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1. Análisis de la situación……………………………….....3
3. Estrategia de
Marketing………………………………....13
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3.2. Marketing
Mix…………………………………………………..17-19
3.2.1. Política de producto y servicio…………………..…17
3.2.2. Política de precios, descuentos y
condiciones…...17
3.2.3. Política de distribución………………………………18
3.2.4. Política de promoción……………………………….18-
19
3.3. Investigación…………………………………………………
…19-20
Cuantitativa o Cualitativa…………………………………….19-20
Encuestas y entrevistas – Tabulaciones…………………….20-
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4. Estimaciones económicas………………………………
25-26
4.1. Previsión de
Ventas…………………………………………...25-26
4.2. Punto de equilibrio……………………………………...
…….26-27
4.3. Resultados
previstos………………………………………….27
5.1. Puntos
claves…………………………………………………..28-29
5.1.1. Control………………………………………………..28
5.1.3. Implementación……………………………………..28
5.2. Plan de
contingencias………………………………………..28-29
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1. Análisis de la situación
1.2. El mercado
1.2.1. Características
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El mercado de la cerveza artesanal aún se encuentra en expansión en nuestro
país.
Los precios de la cerveza artesanal oscilan entre 15 y 20 soles por litro.
Si bien es cierto la cerveza artesanal representa únicamente el 0.01 % del
mercado total de cervezas, es un producto con alto potencial.
Un precio superior al de las marcas industriales parece no ser obstáculo para
sus consumidores.
Si bien este tipo de bebida se solía comercializar principalmente en bares
propios, su presencia ha migrado hacia las tiendas de conveniencia,
supermercados, restaurantes y hoteles.
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1.2.2. Necesidades y deseos
1.2.3. Tendencias
Factores Exógenos:
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Políticos, Legales y Gubernamentales: Grandes expectativas de crecimiento
de nuestro país; cambios en los impuestos que afectan a la cerveza (Impuesto
Selectivo al Consumo).
Factores Endógenos:
1.3. La Competencia
Candelaria
Barbarian
Nuevo Mundo
Tío Luque
Teach
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cervecero en general. Es ahí donde nació la idea de este negocio, que consista en
producir y ofrecer al público cerveza artesanal, la misma que goce de buen cuerpo,
mayor cantidad porcentual de cebada, buen lúpulo, sabor suave, entre otros; dirigida
para toda persona mayor de edad y de ambos sexos.
Como puntos críticos para el éxito de una nueva cerveza artesanal los
expertos coincidieron en que la calidad ofrecida en el producto es un
elemento esencial para el éxito de una cerveza artesanal, ya que la
calidad, a través de certificaciones, garantiza una experiencia de mayor
satisfacción con el cliente y refleja un mayor grado de aceptación en el
mercado objetivo (Target).
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impresión para el público acostumbrado al consumo de estas últimas.
Sin embargo, generalmente luego de conocer los atributos del producto,
optan por aceptar el precio por mejor calidad.
Análisis Pestel
Factor Político
En la industria cervecera el gobierno interviene mediante la adopción por parte del
MEF de incrementar el Impuesto Selectivo al Consumo (ISC); actualmente el impuesto
a la cerveza es por litro y no sobre el precio, ahora se grava con un impuesto
específico de S/.2.25 por litro; esto significa un incremento del 30% en el impuesto
(Según Backus). Bajo este nuevo esquema, más del 80% del valor de venta de una
cerveza son impuestos. Esto representa un factor de riesgo para la industria debido a
que encarece el precio al consumidor. De esta manera la cerveza va a sufrir
modificaciones desde la salida de planta hasta que llega al consumidor.
Factor Económico
La economía peruana creció 3.28% en lo que va del año, se estima una inflación del
2% para este año (Según informe del INEI); esta estabilidad es positiva ya que
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representa una mejora en los ingresos de los consumidores por lo que se estima habrá
una mayor demanda; sin embargo la tendencia al alza del dólar afecta porque los
insumos para la fabricación de la cerveza artesanal son importados (malta, lúpulo,
levadura) y podría reducir la rentabilidad del producto.
Factor Social
Los consumidores en la actualidad están bien informados sobre los productos que
consumen, el mundo globalizado en el que nos encontramos hace que la información
de algún producto sea inmediata. La búsqueda de nuevas experiencias, sensaciones
en aromas y sabores por parte del cliente ha marcado un crecimiento en la cultura de
consumo de cerveza artesanal este incremento de la demanda por la cerveza
artesanal repercutirá de manera favorable en las ventas además que se promueve el
consumo de un producto nacional.
