Flores Mamani Graciela

DIAGNOSTICO SALÓN DE BELLEZA
PRACTICA EMPRESARIAL
“SALÓN DE BELLESA LOURDES”
A.- INFORMACIÓN GENERAL
1. IDENTIFICACIÓN DE LA EMRPESA
1.1.-Razón social
SALÓN DE BELLEZA LOURDES
1.2.-Forma jurídica
Empresa unipersonal
1.3.- Domicilio real de la Empresa

El salón de belleza está ubicada en su propiedad en la av. Alameda Junín nº 419,
en la ciudad de Santa Cruz.
1.4.- Domicilio de la(s) planta(s)

El salón de belleza está ubicada en su propiedad en la av. Alameda Junín nº 419.
1.5.- Nombre del Director General

Gerente general: Lic. Cristina Terrazas Salazar.
2. HISTORIA DE LA EMPRESA
2.1.- Antecedentes de la empresa

La estética personal en la vida de las personas ocupa un lugar importante en la
manera de vivir de la sociedad actual, constituyéndose en un estilo de vida para
algunos grupos dentro de la sociedad.
En la mitad del siglo pasado la belleza física se convierte en una cultura impuesta
por la industria del modelaje y la televisión internacional, estableciendo
parámetros o modelos de la persona ideal.
DOCENTE GUIA: LIC. NELSON GOITIA AÑEZ 1

A raíz de este hecho surgen como una necesidad la creación de centros de

mejoramiento estético y de relajamiento, que vayan en ayuda de aquellas
personas que buscan encajar en estos modelos preestablecidos. Los centros de
belleza se convierten en una alternativa para aquellas personas que buscan a
través de estos servicios el perfeccionamiento físico para el cuidado de su estética
personal.
“La mujer boliviana visita el salón de belleza en busca no solo de mantener un
pelo lindo y saludable, sino van a este tipo de negocio por el arreglo de las uñas,
manicuras, pedicuras, maquillaje, corte, color. Entre otros servicios que se ofrece
en un salón de belleza. La mujer es exigente con su belleza, la mujer moderna
que trabaja, estudia, sale por las noches de fiesta, asiste a diferentes actividades
sociales.
Hay otro tipo de público para los salones de belleza son los caballeros, también
acuden a los salones para resaltar su belleza masculina.
La industria de los salones de belleza es muy diversa, es una industria que va en
crecimiento constante, existen un centenar de salones de belleza en Bolivia
registrado y los que no están registrados legalmente. A razón de los que se
excluyen por asunto legales, no tienen número nacional de contribuyente.
Dentro de este sector existen en Santa Cruz varias empresas dedicadas a este
servicio entre ellas están el Centro Integral de Belleza MARY LIZZIE, Salón de
Estética Profesional MAGALY, SALON NELVY, salón de belleza GLORIA,
FASHOU FAI, CHELA, LA BELLE, ANTONIO E ISABEL, SÓLO ÉL, entre otros.
El salón de belleza LOURDES que fue creada por la Sra. Lourdes ante el
crecimiento desmesurado del auge cruceño y su población se presenta la
oportunidad de crear un centro de estética que vaya a cubrir la necesidad de
esperanza de belleza y el perfeccionamiento físico de la mujer actual.
El 30 de noviembre de 1996 la familia Terrazas encuentra la oportunidad de

negocio en el rubro de la estética y la belleza, creando de esta manera el centro
de belleza, “LOURDES”. El propósito principal de la institución es de poder brindar
a las personas una alternativa en el ámbito de la belleza dada la preocupación de

la gente que es como una carta de presentación, brindando un servicio de calidad.
La empresa “LOURDES” se encuentra ubicada en la avenida Junín entre 1er y
2do anillo, actualmente cuenta con 10 trabajadores entre estilistas, manicuristas.
2.2.-Antigüedad
Desde sus inicios (1996 ), y hasta la fecha (2013), la empresa lleva 17años
Satisfaciendo las necesidades de la sociedad.
2.3.- Transformaciones Jurídica

Desde los inicios la institución hasta la fecha no se ha realizado ningún tipo de
trasformación jurídica o legal.
2.4.- Vinculaciones con Empresas del mismo propietario

No tiene vinculación con ninguna otra institución.
3. CAPITAL
3.1.- Monto del capital declarado
Cuenta con un monto de 30000 $us.
3.2.- Numero de acciones por accionistas

Cuenta con un accionista
3.3.- Aumentos de capital
La empresa LOURDE cuenta con un aumento de capital de 20000 $us.
3.4.- Reservas
La reserva legal es del 4% de las utilidades efectivas y liquidas obtenidas en
calidad de reserva legal conforme a la ley.
4. ÁREA DE ACTIVIDAD

4.1.- Enumeración de los productos básicos y/o servicios que produce la

empresa.
Los servicios que presta actualmente la empresa es unisex y son:
 BELLEZA.
 MASAJES CAPILARES.
4.2.- Posición de la empresa en la rama de la industria a la que pertenece.

Esta posesionada entre los 20 mejores salón de belleza de la ciudad de santa
cruz.
5. ESTUDIOS DE CONSULTORIA REALIZADOS PARA LA EMPRESA (no
considerar auditorias)
No se ha realizado ningún tipo de consultoría a la empresa.
B.- ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA
1. ESTRUCTURA Y RELACIONES
1.1.- Organigrama
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESALOURDES
GERENTE
PROPIETARIO
GERENTE
GENERAL
SECRETARIA
GERENTE
ADMINISTRATIVO
ESTILISTA PEINADORA MASAJISTA MANICURISTA
Elaboración: propia

1.2.-Funciones y nombres de los responsables de cada unidad
Nombre Función
Lourdes terrazas Gerente propietaria
Cristina Terrazas Gerente general
Mariana Terrazas Gerente administrativo
Maria Eugenia Sandoval Secretaria
David Torrez Estilista
ElizabehtMensia Estilista
Marta Robles Manicurista y masajista
Leydi Salazar Manicurista y masajista
Selma Rios Manicurista y masajista
Eliana Suarez Manicurista y masajista
Fuente: Elaboración Propia
1.3.- Número de efectivos por unidad
Áreas y Cargo Cantidad

Gerente propietaria 1
Gerente general 1
Gerente administrativo 1
Secretaria 1
Estilista 2
Manicurista y masajista 4
Total 10
Fuente: elaboración Propia

El número del personal que trabaja en la institución actualmente es un total de 10

personas hasta la fecha.
1.4.- Tipos de contactos existentes para coordinar labores, reuniones,

comités, etc.
Se realizan reuniones ordinarias, coordinación de labores se realiza a través de
comunicaciones internas y ver que mejorías pueden realizarse.
1.5.- Reglamentos internos

La empresa no cuenta con reglamentos internos.
2.- ESTRATEGIA DE LA EMPRESA
2.1.- Misión y Visión

2.1.1.- ¿Se ha definido la Misión y Visión de la Empresa? (implícita o
explícita)
La misión y visión están definidas implícita.
MISIÓN
Brindar satisfacción y bienestar de cada uno de nuestros clientes, que se sientan

renovados y realizados en cuanto a estética se refiere con nuestros servicios, los
cuales están acorde a las últimas tendencias de la moda internacional y local.
VISIÓN
Posicionarnos en las preferencias de los consumidores a través de la prestación

de servicios de belleza de calidad, satisfaciendo los deseos de los clientes.
2.1.2.- ¿Se han definido Objetivos y Políticas básicas?
OBJETIVO
Prestar servicio satisfactorio con un producto realmente recomendado con una

calidad total, única, y llamativa. Garantizando excelencia de nuestros trabajos
dejando así un resultado beneficioso al cliente.

POLITICAS
El cumplir con la satisfacción del cliente ofreciendo un buen servicio de calidad

para así poder consolidarse como una empresa líder y competente.
2.1.3 ¿Los objetivos de la empresa han sido claramente formulados y
comunicados a los principales colaboradores de la dirección?
Se puede observar, los objetivos de la empresa LOURDES casi no se encuentran

claramente definidos, estos han sido comunicados verbalmente, teniendo
conocimiento sobre ellos los principales colaboradores en las distintas áreas.
2.1.4 ¿Estos objetivos han dado lugar al establecimiento de planes y

programas?
Los objetivos establecidos por la empresa no son formulados detalladamente ni
presentan un control escrito; sin embargo se llaman a reuniones no muy
frecuentes con el personal administrativo y vendedores donde se tocan temas
para mejorar las ventas y los planes que tiene la empresa para alcanzar sus
objetivos.
2.1.5 ¿Se analizan sistemáticamente los resultados a nivel de dirección?
Comentarios de las definiciones en términos de las teorías.
No cuenta con objetivos formales (declarada).
3.- FORMACIÓN DE LOS CUADROS

3.1 ¿Cuál es la formación profesional y técnica del jefe de la empresa y de
los cuadros dirigentes?

NOMBRE Y FORMACIÓN CARGO QUE OCUPA

APELLIDO
Lourdes Salazar  Estilista Gerente propietaria
de terrazas
Cristina Terrazas  Psicóloga Gerente general
Mariana Terrazas  Arquitecta Gerente administrativa
Mariana Eugenia  estudiante de sociología Secretaria

Sandoval
David Torrez  estilista profesional Estilista
Elizabeth Mensia  estilismo Estilista
Marta Robles  estilismo Manicurista / masajista
Leydi Salazar  manicurista Manicurista / masajista
Selma Rios  manicurista Manicurista / masajista
Eliana Suarez  manicurista Manicurista / masajista
Evalúe la calidad formativa de los equipos de trabajo.

El presente cuadro nos muestra que los cargo del (gerente general y gerente
administrativo) no tienen compatibilidad.
4.- ACCIÓN COLECTIVA (que afectan a toda la empresa y no solo a una área)
La dirección ha implementado programas de acción colectiva en las aéreas
abajo enumeradas

4.1 Sistema de compras

La empresa no cuenta con un sistema de compras.
El salón “LOURDES” realiza su compra mediante pedidos a las empresas
DISTRIBUIDORA.
El gasto que realiza es Bs 5.000 esto tiene variaciones al mes.
.
4.2 Organización de métodos
No se cuenta con un área que se encargue de la organización y método.
4.3 Estudios de mercado

La empresa no ha realizado ningún estudio de mercado.
4.4 Estandarización de los procedimientos

No se cuenta con una estandarización de procedimientos
4.5 Formación y entrenamiento de personal.

La empresa se encarga de promover la calidad de sus servicios a través de su
personal capacitado y entrenando con las mejores condiciones.
Se los entrena mediante videos esto se realiza cada mes, también los
distribuidores de los producto que compran la empresa LOURDES, lo capacitan al
personal de la empresa.
4.6 Sistemas de Información

Los sistemas de información que maneja la empresa son de forma informal, verbal
y escrita y un registro de las ventas de servicios que hayan sido realizados.
En departamento administrativo y marketing el sistema de información es manual
y computarizado.

