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En las negociaciones de menor importancia (una venta puntual, contratar con una
organización ferial la mejor ubicación del stand para una feria, etc.) interviene una
única persona de cada parte. En negociaciones de más trascendencia o
complejidad (por ejemplo, la negociación o un acuerdo de transferencia de
tecnología) es más habitual que cada parte esté representada por un grupo de
personas que constituyen el equipo negociador.
Las características que debe tener un buen equipo negociador son las
siguientes:
En el reparto de roles de estos tres puestos influye mucho la cultura del país
en el que se negocia. Hay países más individualistas y donde el estatus
profesional hace que sean los directivos de mayor rango o prestigio los que
llevan el peso de la negociación y toman las decisiones (por ejemplo, Estados
Unidos o América Latina) mientras que otros países, son los directivos de
segundo nivel los que negocian y las decisiones se toman en grupo
Complementariedad
El equipo negociador debe estar compuesto por personas que se
complementen en conocimientos, experiencia y habilidades personales de
forma que se cree un grupo completo y eficiente. El punto débil de uno de
los miembros debe compensarse con la fortaleza de otro. En este sentido
es más apropiado el tipo de persona generalista que el especialista, a no
ser que sea estrictamente necesario, o la negociación se encuentre en una
fase donde se requiere la participación de personas con conocimientos
técnicos muy concretos.
Frente único
El equipo debe ser compacto, debe proyectar en el oponente una imagen de
cohesión. Es necesario que exista un acuerdo previo y claro para todos los
componentes sobre el estilo de negociación que se va a desarrollar, los
asuntos a tratar, los objetivos que se pretenden alcanzar, las tácticas que se
quieren utilizar, entre otros.
Intérpretes
Si el equipo negociador no domina la lengua en la que se desarrolla la
negociación habrá de contratarse a un intérprete. Su aportación es crucial.
Debemos asegurarnos de que no realiza una traducción excesivamente
literal, sino adaptada a los giros y culturas de la contraparte, que informa
correctamente y que no pasa por alto ninguna cuestión que se discuta en la
mesa de negociaciones. Aunque, en principio, es más aconsejable contratar
a intérpretes de la misma nacionalidad que la contraparte, para
negociaciones complejas y largas.
El Exportador:
Es la persona física o jurídica que realiza la provisión de la mercadería objeto de la
transacción.
Entidades Bancarias:
El Corredor De Cambios:
El Despachante De Aduanas:
El despachante es una persona física (no puede ser jurídica), que, encuadrada en
los lineamientos del Código Aduanero, interviene ante las aduanas del país en los
tramites y diligencias relativas a la importación, exportación y demás operaciones
aduaneras, juzgándose agente auxiliar de comercio y del servicio aduanero.
El propietario tiene el mayor grado de control que en todo otro tipo de empresa, y
retiene todas las ganancias. Por esta misma razón, sin embargo, puede ser difícil
que el propietario obtenga capital de otras fuentes, o que encuentre a otra persona
que maneje la empresa en su ausencia o en el caso de enfermedad o lesión. La
responsabilidad general del propietario es también una desventaja,
particularmente en un mercado creciente o en un clima de incertidumbre
comercial.
Sociedad
Una sociedad existe cuando dos o más personas se unen para operar una
empresa. Existen dos formas de sociedades en Canadá – colectiva y limitada.
Sociedad Colectiva:
Todos los socios son responsables por las deudas de la sociedad. Las deudas y
obligaciones establecidas a nombre de la empresa por cualquiera de los socios
son la responsabilidad de todos los socios. Cada uno de los socios es también
responsable de toda infracción u omisión cometida por uno o todos los otros
socios en la operación de la empresa.
Sociedad Limitada:
Uno, o eventualmente más de uno de los socios acepta la responsabilidad de las
deudas de la sociedad. El socio limitado no puede estar involucrado en el manejo
de la empresa y es responsable por las deudas de la sociedad sólo hasta el límite
del capital con el que ha contribuido. Esto se conoce como responsabilidad
limitada. Una sociedad limitada puede también involucrar
Corporación
Esta es una empresa de responsabilidad limitada constituida bajo jurisdicción
federal o provincial, dependiendo de la naturaleza de sus actividades, donde
opera, y su estructura social. Al igual que en una sociedad limitada, cada
inversionista es responsable por las deudas sólo hasta el límite de sus
inversiones. Las Corporaciones se reservan el derecho de usar la palabra
‘Limitada’ o ‘Ltda.’ en su nombre. Las empresas pueden decidir el ser
corporaciones públicas o privadas.
