DESARROLLO GERENCIAL.

CLASE Nº 1

UNIDAD 1 TEMAS GENERALES DE LA GESTIÓN.

1. LOS PRELIMINARES BÁSICOS

1. Las empresas mercantiles o los negocios tendrán que obtener beneficios para poder seguir
adelante.

2. La organización empresarial se orienta, como mínimo, a transformar las necesidades de los

clientes en oportunidades de beneficios.

3. Los gestores o empresarios son los responsables de llevar a cabo la realización de beneficios
a través de las dos funciones fundamentales en la gestión: Marketing Innovación.

2. FINALIDAD DE LA GESTIÓN

4. La gestión, se relaciona estrechamente con la naturaleza cambiante del entorno de las

empresas, sobre todo, los cambios tecnológicos.

5. La gestión, siempre deberá centrarse en las personas, sea cual fuere la dimensión de la
empresa.

6. La gestión, debe estar al tanto de los cambios que se puedan producir en la empresa,
utilizando todos los elementos para responder a dichos cambios,  en beneficio de sus clientes y
de la sociedad en general.

3. CUALIDADES Y CONOCIMIENTOS DE UN BUEN GESTOR

7. El control de gestión se apoya en las relaciones entre los distintos niveles de

responsabilidad para alcanzar los objetivos de la organización.

8. El gestor ha de participar activamente para potenciar la relación descendente con

sus subordinados.

9. La comunicación ascendente puede presentar problemas para los directivos, pero ha de

superarlas para conseguir resultados positivos en esa relación.

10. Muchas empresas pueden sufrir retrocesos en su desarrollo debido a la actitud inoperante
de algunos dirigentes, cuando un cambio en la gestión resultaría positivo para la empresa.

11. Las cualidades del dirigente pueden definirse con exactitud y por tanto llevarlas a   práctica.

12. Se necesita una innovación que busque nuevas maneras de gestionar las empresas.

13.  Aún cuando una compañía acierte en todo lo demás relacionado con su estrategia, si  no lo
comunica de  manera efectiva, estará arriesgando todo su trabajo.

Qué se debe evitar:

a) Actuar meramente en pos de asegurarse un incremento en los resultados provenientes de
las capacidades existentes generará retornos decrecientes y, eventualmente, será
contraproducente.

b) La reacción instintiva de las compañías bajo presión es retraerse hacia sus negocios
principales, pero ésta no es una estrategia práctica si son estos mismos negocios los que están
siendo atacados.

c) Las compañías generalmente, intentan incrementar sus ingresos a través de recortes en los
gastos discrecionales tan cuantiosos que llegan a comprometer las inversiones de largo plazo
potencialmente productivas.

4. EL EMPRESARIO Y SU ENTORNO

14. Un empresario debe propiciar las relaciones entre los distintos niveles de responsabilidad 
de su organización, con vista a mejorar las mismas.

15. Debe participar activamente para crear un clima y una moral interna en la empresa para
bajar las tensiones en sus relaciones con sus empleados.

16. Las comunicaciones descendentes son más fáciles de llevar, por el contrario, las
ascendentes son más complejas.

17. Las cualidades de un gerente son fáciles de definir y por tanto su desarrollo es práctico y
rentable para las empresas.

18. Las empresas a menudo sufren un proceso largo y duro para adaptarse a las nuevas
exigencias del mercado y del entorno económico. 

UNIDAD 2. PROCESOS DE PLANIFICACIÓN

5. OBJETIVOS CORPORATIVOS Y ESTRATEGIA

Este Tema explica la importancia de establecer objetivos como primer paso en el proceso de
planificación, diferenciando los objetivos Corporativos con los objetivos personales del
empresario y los canales de comunicación para transmitir ambos objetivos a todos los
miembros de la Organización.

INTRODUCCIÓN

Esta unidad la dedicamos a estudiar los objetivos de la organización empresarial. Usted

comprobará como puede alcanzar sus propios objetivos y luego verá, como este proceso de
análisis nos muestra de forma objetiva los preliminares básicos de cualquier organización.

