ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING

ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO
En el mercado existen diversos tipos de bebidas alcohólicas, tales como; la
cerveza, whisky, coñac, tequila, vino, licores etc. Los licores tienen sus variedades
tanto en sabores como en el modo de prepararlos ya sea por medio de
fermentación, destilación, o infusión, elaborado a partir de frutas o hierbas. El licor
de ciruela es un producto que se prepara de la fruta ciruelo “Prunus cerasifera”, La
idea de industrializar este producto tuvo inicio en la Escuela Academica
Profesional De Ingenieria Agroindustrial de la Universidad Nacional Micaela
Bastidas De Apurimac en mayo del año 2017, Nuestros clientes son principalmente
jóvenes y adultos a partir de 18 – 65 años de edad. El precio de nuestro producto
es de S/. 15.00 nuevos soles y nuestro punto de venta es en el mercado y tiendas
de la ciudad de Abancay, Tamburco.
Por otro lado, este plan de Marketing tiene objetivo principal repotenciar el sistema
de producción empleado por la empresa a fin de lograr objetivos de mayor
comercialización y posicionamiento en el mercado local posteriormente en el
regional y nacional. Con la implementación industrial se diseñara procesos para la
mejora del producto y aprovechar los recursos al máximo, sobre todo la materia
prima que no es explotada al máximo, también se tomara en cuenta otros aspectos
como invertir para crear otras líneas de producción de licores ya que la ciruela es
por temporada. El licor de ciruela aparte de ser una bebida alcohólica sirve como
aderezo de hornadas y recetas caseras culinarias. La industrialización del producto
como en todo emprendimiento del diario vivir llevaremos la filosofía de la mejora
continua no solo en los diversos procesos productivos sino en los departamentos
administrativos.

Capítulo I.
Introducción
1.1. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO Y DEL PRODUCTO O SERVICIO
El licor de frutas, “licor de ciruela” que viene a ser nuestro proyecto como un
producto de aroma y sabor extraído del ciruelo a base de la extracción química por
parte de la caña, esta es obtenida por la concentración de frutas sanas y son
preparadas con una higiene adecuada según los registros sanitarios, son
1
 escogidas en base a un estudio de éstas, adecuadamente preparadas, con adición
de caña y agua y la fruta. La fruta se desmenuza es decir debe ser regularmente
Pulpeado, Su consumo es en especial los paladares exigentes sobre el aroma y
sabor, mayormente puede ser consumido en eventos y reuniones familiares.
La Empresa “LA CLINICA E.I.R.L” se encarga de la elaboración y distribución del
licor de fruta, con sabores de frutas exóticas de la región como, la ciruela, sauco,
tankar, aguay manto, y otras frutas de la región por su potencial aromático y sabor;
así como también a la elaboración y distribución de vinos hechas en base frutas ya
conocidas y exóticas. La presentación será en frascos de vidrio con capacidad para
750 ml, con tapa de corcho, precinto de seguridad y etiqueta.
 Productos Sustitutos en el mercado
Podemos encontrar dentro de ellos a los vinos como principal producto sustituto,
pues cumple una función muy similar a los licores y ambos son productos de
mesa. Otros productos sustitutos pueden ser: el champan, wiski, vodka, etc.
 Productos Complementarios
Dentro de ellos podemos encontrar a los cocteles, a base de estos aromas
obtenidos de las frutas los cocteles son más agradables.
1.2. Indicar el fin de la elaboración del plan de Marketing
La finalidad por el cual se ha realizado este plan de Marketing se muestra los
beneficios del estudio mediante la investigación del mismo.
 Ayuda al agricultor a desarrollarse económicamente al vender su materia prima
directamente con la fábrica.
 Incentiva al agro para optimizar la materia prima y evitar el desperdicio de la
cosecha.
 Se industrializa la elaboración de este producto que es elaborado caseramente
generando fuentes de empleo para ayudar al desarrollo del país.

1.3. Indicar el objetivo principal de la investigación

Este plan de Marketing tiene objetivo principal repotenciar el sistema de producción
empleado por la empresa a fin de lograr objetivos de mayor comercialización y
posicionamiento en el mercado local posteriormente en el regional y nacional.
1.4. Indicar los alcances del plan de marketing del producto que investiga.
Un licor es una bebida alcohólica destilada dulce (o seca), a menudo con sabor
a frutas, hierbas, o especias. Algunos licores son preparados por infusión de
2
ciertas maderas, frutas, o flores, en agua o alcohol, aguardiente, alcohol etílico y
añadiendo azúcar, etc. Otras se hacen por destilación de agentes aromáticos. El
contenido de alcohol no es una característica distintiva, la mayoría de los licores
tienen menos grados alcohólicos que bebidas alcohólicas como los aguardientes,
pero algunos licores pueden tener hasta 70 grados (como la Centerba degli
Abruzzi).

Capítulo II. Análisis y diagnóstico situacional

1. Análisis del macro entorno (PEST)

Dentro del macro entorno se tratara el análisis y diagnóstico situacional del
(PEST): Entorno Político y legal, Entorno Económico, Entorno Social, Entorno
Tecnológico.
1.1 Entorno político y legal
La empresa “LA CLINICA” utiliza como estrategia, adicionar productos nuevos
y mejora continua, queremos que el producto se posicione como una bebida de
calidad, definitivamente lo que el consumidor estaba buscando. Esto es muy
diferente a productos ya existentes del mercado y no cumplen con las
expectativas del consumidor. En términos de envases, buscamos un tamaño
tradicional de 750ml que brinda un producto más portátil al consumidor.
En términos de la elaboración y distribución del licor de fruta, con sabores de
frutas exóticas de la región como, la ciruela, sauco, tankar, aguay manto, y
otras frutas de la región por su potencial aromático y sabor; así como también a
la elaboración y distribución de vinos hechas en base frutas ya conocidas y
exóticas y así ofreciendo alternativas para el consumidor.
1.2 Entorno económico
Considerar las principales macro variables del entorno económico

1.3 Entorno social

Considerar macro variables del entorno social: población, mercado laboral.