ANÁLISIS DE LAS ÁREAS PRINCIPALES
A.- PRODUCCIÓN/SERVICIO
1.- PRODUCTO
1.1.- Nómina de los productos
La empresa LOURDES cuenta con los siguientes servicios:
SERVICIO:
 BELLEZA




 MASAJES CAPILARES
1.2. Somera descripción de los productos o servicios más importantes
 BELLEZA
ESTILISTA Y COLOROMETRIA
 Corte de mujer
 Corte de hombre
 Tinte cambio de color
 Aplicación de tinte
 Mechas
 Rayitos

 Peinado novia
 Peinado quinceañera
 Peinado con bucles
 Peinados
 Cepillado
 Planchado
MAQUILLAJE
 Maquillaje
 Pestañas postizas por una
 Pestaña en tira
DEPILACIONES
 Rostro completo
 Brazo completo
 Medio brazo
 Espalda
 Cejas
 Bozo
 Axilas
 Abdomen
 Pierna completa
 Media pierna
 Bikini completo
 Medio bikini
MANICURE Y PEDICURE
 Manicure
 Pedicure
 Pintado de manicure o pedicure
 Extensiones manicure

 MASAJES CAPILARES
TRATAMIENTO CAPILAR
 Lavado de mujer
 Lavado de varón
 Encremado normal
 Emcremado profundo
 Exfoliación
 Plastificado
 Encerado
 Alisado
1.2.1 Principales materiales usados en su fabricación o prestación y el
origen de los mismos.
Los productos que usan para Tratamiento capilar son : L´OREAL , KERASTASE,
FRAMESSI, ISSUE, CAVIAR, LANDOLL.
Para guantes INTERNAL MEDICAy para despilacion CAROLE.
1.2.2. Principales componentes de cada producto o del servicio. Indicando el
porcentaje de los procedentes de terceros. (No aplica al trabajo)
2. EDIFICIOS E INFRAESTRUCTURA
2.1. La edificación actual es suficiente para la producción y almacenaje, o
para el servicio?
La empresa LOURDES cuenta con una infraestructura suficientemente confortable
para la atención de sus clientes y a la vez brindándoles la comodidad a sus
empleados.
2.2. La estructura ha sido planificada o es el resultado normal del

crecimiento de la empresa? (adjuntar croquis de los edificios indicando su
utilización)
LOURDES desde que inició sus actividades se ha ido ampliando y llegando a lo
que es ahora, con una infraestructura adecuada y un buen ambiente.

3. EQUIPAMIENTO DE MAQUINARIA(Para las empresas de servicios solo lo

necesario)
Entre las principales maquinas que se necesitan:
 Computadoras
 Camillas de estética
 Silla hidráulica
 Silla lava cabezas
 Planchas
 Secadora
3.1. Edad promedio de las máquinas
El promedio de las maquinarias es de años
Índice= total años de servicio 162/44= 3,68 años

N° de maquinarias
3.2. Distribución por cantidad y edad de las maquinas principales
Se detalla en el cuadro siguiente:
Equipos Nro. de Años de vida Total años de

maquinarias útil servicio
Computadora 2 0 0
Secadora hot tolos 6 0 0
Plancha 6 9 54
Silla hidráulica 12 9 108
Tocador para peluquería 12 0 0
Sillones lava cabezas 3 0 0

Camilla de estética 3 0 0
TOTALES 44 18 162
Fuente: Elaboración propia
3.3. Comparación del equipo de la empresa con el de la competencia

La empresa LOURDES posee, herramientas acordes con los servicios que realiza,
ya que cuenta con equipos necesarios y con el respectivo mantenimiento.
Las empresas competentes dentro de este rubro son dependiendo al tamaño de la
misma.
4. DESCRIPCIÓN DETALLADA DE LOS SERVICIOS PRESTADOS
4.1 Tipos de producción o servicios
4.1.1. Por pedidos especiales
Los servicios que brinda la empresa LOURDES son por pedidos especiales ya que
el cliente solicita los servicios que requiere y se efectúa en ese momento.
4.1.2. Para stock (No aplica al trabajo)
4.1.3. Intermitentes (No aplica al trabajo)
4.1.4. Continúo
Lo que continuamente se realiza en la empresa “LOURDES” son: los alisados,
tinte, hidratación capilar.
4.2. Cuantificación de servicios reales, mensuales (cuadros históricos

de servicio)
Los servicios que ofrece la empresa LOURDES están clasificados en dos sectores
principales: BELLEZA, MASAJES CAPILARES.
En la siguiente tabla se refleja el número de servicios realizado de la empresa en
los últimos 6 meses.
Mar-13 Abr13 May-13 Jun-13 Jul-13 Agos-13
BELLEZA 350 300 350 250 250 250
MASAJES 200 150 100 100 100 100

CAPILARES
4.3. Comparar la producción real con la producción optima a fin de

establecer un índice de eficiencia.
La empresa LOURDES al brindar diferentes servicios tiene la capacidad de
atender a persona por día y lo óptimo que llegaría a atender es de personas en
el día.
4.4. Calcular la productividad específica de la mano de obra para el

(No aplica
producto principal (o para la familia de productos principales) Nº
al trabajo)
de trabajadores por producto o por servicios realizados.
5. PLANTEAMIENTO
5.1 Plano del establecimiento con la distribución de máquinas y
equipos
La Empresa LOURDES se encuentra ubicada en la av. Alameda Junín entre el
1er y 2do anillo .La distribución de equipos se detalla a continuación:

5.2 Ubicación
Maquillaje MQde depósitos,
Cajera administración y otros servicios
Vestidor
Deposito
Lava
cabeza
Tocador
Lourdes Depilación Tocador
baño baño
Tocadores
5.3. Diagrama con el recorrido de los productos principales

El recorrido estándar por el cual pasan todos los servicios es explicado en el
siguiente gráfico:
DIAGRAMA DE RECORRIDO DE LOS SERVICIOS
CLIENTE CLASIFICACIÓN
DEL SERVICIO

ATENCIÓN CANSELACIÓN EN
INMEDIATA CAJA
5.5. Programa de productos o servicios.

El programa de servicio varía de acuerdo a la demanda es decir que los
parámetros se dan de acuerdo a la solicitud de los clientes.
6. MANTENIMIENTO
6.1 ¿Existen programas de mantenimiento preventivo?
Todo lo que es equipos de oficina como ser: computadores, telefonos se hace un
mantenimiento de cada 3 meses los diferentes hardware y software como ser:
Antivirus y sistema operativo Windows de manera preventiva y correctiva, esto es
realizado por un técnico encargado del sistema.
6.2 ¿Cómo se controlan las tareas de mantenimiento, existen fichas?
No cuenta con ficha de mantenimiento, pero cuentan con facturas o recibos.
6.3 ¿Cuál es la incidencia de los gastos de mantenimiento sobre los

costos de fabricación?
Los gastos de mantenimiento no son un gasto de gran magnitud ya que se los
realiza en forma periódica pero no representan un gran porcentaje dentro de los
costos generales de la empresa.
6.4 Incidencia de repuestos.

La incidencia de los repuestos no es frecuente ni costosa ya que los cambios de

repuesto que se realizan no son seguidos, debido a que el mantenimiento que se
les da a las máquinas se ve reflejado en que estas no se arruinen.
6.5 Eficiencia.
El proceso de mantenimiento de los equipos es eficiente ya que se refleja en el
buen funcionamiento que tienen estos, ya que el servicio de mantenimiento se lo
designa a personas expertas en eso.
7. SERVICIOS AUXILIARES
Descripción de los servicios auxiliares (usinas, tratamiento de aguas, etc.) en

relación con el proceso fabril (no aplica al trabajo)
8. INSPECCIÓN Y CONTROL DE CALIDAD DE PRODUCTOS O

SERVICIOS
El control de calidad y la inspección de los mismos se los realiza en forma

periódica como normativa de la Empresa de manera que las mejoras que se dan
en cuanto a la calidad de los servicios.
9. ANALISIS Y CONTROL DE STOCK (empresas industriales y comerciales)

9.1 Forma de control de inventarios.
9.2 Criterios de evaluación de inventarios. (No aplica

al trabajo)
9.3 Porcentajes de valor de materiales y repuestos obsoletos y no
utilizados.
9.4 Índices
10. MEJORAMIENTO CONTINUO

10.1 ¿Existe una oficina de mejoramiento de métodos?
El salón LOURDES no cuenta con una oficina de mejoramiento de servicio.
10.2 ¿Cuáles son las áreas en las que ejerce su actividad? (no aplica al
trabajo)
10.2.1 Análisis de procesos (no aplica al trabajo)

10.2.2 Análisis de puestos (no aplica al trabajo)
10.2.3 Estudio de tiempos (no aplica al trabajo)
10.2.5 Otros

B.- COMERCIALIZACIÓN
1. CONOCIMIENTO DE MERCADO
1.1 Conclusiones acerca de las investigaciones de mercado realizadas en la
empresa.
La empresa no realiza investigaciones de mercado.
1.2 ¿Quién utiliza los productos, hay consumidores potenciales, quien es el

cliente?
Los servicios del “SALON DE BELLEZA LOURDES” son utilizados por cualquier
persona o cliente independiente, dependiente, profesionales y otros.
1.3 ¿Se conocen las reacciones de los usuarios sobre las variaciones de
precio, calidad y servicios conexos?
Se conoce que los usuarios de los servicios tienen reacciones ante la variable
precio, ya que si el cliente percibe que la competencia tiene precios más bajos
procede a comprarle a la competencia independientemente de la calidad que le
brinda la empresa.
1.4 Las características del producto fueron a partir de:

 Estudio de Ingeniería de la producción. (No aplica al trabajo)
 Análisis de los gastos y posibilidades del público.(No aplica al trabajo)
 Estudio de los gustos y necesidades del consumidor
Los servicios que ofrece la empresa “LOURDES” surgen por la necesidad de
esperanza de belleza y el perfeccionamiento físico de los clientes.
2. POSICIÓN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
2.1 Indique el valor total de las ventas, por producto o familia de productos
correspondientes a los 3 últimos años.
No se tiene registrado un total de ventas, solo se cuentan con aproximaciones
estimadas por los gerentes.

2.2 Indicar el precio de venta del producto
TIPOS DE SERVICIOS
SERVICIO QUE OFRECE “LOURDES” Bs
Corte de pelo 70
Tinte cambio de color 250
Mechas 250
Rayitos 250
Peinados 70
Cepillado 50
Planchado 60
Maquillaje 70
Pestañas postizas 50
Depilación de rostro 60
Depilación de brazo 40
Depilación de pierna 100
Encremado 80
Encerrado 200
Alisado 800
Manicure 25
Pedicure 35
2.3 ¿Cuál es la cifra aproximada del total de mercado (el valor de las ventas
reales comparado con las potencialidades del total de mercado)?
 Exportacion
 Consumo interno ( distribuido por zonas )
No aplica al trabajo
2.4. Indicar la producción del mercado nacional que es abastecida por la

empresa (penetración).
2.5. Indicar como se realiza el seguimiento de las acciones de la

competencia.
La empresa no realiza ningún seguimiento de las acciones de su competencia.

3.- PROGRAMACIÓN Y CONTROL DE VENTAS

3.1. Indicar el número de clientes y el volumen medio de los pedidos:
o Para el conjunto de la producción o servicio. (No aplica al trabajo)
o Por la familia de productos.(no aplica al trabajo)
3.2. Indicar el porcentaje de ventas, las ventas realizadas en los 10

principales clientes
La empresa no cuenta con clientes principales, porque los servicio que brindan
son para aquellas personas que lo requieran al instante.
3.3. Control de ventas, las ventas son sistemáticamente analizadas por:

 Productos (o familia de productos)(no aplica al trabajo)
 Canales de distribución. (No aplica al trabajo)
 Tipo de clientes. (No aplica al trabajo)
 Región.
La empresa se encuentra en Santa Cruz presta sus servicios y realiza sus
funciones solo en la ciudad.
3.4. Presupuesto ¿Se formulan presupuestos de ventas a corto, mediano y

largo plazo?
Los presupuestos son elaborados cada mes y son manejados y controlados por el
departamento de contabilidad y finanzas. Esto se basa en la cantidad de servicio
que se provee prestar.
3.5. ¿Las variaciones con respecto a lo presupuestado, son

sistemáticamente analizados?
La empresa “LOURDES” analiza las variaciones de las ventas realizadas con

respecto a las ventas presupuestadas, los encargados de efectuar dicho análisis
es el Gerente General junto con la parte Contable.

