterrumpido (Irwin et al., 1994). En segundo
lugar, el estrés provoca la liberación de adrenalina y otras hormonas del estrés en el torrente sanguí-
psiconeuroinmunología neo, y estas hormonas tienden a suprimir la actividad de los leucocitos. El resultado es una disminu-
(PNI) Subcampo de la ción temporal de la resistencia del cuerpo (Cohen y Williamson, 1991). De cualquier manera, cientos
psicología que analiza los de estudios muestran que los efectos del estrés en el sistema inmunológico son complejos. Los estre-
vínculos entre los factores sores de corta duración (como un ataque de tiburón o un examen difícil) pueden mejorar la respuesta
psicológicos, el cerebro inmunológica de maneras adaptativas a corto plazo, pero los estresores crónicos de la vida (como un
y los sistemas nervioso e trabajo de alta presión o un matrimonio con problemas) pueden suprimir la respuesta inmunológica
inmunológico. con el paso del tiempo, poniendo en riesgo al organismo (Segerstrom y Miller, 2004).
FIGURA 14.4
Rutas del estrés a la enfermedad
La hostilidad, el estrés y otros estados emocionales negativos pueden ocasionar enfermedades de
dos maneras: 1) provocando conductas poco saludables (más alcohol, menos sueño, etc. y 2) des-
encadenando la liberación de hormonas que debilitan el sistema inmunológico.
Conductas
poco
saludables Sistema
Estados
emocionales inmunológico Enfermedad
negativos debilitado
Hormonas
del estrés
Vínculos entre el estrés y la enfermedad

Si el estrés crónico puede debilitar el sistema inmunológico, ¿las personas cuya vida las estresa son
más propensas a enfermarse? Sheldon Cohen et al. (1993) realizaron un fascinante y elaborado estudio
para ayudar a responder esta pregunta. Les pagaron a 420 voluntarios para que dedicaran nueve días
a un experimento médico en el que iban a estar expuestos a un virus de resfriado común. En los dos
primeros días, los participantes llenaron varios cuestionarios, incluyendo uno que medía las recien-
tes experiencias estresantes en su vida. También los sometieron a un examen físico, incluyendo una
prueba de sangre. Luego, para simular la transmisión de un virus de persona a persona, los investiga-
dores le aplicaron a cada participante en la nariz una solución líquida transparente. Quienes fueron
asignados aleatoriamente al grupo de control recibieron una solución salina placebo. Los demás,
menos afortunados, recibieron un virus gripal en dosis que tienden a producir índices de enfermedad
de 20 a 60 por ciento.
Para la siguiente semana pusieron a los participantes en cuarentena en grandes apartamentos,
donde eran examinados diariamente por una enfermera que les medía la temperatura, les tomaba
muestras de mucosidad y buscaba señales de resfriado, como estornudos, ojos llorosos, congestión
nasal y dolor de garganta (los participantes no se dieron cuenta, pero la enfermera también registraba
la cantidad de pañuelos desechables que usaban). Todos los participantes estaban saludables al inicio
del proyecto, y ninguno de los que estaban en el grupo de control salino desarrolló un resfriado. Pero
entre los que estuvieron expuestos a un virus, 82 por ciento se infectaron, y 46 por ciento de los que
se infectaron se resfriaron, mostrando síntomas y todo. Un virus es un virus, y no hay escapatoria.
Sin embargo, lo que resulta más interesante es que el estrés en la vida marcó una diferencia. Entre
aquellos que se infectaron, los participantes muy estresados fueron más propensos a resfriarse que los
menos estresados (53 contra 40 por ciento). En conclusión, las personas cuya vida es muy estresante
son particularmente vulnerables a las enfermedades.
En una segunda etapa de este experimento, Cohen et al. (1998) entrevistaron a 276 voluntarios
acerca de estresores recientes en su vida, los infectaron con un virus gripal y luego verificaron si desa-
rrollaron o no un resfriado. Encontraron que algunos tipos de estrés son más tóxicos que otros. Espe-
cíficamente, las personas que habían padecido estresores crónicos que duraron más de un mes (como
problemas matrimoniales continuos o desempleo) fueron más propensas a resfriarse, que aquellas
que habían experimentado un estrés intenso de corta duración (como una pelea con su cónyuge o
una reprimenda en el trabajo). La figura 14.5 muestra que entre más duró un estresor, más propensa
fue una persona a resfriarse. Con el paso del tiempo el estrés daña el sistema inmunológico del cuer-
po. En otro estudio de seguimiento, Cohen et al. (2006) encontraron que entre más sociables son las
personas, más resistentes son a desarrollar el resfriado inducido en el laboratorio.
Estos estudios sobre resfriados comunes son importantes porque demuestran no sólo que el estrés
puede debilitar el sistema inmunológico sino también que puede dejarnos vulnerables a las enfermeda-
des. ¿El estrés tiene efectos similares en enfermedades más serias? ¿Puede, por ejemplo, acelerar la pro-
pagación del cáncer? En una de las primeras pruebas de esta hipótesis, Madeline Visintainer et al. (1982)
les implantaron células de tumores cancerígenos a ratas de laboratorio, algunas de las cuales fueron
posteriormente expuestas varias veces a sacudidas de las que no podían escapar. Después de un mes,
50 por ciento de los animales que no recibieron sacudidas murieron de cáncer. Sin embargo, en
comparación con esa referencia, el índice de mortandad subió a

FIGURA 14.5 73 por ciento entre aquellas que estuvieron expuestas a las sacudi-
Duración del estrés y enfermedad das. Este estudio fue de los primeros en demostrar que los estados
psicológicos, como un sentimiento de indefensión, pueden influir
En el experimento 276 voluntarios fueron entrevistados acerca
en la propagación del cáncer.
de recientes estresores en su vida, luego fueron infectados con un
El crecimiento de tumores en ratas blancas de laboratorio
virus gripal. Como se muestra abajo, cuanto más duró un estresor,
en meses, más propensa fue una persona a resfriarse. Con el paso indefensas es interesante, ¿pero el mismo principio aplica para
del tiempo, el estrés daña el sistema inmunológico del cuerpo. las personas? Por obvias razones éticas, los investigadores no
pueden poner a seres humanos en una situación de desespera-
(Cohen et al., 1998.) ción ni inyectarles tumores letales para probar directamente la
cadena de causa y efecto, pero sí pueden examinar los registros
4
Riesgo relativo de un resfriado
médicos de personas que han sido golpeadas por la tragedia. Las

investigaciones de este tipo han revelado que el cáncer aparece
3 con más frecuencia en personas propensas a estar en un estado
emocional negativo (Sklar y Anisman, 1981). En un estudio a gran
escala los investigadores buscaron a 2000 empleados hombres de
2
la Western Electric Company de Chicago cuya personalidad ha-
bía sido evaluada en 1958. En ese entonces los resultados de las
1 pruebas mostraron que algunos de los hombres tenían autoesti-
ma baja, eran infelices y estaban deprimidos. El resultado: casi 20
0 años después, estos hombres fueron más propensos que sus com-
No <1 1-6 6-24 >24 pañeros de trabajo a morir de cáncer (Persky et al., 1987). Ponga-
Estresor mos en claro lo que significan estos resultados. Nadie discute que
Duración del estresor en la vida (en meses) el cáncer es ocasionado por la exposición a sustancias tóxicas y
otros factores biológicos, pero los individuos que están clínica-
mente deprimidos o sometidos a un gran estrés tienen sistemas
inmunológicos debilitados que, en algunos casos, pueden derivar en un mayor índice de mortandad
por cáncer y otras enfermedades (Herbert y Cohen, 1993; Robles et al., 2005).
Proceso de valoración
Hace unos 2500 años un autor anónimo escribió un poema extraordinario acerca del sufrimiento
humano: el Libro de Job. A pesar de ser un hombre piadoso y próspero, como dice el poema, Job se
ve asediado por grandes calamidades. Pierde sus posesiones, a sus hijos y su salud. Job y sus amigos
tratan de entender cómo pueden ocurrir estas terribles cosas. Sus amigos dicen que las penurias de
Job deben de ser un castigo enviado por Dios y le dicen que se arrepienta. Como él cree que su sufri-
miento va mucho más allá de cualquier mal que pudiera haber causado, no acepta esta explicación.
Desesperado, duda que pueda seguir soportando tantas penurias y desea la muerte. Pero eventual-
mente Job encuentra fuerza y paz confiando en la voluntad de Dios. Desde la perspectiva del modelo
de estrés y afrontamiento que se muestra en la figura 14.1, Job y sus amigos realizaron el proceso de
valoración. Consideraron las posibles explicaciones para el sufrimiento de Job y crearon expectativas
acerca de su capacidad de afrontar esta situación. Estos mismos temas se encuentran en las investiga-
ciones sobre el estrés y la manera de afrontarlo.
El estrés puede debilitar el
corazón, pero no puede afec- Atribuciones y estilos explicativos
tar el sistema inmunológico.
Falso. La depresión es un trastorno del estado de ánimo caracterizado por sentimientos de tristeza, auto-
estima baja, pesimismo, apatía y procesos mentales retardados. Otros síntomas son alteraciones de
patrones de sueño y alimenticios, así como disminución del interés sexual. Por año tres por ciento
de la población estadounidense experimenta una depresión grave y muchos más padecen breves y
moderados ataques de depresión. El problema está tan extendido que se le ha llamado el “resfriado
común” de los trastornos psicológicos.
Casi el doble de mujeres que de hombres busca tratamiento para la depresión. Se estima que
durante el curso de su vida, 12 por ciento de los hombres y 21 por ciento de las mujeres estadou-
nidenses padecerán una depresión grave (Kessler et al., 1994). Esta diferencia de género comienza
a aparecer en la adolescencia, aunque la disparidad es un poco menor en los países menos desa-
rrollados (Culbertson, 1997). Aunque la depresión tiene muchas causas, algunos investigadores se
han enfocado en las atribuciones que las personas hacen acerca de los acontecimientos positivos y
negativos de su vida.
En 1975 Martin Seligman propuso que la depresión es el resultado de un sentimiento de inde-

fensión aprendida, la expectativa adquirida de que uno no puede controlar el desenlace de situa-
ciones importantes. En una serie clásica de experimentos, Seligman descubrió que perros atados con
arneses y expuestos a choques eléctricos dolorosos pronto se volvían pasivos y ya no intentaban
escapar, incluso en nuevas situaciones en las que el escape era posible. Por el contrario, perros que
no recibieron los choques aprendieron rápidamente la rutina de escape. En relación con los seres
humanos, este hallazgo sugirió que la exposición prolongada a eventos incontrolables también po-
dría ocasionar apatía, inactividad, pérdida de motivación y pesimismo. En investigaciones con par-
ticipantes humanos, quienes estuvieron expuestos a ráfagas inevitables de ruido no fueron capaces
de protegerse en una situación posterior en la que podían evitar fácilmente el ruido. Seligman notó
rápidamente que las personas que son expuestas a eventos incontrolables se vuelven, en muchos
sentidos, individuos deprimidos: desmotivados, pesimistas acerca del futuro y faltos de iniciativa. Por
ello, consideró que la depresión es una forma de indefensión aprendida.
Lynn Abramson et al. (1989) propusieron posteriormente que la depresión es un estado de deses-
peranza provocado por las autoatribuciones negativas que las personas hacen acerca de las cosas que
les salen mal. De hecho, algunas personas tienen un estilo explicativo depresivo, una tendencia a
atribuir los malos sucesos a factores internos en lugar de externos (“Es mi culpa”), estables en lugar de
inestables (“Esto no va a cambiar”) y globales en lugar de específicos (“Esto afecta todos los aspectos
de mi vida”). Las investigaciones apoyan esta proposición. Ya sea que las personas estén tratando de
explicar el rechazo social, una derrota deportiva, bajas calificaciones o su incapacidad para armar un
rompecabezas en un experimento, aquellas que están deprimidas son más propensas que las demás
a culpar a factores que están en su interior, que es poco probable que cambien y con el suficiente
alcance para afectar otros aspectos de su vida. El resultado: desesperanza y frustración (Abramson
et al., 1989; Metalsky et al., 1993). Esta forma de pensar puede indicar incluso una vulnerabilidad a
la depresión futura. De hecho, cuando Lauren Alloy et al. (2006) evaluaron los estilos explicativos
de estudiantes universitarios de reciente ingreso no deprimidos y realizaron un seguimiento de estos
mismos estudiantes en su penúltimo año, encontraron que quienes tuvieron un estilo explicativo
negativo en su primer año —comparados con sus compañeros que tuvieron un estilo más positivo—
fueron más propensos a padecer un trastorno depresivo grave o moderado (véase la figura 14.6).
Capacidad de resiliencia humana

El estrés afecta de manera diferente a cada persona, una observación que llevó a Suzanne Kobasa
et al. (1982) a preguntarse por qué algunos somos más resistentes que otros al estrés. Kobasa estudió
a cerca de 200 ejecutivos empresariales que estaban experimentando estrés. Muchos dijeron que se
enfermaban con frecuencia, afirmando así el vínculo entre el estrés y la enfermedad; otros habían
logrado permanecer sanos. Ambos grupos eran similares en términos de edad, educación, estatus
laboral, ingresos, etnicidad y religión. Pero quedó claro, a partir de diversas pruebas, que diferían
en sus actitudes hacia sí mismos, sus empleos y las personas importantes en su vida. Con base en
estas diferencias, Kobasa identificó un estilo de personalidad al que llamó resistencia y concluyó que
las personas resistentes tienen tres características: 1) compromiso, una finalidad respecto a su trabajo,
familia y otros dominios; 2) desafío, apertura a nuevas experiencias y un deseo de aceptar el cambio; y
3) control, la creencia de que uno tiene el poder para influir en resultados futuros importantes.
Las investigaciones apoyan la idea general de que la resiliencia, o resistencia, sirve como una ba-
rrera contra el estrés (Funk, 1992). Como cabe esperar, la mayoría de las personas están expuestas por
lo menos a un evento sumamente traumático en el transcurso de su vida. Sin embargo, mientras
algunos reaccionan con TEPT, otros mantienen su equilibrio y salud mental: “Aproximadamente de 50
indefensión aprendida a 60 por ciento de la población estadounidense está expuesta a estrés traumático pero sólo de 5 a 10 por
Fenómeno en el que la expe- ciento desarrolla TEPT” (Ozer et al., 2003, p. 54). Por ello, Ann Masten (2001) y George Bonanno (2004)
riencia en un acontecimiento dicen que la mayoría de los seres humanos somos sumamente resilientes, pues exhibimos una notable
fuera de control y traumático capacidad de superar acontecimientos muy desfavorables. De hecho, Vicki Helgeson et al. (2006) ha-
da lugar a una conducta pasi- cen notar que muchas personas que enfrentan infartos, cáncer, divorcio, guerra, enfermedad de algún
va hacia subsecuentes amena- familiar y otros traumas encuentran modos de aceptar, aprender y crecer a partir de esas experiencias.
zas al bienestar. Entonces, ¿cuáles son las características de la resistencia, la resiliencia y la capacidad para encontrar un
beneficio a partir de una pérdida?
estilo explicativo
depresivo Tendencia
habitual a atribuir aconteci-
Autoeficacia Cuando Kobasa et al. (1982) identificaron por primera vez la resistencia como un rasgo
adaptativo, tanto ellos como otros investigadores observaron rápidamente que la percepción del control
mientos negativos a causas
que son estables, globales e es un ingrediente importante (Florian et al., 1995). Desde un principio, las investigaciones mostraron
internas. que los efectos dañinos de la aglomeración, el ruido, el calor y otros estresores se reducen cuando las
FIGURA 14.6
Uso de estilos atributivos para predecir la depresión
En este estudio los investigadores evaluaron los estilos explicativos de
estudiantes universitarios de primer año. Dos años después, como es-
tudiantes de penúltimo año, aquellos que tuvieron un estilo negativo en
su primer año fueron más propensos a padecer un trastorno depresivo
grave o moderado.
(Alloy et al., 2006.)
50
40
Trastorno depresivo (%)

30
20
10
0
Depresión Depresión
grave moderada
Estilo explicativo positivo

Estilo explicativo negativo
personas piensan que pueden ejercer un control sobre estos aspectos de su entorno (Glass y Singer, 1972).
La percepción del control es especialmente significativa para los individuos cuya vida es dirigida en gran
medida por otras personas. Por ejemplo, los residentes de asilos de ancianos a quienes se les dio mayor
control sobre sus rutinas diarias se mostraron más felices y más activos (Langer y Rodin, 1976; Schulz,
1976). Otros estudios mostraron que los pacientes con padecimientos cardiacos, cáncer y sida se mos-
traban más estables emocionalmente cuando sentían que podían influir en el curso de su enfermedad
(Helgeson, 1992; Rodin, 1986; Thompson et al., 1993).
La percepción del control se refiere a la expectativa de que nuestras conductas pueden produ-
cir resultados satisfactorios. Pero, para empezar, las personas también difieren en cuanto al grado has-
ta el cual creen que pueden apegarse a estas conductas. Tales conceptos parecen relacionados, pero
en realidad se refieren a creencias distintas, ambas necesarias para sentir que controlamos resultados
importantes en nuestras vidas (Skinner, 1996). Según Albert Bandura (1997), estas últimas expectativas
se basan en sentimientos de aptitud, o autoeficacia. Algunos individuos pueden ser generalmente más
seguros que otros, dice Bandura, pero la autoeficacia es un estado mental que varía de una tarea y una
situación específica a otra. En otras palabras, usted podría tener una alta autoeficacia respecto a conocer
nuevas personas, pero no acerca de mejorar sus calificaciones. O podría tener una alta autoeficacia res-
pecto a resolver un problema matemático pero no acerca de escribir un documento.
Las investigaciones sobre la autoeficacia han demostrado que entre más alta sea su autoeficacia
en una tarea en particular, más propenso es usted a emprender esa tarea, esforzarse por realizarla,
persistir en caso de fracaso y terminarla. Las implicaciones de esto para la salud mental y física son
muy notables. Por ejemplo, los individuos que tienen una autoeficacia alta en torno a cuestiones
relacionadas con la salud tienen más probabilidades, si así lo desean, de mantenerse en forma, abs-
tenerse de beber alcohol y tolerar el dolor provocado por artritis, partos y migrañas (Bandura, 1999a;
Maddux, 1995), incluso de dejar de fumar (Baldwin et al., 2006) o de bajar de peso (Linde et al., 2006).
autoeficacia La creencia
Las personas que tienen un nivel alto de autoeficacia acerca de su capacidad para afrontar el estrés
de una persona de que puede
también exhiben un mejor funcionamiento de su sistema inmunológico (Wiedenfeld et al., 1990).
adoptar una conducta especí-
fica requerida para producir
un resultado deseado en una Optimismo disposicional La razón por la que es importante entender nuestras atribuciones
situación dada. sobre resultados pasados y nuestras percepciones del control en situaciones actuales es que ambas
tienen implicaciones para nuestra expectativa en el futuro. En Learned Optimism (Aprenda optimis-
mo), Seligman (1991) argumenta que una tendencia generalizada a esperar resultados positivos se
caracteriza por un estilo explicativo no depresivo. Según Seligman, los optimistas tienden a atribuir
el fracaso a factores externos, temporales y específicos, y a acreditar el éxito a factores internos,
permanentes y globales. Por fortuna, en vista de las ventajas que otorga el optimismo, Suzanne Se-
gerstrom (2006a), al igual que Seligman, hace notar que incluso los pesimistas pueden reeducarse a sí
mismos para pensar de manera optimista.
Considere su perspectiva sobre el futuro. ¿Es usted el eterno optimista que mira el lado positivo
y por lo general espera que sucedan buenas cosas, o tiende a creer en la ley de Murphy, que dice que
si algo puede salir mal, va a salir mal? Haciendo preguntas como éstas, Michael Scheier y Charles
Carver (1985) categorizaron a estudiantes universitarios en estas dimensiones y encontraron que los
optimistas disposicionales reportaron menos síntomas de enfermedades durante un semestre que
los pesimistas. Las correlaciones entre el optimismo y la salud son comunes. Diversos estudios han
demostrado que los optimistas son más propensos a enfocarse activamente en el problema al afrontar
el estrés (Nes y Segerstrom, 2006); por consiguiente, son más propensos a llegar hasta el fin de un pro-
grama de rehabilitación para alcohólicos, tienen una recuperación más rápida luego de una cirugía
de derivación cardiaca y, entre los hombres homosexuales preocupados por el sida, adoptan una es-
trategia más activa ante la amenaza (Scheier y Carver, 1992). En un estudio de 1306 hombres adultos
saludables provenientes del área de Boston, quienes reportaron niveles altos de optimismo tuvieron
la mitad de probabilidades de desarrollar una enfermedad de las arterias coronarias 10 años después
(Kubzansky et al., 2001). En un estudio de 5000 trabajadores municipales de Finlandia, quienes tu-
vieron niveles altos de optimismo fueron más saludables y faltaron menos días al trabajo cuando los
golpeó la tragedia de una muerte o una enfermedad grave en algún miembro de su familia durante
“El optimista proclama que vi- los cinco años siguientes (Kivimäki et al., 2005).
vimos en el mejor de todos los Todos tenemos contratiempos en nuestra vida, pero una disposición optimista ayuda a sor-
mundos, y el pesimista teme tear mejor las crisis, aunque se trate incluso de largas complicaciones de salud. En un estudio
los investigadores compilaron ensayos personales escritos en la década de 1940 por 99 hombres que
que esto sea verdad.”
recién se habían graduado de Harvard y luego analizaron estos materiales para determinar qué estilo
—James Campbell explicativo había tenido cada uno de esos hombres en su juventud. Treinta y cinco años después,
FIGURA 14.7
Desesperanza y riesgo de muerte
Entre hombres de mediana edad de Finlandia, aquellos que inicialmente exhibieron niveles altos
de desesperanza tuvieron más probabilidades de morir en un plazo de seis años, sobre todo por
cáncer y por enfermedad cardiovascular. Quienes exhibieron un nivel moderado de desesperan-
za quedaron entre los dos extremos.
(Everson et al., 1996.)
4
Índice de mortandad
Todas las causas Enfermedad cardiovascular Cáncer

Nivel de desesperanza
Bajo Moderado Alto
quienes en su juventud tuvieron una perspectiva optimista estaban más sanos que sus pares pesimis-
“Lo más importante cuando
tas (Peterson et al., 1988).
se padece una enfermedad es ¿Cómo se pueden explicar estos resultados? Hay dos posibilidades: una biológica y la otra con-
nunca descorazonarse.” ductual. En las investigaciones que apoyan una explicación biológica los investigadores, analizando
muestras de sangre, han encontrado que los optimistas exhiben una respuesta inmunológica más
—Nikolai Lenin
fuerte al estrés que los pesimistas (Kamen-Siegel et al., 1991; Segerstrom et al., 1998). En las inves-
tigaciones que apoyan la explicación conductual, Christopher Peterson et al. (1988) calificaron los
estilos explicativos de 1528 adultos jóvenes sanos a partir de cuestionarios que respondieron entre
1936 y 1940. Después de 50 años, los optimistas (específicamente los que habían hecho atribuciones
Cuando se trata de la salud
globales, en lugar de específicas, acerca de buenos acontecimientos) tuvieron menos probabilidades
física, las investigaciones no
de morir por muerte accidental, imprudente o violenta.
apoyan las creencias popula-
res acerca del poder del pen- Un antiguo refrán dice: “Donde hay vida, hay esperanza”. Pero tal vez lo opuesto también es ver-
samiento positivo. Falso. dad: “Donde hay esperanza, hay vida”. En una notable ilustración de esta posibilidad, Susan Everson
et al. (1996) estudiaron a 2428 hombres finlandeses de mediana edad. Con base en el grado hasta el
cual estaban de acuerdo con dos simples oraciones (“Siento que es imposible alcanzar las metas
por las que me gustaría luchar” y “El futuro parece sombrío, y no creo que las cosas mejoren”), les
otorgaron una clasificación inicial a los hombres de nivel alto, mediano o bajo de desesperanza.
Cuando los investigadores checaron los registros de defunciones casi seis años después, encontraron
que cuanta más desesperanza sintieron los hombres al inicio, más probabilidades tuvieron de morir
por diferentes causas, aun cuando los agruparan por edad y estado de salud previo. Comparados con
aquellos que tuvieron un nivel bajo de desesperanza, quienes presentaron un nivel alto mostraron
más del doble de probabilidades de morir de cáncer y cuatro veces más probabilidades de morir de
enfermedad cardiovascular (véase la figura 14.7). Estos resultados dan vida a lo que Norman Cousins
(1989) describió como “la biología de la esperanza”, recordándonos que “las expectativas positivas
pueden cumplirse” (Peterson, 2000).
Pollyanna es la alegre heroína creada por la escritora estadounidense Eleanor Porter. Aunque era muy
criticada por su creencia inquebrantable de que incluso la nube más amenazadora llevaba consigo
un rayo de esperanza, las investigaciones en esta sección sugieren que Pollyanna debió de ser una
persona extraordinariamente saludable.
Pongamos en claro qué significan estas investigaciones. La mente es una herramienta poderosa
que puede utilizarse para dañar, sanar y proteger el cuerpo (Ray, 2004). Aun así ningún científico
digno de crédito cree que nuestras atribuciones, percepciones del control, optimismo u otras fuentes
de resiliencia son los únicos factores que determinan una vida larga. Una perspectiva positiva no
puede garantizar la buena salud en el futuro. Así, aunque debemos apreciar los poderes de la mente
para influir en el cuerpo, sería un error cruel culpar a las personas enfermas por tener una perspectiva
mala de la vida. Como dijo Howard Friedman (1991) en The Self-Healing Personality (La personalidad
autosanadora), “Debemos seguir una delgada línea entre culpar a los pacientes por una parte y absol-
verlos de cualquier rol en su salud por la otra” (p. 96).
También es importante reconocer que el pensamiento positivo puede tener desventajas, es-
pecialmente si hace que nos veamos a nosotros mismos y los eventos que nos rodean de manera
poco realista. Como vimos en el capítulo 3, las personas que tienen puntos de vista demasiado
positivos acerca de sí mismas en ocasiones les caen mal a sus amigos y se les considera jactanciosas,
desconsideradas y demasiado susceptibles de las críticas (Colvin et al., 1995; Heatherton y Vohs,
2000). También puede resultar perjudicial que las personas crean tener control sobre los eventos
cuando no lo tienen. En un estudio de pacientes que padecían pérdida de la función renal, aquellos
que sentían tener el control sobre su salud se deprimieron más después de un trasplante fallido
(Christensen et al., 1991). En un estudio de estudiantes de primer año de leyes, los optimistas exhi-
bieron una respuesta inmunológica más fuerte que los pesimistas cuando su transición a la escuela
de leyes fue sencilla, pero exhibieron una respuesta inmunológica más débil cuando la transición fue
difícil (Segerstrom, 2006b). Al enfrentar algunas adversidades un sentido del control puede ayudar-
nos a recuperarnos. Pero establecer expectativas de control demasiado altas puede hacer más daño
que bien después de obtener resultados negativos.
Esto nos remite de nuevo a Job. Al final de este relato bíblico, Job recobra su salud, sus pose-
siones y la prosperidad de su familia. Sin embargo, no recupera el sentido de control personal y el
optimismo de los cuales disfrutaba antes de ser asediado por las calamidades. En su lugar, su sereni-
dad tan duramente ganada se basa en la creencia de que la vida tiene un significado y un propósito.
Pollyanna tiene su encanto, pero Job es un héroe de la condición humana.
TA B L A 14 . 2
Maneras de afrontar el estrés
Estas oraciones describen algunas estrategias de afrontamiento que muchas personas dicen utilizar. Las estrategias se listan en
orden de las más comunes a las menos comunes.
(Carver et al., 1989.)
Planeación/afrontamiento activo Supresión de actividades que se contraponen
O Trato de concebir una estrategia sobre qué hacer. O Dejo a un lado otras actividades para concentrarme en esto.
O Tomo medidas adicionales para intentar eliminar el proble- O ... si es necesario dejo que otras cosas pasen un poco.
ma.
Desconexión mental
Reinterpretación positiva
O Me concentro en el trabajo... para apartar mi mente de estas
O Busco algo bueno en lo que está sucediendo. cosas.
O Trato de hacer que parezca más positivo. O Voy al cine o veo la televisión para pensar menos en esto.
Aceptación Recurrir a la religión
O Aprendo a vivir con ello. O Busco la ayuda de Dios.

O Acepto que esto ha sucedido y no se puede cambiar. O Intento encontrar consuelo en mi religión.
Búsqueda de apoyo social Desconexión conductual
O Hablo con alguien acerca de cómo me siento. O Ya no intento obtener lo que quiero.
O Les pregunto a personas que tuvieron experiencias similares O Admito que no puedo manejarlo.
qué hicieron.
Negación
Restricción del afrontamiento
O Me rehúso a creer que esto ha sucedido.
O Me obligo a esperar el momento preciso para hacer algo. O Pretendo que esto no ha sucedido en realidad.
O Me aseguro de no empeorar las cosas actuando precipitada-
mente. Alcohol y drogas
Enfoque en las emociones o exteriorización de las emociones O Bebo alcohol o ingiero drogas para pensar menos en ello.
O Me molesto y dejo salir mis emociones.

O Dejo aflorar mis sentimientos.
Formas de afrontar el estrés

Abandonar el hogar. Realizar exámenes finales. Romper con el novio o la novia. Trabajar durante
largas noches. Hacer largas filas de seguridad en un aeropuerto. Buscar empleo en un mercado
saturado. Tener hijos, educarlos. Esforzarse por cumplir con el plazo para terminar un libro de texto.
El estrés es inevitable, nadie puede evadirlo; lo mejor que podemos hacer es minimizar sus efectos
nocivos en nuestra salud. Dependiendo de la persona y del estresor los individuos pueden afrontarlo
tratando de resolver el problema, hablando con amigos, distrayéndose, durmiendo o bebiendo
demasiado para escapar, rezando, abstrayéndose, desahogándose, agrediendo a otros, riéndose
del problema, buscando ayuda externa, pretendiendo que todo está bien, o de plano perdiendo el
control. Combinando todas las teorías e investigaciones psicológicas parece que hay cerca de 400
maneras específicas de afrontar el estrés (Skinner et al., 2003).
Agrupando estrategias específicas similares, los investigadores pueden estudiar distintos tipos
generales de afrontamiento. Con base en los autoinformes de una gran cantidad de personas, Charles
Carver et al. (1989) generaron un cuestionario multidimensional que llamaron COPE, el cual evalúa
afrontamiento enfocado 12 métodos para afrontar el estrés (véase la tabla 14.2). Reconociendo que las personas pueden utili-
en el problema Esfuerzos zar distintas estrategias para afrontar el estrés, Richard Lazarus y Susan Folkman (1984) distinguieron
cognitivos y conductuales dos de tipo general. La primera es el afrontamiento enfocado en el problema, que son esfuerzos
para alterar una situación cognitivos y conductuales para reducir el estrés eliminando la fuente del problema. ¿Tiene dificul-
estresante.
tades en la escuela? Estudie más, contrate un tutor o reduzca su carga de trabajo. ¿Crisis en su ma-
trimonio? Háblelo con su pareja o consulten a un consejero. ¿Problemas en el trabajo? Platique con
su jefe o busque otro empleo. Como se indica en varios de los puntos de la tabla 14.2 el objetivo es
atacar la fuente de estrés. Una segunda estrategia es al afrontamiento enfocado en las emociones y
consiste en esfuerzos por manejar nuestras reacciones emocionales a los estresores en lugar de tratar
de cambiarlas. Si tiene dificultades en la escuela, en el trabajo o en una relación romántica puede
permanecer inmutable, aceptar lo que está sucediendo, no hacer caso o exteriorizar sus emociones.
Según Lazarus y Folkman tendemos a adoptar una estrategia activa enfocada en el problema cuando
sabemos que podemos superar un estresor, pero recurrimos a una estrategia enfocada en las emo-
ciones cuando percibimos que el problema está fuera de nuestro control. Lisa Aspinwall y Shelley
Taylor (1997) indican que hay una tercera alternativa: el afrontamiento proactivo, que consiste en
esfuerzos anticipados para evitar o modificar la ocurrencia de un evento estresante. Como veremos,
el afrontamiento es un proceso continuo por medio del cual tratamos de prevenir —no de reaccionar
a— los tropiezos y golpes de la vida.
Afrontamiento enfocado en el problema

El afrontamiento enfocado en el problema parece el candidato principal para un papel protagónico
en la guerra contra el estrés. Seguramente nuestros esfuerzos más activos y asertivos están relaciona-
dos con una salud buena (Aspinwall y Taylor, 1992). Y obviamente a menudo es mejor para nosotros
confrontar un estresor que evitarlo. Consideremos algo de lo que todos somos culpables en alguna
ocasión: la postergación, un retraso intencional en el inicio o la realización de una tarea, acompa-
ñado a menudo por sentimientos de malestar (Ferrari et al., 1995). En un estudio longitudinal de
estudiantes universitarios inscritos en una clase de psicología de la salud, Dianne Tice y Roy Baumeis-
ter (1997) les aplicaron al inicio del semestre un cuestionario que evalúa el grado hasta el cual las
personas tienden a postergar las cosas. Fieles a sus palabras, los estudiantes que fueron clasificados a
partir de su prueba como “morosos” entregaron sus trabajos de clase más tarde que sus compañeros,
incluso tuvieron peores calificaciones. Pero fue más interesante la relación de los reportes diarios de
estrés y la salud física. Al principio, mientras los morosos estuvieron en la etapa de “lo hago después”
de sus proyectos, estuvieron relativamente libres de estrés comparados con sus compañeros. Sin em-
bargo, más adelante en el semestre, conforme se acercaba y pasaba el plazo de entrega, los morosos
estuvieron bajo un estrés mayor y reportaron más síntomas de enfermedades. Al final, los beneficios
a corto plazo de la evasión fueron superados por los costos a largo plazo.
Cuando se trata de tareas esenciales, es mejor confrontar y controlar que evitar. ¿Pero siempre es
ésta la mejor estrategia? Hay dos razones por las que en ocasiones no lo es. En primer lugar, para ejer-
cer control una persona debe permanecer vigilante, alerta e involucrada activamente, lo cual exige
un gran esfuerzo psicológico (Light y Obrist, 1980). En segundo lugar, una orientación controladora
puede ocasionar problemas si nos lleva a desarrollar un patrón de conducta Tipo A excesivamente
controlador y estresante (ya sea que eso signifique decir siempre la última palabra en una discusión,
“conducir” desde el asiento trasero del auto o planear cada detalle de unas vacaciones). No todos
los eventos están dentro de nuestro control ni son lo suficientemente importantes para preocuparnos
por ellos. Hay ocasiones en que es mejor dejarlos pasar simplemente (Friedland et al., 1992; Wright
et al., 1990).
Cuando utilizamos la palabra control, por lo general tenemos en mente esfuerzos activos por
lograr algo: ganar una discusión, solucionar un problema conyugal, cambiar un requisito del trabajo.
Pero hay muchos tipos de control. El conocimiento, por ejemplo, es una forma de control. Saber por
qué sucede algo aumenta las probabilidades de que eso suceda como usted desea y, si no es así, enton-
ces la próxima vez será. En ocasiones podemos afrontar de manera efectiva tragedias como desastres
tecnológicos, actos terroristas y violencia conyugal culpando a los perpetradores por sus acciones.
En estas situaciones responsabilizar a otros puede forzar una respuesta útil, como una compensación
financiera o protección policiaca.
¿Pero qué hay de la autoculpabilización? ¿Siempre es adaptativo afrontar una mala situación
afrontamiento enfocado culpándose uno mismo? Según Ronnie Janoff-Bulman (1979) depende de si usted culpa a su conduc-
en las emociones Esfuer- ta o se culpa a usted como persona. Las personas pueden cambiar su conducta, argumenta, así que la
zos cognitivos y conductua- autoculpabilización conductual facilita el control para reducir el estrés actual o evitar el estrés futuro.
les para reducir la angustia Pero no es igualmente adaptativo, advierte, culpar a sus características personales permanentes, las
producida por una situación cuales son difíciles de cambiar. Janoff-Bulman (1992) modificó posteriormente esta hipótesis, obser-
estresante. vando que puede tomar tiempo entender los beneficios de la autoculpabilización conductual para la
salud mental. Esta predicción fue puesta a prueba en estudios sobre cómo se adaptaban al trauma las
afrontamiento proactivo mujeres víctimas de violación. De manera consistente los resultados mostraron que tanto la autocul-
Esfuerzos anticipados para
pabilización caracterológica como la conductual están relacionadas con un aumento de la angustia.
evitar o modificar la ocurren-
Contrario a la predicción, las víctimas de violación que culparon a su conducta de lo que les pasó no
cia de un evento estresante.
tuvieron un mejor afrontamiento que aquellas que culparon a su carácter (Frazier y Schauben, 1994;
Hall et al., 2003).
Tomando en consideración investigaciones pasadas, Patricia Frazier (2003) proporciona una
perspectiva un poco más compleja sobre la culpa, el control y el afrontamiento. Obviamente, hace
notar, puede ser adaptativo para las víctimas de violación y otros traumas poseer un sentido de
control futuro (Carver et al., 2000; Frazier et al., 2004). Pero observando que la autoculpabilización
conductual por un trauma pasado no garantiza la prevención de un trauma futuro, hace una distin-
ción entre el control pasado, el presente y el futuro, y entre lo que implica cada uno para la temi-
da posibilidad de una recurrencia en el futuro. En un estudio longitudinal de mujeres víctimas de
violación que llegaban a una sala de emergencia, evaluó periódicamente las atribuciones de culpa y
responsabilidad, las percepciones del control y los sentimientos de angustia a partir de dos semanas
hasta un año después del suceso. En general las mujeres culparon más a los violadores que a ellas mis-
mas, una tendencia que aumentó con el tiempo. Sin embargo, al igual que en otros estudios, aquellas
que culparon más a los violadores o a ellas mismas estuvieron más angustiadas. Aparentemente, el
problema con la autoculpabilización conductual, que se pensó que era adaptativa, es que no generó
sentimientos de seguridad futura. A este respecto el sentido de control más útil fue sobre el presente:
las mujeres que creyeron que se podían ayudar a sí mismas para mejorar y facilitar su recuperación
fueron más optimistas respecto al futuro y las menos angustiadas.
Afrontamiento enfocado en las emociones

