PNL

Breve historia de la PNL:

Aparece en la década de los 70 en California, Grender y Richard Batler,
empezaron a investigar qué pasaba con las personas exitosas, y qué pasaba con
otras que les costaba más llegar al éxito.
Haciendo entrevistas, filmando, etc. a gente de diversas áreas: psicología, artes,
ciencias, educación, medicina, etc. y tomaron lo mejor de cada uno de ellos y
crearon un común denominador y así crearon la PNL.

Es la ciencia en la excelencia de la comunicación humana. Nos presenta un

modelo importante de comunicación y cambio.
Son un conjunto de técnicas desarrolladas originariamente en la psicología pero
que operan en todos los ámbitos: finanzas, ventas, negocios, motivación, etc. con
un fin: cambio permanente a corto plazo. Se puede utilizar para eliminar fobias,
adicción a drogas, alcohol, etc.

Es una herramienta de cambio eficiente, reprogramando y modificando patrones

de conductas.Hoy en día la PNL es un instrumento poderoso para reprogramar
nuevamente la mente e introducirle información acerca de todos los principios que
rigen nuestra mala experiencia, para así desbloquear esas falsas creencias que se
arraigaron en nuestra mente y que no nos permiten tomar las acciones que
conlleven los resultados que deseamos.

La PNL parte de la teoría constructivista, que define la realidad como una

invención y no como un descubrimiento. Se basa en el hecho de que el ser
humano no opera directamente sobre el mundo real en que vive, sino que lo hace
a través de representaciones mentales del mismo, que determinan la forma en que
cada individuo percibe el mundo. Proporciona herramientas y habilidades para el
desarrollo en comunicación y reprogramación de actitudes. Promueve la
flexibilidad del comportamiento, la creatividad y la comunicación, el pensamiento
trascendental y una comprensión de los procesos mentales, tanto para el
desarrollo individual como para la optimización de cada grupo humano.

La PNL es un sistema para preparar -programar-, sistemáticamente nuestra mente

-neuro-, y lograr que comunique de manera eficaz lo que pensamos con lo que
hacemos -lingüística-, logrando así una congruencia y comunicación eficaz a
través de una estrategia que se enfoca al desarrollo humano.

Estudia cómo nos comunicamos con nosotros mismos -comunicación

intrapersonal- y cómo nos comunicamos con otros -comunicación interpersonal-.
 Programación se refiere a nuestra aptitud para producir y aplicar programas de
comportamiento.
 Neuro se refiere a las percepciones sensoriales que determinan nuestro estado
emocional subjetivo.
 Lingüístico se refiere a los medios de comunicación humana, tanto verbal como no
verbal.

La PNL define tres elementos como constituyentes claves de la conducta humana:

 El sistema nervioso (el soporte neurológico).
 El lenguaje que sirve para la comunicación externa e interna (con uno mismo) es
verbal y no verbal.
 La conducta que se puede aprender.

La PNL explica el proceso de aprendizaje de un proceso en una serie de etapas

por las que pasa el individuo que aprende:
1. Incompetencia inconsciente.- (No se sabe qué es un automóvil y, mucho menos
conducirlo).
2. Incompetencia consciente.- (momento en el que más se aprende. El conductor es
consciente de que no sabe conducir y lo intenta).
3. Competencia consciente.- (El conductor ya sabe conducir y presta demasiada
atención al proceso como embrague, intermitentes, palanca de cambio de
velocidades…).
4. Competencia inconsciente.- (Se libera la atención del consciente. El individuo
realiza la acción sin ser prácticamente consciente y puede dirigir así su atención
para otras cosas. Así vemos a un conductor hablar, escuchar música, fumar, etc.
mientras conduce).
el cerebro se encuentra dividido en dos mitades que a simple vista son idénticas,
las cuales reciben el nombre de hemisferio izquierdo y derecho; el primero es el
que utilizamos mayormente cuando estamos creando algo, el segundo el que se
ocupa de las cuestiones lógicas y suele presentar una mayor actividad cuando
estamos hablando o estudiando matemáticas. Cada una de estas mitades se
encuentra formada por cuatro lóbulos: el lóbulo frontal (controla los movimientos),
el lóbulo parietal (realiza asociación entre diferente información), el lóbulo temporal
(se encarga de la capacidad auditiva y de procesar las relaciones temporales) y el
lóbulo occipital (procesa la información gráfica y la comprensión de la lengua
escrita).
La Neuroligüística estudia se encarga de estudiar el normal funcionamiento de los
mecanismos del habla, teniendo en cuenta las funciones características de cada
zona del cerebro.
PNL en ventas:

