 Sustentante:

Paola peralta

 Escuela de negocios

 Administración de Empresas

 17-0666

 Facilitadora:

Francisca Cruz

Negocios, El estado y La sociedad

10/11/19
 Introducción

A continuación daremos a conocer cada uno de los temas tratados en la

asignatura como son:

 Conceptos de negocios
 Nueva visión de las negociaciones entre proveedores y compradores
 Modos de realizar una negociación y las estrategias de las
negociaciones
 Negociación, Conflicto y Diplomacia
 Características del negociador.
 Evolución y transformación de la sociedad y el Estado del siglo XXI
Conceptos de negocios

El negocio es una operación de cierta complejidad, con los procesos de

producción, distribución y venta de servicios y bienes, con el objetivo de
satisfacer las diferentes necesidades de los compradores y beneficiando, a su
vez a los vendedores.

No es más que una actividad o trabajo que se realiza para obtener un

beneficio, especialmente el que consiste en realizar operaciones comerciales,
comprando y vendiendo mercancías o servicios.

Es la ganancia o beneficio conseguido en una actividad comercial o de otro

tipo.

Nueva visión de las negociaciones entre proveedores y compradores

Según Palacio Montoya las nuevas competencias que enfrentan las empresas
de cualquier sector están llevando a todos los empresarios proveedores y
comerciantes a encontrar fórmulas distintas de las ya tradicionales, con la
finalidad de continuar vigentes, seguir creciendo.

Es bueno tener en cuenta que permanecer, participar, y crecer en un mercado

depende en gran parte de la visión de futuro que tenga la alta gerencia, y de los
recursos, las estrategias y la rentabilidad que la empresa obtenga de su propia
operación.

Dice un viejo refrán comercial que “Quien compra bien vende bien. La forma
cómo se
Compra, el precio, las condiciones de compra, la cantidad y calidad de los
productos que
Se compran, la relación y la claridad en las negociaciones con los proveedores,
la garantía, es el servicio y las ventas, son algunos de los elementos que debe
manejar el jefe de compras y que determinan el éxito o fracaso de una gestión
comercial y muchas veces el futuro de las empresas.

Modos de realizar una negociación y las estrategias de las negociaciones

La estrategia es el conjunto de acciones que utiliza para llevar a cabo la

negociación para negociar los objetivos fijados.

Estrategias habituales en la negociación

  Imposición : gano yo/ pierde el

Posición de ganar a toda costa. Solo se persiguen los intereses propios

a expensas de la otra parte. Daña la relación futura entre las partes.

 Colaboración: gano yo/gana el

Se busca el acuerdo basado en el diálogo y los intereses comunes. Garantiza

unas buenas relaciones en el futuro y ayuda a buscar soluciones creativas

 Compromiso o transacción: pierdo yo/pierde el

Todos ceden a partes iguales en sus expectativas para llegar a un punto

intermedio. Se usa para resolver conflictos simples, por ejemplo, en
un regateo de precios.

 Evasión

Puede ser una salida airosa para dejar de lado un aspecto de la

negociación que no interesa cerrar o abordar en ese momento.

 Acomodación: pierdo yo / gana el

Postura opuesta a la imposición, que supone dar prioridad a los

intereses de la otra parte buscando así una ventaja en el futuro.

Negociación, Conflicto y Diplomacia.

Negociar implica desde resolver diferencias públicas hasta acordar

compromisos comunes. Es la razón de ser diplomático y se debe recurrir a ella
cuando no existe una autoridad superior que pueda resolver el desacuerdo,
cuando no existe una norma jurídica para regularla o medios para imponer su
aplicación, cuando fracasan los medios pacíficos de solución de conflictos y
cuando no es posible o conveniente el uso de la fuerza.

La negociación no es ajena a la autoridad, derecho, o uso de la fuerza sino que

la sustituye. Por otro lado, la negociación es el método más natural y menos
peligroso para conducir las relaciones entre distintos agentes internacionales.

El derecho internacional se constituye como un conjunto de normas jurídicas de

gran importancia pero se encuentra limitado por la ausencia de una autoridad
que exija cumplimiento. Es por eso que suele decirse que la diplomacia y la
negociación termina con cuando empieza el derecho y que el negociador y no
le conviene confiar excesivamente en el. Sin embargo es fundamental a la hora
de enmarcar un proceso de negociación.

Tipología y técnicas del negociador.

En ocasiones asistimos a negociaciones donde las partes colaboran para

obtener ganancias mutuas.