En toda gestión, existen cuatro términos que definen la posición que la empresa puede
alcanzar en algún momento determinado.

De una empresa se dice que tiene objetivos, que son los deseos generales de toda
organización para la consecución de los mismos y a los que dedicará todos sus esfuerzos.
Como ejemplo, es lo que hacen desde hace varios años las empresas japonesas que tienen
como objetivo desarrollar sus mercados en Europa para exportar sus productos.

El término meta define las áreas de actividad hacia donde la empresa dirige estos esfuerzos.
Describe las estrategias a seguir para alcanzar los objetivos propuestos así como el resultado
previsible de dicho esfuerzo.

Al planificar la estrategia para llegar a la meta, la empresa se fijará una serie de puntos o
segmentos de mercados definidos, en los cuales puede percibir con una definición lo más
aproximado posible los resultados que puede obtener. Estas percepciones cuantificadas
formaran las cifras económicas y financieras de los presupuestos para cada una de las acciones
a emprender.

Para alcanzar estos puntos la empresa debe identificar una serie de acciones o actividades y
ponerlas en marcha. Estas acciones se conocen como fines. A partir de este momento los
distintos responsables deberán realizar sus previsiones económicas, financieras, de
producción, comercial y marketing, y actuar.

El Director Comercial, realizará su previsión razonada de ventas e indicará el periodo que cubre
su presupuesto, normalmente un año, indicando los aumentos porcentuales mes a mes en
función del tamaño del segmento de mercado que quiere alcanzar.

Una vez realizado esta previsión de ventas, el Director de Producción y Compras deberá
determinar si los procesos de producción están preparados para satisfacer la demanda que se
va a producir, es decir, si conoce cual es su capacidad de producción real y efectiva. Este
responsable debe garantizar que dispone de un programa de fabricación que ha tenido en
cuenta los plazos de entrega solicitados por los clientes.

El Director Financiero examinará estas previsiones para ver si se ajustan satisfactoriamente a la

política de inversiones y de ganancias de la empresa.

Con las observaciones y sugerencias de los distintos responsables de la gestión se acordará la

aprobación definitiva, y sus directrices serán los presupuestos a cubrir.

FIJACIÓN DE LOS OBJETIVOS

Podemos decir que los objetivos son apreciaciones cuantificables de una actividad posible que
forma parte de la estructura de una empresa para alcanzar sus metas.

En la práctica, los responsables de la gestión son los que se ocupan de fijar estos objetivos para
tratar por todos los medios de alcanzarlos. Los objetivos pueden ser controlados, lo que nos
indicará el nivel de eficiencia de la empresa.

¿Cómo se fijan los objetivos?

En primer lugar deberemos definir los componentes de un objetivo:

1. Actividad bien definida.

2. Valor económico o porcentaje del mercado donde vamos a entrar.

3. Tiempo que nos hemos fijado para completar la actividad.

Por ejemplo, el objetivo de una compañía norteamericana que quiera desarrollar su

exportación a Europa, será:

"Conseguir un 30% del mercado total para nuestra gama de productos en Europa dentro de 18
meses a partir de ahora"

Como mejor podrá el alumno comprender el significado de los objetivos que impulsan la
evolución de una empresa, será aplicando estos principios a su propia empresa o actividad.

OBJETIVOS PERSONALES

Los objetivos personales también podremos definirlos, porque muchos profesionales tienden a
trabajar o involucrarse en algún negocio por motivos parecidos, como:

 Ganar dinero para vivir.

 Ser su propio jefe

 Estimulo personal y sensación de satisfacción.

 Posición social y estima en la sociedad.

 El diseño de nuestro propio programa de autorrealización, posiblemente pueda coincidir con

los de otras personas y llegar a acuerdos interprofesionales.

 Trabajar fuera de una estructura empresarial que le resultaba poco estimulante.

 Poner en práctica una idea o negocio que considere atractiva.

En las preguntas al final del tema le brindamos la oportunidad para que usted mismo realice
las investigaciones oportunas que le servirán de ayuda para marcarse objetivos realistas en su
empresa o negocio.

¿QUÉ OBJETIVOS PERSIGUE LA EMPRESA?