4.- CANALES DE DISTRIBUCIÓN

4.1. Describir los circuitos utilizados
La empresa “LOURDES” oferta sus servicios de forma directa al cliente, que van
en busca de belleza integral.
El circuito utilizado es el siguiente:
EMPRESA “LOURDES”
CONSUMIDOR
4.2 Indicar como se controlan las actividades de distribuidores, vendedores,

etc.
En la empresa “LOURDES” es controlada por la Gerente General Cristina
terrazas.
5.- PROMOCIÓN
5.1. ¿Existe Planificación de la acción comercial (mezcla comercial)?

La empresa no ha realizado un paquete promocional que le permita a la empresa
generar más trabajo.
5.2. ¿Cuál es la acción publicitaria y promocional?

Solo cuenta con publicidad en internet y realiza promociones a sus clientes solo
en fechas festivas o fin de año.
5.3. ¿Qué medios de comunicación utilizan?

El medio de comunicación es solo en la pagina de intdernet, que ofrece sus
servicios.

C.- PROVEEDORES
1.- GENERALIDADES
1.1. Proporción del costo de materia prima y materiales sobre el costo total
de producto.
La empresa “LOURDES”, utiliza ciertos materiales para su funcionamiento, como

ser:
 Material de escritorio
 Equipos de computación
 Camillas de estética
 Silla hidráulica
 Silla lava cabezas
 Planchas
 Secadora
 Productos de maquillaje
 Productos de relajación
1.2. Monto total de compras por trimestre.

La empresa no aplica al trabajo.
1.3. Origen de las materias primas y características de la provisión.
2.- PROCEDIMIENTOS
2.1. ¿Quién aprueba los pedidos y hasta que monto?

La aprobación de la compra de materiales que se necesitan para realizar los
diferentes servicios dentro de la empresa es realizada por el Gerente General .
2.2. Para formular los pedidos se tiene en cuenta

a) Requerimientos del Departamento usuario.

 Procedencia de los productos y que sea de buena calidad
b) Planes (órdenes) de producción. (No aplica al trabajo)

c) Mecanismos de control de inventarios. ( no aplica al trabajo)
d) Qué otros métodos utilizan. (No aplica al trabajo)
2.3. ¿Se utilizan compras directos licitaciones, etc., cuando, como?

No realiza compras directas, solo realiza pedidos de los productos que utiliza y
este cuando llega es cancelado al contado.
2.4. ¿Cuál es el criterio para seleccionar a los proveedores?

En cuanto a los proveedores de los equipos y productos se observa, la calidad de
los equipos y productos.
2.5. ¿Quién efectúa el relacionamiento de proveedores?
El relacionamiento con los proveedores lo realiza el Gerente General, para realizar
cualquier compra de productos o equipo que se necesite.
3.- SEGUIMIENTO
3.1. ¿Se controla el cumplimiento de los plazos de entrega?
Los productos son enviados dentro de los plazos de entrega, no han existido
problemas en este sentido.
3.2. ¿Existen controladores cuantitativos de las entregas?

El Gerente General es el encargado de verificar la cantidad y calidad de los
diferentes productos.
3.3. Los inventarios existentes de materiales son:

 Apropiados Porque le ayuda a tener un mejor control.
 Abundantes (No aplica al trabajo)
 Insuficientes (No aplica al trabajo)

D.- FINANZAS Y CONTABILIDAD
1. SISTEMA DE INFORMACIÓN
1 .1 ¿Los formularios en uso son adecuados?

La empresa no cuenta con ningún formulario para el uso de sus actividades.
1.2. ¿Su circulación asegura buenas relaciones entre departamentos?

1.3. ¿Se ha buscado reducir la complejidad del sistema de

información?
2.- CONTABILIDAD CENTRAL

2.1. ¿Existe un sistema de procesamiento electrónico de contabilidad real?
No se maneja un sistema específico de contabilidad computarizado, existe un
manejo de la contabilidad de todos los ingresos y egresos por parte de la
empresa.
2.2. ¿Cuál es la frecuencia de los balances? Adjuntar el último balance.

La frecuencia de los Estados Financieros es mensual.

BALANCE GENERAL
(Expresado en Bs)
SALÓN DE BELLEZA “LOURDES”
Balance General
Al 31 de Diciembre de 2012
ACTIVO
Corriente
Disponible
Caja 550.000
Inventario de mercancías 860.000
Total activo corriente 1.410.000
No corriente
Muebles y enseres 1.600.000
Total activo 1.610.550
PASIVO
Corriente
Proveedores nacionales 600.500
Cuentas por pagar 480.500
Total pasivo 1.081.000
PATRIMONIO
Capital social 1.100.000
Total patrimonio 1.100.000
Total pasivo y patrimonio 1.808.000
2.3. Realizar análisis financiero. (Gestión 2012)
INDICE DE LIQUIDEZ

ACTIVOCORRIENT 1.410.000 1,30

RAZÓN E 1.081.000
CIRCULANTE
PASIVOCORRIENTE
Este índice mide la liquidez que tiene la empresa LOURDES para cubrir las
obligaciones de corto plazo en caso que se haga efectivo el activo corriente.
Que por cada Bs. de deuda tiene 1,30 Bs para cubrirlo.
PRUEBA ACIDA
ACTIVO CTE-(CAJA)
PRUEBA 1.410.000-(550.000) 0,80
ACIDA PASIVO CORRIENTE 1.081.000
Este índice es el más recomendable para medir el índice de liquidez de la

empresa.
CAPITAL DE TRABAJO
CAPITAL DE ACTIVO CTE.-PASIVO 1.410.000-1.081.000 329000

TRABAJO CTE Bs
Este índice nos muestra que la empresa es capaz de trabajar con recurso propio
con los ingresos que generan.
SOLVENCIA: RAZON DE ENDEUDAMIENTO
PASIVO TOTAL 1.081.000

RAZÓN DE 1.610.550 0,67

ENDEUDAMIENTO ACTIVO TOTAL
Este índice mide el grado de independencia que tiene la empresa ya que es capaz
de cubrir todas sus deudas con sus activos.
SOLVENCIA PATRIMONIO 1.100.000

PATRIMONIAL PASIVO CTE 1.081.000 1
La empresa se encuentra en condiciones de cubrir su deuda con su patrimonio ya

que es menor al pasivo.
2.4. ¿Los responsables de las decisiones utilizan los balances?

Los Balances son una herramienta de apoyo, pues estos son utilizados
permanentemente para la toma de decisiones.
2.5. ¿El diseño de los estados contables se ajusta a las necesidades e

información de la empresa?
Los estados contables de la empresa están estructurados de tal manera que
permite interpretar con facilidad los datos. 3.- CONTABILIDAD ANALÍTICA DE
COSTOS
3.1. Sistema de costos utilizados.
La empresa LOURDES, no presenta un sistema de costos que este bien

estructurado.
3.2. Análisis de gastos. ¿Cuál es el principio de imputación de gastos?
a) División funcional (fabricación, administración, comercialización,

etc.)
Los gastos son analizados de manera funcional, es decir de acuerdo a la

prestación de servicios, también se considera un análisis previo e individual de
sus componentes.
b) Por elemento del costo (materiales, mano de obra, gastos generales,

etc.) (No aplica al trabajo)
c) Por centro de costos. (No aplica al trabajo)
3.3. Establezca la estructura de costos de la empresa de acuerdo a su

importancia.
DESCRIPCIÓN
Gastos administrativos
Cargas salarias
Mantenimiento
Otros gastos operativos
Fuente: Elaboración propia.

E.- RECURSO HUMANOS
1.- EFECTIVOS
1.1. Indicar las variaciones de rotación en los últimos 3 años.
No, ha existido ninguna variación en la contratación de personal.
1.2. Indicar el número de personas que trabajan en la empresa, dividir el

personal por categorías funcionales (gerentes, supervisores., operarios,
vendedores, etc. )
El número total de trabajadores son 10 en la empresa.
FUNCIÓN N° DE FUNCIONARIOS
Gerente general 1
Gerente administrativo 1
Secretaria 1
Estilista 2
Manicurista y masajista 4
Total 10
Fuente: elaboración Propia
2.- ANTIGUEDAD
2.1. Indicar la antigüedad media del personal superior y de los cuadros
medios.

NOMBRE Y CARGO QUE OCUPA AÑOS DE ANTIGUEDAD

APELLIDO
Lourdes Salazar Gerente propietaria 15
de terrazas
Cristina Terrazas Gerente general 4
Mariana Terrazas Gerente administrativa 5
Mariana Eugenia Secretaria 7

Sandoval
David Torrez Estilista 2
Elizabeth Mensia Estilista 10
Marta Robles Manicurista / masajista 1
Leydi Salazar Manicurista / masajista 2
Selma Rios Manicurista / masajista 11
Eliana Suarez Manicurista / masajista 5
15+11+10 36
-------- = --- = 12 años (personal superior)
3 3

2.2. Calcular el índice de rotación del personal operario
Nº de operarios remplazados en el año 2

= 0.2%
Nº promedio de operarios del establecimiento en el año 10
El índice de rotación de 0.2%
3.- AUSENTISMO Y RETIROS
nro de faltasen todo el año

coeficiente de ausentismo=
nro de diaslaborales∗nrode trabajadores
Coeficiente de ausentismo = 10/(300*10)=0,003*100=0,3%
 Personal retirado 2
 Personal contratado 3
4.- EVALUACIÓN DE TAREAS
¿Se ha realizado estudios de cargo y desempeño?

Se realiza de forma mensual.

5.- REMUNERACIONES AL PERSONAL

5.1. Indicar salarios medios (básicos por categorías), discriminando sueldos
fijos y variables.
CARGO MONTO EXP.EN BS

Gerente general 2500
Gerente administrativa 2000
Secretaria 1200
Estilista 2000
Estilista 2000
Manicurista / masajista 1200

Máximo Bs.- 3500

Mínimo Bs.- 1000
5.2. Existe una política de ascensos y mejoras salariales.

Dentro de las políticas salariales existe un porcentaje de aumento en los salarios
al personal de acuerdo al servicio realizado a los clientes.
6.- RELACIONES LABORALES

6.1. Existe sindicatos y cuál es la relación con este órgano.
No existe un sindicato dentro de la empresa.

7.- POLÍTICAS
7.1 Hay una sola política en materia de:

a) Selección.
Para las Convocatorias Externas los postulantes ingresan por medio del siguiente
proceso de selección:
 Aprobación de pruebas técnicas (para ciertos puestos).
 Entrevista personal con el Gerente General.
a) Formación.
El personal seleccionado pasara por una observación un tiempo determinado
donde se conocerá las habilidades al realizar sus actividades dentro de la
empresa.
b) Remuneración.
Las remuneraciones son según el puesto que ocupa, la antigüedad, en la
empresa, también son de acuerdo al desempeño que realicen.

F.- SEGUROS
1. ANÁLISIS DE COBERTURAS
1.1 Relación entre el valor asegurado y el monto de los bienes.
La empresa LOURDES no cuenta con ningún tipo de seguro.
1.2 Detalle de las coberturas aseguradas y el riesgo de la empresa a posibles

siniestros.
La empresa no tiene ninguna clase de seguro.
G.- ANALISIS DEL ENTORNO
a) ¿Cuál es la etapa que vive el producto en su ciclo de vida?

Los servicios que ofrece la empresa LOURDES son de muy buena calidad y
diferenciado, ya que la empresa está todavía en crecimiento.
b) ¿Existen posibilidades de cambios estructurales en la demanda en el

mediano plazo?
Los productos y servicios que ofrece LOURDES son de muy buena calidad y
diferenciado, ya que la empresa está todavía en crecimiento.
c) ¿Hay peligro de introducción de servicios similares o sustitutos?