Por definición el estrés es una experiencia desagradable y excitante que nos llena de emociones ne-
gativas y perjudiciales. Siguiendo con el atentado terrorista del 11 de septiembre, grandes cantidades
de estadounidenses reportaron en sondeos de opinión pública que lloraron y se sintieron tristes, fu-
riosos, temerosos, ansiosos y asqueados. En circunstancias tan trágicas uno tampoco esperaría que las
personas sintieran emociones positivas, pero las emociones positivas y las negativas pueden coexistir,
como cuando las personas encuentran consuelo en una pérdida, o un rayo de esperanza en medio de
negros nubarrones (Folkman y Moskowitz, 2000).
En estudios de laboratorio, Barbara Frederickson et al. (2000) han encontrado que las emociones
positivas ayudan a las personas a enfrentar la adversidad proporcionándoles una distracción para la ira,
el miedo y otros estados negativos que elevan la presión arterial y otros aspectos de la excitación auto-
mática que limitan el centro de atención. Las personas que tienen un afrontamiento adecuado y que
son resilientes tienden a experimentar emociones positivas ante el estrés, una capacidad común
que Masten (2001) llamó “magia ordinaria”. Para probar la hipótesis de que las emociones positivas
son adaptativas de esta manera, días después del 11 de septiembre de 2001 Frederickson et al. (2003)
se pusieron en contacto con 46 estudiantes universitarios que habían participado en un estudio sobre
estrés y los modos de afrontarlo. En general los estudiantes se sentían furiosos, tristes, temerosos y
despreciativos acerca del atentado. Pero muchos también expresaron sentimientos positivos de grati-
tud (por estar vivos), amor (un renovado aprecio por sus seres amados) e interés (en revelar los acon-
tecimientos al mundo). De hecho, aquellos que obtuvieron las mejores puntuaciones en resiliencia
antes de la crisis fueron posteriormente los más propensos a tener estas emociones positivas y los
menos propensos a padecer de depresión después de la crisis. Es importante no sobreintelectualizar
el proceso de afrontamiento ni subestimar el valor del afrontamiento enfocado en las emociones.
Regresando a la tabla 14.2, ésta contiene muchos ejemplos de afrontamiento enfocado en las
emociones, como la aceptación, la negación, un enfoque en las emociones o su exteriorización, la
desconexión mental y conductual, o buscar ayuda en la religión. En general, hay dos maneras de
manejar los aspectos emocionales del estrés: el bloqueo y la apertura. En esta sección examinaremos
los efectos saludables de cada una de estas estrategias.
Bloqueo: supresión de los pensamientos no deseados Con frecuencia reaccionamos al

estrés bloqueándonos y tratando de negar o suprimir los pensamientos y sentimientos desagra-
dables. Una forma específica de afrontamiento evasivo es la distracción. Considere lo que sucede
cuando terroristas o delincuentes callejeros toman como rehenes a personas inocentes. La policía
rodea el avión o el edificio y entonces comienzan las negociaciones. ¿Hay formas particularmente
efectivas de enfrentar esta temible situación? Para ayudar a responder esta pregunta, 57 empleados
de aerolíneas participaron voluntariamente en un singular ejercicio de entrenamiento dirigido por
el Equipo de Operaciones e Investigaciones Especiales de la Academia del FBI (Auerbach et al., 1994;
Strentz y Auerbach, 1988). Algunos voluntarios fueron entrenados en técnicas de afrontamiento
enfocado en el problema, como ayudarse entre ellos, interactuar con sus captores y aprovechar la
inteligencia de todos. Otros fueron entrenados en técnicas enfocadas en las emociones diseñadas
para disminuir la ansiedad, como la distracción, la respiración profunda y la relajación muscular.
Los voluntarios que quedaron en una condición de control no recibieron ningún entrenamiento
específico.
Después de la sesión de entrenamiento, los voluntarios fueron “secuestrados” por agentes del
FBI que actuaban como terroristas. Dispararon armas automáticas (con balas de salva) y simula-
ron heridas sangrientas. Después los voluntarios fueron llevados a una habitación donde se les
aisló y se les cubrió la cabeza con fundas de almohada. Algunos “rehenes” cooperadores fueron
liberados. Cuatro días después, otros agentes del FBI “tomaron por asalto” el edificio y “rescata-
ron” a los rehenes restantes. El ejercicio se realizó de una manera muy realista y a los voluntarios
les pareció sumamente estresante. Aquellos que fueron entrenados en técnicas para el manejo de la
ansiedad afrontaron mejor la situación que los que fueron entrenados en resolución de problemas o
los que no recibieron entrenamiento alguno. En este tipo de situación en que los individuos tuvieron
poco control real sobre los eventos, la distracción y otras técnicas enfocadas en las emociones fueron
más efectivas para reducir el estrés que los esfuerzos enfocados en el problema para tomar el control.
Aunque es potencialmente efectivo, suprimir de la conciencia los pensamientos no deseados
también puede tener efectos contradictorios peculiares. Como vimos en el capítulo 3, Daniel Wegner
(1994, 1997) realizó una serie de estudios en los que les dijo a las personas que no pensaran en un
oso blanco y descubrió que entonces no pudieron impedir que la imagen volviera constantemente
a su mente. Es más, encontró que entre los participantes a los que les permitió después pensar en el
oso, aquellos que habían tratado de suprimir la imagen estaban inusualmente preocupados por ella,
lo que proporcionó evidencia de un efecto de rebote. En ocasiones, entre más tratamos de no pensar
en algo, más pensamos en ello (Wegner et al., 1998). La solución: distracción enfocada. Cuando les
dijeron a los participantes que imaginaran un pequeño volkswagen rojo cada vez que el oso prohibi-
do apareciera en su conciencia, el efecto de rebote desapareció (Wenzlaff y Wegner, 2000).
¿Qué tienen que ver los osos blancos y los autos rojos con el afrontamiento? Mucho. Cuando las
personas tratan de bloquear de su conciencia pensamientos estresantes, el problema puede empeorar.
Ahí es donde entra la distracción enfocada. En un estudio de tolerancia al dolor, Delia Cioffi y James
Holloway (1993) hicieron que los participantes metieran una mano en un balde de agua helada y la
mantuvieran ahí hasta que ya no pudieran soportar el dolor. A un grupo lo instruyeron para que evi-
tara pensar en la sensación. A otro grupo se les dijo que se formaran una imagen mental de sus hoga-
res. Más tarde, aquellos que utilizaron la supresión como medio de afrontamiento se recuperaron más
lentamente del dolor que quienes utilizaron la autodistracción enfocada. Para manejar el estrés —ya
sea ocasionado por dolor físico, un romance tirante, exámenes finales o problemas en el trabajo—
la distracción (“imagine que está recostado en la playa”) es una mejor estrategia de afrontamiento
que la simple supresión (“no piense en el dolor”).
Guardar secretos y contener emociones fuertes también puede tener efectos físicos. En el la-
boratorio, James Gross y Robert Levenson (1997) les proyectaron películas divertidas, tristes y neu-
trales a estudiantes mujeres. La mitad del tiempo se les dijo a las estudiantes que no dejaran aflorar
sus sentimientos. Videos tomados con una cámara oculta confirmaron que cuando se les pidió
que ocultaran sus sentimientos, las estudiantes fueron menos expresivas. Pero registros fisiológicos
revelaron que conforme veían las películas divertidas y las tristes, las estudiantes exhibían una res-
puesta cardiovascular mayor cuando trataban de inhibir sus sentimientos que cuando no lo hacían.
Fisiológicamente, el esfuerzo de suprimir el despliegue de emociones tuvo consecuencias negativas.
Un estudio realizado por Steve Cole et al. (1996) lleva más allá este punto sugestivo pero profun-
do. Estos investigadores identificaron en el área de Los Ángeles a 80 hombres homosexuales que
recientemente se habían infectado con VIH pero que no tenían síntomas; durante nueve años les
aplicaron varias pruebas psicológicas y monitorearon su progreso cada seis meses. Encontraron que
en los hombres que estaban parcialmente “en el closet” —comparados con aquellos que manifesta-
ban abiertamente su homosexualidad— la infección se expandió con mayor rapidez, ocasionando
que murieran más rápido. Esta correlación no prueba que “debutar en sociedad” sea más saluda-
ble que “permanecer en el anonimato”; sin embargo, en un experimento de laboratorio controlado
los participantes a quienes les pidieron que suprimieran los pensamientos emocionalmente turbulen-
tos exhibieron una disminución temporal en la actividad de ciertos leucocitos (Petrie et al., 1998).
Al parecer, ocultar activamente sus pensamientos y sentimientos más profundos puede ser peligroso
para su salud.
Apertura: confronte sus demonios La investigación recién descrita sugiere que así como el
bloqueo puede, en ocasiones, tener beneficios, también puede tenerlos la forma opuesta de afron-
tamiento del estrés: la apertura. Hay dos aspectos acerca de estos medios emocionales de afrontar el
estrés. El primero es reconocer y entender nuestras reacciones emocionales ante eventos importantes;
el segundo es expresarnos estos sentimientos internos a nosotros mismos y a los demás (Stanton
et al., 2000).
Según James Pennebaker (1997) la psicoterapia, los grupos de autoayuda y diversos rituales reli-
giosos tienen algo en común: todos ofrecen a las personas una oportunidad de confiar en alguien, re-
latar aspectos de su vida, confesarse y hablar libremente sobre sus problemas, quizás por primera vez.
Para probar el poder sanador de la apertura, Pennebaker realizó una serie de estudios controlados en
los que llevó a estudiantes universitarios a un laboratorio y les pidió que hablaran ante una grabadora
o que escribieran durante 20 minutos sobre traumas pasados o eventos cotidianos triviales. Mientras
hablaban o escribían los estudiantes se mostraban alterados y excitados psicológicamente. Muchos
relataban con llanto accidentes, fracasos, episodios de abuso físico o sexual, soledad, la muerte o el
divorcio de sus padres, relaciones rotas y sus temores acerca del futuro. Sin embargo, los estudiantes
pronto se sintieron mejor que nunca. Pennebaker encontró que cuando se abrían, sus niveles de
presión sistólica aumentaban durante la revelación, pero después caían por debajo de los niveles que
tenían antes del experimento. Incluso exhibieron una disminución en el número de visitas al centro
de salud de la universidad durante los siguientes seis meses. Otros estudios también han mostrado
que guardar secretos personales puede ser estresante y que “dejarlos salir” y “desahogarse” puede te-
ner verdaderos efectos terapéuticos en la salud mental y física. Estos efectos son especialmente fuertes
cuando los participantes se sienten cómodos con la revelación, cuando las revelaciones se hacen a lo
largo de varias sesiones y cuando los eventos que describen son recientes y traumáticos (Frattaroli,
2006; Lepore y Smyth, 2002).
Parece que la confesión puede ser buena para el cuerpo así como para el alma. ¿Pero por qué nos
ayuda abrirnos? ¿Por qué usted en ocasiones siente la necesidad de hablar sobre sus problemas? Una
posibilidad, reconoció hace un siglo Sigmund Freud, es que la experiencia proporciona una catarsis
muy necesaria, una descarga de tensión (como quitarle la tapa a una olla con agua hirviendo para
disminuir el hervor). Las personas que experimentan un trauma —ya sea una enfermedad como el
cáncer, la muerte de alguien, un accidente, un desastre natural o exposición a la violencia— a menu-
do son asaltadas por imágenes intrusivas de su estresor, imágenes que les llegan a la mente sin que
puedan evitarlo. En estos casos la revelación puede ayudar a que ya no surjan estas imágenes. Por
ejemplo, ciertas investigaciones revelan que, las mujeres que tuvieron un aborto y hablaron sobre
ello con un experimentador en comparación con otras a las que no se les pidió que se abrieran, des-
pués se mostraron menos angustiadas por pensamientos intrusivos acerca de la experiencia traumá-
tica (Major y Gramzow, 1999).
Otra explicación para los beneficios de la apertura, apoyada por Pennebaker, es que hablar
sobre un problema puede ayudarnos a ordenar nuestros pensamientos, a entender mejor el pro-
blema y a ganar discernimiento en términos cognitivos. Cualquiera que sea la razón está claro
que abrirse, quizás a alguien más, puede ser terapéutico (siempre y cuando el interlocutor sea
de confianza). Este último punto es crítico: pese a su potencial benéfico, la apertura también
puede provocar gran angustia cuando las personas en quienes confiamos reaccionan con rechazo,
dan consejos no deseados o, peor aún, les revelan a otras personas lo que les hemos dicho (Kelly
y McKillop, 1996).
Indicando la importancia del “a quién” de la apertura, Stephen Lepore et al. (2000) mostraron
a estudiantes universitarios imágenes perturbadoras del Holocausto. Después dividieron a los estu-
diantes al azar en grupos y les pidieron que hablaran consigo mismos sobre sus reacciones estando
solos, con un investigador que sonreía y asentía, o con un investigador que evitaba el contacto visual
y negaba con la cabeza. A otro grupo no se le dio la oportunidad de hablar. Como se reportó dos días
después, los estudiantes que hablaron consigo mismos o con un investigador que asentía —compa-
rados con aquellos que no hablaron— dijeron haber tenido desde entonces menos pensamientos
intrusivos sobre el Holocausto y estuvieron menos estresados cuando los volvieron a exponer a las
imágenes originales. Sin embargo, para los estudiantes que hablaron con un investigador que negaba,
los beneficios de abrirse fueron nulos. Este hallazgo respalda nuestra conclusión anterior: es mejor
hablar sobre nuestros demonios que ocultarlos, pero el grado de beneficio depende de si las personas
con quienes hablamos nos apoyan. No es extraño, entonces, que las personas sean más propensas a
unirse a grupos de apoyo mutuo, tanto físicos como en línea, cuando padecen enfermedades es-
tigmatizantes como sida, alcoholismo, cáncer de mama y cáncer de próstata, que cuando tienen
enfermedades menos vergonzosas pero igualmente tóxicas como enfermedades cardiacas y diabetes
(Davison et al., 2000).
Autoenfoque: quedarse atrapado o liberarse En el capítulo 3 vimos que las personas pasan
poco tiempo pensando realmente en sí mismas, y cuando lo hacen quisieran estar haciendo otra cosa
(Csikszentmihalyi y Figurski, 1982). Según la teoría de la autoconciencia, el autoenfoque pone en
evidencia nuestros defectos personales de la misma manera que al mirarnos en el espejo vemos cada
imperfección de nuestro rostro. No es sorprendente, entonces, que el autoenfoque parezca intensi-
ficar algunas de las consecuencias más indeseables del afrontamiento enfocado en las emociones.
Veamos por qué.
Podemos inducir el estado de autoconciencia en nosotros mediante estímulos externos como es-
pejos, cámaras y audiencias. El estado de ánimo también cuenta. Peter Salovey (1992) encontró que,
comparados con un estado de ánimo neutral, tanto el estado de ánimo positivo como el negativo
aumentan la conciencia de uno mismo. Por ello, cuando ocurre un evento estresante, los sentimien-
tos negativos que experimentamos magnifican el autoenfoque. Lo que sucede a continuación depen-
de de la autoestima de la persona, ya que las personas con un autoconcepto negativo experimentan
más estados de ánimo negativos cuando se autoenfocan que aquellas que tienen un autoconcepto
positivo (Sedikides, 1992). El resultado final es un ciclo de realimentación que se autoperpetúa: estar
de mal humor activa el autoenfoque, lo cual empeora aún más el estado de ánimo de las personas
con autoestima baja. Este círculo vicioso sienta las bases para un modelo autoenfocado de depresión
según el cual afrontar el estrés haciendo caso a los sentimientos sólo empeora las cosas (Pyszczynski
y Greenberg, 1992).
Las mujeres y los hombres difieren en cuanto a la probabilidad de quedar atrapados en un estado
de autoenfoque como respuesta a emociones negativas. A través de los años, y en diversas culturas,
las investigaciones han demostrado que las mujeres son más propensas a cavilar, confrontar senti-
mientos negativos y buscar tratamiento para la depresión, mientras que los hombres tienden a recu-
rrir al alcohol y otras drogas, a la actividad física, la conducta antisocial y otros medios de distracción
(Culbertson, 1997; Cyranowski et al., 2000; Nolen-Hoeksema y Girgus, 1994). Por ello las mujeres se
abstraen mientras que los hombres actúan, pero ambos sufren.
Por fortuna hay alternativas más saludables. Para desviar la atención del yo, es útil concentrarse
en una actividad como el ejercicio aeróbico, la jardinería, la escritura o la lectura de un libro. Cual-
quiera que sea la actividad debe ser difícil, demandante y completamente envolvente. Ralph Erber y
Abraham Tesser (1992) encontraron que las personas que estaban de buen humor se sentían mejor
después de realizar una tarea difícil que una tarea sencilla o ninguna tarea en absoluto. Al parecer,
las tareas difíciles pueden “absorber” el mal humor. La meditación puede tener efectos benéficos por
la misma razón. Haciendo referencia a sus técnicas de relajación enfocada, el cardiólogo Herbert
Benson les recomendaba a las personas que se sentaran cómodamente, cerraran los ojos, relajaran
los músculos, respiraran profundamente y que dijeran repetidas veces una palabra en silencio. Dice
Benson (1993), “Practicando dos pasos básicos —repetir un sonido, palabra, frase, rezo o actividad
muscular; y regresar pasivamente a la repetición siempre que vuelan los pensamientos distractores—
podemos activar una serie de cambios fisiológicos que nos protegen contra el estrés” (p. 256).
Las distracciones saludables como el

ejercicio son una buena manera para
escapar de la trampa de la depresión
autoenfocada. Las distracciones perju-
diciales, como beber alcohol en exceso,
reducen el autoenfoque pero a un costo
autodestructivo.
Afrontamiento proactivo
Según Lisa Aspinwall y Shelley Taylor (1997) las personas a menudo se benefician con el afronta-
miento proactivo, el cual consiste en esfuerzos anticipados para evitar o modificar la ocurrencia de un
evento estresante. Como se muestra en la figura 14.8, podemos ver el afrontamiento como un proce-
so continuo mediante el cual tratamos de evitar así como de reaccionar a los tropiezos y golpes de la
vida. Como también se muestra en la figura, la primera línea de defensa consiste en la acumulación
de recursos —personales, financieros, sociales y de otro tipo— que después pueden, si es necesario,
servir como una barrera contra el estrés. En esta sección analizaremos dos posibles “recursos”: el
apoyo social y la religión.
Apoyo social Si el mundo se está derrumbando a su alrededor, ¿qué hace usted? ¿Trata de dete-
nerlo, trata de manejar sus emociones o intenta buscar la ayuda de los demás? A lo largo de este
libro hemos visto que ningún hombre o mujer es una isla, que los seres humanos somos animales
sociales, que las personas necesitan
de otras personas y que para subsistir
FIGURA 14.8 usted necesita de una pequeña ayuda
de sus amigos. ¿Pero nuestra natura-
Modelo de Aspinwall y Taylor del afrontamiento proactivo leza social y nuestras relaciones con
Podemos ver el afrontamiento como un proceso continuo de varios pasos mediante el cual las los demás tienen algo que ver con
personas tratan de prevenir los estresores cotidianos de la vida, no sólo de reaccionar a ellos. nuestra salud? ¿Los lazos familiares
estrechos, los amantes, los amigos,
(Aspinwall y Taylor, 1997.)
los grupos de ayuda de la comuni-
dad o en línea y las relaciones en el
Crear una reserva de recursos
Acumulación de recursos trabajo sirven como una barrera con-
temporales, financieros y sociales
tra el estrés? La respuesta es sí. Una
abrumadora cantidad de evidencias
demuestra que el apoyo social tiene
Detectar peligro
Atención-reconocimiento efectos terapéuticos en nuestro bien-
en el entorno
estar psicológico y físico (Cohen et
al., 2000; Uchino et al., 1996; Wills,
Excitación 1990).
¿Qué es esto? negativa David Spiegel, de la Escuela de
Medicina de la Universidad de Stan-
Valoración inicial ford, apreció el valor de las relaciones
sociales hace muchos años cuando
¿En qué se convertirá? organizó grupos de apoyo para mu-
jeres con cáncer de mama avanzado.
Los grupos se reunían semanalmente
en sesiones de 90 minutos para reír,
Afrontamiento preliminar ¿Qué puedo hacer? llorar, compartir historias y hablar so-
bre formas de afrontamiento. Spiegel
confiaba plenamente que las mujeres
se beneficiaran emocionalmente de la
¿Se ha desarrollado el evento?
experiencia. Pero encontró algo que
no esperaba: estas mujeres vivieron
un promedio de 18 meses más que
Obtener y utilizar ¿Las acciones preliminares otras que no asistían a las sesiones.
retroalimentación tuvieron un efecto? Según Spiegel (1993), “El tiempo de
vida adicional fue más largo de lo
que se podría esperar que les pro-
¿Qué aprendí acerca porcionara cualquier medicamen-
del potencial estresor? to o tratamiento médico a mujeres
con cáncer de mama tan avanzado”
(pp. 331-332).
Posteriormente otros investiga-
apoyo social Útiles recursos dores hicieron descubrimientos similares. En un estudio, Lisa Berkman y Leonard Syme (1979)
de afrontamiento proporcio- encuestaron a 7000 habitantes de Alameda County, California; durante nueve años hicieron
nados por amigos y demás un seguimiento de índices de mortalidad y descubrieron que cuanto más contactos sociales
personas que conforman redes tuvieron las personas, más tiempo vivieron. Esto sucedió con hombres y mujeres, jóvenes y viejos,
de apoyo.
ricos y pobres y personas de todos los orígenes raciales y étnicos.

FIGURA 14.9
James House et al. (1988) estudiaron a 2754 adultos entrevistados
durante las visitas a sus doctores. Encontraron que los hombres
¿Ser popular siempre favorece la salud?
más activos socialmente tuvieron de dos a tres veces menos pro-
Se les preguntó a adultos jóvenes sobre eventos estresantes re- babilidades de morir en un lapso de nueve a 12 años que otros
cientes y sobre su vida social; luego llevaron un registro diario de que estaban más aislados. Según House, el aislamiento social fue,
su salud durante tres meses. Como puede ver, el contacto social estadísticamente, tan predictivo de una muerte prematura como
no influyó en las personas que experimentaron poco estrés. Sin el tabaquismo o el colesterol alto.
embargo, entre las que experimentaron mucho estrés, aquellas Los hallazgos de este tipo son comunes en la actualidad. Por
que tenían una vida social activa fueron más propensas a enfer- ejemplo, las personas casadas tienen más probabilidades que las
marse. El contacto social aumenta la exposición a agentes infec- solteras, divorciadas o viudas de sobrevivir cinco años al cáncer
ciosos y puede ocasionarles enfermedades a las personas cuya (Taylor, 1990), los hombres homosexuales infectados con VIH
resistencia se ve minada por el estrés. son menos propensos a considerar el suicidio si tienen relaciones
(Hamrick et al., 2002.) estrechas que si no las tienen (Schneider et al., 1991); las per-
sonas que sufren un infarto son menos propensas a sufrir otro
si viven con alguien que si viven solas (Case et al., 1992) y las
percepciones de racismo entre universitarias de raza negra están
Porcentaje de resfriados
relacionadas con menos estrés fisiológico en aquellas que tienden

60 a buscar apoyo social (Clark, 2006). Con base en una revisión de
81 estudios, Bert Uchino et al. (1996) concluyeron que en tiempos
de estrés, contar con apoyo social baja la presión arterial, disminu-
40 ye la secreción de hormonas del estrés e intensifica las respuestas
inmunológicas. En la otra cara de la moneda, las personas solita-
20 rias exhiben mayores aumentos en la presión arterial relacionados
con la edad y más trastornos del sueño por las noches (Cacioppo
et al., 2002; Hawkley et al., 2003). De hecho, un estudio realizado
0 con estudiantes universitarios de primer año reveló que los sen-
Bajo Alto timientos de soledad durante el semestre estuvieron relacionados
Relaciones sociales con elevados niveles de la hormona del estrés cortisol y una de-
bilitada respuesta inmunológica a una vacuna contra la gripe que
Poco estrés en la vida Mucho estrés en la vida habían recibido en la clínica de salud de la universidad (Pressman
et al., 2005). No hay duda: estar aislado de las demás personas
puede ser peligroso para su salud.
Sin embargo, hay una excepción vital a esta regla. De todas las
redes sociales que nos proporcionan apoyo, las sociedades románticas, como el matrimonio, son
las más poderosas. Pero mientras que las personas felizmente casadas viven más tiempo que las sol-
teras o las divorciadas, los conflictos conyugales provocan estrés, presión arterial elevada, úlceras,
depresión, abuso de alcohol y drogas, cambios en la función inmunológica y otros efectos nocivos,
especialmente en las mujeres (Kiecolt-Glaser y Newton, 2001).
Nuestras relaciones sociales son terapéuticas por muchas razones. Nuestros amigos pueden
animarnos a salir, alimentarnos bien, ejercitarnos y cuidarnos a nosotros mismos. También nos
proporcionan solidaridad, confianza, alguien con quien hablar, consejo y una segunda opinión.
El valor del apoyo social es tan básico que las personas que nos lo proporcionan no necesitan
estar presentes físicamente. Por ejemplo, en un estudio se evaluaron las respuestas fisiológicas de
los participantes al jugar un juego de apagar incendios por computadora. A través de un circuito
cerrado de televisión, algunos participantes pensaron que una persona amigable de su mismo
sexo los veía, les hablaba y los tranquilizaba, mientras que a otros los dejaron solos. El resultado:
el apoyo social proporcionado a través del monitor, incluso por un investigador que no estaba
presente físicamente, tuvo una influencia tranquilizante en los participantes: redujo su ritmo
cardiaco, así como el nivel de cortisol en la saliva y les hizo más sencilla la tarea (Thorsteinsson
et al., 1998).
Los beneficios que el apoyo social tiene para la salud muestran la importancia de relacionarnos
con los demás. ¿Hay alguna desventaja en tener una vida social activa? ¿Es posible, por ejemplo, que
entre más personas veamos en un día —como familiares, amigos, compañeros de clase, de equipo,
del trabajo y vecinos—, más expuestos estemos a pescar un catarro o un resfriado? Natalie Hamrick
et al. (2002) les preguntaron a adultos de 18 a 30 años sobre eventos estresantes recientes y sobre
su vida social, y luego les pidieron que durante tres meses llevaran un registro diario de su salud.
Con base en investigaciones anteriores, esperaban que los participantes que estaban experimentando
mucho estrés enfermaran más que aquellos que estaban experimentando poco estrés. ¿Pero que hay
de aquellas personas que tenían niveles altos de contacto social en comparación con las que tenían
niveles bajos? ¿Qué piensa usted? ¿Sus relaciones sociales las hacían vulnerables a las enfermedades o
las protegían? Depende. Véase la figura 14.9 y verá que para las personas que estaban experimentan-
do poco estrés, las relaciones sociales no tuvieron importancia. Sin embargo, entre las personas que
estaban experimentando mucho estrés, aquellas que tenían niveles altos de contacto social fueron
más propensas a pescar un catarro o un resfriado. Es saludable ser popular excepto, tal vez, durante
la época de resfriados.
Precisamente porque los investigadores coinciden en que el apoyo social es vital para la salud,
han luchado afanosamente por hallar formas de medirlo (Cohen et al., 2000). En algunos estudios el
apoyo social es definido por la cantidad total de contactos sociales que tiene una persona. Esta medición
puede ser útil, pero un simple modelo de contacto social tiene algunas limitaciones. Una es que pasa
por alto el hecho de que las personas atrapadas en malas relaciones sociales en ocasiones sienten más
angustia y no menos angustia (Rook, 1984). Otro problema es que tener demasiados contactos puede
reducir los niveles de apoyo. Considere las difíciles condiciones de las personas pobres que viven en
los asentamientos urbanos de la India, y viven apretujadas en hogares sobrepoblados de hasta 11 per-
sonas por habitación. Estas personas se encuentran más estresadas que quienes viven en condiciones
de menos hacinamiento y tienen menos niveles de apoyo social, debido en parte a que tienden a
retraerse (Evans y Lepore, 1993).
Otro modelo de apoyo social se enfoca en la calidad (no en la cantidad) de las relaciones de
una persona. El modelo de intimidad predice que la clave es tener una relación estrecha con otra persona
significativa que esté emocionalmente disponible para conversar hasta tarde. Tener una relación es-
pecial puede ser todo lo que una persona necesita. Así, mientras que a muchas mujeres con cáncer de
mama les benefician física y emocionalmente los grupos de discusión entre iguales, estos grupos no
son necesarios (ni útiles) para las mujeres que tienen un compañero que las apoya en casa (Helgeson
et al., 2000).
Un tercer modelo define el apoyo social por su disponibilidad percibida (Sarason et al., 1983).
Comparados con aquellos que no tienen certeza sobre sus recursos sociales, los individuos que creen
Las personas que tienen mu- tener todo el apoyo que necesitan afrontan el estrés de manera más efectiva. En casi cualquier situa-
chos amigos son más saluda- ción apremiante que usted pueda imaginar, el apoyo percibido está relacionado con una mejor adap-
bles y viven más que aquellas tación, incluso cuando estas percepciones no son del todo precisas (Lakey y Cassady, 1990). ¿Por qué
que tienen una vida más aisla-
son tan importantes las creencias? Según Irwin Sarason et al. (1994) las personas cuya percepción es
da. Cierto.
que tienen a otros a quienes recurrir son “optimistas sociales” con un fuerte sentido de autoeficacia,
autoestima, buenas habilidades sociales y una perspectiva positiva
acerca de interacciones futuras.
Las relaciones religiosas Finalmente, está claro que la religión

les proporciona a muchas personas una fuente muy importante de
apoyo social y emocional. Hay más de 6000 millones de personas
en el mundo que pertenecen a cientos de religiones, siendo las más
populares, en este orden, el cristianismo, el islamismo, el hinduismo
y el budismo (el judaísmo y otras tienen mucho menos seguidores).
Sólo cerca de 15 a 20 por ciento de la población mundial no está
afiliada a un grupo religioso. En Estados Unidos, 67 por ciento de los
adultos describen la religión como una parte “muy importante” de
su vida. ¿Existe un vínculo entre la religiosidad y la salud?
Esta es una pregunta interesante pero controvertida. Por un
lado, las encuestas de población sugieren que las personas que asis-
ten regularmente a servicios religiosos viven más tiempo que aque-
llas que no lo hacen (McCullough et al., 2000). Si pensamos en ello,
esta correlación tiene cierto sentido intuitivo. La fe religiosa puede
llenar a las personas de esperanza y optimismo, proporcionarles los
beneficios fisiológicos de la relajación en la oración, brindarles apo-
yo social en la comunidad para evitar el aislamiento y propiciar una
forma segura y saludable de vida desanimando hábitos tan tóxicos
como el alcoholismo o el tabaquismo. Por ejemplo, después de ana-
lizar datos recabados durante 36 años sobre la salud de 2600 adultos
californianos, William Strawbridge et al. (2001) encontraron que
los hombres y las mujeres que asistían regularmente a servicios reli-
La religión les proporciona a muchas personas una fuente importante de apoyo.

Aquí vemos personas meditando en el Central Park de Nueva York durante el “Día
de cambiar tu mente”, el cual consiste en practicar yoga, meditación, escuchar
música y diversas prácticas espirituales de la tradición budista.
giosos bebían y fumaban menos y hacían más ejercicio. Por otro lado, algunos investigadores advier-
ten que las correlaciones entre la religiosidad y la longevidad son moderadas y se pueden interpretar
de otras formas. Por ejemplo, es posible que los no fumadores, abstemios y otros individuos que
normalmente no incurren en conductas poco saludables sean más propensos a adoptar una religión
como parte de su vida que los fumadores, bebedores y personas a las que les gustan los riesgos, es
decir, que su supervivencia se deba a quienes son y no a si asisten a servicios religiosos (Sloan et al.,
1999). En este sentido las investigaciones son sugerentes pero no concluyentes: una forma de vida
religiosa está relacionada con beneficios fisiológicos, salud y longevidad, pero la base para estas co-
rrelaciones —y la cuestión fundamental de si volvernos religioso mejorará nuestra salud— aún no se
determina (Miller y Thoresen, 2003; Powell et al., 2003; Seeman et al., 2003).
Influencias culturales en el afrontamiento

Toda persona en el mundo siente estrés en el transcurso de su vida. Ya sea como resultado de un
desastre natural, debido a la muerte de un ser amado o al rompimiento de una relación, la guerra,
una enfermedad grave, un accidente o por los microestresores crónicos del estudio, del trabajo y de
tratar de equilibrar los extremos, el estrés es universal para la experiencia humana. ¿Pero las personas
de todas las culturas resuelven los problemas y afrontan
el estrés de las mismas maneras?
TA B L A 14 . 3 La mayoría de las investigaciones sobre el afronta-
Estilos de afrontamiento colectivistas miento se realiza con personas de culturas occidentales,
en las que el individualismo y la independencia son
Las siguientes oraciones son ejemplos que describen cinco estilos muy valorados. ¿Las personas de culturas colectivistas
comunes de afrontamiento, en orden de frecuencia de uso a su surgi- que valoran la interdependencia usan los mismos meca-
miento, en estudios realizados en Taiwán. nismos de afrontamiento que se listan en la tabla 14.2?
(Heppner et al., 2006.) La respuesta podría no ser tan obvia como parece. En
vista de las diferencias entre las culturas orientales y las
occidentales, por ejemplo, uno podría predecir que los
Aceptación, replanteamiento y lucha 91% asiáticos son más propensos que los americanos a afrontar
el estrés buscando el apoyo de otras personas. Sin embar-
O Traté de aceptar el trauma por lo que me ofrecía go, cuando Taylor et al. (2004) les pidieron a estudiantes
O Creí que crecería al sobrevivir al evento traumático universitarios que describieran lo que hacen para aliviar
O Me di cuenta de que el trauma tenía un propósito importante en mi el estrés, 57 por ciento de los estadounidenses —pero sólo
vida 39 por ciento de los sudcoreanos— mencionaron que
buscaban apoyo social. Otras investigaciones arrojaron
Evasión y desconexión 71% luz sobre estas sorprendentes diferencias. En las culturas
individualistas las personas suelen utilizar a los demás
O Oculté todo y no le dije a nadie
para conseguir sus propósitos. En cambio, en las culturas
O Pretendí que todo estaba bien colectivistas, donde los grupos sociales prevalecen sobre
O Me guardé mis sentimientos para no preocupar a mis padres el individuo, la gente está menos dispuesta a ampliar sus
relaciones recurriendo al apoyo de otras personas.
Apoyo familiar 66% Para entender mejor el “estilo de afrontamiento
colectivista”, Paul Heppner et al. (2006) les aplicaron
O Compartí mis sentimientos con mi familia
extensos cuestionarios a más de 3000 estudiantes uni-
O Sabía que podía pedirle ayuda a mi familia versitarios de Taiwán, muchos de los cuales habían pa-
O Seguí el consejo de mis mayores decido los tipos de eventos traumáticos descritos en este
capítulo (los tres más frecuentes fueron separación, pre-
Religión y espiritualidad 40% sión académica y la muerte o enfermedad de un ser ama-
do). La tabla 14.3 muestra cinco formas de afrontamien-
O Encontré consuelo en mi religión o espiritualidad to que se identificaron. En orden de la frecuencia con
O Encontré orientación en mi religión que las utilizaban, estas estrategias son 1) aceptación,
O Encontré consuelo en la oración u otros ritos religiosos replanteamiento y lucha; 2) evasión y desconexión;
3) apoyo familiar; 4) religión y espiritualidad; y 5) des-
Desahogos emocionales privados 30% ahogos emocionales privados. De las cinco estrategias
los participantes calificaron a la aceptación como la más
O Guardé las apariencias y busqué la orientación de un profesional útil. ¿Estos resultados describen cómo afrontan el estrés
a quien no conocía los adultos taiwaneses? ¿Qué hay acerca de los asiáticos
O Conversé en internet con otras personas acerca del trauma de Corea, Japón, China Continental y demás países asiá-
O Comí en exceso ticos? Sigamos. Está creciendo el interés en estas cues-
tiones y, más generalmente, en las intersecciones de la
psicología social, la cultura y la salud (Gurung, 2006).
Tratamiento y prevención
En el estudio de la salud es importante entender qué es el apoyo social y cómo funciona, por-
que muchos de los problemas y prospectos de la vida ocurren en un contexto social y mu-
chos de nuestros esfuerzos para afrontar el estrés involucran a otras personas. De hecho, como
veremos en esta sección, los psicólogos de la salud están tratando activamente de encontrar
formas de usar las influencias sociales para mejorar el desarrollo de programas de tratamiento
y prevención.
Tratamiento: los ingredientes “sociales”

Con frecuencia, lo que nos aqueja se puede tratar con intervención médica. Los tratamientos
varían sobremanera, desde un simple cambio en la dieta hasta suplementos vitamínicos, aspirinas,
antibióticos, cirugías, etc. No hay duda, la medicina es vital para la salud. Pero el tratamiento
también tiene un componente social, lo que el médico de cabecera llama “trato con el paciente”.
¿Cuáles son los ingredientes sociales activos? Para comenzar a responder esta pregunta, considere-
mos las investigaciones sobre los beneficios de la psicoterapia. A través de los años diversos estudios
han demostrado que aun cuando hay muchas doctrinas y técnicas para aplicar la psicoterapia, to-
das las estrategias son efectivas y, sorprendentemente, todas son generalmente comparables (Smith
et al., 1980; Wampold et al., 1997). Al parecer, pese a las diferencias superficiales, todas las psico-
terapias tienen mucho en común en un nivel más profundo y estos factores comunes, más que las
técnicas específicas utilizadas, proporcionan los ingredientes activos necesarios para el cambio. La
pregunta es: ¿cuáles son algunos de estos factores?
En primer lugar, todos los profesionales de la salud —ya sean doctores en medicina, psicó-
logos u otros— proporcionan apoyo social, una relación humana estrecha caracterizada por cor-
dialidad, expresión de interés, un hombro en el cual llorar y alguien con quien hablar. Líneas
arriba hablamos sobre los beneficios para la salud y la longevidad el tener contactos sociales.
En la terapia psicológica diversos estudios han demostrado que cuanto mejor es la “alianza de
trabajo” entre un terapeuta y su cliente, más favorables son los resultados (Horvath y Luborsky,
1993). Como dijo el psicoterapeuta Hans Strupp (1996), “La simple e indiscutible verdad es
que si usted está ansioso o deprimido, o si está teniendo dificultades con personas importantes
en su vida, es muy factible que se sienta mejor si habla con alguien en quien pueda confiar”
(p. 1017).
En segundo lugar, todas las terapias les ofrecen un rayo de esperanza a las personas que
están enfermas, desmoralizadas, tristes o en una situación dolorosa. En todos los aspectos de la
vida, las personas se ven motivadas por expectativas positivas. Aunque algunos somos general-
mente más optimistas que otros, el optimismo es una expectativa específica que puede aumen-
tar o disminuir en ciertas situaciones (Armor y Taylor, 1998). De hecho, un aspecto común de
todos los tratamientos es que comunican e infunden expectativas positivas. Se ha sugerido que
las altas expectativas pueden provocar un cambio aunque no estén justificadas (Prioleau et al.,
1983). Esta sugerencia coincide con el famoso efecto placebo en medicina, por medio del cual
los pacientes mejoran después de que se les suministra un medicamento o tratamiento inacti-
vo. Creer también puede tener este efecto, que es como los curanderos, chamanes y hechiceros
de todo el mundo han logrado realizar “curaciones milagrosas” con rituales vacíos. Incluso la
medicina moderna explota el poder de la fe. Como dice Walter Brown (1998), “Los símbolos y
rituales de la sanación —el consultorio del doctor, el estetoscopio, la revisión física— proporcio-
nan confianza” (p. 91).
Otro ingrediente importante es la elección. Permitir que los pacientes hagan elecciones im-
portantes, como el tipo de tratamiento que quieren seguir, aumenta la efectividad de los trata-
mientos para el alcoholismo (Miller, 1985) y la obesidad (Mendonca y Brehm, 1983). La elección
de seguir un tratamiento que requiere mucho esfuerzo o que resulta costoso es particularmente
benéfica a este respecto. La persona que sacrifica voluntariamente tiempo, dinero o comodidad
necesita justificarse a sí misma dicha inversión, un predicamento que seguramente provocará
disonancia cognitiva (véase el capítulo 6). Una manera de reducir la disonancia es ultramotivarse
para tener éxito: “¿Por qué elegí hacer esto? Porque realmente quiero estar mejor”. Quizá porque
los individuos altamente mo-

tivados son más cuidadosos y
esmerados a la hora de seguir el
tratamiento prescrito, tienden a
mejorar más.
Danny Axsom (1989) puso
a prueba esta proposición especí-
fica en un estudio sobre fobias a
las serpientes. A los participantes,
todos sumamente fóbicos a las
serpientes, se les dio o no a ele-
gir explícitamente entre un trata-
miento que requería un “esfuerzo
extremo” y uno “sencillo”. En-
tre las cuatro condiciones expe-
rimentales, los participantes a
quienes se les permitió elegir ex-
plícitamente seguir un tratamien-
to esforzado reportaron la mayor
motivación para cambiar su con-
ducta fóbica y acercarse a la ser-
piente del maíz de Nueva Jersey
de metro y medio de largo que
utilizaron para medir la conducta
de acercamiento.
Hoy en día, la gente puede encontrar

todo tipo de información y asesora-
miento sobre cuestiones relativas a Prevención: difusión del mensaje
la salud en WebMD y otros sitios de
internet. Vivimos en la que acertadamente se podría describir como la era de la prevención en el sentido de
que es posible prevenir muchas amenazas graves para la salud. Sólo vea la televisión, hojee una revis-
ta o navegue en internet: hay programas sobre la prevención del sida, campañas para convencer a los
fumadores de dejar el hábito, bloqueadores solares para proteger la piel de los rayos dañinos y leyes
que obligan a utilizar el cinturón de seguridad. En gran medida sabemos qué hacer y qué no hacer
para promover la buena salud y evitar enfermedades y lesiones. ¿Pero cómo podemos convencernos
a nosotros mismos y a los demás de poner en acción ese conocimiento?
En ningún sector es más grave este problema que entre las personas con sida. Líneas arriba en
este capítulo vimos que los infartos, el cáncer, los derrames cerebrales y los accidentes son ahora
causas de muerte más comunes que las enfermedades infecciosas. Pero el sida, la primera epidemia
mundial real, se ha extendido a una velocidad alarmante. El sida ha sido descrito como una bomba
de tiempo microbiológica (Mann, 1992). En 1981, cinco hombres homosexuales estadounidenses
fueron diagnosticados con sida y estuvieron entre los 189 casos reportados ese año. Para 1996 el
número de casos en Estados Unidos se había disparado a tres cuartos de millón e incluía a hombres
heterosexuales, mujeres y niños. Para finales de 2006 la Organización Mundial de la Salud estimó
que 39 millones de personas de todo el mundo estaban infectadas con VIH; tres millones murie-
ron tan sólo en ese año. El número de infecciones aumentará aún más en Latinoamérica, África
Subsahariana, África del Norte, Medio Oriente, Europa Oriental y la mayor parte de Asia (véase la
figura 14.10).
El virus del sida se transmite de persona a persona por medio de sangre infectada, semen y secre-
ciones vaginales. Las personas VIH positivas pueden no presentar síntomas durante muchos años y
pueden incluso no darse cuenta de que están infectadas. Sin embargo, a la larga el virus minará el sis-
tema inmunológico destruyendo los linfocitos que ayudan a combatir las enfermedades. Lo aterrador
del sida es que resulta fatal, que está aumentando a un ritmo de un nuevo caso cada pocos segundos y
que no existe vacuna para prevenirlo (Stine, 2007). En la actualidad la manera más efectiva de contro-
lar su propagación es cambiar las creencias, motivaciones y conductas riesgosas de la gente (Fisher et
al., 1994; Gerrard et al., 1996; Kalichman, 1998) y aquí es donde entra en acción la psicología social.
Entre una serie de perspectivas, surgen varios pasos básicos (véase la figura 14.11).
El primer paso para lograr una buena salud depende del placer relativo que derivará de las conduc-
tas saludables o de las conductas nocivas. Si una conducta saludable se disfruta más que una nociva,
entonces todo lo que necesitamos hacer es llevarla a cabo y así nos convencerá. Sin embargo, esto no
suele ser tan sencillo. Muchos hábitos nocivos resultan pecaminosamente agradables, y muchas con-
F I G U R A 14 .10
Propagación del SIDA alrededor del mundo

Este mapa muestra la cantidad estimada de adultos y niños de todo el mundo infectados del sida a principios del año 2000.
Europa Oriental
Europa Occidental y Asia Central
Norteamérica 570 000 1 200 000
980 000 Asia del Este
y Pacífico
1200 000
Caribe África del Norte
440 000 y Medio Oriente
550 000
Sur y Sureste
Centro asiáticos
y Sudamérica 6 000 000
1 500 000
África Subsahariana
29 400 000 Australia/
Nueva Zelanda
15 000
ductas saludables requieren autocontrol. Para estar convencidas de cambiar, las personas tienen que
reconocer que su salud está en riesgo. Como se describe en el capítulo 6, infundir el temor con recursos
gráficos es un método común de persuasión en los anuncios de servicios públicos: mostrar la horrible
operación de un pulmón con cáncer para disuadir a los fumadores de que dejen de fumar, o a la vícti-
ma de un sangriento accidente para propiciar que las personas usen el cinturón de seguridad. Provocar
temores puede incrementar el incentivo de cambiar las actitudes y la conducta. También se pueden
utilizar otras técnicas de persuasión desarrolladas en el laboratorio (Devos-Comby y Salovey, 2002).
Los siguientes dos pasos para tener una buena salud involucran a otras personas. Cuando las
personas que nos rodean se comportan de manera saludable, sirven como modelos a seguir que nos
ayudan a establecer normas saludables. El modelado directo puede ser muy útil. Las celebridades en
particular ejercen mucha influencia en cuestiones de salud pública. En el momento más conmove-
dor de las Olimpiadas de 1996, el ex campeón mundial de boxeo de peso completo Muhammad Ali
—quien, al igual que el actor Michael J. Fox, sufre del mal de Parkinson, un trastorno motor— apa-
reció de pie con su tembloroso brazo levantado y la cara paralizada mientras encendía la flama ce-
remonial. A la Fundación Nacional del Parkinson de Estados Unidos, que adoptó la antorcha como
símbolo, le llovieron donaciones (Nattinger et al., 1998). Por desgracia, la espada de la influencia
corta por ambos lados, es por ello que resulta tan perturbador ver modelos de conducta nociva entre
atletas de alto rendimiento, artistas y otras celebridades que están en el foco de la atención.
Además de provocar la imitación directa los modelos contribuyen al desarrollo de normas subje-
tivas, es decir, creencias que albergamos acerca de cómo esperan las personas que nos comportemos.
Según las teorías de la acción razonada (Fishbein, 1980) y la conducta planificada (Ajzen, 1991)
presentadas en el capítulo 6, tanto las actitudes como las normas subjetivas afectan nuestras inten-
ciones de actuar. De hecho, las actitudes positivas hacia el sexo seguro y la presión de otras personas
importantes aumentan las intenciones de practicar el sexo seguro (Chan y Fishbein, 1993; Cochran et
al., 1992). En cuanto a quiénes pueden ser los modelos más efectivos, un reciente metaanálisis de 354
programas de intervención contra el VIH realizados de 17 años a la fecha reveló que los profesionales
de la salud promueven un mayor cambio conductual que los pares y otras fuentes de la comunidad
(Durantini et al., 2006).
F I G U R A 14 .11
Procuración de una buena salud