Las empresas privadas tienden a ser manejadas muy de cerca ya que un pequeño
número de accionistas son los dueños de las acciones, y su derecho a voz en la
empresa es proporcional a su inversión. Las corporaciones privadas que tienen
éxito en sus primeros años pueden buscar inversiones de capital adicionales
‘haciéndose públicas’, a pesar que el incluir a un número mayor de inversionistas
cambia el padrón de control de la empresa y origina ciertos riesgos.
Cooperativa
Estas son empresas privadas de responsabilidad limitada bajo jurisdicción
provincial y su estructura es diferente que la de las corporaciones. La membresía
en una cooperativa es abierta pero la misma está controlada por la empresa de
manera que las acciones no son cotizadas en la bolsa.
Partes negociadoras
Conjuntas:
Lo primero que hay que entender es que las negociaciones internacionales suelen
ser de más “nivel” que las nacionales. La actividad comercial negociadora más
normal es la venta en el extranjero de nuestros productos o compras de
suministros o maquinaria. Como las empresas españolas son relativamente
pequeñas casi siempre estaremos negociando con empresas más grandes:
nuestro distribuidor en Alemania tiene el doble de empleados que nosotros
fabricantes.
Cada uno de estos negociadores nos marca la pauta para poder así tener una
idea de cómo cada uno de ellos actúa y se desenvuelve en su estilo de negociar
y poder obtener un negociador ideal, que pueda interactuar en los diferentes
escenarios.
Así como existen premisas a seguir, hay vicios que se deben de evitar a la hora
de negociar:
6.- El negociador internacional ideal usa el sentido del humor, con buen gusto
y criterio, para “romper el hielo” y contribuir al ambiente
cordial de las negociaciones.
OBJETO DE LA NEGOCIACION
Comercial:
Uno de los grandes retos actuales es el de adquirir, desarrollar y mejorar las
capacidades de gestión de los aspectos comerciales dentro de la empresa. Para
ello debe realizarse una adecuada planificación de la actividad de ventas, al
mismo tiempo que hay que abordar la gestión y dirección del departamento
comercial de cara a mejorar su rentabilidad, en particular, y el de la empresa en
general.
Todas las empresas buscan con ahínco conseguir una correcta planificación de la
gestión comercial y capacitarse para la concreción de un plan dirigido a la
consecución de objetivos, lograr los conocimientos necesarios para organizar y
controlar los resultados, al igual que ordenar y dirigir la relación con los clientes
para obtener una mayor rentabilidad y un alto grado de fidelización.
Pese a ello, se puede señalar que existen unas normas generales que salvo
excepciones concretas se deberían cumplir. Una de ellas es la de efectuar la
mediación en un espacio adecuado a las necesidades específicas de la misma.
LUGAR NEUTRAL
SALAS DISPONIBLES
Como norma general debe haber una sala de plenario o lugar que permita la
reunión de la representación de los empleadores, trabajadores y mediador en
condiciones adecuadas. La adecuación de la sala se refiere a la existencia de una
mesa en torno a la cual se van a sentar en condiciones idénticas ambas
representaciones, presididas por una tercera persona: el mediador.
CONDICIONES NECESARIAS
El lugar de reunión para la mediación debe tener las dimensiones suficientes para
que todas las personas que componen cada una de las representaciones puedan
estar sentadas en torno a la mesa de negociación y en igualdad de condiciones.
Así, la altura y condiciones de las sillas deben ser iguales para las dos partes y
para el mediador, quien a diferencia del juez se coloca a la misma altura que los
negociadores.
De otro lado, esta sala debe reunir unas condiciones mínimas de confort,
temperatura, iluminación y audición adecuadas que permitan que la negociación y
el proceso de mediación se lleven a cabo adecuadamente.
TIEMPO
PODER DE NEGOCIACION
Alto:
INFORMACION
Completa:
Una de las claves más importantes para llevar una negociación a buen puerto es
la información. Conseguir los datos necesarios para conocer mejor a la otra parte
es primordial para preparar bien el proceso de resolución de un conflicto.
Para llegar a dominar la negociación se tiene que comenzar por hacer un trabajo
de preparación completo sobre nuestro “oponente”. La base de esos preparativos
es la información: saber con quién vamos a negociar, conocer mejor a la otra
parte.