Factor Tecnológico
Existen equipos fermentadores que facilitan la producción de un producto adecuado,
equilibrado con el sabor y características buscadas por el cliente. El asegurar una
óptima fermentación es clave para evitar el desperdicio o retiro de una producción. De
otro lado la fácil accesibilidad e incremento de uso de redes sociales nos permite
intercambiar experiencias de consumo de la cerveza artesanal y de esa manera nos
ayudaría al posicionamiento de la marca y generar expectativas de consumo.
Factor Ecológico
El verano fermenta y descompone con mayor rapidez el producto, reduciendo así el
tiempo de vida útil, por lo que se tendría que implementar cuartos fríos para almacenar
la cerveza a una temperatura adecuada. La bebida se tiene que guardar a una
temperatura adecuada de lo contrario se puede malograr. Por otro lado existe un
interés creciente por parte del cliente de ingerir bebidas que le proporcionen una
calidad superior, que tenga un valor agregado por lo que la cerveza artesanal aparece
como una buena opción.
Factor Legal
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Las ordenanzas municipales “PLAN ZANAHORIA” que regula el horario nocturno y de
madrugada para la venta de bebidas alcohólicas en establecimientos , produciría una
pérdida de venta en horarios de mayor consumo. Por otro lado el incremento del
Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) convierte el precio de la cerveza artesanal en
una amenaza ya que a mayor pago de impuesto el costo se incrementa y esto
ocasiona que el precio sea alto.
Análisis FODA
Fortalezas
Diversidad de sabores.
Producción artesanal al 100%.
Ofrecer productos de alta calidad.
Ser una bebida exótica por sus ingredientes resulta atractiva al consumidor.
Es una bebida para socializar con grupos de interés (amigos, familia,
compañeros de trabajo, etc.).
Oportunidades
Debilidades
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Amenazas
Estrategias FO
Estrategias FA
Estrategias DO
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Estrategias DA
Visión
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Convertirnos en la empresa líder en el mercado peruano de las cervezas artesanales,
por sus atributos funcionales y energéticos.
Misión
Valores
Responsabilidad
Compromiso
Innovación
Transparencia
Trabajo en Equipo
Competitividad
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2.3. Objetivos Económicos.
3. Estrategia de Marketing
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fabricarse sin componentes químicos, bajo métodos originales de elaboración
que atiende un nicho de mercado de alto poder adquisitivo.
Nuestra propuesta de mayor valor es ofrecer una cerveza artesanal innovadora de:
cuerpo, sabor y aroma único.
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3.1.2. Los Beneficios para el cliente
3.1.3. Branding
- Precio dentro del rango del resto de las cervezas artesanales del
mercado peruano.
- Imagen de satisfacción de sed, de uso individual y saludable por la
alta pureza de su aporte en antioxidantes y minerales.
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Para definir la marca del producto se consideraron aspectos como:
Encaja; Encaje perfecto con el perfil de los consumidores que se quiere abordar,
marca sofisticada, jovial y con elementos que reflejan la pureza de sus
ingredientes.
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3.1.4. Estrategia de producto
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Redes Sociales:
https://www.facebook.com/Ninkasi-Cerveza-Artesanal-113001606814985/?referrer=whatsapp
https://www.instagram.com/ninkasi_cervezaartesanal?r=nametag
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competencia. Dicho precio ya considerara el Impuesto selectivo al
consumo (30%) e IGV (18%).
En cuanto a nuestra política de descuentos se otorgarán descuentos por
pronto pago o por volumen, producto de la negociación con los clientes
potenciales y/o distribuidores.
3.2.3. Política de distribución
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Para desarrollar las políticas de promoción adecuadas, se ha
estudiado las diversas estrategias utilizadas por empresas del mismo
rubro y se han elegido las que dan mejores resultados según lo visto y
conversado por personas relacionadas con el sector, producto de las
entrevistas.
La estrategia de promoción tendrá sus bases en la realización de
marketing directo, que permitirá llegar al consumidor objetivo con un
mensaje que permita posicionar la cerveza como un producto saludable
y de buen sabor, producida con ingredientes naturales. La promoción
de nuestros productos será de manera precisa y moderada, utilizando
canales de bajo costo, a corto plazo. En tal sentido la mayor promoción
que se realizará será a través de las relaciones públicas, en las redes
sociales como el Facebook y Instagram, en los cuales se describirán la
empresa, las variedades de cerveza, el proceso de elaboración y se
habilitará un acceso de pedidos para utilizarla como canal de ventas.