Existe peligro en la introducción de servicios similares entre estética, salones de
belleza; al haber mucha competencia de este servicio en el sector ya que se crean
y aparecen nuevas empresas enfocadas a sector donde brindan sus servicios,
estas se conviertes en amenaza para el sector. En particular en el mercado de
Santa Cruz.

d) Describa el grado de tecnología del producto en el mercado y la

competencia.
La tecnología que utiliza la empresa es aceptable ya que no se puede decir que es
óptima, ya que los servicios que brinda la competencia van acompañada con la
misma tecnología.
e) Describa el impacto de la situación económica regional y nacional de la
empresa.
A pesar de la crisis económica del país en los últimos años y de las políticas
económicas establecidas por el gobierno que truncaron un poco el desarrollo
económico regional y tuvieron un efecto negativo en el país, la empresa a pesar
de estos factores ha sabido mantenerse a un buen nivel dentro del mercado.
f) Defina cuál puede ser un buen indicador macroeconómico para
proyectar el futuro de la empresa
Entre los indicadores macroeconómicos para proyectar el futuro de la empresa
están, el Producto Interno Bruto per cápita, el crecimiento poblacional y el
crecimiento del sector industrial.
g) ¿Cuál es el impacto que crea la empresa o sus productos en el
equilibrio de la ecología?(no aplica al trabajo)
h) ¿Las condiciones sociales afectan al comportamiento futuro del
mercado de la empresa?
Efectivamente las condiciones sociales tienen un impacto directo hacia la
empresa, porque afectarían al comportamiento del mercado, pues si el nivel de
ingresos del consumidor disminuye en gran manera, rígidamente reducirá su nivel
de adquisición de un servicio por parte de este, de esta manera las ventas de la
empresa reflejaran una disminución notable.
i) ¿Cuál es la tendencia de la industria con relación al comportamiento de
la empresa?
La empresa LOURDES está en crecimiento mediante la diversificación de sus
servicios que realiza, lo cual en el sector que encontramos con distintas empresas
de la competencia directa.

H.- CONCLUSIONES
1. CONCLUSIONES
1.1 Para cada uno de los puntos estudiados deberán formularse
conclusiones, teniendo en cuenta:
Una vez realizado el diagnóstico de la empresa LOURDES se está en las
posibilidades de realizar conclusiones de cada una de las aéreas de la empresa
para su posterior análisis.
A) Información General
La empresa LOURDES cuenta con15 años en el rubro de la estética personal, es
una empresa unipersonal. Que brinda distintos tipos de servicios.
B) Organización y estructura
La Empresa LOURDES cuenta con una estructura que va de acuerdo a sus
necesidades, con un personal con experiencia, los cargos principales no son
compatible (G.G y G.A).
ANÁLISIS DE LAS ÁREAS PRINCIPALES:
A) Producción
La empresa LOURDES realiza una inspección y control adecuado al servicio el
cual es muy necesario para que la institución pueda ofrecer un mejor servicio al
mercado que le permita desarrollarse teniendo una ventaja en comparación a su
competencia.
B) Comercialización
En esta área la empresa LOURDES no ha realizado investigación de mercado,
las cuales son necesarias para conocer el comportamiento del mercado solamente
se sigue a la competencia con información del boletín.

C) Proveedores
La empresa LOURDES tiene un buen relacionamiento con los proveedores, de
los productos que se necesitan para realizar los diferentes servicios.
Se tiene un buen seguimiento en cuanto al control de cumplimiento de plazos de
entrega de los productos requeridos.
D) Finanzas y contabilidad
En esta área la empresa no cuenta con un programa contable. Es una desventaja
que tiene la empresa.
E) Personal
Se ha llevado a cabo evaluación continua del desempeño de los cargos y tareas,
no existe rotación del personal, se da capacitaciones al personal una vez al mes.
F) Seguros
La empresa no cuenta con una cobertura de seguros de ninguna naturaleza.

ANÁLISIS DE LA MATRIZ FODA
FORTALEZAS
Se refiere a todo lo positivo que tiene la empresa con relación a su organización y
desempeño interno.
 Licencia de funcionamiento.
 Disponibilidad de recursos.
 Imagen, confianza, seguridad.
 Infraestructura adecuada y estratégicamente ubicada en el 1er anillo.
DEBILIDADES
Se refiere a todo las falencias que tiene la empresa a nivel interno.
 Ingreso de otras empresas al sector.

 No se ha desarrollado un posicionamiento de la empresa.
 No realiza publicidad ni promoción por medios de comunicación masivos.
 La empresa no es conocida en la ciudad de santa cruz.
OPORTUNIDADES
Son eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que facilitan
el desarrollo de éste si se aprovecha en forma adecuada.
 Nuevos mercados
 Crecimiento de la población.
 Aumento en la demanda de servicios.
 Oportunidad de mejorar los diferentes servicios.

AMENAZAS
Son eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que
perjudica el desempeño de esta.
 Creciente incorporación de empresas en el sector de Estética personal.

 Cada vez mayores incorporaciones tecnológicas en los servicios.
 Precios bajos de la competencia.
 Diversificación e incorporación de nuevos productos y servicios.
Tipo de relación que se va utilizar en la Matriz de Impacto Cruzado FODA, va

tener la siguiente puntuación:
PUNTAJE
1 BAJO
2 MEDIO
3 ALTO

Aumento en la demanda de servicios.
Oportunidad de mejorar los diferentes servicios.
AMENAZAS
Creciente incorporación de empresas en el sector
Cada vez mayores incorporaciones tecnológicas
Precios bajos de la competencia

Crecimiento de la población.
OPORTUNIDADES
Diversificaciones incorporación de nuevos
TOTAL IMPACTOS
Nuevos mercados
MATRIZ
productos y servicios.
FODA
de Estética personal
en los servicios.
FORTALEZAS
Licencia de 2 2 2 2 2 2 2 3 17
funcionamiento.
Disponibilidad de 2 1 3 1 3 2 2 2 16
recursos.
Imagen, confianza, 1 1 3 2 2 2 1 3 15
seguridad.
Infraestructura 3 1 3 3 2 2 2 3 19
adecuada y
estratégicamente
ubicada en el 1er
anillo.
DEBILIDADES
Ingreso de otras 1 1 3 0 2 2 3 1 13
empresas al sector.
No se ha desarrollado 2 3 2 3 2 2 1 0 15
un posicionamiento de
la empresa.
No realiza publicidad ni 3 3 3 3 3 3 3 3 24
promoción por medios
de comunicación
masivos.

La empresa no es 1 2 2 2 2 2 2 2 15
conocida en la ciudad
de santa cruz.
15 14 21 16 18 17 16 17
TOTAL IMPACTOS
2. ENFOQUE DEL CONJUNTO DE LAS ÁREAS

2.1 Se identificaron los problemas principales y se ordenan a los mismos de
acuerdo a su grado de importancia
De acuerdo al análisis del entorno realizado (FODA) podemos observar que la
empresa cuenta con los siguientes puntos:
De acuerdo a sus fortalezas:
Infraestructura adecuada y estratégicamente ubicada en el 1er anillo.
De acuerdo a sus debilidades:

 No realiza publicidad ni promoción por medios de comunicación masivos.
De acuerdo a sus oportunidades:

 Aumento en la demanda de servicios.
De acuerdo a sus amenazas:

 Creciente incorporación de empresas en el sector de Estética personal
3. PROBLEMA ESTRATÉGICO
Después de haber realizado el diagnostico correspondiente y el análisis FODA, se
determina el siguiente problema estratégico:
 La Empresa LOURDES no cuenta con acciones publicitarias y
promocionales para hacer conocer los diversos productos y servicios que
tiene en el mercado que amenazan su subsistencia en el sector.

Es así que se recomienda la realización de una “Estrategia Promocional” que

permita dar a conocer los servicios y productos que ofrece la empresa
“LOURDES SALÓN DE BELLEZA”.
INTRODUCCIÓN
INTRODUCCION GENERAL
La estrategia promocional se constituye en un plan de acción para que la empresa
LOURDES, pueda desarrollar una mezcla promocional óptima, asumir y adoptar
un tipo de estrategia, la cual estará basada en la evaluación de las fuerzas del
mercado y la capacidad de la empresa, que le permita hacer conocer sus servicios
y así incrementar el número de clientes.
Con la estrategia promocional propuesta para la empresa LOURDES, se pretende
posicionar a LOURDES de manera que pueda mejorar el incremento de nuevos
clientes y a la vez hacer conocer sus servicios y productos en los segmentos
identificados como potenciales para la empresa.
ANTECEDENTES
La estética personal en la vida de las personas ocupa un lugar importante en la

manera de vivir de la sociedad actual, constituyéndose en un estilo de vida para
algunos grupos dentro de la sociedad.
En la mitad del siglo pasado la belleza física se convierte en una cultura impuesta
por la industria del modelaje y la televisión internacional, estableciendo
parámetros o modelos de la persona ideal.

A raíz de este hecho surgen como una necesidad la creación de centros de

mejoramiento estético y de relajamiento, que vayan en ayuda de aquellas
personas que buscan encajar en estos modelos preestablecidos. Los centros de
belleza se convierten en una alternativa para aquellas personas que buscan a
través de estos servicios el perfeccionamiento físico para el cuidado de su estética
personal.
“La mujer boliviana visita el salón de belleza en busca no solo de mantener un

pelo lindo y saludable, sino van a este tipo de negocio por el arreglo de las uñas,
manicuras, pedicuras, maquillaje, corte, color. Entre otros servicios que se ofrece
en un salón de belleza. La mujer es exigente con su belleza, la mujer moderna
que trabaja, estudia, sale por las noches de fiesta, asiste a diferentes actividades
sociales.
Hay otro tipo de público para los salones de belleza son los caballeros, también
acuden a los salones para resaltar su belleza masculina.
La industria de los salones de belleza es muy diversa, es una industria que va en

crecimiento constante, existen un centenar de salones de belleza en Bolivia
registrado y los que no están registrados legalmente. A razón de los que se
excluyen por asunto legales antes DGII, no tienen número nacional de
contribuyente.
El sector de los salones de belleza en Bolivia es amplio y diversificado los cuales

están localizados en diferentes puntos del país, según datos del índice económico
de las páginas amarillas de septiembre 2010. Podemos ver que la cantidad de
salones de belleza es de 4,562 distribuidos de la manera siguiente. Un 64/%
Santa Cruz de la Sierra, un 4% región sur, un 25% región norte y un 7% región
este. Esto no muestra que la industria es rentable y que tiene gran influencia en
las actividades económicas del país.”1
1
http://www.buenastareas.com/ensayos/Salon-De-Belleza/1283693.html
Dentro de este sector existen en Santa Cruz varias empresas dedicadas a este
servicio entre ellas están el Centro Integral de Belleza MARY LIZZIE, Salón de
Estética Profesional MAGALY, SALON NELVY, salón de belleza GLORIA,
FASHOU FAI, CHELA, LA BELLE, ANTONIO E ISABEL, SÓLO ÉL, entre otros.
El salón de belleza LOURDES que fue creada por la Sra. Lourdes ante el
crecimiento desmesurado del auge cruceño se presenta la oportunidad de crear
un centro de estética que vaya a cubrir la necesidad de esperanza de belleza y el
perfeccionamiento físico de la mujer actual.
El 30 de noviembre de 1996 la familia Terrazas encuentra la oportunidad de

negocio en el rubro de la estética y la belleza, creando de esta manera el centro
de belleza, “LOURDES”. El propósito principal de la institución es de poder brindar
a las personas una alternativa en el ámbito de la belleza dada la preocupación de
la gente que es como una carta de presentación, brindando un servicio de calidad.
La empresa “LOURDES” se encuentra ubicada en la avenida Junín entre 1er y

