Instituto de Estudios Universitarios

ALUMNA

Rubí Esmeralda Godínez Albañil

MATRICULA 123927

GRUPO SB49

CURSO

TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Mtro. Edgar Omar Lázaro Bahena

Actividad de Aprendizaje 3.

La negociación en el ámbito profesional

Chilpancingo, Guerrero a 17 de noviembre de 2019

CONTENIDO
Introducción................................................................................................................................3
Negociación................................................................................................................................4
Definición y características...................................................................................................4

Tipos básicos de la negociación..............................................................................................4

Negociación distributiva........................................................................................................4

Características de la negociación distributiva......................................................................5

Negociación integrativa.........................................................................................................6

Diferencias entre las negociaciones integrativas y distributivas.....................................8

El proceso de la negociación....................................................................................................9
Tácticas en el proceso de negociación.................................................................................10
Reflexión final...........................................................................................................................11
Trabajos Citados......................................................................................................................12
Introducción

Diariamente se realizan negociaciones con la pareja, con los hijos, en el trabajo, en la

rutina diaria.

 Como al momento de decidir con nuestra pareja a donde ir a comer: esta vez tu
escoges y la próxima yo.
 Con los hijos, al momento de acordar los tiempos para hacer tareas e ir a jugar.
 En el mercado, al realizar una oferta por algún producto.
 Al realizar un contrato, realizando una oferta de salario o incremento del mismo.
 Al comprar una casa o un terreno, ofertando una cantidad base.
 En el trabajo, al pedir un permiso y ofrecer quedarse horas extra otro día.
 Etc.

La negociación es un proceso por el cual dos o mas partes que tienen intereses comunes,
pero al mismo tiempo con un conflicto, intercambian ofertas para satisfacer sus intereses
y necesidades y llegar a un acuerdo.

En este trabajo definiré el concepto de negociación, los tipos de negociación integrativa y

distributiva, sus diferencias, el proceso de negociación y las técnicas que se utilizan
durante el proceso.
Negociación
Definición y características
Una forma de definir la negociación según, Tulio Monsalve. Estrategias y Técnicas de
Negociación. 1988 es:

“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen
un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo
que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador
generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este
intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les
preocupa.”

La negociación es el proceso por el cual obtenemos lo que deseamos cuando alguien más lo
controla. Se toma un acuerdo en el que, en algunas de las ocasiones, ambas partes quedan
satisfechas al intercambiar situaciones que a ambos les interesan.

Para [ CITATION Mun06 \l 2058 ] son seis las características de la negociación:

1. Hay dos o más partes implicadas en las cuales existe un grado de interdependencia.
2. Aparece un conflicto de intereses subyacente. Existen deseos o necesidades por
ambas partes que no coinciden y se busca una vía para resolver el conflicto. Es
necesario que exista la libertad de tomar decisiones para poder llevar a cabo la
negociación.
3. Existe una cierta relación de poder entre las partes. Las partes implicadas deben estar
jerárquicamente equilibradas para poder realizar una negociación en igualdad de
condiciones.
4. Existe voluntad de llegar a un acuerdo. Existe la flexibilidad de ambas partes de llegar
a un acuerdo en el que ambos satisfagan sus necesidades o intereses.
5. Se produce un proceso sistemático de ofertas y contraofertas. Se realizan ofertas de
ambas partes, se modifican las posiciones iniciales y se acerca a un acuerdo.
6. En las negociaciones existen aspectos tangibles (como los acuerdos económicos) e
intangibles (como los aspectos psicológicos y sociales).
Tipos básicos de la negociación
Negociación distributiva

Ganar -
Perder
Para [ CITATION Lew12 \l 2058 ] “…una negociación distributiva es básicamente una
competencia sobre quién va a obtener más de un recurso limitado, el cual suele ser dinero”.
En este tipo de negociación una parte gana a costa de la otra. Hay que tener presentes los
siguientes términos:

 Precio inicial: es el precio de partida para empezar una negociación. Es de carácter

público.
 Punto objetivo: es la meta óptima a la que se quiere llegar obteniendo el máximo
beneficio o ganancia. Este punto será cercano al punto de resistencia de la otra parte.
Por ejemplo, en una compra, el vendedor buscará obtener la máxima ganancia y el
comprador buscará pagar lo mínimo que el vendedor esté dispuesto a aceptar.
 Punto de resistencia: se refiere a la línea final del negociador, más allá de este punto
no habrá negociación. Es el precio máximo que se esta dispuesto a pagar (en el caso
del comprador) y el precio mínimo que se esta dispuesto a recibir (en el caso del
vendedor). Esta información es privada y no se debe compartir durante la
negociación).
 Precio solicitado: es el precio solicitado por el vendedor. Es de carácter público.
 Rango de negociación: es la diferencia entre los puntos de resistencia del comprador y
el vendedor. Puede ser positiva o negativa. Positiva si el comprador está dispuesto a
pagar mas del precio mínimo que el vendedor esta dispuesto a aceptar. Y negativo,
cuando no se puede pagar el precio mínimo que el vendedor aceptará (en este caso
no habrá negociación).
 Mezcla de negociación: se refiere a aspectos secundarios de la negociación, como la
fecha de cumplimiento de la compra, las transferencias a realizar, renovaciones a
realizar, etc.

