Nombre de la materia

Estrategias de
mercadotecnia en el sector
salud

Nombre del alumno

Janeth Betzabé Gallegos Morales

Nombre de la Tarea
Avance trabajo de aplicación
Unidad #
6

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 La Central Quirúrgica S.A. de C.V.

Introducción__________________________________________________

La aplicación del marketing en la gestión de los servicios de salud ha ido ganando gran
importancia en los tiempos actuales. Si se hace correctamente, proporciona siempre una
concreta y específica disminución en los costos y aumento de las ganancias. El marketing
es un conglomerado de ideas inserto en la organización, que cuenta con un conjunto de
medios para llevar a cabo su propósito, y que debe ser impulsado y supervisado por la
dirección. Por tanto, concretaremos aquí el concepto de marketing diciendo que es la
acción de conjunto de la empresa, dirigida hacia los clientes o en este caso pacientes, con
un objetivo de rentabilidad.

Las organizaciones que ofrecen salud deben otear el horizonte de las necesidades
actuales y futuras para ir configurando su oferta a la sociedad.

Caso a trabajar_________________ ______________________________

La Central Quirúrgica S.A. de C.V. Se encuentra establecida en el Estado de México.

Desde hace algunas décadas ha venido ofreciendo una diversidad de servicios médicos
que incluyen pediatría, odontología, gastroenterología, gerontología, ginecología y
servicios de laboratorio; dirigidos a sectores de clase media de la población. Cuenta
además con quirófanos para realizar cirugías con base a las especialidades que atiende.

Reciente requiere incorporar un servicio de venta de dispositivos médicos; así como una
unidad de Manejo de la atención del cáncer, dado que en la zona el uso de plaguicidas
está generando pacientes con esta patología.

Para ello el director del hospital recurre a usted como profesional, para que lo asesore
pues la empresa está considerando la venta y distribución a nivel regional, esto con el fin
de poseer un mercado más grande y en consecuencia obtener mayores utilidades. Así
también requiere apoyo para integrar estrategias de marketing en la promoción de la
unidad de atención del cáncer.

Segmento de mercado_______________ _________________________

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Un segmento de mercado representa un grupo de consumidores o población que
responde de manera similar ante un determinado estímulo del mercado sanitario.
Segmentar el mercado significa dividirlo para comprenderlo mejor. En el caso analizado,
tomaremos como mercado de la siguiente manera:

 Segmento demográfico: Todo individuo perteneciente al estado de México que

requiera atención medica pediátrica, odontológica, gastroenterológica,
gerontología, ginecología y oncológica, así como servicios de laboratorio.
 Personas físicas o morales de la región que requieran equipo médico para
hospitalario.

Análisis FODA________________________________________________________

 FORTALEZAS

 Buena localización. La Clínica se encuentra ubicada en un sector que se

está consolidando como polo de desarrollo de centros prestadores de salud.
 Infraestructura física adecuada.
 Servicios de apoyos clínicos permanentes y profesionalizados.
 Abasto suficiente de medicamentos e insumos.
 Buena evaluación del cliente paciente en encuestas.
 Servicios de urgencia atendida por especialistas.
 Alto uso de instalaciones por médicos especialistas de la Región,
principalmente de aquellos con participación en la propiedad a través de
otras sociedades.
 Consulta por especialidad.
 Personal de apoyo médico y administrativo comprometido y participando en
grupos de calidad.
 Estándar de personal de apoyo médico adecuado y superior a la
competencia.
 Áreas de estacionamiento adecuadas.

1 OPORTUNIDADES

 Desarrollo de nuevas formas de compra de servicios orientados a segmentos de

ingresos bajos.
 Convenios para resolver cirugías de baja complejidad y bajo riesgo en listas de
espera y nuevas prestaciones.
 Posible participación en la propiedad de la Clínica con poder derivador.
 Nuevos mercados para laboratorio clínico.

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  Mantener los servicios médicos y paramédicos.
 Convenios con Empresas en atenciones de salud ambulatoria y cerrada.
 Servicios de participación hacía la ciudadanía a través de la capacitación.

 DEBILIDADES

 Necesidad de reemplazo de equipos e instrumental de alto costo.

 Tamaño de habitaciones individuales insuficiente.
 Áreas de consultas para médicos insuficientes.
 Oferta de personal de apoyo médico y poco preparada.
 Insuficiente promoción y difusión.

2 AMENAZAS

 Economía sin crecimiento y poca estabilidad en el empleo.

 La reforma al sistema de salud.
 La pérdida de beneficiarios del sistema privado de salud.
 Estrategias de contención de costos del mercado asegurador.
 La baja oferta de personal de apoyo médico.