1.4 Entorno tecnológico

Considerar las principales macro variables del entorno tecnológico como
innovación y desarrollo en software y páginas web para hacer publicidad.

1.5 Entorno ecológico

3
Considerar las principales macro variables del entorno ecológico como las leyes de
protección medio ambiental y general de residuos sólidos,

1.6 Entorno global

Analizar las principales macro variables del entorno global con respecto a los
alimentos y bebidas.

2. Análisis del micro entorno

2.1 Evolución y características del sector

2.2 Análisis de los clientes

Los precios de los licores varían generalmente según la demanda de las frutas
o las frutas exóticas comerciales, aunque en algunos casos también varían de
acuerdo a la materia prima utilizada. Sólo que las frutas utilizadas son más
exóticas y el producto es nuevo e innovador en el mercado, tal como el licor de
ciruelo o el vino de ciruelo, nosotros como socios estamos empezando a
producir nuevos productos y viendo los cambios y analizando muchos cambios
durante el proceso, como ingenieros en formación, los productos que
empezado a producir es nuevo en el mercado local, la cual es el licor de
ciruelo.
Para efectos de nuestro trabajo, sólo analizaremos los licores consumidas a
nivel local, y por consiguiente sus respectivos precios dependiendo del tipo de
envase y del contenido de mermelada. En el siguiente cuadro se muestra
información acerca de los precios y presentaciones de algunos licores en el
mercado local, especialmente las de poco contenido, pues nuestro producto
inicialmente se comercializará en envases de vidrio.
PRESENTACIO CONTENIDO PRECIO
MARCA N
otros Botella de vidrio 750 ml S/. 15.00
Botellas plásticas 500 ml S/. 10.00
La producción de licores es poco, ya que los licores son producidos por personas
aficionadas, ya que el consumo en su mayoría es de cerveza, y estos licores son
poco visto en el mercado debido a su poca producción.
2.3 Análisis de los competidores
Para analizar acerca de nuestros competidores, lo usual es utilizar la técnica
de la observación y, por ejemplo, visitar sus locales para observar y tomar nota
de sus procesos, el desempeño de su personal, su atención al cliente, sus
4
productos o servicios más solicitados, sus precios, su decoración, etc., visitar
los mercados o centros comerciales en donde se ofrezcan sus productos o
servicios, y observar sus características y la reacción del público ante éstos, o
adquirir sus productos o probar sus servicios para poder analizarlos mejor.
Otra forma común de analizar nuestra competencia consiste en realizar
entrevistas o encuestas informales a sus actuales o antiguos trabajadores en
donde les preguntemos, por ejemplo, acerca de sus fortalezas y debilidades, o
a sus clientes en donde les preguntemos, por ejemplo, por qué los prefieren a
ellos antes que a nosotros, o qué palabras asocian o se les viene a la mente
cada vez que escuchan su nombre o marca.
Luego de haber recolectado la información acerca de nuestros competidores, el
siguiente paso consiste en analizarla, para lo cual podríamos ayudarnos de la
elaboración de tablas en donde incluyamos a nuestros principales
competidores junto con la valoración que le demos a diferentes factores tales
como innovación, atención al cliente, puntos de venta, etc.
Y luego de analizar la información recolectada, procedemos a tomar decisiones
o diseñar estrategias que nos permitan aprovechar las oportunidades o hacer
frente a las amenazas encontradas en el análisis que hayamos realizado o en
las conclusiones a las que podríamos haber llegado a partir de éste.
Por ejemplo, si en nuestro análisis descubrimos que nuestros competidores no
pueden mantener sus precios bajos debido a sus altos costos de operación o a
que nos son productores como nosotros, podríamos tomar la decisión de
reducir nuestros precios con el fin de bloquearlos y ganarles mercado.
Si descubrimos que los insumos que utilizan para sus productos no son de
buena calidad y que el diseño de sus productos es una de sus principales
debilidades, podríamos tomar la decisión de mejorar la calidad de nuestros
insumos y enfocarnos en el diseño de nuestros productos con el fin de darles a
nuestros productos un mayor valor que el de los suyos.
Si descubrimos que un mercado no está siendo tomado en cuenta por ellos a
pesar de tratarse de un mercado atractivo, podríamos tomar la decisión de
apuntar hacia dicho mercado o, en todo caso, si descubrimos que en un
mercado no les está yendo bien y no sabemos exactamente la causa de ello,
tomar la decisión de evitar dicho mercado.

5
 O, si descubrimos que una de sus estrategias publicitarias (por ejemplo, una
que implique el uso de Internet y de las redes sociales como medio de
promoción), les está dando buenos resultados, podríamos tomar como
referencia dicha estrategia y adoptarla a nuestro negocio o, en todo caso, si
descubrimos que aún utilizan una estrategia publicitaria a pesar de que no les
da buenos resultados, tomar la decisión de evitarla.
2.3.1 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter

 Riesgo que entren más participantes.

Hace referencia a la entrada potencial a la industria de empresas que producen o
venden el mismo tipo de producto.

