AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS

Praça Gaspar Ricardo, 50 – Box 10 - Liberdade – ITU – SP.

Telefone / Fax: (11) 4022.5782 – e.mail: agrocana@agrocana.com.br

AGROCANA

PLANO DE NEGÓCIOS

LIMEIRA-SP
Agosto / 2008
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INDICE
SUMÁRIO EXECUTIVO .......................................................................................... 3

1. DESCRIÇÃO DO EMPREENDIMENTO .................................................................. 4

1.1. Histórico .............................................................................................. 4
1.2. Descrição da empresa ........................................................................... 5
1.3. Estrutura gerencial ............................................................................... 6

2. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ......................................................................... 8

2.1. Definição do negócio ............................................................................. 8
2.2. Missão ................................................................................................. 8
2.3. Visão ................................................................................................... 8
2.4. Análise estratégica ................................................................................ 9
2.4.1. Cenário macroeconômico .................................................................. 9
2.4.2. Cenário microeconômico ................................................................... 9
2.5. Matriz SWOT ........................................................................................ 11
2.5.1. Análise do ambiente externo ............................................................ 11
2.5.2. Análise do ambiente interno .............................................................. 11
2.6. Fatores críticos de sucesso ..................................................................... 11
2.7. Cadeia de valores ................................................................................. 12
2.8. Objetivos e metas ................................................................................. 12
2.8.1. Objetivos específicos ........................................................................ 12
2.8.2. Metas ............................................................................................. 13

3. PRODUTOS E SERVIÇOS .................................................................................. 14

3.1. Introdução ........................................................................................... 14
3.2. Artefatos em marchetaria para presentes e decoração ............................... 14
3.2.1. Vantagens competitivas .................................................................... 15
3.3. Ciclo de vida dos produtos ..................................................................... 16
3.4. Tecnologia ........................................................................................... 16
3.5. Conceito de inovação ............................................................................ 16

4. ANÁLISE DO MERCADO ................................................................................... 17

4.1. Clientes ............................................................................................... 17
4.2. Concorrência ........................................................................................ 18
4.3. Fornecedores ....................................................................................... 19

5. PLANO DE MARKETING .................................................................................... 20

5.1. Produtos e serviços ............................................................................... 20
5.2. Preços ................................................................................................. 20
5.3. Canais de distribuição ............................................................................ 20
5.4. Propaganda e promoção ........................................................................ 21
5.5. Plano de ações de marketing .................................................................. 22

6. PLANO OPERACIONAL ..................................................................................... 23

6.1. Fluxograma do processo ........................................................................ 24
6.2. Espaço físico e instalações necessárias .................................................... 25

7. PLANO FINANCEIRO ........................................................................................ 26

7.1. Pressupostos básicos ............................................................................. 26
7.2. Demonstrativo de resultados .................................................................. 27
7.3. Fluxo de Caixa ...................................................................................... 28

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SUMÁRIO EXECUTIVO

AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS é uma empresa orientada para o

desenvolvimento e produção de soluções ambientais, atuando na área de controle e
erradicação de pragas agrícolas ou urbanas, fundada em julho de 2008. O
empreendimento está localizado na Incubadora de Empresas de Itu, na Praça Gaspar
Ricardo, 50 – Box 10 - Liberdade – Itu – SP.

O empreendimento pretende ter a marca reconhecida por excelência e

qualidade no setor de soluções ambientais aplicada ao controle de pragas pela
utilização de métodos ambientalmente corretos. Para tanto, a sua missão é: “ser uma
empresa com tecnologia de ponta e qualidade no desenvolvimento e produção de
soluções ambientais que promovam a proteção do meio ambiente e a conservação do
ecossistema e que causem grande impacto nas expectativas dos clientes”.

No cumprimento da sua missão, a AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS está

expandindo suas atividades e abrindo novas áreas de negócios. A empresa identificou
um forte potencial de mercado no controle e imunização da “Broca da Cana-de-
Açúcar”, atividade que a AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS detém know-how
suficientemente desenvolvido para a realização com retorno financeiro amplamente
positivo.

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS elaborou este Plano de Negócios para

buscar um parceiro comercial que por meio de aportes financeiros possa acelerar a
exploração da oportunidade de mercado identificada e solidificar sua presença no
mercado, atingindo em 5 anos um crescimento de 150% no faturamento, com uma
lucratividade líquida de 40% ao ano, o que permitiria um reinvestimento sustentável
no negócio e, desta forma, consolidar seus objetivos estratégicos.

A análise de mercado indica que existe demanda para os produtos e serviços,

não só no plano nacional, mas também com vistas à exportação para qualquer outra
região do planeta onde a cana-de-açúcar é tratada como “commodities”, seja para
produção de Etanol ou para a produção de Açúcar.

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1. Descrição do Empreendimento

1.1. Histórico

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS foi fundada em julho de 2008, a partir

do conhecimento técnico-mercadológico adquirido pelo empreendedor Sr. Marco
Aurélio Vicentini, que possui quase de 10 anos de experiência em administração de
empresas ligadas ao meio ambiente. Desde o princípio, em sua atividade profissional,
o Sr. Marco Aurélio Vicentini buscou a diferenciação dos demais profissionais da área,
pesquisando e desenvolvendo soluções para combate de pragas plenamente
identificadas com a conservação do meio ambiente e do ecossistema e ofertando um
produto personalizado e exclusivo para seus clientes e consumidores.

Durante toda sua vida profissional, o Sr. Marco Aurélio Vicentini atuou como
consultor na implantação de soluções ambientais, tanto para uso urbano quanto para
uso rural. Em junho de 2008, resolveu investir no seu próprio negócio, transformando
a AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS em uma empresa capaz de desenvolver
soluções, produzi-las e implementá-las.

