Growth

Academy

История.
Growth Hacking воронка
Зачем Вы здесь?
На какие вопросы ищете ответы?
Данный материал и
отдельные его части
не предназначены
для
распространения,
без письменного
согласия автора

All Rights Reserved

Дроган Ю.В.
 Эволюция
Growth Hacking
Hotmail
В каждое письмо от
Hotmail добавлен
постскриптум:
«PS: I Love You. Get Your
Free Email at Hotmail»

Growth Hacking. Пример №1

Dropbox
Реферальная программа
«Get up to 16 GB of free
space by inviting your
friends to Dropbox»

Growth Hacking. Пример №2

Airbnb
Наняли 20
профессиональных
фотографов, поскольку
квартиры с
качественными
фотографиями получали
в 2-3 раза больше
бронирований.

Growth Hacking. Пример №3

Instagram
Вышел iPhone 4.
Первый день
- 25 000 установок
2 мес
- 1 000 000 установок

Growth Hacking. Пример №7

Что общего?
Желание расти
+
Случай )
 термин
Growth Hackers
Sean Ellis, 2010 г.
 Традиционный Growth
маркетолог маркетолог

Рекламные кампании 1 Эксперименты

Начало воронки 2 Вся воронка

Сколько надо тестировать гипотез?
Чтобы быть Growth Marketer?
 Какой процент успеха Ваших
маркетинговых/продуктовых
задач?
Когда пользователи реагировали именно так, как Вы бы хотели

0% 30% 50% 70% 100%

365 дней

50
-118 выходных и
праздников

= 247 рабочих дня или...

недельных
спринта
 Кол-во недельных спринтов = 44

Кол-во успешных экспериментов в год

 «Наш успех в Амазоне – это
функция от того, сколько
экспериментов мы проводили в
год, в месяц, в неделю, за
день...»

Джефф Безос
CEO Amazon
200

150

100
10 tests/week Признание Twitter - 2014 г

50

0,5 tests/week
0
Q1’10 Q2’10 Q3’10 Q4’10 Q1’10 Q2’11 Q3’11 Q4’11 Q1’12 Q2’12 Q3’12 Q4’12

Satya Patel (Twitter) - 2014 Agile Marketing

Meetup
Что такое Growth Hacking?

Цель Growth Hacking - создание в

команде непрерывного процесса
экспериментирования, с целью
поиска точек и нестандартных
механик роста.
Внедрение Growth Hacking

Startup Vision,
North Star Metric
Цель
Growth Scrum,
События, Роли,
Процессы Приоритезация

Компетенции и
мышление Growth
Команда Team

Генерация гипотез
Инструменты информирования,
привлечение,
активации, удержания,
дохода, виральности
 Growth Team

Исследования
Экспериментирование
Продакшн
 1. 2.
Генерировать Тестировать
качественные 10+ гипотез в
гипотезы роста неделю
Growth Hacking
воронка
Growth Hacking Awareness
Информирование

Acquisition
(AAARRRR) Привлечение

Activation
Воронка Активация

Retention
Удержание
Growth Hacking Tool #1
Revenue
Доход

Referral
Виральность
 Трафик на сайт
Awareness Как именно пользователи
Информирование
попадают на Ваш сайт?
Перечислите основные каналы.
 Пользователь оставил
Acquisition свои данные
Привлечение
Что значит привлеченный
пользователь: оставил свои
контактные данные, пойман
кодом ретаргетинга, телефонный
звонок..?
 Пользователь пробует
Activation продукт
Активация
Как пользователи примеряют Ваш
продукт, понимают его ценность?
В чем заключается Aha-moment?
 Повторные посещения
Retention Какие механики Вы используете,
Удержание
чтобы вернуть пользователя?
Какие каналы уведомлений
используете?
Revenue Пользователь платит за
Доход продукт
Какая у Вас модель монетизации?
Как пользователь платит Вам, за
что и в какой момент?
 Старые пользователи
Referral приводят новых
Виральность
Какие механики виральности Вы
используете? Какие
преимущества даете тем, кто
приглашает и тем, кого
приглашают? Какие Ваши слова
WoM?
А что мы делаем
для роста?
а?
Тегирование задач по AAARRR
Aha moment
 Момент, когда
пользователь впервые
достигает успеха с
Aha moment продуктом или понимает,
какие именно действия и
Growth Hacking Tool #2
события приведут его к
успеху.
AirBnb ?
Aha-moment
AirBnb ?
Aha-moment
AirBnb
Aha-moment
AirBnb
Aha-moment
 Uber ?
Aha-moment
 Uber
Aha-moment
 Yelp
Aha-moment
Marketplace
Лофтов
 Awareness Awareness
Трафик на сайт
Информирование Информирование

Acquisition Activation
Выбор отеля
Привлечение Активация
Activation Acquisition Регистрация пользователя,
Активация Привлечение после выбранного отеля

Retention Retention
Удержание Удержание

Revenue Revenue
Доход Доход

Referral Referral
Виральность Виральность
 Awareness Acquisition Lead Magnet: Полезный
Информирование Привлечение материал в обмен на email

Acquisition Awareness
3 информационных письма
Привлечение Информирование

Activation Activation
Активация Onboarding в продукте
Активация

Retention Retention
Удержание Удержание

Revenue Revenue
Доход Доход

Referral Referral
Виральность Виральность
 Awareness Acquisition Lead Magnet: Полезный
Информирование Привлечение материал в обмен на email

Acquisition Awareness
3 информационных видео
Привлечение Информирование

Activation Activation
Активация Webinar
Активация

Retention Retention
Удержание Удержание

Revenue Revenue
Доход Доход

Referral Referral
Виральность Виральность
 Awareness Acquisition Lead Magnet: Полезный
Информирование Привлечение материал в обмен на email

Acquisition Activation
Автоматический вебинар
Привлечение Активация

Activation Awareness
Информирование Серия добивающих видео
Активация

Retention Retention
Удержание Удержание

Revenue Revenue
Доход Доход

Referral Referral
Виральность Виральность
 Awareness Acquisition Lead Magnet: Полезный
Информирование Привлечение материал в обмен на email

Acquisition Awareness
3 информационных видео
Привлечение Информирование

Activation Revenue Tripwire: что-то очень

Активация Доход полезное за копейки

Retention Activation
Удержание Активация

Revenue Retention
Доход Удержание

Referral Referral
Виральность Виральность
 Awareness Referral Доступ только по
Информирование Виральность приглашениям

Acquisition Acquisition
Привлечение Привлечение

Activation Awareness
Активация Информирование

Retention Activation
Удержание Активация

Revenue Retention
Доход Удержание

Referral Revenue
Виральность Доход
Клиент Ценность

Awareness
Информирование

Acquisition
Привлечение

Activation
Активация

Retention
Удержание

Revenue
Доход

Referral
Виральность