2do anillo, actualmente cuenta con 10 trabajadores entre estilistas, manicuristas.
Comenzó con un capital de 30000 $us.
Sin embargo unas de las grandes preocupaciones es el número reducido de
clientes, lo cual está generando bajos ingresos a la empresa y
desaprovechamiento del mercado, esta situación se debe a una serie de causas
entre las principales se puede mencionar las siguientes: Falta de publicidad en los
medios comunicacionales (radio, televisión, periódico, revistas), no realiza
promociones ni descuentos en los servicios que ofrecen a sus clientes, el
mercado cruceño desconoce la participación de la empresa (por falta de
publicidad) , no realizan inversión en campañas publicitarias, falta de creatividad e
innovación (ya que es común recibir los mismos servicios y atención por diferentes
estéticas), no tiene vallas publicitarias ni folletos con la información necesaria
para hacer conocer la empresa, insuficiente cantidad de persona en las distintas
áreas, falta de motivación y capacitación al personal para mejorar la atención
hacia a los cliente, por lo que se puede inducir como factor de incidencia principal
que la empresa no cuenta con una estrategia de posicionamiento de marca.
DEFINICION DE OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA
OBJETIVO GENERAL
Proponer una estrategia promocional para la empresa “LOURDES” que permita
elevar el número de clientes en la ciudad de Santa Cruz, revisando la mezcla
promocional y la calidad de los servicios de acuerdo a los requerimientos del
cliente y de la empresa.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 identificar el comportamiento de aceptación o rechazo de los

clientes respecto a este tipo de servicio a través de una
investigación de mercado.
 Diseñar las acciones que serán de consideración en la estrategia
de promocional.
 Estimar el presupuesto que requerirá la implementación de la
propuesta.
JUSTIFICACIONES:
CIENTIFICA:
En la propuesta de diseño de una estrategia promocional, la mezcla comercial

podrá constituirse en una herramienta muy importante debido a que las acciones
publicitarias y promociónales, se diseñaran acorde a las necesidades, exigencias
y preferencias a los clientes la existencia de los productos y servicios que ofrece.

Por lo tanto, los mensajes comunicacionales serán más efectivos. Se buscara en

los clientes actuales y potenciales del mercado persuadirlos para que adquieran
los servicios de la Empresa LOURDES debido a que se basara en teorías de la
comercialización, administración general, y marketing.
PERSONAL:
El diseño de este trabajo permitirá a la estudiante adquirir y reforzar los

conocimientos que enriquezcan la formación profesional, mediante la aplicación de
conocimientos, técnicas y herramientas adquiridas en la etapa de formación
profesional, así mismo permitirá dar una solución al problema que atraviesa la
empresa en análisis.
SOCIAL:
La propuesta de desarrollar una estrategia de promoción será de mucho beneficio
para la empresa como también para los clientes. Por un lado, beneficiará a la
empresa porque podrá conocer qué lugar ocupan los servicios que realiza dentro
del mercado cruceño, también conocer el valor del servicio que ofrece; además
podrá satisfacer con las necesidades de los clientes y consumidores al momento
de elegir los servicios que brinda y así obtener un mayor grado de satisfacción de
sus clientes, a través de una investigación de mercado para obtener información
de lo que la sociedad espera del producto de la empresa.
CONTEMPORANEA:
Se puede manifestar que la misma tiene una justificación de tipo contemporánea,

ya que es actual, porque asistimos a una era de cambios en el mundo y en
nuestro país, que ha afectado la economía y el producir con innovación es
teóricamente una alternativa para mantenerse en el mercado, y como se mencionó
anteriormente es de vital importancia realizar publicidad que permita a la empresa
posicionarse en el mercado, ser reconocida por los clientes.

DELIMITACIONES
Temporal: La realización del presente trabajo de investigación abarcara el

periodo comprendido del 2010 hasta la actualidad.
Geográfico.- El área geográfica de estudio del presente de la investigación
abarcara la ciudad de Santa Cruz-Bolivia.
Sustantivo.- Se encuentra delimitado dentro de las teorías de la
administración general y comercialización promocional.
METODOLOGIA
Fuentes primarias
Las fuentes de información primaria serán obtenidas a partir de las diferentes
técnicas de recopilación aplicadas.
 Entrevista al gerente general.
 Encuestas a los clientes actuales de la empresa, para conocer el nivel

de satisfacción con los servicios prestados.
 Observación, a las diferentes actividades y procedimientos que se

llevan en la Cooperativa
SECUNDARIA:
Lo constituye todo material bibliográfico disponible:
Fuentes secundarias
Se utilizaron las siguientes fuentes:
- Bibliografía especializada
- Documentación de la empresa
- Tesis de grado
- Libros especializados en Marketing

- Sitios de internet y otros
Tipo de investigación
Para el presente trabajo se utiliza la investigación de tipo:
Aplicada
Porque se tiene un propósito el cual es presentar soluciones mediante la
propuesta de una estrategia promocional que le permita a la Empresa LOURDES
un desarrollo sostenible de corto, mediano y largo plazo.
Descriptiva
El presente trabajo de investigación será de tipo descriptivo, que descompondrá y
observara la situación de la Empresa respecto a sus principales características
debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades estableciendo los términos
deseados que permitirá desarrollar una propuesta para hacer frente al problema.
Prospectiva
La investigación tendrá carácter prospectivo, puesto que el objetivo es diseñar una
estrategia promocional para la Empresa LOURDES.

TITULO I
DEFINICION DEL PROBLEMA, SUS CAUSAS Y CONSECUENCIAS
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El sector de Belleza y estética Corporal es agresivo donde existen muchas

empresas enfocadas a la estética y belleza, las cuales realizan campañas
promocionales y publicidad por diferentes medios con lo cual llegan a una gran
cantidad de clientes y se van posicionando en la mente de los mismos.
La empresa LOURDES no está enfocándose en este aspecto como no realiza

campañas promocionales, ni publicidad no es reconocida en el sector por los
clientes, los cuales no tienen posicionado el nombre de la empresa en la mente
del cliente.
Por tanto es necesario hacer la siguiente interrogante:
¿Cuál es la estrategia de promoción y publicidad adecuada para la empresa

SALÓN DE BELLEZA LOURDES que le permita ser reconocida en el sector,
incrementar el número de clientes y posicionarse en la mente del cliente?
CAUSA:
 La empresa no realiza publicidad en los medios comunicacionales.
 La empresa no ha realizado promociones continuamente solo algunas y

poco atractivas que no atraen a los clientes.
 Con la gran cantidad de empresas dedicadas a la estética y la belleza
personal, el cliente tiene opciones donde realizarse el servicio, esto hace
notar las falencias que tiene la empresa para incrementar clientes en el
mercado.

 Falta de inversión en campañas publicitarias.
CONSECUENCIA:
 Desconocimiento hacia la institución, ya que los clientes se concentran en

otras empresas, principalmente las que realizan campañas promocionales y
publicitarias.
 Los clientes no tienen conocimiento de los servicios que ofrece la empresa
LOURDES.
 Disminución en el crecimiento de clientes, con la incursión de nuevas
empresas del mismo rubro.
 Disminución de utilidades.
 Insatisfacción de los clientes al no recibir ninguna promoción.
Por los aspectos descritos anteriormente, se hace necesario el diseño de una

estrategia promocional para la “Empresa LOURDES”, que permita incrementar y
hacer conocer su participación en el mercado.

TITULO II
MARCO TEORICO Y TECNICO
Este capítulo tiene por objetivo sustentar el siguiente trabajo a través de las
definiciones extraídas de autores, demostrando la importancia de cada título
mencionado. Para desarrollar un buen trabajo es necesario presentar algunos
conceptos básicos que servirán de orientación para una mejor comprensión del
desarrollo de este trabajo.
2.1 MARKETING
El marketing es un proceso social cuya finalidad consiste en satisfacer las
necesidades y deseos del ser humano a través de un intercambio de productos y
servicios y su valoración con otros.
“Marketing es una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las
necesidades y deseos del ser humano mediante el proceso de intercambio” 2
2.2 FUNCIONES DEL MARKETING
1. Identificar las necesidades de los consumidores, así también se intenta localizar

a posibles consumidores del producto ofertado.
2. Búsqueda de productos que satisfagan adecuadamente las necesidades del

cliente.
3. La comunicación es importante dentro la comercialización de un producto. Hay

que analizar con quién se quiere comunicar; qué se quiere comunicar; y con qué
medios se quiere comunicar.
2
PHILIP Kloter, Mercadotecnia, Edic. Editorial Prince Cap. I pág.4

4. Conseguir que el producto llegue al usuario.
5. Conseguir un beneficio y que éste se mantenga por largo plazo.
2.3 MARKETING ESTRATEGICO
El marketing estratégico es una gestión de análisis permanentes de las

necesidades del mercado, destinados a grupos de compradores específicos que
presentan cualidades distintas a la de los competidores inmediatos.
La función del marketing estratégico es orientar a las empresas hacia las

oportunidades económicas atractivas para ella, en resumen su función es precisar
la misión de la empresa, definir objetivos elaborar una estrategia y velar por una
estructura equilibrada de los diferentes servicios.
2.4 MARKETING OPERATIVO
El marketing operativo corresponde a dimensión, de la gestión de marketing, es el

brazo comercial de la empresa, sin el cual el mejor plan estratégico no podría
tener éxito. Se basa en los programas de distribución, precios, de ventas y de
comunicación cuyo objetivo es dar a conocer al público, haciéndole valorar las
cualidades de los productos ofrecidos.
2.5 TIPOS DE ESTRATEGIAS

Actualmente, existen tres tipos de estrategias que una organización puede
desarrollar.
2.5.1 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

“La estrategia de comunicación, tiene como objetivo coordinar y garantizar una
línea coherente, que contribuya a la consecución del posicionamiento deseado.” 3
3
Las claves de la Publicidad por Mariola García Uceda P.g 19

La comunicación consiste en la transmisión de un mensaje de una persona o

empresa a otra, en base al objetivo trazado, a través del medio seleccionado.
2.5.2 ESTRATEGIA PUBLICITARIA

La estrategia publicitaria es un documento escrito, que debe enfocarse a largo
plazo, en donde se deduce el brief de la empresa, debe contener el objetivo que
hace referencia a lo respuesta que se quiere del target, es decir, que problema se
debe resolver con la publicidad, la impresión final del grupo objetivo, el
posicionamiento que se quiere dejar en la mente de los consumidores con los
mensajes desarrollados.
El desarrollo de la estrategia publicitaria contiene tres fases:
- Plataforma de comunicación: Define el qué decir y la proposición de compra.
- Estrategia creativa: Define como lo decimos. Abarca la forma creativa de la

proposición de marca compra adecuada a cada uno de los medios seleccionados.
- La estrategia de medios: Define a través de qué medios se le va a llegar al

mercado objetivo.
2.5.3 ESTRATEGIA DE MERCADEO:

Una organización para garantizar su sostenibilidad y supervivencia en el mercado
debe marcarse dos objetivos estratégicos: participación en el mercado y elevar el
número de clientes. Para poder desarrollar y lograr estos dos objetivos descritos
que pertenecen a la estrategia de mercadeo, la organización debe tener muy

presente y conocer el objetivo que la organización ha establecido (ventas y

participación en el mercado) y saber a quién tiene que dirigirse (identificar su
mercado de consumidores y público objetivo).
2.6 MEZCLA COMERCIAL