Cuando las empresas pueden ingresar fácilmente a una industria, la intensidad de la

competencia aumenta; sin embargo, ingresar a un mercado no suele ser algo sencillo
debido a la existencia de barreras de entrada.

Algunos ejemplos de estas barreras de entradas son:

 la necesidad de lograr rápidamente economías de escala.

 la necesidad de obtener tecnología y conocimiento especializado.

 la falta de experiencia.

 una fuerte lealtad del consumidor hacia determinadas marcas.

6
  grandes necesidades de capital.

 falta de canales adecuados de distribución.

 políticas reguladoras gubernamentales.

 altos aranceles.

 falta de acceso a materias primas.

 posesión de patentes.

 saturación del mercado.

Pero a pesar de estas barreras, algunas veces las empresas logran ingresar fácilmente
a una industria cuando cuentan con productos de una calidad superior al de los
existentes, precios más bajos o una mejor publicidad.

Analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores nos permite estar atentos a su

ingreso, y así formular estrategias que nos permitan fortalecer las barreras de entradas,
o hacer frente a los competidores que llegan a entrar.

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

 aumentar la calidad de los productos.

 reducir los precios.

 aumentar los canales de ventas.

 aumentar la publicidad.

 ofrecer mejores condiciones de ventas, por ejemplo, ofrecer un mayor

financiamiento o extender las garantías.

 Presión proveniente de los productos sustitutos.

Hace referencia al ingreso potencial de empresas que producen o venden
productos alternativos a los de la industria.

Ejemplos de productos sustitutos del licor de ciruela, con sabores de frutas

exóticas de la región como, la ciruela, sauco, tankar, aguay manto, y otras frutas
de la región por su potencial aromático y sabor; así como también a la
elaboración y distribución de vinos hechas en base frutas ya conocidas y
exóticas.
7
 La presencia de productos sustitutos suele establecer un límite al precio que se
puede cobrar por un producto (un precio mayor a este límite podría hacer que los
consumidores opten por el producto sustituto).

Los productos sustitutos suelen ingresar fácilmente a una industria cuando:

 los precios de los productos sustitutos son bajos o menores que los de los
productos existentes.

 existe poca publicidad de productos existentes.

 hay poca lealtad en los consumidores.

 el costo de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los

consumidores.
El análisis de la amenaza de ingreso de productos sustitutos nos permite
formular estrategias destinadas a impedir el ingreso de empresas que produzcan
o vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan
competir con ellas.

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

 aumentar la calidad de los productos.

 reducir los precios.

 aumentar los canales de ventas.

 aumentar la publicidad.

 aumentar las promociones de ventas.

 Poder de negociación de los compradores.
La producción de licor de fruta se encuentra altamente fragmentada, pues
participan desde procesadores domésticos hasta las grandes multinacionales.
Se observa una fuerte penetración de marcas, y además, una segmentación del
consumo de acuerdo con factores que varían desde la ocasión y la preferencia
por productos naturales, entre otros.
8
 Al relacionar la oferta con el licor de ciruelo y otros licores, hubo un estudio
realizado, en los últimos años el consumo de bebidas de frutas exóticas y frutas
del mercado local ha aumentado, por los descubrimientos acerca de
propiedades medicinales en esta materia prima, es por esto que estamos
convencidos que este producto se venderá al igual que cualquier licor en el
mercado, porque la consistencia es diferente, en su mayoría se extrae el sabor,
aroma y color de la fruta.
 Poder de negociación de los proveedores
Como proveedores de esta materia prima se escogió los puntos de venta de
frutas en el mercado de las américas “Abancay” como también la mayor
producción de este licor, es en las épocas de diciembre a febrero, porque la
ciudad de Abancay tiene una regular producción de esta fruta por esta estación,
seria los únicos proveedores, nuestra producción es por temporadas por el
momento.
 Intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales.
Generalmente la fuerza más poderosa de todas, hace referencia a la rivalidad
entre empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo
el mismo tipo de producto.
Una fuerte rivalidad entre competidores podría interpretarse como una gran
cantidad de estrategias destinadas a superar a los demás, estrategias que
buscan aprovechar toda muestra de debilidad en ellos, o reacciones inmediatas
ante sus estrategias o movidas.

La rivalidad entre competidores tiende a aumentar principalmente a medida que

éstos aumentan en número y se van equiparando en tamaño y capacidad.

Pero además de ello, la rivalidad entre competidores también suele aumentar

cuando:

 la demanda por los productos de la industria disminuye.

 existe poca diferenciación en los productos.

 las reducciones de precios se hacen comunes.

 los consumidores tienen la posibilidad de cambiar fácilmente de marcas.

9
  los costos fijos son altos.

 el producto es perecedero.

 las fusiones y adquisiciones en la industria son comunes.

A medida que la rivalidad entre competidores se hace más intensa, las
ganancias de la industria disminuyen, haciendo que ésta se haga menos
atractiva y que, por tanto, disminuya el ingreso de nuevos competidores.

Analizar la rivalidad entre competidores nos permite comparar nuestras ventajas

competitivas con las de o Algunos ejemplos de estas estrategias son:

 aumentar la calidad de los productos.

 reducir los precios.

 dotar de nuevas características a los productos.

 brindar nuevos servicios.

 aumentar la publicidad.

 aumentar las promociones de ventas.

Tras empresas rivales, y así formular estrategias que nos permitan superarlas.

2.4 Análisis de la cadena de valor

 Tecnología.
 Diseño del producto.
 Fabricación.
 Marketing.
 Distribución.
 Servicio.