Una empresa es el conjunto de personas que pertenecen a ella, y que como grupo tiene su
propia historia, sus costumbres y hábitos, que se verán afectados en la forma en que se sitúen
en el mercado y la habilidad para aprovechar las oportunidades que se le presenten.

Las empresas del sector privado tienen por lo general objetivos similares:

 Obtención de beneficios (pero ¿cuántos?)

 Aumentando su tamaño (¿cómo?, ¿Invirtiendo parte de sus beneficios?, ¿Pidiendo prestadas

grandes sumas de dinero? ¿Comprando otras empresas?)

 Sobreviviendo (¿A expensas de la competencia? ¿En colaboración con ella?)

EL PROCESO DE LA POSICIÓN COMPETITIVA

Para alcanzar sus objetivos, una empresa tendrá a su vez que fijarse otros por cada aspecto de
su actividad.

(1) Objetivos corporativos

(2) Objetivos de marketing (6) Objetivos financieros

(3) Objetivos de producción (5) Objetivos de personal

(4) Objetivos de compra

La progresión ideal sería pasar de los objetivos a la actividad y luego a la planificación.

Los objetivos principales de la empresa, serán marcados por la Dirección General, y éste será
presentado al Consejo de Administración para su aprobación definitiva.

El Consejo de Administración representa los intereses de los accionistas o grupos de ellos,

aunque en la práctica en las grandes empresas estos accionistas no participan en el proceso de
planificación.

El Marketing actúa como el sistema nervioso que marca los objetivos de la empresa en
términos de ventas y es muy sensible a los cambios, es decir:

 Evolución de la economía.

 Cambios en el clima político.

 Tendencias del comercio mundial.

 Modas o gustos del consumidor.

 Estrategias de la competencia.

Estos son los puntos principales que configuran la esencia de la organización, y el beneficio que
se obtiene es la savia de la misma. Los resultados financieros, si son positivos, serán el mejor
indicador para los accionistas de que la empresa va bien.

6. DIRECCIÓN POR OBJETIVOS DEL SECTOR PÚBLICO

Dirección por objetivos. La Dirección por Objetivos o DPO es una herramienta para evaluar el

desempeño, que integra los objetivos individuales y organizacionales, formando también parte
de la Planificación Estratégica de la organización.
En este Tema se identifican y explican las diferencias existentes entre los objetivos de las
empresas del Sector Público y las del Sector Privado y cuales son los objetivos de unas y otras.

INTRODUCCIÓN
Aunque usted no trabaje para el sector público, es casi seguro que alguna vez ha tenido
contacto con él. Esto puede haber ocurrido porque posiblemente haya presentado ofertas
para concursar a contratos u obras del Estado, pedir autorizaciones para montar su empresa o
su fábrica o simplemente haber solicitado su pasaporte en una comisaría de policía.

Por estas razones, es por lo que estudiamos en este Tema los pormenores de la dirección y
planificación objetiva en el sector público. Conocer las peculiaridades de la administración
pública nos servirá de gran ayuda en nuestros conocimientos sobre esta materia, que no es
ajena a ninguna persona física o jurídica del ámbito de la comunidad empresarial.

MOTIVACIONES DEL SECTOR PÚBLICO

En el tema anterior vimos cómo una empresa del sector privado la componen personas que se
sienten atraídas por la consecución de objetivos económicos y profesionales. A veces éstos
podían estar en desacuerdo con los objetivos de sus empresas.

En el sector público se dan condiciones parecidas, excepto que sus inquietudes y motivaciones
de sus componentes, funcionarios, jefes de departamento etc. son distintas al de las empresas
privadas. Es importante tener presente esta observación cuando tratemos con funcionarios del
sector público.

En primer lugar, es necesario entender lo que significa "sector público".

Cada país tendrá un equilibrio presupuestario distinto en orden de atender los servicios que
precisa la comunidad. En España el Estado atiende entre otros a los siguientes sectores:
Sanidad, Educación, Pensiones, Seguridad, Vivienda, Transporte, Agricultura, Comunicaciones,
Infraestructuras, Industria, etc. y las prioridades son de todos conocidos, sobre todo las
sociales.