A preocupação com o desenvolvimento tecnológico e com a inovação fez com

que o Sr. Marco Aurélio Vicentini se atualizasse constantemente, tanto na formação
escolar – atualmente cursando doutorado em Engenharia Ambiental – quanto na
busca de novas tecnologias, neste caso, evidencia a ação através de parcerias com
professores da Universidade Federal de São Carlos (UFSCar).

Para levar o projeto adiante, o Sr. Marco Aurélio Vicentini procurou apoio do
Núcleo de Desenvolvimento Empresarial – Incubadora de Itu, onde após ter sua
proposta analisada e aprovada, passou a ocupar o Box 10.

Dentro da Incubadora de Itu, a empresa AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS

encontra apoio para o desenvolvimento de seus projetos, além de uma estrutura
empresarial compartilhada com outras empresas, tais como: sala de reuniões, sala de
treinamento, estacionamento, serviços de copa e limpeza, assessoria gerencial,
assessoria na elaboração de projetos de fomento ou financiamento, etc.

1.2. Descrição da empresa

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A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS é uma empresa com atividades

tipicamente voltadas para o desenvolvimento, produção e implementação de soluções
para controle de pragas urbanas ou rurais, atuando na área de econegócios,
caracterizada pela preocupação com a conservação do meio ambiente e do
ecossistema. A empresa utiliza como nome fantasia denominação AGROCANA, cujo
registro junto ao Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI) está em processo
de elaboração. A empresa também possui um site na internet, devidamente registrado
sob o endereço: www.agrocana.com.br.

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS é uma empresa individual, tendo sua

razão social em nome de seu proprietário, sendo assim constituída em função da
legislação não permitir alternativa, já que na época da fundação o Sr. Marco Aurélio
Vicentini não possuía sócio.

O empreendimento está localizado na Praça Gaspar Ricardo, 50 – Box 10 –

Liberdade – Itu – SP, nas dependências da Incubadora de Empresas de Itu, um
projeto gerido pela Associação Comercial e Industrial de Itu (ACII), com o apoio do
SEBRAE-SP, e Prefeitura Municipal de Itu, em uma área de 200 m². A escolha desta
localização foi em função do apoio oferecido pela Incubadora de Empresas e pela
posição estratégica ocupada, um local de fácil acesso.

O local conta com as seguintes facilidades: correio, telefone, serviço de cópias,

água tratada, serviço de despachos, iluminação pública, transporte coletivo,
estacionamento para visitantes, banheiros, vestiários; além de linhas de alta tensão
de 22.000 V, por ser uma zona industrial, e está plenamente aprovado pela CETESB,
Corpo de Bombeiros, Vigilância Sanitária e Prefeitura da Estância Turística de Itu.

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS utiliza assessoria contábil da empresa

WS Contábil, que é a responsável pela geração dos registros e apresentação dos
relatórios de resultados mensais, além da devida identificação e arquivamento dos
documentos fiscais por um prazo de 10 anos.

Os registros da AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS, tanto os de origem fiscal

quanto os relatórios operacionais e financeiros, são arquivados mensalmente em
caixas de arquivo morto e separados por tipo de documento.

Todo o patrimônio da empresa, incluindo equipamentos, veículos e instalações

prediais, estará, em breve, protegido por seguro. A empresa adota a estratégia de

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avaliar a melhor proposta em cada renovação, de forma s não concentrar a proteção

somente em uma empresa seguradora. Neste momento, está avaliando as propostas.

O trabalho desenvolvido pela AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS está

classificado como risco “baixo”. Para levar adiante os programas de segurança no
trabalho, a AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS cuida para que todos os funcionários
utilizem os Equipamentos de Proteção Individual (EPI), conforme a legislação vigente.

1.3. Estrutura Gerencial

NOME FUNÇÃO RESPONSABILIDADES

Marco Aurélio Vicentini Sócio-gerente Administração geral e técnica.

As qualificações da equipe gerencial são as seguintes:

 Sócio-gerente Administração Geral e Técnica:
Nome: Marco Aurélio Vicentini
Idade: 37 anos
Endereço: Rua São Paulo, 121 – Bairro Brasil – Itu – SP
Escolaridade: Doutorado em Engenharia Ambiental (cursando).
Experiência profissional: 15 anos em projetos de controle ambiental.

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS irá operar com uma estrutura de pessoal

simplificada, totalmente informatizada, com controles nas áreas de contabilidade,
contas a pagar e receber, faturamento e estoque.

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2. Planejamento Estratégico

2.1. Definição do negócio

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS atua no desenvolvimento, produção e

implantação de projetos ambientais, especificamente no controle biológico de pragas
urbanas e rurais, onde destaca-se na sua linha de serviços:

 Expurgos

 Controle de pragas

 Agentes para controle biológico de pragas

A distribuição de seus produtos e serviços é feita por meio de visita técnica de

representante qualificado pela empresa, que realiza as seguintes atividades para a
solução dos problemas:

 Inspeção do imóvel na companhia do cliente em data e horário

previamente agendados.

 Elaboração de diagnóstico.

 Descrição dos tratamentos que serão utilizados.

 Emissão de proposta / projeto totalmente customizado.

2.2. Missão

Ser uma empresa com tecnologia de ponta e qualidade no desenvolvimento e

produção de soluções ambientais que promovam a proteção do meio ambiente, a
conservação do ecossistema e que causem grande impacto nas expectativas dos
clientes e da sociedade.

2.3. Visão

Ter a marca reconhecida internacionalmente por excelência e qualidade no

setor de soluções ambientais.

