Desarrollo de habilidades de negociación

Unidad 1: Paso 2 - Diagnostico

Participantes:

Albaluz Valera Miranda

C.C. 32.612.450

Cristian Johan Rodríguez

C.C. 1.059.906.704

Angie Vanesa prieto

Cc:1.144.525.057

Danny Carolina Gómez Samboni

CC: 1059913148

Grupo: 102024_60

Iraide Molina Peralta

Tutor

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

 Escuela de Ciencias Administrativas Contables

Económicas y de Negocios

CEAD Barranquilla

Colombia, 2020

Introducción

Mediante el desarrollo del presente trabajo se busca que pongamos en práctica todos los
conocimientos adquiridos durante el estudio y desarrollo de la unidad uno del entorno de
conocimiento durante el estudio y desarrollo de la unidad del curso “desarrollo de
habilidades de negociación” .
Objetivo General

Identificar los orígenes del conflicto, sus diferentes contextos, también llegar a conocer las
etapas y características del conflicto y por ultimo establecer la propuesta alternativa para su
resolución.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Identificar la importancia que tiene planificar una negociación.
 Conocer las fases exitosas del proceso de negociación
 Conocer cuáles son los elementos básicos de la negociación.
 Ser capaces de desarrollar actividades en equipo y que incluyan participantes
diversos en cuanto a la asignación de roles.
 Realizar la consolidación de os aportes.
 Cumplir con el desarrollo de la guía de trabajo.
 Desarrollar habilidades interpersonales.
 Favorecer la toma de decisiones
Elección del conflicto con su respectivo análisis de los siete elementos de la

negociación.

El conflicto central del caso es por la falta de comunicación que existe entre las

diferentes áreas de la empresa, ya que nadie asume las responsabilidades de cada quien,

por ejemplo: cuando surgió un nivel de tensión entre el jefe de mercadeo y ventas con

dos de sus asesores externos, ya que, en repetidas ocasiones, realizaron las ventas de los

vehículos sin dar a conocer a la encargada de inventarios el respectivo movimiento.

Esto hecho generó que cuando los otros asesores realizaron las ventas, estas no se

pudieron hacer efectiva, y tuvieron que retractarse o pedir un tiempo mientras la

importadora enviaba dicho vehículo.

Las partes del conflicto

 Conflicto No. 1.
 Los sistemas de información (software) de la

empresa son desactualizados y no se tiene la información de los vehículos en

tiempo real.

Conflicto No. 2

Tensión entre el jefe de mercadeo y ventas con dos de sus asesores externos, ya

que, en repetidas ocasiones, han realizado las ventas de los vehículos sin dar a

conocer a la encargada de inventarios el respectivo movimiento.

 Conflicto No. 3

Los asesores que no estaban informando sobre los vehículos vendidos estaban

haciendo que los otros no cumplieran metas.

 Conflicto No. 4

Las ventas en el presente trimestre bajaron respecto al trimestre anterior, y al mismo

trimestre del año inmediatamente anterior, por su parte el informe financiero

presentaba utilidades mínimas.

1. Análisis de los siete elementos de la negociación.

  Alternativas:

 Las alternativas que dio el gerente general, la capacidad de liderazgo, conocimiento

y persuasión.
  La capacitad de conocimientos de los vendedores,

el cual hacían bien sus funciones y negociaron un cambio de ubicación porque

tenían planes de vida.

 El Ingeniero de sistemas, aporto la actualización y mejora del software.

 La importadora hizo gestiones correspondientes, pero no acepto el contrato debido a

que sus proveedores no se comprometían a realizar ese tipo de vehículos, pero al ser

ellos muy buenos clientes, el gerente de la importadora les dio el nombre de otra

empresa que podría colaborarles.

Intereses:

 A la asistente contable y encargada de inventarios, le reconocieron que hacían bien

su trabajo, pero que tenían que comprometerse más con el desarrollo de la empresa;

el cual lo reconocieron y se comprometieron a mejorar y hacer que la empresa

continuara su crecimiento desde el rol que cada uno de ellos, que estaban contentos

por hacer parte de la empresa.

 El ingeniero de sistemas se comprometió en mejorar la APP, con el fin de tener un

buen sistema de información actualizado, y manifestó que estaba muy a gusto con

su trabajo ya que le permitía satisfacer sus necesidades y crecer profesionalmente.