3. Análisis interno: la empresa

3.1 Historia y evolución

Inicialmente los licores fueron elaborados en la edad media por físicos y
alquimistas como remedios medicinales, pociones amorosas, afrodisíacos y

10
 cura problemas. La realidad era que no se detectaba su alto contenido
alcohólico y así permitía lograr propósitos poco habituales.
La producción de licores data desde tiempos antiguos. Los documentos
escritos se lo atribuyen a la época de Hipócrates quien decía que los ancianos
destilaban hierbas y plantas en particular por su propiedad de cura de
enfermedades o como tonificantes. Esto en parte era cierto, dado que, hoy día,
es reconocido que el kümmel o la menta ayudan a la digestión.
De estos factores, que los licores son asociados a la medicina antigua y a la
astrología medieval. A traves de los siglos fueron también conocidos como
elixires, aceites, bálsamos y finalmente como licores.

3.2 Visión y Misión

3.2.1 Visión
Ser la empresa peruana de la región del sur, líder en la industria, fabricación y
comercialización de licores para el mercado local, regional, nacional y
extranjero, posicionando nuestro producto como original en el mercado,
orientado principalmente a los consumidores, teniendo siempre presentes la
calidad en sus productos y servicios para poder tener ventajas competitivas
de cualquier otra mermelada de este tipo en el mundo.

3.2.2 Misión
Ser líderes reconocidos en la producción de licores de frutas exóticas, que
el mundo necesita, agregando valor a nuestros productos, de tal forma de
satisfacer las necesidades de los clientes, brindando productos de calidad y
entrega oportuna; con el compromiso de contribuir al desarrollo y bienestar
del medio ambiente, y un mensaje al no consumo controlado de las bebidas
alcohólicas.
3.2.3. Valores
Somos una empresa consciente de que fomenta y cultiva entre sus
miembros, unidad en el trabajo tanto como familiar, honestidad, respeto,
disciplina, deseos de superación , espíritu emprendedor, trato humano,
fomenta actividades sanas recreativas, y reconoce cada día el esfuerzo de
sus empleados.
3.3 Organización y estructura

 Personal administrativo.
11
 La estructura de nuestra organización será la siguiente forma, hasta
consolidarnos como empresa, mientras tanto será administrado por tres
personas: Maribel, Nilton y Wilfredo como socios en la producción de licores de
frutas.

 Personal de producción y mantenimiento.

 Personal de atención al cliente y anfitrionas.
 Personal externo.

3.4 Servicios y productos que ofrece

3.5 Análisis de la cadena de valor

3.5.1 Logística de entrada

3.5.2 Operaciones
3.5.3 Logística de salida
12
3.5.4 Marketing y ventas

3.5.5 Servicio al cliente

Nuestro producto está destinado a los consumidores de los segmentos A y
B, en especial los varones y algunos que son aficionados a consumir por el
exigente paladar que tienen, como en reuniones o eventos, este producto
está destinado al sector bajo con condiciones económicas más bajas y
medio.
3.5.6 Infraestructura
La Planta de Procesamiento es artesanal y se encuentra ubicará en el
pasaje tomas García, asociación monseñor isidro sala Rivero, en el centro
poblado de las américas. La ubicación se determinó en ese lugar para
aprovechar la cercanía que hay con el mercado de las américas, además de
que es una zona accesible a la vía panamericana.

3.5.7 Tecnología
3.5.8 Abastecimiento
3.5.9 Investigación y desarrollo

3.6 Situación financiera

4. Matriz FODA
4.1. Macro Ambiente
Ambiente Oportunidades Amenazas
Socioeconómico Siendo nuestro mercado los
Segmentos A y B tienen un
mayor poder adquisitivo y
pueden garantizar
importantes compras.
Demográfico Gran cantidad de varones
que desean experimentar
nuevos sabores y aromas.
Tecnológico El internet nos puede Debido a que somos una
brindar un gran medio de empresa nueva,
publicidad y nos puede Nuestro proceso no es muy
industrializado,
permitir hacer llegar
Es más bien un tanto
información sobre nuestro
artesanal.
producto al público más
alejado.
Cultural Existen nuevos hábitos de
consumo importados del
primer mundo donde lo más
importante beber
13
 moderadamente.
Político legal Existen reglamentos
sanitarios que estaremos
dispuestos a cumplir al pie
de la letra y existen leyes
que nos garantizaran una
competencia leal para
nuestro producto.

4.2. Micro Ambiente

Factor Fortalezas Debilidades
E.I.R.L Somos jóvenes con No contamos con los
muchas ganas e ideas de suficientes conocimientos
salir adelante. sobre administración de
empresa, sobre costos y
marketing.
Proveedores Contamos con proveedores
de confianza quienes
permiten garantizar una
mejor calidad al producto.
Intermediario Al ser una empresa nueva
con contamos con
intermediarios de ningún
tipo.
Clientes Estamos dirigidos a un
amplio público conformado
en el público exigente de
paladar, por saber el
potencial de las frutas
exóticas.
Competidor No existen muchos
competidores directos, ya
que no se ofrecen en el
momento licores de frutas y
frutas exóticas.
Personal Pondremos todo nuestro No contamos con un gran
esfuerzo en producir un número de personal, si
licor de alta calidad. existiera una
sobredemanda nos
veríamos limitados de
poder satisfacer la
demanda.