3.3. Investigación
Investigación Cualitativa
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tópicos comunes, las cuales fueron ampliadas durante la ejecución de la
entrevista a cada experto. Adicional a ello, es importante mencionar que el
enfoque de entrevista realizada al Presidente de la Asociación de Cerveceros
Artesanales del Perú, se basó en obtener información acerca del mercado y de
la Asociación.
Investigación Cuantitativa
Encuesta
1. Datos Generales.
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La zona de su residencia es:
( ) Lima Centro ( ) Lima Norte ( ) Lima Este
( ) Lima Sur ( ) Callao
Actividad laboral
( ) Dependiente ( ) Independiente
Estilo de vida
( ) Trabajador y orientado a la familia
( ) Moderno y sofisticado
( ) Liberal y práctico
( ) Conservador
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( ) Aroma
( ) Grados de alcohol
( ) Presentación del producto
( ) Color y tonalidad
( ) Sabor
( ) Precio
( ) Nunca la he probado
( ) La he probado y no es de mi gusto
( ) La he probado y me agrada
( ) La he probado, me agrada pero es muy cara
( ) SI
( ) NO (Muchas gracias por su tiempo. La encuesta ha finalizado.
( ) De 3.5° a 4°
( ) De 4° a 5.5°
( ) De 5.5° a 7°
( ) Más de 7
( ) Alto
( ) Medio
( ) Bajo
( ) Claro
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( ) Intenso
( ) Brillante
( ) Mate
( ) Cobrizo
( ) Tostado
( ) Profundo
( ) Indiferente
( ) S/ 21 a 23
( ) S/ 18 a 20
( ) S/ 15 a 17
( ) S/ 12 a 14
( ) Menos de 12
( ) Publicidad Impresa
( ) Presentación del producto
( ) Recomendación de otras personas
( ) Precio
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14. ¿Hasta cuánto estaría dispuesto a pagar por una cerveza artesanal
(botella de 330 ml) en bares y restaurantes?
( ) S/. 9 a S/. 11
( ) S/. 12 a S/. 14
( ) S/. 15 a S/. 17
( ) S/. 18 a S/. 20 97
( ) Bodegas
( ) Conciertos
( ) Festivales
( ) Indiferente
16. ¿A través de qué red social interactúas más? (Puede marcar más
de una opción)
( ) Facebook
( ) Twitter
( ) YouTube
( ) Instagram
( ) LinkedIn
( ) Spotify
( ) SI ¿Dónde?_______________________ ____
( ) NO
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18. ¿A usted le interesaría conocer una fábrica de cerveza artesanal,
participar en sesiones de cata y ver su elaboración?
( ) No
( ) Indiferente
( ) Si
4. Estimaciones económicas
Crecimiento 28%
VENTA OPTIMISTA
Venta 2020 2021 2022 2023 2024
Litros 30000 38400 49152 62915 80531
Botellas 90909 116364 148945 190650 244032
Cajas 3788 4849 6206 7944 10168
Crecimiento 28% 28% 28% 28%
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Crecimiento 18%
VENTA ESPERADA
Venta 2020 2021 2022 2023 2024
Litros 29.000 34.220 40.380 47.648 56.225
Botellas 87.879 103.697 122.363 144.388 170.378
Cajas 3.662 4.321 5.099 6.017 7.100
Crecimiento 18% 18% 18% 18%
Crecimiento 5%
VENTA PESIMISTA
Venta 2020 2021 2022 2023 2024
Litros 28.000 29.512 31.106 32.785 34.556
Botellas 84.848 89.430 94.259 99.349 104.714
Cajas 3.535 3.726 3.927 4.139 4.363
Crecimiento 5% 5% 5% 5%
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Escenario Optimista
Escenario Esperado
Escenario Pesimista
El resultado del análisis económico del proyecto muestra una rentabilidad del
proyecto con un VAN de S/. 94 443, con un TIR de 33%, en un escenario
esperado.
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Escenario Esperado
Ratios Financieros
Flujos Futuros
5.1.1. Control
5.1.2. Implementación
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El uso de marketing permite crear estrategias comerciales basadas en
las necesidades del consumidor que hacen más fácil captar su atención y
posteriormente persuadirlos para que accedan al producto que se ofrece;
la implementación de las herramientas que ésta brinda son claves para
crear la comunicación en un plan estratégico de comercialización
dirigido a los consumidores cerveceros
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