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Dulce Bocado

Con el fin de hacer un plan de marketing para la empresa Duce Bocado, iniciaremos
haciendo un análisis de la situación interna y externa para poder reconocer nuestra matriz
DOFA. Posteriormente, seleccionando los elementos mas importantes de esta matriz
determinaremos los factores críticos, los objetivos a alcanzar y el plan de ventas.

1. Análisis de situación
1.1. Situación interna
Análisis de venta-cartera:
• Inicialmente no tenemos información de un presupuesto ni del ejecutado, por lo que no
podemos establecer en que producto se esta cumpliendo y en cual no.

Análisis de rentabilidad:
• No tenemos el estado de resultados para hacer un análisis de rentabilidad.
• Ha habido una disminución en las ventas en un 25% con respecto a años anteriores.
Anteriormente había ventas por $1,200,000 y actualmente solo alcanza los $900,000.

Análisis comparativo del producto:


• No se pude comparar objetivamente ya que nunca se ha hecho algún estudio, sino que
al contrario la comparación se ha hecho en base al gusto del dueño de la empresa.
• El empaque tiene el mismo diseño hace 17 años y no es llamativo. Tan solo tiene la
imagen del propietario y un numero de ventas. Esto indica que mas que impactar o
atraer al cliente final su enfoque es hacia la venta al por mayor.
• El empaque no distingue el tipo de producto que tiene, creando confusión no solo en el
cliente sino en el intermediario.

Análisis comparativo del precio:


• Los precios no ha sido modificado en dos años
• El producto tiene un costo levemente menor al de la competencia (25 centavos).

Análisis comparativo de la distribución:


• Hay tan solo 10 vendedores para todo el país. Los cuales no se dan abasto ni tienen el
tiempo para reunirse y discutir todo lo relacionado con su área.
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• Hay ventas a nivel nacional

Análisis de la promoción:
• Los consumidores tienen poco conocimiento de los productos de la empresa. En su
mayoría nunca los ha visto o escuchado.
• Se hizo algo de promoción por radio en diciembre, pero al igual que el empaque,
estuvo enfocado hacia la venta al por mayor.
• No se atienden las consultas, las sugerencias, ni los reclamos de los clientes debido a la
molestia de los vendedores por las amenazas del dueño.

Ventas:
• La empresa es una industria productora de dulces especiales.
• Hay 10 vendedores que recorren todo el país.
• El director de ventas es el mismo dueño.
Finanzas:
• De acuerdo con la información que tenemos disponible de la empresa, no hay deudas
actualmente.
• Se prevé un aumento de impuestos para la importación de azúcar. sin embargo, no
sabemos si esto afecte la empresa ya que la información que tenemos no indica que la
azúcar utilizada sea extranjera.
Personal:
• Hay 150 empleados divididos de la siguiente forma:
o Área administrativa: el gerente, subgerente, tres secretarias
o Área de producción: 4 supervisores de producción
o Área de contabilidad: un contador, 2 auxiliares contables, 4 ingenieros de
alimentos, 4 empacadores, 2 bodegueros, 2 despachadores y 116 operarios de
planta.
o Área de ventas: 10 vendedores.

Producción:
• La planta de producción se encuentra tecnificada.
• El proceso de producción es bueno.
• El control y supervisión de la planta se encuentra a cargo de 4 ingenieros de
alimentos, 5 supervisores de producción, y 116 operarios.
• Cumple con todos los requisitos de ley en cuanto al manejo ambiental y fitosanitario
exigido por la legislación colombiana.
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1.2. Análisis de la situación externa.

Consumidor:
• Aunque los productos se venden en tiendas, aparentemente la poca publicidad que
generan por medio de su empaque y las cuñas de radio nos hace pensar que su
“targuet” son las ventas al por mayor y no hay una segmentación del mercado.
• No hay datos de cuantos clientes tiene la empresa.
• No hay estudios psicográficos ni demográficos.
Mercado:

• Los dulces, tienden hacia los productos bajos en carbohidratos y orgánicos y se ve


reflejado en la participación dentro del mercado que ha tomado la confitería dietética.

Competencia:
• El gobierno nacional autorizó el ingreso al país, de 3 empresas productoras de dulces
que presentarán productos exclusivos para personas con problemas de azúcar, estas
empresas extranjeras ingresarán a finales del año.
• Estas empresas serán ubicadas en una zona franca donde serán exentas de impuestos
durante un año.

Macroentorno
• El gobierno ha emprendido una política de apoyo a la exportación.
• En Europa ha habido una eliminación de las barreras arancelaria hacia productos de
frutas exóticas como la guayaba, la uchuva o la granadilla entre otras que no tienen
restricción sanitaria alguna para su ingreso y que ya están llegando al mercado
europeo. (://www.elespectador.com).
• Hay un interés mundial en la reducción de enfermedades cardiovasculares debido al
exceso de azúcar.
Proveedores:
• No tenemos información al respecto.
Canales:
• la fuente que tenemos no nos da una información acerca de cómo vende el producto.
Hace mención de tiendas, e infiero que debido a que solo 10 vendedores venden $900
millones significa que también tiene ventas a mercados de uso masivo como
supermercados.
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2. Opinión acerca de la actitud del gerente.