Características de la negociación distributiva

El [ CITATION Cen18 \l 2058 ] menciona diez características de la negociación distributiva que
se mencionan a continuación:
 1. Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles
2. La condición que impera es de tipo ganar perder
3. Se trata de una negociación del tipo “regateo”
4. La estrategia de las partes es de confrontación
5. Puede ser atractiva para la obtención de ganancias
6. Las metas de las partes inicialmente son irreconciliables
7. Los recursos están fijos y son limitados, esto es la parte central del conflicto
8. Cada una de las partes desea maximizar su beneficio
9. Cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado
10. Se tiene la idea de que este tipo de negociación es destructiva

Negociación integrativa

Ganar -
ganar
En este tipo de negociación hay una alta posibilidad de que ambas partes se beneficien. El
hecho de que una parte consiga parte de sus metas, no excluye que la otra también se
beneficie. Es necesario que las partes estén de acuerdo en mantener un objetivo en común
suficientemente atractivo como para intercambiar de información, cuestión que no ocurre en
una negociación distributiva. La cuestión más difícil de aceptar en este tipo de negociación es
la del intercambio de información por parte de los negociadores, ya que implica un alto grado
de confianza.

Para que una negociación sea integrativa debe cumplirse lo siguiente:

 Se debe concentrar en las afinidades, qué es lo que ambas partes tienen en común
para poder llegar a un punto donde ambas partes ganen. Se debe ser firme pero
flexible, firme con nuestras necesidades, pero flexible sobre como se cumplen las
mismas.
 Se intenta comprender las necesidades e intereses del otro para poder satisfacer las
necesidades de ambas partes. Lo que puede ser prioridad para una parte, puede ser
diferente de la otra.
  Se intercambia información acerca de las ofertas de ambas partes. Para que esto se
lleve a cabo, ambas partes deben estar dispuestas a revelar sus verdaderos objetivos
y se compartan opiniones.
 Se crean opciones para una ganancia mutua.

Son cuatro etapas del proceso de negociación integrativa:

1. Identificar y definir el problema

2. Comprender el problema y llevarlo a la mesa
3. Generar soluciones alternas
4. Evaluar las opciones y seleccionar la mas conveniente
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Crear valor Crear valor Crear valor Declarar valor

Se identifica el Se debe tener la mente Acomodo de las Reducir el rango de

seleccionar
problema abierta acerca de las posiciones vs logro de opciones aceptables
llevarlo a la mesa

Evaluar opciones y
necesidades del otro una posición Evaluar con base en la
Comprender el problema y

Generar soluciones alternas

Identificar y definir el problema

Se plantea claramente Lograr intereses calidad, estándares y

el problema subyacentes vs aceptabilidad
Se debe concentrar en sustituir intereses Acordar los criterios de
lo que se quiere lograr subyacentes evaluación con
y no en el como. Simple vs complejo anticipación
Basado en la persona Sondear las
vs basado en el tema preferencias
personales del
negociador y si influye
en la negociación
Ilustración 1. El proceso de la negociación integrativa basado en [ CITATION Lew121 \l 2058 ]
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Diferencias entre las negociaciones integrativas y distributivas

Existen diferencias entre la negociación integrativa y distributiva. Cada una se utiliza en
diferentes situaciones, por ejemplo, la distributiva al realizar una compra y la integrativa al
realizar una venta a crédito.

  Negociación integrativa Negociación distributiva

Información  Compartir libremente la Solo compartir la información
información estratégica 
Comprensión del  Se intenta comprender las No se hace ningún esfuerzo 
oponente necesidades del otro
Atención a los  Enfatizar los fines, o Enfatizar las diferencias entre
puntos comunes y intereses comunes las partes 
diferencias
Soluciones  Búsqueda de soluciones que Búsqueda de soluciones que
satisfagan las necesidades satisfagan las necesidades
de ambas partes personales, no las del
oponente
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El proceso de la negociación
Son cinco etapas del proceso de negociación que expone [ CITATION Mun06 \l 2058 ], las cuales se muestran en el gráfico a continuación:
 Diagnóstico de la situación: establecer el punto más favorable y hasta donde se esta dispuesto a ceder.
Establecer una lista de conseciones a la otra parte.
Prepara- Establecer un plan estratégico- táctico.
ción

Se pone sobre la mesa el máximo nivel de aspiraciones.

