Plan de estrategias y tácticas de negociación distributiva

Heiddy Johanna Laiton

Negociación

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Programa Administración de Empresas

Bogotá

Octubre 2017
 Tabla de Contenido

Introducción………………………………………………………………………… 3

Objetivos…………………………………………………………………………….. 4

Desarrollo del Plan……………………………………………………………….. 5

Conclusiones………………………………………………………………………. 11

Bibliografías……………………………………………………………………… 12
 Introducción

El presente trabajo comprende el estudio de las estrategias y tácticas de la

negociación distributiva, la cual nos ayuda a comprender como funciona este tipo de

negociación, nos enseña a como contrarrestar los efectos de una concertación distributiva y

además de eso que cada paso y situación de una negociación puede necesitar de habilidades

cuando esto implique que tiene algún valor. Esto con estrategias y objetivos a seguir para

plantear una negociación eficaz logrando con esto un posicionamiento a la empresa.

 Objetivos

Objetivo General

• Implementar una estrategia definitiva para lograr el posicionamiento de

Súper Market como empresa líder en el mercado, por medio de la negociación integrativa

como camino exitoso.

Objetivos específicos

• Buscar mejorar las necesidades y objetivos de la competencia en cuanto a los

beneficios que esta pueda llegar a buscar.

• Lograr soluciones que lleguen a las metas deseadas por ambas contrapartes,

creando valor y llegando a los intereses de todos.

 Desarrollo del Plan

Como vimos en el estudio anterior el objetivo primordial de la empresa Súper

Market es posicionarse como la empresa líder en el sector norte de la ciudad de Bogotá.

Para lograr esto debemos tomar una estrategia de negociación bastante cauta, observar y

buscar mejorar y lograr un beneficio para ambas contrapartes que en este caso son las

empresas Supertiendas Capital y Supermercados Metro, nosotros como los interesados y

principales negociadores debemos considerar cautelosamente el cómo debemos abordar

mostrar nuestros intereses e identificar los intereses así mismo de las contrapartes, para que

cuando se conozcan los intereses de ambas partes elaborar una negociación clara y conjunta

que beneficie a ambas partes.

Para que la negociación sea fructífera debemos dejar claro los intereses que busca

cada uno ya que conociendo estos se puede proponer y buscar estrategias para proponer

soluciones eficaces, generando alternativas para beneficio mutuo y en alguno de los casos

los intereses de las partes sean diferentes acudimos a elaborar estrategias y alternativas para

que esto cambie y ambas partes salgan beneficiadas, la negociación es un arte, el arte de

convencer a nuestra contraparte que buscamos conformidad y que los beneficios sean para

ambos y no solo para uno.

Con este plan de negociación buscamos el objetivo principal que es el de

convencer a los contendores de Supertiendas capital y supermercados el metro de vender o

ceder para así poder expandir la compañía y el mercado de abarrotes en la ciudad buscando

mantener el éxito y liderar el mercado.

 Tácticas de la negociación Distributiva

La negociación Distributiva de la empresa Súper Market es aquella que pretende

uno o varios arreglos para encontrar una solución para ganar-ganar. En una negociación

integradora, las metas de las partes no son excluyentes.

Panorama del proceso de negociación integradora

Creación de un flujo de información libre:

Crear las condiciones para una discusión libre y abierta sobre las cuestiones e

intereses relacionados. El fracaso de un acuerdo integrador es causado en su mayoría por el

fracaso en los flujos de información.

Comprender las necesidades y objetivos reales del otro negociador:

Comprender las necesidades de la otra parte antes de ayudar a satisfacerlas.

Destacar las afinidades y minimizar las diferencias:

Redefinir las metas individuales que se alcancen mejor a través de los esfuerzos de

colaboración dirigidos hacia una meta colectiva.

Búsqueda de soluciones que cubran las necesidades y los objetivos de ambos

lados:
 El éxito de una negociación integradora depende de la búsqueda de soluciones que

cumplan los objetivos de ambas partes. Ser firme con los intereses pero flexibles en cómo

se cumplen.

Pasos en el proceso de una negociación integradora

Identificación y definición del problema. Cinco aspectos: Definir el problema de

una manera aceptable para ambas partes, plantear el problema con una intención práctica,

planteamiento del problema como una meta e identificación de los obstáculos, no

personalizar el problema, separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones.

Compresión del problema completo-identificación de los intereses:

Entender los intereses implícitos permitirá inventar soluciones que satisfagan sus

intereses.

1. Declaremos en forma clara e inequívoca lo que queremos. Utilicemos

tácticas competitivas para defender y establecer intereses o necesidades, mas no posiciones.

2. Enviemos a la contraparte un mensaje claro sobre nuestra intención de

Ser flexibles en el proceso y nuestra preocupación por los intereses de la

contraparte. Señalemos que el problema de la contraparte también es nuestro; que

realmente ambos nos enfrentamos a nuestro problema, por lo que estamos aquí y ahora

sentados frente a frente.

3. Indiquemos nuestra voluntad de cambio hacia un camino que concilie los

Dos intereses.

4. Demostremos capacidad para resolver problemas. Inventemos ideas y

Usemos expertos, generemos un clima de resolución de problemas, no de

competencia y beligerancia.

5. Mantengamos los canales de comunicación abiertos. No eliminemos las

Oportunidades de comunicación o de trabajo conjunto.

6. Comuniquemos adecuadamente nuestros intereses fundamentales.

7. Reexaminemos cualquier aspecto de nuestros intereses que sea inaceptable

para la contraparte y veamos si nuestra posición es esencial o no para nuestros intereses.

8. Separemos y aislemos por un lado las tácticas contenciosas y por el otro

El proceso de resolución de conflicto, para que unas no minen o debiliten a las

otras.
 Conclusión

La Negociación como lo explique en un trabajo anterior es un arte, un arte que

busca siempre el bien común entre dos contrapartes, esto implica que toda negociación se

deben realizar con información adecuada, por eso el estudio de estrategias y tácticas de la

negociación, esto con el fin de que el resultado sea mutuamente beneficioso.

 Bibliografía

Unad Universidad Nacional Abierta y a Distancia 2017

http://129.150.75.59/ecacen13/mod/page/view.php?id=4266