En ventas, cuando empezó a aplicarse las técnicas de la PNL se decía que era
utilizada para manipular o influir sobre las personas, pero realmente no es así.
Observando las estrategias de compra del cliente podremos generar habilidades y
armar estrategias de venta. Pero primero necesito saber la estrategia de compra
del cliente.

Nuestra capacidad para sentir y pensar con empatía junto con el cliente está
determinada por nuestras habilidades para descubrir sus mecanismos mentales y
crear estrategias que nos permitan lograr una comunicación más efectiva.

En este proceso, el lenguaje no verbal supera todo lo que decimos y nos dicen con
palabras. Los gestos del otro y nuestros gestos.

El cuerpo tiene un impacto comunicacional del 93% contra el 7% de la palabra.

Los gestos, el tono de voz, etc.
Vender es:
 El arte y la capacidad de comprender y experimentar con empatía lo que el
cliente siente y piensa.
 Buscar junto con el cliente la satisfacción de sus necesidades y deseos.
 Ponerse en la situación del cliente para obtener un compromiso afectivo y
crear una relación que perdure en el tiempo.
 Disfrutar de un proceso de comunicación humana en el que se brindan y
reciben beneficios en forma recíproca.

Relación entre comunicar y vender:

 Vendemos una idea o propuesta ante un público.
 Vendemos nuestra propia imagen en una relación de pareja.
 Vendemos un producto o servicio ante un cliente.
Todo ello lo hacemos a través de la comunicación.

Por tanto, vender es comunicar y comunicar es vender.

La comunicación implica un emisor y un receptor, así como canales por los que se
comunica. Es la base de la organización social.

Comunicación intrapersonal e interpersonal: con nosotros mismos y con la otra

persona.

Impacto analógico: No es tanto lo que digamos, sino cómo lo digamos. Hay que
diseñar como decir lo que queremos comunicar.

Nos constituimos en:

 Seres lingüísticos.
 Seres emocionales.
 Seres corporales.
Comunicamos en base a esos 3 factores, en el enojo por ejemplo pensamos que
algo está mal y gritamos, golpeamos y nos mostramos emocionalmente alterados.

La PNL estudia la experiencia subjetiva y trata de crear herramientas para

manejarla.
Filtros de percepción:
 Biológicos – sentidos, cerebro. 7+-2 (entre 5 y 9 cosas a la vez podemos
procesar)
 Psicológicos – creencias, valores, historia personal, emociones.
 Socioculturales – convenciones, idiomas y costumbres.

Hay que tener en cuenta todos los filtros de percepción para vender. Por ejemplo,
si creemos que no vamos a poder vender algo, seguramente no lo venderemos.
Hay que cambiar esa creencia y pensar que sí es posible, que lo vamos a lograr
vender.

La primera regla del vendedor es que no todos compran. Aunque hagas bien tu
trabajo, la gente llega a no comprar porque en ese momento no quiere o no
necesita lo que vendes, y no es algo personal. A nadie le gusta el rechazo. El
rechazo te puede generar inseguridad, miedo, baja autoestima y estas son
barreras para una venta. Es importante que sepas manejar el rechazo en el
sentido de que no te afecte, no es contra tu persona el rechazo. Recuerda, no
todos compran.