5. Análisis situacional
5.1. Demografía

14
 Para este estudio se han elegido el distrito de Abancay y Tamburco y las zonas
aledañas de Abancay. El análisis se centra en el comportamiento de las
varones que trabajan en el campo, este estudio es con un propósito de reducir
el grado de alcohol en la bebida para que se evite muchas lecciones graves ya
que el exceso de alcohol en las bebidas trae consecuencias, y también más por
el exigente paladar de muchas personas que quieren saborear el aroma de la
fruta a través de una bebida que más que un licor.

Se eligieron los indicados distritos porque son las áreas geográficas donde
existe mayor concentración de hogares de los niveles socioeconómicos A y
B, que son los que gustan de este tipo de productos y tienen la capacidad
económica para adquirirlo.

Cuadro Nº 00: Indicadores demográficos a nivel de la región Apurímac y Abancay-

población por área

DETALLE APURIMAC
Categorías Casos % Acumulado %
Área 182,640 43.60 43.60
Urbana
Área Rural 236,242 56.40 100.00
Total 418,882 100.0 100.00 Fuente: Instituto
0 Nacional de Estadísticas
e Informática-Abancay-
X de Población y V de
Vivienda.

Cuadro Nº 00: Población de Abancay según sexo

DETALLE ABANCAY
Categorías Casos % Acumulado %
Hombre 51,487 50.68 50.68
Mujer 50,112 49.32 100.00
Total 101,599 100.00 100.00

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas e Informática-Abancay- X de Población y

V de Vivienda.
Los datos son extraídos del último censo del 2010 la población y vivienda
realizada por la INEI en todo el Perú, estos son los datos totales de Apurímac es de
418 882 habitantes y la población del distrito de Abancay es de 58 180 habitantes
5.2. Aspecto económico

15
 Existe un ambiente muy favorable para nuestro consumo, en los últimos años
la demanda interna de productos ha aumentado considerablemente y el poder
adquisitivo de las familias ha crecido de igual manera.
La inflación se encuentra controlada siendo una de las más bajas de la
Región y esto resulta importante ya que sí se produjese una drástica alza en
los niveles generales de precios al consumidor, produciría un efecto en la cual
mucha gente dejaría de comprar este producto por no ser este indispensable,
ya que está enfocado más en las personas con exigente paladar.
5.3. Aspecto social
En la actualidad en la región de Apurímac se vive un gran incremento en el
interés de la población sobre las cualidades de las frutas exóticas ya que al
ser extraídas los calores y aromas también se extraen otros compuestos
curativos buenos para la salud, esto impulsado por el aumento en el poder
adquisitivo de las familias que les permite poder adquirir productos no tan
básicos y además por un cambio en la cultura de consumo, las personas ya
no solo buscan solo beber por beber, sino hacerlo cuidando su cuerpo, salud,
y sobre todo valor de la frutas exóticas.

5.4. Los objetivos o las cuatro “os”

5.4.1. Objeto de la Compra

 ¿Qué y cuanto compra el mercado?

Según nuestros propios estudios el consumo de bebidas alcohólicas es
bastante, pero nuestra meta es frecuentar por su seguridad reduciéndolo el
grado de alcohol con las frutas exóticas y cítricas.
La frecuencia con la que se consumen licores es de en cuanto se encuentre
en algún evento, como la feria de san Antonio y otros eventos.
5.4.2. Objetivo de la Compra
 ¿Por qué lo compran?
Los licores tradicionales son consumidos en muchos hogares pero sin saber
su proceso o son producidos por ellos mismos como una experimentación,
sin embargo un propósito importante para consumir un licor podría ser por su
aroma y sabor de la fruta, es el de cuidado de la salud. Muchos
consumidores de alcohol solo consumen por consumir sin saber la cantidad

16
 de alcohol que contiene dicha bebida que consumen, este producto que no
solo sean rico sino sobre todo saludables.
5.4.3. Organización para Comprar
 ¿Por qué y donde compran?
El mercado meta, es decir los eventos nocturnos y las festividades.
Los lugares donde los clientes pueden encontrar estos productos son
frecuentemente:
 En eventos, como las ferias en fechas festivas
 En la universidad tecnológica de los andes
5.4.4. Operaciones de la Organización compradora
 ¿Cómo Compran?
Frecuentemente las adquisiciones de estos productos son hechos por los
jóvenes y son realizadas una vez por mes en las ferias de exposición. Sin
embargo también se pueden conseguir en las bodegas donde acceso al
producto es más rápido y no necesariamente se planea.
Capítulo III. Investigación de mercado

1. Objetivos

1.1 Objetivo principal

Repotenciar el sistema de producción empleado por la empresa a fin de lograr
objetivos de mayor comercialización y posicionamiento en el mercado local
posteriormente en el regional y nacional.
1.2 Objetivos secundarios
 Planificar estrategias de ventas para el consumo local, regional y nacional.
 Determinar la demanda insatisfecha del consumo local.
 Desarrollar un proceso efectivo para la optimización de los recursos económicos.
2. Metodología

3. Tipo de investigación

3.1 Investigación exploratoria

3.2 Investigación concluyente

3.2.1 Diseño de la investigación

3.2.2 Población y muestra
3.2.2.1. Calculo del tamaño de muestra
17
3.2.3 Instrumentos de recolección de datos
3.2.3.1. Resultados de la encuesta.

 . - sexo

Varón 41
Mujer 37

PREGUNTA 1
varon
mujer
47% 53%

 Edad
A 18_20 años 23

B 20_30 años 41

C 30_40 años 9

D 40_65 años 5

18
 PREGUNTA 2
41

23

9
5
1

A B C D

 ¿Consumes licor?