Varios factores importantes ayudan a convencer a la gente de que se involucre en prácticas saludables. Reconocer que existe una ame-
naza para la salud es el primer paso. Los modelos positivos y las normas subjetivas saludables motivan a la gente a adoptar conductas
proactivas en cuestión de salud. Un sentido de autoeficacia acerca de ser capaz de tener conductas saludables y la creencia de que tales
conductas serán efectivas aumentan la probabilidad de realizar esfuerzos activos.
Apegarse a una Un sentido de auto- Creencias firmes

Reconocer que Imitar las
norma subjetiva eficacia acerca de de que las
existe una conductas Conducta
que favorezca la capacidad de conductas
amenaza saludables saludable
conductas uno para tener saludables
para la salud de los demás
saludables conductas tendrán el
saludables efecto deseado
Las estrategias de intervención que utilizan la presión social pueden ser muy efectivas. En una
serie de estudios, Jeffrey Kelly et al. (1991) encontraron que los autoinformes de conductas sexuales
de alto riesgo por parte de hombres homosexuales disminuyeron después de que se instruyera a los
líderes de opinión de la comunidad gay para que recomendaran prácticas de sexo seguro a sus pares.
Por desgracia, las normas subjetivas con frecuencia suscitan conductas nocivas. Existen dos razones
para que ocurra esto. En primer lugar, las personas que fuman o beben en exceso sobreestiman
la prevalencia de tales prácticas entre sus pares. En segundo lugar, estas estimaciones exageradas
sirven para apoyar y aumentar posteriormente las prácticas nocivas. Por ejemplo, Deborah Prentice
y Dale Miller (1996) encontraron que los estudiantes universitarios que sobreestiman el nivel del
consumo de alcohol en la universidad al inicio de un periodo escolar, con el tiempo son más pro-
pensos a regir sus actitudes y conducta de acuerdo con esta idea errónea. La mejor manera de ayudar
a aquellos que quedan atrapados en este círculo cerrado, es proporcionándoles información acerca
de quién hace qué. Prentice y Miller encontraron que los estudiantes que participaron en un progra-
ma diseñado para corregir su percepción errónea sobre las normas del campus, consumieron menos
alcohol seis meses después.
El cuarto paso para la salud enfatiza la confianza de una persona en su capacidad de tener éxito.
La autoeficacia —la creencia de que podemos hacer lo que se necesita hacer— aumenta la probabili-
dad de que adoptemos diversas conductas saludables, incluyendo prácticas de sexo seguro, no fumar
y abstenerse de consumir alcohol (Bandura, 1999; Maddux, 1995). Si las personas no saben cómo
llevar a cabo las conductas correctivas necesarias, entonces es preciso enseñarles. Por ejemplo, los
programas de prevención contra el tabaquismo suelen enseñarles a los niños técnicas para resistir
la presión de sus pares y rechazar un cigarro cuando se los ofrecen (Baum, 1984; Evans et al., 1984).
Por último, las personas necesitan información confiable y precisa acerca de la efectividad de
las conductas saludables que se les pide que adopten (Weinstein, 1989). Si las personas creen que
algo funciona, es más probable que intenten llevarlo a cabo. Sin embargo, hay que tener cuidado
con las personas demasiado fáciles de convencer. En un estudio, los participantes a quienes se les
aseguró que un programa de prevención propuesto tendría éxito evaluaron positivamente el pro-
grama independientemente de la calidad de los argumentos que lo apoyaban. Aquellos a quienes les
dieron menos expectativas de éxito fueron más analíticos y basaron su evaluación en la calidad de los
argumentos presentados (Gleicher y Petty, 1992). A corto plazo, las personas pueden ser engañadas con
falsas promesas. En el largo plazo, la información precisa prevalecerá.
Para los psicólogos sociales, el reto al abordar la crisis de VIH es convertir la ciencia en una
práctica que funcione. En una excelente ilustración, Jeffrey Fisher et al. (2002) propusieron la teoría
de que la prevención del VIH en las escuelas, lo cual resulta esencial para controlar el número de
adolescentes infectados, requiere un triple ataque. En su modelo es necesario proporcionarles a los
Como modelos a imitar, las estudiantes información precisa acerca de la transmisión del VIH y cómo prevenirlo, una motivación
celebridades tienen gran
personal y social para mantener conductas que prevengan la infección, y las habilidades conductuales
influencia en las decisiones
necesarias para seguir las conductas a cabalidad, en particular, mediante el uso del condón. Armados
sobre salud pública. Cierto.
con este modelo estos investigadores establecieron programas de prevención del VIH en cuatro escue-
las de enseñanza media, formaron un grupo de control que no poseía estos “ingredientes activos”, y
encontraron que, cuando fue administrado por los profesores de las escuelas, el programa mejoró la
conducta de prevención del VIH, incrementando el uso del condón hasta un año después (todo por
un costo aproximado de 2.22 dólares por estudiante). Se han desarrollado otros esfuerzos orientados
a la psicología social también con buenos resultados (Albarracín et al., 2005).
La búsqueda de la felicidad
Mucho antes de la aparición de la psicología social, los filósofos consideraban que la felicidad era el
estado supremo del ser. En la Declaración de Independencia de Estados Unidos, Thomas Jefferson citó
la vida, la libertad y “la búsqueda de la felicidad” como los más preciados de los derechos humanos.
¿Pero qué es la felicidad y cómo se logra? Aristóteles dijo que era la recompensa de una vida activa.
Freud la vinculó con el trabajo y el amor. Otros han sugerido que la felicidad requiere dinero y poder,
salud y adaptabilidad, religión, belleza, la satisfacción de las necesidades básicas y la capacidad para
obtener placer de los sucesos de la vida cotidiana. En años recientes, los psicólogos sociales han
aplicado sus teorías y métodos al estudio de este motivo humano básico: la búsqueda de la felicidad
(Diener et al., 2006; Gilbert, 2006; Haidt, 2006).
Para estudiar la felicidad —o el bienestar subjetivo, como les gusta llamarla a los psicólogos
sociales—, es necesario poder medirla. ¿Cómo saben los investigadores si alguien es feliz? Simple: pre-
guntan. Mejor aún, usan cuestionarios como la Escala de satisfacción con la vida, en la que las personas
responden a reactivos como “Si pudiera vivir mi vida otra vez, no cambiaría casi nada” (Diener et al.,
1984; Pavot y Diener, 1993). Como dijo Marco Aurelio, “Ningún hombre es feliz si no cree que lo es”.
Por medio de autoinformes, diversas encuestas muestran que 75 por ciento de los estadouniden-
ses adultos se consideran felices y que en 86 por ciento de los países muestreados, las puntuaciones son,
en promedio, más positivas que neutrales (Diener, 2000). En general, las personas que son felices
también son alegres, tienen una autoestima alta, salud física, sentido de control personal, más recuer-
dos de eventos positivos que negativos y optimismo respecto al futuro (Myers y Diener, 1995). No
es un secreto que nuestras expectativas en la vida se vuelven optimistas después de ganar un juego,
enamorarnos, conseguir un buen empleo o ganar dinero, y que el mundo parece sombrío después
de que perdemos en un juego, perdemos un amor, sufrimos una tragedia personal o luego de que
nos ocurre un revés económico. Como cabe esperar, los eventos de la vida cotidiana provocan cam-
bios en el estado de ánimo. Por ejemplo, las personas son más felices los viernes y sábados y menos
felices los lunes y martes (Larsen y Kasimatis, 1990). Incluso durante el día, los niveles de felicidad
varían como un reloj. Por ejemplo, David Watson et al. (1999) les pidieron a estudiantes universita-
rios que calificaran su estado de ánimo una vez al día durante 45 días, siempre a una hora distinta.
Encontraron que, en promedio, los estudiantes se sentían mejor durante la media tarde (del mediodía
a las 6 de la tarde) y peor en las primeras horas de la mañana y en las últimas horas de la tarde.
¿Pero qué determina nuestra satisfacción continua y por qué algunos somos en general más
felices qué otros? Buscando las raíces de la felicidad, Ed Diener et al. (1999) revisaron muchos años
de investigación y encontraron que el bienestar subjetivo no está significativamente relacionado con
factores demográficos como edad, sexo, raza, origen étnico, CI, nivel educativo o atractivo físico.
Contrario a la creencia popular, las personas no son menos felices durante la llamada crisis de los 40 o
en la vejez que durante sus años de juventud y sus años “pico” de la madurez temprana. Los hombres
y las mujeres no difieren en esta medición y, en Estados Unidos, los afroamericanos e hispanoameri-
canos son tan felices como los estadounidenses caucásicos.
En general hay tres predictores clave de la felicidad: las relaciones sociales (las personas con una
vida social activa, amigos cercanos y un matrimonio feliz están más satisfechas que aquellas que no
tienen estas relaciones íntimas); la situación laboral (independientemente del ingreso las personas con
un empleo son más felices que las desempleadas); y la salud física y mental (las personas sanas son
más felices que las que no lo están). Como un reflejo del impacto de estos factores, encuestas a nivel
mundial con más de 100 mil participantes de 55 países han demostrado que los niveles de felicidad
varían de una cultura a otra (Diener y Suh, 2000). Las mayores puntuaciones de felicidad a nivel
bienestar subjetivo Nivel nacional se registran en Islandia, Suecia y Australia; las menores puntuaciones son las de la República
de felicidad, o satisfacción, Dominicana, Camerún y China. Canadá ocupa el quinto lugar en el nivel mundial y Estados Unidos
en la vida de una persona, el séptimo (Diener et al., 1995; Veenhoven, 1993).
el cual se mide a través de Quizá la relación estadística más interesante es entre el ingreso y el bienestar subjetivo. Todos
autoinformes. conocemos el dicho de que “el dinero no compra la felicidad”, aunque algunas personas (en particular
La búsqueda de la felicidad 541
aquellas que tienen poco dinero) no lo creen así. ¿Pero la

riqueza es en verdad una llave para la felicidad? Hasta cier-
to punto sí, pero la evidencia no es muy clara. Ed Diener
y Martin Seligman (2004) observaron que los multimillo-
narios de la lista Forbes de los 400 estadounidenses más
ricos reportaron niveles altos de satisfacción en su vida (5.8
en una escala de siete puntos), pero los masai, un pueblo
pastor de África Oriental que no tiene electricidad ni agua
corriente y que vive en chozas hechas con estiércol, repor-
taron casi los mismos niveles (5.7 en la misma escala).
Estudios realizados en varios países revelan una fuerte
asociación positiva entre la riqueza de un país y el bienes-
tar subjetivo de su gente. Hay algunas excepciones. Pero
como regla general, cuanto más dinero tiene un país, más
felices son sus ciudadanos, al menos hasta cierto punto.
Sin embargo, en cualquier país, son pocas las diferencias
entre las personas ricas y las de ingreso medio. Por ejem-
plo, en una encuesta, un grupo de los estadounidenses más
ricos dijeron que eran felices 77 por ciento del tiempo, ci-
Tal vez esta imagen provoca sentimien- fra un poco mayor que el 62 por ciento reportado por las
tos positivos. ¿Pero puede el dinero personas de ingreso medio. Y cuando se hacen comparaciones a través del tiempo dentro de una sola
comprar la felicidad? Investigaciones cultura, no hay una relación entre la riqueza y la felicidad. En promedio, los estadounidenses son de
recientes demuestran que no existe
dos a tres veces más ricos ahora que hace 50 años, antes de que hubiera computadoras, televisores
una respuesta sencilla.
de pantalla plana, teléfonos celulares, IPods y cámaras digitales que caben en la palma de la mano.
Sin embargo, el número de participantes que dijeron que eran “muy felices” fue de 35 por ciento en
1957 y de sólo 32 por ciento en 1998 (véase la figura 14.12). Así las cosas, ¿qué podemos concluir?
En este punto parece que tener abrigo, comida, protección y seguridad es esencial para el bienestar
subjetivo. Pero una vez satisfechas estas necesidades básicas, particularmente en una sociedad prós-
pera, un incremento adicional de la riqueza no aumenta considerablemente los niveles de felicidad.
¿Por qué el dinero no contribuye más al bienestar subjetivo? Una razón es que nuestras percep-
ciones de la riqueza no son absolutas, sino que están relacionadas con ciertos estándares establecidos
personalmente (Parducci, 1995). Estos estándares provienen de dos fuentes: otras personas y nuestro
propio pasado.
Según la teoría de la comparación social, descrita en el capítulo 3, las personas tienden a com-
pararse naturalmente con otros y a sentirse contentas o deprimidas dependiendo de cómo les
vaya en la comparación. Para demostrarlo, Ladd Wheeler y Kunitate Miyake (1992) hicieron que
F I G U R A 14 .12
Riqueza y bienestar subjetivo

Durante un periodo de más de 40 años, los estadounidenses se volvieron dos veces más ricos,
según lo indicó el ingreso por persona ajustado, pero no fueron más felices, según lo revelaron
encuestas de opinión públicas.
240
220
Cambio desde 1946 (%)
200
180
160
140
120
100
80
0
’47 ’52 ’57 ’64 ’66 ’71 ’73 ’75 ’78 ’82 ’84 ’86 ’88
1946 ’48 ’56 ’63 ’65 ’70 ’72 ’74 ’76 ’80 ’83 ’85 ’87 1999
Producto nacional bruto ajustado

Bienestar subjetivo
durante dos semanas estudiantes universitarios registraran por escrito cada vez que compara-
ran mentalmente sus calificaciones, apariencia, capacidades, posesiones o rasgos personales con
los de otra persona. De manera consistente, estos registros diarios revelaron que hacer “comparacio-
nes hacia arriba” (con otros que son mejores) provoca sentimientos negativos, mientras que hacer
“comparaciones hacia abajo” (con otros que son peores) provoca sentimientos positivos. Esa es la
razón por la que los trabajadores de clase media cuyos vecinos no pueden pagar sus deudas se sienten
afortunados, pero los escaladores de clases sociales más altas que se rozan con los ricos y famosos se
sienten deprimidos. Esta relatividad también puede ayudar a explicar por qué existen sólo relaciones
modestas entre el ingreso real, las percepciones de un estatus financiero y la felicidad (Johnson y
Krueger, 2006).
También es natural que las personas utilicen su pasado reciente como una base de comparación.
Según la teoría del nivel de adaptación, nuestra satisfacción con el presente depende del nivel de éxito
al cual estamos acostumbrados. Cásese, compre una casa nueva o tenga un éxito financiero en la bol-
sa de valores y seguramente experimentará una oleada de euforia. Sin embargo, muy pronto el fulgor
desaparecerá, usted se adaptará a su nueva situación y elevará su estándar de comparación. De hecho,
cuando Philip Brickman et al. (1978) entrevistaron a 22 personas que habían ganado entre 50 mil
y un millón de dólares en la lotería, encontraron que estas personas no se consideraron más felices
que antes de ganar el dinero. Comparados con otras personas con orígenes similares, los ganadores
dijeron que ahora experimentaban menos placer con actividades rutinarias como salir de compras,
leer y hablar con sus amistades. Quizá entre más dinero tenga, más necesite para permanecer feliz.
Los resultados de una encuesta de opinión pública realizada en Chicago sugieren que así es: mientras
que las personas que ganaban menos de 30 mil dólares al año dijeron que 50 mil dólares colmarían
sus sueños, aquellas que ganaban más de 100 mil dólares dijeron que necesitarían 250 mil para ser fe-
lices (Csikszentmihalyi, 1999). Destacando un lado oscuro del “sueño americano” las investigaciones
demuestran que entre más materialistas son las personas, menos satisfechas parecen estar (Nickerson
et al., 2003). Por ello, los economistas han llegado a apreciar que, hasta cierto punto, nuestro sentido
del bienestar deriva de la diferencia entre nuestro ingreso y nuestras aspiraciones materiales (Stutzer,
2004).
Existe otra posible y fascinante explicación sobre por qué el dinero, por sí mismo, no predice
más la felicidad: quizá cada uno de nosotros, como resultado de factores biológicos y ambientales,
tiene un nivel establecido de felicidad, un “punto fijo” hacia el cual nos dirigimos. Esta idea es apo-
yada por tres hallazgos recientes. Uno es que las puntuaciones de felicidad son mayores entre pares
de gemelos idénticos que entre gemelos fraternos, lo que llevó a David Lykken (2000) a sugerir que
probablemente exista una base genética para tener cierto nivel establecido de contento. Un segundo
hallazgo es que las fluctuaciones en el estado de ánimo que acompañan a los eventos positivos y
negativos de la vida tienden a desaparecer con el tiempo. Por ejemplo, en un estudio con una du-
ración de dos años Eunkook Suh et al. (1996) estudiaron a los participantes durante esos dos años y
encontraron que sólo las experiencias que habían ocurrido en los tres meses anteriores estuvieron
correlacionadas con reportes de bienestar subjetivo. Comprometerse o casarse, romper una relación,
comenzar en un nuevo empleo y ser hospitalizado son los tipos de experiencias de alto impacto que
las personas consideran que tienen efectos duraderos, si no permanentes, en los niveles de felicidad
(Gilbert et al., 1998); pero, de hecho, los impactos son temporales. El tercer hallazgo es que los ni-
veles de felicidad, al igual que los rasgos de la personalidad, son relativamente estables en distintos
momentos y lugares, lo que nos lleva a concluir que algunas personas son, en general, más felices que
otras (DeNeve y Cooper, 1998).
La búsqueda de la felicidad es una poderosa motivación humana que no está bien comprendida.
Aunque las personas pueden estar predispuestas a seguir un punto establecido en particular, está claro
que la felicidad no es inalterable. Por ello, en la actualidad, los investigadores están buscando formas
de producir aumentos sustentables en el bienestar subjetivo (Lyubomirsky et al., 2005).
REPASO
Estrés y salud
O El estrés es un estado desagradable que surge cuando percibimos O Las respuestas de afrontamiento consisten en pensamientos,
que las exigencias de un evento ponen a prueba nuestra capacidad sentimientos y conductas por medio de los cuales las personas
de afrontarlas de manera efectiva. tratan de reducir el estrés.
O La valoración que una persona hace de una situación determina
cómo experimenta el estrés y cómo lo afronta.
Repaso 543
¿Cuáles son las causas del estrés?
O El estrés tiene muchas causas, llamadas estresores. Sucesos importantes en la vida

O Anteriormente las investigaciones sugerían que todo cambio es
Crisis y catástrofes estresante.
O Los desastres naturales y otros eventos catastróficos pueden O Sin embargo, estudios más recientes sugieren que sólo los suce-
tener efectos adversos duraderos en la salud mental y física. sos negativos son dañinos.
O Las personas con trastorno por estrés postraumático padecen
síntomas psicológicos y físicos mucho después de ocurrido el Microestresores: las complicaciones de la vida cotidiana
evento. O Las fuentes de estrés más comunes son las complicaciones coti-
O Los soldados expuestos a combate a menudo sufren estrés pos- dianas menores.
traumático. O El ruido constante, las presiones del trabajo y vivir en un espacio
compartido son factores estresantes.
¿Cómo afecta el estrés al cuerpo?
O Selye acuñó el término estrés al observar que distintos estresores ¿Qué le provoca el estrés al sistema inmunológico?
producen efectos fisiológicos similares en el cuerpo.
O El sistema inmunológico contiene glóbulos blancos especiali-
zados llamados linfocitos que detectan y destruyen sustancias
Síndrome de adaptación general extrañas en el cuerpo.
O El cuerpo responde al estrés en tres etapas: alarma, resistencia y O Investigaciones de laboratorio y de campo demuestran que el es-
agotamiento. trés afecta la actividad de estas células, provocando en ocasiones
O La respuesta al estrés está diseñada para emergencias importan- una respuesta inmunológica débil.
tes, no para el estrés constante y duradero que experimentamos O El estrés puede “meterse” al sistema inmunológico haciendo que
con frecuencia los humanos. las personas se comporten de maneras nocivas u ocasionando la
liberación de hormonas del estrés que suprimen la actividad de
¿Qué le provoca el estrés al corazón? los leucocitos.
O El estrés es un factor de riesgo importante en la enfermedad de
las arterias coronarias (EAC). Vínculos entre el estrés y la enfermedad
O Las primeras investigaciones sugirieron que el acelerado patrón O El estrés debilita el sistema inmunológico, así que las personas
de conducta Tipo A está relacionado con la EAC. que experimentan mucho estrés son más propensas a pescar un
resfriado cuando están expuestas al virus.
O Se encontró este vínculo al evaluar el patrón Tipo A en entre-
vistas estructuradas pero no al medirlo mediante cuestionarios. O También puede haber un vínculo entre los estados emocionales
negativos y las enfermedades graves como el cáncer, pero hay
O Ahora se sabe que la hostilidad es el elemento “tóxico” en el
poca evidencia.
patrón de conducta Tipo A.
Proceso de valoración
Atribuciones y estilos explicativos O El ingrediente principal de la resistencia es la creencia de que
uno tiene el poder para controlar resultados futuros mediante
O Según el modelo de indefensión aprendida de la depresión, la
su conducta.
exposición a un evento incontrolable provoca síntomas de pasi-
vidad y apatía parecidos a la depresión. O Dependiendo de la situación, las personas pueden tener una
autoeficacia alta o baja, la creencia de que pueden sostener las
O Las investigaciones demuestran que las atribuciones que las perso- conductas necesarias para producir resultados positivos.
nas hacen acerca de su falta de control son de importancia vital.
O Algunos individuos son más optimistas que otros, y el optimis-
O El estilo explicativo depresivo es una tendencia a hacer atribucio- mo en un punto del tiempo predice resultados positivos para la
nes estables globales internas acerca de eventos adversos; está re- salud en el futuro.
lacionado con la depresión y quizás con las enfermedades físicas.
Capacidad de resiliencia humana O El pensamiento positivo se relaciona con la buena salud, pero la
relación causal no está clara.
O Algunos individuos son más resilientes que otros ante el estrés,
un rasgo llamado resistencia. O Las ilusiones positivas irreales pueden tener consecuencias inde-
seables en el aspecto interpersonal y para la salud.
Formas de afrontar el estrés
Afrontamiento enfocado en el problema O El afrontamiento enfocado en el problema suele ser efectivo,