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2.4. Análise estratégica

2.4.1. Cenário macroeconômico

Negócios focados nas questões ambientais estão em alta junto à sociedade, e o

tema passou a ser objeto de mídia nos últimos 10 anos. Uma prova disso é fazer uma
busca rápida no site: www.google.com.br utilizando o termo “meio ambiente” como
palavra-chave, obtendo em segundos, mais de 2.200.000 referências.

Diariamente, empresas que operam negócios voltados à proteção ou

conservação ambiental ganham destaque nos meios de comunicação.

No caso específico da produção de cana-de-açúcar, pode-se afirmar que o

mercado vem alcançando crescimentos expressivos nos últimos anos, motivado pelo
aparecimento dos motores automobilísticos do tipo flex, que colocou o álcool de cana-
de-açúcar como uma das principais fontes de energia renováveis da história, com a
vantagem de não comprometer o volume mundial de produção de alimentos, como é
o caso do álcool derivado do milho.

No Brasil, existe uma área agricultável estimada de 320 milhões de hectares,

sendo que, destes, somente 18,9% é utilizado com algum tipo de cultivo, ou seja,
60,4 milhões de hectares. O plantio de cana-de-açúcar concentra-se nos Estados do
Sudeste, Centro-Oeste e Nordeste, representando 6,5 milhões de hectares de área
cultivada.

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A “broca da cana-de-açúcar” é a responsável por uma perda de 5,19 toneladas

de cana-de-açúcar por hectare de plantio, o que por si só justifica o investimento do
setor de agronegócios no combate dessa praga.

Alguns fatores foram decisivos para o aumento das infestações provocadas pela
“broca da cana-de-açúcar”:

 Aumento das áreas de plantio com o incentivo à produção de álcool.

 Fatores climáticos.

 Plantio de variedades de cana-de-açúcar mais suscetíveis.

 Aumento das áreas fertirrigadas (nitrogênio)

 Aumento das áreas de colheita mecanizada (sem queimadas)

 Expansão do plantio de milho, que também é atacado pela mesma praga.

 Aumento do período de corte (de abril a novembro)

 Aumento das gerações anuais pelo aumento da temperatura.

2.4.2 Cenário microeconômico.

A CONTROLTEC AUTOMAÇÃO E CONTROLE LTDA. instalou sua empresa na

Incubadora de Empresas de Itu na cidade de Itu – SP, para poder contar com o apoio
no desenvolvimento do negócio nos anos iniciais da atividade proporcionado pela
instituição, além de privilegiar sua posição logística estratégica frente aos
concorrentes mais próximos.

Em função da localização geográfica, Itu possui um parque industrial efetivo, a

cidade está localizada no centro de um quadrado formado pelas cidades de Campinas,
Sorocaba, Jundiaí e Piracicaba, servido por modernas rodovias, há somente 92
quilômetros da capital.

A indústria de transformação é o principal setor da atividade econômica do

município, sendo bastante diversificada com 20 setores representados, apresentando,
porém, tendência acentuada de queda na oferta de emprego (-14% entre 1995 e
1997) e no número de estabelecimentos (-4,5% entre 1995 e 1997).

A indústria do município concentra-se em sete setores: Produtos Alimentícios e

Bebidas; Minerais não Metálicos; Fabricação de Produtos de Metal; Máquinas e
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Equipamentos; Fabricação e Montagem de Veículos Automotores; Reboques e

Carrocerias; Fabricação de Materiais Eletrônicos, Aparelhos e Equipamentos de
Comunicação; Artigos de Borracha e Plástico. Em 1997, esses setores representavam
83% do emprego formal setorial e 61% dos estabelecimentos industriais.

O setor Comércio, por sua vez, apresentou 5% de aumento no número de

estabelecimentos entre os anos de 1995 e de 1997, também aumentou a oferta de
emprego formal em 1996, caindo, porém, em 1997 (-3%). Os setores comerciais mais
dinâmicos, quanto ao emprego, foram os comércios varejista e de reparação de
veículos.

O setor de serviços, bem diversificado no município, contava, em 1997, com 18

subsetores e apresentou crescimento do emprego formal (12%, entre 1995 e 1997)
bem como no número de estabelecimentos (10% no mesmo período). Destacavam-
se, no setor, sete subsetores mais importantes: Serviços Prestados às Empresas;
Saúde e Serviços Sociais; Transporte Terrestre; Alojamento e Alimentação; Educação;
Atividades Associativas; Atividades Auxiliares de Intermediação Financeira e Seguros
e Previdência Privada. As empresas deste setor eram responsáveis por 85% dos
estabelecimentos e 90% do emprego setorial, em 1997.

A análise da atividade econômica, em seus três setores básicos, vista pela

estrutura de tamanho, aponta a existência no município de grandes e médias
empresas industriais nos setores de Produtos Alimentícios e Bebidas; Artigos de
Borracha e Plástico; Materiais Eletrônicos, Aparelhos e Equipamentos de
Comunicação; Edição, Impressão e Reprodução de Gravações; Minerais não Metálicos;
Metalurgia Básica; Produtos Metálicos, inclusive Máquinas e Equipamentos; Fabricação
e Montagem de Máquinas e Equipamentos; Fabricação de Máquinas, Aparelhos e
Material Elétrico; Material Eletrônico; Fabricação e Montagem de Veículos
Automotores, Reboques e Carrocerias; Móveis e Indústrias Diversas. As pequenas
empresas industriais estavam presentes em todos os setores da indústria e
representavam, em 1997, 93% dos estabelecimentos e 44,5% das pessoas ocupadas
no setor industrial.