A Si 61
B No 15

PREGUNTA 3
61

15
1

A B

 ¿Con que frecuencia los consume bebidas alcohólicas?

A B C
(Semanal) (Mensual) (Esporádicamente)
10 9 56

PREGUNTA4
A
13% B
12%
C

75%

 ¿Alguna vez ha probado algún otro licor de otra fruta?

A Si 55
B No 20

19
 PREGUNTA 5
A
27% B

73%

 ¿Estaría dispuesto a probar licor de ciruelo?

A Si 74
B No 2

PREGUNTA 6
A
3%
B

97%

 ¿Por qué motivo suele consumir licor?

Compartir
A con amigos 19
Reunión
B familiar 31
Eventos
C especiales 38

PREGUNTA 7
38
31

19

A B C

 ¿Le gustaría que su licor favorito venga en distintas variedades de grado alcohólico?

A Seco 19
B Semiseco 57
20
 PREGUNTA 8
57

19

A B

 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?

A 10 -15 soles 24
B 15 – 20 soles 25
C 20 -25 soles 26

PREGUNTA 9

A
35% 32% B
C

33%

 ¿En qué lugar le gustaría comprar el producto?

A Tiendas 29
B Supermercados 15
C Licorerías 36
D Otros 5

21
 PREGUNTA 10

A
6%
B
34% C
42% D

18%

Capítulo IV. Planeamiento estratégico

4.1. Definición de los objetivos de marketing

4.1.1. Objetivo general
 Buscar un crecimiento constante de nuestra demanda.
 Satisfacer las necesidades de nuestros clientes con productos de calidad.
 Dar un valor agregado a productos de la zona que antes no eran utilizados;
pero que tienen un alto potencial.
 Utilizar métodos de producción que no contaminen nuestro medio ambiente.

4.1.2. Objetivos específicos

 Lograr que los clientes se sientan identificados con la marca de nuestro
producto.
 Lograr un crecimiento sostenido en la venta de nuestros productos con altos
niveles de rentabilidad.
 Mejoramiento continúo de nuestros procesos de producción para obtener
una buena productividad y reducir los costos.
 Desarrollar nuestros recursos humanos como órgano fundamental del éxito
de nuestro negocio.
 Proporcionar un ambiente de trabajo que fomente el trabajo en equipo,
motive a nuestros empleados y produzca un desarrollo continuo de las
destrezas y el desempeño de nuestra gente.

4.2. Estrategias genéricas y de crecimiento

Nuestro estrategia será en esta etapa buscar la demanda selectiva de nuestro
producto. Concediéndole mayor importancia a la publicidad. Incentivar a los
intermediarios a compartir la actividad global de la promoción.
4.3. Estrategia de segmentación de mercados
22
 Nuestro mercado objetivo deben ser los varones y público en general, que
visiten de forma concurrente a los festividades, que tengan un grado de
lealtad bajo a las marcas existentes en el mercado, que estén dispuestas a
probar nuevos productos y que tengan una actitud positiva frente al consumo
de productos naturales, bajos en grados de alcohol y un aroma fuerte por
parte de la fruta.
Especificando, deben ser público de los varones y público en general
mayores de edad que pertenezcan al nivel socioeconómico A y B. Además
deben tener un estilo de vida de emprendedor - trabajador y deben ser
ciudadanos modernos, de mente abierta, que le guste escapar de la rutina y
que se preocupen por brindarle a su familia un gusto nuevo para el paladar
agradable.
Para distribuir nuestro producto, utilizamos el canal productor mayorista,
comerciante, consumidor, ya que le proporciona menos gastos a laempresa,
evitándole inconvenientes como son las labores de entrega deproductos,
visitas, cobranzas, almacenajes por largo tiempo, entre otros.
4.4. Estrategia de posicionamiento
La estrategia de posicionamiento elegido es el posicionamiento con respecto
al beneficio que reporta el producto.
El consumo de esta fruta No es muy difundida y por lo que se vio en nuestra
investigación tiene un alto contenido de cítrico y su aroma se mantiene a la
fruta y color, es por esta razón que pretendemos posicionarnos en la mente
del consumidor que nuestro producto es único para ayudar a mejorar el
bienestar del consumidor, que antes de comprar licor de cualquier
procedencia vea primero la fruta o frutas exóticas, este consiente que existe
una marca que tiene ese sabor agridulce que está buscando pero que viene
acompaña de muchos beneficios para su salud.
4.5. Estrategia de targeting
Personas que viven en Tamburco y que tienen entre 25 y 55 años,
laboralmente activas y con ingresos medio bajo a medio alto. Son socialmente
activas, atraídas por la cultura del licor e interesadas por probar productos
que aporten algún beneficio para la salud.
Quieren licores de calidad, adquirir conocimientos sobre la cultura del licor y
todo lo que ésta implica y esperan un servicio personalizado y de calidad.
23
 También quieren obtener beneficios para la salud a partir de un consumo
moderado de licor.
4.6. Estrategia competitiva