“La mezcla comercial es el esfuerzo que realiza la empresa para cumplir sus
objetivos propuestos en el mercado, a través de las variables controlables del área
comercial formadas por el producto, distribución, precio y comunicación” 4
La mezcla comercial es el conjunto actividades realizadas por el aérea de

comercialización, que tiene como fin común persuadir a un posible consumidor de
un producto y todo esto se logra aplicando las variables del mix comercial que son;
precio, producto, plaza y promoción.
2.6.1 PRECIO
El precio juega un papel muy importante en las decisiones de una empresa, ya
que se requiere de un amplio estudio para llegar a una política de precio adecuado
a la empresa
“El precio es el único elemento de la combinación mercantil que genera
ganancias, los otros elementos costos.” 5
2.6.2 PRODUCTO
En términos generales se puede decir que el producto es aquello que pueda
satisfacer un deseo o necesidad tanto para la empresa (al vender) y a los
consumidores (satisfacen sus necesidades).
Ross aporta explicando: “El planeamiento del producto implica cierto número de
decisiones. Algunas empresas prefieren actuar con sentido innovador, y otras se
inclinan a adoptar lo que ya existe” 6
4
: Eugenio Andrews, la estrategia un plan necesario, Pág., 32
5
PHILIP Kloter,direccion Mercadotecnia, Edic. Editorial pretince 1998. I pá g .488
6
Ross M. Trump y colaboradores. Fundamentos de la Comercializacion.editorial” EL ATENEO”Buenos
Aires. Pá g. 14
2.6.3 Plaza
Un producto no se vende en el mismo momento en que se produce, sino que es
necesario cubrir una distancia de tiempo, lugar y espacio entre la producción y el
consumidor.
Es el conjunto de locales comerciales en un determinado lugar geográfico

utilizados por la empresa para llevar el producto al consumidor final.
2.6.4 PROMOCIÓN
Al tener un producto o brindar un servicio excelente, el mercado competitivo que
se tiene, exige la realización de un plan de información para comunicar al
consumidor las bondades del producto o servicio. La promoción se define como:
“La función de marketing relacionada con la comunicación persuasiva, hacia

audiencias objetivo, de los componentes del programa de marketing, para facilitar
el intercambio entre ofertante y demandante, haciendo crear conciencia de marca,
enviar información, educar y anticipar una imagen positiva” 7
“La promoción abarca actividades que comunican las ventajas del producto y
convencen a los consumidores meta de comprarlo”.8
2.7 ESTRATEGIA PROMOCIONAL

“Las estrategias promocionales son consideradas una de las estrategias más
agresivas y son utilizadas cuando se desea mantener e incrementar el consumo
del producto, contrarrestar alguna acción de la competencia o incentivar la prueba
del producto.”9
Se pueden identificar dos diferentes tipos de estrategias promocionales: La
estrategia de empuje y la estrategia de atracción.
La estrategia promocional es una comunicación persuasiva de la empresa, a sus
clientes potenciales y reales y que es parte de la mezcla comercial.
Una estrategia promocional vendrá a ser la mezcla promocional.
7
Jhon Burnett, Promoción, conceptos y estrategias, Ed. Mc Graw– Hill, Santa fé Bogotá, 1997. p. 5-6
8
Kotler Philip y Armstrong Gary, Ob. Cit., Pág.63
9
Universidad Autónoma de Occidente. Asignatura promoción y merchandising. Docente: Boris Fernando Castro.

2.7.1 TIPOS DE ESTRATEGIA PROMOCIONALES
Estrategia de empuje: consiste en “empujar el producto” hacia el

consumidor a través de actividades que inciten a los vendedores e
intermediarios a vender el producto. Básicamente se da a través de la venta

personal y la promoción de ventas.
Estrategia de atracción: consiste en hacer que la demanda logre “atraer el

producto” a través de actividades que inciten al consumidor a comprar el
producto. Básicamente se da a través de la publicidad y la promoción de
ventas.
2.8 MEZCLA PROMOCIONAL

“Mezcla promocional, consiste en un conjunto de actividades de publicidad,
promoción de ventas, relaciones públicas y venta Personal que se llevan a cabo
para lograr los objetivos de mercadotecnia y publicidad.” 10
A La mezcla promocional se la puede definir como un programa de la

comunicación de mercadeo donde existe la combinación de las técnicas
promocionales que una empresa usa para comunicar información sobre sus
productos. En otras palabras, la mezcla promocional es comunicar, informar y
persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas,
para el logro de los objetivos organizacionales.
2.8.1 PUBLICIDAD
Publicidad es una comunicación masiva, impersonal, pagada por un patrocinador
que se identifica, dirigida a un público de manera de informarle ya sea sobre
productos o servicios dependiendo del interés del patrocinante.
10
Philip Kotler , Op Cit p. 489

“la publicidad es una comunicación de masas, unilateral, emanada de un

anunciador presentado como tal, concebida para apoyar directa o indirectamente,
las actividades de la empresa.”11
2.8.1.1 TIPOS DE PUBLICIDAD

 Publicidad informativa. Es la que se dedica fundamentalmente a informar,
dando a conocer al mercado los nuevos productos o servicios, o
recomendando el uso de los ya existentes.
 Publicidad persuasiva. Su finalidad es crear una demanda selectiva. Se

trata de decantar a los usuarios por una marca determinada a través de las
características y el valor añadido que ofrecen sus productos o servicios.
 Publicidad de recordatorio. Su objetivo es recordar a los consumidores la

existencia del producto, sus cualidades, e indicarles cómo puede satisfacer
sus necesidades. En este caso se trata de un producto consolidado en el
mercado cuyas ventas han empezado a caer o que se pondrá de nuevo de
actualidad con el cambio de estación.
 Publicidad de refuerzo. Se trata de convencer a los clientes de que han

acertado en su elección. El objetivo por tanto de este tipo de publicidad es
incidir sobre la buena elección de los clientes y reafirmarles así en lo
acertada que ha sido su decisión tratando de reforzar sus relaciones con la
marca para asegurar su continuidad como clientes.
2.8.1.2 MEDIOS PUBLICITARIOS
 La televisión: Es el medio más poderoso de la comunicación y de la

publicidad y de mayor impacto, que ha generado tantos cambios en la
conducta de los consumidores. Otto Kleppner, experto maestro publicista,
dice: nada ha cambiado tanto la vida familiar desde que se introdujo el
automóvil, como la televisión; nada de la misma manera puede producir un
11
Lambien jean Jaques; Marketing Estrategico: edit . Mc Graw Hill; p 415
impacto tan intenso para los mensajes publicitarios. En realidad es el medio

de publicidad más grande y espectacular.
 Radio.- La gran ventaja de la radio es su bajo costo y que llega casi a todo
el público. Sin embargo, solo produce una impresión auditiva por lo que
resulta inútil cuando se necesita de un efecto visual. También la atención
del auditorio es baja, especialmente cuando el radiorreceptor se utiliza

como compañía al conducir, estudiar o desarrollara otra actividad.
 Periódicos.- Como medio de publicidad, los periódicos son flexibles y

oportunos. Se pueden utilizar para cubrir una o varias ciudades. Los
periódicos proporcionan una gran cobertura de un mercado local, pues casi
todo el público lee periódicos. La vida de un anuncio de periódico es muy
corta. El costo va a depender del periódico, sin embargo se considera un
medio con costos relativamente bajos.
 Revistas.- Son un excelente medio cuando se busca alta calidad de

impresión y color en un anuncio. Mediante las revistas de interés especial,
un anunciante puede llegar a un auditorio seleccionado. Los costos van a
depender de la extensión y la posición en la que se encuentre el anunció.
Una de sus características poco favorables es que es un medio que llega
con poca frecuencia al mercado en comparación con otros medios.
 Publicidad al aire libre o exterior. La publicidad al aire libre tiene un costo

bajo por exposición. Debido a que las personas los ven "sobre la marcha",
la publicidad en vallas anunciantes solo es apropiada para mensajes
breves. Es excelente para la publicidad de recordación y tiene el efecto del
gran tamaño y del color
 Folletos y Volantes. Los folletos dan más información porque no ha limites

de espacio y tiempo. Los volantes son hojas impresas con información

actual y limitada, es el medio más barato. La audiencia busca a los

primeros, en cambio los segundos son considerados como basura.
 Internet y redes sociales: El internet es un medio moderno e interactivo
su efectividad es considerada positiva por la facilidad en la adquisición del
servicio.
2.8.1.3 OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
Informar.- La publicidad cubre una necesidad informativa basada en

describir nuestros servicios o las características de los productos ofertados.
El consumidor espera que seamos nosotros quienes hagan ese esfuerzo.
Además esto va más allá gracias a la capacidad correctora de la publicidad
capaz de arreglar percepciones equivocadas sobre nosotros.
Nuestra imagen se construye en base a estas informaciones y sin llegar a

saturar tenemos que dejar claro aquello que nos diferencia de la
competencia. Es decir, la información debe ser simplificada y atractiva, algo
que puede requerir un esfuerzo creativo que sin duda vale la pena.
Los medios también son un buen lugar para informar al mercado de los
lanzamientos de nuevos productos e incluso para sugerir nuevos usos para
ellos así como para informar de políticas o cambios de precios. Por último,
aunque no sea siempre necesario, la publicidad puede tener como objetivo
explicar el funcionamiento de aquello que pretendemos posicionar.
Recordar.- Es bastante probable que nuestra marca (ya sea un

establecimiento, un servicio o un producto) cuente ya con un “nombre” y por
ello puede ser un buen objetivo utilizar la publicidad como un recordatorio
sobre nuestra función, características diferenciadoras y presencia.

Es importante mantenernos en la mente del consumidor más allá de las

grandes campañas de consumo para que cuando estas lleguen podamos
contar con cierta ventaja al mantener un buen nivel de notoriedad. La
publicidad de “recordatorio” próxima a estas épocas puede tener resultados
beneficiosos.
Persuadir.- Este es posiblemente uno de los objetivos más conocidos e

importantes de la publicidad ya que nos ayuda a enfrentarnos a la mente
del consumidor creando una imagen que influirá en su percepción.
Es decir, nos permite construir una preferencia sobre nuestra marca,

producir un cambio respecto a la competencia y modificar la percepción
previa que pudieran tener sobre nosotros.
2.8.2 PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un
producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se
complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
“La promoción de ventas consiste en un conjunto variado de instrumentos para el

incentivo, diseñado para estimular una compra más rápida de productos/servicios,
por parte de los consumidores”12
2.8.2.1 TIPOS DE PROMOCIONES DE VENTAS

 Conseguir nuevos clientes: Sí el producto es poco conocido por algunos
segmentos (jóvenes, 15 añeras, novias, profesionales urbanos, etc.) se
puede diseñar una promoción interesante para este segmento, con el
objetivo de incitarles a que lo prueben.
12
KOTLER Philip; Dirrecion de Marketing pag. 560
 Frenar las acciones de la competencia: En ocasiones las empresas

competidoras pueden desarrollar algunas acciones de marketing que
puedan atraer a buena parte del mercado.
 Lanzamiento de nuevos productos: Durante el lanzamiento se busca que

prueben el nuevo producto el mayor número de consumidores posibles.
También se emplea cuando se introduce alguna mejora o se produce
alguna ampliación de la gama.
2.8.2.2 HERRAMIENTAS
 Cupones o vales de descuento para canjear en cualquier
establecimiento: Son certificados que otorgan a los compradores un
ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se
distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también
son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente,
también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos
electrónicos.
 Sorteos o juegos de azar: Los sorteos son juegos en los que se ofrece un
premio a los ganadores designados al azar. El aspecto ritual de los sorteos
(publicidad, acto de publicación de ganadores, etc.) provoca un efecto de
mimetismo en el mercado. Esta es la razón que explica el hecho de que se
incorporen a la marca muchos consumidores no habituales.
 Concursos: Los concursos requieren una cierta participación activa del

consumidor, que ha de poner a prueba sus conocimientos y habilidades de
diverso tipo. El aspecto lúdico y, en algunos casos, la espectacularidad de
esta molaridad produce una fuerte identificación del consumidor con la
marca. Los regalos son de cierta entidad.
 Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros

incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o
servicios de una empresa. Especialidades publicitarias: Son artículos útiles

grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los
comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual.
Los artículos más comunes de este tipo son: calendarios, llaveros,
lapiceros, etc.
2.8.2.3 OBJETIVOS DE PROMOCION DE VENTAS
 Estimular las ventas de productos establecidos.
 Atraer nuevos mercados.
 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
 Aumentar las ventas en las épocas críticas.
 Atacar a la competencia.
 Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de

los que se tiene todavía mucha existencia.
2.8.3 RELACIONES PÚBLICAS
“Las principales herramientas de relaciones públicas de mercadotecnia son: los

eventos, las noticias, conferencias y las actividades de servicio público” 13
A diferencia de la publicidad, las relaciones públicas no obligatoriamente sirven de

los medios masivos de comunicación para trasmitir un mensaje, pueden lograrse
apoyando proyectos de caridad, participando en los eventos de servicios,
patrocinando equipos deportivos, financiando el cultivo de las artes a través de
13
LAMBIN J. Jean, Marketing Estratégico, pág.415
exposiciones, exhibiciones y excursiones. Así mismo, las grandes empresas

patrocinan programas de televisión como parte de este tipo de actividades.
2.8.4 VENTA PERSONAL
Es la presentación directa de un producto a un cliente prospecto por un

representante de la organización que lo vende. Las ventas personales tienen lugar
cara a cara o por teléfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final. Las ponemos primero en la lista porque, entre todas las
organizaciones, se gasta más dinero en las ventas personales que en cualquier
otra forma de promoción.
2.8.5 LA PUBLICITY O LA PUBLICIDAD NO PAGADA
“Es una forma especial de relaciones públicas que incluye noticias o reportajes
sobre una organización o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica
un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a través de los medios
masivos de comunicación. Pero varios elementos la distinguen de la publicidad: no
se paga, la organización que la recibe no tiene control sobre ella y, como aparece
en forma de noticia, su credibilidad es mayor que la publicidad.” 14
2.9 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Concepto de investigación de mercado
“El resultado de una investigación de mercado: es la ” información” la cual es
muy valiosa para cualquier tipo de estudio que se realice , ya que al realizarla,
se puede adquirir información valiosa , útil y confiable que es de mucha ayuda
para la toma de decisiones al realizar un negocio, actividad, o trabajo de estudio.
Muchas personas que tienen su negocio optan por no realizar una investigación
de mercado, por diferentes factores sean estos de tipo económico, tiempo, falta
de conocimiento sobre beneficios y ventajas de la realización de ésta; sin embargo
en la actualidad es imprescindible la realización de un inv. de mercado porque
14
http://estrategiaspromocionalesiunics.blogspot.com/p/la-mezcla-promocional.html
gracias a ella se puede obtener una información valiosa, veraz, que ayude en la
toma de decisiones para la buena marcha de la empresa.” 15
2.9.1Definición de la importancia y objetivos de la investigación de mercados

“La principal importancia y utilidad de la inv. de mercados se basa en su
capacidad para reducir la incertidumbre a que se enfrenta el directivo de
marketing”.16
“Los objetivos de la investigación se pueden dividir en tres :
Objetivo social:
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio

requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y
deseos exigidos cuando sea utilizado.
Objetivo económico:
Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa
al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o
servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación,

organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las
necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.” 17
2.9.2 Desarrollo del plan de investigación

“Para el desarrollo del plan de investigación se tendrá que definir lo que se quiere,
como se hará, cuando lo tendrá y cuál será su costo económico. Para esto es
necesario tomar decisiones sobre lo siguiente:
El tipo de investigación (exploratoria, descriptiva o causal)
15
Willard Fox Investigación de mercados, primera edición en español mayo (1961), pág. 13
16
Trespalacios Gutiérrez Juan A. Investigación de mercados. Pág.
17
http://www.contactopyme.gob.mx/promode/invmdo.asp
Las fuentes de información a utilizar (primarias o secundarias)

Los métodos, técnicas e instrumentos de investigación
El plan de muestreo
Entre las fuentes de información se encuentra las primarias o también
denominadas fuentes de primera mano, que entre ellas se encuentran los
siguientes métodos: las encuestas, entrevistas, focos grupales, observaciones,
lluvia de ideas. Por otro lado las fuentes secundarias son consultas de información
que ya fue generada como reportes de ventas, reportes financieros, INE, libros y
otros.
Por último, para diseñar un plan de muestreo se deben de tomar las siguientes
decisiones según Kotler y Keller:
 Unidad de la muestra: ¿Qué tipo de personas serán encuestadas? El

investigador debe definir el mercado objetivo del muestreo Tamaño de la
muestra: ¿Cuántas personas se deben entrevistar? Cabe mencionar que “una
muestra es el número que representa a una población
 Procedimiento de muestreo: ¿Cómo se debe seleccionar a los sujetos de la

muestra? Para obtener una muestra representativa es necesario elegir un
método de selección muestral, que puede ser probabilístico o no probabilístico.
2.9.3Recopilación de información
Se pretenderá recopilar la información a través de entrevistas al gerente general
de la empresa la Lic. Lenny Terrazas V., las encuestas a los clientes actuales y
potenciales y por observación directa, tanto al personal de la empresa como a
los clientes.
2.9.4 Tabulación e interpretación de la información

Luego de obtener los datos se procede al procesamiento de la información.” 18
18
Aaker David A.y Day George S. Investigación de Mercados. Tercera edición (segunda edición en
español) 1989 pág.373
2.9.5Tabulación
“Generalmente, el primer paso en el análisis de datos consiste en analizar cada
pregunta o medirla por sí misma. Existe una variedad de formas en las cuales las
respuestas para una pregunta pueden ser representadas.” 19
2.9.6Tipos de tabulación:
Tabulación simple: Se realiza pregunta por pregunta y se conoce la frecuencia y
los porcentajes con que se presentaron dichas respuestas.
Tabulación Cruzada: Se relacionan dos o más preguntas a la vez para ver en qué
medida las respuestas están ligadas entre sí.
Interpretación de datos
“La interpretación consiste en integrar las partes (variables) de los resultados en
una declaración comprensible para quien toma las decisiones pueda usar para
responder la pregunta original”.20
Para la interpretación de datos es fundamental realizarla con mucho cuidado para

brindar una precisa y clara información de lo que se está investigando.
2.10ANÁLISIS FODA
El análisis FODA es una herramienta de planificación estratégica utilizada por

empresas, que busca literalmente identificar las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas en el negocio. La palabra FODA es un acrónimo cuyas
letras corresponden a las iníciales de aquellos aspectos recientemente
mencionados (F= fortalezas, O= oportunidades,...).
El análisis FODA utiliza información tanto del medio interno como del medio
externo de la empresa (incluidas las empresas de competencia).
19
Busch Robert P. Investigación de mercados. Segunda edición. Pág.46.
20
Busch Robert P. Investigación de mercados. Segunda edición. Pág.46.

En tal sentido, el FODA lo podemos definir como una herramienta de análisis

estratégico, que permite analizar elementos internos a la empresa y por tanto
controlables, tales como fortaleza y debilidades, además de factores externos a la
misma y por tanto no controlables, tales como oportunidad y amenazas.
Para una mejor comprensión de dicha herramienta estratégica, definiremos las

siglas de la siguiente manera:
Fortaleza.- Son todos aquellos elementos positivos que me diferencian de

la competencia
Debilidades.- Son los problemas presentes que una vez identificado y
desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.
Oportunidades.- Son situaciones positivas que se generan en el medio y
que están disponibles para todas las empresas, que se convertirán en
oportunidades de mercado para la empresa cuando ésta las identifique y
las aproveche en función de sus fortalezas.
Amenazas.- Son situaciones o hechos externos a la empresa o institución y
que pueden llegar a ser negativos para la misma.

TITULO III
INSTRUMENTACIÓN DE LAS HERRAMIENTAS TECNICO

CIENTIFICOS EN PLANES DE ACCIÓN
3.1. INTRODUCCION
El objetivo central del presente capitulo es diseñar una estrategia promocional,

para los productos y servicios que ofrece la empresa “SALÓN DE BELLEZA
LOURDES” las misma que servirán para incrementar nuevos clientes y para
fortalecer la posición competitiva de la institución en el mercado, así también
aumentar las utilidades para el crecimiento de la empresa.
3.2. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA: GENERAL Y ESPECIFICOS DE LA

ESTRATEGIA
Los objetivos de la propuesta establecidos como preferencia se describen en los

siguientes puntos:
3.2.1. Objetivos General:
Elaborar una estrategia promocional, que permita incrementar nuevos clientes y

fortalecer su posición competitiva, logrando mayor número de clientes y mejor
nivel de ingreso para la organización.
3.2.2. Objetivos Específicos:
 Definir la publicidad y las promociones dirigidas al mercado objetivo de la

empresa.
 Utilizar los medios masivos de comunicación para llegar al público objetivo.
 Proponer la creación de mensajes publicitarios que contengan la
información adecuada para generar un mayor número de clientes.
 Elaborar promociones permanentes en las zonas estratégicas de la ciudad.

3.3. PREMISAS DE LA ELABORACION

El proyecto se basa en una campaña promocional y de publicidad, con la cual se
pretende incrementar el número de clientes en la empresa, para lo cual primero se
determinará el diseño de la campaña promocional, para posteriormente determinar
los medios por los cuales se hará la respectiva publicidad.
La estrategia promocional se basara en el incremento de nuevos clientes, en la
cual se pretende incorporar promociones por ejemplo “descuentos en diferentes
servicios” el cual tendrá incentivos dependiendo al servicio que se realice, como
ser regalos, sesiones de masajes capilares, lo cual será obsequiado a todos los
clientes que se realicen algún servicio en el periodo que dure la campaña.
Para la estrategia publicitaria se utilizarán afiches, folletos, trípticos, que será
difundido en la agencia, como las promociones que realizaran los funcionarios de
manera consecutiva como parte de su programa de trabajo. También se hará
difusión por medios de comunicación de prensa escrita y televisión tomando
criterios proporcionados por la empresa
Selección y Determinación de los medios para la campaña publicitaria.
Diseño de la campaña promocional.
Determinación del presupuesto y la evaluación económica-financiera de la
propuesta.
3.4. DESARROLLO DEL CONTENIDO DE LA PROPUESTA:

 Selección y Determinación de los medios para la campaña
publicitaria.
Estrategias a seguir en cuanto a la variable Publicidad
Realizar a través de la publicidad una campaña de los servicios de estética y

belleza, transmitiéndole las ventajas y así captar un mayor número de clientes en
corto plazo, ya que la publicidad actúa con notoriedad en la imagen de la empresa
y esto favorece para incrementaren el nivel de ventas de los servicios.

 Elaboración de la información básica:
La información básica que se necesita para el diseño de la estrategia promocional

son las siguientes: datos generales de los servicios que ofrece la empresa, que es
necesario informar para facilitar a la agencia publicitaria una elaboración de la
comunicación.
 Objetivos de la comunicación:
- Comunicar los atributos de los diferentes servicios de la empresa al

mercado.
- Crear una sólida imagen de la empresa en su área de influencia dónde

oferta sus servicios.
- Dar a conocer nuestra imagen a lugares que en la actualidad no se ha

llegado, en espera de nuevos clientes.
 Diseño de la campaña de los servicios
El objetivo de efectuar esta campaña es informar de la existencia de los productos

y/o servicios y sus cualidades y así incrementar nuevos clientes y por
consiguiente las utilidades.
 Plan de difusión:
Una vez que se ha formulado el objetivo publicitario; la propuesta de comunicación

y definido el mercado objetivo para la campaña de los servicios, se establece el
plan de difusión, para lo cual se ha tomado en cuenta algunos estudios realizados
en lo que respecta al nivel de rating existente en nuestra ciudad.
El plan de difusión utilizará los medios que se detallan a continuación:

 PERIODICO “EL DEBER”
Contar con un espacio de ½ pág. en el periódico que circula en el área de

influencia de Santa Cruz. Este periódico se emite cada día y circula en
todos los barrios de la ciudad.
 FOLLETOS
Para lograr la máxima efectividad se deben usar fotografías a todo color en

los folletos, donde se especifique la descripción general de los servicios
que oferta la empresa.
 Selección de los medios publicitarios
Con relación a la propuesta de comunicación, se han seleccionado los medios

publicitarios más adecuados a la economía de la empresa, a través de medios
masivos de comunicación.
 Televisión.- Es el medio de comunicación que mayor efecto causa en la

audiencia. Para el lanzamiento de la presente estrategia se utilizara los
medios televisivos en función al rating de audiencia en Santa Cruz de la
Sierra, en este caso se ha elegido a UNITEL.
 Radio.- medio de bajo costo, y de gran alcance pero una de sus falencia
que solo llega deforma auditiva al público, y esto hace que no logre el
impacto deseado entre los ciudadanos, en este caso se eligió radio caliente.
La gran ventaja de la radio es su bajo costo y que llega casi a todo el
público.