O Comércio do município, por outro lado, é constituído praticamente por

pequenas empresas, que eram responsáveis por 99,8% dos estabelecimentos e 95%
do pessoal ocupado, em 1997. Atualmente, o município conta com um Hipermercado
e um Shopping Center.
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O Setor de Serviços de Itu apresenta uma grande empresa na área de Saúde e

Serviços Sociais, ocupando 10,3% do pessoal; médias empresas nos subsetores de
Serviços Prestados às Empresas; Educação; Atividades Imobiliárias; Atividades
Associativas; Alojamento e Alimentação; Transporte Terrestre. Pequenas empresas
em 18 dos 19 setores que eram responsáveis, em 1997, por 98,5% dos
estabelecimentos do setor e por 64% das pessoas ocupadas. Cabe ser destacado
nesse segmento, o Setor de Serviços Prestados às Empresas, resultado claro do
recente processo de reestruturação e terceirização das grandes e médias empresas.

Recentemente, em pesquisa realizada pela Federação das Indústrias do Estados

do Rio de Janeiro (FIERJ) quanto à medida do Índice de Desenvolvimento Humano
(IDH), a cidade de Itu ficou classificada na 40° posição dentre os municípios
brasileiros.

A cidade conta ainda com o Centro Universitário Nossa Senhora do Patrocínio,

que oferece formação de 3° grau para todas as cidades do chamado Vale do Médio
Tietê, como cursos nas áreas de Engenharia, Administração e Ciências Contábeis, e
Pedagogia. Deve-se ressaltar a Faculdade Prudente de Moraes, uma faculdade isolada,
tida como um centro de referência na formação de Administradores de Empresas,
Publicitários, Jornalistas e Tecnólogos em Sistemas de Informação, notadamente
reconhecida como tal pelas últimas avaliações do MEC. Ainda a destacar o MBA da
Faculdade Prudente de Moraes, na área de Administração de Empresas, considerado
pela Revista VOCÊ S/A como o melhor curso particular do interior do Estado de São
Paulo.

No campo da formação profissional técnica, a cidade dispõe da Escola SENAI

Ítalo Bolonha, com uma ampla gama de cursos técnicos, equipada inclusive com
máquinas CNC. Existe ainda a Escola Martinho Di Ciero, administrada pelo Centro
Estadual de Educação Paula Souza, que oferece cursos técnicos nas áreas de Turismo
e Agricultura.

Comercialmente, o potencial de crescimento da AGROCANA SOLUÇÕES

AMBIENTAIS é significativo, pois o mercado está valorizando cada vez mais o uso de
controle biológico de pragas, especificamente a “broca da cana-de-açúcar”, criando
um ciclo de alta produtividade que se estenderá às demais regiões do país e do
mundo, por meio da rede de representantes técnicos habilitados pela CEBRASA.

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2.5. Matriz SWOT

2.5.1 Análise do ambiente externo

Oportunidades identificadas:

 Grandes empresas estão procurando fornecedores de produtos biológicos para

ampliação de seus portfólios de produtos.

 Ampliação da procura por produtos ecologicamente corretos.

 Possibilidades de exportação.

 Concorrentes não conseguem atender à demanda.

Ameaças identificadas:

 Alto custo para captação de capital de giro.

 Dificuldade de penetração no mercado.

 Concorrentes com produtos químicos e preços baixos.

2.5.2 Análise do ambiente interno

Pontos fortes do empreendimento:

1. Apoio de parceiros reconhecidos nacionalmente e localmente, como SEBRAE e ACII.

2. Qualidade do produto e do serviço.

3. Parcerias fortes com instituições de pesquisa, como a UFSCar.

4. Projetos flexíveis e customizados, peculiares das pequenas empresas.

5. Conhecimento da tecnologia empregada.

Pontos fracos do empreendimento:

1. Capacidade de investimento.

2. Vulnerabilidade às investidas de grandes empresas.

3. Eficácia da promoção.

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2.6. Fatores críticos de sucesso

Cruzando-se dados da análise ambiental, identificam-se os seguintes fatores na

ausência dos quais o empreendimento poderá ser comprometido:

1. Qualidade dos produtos – os clientes devem procurar naturalmente a AGROCANA

SOLUÇÕES AMBIENTAIS por esta ser uma referência de qualidade nos produtos e
serviços oferecidos. A maior parte do sucesso neste item vem da propaganda
“boca-a-boca” entre os clientes diretos.

2. Utilização de controle ecologicamente correto de pragas – a AGROCANA SOLUÇÕES

AMBIENTAIS necessita desenvolver um trabalho de relacionamento junto aos
meios de comunicação, com o intuito de solidificar a marca na mente do cliente, de
uma empresa ecologicamente correta, pois não utiliza nenhum processo químico
no controle das pragas e sim processos biológicos.

3. Parcerias com Grandes Empresas – como a AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS,

pelo porte, poderá ter dificuldade na penetração no mercado, especialmente em
áreas distantes das suas instalações, necessita de uma forte parceria com grandes
fornecedores de defensivos agrícolas, especialmente aqueles que já estão
propensos a ampliar o portfólio de produtos.

2.7. Cadeia de valores

A cadeia de valores da AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS é formada daquelas

atividades que efetivamente são valorizadas pelos clientes como diferenciais
competitivos. A cadeia de valores da AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS é
representada esquematicamente pelo diagrama abaixo:

Identificação Satisfação
das das
necessidades Projeto Produção Marketing P&D necessidades
dos clientes dos clientes

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 AGROCANA

2.8. Objetivos e metas

2.8.1 Objetivos específicos

OBJETIVOS DA AGROCANA
Ser líder no Brasil na produção de “Cotesia Flavípes” para controle da “Broca de cana-
de-açúcar.
Desenvolver uma rede comercial na América Latina e Central.
Ser vista pela sociedade como uma empresa ecologicamente correta de referência
nacional.