Si consideramos la importancia de la relación entre los negociadores y la

importancia de los resultados para las partes, obtenemos cuatro tipos de
negociación:

Negociación competitiva:

Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva, con el

objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación.
Implica tener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el
oponente. El negociador considera la otra parte como un enemigo. Utiliza
amenazas. Difícilmente modificas sus posiciones y se aferra a su postura. En
una situación de ganar / perder. Gana el negociador y pierde el adversario.

La negociación colaborativa.

Es aquella cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo
de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva
a desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para
todos. El negociador cede ante criterios objetos y no ante presiones. Se centra
en los intereses, no en las posiciones. Nos encontramos ante una situación de
ganar/ganar.

Negociación acomodativa.

Es aquella en el cual el negociador muestra una conducta sumisa con el

objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los
resultados a corto plazo no serán los mejores. Estratégicamente el negociador
opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo
plazo. Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el
acuerdo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana el
oponente.

Negociación evitativa.

Es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la

negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos. El
negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden ambas partes.
Opta por no negociar.

Características del negociador.

Ser simpático

La empatía es esencial para poder negociar con otros. Es imposible atender las
necesidades y la manera de pensar de la otra parte sino somos capaces de
ponernos en su pie, sin atender sus sentimientos. Posiblemente, ésta sea una
de las necesidades más importantes a la hora de negociar y una gran cualidad
que debemos desarrollar.

No te lo tomes tan personal.

No te olvides que una negociación cada uno va intentar exponer sus puntos de
vistas y sus necesidades para lograr lo que quiere. Piénsalo, tú también lo
haces, simplemente escucha y negocia.

Escucha de forma activa.

A veces pensamos que estamos escuchando cuando en realidad no lo estamos

haciendo, cuando escuchamos a la otra persona dejamos que hable y no
interrumpimos ni estamos pensando en lo que vamos a decir. Sino que nuestra
tensión esta puesta en lo que interlocutor dice tanto de manera verbal como no
verbal.

Mejora el autoconocimiento.

A veces, puede ocurrir que nos dejamos llevar por los impulsos y no somos
consientes de ellos. Por eso, si vamos a negociar con otras personas y
escucharles activamente, debemos prestar atención a nuestras emociones
también.

Regula tus emociones.

Prestar atención a tus emociones te permite poder regularla. En otras palabras,

no hay que actuar de manera visceral y hay que intentar serenarse.

El control y la negociación emocional son claves para cualquier negociación,

porque, en ocasiones, si nos gusta algo y respondemos con una actitud
negativa, podemos estar afectando a la buena marcha de la conversación y la
negociación.

Respeta a la otra persona.

Es importe no ofender a la otra parte de la negociación, pues, como he dicho

antes, no hay que tomárselo como algo personal. Las personas hablando se
entienden y buscan los puntos en común. No hay necesidad de llevarlo al
terreno personal.

Ser asertivo.

Ser asertivo es otra de las grandes cualidades que podemos poseer para
relacionarnos positivamente con los demás, especialmente, cuando queremos
negociar. La asertividad es una forma de relacionarse respetuosamente y no
invasiva, en la que muestras y expresas tu opinión sin menos preciar ni dejar
de respetar a los demás.

Autoconfianza.

Para poder defender tu postura con autoridad y respeto hacia los demás, es
indispensable confiar en uno mismo. Sino confías en ti mismo es fácil dar tu
brazo a torcer y es complicado que puestas regular tus emociones de manera
que consigas terminar la negociación de la manera que quieras.

Cede pero también gana.

Es importante que entiendas que en una negociación no siempre vas a lograr

todo lo que te propongas y que, en algunos casos, vas a tener que ceder.
Ahora bien, que tengas que ceder no se significa que vallas a regalarlo todo. Si
cedes, por lo menos recibe algo a cambio, aunque no sea todo lo que
esperabas al inicio de la negociación.

No estés a la defensiva.

Ahora ya sabes que debes escuchar las necesidades de la otra persona, que
no te lo debes tomar como algo personal y que, a veces, vas a tener que ceder.
Por eso, debes mostrar una actitud abierta y optimista, sin estar a la defensiva
y sintiéndote ofendido. Esto te ayudara a aliviar tensiones y a fomentar el
dialogo.

Concepto de sociedad y Estado.

Concepto de sociedad, ahora bien. Que es lo que diferencia el concepto de

sociedad del de comunidad. El concepto de sociedad añade al de comunidad
un nuevo elemento. Este nuevo es la organización. Cuando la unión creada por
un valor común es sometida a una determinada organización que le presta
forma consistente y definida, la comunidad se transforma en sociedad. La
sociedad no es, por lo tanto, más que una comunidad organizada. Por ejemplo.
Sociedad estatal es una comunidad nacional organizada.