TITULO IV
DESARROLLO DEL PRESUPUESTO DE EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA
4.1. CUANTIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA

La cuantificación de la estrategia de promoción y publicidad está dada por los
gastos que se incurrirá dentro de la estrategia por los tres meses establecidos
para la campaña.
Una vez que se hicieron los análisis correspondientes sobre las alternativas y los
costos de cada una de las acciones a desarrollar, se realizará una evaluación
sobre todos los costos en que se incurrirá en toda la estrategia, para
posteriormente realizar el análisis económico-financiero para determinar la
factibilidad de la estrategia.
COSTO DE LA PROMOCIÓN
Total costo
Promoción Costo Clientes Veces al anual $us
año
Alisado 35 5 1 175
Manicure y 7 10 1 70
Pedicure
Peinado y 10 5 2 50
maquillaje
Total 52 20 295
FUENTE: Elaboración propia

Presupuesto de la campaña promocional

(Expresado en Sus)
Medios de comunicación Costo Veces Costo

mensual al año anual
Periódico “El Deber” 440 2 880

Folletos y afiches 1.700 1 1.700
Radio 230,40 4 921,6
Televisión 1.386 2 2.772
Alisado 35 1 175
Manicure y pedicure 7 1 70
Peinado y maquillaje 10 2 50
TOTAL 3.808,40 6.568,6
FUENTE: Elaboración Propia
4.2. INGRESOS PROYECTADOS

EMPRESA SALÓN DE BELLEZA LOURDES
(Expresado en bolivianos)
DATOS
HISTORICOS
DETALLE 2012
INGRESOS 350.000

INGRESOS PROYECTADOS DE LA EMPRESA SALÓN DE BELLEZA

LOURDES, SIN LA ESTRATEGIA
INGRESOS ANUALES DE LA EMPRESA LOURDES
2013 2014 2015 2016

500.000 550.000 605.000 665.500
INGRESOS PROYECTADOS DE LA EMPRESA LOURDES, CON LA

ESTRATEGIA
INGRESOS ANUALES DE LA EMPRESA LOURDES
2013 2014 2015 2016
575.000 632.500 695.750 765.325
FLUJO DE LOS INGRESOS MARGINALES

DETALLE 2013 2014 2015 2016
FLUJO SIN ESTRATEGIA 500.000 550.000 605.000 665.500
FLUJO CON ESTRATEGIA 575.000 632.500 695.750 765.325
4.3 COSTO / BENEFICIO DE LA ESTRATEGIA.

El análisis Beneficio Costo, es utilizado para ver la viabilidad de los negocios en
este caso se evaluara la ejecución de la propuesta, a continuación se presenta en
el siguiente cuadro.
COSTO / BENEFICIO DE LA PROPUESTA


VARIABLE 2013 2014 2015 2016

Ventas Proyectadas 575.000 632.500 695.750 765.325
Ventas Actuales 500.000 550.000 605.000 665.500
Incremento en las Ventas 75.000 82.500 90.750 99.825
Costo de la Estrategia 45.980,2 45.980,2 45.980,2 45.980,2
Ingresos de Ventas del 529019,8 586519,8 649769,8 719344,8
Periodo
Beneficio/costo = Ingresos Marginales

Costo Estrategia
Beneficio/costo = 2484654,2
183920,8
B/C = 13,51
Al llevar adelante la presente estrategia promocional, se obtendrá una rentabilidad
de 13,51 Bs. por cada boliviano invertido
TITULO V
5.1. CRONOGRAMA DE EJECUCION DE ACTIVIDADES DE LA ESTRATEGIA
Mes 1 Mes 2
ACTIVIDADES DE LA ESTRATEGIA 1S 2S 3S 4S 1S 2S 3S 4S
Análisis de la información obtenida en el análisis
de la empresa
Definición del problema

Elección de la estrategia
Desarrollo del marco teórico
Determinación de los objetivos
Determinación de la justificaciones y
delimitaciones
Identificación y análisis del público objetivo
Seleccionar medios o canales publicitarios
Presupuesto de la campaña publicitaria
Estructuración final de la estrategia
FUENTE: Elaboración propia
5.2 CRONOGRMA DE APLICACIÓN DE LA ESTRATEGIA.
Tareas Enero Marzo Mayo Agosto Septiembre Diciembre
Prensa escrita
Periódico “El
Deber”
Folletos y

afiches
Radio
Televisión
Promoción
(alisado)
Promoción
(manicure y
pedicure )
Promoción
(peinado y
alisado)
FUENTE: Elaboración propia.
TITULO VI
6.1. CONCLUSIONES
En base a todo el análisis realizado tanto de la situación de la empresa como del
sector, se determina que es muy importante para las empresas principalmente las
del sector de belleza, estética la realización permanente de campañas
promocionales como de publicidad, al estar en bastante competitividad se requiere
de mayor y mejor utilización de los medios que se tienen para poder llegar al
cliente e influir para la elección de determinadas opciones, en este caso tanto para
el incremento de nuevos cliente, si las empresas del sector de belleza, estética y

relajamiento corporal no tienen adecuadas campañas no podrán influir en las

decisiones de los clientes que sean favorables para la empresa.
6.2 RECOMENDACIONES
Para que se obtengan los resultados y objetivos planteados es recomendable
hacer un seguimiento permanente en ambas campañas, ya que toda estrategia
depende de que sea aplicada de forma adecuada, realizando las correcciones
necesarias para que se alcancen los objetivos y se pueda dar solución a los
problemas que se encontraron.
Es importante la asignación de responsables en cada etapa y para cada área que
intervienen en el diseño de la estrategia como en la aplicación de la misma, de
manera que estos sean los que informen sobre los objetivos que se vayan
alcanzando y sean los que propongan mejoras en base al desarrollo y aplicación
de la estrategia.
6.3 BIBLIOGRAFIA
1. Aaker David A.y Day George S. Investigación de Mercados. Tercera
edición (segunda edición en español)
2. Busch Robert P. Investigación de mercados. Segunda edición
3. Eugenio Andrews, la estrategia un plan necesario
4. Ibidem
5. Kotler Philip y Armstrong Gary. Mercadotecnia
6. KOTLER Philip; Dirrecion de Marketing
7. Lambien jean Jaques; Marketing Estrategico: edit . Mc Graw Hill
8. LAMBIN J. Jean, Marketing Estratégico

9. Las claves de la Publicidad por Mariola García Uceda

10. MC. Carthy E. Jerone, Comercialización un enfoque gerencia
11. PHILIP Kloter, Mercadotecnia, Edic. Editorial Prince
12. PHILIP Kloter, Mercadotecnia, Edic. Editorial Prince Cap. I pág.4
13. Pujol B. Bruno. Diccionario de marketing, Edición 1999.
14. Ross M. Trump y colaboradores. Fundamentos de la Comercializacion
editorial” EL ATENEO”Buenos Aires.
15. Trespalacios Gutiérrez Juan A. Investigación de mercados
16. Universidad Autónoma de Occidente. Asignatura promoción y
merchandising. Docente: Boris Fernando Castro.
CITAS DE INTERNET
 http://estrategiaspromocionalesiunics.blogspot.com/p/la-mezcla-
promocional.html
 www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/esyvencom.ht
 www.inversoresyemprendedores.com › General › Marketing y Ventas
 www.apuntesfacultad.com/resumen-libro-de-kotler
 http://www.youblisher.com/p/68273-Marketing-financiero/


Flores Mamani Graciela

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DIAGNOSTICO SALÓN DE BELLEZA

“SALÓN DE BELLESA LOURDES”

A.- INFORMACIÓN GENERAL

1.3.- Domicilio real de la Empresa

1.4.- Domicilio de la(s) planta(s)

1.5.- Nombre del Director General

2.1.- Antecedentes de la empresa

DOCENTE GUIA: LIC. NELSON GOITIA AÑEZ 1

A raíz de este hecho surgen como una necesidad la creación de centros de

El 30 de noviembre de 1996 la familia Terrazas encuentra la oportunidad de

a las personas una alternativa en el ámbito de la belleza dada la preocupación de

2.3.- Transformaciones Jurídica

2.4.- Vinculaciones con Empresas del mismo propietario

3.2.- Numero de acciones por accionistas

DOCENTE GUIA: LIC. NELSON GOITIA AÑEZ 3

4.1.- Enumeración de los productos básicos y/o servicios que produce la

4.2.- Posición de la empresa en la rama de la industria a la que pertenece.

ESTILISTA PEINADORA MASAJISTA MANICURISTA

DOCENTE GUIA: LIC. NELSON GOITIA AÑEZ 4

1.2.-Funciones y nombres de los responsables de cada unidad

1.3.- Número de efectivos por unidad

Áreas y Cargo Cantidad

Fuente: elaboración Propia

DOCENTE GUIA: LIC. NELSON GOITIA AÑEZ 5

El número del personal que trabaja en la institución actualmente es un total de 10

1.4.- Tipos de contactos existentes para coordinar labores, reuniones,

1.5.- Reglamentos internos

2.- ESTRATEGIA DE LA EMPRESA

2.1.- Misión y Visión

Brindar satisfacción y bienestar de cada uno de nuestros clientes, que se sientan

Posicionarnos en las preferencias de los consumidores a través de la prestación

Prestar servicio satisfactorio con un producto realmente recomendado con una

DOCENTE GUIA: LIC. NELSON GOITIA AÑEZ 6

El cumplir con la satisfacción del cliente ofreciendo un buen servicio de calidad

Se puede observar, los objetivos de la empresa LOURDES casi no se encuentran

2.1.4 ¿Estos objetivos han dado lugar al establecimiento de planes y

2.1.5 ¿Se analizan sistemáticamente los resultados a nivel de dirección?

Comentarios de las definiciones en términos de las teorías.

No cuenta con objetivos formales (declarada).

3.- FORMACIÓN DE LOS CUADROS

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NOMBRE Y FORMACIÓN CARGO QUE OCUPA

Cristina Terrazas  Psicóloga Gerente general

Mariana Terrazas  Arquitecta Gerente administrativa

Mariana Eugenia  estudiante de sociología Secretaria

Elizabeth Mensia  estilismo Estilista

Marta Robles  estilismo Manicurista / masajista

Leydi Salazar  manicurista Manicurista / masajista

Selma Rios  manicurista Manicurista / masajista

Eliana Suarez  manicurista Manicurista / masajista

Fuente: Elaboración Propia

Evalúe la calidad formativa de los equipos de trabajo.

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4.1 Sistema de compras

4.3 Estudios de mercado

4.4 Estandarización de los procedimientos

4.5 Formación y entrenamiento de personal.

4.6 Sistemas de Información

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ANÁLISIS DE LAS ÁREAS PRINCIPALES

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