Imagen del negociador, clarificación de metas, identificación de concesiones del lado contrario, firmeza de
Antago- objetivos propios, divergencias.
nismo

Aceptación Se decide que postura asumir: competitiva, de colaboración o de cesión unilateral.

del marco
común

Presenta- Se realizan las ofertas y contraofertas hasta llegar a un acuerdo definitivo.

ción de
alternativas

Se concluye la negociación.
Cierre
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Tácticas en el proceso de negociación
Basado en [ CITATION Bud11 \l 2058 ]
Etapas Preparación
Tácticas
Preguntar: preguntas frías y directas.
No hacer preguntas tendenciosas.
En la mayoría de los casos, es mejor
primero resolver los asuntos grandes y
luego los pequeños.
Confirmar desde el inicio que se quiere
llegar a un acuerdo.
Esperar a que la contraparte haga la
primera oferta para conocer su posición.
Comenzar con una oferta baja si es
comprador, y una alta si es vendedor.
Solicitar una contraoferta.
La parte que tenga el mayor poder en la Autoridad limitada. Debe negociar con
negociación es quien realiza la primer y una persona cuya autoridad sea igual o
última oferta.
 
Intensificación
Evasión, puede presentarse en forma
de risa. Esperar a que el otro haga un
movimiento.
Distracción de las fortalezas de la
contraparte.
Asociación. Presentar otro punto que
esté relacionado con el principal.
Paciencia
Extrapolación, brindar información y
permitir que la otra parte realice sus
conclusiones.
Presión intensa, sostener que se da el
mejor empeño y que el otro no da lo
mejor de sí.
Intimidación, usado en la negociación
competitiva
mayor.
Ira. Es una técnica de intimidación, se
debe mantener la calma y actuar como
si no se hubiera presentado. A veces
es necesario presentar vergüenza u
ofenderse.
Cierre
Crear presión de tiempo para no tener
más reuniones
Tener cuidado de no perder de vista el
objetivo inicial.
Revocación del consentimiento de un
acuerdo previo al no tener respuesta
deseada.
Retractación sobre la propuesta sobre
la mesa.
Concesiones de cierre. Tratar de
hacerlas para recibir algo a cambio.
Silencio. Ante esta táctica, hacer
preguntas como ¿Hay algo que no
hayamos cubierto?
Creatividad y paciencia.
Retirada. Debe estar dispuesto a
retirarse si no se ha podido llegar a un
acuerdo.
Ultimátum, realizar esta táctica solo si
se está dispuesto a terminar la
negociación. Recurrir a esta táctica si
no se obtiene lo que se desea.
Amenazas. Determinar si la otra
persona tiene el poder de cumplir su
amenaza  
Pedir un intervalo para pensar
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Reflexión final

La negociación es un proceso humano mediante el cual las partes implicadas realizan

ofertas y contraofertas con el fin de obtener el máximo beneficio y cubrir sus necesidades
o deseos. Existen dos tipos de negociaciones: de tipo ganar-ganar, en la que ambas
partes se benefician, y de tipo perder-ganar, en la que una parte se beneficia a costa de la
otra.

La negociación distributiva se realiza muy frecuentemente al comprar bienes, donde hay

recursos limitados y ambas partes quieren obtener el beneficio máximo (en el caso del
comprador, pagar lo menos posible y en el caso del vendedor, obtener la mayor cantidad
de dinero posible). En este tipo de negociación existe información valiosa que no se debe
compartir.

La negociación integrativa se realiza cuando hay varios objetivos a alcanzar (como el

salario, la fecha de inicio, las prestaciones, el horario, etc. en el caso de una negociación
laboral), los negociadores tienen el potencial de hacer concesiones entre esos elementos
y crear valor. En este tipo de negociación se pretende que ambas partes ganen y se
satisfagan sus necesidades, es importante compartir la información de los deseos para
poder establecer soluciones y llegar a un acuerdo. Para poder realizar este tipo de
negociación es importante que las partes implicadas tengan la posibilidad de realizar
concesiones.

Personalmente, en mi vida diaria me percato que realizo el tipo de negociación distributiva

donde se busca obtener el beneficio para uno mismo. Los jefes de servicio deben buscar
llevar a cabo la negociación integrativa para poder negociar múltiples situaciones con sus
empleados y ambas partes se vean beneficiadas.
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Trabajos Citados
Budjac, B. A. (2011). Estilos alternativos estrategias y técnicas de negociación. En B. A.
Budjac, Técnicas de negociación y resolución de conflictos (págs. 203-220). México:
Pearson Education.

Centro Europeo de Postgrado. (22 de octubre de 2018). ¿Qué es la negociación distributiva?

Recuperado el 17 de noviembre de 2019, de Comercio internacional:
https://www.ceupe.com/blog/blogger/ceupe.html

Lewicki, R. J. (2012). Estrategia y técnicas de negociación distributiva. En R. J. Lewicki,

Fundamentos de negociación (págs. 29-65). México: McGraw-Hill.

Lewicki, R. J. (2012). Estrategia y técnicas de una negociación integradora. En R. J. Lewicki,

Fundamentos de negociación (págs. 66-95). México: McGraw-Hill.

Munduate, L. e. (2006). La naturaleza de la negociación: Gestión del Conflicto, Negociación y

Mediación. España: Psicología Pirámide.