Preparativos
Preparar la negociación y obtener información sobre la otra parte es un proceso
largo que requerirá esfuerzo por tu parte. No se trata únicamente de identificar los
problemas a los que nos enfrentamos o establecer los límites hasta los que
estamos dispuestos a llegar. Más allá de las concesiones que consentiríamos, se
trata de averiguar cómo son las personas con las que dialogaremos. Saber con
quién negociamos nos ayudará a conseguir el acuerdo que deseamos.
Investigar los antecedentes
Averiguar los antecedentes de la otra parte. Investigar sobre sus negociaciones
pasadas. Qué tipo de acuerdos alcanzaron, si lograron satisfacer o no sus
intereses, qué tipo de estilos y técnicas de negociación utilizaron y cuáles
prefieren poner en práctica. Averiguar este tipo de cosas facilitará mucho el
trabajo. Cuanto más se sepa sobre ellos, mejores ofertas podrás formular y más
posibilidades se tendrá de que acepten la propuesta final.
Obteniendo información sobre nuestra competencia se conseguirá preparar una
negociación de la mejor forma posible. Cualquier idea que se pueda conseguir con
respecto a las personas con las que vamos a negociar nos ayudarán a mejorar
nuestra relación con ellos en el corto plazo y construirá puentes para establecer
relaciones futuras.
Consultar con negociadores del pasado
La forma más sencilla de averiguar información sobre la contraparte es preguntar
a quien ha negociado con ellos en el pasado. Lo más probable es que no sea la
primera negociación a la que se enfrenten los “oponentes”, por lo que encontrar a
otros que hayan negociado con ellos puede ser muy útil a la hora de averiguar
cómo piensa el otro lado de la mesa.
Búsqueda en Internet
Internet puede ser una manera fácil y rápida de acceder a información sobre las
personas con las que se va a iniciar un proceso de negociación. Si el interlocutor
es un abogado, se puede consultar con el Colegio de Abogados; si es un
empresario, tal vez en algún círculo empresarial se encuentra información. En
cualquier caso, la red y las asociaciones profesionales son una fuente accesible
que no se debe pasar por alto.
Explorar el entorno laboral
Otra forma sencilla de saber más sobre las personas con las que se va a negociar
es hablar con alguna de las personas que trabajan con ellos. Quizá este en
contacto con alguien que esté coordinando el proceso de negociación.
Una vez iniciada la negociación también es un buen momento para conseguir
información de la otra parte que puede ayudarnos durante el resto del proceso.
Normalmente al comienzo se mantiene una conversación más relajada de la que
podemos extraer datos e información personal que pueden darnos pistas sobre su
forma de actuar. Para agilizar el proceso y evitar dar una mala impresión, elaborar
previamente un listado con los nombres de las personas que participarán en la
negociación y se añade después la información que consideres necesaria. Es
posible que la persona que tenga la capacidad de tomar decisiones permanezca
más oculta en la negociación.
INFORMACION NECESARIA PARA UNA NEGOCIACION
A. Los objetivos que tiene la otra parte
B. Información sobre su empresa y situación actual de la compañía
C. Intereses y motivaciones de las personas con las que vas a negociar
D. Puntos fuertes y débiles de los negociadores
E. Qué han obtenido en negociaciones anteriores
F. Cómo han negociado previamente (cooperando o compitiendo)
G. Quién tiene la capacidad de decisión.
ACTITUD NEGOCIADORA
Colaborativa:
Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones a otra
basada en intereses. Se divide en distintas etapas:
1) Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses
reales de las mismas. Una vez que emergen los intereses, se
procura generar opciones. Entre los métodos para lograrlo se
destaca el torbellino de ideas. El objetivo es generar posibilidades
de solución sobre la base de los intereses y no de las posiciones;
2) Encontrar estándares o criterios objetivos a fin de delimitar el
campo de negociación. Buscar la mejor alternativa al acuerdo
negociado, lo cual importa un límite subjetivo que obliga a cada
participante a reflexionar sobre qué va a hacer en el supuesto de
levantarse de la mesa de negociación;
3) Ampliado el campo de la negociación y establecidos lo límites
objetivos y subjetivos se trata de generar propuestas para lograr un
acuerdo. Si no hay acuerdo cada parte recurrirá a su mejor
alternativa. Si el acuerdo se logra lo que cada parte obtiene debe
estar por encima de esa alternativa para que la negociación sea
ventajosa.
Generar alternativas.
Es fundamental para un buen negociador tener la habilidad de inventar opciones
creativas. En las Negociaciones Colaborativas, la generación de alternativas es
algo fundamental, y además deben ser generadas de forma conjunta entre las
partes, para hallar una solución adecuada