CASO SAN FABIAN

Por:

Luis Alberto Giovannetti Lacouture

Edgardo Martinez

- Preguntas claves:

1. ¿Qué debe Mcdowell para poder crecer en el negocio después de la separación?

2. ¿Qué debe hacer San Fabian para reducir el impacto de quitar la distribución exclusiva?
3. ¿En qué condiciones podrían aceptar ambas partes para tener una distribución exclusiva?

- Introducción del caso

San Fabian Supply Company:

La San Fabian supply Company fue fundada en 1958 por Paul Cheng con el propósito de proveer
materiales de construcción a la industria filipina. La empresa se empeña en distribuir productos de
gran calidad en su mayoría hechos en Filipina. Cuenta con 3 sedes: En Manila, Cebú y Davao. Se
caracterizaba por vender productos en carácter de distribuidor exclusivo, siendo representante
exclusivo de casi 70 fabricantes en 1987.

Las ventas de San Fabian se componían a tres tipos de distribuidores: 1) Constructores y demás
consumidores no estatales (clientes minoristas), 2) Comercios independientes (clientes
mayoristas), 3) Contratistas y reparticiones gubernamentales ( Clientes estatales).

MacDowell Corporation:

Empresa Canadiense que se estableció en 1967 en filipinas. Mcdowell Philippines estaba

conformada en un 40% por la compañía madre y el resto pertenecía a inversores filipinos entre
ellos estaba Paul Cheng, con un 7% de participación en la compañía.

Problemática:

A pesar de que San Fabian había sido el mayor distribuidor exclusivo de Macdowell, el 1 de
Septiembre de 1987, el nuevo presidente de MC Philippines, le informa a San Fabian que la
empresa iba a prescindir del acuerdo de exclusividad pero se le solicito a Paul Cheng que la
empresa siguiera de distribuidor pero no exclusivo.
¿Qué debe Mcdowell para poder crecer en el negocio después de la separación?

-Posibles estrategias para emplear por parte de Macdowell para crecer y aumentar las ventas
después de la ruptura San Fabian:

a) Crear estratégicamente centros de distribución en las ciudades claves para estar más cerca de
los clientes.

b) Trabajar en conjunto con los próximos distribuidores que tenga la empresa para la creación de
redes de distribución mas eficientes.

Analisis

Respecto a la primera estrategia planteada, creemos que es muy difícil para una empresa que
siempre se ha centrado en la fabricación de productos mas no en la distribución de sus productos,
en entrar a diseñar redes de distribución ya que se necesita una infraestructura muy organizada y
compleja para permitir que se establezca una red de distribución eficiente y eficaz, además
Mcdowell no tiene la experiencia requerida en este ámbito considerando que se habla de un país
insular con más de 7000 islas que harían que aumenten las variables y dificultades.

Por otro lado, trabajar en conjunto con los distribuidores para la creación de redes de distribución
más eficientes, ya que se pueden alinear los objetivos tanto de la empresa producto como las
distribuidoras para así relacionarse de manera más directa con el cliente y saber un poco lo que
este busca, proporcionando mejoras en la distribución y que esto se vea reflejado en un
incremento de las ventas.

- ¿Qué debe hacer San Fabian para reducir el impacto de quitar la distribución exclusiva?

Este es un aspecto muy importante debido a que la mayor politica de San Fabian es precisamente
su contrato de exclusividad, quitando este punto en la distribucion exclusiva la empresa
automaticamente perderia su politico de exclusividad y asi su imagen con respecto a los clientes se
veria en caida y si sienta un precedente de mucho impacto con nuestros clientes a los cuales les
vendemos con exclusividad unicamente. Si bien es cierto que ante la negativa de distribuir
productos Macdowell no se encuentran en el mercado sustitos de sus productos, y ante la
disminucion de nuestras ventas nos afectarian fuertemente. En todo caso, teniendo en cuenta que
las ventas de Macdowell son en muchas estas gracias al poder de ventas de San Fabian, la idea
seria imponer nuestro servicio ante Macdowell, no vender sus productos durante un periodo
aproximado de un semestre y asi negociar un nuevo contrato de exclusividad. Todo lo anterior
mencionado, en pro de mostrar una empresa firme a sus politicas, fortaleciendo nuestra imagen
de cara a nuestros proveedores. Añadodo a esto, algo que aumentaria la empresa seria seguir
reforzando su fuerza de ventas, esto seria por una especializacion y capacituacion tecnica de los
productos para sus empleados, especialmente los nuevos y se haria de forma continuada. Se
podria tambien mejorar sus estrategias en el mercado, tanto con publicidad y marketing para
mejorar la imagen de distribuidor exclusivo.
- ¿En qué condiciones podrían aceptar ambas partes para tener una distribución exclusiva?

Pensamos en este punto, que para tener una distribucion exclusiva, Macdowell deberia formar
parte ahora de todas las labores las cuales desempeñaba San Fabian, en busca de una equidad
total en las cuales beneficiarian ambas empresas. Desglosamos nuestras ideas para en 3 puntos
claves para explicarnos mejor.

a) Que ahora Macdowell tambien participe en las responsabilidades y roles que solo tenia
San Fabian antes como transporte, entregas de producto y publicidad. Se buscaria una
equidad total.
b) En la busqueda de una opcion para evitar que ocurre lo mismo en los años siguientes, se
crearia un contrato en los cuales tenga unas clausulas tanto como corto y largo plazo, con
el fin de beneficiar ambas empresas y evitar inconvenientes posteriores.
c) Se propondria una bajada de precios en los productos, con el fin de compensar los
servicios que damos a los clientes que es nuestro factor diferenciador.