ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Estrategias Estrategias de aplazamiento
Rubro
¿Qué es? El tiempo que transcurre entre venta y
distribución.
¿En qué En no realizar la distribución física del
consiste ? producto o en no terminarlo hasta que
se reciba la orden de compra.
Tipos -De tiempo: Consiste en retrasar la
distribución física del producto hasta
que se produzca el pedido del cliente.
-De forma: Consiste en retrasar la
terminación de un producto hasta que
el comprador no haya manifestado sus
preferencias.
-De outsourcing: Un miembro del canal
contrata a una o más empresas para
actividades logísticas con el objetivo de
conseguir mejores resultados.
Diferencias de El de tiempo aplaza el tiempo de
los tipos entrega y el de forma aplaza el tiempo
de configuración.
Características Se pueden combinar las estrategias de
aplazamiento de tiempo y forma.
Las empresas que realizan estas
funciones se integran al canal como
instituciones secundarias.
Estrategias de cobertura de mercado
Se hace referencia a la cobertura de
mercado, es decir, a la mayor o menor
amplitud de puntos de venta en un
territorio dado.
Determinar la amplitud de la cobertura
de mercado.
-Intensiva: Aquella que tiene como
objetivo final el máximo volumen de
ventas, por ello se requiere mayor
número de puntos de venta y por lo
tanto más intermediarios.
-Selectiva: Se seleccionan solo algunos
puntos de venta en determinada región.
Es el punto medio de la estrategia
intensiva y exclusiva. Toma distintos
factores para determinar el lugar de
venta.
-Exclusiva: Los productos solo se
comercializan en un determinado punto
de venta. Puede ser a nivel mayorista o
minorista.
Se llega a un menor o mayor número de
personas.
Se necesita un menor o mayor número
de puntos de venta.
Se adaptan de acuerdo con el producto
que se quiere vender.
-Productos de venta
corriente=INTENSIVA
Estrategias de comunicación entre los
miembros del canal
Aquella en la que la variable
comunicación (publicidad y promoción)
constituye una herramienta de gran
importancia para influir en los canales
de distribución.
En realizar publicidad y promociones
para atraer a la compra.
-Pull: La integran el conjunto de
acciones de comunicación dirigidas a los
usuarios finales. Su objetivo es construir
notoriedad, interés y lealtad en los
clientes finales que, al demandar
determinados productos, su interés
consigue atraer el producto hacia el
canal.
-Push: conjunto de acciones de
comunicación dirigidas a los
intermediarios. Su objetivo es motivar a
los intermediarios para que pongan a
disposición de los usuarios finales,
determinados productos y, de esta
forma, mejore su disponibilidad de los
productos promocionados.
Las promociones o publicidad van
dirigidas a diferente público (cliente final
o intermediario), dependiendo del
objetivo.
Se adaptan al objetivo que se quiere
lograr.
Integran al departamento de marketing.

Ventajas -Se asegura la compra.
-Se reducen riesgos.
-El error en las previsiones de la
distribución son mínimos.
-Incremente la capacidad de servicio.
-Se reducen gastos de distribución.
-El cliente queda satisfecho.
-Mayor eficacia y eficiencia.
Desventajas -Se debe de responder de forma similar
a la competencia.
Ejemplos -Preventas.
-Automóviles.
-GPL.
-Productos de compra
reflexiva=SELECTIVA.
-Productos de especialidad=EXCLUSIVA
O SELECTIVA.
-Productos no buscados=SELECTIVA O
VENTA DIRECTA.
-Se llega a un mayor número de -Evitar el exceso de inventarios.
personas. -Mayor satisfacción del cliente.
-Ahorro en costos. -La empresa siempre estará bastante
-Venta más agresiva. segura de tener suficientes productos
-Buena imagen de marca. disponibles.
-Mayor control.
-Número de puntos de venta no -Un proveedor no pueda realizar un
rentables. envío a tiempo.
-Difícil control. -Los pronósticos a menudo son
-Dificultades con la imagen de marca. inexactos.
-Se deben de tomar en cuenta todos los
criterios para una buena elección.
-Se llega a un menor número de
personas.
-La rotación suele ser baja.
-Productos de la canasta básica. -Promociones para el cliente final.
-Productos de anime. -Promociones para intermediarios.
-Joyería.