10 razones por las que los vendedores fracasan

Autor: Lic. Alejandro Wald

Ventas y administración de ventas

18-02-2011

Razón #1: Porque basan su propia valía en lo que piensan los demás.

Si usted define su valor profesional a partir de lo que usted cree que piensan de usted su jefe, sus
colegas o sus clientes, rápidamente va a recibir un golpe de alguien cargado de criticismo. En estos
casos, vender va a parecerle una sucesión de horribles e intolerables rechazos.

Razón #2: Porque piensan que los fracasos pasados determinan el futuro.

Algunas personas ven los fracasos como algo tan doloroso que tratan de evitarlo a toda costa. Como
resultado de esto, evitan cualquier situación en la cual existe riesgo de fallar. Pero dado que en todo
esfuerzo por vender existe un riesgo, estas personas rara vez logran algo importante en ventas.

Razón #3. Porque creen en el destino o en la suerte.

Algunas personas creen que su situación en la vida y su futuro como seres humanos están determinados
por la suerte, el destino o la intervención divina. Estas creencias mantienen a la persona focalizada en lo
que no puede cambiar, no en lo que sí puede modificar.

Razón #4: Porque carecen de la actitud correcta.

Para un vendedor profesional la actitud correcta consiste en 3 cualidades: la empatía, para entender las
necesidades de su cliente; la confianza, para llevar a los clientes a estar dispuestos a comprar, y la
determinación, para usar el rechazo y los retrocesos ocasionales como alicientes para seguir avanzando.

Razón #5: Porque no perciben las sutilezas.

Cuando los vendedores mediocres hablan con los clientes están tan concentrados en "hacer la venta"
que pierden los matices de la relación con el cliente. Los vendedores profesionales saben que el
elemento más importante de una entrevista de venta exitosa es el valor que el profesional de la venta
puede brindar al cliente.

Razón #6: Porque estarían mejor haciendo otra cosa.

Los vendedores que fracasan suelen pensar que ellos "están para otra cosa." Si un vendedor cree que su
ocupación ideal sería ser futbolista, músico, poeta, ingeniero o cualquier otra cosa que no sea la venta
está saboteando su carrera en ventas.

Razón #7: Porque no aprenden de sus errores.

Los vendedores tienden a evitar la reflexión sobre sus fallas y prefieren examinar únicamente sus éxitos.
Sin embargo, hasta que usted entienda cómo, dónde y porqué su proceso de ventas no funciona es
imposible corregir los problemas en su enfoque de las ventas.
Razón #8: Porque no pueden seguir instrucciones.

Las habilidades para vender deben aprenderse. Algunas personas son resistentes por naturaleza al
aprendizaje de nuevas ideas y nuevas técnicas, especialmente si ya han alcanzado un cierto nivel de
efectividad. Muchos vendedores se han estancado en un nivel bajo de productividad debido a su
incapacidad para comprender que se necesitan nuevas habilidades para ir avanzando en la carrera de
ventas.

Razón #9: Porque carecen de honestidad.

Las ventas se basan en las relaciones y las relaciones se basan en la confianza. Las personas que
mienten o "dibujan" la verdad pueden ser buenos para el fraude, pero no lograrán grandes progresos en
una carrera honesta de ventas. La mayor parte de los clientes pueden "oler" cuando un vendedor no es
sincero. Y evitan comprarle.

Razón #10: Porque pueden pero no quieren hacer el trabajo.

Esto vale para cualquier trabajo en el mundo. Los vendedores que no logran sus objetivos no pueden o
no quieren hacer lo que es necesario para conseguir una venta. Cuando usted no puede hacer bien su
trabajo es porque no sabe cómo hacerlo. Cuando usted no quiere hacer el trabajo, es porque
sencillamente perdió la motivación.

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