4.7. Estrategia de marca

4. 8. Estrategia de clientes
 Crear una base de datos de nuestros clientes: es muy importante para
saber sus antecedentes, sus gustos y preferencias, onomásticos y poner
ofertas irresistibles para ellos.
 Mide el desempeño del servicio: Esta estrategia es necesario para
asegurar los clientes reciben el nivel y la calidad de servicio que se
supone que están recibiendo. Esto significa no sólo la medición de
números concretos, sino también medir las percepciones que tiene los
clientes sobre la calidad del servicio.
 Procura tener tiempos de respuesta rápidos: Ofrecer una solución rápida
y satisfactoria a los reclamos, quejas y solicitudes. Los clientes quieren
ser atendidos de forma rápida y resolver los problemas en tiempo y
forma.
 Ofrece un servicio de características únicas: Agregaremos nuevos
productos y servicios cuando la demanda lo exige y mejorando, al mismo
tiempo, nuestros productos y servicios existentes.
 Capacita al personal de servicio al cliente: Formarlos en las técnicas
básicas de retención de clientes les da las herramientas que necesitan
para mantener a los clientes. Esto se consigue atendiendo
adecuadamente los reclamos, convirtiendo los clientes insatisfechos en
satisfechos y fieles, y educando a los clientes sobre el valor de tus
productos y servicios.
 Ofrece incentivos a los clientes para que sigan haciendo negocios
contigo: Implementaremos una estrategia de precios (no seas el más
barato ni el más caro) Al mismo tiempo, no ofrecer descuentos a todos
los clientes por el puro hecho de ofrecer descuentos. Pues así estás en
realidad entrenando a tus clientes para que busquen descuentos antes
de hacer un pedido.
24
  Publicita para mantener a los clientes, así como adquirir nuevos:
Brindaremos información a los clientes todas características del producto
que mejoren la utilidad y satisfacción.
 Haz un seguimiento de los nuevos clientes: Hacer el seguimiento de los
nuevos clientes, creando así las bases para una relación leal. No
siempre es posible hacer el seguimiento a cada nuevo cliente, pero
puedes establecer un valor en soles y hacer el seguimiento de todos los
nuevos clientes que gastan más de esa cantidad.
4.9. Estrategias Competitivas Genéricas Porter

Consideramos tres estrategias genéricas para nuestro producto que son las
siguientes:

a) El liderazgo en costos totales bajos y rentables

Lograr el liderazgo por costo significa que una firma se establezca como el
productor de más bajo costo en la industria peruana. Después de realizar
nuestro análisis de costeo nos arroja el costo unitario de 15 y 17 nuevos
soles.
b) La diferenciación
Lograr la diferenciación significa que nuestra firma intenta ser única en la
industria peruana en algunas dimensiones que son apreciadas
extensamente por los compradores. L a área más segura de diferenciación
elegida es la basada en el producto debido a su cómo precio y por los
beneficios que acarreara en el mensaje del envase.
c) El enfoque
Lograr el enfoque significa que nuestra firma ser la mejor en un segmento
de mercado. Para lograr el enfoque deseado utilizaremos la variante de
diferenciación.

Capítulo V. Tácticas de marketing

1. Estrategia de productos
Las estrategias de nuestro producto se aplicaran en base a estas 4
dimensiones.
Longitud: Actualmente nuestra empresa cuenta con un solo producto que es el
licor que pertenece a la única línea de producto de licores.
25
 Amplitud: Actualmente la empresa cuenta con una solo línea de producto que
es licores.
Profundidad: Nuestro producto licor será elaborado en dos versiones, licores y
vinos con sabores de frutas exóticas de la región como, la ciruela, sauco, tankar,
aguay manto, y otras frutas de la región por su potencial aromático y sabor.
Consistencia: Nuestra línea de producto de licor de ciruela busca satisfacer las
necesidades del cliente y mejorando su calidad de vida para obtener un
posicionamiento en el mercado que nos genere rentabilidades y así seguir en
constante innovación de nuestros productos.
2. Estrategia de precios
Los elementos que tomamos en cuenta para establecer el precio de nuestros
productos fueron:
 Es un producto hecho a base de ciruelo que produce una vez al año, lo
que hace que aumente nuestros costos de producción, garantizando la
mejor calidad e higiene del mercado.
 Al ser un producto nuevo, nuestros precios no pueden estar por debajo ni
igual que el de la competencia, por que esta le resta prestigio
yconfiabilidad al producto.
 Tampoco pueden sobre pasar demasiado el costo de la competencia. De
esta forma se hace mas asequible al publico en general que consume la
variedad de licores tradicionales.
3. Estrategia de plaza
Nuestro licor brinda sus productos y servicios directamente a sus consumidores
finales, entonces su estrategia de distribución se concentra básicamente en sus
medios de abastecimiento de todos los productos que vende.

Los ingredientes adquiridos en mercados artesanales son peculiares y

exquisitos, supermercados y tiendas especializadas en caso de que así se
requieran. Se planea realizar un contrato con nuestros proveedores para que
los ingredientes sean entregados en cantidades y en fechas regulares
mensuales.