pero en ocasiones tiene inconvenientes.
O En el afrontamiento enfocado en el problema, las personas tratan
de reducir el estrés superando el origen del problema. O Por ejemplo, ejercer control requiere un esfuerzo fisiológico y pue-
de aumentar el estrés en lugar de reducirlo.
O Además, tanto la autoculpabilización conductual como la carac- O Tener muchas funciones e identidades sirve como una barrera
terológica están relacionadas con un aumento en la angustia. contra los estresores en cualquier dominio de la vida.
O Las amistades y otras fuentes de apoyo social tienen efectos be-
Afrontamiento enfocado en las emociones néficos en la salud física y el bienestar psicológico.
O En el afrontamiento enfocado en las emociones las personas O Todos los investigadores concuerdan en que el apoyo social es
tratan de manejar la conmoción emocional producida por una saludable, pero lo miden de maneras distintas, enfocándose en
situación estresante. factores tales como el número de contactos sociales que tiene
O En situaciones que uno no puede controlar la distracción, men- una persona, la presencia de relaciones estrechas especiales o la
tal y la evasión pueden reducir el estrés. disponibilidad de apoyo social percibida.
O Pero suprimir de la conciencia los pensamientos y sentimientos O Los psicólogos sociales también están estudiando el papel de la
no deseados puede resultar contraproducente, pues puede hacer religión en la reducción del estrés.
que nos causen preocupación.
O Las investigaciones demuestran que abrirse y confrontar los sen- Influencias culturales en el afrontamiento
timientos acerca de eventos perturbadores mejora la salud men- O El estrés es universal, ¿pero las personas de distintas culturas lo
tal y física. afrontan de la misma manera?
O Entre las personas con baja autoestima, el autoenfoque empeora O Sorprendentemente, las personas de culturas colectivistas pa-
su estado de ánimo e intensifica su angustia. recen depender menos del apoyo social como un medio para
afrontar el estrés comparadas con las personas de culturas indi-
O Por el contrario, resulta útil absorberse en actividades externas
vidualistas.
exigentes como leer, ejercitarse o practicar la jardinería.
O Investigaciones recientes sobre estilos de afrontamiento colec-
Afrontamiento proactivo tivista han identificado, en ese orden, usos de aceptación,
evasión, apoyo familiar, religión y desahogos emocionales
O Como una primera línea de defensa, las personas pueden eli- privados.
minar el estrés mediante esfuerzos de afrontamiento proactivo
como la acumulación de recursos.
Tratamiento y prevención
Tratamiento: los ingredientes “sociales” O En primer lugar, las personas tienen que reconocer que existe
una amenaza para su salud.
O El tratamiento médico incluye un componente social importante.
O Otras personas sirven como modelos a seguir y voceros de con-
O Los doctores, terapeutas y otros trabajadores de la salud les pro-
ductas saludables o nocivas.
porcionan a sus pacientes apoyo social y un rayo de esperanza.
O Las normas subjetivas también pueden propiciar conductas sa-
O La elección del tratamiento también es un factor importante,
ludables o nocivas.
particularmente cuando los pacientes eligen un tratamiento que
requiere mucho esfuerzo, lo cual aumenta el compromiso. O Un sentido de autoeficacia mejora la adopción y el manteni-
miento de conductas saludables.
Prevención: difusión del mensaje O Se necesita información precisa para mantener el compromiso
O Muchas causas de muerte se pueden prevenir mediante cambios de las personas con las conductas saludables.
en el estilo de vida y la conducta, que es donde entra en acción
la psicología social.
La búsqueda de la felicidad
O La mayoría de las personas reportan ser relativamente felices, O Una razón para la asociación limitada entre la riqueza y la felici-
pero existen diferencias individuales. dad es que nuestras percepciones sobre la riqueza son relativas,
no sólo sobre lo que poseen los demás sino también sobre aque-
O Tres factores importantes son las relaciones sociales, el empleo
llo a lo que estamos acostumbrados.
y la salud.
O Las investigaciones sugieren que cada uno de nosotros posee
O Hay evidencias a favor y en contra de que el dinero puede com-
un nivel base de felicidad hacia el cual se dirige con el paso del
prar la felicidad. Los países más ricos tienen ciudadanos más
tiempo.
felices, pero las correlaciones entre los distintos países son mo-
deradas.
Repaso 545
CONCEPTOS CL AVE
afrontamiento (510)
afrontamiento enfocado en
el problema (526) RESPONDA CON SENTIDO COMÚN
afrontamiento enfocado Más que las catástrofes o los cambios importantes en la vida, la acumulación de
en las emociones (527) las complicaciones cotidianas provoca que las personas enfermen.
Cierto. Los problemas automovilísticos, las discusiones con los amigos y otros
afrontamiento proactivo (527) “microestresores” aumentan más nuestros niveles de estrés que los estresores ma-
apoyo social (532) yores pero menos frecuentes.
autoeficacia (523) Al igual que los humanos, las cebras padecen úlceras.
bienestar subjetivo (540) Falso. El estrés ocasiona úlceras en los humanos, no en las cebras. Esto se debe a
que la respuesta al estrés está diseñada para emergencias importantes; pero en las
estilo explicativo depresivo (522) personas se activa con frecuencia y durante largos periodos de tiempo.
estrés (510)
El estrés puede debilitar el corazón, pero no puede afectar el sistema
estresor (511) inmunológico.
indefensión aprendida (522) Falso. Investigaciones recientes han demostrado que el estrés y otros estados psi-
cológicos pueden alterar la actividad de los linfocitos en el sistema inmunológico
patrón de conducta Tipo A (517) y afectar nuestra resistencia a las enfermedades.
psiconeuroinmunología (PNI) (519)
Cuando se trata de la salud física, las investigaciones no apoyan las creencias
psicología de la salud (509) populares acerca del poder del pensamiento positivo.
síndrome de adaptación general (515) Falso. De manera consistente, las personas optimistas —y las situaciones que pro-
pician el optimismo— están relacionadas con mejores resultados para la salud.
sistema inmunológico (518)
trastorno por estrés postraumático Las personas que tienen muchos amigos son más saludables y viven más que
aquellas que tienen una vida más aislada.
(TEPT) (512)
Cierto. En varios estudios los investigadores han encontrado que el apoyo social
valoración (510) está fuertemente relacionado con resultados positivos para la salud.
Como modelos a imitar, las celebridades tienen gran influencia en las decisiones
sobre salud pública.
Cierto. Como resultado de toda la atención que los medios otorgan a las cele-
bridades, las decisiones sobre salud que ellas toman tienen gran influencia en los
demás.
GLOSARIO
actitud Reacción positiva, negativa o mixta en relación con autoesquema Creencias que las personas mantienen respecto
una persona, un objeto o una idea. de sí mismas y que determinan el procesamiento de la nueva
actitud frente a la pena de muerte Procedimiento de se- información relevante para la identidad.
lección de jurados utilizado en casos que involucran la pena autoestima Componente afectivo de la identidad que consiste
capital. Su propósito es permitir que los jueces excluyan a los en las autoevaluaciones positivas y negativas.
posibles jurados que muestren una abierta intención de no vo- autominusvalía Comportamientos diseñados para sabotear
tar a favor de la pena de muerte. el desempeño personal con el propósito de ofrecer una excusa
actitud implícita Actitud —como el prejuicio— de la que el subsecuente por haber fallado.
individuo no es consciente. autopresentación Estrategias que aplican las personas para
acuerdo integrado Resolución negociada para un conflicto en determinar lo que otros piensan de ellas.
el que todas las partes obtienen resultados superiores a los que autorrevelación Revelaciones que de sí mismo hace un indi-
hubieran logrado con la división equitativa de los recursos en viduo a otras personas.
pugna. autovigilancia Tendencia a modificar la conducta en respuesta
afrontamiento proactivo al estrés (coping) Esfuerzos anti- a la autopresentación frente a una situación determinada.
cipados para rechazar o modificar el surgimiento de un evento
estresante. bienestar subjetivo Nivel de felicidad o satisfacción general
agresión emocional Aquella que inflige daño por la mera de vida experimentado por una persona, medido a través de
satisfacción de hacerlo. auto-reportes.
agresión instrumental Infligir daño con el fin de obtener bogus pipeline Aparato detector de mentiras falso que ocasio-
algo de valor. nalmente se usaba para que los sujetos sometidos a él dieran
agresión Comportamiento que conlleva la intención de hacer- respuestas verdaderas ante cuestionamientos delicados.
le daño a otro individuo.
altruista Que se siente motivado por el deseo de mejorar el catarsis Reducción de la motivación agresiva, atribuible su-
bienestar del prójimo. puestamente a la ejecución de un acto de agresión imaginario,
amago (o bola baja) Técnica de conformidad de dos pasos en observado o real.
la que el persuasor asegura un acuerdo mediante una solicitud, categorización social Clasificación de las personas por gru-
pero luego aumenta las dimensiones de ésta al revelar costos pos a partir de sus atributos comunes.
ocultos. centro de evaluación Entorno estructurado en el que los soli-
amor apasionado Amor romántico caracterizado por citantes de empleo son puestos a prueba de manera exhaustiva
una alta excitación sexual, intensa atracción y miedo al y sometidos a valoración por varios evaluadores.
rechazo. ciclo de violencia Transmisión de las formas de violencia
amor de compañía Relación configurada por la estabilidad, intrafamiliar a través de las generaciones.
seguridad y confianza entre sus miembros. clase de rompecabezas (jigsaw) Método de aprendizaje coo-
análisis de la neoasociación cognitiva Concepto según el perativo empleado para reducir el prejuicio racial mediante la
cual las experiencias desagradables dan lugar a afectos negati- interacción en esfuerzos grupales.
vos que, a su vez, estimulan asociaciones relacionadas con la ira coeficiente de correlación Medida estadística de la fuerza y
y el miedo. Las consecuencias emocionales y conductuales de- dirección manifestadas de la asociación entre dos variables.
penden —por lo menos en parte— del procesamiento cognitivo cognición social El estudio de cómo la gente percibe, recuerda
de nivel superior. e interpreta la información sobre sí misma y sobre los demás.
apoyo social Abastecimiento solidario de recursos proporcio- colectivismo Orientación cultural en que la interdependencia,
nados por amigos y demás personas. la cooperación y la armonía social están por encima de los
asignación aleatoria Método para asignar participantes a las objetivos personales.
diversas condiciones de un experimento de manera que cada colectivo Grupo de personas comprometidas en actividades
uno de ellos tenga la misma oportunidad de tomar parte en comunes, pero entre las cuales existe interacción directa
cualquier condición. mínima.
atribución personal Atribución a las características internas comparación social a la baja Tendencia defensiva a com-
de un agente o actor, tales como su capacidad, personalidad, pararse uno mismo con otros cuya situación es peor que la
disposición o esfuerzo. propia.
atribución situacional Atribución a factores externos a un cómplice Aliado de un investigador que, al mezclarse con par-
actor, tales como la tarea, otras personas o la suerte. ticipantes reales en un experimento, actúa como si fuera uno
autoconcepto La suma total de las creencias de un individuo más de ellos.
respecto de sus propios atributos personales. comportamiento no verbal Conducta que revela los senti-
autoconciencia privada Característica de personalidad de mientos de una persona sin utilizar palabras, es decir, mediante
los individuos introspectivos, con tendencia a ocuparse de sus expresiones faciales, lenguaje corporal y señales vocales.
propios estados emocionales. conductas prosociales Acciones cuyo propósito es beneficiar
autoconciencia pública Característica de personalidad de los a los demás.
individuos que se ven a sí mismos como objetos sociales bajo la confiabilidad entre evaluadores Grado de concordancia entre
óptica de otras personas. las observaciones realizadas por diferentes observadores.
autoeficacia Creencia de una persona que se considera capaz conformidad Tendencia a modificar nuestras percepciones,
de adoptar una conducta específica requerida para producir un opiniones o comportamientos de manera que sean consistentes
resultado deseado en una situación dada. con las normas de un grupo.
G-1
G-2 Glosario
conformidad privada Cambio de creencias que ocurre cuan- disuasión insuficiente Condición en la que las personas se
do una persona acepta en privado la posición asumida por abstienen de participar en una actividad atractiva, aun cuando
otros. el riesgo sea sólo el de sufrir una penalización leve.
conformidad pública Cambio superficial de la conducta
evidente sin la correspondiente modificación de opiniones efecto actor-observador Tendencia a atribuir nuestro propio
producido por presión —real o imaginaria— por parte del comportamiento a causas situacionales y el comportamiento
grupo. de los demás a factores personales.
consentimiento informado Decisión deliberada y voluntaria efecto armas Tendencia a que las armas incrementen la
que toma una persona para formar parte en una investigación proba-bilidad de que ocurra una agresión por su mera
con base en la descripción que hace el investigador acerca de la presencia.
participación y colaboración que requiere. efecto de contraste Tendencia a considerar los estímulos que
correlación ilusoria Sobreestimación de la asociación entre difieren de las expectativas mucho más distintos de lo que son
variables que en realidad no están correlacionadas o que sólo lo en realidad.
están levemente. efecto de desinformación Tendencia a que luego de un
créditos idiosincráticos “Créditos” interpersonales a los que acontecimiento la información falsa se integre a los recuerdos
un individuo se hace acreedor al cumplir las normas de un de la gente respecto al mismo.
grupo. efecto de dotación Tendencia de las personas a aumentar el
creencia en un mundo justo Presunción según la cual los valor intrínseco de objetos, bienes o servicios.
individuos obtienen de la vida lo que se merecen, idea que con- efecto de focalización en el arma Tendencia a contar con
lleva negar la existencia de víctimas. un arma para llamar la atención de un testigo y afectar su capa-
cultivo Proceso mediante el cual los medios masivos de comu- cidad para identificar al culpable.
nicación (en particular la televisión) crean una versión de la efecto de homegeneidad del exogrupo Tendencia a asumir
realidad social. que hay más similitud entre los miembros de exogrupos que
cultura Sistema de significados, creencias, valores, suposicio- entre los miembros de endogrupos.
nes, instituciones y prácticas perdurables que comparte un efecto de la buena disposición Efecto mediante el cual una
gran grupo de personas y se transmite de una generación a la disposición de ánimo positiva incrementa la conducta altruista.
siguiente. efecto de primacía Tendencia a que la información que se
cumplimiento Cambios conductuales que tienen su origen en presenta al principio de una secuencia genere un impacto en la
peticiones directas. formación de impresiones superior al de aquella que se presen-
ta después.
decepción En el contexto de la investigación, método que pro- efecto de simple exposición Fenómeno en el que, entre mayor
porciona información falsa a los participantes. es la frecuencia con que una persona se ve expuesta a un estímu-
definición operativa Procedimientos específicos para mani- lo, más positiva es la evaluación que hace del mismo.
pular o medir una variable conceptual. efecto de sobrejustificación Tendencia a que la motivación
desensibilización Reducción de la reactividad fisiológica re- intrínseca disminuya en la realización de actividades que se han
lacionada con la emoción que se produce como respuesta a un asociado con recompensas u otros factores extrínsecos.
estímulo. efecto del espectador Efecto según el cual la presencia de
desindividualización Pérdida del sentido de individualidad otras personas inhibe la prestación de ayuda.
de una persona, y reducción de las restricciones normales con- efecto del falso consenso Tendencia de las personas a sobre-
tra el comportamiento inadecuado. estimar el grado en que los demás comparten sus opiniones,
desorden por estrés postraumático (PTSD) Condición en atributos y conductas.
que la persona experimenta síntomas físicos y psicológicos du- efecto “difícil de obtener” Tendencia a mostrar preferencia
raderos después de experimentar un acontecimiento extrema- por las personas altamente selectivas en sus elecciones sociales,
damente estresante. por encima de aquellas que son más accesibles.
desplazamiento Agresión contra un objetivo sustituto debido efecto escalada Condición en que las responsabilidades rela-
a que los actos agresivos contra la fuente original de frustración cionadas con una acción fallida se incrementan para justificar
están inhibidos por miedo o falta de conciencia. comportamientos ya realizados.
difusión de la responsabilidad Presunción de que otros efecto Hawthorne Hallazgo en el cual los trabajadores que
asumirán —o debieran asumir— la responsabilidad de ofrecer reciben atención especial aumentan su productividad, indepen-
ayuda a una persona necesitada. dientemente de la instauración de modificaciones reales en el
dilema del prisionero Dilema en el que una de las partes entorno laboral.
debe realizar acciones cooperativas o competitivas dirigidas a efecto letargo Aumento retardado del impacto persuasivo
otra persona; por lo general está diseñado de manera que di- producido por una fuente poco confiable.
chas acciones procuren más beneficios para la contraparte, pero efecto principal Término estadístico para indicar el efec-
si ambas partes realizan acciones competitivas, tendrán un peor to general que tiene una variable independiente sobre la
resultado que si hubieran cooperado entre sí. variable dependiente, ignorando todas las demás variables
dilema social Situación en la que una decisión tomada con independientes.
base en el interés propio da lugar al peor resultado para los efectos de las expectativas del investigador Efectos que se
demás. producen cuando las expectativas de un investigador respecto
dilemas de recursos Dilemas sociales respecto a cómo pueden de los resultados de un experimento afectan su conducta en
compartir dos o más personas un recurso limitado. torno a un participante, influyendo —en consecuencia— en sus
discriminación Conducta dirigida contra una persona debido respuestas.
a su filiación a un grupo específico. egoísta Persona motivada por el deseo de aumentar exclusiva-
disparidad de sentencia Inconsistencia en las sentencias mente el bienestar propio.
dictadas por distintos jueces para la misma ofensa. egoísmo implícito Forma inconsciente de automejora.
Glosario G-3
elaboración Proceso de pensamiento basado en el escrutinio grupo Dos o más personas que se perciben como relacionadas
de los argumentos incluidos en una comunicación persuasiva. por sus interacciones, pertenencia a la misma categoría social o
electromiógrafo (EMG) facial Instrumento electrónico que vinculación al mismo objetivo.
registra la actividad muscular del rostro, asociada con emocio-
nes y actitudes. heurístico de disponibilidad Tendencia a calcular la proba-
endogrupos Grupos respecto a los cuales un individuo experi- bilidad de que un acontecimiento ocurra a partir de la facilidad
menta sentido de pertenencia, filiación e identidad. que se tenga para evocarlo.
entidades teóricas Personas que tienden a percibir los grupos hipótesis Predicción susceptible de comprobación en torno a
sociales como entidades relativamente fijas, estáticas, conside- las condiciones bajo las cuales ocurrirá un acontecimiento.
rando que las fronteras entre ellos son más o menos nítidas y hipótesis de contacto Teoría según la cual, bajo ciertas cir-
rígidas. cunstancias, el contacto directo entre grupos hostiles disminui-
entrevista estructurada Tipo de entrevista en la que se rá los prejuicios que cada uno tiene respecto al otro.
plantea un conjunto estándar de preguntas a cada uno de los hipótesis de igualación Propuesta según la cual las personas
solicitantes de empleo, para después evaluarlos bajo los mismos se sienten atraídas por quienes les son equiparables en términos
criterios. de belleza física.
error fundamental de atribución (sesgo de correspon- hipótesis de inoculación La idea de que exponerse a versio-
dencia) Tendencia a enfocarse en la función de las razones nes débiles de un argumento persuasivo aumenta la resistencia
personales, subestimando el impacto de las situaciones involu- ulterior al mismo.
cradas en la conducta de los demás. hipótesis de la frustración-agresión La idea de que 1) la
escala actitudinal Cuestionario de opción múltiple diseñado frustración constituye siempre un motivo de agresión y 2) que
para medir la actitud del evaluado en torno a algún objeto de toda forma de agresión es provocada por la frustración.
interés. hipótesis de realimentación facial Aquella que sugiere que
estereotipo Creencia que asocia a un grupo de personas con los cambios en la expresión facial pueden conducir a modifica-
determinados rasgos. ciones correspondientes en el nivel emocional.
estereotipo “lo hermoso es bueno” La creencia de que los hipótesis empatía-altruismo Proposición según la cual la
individuos físicamente atractivos poseen también característi- preocupación empática respecto a una persona necesitada pro-
cas de personalidad deseables. duce una motivación altruista para ayudarla.
estilo de apego La manera en que una persona suele interac-
cionar con sus seres queridos. ignorancia plural Estado en el que las personas creen erró-
estilo explicativo pesimista Tendencia habitual a atribuir neamente que sus propios pensamientos y sentimientos difie-
acontecimientos negativos a causas estables, globales e internas. ren de los de los demás, aun cuando la conducta general sea la
estrategia de afrontamiento al estrés (coping) enfocada misma.
en el problema Esfuerzos cognitivos y conductuales para indefensión aprendida Fenómeno en el que la experiencia
alterar una situación estresante. de un acontecimiento fuera de control y traumático da lugar a
estrategia de afrontamiento al estrés (coping) enfocada una conducta pasiva hacia subsecuentes amenazas al bienestar.
en la emoción Esfuerzos cognitivos y conductuales para redu- individualismo Orientación cultural donde la independencia,
cir la angustia producida por una situación estresante. la autonomía y la confianza en uno mismo son más relevantes
estrategias de afrontamiento del estrés (coping) Esfuer- que la pertenencia al grupo.
zos y habilidades para reducir el estrés. influencia informativa Influencia que provoca conformi-
estrés Estado de excitación e incomodidad en el cual las personas dad cuando una persona considera que los juicios ajenos son
perciben las exigencias de un evento como complejas o excesivas correctos.
en relación con su capacidad para satisfacerlas modificarlas. influencia minoritaria Proceso mediante el cual los disiden-
estresor Cualquier agente productor de estrés. tes ocasionan cambios en un grupo.
evaluación del desempeño Proceso de evaluación del trabajo influencia normativa La influencia que produce conformi-
de un empleado dentro de una organización. dad cuando una persona teme las consecuencias sociales
exogrupos Grupos respecto a los cuales un individuo no experi- negativas que conllevaría mostrar una actitud fuera de la
menta sentimiento de filiación, pertenencia o identidad. norma.
experimento Forma de investigación que puede demostrar información atenuante Aquella que indica que una persona
relaciones causales en razón de que 1) el investigador tiene no es totalmente responsable por las acciones agresivas asumi-
control sobre los acontecimientos que ocurren y 2) los partici- das en una situación determinada.
pantes son asignados al azar a las condiciones. inhibición por presencia de observadores Renuencia a
brindar ayuda por temor a provocar una mala impresión en los
facilitación social Proceso mediante el cual la presencia de otros observadores.
mejora el desempeño en la realización de tareas sencillas, pero iniciativas graduadas y recíprocas para reducción de la
afecta el desempeño en la realización de tareas complejas. tensión (GRIT) Conjunto de estrategias de esfuerzo unilate-
falacia de tasa-base Determinación según la cual las personas ral y persistente para establecer un clima de confianza y coope-
son relativamente insensibles a la información consensuada ración entre partes contrarias.
que se presenta en forma de tasas-base numéricas. interacción Término estadístico que indica el cambio en el
favoritismo endogrupal Tendencia a discriminar los endo- efecto de cada variable independiente como función de otras
grupos a favor de los exogrupos. variables independientes.
formación de impresiones Proceso de integración de intervención breve (debriefing) Reunión celebrada entre el
datos acerca de una persona con el objetivo de conformar una investigador y los participantes en una situación experimental.
impresión coherente de la misma. Se realiza después de completar los procedimientos de inves-
genética de la conducta Campo de la psicología que analiza tigación y sirve para que el investigador explique el propósito
el papel de los factores genéticos en el comportamiento. de ésta, intente resolver cualesquier sentimientos negativos
G-4 Glosario
derivados de ella y haga hincapié en la contribución científica modelo de liderazgo en contingencia Teoría que afirma
alcanzada gracias al involucramiento de los participantes. que la efectividad del liderazgo está determinada tanto por las
investigación aplicada Tipo de investigación cuyos objetivos características personales del líder como por el nivel de control
son profundizar la comprensión de eventos de ocurrencia natu- permitido por la situación.
ral y encontrar soluciones a problemas prácticos. modelo de liderazgo normativo Teoría según la cual la
investigación básica Tipo de investigación cuyo objetivo efectividad del liderazgo está determinada por la cantidad de
consiste en incrementar el conocimiento sobre un comporta- realimentación y participación que los líderes sean capaces de
miento humano, muchas veces a partir de someter a prueba obtener de su equipo de trabajo.
hipótesis basadas en una teoría. modelo inquisitorial Sistema de resolución de conflictos en
investigación correlacional Tipo de investigación diseñada el que un investigador neutral obtiene evidencia de las partes
para medir la asociación entre variables que no fueron manipu- en confrontación y presenta los resultados de su averiguación
ladas por el investigador. ante la corte.
investigación intercultural Tipo de investigación diseñada muestreo aleatorio Método de selección de participantes para
para comparar a personas de diferentes culturas. un estudio de manera que todos tengan la misma oportunidad
investigación multicultural Investigación diseñada para de tomar parte en él.
analizar grupos raciales y étnicos dentro de una cultura.
necesidad de cierre El deseo de reducir la incertidumbre cog-
justificación insuficiente Condición en la que las personas nitiva que resalta la importancia de las primeras impresiones.
desarrollan libremente una conducta de actitud discrepante sin necesidad de cognición (NC) Variable de personalidad
recibir a cambio gran recompensa. que distingue a las personas tomando como base su propensión
a disfrutar la práctica de actividades que exijan esfuerzos
líder transaccional Líder que obtiene conformidad y apoyo cognitivos.
de sus seguidores, sobre todo a través del establecimiento de necesidad de filiación El deseo de establecer y mantener
objetivos y el uso de recompensas. múltiples y gratificantes relaciones interpersonales.
líder transformacional Aquel que inspira a los seguidores neurociencia social Estudio de la relación entre los procesos
para trascender sus propias necesidades a favor del interés en neurológicos y los aspectos sociales.
una causa común. norma de responsabilidad social Estándar moral que hace
lluvia de ideas Técnica mediante la cual se pretende incre- énfasis en que la gente debe ayudar a todo aquel que requiera
mentar la producción de ideas creativas, alentando a los miem- apoyo.
bros de un grupo a hablar con libertad y dejar de lado cualquier norma social Regla general de conducta que refleja los están-
crítica o juicio de valor a sus propias aportaciones y/o a las dares de aprobación y desaprobación social.
ajenas. nulificación juratorial El poder del jurado para ignorar o
“nulificar” la ley cuando entra en conflicto con concepciones
memoria transactiva Sistema compartido de recuperación de personales en torno a la justicia.
información que permite que varias personas recuerden datos
en conjunto de manera más eficiente que si lo hicieran en for- obediencia Cambio conductual producido por las órdenes dic-
ma independiente. tadas por la autoridad.
meta-análisis Conjunto de procedimientos estadísticos orientación de dominancia social Deseo de ver nuestros
empleados para analizar un cuerpo de evidencia mediante la endogrupos como dominantes de otros grupos y la disposi-
combinación de los resultados de estudios individuales, con el ción a adoptar valores culturales que faciliten oprimir a estos
propósito de medir la confiabilidad y la solidez general de los últimos.
efectos particulares. orientación sexual Preferencia de una persona por miembros
meta común Metas u objetivos compartidos que sólo pueden del mismo sexo (homosexualidad), del sexo opuesto (heterose-
alcanzarse mediante la cooperación entre individuos o grupos. xualidad), o de ambos (bisexualidad).
modelo afectivo de la activación de la agresión Propues-
ta según la cual la agresión está motivada por la intensidad de patrón de comportamiento tipo A Patrón de comporta-
la activación y el tipo de emoción producida por el estímulo. miento caracterizado por extremos de lucha competitiva por el
modelo contencioso Sistema de resolución de conflictos en el logro, sensación de urgencia temporal, hostilidad y agresión.
que la parte acusadora y la parte defensora presentan contenidos pensamiento contrafáctico Tendencia a imaginar aconteci-
y argumentos opuestos respecto a la misma historia. mientos, consecuencias o resultados que podrían haber sucedi-
modelo de activación costo-recompensa Propuesta según do pero no fue así.
la cual la gente reacciona a situaciones de emergencia actuando pensamiento de grupo Un estilo de toma de decisiones gru-
de la forma más eficiente en costo para reducir la excitación de pal caracterizada por una excesiva tendencia de los miembros
la conmoción y la alarma. del grupo a buscar coincidencias.
modelo de “amenaza a la autoestima” Se refiere a la teoría percepción social Término general para calificar los
según la cual la reacción a la ayuda recibida depende de si ésta procesos a través de los cuales las personas llegan a conocerse
se percibe como apoyo o como amenaza. entre sí.
modelo de alivio del estado negativo La idea de que las pérdida asociada al proceso Disminución en el desempeño
personas ayudan a otras con el propósito de contrarrestar sus grupal debido a los obstáculos creados por procesos de grupo
propios sentimientos de tristeza. como problemas de coordinación y motivación.
modelo de esfuerzo colectivo Teoría según la cual las perso- pereza social Reducción —producida por el grupo— de los
nas colaborarán en una tarea colectiva hasta el punto en que resultados individuales al realizar tareas sencillas cuya contribu-
consideren que su esfuerzo individual es importante, relevante ción se suma al fondo común.
y significativo para alcanzar los resultados que consideran perseverancia en la creencia Tendencia a conservar una
valiosos. creencia u opinión aun cuando ésta haya sido desacreditada.
Glosario G-5
perspectiva interaccionista Énfasis en qué tanto se ve realismo experimental Grado en que los participantes en
influida la conducta por la personalidad del individuo y las procedimientos experimentales están tan involucrados que se
características del entorno. les deja comportarse con naturalidad y espontaneidad.
persuasión Proceso mediante el cual se modifican las realismo mundano Grado en el que la situación experimental
actitudes. imita lugares y acontecimientos del mundo real.
polarización del grupo Exageración de las tendencias de reciprocidad Intercambio mutuo entre lo que damos y lo que
pensamiento inicial de los participantes a lo largo de una discu- recibimos; por ejemplo, sentir agrado por aquellos a quienes les
sión grupal. gustamos.
polígrafo Instrumento mecánico que registra la activación o reconocimiento Proceso mediante el cual las personas for-
excitación fisiológica a partir de diversos canales. Se le utiliza man juicios respecto de las exigencias por acontecimientos
con frecuencia como prueba para detección de mentiras. potencialmente estresantes y su habilidad para enfrentar dichas
pornografía Material sexualmente explícito. exigencias.
prejuicio Sentimientos negativos hacia otras personas con base reconocimiento por asociación (efecto BIRG) Aumentar
en su filiación a ciertos grupos. la autoestima mediante la asociación con personas exitosas.
presentación subliminal Método de presentación de estímu- recusación perentoria Mecanismo mediante el cual los abo-
los de manera tan vaga o rápida que la gente no es consciente gados pueden excluir un número limitado de posibles jurados
de haber estado expuesta a ellos. sin requerir aprobación del juez.
priming Tendencia a que las palabras o ideas recientemente uti- relación comunitaria Aquella cuyos participantes esperan y
lizadas o percibidas vengan a la mente con facilidad y ejerzan desean que exista responsabilidad mutua respecto a las necesi-
influencia en la interpretación de nueva información. dades del prójimo.
principio de covariación Uno de los principios de la teoría relación de intercambio Aquella cuyos participantes esperan
de atribución; afirma que la gente atribuye la conducta a facto- y desean interacciones basadas en estricta reciprocidad.
res que están presentes cuando se da determinado comporta- relación íntima Relación profunda entre dos adultos en que
miento, y están ausentes cuando éste no ocurre. están involucrados factores como apego emocional, satisfac-
principio del costo hundido Regla básica de la economía ción de necesidades psicológicas o interdependencia.
según la cual sólo los costos y beneficios futuros y sin relación renuencia psicológica Teoría según la cual las personas
con compromisos previos, deben tomarse en consideración al reaccionan contra lo que amenace su libertad mediante la
tomar una decisión. afirmación de sí mismas y la percepción de que la libertad
privación relativa Sentimientos de descontento provocados puesta en riesgo es más atractiva.
por la creencia de que a uno le va peor en comparación con ruta central para la persuasión Proceso mediante el
otros. cual una persona reflexiona con todo cuidado en torno a
profecía autocumplida Proceso mediante el cual las expecta- un comunicado y se ve influenciada por la fuerza de sus
tivas que se tienen de una persona terminan por llevarla a com- argumentos.
portarse de maneras que confirman dichas expectativas. ruta periférica para la persuasión Proceso mediante el
pronóstico afectivo Proceso que consiste en predecir cual una persona no reflexiona cuidadosamente la sobre comu-
cómo se sentirá uno en respuesta a futuros acontecimientos nicación que recibe y a cambio se ve influenciada por indicios
emocionales. superficiales.
prueba de asociación implícita (IAT) Medida de conver-sión
de las actitudes inconscientes derivadas de la rapidez con que las selección científica de jurados Método de selección de
personas responden a la presentación de pares de conceptos, tales jurados mediante encuestas que producen correlaciones entre
como blanco y negro respecto de bueno y malo. actitudes demográficas y otras que son relevantes para el proce-
pruebas de integridad Cuestionarios de tipo “lápiz y papel” so judicial.
diseñados para someter a prueba la honestidad y el carácter de selección de parentesco Ayuda preferencial hacia los parien-
un solicitante de empleo. tes genéticos, dando por resultado mayor probabilidad de
psicología de la salud Estudio de la salud y la enfermedad que los genes en común sean los que subsistan.
físicas que llevan cabo los psicólogos a partir de diversas áreas sesgo de confirmación Tendencia a buscar, interpretar y
de especialización. crear información que valide las creencias (o preconceptos)
psicología evolucionista Un área de estudio de la psicología existentes.
que emplea los principios de la evolución para comprender la sesgo de identificación interracial Tendencia de la gente
conducta social del ser humano. a enfrentar dificultades para identificar a los miembros de una
psicología industrial organizacional (I/O) El estudio de la raza distinta de la suya.
conducta humana en las empresas y otros entornos laborales. sesgo de indulgencia Tendencia a que la deliberación de un
psicología social Estudio científico de cómo piensan, sienten jurado produzca cierta inclinación hacia la exoneración.
y se comportan las personas en un contexto social. sesgo hostil de atribución Tendencia a percibir intenciones
psiconeuroinmunología (PNI) Área de estudio de la psico- hostiles en otros.
logía que analiza los vínculos entre los factores psicológicos, el sexismo Prejuicio y discriminación basados en el género de una
cerebro y los sistemas nervioso e inmunológico. persona.
sexismo ambivalente Forma de sexismo caracterizada por
racismo Prejuicio y discriminación basados en los antecedentes actitudes hacia las mujeres que reflejan creencias llenas de
raciales de una persona. negatividad y resentimiento, así como sentimientos y predispo-
racismo moderno Forma de prejuicio que se hace evidente de sición machista, pero manifestando comportamientos poten-
manera sutil cuando su racionalización resulta segura, fácil y cialmente paternalistas.
socialmente aceptable. síndrome de adaptación general Proceso de tres etapas
rasgos centrales Aquellos que ejercen una poderosa influencia (alarma, resistencia y agotamiento) mediante el cual el cuerpo
en las impresiones generales. responde al estrés.
G-6 Glosario
sistema inmunológico Sistema biológico de vigilancia que teoría de los dos factores de la emoción Teoría según
detecta y destruye las sustancias “ajenas” que invaden el la cual la experimentación de emociones se basa en dos fac-
organismo. tores: excitación fisiológica e interpretación cognitiva de tal
soledad Sentimiento de privación relacionado con las interac- activación.
ciones sociales existentes. teoría del aprendizaje social Teoría según la cual la conduc-
ta se aprende observando a otros, así como a través de la expe-
técnica “eso no es todo” Técnica de conformidad de dos pa- riencia directa en términos de recompensas y castigos.
sos en la cual el persuasor comienza con una solicitud excesiva teoría del impacto social Aquella que afirma que la influen-
que luego va disminuyendo aparentemente mediante la oferta cia social depende de la fuerza, la inmediatez y el número de
de un descuento o bonificación. personas fuente en relación con las personas objetivo.
técnica de la “puerta en la cara” Técnica de conformidad teoría del intercambio social Perspectiva según la cual las
de dos pasos en la que el persuasor hace peticiones superiores personas están motivadas a maximizar beneficios y minimizar
a la solicitud real, cuya magnitud es tal que serán rechazadas costos en sus relaciones con los demás.
en primera instancia y se habrá de aceptar las que se desearon teoría del manejo del terror Teoría según la cual el ser hu-
desde un principio. mano afronta el temor respecto a su propia muerte a través de
técnica del “pie en la puerta” Técnica de conformidad la construcción de una cosmovisión que le ayude a resguardar
de dos pasos en la que el persuasor establece las condiciones su autoestima.
para hacer una solicitud real, consiguiendo que su interlocutor teoría del rol social Teoría según la cual la percepción de las
acceda primero a una petición mucho más pequeña. pequeñas diferencias de género se magnifican mediante el con-
teoría Conjunto organizado de principios para explicar un fe- traste de los roles sociales que desempeñan hombres y mujeres.
nómeno observado. teoría distracción-conflicto Afirma que la presencia de otros
teoría de integración de la información Esta teoría afirma producirá efectos de facilitación social sólo cuando éstos se
que las impresiones personales se basan en 1) disposiciones distraigan de la tarea creando un conflicto de atención.
percibidas y 2) un promedio ponderado de los atributos de ca- teoría implícita de la personalidad Conjunto de suposicio-
rácter de la persona. nes que la gente hace respecto a la relación entre atributos de
teoría de la aprehensión por evaluación Teoría que señala carácter y conducta.
que la presencia de otras personas producirá efectos de facilita- teoría realista del conflicto Es la que afirma que la hostili-
ción social sólo cuando aquéllas sean percibidas como posibles dad entre grupos es provocada por la competencia directa por
evaluadores. los recursos limitados.
teoría de la atribución Conjunto de teorías que describen teoría triangular del amor Teoría que propone que el amor
cómo explica la gente las causas de su comportamiento. consta de tres componentes —intimidad, pasión y compromiso—
teoría de la autoconciencia Teoría que afirma que la aten- que pueden ser combinados para producir ocho subtipos.
ción centrada en uno mismo lleva a que las personas detecten teóricos incrementales Personas que tienden a percibir a los
autodiscrepancias, lo cual motiva —a su vez— una intención grupos sociales como relativamente dinámicos y susceptibles
de escape de la autoconciencia o un cambio de conducta. de cambio, con menor consistencia hacia el interior y mayor
teoría de la autopercepción Teoría según la cual cuando los maleabilidad al exterior.
procesos internos resultan difíciles de interpretar, la gente ob- transferencia de la excitación Proceso mediante el cual la
tiene autoconocimiento mediante la observación de su propia excitación sexual provocada por un estímulo se añade a la oca-
conducta. sionada por un segundo estímulo; el resultado combinado se
teoría de la comparación social Teoría que afirma que las atribuye a éste.
personas evalúan sus propias capacidades y opiniones mediante
comparaciones con otros. validez de constructo El grado en que las mediciones usadas
teoría de la conducta planificada Aquella según la cual en una investigación se relacionan con otras de acuerdo con la
las actitudes hacia una conducta específica se combinan con las teoría o hipótesis que concierne a los conceptos que se están
normas subjetivas y el control percibido para influir en las ac- midiendo.
ciones de una persona. validez externa Grado de confianza razonable en que los
teoría de la disonancia cognitiva Teoría que sostiene que resultados de un estudio pueden ser reproducidos por otras
las cogniciones inconscientes dan lugar a una tensión psicoló- personas y en situaciones distintas.
gica que genera en las personas la necesidad de reducirla. validez interna Grado de certidumbre razonable respecto de
teoría de la equidad Teoría que afirma que las personas que las variables independientes son responsables de los efectos
muestran más satisfacción al estar en una relación cuya propor- y resultados obtenidos en las variables dependientes.
ción beneficio-contribución es equitativa entre ambos miem- variable del sujeto Aquella que caracteriza diferencias
bros de la pareja. preexistentes entre los participantes en un estudio.
teoría de la expectativa Aquella que sostiene que los traba- variable dependiente En un experimento, factor que el
jadores se ven más motivados si consideran que sus esfuerzos investigador mide para averiguar si se ve afectado por la varia-
producirán resultados valiosos. ble independiente.
teoría de la identidad social Teoría según la cual las perso- variable independiente En un experimento, el factor que
nas favorecen a los endogrupos por encima de los exogrupos el investigador manipula para determinar si la variable depen-
con el propósito de mejorar su autoestima. diente se ve afectada.
teoría de la simple presencia Propuesta que sostiene que la voir dire (yo te digo lo que veo) Análisis —previo al juicio—
simple presencia de otras personas es suficiente para producir que llevan a cabo el juez o los abogados en contienda para des-
efectos de facilitación social. cubrir señales de sesgos o inclinaciones en los posibles jurados.
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Créditos C-3
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figura fue creada a partir de la tabla 2, “Maximum shocks Admi- 1991. Reimpresa con autorización de Lawrence Erlbaum
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C-4 Créditos
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Steven Penrod. Copyright © 1987 por The Free Press. Todos los
Capítulo 14
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p. 514 Figura 14.2: Tomada de A. Baum y S. Valins, Architecture
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con autorización. p. 523 Figura 14.6: Tomada de Psychology,
ción. p. 423 Tabla 11.4: Tomada de M. C. Burt, “Cultural myths
3a. ed., de Saul Kassin. Copyright © 1997. Reimpresa con auto-
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sey. p. 524 Figura 14.7: Tomada de S. A. Everson, et al., “Hope-
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Capítulo 12 Infarction and Cancer”, en Psychosomatic Medicine, vol. 58, pp.
p. 449 Figura 12.3: (parte superior) Adaptada de E. F. Loftus y 121-133. Reimpreso con autorización de Lippincott, Williams y
J. C. Palmer, “Reconstruction of Automobile Destruction: An Wilkins. p. 532 Figura 14.8: Tomada de Aspinwall y Taylor, “A
Example of the Interaction Between Language and Memory”, stitch in time: self-regulation and proactive coping”, en Psycho-
en Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, vol. 13, 1974, logical Bulletin, 121, 1997, pp. 417-436. Copyright © 1997 por
pp. 585-589. (parte inferior) tomada de G. R. Loftus y E. F. Loftus, la American Psychological Association. Reimpresa con autoriza-
Human Memory: The Processing of Information. Copyright © 1976 ción. p. 533 Figura 14.9: Tomada de N. Hamrick, S. Cohen y
por Lawrence Erlbaum Associates, Inc. Reimpresa con autoriza- M. S. Rodriguez, “Being Popular Can Be Healthy or Unhealthy:
ción. p. 456 Figura 12.6: Tomada de N. I. Kerr, G. P. Kramer, J. S. Stress, Social Network Diversity, and Incidence of Upper Respi-
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presa con autorización. p. 438 Tabla 12.1: Tomada de S. M. Kas- Psychology, 3a. ed., de Saul Kassin. Copyright © 1997. Reimpresa
sin y L. S. Wrightsman (1983), “The Construction and Validation con autorización de Prentice-Hall, Inc., Upper Saddle River, Nue-
of a Juror Bias Scale”, en Journal of Research in Personality, 17, pp. va Jersey. p. 518 Tabla 14.1: Tomada de Anger Kills: 17 Strategies,
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Tabla 12.3: Tomada de S. M. Kassin y K. L. Kiechel, “The Social por Redford B. Williams, M. D., y Virginia Williams, Ph. D. Utili-
Psychology of False Confessions: Compliance, Internalization, zada con autorización de Times Books, una division de Random
and Confabulation”, en Psychological Science (1996). Reimpresa con House, Inc. p. 526 Tabla 14.2: Tomada por Carver, C. S., M. F.
autorización de Blackwell Publishers. p. 453 Tabla 12.5: Toma- Scheier y J. K. Weintraub (1989). “Assessing Coping Strategies:
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can Psychological Association. Reimpresa con autorización. autorización.
ÍNDICE ONOMÁSTICO
Los números de página Amodio, D. M., 164 Babcock, L., 499 Baumrind, D., 402
seguidos de p indican pies de Andersen, S. M., 55 Bagemihl, B., 334 Baxter, L. A., 331
foto; seguidos por f indican Anderson, C, 493 Bagozzi, R. P., 371 Bayles, F., 352
figuras, y seguidos por t Anderson, C. A., 6, 10, 28, Bahrick, H. P., 64 Bazerman, M. H., 292
indican tablas. 118, 120, 121, 391, 408-409, Bailenson, J. N., 18, 223 BBC, 161
410, 412, 413f, Bailey, A. A., 400, 401f Beach, S. R., 306, 380
Aarts, H., 117 417-419, 420, 427 Bailey, D. S., 412 Beaman, A. L., 71, 267
Abbey A., 334 Anderson, J. L., 309 Bailey, J. M., 335, 336 Beardsley T., 477
ABCNews.com, 201 Anderson, M., 487t Baldus, D. C., 464 Becker, F. D., 494
Abelson, R. P., 96, 207 Anderson, M. H., 491 Baldwin, A. S., 522 Beckerman, S., 320
Abrams, D., 72 Anderson, N. H., 115, 119 Baldwin, M., 58, 67, 326 Behn, A., 316
Abramson, L. Y., 521 Anderson, P., 425c Bales, R. F., 270 Beidel, D. C, 302
Abshire, J., 453 Anderson, S. C, 60 Ball, R. L., 410 Beilock, S. L., 74
Acitelli, L. K., 126 Andreasson, P. B., 501 Ballard, M. E., 408 Beitchman, J. H., 401
Acker, M., 329 Andrews, D. W., 338 Balzer, W. K., 484, 485 Bell, A. P., 335, 336
Adair, J. G., 474 Anisman, H., 521 Banaji, M. R., 72, 110, 163, Bell, D. C, 350
Adair, W. L., 294-295 Aniston, J., 63c 184 Bell, J., 380
Adams, G., 168, 169 Antonio, A. L., 283 Bancroft, J., 333 Bell, K., 352
Adams, G. R., 511 Arakawa, S., 75c Bandura, A., 352, 374, 401, Bellinger, K., 453
Adams, J. S., 323 Archer, D., 402 402, 522, 539 Belmore, S. M., 119
Adams, P. R., 511 Archer, J., 396, 400, 419, 425 Banuazizi, A., 466 Belsky J., 425
Ader, R., 518, 519 Archibald, F. S., 304 Barber, N., 391 Bem, D. J., 26-27, 57, 213,
Aderman, D., 370 Arendt, H., 243 Bargh, J. A., 16, 19, 115, 116, 335-336
Adorno, T., 246 Aristotle, 307, 334, 540 117, 141, 182, 189, 222-223, Bender, M. B., 426
Agnew, C. R., 323 Arkes, H. R., 503 226 Benjet, C, 402
Agustsdottir, S., 58 Arkin, R. M., 78, 83 Barling, J., 514 Bennett, D. A., 3
Aharon, I., 310 Armor, D. A., 536 Barnes, R. D., 378 Bennett, J. C, 408
Aharpour, S., 269 Armour, S., 273 Barnes Nacoste, R., 481 Bennett, S., 402
Ahmadinejad, M., 93, 103 Armstrong, J., 307 Barnwell, S. S., 412 Benson, H., 530
Ainsworth, M., 325 Arndt, J., 151, 457 Baron, J., 373-374 Benson, P. L., 377
Ajzen, I., 181, 182, 187-188, Aron, A., 315, 327, 328, 329, Baron, R., 200 Ben-Zeev, T., 170, 171, 262
538 337, 340, 357 Baron, R. A., 369, 370f, 402, Bercovitch, J., 293
Akimoto, S. A., 65 Aron, E. N., 357 410, 423 Berdahl, L. L., 493
Albarracín, D., 181, 187, 188, Aronoff, J., 99 Baron, R. S., 228, 229f, 262, Berezhnaya, E., 112, 113c
197, 540 Aronson, E., 43, 174, 175, 274, 275, 277 Berg, J. H., 322
Albright, L., 126 209-210, 214, 315, 316 Barrett, H. C, 97 Berger, M. L., 349
Alcott, V. B., 481 Aronson, J., 167, 168, 169f, Barrick, M. R., 478 Berghuis, J. P., 513
Alden, L. E., 302 170 Barrowclough, C., 379 Berglas, S., 77
Alexander, G. M., 154 Arriaga, P., 419 Bartels, B., 231 Berkman, L., 532
Alexander, M. G., 29 Arrow, H., 269 Bartholomew, K., 326 Berkowitz, L., 43, 373, 402,
Alfieri, T., 109 Arthur, M. M., 158 Bartholow, B. D., 144, 410, 413 408, 410, 411, 418, 421
Alge, B. J., 474 Arthur, W., 479 Barthrop, R. W., 519 Bermpohl, F., 55
Alicke, M. D., 113 Asch, S. E., 13, 25-26, 44, 117, Bartlett, M. S., 446 Bernardin, H. J., 485
Allen, J. B., 328 119, 224-226, 227, 228-229, Bartsch, R. A., 136, 156 Berndsen, M., 138
Allen, M., 331 232, 251, 462 Bashore, T. R., 446 Bernhard, H., 379
Allen, S., 283 Asgari, S., 145 Bass, B. M., 490-491 Bernhardt, P. C, 79
Allen, V. L., 227, 231 Ashforth, B. E., 515 Bassili, J. N., 233 Berns, G. S., 227, 228f
Alliger, G. M., 478 Asimov, I., 24 Bateson, M., 71 Bernstein, B. H., 453
Alloy, L. B., 521 Askenasy H., 246 Batson, C. D., 350, 352, 354, Berry, D. S., 96
Allport, F. H., 12 Aspinwall, L. G., 79, 527, 532 356, 357, 365-366, 374, Berry, J. W., 14, 237, 513
Allport, G. W., 6, 12, 13, Au, W. T., 287 376, 402 Berscheid, E., 194, 305, 314,
138-139, 140, 172 Auerbach, S. M., 528 Bauer, T. N., 479 314, 320, 321, 328, 329,
Altman, I., 330 Aurelius, M., 540 Baugh, S. G., 283 336, 340, 373
Alvidrez, A., 123 Austin, J. R., 283 Bauland, A., 99 Bersoff, D. N., 45, 442
Alwin, D. F., 253 Autrey W., 346, 363 Baum, A., 514, 539 Bessenoff, G. R., 70
Amabile, T. M., 60, 108, 496 Avolio, B. J., 491, 493 Baumann, M. R., 279 Best, D. L., 154
Amato, P. R., 366 Axelrod, R., 287 Baumeister, R. F., 67, 68, 71, Bettencourt, B. A., 174, 271,
Ambady N., 98, 99 Axsom, D., 210, 323, 537 73, 74, 81, 117, 214, 269, 397
Ames, D. R., 379, 381, 382 Axtell, R. E., 96, 100, 237 301, 317, 320, 334, 335, Beu, D. S., 244
Amirkhan, J. H., 30 Ayton, P., 503 363, 370, 408, 417, 503, 527 Beyer, S., 485
I-1
I-2 Índice onomástico
Bickman, L., 243, 512 Brass, D. J., 406 Buysse, J. A. M., 156 Chandrashekaran, M., 274
Biddle, J. E., 307 Brauer, M., 274 Bylsma, W. H., 499 Chang, A., 270
Binning, J. F., 476 Bray, R. M., 233, 460 Byrne, D., 305, 314, 314 Chao, G. T., 483
Binti Jua, 353, 354c Brean, H., 202 Byrne, R. M. J., 107 Chapdelaine, A., 315, 438
Birchmeier, Z., 281 Brehm, J. W., 205, 210, 316 Byrne, S., 420 Chapman, D. S., 479
Bishop, G. D., 274 Brehm, S. S., 205, 316, 536 Chapman, L. J., 138
Björkqvist, K., 396 Bremner, J. G., 222 Cacioppo, J. T., 182, 184, 185f, Chartrand, T. L., 86, 116,
Blaine, B., 382 Brems, C., 426 190, 192, 198, 203, 204t, 222–223
Blair, C. A., 365 Brendgen, M., 400 212, 305, 533 Chasteen, A. L., 170
Blair, I. V., 141, 142, 146, 162, Bressan, P., 120 Caldwell, D. F., 239 Chattopadhyay, A., 201
165 Brett, J. M., 289, 294-295, 474 Callero, P. L., 350 Cheek, J. M., 304
Blanton, H., 185, 380 Brewer, M. B., 117, 136, 137, Camara, W. J., 478 Chemers, M. M., 489
Blascovich, J., 16, 18, 171, 260 146, 151, 152, 162, 174, 258 Cameron, J., 60, 496 Chen, F. F., 314
Blass, T., 13, 247, 248-249, 250 Brewer, N., 436, 458 Cameron, K. A., 204 Chen, M., 116, 117f
Bleich, A., 512 Brickman, P., 542 Campbell, A., 399 Chen, S., 55, 85, 191-192
Bless, H., 144 Brief, A. P., 370 Campbell, D. J., 485 Chen, Y.-R., 153
Bloom, A., 110 Brigham, J. C., 448 Campbell, D. T., 42, 149, 199 Chenault, K., 493c, 494
Bobocel, D. R., 480 Brilmayer, A. G., 293 Campbell, J., 283, 524 Cheney, D. L., 349
Bochner, S., 65, 199 Brockner, J., 68, 497, 503 Campbell, L., 106 Cheng, C. M., 86
Bodenhausen, G. V., 31, 135, Brodish, A. B., 143 Campion, M. A., 478 Cheng, P. W., 104
142, 144, 163, 170, 185 Bronfenbrenner, U., 290 Cannon, W. B., 516 Cherry, E. C, 54
Bogart, L. M., 80, 136 Brooks, R., 100 Caporael, L., 350 Cheryan, S., 170
Boldero, J., 70 Brooks-Gunn, J., 55 Capozza, D., 150, 153 Chesler, P., 499
Boldizar, J. P., 401 Brown, E., 453 Cárdenas, R. A., 308 Chidambaram, L., 270
Bolger, N., 514 Brown, J. D., 68, 80-81, 82 Carey, B., 517 Chivers, M. L., 335
Bonanno, G. A., 522 Brown, J. M., 448 Carey, G., 400 Cho, S.-H., 390
Bond, A. J., 401 Brown, N., 440 Carless, S. A., 271 Choi, J. N., 277
Bond, C., 102 Brown, R., 62, 144, 150, 250, Carli, L. L., 231 Choi, S. M., 206
Bond, C. F., Jr., 260, 262 269 Carlo, G., 375 Christenfeld, N., 319
Bond, M. H., 14, 153, 391 Brown, R. J., 136, 151 Carlsmith, J. M., 43, 208, 209, Christensen, A., 338
Bond, R., 237 Brown, S. L., 350 210f, 211, 212, 213, 214 Christensen, A. J., 525
Boninger, D. S., 188, 207 Brown, S. M., 353 Carlsmith, K. M., 464 Christensen, L., 46
Bonner, B. L., 279 Brown, V. R., 280, 281 Carlson, M., 370, 371 Christianson, S., 448
Bono, 375, 376c Brown, W. A., 536 Carlston, D. E., 117 Chu, T. Q., 9
Bono, J. E., 491 Brownell, K. D., 314 Carnagey N. L., 420 Cialdini, R. B., 78, 212, 221,
Bonta, B. D., 394-395 Browning, E. B., 326 Carnegie, A., 487t 230, 238, 239, 240, 241-242,
Book, A. S., 400 Brownstein, A., 211 Carnegie, D., 194 350, 355, 371
Booth-Kewley, S., 517 Bruch, M. A., 304 Carnevale, P. J., 292, 293 Cioffi, D., 529
Bordia, P., 502 Bruck, M., 450 Carouba, M., 381 Claire, T., 170
Borduin, C. M., 426 Bruner, J. S., 117, 120 Carpenter, S., 500 Clark, M., 439
Borges, B., 126 Brunstein, J. C., 78 Carr, J. L., 422, 423 Clark, M. S., 324, 350, 380, 382
Borgida, E., 156, 437 Bryan, J. H., 372 Carr, S. C, 14 Clark, R., 533
Borkenau, P., 99 Bryant, J., 410 Carr, T. H., 74 Clark, R. D., III, 233, 237,
Borman, W. C, 479, 484 Buchanan, P., 29c Carranza, E., 159 361
Bornstein, B., 436 Buckhout, R., 452 Carroll, L., 119 Clark, T., 272
Bornstein, R. F., 306, 373 Buckley, M. R., 244, 493 Carron, A. V., 272, 273 Clarke, S. E., 452
Bosson, J. K., 9, 150 Buhs, E. S., 4 Cartwright, D., 11, 271, 274 Clary, E. G., 357
Bostrom, R. P., 270 Bulger, J., 359 Carver, C. S., 70, 72, 73, 513, Claude, S. D., 293
Bottoms, B. L., 450 Buller, D. J., 399 524, 526, 527 Cleare, A. J., 401
Boulton, M. J., 396, 397f Burger, H., 184 Case, R. B., 533 Clifford, M. M., 307
Bourhis, R. Y., 150 Burger, J. M., 238, 239, 240, 41 Cashdan, E., 400 Clinton, B., 284, 333, 373
Bowden, M., 443 Burns, J. M., 490 Caspi, A., 304 Clinton, H. R., 139, 159, 353
Bower, G. H., 116 Burns, K. L., 269 Cassady P. B., 534 Clore, G. L., 305
Bowlby, J., 325 Burnstein, E., 119, 274, 348, Cassidy J., 325 Cochran, S. D., 538
Bowler, M. C., 479 349 Castano, E., 135, 151, 291 Cocks, B., 274
Bowling, D., 293 Burrows, L., 116, 117f Castelli, L., 162 Coe, C. L., 519
Boyatzis, R., 488 Burt, M. C, 422t Castro, F., 103, 275 Cohen, D., 40-42, 45, 96, 369,
Boyes, A. D., 322 Bush, G. W., 29c, 62, 95c, 131, Castro, I., 158 395, 403-404, 410
Boysen, S. T., 55 161, 200 Cate, R. M., 324, 423 Cohen, G. L., 167, 170, 171,
Bradbury, T. N., 337, 338, 339 Bushman, B. J., 6, 243, 408, Caver, K. A., 494 191
Bradfield, A. L., 441, 454, 455 409, 411, 412, 414, 417, Ceci, S. J., 450-451 Cohen, S., 302, 511, 519,
Bradshaw, S. D., 279 418, 419, 422, 427 Cesario, J., 117 520-521, 532, 534
Braly K. W., 161 Buss, A. H., 72 Cha, A. E., 477 Cohen-Ketteinis, P. T., 401
Brammer, G. L., 401 Buss, D. M., 17, 305, 317-320, Chaiken, S., 58, 181, 191-192, Cole, S. W., 529
Brand, J. L., 272 331, 395, 399, 400, 423 193, 195, 196, 200, 307 Cole, T. B., 422, 423
Brandon, D. P., 283 Butz, D. A., 165 Chamberlain, N., 287 Collins, J. E., 80
Branscombe, N. R., 152 Buunk, B. P., 319, 323, 340 Chan, D. K., 538 Collins, J. M., 271
Índice onomástico I-3
Collins, N. L., 322, 329 Crowley, M., 381 de Hoog, N., 201 Dodge, K. A., 412
Coltraine, S., 156 Croyle, R., 212 DeKeseredy W. S., 423 Doerr, E. D., 347
Colvin, C. R., 81, 525 Crozier, W. R., 302, 304 de Kwaadsteniet, E. W., Doerr, V. A., 347
Comfort, C, 442 Crutchfield, R. S., 226 289 Dolinski, D., 239
Comstock, G., 420 Csikszentmihalyi, M., 70, 530, De La Fuente, L., 438 Dollard, J., 405
Conger, R. D., 338, 515 542 Delahanty D. L., 513 Domenech, R., 160-161
Conlon, D. E., 503 Cuddy, A. J. C, 159 De La Ronde, C, 85 Donne, J., 383
Conner, M., 188 Cuevas, M., 364-365 De La Torre, P., 485 Donnelly, M., 402
Connerly M. L., 479 Culbertson, F. M., 521, 530 Demaré, D., 421 Donnerstein, E., 43, 402, 410,
Connors, E., 447 Cummings, E. M., 425 DeMarree, K. G., 86 421, 427
Connors, M. M., 272 Cunningham, M. R., 307, 369, Demoulin, S., 137 Donnerstein, M., 402
Conrad, C, 336c 370, 478 DeNeve, K. M., 542 Donovan, J. J., 477
Contrada, R. J., 316 Cunningham, W. A., 31, 164, De Nicholas, M. E., 78 Dooley P. A., 379
Conway, J. M., 486 182, 184 Dennis, A. R., 281 Dorman, J., 196c
Conway, L. G., 250, 367 Curtis, J. L., 417 Denrell, J., 122 Dornbusch, S. M., 115
Conway, M. A., 63 Curtis, R. C, 315 De-Paola, C, 271 Dorr, N., 174
Cook, K. S., 323 Cutler, B. L., 447, 453, 454, 456 DePaulo, B. M., 56, 101, 102, Dougherty, T. W., 476
Cook, S. W., 382 Cyranowski, J. M., 530 330, 331f, 381 Douglas, E. M., 392, 402, 425
Cook, T. D., 42 Deppe, R. K., 78 Douglas, K. M., 268
Cooke, C. A., 391 Dabbs, J. M., 400 Depret, E., 272 Dovidio, J. F., 161-162, 164,
Cooley C. H., 55, 61 Dabbs, M. G., 400 de Quervain, D. J.-F., 349 166, 174, 294, 350, 357,
Cooper, C, 273 D’Agostino, P. R., 306 De Raad, B., 117 374, 379
Cooper, H., 542 Daily Telegraph, The, 353 Derakshan, N., 29 Downing, L. L., 268
Cooper, H. M., 412 Daly, M., 395, 399 Derlega, V. J., 329, 330 Downs, A. C, 307
Cooper, J., 194, 210, 211, 212 Dao, T. K., 394 Dershowitz, A. M., 467 Doyle, A. C, 119
Cooper, M. L., 72 Darke, P. R., 191 De Sousa, A., 389 Doyle, J. M., 447
Cooper, W. H., 484 Darley J. M., 25, 61, 120, 121f, DeSteno, D. A., 319 Dreher, G. F., 494
Coopersmith, S., 67 123, 124, 358-359, 364 De Steno, D. M., 408 Drigotas, S. M., 322, 323
Cope, V., 315 365, 365-366, 373, 374, 464 Deutsch, F. M., 106 Drizin, S. A., 444
Copeland, J. T., 124 Dar-Nimrod, I., 169 Deutsch, M., 226, 228, 290 Druckman, D., 293
Copper, C, 272 Darrow, C, 437 de Veer, M. W., 55 Dryden, J., 283
Corneille, O., 153 Darwin, C, 73, 98, 309 Devenport, J. L., 455 DuBois, C. L. Z., 493
Cornelius, T., 240 Das, E. H. H. J., 201 Devine, P. G., 141, 143, 162, Duck, S., 331
Correll, J., 31, 145, 146 Dasgupta, N., 145 164, 175, 200, 212, 452, 453t Duckitt, J., 149, 153
Corrigan, P., 353 Dauenheimer, D., 171 Devon, W., 174 Duckworth, K. L., 182
Cosby, B., 184 David, N., 55 Devos-Comby L., 538 Duclos, S. E., 58, 59
Cose, E., 166 Davidson, A. R., 187, 188 De Vries, N., 233 Dudley, N. M., 477
Cosmides, L., 398 Davies, P. G., 157 de Waal, F. B. M., 349, 350, 354 Dueck, L., 395
Costa, P. T., Jr., 117 Davies, P. T., 425 DeWall, C. N., 159 Duffy, M. K., 272
Costa, R. M., 35, 36 Davis, B. P., 237 Dewey, T., 34c Dulin, P. L., 350
Costanzo, M., 436, 442 Davis, J. H., 461, 462 Diallo, A., 132, 140, 145, 146, Dunning, D., 56, 75, 113, 115,
Cota, A. A., 271 Davis, J. L., 314 172 126, 139, 453
Cotton, R., 447 Davis, J. P., 293 Diamond, L. M., 320, 335 Duntley J. D., 423
Cottrell, N. B., 262 Davis, K. E., 103 Diamond, M., 334 Dunton, B. C, 162
Cousins, N., 525 Davis, M. C, 518 Diamond, S., 436, 438, 463 Durantini, M. R., 538
Covington, M. V., 60 Davis, M. H., 329, 354, 376 Dickens, C, 275 Dutton, D. G., 328
Cowan, C. L., 442 Davis, S., 318 Dickson, W. J., 474 Dutton, K. A., 68
Cowan, N., 54 Davis, S. L., 450 Diehl, M., 280 Duval, S., 70
Cowley, G., 308 Davison, K. P., 530 Diekman, A. B., 137 Duval, T. S., 70
Cox, M., 442 Dawber, T., 155, 156t Diekmann, K. A., 123 Dweck, C. S., 105
Cox, T. H., Jr., 494 Dawes, R. M., 287 Diener, E., 266, 267, 302, 311, Dwight, S. A., 478
Coyne, S. M., 396, 419 Dawkins, R., 347 540, 541 Dysart, J. E., 448
Craig, S. B., 486 Day, D. D., 486 Dietz, T. L., 419
Craig, W. M., 32, 394 Day, D. V., 86, 477 Dietz-Uhler, B., 283 Eagly A. H., 8, 155, 156f, 157,
Cramer, J., 500, 501c Day, R.-F., 31 DiFonzo, N., 502 158, 194, 231, 233, 310,
Cramer, R. E., 363 Dean, J., 64 Dijksterhuis, A., 117 381, 492, 493
Crandall, C. S., 171, 175, 271 DeAngelis, T., 414 Dijkstra, P., 319 Early, S., 354
Crano, W. D., 181, 197-198, 233 “Dear Abby” 350 Dill, J. C, 412 Eastwood, C, 414
Crick, N. R., 396, 403, 412 Deater-Deckard, K., 402 Dill, K. E., 412 Eaton, J., 277, 412
Crisp, R. J., 135 Deaux, K., 158, 499 Dimberg, U., 99 Ebbeck, V., 402
Crocker, J., 68, 69, 139, 166 DeBono, K. G., 204 Dindia, K., 331 Ebbinghaus, H., 11
Croizet, J. C, 170, 171 Deci, E. L., 60, 495 Dion, K. K., 310, 327, 332 Eberhardt, J. L., 31, 135, 146,
Cronbach, L. J., 125 De Cremer, D., 289, 467 Dion, K. L., 271, 272, 327, 332 162, 163f, 464
Cronin, P., 268 DeCristoforo, S., 357c Dionisio, D. P., 446 Eden, D., 123
Cronshaw, S. F., 478 De Dreu, C. K. W., 233, 292, Dipboye, R. L., 476 Eder, R. W., 476
Cropanzano, R., 496, 498 293 Dittmann, M., 511 Edison, T., 206c
Crosby, F., 479, 481, 493, 499 Deffenbacher, K. A., 453 Dodd, D. K., 267 Edwards, J. A., 102
Edwards, K., 199 Feingold, A., 311, 315, 318 Frank, M. G., 101 Gelfand, M., 294
Eek, D., 289 Fejfar, M. C, 70 Frantz, C. M., 170-171 Gelfand, M. J., 482
Ehrlichman, H., 334 Fenigstein, A., 72 Fraser, S. C, 238 Genovese, K., 358, 365
Ehrlinger, J., 126 Ferrari, J. R., 77, 527 Frattaroli, J., 530 Gentile, D. A., 427
Eibach, R. P., 153, 166 Ferreira, A., 399 Frazier, P., 527 George, D. M., 381
Eichenstein, R., 334 Feshbach, S., 200 Frease-McMahan, L., 321, 336 George, J. M., 370
Eichmann, A., 244, 248 Festinger, L., 13, 61, 79, 194, Fredrickson, B. L., 169, 170f, Georgesen, J. C., 485
Eichstaedt, J., 72 207, 209, 210f, 211, 212, 518, 528 Geraldy P., 329
Einbender, S. W., 474 213, 214, 226, 266, 271, 306 Freedman, J. L., 204-205, 238 Gerard, H. B., 226, 228, 229
Eisenberg, N., 354, 374, 376, Fiedler, F. E., 488, 489 Freud, S., 26, 101, 332-333, Gerbner, G., 420
382, 410 Fields, W. C, 499 398, 530 Gergen, K. J., 14
Eisenberger, N. I., 3, 16, 227 50 Cent, 420c Freund, T., 119 Gerhart, B., 499
Eisenberger, R., 60, 238, 242, 496 Figge, M., 241 Fridlund, A. J., 96 Gerrard, M., 537
Eisenhower, D., 34 Figurski, T. J., 70, 530 Friedland, N., 527 Gershoff, E. T., 402
Eisenstadt, D., 70, 209 Fincham, F. D., 338, 339 Friedman, H. S., 509, 517, 525 Gersick, C. J. G., 270
Ekman, P., 98, 101 Fine, M. A., 340 Friedman, K., 156, 157 Gerson, J., 414
Eldridge, W. B., 464 Fingerhut, A. W., 305, 336 Friedman, M. S., 394 Geyer, A. L., 233
Elfenbein, H. A., 98, 99f Fink, J. S., 30 Friedrich, J., 198 Gibbons, F. X., 71, 79, 167
Elkin, R. A., 212 Finkel, E. J., 53, 323 Friend, R., 233 Gibbons, S. L., 402
Ellemers, N., 152 Finkel, N. J., 458 Friesen, W. V., 101 Gibbs, J. L., 19
Elliot, A. J., 61, 212 Finlay K., 374 Fritzsche, B. A., 350, 377-378 Gibson, B., 78
Elliott, M. A., 188 Fischer, C. S., 366 Frohlich, P. F., 328 Gibson, M., 144
Elliott, R., 442 Fischer, E. F., 331 Frone, M. R., 474 Gide, A., 376
Ellis, A. L., 279 Fischer, P., 419 Frye, N. E., 425 Giesler, B. J., 85
Ellsworth, P. C, 440, 441, 442 Fischer-Lokou, J., 377 Fulero, S. M., 436 Giesler, R. B., 85
Elms, A., 246 Fishbein, M., 182, 187, 188, Fultz, J., 371 Gigerenzer, G., 126
Elwork, A., 458 538 Funk, S. C., 522 Gigone, D., 279
Ely, R. J., 58, 125 Fisher, H. E., 331 Funt, A., 243 Gilbert, D. T., 57, 61, 108, 109,
Embser-Herbert, M. S., 156 Fisher, J. D., 381-382, 537, 539 Furche, A., 502 144, 352, 540, 542
Emswiller, T., 158 Fisher, M. L., 309 Furnham, A., 114, 156, 274 Gilbert, K., 352
Englich, B., 464 Fisher, T. D., 29 Gilbert, S. J., 248
English, P. W., 458 Fiske, A. P., 45, 324, 383 Gabarro, J. J., 494 Giles, L. C, 3
Enzle, M. E., 60 Fiske, S. T., 109, 127, 135, 143, Gabbert, F., 226 Gill, K., 389, 390, 406, 413
Epley, N., 46 157-158, 164, 272, 437 Gaertner, S. L., 161, 174, 379 Gilley M., 316
Erber, R., 380, 530 Fitzgerald, J. M., 63 Gagne, F. M., 322 Gillig, P. M., 196-197
Ericksen, J. A., 333 Fitzgerald, R., 441 Gagnon, A., 150 Gilovich, T., 82, 105, 126
Eron, L., 414 Fitzpatrick, J. L., 347 Galanter, M., 244 Giner-Sorolla, R., 192, 291
Eshleman, A., 175, 271 Fivush, R., 63 Galea, S., 511 Ginis, K. A. M., 271
Eslea, M., 394 Fjermestad, J., 283 Galef, B. G., Jr., 222 Gintis, H., 349
Esser, J. K., 277 Flack, W. F., Jr., 59 Galen, B. R., 396 Gioia, D. A., 486
Estrada-Hollenbeck, M., 370 Fleming, M. A., 458 Galinsky A. D., 6, 145, 215, Girgus, J. S., 530
Eustis, E. F., 419 Fletcher, G. J. O., 102, 305, 278, 374 Giuliani, R., 488
Evans, G. W., 515, 534 321, 322 Gall, F., 94, 96c Gladstone, G. L., 394
Evans, R. I., 539 Florian, V., 522 Gallo, L. C, 517 Gladue, B. A., 400
Evans, S. M., 322 Flory J. D., 70 Gallup, G. G., Jr., 55 Gladwell, M., 99, 260
Evers, A., 474 Foa, E. B., 513 Gallup Poll Editors, 121 Glanz, J., 258, 282
Everson, S. A., 518, 524f, 525 Folger, R., 467, 486, 497, 498 Game, F., 308 Glasman, L. R., 187
Exum, M. L., 412 Folkman, S., 510, 526, 528 Gammie, S. C, 399 Glass, D. C, 260, 522
Eysenck, M. W., 29 Follett, M. P., 292 Gamson, W. A., 249 Gledhill, L., 353
Fonda, H., 233, 459-460 Gan, S., 156 Gleicher, F., 539
Fagan, A. A., 426 Forbes, G. B., 422 Gandhi, M., 487t Glick, P., 157-158, 159
Fagot, B. I., 154 Ford, T. E., 135, 171 Gangestad, S. W., 85, 86t, 308, Godfrey D. K., 83
Fairburn, C. G., 314 Forgas, J. P., 15, 17, 116 317, 319 Goethals, G. R., 61, 64, 212,
Fallon, A. E., 99 Forster, E. M., 58 Garcia, J. E., 489 487, 488
Farnham, S. D., 82 ForsterLee, L., 436 Garcia, S. M., 361, 363f Goetz, A. T., 423
Farr, J. L., 484 Forsyth, D. R., 270 Gardner, W. L., 80 Goff, P. A., 135
Fay, R. E., 334 Foster, C. A., 329 Garland, H., 503 Goffman, E., 83, 87
Fazio, R. H., 16, 58, 123, 145, Fosterling, F., 104 Gärling, T., 289 Gold, M. A., 123
162, 163, 182, 184, 186, Fowler, W., 365 Gartner, R., 402 Goldberg, L. R., 110, 478
189, 211, 213 Fowles, J., 417 Gates, B., 375, 376c, 490 Goldberg, P., 158
Feeney B. C, 322 Fox, E., 99 Gates, M., 376c Goldhagen, D. J., 243
Feeney J. A., 325 Fox, M. J., 538 Gawronski, B., 185 Goldin, C, 499
Fehr, B., 326 Fox, S., 474 Geary, D. C., 320 Goldman, R., 440
Fein, E., 316 Francis, J., 70 Geen, R. G., 260, 396, 408, Goldstein, A. G., 447
Fein, S., 7, 8f, 142, 145, 151, Franck, K. A., 366 411, 420 Goldstein, N. J., 221
162, 175, 419 Frank, B., 283 Geis, F. L., 157 Goldwater, B., 200
Feinberg, T. E., 54 Frank, J., 458 Geiselman, R. E., 310 Goleman, D., 488
Gollwitzer, P. M., 142 Gump, B. B., 303 Haslam, A., 466 Higgins, R. L., 77, 78
Golombok, S., 154 Gurin, P., 283 Haslam, N., 137 Highhouse, S., 474
Gonsalkorale, K., 4 Gurung, R. A. R., 535 Haslam, S. A., 279 Hill, C. A., 84, 303
Gonzales, P. M., 171 Gutek, B. A., 158 Hass, R. G., 70, 72, 161, 193, Hill, R. D., 350
Goodman, E. J., 499 205 Hills, P. J., 136
Goodwin, S. A., 127 Haberstroh, S., 45 Hassin, R., 16, 95 Hilmert, C. J., 194
Gopnik, A., 222 Hackman, G., 439c Hastie, R., 102, 279, 437, 438, Hilton, D., 106
Gorbachev, M., 291 Hafdahl, A. R., 69 460, 461, 462-463 Hilton, J. L., 124, 145
Gordijn, E. H., 144 Hafer, C. L., 114 Hater, J. J., 491 Himes, G. T., 55
Gore, A., 29c, 95c, 201 Hagen, S., 381 Hatfield, E., 324, 327, 331 Hindle, R., 318
Gorman, C, 42 Haidt, J., 540 Hauber, M. E., 347 Hines, D. A., 400
Gosling, P., 208 Hailey B. J., 518 Hawkins, D. L., 32 Hines, M., 154
Gosling, S. D., 95 Hajela, D., 346 Hawkley, L. C., 3, 533 Hing, L. S. S., 145
Gossett, J. L., 420 Hakmiller, K. L., 79 Hayes, A. F., 115 Hinsz, V. B., 106, 283
Gottfredson, L. S., 477 Halberstadt, J., 308 Hayes, T. C, 395 Hippocrates, 94
Gottlieb, A., 364 Halberstam, D., 275 Hays, R. B., 306, 322 Hirt, E. R., 78, 79
Gottman, J. M., 336, 338 Haley, H., 8, 153 Hazan, C., 320, 324-325, 326 Hitler, A., 12, 184, 191, 248, 287
Gould, S. J., 47 Hall, J. A., 100, 402 Hearold, S., 372, 427 Hixon, J. G., 76, 85, 144
Gouldner, A. W., 237 Hall, J. W., 293 Hearst, P., 206, 207c Hoang, H., 503
Govorun, O., 146 Hall, N. R., 135 Heatherton, T. F., 29, 67, 73, Hobfoll, S. E., 512
Grady, K., 205 Hall, S., 527 81, 309, 370, 525 Hodges, B. H., 233
Graen, G. B., 283 Hall, V. C., 60, 495 Heavey C. L., 338 Hoffman, D., 293
Graff, P., 207 Hallam, J., 420 Hebl, M. R., 309 Hoffman, M. L., 376
Graham, K., 412 Hamer, D. H., 335 Hechanova, R., 271 Hofling, C. K., 248
Grammer, K., 308, 320 Hamermesh, D. S., 307 Hedge, A., 350, 366 Hofstede, G., 64-65, 237
Gramzow, R. H., 530 Hamilton, D. L., 138 Hedge, J. W., 486 Hogan, R., 487
Graña, J. L., 418 Hamilton, V. L., 244 Hedlund, J., 477 Hogg, M. A., 8, 275
Granberg, D., 231 Hamilton, W. D., 347 Heider, F., 102, 103, 109, 315 Hoigaard, R., 264
Granhag, P., 101, 436 Hammersla, J. F., 321, 336 Heilman, M. E., 481, 482 Hollander, E. P., 233, 233, 489
Graves, L. M., 474 Hampson, R. B., 374 Heine, S. J., 17, 65, 71, 81, 82, Hollingshead, A. B., 283
Gray, J., 332 Hamrick, N., 533, 534f 153, 169 Holloway J., 529
Gray, R., 74 Han, G., 153, 292 Heinold, W. D., 363 Holloway R., 158
Gray-Little, B., 69 Han, S., 206 Heinz, A., 412 Holmes, A., 401
Greatbatch, D., 272 Hanc, J., 157 Helgesen, S., 493 Holmes, J., 269
Green, D. P., 406 Haney C., 441, 442, 465 Helgeson, V. S., 80, 522, 534 Holmes, J. G., 322
Green, P., 361 Hannum, K., 486 Heller, J. F., 60, 205 Holmes, T. H., 513
Greenberg, D. L., 63 Hans, V. P., 437, 439 Helweg-Larsen, M., 76 Holt, C. S., 329
Greenberg, J., 67-68, 70, 134, Hansen, C. H., 99 Henchy T., 260 Holyfield, E., 390-391
151, 200, 263, 467, 497-498, Hansen, R. D., 99 Henderlong, J., 60 Homans, G. C., 322
531 Harachi, T. W., 397 Henderson, L., 304 Hönekopp, J., 309
Greenberg, M. S., 238 Harackiewicz, J. M., 61, 78 Henderson-King, D., 157 Honeycutt, J. M., 338
Greene, D., 106, 495 Harber, K. D., 123 Henderson-King, E., 157 Hong, L., 112, 423
Greene, E., 436, 464 Hardin, C, 110 Hendrick, C., 321, 326 Hong, Y., 112f, 137
Greenhause, S., 473 Hardin, G., 287 Hendrick, S. S., 321, 326, 330 Hong, Y.-y, 289
Greenhouse, B., 273c Haritos-Fatouros, M., 244, 248 Heneman, H. G., 494 Honts, C. R., 446
Greenwald, A. G., 64, 82, 146, Harkins, S. G., 198, 265 Henggeler, S. W., 426 Hoobler, J. M., 406
163, 184, 185, 186f, 191, Harmon-Jones, E., 211, 212 Henley, N. M., 100 Hook, L., 460
197, 202 Harré, N., 110 Henly A. S., 75 Hooper, S. L., 347
Greitemeyer, T., 281, 419 Harré, R., 390 Henningsen, D. D., 277 Hoorens, V., 75
Grieve, F. G., 152 Harris, C. R., 319, 320 Henrich, J., 350 Hope, L., 456
Griffin, S. F., 438 Harris, E., 389-390, 406, 414 Henry, P. J., 161 Hoppe, S. I., 274
Griffiths, R. A., 29 Harris, J., 345, 352, 383c Heppner, P. P., 535 Hopthrow, T., 288
Grisham, J., 438, 439c Harris, K. L., 272 Herbert, T., 519, 521 Hornor, G., 425
Griskevicius, V., 233 Harris, L. J., 308 Herdt, G., 334 Hornsey M. J., 152, 224, 271
Gross, A. E., 372, 381 Harris, M. B., 403 Herek, G. M., 305, 336 Horowitz, I. A., 436, 458
Gross, J. J., 529 Harris, M. J., 123, 124, 485 Herodotus, 110 Horstmann, G., 99
Gross, P. H., 120, 121f Harris, M. M., 476 Heron, J., 428 Horvath, A. O., 536
Grossman, M., 338 Harris, R., 16 Hertwig, R., 45 Hosch, H. M., 448
Grote, N. K., 324 Harris, R. N., 78 Herzberger, S. D., 425 Hoshino-Browne, E., 216
Grusec, J. E., 350 Harris, V. A., 103, 108 Herzigova, E., 309 Hosoda, M., 307
Gudjonsson, G. H., 443 Harrison, A. A., 272 Hewitt, P L., 78 Houldsworth, C., 264
Gudykunst, W., 153 Harrison, D. A., 481, 485 Hewstone, M., 138, 139, 151 House, J. S., 302, 533
Guéguen, N., 377 Hart, A. J., 123, 164 Heyes, C. M., 222 House, P., 106
Guerin, B., 262, 264, 265 Hart, J. W., 264 Heyman, R. E., 426 Houston, A., 293
Guerra, N. G., 403, 412 Hartwig, M., 436 Higgins, C. A., 83, 84t Houts, A. C., 14
Guion, R. M., 474 Harvey, J. H., 329, 338 Higgins, E. T., 69, 70, 72, 115, Hovland, C. I., 190, 193, 196,
Gully, S. M., 272 Hasel, L. E., 451, 452f 116, 207, 263 198f, 406
Howard, D. J., 241 Jayaratne, T. E., 137 Kasimatis, M., 540 Kitayama, S., 65, 66f, 82, 111,
Hoyle, R. H., 70 Jefferson, T., 249, 540 Kassin, S. M., 123, 437, 438, 112, 216
Hoyt, D. R., 306 Jenkins, G. D., Jr., 495 443, 444, 445, 455, 458, 461 Kite, M. E., 61
Hrebec, D., 293 Jennings, J., 157 Katz, D., 161 Kitson, G. C., 339
Hsu, 332 Jensen, M. A., 270 Kaufman, D. Q., 203 Kivimäki, M., 524
Hubert, S., 119 Jepson, C, 200 Kaufman-Gilliland, C. M., 288 Klebold, D., 389-390, 406, 414
Huesmann, L. R., 391, 396, Jeter, D., 259 Kavanagh, M. J., 486 Klein, J. G., 117
402, 403, 412, 417, 418f, Jetten, J., 152, 224 Kawakami, K., 144, 145, 162 Klein, O., 152, 267
419, 420, 427 Jobs, S., 490 Kay, A. C, 114 Klein, W. M., 61
Huey S. J., Jr., 426 Johansson, G., 97 Kazdin, A. E., 402 Kleinke, C. L., 58, 100
Huff, C., 46 John, O. P., 117 Keefe, R. C., 318 Klinesmith, J., 411
Huffcutt, A. I., 474-475, Johns, G., 485 Keegan, T., 153, 166 Kling, K. C, 69
478-479, 486 Johns, M., 171 Keelan, J. P. R., 326 Klohnen, E. C, 314, 315
Huffman, T., 346, 365 Johnson, A., 412 Keenan, J., 54, 55 Kmec, J. A., 158
Hugenberg, K., 31, 163 Johnson, B. T., 492 Kehoe, M., 346c Knafo, A., 375
Huguet, P., 262 Johnson, D. J., 310, 322 Keillor, J. M., 58 Kniffin, K., 309
Hulbert, L. G., 288 Johnson, H. M., 450 Keith, P. M., 324 Knight, G. P., 375-376
Hull, J. G., 71 Johnson, L., 200 Keller, J., 153, 171 Knight, T. R., 175c
Hunter, J. A., 151 Johnson, M., 377-378 Keller, P. A., 200 Knobe, J., 102
Hur, M. H., 357 Johnson, R. D., 268 Kelley H. H., 104-105, 117, Knobloch, S., 154
Hurd, P. L., 400, 401f Johnson, R. W., 212 287, 322 Knowles, E. D., 112
Hurtz, G. M., 477 Johnson, W., 541 Kelley, M. W., 54 Knowles, E. S., 229, 237
Hussein, S., 435, 468 Johnston, K. E., 138 Kelly, A. E., 58, 530 Knox, N., 158
Huston, T. L., 338 Johnston, K. L., 271 Kelly, J., 273 Knox, R. E., 211, 274
Hyde, J. S., 334 Johnston, L., 158 Kelly, J. A., 539 Ko, S. J., 95
Hyman, M., 112 Johnstone, D., 502 Kelman, H. C, 14, 193, 196, Kobasa, S. C., 521-522
Hymel, S., 403 Jolie, A., 63c, 374c 198f, 227, 244 Koestler, A., 398
Jonas, J., 345 Kemmelmeier, M., 369 Kohl, P. L., 425
Iacono, W. G., 446 Jones, E. E., 58, 77, 83, 103, Kennedy, H., 365 Kohn, A., 60, 496
Imai, Y., 350 108, 110, 119, 136, 183, 242 Kennedy, J. F., 62, 275-276, Kohn, P. M., 514
Inbau, F. E., 443 Jones, E. W., 493 277, 287, 291, 448c Kohnken, G., 448
Ingham, A. G., 263 Jones, J., 250 Kennedy, R., 275 Kolditz, T. A., 78
Ingoldsby, B. B., 403 Jones, J. H., 333 Kenny, D. A., 56, 96, 117, 125, Komorita, S. S., 287
Ingram, R. E., 70 Jones, J. T., 76 126, 487 Konar, E., 499
Insko, C. A., 199, 225, 288 Jones, T. F., 221 Kenrick, D. T., 305, 310, 314, Koomen, W., 117
Inskter, J. A., 211 Josephs, R. A., 68, 72, 412 318, 319, 320, 409 Korchmaros, J. D., 348
International Labor Office, 160t Jost, J. T., 8, 114, 135, 153 Kensicki, L. J., 30 Korte, C, 366
Inzlicht, M., 9, 165, 167 Joyce, C., 392 Kerekes, A. R. Z., 115 Koslowsky M., 515
Ip, G. W.-m., 258 Joyce, J., 420 Kernis, M. H., 10, 67 Kosonen, P., 127
Irons, E. D., 494 Judd, C. M., 146 Kerr, J., 208 Kovacs, L., 337
Irwin, M., 519 Judge, T. A., 83, 84t, 477, 491, Kerr, N. L., 264, 288, 438, Kovera, M. B., 436, 451, 456
Isen, A. M., 201, 370 494 440, 456, 461 Kowalski, R. M., 77, 302, 304,
Ishii, K., 112 Jussim, L., 123, 137 Kessler, R. C, 513, 521 334
Ito, T. A., 58, 117, 412 Juvonen, J., 283, 394 Ketcham, K., 452 Kozak, M. N., 98
Izard, C. E., 58 Kevorkian, J., 458-459 Kozel, F. A., 446
Kagan, J., 304, 336 Key, W. B., 202 Kozlowski, S. W., 484
Jaccard, J. J., 187 Kahneman, D., 105, 106, 464, Keysar, B., 75 Kraines, D., 287
Jacks, J. Z., 204 502, 503 Kiechel, K. L., 444 Kraines, V., 287
Jackson, J. M., 252, 265, 266f Kalichman, S. C, 537 Kiecolt-Glaser, J. K., 519, 533 Kramer, G. P., 456
Jackson, L. M., 158 Kallgren, C. A., 189 Kiefer, A., 169 Kramer, R. M., 277
Jackson, S. E., 271, 283 Kalven, H., 461 Kierein, N. M., 123 Krantz, D. S., 518
Jackson, T., 304 Kameda, T., 461 Kiesler, C. A., 221, 240 Kraus, S. J., 187, 493
Jacobs, J. E., 138 Kamen-Siegel, L., 524 Kiesler, S. B., 221 Krauss, R. M., 290
Jacobson, L., 122, 124 Kane, A. A., 294 Kilduff, M., 211 Kravitz, D. A., 263, 479, 481
Jago, A. G., 488, 489 Kanetsuna, T., 394 Kilham, W., 248 Kravitz, J., 448
James, L., 195c Kaplan, M. F., 461 Kilianski, S. E., 157 Kray L. J., 171, 278
James, W., 87 Karau, S. J., 263, 264 Kim, H., 66 Krebs, D., 348, 376, 379
James, W. H., 17 Kark, R., 491 Kim, M. U., 277 Kressel, D. F., 439-440
Jameson, J., 420c Karlsson, N., 283 Kim, Y, 311 Kressel, N. J., 439-440
Jamieson, D. W., 29, 183 Karney B. R., 322, 337, 339, Kimmel, P. R., 294 Krishnan, K. R. R., 401
Janis, I. L., 200, 201, 207, 275, 425 King, B. T., 207 Kristof, A. L., 83, 84t, 476
277 Karniol, R., 106 King, M. L., Jr., 489c Kroon, M. B. R., 278
Jankowiak, W. R., 331 Karpinski, A. T., 138 Kinsey A. C., 333 Krosnick, J. A., 188
Janoff-Bulman, R., 527 Karr, J. M., 93, 103 Kinzer, S., 149 Krueger, J., 106, 135, 137
Jansari, A., 63 Karraker, K., 375 Kirkpatrick, L. A., 326 Krueger, R. F., 541
Jarvis, W. B. G., 182 Kashima, Y, 115, 140 Kirkpatrick, S. A., 487 Krug, E. G., 512
Jawahar, I. M., 476 Kashy D. A., 330, 331f Kissinger, H., 487t Kruger, J., 75, 107, 126
Kruglanski, A. W., 27, 119, Ledley D. R., 9 Lindsay, D. S., 451 Mahler, H. I. M., 303
122, 127 Ledonne, D., 413-414 Lindsay, R. C. L., 453 Maines, N., 227c
Ku, G., 6, 145, 374 LeDoux, J., 54, 200 Lindskold, S., 292 Maio, G., 182
Kubany E. S., 511 Lee, C., 485 Linville, P. W., 30, 136 Major, B., 166, 167, 311,
Kubzansky L. D., 524 Lee, J. A., 326 Linz, D., 421, 427 481, 499, 530
Kugihara, N., 263 Lee, M. R., 395 Lippa, R. A., 320, 335 Malamuth, N. M., 400, 420,
Kulik, J., 62, 303 Lee, R. T., 515 Lippmann, W. J., 487t 422, 423
Kumkale, G. T., 197 Lee, S. Y., 272 Lipponen, J., 152 Malenjana, I., 364-365
Kunda, Z., 76, 139, 142, 143f, Lee, T., 425c Liu, J. H., 161 Malkiel, B. G., 500
145 Lehman, D. R., 24, 36, 127, 153 Livers, A. B., 494 Malle, B. F., 102, 103
Kuntz-Wilson, W., 306 Leichtman, M. D., 450-451 Livingston, R. W., 146, 162 Malloy T. E., 126
Kupers, T. A., 465 Leigh, B. C, 72 Lloyd, S. A., 324, 423 Malone, P. S., 108
Kurbat, M. A., 63 Leiker, M., 518 Lobel, M., 79 Malpass, R. S., 448, 452, 453t
Kurdek, L. A., 305, 322, 336, Leinbach, M. D., 154 Locke, E. A., 279, 487-488, Man, D. C., 272
337, 338 Leippe, M. R., 209, 212, 455 495 Maner, J. K., 15, 357
Kurzban, R., 135, 269 Leithy S., 513 Locke, J., 116 Mann, J. M., 537
Kwan, J., 237 Leland, J., 414 Locksley A., 145 Mann, L., 248, 268
Lenin, N., 525 Loeweinstein, G. F., 106 Mann, T., 10
Laird, J. D., 58 Leo, R. A., 443, 444 Loftus, E. F., 448, 449, 450, 452 Mannix, E., 483
Lakey B., 534 Leon, B., 242 Lohan, L., 396c Manusov, V. L., 338
Lakin, J. L., 223 Leonard, K. E., 412 Loken, B., 198 Mapplethorpe, R., 420
Lalwani, A. K., 82 LePage, A., 410 London, K., 458 Marcus-Newhall, A., 406
Lam, S. K., 272 Lepore, L., 144 Long, E. C. J., 338 Mares, M.-L., 372, 427
Lamb, M. E., 451 Lepore, S. J., 530, 534 Longnecker, C. O., 486 Margolin, G., 322
Lamb, R., 390 Lepper, M. R., 59-60, 495 Lopata, C, 410 Marino, L., 55
Lambert, A. J., 144, 260 Lerner, M. J., 113, 373 Lopez, J. A., 492 Markey P. M., 365
Lambird, K. H., 10 LeVay S., 335 Lord, C. G., 139 Marks, J., 135
Lamm, H., 274, 275 Levenson, R. W., 338, 529 Lorenz, K., 398 Markus, H. R., 54, 65, 66, 112,
Landau, M. J., 200 Leventhal, H., 200 Lorenzi-Cioldi, F., 136 368
Landau, T., 309 Levesque, M. J., 126, 334 Lortie-Lussier, M., 233 Marlowe, C. M., 476
Landon, A., 34 Levin, P. A., 370 Losch, M. E., 212 Marshall, L., 349
Landy, F. J., 484 Levin, S., 153, 174 Lott, A. J., 305 Martello, M. F. D., 120
Lane, L. W., 74 Levine, J. M., 231, 233, 269, Lott, B., 158 Marti, M. W., 462
Lange, J. E., 135 270, 283, 284 Lott, B. E., 305 Martin, B., 263
Langer, E. J., 77, 237, 522 Levine, M., 379 Lowe, K., 491 Martin, C. L., 154
Langfred, C. W., 273 Levine, R., 332 Loy J. W., 117 Marx, B. P., 423
Langlois, J. H., 307, 308, 309c, Levine, R. A., 149 Luborsky L., 536 Maslach, C., 62-63, 515
311 Levine, R. V., 366-367 Lucas, G., 353 Mason, M. F., 100
Langton, S. R. H., 99 Levy, D. A., 412 Lucas, R. E., 339 Masten, A. S., 522, 528
Lanzetta, J. T., 272 Levy, S. R., 105, 136, 137, 153, Luo, S., 314, 315 Masuda, T., 111, 112
Lao Tse, 487t 161, 379 Lüüs, C. A. E., 454 Materazzi, M., 93, 94c, 103
LaPiere, R. T., 186-187 Lewin, K., 12-13, 27 Lydon, J. E., 322 Mathews, B. P., 264
Largo, E., 113 Lewinsky, M., 333 Lykken, D. T., 314, 446, 542 Mathur, M., 201
Larrick, R. P., 503 Lewis, B. P., 74 Lyness, K. S., 493 Matthews, K. A., 517
Larsen, K. S., 226 Lewis, K., 283 Lynn, M., 377 Mattsson, J., 476
Larsen, R. J., 308, 540 Lewis, M., 55 Lyons, A., 140 Matz, D. C., 211
Larson, J. R., Jr., 281 Lewis, M. A., 230 Lyons, P. M., 307 Mayseless, O., 122
Laschever, S., 499 Lewis, M. B., 136 Lyubomirsky S., 542 Maznevski, M. L., 283, 284
Lassiter, G. D., 98, 443, 446 Leye, E., 394 Mazur, A., 400
Latané, B., 25, 229, 233, Leyens, J.-Ph., 290-291 Maass, A., 233, 237, 448 McAdams, D. P., 302
250-252, 263, 302, 306, 358, L’Herrou, T., 252 MacCoun, R. J., 461 McAdams, R., 396c
360, 361, 364, 365, 373, 374 Li, D., 376 MacDonald, G., 227 McAlister, A. L., 291, 352
Latané, J. G., 372 Li, N. P., 318, 320 MacDonald, T. K., 412 McArthur, L. A., 104
Latham, G. P., 279, 288, 495 Li, W., 145 MacFarlane, S. W., 409 McArthur, L. Z., 99
Latimer, A. E., 271 Lichtenberg, 205 Macionis, J. J., 314 McAuliffe, B. J., 271
Lau, R. R., 117 Liden, R. C, 263 Mackay N., 379 McAuliffe, C, 258
Laughlin, P. R., 279 Lieberman, J. D., 438, 457 Mackie, D. M., 194, 201 McCabe, A. E., 372
Lawson, E., 45 Lieberman, M. D., 16, 31, 109, MacLachlan, M., 14 McCabe, M. P., 157
Lay, K., 435, 436c 111, 164 MacLeod, C., 106 McCarty-Gould, C, 512
Lazarus, R. S., 510, 526 Lifton, R. J., 243 Macrae, C. N., 135, 144 McCeney M. K., 518
Le, B., 323 Light, K. C., 527 Madden, T. J., 188 McClelland, S. E., 371
Leaper, C, 154 Likert, R., 183 Maddox, K. B., 162 McConahay J. B., 162
Leary M. R., 6, 30, 53, 67, 84, Liljenquist, K. A., 278 Maddux, J. E., 193, 522, 539 McConnell, A. R., 137
135, 227, 269, 301, 302, Lin, L. R., 367 Madey S. F., 316 McCowan, B., 347
304, 406, 408 Lind, E. A., 467 Madon, S., 123, 137 McCoy, S. B., 79
Le Bon, G., 266 Linder, D., 315, 316 Maes, J., 152 McCrae, R. R., 117
Lecci, L., 438 Linder, D. E., 74, 211 Maheswaran, D., 193 McCullough, M. E., 534
McCurdy D. W., 237 Miller, B., 75c Mphuthing, T., 149 Nisbett, R. E., 56, 105, 110,
McDavid, J. W., 231 Miller, C. T., 9 Mueller, J. H., 72 111, 112, 126, 127, 403-404,
McDermott, T., 310 Miller, D. T., 106, 145, 230, Mugny G., 233 410
McDonald, S. M., 96 362, 539 Muhammad Ali, 538 Nixon, R., 64
McDougall, W., 11 Miller, G. E., 519 Mullen, B., 106, 229, 252, 268, Noel, J. G., 152
McEleney A., 107 Miller, J. G., 110-111, 373-374 272, 277, 280, 284 Nolen-Hoeksema, S., 511-512,
McElwee, R. O., 113, 115 Miller, K., 315 Muller, D., 262 531
McFarland, C, 361 Miller, L. C., 329 Muraven, M., 73, 74f Noller, P., 325
McGarty C, 268, 275 Miller, N., 199, 370, 371,407 Murphy, C. R., 417-418 Norenzayan, A., 111
McGillicuddy N. B., 293 Miller, N. E., 406 Murphy, K. R., 477, 484, 485 North, A. C., 202, 370
McGuire, A. M., 381 Miller, P. A., 376, 410 Murphy, S. P., 283 Northoff, G., 55
McGuire, C. V., 61 Miller, R., 305, 321 Murray, C. B., 439 Norton, K. I., 314
McGuire, W. J., 14, 61, Miller, T. Q., 517, 518 Murray, D. M., 454 Norton, M. I., 143, 162, 165,
190-191, 205 Miller, W. R., 535, 536 Murray, S. L., 322, 337, 340 211, 361
McIntyre, R. B., 171 Millingville, C., 122 Murrell, A. R., 426 Norwick, R. J., 445
McKee, A., 488 Mills, D., 161 Murstein, B. I., 321 Nosek, B. A., 163, 184, 185
McKenna, K. Y. A., 226 Mills, J., 209-210, 211, 324, 380 Mussweiler, T., 61 Novick, L. R., 104
McKillop, K. J., 530 Mirabile, R. R., 188 Mutombo, D., 375 Nowack, M. A., 287
McKimmie, B. M., 208 Miranda, S. M., 278 Myers, B., 438 Nowak, M., 287
McKinney K., 474 Mita, T. H., 307 Myers, D. G., 274, 275, Nowak, M. A., 350
McLeod, P. L., 284 Mitchell, T. R., 495 540 Nunez, N., 458
McMullen, P. A., 381 Miyahara, M., 269 Myers, M., 131 Nuttin, J. M., 75
McNatt, D. B., 123 Miyake, K., 541 Mynier, K., 377
McPherson, M., 314 Miyamoto, Y., 111 Obama, B., 494
McQuinn, R. D., 322 Moghaddam, F. M., 14 Nabi, R. L., 420 O’Brien, L. T., 171
McQuiston-Surrett, D., 453 Molleman, E., 277 Nacoste, R. W., 480, 481f Obrist, P. A., 527
Mead, G. H., 55, 64 Mondale, W., 7, 8f Naderer, G., 106 Ochsner, K. N., 16
Meade, R. D., 237 Mondschein, E. R., 155 Nadler, A., 381-382 O’Connor, S. C, 302
Mealey L., 308 Monin, B., 145, 361 Nail, P. R., 412 Oddone-Paolucci, E., 420
Medvec, V. H., 107 Monroe, M., 309, 311 Naito, M., 394 Ofshe, R., 444
Meertens, R. W., 162 Monson, T. C, 86 Namyniuk, L., 426 Ogden, D. W., 442
Meeus, W. H. J., 249 Monteith, M. J., 144, 145, 162, Nan, Z., 260c Ogilvy D., 195, 198
Mehdikhani, M., 396 175 Narby D. J., 438 Ogloff, J. R. P., 456, 458
Mehl, M. R., 30 Montepare, J. M., 96, 99 National Law Journal, 202 O’Gorman, R., 349
Meiser, T., 138 Montgomery D. A., 457 National Research Council, Ohbuchi, K., 412
Meissner, C. A., 136, 445, 448, Montgomery, H., 500 446 Ohman, A., 99
458 Moon, H., 483, 503 National Television Violence O’Keefe, D. J., 241
Melamed, S., 515 Moore, B. S., 370 Study, 414 Olczak, P. V., 438
Melchior, L. A., 304 Moore, D. A., 365 Nattinger, A. B., 538 O’Leary K. D., 315, 425
Meltzoff, A. N., 100 Moore, D. J., 371 Neale, M. A., 292, 483 Oliver, M. G., 334
Memon, A., 436 Moore, G. W., 494 Nedale, D., 394 Olson, E. A., 447
Mendes, W. B., 164 Moore, T. E., 202 Neeson, L., 333 Olson, J. M., 107, 182, 186
Mendonca, P. J., 536 Moorhead, G., 277 Neff, L. A., 322 Olson, M., 287
Merikle, P., 202 Mor, N., 70 Neighbors, C., 230 Olson, M. A., 16, 145, 162,
Merluzzi, T. V., 96-97 Moradi, B., 157 Neisser, U., 64 184, 186
Merritt, M. M., 16 Moran, G., 442, 456 Nemeth, C., 233, 237, 284, 293 Olweus, D., 394
Merton, R., 122 Moreland, R. L., 270, 283, 284, Nemeth-Brown, B., 284 Omarzu, J., 329
Messick, D. M., 323 306 Nes, L. S., 524 Omoto, A. M., 357
Messineo, M., 156 Morgan, L. A., 158, 339 Neuberg, S. L., 127 O’Neil, K. M., 441
Meston, C. M., 328 Morgeson, F. P., 486 Neuhaus, I. M., 194 O’Neill, A. M., 353
Metalsky, G. I., 521 Moriarty D., 372 Neumann, R., 223 Ones, D. S., 478
Mewborn, R. C, 201 Moriarty T., 365 Newby-Clark, I. R., 182 Onyewu, O., 160
Meyers, S. A., 329 Morrison, A. M., 492 Newcomb, T. M., 43, 186, 314 Operario, D., 135
Mezulis, A. H., 76, 113 Morrongiello, B. A., 155, 156t Newman, C, 309 Ordner, J., 363
Mezzacappa, E. S., 62 Morrow, J., 511-512 Newman, L. S., 109 Ore, T. E., 135
Michaels, M. K., 450 Morse, B. J., 425 Newman, M. L., 135, 186 O’Reilly, C. A., 483
Michinov, N., 281 Moscovici, S., 233-233, 237, 274 Newman, R. S., 54 Orenstein, P., 69
Mickelson, K. D., 325 Moskalenko, S, 71 Newton, T. L., 533 Orne, M. T., 14
Midlarsky, E., 376 Moskowitz, G. B., 15, 144, 374 Newtson, D., 98, 104 Ortmann, A., 45
Miles, D. R., 400 Moskowitz, J. T., 528 Nezlek, J. B., 30 Orwell, G., 291
Miles, J. A., 263 Moss, K., 196c Ng, K. Y., 372 Osborn, A. F., 280
Milgram, S., 13, 45-46, 222, Mother Teresa, 304, 375 Nibler, R., 272 Osgood, C. E., 292
224, 244-249, 250, 258, 359, Mount, M. K., 478 Nickerson, C, 542 O’Sullivan, M., 101
367 Moussaoui, Z., 435, 436c, 456 Niedermeier, K. E., 458 Oswald, F. L., 478
Mill, J., 63 Mouton, J., 228 Nieva, V. F., 158 Ottomeyer, E., 352
Millar, M., 241 Movahedi, S., 466 Nijstad, B. A., 280 Overbye, D., 26
Miller, A. G., 108, 247, 248, 249 Moynihan, J. A., 519 Nin, A., 75 Owens, L., 396
Oxley N. L., 281 Philippot, P., 138 Pruitt, D. G., 287, 288 Rieger, G., 335
Oyserman, D., 29, 65, 237, 289 Phillips, A. G., 70 Pryor, J. B., 96-97, 474 Rilling, J. K., 350
Ozer, E. J., 522 Phillips, A. P., 476 Putnam, R. D., 304 Rind, B., 238
Özgen, E., 110 Piaget, J., 26 Pygmalion, 311c Ringelmann, M., 11, 263, 265
Pickel, K. L., 448 Pyszczynski, T., 67-68, 70, Riniolo, T. C., 309
Packard, V., 201-202 Pickett, C. L., 136, 152 134, 151, 200, 530 Roane, K. R., 283
Páez, D., 136 Pierce, W. D., 60 Pythagoras, 94 Robbins, A., 510
Paik, H., 420 Pietromonaco, P., 116 Robins, R. W., 29, 104
Palazzolo, E. T., 283 Piferi, R. L., 357 Qualter, T. H., 191 Robinson, J., 172-173
Palmer, J. C, 449 Pihl, R. O., 412 Quanty M. B., 408 Robinson, J. P., 183
Panee, C. D., 408 Piliavin, J. A., 350, 357, Quattrone, G. A., 136 Robles, T. F., 521
Parducci, A., 541 358, 375 Quigley B. M., 28, 412 Roccas, S., 152
Park, B., 115, 153 Pillai, R., 272 Quinn, D. M., 171 Rocha, R., 257, 282
Park, L. E., 68 Pillard, R. C, 335 Quinn, J. M., 205 Rodin, J., 522
Parker, C. P., 479 Pillemer, D. B., 63 Rodkin, P. C., 403
Parkin, A. J., 63 Pinderhughes, E. E., 402 Raaijmakers. Q. A. W., 249 Rodrigues, A., 275
Parkinson, S., 47 Pinel, E. C, 315 Radar Online, 392 Rodriguez, R. R., 58
Parks, C. D., 289 Pittman, T. S., 60, 83, 212, 464 Rader, M., 479 Roesch, S. C., 30
Parsons, H. M., 474 Plaks, J. E., 138, 263 Ragins, B. R., 493 Roese, N. J., 29, 107, 183
Partridge, A., 464 Plant, E. A., 29, 146, 162, 165 Rahe, R. H., 513 Roethlisberger, F. J., 474
Patton, G., 487t Platania, J., 479 Rains, S. A., 283 Rofé, Y., 303
Patzer, G. L., 307 Platek, S. M., 54 Rajecki, D. W., 318 Rogers, M., 371
Paulhus, D., 76, 81 Plato, 11 Ramirez, I. L., 425 Rogers, R. W., 193, 200, 201,
Paulus, P. B., 280, 281, 284, Platow, M. J., 152 Ramsey, J., 93 266
465, 514 Platz, S. J., 448 Rapp, P. E., 446 Roggman, L. A., 308, 309c
Pavitt, C, 274 Pleydell-Pearce, C. W., 63 Rapson, R. L., 327 Rohrer, J. H., 228
Pavot, W., 540 Plomin, R., 375 Raskin, D. C., 446 Roney J. R., 320
Pawlowski, B., 308 Polivy J., 67, 314 Ray, O., 525 Rook, K. S., 305, 324, 534
Payne, B. K., 145, 146, 163 Pontari, B. A., 83 Raymer, G., 100c Roosevelt, F. D., 34
Pedersen, W. C, 320, 406 Poole, B., 447 Read, S. J., 96, 136 Rose, A. J., 396, 403
Pelfrey M., 382 Poole, D. A., 450, 451 Reagan, R., 7-8, 291 Rose, T. L., 138
Pelham, B. W., 67, 75 Pope, H. G., Jr., 157 Reckman, R., 64 Rose, V. G., 458
Pelletier, D., 112, 113c Pope John Paul, 441 Reeder, G. D., 117, 357 Rosenbaum, M. E., 314
Peng, K., 112 Poppen, P. J., 423 Regan, D. T., 211, 237 Rosenblood, L. K., 302
Pennebaker, J. W., 25, 30, 316, Pornpitakpan, C., 193 Regan, P. C, 305, 320, 321, 329 Rosener, J. B., 493
530 Porter, D. P., 502 Reicher, S., 268, 466 Rosenman, R. H., 517
Penner, L. A., 357, 375, Porter, E., 525 Reicher, S. D., 268 Rosenthal, E., 394
377-378 Posavac, H. D., 314 Reifman, A., 86, 409 Rosenthal, R., 14, 34, 42, 99,
Pennington, N., 460 Post, S. G., 350 Reinhard, M.-A., 195 122-123, 124, 140
Penrod, S., 233, 447, 449, 454, Postman, L. J., 140 Reinisch, J. M., 333 Rosenwald, A., 376
457 Postmes, T., 267, 268, 278, Reis, H. T., 336 Rosnow, R. L., 34
Peplau, L. A., 304, 305, 335, 281, 282f Reisenzein, R., 62 Ross, E. A., 11-12
336 Potter, M. C., 120 Reiss, D., 55 Ross, J., 283
Pepler, D., 32, 394 Povinelli, D. J., 55 Remley A., 253 Ross, L., 105, 106, 107, 108,
Perdue, C. W., 150 Powell, A. A., 402 Rendell, L., 222 109c, 126, 225
Perez, J. A., 233 Powell, C., 349 Renfrew, J. W., 400 Ross, M., 17, 62, 64, 79
Perkins, R., 124 Powell, G. N., 474 Renteln, A. D., 468 Rosse, J. G., 479
Perlman, D., 110, 304 Powell, L. H., 535 Rentfrow, P. J., 95 Roth, P. L., 474-475, 493
Perloff, R. M., 181 Powers, S. I., 326 Report of the Presidential Com- Rothbaum, F., 332
Perretta, S., 453 Prapavessis, H., 273 mission, 282 Rothman, D. J., 42
Persky, V. W., 521 Pratkanis, A. R., 173, 196, 483t Reyes, M., 442-443 Rothman, S. M., 42
Personnaz, B., 237 Pratto, F., 117, 493 Reynolds, B., 375 Rowatt, W. C, 314
Peruche, B. M., 146 Prentice, D. A., 159, 171, 230, Rhatigan, D. L., 323 Rowley, C., 273, 275
Peters, T. J., 490 539 Rhee, E., 65 Royzman, E. B., 117
Peterson, C, 524, 525 Prentice-Dunn, S., 266, 267 Rhoades, L., 496 Rozin, P., 99, 117
Peterson, K., 336c Pressman, S. D., 533 Rhodes, G., 308, 311 Ruback, R. B., 399, 464
Peterson, K. S., 162t, 174 Preston, S. D., 354 Rhodes, N., 191 Rubanowitz, D. E., 110
Petrie, K. J., 530 Price, S. L., 168 Rhodewalt, F., 58, 78 Rubenowitz, S., 489
Pettigrew, T. F., 161, 162, 172, Priester, J. R., 192 Rholes, W. S., 207, 325 Rubenstein, S., 353
374 Primois, C., 281 Ricciardelli, L. A., 157 Rubin, D. C., 63
Petty, R. E., 151, 181, 182, 183, Princess Diana, 353 Rice, C, 159, 494 Rubin, J. Z., 155, 289
184, 185, 188, 189, 190, Principe, G. F., 451 Richardson, D., 44, 46 Rubin, M., 151
191, 192, 196, 197f, 198, Prioleau, L., 536 Richardson, D. R., 402, 423 Rubin, Z., 327
201, 203, 204t, 240, 539 Prislin, R., 181, 197-198 Richardson, M. J., 223 Ruble, D. N., 154
Pezdek, K., 136, 196 Pronin, E., 76, 77, 169 Richeson, J. A., 144, 164-165, Rubonis, A. V., 512
Pfau, M., 205 Proto-Campise, L., 423 173 Rudman, L. A., 156, 157, 158,
Phelps, E. A., 164 Provencal, A., 233 Rickey, B., 173 159
Ruffle, B. J., 153 Schaal, B., 142 Segal, N. L., 379 Sigmund, K., 287, 350
Rule, B. G., 409 Schachter, S., 62-63, 227, 303, Segerstrom, S. C, 519, 524, Sikharulidze, A., 112, 113c
Rupp, D. E., 479 328, 501 525 Silke, A., 267
Rusbult, C. E., 310, 314, 322, Schafer, R. B., 324 Seifert, C. M., 450 Silver, R. C., 509
323, 340 Schaller, M., 250, 305 Seijts, G. H., 288 Silvera, D. H., 352
Rushton, J. P., 372, 374-375 Scharfe, E., 326 Sekaquaptewa, D., 138, 163, Silverstein, B., 309
Russano, M. B., 444, 445t Schauben, L., 527 171 Silvia, P. J., 70, 72
Russell, B., 233 Scheck, B., 444, 447 Seligman, M. E. P., 521, 524, Simmons, C. H., 113
Russell, G. W., 408 Scheepers, D., 152 541 Simon, H. A., 126
Russell, I., 26 Scheier, M. F., 70, 72, 73, 513, Sellers, R. M, 167 Simonson, I., 503
Russell, J. A., 98, 326 524 Seltzer, R., 439 Simpson, J. A., 305, 310, 317,
Rüter, K., 61 Scher, S. J., 81, 211 Selvan, M. S., 271 322, 325-326, 332, 340
Rutkowski, G. K., 363 Schersching, C., 461 Selye, H., 515 Simpson, O. J., 117, 438, 439,
Ryan, C. S., 136 Schildkrout, E., 309 Semin, G. R., 15 440, 457
Ryan, R. M., 60, 495 Schimel, J., 67 Serbin, L. A., 154 Sinclair, L., 67, 142, 143f
Rynes, S., 479, 499 Schimmack, U., 237 Sergeant, M. J. T., 396, 410 Sinclair, R. C, 63
Schindler, O., 375 Seta, J. J., 138 Sinervo, B., 350
Saavedra, R., 237 Schippers, M. C, 483 Seto, M. C., 420 Singelis, T. M., 65
Sabini, J., 224, 320 Schlagman, S., 64 Seyfarth, R. M., 349 Singer, J., 62-63
Sachau, D., 78 Schlenger, W. E., 511 Seyle, D. C., 135, 186 Singer, J. E., 522
Sacher, J. A., 340 Schlenker, B. R., 58, 76, 83, 214 Seymour, T. L., 446 Singh, D., 33, 307
Sackett, P. R., 478, 486, 493 Schmader, T., 171 Shackelford, T. K., 308, 319, Sistrunk, F., 231
Sacks, O., 53 Schmidt, F. L., 477, 479 320, 399, 423 Siu, A. M. H., 372
Sadat, A., 291 Schmitt, D. P., 317, 320, 334 Shaffer, M. A., 485 Skaff, M. M., 87
Safer, M. A., 453 Schmitt, M. T., 152, 167, 269 Shakespeare, W., 29, 83, 310 Skanes, H. E., 202
Safford, R. K., 274 Schmitt, N., 478 Shakun, M. F., 293 Skarlicki, D. P., 486
Sagar, H. A., 139 Schneider, B. H., 403 Shanab, M. E., 246 Skilling, J., 435
Sagarin, B. J., 319 Schneider, D. J., 117 Shapiro, P. N., 449 Skinner, B. F., 59
Saint Augustine, 487t Schneider, D. L., 478 Sharapova, M., 195c Skinner, E. A., 522, 526
Saks, M. J., 458, 462 Schneider, D. M., 226 Shaughnessy J. J., 24 Skitka, L. J., 113
Saldana, L., 426 Schneider, M. E., 382 Shaver, K. G., 114 Sklar, L. S., 521
Sale, J., 112, 113c Schneider, S., 316 Shaver, P., 324-325 Skov, R. B., 122
Sales, B. D., 438, 458 Schneider, S. G., 533 Shaver, P. R., 183 Skowronski, J. J., 117
Salgado, J. F., 477 Schoeneman, T., 56 Shavit, Y, 348 Slamecka, N. J., 207
Salovey, P., 319, 350, 530, Schoeneman, T. J., 110 Shavitt, S., 206 Slep, A. M. S., 426
538 Schofield, J. W., 139 Shaw, J. D., 272 Sloan, R., 535
Salvarini, G., 354 Schofield, P. E., 271 Shaw, J. S., III, 450, 454 Slomp, J., 277
Salvemini, N. J., 486 Schonert-Reichl, K. A., 376 Shea, C., 30 Slovic, P., 106
Salzer, M. S., 30 Schoorman, F. D., 503 Shefrin, H., 500, 502 Smeaton, G., 314
Sampson, E. E., 237 Schopler, J., 372 Sheldon, K., 271 Smith, A., 123, 227
Sanbonmatsu, D. M., 65 Schroots, J. J. F., 63 Sheldon, W., 94 Smith, B., 264
Sanchez, J. I., 485 Schul, Y., 119 Shell, R. M., 382 Smith, C. V., 30
Sanchez-Burks, J., 367 Schuler, R. S., 271 Shelton, J. N., 164-165, 167, Smith, D. A., 315
Sandburg, C, 499 Schulman, J., 438-439 173 Smith, E. E., 199
Sanders, D., 390 Schultheiss, O. C., 78 Shepard, G. H., 309 Smith, E. R., 15
Sanders, G. S., 262, 275 Schultz, B., 278 Shepela, S. T., 353 Smith, H. J., 149
Sanders, S. A., 333 Schulz, R., 522 Sheppard, B. H., 467 Smith, J., 380
Sanderson, C. A., 322 Schuster, M. A., 511 Shepperd, J. A., 76, 264 Smith, J. K., 161
Sanderson, D. W., 99 Schwab, D. P., 494 Sherif, M., 12, 25, 148, 224, Smith, K. D., 350, 357
Sanna, L. J., 158, 265, 266f Schwartz, C., 350, 353 225f, 226, 228, 229t Smith, M. L., 536
Sansone, C, 61 Schwartz, J., 258, 282 Sherman, D. A., 139 Smith, N. K., 117
Santos, J., 363 Schwartz, S. H., 364, 367 Sherman, J. W., 135, 138 Smith, P. B., 14, 237
Santos, M. D., 237 Schwarz, N., 29, 45, 106, 183, Sherman, P. W., 347 Smith, S. M., 310, 311f
Sapir, E., 110 185, 201 Sherman, S. J., 122 Smith, S. S., 44, 46
Sapolsky, B. S., 410 Schwarzwald, J., 241, 242 Shih, M., 170 Smith, T. W., 78, 518
Sapolsky, R. M., 516, 518 Schweitzer, A., 374 Shiller, R., 500 Smith, V. L., 461, 502
Sarason, I. G., 372, 534 Scourfield, J., 375 Shore, T. H., 485 Smither, J. W., 484
Sarat, A., 233 Scullen, S. E., 485 Shorr, D. N., 371 Smitherman, H. O., 350
Sargent, M. J., 441 Searcy, E., 382 Shotland, R. L., 359, 363, 365 Smurda, J. D., 151
Sarnoff, I., 303 Sears, D. O., 161, 204-205 Shrauger, J. S, 56 Smyth, J. M., 530
Sassenberg, K., 271 Sears, R. R., 406 Sibyll, C., 243 Snibbe, A. C., 153
Saucier, D. A., 379 Sechler, E. S., 121 Sicoly F., 64 Snow, C. P., 243
Saudino, K. J., 400 Sedikides, C., 82, 85, 117, 252, Sidanius, J., 8, 153 Snyder, C. R., 77, 79, 510
Saulnier, K., 110 531 Sidebothom, P., 428 Snyder, M., 85, 86, 121, 124,
Saulny, S., 443 See, Y. H. M., 151 Siegler, I. C, 518 204, 311, 357
Savin, H. B., 466 Seeman, T. E., 535 Siegman, A. W., 518 Sober, E., 350
Savitsky, K., 75, 83, 107 Segal, N. J., 423 Sigall, H., 183 Solomon, S., 67-68
Sommers, S. R., 143, 284, 440, Strauman, T. J., 68, 70 Teger, A., 502 Tripp, C, 193
441, 458 Straus, M. A., 392, 402, 425 Tellegen, A., 314 Trivers, R. L., 317, 348
Son Hing, L. S., 162, 480 Straw, M. K., 359 Tenenbaum, H. R., 154 Troll, L. E., 87
Sophocles, 197 Strawbridge, W. J., 534 Tepper, B. J., 498 Trope, Y., 95, 97, 109, 122, 140
Sosis, R., 153 Strentz, T., 528 Tesser, A., 53, 80, 121, 185, Tropp, L. R., 172, 374
Souweidane, V., 403 Strier, F., 439 380, 530 Trudeau, J. V., 58
Spears, R., 135, 268 Strodtbeck, F. L., 460 Test, M. A., 372 Truman, H., 34c
Spector, P. E., 474 Stroebe, W., 280 Tetlock, P. E., 277 Trzesniewski, K. H., 67
Spencer, S. J., 15, 142, 151, 169 Stroessner, S. J., 138 Thaler, R., 502 Tsang, B. Y., 332
Spiegel, D., 532 Stroh, L. K., 474 t’Hart, P., 277, 278 Tubre, T. C, 271
Spinoza, B., 4 Strohmetz, D. B., 238 Thibaut, J., 322, 466-467 Tucker, K. F., 441
Spivey C. B., 267 Strömwall, L., 101, 436 Thibodeau, R., 33 Tucker, P., 329
Sporer, S. L., 447, 453, 454 Struck, D., 389 Thierry H., 495 Tuckman, B. W., 270
Spradley J., 237 Struckman-Johnson, C., 423 Thoennes, N., 425 Turchin, J. M., 309
Sprafkin, J. N., 372 Struckman-Johnson, D., 423 Thomas, A. K., 450 Turner, J. C., 150, 233
Sprecher, S., 324, 329, 330, 338 Strupp, H. H., 536 Thomas, D. A., 494 Turner, M. E., 173, 483t
Springsteen, B., 131-132, 375c Struthers, C. W., 412 Thomas, S. L., 260 Turner, S. M., 302
Staats, A. W., 186 Studebaker, C. A., 457 Thompson, C. P., 62, 447 Turner, T., 375
Staats, C. K., 186 Stuhlmacher, A. F., 499 Thompson, D. E., 493 Tutu, D., 487t
Stacy, A. W., 72 Stukas, A. A., 124 Thompson, E. P., 140 Tversky A., 105, 464, 503
Stahelksi, A. J., 287 Stürmer, S., 379 Thompson, J., 447 Twain, M., 59, 221
Stalans, L. J., 463 Stutzer, A., 542 Thompson, J. K., 314 Twenge, J. M., 69, 269
Stalin, J., 107 Suarez, E. C., 401 Thompson, L., 292, 293 Tyler, T. R., 457, 467
Stangor, C, 135, 154, 175 Sue, S., 457 Thompson, M., 171 Tyson, M., 390
Stanton, A. L., 513, 530 Suh, E., 540, 542 Thompson, S. C., 77, 522 Tyson, P. D., 410
Stapel, D. A., 117 Sukel, H., 445 Thompson, W., 53, 63
Stasser, G., 279, 281, 283, 460, Sullivan, J. L., 420 Thompson, W. M., 401 Uchida, Y, 82
461 Suls, J., 61, 361, 509 Thoresen, C. E., 535 Uchino, B. N., 302, 532, 533
Stasson, M. F., 279 Sulsky, L. M., 486 Thornhill, R., 308 Uleman, J. S., 109
Statman, M., 500, 502 Summers, L., 159c, 160 Thornton, B., 114 Underwood, J., 196
Staub, E., 352, 374, 406 Summerville, A., 107 Thornton, G. C., 479 Underwood, M. K., 396
Stauffer, J. M., 493 Sundstrom, E., 493, 494 Thorsteinsson, E. B., 533 Urada, D. I., 136
Staw, B. M., 283, 503 Sunstein, C. R., 436 Thurstone, L. L., 182 U.S. Bureau of Labor Statistics,
Staw, B. W., 503 Surowiecki, J., 227 Tice, D. M., 56, 78, 214, 527 159t
Stebbins, C. A., 365 Susskind, J., 138 Tilker, H. A., 248 U.S. Department of Justice,
Steblay N., 457 Sutker, P. B., 512 Time, 183 425, 447
Steblay N. M., 366, 448, 452 Swann, W. B., Jr., 9, 58, 67, 76, Timmons-Mitchell, J., 426
Steele, C. M., 72, 167-168, 84, 85, 121, 124, 125, 126, 284 Titus, L. T., 260, 262 Vaes, J., 290-291
169f, 170, 171, 172, 214, 412 Swim, J. K., 158, 162 Titus, S., 452 Vaillancourt, T., 403
Steffen, S. A., 333 Syme, S. L., 532 Tjaden, P., 425 Valacich, J. S., 281
Steidlmeier, P., 491 Szymanski, K., 265 Tobin, A. M., 416 Valentine, P., 320
Stein, M. B., 302 Toch, H., 258 Valins, S., 514
Steiner, I. D., 278-279 Tagiuri, R., 117 Todorov, A., 94, 95t, 109 Vallacher, R. R., 252
Steinmetz, J. L., 108 Tajfel, H., 149, 150 Tolin, D. F., 513 van Anders, S. M., 16
Stein-Seroussi, A., 85 Takahashi, N., 112 Tollestrup, P. A., 448 van Baaren, R. B., 223
Stempfle, J., 271 Tan, H. T., 283 Tolstedt, B. E., 331 van Bokhoven, I., 400
Stephan, W. G., 149, 172, 374 Tanford, S., 233, 442 Tomada, G., 403 Vandello, J. A., 40-42, 45, 96,
Stepper, S., 59 Tang, S., 60, 495 Tomasello, M., 354 369, 395, 404
Stern, L. B., 453 Tangney, J. P., 53, 371 Tomjanovich, R., 352-353 VanderStoep, S. W., 24
Sternberg, R. J., 326-327, 477 Tannen, D., 338 Tonander, G. R., 135 VanderZee, K. I., 80
Sterne, L., 509 Tapper, K., 396, 397f Toobin, J., 439 VanDeusen, K. M., 422, 423
Stevens, C. K., 83, 84t, 476 Tarde, G., 266 Tooby, J., 398 Vandevelde, L., 269
Stewart, A. J., 513 Tassinary L. G., 184 Top, T. J., 158 Van Dyne, L., 237, 372
Stewart, M., 139, 159 Taubman-Ben-Ari, O., 269 Tormala, Z. L., 189 Van Eerde, W., 495
Stine, G. J., 537 Tauer, J. M., 61 Törngren, G., 500 Vangelisti, A. L., 338
Stinson, V., 455 Tay, C., 476 Tosi, H. L., 474 Van Goozen, S. H. M., 401
Stogdill, R., 273 Taylor, D., 157 Tougas, F., 162 Van Iddekinge, C. H., 479
Stokes, J. P., 331 Taylor, D. A., 330 Tourangeau, R., 183 van Knippenberg, D., 483
Stoltzfus, N., 249 Taylor, J., 474c Towles-Schwen, T., 189 Van Lange, P. A. M., 14, 289
Stone, A. A., 519 Taylor, K. M., 264 Trafimow, D., 65, 66 Van Prooijen, J.-W., 467
Stone, J., 139, 140f, 170, 214 Taylor, R. B., 426 Trawalter, S., 144, 165 Vasquez, E. A., 406
Stone, W. F., 246 Taylor, S. E., 75, 79, 80-81, Trebek, A., 109c Vazire, S., 95
Stoner, J. A. F., 274 109, 509, 513, 516, 527, Tree, H. B., 281 Vecchio, R. P., 493
Stotland, E., 354 532, 533, 535, 536 Trevor, W., 63 Vedas, B., 365
Stouten, J., 288 Taylor, S. P., 412 Triandis, H. C, 14, 45t, 64, Veenhoven, R., 540
Strack, F., 59, 61, 106, 223 Tazelaar, M. J. A., 288 237, 482 Verona, E., 408
Strahan, E. J., 202-203 Tedeschi, J. T., 28, 214, 391 Triplett, N., 11, 25, 258, 260, 265 Vescio, T. K., 162
Vick, M., 391 Watts, C, 273c Wilder, D. A., 139, 229 Wright, D. B., 136
Vidmar, N., 437, 456 Wayment, H. A., 350 Wildschut, T., 288 Wright, L., 527
Vierikko, E., 17, 397, 400 Weary, G., 102 Wilkenfeld, J., 293 Wright, O., 257
Vinokur, A., 274 Weber, R., 139 Willer, R., 200 Wright, P. H., 331
Visintainer, M., 521 Webster, D. M., 119, 127 Willging, T. E., 458 Wright, R. A., 316, 317
Visser, P. S., 188 Weeden, J., 320 Williams, D. R., 167 Wright, S. C, 374
Viswesvaran, C., 515 Weeks, J. L., 355 Williams, E. A., 272 Wright, W., 257
Vittengl, J. R., 329 Wegener, D. T., 190, 191, 201 Williams, E. L., 16 Wrightsman, L. S., 183, 436,
Vogel, D. L., 338 Wegge, J., 279 Williams, J. E., 154 437, 438
Vohs, K. D., 53, 73, 81, 83, Wegner, D. M., 74, 76f, 144, Williams, K. D., 3, 226, 227, Wroblewski, J., 464
499, 525 284, 316, 357, 457, 529 263, 264, 265, 266f, 269, Wuthnow, R., 383
Voils, C. I., 145 Weiner, B., 102 302, 436 Wyer, N. A., 135, 143, 144, 162
von der Pahlen, B., 400 Weiner, N. A., 399 Williams, K. Y., 483 Wyland, C. L., 29
Von Glinow, M. A., 492 Weinstein, N. D., 76, 539 Williams, M. L., 281
von Hippel, C., 171 Weinstein, R. S., 123 Williams, R., 518t Yahya, K. A., 246
von Hippel, W., 15, 105, 135, Weis, K., 326 Williams, S., 259 Yamagishi, T., 292
138, 144 Weiss, D. E., 33 Williamson, G., 350, 380, Yates, A., 435, 436c, 456
Vonk, R., 84 Weiss, W., 193, 196 519 Yates, J. F., 283
Von Lang, J., 243 Welbourne, T. M., 494 Willis, J., 94, 95t Yeats, W. B., 25
Voracek, M., 309 Welch, M. Jr., 364 Wills, T. A., 79, 381, 382, 532 Yee, N., 223
Vorauer, J. D., 164, 293, 304 Weldon, M. S., 263 Wilson, A. E., 79 Yetton, P. W., 489
Vrij, A., 95, 101, 436 Wellington, O., 346 Wilson, D. S., 309, 350 Yopyk, D. J. A., 171
Vroom, V H., 488, 489, Wells, G. L., 183, 192, 447, Wilson, J. P., 376 Young, R. D., 71
494-495 451, 452f, 453, 454 Wilson, M., 395, 399 Young, R. K., 95
Wener, R. E., 515 Wilson, M. A., 486 Yousif, Y H., 350, 366
Waldman, D. A., 493 Wenzlaff, R. M., 529 Wilson, T. D., 56, 57, 182 Yu, D. W., 309
Walker, A., 140 Werner, C, 302 Winch, R. F., 315 Yuille, J. C., 448
Walker, I., 149 West, K., 131, 161, 172 Winfrey, O., 6c Yuki, M., 153
Walker, L., 466-467 Westbay, L., 327 Winne, P., 127 Yzerbyt, V. Y, 145
Wallace, H. M., 56 Westcott, D. R., 238 Winquist, J., 70
Wallston, K. A., 509 Whatley M. A., 372 Winter, D. G., 488 Zaccaro, S. J., 487, 488
Walster, E., 114, 194, 307, 314, Wheeler, L., 61, 311, 541 Wise, K., 443c Zajonc, R. B., 58-59, 258-260,
316, 323, 324, 328, 373 Wheeler, M. E., 143, 164 Wise, R. A., 453 306
Walster, G. W., 373 Whitbeck, L. B., 306 Wishman, S., 438 Zander, A., 271
Walters, A. E., 499 White, G. L., 328, 410 Wissler, R. L., 458 Zanna, M. P., 145, 189, 212
Walther, E., 186 White, K. M., 271 Wittenbrink, B., 144, 162, Zárate, M. A., 149
Walton, G., 170 White, L. T., 450 185 Zavalloni, M., 274
Walzer, M., 250 Whitehead, H., 222 Woehr, D. J., 479 Zebrowitz, L. A., 96
Wampold, B. E., 322, 536 Whiteside, K., 160 Wolf, S., 233, 457 Zebrowitz-McArthur, L., 96
Wang, S., 221 Whitman, M., 492c Wong, J., 389 Zeisel, H., 438, 461
Wann, D. L., 152 Whittaker, J. O., 237 Wong, K. F. E., 283 Zelmanowitz, A., 352
Warburton, W. A., 408 Whorf, B. L., 110 Wong, R. Y.-m., 289 Zentall, T. R., 222
Ward, M. L., 156, 157 Whyte, G., 277, 283 Wood, J. V., 79, 371 Zhang, J., 206
Warneken, F., 354 Wicker, A. W., 187 Wood, N., 54 Zhang, L., 503
Warren, B. L., 314 Wicker, B., 99 Wood, W., 8, 189, 191, 198, Zidane, Z., 93, 94c, 103
Waschull, S. B., 67 Wicklund, R. A., 70 205, 211, 233, 237, 338 Zillmann, D., 328, 406, 410,
Washington, I., 175c Widmeyer, W. N., 117 Woodard, E., 372, 427 413
Waterman, R. H., 490 Wiedenfeld, S. A., 524 Woods, T., 6, 192, 194 Zimbardo, P., 62, 243, 266,
Watkins, M. J., 226 Wiener, R. L., 436, 458 Woodward, B., 120 303, 304, 443, 465, 466
Watkins, S., 273 Wiesenfeld, B. M., 497 Word, C. O., 140 Zucker, K. J., 336
Watson, D., 110, 540 Wiesner, W H., 478 Word, D., 364 Zuckerman, M., 101-102, 122
Watson, N. V, 16 Wigboldus, D. H. J., 135 Word, L. E., 359 Zukier, H., 119
Watters, E., 444 Wiggins, J. S., 117 Worth, L. T., 201 Zuwerink, J. R., 200
ÍNDICE ANALÍTICO
Los números de página seguidos por p in- diferencias regionales en la, 395, American Academy of Pediatrics (Acade-
dican pies de foto; seguidos por f indican 403-404 mia Americana de Pediatría), 418
figuras, y seguidos por t indican tablas. efecto de las armas en la, 409-411 American Jury, The (El jurado en Estados
efectos de los medios de comunicación Unidos) (Kalven, Zeisel), 461
Abundancia y orientación cultural, 238 en la, 413-422, 426-427 American Medical Association (Asociación
Acción afirmativa, 480-483, 483t ejemplos de, 389-390 Americana de Medicina), 418
Acción razonada, teoría de la, emocional, 390-391 American Psychiatric Associaton (Asocia-
187-188, 538 en relaciones íntimas, 422-426, 427-428 ción de Psiquiatría Americana), 418
Aceptación excitación-afecto, modelo de, 410 American Psychological Association (Aso-
del mensaje persuasivo, 190-191 factor genético del comportamiento, 400 ciación Psicológica Americana) (APA), 9,
manejo del estrés, 526t, 535t factores biológicos en la, 400-401 46, 418, 442
Ácido gamma-hidroxibutírico (GHB), 423 factores cognitivos en la, 409-412 Amish, 25p, 394-395
Acoso escolar (bullying), 32, 394 factores situacionales en la, 405-413 Amistad
Actitud contraria a la conducta, 206-209. indirecta y directa, 396, 419 intimidad y, 326, 329, 331
Véase también Disonancia cognitiva instrumental, 390-391 y conductas altruistas, 381
Actitudes investigación de tratamientos para el, 42 Véase también Relaciones íntimas
definición, 181-182 métodos para reducir la, 426-429 Amnistía Internacional, 249
dimensiones positivas y negativas de las, 182 natural o adquirida, polémica sobre Amor
formación de, 185-186 la, 398, 405 apasionado, 327-329
fuerza de las, 188-189 orígenes de la, 397-405 de compañía, 329-331
implícitas, 184-185 perspectiva evolutiva de la, 397-400 teoría triangular del, 326-327
investigación sobre las, 5 por venganza, 410, 412, 420 tipos de, 326-331
medición de, 182-185 prevención del, 537, 538, 539-540 Véase también Relaciones íntimas
relacionadas con el comportamiento, Agresión emocional, 390-391 vs. afinidad, 327
186-189 Agresión física, 396, 397f. Véase también Amor apasionado, 327-329, 331-332
y atracción, similitud de, 314 Agresión Amor de compañeros (compañía), 327,
Actitudes implícitas, 184-185 Agresión instrumental, 390-391 329-331
Actitudes positivas Agresión relacional, 396, 397f Análisis neoasociativo de la cognición, 410
y estrés, 526t Agresión sexual Analizador de percepción, 32p
y salud, 524-526 hacia niños, 426 Angustia personal en el altruismo, 354
Actor-observador, efecto, 110 métodos para evitar la, 427 Anonimato
Acuerdos integrados, 292-293 pornografía violenta, 420-422 y desviaciones en la conducta, 266-268
ADN casos de inocencia a través del, 442, 447 violación por un conocido, 422-423 y dilución de la responsabilidad, 363
Adquisición de memoria, fase de, 447-449 Alcohol Anorexia nerviosa, 314
Afecto negativo, 205t como medio para el manejo del estrés, 526t Ansiedad al hablar en público, 302
Véase también Emociones; Estado de ánimo para disminuir la autoconciencia, 71-72 Anulación del jurado, 458-460
y agresión, 408-409, 426 y activación de estereotipos, 144 Apariencia. Véase Apariencia física; Atrac-
y conductas altruistas, 370-372 y agresión, 28, 44, 412, 428 tivo físico
y la trampa del autoenfoque, 530 y agresión sexual, 423 Apariencia física, percepciones sociales de
y padecimientos cardiacos, 518 y declaración de testigos, 448, 455t la, 94-96. Véase también Características y
Afecto. Véase Emociones; Afecto negativo; Alegría empática, 357 expresiones faciales
Emociones positivas Alicia en el país de las maravillas (Carroll), Apodaca contra Oregon, 462
Afinidad 119 Apoyo social
en relaciones íntimas, 327 Altruismo beneficios para la salud, 3, 532-534
y atracción interpersonal, 315-316 contra egoísmo, 353-357 como forma de tratamiento, 536
y comunicación persuasiva, 194-195 definición, 353-354 modelos y formas de medición del, 534
Afirmaciones de confianza, 205t límites del, 357 para el manejo del estrés, 526t, 535t
Ágape, estilo de amor, 326 recíproco, 348-349 y conducta altruista, 381
Agenda prospectiva, 57 y empatía, 354-355, 377 y felicidad, 540
Agrado, 83-84 Altruismo recíproco, 348-349 Aptitud hacia la muerte, 441-442
Agresión Amago, 239-240, 242t Arbitraje, 293
abuso infantil, 426 Amenaza del estereotipo, 168-171 Argumentación, 205t
ciclo de la violencia, 426 causas y soluciones de los, 171 Asertividad contra conformidad, 222f,
como conducta aprendida, 401-404 diversidad de los, 170-171 242, 251
conducta de acoso escolar (bullying), y desempeño académico, 168-169 Asignación aleatoria, 37-38, 39t
32, 394 y facilitación social, 262 Ataque a Pearl Harbor, 275
definición, 390-391 Amenazas de la identidad social, 168, 170 Atracción
desplazamiento de la, 405-408 American Academy of Child and Adoles- atractivo físico, 35p, 307-314, 315
diferencias culturales y, 391-395, cent Psychiatry (Academia Americana de efecto “difícil de obtener”, 316
403-404 Psiquiatría Infantil y Juvenil), 418 efecto de simple exposición, 306-307
diferencias de género y, 18, 395-397, American Academy of Family Physicians efecto de la proximidad en la, 306
399, 400-401, 402-403, 423-426 (Academia Americana de Médicos hipótesis de complementariedad, de la, 315
diferencias individuales y, 397 Familiares), 418 inicial, en las relaciones, 305-320
I-13
I-14 Índice analítico
Véase también Atractivo físico; Relacio- teoría de la autoafirmación y, 214-215 juego de roles, 206-207
nes interpersonales y autoverificación, 84-85 teoría de la autopercepción, 213
y afinidad con quien nos gusta, 315-316 y concepto social, 55-56 teoría de la disonancia cognitiva, 207-213
y comportamientos altruistas, 377-378 y memorias autobiográficas, 62-64 teoría del manejo de impresiones, 214
y excitación sexual, 328-329 y procesos cerebrales, 54-55 teorías de la autoestima, 214-215
y familiaridad, 306-307 y teoría de la autopercepción, 57-61 Véase también Disonancia cognitiva
y similitud, 314-315 y teoría de los dos factores Autopresentación, 82-87
Atracción interpersonal, Véase Atracción de la emoción, 62-63 definición de, 82-83
Atractivo basado en la imagen, 204 Autoconcepto independiente, 65-67 estratégica, 83-84
Atractivo basado en la información, 203, 204 Autoconcepto interdependiente, 65-67 y autopersuasión, 214
Atractivo físico, 307-314 Autoconciencia y autorregulación, 85-87
beneficios y costos del, 311-314 causas y efectos de la, 71f y autoverificación, 84-85
en la elección de pareja, 317-318, 319, en la despersonalización, 267-268 Autopresentación estratégica, 83-84, 85
331 impacto en la autoestima, 70-72 Autopromoción, 83-84
estereotipo “la belleza es buena”, 310-311 personas introspectivas, 72 Autoridad
influencias culturales en la definición situaciones de introspección, 70-72 desafío a la, 249-251
de, 307-308, 309 y emociones negativas, 530 obediencia a la, 243-251
naturaleza objetiva vs. naturaleza y fuerza de las actitudes, 189 Véase también Obediencia
subjetiva del, 307-310 y “parálisis”, 73-74 Autorreconocimiento, 55
sesgos por la belleza, 307, 310-311, 476 Autoconciencia privada vs. pública, 72, 73f Autorreflexión, 53
Véase también Atracción Autoconciencia privada, 72, 73f Autorregulación
y capacidad de persuasión, 195 Autoconciencia pública, 72, 73f límites de la, 73-74
y conductas altruistas, 377-378 Autoconfianza. Véase Confianza y autopresentación, 85-87
y la hipótesis de la igualdad, 35p, 314-315 Autocontrol. Véase Autorregulación y comunicación persuasiva, 203-204
y selección de personal, 476 Autoculpabilización y estrategias para el y procesos irónicos, 74, 76f
Atractivos del miedo, 200-201, 538 manejo del estrés, 527-528 Autorreportes, 29-30
Atribuciones Autodiscrepancias encuestas, 33-34
como construcciones culturales, 110-112 conducta en conflicto con la actitud, limitaciones de los, 29-30, 33, 183, 333
de responsabilidad y ayuda, 378-379 206-209 para la medición de actitudes, 182-183
definición de, 102-103 y autoconciencia, 70-71, 72 Autorreportes de evento-contingencia, 30
en disonancia cognitiva, 212 Autoeficacia, 522-524, 539 Autorreportes de intervalo-contingencia, 30
en la depresión, 521 Autoenfoque Autorreportes de señal-contingencia, 30
en las inversiones del mercado bursátil, y autoestima, 70-72 Autorrevelación, en las relaciones, 329-331
501-502 y depresión, 530 Autoverificación, 84-85
mantenimiento de la angustia, 339 Autoenvanecimiento del alcohólico, 72 Aventuras de Tom Sawyer, Las (Twain), 59
personales, 103, 445 Autoesquemas, 54 Aviso previo y persuasión, 204-205
que mejoran la relación, 338-339 Autoestima, 67-82 Ayuda excesiva, 352
situacionales, 103, 445 capacidad de adaptación de ilusiones
y estereotipos, 138 positivas, 80-81 Ballew vs. Georgia, 462
Atribuciones en el mantenimiento de la definición, 67 Bases de datos, para búsquedas literarias, 26
angustia, 339 diferencias de género y raza en la, 68-69 Belleza. Véase Atractivo físico
Atribuciones personales, 103, 107-110. e identidad social, 150-153 Bienestar subjetivo, 540-542
Véase también Error fundamental de impacto de la autoconciencia en la, 70-72 “Big Dig”, 283
atribución impacto de la discriminación en la, BIRG. Véase Reconocimiento por
Atribuciones situacionales, 103, 107-110. 166-168 asociación (gloria compartida)
Véase también Error fundamental de influencias culturales en la, 81-82 Blink (Guiño) (Gladwell), 99
atribución lado oscuro de la alta, 81 Bloqueo de la productividad, 280t
Atributos para mejorar las relaciones, mecanismos de automejora para la, 74-80, 87 Bondad
338-339 mediciones de autorreporte sobre la, 29 y belleza, 310-311
Audiencia, de la comunicación persuasiva, necesidad de, 67-68 y conductas altruistas, 350-352
192, 193f, 203-205 teoría de la autodiscrepancia en la, 69-70 Bowling Alone (Jugando a los bolos)
contexto cultural de, 206 y activación de estereotipos, 142, 151 (Putnam), 303
efectos de automonitoreo, 203-204 y conductas altruistas, 380, 382 Breaking Through (Rompiendo a fondo)
estrategias de resistencia de la, 204-205 y disonancia cognitiva, 214-215 (Thomas, Gabarro), 494
impacto del aviso previo en la, 204-205 y límites del autocontrol, 73-74 Brecha salarial entre géneros, 499
impacto del involucramiento, 196, 197f y sesgos de atribución, 113 Brown vs. Board of Education of Topeka,
y necesidad de cognición, 203, 204t y vulnerabilidad frente a la persuasión, 191 (Brown contra el Consejo de Educación
Aula jigsaw (rompecabezas), 174 Autoevaluación de Topeka), 172
Autoconcepto, 54-67 Véase también Autorreportes Bulimia, 314
definición de, 54 y desempeño laboral, 485
e introspección, 56-57 y familiaridad, 307 Calor y agresión, 408-409
elementos del, 54-56 Autoguías, 69 Cámara escondida, 243
independiente vs. interdependiente, Autointerés Cambio
65-67 en la comunicación persuasiva, 193-194 apertura al, 522
influencias culturales en el, 64-67 y conductas altruistas, 357 y estrés, 513
influencias de otras personas en el, 60-63 Autominusvalía, 77-78, 170 Cambio de actitud negativa, 205
la teoría de la comparación social, 60 Autopersuasión, 206-216 Cambio de actitudes. Véase Comunicación
multifacético, 87 comparación de teorías, 215f persuasiva; Auto-convencimiento
Índice analítico I-15
Cambios en el estilo de vida y estrés, 513 y autoestima, 81-82 percepciones sociales de la, 97-102
Camino de la ira, 390, 401, 406p, 412 y comparaciones sociales, 80 perspectiva “caliente” vs. “fría” de la,
Cáncer y comunicación persuasiva, 206 15-16
grupos de apoyo para pacientes con, 532 y conductas altruistas, 367-369 Conducta antisocial
y comparaciones sociales descendentes, y conflicto grupal, 288-290 y castigo corporal, 402
80 y conformidad, 236-238 y despersonalización, 266-268
y estrés, 521, 525 y distinciones endo-exogrupales, Conducta aprendida, agresión como, 401-404
Capacidad de amenaza, 290 136, 152-153 Conducta de retirada, como estrategia para
Características y expresiones faciales y negociación de conflictos, 294 el manejo del estrés (coping), 526t
asociadas con la belleza, 308 y pereza social, 264 Conducta planificada, teoría de la,
identificación de emociones a partir de, y sesgos de atribución, 110-112 187-188, 538
58-59, 97p, 98-99 Colectivos, 258. Véase también Procesos Conductas altruistas
midiendo la decepción a partir de, 101, 102 grupales altruismo recíproco, 348-349
para medir actitudes, 183 Color altruismo vs. egoísmo en las, 353-357
percepciones sociales de, 95-96 atribuciones culturales al, 110 de apoyo vs. amenazantes, 382
y racismo implícito, 163-164 percepciones sociales del, 95 dentro de los grupos, 350
Caso del corredor de Central Park, Color-Blind (Ceguera colorida) (Cose), 166 diferencias de género en las, 380-381
442-443, 444 Como gustéis (Shakespeare), 83 ejemplos de, 345-346
Castigo Comparaciones sociales factores de evolución en las, 347-350
corporal, 402 descendentes, 79-80 factores emocionales en las,
pena capital, 441-442 y felicidad, 541 350, 355-357, 369-372
Véase también Sistema jurídico y polarización grupal, 275 factores motivacionales en las, 350-357
y agresión, 402 Comparaciones sociales descendentes, 79-80 hipocresía social en las, 350-352
y disonancia cognitiva, 209 Compensación social para la pereza social, impacto de las multitudes en, 358-365
Castigo corporal, 402 264 impacto de los modelos de conducta
Catarsis, 405, 406-408, 530 Competencia en, 372
Categorización social de la fuente de comunicación, 193 influencias culturales en las, 366-369,
definición de, 134-135 y conductas altruistas, 360f, 363 373-375, 382-383
distinciones endogrupo-exogrupo, Competición influencias interpersonales en, 377-381
135-136 entre grupos, 148-149 influencias personales en las, 375-377
Véase también Estereotipos y impacto en el desempeño, 11, 12p, 258 influencias situacionales en las, 358-375
polarización grupal, 275 vs. cooperación en dilemas sociales, 286-290 obstáculos para las, 360f
Celos y violencia, 395, 426 proceso de intervención de emergencia,
comparación social, 80 Complejidad y orientación cultural, 238 360-364
diferencias de género en los, 319 Compromiso reacciones al recibirlas, 381-382
y violencia, 399, 423, 428 en relaciones interpersonales, 323, 326-327 recompensas y costos de las, 350-353,
Celos sexuales, 399, 423. Véase también Celos y entereza, 522 355-357
Centros de evaluación, 479, 486 Comunicación selección de parentesco, 347-348
Cercanía en relaciones íntimas, 338-339 voluntariado, 357
en relaciones, 339-340 Véase también Comunicación persuasiva y adecuación entre donante y receptor,
y conductas altruistas, 381 y muestreo sesgado, 281-283 379-381
Ciberayuda, 365 Comunicación persuasiva, 189-206 y atribuciones de la responsabilidad,
Ciclo de la violencia, 426 atractivo del miedo, 200-201 378-379
Ciencia, y valores morales, 47 efecto letargo en la, 196-197, 198f y autoestima, 380, 382
Claridad cognitiva y filiación, 303 estrategias informativas, 197-199 y características del receptor, 377-379
Codicia, y conflicto de grupo, 288 factores de la fuente en la, 192-197 y cercanía con los receptores, 380
Coeficiente de correlación, 35 factores del mensaje en la, 197-203 y conexión significativa, 382-384
Coespecífico, 259 factores del público en la, 203-205 y efecto del optimismo, 369-370, 371t
Cognición fuente vs. mensaje en la, 195-197 y empatía, 354-355, 377
de autoservicio, 76-77 impacto del aviso previo en la, 204-205 y normas sociales, 372-375
integración con emoción y motivación, impacto sobre la fortaleza de actitud, 189 y presión del tiempo, 365-366
15-16 influencias culturales en la, 206 y razonamiento moral, 377
investigación centrada en la, 14 mapa de la ruta de la, 193f y similitud con los receptores, 379
necesidad de, 203, 204t, 264 momento de oportunidad en la, 199 y ubicación, 366-367
social, 10, 15 resistencia a la, 204-205 Conductas no verbales y percepción social,
y agresión, 409-412, 426 ruta central contra ruta periférica en la, 98-101
y liderazgo, 487 190-192, 197 Conductas prosociales, 347, 426. Véase
y supresión de estereotipos, 144 uso de emociones positivas, 201 también Conductas altruistas
Cognición social, 10, 15. Véase también uso de mensajes subliminales, 201-203 Confederados en investigación
Cognición y discrepancia del mensaje, 199-200 experimental, 44
Cogniciones al autoservicio, 76-77 Concesiones recíprocas, 242 Confesiones falsas, 443-445
Cohesión en grupos, 271-273, 275 Concordancias del desempeño, 280t Confiabilidad entre jueces, 30
Colectivismo Conducta Confianza
definición, 238 asociada a actitudes, 186-189, 207 en habilidades de percepción social, 126
estilos para manejar el, 535 definición, 12-13 en identificación de testigos, 453-454, 455t
investigación transcultural del 17, 18f dividida en unidades discretas y liderazgo, 488
Véase también Diferencias culturales diferenciadas, 97-98 Conflicto
y autoconcepto, 64-67 no verbal, 98-101 en deliberación de jurados, 460-461
en relaciones íntimas, 338-339 y estrategias para el manejo del estrés Cultura popular, y estereotipos de género,
escalada del grupo, 290-292 (coping), 527-528 155-157
intergrupal, 148-149 Control de decisión en procedimientos Cultura zapoteca, 394t
y capacidad de amenaza, 290 judiciales, 466 Culturas del honor, 40-41, 395, 403-404
Conflicto intergrupal, y prejuicio, 148-149 Control del proceso, en procedimientos Culturas no violentas, 394-395, 426
Conformidad, 224-236 jurídicos, 466-467 Culturas “Simpatia”, 367
definición de, 224 Control situacional y liderazgo, 488-490 Cultures of Multiple Fathers (Beckerman,
diferencias de género en, 231-232 Conversión. Véase Conformidad privada Valentine), 320
en el continuo de la influencia social, Cooperación
222, 251 grupo de, 350 Dádiva caritativa, 369
en la deliberación de los jurados, 461 vs. competencia en dilemas sociales, Decategorización, para reducir
enfoque del doble-proceso en la, 233-234 286-290 prejuicios, 174
estudios clásicos sobre la, 13, 25-26, 44, y no violencia, 395, 426 Decepción
224-227 Correlaciones ilusorias, 138 a diferencia de la verdad, 101-102, 446
impacto del aliado disidente en, 231 Costos autodecepción, 80-81
impacto del tamaño del grupo en, 229-230 de la belleza, 311-314 en investigación experimental,
influencias culturales en, 66, 236-238, 253 en relaciones íntimas, 322-323 44, 45, 46-47
influencias de la mayoría en la, 230-232 y conductas altruistas, 350, 352-353 Decisiones en el mercado bursátil, influen-
influencias de la minoría en la, 233-235 Creación de “chivos expiatorios”, 406 cias sociales en las, 500-502
obediencia destructiva, 13, 46, 244-251 Creatividad Defensas culturales, 468
pensamiento grupal, 275 y liderazgo, 487-488 Definiciones operacionales, 28
poder del estilo no conformista en la, 233 y motivación intrínseca, 60 Deliberación de jurados, 460-465
privada vs. pública, 227-228, 230t, Credibilidad e instrucciones de los jueces, 458-460
233-234 de la fuente, 192-194 efectos de sesgo racial en la, 440-441
tipos de, 227-230 y efecto “letargo”, 196-197, 198f impacto de la publicidad previa al juicio,
y normas sociales, 230 Créditos idiosincráticos, 233 456-457
Conformidad privada, 228, 230t, 233-234 Creencia en un mundo justo, 113-114 influencia de la minoría en, 233
Conformidad pública, 228, 230t, 233-234 Crímenes violentos liderazgo en la, 460
Conformidad/cumplimiento, 238-242 demografía para los, 395 proceso de toma de decisiones, 460-461
amago, 239-240 diferencias culturales en los, 391 reacción al testimonio de testigos,
automática, 238 diferencias regionales en los, 395, 403-404 453-456
definición, 238 estadísticas sobre, 391, 392f, 422 respuesta a la evidencia confesional,
en el continuo de influencia social, 222, 251 imitación de, 416 445-446
estrategias de solicitud secuencial, mediciones históricas de, 33 veredictos “casi unánimes”, 463
238-242, 242t relacionados con armas, 391, 409- y el “efecto CSI”, 457
técnica de la “puerta en la cara” para, 411 y tamaño del jurado, 462
240-242 y temperatura, 409-409 Demografía
técnica del “pie en la puerta” para, 238-239 y violencia mediática, 414-419 similitud de, y atracción, 314
técnica eso no es todo para, 242 Criminal interrogation and Confessions y crimen violento, 395
vs. asertividad, 242, 251 (Interrogatorio penal y confesiones) y felicidad, 540
y confesiones falsas, 444 (Inbau et al.), 443 y selección de jurados, 439
y la teoría de la autopercepción, 239 Crisis de los misiles en Cuba, 277 Densidad poblacional
y lenguaje para su solicitud, 238 Crisis y estrés, 511-513 y conductas altruistas, 366
y norma de reciprocidad, 237-238, 242 Cuestionario multifactor de liderazgo y estrés, 534
Consecuencias negativas y disonancia (MLQ), 491 Denunciantes, 273
cognitiva, 211 Culpa y conductas altruistas, 355, 370, 372t Depresión, 521, 530
Consejos de revisión institucional (IRB), 46 Culpa y estrategias para el manejo del es- Derechos Miranda, 443
Consentimiento informado, 46 trés (coping), 527-528 Derogación de la fuente, 204, 205t
Consideración de la perspectiva en Cultivo, 420 Desegregación, 172-173
altruismo, 354, 355 Culto del “People’s Temple”, 244, 251 Desempeño
Contacto físico, percepciones sociales del, Culto Heaven’s Gate, 244 autominusvalía del, 77-78
100 Cultura impacto de la amenaza del estereotipo
Contacto intergrupal, 172-174 definición de, 17 en el, 168-171
Contacto visual, percepciones sociales del, para reducción de prejuicios, 174-175 impacto de la competencia en el, 11,
99-100 Véase también Diferencias culturales 12p, 258
Contagio del estado de ánimo, 223 y activación de estereotipos, 134 impacto de las expectativas en el, 122-124
Contención como estrategia para el y elección de pareja, 319-320 Véase también Desempeño grupal
manejo del estrés, 526t y estereotipos de género, 155-157 y facilitación social, 258-262, 265
Contencioso, modelo de justicia, 467 y psicología social, 17-18 Desempeño académico y riesgo de estereo-
Contexto social, importancia del, 6, 7-8 Cultura !Kung, 349 tipos, 168-171
Contraste perceptual, 242 Cultura Balinesa, 394t Desempeño grupal, 278-283
Control Cultura Chewong, 394 e intercambio de información, 281-283
autolímites del, 73-74 Cultura G/wi, 394t tipos de tareas y procesos de pérdida en
en investigación experimental, 37, 38, 42 Cultura Ifaluk, 394 el, 278-279
ilusión de, 77, 81 Cultura Inuit, 394t uso de la tecnología computacional,
percepciones de, y salud, 522-524, 525 Cultura Ladakhi, 394t 280t, 281, 283
percibido, de la conducta, 188 Cultura Moose, 382-383 y cohesión, 272-273
situacional, y liderazgo, 488-490 Cultura organizacional, 258 y diversidad, 283
y el efecto escalada, 283 en la conformidad, 231-232 Disonancia vicaria, 211