2.8.2 Metas

METAS DA AGROCANA
Elevar o faturamento bruto para R$ 6.100.000,00 até 2012.
Obter lucratividade líquida operacional de 40% até 2012.
Atingir uma participação de 2% do mercado nacional de controle “broca da cana-de-
açúcar.
Implantar representação comercial em 15 capitais dos estados brasileiros até 2012 e
3 capitais de países latino-americanos.
Obter a certificação ISO 14000 até 2010.

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 AGROCANA

3. PRODUTOS E SERVIÇOS

3.1. Introdução

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS possui como área de negócio, o

desenvolvimento, produção e implementação de soluções ambientais para controle de
pragas urbanas e rurais.

A empresa desenvolve novos produtos por meio da análise de oportunidades

efetuadas no planejamento estratégico, sempre focada no seu maior propósito, a
preservação do meio ambiente, e ainda o compromisso com o uso de meios biológicos
que conservem o ecossistema.

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS acompanha o desempenho de seus

produtos e serviços por meio de pesquisas de mensuração de satisfação dos clientes.

3.2. “Cotesia Flavipes”.

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS oferece serviços de desenvolvimento de

projetos para controle de pragas agrícolas, especialmente aquelas provocadas pela
“broca da cana-de-açúcar”, desde a elaboração de estudos customizados, até
laboratório com células de produção da “Cotesia Flavipes”, espécie de inseto utilizado
para controle biológico da “broca da cana-de-açúcar”, sempre em consoante com a
condição de ser uma empresa ecologicamente correta.

Os agentes para controle biológicos de pragas, neste caso a “Cotesia Flavipes”,

são considerados uma excelente solução, especialmente pela característica não
agressiva ao meio ambiente.

As Figuras seguintes, apresentam o ciclo de vida da “Broca de Cana-de-Açúcar”,

e os momentos onde tais pragas estão vulneráveis ação do agente biológico de
controle. Estas informações são de grande utilidade para o entendimento da ação da
“Cotesia Flavipes”.

A “Cotesia Flavipes” é um parasitoide que ataca a lagarta exterminando-a e

interrompendo o ciclo de vida da “broca da cana-de-açúcar” ou “Diatraea Saccharalis”
e impedindo o aparecimento de novas gerações.

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AGROCANA

4 a 8 dias

4 a 8 dias

9 a 14 dias 40 a 60 dias

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A venda dos produtos AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS é realizada por de

representantes técnicos habilitados pela empresa que visitam as áreas de plantio,
elaboram diagnósticos, desenvolvem a melhor alternativa de combate e apresentam
proposta uma customizada.

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS também mantém parcerias com grandes

fabricantes de produtos agrícolas, que abrem espaço junto às grandes empresas, seja
no Brasil ou no Exterior, para o uso dos agentes biológicos, em especial a “Cotesia
Flavipes” para o combate à “broca da cana-de-açúcar”, atuando como revenda e
incluindo mais um produto no portfólio.

3.2.1. Vantagens Competitivas

ITENS PRODUTOS AGROCANA PRODUTOS CONCORRENTES

1. Prestação do serviço Elaboração do projeto,
fornecimento do agente
biológico e implementação.
2. Assistência técnica Prestada pela própria empresa
pós-venda. ou pelos representantes.
3. Prazo de entrega Estoque permanente para
pronto atendimento.
Somente fornecimento do
agente biológico.
Necessária a contratação do
serviço de um Engenheiro
Agrônomo independente.
Desconhecido

3.3. Ciclo de vida dos produtos.

PRODUTOS ETAPAS CARACTERÍSTICAS

Cotesia Flavipes Crescimento  A taxa de crescimento nas vendas vem
pelo aumento do mercado e pela
incorporação de novos produtos.
 Os custos fixos estão estáveis em função
da racionalização da estrutura comercial.
 Investimento em marketing.

3.4. Tecnologia

A tecnologia da AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS reside no modelo de

produção do agente biológico, onde são montadas células produtivas dotadas de
recursos para a produção de 600.000 massas por mês cada célula, o que confere à
empresa altíssima flexibilidade no atendimento aos pedidos.

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 AGROCANA

Ainda no tocante à tecnologia, é necessário destacar o método de liberação de

massa de “Cotesia Flavipes” utilizado com exclusividade pela AGROCANA SOLUÇÕES
AMBIENTAIS, tal método proporciona aumentos de produtividade representativos na
colheita.

3.5. Conceito de Inovação

A maior inovação da AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS é o conhecimento da

técnica de produção e aplicação do agente biológico de combate à “broca da cana-de-
açúcar” elevado ao estado da arte. Esse conhecimento que é transmitido aos clientes
é um diferencial em relação aos concorrentes, porque possibilita também o
desenvolvimento de novos produtos personalizados.

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 AGROCANA

4. Análise do mercado

Em se tratando de serviços de controle de pragas agrícolas, especificamente o

controle de “brocas da cana-de-açúcar” por meio do Agente Biológico “Cotesia
Flavipes”, os principais pontos de distribuição são as empresas de agronegócios
dedicadas ao cultivo da cana-de-açúcar. Esse tipo de empresa estão em maior
número nos estados do Sudeste e Centro-Oeste, representando 85% da área de
cultivo do Brasil e nos estados do Nordeste, representando os demais 15%.

Para um trabalho eficaz de controle da “broca da cana-de-açúcar” pela ação da

“Cotesia Flavipes”, é necessária a liberação de 6.000 massas por hectare de plantio.
Como no Brasil existem 6,5 milhões de hectares de cultivo de cana-de-açúcar, existe,
por consequência, uma necessidade estimada de 39 bilhões de massas.