Objetivos de marketing__________________________________________

Captar, retener y “fidelizar” mejor a los pacientes

Mejorar la acción integral de la atención al paciente

Estandarizar el proceso de atención al paciente en las primeras visitas

Mejorar los servicios online e integrarlos dentro de la gestión hospitalaria

Elaborar una estrategia de comunicación

Desarrollar modelos de negocio únicos, diferenciados y enfocados al paciente

Dar a conocer la marca entre el público objetivo

Lanzar un producto nuevo

Introducir la empresa en nuevos mercados a nivel internacional o local

Estrategia de marketing __________________________________

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Se establece una estrategia de posicionamiento con base en la competencia y mediante
este, mostrando los beneficios y ventajas que tiene la clínica frente a las demás ,
presentándolo como líder o como una mejor alternativa.

En base a los beneficios destacaremos el beneficio de la atención al paciente, el trato al

individuo como un todo, relación personal cercana y continua entre médico y paciente.

Frente a la competencia, explotando las ventajas competitivas y los atributos del sistema
médico, comparándolas con los hospitales competidores. Es una estrategia que tiene
como ventaja que las personas comparan con facilidad, así que lograr que La Central
Quirúrgica S.A. de C.V este comparativamente posicionada por encima de las demás,
puede suponer una garantía de compra.

Para realizar esta estrategia, podríamos utilizar el Neuromarketing. Entendiendo a este

último como a la publicidad que vende sensaciones al consumidor, en este caso al
paciente. Está demostrado que las personas reaccionan ante los estímulos y esa
respuesta los lleva a tomar decisiones. La clínica puede aprovechar esa información para
conseguir sus objetivos. Los colores, los sonidos, los olores o las imágenes que se ven
pueden ser determinantes a la hora de elegir un servicio. Según los datos, el 90% de las
decisiones de compra se toman de forma inconsciente y rápida basándose en
sensaciones.

Se utilizaría en las instalaciones un olor característico que provoque tranquilidad y que

haga recordar el buen servicio hospitalario.

Implementar un sonido instrumental que otorgue tranquilidad a los pacientes, de forma

que su tiempo de estancia sea más placentero y tranquilo.

La implementación de los colores, en el caso de un consultorio médico hay que usar

colores que expresan armonía y generen sensación de pulcritud. El blanco es muy
utilizado en el ámbito de la salud, pasa igual con el azul y el verde. 

Tener un sitio web atractivo: Expertos en Neuromarketing han detectado que los sitios
web horizontales son más atractivos para el cerebro humano y esto aumenta las
probabilidades de que el usuario continúe en el sitio web. 

Control _______________________________________________

1 Establecer objetivos reales.

2 Analizar su impacto en el mercado.
3 Conocer opiniones potenciales de los pacientes.

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 4 Buscar la retroalimentación de tus usuarios a través de encuestas, entrevistas o
sondeos.
5 Monitorear las ventas alcanzadas en el mercado objetivo.
6 Investigación de mercado para identificar por qué el público objetivo no
respondió a estrategias anteriores.
7 Medir la rentabilidad de los productos y servicios.
8 Revisión numérica de la efectividad.
9 Auditoria de Marketing.
10 Análisis sistemático, independiente y periódico de las instalaciones y
productos, así como de las ventas y el aumento de la demanda hospitalaria.

Análisis de la competencia ___________________

Indicador Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competidor 4

Infraestructura 3 4 3 1
Venta de 2 2 2 1
dispositivos
Afluencia de 4 3 3 3
pacientes
Tiempo de 2 3 4 2
espera
Costos 3 3 3 4
1: Malo 2: Regular 3: Bueno 4: Excelente

Indicadores y objetivos _____________________

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 Analizar las características sociodemográficas (personales) de los usuarios del hospital
Eduardo Santos

Indicador: Edad del paciente.

 Identificar el grado de satisfacción de los usuarios del Hospital.

Indicador: Evaluaciones a cada uno de los usuarios y dividirlos según la calificación

obtenida siendo el 0 el mas bajo y 10 el más alto servicio de calidad otorgado.

 Identificar los requerimientos de los usuarios en materia de prestación de servicios de

salud.

Indicador: Encuestas

 Definir estrategias de mercadeo que permitan posicionar al hospital como la mejor

empresa de salud.

Indicador: Análisis de la demanda interna y de la demanda de la competencia.

Plan de markerting (4ps)________________________________ ______

Calendarización ______________________________________________

Mecanismo de evaluación y medición del alcance de estrategias y

tácticas_______________________________________________________

Estrategia para dar a conocer la calidad en el servicio________________

Propuesta de tendencia en mercadotecnia que pueda aplicar el director

del hospital.___________________________________________________
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Neuromarketing

Conclusiones__________________________________________________

Bibliografía______________________________________________

 Datamonitor. (9 de Abril de 2010). www.datamonitor.com. Recuperado el 6 de abril

2020.
 Chaffey, Dave, Ellis-Chadwick, Fiona, Johnston, Kevin, & Mayer, Richard (2006).
Internet Marketing. Harlow: Prentice Hall.

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