y establecimiento de objetivos, 279 en la depresión, 521 Disparidad de sentencias, 464
y lluvia de ideas, 280-281 en la elección de pareja, 317-320, 331 Dissent in Dangerous Times (Disidente en
y muestreo sesgado, 281-283 en la pereza social, 264 tiempos peligrosos) (Sarat), 233
y procesamiento de la información, en la sexualidad, 333-334, 335 Distracción, focalizada como estrategia
283 en la trampa del autoenfoque, 530 para el manejo del estrés, 529
Deseo sexual, 329, 332 en las conductas altruistas, 380-382 Disuasión insuficiente, 209
Desesperanza, 521, 524f en las respuestas al estrés, 516 Diversidad
Desesperanza aprendida, 521 en ocupaciones específicas, 159t en el entorno laboral, 483
Deshumanización, 290-292 en situaciones de celos, 319, 399 Véase también Diferencias culturales
Desobediencia, 249-251 investigación sobre las, 17-18 y desempeño grupal, 283
Desobediencia civil, 13 y acción afirmativa, 480-483 Divorcio, 336, 339-340
Desórdenes alimenticios, 157, 314 Diferencias individuales Do’s and Taboos Around the World (Los
Desórdenes por fobia social, 302 en la agresión, 297 tabúes y lo permitido alrededor del
Despersonalización, 266-268 en la autorregulación, 85-87 mundo) (Axtell), 96, 238
Desplazamiento de la agresión, 405-408 en la pereza social, 264-265 Doble moral, en la discriminación sexual,
Detección de mentiras en las conductas altruistas, 375-377 158-160
medición de la actividad cerebral, 446 en los procesos de identidad social, 152 Dominación y contacto social, 100
percepciones sociales de la, 101-102 Véase también Rasgos de personalidad Doom, 414
uso de polígrafos, 446, 477 y dilemas sociales, 287-290 Dynamogenic Factors in Pacemaking and
Determinación de objetivos Dilema de los comunes, 287 Competition, The (Factores dinamogénicos
y motivaciones, 495 Dilema del prisionero, 286-287, 290, 350 en la implementación y la competencia)
Diferencias culturales Dilema “tomar algo”, 287 (Triplett), 258
culturas no violentas, 394-395 Dilemas de recursos, 287
en comparaciones sociales, 80 Dilemas sobre bienes públicos, 287 Edad
en comportamientos no verbales, Dilemas sociales, 286-290 y autorregulación, 86
100-101 definición de, 286 y crímenes violentos, 395
en conductas altruistas, 366-369, dilema del prisionero, 286-287 y soledad, 305
373-375, 382-383 dilemas de recursos, 287 Efecto “difícil de obtener”, 316
en conductas de bienvenida, 100-101 resolución de, 287-290 Efecto “fiesta de cocktail”, 54
en el autoconcepto, 64-67 Dilución de la responsabilidad, 360f, Efecto “tonto”, 264
en el desempeño del grupo, 272, 283 361-363 Efecto “ancla”, 464
en el honor masculino y la violencia, Directrices falsas, 29, 183 Efecto autocinético, 224
40-41, 403-404 Discrepancia entre actitud y conducta, Efecto “camaleón”, 222-224
en el proceso de identificación social, 206-209. Véase también Disonancia cognitiva Efecto “CSI”, 457
152-153 Discriminación Efecto de focalización en el arma,
en el reconocimiento de emociones, 98 basada en el género, 158-160, 492-493, 426, 448, 453, 455t
en guiones sociales, 96 498-499 Efecto de halo, 484
en la agresión, 391-395, 399-400, 403-404 definición, 132 Efecto de homogeneidad del exogrupo,
en la autoestima, 69, 81-82 en el entorno laboral, 158-160, 474-476, 135-136
en la comunicación persuasiva, 206 492-494, 498-499 Efecto de la cualidad, 502
en la conformidad, 236-238, 253 enfoques para reducir la, 172-175 Efecto de la desinformación, 450-451
en la definición de belleza, 307-308, 309 percepciones de la, 166-168 Efecto de la exposición simple, 306-307
en la disonancia cognitiva, 216 racial, 160-166, 493-494 Efecto de las armas, 409-411
en la formación de estereotipos, 141, 142t Véase también Prejuicios; Estereotipos Efecto de lentitud de la minoría, 233
en la ley y justicia, 467-468 y acción afirmativa, 480-483 Efecto de primacía, 117-119, 198-199
en la pereza social, 264, 265p y contacto intergrupal, 172-174 Efecto de rebote de los estereotipos, 144
en la promiscuidad, 320 y pruebas estandarizadas, 477 Efecto de sobrejustificación, 59-61
en la sexualidad, 334 y su impacto en la autoestima, 166-168 Efecto de superioridad de la ira, 99
en las atribuciones, 110-112 Discriminación por edad, 153 Efecto del falso consenso, 106, 113
en las estrategias para el manejo Disgusto, identificación en el rostro, 99 Efecto del transeúnte, 358-365
del estrés, 535 Disidencia Efecto escalada, 283, 502-503
en relaciones íntimas, 331-332 impacto del aliado en la, 231 Efecto Hawthorne, 474
impacto en el entorno laboral, 483 influencia de la minoría, 233-235 Efecto letargo, 196-197, 198f
investigación, 14-15, 17-18, 43, 44p, 45 poder del estilo en, 233 Efecto novedad, 198-199
y dilemas sociales, 288-290 Disonancia. Véase Disonancia cognitiva Efecto placebo, 536
y negociación de conflictos, 293-294 Disonancia cognitiva, 207-213 Efecto reflector, 82-83
Diferencias de género definición, 207-208 Efectos de contraste, 139, 484
en el liderazgo, 492-493 disonancia vicaria, 211 Efectos de las expectativas del
en el manejo de conflictos, 338 esfuerzo de justificación, 209-210 investigador, 42-43
en la agresión, 395-397, 399, 400-401, formas de reducir la, 208 Efectos del optimismo, 369-370, 371t
402-403, 423-426 influencias culturales en la, 216 Efectos principales, en investigación
en la autoestima, 68-69 justificación de decisiones difíciles, 210-211 experimental, 39-41
en la autoevaluación, 485 justificación en la discrepancia Egocentrismo implícito, 75-76
en la autominusvalía, 78 actitud-conducta, 208-209 Egoísmo vs. altruismo, 353-357
en la autorrevelación, 331 nuevas perspectivas sobre la, 211-213 Egolatría implícita, 75-76
en la compensación en el entorno retos para la, 213-215 Elaboración del mensaje persuasivo,
laboral, 498-499 Véase también Autopersuasión 191
Elección equipos de trabajo autogerenciados en e investigación de Milgram, 45-46, 244