4. Estrategia de promoción

26
 En esta etapa la publicidad la utilizaremos más para persuadir y no solo para
dar información. Tenemos que tener una presencia intensa en el mercado.
Dentro del plan promocional de nuestra empresa será fijar promociones para
lograr mostrar el buen sabor de nuestro producto.
 Medios a utilizar
Degustaciones: Se enviarán muestras del producto a los clientes para que
lo prueben y puedan comprobar que se trata de un producto de calidad, con
una presentación adecuada y de agradable sabor.
Ferias locales: Se realizarán contactos con los promotores de diversas
ferias locales para que el producto pueda estar presente en éstas y sea
apreciado por consumidores potenciales.
4. Estrategia de personas
 Crear una base de datos de nuestros clientes: es muy importante para
saber sus antecedentes, sus gustos y preferencias, onomásticos y poner
ofertas irresistibles para ellos.
 Mide el desempeño del servicio: Esta estrategia es necesario para
asegurar los clientes reciben el nivel y la calidad de servicio que se supone
que están recibiendo. Esto significa no sólo la medición de números
concretos, sino también medir las percepciones que tiene los clientes sobre
la calidad del servicio.
 Procura tener tiempos de respuesta rápidos: Ofrecer una solución rápida y
satisfactoria a los reclamos, quejas y solicitudes. Los clientes quieren ser
atendidos de forma rápida y resolver los problemas en tiempo y forma.
 Ofrece un servicio de características únicas: Agregaremos nuevos
productos y servicios cuando la demanda lo exige y mejorando, al mismo
tiempo, nuestros productos y servicios existentes.
 Capacita al personal de servicio al cliente: Formarlos en las técnicas
básicas de retención de clientes les da las herramientas que necesitan para
mantener a los clientes. Esto se consigue atendiendo adecuadamente los
reclamos, convirtiendo los clientes insatisfechos en satisfechos y fieles, y
educando a los clientes sobre el valor de tus productos y servicios.
 Ofrece incentivos a los clientes para que sigan haciendo negocios contigo:
Implementaremos una estrategia de precios (no seas el más barato ni el
más caro) Al mismo tiempo, no ofrecer descuentos a todos los clientes por
27
 el puro hecho de ofrecer descuentos. Pues así estás en realidad
entrenando a tus clientes para que busquen descuentos antes de hacer un
pedido.
 Publicita para mantener a los clientes, así como adquirir nuevos:
Brindaremos información a los clientes todas características del producto
que mejoren la utilidad y satisfacción.
 Haz un seguimiento de los nuevos clientes: Hacer el seguimiento de los
nuevos clientes, creando así las bases para una relación leal. No siempre
es posible hacer el seguimiento a cada nuevo cliente, pero puedes
establecer un valor en soles y hacer el seguimiento de todos los nuevos
clientes que gastan más de esa cantidad.
6. Estrategia de procesos
Para desarrollar nuestro producto nos enfocaremos en estas estrategias.
 Mejor calidad, añadir características y mejorar el estilo: En el proceso de
elaboración cumplir con los estándares de calidad y así ofrecer un producto
que cumpla con las expectativas del cliente.
 Nuevos modelos y productos flanqueadores: Nuestra empresa ofrecerá
licores en diversas presentaciones y con diversas frutas de la región.
 Ingreso en nuevos segmentos de mercado: Aprovechar nuestras nuevas
tendencias y el crecimiento demográfico y así poder expandirnos.
 Ampliación de cobertura de distribución: Aplicaremos canales de
distribución aprovechando las redes sociales y así llegar a nuestros
clientes.
 Cambio en la publicidad (preferencia): Nuestra publicidad se basara en la
preferencia de los clientes.
 Quitar clientes a la competencia: Podemos aprovechar la tendencia a
productos naturales y así atraer nuevos clientes a la empresa.
7. Estrategia de productividad

Capítulo VI. Implementación y control

6.1. Presupuesto de ingresos, costos y gastos

Todos los gastos incluyen el IGV de ley (19%), según el estado peruano.

28
 Se harán en botellas de 750 ml, se hará una producción de 8 cajas al mes (cada
caja contiene 12 botellas). Anualmente se producirá 96 cajas.
El precio que pondremos en el mercado será de 15 soles (incluido el IGV de ley)
por un frasco de vidrio de 750 ml de licor de ciruelo.
Materia prima
 Precio de ciruelo 5 soles/kg
 Se usa 50 kg
 Precio mensual 250 soles
 Precio anual 3000.00 soles

Licor de ciruelo
a) Soles (Anuales)
 Materia Prima- ciruelo 3000.00
 Azúcar blanca 1350.00
 Botellas de vidrio 750 ml 1440.00
 Etiquetas 324.00
 Cargos de Personal (sin especificación).
6.2. Presupuesto de marketing
6.3. Simulación
6.3.1. Análisis de escenarios
6.4. Control
6.5. Plan de contingencia

VII. Conclusiones y recomendaciones

7.1. Conclusiones
 El mercado de bebidas alcohólicas tiene un mercado amplio en el Perú
aún está en crecimiento, así que se puede apostar por nuevas marcas
innovando, con una producción de alta calidad y a menor costo.

 El uso de la Contabilidad en cualquier empresa es indispensable, pues

es necesario para el inversionista cuantificar las operaciones de la
empresa, con el fin de determinar sus ganancias o pérdidas.
2. Recomendaciones
VIII. Anexos
29
8.1 Modelo de nuestra encuesta
1. Sexo: Varón    Mujer                    

2. ¿Cuántos años tiene?

18_20 años
20_30 años
30_40 años
40_65 años
3. ¿Consumes licor?

SI NO
4. ¿Con que frecuencia los consume bebidas alcohólicas?

Semanal Mensual Esporadicamente

5. ¿Alguna vez ha probado algún otro licor de otra fruta?
 SI NO
6. ¿Estaría dispuesto a probar licor de ciruelo?
 SI NO
7. ¿Por qué motivo suele consumir licor?
 Compartir con amigos
 Reunión familiar
 Eventos especiales
 Otros__________________________________________________________
8. ¿Le gustaría que su licor favorito venga en distintas variedades de grado alcohólico?
 Seco
 Semiseco
9. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?
 10 – 15 soles
 15 – 20 soles
 20 – 25 soles
10. ¿En qué lugar le gustaría comprar el producto?
 Tiendas
 Supermercados
 Licorerías
 Otros______________________________________________________________

30