Los consumidores determinan las ventas y beneficios de las empresas con

sus decisiones de compra. De ahí que éstas se vean obligadas a conocer cuáles son
los motivos y las acciones que los conducen a adquirir unos productos u otros. Y es
que del conocimiento de todo ello dependerá, al menos en parte, la viabilidad de las
empresas.
Pero las empresas ya no están preocupadas únicamente por alcanzar unas
cifras de ventas que les aporten beneficios, sino que además se centran en el
desarrollo eficiente de las estrategias, por lo que tienen en cuenta cuáles son los
factores que influyen en las decisiones de los consumidores. Y es que consideran
que sólo podrán entregar una oferta de valor al mercado cuando destaquen aquellos
aspectos que conforman las actitudes y las percepciones del consumidor.
De esta forma, los planes hacen hincapié en los aspectos psicológicos y sociales que
condicionan al consumidor en sus compras, como el ahorro de tiempo, lo nutritivo, la
salud, el aspecto físico, la conservación de la naturaleza o la seguridad, entre
muchos otros.
Lo que busca el comprador no es el producto en sí, sino los beneficios
o servicios que éste le aporta. Por esta razón, la empresa, al desarrollar sus
estrategias, ha de considerar los aspectos psicológicos y sociales que afectan al
consumidor.
Para las empresas la preocupación prioritaria es desarrollar su capacidad de
producción, puesto que todo lo que fabrican se acaba vendiendo. En consecuencia,
el énfasis está en fabricar al menor coste posible, mientras que la actividad se limita
a asegurar la mayor distribución de los productos, para que estén accesibles en el
mercado.

El enfoque producción sostiene que los consumidores preferirán aquellos

productos que estén muy disponibles y sean de bajo coste. De este modo, los
directores de organizaciones con enfoque producción concentran sus esfuerzos en
alcanzar economías de escala y una amplia distribución para sus productos. El eje
del negocio es la fábrica, y se pretende más bien hacer productos que hacer clientes.
 En la teoría del consumidor se asume que las preferencias del individuo
guardan los elementos siguientes:

 Que los bienes que puede adquirir el consumidor, son comparables entre sí.
 Que las preferencias del consumidor son transitivas, de forma tal, que si
prefiere A en vez de B y a B en vez de C, entonces, de seguro prefiere A en lugar de
B.
 Cualquier bien solo es comparable con él mismo.
 Utilidad marginal decreciente.

De acuerdo a esta la teoría, las personas como agente consumidor se

establecen un orden en los bienes a elegir para su consumo, lo cual marca su
preferencia.

El punto focal de esta teoría es el concepto del “hombre económico”, el cual

orienta su comportamiento hacia la maximización de su utilidad; para ello hace un
cálculo racional de las consecuencias de su comportamiento de compra. Supone que
el comportamiento del consumidor individual implica siempre una elección, y éste
actúa, fundamentalmente, por motivaciones económicas. Parte de la hipótesis de que
el individuo posee un conocimiento completo de sus deseos y es capaz de actuar
racionalmente para satisfacer sus necesidades, siendo su única motivación la
maximización de la utilidad. Este enfoque no tiene en cuenta la estructura del
proceso de toma de decisiones. Este enfoque se apoya en tres consideraciones:

1) los recursos de que dispone cualquier agente económico son limitados;

2) mientras que sus necesidades son ilimitadas; y

3) en el mercado existen numerosas ofertas capaces de satisfacer sus necesidades y

deseos.
 Se puede decir entonces que, los consumidores actuarán en sus
comportamientos y conductas de forma que puedan alcanzar determinados valores
socialmente establecidos como correctos.