RECURSOS EN EL SECTOR PÚBLICO

Una de las diferencias principales entre los sectores públicos y privados, es el origen y
aplicación de los recursos. Mas adelante estudiamos las formas en que las empresas privadas
obtienen ingresos, controlan sus gastos y aplican políticas estrictas tendentes a armonizar su
política de inversiones y de ganancias.

Aunque a algunos departamentos del gobierno se les exige obtener beneficios, este no es el
objetivo primordial de la mayoría. En conjunto, los gobiernos tienen la obligación de
redistribuir sus ingresos en beneficio de la población en general, si bien es verdad, esta política
distributiva nunca complace a todos por igual.

El Estado y las demás Entidades Públicas, para hacer frente a las necesidades y servicios
públicos, necesitan una obtener cuantiosos ingresos.

Las fuentes de ingresos que tiene el Estado las relacionamos a continuación, y las comparamos
con las que recibe el sector privado.

PRESUPUESTOS DEL ESTADO

El Gobierno para conseguir sus objetivos con el equilibrio de ingresos y gastos, realiza un
presupuesto anual que es refrendado por el Congreso de los Diputados.

Al igual que en cualquier tipo de organización, los objetivos individuales y colectivos pueden
enfrentarse. Los responsables de los presupuestos tienen sus propios criterios de cómo aplicar
correctamente las partidas del presupuesto, pero estos tendrán sus críticas y recibirán
sugerencias para realizar los ajustes pertinentes.

Como los diputados pertenecen a distintas regiones de nuestro país, defenderán celosamente
sus territorios electorales, y forzarán con las enmiendas al presupuesto aumentar las
dotaciones a sus distintas regiones, con lo que aumentará su status.

Debido a la personalidad del funcionario público, éste se verá sometido a muchas presiones
por parte de grupos o colectivos (lobby) que en algunos casos acudirán al soborno para
alcanzar sus objetivos, dado que por lo general estos funcionarios son permeables a estas
prácticas irregulares, como la historia reciente de nuestro país nos lo ha demostrado.

Pero esto no solo ocurre en nuestro país, en muchos países el soborno es una parte aceptada
de las negociaciones con los funcionarios públicos.

Este precedente está dominando la actualidad en el proceso de toma de decisiones y los

actuales funcionarios se ven frenados por una secuencia de prácticas pasadas por todos
conocidos. Hasta que no cambie la política de claridad, no podremos olvidar el pasado. Toda
iniciativa nueva suele tardar en instalarse en el sistema y se espera que dé sus frutos lo antes
posible.

CÓMO SE PLANIFICAN LOS SERVICIOS PRESTADOS POR EL SECTOR PÚBLICO.

Las empresas del sector privado miden su eficacia de forma bastante clara: por los beneficios
que consiguen al final del ejercicio económico. Es poco probable que una empresa del sector
público quiebre. Podrá criticarse a sus gestores, pero siempre se hallarán fondos para paliar
estas situaciones.

Los organismos dependientes del Estado tienen responsabilidad y que la eficacia de su trabajo
se puede medir de la forma siguiente:

 En un Estado y economía democráticos la población decidirá mediante el voto, si el Gobierno

ha usado sus recursos de forma eficiente.

 El análisis coste-beneficio evaluará la oportunidad de gastar en términos de oportunidad o

necesidad. Así, por ejemplo, si el presupuesto es escaso o limitado y hay que elegir entre hacer
escuelas, hospitales o carreteras, el Gobierno se decide a favor de una opción, las otras
deberán quedar aparcadas durante un determinado periodo. Las ha pospuesto, pero no las ha
cancelado. Este es el dilema de los políticos, como satisfacer a todos por igual.

 Pueden usarse medidas lógicas, para decidir en estas prioridades. Por ejemplo, para hacer un
nuevo hospital, se puede evaluar los siguientes parámetros: la tasa de incidencias de
patologías no atendidas en una determinada localidad, la proporción de pacientes con
respecto a médicos que los atienden, etc.