Análise Top-Down

Crescimento do Área de cultivo da

mercado cana-de-açúcar
(6,5 milhões de ha.)
(15% a.a.)
Tamanho do
/ Mercado X
(2,28 milhões de ha.)
Demanda total Uso do Agentes
Capacidade anual potencial Biológicos
(314 milhões de (13,7 bilhões de massas X
massas)
/ / ano) (35%)
Necessidade de
Massas
(6.000 / ha)
Market-share
pretendido
(2% )

4.1. Clientes

A carteira de clientes da AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS será composta

especificamente de empresas de agronegócios dedicadas ao cultivo da cana-de-
açúcar, cujos proprietários queiram interar-se das mais modernas tecnologias de
combate às pragas, especialmente as revistas especializadas que serão utilizadas
como principais canais de marketing da AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS na

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 AGROCANA

divulgação de seus produtos.

A maioria dos clientes não definem o preço como o fator mais importante e
como motivador de compra, pois em virtude da tecnologia empregada, do
conhecimento técnico e do atendimento são mais privilegiados. É para este tipo de
cliente que são focados os esforços. A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS procura
definir uma carteira de clientes fiéis, que só compram os produtos dela, fugindo dos
clientes que compram somente quando são capazes de encontrar preços mais baixos
que a concorrência. O esforço comercial está em fidelizar cada vez mais clientes.
Dentre os principais clientes, destacam-se:

Empresa Localização Porte

USINA SÃO JOÃO ARARAS/SP GRANDE
BASF SÃO PAULO/SP GRANDE
COPERSUCAR SÃO PAULO/SP GRANDE
GRUPO VOTORANTIN SÃO PAULO/SP GRANDE

4.2 Análise da concorrência

No mercado de produção de Agentes Biológicos para combate da “broca da

cana-de-açúcar” existe um incontável número de pequenos laboratórios com ação
regional, e todos aliados a Institutos de Pesquisas e a Universidades, muito embora
todos alegam dispensar pedidos por não conseguir atender a demanda.

Entre os principais concorrentes, atuando com um sistema de produção

industrial, estão:

Empresa Localização Porte

BIOENERGIA SÃO PAULO/SP GRANDE
BUG PIRACICABA/SP MEDIO
LABORATÓRIO JM ARAÇATUBA/SP PEQUENO
BIOESTE ARAÇATUBA/SP PEQUENO

Estima-se o número de concorrentes em 3000, entre os diretos, indiretos e

substitutos em todo o território nacional, o que torna o mercado extremamente
competitivo, porém existe uma demanda reprimida persistente e com espaço para a
realização de um trabalho diferenciado.

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 AGROCANA

Nenhum dos concorrentes pesquisados apresentam projetos customizados e

implantação do processo de liberação de massa, conforme pretende atuar a
AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS.

Os concorrentes da AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS estão instalados em

sua maior parte nos estados da Região Centro-Oeste e Sudeste, podendo-se afirmar
que 100% dos concorrentes estão instalados nessas regiões.

O setor tem operado com uma lucratividade média de 25%, o que o torna
muito atrativo aos novos investidores, pois está acima da média de lucratividade
industrial.

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 AGROCANA

5. Plano de Marketing

5.1. Produtos e Serviços

PRODUTO COTESIA FLAVIPES

Características Alternativa natural ao uso de agrotóxicos, conhecidos como
agentes de controle biológico, insetos que se alimentam de
pragas das lavouras de cana-de-açúcar.
Vantagem Competitiva Qualidade dos produtos, tecnologia empregada e integração
de serviços.
Aliança Estratégica Incubadora de Empresas de Itu, UFSCAR e SEBRAE-SP.

PRODUTO EXPURGOS
Características Projetos e consultoria para expurgo de pragas em vagões,
containers, silos, caminhões, armazéns e câmaras de lona.
Vantagem Competitiva Qualidade dos serviços, tecnologia empregada e
customização.
Aliança Estratégica Incubadora de Empresas de Itu, UFSCar e Sebrae-SP.

PRODUTO CONTROLE DE PRAGAS

Características Projetos e consultoria para desinsetização, desratização,
capina química, tratamento para degradação de matéria
orgânica, redução de odores em sistemas sépticos,
tubulações sanitárias e outros sistemas semelhantes com a
utilização de produtos biológicos.
Vantagem Competitiva Qualidade dos serviços, tecnologia empregada e
customização.
Aliança Estratégica Incubadora de Empresas de Itu, UFSCar e Sebrae-SP.

5.2. Preços
Os preços são estabelecidos segundo valores percebidos pelo consumidor e
foram levantados por meio de pesquisa efetuada na região durante o ano 2007,
comparando-se propostas oferecidas pelo mercado.
Nesse mesmo sentido, um conjunto de ações que visam à formação de preços
de venda por mark-up, baseado na composição de custos, que comparados aos
preços praticados pelo mercado, serve como referência para garantir a manutenção
da margem de lucro.
Atualmente, o mercado está praticando o preço médio de venda de R$ 0,25
(vinte e cinco centavos de reais) para cada massa de “Cotesia Flavipes”.

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 AGROCANA

5.3 Canais de Distribuição

A forma utilizada para colocar os produtos e serviços à disposição do
consumidor é o sistema de venda direta, realizada por representantes técnicos
habilitados pela AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS na elaboração de diagnósticos,
preparação de propostas e prestação de serviços de acompanhamento e consultoria
na implementação. A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS atende grandes clientes
diretamente na empresa. O site www.agrocana.com.br é utilizado como um canal de
vendas permanente e a empresa está pensando em criar uma área de telemarketing
para impulsionar a venda para clientes cadastrados.