• La gerencia desconoce de la evolución que ha habido en el área del mercadeo y se


cierra a conocerlas.
• La actitud hacia los empleados es despectiva, por cuanto no solo no toma en cuenta sus
propuestas, sino que los acusa de los problemas gerenciales.
• No atiende las inquietudes y propuestas de los empleados, ni de personas o entidades
externas a la empresa.
• Genera un clima de tensión que no favorece la comunicación entre áreas y ocasiona
que el disgusto de algunos empleados afecte las finanzas de la empresa.

Investigación del mercado.

La finalidad de la investigación de mercado es orientar a tiempo a la toma de decisiones


ejecución y control del marketing. Limas (2012).

Descubrimiento del problema u oportunidad


Los siguientes son los problemas que hay en Dulce Bocado de acuerdo con el análisis de
situación:
1. Hay una baja en ventas del 25%
2. La empresa no conoce la percepción del consumidor acerca del producto, ya que
nunca se ha hecho ninguna percepción al respecto.
3. El empaque no es atractivo.
4. El empaque no distingue el tipo de producto que contiene.
5. El énfasis de venta es hacia la venta al por mayor, sin tomar en cuenta el
consumidor final.
6. Hay muy pocos vendedores para todo el país.
7. No hay una persona encargada específicamente del área de ventas.
8. Falta publicidad en diferentes medios, ya que la población o conoce el producto.
9. No hay un área de servicio al cliente, por lo que se desatiende los reclamos y
recomendaciones.
10. La gerencia centraliza todas las áreas de la empresa y enfatiza su trabajo en la
producción.
11. No hay datos de cuantos clientes tiene la empresa
12. No hay estudios psicográficos ni demográficos.
13. Falta capacitación en el área de gerencia y ventas.
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En base a la identificación de estos problemas, podemos hacernos las siguientes


preguntas:
1. ¿En cuánto queremos aumentar las ventas?
2. ¿Cuáles son las investigaciones necesarias para conocer la percepción del
consumidor acerca de los productos de la empresa?
3. ¿Cuáles son las investigaciones necesarias para conocer el numero de clientes
actuales y potenciales que tiene la empresa?
4. ¿Qué necesidades y motivaciones tienen nuestros clientes?
5. ¿A qué mercado están enfocados nuestros productos?
6. ¿Qué productos desea el mercado? (las tendencias).
7. ¿Qué tipo de empaque debe tener el producto para que capte la atención del cliente?
8. ¿Como se debe organizar el área de ventas?
9. ¿Como atender las sugerencias y reclamos de los clientes?
10. ¿Qué tipo de publicidad se debe tener y en que medios?

Objetivos de investigación.
Objetivo general:
Conocer a que segmento de la población enfocaremos nuestros productos.
Objetivos específicos:
1. Conocer cuál es la percepción de los clientes acerca de los productos de la empresa.
2. Conocer cual es la cantidad de consumidores actuales, así como sus características
demográficas, psicográficas y geográficas.
3. Conocer las necesidades y demandas de nuestros clientes (tendencia).
4. Diseñar los empaques que más capten la atención del consumidor.
5. Determinar los puntos y medios de venta.
6. Establecer medios de comunicación con los consumidores.
7. Elegir los medios de publicidad más idóneos para nuestra clientela.

Diseño de la investigación.
Estudios exploratorios:
La investigación exploratoria tiene por objeto ayudar a conocer el problema, e identificar las
variables más importantes. Para este fin tomaremos la información con los siguientes medios:
• Bibliografía.
• documentos de la empresa.
• Entrevistas.
• cuestionarios hacia personas con conocimientos del tema y que trabajen en la compañía.
• Observación.
• análisis de casos relacionados.
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Estudios concluyentes:
Ya que tenemos definidos los problemas y los objetivos de la investigación, podemos
redactor un cuestionario y hacer un plan de muestreo. Como la empresa nunca ha hecho
este tipo de estudios, el diseño que se hará será de tipo transversal. Este tipo de diseño
incluye la información de una muestra dada de población una sola vez
Con estos estudios podremos conocer las características, los perfiles, el comportamiento,
las tendencias las costumbres, y otras características de los consumidores actuales y
potenciales.
A- Los siguientes son los puntos que abarcaría el cuestionario.
1. ¿Cuál es su edad?
2. ¿Hombre o mujer?
3. ¿A qué se dedica?
4. ¿Qué hace en su tiempo libre?
5. ¿consume dulces? En caso de respuesta negativa especifique por qué.
6. ¿A probado los dulces de guayaba?
7. ¿Le gustó? Mucho; poco; le parece igual a cualquier otro.
8. ¿Cree que los dulces le hacen daño?
9. ¿Por qué?
10. ¿Le gustaría que fueran dietéticos?
11. ¿Dónde los compra?
12. ¿Cada cuánto?
13. ¿hay algo especial que le gustaría encontrar en un dulce?
Evidentemente se harían por áreas y esto nos daría la información geográfica. Además, el
encuestador daría el punto exacto de donde se hizo la encuesta.
B- Plan de Muestreo:

Elemento Población en general


Unidad de muestreo Escogidos al azar
Alcance Bogotá.
Tiempo Del 1 al 31 de junio del 2018

Notas:

• El muestreo se hará inicialmente solo en Bogotá. Bogotá es una ciudad pluricultural


y de gran tamaño. Esto se decidió así debido al alto costo de hacerlo en varias
capitales.
• la ciudad se dividiría en varias zonas que nos representarían el estrato
socioeconómico.
• El cuestionario indicará la hora en que se hizo.
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C- Tamaño de la muestra:
• Se entrevistaron 1500 personas equivalente al 0.2 % de la población de Bogotá, la
cual es de 8,081,000 habitantes aproximadamente.
• Se entrevistaron en igual número de elementos, tanto en los grupos que se hicieron
de edad, género y estrato.
D- Tipo de muestreo:
• Probabilístico estratificado.
E- Resultado del muestreo.
1- El segmento que más prefería los dulces naturales a los artificiales fue el de los 33
años en adelante, de estrato medio y de genero femenino. Sin embargo, los
resultados fueron muy parejos tanto en los estratos como en el género.
2- El 72% de los encuestados nunca han probado un dulce de guayaba.
3- Del 28% de los encuestados que si lo han probado, al 45% le gusto mucho, al 22%
le pareció igual que cualquier otro, y tan solo al 5% no le gustó.
4- El 82% de los encuestados consideran que los dulces le hacen algún tipo de daño.
5- Las afectaciones a la salud que mas preocupan a los encuestados son las siguientes:

Afectación Porcentaje
Sobrepeso 65
Caries 18
Diabetes 13
Otros 4

6- Solo al 42% le gustaría que fueran dietéticos.


7- Los siguientes son los lugares más comunes de compra.

Lugar Porcentaje
Con el dulcero de la calle 63
En la tienda 21
En el supermercado 13
Otros 3

8- La siguiente es la frecuencia con que compran un dulce:

Frecuencia Porcentaje
Uno a la semana 6
Tres a la semana 21
Uno al día 41
Dos al día 17
Mas 8
Nunca 7

9- El 46% dijo no tener alguna expectativa especial con respecto a los dulces.
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Al 37% le gustaría encontrar dulces bajos en calorías.


Al 17% le gustaría que tuvieran una carga de vitaminas y proteína.
El 73% le gustaría que tuvieran un empaque bonito para regalar.

Planteamiento de la segmentación del mercado.


De acuerdo con el estudio hecho anteriormente, recomiendo que el segmento al cual se
debe enfocar la empresa Dulce Bocado deben ser personas con las siguientes
características:
• De edad de 33 años en adelante.
• No importa el género, pero enfatizando el trabajo en el femenino, y en las madres.
• De estratos medio y alto.
• Con estilos de vida en búsqueda de: estética por el bajo contenido en calorías; de
salud física, por el alto contenido de vitaminas y minerales; de prevención de
enfermedades por el alto contenido de vitamina C (más que los cítricos)
• Diabéticos o personas propensas, ya que la guayaba enlentece los procesos de
absorción de azúcar por el organismo,
• Con interés por el cuidado de la naturaleza, ya que la producción de este dulce no
utiliza químicos que afecten el entorno alrededor de las industrias.
• Con arraigo hacia la tierra, ya que el dulce de guayaba es un producto netamente
colombiano.
• Del área geográfica dentro de Colombia y en los Estados Unidos, enfocándose en la
comunidad colombiana.

Matriz DOFA.
Debilidades:
1. La marca no es conocida. Tiene graves problemas de publicidad.
2. El producto no es atractivo al público, no porque no sea un buen producto sino por
que no se le han mostrado las ventajas del producto al consumidor.
3. El área de ventas es desordenada y no tiene un profesional en el área que los dirija.
4. No hay suficiente personal en el área de ventas.
5. No hay ningún medio de comunicación con el cliente.
Fortalezas:
1. El producto es bueno, sano, y con una fuerte carga nutricional.
2. Hay una buena capacidad de producción. La planta es eficiente, tecnificada, y con
un buen sistema de control y supervisión.
Oportunidades:
1. Hay un creciente deseo del consumidor por los productos sanos, y que sean
amigables con el medio ambiente.
2. El gobierno ha emprendido una política de apoyo a la exportación.
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3. Hay un interés mundial en la reducción de enfermedades cardiovasculares debido al


exceso de azúcar.
Amenazas:
1- Hay un incremento en las empresas enfocadas a los dulces con problemas de azúcar.

Ventaja competitiva
Básicamente, aunque no se ha explotado a fondo, la empresa Dulce Bocado ya ha penetrado
en el mercado de los dulces especiales con 20 años de experiencia. De alguna forma ya
tiene una clientela firme, el área de producción esta bien organizada. El producto tiene una
aceptación por aquellos que lo conocen aun con los graves problemas de publicidad y
presentación que tiene.

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