Estado.
Es una organización política constituida por instituciones burocráticas estables,
a través de las cuales ejerce el monopolio y el uso de la fuerza (soberanía
aplicada a una población dentro de unos límites territoriales establecidos).

Evolución y transformación de la sociedad y el Estado del siglo XXI.

En la segunda década del siglo XXI, el mundo se enfrenta a un cambio de

paradigma global. En este contexto surge un nuevo concepto: la creación de
valor compartido. Acuñado por los profesores de Harward Michael Porter y
Mark Kramer, proponen la renovación del capitalismo basada en los intereses
empresariales y las necesidades y retos a los que se enfrentan la civilización
moderna. Las empresas deben volver a conectar el éxito empresarial con el
progreso social. Según esta teoría, a través del valor compartido se generará la
gran ola de innovación y riqueza que permitirá el crecimiento de la economía
mundial.

Ahora más que nunca, es necesario desarrollar una cultura innovadora y

vincularla con la economía sostenible para poder cumplir los desafíos sociales
y medio ambientales a los que se enfrenta el mundo.

Sistemas económicos que han regido la sociedad.

Toda sociedad tiene una serie de necesidades ilimitadas que desea satisfacer,
pero solo dispone de unos recursos limitados.

Esta es la base del problema económico:

El uso eficaz de los recursos limitados para satisfacer las necesidades de la

sociedad.

Para superar este problema, los miembros de la sociedad se ven obligados a

elegir.

 Que bienes y servicios deben producir

 Como producirlos
 Para quien (como distribuirlos).

Según como la sociedad responda estas tres cuestiones básicas, nos

encontramos con diferentes sistemas económicos.
Obligación de elegir: que producir y en qué cantidad, como producir y para
quien producir.

Necesidades ilimitadas.

Recursos limitados.

Obligación de elegir.

Economía neoliberal.

El termino neoliberalismo es utilizado por la izquierda para criticar las políticas

de liberación del sector privado tendentes a aumentar su rol en la economía.

Es la corriente económica y política capitalista inspirada y responsable del

resurgimiento de las ideas asociadas al liberalismo clásico. Los defensores del
neoliberalismo apoyan una amplia liberación de la economía, el libre comercio
en general y una drástica reducción del gasto público y de la intervención del
Estado en la economía a favor del sector privado que pasaría a desempeñar
las competencias tradicionalmente asumidas por el Estado.

Un resumen de  cada uno de los subtemas tratados en esta unidad sobre

negocios, el Estado y la sociedad, tomando como referencias diferentes
autores.

Concepto de Sociedad.

Según Aristóteles la sociedad es un conjunto de personas que comparten fines,

comportamientos y culturas, que se relacionan, cooperan e interactúan entre
ellos para formar un grupo.

Según Emile Durkheim reunión permanente de personas, pueblos o naciones

que conviven o se relaciones bajo unas leyes comunes.

Según Daniel Muños la sociedad es un contrato por el que dos o más personas
convienen en poner en común bienes o servicio para ejercer una actividad
económica y dividirse las ganancias.

Según Max Weber sistemas o conjuntos de relaciones que se establecen entre

los individuos y grupos con la finalidad de construir cierto tipo de colectividad.

El mercantilismo
 Principio básico

Riqueza

Genera

Comercio

Acumulaciones de
metales preciosos

Comercio
internacional
Balanza de pago Balanza comercial

Fomenta base fomenta la genera

Importaciones
Importaciones Autarquía

Análisis sobre la forma y las estrategias de realizar las negociaciones

Todo el mundo ha tenido que utilizar la negociación en el algún momento de su

vida. Negociar las condiciones de trabajo, negociar con los padres a la hora de
la llegada de la casa, negociar en la compra de un coche, o incluso cuando
intentamos regatearle a un vendedor de ambulante. Por supuesto en las
empresas los procesos de negociación son clave en el crecimiento económico
de cualquier entidad, del tipo que sea.

Un buen negociador es aquel que desarrolla un amplio abanico de habilidades

para relacionarse de forma óptima tanto con personas como con grupos.
 Bibliografía

Fernández Martos, Susana. (2005) Técnicas de Negociación (Habilidades para

Negociar con Éxito)1era Edición, España, Ideas propias Editorial,S.L.

Palacio Montoya, Alberto. (2002) Conceptos Modernos de  Administración de

Compras Bogotá, Editora Norma.

Azuela Guitaron, Mariano (1995)Derecho, Sociedad, Estado. México, Editora

Universidad Iberoamericana.

4. González Carvajal, Luis. (1998) Entre la utopía y la realidad curso de moral social. España, Editorial Sal