5.4 Propaganda e Promoção

A divulgação dos produtos é realizada por meio de quatro canais: feiras e
exposições, mala-direta informática, site da empresa na internet, catálogo impresso
completo de produtos. Também está sendo preparada uma parceria com revistas
especializadas na área, onde serão veiculados anúncios da empresa a partir do
primeiro semestre de 2009.
A empresa está programando o lançamento de um boletim para seus clientes
cadastrados sobre as novidades no setor de controle de pragas, que será um ótimo
veículo de divulgação e promoção das atividades da empresa.

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 AGROCANA

5.5. Plano de ações de marketing

MESES
AÇÕES DE MARKETING
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Implementação de Website
Boletim informativo
Mala-direta
Catálogo de produtos
Apresentação Multimídia
Visitas técnicas
Novos representantes
Depto. de Telemarketing
Lançamento da Linha Ecológica

Prazo final para a implementação da ação

Período de planejamento e criação da ação

Período de implementação e manutenção da ação

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 AGROCANA

6. Plano Operacional

A Produção da AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS é caracterizada como um

processo de produção industrial sob projeto ou sob encomenda.

A tabela abaixo apresenta uma relação do material permanente necessário para

cada fase do processo de produção da “Cotesia Flavipes” para a produção de 600.000
massas por mês.

EQUIPAMENTO Quant. Uso

Aparelho de ar condicionado
Estantes de aço
Pias com bancadas acopladas –
revestidas de cerâmicas
Prateleiras de aço
Mesas pequenas com cadeiras
Mesa grande com cadeiras
Janelas com controle de iluminação
e acépticas
Caixas Goyana (tipo contentor)
Fogão industrial gás 6 bocas
Geladeiras grandes
Estufa grande
Vidraria para laboratório
Automóvel Fiorino
5 Controlar a temperatura nas áreas de
produção.
40 Suportar os potes de larvas nas salas
de postura e desenvolvimento.
4 Salas de postura, desenvolvimento,
inoculação e dietas.
20 Salas de dieta e inoculação.
3 Serviços de vistorias, datação, etc.
1 Sala de inoculação para a produção.
5 Salas de postura, desenvolvimento,
inoculação e dietas.
700 Geração e separação das massas.
1 Sala de dieta
2 Sala de dieta
1 Sala de inoculação
1 conj. Sala de inoculação e massas.
1 Transporte de material para o campo.

6.1. Fluxograma do processo

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6.2. Dimensionamento do sistema produtivo

1. Instalações
Equipamentos e mobiliário 160.000,00
Material permanente (vidraria de laboratório) 120.000,00
Automóvel 25.000,00
SUB-TOTAL 305.000,00
2. Mão-de-obra anual com encargos
Auxiliar de laboratório (R$ 400,00 x 42,4% x 13) 20 148.096,00
Supervisor (R$ 1.200,00 x 42,5% x 13) 1 22.230,00
Pró-labore 1 24.000,00
SUB-TOTAL 194.326,00
3. CUSTO
Amortização do investimento (3 anos) 101.667,00
Material de consumo anual (dieta, assepsia e manutenção) 59.148,00
Energia elétrica 9.600,00
Combustível / manutenção de veículo (estimativa) 15.000,00
Mão-de-obra (incluindo pró-labore) 194.326,00
TOTAL 379.741,00
CAPACIDADE DE PRODUÇÃO: 600.000 massas / mês
CUSTO UNITÁRIO DA COTESIA: R$ 0,053

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6.3. Layout das instalações.

6.3.1. Sala de postura

6.3.2. Sala de desenvolvimento

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6.3.3. Sala de Inoculação

6.3.4. Sala de Massas

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6.3.5. Sala de dieta

6.4. Qualidade

Na fase inicial de operação, a AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS irá operar

com inspeção volante e inspeção final, pois no processo de produção da “Cotesia
Flavipes”, a qualidade é definida por padrões de tempo de vida, mais especificamente
pela cor, branca ou escura, no final da linha de produção.

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS estará recebendo apoio do UFSCar no

desenvolvimento da formulação e na elaboração dos testes necessários para
homologação dos produtos junto aos órgãos fiscalizadores.

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS certificará seu processo na norma ISO

14000 até o ano de 2010, conforme indicado em seu planejamento estratégico.

6.5. Sistema de gestão

Será implantado na AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS, ainda durante o

período de residência na Incubadora, um sistema de gerenciamento baseado em

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 AGROCANA

planilhas do software Excel®, que servirá para apuração dos custos de operação e
geração de relatórios financeiros para a tomada de decisão.

O planejamento e controle de produção é realizado por meio de emissão de

ordens de serviços, devidamente numeradas, aprazadas e enviadas para a produção
de acordo com o Plano Mestre de Produção extraído da previsão mensal de vendas.

7. Plano Financeiro

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7.1. Pressupostos básicos

A AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS atua em um setor que apresenta,

simultaneamente, grande competição e grande capacidade de expansão. Por essas
características, os produtos da “Agentes Biológicos” devem priorizar o giro, não
suportando grandes margens, muito embora o mercado trabalhe com margem de
35%, que é considerada alta para empresas tradicionais. Diante dos benefícios
proporcionados ao cliente, os custos dos produtos não têm grande importância na
composição do preço de venda, tampouco os custos fixos e variáveis.

Dada essa estrutura, a empresa tem como prioridade, nos próximos anos, um
crescimento de vendas em volume e em capacidade de produção, com consequente
aumento no faturamento apoiado pelo Plano de Marketing. Essa estratégia propiciará
uma utilização ótima de sua estrutura, porém isso implicará em um aumento dos
custos fixos, já que para um aumento nas vendas e consequente aumento da
capacidade produtiva é necessário um aumento dos ativos na mesma proporção.

