Métodos de Cálculo para El Pronóstico de Ventas

21/6/2019 Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas | Contabilidad de Costos, Financiera, Básica y Ejercicios
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Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas

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Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos son:
a. Método Estadístico y matemático.
Mínimos cuadrados
Logarítmicos
b. Método de criterios personales.
Personal de ventas y comercialización.
Departamento de comercialización.
Consultores externos
c. Método aritmético.
Incremento porcentual.
Incremento absoluto.
Promedio móvil
A continuación se analizan algunos de los citados.
MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS
El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros
períodos con base a ventas de gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan
factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de mercado,
capacidad, tanto externas como internas.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:
https://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-pronostico.html 1/26
Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma tendencia, se puede
acudir al método de mínimos cuadrados.
Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:
donde:
Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario determinar:
Reemplazando en las fórmulas:
En primer lugar en la fórmula:
En segundo lugar en la fórmula:
Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:
Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:
Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:
Esto signi ca que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:
Pronóstico de ventas para el período 6
Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:
La grá ca de las ventas proyectadas es la siguiente:
CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS
En éste método participan los niveles inferiores de la organización.
El procedimiento es el siguiente:
La o cina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos

Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.
Descripción de políticas de ventas a seguir.
Capacidad instalada de la empresa.
El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas del territorio donde
activa.
Los pronósticos presentados por el personal de ventas son tabulados, revisados y

evaluados por el gerente de comercialización.
Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.
Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.
El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.

CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN
En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización, previo estudio
de:
Estadística de ventas de gestiones anteriores.
Políticas de venta a seguir.
Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.
Por ejemplo el Gerente de comercialización puede pronosticar que las ventas del siguiente
período serán 10% más que en el anterior.
Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el próximo año se estima que se venderán:
Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 11.000 unidades.
CRITERIO DEL COMITÉ CONSIDERANDO VARIOS FACTORES SUBJETIVOS
Cuando el comité considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por los miembros
del comité, existen aumentos y disminuciones sobre una base, por ejemplo:
Si en la anterior gestión se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los factores que se
espera afectarán su modi cación son:
a. Por el aumento en la población se espera que las ventas aumentarán en 10%, entonces las
ventas estimadas serán:
b. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%, entonces las ventas estimadas
serán:
c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas
estimadas serán:
Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 121.900 unidades.
MÉTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL
Este método consiste en:
a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos períodos con respecto al anterior.
b. Determinar el promedio de las variaciones.
Donde:
Como el porcentaje de variación es:
Entonces el porcentaje de variación con base a las ventas de los anteriores cinco períodos serán:
El incremento porcentual del período 2 con respecto al 1 es:
La sumatoria de las variaciones es:
Como el promedio de variación es la sumatoria de los porcentajes de variación dividido entre el

número de períodos menos uno.
Con éste coe ciente ya se puede pronosticar la-cantidad de ventas para los siguientes cinco
períodos.
Considerando que las ventas en el período 5 son de 273.5 unidades, las ventas esperadas para el
período 6 serán:
Considerando que las ventas en el período 6 serán 288,96, las ventas esperadas para el período 7
serán:
Considerando que las ventas en el período 7 serán 305.29, las ventas esperadas para el período 8
serán:
Considerando que las ventas en el período 8 serán 322.55, las ventas esperadas para el período 9
serán:
Considerando que las ventas en el período 9 serán 340.78, las ventas esperadas para el período
10 serán:
En resumen, con base a estadísticas de períodos anteriores y aplicando el método de incremento

porcentual, las ventas proyectadas para los siguientes cinco períodos (sexto al décimo) son:
MÉTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO
Este método consiste en tomar el promedio de las variaciones absolutas, a cuyo resultado se
adiciona la última ejecución.
Las variaciones absolutas son:
El promedio de las variaciones absolutas es:
Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco períodos serán:
El pronóstico de ventas para el período 6 es:

En resumen el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos (sexto al décimo) son los
siguientes:
 costos
‹ Pronóstico arriba Factores que afectan la proyección

de ventas ›
Comentarios
Rafael Castro Simancas (no veri cado)

08 / 28 / 13
enlace permanente
Excelente información, creo que nos brinda

mediant...
Excelente información, creo que nos brinda mediante ejemplos muy bien explicados y
mediante conceptos, una mejor aclaración frente al tema y nos sirve de soporte para la
estimación de un pronostico de ventas, esto en cuanto se le quisiera dar apertura a una idea de
negocio. Gracias me fue muy útil su información.
myriam manjarres (no veri cado)

09 / 24 / 13
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Me parece muy didáctica la explicación, me será

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Me parece muy didáctica la explicación, me será de gran ayuda en clases. Gracias
Marlon Morraz (no veri cado)

09 / 29 / 13
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están bien elaborados y desarrollados. Excelente información.
juan jose (no veri cado)

11 / 20 / 13
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Cuando se habla de cantidad de ventas se

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Cuando se habla de cantidad de ventas se re ere a unidades vendidas??? o tambn se puede
expresar esto en ingresos.
Ramiro Raúl Rangel Padilla (no veri cado)

11 / 26 / 13
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Muchas gracias por la explicación. Muy buen desglose.
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21/6/2019 Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas | Contabilidad de Costos, Financiera, Básica y Ejercicios

sistema de control de inventarios estrategias para ventas

a. Método Estadístico y matemático.

b. Método de criterios personales.

Personal de ventas y comercialización.

A continuación se analizan algunos de los citados.

MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:

Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario determinar:

Reemplazando en las fórmulas:

En primer lugar en la fórmula:

En segundo lugar en la fórmula:

Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:

Pronóstico de ventas para el período 6

Pronóstico de ventas para el período 7

Pronóstico de ventas para el período 8

Pronóstico de ventas para el período 9

Pronóstico de ventas para el período 10

La grá ca de las ventas proyectadas es la siguiente:

CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS

En éste método participan los niveles inferiores de la organización.

La o cina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos

Descripción de políticas de ventas a seguir.

Capacidad instalada de la empresa.

Los pronósticos presentados por el personal de ventas son tabulados, revisados y

Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.

Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.

El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.

CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN

Estadística de ventas de gestiones anteriores.

Políticas de venta a seguir.

Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.

CRITERIO DEL COMITÉ CONSIDERANDO VARIOS FACTORES SUBJETIVOS

MÉTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL

Este método consiste en:

a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos períodos con respecto al anterior.

b. Determinar el promedio de las variaciones.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Como el porcentaje de variación es:

El incremento porcentual del período 2 con respecto al 1 es:

El incremento porcentual del período 3 con respecto al 2 es:

El incremento porcentual del período 4 con respecto al 3 es:

El incremento porcentual del período 5 con respecto al 4 es:

La sumatoria de las variaciones es:

Como el promedio de variación es la sumatoria de los porcentajes de variación dividido entre el

En resumen, con base a estadísticas de períodos anteriores y aplicando el método de incremento

MÉTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Las variaciones absolutas son:

El promedio de las variaciones absolutas es:

El pronóstico de ventas para el período 6 es:

El pronóstico de ventas para el período 7 es:

El pronóstico de ventas para el período 8 es:

El pronóstico de ventas para el período 9 es:

El pronóstico de ventas para el período 10 es:

‹ Pronóstico arriba Factores que afectan la proyección

Rafael Castro Simancas (no veri cado)

Excelente información, creo que nos brinda

myriam manjarres (no veri cado)