e interferencia disposicional, 103, 108 el, 277 en la investigación experimental,
en el tratamiento, 536 estresores en el trayecto al, l, 515 14, 45-47, 465-466
y disonancia cognitiva, 211, 213 evaluaciones de desempeño, 484-486 interrogatorios (debriefing), 46-47
Elección de pareja, 305, 317-320, 331 liderazgo en el, 486-494 para estudios observacionales, 32
Elecciones presidenciales motivación, 494-499 valores morales, 47
comunicación persuasiva en las, 190 selección de personal, 474-483 y denuncia, 273
encuestas predictivas de las, 34 Véase también Liderazgo; Roles Estereotipo de “lo bello es bueno”, 310-311
publicidad negativa en las, 200, 201 ocupacionales; Evaluaciones de Estereotipos, 132-146
Electroencefalograma (EEG), 184 desempeño; Selección de personal y la atribuciones y, 138
Electromiógrafo facial (EMG), 184, 185f psicología social, 473-474 correlaciones ilusorias y, 138
Eliminación, para el manejo del estrés, Entrevistas estructuradas, 478-480 definición de, 132, 437
526t, 528-530 Entrevistas, de trabajo efectos de contraste y generación de
Emociones cara a cara, 474-476, 479 subtipos, 138-139
autopercepciones de las, 58-59 centros de evaluación, 479 efectos en los objetivos estigmatizados,
en la toma de decisiones financieras, 502 estructuradas, 478-480 166-171
impacto en el sistema inmunológico, Véase también Selección de personal endogrupos y exogrupos, 135-136
519 Equidad, norma de, 372-373 enfoques para reducir los, 172-175
investigación enfocada en las, 14 Era de la manipulación, La (Key), 202 factores motivacionales en, 142-144, 175
positivas y cambios de actitud, 201 Eros, estilo de amor, 326 formación de, 132-137
teoría de los dos factores de las, 62-63, 328 Error fundamental de atribución, 103f, género, 154-160
Véase también Humor; Afecto negativo 107-110 influencias culturales en los, 134, 141,
Emociones positivas definición, 107 174-175
y agresión, 408-409, 426 influencias culturales en, 110-112 “lo bello es bueno”, 310-311
y conductas altruistas, 350, 355-357, y confesiones como evidencia, 445-446 matemáticas y femineidad, 134, 160,
369-372 y estereotipos, 138 169, 170, 262
y estrategia para el manejo del estrés Errores de atribución, 103f, 107-110. Véase meta-, 164-166
(coping), 528-530, 535t también Error fundamental de atribución naturaleza automática vs. controlada de
y expresiones faciales, 58-59, 97p, 98-99 Escala de autoconciencia, 72t los, 16, 141-145
y su integración con la cognición, 15-16 Escala de autoestima de Rosenberg, 29 precisión de los, 137
Emociones positivas Escala de autorregulación, 85, 86t prescriptivos vs. descriptivos, 159
para reducción de represalias, 410 Escala de inclusión del otro en la identidad prevención de la activación de los, 143-145
Véase también Emociones; Estado de ánimo (self) (IOS), 340f Véase también Discriminación
y cambio de actitud, 201 Escala de necesidad de cognición, 203, 204t sesgos de confirmación y los, 139-141
y conductas altruistas, 369-370, 371t Escala de racismo moderno, 162, 163 teorías implícitas respecto de los grupos,
y estrategias para el manejo del estrés, 528 Escala de reajuste social (SRRS), 513 136-137
Emoticonos, 99 Escala de satisfacción con la vida, 540 y categorización social, 134-135
Empatía Escala de sesgo del jurado, 438 y escalada de conflictos, 290-292
definición de, 354 Escala F, 246 y profecía autocumplida, 140
e “integridad”, 357 Escala Likert, 183 y violencia policiaca, 131-133, 145-147
recompensas personales de la, 355-357 Escalas de actitud, 183 Estereotipos de género, 154-160
y altruismo, 354-355, 377 Escuelas como obligatorios, 159
Empleo y felicidad, 540. Véase también conducta de acoso escolar (bullying), 32, discriminación basada en, 158-160
Entorno laboral 394 en el entorno laboral, 158-160, 474,
Encuestas, 33-34, 38, 39t segregación de las, 172-173 476, 492-493, 498-499
Encuestas de opinión pública. Véase violencia en las, 25p, 389-390, 406, en la cultura popular, 155-157
Encuestas de opinión 414-416, 428-429 formación de, 154-155, 156t
Encuestas de opinión, 33-34, 182-183 Esfuerzo y disonancia cognitiva, 209-210 impacto en el desempeño académico,
Encuestas del Grupo Gallup, 34, 193 Espejo social de la identidad (self), 55, 60 168-171
Encuestas Harris, 182 Esperanza mecanismos para perpetuar los, 139
Endogrupos y salud, 524-526 sexismo ambivalente, 157-158
Véase también Procesos grupales; Grupos y tratamiento, 536 teoría del rol social en los, 155-156.
vs. exogrupos, 135-136 Espirales de conflicto, 290 Véase también Sexismo
y polarización grupal, 275 Estado de ánimo y habilidad en matemáticas y ciencias,
Enfermedad de las arterias coronarias Véase también Emociones 134, 160, 169, 170, 262
(EAC), 516-518 y conductas altruistas, 369-372 Estereotipos estigmatizantes, 166-171
Enfermedad psicógena masiva, 221 y formación de impresiones, 116 Estilo ansioso de apego, 325-326
Enfoque en la emoción como estrategia y trampa del autoenfoque, 530 Estilo de apego inseguro, 325-326
para el manejo del estrés (coping), 526, Estados Unidos vs. Hines, 452 Estilo de apego seguro, 325-326
528-530 Estados Unidos vs. Scheffer, 446 Estilo depresivo explicativo, 521
Entorno laboral Estándares de imparcialidad Estilo evasivo de apego, 325-326
acción afirmativa en el, 480-483, 483t para evaluaciones del desempeño, 486 Estilo, el poder del no conformismo, 233
burnout, 514-515 y conductas altruistas, 372-373 Estilos de apego, 324-326
confianza en diferentes oficios, 193, y formación de estereotipos, 144-145 Estilos explicativos
194t Estándares éticos depresivo, 521
discriminación, 158-160, 474-476, consejos de revisión institucional (IRB), optimista, 524-526
492-494, 498-499 46 Estrategia “gano-permanezco; pierdo
diversidad cultural en el, 483 consentimiento informado, 46 cambio”, 287
Estrategia “ojo por ojo”, 287, 292 Ethical Principles of Psychologists and Code significancia estadística en, 41-42
Estrategias de solicitud secuencial, 238- of Conduct (Principios éticos y normas de temática de las variables, 39
242 conducta para psicólogos) (APA), 46 validez interna y externa de los, 42-43
Estrategias informativas en la Evaluación del supervisor, 484-485 variables dependientes e independientes
comunicación persuasiva, 197-199 Evaluación, necesidad de, 182 en, 38-41
Estrategias para el manejo del estrés Evaluaciones de desempeño, 484-486 Véase también Investigación
(coping), 526-535 autoevaluaciones, 485 vs. correlaciones, 38t
apoyo social como, 532-534 definición, 484 y estándares éticos, 14, 45-47, 465-466
centradas en el problema, 526, 527-528 efecto de halo en las, 484 Experimentos de campo, 38, 40p
centradas en la emoción, 526, 528-530 evaluación de 360 grados, 486 Experimentos de laboratorio, 14, 38. Véase
definición, 510 evaluaciones del supervisor, 484-485 también Experimentos
estrategias comunes, 526t métodos mejorados para, 485-486 Experimentos de percepción visual,
influencias culturales en las, 535 proceso caduco, modelo de, 486 224-226, 227, 228f
por apertura emocional, 530 Evaluaciones del desempeño 360 grados, 486 Exposición selectiva, 205t
por distracción focalizada, 529 Evasión mental, como estrategia (para Expresión de las emociones en el hombre y en
por supresión, 528-530 afrontar o manejar el estrés), 526t los animales, La (Darwin), 98
proactiva, 527, 532-535 Evasión, como estrategia para el manejo Extraños a nosotros mismos) (Wilson)
proceso “manejo del estrés”, 510 del estrés (coping), 535t (Masacre en Columbine), 413
religión como, 534-535 Eventos importantes de la vida, y estrés, Exuberancia biológica (Bagemihl), 334
y la trampa del autoenfoque, 530 513 Eyewitness Evidence: A Guide for Law Enfor-
Estrés Evidencia cement, (Evidencia del testigo de hechos:
causas de, 511-515 confesiones, 442-446 Una guía para la aplicación de la ley),
crónico vs. agudo, 519-521 en evaluaciones de desempeño, 486 447
definición de, 510 identificación física, 451-453
e injusticia en el entorno laboral, 498 resultados de pruebas con polígrafo, 446 Facilitación social, 258-262
enfrentamiento enfocado en la testimonio de testigos, 447-456 definición de, 259-261
emoción, 528-530 testimonio inadmisible, 457-458 teoría de la aprehensión por evaluación,
estrategias proactivas contra el, 532-535 Véase también Procedimientos judiciales 261-262
eventos importantes de vida, 513 Evidencia confesional, 442-446 teoría de la simple presencia, 260
impacto en el organismo, 515-521 confesiones falsas, 443-445 teoría distracción-conflicto, 262
impacto en el sistema inmunológico, respuesta del jurado ante la, 445-446 y la amenaza del estereotipo, 262
518-519 Evidencias de atención, 267 y pereza social, 265-266
manejo enfocado en el problema, 527-528 Evolution of Desire, The (La evolución del Factores motivacionales
microestresores, 513-515 deseo) (Buss), 317 en conductas altruistas, 350-357
por crisis y catástrofes, 511-513 Excitación sexual en formación de estereotipos, 142-144
proceso “estrés y manejo”, 510 efecto sobre la memoria, 448 en la reducción de prejuicios, 175
procesos de evaluación, 521-526 en disonancia cognitiva, 212 en las percepciones sociales, 112-114
trastorno por estrés postraumático, 512-513. en el amor apasionado, 328-329 Factores relacionados con la reproducción
Véase también Evaluación; Estrategias en la facilitación social, 258-262, 265 en la agresión, 397-399
para el manejo del estrés (coping) en la teoría bifactorial de las emociones, en la elección de pareja, 317-318
y capacidad de resiliencia, 521-526 62-63, 328 en las conductas altruistas, 348
y dejar las cosas para después, 527 fisiológica, medición de, 184 Factores situacionales
y necesidad de filiación, 303 y agresión, 408, 410, 420-422 en el conflicto intergrupal, 148-149
y padecimientos cardiacos, 516-518 y detección de mentiras, 446 en el liderazgo exitoso, 488
y síndrome de adaptación general, 515-516 y respuesta al estrés, 516 en el pensamiento grupal, 275
Estrés por catástrofes, 511-513 Excitación: modelo costo-beneficio, 350 en el proceso de identidad social, 152
Estresores, 511 Exogrupos en la agresión, 405-413
Estudio “cueva de ladrones”, 148-149 deshumanización de los, 292 en la conducta anormal, 266-268
Estudio Pigmalión, 122-123 teoría de la identidad social en los, en las conductas altruistas, 358-375
Estudios con gemelos 150-153. impacto en la obediencia destructiva,
sobre conductas altruistas, 375 Véase también Procesos grupales; Grupos 249
sobre la agresión, 400 vs. endogrupos, 135-136 influencia en las percepciones sociales,
sobre orientación sexual, 335 y polarización grupal, 275 96-97
sobre satisfacción, 542 Expectativas Factores socioculturales. Véase Diferencias
Estudios históricos, 32-33 en inferencia disposicional, 103 culturales; Cultura
Estudios narrativos, 30 positivas, 524-526 Falacia de la tasa base, 106
Estudios observacionales, 32 y desempeño, 122-125 “Falacia del primer instinto”, 107
Etapa de agotamiento, en respuesta y tratamiento, 536 Familiaridad y atracción, 306-307
al estrés, 515-516 Experiencia en la cárcel, 465-466, 514 Fase de formación de los grupos, 270
Etapa de almacenamiento, de la memoria, Experiencia subjetiva y atracción, Fase de terminación, en grupos, 270
447, 449-451 similitud entre, 315 Favoritismo endogrupal, 149-153
Etapa de desempeño en grupos, 270 Experimentos, 31, 37-44 Favoritismo por exogrupos, 153
Etapa de intercambio en los grupos, 270 de laboratorio y de campo, 38 Felicidad
Etapa de recuperación de la memoria, decepción en, 44, 45, 46-47 investigación sobre la, 540-542
447, 451-453 definición de características de los, 37-38 niveles básicos de, 542
Etapa de resistencia en respuesta al estrés, definición y medición de variables, 27-31 y estrés, 513
515-516 principales efectos e interacciones Filiación, necesidad de, 302-303
Etapa normativa de los grupos, 270 en los, 39-41 Fisonomía, 95
Flexibilidad y liderazgo, 488 Grupos de control, 42 Ideología de la reciprocidad, 238