  Los vendedores que hacían bien sus funciones, l

cual estaban agradecidos con ellos por haber informado lo que sucedía, les dio a

conocer la importancia de su rol en el desarrollo del objeto social de la empresa,

estos en cambio solicitaron que si podían ser vendedores externos ya que uno tenía

planes de casarse y el otro quería comprar una casa y las ventas externas les

facilitaba hacer realidad sus sueños a lo cual el gerente accedió.

 Los vendedores que hicieron mal sus funciones, les hicieron saber que no estuvo

bien el hecho que les trajo perdidas para la empresa, que por este hecho los iban a

trasladar a vendedores internos o de mostrador, el cual era una forma de castigarlos

o tomaban esa oportunidad, o si no debía prescindir de sus servicios. Los dos

vendedores, tenían problemas económicos, renunciar al trabajo no era la mejor

opción, aceptaron continuar.

Opciones:

 Los vendedores que hicieron mal sus funciones, les hizo saber la importancia del

cargo que desempeñan en la empresa, que lo realizado no estuvo bien hecho ya que

trajo pérdidas para la empresa, por lo tanto, pasarían a ser vendedores internos o

tomaban esa oportunidad, o si no debía prescindir de sus servicios.

Legitimidad:
 Se socializaron los informes de ventas, contable y financiero; en dichos informes se

vio reflejado que las ventas en el presente trimestre habían bajado respecto al

trimestre anterior, y al mismo trimestre del año inmediatamente anterior, por su

parte el informe financiero presentaba utilidades mínimas. 

Relación:

 La relación familiar que existía ente los socios (tres) primos, separándolos de los

problemas del negocio, mantuvieron la empatía y la comprensión, puesto que ellos

en mutuo acuerdo decidieron crear esta empresa importadora y comercializadora de

vehículos, el cual lograron que creciera rápidamente ya que ellos como propietarios

pusieron su mayor esfuerzo para lograr sus objetivos y esto hizo que la empresa

ampliara su planta de personal.

  Comunicación:

 En el momento en el que el gerente general decide hablar con cada uno de sus

empleados manifestándoles su preocupación y a la vez resaltando las cosas buenas

de cada uno de ellos y su importancia dentro de la empresa, buscando de esta forma

una solución al conflicto y generando confianza.

 
 Compromiso

 El asistente contable y encargada de inventarios se comprometieron a mejorar y

hacer que la empresa continuara su crecimiento desde el rol que cada uno de ellos

desempeña.

 El Ingeniero de sistemas se comprometió a realizar mejoras a la app para que

suministrara la información actualizada.

 Los vendedores que hicieron mal sus funciones se comprometieron a mejorar en sus

procesos.

 El jefe de ventas y mercadeo y el contador se comprometieron a realizar un

seguimiento más oportuno a los procesos de la empresa especialmente en las áreas

que les compete.

2. Proceso de negociación para el caso.

Teniendo en cuenta lo analizado en el caso de estudio podemos decir que se utilizó

un tipo de negociación colaborativa debido a que el trata de que las dos partes

ganen, en este caso los empleados de la empresa y la empresa

 Conclusiones

 Se obtuvo conocimiento acerca de los tipos de caso de conflicto que se pueden presentar

 Se interactuó entre grupo con el objetivo de avanzar en el desarrollo de la actividad

 Se obtuvo conocimiento más amplio acerca de las teorías de desarrollo de negociación

 Se aprendió a conocer los diferentes métodos de negociación y su finalidad

 Se pudo identificar las diferentes características de los negociadores dentro de un

problema
 Referencias Bibliográficas

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Tácticas y roles en la negociación

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Los Siete Elementos de la Negociación: Intereses, Opciones, Legitimidad, Alternativas, Relación,

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Negociaciones Difíciles

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Objeto Virtual de Información Unidad 1: Métodos Alternativos para la Solución de conflictos 

El objeto virtual de información le permite al estudiante, conocer los Métodos alternativos de

solución de los conflictos utilizados en los procesos donde no interviene una vía judicial . 

Rodríguez, E. (Productor). (2018).  Métodos Alternativos de Solución de Conflictos [Archivo de

video]. Recuperado de http://hdl.handle.net/10596/18168