Neste caso, a AGROCANA SOLUÇÕES AMBIENTAIS tomou como premissa um

crescimento de vendas na área comercial de 20% ao ano nos próximos 5 anos, a de
se considerar ainda que o mercado estará crescendo em torno de 15% ao ano,
considerando incluso um crescimento da inflação de 4% a.a.

A principal premissa utilizada para a projeção dos relatórios financeiros foi a

meta de ampliação do faturamento para R$ 6.100.000,00 até o ano de 2012, obtendo
uma lucratividade líquida de 40%, conforme já determinado no planejamento
estratégico.

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7.2. Demonstrativo de resultados

Discriminação 2009 2010 2011 2012 2013

1. Receita bruta de vendas 1.560.000,00 3.080.000,00 4.590.000,00 6.100.000,00 7.620.000,00
1.1. Vendas de Cotesia 1.500.000,00 3.000.000,00 4.500.000,00 6.000.000,00 7.500.000,00
1.2. Vendas de projetos e consultorias 60.000,00 80.000,00 90.000,00 100.000,00 120.000,00
2. (-) Deduções 202.800,00 400.400,00 596.700,00 793.000,00 990.600,00
2.1. Impostos s/ faturamento 202.800,00 400.400,00 596.700,00 793.000,00 990.600,00
3. Receita líquida de vendas 1.357.200,00 2.679.600,00 3.993.300,00 5.307.000,00 6.629.400,00
4. (-) Custo produtos / serviços 229.474,00 458.948,00 688.422,00 917.896,00 1.147.370,00
CPV / RLV 0,1691 0,1713 0,1724 0,1730 0,1731
4.1. Custo de MP produtos vendidos 59.148,00 118.296,00 177.444,00 236.592,00 295.740,00
4.2. Fretes --- --- --- --- ---
4.3. Salários da MDO Produção 170.326,00 340.652,00 510.978,00 681.304,00 851.630,00
5. Margem de contribuição 1.127.726,00 2.220.652,00 3.304.878,00 4.389.104,00 5.482.030,00
Margem de contribuição % 83,09% 82,29% 82,76% 82,70% 82,69%
6. (-) Despesas operacionais 216.600,00 399.000,00 580.800,00 762.400,00 945.000,00
6.1. Despesas fixas 24.600,00 49.200,00 73.800,00 98.400,00 123.000,00
6.2. Despesas financeiras --- --- --- --- ---
6.3. Despesas de marketing 12.000,00 18.000,00 24.000,00 30.000,00 36.000,00
6.4. Comissão de vendedores 156.000,00 308.000,00 459.000,00 610.000,00 762.000,00
6.5. Despesas com pessoal adm. 24.000,00 24.000,00 24.000,00 24.000,00 24.000,00
7. Resultado operacional 911.123,00 1.821.652,00 2.724.078,00 3.626.704,00 4.537.030,00
8. Amortizações / Depreciações 101.667,00 203.334,00 305.001,00 305.001,00 305.001,00
9. EBITDA 809.456,00 1.618.318,00 2.419.077,00 3.321.703,00 4.232.029,00
EBITDA % 59,64% 60,39% 60,58% 62,59% 63,84%
10. Receitas financeiras
11. Despesas financeiras
12. Resultado antes do I.R. 809.456,00 1.618.318,00 2.419.077,00 3.321.703,00 4.232.029,00
13. (-) IR alíquota - 15% 121.418,00 242.747,00 362.861,00 498.255,00 634.804,00
14. Lucro líquido 688.038,00 1.375.570,00 2.056.215,00 2.823.448,00 3.597.224,00
Lucratividade (%) 44,19% 44,66% 44,80% 46,29% 47,21%

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7.3. Fluxo de Caixa

Descrição 2008 2009 2010 2011 2012

1. Investimento inicial
2. Saldo de caixa inicial 0,00 801.708,00 2.386.413,00 4.747.630,00 7.870.079,00
3. Total de entradas 1.560.000,00 3.080.000,00 4.590.000,00 6.100.000,00 7.620.000,00
3.1. Receita de vendas 1.560.000,00 3.080.000,00 4.590.000,00 6.100.000,00 7.620.000,00
3.2. Receitas financeiras
3.3. Empréstimos
3.4. Outras receitas
4. Total de saídas 758.292,00 1.495.295,00 2.228.783,00 2.977.551,00 3.729.774,00
4.1. (-) Pagamentos de fornecedores 83.748,00 167.496,00 251.244,00 334.992,00 418.740,00
4.2. (-) Despesas c/ pessoal 182.326,00 358.652,00 534.978,00 711.304,00 887.630,00
4.3. (-) Despesas c/ fretes
4.4. (-) Comissões para vendedores 156.000,00 308.000,00 459.000,00 610.000,00 762.000,00
4.5. (-) Despesas c/ marketing 12.000,00 18.000,00 24.000,00 30.000,00 36.000,00
4.6. (-) Impostos 202.800,00 400.400,00 596.700,00 793.000,00 990.600,00
4.7. (-) Amortizações
4.8. (-) Provisão para IR 121.418,00 242.747,00 362.861,00 498.255,00 634.804,00
4.9. (-) Despesas financeiras
5. Saldo do período 801.708,00 2.386.413,00 4.747.630,00 7.870.079,00 11.760.305,00
6. (-) Reserva de capital
7. Fluxo líquido de caixa 801.708,00 2.386.413,00 4.747.630,00 7.870.079,00 11.760.305,00

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