Fobia a las serpientes, 537 Grupos mínimos, 150 Ignorancia plural, 230
Formación de impresiones, 114-119 Grupos minoritarios en el efecto transeúnte, 361
a partir de claves conductuales, 97-102 autoestima de los, 69 Ilusiones positivas, adaptación de las, 80-81
a partir de la apariencia física, 94-96 identidad bicultural de los, 112 Imagen corporal
a partir de la situación social, 96-97 Véase también Raza; Racismo impacto de la amenaza del estereotipo
modelo de la suma contra el promedio y acción afirmativa, 480-483 en la, 169
en las, 115 y liderazgo, 493-494 impacto de los medios en la, 183
Véase también Percepción social Grupos nominales, 280 y autoesquemas, 54
y efecto de primacía, 117-119 Guerra del Golfo Pérsico, 512 Imagen por resonancia magnética
y el sesgo del rasgo de negatividad, 117 Guiones, influencia en las percepciones funcional (fMRI), 18, 31, 99, 184
y la perseverancia de las creencias, 120-121 sociales, 96-97 Imágenes espejo, en conflicto grupal, 290
y la teoría de la personalidad implícita, 117 Imitación e influencia social, 222-224
y las características del objetivo, 117-118 Habilidad matemática y estereotipos Impacto del sesgo, 57
y las características del observador, 115-116 de género, 134, 160, 169, 170, 262 Impulsividad y agresión, 397
y los efectos de evasión, 116-117 Hábitos del espacio personal, 100 Impulso de estereotipar, 170
y sesgos de confirmación, 119-125 Habituación, 420 In Search of Excellence (En busca de la exce-
Fortalecimiento de actitudes, 204, 205t Hacerse el enfermo (sandbagging), 78 lencia) (Peters, Waterman), 490
Fracaso Harrisburg, los siete de, 438-439 Independencia
eliminando el fracaso reflejado, 79 Heterogeneidad, y orientación cultural, 2 influencias culturales en la, 236-238
y autominusvalía, 77-78 38 vs. conformidad, 222f, 233-235, 251
y comparaciones sociales descendentes, Heurística cognitiva, 105-107 Indicios de idoneidad, 267
79-80 Heurística de la disponibilidad, 105-106 Indicios situacionales y agresión, 409-411
Frenología, 94, 96p Hidden Persuaders, The (Las formas ocultas Individualismo
Frustration and Aggression (Frustración y de la propaganda) (Packard), 201-202 autoconcepto el, 64-67
agresión) (Dollard), 405 Hipocresía moral, 352 definición, 238
Fuente Hipótesis de complementariedad, 315 estilos de manejo del estrés, 535
credibilidad de la, 192-194, 196-197, 198f Hipótesis de contacto, 172-174 investigación transcultural sobre el, 17,
en la comunicación persuasiva, 192-197 Hipótesis de empatía-altruismo, 18f
fuerza, inmediatez y número de, 251-252 354-355, 357, 383 Véase también Diferencias culturales
vs. mensaje, 195-197 Hipótesis de igualdad, 314-315 y autoestima, 81-82
Hipótesis de la inoculación, 205 y conformidad, 236-238
Ganancia del proceso, 279 Hipótesis de la realimentación facial, y el conflicto grupal, 288-290
Generación de subtipos, 138-139 58-59 y la comunicación persuasiva, 206
Genética de la conducta, 16-17 Hipótesis de la señal del descuento, 196 y la elección de pareja, 332
en la agresión, 400 Hipótesis del cambio de impresión, 119 y las conductas altruistas, 367-369
Véase también Influencias genéticas Hipótesis frustración-agresión, 405-408 y las distinciones endogrupo-exogrupo,
“Get-evenitis” (enfermedad de salir sin Hipótesis, en investigación, 26-27 136, 152-153
pérdidas o quedar a mano), 502 Holocausto, 243, 249, 292, 353, 375, 377 y negociación de conflictos, 294
Globalización, 483 Hombres y pereza social, 264
Gloria compartida (BIRG), 78-79, 380 en culturas del honor, 40-41, 395, 403-404 y sesgos de atribución, 110-112
Grand Theft Auto (videojuego), 414, 416t Véase también Diferencias de género Individuos y psicología social, 5-6
Greed and Fear (Más allá de la codicia y el y agresión, 395-396, 399, 402-403 Inferencias de disposición, 102-114. Véase
miedo) (Shefrin), 500 Homicidio. Ver Crímenes violentos también Sesgos de atribución; Teorías de
Grupos Homosexualidad, 334-336 la atribución
como categorización social, 134-135 Honor, culturas del. Véase Culturas del honor Infidelidad
conflictos entre, 148-149, 290-292 Honradez de la fuente, 193-194 femenina, respuestas culturales a la,
contacto intergrupal, 172-174 Hostilidad 40-41, 404
definición de, 132, 258 y agresión, 390, 412 sexual vs. emocional, 319
endogrupos y exogrupos, 135-136 y padecimientos cardiacos, 518 Influence: The Psychology of Persuasion
identidad social y, 149-153, 269 Hotjobs.com, 474 (Influencia: La psicología de la
mínimos, 150 How to Win Friends and Influence People persuasión) (Cialdini), 238
nominales, 280 (Cómo ganar amigos e influir en las Influencia de la mayoría, en la conformi-
orientación de dominancia social de los, personas) (Carnegie), 194 dad, 230-232, 233-234
153 Huracán Katrina, 131, 383, 511 Influencia de las minorías
percepción. Véase Prejuicio, Estereotipos Hutteritas, 394 definición, 233
tamaño de los y conformidad, 229-230 en la conformidad, 233-235
teorías implícitas sobre los, 136-137, 153 “I-sharing” (“Yo comparto”), 315 en la deliberación de jurados, 233
Véase también otros temas relacionados con IAT. Véase Test de asociación implícita poder del estilo en, 233
los grupos Identidad (self) ideal, 69, 72 Influencia informativa, 226-227, 230t, 461
vs. colectividad, 258 Identidad (self) moral, 69 Influencia normativa, 227, 230t, 461
y comportamiento desafiante, 249-251 Identidad (self) multifacética, 87 Influencia social
y conducta anormal, 266-268 Identidad (self) real, 69, 72 como automática, 222-224
y psicología social, 6 Identidad (self) relacional, 55 continuo de, 222, 251-253
Grupos biculturales, percepciones Identidad supraordinaria, 294 definición de, 221-222
sociales de, 112. Véase también Grupos Identificación con el grupo preguntas relacionadas con la, 7t
minoritarios y el efecto de identidad social, 168 teoría del impacto social en la, 251-252
Grupos de autoayuda, 530 y percepciones de discriminación, 168 Véase también Conformidad; Obediencia;
Influencias genéticas, 16-17 desarrollo de las ideas para la, 25-27 Kinsey, 333
en la agresión, 400 descriptiva, 31-34 Kiss and Tell: Surveying Sex in the Twentieth
en la elección de pareja, 317-319 en áreas de estudio relacionadas, 9t Century (Ericksen, Steffen) (Besa y expli-
en la orientación sexual, 335-336 encuestas, 33-34 ca: sondeo del sexo en el siglo XX),
en las conductas altruistas, 347-348, enfoque plural para, 14-15 333
374-375 estándares éticos en la, 14, 45-47, Latin Achievement Test/SAT (Prueba La-
Influencias interpersonales, en conductas 465-466 tinoamericana de Logros), estudio de
altruistas, 377-382 estudios históricos, 32-33 correlación, 35, 36
Información atenuante, 412 estudios observacionales, 30, 32 Law and Order (La ley y el orden), 443
Información consensuada, 104-105 experimental, 14, 31, 37-44 Leading in Black and White (Liderazgo en
Información consistente, 104-105, 233 hipótesis y teorías, 26-27 blanco y negro) (Livers, Caver), 494
Información distintiva, 104-105 intercultural, 14-15, 17-18, 43, 44p, 45 Learning Optimism (Aprendiendo a
Información negativa, impacto de la, 117, metaanálisis, 31, 44 ser optimista) (Selligman), 524
122 método científico, 5, 10, 23-24 Lenguaje corporal
Información personal y formación nuevas tecnologías para, 18-19, 31 como forma para medir actitudes, 183
de estereotipos, 145 proceso de interrogatorio, 46-47 juzgar la decepción a partir del, 101, 102
Infrahumanización, 290-292 razones para aprender acerca de las, 24- percepciones sociales del, 99-101
Inhibición de la audiencia, 360f, 364 25 Ley comparativa, 468
Iniciativas graduadas y recíprocas para respuesta a preguntas de, 25-26 Leyes del Buen Samaritano, 353
reducción de la tensión (GRIT), 292 Véase también Experimentos Liderazgo
Inmediatez e influencia social, 251-252 Investigación aplicada, 27 en el entorno laboral, 486-494
Insensibilización, y violencia mediática, Investigación básica, 27 en intervención en crisis, 363
420 Investigación correlacional, 31, 34-37 en la deliberación de jurados, 460
Instinto de muerte, 398 coeficiente de correlación, 35 enfoque clásico del rasgo, 487-488
Instinto de sobrevivencia, 398 correlaciones positivas y negativas, 36f entre mujeres y minorías, 492-494
Instinto paternal, 350 definición de, 34 modelo de contingencia en, 488-490
Institute for Sex Research (Instituto para la relaciones “causa-efecto”, 35-36 modelo normativo del, 489
investigación sexual), 333 ventajas y desventajas de la, 35-37 transaccional, 489
Integridad y liderazgo, 488 vs. experimentos, 38t transformacional, 490-491
Inteligencia emocional y liderazgo, 488 Investigación descriptiva, 31-34 y pensamiento grupal, 275, 277
Inteligencia y vulnerabilidad a la encuestas, 33-34 Liderazgo de transformación, 490-491
persuasión, 191 estudios históricos, 32-33 Liderazgo transaccional, 489
Interacciones interraciales, 164-166. Véase estudios observacionales, 32 Líderes orientados a la tarea, 488-490
también Racismo Investigación literaria, 26 Líderes orientados a las relaciones, 488-
Interacciones, en investigación Investigación multicultural, 14-15, 17-18. 490
experimental, 39-41 Véase también Diferencias culturales Life and Death of Lord Erroll, The, (Vida y
Internalización, y confesiones falsas, 444 Investigación transcultural, 14-15, 17-18, muerte de lord Erroll), 416t
Internet 43, 44p, 45. Véase también Diferencias Línea de identificación física, 451-453, 455t
búsquedas literarias en, 26 culturales Linfocitos, 518
conductas altruistas en, 365 IO. Véase Psicología industrial/organiza- Literary Digest (Antología Literaria), 34
influencia social en, 227, 252 cional (IO) Lluvia de ideas, 280-281
información sobre salud en, 537p Ira Lockhart vs. McCree, 442
investigación sobre psicología social e identificación en rasgos faciales, 98- Lost Self: Pathologies of the Brain and
en, 18-19 99 Identity, The (La identidad (self) perdida:
redes punto a punto, 349 y agresión, 390 patologías cerebrales e identidad)
servicios para la búsqueda de pareja, y padecimientos cardiacos, 518 (Feinberg, Keenan), 54
301, 305p, 314 IRB (consejos de revisión institucional), Lucha libre profesional, 414, 416t, 422
Véase también Tecnología computacional 46 Ludus, estilo de amor, 326
y multitudes instantáneas, 221 It’s a Wonderful Life (¡Qué bello es vivir!), 3 Lust: What We Know About Human Sexual
Interpretación, en la intervención en Desire (Lujuria: lo que sabemos acerca del
crisis, 360f, 359-361 Job, Libro de, 521, 525 deseo sexual humano) (Regan, Berscheid),
Interrogación (debriefing), 46-47 Johnson vs. Louisiana, 462, 463t 329
Intimidad, en la teoría triangular Journal of the American Medical Association
del amor, 326-327 (Revista de la Asociación Americana de Machismo, 403
Intolerancia Medicina), 333 Magnum Force (Fuerza magna), 414
en grupos, 275 Jueces Man Who Mistook his Wife for a Hat, The (El
y actitudes preexistentes, 182 decisiones en sentencias de los, 464 hombre que confundió a su esposa con un
Introspección, y autoconocimiento, 56-57 instrucciones a los jurados, 458-460 sombrero) (Sacks), 53
Invasión a Bahía de Cochinos, 275-276, Juego de roles y cambio de actitud, 206-207 Man Who Shocked the World, The (El hom-
277 Juicios judiciales. Véase Procedimientos bre que sacudió al mundo) (Blass), 249
Inversión, en las relaciones, 323 jurídicos Management and the Worker (Actitudes ge-
Investigación Juicios. Véase Procedimientos jurídicos renciales y el empleado) (Roethlisberger,
autorreportes, 29-30 Justicia Dickson), 474
básica y aplicada, 27 procedimental, 466-467 Manejo del estrés centrado en un
búsqueda de literatura para, 26 y conductas altruistas, 373 problema, 526, 527-528
correlacional, 31, 34-37 y menosprecio de la víctima, 113-114 Manejo proactivo del estrés, 527, 532-535
definiendo y midiendo las variables, 27- Justificación del sistema, 153 Manhunt (cacería humana), 414
31 Justificación insuficiente, 209 Mania, estilo de amor, 326
Masacre en la escuela preparatoria Miedo Muestras representativas, 34, 43

Columbine, 389-390, 406, 414-416 y conflicto grupal, 288 Muestreo aleatorio, 34, 38, 39t, 43
Matrimonio y necesidad de filiación, 303 Muestreo sesgado
beneficios para la salud, 533 Mimetismo, función social del, 222-224 en la comunicación grupal, 281-283
sin amor, 332 Miopía por alcohol, 412 en la formación de impresiones, 122
trayectoria de declinación del, 336-338 Mirada, percepciones sociales de la, 99-100 Mujeres
Véase también Relaciones íntimas Mito de la violación, 422t, 427 Véase también Diferencias de género;
Matrix, The, 416t Modelo de “amenaza a la autoestima”, 382 Estereotipos de género
Mecanismos de automejora, 74-80 Modelo de contingencia en el liderazgo, violencia contra las, 41, 359, 392,
autominusvalía, 77-78 488-490 420-422
cogniciones de autoservicio, 76-77 Modelo de esfuerzo colectivo, 264 y acción afirmativa, 480-483
comparaciones sociales descendentes, Modelo de identidad común endogrupal, y agresión, 396, 399, 402-403
79-80 174 y liderazgo, 492-493
egocentrismo implícito, 75-76 Modelo de identidad de los fenómenos de Multitud instantánea (flash mob), 221
reconocimiento por asociación (efecto despersonalización (SIDE), 268 Música y violencia, 414, 419
BIRG), 78-79 Modelo de intimidad, en el apoyo social, 534 Mutilación genital femenina, 392-394
vs. autoverificación, 85 Modelo de inversión, 323
Mediadores, 293 Modelo de la suma, en formación de im- Narcisismo y agresión, 397
Medición presiones, 115 NASA (National Aeronautics and Space
de actitudes, 182-185 Modelo de mantenimiento de autoevalua- Administration) (Administración Nacio-
de variables, 27-31 ción, 380, 382 nal de la Aeronáutica y el Espacio), 257-
Medición de la excitación fisiológica 184. Modelo del “proceso apto”, en la evalua- 258, 271, 275, 282-283
Véase también Excitación sexual ción del desempeño, 486 National Center for Education Statistics
Medios de comunicación Modelo del promedio, en la formación de (Centro Nacional de Estadísticas sobre
sesgo por la belleza, 310, 311f impresiones, 115 Educación), 69
Véase también Publicidad; Violencia Modelo inquisitorial de justicia, 467 National Heart, Lung and Blood Institute
mediática; Televisión Modelo normativo de liderazgo, 489 (Instituto Nacional de Corazón, Pulmo-
y el ideal de esbeltez, 157, 314 Modelo para evitar el estado negativo, nes y Sangre), 517
y estereotipos de género, 155-157 355-357, 371 National Institute of Justice (Instituto
y publicidad previa al juicio, 456-457 Modelos de rol Nacional de Justicia), 447
Memoria para comportamiento saludable, 538 National Opinion Research Center
autobiográfica, 62-64 y agresión, 402, 426 (Centro Nacional de Investigación sobre
imborrable, 62 y conductas altruistas, 372 Opinión Pública), 334
proceso de “las tres etapas” de la, 447-453 Modelos. Véase Modelos de conducta National Parkinson’s Foundation (Funda-
reconstructiva, 449-451 Money Train (Atraco al tren del dinero), ción Nacional del Parkinson), 538
transactiva, 283 416t National Rifle Association (Asociación Na-
y el efecto letargo, 196 Moralidad cional del Rifle) (NRA), 410
y testimonio de testigos, 447-453 e investigación científica, 47 Natural Born Killers (Asesinos por
Memoria reconstructiva, 449-451 y conductas altruistas, 350-352, 377 naturaleza), 416t
Memoria transaccional, 283 Mosaico cultural, 483 Nature of Prejudice, The (La naturaleza del
Memorias autobiográficas, 62-64, 79 Motivación prejuicio) (Allport), 13, 172
Memorias imborrables, 62 autopercepciones de, 59-61 Nazis, 12, 13, 46, 243, 249, 292
Men Are from Mars, Women are from Venus? consideraciones de equidad en la, Necesidad de cierre, 119
(Los hombres son de Marte, las mujeres 496-499 Necesidad de cognición (NC), 203, 264
son de Venus)) (Gray), 332 entorno laboral, 494-499 Necesidad de filiación, 302-303
Menonitas, 394 integración con cognición, 15-16 Negación, como estrategia para el manejo
Mensaje intrínseca vs. extrínseca, 59-61, 495-496 del estrés (coping), 526t
atractivo del miedo en el, 200-201 investigación enfocada en la, 14 Negociación, en resolución de conflictos,
discrepancia del, 199-200 liderazgo, 487 292-294
en comunicación persuasiva, 192, 193f, modelos de recompensa económica Negociaciones de paz. Véase Resolución de
197-203 de la, 494-495 conflictos
estrategias informativas para el, 197-199 y conformidad, 228, 230f Negocios. Véase Toma de decisiones
longitud del, 198 y establecimiento de objetivos, 495 económicas; Entorno de trabajo
orden de presentación en, 198-199 y tratamiento, 536-537 Neurociencia social, 16, 184
subliminal, 201-203 Motivación extrínseca, 59-61, 495-496 New York Times, 36
uso de emociones positivas, 201 Motivación intrínseca, 59-61, 495-496 Niños
vs. fuente, 195-197 Muchedumbres y despersonalización, 266- abuso de, 399, 426, 428
Mensajes subliminales, 201-203 268. Véase también Procesos grupales agresión en, 397, 400
Mentir, 330, 331f. Véase también Muerte castigo de, 402
Detección de mentiras desesperanza y, 524f, 525 cultura y agresión hacia los, 392-394
Metaanálisis, 31, 44 principales causas de, 509 falso testimonio de, 450-451, 455t
Metaestereotipos, 164-166 temor a la, 67-68, 200 impacto de la exclusión social en los, 4
Metas supraordinarias, 148-149, 294 y aislamiento social, 532-533 y violencia mediática, 413-420
Método científico, 5, 10, 23-24. Véase Muestras Nivel de adaptación, teoría del, 541-542
también Investigación aleatorias, 34, 38, 43 Nivel de comparación (CL), 322, 323f
Métodos de interrogación, 443 de conveniencia, 43 Nivel de comparación para las alternativas
Métodos policiacos de interrogación, 443 representativas, 34, 43 (NCalt), 322, 323f
Microestresores, 513-515 Muestras convenientes, 43 No violencia, modelo de la, 402
Nombres Pasión en la teoría triangular del amor, Pollyanna, 525

percepciones sociales de los, 95 326-327 Pornografía, 420-422
y egolatría implícita, 75-76 Patrón de interacción demanda/renuncia, 338 definición, 420
Norma de equidad, 372-373 Patrón de personalidad Tipo A, 397, no violenta, 420
Norma de reciprocidad 517-518, 527 reducción de los efectos negativos de la,
y conductas altruistas, 372 Patrones de enfermedad, 509. Véase tam- 427
y conformidad, 237-238, 242 bién Salud violenta, 420-422
Norma de responsabilidad social, 373-375 Películas, violencia en las, 413-420. Ver Pornografía no violenta, 420
Normas grupales, 271 también Violencia mediática Pornografía violenta, 420-422
influencia normativa de las, 227 Pena de muerte, 441-442, 464, 468 Postergación, 77, 527
Véase también Normas sociales Véase Pena capital Postura corporal, impacto en las emocio-
y cohesión, 272-273 Pensamiento contrafáctico, 106-107, 278 nes, 59
y conformidad, 224-225 Pensamiento grupal, 275-278 Pragma, estilo de amor, 326
y el compartir información, 281-283 definición, 275 Preguntas
Normas sociales factores que contribuyen al, 275-277 impacto en la formulación de, 29-30,
definición de, 372 investigación sobre el, 277 33, 183
para una conducta sana, 538 prevención del, 277-278 para investigación, 25-26
Véase también Normas grupales Percepción social Prejuicio, 146-153
y conductas altruistas, 372-375 atribuciones construidas culturalmente, definición de, 132
y conformidad, 224, 230 110-112 efectos sobre los objetivos
Normas subjetivas, 188, 538 de la verdad y la decepción, 101-102 estigmatizados, 166-171
Normas. Véase Normas grupales; Normas de las apariencias físicas, 94-96 enfoques para reducción del, 172-175
sociales de situaciones (guiones), 96-97 primeras investigaciones sobre el, 13
Novatada, 390 definición de, 93-94 racismo moderno e implícito, 161-164
factores involucrados, 7t teoría de identidad social en, 149-153
Obedience to Authority (Obediencia a impacto de la, 12 teorías implícitas sobre el, 153
la autoridad) (Milgram), 244 precisión de la, 125-127 Véase también Discriminación; Racismo;
Obediencia, 243-251 proceso de formación de impresiones, Estereotipos
a la autoridad, 243-244 114-119 y autoestima, 151
definición, 243-244 procesos de la, 125f y conflicto intergrupal, 148-149
destructiva, 13, 46, 244-251 sesgos motivacionales en la, 112-114 y contacto intergrupal, 172-174
en el continuo de influencia social, teorías de atribución, 102-105 Presentaciones subliminales, 141
222, 251 Véase también Formación de impresiones Presión del tiempo y conductas altruistas,
factores que influencian la, 247f y claves de comportamiento, 97-102 365-366
vs. rebeldía, 249-251 y sesgos de atribución, 105-110 Presionando para conseguir la
Objetivos en la teoría del impacto social, y sesgos de confirmación, 119-125 uniformidad, 275
251-252 Percepción. Véase Teoría de la autopercep- Primal Leadership (Principios del liderazgo)
Observación ción; Percepción social (Goleman, Boyatzis, McKee), 488
como método de investigación, 30, 32 Pérdida asociada al proceso, 278-279 Prime Movers, The (Los impulsores)
y percepción social, 94-102 Pereza social, 262-266 (Locke), 488
Observación, en intervención en crisis, 359 Perfil del violador, 421, 422t, 423 Primera Guerra Mundial, 398, 512
Ofrecimientos gratuitos, 280t Perfiles raciales, 132 Primeras impresiones
Optimismo Pericia a partir de la apariencia física, 94-96
y cognición de autoservicio, 76-77 de la fuente de comunicación, 193 Véase también Formación de impresiones
y salud, 524-526 y liderazgo, 487 y el efecto de primacía, 117-119
Orientación competitiva, 290 Perseverancia de las creencias, 120-121 y perseverancia en la creencia, 120-121
Orientación cooperativa, 290 Personalidad altruista, 375-377 Priming (Primera instancia), 116-117, 202
Orientación de dominancia social, 153 Personalidad autoritaria, 246, 438 Principio de covariación, 104-105
Orientación individualista, 290 Perspectiva biológica Principio del costo hundido, 503
Orientación sexual, 334-336 en la agresión, 400-401 Privación relativa, 149
y estilo agresivo, 396 en la orientación sexual, 335-336 Procedimientos de selección por preferen-
Ostracismo, 227 en la psicología social, 16-17 cias, 480-483, 483t
“Otras personas” Véase también Procesos cerebrales; Procedimientos judiciales
efectos de la presencia de, 258-268 Psicología evolucionista; Influencias confesión como evidencia en, 442-446
impacto sobre el autoconcepto, 60-63 genéticas deliberación del jurado, 460-465
inferencia de disposición hacia, 102-114 Perspectiva interaccionista, 13 influencias no basadas en evidencia,
influencia de las reacciones de, 7-8 Persuasión, 189-190. Véase también Comu- 456-458
Véase también Percepción social nicación persuasiva; Autopersuasión instrucciones del juez al jurado, 458-
y comparaciones sociales descendentes, Perversión, y despersonalización, 266-268 460
79-80 Pico de la remembranza, 62 testimonio de expertos, 194, 455
y conflicto grupal, 290-292 Plasticidad erótica, 335 testimonio de testigos, 447-456
Pluralismo en psicología social, 14-15 testimonio inadmisible, 457-458
Padecimientos cardiacos, 516-518, 525 Polarización grupal, 273-275 usar resultados del polígrafo, 446
Paliza, 402 Police (canción), 416t Véase también Evidencia; Testimonio de
Parábola de El buen samaritano, 365-366 Polígrafos testigos; Sistema jurídico
“Parálisis”, 73-74, 76p, 170, 259 como evidencia legal, 446 y publicidad previa al juicio, 456-457
Parents Television Council (Consejo Parental para selección de personal, 477 Procedural Justice (Procedimientos jurídi-
para la Regulación de la Televisión), 414 Véase también Detección de mentiras cos) (Thibaut, Walker), 466
Procesamiento de la información Psicología social capacidad de resiliencia, 521-526

grupal, 283-284 breve historia de la, 11-15 centrales, 117
necesaria para la persuasión, 190-191 campos relacionados con la, 8-10 efecto de primacía de, 117-119
Proceso de intervención en emergencias, contexto individual en la, 5-6 evaluación con pruebas laborales, 477, 478
360-364 contexto social en la, 6, 7-8 modelo de los “cinco factores”, 117
Procesos automáticos, 16 definición de, 5-6 optimismo disposicional, 524-526
en la agresión, 409-411 estándares éticos en la, 45-47 patrón de personalidad tipo A, 517-518
en la conformidad, 238 nuevas tecnologías para la, 18-19 personalidad altruista, 375-377
estereotipos como, 141-145 pluralismo en la, 14-15 personalidad autoritaria, 246
influencia social, 222-224 preguntas y aplicaciones de la, 6-7 timidez, 303
Procesos cerebrales relevancia de la, 3-5 Véase también Diferencias individuales
en el amor apasionado, 331-332 tendencias actuales en, 15-19 y conductas altruistas, 375-377
y autoconcepto, 54-55 y el entorno laboral, 473-474 y formación de impresiones, 114-119
y orientación sexual, 335 y el método científico, 5, 10, 23-24. y liderazgo, 487-488
Procesos controlados, 16 Véase también Investigación y teoría de la personalidad implícita, 117
como estereotipos, 141-145 y sentido común, 10-11 y teorías implícitas de los grupos, 136-137
Procesos grupales, 258-259 Psiconeuroinmunología (PNI), 518-519 Rasgos principales, 117
cohesión, 271-273, 275 Psicópata americano, 416t Rasgos. Véase Rasgos de personalidad
cooperación vs. competición, 286-290 Psicoterapia, 530, 536-537 Raza
deliberación de jurados, 460-461 Psychology of Interpersonal Relations, The sesgo de identificación interracial,
desarrollo grupal, 269-270 (Psicología de las relaciones interperso- 448-449
desempeño grupal, 278-283 nales) (Heider), 102 Véase también Grupos minoritarios
despersonalización, 266-268 PsycINFO (base de datos), 26 y acción afirmativa, 480-483
dilemas sociales, 286-290 PsycLIT (base de datos), 26 y autoestima, 68-69
efecto transeúnte, 358-365 PTSD, 512-513 y categoría social, 135
efectos de la presencia de otros, 258-268 Publicidad y conductas altruistas, 379
escalada de conflictos, 290-292 estereotipos de género, 156-157 y crímenes violentos, 395
facilitación social, 258-262, 265-266 estrategia del comunicador indirecto, 194 y selección de personal, 474-476
impacto de la ambigüedad de roles en, 271 mensajes subliminales, 201-203 y toma de decisiones de los jurados,
modelo de esfuerzo colectivo, 264 negativa, 200, 201 440-441
normas, 271 promoción de celebridades, 193, 195, 196p Reacción de alarma frente al estrés, 515-516
pensamiento de grupo, 275-278 servicio público, 200-201 Reactividad psicológica
pereza social, 262-266 uso del atractivo físico, 195 y atracción, 316-317
polarización grupal, 273-275 Véase también Medios de comunicación; y persuasión, 205
razones para unir grupos, 269 Comunicación persuasiva y testimonio inadmisible, 457-458
reciprocidad indirecta, 350 Publicidad negativa, 200, 201 Realismo experimental, 43
resolución de conflictos, 292-294 Publicidad previa al juicio, 456-457 Realismo mundano, 43
roles, 270-271 Pygmalion in the Classroom (Pygmalion en Rebeldía contra obediencia, 222f, 249-251
y conductas altruistas, 379 la escuela) (Rosenthal, Jacobson), 122 Recategorización para reducir el prejuicio, 174
Procesos irónicos, 74, 76f Recepción del mensaje persuasivo, 190-191
Profecía autocumplida Racionalidad delimitada, 126 Rechazo
como sesgo de confirmación, 122-125 Racismo, 132, 160-166 impacto en el cerebro, 4
e inversión en el mercado bursátil, 501 argumentos genéticos para el, 135, 137 miedo al, 303
en el estereotipo “la belleza es buena”, 311 cambios evidentes, 162t Reciprocidad
en entrevistas de trabajo, 476, 477f como desplazamiento, 406 efecto negativo de la, 338
y estereotipos, 140 comparado con sexismo, 164 en la autorrevelación, 330
Profecías de poder, 124 definición de, 160-161 en resolución de conflictos, 292
Pronóstico emocional, 57 en el entorno laboral, 493-494 norma de, 237-238, 242, 372
Proporción de los dedos y agresión, 400, 401f en sentencias de pena de muerte, 464 y altruismo, 348-349, 350
Proximidad enfoques para reducir el, 172-174 y atracción, 315-316
e impacto social, 251-252 impacto en el desempeño académico, 168 y conductas altruistas, 372
y atracción, 306 implícito, 162-164, 185, 186f y conformidad, 237-238, 242
Prueba de asociación “Go/No-Go” (“Voy/ medición de, 162, 163-164, 185, 186f y dilemas sociales, 287
No-Voy”) (GNAT), 163 moderno, 161-162, 379 Reciprocidad cautelosa, 238
Pruebas de integridad, 477-478 percepciones e interacciones Reciprocidad del afecto negativo, 338
Pruebas de inteligencia, 477 interraciales, 164-166 Recompensa económica y motivación,
Pruebas estandarizadas para selección de predominio del, 161-162 494-495
personal, 477-478 y segregación educativa, 172-173 Recompensas
Psicología clínica, 9 y sesgo opuesto, 143, 162 de control vs. informativa, 496
Psicología cognitiva, 9t, 10 y violencia policiaca, 131-133, 145-147 de las conductas altruistas, 350-353
Psicología de la personalidad, 9-10, 13 Racismo ambivalente, 161-162 económicas, 494-495
Psicología de la salud, 509 Racismo implícito, 162-164, 185, 186f en la atracción interpersonal, 305
Psicología evolucionista, 17 Racismo moderno, 161-162, 166, 379 en relaciones íntimas, 321, 322-323
en la agresión, 397-400 Random Walk Down Wall Street, A (Un equidad de las, 496-499
en la elección de pareja, 305, 317-319 paseo aleatorio por Wall Street) (Mal- impacto en la motivación, 59-61,
en las conductas altruistas, 347-350, 383 kiel), 500 494-496
Psicología industrial/organizacional (IO), Rasgos de personalidad y agresión, 401
473-474. Véase también Entorno laboral asociados con la agresión, 397 y disonancia cognitiva, 208-209
Recursos económicos Research Center for Virtual Environments and padecimientos cardiacos, 516-518
y elección de pareja, 317-318, 319, 331 Behavior (Centro de investigación de entor- proceso de estrés y manejo, 510
y estrés, 515 nos y comportamientos virtuales), 18 tratamiento, 536-537
y felicidad, 540-542 Resfriado común, estudios sobre el, 519-521 Véase también Estrategias para el manejo
y violencia, 406, 425, 428 Resiliencia, capacidad de, 521-526 del estrés; Salud mental; Estrés
Red de comunicación, 282 Resistance of the Heart (Resistencia y apoyo social, 3, 532-534
Reforzamiento positivo, 401 del Corazón) (Stoltzfus), 249 y autoestima, 68, 71-72
Refuerzo negativo, 401 Resistencia a la persuasión, 204-205 y autopresentación, 84
Relaciones Resistencia valiente, 353 y comparaciones sociales descendentes,
agonía de la soledad, 303-305 Resolución de conflictos, 292-294 79-80
atracción inicial en las, 305-320 acuerdos integrados, 292-293 y estereotipos estigmatizantes, 168
autorrevelación en las, 329-331 encontrando puntos de acuerdo, 294 y felicidad, 540
como necesidad humana fundamental, factores culturales en la, 293-294 y optimismo, 524-526
301-302 GRIT, 292 y psicología social, 509
de intercambio vs. comunitarias, 324 negociación, 292-294 y religión, 534-535
diferencias culturales en las, 331-332 Responsabilidad Salud física, 509. Véase también Salud
encanto del secreto, 316 atribuciones de, y ayuda, 378-379 Salud mental, 509
etapas de familiarización en las, 314-317 dilución de la, 360f, 361-363 depresión, 521
función de la familiaridad en las, 306-307 social, y conductas altruistas, 373-375 tratamiento, 536-537
función de la similitud en las, 314-315 y disonancia cognitiva, 211-212 Véase también Salud; Estrés
íntimas, 321-340 y obediencia destructiva, 249 y estrés en catástrofes, 511, 512-513
necesidad de filiación, 302-303 Responsabilidad social Salud preventiva, 537-540
reciprocidad en las, 315-316 diferencias culturales en la, 373-375 Same Sex, Different Cultures (Mismo sexo,
teoría de las etapas en las, 321 y conductas altruistas, 373-375 diferentes culturas) (Herdt), 334
Véase también Atracción; Respuesta “cuidar y hacer amistades”, 516 “Satisfaciente”, 126
Relaciones íntimas; Atractivo físico Respuesta “pelear o huir”, 516 Schindler’s List (La lista de Schindler), 375
y atractivo físico, 307-314, 315 Respuesta dominante, en la facilitación Scholastic Aptitud Test (Prueba de
Relaciones “causa y efecto”, 35-44 social, 259-262 aptitud académica) (SAT)
Relaciones cercanas. Véase Relaciones íntimas Restricción de los problemas de rango, distorsión de calificaciones en el, 76
Relaciones comunitarias, 324, 380 485 y estudio de correlación con el Latin
Relaciones de intercambio, 324, 380 Retirada moral, 375 Achievement Test (La prueba
Relaciones interpersonales. Véase Relacio- Retos urgentes, 437, 439-440 latinoamericana de logros), 35, 36
nes íntimas; Relaciones Riqueza y felicidad, 540-542. Véase también Scream, 416t
Relaciones íntimas, 321-340 Recursos económicos Secretos y estrés, 529-530
amor apasionado, 327-329 Rochester Interaction Record (Récord de Segunda Guerra Mundial, 12, 13, 46,
amor de compañía, 329-331 Interacción Rochester) (RIR), 30 243-244, 249, 292, 512
autorrevelación en las, 329-331 Rohypnol (roofies), 423 Selección científica de jurados, 438-440
celos en las, 319-399 Roles en los grupos, 270-271 Selección de grupo, 350
comunicación en las, 338-339 Roles ocupacionales Selección de jurados, 437-442
conflicto en, 338-339 confianza en los diferentes, 193, 194t aspectos raciales en la, 440-441
definición de, 321 diferencias de género en los, 159t científica, 438-440
deseo sexual en las, 329, 332 Véase también Entorno laboral enfoque intuitivo para, 437-438
diferencias culturales en, 331-332 y burnout (síndrome de “estar quema- voir dire (yo te digo lo que veo) en,
diferencias de género en la elección de do” o de desgaste laboral), 514-515 437
pareja, 317-320 y conductas altruistas, 363 y death qualification (cualidades para
estilos de apego en las, 324-326 Rostros aniñados, 95-96 excusarlos), 441-442
guión de la “primera cita”, 96-97 Rules: Time-Tested Secrets for Capturing the Selección de parentesco, 347-348, 379
matrimonio sin amor, 332 Heart of Mr. Right, The (Cómo conquistar Selección de personal, 474-483
rompimiento, 339-340 marido) (Fein, Schneider), 316 centros de evaluación, 479
teoría de la equidad en las, 323-324 Runaway Jury (El jurado), 438, 439 como “calle de doble sentido”, 479
teoría del intercambio social en las, Ruta central para la persuasión, 190-191, enfoques científicos sobre la, 476-480
322-323 192, 193f, 197 entrevistas estructuradas, 478-480
teorías de las etapas en las, 321 Ruta periférica hacia la persuasión, 190, entrevistas tradicionales, 474-476
tipos de amor en las, 326-331 191-192, 193f, 197 pruebas estandarizadas para, 477-478
tipos de, 324-326 uso de pruebas para detección de
trayectoria de declinación en las, Saiban-in, 468 mentiras, 477
336-338 Salud y acción afirmativa, 480-483, 483t
Véase también Relaciones causas de estrés, 511-515 Selección por méritos vs. acción
violencia en las, 422-426, 427-428 estrategias para el manejo del estrés, afirmativa, 480-483
y orientación sexual, 334-336 526-535 Self-Healing Personality, The (La personali-
y salud, 533-534 estresores del sistema inmunológico, dad autosanadora) (Friedman), 525
y sexualidad, 332-334 518-519 Self-Insight: Roadblocks and Detours on the
Relaciones secretas, 316 impacto de la injusticia en el entorno Path to Know Thyself (Bloqueos de carre-
Religión, como estrategia para el manejo laboral sobre la, 498 teras y desvíos en el camino para cono-
del estrés, 526t, 534-535 impacto de las conductas altruistas en cerse a uno mismo) (Dunning), 56
Reloj de violencia criminal, 391t la, 350 Sentencia, dictado de decisiones, 464
Renuencia. Véase Renuencia psicológica impacto del estrés en la, 515-521 y death qualification (cualidades para
Reproducción cooperativa, 347 medidas de prevención, 537-540 excusarlos), 441-442
Septiembre 11 de 2001, ataques terroristas, transexuales, 401 Strangers to Ourselves (Extraños para noso-
4p, 273, 275, 345-346, 352, 378, 381, y sexo seguro, 538-539 tros mismos) (Wilson), 56
383, 511, 528 Sida Subliminal Seduction (Seducción
Serotonina y agresión, 401 socialización de la, 402-404, 426 subliminal) (Key), 202
Sesgo temperatura y, 408-409 Suicidio asistido, 458-460
confirmación del, 119-125 teoría del aprendizaje social y, 402 Suprema Corte de Estados Unidos, 172,
de atribución, 105-110 teorías del instinto de la, 398 231, 442, 446, 461, 462, 480
durabilidad del, 57 Véase también Agresión sexual; Violencia Susceptibilidad emocional, y agresión, 397
en el procesamiento de información y alcohol, 28, 44, 412, 428 Synaptic Self: How Our Brains Become Who
grupal, 283 y castigo, 402 We Are, The (La identidad sináptica:
en evaluación del desempeño, y el afecto negativo, 408-409 Cómo nuestro cerebro se convierte en
484-485, 486 y excitación, 408, 410, 420-422 quienes somos) (LeDoux), 54
en investigación, 14 y frustración, 405-408 Tareas conjuntivas de grupo, 279
en la selección de jurados, 437-442 y pornografía, 420-422 Tareas de adhesión en grupos, 278-279
en las entrevistas de trabajo, 474-476 y voluntariado, 357, 377-378 Tareas disyuntivas de grupo, 279
inducido por la familiaridad, 453 Significancia estadística, en experimentos, Tasas de homicidio, 391, 392f, 422. Véase
por la belleza, 307, 310-311, 476 41-42 también Crímenes violentos
sobrecorrección del, 191 Similitud Técnica “eso no es todo”, 242, 242t
Véase también Discriminación; Prejuicio en endogrupos y exogrupos, 135-136 Técnica de la “puerta en la cara”,
Sesgo de atribución hostil, 412 fuente y persuasión, 194-195 240-242, 242t
Sesgo de durabilidad, 57 hipótesis de igualdad, 314-315 Técnica del “pie en la puerta”, 238-239,
Sesgo de identificación interracial, y atracción, 35p, 314-315 242t, 249
448-449, 453, 455t y conductas altruistas, 379, 383 Técnicas de relajación
Sesgo de indulgencia, 461 Simple Heuristics That Make Us Smart (Sim- para el manejo del estrés, 530
Sesgo del rasgo negativo, 117 ples causalidades que nos hacen más para manejar la agresión, 410
Sesgo inducido en identificación por listos) (Gigerenzer), 126 Tecnología
fotografía, 455t Síndrome de adaptación general, 515-516 avances en, 18-19
Sesgo inducido por la familiaridad, 453 Síndrome del “pastel alzado”, 292 para observación de conductas, 31, 32p
Sesgos de atribución, 105-110 Sistema de justicia penal, 436f. Véase también Véase también Tecnología computacio-
atributos personales vs. atributos Sistema judicial nal; Internet
situacionales, 107-110 Sistema inmunológico y estrés, 518-519 Tecnología computacional
descrédito de las víctimas, 113-114 Sistema jurídico, 435-437 bases de datos, 26
error fundamental de atribución, 103f, cualidades para excusarlos, 441-442 para evitar el pensamiento grupal, 278
107-110 deliberaciones de jurados, 460-465 para lluvia de ideas, 280t, 281
evidencia de confesión, 445-446 experiencias dentro de la cárcel, 465- para observación de conductas, 31
factores motivacionales en los, 112- 466 sistemas de apoyo grupal (GSS),
114 factores posteriores al juicio, 465-466 278, 283
heurística cognitiva, 105-107 influencias culturales en el, 467-468 Ver también Internet
heurística de la disponibilidad, 105-106 procedimientos jurídicos, 442-460 Tecnología de “seguimiento de la mirada”
hostil, 412 proceso de sentencia, 464 (eye tracking), 31
pensamiento contrafáctico, 106-107 selección de jurados, 437-442 Tecnología de realidad virtual, 18
y autoestima, 113 testimonio de testigos, 447-456 Televisión
Sesgos de confirmación, 119-125 Véase también Procedimientos jurídicos; errores de atribución en los programas
perseverancia de las creencias, 120-121 Testimonio de testigos; Deliberación de concurso, 108, 109p
profecía autocumplida, 122-125 de jurados; Selección de jurados modelo prosocial en la, 372, 427
prueba para la confirmación y justicia procedimental, 466-467 para reducción de la autoconciencia, 71
de hipótesis, 121-122 Sistema para el soporte de las decisiones precisión de nuevos programas, 32
y estereotipos, 139-141 grupales (GSS), 283 programas de realidad en la, 3, 301, 466
Sexismo, 132, 154-160 Sistemas de apoyo grupal (GDSS), 278, reducción de los efectos negativos de la, 427
ambivalente, 157-158 283 Véase también Violencia mediática
comparado con racismo, 164 Sobrecarga de estímulo, 359 violencia en, 413-420
definición, 154 Sobrepoblación y estrés, 514 Temperatura
discriminación basada en el, 158-160, Sobrestimación del grupo, 275 y agresión, 408-409
498-499 Sociedad de psicología social y de y excitación sexual, 410
estereotipos de género, 154-158 la personalidad, 9 Tending Instinct, The (Lazos vitales)
impacto de los medios de comunicación Society for the Psychological Study of (Taylor), 516
en el, 419 Social Issues (Sociedad para el estudio Teoría de “la gran persona”, 487
Véase también Diferencias de género; psicológico de temas sociales), 12 Teoría de la “simple presencia”, 260, 262
Estereotipos de género Sociología, 5, 8, 9t Teoría de la acción razonada, 187-188, 538
Sexismo ambivalente, 157-158 Soledad, 303-305 Teoría de la aprehensión en la evaluación,
Sexismo benevolente, 157-158 Sopranos, The (Los Soprano), 416t 261-262, 265, 266f, 280t
Sexismo hostil, 157-158 Stack and Sway: The New Science of Jury Con- Teoría de la autoafirmación y disonancia
Sexta Compañía de Bomberos, 345, 352, sulting (Stack y Sway: La nueva ciencia en cognitiva, 214-215
383 consultoría jurídica) (Kressel, Kressel), Teoría de la autoconciencia, 70-71
Sexual Brain, The (El cerebro sexual) 439-440 Teoría de la autodiscrepancia, 69-70
(Le-Vay), 335 State of Denial (Negar la evidencia) Teoría de la autopercepción, 26-27, 57-61
Sexualidad (Woodward), 120 definición, 57-58
en relaciones íntimas, 332-334 Storge, estilo de amor, 326 en la autopersuasión, 213, 215
percibiendo emociones, 58-59 Testimonio de expertos Validez externa, 43

percibiendo la motivación, 59-61 credibilidad del, 194 Validez interna, en experimentos, 42-43
y conformidad, 239 y testimonio de testigos, 455 Valoración, 521-526
Teoría de la comparación social, 60 Testimonio de testigos, 447-456 atribuciones negativas, 521
Teoría de la conducta planificada, con niños, 450-451 definición, 510
187-188, 538 errores adquiridos en el, 448-449 estilos explicativos, 521
Teoría de la equidad expertos en testificación, 455 optimismo actitudinal, 524-526
en relaciones, 323-324 identificación física, 451-453 percepciones de control, 522-524
y recompensas en el entorno laboral, reacciones de los jurados al, 453-456 y capacidad de resiliencia, 521-526
496-499 reconstrucción de rostros, 451, 452f Valores e investigación científica, 47
Teoría de la identidad social, 149-153 Véase también Procedimientos jurídicos Variables
cultura y, 152-153 y el efecto de focalización en el arma, 448 conceptuales, 28
diferencias situacionales e individuales y el sesgo de identificación interracial, definiciones operacionales de las, 28
en la, 152 448-449 del sujeto, 39
e identificación grupal, 269 y formulación de preguntas, 449-451, en investigación correlacional, 34-37
predicciones básicas de la, 150-152 455t independientes y dependientes, 38-41
y despersonalización, 268 y memoria reconstructiva, 449-451 medición, 27-31
Teoría de la inferencia por corresponden- y realimentación después de la Variables conceptuales, 28
cia, 103-104 identificación, 454-456 Variables dependientes, 38-41
Teoría de la integración de información, Testimonio inadmisible, 457-458 Variables específicas, 39
115 Testosterona y agresión, 400-401, 411 Variables independientes, 38-41
Teoría de la penetración social, 330 Timidez, 303 Veredictos. Véase Deliberación de jurados
Teoría de la transferencia de la excitación Tiroteo en la Universidad Dawson, Víctimas
sexual-afecto, modelo de agresión 389, 390, 413-414 impacto de la proximidad de las, 249,
410, 420 Tiroteo en la universidad Virginia Tech, 251-252
Teoría de las expectativas, 495 4, 389, 390 menosprecio de las, 113-114
Teoría de los argumentos persuasivos, Tiroteos policiacos, 131-133, 145-147 Videojuegos y violencia, 413-420, 422
274-275 Toma de decisiones Vigor y estrés, 521-526
Teoría de los dos factores de la emoción, en la deliberación de jurados, 233, 460-461 Violación
62-63, 328 financieras, 499-503 afrontar la, 527-528
Teoría del aprendizaje social y agresión, grupo para la, 274-278 métodos para evitar, 427
402 y disonancia cognitiva, 210-211 por un conocido, 422-423
Teoría del impacto social, 251-252 y liderazgo, 489 Véase también Agresión sexual
Teoría del intercambio social de relaciones, Toma de decisiones financieras, 499-503 y pornografía violenta, 420-422
322-323 influencias sociales en el mercado Violación por un conocido, 422-423
Teoría del manejo de impresiones, en la bursátil, 500-502 Violencia
autopersuasión, 214-215 y efectos de escalada, 502-503 abuso infantil, 426
Teoría del manejo del terror, 67-68, 200 y el principio del costo hundido, 503 ciclo de la, 426
Teoría del rol social, 155-156 Tomografía por emisión de positrones contra las mujeres, 41, 359, 392, 420-
Teoría distracción-conflicto, 262 (TEP), 18, 31 422
Teoría estímulo-valor-rol (SVR), 321 Too Much Invested to Quit (Demasiado inver- definición, 390
Teoría implícita de la personalidad tido para renunciar) (Teger), 502 desensibilización a la, 420
en el prejuicio, 153 Trabajo, entrevistas de. Véase Entrevistas en culturas del honor, 40-41, 395, 403-404
en los grupos, 136-137 de trabajo en escuelas, 25p, 389-390, 406, 414-416,
y el efecto de halo, 484 Tragedia de los comunes“”, 287 428-429
y la formación de impresiones, 117 Transbordador espacial Challenger, 258, en los medios de comunicación
y la selección de jurados, 437 271, 275, 278, 282-283 métodos para reducir la, 426-429
Teoría realista del conflicto, 149 Transbordador espacial Columbia, 257-258, racial, 131-133, 145-147, 406
Teoría triangular del amor, 326-327 271, 275, 282 Véase Violencia mediática
Teorías de la atribución, 102-105 Transbordador espacial Discovery, 257, 258 Véase también Agresión
modelo de “dos pasos”, 108-109 Transferencia de la excitación, 328, 410 violación por un conocido, 422-423
teoría de la covariación, 104-105 Trastorno por estrés postraumático (PTSD), y despersonalización, 266-268
teoría de la inferencia por correspondencia, 512-513, 522 Violencia intrafamiliar, 41, 359, 392,
103-104 Tratamiento, 536-537 423-428
Teorías del instinto de la agresión, 398 Twelve Angry Men (Doce hombres Violencia mediática, 413-422
Teorías en investigación, 26-27 en pugna), 233, 460, 461 efectos inmediatos y a largo plazo de la,
Teóricos de las entidades, 136-137 419-420
Teóricos del incremento, 137 Ubicación y conductas altruistas, 366-367 pornografía, 420-422
Terapia multisistémica para el tratamiento Universidad reducción de los efectos de la, 426-427
de la agresión, 426 estrés en los dormitorios, 514 representaciones indirectas de la
Terremoto de San Francisco, 511-512 violación por un conocido, 422-423 agresión, 419
Test de asociación implícita (IAT), 163-164, vínculo con la violencia del mundo real,
184-185, 186f Validación social, 205t 414-419
Testimonio Validez y violencia por imitación, 416
de expertos, 194, 455 de constructo, 28 Violencia por imitación, 416
de testigos, 447-456 externa, 43 Violencia relacionada con armas, 391,
inadmisible, 457-458 interna, 42-43 409-411. Véase también Delitos
Véase también Testimonio de testigos Validez de constructo, 28 violentos
Vivir en situación de calle, 382-383 Who Wants to Be a Millionaire? (¿Quién Yale Communication and Attitude Change
Voir dire (“lo que yo veo es”), 437 quiere ser millonario?), 227 Program (Programa de cambio en la co-
Volcán Monte Santa Helena, 511 Williams vs. Florida, 462 municación y actitud de la Universidad
Voluntariado, 357, 369, 377-378 Women at Ground Zero: Stories of Coura- de Yale), 190
Voz ge and Compassion (Mujeres en la Zona You Just Don’t Understand (Tú simple-
juzgar la decepción a partir de la, Cero: Historias de coraje y compasión) mente no entiendes) (Tannen), 338
102 (Hagen, Carouba), 381
percepciones sociales de la, 95
NOTAS
NOTAS
NOTAS
NOTAS
Esta nueva edición de Psicología social es un compendio actualizado del campo, que incluye investigación clásica y contempo-
ránea. Sapiente y bien escrito, el texto brinda una cobertura exhaustiva de la cognición y la psicología evolutiva, además de
la psicología social y la legislación. Su énfasis en eventos actuales y su continua diversidad, así como sus contrastes, propor-
cionan a los estudiantes y docentes una revisión minuciosa y moderna de la psicología social.
Con esta nueva edición, Sharon Brehm, la ex autora principal que concibió este libro de texto hace casi 20 años, que le dio
vida y lo nutrió hasta que tomó su forma definitiva, pasa la estafeta a sus amigos y coautores. Hazel Rose Markus, quien es
muy respetada por su investigación en cultura y psicología social, se une a este apreciable equipo de escritores. Markus
aporta su pericia en psicología cultural a todas las áreas del libro, desde los aspectos básicos de la identidad (self), las
actitudes, la cognición social, la conducta interpersonal y las dinámicas grupales, hasta la legislación, los negocios y la salud.
El tratamiento extenso y amplio, y el trabajo erudito, hacen de esta séptima edición de Psicología social un texto sin
paralelo.
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PSICOLOGÍA SOCIAL INCLUYEN (DISPONIBLE SÓLO EN INGLÉS):
+ Sitio web para el docente

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+ Recursos en video entre los que se encuentran Social Psychology in Film y la serie Revealing Psychology
LOS RECURSOS PARA EL ESTUDIANTE QUE ACOMPAÑAN EL TEXTO SON (DISPONIBLES

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ISBN-13: 978-607-519-070-9
ISBN-10: 607-519-070-8
http://latinoamerica.cengage.com 9 786075 190709

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7a.

Williams College Williams College Stanford University

Mtra. Gabriela Sánchez Pérez

Diseño de portada: Traducido del libro

Datos para catalogación bibliográﬁca:

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2 La investigación en psicología social 22

4 Los procesos de la percepción social 92

5 Estereotipos, prejuicios y discriminación 130

8 Procesos grupales 256

9 Atracción y relaciones estrechas 300

10 Por qué ayudamos a los demás 344

¿Qué es la psicología social? 5

Del pasado al presente: breve historia de la psicología social 11

La psicología social en el nuevo milenio 15

2 La investigación en psicología social 22

Revisión de ideas: deﬁnición y medición de las variables

Comprobación de ideas: diseños de investigación 31

Ética y valores en la psicología social 45

PARTE 1 Aplicación de la psicología social

■ RESPONDA CON SENTIDO COMÚN 53

4 Los procesos de la percepción social 92

■ RESPONDA CON SENTIDO COMÚN 93

Atribución: de los elementos a las disposiciones 102

Integración: de las disposiciones a las impresiones 114

5 Estereotipos, prejuicios y discriminación 130

■ RESPONDA CON SENTIDO COMÚN 131

Reducción de estereotipos, prejuicios y discriminación 172

PARTE 2 Inﬂuencia social

■ RESPONDA CON SENTIDO COMÚN 181

Cómo se conforman las actitudes 185

Persuasión a partir de nuestras acciones 206

■ RESPONDA CON SENTIDO COMÚN 221

8 Procesos grupales 256

■ RESPONDA CON SENTIDO COMÚN 257

Individuos en los grupos: presencia de otras personas 258

Dinámicas grupales: interacción con los demás 269

Cooperación, competencia y conﬂicto 285

PARTE 3 Relaciones sociales

9 Atracción y relaciones estrechas 300

■ RESPONDA CON SENTIDO COMÚN 301

La atracción inicial 305

Relaciones estrechas 321

10 Por qué ayudamos a los demás 344

■ RESPONDA CON SENTIDO COMÚN 345

Inﬂuencias interpersonales: ¿a quién ayudan las personas? 376

Reacciones a la ayuda recibida 382

■ RESPONDA CON SENTIDO COMÚN 389

Orígenes de la agresión 397

Inﬂuencias situacionales en la agresión 405

Efectos de los medios: escenas de violencia 413

Violencia intrafamiliar: la conﬁanza traicionada 422

Cómo reducir la violencia 426

PARTE 4 Aplicación de la psicología social

■ RESPONDA CON SENTIDO COMÚN 435

El drama de la Corte 442

Deliberación del jurado 460

Después del juicio: a la prisión y más allá 463

Percepciones de justicia 466

Evaluaciones del desempeño 484

Toma de decisiones económicas 499

¿Cómo afecta el estrés al cuerpo? 515

Proceso de valoración 521